時間：2022-09-25 22:13:13
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(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；
(2)、摸清大客戶團(tuán)體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評估；
(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；
(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位；
(4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。
二、工作思路
大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。
三、拓展目標(biāo)
（1）、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位；
（2）、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶30%以上。
四、活動優(yōu)惠
1、大客戶團(tuán)購優(yōu)惠:
1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。
2）大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：
①商會成員團(tuán)購9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
②蘆淞大市場的經(jīng)營商家團(tuán)購9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
③大型廠礦的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
④教師及公務(wù)員渠道憑有效證件,
在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
購房優(yōu)惠情況明細(xì)表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價格，正常一次性9.8折的折扣計(jì)算
序號
成交套數(shù)
原價（元）
一次性折后價（元）
正常優(yōu)惠金額（元）
團(tuán)購折扣
大客戶折后價（元）
大客戶優(yōu)惠金額
1
9
442000
433160
8840
9.8
424496.8
17503.2
其他特殊情況，合富公司將作出評估建議，并啟動開發(fā)商與團(tuán)購單位直接商洽。
3）、團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇。
先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號為準(zhǔn)；
4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議
A、大客戶關(guān)鍵人物界定：
本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；
B、返點(diǎn)建議：
①大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。
②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：
如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎勵標(biāo)準(zhǔn)；
C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；
D、返點(diǎn)兌換流程
大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項(xiàng)目——成交并簽約——簽署合同后一個星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。
四、活動時間：2008年5月15日—2008年7月15日
五、工作人員崗位要求
項(xiàng)目
工作內(nèi)容
人員名單
大客戶拓展統(tǒng)籌人
負(fù)責(zé)整個活動的組織及監(jiān)控
黃昭祥
大客戶拓展小組
上門拜訪大客戶，
進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動洽談
審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報批
大客戶拓展協(xié)調(diào)人
接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作
大客戶升級活動負(fù)責(zé)人
負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織形式和方案審定
銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
負(fù)責(zé)在活動前對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)
六、各階段工作安排劃分
1、大客戶單位信息搜集期
2008年5月1日—5月30日
(1)、
大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評估工作；
(2)、
圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；
(3)、
大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；
(4)、
每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等；
(5)、
對該大客戶單位進(jìn)行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實(shí)力及購買意向，評選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。
2、大客戶單位巡展期
2008年6月1日－7月1日
(1)、
對前期評選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；
(2)、
大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；
(3)、
保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；
(4)、
根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會；
(5)、
大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作；
3、大客戶單位簽約
7月1日以后
(1)、
確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；
(2)、
收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量；
(3)、
協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；
(4)、
保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；
(5)、
根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。
七、大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）
拓展進(jìn)程
客戶區(qū)
域劃分
拓展對象單位
拓展目標(biāo)
第一輪
商會
泉州商會
溫州商會
第二輪
第三輪
第四輪
八、具體工作安排
（1）
工作安排
完成時間
工作內(nèi)容
負(fù)責(zé)人
2008年5月20日以前
1、制定《大客戶渠道拓展執(zhí)行方案》
項(xiàng)目組
2、開發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計(jì)劃
開發(fā)商
3、大客戶活動所有需要的相關(guān)物料清單
大客戶組
2008年5月30日之前
1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單
（1）
分為1個專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。
（2）
小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。
（3）
每個小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。
策劃部、
大客戶組
2、用于活動的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。
大客戶組
2008年5月20日-6月15日
1、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP
大客戶培訓(xùn)。
2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談。
3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作
大客戶組
6月-8月
1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況
2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍
大客戶組
3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發(fā)動意向認(rèn)購客戶參加項(xiàng)目組織的各種活動，
營銷策劃部
4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利
營銷策劃部
組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約
大客戶組
繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。
營銷策劃部
大客戶組
（2）
物料清單準(zhǔn)備
序號
物料名稱
數(shù)
量
完成時間
