時間：2022-07-27 03:58:28
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而隨著聯(lián)發(fā)科智能芯片的升級，今年這一態(tài)勢估計會隨著智能山寨機的出貨量而改變。據相關數據顯示，2012年，智能山寨機的出貨量與去年相比將增長60%。
但目前智能機的復興在山寨手機市場上的表現(xiàn)還不太明顯。華強北的山寨手機經銷商林怡告訴記者，每月出貨量的具體數據無法估計，但與功能機及相比來看，目前智能手機出貨量仍不敵功能機。“這之間有個過渡期，估計年底智能山寨機的出貨量能與功能機持平，或略高一些。”
智能機開始價格戰(zhàn)
ThL銷售總監(jiān)王學凱今年以來一直很忙，在接受《投資者報》記者電話采訪時他正在廈門出差，考察開拓市場。據王介紹，目前ThL在全國的店鋪已達300多家，到今年年底，店鋪將達700家，而直到去年年底，該品牌及相應的手機產品才開始面市。
ThL為深圳鴻嘉源通訊科技有限公司推出的一個智能手機品牌，主打千元左右的智能手機。在此之前，鴻嘉源是一家手機集成公司，專門為國產小品牌或者山寨機做整機。
據記者了解，iPhone及Android系統(tǒng)智能手機的興起，也迫使在傳統(tǒng)功能機產業(yè)鏈上苦苦掙扎的中小廠商開始轉型。漂亮的外殼，花哨、夸張的功能已經敵不過智能手機的整套生態(tài)系統(tǒng)帶給消費者的吸引力。
相比功能機，ThL銷售總監(jiān)王學凱稱智能機對技術的要求更嚴格，對公司的整體實力也會要求更高，“以前只是單純做產品，但現(xiàn)在宣傳、營銷和售后服務都得管。部門增多，內部人員也突然增多了，這對管理人員來講要求也高了?！?/p>
“宣傳、營銷和售后對我們來講確實是從未涉足的新領域。以前只管接單、出貨。”華強北卓普店的店長對《投資者報》記者說。
王學凱說之所以從之前的手機集成領域轉到現(xiàn)領域，就因為“外單價格戰(zhàn)太厲害了”。但沒想到，智能手機市場上的價格戰(zhàn)也越來越猛。小米、小辣椒等推出的低價手機，讓習慣將價格當做“制勝法寶”的國產小品牌舉步維艱。近日，小米M1的報價降至1299元，而由北斗星手機網推出的小辣椒雙核版僅為699元，而無論是ThL還是卓普，其千元偏上的手機定位在價格上的優(yōu)勢已不復存在。
“他們（小米）是大投入大產出。我們就像農民，一挑一挑地種，一擔賺幾塊錢，幾十塊錢。”王學凱有些自嘲地說道。
與剛剛開張兩周的小U相比，僅一店之隔的萬事通人氣已不再旺，進入店鋪的人員極少。與之類似，卓普店長在接受《投資者報》記者采訪時透露“銷量一般，每月幾百臺的量吧?！?/p>
王學凱坦言，現(xiàn)在國產手機廠商的利潤普遍到不了10%，“現(xiàn)在做手機哪兒有人想利潤，能活下來就不錯了。先把自己養(yǎng)活了再去想賺錢?！?/p>
聯(lián)發(fā)科救命
正如王學凱所言，幾乎所有做山寨手機的人，其終極目標都是做品牌。但對于資金實力不足的眾多小國產手機廠商，他們只能選擇堅守傳統(tǒng)市場。
林怡是在兩年前進駐明通商場，成為山寨手機的經銷商。他自稱沒有趕上最好的時候?！?004年～2006年，山寨非智能機剛出來，那會兒貨一出就被搶光。一臺手機能賺幾百塊，不像現(xiàn)在，利潤空間越來越小。”
今年整個山寨非智能手機行業(yè)下滑的趨勢也很明顯。在有“全球山寨集散基地”之稱的華強北，繼續(xù)堅持做山寨非智能手機批發(fā)的商場已寥寥無幾。龍勝商場，已在一個月前裝修一新，之前的手機商全部撤離，引入了手機配件商入駐；桑達商場早前就已從手機轉向平板電腦；曼塔商場三樓也從手機零售轉為出售蘋果相關配件。即使業(yè)界公認的最集中的山寨手機批發(fā)地——明通商場，人氣也大不如以前。
