時(shí)間：2023-06-12 09:10:08
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一、縣級(jí)圖書(shū)館閱讀推廣宣傳的必要性分析
1.有利于提升基層地區(qū)群眾文化素養(yǎng)
目前，我國(guó)人民群眾的閱讀水平和西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比較還存在很多不足，尤其是在縣域基層地區(qū)，文化水平和興趣愛(ài)好限制了很多居民的閱讀行動(dòng)和閱讀行為，很多居民很少讀書(shū)甚至不讀書(shū)，這種情況在影響地區(qū)社會(huì)精神文明進(jìn)一步提升的同時(shí)，對(duì)群眾自身文化素養(yǎng)的提升和自身事業(yè)的發(fā)展都是十分不利的，針對(duì)這種問(wèn)題就需要縣級(jí)圖書(shū)館發(fā)揮自身的職能作用，積極開(kāi)展閱讀推廣和宣傳工作，強(qiáng)化對(duì)縣級(jí)圖書(shū)館宣傳推廣力度，讓更多基層群眾認(rèn)識(shí)到閱讀所帶來(lái)的好處和樂(lè)趣?？h級(jí)圖書(shū)館通過(guò)定期舉辦主題閱讀活動(dòng)，吸引來(lái)自多方面讀者興趣，保證讀者能夠積極參與其中，引領(lǐng)地區(qū)閱讀熱潮。縣級(jí)圖書(shū)館通過(guò)制定一系列的閱讀推廣活動(dòng)，提升大眾對(duì)閱讀重要性的認(rèn)識(shí)，從行為和思想上認(rèn)清閱讀能夠修身養(yǎng)性，陶冶情操，還能夠改善生活質(zhì)量，提升全民素質(zhì)，提高一個(gè)地區(qū)的全民閱讀率，同時(shí)，進(jìn)一步提高縣級(jí)圖書(shū)館圖書(shū)資源的利用率。
2.有利于構(gòu)建學(xué)習(xí)型社會(huì)
人類(lèi)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步都離不開(kāi)知識(shí)，而獲取知識(shí)的途徑除了經(jīng)過(guò)多年的學(xué)校教育之外，就是在圖書(shū)館進(jìn)行閱讀，通過(guò)閱讀不斷提升自身的知識(shí)積累量，因此，縣級(jí)圖書(shū)館在縣域范圍內(nèi)開(kāi)展閱讀推廣和宣傳工作，讓更多的人了解閱讀所帶來(lái)的好處，從而更好體驗(yàn)閱讀所帶來(lái)的樂(lè)趣和成功的喜悅，從而吸引廣大讀者全面參與到閱讀活動(dòng)中來(lái)，促進(jìn)縣域群眾養(yǎng)成良好的閱讀習(xí)慣。從個(gè)體角度出發(fā)，縣級(jí)圖書(shū)館開(kāi)展閱讀推廣和宣傳可以提升個(gè)體的文化修養(yǎng)和內(nèi)涵，全面提升一個(gè)人綜合素質(zhì)，為個(gè)體終身學(xué)習(xí)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。從縣域發(fā)展角度分析，縣級(jí)圖書(shū)館通過(guò)開(kāi)展閱讀推廣宣傳工作，能夠營(yíng)造良好的閱讀氛圍，促進(jìn)地區(qū)公民養(yǎng)成良好的閱讀習(xí)慣，同時(shí)還能夠讓縣域內(nèi)的公民能夠公平的享受文化資源，促進(jìn)整個(gè)縣域不斷向著學(xué)習(xí)型社會(huì)轉(zhuǎn)變。
二、縣級(jí)圖書(shū)館閱讀推廣宣傳工作策略分析
1.強(qiáng)化對(duì)縣級(jí)圖書(shū)館的宣傳
對(duì)于縣域內(nèi)的廣大人民群眾來(lái)說(shuō)，很多人對(duì)圖書(shū)館的基本功能和作用沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)和了解，圖書(shū)館圖書(shū)文獻(xiàn)資源更談不上利用，因此，加大對(duì)縣級(jí)圖書(shū)館的宣傳力度，讓更多的人認(rèn)識(shí)和了解圖書(shū)館，走進(jìn)圖書(shū)館，更好的利用縣級(jí)圖書(shū)館內(nèi)的圖書(shū)文獻(xiàn)資源。強(qiáng)化對(duì)縣級(jí)圖書(shū)館的宣傳能夠讓廣大群眾認(rèn)識(shí)到圖書(shū)館的文化教育功能，提高群眾參與閱讀活動(dòng)的積極性?？h級(jí)圖書(shū)館宣傳活動(dòng)可以采取多種形式，可以通過(guò)制作宣傳單、橫幅、貼標(biāo)語(yǔ)等形式進(jìn)行宣傳，同時(shí)還可以利用網(wǎng)絡(luò)、電視和廣播等多種形式進(jìn)行進(jìn)行宣傳，建立基層圖書(shū)文獻(xiàn)的流通點(diǎn)，提高圖書(shū)館圖書(shū)文獻(xiàn)資源的流通率，同時(shí)，要做好讀者分類(lèi)工作，做好讀者資源文獻(xiàn)需求分析工作，為不同群體提供針對(duì)性的圖書(shū)文獻(xiàn)，由過(guò)去被動(dòng)的圖書(shū)文獻(xiàn)服務(wù)想著主動(dòng)的服務(wù)轉(zhuǎn)變，要始終貫徹特色服務(wù)理念，促進(jìn)縣級(jí)圖書(shū)館閱讀推廣宣傳工作更好的推廣下去。
2.強(qiáng)化對(duì)縣鄉(xiāng)村服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系的管理
我國(guó)卷煙傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式片面注重專(zhuān)賣(mài)制度，煙草工業(yè)企業(yè)的卷煙生產(chǎn)同煙草公司的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)脫節(jié)比較嚴(yán)重，對(duì)于卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的需求信息不夠敏感，更談不上發(fā)掘、引導(dǎo)客戶(hù)的深層次需求。這種“生產(chǎn)什么、就推銷(xiāo)什么”的營(yíng)銷(xiāo)理念，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足現(xiàn)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。雖然近幾年這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)發(fā)生了一些改善，但從經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢(shì)和國(guó)內(nèi)卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)狀來(lái)看，傳統(tǒng)的卷煙營(yíng)銷(xiāo)思路和方式在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中仍存在諸多問(wèn)題。針對(duì)我國(guó)卷煙營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，本文構(gòu)建了引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，提出了引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略和保障制度，希望能對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐工作提供一定的指導(dǎo)作用。
1.引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)模式的構(gòu)建
1.1引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)模式的內(nèi)涵
引導(dǎo)式卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式體現(xiàn)的是一種“啟動(dòng)市場(chǎng)、掌握市場(chǎng)、引導(dǎo)市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是以“發(fā)掘并引導(dǎo)客戶(hù)需求”的營(yíng)銷(xiāo)理念為指導(dǎo)，采用培育市場(chǎng)關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)的方式，不斷發(fā)掘、引導(dǎo)、滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)與市場(chǎng)需求之間動(dòng)態(tài)而持續(xù)地結(jié)合。該模式是在卷煙上水平的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，以滿(mǎn)足現(xiàn)實(shí)需求、引導(dǎo)潛在需求的營(yíng)銷(xiāo)思想為宗旨，以培育卷煙消費(fèi)市場(chǎng)、提升卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，通過(guò)對(duì)卷煙消費(fèi)行為的深入分析，明確卷煙消費(fèi)引導(dǎo)的關(guān)鍵人（導(dǎo)點(diǎn)）。結(jié)合中煙品牌的培育目標(biāo)，運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段與方法，整合企業(yè)經(jīng)營(yíng)力量，有效啟動(dòng)市場(chǎng)導(dǎo)點(diǎn)，引導(dǎo)卷煙消費(fèi)提升結(jié)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)組織、流程、制度的總和。
1.2引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)模式的組織建設(shè)
引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，要求煙草公司實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。而內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生在兩個(gè)層次：一方面，各種不同的營(yíng)銷(xiāo)職能（銷(xiāo)售人員、宣傳策略、客戶(hù)服務(wù)、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)調(diào)研）必須協(xié)調(diào)工作，而所有這些營(yíng)銷(xiāo)職能都應(yīng)該從客戶(hù)的角度來(lái)調(diào)整。另一方面，營(yíng)銷(xiāo)需要其他部門(mén)的支持，其他部門(mén)也必須考慮到客戶(hù)的需求。這樣，煙草公司就形成了一個(gè)“以（三大重點(diǎn)）市場(chǎng)需求為核心導(dǎo)向、綜合各種職能資源的”組織。
1.3引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)模式的流程
（1）引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)施基礎(chǔ)—工商協(xié)同流程
工商協(xié)同就是指煙草工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)協(xié)同聯(lián)手共同以培育大品牌，打造大市場(chǎng)為工作目標(biāo)，從而獲取雙贏的局面。工商協(xié)同的關(guān)鍵就是“協(xié)同”兩個(gè)字，以協(xié)同促進(jìn)聯(lián)手、以協(xié)同打造雙贏。通過(guò)尋找雙方在營(yíng)銷(xiāo)理念上的契合點(diǎn)雙方企業(yè)建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，最大限度的在發(fā)揮工商雙方的資源優(yōu)勢(shì)，使其更好的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，為做大做強(qiáng)企業(yè)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。雙方一方面要在品牌培育認(rèn)識(shí)，完善企業(yè)管理理念，企業(yè)文化方面上取得廣泛的認(rèn)同；另一方面要資源共享、信息交流，以達(dá)到資源的優(yōu)化配置，提高工作效率。工商雙方協(xié)同資源共享和信息交流關(guān)鍵在于產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)培育信息兩個(gè)方面。按訂單供貨、組織貨源是工商協(xié)同的重要手段。按客戶(hù)訂單組織貨源實(shí)際上就要求工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)在滿(mǎn)足零售客戶(hù)的卷煙需求上達(dá)到協(xié)調(diào)一致。而在按客戶(hù)訂單組織貨源這一環(huán)節(jié)上，卷煙商業(yè)企業(yè)起著重要的作用。
（2）引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)施動(dòng)力—內(nèi)部工作流程
煙草公司內(nèi)部實(shí)施的工作流程，是引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)模式的動(dòng)力之源。只有確定合理地內(nèi)部工作流程，才能上溯與中煙公司實(shí)現(xiàn)協(xié)同，才能下游與市場(chǎng)導(dǎo)點(diǎn)進(jìn)行良好溝通。在建立引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)模式內(nèi)部工作流程時(shí)，煙草公司應(yīng)具體采用以下步驟：第一步，樹(shù)立引導(dǎo)式營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，制定引導(dǎo)式營(yíng)銷(xiāo)管理制度；第二部建立引導(dǎo)式營(yíng)銷(xiāo)管理及考核小組，專(zhuān)項(xiàng)負(fù)責(zé)引導(dǎo)式營(yíng)銷(xiāo)管理工作；第三部建立引導(dǎo)式營(yíng)銷(xiāo)工作小組，具體執(zhí)行引導(dǎo)式卷煙品牌銷(xiāo)售策略；第四步對(duì)工作小組進(jìn)行考核及獎(jiǎng)懲，保證工作質(zhì)量與效率；第五步積極聯(lián)合上下游企業(yè)，為引導(dǎo)式營(yíng)銷(xiāo)外延流程提供基礎(chǔ)。為此，一方面，要同上游的中煙公司協(xié)同發(fā)展，實(shí)施訂單生產(chǎn)。另一方面，要通過(guò)工作小組的運(yùn)行，與市場(chǎng)中零售客戶(hù)緊密合作，及時(shí)、準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)信息。
（3）引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)施關(guān)鍵—市場(chǎng)銷(xiāo)售流程
市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程是否通暢，直接決定運(yùn)營(yíng)整體流程的效益。卷煙市場(chǎng)中，存在兩類(lèi)關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)，即零售戶(hù)導(dǎo)點(diǎn)和消費(fèi)導(dǎo)點(diǎn)。每一類(lèi)導(dǎo)點(diǎn)，都要經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)、分析、啟動(dòng)、培訓(xùn)、發(fā)展、反饋六個(gè)階段，才能充分發(fā)揮其功能。而要順利完成這六個(gè)階段的進(jìn)化，必須由引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)管理組織進(jìn)行持續(xù)不斷地推動(dòng)。引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)管理組織匯總市場(chǎng)信息，形成符合市場(chǎng)需求的訂單。并通過(guò)煙草公司，及時(shí)與中煙公司溝通，形成具體訂單生產(chǎn)。
2.引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)的策略選擇
“引導(dǎo)”的策略核心是抓住市場(chǎng)關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)，引導(dǎo)品牌消費(fèi)趨勢(shì)，重點(diǎn)培育卷煙品牌，提高卷煙消費(fèi)層次?！耙龑?dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)策略”是針對(duì)幾大市場(chǎng)的最終消費(fèi)者和關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)而確定的具體策略。包括引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣策略和啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)的策略。
2.1引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣營(yíng)銷(xiāo)策略
所謂引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣營(yíng)銷(xiāo)策略，是指在卷煙品牌上市或者即將置換前，需要針對(duì)卷煙品牌及特點(diǎn)進(jìn)行適度的引導(dǎo)式宣傳推廣。卷煙品牌的引導(dǎo)式宣傳推廣是推動(dòng)卷煙品牌認(rèn)知的必要策略，只有市場(chǎng)的相關(guān)組織和消費(fèi)者能夠認(rèn)知卷煙品牌，才能有效啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)。為確保引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)，卷煙品牌的宣傳推廣應(yīng)該需要充分發(fā)揮延伸合作的思想指導(dǎo)價(jià)值和作用，形成“五位一體”卷煙品牌的宣傳推廣態(tài)勢(shì)?！拔逦灰惑w”的引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣是指引導(dǎo)宣傳推廣在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)側(cè)重的五個(gè)宣傳推廣方向，中煙公司應(yīng)通過(guò)各種宣傳推廣手段積極向煙草公司、零售戶(hù)、最終消費(fèi)者宣傳推廣重點(diǎn)卷煙品牌，煙草公司也要運(yùn)用各種宣傳推廣手段向煙草零售戶(hù)進(jìn)行宣傳推廣，卷煙零售戶(hù)要對(duì)最終消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推廣。
2.2“五位一體”的引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣策略應(yīng)該統(tǒng)一、協(xié)同，共同為開(kāi)拓市場(chǎng)和培育品牌服務(wù)。引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣營(yíng)銷(xiāo)策略中，中煙公司應(yīng)該注重對(duì)煙草公司、零售戶(hù)和最終消費(fèi)者三個(gè)客體的宣傳推廣工作，而煙草公司和中煙公司應(yīng)共同注重調(diào)動(dòng)零售戶(hù)宣傳推廣的積極性，通過(guò)零售戶(hù)對(duì)最終消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推廣。
2.3引導(dǎo)式卷煙品牌啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略
