時(shí)間：2023-07-03 09:41:12
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瑞士私人銀行業(yè)源遠(yuǎn)流長
《理財(cái)周刊》：瑞士是私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)源地，也是私人銀行業(yè)務(wù)最為發(fā)達(dá)的國家。您能為我們介紹一下瑞士私人銀行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r嗎?
Odermatt：瑞士的私人銀行業(yè)務(wù)擁有悠久的發(fā)展歷史，從18世紀(jì)開始，瑞士的銀行就開始為富翁們提供私密性極強(qiáng)的專業(yè)金融服務(wù)。在過去的100年中，瑞士的私人銀行業(yè)務(wù)也得到了長足發(fā)展，這與瑞士這個(gè)國家本身的特點(diǎn)是分不開的。瑞士是一個(gè)中立國，在二戰(zhàn)期間瑞士沒有受到戰(zhàn)爭的影響，而獨(dú)有的《銀行保密法》使得更多的富人選擇把他們的資產(chǎn)存放在瑞士的銀行里。盡管目前對于瑞士的《銀行保密法》存在著一些爭議，但是不可否認(rèn)的是，《銀行保密法》增加了瑞士金融資產(chǎn)的流入量，這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了很好的基礎(chǔ)。
同時(shí)，和瑞士的鐘表一樣，瑞士的銀行業(yè)高度發(fā)達(dá)。金融從業(yè)人員在瑞士人口中的占比約為5％～6％，卻創(chuàng)造了超過40％的GDP，而私人銀行業(yè)務(wù)也在瑞士的金融業(yè)中占據(jù)了很大的比例。就目前而言，瑞士仍然是世界上私人銀行業(yè)務(wù)最為發(fā)達(dá)的國家。
除了擁有悠久的歷史和強(qiáng)大的金融人才積累，瑞士的私人銀行業(yè)還有一些自己的特征。比如經(jīng)營手法上比較傳統(tǒng)，擅長于進(jìn)行投資組合管理，崇尚穩(wěn)健的投資風(fēng)格，同時(shí)離岸業(yè)務(wù)占據(jù)了較高的比例。
私人銀行讓富翁生活更輕松
《理財(cái)周刊》：對于大部分人來說，私人銀行業(yè)務(wù)似有一層神秘的面紗，請談?wù)勊饺算y行業(yè)務(wù)的主要服務(wù)內(nèi)容。
Odermatt：私人銀行所針對的客戶群是一小部分的富翁。在客戶現(xiàn)有資產(chǎn)的基礎(chǔ)上，私人銀行為客戶提供全面的財(cái)產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。
例如通過投資組合管理的方式，幫助客戶的資產(chǎn)獲得穩(wěn)定的增長。在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，全球化投資是投資組合的一種重要管理方式，我們根據(jù)不同地域市場的發(fā)展，在各個(gè)市場進(jìn)行資產(chǎn)的配置。稅收的籌劃也是一項(xiàng)重要的內(nèi)容，通過一些合法的手段進(jìn)行稅收的籌劃。在不同的國家和地區(qū)，稅收的政策存在著很大的差異，私人銀行可以幫助客戶規(guī)避一部分稅務(wù)負(fù)擔(dān)。滿足客戶的財(cái)務(wù)需求，也是私人銀行服務(wù)的內(nèi)容，如我們幫助客戶來制訂養(yǎng)老、教育和資產(chǎn)傳承的計(jì)劃。
中國市場非常有吸引力
《理財(cái)周刊》：這幾年隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，亞洲已經(jīng)成為私人銀行業(yè)務(wù)一個(gè)新興的市場，很多私人銀行機(jī)構(gòu)都開始進(jìn)駐這個(gè)市場。而在中國境內(nèi)，超過百萬美元資產(chǎn)的客戶已經(jīng)超過了30萬人。您是如何看待中國這個(gè)市場的?
Odermatt：是的，包括中國在內(nèi)的亞洲經(jīng)濟(jì)正以飛快的速度發(fā)展，同時(shí)孕育了一大批富裕人群，對于私人銀行機(jī)構(gòu)來說，這是一個(gè)非常具有吸引力的市場。其實(shí)，類似的市場經(jīng)驗(yàn)我們可以在俄羅斯的發(fā)展過程中找到幾乎相近的例子。這幾年中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為世界所矚目，中國一直保持高速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，而且未來這一發(fā)展還將得到延續(xù)。與此同時(shí)，中國的富裕人群也在不斷增加，他們積累了相當(dāng)多的財(cái)富，財(cái)富的保值、增值是他們迫切的需要，而私人銀行業(yè)務(wù)正可以滿足這一需要。我也關(guān)注到，中國的工業(yè)化進(jìn)程不斷加快，人們非常富有商業(yè)頭腦，他們的資產(chǎn)管理愿望也更加迫切，這為私人銀行業(yè)務(wù)提供了更好的發(fā)展機(jī)遇。
不過，在為中國及亞洲的富裕客戶提供私人銀行服務(wù)時(shí)，我覺得有一些方面也值得給予更多的關(guān)注。如財(cái)富的穩(wěn)定性，是否有可靠的機(jī)制保障客戶的財(cái)產(chǎn)、同時(shí)客戶對于不同市場、不同領(lǐng)域的投資產(chǎn)品的理解，也是私人銀行業(yè)務(wù)在開展的過程中需要予以重視的一項(xiàng)內(nèi)容。現(xiàn)在越來越多的投資產(chǎn)品擁有了與原有產(chǎn)品不同的特點(diǎn)，私人銀行服務(wù)的前提是客戶真正理解我們的服務(wù)和產(chǎn)品理念。
《理財(cái)周刊》：您對中國的富裕階層如何打理自己的財(cái)富有怎樣的建議?
Odermatt：我很抱歉，對中國的市場情況我還了解得不多。但是從國際經(jīng)驗(yàn)的角度來看，對于富裕人群來說，在自己的資產(chǎn)進(jìn)行管理時(shí)，最重要的一點(diǎn)就是多元化地配置自己的資產(chǎn)，進(jìn)行國際化投資。我們可以通過投資組合的方式，在不同的國家和地區(qū)分散自己的投資，從而規(guī)避稅收、通脹和貨幣貶值所帶來的一些問題。當(dāng)然了，我也知道，在中國目前人民幣正以較快的速度在升值，資產(chǎn)的國際化流通可能還有一些條例上的限制，這可能需要我們按照市場的特點(diǎn)制訂出可行的投資組合方案。
人才選拔更看重軟能力
《理財(cái)周刊》：私人銀行業(yè)在亞洲的發(fā)展，對私人銀行人才也提出了更高的要求。目前很多機(jī)構(gòu)都在著力培養(yǎng)自己的私人銀行人才，您覺得作為一個(gè)合格的私人銀行從業(yè)人員，需要具備哪些方面的能力和素質(zhì)?有哪些培訓(xùn)的方式和途徑?
一、我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展概況
（一）負(fù)債業(yè)務(wù)
資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面在我國商業(yè)銀行中主要以活期存款、定期存款和儲(chǔ)蓄存款等形式存在。在存款市場，由于四大國有商業(yè)銀行隱含著國家這一良好的信譽(yù)，歷來便一直占有者大量的市場份額。不過近些年來，隨著我國市場化改革的不斷推行，一些優(yōu)質(zhì)的股份制商業(yè)銀行所占的市場份額正在一步步加大，如交通銀行、中信銀行和招商銀行等。四大國有商業(yè)銀行的市場份額從1999年接近寡頭壟斷的89.98%降低到了2014年的67.21%，可以說，在負(fù)債業(yè)務(wù)方面，我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)市場基本呈現(xiàn)了較為良好的發(fā)展態(tài)勢。
（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)
零售業(yè)務(wù)中的資產(chǎn)業(yè)務(wù)主要包括各項(xiàng)消費(fèi)信貸以及信用卡業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的重要組成部分，也是銀行收入的一大來源。自1998年來，我國的消費(fèi)信貸有了快速的發(fā)展，在業(yè)務(wù)規(guī)模上表現(xiàn)良好，業(yè)務(wù)量持續(xù)上升，但在品種方面卻發(fā)展不均衡，以上海市為例，2014年，個(gè)人住房貸款占到了近90%，汽車貸款占5%，而其他種類的個(gè)人貸款只占到了2%左右。信用卡授信方面，截止2014年年底，我國信用卡授信總額為4.57萬億元，信用卡卡均授信額度已經(jīng)達(dá)到了1.17萬元。信用卡越來越被普及和認(rèn)知，信用消費(fèi)的觀念在深入人心的同時(shí)，也由于部分消費(fèi)者的消費(fèi)觀念不成熟，從而造成了信用卡的壞賬也在不斷增加，2014年，信用卡逾期半年以上的信貸總額為251.92億元，比上一年度增加了71.86%。
（三）中間業(yè)務(wù)
目前我國銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展程度和西方發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行有著明顯的差距，相比于國際一流銀行以中間業(yè)務(wù)為主要的盈利方式，我國商業(yè)銀行還停留在依靠存貸利差獲得利潤的層次，各大商業(yè)銀行中中間業(yè)務(wù)帶來的收入占全部收益的比重都不高，業(yè)務(wù)品種也相對單一。不過從長遠(yuǎn)來看，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)有著良好的發(fā)展前景，首先銀行卡的發(fā)卡量逐年增加，居民在生活中會(huì)產(chǎn)生對信用卡、借記卡的依賴性；其次，代收代付業(yè)務(wù)在不斷的完善，諸如水電費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、物業(yè)費(fèi)等等，種類繁多，給客戶帶來巨大的便利；最后，業(yè)務(wù)的逐步擴(kuò)大也給中間業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了途徑，如保險(xiǎn)、有價(jià)證券業(yè)務(wù)。
二、我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)存在的問題
（一）客戶資源營運(yùn)不合理
作為世界上人口最多的國家，本身擁有的客戶群體是巨大的，但就目前來看，我國商業(yè)銀行對客戶的信息管理及分類還不夠完善，未能有效利用這一天然優(yōu)勢。同時(shí)相比于一些股份制商業(yè)銀行，工農(nóng)中建等處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位的國有商業(yè)銀行，在客戶結(jié)構(gòu)不合理的問題上更加顯著。高端及優(yōu)質(zhì)客戶的體驗(yàn)在一定程度上受到了大量低端客戶的影響，無法在銀行獲得相應(yīng)的需求。這就要求商業(yè)銀行能夠?qū)蛻羧后w進(jìn)行有效的細(xì)分，針對性地設(shè)計(jì)產(chǎn)品，滿足各個(gè)層次客戶的需求，從而保證并且提高銀行的業(yè)務(wù)量。
（二）從業(yè)人員業(yè)務(wù)能力有待提高
相對于我國商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)來說，銀行體制內(nèi)專門從事零售業(yè)務(wù)的工作人員的數(shù)量還有著很大的提升空間。由于零售業(yè)務(wù)主要面臨的不再是固定的客戶，而是社會(huì)上分散的群體，所以這就要求相關(guān)的從業(yè)人員具有專業(yè)的營銷水平，才能為銀行帶來客戶。目前銀行營銷人員的理念大多還停留在拉存款拉貸款的階段，未對零售業(yè)務(wù)給予足夠的重視。
（三）同質(zhì)性嚴(yán)重，缺乏核心競爭力
零售業(yè)務(wù)雖然在未來擁有廣闊的前景，但目前來看，我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)仍然局限在個(gè)貸業(yè)務(wù)上，而在個(gè)貸這一領(lǐng)域，各大商業(yè)銀行又呈現(xiàn)出了嚴(yán)重的同質(zhì)性，消費(fèi)者通常無法做出合適的判斷。究其原因，無非是各大商業(yè)銀行只注重于市場份額的爭奪，而忽視了為自己制定合適的市場定位并培養(yǎng)自身的核心競爭力，無法滿足客戶需求的同時(shí)，也無法有效提高銀行的收益。
三、推動(dòng)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的對策及建議
（一）完善客戶信息管理，做好差別化服務(wù)
為了更好地開展商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)，必須建立有效的信息分類系統(tǒng)，不僅僅是數(shù)據(jù)的大集中，更重要的是完善個(gè)人重要信息，做到客戶細(xì)分，針對性地對各層次的客戶提供專業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)。相對于部分股份制銀行來說，擁有大量低端客戶的四大行更需要做好這一點(diǎn)，在滿足低端客戶需求的同時(shí)，有效發(fā)掘高端客戶的需求，設(shè)計(jì)相應(yīng)產(chǎn)品，提高銀行服務(wù)的質(zhì)量。
（二）擺正經(jīng)營理念，提高從業(yè)人員業(yè)務(wù)水平
營銷作為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須要求從業(yè)人員對它有著足夠的重視以及專業(yè)的業(yè)務(wù)能力。在零售業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中，銀行需要定期對從業(yè)人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，增強(qiáng)其業(yè)務(wù)水平，同時(shí)，制定合適的業(yè)績考察方式，主動(dòng)調(diào)動(dòng)起從業(yè)人員的營銷積極性，為客戶帶來更令人滿意的服務(wù)。
（三）明確營銷戰(zhàn)略，培養(yǎng)核心競爭力
目前我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)市場嚴(yán)重的同質(zhì)性，不僅不利于各大銀行搶占自己的市場份額，還會(huì)對市場帶來一定的混亂。我國商業(yè)銀行應(yīng)該做的是，加快零售產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新力度，發(fā)掘市場需求，在充分研究消費(fèi)者需求的條件下，結(jié)合自身特長，制定具有代表性的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品。以這種方式，不僅可以有效搶占相應(yīng)市場，而且有助于品牌特征的形成，增強(qiáng)銀行的核心競爭力。
