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時(shí)間：2022-05-16 06:58:42
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一、工程現(xiàn)狀及存在問題
1 工程現(xiàn)狀簡(jiǎn)介
曙光采油廠5-7#計(jì)量接轉(zhuǎn)站，始建于1993年，油品以稠油、超稠油為主。建站初期是按照三級(jí)布站模式建設(shè)計(jì)量站，地面集輸管網(wǎng)為雙管摻液流程，計(jì)量方式依靠傳統(tǒng)計(jì)量間及計(jì)量分離器玻璃管量油，摻液在站內(nèi)計(jì)量間分配。
2 存在問題
2、1地面系統(tǒng)復(fù)雜龐大，系統(tǒng)能耗高
由于采用傳統(tǒng)大二級(jí)布站及雙管摻液流程模式，5-7#站地面管網(wǎng)長(zhǎng)度約40 Km；同時(shí)布站級(jí)數(shù)多、工藝流程長(zhǎng)，重復(fù)處理，造成了系統(tǒng)效率低、能耗高、運(yùn)行成本高。
2、2自動(dòng)化程度低，用工總量大，不能實(shí)現(xiàn)油井的自動(dòng)管理
由于井-站自動(dòng)化程度低，油水井分析及資料錄取依靠分離器計(jì)量和人工采集生產(chǎn)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)采集量大、處理滯后。并且人為影響因素、累積誤差大，計(jì)量方式不合理，很難及時(shí)全過程掌握油井生產(chǎn)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，不能實(shí)現(xiàn)油井在線動(dòng)態(tài)管理。
2、3由于沒有數(shù)字化管理系統(tǒng)，造成生產(chǎn)管理效率低下
生產(chǎn)數(shù)據(jù)不能實(shí)現(xiàn)時(shí)時(shí)監(jiān)控和上傳，數(shù)據(jù)人工錄取方式偏差較大，不能實(shí)現(xiàn)由于氣體、結(jié)蠟等因素而造成油井工況異常情況的準(zhǔn)確判斷和管理，存在安全生產(chǎn)隱患。
二、主要研究?jī)?nèi)容
1 集輸工藝流程優(yōu)化研究
以一體化計(jì)量摻液裝置為核心設(shè)備，以平臺(tái)集輸工藝為技術(shù)支撐，由傳統(tǒng)的雙管摻液流程優(yōu)化為平臺(tái)集輸流程，達(dá)到減少布站級(jí)數(shù)、簡(jiǎn)化流程、降低系統(tǒng)能耗、減少占地及工程投資、縮短建設(shè)工期的目的，滿足油田滾動(dòng)開發(fā)生產(chǎn)需要。
2 稠油油田數(shù)字化管理系統(tǒng)研究
以數(shù)字化井站監(jiān)控為技術(shù)手段、以數(shù)據(jù)分析與共享為管理模式，構(gòu)建稠油油田數(shù)字化管理系統(tǒng)，提高自動(dòng)化管理水平，實(shí)現(xiàn)作業(yè)區(qū)中心管理、遠(yuǎn)程控制，實(shí)現(xiàn)井場(chǎng)無人值守，降低工人的勞動(dòng)強(qiáng)度，提高管理效能。
三、技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)
1 一體化計(jì)量摻液技術(shù)
一體化計(jì)量摻液裝置的研發(fā)與成功應(yīng)用，替代了計(jì)量接轉(zhuǎn)站內(nèi)計(jì)量摻液閥組間和計(jì)量分離器，由傳統(tǒng)的雙管摻液流程優(yōu)化為平臺(tái)集輸流程，徹底改變了稠油集輸建站模式。
一體化計(jì)量摻液裝置由油井稱重計(jì)量器和智能摻液裝置組成。稱重計(jì)量器替代了原計(jì)量接轉(zhuǎn)站內(nèi)的計(jì)量間和計(jì)量分離器，由人工玻璃管量油改為多通閥自動(dòng)選井，連續(xù)測(cè)量每個(gè)單井的產(chǎn)量，自動(dòng)檢記錄、顯示、打印各單井的生產(chǎn)運(yùn)行參數(shù)，取代了計(jì)量間的全部功能；智能摻液裝置具有遠(yuǎn)程控制選井計(jì)量、遠(yuǎn)程設(shè)定、調(diào)整單井摻液量。裝置整體成撬，實(shí)現(xiàn)工廠預(yù)制，減少現(xiàn)場(chǎng)施工工作量，縮短工期；實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化遠(yuǎn)傳自動(dòng)控制功能，可實(shí)現(xiàn)無人值守。
2 油井?dāng)?shù)據(jù)采集及監(jiān)控技術(shù)
采用油井?dāng)?shù)據(jù)采集及監(jiān)控技術(shù)，成功實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)傳、實(shí)時(shí)監(jiān)控，采用功圖計(jì)算分析程序進(jìn)行實(shí)時(shí)功圖計(jì)算分析，實(shí)時(shí)掌握油井異常工況和油井生產(chǎn)變化趨勢(shì)。
采用壓力、溫度、電量、載荷、位移傳感技術(shù)，對(duì)油井進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，通過無線與有線相結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)傳輸方式將數(shù)據(jù)回傳，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)程、實(shí)時(shí)監(jiān)控，用數(shù)據(jù)反映油井生產(chǎn)狀況。
采集載荷、位移、電參數(shù)據(jù)，通過建立三維力學(xué)模型在油井功圖分析軟件內(nèi)部寫入功圖計(jì)算分析程序，進(jìn)行實(shí)時(shí)功圖實(shí)時(shí)計(jì)算分析，同時(shí)考慮氣體、結(jié)蠟等因素實(shí)現(xiàn)對(duì)油井工況異常情況和油井生產(chǎn)變化趨勢(shì)的實(shí)時(shí)掌握。
3 生產(chǎn)數(shù)據(jù)綜合分析技術(shù)
生產(chǎn)數(shù)據(jù)綜合分析技術(shù)由生產(chǎn)數(shù)據(jù)分析、電子報(bào)表自動(dòng)生成、歷史查詢與打印、智能預(yù)警、視頻智能分析、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)構(gòu)成，采用人機(jī)交互操控軟件，便于員工生產(chǎn)情況判定，操作簡(jiǎn)單明了。建立報(bào)表自動(dòng)生成系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)數(shù)據(jù)自動(dòng)采集、自動(dòng)錄入，生產(chǎn)規(guī)律自動(dòng)呈現(xiàn)。采用多種數(shù)據(jù)曲線表現(xiàn)形式，采用數(shù)據(jù)對(duì)比方式顯示各單元生產(chǎn)數(shù)據(jù)曲線變化情況，方便曲線歷史查詢與打印。
四、應(yīng)用效果分析
具有稠油特色的數(shù)字化油田技術(shù)在曙光采油廠5-7#計(jì)量接轉(zhuǎn)站的成功研發(fā)與應(yīng)用，取得了非常好的效果，地面系統(tǒng)呈現(xiàn)出工藝簡(jiǎn)單、流程簡(jiǎn)短、工程投資低、運(yùn)行成本低和系統(tǒng)效率高、自動(dòng)化程度高的特點(diǎn)，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、一體化計(jì)量摻裝置簡(jiǎn)化了集輸流程，集輸系統(tǒng)對(duì)老油田二次開發(fā)的支撐保障能力得到明顯改善和提高。
2、減少安全生產(chǎn)隱患，社會(huì)效益顯著，經(jīng)濟(jì)效益明顯。
5-7#計(jì)量接轉(zhuǎn)站實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化后，撤消計(jì)量摻液間3座、原來腐蝕嚴(yán)重40km管線縮短為15km，系統(tǒng)管線減少25km，消除安全、環(huán)保隱患點(diǎn)31處，減少征地近30畝。新井平均每口井節(jié)約單井管線0.8km，按照每年120口新井計(jì)算，節(jié)約新井地面建設(shè)投資1800萬元，平均降低了16%，采用標(biāo)準(zhǔn)化定型設(shè)計(jì)及一體化裝置，產(chǎn)能建設(shè)周期與常規(guī)建設(shè)相比縮短20%，新井產(chǎn)能當(dāng)年貢獻(xiàn)率提高5%
