時間：2022-12-21 23:33:14
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一、國內(nèi)企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀及存在的問題分析
（一）銷售績效考核目標不明確
績效考核其最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，在實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的同時，提高員工的滿意程度和未來的成就感，但是如果運用不好則會挫傷員工，給企業(yè)發(fā)展帶來消極影響。例如由于評估標準不明確、評估過程不誠實等原因而導(dǎo)致的評估失敗和由于反饋渠道不通暢而導(dǎo)致的績效增進失效等等。還有比如各銷售單位的實際情況不同導(dǎo)致績效發(fā)放有差別時，部分銷售管理人員的積極性就受到一定的打擊，比如因地區(qū)差異、隊伍基礎(chǔ)等引發(fā)的績效差異；以及考核只看數(shù)據(jù)，不考慮銷售管理人員的綜合素質(zhì)和自身工作努力、積極性等因素，使基層在工作中只注重短期效益，沒有長期發(fā)展的思路。
（二）激勵政策目光短淺
目前大多數(shù)企業(yè)對銷售管理人員的激勵政策都傾向于短期激勵。激勵機制的缺陷導(dǎo)致目前市場上銷售人才流動頻繁，對企業(yè)的忠誠度較低。
1.金錢激勵為主忽視內(nèi)在激勵。
對于銷售管理人員，大多數(shù)企業(yè)采取的是現(xiàn)金報酬計劃，一般為：基薪+補貼+以銷售額為業(yè)績的風險工資+獎金。企業(yè)更多的是以高額的獎金來激勵銷售管理人員。這種缺少內(nèi)在薪酬的高額現(xiàn)金報酬計劃可以吸引人才，但卻留不住人才。原因是高素質(zhì)的人才既重視現(xiàn)金報酬，又重視個人發(fā)展、成就感等內(nèi)在薪酬。
2.不健全的年薪制。
對銷售管理人員來說，年薪制是一種比較好的激勵機制，但一定要和長期激勵機制結(jié)合才能克服追求短期利益的機會主義行為，產(chǎn)生理想的激勵效果。而目前我國企業(yè)實行的年薪制在實際操作時一般是先定一個總額，然后再進行切割，通常是一半為基薪，一半為基于銷售業(yè)績的風險收入，這種激勵機制雖然將收入與業(yè)績掛起鉤來，但它更強調(diào)的是銷售量指標，這會使得銷售管理人員更注重短期行為，缺點是顯而易見的。為了提高自己的銷量，銷售人員會向經(jīng)銷商承諾一些無法實現(xiàn)的條件，引發(fā)銷售渠道的沖突，影響公司的形象和整體銷售計劃。
（三）未給銷售人員規(guī)劃廣泛的職業(yè)生涯
職業(yè)生涯是一個人在一生中所占據(jù)的一連串不同職位而構(gòu)成的一個連續(xù)的終身的過程。它是從參加工作開始依次從事的所有工作活動與經(jīng)歷按年順序串接組成的全過程。由于企業(yè)對銷售類員工業(yè)績評價只注重當前效益，使得銷售類員工流動性強，再加上有些銷售類員工只是把銷售這一工作作為人生的一個過度，這些都使得企業(yè)在員工的職業(yè)發(fā)展通道上很少花時間進行規(guī)劃指導(dǎo)。
二、對銷售管理人員的激勵以及銷售績效考核的建議
（一）對銷售管理人員的激勵建議
1. 實行全面薪酬戰(zhàn)略。
激勵是管理的核心，目的就是要提高員工的滿意度，調(diào)整員工的行為，使員工的行為和企業(yè)的要求盡可能吻合，使員工在實現(xiàn)個人價值的同時也實現(xiàn)企業(yè)的目標。由于人的需求是多方面的，因此企業(yè)員工的激勵機制也應(yīng)該是一個全方位的系統(tǒng)工程。而銷售管理人員是企業(yè)的一份子且在企業(yè)中處于非常重要的地位。因此，對銷售管理人員應(yīng)實行全面薪酬戰(zhàn)略：即滿足和提高銷售管理人員的內(nèi)在薪酬，增強他們對工作本身的興趣并提高其忠誠度；同時，通過評價銷售管理人員的業(yè)績，確定銷售管理人員的風險收入，并與延期支付與獎金結(jié)合起來，從而使個人的利益和企業(yè)的長遠發(fā)展緊密聯(lián)系在一起。這樣，內(nèi)外兩方面共同作用就能更好地調(diào)動銷售管理人員的工作積極性，有效激勵他們?yōu)槠髽I(yè)的發(fā)展竭盡所能。
全面薪酬戰(zhàn)略是根據(jù)組織的經(jīng)營戰(zhàn)略和組織文化制定的全方位薪酬戰(zhàn)略，著眼于可能影響企業(yè)績效的薪酬的方方面面，最大限度地發(fā)揮薪酬對于組織戰(zhàn)略的支持功效。全面薪酬戰(zhàn)略將公司支付給員工的薪酬分為外在和內(nèi)在兩大類。外在薪酬主要指為員工提供的可量化的貨幣性價值。比如基本工資、獎金等短期激勵薪酬，股票期權(quán)、股份獎勵等長期激勵薪酬，退休金、醫(yī)療保險等貨幣利，以及公司支付的其他各種貨幣性開支。內(nèi)在薪酬是指那些給員工提供的不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種獎勵價值。比如對工作的滿意度，培訓(xùn)的機會，具有吸引力的公司文化，良好的人際關(guān)系，相互配合的工作環(huán)境等。
2. 建立有效的職業(yè)生涯規(guī)劃機制。
建立有效的職業(yè)生涯規(guī)劃機制，為核心員工創(chuàng)造良好的成長空間，職業(yè)生涯意味著向上的動作和個人抱負的實現(xiàn)，職業(yè)生涯規(guī)劃與員工個人的發(fā)展至關(guān)重要，企業(yè)應(yīng)該幫助員工做好這一規(guī)劃，使個人的職業(yè)發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展相匹配，在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)企業(yè)員工的職業(yè)理想。有效的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃是企業(yè)留住優(yōu)秀人才的重要手段，有利于強化核心員工對企業(yè)的歸屬感和忠誠度。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實際情況，關(guān)注核心員工的職業(yè)生涯發(fā)展，提供職業(yè)生涯機會的評估，幫助員工制定職業(yè)生涯目標，并制定具體的行動計劃和措施，營造企業(yè)與員工共同成長的組織氛圍，讓核心員工對未來充滿信心。
（二）對銷售績效考核的建議
1.熟知銷售管理人員的崗位特點。
銷售管理人員作為企業(yè)員工中相對獨立的一個群體，有明顯的特點。工作時間自由，獨立進行團隊管理的時間多。工作績效可以用具體成果顯示出來。工作業(yè)績的不穩(wěn)定性。對工作的安定性需求不大。銷售管理人員的管理具有松散管理的特性，希望工作制度富于彈性，能夠給他們較多的自由，希望得到獨立行事的機會以證明自己。銷售管理人員日常工作行為必須用科學(xué)有效的業(yè)績考核制度來約束才能得到規(guī)范。銷售管理人員獨立開展銷售工作，管理人員無法全面監(jiān)督銷售管理人員的行為，銷售管理人員的工作績效在很大程度上取決于銷售管理人員愿意怎樣付出勞動和鉆研銷售，我們很難用公式化的硬性規(guī)定來約束銷售管理人員的行為，只有用科學(xué)有效的績效考核制度能真正規(guī)范銷售管理人員的行為，使銷售管理人員全身心的投入到銷售工作中，提高工作效率。
2.銷售管理人員績效考核的目標。
績效考核需要目標。銷售管理人員績效考核主要包括以下幾個方面。第一，工作業(yè)績考核。工作業(yè)績的考核是考核的核心，既要考核量的方面，即完成工作的數(shù)量，也要考核質(zhì)的方面，即完成工作的質(zhì)量，還要考核其在工作中的自我改進和提高的程度，如年度增長率；第二，能力考核。能力考核是對銷售管理人員從事工作的能力進行的考核，一般來說，能力的內(nèi)容包括理解能力、業(yè)務(wù)能力、協(xié)調(diào)能力等方面；第三，工作態(tài)度考核，工作態(tài)度包括工作積極性、工作熱情、責任感等。
3. 定性考核與定量考核相結(jié)合。
銷售管理人員的個人學(xué)習(xí)、綜合素質(zhì)、執(zhí)行力和群眾滿意度等方面的考核難以量化，故采用定性考核的方式。績效考核中定性考核會影響到任職留存問題，但不計入考核分數(shù)的計算。業(yè)務(wù)指標、管理指標考核采取量化評價形式，這也便于管理人員在自評的基礎(chǔ)上對考核過程進行監(jiān)督，有利于保證考核的公正性和透明性。
4.明確評價方案的實施主體和責任人。
考核方案對各項考核的實施主體和責任人作了明確規(guī)定。如規(guī)定由總經(jīng)理室負責方案的解釋；數(shù)據(jù)提取以各分公司財務(wù)出具的為標準；人力資源部負責定性考核等。各項考核主體明確，責任落實到崗，工作分配到人，有利于科學(xué)、高效地完成各項考核任務(wù)。對于績效考核對象來說，就考核中的疑問，可以向相關(guān)負責人及時反饋；對于上級部門來說，如果考核中出現(xiàn)了舞弊行為，也便于追究相關(guān)責任人的責任。
三、對我國企業(yè)銷售管理相關(guān)的其他對策建議
（一）要注意對客戶關(guān)系的管理
中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）09-00-01
煤炭企業(yè)要想在激烈的競爭中取得優(yōu)勢，就需要提高企業(yè)的銷售管理水平，努力構(gòu)建現(xiàn)代化企業(yè)管理制度。
一、煤炭銷售管理的重要性
煤炭銷售管理得好對于煤炭企業(yè)的發(fā)揮著有重要的作用，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
提高煤炭企業(yè)的市場占有率。煤炭銷售管理得好可以提高煤炭企業(yè)的市場占有率。銷售管理得好，可以有效地掌握市場行情，針對市場制定正確的銷售策略，提高煤炭產(chǎn)品的交易額，繼而提高煤炭企業(yè)的市場占有率。完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟管理制度。煤炭銷售管理得好可以完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟管理制度。銷售管理制度是當前現(xiàn)代企業(yè)管理制度的重要內(nèi)容。銷售管理做得好，在很大程度上可以提高企業(yè)的整體管理水平。提高整個煤炭行業(yè)的銷售管理水平。煤炭銷售管理得好可以提高整個煤炭行業(yè)的銷售管理水平。一個煤炭企業(yè)銷售管理水平做得好在一定程度上容易帶動整個行業(yè)銷售管理工作的進步，這樣，煤炭行業(yè)整體銷售水平就有很大提高。
二、煤炭銷售管理過程中存在的問題