私人銀行業(yè)務(wù)是一種專門面向一般擁有至少100萬元人民幣以上的流動(dòng)資產(chǎn)的富有階層，為其提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理的一類金融服務(wù)。私人銀行的主要服務(wù)范圍有根據(jù)客戶需求進(jìn)行資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，通過設(shè)立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務(wù)和金融交易成本等。此種金融服務(wù)的年均利潤率可達(dá)到35%，遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)。此外，私人銀行之“私”是指專門針對富有階層進(jìn)行的一種私密性極強(qiáng)的服務(wù)，需要根據(jù)客戶需求量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品，對客戶投資企業(yè)進(jìn)行全方位投融資服務(wù)，對客戶及其家人、子女進(jìn)行教育規(guī)劃、移民計(jì)劃、合理避稅、信托計(jì)劃等服務(wù)。
一、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展前景
2007年3月28日，中國銀行成為國內(nèi)首家設(shè)立私人銀行部的中資銀行。2008年初，招商銀行、中信銀行相繼宣布成立各自的私人銀行部。2009年7月，銀監(jiān)會(huì)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》，在全國的范圍內(nèi)開放私人銀行牌照的申請，允許建立私人銀行專營機(jī)構(gòu)。目前，工行、中行、招行、中信、交通、農(nóng)行、寧波銀行、華夏銀行等二十多家銀行均開展有私人銀行業(yè)務(wù)。
從當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和形式分析，我國私人銀行業(yè)務(wù)正處于成長期，蘊(yùn)藏著無限的市場潛力和廣闊的發(fā)展前景。一方面，居民可支配收入的增長和富裕階層的出現(xiàn)和穩(wěn)定存在為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了現(xiàn)實(shí)條件和服務(wù)對象。另一方面，金融資產(chǎn)類別的多樣化與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)類金融工具的需求增加，為商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)創(chuàng)造了較大的市場服務(wù)空間。同時(shí)，住房、教育制度的改革與發(fā)展，增加了私人銀行對客戶的個(gè)性化資產(chǎn)配置的需求。此外，金融網(wǎng)絡(luò)化、電子化也為商業(yè)銀行進(jìn)一步拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了技術(shù)保障和支持。
二、中國私人銀行發(fā)展瓶頸及中西對比分析
1.服務(wù)項(xiàng)目少，功能狹窄局限
西方私人銀行為全方位財(cái)富管家，而中國私人銀行服務(wù)單一，規(guī)模有限，結(jié)構(gòu)不夠合理。西方私人銀行服務(wù)的內(nèi)容包括資產(chǎn)配置、財(cái)務(wù)咨詢、保險(xiǎn)規(guī)劃、證券組合投資、合理避稅、遺產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、子女教育、藝術(shù)品托管等全方位的財(cái)富管理，而中國私人銀行的服務(wù)內(nèi)容目前僅限于代銷各種理財(cái)產(chǎn)品，代銷基金，代銷信托和貸款，服務(wù)相對單一，難以滿足客戶多元化的需求。
2.推銷人員的專業(yè)服務(wù)水平欠佳
私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù)，是知識(shí)密集型行業(yè)，要求從業(yè)人員成為知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、懂技術(shù)、會(huì)管理、善營銷的復(fù)合型人才，行業(yè)決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能。西方私人銀行經(jīng)理多為具備多年銀行財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)服務(wù)人員。而中國私人銀行經(jīng)理則缺乏經(jīng)驗(yàn)，不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，與私人理財(cái)對象所需的專業(yè)化服務(wù)人才不匹配，需要進(jìn)一步的培訓(xùn)和提高。
3.服務(wù)內(nèi)容單一導(dǎo)致收入來源單一
西方私人銀行的收入來源有手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)、咨詢費(fèi)、利差收入，而中國私人銀行的收入來源目前僅有手續(xù)費(fèi)和利差收入兩項(xiàng)，與銀行一般業(yè)務(wù)的收入來源基本相同，沒有發(fā)揮私人銀行高水平目標(biāo)對象、高個(gè)性化、私密應(yīng)實(shí)現(xiàn)的對價(jià)收入。私人銀行應(yīng)該充分發(fā)揮的個(gè)人針對性理財(cái)服務(wù)功能沒有被充分實(shí)現(xiàn)。
4.業(yè)務(wù)透明度低
中國私人銀行大多沒有公開自身的利潤率，迄今為止二十多家銀行開展私人銀行，僅有工行、招行、興業(yè)三家私人銀行宣布盈利。公開數(shù)據(jù)顯示，對于美國和歐洲的私人銀行機(jī)構(gòu)均有35%和30%的利潤率。中國私人銀行利潤不透明化的現(xiàn)實(shí)也讓外界增加了對其的懷疑程度，不利于與客戶建立長期信任關(guān)系，阻礙私人銀行業(yè)務(wù)的開展。
5.獲利能力不足，市場空間小，發(fā)展艱難
目前中國私人銀行業(yè)務(wù)營銷體系不健全，售后服務(wù)不到位，沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售，導(dǎo)致私人銀行的理財(cái)機(jī)制無法被目標(biāo)客戶廣泛接受。技術(shù)手段落后，電子化及網(wǎng)絡(luò)化程度低，不利于私人銀行業(yè)務(wù)的推廣和專業(yè)化理財(cái)服務(wù)的進(jìn)行。
6.發(fā)展面臨法律障礙
我國現(xiàn)行的分業(yè)經(jīng)營體制不僅限制了商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)向其他金融市場的延伸，而且也限制了私人銀行業(yè)務(wù)對高端客戶的吸引力。此外，客戶隱私和財(cái)產(chǎn)保護(hù)法的缺失、私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管不健全以及境外資產(chǎn)配置受限制的問題也是阻礙中國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙。
三、中國私人理財(cái)業(yè)務(wù)策略研究
1.加強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研究和開發(fā)，與時(shí)俱進(jìn)，滿足客戶多元化需求
私人銀行應(yīng)對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行評估和定位，改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種，完善功能，使其適應(yīng)市場競爭的需要。淘汰落后業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，不斷推陳出新，開發(fā)新的金融產(chǎn)品，扶持創(chuàng)利型和潛力型業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，形成新的核心產(chǎn)品體系，不斷豐富私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)容，贏得客戶的信賴和長期的支持。
2.加強(qiáng)對私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才的培養(yǎng)，努力提高私人銀行隊(duì)伍的整體素質(zhì)
隨著私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展，對從業(yè)人員素質(zhì)的要求也越來越高，優(yōu)秀的決策管理人員、優(yōu)秀的市場營銷人員和優(yōu)秀的一線操作人員是保證私人銀行業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的必備條件。一方面，我國可以通過引進(jìn)國外富有經(jīng)驗(yàn)的先進(jìn)人才，獲取國際成熟私人理財(cái)機(jī)構(gòu)的寶貴經(jīng)驗(yàn)：另一方面，應(yīng)提高對我國從業(yè)人員的準(zhǔn)入門檻、制定從業(yè)資格的相關(guān)辦法，同時(shí)對從業(yè)專業(yè)人員加強(qiáng)培訓(xùn)以及跟進(jìn)知識(shí)更新。
3.致力于對客戶提供人性化、差別化、全能化的私人金融服務(wù)
銀行業(yè)歸根結(jié)底是一個(gè)金融服務(wù)類行業(yè)，在激烈的金融競爭中，銀行生存和發(fā)展的根本就是客戶，個(gè)人理財(cái)服務(wù)從根源上講也是一項(xiàng)面對客戶進(jìn)行個(gè)性化指導(dǎo)的服務(wù)，所以應(yīng)遵循時(shí)刻提升客戶滿意度的原則，充分了解客戶的新需求，不斷完善服務(wù)手段，創(chuàng)立新的服務(wù)方式，增進(jìn)顧客對銀行的信任度，對客戶提供人性化的服務(wù)。
4.盡快建立和完善個(gè)人信用和隱私保護(hù)體系
商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的開展依賴于良好的信用環(huán)境和堅(jiān)實(shí)地個(gè)人信用基礎(chǔ)。建立健全全國統(tǒng)一的、完備的個(gè)人信用制度，建立相關(guān)法律政策和監(jiān)管體系，是商業(yè)銀行履行反洗錢義務(wù)的必要保障。同時(shí)，私人銀行高私密性的特點(diǎn)要求我國應(yīng)加快制定隱私權(quán)法律制度規(guī)范，出臺(tái)具有針對性地詳細(xì)的保密規(guī)定、要求和措施，增強(qiáng)可操作性。
5.轉(zhuǎn)換營銷方式，采用電子化、多渠道營銷策略
私人銀行業(yè)務(wù)對營銷有著特別的要求，一個(gè)好的營銷方式對擴(kuò)大市場、爭取到穩(wěn)定的客戶業(yè)務(wù)有著基礎(chǔ)性的作用。因此，我國可以借鑒國際私人理財(cái)市場的經(jīng)驗(yàn)，開展多渠道、全方位的營銷策略，同時(shí)加以利用電子化建設(shè)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)庫、信息網(wǎng)絡(luò)工具提高營銷效果，拓展市場空間。
參考文獻(xiàn)：
美國政府還建立了以SBA（中小企業(yè)管理局）為中心的一整套為中小企業(yè)服務(wù)的體系。SBA是一個(gè)獨(dú)立的美國聯(lián)邦政府機(jī)構(gòu)，主要為中小企業(yè)提供咨詢和幫助，保護(hù)中小企業(yè)利益，維護(hù)公平自由競爭的環(huán)境。美國政府對國內(nèi)中小企業(yè)的政策性貸款數(shù)量很少，政府主要通過SBA制定宏觀調(diào)控政策，引導(dǎo)民間資本向中小企業(yè)投資。
SBA鼓勵(lì)中小企業(yè)到資本市場上進(jìn)行直接融資；向那些有較強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新能力、發(fā)展前景好的中小企業(yè)提供數(shù)量有限的直接貸款，并對其創(chuàng)新研究進(jìn)行資助；還建有中小企業(yè)投資公司，向中小企業(yè)提供商業(yè)銀行不愿提供的風(fēng)險(xiǎn)投資，通過低息貸款購買和擔(dān)保購買中小企業(yè)公司的證券，幫助中小企業(yè)發(fā)展和進(jìn)行技術(shù)改造。
日本：政府策劃為主
日本專門服務(wù)于中小企業(yè)的政府金融機(jī)構(gòu)主要有國民金融公庫、中小企業(yè)金融公庫和商工組合中央金庫三家。
國民金融公庫由政府出資設(shè)立，主要向中小企業(yè)發(fā)放維護(hù)生產(chǎn)的小額貸款、事業(yè)資金貸款及升學(xué)資金貸款。服務(wù)于資本在1000萬日圓以下、從業(yè)人員在100人以內(nèi)的企業(yè)，貸款限額為2500萬日圓。
中小企業(yè)金融公庫服務(wù)于資本在1億日圓以下、從業(yè)人員在300人以內(nèi)的企業(yè)，貸款限額為2.5億日圓。其資本來源于資本金、政府貸款和發(fā)行中小企業(yè)債券。
商工組合中央金庫是為中小企業(yè)協(xié)同組合及其他的一些中小企業(yè)提供融資服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，政府提供部分資金，它的存貸對象限于出資團(tuán)體和金庫成員。
德國：合作精神突出
中圖分類號：F83
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.066
1 我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
2007年3月，中國銀行在北京、上海兩地設(shè)立本土私人銀行，是我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的開端。隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速增長，高凈值人群與家庭數(shù)目迅速增加，為商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)提供了強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)力。目前商業(yè)銀行私人銀行在中國高凈值客戶財(cái)富管理市場中占據(jù)著市場主導(dǎo)地位。我國商業(yè)銀行面向高凈值人群提供以銀行理財(cái)產(chǎn)品和高收益產(chǎn)品為主的私人銀行服務(wù)，發(fā)展非常迅速。2014-2015年，在12家披露業(yè)績數(shù)據(jù)的私人銀行中，9家的管理資產(chǎn)規(guī)模增速超過20%，其中2家的增速更是超過40%。私人銀行正在成為銀行零售業(yè)務(wù)甚至全行收入增長的重要引擎。
2 國外私人銀行業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)借鑒
2.1 發(fā)展歷史悠久
歐洲國家與美國建國普遍較早，商業(yè)活動(dòng)與財(cái)富積累促進(jìn)了高凈值人群的出現(xiàn)與增長，私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。國外私人銀行大多經(jīng)歷了兩次世界大戰(zhàn)和兩次金融危機(jī)，提升了私人財(cái)富管理的專業(yè)能力，并更重視客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)管理。經(jīng)過多年發(fā)展，國外私人銀行開拓了廣闊的市場，積累了龐大的客戶量，使得私人銀行能夠更好地了解客戶需求，有利于為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
2.2 成熟的制度保障