3、集輸流程簡(jiǎn)化及數(shù)字化技術(shù)為提高油田管理水平提供技術(shù)支撐。
4、優(yōu)化了人力資源，促進(jìn)了企業(yè)文化建設(shè)。
五、推廣應(yīng)用前景
引言
數(shù)字化技術(shù)指的是運(yùn)用0和1兩位數(shù)字編碼，通過電子計(jì)算機(jī)、光纜、通信衛(wèi)星等設(shè)備，來表達(dá)、傳輸和處理所有信息的技術(shù)。隨著科技的進(jìn)步，油田數(shù)字化程度不斷進(jìn)步和深化，數(shù)字化抽油機(jī)已經(jīng)在我國(guó)得到推廣應(yīng)用。
1 抽油機(jī)減速器數(shù)字化改造的必要性
數(shù)字化抽油機(jī)主要指具備信息自動(dòng)采集和自動(dòng)控制功能的抽油機(jī)。數(shù)字化抽油機(jī)已經(jīng)集成了油井?dāng)?shù)據(jù)采集模塊，油田的各項(xiàng)指標(biāo)的采集和信息集成化的處理都是采用計(jì)算機(jī)數(shù)字傳輸?shù)募夹g(shù)，為油田的安全施工提供了必要的技術(shù)和數(shù)據(jù)支持。數(shù)字化抽油機(jī)實(shí)現(xiàn)了抽油機(jī)自動(dòng)調(diào)節(jié)平衡和沖程、沖次的實(shí)時(shí)調(diào)節(jié)，大大提高采油效率，降低了能源消耗。數(shù)字化抽油機(jī)最低沖次為1.5次/分，最高沖次為20次/分，這要求其配套的減速器在低轉(zhuǎn)速和高轉(zhuǎn)速時(shí)都能夠良好運(yùn)轉(zhuǎn)。但由于系統(tǒng)的限制，目前常規(guī)抽油機(jī)減速器一般只能適應(yīng)高轉(zhuǎn)速運(yùn)轉(zhuǎn)這單一工況，即使是帶有輔助供油系統(tǒng)的減速器也只能保證3沖（即沖次為3次/分）以上時(shí)的需求且其在高沖次時(shí)容易因供油量過多引發(fā)漏油問題。同時(shí)，抽油機(jī)減速器作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，從未進(jìn)行過數(shù)字化改造，減速器已成為數(shù)字化抽油機(jī)進(jìn)一步推廣應(yīng)用的一個(gè)函待解決重要問題。
2 抽油機(jī)減速器數(shù)字化改造的方式
文章介紹了一種采用PLC控制的減速器系統(tǒng)，對(duì)系統(tǒng)的組成與功能設(shè)計(jì)進(jìn)行了探討，并在此基礎(chǔ)上提出對(duì)常規(guī)抽油機(jī)減速器進(jìn)行數(shù)字化改造的方法。PLC（可編程邏輯控制器）是一種采用可編程的存儲(chǔ)器，以微處理器為核心，集通信技術(shù)、自動(dòng)化技術(shù)、微機(jī)技術(shù)與一體的工業(yè)控制裝置。PLC具有很強(qiáng)的抗干擾能力，平均無故障時(shí)間達(dá)到數(shù)萬小時(shí)以上，故障率低且維修方便，很多機(jī)械設(shè)備已將PLC控制技術(shù)引入到其電控系統(tǒng)中，以實(shí)現(xiàn)數(shù)字化改造。因此，PLC技術(shù)非常適合引入到抽油機(jī)減速器控制領(lǐng)域。
抽油機(jī)減速器承受的工作負(fù)荷大，工作環(huán)境惡劣，對(duì)要求十分嚴(yán)格。其常用的方式有飛濺、浸油、刮油以及作為輔助供油系統(tǒng)的類似水車的舀油等。上述方式均無法滿足抽油機(jī)減速器在沖次低于3沖以下時(shí)的需求，更無法滿足能夠進(jìn)行高低沖次自動(dòng)調(diào)節(jié)的數(shù)字化化抽油機(jī)工作要求。我們研制開發(fā)的這套以PLC為控制核心的減速器系統(tǒng)，采用旋轉(zhuǎn)編碼器作為檢測(cè)工具，采用電機(jī)油泵組作為動(dòng)力源，通過管路自動(dòng)在低沖次時(shí)對(duì)減速器齒輪和軸承進(jìn)行，在高沖次時(shí)關(guān)閉電機(jī)油泵組以防止因供油量過多引發(fā)漏油問題同時(shí)節(jié)省能源。其中，旋轉(zhuǎn)編碼器是一種光電式旋轉(zhuǎn)測(cè)量裝置，它能將被測(cè)的角位移直接轉(zhuǎn)換成數(shù)字信號(hào)（高速脈沖信號(hào)）；電機(jī)油泵組是柱塞泵和異步電動(dòng)機(jī)的機(jī)電一體化元件，它與傳統(tǒng)的油泵-聯(lián)軸器-電機(jī)傳動(dòng)裝置相比，省去聯(lián)軸器和泵支架，安裝底板可縮小1/2以上，軸向總長(zhǎng)度可減少1/3以上，具有結(jié)構(gòu)緊湊、體積小、重量輕、振動(dòng)小、噪音低、使用方便等優(yōu)點(diǎn)。該系統(tǒng)的工作原理是：通過旋轉(zhuǎn)編碼器對(duì)減速器輸出軸轉(zhuǎn)速進(jìn)行檢測(cè)，旋轉(zhuǎn)編碼器的輸出脈沖信號(hào)直接輸入給PLC，利用PLC的高速計(jì)數(shù)器對(duì)其脈沖信號(hào)進(jìn)行計(jì)數(shù)和數(shù)據(jù)處理，根PLC預(yù)先設(shè)定值（例如3r/min）進(jìn)行比較，如果減速機(jī)輸出轉(zhuǎn)速低于此值，PLC輸出電機(jī)油泵啟動(dòng)信號(hào)，電機(jī)油泵組啟動(dòng)；如果減速機(jī)輸出轉(zhuǎn)速高于此值，PLC輸出電機(jī)油泵組關(guān)閉信號(hào)，電機(jī)油泵組關(guān)閉。該系統(tǒng)的核心功能是利用PLC根據(jù)設(shè)定運(yùn)轉(zhuǎn)速度實(shí)時(shí)控制過程，在此基礎(chǔ)上可添加油位、油溫、噪聲等數(shù)據(jù)采集模塊，并將采集到的數(shù)據(jù)輸送到現(xiàn)場(chǎng)抽油機(jī)電氣控制柜和遠(yuǎn)程控制端上，可實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)顯示，異常報(bào)警。必要時(shí)亦可進(jìn)行遠(yuǎn)程控制，從而實(shí)現(xiàn)了抽油機(jī)減速器的數(shù)字化改造。
3 數(shù)字化改造是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
對(duì)抽油機(jī)減速器進(jìn)行改造不僅是為適應(yīng)數(shù)字化抽油機(jī)的發(fā)展，更會(huì)給整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶來翻天覆地的變化?，F(xiàn)代社會(huì)是信息社會(huì)，數(shù)字化是信息社會(huì)的技術(shù)基礎(chǔ)，數(shù)字化技術(shù)還正在引發(fā)一場(chǎng)范圍廣泛的產(chǎn)品革命，各種家用設(shè)備，工業(yè)設(shè)備，信息處理設(shè)備都將向數(shù)字化方向發(fā)展。將數(shù)字化技術(shù)注入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，開發(fā)新產(chǎn)品，無論從工業(yè)裝備和人民生活需求來講，這都是社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)。國(guó)家在數(shù)字化基礎(chǔ)研究方面應(yīng)加大資助力度，企業(yè)在數(shù)字化改造方面應(yīng)加大投資力度，社會(huì)應(yīng)重視人才隊(duì)伍建設(shè)，大力培養(yǎng)一批具有創(chuàng)新意識(shí)從事數(shù)字化基礎(chǔ)研究的高技術(shù)人才，傳統(tǒng)制造業(yè)應(yīng)積極開展數(shù)字化方面的國(guó)際交流和合作，盡快提高我國(guó)數(shù)字化方面的發(fā)展水平，實(shí)現(xiàn)我國(guó)制造業(yè)的跨躍式發(fā)展。
4 結(jié)束語
將PLC技術(shù)引入到傳統(tǒng)抽油機(jī)減速器領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)減速器數(shù)字化，不僅能促進(jìn)數(shù)字化抽油機(jī)的發(fā)展，更是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。
參考文獻(xiàn)
[1]金鐘輝，彭勇，費(fèi)凡，等.數(shù)字化抽油機(jī)技術(shù)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)[J].石油機(jī)械，2014（12）.
