時間：2022-02-04 02:23:54
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇銷售工作周總結(jié)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。
回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先，在不足點方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。
其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學(xué)會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。
回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先，在不足點方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。
其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先，在不足點方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。
作為我們xxx專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。
其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們xx專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們xx專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們xx的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
我市場部主要是以電話業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。
為建立信任的關(guān)系，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務(wù)，是以幫助他們?yōu)橹鳎局覀兡茏龅降木鸵欢ㄈプ?，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做的原則來開展工作。
這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且通過我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)贏得他們的信任。取得下次合作的機會。
就像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務(wù)，依然能夠堅持用心、用品質(zhì)去做。20**年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計劃都已經(jīng)落實，嚴(yán)格按照計劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會選擇用最快的速度和的方式來解決。
20**年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現(xiàn)階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
過去的已經(jīng)過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。
在今年的工作中，以勤于業(yè)務(wù)，專于專業(yè)為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時間，無論是在專業(yè)知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學(xué)。開拓視野，豐富知識。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量在業(yè)績的體現(xiàn)中發(fā)揮作用。為團隊的合作和發(fā)展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績的過程中。
以帶出優(yōu)秀的團隊為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績的同時，讓每個人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業(yè)務(wù)工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。
2，區(qū)域經(jīng)理每月工作報告主要內(nèi)容要求
（1）銷售量
（2）回款情況
（3）對客戶拜訪情況
（4）銷售費用（含個人差旅費用報表）
（5）廣告和促銷活動效果
（6）重點客戶情況
（7）新客戶情況
（8）異?？蛻艋蛐抛u不佳客戶
（9）待開發(fā)客戶及其情況
（10）競爭對手動態(tài)
（11）當(dāng)?shù)嘏c本公司銷售工作相關(guān)的政策變動（如城市環(huán)保，道路限行）