國外私人銀行重視和尊重資產(chǎn)的私密性，瑞士、新加坡等國家有專門的法律或協(xié)議保障客戶的隱私權(quán)。國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展較好的地區(qū)普遍稅率較低，且繳稅雜項(xiàng)較少。低稅有助于吸引高凈值人群在相關(guān)地區(qū)的投資意愿，增強(qiáng)該地區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)的競爭力。同時(shí)，國外較為成熟的監(jiān)管環(huán)境有利于高端私人財(cái)富的管理活動(dòng)的有序開展，其中新加坡和臺(tái)灣地區(qū)制定了專門的行業(yè)行為準(zhǔn)則和相應(yīng)的注意事項(xiàng)，以明確經(jīng)營條件、規(guī)范行業(yè)發(fā)展。
2.3 高素質(zhì)的人才隊(duì)伍
國外私人銀行注重對人才的后續(xù)培養(yǎng)，新加坡在2003年成立了新加坡財(cái)富管理學(xué)院，為本國私人銀行業(yè)的發(fā)展培育能針對國內(nèi)和國際客戶服務(wù)的人才。私人銀行業(yè)務(wù)有著嚴(yán)格的選拔標(biāo)準(zhǔn)，美國從業(yè)人員一般會(huì)擁有工商管理碩士、法律博士等學(xué)位證書和注冊公共會(huì)計(jì)師、注冊財(cái)務(wù)分析師、律師等專業(yè)的資格證書。長期的業(yè)務(wù)發(fā)展也培養(yǎng)了從業(yè)人員良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)，以認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和良好的道德品質(zhì)贏得客戶的信任。
3 我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)面臨的問題及前景分析
3.1 我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)面臨的問題
從外部環(huán)境來看，我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)面臨諸多不利因素。一直以來，我國在法律層面對于財(cái)產(chǎn)權(quán)和隱私權(quán)方面的重視不足，客戶存在對安全方面的擔(dān)憂。分業(yè)經(jīng)營限制了私人銀行為客戶提供綜合化個(gè)性化產(chǎn)品解決方案的能力，外匯管制限制了投資產(chǎn)品的數(shù)量與商業(yè)銀行對境外投資的能力。我國雖沒有資本利得稅，但相關(guān)內(nèi)容已被納入所得稅和增值稅中，依然會(huì)形成稅收負(fù)擔(dān)。同時(shí)，我國私人銀行業(yè)缺乏相應(yīng)的行業(yè)準(zhǔn)則和規(guī)范。從內(nèi)部管理角度來看，私人銀行內(nèi)部的操作流程繁雜，內(nèi)部人員良莠不齊，工作效率較低。高素質(zhì)的專業(yè)人員的匱乏易引發(fā)管理上的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致客戶對于私人銀行信任度的下降。在金融產(chǎn)品方面，創(chuàng)新能力較弱，同質(zhì)化趨勢明顯，難以滿足客戶定制化需求。在客戶服務(wù)方面，仍以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)，尚未建立起以客戶為中心的服務(wù)模式，尚未建立清晰的客戶服務(wù)管理流程。
3.2 我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的前景分析
在外部環(huán)境暫時(shí)無法改變的情況下，商業(yè)銀行應(yīng)憑借其在我國經(jīng)濟(jì)體系中的重要地位，積極主動(dòng)的推動(dòng)行業(yè)規(guī)范準(zhǔn)則的形成。從多方面入手進(jìn)行內(nèi)部改進(jìn)：首先，應(yīng)加強(qiáng)對于優(yōu)秀財(cái)富管理人才的選拔和培養(yǎng)力度，用良好的薪資待遇吸引人才，以良好的培訓(xùn)體系和晉升機(jī)制留住人才。其次，優(yōu)化平臺(tái)系統(tǒng)，完善其內(nèi)部管理流程，使私人銀行業(yè)務(wù)各部門內(nèi)部及與銀行部門間工作充分協(xié)同，提升管理效率。同時(shí)，私人銀行也應(yīng)該提升自身的服務(wù)理念和服務(wù)水平，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變原有的產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的模式，以客戶為中心提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)；從產(chǎn)品銷售為主的服務(wù)模式向服務(wù)收費(fèi)為主的模式轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)型升級。
參考文獻(xiàn)
1.投行業(yè)務(wù)對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)依賴度較高。目前,我國商業(yè)銀行長久以來與各類企事業(yè)單位保持良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系,眾多客戶也是商業(yè)銀行最大資源所在,投行業(yè)務(wù)的客戶基礎(chǔ)相當(dāng)龐大,這為商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了廣泛的客戶基礎(chǔ)。目前商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)收入以投融資顧問和常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)收入為主,而這兩類業(yè)務(wù)本質(zhì)是深入了解其自身客戶需求,為其設(shè)計(jì)融資方案,其發(fā)展與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系在一起,從目前實(shí)際經(jīng)營狀況來說,該類業(yè)務(wù)僅僅是傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的一個(gè)附屬產(chǎn)品,與客戶融資成功與否相關(guān)度極高,如果客戶沒有信貸需求,該類業(yè)務(wù)也難以開展。
2.商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)目前有一定發(fā)展基礎(chǔ)及規(guī)模,但核心業(yè)務(wù)發(fā)展遲緩。經(jīng)營主要在項(xiàng)目融資特別是銀團(tuán)貸款方面發(fā)展較快,這一方面是由于國家政策的支持,另一方面也是商業(yè)銀行自身實(shí)力較強(qiáng),但對銀團(tuán)貸款的構(gòu)成再作分析的話,銀團(tuán)銀行客戶中更多的是政府平臺(tái)、大型國企,對優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)支持還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。特別是商業(yè)銀行是基層行,受到多種限制,在證券發(fā)行、重組兼并等投行核心業(yè)務(wù)的發(fā)展上未有進(jìn)展,在目前競爭較為激烈的企業(yè)債領(lǐng)域,一方面券商在這一領(lǐng)域特別是企業(yè)債方面具有較強(qiáng)的競爭力,商業(yè)銀行僅能作為聯(lián)合承銷商參與,另一方面受到上級行對企業(yè)行業(yè)、規(guī)模等方面的限制僅能夠支持政府平臺(tái)、大型國企為主。隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整及市場的變化,商業(yè)銀行開始涉足企業(yè)并購,但由于限制較多,成功的案例或業(yè)務(wù)發(fā)展不多見。這一方面表明商業(yè)銀行在投行業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到成熟,另一方面也說明隨著市場的發(fā)展,政策的放寬,未來商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的前景廣闊,大有作為。
3.投資銀行從業(yè)人員特別是基層行配備不足,制約的業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前基層商業(yè)銀行主要接受上級行領(lǐng)導(dǎo),從事一些項(xiàng)目前期的盡職調(diào)查,材料申請?zhí)顖?bào)工作,由于投行業(yè)務(wù)的特殊性,其對從業(yè)人員的要求比較高。目前基層商業(yè)銀行基本沒有獨(dú)立設(shè)置的投行業(yè)務(wù)部門或?qū)I(yè)從事投行業(yè)務(wù)人員,結(jié)果可想而知。投行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)有所不同,并購重組、企業(yè)上市等業(yè)務(wù)不僅需要傳統(tǒng)的信貸技能,更需要對國家法律、證券業(yè)務(wù)、相關(guān)行業(yè)分析等方面有較高的要求,投資銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)相比更強(qiáng)調(diào)從業(yè)人員的智慧與技能,具有“智力”密集性特征,這就對信貸從業(yè)人員提出了更高的要求,而目前商業(yè)銀行在人員設(shè)置方面存在結(jié)構(gòu)性缺員,對投行業(yè)務(wù)的發(fā)展十分不利。
二、我國商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)未來發(fā)展的思考
豐富的客戶資源,大量的客戶信息,多層次、全方位的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),雄厚的資金實(shí)力,與政府部門良好的關(guān)系為我國商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。但另一方面,國內(nèi)商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)受到法律制約,且自身缺乏從事投資銀行業(yè)務(wù)的資源和產(chǎn)品,同時(shí)還面臨國內(nèi)券商和國外優(yōu)秀投資銀行及綜合性商業(yè)銀行的有力競爭,發(fā)展面臨諸多困難。因此商業(yè)銀行必須根據(jù)自身優(yōu)劣勢和外部資源條件,具體來說必須做好以下幾方面工作:
1.依托市場,立足現(xiàn)實(shí),全力拓展現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶。作為商業(yè)銀行,良好的客戶基礎(chǔ)是相對證券、基金機(jī)構(gòu)的最大優(yōu)勢所在。投資銀行業(yè)務(wù)的開展同樣需要依托優(yōu)質(zhì)客戶的有效需求,投行業(yè)務(wù)的一大特點(diǎn)在于:投資銀行業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)是需要?jiǎng)?chuàng)造的,大部分企業(yè)特別是民營企業(yè)對于投資銀行專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)理念并不熟悉,需要從業(yè)人員加以引導(dǎo),而傳統(tǒng)信貸客戶的需求是易見的,客戶對資金的需求強(qiáng)烈,金融機(jī)構(gòu)滿足其資金需求,雙方互惠互利。在目前傳統(tǒng)信貸市場開展方面商業(yè)銀行成效明顯,而在投行領(lǐng)域的市場開拓方面還存在一些不足:一方面商業(yè)銀行擁有眾多客戶,另一方面客戶全方位的需求遠(yuǎn)未發(fā)掘完畢,投行業(yè)務(wù)的拓展目前僅僅依靠為數(shù)不多的政府平臺(tái)、大型國企的融資需求來支撐,大量的市場需求遠(yuǎn)未充分挖掘,這就決定了商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)客戶的拓展更應(yīng)該是以現(xiàn)有客戶需求的發(fā)掘?yàn)橹?。需要商業(yè)銀行充分利用現(xiàn)有豐富的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢及資源庫把握業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇,在眾多客戶中拓展行業(yè)中規(guī)模、技術(shù)領(lǐng)先、優(yōu)勢明顯、產(chǎn)權(quán)明晰、法人治理結(jié)構(gòu)完善、盈利性成長性較好的民營企業(yè)、國有企業(yè),深入了解企業(yè)狀況,發(fā)掘企業(yè)潛在需求,設(shè)計(jì)服務(wù)方案。
中圖分類號：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
收錄日期：2016年3月4日
隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的物質(zhì)生活水平得到了提升，消費(fèi)需求也隨之不斷擴(kuò)大，在這樣的社會(huì)影響下，我國的零售銀行業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展不僅能夠?yàn)槿藗兊纳顜砀嗟谋憷€能夠推動(dòng)我國金融業(yè)的快速發(fā)展，這就進(jìn)一步表明了銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)是非常有必要的。但是我國的零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程中依舊存在一些問題，亟待解決。當(dāng)前，許多銀行也采取一些相應(yīng)的策略，以期能夠促進(jìn)零售銀行業(yè)務(wù)的順利開展。這主要是因?yàn)榇蠖鄶?shù)銀行已經(jīng)意識(shí)到只有積極發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)，在市場中搶占先機(jī)，銀行才能夠在市場中處于不敗之地，才能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
一、我國零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的主要問題
（一）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理。從整體上看，我國零售銀行業(yè)務(wù)存在的一個(gè)重要問題就是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理。我國零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展基本上依賴于個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，其規(guī)模和質(zhì)量對零售業(yè)務(wù)部分的發(fā)展有著直接影響。在政府的宏觀調(diào)控下，許多銀行的個(gè)人信貸業(yè)務(wù)受到了巨大的沖擊，再加上還貸款的壓力逐漸增大，貸款的余額持續(xù)上漲，卻缺乏資金支持，這就使得銀行的零售業(yè)務(wù)部分受到嚴(yán)重的阻礙，進(jìn)而影響了銀行的整體發(fā)展。
