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時間：2022-02-13 13:00:44
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇女裝網(wǎng)絡(luò)營銷方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
電商的快速響應(yīng)、對時尚的敏感性以及合理的價格可以促進“明星同款”現(xiàn)象的發(fā)展。對“明星同款”女裝的研究和挖掘，不僅有利于服裝設(shè)計師設(shè)計出更有利于演繹影視作品的表演女裝，也對服裝網(wǎng)絡(luò)電商的服裝設(shè)計開發(fā)具有指導(dǎo)意義，推進構(gòu)建開放型服裝電商平臺。線上線下互動的模式，將粉絲效應(yīng)與女裝消費者實際需求有機結(jié)合，幫助獨立設(shè)計師品牌和目標消費者有效連接。
1“明星同款”女裝網(wǎng)店營銷方式
根據(jù)“明星同款”連衣裙的訂購量不同，采用定量優(yōu)惠價批發(fā)的方式，即訂購20件以上可減少5元下單。以新款韓版大碼羽絨服杉杉來了明星同款修身中長款大毛領(lǐng)羽絨服女為例，爆款衣櫥必備款限時限量！秋冬時尚超好版型，高檔面料，超強品質(zhì)感，盡顯優(yōu)雅，簡單而不單調(diào)。專柜品質(zhì)，趙麗穎氣質(zhì)！還有追求時尚潮流的外套新款，彰顯明星個性魅力；經(jīng)典的范冰冰同款風(fēng)衣外套，雙排扣收身顯瘦；“明星同款”禮服款式多樣化，具備優(yōu)雅、高貴、華麗等氣質(zhì)，選取受歡迎的禮服進入拍賣特區(qū)。女裝不僅保證了質(zhì)量、版型、價格良好，且色差不大，無異味，給買家提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，點評率高。明星效應(yīng)乃是“明星同款”女裝的神器。
2“明星同款”女裝電商平臺網(wǎng)站架設(shè)步驟
①建立網(wǎng)站形象；針對網(wǎng)上商城網(wǎng)站開發(fā)人的發(fā)展方式及戰(zhàn)略部署計劃對網(wǎng)站進行規(guī)劃。如搭建網(wǎng)站形象時模仿最新的網(wǎng)站開發(fā)原理，附帶與“明星同款”女裝有關(guān)的廣告語、圖片背景；②網(wǎng)站信息布局。網(wǎng)上商城網(wǎng)站的主體信息結(jié)構(gòu)及布局，有規(guī)律清晰明了地布局所有內(nèi)容，編輯信息內(nèi)容上讓消費者對女裝產(chǎn)品的信息一目了然；③網(wǎng)站頁面制作先進技術(shù)應(yīng)用。利用Photoshop等軟件來制作圖片處理，利用搜索引擎等技術(shù)提高排名，采用現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)上最流行的CSS，F(xiàn)LASH，Javascript等技術(shù)進行網(wǎng)站的靜態(tài)和動態(tài)頁面設(shè)計。頁面上架前對女裝產(chǎn)品無論色調(diào)、擺放布局等都有較高的要求，追求形式簡節(jié)、美觀、實用符合消費者的瀏覽習(xí)慣，突出功能性和實用性。
3“明星同款”女裝選購的提示
上海Millions of Milkshakes開幕式中AngelaBaby楊穎穿粉白條紋連身裙，簡潔而顯得清新。并非所有女性都適合明星款式，那么不同膚色的女性選購明星同款女裝應(yīng)該如何搭配呢？例如白皙皮膚的人，色系選擇當(dāng)中以黃色系與藍色系最能突出潔白的皮膚，令整體顯得明艷照人；深褐色皮膚的人，適合一些茶褐色系，看起來更有個性，墨綠、棗紅、咖啡色、金黃色的明星款褲子都會顯得自然高雅，但不宜選擇藍色系；相反淡黃或偏黃皮膚的宜穿藍色調(diào)服裝；健康小麥膚色的女性朋友們，建議選擇黑白合襯的或桃紅、深紅、翠綠最能突出開朗個性。
4“明星同款”女裝的推廣及銷售預(yù)測
通過研究“明星同款”服飾的特點、銷售情況、訂單轉(zhuǎn)化率，結(jié)合網(wǎng)購品牌服飾的消費者對影視作品中人物形象的贊許和接受，進一步推廣“明星同款”女裝對于服裝行業(yè)銷售前景的影響力，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)售衣方法?！懊餍峭睢狈椌哂小懊餍峭睢迸b的符號表意功能明顯、時尚度高、效應(yīng)明顯等特點。通過淘寶網(wǎng)運營的連續(xù)觀察，除季節(jié)變化對明星同款女裝銷售量變化有影響外，也與熱播電視劇和時尚女明星媒體曝光度有關(guān)，“明星同款”女裝的銷量會隨時變動，正在熱播的電視劇作品對女性觀眾的“明星同款”消費影響力是最強的。
調(diào)查顯示，網(wǎng)購消費者對“明星同款”服裝的評價是滿意的。消費者購后會從服裝款式、服裝色彩、服裝衣料、服裝質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、物流狀況等對商品進行評價。服裝體驗來自于消費者自身的感受以及他人的認可等。
如上表所示，網(wǎng)購群體對于“明星同款”服裝在設(shè)計款式、色彩、衣料、質(zhì)量、流行性、價格、版型這7個方面做了綜合評價，在這7項評價中，70%以上的網(wǎng)購消費者對“明星同款”的服裝評價在一般以上。在“非常好”這一評價中，“明星同款”消費者對流行性的評價是最高的，然后依次是款式、價格、版型、色彩、質(zhì)量、衣料。613%的網(wǎng)民對于“明星同款”服裝的流行性是認可的，其中254%的人認為其流行性是非常好的。說明相比其他服裝，“明星同款”服裝在流行性方面的優(yōu)勢是顯著的。408%的網(wǎng)購消費者認為價格是合理的，159%的網(wǎng)購消費者對于“同款”服裝的價格非?？隙?。可見，價格也是網(wǎng)購消費者購買“明星同款”的重要原因。按評價比例來看，綜合為款式好、色彩好、衣料一般、質(zhì)量一般、流行性好、價格好、版型一般，說明服裝業(yè)在服裝衣料、質(zhì)量和版型方面有待提高，同時在服裝款式、色彩、流行性各方面需要不斷創(chuàng)新。
5方案：分三個階段穩(wěn)步推進構(gòu)建“明星同款”女裝服裝電商平臺
第一階段（基礎(chǔ)期）：①打造電商C2C體系；②線上服務(wù)線下。主要體現(xiàn)在創(chuàng)新型的掃碼方法，在線上寫文章同時商品貼上二維碼掃描標簽，用戶只需要掃一掃即可在線上獲取服裝基本信息，以此加強用戶與商品的連接效率和黏性；在線下演講、銷售員口頭介紹、線下海報等方式進行引導(dǎo)，用戶掃二維碼可以獲得電影票、火車票紅包、旅游大禮包等系列環(huán)節(jié)的多渠道布局優(yōu)化，提高掃碼率；同時高度管理售后服務(wù)，打通線上線下渠道，建立統(tǒng)一的信息對接系統(tǒng)；③評估訂單轉(zhuǎn)化率。一般網(wǎng)店經(jīng)營不提倡一開始就大力宣傳，這樣不僅在推廣時風(fēng)險高且造成資金浪費，因此，“明星同款”女裝運營以訂單轉(zhuǎn)化率達到1%為基礎(chǔ)目標，如訂單超過10筆/天，服裝淘寶店的訪問量每天超過1000人，即訂單轉(zhuǎn)化率超過1%時，開始大規(guī)模地推廣，進一步降低推廣時可能出現(xiàn)的風(fēng)險。
第二階段（提升期）：經(jīng)過基礎(chǔ)期，“明星同款”女裝獲得了較高的信譽度；構(gòu)建可控C2C平臺，以可控供應(yīng)鏈為突破，以零售商為重點，促進線上交易并沉淀用戶信息數(shù)據(jù)；與各大媒體和網(wǎng)站進行合作，播放宣傳明星廣告，加深觀眾對電視劇作品中人物的印象，進一步提升“明星同款”女裝知名度。
第三階段（突破期）：與各大媒體和網(wǎng)站進行合作，播放宣傳明星實現(xiàn)開放C2C平臺，面向企業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌批發(fā)商，篩選受女性關(guān)注、購買頻率高的“明星同款”女裝品牌，制定品牌孵化發(fā)展計劃。同時，結(jié)合“明星同款”服飾的特點、銷售情況，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，力爭實現(xiàn)平臺規(guī)模效應(yīng)。
6主要創(chuàng)新點
一方面在方案上實行“分步走”的穩(wěn)健型戰(zhàn)略，降低了“一步到位”直接構(gòu)建開放平臺的投入和風(fēng)險；另一方面考慮到訂單轉(zhuǎn)化率達到1%所反映出來的運營節(jié)奏，這樣大大降低了服b電商平臺運營時資源以及資金的浪費。該項目利用企業(yè)和學(xué)校各自的資源和教育環(huán)境，結(jié)合電商網(wǎng)絡(luò)平臺的運營模式，逐漸提高未來“明星同款”女裝行業(yè)的影響力，實現(xiàn)企業(yè)與學(xué)校雙贏。
通過“明星同款”女裝的背景分析，互聯(lián)網(wǎng)電商服裝行業(yè)與影視作品相結(jié)合，對電商網(wǎng)站“明星同款”女裝進行研究，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)售衣方法。該服裝電商平臺，是以B2C為基礎(chǔ)開設(shè)店鋪，保證質(zhì)量為前提，售后服務(wù)有保障，產(chǎn)品個性化、服務(wù)專業(yè)化，滿足不同消費者的需求，容納C2C形式；具有“明星同款”女裝的符號表意功能明顯、流行性高、效應(yīng)明顯、變化快等特點。
參考文獻：
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互聯(lián)網(wǎng)對中國經(jīng)濟的影響力強大。中國及海外的企業(yè)精英，現(xiàn)在都在與中國政府合作，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，并將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)整合到中國企業(yè)生活的結(jié)構(gòu)中。根據(jù)預(yù)測，以鼓勵消費者使用信用卡的銀行規(guī)范的變革將會帶來電子商務(wù)的更大范圍的擴張。伴隨著對外資投資自由度的進一步放寬，900家國有企業(yè)轉(zhuǎn)型為中外合資的公共持股企業(yè)實體，大量優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供給，將會滿足電子商務(wù)交換不斷擴大的需求。
廣大傳統(tǒng)企業(yè)隨著企業(yè)上網(wǎng)工程的啟動，已經(jīng)群體性的殺上了網(wǎng)絡(luò)營銷的主戰(zhàn)場，政府采購潮的興起和跨國采購集團的進入，已經(jīng)匯成了拉動信息需求的一種力量。少數(shù)富裕起來的農(nóng)民也已經(jīng)開始擁抱網(wǎng)絡(luò)，表現(xiàn)出對網(wǎng)上商務(wù)信息的強烈需求。
第十一次CNNIC調(diào)查結(jié)果顯示，網(wǎng)民每周的上網(wǎng)時間分別為9、8小時和3、4天;絕大部分網(wǎng)民每月實際花費的上網(wǎng)費用在100元以內(nèi)，比例值達70、1%，盡管上網(wǎng)費用在降低，但由于互聯(lián)網(wǎng)與人們的生活日益密切，人們對互聯(lián)網(wǎng)的使用越來越頻繁，導(dǎo)致網(wǎng)民的上網(wǎng)費用反而增加了。
2、經(jīng)濟環(huán)境分析
3、人口
第二部分：企業(yè)分析
一、產(chǎn)品分析
藍蝶兒是匯集了古典藝術(shù)及現(xiàn)代潮流的一種新型的服裝產(chǎn)業(yè)，銷售范圍包括女性各個年齡的服裝主要銷售首飾、化妝品、鞋、包包等各類女性用品。
二、女裝業(yè)的發(fā)展
毫無疑問，女子服裝占據(jù)了整個服裝市場的大部分，女裝的自然銷售成為服裝業(yè)盈利的一個重要的賣點。
一般來說，女裝店的發(fā)展趨勢大致可分兩種方向。一種是婦女綜合衣料品店，它銷售從褲子、襪子等小商品到禮服的所有時裝，其顧客層次面呈扇形。另一種是以小商品為代表，限定于女士服裝某一商品群的專賣店，這種店中的女服裝比較單一，顧客層呈現(xiàn)斷面。
以前，女裝店大多將婦女服裝和兒童服裝一起銷售。甚至，有不少的店中還銷售寢具、鞋或是食品、化妝品等各種各樣的商品，這實際上就是一種復(fù)合化的女裝店。隨著婦女服裝多樣化、個性化的特點日益凸現(xiàn)，出現(xiàn)了女裝專賣店、女用內(nèi)衣店、家居服裝店等等多種行業(yè)形態(tài)。女裝店種類的多樣化形成：一方面，完全、專一銷售女裝的店比比皆是;另一方面，配合女性各自生活規(guī)律，展開除女裝以外的配件如鞋、帽子、手袋、化妝品等所有商品的銷售，則成為了重要的策略，為業(yè)主廣泛采用的局面。
在以前女裝店的對象目標以職業(yè)婦女、年輕女子為主，年齡層次為20歲到30歲左右，但當(dāng)今社會，時裝已不僅僅屬于年輕女性，中老年婦女也愈發(fā)渴望借助時裝的時代感來舒緩心理上的壓力，所以中年婦女的服裝市場發(fā)展空間也很大。因此我們把藍蝶兒定位為一個盡量能夠滿足各年齡階層的女性服裝購物網(wǎng)。
第三部分：域名選擇
第四部分：網(wǎng)站規(guī)劃
一、建設(shè)網(wǎng)站前的市場分析
1、消費者分析
我國CNNIC(中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心)于2004年1月公布的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告中》(第十三次報告)，對我國網(wǎng)民的一些基本情況作了一次統(tǒng)計，而我就自己網(wǎng)站所需擇錄了幾點：
1)網(wǎng)民的年齡分布
2)網(wǎng)民的個人月收入
3)網(wǎng)民職業(yè)
第十三次CNNIC調(diào)查結(jié)果顯示，網(wǎng)民中學(xué)生所占比例最多，達到了29.2%，其次是專業(yè)技術(shù)人員，占總數(shù)的13.7%，排在其后的是商業(yè)、服務(wù)人員，所占比例為10.1%，企事業(yè)單位管理人員、國家機關(guān)/黨群組織工作人員、辦事員等協(xié)助人員所占比例也較多，分別為8、9%、8.4%和8.1%。農(nóng)業(yè)牧漁工作人員和軍人所占比例最少，分別只有不到1%
4)針對服裝年齡市場和性別所歸納出的圖表
二、建設(shè)網(wǎng)站目的及功能定位
針對網(wǎng)站的實際情況，藍蝶兒能夠在價格競爭上取得優(yōu)勢，是因為我們采取了差異化渠道--直銷的策略。既然我們采取的是直銷的策略，直接面對的是廣大的消費者，并且我們網(wǎng)站不但會在線銷售服裝，而且還會提供專業(yè)服裝知識、潮流等多種資訊。所以模式定位應(yīng)該與網(wǎng)站定位相一致，于是模式定位為B2C。
2、內(nèi)容定位：提供服裝在線銷售以及服裝資訊
(1)提供在線的服裝銷售，種類比較齊全，盡量能迎合女性各個年齡階層的。并且定期提供最新的服裝、首飾等資訊，我們還會在網(wǎng)站上設(shè)立商品排行，品牌推介等欄目，令網(wǎng)站更具資訊性。
