時間：2023-03-14 15:18:45
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2009年以來，按照省公司業(yè)務發(fā)展的指導思想，在歷次業(yè)務競賽活動中突出銷售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務企劃工作：
二季度根據(jù)省公司提出的“時間過半、任務過六五”的目標以及我市加快發(fā)展個險10年期及以上期交業(yè)務的發(fā)展思路，我們制定了二季度“ 紅牛精耕 創(chuàng)富增效”個人業(yè)務競賽企劃方案。為了確保方案目標的實現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關培訓會議精神，我們又制定下發(fā)了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創(chuàng)富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人 萬人萬元”活動來營造個險業(yè)務發(fā)展的競賽氛圍，提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊伍。
二、組織召開業(yè)務啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標達成。
前半年以來，圍繞每個業(yè)務企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業(yè)務啟動會，進一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標任務的達成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節(jié)過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進一步增強主管自主經(jīng)營意識為目的，及時組織召開了春節(jié)過后的個險業(yè)務工作；3月份在全市兼職組訓選拔培訓班結束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓“攜手創(chuàng)富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動了“紅牛精耕 創(chuàng)富增效”二季度個險業(yè)務工作，通過強化舉績率和創(chuàng)富達標率來進一步夯實基礎，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性，增強其精英榮譽感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。
三、加強對銷售人員培訓，提升銷售人員展業(yè)技能
2009年以來，按照省公司業(yè)務發(fā)展的指導思想，在歷次業(yè)務競賽活動中突出銷售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務企劃工作：
二季度根據(jù)省公司提出的“時間過半、任務過六五”的目標以及我市加快發(fā)展個險10年期及以上期交業(yè)務的發(fā)展思路，我們制定了二季度“ 紅牛精耕 創(chuàng)富增效”個人業(yè)務競賽企劃方案。為了確保方案目標的實現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關培訓會議精神，我們又制定下發(fā)了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創(chuàng)富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人 萬人萬元”活動來營造個險業(yè)務發(fā)展的競賽氛圍，提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊伍。
二、組織召開業(yè)務啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標達成。
前半年以來，圍繞每個業(yè)務企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業(yè)務啟動會，進一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標任務的達成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節(jié)過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進一步增強主管自主經(jīng)營意識為目的，及時組織召開了春節(jié)過后的個險業(yè)務工作；3月份在全市兼職組訓選拔培訓班結束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓“攜手創(chuàng)富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動了“紅牛精耕 創(chuàng)富增效”二季度個險業(yè)務工作，通過強化舉績率和創(chuàng)富達標率來進一步夯實基礎，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性，增強其精英榮譽感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。
個險營銷是感情營銷、感覺營銷，營銷員的心情和感覺在很大程度上決定著業(yè)績的高低。為了能讓每個營銷員都能在公司感受積極的營銷氛圍，在最短時間內(nèi)領會公司的營銷意圖，中支和各四級機構想方設法在公司營造積極向上的營銷氛圍。在秋季攻勢戰(zhàn)役打響伊始，中支就積極策劃，召開規(guī)模前所未有的誓師大會，使得所有業(yè)務伙伴都能體悟戰(zhàn)役帶給公司和自身的重大變革，也以戰(zhàn)役勝利為己任，堅定信念全力爭取榮譽。十一月秋季收官戰(zhàn)役打響前，中支又在關鍵時刻組織主管短訓和強力啟動，打出了收官戰(zhàn)役首戰(zhàn)日73萬的輝煌戰(zhàn)果
二、不斷創(chuàng)新，打造更多層次更高水平的經(jīng)營活動
為了充分提升業(yè)務伙伴的展業(yè)效率，中支不斷改革產(chǎn)說會的召開模式，逐漸在秋季攻勢戰(zhàn)役過程當中總結出一套適合保定地區(qū)客戶特點和業(yè)務伙伴推銷習慣的產(chǎn)說會運作模式，包括中支舉行了兩場以瑞獸貔貅為主打的開光法會、以及一場易經(jīng)產(chǎn)說會；四級機構每周舉行的客戶聯(lián)誼會、產(chǎn)創(chuàng)結合的說明會、家庭產(chǎn)說會。這樣多種形式、因地制宜的產(chǎn)說會組織充分盤活了架構人力、提升了業(yè)務伙伴的拜訪熱情，并且借助產(chǎn)說會，在一定程度上對于件均的拉升起到了明顯的效果。
三、自我加壓豐滿架構，優(yōu)化結構
中支總經(jīng)理室歷來高度重視團隊架構的優(yōu)化工作。中支每季度根據(jù)上級公司的考核方案，結合團隊實際情況，由四級機構經(jīng)理組訓提前規(guī)劃團隊的季度考核目標，個險部設計制作完善的預警數(shù)據(jù)并定期發(fā)到各層級的主管手中，時時對照既定目標，修正努力方向。
通過新法的持續(xù)學習和規(guī)劃免談的深入開展，業(yè)務伙伴對于基本法這一最根本的利益來源領悟更深、更有信心；并且認識到組織發(fā)展，既是自身長期從業(yè)的保證，更是引領團隊由弱變強的必由之路。通過普法面談工作的持續(xù)進行，主管們的自我經(jīng)營意識更強，同時目標也更加明確。
四、持之以恒，扎實基礎管理
基礎管理之所以謂之“基礎”，就是因為它是公司業(yè)績和業(yè)務員收入的基礎。中通過工作日志、調(diào)查問卷、緊急聯(lián)絡卡等多種活活動量管理工具繼續(xù)堅持實施活動量監(jiān)控；并在每周二、四、日的中支視頻早會進行的同時能夠監(jiān)督四級機構的早會組織和出勤情況。并且通過視頻節(jié)點會的經(jīng)營，反復向服務部經(jīng)理組訓強調(diào)基礎管理的重要性，多家機構在秋季攻勢戰(zhàn)役過程中調(diào)整了早會召開的形式和頻次，機構的早會質量有了明顯的提高，并直接反映為活動率的穩(wěn)步攀升和業(yè)務員精神面貌的進一步向好。
內(nèi)耗
較之于蘇寧易購的咄咄逼人和京東商城草莽式增長，國美雙品牌電商策略早已倍受質疑。
早在黃光裕時代，國美即已布局電商，但一直動作不大，后因黃光裕的“無妄之災”及之后的國美控制權之爭拖宕，直到陳曉離開、張大中擔任國美董事局主席及黃光裕之妻杜娟回歸之后，國美方才發(fā)力。彼時蘇寧易購早已上線，京東商城也已風生水起。受困于此，國美電器于2010年底以4800萬元購入庫巴網(wǎng)80%的股權，藉此追趕對手。
韓德鵬是國美電商的重要推手。在接手國美電器網(wǎng)上商城之前，韓曾擔任濟南國美總經(jīng)理?！拔沂?010年3月31日來到北京負責電商事宜，最開始來的時候連張辦公桌都沒有?！表n德鵬說。3個月后，國美洽購庫巴，韓均是參與者。
收購庫巴之后，國美仍希望建立獨立的電商板塊。韓德鵬回憶稱2010年7月，最早參與創(chuàng)立國美電商（即后來的“國美電器網(wǎng)上商城”）的16名員工搬至北京左岸工社辦公。2011年4月，國美電器網(wǎng)上商城正式全新改版上線，該商城由新成立的新銳美電子商務有限公司獨立運?營。
“國美對于雙品牌戰(zhàn)略擁有成熟經(jīng)驗，線下如此，線上也是如此”。國美總裁王俊洲曾如此表示。這亦是事實―國美的線下雙品牌策略備受稱道，北京大中、上海永樂、濟南三聯(lián)、無錫金太陽等都與國美互補良好。
但線上卻并非如此，旁觀者認為雙品牌削弱了國美整體的電商運營能力。國美網(wǎng)上商城及庫巴品高度重合，左右互搏的內(nèi)耗局面無可避免。
數(shù)字亦證明了這一點。2011年，京東商城銷售額達到210億元，蘇寧易購也達到59億元，國美網(wǎng)上商城銷售額卻僅有10億元，庫巴網(wǎng)也僅約為20億元。當年，網(wǎng)上商城、庫巴網(wǎng)分別虧損1.97億元、1.94億元。
盡管國美在采購、銷售、物流配送、售后服務等為庫巴提供支持，但雙方磨合并不順暢。今年3月初，庫巴網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王治全突然離職，繼任者則為原沈陽國美電器總經(jīng)理丁東華。業(yè)內(nèi)人士稱王的離職與國美高層矛盾沖突有關。2012年5月，國美以1200萬元收購庫巴網(wǎng)其余下20%股權。
業(yè)務模式高度重合、經(jīng)營品類混淆不清、雙線作戰(zhàn)令國美苦不堪言。知情者稱國美內(nèi)部2011年既有聲音傳出合并重組方案，但董事會一直猶豫不決。8月，國美欲整合電商板塊的傳聞甚囂塵上，但后予以了否認。業(yè)界又盛傳稱國美欲出售庫巴網(wǎng)，主管國美電商業(yè)務的高級副總裁牟貴先不得不出面澄清。
沖刺