（二）個(gè)人征信制度不健全。目前，我國的個(gè)人征信系統(tǒng)和征信制度還不夠完善，尤其是個(gè)人征信制度呈現(xiàn)出空白局面。與之相關(guān)的社會(huì)保障制度、個(gè)人財(cái)產(chǎn)申報(bào)制度等也還未制定出臺(tái)，導(dǎo)致銀行缺乏客戶的銀行信用記錄，從而造成了銀行與客戶之間的信息不對稱現(xiàn)象。客戶想要申請貸款，但是銀行沒有客戶的個(gè)人收入水平、負(fù)債狀況以及信用記錄等信息，也就無法做出正確的決策。個(gè)人信用對于客戶在信貸市場上的影響具有非常重要的影響，所以必須建立健全的個(gè)人征信制度，以避免有不良借貸記錄者乘虛而入。
（三）從業(yè)人員綜合素質(zhì)較低。目前，我國銀行零售業(yè)務(wù)的從業(yè)人員呈現(xiàn)出數(shù)量不足、素質(zhì)不高的現(xiàn)象。零售業(yè)務(wù)的客戶大多是分散的個(gè)人或者家庭，對于銷售和后期的服務(wù)質(zhì)量要求特別高，這就需要從業(yè)人員必須具備良好的銷售能力和綜合素質(zhì)。但是我國大多數(shù)銀行嚴(yán)重缺乏專業(yè)的從業(yè)人員，這主要是因?yàn)槲覈y行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品在信息技術(shù)的支持下，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與現(xiàn)代技術(shù)的緊密結(jié)合，需要從業(yè)人員具有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，并且從業(yè)人員還需要具備優(yōu)秀的營銷能力，然而我國銀行零售業(yè)務(wù)的從業(yè)人員卻還未能達(dá)到這一要求，從而就對我國零售業(yè)務(wù)的發(fā)展造成了不良影響。
（四）零售銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品種類較少。與發(fā)達(dá)國家相比，我國銀行的零售銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的種類還比較少，這主要是因?yàn)槲覈你y行在產(chǎn)品開發(fā)上，具有一定的盲目性和模仿性，缺乏創(chuàng)新性，產(chǎn)品開發(fā)更是停滯不前。而且我國銀行的很多金融產(chǎn)品仍舊處于試運(yùn)營階段，技術(shù)含量相對較低，種類和形式也很少。雖然，我國銀行在不斷變化發(fā)展，并改善了許多傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)，但是開發(fā)的新產(chǎn)品幾乎集中在存和貸這些基礎(chǔ)業(yè)務(wù)上，太過單一化，仍舊無法滿足消費(fèi)者的需求。并且?guī)缀跛械你y行在零售銀行業(yè)務(wù)上大體相同，沒有任何新意，這就使得相互之間的競爭力處于相同水平上，缺乏了相對應(yīng)的競爭力。
（五）業(yè)務(wù)的信息化和網(wǎng)絡(luò)化水平較低?，F(xiàn)階段，我國的銀行服務(wù)平臺(tái)仍舊以柜臺(tái)為主，而信息化和網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展則相對落后。雖然近年來，伴隨著金融體制的不斷改革，我國銀行為了增強(qiáng)競爭力，積極拓展了網(wǎng)上銀行和網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施，為消費(fèi)者提供了相對便利的辦理業(yè)務(wù)的方式，也提供了更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為消費(fèi)者節(jié)省了時(shí)間，但是在服務(wù)效率上依舊存在著很大的問題，有待改善，尤其是很多營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)無法為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，不能滿足消費(fèi)者的需求，這就在一定程度上影響了我國銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展。
二、我國零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)化對策
（一）健全法律法規(guī)體系。雖然我國現(xiàn)有的法律法規(guī)能夠?qū)α闶坫y行業(yè)務(wù)起到一定的規(guī)范作用，但是想要實(shí)現(xiàn)零售銀行業(yè)務(wù)的不斷更新發(fā)展，必須要充分具備行之有效的法律法規(guī)體系，制定出臺(tái)明確的法律法規(guī)條文，完善法律法規(guī)的不足之處，使我國銀行在發(fā)展零售業(yè)務(wù)上做到有法可依，有法可循，為零售業(yè)務(wù)的發(fā)展提供健康、有序的市場，從而促進(jìn)我國銀行零售業(yè)務(wù)的進(jìn)步和發(fā)展。
（二）充分利用發(fā)展網(wǎng)路服務(wù)。我國銀行開設(shè)辦理的零售業(yè)務(wù)，與傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)存在著較大的差異，尤其是在個(gè)人金融業(yè)務(wù)方面，業(yè)務(wù)的品種大不相同，這就需要銀行做到利用各種知識(shí)和技術(shù)，全面促進(jìn)零售業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展。不管是從業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)上，還是交易運(yùn)作上，銀行的零售業(yè)務(wù)必須要依賴于信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)，所以銀行應(yīng)加大手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行服務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)。與此同時(shí)，還要注重網(wǎng)絡(luò)銀行和手機(jī)銀行等信息化銀行的服務(wù)水平的提升，使得銀行的零售業(yè)務(wù)不僅能夠滿足消費(fèi)者的需求，還能夠?qū)崿F(xiàn)營運(yùn)費(fèi)用大幅降低的目標(biāo)，為銀行節(jié)省更多的資金。
（三）加快研發(fā)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品。我國銀行想要發(fā)展零售業(yè)務(wù)，必須要做到不斷創(chuàng)新，加快研發(fā)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品，從而滿足消費(fèi)者的多元化需求。銀行市場的競爭在很大程度上可以說是零售業(yè)務(wù)的競爭，只有實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的不斷更新發(fā)展，才能夠吸引更多的消費(fèi)者，進(jìn)而在市場競爭中占據(jù)有利地位。同時(shí)，銀行還要重視對金融業(yè)務(wù)的生命周期的深入研究，開發(fā)一系列的金融業(yè)務(wù)，以此提升零售新業(yè)務(wù)的市場潛力，提高銀行零售業(yè)務(wù)的核心競爭力，在銀行市場中脫穎而出。
（四）建設(shè)健全個(gè)人信用體系。開發(fā)零售業(yè)務(wù)必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，避免盲目性擴(kuò)張，以健全的個(gè)人信用體系為保障。雖然我國的個(gè)人征信系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了所有銀行系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)，在我國內(nèi)部實(shí)現(xiàn)了個(gè)人信用信息的共享，但是根據(jù)實(shí)際應(yīng)用情況不難發(fā)現(xiàn)，其點(diǎn)擊率、信息采集、通信、稅收等部分尚未實(shí)現(xiàn)資源共享。因此，我國銀行應(yīng)該嘗試成立專門的個(gè)人信用征信公司，根據(jù)我國的具體國情，建立科學(xué)合理的個(gè)人征信制度，以此降低銀行零售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)銀行零售業(yè)務(wù)的全面發(fā)展和進(jìn)步。在此基礎(chǔ)上，我國還可以積極吸收和借鑒國外銀行的經(jīng)驗(yàn)，以此實(shí)現(xiàn)我國零售業(yè)務(wù)的綜合發(fā)展。
（五）提高從業(yè)人員綜合素質(zhì)。伴隨著信息化時(shí)代的快速更新發(fā)展，其已經(jīng)滲透到各個(gè)領(lǐng)域，銀行也不例外，也正是如此，我國零售銀行業(yè)務(wù)的科技含量得到了一定的提高。再加上客戶的多元化需求，使得零售銀行業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展成了一項(xiàng)高科技領(lǐng)域，這也就要求零售業(yè)務(wù)的從業(yè)人員必須具備良好的綜合素質(zhì)。與此同時(shí)，銀行也必須加強(qiáng)對從業(yè)人員的培訓(xùn)，在原有的基礎(chǔ)上，提高從業(yè)人員的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)，為銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展提供優(yōu)質(zhì)的專業(yè)人才。
三、結(jié)語
綜上所述，銀行發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)，是為了適應(yīng)時(shí)代的要求，是非常符合我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流的。而且在未來的銀行發(fā)展中，零售銀行業(yè)務(wù)有著非常廣闊的發(fā)展前景，其將成為我國銀行獲取經(jīng)濟(jì)利潤的重要來源，進(jìn)而還能夠幫助銀行抵御經(jīng)濟(jì)金融風(fēng)暴。因此，必須加強(qiáng)對銀行零售業(yè)務(wù)的重視，積極發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)，建設(shè)完善的零售發(fā)展體系，積極開發(fā)新興市場，為銀行的全面發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
主要參考文獻(xiàn)：
（一）找銀行的時(shí)機(jī)有講究
“晴天送傘，雨天收傘”的作風(fēng)在銀行中并不少見，正因?yàn)檫@樣，企業(yè)主可不要等到急需用錢的時(shí)候才去找銀行。
當(dāng)你資金充裕時(shí)與銀行談融資，對方不僅會(huì)把你奉為上賓（因?yàn)槟阍趲退麄兺瓿纱婵钪笜?biāo)），而且批下來的貸款額度也會(huì)更高?？赡苡衅髽I(yè)主會(huì)疑問，“不缺錢時(shí)申請貸款不是沒事找事，給自己增加成本嗎？”放心，只要你不動(dòng)用就無需付利息。這樣的做法可以稱為授信前置，企業(yè)有了授信前置未雨綢繆，急需用錢時(shí)才不至于走投無路。更何況企業(yè)經(jīng)營要用財(cái)務(wù)杠桿，才能做強(qiáng)做大，哪怕不缺錢，同樣也要找錢。
泰隆銀行有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，這種授信前置的做法比較適合周期性明顯的企業(yè)。比如服裝企業(yè)、食品企業(yè)等在年底前都會(huì)需要大量囤貨資金，深知此規(guī)律的企業(yè)主不防提早與銀行建立關(guān)系，這樣，也不至于“病急亂投醫(yī)”。
（二）向銀行展示你的優(yōu)勢
“男女因誤會(huì)而結(jié)合，因了解而分手”，融資卻完全相反，銀行不會(huì)貸款給不了解的企業(yè)。而中小企業(yè)的行業(yè)分散，銀行不可能全部了解，因此要想順利從銀行獲得貸款，就必須在銀行面前強(qiáng)化你的優(yōu)勢，如行業(yè)地位、市場份額、行業(yè)發(fā)展前景等,讓銀行放心你不會(huì)借了錢后“攜款潛逃”。
上海中小企業(yè)融資公共服務(wù)平臺(tái)融道網(wǎng)CEO周漢介紹，一些企業(yè)主認(rèn)為是“商業(yè)機(jī)密”或者忽視的東西，比如說上下游的知名客戶、優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)、企業(yè)曾獲得的各項(xiàng)榮譽(yù)、認(rèn)證過的資執(zhí)和證書、企業(yè)主個(gè)人的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、管理水平、擁有的房產(chǎn)等財(cái)產(chǎn)、是否可以提供更好的擔(dān)保關(guān)聯(lián)企業(yè)等，都有助于提高你在銀行心目中的地位，從而更快地獲得貸款。
（三）銀行眼中的好項(xiàng)目
“現(xiàn)金流為王”。銀行最容易放貸的好項(xiàng)目，并不是最賺錢的項(xiàng)目，而是最能夠產(chǎn)生現(xiàn)金流的項(xiàng)目，有了現(xiàn)金流，你才有錢還給銀行。銀行沒有耐心等到一個(gè)需要10年才能夠賺大錢的項(xiàng)目。
（四）注重企業(yè)的形象
“細(xì)節(jié)決定成敗”如果銀行前來實(shí)地考查，要注意企業(yè)主的個(gè)人形象、企業(yè)的外部形象整理——企業(yè)外部衛(wèi)生和管理規(guī)范，比如制造類企業(yè)一定要規(guī)范員工的車間操作及倉庫的消防等。
寧波達(dá)爾軸承有限公司如今是行業(yè)中的龍頭企業(yè)，然而，在剛剛起步階段，他們也曾為資金頭疼，好在寧波銀行在實(shí)地考察后為他們提供了貸款。談到當(dāng)時(shí)考察的細(xì)節(jié)，有關(guān)負(fù)責(zé)人說，不僅僅是企業(yè)的前景令人看好，而且，企業(yè)負(fù)責(zé)人當(dāng)時(shí)對員工自行車排放整齊這樣的小事都很認(rèn)真，足以見得他對企業(yè)管理的用心。
銀行保險(xiǎn)又稱銀保融通，主要是指銀行通過各種方式向客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品從而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域的一體化經(jīng)營方式，也就是通常所說的銀保合作。
我國發(fā)展銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)意義
銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經(jīng)濟(jì)一體化的產(chǎn)物，已經(jīng)成為當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，在這一潮流的影響下，當(dāng)前我國出現(xiàn)的銀保合作熱，符合國際經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢，是我國銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)在應(yīng)對我國加入世貿(mào)組織挑戰(zhàn)所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競爭所作出的必要準(zhǔn)備。大力發(fā)展我國的銀行保險(xiǎn)，對于我國的銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)起著雙重促進(jìn)作用。
