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篇1

［作者簡(jiǎn)介］梁紅波（1971-），女，河南濮陽(yáng)人，濮陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商系，副教授、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，研究方向?yàn)楦呗氄n程行動(dòng)導(dǎo)向、品牌建設(shè)。（河南濮陽(yáng)457000）

［中圖分類(lèi)號(hào)］G642.3［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1004-3985（2012）12-0137-03

高職教育的人才培養(yǎng)質(zhì)量與社會(huì)需求之間的矛盾已成為關(guān)注的重點(diǎn)，產(chǎn)生這一矛盾的主要原因是課程問(wèn)題，從更深層次看，是由高素質(zhì)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)目標(biāo)與具有明顯學(xué)科化傾向的課程模式不協(xié)調(diào)造成的。當(dāng)前高職教育所面臨的核心任務(wù)是課程的改革，其中，基于綜合職業(yè)能力觀構(gòu)建行動(dòng)導(dǎo)向的高職課程是突出高職辦學(xué)特色、促使課程改革走向優(yōu)質(zhì)的一條有效途徑。

綜合職業(yè)能力觀是指一種綜合的適應(yīng)社會(huì)需要的職業(yè)能力。它是職業(yè)角色從事一定崗位所具備的個(gè)體能力結(jié)構(gòu)，它由知識(shí)、理解力和技能諸要素構(gòu)成，并作為一個(gè)有機(jī)的整體綜合地發(fā)揮作用，其中任何一個(gè)孤立的能力要素都難以完成職業(yè)活動(dòng)。綜合職業(yè)能力是實(shí)際就業(yè)環(huán)境中對(duì)職業(yè)角色的各種期待，這些期待分解成職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的各項(xiàng)具體指標(biāo)，職業(yè)角色所具備的能力要素在相關(guān)活動(dòng)中得以外化的行為結(jié)果，將是評(píng)判職業(yè)能力強(qiáng)弱的客觀依據(jù)。綜合職業(yè)能力觀主要強(qiáng)調(diào)以下四種核心能力：（1）社會(huì)適應(yīng)能力；（2）認(rèn)知能力；（3）專(zhuān)門(mén)技術(shù)能力；（4）工作發(fā)展能力。從個(gè)人可持續(xù)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，形成此種能力具有重要意義。

一、基于綜合職業(yè)能力觀下行動(dòng)導(dǎo)向的高職課程開(kāi)發(fā)模式（如圖所示）

綜合職業(yè)能力觀既注重能力的一般性，又強(qiáng)調(diào)不同類(lèi)型能力的差異性；對(duì)能力的評(píng)價(jià)既注重過(guò)程，又注重結(jié)果。這種能力觀可以提高學(xué)生的遷移能力和對(duì)未來(lái)職業(yè)變換趨向增多的適應(yīng)能力，使學(xué)生具備可持續(xù)發(fā)展的能力，為更好地就業(yè)服務(wù)。由此，在綜合職業(yè)能力觀指導(dǎo)下產(chǎn)生高職課程開(kāi)發(fā)基本思路：以職業(yè)需求為導(dǎo)向，設(shè)置課程培養(yǎng)目標(biāo)；以職業(yè)技能為要求，選取組織課程內(nèi)容；以職業(yè)規(guī)范為標(biāo)準(zhǔn)，突出學(xué)生技能培養(yǎng)；以真實(shí)的工作崗位為基礎(chǔ)，進(jìn)行基于工作過(guò)程的行動(dòng)導(dǎo)向的課程開(kāi)發(fā)。

課程培養(yǎng)目標(biāo)是人才培養(yǎng)的原則和方向，是開(kāi)展教學(xué)的基本依據(jù)。課程培養(yǎng)目標(biāo)的準(zhǔn)確定位，取決于前期充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)對(duì)26家企業(yè)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)普遍認(rèn)為學(xué)生最重要的四項(xiàng)素質(zhì)是：敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)合作精神、分析與解決問(wèn)題的能力、道德素養(yǎng)，分別占被調(diào)研企業(yè)數(shù)的79%、65%、52%、50.4%。在企業(yè)專(zhuān)家“頭腦風(fēng)暴”活動(dòng)中，企業(yè)專(zhuān)家提出了培養(yǎng)高職學(xué)生法律意識(shí)、關(guān)注國(guó)家宏觀政策、了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等方面的素質(zhì)要求。根據(jù)課程培養(yǎng)目標(biāo)、課程面向崗位的從業(yè)者所必備的知識(shí)和達(dá)到的職業(yè)技能，來(lái)選取組織課程內(nèi)容，確定課程總量。根據(jù)國(guó)家的職業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，在課程中融入職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施“雙證書(shū)”制度；參加職業(yè)技能大賽，拓展視野培養(yǎng)能力；組建學(xué)生項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，搭建能力培養(yǎng)平臺(tái)。

以真實(shí)的工作崗位為基礎(chǔ)，進(jìn)行基于工作過(guò)程的課程開(kāi)發(fā)，其步驟為：（1）分析本專(zhuān)業(yè)相應(yīng)的職業(yè)工作過(guò)程；（2）歸納相關(guān)聯(lián)的工作任務(wù)集合，即職業(yè)行動(dòng)領(lǐng)域，確定并描述職業(yè)行動(dòng)領(lǐng)域；（3）將所選擇的行動(dòng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)換為學(xué)習(xí)領(lǐng)域配置；（4）對(duì)學(xué)習(xí)領(lǐng)域進(jìn)行擴(kuò)展性描述；（5）學(xué)習(xí)領(lǐng)域具體化進(jìn)行學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)。

從“分析職業(yè)工作過(guò)程轉(zhuǎn)換配置學(xué)習(xí)領(lǐng)域”為課程方案的宏觀設(shè)計(jì)過(guò)程，設(shè)計(jì)出專(zhuān)業(yè)課程體系；從“擴(kuò)展描述學(xué)習(xí)領(lǐng)域?qū)W習(xí)情境設(shè)計(jì)”為課程方案的微觀設(shè)計(jì)過(guò)程，生成課程內(nèi)容。

二、案例：基于綜合職業(yè)能力觀下的“現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)”課程開(kāi)發(fā)

1.對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)群開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，確定“現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)”課程的培養(yǎng)目標(biāo)。2009年中國(guó)人才需求報(bào)告中顯示，銷(xiāo)售人才依舊是最大的缺口。5月前十大招聘職位排行中，銷(xiāo)售相關(guān)的職位占到6席，職位數(shù)量占68%。而2008年同期前十大職位中，銷(xiāo)售相關(guān)的職位占總數(shù)不足50%。這意味著企業(yè)在金融危機(jī)過(guò)后，短期的業(yè)績(jī)和現(xiàn)金壓力仍然巨大，銷(xiāo)售的離職率無(wú)疑也是最高的。快消、貿(mào)易和房地產(chǎn)等行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人才的需求最大。2009年3月，對(duì)我市26家大型企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售人才市場(chǎng)調(diào)查，從中選出具有代表性的6家企業(yè)，具體情況如表所示。

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)上銷(xiāo)售人才需求調(diào)研可知，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的需求標(biāo)準(zhǔn)是一種綜合的職業(yè)能力，既有扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)技能，還要具備敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)合作精神、管理、道德素養(yǎng)等方法能力和社會(huì)能力。據(jù)此，我們制定了“現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)”課程培養(yǎng)目標(biāo)，使學(xué)生掌握現(xiàn)代推銷(xiāo)的基本方法與技巧，為今后從事銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理等相關(guān)工作準(zhǔn)備必要的知識(shí)和技能，掌握推銷(xiāo)工作的業(yè)務(wù)流程，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生推銷(xiāo)能力、人際溝通能力、客戶(hù)管理能力、銷(xiāo)售管理能力，提升學(xué)生創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)能力。

2.與行業(yè)企業(yè)廣泛和深層次合作，分析銷(xiāo)售崗位工作過(guò)程，整合、序化教學(xué)內(nèi)容。與行業(yè)企業(yè)合作進(jìn)行工作過(guò)程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，是課程教學(xué)方案各種信息的主要來(lái)源。一是合作要廣泛，就是教師、學(xué)生的教與學(xué)行為，課程內(nèi)容的豐富和積累，都要堅(jiān)持與行業(yè)、企業(yè)各種技術(shù)和管理要素進(jìn)行全方位、全過(guò)程合作；二是合作要深層次，課程方案每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都要與行業(yè)企業(yè)工作崗位技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工作過(guò)程要求緊密結(jié)合，形成新的教學(xué)單元，使其具有既能向?qū)W生傳授知識(shí)和技能，又能指導(dǎo)行業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作雙重功能。校企在共同進(jìn)行“現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)”課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)過(guò)程中，第一步，按照第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)、第四產(chǎn)業(yè)四大領(lǐng)域的實(shí)際工作狀況，依據(jù)產(chǎn)業(yè)、企業(yè)不同類(lèi)型銷(xiāo)售崗位技術(shù)要求，設(shè)計(jì)出具有不同工作過(guò)程特點(diǎn)的課程方案，從中找出共性或個(gè)性因素，形成既有聯(lián)系又有區(qū)別的課程設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)。第二步，校企聯(lián)手開(kāi)展實(shí)踐實(shí)訓(xùn)。依據(jù)設(shè)計(jì)方案，組織好不同類(lèi)型、不同性質(zhì)的推銷(xiāo)技術(shù)實(shí)訓(xùn)教學(xué)，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)應(yīng)不同的銷(xiāo)售崗位，在體驗(yàn)工作過(guò)程的同時(shí)檢驗(yàn)知識(shí)與技能的獲取程度。第三步，逐步完善課程設(shè)計(jì)方案，通過(guò)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)教學(xué)，一方面，可以印證“推銷(xiāo)技術(shù)”課程方案的教學(xué)效果；另一方面，課程方案也在實(shí)踐過(guò)程中得到完善。

3.推進(jìn)“項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)模式，是強(qiáng)化學(xué)生職業(yè)技能的關(guān)鍵?！绊?xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)模式很好地滿(mǎn)足了三個(gè)方面：一是滿(mǎn)足職業(yè)崗位任務(wù)的需要，二是適合行業(yè)企業(yè)實(shí)際發(fā)展的需要，三是促進(jìn)學(xué)生可持續(xù)發(fā)展能力的培養(yǎng)?！艾F(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)”在教學(xué)組織與編排上中充分滿(mǎn)足了以上三個(gè)方面，體現(xiàn)了職業(yè)特色，與合作企業(yè)百姓商貿(mào)集團(tuán)合作開(kāi)發(fā)了本教材，教學(xué)內(nèi)容除開(kāi)篇外有4個(gè)項(xiàng)目，分解成11個(gè)典型工作任務(wù)，知識(shí)點(diǎn)的選取緊緊圍繞工作任務(wù)的完成，課程實(shí)訓(xùn)按照11個(gè)典型工作任務(wù)創(chuàng)設(shè)了15個(gè)學(xué)習(xí)情境，15個(gè)學(xué)習(xí)情境分別在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室和校外實(shí)習(xí)基地完成，每一個(gè)教學(xué)任務(wù)完成后教師都要對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)。教學(xué)方法和手段以學(xué)生主學(xué)、教師導(dǎo)學(xué)為原則，靈活運(yùn)用多種教學(xué)方法，綜合應(yīng)用信息技術(shù)，搭建網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)。通過(guò)“項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)模式，學(xué)生在身體力行的實(shí)踐中感受、體驗(yàn)和學(xué)習(xí)知識(shí)，理解真實(shí)，從而激發(fā)自身的求知欲和奮發(fā)向上的情操，在做中學(xué)，在學(xué)中做，養(yǎng)成獨(dú)立自主獲取知識(shí)的能力和素質(zhì)。

4.以職業(yè)規(guī)范為標(biāo)準(zhǔn)，突出學(xué)生技能培養(yǎng)。（1）融入推銷(xiāo)員職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施“雙證書(shū)”制度。將考取推銷(xiāo)員職業(yè)資格證有關(guān)的內(nèi)容，融入“現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)”課程中，是強(qiáng)化學(xué)生職業(yè)規(guī)范養(yǎng)成和職業(yè)技能形成的便捷途徑。通過(guò)引入職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，提高學(xué)生的技術(shù)應(yīng)用能力和就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，強(qiáng)化其技能培養(yǎng)，以更好地適應(yīng)行業(yè)發(fā)展需要。（2）參加職業(yè)技能大賽，拓展視野培養(yǎng)能力。在“現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)”課程教學(xué)中，從2006年開(kāi)始，每年都組織學(xué)生參加學(xué)院、省級(jí)、教指委等營(yíng)銷(xiāo)大賽，并屢獲佳績(jī)。通過(guò)參加職業(yè)技能大賽，可以有力地推動(dòng)課程改革；拓展學(xué)生的職業(yè)能力；增強(qiáng)行業(yè)企業(yè)支持高職院校深化教育教學(xué)改革的積極性；使教師進(jìn)一步了解行業(yè)發(fā)展動(dòng)力，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐能力和職業(yè)技能培養(yǎng)。（3）組建學(xué)生項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，搭建能力培養(yǎng)平臺(tái)?！艾F(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)”課程建設(shè)和學(xué)生實(shí)訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)同步進(jìn)行，在15個(gè)學(xué)習(xí)情境中，有學(xué)生自主創(chuàng)辦的“紅風(fēng)鈴”網(wǎng)店，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售實(shí)踐訓(xùn)練；有學(xué)生自主創(chuàng)辦的“拓野”工作室，主要對(duì)外承接市場(chǎng)調(diào)研、制作商品銷(xiāo)售案例、大型促銷(xiāo)活動(dòng)策劃等項(xiàng)目，學(xué)生根據(jù)自己的興趣、愛(ài)好報(bào)名參加，自由組合，自主組建團(tuán)隊(duì)開(kāi)展實(shí)訓(xùn)實(shí)踐活動(dòng)；有校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地“白樺林”超市，“白樺林”超市由學(xué)院與校企合作企業(yè)“百姓商貿(mào)集團(tuán)”合作組建，采用加盟方式，使用百姓公司的信息管理系統(tǒng)，由公司進(jìn)行商品配送，并對(duì)基地的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，由專(zhuān)業(yè)老師擔(dān)任店長(zhǎng)，員工1/3來(lái)自社會(huì)招聘，2/ 3由工商系學(xué)生兼職，目前營(yíng)業(yè)面積500平方米，主要用于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)，學(xué)生在真實(shí)的企業(yè)環(huán)境中扮演理貨員、促銷(xiāo)員、收銀員、客服員、店長(zhǎng)助理、部門(mén)助理。

5.在充滿(mǎn)開(kāi)放意識(shí)的教學(xué)環(huán)境中錘煉教師。營(yíng)造“實(shí)踐性、開(kāi)放性、職業(yè)性”教學(xué)氛圍，積極推進(jìn)高職課程教學(xué)改革，是實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)的必然選擇。在教師教育教學(xué)行為中融入多種職業(yè)要素，將使教師在不斷豐富和更新知識(shí)結(jié)構(gòu)的同時(shí)，吸取更加豐厚的職業(yè)實(shí)踐要素。首先，每一位教師都要牢固樹(shù)立開(kāi)放意識(shí)，在不斷開(kāi)放的職場(chǎng)展示才華，張揚(yáng)個(gè)性，獲取新的知識(shí)，培育企業(yè)實(shí)際工作崗位所必需的應(yīng)用技能。其次，每一位教師都要注重向企業(yè)家學(xué)習(xí)、向技術(shù)管理能手學(xué)習(xí)、向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，走“理論實(shí)踐一體化”道路，在行業(yè)企業(yè)一線(xiàn)使自己的知識(shí)、能力得到升華，發(fā)揮效益，為社會(huì)服務(wù)。最后，在不斷優(yōu)化“雙師”團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)中使每一位專(zhuān)業(yè)教師成為全才，因?yàn)?，一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)蘊(yùn)藏著巨大的知識(shí)和智慧含量，課程建設(shè)取得成效的過(guò)程，是團(tuán)隊(duì)不斷優(yōu)化的過(guò)程，也是專(zhuān)業(yè)教師成才、成熟的過(guò)程。

6.“現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)”課程教學(xué)成效。經(jīng)過(guò)5年的實(shí)踐與建設(shè)，教學(xué)質(zhì)量得到大幅度提升，取得了優(yōu)秀的教學(xué)效果，行業(yè)企業(yè)專(zhuān)家對(duì)頂崗實(shí)習(xí)的學(xué)生給予較高的評(píng)價(jià)；在銷(xiāo)售崗位工作的畢業(yè)生多數(shù)已成長(zhǎng)為企業(yè)銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量；校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地“白樺林”超市、“拓野”工作室效益不斷提升；05級(jí)、06級(jí)、07級(jí)三屆營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)的學(xué)生參加大學(xué)生“挑戰(zhàn)杯”大賽，分別取得了優(yōu)秀獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)的好成績(jī)；07級(jí)、08級(jí)兩屆營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，參加我院組織的“濮耐杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽，分別取得了銀獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)的好成績(jī)；2009年?duì)I銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)四名學(xué)生組成兩個(gè)參賽隊(duì)，參加全國(guó)高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)大賽，分別獲得三等獎(jiǎng)、優(yōu)勝獎(jiǎng)的好成績(jī)，2009年“現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)”任課教師梁紅波參加全國(guó)實(shí)踐教學(xué)大賽，獲得“課程方案設(shè)計(jì)”一等獎(jiǎng)。2009年10月與合作企業(yè)共同建設(shè)和開(kāi)發(fā)的工學(xué)結(jié)合教材《現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)》由人民郵電出版社正式出版。2009年11月“現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)實(shí)踐教學(xué)研究”課題被教育部經(jīng)濟(jì)類(lèi)教指委批準(zhǔn)立項(xiàng)，這標(biāo)志著“現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)”課程建設(shè)又上升了一個(gè)新臺(tái)階。

三、結(jié)論

在綜合職業(yè)能力觀指導(dǎo)下構(gòu)建行動(dòng)導(dǎo)向的高職課程模式，確立了課程的核心是提升學(xué)生的職業(yè)能力、培育學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)；課程的建設(shè)與開(kāi)發(fā)體現(xiàn)了“五個(gè)融合”，即課程與崗位融合、課堂與車(chē)間融合、教師與師傅融合、學(xué)生與學(xué)徒融合、理論與實(shí)踐融合；課程的建設(shè)與開(kāi)發(fā)符合我國(guó)高職教育的發(fā)展方向，符合高職學(xué)生的學(xué)習(xí)規(guī)律，學(xué)生獲取的職業(yè)技能符合企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，填補(bǔ)了畢業(yè)生難找工作與企業(yè)難覓賢才的就業(yè)鴻溝和短板。

［參考文獻(xiàn)］

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［2］路海萍.課程項(xiàng)目化：高職院校課程改革走向的選擇［J］.大學(xué)（研究與評(píng)價(jià)），2009（3）.