銷售管理對于煤炭企業(yè)的發(fā)展極為重要，然而，當前由于銷售管理發(fā)展時間較短，煤炭銷售管理在發(fā)展的過程中不可避免地存在著一定的問題。下面，筆者就這些問題進行具體介紹：
銷售渠道相對比較單一。銷售渠道相對比較單一是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的普遍問題。一般來說，銷售方式主要包括直接銷售和間接銷售兩種方式，兩種銷售方式都以各自的優(yōu)勢為企業(yè)的發(fā)展帶來利潤。
而目前，我國煤炭企業(yè)在營銷的過程中過度重視直接銷售而忽視了間接銷售。作為煤炭企業(yè)來說，火車、化工、電力等行業(yè)都是其直接銷售的對象群體。這樣過分重視直接銷售，忽略了其他品牌推廣、業(yè)務(wù)銷售，以及網(wǎng)絡(luò)銷售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭產(chǎn)品的銷售。銷售觀念比較落后。銷售觀念比較落后是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的重要問題。銷售觀念如何直接影響了一個公司的銷售管理水平。因此，如果煤炭行業(yè)銷售管理人員銷售觀念落后的話，那么，該公司銷售措施會僅僅停留在傳統(tǒng)的銷售層面，不利于市場的拓展。個別煤炭行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)單方面重視煤炭的產(chǎn)量，忽視銷售管理工作，導(dǎo)致煤炭企業(yè)整體結(jié)構(gòu)得不到優(yōu)化。
同時，銷售觀念比較落后也會導(dǎo)致企業(yè)售后服務(wù)的忽視。一般來說，企業(yè)的售后尤其是煤炭企業(yè)的售后服務(wù)在很大程度上影響著企業(yè)的品牌，如果銷售觀念落后，那么久不重視自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企業(yè)自身的發(fā)展。缺乏對市場的調(diào)研。缺乏對市場的調(diào)研是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的又一重要問題。任何企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中必須重視當?shù)厥袌龅恼{(diào)研和分析。只有明白當?shù)厥袌龅男枨?，以及競爭對手的情況，才會制定正確的銷售策略，在當?shù)氐母偁幹蝎@得優(yōu)勢。然而，當前我國國內(nèi)大多數(shù)煤炭企業(yè)并不重視對市場的調(diào)研，很多銷售策略都帶有主觀性和片面性，不利于當?shù)厥袌稣加蓄~的提高。
三、煤炭銷售管理問題解決措施
為了更好地提高煤炭企業(yè)的發(fā)展，筆者針對上面提出的問題，相應(yīng)地給出以下的解決措施：
加強煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)。加強煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)是解決煤炭銷售管理問題的關(guān)鍵。煤炭企業(yè)在重視直接銷售的同時，也要加大間接銷售的力度。隨著當前電子商務(wù)的發(fā)展，煤炭企業(yè)可以考慮網(wǎng)絡(luò)營銷，通過新型的營銷方式來推動企業(yè)市場占有額的提高。
同時，需要注意的是煤炭集團在發(fā)展過程中，其下屬的各個子公司和分公司要做好相應(yīng)的配合工作。集團公司要均衡不同子公司和分公司的銷售渠道發(fā)展，做好各個公司的銷售管理，只有這樣，才會從根本上提高整個煤炭企業(yè)的管理水平。創(chuàng)新銷售觀念。創(chuàng)新銷售觀念是解決煤炭銷售管理中的重要問題。煤炭企業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展中，首先要取締之前單純追求產(chǎn)量等觀念，要樹立“以產(chǎn)定銷，以運定銷”新型銷售觀念。煤炭銷售管理人員要根據(jù)產(chǎn)量合理確定市場。同時，為了進一步提高產(chǎn)品的銷售率，煤炭企業(yè)有必要對相關(guān)的銷售人員進行統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們創(chuàng)新銷售觀念，提高自身的水平和素質(zhì)。
四、樹立良好的企業(yè)形象
從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷。
五、總結(jié)
總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。
銷售管理水平與一個企業(yè)的市場占有率有重要的關(guān)系。當前企業(yè)銷售管理中存在著系列問題，為了更好地推動企業(yè)發(fā)展，我們必須從加強煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)、創(chuàng)新銷售觀念，以及加大對市場的調(diào)研力度等方面做好銷售管理工作。煤炭行業(yè)的市場營銷只有不斷地創(chuàng)新發(fā)展，才能順應(yīng)潮流，在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。因此，結(jié)合煤炭行業(yè)實際，對煤炭企業(yè)創(chuàng)新營銷模式進行研究，具有十分重要的意義。
時裝“秀”即我們所說的時裝表演。時裝表演是一種服裝模特兒在特定場地(天橋)通過走臺等動作，在觀眾面前進行的以服裝、服飾品為主要內(nèi)容的具有美感的展示服裝的活動。隨著社會的發(fā)展人們的生活水平在不斷的提高，時裝表演已在我們的日常生活中經(jīng)常見到。如何將這一動態(tài)展示服裝的形式運用到服裝銷售終端，使她能在商場銷售服裝時起到促銷作用，從而拉動商場經(jīng)濟效益?
早在1845年，法國巴黎有一家蓋奇林——奧普喬公司，該公司是專售開士米披巾的，公司里有一位叫查理·弗雷特克·華爾斯的男職員(英國人，高級時裝創(chuàng)始人)。有一天查理·弗雷特克·華爾斯發(fā)現(xiàn)本公司一名叫瑪莉·維納脫的女店員長得特別漂亮，體型又好，楚楚動人，這時便產(chǎn)生了靈感，決定利用她來推銷披巾。經(jīng)過反復(fù)構(gòu)思和運作，在一天店里女顧客很多的時候，查理·弗雷特克·華爾斯把開士米披巾給瑪莉·維納脫小姐披上，向顧客展示其效果，并向大家介紹，如你們披上這披巾后該多好看?這樣便引起眾女士的購買欲，披巾很快被搶購一空。由此可見，在銷售現(xiàn)場向顧客作服裝動態(tài)展示，對服裝銷售是有積極作用的。這是一百多年前的事情，我們現(xiàn)代人又應(yīng)如何在服裝銷售終端來運用時裝表演這一形式進行促銷服裝呢?本人有以下見解：
一、在商場舉行促銷展演活動
目前，利用商場進行時裝表演這一形式在國內(nèi)各大商場已多見。具體應(yīng)怎樣來做才能收到好的效果呢?
1.確定好演出的位置
各大商場的環(huán)境條件各有不同，在確定演出的位置時，要根據(jù)不同商場的具體條件來選擇。一般大型商場可選在商場門前(室外)、一樓大廳，這兩個位置適合作大型時裝表演的場地。選在商場門前或一樓大廳時要做好T型臺的搭建和背景板的選擇。如果時間選在晚上進行還要考慮燈光的利用。中小型商場可選在商店的過道上、柜臺前、門廳等處，表演形式可采取巡游式展演。這種演出較為簡單可不搭建正規(guī)的T型臺。另外，在商場觀光電梯前、旋轉(zhuǎn)樓梯前也是搭建服裝表演臺的可選之處，在這里演出有其獨特效果。
2.表演服裝的選擇
商場展演的服裝要盡量選擇應(yīng)季并且符合觀眾需求心理的流行服裝或商場內(nèi)幾大系列服裝中最具流行代表的服裝。通過展示這些服裝，使觀眾產(chǎn)生強烈的購買欲望，并且最終達到在看完表演后馬上就購買服裝的目的或是對表演的服裝加深認識了解品牌風格。
3.演出時間的確定
商場應(yīng)根據(jù)自己商場出現(xiàn)客流高峰的規(guī)律來確定演出時間，如觀看的人員多，一是宣傳范圍大，二是現(xiàn)場氛圍好，從而達到最好的宣傳目的。例如：周六、周日、黃金周等大型節(jié)假日。根據(jù)節(jié)假日的不同確定演出規(guī)模的大小和選擇不同的服裝。
4.模特的選擇
(1)在商場門前或一樓大廳進行的大型演出，模特應(yīng)選用專業(yè)模特或較好的業(yè)余模特。條件允許可聘請少數(shù)名模參加演出，利用名模的出場可以制造演出，從而提高演出效果。這時一定要做好對整場演出和名模特宣傳，以真正起到名人效應(yīng)。
(2)在商店的過道上、柜臺前、門廳等處，不用伸展臺、無燈光、音樂的演出，強調(diào)的是模特和顧客距離近，注重地是模特和顧客溝通，這種形式有利于顧客比較清晰地看到服裝的款式、顏色、質(zhì)地及其服飾搭配的效果，。模特一般可選業(yè)余模特。
5.場地氛圍的設(shè)計
服裝表演的氛圍設(shè)計主要是指：舞臺背景、臺面、周圍環(huán)境的裝飾與舞臺造型設(shè)計等通過和燈光的運用、音樂的選擇等手段，以創(chuàng)造出一個富有藝術(shù)感染力和藝術(shù)個性的表演氛圍。表演氛圍建立后，就可以有計劃、有目的、有組織地將要展示的服裝展現(xiàn)給觀眾，從而達到將想讓觀眾接受到的服裝信息能充分的接收到。在舞臺美術(shù)設(shè)計時要以突出服裝風格為原則。具有吸引力的舞美設(shè)計不僅可以突出表現(xiàn)一臺服裝表演的主題，還可以起到提升演出場所形象的作用。
二、真人模特與人體模型合作做靜態(tài)展示
同一件服裝掛在衣服架上或穿在人體模型上看到的效果絕不相同。衣服架上掛著的服裝所顯示的是平面的、扁平的，人體模型上的服裝效果是立體的、豐滿的。目前,商場服裝陳列是以人體模型和衣服架相結(jié)合進行服裝展示。如果我們在人體模型陳列區(qū)加進真人模同作靜態(tài)展示，會收到意想不到的效果。真人模特進入到人體模型陳列區(qū)做出不同的靜態(tài)造型，當顧客發(fā)現(xiàn)時會感到驚訝同時有一種稀奇感，就會駐足觀看，從而達到宣傳該服裝的目的。展示可以分成幾個時間段，選多名模特輪換上崗。
三、商場工作人員隨時展示
目前商場都設(shè)有引導(dǎo)員和樓層的管理人員，這些人員都可以身著商場某品牌的服裝，讓顧客隨時見到商場銷售服裝的穿著效果。售貨員身著本柜臺的服裝樣衣，直接向顧客展示服裝款式、介紹服裝得穿著方法及實用功能。讓顧客體味到每款服裝靜態(tài)與動態(tài)的穿著效果，達到促成最大銷售量的目的。
四、引進服裝賽事和模特賽事
有條件的商場可以和一些服裝賽事、模特賽事合作，將比賽引到商場進行。在商場進行比賽的好處是可以吸引大批的服裝愛好者和時尚人員來到商場，同時進行模特大賽商場可為模特提供表演服裝，由模特穿著商場服裝進行表演，從而達到宣傳服裝的目的。
一個名為“還可以”的人,他的每個項目的工作完成情況都可以打80分,但是他還是受到了領(lǐng)導(dǎo)的嚴厲批評。為什么?