銀行保險(xiǎn)可以有力促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展
有利于節(jié)約保險(xiǎn)的經(jīng)營成本，提高保險(xiǎn)市場的運(yùn)行效率由于銀行發(fā)展較早,比較完善，具有豐富的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和廣泛的銷售渠道。銀行保險(xiǎn)正是利用銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，使得銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營者可以憑其信息優(yōu)勢接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，而不需要在社會(huì)上隨機(jī)尋找潛在客戶和準(zhǔn)客戶，主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，在擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的同時(shí)降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大了潛在客戶群,提高保單的銷售效率。
促使我國保險(xiǎn)經(jīng)營模式的變革一是保險(xiǎn)經(jīng)營理念的變革。銀保合作可加深保險(xiǎn)公司與客戶的關(guān)系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務(wù)選擇，滿足其多元化和個(gè)性化需求。二是保險(xiǎn)經(jīng)營手段的變革。保險(xiǎn)業(yè)利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題；并可借助客戶對銀行的信賴，有效縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品與廣大客戶之間的距離。
促進(jìn)我國保險(xiǎn)核心資源的深度和廣度開發(fā)銀行保險(xiǎn)的推廣，可以增加保險(xiǎn)市場的主體，有力地加快中國保險(xiǎn)業(yè)、特別是壽險(xiǎn)業(yè)的擴(kuò)張速度，提高保險(xiǎn)市場的競爭力度，培養(yǎng)健康、競爭、有效的保險(xiǎn)市場。銀行與保險(xiǎn)開展深層次合作，對提高我國保險(xiǎn)業(yè)整體規(guī)模和服務(wù)水平，增加服務(wù)的技術(shù)含量，增強(qiáng)國際競爭力有著十分重要的意義。
銀行業(yè)也會(huì)在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中獲得巨大的利益
使巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)獲得根國利用利潤銀行的收益是多方面的首先，銀行通過現(xiàn)有的銷售渠道、技術(shù)等資源的合理利用，實(shí)現(xiàn)了成本節(jié)約。節(jié)約的成本包括交易成本、銷售渠道成本、客戶信息收集成本等。銀行和保險(xiǎn)公司可以協(xié)商降低保費(fèi)的形式，把節(jié)約的費(fèi)用向顧客轉(zhuǎn)移從而提高產(chǎn)品的吸引力。銀行保險(xiǎn)最為發(fā)達(dá)的法國，在壽險(xiǎn)市場采取銀行保險(xiǎn)形式的公司在成本上明顯要比傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司占據(jù)優(yōu)勢，銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)基本上可以把傭金和成本占總保費(fèi)收入的比例控制在10％以內(nèi)，而傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達(dá)到22％。其次，銀行可以通過銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品得到手續(xù)費(fèi)，參與其銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品部分的資產(chǎn)管理將獲得資金的投資收益；多項(xiàng)收益將產(chǎn)生“收入的協(xié)同效應(yīng)”，即銀行保險(xiǎn)可以通過產(chǎn)品開發(fā)、銷售、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等資源的共享達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效果，為銀行帶來了可觀的收益。
穩(wěn)定銀行的資金來源金融市場近年來逐漸顯現(xiàn)銀行的資金逐漸分流到保險(xiǎn)公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營：一是與保險(xiǎn)公司簽定分銷協(xié)議并參與資金的管理，二是成立自己的保險(xiǎn)公司保證資金保留在集團(tuán)內(nèi)。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來源更加穩(wěn)定，更多的短期投資轉(zhuǎn)化成中長期投資。
我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及問題
隨著我國加入世貿(mào)組織及國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性調(diào)整的逐步深化，銀行與保險(xiǎn)公司的合作仍然面臨著許多亟待解決的問題，這些問題主要有：
觀念轉(zhuǎn)變滯后于市場。目前銀行已充分認(rèn)識(shí)到拓展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是今后穩(wěn)定客戶源的一條重要渠道。但是在基層網(wǎng)點(diǎn)，大多數(shù)員工對這項(xiàng)業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足，認(rèn)為是增加額外負(fù)擔(dān)、不務(wù)正業(yè)。同時(shí)推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)簡單依靠信貸手段、柜臺(tái)銷售，全員沒有真正開展起來，沒有采取行之有效的辦法。保險(xiǎn)公司則習(xí)慣于沿用行業(yè)代辦的模式，對銀行保險(xiǎn)沒有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認(rèn)為花很多時(shí)間和精力啟動(dòng)這塊市場，還不如建一個(gè)保險(xiǎn)站業(yè)務(wù)來得快，沒有從營銷機(jī)制創(chuàng)新角度來重視銀行保險(xiǎn)，更沒有像引進(jìn)個(gè)人營銷機(jī)制一樣開拓銀行保險(xiǎn)市場。
銀行與保險(xiǎn)公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司都是金融企業(yè)，其在產(chǎn)品、管理、風(fēng)險(xiǎn)防范、營銷對象等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國銀行與保險(xiǎn)公司的合作仍處于初期，合作內(nèi)容以保險(xiǎn)、保費(fèi)結(jié)算、資金存款為主，而在產(chǎn)品互補(bǔ)、客戶共享、電子網(wǎng)絡(luò)等方面仍未開展有效合作，合作內(nèi)容的單一和簡單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險(xiǎn)公司應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大合作的廣度和深度，并通過合作，努力實(shí)現(xiàn)降低經(jīng)營成本、化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、增強(qiáng)自身競爭力的目標(biāo)，為迎接全球化金融競爭的挑戰(zhàn)奠定基礎(chǔ)。產(chǎn)品單一，同質(zhì)化程度高，且產(chǎn)品存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。各家保險(xiǎn)公司在銀行柜臺(tái)上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，保障功能設(shè)計(jì)不足，無法滿足客戶的差異化需求。產(chǎn)品單一帶來的直接后果便是容易偏向價(jià)格惡性競爭。目前占銀行保險(xiǎn)市場份額最大的產(chǎn)品為躉繳的分紅保險(xiǎn)，2002年占銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的43.6％。分紅型產(chǎn)品占比過高，而我國資本市場又不是很穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運(yùn)用和分紅壓力。當(dāng)然，銀行保險(xiǎn)主推分紅保險(xiǎn)與我國民眾保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)有關(guān)系，因?yàn)橄鄬τ诒ｋU(xiǎn)而言，人們更容易接受傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄方式，但另一方面也反映出保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)過程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，加之對銀保合作的渠道與機(jī)理認(rèn)識(shí)不清，不能結(jié)合雙方優(yōu)勢開展產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新，以致出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價(jià)格缺乏競爭力的問題。
電子化管理水平低，專業(yè)人員相對缺乏。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，需要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的人向投保人詳細(xì)解釋，而我國目前這種專業(yè)人員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的需要。銀行與保險(xiǎn)公司之間電子化管理水平參差不齊，機(jī)型和軟件的規(guī)格不統(tǒng)一，雙方網(wǎng)點(diǎn)無法實(shí)現(xiàn)全面聯(lián)網(wǎng)；保險(xiǎn)公司系統(tǒng)內(nèi)尚沒有開發(fā)和建立銀行保險(xiǎn)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，始終存在保單流傳速度慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問題，影響了客戶到銀行購買保險(xiǎn)的積極性。
發(fā)展我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的對策
商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)合作，使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為金融業(yè)一個(gè)具有巨大贏利潛力的領(lǐng)域。能否很好解決好目前存在的問題，將極大地影響我國銀行與保險(xiǎn)業(yè)合作的未來前景。現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展銀行保險(xiǎn)的對策應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：
轉(zhuǎn)變銀保合作的經(jīng)營理念。對銀行來講，保險(xiǎn)是金融一體化的前奏，是銀行自身發(fā)展的需要，不是夕陽式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲(chǔ)蓄存款的低層次認(rèn)識(shí)水平上。這個(gè)觀念要灌輸?shù)姐y行的每一個(gè)員工的思想里，使其工作由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)。對保險(xiǎn)公司來講，則要樹立全新的市場經(jīng)營理念，除在產(chǎn)品、管理、服務(wù)、培訓(xùn)等方面下功夫外，還可以適當(dāng)?shù)卦黾忧捌谕度?，為銀行提供有效的宣傳等配套服務(wù)。
進(jìn)行服務(wù)和保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，使之融入銀行的產(chǎn)品和服務(wù)渠道，發(fā)揮整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務(wù)，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險(xiǎn)公司應(yīng)與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發(fā)與利用客戶資源，對市場進(jìn)行細(xì)分、確定相應(yīng)的目標(biāo)市場，針對不同需求層次的準(zhǔn)客戶和潛在客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和營銷策略。一是開發(fā)適銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。這是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。二是服務(wù)創(chuàng)新，提升服務(wù)內(nèi)涵價(jià)值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務(wù)和信用卡銷售等新型銷售方式。
完善利益分配機(jī)制。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，任何企業(yè)都是以獲得最大利潤為目標(biāo)，作為銀行也不例外。銀行保險(xiǎn)能否取得最大利益成為銀行保險(xiǎn)工作能否突破的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)發(fā)展初期，利潤少，銀行的積極性不大。保險(xiǎn)公司應(yīng)和銀行共同商定銷售人員的激勵(lì)考核辦法，采取獎(jiǎng)勵(lì)基金與銷售業(yè)績、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長量以及目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率相掛鉤的方法，調(diào)動(dòng)銀行銷售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續(xù)性，將手續(xù)費(fèi)或傭金足額分配給經(jīng)辦人員，以充分調(diào)動(dòng)員工開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的積極性，激活銀行保險(xiǎn)市場。
