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時間：2022-11-16 12:56:04
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇產(chǎn)品培訓(xùn)方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
案例對比：
·草率而為，導(dǎo)致無功而返
A企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張通過別人介紹認(rèn)識了某地的準(zhǔn)客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡介、產(chǎn)品、政策一一向客戶做了詳細(xì)介紹，但謝某聽后只是淡淡地說：“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯，不過另一個企業(yè)的產(chǎn)品價格比你們低，所以你的產(chǎn)品我無法銷售。再加上市場前景無法預(yù)測，我們還是有機(jī)會再合作吧?！泵鎸χx某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒有其他辦法去說服對方，只得怏怏地告辭離開。
·一個方案，讓客戶點頭
謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶。面對小張的無功而返，企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員小李，并且下了硬指標(biāo)。小李接到任務(wù)后，并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因為他知道小張已經(jīng)失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶開發(fā)帶來難度，恐怕還會引起謝某的反感，導(dǎo)致客戶開發(fā)失敗。他先側(cè)面對謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場上進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某。
謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應(yīng)付了幾句。小李見狀，開門見山向謝某介紹了自己的市場推廣方案。從謝某所在市場的基本情況，如人口數(shù)量、市場規(guī)模、消費(fèi)水平、市場結(jié)構(gòu)等，到競品情況，如價格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競品相比的優(yōu)劣勢所在，不免讓謝某覺得這個業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細(xì)的價格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場所鎖定、操作要點及步驟、企業(yè)投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點頭。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作，并邀請小李擔(dān)任他的經(jīng)營顧問。
點評：同樣的企業(yè)，同樣的產(chǎn)品與資源，同樣的開發(fā)對象，小張的客戶開發(fā)為什么會失??？原因就在于他只是就產(chǎn)品而推產(chǎn)品，就企業(yè)而推企業(yè)，這樣沒有新意的客戶開發(fā)形式難怪會遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發(fā)成功，就在于他前期做了充足的準(zhǔn)備工作，通過市場調(diào)研，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案?？蛻艨吹竭@么有吸引力和可操作性的方案，不心動才怪！
支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水
現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶，主要就是因為經(jīng)驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標(biāo)客戶而去，客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發(fā)了一兩個客戶，質(zhì)量也沒法保證，給后續(xù)的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營銷管理者，該如何通過工作指導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢？
第一招：加強(qiáng)培訓(xùn)
企業(yè)可以針對客戶開發(fā)設(shè)置專門的培訓(xùn)課程，并在固定時間對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括：在新營銷環(huán)境下客戶最關(guān)心什么、如何做市場調(diào)研、如何撰寫市場方案、如何快速抓住客戶需求等內(nèi)容。而市場方案的撰寫應(yīng)包括：市場的基本情況、競品的主要情況、企業(yè)和競品在資源配置和產(chǎn)品方面的優(yōu)劣勢分析、通路價格如何設(shè)置、企業(yè)提供的資源如何利用、工作的要點和步驟，以及投入產(chǎn)出比分析、效果預(yù)估等。
代表人物發(fā)言：張某某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理
我是今年被公司派到湖北負(fù)責(zé)市場開發(fā)的區(qū)域經(jīng)理。通過對該市場的調(diào)查分析，我了解到公司在此區(qū)域的客戶開況并不好，客戶開發(fā)的潛力和空間還很大。但新市場開發(fā)任務(wù)布置后，雖然大家都信心百倍地下了市場，月底開總結(jié)會時卻發(fā)現(xiàn)，只有我通過拿方案的辦法開發(fā)了兩個新客戶，一個在湖北市場工作了兩年多的老業(yè)務(wù)員通過客戶介紹開發(fā)了一個新客戶，其他業(yè)務(wù)人員基本都是空手而歸。在業(yè)務(wù)分析會上，其他業(yè)務(wù)人員都抱怨產(chǎn)品沒有知名度、價格高、政策沒有優(yōu)勢，所以沒有客戶愿意合作。后來，我結(jié)合自己的實際工作情況，針對業(yè)務(wù)人員們進(jìn)行了一場客戶開發(fā)的系統(tǒng)培訓(xùn)。第二個月，盡管業(yè)務(wù)人員沒有完成下達(dá)的新客戶開發(fā)指標(biāo)，但是每個人都至少成功開發(fā)了一家新客戶。
第二招：模擬演練、過程指導(dǎo)
為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行，然后總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，營銷管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。
代表人物發(fā)言：朱某某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理
我們的業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)常會采用模擬演練的方式進(jìn)行，效果不錯。而且，從我的個人工作經(jīng)驗來看，用產(chǎn)品推廣方案來開發(fā)客戶是一個好辦法。但問題是許多業(yè)務(wù)人員不能做到根據(jù)市場和客戶的具體情況做出有針對性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在隨時對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)，對于備選客戶的情況、方案的具體內(nèi)容我都要事先有所了解。只有在我確認(rèn)后，才會讓業(yè)務(wù)人員進(jìn)入實質(zhì)性的客戶談判階段，這樣客戶開發(fā)的有效性會大大提高。
第三招：現(xiàn)場指導(dǎo)、親自示范
培訓(xùn)策劃：筆者；
培訓(xùn)時間：1個月；
培訓(xùn)設(shè)計：引導(dǎo)+實練。把傳統(tǒng)的課堂式培訓(xùn)和工作實踐結(jié)合；
培訓(xùn)要點：
一、 市場的定義。有點教條主義的味道，但筆者不是單純的把定義告訴受訓(xùn)者，而是讓業(yè)務(wù)員在一個月的實踐后把定義告訴筆者，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員去思考問題。在實際的培訓(xùn)中，往往培訓(xùn)者都會把問題的答案現(xiàn)場告訴受訓(xùn)者，無論用什么形式，都不會讓受訓(xùn)者有很多思考過程，從而不會用心去思考如何操作和總結(jié)過程；
二、 市場調(diào)研。
1、 由于受訓(xùn)者基本都是有一定經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，筆者在課堂并沒有過多的講如何操作市場調(diào)研，只是強(qiáng)調(diào)了市場調(diào)研的重要性和一些基本工具的準(zhǔn)備：（以一個適銷于現(xiàn)代渠道的產(chǎn)品為例）（1）、終端（包括超市、百貨店、社區(qū)小賣場、連鎖店等）數(shù)量、終端分布特點，尤其要搞清楚未來的居民區(qū)分布規(guī)劃和終端的經(jīng)營狀況；（2）、競品調(diào)查。了解包括對手產(chǎn)品線的規(guī)格數(shù)量、品質(zhì)形象、包裝的受歡迎程度、是否暢銷、推進(jìn)手段、哪些會對公司產(chǎn)品形成強(qiáng)有力的競爭，哪些是公司產(chǎn)品未來的競爭品，從而把資源相對集中，不去注意根本不會和公司產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品；（3）、渠道調(diào)查。主要是目前市場渠道的分布特點、經(jīng)營狀況、集中程度、競爭對手已經(jīng)進(jìn)入的渠道分布，從中找出競爭對手的渠道分布弱點，發(fā)現(xiàn)自己的機(jī)會；（4）、價格調(diào)研。主要要摸清市場消費(fèi)者對價格敏感程度以及對價格做出分析，從而發(fā)掘公司產(chǎn)品價格定位的獨(dú)特之處，尋找市場進(jìn)入機(jī)會；（5）、促銷調(diào)查。有針對性的布置調(diào)研項目，主要是競爭對手在市場上比較習(xí)慣的做法以及哪些比較成功、為什么成功以及當(dāng)時的環(huán)境和促銷產(chǎn)品的特點等，從中分析發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品進(jìn)入市場后的促銷機(jī)會以及如何進(jìn)行利益最大化促銷和促銷戰(zhàn)略的制定等，找到自己的市場機(jī)會點；（6）、市場維護(hù)調(diào)研管理。重點調(diào)查對手的陳列維護(hù)狀況以及維護(hù)人員狀況：陳列位置、面積大小、有沒有集中或者分散陳列、產(chǎn)品標(biāo)簽的色彩搭配、是否注意與環(huán)境保持一致、是否與品牌相搭配、是否保持經(jīng)常的產(chǎn)品清潔等以及維護(hù)人員的是否勤奮等；
2、 如何制定市場切入方案。此項培訓(xùn)在一個月后進(jìn)行。一個月后，業(yè)務(wù)員將上次的培訓(xùn)在實踐中應(yīng)用并得到如下答案：（1）、新市場的定義非常清晰，盡管每個業(yè)務(wù)員的答案不一樣，但基本上符合市場的情況，也都非常踏實的做了分析和總結(jié)，基本上達(dá)到當(dāng)初的目的。比如在A省市場業(yè)務(wù)員的定義為：公司的產(chǎn)品沒有涉足的市場，因為這個市場公司從來沒有開發(fā)過，業(yè)務(wù)員心中就有了非常清晰的判斷；B省業(yè)務(wù)員的定義是：公司有些產(chǎn)品沒有銷售過的市場，因為這個市場公司已經(jīng)進(jìn)入，但有些產(chǎn)品尚沒有進(jìn)入，業(yè)務(wù)員在心中也對自己的目標(biāo)市場有了基本判斷。筆者再在第二次培訓(xùn)將新市場的所有定義聯(lián)系實踐加以詮釋，受訓(xùn)者就比較容易領(lǐng)悟。順利的進(jìn)入下一個培訓(xùn)實踐。
（2）、市場調(diào)研總結(jié)培訓(xùn)。雖然每個市場的特點不一樣，但受訓(xùn)者興致都被充分調(diào)動，真正體會到自己正在把理論與實踐充分結(jié)合，然后得出自己目標(biāo)市場調(diào)研結(jié)論，并且在實踐中可以將受訓(xùn)者心中的某些疑問得到印證，加強(qiáng)培訓(xùn)的效果。受訓(xùn)者不會認(rèn)為培訓(xùn)就是一項任務(wù)，而是他們解決問題的指導(dǎo)。當(dāng)然，筆者作為培訓(xùn)者，事先就做好持續(xù)一個月的培訓(xùn)指導(dǎo)計劃，隨時指導(dǎo)受訓(xùn)者在實際工作中的疑難。
（3）、如何制定市場切入方案培訓(xùn)。如果沿襲傳統(tǒng)的培訓(xùn)方法，培訓(xùn)者會告訴受訓(xùn)者大致的要點，受訓(xùn)者只要按部就班填寫就可以了，大大降低了受訓(xùn)者的參與性與成功欲望，效果只有受訓(xùn)者自己心里明白，市場方案的真實性與可行性也只有實踐后才知道。筆者培做課堂訓(xùn)時，沒有告訴受訓(xùn)者如何去做方案，只講了一個案例，并要求業(yè)務(wù)員在完成市場調(diào)研后自己完成區(qū)域市場切入方案，然后在單獨(dú)總結(jié)，集中培訓(xùn)。既是培訓(xùn)又是指導(dǎo)，由于是受訓(xùn)者花費(fèi)大量心血做的方案總結(jié)，因此，在培訓(xùn)課上，大家踴躍發(fā)言，最后筆者總結(jié)：
A、 市場切入策略：比如A市場。由于A市場是一個全新的市場，公司沒有絲毫基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)員自己提出首先有針對性選擇渠道，選擇宣傳模式，其他業(yè)務(wù)員也紛紛提出自己的見解，筆者綜合后建議業(yè)務(wù)員考慮采取緩慢滲透的整體策略，并解釋什么是緩慢滲透市場，大家一下就明白了；