這是因為,如果一項工作有5個步驟,那么他最終的工作效果將是:80%×80%×80%×80%×80%
在企業(yè)中,很多人都充當著“還可以”的角色,尤其是在銷售部門。這些人從挖掘客戶、客戶拜訪、發(fā)現(xiàn)商機、提案報價,到簽訂合同,每個環(huán)節(jié)做到80分,最后的銷售贏單率卻只有33%,難怪銷售業(yè)績好不起來。因此,企業(yè)管理者要對整個銷售過程進行科學(xué)的管理,才能取得好的銷售業(yè)績。
銷售過程管理重要性凸顯
銷售業(yè)績的好壞關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展。在經(jīng)濟增長放緩的今天,銷售機會不再像從前那樣唾手可得,銷售業(yè)務(wù)對企業(yè)來說更為關(guān)鍵。
銷售管理應(yīng)該包含三個層次:第一個層次是指銷售人員的銷售技巧、工作方法;第二個層次是銷售人員的自我管理,是指銷售人員對自己工作進行計劃、執(zhí)行、調(diào)整、總結(jié)提升;第三個層次是指銷售團隊的過程管理,銷售總監(jiān)從整個銷售團隊上看如何有效分配工作、安排進度、監(jiān)督執(zhí)行、考核團隊成員的銷售業(yè)績并進行激勵。
銷售管理出現(xiàn)這三個層次,是根據(jù)中國經(jīng)濟發(fā)展的不同階段演化而來的。在改革開放初期,很多國際企業(yè)進入中國,市場經(jīng)濟非?；钴S,機會對銷售人員來說似乎無處不在。因此,這時銷售管理并不十分重要,企業(yè)只需給銷售人員提供一些工作技巧的培訓(xùn)就可以了。隨著市場秩序的逐步規(guī)范和市場競爭的不斷加劇,企業(yè)需要的是銷售精英,要求銷售人員實現(xiàn)自我管理。如今,隨著市場競爭的進一步加劇,企業(yè)需要對整個銷售團隊的銷售業(yè)務(wù)進行過程管理,借助對銷售團隊科學(xué)、系統(tǒng)、精明的管理來形成銷售團隊的整體戰(zhàn)斗力,助力企業(yè)在商戰(zhàn)中立于不敗之地。
抓準銷售過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
銷售是一系列的過程,從目標客戶的定位跟蹤,引起客戶的興趣,列出客戶需求、預(yù)算,幫助客戶解決問題,到報價、簽合同、執(zhí)行合同,再到收款,才形成一個完整的銷售過程。
過程管理強調(diào)對過程進行管理,而不是對流程進行管理。對過程的管理要抓大放小,對流程的管理則要事無巨細;對過程的管理強調(diào)對整個銷售過程的全面把握和對關(guān)鍵點的監(jiān)督,而對流程的管理則是對每一個環(huán)節(jié)進行程序化的處理。
PDCA戴明環(huán)是由美國質(zhì)量管理專家E?戴明博士提出的,是企業(yè)生產(chǎn)過程中對質(zhì)量進行控制的有效管理方法。PDCA戴明環(huán)也適用于對銷售過程的管理。
根據(jù)PDCA戴明環(huán)理論,質(zhì)量管理工作必須順序經(jīng)過四個階段:計劃階段,明確所要解決的問題或所要實現(xiàn)的目標,并提出實現(xiàn)目標的措施或方法;執(zhí)行階段,貫徹落實上述措施和方法;檢查階段,對照計劃方案,檢查貫徹落實的情況和效果,并及時發(fā)現(xiàn)問題和總結(jié)經(jīng)驗;處理階段,把成功的經(jīng)驗加以肯定,變成標準,分析失敗的原因,吸取教訓(xùn)。這四個階段并不是孤立運行的,而是相互聯(lián)系的。
結(jié)合過去30多年的銷售管理實踐經(jīng)驗,我總結(jié)出了PDCA-F高效執(zhí)行管理理念,并形成了PDCA-F銷售執(zhí)行管理模型。其中,P(Plan)是計劃,即確定活動方針、目標和計劃;D(Do)是執(zhí)行,即實現(xiàn)計劃中的內(nèi)容;C(Check)是檢查,即總結(jié)執(zhí)行計劃的結(jié)果,查看效果,找出問題;A(Act)是修正,對總結(jié)檢查的結(jié)果進行處理,對成功的經(jīng)驗加以肯定、標準化和遵循,對失敗的教訓(xùn)也要總結(jié),而沒有解決的問題。應(yīng)留到下一個PDCA循環(huán)中去解決;F(Forecast)是預(yù)測,根據(jù)現(xiàn)在情況預(yù)測下一步計劃。
PDCA-F銷售執(zhí)行管理模型將企業(yè)的銷售管理分為客戶檔案管理、拜訪計劃、商機發(fā)現(xiàn)、商機管理、提案報價、合同管理、經(jīng)驗分享七個關(guān)鍵環(huán)節(jié),并在售前、售中和售后三個階段分別設(shè)立反饋、審閱/審批、歸檔三個階段控制點,分三個階段、七個關(guān)鍵環(huán)節(jié)對企業(yè)的銷售過程進行管理。在整個銷售過程中,會產(chǎn)生或調(diào)用文檔管理、日程表、會議紀要、合同、報價單、案例庫等重要信息。
這些可以幫助企業(yè)銷售主管理清銷售過程管理的整體思路,洞察變化的商機,靈活應(yīng)對銷售過程中的變化,引導(dǎo)銷售團隊掌控變化中的銷售過程,領(lǐng)導(dǎo)團隊協(xié)同作戰(zhàn),打造一個高效的銷售團隊,從而提高銷售管理能力。
在信息化無所不在的今天,借助合適的IT系統(tǒng)作為支撐來落實上述精明銷售管理的理念非常有效。新銳管理寶箱產(chǎn)品中的SmartSales銷售管理錦囊模塊,通過設(shè)置表單必填項、自動處理數(shù)據(jù)、高度的動態(tài)數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)性,實現(xiàn)智能收集信息和推送消息等功能,讓銷售管理者可以清楚地了解、掌控團隊銷售過程;通過查詢常規(guī)報表,特別是數(shù)據(jù)的變化,銷售管理者可以發(fā)現(xiàn)客戶的需求變化;通過查看概要表和追溯可量化的因素,如客戶拜訪次數(shù)、簽單率等,銷售主管可以對銷售人員的銷售行為和過程給予更具針對性的考核和指導(dǎo),而不僅僅是考核銷售人員的任務(wù)完成率。
通過沙盤磨練實戰(zhàn)技能
摘 要：在現(xiàn)代企業(yè)中，一個企業(yè)的經(jīng)濟實力如何，全部體現(xiàn)在企業(yè)的銷售管理上.目前我國的中小企業(yè)數(shù)量多，地區(qū)分布廣泛，企業(yè)銷售管理逐漸成為企業(yè)經(jīng)營管理的核心內(nèi)容.本文對企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的開發(fā)進行了研究.系統(tǒng)的運行將節(jié)約更多的人力物力，極大地提高了商品銷售管理的效率，同時也是企業(yè)銷售管理科學(xué)化、正規(guī)化，與世界接軌的重要條件.
關(guān)鍵詞 ：銷售管理；MVC框架；B/S構(gòu)架；JSP；SERVLET
中圖分類號：TP315文獻標識碼：A文章編號：1673-260X（2015）02-0014-03
1 企業(yè)信息化的研究背景和意義
當今時代是飛速發(fā)展的信息時代，在各行各業(yè)中離不開信息處理，這正是計算機廣泛應(yīng)用于信息處理系統(tǒng)的環(huán)境.計算機最大的好處在于利用它能夠進行信息管理，使用計算機進行信息控制，不僅提高了工作效率，而且大大提高了其安全性.尤其對復(fù)雜的信息管理，計算機能夠充分發(fā)揮其優(yōu)越性.計算機進行信息管理和信息管理系統(tǒng)的開發(fā)密切相關(guān)，系統(tǒng)的開發(fā)是系統(tǒng)管理的前提.
隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，各種類型規(guī)模的公司迅速崛起，許多從事生產(chǎn)和經(jīng)營管理的企業(yè)都有自己生產(chǎn)和銷售的商品，對于每個企業(yè)來說，隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，產(chǎn)品數(shù)量的急劇增加，銷售更多的產(chǎn)品，賺取合理的利潤是每個公司的奮斗目標，有關(guān)產(chǎn)品銷售的各種信息也會成倍增長.面對龐大的產(chǎn)品銷售信息量，如何有效的進行銷售管理，對于企業(yè)的決策者和管理者來說都是至關(guān)重要的.因此，根據(jù)企業(yè)的需求和銷售管理特點，該系統(tǒng)采用人機對話的操作方式，信息查詢靈活，方便，快捷，準確；系統(tǒng)管理員可以修改所有員工的基本信息；客戶可以提前預(yù)訂想要購買的商品.綜上所述，開發(fā)一個商品銷售管理系統(tǒng)是很有必要的，具有其特有的技術(shù)意義和管理意義.
2 銷售管理信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫設(shè)計分析
2.1 設(shè)計目標
根據(jù)企業(yè)的需求和銷售管理的特點，該系統(tǒng)實施后，應(yīng)達到以下目標.
采用人機對話的操作方式，界面設(shè)計美觀，信息查詢靈活，方便，快捷，準確，數(shù)據(jù)存儲安全，可靠；
強大的查詢功能；
通過管理系統(tǒng)可直接調(diào)用Word， Excel應(yīng)用程序；
系統(tǒng)管理員可以修改所有員工的基本信息；
客戶可以提前預(yù)訂想要購買的商品；
系統(tǒng)最大的限度地實現(xiàn)了易維護性和易操作性；
系統(tǒng)運行穩(wěn)定，安全可靠.
2.2 數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)設(shè)計
在系統(tǒng)的總體設(shè)計的基礎(chǔ)上，對系統(tǒng)進行了需求性分析，可行性分析，項目規(guī)劃，系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)圖設(shè)計完成后，接下來的工作就是系統(tǒng)的具體實現(xiàn)，本系統(tǒng)的具體實現(xiàn)包括以下幾個部分：
由于銷售管理信息系統(tǒng)涉及大量的數(shù)據(jù)管理與操作，數(shù)據(jù)庫的好壞，將直接決定系統(tǒng)開發(fā)的成敗，所以建立一個良好的數(shù)據(jù)庫組織，使整個基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的銷售管理信息系統(tǒng)可以相互共享所有的數(shù)據(jù)，可迅速、方便、準確地調(diào)用和管理所需數(shù)據(jù)，是衡量整個系統(tǒng)開發(fā)好壞的重要指標之一，也是系統(tǒng)的基本要求.
在進行需求分析的基礎(chǔ)上，經(jīng)過逐步抽象，概括，分析，可以得出反映銷售管理系統(tǒng)實體的屬性，限于篇幅不能一一舉例，這里以商品進銷存模塊E-R圖為例，如下所示：
3 系統(tǒng)功能詳細設(shè)計
本系統(tǒng)中，對員工的操作模塊主要包括“新員工注冊”，“員工的登錄”，“系統(tǒng)設(shè)置”和“個人設(shè)置”.其中前兩項主要是在員工登錄網(wǎng)站前的設(shè)置操作，后兩項是對注冊后的管理員的操作.其中系統(tǒng)設(shè)置功能模塊主要是對管理員而言的，管理員分兩種，一種是超級管理員，可以對系統(tǒng)中所有的普通管理員進行“刪除”操作；另一種為普通管理員.這兩種管理員均可以為系統(tǒng)的普通用戶設(shè)置操作權(quán)限，而且超級管理員是唯一的.因為員工的操作權(quán)限是由管理員進行設(shè)置的，不同的權(quán)限賦予普通員工不同的管理功能，所以，普通員工對整個系統(tǒng)各功能模塊的操作權(quán)限設(shè)置是整個系統(tǒng)設(shè)置的關(guān)鍵.
3.1 員工登錄與注冊的實現(xiàn)
下圖2所示的是銷售管理系統(tǒng)的登錄界面.用戶在進行登錄的同時也可以通過此頁面的“新員工注冊”鏈接進行新員工注冊.