防止思考者陷入自我迷戀和盲從之中而找不到方向。總結(jié)他人成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)，總結(jié)他人工作的過程和過程之后的結(jié)果。這樣參照的內(nèi)容更加豐富也更有可比性，共性也更容易提煉，從而使好的勝利的經(jīng)驗得到發(fā)揚，差的失敗的教訓(xùn)作為前車之鑒，照亮勝利之路和兩側(cè)的陷阱深溝。比如思考我上司有什么特點，憑什么提拔這么快？哦！做事認(rèn)真，善于分析總結(jié)，對表單體系有研究。好了可以借鑒，就從基本的表單做起，先填好它發(fā)現(xiàn)缺乏再想方法制訂新的那么我敢肯定地告訴你有這種思考和總結(jié)方式的人日后都能成為經(jīng)理,這是一種新的思考和總結(jié)的方式。相信我都能夠做的更好，都能為實現(xiàn)自己的理想，這是自己選擇的路，一定要好好的走下去，來完成我多年的理想！
找到更好的工作方法，銷售人員進行日常工作總結(jié)的目的提高工作效率。挖掘其中的規(guī)律，以提高自己的素質(zhì)，從而使自己有所發(fā)展并提高自身的價值。除日常總結(jié)外，銷售人員對階段性的工作更要做好總結(jié)和歸納，使自己的工作方法更具全局觀念、更全面、更規(guī)范。比如周總結(jié)、月總結(jié)、季總結(jié)、年總結(jié)甚至更大周期的總結(jié)，同時對照自己的職業(yè)規(guī)劃，看看差在哪里，如何彌補，勝利的原因又是什么，等等；也有必要針對一個工作周期進行總結(jié)，為什么其他人能賣出產(chǎn)品二我不能，都是挫折中不時生長和找到其中錯誤，來進一步完善自己的體系。
認(rèn)真汲取知識，企業(yè)提供培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機會都是給有心人準(zhǔn)備的機會也垂青于有心的人。所以一定要珍惜企業(yè)以及自己發(fā)明的受培訓(xùn)機會。積極配合老師的互動和思考，訓(xùn)后溫習(xí)反饋和總結(jié)分析，哪些觀點比較新穎，哪些我不太認(rèn)同有爭議，講師說的否都能執(zhí)行下去，否浪費人力物力、勞民傷財。有些內(nèi)容我應(yīng)該日后驗證一下是否真的有效，聽了今天的講課我應(yīng)該修正自己的職業(yè)規(guī)劃。如此態(tài)度和精心，豈能不水滴石穿？所以說培訓(xùn)和學(xué)習(xí)是銷售人員提高的手段和資源，銷售人員生長和提升之階梯中的零部件，但是只有靠總結(jié)的能力才干將其組合成實用的攀登高處的階梯，一個成功的銷售員，都受到過很多的打擊，但是有一顆堅強的意志，最后他堅持了下來了終于走到銷售的最高峰，也要想他一樣學(xué)習(xí)，就例如銷售大師李志成，也是從最低沉做起，失敗了就總結(jié)一些為什么失敗了啊，而他卻沒有退縮，應(yīng)該學(xué)習(xí)他這樣精神，來感染我自己。
現(xiàn)在我就以下幾個方面對這半年來的個人工作情況做一個簡單的個人總結(jié)：
1．公司領(lǐng)導(dǎo)讓我發(fā)揮計算機的特長，為“XXX項目分析報告”制作了一個幻燈片，受到了一致好評。
2．加強了公司的計算機管理，日常對計算機的軟件、硬件進行升級與維護，對其他員工按不同水平進行了計算機知識輔導(dǎo)，使公司整體計算機水平有所提高。
3．一段時間，在銷售部協(xié)助**辦理合同的備案工作，參加了兩次銷售部門的周工作總結(jié)會議。從中我學(xué)到了一些房屋買賣合同、房屋契稅的一些知識，并對房屋銷售環(huán)節(jié)有了一定的認(rèn)識。
4．做了一段時間的周工作計劃匯總，在每月例會上向領(lǐng)導(dǎo)作了總結(jié)報告，為年底個人總評提供了依據(jù)，并為公司做好工作周報、月報提供了相應(yīng)的資料。
5．在XXX的幫助下，我學(xué)到了一些勞資方面的知識，對計算工資所得稅有了一些了解。我同時在公司資質(zhì)年檢工作上，協(xié)助XXX做了些工作。
6．日常為公司添置辦公用品，詳細(xì)記錄物品使用收支情況，有效地對公司辦公用品進行了管理。
7．地板采暖工程拍攝照片，以記錄工程過程中的違紀(jì)作業(yè)及工程漏洞。從中學(xué)到了相關(guān)知識。
8．為公司新的辦公地點添置了新家具，遇到臨時特殊情況加班加點，多次與物業(yè)聯(lián)系，為公司入住新的辦公環(huán)境提供了條件。
9．對公司部門計算機進行了網(wǎng)絡(luò)連接，加強了計算機網(wǎng)絡(luò)管理。為財務(wù)人員上網(wǎng)報稅以及查閱資料提供了方便；其它部門也可以共享文件、打印機，使各部門間有了互通性，大大提高了公司的工作效率。
10．為公司組織了幾次活動，如：游泳、臺球比賽，文體活動，公司聚餐等等，豐富了員工的娛樂生活，使公司充滿活力。
3、與客戶保持良好溝通，實時把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)
4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價格及市場策略，獨立處置詢盤、報價、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門操作。
5、動態(tài)把握市場價格，定期向公司提供市場分析及預(yù)測報告和個人工作周報。
6、維護和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶。
7、收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見。
8、認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細(xì)則，努力提高自身業(yè)務(wù)水平。
9、積極完成規(guī)定或承諾的銷售量指標(biāo)，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)，并配合銷售代表的工作。
10、辦理各項業(yè)務(wù)工作,要做到:積極聯(lián)系，事前請示、事后匯報,忠于職守、廉潔奉公。
11、負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項。