篇2

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)存在的主要問(wèn)題

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中，廣泛運(yùn)用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學(xué)方法，并充分利用了多媒體、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代教學(xué)手段，使實(shí)踐教學(xué)水平得到了顯著提高。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的要求來(lái)看，實(shí)踐教學(xué)的效果仍不理想，主要表現(xiàn)在學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力欠理想，適應(yīng)崗位時(shí)間較長(zhǎng)，培養(yǎng)出來(lái)的高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才較少。究其原因，主要是在實(shí)踐教學(xué)中存在著以下突出問(wèn)題。

（一）實(shí)踐教學(xué)大多停留在對(duì)一些單個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行簡(jiǎn)化模擬，實(shí)訓(xùn)的真實(shí)性較差。如營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)室建立了仿真性較高的硬件商務(wù)環(huán)境，但由于沒(méi)有實(shí)物（商品）和真實(shí)的商務(wù)活動(dòng)，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中難以開(kāi)展推銷(xiāo)、促銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)策劃等實(shí)踐活動(dòng)，商品倉(cāng)儲(chǔ)、配送的實(shí)務(wù)操作也難以進(jìn)行。

（二）校外實(shí)訓(xùn)基地難以接納大量學(xué)生，實(shí)踐教學(xué)的可拓展的外部空間有限。由于專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，單個(gè)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的需求是小批量的，一般僅限幾個(gè)人，而且由于業(yè)務(wù)的連續(xù)性和商務(wù)的保密需要，企業(yè)一般不歡迎學(xué)生在本企業(yè)進(jìn)行短暫實(shí)訓(xùn)，因此，僅僅依靠校外實(shí)訓(xùn)基地是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)的需要的。

（三）實(shí)踐教學(xué)缺乏適合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程體系和實(shí)訓(xùn)輔導(dǎo)書(shū)，實(shí)訓(xùn)的系統(tǒng)性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實(shí)踐課程內(nèi)容和時(shí)間的安排上缺乏科學(xué)的規(guī)劃和統(tǒng)一協(xié)調(diào)，學(xué)生難以將所學(xué)知識(shí)連貫起來(lái)加以吸收運(yùn)用，甚至有些實(shí)訓(xùn)課程只能流于形式，導(dǎo)致學(xué)生無(wú)法真正掌握實(shí)際操作技能。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)建設(shè)與實(shí)施

（一）指導(dǎo)思想。事實(shí)上，就營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)特點(diǎn)而言，營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象在生活中無(wú)所不在，并非僅僅體現(xiàn)在正規(guī)的大型工商企業(yè)，而更多體現(xiàn)在日常生活之中。因此，在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)過(guò)程中，要突破傳統(tǒng)的思維模式，通過(guò)關(guān)注身邊的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象、參與力所能及的商業(yè)活動(dòng)，達(dá)到理解基礎(chǔ)知識(shí)、掌握實(shí)際操作技能的目的。為了切實(shí)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，在創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的過(guò)程中，應(yīng)貫徹以下基本指導(dǎo)思想：

1.堅(jiān)持“以能力為本位”的職業(yè)教育理念。

2．營(yíng)造真實(shí)的商業(yè)氛圍和經(jīng)營(yíng)機(jī)制，建立多樣性與選擇性相統(tǒng)一的綜合實(shí)踐教學(xué)體系，全面提高學(xué)生的綜合職業(yè)素質(zhì)和實(shí)踐操作能力。

3.堅(jiān)持“以學(xué)生為主體”的教學(xué)思想，讓學(xué)生參加綜合、具體真實(shí)的商業(yè)實(shí)踐活動(dòng)，幫助他們積累實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)學(xué)生就業(yè)“零距離”上崗培養(yǎng)目標(biāo)。

4.根據(jù)專(zhuān)業(yè)群建設(shè)要求，整合現(xiàn)有資源，發(fā)揮最大效用，體現(xiàn)教學(xué)平臺(tái)的共享性和開(kāi)放性。

（二）營(yíng)銷(xiāo)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的構(gòu)建?！叭妗睂?shí)踐教學(xué)平臺(tái)的構(gòu)建，主要是建立以學(xué)生為主體，以真實(shí)業(yè)務(wù)為紐帶的“真實(shí)企業(yè)”，并將該企業(yè)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)。該企業(yè)按照現(xiàn)代企業(yè)制度成立并制定各項(xiàng)管理制度，以真實(shí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式在學(xué)校內(nèi)部運(yùn)作，并根據(jù)業(yè)務(wù)要求設(shè)置“營(yíng)銷(xiāo)部”、“物流部”、“財(cái)務(wù)部”等部門(mén)。該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所主要在校園內(nèi)部，以大學(xué)生為主要消費(fèi)群體，在相關(guān)制度下開(kāi)展有組織、有指導(dǎo)、有獎(jiǎng)懲、有責(zé)任、有權(quán)利的實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，讓學(xué)生在風(fēng)險(xiǎn)不大但充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的商業(yè)運(yùn)作中去磨煉、思考和總結(jié)，從而培養(yǎng)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力。下面以常州輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”為例，介紹營(yíng)銷(xiāo)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的構(gòu)建方案。

1.組織形式?！按髮W(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”的常規(guī)工作主要由學(xué)生骨干在教師的監(jiān)督指導(dǎo)下進(jìn)行參與和管理，包括常務(wù)人員和臨時(shí)人員。常務(wù)人員由4-5位能力較強(qiáng)的學(xué)生骨干組成，在專(zhuān)業(yè)老師指導(dǎo)下負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作和管理；臨時(shí)人員是指參與某一具體的教學(xué)項(xiàng)目的教師和學(xué)生，比如《推銷(xiāo)技巧實(shí)訓(xùn)》中的任課教師和參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生。資金來(lái)源主要由學(xué)校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵(lì)主要參與的骨干教師和學(xué)生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經(jīng)營(yíng)成本和教學(xué)需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤(rùn)，充分體現(xiàn)商業(yè)的真實(shí)性。

2.業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式?！按髮W(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括兩類(lèi)：一是品牌。業(yè)務(wù)通過(guò)與一些知名廠商開(kāi)展校企合作，如康師傅、中國(guó)移動(dòng)、李寧公司等，這些企業(yè)的產(chǎn)品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場(chǎng)。另外，“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”主要在校內(nèi)經(jīng)營(yíng)，占有“天時(shí)、地利、人和”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，合作企業(yè)在為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生提供實(shí)戰(zhàn)的鍛煉機(jī)會(huì)的同時(shí)，也贏得了市場(chǎng)，從而與合作企業(yè)實(shí)現(xiàn)“雙贏”。二是小商品零售?？紤]大學(xué)生消費(fèi)群體大、消費(fèi)金額小等特點(diǎn)，主要選擇“單價(jià)較低、技術(shù)含量不高或成熟”的小商品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，比如需求量大的日常用品、季節(jié)性用品和小飾品等商品，這些產(chǎn)品比較適合學(xué)生操作。學(xué)生通過(guò)小商品批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)這些商品，然后銷(xiāo)售給在校學(xué)生。

（三）“營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)”教學(xué)活動(dòng)的實(shí)施。在教學(xué)實(shí)踐中，為了充分利用營(yíng)銷(xiāo)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)，我們根據(jù)本專(zhuān)業(yè)能力結(jié)構(gòu)，將原本分散于理論課程中的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，按照崗位實(shí)際能力形成進(jìn)行整合提煉，單個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目與某課程同步教學(xué)，同時(shí)又與其他實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目相聯(lián)系，互為補(bǔ)充，從而使所有的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目成為一個(gè)統(tǒng)一的整體。

具體的課程單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)主要包括市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)、推銷(xiāo)技巧實(shí)訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)、促銷(xiāo)技巧實(shí)訓(xùn)、商品采購(gòu)實(shí)訓(xùn)、倉(cāng)儲(chǔ)與配送實(shí)訓(xùn)、模擬談判實(shí)訓(xùn)、電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)，等等。以推銷(xiāo)技巧實(shí)訓(xùn)和市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)為例。推銷(xiāo)技巧實(shí)訓(xùn)采用校內(nèi)真實(shí)銷(xiāo)售的形式進(jìn)行，首先將學(xué)生分組，學(xué)生個(gè)人按比例提供資金，在一定時(shí)間內(nèi)（一周或兩周）學(xué)生自行確定經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和銷(xiāo)售策略，組織銷(xiāo)售人員，面向校內(nèi)學(xué)生進(jìn)行實(shí)物銷(xiāo)售，同時(shí)開(kāi)展一定的廣告宣傳、促銷(xiāo)等活動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)是結(jié)合企業(yè)實(shí)際問(wèn)題（可以由根據(jù)“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)選題或由校企合作的企業(yè)提供），要求學(xué)生獨(dú)立完成市場(chǎng)調(diào)研方案的設(shè)計(jì)、調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、資料的整理分析及調(diào)研報(bào)告的書(shū)寫(xiě)。

（四）考核方式。鑒于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的多樣性、多變性及隨機(jī)性，對(duì)其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：

1.過(guò)程控制考核。在實(shí)訓(xùn)全程予以跟蹤的基礎(chǔ)上，建立實(shí)訓(xùn)過(guò)程考核控制標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定若干量化考評(píng)指標(biāo)，如紀(jì)律考勤、定點(diǎn)巡查、每日詢(xún)問(wèn)、數(shù)據(jù)分析、分享會(huì)議、客戶(hù)反饋等。

2.實(shí)訓(xùn)業(yè)績(jī)考核。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的目的之一是要讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間通過(guò)自己的努力，達(dá)成一定量的實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)。可將實(shí)訓(xùn)期間的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為考核的一項(xiàng)，以此激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)熱情、鼓舞營(yíng)銷(xiāo)斗志。

3.實(shí)訓(xùn)報(bào)告考核。書(shū)寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告，便于匯總解析實(shí)訓(xùn)期間所獲各種數(shù)據(jù)資料，形成有一定指導(dǎo)意義的文字性參考文獻(xiàn)，具體操作包括SWOT分析報(bào)告、時(shí)間序列市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，等等。

4.實(shí)訓(xùn)答辯考核。在實(shí)訓(xùn)結(jié)束、總結(jié)該環(huán)節(jié)中，結(jié)合實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，對(duì)實(shí)訓(xùn)學(xué)生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問(wèn)即答的方式，讓學(xué)生即興給出主客觀回答。

三、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)“全真”實(shí)踐教學(xué)模式的意義

建立以實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)為核心的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)體系，是帶動(dòng)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革和專(zhuān)業(yè)建設(shè)實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性飛躍的關(guān)鍵之舉，主要表現(xiàn)在以下方面。

（一）為學(xué)生參與商務(wù)實(shí)踐提供了長(zhǎng)期穩(wěn)定的實(shí)訓(xùn)平臺(tái)，可以顯著提高學(xué)生的實(shí)際操作技能和崗位適應(yīng)能力，帶動(dòng)學(xué)生綜合素質(zhì)的全面提升?！叭妗睂?shí)踐教學(xué)體系的建立，使學(xué)生有機(jī)會(huì)與真正公司的生產(chǎn)部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)接觸，在實(shí)踐鍛煉中，可以更快地使學(xué)生將理論與實(shí)踐相結(jié)合，并且勇敢接受在實(shí)踐中不斷遇到的挑戰(zhàn)，能夠有效提高學(xué)習(xí)自覺(jué)性，提高自身素質(zhì)和能力。

（二）通過(guò)實(shí)際指導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐活動(dòng)，可以縮短理論教學(xué)與實(shí)際業(yè)務(wù)之間的距離，帶動(dòng)教學(xué)改革和專(zhuān)業(yè)建設(shè)。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立，是以學(xué)生為主體、以能力為本位、以實(shí)踐需要為導(dǎo)向的，教師的實(shí)踐教學(xué)必須與商務(wù)實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，要切實(shí)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)崗位需要對(duì)學(xué)生進(jìn)行系統(tǒng)化的訓(xùn)練和實(shí)踐指導(dǎo)，這必然會(huì)有效改變目前實(shí)踐教學(xué)目的不明確，過(guò)程難展開(kāi)，效果難檢驗(yàn)，理論與實(shí)踐相脫節(jié)的滯后狀況，為教學(xué)改革和專(zhuān)業(yè)建設(shè)水平的飛躍發(fā)展尋求一條行之有效的突破口。

（三）通過(guò)商務(wù)實(shí)踐，可以依托業(yè)務(wù)拓展，創(chuàng)建外部營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，帶動(dòng)產(chǎn)學(xué)合作和科研創(chuàng)新。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立是以商務(wù)實(shí)踐為依托的，在業(yè)務(wù)發(fā)展中所形成的營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴自然會(huì)成為學(xué)生長(zhǎng)期穩(wěn)定的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，并且為學(xué)生就業(yè)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。同時(shí)，也可以樹(shù)立起學(xué)院和專(zhuān)業(yè)品牌，為與企業(yè)合作進(jìn)行項(xiàng)目建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)策劃和崗位培訓(xùn)等創(chuàng)造條件。教師在實(shí)踐中得到了提升和鍛煉，可以準(zhǔn)確及時(shí)地跟蹤專(zhuān)業(yè)發(fā)展的最新動(dòng)向，為專(zhuān)業(yè)建設(shè)和科研創(chuàng)新打下基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

［1］盧勇，陶鵬德.高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新研究［J］.廣東廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào)，2008，（6）.