引導(dǎo)式卷煙品牌啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略是為引導(dǎo)三大市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，在明確市場(chǎng)導(dǎo)點(diǎn)的前提下，運(yùn)用一定的營(yíng)銷(xiāo)手段啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)，使之成為引導(dǎo)重點(diǎn)市場(chǎng)消費(fèi)的關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)，以激活目標(biāo)市場(chǎng)，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)于卷煙市場(chǎng)啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)的策略包括五種營(yíng)銷(xiāo)策略，我們稱(chēng)之為“五項(xiàng)組合“，“五項(xiàng)組合”的啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略是指刺激市場(chǎng)關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)及消費(fèi)者從而啟動(dòng)市場(chǎng)的五種營(yíng)銷(xiāo)策略，包括贈(zèng)送禮品（煙或紀(jì)念品）、公關(guān)聯(lián)誼活動(dòng)、培訓(xùn)引導(dǎo)、公益贊助、獎(jiǎng)勵(lì)等具體措施?！拔屙?xiàng)組合”的啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略是針對(duì)關(guān)鍵市場(chǎng)導(dǎo)點(diǎn)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略，其最終目的是刺激消費(fèi)和拉動(dòng)市場(chǎng)。有些活動(dòng)在實(shí)施時(shí)可能通過(guò)與零售戶(hù)導(dǎo)點(diǎn)、消費(fèi)導(dǎo)點(diǎn)的結(jié)合的間接展開(kāi)，如獎(jiǎng)勵(lì)可能使部分零售戶(hù)獲益，而針對(duì)婚慶市場(chǎng)導(dǎo)點(diǎn)的公關(guān)聯(lián)誼活動(dòng)的直接對(duì)象是紅白理事會(huì)負(fù)責(zé)人、婚慶公司負(fù)責(zé)人等婚禮操辦者。針對(duì)集團(tuán)消費(fèi)市場(chǎng)、婚慶市場(chǎng)、新興市場(chǎng)等不同市場(chǎng)特點(diǎn)，在品牌培育、引導(dǎo)消費(fèi)、開(kāi)拓市場(chǎng)、客戶(hù)維護(hù)等方面制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)措施，實(shí)施差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略。
3.引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的保障機(jī)制
為確保引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的順利實(shí)施，關(guān)鍵還在于相關(guān)制度的完善和創(chuàng)新，具體包括健全組織領(lǐng)導(dǎo)、完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)機(jī)制和強(qiáng)化專(zhuān)賣(mài)保障等保障機(jī)制建設(shè)。
3.1健全組織體系
為有效推進(jìn)引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，抓好關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)和消費(fèi)導(dǎo)點(diǎn)，首先要加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，確保各項(xiàng)工作落實(shí)到位。為此，煙草銷(xiāo)售公司要成立引導(dǎo)卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)小組，包括組長(zhǎng)、副組長(zhǎng)、成員和聯(lián)絡(luò)員。分管銷(xiāo)售、專(zhuān)賣(mài)的領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)全部線(xiàn)路負(fù)總責(zé)；營(yíng)銷(xiāo)科、專(zhuān)賣(mài)科科長(zhǎng)分別對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)管理工作負(fù)責(zé)；各線(xiàn)路組長(zhǎng)對(duì)本小組的營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)工作負(fù)全責(zé)。同時(shí)，為保障引導(dǎo)式卷煙品牌策略的具體實(shí)施，要組建以客戶(hù)經(jīng)理為核心，以銷(xiāo)售為引導(dǎo)，包括市管員、機(jī)關(guān)管理人員和法制人員的引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)工作小組，明確小組內(nèi)各類(lèi)人員的工作內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)。
3.2完善人員培訓(xùn)體系
為確保引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)模式的有效開(kāi)展，為重點(diǎn)品牌培育等目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供人力資源保障，需要?jiǎng)?chuàng)新人才培訓(xùn)機(jī)制，提升整體推進(jìn)小組指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)、培訓(xùn)客戶(hù)、解決問(wèn)題、語(yǔ)言溝通等方面的能力。在實(shí)際操作中，探索對(duì)市場(chǎng)關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)的培訓(xùn)和引導(dǎo)問(wèn)題。具體來(lái)講：（1）要建立客戶(hù)經(jīng)理和零售戶(hù)培訓(xùn)體系，包括市局和區(qū)縣局市場(chǎng)部對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理人員、客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)；市局市場(chǎng)部和客戶(hù)經(jīng)理對(duì)零售客戶(hù)培訓(xùn)。對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的專(zhuān)人聯(lián)絡(luò)員，要有專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和相關(guān)指導(dǎo)。（2）實(shí)行差異化培訓(xùn)方式。針對(duì)銷(xiāo)量型、結(jié)構(gòu)型、整體提升型三種不同類(lèi)型卷煙零售戶(hù)，根據(jù)其知識(shí)水平、經(jīng)營(yíng)能力，在卷煙經(jīng)營(yíng)、品牌培育、消費(fèi)引導(dǎo)、專(zhuān)賣(mài)管理、貨源供應(yīng)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)等方面進(jìn)行差異化培訓(xùn)。（3）不斷探索培訓(xùn)方式。采取外聘人員授課、委托社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或大專(zhuān)院校進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)、內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)交流、現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)學(xué)習(xí)、職業(yè)技能鑒定培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練、觀(guān)看專(zhuān)題培訓(xùn)片等多種形式對(duì)客戶(hù)經(jīng)理、關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)和零售戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)。
3.3健全崗位考核和激勵(lì)模式
在引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)策略推進(jìn)過(guò)程中，應(yīng)積極探索有效的考核管理辦法，為塑造團(tuán)隊(duì)精神，確?；顒?dòng)的順利開(kāi)展，在引導(dǎo)式活動(dòng)中實(shí)施以營(yíng)銷(xiāo)小組為單位和個(gè)人崗位考核相結(jié)合的考核機(jī)制，考核內(nèi)容應(yīng)包括工作態(tài)度、工作業(yè)績(jī)和工作能力考核三個(gè)方面，具體考核機(jī)制包括：（1）實(shí)施三項(xiàng)考核機(jī)制，采用月度定期考核、日常跟蹤考核和參觀(guān)學(xué)習(xí)與考核相結(jié)合的方式。（2）制定“五星”評(píng)定制度。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)以小團(tuán)隊(duì)為單位，根據(jù)綜合考核得分情況，按月度評(píng)選，針對(duì)“引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)，整體推進(jìn)”的三項(xiàng)重要工作，月度評(píng)銀星、季度評(píng)金星，年終評(píng)選年度優(yōu)秀服務(wù)明星的方式，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的整體活力。
3.4完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)體系
為確保引導(dǎo)卷煙營(yíng)銷(xiāo)策略的順利開(kāi)展，要進(jìn)一步完善零售戶(hù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，形成區(qū)域市場(chǎng)、片區(qū)市場(chǎng)和最小市場(chǎng)，有效的發(fā)揮其在品牌培育、引導(dǎo)消費(fèi)、信息傳播的功能作用。力爭(zhēng)在營(yíng)銷(xiāo)小組的共同努力下，能使轄區(qū)零售戶(hù)店面形象進(jìn)一步整潔規(guī)范，卷煙擺放更加合理醒目，標(biāo)價(jià)簽與卷煙擺放達(dá)到對(duì)位。同時(shí)為強(qiáng)化對(duì)零售戶(hù)管理，對(duì)零售戶(hù)實(shí)行分級(jí)管理。客戶(hù)動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)工作每季（月）度進(jìn)行一次，于每季（月）最后一個(gè)工作日訂貨工作結(jié)束后進(jìn)行，通過(guò)CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)以客戶(hù)當(dāng)季（月）平均卷煙購(gòu)進(jìn)數(shù)據(jù)計(jì)算客戶(hù)貢獻(xiàn)得分，并結(jié)合當(dāng)季（月）的誠(chéng)信管理積分、客戶(hù)價(jià)值、發(fā)展價(jià)值得分進(jìn)行綜合評(píng)定。
3.4強(qiáng)化專(zhuān)賣(mài)保障作用
為確保引導(dǎo)卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的有效實(shí)施，應(yīng)加大對(duì)制售假煙網(wǎng)絡(luò)的打擊力度，有效凈化市場(chǎng)，提高市場(chǎng)管控水平。具體來(lái)講，首先要建立聯(lián)動(dòng)機(jī)制和預(yù)警預(yù)案機(jī)制，隊(duì)所實(shí)行聯(lián)動(dòng)，建立打防并舉的機(jī)制，有大要案件時(shí)，稽查大隊(duì)集中管理，沒(méi)有大要案件，各稽查中隊(duì)則到專(zhuān)賣(mài)管理所駐點(diǎn)掛靠，此時(shí)，稽查中隊(duì)要受所長(zhǎng)的管理，統(tǒng)籌安排在專(zhuān)賣(mài)所轄區(qū)的市場(chǎng)檢查，同時(shí)，專(zhuān)賣(mài)管理所遇有重大案件等情況，及時(shí)與稽查大隊(duì)聯(lián)系，開(kāi)展聯(lián)合行動(dòng)。預(yù)警預(yù)案機(jī)制把卷煙零售戶(hù)達(dá)到某種預(yù)警狀態(tài)或出現(xiàn)大要案件等緊急情況下，對(duì)各部門(mén)誰(shuí)牽頭誰(shuí)配合、應(yīng)采取的應(yīng)急措施以及處理的流程加以明確。其次要通過(guò)專(zhuān)賣(mài)人員參與整體推進(jìn)小組，天天在市場(chǎng)上走訪(fǎng)，通過(guò)熱心為客戶(hù)服務(wù)，面對(duì)面溝通，使客戶(hù)的對(duì)立情緒逐步打消，能夠積極提供市場(chǎng)信息，使專(zhuān)賣(mài)人員搜集到更多的零售戶(hù)違法經(jīng)營(yíng)信息。
課題名稱(chēng)為：基于核心客戶(hù)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的引導(dǎo)型卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)模式研究。
參考文獻(xiàn)：
[1]中國(guó)卷煙銷(xiāo)售公司，卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理[M].中國(guó)金融出版社
1、產(chǎn)業(yè)（宏觀(guān)）背景
即：基于整個(gè)工業(yè)自動(dòng)化控制行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的政策、法規(guī)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等背景資料的收集及分析。譬如：
隨著電力、石油、冶金等行業(yè)生產(chǎn)裝置的大型化和生產(chǎn)管理的復(fù)雜化，設(shè)備和各管理系統(tǒng)需要更好的協(xié)調(diào)性，以提高效率，降低成本。專(zhuān)業(yè)的自動(dòng)化管理控制系統(tǒng)是 這些行業(yè)所必須的。
我國(guó)總體的缺電形勢(shì)，使電力行業(yè)的建設(shè)及生產(chǎn)的規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，其中火電廠(chǎng)的進(jìn)一步優(yōu)化發(fā)展將為專(zhuān)業(yè)自動(dòng)化控制企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)提供廣闊空間。
國(guó)家對(duì)DCS等自動(dòng)化控制系統(tǒng)的支持和扶植政策。
2、整體市場(chǎng)（中觀(guān)）環(huán)境
根據(jù)我公司的總體戰(zhàn)略，為電廠(chǎng)提供“熱工自動(dòng)化完整解決方案”和“管控一體化完整解決方案”是我公司的核心業(yè)務(wù)。那么基于電力行業(yè)和我公司核心業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi) 競(jìng)爭(zhēng)狀況。即是我們要收集和分析的中觀(guān)環(huán)境。
3、區(qū)域市場(chǎng)（微觀(guān)）環(huán)境
針對(duì)公司近期戰(zhàn)略，計(jì)劃開(kāi)拓的區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)，深入了解該區(qū)域（省市）電力行業(yè)技術(shù)水平、管理水平、目標(biāo)客戶(hù)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況等環(huán)境。即是我們要收集和分析的 微觀(guān)環(huán)境。
二、基于調(diào)研報(bào)告的區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析
根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，針對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)作更進(jìn)一步的市場(chǎng)調(diào)研，主要采取以下幾個(gè)步驟：
1、政府相關(guān)主管部門(mén)訪(fǎng)問(wèn)（了解宏觀(guān)政策環(huán)境、電力行業(yè)技術(shù)水平及體制、管理環(huán)境等）
2、電力企業(yè)相關(guān)高層領(lǐng)導(dǎo)拜訪(fǎng)、座談。
3、電力企業(yè)相關(guān)技術(shù)人員和一般管理人員拜訪(fǎng)、座談。
在可能的情況下，也可采取問(wèn)卷的方式。
（市場(chǎng)環(huán)境分析對(duì)我們更進(jìn)一步了解客戶(hù)的需求，制定針對(duì)性的溝通策略具有重要的意義。 在本章節(jié)需基于完整市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)上，了解區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)和相關(guān)機(jī)構(gòu)的需求和建議，并依據(jù)這些信息制定目標(biāo)市場(chǎng)推廣策略。）
三、推廣策劃的目標(biāo)
針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)系統(tǒng)的形象包裝、宣傳推廣，準(zhǔn)確傳播“**”的品牌形 象和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)：
首期目標(biāo)：整體品牌推廣，讓“****”品牌達(dá)到較廣泛的公眾知曉；（公眾范 圍定位為：行業(yè)公眾、關(guān)注技術(shù)信息的商務(wù)人士、知識(shí)階層等）
中期目標(biāo)：優(yōu)勢(shì)/賣(mài)點(diǎn)推廣，讓“****的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)”達(dá)到目標(biāo)公眾的深 度知曉并關(guān)注；
最終目標(biāo)：專(zhuān)家式點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，讓“****的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)”達(dá)到目標(biāo)公眾的 認(rèn)可并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)等合作行為。
四、企業(yè)形象設(shè)計(jì)——構(gòu)建全面的企業(yè)形象識(shí)別體系（全 面導(dǎo)入CIS）
CIS戰(zhàn)略長(zhǎng)期以來(lái)成為企業(yè)的管理、經(jīng)營(yíng)、宣傳推廣的基礎(chǔ)，全面導(dǎo)入CIS是給企業(yè)貼上一個(gè) 獨(dú)特的標(biāo)簽，營(yíng)造獨(dú)特的個(gè)性。
1、（企業(yè)理念識(shí)別）MI
MI通常被認(rèn)為是企業(yè)的“精神信仰”和“最高憲法”。在宣傳推廣方面主要用于企業(yè)形象的整體 宣傳，告訴公眾“企業(yè)是為什么存在”、“企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的是什么”等？
2、（企業(yè)行為識(shí)別）BI
BI通常被認(rèn)為是企業(yè)的“行為準(zhǔn)則”、類(lèi)似于“憲法下面的法律”。在宣傳推廣方面，一些獨(dú)特 而創(chuàng)新的行為準(zhǔn)則和員工的行為往往會(huì)成為宣傳的亮點(diǎn)，告訴公眾“我們能做到其他企業(yè)所做不到的”、“我 們能提供一些特別的”等。