12、對客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門或單位妥善解決。
13、收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、廣告、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見。
14、填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售分析和總結(jié)報告。
15、做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國家法律，不構(gòu)成經(jīng)濟犯罪。
16、對各項業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)到底,對應(yīng)收的款項和商品,按照合同的規(guī)定追蹤和催收,出現(xiàn)問題及時匯報、請示并處理。
萬勇的話題從“移動應(yīng)用”技術(shù)開始，到“工作周報”系統(tǒng)結(jié)束。他形容前者足以牽一發(fā)而動全身，牽動的是云計算、大數(shù)據(jù)等熱門技術(shù)的發(fā)展；對于后者，他用一句話來說明，“CIO要主動去了解業(yè)務(wù)，解決他們實際工作中的困難，呆會我跟你演示一下‘工作周報’，它就是這樣的一個產(chǎn)物?！?/p>
一個什么樣的產(chǎn)物呢？或許我們可以把萬勇看作是喜歡添置家具的人，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)家里少了某樣?xùn)|西，就親自動手來做?！肮ぷ髦軋蟆本褪撬麆倓偼旯さ牡靡庵鳌?/p>
除了移動應(yīng)用，他提的較多的詞就是ERP，并且他相信ERP將會消失。關(guān)于上述觀點，萬勇給出了自己的思考。
移動應(yīng)用的沖擊力
中國信息化周報：既然提到移動應(yīng)用，請談?wù)勀谄髽I(yè)級移動應(yīng)用領(lǐng)域的探索成果？
萬勇：移動應(yīng)用從消費IT這個領(lǐng)域切入，逐漸往企業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展。消費領(lǐng)域發(fā)展的非常快，像微信、微博等應(yīng)用短時間內(nèi)席卷全國，而在企業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的發(fā)展沒有這么快，其實可以理解。消費級應(yīng)用強調(diào)用戶體驗，即便有不滿意的地方，大家更多的是看到優(yōu)點，消費領(lǐng)域的移動應(yīng)用是非常好的勢頭。
有了移動應(yīng)用后，企業(yè)IT也出現(xiàn)了一個轉(zhuǎn)折點。傳統(tǒng)的企業(yè)IT系統(tǒng)主要是為管理者服務(wù)，用戶集中在公司的專業(yè)崗位和管理崗位，包括人事、財務(wù)、采購、生產(chǎn)等崗位，并不是面向普通員工。ERP、BI、MES這種企業(yè)IT人花很多心血去做的系統(tǒng)，其實都是面向?qū)I(yè)用戶，目的是提升公司的管理。這種情況持續(xù)了幾十年，有了移動設(shè)備后，企業(yè)的信息化發(fā)生了本質(zhì)性的改變。移動應(yīng)用的普及讓企業(yè)的每一位員工都參與到信息化建設(shè)里面來了。以前，員工只是在被動接受信息；如今，每一個人都可以貢獻(xiàn)和創(chuàng)造信息。
移動應(yīng)用、云計算、社交網(wǎng)絡(luò)、大數(shù)據(jù)是近年來幾個最熱門的技術(shù)應(yīng)用話題。在我看來，移動應(yīng)用是龍頭，其他技術(shù)會被其發(fā)展所帶動，主要原因是它直接面對著用戶。如果沒有移動應(yīng)用，云計算的使用范圍會十分有限，移動設(shè)備讓云計算發(fā)展地更好。正因為移動應(yīng)用讓更多人參與到信息化建設(shè)過程中來，產(chǎn)生了更多數(shù)據(jù)，才能有后面大數(shù)據(jù)的分析和處理。
企業(yè)一般都是金字塔式的組織結(jié)構(gòu)，跨部門同級之間的交流較少。有了移動設(shè)備和云計算平臺，企業(yè)內(nèi)部社交才變得現(xiàn)實起來，而且將會發(fā)揮意想不到的作用。
中國信息化周報：那么，金山軟件公司在移動技術(shù)的應(yīng)用方面有什么突破？
萬勇：移動應(yīng)用的發(fā)展有兩個契機，第一，智能手機成本的逐漸降低，使每一個人都可以成為信息者和搜集者。第二，3G網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展。在這二者基礎(chǔ)之上，程序員、開發(fā)者創(chuàng)造了無數(shù)應(yīng)用，打造了一個全新的世界，大家可以隨時隨地進行交流。
金山軟件的業(yè)務(wù)情況分為幾大塊：最大的一塊是游戲。游戲分端游、手游和頁游。我們在手游領(lǐng)域推了多款產(chǎn)品。手游跟端游差別還是很明顯的，如客戶端不能太大。我們也認(rèn)為手游會超過端游，成為企業(yè)一個主要的增長點。
我們的另一塊業(yè)務(wù)是企業(yè)安全。金山網(wǎng)絡(luò)涉足安全產(chǎn)品和瀏覽器，做的純互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，非常多，像手機毒霸、手機安全衛(wèi)士、電池醫(yī)生等應(yīng)用的裝機量很高，總用戶數(shù)已經(jīng)超過1.5億。手機現(xiàn)在相當(dāng)于電腦，殺毒、性能優(yōu)化、軟件卸載、瀏覽器都缺一不可，在安全性上也比PC端的要求更嚴(yán)格。