篇3

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.50-4；G642 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）35-0144-02

《現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)》課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)核心課程，該課程著眼于培養(yǎng)學(xué)生現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與現(xiàn)代推銷(xiāo)能力，使學(xué)生掌握現(xiàn)代推銷(xiāo)的基本方法與基本技巧，為今后從事銷(xiāo)售管理等相關(guān)工作準(zhǔn)備必要的知識(shí)和技能。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，訓(xùn)練學(xué)生的推銷(xiāo)技能，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)能力，使學(xué)生在就業(yè)時(shí)能夠迅速適應(yīng)推銷(xiāo)工作，成為合格的推銷(xiāo)人員并為今后的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

一、課程設(shè)計(jì)理念

（一）課程設(shè)計(jì)理念

銷(xiāo)售活動(dòng)是高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生就業(yè)后從事的主要崗位之一，本課程的功能就是培養(yǎng)學(xué)生熟練掌握推銷(xiāo)崗位的工作能力，主要針對(duì)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理為主線(xiàn)，輻射服務(wù)業(yè)基層工作人員、主管及中層管理人員等就業(yè)崗位?；谝陨鲜袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，與行業(yè)企業(yè)高度融合，實(shí)施基于工作過(guò)程導(dǎo)向的課程開(kāi)發(fā)模式，由行業(yè)專(zhuān)家以及學(xué)校教師組成課程組，在教學(xué)改革、教材編寫(xiě)、科研開(kāi)發(fā)、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)等方面進(jìn)行全方位合作，從營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的市場(chǎng)需求和工作崗位進(jìn)行調(diào)查、研究和分析，以工作任務(wù)為依據(jù)，歸納學(xué)習(xí)領(lǐng)域的核心職業(yè)能力，建立專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程。

按照以上設(shè)計(jì)理念，將本課程的設(shè)計(jì)為五個(gè)模塊，分別為推銷(xiāo)知識(shí)準(zhǔn)備、認(rèn)知顧客、推銷(xiāo)洽談、推銷(xiāo)成交和售后服務(wù)。模塊一和模塊二主要針對(duì)銷(xiāo)售人員相關(guān)技能；模塊三和模塊四主要針對(duì)銷(xiāo)售主管相關(guān)技能；模塊五則是技能上的提升，針對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的相關(guān)技能培養(yǎng)。

（二）課程設(shè)計(jì)思路

在《現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)》課程中，任務(wù)設(shè)計(jì)要從真實(shí)性、可操作性和開(kāi)放性等角度來(lái)進(jìn)行。因此，本課程內(nèi)容的任務(wù)選取以職業(yè)需要為導(dǎo)向，以推銷(xiāo)工作流程為主線(xiàn)，對(duì)推銷(xiāo)崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力進(jìn)行分析分解，突出職業(yè)能力培養(yǎng)，知識(shí)以必需、夠用為度，從培養(yǎng)學(xué)生相應(yīng)的知識(shí)目標(biāo)、技能目標(biāo)著手進(jìn)行選取與整合確定課程的教學(xué)任務(wù)。以學(xué)生的心理認(rèn)知順序和推銷(xiāo)工作過(guò)程為載體，將所選取的教學(xué)模塊進(jìn)行整合、序化為12個(gè)分解任務(wù)。

在教學(xué)任務(wù)實(shí)施過(guò)程中，組織學(xué)生針對(duì)具體的工作任務(wù)按照不同產(chǎn)品為載體，以推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程為核心進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)的過(guò)程進(jìn)行，將專(zhuān)業(yè)技能、方法能力融入訓(xùn)練任務(wù)中，讓學(xué)生在做中學(xué)、學(xué)中做，教、學(xué)、做一體化，實(shí)現(xiàn)學(xué)生的職業(yè)能力遷移。

二、基于能力培養(yǎng)的教學(xué)方法及手段的運(yùn)用

《現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)》作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心課程直接服務(wù)商品推銷(xiāo)的工作崗位要求，能夠緊扣專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的主旨，是實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的基本保證。課程內(nèi)容的選擇根據(jù)推銷(xiāo)職業(yè)崗位工作任務(wù)所需的知識(shí)、能力、素質(zhì)要求進(jìn)行。職業(yè)教育課程不僅要關(guān)注讓學(xué)生獲得哪些知識(shí)、能力和素質(zhì)，而且要關(guān)注讓學(xué)生以什么結(jié)構(gòu)來(lái)獲得這些知識(shí)。在任務(wù)的編排上圍繞推銷(xiāo)崗位的必備知識(shí)與技能進(jìn)行設(shè)計(jì)。任務(wù)一、任務(wù)二圍繞行業(yè)基本素質(zhì)，任務(wù)三、任務(wù)四和任務(wù)五重點(diǎn)培養(yǎng)收集處理市場(chǎng)資料的能力，任務(wù)六、任務(wù)七和任務(wù)八是重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，任務(wù)九、十、十一、十二則更注重推銷(xiāo)管理能力。通過(guò)這一系列任務(wù)的引領(lǐng)，學(xué)生從對(duì)推銷(xiāo)崗位的認(rèn)知階段進(jìn)入領(lǐng)悟階段，最終達(dá)到對(duì)整個(gè)推銷(xiāo)流程的融會(huì)貫通，并體現(xiàn)在每個(gè)一個(gè)行業(yè)、每一種產(chǎn)品上。

課程基礎(chǔ)理論知識(shí)的傳授以“必需”、“夠用”為原則，到精講多練，以練為主，突出技能訓(xùn)練，讓學(xué)生在完成典型工作任務(wù)的過(guò)程中構(gòu)建相關(guān)基礎(chǔ)理論知識(shí)，在每項(xiàng)典型工作操作過(guò)程中，在教師進(jìn)行每項(xiàng)任務(wù)的示范講解前，讓學(xué)生嘗試性地自我找出問(wèn)題的解決方法，挖掘?qū)W生的學(xué)習(xí)潛能教師要為學(xué)生提供自主學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)以及充分表現(xiàn)和自我發(fā)展的空間，鼓勵(lì)學(xué)生通過(guò)討論、合作、實(shí)踐等方式，變“被動(dòng)”為“主動(dòng)”，創(chuàng)造條件讓學(xué)生能夠探究他們自己感興趣的問(wèn)題并自主解決問(wèn)題。在教學(xué)過(guò)程中，采用以下教學(xué)方法。

（一）啟發(fā)引導(dǎo)法

為了加深學(xué)生對(duì)推銷(xiāo)基本方法技能的理解和掌握，在引入新授課內(nèi)容時(shí)注重對(duì)學(xué)生的引導(dǎo)，通常可以采用先引入例子，再?gòu)睦拥姆治鲋幸隼碚摻Y(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽(tīng)課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問(wèn)題的能力。

（二）案例分析法

這是一種教師精心選取企業(yè)典型案例，給學(xué)生充分的信息，將學(xué)生置身于特定的環(huán)境和氛圍，使其面臨現(xiàn)實(shí)的推銷(xiāo)問(wèn)題，運(yùn)用所學(xué)的推銷(xiāo)理論自主地分析推銷(xiāo)案例并擬定方案的交互式探索過(guò)程的教學(xué)方式。教師應(yīng)在充分熟悉案例的基礎(chǔ)上，根據(jù)對(duì)理論知識(shí)的掌握要求，精心設(shè)計(jì)案例討論任務(wù)。案例教學(xué)的主旨是要讓每個(gè)學(xué)生參與到案例討論中，發(fā)揮積極主動(dòng)性。

（三）情景模擬法

在課堂上進(jìn)行實(shí)踐鍛煉，讓學(xué)生扮演商場(chǎng)銷(xiāo)售員、超市促銷(xiāo)員、廠方駐店協(xié)銷(xiāo)員、企業(yè)推銷(xiāo)員或銷(xiāo)售代表等不同崗位的人員進(jìn)行模擬推銷(xiāo)訓(xùn)練，從而使學(xué)生熟悉推銷(xiāo)員各工作崗位的技能要求，學(xué)會(huì)運(yùn)用推銷(xiāo)技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。通過(guò)此類(lèi)型的情景模擬訓(xùn)練，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，增添學(xué)習(xí)興趣，加之同學(xué)及老師的建議、點(diǎn)評(píng)，能讓學(xué)生進(jìn)一步掌握營(yíng)銷(xiāo)的方法技巧。

（四）實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)法

通過(guò)深入校外實(shí)訓(xùn)基地實(shí)習(xí)實(shí)踐，通過(guò)讓學(xué)生扮演“神秘顧客”任務(wù)去體驗(yàn)實(shí)際的銷(xiāo)售人員是如何處理顧客提出的各種異議并合理的處理，并讓學(xué)生通過(guò)自己的觀點(diǎn)對(duì)處理方法進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，達(dá)到進(jìn)一步鞏固所學(xué)知識(shí)的目的。

三、教學(xué)組織及考核方式建議

（一）教學(xué)組織形式建議

1.建立項(xiàng)目小組，進(jìn)行小組學(xué)習(xí)

采用分組教學(xué)模式，以項(xiàng)目小組的方式進(jìn)行分組競(jìng)賽、合作學(xué)習(xí)。鍛煉學(xué)生計(jì)劃、管理、溝通交流和合作等方面綜合能力的提高。這樣的方式使學(xué)生能學(xué)會(huì)與他人合作，體驗(yàn)合作是戰(zhàn)勝困難的有效途徑、是獲得成功的關(guān)鍵，此外開(kāi)展分組競(jìng)賽教學(xué)可以使學(xué)生體驗(yàn)參與的樂(lè)趣，有效地提高學(xué)生參與的積極性。

學(xué)生在學(xué)習(xí)、認(rèn)知能力上必然存在著一定的差異性。通過(guò)分組合作學(xué)習(xí)的教學(xué)方法，是在承認(rèn)學(xué)生之間存在差異的基礎(chǔ)上，利用學(xué)生內(nèi)部的潛能和互動(dòng)力，調(diào)動(dòng)每個(gè)學(xué)生參與學(xué)習(xí)的積極性。這就要求進(jìn)行分組時(shí)要特別注意分組的合理性，承認(rèn)學(xué)生的差異性，盡可能客觀合理的分組，確保每位學(xué)生都能參與到學(xué)習(xí)中來(lái)。項(xiàng)目小組的劃分應(yīng)根據(jù)老師所掌握了解的情況，遵循“組內(nèi)異質(zhì)，組間同質(zhì)”的原則，與學(xué)生協(xié)商，在學(xué)生自由組合的小組之間進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，這樣，有利于在采取分組競(jìng)賽時(shí)，各組實(shí)力相對(duì)接近，每個(gè)小組會(huì)更認(rèn)真地對(duì)待項(xiàng)目小組之間的競(jìng)賽，從而調(diào)動(dòng)學(xué)生參與的主動(dòng)性，增強(qiáng)學(xué)生的集體合作理念和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

2.教師應(yīng)對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控

在項(xiàng)目化教學(xué)中，教師還應(yīng)注意對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程的監(jiān)督和控制。由于項(xiàng)目實(shí)施以小組的方式，且大多都在課外時(shí)間進(jìn)行，教師無(wú)法實(shí)施全面的、全過(guò)程的監(jiān)控，往往可能發(fā)生放羊、搭車(chē)或成員間沖突等影響學(xué)習(xí)的情況，所以要求教師必須注意采用抽查、組長(zhǎng)匯報(bào)等方式及時(shí)了解情況，并出相應(yīng)的處理。

教師應(yīng)要求每個(gè)項(xiàng)目小組采取獨(dú)立工作與小組合作相結(jié)合方式完成項(xiàng)目，即每個(gè)人事先做好個(gè)人計(jì)劃后，再進(jìn)行小組討論，每個(gè)小組成員都要提出自己的見(jiàn)解和工作計(jì)劃，最終確定最優(yōu)解決方案。這一過(guò)程中，學(xué)生相互啟發(fā)，相互學(xué)習(xí)，充分挖掘每個(gè)學(xué)生的潛力，發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)新思維能力。

教師的監(jiān)控主要包括兩方面：首先，教師要控制教學(xué)過(guò)程，加強(qiáng)監(jiān)督和引導(dǎo)，否則將直接影響教學(xué)效果。教師要從理念上改變自身的角色，不再是課堂的主要角色，而是課堂的組織者和引導(dǎo)者，學(xué)生將成為學(xué)習(xí)的主體。其次，教師要協(xié)調(diào)處理好小組內(nèi)同學(xué)之間發(fā)生的沖突，因?yàn)樵诤献鲗W(xué)習(xí)中，學(xué)生之間不可避免會(huì)發(fā)生沖突。這時(shí)教師不能為強(qiáng)調(diào)友好與合作而指責(zé)沖突，而應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生在合作中的認(rèn)識(shí)沖突，協(xié)調(diào)沖突。

3.重視項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)、總結(jié)和評(píng)價(jià)階段

項(xiàng)目總結(jié)和評(píng)價(jià)階段是項(xiàng)目化教學(xué)的一個(gè)非常關(guān)鍵的階段，往往起著畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。在每個(gè)項(xiàng)目或子項(xiàng)目完成后都要進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，可以說(shuō)，很多知識(shí)的教授就在點(diǎn)評(píng)和總結(jié)時(shí)實(shí)現(xiàn)。該階段學(xué)生對(duì)項(xiàng)目結(jié)果進(jìn)行檢查，教師對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量進(jìn)行檢查。工作結(jié)果要按照預(yù)定的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行自我和相互的檢查并判斷達(dá)到的效果如何。此過(guò)程鍛煉學(xué)生的責(zé)任心、質(zhì)量意識(shí)及評(píng)估方法。同時(shí)，教師除對(duì)工作計(jì)劃以?xún)?nèi)的內(nèi)容進(jìn)行檢查外，還應(yīng)對(duì)質(zhì)量保證情況進(jìn)行檢查。

（二）評(píng)價(jià)方案的建議

任務(wù)完成的考核是檢驗(yàn)學(xué)生是否實(shí)現(xiàn)能力的關(guān)鍵，因此，制定完整的課程考核方案是教學(xué)改革中的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。課程的整體考核采用形成性過(guò)程考核和終結(jié)性考核兩種方式：（1）形成性過(guò)程考核：分為課堂表現(xiàn)，小組活動(dòng)以及小組項(xiàng)目作業(yè)等形式，占課程總成績(jī)的60%。（2）終結(jié)性考核：采取閉卷答題的形式，占課程總成績(jī)的40%，在學(xué)期末進(jìn)行，考題分客觀題、主觀題等題型。

評(píng)價(jià)工作最好由學(xué)生參與完成工作評(píng)定，教師完成最終評(píng)估。首先，學(xué)生自己對(duì)所做的工作進(jìn)行工作評(píng)定，包括項(xiàng)目的準(zhǔn)備和實(shí)施過(guò)程中遇到的各種疑難問(wèn)題及解決辦法、自己所承擔(dān)工作的績(jī)效等各方面進(jìn)行總結(jié)；然后，指導(dǎo)教師進(jìn)行最后的總結(jié)和成績(jī)?cè)u(píng)定，在總結(jié)過(guò)程中體現(xiàn)相關(guān)的理論知識(shí)。以模塊三中任務(wù)七顧客異議處理為例，該任務(wù)的形成性過(guò)程考核如表1 考核標(biāo)準(zhǔn)所示。

注釋?zhuān)?.項(xiàng)目得分由組內(nèi)自評(píng)、組間互評(píng)和教師評(píng)價(jià)三部分構(gòu)成；2.組間互評(píng)得分均不能相同。優(yōu)秀率為20%（90分以上）；3.項(xiàng)目得分組內(nèi)自評(píng)×20%+互評(píng)×40%+教師評(píng)價(jià)×40%。

在進(jìn)行具體的考核評(píng)價(jià)時(shí)，一是要關(guān)注能使學(xué)生形成系統(tǒng)地分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法能力；二是要關(guān)注培養(yǎng)學(xué)生愛(ài)崗敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)守信的工作作風(fēng)，童叟無(wú)欺、公平交易的職業(yè)操守；三是要關(guān)注以小組為單位實(shí)施具體項(xiàng)目時(shí)，學(xué)生相互補(bǔ)臺(tái)、資源共享、團(tuán)結(jié)協(xié)作的情況，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神；四是要關(guān)注培養(yǎng)學(xué)生樹(shù)立自尊、自愛(ài)、自立、自強(qiáng)的品格和堅(jiān)強(qiáng)的意志力，具備從事推銷(xiāo)工作的綜合素質(zhì)和能力。

參考文獻(xiàn)：

篇4

中圖分類(lèi)號(hào)： G640 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1009-8631（2011）03-0178-02

《教育部關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見(jiàn)》（教高[2004]1號(hào)）中明確提出：“高等職業(yè)教育應(yīng)以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的發(fā)展道路。高職院校辦學(xué)最根本的標(biāo)準(zhǔn)是要培養(yǎng)出受社會(huì)歡迎的各類(lèi)高質(zhì)量人才。高等職業(yè)院校都應(yīng)立足高等職業(yè)教育領(lǐng)域，以鮮明的辦學(xué)特色、過(guò)硬的人才培養(yǎng)質(zhì)量和較高的畢業(yè)生就業(yè)率贏得社會(huì)的認(rèn)可和尊重。”因此，在對(duì)汽車(chē)行業(yè)調(diào)研基礎(chǔ)上，針對(duì)調(diào)研結(jié)果與企業(yè)要求，提出符合汽車(chē)行業(yè)特色的營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案。

2010年中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)延續(xù)了2009年的高速增長(zhǎng)勢(shì)頭，大、中、小型車(chē)異彩紛呈高歌猛進(jìn)。超過(guò)1800萬(wàn)輛的產(chǎn)銷(xiāo)量，使中國(guó)再次成為世界汽車(chē)第一產(chǎn)銷(xiāo)大國(guó)，更使中國(guó)成為全球汽車(chē)生產(chǎn)廠家發(fā)展的樂(lè)土、利潤(rùn)的源泉。年均千萬(wàn)輛的產(chǎn)銷(xiāo)量必然需要大量的營(yíng)銷(xiāo)管理人才。長(zhǎng)江工程技術(shù)職業(yè)學(xué)院作為一所辦學(xué)已有50年歷史的工科類(lèi)高職院校，如何培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)需要又具有自身特色的營(yíng)銷(xiāo)管理人才是學(xué)校面臨的重要課題。畢業(yè)生的就業(yè)狀況是檢驗(yàn)學(xué)校辦學(xué)水平的核心指標(biāo)，因此依托原有機(jī)械系汽車(chē)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)，設(shè)置以汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方向的營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)，使?fàn)I銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)方向性更明確，針對(duì)性更強(qiáng)；把培養(yǎng)既具有營(yíng)銷(xiāo)技能，又懂得汽車(chē)技術(shù)知識(shí)的復(fù)合型人才作為培養(yǎng)目標(biāo)。