“我們此前的確與庫巴合作不多，互為對手。”韓德鵬說。但韓認為國美雙品牌電商策略并非雞肋，整合乃是為了更有效的切割獨立。其核心仍然是零售，最關鍵的兩點競爭因素乃是提供優(yōu)質服務及盈利。
較之于蘇寧易購跟蘇寧的共享模式，京東的純電商模式，國美在線則力求線上線下融合，雖然所投資金來自國美，但卻是完全獨立的。“國美其實相當于是我們最大的供貨商，物流雖用國美但仍要給錢，而且若不好也可不用?！表n德鵬透露國美在線已著手在京津試點自建物流。韓德鵬認為其中最為優(yōu)質的資產(chǎn)則是會員資產(chǎn)。
國美線下實體店會員、庫巴網(wǎng)會員、國美電器網(wǎng)上商城會員總數(shù)超過8000萬。韓德鵬表示最快2013年1月底，整合后三塊會員體系均能共通。伴隨整合方案的塵埃落定，接踵而至的是一系列人員變動和組織架構調(diào)整。原國美網(wǎng)上商城總經(jīng)理韓德鵬將擔任國美在線CEO一職，直接向國美集團總部分管電商板塊的高級副總裁牟貴先匯報，原庫巴網(wǎng)CEO丁東華則將擔任國美在線副總經(jīng)理兼管庫巴平臺，國美電器網(wǎng)上商城銷售總監(jiān)張冰及采銷總監(jiān)陸寧亦升任副總經(jīng)理。
韓德鵬需直面當下的電商亂局?！半娚痰谋举|不是做宣傳，但現(xiàn)在都走到營銷和公關上去了。國內(nèi)的競爭還是純商品驅動，而非像亞馬遜那樣的IT驅動，大家一開始比的就是估值和虧損額，長久以往，行業(yè)堪憂?！表n德鵬說。韓認為電商和傳統(tǒng)零售對于客戶的理解相通，但電商行業(yè)變化更快，需要更快速高效的服務，比如新品上架速度及流通速度?！白畲蟮牟煌乔岸渭跋聠蔚牟煌聠魏蟮?0%，包括配送等與線下差異并不大。”
國美在線已迎來快速膨脹期。時至今日，其已由16人擴展至2200余人，庫巴網(wǎng)亦有超過1200名員工。整合之后，國美在線及庫巴正計劃招聘500余名應屆大學生。但迄今為止，國美電商業(yè)務仍處于虧損狀態(tài)。
重點優(yōu)化“領頭羊”
首先，忠縣支行建立了公平的聘任機制，打破傳統(tǒng)用人思想，在全轄范圍內(nèi)公開競聘營業(yè)所、處主任，做到“人人皆有可能”。選拔三名優(yōu)勝者建立了網(wǎng)點負責人儲備庫，其中兩名已在2005年年底正式上任，并取得了立竿見影的經(jīng)營效果?！袄蟽|元”網(wǎng)點北山路分理處重振旗鼓，走出了多年來業(yè)務發(fā)展徘徊的局面，提前兩個月完成了支行下達的一季度經(jīng)營目標；烏楊營業(yè)所業(yè)務經(jīng)營持續(xù)發(fā)展，正在穩(wěn)步?jīng)_刺忠縣支行第九個“億元所”。
其次，突破了人才晉升陳規(guī)。2005年年初以來，忠縣支行營業(yè)部、烏楊營業(yè)所的業(yè)務發(fā)展突飛猛進，原因就在于他們的“領頭羊”均是一般員工經(jīng)公開競聘直接晉升的，突破了逐級晉升的陳規(guī)。
最后，建立了嚴格約束機制。凡連續(xù)兩年完不成任務的網(wǎng)點，其負責人自動辭職，這已成為忠縣支行中層干部優(yōu)勝劣汰的主要標準。淘汰的壓力轉化為前進的動力，在2006年的“伴你成長?金鑰匙春天行動”中，全轄80%的營業(yè)網(wǎng)點提前完成了一季度目標計劃，網(wǎng)點業(yè)務發(fā)展基本實現(xiàn)了齊頭并進。
創(chuàng)新信息機制
構建儲源“新網(wǎng)絡”
面對信用社的網(wǎng)點優(yōu)勢、郵政儲蓄的綠卡優(yōu)勢，忠縣支行另辟蹊徑，積極探索建立全新的儲源信息機制，力求以信息優(yōu)勢在同業(yè)競爭中取勝。
在2006年年初的“伴你成長?金鑰匙春天行動”動員大會上，支行明確要求各營業(yè)網(wǎng)點在春節(jié)前必須開好分別以村組干部、務工人員代表、重點客戶為對象的三個聯(lián)誼會，聘請他們?yōu)檗r(nóng)行的信息員，著力構建全新的儲源信息機制。全轄營業(yè)網(wǎng)點精心組織落實，共召集參會人員400余人次，聘任信息員近250名。目前忠縣支行已建立起“深及村組、遠及沿海、上及高層”的儲源信息新網(wǎng)絡。在“伴你成長?金鑰匙春天行動”期間，信息新網(wǎng)絡的巨大潛能得以初步釋放，據(jù)不完全統(tǒng)計，春節(jié)期間全轄營業(yè)網(wǎng)點通過信息新網(wǎng)絡組織存款近2000萬元。
刷新服務機制
今年以來，公司生產(chǎn)、基建任務面廣量大，且__安全形勢越來越嚴峻，為了繼續(xù)保持良好的安全形勢，分局認真組織學習陳金彪同志在全市安全生產(chǎn)和消防安全工作會上的講話要點、2014年度__區(qū)消防安全形勢分析評估等文件，多位干部職工參加網(wǎng)格干部安全知識業(yè)務培訓班，及時檢查各部門安全管理工作中存在的問題，提出整改要求。年初與__區(qū)區(qū)政府簽訂了2015年安全責任書，積極參加區(qū)城中村改造、網(wǎng)格安全生產(chǎn)督查、__路及周邊市容環(huán)境綜合整治行動、安全生產(chǎn)交叉檢查、工業(yè)經(jīng)濟指標督查等活動，通過全面排查梳理、隱患登記備案、部門聯(lián)合執(zhí)法等工作，嚴厲打擊了各類違法供用電行為，堅決遏制和有效防范各類非法供用電引起的生產(chǎn)安全事故。重視基建安全生產(chǎn)，現(xiàn)場嚴密監(jiān)督，控制現(xiàn)場安全生產(chǎn)，制定有效預防措施，形成安全生產(chǎn)長效機制。對接區(qū)應急管理工作小組，完善應急體系建設，增強應急保障能力，確保__區(qū)突發(fā)事件期間電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運行。
今年以來，分局始終將電網(wǎng)建設擺在政府工作的重要位置，強力推進，破難攻堅，努力實現(xiàn)__電網(wǎng)建設工作再上新臺階。前期項目方面，經(jīng)過分局與區(qū)政府有關部門的多次現(xiàn)場查勘及對接，最終確定了110千伏__輸變電工程選址及可研前期工作,目前項目正處于核準前期階段并已取得環(huán)評批復。110千伏__輸變電工程已完成核準并取得省發(fā)改委核準批復，但由于__輸變電工程出線經(jīng)南過境公路段建設遙遙無期，決定對__輸變電工程路徑進行調(diào)整，待路徑確定后將報相關部門對線路紅線及環(huán)評重新審批。110千伏__輸變電增容工程已完成項目核準，并辦理了延期手續(xù)。110千伏__輸變電工程由于規(guī)劃中原站址不具備建設條件,現(xiàn)正與屬地街道對接站址調(diào)整事宜。在建項目方面，220千伏__輸變電工程的建設經(jīng)歷了坎坷的十年路程，在經(jīng)過分局及屬地街道堅強合作，千方百計做好工程的政策處理工作。在施工期間最后兩基位于茶山街道R15、R16塔基又受到無理村民的多次阻攔，嚴重影響了工程進度，分局在__副區(qū)長的帶領下，多次召集街道、村兩委和農(nóng)戶代表進行座談，協(xié)調(diào)各方利益訴求，逐步取得群眾的理解和支持，并時刻蹲點農(nóng)戶現(xiàn)場，倒逼施工進度，最終得以進場施工。目前220千伏__輸變電工程土建工程和主體部分已竣工，電氣安裝已完成，220千伏及110千伏所有塔基基礎已澆筑完成，組塔已全部組立，架線已進入最后沖刺階段，預計6月18日竣工投運。__輸變電工程的建成極大改善了__和__街道負荷較重的現(xiàn)狀，也將保證__大學、__花卉市場及周邊正常安全供電。為滿足萬象城能在2015年正式營業(yè)，分局頂住壓力，積極爭取，終于使得110千伏__輸變電工程在提早四個月進場施工，目前主體工程土建依法有序施工中，有望按時投運；110千伏__輸變電工程主體即將結頂，預計2015年年底投運，將為__經(jīng)濟開發(fā)區(qū)注入供電強心劑。220千伏城西輸變電整體改造工程正在辦理建設工程規(guī)劃許可證，預計今年下半年開工。
自去年區(qū)躉售電站委托代管以來，在區(qū)委區(qū)政府一如既往的支持下，在分局的組織協(xié)調(diào)下，采取了多方面措施推進躉售電站監(jiān)管管理工作，確保電站的企業(yè)生產(chǎn)、營銷服務及企業(yè)文化等逐步與國網(wǎng)接軌。分局帶隊各躉售電站人員赴永嘉甌北供電所、巖頭供電所學習借鑒先進經(jīng)驗和做法，找尋差距，彌補不足。在借鑒他人的同時，分局深入調(diào)研各電站現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模、供電范圍、供電形勢和生產(chǎn)經(jīng)營管理等情況，特別對各電站的迎峰度夏用電需求的情況進行匯總登記。為解決電站卡脖子現(xiàn)象，分局與運檢工區(qū)等有關部門，多次深入現(xiàn)場，對有關線路超載、存在安全隱患問題想方案、謀資金，積極推進桃園躉售電站10千伏線路改造、坑口塘電站天運8702線線路減負等工作，正在制定茶山電站10千伏__8037線因安全隱患需大修的供電方案中，大幅提高了各躉售電站供電能力，為躉售地區(qū)的電網(wǎng)結構安全穩(wěn)定性提供了可靠保障。此外分局還積極啟動各電站內(nèi)部管理，開展多次躉售電站生產(chǎn)安全培訓，下發(fā)迎峰度夏安全生產(chǎn)指導意見，并結合本方案要求制定各電站方案，扎實有效的提高了各躉售電站安全管理水平。促進各電站完成設備臺帳管理工作，在摸排配電設備現(xiàn)狀的基礎上，科學定制工作方案
，已在部分電站陸續(xù)對所轄的配電設備命名、編號等基礎數(shù)據(jù)進行維護，全面提升了各躉售電站標準化管理水平。赴各躉售電站了解年終報稅及2014年主要經(jīng)營指標情況，對躉售電站人員開展年終財務決算指導工作及學習2014年度企業(yè)所得稅匯算清繳的重要法規(guī)文件等，為加強電站經(jīng)營管理水平打下堅實基礎。分局以服務民生為出發(fā)點，以群眾滿意為落腳點，不斷增強協(xié)同能力，著力提升服務品質，用實際行動詮釋“你用電，我用心”服務理念。積極采取措施，早準備、早安排、早部署，圓滿完成了“瞿溪百年會市”、中高考等保供電任務。強化用電管理，給予科學用電指導，結合區(qū)政府有關督查行動，多次對小作坊、企業(yè)等進行用電安全檢查并督促整改，受到區(qū)政府及廣大企業(yè)的好評。在雙夏用電高峰來臨之時，與區(qū)經(jīng)信局深入分析用電負荷增長及電力供需平衡情況，超前編制有序方案工作，實現(xiàn)全區(qū)平穩(wěn)過渡。以電力服務為先，對工業(yè)企業(yè)小上規(guī)和小微園企業(yè)的用電報裝提供優(yōu)質服務，給予優(yōu)先報裝，激發(fā)小微企業(yè)能量。緊密銜接__經(jīng)濟社會的發(fā)展轉型和平臺發(fā)展規(guī)劃，重點服務__大學、萬象城、龍港置業(yè)、森象城等區(qū)政府工程，并先后順利投運了總部經(jīng)濟園、大西洋購物中心、俊奇置業(yè)有限公司、溫州排水公司南片污水廠等重點業(yè)擴工程和重點民生工程，實現(xiàn)了“保供電、促增長、助發(fā)展”的工作目標。
