序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇運(yùn)動(dòng)減肥成功案例范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！

篇1

我的量身運(yùn)動(dòng)

生命在于運(yùn)動(dòng)這硬道理誰(shuí)都知道，大家也經(jīng)常說(shuō)，但大部分人都是三分熱度，走過(guò)場(chǎng)，五天、十天、二十天、一個(gè)月后，能堅(jiān)持下來(lái)所剩無(wú)幾，一個(gè)人只要能堅(jiān)持下來(lái)，是特別難的，但如果堅(jiān)持下來(lái)了。任何事都能解決，有一句俗話說(shuō)得好：吃的苦中苦，方為人上人，只要功夫深，鐵柱磨成針，這兩句古話說(shuō)的特別好，我是一個(gè)小胖子，在學(xué)校我經(jīng)常聽(tīng)到別人叫我胖迪，甚至有一次我在和表弟比仰臥起坐的時(shí)候他比我做多了十多個(gè)，我恨我自己為什么不多做運(yùn)動(dòng)，那樣就不會(huì)輸給我這個(gè)“可愛(ài)”的小弟弟，真丟臉！可恨?。∥野l(fā)誓一定要鍛煉好，讓同學(xué)們和表弟對(duì)我另眼相看，我和媽媽研究特地制作了一份量身計(jì)劃，現(xiàn)在，我就給你講一講，我量身計(jì)劃的內(nèi)容吧！

我的量身計(jì)劃是：早上，我去體育場(chǎng)跑一圈，然后做十五個(gè)俯臥撐和十個(gè)引體向上就去上學(xué)，中午，我可是這一天之內(nèi)算是最輕松的呢，我只跳樓梯級(jí)和午飯后練二十分鐘吉它，從開(kāi)始跳一級(jí)，現(xiàn)我已經(jīng)能跳到三級(jí)了，下午放學(xué)后，我和曾俊潼等就堅(jiān)持每天去體育場(chǎng)繞道跑步，我跑步可是有訣竅的，即在四百米里，先小跑一百米，全力快速?zèng)_刺五十米，再慢跑一百米，以此方法進(jìn)行。不需要跑多少千米才達(dá)到減肥，這樣的變速跑能有效調(diào)節(jié)人體的肺活量，且交替跑能比慢跑消耗更多熱量！我跑步要跑三圈，跑完后還要做引體向上支持五十個(gè)，俯臥撐二十個(gè)，仰臥起坐六十個(gè)，剛開(kāi)始，每當(dāng)做完這些我總是大汗淋漓的，累得我是幾乎全身戰(zhàn)抖站不起，還有真點(diǎn)吃不消，根本不想堅(jiān)持再做下去了，有放棄的念頭，這時(shí)爸爸會(huì)耐心教育我，講些名人成功案例等等，用些古典知識(shí)來(lái)引導(dǎo)我，如：梅花香自苦寒來(lái)了， 寶劍鋒從磨礪中出等等來(lái)鼓勵(lì)我，使我恢復(fù)信心。。我還有一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，就是每天晚上，我沖涼前總是要做一項(xiàng)劇烈運(yùn)動(dòng)，那就是跳高，內(nèi)容是站在我的房間門前，用手去碰門上框350個(gè)，這個(gè)開(kāi)始我更吃不消了，但我堅(jiān)信只要有毅力、有恒心和決心，我相信肯定會(huì)成功，所以我不停鼓勵(lì)自己咬著牙堅(jiān)持下來(lái)，幾個(gè)月后，我逐漸習(xí)慣了這些運(yùn)動(dòng)，現(xiàn)我每天堅(jiān)持做從不間斷去運(yùn)動(dòng)，變得輕松自如了。我牢記爸爸的教導(dǎo)“沒(méi)有做不到的事情，只有想不到的事情，堅(jiān)持、堅(jiān)持、緊持，最終就是勝利”，我也相信在不久的將來(lái)，我將會(huì)品嘗到我付出的辛苦得到的回報(bào)，因?yàn)閭}(cāng)天是無(wú)情的，他總會(huì)讓堅(jiān)持辛苦付出的人得到回報(bào)。

最近甲流很厲害，大家一定保護(hù)好身體，不讓甲流侵入你的身體，最好藥品就是運(yùn)動(dòng)，我們有了好的身體，才能夠好好學(xué)習(xí)，天天向上。祝大家身體健康，萬(wàn)事如意

篇2

大量成功案例表明

冬季

控制住體重

完成塑身大計(jì)

減肥效果至少可維持3年

冬季塑身的6個(gè)理由

理由1 冬季是一年中控制體重的關(guān)鍵季節(jié)

冬季氣溫下降，人們胃腸的供血量增多，消化吸收功能增強(qiáng)，食欲大振，是最易發(fā)胖的季節(jié)，但是正如硬幣有兩面，若能在冬季控制住體重，1年乃至3年的瘦身大計(jì)即可無(wú)憂。

理由2 冬季是一年中最容易瘦下來(lái)的季節(jié)

在寒冷環(huán)境中運(yùn)動(dòng)所消耗的熱量比在溫暖環(huán)境中更多。冬季運(yùn)動(dòng)的特點(diǎn)是次數(shù)較多、間歇短、重量輕，這正好和減脂運(yùn)動(dòng)的規(guī)律不謀而合。

理由3 冬季是一年中新陳代謝的旺盛時(shí)期

許多哺乳動(dòng)物為了減少消耗會(huì)冬眠，而我們?nèi)祟悈s清醒過(guò)冬。研究表明，人體基礎(chǔ)代謝點(diǎn)每日能量消耗的2/3，用來(lái)維持36℃左右的基礎(chǔ)體溫。在低溫的冬季，人體需要更多能量消耗來(lái)進(jìn)行基礎(chǔ)代謝。

理由4 冬季是一年中最需要提升免疫力的季節(jié)

提高體溫讓身體暖和起來(lái)最有效的方法就是運(yùn)動(dòng)。同時(shí)，冬季人的免疫力下降，更需要通過(guò)有效鍛煉來(lái)預(yù)防疾病

理由5 冬季是一年中塑身的最好時(shí)機(jī)

塑身計(jì)劃需要經(jīng)過(guò)2~3個(gè)月才能最終見(jiàn)效，所以冬季是美體塑形最好的時(shí)機(jī)，春季天暖的時(shí)候你就可以輕松擁有好身材了！

理由6 冬季是一年中最需要改善情緒的季節(jié)

冬季是抑郁情緒“高產(chǎn)”季節(jié)。運(yùn)動(dòng)可以調(diào)整大腦皮層活動(dòng)狀態(tài)，使人精神飽滿，減肥同時(shí)產(chǎn)生快樂(lè)因子，一舉兩得，輕松過(guò)冬！

預(yù)備：10分鐘熱身，5分鐘的伸展，充分拉伸肌肉，5分鐘的原地慢跑，讓身體預(yù)熱。

“椅子固定”練習(xí)――大腿、臀部

呼氣，屈雙膝成半蹲姿態(tài)，雙臂向前平伸。肩部放松，膝蓋在雙腳的正上方，收緊腹部。保持下半身穩(wěn)定，吸氣并且向兩側(cè)放下雙臂。

重復(fù)動(dòng)作12次

注意呼吸頻率與手臂動(dòng)作一致

“向上沖刺”練習(xí)――

手臂、肩部、腹部、側(cè)腰、大腿、小腿

左腳向前跨步，挺胸，收緊腹部，手臂垂放在身體兩側(cè)，將身體的重量放在右腳。呼氣，大幅度的彎曲膝蓋。保持姿態(tài)，深呼吸。然后繃直左膝抬起右腿離開(kāi)地面，向上“沖刺跳躍”。

左右替重復(fù)8~12組

將注意力集中在你前屈的大腿上

跟隨它一起邁進(jìn)，穩(wěn)定和提升

“三角側(cè)踢”練習(xí)――

頸部、側(cè)腰、臀部、大腿

站姿、雙腿分開(kāi)與肩同寬，雙手叉腰。收腹、臀部收緊。重心落在左腿上，左腿向左側(cè)伸展，感覺(jué)大腿的力度。同時(shí)向右轉(zhuǎn)動(dòng)頸部。身體如一個(gè)平面三角形。維持姿式5次呼吸。放松，換側(cè)重復(fù)。

做8~12組

動(dòng)作過(guò)程中腹部和臀部收緊

冬季塑身――去脂

我們推薦在單位時(shí)間內(nèi)參與運(yùn)動(dòng)的關(guān)節(jié)、肌肉數(shù)量相對(duì)較多的有氧運(yùn)動(dòng)來(lái)消耗脂肪。比如健身房手腳并用的劃船機(jī)、健騎機(jī)等，還有動(dòng)感單車、舞蹈課程。

另外，請(qǐng)不要辜負(fù)大自然的賜予！選擇和季節(jié)相符的戶外運(yùn)動(dòng)――滑冰、滑雪！

“搏擊跳躍”練習(xí)――全身練習(xí)

每周3次，每次50~100個(gè)搏擊跳躍練習(xí)，讓肌肉和神經(jīng)系統(tǒng)保持活躍。

運(yùn)動(dòng)安全放第一

小心運(yùn)動(dòng)過(guò)敏：運(yùn)動(dòng)使體內(nèi)細(xì)胞攝氧量發(fā)生變化，寒冷空氣刺激皮膚，皮膚感受器傳導(dǎo)到下丘腦，受下丘腦支配的垂體會(huì)調(diào)節(jié)內(nèi)分泌功能，使體內(nèi)組織胺、內(nèi)啡肽分泌增加而誘發(fā)過(guò)敏癥。天氣劇烈變化時(shí)，可暫停室外鍛煉。

室外運(yùn)動(dòng)用鼻子呼吸：可避免氣管和肺部受塵埃、病菌的侵害。冷空氣進(jìn)入鼻孔后還可得到加溫。

注意保暖：隨時(shí)增減衣物，以防著涼感冒。

下午運(yùn)動(dòng)：下午4時(shí)左右空氣中富含氧氣負(fù)離子。霧天不宜進(jìn)行鍛煉。

充分熱身：熱身和伸展的準(zhǔn)備活動(dòng)一定要做好，不但劇烈活動(dòng)前應(yīng)該如此，即使走路、慢跑前也要充分熱身，提高機(jī)體對(duì)寒冷的適應(yīng)能力。

避免冷接觸：零攝氏度以下時(shí)，皮膚接觸到冰冷的金屬，很可能造成皮膚與金屬粘連，帶來(lái)傷害，所以在冬季使用戶外金屬器械時(shí)，最好戴上手套。

“側(cè)彎腰”練習(xí)――背部、側(cè)腰、腿

站姿，右腿向右前方跨步，腳尖向外，左手叉腰，身體從髖部開(kāi)始向右側(cè)彎屈，右臂伸直順右膝向下伸展。

換側(cè)重復(fù)8~12組

左肩向后打開(kāi)，身體保持同一平面

“V型舉腿”練習(xí)――腹部 背部

收腹，膝蓋彎曲，臀部肌肉收緊，雙手輕放在身后的地面上坐好。雙腳離地、伸展雙腿，背部保持挺直，抬離地面30度，保持姿勢(shì)呼吸5次。

重復(fù)8~12次

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的練習(xí)后，可以將雙手抬離地面，向前平伸以增加難度

堅(jiān)持1~5分鐘

放松，活動(dòng)膝關(guān)節(jié)，注意保持收腹，脊柱自然垂直

注意室溫，促進(jìn)新陳代謝

如果你采取空調(diào)取暖或是自調(diào)節(jié)暖氣，請(qǐng)不要將室溫調(diào)得過(guò)高，以免暖氣讓身體慵懶、松懈。因?yàn)槲覀兊慕桓猩窠?jīng)可以使身體代謝正常，血液循環(huán)順暢并保持一定溫度。但是，當(dāng)室內(nèi)外溫差過(guò)大時(shí)，交感神經(jīng)反應(yīng)就會(huì)變慢，代謝降低。

室溫不要過(guò)高，使體感溫度與外界溫度的溫差減小，保持交感神經(jīng)活躍，有利于人體代謝，同時(shí)也是節(jié)約能源，為環(huán)保出力！

堅(jiān)持低熱量

不在家中囤積零食和甜食；月經(jīng)前期服維生素B6和B12，緩解嗜吃、嗜睡等不適應(yīng)癥狀；情緒低落時(shí)適量運(yùn)動(dòng)，積極調(diào)整，讓運(yùn)動(dòng)和陽(yáng)光代替食品成為情緒安慰劑。

“馬步”練習(xí)――

臀部、大腿、腰、腹

篇3

此情此景，讓諸多“營(yíng)銷學(xué)”的研究專家們有了更重的歷史責(zé)任感?！盃I(yíng)銷”發(fā)展到今天，敢問(wèn)路在何方？

與此同時(shí)，“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”又被提上了歷史舞臺(tái)的前沿。那么，何謂“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”？“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”有何魅力使得其在這個(gè)歷史關(guān)頭又被頻頻提起？而廣大的中小企業(yè)又該如何開(kāi)展“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”呢？