(2)個性化服務(wù)。要在眾服裝銷售網(wǎng)站中突圍而出，就必需能為顧客提供一些別的網(wǎng)站沒有的個性化服務(wù)，因為現(xiàn)在是強調(diào)個性化的年代，而且通過個性化服務(wù)，可以與消費者之間建立穩(wěn)定、長久的關(guān)系。而且，這一項個性化服務(wù)也是作為推廣我們網(wǎng)站的賣點之一。
三、網(wǎng)站技術(shù)解決方案
1)服務(wù)器
應(yīng)用這個服務(wù)器系統(tǒng)更增加了我們的儲存量，在服裝產(chǎn)品日新月異和客戶不斷增加的情況下，我們都保證有足夠的儲存空間，并有助于我們大大提高系統(tǒng)整體可用性、可管理性和擴展性，對我們資料儲存和整理都有一個好大的發(fā)展空間，使藍蝶兒日后的發(fā)展提供了一個很好的平臺。
2)網(wǎng)絡(luò)安全
A、加密技術(shù)
加密技術(shù)是為提高信息系統(tǒng)及數(shù)據(jù)的安全性和保密性，防止保密數(shù)據(jù)被外部破析所采用的技術(shù)手段。在我們的網(wǎng)站中，有許多關(guān)于公司和客戶的重要資料，為了防止這些數(shù)據(jù)被盜取，尤其是數(shù)據(jù)庫中的資料，我們應(yīng)有好的加密技術(shù)，把這些數(shù)據(jù)安全地保密。
B、防火墻
放火墻作為內(nèi)網(wǎng)與外網(wǎng)之間的屏障，簡化了內(nèi)網(wǎng)的安全管理，是網(wǎng)站必備的安全措施。防火墻通過包過濾，可以在其上實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)安全策略，控制通過它的通信流;通過網(wǎng)絡(luò)地址轉(zhuǎn)換，可以屏蔽內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高內(nèi)網(wǎng)的保密性;實現(xiàn)審計和報警機制;還有許多的功能，如虛擬專用網(wǎng)、、統(tǒng)計、計費、遠程管理和一些特定功能，最主要是能阻止被授權(quán)的訪問。
在設(shè)計網(wǎng)站時，防火墻是非常重要的，我們除了用密鑰保護客戶資料外，還要設(shè)計防火墻，防止外來因素入侵內(nèi)部數(shù)據(jù)庫，使資料的保密多了一道屏障。
售后服務(wù)
A、退換：由于我們是在線銷售網(wǎng)站，所以我們的貨物大部分都是用郵遞的方式寄給客戶的，因此如果客戶發(fā)現(xiàn)收到的貨物出錯并且該錯誤是我們造成的，我們網(wǎng)站是包退換的。
B、傾聽：由專門的客戶服務(wù)專員向顧客了解、傾聽顧客的投訴。
C、跟蹤：通過電話回訪或電子郵件，了解客戶購買產(chǎn)品后的滿意程度以及對我們網(wǎng)站的建議。
網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃
1、根據(jù)網(wǎng)站的目的和功能規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容，一般企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)包括：公司簡介、產(chǎn)品介紹、價格信息、聯(lián)系方式、網(wǎng)上定單等基本內(nèi)容。
(1)、公司簡介和產(chǎn)品介紹
藍蝶兒是建立于2008年以服裝產(chǎn)業(yè)為主得民營公司，公司產(chǎn)品結(jié)合了古典藝術(shù)及現(xiàn)代潮流的一種新型的服裝產(chǎn)業(yè)，銷售范圍包括女性各個年齡的服裝主要銷售首飾、化妝品、鞋、包包等各類女性用品。
(2)、價格策略
在網(wǎng)絡(luò)營銷中，價格依舊是打動消費者的一個十分重要的因素。在我們的網(wǎng)站里，主要的價格策略有：
A、網(wǎng)上集體議價：消費者可以加入“集體議價”。當(dāng)某一樣商品集體購買人數(shù)達到6個人時，可以達到9折優(yōu)惠，當(dāng)達到10個人時，可以以低至8折優(yōu)惠購買該產(chǎn)品。集體議價的最大價值是，它能使商家獲得更多的消費者，也可以真正為消費者提供實實在在的利益，從而能夠更好地留住顧客。
B、會員優(yōu)惠策略：客戶只要在我們網(wǎng)購買到一定的數(shù)量，我們的客戶系統(tǒng)就會自動的將其分類為VIP會員，一旦成為我們的VIP會員，就可以在購買的時候享受折購優(yōu)惠。
C、靈活定價策略：因為我們網(wǎng)站面對的大多數(shù)都是女性，所以在一些特別的日子里，如三八婦女節(jié)、母親節(jié)、女生節(jié)等，可以實行對某些商品的超低價策略或贈送小禮品活動來吸引更多的顧客。
(3)聯(lián)系方式
公司地址：
公司電話：
公司傳真：
公司QQ：
(4)網(wǎng)上訂單
客戶對網(wǎng)站提交訂單時，工作人員將把資料錄入CRM管理系統(tǒng)中，記錄客戶姓名、地址、電話號碼，購買的產(chǎn)品類型等。當(dāng)倉庫處每天接到這些訂單的時候，都要以最快的時間內(nèi)為客戶提貨并記錄在系統(tǒng)內(nèi)，這樣既能保證客戶收到貨物的時間，又能提高公司的運作效率。
五、網(wǎng)頁設(shè)計
1、網(wǎng)頁分析
藍蝶兒主要按照以下幾個要求制定：
(1)網(wǎng)頁設(shè)計風(fēng)格
網(wǎng)站的設(shè)計上，首頁的最前端都會用上圖片的更替以及流動的文字，并采用上比較比較柔和的粉色，令網(wǎng)頁給人一種充滿動力、活潑、豐富多彩的感覺。
(2)網(wǎng)頁設(shè)計定位
藍蝶兒地位為一個直接面對消費者的服裝在線消費網(wǎng)站，顧客可以通過與我們進行在線交易，并且我們網(wǎng)站也為顧客提供多種特色服務(wù)：如在線服裝定購等。
(3)網(wǎng)頁設(shè)計的功能
藍蝶兒網(wǎng)站上設(shè)有服裝資訊、定造服裝、投訴建議、論壇BBS、在線交易、集體議價、網(wǎng)上支付等功能，務(wù)求做到最全面的網(wǎng)絡(luò)營銷，讓顧客購物時更稱心、滿意。
網(wǎng)站維護
我們會請專門得公司定期為我們進行修護，以保證網(wǎng)站能夠長期為廣大消費者提供更新更快得服裝信息。
第五部分：網(wǎng)站推廣
網(wǎng)站建成后，為了提升網(wǎng)站的知名度及人氣，應(yīng)適當(dāng)?shù)剡M行網(wǎng)絡(luò)廣告的投入。我們主要將從搜索引擎注冊、友情連接、E-mail推廣、論壇BBS這四個方面推廣我們的網(wǎng)站。
登陸搜索引擎
搜索引擎注冊是最經(jīng)典、最常用的網(wǎng)站推廣手段。CNNIC2003年1月的報告顯示用戶經(jīng)常使用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中，搜索引擎達68.3%。而且從搜索引擎來的訪問者，新用戶比例很高，而且所有訪問者均具有極強的針對性，他們是主動找上你的網(wǎng)站的，所以他們對商業(yè)網(wǎng)站的價值也特別高。
2)BBS社區(qū)推廣
達到顯著的推廣效果，我們應(yīng)該把目光放到一些知名的BBS上，因為其在線人數(shù)多且分布較廣，更具有吸引力，我們可以通過以一個普通網(wǎng)民的身份宣傳公司的網(wǎng)站，留下公司網(wǎng)址，讓感興趣的人訪問或些軟性信息，信息內(nèi)傳遞著我們網(wǎng)站的信息。以下提供前五名的商業(yè)網(wǎng)站論壇的資料，以供參考。
第一位：強國論壇人民網(wǎng)在線10000人
第二位：發(fā)展論壇新華網(wǎng)在線5500人
第三位：關(guān)天荼舍天涯社區(qū)在線4000人
第四位：西祠胡同elong 在線3000人
第五位：亂彈廣場網(wǎng)易在線3000人
以上五大論壇可看出論壇中有固定且大的群體，是網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)先對象。
3)E-mail營銷推廣
郵箱已成為每個網(wǎng)民的通信工具，每當(dāng)打開郵箱時便會有幾間不熟悉的公司發(fā)E-mail給你，雖然許多網(wǎng)民由于對郵件病毒的影響，都不太敢打開郵件，但每次進入郵箱都能碰見同一公司或廣告時，腦中已產(chǎn)下印象，并且我們會將郵件的標題寫得生動點，從而吸引顧客打開我們霓裳坊的郵件，起到了品牌推廣的效果。
友情連接
在選擇我們網(wǎng)站的友情連接時，我們主要依據(jù)與我們網(wǎng)站相關(guān)的服裝信息或者時尚的資訊網(wǎng)站。
第六部分、網(wǎng)站服務(wù)
當(dāng)今社會，人們對服裝的要求越來越高，這不但體現(xiàn)在對服裝的面料上，還體現(xiàn)在對服裝款式的設(shè)計上，所以我們公司的網(wǎng)站就為消費者提供一項特別的服務(wù)：定制屬于你的個性化服裝。
現(xiàn)在市面上售賣的女性潮流雜志多不勝數(shù)，你是否試過在某雜志上看到一件讓自己很想擁有的衣服或者裙子，卻又懊惱不知道應(yīng)該去那里才可以買得到。那么我們的網(wǎng)站就可以幫你實現(xiàn)愿望了。我們網(wǎng)站擁有一個的工作坊，可以因應(yīng)你的需求而幫你裁剪出你心目中的衣服。具體步驟有以下幾點：
A、客戶寄樣，提出生產(chǎn)要求
明確你的生產(chǎn)要求，給出具體的生產(chǎn)參-產(chǎn)品類型、色種、碼數(shù)尺寸、布料、交貨期等。
B、預(yù)報單價，首次確認單價
根據(jù)你上面提出的生產(chǎn)要求初步確認產(chǎn)品單價，具體價格要在出了樣品后確認。
C、制作樣品，根據(jù)要求出樣
根據(jù)你提出的生產(chǎn)要求出樣，調(diào)整確認樣品的規(guī)格、型號參數(shù)，進入生產(chǎn)分階段。
D、確認生產(chǎn)，正式投入生產(chǎn)
確認以上生產(chǎn)因素，與此同時確認款項付齊后，工作坊開始投入正式生產(chǎn)階段。
E、產(chǎn)品運輸，確認運輸方式
你可以指定運輸方式和運輸公司，確認運輸周期和相關(guān)事項。
F、售后服務(wù)，產(chǎn)品售后服務(wù)
及時跟蹤服務(wù)，售后咨詢等相關(guān)服務(wù)
2、價格策略
在網(wǎng)絡(luò)營銷中，價格依舊是打動消費者的一個十分重要的因素。在我們的網(wǎng)站里，主要的價格策略有：
“他們知道自己來做，兩三年也攢不了這么多粉絲?！毙た←愓f。買家并不是一時頭昏——粉絲的價值，可能遠超過人們的想象。
肖俊麗與其團隊的主要工作是為企業(yè)、尤其是電子商務(wù)網(wǎng)站提供網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，而微博是其中重要的一部分?！拔⒉┰缤頃蔀槠髽I(yè)營銷的重要媒體平臺”，微博日益擴大的影響力和巨大的媒體價值使肖俊麗不敢小視，她慶幸自己行動得比較及時。
目前，山魯佐德公司的所有微博賬號擁有分布在不同行業(yè)的200萬真實粉絲。與很多草根團隊熱衷于靠冷笑話、段子、星座吸引粉絲不同的是，山魯佐德的賬號都是基于行業(yè)的，含金量要更高。100多個行業(yè)賬號分布在服鞋、汽車用品、寵物用品等各個領(lǐng)域，甚至許多常人很難想到的行業(yè)。
“我們現(xiàn)在把這些賬號的粉絲量都控制在10萬以下?！毙た←愓f，這些賬號還處在培養(yǎng)期，不到出手的時候不會公布。今年，她對員工們的要求是，再做100個粉絲量在5萬以上的賬號，爭取將觸角伸向每個冷門行業(yè)。
行業(yè)微博加精準營銷
即使不被收購，這些賬號也有著巨大潛力——行業(yè)微博加上精準化營銷，肖俊麗認為，粉絲帶來的價值遠遠比人們現(xiàn)在所估計的要高?！昂芏噘~號接轉(zhuǎn)發(fā)廣告的活，轉(zhuǎn)一條幾百元，對個人來說賺點錢當(dāng)然沒問題，不過實在太低級。對他們來講一個粉絲的價值只有幾分，在我們這里可以達到5～10元?！毙た←愓f，山魯佐德有著幾十種靠微博獲利的方法，不過她將這作為公司機密，不肯透露具體內(nèi)容。
可以知道的是，山魯佐德幫助企業(yè)策劃微博活動，為其設(shè)計最適合微博推廣、貼近生活、讓用戶樂于參加的方案。雖然最多只有140字，但活動設(shè)計有門道：在為一個女包店策劃的活動中，用戶要獲得抽獎資格，必須回答“最喜歡該品牌的哪款包”這個問題。這需要粉絲們點擊進入商家的網(wǎng)站、瀏覽商品、找到商品鏈接并把它貼到微博上——其效果要比簡單的加粉、轉(zhuǎn)發(fā)好很多，雖然吸引的人數(shù)不那么多，但都是有購買欲望或者有興趣了解該品牌的目標客戶。
山魯佐德的另一個業(yè)務(wù)是幫大的公關(guān)公司做渠道。隨著微博的火熱，排名前10的公關(guān)公司也都注意到了微博營銷這個市場，但這并非他們的專長。像山魯佐德這樣的民間微博玩家，理所當(dāng)然成為其微博推廣方案的執(zhí)行方?！拔覀儾浑S便接活動轉(zhuǎn)發(fā)的業(yè)務(wù)，只有和大的公關(guān)公司有合作，”肖俊麗說，“廣告性質(zhì)太明顯的活動會影響我們粉絲的情緒，就算轉(zhuǎn)過來，我的粉絲也不幫他轉(zhuǎn)，這樣也沒有效果。”
一個微博賬號價值800萬
近年來，隨著人民生活水平的日益提高，人們對著裝的要求越來越向高檔化、時尚化方向發(fā)展，在傳統(tǒng)服裝店中，購買者尋找服裝需要用很多的時間和精力，還要受到營業(yè)時間的限制。相比傳統(tǒng)購物，網(wǎng)絡(luò)購物有著無法比擬的優(yōu)勢，因為網(wǎng)上市場具有跨越時空地域、傳遞方便、互動性強的特點。本設(shè)計開發(fā)衣之會有限公司服裝銷售系統(tǒng)，作為一個簡單的電子商務(wù)系統(tǒng)，購買者可方便的上網(wǎng)購買滿意的服裝。
1、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展
在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展初期，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的模式主要是以C/S (Client/Server)模式為主，即傳統(tǒng)的客戶機/服務(wù)器模式，該模式對客戶機的負擔(dān)頗重。隨著Internet技術(shù)的發(fā)展，B/S模式發(fā)展迅速，B/S(Browser/Server)結(jié)構(gòu)即瀏覽器/服務(wù)器結(jié)構(gòu)，現(xiàn)下比較流行的解釋是：界面表示層、商業(yè)邏輯層(書寫程序)、數(shù)據(jù)層，在這種模式下，用戶界面主要通過WWW瀏覽器實現(xiàn)，主要事務(wù)邏輯在服務(wù)器端實現(xiàn)，大大簡化了客戶端的電腦載荷，減輕了系統(tǒng)維護與升級的成本和工作量，降低了擁護的總體成本。
2、市場發(fā)展的趨勢和要求：
1) 市場覆蓋：企業(yè)可借助于分銷商或零售商的既有銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，快速進行市場銷售覆蓋。
2) 成本控制：企業(yè)無需在中低端銷售環(huán)節(jié)進行巨大的運作投入，如人員、倉儲、貨運、銷售等，規(guī)避和控制在此環(huán)節(jié)的成本風(fēng)險。