第三塊業(yè)務(wù)是WPS辦公軟件，這是金山的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。今年恰好是WPS辦公軟件 25周年。25年前，求伯君寫了第一版本的WPS。早些年，金山是一家偏向技術(shù)的公司，不太會營銷，所以在與微軟的競爭中敗下陣來，但是近幾年，WPS占的市場份額愈來愈高。現(xiàn)在，不管是安卓系統(tǒng)還是 ios系統(tǒng)，個人用戶都可以免費下載WPS的產(chǎn)品。在安卓手機上，WPS的功能比較全，既能打開文檔，也可進行編輯。金山文字、金山表格、金山演示都能在手機上操作，這也是典型的移動應(yīng)用。
我們金山的業(yè)務(wù)線是3+1。除了以上三大業(yè)務(wù)，還有一塊業(yè)務(wù)叫金山云。金山云的主要產(chǎn)品叫金山快盤，既安全又快捷，在PC和移動設(shè)備上都能使用，很多人用快盤來保存和轉(zhuǎn)發(fā)各種文件。所以我說，如果沒有移動應(yīng)用，云計算的巨大潛力就無法釋放。
中國信息化周報：金山軟件是否會有員工帶自己的移動設(shè)備來工作，您怎么看待這種移動辦公趨勢，信息技術(shù)部采取了哪些手段防止數(shù)據(jù)的丟失？
萬勇：金山是一個開放的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，或者說是移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，跟傳統(tǒng)企業(yè)不一樣，所有人都是在進行BYOD辦公，大家全都會帶自己的手機、平板電腦來公司工作。我們內(nèi)部信息化也運用了移動應(yīng)用，比如所有的業(yè)務(wù)流程審批就可以在手機上辦理，大家都能用移動設(shè)備登錄。當(dāng)然，我們采取了很多安全措施，我們會對使用內(nèi)部系統(tǒng)的員工進行管理和監(jiān)控。首先，我們的員工在手機或PAD上是不保存任何業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的，這從源頭上杜絕了信息泄露，我們也采取了包括應(yīng)用隔離、安全證書、黑白名單、異常報警在內(nèi)的控制策略，使員工在享受便捷高效辦公的同時，也能安全安心。
金山信息化關(guān)注用戶體驗
中國信息化周報：金山軟件是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，貴公司內(nèi)部的信息化建設(shè)程度如何，能否詳細(xì)介紹？
萬勇：因為金山軟件是一家軟件公司，IT技術(shù)人員非常多，意味著零星的系統(tǒng)特別多，因為大家遇到問題一高興就自己開發(fā)了一個系統(tǒng)。
小的系統(tǒng)層出不窮，但這些系統(tǒng)的使用壽命也不是特別長，因為這些不是專業(yè)化的系統(tǒng)。我是2007年來金山的，在此之前，金山人認(rèn)為沒有什么系統(tǒng)是自己做不了的，所以不會去買外面的系統(tǒng)。我來了之后，大家才改變這種想法，他們明白了專業(yè)的軟件要專業(yè)的公司做，自己即便能做也并不劃算。信息化并不等于軟件開發(fā)，信息化的核心是提升業(yè)務(wù)價值。
我來金山之后，著手選項實施ERP，這是金山軟件有規(guī)劃的信息化的開始。一年后，我們成功實施上線了SAP公司的ERP，這個代號“金剛”的項目奠定了金山信息化的基礎(chǔ)骨架，后來其他的需求都以此為核心來建立。從2008年下半年開始，我們開始做金山KOA系統(tǒng)，這是一個非常大的平臺，它的定位是實現(xiàn)ERP功能之外的信息化需求，也就是所有的信息化需求如果不適合ERP做，那就在OA中實現(xiàn)。這樣架構(gòu)的目的一是減少信息孤島，二是單一門戶方便用戶使用。
經(jīng)過幾年的建設(shè)，金山的KOA系統(tǒng)包含了財務(wù)報銷業(yè)務(wù)，人力資源入轉(zhuǎn)調(diào)離業(yè)務(wù)，物資采購變更報廢業(yè)務(wù)，各種權(quán)限申請業(yè)務(wù)，合同審批業(yè)務(wù)，用車用章等行政審批業(yè)務(wù)等公司需要的各種流程，同時也包括知識庫、新聞門戶、企業(yè)社交等各種常用功能，覆蓋了員工和管理層方方面面的信息化需求。
金山的信息化架構(gòu)就像是一個啞鈴，一邊是OA，一邊是ERP，兩者之間進行高度的集成，數(shù)據(jù)保持同步，這兩個系統(tǒng)是兩位一體的，從某種程度上來講，二者也是一個系統(tǒng)。我們的信息化就是以這兩個系統(tǒng)為核心，當(dāng)然必要時也會輔助一些特別專業(yè)的系統(tǒng)作補充。
中國信息化周報：金山軟件的信息技術(shù)部門什么時候成立？分工如何？
萬勇：2007年信息部門才成立，我來之前沒有這個部門，大家都是分散的。目前，金山的信息技術(shù)部有20多人，主要工作是支持金山整個集團和各子公司的信息化建設(shè)。
中國信息化周報：來到金山軟件之前的從業(yè)經(jīng)歷，您能否介紹一下？
萬勇：應(yīng)該說我一直在做信息化，除了剛畢業(yè)時做過兩年多的財務(wù)工作。我畢業(yè)比較早，那時候被分配到國有兵工廠，因為我學(xué)的是計算機專業(yè)，只有財務(wù)部有計算機，就去了財務(wù)部。后來聯(lián)想公司想找一個既懂會計又懂計算機的人，我就去了，一年后我參加了聯(lián)想的ERP項目，從那時開始，我開始了解SAP公司的ERP系統(tǒng)，之后我在其他公司主要也是從事IT管理，所以我對移動應(yīng)用給信息化帶來的變化頗有感觸。
不同公司對信息化的需求差別是很大的。在金山這樣的公司，大家對信息化用戶體驗的要求非常高，不在互聯(lián)網(wǎng)公司工作可能體會不到這個問題。用戶體驗對于傳統(tǒng)管理軟件，包括像SAP這樣的軟件典范，都是前所未有的挑戰(zhàn)。我在金山最大的收獲就是開始關(guān)注用戶體驗，我相信良好的用戶體驗是好軟件的必備條件。