分局緊密對接區(qū)政府，全力配合政府基礎設施建設，全力打通區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展命脈。與有關部門協(xié)調(diào)加快__大道西延工程10千伏管線遷移、第二外國語學校二期110千伏線路遷移、__三小有關8條高壓線塔“上改下”、慈湖小微園7條線路遷移、__路與繁盛路“上改下”等工程進度。其中__路與繁盛路“上改下”工程是區(qū)政府重點民生工程，分局就積極協(xié)調(diào)市公司、配網(wǎng)工區(qū)等部門，在省公司資金緊張的情況下，盡量抽出資金加快工程進度，確保6月底前實施。認真對待區(qū)人大建議及政協(xié)提案，今年收到人大建議4件，政協(xié)提案1件，分局迅速制定辦理方案和工作日程，主動與代表見面溝通，深入現(xiàn)場解問題，形成了態(tài)度誠懇、內(nèi)容充實、針對性強的答復意見。提質推進“三轉一市”、個轉企、小升規(guī)、限下轉限上工作，提供相關電量數(shù)據(jù)，促進企業(yè)轉型升級。分局專設人員，全力配合，已核對“小升規(guī)”相關戶企業(yè)名稱、用戶號、聯(lián)系人信息。
認真學習__區(qū)“三嚴三實”專題教育部署會，深刻領會厲秀珍書記闡述“三嚴三實”內(nèi)涵，把該專題教育緊密帶入干部、黨員、員工隊伍建設中，大力提高分局的執(zhí)行力和抓工作落實的能力。結合分局實際，精心制定“三嚴三實”主題教育實施方案，以愛崗敬業(yè)、無私奉獻的精神抵制“之害”的良好氛圍。結合理論學習周及工作例會，定期召開學習會，找出教育實踐活動中整改不到位和普遍存在的“不嚴不實”問題。結合教育實踐活動，找出供區(qū)轄區(qū)客戶反映強烈的突出問題，剖析問題根源，理清問題性質，找到癥結所在，并明確整改方向和措施。深入開展企業(yè)文化“用心365”主題活動，營造“用心做人、用心做事”良好氛圍，促進統(tǒng)一的企業(yè)文化認知認同，進一步完善企業(yè)文化陣地。著力加強黨群共建，建設共同家園，用心凝聚正能量、求實創(chuàng)新謀發(fā)展，為全面完成年度工作目標和加快建設“一強三優(yōu)”現(xiàn)代公司提供了堅強的政治保障。
認真抓好安全生產(chǎn)，確保人身、電網(wǎng)、設備安全，加強分局及各躉售電站安全生產(chǎn)責任傳遞機制，下半年持續(xù)開展迎峰度夏安全生產(chǎn)知識培訓等工作。加大與區(qū)職能部門的對接，配合參加區(qū)電子商務安全生產(chǎn)重大隱患“殲滅戰(zhàn)、__火災防范體系建設沖刺等“三合一”、“多合一”現(xiàn)場整治多項專題行動及網(wǎng)格督查工作，重點督大安全隱患的消除整改；宣傳安全生產(chǎn)主體意識，確保電網(wǎng)安全運行，繼續(xù)消除電力設施周邊違章建筑造成的安全隱患，形成用電領域安全長效機制。
2021年上半年經(jīng)營工作回顧
一、支行業(yè)務總體完成情況
（一）儲蓄業(yè)務
4、截止6月30日，期末余額為 萬元，較上年末增長 萬元，完成年計劃的 %；其中人民路支行余額 萬元，較上年末增長 萬元；新洲支行 萬元，較上年末增長 萬元?；钇谟囝~ 萬元，較上年增長 萬元；其中人民路支行 萬元，較上年 萬元，新洲支行 萬元，較上年增長 萬元，營業(yè)部 萬，本年凈增 萬；定活比 %，較年初減少 個百分點。手拉手活動數(shù)據(jù)（）
（二）結算業(yè)務
1、信用卡業(yè)務
上半年我行信用卡發(fā)卡張，完成年計劃的%。欠產(chǎn) 張
2、POS收單業(yè)務
上半年我支行共完成POS收單 戶，完成年計劃的 %，欠產(chǎn) 戶。
（三）理財類業(yè)務
1、保險業(yè)務
支行半年完成新單保費萬元，完成年計劃的%，其中期繳完成 萬元，完成年計劃的 %；欠產(chǎn) 萬元。人民路支行完成新單保費 萬元，其中期繳 萬元；新洲支行完成新單保費 萬元，其中期繳 萬元，營業(yè)部完成新單保費 萬，其中期繳 萬。
2、基金業(yè)務
2021年一二季度我支行共銷售基金 萬元，完成年計劃的 %，超計劃 萬元。
3、人民幣理財產(chǎn)品
2021年一二季度我支行共銷售理財產(chǎn)品 萬元，完成年計劃的 %；超年計劃 萬元。其中財富日日升 萬元、財富債券 萬元，國債 萬元。
5、全年我支行貴金屬業(yè)務客戶簽約開戶 戶。
（四）外匯類業(yè)務
2021年我行辦理國際匯入?yún)R款 筆，新增綠卡通外匯帳戶 戶，個人外幣存款余額 美元。
（五）公司業(yè)務
截止到2021年6月30日。我支行公司業(yè)務時點余額 萬元?？傞_戶數(shù) 戶，其中基本賬戶 戶、一般戶 戶、專戶 戶、現(xiàn)金管理一戶。
（六）信貸業(yè)務
截止2021年6月30日，半年累計發(fā)放貸款 萬元，支行貸款總余額 萬元，其中小貸 萬元，貼息貸款 萬元，商貸 萬元，二手房 萬元，小企業(yè) 萬元，和年初相比凈增余額 萬元。
資產(chǎn)質量方面：截止6月30日，小貸總逾期金額 萬元，逾期率 其中不良貸款額 萬元，不良率 %，確保了“清存量、降增量、保目標”不良貸款專項集中清收活動不良額和不良率雙降目標全面實現(xiàn)。
二、業(yè)務發(fā)展主要舉措
2021年上半年我支行圍繞省、市分行“三強三富”戰(zhàn)略工程目標，明確經(jīng)營思路，細化發(fā)展目標，創(chuàng)新管理模式。按業(yè)務條塊各個突破。
（一）儲蓄業(yè)務：1、2021年上半年我支行負債業(yè)務完成情況良好，主要是以下幾個工作抓了落實：一是“搶”旺季。早在2021年底，在市分行第六次工作會議前**支行就已經(jīng)積極謀劃2021年一季度的業(yè)務發(fā)展，及時出臺了2021年“開門紅”個金業(yè)務發(fā)展政策，分行工作會后馬上召開了支行2021年業(yè)務發(fā)展動員大會，號召全行員工迅速行動起來集中抓好旺季個金業(yè)務發(fā)展；二是督辦“勤”。從年初開始在支行建立周、月、季通報制度，通過臺帳式管理讓職工及時了解個人及部門各項業(yè)務完成情況，并按部門完成情況在支行內(nèi)部排名，表揚先進、鞭策后進，用企業(yè)團隊精神促業(yè)務發(fā)展；三是獎懲“實”。所有業(yè)務發(fā)展的獎勵政策100%兌現(xiàn)。明確個人營銷完成情況是中層干部任免的核心內(nèi)容。季末行領導對業(yè)務發(fā)展較為落后的員工進行談心活動，由其所在的部門經(jīng)理負責，采用部門內(nèi)部互相幫助的方式，督促完成。
2、將項目營銷確定為業(yè)務發(fā)展的“重點工程”。
行領導班子牽頭制訂項目營銷方案，比如：手拉手活動營銷方案、開發(fā)區(qū)和近郊坼遷資金歸行方案、等等。分管行領導多次帶領項目營銷小組成員到客戶單位進行拜訪、洽談，通過“關系牌、朋友牌”的主動營銷模式，一季度杉堰村高速公路土地補償項目累計進賬各項資金 余萬元，一二季度近郊社區(qū)進賬 萬。沉淀資金共計 余萬元。
3、針對去年我支行信用卡業(yè)務發(fā)展較為滯后的現(xiàn)狀，年初支行沿用原信用卡小組營銷競賽活動辦法。通過采取分片包干、團隊營銷的方式，實施階段性突擊營銷，對營銷小組專門核定獎勵政策，每周通報各小組營銷進度，在全支行實行部門業(yè)績比拼。信用卡發(fā)展在我支行可以說營銷起步晚但勢頭旺。半年統(tǒng)計光是小組營銷就進件 張，占總進件量的 %，全年總進件 張，實際發(fā)卡 張?；就瓿煞中邢逻_的信用卡發(fā)卡計劃。
（二）信貸業(yè)務：從一季度開始，我行率先解決的是信貸逾期問題?！按豪仔袆印毙Ч黠@，自主清收 元，完成計劃 %。分行進度排名第 。在發(fā)展上我支行主要是通過內(nèi)部管理提升和加大宣傳攻勢促信貸發(fā)展。 一是搭建好了三個平臺。即工信局、勞動局與個私協(xié)，通過與相關職能部門合作以及舉辦“走進工業(yè)園”活動，自去年下半年以來，**支行小企業(yè)貸款發(fā)展有了較大突破，尤其是和工信局的良好合作，2021年小企業(yè)貸款來勢較好，**支行做為小企業(yè)領軍人物在分行經(jīng)營分析會上做了經(jīng)驗匯報。二是綜消宣傳牌上墻。以市分行提出交叉營銷為契機，我支行以信貸部牽頭，舉辦**支行綜消掛牌產(chǎn)品招標會，綜消貸款啟動后，在全市各單位、社區(qū)、信息中心都懸掛聯(lián)絡牌，與房地產(chǎn)評估公司結成戰(zhàn)略伙伴關系也取得了較好效果。三是汽車消費貸款邁出第一步。通過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)**本土并無符合我行可以合作的汽車經(jīng)銷商，支行提出信貸員要“走出去”，目前已經(jīng)聯(lián)系到常德博誠汽貿(mào)有限公司并與其簽訂合作協(xié)議，第一筆汽車貸款已經(jīng)成功放款，實現(xiàn)0突破。在內(nèi)部管理上落實培訓制度。根據(jù)業(yè)務需要，分三個層次組織了內(nèi)部培訓。一是一般員工及管理人員貸款業(yè)務的以考代訓；二是信貸專業(yè)人員的專業(yè)培訓；三是對網(wǎng)點柜員進行業(yè)務宣傳、受理業(yè)務、營銷咨詢話術的培訓。最重要的是實施了激勵措施。為充分調(diào)動信貸從業(yè)人員的積極性，推動信貸業(yè)務持續(xù)健康的發(fā)展，根據(jù)相關規(guī)章制度，制定了《**支行2021年信貸人員績效工資考核辦法》，信貸員不僅考核信貸業(yè)務發(fā)展，交叉營銷完成情況也是績效考核的重要指標。二季度主要聯(lián)系貼息貸款業(yè)務，社保局貼息貸款擔保金400萬已經(jīng)轉入，7月中旬啟動貼息貸款業(yè)務。截至2021年6月，支行小企業(yè)放款 萬，現(xiàn)結余 萬，**支行信貸業(yè)務工作正向好的方向發(fā)展。
（三）公司業(yè)務
1、財政未能攻破一直是**支行公司業(yè)務發(fā)展的硬傷。 上半年，我支行盡最大的努力維護和修復與財政的關系。小企業(yè)貸款的發(fā)放，最終贏得了地方政府和財政局領導的支持，非稅業(yè)務上線工程已經(jīng)完結。征繳專戶已經(jīng)開通；
2、電力局農(nóng)電費的代收工作突破后，正嘗試切入城區(qū)電費代收工作；
3、抓老客戶的維護工作，使老客戶的資金盡量留存在我支行，近期特別是對農(nóng)場油脂廠、萬安達有限責任公司及**鴻鷹祥有限責任公司的存款攬存，以及關聯(lián)帳戶的資金監(jiān)管。
4、對小企業(yè)貸款戶進行上門營銷，針對新魯包裝、天盛華工、銀盛紡織的銷售款攬存。首先是開通網(wǎng)銀，使各企業(yè)的銷售款在我行循環(huán)流動。讓交叉營銷落到實處。
5、2季度與致遠公司深度合作票據(jù)貼現(xiàn)1000萬。完成全年計劃指標。
三、強化內(nèi)部風險管理
針對省分行內(nèi)控評價行動和安保達標情況大檢查，支行審計、風險、安保部門一是配合分行對口部室加大各網(wǎng)點的檢查力度和對業(yè)務違規(guī)行為的處罰力度，強化內(nèi)控工作的嚴肅性，按考評表的細項進行查漏補缺；二是加強教育培訓，嚴格操作流程，強化日常管理，特別是加大對公司業(yè)務、小額信貸等新業(yè)務的檢查力度，嚴防操作風險、道德風險和信用風險的發(fā)生；三是加強案件治理，確保了上半年資金案件為零；四是對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題督促整改；五是認真做好電子稽查核銷工作，對重要風險預警信息，結合風險排查要求，對規(guī)定限額的現(xiàn)金大額交易，通過現(xiàn)場核實后進行核銷；六是堅持郵銀安全聯(lián)系會制度。