3、（企業(yè)視覺(jué)識(shí)別）VI
VI通常被認(rèn)為是企業(yè)一切宣傳推廣工作的基礎(chǔ)，他相當(dāng)于人的“衣服”和“行頭”。一個(gè)沒(méi)有 VI的企業(yè)相當(dāng)于一個(gè)不會(huì)穿衣服的人，很難給人留下深刻的第一印象。而第一印象在宣傳推廣中恰恰又是很重要的，因此VI是一切宣傳推廣工作的基礎(chǔ)。告訴公 眾“我們的企業(yè)是這樣的”或“這樣的企業(yè)是我們”等。
三大系統(tǒng)構(gòu)成了完整的CIS,這是我們制定推廣宣傳方案的前題，保證了具體的推廣工作在文 案、設(shè)計(jì)、傳播、溝通等各方面形成獨(dú)特的“**烙印”。
五、策劃宣傳理念及思路
1、品牌推廣的傳播理念
基于本項(xiàng)目的實(shí)際情況，初步考慮應(yīng)該遵循如下三條原則：
科學(xué)、理性、專(zhuān)業(yè)
即：用“科學(xué)”的數(shù)據(jù)和分析作為基礎(chǔ)；
用“理性”的邏輯推論證明企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；
用“專(zhuān)業(yè)”顧問(wèn)的水平和氣質(zhì)與客戶(hù)進(jìn)行溝通。
上述三條原則在整體的品牌宣傳時(shí)可以體現(xiàn)在一句主題廣告或一個(gè)整體的形象中。譬如：“**——電廠(chǎng)自動(dòng)化專(zhuān)家”，一個(gè)專(zhuān)家基本上應(yīng)該融合上述 三個(gè)特點(diǎn)。
（當(dāng)然，推廣傳播理念是品牌推廣的綱領(lǐng)，需要集各方面的智慧共同討論。）
2、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)）
從策劃宣傳的角度講，賣(mài)點(diǎn)是需要設(shè)計(jì)的。一般來(lái)講，設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)的原則是少而精。從****的實(shí) 際情況看，本人至少應(yīng)該設(shè)計(jì)如下賣(mài)點(diǎn)：
（1）****的技術(shù)優(yōu)勢(shì)
（2）****的服務(wù)優(yōu)勢(shì)
（3）特別的增值服務(wù)
賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)必須遵循“這是客戶(hù)最需要的，而又恰是我們具備的”這一準(zhǔn)則。
這些賣(mài)點(diǎn)在第二階段的推廣宣傳和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通中會(huì)特別重要，要求簡(jiǎn)潔明快，直指要害。
3、品牌推廣思路
整合各種宣傳手段，用科學(xué)、理性、專(zhuān)業(yè)的理念集中宣傳“賣(mài)點(diǎn)”。注重針對(duì)性，包括群體及區(qū)域 的針對(duì)性，譬如“整體品牌推廣”階段可以重點(diǎn)考慮工業(yè)企業(yè)集群的區(qū)域，機(jī)場(chǎng)、高速公路等；另外，還要品牌推廣的不同階段，作不同的重點(diǎn)宣傳等。
六、區(qū)域市場(chǎng)分階段推廣計(jì)劃
根據(jù)公司的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，市場(chǎng)推廣策略應(yīng)該與之緊密配合。假設(shè)公司的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是“區(qū)域市 場(chǎng)逐個(gè)攻堅(jiān)”，那么市場(chǎng)推廣計(jì)劃初步設(shè)想如下：
1、區(qū)域市場(chǎng)整體品牌形象推廣階段
宣傳推廣內(nèi)容：集中宣傳“**”整體優(yōu)勢(shì)和整體形象，宣 傳**的網(wǎng)站等。
宣傳對(duì)象：較廣泛的公眾，包括：行業(yè)公眾、關(guān)注技術(shù)信息的商務(wù)人士、知識(shí)階層 等。
宣傳區(qū)域：目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)。
媒體：省級(jí)和重點(diǎn)地市級(jí)媒體（以新聞事件炒作為主）、網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體、大 型戶(hù)外廣告牌、電視、電臺(tái)等。
方式：以新聞炒作為主，兼顧硬廣告戶(hù)外品牌形象廣告。
通過(guò)專(zhuān)家研討會(huì)、評(píng)論、技術(shù)革新等新聞事件制造熱點(diǎn)，引起媒體關(guān)注報(bào)道；
并輔以付費(fèi)軟性新聞。
2、區(qū)域市場(chǎng)“優(yōu)勢(shì)/賣(mài)點(diǎn)”推 廣階段。
宣傳推廣內(nèi)容：重點(diǎn)宣傳****技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)（同時(shí)兼顧項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)的宣 傳）
宣傳對(duì)象：行業(yè)公眾，學(xué)者、相關(guān)政府官員。
宣傳區(qū)域：目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)。
媒體：產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、服務(wù)手冊(cè)、****通訊等本公司媒體。
省級(jí)或省會(huì)級(jí)大眾媒體新聞炒作等。
網(wǎng)絡(luò)媒體。
重點(diǎn)區(qū)域市縣級(jí)報(bào)刊媒體、電視、電臺(tái)行業(yè)專(zhuān)業(yè)刊物。
高速公路、電廠(chǎng)附近戶(hù)外媒體。
方式：硬廣告，輔以新聞炒作。
通過(guò)技術(shù)說(shuō)明會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)/研討等活動(dòng)與目標(biāo)群體進(jìn)行直接溝通。
3、專(zhuān)家式點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通
推廣內(nèi)容：全面介紹****的技術(shù)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)和增值服務(wù)優(yōu)勢(shì)，提供前沿技 術(shù)信息的指導(dǎo)和咨詢(xún)，爭(zhēng)取促成成交。
推廣對(duì)象：有初步意向的目標(biāo)客戶(hù)，包括：企業(yè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策者、建 議者、使用者等。
媒體：公司一切可對(duì)外的資料，努 力讓目標(biāo)客戶(hù)全面了解科運(yùn)的各方面優(yōu)勢(shì)和企業(yè)文化參與競(jìng)標(biāo)的“標(biāo)書(shū)”也是溝通的重要媒體。
方式：全面完整的體現(xiàn)“科學(xué)、理性、專(zhuān)業(yè)”三大溝通 原則，以專(zhuān)家的形象全面?zhèn)鞑?***整體優(yōu)勢(shì)；
準(zhǔn)確判斷企業(yè)用戶(hù)談判小組的角色分工，善于抓住重點(diǎn)。
七、各階段廣告主題及新聞主題（略）
八、媒體計(jì)劃（略）
九、推廣預(yù)算
十、附件
1、CI方案
2、廣告文案
3、新聞通稿
4、**“熱工自動(dòng)化完整解決方案”（“電廠(chǎng)管控一體化完整解決方案”）研討會(huì)方案。
5、各區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。
6、產(chǎn)品說(shuō)明資料及售后服務(wù)資料、信息反饋資料設(shè)計(jì)制作。
7、各種平面、影視等廣告設(shè)計(jì)。
一、基于陜西咸陽(yáng)芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容
本策劃主要針對(duì)咸陽(yáng)市樂(lè)育南路巴黎寶貝旗艦店做出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，能夠很好的幫助貴單位進(jìn)行推廣，同時(shí)也能使廣大消費(fèi)者理性的選擇自己的所需。本策劃方案是關(guān)于咸陽(yáng)巴黎寶貝兒童攝影館網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的推廣方案，主要內(nèi)容如下：1）針對(duì)咸陽(yáng)市所有兒童為消費(fèi)主體，做出了充分的市場(chǎng)調(diào)研，并將目標(biāo)市場(chǎng)定在咸陽(yáng)市廣大市民，我們將本攝影館的價(jià)格主要定位為中、高檔次，逐步在咸陽(yáng)市民心中建立良好的知名度、認(rèn)知度以及信譽(yù)度。2）制定出有關(guān)巴黎寶貝的一些市場(chǎng)推廣策略，并且芭蕾寶貝攝影館的都是最新配置，功能新穎，個(gè)性時(shí)尚，別具一格。在網(wǎng)上進(jìn)行廣告、視頻、問(wèn)卷星等方法推廣，還可借助微信、QQ聊天、微博等聊天工具直接與好友聊天發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)。3）在此基礎(chǔ)上，我們應(yīng)該建立完善的客戶(hù)資料系統(tǒng)、每天完善、每月完善、做到使顧客在網(wǎng)上看到芭蕾寶貝攝影館的資料便可以一目了然，同時(shí)做好優(yōu)化活動(dòng)，力求完美。4）與此同時(shí)，應(yīng)該對(duì)活動(dòng)以及推銷(xiāo)人員的工作進(jìn)行分析，完成活動(dòng)實(shí)施方案，最終計(jì)算出本活動(dòng)所需要的費(fèi)用預(yù)算。
二、基于陜西咸陽(yáng)芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
1網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳推廣隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已不能適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)的發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速的當(dāng)今時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以其具有的時(shí)效性、便捷性、高效性為廣大消費(fèi)人群所接受，在前期網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們特展開(kāi)此次圖片宣傳推廣活動(dòng)，以期為企業(yè)帶來(lái)更多的關(guān)注度、提高其校園知名度，擴(kuò)大其影響力，在市場(chǎng)中建立起品牌效應(yīng)。針對(duì)芭蕾寶貝攝影館開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)施活動(dòng)及廣告宣傳活動(dòng)，我們?yōu)槠渲贫司W(wǎng)絡(luò)廣告推廣目標(biāo)。1）使用騰訊QQ、新浪微博和百度貼吧等平臺(tái)，向使用騰訊Q、新浪微博和百度貼吧的朋友宣芭蕾寶貝宣傳視頻。2）一些與芭蕾寶貝攝影館的相關(guān)信息和內(nèi)容，讓用戶(hù)對(duì)芭蕾寶貝攝影館有一個(gè)初步的了解。3）激發(fā)起用戶(hù)對(duì)芭蕾寶貝攝影館的興趣，進(jìn)而為其培養(yǎng)一些潛在顧客以及現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者。通過(guò)策劃實(shí)施網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳推廣活動(dòng)，取得了一系列市場(chǎng)效果，在接收到關(guān)的信息后70%的人對(duì)所發(fā)信息進(jìn)行了討論；大部分使用電腦上網(wǎng)的用戶(hù)點(diǎn)擊進(jìn)入了“咸陽(yáng)天翼學(xué)子俱樂(lè)部”微博主頁(yè)。2網(wǎng)絡(luò)視頻宣傳推廣1）通過(guò)使用騰訊QQ、新浪微博和優(yōu)酷等平臺(tái)，向使用騰訊QQ新浪微博及上網(wǎng)點(diǎn)擊優(yōu)酷視屏的人們宣傳視頻。2）可以在視頻介紹中對(duì)芭蕾寶貝攝影館的相關(guān)信息，讓更多的人對(duì)芭蕾寶貝攝影館有個(gè)初步的了解。3）只有這樣才能激起一些顧客的好感，進(jìn)而為其培養(yǎng)一些潛在顧客以達(dá)到現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者的目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。3網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略應(yīng)用在以上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)實(shí)施的同時(shí)，需要針對(duì)芭蕾寶貝攝影館進(jìn)一步實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)用多種網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中有效提升品牌知名度和美譽(yù)度。具體實(shí)施的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括：1）首先想申請(qǐng)一個(gè)芭蕾寶貝攝影館的QQ、微信、微博、百度貼吧的賬號(hào)，然后利用一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行添加好友，并行他們宣傳芭蕾寶貝攝影館。2）把好的攝影作品在在上述的聊天工具上進(jìn)行上傳。3）安排五到八個(gè)工作人員與好友互動(dòng)，回答好友的問(wèn)題。4）制定芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠政策方案。（1）凡學(xué)生只要那學(xué)生證的打八折（2）情侶照價(jià)位在200--300的送兩張奧斯卡影城的兩張電影票，有限期一個(gè)月。（3）照全家福的的顧客打七折送價(jià)值80院精美相框兩個(gè)。（4）老客戶(hù)打六折送價(jià)值100元的兩個(gè)相框，外加多送四張照片。（5）老年人打五折。本次活動(dòng)主要是針對(duì)為了刺激人們對(duì)照相的消費(fèi)，新的一年人們寄予很多希望和想法，因此在這種心里的驅(qū)使下人們回去買(mǎi)些新的東西，如新衣服，家電等。芭蕾寶貝攝影館想把人們的這種精神面貌收集作為新年的禮物送給大家，為人們留住這份美好。通過(guò)此次活動(dòng)達(dá)到向人們進(jìn)一步廣泛宣傳芭蕾寶貝攝影館，讓更多的消費(fèi)者了解芭蕾寶貝攝影館，并且讓人們對(duì)攝影有個(gè)重新的認(rèn)識(shí)。我們通過(guò)芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的制定和實(shí)施，為芭蕾寶貝攝影館提供長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，充分利用網(wǎng)絡(luò)宣傳優(yōu)勢(shì)，提高自己的知名度，未來(lái)網(wǎng)絡(luò)將會(huì)飛快發(fā)展的，它將以勢(shì)不可擋之勢(shì)躋身于各個(gè)領(lǐng)域。作為芭蕾寶貝攝影館的工作人員要了解清楚芭蕾寶貝攝影館的現(xiàn)狀，樹(shù)立自身品牌，力爭(zhēng)使芭蕾攝影館品牌價(jià)值得以顯著提升。
作者：劉輝單位：陜西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車(chē)與物流學(xué)院
上市計(jì)劃：
第一階段：產(chǎn)品鋪市布局：（時(shí)間：20―30天完成任務(wù)的80%以上）
目的：
1、啟動(dòng)全方位的產(chǎn)品市場(chǎng)終端展示，強(qiáng)化產(chǎn)品形象概念及產(chǎn)品信息，以面帶動(dòng)主力銷(xiāo)售點(diǎn)！以市場(chǎng)終端占有率提升產(chǎn)品知名度及制造出火爆效應(yīng)，同時(shí)，便于事件炒作如：“怡濃巧克力為什么這么火？”等系列；
2、完成產(chǎn)品的“立體化流通體系工程”： KA店作為中心主線(xiàn)：如華聯(lián)、 流通渠道作為外環(huán)線(xiàn)：如批發(fā)店 、禮品店、鮮花店、蛋糕店、玩具店等作為與中心主線(xiàn)平行的輔線(xiàn)； 大中專(zhuān)院校的自營(yíng)餐飲店等作為外環(huán)線(xiàn)下的主據(jù)點(diǎn)； 執(zhí)行要點(diǎn)：
1、樣板市場(chǎng)的商超進(jìn)店率達(dá)到90%；
2、流通渠道大面積展開(kāi)，小型的社區(qū)超市和批發(fā)點(diǎn)終端均要有產(chǎn)品展示；
3、全面開(kāi)展終端展示系統(tǒng)，造勢(shì)進(jìn)行；同時(shí)，進(jìn)行人為事件營(yíng)銷(xiāo)及專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)宣傳；
4、人員隊(duì)伍建設(shè)全面完成，其中包括：市場(chǎng)擴(kuò)展人員、終端業(yè)務(wù)指導(dǎo)人員、促銷(xiāo)人員等；
5、同時(shí)進(jìn)行非傳統(tǒng)渠道下的流通與產(chǎn)品展示如：禮品店、鮮花店、蛋糕店、玩具店、大中專(zhuān)院校的自營(yíng)餐飲店、學(xué)校內(nèi)部的報(bào)廳、學(xué)校內(nèi)部的電話(huà)吧等；
6、大力發(fā)展移動(dòng)性展架銷(xiāo)售的客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商并為其提供支持，它們將作為銷(xiāo)售與宣傳的一分子，對(duì)產(chǎn)品的推廣起到一定的地面拉動(dòng)作用；
第二階段：產(chǎn)品造勢(shì)階段：（時(shí)間：30――60內(nèi)完成一階段與二階段任務(wù)80%以上）
目的：做局、做勢(shì)、做事 當(dāng)產(chǎn)品布局完成以后，就要進(jìn)行銷(xiāo)售氣氛的營(yíng)造；
1、怡濃巧克力要營(yíng)造出一種強(qiáng)勢(shì)的推廣姿態(tài)，讓消費(fèi)者認(rèn)知到：中國(guó)本地巧克力的巨大品牌力；
2、怡濃巧克力要注入一種特有的巧克力文化，讓消費(fèi)不僅享受怡濃的品質(zhì)，更是一種新的時(shí)尚代言。市場(chǎng)證明：火爆是引導(dǎo)時(shí)尚最有效的手段！
3、通過(guò)“立體化整合傳播體系”，帶動(dòng)“產(chǎn)品的立體化流通體系”； 其中，高空傳播以事件營(yíng)銷(xiāo)及人為炒作為主如：“怡濃巧克力情書(shū)大比拼”、“一種巧克力在校園情侶間引發(fā)的混亂”；
常規(guī)宣傳為輔助如：海報(bào)、報(bào)紙、廣播、電視等；
地面活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)推廣并與高空傳播完美結(jié)合；
直接針對(duì)目標(biāo)人群；以“立體化產(chǎn)品流通體系”下的各產(chǎn)品展示點(diǎn)為核心，進(jìn)行零距離宣銷(xiāo)；
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)由始至終常期開(kāi)展如：“情書(shū)比拼活動(dòng)、校園最佳情侶選拔活動(dòng)、恩愛(ài)夫妻評(píng)選活動(dòng)等”。
-情更濃突顯始終！
獨(dú)創(chuàng)“中國(guó)影視劇營(yíng)銷(xiāo)模式”，為企業(yè)量身定制的影視劇，超強(qiáng)實(shí)效的產(chǎn)品信息傳播，執(zhí)行“內(nèi)容為王”策略！強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)“內(nèi)容”陣地，采取方式以自創(chuàng)為主，與影視公司合作為輔助；
執(zhí)行要點(diǎn)：