加強(qiáng)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和市場營銷力度。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，險(xiǎn)種的開發(fā)、產(chǎn)品的銷售、售后的服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)工程，因此從業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)已成當(dāng)務(wù)之急。保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)該積極引入歐洲的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合國內(nèi)銀行的特點(diǎn)，加強(qiáng)對專門負(fù)責(zé)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，使之有能力應(yīng)付各種技術(shù)性和專業(yè)性問題，使客戶在銀行買保險(xiǎn)也能享受專業(yè)化服務(wù)。
加快技術(shù)開發(fā)，推廣“銀保通”。實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)處理的電子化，解決保單流轉(zhuǎn)緩慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計(jì)算機(jī)設(shè)備，建立銀行與保險(xiǎn)公司之間的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。尤其是保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)內(nèi)部自動(dòng)核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險(xiǎn)需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，在承保、核保、理賠和其他售后服務(wù)等方面全面實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。同時(shí)，雙方應(yīng)建立共同客戶數(shù)據(jù)庫，通過對數(shù)據(jù)庫信息的分析，隨時(shí)了解共同客戶的經(jīng)營狀況、合作情況，有效實(shí)施客戶關(guān)系管理。
銀保保險(xiǎn)有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進(jìn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行銷售渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新，也能豐富銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和服務(wù)層次。展望中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前景，混業(yè)經(jīng)營將成為我國金融業(yè)適應(yīng)國際市場競爭的必然選擇，因此我國必須大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)。
參考資料：
1.施建祥，發(fā)展我國銀行保險(xiǎn)業(yè)[J]，保險(xiǎn)研究，2002年4月
2.袁宜，銀行保險(xiǎn)及其在中國的發(fā)展[J]，浙江金融，2002年10月
3.劉曉宇，銀保融通與我國“銀行保險(xiǎn)業(yè)”的發(fā)展前景[J]，上海保險(xiǎn)，2002年4月
一、國內(nèi)銀行風(fēng)險(xiǎn)問題
1.經(jīng)濟(jì)發(fā)展放慢。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度從2000年開始，逐漸放緩至中速的新常態(tài)，引起市場經(jīng)濟(jì)周期性波動(dòng)。制造業(yè)、零售業(yè)等周期性強(qiáng)的行業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)不斷增加，經(jīng)營更加困難。相關(guān)管理部門指出，截至到2016年初，企業(yè)的貸款數(shù)量高達(dá)1100000億元，環(huán)比同期升高了0.2個(gè)百分點(diǎn)。銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的上升，導(dǎo)致企業(yè)不良貸款規(guī)模擴(kuò)大。2.資源配置不合理。目前我國的經(jīng)濟(jì)運(yùn)營中存在著產(chǎn)能過剩的問題，嚴(yán)重影響了經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級與金融體系運(yùn)營。銀行業(yè)加速升級和管理，規(guī)避產(chǎn)能過剩的風(fēng)險(xiǎn)。但是沒有銀行資金支持的企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加，相關(guān)企業(yè)經(jīng)營困難出現(xiàn)虧損、增加負(fù)債，從而引起債務(wù)糾紛給商業(yè)銀行帶來風(fēng)險(xiǎn)。3.利率市場化進(jìn)程引起風(fēng)險(xiǎn)。國內(nèi)銀行市場化利率發(fā)展過快，引起的風(fēng)險(xiǎn)誘因不斷增加。首先，資金流通和需求的不可調(diào)和性，受宏觀經(jīng)濟(jì)市場的影響，銀行信貸業(yè)務(wù)不再增加，但是市場貸款需求不斷增強(qiáng)。其次，資源配置不合理，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的普及，銀行資金來源的穩(wěn)定受到?jīng)_擊。市場經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)對利率的關(guān)注度大幅上升，到企業(yè)季度末或年底核算的階段，資金支持存在著相當(dāng)大的壓力。再次，資金調(diào)配問題，銀行對資產(chǎn)擴(kuò)張較大，對同行業(yè)市場資金依賴程度過高，定期資金錯(cuò)配現(xiàn)象頻發(fā)，引發(fā)資金流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。最后，信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，中小型行業(yè)面臨著自身資金流通規(guī)模小，周轉(zhuǎn)性低的問題，相關(guān)負(fù)面消息一經(jīng)發(fā)出，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)短期資金周轉(zhuǎn)斷裂，引發(fā)資金流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。
二、銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的控制
1.銀行信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級。在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的背景下，各商業(yè)銀行和信貸機(jī)構(gòu)將重點(diǎn)放在市場份額的占據(jù)上，不論企業(yè)自身經(jīng)營規(guī)模和信貸能力，盲目擴(kuò)大資金額度與利潤。傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢逐漸變小，可以達(dá)到銀行信貸標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目變少。所以，在制定信貸發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略時(shí)要結(jié)合實(shí)際情況，與內(nèi)部管控相結(jié)合。銀行信貸項(xiàng)目要考慮企業(yè)客戶的發(fā)展前景、整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力與企業(yè)發(fā)展計(jì)劃，不能只是盲目尋找發(fā)展快的客戶。銀行執(zhí)行合理的信貸額度，信貸結(jié)構(gòu)與KPI標(biāo)準(zhǔn)，通過一系列管理制度和規(guī)定來引導(dǎo)員工對信貸業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)展。2.嚴(yán)格把控信貸制度，樹立正確信貸意識(shí)。近年來，多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)的工作人員及管理高層，為了追求利潤和擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模，不遵守信貸規(guī)范和制度，導(dǎo)致客戶貸款超額度、抵押物高估值、信貸逾期等問題。經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩的背景下，銀行從業(yè)人員尤其是信貸工作人員，必須樹立正確的信貸開發(fā)意識(shí)，嚴(yán)格遵守信貸規(guī)章制度，約束自身行為，建設(shè)遵守信貸制度，工作嚴(yán)謹(jǐn)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)的信貸文化。3.把控決策行為，建立獎(jiǎng)懲制度。銀行信貸板塊需要建立相關(guān)的獎(jiǎng)懲制度，針對現(xiàn)有的原則與制度規(guī)范，進(jìn)行改革調(diào)整，嚴(yán)格監(jiān)管信貸工作人員，形成一個(gè)認(rèn)真嚴(yán)明的工作氛圍。在新的問題發(fā)生后，需要針對每一環(huán)節(jié)進(jìn)行民主決策，將責(zé)任劃分到個(gè)人，對違反制度的員工進(jìn)行相應(yīng)懲罰，在操作人員行使權(quán)力時(shí)要盡心監(jiān)督，避免權(quán)力濫用現(xiàn)象。4.加強(qiáng)信貸教育培訓(xùn)，提高相關(guān)工作人員的專業(yè)水平與素養(yǎng)。信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展取決于信貸從業(yè)人員的專業(yè)水平與素養(yǎng)。一方面，銀行要定期開展信貸人員教育培訓(xùn)活動(dòng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)水平與職業(yè)素養(yǎng)，增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力，從本質(zhì)上規(guī)范從業(yè)人員的行為，樹立按規(guī)章制度辦事的意識(shí)，從而保障信貸業(yè)務(wù)能夠健康的發(fā)展。 另一方面，企業(yè)要進(jìn)行相關(guān)法律法規(guī)的培訓(xùn)內(nèi)容，要求從業(yè)人員的工作在法律法規(guī)要求下展開，提高整個(gè)信貸團(tuán)隊(duì)的行為規(guī)范。 5.強(qiáng)化信貸各個(gè)環(huán)節(jié)，有效預(yù)防信貸風(fēng)險(xiǎn)。在信貸工作的進(jìn)行中，要對客戶進(jìn)行全面檢查，掌握客戶財(cái)務(wù)狀況，保證出現(xiàn)問題時(shí)能夠及時(shí)解決。對客戶的貸款信息進(jìn)行調(diào)查，健全貸款后管理制度，及時(shí)了解客戶及行業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)情況，有針對性的進(jìn)行研究，并制定相關(guān)應(yīng)對措施。加強(qiáng)與所在地管理部門及法院的溝通，達(dá)到維護(hù)銀行權(quán)益嗎，將資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的損失降到最低。6.強(qiáng)化信貸業(yè)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)，制定防范措施。信貸把控的本質(zhì)是客戶把控。在信貸業(yè)務(wù)開展中，要對客戶經(jīng)濟(jì)情況、行業(yè)評價(jià)、資金流通等方面進(jìn)行了解和研究。對客戶抵押物的價(jià)值精準(zhǔn)評估，首先建立抵押物價(jià)值評估體系，對抵押物進(jìn)行公證合理的評估，避免客戶漫天要價(jià)。其次，對抵押物變現(xiàn)的情況進(jìn)行評估，客觀計(jì)算變現(xiàn)能力，對于變現(xiàn)困難的抵押物不支持抵押。再次，加強(qiáng)相關(guān)部門的溝通，避免抵押物后期貶值。
三、結(jié)束語
目前，國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)處于金融危機(jī)后調(diào)整階段，政治、大宗商品與金融市場等因素對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響逐漸變大。而從現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)情況來看，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營壓力大、企業(yè)生產(chǎn)問題多、銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)初見端倪，這要求我國銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理必須進(jìn)行改革和調(diào)整，實(shí)現(xiàn)信貸管理目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)管控，推動(dòng)銀行業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
一、問卷調(diào)查概況
本次問卷調(diào)查共發(fā)放問卷200份，收回有效問卷117份。調(diào)查對象涉及北京、武漢、深圳、海南、江蘇、浙江等省市的銀行從業(yè)人員，平均工作年限為8年。問卷調(diào)查實(shí)施時(shí)間為2010年6月－8月，共計(jì)3個(gè)月。
根據(jù)我們的調(diào)查，受調(diào)查對象對知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)非常熟悉的僅占5%；對該項(xiàng)業(yè)務(wù)有一些了解的占59%；不了解該項(xiàng)業(yè)務(wù)的占32%；還有4%的受調(diào)查對象從沒聽說過知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，見表1所示?？紤]到我們的受調(diào)查對象主要來自商業(yè)銀行從業(yè)人員，上述結(jié)果表明，金融機(jī)構(gòu)對知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)并不重視，至少在宣傳上還很不到位。