中國信息化周報：作為CIO，您怎么看待自己在企業(yè)中的職權(quán)？
萬勇：CIO常說的話是了解業(yè)務(wù)，引領(lǐng)業(yè)務(wù)去創(chuàng)新。IT在企業(yè)中的作用有多大跟CIO的工作密切相關(guān)，如果你把自己的職責(zé)看的很死，我就是做一個網(wǎng)絡(luò)或維護系統(tǒng)的，就會把自己的路越走越窄。要善于發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)部門潛在的需求，然后幫助他們?nèi)崿F(xiàn)，這會給自己帶來更大空間。CIO要主動去了解業(yè)務(wù)，解決他們實際工作中的困難，工作周報就是這樣一個產(chǎn)物。
另外，每個公司的業(yè)務(wù)形態(tài)和業(yè)務(wù)需求差別非常大，導(dǎo)致每個公司對信息化的需求都不一樣。有的公司特別關(guān)注銷售行為，有的關(guān)注制度流程的高效規(guī)范，金山則更關(guān)心系統(tǒng)帶給大家的用戶體驗，以便幫助技術(shù)人員更加高效的開發(fā)和創(chuàng)作。所以，每個行業(yè)給CIO帶來的挑戰(zhàn)都不一樣，只有深入了解行業(yè)，了解業(yè)務(wù)需求，才能更好的服務(wù)業(yè)務(wù)，甚至啟發(fā)業(yè)務(wù)。
中國信息化周報：金山軟件的員工如此關(guān)注企業(yè)IT系統(tǒng)的用戶體驗，是因為他們從事著與IT相關(guān)的工作？
萬勇：對，這對我們是一個巨大的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的企業(yè)級應(yīng)用軟件其實都不太關(guān)注用戶體驗，廠商關(guān)注的是業(yè)務(wù)邏輯，他們的思路是軟件設(shè)計能滿足業(yè)務(wù)流程的需要，按照軟件的要求去做，業(yè)務(wù)就不會出紕漏。
軟件拿過來后需要學(xué)習(xí)，尤其是像ERP這樣龐雜的軟件。我們要花許多培訓(xùn)費用于學(xué)習(xí)，學(xué)完后還要實踐才能運用好。很多做了十年SAP的人都很謙虛，因為他們發(fā)現(xiàn)還是有很多東西不懂。業(yè)務(wù)底蘊深厚，這是ERP軟件的優(yōu)點，但在這個時代同時也是一個缺點。
消費IT的應(yīng)用極大地提升了使用者的用戶體驗。軟件企業(yè)沒有辦法給成千上萬的用戶做培訓(xùn)，如果要用戶使用必須先把產(chǎn)品做好。人在做事情時會有常識判斷，而電腦沒有，我們要不斷提升用戶體驗把常識加進去，這是一個貌似簡單實則復(fù)雜的問題。
除了交互設(shè)計，用戶體驗的另一個方面是UI。UI要好看，交互要人性，這是消費IT給軟件業(yè)帶來的理念。但企業(yè)軟件經(jīng)過多年的發(fā)展，架構(gòu)、UI已經(jīng)固定了，要變成符合消費IT用戶體驗的軟件，難度之大不可想象。
金山的員工在做自己產(chǎn)品的時候也帶著體驗消費IT產(chǎn)品的眼光。比如游戲，用戶拿過來就是要玩的，如果還要他們學(xué)習(xí)，他們就會選擇別家的產(chǎn)品，這導(dǎo)致金山員工對IT系統(tǒng)用戶體驗的要求非常高，因為大家習(xí)慣了高標(biāo)準(zhǔn)的用戶體驗。其實，企業(yè)級應(yīng)用在業(yè)務(wù)邏輯、系統(tǒng)的復(fù)雜度方面要比大多數(shù)消費軟件難的多，前者界面非常多，交互也十分復(fù)雜，在用戶體驗上要做到和消費軟件相同的水平，這對我們來講是很大的挑戰(zhàn)。
我們進行了大量的開發(fā)，一直努力提升信息系統(tǒng)的用戶體驗，雖然還在路上，但已經(jīng)比市場上絕大多數(shù)企業(yè)管理系統(tǒng)的體驗好很多了。
“所有系統(tǒng)都將會集成”
中國信息化周報：以后，用戶產(chǎn)生的數(shù)據(jù)會越來越多，金山軟件如何運用新興的技術(shù)手段對數(shù)據(jù)進行深度挖掘？
萬勇：傳統(tǒng)的BI一般是指結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)更多的是指非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)主要是針對特殊的行業(yè)和特定的環(huán)境，比如社交網(wǎng)站，數(shù)據(jù)表達(dá)的含義比較模糊，需要分析語義才能產(chǎn)生結(jié)果。
運用大數(shù)據(jù)這種模式分析數(shù)據(jù)可能會成為常態(tài)。未來，大家可能會運用大數(shù)據(jù)技術(shù)監(jiān)控行業(yè)或產(chǎn)品的發(fā)展方向。
我們的用戶量非常大，像金山網(wǎng)絡(luò)大概1.5億左右，這個用戶量會產(chǎn)生很多數(shù)據(jù)，有些是自動抓過來的，有些是從社交媒體上傳播過來的，我們會抓這些數(shù)據(jù)來做分析，更好地滿足用戶的需要。
中國信息化周報：您怎么看待普通用戶對云計算技術(shù)安全性的擔(dān)心？
萬勇：我們都知道云計算是一個必然的發(fā)展趨勢。我覺得從社會資源的使用效率來講，云計算是高效的方式，因為我們可以在更大的范圍內(nèi)共享集團資源。如果每個公司都建龐大的IT系統(tǒng)，社會資源將嚴(yán)重浪費。云計算能有效的利用社會資源，況且專業(yè)人員做專業(yè)的事，效果會更好。從技術(shù)角度看，云計算的安全性整體上應(yīng)該比企業(yè)自建系統(tǒng)的安全性更高。
我自己也是用戶，大家應(yīng)該主要是擔(dān)心自己的信息被云計算廠商惡意使用，這也是云計算安全風(fēng)險的一個主要來源。我們無法判定哪家公司的道德水平更高，哪一家更低，所以就需要法律進行監(jiān)管。從這個角度來看云計算的安全性，我想就見仁見智了。
