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時(shí)間：2022-06-07 22:22:38
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1 資料來源
1.1 本文資料來源于嫩江縣結(jié)防所2007年9月20日-2008年9月20日一周期年內(nèi)共發(fā)現(xiàn)244例涂陽(yáng)病人,其中初治112例,復(fù)發(fā)35例,其它復(fù)治97例,完成療程228例,初治108例,復(fù)發(fā)32例,其它復(fù)治88例,其效果考核依據(jù)均來源于項(xiàng)目統(tǒng)一要求的肺結(jié)核病人登記本及上年同一季度登記肺結(jié)核病人治療隊(duì)列分析表。
1.2 痰菌檢查,初治按2、5、6月,復(fù)治按2、5、8月進(jìn)行痰涂片檢查。
1.3 化療方案及藥量:初治涂陽(yáng)方案2H3R3Z3E3/4H3R3,復(fù)治涂陽(yáng)方案2R3H3Z3S3E3/6H3R3E3,采用頓服法隔日1次用藥,每月用藥15次,每次成人劑量:INH0.6g、RFP0.6g、P2A2.0g、EMB1.2g、SM0.75g。
1.4 判定結(jié)果按項(xiàng)目手冊(cè)規(guī)定執(zhí)行。
2 結(jié)果
2.1 病人登記及轉(zhuǎn)歸情況詳見表1。
3 討論
3.1 從2007年9月20日至2008年9月20日共登記治療涂陽(yáng)病人244例,滿療程228例,初治涂陽(yáng)病人療程結(jié)束108例,治愈103例,治愈率95.37%,菌陽(yáng)4例占3.70%。復(fù)發(fā)病人療程結(jié)束32例,治愈28例,治愈率87.50%,菌陽(yáng)3例占9.38%。 其它復(fù)治病人療程結(jié)束88人,治愈67例,治愈率 76.14%。 可見應(yīng)用項(xiàng)目方案效果可佳。
表1 涂陽(yáng)病人登記與轉(zhuǎn)歸情況
登記人數(shù)療程結(jié)束人數(shù)年內(nèi)轉(zhuǎn)歸情況
治愈完成療程無結(jié)果菌陽(yáng)死亡遷出其它
初治1121081031422
復(fù)發(fā)3532281321
其它復(fù)治9788675169
合計(jì)2442281987231141
2.2 痰菌陰轉(zhuǎn)情況詳,見表2。
表2 治療中各月痰菌陰轉(zhuǎn)情況
療程結(jié)束人數(shù)2月 3月5月6月8月
實(shí)查陰轉(zhuǎn) 實(shí)查陰轉(zhuǎn) 實(shí)查陰轉(zhuǎn) 實(shí)查陰轉(zhuǎn) 實(shí)查陰轉(zhuǎn)
初治 108 104959698941029800
復(fù)發(fā)323127002925002623
其它復(fù)治888464318058417155
二、營(yíng)銷策略探討
要想設(shè)計(jì)出好的營(yíng)銷策略，可以從企業(yè)內(nèi)部和外部?jī)煞矫嫒胧帧?對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的分析制定營(yíng)銷策略，首先要做好分析。一是市場(chǎng)環(huán)境分析。包括分析了解市場(chǎng)和人群以及對(duì)手的信息，了解產(chǎn)品的市場(chǎng)性和市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，了解不同市場(chǎng)階段的企業(yè)營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)以及營(yíng)銷效果。二是對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷因素進(jìn)行分析。包括消費(fèi)心理分析、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化分析、消費(fèi)需求導(dǎo)向分析。三是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析。針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，從中找出問題，不斷發(fā)掘市場(chǎng)的潛力。四是營(yíng)銷方式和平臺(tái)分析。根據(jù)企業(yè)自身的情況和戰(zhàn)略選擇適宜的營(yíng)銷方式和平臺(tái)。2策劃營(yíng)銷方案通過對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和問題的分析，提出合理的營(yíng)銷策劃建議，促進(jìn)最佳效果的形成。在進(jìn)行營(yíng)銷方案的策劃過程中，應(yīng)做到詳細(xì)全面。對(duì)產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能、產(chǎn)品品牌和包裝等進(jìn)行周密設(shè)計(jì)，做好營(yíng)銷目標(biāo)、對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)等具體的實(shí)施步驟的計(jì)劃安排。同時(shí)，還需要做好內(nèi)部營(yíng)銷策劃。所謂內(nèi)部營(yíng)銷，主要是將企業(yè)的外部營(yíng)銷方法和策略應(yīng)用于內(nèi)部，保證企業(yè)各部門和人員形成合力，以滿足顧客的需求，保證企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷策劃，需要管理者將營(yíng)銷思想與企業(yè)員工進(jìn)行交流，保證各部門之間無阻礙的信息順暢交換，激勵(lì)員工的顧客導(dǎo)向意識(shí)，營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍，為內(nèi)部管理問題的解決創(chuàng)造條件。3價(jià)格策略的營(yíng)銷策劃對(duì)于價(jià)格策略的分析，需要做好充分的準(zhǔn)備。應(yīng)將成本作為基礎(chǔ)，將同類的產(chǎn)品價(jià)格作為參考值，提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力?？梢岳笈悴顑r(jià)，這樣可以調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商的積極性，以便進(jìn)行價(jià)格折扣，促進(jìn)消費(fèi)。4實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷策略網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)路營(yíng)銷成為主流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐和現(xiàn)代信息、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)物，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，具有雙向互動(dòng)性、共享性，它使得營(yíng)銷的手段和支付方式發(fā)生了改變。通過直接聯(lián)系消費(fèi)者，直接面對(duì)面交流，有利于企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷。同時(shí)，電子交易手段極大地方便了消費(fèi)者，有利于更好地將產(chǎn)品推向大眾。5重視廣告宣傳廣告作為產(chǎn)品宣傳的重要途徑，需要在營(yíng)銷策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設(shè)計(jì)過程中，要服從企業(yè)的整體營(yíng)銷策劃宣傳策略，樹立好產(chǎn)品的形象，保證產(chǎn)品宣傳的統(tǒng)一性的同時(shí)突出了產(chǎn)品的個(gè)性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時(shí)利用節(jié)慶日開展促銷活動(dòng)。
營(yíng)銷策劃主要是一種設(shè)計(jì)和計(jì)劃，是根據(jù)企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境和現(xiàn)有的資源，對(duì)企業(yè)及其營(yíng)銷活動(dòng)、行為進(jìn)行設(shè)計(jì)、實(shí)施的手段，其實(shí)質(zhì)是要利用各種途徑手段來保證產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，以達(dá)到銷售的目的。營(yíng)銷策劃的完成需要很多內(nèi)容。首先是要確定營(yíng)銷的理念，然后以此為基礎(chǔ)進(jìn)行策劃。策劃時(shí)需要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和消費(fèi)者的需求來設(shè)計(jì)，包括市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合等四個(gè)方面。
1．2營(yíng)銷策劃的基本要求
營(yíng)銷策劃需要從全局出發(fā)，從企業(yè)的整體發(fā)展方向出發(fā)，并且要保證相對(duì)的穩(wěn)定性。為此，需要建立在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，以保證營(yíng)銷策劃的可行性。
2營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新
企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，把握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)就需要在營(yíng)銷策劃中保持創(chuàng)新。
2．1創(chuàng)新營(yíng)銷觀念
現(xiàn)代生活中，人們?cè)絹碓街v求新穎。越具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，越具有吸引力。因此在企業(yè)營(yíng)銷策劃中，需要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷觀念。一是樹立全球營(yíng)銷觀念?，F(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷過程中，沒有能夠適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境，觀念不夠新穎，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷觀念大多停留在產(chǎn)品的觀念階段。市場(chǎng)的開放性使得資源在全球范圍內(nèi)流通的同時(shí)，也暗含著全球市場(chǎng)的出現(xiàn)，這就要求企業(yè)應(yīng)建立全球市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，挖掘潛在的市場(chǎng)，在世界范圍內(nèi)尋找機(jī)會(huì)，將全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷活動(dòng)中。二是樹立綠色營(yíng)銷理念。我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)較多，資源消耗較多，企業(yè)為了減少成本，造成了環(huán)境污染，損害了社會(huì)效益。因此需要改變傳統(tǒng)觀念，講求綠色營(yíng)銷，保證生產(chǎn)與銷售中的環(huán)保高效，不過度使用資源和破壞環(huán)境，以提高企業(yè)的整體效益。