3) 專注于核心競爭力：企業(yè)可專注于產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)或高端銷售環(huán)節(jié)，避免資源分散及由此帶來的管理風(fēng)險，從而集中優(yōu)勢資源保持企業(yè)核心競爭力。
4) 銷售渠道的扁平行性：中間環(huán)節(jié)的減少將縮短生產(chǎn)商與消費者之間的距離，有利于商品的快速流通，有利于降低整體分銷成本。
3、瀏覽者及客戶的希望和需求：
1) 便捷性：如今的時代進入到高速發(fā)展的時代，人們的生活頻率和工作量都十分巨大，這也就是人們對網(wǎng)絡(luò)的依賴性會如此大。與此同時，人們對網(wǎng)絡(luò)操作的便捷性的要求也越來越高。于是，便捷性成為眾要素之首。
2) 安全性：在信息化的今天，新的技術(shù)的研發(fā)和運用，很可能關(guān)系到一個企業(yè)的生存與發(fā)展。于是，安全性便顯的由為重要。
3) 維護和更新的頻率快：對與銷售商來說，越早的掌握市場的新動向，就等于掌握了市場的主動權(quán)，更具有了競爭力。
二、文獻綜述：(300字左右)
本系統(tǒng)主要根據(jù)客戶要求，系統(tǒng)編寫選用動態(tài)網(wǎng)站技術(shù)，使銷售方與消費方可以交互。動態(tài)技術(shù)選用asp，數(shù)據(jù)庫方面選用access，考慮到系統(tǒng)規(guī)模小，使用范圍不大的條件，選用asp可以使數(shù)據(jù)都在銷售方的服務(wù)器上處理，提高用戶瀏覽速度，相對jsp等編程語言與其他數(shù)據(jù)庫技術(shù)，asp+access有較好的兼容性，環(huán)境配制簡單，如有用戶使用造成的系統(tǒng)損壞，所以數(shù)據(jù)便于恢復(fù)，符合小系統(tǒng)使用要求，可以滿足用戶使用。 系統(tǒng)要有良好的用戶接口，考慮到操作者的計算機水平，提供良好的用戶接口可使管理者通過對頁面進行鼠標點擊等操作進行商品管理，用戶管理，訂單管理等操作。 系統(tǒng)要有美觀的瀏覽界面，由于消費者定位在一個特定的群體，瀏覽界面要符合消費者的審美，美觀大方，讓消費者可以在眾網(wǎng)絡(luò)商店中，記住這個商店。 系統(tǒng)要有完整的數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)，包括商品信息，分類信息，客戶資料，訂單信息等，都要保存在數(shù)據(jù)庫中，可以說數(shù)據(jù)庫是該系統(tǒng)的核心部分，所有接口圍繞著數(shù)據(jù)庫工作。 根據(jù)客戶需求，系統(tǒng)工作到訂單處理，發(fā)貨終止，所有業(yè)務(wù)流程按照客戶實際銷售流程為準，發(fā)貨之后由物流負責(zé)，消費者行為從注冊開始，到提交訂單結(jié)束。
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展到今天，已經(jīng)形成了許多較為完善的開發(fā)技術(shù)，例如：JAVA、C等，但或多或少總存在著一些不盡如人意的地方。對于ASP技術(shù)，由于它的諸多優(yōu)點，被廣泛的運用于網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)等方面。
對于網(wǎng)絡(luò)銷售模式發(fā)展，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：運行的方式、對客戶的運行平臺的要求、安全性便捷性、以及維護和更新的頻率。對于這些，ASP都很好的解決了。首先，ASP使用VBScript、Jscript等簡單的腳本語言編寫，并運行于服務(wù)器，采用嵌入HTML的方法，使開發(fā)過程變得十分方便;與客戶端平臺無關(guān)，所以任何瀏覽器都能很好的工作;代碼隱藏，編寫好的ASP代碼不會被別人竊取等等。
正是由于了以上的諸多優(yōu)點，ASP技術(shù)被越來越多的運用于網(wǎng)絡(luò)的銷售及許多其他的方面。相信在不久的將來，隨著ASP的性能和穩(wěn)定性的不斷提高，ASP技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)銷售方面的運用將不斷開發(fā)出更多的潛力，鞏固Web服務(wù)器端程序設(shè)計的優(yōu)勢地位。
三、工作計劃及方案論證：(500字左右)
工作計劃：
1、制定論文大綱。
2、收集與論文相關(guān)的資料。
3、將收集起來的資料進行整理，分析。
4、將整理過后資料按順序?qū)戇M論文。
5、對論文進行修改。
6、歸納總結(jié)。
7、按要求完成論文。
方案論證：
國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)銷售模式的發(fā)展趨勢
1)戰(zhàn)略化趨勢
隨著社會化大生產(chǎn)的發(fā)展，社會生產(chǎn)日趨復(fù)雜，社會環(huán)境變幻莫測，組織與環(huán)境聯(lián)系的日益緊密，銷售網(wǎng)絡(luò)中所涉及到的因素日益增多、日趨復(fù)雜，組織(尤其是企業(yè))間競爭的日趨激烈，能否制定和實現(xiàn)正確的戰(zhàn)略構(gòu)想，關(guān)系到企業(yè)的興亡
2)信息化趨勢
隨著以微型電腦、激光技術(shù)、新型材料、生物工程和新能源開發(fā)為中心的新科技革命的興起與發(fā)展，生產(chǎn)技術(shù)、社會需求以及市場競爭等日新月異、瞬息萬變，在這種情況下，信息進入重要資源的行列。豐富而準確的信息，是正確而迅速決策的前提，一個企業(yè)能否在激烈的競爭中得以生存和發(fā)展，它的產(chǎn)品和服務(wù)能否跟上時代的要求，首先在于該企業(yè)能否及時掌握必要和準確的信息，能否正確地加工和處理信息，能否迅速地在員工之間傳遞和分享信息，特別是能否把信息融合到產(chǎn)品和生產(chǎn)服務(wù)過程之中，融合到企業(yè)的整個經(jīng)營與管理工作之中。各級管理者在這個瞬息萬變的時代，越來越重視信息的作用，把如何獲取有效的信息作為自己的首要任務(wù)。企業(yè)管理者發(fā)揮各種職能作用，都要以掌握大量真實、準確、及時的信息為前提。在這種情況下，傳統(tǒng)的企業(yè)銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代的信息處理要求，也不能滿足企業(yè)經(jīng)營管理對信息的要求，企業(yè)管理面臨著信息化的挑戰(zhàn)，信息管理成為企業(yè)競爭致勝的重要法寶。
3)人性化趨勢
在傳統(tǒng)的銷售管理模式中，大都以物品為中心，工人只是物品銷售系統(tǒng)的配件，人被當(dāng)作是物，管理的中心是物。但是，隨著信息時代的到來，組織中最缺乏的不是資金和機器，而是高素質(zhì)的人才。組織中人的作用，在組織中越來越顯出重要作用。這就促使管理部門日益重視人的因素，管理工作的中心也從物轉(zhuǎn)向人。傳統(tǒng)銷售管理和現(xiàn)代銷售管理的一個重要區(qū)別，就是管理中心從物本管理到人本管理。
4)彈性化趨勢
隨著社會的發(fā)展，銷售管理模式從固定的組織管理系統(tǒng)向富有彈性的組織系統(tǒng)發(fā)展。這是網(wǎng)絡(luò)銷售管理模式發(fā)展又一個重要趨勢。
過去在組織管理中，建立起一套完整的組織管理系統(tǒng)，長期固定不變，顯得僵硬。但現(xiàn)在，由于社會環(huán)境的不斷變化，要求銷售機構(gòu)應(yīng)該趨于靈活而富有彈性，以求信息暢通并行動敏捷，能夠具有很強的對環(huán)境的適應(yīng)能力。為了簡化發(fā)號施令和相互溝通的渠道，組織管理者將縮小機構(gòu)，減少層次。在企業(yè)各下屬機構(gòu)變小的同時，將賦予它們更大的自主權(quán)，實行經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)下放。這既有利于發(fā)揮下屬人員的專長和創(chuàng)造精神，又有利于使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在高層戰(zhàn)略決策問題上。
四、參考文獻：(不少于10篇，期刊類文獻不少于7篇)
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13.胡崧 Fireworks CS3標準教程(附光盤) 中國青年出版社 ，2008
女裝網(wǎng)站的開題報告篇二 一、課題背景與意義
隨著中國服裝產(chǎn)品的品牌化發(fā)展，以及在信息通信領(lǐng)域的發(fā)展，越來越多的國際流行與時尚信息更加快速地流向中國消費者心中，形成了以國際服裝品牌為引導(dǎo)，中國服裝品牌企業(yè)銷售為龍頭的市場消費導(dǎo)向。服裝為人類生存四大要素中，最具有創(chuàng)造性的，也是最有表現(xiàn)力的要素，是向他人傳達個人社會地位、文化素養(yǎng)、職業(yè)、社會角色、生活方式、價值觀念及其個人特征的載體。
預(yù)計在2010年，中國主要消費城市人均服裝產(chǎn)品的消費額將達到3500元人民幣，其增長空間巨大。而日益加劇的服裝行業(yè)市場競爭，對傳統(tǒng)模式提出了嚴峻挑戰(zhàn)。商品品種日益豐富，流行周期越來越短、企業(yè)活動節(jié)奏加快、調(diào)價、削價、移庫各種情況增加，信息量大、賒銷、代銷、折讓、退換等方式頻繁應(yīng)用，這些都增加了經(jīng)營管理中的結(jié)算和統(tǒng)計難度。因此實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化銷售與服務(wù)，是眾多服裝企業(yè)夢寐以求的愿望。網(wǎng)上購物則在當(dāng)今社會已經(jīng)顯示出較強的發(fā)展勢頭，它在推動國家經(jīng)濟增長方面可以說是一支嶄新的力量。面對新世紀的挑戰(zhàn)，服裝行業(yè)必須要實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，提高整體水平，必須要很好地實現(xiàn)網(wǎng)上購物。
二、本課題的任務(wù)與要求
通過服裝購物網(wǎng)站的設(shè)計與開發(fā)，可以更好地提高自己的系統(tǒng)分析能力、網(wǎng)頁設(shè)計及網(wǎng)站建設(shè)能力等;通過論文撰寫，可以培養(yǎng)資料檢索、資料收集、信息處理能力、溝通交流的能力等。此網(wǎng)站要求建立一個內(nèi)容與結(jié)構(gòu)相對完整、具備簡單交互功能的電子商務(wù)網(wǎng)站。主要包括以下幾個功能：
1.用戶注冊、登錄功能;
2.查看商品功能;
3.購買商品功能;
4.后臺管理功能。
三、已具備條件
大學(xué)三年中已經(jīng)學(xué)習(xí)了以下課程：網(wǎng)頁設(shè)計工具Dreamweaver MX和ASP;圖形圖像處理工具PhotoShop;數(shù)據(jù)庫Access、SQL Server。除此之外，也學(xué)習(xí)了網(wǎng)頁設(shè)計、網(wǎng)站建設(shè)等課程。大一時參加了為時一周的Dreamweaver MX實訓(xùn)，完成了靜態(tài)個人網(wǎng)站的設(shè)計與制作;大二時參加了為時兩周的網(wǎng)站建設(shè)實訓(xùn)，完成了動態(tài)購物網(wǎng)站的制作，對購物網(wǎng)站有了一定的了解。
通過對以上技術(shù)工具的學(xué)習(xí)，不僅熟練掌握了它們的使用方法，也能把它們很好地用到自己建設(shè)的網(wǎng)站中。同時我還查閱了較多相關(guān)的資料，閱讀了較多這方面的論文，也接觸了較多的購物網(wǎng)站，能夠比較順利地完成自己網(wǎng)站的建設(shè)。
四、課題任務(wù)實施的思路與方案
1.需求分析
在該系統(tǒng)地設(shè)計中，采用前臺和后臺兩個子系統(tǒng)的設(shè)計方式。將商品的查看、購買與用戶的注冊登錄放在前臺，將數(shù)據(jù)管理與商品管理放入后臺管理系統(tǒng)中，使商品管理與顯示界面分開，這樣即便于數(shù)據(jù)管理也更加安全。
2.模塊分析
(1)用戶注冊、登錄模塊;
此模塊可供用戶注冊、登錄。用戶注冊登錄后即可更快捷、更方便地瀏覽及購買需要的產(chǎn)品。
(2)查看商品模塊;
此模塊可供用戶快速地查看自己需要的產(chǎn)品。
(3)購買商品模塊;
此模塊可供注用戶購買自己需要的產(chǎn)品，即方便又快捷。
(4)后臺模塊;
此模塊用來管理商品和數(shù)據(jù)。
前段時間引起廣泛關(guān)注的京東商城與蘇寧易購的價格戰(zhàn)，折射出目前電子商務(wù)企業(yè)之間的競爭現(xiàn)狀。網(wǎng)站之間利用價格優(yōu)勢搶奪客戶，必然降低網(wǎng)站利潤，陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)之中。如今的消費者除了追求物美價廉的商品外，更多的是需要被提供個性化、差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，非標準、個性化和差異化的商品是企業(yè)吸引客戶的重要手段之一。在目前這樣一個快速消費的時代，企業(yè)的產(chǎn)品如果出現(xiàn)滯銷，很多企業(yè)慣用的策略就是打折或者低價銷售這些商品，以便回籠部分資金。實際上，在如今競爭如此激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)想通過熱銷產(chǎn)品獲得高額利潤的機會越來越少。對于那些愿意去開辟長尾產(chǎn)品市場的企業(yè)，有可能積少成多，獲得巨大的商機。以網(wǎng)上家具定制行業(yè)為例，現(xiàn)代人對房屋裝修的要求越來越多，由于每個家庭的需求不同，在購買家具的時候會遇到諸多問題。比如：很多消費者在裝修房屋的時候會遇到一些困難，像沒有裝修經(jīng)驗不知道該如果裝修，或者對戶型空間不是很滿意，希望通過裝修改善整體功能，或者對裝飾效果有一定的追求等等。新居網(wǎng)針對客戶的不同需求，為用戶提供全屋家具定制。企業(yè)派專業(yè)人員為客戶提供免費上門量尺寸服務(wù)，并根據(jù)客戶要求免費提供多套設(shè)計方案供客戶選擇，直到用戶滿意為止。新居網(wǎng)的成功就是因為其抓住了全屋家具定制，這一細分市場，并集中力量進入成為該行業(yè)的領(lǐng)先者，創(chuàng)立了“尚品宅配”品牌，逐漸形成持久的競爭優(yōu)勢。和同行業(yè)的企業(yè)相比，能生產(chǎn)出差異化產(chǎn)品的企業(yè)是少數(shù)，由于是非標準化生產(chǎn)很難進行批量生產(chǎn)，進一步加大了企業(yè)設(shè)計成本、生產(chǎn)成本大和管理成本等。而且從數(shù)量上看，長尾市場對產(chǎn)品的需求量一般不多，所以也不具備產(chǎn)品數(shù)量優(yōu)勢。但是由于是個性化的商品，其定價空間相對比較靈活，利潤明顯高于標準化的產(chǎn)品，所以要繼續(xù)保留個性化、非標準化產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。通過長尾理論，如果企業(yè)能充分地利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，通過網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新去關(guān)注那些相對來說冷門的區(qū)域、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、客戶等，就可能為企業(yè)打造出全新的成長空間。比如在家電行業(yè)，奧克斯空調(diào)在模塊化定制上的一次網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新就充分實踐里這一點。奧克斯空調(diào)與淘寶合作，在“聚劃算”團購平臺發(fā)起了“空調(diào)完定制、萬人大團購”活動，數(shù)萬名用戶在6天時間里投票決定出空調(diào)的功能、外觀、功率等因素。團購開團38小時，共銷售出10,407臺奧克斯空調(diào)。通過這次網(wǎng)絡(luò)營銷活動，奧克斯空調(diào)不但實現(xiàn)了銷售業(yè)績，還樹立的良好的品牌形象，讓用戶真切感受到企業(yè)強大的技術(shù)實力。因此企業(yè)在實施網(wǎng)絡(luò)營銷時不應(yīng)該以價格為導(dǎo)向，企業(yè)應(yīng)該更多的滿足消費者的個性化需求，更好的整合企業(yè)的各項資源服務(wù)消費者，這樣才能實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。