1、大范圍內(nèi)進(jìn)行怡濃巧克力的宣傳推廣，具體詳見(jiàn)：宣傳推廣策略！
2、有明確的目標(biāo)進(jìn)行如校園內(nèi)的定點(diǎn)定向宣傳及事件炒作；
3、以產(chǎn)品立體化網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)為主心，向外擴(kuò)張宣銷(xiāo)，在此基礎(chǔ)上努力銷(xiāo)售產(chǎn)品；
4、在傳統(tǒng)主戰(zhàn)場(chǎng)如：KA店，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的跟隨策略，進(jìn)行終端攔接；同時(shí)，進(jìn)行終端的搶眼戰(zhàn)略如：海報(bào)、易拉寶；終端話(huà)術(shù)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行；
5、附加強(qiáng)勢(shì)進(jìn)行社區(qū)內(nèi)的宣傳推廣，將醫(yī)藥保健品的作法精華嫁接到怡濃巧克力上，（注意：火而不爛?。x擇宣傳地點(diǎn)如：公告板、社區(qū)報(bào)攤、公園設(shè)宣傳展示架、樓梯提示牌等； 工作思路：先確定地點(diǎn)，再采取急活的方式！
第三階段：產(chǎn)品銷(xiāo)售執(zhí)行階段，全面開(kāi)花！
此階段要完成產(chǎn)品流通的啟動(dòng)，大力提升渠道銷(xiāo)售力；通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行終端的銷(xiāo)售執(zhí)行，如：“終端攔、高空炒、社區(qū)帶、人為拉動(dòng)”等；開(kāi)面啟動(dòng)“決勝終端戰(zhàn)略體系”，在此階段，銷(xiāo)售在多點(diǎn)開(kāi)花，目的是提升市場(chǎng)占有率； 此種方式叫：“全面開(kāi)花策略” 具體見(jiàn)：市場(chǎng)推廣執(zhí)行及KA店運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)體系！
第四階段：市場(chǎng)理順階段 此階段是要完成渠道選擇，優(yōu)化渠道資源，并對(duì)前階段的人員及銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析，數(shù)化量化工作細(xì)節(jié)，同時(shí)，突出并大力發(fā)展主力渠道群；使市場(chǎng)真正進(jìn)行到良性的發(fā)展軌道上來(lái)； 此種方式叫“秋后收割策略”
二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/目的：
1、全面啟動(dòng)怡濃巧克力產(chǎn)品的流通體系；
2、通過(guò)整合化推廣，提升產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售量；
3、在傳統(tǒng)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)本地品牌化策略，在非傳統(tǒng)市場(chǎng)渠道下，形成壟斷化策略；
4、品牌文化化的完美導(dǎo)入，使怡濃巧克力更具本土特色。情更濃口號(hào)成為本土巧克力的代言；
5、完成傳統(tǒng)渠道下的80%以上的鋪建工作，網(wǎng)絡(luò)建全發(fā)展中；
三、營(yíng)銷(xiāo)模式市場(chǎng)分析
（一）市場(chǎng)銷(xiāo)售分析：
目前，巧克力產(chǎn)業(yè)全球年收益超過(guò) 5000億元人民幣，我國(guó)目前巧克力的年消費(fèi)量在30億元左右。巧克力的魅力巧克力的魅力就在于它會(huì)帶給你一種愉悅的感覺(jué)：香醇的口感、漂亮的外觀(guān)、誘人的色澤、負(fù)載著許多情感、故事、欲望。其中，世界三大著名巧克力品牌――德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市場(chǎng)份額。
（二）市場(chǎng)推廣現(xiàn)狀：
（1）由于對(duì)市場(chǎng)流通體系、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、中小城市分銷(xiāo)渠道與方式、地域差異、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為、飲食文化、口味差異等的了解和把握上不夠全面，導(dǎo)致本地巧克力無(wú)法成為主流；
（2）消費(fèi)者心理：在中國(guó)消費(fèi)者潛意識(shí)深處，巧克力是完全意義上的舶來(lái)品，只有歐美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消費(fèi)者認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)巧克力在品質(zhì)、口感等方面和進(jìn)口巧克力根本不在同一個(gè)等級(jí)上。
（3）外資品牌在市場(chǎng)分額、品牌影響、產(chǎn)品質(zhì)量、和營(yíng)銷(xiāo)資源上全面占優(yōu)；本土企業(yè)由于沒(méi)有足夠的資金實(shí)力作支撐，可供企業(yè)支配的產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、人力資源、廣告投放、營(yíng)銷(xiāo)推廣等營(yíng)銷(xiāo)資源普遍短缺。
（三）消費(fèi)群體分析：
1、 消費(fèi)者對(duì)巧克力的誤解：普遍存在著巧克力是高糖、高熱量的糖果，不僅會(huì)使身體發(fā)胖，還會(huì)導(dǎo)致心血管疾病、糖尿病等錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，致使部分消費(fèi)者想吃，但又不敢吃、怕吃。
2、消費(fèi)者心理：在中國(guó)消費(fèi)者潛意識(shí)深處，巧克力是完全意義上的舶來(lái)品，只有歐美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消費(fèi)者認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)巧克力在品質(zhì)、口感等方面和進(jìn)口巧克力根本不在同一個(gè)等級(jí)上。
3、消費(fèi)者重品牌更重品質(zhì)有近半數(shù)（45.7%）消費(fèi)者表示只要產(chǎn)品品質(zhì)好，性?xún)r(jià)比合適，就無(wú)所謂國(guó)外還是國(guó)內(nèi)品牌，也有32.1%的消費(fèi)者喜歡國(guó)外品牌，喜歡國(guó)內(nèi)品牌的占到22.2%。巧克力的消費(fèi)觀(guān)在對(duì)巧克力產(chǎn)品重度消費(fèi)者（即：每周食用巧克力一次或以上的消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者代表了巧克力主要消費(fèi)群）生活形態(tài)的考察中，我們發(fā)現(xiàn)：這部分消費(fèi)者對(duì)于“時(shí)尚、”品質(zhì)、身份”和“健康”的追求較為強(qiáng)烈。
四、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
（一）優(yōu)勢(shì)：
1、一流的品質(zhì)和口感；
2、獨(dú)特的品牌文化內(nèi)涵――中國(guó)情侶文化 3、精美、中國(guó)特色的包裝；中檔價(jià)格支撐的特色品牌。
（二）劣勢(shì)：
1、在沒(méi)有大力度廣告和品牌影響的情況下，讓消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品有較大難度；
2、消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的品質(zhì)認(rèn)同度低； 解決辦法： 以新、奇、特的公關(guān)宣傳活動(dòng)，迅速提升品牌，建立知名度和美譽(yù)度；
（三）機(jī)會(huì)：
1、 市場(chǎng)上缺乏口感好、有文化的中檔產(chǎn)品；
2、 眾多大品牌力量主要放在高空廣告，情人節(jié)促銷(xiāo)上，在所謂的淡季（日常銷(xiāo)售、中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日上）基本沒(méi)啥行動(dòng)；
解決辦法：外資品牌主要在大中商超，中資低檔產(chǎn)品主要在中小士多；沒(méi)有中高檔產(chǎn)品在做深度滲透。
（四）障礙：
1、企業(yè)和品牌知名度和影響力都偏低；
2、對(duì)手勢(shì)力強(qiáng)勁，暫時(shí)無(wú)法正面競(jìng)爭(zhēng)；
3、現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和分銷(xiāo)渠道薄弱，需要一定時(shí)間建立；
4、在沒(méi)有樣板市場(chǎng)的情況下招商有一定難度。
解決辦法：多渠道、多方式地讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品（宣傳上重點(diǎn)講內(nèi)涵、文化，終端以3元左右的價(jià)格搶占高、低兩端的分額）
五、產(chǎn)品市場(chǎng)定位
1、產(chǎn)品類(lèi)別定位：情侶文化巧克力
2、產(chǎn)品功能定位：傳達(dá)時(shí)尚情侶愛(ài)心的載體
3、產(chǎn)品個(gè)性定位：一樣的口感，不一樣的情感
4、產(chǎn)品價(jià)格定位：上等品質(zhì)，中檔價(jià)格
5、包裝檔次定位：精美，有中國(guó)情侶文化品味和特色
6、消費(fèi)人群定位定位：18―35歲，有一定文化素養(yǎng)情感積累
7、區(qū)域市場(chǎng)定位：二級(jí)城市突破，往一、三級(jí)滲透
8、銷(xiāo)售渠道定位：商超和特殊渠道相結(jié)合
【注明】?jī)r(jià)格定位： 普通單品市場(chǎng)零售價(jià)，3-4元，用于日常消費(fèi)；禮品裝，三款（48---188），三個(gè)價(jià)格檔次
制定依據(jù)：市場(chǎng)承受力（消費(fèi)者心目中認(rèn)為的合適的價(jià)格）；同品類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)（德芙價(jià)位的6/10---8/10）；產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)需要（產(chǎn)品運(yùn)輸、鋪市）；產(chǎn)品單位包裝（嘗試購(gòu)買(mǎi)率）價(jià)及日（次）服用價(jià)格。
六、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)輪廓
中國(guó)市場(chǎng)潛力巧克力以其特有的食品屬性及特定的文化內(nèi)涵，已日益風(fēng)靡于擁有14億人口的中國(guó)市場(chǎng)，以15%的年增長(zhǎng)率迅猛發(fā)展，市場(chǎng)消費(fèi)潛力高達(dá)200億元。國(guó)人對(duì)巧克力的認(rèn)識(shí)對(duì)巧克力的起源不求甚解，對(duì)巧克力的標(biāo)準(zhǔn)和分類(lèi)了解不多，對(duì)巧克力的營(yíng)養(yǎng)認(rèn)識(shí)不足。
品牌占有分額方面，數(shù)據(jù)顯示：中國(guó)巧克力市場(chǎng)中，前十大品牌一共占有整個(gè)市場(chǎng)近90%的份額。其中，世界三大著名巧克力品牌――德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市場(chǎng)份額。由此可見(jiàn)，中國(guó)巧克力市場(chǎng)品牌集中程度非常高，德芙優(yōu)勢(shì)最為明顯。消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度上，排在前10位的品牌分別是德芙、金帝、吉百利等。合資品牌及洋品牌繼續(xù)保持著其絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位，其中德芙更是遙遙領(lǐng)先。
結(jié)論：中國(guó)巧克力市場(chǎng)潛力巨大，快速成長(zhǎng)；大多消費(fèi)者并不真正了解巧克力知識(shí)和文化；市場(chǎng)分額高度集中，是洋品牌及合資品牌的天下。
七、上市行銷(xiāo)目標(biāo)
1、第一階段，完成產(chǎn)品布局工作；
2、第二階段，完成產(chǎn)品的造勢(shì)工作，使之成為行業(yè)熱點(diǎn)；
3、第三階段，產(chǎn)品銷(xiāo)售體系全面啟動(dòng)，順利進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售執(zhí)行。
八、品牌目標(biāo)
1、打造成當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)渠道如KA店一流巧克力品牌；
2、打造成校園第一巧克力品牌；
3、獨(dú)占社區(qū)影響力；
4、“情更濃”成為怡濃巧克力特有代言；（提到情更濃就是知是怡濃巧克力）
5、情更濃成為產(chǎn)品代言，巧克力成為情人傳達(dá)愛(ài)意的代表。
九、銷(xiāo)售目標(biāo)
1、年完成任務(wù)1000萬(wàn)；
2、成為本地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌化產(chǎn)品；
3、產(chǎn)品熱銷(xiāo)并更具品牌文化。
十、市場(chǎng)推廣的關(guān)鍵點(diǎn)：
（一）產(chǎn)品定位關(guān)鍵點(diǎn)：
1、上等品質(zhì)，中檔價(jià)格；
2、傳達(dá)時(shí)尚情侶愛(ài)心的載體；
3、一樣的口感，不一樣的情感；
4、18―35歲，有一定文化素養(yǎng)情感積累；。
（二）產(chǎn)品推廣關(guān)鍵點(diǎn)：
1、以“立體化整合傳播體系”，帶動(dòng)“產(chǎn)品的立體化流通體系”；高空傳播以事件營(yíng)銷(xiāo)及人為炒作為主，常規(guī)宣傳為輔助如：海報(bào)、報(bào)紙、廣播、電視等；地面活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)推廣并與高空傳播完美結(jié)合；直接針對(duì)目標(biāo)人群；
獨(dú)創(chuàng)“中國(guó)影視劇營(yíng)銷(xiāo)模式”，為企業(yè)量身定制的影視劇，超強(qiáng)實(shí)效的產(chǎn)品信息傳播，執(zhí)行“內(nèi)容為王”策略！強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)“內(nèi)容”陣地，采取方式以自創(chuàng)為主，與影視公司合作為輔助；
2、執(zhí)行要點(diǎn)：
1）大范圍內(nèi)進(jìn)行怡濃巧克力的宣傳推廣，具體詳見(jiàn)：宣傳推廣策略！
2）有明確的目標(biāo)進(jìn)行如校園內(nèi)的定點(diǎn)定向宣傳及事件炒作；
3）以產(chǎn)品立體化網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)為主心，向外擴(kuò)張宣銷(xiāo)，在此基礎(chǔ)上努力銷(xiāo)售產(chǎn)品；
4）在傳統(tǒng)主戰(zhàn)場(chǎng)如：KA店，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的跟隨策略，進(jìn)行終端攔接；同時(shí)，進(jìn)行終端的搶眼戰(zhàn)略如：海報(bào)、易拉寶；終端話(huà)術(shù)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行；
5）附加強(qiáng)勢(shì)進(jìn)行社區(qū)內(nèi)的宣傳推廣，將醫(yī)藥保健品的作法精華嫁接到怡濃巧克力上，選擇宣傳地點(diǎn)如：公告板、社區(qū)報(bào)攤、公園設(shè)宣傳展示架、樓梯提示牌等；
十一、市場(chǎng)目標(biāo)整體推廣方案（略）
十二、整合傳播策略（略）
十三、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)（略）
十四、媒體投放（略，詳見(jiàn)《媒體投放說(shuō)明》）
十五、人員組建（略，詳見(jiàn)《員工培訓(xùn)手冊(cè)》）
十六、隊(duì)伍建設(shè)與人員培訓(xùn)（略，詳見(jiàn)《員工培訓(xùn)手冊(cè)》）
十七、工作小組及崗位職責(zé)、工作流程（略，詳見(jiàn)《員工培訓(xùn)手冊(cè)》）
十八、渠道布局終端指導(dǎo)（略）
十九、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)開(kāi)展體系（略）
二十、KA店運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)體系（略）
二十一、投放區(qū)域及首批投放市場(chǎng)（待定）
二十二、市場(chǎng)進(jìn)入準(zhǔn)則（略）
二十三、市場(chǎng)投入策略。（略）
二十四、不同階段的市場(chǎng)投入策略（略）
二十五、經(jīng)銷(xiāo)商要求及終端進(jìn)入政策經(jīng)銷(xiāo)商要求（略）
二十六、關(guān)于鋪底損失政策（略）
一、引言
中國(guó)是遺產(chǎn)大國(guó)，也是發(fā)展中國(guó)家。如何在大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)的同時(shí)保護(hù)好遺產(chǎn)，這是一個(gè)緊迫而艱巨的任務(wù)。2007年，政府的重視使得文化遺產(chǎn)的保護(hù)工作越來(lái)越走向正軌，財(cái)政部、文化部、建設(shè)部、教育部、國(guó)家文物局等多個(gè)部門(mén)的參與重視，使得文化遺產(chǎn)――那些通往往昔文明的路標(biāo)日益清晰可見(jiàn)。但令人遺憾的是，我們平均每天都有一項(xiàng)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)在消失。因?yàn)榉俏镔|(zhì)文化遺產(chǎn)無(wú)形、易逝、口傳心授等特性，資源流失狀況要比物質(zhì)文化遺產(chǎn)更為嚴(yán)重。一些傳統(tǒng)技藝、習(xí)俗、禮儀傳承后繼乏人在逐漸衰退或消失，因此，如何貫徹科學(xué)發(fā)展觀(guān)、構(gòu)建和諧社會(huì)，處理好經(jīng)濟(jì)繁榮與非物質(zhì)文化保護(hù)與傳承的關(guān)系，為人類(lèi)傳遞一份珍貴、不可替代的財(cái)富，成為我們無(wú)法回避的話(huà)題。雖然如此，根據(jù)我們做的問(wèn)卷調(diào)查顯示：在被有效抽樣的977人中，有26%的人對(duì)皮影戲非常陌生，有60%的人停留在聽(tīng)說(shuō)過(guò)的層次上。僅有6%的人對(duì)皮影戲有過(guò)深入透徹的研究，通過(guò)數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)皮影文化的宣傳與推廣刻不容緩。
二、皮影文化的需求分析
我國(guó)皮影市場(chǎng)發(fā)展迅速，產(chǎn)品產(chǎn)出持續(xù)擴(kuò)張，國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵(lì)皮影產(chǎn)業(yè)向高技術(shù)產(chǎn)品方向發(fā)展，國(guó)內(nèi)企業(yè)新增投資項(xiàng)目投資逐漸增多。社會(huì)對(duì)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的推崇與重視，皮影市場(chǎng)的投資者對(duì)皮影市場(chǎng)的關(guān)注越來(lái)越密切，這使得皮影產(chǎn)業(yè)越來(lái)越受到各方的關(guān)注，皮影文化有著廣泛的潛在需求，具體分析如下。
1、大學(xué)校園的潛在需求
就中國(guó)而言，目前全國(guó)有3000萬(wàn)在校大學(xué)生，再加上中小學(xué)生的數(shù)量，構(gòu)成的校園市場(chǎng)是十分龐大的。如果再?gòu)膰?guó)際的角度去挖掘，校園市場(chǎng)占整個(gè)皮影需求市場(chǎng)的份額是不容忽視的。大學(xué)生是受過(guò)良好教育的高素質(zhì)人群，自主認(rèn)識(shí)消費(fèi)最為突出。一方面，學(xué)生的大部分時(shí)間都是在園區(qū)內(nèi)流動(dòng)，因此校園市場(chǎng)成為一個(gè)較為封閉但卻十分活躍的文化市場(chǎng)圈。另一方面，在校學(xué)生網(wǎng)絡(luò)普及率和使用率都很高，網(wǎng)絡(luò)化生存是大多數(shù)在校學(xué)生的一種生存狀態(tài)。