1 行業(yè)現(xiàn)狀

1.1 現(xiàn)有汽車(chē)銷(xiāo)售人員觀念誤區(qū)

通過(guò)調(diào)研了解到，現(xiàn)有汽車(chē)銷(xiāo)售人員普通存在以下幾個(gè)誤區(qū)：

1）平等對(duì)話(huà)的意識(shí)沒(méi)有明確。在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念之中，“顧客之上”的基本理念被奉為金科玉律，因此不少汽車(chē)銷(xiāo)售人員對(duì)消費(fèi)者過(guò)分迎合。這種下意識(shí)的行為并非所有消費(fèi)者都欣賞。與此相反的是，有些汽車(chē)銷(xiāo)售人員對(duì)消費(fèi)者擺出一副居高臨下的姿態(tài)，由于比消費(fèi)者掌握的信息更充分，有意將這一優(yōu)勢(shì)展示出來(lái)。其實(shí)此種過(guò)分主觀的判斷往往會(huì)遭到消費(fèi)者的無(wú)情反擊。

2）服務(wù)意識(shí)不清楚。意識(shí)決定服務(wù)質(zhì)量，有良好的服務(wù)意識(shí)，才能提供令消費(fèi)者滿(mǎn)意的服務(wù)，才能有效的吸引消費(fèi)者。有些銷(xiāo)售人員僅僅只是機(jī)械運(yùn)用形式上的所謂技巧，并沒(méi)有也沒(méi)有想過(guò)了解消費(fèi)者的真實(shí)需要，故而無(wú)法使消費(fèi)者享受服務(wù)。因此不少汽車(chē)銷(xiāo)售人員的服務(wù)最終無(wú)法贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。

3）主動(dòng)進(jìn)取意識(shí)缺乏。汽車(chē)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中并不習(xí)慣主動(dòng)出擊；更多的是坐等顧客上門(mén)求購(gòu)。如何有效主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員而言更加重要。

4）誠(chéng)信意識(shí)不足。大多數(shù)汽車(chē)銷(xiāo)售人員對(duì)誠(chéng)信為本的觀點(diǎn)也持肯定態(tài)度，但很多人只是口頭上對(duì)誠(chéng)信予以贊同，行動(dòng)上卻恰恰與之背道而馳。有些銷(xiāo)售人員為了多賣(mài)車(chē)而提高服務(wù)承諾，擴(kuò)大服務(wù)范圍，但實(shí)際上有些服務(wù)承諾根本無(wú)法兌現(xiàn)，造成消費(fèi)者對(duì)售后不滿(mǎn)，最終影響企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

5）自我提高意識(shí)不足。不少汽車(chē)銷(xiāo)售人員自我專(zhuān)業(yè)修養(yǎng)不夠，并不懂相關(guān)汽車(chē)基本知識(shí)，因此很難取信于人。

1.2企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求

通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)歸納總結(jié)后，汽車(chē)類(lèi)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求大致如下：

1）大專(zhuān)及大專(zhuān)以上學(xué)歷；

2）充分了解本企業(yè)產(chǎn)品，懂得其工作原理、操作方法；對(duì)于汽車(chē)行業(yè)有較全面的了解，明確本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中所處的地位；

3）掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論，懂得商務(wù)禮儀，掌握談判技巧，具有公關(guān)意識(shí)，正確處理人際關(guān)系；

4）具有吃苦耐勞的精神；

5）具有營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作或者相類(lèi)似的經(jīng)歷。

1.3 營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生入職初期的現(xiàn)狀分析

現(xiàn)在80后90后大學(xué)畢業(yè)生大多都是獨(dú)身子女，吃苦耐勞精神普遍不足，受挫承壓能力較差，在銷(xiāo)售實(shí)踐中稍有不如意就想辭職不干，這是制約畢業(yè)大學(xué)生順利轉(zhuǎn)變角色的一大障礙。

對(duì)企業(yè)產(chǎn)品了解不夠，缺乏基本的機(jī)械、電氣知識(shí)。目前高等學(xué)校培養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員通常只懂得營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，但工科基本知識(shí)比較缺乏；但進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)，就必須得懂得相關(guān)知識(shí)；因此很多企業(yè)更愿意招收工科背景畢業(yè)生，經(jīng)過(guò)適當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，然后從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作。

2 營(yíng)銷(xiāo)管理（汽車(chē)方向）專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)

根據(jù)上述調(diào)研、分析總結(jié)，結(jié)合學(xué)校的實(shí)際情況，本學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)的規(guī)格要求是：以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的基本規(guī)律，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以行業(yè)需要為依據(jù)、以營(yíng)銷(xiāo)與策劃崗位群一線(xiàn)業(yè)務(wù)技術(shù)應(yīng)用能力為主旨和特征構(gòu)建課程和教學(xué)內(nèi)容體系；以產(chǎn)學(xué)結(jié)合為人才培養(yǎng)的基本途經(jīng)；充分運(yùn)用現(xiàn)代化教學(xué)手段，培養(yǎng)符合新世紀(jì)、新經(jīng)濟(jì)要求、滿(mǎn)足工商企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與策劃業(yè)務(wù)崗位第一線(xiàn)需要，尤其擅長(zhǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的高職人才。

2.1培養(yǎng)方案的基本思路

1）依托行業(yè)辦出特色利用學(xué)院現(xiàn)有汽車(chē)專(zhuān)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，學(xué)院在營(yíng)銷(xiāo)管理人才培養(yǎng)上，加強(qiáng)對(duì)汽車(chē)基本知識(shí)和實(shí)際操作能力的培養(yǎng)，使學(xué)生在營(yíng)銷(xiāo)管理上更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2）以興趣為基礎(chǔ)，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力 在必修課程以外，開(kāi)設(shè)各種選修課，讓學(xué)生有充分的選擇權(quán)力，找到專(zhuān)業(yè)與興趣的契合點(diǎn)，讓學(xué)生從被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變成主動(dòng)學(xué)習(xí)。

2.2 營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)理論教學(xué)體系的設(shè)計(jì)

1）合理設(shè)計(jì)課程體系為了使?fàn)I銷(xiāo)管理人才培養(yǎng)達(dá)到預(yù)期的要求，學(xué)院對(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面設(shè)計(jì)，調(diào)整課程體系，增加汽車(chē)類(lèi)相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)。但由于工科類(lèi)的汽車(chē)教材內(nèi)容多且深，不適合文科類(lèi)學(xué)生，需要為此設(shè)計(jì)一套教材。該套教材以實(shí)用、夠用為原則，通俗易懂的介紹汽車(chē)相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)和操作技能。

2）調(diào)整各類(lèi)課程的比例關(guān)系為落實(shí)培養(yǎng)思路，制定出營(yíng)銷(xiāo)管理各類(lèi)課程設(shè)置的大體比例是：公共基礎(chǔ)課程占20.5%，素質(zhì)教育課程占6.8%，專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程占27.4%，專(zhuān)業(yè)技術(shù)（能）課程占33%，專(zhuān)業(yè)拓展課程占12.3%。提高實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)學(xué)分比例，增加實(shí)踐環(huán)節(jié)的實(shí)習(xí)時(shí)間，增強(qiáng)學(xué)生實(shí)際操作能力。

2.3 加強(qiáng)實(shí)踐性環(huán)節(jié)的教學(xué)與實(shí)踐

1） 進(jìn)行汽車(chē)相關(guān)實(shí)習(xí)為了了解汽車(chē)相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，結(jié)合學(xué)校特長(zhǎng)，安排學(xué)生去汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)拆裝實(shí)訓(xùn)室、汽車(chē)整車(chē)結(jié)構(gòu)實(shí)訓(xùn)室、汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)檢測(cè)與維修實(shí)訓(xùn)室、汽車(chē)底盤(pán)檢測(cè)與維修實(shí)訓(xùn)室、自動(dòng)變速器實(shí)訓(xùn)室、汽車(chē)電子電氣設(shè)備檢修實(shí)訓(xùn)室、汽車(chē)檢測(cè)實(shí)訓(xùn)室以及汽車(chē)駕駛訓(xùn)練場(chǎng)等實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行相關(guān)實(shí)習(xí)。

2）進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)掌握市場(chǎng)調(diào)研工作六大核心職業(yè)能力：方案設(shè)計(jì)能力、問(wèn)卷設(shè)計(jì)能力、信息收集能力、信息整理能力、信息分析能力、撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告能力，為學(xué)生搭建市場(chǎng)調(diào)研工作平臺(tái)，能夠勝任市場(chǎng)調(diào)研員、助理市場(chǎng)調(diào)查師、助理營(yíng)銷(xiāo)師等工作崗位提供智力和技能支持。強(qiáng)化推銷(xiāo)活動(dòng)的基本步驟和策略方法.重點(diǎn)掌握推銷(xiāo)技術(shù)各個(gè)環(huán)節(jié)模塊的實(shí)際操作，包括顧客研究，推銷(xiāo)禮儀，推銷(xiāo)接近與洽談，異議的處理以及推銷(xiāo)成交;同時(shí)掌握與銷(xiāo)售相關(guān)的談判技巧，產(chǎn)品渠道認(rèn)識(shí)，和銷(xiāo)售促進(jìn)各種方式的運(yùn)用等;培養(yǎng)鍛煉推銷(xiāo)職業(yè)能力，提高職業(yè)素質(zhì)。

3）開(kāi)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)習(xí)崗位在校園內(nèi)或者網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)商店，在教師指導(dǎo)下，讓實(shí)習(xí)學(xué)生在真實(shí)環(huán)境中產(chǎn)生真實(shí)的市場(chǎng)行為。學(xué)會(huì)了解消費(fèi)者需求，觀察消費(fèi)者反映，培養(yǎng)與消費(fèi)者溝通的能力；同時(shí)，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的精神作風(fēng)。

4）與企業(yè)結(jié)合建立營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)習(xí)基地與武漢4S店共同建立營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)基地，根據(jù)不同的學(xué)習(xí)階段，組織學(xué)生進(jìn)行包括參觀、調(diào)研到頂崗作業(yè)在內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的實(shí)習(xí)。通過(guò)分階段的實(shí)現(xiàn)，使學(xué)生在不同的時(shí)期，對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)理論到實(shí)踐的了解和掌握，并且在實(shí)踐中學(xué)習(xí)在書(shū)本上和教室里無(wú)法學(xué)到的而企業(yè)又特別強(qiáng)調(diào)的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。

3 結(jié)束語(yǔ)

這種復(fù)合型人才培養(yǎng)模式使得該專(zhuān)業(yè)學(xué)生知識(shí)面寬、基礎(chǔ)扎實(shí)，同時(shí)又具備明顯的專(zhuān)業(yè)特色和行業(yè)優(yōu)勢(shì)，在同類(lèi)專(zhuān)業(yè)中形成較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。成才與成功就業(yè)是高職教育的兩大目標(biāo)。通過(guò)改革人才培養(yǎng)方案來(lái)提高就業(yè)率，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

[1] 《教育部關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向 深化高等職業(yè)教育改革的若干意見(jiàn)》[R].（教高[2004]1號(hào)）

篇5

關(guān)鍵詞: PDCA模式;高職高專(zhuān);課程設(shè)計(jì)

Key words: PDCA model;higher vocational;curriculum design

中圖分類(lèi)號(hào):G71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1006-4311(2010)28-0195-01

0引言

教育部發(fā)出的《關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見(jiàn)》中明確提出,高等職業(yè)教育要以就業(yè)為導(dǎo)向,培養(yǎng)面向生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線(xiàn)需要的,實(shí)踐能力強(qiáng),具有良好職業(yè)道德的高技能人才。高職高專(zhuān)《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的必修課,推銷(xiāo)能力也是學(xué)生將來(lái)走上營(yíng)銷(xiāo)崗位所必須具備的技能。PDCA模式本文將此模式引入《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程教學(xué)中,試圖探索一種適合此課程教學(xué)的全新的課程設(shè)計(jì)方案。

1PDCA模式概述

PDCA循環(huán)是由美國(guó)質(zhì)量管理專(zhuān)家戴明博士首先提出的,因此又被叫做“戴明環(huán)”,它是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學(xué)程序,在企業(yè)質(zhì)量管理活動(dòng)中被廣泛應(yīng)用。PDCA循環(huán)將管理過(guò)程分為四個(gè)階段:計(jì)劃(Plan),其任務(wù)是制定計(jì)劃和擬定措施,首先找出所存在的問(wèn)題,分析并找出問(wèn)題產(chǎn)生的原因和影響問(wèn)題的主要因素,針對(duì)這些主要因素?cái)M定相應(yīng)的對(duì)策措施,提出具體的方針和目標(biāo),制定工作計(jì)劃和管理項(xiàng)目;實(shí)施(Do),其任務(wù)是執(zhí)行計(jì)劃,按照預(yù)定計(jì)劃、目標(biāo)、措施及分工具體實(shí)施,努力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容;檢查(Check),其任務(wù)是檢查計(jì)劃的實(shí)施情況,把實(shí)施的結(jié)果和計(jì)劃的要求進(jìn)行對(duì)比,檢查對(duì)策實(shí)施的結(jié)果是否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)和效果。通過(guò)檢查明確效果,找出問(wèn)題,分析原因,總結(jié)教訓(xùn);處理(Action),其任務(wù)是對(duì)實(shí)施結(jié)果進(jìn)行處理總結(jié),對(duì)于成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定,并予以標(biāo)準(zhǔn)化或制訂作業(yè)指導(dǎo)書(shū),以便于以后工作遵循,對(duì)于失敗的教訓(xùn)要加以總結(jié),并引起重視,對(duì)于沒(méi)有解決的問(wèn)題,引入到下一個(gè)PDCA循環(huán)中進(jìn)行解決。

2PDCA模式在高職高專(zhuān)課程設(shè)計(jì)中的具體運(yùn)用

將課程的特點(diǎn)和企業(yè)原有的PDCA模式應(yīng)用進(jìn)行整合,《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)以工作過(guò)程為導(dǎo)向,分為認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)、推銷(xiāo)人員素質(zhì)養(yǎng)成、尋找顧客、推銷(xiāo)接近、推銷(xiāo)洽談等項(xiàng)目的基礎(chǔ)模塊和店堂推銷(xiāo)、上門(mén)推銷(xiāo)項(xiàng)目的綜合模塊,每個(gè)具體項(xiàng)目的完成都經(jīng)歷計(jì)劃、實(shí)施、檢查和優(yōu)化四個(gè)階段,通過(guò)PDCA循環(huán)提升,最終完成課程的教學(xué)任務(wù)。具體方案如下:

2.1 計(jì)劃階段(P)為增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識(shí),激發(fā)學(xué)習(xí)的積極性與主動(dòng)性,本課程采用邊做邊學(xué)的形式,在學(xué)期初就展開(kāi)推銷(xiāo)競(jìng)賽,學(xué)生利用課外時(shí)間完成某種特定商品的銷(xiāo)售任務(wù)。在銷(xiāo)售過(guò)程中,學(xué)生會(huì)遇到許多問(wèn)題,所以在每個(gè)項(xiàng)目的計(jì)劃階段,學(xué)生的具體任務(wù)就是提出問(wèn)題,即將銷(xiāo)售實(shí)踐中遇到的與接下來(lái)將要開(kāi)展項(xiàng)目中涉及到的具體問(wèn)題進(jìn)行整理,準(zhǔn)備在課堂上進(jìn)行分析、討論和解決。

2.2 實(shí)施階段(D)每個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施階段是課堂上需完成的主要任務(wù)。教師在此階段的具體任務(wù)是提出項(xiàng)目要求、介紹相關(guān)的背景知識(shí)和學(xué)生完成項(xiàng)目的方法,幫助學(xué)生解決自身問(wèn)題。教師首先告知學(xué)生本節(jié)課需要完成的任務(wù),一般為模擬項(xiàng)目,并說(shuō)明完成的要求和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等;其次應(yīng)將完成這個(gè)任務(wù)所需的背景知識(shí)進(jìn)行介紹,介紹時(shí)應(yīng)盡量采用講授、演示、討論等多種教學(xué)形式便于學(xué)生理解和接受,還應(yīng)注意教學(xué)資源的多元化,多使用圖片、視頻、動(dòng)畫(huà)等形式的案例使其更加生動(dòng)和形象,增強(qiáng)教學(xué)效果。

2.3 檢查階段(C)檢查是對(duì)學(xué)生所完成任務(wù)的考核,是教師幫助學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的重要階段。學(xué)生在檢查階段的具體任務(wù)是將實(shí)訓(xùn)成果展示出來(lái),通常采用的行式是每組選出一名學(xué)生將本組討論總結(jié)的任務(wù)解決方案逐一地在班內(nèi)進(jìn)行介紹。這種方式既考核了學(xué)生完成任務(wù)的情況,又給他們一個(gè)在眾人面前表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì),鍛煉他們的語(yǔ)言表達(dá)能力、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力和心理素質(zhì)等。