2.拓寬網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，加強網(wǎng)絡(luò)銷售
小熊電器是順德本土一家規(guī)模不大的家電企業(yè)，在家電之鄉(xiāng)的順德，其不具備任何競爭優(yōu)勢。小熊電器的核心產(chǎn)品是小家電，該企業(yè)通過開展網(wǎng)絡(luò)營銷，依托互聯(lián)網(wǎng)迅速建立了其網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，并且在網(wǎng)絡(luò)上建立了完善的產(chǎn)品、分銷管理機制，使得小熊電器在互聯(lián)網(wǎng)上的銷售大獲成功，并進一步滲透到線下的產(chǎn)品銷售渠道中。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)市場，創(chuàng)造出成本低廉、容量無限大的商品虛擬貨架。從這方面比較，網(wǎng)絡(luò)賣家的成本遠遠低于傳統(tǒng)賣家。網(wǎng)絡(luò)市場夠使企業(yè)無限擴大經(jīng)營范圍成為可能，于此同時也不會對經(jīng)營者造成任何負擔(dān)。網(wǎng)絡(luò)市場的這一特性使得企業(yè)可以銷售只有少數(shù)人購買的商品，積累大量的微銷量，從而通過長尾市場獲得收益。以阿里巴巴、中國制造網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、百度為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，通過企業(yè)供需信息的、引導(dǎo)需求等方式，搭建供需企業(yè)雙方信息交流的平臺。在此過程中，供應(yīng)商可以通過該平臺匯聚更多客戶的產(chǎn)品需求信息，采購商業(yè)可以在該平臺上通過多方對比找到自己滿意的商家，商品的物流問題交由第三方負責(zé)，供應(yīng)商不用考慮為產(chǎn)品運輸與存儲的問題。而且隨著該平臺用戶訪問量的增加，會讓越來越多的企業(yè)建立有效對接，供需企業(yè)的邊際成本呈現(xiàn)不斷下降的趨勢。
3.加強網(wǎng)絡(luò)推廣，引導(dǎo)客戶需求向長尾發(fā)展
網(wǎng)絡(luò)推廣的目的是讓用戶更加了解企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)推廣，可以把顧客的需求朝長尾的方向引導(dǎo)。實施推薦的好處就在于：一方面，網(wǎng)站用暢銷的商品拉攏客戶；另一方面，可以對這些客戶進行引導(dǎo)，通過引導(dǎo)使其關(guān)注長尾商品，從而購買該類商品。這樣就能更好的滿足客戶的個性化消費需求，實現(xiàn)引導(dǎo)長尾銷售的目的。比如近年來比較熱門的推薦型網(wǎng)站———美麗說，該網(wǎng)站提出社會化電子商務(wù)分享的模式，是一家以女性時尚分享為主的社交媒體，在這個垂直的時尚領(lǐng)域中，愛好時尚?的人可以聚在這個網(wǎng)站中，一起評論相關(guān)商品，分享包括服飾、美容等時尚話題。目前該類型的網(wǎng)站所推薦的商品和服務(wù)主要是以一些電子商務(wù)網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品和提供的服務(wù)為主。這種模式在為用戶提供討論場所的同時，也為商家找到了精準用戶。同類的推薦性網(wǎng)站還有蘑菇街、人人逛街、寶寶淘等。
4.加強客戶體驗，開展多品牌網(wǎng)絡(luò)營銷
隨著電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)開展發(fā)展電子商務(wù)。消費者在互聯(lián)網(wǎng)上的選擇日趨多樣化，消費者也可以輕易在互聯(lián)網(wǎng)上找很多大品牌產(chǎn)品的企業(yè)官網(wǎng)或者產(chǎn)品旗艦店。很多企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進一步的降低單品的銷售成本，甚至改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營模式真正做到零庫存。比如“聚美優(yōu)品”———目前中國最大的化妝品限時特賣商城，該網(wǎng)站的經(jīng)營理念是致力于為客戶創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。聚美優(yōu)品開創(chuàng)了“化妝品團購”模式，在其網(wǎng)站上每天為客戶推薦十幾款熱門化妝品，并以較大的折扣低價、限量出售；以此同時該網(wǎng)站還向客戶承諾“百分百正品”，以及“拆封30天無條件退貨”。在聚美優(yōu)品的網(wǎng)站上匯聚了上百種來自于全球的化妝品品牌，聚美優(yōu)品堅持只從品牌廠家、正規(guī)商、國內(nèi)外專柜等可信的進貨渠道采購商品，公司在其采購部專門設(shè)置質(zhì)檢人員。讓消費者擁有良好的服務(wù)體驗的同時，進而取得消費者的信任。聚美優(yōu)品的成功讓大家明白，消費者除了對新產(chǎn)品存在好奇外，也喜歡在網(wǎng)購的時候可以有更多的選擇。而互聯(lián)網(wǎng)可以很好的降低單品銷售的成本，企業(yè)在網(wǎng)站的維護成本上比傳統(tǒng)的銷售模式要低很多，所以企業(yè)可以極大地擴大銷售品種。與傳統(tǒng)營銷不同，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該把市場做大。聚美優(yōu)品就是鼓勵用戶嘗試，將大量的細微流量匯聚成巨大的商業(yè)價值。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展，長尾這種多樣化的市場正在不斷的擴大。如果企業(yè)僅僅只靠大品牌的延伸很難聚合大量的消費者。像聚美優(yōu)品一樣從商品品牌到商品品種上都極大第滿足了不同消費者對化妝品的差異化需求，挖掘出眾多潛在顧客的消費需求，獲得競爭優(yōu)勢。
二、在網(wǎng)絡(luò)營銷中運用長尾理論應(yīng)注意的問題
1.在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中防止信息過量
互聯(lián)網(wǎng)提供的信息是海量的，消費者往往面對這樣龐大的信息無法做出選擇。有相關(guān)的調(diào)查就發(fā)現(xiàn)，部分消費者剛開始瀏覽購物網(wǎng)站的時候有極強的購買欲，可是隨著瀏覽時間的增加，消費者的購買欲呈遞減的趨勢。由于長尾產(chǎn)品的特性，需要向消費者提供詳細的該類商品信息，以便消費者跟好的了解產(chǎn)品特性，但企業(yè)在提品信息時應(yīng)該有針對性，比如在產(chǎn)品推廣宣傳中加強對產(chǎn)品個性化特征的展示等，而不需要在網(wǎng)站中濫用產(chǎn)品信息。
2.注意保持暢銷商品和長尾商品的優(yōu)勢互補性
通過比較不難發(fā)現(xiàn)，暢銷商品本身具有相當(dāng)大的市場，而且其也是引導(dǎo)用戶逐步發(fā)現(xiàn)長尾部分的一個橋梁。暢銷產(chǎn)品和長尾商品從運營模式到贏利機制上具有互補的關(guān)系。在運用長尾機制的過程中，如何讓用戶通過暢銷商品關(guān)注到長尾商品，這是非常重要的一環(huán)。過去很多企業(yè)在對產(chǎn)品進行推廣的過程中，由于受到傳統(tǒng)觀念的影響，提倡只是把產(chǎn)品的部分功能展現(xiàn)給顧客，其余的功能是希望用戶在其使用過程中去感受。其實這樣的做法是可以理解的，由于各行業(yè)市場競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，企業(yè)擔(dān)心長尾產(chǎn)品被競爭對手模仿。但是這樣的做法就很大程度上限制了顧客的選擇。反之，如果企業(yè)過度的展示其長尾商品，可能會給一些用戶造成困擾，對產(chǎn)品不能有一個明確的定位，印象模糊，最后造成用戶無法進行選擇從而發(fā)起該長尾商品。所以企業(yè)注意保持住暢銷商品和長尾商品之間的平衡關(guān)系，這樣才能實現(xiàn)雙贏。
一、網(wǎng)絡(luò)銷售流行趨勢
（一）網(wǎng)絡(luò)銷售正逐步占領(lǐng)消費市場
經(jīng)濟的發(fā)展把跨國企業(yè)帶進了中國。很多商家都看中了中國這個廣大的市場。對于這些想進入中國但是還沒來及進入的企業(yè)來說，商業(yè)中心城市的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點資源稀缺是一個必須面對的難題。在中心城市地點規(guī)劃一個商業(yè)圈有其難度，從選址到測量人員流動量以及前景分析等因素，讓店鋪銷售出現(xiàn)了猶豫。而在這方面，無店鋪零售企業(yè)的門檻幾乎為零。因此，業(yè)內(nèi)人士曾指出，在國內(nèi)零售企業(yè)整合并重組趨于白熱化的今天，有別于傳統(tǒng)的無店鋪企業(yè)正以一種“以無聲勝有聲”的氣勢，快速的拓展在零售業(yè)的市場。上海市經(jīng)濟研究經(jīng)濟中心副主任齊曉齋分析說：“無店鋪零售的悄然興起，是商業(yè)經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，也是順應(yīng)消費者需求和技術(shù)進步的必然結(jié)果”。網(wǎng)絡(luò)銷售是無店鋪零售的主要表現(xiàn)形式之一?，F(xiàn)實的技術(shù)的進步，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達，人們需求的跟進促進了網(wǎng)絡(luò)銷售形式的快速發(fā)展。據(jù)EBAY易趣董事長首席執(zhí)行官邵亦波介紹，每天有300萬人在EBAY易趣上購物，有3.5萬個商品成交。據(jù)統(tǒng)計，EBAY易趣每5分鐘賣出一幅國畫；每4分鐘賣出一個名牌打火機；每3分鐘賣出一塊手表；每30秒賣出一雙運動鞋；每30秒賣出一件首飾；每10秒賣出一件T恤。再如，互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴掌門人馬云重金打造的淘寶網(wǎng)公布的最新交易數(shù)據(jù)：在線商品數(shù)突破300萬件，每天成交商品規(guī)模高達900多萬元，這一數(shù)字是易趣（C2C電子商務(wù)市場另一巨頭）每日銷售額的13倍多。同時淘寶網(wǎng)的用戶數(shù)也從目前的300萬人以每天2萬的速度持續(xù)遞增。分析了這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)后，淘寶網(wǎng)總經(jīng)理孫彤宇表示，這顯示了個人電子商務(wù)正在成為中國人重要的生活消費方式之一，將有可能成為眾商家競爭的戰(zhàn)場，尤其是以女性消費者為目標消費群體的企業(yè)。
（二）女性網(wǎng)民呈上升趨勢
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟和普及，女性網(wǎng)民人數(shù)急劇增加。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CIC）20__年1月公布的《第十五次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》：我國互聯(lián)網(wǎng)用戶超過9400萬，其中女性網(wǎng)民占39.4，約為3704萬。比上年度增加約18。女性網(wǎng)上消費者人均消費額比上一年度上升了71.4——，這個百分點是男性增長的6倍。而且，中國女性網(wǎng)民64以上處于18——35歲；具有本科以上學(xué)歷的占57.7；經(jīng)濟上獨立且收入在千元以上的占69。整體年齡比較輕，經(jīng)濟負擔(dān)不重，消費能力較強。據(jù)統(tǒng)計，37.8的網(wǎng)民在最近一年有過上網(wǎng)購物的經(jīng)歷。
（三）服裝裝扮女性
社會發(fā)展到今天，女性對服裝的要求已經(jīng)不單單是避寒、遮體的基本作用。她們追求時尚、新潮、有個性，體現(xiàn)自己的風(fēng)格、品位，滿足自己的虛榮心。我們提倡女性絕對自我的著裝理念，不必迎合潮流、無須附庸時尚。女人生來就攜帶者花的特性，十幾歲的女孩是含苞待放的花，二十幾歲的女人是剛剛綻放的花，三十幾歲的女人是盛開的花，四十歲的女人是風(fēng)韻尤存的花，五十歲以上的女人，雖花期已過，但花香仍在。所以女性應(yīng)當(dāng)更大程度上地展現(xiàn)自我、釋放自我。正是這種理念成就了建立女裝市場專區(qū)，推崇新的審美觀，新的著裝理念，新的生活態(tài)度。讓我們?yōu)榕蕴峁┍憷膬?yōu)秀平臺。
二、網(wǎng)上服裝營銷
（一）網(wǎng)絡(luò)站點設(shè)置
開設(shè)名為“中國女裝市場專區(qū)”，進行具體的網(wǎng)頁設(shè)計。利用文字、圖片、表單、動畫、聲音等信息，傳遞本網(wǎng)站的主要結(jié)構(gòu)和具體經(jīng)營方向，以及發(fā)展方向等信息。
（二）營銷分析