在“賬號”和“密碼”的文本框中輸入“賬號”：mr、“密碼”：mrsoft，單擊【提交】按鈕即可進入系統(tǒng)主頁面.
員工登錄中，實現(xiàn)員工操作的類主要有兩個：一個是ManagerDao.java,它的主要作用是執(zhí)行SQL語句的各種方法；另一個是ManagerServlet.java，它的主要作用是通過調(diào)用ManagerDao類中的方法和工具類的各種方法在JSP頁面實現(xiàn)對數(shù)據(jù)的增加，刪改，刪除和查詢操作.
員工注冊的方法對于數(shù)據(jù)庫操作來說，其實質(zhì)是一個在表中添加數(shù)據(jù)的過程.對于新員工，只有注冊自己的帳號和密碼之后，才能登錄本網(wǎng)站的主頁面.在網(wǎng)站的首頁中，單擊“新員工注冊”超級鏈接，進入員工注冊頁面.如圖3所示.
新員工注冊后，可以通過輸入員工帳號和密碼，進入到管理系統(tǒng)，但是新員工是沒有任何操作權(quán)限的，只有超級管理員給這個新注冊的員工進行權(quán)限設(shè)置后，該員工才可以對系統(tǒng)進行相應(yīng)的操作.超級管理員登陸后，單擊“系統(tǒng)設(shè)置”超級鏈接后，再單擊左側(cè)的“員工權(quán)限管理”超級鏈接，將進入到員工權(quán)限管理頁面，在該頁面可以為新注冊的員工設(shè)置管理權(quán)限，如圖4所示.
3.2 職務(wù)信息查詢與添加的實現(xiàn)
單擊頁面左側(cè)“員工職務(wù)”鏈接，右側(cè)自動顯示員工職務(wù)管理模塊.
單擊“添加信息”鏈接，進入如圖6所示的信息添加模塊.
3.3 訂貨與出貨信息的添加
添加訂貨信息時，需要添加商品名稱，訂貨人信息，商品數(shù)量以及供應(yīng)商等一些系列信息，單擊“添加信息”超級鏈接，進入添加訂貨信息的JSP頁，如圖7所示.
通過執(zhí)行上面填寫訂貨信息的操作，系統(tǒng)將自動產(chǎn)生訂單單據(jù)，并給出單據(jù)號碼，通過單擊導(dǎo)航條上的“業(yè)務(wù)查詢”—“出貨業(yè)務(wù)”—“添加信息”超級鏈接，進入出貨頁面，添加正確的訂貨單據(jù)號碼，才能執(zhí)行商品出貨的操作.
單擊“提交”按鈕，執(zhí)行以上方法，在數(shù)據(jù)庫中查詢單據(jù)號碼是否存在，如果單據(jù)號碼存在，證明此單據(jù)有效，將進入到出貨信息詳細內(nèi)容的JSP頁，如圖8所示.商品的訂貨和出貨都是對同一個表（tb_order）進行操作，對于商品的出貨實質(zhì)是對這個表進行修改操作.
4 結(jié)束語
本系統(tǒng)是利用Servlet來實現(xiàn)的，在實際的編程中，經(jīng)常會用到Servlet中的getParameter方法（從JSP頁中取值的方法），setAttribute（向JSP頁中傳遞數(shù)據(jù)的方法），以及getRequestDispatcher方法（指定JSP頁的方法）.本文詳細介紹了對員工的登錄驗證，新員工的注冊，以及通過超級管理員對普通管理員的權(quán)限進行設(shè)置等操作步驟，然后從控制層中的類分別對員工職務(wù)信息和業(yè)務(wù)流程的實例進行了全面的介紹.本系統(tǒng)的主要特點是通過代碼實現(xiàn)對員工信息和商品交易流程的管理.該系統(tǒng)還有許多不盡如人意的地方，比如用戶界面不夠美觀，出錯處理不夠等多方面問題，這些都有待進一步改善.
參考文獻：
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〔2〕黃理.用JSP輕松開發(fā)Web網(wǎng)站[M].北京：北京希望電子出版社，2001.
1997年底，愛立信（中國）有限公司的銷售管理信息系統(tǒng)的第一個模塊正式上線運轉(zhuǎn)，之后經(jīng)過不斷更新，逐漸成熟。到現(xiàn)在為止，系統(tǒng)基本可以滿足中國市場銷售管理的需 銷售管理信息系統(tǒng)優(yōu)勢盡顯
(一)加工貿(mào)易主體對銷售網(wǎng)絡(luò)的影響
加工貿(mào)易主體不同,其銷售網(wǎng)絡(luò)的形式不同。內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的銷售多通過外貿(mào)公司、出售給海外中間商、深加工結(jié)轉(zhuǎn)等方式完成。通過外貿(mào)公司實現(xiàn)銷售的情況又可以分為兩類,一類是外貿(mào)公司接單以后委托加工貿(mào)易企業(yè)生產(chǎn),另一類是沒有進出口權(quán)的加工貿(mào)易企業(yè)接單后,找外貿(mào)公司作。對于外商投資的加工貿(mào)易企業(yè),其銷售方式主要是境外接單境內(nèi)生產(chǎn)。
(二)企業(yè)規(guī)模對銷售網(wǎng)絡(luò)的影響
企業(yè)規(guī)模大小對銷售網(wǎng)絡(luò)的影響主要表現(xiàn)在:大型加工貿(mào)易企業(yè)能夠擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò),尤其是外方是大型跨國公司的外商投資企業(yè),這些企業(yè)未到中國之前,就在國際市場擁有一席之地,進入中國只是其全球發(fā)展戰(zhàn)略的一個部分。這種銷售網(wǎng)絡(luò)更多地體現(xiàn)在公司的內(nèi)部交易上。中小企業(yè)受制于資金限制,則可能更多地依賴中間商來實現(xiàn)銷售。
(三)產(chǎn)品用途對銷售網(wǎng)絡(luò)的影響
根據(jù)產(chǎn)品的用途,加工貿(mào)易企業(yè)的產(chǎn)品可以分為面向大眾消費者的生活消費品和面向生產(chǎn)者的生產(chǎn)消費品。如果生產(chǎn)的是面向生產(chǎn)者的生產(chǎn)消費品,加工貿(mào)易企業(yè)的銷售比較容易通過與下游企業(yè)之間形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來實現(xiàn),因此此類加工貿(mào)易銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)從尋找下游企業(yè)開始,國際市場供求信息對其開拓國際市場至關(guān)重要。對已經(jīng)擁有買家的企業(yè),提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強售后服務(wù)、降低產(chǎn)品價格是維護這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的主要措施。我們在調(diào)查中了解到,有的企業(yè)為了保持買賣雙方的信任關(guān)系,甚至不愿意擁有自己的品牌。
如果生產(chǎn)的是面向大眾消費者的生活消費品,加工貿(mào)易企業(yè)的銷售就要通過一般的商業(yè)流通渠道來實現(xiàn),流通環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費者,這個環(huán)節(jié)越長,生產(chǎn)商獲得的利潤越少,但是生產(chǎn)商要想通過縮短流通環(huán)節(jié)增加利潤,往往需要大量的資金支持。企業(yè)首先要創(chuàng)立自己的品牌,加大宣傳力度,讓消費者對產(chǎn)品有所了解。此類企業(yè)也需要在提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強售后服務(wù)和降低生產(chǎn)成本上面下工夫。
二、我國加工貿(mào)易海外銷售的現(xiàn)狀與評價
(一)加工貿(mào)易企業(yè)的出口市場分布
加工貿(mào)易企業(yè)出口主要面向三類市場:原材料主要采購國,母公司及下屬子公司所在國———通過母公司內(nèi)部交易實現(xiàn),其他國際市場,即除原材料主要采購國和母公司及下屬子公司所在國以外的第三方市場。根據(jù)調(diào)查問卷的結(jié)果,加工貿(mào)易產(chǎn)品主要出口市場是第三方市場,接受此項調(diào)查的企業(yè)中有94.2%認為其他國際市場是主要出口市場,而選擇返銷原材料主要采購國和母公司內(nèi)部貿(mào)易的企業(yè)比例只有20%左右(參見表1)。這種分布的原因在于我國加工貿(mào)易的主體以來自港澳、日本、韓國、中國臺灣、東盟等亞洲國家和地區(qū)的外商為主,這些國家和地區(qū)內(nèi)部的市場狹小,他們在我國開展加工貿(mào)易的目的是利用我國廉價的勞動力,以保證其產(chǎn)品在歐美等市場的競爭能力。歐美等西方發(fā)達國家是這些企業(yè)的目標市場。
內(nèi)資企業(yè)和外資企業(yè)在出口市場的分布上,基本相同,但內(nèi)資企業(yè)沒有母公司內(nèi)部貿(mào)易,出口市場多樣化比率低于外資企業(yè)。
表1接受調(diào)查企業(yè)出口的主要市場
資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。
(二)加工貿(mào)易企業(yè)銷售渠道的總體狀況
在問卷列出的6種海外銷售渠道中,利用海外母公司的銷售渠道和出口給海外批發(fā)商是最主要的兩種渠道。接受調(diào)查的企業(yè)中,46.5%的企業(yè)利用海外母公司的銷售渠道,31.6%的企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商,選擇其他四種渠道的企業(yè)比例都在20%以下,其中利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的企業(yè)最少,只占接受此項調(diào)查企業(yè)的8.6%(參見表2)。顯然,在通過海外母公司和原材料外方提供者的銷售渠道進行出口的情況下,整個產(chǎn)品的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)極有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口給海外批發(fā)商和零售商則意味著有相當大部分的利潤留給了中間商。而在利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道和出口給海外生產(chǎn)商的情況下,經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和利潤極有可能由國內(nèi)加工貿(mào)易企業(yè)控制和掌握。利用這
兩類渠道的企業(yè)比重非常低,意味著我國加工貿(mào)易企業(yè)在銷售方面嚴重受制于母公司和中間商,加工貿(mào)易帶來的利潤也相應(yīng)地掌握在他們手里。
表2接受調(diào)查企業(yè)的海外銷售渠道
企業(yè)數(shù)比重
A.利用海外母公司的銷售渠道27546.5%
B.原材料的外方提供者11419.3%
C.出口給海外生產(chǎn)商7512.7%
D.出口給海外批發(fā)商18731.6%
E.直接出售給海外零售商7112.0%
F.利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道518.6%
接受此項調(diào)查的企業(yè)591130.8%