2．2創(chuàng)新組織
在營(yíng)銷策劃的過程中，需要根據(jù)潮流來進(jìn)行營(yíng)銷組織創(chuàng)新。一是合作營(yíng)銷?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢(shì)，需要企業(yè)之間開展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，形成靈活的生產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，提高整體的競(jìng)爭(zhēng)力;同時(shí)與大企業(yè)進(jìn)行合作交流可以達(dá)到資源共享的目的，降低企業(yè)運(yùn)行成本和風(fēng)險(xiǎn)。二是虛擬營(yíng)銷。通過虛擬營(yíng)銷策略可以克服資源匱乏的缺點(diǎn)，使企業(yè)在借用其他營(yíng)銷方式的基礎(chǔ)上，進(jìn)行整合，以實(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。
2．3產(chǎn)品創(chuàng)新
企業(yè)要想保持強(qiáng)大的生命力，占有市場(chǎng)份額，需要在產(chǎn)品方面進(jìn)行創(chuàng)新。營(yíng)銷策劃中，要突出產(chǎn)品的創(chuàng)新性，加大宣傳，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的獨(dú)特性和超高的使用價(jià)值，讓消費(fèi)者認(rèn)同。
2．4適應(yīng)個(gè)性需求
隨著產(chǎn)品的種類不斷增多，為滿足個(gè)體需要，營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性，這就需要與消費(fèi)者進(jìn)行交流，開展個(gè)性化營(yíng)銷。比如，構(gòu)建產(chǎn)品模塊化策略，建立多種產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化;也可以建立溢價(jià)價(jià)格策略，按照客戶要求，適當(dāng)?shù)囟ㄖ瞥杀?。此外，可以建立全方位服?wù)策略，與客戶建立良好關(guān)系，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)者需求。
3營(yíng)銷策略探討
要想設(shè)計(jì)出好的營(yíng)銷策略，可以從企業(yè)內(nèi)部和外部?jī)煞矫嫒胧帧?/p>
3．1對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的分析
制定營(yíng)銷策略，首先要做好分析。一是市場(chǎng)環(huán)境分析。包括分析了解市場(chǎng)和人群以及對(duì)手的信息，了解產(chǎn)品的市場(chǎng)性和市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，了解不同市場(chǎng)階段的企業(yè)營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)以及營(yíng)銷效果。二是對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷因素進(jìn)行分析。包括消費(fèi)心理分析、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化分析、消費(fèi)需求導(dǎo)向分析。三是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析。針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，從中找出問題，不斷發(fā)掘市場(chǎng)的潛力。四是營(yíng)銷方式和平臺(tái)分析。根據(jù)企業(yè)自身的情況和戰(zhàn)略選擇適宜的營(yíng)銷方式和平臺(tái)。
3．2策劃營(yíng)銷方案
通過對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和問題的分析，提出合理的營(yíng)銷策劃建議，促進(jìn)最佳效果的形成。在進(jìn)行營(yíng)銷方案的策劃過程中，應(yīng)做到詳細(xì)全面。對(duì)產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能、產(chǎn)品品牌和包裝等進(jìn)行周密設(shè)計(jì)，做好營(yíng)銷目標(biāo)、對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)等具體的實(shí)施步驟的計(jì)劃安排。同時(shí)，還需要做好內(nèi)部營(yíng)銷策劃。所謂內(nèi)部營(yíng)銷，主要是將企業(yè)的外部營(yíng)銷方法和策略應(yīng)用于內(nèi)部，保證企業(yè)各部門和人員形成合力，以滿足顧客的需求，保證企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷策劃，需要管理者將營(yíng)銷思想與企業(yè)員工進(jìn)行交流，保證各部門之間無阻礙的信息順暢交換，激勵(lì)員工的顧客導(dǎo)向意識(shí)，營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍，為內(nèi)部管理問題的解決創(chuàng)造條件。
3．3價(jià)格策略的營(yíng)銷策劃
對(duì)于價(jià)格策略的分析，需要做好充分的準(zhǔn)備。應(yīng)將成本作為基礎(chǔ)，將同類的產(chǎn)品價(jià)格作為參考值，提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力?？梢岳笈悴顑r(jià)，這樣可以調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商的積極性，以便進(jìn)行價(jià)格折扣，促進(jìn)消費(fèi)。
3．4實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷策略
網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)路營(yíng)銷成為主流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐和現(xiàn)代信息、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)物，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，具有雙向互動(dòng)性、共享性，它使得營(yíng)銷的手段和支付方式發(fā)生了改變。通過直接聯(lián)系消費(fèi)者，直接面對(duì)面交流，有利于企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷。同時(shí)，電子交易手段極大地方便了消費(fèi)者，有利于更好地將產(chǎn)品推向大眾。
3．5重視廣告宣傳
廣告作為產(chǎn)品宣傳的重要途徑，需要在營(yíng)銷策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設(shè)計(jì)過程中，要服從企業(yè)的整體營(yíng)銷策劃宣傳策略，樹立好產(chǎn)品的形象，保證產(chǎn)品宣傳的統(tǒng)一性的同時(shí)突出了產(chǎn)品的個(gè)性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時(shí)利用節(jié)慶日開展促銷活動(dòng)。
2012年P(guān)PG實(shí)現(xiàn)銷售額152億美元，客戶分布于70多個(gè)國(guó)家。2012年10月，Bryan N. Lams就任PPG傳播、市場(chǎng)推廣及政府社區(qū)事務(wù)關(guān)系副總裁，開始推動(dòng)“核心市場(chǎng)品牌宣傳方案2.0（CMBI2.0）”，他希望為PPG銷售人員提供強(qiáng)有力的營(yíng)銷工具，同時(shí)讓客戶真正了解PPG區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大關(guān)鍵要素―創(chuàng)新、可持續(xù)發(fā)展與色彩。
《新營(yíng)銷》：2012年10月，PPG亞太區(qū)推出“核心市場(chǎng)品牌宣傳方案2.0版（CMBI 2.0）”。為什么要針對(duì)亞太市場(chǎng)推出“核心市場(chǎng)品牌宣傳方案2.0版（CMBI 2.0）”？
Bryan N.lams：2011年，PPG面向全球市場(chǎng)推出“核心市場(chǎng)品牌宣傳方案（CMBI）”，意在針對(duì)核心市場(chǎng)提升客戶和公眾對(duì)PPG品牌和業(yè)務(wù)的認(rèn)知度。與此同時(shí)，我們還推出了新的企業(yè)宣傳口號(hào)“Bringing innovation to the surface”（創(chuàng)新，如你所見）。這是PPG在過去的40多年來推出的規(guī)模最大的品牌營(yíng)銷活動(dòng)，也是PPG有史以來地域覆蓋范圍最大的一次營(yíng)銷活動(dòng)。
作為全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快的地區(qū)，亞太地區(qū)是PPG最重要的戰(zhàn)略區(qū)域之一，在PPG全球業(yè)務(wù)中占有重要的位置。2012年，我們把這項(xiàng)方案推進(jìn)一步，讓它更符合亞太地區(qū)客戶的獨(dú)特需求。
《新營(yíng)銷》：“核心市場(chǎng)品牌宣傳方案2.0版（CMBI 2.0）”著重強(qiáng)調(diào)PPG區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大關(guān)鍵要素―創(chuàng)新、可持續(xù)發(fā)展與色彩。那么，PPG想要在消費(fèi)者心目中樹立一個(gè)怎樣的形象？如何從產(chǎn)品和服務(wù)中讓客戶感受到這三個(gè)要素是PPG區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同之處？
Bryan N.lams：“核心市場(chǎng)品牌宣傳方案2.0版”為PPG核心市場(chǎng)提供了多樣化的溝通工具，便于清晰地傳遞信息，我們相信它有助于進(jìn)一步鞏固PPG作為世界領(lǐng)先的涂料和特種產(chǎn)品供應(yīng)商的形象，并顯著提升亞太區(qū)市場(chǎng)對(duì)PPG的認(rèn)可度。