B、 市場切入方案。首先由區(qū)域業(yè)務(wù)員根據(jù)自己調(diào)研得到的情況，自己提出方案。然后大家討論，最后由筆者總結(jié)分析：鋪市方案是局部還是全面的？在規(guī)模較大費(fèi)用高昂的超市是暫時放棄還是有選擇性的進(jìn)入？告訴受訓(xùn)者在局部鋪市時，特定區(qū)域內(nèi)鋪市一定要達(dá)到某種程度的飽和，否則效果可能會打折扣；經(jīng)銷商是否還有大量庫存，如果有，還要考慮經(jīng)銷商的庫存消化等等；選擇促銷方案。其實促銷就是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者信息傳達(dá)的快速通道，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員要學(xué)會考慮成本—效益比率最大化，所以要選擇多樣化、密集化和高頻率；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員自己做促銷結(jié)論計算：在同樣投入的情況下，是統(tǒng)一促銷還是分散促銷效果更好，并且具有長效性；在特定市場內(nèi)，方式、規(guī)格、價格、時間均相同的促銷，讓業(yè)務(wù)員自己分析是否能夠起到聯(lián)動效應(yīng)？從而大大提高促銷效果和效率；
許多企業(yè)對戰(zhàn)略制訂工作高度重視，將公司戰(zhàn)略治理的絕大部分資源都傾注在各級戰(zhàn)略的策劃和設(shè)計方面，可謂不遺余力！與此形成鮮明對比的是，在戰(zhàn)略執(zhí)行方面的資源卻往往投入過少。類似情況比比皆是：戰(zhàn)略執(zhí)行缺乏組織設(shè)計和組織文化保證、戰(zhàn)略執(zhí)行工作缺乏起碼的計劃性、戰(zhàn)略執(zhí)行操作的規(guī)范化程度很低，量化治理手段嚴(yán)重不足、戰(zhàn)略治理周期結(jié)束時，又缺乏基本的戰(zhàn)略執(zhí)行評估……以上弊端經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)的戰(zhàn)略治理虎頭蛇尾、有始無終，使許多凝聚著戰(zhàn)略治理者聰明結(jié)晶的卓越構(gòu)想由于得不到有效實施最終被束之高閣或半途而廢，甚至還因此給企業(yè)的聲譽(yù)、利益以及未來的發(fā)展都造成了不可估量的重大損失。要解決這一問題，必須在企業(yè)內(nèi)部建立有效的戰(zhàn)略執(zhí)行體系！
企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行體系
企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行體系是基于企業(yè)各級戰(zhàn)略目標(biāo)、指導(dǎo)企業(yè)競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行全過程活動的原則、方法、程序和標(biāo)準(zhǔn)的方案系統(tǒng)。戰(zhàn)略執(zhí)行體系確定了各級戰(zhàn)略執(zhí)行者和相關(guān)人員在戰(zhàn)略執(zhí)行中的職責(zé)、權(quán)限（包括采取非常措施的職責(zé)權(quán)限）以及對戰(zhàn)略執(zhí)行者和相關(guān)人員的戰(zhàn)略執(zhí)行工作表現(xiàn)進(jìn)行獎懲的依據(jù)。明確的、具有良好操作性的、以違規(guī)處罰條例為依托的戰(zhàn)略執(zhí)行體系使公司中高層治理人員及其他人員能夠了解企業(yè)在戰(zhàn)略執(zhí)行過程中對他們的要求和具體期望，激發(fā)中高層治理人員及其他人員履行戰(zhàn)略執(zhí)行相關(guān)職責(zé)的積極性和主動性，從而確保各級戰(zhàn)略執(zhí)行的理想效果。
企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行體系由組織結(jié)構(gòu)方案、組織文化方案、行動與控制方案、資源配置方案、沖突處理方案、障礙清除方案、戰(zhàn)略執(zhí)行評估方案等七類執(zhí)行方案構(gòu)成。
組織結(jié)構(gòu)方案
組織結(jié)構(gòu)方案是說明企業(yè)在競爭戰(zhàn)略以及職能戰(zhàn)略執(zhí)行過程中所采用的具體組織形式的方案，是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的“硬件方案”，也是其他戰(zhàn)略執(zhí)行方案的基礎(chǔ)。在競爭戰(zhàn)略層面，企業(yè)通?？梢圆扇∫韵氯N態(tài)式與競爭對手展開行業(yè)競爭：一種是保守型態(tài)式、一種是風(fēng)險型態(tài)式、另一種是分析型態(tài)式。保守型態(tài)式就是致力于維護(hù)老產(chǎn)品的現(xiàn)有市場份額和客戶群體，積極改善內(nèi)部生產(chǎn)條件，通過改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品成本，提升產(chǎn)品生產(chǎn)速度和安全度等方式鞏固行業(yè)既有地位并伺機(jī)通過提升現(xiàn)有市場占有率和現(xiàn)有客戶群體貢獻(xiàn)率的方式贏得競爭優(yōu)勢。這種以成本和效率為中心的戰(zhàn)略就應(yīng)當(dāng)采取職能式的組織結(jié)構(gòu)方案，以充分發(fā)揮集權(quán)式治理剛性、統(tǒng)一的優(yōu)勢。風(fēng)險型態(tài)式就是致力于充分把握宏觀社會環(huán)境和綜觀行業(yè)環(huán)境中的一切有利條件，在現(xiàn)有市場不斷開發(fā)新產(chǎn)品，同時不斷開拓新市場。通過強(qiáng)化企業(yè)的市場運(yùn)營能力和技術(shù)研發(fā)能力等方式提升行業(yè)既有地位并伺機(jī)對競爭對手的市場份額進(jìn)行蠶食鯨吞以贏得競爭優(yōu)勢。這種以市場和研發(fā)為中心的戰(zhàn)略就應(yīng)當(dāng)采取事業(yè)部式的組織結(jié)構(gòu)方案，充分發(fā)揮分權(quán)式治理柔性、靈活的優(yōu)勢。分析型態(tài)式是在致力于維護(hù)老產(chǎn)品現(xiàn)有市場份額和客戶群體的同時，積極開發(fā)新產(chǎn)品和新市場，對保守型戰(zhàn)略和風(fēng)險型戰(zhàn)略進(jìn)行平衡/折中：在自身經(jīng)營涉足的部分行業(yè)中采取鞏固既有地位并伺機(jī)提升現(xiàn)有市場占有率和現(xiàn)有客戶群體貢獻(xiàn)率的策略，在另外一些行業(yè)中則采取提升既有地位并伺機(jī)對競爭對手的市場份額進(jìn)行蠶食鯨吞的策略。這種以成本/效率和市場/研發(fā)雙中心為特色的戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)采取矩陣式的組織結(jié)構(gòu)方案，充分發(fā)揮集權(quán)式治理與分權(quán)式治理各自的優(yōu)勢。
組織文化方案
組織文化方案是說明企業(yè)在競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行過程中所推行的工作理念和工作行為標(biāo)準(zhǔn)的方案，它需要與企業(yè)的愿景、使命和核心價值觀保持高度一致。由于思維方式和行為方式的調(diào)整能夠彼此充分互動，且思維方式和行為方式的調(diào)整能夠在很大程度上改變?nèi)嗽械墓ぷ鲬B(tài)度、激發(fā)人巨大的工作潛能，組織文化方案便自然成為企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的有力支撐。戰(zhàn)略執(zhí)行卓有成效的許多大型跨國公司所具備的共同點是：都擁有別具特色、獨(dú)領(lǐng)的組織文化，如沃爾瑪和美國西南航空公司，通過大力倡導(dǎo)、推行先進(jìn)的組織文化，能夠令人難以置信地改變?nèi)w員工的工作狀態(tài)和工作績效、極大地增強(qiáng)企業(yè)在戰(zhàn)略執(zhí)行中的競爭優(yōu)勢。
行動與控制方案
行動與控制方案是說明企業(yè)各級戰(zhàn)略執(zhí)行者在競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行過程中所采取的具體行動方式/步驟及其直接上級對其進(jìn)行控制的方式/步驟的方案。任何戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成都要確定行動與控制方案，它是戰(zhàn)略執(zhí)行具體行動的指南。行動與控制方案必須遵循SMARTER原則，即方案本身必須是具體的（Specific）、可測量的（Measurable）、可達(dá)到的（Attainable）、現(xiàn)實的（Realistic）、有時間要求的（Time-based）、激動人心的（Exciting）和競爭性的（Rivalrous）原則，以便為戰(zhàn)略執(zhí)行者及其直接上級的相關(guān)活動提供明確導(dǎo)向。優(yōu)良的行動與控制方案會將戰(zhàn)略執(zhí)行行動和直接上級控制方式/步驟的每一細(xì)節(jié)都進(jìn)行了詳實的闡述，最大限度減少了具體工作中的模糊點，顯著降低了戰(zhàn)略執(zhí)行中一事一議、相互扯皮、顧此失彼的概率，從根本上提升各級戰(zhàn)略執(zhí)行的速度和質(zhì)量。治理者接替方案就是人力資源職能戰(zhàn)略中行動與控制方案的一種，它是激勵/鞭策企業(yè)內(nèi)部治理團(tuán)隊不斷提升的自身素質(zhì)，消除、效率低下和業(yè)績不振的一劑良方。在治理者接替方案中，以下七項內(nèi)容是必不可少的：治理者接替方案的適用范圍、治理者接替的條件、治理者接替候選人的確定、治理者接替候選人的培養(yǎng)、治理者接替的實施、治理者接替活動的評估、違規(guī)處罰條例。
資源配置方案
資源配置方案是說明企業(yè)在競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行過程中有關(guān)人力、物力、財力和信息資源配置數(shù)量、方
式和時間的方案。資源配置方案能夠確保企業(yè)的多種資源按照各級/各類戰(zhàn)略目標(biāo)的重要程度、優(yōu)先順序和具體特點進(jìn)行高效、合理、恰當(dāng)?shù)呐渲?，使企業(yè)在各級/各類戰(zhàn)略執(zhí)行的“主攻方向”上形成相對資源優(yōu)勢，為戰(zhàn)略執(zhí)行的最終成功奠定堅實的基礎(chǔ)。培訓(xùn)資源配置方案就闡明了企業(yè)的培訓(xùn)資源向核心員工團(tuán)隊（即中高層治理職位及其他關(guān)鍵職位）傾斜的原則，實際上指出了人力資源治理部門以及其他相關(guān)職能部門培訓(xùn)工作的關(guān)鍵點和“突破口”，有利于企業(yè)合理利用自身有限的培訓(xùn)資源，實現(xiàn)員工培訓(xùn)成效的最大化。企業(yè)培訓(xùn)資源配置方案一般包括培訓(xùn)資源配置方案的適用范圍、核心團(tuán)隊的培訓(xùn)目標(biāo)、核心團(tuán)隊的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式、核心團(tuán)隊的培訓(xùn)時間、核心團(tuán)隊的培訓(xùn)師資配置、核心團(tuán)隊的培訓(xùn)設(shè)備/場地配置、核心團(tuán)隊的培訓(xùn)評估標(biāo)準(zhǔn)、其他人員的培訓(xùn)資源配置、違規(guī)處罰條例等內(nèi)容。
沖突處理方案
沖突處理方案是說明企業(yè)在競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行過程中解決各單位/部門間發(fā)生的沖突的方式/步驟的方案。由于企業(yè)內(nèi)部的各單位/部門在競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行中的角色/地位/作用有所不同、各級/各類戰(zhàn)略目標(biāo)之間存在相互影響和資源分配上的競爭，戰(zhàn)略執(zhí)行中發(fā)生沖突是不可避免的。沖突處理方案有助于對企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行中出現(xiàn)的各類沖突的性質(zhì)、范圍、程度以及可能產(chǎn)生的影響迅速做出準(zhǔn)確判定，指導(dǎo)各級戰(zhàn)略執(zhí)行者采取有力措施及時化解沖突。部門爭議處理方案能促進(jìn)各相關(guān)部門對戰(zhàn)略執(zhí)行中經(jīng)常出現(xiàn)的矛盾即時溝通，增進(jìn)相互理解/信任，共同轉(zhuǎn)變工作視角，群策群力尋找最佳解決方法，在第一時間消滅內(nèi)耗，從而大大提升了戰(zhàn)略執(zhí)行效率并明顯改善了團(tuán)隊協(xié)作氛圍。企業(yè)“部門爭議處理方案”通常包括部門爭議處理方案的適用范圍、部門爭議調(diào)解需求的確認(rèn)、部門爭議調(diào)解者的確定、部門爭議調(diào)解的實施、部門爭議仲裁需求的確認(rèn)、部門爭議仲裁者的確定、部門爭議仲裁的實施、突況處理和違規(guī)處罰條例等內(nèi)容。
障礙清除方案
障礙清除方案是說明企業(yè)在競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行過程中清除各類人為障礙的方式和步驟的方案，它屬于“非?！睉?zhàn)略執(zhí)行方案的范疇。企業(yè)主要通過大力推行組織文化和其他“正?！睉?zhàn)略執(zhí)行方案、運(yùn)用正向激勵手段以及規(guī)范化的原則、方法、程序和標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行。但當(dāng)某些戰(zhàn)略執(zhí)行者或其他人員在理念和行為上拒絕接受組織文化和其他戰(zhàn)略執(zhí)行方案的要求，采取消極回避、拖延懈怠、拒絕合作甚至公開對抗等方式阻礙企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的正常推進(jìn)時，以公司內(nèi)部懲戒方案和即時解聘方案為代表的障礙清除方案就將充分發(fā)揮作用。其中，即時解聘方案是最為嚴(yán)厲的障礙清除方案。基于國家和各地區(qū)政府勞動治理法規(guī)的即時解聘方案通常包含即時解聘的適用范圍、即時解聘的具體條款和法律依據(jù)、即時解聘申請的確認(rèn)、相關(guān)事實的調(diào)查核實、即時解聘的實施、突況處理、違規(guī)處罰條例等方面的內(nèi)容。