2.4 優(yōu)化處理階段(A)學(xué)生通過(guò)課堂上對(duì)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)和模擬任務(wù)的訓(xùn)練及考核達(dá)到某個(gè)具體工作任務(wù)所要求的知識(shí)和能力目標(biāo),最后需要將所學(xué)到的東西反饋到課外銷(xiāo)售實(shí)踐中,解決課前計(jì)劃階段自己所提出的問(wèn)題,為順利進(jìn)入下一個(gè)工作任務(wù)做好準(zhǔn)備。如果學(xué)生經(jīng)歷了前面三個(gè)階段后仍然存在問(wèn)題不能解決,那可利用課余時(shí)間或課堂上留有的討論時(shí)間向教師咨詢(xún),在教師的輔助下解決本次任務(wù)的問(wèn)題后再進(jìn)入下一任務(wù)的學(xué)習(xí)和鍛煉。在這種邊學(xué)邊做的方式下,達(dá)到PDCA模式循環(huán)提升的教學(xué)目的。

3基于PDCA模式課程設(shè)計(jì)的特點(diǎn)

3.1 體現(xiàn)學(xué)生主體地位,提高學(xué)生學(xué)習(xí)自主性基于PDCA模式課程設(shè)計(jì)的最大特點(diǎn)是將每個(gè)項(xiàng)目每個(gè)工作任務(wù)的每個(gè)學(xué)習(xí)步驟和內(nèi)容都告知學(xué)生,使學(xué)生的學(xué)習(xí)更加有目的性,而非以往在課堂上一味聽(tīng)從教師安排。學(xué)生可根據(jù)自身狀況靈活安排學(xué)習(xí)和實(shí)訓(xùn),提升學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性。

3.2 注重過(guò)程管理和過(guò)程監(jiān)控現(xiàn)代企業(yè)管理理念認(rèn)為:管理重在過(guò)程,控制了過(guò)程就控制了結(jié)果,結(jié)果只能由過(guò)程產(chǎn)生,什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果?；赑DCA模式的課程設(shè)計(jì)是將這一企業(yè)管理理念引入到教學(xué)中,其注重教學(xué)過(guò)程每個(gè)環(huán)節(jié)的重要性,并對(duì)每個(gè)具體的工作任務(wù)進(jìn)行監(jiān)控和考核。以往側(cè)重期末考核的方式往往會(huì)出現(xiàn)學(xué)生在學(xué)期結(jié)束時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己尚未解決的問(wèn)題,但已無(wú)時(shí)間和積極性去進(jìn)行解決。

基于PDCA模式的課程設(shè)計(jì)在高職高專(zhuān)《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程中的使用取得了較好的效果,與以往不同的教學(xué)方式增添了學(xué)生的新鮮感,充分體現(xiàn)學(xué)生主體地位,增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性;將課程的特點(diǎn)和企業(yè)原有的PDCA模式應(yīng)用進(jìn)行整合,增強(qiáng)了學(xué)生的職業(yè)體驗(yàn)感;通過(guò)PDCA教學(xué)模式的運(yùn)用,培養(yǎng)了學(xué)生自主制定工作計(jì)劃、進(jìn)行分析、檢查,并進(jìn)行總結(jié)完善的循環(huán)作業(yè)能力。每一種新的課程設(shè)計(jì)方案都有其遇到的問(wèn)題,例如怎樣評(píng)價(jià)每個(gè)學(xué)生在一次團(tuán)隊(duì)任務(wù)中的表現(xiàn)并將其量化納入課程考核,如何降低學(xué)生的心理壓力和激發(fā)每個(gè)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)等問(wèn)題需要我們?cè)谝院蟮慕虒W(xué)實(shí)踐中不斷探索和改進(jìn)。

篇6

一、構(gòu)建崗位能力導(dǎo)向?qū)嵺`教學(xué)模式的必要性

(一)能力培養(yǎng)是實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)

高職教育是直接面向職業(yè)和崗位的教育,具有鮮明的職業(yè)性和技能性特征,能力培養(yǎng)是高職教育的特色與關(guān)鍵。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科,在教學(xué)過(guò)程中必須注重實(shí)踐教學(xué),使教學(xué)內(nèi)容與崗位需求相一致,而科學(xué)有效的實(shí)踐教學(xué)模式對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的崗位能力至關(guān)重要。

(二)目前就業(yè)形勢(shì)需要崗位能力導(dǎo)向

由于金融危機(jī)等多種因素的影響,目前畢業(yè)生就業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。據(jù)調(diào)查,用人單位普遍希望畢業(yè)生上崗馬上就能勝任工作,動(dòng)手能力欠缺是高職學(xué)生就業(yè)難的重要原因之一。企業(yè)所說(shuō)的動(dòng)手能力正是學(xué)生所在崗位的動(dòng)手能力,學(xué)生在校期間形成崗位能力的主要途徑是實(shí)踐教學(xué),這些能力恰恰又是形成學(xué)生就業(yè)能力的核心要素,確立崗位能力導(dǎo)向?qū)嵺`教學(xué)的優(yōu)先地位是提升高職學(xué)生就業(yè)能力的基礎(chǔ)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)崗位及崗位能力分析

(一)崗位分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的目標(biāo)崗位分布很廣,構(gòu)成了很明顯的目標(biāo)崗位群。據(jù)統(tǒng)計(jì),目標(biāo)崗位大多集中于營(yíng)銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員、策劃員、銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理等,其中營(yíng)銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員是最主要的崗位,分別占到了40%和33%。從崗位層次角度,可以分為高層(總經(jīng)理、副總經(jīng)理)、中層(部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管)、初級(jí)(營(yíng)銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員、策劃員等)三個(gè)層次。根據(jù)畢業(yè)生反饋的情況,就業(yè)崗位集中在初級(jí)層,部分綜合素質(zhì)較好、能力較強(qiáng)的畢業(yè)生經(jīng)過(guò)2-5年左右的鍛煉,可以進(jìn)入中層,從而進(jìn)入更高層次。初級(jí)層次崗位能力是培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)、進(jìn)入更高層次的基礎(chǔ),也是形成就業(yè)的前提和學(xué)校的主要培養(yǎng)任務(wù),因此,初級(jí)層次崗位能力培養(yǎng)是學(xué)校實(shí)踐教學(xué)的重心。

(二)崗位能力分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)崗位能力是為完成本專(zhuān)業(yè)特定職業(yè)崗位任務(wù)所需的基礎(chǔ)能力、專(zhuān)業(yè)基本能力和專(zhuān)業(yè)核心能力的結(jié)合?；A(chǔ)能力即通用能力,是所有不同專(zhuān)業(yè)的高職畢業(yè)生都應(yīng)該具備的能力,具體包括外語(yǔ)應(yīng)用能力、計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力和健康的身心等能力模塊;專(zhuān)業(yè)基本能力是從事某專(zhuān)業(yè)、勝任崗位所需的最基本的基礎(chǔ)技能,包括人際交往能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、公關(guān)禮儀能力和基本的經(jīng)濟(jì)管理能力等模塊;專(zhuān)業(yè)核心能力是指運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技術(shù)完成某種崗位的任務(wù),通過(guò)分析研究可以進(jìn)一步做出正確決策并實(shí)施管理的能力,包括市場(chǎng)調(diào)研能力、促銷(xiāo)推銷(xiāo)能力、商務(wù)談判能力和營(yíng)銷(xiāo)策劃能力等模塊,這是崗位能力的重心部分,崗位之間的根本區(qū)別、專(zhuān)業(yè)的分化都是以專(zhuān)業(yè)核心能力為基礎(chǔ)的。崗位能力是多種能力模塊融會(huì)貫通形成的,能力模塊之間具有某種遞進(jìn)或?qū)哟侮P(guān)系,正確認(rèn)識(shí)不同能力模塊間的關(guān)系對(duì)崗位能力的形成和培養(yǎng)具有重要意義。

三、崗位能力導(dǎo)向的實(shí)踐教學(xué)模式的構(gòu)建及實(shí)現(xiàn)

(一)崗位能力導(dǎo)向的實(shí)踐教學(xué)模式

崗位能力導(dǎo)向的實(shí)踐教學(xué)模式是為培養(yǎng)學(xué)生崗位能力,按能力形成的時(shí)序過(guò)程而設(shè)計(jì)的完整系統(tǒng)的實(shí)踐教學(xué)方案,包括實(shí)踐教學(xué)的階段劃分、教學(xué)內(nèi)容、實(shí)現(xiàn)形式、教學(xué)場(chǎng)所、教學(xué)過(guò)程控制與反饋等內(nèi)容,與理論教學(xué)緊密結(jié)合、相互補(bǔ)充,最終目標(biāo)是培養(yǎng)崗位能力。高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)崗位能力是多方面、多層次的,實(shí)踐教學(xué)模式也是包括多種形式、多種場(chǎng)合實(shí)施的系統(tǒng)方案,以學(xué)生在校六個(gè)學(xué)期為序,從課內(nèi)案例分析、討論、情景模擬到校內(nèi)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn)、模擬上崗、技能比賽再到校外社會(huì)實(shí)踐、綜合實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)實(shí)習(xí)、企業(yè)兼職,具有階梯層次性的特點(diǎn),前一部分是后一部分的基礎(chǔ),形成了相互關(guān)聯(lián)、多位一體、貫穿始終的實(shí)踐教學(xué)模式。總之,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式以崗位能力導(dǎo)向?yàn)橹行?以課內(nèi)實(shí)訓(xùn)、校內(nèi)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn)、校內(nèi)模擬實(shí)訓(xùn)、校外綜合實(shí)訓(xùn)、校外畢業(yè)實(shí)習(xí)五個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)施為主來(lái)實(shí)現(xiàn),與學(xué)生假期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)、技能大賽、科技文化節(jié)、職業(yè)資格證書(shū)考試等相結(jié)合,實(shí)現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)過(guò)程與崗位能力培養(yǎng)、企業(yè)需求方向、學(xué)生在?；顒?dòng)的無(wú)縫對(duì)接。

(二)崗位能力導(dǎo)向的實(shí)踐教學(xué)模式的實(shí)現(xiàn)

1.實(shí)踐教學(xué)模式在課內(nèi)實(shí)訓(xùn)中的實(shí)現(xiàn)。課內(nèi)教學(xué)應(yīng)選擇與培養(yǎng)崗位能力直接有關(guān)并且使用效率較高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)內(nèi)容,把崗位能力所需要的能力模塊和知識(shí)基礎(chǔ)合理地分配到主要的課程中,每門(mén)課程都設(shè)計(jì)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容,承擔(dān)崗位能力培養(yǎng)和訓(xùn)練的任務(wù)。從橫向看,各門(mén)課程實(shí)踐內(nèi)容之間應(yīng)該是相互配合,相得益彰的關(guān)系;從縱向看,應(yīng)該是相互銜接,逐步遞進(jìn)的關(guān)系。課內(nèi)實(shí)訓(xùn)是整個(gè)實(shí)踐教學(xué)的基礎(chǔ),主要集中在第1-2學(xué)期,以培養(yǎng)學(xué)生的通用能力為主,并對(duì)本專(zhuān)業(yè)應(yīng)掌握的各能力模塊有初步的認(rèn)識(shí),通過(guò)討論教學(xué)、案例教學(xué)、社會(huì)實(shí)際活動(dòng)情景模擬教學(xué)、辯論等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。比如,設(shè)計(jì)相關(guān)情景,讓學(xué)生扮演某種角色,模擬產(chǎn)品推銷(xiāo)、談判等。

2.實(shí)踐教學(xué)模式在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)中的實(shí)現(xiàn)。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)是學(xué)生一邊學(xué)理論、一邊從事實(shí)踐的實(shí)踐教學(xué)形式,有利于學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解,也可讓學(xué)生受到專(zhuān)業(yè)能力方面的訓(xùn)練,為校外實(shí)習(xí)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)是整個(gè)實(shí)踐教學(xué)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),與前后的實(shí)踐環(huán)節(jié)緊密結(jié)合,分為專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn)和模擬實(shí)訓(xùn)兩個(gè)階段,一般集中在第3-4學(xué)期,以培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)能力和部分專(zhuān)業(yè)核心能力模塊為主。專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn)的目的是重點(diǎn)訓(xùn)練單一能力模塊,在某一門(mén)或幾門(mén)課程結(jié)束后可以就某一技能或操作在集中時(shí)間內(nèi)進(jìn)行反復(fù)訓(xùn)練。如,可以在市場(chǎng)調(diào)查、廣告策劃、商務(wù)談判、推銷(xiāo)理論與技巧等課程結(jié)束后,在國(guó)慶假期之后或期末用2周時(shí)間安排市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、廣告策劃、商務(wù)談判與推銷(xiāo)三個(gè)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn),由專(zhuān)業(yè)老師指導(dǎo),學(xué)生分組進(jìn)行,最后以調(diào)研報(bào)告、策劃方案等形式提交實(shí)訓(xùn)成果。模擬實(shí)訓(xùn)是在大部分課程和專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn)結(jié)束后對(duì)學(xué)生進(jìn)行的綜合性技能模擬訓(xùn)練,使學(xué)生對(duì)各種知識(shí)和技能綜合融會(huì),及早進(jìn)入職業(yè)角色,熟悉崗位任務(wù)?？梢栽诘?學(xué)期期末或第5學(xué)期期中安排,分為軟件模擬和實(shí)際模擬兩次,要求學(xué)生綜合運(yùn)用各方面知識(shí),就某一主題展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研與分析預(yù)測(cè)、廣告與營(yíng)銷(xiāo)方案策劃、公關(guān)與談判、銷(xiāo)售管理等方面的統(tǒng)一模擬,逐步掌握解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

3.實(shí)踐教學(xué)模式在校外實(shí)訓(xùn)中的實(shí)現(xiàn)。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)是分塊進(jìn)行模擬的,學(xué)生仍需要一段時(shí)間的全真實(shí)踐才能保證畢業(yè)后順利走上工作崗位。校外實(shí)訓(xùn)正是這種實(shí)戰(zhàn)性訓(xùn)練,是整個(gè)教學(xué)過(guò)程的最后階段,一般安排在學(xué)生畢業(yè)找工作前即第5-6學(xué)期,主要方式是與企業(yè)對(duì)接,在企業(yè)具體崗位實(shí)習(xí)或者在校企共建的實(shí)習(xí)基地進(jìn)行綜合實(shí)訓(xùn),學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)、經(jīng)營(yíng)者,為畢業(yè)后勝任崗位工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?？紤]到與就業(yè)的銜接,鼓勵(lì)學(xué)生自己選擇畢業(yè)實(shí)習(xí)單位,一時(shí)選擇實(shí)習(xí)單位有困難的學(xué)生由學(xué)校協(xié)調(diào)安排,學(xué)校和企業(yè)保持密切聯(lián)系,共同指導(dǎo)。使學(xué)生通過(guò)畢業(yè)校外實(shí)訓(xùn),將所學(xué)到的知識(shí)、技能運(yùn)用到實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作中去,并從實(shí)踐中得到檢驗(yàn)和啟發(fā),提高學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)精神,為社會(huì)和企業(yè)培養(yǎng)合格的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才。

4.實(shí)踐教學(xué)模式在學(xué)生活動(dòng)中的實(shí)現(xiàn)。實(shí)踐教學(xué)要注意充分利用學(xué)生課外活動(dòng)、職業(yè)資格證書(shū)考試等為崗位能力培養(yǎng)服務(wù),使其與以上各實(shí)訓(xùn)緊密結(jié)合,形成統(tǒng)一的整體。把學(xué)生假期社會(huì)活動(dòng)納入實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)進(jìn)行整合,鼓勵(lì)學(xué)生參加企業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)調(diào)查和營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)等;可以利用學(xué)生社團(tuán)組織開(kāi)展一些專(zhuān)業(yè)實(shí)踐活動(dòng),如專(zhuān)業(yè)技能大賽、科技文化節(jié)、促銷(xiāo)策劃大賽、職業(yè)生涯規(guī)劃大賽等,培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、人際交往能力、創(chuàng)新能力等;鼓勵(lì)學(xué)生在周末、課余時(shí)間參與社會(huì)兼職、公益活動(dòng)等。

四、實(shí)踐教學(xué)模式實(shí)施的效果評(píng)價(jià)與控制

崗位能力導(dǎo)向的實(shí)踐教學(xué)模式強(qiáng)調(diào)把課內(nèi)課外、校內(nèi)外有助于崗位能力培養(yǎng)的各實(shí)踐環(huán)節(jié)綜合,成為一個(gè)連續(xù)有序又互相作用的整體系統(tǒng)。在實(shí)施過(guò)程中,只有隨時(shí)跟蹤評(píng)價(jià)、建立時(shí)時(shí)反饋機(jī)制和過(guò)程控制機(jī)制,才能整體優(yōu)化,有效的評(píng)價(jià)與控制體系是實(shí)踐教學(xué)模式的重要組成部分。實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)要以崗位能力目標(biāo)為核心,由教師、學(xué)生、企業(yè)共同參與組成評(píng)價(jià)小組,建立合理的量化評(píng)價(jià)指標(biāo)體系,按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)實(shí)踐教學(xué)各階段的過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià),定期總結(jié)、交流,對(duì)教學(xué)模式和評(píng)價(jià)體系進(jìn)行優(yōu)化。在實(shí)踐教學(xué)模式實(shí)施的控制方面,首先制定一套系統(tǒng)、可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃和管理制度,明確規(guī)定各階段實(shí)踐教學(xué)應(yīng)達(dá)到的技能標(biāo)準(zhǔn),對(duì)指導(dǎo)教師、學(xué)生實(shí)訓(xùn)進(jìn)行管理,保證實(shí)踐教學(xué)的效果。