1、產(chǎn)品規(guī)劃：本著迎合女性消費心理設(shè)計，生產(chǎn)全方位具有代表性的流行產(chǎn)品。
分類：（1）年齡18——25歲這一消費群體具有年輕、充滿活力、追求時尚的追求風(fēng)格，且向其他人展示著與眾不同的一面。體現(xiàn)時代青年的新生活主張，表現(xiàn)年輕一帶的個性魅力和青春活力，為自我崇拜主義女孩設(shè)計。
25——35歲這部分群體逐漸趨于成熟。體現(xiàn)穩(wěn)重、大方。她們追求的不只是服裝帶來的美與享受，而且也體現(xiàn)著她們對生活情趣追求的一面。所以企業(yè)要精心設(shè)計，嚴選用料，精確制版，滿足工作與社交的需要。莊重而不死板，優(yōu)雅又不失時尚，體現(xiàn)芬芳馥郁都市白領(lǐng)的最佳氣質(zhì)。
35以上根據(jù)具體的消費心理設(shè)計別格款式，讓其有著選擇的余地，能夠欣賞這個年齡服裝帶給她們的樂趣。
（2）季節(jié)：春季流行服裝專區(qū)；夏季流行服裝專區(qū)；秋季新款服飾；冬季流行前沿；
（3）服裝品種：休閑職業(yè)時裝牛仔風(fēng)衣羽絨披風(fēng)裘皮
（4）品牌收集設(shè)計自己的服裝品牌，樹立本專區(qū)的獨特形象。
2、價格策略
（1）“物美價廉”是眾多消費者追求的目標，尤其是對于有著“貨比三家”“價比三家”理念的女性消費者顯的更為突出。但是隨著人們生活方式的改變，現(xiàn)代女性工作的時間幅度延長，在時間上難以應(yīng)付傳統(tǒng)的消費方式。由此可推斷，網(wǎng)絡(luò)銷售所提供的信息高速公路，將成為她們注重消費便利性的同時堅守低價原則的重要渠道。在服裝價格的制訂上，考慮女性對價格的細微之 處，對數(shù)的敏感程度，制訂能吸引消費者眼球的價格。即低價策略。例如，在小型專賣市場，價格一般都帶有9或者5或者6之類的數(shù)字。119元、99元，雖只是一個數(shù)字之差，給消費者的感覺卻是不一樣的。覺得“便宜”而“值得”的，從而加強其購買欲望。專家悶稱這種價格是“女性的價格”。
（2）以價格滿足女性的虛榮心。相對于男性來說，女性最明顯的特征就是虛榮心強烈。在加上服裝給她們帶來的滿足，女性極容易非理性消費，受情緒影響較大。零點調(diào)查公司表明：18——35歲的女性，93.5都有過情緒形消費行為。情緒形消費占女性消費支出的比重達20。并且現(xiàn)代女性的自我意識強調(diào)個性，氣質(zhì)、家庭、環(huán)境和諧統(tǒng)一。這是女性一種強烈的自我意識——“排眾”消費意識?，F(xiàn)代女性為了顯示與眾不同，為了達到表現(xiàn)這種自我意識而實現(xiàn)這一目的，她們是愿意付出較昂貴的費用來單純訂做這種產(chǎn)品。通過這種消費心理，把價位應(yīng)定在應(yīng)屬價位之上，也不妨定的再高些因為這種高價貨被購和使用的原因是它的價格夠貴，即使再貴的離譜一些，仍不會遭受遺棄。因為可以滿足她們高貴的虛榮心。但是一定要是商品本身就是高價貨才可以。總之，女性對價格是個比較敏感的動物。既要制定可以吸引女性的價格，又要能夠滿足女性的各種心理。
3、促銷手段——廣告
（1）網(wǎng)頁的宣傳廣告：新聞組和網(wǎng)絡(luò)論壇：新聞組不同于正式的新聞傳播或者出版，它是公眾進行討論和信息分享的自由網(wǎng)站，公眾可以自由的加入，成為其中的會員。新聞組成員可以閱讀到大量的公告，也可以發(fā)表自己的廣告，或者回復(fù)他人的廣告。新聞組因不同的討論主題而劃分不同的網(wǎng)站。企業(yè)可以自己設(shè)計本服裝公司的專欄發(fā)表公告。也可以在某個組中挑起一個話題，吸引預(yù)定的受重對象加入進來；或者尋找一個與所做廣告相關(guān)的話題討論組，巧妙的插入，將自己的廣告信息有機的容入其中。
電子公告板：實際上是一臺接有MODEM的電腦。它允許其他用戶通過MODEM來訪問它上面的信息。上的信息量雖然小，但是針對性很強，很適合我們服裝專區(qū)行業(yè)的宣傳。
電子郵件：電子郵件是Internet的硬性廣告手段。電子郵件是通過Internet傳送個人信息。企業(yè)可以把廣告信息通過電子郵件直接發(fā)送給消費者。廣告主可以建立起自己的電子郵件列表或購買別人的郵件組廣告，定期的向這個郵件組發(fā)送廣告信息。電子郵件廣告與其他形式的廣告相比具有成本低，針對性強，信息和反饋速度快的優(yōu)點。
（2）服裝的宣傳廣告
圖片廣告與電腦度身：圖片廣告與其他的廣告相比畫質(zhì)清晰、直觀、有良好的視覺效果。但是也容易讓消費者產(chǎn)生錯覺，與自己的體型、體重不符。所以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)曾經(jīng)有一個不成文的規(guī)律：網(wǎng)上賣服裝類沒戲。確實以前許多服裝廠商都是失敗的?？墒荓O`END公司依托互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)建的模仿試衣間創(chuàng)立了一種可視化的服裝銷售環(huán)境，卻挑戰(zhàn)了這個規(guī)律并獲得了成功。服裝是否合身是消費者購買時最重要因素之一。顧客購買服裝往往要試穿。在網(wǎng)上試穿服裝，這似乎是天方潭。但由美國北卡羅來納洲的IM-OGETWININC研制出的“電腦度身間”，打破傳統(tǒng)的度身量制的方法。顧客只需進行一次電腦度身量制，這些資料將會儲存于公司的服務(wù)器內(nèi)。顧客可在網(wǎng)頁內(nèi)獲得有關(guān)資料，即能夠買到合身的服裝。互動影音廣告：在展示服裝流行的特點時，可以采取影音互動的模式，能給消費者置身其中的感覺，對服裝產(chǎn)生濃厚的喜愛，刺激購買欲望，加快購買速度。彈出式廣告：在各常用網(wǎng)站設(shè)置與本網(wǎng)頁有關(guān)的信息。打開網(wǎng)頁時就能瀏覽該網(wǎng)址以及新的信息，瀏覽之后，會加深對本網(wǎng)頁的印象，懷著好奇心進入本網(wǎng)頁。
4、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道：
（1）消費者可以虛擬的走進服裝專區(qū)，決定購買之后，模擬填寫購買單據(jù)。（2）采用支付寶進行制服，確保系統(tǒng)的安全性，讓消費者稍稍放心。（3）采用郵購送貨，可以選擇平郵或EMS特快專遞。具體參照：或者
三、支付方式
（一）郵局付款
這是一種傳統(tǒng)的付款方式。一般是貨到付款。對消費者來說安全性強。
（二）網(wǎng)上支付
足不出戶便可以付款，方便、安全、快捷。
（三）支付寶支付
貨款先支付到支付寶。收貨滿意后，才付錢給商家。安全放心。付款成交后，即時到帳，我們賣方可以立即發(fā)貨，快速高效。
四、網(wǎng)絡(luò)銷售的特征
（一）普遍的特征：
1、任何時候任何地方都可以點擊訂貨，不受時間地域的限制。工作下班后沒有時間逛街，可以上網(wǎng)進行選擇。
2、市場的廣域化帶來的商業(yè)圈子的擴大。市場的廣域化是應(yīng)用情報技術(shù)的典型效果以前必須對面銷售的商品，現(xiàn)在不用見面也可銷售，由此商圈一下子擴大。我們無須和顧客直接見面就可以達成交易。
3、即時性。在電腦上放置原稿，可以即時上傳，瞬時變更，適合于新商品的發(fā)表。
4、提供的情報不受限制。因為無店鋪的限制，提供的商品情報也幾乎無限制。我們可以從各個地方獲取我們所需要的各種信息。信息的針對性減弱，資源可以共享，減少因信息的不暢通而帶來麻煩。
5、作為網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)者的有利之處，除上述網(wǎng)絡(luò)店鋪的低成本投資性、在WEB上開設(shè)店鋪非常簡單、即時性、提供的情報不受限制等特點之外，網(wǎng)絡(luò)銷售與其他的通信銷售形式一樣，不需要店鋪，也不要接待顧客的直接銷售人員。減少了各種成本，進而價格可以相對較低，與有店鋪競爭具有一定的優(yōu)勢。
（二）具體特征
1、對于消費者的巨大便利性。如，“參加的容易性”“24小時365日、在住宅或辦公室也可即時訂購世界商品”“異地商品購買的實現(xiàn)。特別是希望購買本地沒有的樣式或著風(fēng)格的服裝時其優(yōu)越性更是突出?！薄皩崿F(xiàn)多種商品或價格等的瞬間比較（檢索功能和價格比較功能的提供和利用）”“使細致對應(yīng)個別消費者需求的促銷活動成為可能”“訂貨信息可即時傳送給銷售業(yè)者，與其他通信銷售形式相比，從訂貨到貨物到達的時間周期被縮短”“購買的衣物可以直接被送貨上門”等。
2、在網(wǎng)上購物避免了各種麻煩的環(huán)節(jié)，到各地去選，講價錢，論貨色，和銷售人員進行長時間的溝通對比。也可以說是直銷方式的實現(xiàn)。通過使用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，在銷售鏈上可以減少中間業(yè)（中間商）者的數(shù)量，從而給予消費者以巨大的價格便利。
3、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為商務(wù)交易的手段，劃時代意義在于，使傳統(tǒng)交易中無法同時跨越的障礙，如時間、距離、成本、雙方向性、表現(xiàn)的多種多樣性等，被同時急劇克服或降低。這也是網(wǎng)絡(luò)銷售迅速普及的原因。尤其是服裝類的產(chǎn)品，有著很大的利潤空間。成本的大大降低給價格的制定留了很大的余地。能夠充分的根據(jù)消費者的心理進行定價。
五、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的曲折
（一）存在的問題
1、物流體制：服裝的配送需要物流體制的支撐。但目前的物流支撐網(wǎng)絡(luò)的配送不是很發(fā)達。并且第三方物流處于剛剛起步的階段。
2、商業(yè)信用問題：上海消費者協(xié)會曾分析顯示：消費者投訴的焦點主要集中在郵購商品不能及時送到。商品質(zhì)量欠佳。商品和廣告宣傳嚴重不符。經(jīng)營者拒絕兌現(xiàn)有關(guān)條件的退貨承諾。在北京，當(dāng)?shù)?工商部門與消費者協(xié)會提示消費者，郵購方式還不成熟，特別是郵政商品多是異地交易，涉及消費者、郵政部門、經(jīng)營者多個環(huán)節(jié)，一旦發(fā)生糾紛，投資成本高，周期長。
3、技術(shù)方面的限制：在線支付與網(wǎng)絡(luò)安全問題沒有得到很好的處理和保護，會給很多不法分子提供違法機會。
（二）戰(zhàn)略建議
我認為在中國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益發(fā)達的今天，網(wǎng)絡(luò)銷售必然會成為趨勢的。關(guān)于物流體制，我們應(yīng)該專門建立與網(wǎng)絡(luò)銷售成為一體的物流配送體系。專門負責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷售。在信用方面，和銀行建立連保關(guān)系，并進行宣傳，人們還是信任銀行的。讓銀行的信用來支持網(wǎng)絡(luò)銷售，逐步完善。三者共同形成系統(tǒng)。讓網(wǎng)絡(luò)銷售的到普及。
六、總結(jié)
盡管還存在著很多的問題，但是網(wǎng)絡(luò)銷售是經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果，有著很大的發(fā)展空間和潛力，符合我們消費者的需要。本服裝專區(qū)的開設(shè)，給了女性消費者更大的選擇，是開通女性和市場相結(jié)合的一個新的臺階。這篇文章體執(zhí)缺乏具體的執(zhí)行策略和方案，沒有系統(tǒng)的闡述存在問題的具體措施。
[參考文獻]
近年來，我國電子商務(wù)市場迅猛發(fā)展。截止到2011年12月為止，國內(nèi)B2C、C2C與其它電商模式企業(yè)數(shù)已20750家。
電子商務(wù)已成為各行業(yè)的延伸趨勢，傳統(tǒng)行業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)也已經(jīng)成為常態(tài)；老牌電商也開始加緊腳步轉(zhuǎn)型向平臺性發(fā)展。面對老牌電商的不斷闊步前行和傳統(tǒng)行業(yè)的紛紛進入，電商行業(yè)顯示出一片如火如荼的發(fā)展勢頭，但是，高速的發(fā)展卻使電商人才緊缺的問題愈加凸顯。
眾所周知，傳統(tǒng)企業(yè)在開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)時，除面臨運營模式（入駐第三方平臺、自建平臺、外包、資本并購）的選擇外，還需選擇合適的電商人才，用互聯(lián)網(wǎng)思維重新審視傳統(tǒng)服裝商業(yè)模式，學(xué)習(xí)借助網(wǎng)絡(luò)開拓市場提高營銷效率的方法，有效平衡網(wǎng)絡(luò)渠道和線下渠道等。
但據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前的電子商務(wù)人才，大部分都是從互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界摸爬滾打多年的精英，或是從媒體等其他行業(yè)轉(zhuǎn)行的深諳此行業(yè)的人士。但顯然，電商發(fā)展對于人才源源不斷的需求，是現(xiàn)有人員無法供給的。所以，電商人才短缺現(xiàn)象愈演愈烈。
人才緊缺 致電商挖角戰(zhàn)
由中國電子商務(wù)中心編制的國內(nèi)首份電子商務(wù)人才報告顯示：中國目前電商人才奇缺，近六成電商企業(yè)有急迫人才需求，其中電商運營人才、技術(shù)性人才需求最大。
根據(jù)此次的《2012中國電子商務(wù)人才狀況調(diào)查報告》，未來5年，中國3000多萬家中小企業(yè)，將有半數(shù)嘗試發(fā)展電子商務(wù)，人才需求更加趨緊。預(yù)計今年，中國電子商務(wù)企業(yè)直接從業(yè)人員將達到265萬人。這其中，又以電商運營人才、技術(shù)性人才需求最大，推廣銷售人才、供應(yīng)鏈管理人才次之。
對此，中國電子商務(wù)研究中心特約研究員、國內(nèi)資深電商人力資源專家崔立標表示，現(xiàn)在企業(yè)處在開疆拓土的階段，運營、技術(shù)、推廣是最迫切的工具性人才。隨著企業(yè)向縱深發(fā)展，競爭不斷加劇，決定商業(yè)本質(zhì)的供應(yīng)鏈人才會越來越熱門。
而就人才需求的層次來說，高層次的管理層最為稀缺。因為企業(yè)普遍需要通曉電子商務(wù)全局的人才，希望能夠統(tǒng)籌帷幄，從戰(zhàn)略的角度上分析和把握電子商務(wù)發(fā)展的特點和人才精英。其次是應(yīng)用層次的人才，特別是銷售和服務(wù)等部門的人才。
電商人才出現(xiàn)大量缺口，致使超八成的電商企業(yè)存在招聘壓力。報告顯示，81.82%的企業(yè)存在招聘壓力，59.09%的企業(yè)預(yù)計在一年內(nèi)會有大規(guī)模招聘。
而一些企業(yè)的發(fā)展動作決定了在短時間內(nèi)就要擁有強大的人員配備，所以，費心力逐步培養(yǎng)便顯得有些不現(xiàn)實，于是，電商行業(yè)挖角大戰(zhàn)迅速展開。