許多企業(yè)對戰(zhàn)略制訂工作高度重視，將公司戰(zhàn)略管理的絕大部分資源都傾注在各級戰(zhàn)略的策劃和設(shè)計方面，可謂不遺余力！與此形成鮮明對比的是，在戰(zhàn)略執(zhí)行方面的資源卻往往投入過少。類似情況比比皆是：戰(zhàn)略執(zhí)行缺乏組織設(shè)計和組織文化保證、戰(zhàn)略執(zhí)行工作缺乏起碼的計劃性、戰(zhàn)略執(zhí)行操作的規(guī)范化程度很低，量化管理手段嚴(yán)重不足、戰(zhàn)略管理周期結(jié)束時，又缺乏基本的戰(zhàn)略執(zhí)行評估……以上弊端常常導(dǎo)致企業(yè)的戰(zhàn)略管理虎頭蛇尾、有始無終，使許多凝結(jié)著戰(zhàn)略管理者智慧結(jié)晶的卓越構(gòu)想由于得不到有效實施最終被束之高閣或半途而廢，甚至還因此給企業(yè)的聲譽(yù)、利益以及未來的發(fā)展都造成了不可估量的重大損失。要解決這一問題，必須在企業(yè)內(nèi)部建立有效的戰(zhàn)略執(zhí)行體系！
企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行體系
企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行體系是基于企業(yè)各級戰(zhàn)略目標(biāo)、指導(dǎo)企業(yè)競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行全過程活動的原則、方法、程序和標(biāo)準(zhǔn)的方案系統(tǒng)。戰(zhàn)略執(zhí)行體系確定了各級戰(zhàn)略執(zhí)行者和相關(guān)人員在戰(zhàn)略執(zhí)行中的職責(zé)、權(quán)限（包括采取非常措施的職責(zé)權(quán)限）以及對戰(zhàn)略執(zhí)行者和相關(guān)人員的戰(zhàn)略執(zhí)行工作表現(xiàn)進(jìn)行獎懲的依據(jù)。明確的、具有良好操作性的、以違規(guī)處罰條例為依托的戰(zhàn)略執(zhí)行體系使公司中高層管理人員及其他人員能夠了解企業(yè)在戰(zhàn)略執(zhí)行過程中對他們的要求和具體期望，激發(fā)中高層管理人員及其他人員履行戰(zhàn)略執(zhí)行相關(guān)職責(zé)的積極性和主動性，從而確保各級戰(zhàn)略執(zhí)行的理想效果。
企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行體系由組織結(jié)構(gòu)方案、組織文化方案、行動與控制方案、資源配置方案、沖突處理方案、障礙清除方案、戰(zhàn)略執(zhí)行評估方案等七類執(zhí)行方案構(gòu)成。
組織結(jié)構(gòu)方案
組織結(jié)構(gòu)方案是說明企業(yè)在競爭戰(zhàn)略以及職能戰(zhàn)略執(zhí)行過程中所采用的具體組織形式的方案，是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的“硬件方案”，也是其他戰(zhàn)略執(zhí)行方案的基礎(chǔ)。在競爭戰(zhàn)略層面，企業(yè)通常可以采取以下三種態(tài)式與競爭對手展開行業(yè)競爭：一種是保守型態(tài)式、一種是風(fēng)險型態(tài)式、另一種是分析型態(tài)式。保守型態(tài)式就是致力于維護(hù)老產(chǎn)品的現(xiàn)有市場份額和客戶群體，積極改善內(nèi)部生產(chǎn)條件，通過改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品成本，提升產(chǎn)品生產(chǎn)速度和安全度等方式鞏固行業(yè)既有地位并伺機(jī)通過提升現(xiàn)有市場占有率和現(xiàn)有客戶群體貢獻(xiàn)率的方式贏得競爭優(yōu)勢。這種以成本和效率為中心的戰(zhàn)略就應(yīng)當(dāng)采取職能式的組織結(jié)構(gòu)方案，以充分發(fā)揮集權(quán)式管理剛性、統(tǒng)一的優(yōu)勢。風(fēng)險型態(tài)式就是致力于充分把握宏觀社會環(huán)境和綜觀行業(yè)環(huán)境中的一切有利條件，在現(xiàn)有市場不斷開發(fā)新產(chǎn)品，同時不斷開拓新市場。通過強(qiáng)化企業(yè)的市場運(yùn)營能力和技術(shù)研發(fā)能力等方式提升行業(yè)既有地位并伺機(jī)對競爭對手的市場份額進(jìn)行蠶食鯨吞以贏得競爭優(yōu)勢。這種以市場和研發(fā)為中心的戰(zhàn)略就應(yīng)當(dāng)采取事業(yè)部式的組織結(jié)構(gòu)方案，充分發(fā)揮分權(quán)式管理柔性、靈活的優(yōu)勢。分析型態(tài)式是在致力于維護(hù)老產(chǎn)品現(xiàn)有市場份額和客戶群體的同時，積極開發(fā)新產(chǎn)品和新市場，對保守型戰(zhàn)略和風(fēng)險型戰(zhàn)略進(jìn)行平衡/折中：在自身經(jīng)營涉足的部分行業(yè)中采取鞏固既有地位并伺機(jī)提升現(xiàn)有市場占有率和現(xiàn)有客戶群體貢獻(xiàn)率的策略，在另外一些行業(yè)中則采取提升既有地位并伺機(jī)對競爭對手的市場份額進(jìn)行蠶食鯨吞的策略。這種以成本/效率和市場/研發(fā)雙中心為特色的戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)采取矩陣式的組織結(jié)構(gòu)方案，充分發(fā)揮集權(quán)式管理與分權(quán)式管理各自的優(yōu)勢。
組織文化方案
組織文化方案是說明企業(yè)在競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行過程中所推行的工作理念和工作行為標(biāo)準(zhǔn)的方案，它需要與企業(yè)的愿景、使命和核心價值觀保持高度一致。由于思維方式和行為方式的調(diào)整能夠彼此充分互動，且思維方式和行為方式的調(diào)整能夠在很大程度上改變?nèi)嗽械墓ぷ鲬B(tài)度、激發(fā)人巨大的工作潛能，組織文化方案便自然成為企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的有力支撐。戰(zhàn)略執(zhí)行卓有成效的許多大型跨國公司所具備的共同點是：都擁有別具特色、獨(dú)領(lǐng)的組織文化，如沃爾瑪和美國西南航空公司，通過大力倡導(dǎo)、推行先進(jìn)的組織文化，能夠令人難以置信地改變?nèi)w員工的工作狀態(tài)和工作績效、極大地增強(qiáng)企業(yè)在戰(zhàn)略執(zhí)行中的競爭優(yōu)勢。
行動與控制方案
行動與控制方案是說明企業(yè)各級戰(zhàn)略執(zhí)行者在競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行過程中所采取的具體行動方式/步驟及其直接上級對其進(jìn)行控制的方式/步驟的方案。任何戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成都要確定行動與控制方案，它是戰(zhàn)略執(zhí)行具體行動的指南。行動與控制方案必須遵循smarter原則，即方案本身必須是具體的（specific）、可測量的（measurable）、可達(dá)到的（attainable）、現(xiàn)實的（realistic）、有時間要求的（time-based）、激動人心的（exciting）和競爭性的（rivalrous）原則，以便為戰(zhàn)略執(zhí)行者及其直接上級的相關(guān)活動提供明確導(dǎo)向。優(yōu)良的行動與控制方案會將戰(zhàn)略執(zhí)行行動和直接上級控制方式/步驟的每一細(xì)節(jié)都進(jìn)行了詳實的闡述，最大限度減少了具體工作中的模糊點，顯著降低了戰(zhàn)略執(zhí)行中一事一議、相互扯皮、顧此失彼的概率，從根本上提升各級戰(zhàn)略執(zhí)行的速度和質(zhì)量。管理者接替方案就是人力資源職能戰(zhàn)略中行動與控制方案的一種，它是激勵/鞭策企業(yè)內(nèi)部管理團(tuán)隊不斷提升的自身素質(zhì)，消除官僚主義、效率低下和業(yè)績不振的一劑良方。在管理者接替方案中，以下七項內(nèi)容是必不可少的：管理者接替方案的適用范圍、管理者接替的條件、管理者接替候選人的確定、管理者接替候選人的培養(yǎng)、管理者接替的實施、管理者接替活動的評估、違規(guī)處罰條例。
資源配置方案
資源配置方案是說明企業(yè)在競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行過程中有關(guān)人力、物力、財力和信息資源配置數(shù)量、方式和時間的方案。資源配置方案能夠確保企業(yè)的多種資源按照各級/各類戰(zhàn)略目標(biāo)的重要程度、優(yōu)先順序和具體特點進(jìn)行高效、合理、恰當(dāng)?shù)呐渲茫蛊髽I(yè)在各級/各類戰(zhàn)略執(zhí)行的“主攻方向”上形成相對資源優(yōu)勢，為戰(zhàn)略執(zhí)行的最終成功奠定堅實的基礎(chǔ)。培訓(xùn)資源配置方案就闡明了企業(yè)的培訓(xùn)資源向核心員工團(tuán)隊（即中高層管理職位及其他關(guān)鍵職位）傾斜的原則，實際上指出了人力資源管理部門以及其他相關(guān)職能部門培訓(xùn)工作的關(guān)鍵點和“突破口”，有利于企業(yè)合理利用自身有限的培訓(xùn)資源，實現(xiàn)員工培訓(xùn)成效的最大化。企業(yè)培訓(xùn)資源配置方案一般包括培訓(xùn)資源配置方案的適用范圍、核心團(tuán)隊的培訓(xùn)目標(biāo)、核心團(tuán)隊的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式、核心團(tuán)隊的培訓(xùn)時間、核心團(tuán)隊的培訓(xùn)師資配置、核心團(tuán)隊的培訓(xùn)設(shè)備/場地配置、核心團(tuán)隊的培訓(xùn)評估標(biāo)準(zhǔn)、其他人員的培訓(xùn)資源配置、違規(guī)處罰條例等內(nèi)容。
沖突處理方案
沖突處理方案是說明企業(yè)在競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行過程中解決各單位/部門間發(fā)生的沖突的方式/步驟的方案。由于企業(yè)內(nèi)部的各單位/部門在競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行中的角色/地位/作用有所不同、各級/各類戰(zhàn)略目標(biāo)之間存在相互影響和資源分配上的競爭，戰(zhàn)略執(zhí)行中發(fā)生沖突是不可避免的。沖突處理方案有助于對企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行中出現(xiàn)的各類沖突的性質(zhì)、范圍、程度以及可能產(chǎn)生的影響迅速做出準(zhǔn)確判斷，指導(dǎo)各級戰(zhàn)略執(zhí)行者采取有力措施及時化解沖突。部門爭議處理方案能促進(jìn)各相關(guān)部門對戰(zhàn)略執(zhí)行中經(jīng)常出現(xiàn)的矛盾即時溝通，增進(jìn)相互理解/信任，共同轉(zhuǎn)變工作視角，群策群力尋找最佳解決方法，在第一時間消滅內(nèi)耗，從而大大提升了戰(zhàn)略執(zhí)行效率并明顯改善了團(tuán)隊協(xié)作氛圍。企業(yè)“部門爭議處理方案”通常包括部門爭議處理方案的適用范圍、部門爭議調(diào)解需求的確認(rèn)、部門爭議調(diào)解者的確定、部門爭議調(diào)解的實施、部門爭議仲裁需求的確認(rèn)、部門爭議仲裁者的確定、部門爭議仲裁的實施、突況處理和違規(guī)處罰條例等內(nèi)容。
障礙清除方案
障礙清除方案是說明企業(yè)在競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行過程中清除各類人為障礙的方式和步驟的方案，它屬于“非?！睉?zhàn)略執(zhí)行方案的范疇。企業(yè)主要通過大力推行組織文化和其他“正?！睉?zhàn)略執(zhí)行方案、運(yùn)用正向激勵手段以及規(guī)范化的原則、方法、程序和標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行。但當(dāng)某些戰(zhàn)略執(zhí)行者或其他人員在理念和行為上拒絕接受組織文化和其他戰(zhàn)略執(zhí)行方案的要求，采取消極回避、拖延懈怠、拒絕合作甚至公開對抗等方式阻礙企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的正常推進(jìn)時，以公司內(nèi)部懲戒方案和即時解聘方案為代表的障礙清除方案就將充分發(fā)揮作用。其中，即時解聘方案是最為嚴(yán)厲的障礙清除方案。基于國家和各地區(qū)政府勞動管理法規(guī)的即時解聘方案通常包含即時解聘的適用范圍、即時解聘的具體條款和法律依據(jù)、即時解聘申請的確認(rèn)、相關(guān)事實的調(diào)查核實、即時解聘的實施、突況處理、違規(guī)處罰條例等方面的內(nèi)容。
對于許多半導(dǎo)體原廠來說，技術(shù)研討會是其推廣自身產(chǎn)品技術(shù)一個重要的市場手段，而對于授權(quán)分銷商來說，舉辦技術(shù)研討會似乎顯得有些“不務(wù)正業(yè)”之嫌。其實并非如此，對于半導(dǎo)體原廠和分銷商來說，舉辦技術(shù)研討會有各自的優(yōu)勢，兩者如果能夠有效配合。甚至可以發(fā)揮出“1+1>2”的效果。
以安富利電子(Avnet)與賽靈思攜手舉辦的X-Fest 2010系列研討會為例，北京站會議實際到場工程師接近600人。據(jù)負(fù)責(zé)此項目的安富利亞太區(qū)技術(shù)經(jīng)理曹鍵華介紹，X-lest全球課程相同，所有的三大類12門課程均為安富利量身定做。X-lest研討會為與會的工程師提供實用的工具和知識，幫助他們在進(jìn)行嵌入式處理、DSP、電源、存儲接口以及模擬前端等領(lǐng)域的應(yīng)用時，應(yīng)對系統(tǒng)級設(shè)計方面的設(shè)計挑戰(zhàn)。為期一天的研討會為FPGA、DSP和嵌入式系統(tǒng)設(shè)計人員提供實用的技能培訓(xùn)，為與會者提供多種時長75分鐘的培訓(xùn)課程，旨在針對FPGA電路和FPGA元件設(shè)計方案提供專門培訓(xùn)。