“現(xiàn)在狀況還相對好一些，去年智能方案還沒出來時，真是青黃不接?！绷肘f。據了解，深圳山寨智能手機的芯片絕大部分出自聯(lián)發(fā)科。林怡所說“青黃不接”正是由于聯(lián)發(fā)科在智能芯片研發(fā)上判斷失誤，導致步伐比市場行情慢了半拍。而依賴于聯(lián)發(fā)科的中小手機廠商也因此陷入困局，找不到合適的芯片解決方案。
搶占商家的倉庫
不管用什么辦法，在今年12月底前，一定要讓我們的產品占據商家倉庫一半的面積。一位南方某家電企業(yè)北京分公司總經理在黃金周后的第一個例會上，向在座的營銷人員吹響了新的戰(zhàn)斗號角。
上述分公司總經理坦言，現(xiàn)在我們絲毫不敢放松，從總部到分公司，每個營銷人員心里都崩著一根弦，不到2009年結束，我們都有向上沖擊的時間。一定要將上半年損失的市場份額找回來。
本報記者從一些企業(yè)人士處了解到，從8月份開始，對于眾多空調企業(yè)而言，正是淡季吸款壓貨的關鍵時期。10月前，企業(yè)已經完成第一階段的任務，眼下許多企業(yè)正瞅準了這個時間點，試圖說服經銷商再次進貨回款。
一位企業(yè)負責人坦言，只要在年底前將我們的貨壓到經銷商的倉庫中，那么明年的市場銷售就成功了一半。對此，行業(yè)專家指出，搶占商家的倉庫，其潛臺詞就是要讓競爭對手無處生存與發(fā)展。畢竟目前經銷商的數量和實力相對固定，美的空調、長虹彩電的貨壓多了，那么競爭對手的貨就會減少。
國慶忙，國慶后還是忙，不過看著市場銷售業(yè)績向上跑，我們忙的也高興，許多家電營銷人員如是說。
企業(yè)上演五步曲
壓貨吸款只是企業(yè)整體營銷中的一環(huán)。本報記者獲悉，眼下許多企業(yè)正在部署今年1—12月份和明年1—2月份的市場營銷工作，并陸續(xù)推出了一些新品上市和終端促銷方案。
做為醫(yī)藥零售的管理者，年底沖關是其重要的銷售工作，如何做好年底沖關，讓銷售業(yè)績飛起來，是藥店管理者接近年關最后沖刺的關鍵工作之一。充分利用天時、地利和人和，做足各項工作，利用外部消費旺季環(huán)境，利用自身門店的優(yōu)勢資源，尤其是商業(yè)區(qū)商圈的門店資源，做好門店店長和員工工作，制訂計劃、落實到人，指導和培訓員工，積極投身到門店促銷活動中。以上各項工作的綜合指導和應用如何，關系到年終沖刺的最終結構。
年底沖關，勢如破竹，這是我們都希望的，如何做到？我們需要注意以下幾個方面的策劃和指導：
一、 在外部資源和內部資源協(xié)調和充分利用問題上：
主要表現(xiàn)在從第四季度市場銷售特點上的分析，從而進行季節(jié)性產品品類的調整和細化重點、主推、活動等產品上的選擇與調整。例如，從季節(jié)上看是冬季，俗話說秋藏東補，一些養(yǎng)生滋補類的產品要作為重點推廣品種；從年底節(jié)假日的特點來看，大健康類產品應該成為假日促銷的重點品類，當然例如日常感冒等上呼吸產品的銷售旺季來臨，以及常見病、多發(fā)病、和冬季慢病高發(fā)性疾病的藥品也迎來了銷售高峰。品類選擇確定后，就要以采購部為籠頭，開展與這些重點推廣品種的上游供應廠商開展更加實際有效的市場營銷合作，借助廠商的產品及相關資源，為年終沖關，提供更多、更好、更豐富的促銷資源，吸引消費者、提高客流量、提升客單價，從而增加各門店的整體經營業(yè)績。
二、 在沖刺目標設定和年初目標協(xié)調和調整問題上：
在連鎖自身門店資源上，要對各個門店的人力資源特點、門店商圈分析、門店場所特點、門店已經完成指標情況等諸多因素進行分析，同樣如同產品一樣，也需要篩選出有潛力的門店作為年底沖關的重點門店，在產品資源、配套促銷資源、人力、物力等諸多方面給予支持和扶持。并根據以上各項綜合條件針對年初各門店銷售等指標進行必要的調整，并給予相應的資源支持。從而彰顯各門店有層次、有梯度、有重點的推進方案。