資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。
(三)內(nèi)資企業(yè)的銷售渠道
對于內(nèi)資企業(yè),由于沒有外資介入,因此可以將利用海外母公司的銷售渠道排除。表3的數(shù)據(jù)顯示,出口給海外批發(fā)商是內(nèi)資企業(yè)最主要的銷售渠道,利用該渠道的內(nèi)資企業(yè)比重為63.4%,其余4種銷售渠道的企業(yè)分布基本相同,直接出口給海外零售商的企業(yè)比重較大,為19.5%,銷售給原材料外方提供者的企業(yè)比重最低,為15.4%。內(nèi)資企業(yè)中,國有企業(yè)出口給海外批發(fā)商的比重高達76%,說明國有企業(yè)在銷售上比較依賴海外批發(fā)商。一般地,交易環(huán)節(jié)越多,生產(chǎn)企業(yè)所能獲得的利潤越少,因此對于國有企業(yè),如何減少流通環(huán)節(jié),是提高利潤的重要手段,尤其是那些以生產(chǎn)大眾消費品為主的企業(yè)。集體企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商的比重雖然也是最高的,但總體上分布比較平均。與國有企業(yè)相比,將產(chǎn)品返銷給原材料外方提供者、直接出口給海外零售商和利用中國外貿(mào)公司銷售渠道的集體企業(yè)比重較高。集體企業(yè)的銷售渠道相對來說更具多樣性。國有企業(yè)對某一渠道的依賴,使得其銷售容易受到市場變化的影響。
表3接受調(diào)查的內(nèi)資企業(yè)的銷售渠道分布
資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查整理。
(四)外商投資企業(yè)的銷售渠道
表4的數(shù)據(jù)顯示,55.5%的外商投資企業(yè)利用母公司的銷售渠道出口,25.2%的外商投資企業(yè)利用原材料外方提供者的銷售渠道,24.5%的外商投資企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商,其他三種銷售渠道的企業(yè)比重都很低,其中利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的外商投資企業(yè)比重最低,只有6.4%。
在各種形式的外商投資企業(yè)中,中方控股的合資企業(yè)對母公司銷售渠道的依賴程度最低,只有27.9%的企業(yè)利用母公司的銷售渠道出口,利用原材料外方提供者的銷售渠道和出口給海外批發(fā)商的中方控股合資企業(yè)的比重都高于這一比例,分別為60.5%和38.4%;中外合作企業(yè)對母公司銷售渠道的依賴也低于外方控股的合資企業(yè)和外商獨資企業(yè),這可以部分地說明外方投資者在中方控股的合資企業(yè)和中外合作企業(yè)中對銷售渠道的控制相對有限。另外,相對于外方控股的合資企業(yè)和外商獨資企業(yè),中外合作企業(yè)和中方控股的合資企業(yè)利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的比重較高,分別為11.8%和8.1%,也可以說明外方對這兩類外商投資企業(yè)銷售渠道的控制相對較低。
(五)外方投資者不同,其銷售渠道分布存在明顯差異
對于大型跨國公司來說,利用母公司的銷售渠道是其最主要的銷售途徑,68.9%的企業(yè)是利用母公司的銷售渠道出口的,選擇其他5種渠道的企業(yè)比重都低于20%,其中出口給海外生產(chǎn)商的比重最低,反映出大型跨國公司全球生產(chǎn)和銷售的特性及實力。個人投資者利用海外母公司銷售渠道的比重最低,只有28.9%。出口給海外批發(fā)商是個人投資者最普遍采用的銷售方式,說明個人投資者在經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)方面比較倚重海外中間商。中小企業(yè)利用母公司銷售渠道的比例也很高,為52.3%,但低于大型跨國公司。
表4接受調(diào)查的外資企業(yè)的銷售渠道分布
資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。
相應(yīng)地,中小企業(yè)出口給海外生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商的比重要高于大型跨國公司。除其他情況外,中小企業(yè)利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的比重最高,7.5%的中小企業(yè)利用此渠道進行銷售。另外,中小企業(yè)銷售渠道多樣化的程度要高于大型跨國公司和個人投資者。(參見表5)
表5按外方投資者分,接受調(diào)查的外商投資企業(yè)的銷售渠道分布
資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。
(六)企業(yè)產(chǎn)品品牌的使用情況
企業(yè)產(chǎn)品品牌對企業(yè)建立自己的銷售渠道至關(guān)重要?？偟膩碚f,加工貿(mào)易企業(yè)主要使用海外訂貨商(或其指定)的品牌,這類企業(yè)占接受此項調(diào)查企業(yè)的49.9%,使用自己品牌的企業(yè)占36.1%,使用母公司品牌的企業(yè)占30.6%,使用國內(nèi)訂貨商(或其指定)品牌的企業(yè)只有4.8%。(參見表6),從數(shù)據(jù)上看,使用自己品牌的企業(yè)比重并不很低,但如果不考慮使用多種品牌的情況,且將使用海外母公司品牌、海外訂貨商(或其指定)品牌和國內(nèi)訂貨商(或其指定)品牌看作是一體,則沒有自己品牌的企業(yè)占61.2%,而擁有自己品牌的企業(yè)只有28.8%。
表6接受調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品的品牌
企業(yè)數(shù)比重
A.用海外母公司的品牌17730.6%
B.用海外訂貨商（或其指定）的品牌28949.9%
C.用國內(nèi)訂貨商（或其指定）的品牌284.8%
D.用自己的品牌20936.1%
接受此項調(diào)查的企業(yè)579121.4%
資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。
三、我國加工貿(mào)易企業(yè)開拓銷售渠道的障礙
根據(jù)調(diào)查,絕大多數(shù)企業(yè)都愿意擁有自己的海外銷售渠道,也有一些企業(yè)認為是否擁有自己的海外銷售渠道要視企業(yè)的發(fā)展狀況而定,只有少數(shù)企業(yè)不希望擁有自己的海外銷售渠道。如表7所示,68.8%的企業(yè)希望擁有自己的銷售渠道;25.3%的企業(yè)要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況而定,只有5.8%的企業(yè)不希望擁有自己的銷售渠道。這說明加工貿(mào)易企業(yè)有良好的發(fā)展自己銷售渠道的意愿,但是現(xiàn)實中存在一些障礙,阻礙了加工貿(mào)易企業(yè)在開拓自己銷售渠道方面的努力。
表7接受調(diào)查企業(yè)是否希望擁有自己的海外銷售渠道
企業(yè)數(shù)比重
A.是40268.8%
B.否345.8%
C.不一定，要視企業(yè)的發(fā)展情況而定14825.3%
接受此項調(diào)查的企業(yè)584100.0%
資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。
(一)資金問題是企業(yè)開拓海外營銷渠道最主要的障礙
加工貿(mào)易企業(yè)開拓海外市場,除了要有價廉物美的產(chǎn)品外,還要投資大量的資金,進行宣傳。由于資金限制,只有那些資金實力雄厚的大企業(yè),才有發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。就外商投資企業(yè)而言,外方投資者以中小企業(yè)和個人投資者居多,接受調(diào)查的外商投資企業(yè)中,外方投資者約65%屬于中小企業(yè)和個人投資者,資金問題成為限制這些企業(yè)開拓海外營銷網(wǎng)絡(luò)的最主要的制約因素。根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果,43%的企業(yè)認為發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)的成本太高,企業(yè)資金有限(參見表8)。
表8接受調(diào)查企業(yè)認為發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)的制約因素
企業(yè)數(shù)比重
A.成本太高，企業(yè)資金有限22243.0%
B.國際市場供給飽和，新品牌難以進入8015.5%
C.企業(yè)不能及時獲得國際市場供求信息11622.5%
D.缺乏發(fā)展自己營銷渠道意識6312.2%
E.合作（或合資）外方限制本公司發(fā)展自己的海外影響網(wǎng)絡(luò)6813.2%
F.其他468.9%
接受此項調(diào)查的企業(yè)516115.3%
資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。
(二)企業(yè)無法及時獲得國際市場供求信息
表8的數(shù)據(jù)顯示,無法獲得國際市場供求信息是影響企業(yè)開拓海外營銷網(wǎng)絡(luò)的另一個重要因素,22.5%的企業(yè)認為不能及時獲得國際市場供求信息制約企業(yè)海外營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。這說明信息傳播的渠道需要進一步拓寬。
(三)企業(yè)在創(chuàng)建自己品牌過程中存在障礙
產(chǎn)品流通過程中,品牌的影響很大。擁有知名品牌的產(chǎn)品往往意味著穩(wěn)定的市場份額。加工貿(mào)易企業(yè)開拓自己的銷售渠道,一個重要的環(huán)節(jié)是樹立自己的品牌,尤其是內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)。根據(jù)調(diào)查,使用自己品牌的企業(yè)比例相對較低。原因是多方面的,其中自己品牌知名度低和無力投資作廣告是最主要的兩個原因。如表9所示,分別有38.8%和26.9%認為自己品牌知名度低和無力投資作廣告是企業(yè)使用自己品牌的障礙。這兩個原因之間是關(guān)聯(lián)的,廣告和品牌之間相互影響,好的品牌必然是堆積在大量的廣告之上,如果一個企業(yè)無力為自己的產(chǎn)品作宣傳,就很難樹立知名品牌,尤其是那些大眾消費品。因此,企業(yè)不使用自己品牌最根本的原因在于資金短缺。另外,18.6%的企業(yè)認為沒有必要形成自己的品牌,這些企業(yè)多數(shù)是給國際知名品牌代工,只要與這些知名公司保持良好的伙伴關(guān)系,就不擔心產(chǎn)品的銷路。知識產(chǎn)權(quán)得不到應(yīng)有的保護也是原