新概念帶動(dòng)新熱潮！

學(xué)術(shù)營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中注重學(xué)術(shù)含量和學(xué)術(shù)價(jià)值，幫助客戶增加相關(guān)知識(shí)并提高消費(fèi)素質(zhì)，從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)需求，提高營(yíng)銷效果和市場(chǎng)占有率的目的，具有強(qiáng)烈的預(yù)見(jiàn)性、時(shí)代感、新穎性、成熟性、權(quán)威性等特征。

而運(yùn)用于醫(yī)藥保健品領(lǐng)域的學(xué)術(shù)營(yíng)銷，它是針對(duì)目標(biāo)顧客的需求以及潛在的需求，主動(dòng)提供醫(yī)藥保健品的知識(shí)，在知識(shí)的傳播中達(dá)成與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，從而讓消費(fèi)者了解醫(yī)藥保健品的功能以及適應(yīng)的癥狀。學(xué)術(shù)營(yíng)銷是對(duì)消費(fèi)者的教育，是對(duì)品牌積極的宣傳和傳播。在國(guó)外，學(xué)術(shù)營(yíng)銷是眾多醫(yī)藥保健品新品牌、新產(chǎn)品推廣的主要方式。

目前，不少醫(yī)藥保健品企業(yè)在廣告上大動(dòng)干戈，但是和消費(fèi)者之間總是還有一段距離，原因何在？這種距離的產(chǎn)生就是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于醫(yī)藥保健品知識(shí)的缺乏，對(duì)醫(yī)藥保健品品牌缺乏深入了解；而廣告宣傳又難以傳播更多的產(chǎn)品信息造成的。還有一個(gè)原因，就是廣告的說(shuō)服程度相比學(xué)術(shù)營(yíng)銷的說(shuō)服程度要弱。

品牌知名度不等于品牌銷量。實(shí)現(xiàn)銷量主要的環(huán)節(jié)還是在于和消費(fèi)者的溝通。學(xué)術(shù)營(yíng)銷不是單純的義診，也不是一場(chǎng)兩場(chǎng)學(xué)術(shù)講座，而是充分調(diào)動(dòng)企業(yè)在研發(fā)、銷售以及應(yīng)用方面的優(yōu)勢(shì)，把消費(fèi)者的溝通作為推廣的重點(diǎn)，從而避開(kāi)激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)和耗時(shí)耗力耗財(cái)?shù)牡孛嫱茝V，更加準(zhǔn)確地鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，形成品牌和消費(fèi)者需求的互動(dòng)，進(jìn)而帶動(dòng)持久的銷售。

新思路帶來(lái)新氣象！

隨著禁止處方藥在大眾媒體上廣告制度的實(shí)施，處方藥如何開(kāi)拓新的營(yíng)銷模式，成為醫(yī)藥企業(yè)面臨的迫切問(wèn)題?！爸R(shí)營(yíng)銷”、“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”已不再是新鮮詞，國(guó)內(nèi)大大小小的藥企開(kāi)始接受這一營(yíng)銷新概念。然而說(shuō)來(lái)容易做來(lái)難，特別是對(duì)于無(wú)論在資金還是經(jīng)驗(yàn)方面遠(yuǎn)不如合資或外資企業(yè)的國(guó)內(nèi)藥企，學(xué)術(shù)營(yíng)銷之路并不是一條平坦的金光大道。

說(shuō)起學(xué)術(shù)營(yíng)銷，人們印象中總少不了各種以企業(yè)贊助形式的學(xué)術(shù)研討會(huì)、學(xué)術(shù)征文、專題講座和專業(yè)人員培訓(xùn)。條件好一些的企業(yè)還可以邀請(qǐng)國(guó)外專家來(lái)華講學(xué)，資助專家出國(guó)參加學(xué)術(shù)研討會(huì)或資助醫(yī)師做深入的臨床研究。然而，這種形式并沒(méi)有產(chǎn)生多大的影響。

原因之一，國(guó)內(nèi)藥企在學(xué)術(shù)地位上遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上國(guó)外企業(yè)，外企往往是某一產(chǎn)品的發(fā)明者或?qū)＠膿碛姓?，我們的仿制品要想從學(xué)術(shù)的權(quán)威性上爭(zhēng)取機(jī)會(huì)似乎不太可能。在企業(yè)贊助的學(xué)術(shù)會(huì)上主辦方一般會(huì)給予贊助者一定的演講時(shí)間，允許企業(yè)散發(fā)宣傳品。然而一年下來(lái)，無(wú)論是全國(guó)性的學(xué)術(shù)會(huì)議還是地區(qū)?？茣?huì)議，企業(yè)的效果并不很理想。參會(huì)者并不認(rèn)為那些學(xué)者是在作學(xué)術(shù)演講，只當(dāng)成一次產(chǎn)品推薦會(huì)，會(huì)議過(guò)后并沒(méi)留下什么印象。

原因之二，國(guó)內(nèi)企業(yè)為專家學(xué)者提供參加國(guó)際水平的學(xué)術(shù)交流機(jī)會(huì)微乎其微。國(guó)內(nèi)外企業(yè)都善于做面向?qū)＜业膶I(yè)營(yíng)銷，因?yàn)樗麄兪菍W(xué)科帶頭人，他們的研究方向和成果代表了這一專業(yè)的權(quán)威進(jìn)展?？墒敲嫦?qū)＜业膶W(xué)術(shù)營(yíng)銷不僅要有財(cái)力支持，還要有強(qiáng)烈的學(xué)術(shù)氛圍和企業(yè)參與科研的條件。一些著名的外資藥廠都有自己的科研基金和實(shí)力雄厚的研究機(jī)構(gòu)，有條件資助國(guó)內(nèi)學(xué)者出國(guó)交流，或邀請(qǐng)國(guó)外學(xué)者來(lái)華講學(xué)；而國(guó)內(nèi)藥企就沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，最普遍的也只是提供全國(guó)范圍內(nèi)的交流，在這一點(diǎn)上外企占了很大的優(yōu)勢(shì)。

盡管如此，國(guó)內(nèi)企業(yè)還是在借鑒外企的成功經(jīng)驗(yàn)的前提下取得了一定的成效。就近年來(lái)學(xué)術(shù)營(yíng)銷的成功范例來(lái)看，除了減肥藥市場(chǎng)的賽尼可外，就要數(shù)開(kāi)創(chuàng)“胃動(dòng)力”治療藥新概念的嗎丁啉。

1989年嗎丁啉作為止吐藥在中國(guó)上市，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)對(duì)運(yùn)動(dòng)障礙引起消化不良的這種說(shuō)法還不了解。可以說(shuō)是西安楊森率先向國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界引入胃動(dòng)力概念，并針對(duì)不同層次的專業(yè)人員采用不同的傳播手段。楊森就此產(chǎn)品展開(kāi)的具體推廣活動(dòng)如下：第一，對(duì)于學(xué)術(shù)專家?guī)ь^人，主要宣傳“胃動(dòng)力”這一概念，使他們逐漸接受消化不良中有一半以上的原因與胃動(dòng)力缺乏或不協(xié)調(diào)相關(guān)的事實(shí)；第二，對(duì)于醫(yī)院醫(yī)生，從四個(gè)典型癥狀(上腹飽脹、餐后不適、腹脹、食欲不振)的消除上進(jìn)行宣傳；第三，對(duì)于大眾宣傳四個(gè)典型癥狀與嗎丁啉品牌的聯(lián)系，讓消費(fèi)者明白嗎丁啉的治療范圍。這種全方位的營(yíng)銷策略不僅成功地將嗎丁啉打造為中國(guó)胃病用藥的知名品牌，還創(chuàng)建了以嗎丁啉為代名詞的“胃動(dòng)力”藥新概念。

國(guó)內(nèi)企業(yè)特別是化學(xué)制藥企業(yè)主要還是以生產(chǎn)仿制品為主，這些企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品比較艱難，欲占領(lǐng)學(xué)術(shù)界至高點(diǎn)不太現(xiàn)實(shí)。但老藥也能被挖掘新的學(xué)術(shù)價(jià)值，仍可利用知識(shí)營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣。

德國(guó)拜耳公司的阿司匹林稱得上是百年老藥，時(shí)至今日還是那么充滿活力，絲毫沒(méi)有表現(xiàn)出衰退的跡象。原因何在?就是阿司匹林有不斷擴(kuò)展的新適應(yīng)癥、新理論，從而使這一成熟的老產(chǎn)品不斷得以新的面孔推向市場(chǎng)。阿司匹林發(fā)明時(shí)作為解熱鎮(zhèn)痛藥，但多年后市場(chǎng)份額被非阿司匹林類的解熱鎮(zhèn)痛藥搶占。經(jīng)拜耳公司的臨床研究，發(fā)現(xiàn)小劑量阿司匹林可以抑制血小板凝集，可用來(lái)預(yù)防冠心病與心肌梗塞，于是該藥又成功進(jìn)入了新的市場(chǎng)。在阿司匹林全球范圍內(nèi)被廣泛仿制的情況下，它之所以能不斷地以新形象出現(xiàn)，就在于其在臨床應(yīng)用上能不斷創(chuàng)新。

這就是國(guó)內(nèi)著名品牌學(xué)習(xí)“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”的成功案例，這也為我們現(xiàn)在的企業(yè)如何在“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”方面打開(kāi)突破口做出了優(yōu)秀的榜樣，那么處于2006年度關(guān)卡的中小企業(yè)們?nèi)绾伍_(kāi)展他們自身的“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”呢？

學(xué)術(shù)營(yíng)銷：中小企業(yè)需要立馬關(guān)注！

現(xiàn)有企業(yè)開(kāi)展“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”，已不只僅僅是一場(chǎng)義診、一場(chǎng)講課那么簡(jiǎn)單的事情了?，F(xiàn)有的營(yíng)銷模式在于服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)，看似簡(jiǎn)單，精髓往往在于獨(dú)創(chuàng)和差異。針對(duì)目前消費(fèi)者需求不旺的現(xiàn)狀，需要豐富和完善在互動(dòng)基礎(chǔ)上的促銷活動(dòng)信息，提高宣傳的有效率和針對(duì)性，尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善。

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，中小企業(yè)要開(kāi)展“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”要注意以下幾個(gè)方面的聯(lián)系：

第一：穩(wěn)固并提升與客戶之間的聯(lián)系

傳統(tǒng)營(yíng)銷中常以折扣、部分服務(wù)環(huán)節(jié)免費(fèi)等方式作為物質(zhì)紐帶維系與客戶之間的合作關(guān)系，這是一種低層次的競(jìng)爭(zhēng)手段，很容易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿。

學(xué)術(shù)營(yíng)銷則重視和強(qiáng)調(diào)將企業(yè)產(chǎn)品建設(shè)成一個(gè)“學(xué)習(xí)的平臺(tái)”，以直復(fù)營(yíng)銷理念等運(yùn)作模式作為一種精神紐帶，使客戶從心里認(rèn)同產(chǎn)品，使客戶感到同樣的付出有更多的收益，從而認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品是其實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展的良師益友，使企業(yè)產(chǎn)品成為客戶的企業(yè)顧問(wèn)和戰(zhàn)略伙伴，甚至融入到客戶日常的企業(yè)管理中，建立起企業(yè)產(chǎn)品與客戶牢固的聯(lián)系，從而吸引和留住一大批忠實(shí)的、長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的客戶，這種優(yōu)勢(shì)是不易被復(fù)制和取代的。

第二：轉(zhuǎn)變企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)理念

學(xué)術(shù)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是客戶讓渡價(jià)值的最大化，要求企業(yè)建立“幫客戶贏”的經(jīng)營(yíng)理念，消除客戶的消費(fèi)障礙，向客戶提供更多的讓渡價(jià)值，贏得客戶的信任，進(jìn)而消除企業(yè)產(chǎn)品和客戶之間的信息不對(duì)稱。通過(guò)在學(xué)術(shù)營(yíng)銷過(guò)程中與客戶的雙向溝通，與客戶相互學(xué)習(xí)，相互完善，了解客戶的需求，為客戶量身定做一套針對(duì)性強(qiáng)的、完整的健康產(chǎn)品，從而創(chuàng)造新的需求、新的產(chǎn)品、新的市場(chǎng)。

第三：重視學(xué)術(shù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

篇4

記得我們編輯部曾經(jīng)策劃過(guò)一個(gè)夫妻吵架專題，從各種夫妻吵架案例總結(jié)出，有了孩子以后夫妻吵架頻次會(huì)明顯增加，主要是因?yàn)楹⒆拥牡絹?lái)帶來(lái)了更多的瑣碎事兒，家務(wù)活兒增加，家庭關(guān)系也更加復(fù)雜，矛盾沖突多起來(lái)也是必然的。但王譯瑩兩口子卻是在困難面前成長(zhǎng)的成功案例。

“自從有了孩子以后，我們倆都有變化。以前二人世界的時(shí)候，老公肯定是很寵很疼我的，但有了孩子以后，兩個(gè)人可能就都沒(méi)有那么多時(shí)間關(guān)注對(duì)方，或者說(shuō)至少是顧不上表達(dá)這種關(guān)注了，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)彼此有被忽視的感覺(jué)的時(shí)候，就一定會(huì)及時(shí)溝通，把誤會(huì)解決掉。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，有些當(dāng)爸的可能疼孩子要多過(guò)疼老婆，但我老公在一些事情需要取舍時(shí)，絕對(duì)是以我為先的，這點(diǎn)讓我非常感動(dòng)。還有，為了讓我晚上能睡整覺(jué)，夜里給孩子沖奶粉，哄睡的事兒都是老公在做，我們家孩子的輔食也是老公負(fù)責(zé)，生完孩子我的身體一直不好，老公堅(jiān)持每周一天凌晨起床為我去掛專家號(hào)……”說(shuō)起老公為她和孩子付出的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，王譯瑩有說(shuō)不完的話。