中國信息化周報：記得您曾提到過一個觀點就是“ERP終將會消失”，我們應(yīng)該怎樣解讀？
萬勇：道理很簡單，五十年之前沒有ERP，五十年還會有ERP嗎？或者說，一百年后還會有嗎？ERP遲早會消失！
我們現(xiàn)在所說的ERP是企業(yè)資源管理，這個概念很大。ERP的時候范疇其實沒那么大，它一般是指財務(wù)、人力、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)等企業(yè)核心流程和數(shù)據(jù)的管理，現(xiàn)在大家一般認(rèn)為CRM和OA都不在ERP里。ERP功能有限，而信息化的需求是無限的，所以我們開發(fā)其他系統(tǒng)，使各系統(tǒng)之間實現(xiàn)數(shù)據(jù)交互。
數(shù)據(jù)一致是所有系統(tǒng)集成的前提，也是一個目標(biāo)。數(shù)據(jù)集成起來很不容易，但非常重要。如果將來底層數(shù)據(jù)都是一致的，那么這個整合的系統(tǒng)就不叫ERP了，是一個更大的系統(tǒng)。
我們要用未來的眼光去看信息化，如果盯著眼前這些東西的話，有時候會跟風(fēng)走，拿不準(zhǔn)方向，覺得哪個都很重要?！案拍畛醋鳌钡囊徊糠衷蚴怯捎谡娴募夹g(shù)發(fā)展，另一部分是則是廠商要賣東西。云計算為什么炒的這么熱？你會發(fā)現(xiàn)炒作云計算的人，很多都是硬件和底層基礎(chǔ)設(shè)施的提供商，因為他們要建設(shè)云基地，提供云服務(wù)，能夠從中獲利，而實際上云的企業(yè)級應(yīng)用目前還是非常少。
從未來的眼光看，所有這些系統(tǒng)將來都會打通。信息化發(fā)展到那種程度后，其實是很恐怖的，因為系統(tǒng)控制了你幾乎所有的工作。不僅僅是公司內(nèi)部，公司之間可能也是通過系統(tǒng)進行交易，甚至整個國家的管理都會運行在一套系統(tǒng)之上。
中國信息化周報：一個信息化項目成功的關(guān)鍵因素有哪些？請舉例說明。
萬勇：這是一個很大的話題，套用一句名言，每個成功的項目都是相似的，而每個失敗的項目則各有各的不幸。我們要做好一個大型信息化項目需要保證項目的目標(biāo)、進度、成本、質(zhì)量、溝通、風(fēng)險、培訓(xùn)、推廣等各方面都不出大的差錯，需要和內(nèi)部團隊、外部團隊、相關(guān)部門、公司管理層等干系人做好溝通配合，當(dāng)然還要保證技術(shù)上可行，并且真正取得最終用戶的認(rèn)可。
舉個簡單的例子。我們曾經(jīng)在ERP系統(tǒng)的基礎(chǔ)上做了一個員工薪資查詢功能。這個是用ERP的WebDynpro來做的，我們考慮了數(shù)據(jù)安全性、嚴(yán)格的訪問授權(quán)等問題，功能也不錯。但是這個功能推出后廣受詬病，員工認(rèn)為特別難用，界面不夠美觀，選國籍時居然能看到“臺灣”。由于這些問題，這個功能很快就下線了。這算是一個失敗的教訓(xùn)。所以做IT項目管理要周全，就像一個水桶，如果不及時修補漏洞，多少水都會漏光。
記者手記
“寫過工作周報嗎？
讓人寫過工作周報嗎？
開過例會吧！
寫過工作總結(jié)吧！
excel很好，發(fā)E-mail也不錯……嗯，好吧， 確實有一點點麻煩。
試試金山【工作周報】吧！”
業(yè)務(wù)跟單員實習(xí)的周記1這十來天，公司負(fù)責(zé)人并沒有具體安排事務(wù)，只是讓我熟悉公司經(jīng)營業(yè)務(wù)和經(jīng)營的產(chǎn)品，算是適應(yīng)期。主要了解一些公司的背景、產(chǎn)品、發(fā)展方向等。主要工作是負(fù)責(zé)銷售公司自己的品牌。幾天之后開始在同事的幫帶下，做一些業(yè)務(wù)相關(guān)的活，主要是在一旁協(xié)助處理一下簡單的事情。也就是打基礎(chǔ)。做生意，搞銷售，靠的就是一張嘴，口才好、把握分寸、恰當(dāng)?shù)闹v，就容易把顧客的心抓住，從而就可能達(dá)成交易。這層道理我是明白，但真正到了自己去面對時，卻發(fā)現(xiàn)由于性格內(nèi)向，再加上缺乏鍛煉，想要抓住顧客的心，還真有難度。
兩個星期過去了，每當(dāng)有顧客來時或遇到同事，我還是微笑著和他們打招呼并招待他們，因為從前幾次的實習(xí)后，我就養(yǎng)成了一個習(xí)慣，對人待物都講究禮儀，見到顧客，不管交易能否達(dá)成，都不能給人以缺乏禮數(shù)的感覺，只要是踏進店的，我都會真誠的接待問候，讓他們一進來就體驗到被重視的感覺，我覺得，經(jīng)常有一些細(xì)節(jié)的東西容易被我們忽略，比如輕輕的一聲問候，但它卻表現(xiàn)了對同事對朋友的關(guān)懷，也讓他人感覺到被重視與被關(guān)心，更是一種基本素質(zhì)的體現(xiàn)。更何況出校前老師一再強調(diào)要以禮待人，不要給學(xué)校磨黑。
業(yè)務(wù)跟單員實習(xí)的周記2經(jīng)過兩周的晨會及儀態(tài)訓(xùn)練，這星期對這個已經(jīng)比較習(xí)慣而且也掌握得不錯了。這兩周我都是跟著師父熟悉公司的藥品，這樣能夠使我更容易上手，當(dāng)個稱職的業(yè)務(wù)員。所以我挺幸運的，師傅很負(fù)責(zé)，教的東西很多又很細(xì)。做生意，搞銷售，靠的就是一張嘴，口才好、把握分寸、恰當(dāng)?shù)闹v，就容易把顧客的心抓住，從而就可能達(dá)成交易。這層道理我是明白，但真正到了自己去面對時，卻發(fā)現(xiàn)由于性格內(nèi)向，再加上缺乏鍛煉，想要抓住顧客的心，還真有難度。所以我就盡我自己的全部力量使自己更上一層樓。
雖然時間不長，但看來學(xué)到的東西也不少的，每天都有收獲的感覺實在是很不錯。我可以簡單的總結(jié)為幾個字，那就是：多看，多問，多觀察，多思考!要學(xué)習(xí)的東西還很多!