2、學(xué)齡前幼兒的潛在需求
21世紀(jì)的青少年，生活在處處充斥著高科技的信息時(shí)代，對(duì)傳統(tǒng)的東西越來(lái)越陌生。學(xué)齡前幼兒是祖國(guó)的未來(lái)，對(duì)學(xué)齡前幼兒的關(guān)于傳統(tǒng)藝術(shù)認(rèn)識(shí)的培養(yǎng)勢(shì)必成為今后政府的重點(diǎn)對(duì)象。進(jìn)行興趣培養(yǎng)，皮影戲活動(dòng)的開(kāi)展能幫助幼兒了解更多的民間藝術(shù)形式及其文化內(nèi)涵，激發(fā)幼兒對(duì)民間藝術(shù)的興趣，培養(yǎng)民族自豪感，促進(jìn)幼兒語(yǔ)言表達(dá)能力、創(chuàng)造能力、探究能力、思維能力、合作能力等的發(fā)展，培養(yǎng)幼兒自主、獨(dú)立、勇于挑戰(zhàn)困難的精神。
3、收藏界的需求
收藏界是皮影文化比較空白的一塊市場(chǎng)。與其它各種收藏品相比，老皮影因年代久遠(yuǎn)和價(jià)格適中而漸顯投資價(jià)值，比如明清時(shí)期的皮影，品相好的每張都在數(shù)千元以上，尤其是那些有故事情節(jié)的古舊大幅皮影，其中以有布景、人物、家具、樹(shù)木等場(chǎng)地和可表演的完整皮影的增值空間最大。對(duì)于那些初入門(mén)的收藏者而言，皮影收藏的門(mén)檻并不算高，另外還須注意，目前古玩市場(chǎng)上出售的大都是現(xiàn)在雕工的仿古皮影，價(jià)格也不貴，一般為幾十至上百元一張。為了更具體地了解老皮影的真實(shí)價(jià)值，我們對(duì)各地皮影市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行了調(diào)研，大致情況如表1所示。
三、皮影文化的宣傳推廣與電子商務(wù)結(jié)合的SWOT分析
1、優(yōu)勢(shì)（Strengths）
由于生產(chǎn)皮影產(chǎn)品的中小企業(yè)實(shí)力較弱，經(jīng)營(yíng)范圍窄，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力較差，往往集中力量于特定產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)，或者滿(mǎn)足特定顧客群的特殊需要，從事專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化、特色化經(jīng)營(yíng)以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這需要建立一套高效、靈敏、準(zhǔn)確的信息收集通道，做到信息靈通，反應(yīng)快捷，以Internet為基礎(chǔ)的電子商務(wù)系統(tǒng)即可有效提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
2、弱勢(shì)（Weakness）
皮影本身創(chuàng)新力弱、傳承少、沒(méi)有新劇目的研發(fā)、活動(dòng)場(chǎng)所有限、傳統(tǒng)的群眾對(duì)皮影的缺少了解與關(guān)注、生產(chǎn)商的資金與市場(chǎng)開(kāi)拓能力不夠等，使皮影的發(fā)展受到了很大的局限。因此與電子商務(wù)的結(jié)合顯得非常有必要。
3、機(jī)會(huì)（Opportunities）
國(guó)家出臺(tái)的《非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的保護(hù)政策》、十二五規(guī)劃中提出對(duì)文化產(chǎn)業(yè)的支持、西安旅游業(yè)的發(fā)展以及城市的發(fā)展給我們帶來(lái)的市場(chǎng)、電子商務(wù)的發(fā)展等，是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。調(diào)研背景中展示的表“陜西省文化廳2012年公共預(yù)算撥款支出明細(xì)表”中預(yù)算撥款支出中用于文化的費(fèi)用支出占據(jù)的比例是最大的。
4、威脅（Threats）
公眾對(duì)非遺文化的保護(hù)意識(shí)不夠強(qiáng)烈，非遺的傳承受到阻礙，缺乏資金支持等原因，都會(huì)使非遺推廣的競(jìng)爭(zhēng)力度加大。外來(lái)文化與現(xiàn)代文化的沖擊，對(duì)皮影文化造成影響，也使皮影文化的市場(chǎng)份額大大的降低。導(dǎo)致非物質(zhì)文化的宣傳與推廣受到阻礙，所以皮影文化在推廣過(guò)程中將會(huì)面臨十分巨大的挑戰(zhàn)。
四、陜西皮影文化宣傳推廣策略
1．要樹(shù)立品牌意識(shí)
國(guó)外在節(jié)日經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)中非常重視品牌建設(shè)，而在我國(guó)恰恰忽視了這一點(diǎn)。實(shí)際上，品牌是一個(gè)節(jié)日的無(wú)形資產(chǎn)，一旦消費(fèi)者和某個(gè)民族節(jié)日建立了無(wú)形的情感關(guān)系，讓其產(chǎn)生信任、喜愛(ài)、回憶和擁有的感覺(jué)，那么這個(gè)節(jié)日在消費(fèi)者心中就變成了一個(gè)品牌。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，品牌意識(shí)奠定了競(jìng)爭(zhēng)理念的基礎(chǔ)。當(dāng)?shù)卣?、企業(yè)、民眾要樹(shù)立統(tǒng)一的民族節(jié)日品牌意識(shí)，建立全民營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，努力尋求與市場(chǎng)需求一致的品牌定位。
2．要樹(shù)立創(chuàng)新意識(shí)
毋庸置疑，民族節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)需要與當(dāng)?shù)氐臍v史、文化、傳統(tǒng)風(fēng)俗和自然風(fēng)光相結(jié)合，但是，如果歷年的主題和活動(dòng)雷同，就會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中漸漸失去吸引力。從總體來(lái)看，云南民族節(jié)日活動(dòng)還處于不成熟階段，缺乏好的理念和創(chuàng)意，導(dǎo)致多數(shù)民族節(jié)日知名度低，吸引力小，無(wú)法保持持久、旺盛的生命力。當(dāng)?shù)亟M織者要樹(shù)立牢固的創(chuàng)新意識(shí)，要把當(dāng)?shù)刭Y源和民族節(jié)日的文化內(nèi)涵與節(jié)日活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，找到多個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)，要讓民族節(jié)日常辦常新，這樣才能讓其一直保持強(qiáng)大的吸引力。
3．要對(duì)民族節(jié)日實(shí)行市場(chǎng)化推廣
民族節(jié)日活動(dòng)不能僅依靠政府投入和籌措，應(yīng)開(kāi)拓市場(chǎng)化運(yùn)行模式。要讓市場(chǎng)主體參與到民族節(jié)日的投資、規(guī)劃、推廣、服務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中來(lái)。只有有了市場(chǎng)主體的參與，才能更加注重節(jié)日市場(chǎng)的需求，才能充分調(diào)動(dòng)政府、企業(yè)、民眾的積極性，把節(jié)日辦好。
二、品牌營(yíng)銷(xiāo)策略在民族節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用
1．對(duì)節(jié)日品牌進(jìn)行基于文化的精準(zhǔn)定位
品牌定位是指為某個(gè)特定品牌確定一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置，使商品在消費(fèi)者的心中占領(lǐng)一個(gè)特殊的位置。品牌定位非常重要，它是品牌經(jīng)營(yíng)的首要任務(wù)，是品牌建設(shè)的基礎(chǔ)，是品牌經(jīng)營(yíng)成功的前提。民族節(jié)日品牌定位首先就是要挖掘出民族文化的內(nèi)涵和底蘊(yùn)。深厚的民族文化是民族節(jié)日的靈魂，它能像磁場(chǎng)一樣吸引著來(lái)來(lái)往往的眾多消費(fèi)者，使其產(chǎn)生發(fā)自心底的共鳴。有了文化沉淀的品牌定位，就能讓節(jié)日與所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)者建立一種內(nèi)在的聯(lián)系。云南滄源縣“中國(guó)佤族司崗里—摸你黑狂歡節(jié)”的品牌定位就是在挖掘出佤族人民摸黑滿(mǎn)臉，代表著向往幸福生活、祈愿平安和吉祥的文化內(nèi)涵后，將其定位為“與中國(guó)最‘野’的民族一起撒野”，使品牌具備了鮮明的文化和定位點(diǎn)，打動(dòng)了有著同樣追求的目標(biāo)消費(fèi)者，從而讓“摸你黑狂歡節(jié)”成了拉動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)大型旅游文化節(jié)慶活動(dòng)。
2．大力宣傳推廣民族節(jié)日品牌
有了精準(zhǔn)的品牌定位之后，就需要大力開(kāi)展節(jié)日宣傳推廣工作。民族節(jié)日的宣傳，就要像企業(yè)宣傳產(chǎn)品一樣，通過(guò)電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒介，采取打廣告、搞公關(guān)、制造新聞事件等方式，以更強(qiáng)有力的方式來(lái)進(jìn)行宣傳。例如，云南壯族三月三民族文化節(jié)的推廣就可以通過(guò)以下幾種方式進(jìn)行：首先，組織者在報(bào)刊和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上刊登介紹壯族文化、傳統(tǒng)習(xí)俗以及壯族三月三文化節(jié)的短文，同時(shí)通過(guò)廣播、電視來(lái)宣傳活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)和特色活動(dòng)內(nèi)容。其次，讓政府官員做客新聞事件討論群和廣大媒體朋友交流壯族三月三民族文化節(jié)的準(zhǔn)備情況和舉辦民族文化節(jié)的意義。最后，還可以通過(guò)銷(xiāo)售民族特色產(chǎn)品來(lái)拉動(dòng)節(jié)日推廣工作。只有開(kāi)展多種渠道和多種方式的宣傳推廣，才能讓民族節(jié)日品牌的競(jìng)爭(zhēng)力得到提升。
3．做好節(jié)慶期間的服務(wù)工作
當(dāng)消費(fèi)者被吸引到節(jié)日舉辦地時(shí)，是否能為其提供高質(zhì)量的服務(wù)就成為樹(shù)立民族節(jié)日品牌的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。隨著我國(guó)生活水平的不斷提高，各類(lèi)消費(fèi)者的需求也在逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，服務(wù)的理念也越來(lái)越深入人心。節(jié)慶活動(dòng)要求舉辦者提供良好的“軟硬服務(wù)”。“軟服務(wù)”是指舉辦地的民眾有良好的文明禮儀以及服務(wù)意識(shí)，能帶給消費(fèi)者賓至如歸的感覺(jué)。“硬服務(wù)”是指舉辦地能夠提供便利的交通、住宿、醫(yī)療等基礎(chǔ)性設(shè)施，同時(shí)綠化和衛(wèi)生條件較好。由于地理和歷史的因素，云南的民族聚集地多為經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，改善“軟硬服務(wù)”質(zhì)量就成為當(dāng)務(wù)之急。舉辦地政府要大力提高民眾素質(zhì)，開(kāi)展文明禮儀教育活動(dòng)，同時(shí)完善基礎(chǔ)設(shè)施功能。只有提供了讓顧客滿(mǎn)意的各種服務(wù)，才能保留住老顧客，吸引到新顧客，才能打造民族節(jié)日品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
許多企業(yè)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的思考，都陷入了模仿式的固定思維，營(yíng)銷(xiāo)手段都簡(jiǎn)單的跟著知名品牌的腳步后面，比如史丹利的廣告高舉高打，金正大的產(chǎn)品創(chuàng)新等，企業(yè)資源和實(shí)力不一樣，一味的跟隨式模仿，與知名品牌面對(duì)面的作戰(zhàn)，無(wú)疑是以卵擊石！
既然在產(chǎn)品、廣告和價(jià)格層面很難有所創(chuàng)新和突破，那現(xiàn)階段的化肥企業(yè)如何才能破局呢？在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立上，大多化肥企業(yè)都忽視了營(yíng)銷(xiāo)層面的渠道環(huán)節(jié)，而這也是許多知名品牌的軟肋！如何建立以渠道為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的順利流通，如何讓品牌更接近農(nóng)戶(hù)，這才是適合中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，適合化肥企業(yè)建立當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵點(diǎn)。
綜觀(guān)國(guó)內(nèi)化肥企業(yè)的渠道現(xiàn)狀，還是存在許多問(wèn)題：
1、 廠(chǎng)商之間僅僅為簡(jiǎn)單的交易關(guān)系，廠(chǎng)家把貨放給經(jīng)銷(xiāo)商，至于如何做市場(chǎng)，如何建設(shè)終端、如何針對(duì)農(nóng)民進(jìn)行宣傳推廣，那就是經(jīng)銷(xiāo)商考慮的事情了。
2、 廠(chǎng)家針對(duì)渠道的管理中心過(guò)高，還僅僅停留在縣一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的層面，廠(chǎng)家與終端脫節(jié)，形成市場(chǎng)推廣的被動(dòng)、空白局面。
3、 經(jīng)銷(xiāo)商和終端商大多為坐商，很少投入資源積極主動(dòng)的進(jìn)行市場(chǎng)推廣，當(dāng)然，還是缺乏廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)和資源投入。
4、 終端經(jīng)營(yíng)品牌多樣化，有的終端商經(jīng)營(yíng)品牌多達(dá)10多個(gè)，造成終端商針對(duì)單一品牌的忠誠(chéng)度低。
問(wèn)題就是機(jī)會(huì)！現(xiàn)在化肥企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)基本扁平化，由廠(chǎng)家到縣一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商再到終端，而在整個(gè)渠道環(huán)節(jié)中，核心在終端，因?yàn)榻K端直接面對(duì)用戶(hù)，只有把終端的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，能夠主推本品牌，且能積極配合企業(yè)的宣傳推廣，才能完成銷(xiāo)量的提升和品牌形象認(rèn)知，何況由于中國(guó)農(nóng)村的分散性和化肥銷(xiāo)售季節(jié)集中的特性，企業(yè)不可能直接針對(duì)農(nóng)戶(hù)進(jìn)行地面宣傳推廣，更多的還是借助終端的力量?；势髽I(yè)應(yīng)擺脫以縣一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商為主的粗放單打獨(dú)斗式區(qū)域市場(chǎng)推廣模式，應(yīng)掌控終端，近距離接觸農(nóng)村消費(fèi)者，貼近地面精耕細(xì)作，進(jìn)行終端資金和農(nóng)戶(hù)攔截，這是未來(lái)化肥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)，單憑高空廣告拉動(dòng)，已經(jīng)很難適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，畢竟化肥行業(yè)品牌針對(duì)農(nóng)民而言，品牌不是以傳播的形式存在，而是以產(chǎn)品的形式存在。
誰(shuí)貼近終端，誰(shuí)就能抓住市場(chǎng)操作的主動(dòng)權(quán)！誰(shuí)贏得終端，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)！化肥企業(yè)要建立以終端為中心的宣傳和推廣服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)終端來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌親和力的提升和銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，這才是適合大多化肥企業(yè)的低成本營(yíng)銷(xiāo)模式。如何贏得終端呢，筆者結(jié)合多年的化肥行業(yè)咨詢(xún)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以下關(guān)鍵六點(diǎn)，供化肥企業(yè)參考：
一、 企業(yè)渠道管理重心下移，貼近終端
許多企業(yè)針對(duì)成熟渠道的管理，還停留在（縣）一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商層面，而銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé)就是督促經(jīng)銷(xiāo)商打款訂貨，許多化肥企業(yè)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員，做了幾年的化肥銷(xiāo)售，難得去拜訪(fǎng)終端，還談什么市場(chǎng)宣傳推廣呢。當(dāng)然，這不是銷(xiāo)售人員的責(zé)任，根源還是在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力和管理機(jī)制。企業(yè)應(yīng)該從銷(xiāo)售人員的職責(zé)、渠道管理流程、制度等方面規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，并結(jié)合薪資考核的獎(jiǎng)懲，來(lái)驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員針對(duì)渠道管理重心的下移，讓銷(xiāo)售人員真正的下到市場(chǎng)，貼近終端。比如：最簡(jiǎn)單的是首先讓銷(xiāo)售人員建立終端檔案，其次是界定銷(xiāo)售人員針對(duì)重點(diǎn)終端的拜訪(fǎng)頻率等。只有接觸到終端，深入農(nóng)戶(hù)，才能了解消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，才能為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策和策略制訂提供依據(jù)。
二、 終端合理布局，避免沖突
