序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇樣本行業(yè)調(diào)研報(bào)告范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！

篇1

“評價(jià)一個(gè)好企業(yè)可以有多個(gè)維度，例如利潤率最高的企業(yè)、知名度最高的企業(yè)等。但許多這樣的企業(yè)，在我們看來并不是一個(gè)‘最佳職場’，因?yàn)橛行┕緸榱藙?chuàng)造高昂的利潤，可能會讓員工經(jīng)受更長的工作時(shí)間和更大的壓力。企業(yè)的知名度則是企業(yè)曝光率的結(jié)果，并非是來自員工的聲音?！盝ose Carlos Bezanilla說。他是卓越職場研究所（Great Place to Work Institute）大中華區(qū)的CEO，這家研究所每年與《財(cái)富》雜志合作推出“最佳職場100”（100 Best Companies to Work For）榜單，同時(shí)也定期對外“全球25家最佳跨國公司”（World’s Best 25 Multinational Workplaces）榜單。

與卓越職場研究所類似，由于公司人對雇主的關(guān)注，許多機(jī)構(gòu)都會推出最佳雇主的榜單。中華英才網(wǎng)2012年8月了《第十屆最佳雇主調(diào)研報(bào)告》。而怡安翰威特咨詢公司自2000年起，也會每兩年一次最佳雇主的榜單和調(diào)研報(bào)告。

由此引發(fā)的問題是，榜單這么多，我們該怎么看？怎么從榜上發(fā)現(xiàn)真實(shí)有用的信息？又該如何將它們轉(zhuǎn)化為我們選擇雇主時(shí)的判斷依據(jù)？

舉個(gè)例子來說，當(dāng)你把市面上所有能收集到的最佳雇主榜單放在一起，你可能會發(fā)現(xiàn)各家的上榜企業(yè)名單之間的重合度比你想象的要低不少—既然最佳雇主是公認(rèn)的確實(shí)存在，那為何又會像羅生門一樣，每個(gè)發(fā)榜機(jī)構(gòu)都各有一個(gè)排名？

這需要從榜單的生產(chǎn)角度來分析。通常來說，一個(gè)榜單的機(jī)構(gòu)、調(diào)研方法、樣本對象及范圍、評選指標(biāo)的維度與權(quán)重等，會最終決定榜單的結(jié)果。那么對于公司人而言，單純關(guān)心排名顯然是不夠的，只有結(jié)合榜單的制作背景來分析，每一個(gè)最佳雇主的排名才有意義。

從這個(gè)角度來說，我們也不用太過糾結(jié)到底哪個(gè)榜水分多。因?yàn)槊恳粋€(gè)榜都能提供一種視角，榜多倒也不是壞事，結(jié)合了背景再綜合考量，要找到貨真價(jià)實(shí)的最佳雇主也不難。

《第一財(cái)經(jīng)周刊》采訪了卓越職場研究所、怡安翰威特咨詢公司和中華英才網(wǎng)的最佳雇主/職場榜單項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，以這3份榜單為例，幫你找到解讀“最佳雇主”榜單的竅門。

榜單解讀tips

發(fā)榜機(jī)構(gòu)

榜單評選機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)和公信力是非常重要的，要注意甄別一些“花錢就能上”的商業(yè)化過重的榜單。

不要只在意榜單的排名結(jié)果

更多地注意榜單評選的方法，這會影響到榜單結(jié)果對你的適用性。一些榜單的調(diào)查對象側(cè)重企業(yè)之外的職場人，主要考查潛在員工對企業(yè)的印象，這對你求職時(shí)確定一家公司的雇主聲譽(yù)會有幫助。而另一些以企業(yè)內(nèi)部員工為主要調(diào)查對象的榜單，則更能呈現(xiàn)在這家企業(yè)實(shí)際工作的狀況。

評選范圍

如果榜單結(jié)果中，上榜雇主集中在某個(gè)行業(yè)或者區(qū)域，就要注意該榜單的候選雇主范圍是否過窄。對此類榜單的參考價(jià)值需要謹(jǐn)慎判斷。

發(fā)榜后續(xù)

一些榜單評選機(jī)構(gòu)會將調(diào)研結(jié)果反饋給企業(yè)，幫助企業(yè)在人力資源管理方面持續(xù)改進(jìn)。在這類評選機(jī)構(gòu)榜單中常年上榜的雇主，大多會在人力資源管理上不斷有創(chuàng)新的舉措。

全面分析

最佳雇主榜單的評選往往涉及公司在人力資源管理的全方位評價(jià)，其評選維度和指標(biāo)對職場新人們來說是一個(gè)很好的分析框架，而不是僅僅從經(jīng)濟(jì)回報(bào)和企業(yè)的社會知名度來判斷一家企業(yè)是否是一個(gè)好雇主。

從看榜單到選雇主

公司有怎樣的企業(yè)文化氛圍？

“員工之所以認(rèn)為他們所在的公司或者組織是一個(gè)最佳職場，是因?yàn)樗麄儚墓ぷ髦蝎@得了物質(zhì)回報(bào)以外的東西。”Jose Carlos Bezanilla認(rèn)為，在一個(gè)優(yōu)秀的雇主企業(yè)，它的文化氛圍首先必備的要素是信任，這甚至關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績?！叭绻患移髽I(yè)中的管理人員和員工能夠進(jìn)行以尊重和信任為基礎(chǔ)的雙向交流，那將會是企業(yè)誘發(fā)創(chuàng)新的重要機(jī)制，只有員工感覺到自己的想法和觀點(diǎn)受到了足夠的重視和支持，交流才能進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)?！?/p>

在怡安翰威特華南區(qū)咨詢總監(jiān)、最佳雇主項(xiàng)目負(fù)責(zé)人邵宇的雇主調(diào)研經(jīng)驗(yàn)中，他發(fā)現(xiàn)最終能上榜單的雇主企業(yè)的文化都有鮮明的特點(diǎn)，“它們的共性在于一種麻辣火鍋式的文化，只要員工進(jìn)入這家企業(yè)就會帶上這家企業(yè)的味道，甚至它們自己的語言體系是外人所不能輕易理解的?！睂τ诔醮芜M(jìn)入一家公司的求職者，邵宇建議可以通過觀察面試官的言行來判斷這家公司的文化是否具有親和力，也可以在經(jīng)過辦公區(qū)時(shí)觀察員工的年齡結(jié)構(gòu)，“年齡結(jié)構(gòu)偏年輕化的公司的文化氛圍都會更活潑一些，也更適合年輕員工的發(fā)展?！鄙塾钫f。

公司發(fā)展實(shí)力如何？

“快速擴(kuò)張中的企業(yè)一般能夠給員工帶來更多的機(jī)會和更大的平臺?！痹谏塾羁磥?，新入職場的年輕員工相比他們的前輩，對自己職業(yè)晉升發(fā)展速度的要求更高了?，F(xiàn)在大多數(shù)人求職前都會對目標(biāo)公司做功課，但邵宇提醒可以特別注意目標(biāo)公司的業(yè)績發(fā)展—確定其所處的行業(yè)是否屬于朝陽行業(yè)，以及公司本身在行業(yè)中處于怎樣的發(fā)展速度。

“在最近的金融危機(jī)和歐債危機(jī)時(shí)，進(jìn)入我們Best Companies to Work For榜單的公司員工裁員率和離職率普遍都比較低，利潤下降幅度較同行業(yè)更少。”Jose Carlos Bezanilla表示。

但更多人在選擇雇主時(shí)還是會依賴雇主自身的品牌實(shí)力，也就是我們通常所說的口碑。中華英才網(wǎng)在2012年的最佳雇主調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)它們請受訪者為它們列出的選擇理想雇主需要考慮的16個(gè)因素進(jìn)行重要性打分時(shí)，受訪者對“企業(yè)發(fā)展前景”給出了最高的重要性評分，其次是“企業(yè)在本行業(yè)中的市場地位”和“企業(yè)知名度”，它們都屬于“品牌實(shí)力”的維度?！霸跓o法準(zhǔn)確獲知更具體的企業(yè)信息的情況下，大家會更傾向于將企業(yè)的聲譽(yù)、口碑等相對容易獲取到的信息與自

公司如何對待員工？

這一方面是硬件上的。SAS是一家在卓越職場研究所的Best Companies to Work For榜單中頻頻上榜的統(tǒng)計(jì)軟件公司。這家公司為員工設(shè)有幼兒園和養(yǎng)老院，有孩子和老人在家的員工可以在上班時(shí)順路把他們送來，下班時(shí)再接回家。但Jose Carlos Bezanilla認(rèn)為這些設(shè)施更重要的部分在于其背后的管理制度—申請有限的幼兒園和養(yǎng)老院名額都是按照申請的先后順序排隊(duì)，無論資歷和職位高低，“這背后是對所有人的公平和尊重?！?/p>

從更宏觀的層面來說，那就是一家公司到底愿意為員工投入多少的時(shí)間和精力。邵宇對2011年怡安翰威特最佳雇主榜單上的中美天津史克制藥公司印象深刻。在這家公司，每年進(jìn)行過嚴(yán)格的績效評估之后，公司高層會與在評估中脫穎而出的每一位潛質(zhì)員工進(jìn)行一對一的談話，而在平時(shí)，高管們也會堅(jiān)持每個(gè)季度都與員工開面對面的座談會。同時(shí)邵宇更認(rèn)可企業(yè)從基層員工開始培養(yǎng)人才的做法，而不是經(jīng)常從其他企業(yè)招聘成熟的員工。“那些從外部招‘空降兵’的企業(yè)往往都是在規(guī)避它們對員工的投資?！?/p>

篇2

1、技術(shù)水平的比較

本文選取浙江作為遼寧參照省份的理由是，浙江省中小企業(yè)起步早、發(fā)展快，在發(fā)展中小企業(yè)方面有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。調(diào)研結(jié)果表明，與浙江相比，遼寧更多的中小企業(yè)擁有國際、國內(nèi)先進(jìn)技術(shù)水平。浙江中小企業(yè)行業(yè)類型分布較均衡，樣本企業(yè)中工業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、交通倉儲物流批發(fā)零售貿(mào)易分別占23.3%、32.6%和14%；而遼寧工業(yè)企業(yè)所占比重達(dá)33.5%。由于工業(yè)企業(yè)有開發(fā)更先進(jìn)技術(shù)水平的優(yōu)勢，加上遼寧工業(yè)企業(yè)有較強(qiáng)的技術(shù)力量，因此不難得出遼寧中小企業(yè)在技術(shù)水平相對較強(qiáng)的結(jié)論。此外，遼寧有一部分企業(yè)仍處于國內(nèi)落后技術(shù)水平，這一比重高于浙江的平均水平，表明遼寧在淘汰落后產(chǎn)能、促進(jìn)技術(shù)升級方面的任務(wù)較重。