負(fù)責(zé)部門
備
注
1
項(xiàng)目折頁
5000份
6月1日前
尚
格
營銷部負(fù)責(zé)物料到位
2
銷售員服裝
4套
合
富
合富提供
3
大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn)
5月25日前
尚
格
大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購買優(yōu)惠比例
4
小型禮品
1000份
6月1日前
尚
格
用于給予大客戶單位人
5
車輛
1
5月15日前
尚
格
與大客戶拓展聯(lián)系用
6
貴重禮品
30份
5月20日前
尚
格
大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價格在200元左右（精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等）
7
項(xiàng)目手提袋
1000個
6月1日前
尚
格
用于放宣傳資料和禮品
8
項(xiàng)目戶型單張
1000份/種
6月1日前
尚
格
后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會使用
注意：1、補(bǔ)充物料將以報告形式申請。
2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報實(shí)銷。
九、大客戶拓展人員一天工作流程
早會：8：00（營銷中心）
了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃
客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；
客戶拜訪：按計(jì)劃采用上門拜訪的方式
上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；
項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；
了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；
晚會：17:00
營銷中心
總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；匯報第二天的工作計(jì)劃；
十、大客戶預(yù)約流程
（1）、預(yù)約流程
告知大客戶預(yù)約方式、電話等
客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。
上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；
項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；
了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；
總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；
（2）、具體工作分工：
a：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測
b：開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給
十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算
1、廣告物料：15000元
2、禮品：25000元
建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時期使用，如：
1）
一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元
2）
大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元
①精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元
②現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元
3、公關(guān)招待費(fèi)：5000元
4、交通費(fèi)用：5000元
交通費(fèi)用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費(fèi)
2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費(fèi)用
5、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元
6、共計(jì)：55000元
注：1）大客戶費(fèi)用將?？顚Ｓ谩?/p>
2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報告的形式申請。
附：
一、人員架構(gòu)圖
組長：大客戶組
執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）
客戶二組：置業(yè)顧問2名
客戶一組：置業(yè)顧問2名
后勤組：銷售后勤
二、大客戶人員名單
執(zhí)行統(tǒng)籌：
客戶一組：
客戶二組：
以上架構(gòu)為暫定
二、大客戶拜訪報告
單位名稱：
時間：
年
月
日
第一次拜訪
第二次拜訪
備注
拜
訪
人
在
職
人
數(shù)
人均年收入
基本情況
主營業(yè)務(wù)
所屬行業(yè)
辦公環(huán)境
居住環(huán)境
是否建房
私家車
人流位置
需求信息
購房需求
購房意向
購買力
接受區(qū)域
接受價格
關(guān)注度
特殊信息
內(nèi)部網(wǎng)站
近期活動
推廣建議
時間/階段
地點(diǎn)/位置
推廣方式
三、產(chǎn)品說明會（待廣告物料制作到位后開始）
1、地點(diǎn)：各大客戶單位會議室
2、參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，
對項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員
3、時間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。
4、工作流程
提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會舉辦的具體時間和地點(diǎn)
分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品
銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向
專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT
到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場地，組織人員入場
統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向
客戶回訪
5、宣傳物料（每次）
序號
品名
數(shù)量
負(fù)責(zé)部門
備注
1
折頁
30張
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
2
戶型單張
30套
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
3
產(chǎn)品樓書
30本
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
4
項(xiàng)目手提袋
30個
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
5
產(chǎn)品介紹PPT
1套
合富
6
小禮物
若干
尚格
用于派送到場人員
7
車
1臺
尚格
負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運(yùn)輸
8
投影儀
1臺
尚格
用于放映產(chǎn)品介紹PPT
9
會員全套資料
30套
尚格
用于大客戶單位員工現(xiàn)場入會
6、人員安排
序號
人員
數(shù)量
備注
1
銷售代表
2名
其中1名負(fù)責(zé)PPT講解
2
開發(fā)商工程部工作人員
1名
負(fù)責(zé)解答客戶工程問題
3
物業(yè)管理人員
1名
負(fù)責(zé)解答客戶物業(yè)問題
4
司機(jī)
為了保護(hù)自己軟件的技術(shù)內(nèi)核不被他人輕易盜用，軟件開發(fā)人員使用了各種保護(hù)技術(shù)來保障軟件版權(quán)不被侵犯。目前，軟件保護(hù)方案可以分成兩類：一類是依靠硬件加密的保護(hù)方案，另一類是軟加密方案。由于前者成本高，所以大部分價格相對較低的商業(yè)軟件和共享軟件采取軟加密方案。
軟加密方案常利用系統(tǒng)的一些特征碼來生成注冊碼，并以此來驗(yàn)證用戶的合法性。為了克服在軟加密方案中，破解者用調(diào)試軟件跟蹤到比較和跳轉(zhuǎn)的位置，然后強(qiáng)行將跳轉(zhuǎn)地址改為程序繼續(xù)執(zhí)行的地址，從而實(shí)施破解這些缺點(diǎn)，加殼軟件應(yīng)運(yùn)而生。
一、殼技術(shù)和相關(guān)原理
在一些計(jì)算機(jī)軟件里有一段專門負(fù)責(zé)保護(hù)軟件不被非法修改或反編譯的代碼被稱為“殼”。加殼就是把一段外殼程序附加到應(yīng)用程序中，并把程序的執(zhí)行入口指向外殼程序中。加殼后的文件執(zhí)行時，外殼程序先于程序運(yùn)行拿到控制權(quán),首先執(zhí)行；脫殼的基本思想是驗(yàn)證密碼。
二、基于橢圓曲線數(shù)字簽名算法
橢圓曲線數(shù)字簽名算法(ECDSA)是利用了由美國NIST和NSA設(shè)計(jì)的一種安全Hash算法，并提出的一種新的數(shù)字簽名技術(shù)，其數(shù)學(xué)原理是基于橢圓曲線離散對數(shù)問題的難解性。
1.系統(tǒng)的建立和密鑰生成
(1)系統(tǒng)的建立：選取一個基域上選取橢圓曲線E及E上階為素數(shù)n的基點(diǎn)是橢圓曲線E的參數(shù)。則我們已經(jīng)建立了橢圓曲線公鑰密碼系統(tǒng)，系統(tǒng)參數(shù)為。
(2)密鑰的生成：系統(tǒng)建成后，每個用戶各自產(chǎn)生自己的密鑰：①用戶A隨機(jī)選取一個整數(shù)d，其中;②然后計(jì)算：Q=dG,如果Q 是無窮遠(yuǎn)點(diǎn)或G，則需重新選擇d；③將d、Q保存。
2.數(shù)字簽名的加密過程