賽靈思公司一直是個非常注重技術(shù)和產(chǎn)品推廣的企業(yè)，而安富利作為一個授權(quán)分銷商舉辦的技術(shù)研討會與傳統(tǒng)原廠的研討會之間有何區(qū)別?由于業(yè)務(wù)的特殊性，每個原廠只能集中在一兩個優(yōu)勢領(lǐng)域，所以介紹技術(shù)和產(chǎn)品時只能集中在自己核心產(chǎn)品上，很少也綴難引入其他廠商的產(chǎn)品，而客戶不可能只用一兩家原廠的元器件就完成整個產(chǎn)品的核心完整設(shè)計，因此原廠的技術(shù)研討會更適合推廣和普及技術(shù)，以及為開發(fā)者提供開發(fā)指導(dǎo)思路。大的授權(quán)分銷商產(chǎn)品線廣泛。可以集眾家之長，利用不同廠商的產(chǎn)品提供有針對性的高質(zhì)量解決方案。而且原廠的技術(shù)研討大部分基于基本器件本身，很少涉及周圍電路的參考方案或者只能提供很簡單的方案，不能實現(xiàn)客戶的成熟快速移植；另一方面，原廠往往受企業(yè)合作所限，不能充分利用現(xiàn)有市場各種優(yōu)秀的產(chǎn)品進(jìn)行器件設(shè)計搭配，這點恰恰是安富利這樣的授權(quán)分銷商的強(qiáng)項。分銷商更接近客戶，更了解市場最需要的設(shè)計，結(jié)合不同產(chǎn)品的特點提供最合適的設(shè)計搭配，給客戶全方位、多領(lǐng)域的產(chǎn)品完整應(yīng)用方案，從而更能貼近客戶的設(shè)計學(xué)習(xí)需求。因此，授權(quán)分銷商的技術(shù)研討會變得更為直接也更具實際應(yīng)用價值，到場聽眾可以通過實際的解決方案展示直接了解核心器件的實際設(shè)計技巧和應(yīng)用功能范圍，并且可以直接將部分參考設(shè)計應(yīng)用到自己的工作中。
安富利的x-fest作為分銷商推廣產(chǎn)品的成功模式已經(jīng)舉辦十多屆，面向全球電子工程師推廣基于Xilinx FPGA產(chǎn)品的實用設(shè)計知識和最新參考解決方案，但與賽靈思公司舉辦的技術(shù)研討會一個明顯的不同在于其他廠商及產(chǎn)品的參與程度。英特爾、Maxim、Molex、國家半導(dǎo)體、Numonyx、恩智浦、Spansion、德州儀器以及泰科電子(Tyco Electronics)等多家廠商的產(chǎn)品同樣出現(xiàn)在了研討會現(xiàn)場，并且與賽靈思的FpGA共同配合組成完整的解決方案展示給到場觀眾，在北京會場，筆者不僅看到基于FPGA的通信解決方案等傳統(tǒng)應(yīng)用，還有FPGA配合Intel Atom處理器的相關(guān)應(yīng)用以及最熱門的3D視頻處理技術(shù)等新潮的方案，而這些方案均為安富利自己開發(fā)，可以完整提供給客戶。
在電子產(chǎn)業(yè)鏈變得越來越注重效率和服務(wù)的今天，推廣產(chǎn)品將不僅僅只是原廠的責(zé)任。授權(quán)分銷商也應(yīng)該充分把握自身技術(shù)的優(yōu)勢，博采眾家之長、通過提供完整的電子參考設(shè)計以快速將產(chǎn)品推向市場，獲得自身發(fā)展的更大空間，這也恰恰是本刊開設(shè)“技術(shù)分銷”欄目的初衷。本期帶給大家的兩個技術(shù)方案都是由國內(nèi)授權(quán)分銷商開發(fā)，結(jié)合不同廠商產(chǎn)品的優(yōu)勢所設(shè)計的實用電子產(chǎn)品參考解決方案。
一、制定嚴(yán)格的培訓(xùn)方案
在接到工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計CAD比賽項目的通知后，制定嚴(yán)格的培訓(xùn)方案是各校參賽的首要任務(wù)，且是使參賽選手走向成功的具體實施手段。培訓(xùn)方案的科學(xué)性、可行性、實施性至關(guān)重要，我校每年在制定培訓(xùn)方案上都采用先總結(jié)上一年度的經(jīng)驗教訓(xùn)，把好的做法繼承下來，失敗的方面做具體分析后重新調(diào)整。培訓(xùn)方案分初期選人、中期學(xué)練、后期模擬強(qiáng)化三個階段進(jìn)行，除了每個階段要求實現(xiàn)具體目標(biāo)外，更重要的是每個階段每天具體到培訓(xùn)要實現(xiàn)的目標(biāo)都一一列出，因此我們的培訓(xùn)方案實際上是個培訓(xùn)日程表，重點放在后期模擬強(qiáng)化訓(xùn)練階段，根據(jù)比賽要求，制定完整的訓(xùn)練題目，為參賽選手模擬一個身臨賽場的環(huán)境，使參賽選手在進(jìn)入最終賽場前有足夠的時間做好適應(yīng)準(zhǔn)備，為減輕進(jìn)入賽場的緊張、壓力做熱身。
二、選拔參賽選手
要想在比賽中取得好成績，參賽選手的選擇毫無疑問是一個至關(guān)重要的前提，選好、選對了參賽選手相當(dāng)于成功了一半。那么，參賽選手應(yīng)具備哪些條件呢？本人認(rèn)為除了最基本的對軟件的操作能力及一定的審美素養(yǎng)外還應(yīng)具備以下條件。
1.能吃苦耐勞。培訓(xùn)的強(qiáng)度相對于一個中職生平時的課程學(xué)習(xí)來說是超強(qiáng)的，甚至可以說是超級強(qiáng)的，而培訓(xùn)的過程又是漫長且枯燥的，有時甚至是令人煩躁的，除了每天重復(fù)相同的操作外，還要犧牲許多課余時間，甚至是休息時間，去鉆研軟件及設(shè)計產(chǎn)品的工藝等，如果參賽選手沒有吃苦耐勞的精神是不可能堅持到最后的。因此，吃苦耐勞的精神是最基本且必不可少的。
2.有較強(qiáng)的自學(xué)能力和自律精神。和現(xiàn)在許多用人單位一樣，較強(qiáng)的自學(xué)能力和自律精神也是選拔參賽選手的必備條件。有較強(qiáng)自學(xué)能力的參賽選手比一般只有自覺學(xué)習(xí)能力的參賽選手具有更強(qiáng)烈的求知欲望，并且善于積極思考，敢于質(zhì)疑問難，在學(xué)習(xí)過程中表現(xiàn)出強(qiáng)烈的探索和進(jìn)取的精神。而自律精神則是參賽選手健康人格成熟、穩(wěn)定的表現(xiàn)，只有自律性好的學(xué)生才能夠按照制定的培訓(xùn)方案完成培訓(xùn)計劃。因此，只有同時具備這兩種能力和精神的參賽選手，在參賽過程中才能更容易在技能和知識上更好地穩(wěn)定發(fā)揮。
3.想要獲獎的欲望。欲望就是激情，欲望就是動力，如果參賽選手抱著得不得獎都無所謂的態(tài)度，那么就不可能在日常的培訓(xùn)中時刻保持較高的學(xué)習(xí)積極性。比賽中，沒有激情和動力的選手，能力也就不可能得到最大限度的發(fā)揮，因此，參賽選手獲獎的欲望越強(qiáng)，成功的可能性就越大。
4.有較好的心理素質(zhì)。能夠去參加比賽的選手都是各市、縣、校經(jīng)過層層選拔、精心培訓(xùn)的優(yōu)秀選手，可謂是百里挑一，千里挑一。進(jìn)入最終賽場的都是高手對決，當(dāng)賽場上遇到突發(fā)問題或是一時半會兒不能理解的問題時，較好的心理素質(zhì)可以及時調(diào)整心態(tài)避免心理緊張，使選手的能力得以正常甚至超常發(fā)揮。
三、制定培訓(xùn)內(nèi)容
工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計CAD比賽項目跟別的項目也一樣，制定培訓(xùn)內(nèi)容是培訓(xùn)參賽選手最具體，也是最重要的工作。培訓(xùn)內(nèi)容除了具有科學(xué)性、條理性外，更要注重時效性和模擬訓(xùn)練。因為從知道具體比賽通知到參賽，培訓(xùn)時間通常不會很長，為了使參賽選手在規(guī)定的時間內(nèi)能達(dá)到預(yù)期效果并訓(xùn)練他們快速適應(yīng)賽場，時效性和模擬訓(xùn)練就顯得尤為重要，不能在規(guī)定的時間內(nèi)達(dá)到預(yù)期效果，意味著比賽獲勝的機(jī)率會變小；不能快速適應(yīng)賽場、及時調(diào)整心態(tài)，意味著參賽選手有可能因為緊張而影響到水平的正常發(fā)揮。我校在制定培訓(xùn)內(nèi)容時特別注重了時效性和模擬訓(xùn)練，特別是在培訓(xùn)后期，幾乎天天“比賽”。除了根據(jù)比賽要求給出具體操作題目外，由于工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計CAD比賽項目所涉及到的產(chǎn)品太多，為加深學(xué)生對產(chǎn)品實體的了解和美感、創(chuàng)意的培養(yǎng)，還要根據(jù)實際情況適時安排學(xué)生去商場參觀產(chǎn)品，這樣不僅能讓學(xué)生跟更多的產(chǎn)品有直接的接觸，使他們在未來的比賽中對要求設(shè)計的產(chǎn)品多了一份“見過”緣，而且在緊張、枯燥的培訓(xùn)中得到了適當(dāng)?shù)姆潘?。事實證明，比賽的作品往往是我們在實際制定的培訓(xùn)內(nèi)容中沒有培訓(xùn)過的，但我們的參賽選手都能較好地完成，用他們的話說就是“我們雖然沒練過，但我們見過”，問他們“緊張嗎？”說“不緊張，跟平時培訓(xùn)差不多，習(xí)慣了”。
四、指導(dǎo)老師在培訓(xùn)過程中的主要角色
指導(dǎo)參賽的老師在培訓(xùn)過程中除了是指導(dǎo)、引導(dǎo)參賽選手的導(dǎo)師外，還要是善于發(fā)現(xiàn)參賽選手亮點和潛能的伯樂，更是參賽選手的心理輔導(dǎo)師。扮演好以上三個角色，成功的距離就更近了。
事實上，服務(wù)在SAP的整體體系中舉足輕重。SAP副總裁、大中國區(qū)服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理顧旋介紹，SAP在全球的15000多名員工中，有25%屬于服務(wù)部門。同時，服務(wù)部門擁有70個培訓(xùn)中心、10個定制開發(fā)中心。
他指出，近年來SAP不斷通過自主開發(fā)和并購重組擴(kuò)展產(chǎn)品線，SAP中國服務(wù)的使命是把SAP一系列新的軟件產(chǎn)品和解決方案推向中國市場，為用戶提供原廠服務(wù)，為這些新產(chǎn)品和解決方案早期在本地的落地保駕護(hù)航。同時，SAP服務(wù)還致力于幫助用戶解決軟件產(chǎn)品和解決方案在應(yīng)用過程中所遇到的疑難雜癥。
顧旋介紹，SAP中國服務(wù)主要包括四大板塊：咨詢服務(wù)、教育培訓(xùn)、增值運(yùn)維和定制開發(fā)。
咨詢服務(wù)，指的是隨著SAP產(chǎn)品線的不斷增加，為新產(chǎn)品進(jìn)入中國市場后的落地提供原廠服務(wù)。
培訓(xùn)教育，指的是向企業(yè)客戶、合作伙伴進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)知識的傳輸。其中比較值得稱道的是SAP認(rèn)證培訓(xùn)。同時，SAP也在加強(qiáng)與大專院校合作進(jìn)行相關(guān)教育。
增值運(yùn)維服務(wù)，指的是為客戶采用的一些定制化解決方案提供服務(wù)，包括現(xiàn)場服務(wù)。
定制開發(fā)，指的是在SAP推出NetWeaver平臺后，基于平臺為用戶提供定制化開發(fā)?！岸ㄖ崎_發(fā)部門是研發(fā)部門的延伸?！鳖櫺Ｍ?wù)部門通過SAP平臺針對行業(yè)或者客戶的個性化需求定制開發(fā)一些創(chuàng)新性的解決方案。比如說，一個全球化的礦業(yè)集團(tuán)需要定制開發(fā)一個礦工排班管理模塊。因為該模塊關(guān)系到政府部門對采礦企業(yè)的換崗法規(guī)的遵從，因此要在此基礎(chǔ)上進(jìn)行定制化開發(fā)。他指出，如果客戶采用SAP的定制開發(fā)，就能夠讓定制開發(fā)的功能不僅在應(yīng)用層面，而且在平臺層面與主體軟件密切結(jié)合。
合作伙伴也是客戶
值得一提的是，一直以來SAP都在強(qiáng)調(diào)生態(tài)圈的發(fā)展，SAP的很多服務(wù)都是通過合作伙伴來完成的。那么，SAP的原廠服務(wù)會不會和合作伙伴形成競爭呢？特別是咨詢服務(wù)和定制開發(fā)服務(wù)。
對于這一問題，顧旋回答說，SAP服務(wù)在定位時就考慮到盡量避免與合作伙伴產(chǎn)生沖突。他介紹，SAP的服務(wù)體系將合作伙伴也看作是一類重要客戶，在推廣新的軟件產(chǎn)品和解決方案過程中，服務(wù)部門希望先把市場局面打開，將生態(tài)圈培養(yǎng)起來，在新的軟件產(chǎn)品和解決方案形成了一定的市場份額或市場認(rèn)知度以后，再通過合作伙伴進(jìn)行規(guī)模性推廣。
農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項目通過兩年的實施極大地提高了吉林省農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工設(shè)施貯存能力，共增加馬鈴薯及果蔬貯藏保鮮能力12.32萬噸，其中增加馬鈴薯貯藏保鮮能力3.91萬噸，增加果蔬貯藏保鮮能力8.41萬噸。通過農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項目的實施，使吉林省總體貯藏能力達(dá)到43.32萬噸，產(chǎn)后果蔬貯藏保鮮能力增加40%，有效的解決了吉林省農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)后損失現(xiàn)象，增加了農(nóng)民收入。
一、主要做法
一是加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，科學(xué)組織。為切實落實農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項目，吉林省成立了以農(nóng)委主任為組長，農(nóng)委主管副主任、財政廳主管副廳長為副組長，各相關(guān)處（室）主要領(lǐng)導(dǎo)為成員的項目實施領(lǐng)導(dǎo)小組。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室具體負(fù)責(zé)補(bǔ)助項目申報、實施、協(xié)調(diào)及日常管理等工作，做到有計劃、有目標(biāo)、有組織、有步驟的開展工作。為科學(xué)地實施好補(bǔ)助項目，吉林省農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項目領(lǐng)導(dǎo)小組確定吉林省蔬菜花卉科學(xué)研究院為技術(shù)依托單位，承擔(dān)技術(shù)方案本地化設(shè)計、工程建設(shè)指導(dǎo)工作；省陽光工程辦公室負(fù)責(zé)技術(shù)咨詢和指導(dǎo)縣級培訓(xùn)工作。2012年12月下發(fā)了《關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項目設(shè)施建設(shè)需求情況調(diào)查的通知》，對全省62個縣（市、區(qū)）農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工設(shè)施需求情況進(jìn)行了調(diào)查摸底，根據(jù)各縣（市、區(qū)）調(diào)查的數(shù)據(jù)，按照實際需求量，以及產(chǎn)地的實際情況，科學(xué)合理劃分實施區(qū)域，主要以馬鈴薯主產(chǎn)區(qū)、果蔬優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)和特色產(chǎn)業(yè)帶為重點集中建設(shè)，并且確定在2012年實施的14個縣（市、區(qū)）繼續(xù)實施該項目，使項目建設(shè)形成規(guī)模，逐步成為果蔬集散地。