三、 人員安排與績效考核措施制定的問題上：
根據市場環(huán)境、外部和內部資源的調整，并制定詳細的年底沖關計劃，最為關鍵的是需要人的配合，尤其是一線員工的配合，對于門店員工兩項最重要的問題必須在活動開始前解決，1、活動的目的和實施計劃、流程、各崗位的責任需要明確并掌握；2、活動開展的各崗位人員的培訓到位及配合措施、應變事態(tài)的處理與協(xié)調，并充分調動員工積極性，。并針對年底四季度的人員績效考核進行一定的調整，調整原則最好是保證原有激勵措施基本不變基礎上，增加沖刺目標的額外獎勵措施，提升和確保店員銷售積極性。原有任務也需要作出初步調整，只要有良好的績效考核方案，充分調動員工積極性，年底沖關就有保障。
翻看徐景奎的學歷背景，一定會讓人大吃一驚。因為他先前讀過兩個博士學位(中國地質大學和俄羅斯科學院)，相比同行業(yè)其他人來說，他的學位確實很高。更讓人吃驚的是他的專業(yè)竟然是地球化學，完全與營銷策劃沒有一點關系。在1995年之前，可以說徐景奎與營銷策劃行業(yè)沒有絲毫關系：1984年畢業(yè)于吉林大學；1991年在中國地質大學獲取博士學位：1993年赴俄羅斯科學院接著攻讀博士學位；1989～1995年在國家自然科學基金委員會任國際合作官員職。
1995年同國后，徐景奎在幫同學做西門子的營銷策劃項目時，一下子喜歡上了這個在當時國內還算比較新興的行業(yè)。在經過慎重考慮和3年的自學后，徐景奎毅然決定轉行，于1998年成立了自己的營銷策劃公司。套用徐景奎自己的話說，他是“誤打誤撞進入了這個行業(yè)”。
打造集團化
入行后，徐景奎對這個行業(yè)有了深刻的了解。他認為從上世紀9 0年代初開始，中國的咨詢業(yè)經歷了多個階段。首先是“點子”時代，接著是策劃人時代，此后“淖咨詢”進入中國。然而，一些著名的失敗案例，比如麥克錫在實達上的失誤，造成“洋咨詢”的沒落，學院派開始興趨。但是進入21世紀后，國內咨詢業(yè)發(fā)展到丫一個新的轉折點，就是貼身的“整體解決方案”越來越受到企業(yè)的青睞。岡為中小企業(yè)越來越多，而大部分中小企業(yè)由于能力和精力的有限，在營銷策劃方而需要的不單是某一方而的指導，而是包括各個方而的全案指導。因此營銷策劃公司就應該致力于提供市場整體解決方案，解決“市場研究－營銷戰(zhàn)略－整合營銷－品牌推廣”等一系列問題。
為此，徐景奎逐步開始對自己的公司進行調整。一開始他的公司只做市場調查，后來又擴展到了營銷策劃，形成了市場研究部、整合營銷部、會議展覽部的布局。2002年，徐景奎又對公司進行調整，將公司重新劃分為4個事業(yè)群，即市場研究事業(yè)群、戰(zhàn)略咨詢事業(yè)群、整合營銷事業(yè)群和品牌推廣事業(yè)群。這四個事業(yè)群即可以相互配合，為中小企業(yè)提供全套的營銷策劃服務，單獨出來又可以為大企業(yè)提拱單一方而的專業(yè)化化服務。
2認真開展節(jié)能監(jiān)察及能源審計工作
為了更好地開展節(jié)能減排工作，河間市供電公司不失時機地開展節(jié)能監(jiān)察及能源審計工作，嚴格按照發(fā)改委《關于組織“千家”重點用能單位開展能源審計》的要求，組織編制了河間市供電公司“十二五”節(jié)能規(guī)劃，認真開展了重點用能單位能源審計工作，對能源利用狀況進行評價和分析。
3科技應用助力節(jié)能減排