四、以黨建工作促發(fā)展
黨的十后。**支行把黨員先鋒帶頭作用貫徹到生產(chǎn)經(jīng)營活動中。無論是季度末的沖刺，還是信用卡片區(qū)營銷小組，以及個金、公司、信貸項目營銷都要求黨員帶頭完成。黨員完成各項任務的情況是年度評先、中層干部考核的標準。正是因為黨員帶了頭，帶動支行員工掀起了比一比看一看，我為企業(yè)做貢獻的熱潮。
發(fā)展管理中存在的問題
1、單項業(yè)務欠產(chǎn)嚴重，結構調(diào)整未達預期目標
主要原因是由于三大板塊業(yè)務發(fā)展未達到預期目標，才造成單項收入缺口較大。其中保險業(yè)務全面欠產(chǎn)、公司業(yè)務長期徘徊不前、信貸業(yè)務未發(fā)揮強行業(yè)務、富行業(yè)務的作用，盡管實現(xiàn)了有效增長，但仍不足以形成規(guī)模，支行三大板塊收入完成情況不平衡，如不加快發(fā)展，將對全年收入的完成帶來巨大的壓力。
2、個人貸款業(yè)務發(fā)展緩慢，相對滯后
支行雖然在小企業(yè)發(fā)展上呈現(xiàn)亮點，但小貸業(yè)務在上半年形成負增長，一手房業(yè)務未能突破、二手房業(yè)務進展緩慢。相對其他兄弟行來說在信貸規(guī)模上存在很大的差距，這主要是我們幾年來的業(yè)務發(fā)展萎縮造成的。主要原因在于：一是部分同志在發(fā)展小貸業(yè)務時存在畏難情緒。自從省、市分行去年為規(guī)避風險，加大了對貸款逾期率的考核后，支行信貸部放慢了貸款業(yè)務發(fā)展步伐，影響了業(yè)務發(fā)展；二是沒有把握好管理與發(fā)展的關系，片面強調(diào)管理而忽視發(fā)展。
3、保險業(yè)務發(fā)展處在瓶頸狀態(tài)
從上半年我行各項業(yè)務發(fā)展情況來看，整體情況不佳，支行的保險業(yè)務仍處于全市落后地位，究其原因主要為：一是滿期支付客戶與保險公司的糾份引發(fā)市場風險。二是網(wǎng)點營銷力度不夠，網(wǎng)點營業(yè)員對營銷保險業(yè)務的積極性不夠，對有效客戶的把控不到位，從而直接流失了許多保險業(yè)務客戶；三是業(yè)務培訓工作不到位，前臺人員沒有對保險業(yè)務進行系統(tǒng)全面的培訓，對產(chǎn)品不了解，員工不知如何去宣傳、去營銷，從而影響了業(yè)務的發(fā)展。四是由于我行網(wǎng)點的定活比較高，定期客戶資源貧乏，因此限制了我們的發(fā)展范圍。
2021年下半年工作思路
（一）總體工作思路
2021年下半年，由于總行結算利率的調(diào)整，收入結構的變化讓我支行在個金發(fā)展上面臨的任務很重，困難很多，壓力很大。這就要求我們?nèi)袉T工必須進一步解放思想，轉變思維方式和觀念，樹立三大板塊業(yè)務交叉發(fā)展理念，著力研究2級支行轉型發(fā)展和效益提升問題。全面提高員工的綜合素質和營銷能力，才能縮短與先進兄弟支行的差距，實現(xiàn)又好又快發(fā)展。
（二）2021年下半年支行自定義各項經(jīng)營指標
1、經(jīng)營指標：
實現(xiàn)“1688”計劃。即負債業(yè)務凈增6000萬元、公司業(yè)務時點突破8000萬元、小企業(yè)放款突破1個億、保險業(yè)務達到800萬元。
2、安全指標：資金案件為零
1、經(jīng)營工作
（1）持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展個金業(yè)務
1、根據(jù)省、市分行關于利率調(diào)整的文件精神明確全行業(yè)務發(fā)展方向，積極開展個金業(yè)務各項競賽活動，緊抓全員營銷、狠抓小組營銷；重點抓好負債、保險業(yè)務和信用卡業(yè)務營銷工作，結合我行實際情況，全面推行手拉手活動。實現(xiàn)下半年“增收補欠”工作目標。
2、繼續(xù)跟進現(xiàn)有澹津、城東社區(qū)、靈泉鄉(xiāng)和李家鋪鄉(xiāng)政府土地補償款項目，做好安慈高速公路項目的繼續(xù)洽談工作，同時積極做好新項目的開發(fā)；
3、進一步加大信用卡的營銷攻關力度，做好各單位信用卡團簽開發(fā)工作，對優(yōu)質客戶單位的營銷拓展工作做到“一次抓，反復跟”， 克服畏難情緒，迎難而上，逐戶攻破，努力提高信用卡發(fā)卡通過率。
4、抓好現(xiàn)有保險品種柜臺營銷，提升服務質量，協(xié)助保險公司做好保險滿期給付工作，制定保險業(yè)務發(fā)展政策，發(fā)展保險業(yè)務，敦促借逾險增量。
5、全面落實我行VIP客戶管理與維護工作，加強與VIP客戶的溝通聯(lián)系，提高對VIP客戶服務質量，向四大商業(yè)銀行學習，努力使我行VIP客戶感受到VIP的尊貴服務。
（二）堅持不懈抓好公司業(yè)務。
1、要以兄弟支行為目標，奮起自追、縮小差距，不做長期下跌的“負翁”，要做存款立行的“富翁”。繼續(xù)做好財政類存款單位的營銷，特別是對財政局非稅局、國庫支付局的營銷，非稅業(yè)務上線后廣泛發(fā)動員工，對非稅征收單位進行攬收，與此同時，做好國庫開戶的營銷工作，讓非稅資金進出都在郵儲銀行辦理。力爭在財政類存款業(yè)務上有更多的突破，確保對公存款余額的穩(wěn)步快速增長。
2、依托項目營銷小組，將農(nóng)場限價房作為下半年的一個重點工作來抓，按照現(xiàn)階段的情況來看，農(nóng)場限價房計劃建房300套，按照每套12萬元的集資款測算，可吸收公司存款約3000萬，預計可沉淀資金約1000-1200萬左右。目前只啟動第一期工程。我們必須做好二期和三期工程的前期營銷。
3、做好現(xiàn)有存量客戶的續(xù)存工作，有針對性的走訪相關客戶，做好客戶的維護工作。尤其是票據(jù)業(yè)務，力爭占踞5%-10%的市場份額。
4、以信貸資金監(jiān)管為手段，資金在我行帳戶上的流動情況是續(xù)貸的先決條件。走公司和信貸業(yè)務相結合之路，讓交叉營銷真正落到實處，見實效。
（三）爭先創(chuàng)優(yōu)開展信貸業(yè)務。
1、切實做好信貸轉型。在學習其他商業(yè)銀行先進信貸工作經(jīng)驗的同時，積極探索適合我支行實際的工作方法和管理經(jīng)驗，初步實現(xiàn)信貸工作重點從小額貸款到抵押類、消費類貸款、小企業(yè)貸款的轉型。對支行信貸后期展業(yè)打下基礎。
市場背景分析：
白酒業(yè)目前是處在一個高強度競爭的營銷領域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營里，競爭更為激烈。《中國白酒行業(yè)發(fā)展報告》中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領市場，創(chuàng)造品牌形象，但利潤的增長點在哪里？答案是在白酒的中高端市場。
在這個背景下，“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰(zhàn)略思想來構筑公司的營銷管理體系，以期達到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨特的產(chǎn)品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場里占據(jù)重要的席位。
陜西省分為三個區(qū)域，陜北高原區(qū)、關中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關中地區(qū)以52度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導地位。從全省來看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。
西安作為中國七大消費先導城市之一，匯集了國內(nèi)諸多知名品牌白酒。xx酒作為陜西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費群體，西安是xx酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查其市場占有率可達到17。1%，可見西安人對xx酒的偏執(zhí)與忠愛。【第 一范文§網(wǎng)整理該文章，版權歸原作者、原出處所有。】
SWOT分析
優(yōu)勢：
1）具有xx品牌的無形資產(chǎn)的支持。
2）有經(jīng)典的品質保證。
3）有先進的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經(jīng)銷商的風險。
4）具有理論功底深厚、營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的營銷隊伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場。
5）聘請國內(nèi)著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。
6）終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的核心思想，構筑深度而縝密的營銷網(wǎng)絡。
劣勢：
1）地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。
2）所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競爭產(chǎn)品比占有明顯劣勢地位。
機會：
1）xx品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現(xiàn)，xx品牌系列酒的進入正好填補了這一空檔。
2）大眾消費者對白酒高檔產(chǎn)品的消費認同度越來越高。
3）陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢進入市場的壁壘不會很大。
問題：
1） 產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們在制定經(jīng)銷商的政策時陷于較為被動的局面。
2） 產(chǎn)品線較短，沒有拉開檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項應盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。
3） xx品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰(zhàn)略指導思想的基礎上，在戰(zhàn)術上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競品的差異化的內(nèi)容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播xx品牌系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。
1） 戰(zhàn)略目標：
1．1陜西省從2002年12月至2003年12月底確保銷售收入1500萬，力爭完成1800萬，向2000
萬沖刺。廣告費用的投入比例全年控制在10---15%之間。