二是加大宣傳，搞好培訓(xùn)。吉林省農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項目領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室和項目實施縣（市、區(qū)）行政主管部門利用報紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)短信等多種形式，在一定范圍內(nèi)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項目政策宣傳，省領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室印發(fā)了《吉林省農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項目扶持政策明白紙》，各項目實施縣（市、區(qū)）制定了切實可行的宣傳方案，設(shè)立了政策咨詢、監(jiān)督電話，確保廣大農(nóng)戶和專業(yè)合作社了解補(bǔ)助項目政策內(nèi)容、程序和建設(shè)要求。同時，各項目實施縣（市、區(qū)）根據(jù)省農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項目領(lǐng)導(dǎo)小組要求確定了技術(shù)機(jī)構(gòu)，具體承擔(dān)申請者培訓(xùn)和工程建設(shè)的指導(dǎo)服務(wù)工作，并把此項培訓(xùn)納入全省陽光培訓(xùn)之中，兩年共落實培訓(xùn)資金345.36萬元，培訓(xùn)農(nóng)戶和專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人5756戶，有效解決了培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)不足的問題。通過培訓(xùn)，使所有建設(shè)農(nóng)戶和專業(yè)合作社以及有意向建設(shè)農(nóng)戶提高了認(rèn)識，掌握了技術(shù)，增強(qiáng)了信心，為該項目的實施打下堅實的基礎(chǔ)。
三是嚴(yán)格管理，操作規(guī)范。項目在實施過程中，為切實將補(bǔ)助項目落實到農(nóng)戶和專業(yè)合作社，各項目實施縣（市、區(qū)）行政主管部門根據(jù)《吉林省農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項目實施方案》要求，嚴(yán)格掌握申報人的合法身份，申報后在項目實施鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）村進(jìn)行7天公示。公示期結(jié)束后，由縣級農(nóng)業(yè)、財政部門聯(lián)合行文將審查合格擬納入申報獎補(bǔ)范圍的建設(shè)項目分別上報省農(nóng)委和省財政廳審核備案，批準(zhǔn)備案的項目申請者按照批準(zhǔn)建設(shè)種類、型號進(jìn)行施工，同時通過網(wǎng)絡(luò)上傳到農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品加工局惠民工程信息管理系統(tǒng)。在項目實施過程中，各項目實施縣（市、區(qū)）行政主管部門和技術(shù)依托機(jī)構(gòu)積極跟蹤建設(shè)情況，有關(guān)專家到在建的設(shè)施施工工地進(jìn)行實地技術(shù)指導(dǎo)，解決建設(shè)過程中存在的問題。
四是周密實施，加強(qiáng)檢查。實施過程中各項目實施縣（市、區(qū)）行政主管部門留存了各階段的影像資料進(jìn)行對比分析，確保項目不出現(xiàn)弄虛作假、以舊充新等現(xiàn)象的發(fā)生。為了保證建設(shè)質(zhì)量，項目實施縣（市、區(qū)）的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）政府在報名結(jié)束后進(jìn)行集中公示，對公示結(jié)束沒有異議的農(nóng)戶和專業(yè)合作社，簽訂建設(shè)質(zhì)量保證合同，明確了責(zé)任和義務(wù)。同時，將安全生產(chǎn)內(nèi)容納入項目實施過程中，對于涉氨制冷設(shè)施在按照技術(shù)方案的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工的基礎(chǔ)上，農(nóng)業(yè)部門對涉氨制冷設(shè)備的生產(chǎn)許可證和本地安全生產(chǎn)監(jiān)督管理部門出具的允許使用證明進(jìn)行登記備案，確保農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項目安全實施。
二、項目實施成效顯著
以20噸貯藏窖為例，10月份秋菜上市時馬鈴薯每斤0.63元，如貯存到元旦期間上市為1.1元，增加收益達(dá)1.88萬元；如貯存到春節(jié)期間上市為1.2元，增加收益達(dá)2.28萬元；如果貯存到五一期間上市增加收益將達(dá)到2.68萬元?？梢钥闯?，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項目的實施，實現(xiàn)了“增加供給、均衡上市、穩(wěn)定價格、提高質(zhì)量、保證加工、促進(jìn)增收”的目標(biāo)。
三、建議
一、如何設(shè)計員工培訓(xùn)方案
（一）培訓(xùn)需求分析企業(yè)作為市場競爭的主體，它必須是理性化的，以經(jīng)濟(jì)人的眼光來看待一切，培訓(xùn)活動的成本無論從費(fèi)用、時間和精力上來說，都是不低的，培訓(xùn)是要冒一定風(fēng)險，因此在是否進(jìn)行培訓(xùn)前需要進(jìn)行需求分析，根據(jù)需求來指導(dǎo)培訓(xùn)方案的制定，要有的放矢，不能單純地為培訓(xùn)而培訓(xùn)。
培訓(xùn)需求分析需從多維度來進(jìn)行，包括企業(yè)、工作、個人三個方面。首先，進(jìn)行企業(yè)分析。企業(yè)分析指確定企業(yè)范圍內(nèi)的培訓(xùn)需求，以保證培訓(xùn)計劃符合企業(yè)的整體目標(biāo)與戰(zhàn)略要求。根據(jù)企業(yè)的運(yùn)行計劃和遠(yuǎn)景規(guī)劃，預(yù)測本企業(yè)未來在技術(shù)上及企業(yè)結(jié)構(gòu)上可能發(fā)生什么變化，了解現(xiàn)有員工的能力并推測未來將需要哪些知識和技能，其次，進(jìn)行工作分析。工作分析指員工達(dá)到理想的工作績效所必須掌握的技能和能力。最后，進(jìn)行個人分析。個人分析是將員工現(xiàn)有的水平與預(yù)期未來對員工技能的要求進(jìn)行比照，發(fā)現(xiàn)兩者之間是否存在差距。由于培訓(xùn)的對象是員工，能否做好工作取決于諸多因素，培訓(xùn)并不是萬能的，而且培訓(xùn)要講求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是惡劣的態(tài)度問題等，則不是培訓(xùn)所能解決的問題，不需要培訓(xùn)，若存在的問題培訓(xùn)能夠解決時，則進(jìn)行員工培訓(xùn)，設(shè)計具體的培訓(xùn)方案。
（二）培訓(xùn)方案各組成要素分析
培訓(xùn)方案是培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期和時間、培訓(xùn)場所與設(shè)備以及培訓(xùn)方法的有機(jī)結(jié)合。培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)方案設(shè)計的指南，一份詳盡的培訓(xùn)需求分析就大致構(gòu)畫出培訓(xùn)方案的大概輪廓，在前面培訓(xùn)需求分析的基礎(chǔ)上，下面就培訓(xùn)方案各組成要素進(jìn)行具體分析。
1.培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置
培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置有賴于培訓(xùn)需求分析，在培訓(xùn)需求分析中我們講到了企業(yè)分析、工作分析和個人分析，通過分析，我們明確了員工未來需要從事某個崗位或根據(jù)員工的職涯發(fā)展規(guī)劃，制定培訓(xùn)目標(biāo)。設(shè)置培訓(xùn)目標(biāo)將為培訓(xùn)計劃提供明確方向和依循的構(gòu)架。有了目標(biāo)，才能確定培訓(xùn)對象、內(nèi)容、時間、教師、方法等具體內(nèi)容，并可在培訓(xùn)之后，對照此目標(biāo)進(jìn)行效果評估。培訓(xùn)總目標(biāo)是宏觀上的、較抽象的，它需要不斷分層次細(xì)化，使其具體化，具有可操作性。要達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)，就要求員工通過培訓(xùn)掌握一些知識和技能，即希望員工通過培訓(xùn)后了解什么？你希望員工通過培訓(xùn)后能夠干什么？你希望員工通過培訓(xùn)后有哪些改變？這些期望都是以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)的，通過需求分析，明了員工的現(xiàn)狀，知道員工具有哪些知識和技能，具有什么樣職務(wù)的職能，而企業(yè)發(fā)展需要具有什么樣的知識和技能的員工，預(yù)期中的職務(wù)大于現(xiàn)有的職能，則要求培訓(xùn)。明了員工的現(xiàn)有職能與預(yù)期中的職務(wù)要求二者之間的差距，即確定了培訓(xùn)目標(biāo)，把培訓(xùn)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，明確化，則轉(zhuǎn)化為各層次的具體目標(biāo)，目標(biāo)越具體越具有可操作性，越有利于總體目標(biāo)的實現(xiàn)。
2.培訓(xùn)內(nèi)容的選擇
在明確了培訓(xùn)的目的和期望達(dá)到的學(xué)習(xí)結(jié)果后，接下來就需要確定培訓(xùn)中所應(yīng)包括的傳授信息了。盡管具體的培訓(xùn)內(nèi)容千差萬別，但一般來說，培訓(xùn)內(nèi)容包括三個層次，即知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)，究竟該選擇哪個層次的培訓(xùn)內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)各個培訓(xùn)內(nèi)容層次的特點和培訓(xùn)需求分析來選擇。知識培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)中的第一層次。員工只要聽一次講座，或者看一本書，就可能獲得相應(yīng)的知識。在學(xué)校教育中，獲得大部分的就是知識。知識培訓(xùn)有利于理解概念，增強(qiáng)對新環(huán)境的適應(yīng)能力，減少企業(yè)引進(jìn)新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝的障礙和阻撓。同時，要系統(tǒng)掌握一門專業(yè)知識，則必須進(jìn)行系統(tǒng)的知識培訓(xùn)，如要成為復(fù)合型人才，知識培訓(xùn)是其必要途徑。雖然知識培訓(xùn)簡單易行，但其容易忘記，企業(yè)僅停留在知識培訓(xùn)層次上，效果不好是可以預(yù)見的。
技能培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)中的第二個層次。這里所謂技能就是指能使某些事情發(fā)生的操作能力。技能一旦學(xué)會，一般不容易忘記，如騎車、游泳等。招進(jìn)新員工，采用新設(shè)備，引進(jìn)新技術(shù)都不可避免要進(jìn)行技能培訓(xùn)，因為抽象的知識培訓(xùn)不可能立即適應(yīng)具體的操作，無論你的員工是多么優(yōu)秀，能力有多強(qiáng)，一般來說都不可能不經(jīng)培訓(xùn)就能立即操作得很好。
素質(zhì)培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)的最高層次。此處“素質(zhì)”是指個體能否正確地思維。素質(zhì)高的員工應(yīng)該有正確的價值觀，有積極的態(tài)度，有良好的思維習(xí)慣，有較高的目標(biāo)。素質(zhì)高的員工，可能暫時缺乏知識和技能，但他會為實現(xiàn)目標(biāo)有效地、主動地學(xué)習(xí)知識和技能；而素質(zhì)低的員工，既使已經(jīng)掌握了知識和技能，但他可能不用。
上面介紹了三個層次的培訓(xùn)內(nèi)容，究竟選擇哪個層次的培訓(xùn)內(nèi)容，是由不同的受訓(xùn)者具體情況決定的。一般來說，管理者偏向于知識培訓(xùn)與素質(zhì)培訓(xùn)，而一般職員則傾向于知識培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，它最終是由受訓(xùn)者的“職能”與預(yù)期的“職務(wù)”之間的差異所決定的。
3.誰來指導(dǎo)培訓(xùn)
培訓(xùn)資源可分為內(nèi)部資源和外部資源，內(nèi)部資源包括企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識和技能的員工；外部資源是指專業(yè)培訓(xùn)人員、學(xué)校、公開研討會或?qū)W術(shù)講座等。在眾多的培訓(xùn)資源中，選擇何種資源，最終要由培訓(xùn)內(nèi)容及可利用的資源來決定。