通過積極推廣應用預付費磁卡表、大用戶及變電站遠程抄表，運用調度自動化、檢修專業(yè)化、運維一體化及農電ERP系統(tǒng)、營銷SG186系統(tǒng)及生產MIS等手段，積極推廣使用節(jié)能器具和節(jié)能工藝。通過進一步深化線路無功自動補償，使10kV線路功率因數一直保持在0.9以上。同時，以科技進步助推營銷管理，在全市抄表小組及20個供電所開展了3G智能抄表工作并取得了明顯成效，在全市20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)安裝專用變壓器網絡電能表3002塊，低壓用戶網絡電能表18256塊，進一步強化了分壓、分線、分臺區(qū)線損自動監(jiān)測及統(tǒng)計分析，規(guī)范了SG186營銷業(yè)務平臺的應用，為實現(xiàn)節(jié)能減排的順利開展提供了可靠保障。
風險投資家信心增強：云計算和移動技術受捧。8月13日下午，美國風險投資協(xié)會與德勤周三的最新調查結果顯示，風險投資家的信心正在增加，他們都在把目光投向科技領域。這份名為《全球風險投資信心》的調查報告表明，投資者越來越看好科技行業(yè)的前沿領域，包括云計算、移動技術和機器人。
微軟國美合作賣平板：銷量目標欲增十倍。8月14日，微軟與國美宣布，雙方將推動中國本土平板電腦市場。兩家公司表示，國美將提供線上和線下的銷售網絡，以拉低平板電腦的價格；微軟將提供集工作與娛樂二合一的Windows操作系統(tǒng)平臺。Canalys預計，微軟在2014年將占據平板電腦5%的市場。
營銷挑戰(zhàn)：
在驚人的數據與巨大的市場背后，中國汽車廠商及經銷商常常陷入一種困局：如何在眾多的客戶中精準地鎖定自己的目標客戶群，并準確有效地將自己的產品信息傳達給他們。這也就成為擺在汽車營銷者面前一個迫切需要解決的問題。
營銷主體：中國郵政集團 安客誠
解決方案：
中國郵政集團和美國安客誠公司聯(lián)手推出針對汽車行業(yè)的直郵營銷解決方案。這一專為中國汽車市場度身定制的直郵營銷方案包括四個方面：
最佳客戶挖掘服務
借助郵政集團的海量數據資源，利用安客誠的數據整合匹配和分析技術，通過多渠道營銷的方法，系統(tǒng)性地提供對汽車廠商的產品、服務感興趣且有采購意向的最佳客戶名單，支持汽車廠商的渠道和銷售團隊獲得更多高價值的潛在客戶。
試駕邀請服務
通過數據篩選，配合直郵，電話、短信等多管齊下的營銷方式，幫汽車廠商找到既符合目標車主特征、又對購車有意向及預算的潛在客戶，同時把最新的試駕活動邀請精準地送達他們?；诰珳市枨蟮脑囻{邀請能夠出色結合汽車廠商和經銷商開展的新車上市和銷售推廣活動，成功提升營銷效果，幫助實現(xiàn)預期目標。
客戶數據管理及優(yōu)化解決方案
中國郵政所有的國內龐大的實時動態(tài)更新地址數據庫，結合安客誠以CDI－X數據質量分析、數據清理整合的產品，為有大存量數據的汽車企業(yè)提供包括深度數據有效性評估、數據清理、唯一客戶視角的建立及維護、數據質量提升及優(yōu)化等服務。
售后客戶保留解決方案
通過對現(xiàn)有客戶售后行為的分析，建立客戶細分、流失預警等模型，結合模型應用的結果來形成科學的客戶保留策略和執(zhí)行方案，保留住最有價值的客戶，有的放矢地提高廠商售后利潤。
舉措一：產品線全面梳理
結合各個產品的市場表現(xiàn)，對公司的產品進行一次全面系統(tǒng)的梳理。
對于虧損性產品必須拿出壯士斷腕的勇氣，堅決予以淘汰。如西南的乳企N，有一款百利包產品純奶，占總整個公司銷量的8%，但經過分析，這款產品的利潤卻是負。對于是否淘汰此產品，一開始公司內部是各抒己見，爭論不一，最后負責人果斷對其進行了淘汰，改為推高毛利的新品，一年的時間，為公司減少了數百萬的毛利虧損。
舉措二：避免過度營銷