假設(shè)B要把簽名信息m發(fā)送給A，則B首先將信息原文用哈希算法求得數(shù)字摘要e=h(m)，然后進(jìn)行如下操作：(1)用戶B找出A的公鑰Q，然后隨機(jī)選取一個整數(shù)k，其中，計(jì)算;(2)計(jì)算:;(3)計(jì)算:;(4)把生成的數(shù)字簽名(P,c)發(fā)送給A。
2.3數(shù)字簽名的解密過程
當(dāng)A 收到B 發(fā)送來的數(shù)字簽名(P,c)后，用自己的私鑰d進(jìn)行如下解密操作：
(1)A計(jì)算:，因?yàn)?(2)然后計(jì)算:;從而恢復(fù)出數(shù)字簽名信息e。
三、基于橢圓曲線的軟件加殼保護(hù)方案
在本方案中通過設(shè)計(jì)一個加“殼”程序，將用戶密碼信息和驗(yàn)證模塊加入到應(yīng)用軟件安裝程序中，在安裝文件執(zhí)行時首先執(zhí)行該用戶密碼信息和驗(yàn)證模塊。
1.密碼的生成過程
生成過程如下：(1)在有限域Fq上的一條安全的橢圓曲線E選取一個基點(diǎn);(2)隨機(jī)選取一個整數(shù)d，其中，計(jì)算Q=dG，如果Q是無窮遠(yuǎn)點(diǎn)或G，則需重新選擇d，否則Q為公鑰,d為私鑰；(3)保存d和Q。
2.數(shù)字簽名的加密過程
在本方案中，密碼m為生成的固定比特長的隨機(jī)整數(shù)。將m用哈希算法求得數(shù)字摘要e，e=h(m)，然后進(jìn)行如下操作：(1)隨機(jī)選取一個整數(shù)k，其中，計(jì)算;(2)計(jì)算：;(3)計(jì)算:;(4)最后生成數(shù)字簽名信息為(P,c)。
3.數(shù)字簽名的驗(yàn)證過程
(1)用戶計(jì)算:，因?yàn)?(2)然后計(jì)算：;從而恢復(fù)出數(shù)字簽名信息;(3)如果則接受簽名，否則拒絕簽名。
四、安全性分析
本方案是基于橢圓曲線數(shù)字簽名算法通過對軟件進(jìn)行加殼保護(hù)的一種方法，其安全性建立在橢圓曲線密碼體制的安全性之上，比基于有限域上的離散對數(shù)問題的公鑰密碼體制更安全，即在有限域上，已知P、Q 在橢圓曲線E上的有理點(diǎn)，要尋找一個，使得Q=dP，這是很難解的。從上面算法可知，在解密過程中，要求出，必須知道，而要知道，必須知道dP，或者必須知道kQ，而知道G、Q、P，要求出用戶A的私鑰d或隨機(jī)整數(shù)k，這相當(dāng)于求解橢圓曲線離散對數(shù)問題，就現(xiàn)有的計(jì)算技術(shù)和能力來說，如果橢圓曲線公鑰密碼系統(tǒng)中的橢圓曲線是隨機(jī)選取的，而且它的階包含有大素數(shù)因子，那么這是一個很難求解的問題。也就是必須求逆運(yùn)算，這是一個很費(fèi)時和復(fù)雜的過程。
五、結(jié)束語
正如柯克霍夫原則所說，密碼系統(tǒng)的安全性不應(yīng)取決于不易改變的算法，而應(yīng)只取決于可隨時改變的密鑰。在本方案中，密碼生成算法在計(jì)算上是安全的，這一點(diǎn)已經(jīng)有理論證明并經(jīng)受了實(shí)踐的檢驗(yàn)，所以其安全性是滿足要求的。當(dāng)然，該技術(shù)只是殼的一部分，還要和其他技術(shù)如：反跟蹤、反匯編相結(jié)合才能達(dá)到真正的保護(hù)軟件的目的。
參考文獻(xiàn):
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工科大學(xué)生學(xué)習(xí)拖延團(tuán)體心理輔導(dǎo)方案的設(shè)計(jì)將以團(tuán)體心理輔導(dǎo)理論為基礎(chǔ)，運(yùn)用團(tuán)體動力學(xué)理論、人際相互作用分析、社會學(xué)習(xí)理論。根據(jù)工科大學(xué)生學(xué)習(xí)拖延的現(xiàn)狀和原因分析進(jìn)行針對性地設(shè)計(jì)。本次團(tuán)體心理輔導(dǎo)方案是一個循序漸進(jìn)的過程，整個過程主要包括創(chuàng)始階段、過渡階段、工作階段和結(jié)束階段。其中每個階段團(tuán)體心理輔導(dǎo)方案的設(shè)計(jì)都將根據(jù)各階段的目標(biāo)和特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。
一、研究對象
從西南石油大學(xué)的學(xué)生中產(chǎn)生。通過宣傳，公開招募、進(jìn)行訪談，篩選出中高等程度拖延的學(xué)生20名，隨機(jī)抽取10名參與團(tuán)體輔導(dǎo)。
二、團(tuán)體輔導(dǎo)的目的
1、幫助成員理解學(xué)習(xí)拖延是一種普遍存在的行為，減少個體不良情緒。
2、檢視個人學(xué)習(xí)拖延的現(xiàn)狀和原因。
3、意識到時間的管理的重要性，學(xué)會合理有效地利用時間，
4、制定可操作性的目標(biāo)，提高自我效能感，減少學(xué)習(xí)拖延
三、團(tuán)體輔導(dǎo)的內(nèi)容和程序
本次團(tuán)體輔導(dǎo)分為4個階段，8個單元，每個單元2小時。每次1個主題，圍繞主題安排具體活動。
第一單元：我們的相識
播放《相逢是首歌》音樂。首先“我是小記者”、“心情彩虹”、“心有千千結(jié)”、“交換名字”的活動使成員之間相互認(rèn)識、彼此熟悉，形成初步的了解。緊接著“討論小組名稱、口號、標(biāo)志”澄清團(tuán)員的期待，明確團(tuán)體目標(biāo)。最后訂立團(tuán)體規(guī)范，請各小組成員發(fā)表自己的觀點(diǎn)，整理成自己團(tuán)隊(duì)的制度。將最后的制度寫在黑板上，每個成員都同意之后拍手示意，形成《團(tuán)體契約書》。
第二單元：時間去哪兒了
通過“棒打薄情郎”、“時間銀行”、“格言俗語大比拼”、“60秒的價值”、“生命歷程”認(rèn)識什么是時間以及時間管理的重要性，學(xué)會珍視時間，提高珍惜時間的意識，了解自身時間的使用情況。布置家庭作業(yè)：思考學(xué)習(xí)生活中你是如何利用與分配時間的？
第三單元：我做時間主人
首先反饋上個單元的家庭作業(yè)，小組討論與分享。接著開展“同舟共濟(jì)”、“成長三部曲”、“繪出我的生活餡餅”、“時間我把握”、“我的一分鐘”的活動，讓成員學(xué)會合理分配時間、有效利用時間。
第四單元：你，計(jì)劃了嗎？
通過“計(jì)劃管理”、“急救船”、“音樂欣賞”、“計(jì)劃落實(shí)單”、填寫“單元信息反饋表”的活動，促進(jìn)成員們掌握時間管理的計(jì)劃，制定適合自身的學(xué)習(xí)計(jì)劃。
第五單元：我有夢想
通過“超級模仿秀”、“夢想之旅”、“互相提點(diǎn)”、“音樂欣賞”、“目標(biāo)制定”的游戲，幫助成員認(rèn)識目標(biāo)的重要性，制定可行性且具體的學(xué)習(xí)目標(biāo)。最后布置作業(yè)：制定一份學(xué)習(xí)計(jì)劃，做出計(jì)劃實(shí)施表，并付出行動。
第六單元：持之以恒
首先反饋上單元作業(yè)，考查計(jì)劃的實(shí)施效果，小組間互相討論、分享。通過“耐力大考驗(yàn)”、“圖片啟示錄”、“絆腳石”的活動，進(jìn)一步完善目標(biāo)與計(jì)劃，認(rèn)識到持之以恒對完成目標(biāo)與計(jì)劃的重要性。
第七單元：我能行
通過“你動我也動”、“現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣”、“事出有因”、“我能行”、“優(yōu)點(diǎn)大轟炸。。的游戲挖掘自身的優(yōu)勢，提高對時間控制的信心，從而強(qiáng)化自信心，在學(xué)習(xí)中減少拖延。
一、案例教學(xué)的歷史淵源
1.西方歷史記載：蘇格拉底開案例教學(xué)之先河
在西方，案例教學(xué)的發(fā)展可以追溯到兩千多年前的古希臘時代。古希臘哲學(xué)家、教育家蘇格拉底（Socrates，前469-399）最初開創(chuàng)，“產(chǎn)婆術(shù)”，亦稱“蘇格拉底法”、“蘇格拉底問答法”，原指討論問題的方式，從而開案例教學(xué)之先河。蘇格拉底用這種方法引導(dǎo)學(xué)生自己思索，自己得出結(jié)論的一種方法。引用到高中思想政治課堂生活中來，案例教學(xué)法就是依據(jù)教學(xué)的目的，采用案例組織學(xué)生討論，從而鍛煉學(xué)生提出問題，分析問題、解決問題的能力，培養(yǎng)學(xué)生參與意識和團(tuán)體合作的精神。他的學(xué)生柏拉圖師承了這種教學(xué)方法，將他的“問答法”編輯成書，通過故事來闡明道理，從而首創(chuàng)了歷史上最早的案例教學(xué)法。
2.中國的歷史記載—春秋戰(zhàn)國時期
案例教學(xué)經(jīng)歷100多年，可以追溯到春秋戰(zhàn)國時期，諸子百家就采用大量的民間事例來闡發(fā)事物的內(nèi)在發(fā)展規(guī)律，從而啟發(fā)學(xué)生的思維，與案例教學(xué)非常相似。案例教學(xué)的相關(guān)思想最早是在孔子的《論語》中，“不憤不啟，不悱不發(fā)，舉一隅不以三隅反，則不復(fù)也?！?另外，我國史料記載，宋代司馬光《資治通鑒》上起周威烈王二十三年（前403年），下迄五代后周世宗顯德六年（959年），共記載了16個朝代1362年的歷史，歷經(jīng)19年編輯完成；其以時間為“綱”，以事件為“目”，綱舉則目張，時索則事敘；采用“一事一議”，以事論理的形式，記載歷代較有影響的人物和事件，使讀者得到借鑒和啟發(fā)。同樣，明代李時珍《本草綱目》、漢代《皇帝內(nèi)經(jīng)》等醫(yī)學(xué)方面的著作，應(yīng)用大量的案例，使讀者可以根據(jù)案例，了解病癥，對癥下藥。
3.案例教學(xué)概念界定
1870年，美國哈佛法學(xué)院院長克里斯托弗·哥倫姆布斯·朗德（Christopher Columbus Lang dell）創(chuàng)立案例教學(xué)法（case method），被譽(yù)為案例教學(xué)法的“先驅(qū)者”。
朗德爾《合同法案例》（Selection of Cases on the Law of Contracts）前言中說：“被作為科學(xué)的法律是由原則和原理構(gòu)成的。每一個原理都是通過逐步的演化才達(dá)到現(xiàn)在的地步。換句話說，這是一個漫長的、通過眾多的案例取得的發(fā)展道路。這一發(fā)展經(jīng)歷了一系列的案例。因此，有效地掌握這些原理的最快和最好的——如果不是惟一的——途徑就是學(xué)習(xí)那些包含著這些原理的案例?！?他要求學(xué)生在合同法課堂中，“只閱讀原始的資料即案件（cases），并描述他們各自的結(jié)論”。