“同時(shí)我發(fā)現(xiàn)有了孩子以后，我也變了，比以前更平和更能容人了，可能有些事情以前會(huì)跟老公爭(zhēng)論清楚，但現(xiàn)在我會(huì)不那么計(jì)較，可能也是有了孩子以后女人都會(huì)變得比較母性的緣故吧。所以我們倆反而在有了孩子以后不怎么吵架了?！?/p>

的確，一個(gè)家庭走進(jìn)一個(gè)新階段，需要夫妻雙方共同調(diào)整步伐，新困難新問(wèn)題可能是對(duì)夫妻感情的考驗(yàn)，如果兩人能處理好，艱難時(shí)刻反而可以成為增進(jìn)感情的好機(jī)會(huì)。

吃飯遛彎兒也浪漫

孕前，王譯瑩夫妻倆認(rèn)真做了各項(xiàng)備孕措施，不僅提前吃葉酸，還吃中藥調(diào)理身體，去健身房健身，在做這一切的同時(shí)，心理上也做足了準(zhǔn)備，就等著小寶寶的到來(lái)。“雖說(shuō)是做足了準(zhǔn)備，但寶寶的到來(lái)還是讓我覺(jué)生活規(guī)律完全被打亂，我是一個(gè)生活很有規(guī)律的人，什么時(shí)間工作，什么時(shí)間健身，什么時(shí)間和朋友聚會(huì)，什么時(shí)間閱讀…_。按部就班地做這些事兒讓我覺(jué)得生活有條不紊，心里也就很踏實(shí)。但寶寶的到來(lái)終結(jié)了這一切，即使可以偶爾偷空去見(jiàn)見(jiàn)朋友，但心卻還在寶寶身上，以前的放松感完全找不到了。所以月子期間我一度要抑郁了?！毕嘈女?dāng)過(guò)媽媽的人聽(tīng)到這些一定也是感同身受，王譯瑩自有她自我調(diào)節(jié)的辦法，“公婆幫我們帶孩子的時(shí)候，我們夫妻倆偶爾可以去單獨(dú)吃頓飯，然后在樓下遛個(gè)彎兒‘浪漫一下’，這就是我這一年里唯一的娛樂(lè)方式了?！彪m然平淡，但這確實(shí)起到了調(diào)節(jié)作用，夫妻獨(dú)處的時(shí)間必須有，一些小摩擦小誤會(huì)也需要在這時(shí)進(jìn)行有效溝通。

每個(gè)媽媽都是自學(xué)成才

當(dāng)我問(wèn)到育兒生活中最大的困惑是什么，王譯瑩不假思索地說(shuō)：“我最大的困惑就是遇到了什么難題，平時(shí)網(wǎng)上看的那些育兒攻略，以及和及其他媽媽們交流的那些在她家孩子身上的有效經(jīng)驗(yàn)，在我兒子身上完全不管用。比如孩子半夜哭鬧不睡覺(jué)怎么辦，我專門買來(lái)各種‘圣經(jīng)’，但根本就不起作用，最后還是自己摸索出的一套辦法最管用，當(dāng)然那可能也僅僅適用于我家鐵蛋兒?？梢?jiàn)，每個(gè)當(dāng)媽的都是自學(xué)成才，事到臨頭想要找個(gè)手把手教你怎么做的老師是根本不可能的?！痹谂臄z過(guò)程中，我確實(shí)親眼見(jiàn)識(shí)了各種王譯瑩家專用的哄孩子秘籍。攝影師給她和孩子拍照，孩子的眼睛總是到處看就是不看鏡頭，于是奶奶和爸爸就一起指著攝影師的鏡頭喊“知恩報(bào)恩”，孩子果然就看鏡頭了，當(dāng)場(chǎng)所有工作人員都愣了，什么情況？1歲的孩子懂這么高深的話？原來(lái)是他們家客廳掛著這么_個(gè)匾額，孩子指那里時(shí)，家人就念給他聽(tīng)，這招被爸爸和奶奶用在了拍照上，還真就百試百靈。

3歲前一切以寶寶為重

很多藝人接受采訪時(shí)，都會(huì)熱衷于介紹自己最近上了什么新戲，但王譯瑩卻說(shuō)在孩子3歲前自己一切以寶寶為重，如果接戲，也一定是要在北京的，安排不那么緊湊的，這樣她才能保證每天照顧寶寶。因?yàn)檫@三年對(duì)于寶寶的一生都很重要，在這三年里寶寶會(huì)從-個(gè)什么都不會(huì)的小娃娃變成一個(gè)會(huì)說(shuō)會(huì)走，會(huì)唱會(huì)跳的小大人，如果錯(cuò)過(guò)了這些，將會(huì)是她也是寶寶一生的最大遺憾。

希望他成為我理想中的男子漢

養(yǎng)育男孩的王譯瑩對(duì)寶寶采取什么樣的養(yǎng)育方式來(lái)源于她對(duì)寶寶的期待，她希望寶寶將來(lái)長(zhǎng)大成為一個(gè)善良、幽默、有責(zé)任感且自信的男人，所以不嬌慣成為她養(yǎng)孩子的原則，雖然孩子目前還小，但她已經(jīng)做好了多讓孩子經(jīng)受挫折的準(zhǔn)備，物質(zhì)上不會(huì)特意為孩子創(chuàng)造優(yōu)越條件，但她會(huì)以她的方式盡最大所能給孩子最多的愛(ài)。她會(huì)經(jīng)常提醒自己，最近如果狀態(tài)不好，心情煩躁，也不要在孩子面前表現(xiàn)出來(lái)，更不能對(duì)孩子發(fā)脾氣，一個(gè)充滿愛(ài)的環(huán)境才能培養(yǎng)出一個(gè)長(zhǎng)大后幽默、自信的人?！艾F(xiàn)在看來(lái)，我家鐵蛋兒最大的優(yōu)點(diǎn)就是善良大方，北京話叫實(shí)誠(chéng)，自己多喜歡的玩具和吃的，別人對(duì)他表示友好，他就立刻送給人家了，即使別人搶他的東西，他也不反抗?！?/p>

想減肥，好吃就不能懶做

篇5

但奇怪的是，娃哈哈、樂(lè)百氏、康師傅、統(tǒng)一、匯源等飲料行業(yè)的一線企業(yè)卻沒(méi)有任何新的動(dòng)作。有人說(shuō)他們正集中精力于其它飲料類型上，目前還顧不上功能飲料，筆者認(rèn)為，雖然王老吉給飲料行業(yè)特別是功能飲料行業(yè)平添了一抹亮色（其實(shí)也也符合飲料行業(yè)二、三年即有大動(dòng)作的規(guī)律），但現(xiàn)在仍然只是功能飲料大潮大幕拉開(kāi)的序幕——象其它飲料類型一樣，只有一線飲料企業(yè)憑借他們強(qiáng)大的策劃力、品牌力、渠道力及宣傳力等綜合實(shí)力全面介入，類似瓶裝水果汁飲料茶飲料乳飲料等的繁榮大幕才算真正拉開(kāi)，類似于2003、2004年的功能飲料大潮才算真正來(lái)臨。而那些一線飲料企業(yè)很有可能正在觀察、研究功能飲料的發(fā)展及消費(fèi)者的反應(yīng)，隨著新企業(yè)的新品不斷推出，隨著他們大大小小、各種方式宣傳引導(dǎo)，消費(fèi)者對(duì)各種功能飲料的認(rèn)知與體會(huì)就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。一旦時(shí)機(jī)成熟，那些一線飲料企業(yè)就會(huì)以最合適的產(chǎn)品強(qiáng)力介入。從這個(gè)角度來(lái)看，這個(gè)時(shí)候大量業(yè)外資本介入的情況并不奇怪。

凡介入功能飲料行業(yè)的企業(yè)，沒(méi)有一個(gè)不是不想成就一番大事來(lái)的，但是，我們應(yīng)當(dāng)看到這是一個(gè)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的時(shí)期——企業(yè)既可能產(chǎn)生象王老吉一樣以火箭般的速度成長(zhǎng)，也可能最終為領(lǐng)導(dǎo)品牌做品牌倍增，或?yàn)橐痪€飲料企業(yè)做前期的市場(chǎng)試水，為他們?cè)詷?shù)。

新企業(yè)介入功能飲料行業(yè)（當(dāng)然也包括介入其它行業(yè)），一般無(wú)非是采取大勢(shì)跟隨、平臺(tái)創(chuàng)新或完全創(chuàng)新的策略。單純從進(jìn)入策略上講，任何一種介入策略都無(wú)所謂對(duì)與錯(cuò)，關(guān)鍵是企業(yè)怎樣落實(shí)這種策略，而落實(shí)思路的對(duì)與錯(cuò)，在極大程度上，甚至可以說(shuō)基本上決定了企業(yè)能否取得成功。

一、大勢(shì)跟隨功能飲料的成功之道在差異化

2003年的“非典”成就了樂(lè)百氏的“脈動(dòng)”維生素功能飲料，于是在短短的一年時(shí)間里，不僅娃哈哈、康師傅等一線飲料企業(yè)紛紛跟進(jìn)，還帶起了一大批“×動(dòng)”、“×維”之類大大小小的品牌。但回過(guò)頭來(lái)看一看，大浪淘沙之后，這些品牌還有幾個(gè)生存于市場(chǎng)？即是是某些一線企業(yè)的品牌，也只能在某些區(qū)域市場(chǎng)才能見(jiàn)到。

王老吉涼茶的異軍突起，又跟進(jìn)了一大批“涼茶”品牌。但曾經(jīng)因?yàn)橥趵霞簥^的跟進(jìn)者中，又有誰(shuí)能夠做到全國(guó)市場(chǎng)？有些品牌甚至在區(qū)域市場(chǎng)的生存也存在問(wèn)題。

稍加了解我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是跟脈動(dòng)還是跟王老吉，幾乎所有的跟隨者采取的只是照搬照抄的完全跟隨策略。不知道為什么，我們的企業(yè)總是容易忘記里斯&特勞特《二十二條商規(guī)》中的“市場(chǎng)中的排他法則”——當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)擁有一個(gè)詞匯時(shí)，如果你企圖擁有同一個(gè)詞匯作為自己的焦點(diǎn)最終會(huì)導(dǎo)致失敗，事實(shí)上，如果繼續(xù)這樣做只會(huì)不斷使競(jìng)爭(zhēng)者的地位持續(xù)增強(qiáng)——這也就是我們平常所說(shuō)的后來(lái)者為領(lǐng)導(dǎo)者所做的“品牌倍增效應(yīng)”。

也就是說(shuō)，企業(yè)在某類型飲料飛速發(fā)展的大勢(shì)下以跟隨策略介入并非不可行，但如果是照搬照抄的完全跟隨，那么成功的可能性將很小。而諸多成功案例表明，“差異化”才是大勢(shì)跟隨策略的最佳成功落實(shí)手段。

從功能飲料的角度，企業(yè)可以采取如下三種功能飲料的差異化跟隨手段：

一是賣點(diǎn)差異化

以涼茶為例。先行者王老吉已經(jīng)完成“涼茶=下火”的消費(fèi)者教育，但其“怕上火，喝王老吉”的宣傳訴求也已經(jīng)在消費(fèi)者的頭腦中形成了“下火飲料=王老吉”感知，其以運(yùn)動(dòng)為主題的廣告宣傳片也在消費(fèi)者頭腦中形成了“因著急而上火”的深刻印象。王老吉的這種焦點(diǎn)感知策略在品牌推廣前期是正確的，但相信不久他就會(huì)進(jìn)行消費(fèi)者感知的拓展。而這時(shí)，王老吉實(shí)際上已經(jīng)給后來(lái)跟隨者留下了大量的機(jī)會(huì)——作為涼茶的跟隨者，我們完全可以通過(guò)對(duì)王老吉進(jìn)行全方位的分析，在仍然立足“下火飲料”的基礎(chǔ)上，從歷史、文化、情感、不同消費(fèi)場(chǎng)合、不同情景等方面著手進(jìn)行賣點(diǎn)的差異化提煉，從而從另外一個(gè)角度占據(jù)消費(fèi)者的頭腦。

娃哈哈純凈水的“我說(shuō)我的眼里只有你，只有你那無(wú)法忘記”曾經(jīng)觸動(dòng)了許多現(xiàn)代人的心靈，但樂(lè)百氏純凈水的“二十七層凈化”同樣也給予了消費(fèi)者以信心，而農(nóng)夫山泉更是以“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的獨(dú)特賣點(diǎn)硬從娃哈哈與樂(lè)百氏的銅墻鐵壁中撕開(kāi)一條縫，從而成就瓶裝水的三足鼎立的態(tài)勢(shì)。這就是同質(zhì)化產(chǎn)品賣點(diǎn)差異化的威力。