原料大幅上漲的市場環(huán)境，迫使企業(yè)要對促銷力度進行精準的測算，避免過度營銷造成企業(yè)虧損。具體的操作方法如：提高產品促銷的折扣力度，減少產品買贈的力度，如五送三調整為五送二或送一；減少因促銷力度造成競爭對手跟進而形成兩敗俱傷的局面，可通過開發(fā)新品、推廣新品，細分市場需求，倡導差異化，提倡價值競爭。
舉措三：產品順勢調價
每到11、12月份，市場都會迎來一波乳品企業(yè)的集體漲價潮，但今年因為原奶價格的上漲，原本應在年底乳品消費旺季才出現(xiàn)的漲價潮，提早到7、8月份就出現(xiàn)了。
今年7月底8月初，有超市陸續(xù)收到蒙牛和伊利兩業(yè)巨頭的漲價通知。其中，蒙牛的產品從7月底開始漲價，大部分產品的漲幅在5%～13%之間，剛經過一輪漲價后，年底是否還會出現(xiàn)漲價潮目前還不好說，但馬上年底，尤其是春節(jié)前后，是乳品消費最旺的時候，奶源不足的情況會進一步加劇，所以供求情況更加緊張。“如果明年奶荒情況還不好轉，估計會有進一步漲價的可能?！睒I(yè)內人士表示。
此時，企業(yè)應該利用行業(yè)漲價的契機，及時跟進自身的漲價策略，達到提升利潤的目的。跑量型產品多為大眾消費人群購買，這類人群的價格敏感度高，所以不宜漲價；利潤型產品可適度漲價，此類消費人群為中高端，對價格不敏感。
如上面提到的N企業(yè)，在今年年中時就果斷把18款產品進行價格上調，平均漲幅在16%，經過2個月的過渡期后，產品銷量不降反增。
舉措四：設計好2014年產品策略
奶源供需矛盾的解決有周期性，明年不會得到明顯改善，那么企業(yè)明年的產品策略如何有效克服這個難題？
1） 因純奶對于奶源的消耗量最大，因此要淘汰低端包裝（袋裝、百利包）、低毛利的常溫純奶類的產品，進行包裝形式、產品附加值的升級，充分體現(xiàn)做中高端精品的思想。
統(tǒng)計表明，目前近一半（48%）的工作負載屬于關鍵性任務，到2017年，這一數字將上升至52%。伴隨到2020年底全球互連設備數量將上升至210億部，這一數字還將快速提升。
連續(xù)第五年的《Veeam可用性報告》顯示，2015年，84%的CIO承認他們無法滿足用戶的需求，正在經歷IT交付能力與用戶需求之間的鴻溝這一“可用性差距”困境。這一數字比2014年高出了2%。綜合統(tǒng)計，如果忽視可用性，一家跨國型企業(yè)將會面臨高達1600萬美元的損失。
總部設在瑞士的Veeam成立于2008年，是一家提供備份復制產品的公司，業(yè)務重點集中在歐洲、美國和日本等發(fā)達國家和地區(qū)，2015年營業(yè)收入為4.8億美元，全球有18.3萬家用戶。
Veeam亞洲及日本副總裁JulianQuinn表示，企業(yè)因停機所造成的損失巨大，數據及應用的不間斷可用性倍受關注。企業(yè)級用戶對業(yè)務高可用性的需求因素包括：企業(yè)的客戶、合作伙伴、供應商及員工之間的實時互動頻繁；全球化要求全天的應用可用性；移動設備成為工作必需；決策及交易自動化及快速增長的數據量等。
去年，全球互連人口數量已經飆升至34億，占人口總數的42%，互連設備數量預計到2020年底將達近210億，由新用戶群體崛起所驅動的商業(yè)轉型，要求現(xiàn)代企業(yè)必須具備可提供不間斷服務和持續(xù)創(chuàng)新的能力，企業(yè)級業(yè)務永續(xù)能力變得比以往任何時候都更加重要。
在中國，94%的受訪者認同“可用性差距”的存在，而這一數字的全球平均值是84%。中國受訪者認為他們沒能達到服務等級協(xié)議（SLA）對復原時間目標（RTO，Recovery Time Objective）和復原點目標（RPO，Recovery Point Objective）的要求以縮小這一差距；但值得欣喜的是，中國企業(yè)平均每年會發(fā)生10次意外停機事件，全球平均值卻多達15次。