去年團購發(fā)展火爆之時，就有高朋成立挖角團購人才導(dǎo)致多家團購企業(yè)合力抵抗的事件發(fā)生，據(jù)知情人士透露，當(dāng)時高朋有些人員工資甚至3個月之內(nèi)從6000元爬升至30000元之多。如果不是深受挖角競爭桎梏，這樣的現(xiàn)象必然不會發(fā)生。
服裝行業(yè)電商人才短缺尤為凸顯
據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的《2011年度中國B2C電子商務(wù)市場調(diào)查報告》顯示，自2009年起中國服裝網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模呈逐年增長趨勢。其中2010年增長速度迅猛，增長率高達100.8%。2011年中國服裝網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達2035億元。
隨著電子商務(wù)應(yīng)用與發(fā)展的深入，“線上”市場日漸成為各家服裝企業(yè)的必爭之地，許多服裝企業(yè)已開始自覺探索品牌建設(shè)與升級之道，特別是傳統(tǒng)服裝企業(yè)開始大規(guī)模進軍電子商務(wù)領(lǐng)域，企業(yè)電子商務(wù)正逐漸成為中國電子商務(wù)新的主體，如何由線下銷售向電子商務(wù)完美轉(zhuǎn)型是所有傳統(tǒng)服裝企業(yè)面臨的迫切挑戰(zhàn)。
由于服裝電商發(fā)展迅速，電商整個行業(yè)的人才短缺在服裝電商業(yè)內(nèi)也顯得最為明顯。
電子商務(wù)中心推進人才戰(zhàn)略
據(jù)悉，為了推進傳統(tǒng)服裝企業(yè)的電商之路，改善人才短缺現(xiàn)象，8月10日-12日，中國電子商務(wù)研究中心與中國服裝網(wǎng)及贏動教育咨詢有限公共同主辦的“中國服裝行業(yè)電子商務(wù)高街研修班”，將就服裝電商發(fā)展中的一些問題進行討論和強化培訓(xùn)。
在服裝消費需求巨大的市場環(huán)境下，服裝網(wǎng)絡(luò)銷售額逐漸攀升，成為網(wǎng)絡(luò)零售的第一大品類。傳統(tǒng)服裝行業(yè)在收到電商沖擊之后，是固守城池以不變應(yīng)萬變還是尋找合適的方式介入有待考慮。目前已有包括佐丹奴、美特斯邦威、阿依蓮、江南布衣、李寧等傳統(tǒng)服裝品牌企業(yè)進軍網(wǎng)絡(luò)零售，且呈現(xiàn)“多元化”發(fā)展的跡象。
［中圖分類號］F713.5 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）48-0121-04
男性消費市場是一個潛力巨大的市場,原因在于,男性在中國傳統(tǒng)社會中一直承擔(dān)著重要的角色,俗話說“男主外、女主內(nèi)”,傳統(tǒng)男性的角色決定了大部分男性是家庭收入的主體,這也就直接加速了男性主導(dǎo)的財富總量的增加,從而使得男性成為具有高消費價值的群體,對于拉動消費市場起到非常重要的作用。從淘寶的《2009―2010年度中國網(wǎng)購熱門城市報告》中,也可以看出男性在消費市場表現(xiàn)出來的消費新特點。
《2009―2010年度中國網(wǎng)購熱門城市報告》顯示,從2009年5月1日至2010年5月1日,網(wǎng)購消費力十大城市分別是上海、北京、深圳、杭州、廣州、南京、蘇州、天津、溫州和寧波。在這十大城市中,依照消費金額性別來源來看男性占比超過了女性,所占比例達到53.5%,男性消費者的消費金額比例竟然高過女性消費者7個百分點。但是在成交人數(shù)、成交筆數(shù)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)上顯示女性消費者均高于男性。
過去企業(yè)大多關(guān)注女性和兒童消費市場,商家到媒體通常認定“女人和孩子的錢是最好賺的”。如今男性消費者作為一個極具上升潛力的細分市場再也無法被忽視,從市場上大量涌現(xiàn)的中外男性商品和品牌之間的激烈競爭程度就可見一斑。男性市場有何特征？如何進一步拓展男性市場？是本文討論的重點。
1 當(dāng)代男性消費心理的新變化
1.1 消費觀念在改變
隨著經(jīng)濟的發(fā)展,收入的提高,男性的需求層次也在提高,受人尊重的欲望不斷膨脹,男性美的定義也隨之在變化,追求時尚潮流便不光是女性的專利了,商場里男裝柜臺面積不斷擴大,美容院里男士時常光顧、家里男人們也翻起時尚雜志……男性消費日益增長,表明“他經(jīng)濟”時代已經(jīng)悄然來臨。
在傳統(tǒng)購買活動中,女性往往是購買活動的最終決策者,而男性只以支付者的形象出現(xiàn)。隨著社會價值的轉(zhuǎn)移,家庭分工概念已經(jīng)減弱,越來越多的家庭主男的出現(xiàn),男性在購買過程中充當(dāng)最終決策者的機會也逐漸增多,比如最近熱播的電視劇《婚姻保衛(wèi)戰(zhàn)》中“煮夫”的形象便順應(yīng)了這一趨勢。
1.2 消費領(lǐng)域在擴張
男性有著他們固定的消費領(lǐng)域,像IT、信用卡消費、白酒等傳統(tǒng)以男性為主導(dǎo)的消費領(lǐng)域也依舊發(fā)揮著它們巨大的優(yōu)勢,占據(jù)著男性消費的話語權(quán)。隨著時代的發(fā)展,他們的領(lǐng)域還在繼續(xù)擴張。淘寶數(shù)據(jù)魔方的最新數(shù)據(jù)顯示,在2010年4~5月女裝網(wǎng)購的消費者中,竟有24.42%的消費者為男性。同時數(shù)據(jù)還顯示,25歲以上的男性也是淘寶女裝網(wǎng)購的主力,其中25~29歲的青年男性以35.05%的份額排名第一,30歲~34歲的成熟男性也占據(jù)25.13%的份額。
除了在服裝飾品上面,在美容這個領(lǐng)域,人們也看到了男性的足跡。過去那些以前專屬女人世界的化妝品店里面多出了男性產(chǎn)品,一些知名企業(yè),甚至是國際超一流化妝護膚品牌,紛紛在國內(nèi)成立專業(yè)的男士系列企劃部門。在杭州、上海等城市,美容院的大門也為男士敞開。許多男性的美容意識已經(jīng)開始萌芽,特別是事業(yè)成功的男人,他們更加注重自己的形象和面子。美容剛好讓他們的社會形象和心理都得到一個很好的滿足。
1.3 消費品位在提升
男性消費者多具有強烈的好勝心理,成就欲較強,購物時十分注重商品的檔次和品位,在購物時喜歡選購高檔氣派的商品,而且不愿討價還價,忌諱別人說自己小氣或所購商品“不上檔次”。
男性高端消費甚為流行,消費的主角多是那些事業(yè)成功型男士。對于他們來說外表形象變得越發(fā)重要,服飾的穿戴就是他們身份的象征。在同一個社交圈子里,大家可能有著不同的消費習(xí)慣和偏好,但其價格品位卻需要在一個檔次。
1.4 消費方式在翻新
一項針對美國網(wǎng)民的調(diào)查顯示,男性比女性更傾向于運用網(wǎng)絡(luò)搜尋產(chǎn)品和服務(wù)的信息,這兩項活動其實都是購買前必須經(jīng)歷的。男性網(wǎng)民的網(wǎng)上交易次數(shù)一般是女性網(wǎng)民網(wǎng)上交易次數(shù)的2.4倍。如果說女性是商場、購物中心等實際購物場所的主力消費群體,那么按照邏輯來看她們同樣應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的主體消費者。為什么研究得到的結(jié)論并非如此呢？性別差異下暗含的原因在于男性相對于女性來說對于網(wǎng)上購物更加信任,感到的風(fēng)險比較低；同時男性相對于女性來說認為網(wǎng)上購物更方便快捷。
2 男女購買決策過程比較
性別差異是市場營銷中常用的細分變量。不同性別的人在消費心理方面存在著巨大的差異。這一差異來源于男女在生理學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)以及思維模式方面的種種不同。心理不同必會導(dǎo)致不同的行為表現(xiàn)。從整個購買決策過程看男女差異,可以更深層次的看清男性購物的特征表現(xiàn)。完整的消費者購買決策過程包括確認需要、信息搜尋、評價方案、購買決策和購后行為五個階段。在購買過程的各個階段,男女都會表現(xiàn)不同,如下表所示。
在男性/女性的二項對立中,包含很多方面,諸如男主外/女主內(nèi),男陽剛/女陰柔,男主動/女被動,男瀟灑/女漂亮,男理性/女感性等,處于對立項兩端的是典型的性別特征。當(dāng)然,兩端之間還有許多中間層次,下面要討論的差異只是對大多數(shù)男性和女性一般特征的概括。
2.1 明確的購買需要
就普遍意義講,男性消費者多具備理智型購物心理。理智型購物心理,是指以較為清醒的理智指導(dǎo)購買行為的購物心理。具有這種購物心理的消費者大都是經(jīng)過一番認真的思考之后,產(chǎn)生的對某種物品購買欲望和購買行動。通常男性占有較多較重要的消費資源。與女人集中于日?，嵥榈馁徫锸马椛舷啾?男性的購物決策事項更為集中在汽車、住房、IT產(chǎn)品、旅行、教育、信息消費方面,這些消費具有單件數(shù)量少,不需經(jīng)常進行的特點,但是它的價值較高,所涉及的支出占到家庭可支配消費資源總量的大半以上,從這點來看更有必要關(guān)注男性的消費心理和行為。
男性購買活動遠遠不如女性頻繁,購買動機也不如女性強烈,比較被動。在多數(shù)情況下,購買動機的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的囑咐,同事、朋友的委托,工作的需要等,動機的主動性、靈活性都比較差。沃頓商學(xué)院市場營銷學(xué)教授斯蒂芬•霍奇認為,購物行為反映了兩性在生活中許多方面的差異,女性從人際交往的角度來看待購物,而男性更多地將購物當(dāng)做一種手段,一件必須完成的工作。日本有一個專門研究消費者形態(tài)的機構(gòu)有一個統(tǒng)計,女性沖動性購買的比率為34.9％,換句話說,每3個女性消費者里面,就有一個是沖動性購買者,沖動性購買是一種沒有明確購買目標而且盲從隨意的購物心理狀態(tài)。大多女性對具體買什么,以及如何買等問題還不清晰、不明朗,即模糊的購買需求,她們可能經(jīng)常性地通過shopping,尋找某些購買機會,以便將潛在信息需求明確化,例如遇到有打折的商品信息,那么對價格敏感的消費者可能就會將其信息需求明確化,并表達出來,從而做出購買決策。
2.2 部分的信息搜尋
搜尋信息是指消費者有意圖地激活記憶里所儲存的知識、信息或者在周圍環(huán)境中獲得信息的過程?；蛘哒f,是消費者為解決消費問題而在自己記憶中或者在外部信息源中搜尋各種必要信息。消費者的信息源大致分為兩個方面,即單純依靠過去使用產(chǎn)品經(jīng)驗的消極的內(nèi)部搜尋和訪問商店、聽取周圍人的意見、搜尋廣告媒體信息等積極的外部搜尋。但在多數(shù)情況下,內(nèi)部信息搜尋往往無法滿足消費者購物決策的需要,因而不得不轉(zhuǎn)向外部的信息搜尋。
按照社會角色理論的觀點,男女在消費行為中的差異要受到其對自身角色感知的影響,男性更主觀、獨立和以自我為中心,女性則更喜歡獲得他人的認同。這可能意味著男性在信息收集過程中比女性花的精力少,事實上,女性在購物前確實有更充分的信息收集與交流。選擇性假說理論認為,在信息加工方面男性更多地受整體的信息主體或圖式的驅(qū)動,女性更容易接受細節(jié)化的信息內(nèi)容。男性是選擇性加工者,在做出決策前不會對所有可得信息進行全面加工,而是應(yīng)用啟發(fā)式代替細節(jié)化的精細加工。女性是全面性加工者,在做出決策前會收集所有可能信息,并試圖對所有信息進行加工。
2.3 簡單的評價方案
女性消費行為研究機構(gòu)創(chuàng)始人迪莉婭•帕西認為零售商早已感受到了男女消費者之間的差別,她說“這可以追溯到兩者最早擔(dān)當(dāng)?shù)牟杉吆歪鳙C者角色,女性是采集者,男性是狩獵者；女性走進一家商店,瀏覽打量商品,男性則直接尋找產(chǎn)品所在的特定過道。”女性喜歡流連于服裝和配飾的海洋,或者順便繞道鞋類專柜觀摩一番。她們喜歡置身于透明電梯中從大鋼琴旁滑過的感覺,或在買東西的路上停下來試用某種香水樣品。而對男人來說,購物是一種使命,他們來商店購買事先想好的物品,買到后便盡可能快地逃之夭夭,這是沃頓商學(xué)院一項新研究所發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象。
男性多數(shù)的購物行為是一個解決問題的過程,往往追求效率。當(dāng)然也有例外的情況,如價值較高的耐用商品。女性購物的行為目的是解決問題,但解決問題的過程卻容易受到環(huán)境的影響而不自覺地轉(zhuǎn)化為“尋寶過程”,內(nèi)心渴望有“意外的驚喜”。在購物時,男性們總是力求買到自己最需要的東西,而女性則更希望能夠精挑細選,所以她們會盡可能地利用各種購物渠道,對所有物品進行比較,以求萬中取一,因此不難理解她們?yōu)楹伪饶行杂兄鼜?fù)雜的評價過程了。
2.4 果斷的購買決策
男性善于控制自己的情緒,處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素,從大局著想。具有較強的獨立性和自尊心的特點,直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此,動機形成果斷迅速,并能立即導(dǎo)致購買行為,即使是處在比較復(fù)雜的情況下,也能夠果斷處理,迅速做出決策。
西安交通大學(xué)市場營銷系教授莊貴軍會同香港城市大學(xué)市場營銷系教授周南,香港浸會大學(xué)學(xué)者曾仕龍和美國威廉帕特森大學(xué)的學(xué)者李福安調(diào)查了一個大型購物中心,并對哪些消費者更易于做出購買決策進行了分析。分析顯示,男性消費者比女性消費者更容易做出購買決策。研究者指出,這與男性消費者多屬于“功利型購買者”,而女性購物者大多屬于“享樂型購物者”有關(guān)。男性消費者通常不是為了喜歡而購物,他們把購物等同于工作,是一種滿足他們功能性需求的手段,因此,他們大多擁有明確的購物計劃,因而更容易做出購買決策。與此相反,女性消費者通常只是把購物當(dāng)成享受的過程,購物活動本身對她們而言就如同享受一場電影或一頓美餐。她們在走進中心之前并不知道具體要買什么,因而較難做出購買決策。
2.5 理性的購后行為
男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別,就是決策過程不易受感情支配。如購買汽車,男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果、轉(zhuǎn)售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求,就會做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā),對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔,并以此形成自己對商品的好惡。由于男性消費者多注重商品的質(zhì)量和實用性。在購買時多為理性購買,以滿足自己的需要為標準,不太看重商品外觀是否花哨,追求簡單明快的風(fēng)格,注重商品的使用效果及整體質(zhì)量,不太關(guān)注商品細節(jié),即使出現(xiàn)沖動性購買,也往往自信決策準確,很少購后反悔退貨。