羅智勇
[摘 要]以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向，從建設(shè)理念、測(cè)試題庫(kù)等方面探索了生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)技能抽查標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)方法。抽查標(biāo)準(zhǔn)涵蓋了崗位工作中全部核心技能的考核，同時(shí)注重學(xué)生職業(yè)習(xí)慣和職業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成。
[
關(guān)鍵詞 ]生產(chǎn)過程自動(dòng)化；技能抽查；標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)；探索
中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：《 文章編號(hào)：1671-0568(2014)35-0015-03
作者簡(jiǎn)介：匡芬芳，女，碩士，副教授，教研室主任，研究方向?yàn)槁殬I(yè)教育、過程控制。羅智勇，男，碩士，副教授，研究方向?yàn)槁殬I(yè)教育、電氣控制。
基金項(xiàng)目：本文系湖南省教育科學(xué)“十二五”規(guī)劃課題“高職自動(dòng)化類專業(yè)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成的研究與實(shí)踐” (編號(hào)：XlK013C2Y155)的科研成果。
我國(guó)大規(guī)模的職業(yè)教育已經(jīng)開展多年，在黨和政府的關(guān)懷，督促下，在企業(yè)和市場(chǎng)的優(yōu)化選擇下，職業(yè)人才的質(zhì)量迅速提高，但是學(xué)校學(xué)生分不出、企業(yè)要人招不到的矛盾卻似乎比以前更突出。這不得不讓我們深思其原因，從而指導(dǎo)我們?cè)谙乱徊焦ぷ髦姓{(diào)整方向。為切實(shí)加強(qiáng)職業(yè)院校專業(yè)建設(shè)和專業(yè)教學(xué)工作，提升專業(yè)技能，增強(qiáng)就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力，夯實(shí)校企合作基礎(chǔ)。2009年，湖南省教育廳印發(fā)了《關(guān)于建立中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生專業(yè)技能抽查制度的通知》，并明確從2010年起，建立覆蓋所有職業(yè)院校學(xué)生專業(yè)技能抽查制度，抽查對(duì)象為隨機(jī)抽取的職業(yè)院校在校學(xué)生，抽查內(nèi)容為所查專業(yè)的核心技能，抽查方式為現(xiàn)場(chǎng)操作測(cè)試。湖南職業(yè)院校學(xué)生專業(yè)技能抽查制度是全國(guó)首創(chuàng)，這一制度使職業(yè)教育的質(zhì)量監(jiān)控常態(tài)化，人才培養(yǎng)目標(biāo)具體化，使校企合作更加務(wù)實(shí)，專業(yè)管理更加到位。高職生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)學(xué)生技能抽查標(biāo)準(zhǔn)（以下簡(jiǎn)稱“《標(biāo)準(zhǔn)》”）的開發(fā)就是在這個(gè)背景下展開的。
一、 《標(biāo)準(zhǔn)）開發(fā)指導(dǎo)思想
深入貫徹落實(shí)湖南省“對(duì)接產(chǎn)業(yè)（行業(yè)）、工學(xué)結(jié)合、提升質(zhì)量，促進(jìn)職業(yè)教育深度融入產(chǎn)業(yè)鏈，有效服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展”的職業(yè)教育發(fā)展方針，推進(jìn)湖南省高職院校生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)學(xué)生技能抽考工作，緊跟湖南產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)的要求，準(zhǔn)確把握生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)定位，全面提升生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)水平和質(zhì)量，促進(jìn)生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)建設(shè)改革與發(fā)展。
二、 （標(biāo)準(zhǔn)）建設(shè)目標(biāo)
1．以化工儀表維修工工作流程為主線，以具體工作為項(xiàng)目，構(gòu)建專業(yè)技能抽查考試內(nèi)容體系，促進(jìn)生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)模塊式教學(xué)體系建設(shè)。
2．以崗位能力要求為導(dǎo)向，構(gòu)建具有示范、推廣性的專業(yè)技能抽查測(cè)試評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，為全省開設(shè)了該專業(yè)的高等職業(yè)院校的辦學(xué)水平提供評(píng)判依據(jù)。
3．以就業(yè)為宗旨，改善專業(yè)實(shí)訓(xùn)條件，增強(qiáng)專業(yè)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)，與社會(huì)、企業(yè)共同開發(fā)設(shè)計(jì)技能抽測(cè)場(chǎng)地和設(shè)備，促進(jìn)工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的改革與發(fā)展。
4．以培養(yǎng)學(xué)生的語言運(yùn)用能力為基礎(chǔ)，根據(jù)生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)的專業(yè)技能特點(diǎn)，建立專業(yè)技能抽查考試題庫(kù)。
三、 （標(biāo)準(zhǔn)）開發(fā)原則
1．導(dǎo)向性原則。引導(dǎo)高職院校進(jìn)一步明確生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)定位和崗位指向：引導(dǎo)高職院校深化生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)教育教學(xué)改革，構(gòu)建以職業(yè)能力為核心的課程體系：引導(dǎo)高職院校強(qiáng)化生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，注重職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能的培養(yǎng)。
2．科學(xué)性原則。遵循職業(yè)教育規(guī)律和學(xué)生認(rèn)知規(guī)律，科學(xué)選擇內(nèi)容、合理運(yùn)用方法，制訂符合高職院校生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的《標(biāo)準(zhǔn)》。 《標(biāo)準(zhǔn)》及題庫(kù)內(nèi)容設(shè)計(jì)涵蓋生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)（類）的基本技能，突出生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)核心技能考核，分模塊編寫，實(shí)行多模塊組合。
3．發(fā)展性原則。 《標(biāo)準(zhǔn)》及題庫(kù)具有前瞻性，反映儀表自動(dòng)化領(lǐng)域技術(shù)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化，體現(xiàn)化工儀表職業(yè)崗位、質(zhì)量技術(shù)保障行業(yè)要求和職業(yè)教育的發(fā)展趨勢(shì)，利于明確生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)定位和服務(wù)崗位指向，引領(lǐng)全省生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)類專業(yè)發(fā)展及與行業(yè)的對(duì)接。
4．可操作性原則。 《標(biāo)準(zhǔn)》及題庫(kù)符合目前湖南省質(zhì)量技術(shù)保障行業(yè)的相應(yīng)技術(shù)和裝備實(shí)際，方便生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)通用和核心技能抽考的組織實(shí)施，具有較強(qiáng)的可操作性。
5．規(guī)范性原則。 《標(biāo)準(zhǔn)}及題庫(kù)中涉及的技術(shù)要求和專業(yè)術(shù)語符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或技術(shù)規(guī)范，符合法律法規(guī)和有關(guān)文件要求。
四、 （標(biāo)準(zhǔn)）開發(fā)理念
1．根據(jù)職業(yè)崗位（群）的核心能力劃分考核模塊。分模塊制定專業(yè)技能抽查標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)實(shí)際科學(xué)確定專業(yè)涵蓋的崗位（群），明確本專業(yè)通用的、最基本的核心技能模塊。
2．以真實(shí)的產(chǎn)品、項(xiàng)目為載體設(shè)計(jì)考核內(nèi)容?？己藘?nèi)容以真實(shí)的產(chǎn)品、項(xiàng)目呈現(xiàn)，主要考核學(xué)生利用相關(guān)知識(shí)和技術(shù)解決實(shí)際問題的能力，選取職業(yè)崗位廣泛應(yīng)用的最新技術(shù)和關(guān)鍵技術(shù)作為考核的主要內(nèi)容。產(chǎn)品、項(xiàng)目的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)湖南區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，兼顧通用性。
3．以綜合職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)為依據(jù)，設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。避免把職業(yè)技能簡(jiǎn)單理解為操作技能，注重學(xué)生在復(fù)雜職業(yè)情境中實(shí)踐智慧的養(yǎng)成。結(jié)果評(píng)判既要關(guān)注學(xué)生操作技能，又要關(guān)注職業(yè)精神與操作規(guī)范。
五、 （標(biāo)準(zhǔn)》抽查目的
《標(biāo)準(zhǔn)》測(cè)試生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)三年一期全日制學(xué)生按照行業(yè)規(guī)范和崗位要求完成化工儀表工各項(xiàng)工作任務(wù)的操作能力，包括儀表工工具的使用，計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)的基本操作，基本電路的識(shí)讀、繪制、連接和調(diào)試，現(xiàn)場(chǎng)儀表的選擇、安裝、調(diào)試、排故、和校驗(yàn)，DCS系統(tǒng)的用戶授權(quán)管理、項(xiàng)目組態(tài)和、實(shí)時(shí)監(jiān)控，控制系統(tǒng)的類型選擇、安裝、投運(yùn)、參數(shù)整定、簡(jiǎn)單故障處理，PLC控制程序編制，自控圖紙的識(shí)讀和繪制等。在測(cè)試學(xué)生以上技能的同時(shí)對(duì)其實(shí)際操作過程中所表現(xiàn)的職業(yè)素養(yǎng)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。