縮小不斷擴大的可用性差距，對策是什么？Veeam全球銷售及市場營銷高級副總裁Daniel Fried表示，一是，RTO和RPO時間要控制在15分鐘之內；二是，除了提升共享數據平臺的可用性、可恢復性之外，還需要具備數據分析和監(jiān)控的能力；三是，解決方案要適合所有的環(huán)境，包括虛擬化環(huán)境。
當意外停機發(fā)生，企業(yè)系統(tǒng)需要可適用的高“可用性”性能，包括全天候訪問關鍵性應用和數據，與IT部門的交付能力。
在汽車品牌營銷中，電視、平面等傳統(tǒng)媒體歷來是當仁不讓的主角，它們在打造品牌知名度方面功不可沒。近年來，隨著互聯(lián)網的普及深入，各種在線網絡推廣方興未艾，為消費者提供了獨特的品牌體驗平臺。在汽車品牌的營銷組合里，直郵似乎容易被人忽略于數字化的渠道中。然而，隨著中國汽車市場漸趨飽和消費者日益成熟，這種歷史悠久卻仍被歐美國家視為重要且不斷更新的營銷方式將煥發(fā)出生機。在國外，直郵營銷技術使用已有長足發(fā)展，直郵量近幾年增長了123％，成為增長最快的銷售媒體之一?？梢姡编]營銷仍是企業(yè)營銷組合中不可或缺的要素和銷售手段。而結合數據庫營銷技術的個性化創(chuàng)新直郵營銷解決方案將再次為營銷人員所關注。
中國郵政集團市場部總經理潘杰認為：“直郵具有其他營銷渠道所不具備的優(yōu)勢，比如成本低、針對性強等。中國郵政和安客誠合作推出的個性化直郵營銷解決方案將幫助汽車廠商更精準有效地觸及真正的目標消費群，贏得競爭優(yōu)勢?！?/p>
“直郵營銷的關鍵在于通過對消費行為數據篩選，準確界定有購買需求的目標消費者，通過專業(yè)渠道，將資訊精準送達，進行‘一對一’的個性化溝通，這種系統(tǒng)而精準的直郵營銷方案，必將滿足當前汽車消費市場對營銷的迫切需求?！迸私軓娬{說。
由此可見，直郵在成本和到達率方面的優(yōu)勢毋庸置疑。此外，它還擁有獨特的個性化客戶親和力、可定制的內容靈活的執(zhí)行周期，不但適合初次購車者溝通，更適合針對二次購車者進行推廣打造維系品牌忠誠度。
據悉，許多大的汽車品牌都有自己的直郵出版物，定期向車主發(fā)放，和他們保持密切接觸溝通。
強強聯(lián)合的精準直郵營銷
中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數據顯示，2010年中國汽車產銷量雙雙突破1800萬輛，不僅蟬聯(lián)世界第一，且創(chuàng)全球歷史新高。在驚人的數據巨大的市場背后，中國汽車廠商及經銷商常常陷入一種困局：如何在眾多客戶中精準地鎖定自己的目標客戶群，并且準確有效地將自己的產品信息傳達給他們。事實上，這也是擺在汽車營銷者面前一個迫切要解決的問題。
在五花八門的營銷方案里，值得關注的是中國郵政集團和美國安客誠聯(lián)手推出的針對汽車行業(yè)的直郵營銷解決方案。這一專為中國汽車市場度身定制的直郵營銷方案，包括最佳客戶挖掘服務、試駕邀請服務、客戶數據管理及優(yōu)化解決方案、售后客戶保留解決方案等四大切實有效的營銷解決方案一四大方案既相互獨立，又有緊密的內在聯(lián)系，能夠有針對性地解決直郵營銷中某一特定環(huán)節(jié)的難題，也有利于制定全面實施的整合直郵營銷方案。
安客誠大中華區(qū)首席執(zhí)行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客誠在汽車行業(yè)的價值體現(xiàn)在提供完整一體化的解決方案上，不僅為汽車廠商提供數據整合和風險管理，還通過對消費者行為的整合和分析，為其提供增效的行為洞察力。由此，為廠商縮短市場響應時間，提高營銷投資回報率?！?/p>
銷售是要講求工作計劃的，那么關于家電銷售督導的工作計劃又是怎么制定的呢?