業(yè)務(wù)跟單員實習(xí)的周記3實習(xí)第四個星期我開始獨立接觸一些業(yè)務(wù)，公司也知道對于銷售，我是一個很新的新手，所以剛開始讓我做的，主要是通過電話跟客戶溝通。現(xiàn)在開始便需要跟客戶交談，要能夠很好的領(lǐng)會客戶的意圖，同時準(zhǔn)確的向客戶傳達(dá)公司，以及公司產(chǎn)品相關(guān)的信息。這就要求我對公司本身的一些業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品特點有相當(dāng)?shù)氖煜ぁＡD讓對方更深的了解我們的產(chǎn)品，最重要的是讓他們覺得我們的產(chǎn)品是非常出色的。雖然自認(rèn)為口才并不好，但我能夠把事情描述的比較清晰，如此也令客戶滿意。
在碰到問題的事情，一方面要發(fā)揚自主思考問題的能力，自覺努力去獨立解決，這樣對問題便能夠有一個更深刻的了解，當(dāng)解決的時候也會獲益良多。另一方面，要發(fā)揚團隊精神。公司是一個整體，公司產(chǎn)品是團隊的結(jié)晶，每個人都需要跟其他人更好的溝通和交流，互相幫助，合力完成共同的目標(biāo)，團結(jié)眾人的智慧才能夠發(fā)揮最大的效能。
業(yè)務(wù)跟單員實習(xí)的周記4經(jīng)過四個禮拜的鍛煉，發(fā)現(xiàn)自己進步還挺快的，即使是之前從來沒有接觸過的銷售崗位，同時也對銷售這一行有了更深的認(rèn)識，由于自己向來比較內(nèi)斂的緣故，首次與顧客面談顯得比較緊張，也不大順利，不過有了一次經(jīng)歷之后，進步了不少，再加上店長和同事的鼓勵，自己嘗試大膽的去應(yīng)付，慢慢的好了許多。面對經(jīng)驗比我豐富的閱歷比我深的多的多的顧客，我也能夠通過簡練清晰的表達(dá)讓對方熟悉我們的產(chǎn)品，讓他們對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生更濃厚的興趣。
人往往都是這樣，沒有經(jīng)歷過的話，永遠(yuǎn)都不知道事情到底是怎么一個樣子，是真的那么難，還是并非如此，所以，不管怎么樣，即使是自己完全陌生的事情，只要有機會，都一定要去嘗試，努力去做好。因為沒有經(jīng)驗，那么就需要做更多的準(zhǔn)備工作。
業(yè)務(wù)跟單員實習(xí)的周記5通過一個半月的鍛煉，我體會到了做事不要害怕失敗，只要用心去做就可以了。等到熟練了，那么成功將是水到渠成的事情。比如我的第一次跟顧客面談，雖然我做得不夠好，或者可以說失敗了，但通過這次的嘗試，卻令我獲益匪淺，對我之后的幾次任務(wù)的成功都起到了極大的推動作用。自己也通過不斷的經(jīng)歷和嘗試檢驗了自身的水平和適應(yīng)能力。
只有通過不斷的努力，不斷的嘗試，不斷的積累經(jīng)驗，才能夠發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后在彌補不足的時候，我們便實實在在的提高了自己。所以，不管怎樣，努力去做吧，告訴自己，只要用心，就能做得更好!
業(yè)務(wù)跟單員實習(xí)的周記6眼瞅著實習(xí)的時間就這樣一周一周地過去，但是我自己卻學(xué)到了很多的東西，使自己更加有信心。我明白了推介要簡短扼要：人在傾聽時具有令人驚訝的選擇性。我在這里所寫的大部分東西您可能逐字閱讀了，但如果我站在您面前講同樣的話，可能僅有20%或30%被注意到。那部分內(nèi)容可能是您最想聽的，或者出于某種原因觸及您的某根神經(jīng)而被記下的。有調(diào)查結(jié)果表明成年人能夠注意傾聽的平均最長時間為20-30分鐘。由此可知，為什么我們往往記不住一些對話以及為什么兩個人對一段話的記憶常常大相徑庭。所以一定要把“銷售要點”指出來，說明的語言越簡煉越好，簡煉能突出要點，千萬不要讓羅嗦的句子喧賓奪主。
業(yè)務(wù)跟單員實習(xí)的周記7“皇天不負(fù)有心人”通過努力我終于在最后一個星期里跟著師父做成了兩擋生意。雖然有一擋是推銷到自己親戚的門市部那里但生意成功總是值得高興。另外一擋就是自己努力的結(jié)果更值得驕傲。這擋生意是一間零售商店。為了這擋生意我做了很多功夫：背熟資料，市場調(diào)查，打聽該店實際情況，總結(jié)前幾次失敗原因等等。通過這幾個星期的推銷實習(xí)使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識靈活運用到實踐中去。
為什么一定要進行協(xié)同拜訪，因為業(yè)務(wù)代表是服務(wù)于團隊目標(biāo)，只有整個團隊的目標(biāo)得到有效的實現(xiàn)才能談到個體的回報。因此，幫助代表發(fā)揮能力與潛在的能力、幫助代表設(shè)計具有自己風(fēng)格的“銷售技巧”，而銷售技巧只有結(jié)合業(yè)務(wù)代表的銷售形態(tài)才會有功效。由此推斷出業(yè)務(wù)代表只有很好地發(fā)揮自己的風(fēng)格才會有業(yè)績；個體有了良好的業(yè)績才能達(dá)到整個團隊良好的業(yè)績實現(xiàn)。
衡量一個業(yè)務(wù)代表對公司產(chǎn)品及銷售技巧掌握程度的標(biāo)準(zhǔn)是：在“醫(yī)生”面前的表達(dá)及真實的成交過程；銷售目標(biāo)實現(xiàn)過程是分解到業(yè)務(wù)代表在拜訪中每一步驟的具體體現(xiàn)，從這個意義上講協(xié)同拜訪也是目標(biāo)設(shè)定及作業(yè)程序的檢討。