2、技術(shù)創(chuàng)新途徑的比較

調(diào)查結(jié)果顯示，遼寧中小企業(yè)更傾向于通過加大自主研發(fā)投入來實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新，而較少選擇委托開發(fā)。相比而言，浙江中小企業(yè)更傾向于購買技術(shù)專利或是與技術(shù)擁有單位建立合資企業(yè)，這表明浙江中小企業(yè)自主技術(shù)創(chuàng)新的動力不足。遼寧中小企業(yè)認(rèn)為“做精、專、特、新”很重要的占49.4%，同樣評價(jià)的浙江占47.4%；浙江中小企業(yè)認(rèn)為“技術(shù)升級”困難的占51.2%，不困難的占2.3%，同比遼寧省認(rèn)為困難的占48.5%，不困難的占8.2%。遼寧省中小企業(yè)技術(shù)升級難度較小，從而更愿意通過自主研發(fā)來創(chuàng)新技術(shù)。

遼寧省大中型企業(yè)數(shù)量多、技術(shù)基礎(chǔ)好，落后工業(yè)企業(yè)亟需通過技術(shù)升級發(fā)揮應(yīng)有的作用。省政府注重強(qiáng)化企業(yè)技術(shù)開發(fā)投入的主體地位，鼓勵(lì)企業(yè)大幅度增加技術(shù)開發(fā)經(jīng)費(fèi)的投入。即便如此，單個(gè)企業(yè)要想憑一己之力實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新，也很困難。因此，從2007年起遼寧省政府開始全力推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟的建立，實(shí)施“企業(yè)技術(shù)聯(lián)盟引導(dǎo)工程”，以解決企業(yè)技術(shù)需求為目的，建立企業(yè)―高校―科研機(jī)構(gòu)之間穩(wěn)定的長期利益關(guān)系，真正促使企業(yè)成為技術(shù)創(chuàng)新的主力軍。

二、遼寧與浙江中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的影響因素比較

技術(shù)創(chuàng)新能力既受企業(yè)自主因素影響，如企業(yè)人力資本水平，同時(shí)還受企業(yè)外生政策因素影響，如政府培訓(xùn)、與科研機(jī)構(gòu)的合作等。

1、企業(yè)自主因素

調(diào)研結(jié)果顯示，兩省中小企業(yè)的員工受教育水平存在明顯的差異。其中，遼寧中小企業(yè)員工受教育程度大專以上百分比大于70%、小于30%的企業(yè)占比分別為68.3%、5.2%，相比之下，浙江這一水平為37.8%、20%。由此可見，遼寧省中小企業(yè)員工的受教育水平普遍高于浙江省中小企業(yè)的員工受教育水平。這可能是由于遼寧中小企業(yè)樣本中國企、大企業(yè)比例較大，而浙江中小企業(yè)大多為小型民營企業(yè)和勞動密集型企業(yè)。相關(guān)研究表明，員工受教育水平是企業(yè)人力資本的重要組成部分，而人力資本又是企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的重要基礎(chǔ)。如前所述，遼寧中小企業(yè)技術(shù)水平整體優(yōu)于浙江省，部分原因源于企業(yè)員工的受教育水平更高。此外，兩省中小企業(yè)提供的員工培訓(xùn)力度也存在差異。其中，遼寧中小企業(yè)對技術(shù)研發(fā)人員的培訓(xùn)占36.8%，浙江中小企業(yè)對技術(shù)研發(fā)人員的培訓(xùn)占27.9%，可見遼寧中小企業(yè)更重視培養(yǎng)企業(yè)的研發(fā)隊(duì)伍，增強(qiáng)企業(yè)的自主技術(shù)創(chuàng)新能力。

2、外生政策因素

調(diào)研結(jié)果發(fā)現(xiàn)，遼寧省中小企業(yè)認(rèn)為他們更受制于研發(fā)力量薄弱，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)處于機(jī)械裝備制造行業(yè)，對技術(shù)改進(jìn)的要求非常高，更需要強(qiáng)大的研發(fā)力量。針對中小企業(yè)對技術(shù)研發(fā)的實(shí)際需要，自2006年遼寧省在科技大會上《關(guān)于提高科技創(chuàng)新能力加速老工業(yè)基礎(chǔ)振興的若干規(guī)定》以來，遼寧省政府對推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研合作的扶持力度更加突出，如“鼓勵(lì)、支持高等院校、科研機(jī)構(gòu)與企業(yè)聯(lián)合攻關(guān)，對解決企業(yè)生產(chǎn)和研發(fā)中的重大技術(shù)問題，政府各類計(jì)劃給予優(yōu)先支持”。校企共建研究院制的聯(lián)盟形式不僅適用于較有實(shí)力的大中型企業(yè)，也適用于中小企業(yè)。這種技術(shù)聯(lián)盟不再是簡單的產(chǎn)學(xué)研合作，而是企業(yè)根據(jù)自己的技術(shù)需求與具有相關(guān)優(yōu)勢的院校、科研單位建立長期穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系。遼寧省政府還設(shè)立了產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟專項(xiàng)資金，與其他政府扶持資金一起推動企業(yè)技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新。

遼寧省政府對中小企業(yè)還提供了各種服務(wù)，包括融資、技術(shù)支持、人才引進(jìn)和培訓(xùn)等。調(diào)研結(jié)果表明，在希望政府提供的所有培訓(xùn)中，遼寧省中小企業(yè)對專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的需求占19%，浙江省占26%，全國平均水平為24%。在政府實(shí)際提供的幫助中，遼寧處于技術(shù)水平前列的中小企業(yè)接受的技術(shù)支持占70%，相同技術(shù)水平的浙江省中小企業(yè)接受的技術(shù)支持僅占44%。遼寧中小企業(yè)對技術(shù)培訓(xùn)的需求之所以小于浙江省，可能是由于企業(yè)自身的技術(shù)積累優(yōu)勢，也可能是由于政府為中小企業(yè)提供了更多的技術(shù)支持服務(wù)。

3、技術(shù)創(chuàng)新的制約因素

調(diào)研結(jié)果表明，資金瓶頸是遼寧和浙江中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的最大障礙，二者在資金方面的訴求基本一致。遼寧有62.8%的中小企業(yè)表示有融資困難，主要受制于銀行的信貸政策，因而更渴望政府為金融機(jī)構(gòu)與企業(yè)建立信息交流渠道。浙江表示融資有困難的中小企業(yè)達(dá)63.7%，主要受制于政府扶持政策的缺失，更希望獲得政府部門成立的中小企業(yè)專項(xiàng)資金的幫助。

遼寧的中小企業(yè)認(rèn)為他們更受制于研發(fā)力量薄弱，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)處于機(jī)械裝備制造行業(yè)，對技術(shù)改進(jìn)的要求非常高，對技術(shù)信息的需求較大，因而更需要強(qiáng)大的研發(fā)力量。浙江中小企業(yè)新產(chǎn)品的創(chuàng)新更多在于實(shí)用新型、外觀設(shè)計(jì)等方面，大多停留在小改進(jìn)、小創(chuàng)新、實(shí)用型的層次上，受研發(fā)力量的制約較弱。

由于市場競爭和服務(wù)意識不強(qiáng)，遼寧中小企業(yè)與采購方（消費(fèi)者）存在交流障礙，相反浙江中小企業(yè)的競爭與服務(wù)意識強(qiáng)，市場能力也普遍較強(qiáng)。

三、結(jié)論和政策建議

本文通過對遼寧和浙江中小企業(yè)展開細(xì)致調(diào)查，對兩省企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力、創(chuàng)新環(huán)境及其相關(guān)影響因素有了較為深入的了解。總體而言，由于遼寧中小企業(yè)中工業(yè)、國有企業(yè)、大于50人企業(yè)比例相對較大，遼寧中小企業(yè)技術(shù)水平總體較先進(jìn)，但同時(shí)面臨技術(shù)升級的挑戰(zhàn)。技術(shù)創(chuàng)新能力既受企業(yè)內(nèi)部人力資本的影響，如員工教育水平、員工培訓(xùn)等，同時(shí)還受企業(yè)外部政策因素的影響。相比浙江省，遼寧中小企業(yè)的人力資本存量水平更高，在技術(shù)創(chuàng)新上享受到更多的政策扶持優(yōu)惠，如產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟的助力，政府提供的技術(shù)培訓(xùn)。綜上所述，針對如何促進(jìn)兩省中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新提出以下幾方面建議。

1、企業(yè)要尊重市場、尊重人才、培育人才

企業(yè)要著眼市場和消費(fèi)者需求確定創(chuàng)新方向，合理分配人力、物力和資金資源，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。要營造有利于創(chuàng)新人才成長和發(fā)揮作用的體制機(jī)制和環(huán)境，提升人力資本水平，應(yīng)該通過合理的物質(zhì)激勵(lì)和提供職業(yè)發(fā)展空間對于重要科研人員給予獎(jiǎng)勵(lì)。加大企業(yè)技術(shù)培訓(xùn)力度，發(fā)揮人力資本在中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新中的基礎(chǔ)性作用。正如莊子銀所說，要通過政治、經(jīng)濟(jì)、法律和文化制度創(chuàng)新，營造激勵(lì)創(chuàng)新的報(bào)酬結(jié)構(gòu)，促使企業(yè)家更多地從事生產(chǎn)性的創(chuàng)新活動。企業(yè)不僅要注重培養(yǎng)企業(yè)經(jīng)營者的創(chuàng)新精神，也要為員工實(shí)施創(chuàng)新活動提供一個(gè)更廣闊的平臺。

2、加快建設(shè)協(xié)同創(chuàng)新體系，鼓勵(lì)創(chuàng)建產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟

要形成產(chǎn)學(xué)研一體化的互動機(jī)制，探索建立產(chǎn)學(xué)研合作的投入機(jī)制、人才培養(yǎng)和流動機(jī)制、利益分配機(jī)制，促進(jìn)產(chǎn)學(xué)研之間的知識流動和技術(shù)轉(zhuǎn)移。政府要鼓勵(lì)中小企業(yè)與大學(xué)、科研機(jī)構(gòu)聯(lián)合開展技術(shù)創(chuàng)新，促進(jìn)產(chǎn)學(xué)研合作，推動中小企業(yè)、大學(xué)和科研機(jī)構(gòu)組建技術(shù)戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同研究與開發(fā)，加速科技成果向生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化。