二是包裝差異化

旭日升350兩片罐拉開(kāi)了中國(guó)即飲茶的序幕，也取得了巨大的銷售業(yè)績(jī)，但最后收獲成果的卻是康師傅、統(tǒng)一等以PET瓶包裝的后來(lái)者。雖然旭日升的隕落是企業(yè)全方位的因素所造成，但包裝上的頑固不能不說(shuō)是關(guān)鍵因素之一。而現(xiàn)在王老吉始終堅(jiān)持（在某種程度上也是不得不堅(jiān)持）著其以為豪的紅色三片罐，讓筆者不得不將其與曾經(jīng)的旭日升、健力寶甚至是紅牛進(jìn)行比較，并隱隱為其感到擔(dān)憂。不過(guò)，反過(guò)來(lái)想，對(duì)跟隨者來(lái)說(shuō)，我們是否可以在功能飲料的功賣點(diǎn)的局限性越來(lái)越凸現(xiàn)的時(shí)候，通過(guò)包裝的差異化打開(kāi)另一片天地呢？我們可以看一看，從可樂(lè)到飲用水到果汁飲料到茶飲料，甚至到乳飲料，哪一個(gè)正流行的飲料沒(méi)有以更加時(shí)尚的PET包裝來(lái)實(shí)現(xiàn)品類規(guī)模更上一個(gè)臺(tái)階的？相信涼茶最終也會(huì)通過(guò)PET瓶實(shí)現(xiàn)從“功能”向時(shí)尚的轉(zhuǎn)變。

三是渠道差異化。

還是以涼茶為例。仔細(xì)閱讀關(guān)于王老吉成功的相關(guān)案例文章我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，王老吉?jiǎng)倓傇谫u場(chǎng)推廣時(shí)的效果并不理想，甚至是讓人沮喪。王老吉的全國(guó)啟動(dòng)是在強(qiáng)大的廣告宣傳拉動(dòng)下，通過(guò)餐飲渠道實(shí)現(xiàn)的。這是一個(gè)容易讓人忽視的細(xì)節(jié)，卻能夠給敏感的跟隨者以啟示——在王老吉將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向賣場(chǎng)、中小超市及自選店以后，后來(lái)者完全可以反過(guò)來(lái)餐飲渠道作為重點(diǎn)推廣渠道，甚至是生產(chǎn)出渠道專供型產(chǎn)品，建立“餐飲產(chǎn)品”的消費(fèi)者認(rèn)知，從而通過(guò)渠道的差異化來(lái)走向成功。

渠道差異化中最經(jīng)典的例子是妙士餐飲奶。

妙士確定專門生產(chǎn)餐奶戰(zhàn)略時(shí)，正是液態(tài)奶高速度發(fā)展的起步階段，消費(fèi)者教育正在進(jìn)行中，整個(gè)行業(yè)也在高速增長(zhǎng)，與目前的涼茶或功能飲料有著極為相似的背景。但是，妙士選擇了人們所沒(méi)有想到的牛奶銷售場(chǎng)合——餐飲店。但正是這種有著足夠膽略與謀略的渠道差異化選擇，最終成就了一個(gè)一度曾經(jīng)統(tǒng)治全國(guó)餐飲奶市場(chǎng)的液態(tài)奶巨無(wú)霸。也使“妙士”成為餐飲奶的代名詞。

差異化，大勢(shì)跟隨功能飲料的成功之道！

讓我們?cè)倩氐?003年、2004年在維生素飲料上來(lái)。在蝗蟲般的“×動(dòng)”、“×維”中，“他她”獨(dú)辟蹊徑，在維生素飲料中差異化出一個(gè)“飲料分男女”的概念，雖然因其它原因最后“他她” 飲料幾乎退出了市場(chǎng)，但從大勢(shì)跟隨的差異化方面，“他她”無(wú)疑是成功的。

二、平臺(tái)創(chuàng)新功能飲料的成功之道在概念創(chuàng)新

涼茶的跟風(fēng)潮已經(jīng)過(guò)去。從來(lái)電向筆者咨詢的企業(yè)產(chǎn)品來(lái)看，現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始走向了以“草本植物飲料”為平臺(tái)的創(chuàng)新策略階段。他們希望不再局限而是希望能夠回避“涼茶”這一品種及“下火”這一功能，走“草本植物飲料”的功能與品種多樣化的道路。這是一種可喜的變化，它說(shuō)明以草本植物為原料的功能飲料又向前跨出了一大步——走向品種與功能多樣化的階段。但是，“涼茶”有著近200年的歷史，在華南已經(jīng)深入人心。經(jīng)過(guò)近4年的全國(guó)推廣，也正逐漸深入到全國(guó)消費(fèi)者的心中。要回避“涼茶”這一概念，就需要在“草本植物飲料”的平臺(tái)上創(chuàng)造一種不同于“涼茶”的全新概念。

怎樣創(chuàng)新概念成為平臺(tái)創(chuàng)新策略的核心！

讓我們看一看廣州中醫(yī)藥大學(xué)首席教授鄧鐵濤先生對(duì)涼茶的解釋：所謂涼茶，就是指將幾種具有藥用療效的中草藥煎水作飲料喝，以求消除人體內(nèi)的積熱這樣一種飲料，因?yàn)檫@些中草藥具有清熱解毒、去濕生津、清火明目等作用，所以人們往往把它作為最常見(jiàn)的保健方式。涼茶初始出現(xiàn)時(shí)的解放前，體力勞動(dòng)者占了很大部分，即使在夏日炎炎時(shí)分，這些人都從事太陽(yáng)底下的工作，這就導(dǎo)致火旺現(xiàn)象嚴(yán)重，需要寒涼物質(zhì)清熱。而時(shí)至今日，越來(lái)越多人們主要在室內(nèi)活動(dòng)，體質(zhì)自然有所不同，所以，涼茶配方也需要平和，這也是涼茶這種古老功能飲料與時(shí)俱進(jìn)的需要。

從鄧教授的介紹我們可以看出，涼茶其實(shí)就是一種中藥藥液，只不過(guò)根據(jù)需要飲料化而已。再回到所謂的“草本植物”上來(lái)，這里的草本植物，其實(shí)就是中草藥。也就是說(shuō)，我們可以這樣來(lái)思考：很多中藥配方所具有的功能，我們都能夠?qū)⑵滹嬃匣?，將中藥藥液變?yōu)楣δ茱嬃稀凑者@種思路，我們以“草本植物飲料”為平臺(tái)的功能飲料的概念——包括品種與功能創(chuàng)新就有了著眼點(diǎn)。

當(dāng)然，以上是以“草本植物飲料”這一平臺(tái)作為前題的。我們還能夠以“困了累了”要喝的紅牛型產(chǎn)品為平臺(tái)，還能以健力寶、澳的利、脈動(dòng)、激活、他她甚至是力麗、苗條淑女等為平臺(tái)進(jìn)行概念創(chuàng)新，其創(chuàng)新方法就是另外的思路了。不過(guò)，如果將“草本植物飲料”與運(yùn)動(dòng)飲料等相結(jié)合也未嘗不可。具體創(chuàng)新方法需要結(jié)合產(chǎn)品配方來(lái)確定，這里就難以說(shuō)清楚了。

三、完全創(chuàng)新功能飲料的入市成功之道在功能

紅牛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)以“困了，累了，喝紅?！睘樾麄髟V求點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的“提神醒腦”與“消除疲勞”功能；王老吉以“怕上火，喝王老吉”為宣傳訴求點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的“降火”功能；苗條淑女之所以引起行業(yè)、消費(fèi)者甚至是政府相關(guān)部門的關(guān)注，是因?yàn)槠渌鶑?qiáng)調(diào)的“減肥”功能；脈動(dòng)之所以引爆功能飲料的第三波浪潮，就是因?yàn)槠洹把a(bǔ)充維生素，提高免疫力”的功能正好滿足了“非典”過(guò)后消費(fèi)者對(duì)提高免疫力的需求。也就是說(shuō)，作為功能飲料，消費(fèi)者消費(fèi)的著眼點(diǎn)首先就是產(chǎn)品的功能，所以以宣傳產(chǎn)品功能是功能飲料入市成功的最好也幾乎是唯一的選擇。

但是，功能飲料在以產(chǎn)品“功能”入市時(shí)，需要注意如下幾點(diǎn)：

一是功能的消費(fèi)需求規(guī)模的真實(shí)性。

非典之前，根據(jù)國(guó)民收入水平及消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)的提高，以及消費(fèi)者對(duì)保健品追求的現(xiàn)實(shí)情況分析所得結(jié)論，消費(fèi)者的保健意識(shí)已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)相當(dāng)?shù)母叨取Ｓ谑峭薰瞥隽恕翱涤欣惫δ茱嬃?，結(jié)果卻幾乎沒(méi)有在市場(chǎng)上產(chǎn)生任何影響力即夭折。

還有一個(gè)最為顯著的例子就是所謂的網(wǎng)絡(luò)食品。無(wú)論從絕對(duì)上網(wǎng)者規(guī)模，還是每個(gè)上網(wǎng)者平均每周的上網(wǎng)時(shí)間還看，網(wǎng)絡(luò)食品（即上網(wǎng)人士所消費(fèi)品的食品）應(yīng)當(dāng)有著極大的市場(chǎng)規(guī)模。然而，無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)飯飯、QQ能量棗，還是傳奇世界網(wǎng)絡(luò)飲料，至今還沒(méi)有一個(gè)能夠稱得上成功的，為什么？

原因就在消費(fèi)者消費(fèi)需求規(guī)模有時(shí)具有虛假性。

消費(fèi)者有真性與假性需求兩種情況。有時(shí)，根據(jù)我們的主觀分析與判斷，甚至是從直接針對(duì)消費(fèi)者的市調(diào)中所得來(lái)數(shù)據(jù)表明，消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品、某種功能有著較大的消費(fèi)需求規(guī)模。但實(shí)際操作以后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品、這種功能的需求并非我們所想象的那么強(qiáng)烈，也并沒(méi)有我們所想象的有那么大的規(guī)模，這就是消費(fèi)者需求的虛假性。

功能飲料的核心消費(fèi)者產(chǎn)品的功能的需求，但是，很多產(chǎn)品所提供的功能并不一定有足夠規(guī)模的消費(fèi)者需求。所以我們?cè)谕瞥龉δ茱嬃蠒r(shí)，一定要將產(chǎn)品的功能與消費(fèi)者的需求結(jié)合起來(lái)，判斷出是否真正有足夠的消費(fèi)規(guī)模。至于具體的判斷方法，這就需要看企業(yè)的調(diào)查、研究與分析能力了。

二是功能效果的可信度。

功能飲料屬于飲料中的一個(gè)類型，即使它在某方面對(duì)消費(fèi)者有一定的功能，但它畢竟不是藥品，不可能具有藥品甚至是保健品的顯著效果。所以我們的企業(yè)在強(qiáng)調(diào)功能飲料的功能的時(shí)候，一定要避免對(duì)功能效果過(guò)度夸張而失去消費(fèi)者的信任。

王老吉與苗條沾淑女最能反映這個(gè)問(wèn)題。

王老吉的成功在于“從是藥還是飲料”的宣傳概念模糊中跳出來(lái)，直接占據(jù) “ 預(yù)防上火 ” 的飲料的定位，加上產(chǎn)品本身就具有的這種功能，于是給消費(fèi)者以較高的可信度。盡管廣告公司有意識(shí)地以“怕胖，跟我來(lái)”來(lái)回避直接的減肥功能訴求，但苗條淑女忽視了消費(fèi)者對(duì)減肥的敏感——消費(fèi)者將苗條淑女的功能直接保健品或藥品化，這種保健品或藥品化就讓苗條淑女落入了“飲料是不可能具有減肥作用”的消費(fèi)者的直接排斥之中。

三是功能體驗(yàn)的現(xiàn)實(shí)性。

紅牛當(dāng)初之所以風(fēng)靡全國(guó)，就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)很多人特別是出租車司機(jī)能夠真切地體會(huì)到其“提神醒腦”功能。筆者那時(shí)在打通霄麻將時(shí)，在希望熬夜看球賽或做文案時(shí)，就曾經(jīng)實(shí)實(shí)在在體驗(yàn)過(guò)紅牛的“提神醒腦”功能。現(xiàn)在很多司機(jī)特別是長(zhǎng)途出行的私家車司機(jī)喜歡喝紅牛，也是因?yàn)榧t牛這種能夠真正體驗(yàn)到的功能。

王老吉之所以能夠紅遍全國(guó)，其關(guān)鍵也在于在其根據(jù)地的廣東和浙南的消費(fèi)者真正體驗(yàn)到了其“預(yù)防上火”的功能，而且王老吉也是以“怕上火，喝王老吉”這一功能訴求入市的。如果我們將紅牛與王老吉的宣傳訴求進(jìn)行比較就會(huì)發(fā)現(xiàn)，二者的廣告其實(shí)是極其相似的。