創(chuàng)新始終是PPG獲得成功的重要因素，創(chuàng)新也得益于公司每年數(shù)以億計(jì)美元的研發(fā)投入。PPG每年都將大量的研發(fā)新成果推向市場(chǎng)，超過30%的年銷售額來自于那些上市時(shí)間不到4年的新產(chǎn)品。在汽車領(lǐng)域，PPG是電泳漆的奠基者，我們通過持續(xù)研發(fā)將這項(xiàng)技術(shù)不斷創(chuàng)新。當(dāng)然，PPG也是水性修補(bǔ)漆的領(lǐng)先者與倡導(dǎo)者。在航空市場(chǎng)，PPG的創(chuàng)新體現(xiàn)在先進(jìn)的涂料以及能為飛機(jī)減重提高燃油效率的密封膠。PPG的密封解決方案在降低飛機(jī)重量的同時(shí)，有效地減少?gòu)U棄物的產(chǎn)生。在家裝領(lǐng)域，PPG的創(chuàng)新涂料與玻璃產(chǎn)品幫助設(shè)計(jì)師更加自如地運(yùn)用色彩及光線，兼顧環(huán)保與節(jié)能。
一直以來，可持續(xù)發(fā)展始終是PPG奉行的商業(yè)原則。在PPG，可持續(xù)發(fā)展的定義有著豐富的含義，包括衡量PPG在環(huán)境、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)等方面表現(xiàn)的各項(xiàng)指標(biāo)。
因?yàn)镻PG專注于材料表面科技，這讓我們對(duì)色彩有著深刻的理解并積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。我們認(rèn)為色彩對(duì)于人類生活有著重要的意義，也明白作為一種“通用語(yǔ)言”，色彩傳遞的信息能夠被世界各地的人們接收，無論他們說著何種語(yǔ)言，有意還是無意。從飛機(jī)到汽車，從商業(yè)建筑到家居裝飾，從消費(fèi)品到工業(yè)設(shè)計(jì)，你隨時(shí)隨處所見的表面都閃現(xiàn)著PPG的色彩。PPG是全球唯一將涂料的紅外發(fā)射技術(shù)和變色技術(shù)結(jié)合到一起的公司，賦予建筑夢(mèng)幻般的色彩效果。此外，基于我們的顏色創(chuàng)新科技，我們的網(wǎng)站有電子顏色工具，客戶可以自由發(fā)揮，選擇不同的顏色進(jìn)行搭配。
《新營(yíng)銷》：受到全球商貿(mào)下降的影響，今后船舶涂料業(yè)務(wù)將有所下降。在今后的5年里，PPG如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)？
在汽車品牌營(yíng)銷中，電視、平面等傳統(tǒng)媒體歷來是當(dāng)仁不讓的主角，它們?cè)诖蛟炱放浦确矫婀Σ豢蓻]。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及與深入，各種在線網(wǎng)絡(luò)推廣方興未艾，為消費(fèi)者提供了獨(dú)特的品牌體驗(yàn)平臺(tái)。在汽車品牌的營(yíng)銷組合里，直郵似乎容易被人忽略于數(shù)字化的渠道中。然而，隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)漸趨飽和與消費(fèi)者日益成熟，這種歷史悠久卻仍被歐美國(guó)家視為重要且不斷更新的營(yíng)銷方式將煥發(fā)出生機(jī)。在國(guó)外，直郵營(yíng)銷技術(shù)與使用已有長(zhǎng)足發(fā)展，直郵量近幾年增長(zhǎng)了123%，成為增長(zhǎng)最快的銷售媒體之一?？梢姡编]營(yíng)銷仍是企業(yè)營(yíng)銷組合中不可或缺的要素和銷售手段。而結(jié)合數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷技術(shù)的個(gè)性化創(chuàng)新直郵營(yíng)銷解決方案將再次為營(yíng)銷人員所關(guān)注。
中國(guó)郵政集團(tuán)市場(chǎng)部總經(jīng)理潘杰認(rèn)為：“直郵具有其他營(yíng)銷渠道所不具備的優(yōu)勢(shì)，比如成本低、針對(duì)性強(qiáng)等。中國(guó)郵政和安客誠(chéng)合作推出的個(gè)性化直郵營(yíng)銷解決方案將幫助汽車廠商更精準(zhǔn)有效地觸及真正的目標(biāo)消費(fèi)群，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?/p>
“直郵營(yíng)銷的關(guān)鍵在于通過對(duì)消費(fèi)行為數(shù)據(jù)篩選，準(zhǔn)確界定有購(gòu)買需求的目標(biāo)消費(fèi)者，通過專業(yè)渠道，將資訊精準(zhǔn)送達(dá)，進(jìn)行‘一對(duì)一’的個(gè)性化溝通，這種系統(tǒng)而精準(zhǔn)的直郵營(yíng)銷方案，必將滿足當(dāng)前汽車消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷的迫切需求?！迸私軓?qiáng)調(diào)說。
由此可見，直郵在成本和到達(dá)率方面的優(yōu)勢(shì)毋庸置疑。此外，它還擁有獨(dú)特的個(gè)性化客戶親和力、可定制的內(nèi)容與靈活的執(zhí)行周期，不但適合與初次購(gòu)車者溝通，更適合針對(duì)二次購(gòu)車者進(jìn)行推廣，打造與維系品牌忠誠(chéng)度。
據(jù)悉，許多大的汽車品牌都有自己的直郵出版物，定期向車主發(fā)放，和他們保持密切接觸與溝通。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的精準(zhǔn)直郵營(yíng)銷
中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年中國(guó)汽車產(chǎn)銷量雙雙突破1800萬輛，不僅蟬聯(lián)世界第一，且創(chuàng)全球歷史新高。在驚人的數(shù)據(jù)與巨大的市場(chǎng)背后，中國(guó)汽車廠商及經(jīng)銷商常常陷入一種困局：如何在眾多客戶中精準(zhǔn)地鎖定自己的目標(biāo)客戶群，并且準(zhǔn)確有效地將自己的產(chǎn)品信息傳達(dá)給他們。事實(shí)上，這也是擺在汽車營(yíng)銷者面前一個(gè)迫切要解決的問題。
在五花八門的營(yíng)銷方案里，值得關(guān)注的是中國(guó)郵政集團(tuán)和美國(guó)安客誠(chéng)聯(lián)手推出的針對(duì)汽車行業(yè)的直郵營(yíng)銷解決方案。這一專為中國(guó)汽車市場(chǎng)度身定制的直郵營(yíng)銷方案，包括最佳客戶挖掘服務(wù)、試駕邀請(qǐng)服務(wù)、客戶數(shù)據(jù)管理及優(yōu)化解決方案、售后客戶保留解決方案等四大切實(shí)有效的營(yíng)銷解決方案—四大方案既相互獨(dú)立，又有緊密的內(nèi)在聯(lián)系，能夠有針對(duì)性地解決直郵營(yíng)銷中某一特定環(huán)節(jié)的難題，也有利于制定全面實(shí)施的整合直郵營(yíng)銷方案。
安客誠(chéng)大中華區(qū)首席執(zhí)行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客誠(chéng)在汽車行業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)在提供完整一體化的解決方案上，不僅為汽車廠商提供數(shù)據(jù)整合和風(fēng)險(xiǎn)管理，還通過對(duì)消費(fèi)者行為的整合和分析，為其提供增效的行為洞察力。由此，為廠商縮短市場(chǎng)響應(yīng)時(shí)間，提高營(yíng)銷投資回報(bào)率。”
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件是指把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)作一種新的手段和載體，為企業(yè)營(yíng)銷提供服務(wù)的所有軟件的集合。其基本功能包括三個(gè)方面，即幫助企業(yè)建設(shè)和管理電子商務(wù)網(wǎng)站的功能，幫助企業(yè)推銷產(chǎn)品和服務(wù)的功能，幫助企業(yè)找到商機(jī)和抓住客戶的功能，具體的功能點(diǎn)有信息和管理、SEO、網(wǎng)站推廣、在線客戶、郵件群發(fā)等功能，但不僅僅限于這些功能。
據(jù)CNNIC的數(shù)據(jù)，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)到3.84億，位居全球第一?？梢哉f，我國(guó)消費(fèi)的主流人群基本都已觸網(wǎng)。事實(shí)上，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，普通民眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的深入，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正變得越來越有效，且越來越成為最重要的營(yíng)銷方式。海比研究預(yù)計(jì)，到2012年，基于網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷將成為企業(yè)最重要也是最主流的營(yíng)銷方式?，F(xiàn)在，無論是大型企業(yè)還是中小企業(yè)，都已嘗到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的甜頭，他們非常有興趣嘗試一切能給他們帶來銷售機(jī)會(huì)的、低成本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。
怎么策劃手機(jī)營(yíng)銷方案模板
一、參與門店:
永豐縣歐陽(yáng)修樂享營(yíng)業(yè)廳
永豐縣恩江大道樂享營(yíng)業(yè)廳
永豐縣直街開心100樂享營(yíng)業(yè)廳
開業(yè)時(shí)間:20_年8月8日-20_年8月11日
二、開業(yè)氛圍布置:
1、連續(xù)三天腰鼓隊(duì)游街宣傳
第一天移動(dòng)支持,后兩天我們自行組織;
2、鞭炮
開業(yè)當(dāng)天燃放鞭炮兩掛,鞭炮擺放成”8”字型，晚上燃放煙花。
3、門店氛圍布置
開業(yè)當(dāng)天廳內(nèi)布置氣球彩帶吊旗;門口布置帳篷、彩虹門、花籃、籃球架、氣球墻。
三、開業(yè)宣傳
1、移動(dòng)群發(fā)短信宣傳
2、門店各種海報(bào),單頁(yè)宣傳,開業(yè)前在主要人流聚集地派發(fā)單張
3、音箱錄音循環(huán)播放,內(nèi)容:永豐縣樂享手機(jī)賣場(chǎng)盛裝開業(yè),進(jìn)店就送禮,手機(jī)低至99元起,還可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng),平板電腦、空調(diào)扇、壓力鍋等你抱回家;開業(yè)購(gòu)機(jī)，優(yōu)惠到家，機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過;親愛的永豐父老鄉(xiāng)親，趕快行動(dòng)吧!