3、加快建設(shè)服務(wù)型政府，提供全面的技術(shù)支持服務(wù)

政府部門要轉(zhuǎn)變行政理念，要以服務(wù)型政府的理念為指導(dǎo)，采取相關(guān)措施促進(jìn)中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新。應(yīng)建立多層次、多渠道的中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新融資平臺，完善企業(yè)與銀行等金融機(jī)構(gòu)的溝通渠道，直接向中小企業(yè)提供風(fēng)險(xiǎn)資金如創(chuàng)業(yè)基金、科技開發(fā)基金等。應(yīng)強(qiáng)化政府這只有形之手的力量，為市場的技術(shù)信息交流建立暢通的網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)的技術(shù)需求提供相應(yīng)的培訓(xùn)，為企業(yè)之間、企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)之間的合作提供交流機(jī)制。

篇3

中圖分類號：G710 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-9094-C-（2015）05-0033-04

為更好地了解社會對專業(yè)人才的需求，掌握會計(jì)專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)質(zhì)量，進(jìn)一步溝通校企關(guān)系，調(diào)研企業(yè)對會計(jì)崗位及會計(jì)專業(yè)學(xué)生的能力要求，促進(jìn)學(xué)校教育教學(xué)改革，全面提高學(xué)生素質(zhì)，更好地為用人單位服務(wù)，課題組針對筆者所在學(xué)校開展了會計(jì)專業(yè)畢業(yè)生問卷調(diào)查和用人單位對會計(jì)專業(yè)畢業(yè)生評價(jià)問卷調(diào)查。

一、就業(yè)的適應(yīng)性、吻合期

共發(fā)放問卷材料203份，收到有效材料186份。樣本來源為近3年畢業(yè)的會計(jì)專業(yè)畢業(yè)生。

（一）畢業(yè)生工作狀況分析

畢業(yè)生是否在工作崗位上，調(diào)查樣本提供的狀況為：所做工作與專業(yè)有關(guān)的為62%，所做工作與專業(yè)無關(guān)的為33%，自主創(chuàng)業(yè)占2%，另有3%無工作。

（二）企業(yè)性質(zhì)分析

畢業(yè)生所在工作單位性質(zhì)：35%在民營企業(yè)工作，26%為個(gè)體戶，15%在外資或獨(dú)資企業(yè)，另有少量畢業(yè)生在科研事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)、中外合資企業(yè)工作（見圖1）。

（三）就業(yè)企業(yè)規(guī)模分析

問卷調(diào)查顯示，186位畢業(yè)生中，有86人在50人以下企業(yè)工作，59人在51～300人的企業(yè)工作，在其他規(guī)模型企業(yè)中就業(yè)者相對較少（見圖2）。

作為具有一定技術(shù)能力的會計(jì)專業(yè)畢業(yè)生，面向民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、外向型經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的蘇州地區(qū)，主要的就業(yè)企業(yè)為小型企業(yè)為主，在大中型企業(yè)工作者占少數(shù)。

（四）薪酬情況分析

畢業(yè)生的月平均收入集中在1500～3000元之間。其中，1501～2000元收入的占41%，2001～3000元的占28%。5%的畢業(yè)生月收入低于1000元，有5%的畢業(yè)生月收入高于3000元。

可見，會計(jì)類畢業(yè)生的月平均薪酬與當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)相吻合，略有增加，也反映出職業(yè)院校畢業(yè)生初期工作收入較低的普遍現(xiàn)狀。

（五）首次就業(yè)的途徑及成功原因分析

實(shí)現(xiàn)首次就業(yè)的途徑主要為通過家庭社會關(guān)系，有35%的畢業(yè)生首次就業(yè)依靠家庭社會關(guān)系;其次為人才市場招聘、學(xué)校推薦、網(wǎng)絡(luò)信息等途徑，分別占14%、12%、11%。也有28%的畢業(yè)生通過直接找單位，畢業(yè)實(shí)習(xí)、自主創(chuàng)業(yè)等途徑實(shí)現(xiàn)就業(yè)。

首次就業(yè)成功原因分析表明，31%的畢業(yè)生歸因于親朋或教師的幫助。個(gè)人能力和職業(yè)定位在就業(yè)中也占有重要地位，分別占22%和26%。

（六）初次成功就業(yè)的時(shí)間分析

關(guān)于獲得第一份工作的準(zhǔn)備時(shí)間，65%的畢業(yè)生在不到3個(gè)月的時(shí)間完成準(zhǔn)備。在能否勝任首份工作的時(shí)間間隔中，49%的畢業(yè)生認(rèn)為需要1個(gè)月左右，24%的畢業(yè)生需要3個(gè)月左右，認(rèn)為自己上崗即可勝任的占18%。另有9%的畢業(yè)生適應(yīng)期在6個(gè)月以上。

（七）當(dāng)時(shí)擇業(yè)的取向分析

挑選工作時(shí)，畢業(yè)生注重的主要是未來發(fā)展空間和培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會，分別占37%和29%。另外也比較重視行業(yè)發(fā)展前景和工資福利等因素。

（八）工作穩(wěn)定性分析

調(diào)查顯示，畢業(yè)生的工作崗位與所學(xué)專業(yè)基本對口的占大多數(shù)，比例超過72%，并且61%的畢業(yè)生沒有換過單位，說明會計(jì)職業(yè)的穩(wěn)定性及畢業(yè)生會計(jì)技能的熟練程度較高。

（九）當(dāng)年報(bào)考會計(jì)專業(yè)的原因分析

35%的學(xué)生當(dāng)年報(bào)考會計(jì)專業(yè)是因?yàn)楸緦I(yè)容易就業(yè)，其次有34%的畢業(yè)生是因?yàn)榧议L的選擇，根據(jù)職業(yè)生涯需要和興趣愛好的占20%，7%的學(xué)生是考慮到本行業(yè)工資較高，認(rèn)為學(xué)習(xí)該專業(yè)容易占2%。了解本校會計(jì)專業(yè)情況的途徑，主要是父母親友推薦與學(xué)校發(fā)放資料，也有少部分學(xué)生是教師推薦和上網(wǎng)查閱資料。有90%的畢業(yè)生愿意向親戚朋友推薦本校。

（十）畢業(yè)生主要從事的崗位分析

調(diào)查顯示，畢業(yè)生從事的職業(yè)崗位有出納、收銀、核算、記賬、資金管理、倉庫管理、總賬等相關(guān)崗位。有34%的畢業(yè)生在出納崗位，8%從事收銀工作，會計(jì)核算和記賬崗位的分別占15%、12%，在倉庫管理和資金管理等崗位工作的分別為10%，總賬崗位的占6%，其他崗位人數(shù)為5%。

（十一）專業(yè)技能分析

60%的畢業(yè)生認(rèn)為自己對會計(jì)專實(shí)務(wù)操作技能的熟練程度為一般。28%的畢業(yè)生認(rèn)為所學(xué)專業(yè)知識基本能夠適應(yīng)實(shí)際工作需要，22%的學(xué)生認(rèn)為所學(xué)知識完全能夠適應(yīng)需要，31%的畢業(yè)生認(rèn)為所學(xué)知識夠用一些，但是不多。19%的畢業(yè)生認(rèn)為所學(xué)知識用不上。

（十二）專業(yè)資格證書情況分析

畢業(yè)生認(rèn)為比較重要的證書有會計(jì)從業(yè)資格證書、計(jì)算機(jī)一級證書、會計(jì)軟件證、英語AB級證、普通話證、珠算證等。畢業(yè)生認(rèn)為會計(jì)專業(yè)崗位需要的技能主要有會計(jì)實(shí)務(wù)操作、會計(jì)電算化、報(bào)稅（納稅申報(bào)）、銀行結(jié)算、財(cái)務(wù)管理與分析、點(diǎn)鈔、計(jì)算機(jī)操作能力、珠算等。

顯然，作為中等職業(yè)學(xué)校的會計(jì)專業(yè)畢業(yè)生，主要應(yīng)取得會計(jì)的入門證書――會計(jì)從業(yè)資格證書。同時(shí)，隨著會計(jì)信息化的發(fā)展，需獲得計(jì)算機(jī)相關(guān)技能類證書。

（十三）專業(yè)課程效益性分析

調(diào)查顯示，畢業(yè)生認(rèn)為對工作作用大的課程主要有“財(cái)經(jīng)法規(guī)與職業(yè)道德”占65%、“基礎(chǔ)會計(jì)”占52%、“出納與點(diǎn)鈔”占49%和“財(cái)務(wù)軟件應(yīng)用”占40%。學(xué)生認(rèn)為不必要開設(shè)的課程主要有“翻打傳票”占27%、“心理健康”占22%、“珠算”占17%、“會計(jì)英語”占15%。82%的學(xué)生建議開設(shè)或強(qiáng)化社交類課程，59%的畢業(yè)生建議強(qiáng)化演講與口才類課程。

調(diào)查也表明，51%的畢業(yè)生認(rèn)為所學(xué)專業(yè)的課程設(shè)置合理，58%的畢業(yè)生認(rèn)為理論課程過多而實(shí)踐課程少。在實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)中，超過一半的畢業(yè)生認(rèn)為比較重要的是會計(jì)手工模擬實(shí)訓(xùn)、會計(jì)電算化實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)（頂崗）學(xué)習(xí)。15%的畢業(yè)生認(rèn)為畢業(yè)設(shè)計(jì)比較重要。

（十四）會計(jì)人員應(yīng)具有的職業(yè)品質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)分析

調(diào)查顯示，畢業(yè)生認(rèn)為會計(jì)人員應(yīng)具有會計(jì)職業(yè)道德、吃苦耐勞精神、組織協(xié)調(diào)能力、語言表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、人際交往能力、應(yīng)變創(chuàng)新能力、文字組織能力等職業(yè)品質(zhì)。其中，畢業(yè)生普遍認(rèn)為具有良好的會計(jì)職業(yè)道德和吃苦耐勞精神尤為重要。

與工作經(jīng)驗(yàn)豐富的會計(jì)人員相比，55%的畢業(yè)生認(rèn)為自己對銀行結(jié)算業(yè)務(wù)不熟悉，54%的畢業(yè)生對納稅申報(bào)業(yè)務(wù)不熟悉，51%的畢業(yè)生對當(dāng)?shù)氐臅?jì)、稅收法規(guī)不熟悉，41%的畢業(yè)生對現(xiàn)在企業(yè)的會計(jì)做法不了解，30%的畢業(yè)生記賬過程容易出錯(cuò)。