因之一,但比重相對較低,只有11.2%的企業(yè)認為知識產(chǎn)權(quán)保護問題是使用自己品牌的障礙?？赡艿脑蛟谟?加工貿(mào)易企業(yè)的產(chǎn)品多數(shù)用于出口,且出口渠道比較固定,國內(nèi)對知識產(chǎn)權(quán)保護的力度對其銷售影響不大。
(四)企業(yè)電腦化經(jīng)營相對滯后
隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對開拓營銷網(wǎng)絡(luò)的影響越來越明顯。如果企業(yè)能夠充分利用網(wǎng)絡(luò)獲得快速、
表9接受調(diào)查企業(yè)認為使用自己品牌的障礙
企業(yè)數(shù)比重
A.知識產(chǎn)權(quán)得不到應(yīng)有的保護6111.2%
B.無力大量投資做廣告14726.9%
C.自己品牌知名度太低，影響銷路與價格21238.8%
D.沒必要形成自己的品牌10218.6%
E.其他17632.2%
接受此項調(diào)查的企業(yè)547127.6%
資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。
低廉的信息,就可能有機會邁向國際市場,尤其是中小企業(yè),完善的網(wǎng)絡(luò)在一定程度上能幫助其參與國際行銷。發(fā)展電子商務(wù)的基礎(chǔ)是電腦化經(jīng)營和管理。這對于大企業(yè)來說比較容易實現(xiàn),但對于中小企業(yè)則存在一定的困難。中國臺灣一項調(diào)查報告顯示,臺灣“52.46%的中小型制造業(yè)表示在推展業(yè)務(wù)電腦化方面遇到困難”(《制造業(yè)經(jīng)營實況調(diào)查報告》，網(wǎng)上資料)。這個數(shù)據(jù)對了解中小型加工貿(mào)易企業(yè)電腦化的情況很有幫助。
(五)缺乏優(yōu)秀的營銷人才
建立營銷網(wǎng)絡(luò),人才是關(guān)鍵。根據(jù)臺灣對本地中小型制造業(yè)的一項調(diào)查顯示,面對激烈競爭的環(huán)境,優(yōu)秀行銷人才的缺乏,以及行銷研究(商業(yè)分析與市場預(yù)測)人才不足是中小型制造業(yè)在行銷方面所遭遇的最主要的困難之一。大陸的情況也是如此。在表8中,選擇其他選項的企業(yè)中多數(shù)表示人才不足阻礙了其發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)。
四、改進的建議
由于我國加工貿(mào)易是以引進外商投資的形式發(fā)展起來,內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展相對薄弱,因此加工貿(mào)易企業(yè)的銷售渠道被海外接單人和中間商控制具有一定的客觀性。但是,這并不意味著這種狀況是合理的。前面提到加工貿(mào)易的銷售渠道控制在海外接單人和中間商手里,容易造成加工貿(mào)易企業(yè)利潤水平低,缺乏自主性。為了改變這種狀況,國家和企業(yè)應(yīng)共同努力,開拓自己的銷售渠道。
(一)企業(yè)應(yīng)建立符合實際情況的營銷策略
擁有自己的銷售渠道對加工貿(mào)易企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展意義重大,但不管是制造企業(yè),還是貿(mào)易企業(yè),加工貿(mào)易企業(yè)在開拓銷售渠道時,必須建立符合實際情況和自身發(fā)展狀況的營銷策略,否則欲速則不達。對于大型的制造企業(yè),在資金充足的情況下,可以在進行代工的同時嘗試樹立自己的品牌,積極開拓自己的營銷渠道;對于中小型制造企業(yè),資金和銷售人員儲備相對不足,營銷策略的重點應(yīng)在提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強售后服務(wù)和新產(chǎn)品開發(fā)等方面,同時積累資金和行銷人員儲備,逐步將企業(yè)做大做強;對于貿(mào)易企業(yè),營銷渠道的競爭意味著服務(wù)的競爭,只有提供更好、高附加價值的服務(wù),才能鞏固與老客戶的長期關(guān)系,開拓新客戶。
(二)加強工貿(mào)結(jié)合,幫助內(nèi)資制造企業(yè)開拓市場
前面提到,加工貿(mào)易領(lǐng)域工貿(mào)結(jié)合的方式有兩種,一種是貿(mào)易企業(yè)接收海外訂單后,在國內(nèi)尋找合適的制造企業(yè)進行生產(chǎn);另一種是制造企業(yè)接到訂單后,因沒有進出口權(quán),必須找一家貿(mào)易企業(yè)做。前者多是內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)結(jié)合的方式。是內(nèi)資制造企業(yè)發(fā)展加工貿(mào)易的主要渠道;后者則是外資加工生產(chǎn)企業(yè)與貿(mào)易企業(yè)結(jié)合的方式。隨著我國進出口經(jīng)營權(quán)的逐步放開,貿(mào)易企業(yè)的這種純業(yè)務(wù)勢必降低。對于貿(mào)易企業(yè)來說,未來的發(fā)展方向應(yīng)是第一種方式。貿(mào)易企業(yè)接單,尋找合適的制造企業(yè)生產(chǎn),可以充分發(fā)揮貿(mào)易企業(yè)和制造企業(yè)的優(yōu)勢,增強內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的競爭力。許多開展加工貿(mào)易的內(nèi)資制造企業(yè)是中小企業(yè),在海外業(yè)務(wù)方面缺乏競爭力,而貿(mào)易企業(yè)熟悉海外市場,但自身沒有制造能力,兩者的有機結(jié)合可以有力地促進內(nèi)資加工貿(mào)易的發(fā)展。
目前這種形式的工貿(mào)結(jié)合規(guī)模太小。我國加工貿(mào)易企業(yè)多數(shù)是外商投資企業(yè),內(nèi)資制造企業(yè)的數(shù)量非常少。其主要原因有二:一是國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)的功能沒有充分地發(fā)揮,根據(jù)問卷調(diào)查,只有17.9%的內(nèi)資企業(yè)利用貿(mào)易企業(yè)的銷售渠道;二是內(nèi)資制造企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量無法滿足客戶的要求,這也是加工貿(mào)易國內(nèi)采購比率低的重要原因。因此,要擴大工貿(mào)結(jié)合的規(guī)模,就需要貿(mào)易企業(yè)和制造企業(yè)共同努力,不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。政府有關(guān)部門也可以采取適當?shù)莫剟畲胧?鼓勵貿(mào)易企業(yè)在海外市場積極尋找訂單。
(三)改善投資環(huán)境,變海外接單為國內(nèi)接單
我國加工貿(mào)易企業(yè)多數(shù)是外商投資企業(yè),其加工貿(mào)易業(yè)務(wù)多采用海外接單、國內(nèi)生產(chǎn)的方式。銷售渠道為海外接單人和中間商掌握,使得加工貿(mào)易企業(yè)的利潤空間狹小,發(fā)展受到制約,尤其是對中外合資的加工貿(mào)易企業(yè),中方的利益受到一定的損害。對此,政府應(yīng)進一步改善投資環(huán)境,吸引外方將生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到國內(nèi)的同時,將其營銷環(huán)節(jié)也轉(zhuǎn)移過來,變海外接單為國內(nèi)接單。進一步改善投資環(huán)境包括繼續(xù)給予加工貿(mào)易企業(yè)優(yōu)惠的稅收政策,加強知識產(chǎn)權(quán)保護,改進主管部門的管理等多方面。
變海外接單為國內(nèi)接單以后,不但可以提高加工貿(mào)易企業(yè)的利潤水平,有利于加工貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展,而且可以在國內(nèi)培養(yǎng)一批營銷管理人才,解決我國行銷人才缺乏的問題。另外,鑒于在所有形式的外方投資者中,中小企業(yè)利用中國貿(mào)易企業(yè)銷售渠道的比重最高,因此在吸引外資進入加工貿(mào)易領(lǐng)域時,政策應(yīng)適當向中小企業(yè)傾斜。
當今的世界正從工業(yè)化社會向信息化社會轉(zhuǎn)變。一方面，社會經(jīng)濟已由基于資源的經(jīng)濟逐漸轉(zhuǎn)向基于知識的經(jīng)濟，人們對信息的需求越來越迫切，信息在經(jīng)濟的發(fā)展中起著越來越重要的作用，信息的交流成為發(fā)展經(jīng)濟最重要的因素。另一方面，隨著計算機、網(wǎng)絡(luò)和多媒體等信息技術(shù)的飛速發(fā)展，信息的傳遞越來越快捷，信息的處理能力越來越強，信息的表
現(xiàn)形式也越來越豐富，對社會經(jīng)濟和人們的生活產(chǎn)生了深刻的影響。這一切促使通信網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)的電話網(wǎng)絡(luò)向高速多媒體信息網(wǎng)發(fā)展。
商務(wù)通信是開展商務(wù)活動的重要條件。傳統(tǒng)的商務(wù)通信是通過郵件、報紙等印刷物或通過電臺、電視臺等廣播方式來傳遞信息。
電子商務(wù)采用基于開放式標準上的英特網(wǎng)這一嶄新的通信通道，與以往的通信相發(fā)生了巨大的變化，主要表現(xiàn)在：（1）英特網(wǎng)的交互性使單向的通信變成了雙向的通信。
（2）擴大了通道的功能，不僅能傳遞信息，還能用于支付、傳遞服務(wù)。
（3）提供了廉價的通信手段，與報紙，電臺,電視臺甚至直郵相比，英特網(wǎng)的通信費用最低廉。
電子商務(wù)提供企業(yè)虛擬的全球性貿(mào)易環(huán)境，大大提高了商務(wù)活動的水平和服務(wù)質(zhì)量。新型的商務(wù)通信通道其優(yōu)越性是顯而易見的，其優(yōu)點包括：（1）大大提高了通信速度，尤其是國際范圍內(nèi)的通信速度。
（2）節(jié)省了潛在開支，如電子郵件節(jié)省了通信郵費，而電子數(shù)據(jù)交換則大大節(jié)省了管理和人員環(huán)節(jié)的開銷。
（3）增加了客戶和供貨方的聯(lián)系。如電子商務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)站點使得客戶和供貨方均能了解對方的最新數(shù)據(jù)，而電子數(shù)據(jù)交換（EDI）則意味著企業(yè)間的合作得到了加強。（4）提高了服務(wù)質(zhì)量，能以一種快捷方便的方式提供企業(yè)及其產(chǎn)品的信息及客戶所需的服務(wù)。
（5）提供了交互式的銷售渠道。使商家能及時得到市場反饋，改進本身的工作。（6）提供全天候的服務(wù)，即每年365天，每天24小時的服務(wù)。
（7）最重要的一點是，電子商務(wù)增強了企業(yè)的競爭力。
目錄
第一部分主要開發(fā)工具和技術(shù)簡介
1.1jsp技術(shù)
1.2servlet技術(shù)
1.3javabeans技術(shù)
1.4jdbc技術(shù)