六、 《標(biāo)準(zhǔn)》開發(fā)思路
1．工作崗位分析。為有效保證專業(yè)技能抽查目標(biāo)能夠從市場(chǎng)需求的邏輯起點(diǎn)出發(fā)，最大限度地滿足職業(yè)能力培養(yǎng)的目標(biāo)要求，本開發(fā)團(tuán)隊(duì)將從本專業(yè)服務(wù)的崗位（群）工作任務(wù)調(diào)研人手，依據(jù)典型工作任務(wù)的能力要求，分析、歸納、總結(jié)形成不同的行動(dòng)領(lǐng)域，再經(jīng)過分析論證，實(shí)現(xiàn)行動(dòng)領(lǐng)域到專業(yè)技能學(xué)習(xí)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化，構(gòu)建基于石油、化工、能源、制藥、冶煉等行業(yè)儀表與自動(dòng)化崗位的技能抽查標(biāo)準(zhǔn)。
2．測(cè)試內(nèi)容設(shè)計(jì)。
(1)測(cè)試項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路。以湖南省《關(guān)于推進(jìn)高職院校學(xué)生專業(yè)技能抽查標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)與完善工作的通知》文件精神為依據(jù)，有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的科學(xué)性、前瞻性、職業(yè)性、發(fā)展性、可操作性及規(guī)范性原則為準(zhǔn)繩，以生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)面向的崗位群技能和知識(shí)要求為依據(jù)，開發(fā)生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)技能抽查考試標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)工作的總體思路如下：①引導(dǎo)人才培養(yǎng)方向，促進(jìn)教學(xué)改革。生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)技能考試標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)，制定具有高職院校人才培養(yǎng)特色的專業(yè)技能考試標(biāo)準(zhǔn)。專業(yè)技能考試標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)后，應(yīng)具有人才培養(yǎng)引導(dǎo)性作用，促使專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)向企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)靠攏、規(guī)格對(duì)接：教學(xué)內(nèi)容與職業(yè)典型工作過程、職業(yè)資格對(duì)接；實(shí)訓(xùn)條件與企業(yè)工作條件對(duì)接；實(shí)訓(xùn)環(huán)境與企業(yè)實(shí)際工作環(huán)境對(duì)接：校內(nèi)考核與企業(yè)作業(yè)規(guī)范對(duì)接；課堂與項(xiàng)目工作室、實(shí)訓(xùn)室對(duì)接；校園文化與企業(yè)文化對(duì)接；②抓住考核重點(diǎn)，注重專業(yè)核心技能考核。生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)技能考試標(biāo)準(zhǔn)主要針對(duì)專業(yè)核心技能的考核．故應(yīng)對(duì)學(xué)生畢業(yè)后的主要就業(yè)崗位和崗位職責(zé)進(jìn)行分析，剖析學(xué)生必須具備的核心技能，若能通過這些核心技能的考核，應(yīng)能順利實(shí)現(xiàn)就業(yè)：③根據(jù)生產(chǎn)過程自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)崗位群的知識(shí)和技能要求，基于專業(yè)基本活動(dòng)情境、職業(yè)崗位群典型工作任務(wù)和基本工作過程，開發(fā)三大考核模塊系統(tǒng)——專業(yè)基本能力模塊、崗位核心能力模塊和專業(yè)綜合能力模塊。以崗位為基礎(chǔ)，能力為本，理論知識(shí)夠用為度，從實(shí)際工作場(chǎng)景及就業(yè)崗位群進(jìn)行規(guī)劃，注重開發(fā)內(nèi)容的實(shí)用性和可操作性。
2現(xiàn)狀分析及存在的主要問題
2.1現(xiàn)狀分析
稠油首站現(xiàn)有日常生產(chǎn)中，崗位工人每?jī)尚r(shí)進(jìn)行一次巡回檢查，對(duì)這些儀表、電氣設(shè)備等顯示的數(shù)據(jù)詳細(xì)記錄，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)調(diào)節(jié)生產(chǎn)運(yùn)行。同時(shí)，當(dāng)生產(chǎn)中的許多參數(shù)與這些儀表、設(shè)備的內(nèi)置參數(shù)不符時(shí)，還要及時(shí)調(diào)整這些儀表、設(shè)備的內(nèi)置參數(shù)，以確保計(jì)量數(shù)值準(zhǔn)確。另外，各個(gè)系統(tǒng)相對(duì)獨(dú)立，采集的參數(shù)其它系統(tǒng)無法共用。
2.2存在的主要問題
稠油首站的這些儀表、電氣設(shè)備數(shù)量眾多，分布較分散，崗位工人每次巡檢時(shí)間花費(fèi)較長(zhǎng)，增加了崗位工人的勞動(dòng)量。而且由于兩小時(shí)巡檢一次，間隔時(shí)間長(zhǎng)，生產(chǎn)數(shù)據(jù)變化情況不能做到及時(shí)掌握，往往造成調(diào)節(jié)滯后，影響了生產(chǎn)運(yùn)行質(zhì)量，生產(chǎn)安全也得不到有效保障。
3整合資源，提高共享性
3.1儀表通信技術(shù)
流量計(jì)、變頻器、熱電阻等這些儀表、電氣設(shè)備均帶有RS-232或RS-485等通信接口，或者能夠輸出4-20mA電流、0-10V電壓等模擬信號(hào)，這些信號(hào)或接口均是為了傳送數(shù)據(jù)而設(shè)，通過這些信號(hào)或接口可以將數(shù)據(jù)遠(yuǎn)傳，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)顯示，遠(yuǎn)程修改或調(diào)節(jié)參數(shù)。
3.1.1RS-232通信接口
RS-232通信接口屬單端信號(hào)傳送，存在共地噪聲和不能抑制共模干擾等問題，因此一般用于20m以內(nèi)的通信。
3.1.2RS-485通信接口
RS-485通信接口主要有以下幾方面特點(diǎn)。一是采用平衡發(fā)送和差分接收，具有抑制共模干擾的能力；二是總線收發(fā)器具有高靈敏度，能檢測(cè)低至200mV的電壓[1]，傳輸信號(hào)能夠達(dá)到千米以外；三是RS-485通信接口支持半雙工通信方式，只需1對(duì)平衡差分信號(hào)線就可以同時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)的發(fā)送和接收，并支持多點(diǎn)連接，允許創(chuàng)建多達(dá)32個(gè)節(jié)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)。由于以上特點(diǎn)，工控設(shè)備利用RS-485通信接口組成網(wǎng)絡(luò)時(shí)可將所有設(shè)備并聯(lián)掛接在兩條通信總線上，網(wǎng)絡(luò)組成靈活。當(dāng)要從網(wǎng)絡(luò)中摘除或增加一個(gè)設(shè)備時(shí)，只需將此設(shè)備從通信總線斷開或接入，而不會(huì)影響到整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)及其它設(shè)備的正常工作。同時(shí)由于該通信接口可承受-7～l2V的數(shù)據(jù)信號(hào)范圍，所以利用這種接口可實(shí)現(xiàn)較遠(yuǎn)距離的數(shù)據(jù)傳輸距離，一般情況下數(shù)據(jù)傳輸距離可達(dá)到1200余米。
3.1.3電流、電壓等模擬信號(hào)
電流信號(hào)目前應(yīng)用最多的是4-20mA，輸出電壓信號(hào)的較少用。模擬信號(hào)通常也能夠傳輸數(shù)百米。模擬信號(hào)和數(shù)字信號(hào)之間可通過A/D轉(zhuǎn)換器進(jìn)行轉(zhuǎn)換。
3.2數(shù)據(jù)遠(yuǎn)傳
對(duì)分散在各崗的流量計(jì)等儀表首先進(jìn)行數(shù)據(jù)信號(hào)轉(zhuǎn)換。帶有RS232接口的通過RS232/RS485轉(zhuǎn)換器轉(zhuǎn)換成RS485接口。帶有電流、電壓等模擬信號(hào)輸出的如果距離較近，可先傳輸?shù)娇刂剖以龠M(jìn)行模數(shù)轉(zhuǎn)換，如果距離較遠(yuǎn)則直接轉(zhuǎn)換成RS485接口，然后利用1對(duì)信號(hào)線將信號(hào)傳送到控制室的主機(jī)上。由于電腦上只有串口，因此，在控制室再將RS485接口轉(zhuǎn)換成RS232接口連接到電腦上。在主機(jī)上可利用VB、VC、Delphi的MSComm控件讀取串口的數(shù)據(jù),把數(shù)據(jù)顯示到界面上。MSComm控件的常用屬性包括CommPort、Settings、PortOpen、Input、Output等，在串口編程時(shí)非常方便。
3.3整合數(shù)據(jù)
稠油首站的DCS采用的是浙大中控的系統(tǒng)，系統(tǒng)的開放性較好。由于投用較早，采集的參數(shù)不夠全面，但當(dāng)時(shí)為了方便以后的擴(kuò)展，預(yù)留了多個(gè)信號(hào)輸入輸出卡的位置。通過這些輸入輸出卡，可以很容易地將現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)采集到DCS系統(tǒng)。因此，可根據(jù)實(shí)際情況，把需要傳送的數(shù)據(jù)整合到DCS系統(tǒng)，在DCS系統(tǒng)的監(jiān)控畫面中顯示出采集到的數(shù)據(jù)，省去了再次編程的麻煩。
3.4整合網(wǎng)絡(luò)
中圖分類號(hào)：X703 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：0439—8114（2012）19—4226—03
染料廢水通常具有有機(jī)污染物含量高、色度深、成分復(fù)雜、可生化性差等特點(diǎn)，且排放量大，用傳統(tǒng)的物化法和生物處理很難使出水達(dá)標(biāo)[1，2]。如果直接排放到環(huán)境中，勢(shì)必給環(huán)境帶來嚴(yán)重污染。因此，尋求一種高效的染料廢水處理技術(shù)對(duì)環(huán)境污染治理具有重大意義[3，4]。臭氧氧化作為一種實(shí)用、高效的氧化技術(shù)，具有氧化能力強(qiáng)、反應(yīng)時(shí)間短、無二次污染、設(shè)備簡(jiǎn)單等優(yōu)點(diǎn)[5]，它通過活潑的羥基自由基與有機(jī)污染物反應(yīng)，生成易生化降解的小分子有機(jī)酸、醛等物質(zhì)或者完全礦化為CO2和H2O，達(dá)到降解有機(jī)物、去除色度和提高廢水生化性的目的，易于后續(xù)生物處理，在印染廢水、抗生素廢水、石化行業(yè)廢水等生物難降解廢水的處理過程中有巨大的應(yīng)用潛力，受到人們的廣泛關(guān)注[6]。