（十五）母校的教育工作對職業(yè)的影響

超過一半的畢業(yè)生認(rèn)為，在校期間參加各類活動和競賽，能夠培養(yǎng)創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，提高專業(yè)技能和提升綜合素質(zhì)。

62%的學(xué)生認(rèn)為母校教育對自身的思想政治素質(zhì)、職業(yè)道德水平、專業(yè)知識水平、實(shí)踐技能和動手能力、語言及文字表達(dá)能力、創(chuàng)新能力、英語水平、計(jì)算機(jī)水平、組織管理能力、團(tuán)結(jié)合作能力、發(fā)展?jié)摿辛己糜绊憽?/p>

二、用工的和諧性、滿意度

對用人單位關(guān)于會計(jì)專業(yè)畢業(yè)生的問卷調(diào)查，主要通過到企業(yè)實(shí)地調(diào)研為主，召開專業(yè)建設(shè)委員會會議、會計(jì)學(xué)會活動、校園開放日等輔助方式，實(shí)際發(fā)放并回收有效問卷107份。用人單位對會計(jì)專業(yè)畢業(yè)生的調(diào)查情況分析如下。

（一）用人單位對會計(jì)專業(yè)畢業(yè)生總體評價(jià)

認(rèn)為稱職的占57%，較稱職的占43%，無不稱職的畢業(yè)生。

（二）對會計(jì)專業(yè)畢業(yè)生的綜合評價(jià)分析

在職業(yè)道德方面，對畢業(yè)生職業(yè)道德滿意度度最高，92%的用人單位表示滿意;其次為敬業(yè)精神，90%的單位表示滿意;再次為工作態(tài)度和行為規(guī)范，滿意度分別為86%和85%。對于思想道德評價(jià)，整體滿意度高，83%的單位對畢業(yè)生的職業(yè)道德、敬業(yè)精神、行為規(guī)范、工作態(tài)度、心理素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)合作和誠信意識表示滿意。

在專業(yè)素質(zhì)方面，81%的單位對畢業(yè)生滿意，比較滿意的占16%，一般的占3%。對于畢業(yè)生的綜合能力，滿意度排名依次為學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、溝通能力、工作業(yè)績、組織管理、業(yè)務(wù)能力、創(chuàng)新能力和市場意識。

（三）企業(yè)錄用學(xué)校會計(jì)專業(yè)畢業(yè)生的主要渠道

人才市場招聘的占16%，到大專院校招聘的占5%、通過網(wǎng)絡(luò)招聘的占15%、學(xué)生上門求職的占42%、他人推薦入職的占68%、校企合作中錄用的占1%。

（四）企業(yè)錄用畢業(yè)生考慮的因素

調(diào)研用人單位錄用畢業(yè)生的各類因素――知識、能力、情感、創(chuàng)新、發(fā)展等方面的分析表明，主要包括學(xué)習(xí)成績、敬業(yè)精神、責(zé)任意識、協(xié)作能力等10個(gè)方面內(nèi)容。

數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)錄用畢業(yè)生首要考慮的是責(zé)任意識，其他依次為敬業(yè)精神和專業(yè)技能。

（五）會計(jì)專業(yè)畢業(yè)生在工作崗位上存在的不足

主要從職業(yè)素養(yǎng)、敬業(yè)精神、吃苦耐勞、團(tuán)隊(duì)合作能力、專業(yè)操作技能、理論知識掌握、服從領(lǐng)導(dǎo)指揮等7方面調(diào)查顯示，缺乏吃苦耐勞精神占首位，其次是專業(yè)操作技能不高。

（六）中職校會計(jì)專業(yè)畢業(yè)生的優(yōu)勢

中職、高職與本科院校會計(jì)專業(yè)畢業(yè)生相比，69%的單位認(rèn)為中職校應(yīng)屆畢業(yè)生最大優(yōu)勢是畢業(yè)生工作定位較準(zhǔn)確、工作態(tài)度較好，其次為綜合素質(zhì)較高和崗位的工作要求不高，企業(yè)與畢業(yè)生的需求之間落差小，基本吻合。

（七）語言交際能力與信息化能力

72%的用人單位對會計(jì)畢業(yè)生的外語能力要求為“一般要求”，能看、寫基本的文件就行;6%的用人單位要求非常高;另有22%的單位沒有什么要求。

緊隨會計(jì)信息化的應(yīng)用及推廣，52%的單位要求畢業(yè)生非常熟練地運(yùn)用辦公軟件，46%的單位要求畢業(yè)生能進(jìn)行一般辦公軟件操作，只有2%的單位沒有要求。另外，用人單位對會計(jì)畢業(yè)生的計(jì)算機(jī)維護(hù)能力也有所側(cè)重。分為“不要求、會、熟練”三個(gè)層次。其中46%的用人單位要求能進(jìn)行簡單的硬件組裝、軟件維護(hù)，21%的用人單位沒有這方面的要求。

（八）職業(yè)道德的分析

90%的單位認(rèn)為五年制高職生能較安心于本職工作，其次為本科生。中專、技工生則流動性較大。

（九）對會計(jì)專業(yè)教學(xué)改革的建議

81%的用人單位認(rèn)為應(yīng)強(qiáng)化教學(xué)的實(shí)習(xí)、見習(xí)及社會實(shí)踐環(huán)節(jié)，加強(qiáng)學(xué)生應(yīng)用能力的培養(yǎng)，54%的單位認(rèn)為應(yīng)加強(qiáng)學(xué)生人際溝通能力及協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng);34%的單位認(rèn)為應(yīng)加強(qiáng)學(xué)生基礎(chǔ)知識的培養(yǎng)、拓寬知識面;33%的單位認(rèn)為應(yīng)加強(qiáng)學(xué)生專業(yè)知識的培養(yǎng)。

（十）對畢業(yè)生的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和是否擁有資格證書的分析

調(diào)查顯示，67%的單位在招聘時(shí)對畢業(yè)生的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表示一般態(tài)度，非常看重的占27%，無所謂的占6%，不看重的單位為0。

33%的單位招聘時(shí)非?？粗禺厴I(yè)生是否獲取相應(yīng)職業(yè)資格證書，61%的單位表示一般，不看重和無所謂的分別占6%。

（十一）企業(yè)會計(jì)一人多崗情況的分析

調(diào)查顯示，用人單位的會計(jì)人員有26%還兼職其他崗位工作;74%為專職會計(jì)，不兼職其他工作崗位。用人單位的會計(jì)人員兼職的工作崗位：35%為文員，17%為檔案管理員，14%為人事部門人員，29%為行政人員，其他5%。

三、接地氣，育人才

（一）進(jìn)一步優(yōu)化會計(jì)專業(yè)課程體系

中職校會計(jì)專業(yè)理論與實(shí)踐教學(xué)要深度吻合，做好教學(xué)內(nèi)容與職業(yè)崗位的對接、教學(xué)過程與工作過程的對接工作，使課程設(shè)置更趨合理，更符合崗位能力和崗位職責(zé)的要求。要加大課程改革的力度，構(gòu)建與“雙證融通、工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式相配套的會計(jì)專業(yè)課程體系，在教學(xué)模式改革、評價(jià)模式改革上貼近學(xué)生、貼近崗位。

（二）加大畢業(yè)生綜合能力的培養(yǎng)

作為既要有理論知識又要有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的會計(jì)行業(yè)，必須在日常的教育教學(xué)中立德樹人，確立德育為先的教育教學(xué)理念。采用案例剖析、理實(shí)一體化的教學(xué)方法培養(yǎng)學(xué)生的綜合職業(yè)技能;開展多種形式的職業(yè)教育活動，激發(fā)學(xué)生關(guān)注自身職業(yè)道德修養(yǎng)，培育學(xué)生高度的敬業(yè)精神。樹立會計(jì)要對企業(yè)負(fù)責(zé)、對社會負(fù)責(zé)、對國家負(fù)責(zé)的精神理念。

（三）推進(jìn)校企合作下的全方位育人

會計(jì)專業(yè)理論如何在實(shí)踐中加以應(yīng)用，會計(jì)實(shí)踐能力如何在手工“記賬”中得到鞏固，縮短學(xué)校與用人單位間的期望值差等問題，唯有借助于真正意義的校企合作才能得以解決，將“學(xué)習(xí)期望”轉(zhuǎn)為畢業(yè)生的“成果”，達(dá)到“理論在實(shí)踐中檢驗(yàn)”的目的，真正培養(yǎng)出社會需要的會計(jì)專業(yè)人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙俊英.高職會計(jì)電算化專業(yè)“課證融合”教學(xué)模式改革的調(diào)研報(bào)告[J].經(jīng)濟(jì)師，2012（8）.

An Analysis of the Follow-up Research of Accounting Graduates

LI Jian-hong

篇4

2006年春季銷售人員專業(yè)考試，我曾經(jīng)出過一個(gè)問題，看上去非常簡單但要準(zhǔn)確全面地回答這個(gè)問題就需要十分全面的行業(yè)縱深思維：請你根據(jù)你所在市場的具體情況，談娃哈哈營養(yǎng)快線競爭對手究竟是誰？面對這些競爭對手，娃哈哈營養(yǎng)快線主要的市場應(yīng)對策略是什么？

這個(gè)問題泛泛地談非常簡單，一般的銷售人員也能夠總結(jié)出一二，但是能夠全面深刻地回答這個(gè)問題，在我所測試的這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中沒有出現(xiàn)，甚至于包括很多老總也很難回答清楚這個(gè)問題。因?yàn)檫@是一個(gè)典型的考察銷售人員行業(yè)縱深度的專業(yè)問題。

要研究娃哈哈營養(yǎng)快線主要競爭對手，首先就需要了解其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。娃哈哈營養(yǎng)快線產(chǎn)品主要包括1升裝產(chǎn)品，終端零售價(jià)格6.80元/瓶；500毫升裝產(chǎn)品，終端零售價(jià)格3.50元；280毫升裝產(chǎn)品，終端零售價(jià)格2.50元，然后就是屬于乳飲料系列的產(chǎn)品乳娃娃與爽歪歪，終端零售價(jià)格在4—5元/餅，平均大約在0.80—1.00元/瓶。營養(yǎng)快線的價(jià)格區(qū)間的設(shè)計(jì)反映了娃哈哈公司很強(qiáng)的針對性策略。