脈動(dòng)等運(yùn)動(dòng)飲料為什么剛火一年就進(jìn)入深度調(diào)整階段？筆者認(rèn)為，如果當(dāng)初的功能飲料集中于通過(guò)補(bǔ)充維生素來(lái)提高免疫力，即側(cè)重于營(yíng)養(yǎng)飲料而非功能飲料，相信其持續(xù)時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)營(yíng)銷飲料與功能飲料的期望是不一樣，當(dāng)脈動(dòng)等側(cè)重于運(yùn)動(dòng)功能時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)希望切實(shí)體會(huì)到其功能，可惜的是消費(fèi)者不能，即使是喜歡運(yùn)動(dòng)的消費(fèi)者也不能現(xiàn)實(shí)體會(huì)到它們的功能。

四、功能飲料的成功之道永遠(yuǎn)離不開(kāi)推廣的強(qiáng)度、速度與技巧

為什么一線飲料企業(yè)的新產(chǎn)品成功的幾率往往比較大，除了其強(qiáng)大的品牌基礎(chǔ)之外，更重要的是其快速分銷、快速信息傳達(dá)的推廣強(qiáng)度與速度；為什么有些新企業(yè)的新品能夠快速形成巨大的市場(chǎng)規(guī)模，除了產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)外，更重要也是其快速快速、快速住處傳達(dá)的推廣強(qiáng)度與速度及技巧。王老吉成功與苗條淑女失敗的原因是全方位的，其中一個(gè)重要原因就是王老吉在做好策劃工作即以足夠的膽略開(kāi)展大規(guī)模的市場(chǎng)推廣工作，而苗條淑女則一反哈藥集團(tuán)在藥品推廣上的大廣告策略，而選擇了所謂的“低調(diào)”。

中國(guó)市場(chǎng)早就進(jìn)入了激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期，消費(fèi)者的品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，他們每天所接受到的新信息越來(lái)越繁雜，以前那種只要將產(chǎn)品放到貨架上，然后通過(guò)默默無(wú)聞、蜻蜓點(diǎn)水式的耐心的品牌滲透與消費(fèi)者教導(dǎo)就能夠取得成功的事情已經(jīng)很難發(fā)生。

企業(yè)只有實(shí)施快速入市、快速產(chǎn)品信息傳遞、快速品牌知名度提升、快速實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的首次與重復(fù)購(gòu)買等高強(qiáng)度的市場(chǎng)行為，才能夠從眾多的品牌與產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來(lái)，從競(jìng)爭(zhēng)者的消費(fèi)群中分離出自己的消費(fèi)群，從而使企業(yè)迅速走向良性而高速的發(fā)展階段。

需要說(shuō)明的是，這里所說(shuō)的推廣強(qiáng)度與速度并非單指全國(guó)性或者高強(qiáng)度的媒體宣傳。而是根據(jù)企業(yè)綜合能力不同的或者全國(guó)性或者大區(qū)域性或者小區(qū)域性的推廣強(qiáng)度與速度。如對(duì)那些綜合能力強(qiáng)差的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，與其將資源分散到大區(qū)域甚至是全國(guó)市場(chǎng)，不如在某個(gè)小區(qū)域集中資源進(jìn)行推廣，就象王老吉在廣東和浙南那樣，先快速形成區(qū)域規(guī)模，然后再向全國(guó)市場(chǎng)推廣。

沒(méi)有一定強(qiáng)度與速度的市場(chǎng)推廣，果實(shí)很有可能會(huì)被后來(lái)者摘得；不講究推廣工作的技巧性，只會(huì)是企業(yè)資源的最大浪費(fèi)，也會(huì)使企業(yè)失去更多的成功機(jī)會(huì)。

篇6

因?yàn)槟芸焖倩鼗\資金、組建渠道及借用關(guān)系，招商已經(jīng)成為眾多企業(yè)尤其是中小企業(yè)青睞的香餑餑，早年轟動(dòng)一時(shí)的馬家軍生命核能，近年的太極曲美，招商為企業(yè)創(chuàng)造了銷售奇跡，立下了汗馬功勞。

但是，今天，即便是長(zhǎng)期從事招商的企業(yè)和職業(yè)老手，也開(kāi)始感到招商遭遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。越來(lái)越多的經(jīng)銷商品嘗到了被廠家寵幸的歡欣和愉悅，繼而像受人追棒的妙齡少女變得矜持、驕傲、挑剔。而越來(lái)越多的廠家也感覺(jué)到經(jīng)銷商成熟了，找產(chǎn)品、選市場(chǎng)更加理性，更加實(shí)際。

今天的招商開(kāi)始變得充滿爭(zhēng)議，甚至出現(xiàn)了"招商=招傷"、"招商=欺騙"的論調(diào)。企業(yè)如何突出新環(huán)境下招商面臨的"十面埋伏"，作為打造成功招商的"諾亞方舟"，招商廣告直接決定著企業(yè)生死存亡。

那么如何作好招商廣告呢？筆者經(jīng)歷過(guò)數(shù)十個(gè)產(chǎn)品的招商實(shí)戰(zhàn)，成功的招商廣告主要有如下六個(gè)方面的特征：

首先，挖掘核心賣點(diǎn)----放大亮點(diǎn)，吸引眼球；

然后，明確訴求對(duì)象-----瞄準(zhǔn)目標(biāo)，箭無(wú)虛發(fā)；

其次，突出廣告主題-----準(zhǔn)確定位，集中打擊；

再次，履行誠(chéng)信原則-----真誠(chéng)表白，一諾萬(wàn)金；

接著，描述誘人前景-----創(chuàng)意獨(dú)特，理性說(shuō)服；

最后，整合傳播資源----有效投放，擴(kuò)大戰(zhàn)果。

首先，挖掘核心賣點(diǎn)----放大亮點(diǎn)，吸引眼球

在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，概念被模仿，理論被抄襲，我們經(jīng)常聽(tīng)到經(jīng)銷商抱怨說(shuō)好產(chǎn)品、好項(xiàng)目越來(lái)越難找了。創(chuàng)意一個(gè)好產(chǎn)品、提煉一個(gè)好概念在招商工作中的作用是舉足輕重的。如果能提煉一個(gè)讓經(jīng)銷商眼睛為之一亮的獨(dú)特賣點(diǎn)，招商就成功了一大半。尤其對(duì)那些沒(méi)有企業(yè)背景和區(qū)位優(yōu)勢(shì)的招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，出挑的產(chǎn)品賣點(diǎn)成為它們成功的最重砝碼。

1、產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是什么？

產(chǎn)品核心賣點(diǎn)就是產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張（USP），它由20世紀(jì)50年代著名的廣告人R?雷斯提出，是一種具有廣泛影響力的廣告創(chuàng)意策略，其基本要點(diǎn)為每一則廣告必須向消費(fèi)者"說(shuō)一個(gè)主張"，必須讓消費(fèi)者明白購(gòu)買廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體利益，而這種利益是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所不具備的，所強(qiáng)調(diào)的主張必須強(qiáng)有力，必須聚集到一個(gè)點(diǎn)上，集中打動(dòng)、感動(dòng)和吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品。

經(jīng)過(guò)半個(gè)世紀(jì)的實(shí)踐和完善，USP理論已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了原來(lái)產(chǎn)品的范疇，如今已經(jīng)從產(chǎn)品層面延伸至品牌層面以及觀念層面。從某種意義上說(shuō)，USP已經(jīng)從一種廣告策略范疇上升到一種方法論和思維模式的高度，成為企業(yè)屢試不爽的利器。

2、核心賣點(diǎn)提煉新攻略

（一）、 新攻略之一：圍繞產(chǎn)品層面提煉核心賣點(diǎn)

從產(chǎn)品的核心概念出發(fā)，說(shuō)產(chǎn)品本身或由產(chǎn)品延伸開(kāi)來(lái)的優(yōu)勢(shì)或差異，這可以說(shuō)是產(chǎn)品USP提煉的"舊炻器時(shí)代"， 根據(jù)不同的思路，可分為兩種方向：

1、 從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)

這種策略主要是建立在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾，如飲料行業(yè)里的"農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜"。在所有洗發(fā)水都在訴求"去屑"時(shí)，飄影提出了"去屑不傷發(fā)"的賣點(diǎn)，獨(dú)樹(shù)一幟；在所有六味地黃丸訴求"補(bǔ)腎"時(shí)，九芝堂提出了"治腎虧，不含糖"的賣點(diǎn)，目標(biāo)更明確；當(dāng)所有保暖內(nèi)衣都在說(shuō)如何保暖時(shí)，婷美提出了"美體修形"的核心賣點(diǎn)，令人耳目一新。

2、從產(chǎn)品機(jī)理角度提煉USP

這種USP主要圍繞產(chǎn)品的作用機(jī)理，提出區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售主張，在化妝品和醫(yī)藥保健品行業(yè)里最常見(jiàn)。我們?cè)跒橐粋€(gè)"三七膠囊"做產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，跳出將人們習(xí)慣將三七定位在止血這一賣點(diǎn)的舊框框，將"三七膠囊"賣點(diǎn)鎖定在剛剛興起的腦病市場(chǎng)，提出腦部疾病治療之道在于"三分治七分養(yǎng)"的核心機(jī)理，利用數(shù)字上的吻合，巧妙將"三七膠囊"埋伏在機(jī)理背后，創(chuàng)造了三七的新賣點(diǎn)，同時(shí)全面提升了三七的價(jià)值感。在另一個(gè)番茄紅素項(xiàng)目中，我們將獲得2002年諾貝爾程序性細(xì)胞死亡理論與產(chǎn)品嫁接，完成了產(chǎn)品從灰姑娘到白雪公主的蛻變，在招商環(huán)境惡劣，世道艱辛的今天，招商業(yè)績(jī)突破了1000萬(wàn)的大限。

3、圍繞產(chǎn)品的USP：說(shuō)產(chǎn)品以前未受注意或未曾說(shuō)過(guò)的特性

這種USP可以是別人沒(méi)有注意到的特性，也可以是大家共有但都沒(méi)有說(shuō)過(guò)的產(chǎn)品特性。如樂(lè)百氏純凈水的"27層凈化"，再如PPA事件發(fā)生以后，"999感冒靈"率先提出不含PPA的USP，這是感冒藥產(chǎn)品原來(lái)不具備的銷售主張，這一主張?jiān)?jīng)幾乎成為所有感冒藥的賣點(diǎn)。

（二）、新攻略之二：從品牌層面提煉核心賣點(diǎn)

品牌USP攻略思考的基點(diǎn)不是針對(duì)產(chǎn)品的事實(shí)，而是上升到品牌的高度，揭示一個(gè)品牌的精髓和核心價(jià)值，并通過(guò)強(qiáng)有力的、有說(shuō)服力的手段來(lái)證明它的獨(dú)特性。

從品牌出發(fā)，為品牌服務(wù)的USP攻略可以采取多種表現(xiàn)手段和表現(xiàn)元素，如情感、意象、情緒、感受等。

細(xì)心的人一定發(fā)現(xiàn)，在今年的保暖內(nèi)衣招商廣告中，除了商家一貫炒作的"暖卡"、"萊卡"等概念外，保暖內(nèi)衣賣點(diǎn)正在由產(chǎn)品提層面的"保暖功能"轉(zhuǎn)向品牌層面的"時(shí)尚"、"性感"、"舒適"等個(gè)性化領(lǐng)域，如貓人的"隨身隨性"，帕蘭朵請(qǐng)關(guān)芝林和齊秦代言刮起的時(shí)尚風(fēng)。

2003年農(nóng)夫果園"喝前搖一搖"的定位就突破了功能飲料"營(yíng)養(yǎng)、美白"等傳統(tǒng)訴求，將賣點(diǎn)定位在喝前搖一搖上，一方面暗示了"有多種水果在里面"的產(chǎn)品特點(diǎn)，更將人們喝農(nóng)夫果園那種輕松、詼諧、快樂(lè)的情緒完整的表現(xiàn)出來(lái)。

（三）、新攻略之三： 從社會(huì)觀念里尋找核心賣點(diǎn)

觀念USP的特點(diǎn)是：看起來(lái)好象與產(chǎn)品沒(méi)有很大的關(guān)系，卻無(wú)聲地實(shí)現(xiàn)了訴求。觀念涉及的主題可以是某種情結(jié)、人生、健康、運(yùn)動(dòng)、愛(ài)情、生活方式，甚至是戰(zhàn)爭(zhēng)、種族平等。如耐克針對(duì)女性消費(fèi)者提出的女權(quán)主義口號(hào)，立波啤酒"喜歡上海的理由"，"悠品"飲料"喜歡我，就開(kāi)口吧"，表達(dá)的都是一種觀念。

這種觀念行銷對(duì)保健品有很大的現(xiàn)實(shí)意義，保健品不必僅僅局限在功能訴求上如何去夸大其辭，如何去冒險(xiǎn)打擦邊球；不一定非得在感情中尋尋覓覓，尋找區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)品牌核心價(jià)值。

實(shí)際上調(diào)查顯示，現(xiàn)代人尤其有知識(shí)的年輕人是越來(lái)越意識(shí)到，良好的健康的生活方式比任何產(chǎn)品都更重要。 在觀念行銷里，白蘭氏為保健品作了有益的嘗試，它提出一種"累積多一點(diǎn)，健康也會(huì)多一些"，主張人們從生活點(diǎn)滴入手，多運(yùn)動(dòng)，多積累，多健康。

然后，明確訴求對(duì)象-----瞄準(zhǔn)目標(biāo)，箭無(wú)虛發(fā)