參考文獻(xiàn):

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篇7

中圖分類(lèi)號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2011）12-126-02

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)踐性很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè), 社會(huì)要求營(yíng)銷(xiāo)人才具有較強(qiáng)的綜合素質(zhì)和實(shí)踐能力。如何根據(jù)教學(xué)內(nèi)容調(diào)整教學(xué)方法，提高教學(xué)質(zhì)量，利用傳統(tǒng)的教學(xué)方法已經(jīng)不能滿(mǎn)足教學(xué)需要，教學(xué)方法改革探索勢(shì)在必行。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的探索，我校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)形成了四位一體的“TCSP”教學(xué)方法，即理論教學(xué)法（Theoretical teaching method）、案例教學(xué)法（Case teaching method）、情景教學(xué)法（Situational teaching method）、實(shí)踐教學(xué)法（Practical teaching method）相結(jié)合。

一、理論教學(xué)法夯實(shí)理論基礎(chǔ)

理論知識(shí)是學(xué)好專(zhuān)業(yè)的基石，在“TCSP”教學(xué)法中理論教學(xué)是第一步，理論教學(xué)充分發(fā)揮老師的主導(dǎo)地位，老師先講授專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)，使學(xué)生具備一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論水平。理論教學(xué)還針對(duì)具體崗位的技能特點(diǎn)、崗位技能需要安排教學(xué)內(nèi)容。在理論教學(xué)上強(qiáng)調(diào)必需、夠用、適用的原則。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)結(jié)合人才培養(yǎng)要求編寫(xiě)了具有專(zhuān)業(yè)特色的教材以及與教材配套的習(xí)題集。教學(xué)內(nèi)容與營(yíng)銷(xiāo)崗位的執(zhí)業(yè)資格培訓(xùn)、考試內(nèi)容相結(jié)合，以便學(xué)生能夠在就業(yè)前取得營(yíng)銷(xiāo)師、高級(jí)推銷(xiāo)員、商務(wù)師等從業(yè)資格證書(shū)，提高就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、案例教學(xué)法培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力

案例教學(xué)法即結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)點(diǎn)選擇典型案例，用實(shí)例解釋理論，把理論滲入到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)案例進(jìn)行深層次分析與討論，加深學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解，教師與學(xué)生之間是一種“師生互補(bǔ)，教學(xué)相輔”的關(guān)系。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期摸索，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)形成了兩種案例教學(xué)法：老師主導(dǎo)型案例教學(xué)法和學(xué)生主導(dǎo)型案例教學(xué)法。

1.老師主導(dǎo)型案例教學(xué)法。在老師主導(dǎo)型案例教學(xué)法中，老師起著主導(dǎo)作用，在案例組織、選擇時(shí)發(fā)揮老師的作用，針對(duì)理論知識(shí)選擇案例，擬定討論的主題，介紹案例的背景、安排案例分析的程序和注意事項(xiàng)。案例教學(xué)主要包括幾個(gè)環(huán)節(jié)：即案例閱讀、個(gè)人分析、小組討論、形成共識(shí)；課堂上學(xué)生圍繞案例積極思考，各抒己見(jiàn)，然后進(jìn)行分組交流，最后由老師總結(jié)歸納，加深知識(shí)的理解。

2.學(xué)生主導(dǎo)型案例教學(xué)法。該種方法充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性。具體步驟如下：老師規(guī)定案例的主要目的，涉及的知識(shí)點(diǎn)，要解決的問(wèn)題；學(xué)生分組收集整理資料，改編案例，設(shè)計(jì)案例的問(wèn)題；接著，由各組推選出的成員組成評(píng)選委員會(huì)，針對(duì)案例的知識(shí)點(diǎn)結(jié)合度、新穎性、獨(dú)特性等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)案例進(jìn)行篩選；然后選擇1-2個(gè)案例學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)以小組為單位，經(jīng)過(guò)案例閱讀、個(gè)人分析、小組討論三個(gè)環(huán)節(jié)后，每個(gè)小組形成案例學(xué)習(xí)報(bào)告；每個(gè)小組派1位代表陳述個(gè)人觀點(diǎn)，小組其他成員可以補(bǔ)充，然后其他小組提出異議，陳述自己的觀點(diǎn)，辯論；最后，由老師總結(jié)各方的觀點(diǎn)，學(xué)生結(jié)合討論意見(jiàn)形成案例學(xué)習(xí)的結(jié)論。

三、情景教學(xué)法給學(xué)生“真實(shí)”的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

情景教學(xué)法一方面通過(guò)電子計(jì)算機(jī)、投影儀、多媒體、模擬沙盤(pán)等設(shè)備和先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)軟件，在一些教學(xué)環(huán)節(jié)中應(yīng)用教學(xué)錄像帶、光盤(pán)，播放企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)背景、企業(yè)所處的真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，能做到聲情并茂，引人入勝。使學(xué)生感同身受，融入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際情景，這種情境下對(duì)問(wèn)題的理解更深刻。

另一方面，在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《推銷(xiāo)學(xué)》、《商務(wù)談判》、《廣告學(xué)》、《消費(fèi)者行為學(xué)》等課程教學(xué)中，老師課前指導(dǎo)，安排情景教學(xué)中的不同角色，告訴他們可能出現(xiàn)的情景，要求學(xué)生先準(zhǔn)備一定的資料，思考相應(yīng)的對(duì)策方法，編寫(xiě)情景腳本。在課堂上，由不同的學(xué)生根據(jù)腳本表演情景，學(xué)生在生動(dòng)的情節(jié)中能體會(huì)到情景的真實(shí)狀況。這種形式發(fā)揮了學(xué)生的主觀能動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生的知識(shí)領(lǐng)悟能力、應(yīng)變能力，形式生動(dòng)活潑，教學(xué)效果好。情景仿真的學(xué)習(xí)過(guò)程極大地激發(fā)學(xué)生的熱情，他們?cè)诟鞣N成功與失敗的體驗(yàn)中，不僅能全面了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，掌握營(yíng)銷(xiāo)技能，領(lǐng)悟市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)真諦，還能共同分析問(wèn)題，制定決策，組織實(shí)施，培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)合作精神。

四、實(shí)踐教學(xué)法培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手能力和綜合素養(yǎng)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)構(gòu)建了以能力培養(yǎng)為中心的立體化實(shí)踐教學(xué)體系。在教學(xué)中，我們強(qiáng)調(diào)三個(gè)結(jié)合：校內(nèi)實(shí)訓(xùn)與校外實(shí)習(xí)相結(jié)合，階段實(shí)踐教學(xué)與綜合實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，第一課堂和第二課堂相結(jié)合。假期實(shí)習(xí)、社會(huì)調(diào)查、課程實(shí)訓(xùn)、實(shí)驗(yàn)室模擬實(shí)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)實(shí)習(xí)環(huán)環(huán)相扣，第二課堂貫穿校內(nèi)學(xué)習(xí)的始終。具體如實(shí)踐教學(xué)體系圖1所示。

1.校內(nèi)實(shí)訓(xùn)與校外實(shí)習(xí)相結(jié)合。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)包括課程實(shí)訓(xùn)、實(shí)驗(yàn)室模擬實(shí)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)。為了搞好課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)，老師在課程教學(xué)中根據(jù)教學(xué)進(jìn)度安排內(nèi)容。實(shí)驗(yàn)室模擬實(shí)驗(yàn)利用因納特系列教學(xué)軟件完成，它由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)驗(yàn)、電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)、物流綜合實(shí)驗(yàn)構(gòu)成。專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)分為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研技能培養(yǎng)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分析技能培養(yǎng)，4PS營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃技能培養(yǎng)。

校外實(shí)習(xí)包括假期實(shí)習(xí)、社會(huì)調(diào)查、畢業(yè)實(shí)習(xí)。假期實(shí)習(xí)根據(jù)該學(xué)期學(xué)生已掌握專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)，設(shè)計(jì)不同實(shí)習(xí)重點(diǎn)。社會(huì)調(diào)查形式靈活，既可在教學(xué)過(guò)程中穿行，也可以在假期完成，培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手能力、溝通能力、觀察能力。該專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生還在“通程控股集團(tuán)”、“九芝堂股份有限公司”建立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)基地，學(xué)校委派專(zhuān)業(yè)老師指導(dǎo)實(shí)習(xí)，企業(yè)安排有經(jīng)驗(yàn)的員工指導(dǎo)學(xué)生，把營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。

2.階段實(shí)踐教學(xué)與綜合實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合。階段實(shí)踐教學(xué)包括課程實(shí)訓(xùn)、假期實(shí)習(xí)和社會(huì)調(diào)查。根據(jù)教學(xué)計(jì)劃和專(zhuān)業(yè)課程的內(nèi)容，分階段、有重點(diǎn)地安排，不同階段目標(biāo)不同，實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目也有差異。其中，課程實(shí)訓(xùn)由老師帶領(lǐng)學(xué)生結(jié)合相關(guān)課程進(jìn)行，老師編寫(xiě)實(shí)訓(xùn)教案，教案包括實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、實(shí)訓(xùn)目的、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及步驟、實(shí)訓(xùn)考核辦法等內(nèi)容。例如，在學(xué)習(xí)《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》課程時(shí)，老師在每個(gè)階段要求學(xué)生完成不同的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目；在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》等課程中，針對(duì)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定、接近客戶(hù)技巧等知識(shí)點(diǎn)開(kāi)展課程實(shí)訓(xùn)。專(zhuān)業(yè)假期實(shí)習(xí)結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在每個(gè)階段的專(zhuān)業(yè)課程所學(xué)知識(shí)開(kāi)展，加深對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的理解。另外，我校還組織學(xué)生參與社會(huì)調(diào)查、學(xué)生實(shí)地調(diào)查、分析處理數(shù)據(jù)、撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、甄別問(wèn)題的能力，掌握問(wèn)卷設(shè)計(jì)的技巧，熟悉調(diào)查對(duì)象選擇方法。同時(shí)，社會(huì)調(diào)查也鍛煉了學(xué)生分析和解決問(wèn)題的能力、創(chuàng)新能力、人際交往能力、耐挫耐勞能力、團(tuán)隊(duì)合作能力，有利于學(xué)生形成正確的職業(yè)觀和良好的職業(yè)素質(zhì)，而這正是課堂教學(xué)最難做到的。

綜合實(shí)踐教學(xué)在學(xué)生較系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)后進(jìn)行。綜合實(shí)踐教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生系統(tǒng)地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、渠道管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理、推銷(xiāo)學(xué)、商務(wù)談判、廣告學(xué)等相關(guān)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題。其中，校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)包括實(shí)驗(yàn)室模擬實(shí)驗(yàn)（靜態(tài)實(shí)訓(xùn)）和專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)(動(dòng)態(tài)實(shí)訓(xùn))。靜態(tài)實(shí)訓(xùn)借助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)驗(yàn)室的軟件完成，學(xué)生不需要離開(kāi)教室，利用教學(xué)軟件就可以完成相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。學(xué)生在實(shí)驗(yàn)室完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)驗(yàn)、電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)、物流綜合實(shí)驗(yàn)，系統(tǒng)地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技能、電子商務(wù)的流程和企業(yè)物流管理技術(shù)。動(dòng)態(tài)實(shí)訓(xùn)則要求學(xué)生立足校園消費(fèi)市場(chǎng)，兼顧企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題提煉實(shí)訓(xùn)主題。學(xué)生以小組為單位，主要完成三大模塊內(nèi)容：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研技能培養(yǎng)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分析技能培養(yǎng)、4PS營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃技能培養(yǎng)。在實(shí)訓(xùn)中學(xué)生要走出教室，到學(xué)校、企業(yè)考察，既可利用校內(nèi)師生消費(fèi)市場(chǎng)，也可到校外進(jìn)行消費(fèi)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者行為、產(chǎn)品定位、價(jià)格制定、渠道選擇、促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)等情況調(diào)查，學(xué)生走出去與人溝通，采集信息，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，充分體現(xiàn)了實(shí)訓(xùn)的動(dòng)態(tài)性。

在綜合實(shí)踐的校外實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)中，學(xué)校與實(shí)習(xí)基地共同建立了一套切實(shí)可行的運(yùn)作機(jī)制：一是成立實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)履行實(shí)習(xí)基地協(xié)議執(zhí)行、實(shí)習(xí)計(jì)劃的制定和實(shí)施；二是聘請(qǐng)基地技術(shù)人員擔(dān)任實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師，負(fù)責(zé)實(shí)習(xí)內(nèi)容的實(shí)施；三是按實(shí)習(xí)教學(xué)計(jì)劃要求，為學(xué)生實(shí)習(xí)進(jìn)行鑒定并參與學(xué)生實(shí)習(xí)考評(píng)。對(duì)于實(shí)習(xí)工作，我們做到事前有計(jì)劃、事中有檢查、事后有總結(jié)。要求學(xué)生每天把實(shí)習(xí)中遇到的難題和自己的一些想法記錄下來(lái)，每周要提供詳細(xì)的實(shí)習(xí)記錄，交給實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師批閱。在這樣的措施下，專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)落到了實(shí)處，學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能得到了訓(xùn)練和提高。

3.第一課堂和第二課堂相結(jié)合。第一課堂主要是讓學(xué)生系統(tǒng)、深入地掌握理論知識(shí)，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及面廣，操作性非常強(qiáng)。為了彌補(bǔ)第一課堂的不足，我校積極開(kāi)展第二課堂教學(xué)，開(kāi)闊學(xué)生的視野，增長(zhǎng)學(xué)生的見(jiàn)識(shí)，陶冶學(xué)生的性情，啟發(fā)學(xué)生獨(dú)立思考，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造性。本專(zhuān)業(yè)開(kāi)展了許多有助于大學(xué)生提高綜合素質(zhì)的各種活動(dòng)，在思想政治與道德素養(yǎng)、社會(huì)實(shí)踐與志愿者服務(wù)、文體藝術(shù)與身心發(fā)展、社團(tuán)活動(dòng)與社會(huì)工作、技能培訓(xùn)等多個(gè)方面，引導(dǎo)和幫助學(xué)生完善知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)，全面成長(zhǎng)成才。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)還成立了專(zhuān)業(yè)社團(tuán)――淘金者營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)組織學(xué)生從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐，由專(zhuān)業(yè)的老師指導(dǎo)學(xué)習(xí)，學(xué)生在書(shū)本中學(xué)到的知識(shí)得到了升華。

實(shí)踐環(huán)節(jié)的三個(gè)結(jié)合使理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐應(yīng)用緊密結(jié)合，學(xué)生在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，這樣能及時(shí)發(fā)現(xiàn)理論學(xué)習(xí)的不足，調(diào)整學(xué)習(xí)的方向，強(qiáng)化學(xué)生的理論知識(shí)，提高其動(dòng)手操作能力。

參考文獻(xiàn)：

1.劉玲玲.淺談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)模式的改革.科技信息,2007(15)

2.翟紅華.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)方法改革探析.市場(chǎng)周刊,2009(9)

篇8

二、案例教學(xué)法培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力

和創(chuàng)新能力

案例教學(xué)法即結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)點(diǎn)選擇典型案例，用實(shí)例解釋理論，把理論滲入到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)案例進(jìn)行深層次分析與討論，加深學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解，教師與學(xué)生之間是一種“師生互補(bǔ)，教學(xué)相輔”的關(guān)系。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期摸索，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)形成了兩種案例教學(xué)法：老師主導(dǎo)型案例教學(xué)法和學(xué)生主導(dǎo)型案例教學(xué)法。

1.老師主導(dǎo)型案例教學(xué)法。在老師主導(dǎo)型案例教學(xué)法中，老師起著主導(dǎo)作用，在案例組織、選擇時(shí)發(fā)揮老師的作用，針對(duì)理論知識(shí)選擇案例，擬定討論的主題，介紹案例的背景、安排案例分析的程序和注意事項(xiàng)。案例教學(xué)主要包括幾個(gè)環(huán)節(jié)：即案例閱讀、個(gè)人分析、小組討論、形成共識(shí)；課堂上學(xué)生圍繞案例積極思考，各抒己見(jiàn)，然后進(jìn)行分組交流，最后由老師總結(jié)歸納，加深知識(shí)的理解。