終端竄貨和競(jìng)價(jià)是許多化肥企業(yè)市場(chǎng)的“頑疾”，也是企業(yè)揮之不去的心病。如何才能有效解決終端竄貨和競(jìng)價(jià)問(wèn)題呢？根源關(guān)鍵還是在終端布局上，而終端布局的關(guān)鍵在于終端的密度，密度過(guò)大，比如一個(gè)鎮(zhèn)（或大村）上有兩個(gè)終端或兩個(gè)不同區(qū)域終端的距離過(guò)短，就很容易發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)殒?zhèn)上的化肥終端店一般是扎堆經(jīng)營(yíng)，兩個(gè)終端都經(jīng)營(yíng)同一個(gè)品牌，矛盾和沖突是難免的，而最終受傷的，當(dāng)然是廠(chǎng)家了。終端密度過(guò)小，有的區(qū)域村市場(chǎng)輻射不到，就很難實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的提升。通過(guò)筆者多年的化肥行業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)終端布局的密度，在同一區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，結(jié)合農(nóng)民就近購(gòu)買(mǎi)的便利性特點(diǎn)，可考慮每幾個(gè)村建立一個(gè)終端進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)的布局，當(dāng)然，終端輻射的村數(shù)量還要根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成熟度和難易程度來(lái)決定。同時(shí)，針對(duì)終端商要界定好跨區(qū)域銷(xiāo)售和競(jìng)價(jià)的獎(jiǎng)懲政策，通過(guò)制度和政策來(lái)規(guī)范終端商的區(qū)域和銷(xiāo)售行為。
同一個(gè)鎮(zhèn)（或村）上設(shè)兩個(gè)終端也未必不可以，企業(yè)可以采取多品牌的策略，讓同一區(qū)域市場(chǎng)的終端進(jìn)行分品牌經(jīng)營(yíng)，也能很好的解決終端沖突，比如，以史丹利為例，可以在同一個(gè)鎮(zhèn)市場(chǎng)上設(shè)立一個(gè)史丹利品牌，然后再設(shè)立一個(gè)史丹利公司的華豐品牌，這樣也可以有效的解決同一市場(chǎng)的兩個(gè)終端之間的沖突，當(dāng)然，多品牌運(yùn)作還要結(jié)合企業(yè)的品牌戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行。
三、 企業(yè)資源聚焦，鎖定核心終端
由于現(xiàn)有的化肥終端普遍存在的多品牌經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象，終端會(huì)根據(jù)企業(yè)的支持力度和利潤(rùn)空間來(lái)確定主推的品牌，所以，企業(yè)在終端布局后，就要考慮對(duì)終端進(jìn)行分類(lèi)，按照市場(chǎng)容量、輻射區(qū)域、上年銷(xiāo)量、主營(yíng)品牌等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端細(xì)分，以此來(lái)確定哪些終端是一類(lèi)核心終端，哪些終端是二類(lèi)終端等。針對(duì)核心終端重點(diǎn)支持，企業(yè)應(yīng)從人力、物力、宣傳和推廣上，把資源更多的傾向與核心終端，而在管理層面，要針對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售人員建立核心終端的管理和維護(hù)制度、規(guī)范，強(qiáng)化與核心終端的溝通，提高核心終端的忠誠(chéng)度。
核心終端選擇之前，企業(yè)要先確定核心縣級(jí)市場(chǎng)，特別是對(duì)于成長(zhǎng)型的化肥中小企業(yè)，市場(chǎng)聚焦是關(guān)鍵。通過(guò)市場(chǎng)布局，先鎖定核心縣市場(chǎng)，然后在核心市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)再鎖定核心鎮(zhèn)（或村）終端。核心市場(chǎng)的選擇先確定幾個(gè)點(diǎn)，然后，通過(guò)多個(gè)核心終端點(diǎn)來(lái)形成核心終端縣，而幾個(gè)核心終端縣就會(huì)形成核心地級(jí)市市場(chǎng)，如此以點(diǎn)帶面的進(jìn)行穩(wěn)步市場(chǎng)推廣，而企業(yè)的資源配置，當(dāng)然是要傾向于核心市場(chǎng)了。
四、 淡季宣傳推廣，提升品牌
化肥行業(yè)的淡旺季區(qū)分非常明顯，比如在山東、河南等區(qū)域市場(chǎng)，化肥特別是復(fù)合肥的銷(xiāo)售旺季大多集中在4、5、7、8月份，而大多化肥企業(yè)到了淡季，基本上在市場(chǎng)推廣上沒(méi)有動(dòng)作了，有的甚至放長(zhǎng)假，這已經(jīng)是許多化肥企業(yè)的市場(chǎng)操作規(guī)律。
如何充分利用好淡季呢，化肥企業(yè)可在淡季發(fā)力于市場(chǎng)，通過(guò)淡季的宣傳推廣攻勢(shì)，拉近與農(nóng)民的距離，贏得農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的信任和對(duì)品牌的深度認(rèn)知，從而可保證旺季銷(xiāo)售的暢通。特別是針對(duì)許多中小化肥企業(yè)，在品牌知名度不具備的情況下，更要充分利用好淡季的地面宣傳推廣工作，這是與農(nóng)民溝通、提升品牌知名度的好機(jī)會(huì)，因?yàn)樵诘疽环矫媸寝r(nóng)民的種植空閑期，很容易能接近農(nóng)民；另一方面，在淡季知名品牌的廣告轟炸力度會(huì)降低，也正是中小化肥企業(yè)崛起的好機(jī)會(huì)，如果等到旺季再去做推廣，很容易被知名品牌的市場(chǎng)推廣力度所淹沒(méi)。
淡季的宣傳推廣工作可以從終端包裝展示、示范戶(hù)建設(shè)、農(nóng)技服務(wù)講座等方面進(jìn)行。終端包裝要圍繞如何贏得農(nóng)民的品牌信任來(lái)進(jìn)行，比如：終端店招和更新，終端店內(nèi)的產(chǎn)品或品牌海報(bào)，終端授權(quán)銅牌等。示范戶(hù)建設(shè)和農(nóng)技巡回講座等推廣手段，都要圍繞借助終端的資源來(lái)進(jìn)行。
五、 旺季做促銷(xiāo)，提升銷(xiāo)量
農(nóng)民針對(duì)促銷(xiāo)比如贈(zèng)品等還是比較敏感，這是刺激化肥銷(xiāo)量提升的重要手段，所以到了旺季各企業(yè)都頻頻上演促銷(xiāo)大戰(zhàn)，你送洗衣粉，我送毛巾，你送茶杯，我送雨傘，企業(yè)在促銷(xiāo)手段上都各盡所能。 但通過(guò)筆者在實(shí)地調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，許多促銷(xiāo)贈(zèng)品大戰(zhàn)還是停留在空中，贈(zèng)品大都沒(méi)有落到農(nóng)民的手中，甚至大多的終端也難見(jiàn)到，迫使許多終端為維系與老客戶(hù)的關(guān)系，自己掏錢(qián)送農(nóng)藥、送種子、送贈(zèng)品。企業(yè)的促銷(xiāo)贈(zèng)品到哪里去了呢，一是因?yàn)槠髽I(yè)的管理不善被業(yè)務(wù)員私吞了，二是被經(jīng)銷(xiāo)商給截留了。這是許多化肥企業(yè)包括許多知名品牌普遍存在的現(xiàn)象。假如促銷(xiāo)能真正落地，到達(dá)農(nóng)民的手中，許多企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)量還會(huì)有很大的提升空間，所以，針對(duì)農(nóng)民促銷(xiāo)的方式也無(wú)須有多大創(chuàng)新，關(guān)鍵是能執(zhí)行到位，這是許多化肥企業(yè)的內(nèi)部和市場(chǎng)管理漏洞，對(duì)企業(yè)也是一個(gè)考驗(yàn)。
六、 政策激勵(lì)，激發(fā)終端動(dòng)力
1、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析：大連地處東北遼東半島最南端，是環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)帶上的重要城市，也是全國(guó)14個(gè)沿海開(kāi)放城市之一；是重要沿海港口城市，地理位置向內(nèi)輻射我國(guó)東北腹地，向外輻射東北亞地區(qū)；也是東北亞重要的國(guó)際航運(yùn)中心、國(guó)際物流中心、區(qū)域性金融中心。大連區(qū)域性經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，企業(yè)數(shù)量多，商業(yè)業(yè)態(tài)繁榮。全市商業(yè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，現(xiàn)代商貿(mào)業(yè)態(tài)發(fā)展迅速，商品交易活躍。國(guó)有商業(yè)、民營(yíng)商業(yè)、外資商業(yè)相互促進(jìn)，購(gòu)物中心、大型超市、連鎖店等交相輝映。全市有青泥洼、天津街和西安路、長(zhǎng)春路、和平廣場(chǎng)等商業(yè)區(qū)，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)15.5萬(wàn)個(gè)，國(guó)際水準(zhǔn)的大型商業(yè)設(shè)施50多個(gè)。開(kāi)始實(shí)施電子商務(wù)、信貸消費(fèi)等現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式。大連正在向現(xiàn)代化國(guó)際商都邁進(jìn)。舉辦異地商品大連展銷(xiāo)會(huì)有助于進(jìn)一步促進(jìn)國(guó)內(nèi)商品流通，促進(jìn)大連經(jīng)濟(jì)發(fā)展，提升城市開(kāi)放程度，增加商品流通渠道和品種，滿(mǎn)族市民消費(fèi)需求。
2、產(chǎn)業(yè)形勢(shì)分析：大連展覽展銷(xiāo)業(yè)日新月異，成為大連的新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。星海會(huì)展中心以及大連世界博覽廣場(chǎng)設(shè)施先進(jìn)，1996年落成以來(lái)成功地舉辦了中國(guó)大連進(jìn)出口商品交易會(huì)、大連國(guó)際服裝博覽會(huì)和汽車(chē)、家電、家具、五金、漁業(yè)、電子通訊產(chǎn)品等各類(lèi)展會(huì)。達(dá)沃斯這一世界性盛會(huì)06年來(lái)到中國(guó)，達(dá)沃斯夏季會(huì)議已在大連舉辦數(shù)屆并常駐大連?？梢哉f(shuō)，在大連舉辦商品展銷(xiāo)會(huì)并獲得成功先例眾多，順理成章。
3、法律政策分析：展會(huì)由中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)、新疆 、聯(lián)合主辦；由中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)大連市分會(huì)等承辦；展銷(xiāo)會(huì)由 商會(huì)等協(xié)辦。具有完全的專(zhuān)業(yè)性、權(quán)威性、合法性。
4、相關(guān)展會(huì)分析：目前，蘇杭絲綢展每年都要在大連舉辦，市場(chǎng)已經(jīng)形成，在大連消費(fèi)者心中也已經(jīng)有了一定的位置。2012年大連又成功舉辦了香港時(shí)尚購(gòu)物展、臺(tái)灣名品博覽會(huì)，都吸引了眾多參展商和消費(fèi)者。由香港貿(mào)易發(fā)展局、大連市對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作局聯(lián)合主辦的“香港時(shí)尚購(gòu)物展·大連”，2012年8月9日至13日在大連世界博覽廣場(chǎng)舉行為期5天的購(gòu)物展，以“香港時(shí)尚 星海綻放”為口號(hào)，搜羅近200家港商、逾300個(gè)香港品牌的時(shí)尚精品，從時(shí)尚服飾、珠寶鐘表、手袋鞋履、家居精品、家庭電器，到健康食品、個(gè)人護(hù)理及美容產(chǎn)品，一應(yīng)俱全。而臺(tái)灣商品展銷(xiāo)原來(lái)也曾借助于某些比如315博覽會(huì)等小規(guī)模舉辦過(guò)，特別是2012年8月31日在大連世博廣場(chǎng)開(kāi)幕的臺(tái)灣名品博覽會(huì)（簡(jiǎn)稱(chēng)“臺(tái)博會(huì)”），展出280家來(lái)自臺(tái)灣地區(qū)的參展企業(yè)，600余個(gè)展位，1萬(wàn)5千多種臺(tái)灣地區(qū)的優(yōu)質(zhì)商品，可以說(shuō)，大規(guī)模的臺(tái)灣商品展銷(xiāo)從此將成為常態(tài)。
從上述地域特色商品展銷(xiāo)會(huì)分析來(lái)看，舉辦新疆商品展銷(xiāo)會(huì)同樣會(huì)取得成功。
5、大連市場(chǎng)分析：新疆商品屬于區(qū)域性產(chǎn)品，具有鮮明的地方特色，商品展銷(xiāo)會(huì)相當(dāng)于大賣(mài)場(chǎng)，其商品薈萃、價(jià)廉物美，頗得市民歡迎。近年，隨著居民生活水平的提高，大連街頭和市場(chǎng)中陸續(xù)出現(xiàn)了一些地方民族商品的小店，如新疆羊肉串、新疆產(chǎn)品店、西藏飾品店、東北特色產(chǎn)品店等，說(shuō)明市場(chǎng)對(duì)地方特色產(chǎn)品有需求。
大連擁有600多萬(wàn)人口，消費(fèi)人口多而且購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，零售額正在高速增長(zhǎng)，年增長(zhǎng)幅度超過(guò)10%。
6、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
SWOT分析法是一種戰(zhàn)略分析法，它的實(shí)質(zhì)是：通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，分析自身的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，判斷分析自身所處的環(huán)境，外部存在的機(jī)會(huì)與威脅，最終從戰(zhàn)略上提出問(wèn)題解決方案。
1）、S-strength（優(yōu)勢(shì)）：
大連展覽業(yè)已經(jīng)發(fā)展到比較成熟的階段，展覽產(chǎn)業(yè)鏈條上的招商、招展、布展等行為都有值得借鑒的成型經(jīng)驗(yàn)。大連商業(yè)對(duì)整個(gè)東北具有輻射能力，可以成為新疆商品進(jìn)入東北市場(chǎng)的一個(gè)展銷(xiāo)窗口。由貿(mào)易促進(jìn)會(huì)推動(dòng)的新疆展銷(xiāo)會(huì)具有權(quán)威性的優(yōu)勢(shì)，一旦落地，就具有鮮明的競(jìng)爭(zhēng)力，至少若干年內(nèi)大連都不大可能出現(xiàn)其它類(lèi)似影響的新疆商品展銷(xiāo)會(huì)。
2）、W-weakness（劣勢(shì)）：
大連會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)，展覽安排密集，結(jié)合新疆商品特點(diǎn)，展會(huì)的檔期應(yīng)該在秋季，然而秋季的會(huì)展中心和世界博覽廣場(chǎng)同期常規(guī)展會(huì)多，是否能夠騰出足夠的檔期，也許是個(gè)問(wèn)題。
3）、O-opportunity（機(jī)會(huì)）：
地方特色產(chǎn)品的展銷(xiāo)會(huì)越來(lái)越多，然而新疆商品的專(zhuān)門(mén)展銷(xiāo)會(huì)卻從未在大連大規(guī)模舉辦過(guò)，對(duì)主辦方來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。
4）、T-threat（威脅）
如果展銷(xiāo)會(huì)不能抓緊立項(xiàng)，也有可能被其他公司提出的同類(lèi)展會(huì)立項(xiàng)沖擊。
7、競(jìng)爭(zhēng)力分析
在以占領(lǐng)市場(chǎng)份額為主要目標(biāo)的定價(jià)策略需要考慮以下因素：新疆商品主要以食品、工藝品等小商品為主，不適合過(guò)高的展位價(jià)格，而整個(gè)展覽應(yīng)以規(guī)?；?、品類(lèi)齊全來(lái)增加影響力和利潤(rùn)。辦展企業(yè)有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力能承受初期可能出現(xiàn)的低價(jià)招展策略所造成的利潤(rùn)損失和成本增加。
8、獲利性分析：
本次展會(huì)的展覽內(nèi)容幾乎都是小商品，還有新疆多條線(xiàn)路的旅行社，通過(guò)協(xié)會(huì)、大連媒體召集展商及觀(guān)眾、消費(fèi)者，為市場(chǎng)搭建起了很好的交易平臺(tái)，運(yùn)輸成本參展成本低，參展商及主辦公司獲利性良好。
二、展會(huì)的基本框架
1、展會(huì)名稱(chēng)： 新疆特色商品大連展銷(xiāo)會(huì)
2、舉辦地點(diǎn)：大連星海會(huì)展中心或世界博覽廣場(chǎng)
3、辦展機(jī)構(gòu)的組成：
主辦單位：中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)、新疆 、聯(lián)合主辦
承辦單位：中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)大連市分會(huì)、大連 公司承辦；
協(xié)辦單位： 新疆 局、 商會(huì)、大連 。
4、展品范圍：新疆特色商品，主要有：新疆干果類(lèi)，如核桃、大棗、杏仁、葡萄干、果脯等；水果類(lèi)：葡萄、哈密瓜、白蘭瓜、庫(kù)爾勒香梨等；新疆牛羊等動(dòng)物制品，如乳制品；糖酒類(lèi)、花草茶類(lèi)等；編織紡織品：如地毯、絲巾圍巾、皮帶、皮革服裝、靴鞋等；工藝品，如新疆民族飾品、珠寶玉器等，新疆旅游線(xiàn)路、旅行社展區(qū)等。
5、辦展時(shí)間：每年的9月—10月
6、辦展頻率：每年一次
7、展會(huì)規(guī)模：總面積 、展位 個(gè)，其裝展位每個(gè)面積9平方米，普通展位每個(gè) 。
占據(jù)會(huì)展中心 層。（可參考臺(tái)灣商品大連博覽會(huì)）
8、展會(huì)定位：新疆特色食品及小商品、輕工商品的展覽、銷(xiāo)售盛會(huì)，新疆民俗的展演會(huì)，東北、大連消費(fèi)者難得的物美價(jià)廉新疆商品的購(gòu)物節(jié)。
9、 展會(huì)價(jià)格及初步預(yù)算方案：（主辦公司根據(jù)可操作情況研究制定，主要考慮規(guī)模、運(yùn)輸、參展費(fèi)用、利潤(rùn)空間等。）
10、 展會(huì)工作人員分工計(jì)劃：設(shè)置招展組（與參展商洽談簽訂合同、電話(huà)招展等；）、招商組（現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)眾組織）、宣傳組（對(duì)媒體聯(lián)絡(luò)、組稿定稿、設(shè)計(jì)洽談等）、行政后勤組（包括日常事務(wù)、財(cái)務(wù)、用車(chē)、輔助布展、進(jìn)度統(tǒng)計(jì)等）。設(shè)置專(zhuān)人負(fù)責(zé)部門(mén)之間協(xié)調(diào)。
三、 展會(huì)招展與招商
招展計(jì)劃、招商計(jì)劃和宣傳推廣計(jì)劃三個(gè)執(zhí)行方案在實(shí)際實(shí)施時(shí)會(huì)互相影響。例如，招攬新疆企業(yè)參加展會(huì)的過(guò)程，實(shí)際上部分起到了邀請(qǐng)觀(guān)眾到展會(huì)參觀(guān)的作用，客觀(guān)上也是在為展會(huì)在新疆作宣傳；邀請(qǐng)觀(guān)眾到展會(huì)參觀(guān)的過(guò)程，實(shí)際上也起到了促進(jìn)消費(fèi)的作用，客觀(guān)上也是為展會(huì)在大連作宣傳；至于宣傳推廣方案，在實(shí)際實(shí)施時(shí)，不僅僅是在為展會(huì)作宣傳，它同時(shí)也起到招攬企業(yè)參加展會(huì)和告知消費(fèi)者到展銷(xiāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的作用。當(dāng)然，這三個(gè)方案還要重點(diǎn)突出、目的明確。
招展招商亮點(diǎn)展示：
（一）參加目的
建立大連銷(xiāo)售渠道，尋找合作伙伴，了解和擴(kuò)大業(yè)務(wù)在整個(gè)東北的拓展，培養(yǎng)大連消費(fèi)群體，嘗試展銷(xiāo)的商業(yè)模式。
（二）參展的六大理由
1、開(kāi)拓令人驚嘆的東北市場(chǎng)——大連是東北商業(yè)的重要窗口和樞紐，占領(lǐng)大連市場(chǎng)，就等于打開(kāi)了遼寧市場(chǎng)、東北市場(chǎng)，甚至可以輻射到的東北亞地區(qū)，商機(jī)無(wú)限。