招商廣告做給誰(shuí)看？這是個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題。企業(yè)必須明白自己的目標(biāo)客戶具有什么特征，怎樣才能快速準(zhǔn)確地將信息傳達(dá)到目標(biāo)客戶心中。這實(shí)際上牽涉到企業(yè)定位的問(wèn)題。也就是說(shuō)，在做招商廣告之前，企業(yè)必須首先有一個(gè)明確的定位，然后根據(jù)企業(yè)定位進(jìn)行產(chǎn)品定位和品牌定位，提煉廣告主題，隨后才能開(kāi)展諸如“做招商廣告”之類的工作。否則，招商廣告必然是盲目的，不利于產(chǎn)品形象的維護(hù)也不利于企業(yè)整體品牌的塑造，最終給企業(yè)造成巨大的浪費(fèi)。

其次，突出廣告主題-----準(zhǔn)確定位，集中打擊

招商廣告首先要有十分準(zhǔn)確的定位，特別是在當(dāng)今信息紛繁蕪雜的競(jìng)爭(zhēng)年代，沒(méi)有個(gè)性化、沒(méi)有自己獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）的招商廣告，無(wú)異于是把錢拿來(lái)打水漂。招商廣告最好可以在標(biāo)題中直接說(shuō)明自己產(chǎn)品的差異性和利益點(diǎn)，讓受眾在第一時(shí)間就明了產(chǎn)品是用來(lái)干嗎的，或者說(shuō)，看了之后，經(jīng)銷商就可以明白自己為什么要做這一產(chǎn)品，做了之后有什么樣的好處，特別是與其他某些同質(zhì)產(chǎn)品的比較。

許多招商企業(yè)還存在著一個(gè)通病，就是貪大求全。在一則招商廣告中，他們往往想把所有的信息都往上面堆砌，以傳達(dá)出產(chǎn)品的優(yōu)越性和與眾不同。但是在實(shí)際中，這樣的做法卻得不到應(yīng)有的效果。廣告受終在信息堆里是不會(huì)有十足的耐心把你的一份整版或半版的廣告全部看完的。招商企業(yè)的招商廣告應(yīng)該在第一時(shí)間就引起他們的注意，以便讓他們迅速了解招商企業(yè)招商活動(dòng)中最精華的部分。切記，招商廣告不是產(chǎn)品廣告，我們大可以利用招商會(huì)或是招商手冊(cè)來(lái)宣傳這些。

再次，履行誠(chéng)信原則-----真誠(chéng)表白，一諾萬(wàn)金

在誠(chéng)信日益重要的當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)上，經(jīng)銷商們對(duì)招商廣告的第一反應(yīng)就是：企業(yè)的誠(chéng)信度如何？廣告中的各項(xiàng)承諾——包括日后的廣告支持、智囊支持等是否可以在以后的合作過(guò)程中得到實(shí)現(xiàn)？特別由于招商競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，許多企業(yè)想盡辦法希望可以引起經(jīng)銷商的注意，他們總是想把自己的產(chǎn)品夸成一朵人見(jiàn)人愛(ài)的花，因此，他們往往會(huì)在招商廣告中用上一些不切實(shí)際的詞匯和語(yǔ)言。如：“不打這個(gè)電話，你將損失多少”、“一個(gè)電話=100萬(wàn)元”等等。但是，這樣的招商廣告現(xiàn)在卻往往會(huì)適得其反，要知道，招商廣告是做給業(yè)內(nèi)人士看的，而企業(yè)所要吸引的也是該行業(yè)內(nèi)的從業(yè)人員、優(yōu)秀人士和優(yōu)秀企業(yè)。而且，許多經(jīng)銷商看完后的第一反應(yīng)就是：“真地有這么好的機(jī)會(huì)嗎？怎么可能輪到我呢？”所以，筆者認(rèn)為，首先最重要的一點(diǎn)就是，招商企業(yè)盡量要做到招商廣告的誠(chéng)信和實(shí)在，從經(jīng)銷商的需求出發(fā)，掌握他們的心理。招商廣告不是越煽情越好，也不是越離譜越好，而是你要從自己可以給對(duì)方提供的宣傳資源、促銷手段、投資回報(bào)和服務(wù)等方面做出比較真實(shí)的承諾，把自己的產(chǎn)品特征、競(jìng)爭(zhēng)力、利潤(rùn)空間講清楚，切實(shí)把經(jīng)銷商當(dāng)作自己的合作伙伴、榮辱共存、資源共享、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、真誠(chéng)的協(xié)作，這樣才可以贏取招商的共贏。

接著，描述誘人前景-----創(chuàng)意獨(dú)特，理性說(shuō)服

招商廣告是比較注重理性訴求的，但是，在實(shí)踐中筆者注意到，精巧的創(chuàng)意絕對(duì)是不可或缺的。因?yàn)?，只有擁有有殺傷力的?chuàng)意的招商廣告，經(jīng)銷商才有可能在第一時(shí)間就發(fā)現(xiàn)你，并產(chǎn)生繼續(xù)往下看的興趣。

內(nèi)容要誘人是指通過(guò)講事實(shí)擺道理，旁征博引產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，發(fā)展前景，以及更為重要的經(jīng)銷商利益保證。無(wú)利不商，商只要有拿得到看得見(jiàn)的利益，才會(huì)與你共同去開(kāi)拓市場(chǎng)。象我們前面舉的自動(dòng)門窗產(chǎn)品，在歐美的確已經(jīng)風(fēng)行多年，同時(shí)在經(jīng)營(yíng)策略方面，由于時(shí)前期開(kāi)拓市場(chǎng)，經(jīng)銷商面臨一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，因此，我們就提出給予商更多更高的經(jīng)營(yíng)利益。在這樣一種誘人的市場(chǎng)前景和經(jīng)營(yíng)利益驅(qū)使下，商與廠商經(jīng)營(yíng)合作就顯得勁頭十足了。

最后，整合傳播資源----有效投放，擴(kuò)大戰(zhàn)果

有了精心準(zhǔn)備的系列招商廣告，我們還要考慮在哪兒來(lái)投放這些廣告。這就要求廠商必須找到合適的媒體，確定正確合理的媒介組合并做好廣告排期。具體如下所述。

第一，企業(yè)必須認(rèn)真調(diào)查了解目標(biāo)受眾的生活習(xí)慣，選擇目標(biāo)受眾經(jīng)常閱讀或經(jīng)常接觸的媒體。例如，要做某種“減肥”器械的招商廣告，就必須調(diào)查分析哪些群體最關(guān)心“減肥”器械的招商廣告，以及他們經(jīng)常接觸的媒體。

第二，要確定正確合理的媒介組合。目標(biāo)受眾經(jīng)常接觸的媒體往往不止一種，這就需要我們進(jìn)行必要的組合。廠商選擇較多的媒體有《銷售與市場(chǎng)》、《現(xiàn)代營(yíng)銷》、《中國(guó)商機(jī)快遞》、《大眾投資》、《商界》等等，這些媒體讀者范圍廣，各有各的特征，實(shí)際選擇過(guò)程中，最好有針對(duì)性的選擇以提高廣告效果。

第三，根據(jù)實(shí)際需要和目標(biāo)受眾的認(rèn)知原理做好廣告排期。為了強(qiáng)化招商效果，一般情況下，招商廣告都不只刊登一次，而是選擇一個(gè)特定的時(shí)段，或在全年進(jìn)行有規(guī)律的投放。這就需要根據(jù)實(shí)際需要，制定合理的廣告排期。關(guān)鍵時(shí)期多投，如在招商會(huì)之前，關(guān)注招商廣告的人多，為了充分在目標(biāo)群體展示企業(yè)實(shí)力，迅速提高知名度和美譽(yù)度，企業(yè)就得加大廣告投放密度，其他時(shí)期，可以間隔性的進(jìn)行投放。至于間隔時(shí)間如何確定，這就需要結(jié)合目標(biāo)受眾的認(rèn)知原理和企業(yè)實(shí)際財(cái)力來(lái)確定。限于篇幅，這里就不再贅述了。

篇7

中圖分類號(hào) R575.62 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 B 文章編號(hào) 1674-6805（2016）10-0128-02

doi：10.14033/ki.cfmr.2016.10.069

膽結(jié)石是發(fā)生在膽囊和膽管的結(jié)石，是我國(guó)的常見(jiàn)病和多發(fā)病，主要見(jiàn)于成年人。隨著居民生活水平的提高，我國(guó)人均壽命逐漸增長(zhǎng)，高齡人群發(fā)生膽結(jié)石的概率也日漸升高，極大影響患者膽囊功能，給患者生活造成了不便[1]。手術(shù)治療是膽結(jié)石的主要治療方式。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)療器械的改善，微創(chuàng)手術(shù)因其創(chuàng)傷小、并發(fā)癥少等優(yōu)點(diǎn)得到了廣泛關(guān)注[2]。故本次研究旨在就膽結(jié)石患者不同的治療方法的臨床效果進(jìn)行分析，現(xiàn)報(bào)道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

隨機(jī)選取2012年5月-2015年5月在筆者所在醫(yī)院接受治療的膽結(jié)石患者58例，其中女39例，男19例，所有患者均表現(xiàn)腹痛和消化道相關(guān)癥狀（嘔吐、惡心、腹脹等），部分患者出現(xiàn)發(fā)熱癥狀，平均體溫38℃左右。經(jīng)輔助B超、CT檢查、造影檢查確診為膽結(jié)石。發(fā)病時(shí)間1個(gè)月～5年，平均（1.00±0.21）年，年齡35～64歲，平均（42.00±3.81）歲，體重50～85 kg，平均（62.0±6.1）kg。

1.2 方法

將58例患者隨機(jī)分為兩組，其中，對(duì)照組28例，試驗(yàn)組30例。試驗(yàn)組采取微創(chuàng)手術(shù)方式進(jìn)行治療，并對(duì)患者配備綜合性護(hù)理，治療過(guò)程中，首先需要確定患者結(jié)石具置及大小，采用膽囊造影技術(shù)，接下來(lái)采用微創(chuàng)手術(shù)進(jìn)行結(jié)石的切除，采用膽囊切除EST設(shè)備、三鏡技術(shù)以及高頻PSD設(shè)備，在患者腹部開(kāi)約1 cm的刀口，建立CO2氣腹，維持患者腹內(nèi)壓，插管進(jìn)行觀察后進(jìn)行結(jié)石切除，取出結(jié)石后即可縫合傷口。治療過(guò)程中對(duì)患者采取綜合護(hù)理，分為術(shù)前、術(shù)后兩部分，術(shù)前關(guān)注患者心理，檢查各項(xiàng)指標(biāo)，選擇合適手術(shù)時(shí)機(jī)，術(shù)后對(duì)患者進(jìn)行飲食護(hù)理，創(chuàng)傷護(hù)理、引流護(hù)理等，減少并發(fā)癥發(fā)生率。對(duì)照組患者僅采取傳統(tǒng)手術(shù)方式，即膽囊切除術(shù)，主要采取前側(cè)入路，進(jìn)行順行的膽囊切除。兩組患者手術(shù)時(shí)均采取全身麻醉方式，手術(shù)過(guò)程中均采取了常規(guī)抗感染、止血等措施[3]。

1.3 觀察指標(biāo)與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

手術(shù)過(guò)程中，記錄患者出血量、手術(shù)時(shí)間，統(tǒng)計(jì)治愈率?；颊咝g(shù)后主要臨床癥狀全部消失，以及患者術(shù)后上腹部偶有不適但無(wú)需進(jìn)行特殊治療判定為治愈。同時(shí)通過(guò)觀察患者在手術(shù)后恢復(fù)時(shí)間及并發(fā)癥（膽囊部位破損、胰腺部位感染）發(fā)生率來(lái)進(jìn)行評(píng)判。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理

采用SPSS 18.0軟件對(duì)所得數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，計(jì)量資料用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，比較采用t檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料以率（%）表示，比較采用字2檢驗(yàn)。P

2 結(jié)果

本研究結(jié)果顯示，兩組手術(shù)完成時(shí)間、手術(shù)出血量以及術(shù)后恢復(fù)情況比較，差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

3 討論

膽囊是儲(chǔ)存膽汁的倉(cāng)庫(kù)，進(jìn)食后膽囊會(huì)收縮釋放膽汁起到乳化脂肪的作用。膽結(jié)石的形成與許多因素有關(guān)[4]。諸如，與不良生活習(xí)慣有關(guān)，不愛(ài)運(yùn)動(dòng)或者肥胖癥這類人因腹壁松弛、內(nèi)臟下垂長(zhǎng)期壓迫膽管使膽汁分泌不暢，致使膽汁淤積濃縮沉積形成結(jié)石；與膽囊的慢性炎癥有關(guān)，膽囊黏膜受濃縮膽汁刺激而發(fā)生炎癥，促使膽固醇、膽紅素沉積形成結(jié)石；與盲目節(jié)食減肥有關(guān)，長(zhǎng)期不食用早餐或服用過(guò)多含雌激素類藥物，會(huì)造成膽汁成分改變，膽汁易濃縮，膽固醇長(zhǎng)期呈飽和狀態(tài)進(jìn)而形成結(jié)石；與某些物理因素有關(guān)，做胃手術(shù)很容易損傷與膽囊相關(guān)神經(jīng)，使膽囊功能降低，進(jìn)而形成結(jié)石[5]。