營養(yǎng)快線1升裝產(chǎn)品，很顯然屬于家庭裝產(chǎn)品，隨機(jī)性消費(fèi)的可能性非常小，主要依靠節(jié)假日家庭購買形成的市場空間，還有一個(gè)途徑就是酒店終端等即飲市場消費(fèi)。這種渠道結(jié)構(gòu)與消費(fèi)者定位決定了娃哈哈1升裝產(chǎn)品主要競爭對手是同類型的乳飲料產(chǎn)品，1—1.5---2裝的可口可樂，統(tǒng)一鮮橙多等產(chǎn)品，在即飲市場，甚至于啤酒產(chǎn)品也是其主要競爭對手之一。這種情況下，作為娃哈哈公司必須熟悉其他競爭性領(lǐng)域產(chǎn)品競爭特點(diǎn)，不斷地根據(jù)相關(guān)性行業(yè)調(diào)整自己競爭節(jié)奏。很顯然，銷售人員需要行業(yè)縱深度思考。

營養(yǎng)快線500毫升裝產(chǎn)品是一個(gè)獨(dú)立性很強(qiáng)，娃哈哈主推的一款即時(shí)性消費(fèi)產(chǎn)品，由于此產(chǎn)品主要走全流通渠道，很顯然營養(yǎng)快線500毫升裝產(chǎn)品競爭對手更加豐富，包括水產(chǎn)品，果汁飲料，茶飲料，功能飲料，碳酸飲料等都可以視為營養(yǎng)快線的主要競爭對手，我們又必須熟悉同類型的競爭品牌，同時(shí)還需要了解與洞察上述幾乎所有夏季即飲市場產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品由于其容量上的兼容性，實(shí)際上對蒙牛酸酸乳等產(chǎn)品影響最大，因?yàn)槠淙巳憾ㄎ惶卣髋c蒙牛酸酸乳有很大的重合，特別是當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入大流通渠道時(shí)候，這種競爭就算面對面的。

營養(yǎng)快線280毫升裝產(chǎn)品也是一個(gè)容量上設(shè)計(jì)比較獨(dú)特的產(chǎn)品，營養(yǎng)快線有意避開了蒙牛酸酸乳330毫升容量產(chǎn)品，加上包裝外型上巨大差異，使得消費(fèi)者對上述兩個(gè)產(chǎn)品不會產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性消費(fèi)聯(lián)想，有利于迷惑與麻醉蒙牛乳業(yè)，降低這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場可能受到的直接攻擊。同時(shí)，我們曾經(jīng)作過測試，蒙牛的330毫升裝產(chǎn)品在城市女生消費(fèi)中顯得量有點(diǎn)偏大。這個(gè)產(chǎn)品的最大競爭對手其實(shí)是現(xiàn)代一些乳飲料產(chǎn)品，包括蒙牛，伊利，李子園，小洋人等等，也包括一些小包裝的其他飲料產(chǎn)品。

而營養(yǎng)快線100毫升的乳娃娃與爽歪歪就更加凸現(xiàn)了娃哈哈公司一直苦心經(jīng)營的兒童產(chǎn)品的優(yōu)勢地位，凸現(xiàn)了營養(yǎng)快線通過產(chǎn)品容量對于消費(fèi)者市場進(jìn)行細(xì)分的良好的技巧。這個(gè)產(chǎn)品我判斷主要是要進(jìn)軍高端的城市小孩飲料消費(fèi)市場。我們知道，娃哈哈是靠兒童產(chǎn)品，娃哈哈AD鈣奶產(chǎn)品起家的，這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)過十五年的歷練依然是娃哈哈在城鄉(xiāng)市場流量最大的產(chǎn)品，但是隨著乳制品產(chǎn)品的崛起，娃哈哈AD鈣奶市場出現(xiàn)了很大程度的萎縮，特別是城市高端兒童市場。而乳娃娃與爽歪歪的出現(xiàn)，拯救了娃哈哈在兒童產(chǎn)品高端市場上的頹勢，一定會給娃哈哈城市高端兒童市場上提供核心動力。乳娃娃與爽歪歪的競爭對手基本上是所有的兒童即食類產(chǎn)品。

通過上面的簡單分析，我們不難看出，一個(gè)對其他行業(yè)漠不關(guān)心的人是不可能做好本身產(chǎn)品的市場銷售。包括我們在測算一個(gè)市場的市場容量時(shí)，我們都必須具備縱深的行業(yè)思維能力，因?yàn)橹挥袚碛辛诵袠I(yè)縱深思維，我們的市場策略才能夠真正做到具備一定的張力與市場打擊力，也才能在遇到看似不相關(guān)對手進(jìn)攻時(shí)保持良好的心態(tài)與積極的準(zhǔn)備。

對于市場研究機(jī)構(gòu)與直接在一線從事銷售工作的銷售人員，都有收集與整理行業(yè)資料的機(jī)會與條件，關(guān)鍵是我們的營銷人員是否有這樣的意識。但是，這兩類人收集信息與思考信息的角度會有所差異。如果能夠?qū)烧呤占Y料進(jìn)行交流與組合，效果將更加明顯。

第一，通過網(wǎng)絡(luò)日積月累形成自己的行業(yè)資料庫。我是一個(gè)對行業(yè)資料十分注意收集的人，我收集的資料分成兩個(gè)部分與板塊，其一是行業(yè)板塊，內(nèi)容涉及煙草，白酒，果酒，啤酒，飲料，日化，家電，汽車，航空，銀行，房地產(chǎn)，OTC，調(diào)味，休閑品，紡織，建材等等數(shù)十個(gè)行業(yè)；其二就是專業(yè)板塊。專業(yè)板塊主要包括戰(zhàn)略，品牌，營銷，管理以及廣告?zhèn)鞑ィ疑踔吝€收集了不少媒介資料。這些資料的瀏覽與收集培養(yǎng)了我十分廣闊的視野。但我很少下載工具類文件。我曾經(jīng)瀏覽過不少類似于麥肯錫，羅蘭貝格的文本，我覺得主要應(yīng)該學(xué)習(xí)他們結(jié)構(gòu)化思考問題的能力，有一二個(gè)足夠，太多則無益。

第二，通過市場考察收集的現(xiàn)場資料。由于一直從事品牌傳播與營銷管理咨詢，使得我有機(jī)會遍走中國市場，通過雙腳與雙眼，收集了大量的第一手的市場資料。關(guān)于快速消費(fèi)品與耐用消費(fèi)品，我還是十分細(xì)心地收集了十分全面的經(jīng)銷商與終端資料，收集資料僅僅是我們進(jìn)行行業(yè)縱深思考的第一步，而實(shí)際上運(yùn)用這些資料進(jìn)行實(shí)質(zhì)性市場分析，才是實(shí)現(xiàn)資料商業(yè)價(jià)值的開始，我相信，所有的市場營銷人員都有機(jī)會深入一線，關(guān)鍵是我們是否有這個(gè)習(xí)慣。

第三，通過行業(yè)性思考，深度掌握資料的精髓。實(shí)際上，無論是第一手資料，還是第二手資料，如果你養(yǎng)成了一個(gè)思考的習(xí)慣，經(jīng)過自己的過濾都會成為自己的東西。很多咨詢?nèi)嘶蛘呤菭I銷人員很不屑于寫行業(yè)分析，實(shí)際上，唯有通過不斷對行業(yè)進(jìn)行分析，你所收集的資料才真正屬于你自己，否則就永遠(yuǎn)只能是素描的資料，對提升你行業(yè)縱深思維不會產(chǎn)生有益的影響。

第四，適當(dāng)參加行業(yè)峰會與適當(dāng)購買一些通用性的行業(yè)資料，對建立自己行業(yè)系統(tǒng)思維非常有幫助。我自己每年都會參加一些行業(yè)峰會，盡管時(shí)間非常緊張，但是這樣保持與外部世界的溝通確實(shí)有助于我開闊視野。同時(shí)，我也會通過公司途徑購買一些資料，如廣州時(shí)代與廣州智洋以及北京的一些資料公司等我們一直都有很好的合作。

行業(yè)縱深思維能力培養(yǎng)，是使得我們洞察營銷真正本質(zhì)的重要方面，特別是一些善于運(yùn)用行業(yè)思維經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才，對企業(yè)的作用就更加巨大。

它山之石，可以攻玉。行業(yè)縱深思維給自己從事的銷售工作帶來了深刻的體驗(yàn)，在我自己的實(shí)際作業(yè)中發(fā)現(xiàn)，單一行業(yè)從業(yè)人士思維極其局限。我有一個(gè)很好的同事，從業(yè)經(jīng)歷極其簡單，畢業(yè)后進(jìn)入外資一做就是八年，出來進(jìn)出咨詢行業(yè)。我們發(fā)現(xiàn)他面對國內(nèi)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場環(huán)境，完全的不知所措！思維的寬度也明顯不如本土從業(yè)的專業(yè)人士。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。誰也不能保證我們不進(jìn)入關(guān)聯(lián)性行業(yè)，特別像我們從事營銷管理咨詢，你很難預(yù)測自己不會去做服務(wù)類客戶，因此，時(shí)刻準(zhǔn)備著是我們這個(gè)職業(yè)的特點(diǎn)。對于企業(yè)來說，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度，所以得消費(fèi)品都是互為潛在的競爭品牌，因?yàn)橄M(fèi)者的錢袋子是恒定的，在某一方面消費(fèi)投入比較多，在另外一方方面就必然會收縮。這就是市場競爭的辯證法。因此，我們要做到行業(yè)縱深思考就是要做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆！

寬度思維，深度運(yùn)用。實(shí)際上，行業(yè)縱深思考給了我們寬度思維與深度運(yùn)營的基礎(chǔ)。行業(yè)代表寬度，行業(yè)廣泛涉獵帶來的必然是視野開闊，縱深代表的是深度思考，因?yàn)槲覀円獙π袠I(yè)信息進(jìn)行過濾思考，二次創(chuàng)造。

行業(yè)縱深思維培養(yǎng)還是有很多技巧的。我自己的經(jīng)驗(yàn)主要有如下幾點(diǎn)：

第一，興趣。保持對你涉足的任何一個(gè)行業(yè)高度的興趣，實(shí)際上，我對很多行業(yè)有研究但在最初涉足并不很深。但是我一旦接觸到這個(gè)行業(yè)，我就會永遠(yuǎn)跟蹤下去，這就是興趣使然。因?yàn)榕d趣，你不會覺得枯燥；