2.學(xué)生主導(dǎo)型案例教學(xué)法。該種方法充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性。具體步驟如下：老師規(guī)定案例的主要目的，涉及的知識(shí)點(diǎn)，要解決的問(wèn)題；學(xué)生分組收集整理資料，改編案例，設(shè)計(jì)案例的問(wèn)題；接著，由各組推選出的成員組成評(píng)選委員會(huì)，針對(duì)案例的知識(shí)點(diǎn)結(jié)合度、新穎性、獨(dú)特性等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)案例進(jìn)行篩選；然后選擇1-2個(gè)案例學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)以小組為單位，經(jīng)過(guò)案例閱讀、個(gè)人分析、小組討論三個(gè)環(huán)節(jié)后，每個(gè)小組形成案例學(xué)習(xí)報(bào)告；每個(gè)小組派1位代表陳述個(gè)人觀點(diǎn)，小組其他成員可以補(bǔ)充，然后其他小組提出異議，陳述自己的觀點(diǎn)，辯論；最后，由老師總結(jié)各方的觀點(diǎn)，學(xué)生結(jié)合討論意見(jiàn)形成案例學(xué)習(xí)的結(jié)論。

三、情景教學(xué)法給學(xué)生“真實(shí)”的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

情景教學(xué)法一方面通過(guò)電子計(jì)算機(jī)、投影儀、多媒體、模擬沙盤(pán)等設(shè)備和先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)軟件，在一些教學(xué)環(huán)節(jié)中應(yīng)用教學(xué)錄像帶、光盤(pán)，播放企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)背景、企業(yè)所處的真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，能做到聲情并茂，引人入勝。使學(xué)生感同身受，融入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際情景，這種情境下對(duì)問(wèn)題的理解更深刻。

另一方面，在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《推銷(xiāo)學(xué)》、《商務(wù)談判》、《廣告學(xué)》、《消費(fèi)者行為學(xué)》等課程教學(xué)中，老師課前指導(dǎo)，安排情景教學(xué)中的不同角色，告訴他們可能出現(xiàn)的情景，要求學(xué)生先準(zhǔn)備一定的資料，思考相應(yīng)的對(duì)策方法，編寫(xiě)情景腳本。在課堂上，由不同的學(xué)生根據(jù)腳本表演情景，學(xué)生在生動(dòng)的情節(jié)中能體會(huì)到情景的真實(shí)狀況。這種形式發(fā)揮了學(xué)生的主觀能動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生的知識(shí)領(lǐng)悟能力、應(yīng)變能力，形式生動(dòng)活潑，教學(xué)效果好。情景仿真的學(xué)習(xí)過(guò)程極大地激發(fā)學(xué)生的熱情，他們?cè)诟鞣N成功與失敗的體驗(yàn)中，不僅能全面了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，掌握營(yíng)銷(xiāo)技能，領(lǐng)悟市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)真諦，還能共同分析問(wèn)題，制定決策，組織實(shí)施，培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)合作精神。

四、實(shí)踐教學(xué)法培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手能力和綜合素養(yǎng)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)構(gòu)建了以能力培養(yǎng)為中心的立體化實(shí)踐教學(xué)體系。在教學(xué)中，我們強(qiáng)調(diào)三個(gè)結(jié)合：校內(nèi)實(shí)訓(xùn)與校外實(shí)習(xí)相結(jié)合，階段實(shí)踐教學(xué)與綜合實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，第一課堂和第二課堂相結(jié)合。假期實(shí)習(xí)、社會(huì)調(diào)查、課程實(shí)訓(xùn)、實(shí)驗(yàn)室模擬實(shí)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)實(shí)習(xí)環(huán)環(huán)相扣，第二課堂貫穿校內(nèi)學(xué)習(xí)的始終。

1.校內(nèi)實(shí)訓(xùn)與校外實(shí)習(xí)相結(jié)合。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)包括課程實(shí)訓(xùn)、實(shí)驗(yàn)室模擬實(shí)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)。為了搞好課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)，老師在課程教學(xué)中根據(jù)教學(xué)進(jìn)度安排內(nèi)容。實(shí)驗(yàn)室模擬實(shí)驗(yàn)利用因納特系列教學(xué)軟件完成，它由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)驗(yàn)、電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)、物流綜合實(shí)驗(yàn)構(gòu)成。專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)分為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研技能培養(yǎng)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分析技能培養(yǎng)，4PS營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃技能培養(yǎng)。校外實(shí)習(xí)包括假期實(shí)習(xí)、社會(huì)調(diào)查、畢業(yè)實(shí)習(xí)。假期實(shí)習(xí)根據(jù)該學(xué)期學(xué)生已掌握專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)，設(shè)計(jì)不同實(shí)習(xí)重點(diǎn)。社會(huì)調(diào)查形式靈活，既可在教學(xué)過(guò)程中穿行，也可以在假期完成，培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手能力、溝通能力、觀察能力。該專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生還在“通程控股集團(tuán)”“、九芝堂股份有限公司”建立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)基地，學(xué)校委派專(zhuān)業(yè)老師指導(dǎo)實(shí)習(xí)，企業(yè)安排有經(jīng)驗(yàn)的員工指導(dǎo)學(xué)生，把營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。

2.階段實(shí)踐教學(xué)與綜合實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合。階段實(shí)踐教學(xué)包括課程實(shí)訓(xùn)、假期實(shí)習(xí)和社會(huì)調(diào)查。根據(jù)教學(xué)計(jì)劃和專(zhuān)業(yè)課程的內(nèi)容，分階段、有重點(diǎn)地安排，不同階段目標(biāo)不同，實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目也有差異。其中，課程實(shí)訓(xùn)由老師帶領(lǐng)學(xué)生結(jié)合相關(guān)課程進(jìn)行，老師編寫(xiě)實(shí)訓(xùn)教案，教案包括實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、實(shí)訓(xùn)目的、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及步驟、實(shí)訓(xùn)考核辦法等內(nèi)容。例如，在學(xué)習(xí)《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》課程時(shí)，老師在每個(gè)階段要求學(xué)生完成不同的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目；在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》等課程中，針對(duì)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定、接近客戶(hù)技巧等知識(shí)點(diǎn)開(kāi)展課程實(shí)訓(xùn)。專(zhuān)業(yè)假期實(shí)習(xí)結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在每個(gè)階段的專(zhuān)業(yè)課程所學(xué)知識(shí)開(kāi)展，加深對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的理解。另外，我校還組織學(xué)生參與社會(huì)調(diào)查、學(xué)生實(shí)地調(diào)查、分析處理數(shù)據(jù)、撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、甄別問(wèn)題的能力，掌握問(wèn)卷設(shè)計(jì)的技巧，熟悉調(diào)查對(duì)象選擇方法。同時(shí)，社會(huì)調(diào)查也鍛煉了學(xué)生分析和解決問(wèn)題的能力、創(chuàng)新能力、人際交往能力、耐挫耐勞能力、團(tuán)隊(duì)合作能力，有利于學(xué)生形成正確的職業(yè)觀和良好的職業(yè)素質(zhì)，而這正是課堂教學(xué)最難做到的。

綜合實(shí)踐教學(xué)在學(xué)生較系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)后進(jìn)行。綜合實(shí)踐教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生系統(tǒng)地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、渠道管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理、推銷(xiāo)學(xué)、商務(wù)談判、廣告學(xué)等相關(guān)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題。其中，校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)包括實(shí)驗(yàn)室模擬實(shí)驗(yàn)（靜態(tài)實(shí)訓(xùn)）和專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)(動(dòng)態(tài)實(shí)訓(xùn))。靜態(tài)實(shí)訓(xùn)借助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)驗(yàn)室的軟件完成，學(xué)生不需要離開(kāi)教室，利用教學(xué)軟件就可以完成相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。學(xué)生在實(shí)驗(yàn)室完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)驗(yàn)、電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)、物流綜合實(shí)驗(yàn)，系統(tǒng)地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技能、電子商務(wù)的流程和企業(yè)物流管理技術(shù)。動(dòng)態(tài)實(shí)訓(xùn)則要求學(xué)生立足校園消費(fèi)市場(chǎng)，兼顧企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題提煉實(shí)訓(xùn)主題。學(xué)生以小組為單位，主要完成三大模塊內(nèi)容：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研技能培養(yǎng)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分析技能培養(yǎng)、4PS營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃技能培養(yǎng)。在實(shí)訓(xùn)中學(xué)生要走出教室，到學(xué)校、企業(yè)考察，既可利用校內(nèi)師生消費(fèi)市場(chǎng)，也可到校外進(jìn)行消費(fèi)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者行為、產(chǎn)品定位、價(jià)格制定、渠道選擇、促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)等情況調(diào)查，學(xué)生走出去與人溝通，采集信息，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，充分體現(xiàn)了實(shí)訓(xùn)的動(dòng)態(tài)性。

篇9

[關(guān)鍵詞]藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué);教學(xué)改革;模塊化教學(xué);案例;課業(yè)延伸

藥品經(jīng)營(yíng)與管理專(zhuān)業(yè)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)藥管)的學(xué)生畢業(yè)后大多從事藥品營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)工作，筆者所在的重慶市，每年藥品營(yíng)銷(xiāo)工作崗位的需求量與相關(guān)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生數(shù)量呈現(xiàn) 10:1(重慶市目前有三所學(xué)校設(shè)置有本專(zhuān)業(yè)，每屆畢業(yè)生數(shù)量在300人左右)，在這樣供不應(yīng)求的情況下，企業(yè)招人卻依然挑三揀四，常常感嘆招不到合適的人才。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的能力素質(zhì)與崗位能力需求差距很大，企業(yè)普遍反映學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)不完整，動(dòng)手能力和解決實(shí)際問(wèn)題的能力還非常欠缺。學(xué)生專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)是個(gè)系統(tǒng)工程，需要從課堂教學(xué)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、課外活動(dòng)等方面全方位打造，本文僅就藥管專(zhuān)業(yè)核心課程《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的教學(xué)改革談?wù)勛约旱南敕ā?/p>

一、強(qiáng)化學(xué)生對(duì)本門(mén)課程在職業(yè)能力構(gòu)建中的重要性的認(rèn)識(shí)

藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是藥管專(zhuān)業(yè)的核心課程，但在實(shí)際教學(xué)活動(dòng)中，它對(duì)學(xué)生職業(yè)能力構(gòu)建的重要性未得到充分認(rèn)識(shí)，課程的核心地位未能充分體現(xiàn)。學(xué)生普遍認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)，是軟學(xué)科，不需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，只要能說(shuō)會(huì)道善于交際就能把藥品銷(xiāo)售出去，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不僅是一門(mén)技術(shù)，更是一項(xiàng)跨專(zhuān)業(yè)的綜合性學(xué)科，營(yíng)銷(xiāo)能力需要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和長(zhǎng)期的訓(xùn)練。因此，必須讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)到這門(mén)課程的重要性，教師在強(qiáng)調(diào)其重要性的時(shí)候要注意方式方法，如果一味說(shuō)教式的強(qiáng)調(diào)，反而容易引起學(xué)生的反感，提不起興趣。在授課時(shí)教師既要從理論的角度闡明它各門(mén)專(zhuān)業(yè)課程中的重要地位，更要注重引用科學(xué)數(shù)據(jù)和現(xiàn)實(shí)工作中生動(dòng)翔實(shí)的案例來(lái)分析和引導(dǎo)。

二、改革教學(xué)方法，實(shí)施以崗位能力需求為導(dǎo)向的模塊化教學(xué)

藥品營(yíng)銷(xiāo)崗位對(duì)能力的需求是多樣化的，如市場(chǎng)調(diào)研、商情研究、推銷(xiāo)談判、產(chǎn)品宣講、整體策劃、專(zhuān)業(yè)拜訪、人際交流等等，在教學(xué)過(guò)程中要以崗位能力需求為導(dǎo)向，實(shí)施模塊化教學(xué)。即將整個(gè)課程分為幾個(gè)模塊，每個(gè)模塊對(duì)訓(xùn)練的內(nèi)容有所側(cè)重。筆者在做教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)將課程分為三大模塊，一是基礎(chǔ)知識(shí)模塊、二是營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)模塊、三是綜合素質(zhì)與能力模塊。具體在做教學(xué)計(jì)劃時(shí)，用大約三分之一的課時(shí)講授重要和實(shí)用的基礎(chǔ)知識(shí)，基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導(dǎo)向，不求全面和精深，以夠用為原則;用三分之一的課時(shí)講授營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，介紹當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)一線(xiàn)所采用的方法，分為藥品市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技術(shù)、渠道設(shè)計(jì)技術(shù)、市場(chǎng)促銷(xiāo)技術(shù)，基于醫(yī)藥代表和營(yíng)銷(xiāo)主管層次的崗位能力需求;用三分之一的課時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)綜合能力素質(zhì)訓(xùn)練，主要是采用課內(nèi)實(shí)訓(xùn)的方式訓(xùn)練學(xué)生拜訪溝通力、推銷(xiāo)談判能力、會(huì)議組織能力和常見(jiàn)的商務(wù)禮儀訓(xùn)練，適當(dāng)拓展教學(xué)內(nèi)容如營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等，針對(duì)的崗位能力從底層一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員到高層管理人員。在教學(xué)過(guò)程中，根據(jù)學(xué)生的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)反饋情況調(diào)整各個(gè)模塊的教學(xué)側(cè)重點(diǎn)。

三、建立切合實(shí)際、富于特色的案例庫(kù)，創(chuàng)新案例教學(xué)

案例教學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程教學(xué)中經(jīng)常采用的教學(xué)方法，其獨(dú)特的材料閱讀、小組討論、歸納總結(jié)、頭腦風(fēng)暴方式在培養(yǎng)應(yīng)用型人才過(guò)程中起到很好的效果。國(guó)外的商學(xué)院課程有很好的案例庫(kù)，但是不能直接應(yīng)用到藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中來(lái)，一是因?yàn)樯婕暗结t(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的案例本身偏少，二是這些案例大部分是基于國(guó)際化大公司的典型案例，市場(chǎng)背景、法律法規(guī)環(huán)境與我們國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境有很大不同，對(duì)我們的學(xué)生針對(duì)性不強(qiáng)。筆者在授課時(shí)注重采用本土案例并根據(jù)授課的情況進(jìn)行編撰，如采用重慶醫(yī)藥股份公司、重慶太極集團(tuán)、九州通重慶分公司等知名本土企業(yè)的典型案例來(lái)分析討論，課前安排以學(xué)習(xí)小組為單位的市場(chǎng)調(diào)查、課后布置相應(yīng)作業(yè)。從教學(xué)反饋情況來(lái)看，學(xué)生覺(jué)得案例貼近實(shí)際，看得見(jiàn)摸得著，可以通過(guò)自己的實(shí)踐來(lái)印證課堂講授的內(nèi)容。

四、融合多方資源，做好課業(yè)延伸 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程的教學(xué)不能局限在課堂內(nèi)，教師必須引導(dǎo)學(xué)生做好課業(yè)延伸，樹(shù)立功夫在課外的思想。一是要建立任務(wù)導(dǎo)向的課外調(diào)查研究，如調(diào)查我市主要商業(yè)街零售藥店的分布情況、常見(jiàn)OTC藥品的價(jià)格差異、藥品消費(fèi)者行為習(xí)慣等;二是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的作用，利用互聯(lián)網(wǎng)分享教師在課堂上不能覆蓋的信息，如建立論壇、QQ群等信息分享平臺(tái);三是充分利用校企合作平臺(tái)，強(qiáng)化實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)，如聘請(qǐng)本地企業(yè)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員、從事藥品營(yíng)銷(xiāo)工作的校友來(lái)校開(kāi)辦講座，與企業(yè)合作對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品實(shí)施項(xiàng)目化運(yùn)作等方式(此項(xiàng)內(nèi)容在筆者的《高職層次的藥品營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)體系初探》中有詳細(xì)論述)。 筆者所在的學(xué)校在與企業(yè)共建實(shí)訓(xùn)基地的同時(shí)，還建立校內(nèi)ERP沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)、藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案大賽、在學(xué)校投資創(chuàng)建藥品超市等，實(shí)施高仿真的模擬教學(xué)，切實(shí)提高實(shí)訓(xùn)教學(xué)的效果。

五、改革考核模式，強(qiáng)化目標(biāo)導(dǎo)向

篇10

目前，我國(guó)正處于“十二五”產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，急需大量的高層次技能型、技術(shù)型、工程型人才。長(zhǎng)期以來(lái)，高職教學(xué)總體上沒(méi)有改變從系統(tǒng)的學(xué)科知識(shí)出發(fā)設(shè)計(jì)教學(xué)目標(biāo)、課程體系、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式的傳統(tǒng)模式，而職業(yè)教育是從職業(yè)出發(fā)設(shè)計(jì)人才培養(yǎng)目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，以典型工作任務(wù)或?qū)嶋H職業(yè)活動(dòng)為教學(xué)內(nèi)容，圍繞培養(yǎng)學(xué)習(xí)者的綜合職業(yè)能力安排課程和組織教學(xué)，是職業(yè)人才培養(yǎng)模式。因此，在高職教學(xué)中急需按照“實(shí)際、實(shí)用、實(shí)踐”的原則，進(jìn)行創(chuàng)新改革，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)技能過(guò)硬、實(shí)際動(dòng)手能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高、“零距離”上崗的優(yōu)秀職業(yè)人才。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)方法的改革與創(chuàng)新