采用臭氧氧化技術(shù)處理直接紫染料廢水，研究了反應(yīng)時(shí)間、臭氧投加量和初始pH等因素對(duì)廢水COD和色度去除效果的影響，為臭氧氧化技術(shù)處理染料廢水的工業(yè)實(shí)施與控制提供理論研究基礎(chǔ)。
1 材料與方法
1.1 材料
1.1.1 試驗(yàn)水樣 模擬染料廢水為339 mg/L的紫染料，水樣的初始COD值為160 mg/L，初始pH 8.26，色度為500倍。
1.1.2 試劑 新配制的0.1 mol/L 的Na2SO3溶液；2%的KI溶液；0.1 g/L的淀粉溶液；H2SO4和NaOH溶液。以上試劑均為分析純。
1.2 方法
1.2.1 試驗(yàn)方法 試驗(yàn)裝置如圖1所示。通過水泵將339 mg/L的直接紫染料廢水從水箱打入到反應(yīng)柱內(nèi)，打開氧氣閥，待氣流量穩(wěn)定后開啟臭氧發(fā)生器，臭氧發(fā)生器以純氧為氣源，產(chǎn)生的臭氧通過反應(yīng)器底部的布?xì)庋b置進(jìn)入反應(yīng)器，通過調(diào)節(jié)臭氧流量及反應(yīng)時(shí)間控制臭氧的投加量，反應(yīng)器中的臭氧尾氣經(jīng)2% KI溶液吸收凈化后排出。分別在初始pH、臭氧投加量和反應(yīng)時(shí)間等不同條件下進(jìn)行反應(yīng)，臭氧氧化后對(duì)廢水的COD、色度和pH進(jìn)行取樣測(cè)定。
1.2.2 分析方法 氣相中的O3濃度用碘量法測(cè)定[7]，COD用化學(xué)需氧量速測(cè)儀測(cè)定，色度采用稀釋倍數(shù)法[8]，pH用酸度計(jì)測(cè)定。
2 結(jié)果與分析
2.1 反應(yīng)時(shí)間的影響
O3保持49.5 mg/L，流量為0.02 L/h?？疾祀S著反應(yīng)時(shí)間的增加，O3的水溶解量增大，廢水的COD、色度和pH的變化情況。
由圖2可以看出，在2 min之前，COD去除率很低，2～4 min為快速充分反應(yīng)階段，到6 min的時(shí)候達(dá)到最佳值91.2%，6 min之后COD去除率變化較平緩。由圖3可知，4 min之前色度去除率變化緩慢，4 min時(shí)色度去除率僅為26.0%，但從4～7 min色度去除率快速增長(zhǎng)，5 min時(shí)為54.0%，7 min時(shí)高達(dá)96.1%，效果十分明顯，之后幾分鐘色度去除率變化趨于平緩，在10 min達(dá)到99.8%基本脫色。由圖4可見，廢水初始pH 8.26，在2 min之前pH值變化很??；2 min之后溶液的pH迅速降低，6 min時(shí)pH降至7.54，此后則緩慢降低，從8～10 min，pH保持在7.43左右。
原因分析：在開始的前2 min，O3與廢水中有機(jī)污染物的反應(yīng)以直接反應(yīng)為主，其氧化反應(yīng)具有選擇性，反應(yīng)速度比較慢，2 min之后，隨著反應(yīng)時(shí)間的增加，O3分解產(chǎn)生大量的·OH與有機(jī)物分子發(fā)生間接反應(yīng)[9]，由于·OH間接反應(yīng)基本沒有選擇性，故反應(yīng)迅速，去除有機(jī)物能力強(qiáng)，使得染料發(fā)色團(tuán)中的不飽和鍵斷裂，生成分子小且無色的有機(jī)酸、醛等，達(dá)到脫色和降解有機(jī)物的目的[10]。因此它的COD、色度去除率較高，同時(shí)有機(jī)酸的生成使得反應(yīng)過程中pH呈快速下降趨勢(shì)，6 min之后，隨著有機(jī)物的基本去除，溶液中的COD和pH基本保持不變。
2.2 O3投加量的影響
向3.3 L廢水中持續(xù)通入流量為0.02 L/h，49.5 mg/L的氣體O3。反應(yīng)時(shí)間控制為7 min，調(diào)整O3投加量，考察了不同O3投加量對(duì)染料廢水COD和色度的影響規(guī)律。
由圖5和圖6可見，隨著氣體O3投加量的增加，廢水中O3溶解量的增大，色度和COD去除率均開始迅速增加而后變化趨于平緩：COD去除率從5 μg/L的13.4%上升到25 μg/L的85.6%；O3投加量為35 μg/L時(shí)，COD去除率達(dá)到91.7%，之后COD去除率變化緩慢，最高去除率達(dá)到94.1%；而色度去除率當(dāng)O3投加量為5 μg/L時(shí)，僅為13.2%，35 μg/L時(shí)，色度去除率則達(dá)到94.3%，此后緩慢增加，當(dāng)投加55 μg/L的O3時(shí)，色度去除率達(dá)97.6%。
COD和色度去除率的變化說明，在臭氧投加量較少的情況下，臭氧和廢水中的有機(jī)物反應(yīng)緩慢，并沒有產(chǎn)生足夠的羥基自由基，而是以直接反應(yīng)為主，故反應(yīng)速率較低；隨著臭氧投加量的升高，溶液中產(chǎn)生的·OH迅速增加，與有機(jī)物的反應(yīng)速度增大，氧化降解溶液中的有機(jī)污染物，因而COD去除率升高較快；但是繼續(xù)增大臭氧投加量，COD和色度的去除率均趨于平緩，因?yàn)殡S著氧化反應(yīng)的進(jìn)行，OH—不斷消耗，小分子有機(jī)酸濃度升高，使得溶液pH降低，·OH產(chǎn)量減少，造成O3利用率降低[4]。
2.3 初始pH的影響
選擇O3投加量為35 μg/L，改變廢水的初始pH值，反應(yīng)時(shí)間控制為7 min，結(jié)果如圖7和圖8所示。
由圖7可以看出，在不同初始pH條件下，染料廢水COD去除率均可達(dá)82%以上，其中當(dāng)pH為10時(shí)，COD去除率達(dá)到最佳值92.8%，之后隨著pH的繼續(xù)升高，COD去除率反而下降到90.4%。圖8表明，染料廢水的色度去除率在不同初始pH條件下，均可達(dá)90%以上，最高為98.3%，即O3氧化在不同初始pH時(shí)對(duì)色度的去除沒有太大影響。
這是因?yàn)樗嵝詶l件會(huì)抑制·OH的產(chǎn)生，·OH間接反應(yīng)不占主導(dǎo)地位，O3分子的直接反應(yīng)占據(jù)主導(dǎo)，主要進(jìn)攻有機(jī)物中的雙鍵部分，使得雙鍵斷裂生成小分子羧酸或者醛類[11]；堿性條件引起臭氧分解速率的增加而產(chǎn)生了氧化性更強(qiáng)的自由基·OH，具有極強(qiáng)的氧化性，且選擇性小，它能夠與大多數(shù)難降解有機(jī)物反應(yīng)生成小分子化合物或者完全礦化為CO2和H2O[12]，故脫色效果很好，對(duì)COD的去除也很理想。
3 結(jié)論
采用臭氧氧化技術(shù)對(duì)直接紫染料廢水進(jìn)行處理，取得了很好的效果。隨著臭氧氧化反應(yīng)時(shí)間的增加，COD和色度的去除率變化顯著，COD去除率6 min時(shí)達(dá)到最佳值91.2%，染料廢水pH由8.26變成7.54，色度在7 min時(shí)去除率達(dá)到96.1%；隨著臭氧投加量的增加，COD和色度去除率也隨之增大。臭氧投加量小于25 μg/L時(shí)，COD去除率迅速增加，繼續(xù)增大臭氧投加量其去除率變化趨于平緩，臭氧投加量小于35 μg/L時(shí)，色度去除率則大幅增加而后開始變化相對(duì)較為平緩；隨著初始pH的增大，小于10時(shí)，COD和色度去除率也隨之增大，酸性條件下去除率最低，堿性條件下處理效果最為顯著，當(dāng)初始pH=10時(shí)，臭氧氧化反應(yīng)7 min，COD和色度去除率分別達(dá)到92.8%和98.3%，處理效果十分明顯。
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（3）你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書是否顯示了你已進(jìn)行過完整的市場(chǎng)分析。要讓投資者堅(jiān)信你在計(jì)劃書中闡明的產(chǎn)品需求量地確實(shí)的。
（4）你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)。經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個(gè)章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。
（5）你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書中是否有計(jì)劃摘要并放在了最前面，計(jì)劃摘要相當(dāng)于公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書的封面，投資者首先會(huì)看它。為了保持投資者的興趣，計(jì)劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。
1999年初，我決定要?jiǎng)?chuàng)辦一家管理顧問公司，但是自己自有資金只有十多萬，可是，一家公司一年下來光營(yíng)運(yùn)費(fèi)用就要二三十萬，所以我就只能通過尋找合伙人來融資。于是我花了差不多一個(gè)月寫了一份近百頁(yè)的商業(yè)計(jì)劃書。該計(jì)劃書分三大部分，首先是項(xiàng)目的介紹和可行性分析;其次是一個(gè)相對(duì)周詳?shù)臓I(yíng)銷計(jì)劃，將怎樣經(jīng)營(yíng)顧問公司的策略詳細(xì)羅列;最后是一份募股說明書，詳細(xì)介紹募股的要求，成為股東的要求，每一股的價(jià)值和計(jì)算方法，收益和分配計(jì)劃，股東的利益和義務(wù)等十多項(xiàng)說明。
商業(yè)計(jì)劃書寫好后，我復(fù)印了二十份，然后分發(fā)給了十多個(gè)親朋好友。一周后收到七個(gè)人有意合作的反饋，于是我分別與這七個(gè)人反復(fù)交流后，最后決定與兩個(gè)符合我的要求的朋友一起組成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，共同創(chuàng)業(yè)。最頭痛的創(chuàng)業(yè)資金就這樣解決了，從此，開創(chuàng)了我自己的一個(gè)事業(yè)新篇章。
在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃寫完之后，最好再對(duì)計(jì)劃書檢查一遍，看一下該計(jì)劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，爭(zhēng)取投資者對(duì)本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個(gè)方面對(duì)計(jì)劃書加以檢查：
(1)你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營(yíng)大師來管理你的公司。
(2)你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。
(3)你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書是否顯示了你已進(jìn)行過完整的市場(chǎng)分析。要讓投資者堅(jiān)信你在計(jì)劃書中闡明的產(chǎn)品需求量地確實(shí)的。
(4)你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)。經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個(gè)章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。
(5)你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書中是否有計(jì)劃摘要并放在了最前面，計(jì)劃摘要相當(dāng)于公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書的封面，投資者首先會(huì)看它。為了保持投資者的興趣，計(jì)劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。