思想政治課案例教學(xué)法是一種教學(xué)方法。具體說，思想政治課堂案例教學(xué)是指教師精心選擇適合教學(xué)內(nèi)容的案例，依據(jù)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)目的，運(yùn)用真實(shí)、典型案例，將材料的抽象內(nèi)容還原為生動特定的生活情境（事件的現(xiàn)場），轉(zhuǎn)變角色，分析案例，以培養(yǎng)學(xué)生分析和解決實(shí)際問題的能力的一種教學(xué)方法。
二、課前準(zhǔn)備——教師課前準(zhǔn)備
課前準(zhǔn)備是否充分是案例教學(xué)能否順利實(shí)施的重要保證，課堂上學(xué)生高質(zhì)量的案例討論及師生互動總是與教師課前的精心準(zhǔn)備密切相關(guān)。教師的課前準(zhǔn)備工作沒有固定的模式，本論文選取案例教學(xué)中具有典型性的幾項(xiàng)課前準(zhǔn)備工作分別進(jìn)行敘述，有選擇案例、研究案例和制定課堂教學(xué)計(jì)劃。
1、案例編選
案例是案例教學(xué)的載體、運(yùn)作機(jī)制，是案例教學(xué)的核心。案例編寫要精練，針對的問題要突出，這是案例教學(xué)順利實(shí)施的前提，直接影響著課堂教學(xué)效果。致力于提升學(xué)生分析問題、解決問題的能力、科學(xué)探究的方法，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新思維和參與社會實(shí)踐的能力以及互動合作意識。案例設(shè)計(jì)具體要求如下：
（1）貼近生活：案例選擇要來源于社會現(xiàn)實(shí)生活，關(guān)注學(xué)生生活、貼近學(xué)生生活與學(xué)生具備的經(jīng)驗(yàn)具有相通性，這是教育回歸生活的內(nèi)在要求。為此，要深入社會、深入生活、深入學(xué)生，進(jìn)行社會調(diào)查，在此基礎(chǔ)上精心選擇和編選案例。
（2）啟發(fā)性：案例教學(xué)的案例既是對實(shí)際情況的描述，又蘊(yùn)涵著問題及解決方式，它是一種問題情境，不僅可以給人以暗示啟發(fā)，而且可以給人以理想思考，引導(dǎo)學(xué)生由形象思維向著理性思維轉(zhuǎn)變。學(xué)生透過各個案例，深入地觀察、分析和“親身”體驗(yàn)，進(jìn)而做出判斷、推理和分析，得出自己對問題的答案。
（3）精煉性：案例的選擇數(shù)量適當(dāng)，所選案例文字不宜過長，否則會帶給學(xué)生視覺上的疲勞和意思上的困頓，從而影響教學(xué)效果。采用案例教學(xué)的目的是讓學(xué)生把呆板、枯燥的課本知識轉(zhuǎn)化成易理解、生動的現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)。所以，教師應(yīng)精細(xì)選擇高質(zhì)量的典型性案例，不應(yīng)盲目地對案例進(jìn)行羅列來服務(wù)教學(xué)。
（4）針對性：案例的針對性即主題明確。思想政治課堂教學(xué)更多關(guān)注在焦點(diǎn)問題與社會熱點(diǎn)，意在培養(yǎng)學(xué)生樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀，從而引導(dǎo)學(xué)生正確地認(rèn)識社會、參與社會、服務(wù)社會。所以，教師在選定案例后，應(yīng)該針對所要達(dá)到的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容，聯(lián)系教學(xué)實(shí)際，考慮學(xué)生的興趣愛好及其接受能力來選擇和編選案例。
1、2研讀案例
案例精選之后教師要進(jìn)行研讀，案例所涉及的知識盡可能多的掌握，教學(xué)中教師對案例材料和相關(guān)知識準(zhǔn)備越充分，教師就越主動。教師必須要對案例資料、包含知識、理論背景進(jìn)行深層次分析，案例相關(guān)材料的收集渠道來源于參考書、論著、報刊、文獻(xiàn)、社會調(diào)查等方面，教師知識儲備豐富，才能更好的引導(dǎo)學(xué)生討論。具體要思考以下幾個問題：案例反映的知識、重點(diǎn)問題是什么？案例涉及到課本哪些基本知識點(diǎn)，拓展課本之外的哪些知識？案例應(yīng)該根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)目標(biāo)設(shè)置什么問題？案例依托學(xué)生現(xiàn)有的知識和能力進(jìn)行分析？
1、3制定課堂教學(xué)計(jì)劃
為了充分利用有限的教學(xué)時間，教師在選擇或編寫案例后必須制定相應(yīng)的教學(xué)計(jì)劃，制定課堂教學(xué)計(jì)劃是有效教學(xué)的重要保障。首先，教師在腦海中想象案例討論如何進(jìn)行，包括怎樣開始討論、怎樣進(jìn)行以及怎樣結(jié)束。其次，教師還要預(yù)測在案例教學(xué)過程中學(xué)生可能的反應(yīng)以及自己的應(yīng)對方案。最后，教師制定相應(yīng)的課堂教學(xué)計(jì)劃。具體來說，課堂教學(xué)計(jì)劃包括：根據(jù)教學(xué)目標(biāo)確定教學(xué)的重點(diǎn)、布置學(xué)生預(yù)習(xí)作業(yè)、合理分配課堂教學(xué)時間、明確課堂提問的順序和討論方向以及如何做課堂總結(jié)等。（作者單位：江西師范大學(xué)）
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中圖分類號：R971+.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1005-0515（2013）5-020-01
在重癥科中通常要對病患長時間的使用鎮(zhèn)定藥物，所以要對病患持續(xù)使用鎮(zhèn)定劑。但由于，持續(xù)使用鎮(zhèn)定劑容易讓病患形成耐受性，從而使鎮(zhèn)定藥物的用量逐漸增加，這會使鎮(zhèn)定效果明顯下降，并且增大藥量之后產(chǎn)生的不良反應(yīng)也會逐漸增多。右美托咪啶和咪達(dá)唑侖這兩種藥物都是重癥科中經(jīng)常會用到的鎮(zhèn)定藥，短時間都有良好的鎮(zhèn)定效果，并且各具特點(diǎn)，但在時間較長的鎮(zhèn)定中，怎樣防止產(chǎn)生耐藥性，降低因藥量增加而產(chǎn)生的不良反應(yīng)，目前有關(guān)這項(xiàng)內(nèi)容的研究較少。文章對我院重癥醫(yī)學(xué)科中90例病患長時間使用不同鎮(zhèn)定藥物的耐藥性以及不良反應(yīng)進(jìn)行回顧性分析，新進(jìn)行如下報道。
1 資料與方法
1.1 一般資料 選取2012年4月到10月我院重癥科中接受治療的病患90例，其中男性50例，女性40例，年齡為10到78歲之間，平均年齡（60±12.39）歲，對比病患的基本資料P>0.05，具有比較性。隨機(jī)將這90例病患分成A、B、C三組，A組30例病患間斷使用右美托咪啶聯(lián)合咪達(dá)唑侖用藥；B組30例病患只使用右美托咪啶；C組30例病患只使用咪達(dá)唑侖。這90例病患經(jīng)診斷均符合重癥醫(yī)學(xué)科診療標(biāo)準(zhǔn)。
1.2 收入標(biāo)準(zhǔn)和排除標(biāo)準(zhǔn) ①神志清醒，對氣管進(jìn)行插管通氣，鎮(zhèn)定時間預(yù)計(jì)會超過72小時；②排除標(biāo)準(zhǔn)，神志模糊，心跳過緩。血液流動不穩(wěn)定，鎮(zhèn)定時間預(yù)計(jì)短于72小時，孕婦、兒童腎臟功能嚴(yán)重不健全。
1.3 方法 A組病患使用1μg/kg的右美托咪啶負(fù)荷劑量，之后靜脈注射0.2到0.7μg?kg-1?h-1的右美托咪啶，同時在夜間加入咪達(dá)唑侖，以0.02到1mg?kg-1?h-1的速度持續(xù)靜脈注射，鎮(zhèn)定標(biāo)準(zhǔn)使用肌肉活動評分法，3分，每個2小時進(jìn)行1次評估。B組30例病患使用1μg/kg的右美托咪啶負(fù)荷劑量，靜脈注射10分鐘，之后以0.2到0.7μg?kg-1?h-1的速度繼續(xù)；C組先為病患提供0.05mg/kg的咪達(dá)唑侖負(fù)荷劑量，之后以0.02到1mg?kg-1?h-1的速度繼續(xù)；1.4 指標(biāo)觀察 ①三組病患使用鎮(zhèn)定藥物的滿意度也就是在目標(biāo)范圍內(nèi)肌肉的活動次數(shù)與總評估次數(shù)的百分比；②三組病患每天的用藥量；③不良反應(yīng)的產(chǎn)生率，包括：心跳過慢、惡心、血壓低等。心跳過慢的定義是：每分鐘心跳的次數(shù)少于40次。血壓低的定義是：收縮壓小于80mmHg；④在鎮(zhèn)定時，要對病患持續(xù)使用心電檢測儀。
1.5 統(tǒng)計(jì)學(xué)分析 使用SPSS17.0計(jì)算機(jī)統(tǒng)計(jì)學(xué)圖案件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。計(jì)量數(shù)據(jù)用±平均數(shù)標(biāo)準(zhǔn)差進(jìn)行表示，使用方差進(jìn)行對比分析。P
2 結(jié)果
對比三天內(nèi)四組病患用藥量的變化，詳情見表1。
3 結(jié)論
在重癥醫(yī)學(xué)科中合理的鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛是一種普遍的保護(hù)性治療方式。在重癥科中以往常用的鎮(zhèn)定藥物具有不穩(wěn)定性、藥量累積大、隨著鎮(zhèn)痛與鎮(zhèn)靜程度而不斷變換等特點(diǎn)。所以，新階段有必要研究較長時間使用后穩(wěn)定性好以及積累量較小的鎮(zhèn)定藥物。
目前重癥科使用較多的鎮(zhèn)定藥物是丙泊酚，但它會引起丙泊酚注射綜合癥，在長時間鎮(zhèn)定中沒有咪達(dá)唑侖安全，因此在需長時間鎮(zhèn)定時不再使用丙泊酚藥物。右美托咪啶在鎮(zhèn)定的同時還能保持病患神志清醒，對血液流動影響小，對呼吸沒有抑制作用，在重癥科中有良好的發(fā)展前景。但長時間研究表明，右美托咪啶雖然有很好的鎮(zhèn)定效果，但是有可能引發(fā)病患出現(xiàn)血壓低、心跳過慢、惡心等并發(fā)癥，所以將右美托咪啶和咪達(dá)唑侖聯(lián)合使用，這樣不僅有很好的治療效果，還會減少并發(fā)癥的產(chǎn)生，值得在重癥科長時間鎮(zhèn)定中推廣使用。
參考文獻(xiàn)：
1 前言