第二，樣本。研究行業(yè)需要樣本，就好像是植物標(biāo)本，這樣你的研究就不會空洞，而是非常的務(wù)實(shí)。樣板的選擇有三個(gè)方法，其一是自己服務(wù)或者深度接觸過的企業(yè)；其二是行業(yè)類旗艦企業(yè)，如日化行業(yè)寶潔，聯(lián)合利華等；第三是問題類企業(yè)。中國市場有很多問題類企業(yè)，你只要深度研究，基本上就可以發(fā)現(xiàn)行業(yè)的規(guī)律與主要問題的方向；

第三，習(xí)慣。保持良好的資料敏感度習(xí)慣。因?yàn)槲覀兩磉吘陀泻芏鄬?shí)際的消費(fèi)案例。我很喜歡逛商店，逛超市，非常簡單，我一般會對我自己一直跟蹤的行業(yè)做調(diào)研，因此，我覺得自己始終處于市場作戰(zhàn)的一線，因?yàn)橛幸粋€(gè)很好的習(xí)慣。我手邊就有很多自己隨手寫的調(diào)研報(bào)告，像《上海市場瓜子消費(fèi)市場調(diào)研報(bào)告》，《云南市場乳業(yè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)報(bào)告》等等。這些報(bào)告使得我對行業(yè)一直有很深的敏感度，很多專家在寫行業(yè)時(shí)候深入不夠，我覺得最重要就是洞察市場的習(xí)慣沒有養(yǎng)成，把市場調(diào)研也搞成了運(yùn)用式調(diào)研，心情好就看一下，心情不好，絕對不會思考。

第四，總結(jié)。很多人的資料比我多得多，我很多朋友有40---80G的資料，但是可能1 G也沒有去看，沒有去運(yùn)用，沒有價(jià)值，也肯定不會形成深度行業(yè)縱深思維能力。我覺得自己還是一個(gè)善于總結(jié)的人，我任何一次作業(yè)完成都有反思與專業(yè)上總結(jié)，我目前在寫得《王傳才經(jīng)典案例庫1---6卷》共計(jì)6本其實(shí)并不全是的歌功頌德，也會有許多非常深刻的反思。我覺得反思對行業(yè)貢獻(xiàn)更大。

行業(yè)縱深思維，是我們倡導(dǎo)的簡單營銷平臺需要。因?yàn)榫邆淞艘曇暗膹V度與深度，我們才能夠做到簡單簡約面對市場問題。

簡單營銷黃金法則5、靈活要素組合

營銷是要素組合的游戲！營銷要素有多少？對于從事基礎(chǔ)性營銷的從業(yè)人員，或者對于普通的消費(fèi)品企業(yè)來說，營銷一般只會在四個(gè)要素之間做文章，產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷，至于由上述營銷4P衍生出來的營銷10P也好，營銷12P也好都是萬變不離其宗。不要小看這營銷4P，能夠創(chuàng)造性組合好這營銷4P，你就是無堅(jiān)不摧的營銷大師，所有的營銷學(xué)上所謂方案，方法都有了現(xiàn)實(shí)的落腳點(diǎn)，而營銷模式就是建立在四個(gè)要素靈活組合基礎(chǔ)之上。

06 年4月，中國最大的咨詢公司之一，和君創(chuàng)業(yè)營銷咨詢的程紹珊老師在前沿講座中曾經(jīng)圍繞營銷四個(gè)要素形成的四種營銷模式進(jìn)行了深入淺出的剖析，這四個(gè)要素形成的產(chǎn)品為主導(dǎo)的營銷模式如日本索尼，美國摩托羅拉；價(jià)格為主導(dǎo)的營銷模式如廣東格蘭仕，早期寧波的奧克斯；渠道為主導(dǎo)的營銷模式如娃哈哈，中國白酒的盤中盤模型等以及促銷為主導(dǎo)的營銷模式給了我們十分深刻與全面的啟發(fā)。很顯然，程老師的觀點(diǎn)更多是從戰(zhàn)略高度詮釋了一個(gè)企業(yè)根據(jù)自己發(fā)展定位，做出的營銷模式選擇，微觀層面實(shí)際操作如何做到做好營銷要素組合，一個(gè)企業(yè)如何進(jìn)行階段性選擇要素組合？一個(gè)區(qū)域市場，如何調(diào)動營銷要素與競爭對手展開競爭？本文主要從簡單營銷，靈活應(yīng)對的角度幫助企業(yè)建立起靈活要素組合策略。

營銷是時(shí)間與空間轉(zhuǎn)奪與把握技術(shù)，營銷在理論上可以表現(xiàn)為靜態(tài)，但實(shí)際上永遠(yuǎn)處于一個(gè)動態(tài)系統(tǒng)。對于市場實(shí)際操作來說，尋找區(qū)域市場營銷要素靈活組合與不同階段營銷要素靈活組合對指導(dǎo)基層業(yè)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)簡單營銷具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、區(qū)域市場的要素策略選擇。

區(qū)域市場營銷模式的選擇并不是單一的上述四種營銷模式，而是上述四種營銷模式漸變的策略軌跡過程！面對錯(cuò)綜復(fù)雜的區(qū)域市場營銷環(huán)境，為適應(yīng)競爭需要，營銷人員只需要牢記通用的四種營銷模式，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行靈活戰(zhàn)術(shù)性組合，而且很多時(shí)候，我們未必選擇的是一種營銷模型，可能是組合式，或者過渡式營銷模型組合。如我們在很多區(qū)域市場就會選擇產(chǎn)品---價(jià)格模型，產(chǎn)品---渠道模型，產(chǎn)品----促銷模型，價(jià)格---渠道模型，價(jià)格---促銷模型，在一些特殊階段，我們甚至要選擇過渡性營銷策略模型。一般情況下，對于中小企業(yè)，選擇一種營銷模型有利于確定競爭優(yōu)勢與實(shí)現(xiàn)資源聚焦。對于大型消費(fèi)品企業(yè)，由于產(chǎn)品與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，選擇的營銷模型肯定就是復(fù)合型營銷模型。

來自廣東深圳某全國性家電品牌在河南漯河區(qū)域市場就經(jīng)歷了上述營銷模型所有階段。其靈活組合營銷要素的水平與能力值得我們學(xué)習(xí)。

1996年，河南漯河是家電市場與全國很多區(qū)域市場一樣，處于饑餓性市場狀況下，號稱即使是一對廢鐵也能夠賣出黃金價(jià)錢。在這個(gè)階段，某全國性家電品牌作為較早進(jìn)入該市場的一個(gè)著名品牌選擇了產(chǎn)品營銷模式，通過對產(chǎn)品技術(shù)與功能深入透徹的傳播，該全國性品牌在漯河市場獲得了巨大的收益。

漯河市場的瘋漲立即引起了全國其他家電品牌關(guān)注，1997年漯河市場出現(xiàn)了全國性品牌云集的壯觀場面，而且每個(gè)品牌到達(dá)漯河市場都惡狠狠的選擇價(jià)格手段沖擊市場。面對如狼似虎的同門品牌，該著名家電品牌迅速對自己的營銷模式進(jìn)行變革。

首先是渠道變革。因?yàn)樵诟偁幖ち业氖袌?，渠道成為具備核心競爭?yōu)勢的資源。當(dāng)時(shí)的漯河市場還是憑借供銷合作系統(tǒng)來進(jìn)行家電品牌市場運(yùn)營，但市場也出現(xiàn)了不少出具規(guī)模的門店。該品牌敏銳地意識到，如果我們能夠跟這些散布各地的門店簽署排他性合作協(xié)議，就有可能阻止價(jià)格戰(zhàn)發(fā)生，因?yàn)樵撈放飘吘乖阡鸷邮袌隹嘈慕?jīng)營多年，無論是人脈，還是消費(fèi)者認(rèn)同度都比較高，而且，當(dāng)時(shí)的家電市場，保證貨源就有錢賺，背靠這樣的全國性品牌也是很多門店夢寐以求的事情，所以，該全國性家電品牌用很少的資源就控制了漯河市場90%渠道終端門店，對來勢洶洶的競爭品牌構(gòu)成了核心的競爭壁壘。在當(dāng)時(shí)情況下，處國有渠道的供銷系統(tǒng)比較強(qiáng)勢之外，一般經(jīng)銷商在競爭資源上還是不能跟全國性品牌相抗衡，而且非常致命的是當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品信息嚴(yán)重不對稱。

但是，商人是以利益為導(dǎo)向，所謂無利不起早。一旦競爭型品牌采用規(guī)模性的價(jià)格策略沖擊市場，那么，對市場來說影響還是十分深遠(yuǎn)的。為了打破某全國性品牌在渠道上對他們的封鎖，其他品牌利用供銷渠道的平臺展開了對漯河市場猛烈的攻擊。而家電市場的消費(fèi)也逐漸從過去信息不對稱消費(fèi)，向有利于消費(fèi)者的選擇的方向轉(zhuǎn)變。而且，對于漯河這樣的城市，價(jià)格的殺傷力還是非常之大，渠道壟斷并沒有維持很長時(shí)間就成為名存實(shí)亡的游戲。門店老板紛紛避開某品牌的管理層開始從供銷渠道拿貨，關(guān)系比較好的經(jīng)銷商則開始直接從其他全國性品牌辦事處直接拿貨。

面對這樣的市場變化，某家電品牌也并沒有閑著，而是不斷地對自己在區(qū)域市場的營銷模式與營銷策略進(jìn)行調(diào)整。一旦他們發(fā)現(xiàn)渠道壟斷根本不可能阻止競爭對手蠶食自己的市場，新的營銷模式選擇出現(xiàn)了，開始進(jìn)行主導(dǎo)性價(jià)格營銷模式選擇。該全國性品牌為了應(yīng)對漯河市場復(fù)雜的局面，在請示總部以后，拿出了2款經(jīng)典的產(chǎn)品，在漯河市場率先將價(jià)格降低到消費(fèi)者心理價(jià)位，在漯河市場上掀起軒然大波，市場品牌又開始迅速向該品牌集中，形成了市場新的競爭策略。

到2000年年底，漯河的家電市場開始趨于穩(wěn)定與平和，市場很少有大的波瀾出現(xiàn)，家電品牌之間雖然還是有很多摩擦，但是基本上已經(jīng)各地為陣了。但一種新的苗頭出現(xiàn)了，就是各種各樣十分頻繁的促銷開始成為拉動家電市場消費(fèi)的主要?jiǎng)恿?，很多家電企業(yè)創(chuàng)新性促銷方法不僅對市場銷售產(chǎn)生了積極的拉動，對于品牌知名度，美譽(yù)度等的提升也起到了十分重要的推動作用。該品牌迅速與當(dāng)?shù)氐膹V告公司展開合作，在動銷方案上推陳出新，使得該品牌繼續(xù)保持在漯河平淡的家電市場掀起波浪。而如今，新的數(shù)字電視的推出，改變了該品牌在漯河市場低端的形象，成為該品牌在今后漯河市場新的戰(zhàn)略選擇。