表1 受調(diào)查對象對知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的了解情況
二、關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押標(biāo)的、評估價(jià)值類型和質(zhì)押率的認(rèn)識(shí)
（一）知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的質(zhì)押標(biāo)的
目前國內(nèi)關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款的報(bào)道中，主要涉及專利、商標(biāo)和著作權(quán)的質(zhì)押。根據(jù)我們的調(diào)查，發(fā)明專利、商標(biāo)權(quán)和著作權(quán)作為質(zhì)押標(biāo)的的認(rèn)可度最大，分別占受調(diào)查對象的84.75%、72.03%和72.03%；認(rèn)為外觀設(shè)計(jì)和實(shí)用新型適合作為質(zhì)押標(biāo)的比例達(dá)33.05%；認(rèn)為計(jì)算機(jī)軟件適合作為質(zhì)押標(biāo)的比例占30.51%；而選擇集成電路布圖設(shè)計(jì)權(quán)、植物新品種和非專長技術(shù)的比例均未超過30%，選擇商業(yè)秘密的僅有4.24%。
根據(jù)受調(diào)查者是否熟悉和了解知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)后，我們發(fā)現(xiàn)，雖然選擇適合作為質(zhì)押標(biāo)的比例排序沒有大的變化，但也顯示出熟悉和了解知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的受調(diào)查中，認(rèn)為發(fā)明專利、商標(biāo)權(quán)、實(shí)用新型和外觀設(shè)計(jì)適合質(zhì)押的比例顯著上升；但選擇著作權(quán)、計(jì)算機(jī)軟件和集成電路布圖設(shè)計(jì)的比例有所下降，見表2所示。
調(diào)查結(jié)果與當(dāng)前知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押實(shí)踐中選擇的質(zhì)押標(biāo)的范圍基本符合，同時(shí)也表明，對知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)熟悉和了解的受調(diào)查對象，更認(rèn)可專利、商標(biāo)權(quán)作為質(zhì)押標(biāo)的?？傮w而言，非專利技術(shù)和商業(yè)秘密作為知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押的標(biāo)的較難得到接受。
表2 受調(diào)查者對各種知識(shí)產(chǎn)權(quán)是是否適合作為質(zhì)押標(biāo)的的判斷
（二）知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押評估中的價(jià)值類型
我們的調(diào)查結(jié)果顯示，37%的受調(diào)查者認(rèn)為知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押評估中應(yīng)采用抵押貸款價(jià)值類型；32%的受調(diào)查者認(rèn)為應(yīng)采用清算價(jià)值；只有30%的受調(diào)查者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)采用市場價(jià)值類型。在進(jìn)行分類分析后，雖然選擇各種價(jià)值類型的比例排序沒有變化，但我們發(fā)現(xiàn)，熟悉了解知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的受調(diào)查者中，選擇市場價(jià)值類型的比例有所上升，同時(shí)選擇抵押貸款價(jià)值的比例也有所上升，但選擇清算價(jià)值類型的比例顯著下降，見圖1所示。上述結(jié)果表明，銀行對知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押評估中采用的價(jià)值類型存在較大爭議，但總體上還是傾向采用抵押貸款價(jià)值。
圖1 知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押評估中的價(jià)值類型
（三）知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款的質(zhì)押率
知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押時(shí)質(zhì)押率通常用放貸金額占評估價(jià)值的比例表示。當(dāng)前國內(nèi)關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款的報(bào)道中，也多反映出質(zhì)企業(yè)認(rèn)為銀行的質(zhì)押率太低，放貸金額太少，不僅抬高了貸款成本，也無法滿足企業(yè)的需求。而銀行認(rèn)為對知識(shí)產(chǎn)權(quán)的價(jià)值評估具有太高的不確定性，因此只能壓低放貸率。我們的調(diào)查顯示，發(fā)明專利、著作權(quán)和商標(biāo)權(quán)的質(zhì)押率可能較高，均有超過30%的受調(diào)查者選擇質(zhì)押率可以設(shè)定在小于50%，其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款的質(zhì)押率，多數(shù)選擇小于等于30％，甚至小于等于15％，詳見圖2所示。在進(jìn)行了分類分析后，選擇的比例變化也不大，不影響總體反映的結(jié)論。調(diào)查結(jié)果表明，當(dāng)前知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款很難獲得較高的質(zhì)押率，只有發(fā)明專利、商標(biāo)權(quán)和著作權(quán)可能獲得較高的質(zhì)押率，這也與前面關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押標(biāo)的的調(diào)查結(jié)論比較一致。
三、影響中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押實(shí)施的因素分析
（一）中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押難以實(shí)施的原因
在回答中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押難以實(shí)施的主要原因這一問題時(shí)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)價(jià)值評估難排在了首位，選擇的比例達(dá)74.58%；其次是缺乏有效的質(zhì)權(quán)處置途徑、銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理難和有關(guān)法律法規(guī)不健全，所占比例分別為64.41%、62.71%和60.17%；認(rèn)為缺少中介機(jī)構(gòu)的有效支持的，也占到35.59%；認(rèn)為中小企業(yè)缺少對該業(yè)務(wù)的了解和銀行缺少放貸需求和動(dòng)力是知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押難以實(shí)施的主要原因的，分別為24.58%和22.88%。在根據(jù)受調(diào)查者是否熟悉和了解知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行分類分析后，我們發(fā)現(xiàn)，熟悉和了解該項(xiàng)業(yè)務(wù)的受調(diào)查者中，認(rèn)為知識(shí)產(chǎn)權(quán)價(jià)值評估難、缺乏有效的處理途徑、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理難和中小企業(yè)缺乏對知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)的了解是質(zhì)押難以實(shí)施的主要原因的比例有所上升，選擇這些因素的比例顯著高于不了解該項(xiàng)業(yè)務(wù)的受調(diào)查者中選擇該項(xiàng)的比例；而選擇法律不健全、銀行缺少放貸需求和動(dòng)力的比例有所下降，低于不了解該項(xiàng)業(yè)務(wù)的受調(diào)查者中選擇該項(xiàng)的比例，見表3所示。
上述調(diào)查結(jié)果表明，知識(shí)產(chǎn)權(quán)本身的價(jià)值評估、交易處置難，以及銀行自身的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理難是導(dǎo)致知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)難以開展的主要原因，而銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理難主要是由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)自身的特征導(dǎo)致的。法律不健全和中介機(jī)構(gòu)的支持雖然對知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款的實(shí)施有影響，但并不是非常關(guān)鍵。而加強(qiáng)中小企業(yè)對知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)的了解，增強(qiáng)銀行放貸的需求和動(dòng)力，對降低知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押實(shí)施的難度具有促進(jìn)作用。
（二）不同機(jī)構(gòu)的參與對知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)實(shí)施的影響
在回答哪些機(jī)構(gòu)的有效參與能夠促進(jìn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)的開展這一問題時(shí)，選擇銀行、產(chǎn)權(quán)交易中心、政府機(jī)構(gòu)和擔(dān)保公司的比例分別為69.49%、69.49%、65.25%和61.86%，均超過60%；而選擇律師事務(wù)所的比例為41.53%。上述結(jié)果表明，知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的有效開展，需要多機(jī)構(gòu)的合作，但同時(shí)也表明，受調(diào)查者認(rèn)為知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押中的法律問題并不是非常關(guān)鍵。
在根據(jù)受調(diào)查者是否熟悉和了解知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行分類分析后顯示，熟悉和了解該項(xiàng)業(yè)務(wù)的受調(diào)查者認(rèn)為產(chǎn)權(quán)交易中心的作用更加重要，選擇該項(xiàng)的比例上升到72.97％，排在了第一位，顯著高于不了解該項(xiàng)業(yè)務(wù)的受調(diào)查者的選擇比例62.79％，見表4所示。
表4 不同機(jī)構(gòu)在促進(jìn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)有效開展中的作用
（三）影響銀行放貸決策的風(fēng)險(xiǎn)因素
中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款面臨各種風(fēng)險(xiǎn)因素，如何化解和減少這些風(fēng)險(xiǎn)，對知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押非常關(guān)鍵。我們根據(jù)對相關(guān)文獻(xiàn)的分析，給出了主要的四類風(fēng)險(xiǎn)因素，并讓受調(diào)查者對這些風(fēng)險(xiǎn)因素在銀行放貸決策中的影響程度進(jìn)行打分。通過對受調(diào)查者的打分進(jìn)行平均并排序，結(jié)果顯示知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押標(biāo)的的處置風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)值評估風(fēng)險(xiǎn)的影響比較重要，而且在分類分析后發(fā)現(xiàn)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的處置風(fēng)險(xiǎn)平均得分有所上升，上述兩項(xiàng)的打分結(jié)果方差都比較小。此外，出質(zhì)企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)對銀行的放貸決策也都有影響，平均得分均超過3.5分，但法律風(fēng)險(xiǎn)一項(xiàng)的打分方差較大，表明對該項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的判斷意見可能存在較大的差異。具體結(jié)果見表5所示。
表5 影響銀行放貸決策的風(fēng)險(xiǎn)因素的重要性
（四）銀行放貸決策中關(guān)注的影響因素
銀行在開展中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)時(shí)，除了關(guān)注作為質(zhì)押物的知識(shí)產(chǎn)權(quán)本身外，通常還會(huì)考慮中小企業(yè)的其他一些相關(guān)因素。我們從相關(guān)文獻(xiàn)中歸納了14種因素，讓受調(diào)查者就這些因素在銀行的放貸決策中的關(guān)注程度進(jìn)行打分，然后對受調(diào)查者的打分進(jìn)行了平均并排序，并按受調(diào)查者是否熟悉和了解知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)進(jìn)行分類分析。