1.5開發(fā)工具
第二部分系統(tǒng)功能
2.1框架示意圖
2.2終端售貨機的功能要求
2.3庫房管理的功能要求
2.4物流中心管理功能的要求
2.5監(jiān)控中心功能要求
2.6中心機房功能要求
第三部分無線售貨系統(tǒng)的實現(xiàn)
3.1物流分析
3.2貨機數(shù)據(jù)庫設(shè)計
3.3終端實時交易
3.4貨品物流管理
3.5監(jiān)控中心
3.6系統(tǒng)管理
3.7報表系統(tǒng)
第四部分系統(tǒng)操作說明
第五部分結(jié)束
5.1結(jié)束語
5.2外文翻譯
參考資料
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企業(yè)長期利益與銷售人員業(yè)務(wù)能力狀況之間具有如下關(guān)系鏈：
·企業(yè)長期利益能否維護的關(guān)鍵是企業(yè)對其產(chǎn)品市場的控制能力，具體表現(xiàn)為：消費者產(chǎn)品接收度及客戶保持率；
·銷售人員的市場基礎(chǔ)工作質(zhì)量（如產(chǎn)品可見度、客戶服務(wù)水平）是影響消費者接收度和客戶保持率的重要因素；
·銷售人員的業(yè)務(wù)能力是其市場基礎(chǔ)工作質(zhì)量的決定因素；
·全體銷售人員的業(yè)務(wù)能力狀況決定了銷售部門人員的綜合業(yè)務(wù)能力狀況。
因此，科學(xué)認識銷量、銷售人員業(yè)務(wù)能力及產(chǎn)品市場基礎(chǔ)工作質(zhì)量的關(guān)系成為正確解決以上問題的關(guān)鍵。
2001年11月－12月期間，我們在多家可口可樂裝瓶廠作了關(guān)于以上關(guān)系的研究，獲得數(shù)據(jù)如下：
以上數(shù)據(jù)顯示：
·銷售人員市場基礎(chǔ)工作質(zhì)量隨業(yè)務(wù)能力等級降低下降明顯；
·銷量差異表現(xiàn)會較大程度縮小實際市場基礎(chǔ)工作差異狀況。
結(jié)合我們銷售部門實際工作狀況，我們發(fā)現(xiàn)了“銷量陷井”原理：
銷售人員銷量差異表現(xiàn)往往會縮小其實際業(yè)務(wù)能力差異；實際業(yè)務(wù)能力差的銷售人員通常會以犧牲市場服務(wù)質(zhì)量為代價獲取短期銷量，也就是說，長遠來講，業(yè)務(wù)能力差的銷售人員不利企業(yè)增強市場控制能力，甚至有嚴重的負作用。
那么，業(yè)務(wù)能力差的銷售人員是如何獲取短期銷量的呢，即“銷量陷井”產(chǎn)生的原因是什么？
我們的研究表明，業(yè)務(wù)能力差的銷售人員實際多采用非理性掠奪式市場工作方法獲取部分短期銷量補償。
非理性掠奪式市場工作方法包含：窒息型壓貨、欺騙型銷售、拆借型銷售，等等。
1、窒息型壓貨：通過公司資源利用等手段，誘使客戶采購數(shù)量遠超出其最大消化能力的產(chǎn)品；
2、欺騙型銷售：通過欺瞞、蒙騙等方式，獲取客戶定單；
3、拆借型銷售：通過私自拼盤、假借信用、促銷轉(zhuǎn)移等手段獲取定單。
這種市場工作方法是造成市場秩序破壞、有效資源流失（如冰柜）、客戶效益損失、客情關(guān)系淡化、信用管理惡化等現(xiàn)象的主要原因。
為克服“銷量陷井”帶來的不利影響，我們現(xiàn)采取如下整合方案：
1.徹底變革培訓(xùn)體系，針對銷售培訓(xùn)特點，成立銷售培訓(xùn)部專業(yè)從事銷售 培訓(xùn)工作，提高銷售人員技能培訓(xùn)效果；
2.建立壓貨狀況分析指標，并將其作為各廠總經(jīng)理業(yè)績考核的核心指標之一，以敦促各廠重視壓貨解決和市場規(guī)范；
三、售房有形市場是公司精神文明建設(shè)的窗口，營銷人員要做到誠實守信、規(guī)范交易、熱情服務(wù)，自覺維護公司的聲譽和形象。
四、市場營銷部在新建項目開盤前，應(yīng)認真作出切實可行的營銷方案，報總經(jīng)理批準后實施。在實施過程中，銷售價格未經(jīng)批準不得變更。
五、房屋預(yù)售建筑面積由投資發(fā)展部會同市場營銷部計算，房屋銷售面積須經(jīng)房管局測量復(fù)核后，列出明細表，雙方工作人員書面確認無誤后，報分管副總經(jīng)理批準、財務(wù)部備案。在預(yù)售過程中不得擅自變更。
六、工作人員要努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，互相配合、言行一致，向顧客介紹商品房時要講究服務(wù)態(tài)度和推銷技巧，做到宣傳力度大、范圍廣、影響深、效果好。
七、在銷售商品房屋工作中，嚴格執(zhí)行《商品房銷售管理辦法》，設(shè)立銷售帳本、房屋預(yù)訂登記本、房屋移交登記本、售后服務(wù)登記本；認真簽訂和及時發(fā)放房屋預(yù)售協(xié)議書、房屋買賣合同、房屋使用說明書和質(zhì)量保證書。
八、銷售帳薄的記錄要內(nèi)容真實、數(shù)字準確、帳目清楚、日清月結(jié)，月底及時向總經(jīng)理上報銷售情況，及時報表。
九、房屋銷售后，要及時將預(yù)售協(xié)議書、買賣合同、結(jié)算單等銷售資料整理入檔管理。
十、所有購房款必須由市場營銷部于收款當日交財務(wù)部，存至指定銀行帳戶，嚴禁公款私存。
第二條本條例適用于本市行政區(qū)域內(nèi)生豬飼養(yǎng)、屠宰、檢疫、銷售管理。農(nóng)民飼養(yǎng)、屠宰生豬用于自食的，不適用本條例。
第三條生豬飼養(yǎng)、屠宰、檢疫、銷售管理，應(yīng)當堅持科學(xué)飼養(yǎng)、定點屠宰、集中檢疫、分散經(jīng)營的原則。
第四條市、區(qū)、縣（市）商品流通行政管理部門和畜牧獸醫(yī)、衛(wèi)生、工商行政管理等有關(guān)部門依照各自的權(quán)限履行下列職責：
（一）商品流通行政管理部門負責生豬屠宰、加工行業(yè)的監(jiān)督管理；
（二）畜牧獸醫(yī)行政管理部門及法律授權(quán)的動物防疫監(jiān)督機構(gòu)負責生豬飼養(yǎng)、防疫、檢疫工作的監(jiān)督管理；
（三）衛(wèi)生行政管理部門負責餐飲業(yè)、食堂等消費環(huán)節(jié)生豬肉（以下簡稱生肉）的監(jiān)督管理；
（四）工商行政管理部門負責農(nóng)貿(mào)市場、超市等流通環(huán)節(jié)生肉的監(jiān)督管理，取締非法經(jīng)營，配合有關(guān)部門做好生豬屠宰、檢疫、銷售的管理。
第二章飼養(yǎng)管理
第五條新建、改建、擴建種豬養(yǎng)殖場、商品豬飼養(yǎng)場的選址和設(shè)計，應(yīng)當符合有關(guān)建設(shè)項目環(huán)境保護規(guī)定和國家規(guī)定的防疫條件和衛(wèi)生標準，市、縣（市）畜牧獸醫(yī)行政管理部門應(yīng)當參加設(shè)計審查和工程驗收。
第六條飼養(yǎng)生豬的單位和個人，應(yīng)當依照國家有關(guān)規(guī)定做好生豬免疫接種、驅(qū)蟲、消毒和環(huán)境衛(wèi)生等生豬疫病預(yù)防工作，并接受動物防疫監(jiān)督機構(gòu)的監(jiān)督檢查。
第七條市、縣（市）畜牧獸醫(yī)行政管理部門應(yīng)當根據(jù)畜牧業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場要求，引導(dǎo)和支持建設(shè)商品生豬生產(chǎn)基地，由分散養(yǎng)豬逐步向規(guī)模化、集約化養(yǎng)豬發(fā)展。
第八條單位和個人飼養(yǎng)生豬必須實行圈養(yǎng)，不準散養(yǎng)或放養(yǎng)。禁止單位和個人在垃圾場或者使用垃圾場中的物質(zhì)及未經(jīng)高溫處理的餐館、食堂的泔水飼養(yǎng)生豬。
第九條飼養(yǎng)生豬的單位和個人，不得使用已經(jīng)停用、禁用以及未經(jīng)審定公布的工業(yè)化加工制作的飼料和飼料添加劑。
第十條種豬養(yǎng)殖場、商品豬飼養(yǎng)場應(yīng)當保證生豬糞便、廢水及其他固體廢棄物綜合利用或者無害化處理設(shè)施的正常運轉(zhuǎn)，保證污染物達標排放，防止污染環(huán)境。
第三章屠宰管理
第十一條定點屠宰廠的設(shè)置，由市、縣（市）人民政府根據(jù)省人民政府制定的設(shè)置規(guī)劃，組織商品流通行政管理部門和衛(wèi)生、畜牧獸醫(yī)、環(huán)境保護、工商行政管理部門審查確定。
第十二條定點屠宰廠的選址，應(yīng)當遠離生活飲用水的地表水源保護區(qū)，并不得妨礙或影響所在地居民生活和公共場所的活動。
第十三條開辦定點屠宰廠應(yīng)當具備下列條件：
（一）有與屠宰規(guī)模相適應(yīng)的水源，水質(zhì)符合國家規(guī)定生活飲用水衛(wèi)生標準；
（二）設(shè)有符合國家規(guī)定要求的待宰圈、病豬隔離圈、急宰間、屠宰間、內(nèi)臟處理間、掛肉間、病害肉處理間；
（三）有上下水、淋浴、麻電臺、吊滑、照明、通風、排氣、糞便、污水、污物處理排放等生豬屠宰設(shè)備和運載工具；
（四）有必要的檢疫、檢驗設(shè)備、消毒設(shè)施、消毒藥品、污染物處理設(shè)施以及與生產(chǎn)規(guī)模相適應(yīng)的冷藏設(shè)備；
（五）有病害肉無害化處理和銷毀設(shè)備；
（六）有與屠宰規(guī)模相適應(yīng)，依法取得健康證明，經(jīng)考核合格的屠宰技術(shù)人員、肉品品質(zhì)檢驗人員；
（七）有獸醫(yī)檢疫室和檢疫人員、屠宰人員休息室；
（八）有健全的防疫、檢疫、檢驗、消毒和質(zhì)量管理制度；
（九）符合動物防疫法規(guī)定的其他防疫條件。
本條例施行前設(shè)立的生豬屠宰廠，不符合規(guī)劃、選址要求和本條前款規(guī)定條件的，由市、縣（市）商品流通行政管理部門會同畜牧獸醫(yī)、衛(wèi)生、工商行政管理部門報請同級人民政府批準后，予以撤銷。
第十四條開辦定點屠宰廠，應(yīng)當向市、縣（市）商品流通行政管理部門提出申請，經(jīng)商品流通行政管理部門會同畜牧獸醫(yī)、衛(wèi)生、環(huán)境保護、工商行政管理部門審核同意后，報同級人民政府批準，核發(fā)定點屠宰標志牌。定點屠宰廠應(yīng)當將定點屠宰標志牌懸掛于顯著位置。未經(jīng)批準，不準開辦生豬屠宰廠屠宰生豬。
第十五條定點屠宰廠屠宰生豬，應(yīng)當符合國家規(guī)定的操作規(guī)程和技術(shù)要求?；钬i進廠應(yīng)停食靜養(yǎng)12小時以上方可屠宰。屠宰生豬，應(yīng)當在電麻擊昏后立即吊掛宰殺放血，放血時間不少于5分鐘；生豬分解后，應(yīng)對胴體、內(nèi)臟、頭、蹄統(tǒng)一編號，妥善放置；摘除甲狀腺、腎上腺等有害腺體和病變淋巴結(jié)；修整后的生豬胴體和副產(chǎn)品符合衛(wèi)生標準。在屠宰過程中，生豬產(chǎn)品不得落地。
第十六條定點屠宰廠進行肉品品質(zhì)檢驗必須與生豬屠宰同步進行，并對肉品品質(zhì)檢驗結(jié)果及其處理情況進行登記。經(jīng)肉品品質(zhì)檢驗合格的生豬產(chǎn)品，廠方應(yīng)當加蓋肉品品質(zhì)檢驗合格驗訖印章，并開具肉品品質(zhì)檢驗合格證明，放行出廠；經(jīng)肉品品質(zhì)檢驗不合格的生豬產(chǎn)品，應(yīng)當在肉品品質(zhì)檢驗人員的監(jiān)督下，按照國家有關(guān)規(guī)定處理。定點屠宰廠屠宰的生豬產(chǎn)品，未經(jīng)肉品品質(zhì)檢驗或者檢驗不合格的，不得出廠。