企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識和技能的員工是企業(yè)的重要內(nèi)部資源，利用內(nèi)部資源，可使受訓(xùn)者和培訓(xùn)者多方都得到提高。企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)是比較合適的人選。首先，他們既具有專業(yè)知識又具有寶貴的工作經(jīng)驗；其次，他們希望員工獲得成功，因為這可以表明他們自己的領(lǐng)導(dǎo)才能；最后，他們是在培訓(xùn)自己的員工，所以肯定能保證培訓(xùn)與工作有關(guān)。無論采取哪種培訓(xùn)方式，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都是重要的內(nèi)部培訓(xùn)資源。具備特殊知識和技能的員工也可以指導(dǎo)培訓(xùn)，當(dāng)員工培訓(xùn)員工時，由于頻繁接觸，一種團(tuán)隊精神便在企業(yè)中自然形成，而且，這樣做也鍛煉了培訓(xùn)指導(dǎo)者本人的領(lǐng)導(dǎo)才能，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)繁忙，企業(yè)內(nèi)部分不出人手來設(shè)計和實施員工的培訓(xùn)方案，那么就要求諸于外部培訓(xùn)資源。工作出色的人員并不一定能培訓(xùn)出一個同樣工作出色的員工，因為教學(xué)有其自身的一些規(guī)律，外部培訓(xùn)資源恰好大多數(shù)是熟悉成人學(xué)習(xí)理論的培訓(xùn)人員。外部培訓(xùn)人員可以根據(jù)企業(yè)來量體裁衣，并且可以比內(nèi)部資源提供更新的觀點，更開闊的視野，但外部培訓(xùn)資源也有其不足之處，一方面，外部人員需要花時間和精力用于了解企業(yè)的情況和具體的培訓(xùn)需求，這將提高培訓(xùn)成本；另一方面，利用外部人員培訓(xùn)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對具體的培訓(xùn)過程不負(fù)責(zé)任，對員工的發(fā)展逃避責(zé)任。
4.確定受訓(xùn)者
根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求分析，不同的需求決定不同的培訓(xùn)內(nèi)容，從而大體上確定不同的培訓(xùn)對象，即受訓(xùn)者。
崗前培訓(xùn)是向新員工介紹企業(yè)的規(guī)章制度、文化以及企業(yè)的業(yè)務(wù)和員工，新員工來到公司，面對一個新環(huán)境，他們不太了解企業(yè)的歷史和企業(yè)文化，不了解企業(yè)的運(yùn)行計劃和遠(yuǎn)景規(guī)劃，不了解公司的政策，不了解自己的崗位職責(zé)，不熟悉自己的上司、同僚及下屬，因此新員工進(jìn)入公司或多或少都會產(chǎn)生一些緊張不安，為了使新員工消除緊張情緒，使其迅速適應(yīng)環(huán)境，企業(yè)必須針對以上各方面進(jìn)行崗前培訓(xùn)，由崗前培訓(xùn)內(nèi)容決定了的受訓(xùn)者只能是企業(yè)的新員工，對于老員工來說，這些培訓(xùn)毫無意義。
對于即將升遷的員工及轉(zhuǎn)換工作崗位的員工，或者不能適應(yīng)當(dāng)前崗位的員工，他們的職能與既有的職務(wù)或預(yù)期的職務(wù)出現(xiàn)了差異，職務(wù)大于職能，對他們就需要進(jìn)行培訓(xùn)。對他們可采用在崗培訓(xùn)或脫產(chǎn)培訓(xùn)，而無論采用哪種培訓(xùn)方式，都是以知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)為內(nèi)容，而不同內(nèi)容的知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)確定了不同的受訓(xùn)者。在具體的培訓(xùn)需求分析后，根據(jù)需求會確定具體的培訓(xùn)內(nèi)容，根據(jù)需求分析也確定了哪些員工缺乏哪些知識或技能，培訓(xùn)內(nèi)容與缺乏的知識及技能相吻合者即為本次受訓(xùn)者。
雖然培訓(xùn)內(nèi)容決定了大體上的受訓(xùn)者，但并不等于說這些就是受訓(xùn)者，還應(yīng)從確定的這些大體上的受訓(xùn)者的角度看其是否適合受訓(xùn)。首先看這些人對培訓(xùn)是否感興趣，若不感興趣則不易讓其受訓(xùn)，因為沒有積極性，效果肯定不會很好；另一方面，要看其個性特點，有些個性是天生的，既使通過培訓(xùn)能掌握所需的知識、技能，但他仍不適合于該工作，則他屬于要換崗位，而不是需要培訓(xùn)。從培訓(xùn)內(nèi)容及受訓(xùn)者兩方面考慮，最終確定受訓(xùn)者。
5.培訓(xùn)日期的選擇
培訓(xùn)日期的選擇。什么時候需要就什么時候培訓(xùn)，這道理顯而易見，但事實上，做到這一點并不容易，卻往往步入一些誤區(qū)，下面的做法就是步入了誤區(qū)。許多公司往往是在時間比較方便或培訓(xùn)費(fèi)用比較便宜的時候提供培訓(xùn)。如許多公司把計劃定在生產(chǎn)淡季以防止影響生產(chǎn)，卻不知因為未及時培訓(xùn)卻造成了大量次品、廢品或其他事故，代價更高，再如有些公司把培訓(xùn)定在培訓(xùn)費(fèi)用比較便宜的時候，而此時其實并不需要培訓(xùn)，卻不知在需要培訓(xùn)時進(jìn)行再培訓(xùn)卻需要出再培訓(xùn)的成本。員工培訓(xùn)方案的設(shè)計必須做到何時需要何時培訓(xùn)，通常情況下，有下列四種情況之一時就需要進(jìn)行培訓(xùn)。
第一，新員工加盟企業(yè)。大多數(shù)新員工都要通過培訓(xùn)熟悉企業(yè)的工作程序和行為標(biāo)準(zhǔn)，既使新員工進(jìn)入企業(yè)時已擁有了優(yōu)異的工作技能，他們也必須了解企業(yè)運(yùn)作中的一些差別，很少有員工剛進(jìn)入企業(yè)就掌握了企業(yè)需要的一切技能，這種培訓(xùn)也叫“崗前”培訓(xùn)。
第二，員工即將晉升或崗位輪換。雖然員工已經(jīng)成為企業(yè)的老員工，對于企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)文化及現(xiàn)任的崗位職責(zé)都十分熟悉，但晉升到新崗位或輪換到新崗位，從事新的工作，則會產(chǎn)生新的要求，盡管員工在原有崗位上干得非常出色，對于新崗位準(zhǔn)備得卻不一定充分，為了適應(yīng)新崗位，則要求對員工進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)也叫“轉(zhuǎn)崗”培訓(xùn)。
第三，由于環(huán)境的改變，要求不斷地培訓(xùn)老員工。由于多種原因，需要對老員工進(jìn)行不斷培訓(xùn)。如引進(jìn)新設(shè)備，要求對老員工培訓(xùn)新技術(shù)；購進(jìn)新軟件，要求員工學(xué)會安裝與使用。為了適應(yīng)市場需求的變化，企業(yè)都在不斷調(diào)制自己的經(jīng)營策略，每次調(diào)整后，都需對員工進(jìn)行培訓(xùn)，這種“培訓(xùn)”也叫適應(yīng)性培訓(xùn)。
第四，滿足補(bǔ)救的需要。由于員工不具備工作所需要的基本技能，從而需要培訓(xùn)進(jìn)行補(bǔ)救。在下面兩種情況下，必須進(jìn)行補(bǔ)救培訓(xùn)：一，由于勞動力市場緊缺或行政干預(yù)或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的職員；二，招聘時看起來似乎具備條件，但實際使用上其表現(xiàn)卻不盡人意，這種培訓(xùn)也可以稱為“應(yīng)急”培訓(xùn)。
6.培訓(xùn)方法的選擇
企業(yè)培訓(xùn)的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等，各種培訓(xùn)方法都有其自身的優(yōu)缺點，為了提高培訓(xùn)質(zhì)量，達(dá)到培訓(xùn)目的，往往需要各種方法配合起來，靈活使用，下面著重分析講授法、演示法、案例法三種常用方法，在培訓(xùn)時可根據(jù)培訓(xùn)方式、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)目的而擇一或擇多種配合使用。
（1）講授法
講授法就是指講授者通過語言表達(dá)，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者傳授知識，期望這些受訓(xùn)者能記住其中的重要觀念與特定知識。講授法用于教學(xué)時要求：1）講授內(nèi)容要有科學(xué)性，它是保證講授質(zhì)量的首要條件；2）講授要有系統(tǒng)性，條理清楚，重點突出；3）講授時語言要清晰，生動準(zhǔn)確；4）必要時應(yīng)用板書。
講授法雖是培訓(xùn)中應(yīng)用最普及的一種方法，但它既有顯而易見的優(yōu)點，同時，也有很多缺陷。講授法的優(yōu)點：1）有利于受訓(xùn)者系統(tǒng)地接受新知識；2）容易掌握和控制學(xué)習(xí)的進(jìn)度；3）有利于加深理解難度大的內(nèi)容；4）可以同時對許多人進(jìn)行教育培訓(xùn)。其缺點為：1）講授內(nèi)容具有強(qiáng)制性，受訓(xùn)者無權(quán)自主選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容；2）學(xué)習(xí)效果易受教師講授的水平影響；3）只是教師講授，沒有反饋；4）受訓(xùn)者之間不能討論，不利于促進(jìn)理解；5）學(xué)過的知識不易被鞏固。
（2）演示法
演示法是運(yùn)用一定的實物和教具，通過實地示范，使受訓(xùn)者明白某種事務(wù)是如何完成的。演示法要求：1）示范前準(zhǔn)備好所有的用具，擱置整齊；2）讓每個受訓(xùn)者都能看清示范物；3）示范完畢，讓每個受中者試一試；4）對每個受訓(xùn)者的試做都給予立即的反饋。
演示法用于教學(xué)同樣優(yōu)點與缺點并存。其優(yōu)點為：1）有助于激發(fā)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)興趣；2）可利用多種感官，做到看、聽、想、問相結(jié)合；3）有利于獲得感性知識，加深對所學(xué)內(nèi)容的印象。演示法的缺點為：1）適用的范圍有限，不是所有的內(nèi)容都能演示；2）演示裝置移動不方便，不利于教學(xué)場所的變更；3）演示前需要一定的費(fèi)用和精力做準(zhǔn)備。
（3）案例法
案例是指用一定視聽媒介，如文字、錄音、錄像等，所描述的客觀存在的真實情景.它作為一種研究工具早就廣泛用于社會科學(xué)的調(diào)研工作中，。案例用于教學(xué)有三個基本要求：1）內(nèi)容應(yīng)是真實的，不允許虛構(gòu)。為了保密有關(guān)的人名、單位名、地名可以改用假名，稱為掩飾，但其基本情節(jié)不得虛假，有關(guān)數(shù)字可以乘以某掩飾系數(shù)加以放大或縮小，但相互間比例不能改變；2）教學(xué)中應(yīng)包含一定的管理問題，否則便無學(xué)習(xí)與研究的價值；3）教學(xué)案例必須有明確的教學(xué)目的，它的編寫與使用都是為某些既定的教學(xué)目的服務(wù)的。
案例教學(xué)越來越受到人們的喜愛，但作為一個教學(xué)方式它也不可避免優(yōu)缺點并存。案例法的優(yōu)點：1）它提供了一個系統(tǒng)的思考模式；2）在個案研究的學(xué)習(xí)過程中，接受培訓(xùn)可得到另一些有關(guān)管理方面的知識與原則；3）作為一個簡便方法，有利于使受培訓(xùn)者參與企業(yè)實際問題的解決。案例法的不足之處在于：4）每一個案例都是為既定的教學(xué)目的服務(wù)的，缺乏普遍適用性，不一定能與培訓(xùn)目的很好吻合；5）案例數(shù)量有限，并不能滿足每個問題都有相應(yīng)案例的需求；6）案例無論多么真實，但它畢竟是使受訓(xùn)者以當(dāng)事人的角度去考慮，因而不必承擔(dān)任何責(zé)任，不能象當(dāng)事人那樣承受種種壓力，不可避免地存在失真性。
7.培訓(xùn)場所及設(shè)備的選擇
培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法決定著培訓(xùn)場所及設(shè)備。培訓(xùn)場所有教室、會議室、工作現(xiàn)場等，若以技能培訓(xùn)為內(nèi)容，則決定了最適易的場所為工作現(xiàn)場，因為培訓(xùn)內(nèi)容的具體性要求信息傳授的具體性，而許多工作設(shè)備是無法推進(jìn)教室或會議室的。培訓(xùn)設(shè)備則包括教材、筆記本、筆、模型，有的還需幻燈機(jī)、錄相機(jī)等，不同的培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法最終確定了培訓(xùn)場所和設(shè)備。
員工培訓(xùn)是則培訓(xùn)目標(biāo)和期望結(jié)果、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期、培訓(xùn)方法和培訓(xùn)場所及設(shè)備的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到目標(biāo)和結(jié)果是根本目的之所在，其后各個組成部分都是以它為出發(fā)點的，經(jīng)過權(quán)衡利弊，作出決策，制定出一個以培訓(xùn)目標(biāo)和結(jié)果為指南的系統(tǒng)方案，而不能是各組成部分作分離處理而任意組合。
（三）培訓(xùn)方案的評估及完善
從培訓(xùn)需求分析開始設(shè)計培訓(xùn)方案，從制定培訓(xùn)目標(biāo)到培訓(xùn)方法的選擇以最終制定了一個系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，這并不意味著培訓(xùn)方案的設(shè)計工作已經(jīng)完成，因為任何一個好的培訓(xùn)方案必是一個由制定測評修改再測評再修改……實施的過程，只有不斷測評、修改才能使培訓(xùn)方案甄于完善。培訓(xùn)方案的測評從三個維度來考察。從培訓(xùn)方案本身角度考察，將其細(xì)化為三個指標(biāo)來進(jìn)行：（1）內(nèi)容效度，看培訓(xùn)方案的各組成部分是否合理、系統(tǒng)化，是從培訓(xùn)方案的本身來說的，分析其是否符合培訓(xùn)需求分析，各要素前后是否協(xié)調(diào)一致，是最優(yōu)選擇；（2）反應(yīng)效度，看受訓(xùn)者反應(yīng)，受訓(xùn)者是否對此培訓(xùn)感興趣，是否能滿足受訓(xùn)者的需要，如果否，找出原因；（3）學(xué)習(xí)效度，以此方案來培訓(xùn)，看傳授的信息是否能被受訓(xùn)者吸收，如果否，則要考慮到傳授的方法以及受訓(xùn)者學(xué)習(xí)的特點等各個方面的因素來加以改進(jìn)。從受訓(xùn)者的角度來考察，看受訓(xùn)者培訓(xùn)前后行為的改變是否與期望的一致，如果不一致，則應(yīng)考慮是培訓(xùn)效果不理想還是缺乏應(yīng)用培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容的機(jī)會，還是由于習(xí)慣影響，使培訓(xùn)效果還未表現(xiàn)出來，需延長考察時間。最后，從培訓(xùn)實際效果來考察，即培訓(xùn)的成本收益比來分析。培訓(xùn)的成本應(yīng)包括培訓(xùn)需求分析費(fèi)用，培訓(xùn)方案的設(shè)計費(fèi)用，培訓(xùn)方案實施費(fèi)用，受訓(xùn)者在培訓(xùn)期間的工資及福利。培訓(xùn)方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分，顯性收益是指產(chǎn)量的提高，廢品、次品的減少，采用更省原材料的生產(chǎn)方式的節(jié)藥，生產(chǎn)事故的減少等可測量的收益；隱性收益則是指個企業(yè)團(tuán)隊精神的生成，企業(yè)形象的提高等不可量化測量收益。成本低于收益才證明此方案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產(chǎn)，應(yīng)找出失敗原因所在，設(shè)計更優(yōu)的方案。