2、分享采購(gòu)盛宴、見(jiàn)證貿(mào)易對(duì)接——大連 公司致力于為展商提供高效便捷的貿(mào)易服務(wù)。組委會(huì)將聯(lián)合大連相關(guān)貿(mào)易機(jī)構(gòu)、政府部門(mén)、協(xié)會(huì)商會(huì)等，組織中小企業(yè)和個(gè)體商戶(hù)開(kāi)展貿(mào)易對(duì)接活動(dòng)，以促成展商現(xiàn)場(chǎng)簽約，將為參展商提供更多的交流合作機(jī)會(huì)。新疆商品的生產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)零售商和貿(mào)易采購(gòu)商，將面對(duì)面共同制造出更大的市場(chǎng)容量。
3、與新疆、大連專(zhuān)業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)達(dá)成合作——組委會(huì)將聯(lián)合大連個(gè)體私營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)、各類(lèi)商會(huì)，除組織企業(yè)、個(gè)體戶(hù)對(duì)接、帶來(lái)關(guān)信息及趨勢(shì)以外，將為新疆商品在大連開(kāi)拓市場(chǎng)渠道提供政策以及其它咨詢(xún)服務(wù)。
4、達(dá)到一定量級(jí)的新疆企業(yè)將可能與大連企業(yè)參加區(qū)域經(jīng)濟(jì)論壇；
5、變成新疆民族歌舞、民俗的一個(gè)小型展示會(huì)。展覽現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置一個(gè)小型演出區(qū)域，各參展協(xié)會(huì)可預(yù)先安排帶到現(xiàn)場(chǎng)的民族歌舞、樂(lè)器、民俗展演，吸引觀(guān)眾，活躍現(xiàn)場(chǎng)，提升展銷(xiāo)會(huì)的文化含量和層次。
6、 體驗(yàn)東北頂級(jí)展館。星海會(huì)展中心一期是大連市的一個(gè)標(biāo)志性建筑?！≈行恼嫉?.6萬(wàn)平方米，建筑面積9.4萬(wàn)平方米，地下一層，地面四層，無(wú)論在設(shè)計(jì)、建筑質(zhì)量，還是內(nèi)部設(shè)施 上，都堪稱(chēng)國(guó)際先進(jìn)水平，可與世界一流的展館媲美。大連的國(guó)際服裝節(jié)、煙花爆竹節(jié)、商品交易會(huì)等大型節(jié)慶活動(dòng)就設(shè)在這里，一年四季都非常熱鬧。 會(huì)展中心二期占地為8.7萬(wàn)平方米，分為二期展館和配套公寓、辦公設(shè)施兩個(gè)部分。其中，二期展館用地面積為5.3萬(wàn)平方米，總建筑面積達(dá)13.45萬(wàn)多平方米，分為地下一層和地上兩層，地下部分為商業(yè)中心及設(shè)備用房，地上部分為大型展館。展館位于星海廣場(chǎng)東北角，與會(huì)展中心一期展館遙相呼應(yīng)，是一座融展覽與商業(yè)為一體的公共建筑群。
（三）目標(biāo)觀(guān)眾
各類(lèi)食品、商品商、經(jīng)銷(xiāo)商、進(jìn)出口貿(mào)易商、批發(fā)商以及品牌分銷(xiāo)商；
社區(qū)群眾、廣大市民、附近理工、東財(cái)、遼師等學(xué)院的大學(xué)生； 行業(yè)相關(guān)的大連行業(yè)組織、協(xié)會(huì)、商會(huì)、媒體等。
遼寧14個(gè)城市的商會(huì)、黑吉兩省主要商會(huì)。
（四）觀(guān)眾組織
成立了招商組，專(zhuān)人到街道社區(qū)、商會(huì)、協(xié)會(huì)、大學(xué)學(xué)生會(huì)聯(lián)絡(luò)后,進(jìn)行電子、信函郵寄宣傳推廣；
通過(guò)電話(huà)、傳真、郵件、短信群發(fā)、語(yǔ)音廣播、發(fā)放（彩色資料/請(qǐng)柬/門(mén)票）、新聞報(bào)道、戶(hù)外廣告等方式告知經(jīng)銷(xiāo)、采購(gòu)商及市民。
本次展覽計(jì)劃展出 個(gè) 食品品牌， 個(gè)商品品牌，類(lèi)、種商品，幾乎涵蓋新疆特色商品的各個(gè)領(lǐng)域，在東北消費(fèi)者、專(zhuān)業(yè)采購(gòu)商與供應(yīng)商之間搭建了一座溝通的橋梁。
四 、 展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃
首屆展銷(xiāo)會(huì)宣傳推廣計(jì)劃開(kāi)始日期：2013年4月——8月
為本屆新疆商品大連展銷(xiāo)會(huì)的宣傳推廣工作有計(jì)劃、有步驟、有效率地進(jìn)行。組委會(huì)制定了一套系統(tǒng)的組織及宣傳推廣方案，希望通過(guò)該方案的實(shí)施，為促進(jìn)新疆商品在東北及大連銷(xiāo)售以及企業(yè)間的交流合作締造良機(jī)。
預(yù)計(jì)參觀(guān)200000余人次。
（一）、內(nèi)容概要：
1、觀(guān)眾組織：社區(qū)、學(xué)院、協(xié)會(huì)等邀請(qǐng)告知，發(fā)放資料。
2、廣告刊登：在大連全部主流媒體（日?qǐng)?bào)、晨報(bào)、晚報(bào)、商報(bào)、廣播電臺(tái)、電視臺(tái)、東北之窗、天健網(wǎng)、海力網(wǎng)刊登適合形式的廣告，比如展會(huì)形象廣告及夾頁(yè)廣告等），在遼寧省內(nèi)全部14城市通過(guò)遼寧衛(wèi)視廣告。
3、新聞：向大眾媒體新聞信息。
4、入場(chǎng)券寄發(fā)：如果需要入場(chǎng)券，可寄送出 張參觀(guān)入場(chǎng)券及展會(huì)請(qǐng)柬；
5、海報(bào)進(jìn)社區(qū)合理位置合法張貼，主辦方設(shè)計(jì)對(duì)市民消費(fèi)者有吸引力的新疆商品展銷(xiāo)會(huì)購(gòu)物優(yōu)惠活動(dòng)，體現(xiàn)在海報(bào)、廣告等宣傳資料上；
6、展會(huì)推廣：在遼寧14市、東北三省主要城市通過(guò)政府部門(mén)、商會(huì)協(xié)會(huì)、媒體、網(wǎng)站、相關(guān)展會(huì)宣傳推廣本屆展會(huì)。
（二）、時(shí)間安排：
月，提交立項(xiàng)。月，公司主要領(lǐng)導(dǎo)赴新疆商談，確定相關(guān)事宜、確定聯(lián)絡(luò)單位、聯(lián)絡(luò)方式、聯(lián)絡(luò)人。
前期推廣階段：2013年4月——6月，通過(guò)新疆方面的政府部門(mén)，廣泛與新疆企業(yè)進(jìn)行溝通，同時(shí)落實(shí)與媒體的合作，展開(kāi)展會(huì)前期鋪墊宣傳，開(kāi)始設(shè)計(jì)制作、寄出展會(huì)宣傳單，開(kāi)始招展。
中期推廣階段：2013年7月，向遼寧及東北三省通過(guò)商會(huì)等聯(lián)絡(luò)宣傳推廣本屆展會(huì)，搜集重要經(jīng)銷(xiāo)商、合作商資料，進(jìn)一步跟進(jìn)宣傳工作。全面招展招商。
深化推廣階段：2013年8月，廣泛在各類(lèi)媒體刊登展會(huì)廣告、展會(huì)信息，預(yù)計(jì)達(dá) 多版/條，計(jì)劃推出三期展會(huì)簡(jiǎn)報(bào)，及時(shí)向新疆方面匯報(bào)展會(huì)進(jìn)展情況， 招展招商小組進(jìn)入最后階段工作，寄出入場(chǎng)券及其它宣傳資料。
密集推廣階段：2013年 月 日—— 月 日，倒計(jì)時(shí)密集宣傳，專(zhuān)人發(fā)放資料、張貼海報(bào)，在專(zhuān)業(yè)媒體做進(jìn)一步推廣宣傳，密集在東北地區(qū)及大連重要媒體刊登展會(huì)廣告，并從 月 日開(kāi)始向各大眾傳媒重要媒體展會(huì)新聞稿。
（三）、宣傳途徑及方式
1、媒體廣告：
報(bào)刊雜志：遼寧日?qǐng)?bào)、遼寧衛(wèi)視、半島晨報(bào)、大連日?qǐng)?bào)、大連晚報(bào)、新商報(bào)、東北之窗。
網(wǎng)站：網(wǎng)絡(luò)推廣易于增加知名度。海力網(wǎng)、天健網(wǎng)、北國(guó)網(wǎng)、東北新聞網(wǎng)、黑龍江及吉林貿(mào)易方面重要網(wǎng)站
2、展會(huì)借力推廣：
在會(huì)展中心其它2013年各展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)大力派發(fā)展會(huì)宣傳資料，直接面對(duì)群眾宣傳推廣。
3、電子郵件、手機(jī)短信、網(wǎng)絡(luò)傳真：根據(jù)最新的郵件地址、手機(jī)號(hào)碼、傳真號(hào)碼，將展會(huì)及相關(guān)活動(dòng)信息通過(guò)電子郵箱、短信、傳真出去。
4、宣傳小組：組委會(huì)成立宣傳專(zhuān)責(zé)小組，全程負(fù)責(zé)宣傳推廣工作，通過(guò)直接上門(mén)拜訪(fǎng)、電話(huà)、傳真、短信、電郵、郵寄、大眾報(bào)刊、專(zhuān)業(yè)雜志網(wǎng)站、廣播電視等多種渠道展會(huì)廣告信息。
5、大眾傳媒宣傳：開(kāi)展前通過(guò)政府部門(mén)召開(kāi)會(huì)，密集在媒體展會(huì)新聞稿。
五、 展會(huì)服務(wù)商安排計(jì)劃
招展公司：大連 公司簡(jiǎn)介，負(fù)責(zé)內(nèi)容
布展公司：公司簡(jiǎn)介，主要責(zé)任
展會(huì)廣告設(shè)計(jì)公司：
餐飲服務(wù)公司：
其它：
六、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃
一、展會(huì)開(kāi)幕管理計(jì)劃
展會(huì)開(kāi)幕時(shí)間： 年 月 10：00開(kāi)幕
展會(huì)開(kāi)幕地點(diǎn)：大連星海會(huì)展中心（沙河口區(qū) 號(hào)）
開(kāi)幕式議程：（確定與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)嘉賓名單）
領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)、嘉賓講話(huà)、宣布開(kāi)幕、嘉賓剪彩、禮儀用品配置、文藝表演
二、辦展機(jī)構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃
布置好開(kāi)幕現(xiàn)場(chǎng)、序幕大廳、觀(guān)眾登記處、相關(guān)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)和其他客服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)
三、展覽期間的現(xiàn)場(chǎng)管理
1、展會(huì)注冊(cè)及入場(chǎng)管理：
展會(huì)注冊(cè)登記提前準(zhǔn)備好注冊(cè)表、設(shè)有登記柜臺(tái)、設(shè)置賜名片處、按身份不同與分類(lèi)登記
2、展會(huì)證件與入場(chǎng)管理：
設(shè)有參展商證、籌展證、貴賓證、媒體證、工作人員證、車(chē)證，因是以銷(xiāo)售為目的，普通觀(guān)眾或不設(shè)置入場(chǎng)券
3、展會(huì)設(shè)備設(shè)施管理：
提供燈光設(shè)備、投影儀、音響、辦公設(shè)備等，進(jìn)行租賃
4、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的安全管理：消防安全、人員安全、展品安全、公共安全
5、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的相關(guān)活動(dòng)管理：
6、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的其他服務(wù)：商務(wù)服務(wù)、餐飲服務(wù)、清潔服務(wù)
四、撤展管理
1.展位的拆除
2.參展商租用展具的歸還
3.參展商展品的處理和回運(yùn)
4.展品出館控制
5.展場(chǎng)的清潔
五、相關(guān)活動(dòng)具體時(shí)間安排計(jì)劃
展會(huì)期間特色活動(dòng)：
Ø 交流洽談、企業(yè)對(duì)接活動(dòng)
Ø 區(qū)域經(jīng)濟(jì)論壇
Ø 民俗歌舞展演
Ø 商會(huì)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、重要企業(yè)家海邊休閑晚宴
2013年新疆商品大連展銷(xiāo)會(huì)會(huì)重要活動(dòng)一覽表
（略）
七、展會(huì)財(cái)務(wù)預(yù)算
一、展會(huì)成本：
（一）展覽場(chǎng)地費(fèi)用： 萬(wàn)人民幣
1、展位特裝費(fèi)用： 萬(wàn)（制作會(huì)徽、會(huì)標(biāo)、吉祥物，購(gòu)買(mǎi)或租賃花、彩旗、氣球等物品費(fèi)用單收費(fèi)。）
2、展館空調(diào)費(fèi)用： 元
3、標(biāo)準(zhǔn)展位搭建費(fèi)： 元
4、展館地毯及鋪設(shè)地毯的費(fèi)用： 元
5、展位搭裝加班費(fèi)： 元
（二）展會(huì)宣傳推廣費(fèi)用： 萬(wàn)
1、廣告宣傳費(fèi)： 萬(wàn)
2、展會(huì)資料設(shè)計(jì)、印刷費(fèi)： 萬(wàn)
3、資料郵寄費(fèi)： 元
4、新聞會(huì)費(fèi)用： 元
（三）招展和招商的費(fèi)用： 元
（四）交通食宿費(fèi)： 萬(wàn)
1、主辦方邀請(qǐng)并承擔(dān)的與會(huì)者（包括特邀嘉賓）赴會(huì)、赴展的差旅費(fèi)、參觀(guān)游覽所需要的的交通費(fèi)、食宿費(fèi)等
2、展覽期間的相關(guān)服務(wù)費(fèi)用
3、主辦方會(huì)展工作人員所需的交通費(fèi)和食宿費(fèi)
（五）相關(guān)活動(dòng)的費(fèi)用： 元
1、開(kāi)幕式： 萬(wàn)
2、嘉賓接待： 元
3、沙灘晚宴： 元
4、對(duì)接會(huì)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)論壇費(fèi)用： 元
4、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置： 元
5、禮品、紀(jì)念品： 元
6、外請(qǐng)展會(huì)臨時(shí)工作人員： 元
（六）辦公費(fèi)用： 元
（七）人員費(fèi)用： 元
酬金補(bǔ)貼等
（八）稅收： 元
（九）其他費(fèi)用： 萬(wàn)
打印、臨時(shí)運(yùn)輸及裝卸、紀(jì)念品、模特與禮儀服務(wù)、臨時(shí)道具、傳真及其他通信、快遞服務(wù)、臨時(shí)保健、翻譯與向?qū)?、臨時(shí)商務(wù)用車(chē)、匯兌等
總計(jì)： 萬(wàn) 加稅金： 萬(wàn)元
二、展會(huì)收入：
（一）展位銷(xiāo)售收入： 萬(wàn)
(二) 門(mén)票收入：？
1國(guó)際茶產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)貿(mào)易現(xiàn)狀
1.1茶葉生產(chǎn)基本情況
2014年，世界茶葉總產(chǎn)量達(dá)到了51.73億kg，主要生產(chǎn)國(guó)家和地區(qū)有中國(guó)、印度、非洲、斯里蘭卡、土耳其等。中國(guó)是綠茶產(chǎn)量最大的國(guó)家，占綠茶總產(chǎn)量的85%，產(chǎn)量較大的國(guó)家還有越南、日本；紅茶的生產(chǎn)主要集中在印度、斯里蘭卡、越南、孟加拉國(guó)等，其中印度是唯一大量生產(chǎn)CTC紅茶（紅碎茶，一般制成茶包）的國(guó)家，斯里蘭卡是傳統(tǒng)紅茶的主要生產(chǎn)國(guó)家。
1.2貿(mào)易市場(chǎng)基本情況
2014年，世界茶葉貿(mào)易總量達(dá)到18.24億kg，交易價(jià)格同往年相比較為平穩(wěn)，主要茶葉交易市場(chǎng)的拍賣(mài)價(jià)格呈現(xiàn)顯著的差異。主要的茶葉出口國(guó)有肯尼亞、中國(guó)、斯里蘭卡、印度?？夏醽喪羌t茶的最大出口國(guó)，斯里蘭卡是傳統(tǒng)茶葉和預(yù)包裝茶葉的最大出口國(guó)。茶葉的主要進(jìn)口地區(qū)有亞洲、非洲、俄羅斯聯(lián)邦等。
2茶產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)貿(mào)易概況
我國(guó)是世界茶葉第一大種植國(guó)、第一大消費(fèi)國(guó)和第三大出口國(guó)。2014年，我國(guó)茶園種植面積為274萬(wàn)hm2，茶葉總產(chǎn)量為209.2萬(wàn)t，較2013年增產(chǎn)了10.3%。2014年，我國(guó)茶葉出口量約為30.1萬(wàn)t，金額為12.7億美元，雖然出口金額創(chuàng)出歷史新高，但是出口量同比下滑度達(dá)到近10年來(lái)的最大值。主要原因是出口產(chǎn)品價(jià)值低、出口成本上升削弱了國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以及歐盟和日本等主要市場(chǎng)嚴(yán)格的農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)。我國(guó)茶葉出口市場(chǎng)相對(duì)比較集中，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以大宗散裝原料茶為主，出口超過(guò)萬(wàn)噸的有摩洛哥、多哥、烏茲別克斯坦、美國(guó)、阿爾及利亞、日本等11個(gè)國(guó)家及地區(qū)，出口摩洛哥的茶葉量長(zhǎng)期穩(wěn)居首位，約占中國(guó)茶葉出口總量的20%，出口茶葉量前11位的國(guó)家和地區(qū)占出口總量的66.5%。
3茶葉消費(fèi)市場(chǎng)特征和發(fā)展趨勢(shì)
一是國(guó)內(nèi)外茶葉消費(fèi)呈現(xiàn)方便化、多樣化特征。袋泡茶、速溶茶、純茶飲料、調(diào)味茶（冰茶）等占世界茶飲料消費(fèi)總量的30%。二是紅茶（尤其是紅碎茶）消費(fèi)仍然占據(jù)了世界茶葉消費(fèi)的絕對(duì)主導(dǎo)地位；伴隨著中華文化的復(fù)興以及綠茶健康飲品形象的傳播，綠茶消費(fèi)量呈現(xiàn)緩慢增長(zhǎng)趨勢(shì)，價(jià)格也達(dá)到200元/kg，這為宜賓大宗綠茶提供了出口機(jī)遇；特色茶葉消費(fèi)增加勢(shì)頭明顯。三是世界人均茶葉消費(fèi)量仍然處于低水平，而且各國(guó)消費(fèi)極不平衡，人均消費(fèi)較多的國(guó)家是利比亞、英國(guó)、卡塔爾、愛(ài)爾蘭、斯里蘭卡、埃及、中國(guó)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的茶葉消費(fèi)高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)。四是國(guó)際茶飲料主要消費(fèi)市場(chǎng)被聯(lián)合利華等少數(shù)跨國(guó)企業(yè)壟斷。
4宜賓茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)策建議
4.1生產(chǎn)安全、生態(tài)、健康產(chǎn)品
一方面隨著生活水平的不斷提升，人們更加關(guān)注食品安全和品質(zhì)；另一方面國(guó)際主要茶葉消費(fèi)國(guó)家對(duì)茶葉貿(mào)易在質(zhì)量安全要求上有著更加嚴(yán)格甚至是苛刻的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。宜賓茶葉產(chǎn)業(yè)要生存，要持續(xù)、健康地發(fā)展壯大，就需要順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)，將質(zhì)量安全上升到茶業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的底部支撐戰(zhàn)略高度。因此，一方面應(yīng)從政府層面，執(zhí)行嚴(yán)格的環(huán)境保護(hù)措施，保證主要茶葉產(chǎn)區(qū)優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境；對(duì)主要的茶葉公共品牌建立標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)體系和衛(wèi)生安全體系；建立完善的質(zhì)量監(jiān)控和追溯體系。另一方面應(yīng)從企業(yè)層面清楚認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，制定正確的發(fā)展戰(zhàn)略，嚴(yán)格地執(zhí)行質(zhì)量安全規(guī)定，在生產(chǎn)安全產(chǎn)品的基礎(chǔ)上大力發(fā)展生態(tài)、健康產(chǎn)品。