中國陶瓷行業(yè)歷史悠久，在近二十年的發(fā)展更加迅猛，陶瓷產(chǎn)量已連續(xù)多年位居世界第一。陶瓷行業(yè)是一個高污染和高耗能產(chǎn)業(yè)，污染物單體排放量小，但排放口多而散，且隨著陶瓷企業(yè)的多地發(fā)展，污染排放分布更廣。2014年建筑陶瓷工業(yè)大氣污染物排放標(biāo)準(zhǔn)（2014年修改單）將基準(zhǔn)氧調(diào)整為18%，較《陶瓷工業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》（GB25464-2010）適當(dāng)放寬排放要求。陶瓷窯爐脫硫技術(shù)也較早的得到了應(yīng)用。根據(jù)調(diào)研情況，前期項(xiàng)目中多采用雙堿法脫硫技術(shù)，本文對使用的雙堿法脫硫工藝應(yīng)用情況進(jìn)行了分析，希望能為后期的工程提供一些參考。
2 陶瓷窯爐大氣污染物排放標(biāo)準(zhǔn)與原始排放情況
2.1 陶瓷窯爐大氣污染物標(biāo)準(zhǔn)
2014年國家環(huán)保部對陶瓷生產(chǎn)企業(yè)、行業(yè)協(xié)會充分調(diào)研后，了《陶瓷工業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》（GB25464-2010）的修改單。修改主要內(nèi)容為噴霧干燥塔、陶瓷窯煙氣基準(zhǔn)含氧量為18%；噴霧干燥塔、陶瓷窯的顆粒物限值調(diào)整為30 mg/m3、二氧化硫限值調(diào)整為50 mg/m3、氮氧化物限值調(diào)整為180 mg/m3。
2.2 污染物排放情況
為了解陶瓷生產(chǎn)大氣污染物排放情況，筆者公司對國內(nèi)部分鈉堿法脫硫生產(chǎn)線進(jìn)行調(diào)研。據(jù)了解，原始NOx排放基本滿足修改單要求，但經(jīng)脫硫處理后，SO2和粉塵排放仍會有超標(biāo)，且運(yùn)行穩(wěn)定性不好。某陶瓷生產(chǎn)線大氣污染物原始排放情況如表1所示。
3 鈉鈣雙堿法脫硫使用情況及存在問題分析
3.1 鈉鈣雙堿法脫硫使用情況
（1） 陶瓷雙堿法的特點(diǎn)
陶瓷窯爐的主要特點(diǎn)為前期項(xiàng)目使用的雙堿法多為簡化工藝，為降低投資成本現(xiàn)場建設(shè)較不精細(xì)；采用塔外循環(huán)、再生工藝；廢渣通過定期排放的方式處理；脫硫操作就地控制；設(shè)備、控制儀表配置低。經(jīng)典陶瓷雙堿法工藝流程示意圖如圖1所示。
（2） 鈉鈣雙堿法脫硫運(yùn)行情況
根據(jù)近期對廣東部分使用雙堿法脫硫工藝陶瓷廠的調(diào)研情況來看，脫硫效果基本滿足修改單SO2排放小于50 mg/Nm3的要求，但投入的NaOH溶液較多，而CaO用量少或不用；近一半廠家反應(yīng)設(shè)備存在堵塞問題，需定期清洗循環(huán)池和管路；近一半廠家脫硫塔后煙氣粉塵（濾筒法檢測）超標(biāo)，主要原因?yàn)闊煔庵忻摿虍a(chǎn)物析出導(dǎo)致；多數(shù)廠家脫硫現(xiàn)場跑、冒、滴、漏及設(shè)備故障問題較為嚴(yán)重；現(xiàn)場采用就地手動控制，無控制聯(lián)鎖，無法實(shí)現(xiàn)自動調(diào)整。
3.2 鈉鈣雙堿法脫硫存在的問題分析
（1） 再生反應(yīng)失效，運(yùn)行成本高。
根據(jù)運(yùn)行情況看，當(dāng)按設(shè)計(jì)量投入CaO（制備Ca（OH）2溶液）后，脫硫效果差；當(dāng)適當(dāng)增加CaO投入量時，脫硫塔內(nèi)會出現(xiàn)噴頭結(jié)垢、堵塞嚴(yán)重等問題。為保證脫硫效率，廠家均選擇多投入NaOH溶液，少用或不用CaO量（再生），實(shí)際成為鈉堿法脫硫，致使運(yùn)行成本高。
（2） 出渣難度大，脫硫產(chǎn)物循環(huán)富集。
由于實(shí)際運(yùn)行為鈉堿法，再生反應(yīng)失效，系統(tǒng)自然氧化能力強(qiáng)，最終脫硫生成物為硫酸鈉。硫酸鈉溶解度較高，約為40 g/100 mL（循環(huán)漿液溫度為30 ℃），致使脫硫產(chǎn)物無法結(jié)晶析出，內(nèi)部循環(huán)富集，必須定期更換循環(huán)漿液。
原因分析：以上兩個問題，表面看是再生環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，致使無實(shí)現(xiàn)雙堿法運(yùn)行，致使出渣難。但根本原因是，脫硫劑的“氧化性中毒”。在化驗(yàn)循環(huán)漿液中的組份時發(fā)現(xiàn)，其中，主要含有SO42-和Na+；為進(jìn)一步驗(yàn)證，通過增加Ca（OH）2溶液投入量，再檢驗(yàn)循環(huán)漿液中的組份，SO42-僅下降15%。初步判斷循環(huán)漿液中多為脫硫副反應(yīng)產(chǎn)物Na2SO4，主要生成原因?yàn)镹a2SO3氧化。當(dāng)堿液通過噴淋層噴入脫硫塔后吸收SO2生成Na2SO3和NaHSO3，但由于煙氣中O2含量高達(dá)16%～18%，煙氣溫度為50～150 ℃，脫硫吸收劑在主反應(yīng)時，同時同H2O和O2反應(yīng)生成Na2SO4（副產(chǎn)物）（其主要反應(yīng)方程： 2NaOH+SO2=Na2SO3+H2O；Na2SO3+SO2+H2O=2NaHSO3；2Na2SO3+O2=2Na2SO4；2NaHSO3 + O2 =2NaHSO4；NaHSO4+NaOH=Na2SO4+H2O）。Na2SO4的溶解度較高，無法沉淀外排，在循環(huán)堿液中不斷富集，最終同加入的NaOH、Ca（OH）2形成平衡，致使循環(huán)漿液中多為SO42-和Na+，加入的NaOH、Ca（OH）2單獨(dú)進(jìn)行脫硫反應(yīng)，未發(fā)生期望的再生反應(yīng)，在雙堿法的設(shè)備配置基礎(chǔ)上，當(dāng)增加Ca（OH）2投入量時，大量生成的CaSO4和CaSO3導(dǎo)致堵塞發(fā)生。以上原因，最終導(dǎo)致廠家被迫選擇單一的NaOH脫硫。脫硫相關(guān)物質(zhì)的溶解度如表2所示。
3.3 鈉鈣雙堿法脫硫的分析結(jié)果
由于陶瓷生產(chǎn)線工藝特性，在濕法脫硫增壓風(fēng)機(jī)后煙氣中氧含量正常在16%～18%，溫度在50～150 ℃范圍內(nèi)，堿液在噴淋層噴淋時，脫硫中間產(chǎn)物被氧化，這些反應(yīng)發(fā)生在脫硫塔內(nèi)部，無有效方法抑制。加之采用塔外循環(huán)脫硫工藝，進(jìn)一步加劇氧化副反應(yīng)。而正常的外排脫硫廢水無法降低副反應(yīng)Na2SO4含量，再生困難，雙堿法無法正常運(yùn)行。因此，鈉鈣雙堿法很難在陶瓷窯爐上穩(wěn)定低成本運(yùn)行。
4 可行的改進(jìn)方案
在現(xiàn)有工藝設(shè)備基礎(chǔ)上，更改為石灰-石膏法脫硫工藝，可滿足低改造成本、長期穩(wěn)定運(yùn)行和低運(yùn)行成本的要求。在改造過程中，對控制系統(tǒng)升級，實(shí)現(xiàn)脫硫系統(tǒng)的自動控制有很大幫助。改進(jìn)后工藝圖如圖2所示。
4.1 石灰-石膏法脫硫工藝改造方案的優(yōu)缺點(diǎn)
（1） 優(yōu)點(diǎn)
1）該工藝適合陶瓷窯爐氧含量高，系統(tǒng)的自然氧化強(qiáng)的工況。將自然氧化變成運(yùn)行的有利條件。
2）工程改動量較小，僅對系統(tǒng)中主要設(shè)備進(jìn)行檢查、增容，即可滿足運(yùn)行要求。
3）最大程度利用原有循環(huán)沉淀池，可不增加石膏脫水設(shè)備滿足排渣需要。
4）采用成本更低的石灰，比原工藝運(yùn)行成本更低。
5）具有同等的脫硫能力，脫硫效率可達(dá)到95%以上，滿足環(huán)保排放要求。
6）通過新增控制系統(tǒng)和相關(guān)儀表，滿足自動控制需要，降低勞動強(qiáng)度。
（2） 缺點(diǎn)
1）由于新增設(shè)備電耗會有增加，但綜合運(yùn)行成本降低。
2）由于采用石灰漿液為脫硫劑，其對設(shè)備的磨損加大，在選擇輸送泵及管路時需充分考慮使用材質(zhì)和壽命。
3）在不增加石膏脫水系統(tǒng)時，需將石膏漿液輸送到廠區(qū)水處理系統(tǒng)處理。
4.2 主要改造內(nèi)容
鈉鈣雙堿法脫硫技術(shù)改造為石灰-石膏法脫硫技術(shù)的更改內(nèi)容如表3所示。
5 結(jié)論
從鈉鈣雙堿法脫硫工藝技術(shù)在陶瓷窯爐使用情況和存在的運(yùn)行問題分析可知，該技術(shù)較難適應(yīng)陶瓷行業(yè)穩(wěn)定低成本運(yùn)行的需要。在現(xiàn)有脫硫基礎(chǔ)上，改造成石灰-石膏法脫硫工藝，在低成本穩(wěn)定運(yùn)行上具有（下轉(zhuǎn)第37頁）較大優(yōu)勢。企業(yè)在實(shí)際操作中，可據(jù)實(shí)際情況做相關(guān)調(diào)整，以滿足運(yùn)行需要。
參考文獻(xiàn)
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成功企業(yè)，仍逃不過經(jīng)營窘境
沈陽市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)，在遼寧開設(shè)了八家美容連鎖直營店和一家醫(yī)療整形美容會所，在十多年的發(fā)展歷程中，曾榮獲“誠信經(jīng)營單位”、“消費(fèi)者滿意單位”、“中國化妝品業(yè)先進(jìn)單位”、“遼寧省星級美容院示范單位”、“沈陽市十大慈善企業(yè)”、“中國十佳SPA美容會所”等榮譽(yù)。但是這樣一家成功企業(yè)同樣面臨著運(yùn)營成本越來越大、人力成本越來越高的經(jīng)營風(fēng)險，和顧客流失率越來越高、信任度越來越低的經(jīng)營管理窘境。沈陽市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人李總面對經(jīng)營壓力，近年來一直在探索最有效的，即不傷客又能快速提升業(yè)績的營銷方案。
求助愛蓮，“病因”分析一針見血
李總不辭辛苦的到全國各地學(xué)習(xí)考察，最終與香港愛蓮管理咨詢公司達(dá)成戰(zhàn)略合作。愛蓮的專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)，分別與院長、店長、顧問進(jìn)行深入訪談，了解該機(jī)構(gòu)在經(jīng)營管理中的問題與困惑。通過專業(yè)的診斷分析，為碧海藍(lán)天做出完整的《店務(wù)運(yùn)營診斷報告》，報告顯示：
顧客維護(hù)方面，存在高端顧客少、滿意度低，中低端顧客多、流失率高，新客少、拓客留客難等問題。究其原因，是因?yàn)槊廊輲煵魂P(guān)注顧客需求和護(hù)理效果，還經(jīng)常硬性推銷、強(qiáng)勢推銷、過度推銷，讓顧客產(chǎn)生反感，傷客現(xiàn)象嚴(yán)重，才造成顧客忠誠度越來越低。