一、公司定位和品牌的定位
明聯(lián)公司是一個電信和數據通訊行業(yè)的技術領導者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯(lián)網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A. 在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。
B. 擠身一流的網絡產品生產商及供應商。
C. 以系統(tǒng)集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發(fā)展。
二、銷售預測
1. 目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績
快速成長：再年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系?？缭缴牲c，成為快速成長的成功品牌。
2. 致力于發(fā)展分銷市場，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。
三、銷售配額
1. 渠道的建立模式：
A. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式協(xié)議)
B. 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。
C. 在之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。
D. 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。
E. 在當地的區(qū)域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。
2. 給信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)
A. 客戶的分類：地區(qū)的一級商(A)，地區(qū)的二級商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)
B. A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。
C. A級的信用等級評定標準：
1) 簽定了正式的授權營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進行了完整的備案。
2) 前三個月內每月的定貨符合授權營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3) 在三個月內的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4) 積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。
5) 沒有違反授權行銷協(xié)議中規(guī)定內容。
四、銷售預算
1、工資、提成。
針對家電行業(yè)來說，運營成本的費效比主要與營運的銷售模式有極大的關系，所以采取何種模式直接決定了運營成本，不外乎是作終端還是做渠道，如果單純的終端，運營成本極高，基于伊嘉電器目前綜合情況，是最好的選擇，在強調的基礎上，我們強化對終端的掌控能力，這樣有效的避免成本的問題，同時又可以解決對市場的程控能力，所以在導購派駐上我們采取1：3的方式，即平均三個網絡，我們派駐一名導購，這樣通過提高單店銷量和渠道的分銷比例、控制促銷員的數量、強化促銷員的管理等系列措施，促銷員的工資占比可以壓縮在2%以內(預算3%)，以節(jié)省更多的資源用于品牌知名度的提升。
2、展臺費用。
按照1000個網點開拓計劃，預計20xx年度展臺制作的數量要達到600個左右，平均單價3500元，共計210萬元，以13年度8000的銷售額做預算，占0.25%(嚴格控制在2%以內)，針對此考慮針對三四級市場以改造其它品牌的`展臺位為主，但要多做門頭和燈箱，以此控制費用。
3、贈品及活動費用。
贈品、活動費用預計控制在2%以內，以13年度8000萬的銷售額做預算，共計160萬元。
4、廣告宣傳費用。
為提升品牌影響力，預算13年度的廣告宣傳費用為160萬元，以8000元的銷售額為預算，占2%，按照160萬的費用，是無法解決目前品牌知名的方式，針對此考慮區(qū)域銷售額與媒體捆綁的方式，進行廣告投入。
5、運費。20xx年的平均運費估計在28元/套，考慮到運費可能上漲，預計新年度的平均運費35元/套，按1300元的平均單價計算，占2.69%，預算費用3%，基本上在控制范圍內。
五、渠道銷售的策略
1. 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內完成4-5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
2. 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