在一項名為“男人買,女人逛”(Men Buy,Women Shop)的研究中發(fā)現(xiàn),女人們對與售貨員進行個人互動的反應(yīng)比男人們更加強烈。男人們更可能對購物經(jīng)歷的功利性方面做出反應(yīng)――如是否有停車位,他們想買的東西是否有貨,以及收銀臺排隊的長短。女性在購買活動中心環(huán)境思想變化比較強烈,喜歡聯(lián)想、幻想,感彩比較重,所以,當(dāng)購買行為發(fā)生后,穩(wěn)定性較差,購后反悔也較多。另外女性有樂于分享的特征,她們之間較盛行口耳相傳,因此比較容易在購后向他人推薦那些自己信任的品牌。
3 男性市場拓展策略
3.1 迎合男性消費心理
迎合男性消費心理首先是產(chǎn)品需符合男性特點,如開發(fā)男性用的化妝品必須貼合男性的皮膚和生理特點。產(chǎn)品的包裝應(yīng)有男性的特質(zhì),應(yīng)區(qū)別于女性化妝品的產(chǎn)品包裝設(shè)計,考慮用更多具有男性特質(zhì)和技術(shù)感較強的包裝形式,簡潔、大方、典雅、方便使用應(yīng)是考慮的重點。另外應(yīng)追求簡便、有效性、直接性是男性的心理,包裝的設(shè)計應(yīng)以男性的心理為出發(fā)點。此外,使用簡單、易保存也是男性對化妝品的要求之一。
在此基礎(chǔ)上,更重要的是產(chǎn)品的定位要符合男性心理,定位需要進行宣傳,由于男人相比于女人,更加趨于理性,廣告也應(yīng)以理性訴求為主,明明白白地告知,這是怎樣的產(chǎn)品,能起到怎樣的作用,能達到怎樣的效果。在理性訴求的同時,男人還需要彰顯自我的地位與權(quán)力,征服、欲望、霸氣、陽剛、深邃、瀟灑等,都要在廣告中被顯現(xiàn)。
3.2 營造男性消費氛圍
氛圍是指消費過程的環(huán)境、情調(diào)和格局的總和,男性與女性所需要的產(chǎn)品不同,喜歡的購物環(huán)境也不同。女性消費者在購物的過程中很容易受到終端賣場氛圍左右,在購物時特別容易打折、贈品、小禮品所打動,有的時候她們會為了自己喜愛的某款贈品而去購買商品。有的時候她會認為打折很實惠,不管自己現(xiàn)在有沒有作用,都可能選擇購買。男性消費者不同于女性,不喜歡精挑細選,購買時間比較短暫,碰到符合心理要求的目標時,果斷決策,將購買愿望立即轉(zhuǎn)化為購買行動。向男性宣講某種商品的質(zhì)量、性能效果,比向他們宣傳商品的好處和具體利益來的更好。
女性到商場購物喜歡挑挑揀揀,買一件東西要選擇較長時間,怎樣才能讓太太購得盡興、“老公”陪得開心呢？一些商家推出了“老公寄存處”,在各個樓層開辟出了情調(diào)各異的茶室、咖啡廳,太太去購物的時候,可將先生“寄存”在這里,讓他在這里看報紙、聽音樂,大家各得其所。這個“老公寄存處”,主要是從迎合女性消費者心理的角度來考慮的。拓展男性市場,也要從細微處捕捉信息,營造男性樂于接受的消費氛圍。
3.3 構(gòu)筑男性品牌文化
綜觀國內(nèi)外的著名男性產(chǎn)品品牌,無一例外,它們都著力塑造一種品牌文化,也就是說一定要賦予品牌某種文化的內(nèi)涵,缺乏文化的品牌成不了男性消費者所鐘情的商品。這種文化讓消費者在接觸這個品牌之初就有一種強烈的心理體驗,認為其吻合了自己的感情特質(zhì)。例如,手表中有“勞力士”品牌,該品牌的成功在于它不斷向男性消費者傳遞勞力士品牌總是與那些有品位的人士相伴。
在品牌塑造和推廣的過程中,最有力的營銷手段,就是給消費者引導(dǎo)、塑造一種新的生活方式,這也是體驗式營銷的首要法則。以國內(nèi)的男裝品牌“利郎”商務(wù)男裝為例,該品牌近年選擇了著名電影演員陳道明為其電視廣告代言人,廣告畫面設(shè)計成陳道明身著白色休閑裝在風(fēng)景如畫的異國海邊小鎮(zhèn)悠閑觀光的場面。這則廣告明確地告訴男性消費者,“利郎”男裝不是為普通階層的男性消費者而設(shè)計,只有那些生活富足、有品位的男性消費者才可能成為它的目標消費者。這樣一來,“利郎”這個品牌就意味著富足、品位、悠閑的生活方式,從而與其他休閑男裝品牌區(qū)別開來。一個品牌的個性與消費者的生活方式、價值觀念一旦相吻合,消費者對該品牌就引以為豪,并將此作為自己精神寄托,進而表現(xiàn)出持續(xù)購買的欲望和行為。
3.4 了解男性網(wǎng)絡(luò)消費行為形成的購物新特征
男性在傳統(tǒng)購物過程中單次購買的平均時間明顯低于女性,而在網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境中男性與女性的單次購物時間基本相同。受到傳統(tǒng)思維慣性影響,男性在傳統(tǒng)環(huán)境下羞于討價還價和探討產(chǎn)品細節(jié),而在網(wǎng)絡(luò)購物過程中不存在這樣的顧慮與問題。因此，男性在網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境中會形成新的購物習(xí)慣,這種習(xí)慣一旦進入現(xiàn)實生活,就會對男性在傳統(tǒng)購物環(huán)境下的行為過程與結(jié)果產(chǎn)生影響。其直接反應(yīng)就是更多男性在現(xiàn)實購物過程中呈現(xiàn)出更有耐心,更關(guān)注細節(jié),對價格更敏感,更注重產(chǎn)品間的比較與分析,更注重購物的主觀感受的新特征。
根據(jù)“2010年網(wǎng)商發(fā)展研究報告”統(tǒng)計,目前國內(nèi)有男性網(wǎng)購用戶接近700萬,主要集中在大中型城市,年齡在20歲到40歲之間。商家在進行市場推廣過程中應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特性、目標用戶分布等特點,從產(chǎn)品定位、定價、品牌營銷、渠道建設(shè)等營銷環(huán)節(jié)重視男性消費者形成的購物新特征。
4 結(jié)束語
目前女性仍然是商家始終不渝追逐的目標,但隨著男性消費群的增加以及新一代男性消費者觀念的變化,曾經(jīng)被忽視的男性消費市場如今正逐漸受到關(guān)注。商家若能深刻理解男性的消費心理和行為,重視并能根據(jù)其特點制定營銷策略,這個極具潛力的市場將被不斷拓展。
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眾多國際一線品牌紛紛開設(shè)中文版的官方網(wǎng)站，特別是歷峰集團旗下的諸多為國人熟悉的品牌，像Cartier、Dunhill更是提前完成了中文版的建設(shè)和更新，Dunhill還開通了專門的購物站點。對消費者來說，網(wǎng)購奢侈品的時代就要到來了。
多元化的網(wǎng)購平臺
Viktor & Rolf將秀場搬到官網(wǎng)
有著驚人天賦與鬼才設(shè)計師之譽的Viktor & Rolf二人，不僅擅長將面料與色彩大膽創(chuàng)新，更緊隨潮流將T臺搬上網(wǎng)絡(luò)。去年9 月，這對來自荷蘭的設(shè)計師組合放棄巴黎時裝周的T臺席位，而將他們2009年春夏系列的服裝展搬到他們的官方網(wǎng)站省略上舉行。白色runway透著極簡主義的風(fēng)范，兩側(cè)嘉賓席只留有席位而無人入場，所有這些都只設(shè)在他們位于阿姆斯特丹的工作室，整場秀透著二人杰出的靈感與才華，而這些你都能在他們的官網(wǎng)上點擊在線欣賞。
Versace豐富的網(wǎng)上店鋪
同樣，網(wǎng)絡(luò)的直接化效應(yīng)也影響了Versace。它早前推出家居系列網(wǎng)站Versace Home.省略。該網(wǎng)站給全球設(shè)計師提供一個令人興奮的平臺，不論是平面作品、攝影、插畫還是視頻作品，都可以上傳到該網(wǎng)站上，向業(yè)界展示年輕設(shè)計師的潛能，更為企業(yè)搭建一個滿足雙向需求的平臺。多面的網(wǎng)絡(luò)平臺，將奢侈品的功能定義進一步拓寬，衍生的產(chǎn)品也將加速多領(lǐng)域的覆蓋模式。
H&M趣味網(wǎng)絡(luò)試衣間
當(dāng)然，奢侈品的主流仍然是引領(lǐng)潮流與創(chuàng)造時尚話題，而將自己的全新創(chuàng)意理論與獨一無二的賣點融入網(wǎng)絡(luò)平臺，應(yīng)該是解決兩者紛爭走向共贏的最佳方案。在這一點上，H&M的dressing room應(yīng)該算是做了一次大膽的嘗試?，F(xiàn)在，在H&M的官方網(wǎng)站上，你可以根據(jù)自己的身材和形象來挑選適合自己的衣服，通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的試衣過程，在你眼皮底下輕松實現(xiàn)。你會實時看到衣服的效果，并可進行最快速度的更換與選擇。新鮮的方式讓眾多年輕人甚至迷上這樣的購物方式，游戲與真人響應(yīng)的效果甚至令H&M本身也頗感意外。H&M的全球設(shè)計總監(jiān)Ann-sofie說：“這個網(wǎng)上衣櫥的創(chuàng)意非常有趣味性，而且我們在不斷更新，在這里H&M的很多新品得以完美地展示，在像游戲般換衣服的同時其實就是讓消費者來認識這個品牌的最好途徑?！?/p>
最近H&M在北京前門、大悅城開店后更是給北京的時尚人士來來了很多期待，重磅設(shè)計大師Matthew Williamson設(shè)計的春夏系列用色相當(dāng)大膽，很有民族風(fēng)情。之前從未涉足男裝領(lǐng)域的Matthew Williamson這次也借著H&M的東風(fēng)讓他的粉絲徹底癡迷了一把。唯美浪漫的小西裝外套，學(xué)院風(fēng)、休閑風(fēng)的襯衫及長褲，這些時下最fashion的衣著你都可以在這個平臺上試穿，確實好看、好玩。
網(wǎng)購時代的消費時尚
1．虛擬店鋪打造全新消費體驗
在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的這幾年，虛擬店鋪的發(fā)展階段也只能被稱作“初中生”。而奢侈品網(wǎng)購，無論對奢侈品品牌還是對奢侈品的消費階層來說，都是在相互試探、彼此激蕩中逐漸成長、成熟起來的。在向著更全面、更便捷、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)努力的奢侈品網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，正在通過產(chǎn)品升級的方式，讓消費者享受到更多充滿趣味、創(chuàng)意和沒有國界的全新消費體驗?？梢韵胂螅窈竽憧赡軙诰W(wǎng)絡(luò)虛擬版Viktor & Rolf二人的專屬服務(wù)下，在網(wǎng)站上就能試穿他們設(shè)計的最新時裝。也可能在H&M dressing room的升級版中嘗試發(fā)型、風(fēng)格的改變，并受到衣著顧問的親自關(guān)照。甚至可以在線上傳你的服裝定制要求，盡量縮短你的購物時間，減少你在消費細節(jié)上的消耗。對于商界精英來說，便捷的線上瀏覽選擇、一站式的服務(wù)、國外最新品的實時信息，甚至減少的現(xiàn)金流動，都為網(wǎng)購增添了相當(dāng)豐富的選擇和體驗。
2.實體店與虛擬店同步更新
選擇同步更新的品牌有Giorgio Armani、Dunhill、美國的l.l.bean、brooks brothers等，后兩者還能夠直接在中國進行在線購物。這些把虛擬店鋪看做重要銷售渠道的品牌，不僅將最新的產(chǎn)品更新在官網(wǎng)上，更把一些額外的優(yōu)惠政策放到虛擬店鋪進行，有意擴大品牌在網(wǎng)絡(luò)營銷上的影響力，讓精英、富人階層等奢侈品消費群體的網(wǎng)絡(luò)消費體驗達到一個更高的層次。速度、效率、折扣、頗具觀賞性的網(wǎng)絡(luò)展示，都讓實體店難以做到的多樣化、便捷服務(wù)同時得到解決。而那些渴望領(lǐng)先一步購買奢侈品的時尚買手，也能在虛擬店得到第一手的資料，免去消耗在實體店的時間成本。商界精英階層更是樂得省去耗時的購物環(huán)節(jié)，在家即能享受到最快捷的奢侈品服務(wù)。
戀網(wǎng)主婦組團“織圍脖”
肖俊麗是一個性格爽朗的川妹子，22歲時遠嫁到了浙江溫州農(nóng)村。盡管在市區(qū)工作的老公很疼愛她，但由于兩人聚少離多，加上她身邊又沒什么朋友，漸漸地，這位“宅妻”就迷上了網(wǎng)絡(luò)。肖俊麗僅有的一點兒工作經(jīng)驗，也都來自互聯(lián)網(wǎng)。帶孩子之余，她做過有薪的論壇管理員，當(dāng)過淘寶客（幫淘寶賣家在網(wǎng)上推銷商品）。
兒子上初中寄宿之后，肖俊麗才走出家門，先后在一家制鞋企業(yè)和軟件公司負責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷售，但都不太順心。后來她又做了幾年個人網(wǎng)站，是國內(nèi)第一批草根站長之一，雖沒有賺到太多錢，待人真誠的她卻在這期間積累了豐富的人脈。就在肖俊麗做的“紅袖家園”會員數(shù)達到20萬時，她卻毅然關(guān)掉了這個花數(shù)年心血建造的網(wǎng)站。因為兒子即將面臨高考，她不得不把主要精力放到家庭上，全心照顧和輔導(dǎo)他。“我覺得做好媽媽，比做大網(wǎng)站賺很多錢更有意義，創(chuàng)業(yè)機會有很多，兒子卻只有一個?！北M管和肖俊麗同期創(chuàng)業(yè)的草根站長們，如今有不少人都成了業(yè)界精英，但她從不后悔當(dāng)初“退隱江湖”的選擇。
2009年，兒子去杭州念大學(xué)后，百無聊賴的肖俊麗又萌生了網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的念頭，恰在這時，微博的出現(xiàn)把她帶入了一個新奇世界。當(dāng)年8月，新浪率先在國內(nèi)推出了微博平臺，熱衷“嘗鮮”的肖俊麗，當(dāng)即以“酒紅冰藍”這個名字注冊了微博賬號。接觸后她才驚喜地發(fā)現(xiàn)，微博支持手機登陸，操作極為簡便，而且每條不超過140字的內(nèi)容竟包羅萬象，果真是“既微又博”！在微博江湖里，你可以隨時隨地記錄生活，與親友分享心情；也可以火星地球，漫無邊際。每天上網(wǎng)讀幾則妙趣橫生的段子，消遣之余還能豐富見識，何樂而不為？不知不覺間，肖俊麗就變成了一個準“圍脖控”。無論多忙，她每天都要花四五個小時泡在網(wǎng)上，頻頻更新微博，并及時回復(fù)網(wǎng)友的信息，玩得不亦樂乎。
肖俊麗對微博近乎瘋狂的熱衷，讓家人無法理解，僅僅是娛樂而已，為什么每天要花那么多時間泡在微博上？面對老公的困惑，肖俊麗卻有著自己的想法：“其實當(dāng)時我也不知道微博有多大的商業(yè)價值，但做了8年互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗告訴我，有人的地方肯定有商機，所以就堅持了下來，以最真實的面目去認識大家，交流了一年多?！苯Y(jié)果，正是敏銳的嗅覺和這份堅持，為她贏得了后來的成功。
2010年初的一天，肖俊麗收到了微博“粉絲”小丁的求助信。這位剛從大一退學(xué)的河南網(wǎng)友，準備打工賺錢補貼家用，正在溫州四處找工作，問她能否幫忙推薦。肖俊麗當(dāng)即請小丁吃飯，以盡地主之誼。經(jīng)過交流，她驚奇地得知，這個看似靦腆的男生很會玩微博，一直在個人微博上發(fā)“星座物語”主題的趣味信息，一年多時間里竟積累下了17萬粉絲。