第十七條任何單位和個人不得對生豬或者生豬產(chǎn)品注水或者注入其他物質(zhì)。定點屠宰廠不得屠宰已注水或者注入其他物質(zhì)的生豬。
第十八條定點屠宰廠對未能及時銷售或者出廠的生豬產(chǎn)品，應(yīng)當采取冷凍或者冷藏等措施儲存。
第十九條從事生豬產(chǎn)品銷售、生豬產(chǎn)品加工的單位和個人及飯店、賓館、食堂，銷售或者使用的生豬產(chǎn)品，應(yīng)當是定點屠宰廠屠宰的生豬產(chǎn)品。
第二十條屠宰生豬應(yīng)當?shù)缴i屠宰廠屠宰。
第四章檢疫管理
第二十一條定點屠宰廠的屠宰檢疫，由動物防疫監(jiān)督機構(gòu)負責，其他任何單位和個人不得自行屠宰檢疫。
第二十二條生豬屠宰的檢疫人員（以下簡稱檢疫人員），由畜牧獸醫(yī)行政管理部門負責培訓(xùn)、考核，經(jīng)考核合格取得相應(yīng)資格證書后，方可上崗實施檢疫。市、縣（市）畜牧獸醫(yī)行政管理部門對動物防疫監(jiān)督機構(gòu)生豬屠宰檢疫人員實施統(tǒng)一管理。
第二十三條生豬產(chǎn)地檢疫工作，由市、縣（市）動物防疫監(jiān)督機構(gòu)負責，或者委托產(chǎn)地檢疫人員負責。檢疫人員應(yīng)當按照檢疫規(guī)程實施檢疫，并對檢疫結(jié)果負責。運輸生豬，應(yīng)當持有動物檢疫合格證明或者出縣境動物檢疫合格證明、運載工具消毒證明。
第二十四條檢疫人員對進廠生豬，應(yīng)當檢驗產(chǎn)地檢疫證明；對待宰生豬，應(yīng)當用臨床檢查方法檢查豬口蹄疫、傳染性水泡病、豬瘟、豬丹毒、豬肺疫、豬炭疽等疫病，并做好宰前檢疫登記。
第二十五條生豬屠宰廠對檢疫人員檢出的染疫生豬，應(yīng)當立即采取隔離等防疫措施。檢疫人員應(yīng)當立即報告畜牧獸醫(yī)行政管理部門，接受其防疫指導(dǎo)和監(jiān)督檢查。
第二十六條檢疫人員應(yīng)當依照國家規(guī)定的動物檢疫方法、程序及判定標準進行生豬宰后檢驗，檢驗合格的，出具檢疫證明。經(jīng)檢驗合格的胴體，加蓋動物防疫監(jiān)督機構(gòu)統(tǒng)一使用的驗訖印章。未出具檢疫證明和加蓋檢疫印章的生肉，不準出廠。
第二十七條檢疫人員對宰后檢驗患有疫病的肉尸及其產(chǎn)品，應(yīng)當按規(guī)定分別加蓋化制、銷毀印章。定點屠宰廠應(yīng)當在檢疫人員監(jiān)督下，將患有疫病的肉尸及其產(chǎn)品進行化制或者銷毀處理，將處理結(jié)果登記備查，并追查病肉來源。
第二十八條生豬屠宰檢疫統(tǒng)一使用國務(wù)院畜牧獸醫(yī)行政管理部門制定的檢疫證明和檢疫印章。
第二十九條生豬檢疫、防疫收費的范圍和標準，按照國家和省的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
第五章銷售管理
第三十條經(jīng)營生肉的企業(yè)和個體工商戶，應(yīng)當具備下列條件：
（一）有生肉儲存間、剔肉場地和冷藏設(shè)施；
（二）營業(yè)室和儲存間的墻壁、地面符合衛(wèi)生要求；
（三）有封閉銷售柜臺、防蠅防塵設(shè)施，以及洗滌、消毒和排水設(shè)施；
（四）有健全的生肉銷售管理制度。
第三十一條經(jīng)營生肉的農(nóng)貿(mào)市場和超市應(yīng)當具備下列條件：
（一）經(jīng)營生肉的場所符合衛(wèi)生標準；
（二）有專兼職生肉銷售管理人員；
（三）有健全的生肉銷售管理制度。
第三十二條農(nóng)貿(mào)市場和超市經(jīng)營生肉的，應(yīng)當有專用銷售柜臺和防蠅、防塵、洗滌、消毒設(shè)施。
第三十三條經(jīng)營生肉的人員，由衛(wèi)生行政管理部門進行健康檢查，取得健康證明后持證上崗。
第三十四條經(jīng)營者經(jīng)營生肉，應(yīng)當經(jīng)衛(wèi)生行政管理部門審查衛(wèi)生條件合格后，憑衛(wèi)生行政管理部門核發(fā)的《衛(wèi)生許可證》到工商行政管理部門辦理營業(yè)執(zhí)照。
第三十五條運輸鮮肉，應(yīng)當使用專用封閉吊掛車，不準敞車運輸。
第三十六條生肉盛裝容器和切割工具，應(yīng)當符合衛(wèi)生要求，保持清潔。
第三十七條經(jīng)營者銷售生肉，應(yīng)當出示產(chǎn)品檢疫、檢驗合格證明，檢驗驗訖印章。農(nóng)貿(mào)市場、超市經(jīng)營生肉的，由工商行政管理部門或其委托的市場、超市主辦單位按規(guī)定檢查檢疫、檢驗合格證明，檢驗驗訖印章或標志。經(jīng)營者不準出售未經(jīng)檢疫、檢驗的生肉。
第三十八條任何單位和個人不得偽造、涂改、轉(zhuǎn)讓檢疫、檢驗合格證明和檢驗驗訖印章。生肉經(jīng)營者不得出售使用偽造、涂改、冒用檢疫、檢驗合格證明和檢驗驗訖印章的生肉。
第三十九條生肉經(jīng)營者在銷售中發(fā)現(xiàn)病害肉，應(yīng)當立即停止銷售，采取隔離措施，并報告工商行政管理部門。工商行政管理部門接到報告，應(yīng)當立即通知動物防疫監(jiān)督機構(gòu)進行處理。
第四十條生肉經(jīng)營者銷售生肉時，應(yīng)當給購買者購肉憑證。單位和個人購買的生肉發(fā)現(xiàn)是病害肉時，可以向工商行政管理部門投訴。
第六章法律責任
第四十一條對違反本條例規(guī)定的，按下列規(guī)定處罰：
（一）違反本條例第五條規(guī)定的，由畜牧獸醫(yī)行政管理部門責令限期改正，逾期拒不改正的，予以查封，并處以建設(shè)單位或者個人1000元以上5000元以下的罰款；
（二）違反本條例第八條第一款規(guī)定的，由動物防疫監(jiān)督機構(gòu)處以生豬飼養(yǎng)單位或者個人200元以上3000元以下的罰款；
（三）違反本條例第八條第二款規(guī)定的，由動物防疫監(jiān)督機構(gòu)對生豬予以捕殺，并對生豬肉尸進行無害化處理；
（四）違反本條例第九條規(guī)定的，由畜牧獸醫(yī)行政管理部門責令停止使用，對生豬予以捕殺，并可以按每頭生豬處以責任單位或者個人300元以上500元以下的罰款，但罰款最高額不得超過50000元；
（五）違反本條例第十條規(guī)定的，由環(huán)境保護行政管理部門按照職責依法查處；
（六）違反本條例第十四條第三款規(guī)定的，由商品流通行政管理部門予以取締，并會同有關(guān)部門沒收違法所得和生豬產(chǎn)品，可以并處違法經(jīng)營額3倍以下的罰款；
（七）違反本條例第十五條、第十六條第一款規(guī)定的，由商品流通行政管理部門處以責任單位1000元以上3000元以下的罰款；
（八）違反本條例第十六條第二款規(guī)定的，由商品流通行政管理部門責令限期改正，并處以30000元以上50000元以下的罰款；
（九）違反本條例第十六條第三款規(guī)定的，由商品流通行政管理部門沒收生豬產(chǎn)品和違法所得，并處以違法經(jīng)營額l倍以下的罰款；
（十）違反本條例第十七條第一款規(guī)定的，由商品流通行政管理部門或者工商行政管理部門沒收生豬、生豬產(chǎn)品、工具和違法所得，并處以違法經(jīng)營額l倍以上5倍以下罰款；對情節(jié)嚴重的定點屠宰廠，由市、縣（市）人民政府取消定點屠宰廠資格；
（十一）違反本條例第十七條第二款規(guī)定的，由商品流通行政管理部門沒收生豬、生豬產(chǎn)品和違法所得，并處以違法經(jīng)營額l倍以上5倍以下罰款；對情節(jié)嚴重的定點屠宰廠，由市、縣（市）人民政府取消定點屠宰廠資格；
（十二）違反本條例第十九條規(guī)定的，由商品流通行政管理部門或者工商行政管理部門責令停止銷售或者加工，并處以1000元以上5000元以下的罰款；情節(jié)嚴重的，處以10000元以上50000元以下的罰款；
（十三）違反本條例第二十條規(guī)定的，由商品流通行政管理部門沒收私屠濫宰的生豬，并按每頭生豬處以責任單位或者個人200元以上300元以下的罰款；
（十四）違反本條例第二十一條規(guī)定的，由動物防疫監(jiān)督機構(gòu)責令擅自進行生豬屠宰檢疫的屠宰廠停止屠宰生豬，沒收其違法所得，情節(jié)嚴重的，可以并處違法所得5倍以下罰款；
（十五）違反本條例第二十三條第二款、第二十六條第二款規(guī)定的，由動物防疫監(jiān)督機構(gòu)依據(jù)《中華人民共和國動物防疫法》的規(guī)定處罰；
（十六）違反本條例第二十七條第二款規(guī)定的，由動物防疫監(jiān)督機構(gòu)處以責任單位2000元以上3000元以下的罰款，并處以主管領(lǐng)導(dǎo)和直接責任人500元以上1000元以下的罰款；
（十七）違反本條例第三十條第（一）、（二）、（三）項規(guī)定的，由衛(wèi)生行政管理部門責令限期改正，并處以企業(yè)和個體工商戶1000元以上3000元以下的罰款；
（十八）違反本條例第三十一條、第三十二條規(guī)定的，由工商行政管理部門責令限期改正，并對負有責任的農(nóng)貿(mào)市場、超市的主辦者和經(jīng)營者分別處以500元以上2000元以下的罰款；
（十九）違反本條例第三十三條規(guī)定的，由衛(wèi)生行政管理部門責令限期改正，并處以責任單位2000元以上5000元以下的罰款；
（二十）違反本條例第三十七條第一款規(guī)定的，由工商行政管理部門責令改正，并對經(jīng)營者處以50元以上100元以下的罰款；
（二十一）違反本條例第三十五條、第三十六條規(guī)定的，由工商或者衛(wèi)生行政管理部門按照各自職責處以責任單位或者個人300元以上500元以下的罰款；
（二十二）違反本條例第三十八條規(guī)定的，由工商、公安行政管理部門、動物防疫監(jiān)督機構(gòu)分別按照各自職責依法查處。
第四十二條對違反本條例應(yīng)當予以治安管理處罰的，由公安行政管理部門依照《中華人民共和國治安管理處罰法》的規(guī)定處罰；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責任。
第四十三條生豬飼養(yǎng)屠宰檢疫銷售行政管理部門的工作人員有下列行為之一的，依法給予行政處分；造成損失的，依法予以賠償；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責任：
（一）不履行生豬飼養(yǎng)、屠宰、檢疫、銷售的管理、監(jiān)督職責的；
（二）、、、索賄受賄的；
（三）違反有關(guān)法律、法規(guī)及相關(guān)規(guī)定的。
第四十四條行政監(jiān)察部門及有監(jiān)督權(quán)的行政機關(guān)和部門應(yīng)當加強對生豬飼養(yǎng)屠宰檢疫銷售負有管理職責的部門的監(jiān)督檢查，對通過投訴或者舉報及采取其他方式發(fā)現(xiàn)的行政管理部門的工作人員違反本條例規(guī)定的行為，按照管理權(quán)限對直接責任人員和主管領(lǐng)導(dǎo)視情節(jié)輕重，依法給予行政處分。
第四十五條對行政處罰決定不服的，可依法申請復(fù)議或提起行政訴訟。
第四十六條罰沒票據(jù)和罰沒款物的處理，按照國家和省的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