1．2確保使xx品牌系列酒在同類競爭產(chǎn)品中的品牌知名度達到第一，市場占有率達到第一。
1．3以地級市為一個營銷戰(zhàn)略單位，基本完成11個地市的網(wǎng)絡構建工作。
2） 戰(zhàn)略規(guī)劃：
2．1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。
西安所轄：西安、商洛。
榆林所轄：榆林、延安
渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。
寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。
2．2 確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場。
2．3 2002年11月至2003年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡部署率達到80%以上。
2．4 四大區(qū)域的市場管理人員完成從地級區(qū)域市場管理向省級區(qū)域市場管理的角色轉換，真正成為人才培訓基地。
3） 戰(zhàn)略聯(lián)盟：
推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構建一級營銷網(wǎng)絡。把一、二級網(wǎng)絡和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。
4） 戰(zhàn)略部署：
戰(zhàn)略部署推進的核心是：“一個戰(zhàn)役三步實施”。
一個戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡渠道戰(zhàn)。
三步實施是以次戰(zhàn)役為平臺，下一個階段在戰(zhàn)略上要份三步走：
第一步用三個月的時間，構建xx品牌系列產(chǎn)品在陜西省的一級營銷網(wǎng)絡，即建立以地級市為單位的戰(zhàn)略中心市場。
第二步用四個月至六個月的時間構建陜西省四個戰(zhàn)略區(qū)域的終端營銷網(wǎng)絡，即建立以終端為各個區(qū)域市場的戰(zhàn)術中心市場，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規(guī)模。
第三步用六個月的時間構建陜西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網(wǎng)絡，即建立以終端為各區(qū)域市場的戰(zhàn)術中心市場并延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規(guī)模。
戰(zhàn)略步驟推進如下：
營銷策略
1、 產(chǎn)品策略
產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：
遵循公司營銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費人群對酒質、口感、香型的偏好，對較高度數(shù)酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項。
價格策略
xx品牌精品系列酒，豐富了xx產(chǎn)品線的品項內(nèi)容，使xx產(chǎn)品的高端市場有了支撐的保證。考慮到xx酒的特殊目標消費群體和所面對的目標市場，終端價格設定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得xx酒的品牌內(nèi)涵和xx目前的營銷表現(xiàn)，也需更多的營銷努力和支持來支持產(chǎn)品在這個價格帶上的有效運行。
鑒于有xx好貓作為比照，xx品牌系列酒在這個價格政策體系的框架里運作。雖然限制了一批消費人群，但我們的贏利空間，從單位成本上來講要大許多。若策略得當，通盤來看，這個價格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場年1500萬至2000萬的銷售額度。
渠道策略
基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結合陜西省白酒高端市場運作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略單位，向下延伸。
具體闡釋為：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+N”模式的一個基本的載體。針對陜西省各區(qū)域市場而言，第一個1代表XX酒業(yè)；第二個1代表各地市級區(qū)域市場的總經(jīng)銷上；N代表若干個零售終端商，從真正意義上實現(xiàn)了渠道的扁平化。
此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié)，對地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。
“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個模式的精髓所在。
XX酒業(yè)是全國的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動安排，監(jiān)控網(wǎng)絡的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時控制終端。
渠道運作的基本流程如圖所示：
大區(qū)管理體制的設置：
1、 組織結構圖：
注：編制初期暫定2-3人
計劃管理體系
1、 營銷目標及分解：
業(yè)務銷售員自評報告一
20_年我們銷售部上半年個險業(yè)務工作評價：
一、認真做好業(yè)務企劃，有效推動業(yè)務發(fā)展。
20_年以來，按照省公司業(yè)務發(fā)展的指導思想，在歷次業(yè)務競賽活動中突出銷售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務企劃工作：
一季度，為了實現(xiàn)__年首季，異常是首月業(yè)務開門紅，我們于20_年12月11-13日在延安窯洞賓館以20_年攜手創(chuàng)富幫扶團評價表彰大會的召開為契機，邀請?zhí)锓冀處煘槿?00余名銷售精英和營銷主管進行了開門紅業(yè)務的啟動培訓工作，統(tǒng)一全員開門紅業(yè)務思想。借助培訓班的東風，我們于20_年12月14日，在延安窯洞賓館隆重組織召開了20_年一季度“紅牛精耕春滿神州”業(yè)務競賽啟動大會，會上出臺了個人業(yè)務競賽方案。明確了各單位的任務目標及一季度各階段的實施步驟和實施目標，提出了分段經(jīng)營、分段考核的辦法來推動階段業(yè)務的發(fā)展。經(jīng)過前期半個多月的運作和積累，20_年1月1日首賣日當天全市實現(xiàn)個險__年期保費收入574.20萬元，一舉走在全省的前列。實現(xiàn)了首賣日業(yè)務的開門紅。截止3月31日，經(jīng)過全市各級銷售人員的共同努力，我市共實現(xiàn)個險期交保費收入1883.39萬元，圓滿完成了省公司下達的開門紅個險業(yè)務工作目標。。
二季度根據(jù)省公司提出的“時間過半、任務過__”的目標以及我市加快發(fā)展個險__年期及以上期交業(yè)務的發(fā)展思路，我們制定了二季度“紅牛精耕創(chuàng)富增效”個人業(yè)務競賽企劃方案。為了確保方案目標的實現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關培訓會議精神，我們又制定下發(fā)了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創(chuàng)富”活動企劃方案》，經(jīng)過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人萬人萬元”活動來營造個險業(yè)務發(fā)展的競賽氛圍，提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊伍。
經(jīng)過努力，我們于6月15日，以__年期保費2150.11萬元的收入，圓滿完成了省公司下達的半年__年期過__目標任務，在全省贏得了榮譽。
二、組織召開業(yè)務啟動會，有效構成思想合力，確保階段目標達成。
前半年以來，圍繞每個業(yè)務企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業(yè)務啟動會，進一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標任務的達成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍;2月份春節(jié)過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進一步增強主管自主經(jīng)營意識為目的，及時組織召開了春節(jié)過后的個險業(yè)務工作;3月份在全市兼職組訓選拔培訓班結束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓“攜手創(chuàng)富”幫扶活動，經(jīng)過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動了“紅牛精耕創(chuàng)富增效”二季度個險業(yè)務工作，經(jīng)過強化舉績率和創(chuàng)富達標率來進一步夯實基礎，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)進取性，增強其精英榮譽感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。
三、加強對銷售人員培訓，提升銷售人員展業(yè)技能
2月份春節(jié)過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務工作中來，增強團隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統(tǒng)200余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓班，培訓班邀請到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國麗從實戰(zhàn)的角度和我市主管進行溝通和交流。同時省公司教育培訓部也給我們大力支持，選派講師擔任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自我的工作職責和主角定位。培訓班上我們對所有主管進行了基本法的通關，讓其再次明確自我的利益，從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會上配合主管自主經(jīng)營意識的提升，宣導了分公司的標準化團隊創(chuàng)立方案，并將各主管__年底的職級架構進行了通報，分析職級維持不住的原因等，經(jīng)過本次培訓拉開了全市標準化營銷團隊建設和增強團隊主管自主經(jīng)營的序幕。