“怎么會找不到工作呢？這17萬粉絲就是你的資本??！”做網(wǎng)站出身的肖俊麗知道，有流量就有錢賺。她當(dāng)即表示：“我正想通過微博創(chuàng)業(yè)，要不你就跟著吧，想要多少月薪？”小丁靦腆地開價2000，肖俊麗給了他3000元。
男孩非常感動，當(dāng)即就帶著他的微博賬號，投奔到了肖俊麗麾下。隨后，她又從網(wǎng)上招募到5個年輕人，在溫州成立了一個微博工作室。員工們每天的工作，就是在網(wǎng)絡(luò)上“養(yǎng)”賬號。通過精心打理，以最快的速度為肖俊麗交給他們的一些新賬號發(fā)展粉絲。因欣賞小丁的專業(yè)才能，肖俊麗還大膽任命這個19男孩為團隊總編輯，讓他帶領(lǐng)著同事專業(yè)織起了“圍脖”。
這時，隨著微博在中國的蓬勃發(fā)展，目光敏銳的肖俊麗已經(jīng)感覺到，它將會成為一個全民關(guān)注的新媒體，只要擁有龐大的粉絲群，其宣傳效果不可估量。帶著這份自信，她前往北京參加一個網(wǎng)絡(luò)營銷會議，希望能借機拉幾個大企業(yè)在自家微博上做廣告，以此賺取“真金白銀”。
然而，在京城呆了23天，肖俊麗連一個訂單都沒有簽下，人家都嫌她擁有的微博粉絲不夠多。郁悶之際，小丁卻打來電話說：“沒事的冰藍姐，我們在家給你做了很多粉絲。”肖俊麗以為這只是安慰她的玩笑話，沒放在心上。
等她回到溫州，一看報表，不由大吃一驚：就在自己去北京期間，“星座物語”這個主題微博的粉絲量，已經(jīng)從當(dāng)初的17萬變成了29萬！另外幾個賬號也同樣“長勢喜人”。而且，他們還告訴肖俊麗一個喜訊：“你不在的時候，天天有商家找我們，問愿不愿意在微博上幫他們轉(zhuǎn)發(fā)一些產(chǎn)品廣告，每條給幾百元?！毙た←愋老膊灰?，這樣算下來，每天只需發(fā)兩條廣告，就能賺回自己的各項開支了?。?/p>
用“粉絲”創(chuàng)富，
一個賬號賣了40萬
就這樣，肖俊麗在“養(yǎng)”粉絲的同時，開始零碎地接一些微博廣告，工作室才運營了一個多月，就實現(xiàn)了營利。嘗到甜頭之后，肖俊麗不由信心倍增，她針對女性、瘦身、時尚、旅游、汽車、數(shù)碼、招聘等潛力巨大的行業(yè)，一口氣注冊了幾十個微博賬號，每天早晨5點準時起床，帶領(lǐng)員工們?yōu)g覽上百個網(wǎng)站，把自認為有價值的資訊改成微博內(nèi)容，按不同類型，分別發(fā)到自己旗下的“車主家園”、“星座物語”、“全球時尚”、“數(shù)碼達人”等主題微博上。長期搜網(wǎng)頁、改資訊的經(jīng)驗，讓肖俊麗具備了一雙慧眼――不管什么新聞，看一眼她就知道網(wǎng)友喜不喜歡。為了持續(xù)“養(yǎng)”粉絲，她春節(jié)都沒舍得休息，家務(wù)是請鐘點工做的。
肖俊麗把6名員工分成“原創(chuàng)維護組”和“擴散轉(zhuǎn)發(fā)組”，前者負責(zé)把最新資訊和有趣的段子發(fā)到微博上，每個賬號一天至少要發(fā)20條；后者進行轉(zhuǎn)發(fā)。“一個賬號剛注冊出來是沒有多少人知道的，我們就用已經(jīng)很有影響力的老賬號來轉(zhuǎn)發(fā)，擴大新賬號的影響力。”通過兩個組的巧妙合作，她手上一些微博的粉絲數(shù)量，開始以每月10多萬的驚人速度增長。注冊一個新賬號，最多一個月后就能擁有20萬粉絲。若換成一般用戶，三年也未必能做到。
網(wǎng)絡(luò)上流行這樣一句話：當(dāng)你的微博粉絲超過1000人，你就是個布告欄；超過1萬，你就像一本內(nèi)刊；超過10萬，你就是一份都市報；超過100萬，你就是一份全國性報紙；超過1000萬，你就是電視臺。粉絲數(shù)量的多少，也影響了其廣告價值的大小。一些企業(yè)和廣告公司的統(tǒng)一報價是，擁有10萬粉絲的微博賬號，每轉(zhuǎn)發(fā)一條廣告給300元；擁有20萬的，600元/條；粉絲數(shù)量達到30萬的，1000元/條……以此類推。
與網(wǎng)上流行的“冷笑話集錦”、“精彩語錄”之類的博客相比，肖俊麗定位準確的行業(yè)類賬號，無疑更具含金量，比如“全球時尚”，粉絲們都是年輕愛美的姑娘，很適合向她們推介服裝、化妝品之類的產(chǎn)品；“車主家園”則適合推介新款車，以及汽車用品……見肖俊麗的行業(yè)微博普遍擁有超高人氣，一些商家便蜂擁而至找她投廣告。令她感到自豪的是，97%的客戶是自己找上門來，之前四處攬業(yè)務(wù)看盡臉色的肖俊麗，終于體會到了什么叫揚眉吐氣！
由于肖俊麗的微博針對性強，一些電子、數(shù)碼、服裝商家在她相對應(yīng)的賬號上推出廣告后，每天的受眾群高達幾十萬人，收效立竿見影。如深圳一家公司生產(chǎn)的掌上電腦，在傳統(tǒng)媒體上投入巨額廣告費后，銷量并沒有出現(xiàn)預(yù)想中的“井噴”現(xiàn)象。而在肖俊麗的“數(shù)碼達人”微博上連續(xù)做了一個月廣告后，銷售額居然翻了近一倍！他們付出的宣傳費，卻還不到在電視臺做廣告的10％。
盡管生意興隆，肖俊麗卻不愿多接單子，她明白植入廣告太頻繁，微博粉絲們就會產(chǎn)生抵觸情緒，甚至離她而去。所以，她要控制好投放數(shù)量。同時，肖俊麗也覺得僅靠在微博上發(fā)廣告賺錢“太低級，沒有技術(shù)含量”，她要探索出更多的創(chuàng)收模式。
很快，肖俊麗就在幫商家轉(zhuǎn)發(fā)廣告掙“零碎錢”之外，開拓出了幾項新業(yè)務(wù)：一是為企業(yè)維護官方微博，這被她稱為“外包服務(wù)”。“主要是用他們的官方賬號一些活動、產(chǎn)品帖，讓其賬號擁有一定數(shù)量的粉絲，當(dāng)然，這些粉絲都是他們的潛在客戶。”用企業(yè)賬號內(nèi)容后，肖俊麗仍會通過自己的賬號海量轉(zhuǎn)發(fā)，以此帶動企業(yè)微博的人氣。由于深諳互聯(lián)網(wǎng)語言，由她的企業(yè)“圍脖”更容易博得粉絲好感。比如，在她代管的某省電信運營商的官方微博上，就親昵地稱呼粉絲為“親”，在愚人節(jié)這天，還組織了“發(fā)糗事送手機”的小活動，這些都與電信運營商這個臃腫大公司通常給人的印象，形成了鮮明對比。她和這些企業(yè)的合作基本為一年期，收費標準是一家企業(yè)每年5～8萬元。
二是幫企業(yè)策劃微博營銷方案，一個成功策劃就能帶給她三五萬元的收入。2010年12月，淘寶網(wǎng)在進行年底大促銷前，主動找肖俊麗談合作?？紤]到很多淘寶用戶在購買產(chǎn)品的時候，覺得調(diào)查店鋪是否值得信任是件很麻煩的事，她就用微博賬號，客觀地列出了“參加促銷活動最受歡迎的十大女裝品牌”，這條信息在一天內(nèi)被轉(zhuǎn)發(fā)2萬多次、為淘寶女裝頻道帶去18000多個獨立IP，接下來一周更是促成了2800多筆交易！她公司組織的一個微博營銷活動，可以讓企業(yè)的產(chǎn)品咨詢電話在一下午就被打爆，或在一個月內(nèi)賣出過去一年總量的手機套餐、汽車用品等。
此外，賣賬號也是一種贏利模式。2010年8月，肖俊麗把一個累積了20多萬粉絲的自學(xué)英語方面的賬號，以40萬元的價格賣給了國內(nèi)一家著名的教育集團。但她直言：“一次性賣錢遠不及留著賬號細水長流地掙錢劃算，當(dāng)初買方對我賬號的估價是每個粉絲價值1～2元，現(xiàn)在的‘市價’已經(jīng)漲到5元了?！?/p>
締造財富傳奇，
“微博一姐”立志5年上市
發(fā)展到2011年初，“酒紅冰藍”已經(jīng)在中國互聯(lián)網(wǎng)界聲名鵲起，堪稱“浙江微博營銷第一人”，日益提高的知名度帶給她更多業(yè)務(wù)的同時，也為她增添了“甜蜜的煩惱”：一筆筆微博生意接踵而來，僅憑現(xiàn)有的幾名員工遠遠不夠用。肖俊麗決定擴張事業(yè)。
隨后，在參加“中國互聯(lián)網(wǎng)站長年會”時，肖俊麗結(jié)識了在北京招商的揚州市廣陵區(qū)副區(qū)長王洪俊。會上，他向全國的草根博主和站長們發(fā)出了創(chuàng)業(yè)邀請。王區(qū)長很看好肖俊麗的微博創(chuàng)業(yè)項目，并相互加為“博友”，在網(wǎng)上進行了多次交流。為了吸引肖俊麗到揚州創(chuàng)業(yè)，廣陵區(qū)提供了不少便利條件，如土地租金的優(yōu)惠，幾年內(nèi)免費提供一部分設(shè)備設(shè)施等等。
2011年2月，山魯佐德公司在揚州廣陵區(qū)信息產(chǎn)業(yè)園落成。公司名取自《一千零一夜》女主角，那個靠每晚給國王講故事，保住性命并贏得了愛情的聰慧女子。該公司是我國首例通過微博招商成功的企業(yè)，同時也是目前國內(nèi)少數(shù)幾家專業(yè)微薄營銷企業(yè)之一。
更令人驚訝上是，公司成立典禮上名人滿座，新浪創(chuàng)始人王志東、鼎韜咨詢CEO齊海濤、淘寶網(wǎng)代表、天涯社區(qū)總編輯華子等網(wǎng)絡(luò)大佬都來了。而且他們都有一個共同的身份：“酒紅冰藍”微博上的常客或粉絲。當(dāng)天的情景，令肖俊麗心里溢滿了感動：“收到了50多個大花籃，來自全國各地，朋友和粉絲們都給了我很多支持?！焙芸欤た←惥烷_始在幾個微博賬號上“招兵買馬”DDD“微招聘?創(chuàng)業(yè)強勢升級中！誠聘營銷總監(jiān)1名、微博管理員30名……本公司發(fā)展空間大，員工福利好，非誠勿擾。”如今，她的公司擁有員工50多人，另外還有幾十名兼職員工分布在全國各地，而這些員工大部分都是通過微博招聘來的。公司福利好也絕非一句空話，2011年春節(jié)前夕，肖俊麗專門給每位員工預(yù)訂了一部當(dāng)今最“潮”的iPhone4手機，以及iPad掌上電腦，作為年終福利。
憑借著純熟的微博營銷經(jīng)驗和優(yōu)秀團隊，肖俊麗順利打開了微博掘金之路。山魯佐德成立后，業(yè)務(wù)量比之前提升了數(shù)倍，在肖俊麗的客戶名單中，甚至不乏中國移動、美的等大公司。她每月的純利潤也從之前的5萬元左右，一路飆升至20萬元。通過近兩年的打拼，肖俊麗這位僅有高中學(xué)歷的家庭主婦，就通過在網(wǎng)上“織圍脖”快意掘金200多萬元。
希望(陜西)體育用品有限公司總經(jīng)理朱文建就是其中的一員。該公司是中國西北地區(qū)最大的運動鞋服營銷機構(gòu)之一，擁有10年的運動休閑類產(chǎn)品規(guī)?；闶奂?年品牌經(jīng)驗。目前為PLAYBOY運動休閑系列陜西省總。公司的前身陜西超越體育用品有限公司，1998～2004年是安踏運動鞋服西北市場最大的零售商，曾創(chuàng)下安踏全國單店銷售冠軍。2005年6月公司PLAYBOY(美國)品牌。目前PLAYBOY全省零售網(wǎng)點超過120家(自營店鋪60余家、加盟店鋪60余家)，且每年以20％--30％左右的速度遞增，年銷售額位列全國前5名。公司擁有1000平米的辦公環(huán)境及K4000平米的庫房面積，辦公室在職員工80余人，零售精英400余人。
“比起十幾年前剛剛?cè)胄袝r，行業(yè)形勢發(fā)生了很大變化?！敝煳慕ㄕf，過去的服裝生意更簡單、更容易。只要在商場租個柜臺，租金很低，顧客需求量很大，稍微好一點的款式，一天的銷售量就很可觀?，F(xiàn)在房價越來越高，利潤越來越薄。
還不僅僅是店租的問題。這兩年國內(nèi)市場競爭越來越激烈。
首先是眾多新來者進入中國內(nèi)銷市場，分割原有的商、經(jīng)銷商市場份額。制造成本上升、人民幣增值等因素導(dǎo)致眾多原來的外銷企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷市場，海外市場的低迷促使大量海外品牌的進入中國市場，這些熟諳國際游戲規(guī)則的新入場者，偏向于繞開商和經(jīng)銷商，經(jīng)營自己的渠道。他們所帶來的新的市場運作規(guī)則，對傳統(tǒng)的經(jīng)營模式帶來一定程度的沖擊。
其次是品牌商渠道革命所帶來的威脅。新勞動法帶來的勞動力成本壓力、新稅收制度帶來的不對稱競爭、原材料成本的上升。都使品牌商不堪重負。成本倒逼機制，迫使品牌商縮短銷售渠道環(huán)節(jié)，要么收回店鋪進行直營要么繞開大商，直接與加盟商簽約。
朱文建敏銳地感受到行業(yè)發(fā)展的趨勢，盡管他身處的陜西運動休閑服裝市場，上述這些壓力還不是很明顯?！斑@兩年國內(nèi)品牌成長很決，競爭主要是來自國內(nèi)品牌?！薄皬倪\動休閑裝來看，海外品牌的沖擊還不是很大。和女裝還不太一樣，很多海外品牌還沒有進來。”朱文建提到一個值得關(guān)注的變化是，進入中國市場的國際品牌出現(xiàn)品牌價值稀釋的趨勢?！斑^去ADIDAS、NIkE被看做是有身份的品牌，買ADIDAS的不會買國內(nèi)運動品牌，買國內(nèi)運動品牌的認為自己買不起ADIDAS。但現(xiàn)在的消費者心里，沒有這種分別，同一個消費者會同時消費ADIDAS和國內(nèi)運動裝品牌?！?/p>
起源于美國的PLAYBCY運動休閑服裝，早在1986年就進入了中國市場，因此在經(jīng)營模式上完全是本土化運作。但是其國際化的品牌形象仍然在市場推廣方面很有優(yōu)勢。PLAYBOY的“兔子頭”形象，和McDonald的大M、NIKE的“小鉤子”、POLO衫上打馬球的小人一起，是全球認知度最高的商標。在陜西運動休閑服裝市場，這一“超值的長銷型休閑品牌”，仍然有很大的市場號召力。
“ 從2005年經(jīng)營到現(xiàn)在，我們在陜西市場的市場份額算中上，空間依然很大。經(jīng)濟增長引發(fā)消費需求增長，我們的空白網(wǎng)點依然很多，現(xiàn)有的網(wǎng)點也還有很大的提升空間，需要花2～3年去完善。公司整體正處于一個快速高效的發(fā)展階段?！?/p>
在發(fā)展態(tài)勢良好之時發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險，在危機之時發(fā)現(xiàn)并存的商機，唯有如此，才能成就大氣象、大格局的事業(yè)。
學(xué)習(xí)的熱情
當(dāng)中研國際時尚品牌管理集團總裁祝文欣在大連服博會的網(wǎng)商峰會上見到朱文建時有些意外，他沒有想到一位陜西總商，會千里迢迢趕到一個東北三省交流為主的會場去參會。
朱文建一節(jié)不落地聽完了連續(xù)三天的網(wǎng)商峰會。吸引他的是峰會上的電子商務(wù)內(nèi)容?！半娮由虅?wù)和網(wǎng)商是今后的發(fā)展趨勢。我要讓自己去接觸這些新的東西。將來不是你愿不愿意，而是你必須去面對去接受的行業(yè)現(xiàn)實?！?/p>
三天的峰會之后，朱文建對電子商務(wù)有了更深的認識，“阿里巴巴只能解決店址的問題，能不能賺錢的問題還是要你自己解決。”這方面朱文建認為中研等機構(gòu)更了解服裝行業(yè)，更能提供合適的網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案。
“行業(yè)的游戲規(guī)則發(fā)生變化，對經(jīng)營者的素質(zhì)要求越來越高?！弊鳛槭】偵痰闹煳慕χ晕页潆?、接觸行業(yè)信息。
他將學(xué)習(xí)看成是分銷商負責(zé)的做法。“零售商不太能夠走出他所在的區(qū)域，去了解發(fā)展更好的市場，把握行業(yè)變化。想要帶領(lǐng)分銷商一起實現(xiàn)很好的發(fā)展的話，總商就必須給他們提供這些?！薄霸诖筮B的三天，我要盡量去多接觸、多聽，比在我自己的公司更有價值，對我公司發(fā)展更有益處?！?/p>