（四）結(jié)語
在國內(nèi)，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們才漸漸認(rèn)識到培訓(xùn)工作的重要性，培訓(xùn)工作實務(wù)與培訓(xùn)工作理論研究都還處于不成熟階段，本文從介紹培訓(xùn)理論的研究入手，系統(tǒng)介紹了培訓(xùn)理論的發(fā)展歷程及趨勢，在對比國內(nèi)外培訓(xùn)工作的現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上讓人們認(rèn)識到發(fā)展我國培訓(xùn)工作的迫切性。一切培訓(xùn)方案的設(shè)計都以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)，本文從企業(yè)分析、工作分析和個人分析三個角度闡述了如何進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，根據(jù)培訓(xùn)需求分析來進(jìn)行培訓(xùn)方案各組成要素的分析與選擇，從理論上初步對培訓(xùn)方案的設(shè)計作了系統(tǒng)分析，淺要闡述了如何設(shè)計一個具體的培訓(xùn)方案。然本文更傾向于實務(wù)性與操作性，又由于作者對此問題研究尚淺，故在培訓(xùn)需求分析及培訓(xùn)方案的評估方面闡述還不夠深入，有待進(jìn)一步探討，希望通過閱讀本文對實際工作者們的培訓(xùn)工作有所幫助。
其
二、醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之一：醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)
藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。
一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院
產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。
（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式
1、產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式。
①全面形式，是指由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。
②半形式，是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面相比工作量要大些。
2、產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。
注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當(dāng)一部分地方實行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對比較低一些。
（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序
1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；
2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；
3．主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進(jìn)行審核；
4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過；
5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；
6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；
7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。
（三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法
1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。(1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。
2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。
3．通過醫(yī)院單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。
4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。
5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。
6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推薦。
7．地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的醫(yī)學(xué)會、
藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。
8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。
10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。
11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。
12．其他方法。
總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。
（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素
影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。
二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動
醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。
(一)對醫(yī)、護(hù)人員
當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。
1．一對一促銷
這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時才會更方便。
2．一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的
三、五個醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。
3、人員對科室促銷
這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。
首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護(hù)士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等
然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個小時到達(dá)，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護(hù)士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
4、公司對醫(yī)院促銷
藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。
5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷
這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。
（二）對藥房工作人員
1、一對一促銷
這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。
2、公司對藥房促銷
這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房
與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。
會議可選在醫(yī)院會議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進(jìn)行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。
（三）對病人
1、對門診病人促銷
由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。
2、對住院病人促銷
藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員
三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。
三、如何完成收款工作
（一）直接收款
這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。
（二）間接收款
這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財務(wù)部收款。
（三）公關(guān)收款
這種方式是指醫(yī)院財務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。
四、藥品銷售人員的工作技巧
（一）設(shè)定走訪目標(biāo)
藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。
（二）準(zhǔn)備推銷工具
1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。
2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。
3、促進(jìn)銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。
（三）巧用樣品
樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。
1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。
2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。
3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時，如果邊拿樣品邊介
紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。
4、處理好“點”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。
（四）正確使用促銷材料
藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。新晨
（五）醫(yī)院拜訪技巧
1、拜訪前心理準(zhǔn)備
拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。
2、拜訪第一印象
（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提
例如：維珍航空自助餐式的特價機(jī)票促銷推廣活動。表面上這是一個淡季促銷活動，而事實上，這還是一個自我形象的推廣活動，也許這種促銷方式不會給公司帶來多少的促銷利潤，但是他卻吸引（制造）了客戶、傳播機(jī)構(gòu)等各種相關(guān)群體的注意力，媒體的報道、傳播機(jī)構(gòu)的評論，客戶的體驗、對手的仿效等在這一系列的連鎖反映下，維珍贏得了世界的目光與聲音，讓更多的人知道了維珍，進(jìn)而迅速積累了潛在客戶資源，一旦公司進(jìn)行真正的以促銷為目的的推廣活動，公司與競爭者都將深刻感受到這些積累的潛在客戶的價值。
再比如，當(dāng)一些新產(chǎn)品推出時（主要指那些非大眾消費(fèi)品），為了用盡可能短的時間消除客戶對新品本能的懷疑和排斥，節(jié)省機(jī)會成本（搶占先機(jī)），一些公司會采取免費(fèi)客戶體驗的方式。事先與客戶達(dá)成協(xié)議，一旦新產(chǎn)品達(dá)到企業(yè)承諾效果，客戶要承擔(dān)一定的程度、某種形式的市場推廣指標(biāo)，將客戶發(fā)展為自身的營銷渠道資源，將客戶的行業(yè)關(guān)系變成自身市場推廣資源，將客戶的“關(guān)系單位”變成自身的客戶資源，既口碑營銷的一種典型形式，如工業(yè)品市場。
銷售方案設(shè)計維度:總的原則就是與企業(yè)的發(fā)展策略保持一致（高價的利潤率策略、低價的市場占有策略與高性價比的形象塑造策略等）的同時具備與推廣目標(biāo)相匹配的市場競爭力，充分挖掘目標(biāo)市場購買力。
在產(chǎn)品導(dǎo)入期與成長期的初期，產(chǎn)品競爭（價格）格局還沒有形成，所以這一階段銷售方案的制定主要是與自身發(fā)展策略的統(tǒng)一，而通常企業(yè)在此時會采取高價策略。一方面企業(yè)不會錯過這樣一個賺取利潤的時機(jī)，為接下來的產(chǎn)品升級和激烈的競爭積累物質(zhì)基礎(chǔ)；另一方面，由于客戶對新產(chǎn)品尚未形成廣泛的接受度，所以也不可能形成大規(guī)模的市場，因此不會在產(chǎn)品導(dǎo)入期采取低價策略，當(dāng)然為了在剛開始就和競爭者拉開距離，一些實力雄厚的企業(yè)會采取高性價比策略。進(jìn)入成熟期，競爭（價格）格局已經(jīng)形成，因此銷售方案一方面要與目標(biāo)市場定位和發(fā)展策略高度一致，另一方面就是分析競爭環(huán)境，明確企業(yè)所處位置，可以利用的優(yōu)勢與應(yīng)該回避的劣勢，制定出富有一擊致命競爭力的銷售方案。