(6)你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好訪人幫你檢查一下。計(jì)劃書的拼寫錯(cuò)誤和排印錯(cuò)誤能很快就使企業(yè)家的機(jī)會(huì)喪失。
(7)你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書能否打消投資者對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。
經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中的各個(gè)方面都會(huì)對(duì)籌資的成功與否有影響。因此，如果你對(duì)你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計(jì)劃書編寫指南或向?qū)ｉT的顧問請(qǐng)教。
如何寫商業(yè)計(jì)劃書?
關(guān)注產(chǎn)品
在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括:產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨(dú)特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么?把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語來描述每件事。商品及其屬性的定義對(duì)企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到:噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!
敢于競(jìng)爭(zhēng)
在商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷策略是什么?要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是:本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。
了解市場(chǎng)
商業(yè)計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略:企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?此外，商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。
表明行動(dòng)的方針
企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無懈可擊的。商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題:企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)?如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。
展示你的管理隊(duì)伍
把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺:看，這支隊(duì)伍里都有誰!如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽!管理者的職能就是計(jì)劃、組織、控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然后再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。
商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。
出色的計(jì)劃摘要
其次，商業(yè)計(jì)劃書還能幫助把計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)推銷給風(fēng)險(xiǎn)投資家，公司商業(yè)計(jì)劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計(jì)劃書必須要說明：
(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的?為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)?
(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金?為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?
對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，商業(yè)計(jì)劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。
正是基于上述理由，商業(yè)計(jì)劃書將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。那么，如何制訂商業(yè)計(jì)劃書呢?
一、怎樣寫好商業(yè)計(jì)劃書
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來的商業(yè)計(jì)劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)計(jì)劃書能“擊中目標(biāo)”，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1．關(guān)注產(chǎn)品
在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨(dú)特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么?把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語來描述每件事?商品及其屬性的定義對(duì)企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2．敢于競(jìng)爭(zhēng)
在商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷策略是什么?要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。
3．了解市場(chǎng)
商業(yè)計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?此外，商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。
4．表明行動(dòng)的方針
企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無解可擊的。商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)?如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。
5．展示你的管理隊(duì)伍，全國(guó)公務(wù)員共同天地
把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊(duì)伍里都有誰!如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計(jì)劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)T諫桃導(dǎo)蘋櫓校κ紫讓枋鲆幌掄齬芾磯游榧捌渲霸穡歡俜直鸞檣苊課還芾砣嗽鋇奶厥獠拍堋⑻氐愫馱煲瑁鋼旅枋雒扛齬芾碚囈怨舅齙墓畢住I桃導(dǎo)蘋櫓謝褂γ魅飯芾砟勘暌約白櫓雇肌?
6．出色的計(jì)劃摘要
商業(yè)計(jì)劃書中的計(jì)劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對(duì)公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會(huì)風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象：“這個(gè)公司將會(huì)成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計(jì)劃的其余部分了?！?/p>
二、商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容
1．計(jì)劃摘要
計(jì)劃摘要列在商業(yè)計(jì)劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計(jì)劃書的精華。計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出判斷。
計(jì)劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場(chǎng)概貌；營(yíng)銷策略；銷售計(jì)劃；生產(chǎn)管理計(jì)劃；管理者及其組織；財(cái)務(wù)計(jì)劃；資金需求狀況等。
在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。在這一部分中，要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀的評(píng)述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書。最后，還要介紹一下風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)等。企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成績(jī)往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。
在計(jì)劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響。
摘要要盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁(yè)紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁(yè)紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長(zhǎng)短來“把麥粒從谷殼中挑出來”
2．產(chǎn)品(服務(wù))介紹
在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計(jì)劃書中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)；產(chǎn)品的品牌和專利。
在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對(duì)產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：
(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?
(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?
(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請(qǐng)專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議?
(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)，為什么用戶會(huì)大批量地購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品?