我們看到，區(qū)域市場在選擇營銷要素組合上要比總部營銷要素組合選擇靈活很多，而且在時(shí)效性上，營銷要素的單一，復(fù)合等的組合，推動了區(qū)域市場的活力。

實(shí)際上，不管是耐用消費(fèi)品還是快速消費(fèi)品，營銷模式只是我們心中一個(gè)標(biāo)桿，我們絕對不能教條地堅(jiān)持，因?yàn)槭袌隹偸敲鎸χ芏嗖淮_定的策略性因素，而且，相對于總部的營銷戰(zhàn)略選擇而言，區(qū)域市場更加需要重視對于市場競爭要素的臨時(shí)性抉擇，因此，我們會看到在區(qū)域市場進(jìn)行的營銷要素組合體現(xiàn)出三個(gè)十分明顯特征。

第一，時(shí)效性。區(qū)域市場與總部不同，總部的營銷模式是戰(zhàn)略性選擇，時(shí)間上會比較長，區(qū)域市場是將營銷模式作為戰(zhàn)術(shù)性組合形式來使用的，因此更加注重時(shí)效性；

第二，模糊性。由于交替的時(shí)效性等特征，決定了區(qū)域市場的營銷要素組合體現(xiàn)了一定的模糊性，你很難說某一個(gè)階段就是沒有單一的模式組合，有時(shí)會呈現(xiàn)出復(fù)合組合的技術(shù)形態(tài)。因此，我們在觀察與思考區(qū)域市場的營銷模式時(shí)一般會采用一個(gè)軌跡圖來進(jìn)行寫真；

第三，比附性。區(qū)域市場的營銷要素組合一般是以競爭為導(dǎo)向的策略模型，因此，我們選擇什么樣的競爭模型，就必然會產(chǎn)生什么樣的營銷要素組合，在區(qū)域市場確實(shí)是人在江湖，身不由己。

二、階段發(fā)展的要素策略選擇

區(qū)域市場營銷要素組合與一個(gè)企業(yè)營銷要素組合以及營銷戰(zhàn)略選擇密切相關(guān)。而實(shí)際上，這個(gè)世界上從來就沒有一種營銷模式做到底的企業(yè)。無論是國際性品牌，還是本土性品牌，營銷模式選擇都是具備階段性特征，因?yàn)槿蚴袌鍪冀K處于一個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)期。我們還是以全球著名的原創(chuàng)性電子產(chǎn)品制造商索尼在中國市場的營銷模式變化為例看營銷模式在不同區(qū)域，不同階段發(fā)展的變化。

從二十世紀(jì)80年代，索尼進(jìn)入中國市場一直推行的都是產(chǎn)品為主導(dǎo)的營銷模式。索尼為什么能夠推行這樣幾乎獨(dú)斷的營銷模式呢？強(qiáng)大的研發(fā)能力以及全球主要的電子產(chǎn)品在技術(shù)性產(chǎn)品上的弱勢決定了索尼的霸道。

但是，進(jìn)入二十一市場，中國市場電子類產(chǎn)品競爭正在發(fā)生深刻的變革，而這種變革也深刻地沖擊索尼在中國市場選擇的營銷模式。

首先是中國本土電子類企業(yè)風(fēng)起云涌，使得索尼原來的產(chǎn)品絕對技術(shù)性優(yōu)勢逐漸喪失，特別是中國本土消費(fèi)電子巨頭企業(yè)加大了產(chǎn)品研發(fā)上投入，建立了基于全球市場的研發(fā)平臺，打破了索尼在很多高端電子領(lǐng)域的技術(shù)壟斷，使得索尼面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的尷尬局面。在這樣的情況下，索尼公司開始了十分微妙的渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整，從過去只重視高端消費(fèi)場所的渠道建設(shè)，到更加重視大眾消費(fèi)渠道建設(shè)，直到放下身段與本土的家電連鎖企業(yè)展開合作，索尼的這一變革也打破了索尼一直堅(jiān)持的產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式，而是變成既重視產(chǎn)品導(dǎo)向，即繼續(xù)加大原創(chuàng)性電子產(chǎn)品開發(fā)的力度，同時(shí)也重視其他營銷要素利用，形成了一種我們稱之為雙核動力的營銷模式。索尼營銷模式的變革對于消費(fèi)類電子產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，未來的中國電子類企業(yè)將面對著來自于雙重競爭條件下的壓力，誰也不能掉以輕心！

其次，迫使日本索尼痛下決心進(jìn)行營銷模式變革另外一個(gè)重要因素就是韓國三星的崛起。韓國三星雖然是后起之秀，但是其在中國市場的運(yùn)營卻非常成功。為什么會形成這樣的局面？主要原因是韓國三星從進(jìn)入中國市場開始就堅(jiān)持了營銷模式中的雙核模式，即既十分重視原創(chuàng)技術(shù)的開發(fā)與推展，也時(shí)分重視其他營銷要素的靈活組合，根據(jù)中國市場的實(shí)際情況，采取幾乎一地一策的手段經(jīng)營中國市場。而且，三星時(shí)分注重學(xué)習(xí)中國市場上電子類企業(yè)運(yùn)營市場的經(jīng)驗(yàn)，將中國電子類企業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)組合運(yùn)用到三星集團(tuán)，形成了良好的中國市場運(yùn)營策略，韓國三星也是最早提出向海爾學(xué)習(xí)的跨國企業(yè)。

就是國內(nèi)很多企業(yè)在營銷模型也在積極變革之中。以價(jià)格戰(zhàn)聞名的格蘭仕集團(tuán)準(zhǔn)備洗刷價(jià)格屠夫的惡名，寧波奧克斯早已經(jīng)從價(jià)格策略中脫身，娃哈哈開始前所未有得重視品牌建設(shè)，而促銷為導(dǎo)向的中國企業(yè)開始注重促銷為品牌服務(wù)等等。

作為機(jī)構(gòu)性單位的營銷模式組合，有如下特點(diǎn)值得我們注意。

第一，行業(yè)發(fā)展階段判斷是決定營銷要素組合的基礎(chǔ)。我相信格蘭仕之所以想“放下屠刀，立地成佛”很簡單，就是行業(yè)洗牌結(jié)束了，重建營銷模式的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了；

第二，企業(yè)戰(zhàn)略資源整合是影響營銷要素組合的核心。如果一個(gè)企業(yè)已經(jīng)建立了全球絕對技術(shù)研發(fā)，我相信他一定不會將價(jià)格作為主導(dǎo)型營銷模式，這就是企業(yè)經(jīng)營的辯證法；

第三，消費(fèi)結(jié)構(gòu)深刻變革是建立營銷要素策略組合契機(jī)。實(shí)際上，很多時(shí)候企業(yè)建立營銷模型有一個(gè)無形之手，這個(gè)無形之手就是消費(fèi)者，一旦消費(fèi)者結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性變化，作為企業(yè)就必須要調(diào)整自己的營銷模式，如果仍然僵化地堅(jiān)持自己的模型，對企業(yè)的營銷必將帶來負(fù)面影響。

簡單營銷黃金法則6、認(rèn)識企業(yè)資源

企業(yè)資源是我們實(shí)施簡單營銷管理的內(nèi)部基礎(chǔ)，準(zhǔn)確地認(rèn)識企業(yè)資源，是建立營銷比較優(yōu)勢的前提，如果不能清醒認(rèn)識企業(yè)資源，將給未來的市場營銷帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。就好像一個(gè)家庭一樣，如果當(dāng)家的不知道自己家里有多少資源，必然會使自己的生活總是處于捉襟見肘的境地，而善于理財(cái)?shù)娜耍词辜彝ソ?jīng)濟(jì)并不是很寬裕，但也可以生活得十分滋潤。

企業(yè)資源分析與判斷要比家庭資源分析判斷復(fù)雜得多，而且企業(yè)資源受各種宏觀政策因素影響往往變化會非常之大。企業(yè)的資源一般分為硬資源與軟資源，深刻地理解與運(yùn)用企業(yè)的軟硬資源，使企業(yè)資源組合始終處于比較和諧的狀態(tài)，對我們建立簡單營銷操作模型作用巨大。

所謂硬資源是指企業(yè)看得見，摸得著的物質(zhì)性資源，包括企業(yè)的設(shè)備水平，資產(chǎn)狀況，現(xiàn)金流，產(chǎn)品形態(tài)等等。企業(yè)以實(shí)物形態(tài)表現(xiàn)出來的硬資源是保證企業(yè)正常運(yùn)營的基礎(chǔ)，硬資源如果不能夠達(dá)到發(fā)展的最低要求，我們很難使這個(gè)企業(yè)處于良性運(yùn)營之中。同時(shí)，企業(yè)的硬資源對于一個(gè)成熟的企業(yè)來說一般很難構(gòu)成核心競爭優(yōu)勢，特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，企業(yè)硬資源隨著資本市場的通暢而變得權(quán)重越來越低。即使是今天的中國社會，企業(yè)硬資源也未必是影響企業(yè)發(fā)展的核心要素，從理論上講，中國并不缺少錢，中國有十多萬億的游資流動在民間，老百姓手里有錢但是缺少的是好項(xiàng)目與好運(yùn)作隊(duì)伍。

所謂軟資源主要是指影響企業(yè)發(fā)展的柔性資源。主要包括企業(yè)文化，人力資源，研發(fā)能力，品牌技巧，生產(chǎn)技術(shù)，人脈關(guān)系，社會政策環(huán)境等等我們不一定看得見，但卻時(shí)時(shí)深刻地影響中國企業(yè)發(fā)展的隱性要素。軟資源對企業(yè)發(fā)展的影響越來越大，而且軟資源很難一蹴而就，往往需要相當(dāng)時(shí)間積累才可以達(dá)到一個(gè)比較和諧的境界，因此，隨著市場競爭的加劇，軟資源就好像一個(gè)國家的軟實(shí)力一樣，將越來越成為決定企業(yè)核心競爭能力的主要因素。