銷售方案的內(nèi)容核心就是讓利，也就是我們通常所說的降價。雖然是一種非?！肮爬稀钡姆绞?，但是卻因其千變?nèi)f化的表現(xiàn)形式和是大多數(shù)客戶最具決定性購買因素的屬性，而一直占據(jù)著銷售方案策劃的首要地位。
例如：以提高銷售量、占領(lǐng)市場為目的的折扣方式：大幅度折扣（1~6折）；滿***返***；買一贈一或增禮包（一般贈品是購買品成本的20%~50%）。在產(chǎn)品衰退初期、成熟期的占領(lǐng)市場初期、節(jié)日、慶典、銷售淡季等時期使用或不定期的使用以保持顧客對品牌的熱度（必需品、常購品）。
例：以確保利潤為目的的折扣方式：滿***送精美禮品（購買數(shù)額大，贈品成本站總價的10~20%)，抽獎活動（大獎中獎比例低，末等獎百分百中獎，但大獎回報豐厚，符合目標(biāo)客戶消費(fèi)水平，如旅游；活動周期相對較長1個月左右，采取顧客方便的方式通知中獎顧客），滿***送***消費(fèi)券（下次消費(fèi)抵扣現(xiàn)金、或其他場所消費(fèi)券）。確保利潤的折扣方式面對的目標(biāo)顧客是消費(fèi)能力較強(qiáng)的，甚至非常有消費(fèi)能力的，所以顧客在乎的是產(chǎn)品和推廣活動本身的附加價值，也就是物有所值而非物超所值。如讓利的形式可以讓顧客更好的使用產(chǎn)品，或是給生活、工作、學(xué)習(xí)帶來更多幫助，或使生活更快樂，抵消工作的壓力。
例：以培養(yǎng)品牌忠誠、持續(xù)保持銷量為目的的折扣方式：會員價格同時階段性積分返利（現(xiàn)金、贈品、抽獎、產(chǎn)品、服務(wù)等）；適用于有持續(xù)需求、定期購買的產(chǎn)品，如必需品、常夠品、易購品等。而有些時候，我們需要在確保利潤的同時提高銷量，因此這時的折扣形式又可以設(shè)計成：買滿多少贈送**或折扣多少又或折扣+贈品的復(fù)合形式等，在設(shè)計這樣的銷售方案時要以單位顧客所產(chǎn)生的利潤為“單位利潤”，也就是假設(shè)客流量是恒定的情況下，以利潤和銷量目標(biāo)為基準(zhǔn)確定最低購買數(shù)額與返利比例。這種銷售方式對應(yīng)的目標(biāo)客戶既有消費(fèi)能力強(qiáng)、在乎物有所值的，也有消費(fèi)能力一般但看重物超所值的，物超所值會讓其產(chǎn)生購買的沖動；所以在設(shè)計銷售方案時要設(shè)計好不同消費(fèi)額度（通常對應(yīng)不同的產(chǎn)品組合）對應(yīng)的不同讓利方式，時刻抓住不同消費(fèi)能力目標(biāo)顧客的價值訴求特征。
例：以品牌推廣為目的的市場推廣：買產(chǎn)品即贈送有產(chǎn)品logo的贈品。主要是各種常用品：家居、辦公用品和裝飾品等，通過購買者對這些贈品的使用讓更多人知道您品牌，形成一種無意識的品牌印象，一種無聲勝有聲的口碑營銷。比如：水杯、相框、玩具、包包、靠墊、鑰匙扣、日歷、筆筒、資料夾等。
在實際操作時，往往推廣目標(biāo)是前述兩種以上情況的組合，因此還需要根據(jù)具體情況統(tǒng)籌設(shè)計銷售讓利方案，避免形式的單一，從多個角度對顧客進(jìn)行購買刺激。
所有折扣方式在設(shè)計時還應(yīng)該注意兩個問題。1、激勵式的折扣幅度滾動提升，充分釋放顧客購買的數(shù)額，既遞加式的讓利方式：折扣遞加、折上折、折扣+贈品等。2、地區(qū)內(nèi)各終端連動、互動的推廣方式。如在一處購物贈當(dāng)?shù)厮薪K端都可以使用的折扣券、會員卡、免費(fèi)服務(wù)等。
市場推廣方案的兩個支持
服務(wù)支持
服務(wù)成為產(chǎn)品不可分割的組成部分是競爭激化的產(chǎn)物也是直面競爭的有效手段，與讓利形式配合使用。而作為制造商除了設(shè)計對終端客戶的服務(wù)內(nèi)容、方式，還要設(shè)計對經(jīng)銷商和銷售終端的服務(wù)支持內(nèi)容。只有合作終端與總部直屬終端給予顧客的消費(fèi)體驗和售后體驗是沒有差別的，才算充分實現(xiàn)了這些與總分非隸屬關(guān)系的營銷渠道的價值。因此，對經(jīng)銷商和終端進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)支持是實現(xiàn)對顧客服務(wù)的必然要求。而服務(wù)本身的價值就在于我們需要通過各種“服務(wù)+產(chǎn)品”形式的系統(tǒng)作用使客戶的需求得到盡量充分的滿足，化解成交的障礙，超越客戶的預(yù)期，給客戶帶來驚喜，進(jìn)而培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度、擴(kuò)大目標(biāo)市場規(guī)模。
例：在顧客整個采購決策的過程中，選擇一些適合企業(yè)實際資源情況的環(huán)節(jié)進(jìn)行服務(wù)營銷。一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場推廣時會通過平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)媒體等一些和培訓(xùn)課程相關(guān)的小知識，讓潛在客戶小試一下產(chǎn)品的優(yōu)勢；或者，設(shè)置一些簡單的測試內(nèi)容幫助受眾審查自身是否應(yīng)該進(jìn)行這樣的培訓(xùn)以及什么程度的培訓(xùn)課程。
除了常規(guī)的與商品功能屬性一致的服務(wù)設(shè)計外，還有一些非常規(guī)的服務(wù)手段，并且具備一定條件下的通用性，所以舉例說明。
如：對銷售方案的設(shè)計如果和商務(wù)流程結(jié)合則會創(chuàng)新出很多的形式。1、租用與分期支付，將延期利率（根據(jù)企業(yè)實際成本與利潤目標(biāo)計算）計算在內(nèi)，幫客戶解決資金問題。我們可以看到，這種服務(wù)不僅在那些復(fù)雜商品中廣泛使用（住房、汽車、大型設(shè)備等），IT商品、奢侈品也通過這種手段擴(kuò)大了自身的客戶資源：打印機(jī)以租代購、名表分期付款等。
又如：針對經(jīng)銷商的合約價格推廣手段。簽訂銷售合約，確定一定時間內(nèi)以采購量為導(dǎo)向的價格優(yōu)惠（設(shè)定最低采購量），一種預(yù)約式的購買方式，培養(yǎng)有潛力的或整年采購量較多&單次較少量采購的客戶的忠誠度。
再如：免費(fèi)試用后再有償采購的方式，把服務(wù)作為開拓市場的敲門磚，以完全免費(fèi)或超常的讓利形式讓客戶全面體驗產(chǎn)品與服務(wù)，之后再按照雙方的約定有償購買或使用產(chǎn)品用，此方法來占領(lǐng)重要的目標(biāo)客戶或市場區(qū)域。
管理支持
一場戰(zhàn)斗在進(jìn)行過程中，后勤保障也是至關(guān)重要的，它是戰(zhàn)士們一切戰(zhàn)斗力的源泉。對應(yīng)于市場推廣就是與推廣組合方式相配套的管理制度。一份全面的市場推廣方案，對相應(yīng)管理制度的說明是不可或缺的。按照管理對象與企業(yè)的關(guān)系分為營銷部管理制度與合作伙伴管理機(jī)制（渠道管理、連鎖加盟管理、終端管理等）。按照管理的內(nèi)容分為流程管理、薪酬與激勵管理、監(jiān)督機(jī)制、經(jīng)營指導(dǎo)、培訓(xùn)管理。根據(jù)具體的市場推廣目的不同這些管理內(nèi)容的組合結(jié)構(gòu)也會有所差別，有所取舍。
監(jiān)督機(jī)制主要指績效考核體系的建立。與企業(yè)日常的考核形式基本相同且原則統(tǒng)一，區(qū)別則在于考核項目和標(biāo)準(zhǔn)的確立以及時效性方面。因為絕大部分市場推廣活動對時效性的關(guān)注，所以考核更強(qiáng)調(diào)高度可衡量性既量化和公平原則（充分考慮地域等客觀條件的差別對標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行必要的差異化）。
培訓(xùn)管理：針對市場推廣的培訓(xùn)與企業(yè)日常培訓(xùn)內(nèi)容的不同之處在于：前者高度的針對性和由主到次推進(jìn)式時間管理的實施特征（在時間跨度較長的推廣活動中需要采取邊培訓(xùn)邊推廣的方式，以減少機(jī)會成本）。從產(chǎn)品、服務(wù)知識到市場推廣目的、工作流程、考核講解，再到銷售、服務(wù)技巧……針對本次推廣活動目的確定不同培訓(xùn)內(nèi)容的主次順序，統(tǒng)籌安排培訓(xùn)時間，嚴(yán)格按計劃執(zhí)行。
營銷人員對市場推廣目的的領(lǐng)會理解是推廣目標(biāo)實現(xiàn)的基礎(chǔ)也是培訓(xùn)效果成功與否的關(guān)鍵。所以企業(yè)在進(jìn)行培訓(xùn)管理的開始就應(yīng)該向每個培訓(xùn)學(xué)員詮釋本次市場推廣的目的與各崗位人員相應(yīng)的核心職責(zé)，以便在接下來的培訓(xùn)過程中每個學(xué)員都能夠圍繞推廣目的、工作職責(zé)和自身情況進(jìn)行有的放矢的學(xué)習(xí)。
在培訓(xùn)形式的設(shè)計上，基本內(nèi)容集中培訓(xùn)（至少以地區(qū)為單位）；其他培訓(xùn)內(nèi)容則以比較靈活的市場督導(dǎo)或銷售經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)和銷售團(tuán)隊主管培訓(xùn)團(tuán)隊成員的形式進(jìn)行。
培訓(xùn)必考核，因為沒有考核的培訓(xùn)基本是沒有效果的。由于市場推廣培訓(xùn)對時效性的要求，因此考核一般采取內(nèi)涵于培訓(xùn)過程當(dāng)中的方式，例如情景模擬、人員抽查；同時對于每天的培訓(xùn)容量要以受訓(xùn)人員的平均接受程度為基準(zhǔn)，切記受訓(xùn)人員的大腦不是水杯，過滿的后果不是溢出多余水后的滿杯，而是導(dǎo)致對整個培訓(xùn)內(nèi)容接受能力和理解能力的下降。
對市場推廣而言時間就是一切，所以先從那些最基礎(chǔ)、最必要、最重要的內(nèi)容開始，用最短的時間讓各環(huán)節(jié)的工作人員具備展開推廣工作的最基本條件，接下來再邊進(jìn)行推廣邊培訓(xùn)，滾動式進(jìn)行，實現(xiàn)用最短的時間達(dá)到既定培訓(xùn)效果的目的。
薪酬與激勵管理：對員工（合作伙伴）來講，薪酬（返利）是永恒的源動力，其他表彰、獎勵、升職或工作內(nèi)容的升級、客戶資源的提高、市場工作支持等都是輔助的促進(jìn)手段。而對企業(yè)來說則是成本原則、市場占領(lǐng)和凈利潤制勝。所以，相互矛盾的立場需要找到解決問題的平衡點。面對員工，要真正站在他們的角度，從企業(yè)市場推廣目標(biāo)出發(fā)，找到“打動”員工的“最小值”——薪酬+（表彰：成就感、榮譽(yù)感；工作內(nèi)容升級：軟升職；客戶資源提高；升職；獎勵：假期、禮品、旅游、培養(yǎng)等）——薪酬為基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用其他一種或幾種輔助手段（必要的）。面對合作伙伴，讓利與分享是所有激勵形式的實質(zhì)。除了常規(guī)的定量銷售返利還有對促銷活動主要考核指標(biāo)的返利，包括鋪貨指標(biāo)、陳列指標(biāo)、宣傳指標(biāo)等，例如宣傳補(bǔ)貼、終端鋪貨率贈品獎勵等；另外，特殊階段的進(jìn)貨優(yōu)惠，例：在推廣活動即將結(jié)束時的付款讓利（贈送產(chǎn)品等形式）等意在回籠資金。
微軟近日了ERP零售解決方案Microsoft Dynamics AX for Retail，它可以為零售商有效地解決以上問題。它通過提供單一集成的端到端解決方案，幫助專業(yè)零售商對整個零售環(huán)節(jié)（銷售點、商家管理、供應(yīng)鏈、商品規(guī)劃和財務(wù)管理）進(jìn)行深層集成，提高業(yè)務(wù)生產(chǎn)率并加強(qiáng)客戶服務(wù)。
微軟商業(yè)應(yīng)用事業(yè)部（MBS）大中華區(qū)總經(jīng)理孫志偉介紹說：“這套針對零售業(yè)的解決方案最重要的特點是端到端，也就是說它整合了從前端POS機(jī)到后端的生產(chǎn)的整個過程中涉及到的倉儲、公司、分銷、店鋪等所有的環(huán)節(jié)。”
購物不受地域限制
與其他廠家不同，Microsoft Dynamics AX for Retail中所有的POS機(jī)和后臺集成在一起，總部可以看到各個門店的銷售情況、庫存情況，可據(jù)此來決定補(bǔ)貨和采購行為，并依此分析整個市場銷售的狀態(tài)。
傳統(tǒng)的購物方式會受地域的限制，客戶可能因為某一地區(qū)缺貨而無法買到該商品。而通過Microsoft Dynamics AX for Retail，分布在各地的實體店和網(wǎng)絡(luò)商店的客戶得到相同質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，因為分布在各地的實體店和網(wǎng)絡(luò)商店使用的是同一個系統(tǒng)。
Microsoft Dynamics AX for Retail的另一個特點是便于管理。對所有門店的管理都是在總部統(tǒng)一設(shè)置的，這免去了每家門店設(shè)置IT管理人員，或者是專人到門店做設(shè)置的舟車勞頓，從而節(jié)省了成本。在對零售店的業(yè)務(wù)做更改時，只需要在總部做一次更改，所有的門店和網(wǎng)絡(luò)商店都同時完成了更改，簡單且不易出錯。該解決方案還可以根據(jù)門店的特殊需求做個性化的設(shè)置，這也是在總部完成的。
無需培訓(xùn) 即可上手
微軟亞太區(qū)資深零售行業(yè)總監(jiān)Raj Raguneethan在談及該解決方案的特點時，向記者表示，技術(shù)和體系架構(gòu)的先進(jìn)性是其中最突出的。
他說：“從技術(shù)來說，這個解決方案用的都是微軟最新的產(chǎn)品，比如說數(shù)據(jù)庫等都是最新的版本。所有的技術(shù)都是最新的。隨著微軟技術(shù)和產(chǎn)品的不斷更新，該解決方案會不斷升級。”
零售業(yè)門店的銷售人員流動性強(qiáng)，這對EPR的界面和易用性是個挑戰(zhàn)。Microsoft Dynamics AX for Retail界面友好，銷售人員無需進(jìn)行專門的培訓(xùn)即可使用。
該解決方案的兼容性也非常不錯，所有的微軟產(chǎn)品都可以與之無縫連接，并且它還有與其他廠商產(chǎn)品對接的接口。