四、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)主題及細(xì)則
1、進(jìn)店有禮享免費(fèi)貼膜
開業(yè)期間凡進(jìn)店用戶，可贈(zèng)送紙巾一包或鼠標(biāo)墊一個(gè)、4G環(huán)保袋一個(gè)。在有條件的情況下可以提供免費(fèi)貼膜(禮品贈(zèng)完為止)
2、熱門手機(jī)享特價(jià)
開業(yè)期間熱門手機(jī)產(chǎn)品銷售壓低，特價(jià)活動(dòng)機(jī)型如下:
品名開業(yè)特價(jià)原價(jià)
小米315991999
三星916812991699
華為G62011991599
酷派873010991699
酷派8720L9991399
紅米1S8991199
酷派87057991199
華為Y516699899
三星7898499799
華為Y325299499
騰信T1899299
3、購(gòu)機(jī)有禮、抽獎(jiǎng)贏大禮。
開業(yè)期間購(gòu)機(jī)用戶除可以享受多重好禮，還可以現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)置一抽獎(jiǎng)箱。
名額與獎(jiǎng)品設(shè)置如下:
特等獎(jiǎng)1名平板電腦一臺(tái)
一等獎(jiǎng)3名空調(diào)扇
二等獎(jiǎng)5名電壓力鍋
三等獎(jiǎng)8名電磁爐
參與獎(jiǎng)50名紙巾一條
4、手機(jī)知識(shí)能值錢:
開業(yè)活動(dòng)期間，用戶進(jìn)店體驗(yàn)，回答五道與手機(jī)相關(guān)的問題，即可獲得現(xiàn)金券50元(可購(gòu)買店任一款手機(jī)，特價(jià)機(jī)除外)。
5、3G/4G智能機(jī)辦理送話費(fèi)，還有禮品拿
1、移動(dòng)現(xiàn)有3G/4G智能機(jī)政策，贈(zèng)送話費(fèi)，合家歡手機(jī)銷售。
2、開業(yè)期間智能機(jī)辦理送話費(fèi)的客戶都可獲贈(zèng)洗衣液一袋。
五、物料需求
名稱數(shù)量用途單價(jià)總價(jià)
單頁(yè)50000張宣傳物料
吊旗100個(gè)宣傳物料
汽球1000個(gè)廳內(nèi)布置
洗衣粉20禮品10200
洗衣液30禮品10300
紙巾500進(jìn)店禮品0.5250
鞭炮2開業(yè)
煙花4開業(yè)
怎么策劃手機(jī)營(yíng)銷方案模板1
一.企業(yè)介紹
二.市場(chǎng)分析
(一)整個(gè)智能手機(jī)行業(yè)分析
(二)本地市場(chǎng)分析
(三)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果分析
三.競(jìng)爭(zhēng)分析
(一)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
(二)網(wǎng)絡(luò)遍及全球，能夠?yàn)榭蛻籼峁┛焖?、?yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100
怎么策劃手機(jī)營(yíng)銷方案模板
一、企業(yè)和產(chǎn)品介紹
1、_公司簡(jiǎn)介
_技術(shù)有限公司是一家總部位于中國(guó)廣東省深圳市的生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營(yíng)科技公司，于1987年由任正非創(chuàng)建于中國(guó)深圳，是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商。_的主要營(yíng)業(yè)范圍是交換，傳輸，無線，數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域?yàn)槭澜绺鞯氐目蛻籼峁┚W(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)、解決方案。在2011年11月8日公布的2011年中國(guó)民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)榜單中，_技術(shù)有限公司名列第一。同時(shí)_也是世界500強(qiáng)中一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機(jī)廠商。
我們看到_的logo就能體現(xiàn)出_堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值的核心理念，將繼續(xù)以積極進(jìn)取的心態(tài)，持續(xù)圍繞客戶需求進(jìn)行創(chuàng)新，為客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與解決方案，共同面對(duì)未來的機(jī)遇與挑戰(zhàn);_將堅(jiān)持開放合作，構(gòu)建和諧商業(yè)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)自身健康成長(zhǎng)。該公司以技術(shù)研發(fā)為核心，希望為廣大顧客帶來持續(xù)價(jià)值。_公司科技力量雄厚，擁有87000名員工中的43%從事研發(fā)工作，截至2009年12月底，_累計(jì)申請(qǐng)專利42,543件。在3GPP基礎(chǔ)專利中，_占7%，居全球第五。_數(shù)據(jù)通信認(rèn)證提供從數(shù)據(jù)通信工程師到數(shù)據(jù)通信專家的三級(jí)通用認(rèn)證體系。HCDA(_認(rèn)證數(shù)據(jù)通信工程師)、HCDP(_認(rèn)證數(shù)據(jù)通信資深工程師)、HCDE，_認(rèn)證數(shù)據(jù)通信專家
其企業(yè)文化總結(jié)為“狼性文化”。此處狼性并非貶義，而是說目標(biāo)明確，確定目標(biāo)后，不計(jì)代價(jià)達(dá)到目標(biāo)。對(duì)于狼性文化，_總裁任正非曾有過詳細(xì)解釋，他認(rèn)為更全面準(zhǔn)確的說法是“狼狽組織計(jì)劃”，狼有敏銳的嗅覺、團(tuán)隊(duì)合作的精神，以及不屈不撓的堅(jiān)持，而狽不能獨(dú)立作戰(zhàn)，但很有策劃能力，很細(xì)心。也正是憑借這種精神，_戰(zhàn)勝了許多危機(jī)，最終取得了今天的成就。2、_手機(jī)簡(jiǎn)介
就本身而言_具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，但是手機(jī)畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運(yùn)行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對(duì)的大多是重點(diǎn)大客戶，而手機(jī)的銷售卻要面對(duì)為數(shù)眾多、千差萬別的消費(fèi)者。進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域并不久的_，如果試圖進(jìn)入所有可能進(jìn)入的消費(fèi)者市場(chǎng)，直面來自全方位的競(jìng)爭(zhēng)，必然要承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。所以我認(rèn)為_面臨目前的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，較適宜采取重點(diǎn)以培育_手機(jī)中端品牌形象為根本，著眼于未來3G發(fā)展機(jī)遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細(xì)分市場(chǎng)。就消費(fèi)群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對(duì)集中于各個(gè)省會(huì)等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對(duì)偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會(huì)參加工作，他們將是社會(huì)中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，_在中國(guó)大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為_手機(jī)打開大學(xué)生市場(chǎng)奠定了良好得基礎(chǔ)。
針對(duì)于_現(xiàn)在的狀況，應(yīng)該采用無差異營(yíng)銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此_公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國(guó)電信宣布將采購(gòu)500萬部中檔價(jià)位3G手機(jī)，并表示2010年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機(jī)”;中國(guó)聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國(guó)聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機(jī);而中國(guó)移動(dòng)董事長(zhǎng)王建宙也認(rèn)為，中國(guó)移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機(jī)將是大勢(shì)所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機(jī)也就順理成章。_推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國(guó)外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢(shì)必將對(duì)一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。
二、SWOT分析
(一)_的優(yōu)勢(shì)
1、規(guī)模優(yōu)勢(shì)
_是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，也是全球第六大手機(jī)廠商，有87000名員工中，_累計(jì)申請(qǐng)專利42,543
2、低成本優(yōu)勢(shì)
勞動(dòng)生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。
3、先發(fā)優(yōu)勢(shì)
_是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，科技力量雄厚，在全球是地位。
4、國(guó)際市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
國(guó)際市場(chǎng)份額大，價(jià)格低。_的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個(gè)國(guó)家，服務(wù)全球運(yùn)營(yíng)商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口
5、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額大，價(jià)格極具競(jìng)爭(zhēng)力。
(二)_的劣勢(shì)
1、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的劣勢(shì)
_銷售渠道較窄，大多與運(yùn)營(yíng)商合作，定制手機(jī)較多，分銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷終端基本依賴外部力量，對(duì)市場(chǎng)控制力度弱。
2、產(chǎn)品檔次組合劣勢(shì)
產(chǎn)品線窄，沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級(jí)產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯
3、品牌劣勢(shì)
_的知名度不高，相對(duì)于手機(jī)，_手機(jī)的名氣較低，中高檔手機(jī)較少，市場(chǎng)認(rèn)可度不高
(三)_面臨的機(jī)會(huì)
1、我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民收入越來越高，國(guó)內(nèi)手機(jī)潛力市場(chǎng)巨大
2、國(guó)際市場(chǎng)廣闊，歐洲，非洲等國(guó)家市場(chǎng)巨大
3、可以利用銷售網(wǎng)絡(luò)終端的時(shí)候，附帶銷售手機(jī)，提高手機(jī)的市場(chǎng)占有率。