目前，膽結(jié)石主要采取非手術(shù)治療和手術(shù)治療這兩種治療方式。非手術(shù)治療主要包括：禁食，胃腸減壓；輸液，糾正水、電解質(zhì)及酸堿代謝失衡；使用維生素K，解痙、止痛；應(yīng)用抗菌素；溶石或排石療法。手術(shù)治療最佳選擇膽囊切除術(shù)，主要包括開(kāi)腹膽囊切除術(shù)（OC），腹腔鏡膽囊切除術(shù)（LC），小切口膽囊切除術(shù)。采用傳統(tǒng)的普外常規(guī)手術(shù)切除膽囊，其手術(shù)弊端相對(duì)較多[6]。特別對(duì)于60歲乃至以上年齡的高齡膽結(jié)石患者進(jìn)行手術(shù)治療時(shí)，由于患者的機(jī)體免疫力和恢復(fù)能力較低，且組織的適應(yīng)能力和機(jī)體的應(yīng)激能力均伴隨年齡有所下降，手術(shù)時(shí)發(fā)生并發(fā)癥的概率更是顯著升高，從而導(dǎo)致手術(shù)的難度和手術(shù)的危險(xiǎn)系數(shù)更是大大增加，使患者具有相對(duì)較高的死亡率，所以此癥就手術(shù)方式的選擇上具有一定的特殊性[7]。在與其他治療方式相比，腹腔鏡微創(chuàng)治療具有以下優(yōu)點(diǎn)：（1）手術(shù)創(chuàng)傷小，能直接觀察到結(jié)石的具置及大小，操作簡(jiǎn)便；（2）提高了切除的準(zhǔn)確性，避免或減輕感染等并發(fā)癥的發(fā)生；（3）術(shù)后不適感輕，有助于患者的恢復(fù)，住院時(shí)間短[8]。

在本研究中，就膽結(jié)石患者不同的治療方法的臨床效果進(jìn)行分析，將58例患者隨機(jī)分為兩組，其中，試驗(yàn)組采取微創(chuàng)手術(shù)方式進(jìn)行治療，對(duì)照組采取傳統(tǒng)膽囊切除術(shù)進(jìn)行治療。結(jié)果顯示，微創(chuàng)治療的30例膽結(jié)石患者中，29例完全康復(fù)，治愈率為96.7%，而傳統(tǒng)方式治療的28患者中，22例完全康復(fù)，治愈率為78.6%，兩組比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

當(dāng)然在手術(shù)時(shí)，同時(shí)也需要注意術(shù)前、術(shù)后對(duì)患者進(jìn)行綜合護(hù)理。術(shù)前注意禁食，手術(shù)前1 d晚上8點(diǎn)后不吃任何東西，12點(diǎn)后禁止飲用水[9]。手術(shù)前1 d晚上洗澡，尤其注意清洗肚臍部，術(shù)前再次用酒精或者松節(jié)油擦洗肚臍部。充足的睡眠對(duì)于手術(shù)的成功性有著關(guān)鍵作用，如若不能入睡，應(yīng)服用適量安眠藥。多與患者溝通，有針對(duì)性的進(jìn)行心理疏導(dǎo)。介紹病區(qū)環(huán)境及床位醫(yī)生、護(hù)士，消除對(duì)環(huán)境的陌生感。幫助同病室患者之間建立良好的關(guān)系。與家屬充分溝通講解手術(shù)可能取得的效果，介紹成功案例，消除患者的緊張心理。然而術(shù)后潛在并發(fā)癥主要包括出血、膽瘺、胰瘺、多器官功能障礙或衰竭。研究表明，患者術(shù)后自理能力下降與術(shù)后臥床、切口疼痛、放置引流管等有關(guān)。醫(yī)護(hù)人員應(yīng)加強(qiáng)病情觀察，包括神志、生命體征、尿量、腹部體征及引流液的量、顏色和性質(zhì)，加強(qiáng)腹部切口及各種引流管的護(hù)理，及時(shí)查看各輔助檢查血常規(guī)、生化值、淀粉酶等，加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)支持，及時(shí)傾聽(tīng)患者主訴，滿足患者日常生活需要。口腔護(hù)理、會(huì)陰擦洗，均每日兩次，向患者講解床頭鈴的使用方法，以便需求能及時(shí)得到滿足，按時(shí)巡視病房，及時(shí)發(fā)現(xiàn)患者的需求，同時(shí)鼓勵(lì)患者在力所能及的情況下自我護(hù)理，充分發(fā)揮患者的主觀能動(dòng)性[10]。

然而，腹腔鏡微創(chuàng)技術(shù)得到廣泛應(yīng)用的同時(shí)，仍存在諸如使用范圍有限，技術(shù)要求高等問(wèn)題。腹腔鏡手術(shù)對(duì)患者要求高，禁忌證較多。例如，病灶較大的患者進(jìn)行微創(chuàng)切割手術(shù)時(shí)，可能出現(xiàn)清除不干凈的結(jié)果，致使患者還需進(jìn)行再次傳統(tǒng)開(kāi)腹手術(shù)，給患者身心健康均帶來(lái)極大傷害。與傳統(tǒng)開(kāi)腹手術(shù)相比，利用微創(chuàng)技術(shù)進(jìn)行的腹腔鏡手術(shù)對(duì)外科醫(yī)師的技術(shù)有著更為嚴(yán)格的要求。傳統(tǒng)視野的改變，手眼操作習(xí)慣的改變均給醫(yī)師進(jìn)行手術(shù)帶來(lái)了一定的困難，這就要求醫(yī)師熟知腹腔鏡手術(shù)的流程及特點(diǎn)，熟悉并掌握相關(guān)儀器設(shè)備。同時(shí)，腹腔鏡手術(shù)也存在費(fèi)用昂貴的問(wèn)題。

從1991年微創(chuàng)技術(shù)進(jìn)入我國(guó)醫(yī)療領(lǐng)域起，該技術(shù)不斷創(chuàng)新不斷發(fā)展，已逐漸從肝膽外科領(lǐng)域拓展到其他外科領(lǐng)域。而且隨著科技的發(fā)展，機(jī)器人操作的實(shí)現(xiàn)，為微創(chuàng)技術(shù)的發(fā)展開(kāi)辟了一片新天地。但是，醫(yī)務(wù)工作人員應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，縱然腹腔鏡微創(chuàng)技術(shù)有很多優(yōu)點(diǎn)，它目前仍有一定的未解決的缺陷，不可能完全取代傳統(tǒng)的手術(shù)操作。所以不能一味推崇微創(chuàng)技術(shù)，應(yīng)該綜合考慮患者具體病情，手術(shù)本身的難度、手術(shù)者的技術(shù)水平以及醫(yī)院設(shè)備情況等因素來(lái)確定治療手段[11]。例如微創(chuàng)手術(shù)后引發(fā)并發(fā)癥的患者，應(yīng)該輔以傳統(tǒng)開(kāi)腹手術(shù)操作進(jìn)行治療。醫(yī)生應(yīng)秉承“以人為本”的原則，以患者為出發(fā)點(diǎn)，不應(yīng)一味追求新技術(shù)，而是最大程度保證患者利益。另外，相關(guān)外科醫(yī)師也不能固守傳統(tǒng)手術(shù)操作，應(yīng)不斷學(xué)習(xí)不斷進(jìn)修，用最新技術(shù)武裝自身，跟上時(shí)展的腳步。

綜上所述，膽結(jié)石患者采用腹腔鏡手術(shù)切除膽囊與傳統(tǒng)普外常規(guī)手術(shù)切除相比，具有更顯著的臨床效果。腹腔鏡術(shù)式對(duì)患者造成的身體創(chuàng)傷和經(jīng)濟(jì)壓力，以及術(shù)后恢復(fù)壓力均相對(duì)優(yōu)于傳統(tǒng)術(shù)式，且腹腔鏡技術(shù)作為微創(chuàng)治療能更進(jìn)一步的減少患者并發(fā)癥發(fā)生率，故此手術(shù)模式具有重要的臨床推廣使用價(jià)值。與此同時(shí)，微創(chuàng)技術(shù)不僅在肝膽外科領(lǐng)域起著越來(lái)越重要的作用，也影響著整個(gè)外科領(lǐng)域的發(fā)展。所以應(yīng)結(jié)合實(shí)際具體情況，努力發(fā)展微創(chuàng)外科技術(shù)，提高醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力，為國(guó)民身體健康提供更多保障。

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篇8

長(zhǎng)春百事（長(zhǎng)春百事可樂(lè)飲料有限公司）就在長(zhǎng)春市場(chǎng)上演了一次“大逆轉(zhuǎn)”，使百事成為可口追逐和趕超的目標(biāo)。根據(jù)AC尼爾森調(diào)查公司調(diào)查資料顯示：今年長(zhǎng)春百事可樂(lè)系列產(chǎn)品市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到52.3%，消費(fèi)者對(duì)百事系列產(chǎn)品忠誠(chéng)度達(dá)64%。數(shù)據(jù)證明了可口可樂(lè)在長(zhǎng)春區(qū)域市場(chǎng)的“失利”，就像麥當(dāng)勞在菲律賓不為消費(fèi)者買賬一樣，正所謂“尺有所短，寸有所長(zhǎng)”。在長(zhǎng)春市場(chǎng)，無(wú)論是產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度，還是市場(chǎng)占有率以及銷售量，百事可樂(lè)都要優(yōu)于可口可樂(lè)。

商界有句俗語(yǔ)：店大欺人，其實(shí)“店”欺的不僅僅是消費(fèi)者，還有供應(yīng)商。在長(zhǎng)春市場(chǎng)，零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，某個(gè)大型連鎖超市為獲得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，便采取“要挾”供應(yīng)商不得給其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供貨的措施，企圖控制上游資源，“餓死”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。很多供應(yīng)商考慮到該超市的規(guī)模和銷售額，不得不忍痛割愛(ài)，而長(zhǎng)春百事卻“依舊依舊”。盡管最終也上了“黑名單”，但這家超市最后還是不了了之，百事的牌子同樣“壓人”。另外，面向酒店做終端營(yíng)銷的供應(yīng)商都知道最頭痛的問(wèn)題就是回款，而百事可樂(lè)作為不可或缺的商品總是現(xiàn)款現(xiàn)貨。這一切都說(shuō)明決定百事可樂(lè)的存在是消費(fèi)者，是市場(chǎng)，而非零售商的意志，可見(jiàn)百事可樂(lè)在長(zhǎng)春市場(chǎng)的力度和品牌的成熟程度。

長(zhǎng)春百事自建廠以來(lái)，銷售額每年以25%以上的速度遞增，在經(jīng)營(yíng)中取得驕人業(yè)績(jī)的同時(shí)也贏得了客戶，贏得了消費(fèi)者，贏得了榮譽(yù)。在全球百事評(píng)比中，長(zhǎng)春百事獲得3項(xiàng)巨獎(jiǎng)：百事中國(guó)區(qū)年度最佳灌瓶廠、最佳市場(chǎng)推廣獎(jiǎng)、全球最佳銷售執(zhí)行獎(jiǎng)。緣何使長(zhǎng)春百事能夠成功地運(yùn)作市場(chǎng)？其原因離不開(kāi)其固有的全球化運(yùn)作模式和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，更源于其對(duì)營(yíng)銷理念的深度把握、理解和創(chuàng)新，以及對(duì)長(zhǎng)春本土市場(chǎng)的透徹分析和精耕細(xì)作。

獨(dú)特的全過(guò)程銷售理念

長(zhǎng)春百事在市場(chǎng)運(yùn)作中形成了一套獨(dú)特的運(yùn)作銷售原則——“三分法”，體現(xiàn)了長(zhǎng)春百事對(duì)市場(chǎng)銷售的深度理解和把握，其核心為：銷售人員把產(chǎn)品售出，完成產(chǎn)品銷售的1/3；經(jīng)營(yíng)者把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，完成產(chǎn)品銷售的1/3；消費(fèi)者把產(chǎn)品消費(fèi)掉，并獲得良好的反饋信息，才算完成了產(chǎn)品銷售的全過(guò)程。這個(gè)“三分法”的銷售原則充分體現(xiàn)了市場(chǎng)銷售以服務(wù)為核心的營(yíng)銷理念：

1、銷售就是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。長(zhǎng)春百事倡導(dǎo)為客戶提供精細(xì)化服務(wù)。每天，在長(zhǎng)春百事你都能看到客戶代表忙碌的身影，他們穿梭于一般客戶和大客戶之間，為客戶提供商品供需信息、幫助客戶解決在經(jīng)營(yíng)百事產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，協(xié)助并指導(dǎo)客戶開(kāi)展促銷活動(dòng)，通過(guò)“定時(shí)、定人、定線”等一系列細(xì)致入微的工作把服務(wù)做入客戶心中，牢牢把握住了消費(fèi)終端。用頻繁的聯(lián)系密切企業(yè)與客戶的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶資源的有效管理和運(yùn)作，提高客戶對(duì)企業(yè)的信譽(yù)度。