如何選擇適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)代表做協(xié)同拜訪？銷售管理者最容易犯的錯誤認(rèn)為協(xié)同拜訪就是檢查業(yè)務(wù)代表的工作或者是督促后進代表，從以下可以看出并不是這樣的。協(xié)同拜訪前首先要詳細(xì)分析業(yè)務(wù)代表的訪問報告，找出他們的訪問特點；然后對照目標(biāo)（行動計劃），按照進度表分析他們的業(yè)績；依照業(yè)績進行排序找出最優(yōu)秀的、最具潛力的與最需要的；從最優(yōu)秀的、最具潛力的代表入手（而不是從最后進的業(yè)務(wù)代表入手），編制協(xié)同拜訪計劃；永遠(yuǎn)將你的幫助給予那些最值得接受幫助的代表而不是最后進的代表。
在協(xié)同拜訪過程中業(yè)務(wù)代表永遠(yuǎn)是協(xié)同拜訪的主角，協(xié)同拜訪的進行應(yīng)選擇在業(yè)務(wù)代表的客戶處進行、協(xié)同拜訪應(yīng)圍繞著業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)進程而進行；永遠(yuǎn)不要偏離團隊的行動計劃及業(yè)務(wù)代表的行動計劃。
協(xié)同拜訪要遵循一定的基本規(guī)則，首先是協(xié)同拜訪的準(zhǔn)備工作，其次是設(shè)定協(xié)同拜訪的目標(biāo)，然后才能開始拜訪，協(xié)同拜訪過程結(jié)束后要和業(yè)務(wù)代表一起進行分析總結(jié)，并不是拜訪完了客戶就大功告成了，下面就這些問題進行闡述。
（一） 協(xié)同拜訪的準(zhǔn)備：
“不打無準(zhǔn)備之仗”，不管做什么之前總要進行計劃，協(xié)同拜訪也不例外。在拜訪前要對計劃拜訪的客戶資料進行了解，了解每一個客戶目前的情況；并通過分析了解目前所處的境況：明確業(yè)務(wù)代表自己認(rèn)為面臨的問題是什么？經(jīng)理認(rèn)為業(yè)務(wù)代表面臨的問題是什么？經(jīng)理設(shè)定幫助目標(biāo)；并和業(yè)務(wù)代表一起來安排訪問次序；共同訂立協(xié)同拜訪計劃；約定行動時間及方式。在計劃協(xié)同拜訪時，至少要安排一天的拜訪計劃，完成整個日工作周期。
（二） 設(shè)定協(xié)同拜訪目標(biāo)：
設(shè)定協(xié)同拜訪的目標(biāo)是協(xié)同拜訪的重中之重，目標(biāo)就是要達(dá)成何種結(jié)果，這種結(jié)果來影響業(yè)務(wù)代表將來的銷售行為方式。設(shè)定協(xié)同拜訪目標(biāo)主要就是共同商定的協(xié)同拜訪的內(nèi)容及對問題的解決方案；確定拜訪的目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)（達(dá)成目標(biāo)的表現(xiàn)）；作業(yè)程序的編制及評估方式；并根據(jù)不同的協(xié)同拜訪目標(biāo)，做出必要的（客戶類型）選擇，以達(dá)成將要得到的合理結(jié)果。
（三） 開始拜訪
通過一系列的準(zhǔn)備工作之后就要開始協(xié)同拜訪，在這個過程中要注意以下幾點內(nèi)容：
1、讓銷售代表領(lǐng)你而行；
2、永遠(yuǎn)坐在左手邊；
3、不要忘記預(yù)先定下的要飾演的角色；
4、讓銷售代表開始他的銷售行為；
5、用心記錄下來銷售代表的整個訪問過程；
6、小心處理自己的角色和談吐。
（四） 拜訪之后
拜訪之后要對本次協(xié)同拜訪進行總結(jié)分析，千萬不要忘了協(xié)同拜訪主角永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)代表，經(jīng)理只是為了幫助業(yè)務(wù)代表，并不是來展現(xiàn)自己發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。因此，在結(jié)束協(xié)同拜訪時首先要以詢問式的口吻讓銷售代表描述本次行動，來啟發(fā)業(yè)務(wù)代表獲得了什么樣的經(jīng)驗、完成了什么、對本次拜訪有什么看法，今天對他的將來意味著什么等等。以和緩的語氣詢問業(yè)務(wù)代表，目標(biāo)是否達(dá)成、理由或難題；有什么地方可以改良、有什么主要的難處。這樣得到的結(jié)果比搶先給予總結(jié)分析更能幫助業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)問題，幫助業(yè)務(wù)代表進步。
往往經(jīng)理在進行協(xié)同拜訪時自然的會流露出一些不利于科學(xué)協(xié)同拜訪的行為，比如拜訪了幾家客戶就不再協(xié)同業(yè)務(wù)代表進行拜訪或者只是展示自己拜訪客戶的本領(lǐng)。因此在進行協(xié)同拜訪時能否成功應(yīng)注意以下幾個事項：
1、協(xié)同拜訪一定要有計劃性，并且要至少用一個完整的工作日；
2、雙方輕松的心境是協(xié)同拜訪成功與否的關(guān)鍵；
3、要有目標(biāo)及預(yù)定達(dá)成目標(biāo)的方式；
4、只有雙方使用統(tǒng)一的行為準(zhǔn)則，協(xié)同拜訪才會真正地有實效（而不是一味地展示“個人風(fēng)格”）；
5、共同回顧“銷售技巧”及成交方式；
6、盡量不要使用你在日常銷售培訓(xùn)中沒有教給代表的“絕招”，而要很多地使用你教給他的簡單的知識與技巧。
7、協(xié)同拜訪的時切忌使用以下語言和行為：
（1）我今天正好有時間，這樣吧，我與你一到去看看你怎樣做訪問；
（2）我今天做給你看，你就跟著我學(xué)，看我怎樣“擺平”他；
（3）就按照我剛剛做的去做，做一個代表有很多東西要學(xué)，慢慢來吧；
（4）今天就看你的了，我會詳細(xì)地記錄你的訪問過程，銷售會上我會說的；
（5）你怎能這樣做呢？你忘了培訓(xùn)的時候我們教過你的么；
（6）我剛剛說過怎么你還是沒有注意呢？算了，下次你看我做；
（7）以銷售管理者的權(quán)利，做出超過業(yè)務(wù)代表責(zé)任范圍內(nèi)能夠做出的承諾；
（8）沉浸在剛剛使用的技巧里，并“真誠”地接受代表沒有價值的贊美；