4、利用_雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機(jī)，大力提高品牌形象和價(jià)值
5、現(xiàn)在正處于手機(jī)市場(chǎng)更替時(shí)期，智能手機(jī)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，諾基亞等老牌實(shí)力的手機(jī)品牌竟然毫無招架之力，_應(yīng)該趁此機(jī)會(huì)大力開拓，占領(lǐng)市場(chǎng)。
(四)_面臨的威脅
1國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多
(1)中興和_的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，不論是手機(jī)產(chǎn)業(yè)還是終端都是
強(qiáng)勁的對(duì)手
(2)老牌國(guó)產(chǎn)廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強(qiáng)勁的實(shí)力
(3)新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，深的青年，中年顧客的喜愛
2國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)勁
(1)國(guó)際手機(jī)品牌像諾基亞，三星，LGhtc等品牌他們手機(jī)優(yōu)勢(shì)明顯，品牌知名度較高，深的國(guó)人的喜愛。
(2)手機(jī)專利大部分都被國(guó)外手機(jī)廠商占有，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商必須付高昂的專利費(fèi)
(3)手機(jī)核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國(guó)手機(jī)廠商和零件供應(yīng)商掌握，價(jià)格較高，討價(jià)還價(jià)能力小
三、營(yíng)銷目標(biāo)
根據(jù)以上分析，我們可以看出_手機(jī)在普通民眾的知名度不普及，然而對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，品牌的知名度是非常重要的。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，創(chuàng)造利潤(rùn)是最終
目標(biāo)，所以銷售是非常重要的。因此為他制訂了兩個(gè)目標(biāo)，暨銷售目標(biāo)和品牌推廣目標(biāo)。
銷售目標(biāo)主要是為_手機(jī)拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式向消費(fèi)者傳遞者各種有利的信息。利用網(wǎng)絡(luò)銷售成本低等特點(diǎn)，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。品牌推廣目標(biāo)主要是在網(wǎng)上樹立起自己的品牌形象，利用各種互聯(lián)網(wǎng)上的資源，宣傳_手機(jī)的各種有利形象，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。配合企業(yè)現(xiàn)行的銷售目標(biāo)，提高銷售收入。
所以我們要具體實(shí)現(xiàn)：
1、2013年出貨量5000萬步
2、市場(chǎng)占有率提升5%
3、利潤(rùn)增加8%
4、在宣傳_手機(jī)的同時(shí)，將_的企業(yè)文化傳遞給顧客
5、提高品牌定位，開發(fā)高端產(chǎn)品市場(chǎng)
四、營(yíng)銷策略
(一)、定位與價(jià)格策略：
產(chǎn)品定位為高性價(jià)比的放心手機(jī)，核心賣點(diǎn)是高配和軟硬一體，以及手機(jī)配件和免費(fèi)軟件。_手機(jī)向來以質(zhì)量著稱，高品質(zhì)的手機(jī)質(zhì)量造就了_手機(jī)的品牌和口碑，嚴(yán)格的工業(yè)制造程序，精準(zhǔn)的市場(chǎng)手機(jī)定位，公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國(guó)電信宣布將采購(gòu)500萬部中檔價(jià)位3G手機(jī)，并表示2010年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機(jī)”;中國(guó)聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國(guó)聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機(jī);而中國(guó)移動(dòng)董事長(zhǎng)王建宙也認(rèn)為，中國(guó)移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機(jī)將是大勢(shì)所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機(jī)也就順理成章。_推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國(guó)外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢(shì)必將對(duì)一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。
(二)、銷售渠道
以網(wǎng)絡(luò)作為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷售方式。此銷售方式優(yōu)點(diǎn)：為企業(yè)提供銷售渠道同時(shí)具有調(diào)查、服務(wù)、咨詢一體的特點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該考慮到的因素：1完善的配送中心：與大型配送企業(yè)如凡客合作，完全采用凡客、如風(fēng)達(dá)配送資源2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的流暢性:建立一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)減少銷售費(fèi)用節(jié)約成本
網(wǎng)上商城：和大型網(wǎng)上商城合作，利用其資源進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。積分促銷手段，通過購(gòu)物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購(gòu)物優(yōu)惠
(三)、促銷策略
1、口碑營(yíng)銷(病毒式營(yíng)銷)
_手機(jī)需要一個(gè)環(huán)境：即使你不關(guān)注手機(jī)也知道有_這個(gè)手機(jī)。利用國(guó)人看熱鬧的特點(diǎn)，制造“緋聞”如某某某看好_手機(jī)(名人效應(yīng));_pkiphone5(品牌效應(yīng))等消費(fèi)者愛看的事情提高關(guān)注度和品牌層次。并且就_的售后服務(wù)方面進(jìn)行個(gè)性宣傳，一次區(qū)別并獨(dú)立出普通售后服務(wù)，給人以安全的感覺。
2、事件營(yíng)銷
召開會(huì)利用_手機(jī)高配低價(jià)吸引媒體關(guān)注
3、饑餓營(yíng)銷
成功吸引了消費(fèi)者關(guān)注后，不能一下子滿足消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品到正式售賣需要一定時(shí)間段，給消費(fèi)者以想象的空間
經(jīng)濟(jì)全球化主要是指隨著科學(xué)技術(shù)和國(guó)際分工的發(fā)展以及生產(chǎn)社會(huì)化程度的提高，世界各國(guó)、各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)超出一國(guó)和地區(qū)的范圍而相互聯(lián)系、相互依賴和緊密結(jié)合的趨勢(shì)。論文百事通經(jīng)濟(jì)全球化使商品、服務(wù)、生產(chǎn)要素與信息跨國(guó)界流動(dòng)，借助國(guó)際分工在世界市場(chǎng)范圍內(nèi)配置資源，表現(xiàn)為生產(chǎn)的國(guó)際化，貿(mào)易的自由化和資本的國(guó)際化。
在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，本土企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了重大的變化，面臨市場(chǎng)界限模糊化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多極化、世界經(jīng)濟(jì)規(guī)模化、產(chǎn)品趨向高新化、營(yíng)銷方式現(xiàn)代化的全新環(huán)境。營(yíng)銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性加大，消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、中間商的市場(chǎng)行為發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的要求。為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，本土企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新與再造營(yíng)銷渠道，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
1本土企業(yè)營(yíng)銷渠道存在的問題
1.1存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)，經(jīng)營(yíng)觀念落后
目前，一些企業(yè)及營(yíng)銷從業(yè)人員認(rèn)為營(yíng)銷渠道是指銷售途徑中間環(huán)上的經(jīng)銷商和二級(jí)批發(fā)商，同時(shí)將渠道建設(shè)理解為發(fā)展經(jīng)銷商隊(duì)伍，視渠道管理為竄貨管理和回款管理。由于中間商在營(yíng)銷渠道中降低交易成本、提高交易效率的正面作用正在下降，產(chǎn)生渠道矛盾、增加消費(fèi)者價(jià)格負(fù)擔(dān)的負(fù)面效應(yīng)不斷擴(kuò)大，越來越多的企業(yè)認(rèn)為，營(yíng)銷渠道越短越好，越寬越好，于是就陷入了一種誤區(qū)：發(fā)展短而粗、高成本的渠道形式，自銷成了一種流行的分銷形式；很多廠商成立自己的銷售公司和專賣店，而且追求店鋪數(shù)量多。這種做法脫離了現(xiàn)代社會(huì)專業(yè)分工的原則。
無論是工業(yè)品還是消費(fèi)品，都具有從制造商到最終消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移過程。營(yíng)銷渠道作為市場(chǎng)營(yíng)銷的四大基本要素之一，是連接生產(chǎn)者與最終消費(fèi)者之間的紐帶，是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略建設(shè)中的重點(diǎn)。菲利普•科特勒指出，營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。也就是說營(yíng)銷渠道包括渠道的規(guī)模、組織、流程的設(shè)計(jì)，渠道的物流、資金流、信息流、促銷流、渠道成員的管理等內(nèi)容。
渠道設(shè)計(jì)和管理是兩個(gè)不同的概念。渠道設(shè)計(jì)是保證“高速路修建”的合理性，渠道管理是保證“車輛通行”的效率性。面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化以及消費(fèi)者個(gè)性化的影響，如何發(fā)揮營(yíng)銷渠道的功能和作用，通過適當(dāng)?shù)那?、合理的價(jià)格，提供恰當(dāng)數(shù)量和質(zhì)量的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的需求，首要的任務(wù)是必須對(duì)營(yíng)銷渠道重新認(rèn)識(shí)、正確定位，再造渠道流程，以適應(yīng)全球化、互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致的環(huán)境的變化。
1.2渠道的組織方式落后，運(yùn)行效率低