圍繞標準化團隊建設，我們每個月都和教育培訓部一齊組織一次新人崗前培訓班，培訓班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。經(jīng)過培訓使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德，為以后長期從事這項工作奠定了基礎。截止6月底，我們已經(jīng)累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓班，參訓人數(shù)到達277人。每期新人培訓班后，我們都出臺新人回歸團隊后為期一個月的業(yè)務推動方案，并安排專人進行追蹤，經(jīng)過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務沖刺中發(fā)揮了進取作用。
業(yè)務銷售員自評報告二
在__年當中，堅決貫徹總公司的營銷政策，學習、制定銷售各環(huán)節(jié)話術，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如：廣播電臺、報刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計發(fā)信息三萬余條，團隊建設方面;制定了詳細的銷售人員考核標準、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。
從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不夢想。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：
1.銷售人員工作的進取性不高
2.對客戶關系維護很差
銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均僅有七八個。從數(shù)上看銷售顧問的基盤客戶是十分少的，每次搞活動邀約客戶、很不夢想，導致有些活動無法進行。
3.溝通不夠深入
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情景十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不明白客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃
銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作評價和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
5.銷售人員的素質形象、業(yè)務知識不高
個別業(yè)務員的自身素質低下、頑固不化惡習很多、工作職責心和工作計劃性不強，業(yè)務本事和形象、素質還有待提高。
一.市場分析
市場是良好的，形勢是嚴峻的。經(jīng)過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家必須會調(diào)整應對的策略。明年是大有作為的一年，我們必須要內(nèi)強素質，外塑形象。用鐵的紀律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發(fā)展的機會。
二.__年工作計劃
在明年的汽車銷售部年度工作中下頭的幾項工作為主來做：
1)建立一支熟悉業(yè)務，高素質高效率而相對穩(wěn)定的銷售團隊
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質的銷售團隊是企業(yè)的根本。僅有經(jīng)過高素質高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，并且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3)提高人員的素質、業(yè)務本事
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，評價問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題評價問題并能提出自我的看法和提議，業(yè)務本事提高到一個新的檔次。
4)建立新的銷售模式與渠道
把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。
根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情景分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。我們將帶領銷售部全體人員竭盡全力完成目標。
5)顧全大局服從公司戰(zhàn)略
今后，在做出每一項決定前，應先更多的研究公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業(yè)務的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)常評價經(jīng)驗教訓、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自我置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就必須能有一個更高、更新的發(fā)展。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一支“亮劍”的銷售團隊與一個好的工作習慣是我們工作的關鍵。相信完整的本年度汽車銷售部年度工作評價，將會引領我們走向更好的明天。
業(yè)務銷售員自評報告三
今年是我行的開局之年，在行領導的關心支持下，市場營銷部制定了周密的工作計劃和工作措施，堅決貫徹相關工作會議所制定的工作思路，確保開好局，起好步。開業(yè)來全部干部職工團結一心，奮力拼搏，取得了不錯的成果。
一、主要業(yè)務經(jīng)營指標完成情景
今年是我行成立第一年，也是打基礎的一年，各項業(yè)務平穩(wěn)、健康開展，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。
(1)我部各項存款穩(wěn)定增長。到年末，全部門各項人民幣存款余額245.42萬元。個人儲蓄和對公存款增加將成為我部存款增長的一個重要來源。
(2)貸款規(guī)模增加，結構不斷優(yōu)化。年末，貸款業(yè)務合計12筆，各項貸款余額5855萬元，主要增投于優(yōu)良客戶和中小企業(yè)流動資金貸款等低風險貸款;如趙屯成達、開來、種禽場、大波羅房、中基、瀚慶等項目;其中個人優(yōu)質客戶貸款2筆，企業(yè)流動資金貸款10筆，收息水平較好。
二、主要工作措施和成功經(jīng)驗
(一)細分市場，準確定位，抓住重點，進取營銷。2015年，我部主要針對個人優(yōu)質客戶和中小企業(yè)開展金融服務。明確了目標定位后，部門員工進取開展工作，全方位拓展市場。突出競爭優(yōu)勢，以優(yōu)質的服務吸引客戶，爭取在服務的深度和廣度上優(yōu)于他行。
(二)堅持品種創(chuàng)新和服務創(chuàng)新，多方位發(fā)展業(yè)務。抓好儲蓄存款攻堅戰(zhàn)，以爭取有價值的私人客戶為重點，大力營銷儲蓄業(yè)務。
一是開展規(guī)范化服務，提高服務水平，為儲戶供給標準化的服務。
二是加大營銷范圍，全部動員，針對周邊的商戶、住戶和老客戶，有效地吸收儲蓄資金。
三是加大宣傳力度，借走進社區(qū)活動為契機，開展“反_知識講座”，以業(yè)務宣傳為媒介，走進社區(qū)的每一個角落，加大我行對社區(qū)業(yè)務市場的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務，提高了我行的社會知名度。
(三)加大貸款營銷力度，擴大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結構。為增強長期發(fā)展?jié)摿?，我們從開始就十分重視加快貸款營銷工作，進取爭取擴大貸款規(guī)模，帶動對公存款業(yè)務和結算業(yè)務。
一是優(yōu)良客戶的貸款營銷，針對優(yōu)質客戶，主動營銷貸款。目前已完成兩筆個人優(yōu)質客戶貸款。
二是加大中小企業(yè)貸款的營銷，如成達，瀚慶等項目。
三是進取與擔保公司合作，經(jīng)過引入擔保公司，降低信貸管理風險。
(四)恪守規(guī)章制度，認真履行崗位職責，強化管理，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。我部客戶經(jīng)理都能嚴格按照行規(guī)定進行貸前檢查，進取配合信貸管理部進行貸后管理檢查等各項工作，努力確保我行信貸資產(chǎn)的安全性、流動性和效益性。
三、工作中存在的問題和困難
(一)從客觀環(huán)境上講，由于我們銀行剛成立，還存在業(yè)務手段單一，社會認知度偏低等問題，對營銷工作造成必須影響。
(二)從經(jīng)營業(yè)績中看，人民幣存款長期在相對低水平徘徊，作為銀行的營銷部門，沒有到達業(yè)務尖兵的要求，需要加以重視并改善。
(三)從主觀努力上看，我們還存在許多不足。一是員工的進取性沒有很好發(fā)揮出來。有些員工對工作關注和熱心程度不夠。二是對待工作存在先松后緊現(xiàn)象，導致我們工作上的被動。三是在工作中沒有一種深入研究的精神遇到困難或問題的時候沒有深入去思考，工作方式方法不足。四是服務水平競爭力不足，未有明顯質的提高，與我行當前的高速發(fā)展不相適應。五是營銷效果不明顯，應當加大營銷力度和精度，確保效益的穩(wěn)定快速增長。
四、今后工作打算
(一)加強部門員工的學習，提高員工自身綜合素質。
(二)嚴格恪守規(guī)章制度，認真履行崗位職責。
(三)在做好信貸業(yè)務的同時，重視信貸風險，進取配合信管部門工作，確保信貸資產(chǎn)安全性。
(四)加強團隊建設，確保工作協(xié)調(diào)、統(tǒng)一、高效的進行。
昨天聽了陳合法書記的黨課感到獲益匪淺，對我的啟發(fā)很大，今天，我今天要和大家共同探討的題目是《以“市場年”為載體，推進公司科學發(fā)展；以八項措施作保證，實現(xiàn)主業(yè)市場“四個突破”》。這個題目我是在學習部署時給自己確定的，昨晚結合陳書記的黨課內(nèi)容又做了修改和充實，現(xiàn)在正式向大家匯報，不到之處，希望大家指出，歡迎大家提出意見，一起探討。這里，我想談三個問題：一是我們?yōu)槭裁匆_展科學發(fā)展觀的學習實踐；二是為什么要以“市場年”和“四個突破”為科學發(fā)展觀的重要實踐；三是如何以措施作為保證，確保公司的“四個突破”。
一、我們?yōu)槭裁匆_展科學發(fā)展觀的學習實踐
之所以要開展學習實踐科學發(fā)展觀活動，從我們國企和公司自身發(fā)展看，可以歸納為“三個迫切需要”：