員工管理方面，美容師不重視專業(yè)技術(shù)與服務(wù)，缺乏專業(yè)的診斷分析和護(hù)理專案，顧客信任度越來越低。店長、顧問都忙于業(yè)績，美容師社會閱歷淺，盲目自大，不懂人情世故，不善察言觀色，常常在服務(wù)細(xì)節(jié)上得罪顧客。這種忽略客戶感情關(guān)懷的做法，最終導(dǎo)致顧客到店率越來越低，流失率越來越高。
項(xiàng)目設(shè)定方面，產(chǎn)品或項(xiàng)目結(jié)構(gòu)很亂且配套不齊全，無法與顧客需求相匹配。缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的定價策略，盲目定價，導(dǎo)致性價比低。還出現(xiàn)同一類產(chǎn)品或項(xiàng)目，以不同價格，賣給不同類別的顧客。過度推銷高端項(xiàng)目，常規(guī)項(xiàng)目普及率低，留客養(yǎng)客項(xiàng)目少，拓客項(xiàng)目少，導(dǎo)致顧客到店率低。
愛蓮《精準(zhǔn)營銷》完美逆襲，兼顧機(jī)構(gòu)長短期利益
針對碧海藍(lán)天連鎖機(jī)構(gòu)的問題與癥狀，愛蓮咨詢團(tuán)隊(duì)提出了“運(yùn)營系統(tǒng)+管理系統(tǒng)+營銷系統(tǒng)”三位一體整體解決方案。這套在美妝行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的三位一體的《精準(zhǔn)營銷》整體解決方案，是對營銷模式的全新的創(chuàng)新，與傳統(tǒng)營銷有著本質(zhì)的區(qū)別。
一、《精準(zhǔn)營銷》的概念
首先是理念上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營銷更關(guān)注顧客的長久利益和終身價值。其次是技術(shù)上的創(chuàng)新：在落地執(zhí)行策略上，精準(zhǔn)的進(jìn)行定性營銷指標(biāo)和定量營銷指標(biāo)分解，在執(zhí)行層面真正實(shí)現(xiàn)了成本最小利益最大的結(jié)果。最后是理論上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營銷真正實(shí)現(xiàn)了客戶價值創(chuàng)新。更細(xì)分的顧客定位，叫精準(zhǔn)。細(xì)分后的顧客滿足，叫精準(zhǔn)。滿足后的顧客滿意，叫精準(zhǔn)。滿意后的顧客忠誠，叫精準(zhǔn)。持續(xù)的滿意與忠誠，叫精準(zhǔn)。一對一的顧客價值營銷，叫精準(zhǔn)。持續(xù)拉動顧客消費(fèi)，叫精準(zhǔn)?！毒珳?zhǔn)營銷》整體解決方案，最終實(shí)現(xiàn)了營銷的終極目標(biāo)即低成本、持續(xù)贏利的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。
二、《精準(zhǔn)營銷》的價值長期利益
建立持續(xù)增長的業(yè)績錢流系統(tǒng)――錢流是企業(yè)持續(xù)盈利的核心目標(biāo)。
建立持續(xù)保有的拓客留客系統(tǒng)――客流是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的無形資產(chǎn)。
建立持續(xù)有效的顧客培育系統(tǒng)――顧客培育是顧客保有的長期策略。
建立成本最小收益最大的營銷系統(tǒng)――營銷系統(tǒng)是業(yè)績倍增的長期策略。
三、《精準(zhǔn)營銷》的價值短期利益
有效喚醒沉睡顧客和流失顧客――企業(yè)存在的價值是開發(fā)新客戶，留住老客戶。
有效培育老客戶的常規(guī)項(xiàng)目――常規(guī)項(xiàng)目是留客養(yǎng)客鎖客的客源保障。
提高常規(guī)項(xiàng)目普及率和消費(fèi)額度――常規(guī)項(xiàng)目普及率是項(xiàng)目盈利率的保障。
提高員工心態(tài)，技能和銷售技巧――員工的業(yè)績持續(xù)倍增的核心動力與根源。
四、《精準(zhǔn)營銷》的執(zhí)行策略
愛蓮執(zhí)行團(tuán)隊(duì)把《精準(zhǔn)營銷》分為前期準(zhǔn)備階段，中期追蹤階段，后期沖刺階段和十個執(zhí)行步驟――
顧客分析階段：導(dǎo)入顧客分類分析系統(tǒng)，顧客管理系統(tǒng)，分析目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求與喜好；
調(diào)研訪談階段：導(dǎo)入顧客滿意度調(diào)研系統(tǒng)，分析顧客流失原因，針對性制定營銷策略；
制定營銷策略：導(dǎo)入項(xiàng)目營銷系統(tǒng)，分析顧客的消費(fèi)能力與需求，制定相匹配的項(xiàng)目套餐；
目標(biāo)制定與目標(biāo)分解階段：導(dǎo)入目標(biāo)管理系統(tǒng)，一對一目標(biāo)分解與責(zé)任人，公眾目標(biāo)承諾；
制定員工《即時激勵政策》：充分調(diào)動所有員工的積極性和主動性，制定個人和團(tuán)隊(duì)激勵政策；
召開《精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目啟動大會：調(diào)整員工心態(tài)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一行動；
每日員工“專業(yè)技能與銷售技巧演練”PK階段：技術(shù)手法、邀約話術(shù)、異議處理與成交技巧；
每日“顧客分析會”執(zhí)行階段：每日分析目標(biāo)顧客，精準(zhǔn)產(chǎn)品解說，精準(zhǔn)異議處理，絕對成交；
每日“業(yè)績追蹤會”執(zhí)行階段：導(dǎo)入《業(yè)績追蹤系統(tǒng)》是目標(biāo)達(dá)成的GPS追蹤定位系統(tǒng)；
項(xiàng)目結(jié)束“總結(jié)表彰大會”階段：精準(zhǔn)營銷45天執(zhí)行結(jié)束，進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)與表彰、分享。
五、《精準(zhǔn)營銷》的實(shí)施效果
在碧海藍(lán)天美容會所的《精準(zhǔn)營銷》執(zhí)行的45天內(nèi)，取得了滿意的業(yè)績與豐厚的成果――
完成業(yè)績：45天，8家美容會所，共完成現(xiàn)金業(yè)績1278萬，耗卡業(yè)績達(dá)652萬元；
目標(biāo)達(dá)標(biāo)率：一家店目標(biāo)達(dá)標(biāo)率120％，一家店目標(biāo)達(dá)成101％，其余店80～90％的目標(biāo)達(dá)標(biāo)率；
項(xiàng)目普及率：常規(guī)項(xiàng)目普及率60％以上，高端項(xiàng)目普及率30％以上，拓客項(xiàng)目在13％左右；
顧客到店率：顧客到店明顯提高，單店月均客流量同比增長40％以上，人均護(hù)理客數(shù)3～4人；
顧客升級培育：拓客372人，喚醒沉睡顧客207人；挽回流失顧客87人，BCD客升級129人；
員工技能提升：持續(xù)45天的技術(shù)手法PK，產(chǎn)品解說PK，銷售技巧PK，專業(yè)能力明顯提升；
2009年眾誠美容院營運(yùn)全面總結(jié)
一、總體營業(yè)狀況分析
1 顧客數(shù)是否夠?如一家美容院要做到200萬元銷售額，必須有多少A類顧客、B類顧客、C類顧客(三類顧客按美容院顧客狀況設(shè)定)?這種分析對新開的店極其重要。
2 顧客來消費(fèi)的次數(shù)是否夠?一個顧客一年應(yīng)該進(jìn)店多少次、消費(fèi)多少次才合理?
3 每次消費(fèi)金額是否夠?如果人數(shù)夠，A、B、C類顧客三類比例有問題，就要提升顧客的消費(fèi)金額，引進(jìn)高端高價產(chǎn)品或項(xiàng)目，用儀器多元化、技術(shù)效果等來引導(dǎo)消費(fèi)。
二、新增顧客成交分析
進(jìn)店機(jī)緣：如報紙廣告、派單、活動、老顧客轉(zhuǎn)介紹、異業(yè)結(jié)盟、是否在其它地方做過美容等。
第一次成交情況：如項(xiàng)目有特點(diǎn)、有優(yōu)惠促銷、有禮品贈送、感受到效果、認(rèn)同服務(wù)、環(huán)境好、成交率。
轉(zhuǎn)銷售：如轉(zhuǎn)銷售時間與前期次數(shù)、第一次成交項(xiàng)目、第一次成交卡項(xiàng)、面部占比例、身體占比例、特色項(xiàng)目占比例、為什么能轉(zhuǎn)銷售。
了解以上情況及數(shù)據(jù)，主要是為拓客做調(diào)查，從而確保建立一整套完善的拓客體系。通過進(jìn)店機(jī)緣，可以知道拓客有效手段與廣告宣傳方向，確保新顧客進(jìn)店率：通過第一次成交情況分析，找到美容院的敲門磚與新顧客的需求點(diǎn)，確保新顧客的成交率通過轉(zhuǎn)銷售情況分析，知道顧客做了幾次后可以轉(zhuǎn)卡、轉(zhuǎn)項(xiàng)目，轉(zhuǎn)什么卡、什么項(xiàng)目有效果。
三、老顧客銷售分析
通過對顧客的分析，了解頻次與消耗關(guān)系，考慮如何增加顧客進(jìn)店頻次，如用療程設(shè)計(jì)帶動、預(yù)約與反預(yù)約、利益誘導(dǎo)等方法；了解不同顧客的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、額度與消費(fèi)習(xí)慣，從而制訂老顧客全年或半年、季、月的銷售計(jì)劃。
例如
四、銷售結(jié)構(gòu)分析
1 開卡護(hù)理人數(shù)、家居銷售人數(shù)、開卡金額、家居銷售金額、人數(shù)比、金額比等。
開卡與單品的人數(shù)比：開卡有多少人?買產(chǎn)品有多少人?二項(xiàng)同時有多少人?從數(shù)據(jù)分析看是否要提高客裝家居產(chǎn)品的銷售。
服務(wù)與產(chǎn)品的比例：服務(wù)占營業(yè)額多少?產(chǎn)品占營業(yè)額多少7專業(yè)美容院合理是三七開左右。
2 面部護(hù)理人數(shù)、身體護(hù)理人數(shù)、面部護(hù)理金額、身體護(hù)理金額、人數(shù)比、金額比。
身體與面部護(hù)理比例：面護(hù)有多少人?身體項(xiàng)目多少人?二項(xiàng)同時有多少人?從數(shù)據(jù)上提升相關(guān)顧客的消費(fèi)項(xiàng)目。
3 高端顧客數(shù)、總?cè)藬?shù)、高端消費(fèi)金額、總金額、人數(shù)比、金額比。
高端與常規(guī)比例：一般來講，要符合二八法則，20％的高端是否能做到80％的銷量?如果沒有，一是可以提升卡項(xiàng)，二是發(fā)掘高端顧客潛力，重視大顧客管理。
4 通過儀器產(chǎn)生銷量：通過儀器產(chǎn)生的銷量有多少?是否增加儀器服務(wù)項(xiàng)目?