隨著社會(huì)主義在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立和發(fā)展，企業(yè)的市場(chǎng)概念日益清晰，而且在營(yíng)銷渠道多樣化選擇方面進(jìn)行了嘗試，但是，傳統(tǒng)的以“產(chǎn)—批—零”模式為主的營(yíng)銷渠道組織系統(tǒng)仍然占主導(dǎo)，與國(guó)外先進(jìn)企業(yè)相比，營(yíng)銷渠道的組織方式仍處于相對(duì)落后的狀態(tài)。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道組織系統(tǒng)結(jié)構(gòu)模型是“生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者”。在這樣的渠道組織中，渠道各成員都是獨(dú)立的機(jī)構(gòu)，相互之間不受其他機(jī)構(gòu)的控制?？梢哉f，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道是一個(gè)高度松散的網(wǎng)絡(luò)，在此網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中，生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商以疏遠(yuǎn)態(tài)度彼此進(jìn)行交易，他們各自為政，為了自身的利益在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、互不相讓、激烈競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)分銷渠道組織系統(tǒng)可以利用批發(fā)商和零售商的倉(cāng)儲(chǔ)條件，也可以使企業(yè)在資金方面得到批發(fā)商和零售商的支持。但是，由于批發(fā)商和零售商作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，決策往往是以自己的利益最大為原則，因此，企業(yè)很難有效控制營(yíng)銷渠道的活動(dòng)，同時(shí)還可能因相互之間的利益沖突阻礙企業(yè)營(yíng)銷渠道的正常運(yùn)行。唯有對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行合理地創(chuàng)新和重新設(shè)計(jì)，才能擺脫其目前所面臨的困境。
1.3渠道成員的忠誠(chéng)度下降，廠商之間的信任關(guān)系趨于惡化
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，制造企業(yè)在對(duì)待經(jīng)銷商的關(guān)系上注重控制，但由于制造企業(yè)控制著稀缺資源，渠道成員之間存在偽忠誠(chéng)。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了很大變化，消費(fèi)者和中間商在營(yíng)銷渠道系統(tǒng)中的地位日益提升，制造企業(yè)對(duì)中間商的依賴程度加大；與此同時(shí)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致營(yíng)銷渠道利潤(rùn)空間降低，廠商之間的信任關(guān)系趨于惡化。比如有些經(jīng)銷商不能按照制造企業(yè)的規(guī)范操作，甚至貨銷完了也不還貨款；部分強(qiáng)勢(shì)零售商，如熱銷的大超市、大酒店店大欺人，交易談判條件不平等，不斷提高進(jìn)店費(fèi)、上柜費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷費(fèi)。而一些品牌廠家又不能以平等互利的原則對(duì)待經(jīng)銷商，雙方簽訂的協(xié)議一方說改就改，失信于渠道成員?？傊?，渠道信任關(guān)系缺失，渠道成員的忠誠(chéng)度下降，廠商之間的信任關(guān)系趨于惡化增加了營(yíng)銷渠道的風(fēng)險(xiǎn)。設(shè)計(jì)新型的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)，變交易型渠道為關(guān)系型和聯(lián)盟型渠道系統(tǒng)勢(shì)在必行。
1.4目標(biāo)市場(chǎng)趨同，競(jìng)爭(zhēng)成本增大，渠道利潤(rùn)降低
長(zhǎng)期以來，由于城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)二元結(jié)構(gòu)導(dǎo)致市場(chǎng)購(gòu)買力集中在城市，企業(yè)營(yíng)銷渠道的目標(biāo)市場(chǎng)也指向城市市場(chǎng)而忽視鄉(xiāng)村市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)。據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)城市居民家庭電視機(jī)飽和度為99.1%，而農(nóng)村市場(chǎng)的彩電擁有率僅為20%～30%。一些國(guó)際知名家電企業(yè)國(guó)內(nèi)和國(guó)外市場(chǎng)的比例是4∶6，而我國(guó)企業(yè)則僅為9∶1。目標(biāo)市場(chǎng)趨同，競(jìng)爭(zhēng)成本增大，渠道利潤(rùn)降低，導(dǎo)致渠道無序競(jìng)爭(zhēng)。
1.5渠道建設(shè)滯后，適應(yīng)性不強(qiáng)
不少企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)出來進(jìn)入市場(chǎng)后才開始渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，正如美國(guó)西北大學(xué)的斯特恩教授所說：“一個(gè)公司可以短期內(nèi)變動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格、更換宣傳廣告、變更產(chǎn)銷計(jì)劃或者生產(chǎn)線，但是管理者一旦建立起營(yíng)銷渠道系統(tǒng)，就很難，也不愿意對(duì)其進(jìn)行改動(dòng)?！奔又佬畔⒐芾砺浜螅畔⒉粫?，渠道建設(shè)滯后，適應(yīng)性不強(qiáng)，影響渠道網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)轉(zhuǎn)。
2經(jīng)濟(jì)全球化背景下本土企業(yè)營(yíng)銷渠道重構(gòu)的基本原則
目前市場(chǎng)存在的一些問題，如竄貨問題、市場(chǎng)秩序問題、欠款問題、終端問題和促銷疲軟等問題，都屬于營(yíng)銷渠道環(huán)節(jié)中的問題，它需要通過系統(tǒng)設(shè)計(jì)和流程管理才能解決。在經(jīng)濟(jì)全球化背景下對(duì)本土企業(yè)營(yíng)銷渠道流程再造是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不可缺少的一環(huán)。重構(gòu)營(yíng)銷渠道主要遵循以下基本原則：
2.1動(dòng)態(tài)性原則
營(yíng)銷渠道是動(dòng)態(tài)的，始終能滿足企業(yè)需要的永恒的渠道模式是沒有的。在渠道設(shè)計(jì)時(shí)有超前意識(shí)，使企業(yè)渠道再造后符合企業(yè)發(fā)展的需要。一方面，適應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷渠道從長(zhǎng)渠道轉(zhuǎn)向短渠道、間接渠道轉(zhuǎn)向直接渠道、渠道轉(zhuǎn)向交易渠的趨勢(shì)。另一方面，渠道再造還應(yīng)考慮企業(yè)發(fā)展要求。如果企業(yè)走向多元化，再造后的渠道應(yīng)兼容多元化產(chǎn)品銷售的需要。與此相反,如果企業(yè)要走專業(yè)化道路，再造后的渠道不需要作大的調(diào)整。
2.2經(jīng)濟(jì)性原則
奧德遜認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)效率標(biāo)準(zhǔn)是影響渠道設(shè)計(jì)和演進(jìn)的主要因素。分銷網(wǎng)絡(luò)的存在使得專業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)和千差萬別的消費(fèi)需求的滿足得以實(shí)現(xiàn)，因此，中間商創(chuàng)造了時(shí)間、地點(diǎn)和占有效用。爾德斯頓分析了企業(yè)進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)應(yīng)注意的問題。一是超越利潤(rùn)最大化假定而使企業(yè)使命多樣化；二是大企業(yè)需以參與市場(chǎng)的相對(duì)效率和內(nèi)部管理控制為標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)渠道方案；三是注意企業(yè)單一渠道與復(fù)合渠道設(shè)計(jì)之間的區(qū)別。企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)實(shí)體,任何經(jīng)活動(dòng)永遠(yuǎn)離不開對(duì)成本的控制,對(duì)效益的追求，渠道再造也不例外。
2.3開放性原則
隨著營(yíng)銷環(huán)境的改變，具有開放性的營(yíng)銷渠道能不斷地改變自己的職能，調(diào)整組織與任務(wù)，以適應(yīng)渠道的內(nèi)部和外部環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)政治力量等的變化。在經(jīng)濟(jì)全球化的過程中，企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)渠道比國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的渠道要長(zhǎng),企業(yè)會(huì)出現(xiàn)一種由不同層次的供應(yīng)商組成的供應(yīng)等級(jí)結(jié)構(gòu),供應(yīng)范圍不僅涉及原料,而且涉及零部件甚至整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)。因此，本土企業(yè)需通過收購(gòu)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資等方式與供應(yīng)商建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系式的營(yíng)銷渠道。
2.4多元化原則
多元化原則即實(shí)行垂直、水平營(yíng)銷渠道組織系統(tǒng)交織，完善垂直營(yíng)銷渠道組織系統(tǒng)。①傳統(tǒng)分銷渠道中，每個(gè)企業(yè)尋求實(shí)現(xiàn)自己的最大利潤(rùn)，甚至可以用整個(gè)渠道損失為代價(jià)。在市場(chǎng)化進(jìn)程中，渠道成員之間的聯(lián)系越來越緊密，因此傳統(tǒng)型分銷系統(tǒng)必須弱化；②垂直分銷系統(tǒng)是指一個(gè)分銷渠道中的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商在統(tǒng)一的系統(tǒng)中工作，一個(gè)渠道成員可以擁有另一個(gè)成員，或是二者有契約式關(guān)系，或是一個(gè)成員的實(shí)力可以使渠道成員合作；③水平分銷系統(tǒng)是指同一層次的兩個(gè)或多個(gè)企業(yè)，或短期合作，或長(zhǎng)期合作，形成新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。
3經(jīng)濟(jì)全球化背景下本土企業(yè)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新與再造的主要環(huán)節(jié)
營(yíng)銷渠道再造是指為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇，從而開發(fā)新型的營(yíng)銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的過程。它包括在企業(yè)創(chuàng)立之時(shí)設(shè)計(jì)全新的渠道以及改變或再設(shè)計(jì)已存在的渠道。在營(yíng)銷渠道再造方面，國(guó)外學(xué)者斯特恩等提出“用戶導(dǎo)向分銷系統(tǒng)”設(shè)計(jì)模型值得本土企業(yè)借鑒。他們將渠道設(shè)計(jì)過程分為分析當(dāng)前環(huán)境、制定短期的渠道對(duì)策、渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)、限制條件與鴻溝分析以及渠道戰(zhàn)略方案決策五個(gè)環(huán)節(jié)。