2、銷售就是傳播百事文化。長(zhǎng)春百事有眾多的業(yè)務(wù)代表服務(wù)于客戶，與其說(shuō)他們是銷售員，倒不如說(shuō)他們是百事文化的宣傳員。他們每天深入客戶當(dāng)中，初期是幫助客戶如何把生意做好，提升客戶的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)能力，然后再通過(guò)工作使客戶接受百事的文化和理念，最后讓客戶自覺(jué)地執(zhí)行百事的經(jīng)營(yíng)理念、弘揚(yáng)百事文化，并形成忠誠(chéng)度。長(zhǎng)春百事以“百事文化”與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打造差異，形成差異化的市場(chǎng)行銷策略。

3、銷售就是在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)“雙贏”。在整合營(yíng)銷理念中，有這樣一個(gè)精辟的闡述：不要老是向客戶推銷你的產(chǎn)品，要學(xué)會(huì)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。在合作過(guò)程中，長(zhǎng)春百事秉承不斷地為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念，與客戶資源共用、利益共享，最終實(shí)現(xiàn)“雙贏”，這是其獲得穩(wěn)定渠道的重要因素之一。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐與市場(chǎng)運(yùn)作，長(zhǎng)春百事形成了一個(gè)銷售理念：認(rèn)知感興趣決策購(gòu)買行為偏好忠誠(chéng)重復(fù)購(gòu)買。

全方位市場(chǎng)生動(dòng)化建設(shè)

對(duì)于速食消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，僅僅知道把產(chǎn)品由通路送到銷售終端，卻不知道如何運(yùn)用市場(chǎng)技術(shù)將產(chǎn)品送入消費(fèi)者手中，是一種銷售上的“無(wú)知”。所謂市場(chǎng)技術(shù)是指通過(guò)有效的環(huán)境規(guī)劃、氛圍營(yíng)造、商品陳列等手段使產(chǎn)品在銷售終端更能吸引消費(fèi)者，更能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)行為，進(jìn)而促進(jìn)銷售，提升品牌形象。

日趨向體驗(yàn)化市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的市場(chǎng)，帶給銷售終端的是更高層次的享受，而帶給企業(yè)的則是對(duì)產(chǎn)品更高層次的要求和精益求精的艱難邁進(jìn)。個(gè)性化、人性化的市場(chǎng)要求企業(yè)能夠打造穩(wěn)固的銷售力長(zhǎng)城，以立于市場(chǎng)不敗之地。市場(chǎng)生動(dòng)化是促銷力形成的關(guān)鍵，同時(shí)也是品牌形象的重要體現(xiàn)。在市場(chǎng)生動(dòng)化建設(shè)與管理方面，長(zhǎng)春百事通過(guò)生動(dòng)化建設(shè)不遺余力地打造促銷力。

長(zhǎng)春百事市場(chǎng)生動(dòng)化建設(shè)主要通過(guò)百事系列產(chǎn)品的規(guī)范陳列，以及售點(diǎn)宣傳規(guī)范布置來(lái)實(shí)現(xiàn)，做到陳列生動(dòng)化和宣傳生動(dòng)化：

1、貨架陳列：在批發(fā)店、零售店利用現(xiàn)有貨架，陳列表現(xiàn)出百事獨(dú)特的風(fēng)格和特色，用生動(dòng)化的裝飾物吸引顧客的眼球，用上乘的質(zhì)量品質(zhì)贏得顧客，給顧客更人性化的體驗(yàn)，“喝出味道，喝出感覺(jué)”。

2、專柜陳列：在餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所營(yíng)業(yè)廳、零售店賣場(chǎng)等設(shè)置專用形象展示柜，進(jìn)行百事系列產(chǎn)品展示，達(dá)到品味和檔次上的提升。

3、落地陳列：主要是大型商場(chǎng)、超市賣場(chǎng)入口占領(lǐng)有利地勢(shì)擺放產(chǎn)品、利用貨架端頭陳列產(chǎn)品，為產(chǎn)品造勢(shì)，贏得顧客好感，提升品牌形象。

4、宣傳品生動(dòng)化：主要通過(guò)售點(diǎn)POP、店招牌、指示牌、廣告?zhèn)?、專用桌椅、販賣車等宣傳品組合，打造一片藍(lán)色的世界，形成視覺(jué)沖擊力。

長(zhǎng)春百事的市場(chǎng)生動(dòng)化體系由多層次視覺(jué)元素構(gòu)成，從獨(dú)立賣點(diǎn)到賣場(chǎng)，再由賣場(chǎng)到整個(gè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)構(gòu)成了一個(gè)以藍(lán)色為特征的視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（VIS），時(shí)刻激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，展示百事的品牌風(fēng)采和魅力。

銷售通路的精細(xì)化耕作

在東北市場(chǎng)，長(zhǎng)春百事?lián)碛薪^對(duì)優(yōu)勢(shì)的終端客戶資源，渠道管理力爭(zhēng)做到“橫向到邊，豎向到底，責(zé)任到人”，銷售代表人人擁有自己的“責(zé)任田”。在渠道精細(xì)化耕作中，銷售代表起到了直接的橋梁和紐帶作用，他們實(shí)際上是百事文化與銷售理念的宣傳員，而不僅是單純的產(chǎn)品推銷員。在通路模式與渠道規(guī)劃上，長(zhǎng)春百事摒棄了傳統(tǒng)的“制”，建立了一個(gè)“捆綁式”通路的管理模式：

1、WAT（批發(fā)協(xié)作）模式。這是長(zhǎng)春百事渠道架構(gòu)和銷售推廣的主要模式之一，在這種模式下銷售代表代表百事公司與批發(fā)商，和終端零售商（小型零售店）進(jìn)行溝通，面向小型零售商開(kāi)展工作，不斷“開(kāi)點(diǎn)”，拓寬渠道，取得訂單后，由批發(fā)商為終端零售商配貨。這樣，長(zhǎng)春百事實(shí)際上與批發(fā)商結(jié)成了商業(yè)利益合作體，同時(shí)也把握了在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上的主動(dòng)權(quán)，克服掉批發(fā)商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)惰性或能力不足。

2、DS（直銷）銷售模式。長(zhǎng)春百事有一部分由公司直接訪問(wèn)和配送的客戶，在這種渠道模式下無(wú)須經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，產(chǎn)品直接送達(dá)終端賣場(chǎng)。這部分客戶包括大型商場(chǎng)、超市、大中型酒店、大中專院校等銷量較大的終端銷售場(chǎng)所。長(zhǎng)春百事與他們簽訂長(zhǎng)年的銷售合同。長(zhǎng)春百事一直以銷售80/20法則運(yùn)作市場(chǎng)，即“80%的銷量來(lái)源于20%的忠誠(chéng)客戶”，通過(guò)公司直接控制20%的忠誠(chéng)客戶，為他們提供最佳服務(wù)，建立穩(wěn)定的銷售渠道。

3、科學(xué)的銷售管理模式。長(zhǎng)春百事在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中首先使用了專門服務(wù)于銷售業(yè)務(wù)的JBA管理系統(tǒng)，這樣從開(kāi)票到收款全部電腦化操作，并將所有的客戶檔案輸入電腦，以信息化促進(jìn)銷售管理的提升。

藍(lán)色廣告旋風(fēng)席卷市場(chǎng)

長(zhǎng)春百事之所以能夠在東北市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云，上演大逆轉(zhuǎn)的一幕，與它的廣告策略也有著直接的關(guān)系。當(dāng)產(chǎn)品向市場(chǎng)中沖擊的時(shí)候，它的廣告戰(zhàn)也就打響了，鋪天蓋地的藍(lán)色風(fēng)暴席卷整個(gè)東北。就連老總公開(kāi)亮相的時(shí)候，也不失時(shí)機(jī)地會(huì)說(shuō)上一句“天天百事，周周七喜，歲歲美年達(dá)”的廣告語(yǔ)，讓人感覺(jué)到百事人更像商人。

在長(zhǎng)春，很多角落都被百事可樂(lè)的藍(lán)色所包圍。最迷人的文化廣場(chǎng)的座椅、公共設(shè)施都留下了藍(lán)色的烙印。為終端零售客戶（尤其銷售量達(dá)標(biāo)的客戶）制作店牌、提供冰柜、陳列柜等，獲取最廉價(jià)、最廣泛的廣告資源和盡可能大的銷售支持。這些僅僅是其廣告策略的一個(gè)縮影。

長(zhǎng)春百事廣告的重頭戲都在主流媒體上，電視、有影響力的平面媒體等等都流淌著藍(lán)色風(fēng)暴的氣息。仔細(xì)品味，不難發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)春百事在媒介上采取的是“全方位覆蓋”的策略，在整合營(yíng)銷上抓住可供宣傳炒作的“熱點(diǎn)話題”，抓主目標(biāo)消費(fèi)群體關(guān)心的焦點(diǎn)進(jìn)行立體式轟炸。尤其是大型促銷售活動(dòng)，百事廣告幾乎覆蓋當(dāng)?shù)厮忻襟w。立體化、交叉式的媒體組合策略，是長(zhǎng)春百事廣告有效傳播的“魔杖”，也是營(yíng)銷活動(dòng)能夠取得實(shí)效、一劍封喉的法寶。

永不脫軌的兩個(gè)大主題

百事可樂(lè)從美國(guó)做到中國(guó)，其文化從來(lái)沒(méi)有偏離兩大主題：音樂(lè)與運(yùn)動(dòng)。這是由其“籠絡(luò)年輕人市場(chǎng)”的營(yíng)銷總戰(zhàn)略決定的。對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，音樂(lè)與運(yùn)動(dòng)是連接百事與“新一代”的金手銬，最容易觸動(dòng)年輕人的“神經(jīng)”。長(zhǎng)春百事公司每年都圍繞音樂(lè)和足球這兩個(gè)品牌基石開(kāi)展促銷售活動(dòng)。同時(shí)，長(zhǎng)春百事秉承其廣告營(yíng)銷上的“全明星”策略，與國(guó)際上知名的足球明星和歌星簽約，如2002年與球星李偉峰、祁宏，與歌星鄭秀文、周杰倫、F4、國(guó)際巨星斯貝爾斯、布蘭妮簽約。在明星的“照耀”下，百事可樂(lè)已成為年輕人群的焦點(diǎn)和炫耀，使百事藍(lán)色旋風(fēng)席卷市場(chǎng)。

將百事文化的底蘊(yùn)彰顯在其廣告策略之中，不失為一種文化理念打造的理想方式。韓日足球世界杯期間，長(zhǎng)春百事同樣看到了“飛火流星”的魅力和巨大商機(jī)，不失時(shí)機(jī)地把其文化理念灌注于廣告商機(jī)之中，獨(dú)家贊助《東亞經(jīng)貿(mào)新聞》、《城市晚報(bào)》等主流媒體的《世界杯特刊》。除了主動(dòng)去尋找“音樂(lè)”與“足球”的廣告機(jī)會(huì)外，他們還主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，拉近與消費(fèi)者的距離，進(jìn)行透徹的感情溝通，滲透百事文化，拓展社會(huì)營(yíng)銷渠道。長(zhǎng)春百事開(kāi)展了很多社會(huì)活動(dòng)，都是其開(kāi)展社會(huì)營(yíng)銷的縮影：做以足球?yàn)橹鞯倪\(yùn)動(dòng)文章，舉辦或贊助娛樂(lè)活動(dòng)，贊助公益性活動(dòng)。這也是使其走近消費(fèi)者的一個(gè)“魔方”。

百事可樂(lè)的廣告手法足以讓年輕一代“渴望無(wú)限”，而做出“新一代的選擇”，他們把“渴望無(wú)限”的品牌精髓展現(xiàn)得淋漓盡致。

俱樂(lè)部營(yíng)銷

在軟飲料行業(yè)引入俱樂(lè)部營(yíng)銷的品牌尚不多見(jiàn)，在房地產(chǎn)行業(yè)、減肥品行業(yè)、酒業(yè)、化妝美容業(yè)等諸多行業(yè)卻屢見(jiàn)不鮮，長(zhǎng)春百事引入“俱樂(lè)部營(yíng)銷”是在營(yíng)銷策略上的創(chuàng)新。就一般意義而言，俱樂(lè)部營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)組織俱樂(lè)部吸收會(huì)員，并提供會(huì)員所需服務(wù)，以培養(yǎng)企業(yè)的忠誠(chéng)客戶而使企業(yè)受益。這是一種典型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。長(zhǎng)春百事俱樂(lè)部注重會(huì)員間的交流與傳播，打造一種網(wǎng)絡(luò)拓展渠道的全新模式。

長(zhǎng)春百事以客戶類型分類，吸納客戶建立俱樂(lè)部，把優(yōu)秀的會(huì)員店建成樣板店，以此激起其他店經(jīng)營(yíng)百事產(chǎn)品的熱情與欲望。他們的目標(biāo)是：傳播百事的經(jīng)營(yíng)文化理念。在這里，經(jīng)銷商不僅獲取了賺錢機(jī)會(huì)，更重要的是學(xué)到如何去賺錢。通過(guò)不斷擴(kuò)大俱樂(lè)部會(huì)員數(shù)量，最終建設(shè)一個(gè)“愉悅寬松”的渠道和市場(chǎng)環(huán)境。