5 季節(jié)之比例：包括季節(jié)性產(chǎn)品銷售是否合理、季節(jié)性的促銷是否合理、如何通過相關(guān)活動拉升銷量、促銷活動的評估等，最好結(jié)合全年銷量做個矢量圖，了解促銷或者相關(guān)活動對全年銷量的影響與全年銷量的合理分布。
6 同一顧客消費(fèi)比例：找出10個顧客以點(diǎn)帶面地研究，特別是消費(fèi)額下滑得很快的顧客。從顧客角度了解影響美容院銷售的問題是什么，從而改進(jìn)提升。
五、暢銷產(chǎn)品分析
顧客反應(yīng)最好的項(xiàng)目和最好的產(chǎn)品、最暢銷的產(chǎn)品和項(xiàng)目、最暢銷的卡、各占多大比例以及高端大項(xiàng)目的銷售人數(shù)、金額、項(xiàng)目名、反饋等。甚至可以做個銷量排名表，全面了解產(chǎn)品，做到優(yōu)勝劣汰。找出核心優(yōu)勢產(chǎn)品，從而確定核心產(chǎn)品項(xiàng)目，做為美容院長期贏利項(xiàng)目或產(chǎn)品。
美容院經(jīng)營多種品牌，高、中、低端顧客通吃，這樣并不合理，建議：同類產(chǎn)品最好選一種，最多兩種，護(hù)理時可用高、中價位品牌。銷售客裝時，就談十大核心產(chǎn)品概念，而不要談高、中檔概念。
六、美容院品牌評估
評估目前的品牌或項(xiàng)目的目的、顧客數(shù)、總金額、利潤率、穩(wěn)定性、時間、附加值。
對于相關(guān)品牌，按美容商戰(zhàn)贏利模式的原則進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，重新引進(jìn)和調(diào)整，通過聚焦法則，最終確定美容院核心的項(xiàng)目產(chǎn)品或品牌。
七、促銷活動分析
本年度促銷情況包括每一次促銷時間、主題與內(nèi)容、每次參與人數(shù)、每次實(shí)收金額、顧客反饋等，從而總結(jié)出顧客最喜歡的促銷活動及其內(nèi)容。美容院促銷一般建議以卡、項(xiàng)目推廣為主，最好不要以產(chǎn)品為主導(dǎo)。
八、員工分析
員工全年銷售情況分析包括員工級別、服務(wù)時間、中高檔顧客數(shù)量、中高檔顧客消費(fèi)金額、總銷售、能力特點(diǎn)等。
員工問題全面分析包括：是否有遲到、早退、代打卡、不按規(guī)定請假等違規(guī)現(xiàn)象：是否有與顧客爭吵，引發(fā)投訴現(xiàn)象；是否有爭顧客，不服從上級工作安排現(xiàn)象l是否有員工散布負(fù)面信息，產(chǎn)生不良影響；是否能積極配合，任勞任怨，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神；士氣是否高漲，精神面貌良好；對薪資、福利、待遇是否有疑問：對上級主管是否有意見或看法；員工不滿率、流失率、更新率是否正常：是否經(jīng)常給企業(yè)提出合理化意見或建議，并上報總部……從而總結(jié)出銷售業(yè)績、培訓(xùn)的關(guān)系，銷售業(yè)績與薪資結(jié)構(gòu)、銷售提成的關(guān)系，銷售業(yè)績與激勵的關(guān)系，銷售與店內(nèi)管理與氛圍的關(guān)系，銷售業(yè)績與銷售模式的關(guān)系，銷售業(yè)績與項(xiàng)目產(chǎn)品的關(guān)系。
九、競爭對手分析
競爭對手是指當(dāng)?shù)鼗蛉珖惖?、具有可比性的店。競爭對手分析主要有：競爭對手的產(chǎn)品品牌是什么?特點(diǎn)是什么?競爭對手采用的卡項(xiàng)設(shè)計(jì)是什么?競爭對手采用的銷售方法、促銷方案、拓客方法是什么?競爭對手優(yōu)勢是什么?弱點(diǎn)是什么?競爭對手與本美容院的交叉客戶群體是哪些?
十、全年銷量分析
全面分析全年各月、季的銷量、業(yè)績及達(dá)成情況，并做了第二年銷量的預(yù)估，形成自己一整套合理的銷量分析科學(xué)方法。
小結(jié)：在以上十大分析版塊的基礎(chǔ)上，完成四大分析：
銷量分析：包括銷量為什么忽高忽低、促銷與銷量是什么關(guān)系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型銷售還是細(xì)水長流式銷售、哪些項(xiàng)目或產(chǎn)品是銷量額主要來源等，從而對2010年銷量進(jìn)行大致預(yù)估，力爭在新年時提升10％～30％的業(yè)績。
利潤分析：根據(jù)美容商戰(zhàn)學(xué)習(xí)財務(wù)板塊內(nèi)容分析每項(xiàng)開銷的比例，特別是產(chǎn)品項(xiàng)
目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市場上去選擇的。另外，員工薪資比例分析，如果要開分店，結(jié)合商學(xué)院內(nèi)容，考慮與員工合股來開新店，力爭在新年時降低5％～10％的成本。
顧客分析：新年顧客消費(fèi)提升方案與持續(xù)教育計(jì)劃如何配套完成、顧客流失率多少為合理、新顧客多少引進(jìn)數(shù)為理想、老顧客的消費(fèi)如何提升等。建議把顧客流失率控制在20％以內(nèi)，新顧客引進(jìn)數(shù)達(dá)30％～40％，老顧客消費(fèi)金額提升10％～30％。
問題分析：主要針對總裁班提出的一個手冊～美容院規(guī)劃、架構(gòu)、標(biāo)語、發(fā)展模式、行為規(guī)范、常規(guī)(行政)管理、崗位職責(zé)，四大主要流程――工作流程、服務(wù)流程、銷售流程、操作流程，管理系統(tǒng)――顧客管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理、財與物管理、服務(wù)質(zhì)量管理、技術(shù)質(zhì)量管理、衛(wèi)生環(huán)境管理、員工管理與績效考核、教育培訓(xùn)、文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)打造管理，對照列出美容院店務(wù)中每個季度需要整改的三大主要問題，列出全年計(jì)劃。
在此基礎(chǔ)上，讓全體員工各自總結(jié)，寫自我鑒定和對美容院建議或意見，了解店面全年?duì)I運(yùn)思路和近階段的工作方向。
2010年眾誠美容單店全年?duì)I運(yùn)草案
一、眾誠美容院全年目標(biāo)業(yè)績
基礎(chǔ)業(yè)績300萬元，理想業(yè)績300～400萬元，奮斗業(yè)績400～500萬元。
全年獎勵與提成措施視各店具體情況而定，一般方法是超過部分再提高提成點(diǎn)，階梯式完成。
二、老顧客目標(biāo)業(yè)績
盡可能寫出全部顧客的所有銷售計(jì)劃，如果不能，～要寫出重要大顧客銷售計(jì)劃，二要寫出3個月顧客銷售計(jì)劃。在此基礎(chǔ)上，每個美容師還要寫出自己所負(fù)責(zé)的顧客3個月的銷售計(jì)劃。
三、新顧客拓客計(jì)劃
此部分是最不可控、不可預(yù)估的，但也要制訂出來。如果不能寫全年，也最好寫出3個月拓客計(jì)劃與方案。
常規(guī)拓客方法有外聯(lián)單位、短信群發(fā)、街頭派單、DH郵寄、電話行銷、商圈調(diào)查、競爭對手調(diào)查、老顧客轉(zhuǎn)介紹、公開課體驗(yàn)日等，對每種方法的時間、頻次、效果進(jìn)行跟進(jìn)，可以以每周為單位。
四、每季主要整改計(jì)劃
春季主要整改內(nèi)容：銷售流程，引進(jìn)新項(xiàng)目、新儀器，思考利潤空間，管理流程，企業(yè)文化教育。達(dá)成效果：編寫美容院新項(xiàng)目銷售流程，完善管理機(jī)制，員工學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展方向、熟悉崗位職責(zé)等。
夏季主要整改內(nèi)容：手法標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)提升、員工美姿美儀訓(xùn)練。達(dá)成效果：手法標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)細(xì)節(jié)化。
秋季主要整改內(nèi)容：員工專業(yè)化發(fā)展、團(tuán)隊(duì)拓展游戲、做好秋秀銷售討論會。達(dá)成效果：培養(yǎng)自己的專家、能手，如色彩顧問、營養(yǎng)專家、養(yǎng)生師等。
冬季主要整改內(nèi)容：銷售技能、開店準(zhǔn)備、員工調(diào)整與年終內(nèi)部總結(jié)會議。達(dá)成效果：評選銷售冠軍，顧客資源現(xiàn)分配，選擇員工合作開新店等相關(guān)內(nèi)容。
五、總裁自我管理與學(xué)習(xí)計(jì)劃
打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，給員工做榜樣，把每次學(xué)到的內(nèi)容運(yùn)用到工作中，運(yùn)用到對員工的教育中去，讓員工總是有東西學(xué)，總是有成長的空間。
2010美容連鎖集團(tuán)全年?duì)I運(yùn)草案
這里的連鎖只針對單店贏利模式基本差不多，即項(xiàng)目品牌統(tǒng)一、銷售模式統(tǒng)一、員工配備統(tǒng)一的情況，而不是各自經(jīng)營、側(cè)重點(diǎn)不同的美容連鎖體系。
一、每個單店完成單店全年?duì)I運(yùn)方案(見上一部分內(nèi)容)
二、下屬全部單店分析與評估
對比各單店名稱、全年業(yè)績、系統(tǒng)名次、老顧客數(shù)、新顧客數(shù)、商圈地段、開店年數(shù)、店長評定、員工人數(shù)、規(guī)模平數(shù)、共性問題、個性問題。
通過分析得出：為什么每個分店業(yè)績不一樣々業(yè)績高低與店長能力關(guān)系，如何確保店長能力相對標(biāo)準(zhǔn)化?業(yè)績高低與商圈地域關(guān)系，如何制訂不同商圈地域下的經(jīng)營手段?業(yè)績高低全體單店的共性問題是什么，如何全面有效解決?業(yè)績高低全體單店的個性問題是什么，如何針對性有效解決?店長與員工配合的問題有哪些?單店與總部配合的問題有哪些?店長與單店的優(yōu)化組合如何完成?總部部門的設(shè)置是否合理完善，各部門職能是否到位?