第一個(gè)環(huán)節(jié)，分析營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀及面臨的挑戰(zhàn)。首先，通過審視企業(yè)渠道現(xiàn)狀，獲取現(xiàn)行渠道運(yùn)作情況、存在問題及改進(jìn)意見等方面的第一手資料。同時(shí)，分析主要競(jìng)爭(zhēng)者如何運(yùn)用營(yíng)銷策略刺激需求，如何運(yùn)用營(yíng)銷手段支持渠道成員等。其次，了解外界環(huán)境對(duì)企業(yè)目前渠道系統(tǒng)的影響。渠道設(shè)計(jì)和改進(jìn)始終面臨著復(fù)雜變化的環(huán)境挑戰(zhàn)。一般地說，渠道環(huán)境越復(fù)雜、越不穩(wěn)定，客觀上就越要求對(duì)渠道成員進(jìn)行有效控制，而同時(shí)也要求渠道更具有彈性，以適應(yīng)迅速變化的市場(chǎng)。企業(yè)必須根據(jù)對(duì)環(huán)境要素和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的分析，考慮不同的備選渠道方案。
第二個(gè)環(huán)節(jié)，制定短期渠道對(duì)策。企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)研究，把握調(diào)整渠道戰(zhàn)略的可能機(jī)會(huì)，進(jìn)行短期“快速反應(yīng)”式調(diào)整。通過進(jìn)一步綜合分析環(huán)境變化，特別是競(jìng)爭(zhēng)者的渠道策略變化，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的渠道策略執(zhí)行中有明顯錯(cuò)誤或競(jìng)爭(zhēng)渠道有顯而易見的弱點(diǎn)，采取對(duì)策，以免錯(cuò)失良機(jī)；同時(shí)制定快速反應(yīng)計(jì)劃，對(duì)原渠道策略的適時(shí)、局部調(diào)整。
第三個(gè)環(huán)節(jié)，渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)。包括終端用戶需求定性分析、最終用戶需求定量分析、行業(yè)模擬分析和設(shè)計(jì)“理想”的渠道系統(tǒng)等幾方面的內(nèi)容。通過分析，了解在服務(wù)輸出過程中，目標(biāo)市場(chǎng)的需要，詢問最終用戶對(duì)現(xiàn)有渠道傳遞其期望的服務(wù)產(chǎn)出能力的評(píng)價(jià)，以及他們對(duì)替代性渠道的滿意程度，并結(jié)合行業(yè)內(nèi)外的類似渠道優(yōu)化渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)。新晨
第四個(gè)環(huán)節(jié)，限制條件與差異分析。對(duì)擬出的“理想”渠道方案的現(xiàn)實(shí)限制條件進(jìn)行分析，并比較分析“理想”渠道系統(tǒng)同現(xiàn)實(shí)渠道系統(tǒng)的差異，為最后選定渠道戰(zhàn)略方案提供依據(jù)。限制條件包括本企業(yè)的政策、管理目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)和文化傳統(tǒng)以及競(jìng)爭(zhēng)威脅等；如果現(xiàn)有系統(tǒng)與“理想的系統(tǒng)出現(xiàn)差異，則意味著現(xiàn)有的或管理限制系統(tǒng)犧牲用戶的滿意度，必須盡可能加以修正。
第五個(gè)環(huán)節(jié)，渠道戰(zhàn)略方案決策。根據(jù)前幾個(gè)環(huán)節(jié)分析的結(jié)果選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略方案，設(shè)計(jì)構(gòu)建最佳渠道系統(tǒng)。①制定戰(zhàn)略性選擇方案。根據(jù)企業(yè)定位，對(duì)渠道進(jìn)行損益分析，評(píng)估其合理性；②最佳渠道系統(tǒng)決策。最佳渠道系統(tǒng)方案充分吸納了整個(gè)過程中的合理要求，但可能并不是“理想”系……統(tǒng)，它將能最大限度傳遞最終用戶的滿意度、效率、效益、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。
營(yíng)銷渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。它既需要做長(zhǎng)期戰(zhàn)略性建設(shè)和營(yíng)造，又需要根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行不斷的修正、完善、創(chuàng)新與變革。擁有強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)與擁有高知名度的品牌一樣重要！
參考文獻(xiàn)
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一宗罪公司沒有真正的市場(chǎng)導(dǎo)向
對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的判斷和確定能力很差；對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)沒有優(yōu)先順序或區(qū)分性很弱；沒有細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷管理人員。
解決方案
需要在市場(chǎng)細(xì)分上采用更先進(jìn)的技術(shù)，例如利益細(xì)分和價(jià)值細(xì)分；需要按細(xì)分市場(chǎng)的重要性進(jìn)行排序。
二宗罪不能完全理解目標(biāo)消費(fèi)者
對(duì)于消費(fèi)者行為的研究針對(duì)性不強(qiáng)，細(xì)分群體不明確，決策者僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)和直覺就進(jìn)入了市場(chǎng)。這就埋下了消費(fèi)者不滿和退貨的隱患。
解決方案
企業(yè)需要在消費(fèi)者研究上投入更多，使用諸如焦點(diǎn)小組、調(diào)查、深度訪談、居家測(cè)試、店內(nèi)測(cè)試和秘密購(gòu)買等技術(shù)；更有真對(duì)性地描繪出消費(fèi)者的需求、感知、偏愛和行為。
三宗罪缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定義和監(jiān)控
企業(yè)僅關(guān)注眼前的競(jìng)爭(zhēng)者而忽視了其他競(jìng)爭(zhēng)者和對(duì)其有破壞性的技術(shù)；它們?nèi)狈κ占头职l(fā)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的系統(tǒng)，僅關(guān)注了對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況而忽視了其產(chǎn)品或服務(wù)。
解決方案
設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的管理人員；從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里雇用人員；明確自己與競(jìng)爭(zhēng)者的位置；研究最近兩年進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的企業(yè)。
四宗罪利益相關(guān)者管理不善
企業(yè)并沒有尋求最好的供應(yīng)商，而是追逐低價(jià)的供應(yīng)商;企業(yè)并沒有最好的分銷商，他們不快樂，員工不快樂，投資者也不快樂，合作伙伴壓力大。
解決方案
在企業(yè)中給管理層一些穩(wěn)定的感覺;更好地管理與供應(yīng)商的關(guān)系，設(shè)立高執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，和關(guān)鍵的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的關(guān)系，開誠(chéng)布公地面對(duì)投資者，培養(yǎng)企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，抵制住投資者要求多樣化的壓力。
五宗罪對(duì)新機(jī)會(huì)把握不足
企業(yè)沒有及時(shí)跟上一些好的新理念;已經(jīng)投放市場(chǎng)的概念很大程度上是失敗的。
解決方案
研究全球市場(chǎng)、人文社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和生活方式的主要變化，進(jìn)軍不同需求的市場(chǎng)。Esprit 把一個(gè)在美國(guó)瀕臨死亡的服飾品牌變成一個(gè)在中國(guó)煥發(fā)生機(jī)的品牌；Buick 也做了同樣的事情；MacDonald 的未來在中國(guó)；Toyota hybrid 已經(jīng)為進(jìn)入美國(guó)而等待許可。為企業(yè)導(dǎo)入和產(chǎn)生新理念的更好的方法是從垂直營(yíng)銷（見圖表1）向橫向營(yíng)銷（見圖表2）發(fā)展。如Starbucks 是咖啡+ 工作室+ 網(wǎng)絡(luò)工作，F(xiàn)edEx 在投遞上增加配送。垂直營(yíng)銷的市場(chǎng)方法包括多樣化、附加物、尺寸、包裝、設(shè)計(jì)方面的變化。
六宗罪企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃過程不足
非常全面的營(yíng)銷計(jì)劃，但執(zhí)行概要過于粗糙;計(jì)劃缺乏模擬不同戰(zhàn)略的財(cái)務(wù)含義的模型;缺乏應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的計(jì)劃;計(jì)劃不能獲得最高管理層的重視。
解決方案
營(yíng)銷計(jì)劃的安排要簡(jiǎn)明扼要、長(zhǎng)短適易、邏輯性強(qiáng)，要建立在有根有據(jù)的調(diào)查結(jié)果之上。要有一套獎(jiǎng)勵(lì)最好的營(yíng)銷計(jì)劃和執(zhí)行業(yè)績(jī)的規(guī)章制度;但如果最高管理層不參與進(jìn)來，那么這個(gè)計(jì)劃就不值得去做。
七宗罪企業(yè)品牌的建立和交流很弱
沒有建立起支持品牌訴求的情感和認(rèn)知點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比較，感知價(jià)值較少，也沒有可測(cè)量的溢價(jià)。
解決方案
建立一個(gè)更好的品牌故事;調(diào)整廣告、公關(guān)政策;改善促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)體系;任命品牌資產(chǎn)管理者來管理你頂端的品牌。
八宗罪企業(yè)各部門沒有以營(yíng)銷為中心
在中國(guó)，營(yíng)銷部門實(shí)際上就是銷售部門;研發(fā)、制造、財(cái)務(wù)、后勤與營(yíng)銷部門間經(jīng)常不能很好地合作，互相扯皮。
解決方案
營(yíng)銷部門應(yīng)在產(chǎn)品的開發(fā)、價(jià)格和分銷上擁有發(fā)言權(quán)，而不僅僅是在廣告和促銷上。組織不同的部門互相交流，拿出配合工作的具體辦法。IBM 把分銷整合到它的戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)；P&C把研發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)整合到營(yíng)銷中。
九宗罪企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)政策脫節(jié)
企業(yè)有太多的產(chǎn)品類別;每一個(gè)產(chǎn)品類別里又有很多種產(chǎn)品，但大多數(shù)都是賠錢的。
解決方案
確定核心業(yè)務(wù)。Ralph Lauren Bedroom 運(yùn)營(yíng)得很好，因?yàn)樗栽O(shè)計(jì)為核心；Honda 可以跨越汽車、剪草機(jī), 甚至飛行器，因?yàn)樗袀ゴ蟮陌l(fā)動(dòng)機(jī)核心業(yè)務(wù);企業(yè)需要建立一套系統(tǒng)，來跟蹤弱勢(shì)品牌，改善或者去除它們。這套系統(tǒng)還可以發(fā)現(xiàn)商機(jī)，迅速找到和占領(lǐng)新的利潤(rùn)區(qū)。如P&G 正在全球市場(chǎng)跟蹤它龐大的清潔劑產(chǎn)品線并且減少許多地區(qū)性的產(chǎn)品。
十宗罪企業(yè)不能最大化地利用技術(shù)
莫定偉(Dick van Motman)簡(jiǎn)歷： 國(guó)安DDB總裁兼首席執(zhí)行官。