(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。
產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對(duì)容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。
3．人員及組織結(jié)構(gòu)
有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。
企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計(jì)劃書書中，必須要對(duì)主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計(jì)劃書書中，還應(yīng)對(duì)公司結(jié)構(gòu)做一簡(jiǎn)要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報(bào)酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會(huì)成員；各位董事的背景資料。
4．市場(chǎng)預(yù)測(cè)
當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。如果預(yù)測(cè)的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測(cè)的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來說都是不可接受的。
市場(chǎng)預(yù)測(cè)首先要對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)：市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品的需求?需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益?新的市場(chǎng)規(guī)模有多大?需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場(chǎng)預(yù)測(cè)還要包括對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況??企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析：市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭(zhēng)者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔?本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少?本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響?等等。
在商業(yè)計(jì)劃書書中，市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述；競(jìng)爭(zhēng)廠商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)；本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位；市場(chǎng)區(qū)格和特征等等。
風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)和采用科學(xué)的預(yù)測(cè)手段和方法。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)牢記的是，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是憑空想象出來，對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的最主要原因之一。
5．營(yíng)銷策略
營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營(yíng)銷策略的主要因素有：
(1)消費(fèi)者的特點(diǎn)；
(2)產(chǎn)品的特性；
(3)企業(yè)自身的狀況；
(4)市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營(yíng)銷策略的則是營(yíng)銷成本和營(yíng)銷效益因素。
在商業(yè)計(jì)劃書中，營(yíng)銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：
(1)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠道的選擇；
(2)營(yíng)銷隊(duì)伍和管理；
(3)促銷計(jì)劃和廣告策略；
(4)價(jià)格決策。
對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對(duì)發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。
6．制造計(jì)劃
商業(yè)計(jì)劃書中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評(píng)估價(jià)值，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編制；物料需求計(jì)劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。
7．財(cái)務(wù)規(guī)劃
財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報(bào)率。
財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：
(1)商業(yè)計(jì)劃書的條件假設(shè)；
(2)預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計(jì)的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。
可以這樣說，一份商業(yè)計(jì)劃書概括地提出了在籌資過程中風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家需做的事情，而財(cái)務(wù)規(guī)劃則是對(duì)商業(yè)計(jì)劃書的支持和說明。因此，一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財(cái)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會(huì)給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)的印象，降低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)估價(jià)值，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，那么如何制訂好財(cái)務(wù)規(guī)劃呢?這首先要取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃??是為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財(cái)務(wù)信息較多的已有市場(chǎng)。
著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場(chǎng)的數(shù)據(jù)、價(jià)格和營(yíng)銷方式。因此，它要自己預(yù)測(cè)所進(jìn)入市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)已有市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)則可以很容易地說明整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模和改進(jìn)方式。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場(chǎng)的信息的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。
企業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和商業(yè)計(jì)劃書的假設(shè)相一致。事實(shí)上，財(cái)務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃、營(yíng)銷計(jì)劃等都是密不可分的。
要完成財(cái)務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題：
(1)產(chǎn)品在每一個(gè)期間的發(fā)出量有多大?
(2)什么時(shí)候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張?
(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用是多少?
(4)每件產(chǎn)品的定價(jià)是多少?
(5)使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤(rùn)是多少?
(6)需要雇傭那幾種類型的人?
(7)雇傭何時(shí)開始，工資預(yù)算是多少?等等。
三、檢查
在商業(yè)計(jì)劃書寫完之后，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家最好再對(duì)計(jì)劃書檢查一遍，看一下該計(jì)劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，爭(zhēng)取投資者對(duì)本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個(gè)方面對(duì)計(jì)劃書加以檢查：
1．你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營(yíng)大師來管理你的公司。
2．你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。
3．你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場(chǎng)分析。要讓投資者堅(jiān)信你在計(jì)劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。
4．你的商業(yè)計(jì)劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)。商業(yè)計(jì)劃書書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個(gè)章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。
5.你的商業(yè)計(jì)劃書書中是否有計(jì)劃摘要并放在了最前面，計(jì)劃摘要相當(dāng)于公司商業(yè)計(jì)劃書書的封面，投資者首先會(huì)看它。為了保持投資者的興趣，計(jì)劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。
(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需多少資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？ 對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。
正是基于上述理由，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書將是創(chuàng)業(yè)者所寫的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。那么，如何制訂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書呢？
一、怎樣寫好創(chuàng)業(yè)銷售工作計(jì)劃書
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書能“擊中目標(biāo)”，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1．關(guān)注產(chǎn)品
在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨(dú)特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會(huì)和創(chuàng)業(yè)者一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對(duì)企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2．敢于競(jìng)爭(zhēng)
在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷策略是什么？要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。
3．了解市場(chǎng)
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？此外，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。
4．表明行動(dòng)的方針
企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無解可擊的。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)？如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。
5．展示你的管理隊(duì)伍
把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊(duì)伍里都有誰!如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計(jì)劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。
6．出色的計(jì)劃摘要
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中的計(jì)劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。計(jì)劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對(duì)公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會(huì)風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象：“這個(gè)公司將會(huì)成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計(jì)劃的其余部分了?！?/p>
二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容
1．計(jì)劃摘要
計(jì)劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書的最前面，它是濃縮了的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的精華。計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出判斷。
計(jì)劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場(chǎng)概貌；營(yíng)銷策略；銷售計(jì)劃；生產(chǎn)管理計(jì)劃；管理者及其組織；財(cái)務(wù)計(jì)劃；資金需求狀況等。
在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。在這一部分中，要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀的評(píng)述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)等。企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成績(jī)往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。
在計(jì)劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響。
摘要要盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁(yè)紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁(yè)紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長(zhǎng)短來“把麥粒從谷殼中挑出來”
2．產(chǎn)品(服務(wù))介紹
在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)；產(chǎn)品的品牌和專利。
在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對(duì)產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請(qǐng)專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)，為什么用戶會(huì)大批量地購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。 產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對(duì)容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。
3．人員及組織結(jié)構(gòu)
有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。
企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT人才。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書中，必須要對(duì)主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書中，還應(yīng)對(duì)公司結(jié)構(gòu)做一簡(jiǎn)要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報(bào)酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會(huì)成員；各位董事的背景資料。
4．市場(chǎng)預(yù)測(cè)
當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。如果預(yù)測(cè)的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測(cè)的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來說都是不可接受的。 市場(chǎng)預(yù)測(cè)首先要對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)：市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場(chǎng)規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場(chǎng)預(yù)測(cè)還要包括對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況——企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析：市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭(zhēng)者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔？本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響？等等。
在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書中，市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述；競(jìng)爭(zhēng)廠商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)；本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位；市場(chǎng)區(qū)格和特征等等。 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)和采用科學(xué)的預(yù)測(cè)手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)牢記的是，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是憑空想象出來，對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的最主要原因之一。
5．營(yíng)銷策略
營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營(yíng)銷策略的主要因素有：(1)消費(fèi)者的特點(diǎn)；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營(yíng)銷策略的則是營(yíng)銷成本和營(yíng)銷效益因素。 在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，營(yíng)銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠道的選擇；(2)營(yíng)銷隊(duì)伍和管理；(3)促銷計(jì)劃和廣告策略；(4)價(jià)格決策。 對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對(duì)發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。
6．制造計(jì)劃
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評(píng)估價(jià)值，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可*。一般地，生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)的穩(wěn)定性和可*性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編制；物料需求計(jì)劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。
7．財(cái)務(wù)規(guī)劃
財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報(bào)率。
財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的條件假設(shè)；(2)預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計(jì)的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。
可以這樣說，一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書概括地提出了在籌資過程中創(chuàng)業(yè)者需做的事情，而財(cái)務(wù)規(guī)劃則是對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的支持和說明。因此，一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財(cái)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會(huì)給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)的印象，降低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)估價(jià)值，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，那么如何制訂好財(cái)務(wù)規(guī)劃呢？這首先要取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃——是為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財(cái)務(wù)信息較多的已有市場(chǎng)。
著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場(chǎng)的數(shù)據(jù)、價(jià)格和營(yíng)銷方式。因此，它要自己預(yù)測(cè)所進(jìn)入市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)已有市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)則可以很容易地說明整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模和改進(jìn)方式。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場(chǎng)的信息的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。
企業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的假設(shè)相一致。事實(shí)上，財(cái)務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃、營(yíng)銷計(jì)劃等都是密不可分的。要完成財(cái)務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題：(1)產(chǎn)品在每一個(gè)期間的發(fā)出量有多大？(2)什么時(shí)候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張？(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用是多少？(4)每件產(chǎn)品的定價(jià)是多少？(5)使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤(rùn)是多少？(6)需要雇傭那幾種類型的人？(7)雇傭何時(shí)開始，工資預(yù)算是多少？等等。
三、檢查
在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫完之后，創(chuàng)業(yè)者最好再對(duì)計(jì)劃書檢查一遍，看一下該計(jì)劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，爭(zhēng)取投資者對(duì)本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個(gè)方面對(duì)計(jì)劃書加以檢查：
1．你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營(yíng)大師來管理你的公司。
2．你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。
3．你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場(chǎng)分析。要讓投資者堅(jiān)信你在計(jì)劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。
4．你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個(gè)章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。
5.你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書中是否有計(jì)劃摘要并放在了最前面，計(jì)劃摘要相當(dāng)于公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書的封面，投資者首先會(huì)看它。為了保持投資者的興趣，計(jì)劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。
6.你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請(qǐng)人幫你檢查一下。計(jì)劃書的拼寫錯(cuò)誤和排印錯(cuò)誤能很快就使企業(yè)家的機(jī)會(huì)喪失。
7．你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書能否打消投資者對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中的各個(gè)方面都會(huì)對(duì)籌資的成功與否有影響。因此，如果你對(duì)你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計(jì)劃書編寫指南或向?qū)ｉT的顧問請(qǐng)教。
1） 你的眼光是什么？
你的遠(yuǎn)見是什么？
你要解決什么問題？對(duì)象是誰？
你將來想要成為什么樣的人？
2）你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是什么？市場(chǎng)有多大？
您目標(biāo)的市場(chǎng)有多大？發(fā)展有多快？
這個(gè)市場(chǎng)有多成熟，或多不成熟？
你是否有資本成為這個(gè)市場(chǎng)前兩三位？
3）介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？
解決了用戶的什么問題？
你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么特別之處？
4） 你的用戶是誰？
誰是現(xiàn)在的用戶？
誰是目標(biāo)的用戶？
理想的用戶是什么樣的？
誰會(huì)付費(fèi)？
介紹一下某個(gè)具體用戶的例子
5） 你的價(jià)值主張是什么？
你給用戶提供了什么價(jià)值？
使用／買你的產(chǎn)品，用戶的投資回收率是什么？
你解決了什么問題？
你是銷售維他命，阿司匹林，還是消炎藥?