一是國企和集團公司又好又快發(fā)展的迫切需要。隨著國企改革的不斷深入，集團公司的發(fā)展速度加快，截止去年底，新興鑄管集團實現(xiàn)主營業(yè)務收入369億；**輕工集團實現(xiàn)主營業(yè)務收入117億。兩級集團公司“十一五”目標全部提前兩年超額實現(xiàn)，速度驚人。按照企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律，要保持可持續(xù)和快速發(fā)展，就必須要進行周期性、階段性的調(diào)整，因此，必須要有科學發(fā)展觀的指導，進行結構的調(diào)整和優(yōu)化，才能保持持續(xù)健康發(fā)展，確保主業(yè)的不斷做強做大。因此，作為物流公司，我們要緊跟集團公司發(fā)展的步伐，不掉隊、不落后，也必須要樹立和落實科學發(fā)展觀，以持續(xù)健康發(fā)展為目標，進行三大主業(yè)的優(yōu)化和調(diào)整，保持公司發(fā)展的速度和健康度。
二是落實“兩個解放”和“市場年”活動，以及實施“四個突破”的迫切需要。解放思想和解放生產(chǎn)力要立足于企業(yè)的科學發(fā)展、服務與企業(yè)的科學發(fā)展，通過“兩個解放”實現(xiàn)科學發(fā)展。因此，要將集團公司劉明忠董事長提出的“兩個解放”落到實處，就必須要首先樹立科學發(fā)展觀，只有以科學發(fā)展觀為指導，才能理清如何解放的思路。劉三省董事長提出的“市場年”活動也是結合輕工實際，堅持“兩個解放”的具體表現(xiàn)，是應對當前危機形勢有力抓手，是科學發(fā)展觀的具體體現(xiàn)。公司董事會一屆七次會議進一步初步提出了“四個突破”戰(zhàn)略，昨天陳書記就 “四個突破”的市場結構優(yōu)化和管理調(diào)整提出了具體細致的思路和策略，目的就在于堅持“兩個解放”，在于促進“市場年”活動的針對性，在于保持物流公司的快速健康發(fā)展，不學習科學發(fā)展觀，就難以在“四個突破”中加以實踐，難以做到真正解放思想。
三是我們應對危機戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)的迫切需要。目前看，金融危機的影響正在進一步加深，國內(nèi)外經(jīng)濟運行環(huán)境和整體狀況不容樂觀，世界經(jīng)濟增速繼續(xù)放緩，實體和貿(mào)易企業(yè)生存發(fā)展形勢愈加嚴峻，我們的經(jīng)營市場需求也在萎縮，運作資金的風險日益加劇。在這樣的危機和挑戰(zhàn)面前，我們要繼續(xù)保持平穩(wěn)較快發(fā)展，任務相當艱巨。什么樣的發(fā)展觀決定什么樣的發(fā)展，越是在危機挑戰(zhàn)形勢下，科學發(fā)展愈發(fā)顯得尤為重要。因此，無論我們在市場的維護、開拓，經(jīng)營的決策和運作，內(nèi)部的管理和改革諸多方面，必須樹立科學發(fā)展意識，以科學發(fā)展觀統(tǒng)攬，找出和解決好各方面存在的阻礙和制約公司科學發(fā)展的突出問題，在“過冬”中加強科學發(fā)展的“冬訓”，以強健體魄和過硬“內(nèi)功”戰(zhàn)勝危機挑戰(zhàn)，實現(xiàn)科學發(fā)展的目標。
綜上所述，學習實踐科學發(fā)展觀從我們企業(yè)的發(fā)展看，都是具有重大而現(xiàn)實的意義。我們兩級黨委和廣大在座黨員一定要從歷史的高度、政治的高度、企業(yè)長遠發(fā)展的高度來深刻認識和準確把握，加強對學習實踐活動重大意義的理解，只有這樣，才能確保學習的自覺性、實踐的針對性。
二、為什么要以“市場年”和“四個突破”為科學發(fā)展觀的重要實踐
首先，市場是公司發(fā)展的根本基礎。公司自20xx年3月組建，7月運作以來，至今已走過了近三個春秋。組建前，我們5家單位2家虧損，3家微利，主業(yè)不清，位處集團管理邊緣。組建后，我們確立了倉儲物流、物業(yè)租賃和經(jīng)營貿(mào)易三大主業(yè)，20xx年當年完成主營業(yè)務收入1.58億元，利潤總額392.72萬元，2家單位虧損實現(xiàn)止虧。20xx年，公司實現(xiàn)主營業(yè)務收入2.03億元，利潤總額511.29萬元，比組建前增幅達52.15％和56.71％，公司全面盈利。20xx年，公司完成主營業(yè)務收入4億元，利潤總額740萬元，分別同比增長97.36%和46.69%。今年，面對嚴峻的市場形勢，我們的目標是沖刺主營業(yè)務收入6.08億元，利潤總額900萬元，將分別保持同比51.69%和21.62%的發(fā)展增幅。將是組建前的457%和 215%。從我們的發(fā)展看，做到了每年一大步，三年一飛躍，發(fā)展速度在集團公司位居前列。從今年1-2月份我們的發(fā)展情況看，主營業(yè)務收入實現(xiàn)1.28億元，利潤總額實現(xiàn)152.93萬元，分別占年計劃的21.10%和16.99%，較好實現(xiàn)“開門紅”?；仡櫸覀兊陌l(fā)展，我們可以切實感受到市場是我們實現(xiàn)快速發(fā)展的根 本和基礎，科學發(fā)展觀的第一要義是發(fā)展，而我們公司的發(fā)展歷史已經(jīng)證明并且將來還將證明：必須要依靠市場。因此，集團公司提出的“市場年”活動把握住了企業(yè)發(fā)展的根本和方向，是科學發(fā)展觀的具體實踐。
其次，“四個突破”符合物流公司的科學發(fā)展要求。通過上述回顧，在看到高速發(fā)展同時，我們必須清醒地對自身發(fā)展中的不足有正確的認識：
在倉儲物流上，我們雖然在“四代”服務的基礎上開展了代采購業(yè)務，拓展了服務鏈，并初步取得了良好的效益。但總體看，物流開發(fā)的速度還有待提高，管理和運作上偏重倉儲環(huán)節(jié)其他流通環(huán)節(jié)功能較弱的格局尚未根本改變，隨著做大規(guī)模的需要，這個矛盾將日益突出，附加值和規(guī)模均將受到一定程度的影響和制約。
在物業(yè)租賃上，業(yè)態(tài)層次、發(fā)展方向都已明確，專業(yè)化市場初步建立，但與之相適應的專業(yè)化管理和服務尚有進一步提高的空間，管理科技含量較低。在物業(yè)改造開發(fā)上，尚有低效資產(chǎn)有待進一步加快論證開發(fā)步伐。
在協(xié)調(diào)發(fā)展上，從各單位看，發(fā)展速度和質量還不夠平衡，內(nèi)部單位間的發(fā)展差距不但存在，還在進一步拉大；從主業(yè)看，貿(mào)易主業(yè)比重依舊占經(jīng)營規(guī)模的主導地位，倉儲物流和物業(yè)租賃發(fā)展不夠協(xié)調(diào)，所占比重較小，尚未完全形成三大主業(yè)“三足鼎力”的發(fā)展格局。
在經(jīng)營貿(mào)易上，受到資金、經(jīng)營人才、思想觀念的制約，定點貿(mào)易尚未全面開展；定向銷售和“窗口”建設公司整體發(fā)展不夠平衡。經(jīng)營貿(mào)易總體上還缺乏穩(wěn)定的市場、穩(wěn)定的品種、穩(wěn)定的客戶，不可確定因素較多，市場控制力主動權較弱等。
在全面管理上，尚處在由公司組建初期的“松散型”粗放式管理向“緊密型”精細化管理的過渡時期，隨著規(guī)模的做大和自身持續(xù)健康發(fā)展的要求，許多方面亟待進一步整合和深化。
上述現(xiàn)狀和局面不能較好改變，隨著公司規(guī)模不斷做大和保持高速增長的客觀需要，必將成為影響和制約公司科學發(fā)展的重要因素。而要改變上述狀況，就必須要實施“四個突破”?！八膫€突破”經(jīng)營和管理策略就是對科學發(fā)展觀的實踐，今年實踐的成敗，就在于我們能否順利實現(xiàn)“四個突破”。因此，我們要立足于市場維護、市場開拓，按照物流公司年度工作會議精神，抓好三大主業(yè)市場的建設工作。倉儲物流市場規(guī)模要進一步做大，力爭實現(xiàn)銷售1億元；物業(yè)租賃市場要進一步鞏固，通過改造盤活低效資源，提升業(yè)態(tài)檔次和附加值；經(jīng)營貿(mào)易市場要進一步做大定點貿(mào)易規(guī)模，進一步提升定向銷售效益。要通過從行業(yè)市場的突破、經(jīng)營品種的突破、物流開發(fā)的突破和資金管理的突破入手，加快公司科學發(fā)展的經(jīng)營和管理體制機制的建立健全，確保主業(yè)抵御風險能力不斷增強，發(fā)展的健康性、持續(xù)性不斷增強?！八膫€突破”是公司調(diào)整和優(yōu)化主業(yè)經(jīng)營結構和轉變管理模式的根本手段，是落實“市場年”活動的根本體現(xiàn)，各單位學習實踐科學發(fā)展觀活動效果如何，其衡量標準之一，就是看“四個突破”的開展效果如何。我們黨員一定要將“四個突破”點作為學習實踐科學發(fā)展觀的實踐點，立足自身崗位，加強工作實踐，共同將“四個突破”轉化為新的經(jīng)濟增長點和發(fā)展點。
三、如何以措施作為保證，確保公司的“四個突破”
要從科學發(fā)展高度，結合“市場年”活動要求，實現(xiàn)公司“四個突破”，就必須要有措施保證。我個人以為在措施上應注重以下方面：
1、優(yōu)化定點貿(mào)易，繼續(xù)做大規(guī)模
進一步加強與地方優(yōu)勢紡織企業(yè)的聯(lián)合，擴大紡織原材料、紡織成品面料、紡織輔料和紡織化工原材料等定點貿(mào)易規(guī)模，密切關注金融危機對國內(nèi)實體企業(yè)的影響，加強對定點對象的考察，及時全面地掌握生產(chǎn)企業(yè)資金運行、生產(chǎn)、銷售狀況，及時調(diào)整優(yōu)化定點貿(mào)易合作對象，合理控制鋪墊資金規(guī)模，力爭最高資金回報。定點貿(mào)易開展好的公司本部和武漢分公司要確保其銷售額占總銷售收入比重保持在70％以上。西安、成都分公司要學習借鑒定點貿(mào)易經(jīng)驗，正式開展好定點貿(mào)易項目，力爭20xx年定點貿(mào)易收入占本單位主營業(yè)務收入的30%—50%，促進公司整體經(jīng)濟增長方式的轉變和規(guī)模的進一步擴大。
2、拓展貿(mào)易市場領域，發(fā)展金屬、能源的經(jīng)營銷售
在去年嘗試的基礎上，要繼續(xù)加快向紡織品以外的貿(mào)易市場拓展步伐，結合國家基礎建設和拉動內(nèi)需，今年著力通過與有關企業(yè)的合作開展工業(yè)用鋼材、有色金屬和建筑陶瓷用煤等新項目的經(jīng)營。公司本部重點負責鋼材和色金屬經(jīng)營銷售，今年一季度與三家企業(yè)進行初步合作，經(jīng)營銷售不銹鋼基料等2670噸，1號電解鉛152噸，實現(xiàn)銷售收入3455.5萬元，年內(nèi)目標確保8000萬，力爭突破1億元；信陽分公司重點負責煤炭經(jīng)營，計劃在4月份完成辦理煤炭經(jīng)營許可證，5月份起逐步投入經(jīng)營，力爭年內(nèi)實現(xiàn)嘗試性運作。在成為做大銷售規(guī)模的新增長點的同時，為下一步公司全面經(jīng)營結構轉型積累經(jīng)驗。
3、抓好定向銷售，確保穩(wěn)中有進
公司本部在抓好**市勞教局床上用品指定供應業(yè)務的同時，加強營銷，爭取勞教局計劃外配套物資采購訂單，力爭在取得已有指定供應商資格基礎上，進一步擴大3個以上營銷品種。以公司本部、西安、信陽分公司三家單位為重點，推進民政物資的定向銷售，積極參與采購招投標，爭取民政救災儲備業(yè)務。公司本部與西安分公司年內(nèi)要開發(fā)1-2個民政物資經(jīng)營品種；公司本部要向民防物資拓展，6月底前，要完成民防市場的開發(fā)調(diào)研工作，形成初步的市場開拓方案，年內(nèi)完成相關配套物資的開發(fā)；信陽分公司要在上年度基礎上力爭再拓展1—2家民政物資銷售地區(qū)，在保持占河南省民政市場10%銷售份額的基礎上，力爭再提高3-5個百分點。