前瞻觀點(diǎn)： 傳統(tǒng)上，一個(gè)有創(chuàng)意的廣告能夠解決問題，但現(xiàn)在則需要一個(gè)富有創(chuàng)意的消費(fèi)者溝通方案才能奏效，……它是個(gè)一攬子方案。了解更多請(qǐng)點(diǎn)擊贏銷互聯(lián)網(wǎng)站省略。2007年影響力： DDB中國(guó)旗下的DDB國(guó)安、Tribal DDB(網(wǎng)絡(luò)互動(dòng))、Rapp Collins這三部分取得了非常好的業(yè)績(jī)，位列行業(yè)內(nèi)前10名。Tribal DDB取得了十佳“年度最佳全球網(wǎng)絡(luò)”之榮譽(yù)。
從業(yè)績(jī)上來說，去年DDB中國(guó)集團(tuán)旗下的DDB國(guó)安、TribalDDB和Rapp Collins這三個(gè)部分，都取得了非常好的業(yè)績(jī)。我們現(xiàn)在已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地排在了行業(yè)內(nèi)的前10名。 從行業(yè)影響力來說，DDB中國(guó)給中國(guó)廣告主們提供了更多的選擇，它有助于中國(guó)廣告業(yè)的新陳代謝和持續(xù)增長(zhǎng)，所以總體來說，它給行業(yè)帶來的影響是好的。 我特別要強(qiáng)調(diào)的是“創(chuàng)意解決方案”，不久前我在歐洲做的一個(gè)演講也是有關(guān)它的。中國(guó)市場(chǎng)充滿活力，也包含著無盡的變數(shù)，是一個(gè)高度復(fù)雜的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)怎樣贏取利潤(rùn)、創(chuàng)建品牌，不僅中國(guó)沒有現(xiàn)成的理論可以應(yīng)用，西方人也沒有關(guān)于這個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，所以傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法和思路在這里并不會(huì)成功。這也正是我認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)很棒的地方，它并非人們刻板成見中的低成本產(chǎn)品的同義詞，實(shí)際上，這個(gè)市場(chǎng)本身正孕育著新的營(yíng)銷模型，它讓DDB所提供的“創(chuàng)意解決方案”的服務(wù)有了用武之地。 我們一個(gè)客戶的例子很好地說明了這一點(diǎn)。這家企業(yè)在中國(guó)的8～10個(gè)大城市中已經(jīng)擁有了很靠前的市場(chǎng)地位，它還想向其他的10～50個(gè)城市擴(kuò)張。問題是這家企業(yè)沒有辦法向這些第二波市場(chǎng)投放與第一波市場(chǎng)相同的投入，就是說預(yù)算吃緊的條件下，要達(dá)到同樣出色的效果，就意味著必須要有更聰明的營(yíng)銷方案。不僅如此，媒體成本、媒體數(shù)量和種類的增加，消費(fèi)者選擇增多、原材料價(jià)格也不可能降低，還有逐漸增長(zhǎng)的人力成本，所有這一切給企業(yè)帶來的營(yíng)銷壓力已經(jīng)不是傳統(tǒng)的廣告服務(wù)和思維所能夠解決的問題，而必須要有更聰明的解決方案。 傳統(tǒng)上，一個(gè)有創(chuàng)意的廣告能夠解決問題，但現(xiàn)在則需要一個(gè)富有創(chuàng)意的消費(fèi)者溝通方案才能奏效，后者不僅包括創(chuàng)意信息，也包括更加有效的傳遞信息的媒介等，它是個(gè)一攬子方案。正是從這個(gè)意義上，我們從不單獨(dú)談廣告、數(shù)字或者收視率，而是整體解決方案。我們的DDB國(guó)安、Tribal DDB和Rapp Collins從建立之初，就共同是組成DDB中國(guó)的重要部分，各單元之間協(xié)同作業(yè)；除此之外，我們還執(zhí)行一個(gè)名為“共同創(chuàng)意”的流程，顧名思義就是共同為客戶提供整合的“創(chuàng)意解決方案”服務(wù)。了解更多請(qǐng)點(diǎn)擊贏銷互聯(lián)網(wǎng)站省略。 “TribalDDB全球”獲得2007年“全球最佳年度廣告網(wǎng)絡(luò)”稱號(hào)，成為第一家獲此殊榮的數(shù)字廣告公司。每年著名的《廣告時(shí)代》雜志都會(huì)評(píng)選10個(gè)年度最佳廣告公司，TribalDDB獲得這個(gè)稱號(hào)是非常不容易的，因?yàn)檫@個(gè)稱號(hào)不是只針對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告公司或者傳統(tǒng)廣告公司，而是針對(duì)所有的廣告公司的。Tribal DDB中國(guó)和其它區(qū)域的分公司負(fù)責(zé)的內(nèi)容是一致的，重點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)這方面。不過，實(shí)際上客戶關(guān)心的是一個(gè)整體的效果，通常并不僅是網(wǎng)絡(luò)這一塊。所以對(duì)于Tribal來說，網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然是它的重點(diǎn)，但并不是它的全部，我們不要求它必須專注于網(wǎng)絡(luò)，我們要求它專注于同消費(fèi)者交流、影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。'
一方面智慧商務(wù)、業(yè)務(wù)分析、智慧地球、云計(jì)算等新的技術(shù)趨勢(shì)浮出水面，要求渠道商需要掌握更多的IT專業(yè)知識(shí)和技能。另一方面，企業(yè)IT采購(gòu)的決策者也在增加，甚至可能涉及企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的高層管理者，CIO（首席信息官）、CMO（首席營(yíng)銷官）、CPO（首席采購(gòu)官）或是CFO（首席財(cái)務(wù)官）。這些變化，也隨之引發(fā)了渠道商與用戶之間原本的話語(yǔ)體系的變化。此外，在企業(yè)轉(zhuǎn)型壓力的影響下，快速投資回報(bào)成為采購(gòu)考量重要因素，企業(yè)更傾向于能符合行業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的解決方案，對(duì)行業(yè)知識(shí)與業(yè)務(wù)需求的了解不得不成為渠道商關(guān)注的話題……
今天，越來越多的渠道商更需要IT廠商從各個(gè)方面賦能，才能在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。坐擁12萬個(gè)全球合作伙伴，每年20億美元的渠道投入，IBM的渠道實(shí)力確實(shí)是大多IT廠商難以企及的。尤其是對(duì)今年伊始剛剛履新的Hennessy來說，施展的空間更為巨大。他表示：“這些合作伙伴在軟件、硬件、服務(wù)、營(yíng)銷、融資等各個(gè)方面都將獲得IBM的支持，轉(zhuǎn)型MSP（Manage Service Provider，管理服務(wù)提供商）則是一大趨勢(shì)。隨著合作伙伴群體的不斷壯大，它們對(duì)于IBM實(shí)現(xiàn)2015年的發(fā)展路線圖，將起到至關(guān)重要的作用。”
全球渠道新布局
據(jù)悉，IBM的20億美元的投入，將主要用于IBM和業(yè)務(wù)合作伙伴開展的項(xiàng)目計(jì)劃，也包括為渠道提供技術(shù)支持、聯(lián)合營(yíng)銷的工作。截至目前，IBM已與全球15000個(gè)合作伙伴簽署了聯(lián)合營(yíng)銷協(xié)議，僅在過去一年中IBM就與合作伙伴共同開展了3000多項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。IBM一直積極支持與合作伙伴的共同研發(fā)，并將研發(fā)成果通過創(chuàng)新中心的方式進(jìn)行展示與推廣。目前，IBM已在全球的33個(gè)國(guó)家建立了40個(gè)創(chuàng)新中心。
從區(qū)域拓展來看，新興市場(chǎng)成為IBM的渠道投入重點(diǎn)，每年有10億美元用于新興市場(chǎng)。2000年，IBM在新興市場(chǎng)的40個(gè)國(guó)家設(shè)立了95個(gè)分支機(jī)構(gòu)，而今年則為60個(gè)國(guó)家、250個(gè)分支機(jī)構(gòu)。值得一提的是，就在近日，IBM在全球海拔最高的分支機(jī)構(gòu)——拉薩分支機(jī)構(gòu)剛剛開業(yè)。對(duì)IBM而言，這樣的策略無疑形成了一種雙向的良性互動(dòng)。IBM新的分支機(jī)構(gòu)可促成IBM合作伙伴在新興市場(chǎng)業(yè)務(wù)的拓展，同時(shí)也會(huì)讓更多新興市場(chǎng)的合作伙伴因?yàn)镮BM分支機(jī)構(gòu)的建立而加盟IBM的渠道體系，加速IBM的區(qū)域拓展。據(jù)悉，目前IBM全球12萬個(gè)合作伙伴中有55000個(gè)針對(duì)新興市場(chǎng)，在中國(guó)的業(yè)務(wù)合作伙伴達(dá)到了14000個(gè)。
助渠道轉(zhuǎn)型MSP
Hennessy 指出，在IBM的合作伙伴陣營(yíng)中，作為一種新興渠道類型，MSP將是其中發(fā)展最快，也是最重要的一部分。對(duì)于MSP，IBM 近期將會(huì)投入更多支持項(xiàng)目，以幫助他們?cè)诓煌I(lǐng)域盡快開展業(yè)務(wù)。
IBM為什么需要這樣的新型渠道呢？Hennessy表示，企業(yè)客戶消費(fèi)IT的方式正在發(fā)生變化，他們已經(jīng)從過去簡(jiǎn)單地購(gòu)買一種產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買信息技術(shù)、服務(wù)，同時(shí)越來越多的企業(yè)也表達(dá)出IT即服務(wù)的愿望：IT要能實(shí)時(shí)反映使用情況，具有更高的靈活性和更高的成本效益。將IT作為一種服務(wù)去消費(fèi)，將成為用戶意愿驅(qū)動(dòng)下的必然趨勢(shì)。
從業(yè)務(wù)合作伙伴自身的情況來看，他們也在尋求更高價(jià)值的解決方案，不再像過去那樣只關(guān)注軟硬件產(chǎn)品的銷售或者保證物流的暢通。與渠道商對(duì)話的對(duì)象，更多的變成了企業(yè)業(yè)務(wù)部門的高管，而不只是企業(yè)IT部門的CIO。同時(shí)，渠道商自身也需要以IT服務(wù)的方式來提供解決方案，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，提升自身的利潤(rùn)和收入。.
所謂MSP，就是管理服務(wù)供應(yīng)商。MSP正在順理成章地成為傳統(tǒng)合作伙伴的轉(zhuǎn)型方向?！癕SP在未來將越來越受到客戶的歡迎，因?yàn)楹芏嗫蛻舳际侵行∑髽I(yè)，通過MSP所提供的IT即服務(wù)模式，企業(yè)可以減少數(shù)據(jù)中心購(gòu)買的成本。通過MSP，企業(yè)還能降低數(shù)據(jù)中心的維護(hù)成本，快速響應(yīng)市場(chǎng)的需求?！?/p>
對(duì)于IBM而言，什么樣的合作伙伴能夠成為MSP？“一定要改變商業(yè)模式，從以銷售產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)型到以提供服務(wù)為主?！?Hennessy提出了三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，“第一，合作伙伴必須具備一定的技術(shù)和能力，將應(yīng)用以服務(wù)的模式提供給客戶；第二，必須掌握一些具體應(yīng)用的專業(yè)知識(shí)和技能，符合客戶的利益需求；第三，要掌握客戶關(guān)系，這種客戶關(guān)系被客戶所認(rèn)可。” 如今，IBM對(duì)MSP的大力投入，已經(jīng)取得了良好的效果。從今年年初到現(xiàn)在，IBM已經(jīng)招募了1400個(gè)新的MSP。
IBM今年推出的專家集成系統(tǒng)PureSystems，在銷售上有很多都是來自MSP提出的需求。Hennessy強(qiáng)調(diào)，這是因?yàn)?MSP尋求的是一種全新的途徑，他們有能力向客戶交付IT服務(wù)，而PureSystems正好能為MSP提供發(fā)展的動(dòng)力。MSP需要有不同的解決方案滿足客戶的要求，PureSystems則集成了服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、軟件，這種集成系統(tǒng)能夠從實(shí)施、管理上幫客戶節(jié)省大量成本，還能降低MSP為客戶實(shí)施的成本。據(jù)悉，全球已經(jīng)有200個(gè)ISV能夠支持PureSystems。
賦予全面技能