我們的調(diào)查結(jié)果顯示，銀行在放貸決策中，對企業(yè)的信用記錄和發(fā)展前景重點(diǎn)關(guān)注，其中熟悉了解知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款的受調(diào)查者中，兩項(xiàng)因素的平均得分有所上升并超過了4分；此外，熟悉了解知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款的受調(diào)查者中，企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新能力平均得分也接近4分，而對企業(yè)家個(gè)人素質(zhì)和企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)注度平均得分也有所上升；相反，企業(yè)的客戶資源、與銀行的合作關(guān)系、業(yè)務(wù)訂單和管理團(tuán)隊(duì)能力的平均得分略有下降，其中與銀行的合作關(guān)系得分下降比較顯著，見表6所示。上述結(jié)果表明，企業(yè)家的個(gè)人素質(zhì)和營銷網(wǎng)絡(luò)在實(shí)踐中受到關(guān)注，但由于企業(yè)家個(gè)人素質(zhì)的得分方差較大，說明對該項(xiàng)因素的看法存在的差異較大；與銀行的合作關(guān)系在那些熟悉和了解知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押的受調(diào)查者眼中關(guān)注度下降，表明銀企關(guān)系在中小企業(yè)質(zhì)押貸款中還沒有發(fā)揮多大作用。
表6 銀行放貸決策中關(guān)注的影響因素
四、關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)各種觀點(diǎn)的調(diào)查討論
為了解銀行從業(yè)人員對中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的看法，我們根據(jù)當(dāng)前關(guān)于中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的各種觀點(diǎn)，設(shè)計(jì)了15個(gè)相關(guān)問題，讓受調(diào)查者根據(jù)自身的感受和判斷，按6分制進(jìn)行選擇打分。我們把打分結(jié)果按平均值從低到高進(jìn)行排序，并按每5題一組分為三組，分別對打分的結(jié)果進(jìn)行了分析。問卷列出的15種觀點(diǎn)的平均得分，均未超過3.5分，打分情況見表7所示。
表7 關(guān)于中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款的各種觀點(diǎn)
（一）獲得認(rèn)同度較高的觀點(diǎn)分析
在平均得分低的一組，平均分值范圍在2.14-2.47分，并且得分的方差都小于1，表明這一組的得分可信度較高，這些觀點(diǎn)獲得的認(rèn)同度較高。其中，“中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的實(shí)施需要政府、銀行和中介機(jī)構(gòu)的多方合作”這一觀點(diǎn)平均分值最低?！罢闹鲗?dǎo)和推動(dòng)是實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款的關(guān)鍵”這一觀點(diǎn)平均得分2.32分，這與當(dāng)前國內(nèi)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款實(shí)踐也比較相符。根據(jù)我們對國內(nèi)不同城市的調(diào)研，知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款活動(dòng)開展比較好的地方，通常都是在政府的主導(dǎo)和推動(dòng)下實(shí)現(xiàn)的，而作為放貸方的銀行并沒有太多的主動(dòng)性，只有在獲得了政府的支持和擔(dān)保后，銀行才接受該項(xiàng)業(yè)務(wù)。調(diào)查結(jié)果也表明，之所以需要政府的主導(dǎo)和推動(dòng)，是因?yàn)橹行∑髽I(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的市場失靈。
然而，“中小企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)是金融機(jī)構(gòu)未來業(yè)務(wù)創(chuàng)新的一個(gè)方向”也獲得受調(diào)查者的認(rèn)同，平均得分為2.47分。我們分析認(rèn)為，雖然知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款當(dāng)前存在諸多障礙，但從長遠(yuǎn)看，隨著我國銀行業(yè)的改革，市場競爭將日益激烈，中小企業(yè)的快速發(fā)展，將成為銀行爭奪的新興客戶市場；另一方面，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的深化，以知識(shí)產(chǎn)權(quán)為代表的無形資產(chǎn)的價(jià)值將日益受到重視，無形資產(chǎn)的交易市場也將更加活躍，也會(huì)逐漸降低知識(shí)產(chǎn)權(quán)評估和處置難度。
（二）認(rèn)同度存在較大差異的觀點(diǎn)分析
平均得分處于中間的一組，平均分值范圍為2.49-3.01分，但各種觀點(diǎn)得分的方差存在較大差異?！笆袌鰴C(jī)制引導(dǎo)中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)才能使該項(xiàng)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展”、“科技型中小企業(yè)比其他類型企業(yè)更容易獲得知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款”的得分方差較小，表明這些觀點(diǎn)的得分一致性較高，也獲得了認(rèn)同。“開展知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款的成本、風(fēng)險(xiǎn)與收益不對稱，是銀行開展該業(yè)務(wù)的主要障礙”也獲得了認(rèn)同，平均得分2.53?！般y行的觀念轉(zhuǎn)變和業(yè)務(wù)創(chuàng)新是推動(dòng)中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款的關(guān)鍵”和“創(chuàng)造銀行對中小企業(yè)的放貸需求是實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款的關(guān)鍵”的觀點(diǎn)雖然也得分較低，但得分的方差較大，分別為1.36和1.40，表明受調(diào)查者對這些觀點(diǎn)還存在一定的差異。
（三）獲得認(rèn)同度較低的觀點(diǎn)分析
平均得分較高的一組，分值范圍為3.14-3.30分，而且得分方差也較大，方差最小的也達(dá)到1.16。由于分值3代表有一點(diǎn)認(rèn)同，這些觀點(diǎn)得分均超過3分，表明這些觀點(diǎn)獲得支持的程度較小。調(diào)查結(jié)果表明，受調(diào)查者認(rèn)為中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)在短期內(nèi)并不看好，未來3-5年內(nèi)難以成為銀行的重要業(yè)務(wù)，但同時(shí)也不太認(rèn)同中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押僅僅是銀行應(yīng)付政策導(dǎo)向的一個(gè)權(quán)宜之計(jì)，“知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款的風(fēng)險(xiǎn)收益特征不符合銀行貸款業(yè)務(wù)的性質(zhì)”的觀點(diǎn)也得分較高，說明該項(xiàng)業(yè)務(wù)對銀行而言還是有一定的內(nèi)在吸引力，雖然該項(xiàng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)高，但銀行仍能從中受益。我們也可從現(xiàn)實(shí)的一些案例中發(fā)現(xiàn)，有些銀行已意識(shí)到中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款的好處，開始積極主動(dòng)探索該項(xiàng)業(yè)務(wù)，例如交通銀行的“展業(yè)通”業(yè)務(wù)等。
調(diào)查結(jié)果也顯示，中介機(jī)構(gòu)的高質(zhì)量服務(wù)對知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款的作用并沒有獲得受調(diào)查者很高的認(rèn)同。我們分析這是否表明中介機(jī)構(gòu)的高質(zhì)量服務(wù)只是中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的一個(gè)輔助環(huán)節(jié)，只有在獲得政府的支持后，該項(xiàng)業(yè)務(wù)才會(huì)啟動(dòng)。即使該項(xiàng)業(yè)務(wù)啟動(dòng)后，當(dāng)前銀行還是主要利用自身的力量，而不是中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)來決策放貸的多少。
同時(shí)，中小企業(yè)與銀行之間良好的業(yè)務(wù)關(guān)系也未必能夠降低利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款的難度。這與我們理論研究提出的銀行通過發(fā)展關(guān)系型借貸，并利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押作為補(bǔ)充，解決中小企業(yè)借貸難問題的觀點(diǎn)并不一致。我們分析可能的原因是國內(nèi)的銀行在實(shí)踐中對關(guān)系型借貸的認(rèn)識(shí)與理論的研究存在差異。
（四）分組分析后出現(xiàn)的調(diào)查結(jié)果變化
根據(jù)受調(diào)查者是否熟悉和了解知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行分組后，了解組與不了解組的平均得分情況變化不大，基本上不改變未分組調(diào)查結(jié)果反映的結(jié)論。但也反映出一些差異，例如，分組后，“中小企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)是金融機(jī)構(gòu)未來業(yè)務(wù)創(chuàng)新的一個(gè)方向”這一觀點(diǎn)的得分，了解組與不了解組分別為2.53和2.33分；而“中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押叫好不叫座，僅僅是銀行應(yīng)付政策導(dǎo)向的一個(gè)權(quán)宜之計(jì)”的得分，了解組與不了解組分別為3.22和3.49。這種得分變化，表明了解該項(xiàng)業(yè)務(wù)的受調(diào)查者對中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的信心有所下降。同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)，“中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款叫好不叫座，僅僅是銀行應(yīng)付政策導(dǎo)向的一個(gè)權(quán)宜之計(jì)”這一觀點(diǎn)的得分方差較大，表明對中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)前景的看法可能還存在較大的差異。
五、結(jié)論與啟示
本文通過對銀行從員人員的問卷調(diào)查，探討我國中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)面臨的障礙和原因，并對該項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景進(jìn)行了分析。我們發(fā)現(xiàn)，對銀行而言，當(dāng)前知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押接受的標(biāo)的范圍有限，主要集中在專利、商標(biāo)和著作權(quán)類知識(shí)產(chǎn)權(quán)，而且可接受的質(zhì)押率都較低。市場價(jià)值類型在知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押中的接受度仍低于抵押貸款價(jià)值類型。知識(shí)產(chǎn)權(quán)本身的價(jià)值評估、交易處置難，以及銀行自身的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理難是導(dǎo)致知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)難開展的主要原因。產(chǎn)權(quán)交易中心、政府機(jī)構(gòu)和擔(dān)保公司的有效參與能夠促進(jìn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)的開展。知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押的處置風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)值評估風(fēng)險(xiǎn)對銀行放貸決策的影響比較重要，出質(zhì)企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)也受到關(guān)注。除了對標(biāo)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)關(guān)注外，銀行也會(huì)對出質(zhì)企業(yè)的信用記錄、發(fā)展前景和研發(fā)創(chuàng)新能力重點(diǎn)關(guān)注；同時(shí)，企業(yè)家個(gè)人素質(zhì)和企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)注度也較高。
我們的調(diào)查結(jié)果對政府制定中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款政策也有諸多啟示。一是政府的主導(dǎo)和推動(dòng)是實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款的關(guān)鍵，同時(shí)發(fā)展高質(zhì)量的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，通過政府、銀行和中介機(jī)構(gòu)的多方合作促進(jìn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)發(fā)展。二是解決中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款問題不可能一蹴而就，政府應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)發(fā)展中小金融機(jī)構(gòu)，促進(jìn)銀行間的競爭，從而產(chǎn)生銀行開展中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款的需求和壓力。三是充分發(fā)揮市場機(jī)制作用，促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，才能實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。
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