4、加強“窗口”建設，保持和做大銷售規(guī)模
以產(chǎn)品的形式繼續(xù)抓好輕工和其他品牌產(chǎn)品為主的銷售，推廣 “窗口”建設。公司本部和西安分公司在已經(jīng)建立“窗口”的基礎上，進一步拓展銷售的品種和規(guī)模，年內(nèi)爭取再3-5家內(nèi)部或外部品牌的銷售。武漢要建立起“窗口”運作體系，年內(nèi)要初步形成“窗口”營銷功能。成都分公司繼續(xù)實施膠鞋的項目制銷售工作，在已初步建立起600多網(wǎng)點的基礎上，今年主要上銷售規(guī)模，成為在西南地區(qū)的主要膠鞋經(jīng)銷商之一，年內(nèi)爭取實現(xiàn)銷售收入1000萬元。
項目負責人：吳勁抖、相關分公司經(jīng)理
時限：20xx年底前 考核方式：工作考核與指標考核
5、提高軍需品“深加工”能力，拓展專營專賣市場
一方面繼續(xù)加強與軍方關系，利用與地方企業(yè)合作取得軍方軍需材料供應商資格的條件，采取工貿(mào)結合的方式，進一步參與和擴大軍品襯布輔料招標供應，今年籌供不少于30萬米，為下一步進一步做大軍品供應規(guī)模摸索出新路子。另一方面要繼續(xù)以公司本部為重點，帶動西安分公司在軍需品“深加工”能力方面的提升。要借助集團內(nèi)部生產(chǎn)優(yōu)勢，遵守國家軍裝條例等相關法令，重點對軍需配套物資進行“深加工”，提升附加值和贏利水平，通過自行設計包裝、品牌、定制和自行設計等方式，擴大專營專賣的品種，做到“人無我有”、自主開發(fā)、專營專賣。力爭年底公司在專營專賣的效益方面實現(xiàn)同比“兩位數(shù)”增長。
6、全面推行物流代采購，做大物流規(guī)模
在去年公司本部試點的基礎上，進一步總結推廣，今年在全公司范圍內(nèi)全面推行實施代采購業(yè)務。20xx年，確保公司物流代采購業(yè)務實現(xiàn)收入7000萬元，力爭達到1億元，提前實現(xiàn) “十一五”達到中級物流企業(yè)目標。
7、推進“兩個聯(lián)合”，加快物流合作模式的運作探索
西安分公司要在三方企業(yè)合作成立物流實體的基礎上，積極開展好物流業(yè)務，按照“與地方物流企業(yè)聯(lián)合，做大自己規(guī)?！钡拈_發(fā)策略，加快在物流業(yè)務運作管理方面的探索，年內(nèi)要爭取形成較為成熟的運作和管理模式，為公司在聯(lián)合做大方面探索和積累進一步推廣的經(jīng)驗。
8、盤活低效資源，提升物業(yè)的業(yè)態(tài)檔次
在網(wǎng)絡領域，思科已經(jīng)無法忽視H3C的存在。H3C已成為思科無法忽視的一股尖銳力量。早在2009年，思科在企業(yè)網(wǎng)市場上的銷售額就被H3C追平，2010年則直接超越了思科。而思科在全球交換機市場以及路由器業(yè)務上，雖然仍保持著絕對領先的優(yōu)勢，但也被H3C拉低了6%的市場份額。
不僅如此，思科的競爭對手還包括戴爾、IBM等。為了提升競爭力，思科正通過裁員來減輕負擔。同時，為了保持競爭優(yōu)勢，它開始變得專注，裁減一些部門，改變過去“全能選手”的形象。
惠普的收獲
令思科意外的是，給其帶來沖擊的這家對手，與自己有段交錯的背景。
事情得追溯到2001年4月，在美國拉斯維加斯舉辦的CES展會上，華為帶著剛研發(fā)出來的一款高端路由器高調(diào)露面，引起了思科的注意。當時，思科CEO錢伯斯找到華為總裁任正非，愿意以80億美元的價格收購華為的所有業(yè)務。
思科沒有如愿，其后展開訴訟。為應付思科的知識產(chǎn)權訴訟， 2003年3月20日，華為與美國3Com公司閃電宣布將成立合資公司華為3Com。
現(xiàn)在，3Com已經(jīng)成為過去式。但作為現(xiàn)代網(wǎng)絡通信技術的始祖之一，3Com的市值曾接近思科。而該公司創(chuàng)始人鮑勃?梅卡夫更是以太網(wǎng)技術的發(fā)明人。合資公司成立后，3Com在該領域的專利優(yōu)勢，幫助華為順利過關。
然而隨后發(fā)生的一切讓華為甚至是思科感到驚愕。從專利官司中脫困后，華為在2006年年底將自己擁有的H3C49.5%的股權出售給了3Com，獲得了超過10億美元的收益。而后來在2009年，惠普更是因H3C的存在，花費27億美元收購3Com。至此，H3C經(jīng)歷了四次股權變更，但每一次的品牌溢價都在不斷提升。
讓惠普不惜血本也想將3Com收歸囊中的原因在于，思科成為它的競爭對手后，而H3C是惠普能與思科展開直接競爭的最有力武器。2009年8月，思科宣布進軍服務器市場，與惠普為敵。這也印證了思科CEO錢伯斯此前就其與IBM和惠普之間的關系所說的一句話：“IBM是我們的朋友，惠普才是我們的敵人?！?/p>
在企業(yè)網(wǎng)市場，惠普、3Com都是思科的競爭對手。雖然惠普的ProCurve系列網(wǎng)絡交換機在性能上并不輸于思科，但產(chǎn)品線過于單一，使得惠普很難撼動思科的地位。而把H3C納入旗下之后，惠普一夜間從網(wǎng)絡設備的邊緣型提供商變成了數(shù)據(jù)通信市場的主力廠商。更重要的是，將收購來的數(shù)據(jù)通信資源與惠普優(yōu)勢的高性能計算業(yè)務結合起來，可以讓惠普在企業(yè)級計算市場占據(jù)更大的優(yōu)勢。
惠普當初的目標正在實現(xiàn)。H3C營銷副總裁王巍告訴記者，公司2011年的市場份額與前年同比增長36%，營收達到14.6億美元。而在中國市場上，H3C交換機的市場份額達到40%，企業(yè)級路由器的市場份額也超過思科，達到30%；另外，無線WLAN產(chǎn)品的市場份額也是第一。
思科不安
H3C的崛起，讓思科頗感不安。
在全球企業(yè)網(wǎng)市場上，思科一直占據(jù)著上風。特別是在美國和歐洲市場上，思科的網(wǎng)絡設備一直是各大企業(yè)的首選。然而， H3C的崛起，讓它在這一市場的王者地位開始動搖。
借助于惠普全球營銷平臺銷售，H3C現(xiàn)在在海外市場如魚得水。2011年，H3C的產(chǎn)品有35%賣到美國市場，45%銷售到歐洲市場，而且均是思科此前霸占的高端市場。雖然在市場開拓上已取得了不小的業(yè)績，但與思科相比，H3C的海外市場份額還不足以讓它與思科直面叫板。
對思科而言，只有5000多人的H3C的規(guī)模太小，還不是一個級別上的對手。這也從兩者的市場份額上得到體現(xiàn)。在2011年上半年全球交換機市場上，思科的市場份額占近70%，而H3C/HP兩者相加也只有12%。
雖然與思科相去甚遠，但這足以讓H3C穩(wěn)坐第二把交椅。事實上，真正讓思科不安的是，作為一家植根于中國的公司，H3C并不是靠低端策略贏得份額。2009年5月17日，H3C在“2009美國拉斯維加斯Interop展”上，推出了自己的核心交換機S12500與萬兆交換機S5800系列，一舉讓思科震驚。因為，萬兆級交換機是思科橫行全球高端企業(yè)網(wǎng)市場的獨門武器，之前無人可以撼動。
而現(xiàn)在，H3C在經(jīng)過數(shù)年時間的蟄伏后，終于亮出了自己手中的劍――與思科在高端市場展開爭奪。目前，H3C新一代數(shù)據(jù)中心解決方案已成功服務于新浪、百度、淘寶、騰訊、搜狐、盛大等國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司，成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的第一品牌，同時獲得四大國有銀行、中石油、中石化等高端客戶的合作。
在坐穩(wěn)本土市場的同時，H3C已經(jīng)把觸角伸向了對手的腹地――思科最重要也最為在意的美國本土市場?，F(xiàn)在，H3C已成功進入夢工廠、麻省理工大學等新一代數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡建設項目，征服了像全球零售業(yè)巨頭，具有百年歷史的美國西爾斯百貨等這樣的主流跨國公司客戶。
與思科相比，H3C的產(chǎn)品定制化更能博得客戶的好感。而思科只為中國少數(shù)大客戶提供一定的定制化服務。相比之下，根植中國的H3C更懂得如何去滿足企業(yè)的需求。正如H3C營銷副總裁王巍所說：“我們的絕大部分產(chǎn)品都是由客戶引導的需求的?！?/p>
幾年前，搜狐做第三代搜索引擎搜狗（SOGOU），只有H3C和思科兩家參與測試。在當時如火如荼的中國市場，搜狐最終選擇H3C，原因是后者愿意傾力滿足搜狐的需求。正是依靠這股不放棄任何一個客戶的心態(tài)，H3C在2008年的合同銷售額接近100億元，而思科中國當年的營收在80億元左右。若在6年之前，H3C的銷售額尚不及思科中國的1/10。
挑戰(zhàn)的資本
思科是一家受人尊敬的企業(yè)，其在網(wǎng)絡領域的多年耕耘和技術積淀，其他廠商很難輕易超越。然而，當融合了3Com和華為基因的H3C成為惠普手中的資產(chǎn)后，其隱藏的能量誰也不能掉以輕心。
而更難得的是，H3C還懷著一份謙遜的心態(tài)?！霸趪H市場上，H3C與思科的銷售額差距仍然很大。”王巍說：思科在IT業(yè)界是一家非常優(yōu)秀的公司，雖然同處在一個行業(yè)進行競爭,但競爭者對我們來講就像一面鏡子，讓我們時刻關注這個產(chǎn)業(yè)和技術的變化，調(diào)整策略，為客戶提供最好的服務和產(chǎn)品，隨著互聯(lián)網(wǎng)在全球的成長而成長?！?/p>
然而，專注于IP網(wǎng)絡領域的H3C將不可避免地要扮演好阻擊思科的角色。據(jù)了解，這家公司目前的計劃是盡量拉近和思科的距離。據(jù)王巍介紹，H3C已規(guī)劃好了自己的未來戰(zhàn)略――篤行致遠，成為IP領域全球領導者。
因為長期在IP網(wǎng)絡領域的深耕細作，修煉內(nèi)功，使得惠普也敢去對H3C充分放權，保持H3C的獨立運營，其實當初不管是在華為還是3COM時代，H3C都是保持獨立運營的方式。正是這種獨立運營的模式，H3C才能朝著IP領域全球領導者的目標走穩(wěn)步前行。
對此，王巍介紹到：“惠普把H3C作為其子公司，從研發(fā)到生產(chǎn)到銷售，H3C都保持著很高的獨立性?！?據(jù)了解，在管理結構上，H3C跟惠普中國無直接關系，而是向惠普全球企業(yè)業(yè)務部門下面的網(wǎng)絡部門匯報。而在產(chǎn)品線上，惠普中國則將原有交換機團隊，共20余人并入H3C。
在銷售方面，H3C全面負責中國內(nèi)地、香港、澳門的網(wǎng)絡市場營銷及服務。而在中國以外的地區(qū)，則由惠普負責，基于“China Out”戰(zhàn)略，將H3C研發(fā)、生產(chǎn)制造的產(chǎn)品借助惠普的全球資源更為廣泛地在海外市場進行拓展和銷售。
在一次思科舉行的年度股東會議上，約翰?錢伯斯自信地走上硅谷圣克拉拉會議中心的主席臺，遭遇了一連串關于思科及其前景的問題。一位投資者問到，“思科什么時候變得過于龐大和多樣化，以致增長率與利潤率會開始走平？”錢伯斯思考了幾秒鐘后笑著說：“希望等到我這個CEO退休之后吧。”
這位投資者的擔憂不無道理。在錢伯斯的管理下，思科如今在30多個不同的領域出擊，也由此與科技行業(yè)一些最為強大公司發(fā)生直接的競爭關系。在這些對手中，包括了戴爾、惠普以及IBM。Pacific Crest Securities分析師布倫特?布拉斯林（Brent Bracelin）表示：“這是場巨頭間的碰撞，投資者對此感到緊張?！?/p>