三、拓客手段與方法(同上一部分相關(guān)內(nèi)容)
四、品牌形象規(guī)劃
包括廣告投放的時間、主題內(nèi)容、推廣及具體事宜，文宣(全套宣傳推廣資料)制作，公益活動、社會活動、行業(yè)活動的品牌推廣，以及店面CIS系統(tǒng)形象升級。
五、產(chǎn)品項(xiàng)目規(guī)劃
結(jié)合單店?duì)I銷模式分析，建立自己的產(chǎn)品、項(xiàng)目體系，完成拓容項(xiàng)目、鎖客項(xiàng)目、升客項(xiàng)目的布局，并根據(jù)市場情況進(jìn)行項(xiàng)目更新與升級。拓客項(xiàng)目(產(chǎn)品或品牌)一般2～3種，最好有全年長期的拓客項(xiàng)目；鎖客項(xiàng)目(產(chǎn)品或品牌)8～12種，部分更新、更名或增加；升客項(xiàng)目(產(chǎn)品或品牌)2～3種，視市場情況引進(jìn)、更新或升級。
六、連鎖發(fā)展規(guī)劃
計(jì)劃以什么形式展開，直營、特許還是自由加盟；開多少家、資金投入方式、一次到位還是滾動發(fā)展、自籌資金還是尋找合作人商業(yè)計(jì)劃書與新店損益試算表；專業(yè)拓店團(tuán)隊(duì)，完成從選址、洽談到裝修的整個過程；新店試運(yùn)行計(jì)劃、開業(yè)計(jì)劃、3個月過渡方案；總部支持與保障等。
七、管理流程規(guī)劃
為了搶占市場，各大保險企業(yè)無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會保險的普及對商業(yè)人壽保險的替代，以及保險企業(yè)普遍為中高端客戶提供額外的商業(yè)人壽保險(提供福利)，進(jìn)一步削弱了個人購買。在同質(zhì)化競爭的市場環(huán)境中，如何才能吸引并獲取重視個性化需求滿足的中高端客戶，成為保險企業(yè)拓展市場的關(guān)鍵。
企業(yè)營銷的每一個步驟都關(guān)系到商業(yè)成效，最終影響企業(yè)的品牌形象。因此，營銷者在開展?fàn)I銷活動時，從篩選目標(biāo)客戶到評估活動執(zhí)行效果，都必須根據(jù)市場情況不斷修正、調(diào)整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創(chuàng)新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動視為一個有機(jī)體來進(jìn)行管理與持續(xù)優(yōu)化。
目前，中國保險企業(yè)面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續(xù)需求未能合理開發(fā)應(yīng)用，老客戶維護(hù)渠道單一，同時在老客戶維護(hù)方面，雖有初步的直郵應(yīng)用，但是缺乏系統(tǒng)性、結(jié)果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險企業(yè)難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導(dǎo)致中高端客戶獲取更加困難。對此，中國郵政與安客誠提出了創(chuàng)新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統(tǒng)的保代方式對所有客戶做營銷，一方面有針對性地選擇目標(biāo)客戶做差異化、多渠道精準(zhǔn)營銷。
中國郵政是有著“百年信譽(yù)”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數(shù)據(jù)，其龐大的投遞網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領(lǐng)域有著40多年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擁有處理海量數(shù)據(jù)的專業(yè)技術(shù)，能夠從大量的數(shù)據(jù)中洞察有價值的市場信息。雙方合作開拓市場，幫助客戶在快速變化的市場上提高營銷能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長，其強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的成效已經(jīng)在多個行業(yè)得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯(lián)合在金融保險領(lǐng)域開展的直郵和多渠道營銷業(yè)務(wù)把有價值的賣點(diǎn)推銷給目標(biāo)客戶，讓他們主動打開客戶的直郵信件。
中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據(jù)不同的消費(fèi)群體，提出不同的營銷模式。針對新客戶開發(fā)，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統(tǒng)的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)，基于中國郵政多維度的數(shù)據(jù)資源，整合出以家庭為唯一視角的數(shù)據(jù)信息，篩選有價值的目標(biāo)客戶，創(chuàng)造交叉銷售機(jī)會，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價值。
而對于老客戶，保險企業(yè)可以選擇創(chuàng)新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對同質(zhì)化的服務(wù)和產(chǎn)品，保險企業(yè)除了注重規(guī)?；l(fā)展，更要對客戶忠誠度進(jìn)行管理，找到核心客戶，實(shí)現(xiàn)利潤最大化?！翱蛻舯Ａ舴桨浮苯柚S富的數(shù)據(jù)分析模型和行業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)，幫助保險企業(yè)對投?？蛻暨M(jìn)行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產(chǎn)品、品牌信息，與客戶建立穩(wěn)固的聯(lián)系，延長客戶生命周期。
中國郵政集團(tuán)郵政業(yè)務(wù)局總經(jīng)理潘杰認(rèn)為：“創(chuàng)新直郵解決方案關(guān)注客戶的個性化需求，幫助金融保險企業(yè)拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競爭?！?/p>
開卡
開卡促銷是在會員卡形式基礎(chǔ)上進(jìn)一步的細(xì)分化。可以根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)時段可開設(shè)月卡、季卡、年卡;根據(jù)不同的消費(fèi)層面開設(shè)金卡、銀卡、貴賓卡;其它還有連環(huán)卡，積分卡等，消費(fèi)者持不同的卡在服務(wù)、購買產(chǎn)品上享受不同的優(yōu)惠條件和服務(wù)層次。
限量來體現(xiàn)機(jī)會
類似方案還有許多：如與 “三.八”，只花“38”元的促銷標(biāo)語，美容院全部服務(wù)項(xiàng)目“38元”特價優(yōu)惠一周活動。十一時侯，100元選美容院三個項(xiàng)目連做的服務(wù)。今年是建國六十六周年，還可以與當(dāng)?shù)貑挝桓銈€666元提供66位女性同胞進(jìn)容光煥發(fā)迎國慶的活動，反正只要敢想動腦筋，促銷的方案就多得很。
團(tuán)體優(yōu)惠
團(tuán)體優(yōu)惠是集中開拓客源、短時間內(nèi)有效提高營業(yè)額的一種方法。針對某一單位、某一團(tuán)體、某一小區(qū)舉行活動為契機(jī)，鼓勵消費(fèi)者在定時期內(nèi)以團(tuán)體入會或是集體消費(fèi)方式將獲得超值優(yōu)惠，打動消費(fèi)者。
上門服務(wù)
是體現(xiàn)服務(wù)人性化的一種方式。對于某些特定的客人，可派美容師上門服務(wù)，做高貴專門服務(wù)，或做簡單護(hù)理療程或送貨上門銷售產(chǎn)品。
抽獎促銷
訊：2012年6月28日，易觀國際第五屆新營銷年會在上海舉行，峰會聚焦整個新營銷生態(tài)系統(tǒng)，包括社會化媒體營銷、搜索引擎精準(zhǔn)營銷、微視頻營銷等內(nèi)容。會上，凡客誠品憑借“凡客vt正能量搜狗營銷“獲得“效果新營銷之星“獎項(xiàng)，在其互聯(lián)網(wǎng)營銷歷程中再添重彩。
凡客誠品2012年以年輕人關(guān)注的熱點(diǎn)文化事件，主打“正能量”，推出了150個主題2000款印花T恤。通過與搜狗微門戶、每日新詞彈窗廣泛覆蓋網(wǎng)民，凡客在網(wǎng)民上網(wǎng)的第一時間將活動信息傳達(dá)到目標(biāo)群體。同時，網(wǎng)民在使用搜狗輸入法輸入凡客品牌時，直接引導(dǎo)用戶搜索。加以搜狗搜索競價推廣，將推廣信息精準(zhǔn)的傳遞至目標(biāo)消費(fèi)群，并通過在搜狗搜索建立凡客的品牌專區(qū)來進(jìn)一步強(qiáng)化品牌形象。整個方案“全面+精準(zhǔn)”的營銷效果不僅給凡客帶來了更多消費(fèi)者，同時也進(jìn)一步提高了品牌影響力?！按舜闻c搜狗微門戶+搜狗輸入法+搜狗競價推廣+搜狗品牌專區(qū)四位一體的全方位組合推廣，將活動信息全面且精準(zhǔn)的展現(xiàn)給目標(biāo)受眾，推廣效果很好?！狈部驼\品相關(guān)負(fù)責(zé)人說。
作為互聯(lián)網(wǎng)的新生力軍，搜狗多元化的產(chǎn)品矩陣能為企業(yè)提供多樣的推廣形式。搜狗‘輸入法-瀏覽器-搜索’的商業(yè)模式，可以讓企業(yè)在搜狐網(wǎng)、搜狗輸入法、搜狗瀏覽器、搜狗搜索主頁等多個上網(wǎng)入口進(jìn)行綜合推廣，使得推廣效果最大化。
而互聯(lián)網(wǎng)快時尚品牌凡客誠品更是一向在營銷方面以新意取勝，從“凡客體”火爆網(wǎng)絡(luò)一路走來，凡客保持開放心態(tài)，在營銷方面持續(xù)創(chuàng)新。比如今年在品牌方面主推“無畏體”、正能量，強(qiáng)化品牌的態(tài)度；在社交媒體上“凡客達(dá)人”強(qiáng)化社區(qū)黏性，以倡導(dǎo)生活方式而聚集了大量潮男潮男；在移動互聯(lián)網(wǎng)方面，手機(jī)凡客更是全面覆蓋新渠道，開拓了新的一批用戶群。