4.2深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，選擇性開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)
我國(guó)是綠茶的最大生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)，在國(guó)際市場(chǎng)上綠茶消費(fèi)還處于培育階段。紅茶的主要生產(chǎn)國(guó)在斯里蘭卡、印度、肯尼亞等國(guó)家，主要消費(fèi)市場(chǎng)在歐美、非洲、西亞、中亞、南亞等地區(qū)。綠茶消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)高度集中性，面對(duì)這樣的市場(chǎng)，產(chǎn)銷(xiāo)企業(yè)面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，但是也存在眾多的機(jī)遇，更有利于企業(yè)制定和實(shí)施中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策略。綜合利弊關(guān)系，建議宜賓茶企把開(kāi)拓市場(chǎng)的著重點(diǎn)放在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在鞏固以往消費(fèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮宜賓早茶、生態(tài)茶、特色茶的優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)和培育新興市場(chǎng)；在對(duì)外貿(mào)易方面遵循循序漸進(jìn)、量力而行的原則，特別是在紅茶營(yíng)銷(xiāo)上，優(yōu)先選擇對(duì)外來(lái)品牌接受能力強(qiáng)、價(jià)格敏感度相對(duì)較小的新興市場(chǎng)，在取得一定國(guó)際影響力后再向傳統(tǒng)茶葉消費(fèi)大國(guó)滲透。
4.3制定大品牌發(fā)展戰(zhàn)略
品牌是推動(dòng)產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力之一。宜賓茶企多、茶葉品牌多，宜賓茶葉產(chǎn)業(yè)同國(guó)內(nèi)其他茶葉主產(chǎn)區(qū)比較，在地緣經(jīng)濟(jì)、茶葉文化積淀、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)開(kāi)拓等方面都存在較大的差距，要想在眾多茶葉品牌中脫穎而出，成為行業(yè)的翹楚，既需要好的產(chǎn)品，也需要正確的品牌戰(zhàn)略作為依托?！捌髽I(yè)集團(tuán)化，品牌公共化”是國(guó)內(nèi)諸多茶葉知名品牌在制定品牌戰(zhàn)略方面的思路和成功模板。一是重點(diǎn)推廣打造“宜賓早茶”“川紅功夫”“屏山炒青”“筠連苦丁茶”公共品牌。要制定品牌推廣的中長(zhǎng)期規(guī)劃；要深度挖掘品牌內(nèi)涵，將茶葉品牌融入到宜賓城市名片的宣傳推廣中；要嚴(yán)格管理公共品牌，規(guī)范授權(quán)和使用。二是推動(dòng)企業(yè)的整合，打造3～4個(gè)企業(yè)集團(tuán)品牌。大品牌的打造，將會(huì)使小品牌進(jìn)一步被邊緣化，企業(yè)要發(fā)展生存，就必須自覺(jué)、主動(dòng)地融入大品牌戰(zhàn)略中，尋求并建立利益聯(lián)合體，組建集團(tuán)企業(yè)，進(jìn)一步消除本區(qū)域同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、降低運(yùn)營(yíng)成本、合理利用有限資源，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，以獲取規(guī)?；б?。
4.4深度挖掘宜賓茶文化內(nèi)涵
宜賓有3000多年茶葉種植歷史，是世界茶葉的發(fā)源地之一，茶葉歷史上最早的貢茶——僰道貢茶出自宜賓，這些源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的歷史積蘊(yùn)是提升宜賓茶葉附加值和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要基礎(chǔ)，急需我們?nèi)ハ到y(tǒng)整理和開(kāi)發(fā)。一是編著宜賓茶葉發(fā)展歷史文獻(xiàn)。系統(tǒng)收集整理宜賓茶葉發(fā)展歷史資料，全面、詳實(shí)介紹宜賓茶文化內(nèi)涵。二是將品牌推廣和茶文化傳播進(jìn)行緊密結(jié)合。三是啟動(dòng)宜賓茶葉文化保護(hù)和認(rèn)證工作。
4.5大力發(fā)展茶葉精深加工產(chǎn)業(yè)
從各大茶葉博覽會(huì)上觀(guān)察到，國(guó)際茶葉技術(shù)創(chuàng)新不斷發(fā)展，如雀巢、聯(lián)合利華推出的單杯式制茶機(jī)。國(guó)內(nèi)主要茶葉生產(chǎn)企業(yè)為了不斷拓展市場(chǎng)份額，滿(mǎn)足各類(lèi)消費(fèi)群體關(guān)于茶飲的新需求，吸引新群體的關(guān)注和消費(fèi)，也都在積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新探索。在茶葉包裝上，不局限于傳統(tǒng)的塑料、鐵盒等包裝；在包裝設(shè)計(jì)上，更注重與社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和熱點(diǎn)相結(jié)合；在產(chǎn)品內(nèi)容開(kāi)發(fā)上，向健康、保健、功能性茶飲、低咖啡堿茶、復(fù)合型口味茶飲、茶元素添加食品等方向發(fā)展。宜賓茶葉企業(yè)要適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)的變化，不顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)品，但也不要被其束縛；要解放思想，積極創(chuàng)新，結(jié)合自身實(shí)際，不斷豐富自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿(mǎn)足消費(fèi)者在感官、功能等方面的多樣化需求。一是對(duì)茶葉消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查研究，分析茶飲消費(fèi)的變化、需求、發(fā)展趨勢(shì)。二是根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和產(chǎn)品特點(diǎn)，在維護(hù)和鞏固好傳統(tǒng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，選擇性地細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。三是引進(jìn)或者委托利用先進(jìn)的包裝、加工工藝設(shè)備，加強(qiáng)產(chǎn)品深度開(kāi)發(fā)，不斷提升產(chǎn)品綜合品質(zhì)。四是積極與國(guó)內(nèi)茶葉研究機(jī)構(gòu)、高等院校合作，分享和轉(zhuǎn)化科技研究成果。
4.6加大整體宣傳推廣力度
宜賓盛產(chǎn)早茶，宜賓盛產(chǎn)好茶，但茶香自散閨中，未能遠(yuǎn)飄全國(guó)，這是我們面臨的現(xiàn)狀。好的產(chǎn)品，沒(méi)有好的策劃包裝、宣傳推廣，就不可能成為好的商品。宜賓茶葉急需加大整體宣傳推廣力度，采取的方式應(yīng)是立體的、綜合的，而不是單一的，選擇的媒介應(yīng)是多樣的，但重點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。一是政府要建立統(tǒng)一的茶葉宣傳推廣平臺(tái)，對(duì)宜賓的茶葉發(fā)展歷史、茶葉自然資源、茶葉經(jīng)濟(jì)資源進(jìn)行系統(tǒng)、詳盡的介紹。二是政府要將茶葉的宣傳推廣納入宜賓城市名片的傳播中，與本地的優(yōu)勢(shì)旅游資源、文化資源、經(jīng)濟(jì)資源相結(jié)合。三是企業(yè)要善用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，建設(shè)自己的宣傳陣地。四是要充分開(kāi)發(fā)、巧妙利用互聯(lián)網(wǎng)，如微博、微信等新媒介的傳播力。五是要與知名的網(wǎng)絡(luò)媒體開(kāi)展深度合作，形成常態(tài)化的宣傳推廣模式。
一． 前言
近十年來(lái)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了人民物質(zhì)生活水平的不斷提高。據(jù)《中國(guó)消費(fèi)導(dǎo)報(bào)》1993年刊登的一項(xiàng)調(diào)查顯示，女性用于美容化妝的費(fèi)用較1992年提高了5。9%。經(jīng)一些經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，女性注重自身美容化妝的人數(shù)將有等比例增加的趨向，一些品牌優(yōu)美、知名度高、價(jià)格較為適宜的美容化妝品將越來(lái)越受到消費(fèi)者的喜愛(ài)。事實(shí)證明，人們已經(jīng)知道化妝品不再是奢侈品，而是女性生活中的必需品。隨著富裕程度的提高，女性更注重自己的打扮，希望把自己的生活打扮的多姿多彩。這個(gè)形式，給XX化妝拓展中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售，提高效益創(chuàng)造了有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)，也給國(guó)內(nèi)外其他品牌的化妝品角逐中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)創(chuàng)造了同樣的條件。如何在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)效益，用什么樣的方法使人們盡快認(rèn)識(shí)“XX”，是XX化妝品商、經(jīng)銷(xiāo)商不可忽視的重要課題，做好“XX”的推廣對(duì)于完善產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)體系，有著不可低估的作用。
二． 市場(chǎng)分析
1．市場(chǎng)的建立 XX護(hù)膚品雖然面世十多年，且在國(guó)外有很好的銷(xiāo)量（說(shuō)明其在國(guó)外的認(rèn)識(shí)程度較高），但對(duì)于中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，仍是一個(gè)新牌子、新品種。中國(guó)內(nèi)地有3。5億以上女性較崇尚護(hù)膚美容一體化的護(hù)膚品，消費(fèi)者較喜愛(ài)，已經(jīng)面世（在內(nèi)地市場(chǎng)）較久的護(hù)膚品牌，對(duì)這些護(hù)膚品有很大的信任感（如玉蘭油、雅芳、永芳、
夏士蓮等）。“XX”雖然有它獨(dú)特的性能，但要想取得消費(fèi)者的信任和賞識(shí)，迅速建立自己的市場(chǎng)是迫在眉睫的工作之一。因此，在短期內(nèi)，“XX”應(yīng)該在人們對(duì)做為“外來(lái)品”的“XX護(hù)膚品”持疑惑、觀(guān)望態(tài)度之時(shí)，迅速樹(shù)立品牌形象，建立自己獨(dú)有特色的市場(chǎng)形象，繼而開(kāi)辟批發(fā)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)“XX”在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)較好定位，形成一個(gè)推廣發(fā)展的良性循環(huán)，開(kāi)辟產(chǎn)品的輸送地，減少流通環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品效益。
2．已建立市場(chǎng)的分析 “XX”雖然進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)數(shù)月，但在市場(chǎng)定位上仍感做得不夠深入細(xì)致，原因有如下五個(gè)方面：
（1）宣傳攻勢(shì)沒(méi)有展開(kāi)，知名度低
（2）沒(méi)有針對(duì)同行業(yè)產(chǎn)品的宣傳攻勢(shì)采取迂回措施，樹(shù)立品牌特點(diǎn)
（3）進(jìn)入商場(chǎng)后沒(méi)有實(shí)行配套服務(wù)（如免費(fèi)美容等工作）
（4）價(jià)格較高，沒(méi)有較好的考慮消費(fèi)者意愿及購(gòu)買(mǎi)力
（5）樹(shù)立品牌形象時(shí)沒(méi)有鮮明的主題（對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，主題不鮮明就沒(méi)有吸引力和誘惑力）
但也由于“XX“有一般護(hù)膚品沒(méi)有的藥物效果，有能治療皮膚、柔軟皮膚、自動(dòng)去死皮、平衡調(diào)節(jié)肌膚分泌、抗拒紫外線(xiàn)傷害等一系列優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)，有品牌形象獨(dú)特、富情感和吸引力等自身優(yōu)勢(shì)，同已在中國(guó)內(nèi)地有一定市場(chǎng)的其他國(guó)外護(hù)膚品化妝品一較高低，平分秋色是非常有希望而且是有可能的。
三． 推廣策略
1． 品牌形象塑造：塑造良好的品牌形象對(duì)XX化妝品在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的銷(xiāo)售有著不可低估的作用，建議以“春夏秋冬，給你溫馨一片；寒冬酷暑，還你美的容顏”為主題進(jìn)行品牌形象塑造，利用中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日（母親節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)等）舉辦冠名“XX”的文娛晚會(huì)，用化妝品贊助模特隊(duì)、舞蹈隊(duì)、歌手、歌星的亞洲、中國(guó)等級(jí)的小姐競(jìng)選活動(dòng)，吸收知名影、視、歌紅星為“XX”化妝品名譽(yù)演職員，用“XX”冠名加盟無(wú)舞蹈、模特培訓(xùn)學(xué)校，在活動(dòng)過(guò)程中反復(fù)渲染，達(dá)到良好的效果，提高品牌形象，增加“XX”的知名度和美譽(yù)度。
2． 向知名商場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所、大企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行推廣。從消費(fèi)者的消費(fèi)觀(guān)念和“XX”目前在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的知名度來(lái)看，建議“XX”化妝品在知名商場(chǎng)和娛樂(lè)場(chǎng)所建立產(chǎn)品專(zhuān)柜。這樣做，一是可以擴(kuò)大影響，同其他化妝品進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；二是在這些場(chǎng)合里能使產(chǎn)品直接同消費(fèi)者見(jiàn)面，增加消費(fèi)者對(duì)“XX”的認(rèn)識(shí)；三是通過(guò)消費(fèi)者有口皆碑的宣傳，爭(zhēng)取良好的口傳效應(yīng)。
3． 與美容培訓(xùn)學(xué)校、培訓(xùn)班聯(lián)系，舉辦一定規(guī)模的美容化妝講座，通過(guò)美容化妝過(guò)程中的不斷宣傳，渲染滲透，讓消費(fèi)者形成共識(shí)，起到促銷(xiāo)的作用。
4． 廣告宣傳推廣：廣告宣傳推廣是連接產(chǎn)品同顧客的橋梁?！癤X”應(yīng)把其品牌形象、性能、特點(diǎn)、效果預(yù)測(cè)等以簡(jiǎn)潔、明了、動(dòng)人、感人的廣告語(yǔ)訴諸于公眾，加深公眾對(duì)“XX“的感性認(rèn)識(shí)，達(dá)到消費(fèi)者認(rèn)可的目的。
5． 建立專(zhuān)制的推廣機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)調(diào)查市場(chǎng)走向和市場(chǎng)需求量，根據(jù)
市場(chǎng)需求變化情況，不斷調(diào)整推廣策略和方法，進(jìn)行推廣的實(shí)施產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)等籌備組織工作，以避免銷(xiāo)售和推廣的交叉。
四． 廣告對(duì)象
根據(jù)對(duì)中國(guó)內(nèi)地的消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)對(duì)象的分析，建議“XX”的廣告對(duì)象應(yīng)著重考慮如下結(jié)構(gòu)的層次：
（1） 青年扮靚女性
（2） 較富裕的城市、地區(qū)（如珠江三角洲和上海、北京、西安、武漢等計(jì)劃單列市）
（3） 文化娛樂(lè)界歌星、影星、舞星等層次
（4） 知名商場(chǎng)、政府階層女性
（5） 專(zhuān)賣(mài)店老板、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)商、分銷(xiāo)商
五．廣告創(chuàng)作計(jì)劃
由于“XX”不考慮電視廣告，因此，廣告的創(chuàng)造應(yīng)圍繞“共識(shí)”效果而作，廣告形式選擇如下：
1．旅游廣告：相關(guān)旅游設(shè)施的“XX化妝品”門(mén)票，登機(jī)牌、影（視）票券、旅行袋廣告等。
2．文娛廣告：贊助節(jié)目活動(dòng)、演出活動(dòng)、節(jié)目宣傳等。
3．交通廣告：制作提醒人們注意交通安全的路牌、車(chē)輛廣告等。
4．報(bào)刊特約節(jié)目?jī)?nèi)容：提醒人們注意“XX”會(huì)給家庭幸福、女性美麗帶來(lái)積極作用和良好效果。
5．在進(jìn)行上述廣告的創(chuàng)作時(shí)，具體運(yùn)用的廣告策略有：
（1）廣告主題系列策略：根據(jù)“XX”在每一時(shí)期的廣告目標(biāo)和市場(chǎng)特點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要不斷交換XX廣告主題，以適應(yīng)不同廣告對(duì)象心理需要，起到指導(dǎo)消費(fèi)的作用。
（2）功效系列策略：通過(guò)多媒體的多則廣告，針對(duì)多姿多彩的女性生活需要，多方面證明“XX”的特色特點(diǎn)，使消費(fèi)者易于記憶理解，達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的目的，起到立竿見(jiàn)影的促銷(xiāo)作用。
（3）產(chǎn)品系列策略：結(jié)合“XX”系列化妝品的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)（如潔面護(hù)膚乳、防皺霜、日霜等不同功效品種在不同地區(qū)的使用效果）進(jìn)行推廣宣傳，主要強(qiáng)調(diào)“XX”的品種多、聲勢(shì)大、連帶性強(qiáng)等特點(diǎn)，起到誘惑消費(fèi)者心理作用。
六．廣告地區(qū)
根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)比例，建議在如下地區(qū)進(jìn)行廣告宣傳推廣。
1．珠江三角洲地區(qū)及廣東省其他城市。
2．長(zhǎng)沙、武漢、成都、昆明、蘇州、杭州、上海、天津、北京等計(jì)劃單列市。
3．少數(shù)民族較集中的地區(qū)級(jí)城市。
注：由于對(duì)以上地區(qū)的廣告宣傳面大，因此，只適宜作單頁(yè)，宣傳單可搞成有獎(jiǎng)測(cè)試式的。
七．廣告媒體選擇（僅考慮電視以外媒體）