認(rèn)識企業(yè)資源是任何一個(gè)企業(yè)人都應(yīng)該知道的最起碼的規(guī)則，但是，實(shí)際情況卻是，我們很多經(jīng)營管理企業(yè)的人卻并不理解與并不清晰這個(gè)極其簡單的問題。比較極端的例子是過去中國企業(yè)中的標(biāo)王，如秦池，愛多等，因?yàn)椴⒉荒芮逍训卣J(rèn)識自己企業(yè)的硬資源，導(dǎo)致在進(jìn)行重大投資是出現(xiàn)對企業(yè)的現(xiàn)金流盲目樂觀，形成了關(guān)鍵時(shí)候企業(yè)現(xiàn)金流斷裂，從而給企業(yè)帶來的滅頂之災(zāi)。

我們看到的僅僅是臺面上的案例，而現(xiàn)實(shí)生活中，由于盲目投資導(dǎo)致的企業(yè)現(xiàn)金流斷裂案例可謂是比比皆是。某科研技術(shù)人員通過研究發(fā)明了一種OTC產(chǎn)品，該技術(shù)人員興奮異常，以為找到了一條通往財(cái)富的捷徑，立即通過親朋好友籌集了200萬元的資金準(zhǔn)備大干一場，可是，命運(yùn)在這個(gè)時(shí)候給該技術(shù)人員開了一個(gè)小小的玩笑，使得他的200萬現(xiàn)金還沒有投入市場就成為一場泡影。

該技術(shù)人員雖然在技術(shù)上非常有實(shí)力，但對于如何將技術(shù)轉(zhuǎn)化為市場，如何操控OTC市場卻是一竅不通，恰好在此時(shí)，該技術(shù)人員遭遇了據(jù)說是本土非常擅長于操作OTC產(chǎn)品的某咨詢公司，該咨詢公司輝煌的案例與咨詢?nèi)藛T巧妙的說辭以及對前景的美好預(yù)測，終于打動了該技術(shù)人員，一份6個(gè)月，80萬的服務(wù)費(fèi)合同將該服務(wù)人員引入了萬劫不復(fù)的深淵！由于該技術(shù)人員對市場茫然，操作該項(xiàng)目的咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理帶行了公司執(zhí)行總裁的角色。6個(gè)月的服務(wù)期很快結(jié)束，由于遭遇OTC產(chǎn)品全行業(yè)的信用危機(jī)，在隊(duì)伍組建與市場招商兩項(xiàng)核心任務(wù)中，該技術(shù)人員創(chuàng)辦的公司都鎩羽而歸，經(jīng)過這樣簡單的折騰，企業(yè)本來就十分脆弱的現(xiàn)金流轟然斷裂，200萬的投資很快全部化為泡影，一個(gè)小小的悲劇就此落幕！

從技術(shù)層面上看，咨詢公司作為服務(wù)提供商絕對沒有任何漏洞，但是像該技術(shù)人員這樣的中小企業(yè)根本就不具備選擇咨詢公司的資金實(shí)力。特別是作為創(chuàng)業(yè)型的中小企業(yè)，創(chuàng)業(yè)意味著你必須在某種程度上成為多面手，承擔(dān)創(chuàng)業(yè)過程中大部分責(zé)任。而且，該技術(shù)人員不是職業(yè)投資人，其本身做實(shí)業(yè)意識完全可能因?yàn)檫@一次失敗而很難再站起來。我一個(gè)小兄弟曾經(jīng)跟我戲言，你們咨詢師在學(xué)堂里給企業(yè)家上課，我們在社會規(guī)則里給狂妄的老板上課，如果你具備很好的識別能力，上當(dāng)?shù)臋C(jī)會就小，而如果你對自己根本不了解，等著你的到處都是陷阱。企業(yè)認(rèn)識自身的資源狀況實(shí)在是太重要了。

中國企業(yè)飛速進(jìn)步與市場環(huán)境逐漸規(guī)范，使得中國企業(yè)識別自身硬資源的條件日趨成熟，在很多專業(yè)公司指導(dǎo)下，中國企業(yè)關(guān)于媒介，關(guān)于市場運(yùn)營、關(guān)于戰(zhàn)略投資相對的機(jī)會成本已經(jīng)降低，但是關(guān)于企業(yè)軟資源的判斷與思考仍然處于非常初級的階段。特別是關(guān)系到企業(yè)核心競爭力的軟資源判斷就更加重要。

很多市場銷售人員會說，企業(yè)的硬資源跟我關(guān)系很大，因?yàn)槲倚枰茝V費(fèi)用，我需要廣告投入，企業(yè)沒有錢，我怎么能夠做到呢！但實(shí)際上，相對于企業(yè)硬資源投入，企業(yè)軟資源判斷更加重要，因?yàn)槠髽I(yè)軟資源質(zhì)量直接決定了企業(yè)市場環(huán)境與市場發(fā)展的方向！如果有一個(gè)很好的軟資源，我們可能做到事半功倍，如果缺少良好的軟資源，可能我們做的越多，距離成功就越遠(yuǎn)。我可以例舉我自己切身經(jīng)歷的幾個(gè)企業(yè)軟資源喪失帶來的市場危機(jī)。

某啤酒企業(yè)在西北市場苦心經(jīng)營了有將近6年時(shí)間，但是一直在市場規(guī)模上難以突破年產(chǎn)10萬噸的產(chǎn)能規(guī)模。在市場上，盡管該企業(yè)使盡了渾身解術(shù)，也沒有能夠改變在競爭中的不利地位。從硬資源上看，該企業(yè)作為西北某市利稅大戶，市場投入的硬資源并不比競爭對手少，從廣告資源上看，因?yàn)閮H僅做區(qū)域市場，該啤酒品牌每年的廣告預(yù)算也是十分可觀，之所以導(dǎo)致現(xiàn)在這樣的局面，主要是企業(yè)對自身的軟資源認(rèn)識嚴(yán)重不足。

首先，營銷主要負(fù)責(zé)人對營銷戰(zhàn)略認(rèn)識水平很低，導(dǎo)致整個(gè)營銷理念導(dǎo)向上的錯(cuò)誤。如今在中國快速消費(fèi)品市場已經(jīng)發(fā)生了深刻的變革，任何單一的理解市場都會給市場帶來致命的缺憾，但是在營銷主要負(fù)責(zé)人的眼里，做市場很簡單，就是找經(jīng)銷商，給政策這么簡單，由于營銷主要負(fù)責(zé)人在觀念上落伍，導(dǎo)致整個(gè)市場缺乏完整的年度規(guī)劃與明確的營銷目標(biāo)，面對市場出現(xiàn)的很多問題，解決起來都是掠奪性手法，使得該企業(yè)營銷處于一種瘋狂的機(jī)會主義市場。由于導(dǎo)向上的錯(cuò)誤，該啤酒企業(yè)的營銷隊(duì)伍的素質(zhì)十分低下，整個(gè)系統(tǒng)彌漫著臨時(shí)性，掠奪性，機(jī)會性冒險(xiǎn)押寶營銷思維。

十分致命的是，由于營銷導(dǎo)向上的錯(cuò)誤，該啤酒企業(yè)面對現(xiàn)代營銷風(fēng)起云涌，更是茫然不知所措，不是將營銷建立在消費(fèi)者為導(dǎo)向的自下而上的溝通體系，而是依然憑借自上而下的渠道體系來推動市場銷售，由于啤酒產(chǎn)品的價(jià)格體系十分透明，加上該啤酒企業(yè)不屬于強(qiáng)勢啤酒品牌，使得整個(gè)營銷體系盲目而缺少資源比較優(yōu)勢。

其次，營銷組織架構(gòu)存在一定的先天不足，導(dǎo)致營銷組織系統(tǒng)成員缺少使命感。

快速消費(fèi)品品牌營銷早已經(jīng)進(jìn)入了信息化，系統(tǒng)化營銷時(shí)代，營銷組織的集約化需要企業(yè)十分注重軟資源培養(yǎng)。但是，一個(gè)在西北經(jīng)營了6年的啤酒企業(yè)市場部成立的時(shí)間卻非常之短。不僅如此，該企業(yè)的市場部主要是用來做一般性推廣，根本不具備現(xiàn)代營銷思維，隊(duì)伍年輕，缺乏成熟的快速消費(fèi)品經(jīng)驗(yàn)，由于待遇與受重視程度不足，市場部在該公司成為典型的雞肋崗位，導(dǎo)致市場部穩(wěn)定性差，人員流動性大，缺少資源沉淀。作為在西北市場苦心經(jīng)營了6年的快速消費(fèi)品企業(yè)，你想在該企業(yè)尋找一份像樣的市場報(bào)告也十分困難的，更遑論信息體系，整個(gè)戰(zhàn)術(shù)手段完全憑借直接思維來進(jìn)行，更加要命的是，該企業(yè)營銷高管隊(duì)伍也十分不穩(wěn)定，使得整個(gè)體系操作上更加盲從。

第三，產(chǎn)品技術(shù)水平與制造能力與主要競爭對手之間存在不小距離，產(chǎn)品研發(fā)空缺。

啤酒作為一項(xiàng)成熟的技術(shù)，其本身原創(chuàng)性產(chǎn)品開發(fā)越來越難了，但這絲毫不影響作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的實(shí)用性技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品市場策劃。該企業(yè)過去也確實(shí)在個(gè)別產(chǎn)品開發(fā)走在行業(yè)前列，但由于該企業(yè)對生產(chǎn)技術(shù)上軟性投入與研發(fā)能力上可持續(xù)發(fā)展缺少長遠(yuǎn)的規(guī)劃，導(dǎo)致該企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平相對于競爭對手越來越下降，產(chǎn)品研發(fā)長期處于空白，他們的所謂新產(chǎn)品研發(fā)非常簡單，就是企業(yè)產(chǎn)品的換標(biāo)運(yùn)動。他們以為換一個(gè)瓶貼就是新產(chǎn)品，如果該企業(yè)軟性的策劃能力很強(qiáng)勢，還可以做成一些概念，但實(shí)際情況卻是該企業(yè)的市場策劃存在很大的短板。

第四，企業(yè)文化中排外意識使得該品牌企業(yè)融入當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場存在一定的困難。

由于該企業(yè)是內(nèi)資在西北的投資性項(xiàng)目，公司的企業(yè)文化決定了該企業(yè)具有很強(qiáng)的排外意識。盡管在西北某地投資，但處生產(chǎn)工人之外，管理層人員卻很少本土化。而西北某省所在的地區(qū)卻是一個(gè)十分講究文化認(rèn)同的省份，文化上差異與對消費(fèi)者理解偏差，導(dǎo)致即使該企業(yè)投資的地區(qū)，該啤酒品牌也沒有成為主導(dǎo)型產(chǎn)品。對于一個(gè)完全沒有基地型市場的快速消費(fèi)品企業(yè)，其整個(gè)市場的脆弱由此可見一斑。