6） 你如何銷售？
銷售程序是什么？周期有多長(zhǎng)？
你的銷售和市場(chǎng)方針是什么？
你當(dāng)前的銷售鏈?zhǔn)鞘裁矗?/p>
7） 你怎么吸引客戶？
爭(zhēng)取每個(gè)用戶要花費(fèi)多少錢？
在不同時(shí)期這個(gè)費(fèi)用是否不同？為什么？
用戶的永久價(jià)值什么？
8） 你的管理團(tuán)隊(duì)有誰？
你的管理團(tuán)隊(duì)有誰？
他們有什么經(jīng)驗(yàn)？
欠缺那些環(huán)節(jié)？有什么計(jì)劃去彌補(bǔ)？
9） 你的收入模式是什么？
如何賺錢你的收入模式需要怎樣才能盈利？
10） 你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步？
你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步了？技術(shù)／產(chǎn)品？團(tuán)隊(duì)？財(cái)務(wù)／營(yíng)收？
現(xiàn)在進(jìn)展情況如何？現(xiàn)狀和前景是否更清晰了？
你將來的計(jì)劃是什么？
11） 你的融資計(jì)劃是什么？
已經(jīng)得到了什么投資？
希望得到多少投資？比例如何？
資金用在什么地方？
資金可以支持多久？到那時(shí)公司是否可以發(fā)展到一個(gè)重要里程碑？
你還打算吸引多少資金？什么時(shí)候？
12） 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？
誰是你當(dāng)前和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
誰有可能和你競(jìng)爭(zhēng)，誰有可能和你合作？
你的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)？
你有什么特殊之處？
13） 你有什么合作伙伴？
誰是你的銷售或技術(shù)合作伙伴？當(dāng)前？未來？
這些合作伙伴有多可靠？
14） 為什么適合有意的投資者？
和投資者的方向，經(jīng)驗(yàn)吻合？
與投資者現(xiàn)有的投資組合有什么互補(bǔ)，或競(jìng)爭(zhēng)？
15）其它成功的條件里有什么還只是假設(shè)？
有什么突然因素有可能一夜之間改變你的生意？
(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的——為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)？
(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需多少資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。
正是基于上述理由，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書將是創(chuàng)業(yè)者所寫的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。那么，如何制訂創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書呢？
一、怎樣寫好創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書能“擊中目標(biāo)”，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1．關(guān)注產(chǎn)品
在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨(dú)特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會(huì)和創(chuàng)業(yè)者一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對(duì)企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2．敢于競(jìng)爭(zhēng)
在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷策略是什么？要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。
3．了解市場(chǎng)
創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？此外，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。
4．表明行動(dòng)的方針
企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無解可擊的。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)？如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。
5．展示你的管理隊(duì)伍
把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺：
“看，這支隊(duì)伍里都有誰!如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計(jì)劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。
6．出色的計(jì)劃摘要
創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書中的計(jì)劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。計(jì)劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對(duì)公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會(huì)風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象：“這個(gè)公司將會(huì)成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計(jì)劃的其余部分了?！?/p>
二、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書的內(nèi)容
1．計(jì)劃摘要
計(jì)劃摘要列在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書的最前面，它是濃縮了的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書的精華。計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出判斷。
計(jì)劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場(chǎng)概貌；營(yíng)銷策略；銷售計(jì)劃；生產(chǎn)管理計(jì)劃；管理者及其組織；財(cái)務(wù)計(jì)劃；資金需求狀況等。
在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。在這一部分中，要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀的評(píng)述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)等。企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成績(jī)往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。
在計(jì)劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響。
摘要要盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁(yè)紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁(yè)紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長(zhǎng)短來“把麥粒從谷殼中挑出來”。
2．產(chǎn)品(服務(wù))介紹
在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)；產(chǎn)品的品牌和專利。
在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對(duì)產(chǎn)品(服務(wù))做出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請(qǐng)專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)，為什么用戶會(huì)大批量地購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對(duì)容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。
3．人員及組織結(jié)構(gòu)
有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。
企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT人才。在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書中，必須要對(duì)主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書中，還應(yīng)對(duì)公司結(jié)構(gòu)做一簡(jiǎn)要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報(bào)酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會(huì)成員；各位董事的背景資料。
4．市場(chǎng)預(yù)測(cè)
當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。如果預(yù)測(cè)的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測(cè)的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來說都是不可接受的。市場(chǎng)預(yù)測(cè)首先要對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)：市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場(chǎng)規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場(chǎng)預(yù)測(cè)還要包括對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況——企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析：市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭(zhēng)者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔？本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響？等等。
在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書中，市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述；競(jìng)爭(zhēng)廠商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)；本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位；風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)和采用科學(xué)的預(yù)測(cè)手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)牢記的是，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是憑空想象出來，對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的最主要原因之一。
5．營(yíng)銷策略
營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營(yíng)銷策略的主要因素有：(1)消費(fèi)者的特點(diǎn)；(2)產(chǎn)品的特性；
(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營(yíng)銷策略的則是營(yíng)銷成本和營(yíng)銷效益因素。在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書中，營(yíng)銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠道的選擇；(2)營(yíng)銷隊(duì)伍和管理；(3)促銷計(jì)劃和廣告策略；(4)價(jià)格決策。對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對(duì)發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。
6．制造計(jì)劃
創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評(píng)估價(jià)值，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編制；物料需求計(jì)劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。
7．財(cái)務(wù)規(guī)劃
財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報(bào)率。
財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書的條件假設(shè)；(2)預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計(jì)的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。
可以這樣說，一份創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書概括地提出了在籌資過程中創(chuàng)業(yè)者需做的事情，而財(cái)務(wù)規(guī)劃則是對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書的支持和說明。因此，一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財(cái)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會(huì)給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)的印象，降低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)估價(jià)值，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，那么如何制訂好財(cái)務(wù)規(guī)劃呢？這首先要取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃——是為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財(cái)務(wù)信息較多的已有市場(chǎng)。
著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場(chǎng)的數(shù)據(jù)、價(jià)格和營(yíng)銷方式。因此，它要自己預(yù)測(cè)所進(jìn)入市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)已有市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)則可以很容易地說明整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模和改進(jìn)方式。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場(chǎng)的信息的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。
企業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書的假設(shè)相一致。事實(shí)上，財(cái)務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃、營(yíng)銷計(jì)劃等都是密不可分的。要完成財(cái)務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題：(1)產(chǎn)品在每一個(gè)期間的發(fā)出量有多大？(2)什么時(shí)候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張？(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用是多少？(4)每件產(chǎn)品的定價(jià)是多少？(5)使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤(rùn)是多少？(6)需要雇傭那幾種類型的人？(7)雇傭何時(shí)開始，工資預(yù)算是多少？等等。
三、檢查
在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書寫完之后，創(chuàng)業(yè)者最好再對(duì)計(jì)劃書檢查一遍，看一下該計(jì)劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，爭(zhēng)取投資者對(duì)本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個(gè)方面對(duì)計(jì)劃書加以檢查：
1．你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營(yíng)大師來管理你的公司。
2．你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。
3．你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場(chǎng)分析。要讓投資者堅(jiān)信你在計(jì)劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。:
4．你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個(gè)章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。