教學(xué)方法是實(shí)現(xiàn)教學(xué)目的的重要手段，也是教學(xué)過(guò)程中的不可缺少的環(huán)節(jié)。 “教學(xué)有法、教無(wú)定法”，不同的教學(xué)方法所適用的情況不同、取得的效果不同。下面我們針對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)進(jìn)行探討。

一、直觀教學(xué)法

隨著社會(huì)的發(fā)展，借以傳遞信息的手段也發(fā)生了變化。直觀講授方法包括：實(shí)物、模型、圖片、幻燈、電影、電視錄像、計(jì)算機(jī)教學(xué)軟件等。課堂教學(xué)要改變過(guò)去“粉筆加黑板”的傳統(tǒng)教學(xué)手段，圖文并茂，生動(dòng)有趣，讓學(xué)生在輕松和娛樂(lè)中接受新知識(shí)。如為解答同學(xué)對(duì)直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)的模糊認(rèn)識(shí)和疑問(wèn)，我們結(jié)合我國(guó)新頒布的《直銷(xiāo)法》，播放中央電視臺(tái)《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》專(zhuān)題節(jié)目，使大家對(duì)該問(wèn)題有了直觀清醒的認(rèn)識(shí)，收到了較好效果。為了開(kāi)拓同學(xué)的視野，我們還結(jié)合課程內(nèi)容，播放一些著名學(xué)者和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的專(zhuān)題講座，啟發(fā)和加深課程印象。如臺(tái)灣學(xué)者余世維先生的《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷(xiāo)策略》講座就受到了同學(xué)的熱烈歡迎。

二、小組討論與合作學(xué)習(xí)教學(xué)法

討論是交流思想的最好方法，鼓勵(lì)學(xué)生主動(dòng)思考，平等參與交流和學(xué)習(xí)，由學(xué)生能動(dòng)地、自主地、創(chuàng)造性地去主動(dòng)獲取知識(shí)，完成教與學(xué)的任務(wù)。為了強(qiáng)化學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)點(diǎn)的更好理解，在講過(guò)有關(guān)內(nèi)容之后，提出一些問(wèn)題供學(xué)生進(jìn)行討論，然后由學(xué)生進(jìn)行總結(jié)。在討論教學(xué)時(shí)要求教師全心投入，認(rèn)真聽(tīng)取每一小組和每一位同學(xué)的發(fā)言，適當(dāng)?shù)亟o予肯定、微笑、引導(dǎo)等，最后由教師或是組員進(jìn)行評(píng)議。

三、案例分析教學(xué)法

案例分析教學(xué)方法是實(shí)戰(zhàn)類(lèi)課程教學(xué)的重要內(nèi)容。借助典型案例評(píng)析將企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題引進(jìn)課堂或校園，引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論，像實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)者那樣設(shè)計(jì)問(wèn)題，提出方案，著重培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際分析技能。教師的指導(dǎo)要重點(diǎn)放在引導(dǎo)學(xué)生尋找正確的分析思路和對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的多視角觀察上，而不是用自己的觀點(diǎn)影響學(xué)生。教師對(duì)案例分析的總結(jié)，側(cè)重于對(duì)學(xué)生們的分析進(jìn)行歸納、拓展和升華。我們?cè)凇妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程中，重點(diǎn)引入《贏在中國(guó)》真實(shí)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)比賽案例，讓學(xué)生進(jìn)行有針對(duì)性的分析思考，效果很好。此外，為了增加學(xué)生課后學(xué)習(xí)，我們還采取了校園創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)大賽的做法，要求以小組的方式，結(jié)合校園經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析，設(shè)計(jì)校園創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案，討論制作研究報(bào)告在課堂上發(fā)表。這種方法實(shí)際上就是典型案例分析方法的擴(kuò)展，吸引激發(fā)了廣大同學(xué)的創(chuàng)業(yè)熱情，也取得相當(dāng)好的效果。

四、情境模擬教學(xué)法

根據(jù)高等職業(yè)教育教學(xué)的特點(diǎn)和要求，高職院校校內(nèi)模擬仿真實(shí)踐教學(xué)的形式可分為兩種：計(jì)算機(jī)模擬和場(chǎng)景模擬。我們?cè)谡n程中運(yùn)用相關(guān)公司成熟軟件建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)訓(xùn)室，讓學(xué)生組成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和技能，在實(shí)習(xí)軟件所提供的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，分組扮演不同的管理角色模擬營(yíng)銷(xiāo)決策和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。而場(chǎng)景模擬是通過(guò)設(shè)置與職業(yè)崗位現(xiàn)場(chǎng)相同的環(huán)境，使學(xué)生模擬職業(yè)崗位的實(shí)際操作過(guò)程。因?yàn)樵趯?shí)際工作中，有許多環(huán)節(jié)是無(wú)法僅僅通過(guò)電腦來(lái)完成的，而是需要通過(guò)具體工具的操作，特別是通過(guò)人際關(guān)系的溝通交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的，這樣既鍛煉了學(xué)生的臨場(chǎng)應(yīng)變、實(shí)景操作的能力，又活躍了教學(xué)氣氛，提高了教學(xué)的感染力。比如我們?cè)诖黉N(xiāo)策略一章教學(xué)中要求同學(xué)準(zhǔn)備3分鐘的推銷(xiāo)演講稿，利用FABE公式介紹某種產(chǎn)品和推銷(xiāo)難題解決。包括自我介紹、產(chǎn)品的選擇、推銷(xiāo)道具、情景假設(shè)等，來(lái)模擬推銷(xiāo)員與普通用戶(hù)之間的推銷(xiāo)過(guò)程，并給整個(gè)過(guò)程錄像，加以點(diǎn)評(píng)，收到了較好的效果。

五、實(shí)踐式教學(xué)法

實(shí)踐式教學(xué)是實(shí)戰(zhàn)類(lèi)課程教學(xué)中很重要的一環(huán)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的實(shí)踐最好能到企業(yè)銷(xiāo)售一線(xiàn)去，將課堂教學(xué)與社會(huì)實(shí)踐相聯(lián)系，但由于時(shí)間、經(jīng)費(fèi)、接收單位等條件的限制也不能做硬性要求。一般采取以下三種形式：一是由老師出面聯(lián)系企業(yè)，積極鼓勵(lì)學(xué)生幫企業(yè)搞市場(chǎng)調(diào)查、宣傳促銷(xiāo)等，在條件允許的情況下，可以以小組為單位開(kāi)展校園現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)競(jìng)賽；如我們就組織指導(dǎo)學(xué)生為珠?？煽诳蓸?lè)、蒙牛公司等做了幾次營(yíng)銷(xiāo)路演推廣、促銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)。二是通過(guò)建立課程建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)，為學(xué)生尋找工作多年富有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家人士，通過(guò)建立校外實(shí)訓(xùn)基地，為學(xué)生構(gòu)建貫徹落實(shí)課堂教學(xué)內(nèi)容的空間；三是采取模擬演練的方式。如我們?cè)趶V告策略一章教學(xué)中將學(xué)生分成若干小組，進(jìn)行廣告創(chuàng)意策劃與制作，并進(jìn)行公開(kāi)展評(píng)，學(xué)生興趣濃厚，實(shí)際動(dòng)手能力也得到了提高。

【參考資料】

篇11

一、教學(xué)背景

作為安徽工商職業(yè)學(xué)院首批品牌課程，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)申報(bào)為2016省教育廳MOOC項(xiàng)目。選用高職高專(zhuān)呼叫專(zhuān)業(yè)規(guī)劃教材，結(jié)合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技能考證及大賽的相關(guān)要求，教材經(jīng)二次開(kāi)發(fā)，以電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中六個(gè)典型工作項(xiàng)目創(chuàng)新課程內(nèi)容，本課選自項(xiàng)目5中的任務(wù)二 “處理客戶(hù)異議”，內(nèi)容為全景展現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)應(yīng)用，解決盲目電銷(xiāo)導(dǎo)致異議頻發(fā)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，兩課時(shí)共90分鐘。

授課對(duì)象是大二呼叫專(zhuān)業(yè)學(xué)生，他們具備一定的呼叫坐席基礎(chǔ)知識(shí)，善于運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資源，但在頂崗實(shí)習(xí)中普遍存在缺乏溝通技巧、盲目推銷(xiāo)等問(wèn)題。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)情分析，確定知識(shí)、能力、素養(yǎng)目標(biāo)，其中建立用戶(hù)分類(lèi)屬性標(biāo)簽是本次課的教學(xué)重點(diǎn)，匹配用戶(hù)需求實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是本次課的教學(xué)難點(diǎn)。

二、教學(xué)策略

1.信息化策略

為避免傳統(tǒng)教學(xué)中“拖延”“搭便車(chē)”等現(xiàn)象，選擇國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具創(chuàng)導(dǎo)者Teambition團(tuán)隊(duì)協(xié)作平臺(tái)，搭建“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”在線(xiàn)共享教學(xué)資源庫(kù)。教師通過(guò)Teambition下發(fā)、推動(dòng)、幫助并監(jiān)督學(xué)生團(tuán)隊(duì)定時(shí)完成課程任務(wù)，學(xué)生隨時(shí)隨地通過(guò)網(wǎng)頁(yè)、桌面、移動(dòng)端認(rèn)領(lǐng)任務(wù)、既分工到人又協(xié)作共享，并輔以微課、微信、微動(dòng)畫(huà)、微游戲、微直播、微視頻等信息化手段提升其學(xué)習(xí)興趣。

2.技術(shù)路線(xiàn)

為解決盲目推銷(xiāo)導(dǎo)致成交率低的問(wèn)題，課程團(tuán)隊(duì)挖掘中國(guó)移動(dòng)后臺(tái)用戶(hù)消費(fèi)數(shù)據(jù)，與學(xué)生共同建立分類(lèi)屬性標(biāo)簽細(xì)分用戶(hù)群，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配。踐行協(xié)調(diào)發(fā)展理念，將課程崗位化，引入安徽工商職業(yè)學(xué)院的（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“我院”）VBSE虛擬商業(yè)社會(huì)實(shí)訓(xùn)平臺(tái)和校企合作單位――中國(guó)移動(dòng)戰(zhàn)略合作伙伴合肥天騁電子商務(wù)公司的真實(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作，課堂角色扮演、實(shí)訓(xùn)虛擬經(jīng)營(yíng)、實(shí)際操作頂崗實(shí)習(xí)三管齊下，實(shí)現(xiàn)教、學(xué)、做一體課崗對(duì)接。

三、教學(xué)過(guò)程

1.第一階段：課前翻轉(zhuǎn)

掌握異議處理的步驟和技巧。課前教師通過(guò)微信公眾平臺(tái)提醒學(xué)生登錄Teambition認(rèn)領(lǐng)課程任務(wù)單，翻轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)項(xiàng)目五種異議處理的微課視頻，并在微信發(fā)起投票，了解學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)中經(jīng)常遇到的客戶(hù)異議是什么。

2.第二階段：課中實(shí)訓(xùn)

（1）第一步為預(yù)習(xí)檢查10分鐘，教師打開(kāi)Teambition平臺(tái)，檢查課前翻轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)情況如下：2015呼叫班有兩位學(xué)生沒(méi)有認(rèn)領(lǐng)任務(wù)。19位學(xué)生在分享區(qū)反映頂崗實(shí)習(xí)中雖運(yùn)用了異議處理話(huà)術(shù)，但仍常遭遇拒絕。預(yù)習(xí)檢查后教師結(jié)合微信投票、實(shí)訓(xùn)作業(yè)、頂崗實(shí)習(xí)業(yè)績(jī)，總結(jié)出共性問(wèn)題――盲目外呼是導(dǎo)致成交率低的主要原因。

（2）帶著問(wèn)題進(jìn)入第二步：攻克難題25分鐘，樹(shù)立精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理念。教師首先播放Flash微動(dòng)畫(huà)，還原頂崗實(shí)習(xí)中移動(dòng)增值產(chǎn)品電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)微情境，將企業(yè)真實(shí)工作情境引入課堂，實(shí)現(xiàn)課堂崗位無(wú)縫對(duì)接的開(kāi)放發(fā)展理念。師生共同打開(kāi)Teambition，為中國(guó)移動(dòng)增值產(chǎn)品設(shè)計(jì)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案。通過(guò)識(shí)別產(chǎn)品標(biāo)簽以知己，再構(gòu)建用戶(hù)標(biāo)簽以知彼，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)匹配需求。接著通過(guò)案例視頻中的微游戲鞏固學(xué)習(xí)成果。

（3）第三步為技能操練25分鐘，強(qiáng)化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，學(xué)生以小組為單位，運(yùn)用增值產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案對(duì)“流量包”產(chǎn)品進(jìn)行模擬實(shí)際操作訓(xùn)練，開(kāi)展學(xué)生互評(píng)后，由教師進(jìn)行總結(jié)性點(diǎn)評(píng)，給出示范視頻。隨后，教師引導(dǎo)學(xué)生打破小組局限進(jìn)行信息化頭腦風(fēng)暴，在Teambition分享區(qū)共享精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)心得。教師將學(xué)生的分享心得總結(jié)成順口溜便于大家記憶，體現(xiàn)學(xué)生的主體性，實(shí)現(xiàn)課堂信息化溝通，提升學(xué)習(xí)效率。

（4）第四步為企業(yè)虛擬經(jīng)營(yíng)30分鐘，以提升精視銷(xiāo)能力。學(xué)生打開(kāi)VBSE虛擬商業(yè)實(shí)訓(xùn)平臺(tái)，查看寶樂(lè)童車(chē)采購(gòu)部CRM軟件招標(biāo)公示，分角色模擬投標(biāo)過(guò)程中的電銷(xiāo)異議處理場(chǎng)景。學(xué)生分為微群組，做到舉一反三，自選品牌作為CRM軟件供應(yīng)商，與寶樂(lè)童車(chē)方進(jìn)行接洽，根據(jù)客戶(hù)的需求和自身產(chǎn)品特色進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)微應(yīng)用，用虛實(shí)結(jié)合法，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理念可應(yīng)用，可拓展，可復(fù)制。

教師通過(guò)映客直播，將學(xué)生模擬過(guò)程直播給行業(yè)專(zhuān)家。由專(zhuān)家在線(xiàn)點(diǎn)評(píng)，提出改進(jìn)建議的同時(shí)，在直播呼叫中心工作現(xiàn)場(chǎng)，請(qǐng)優(yōu)秀員工進(jìn)行示范。至此，課上環(huán)節(jié)結(jié)束，學(xué)生細(xì)分客戶(hù)精準(zhǔn)得當(dāng)，推薦產(chǎn)品精準(zhǔn)有效，話(huà)術(shù)技巧貫穿其中，已具備呼叫坐席精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)崗位技能。

3.第三階段：課后實(shí)操

課后，學(xué)生登錄Teambition認(rèn)領(lǐng)課后實(shí)訓(xùn)任務(wù)。拍攝任務(wù)視頻，上傳至Teambition，分別由學(xué)生、教師、行業(yè)專(zhuān)家打分。課后一周內(nèi)專(zhuān)家通過(guò)映客直播進(jìn)行微訪談，從專(zhuān)業(yè)角度點(diǎn)評(píng)實(shí)訓(xùn)任務(wù)完成情況。直播過(guò)程中，學(xué)生通過(guò)評(píng)論提問(wèn)，請(qǐng)專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)解答。接著學(xué)以致用，進(jìn)入校企合作單位――中國(guó)移動(dòng)戰(zhàn)略合作伙伴合肥天騁電子商務(wù)公司頂崗實(shí)習(xí)，由天騁公司銷(xiāo)售主管進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。

頂崗實(shí)習(xí)中學(xué)生登錄Teambition手機(jī)端秀出業(yè)績(jī)，互相競(jìng)爭(zhēng)。本周頂崗實(shí)習(xí)結(jié)束，移動(dòng)增值產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)顯示全班平均成交率上升15%，并由本周“銷(xiāo)售之星”通過(guò)映客直播分享成功經(jīng)驗(yàn)。此過(guò)程踐行綠色發(fā)展理念，不僅可幫助學(xué)生成長(zhǎng)為合格的職業(yè)人，更授之以漁，使學(xué)生擁有應(yīng)對(duì)未來(lái)職業(yè)發(fā)展的遷移力，完成從呼叫中心坐席、主管到大客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)能力遷移。

課后，教學(xué)團(tuán)隊(duì)通過(guò)梳理頂崗實(shí)習(xí)錄音、成交記錄和后臺(tái)數(shù)據(jù)，將移動(dòng)增值產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案整理拍攝成微視頻，上傳至Teambition和云課堂平臺(tái)的共享型教學(xué)資源庫(kù)中，踐行共享發(fā)展理念，面向企業(yè)開(kāi)放產(chǎn)教融合平臺(tái)。

此外，課程考核成績(jī)由課前預(yù)習(xí)情況、課堂實(shí)戰(zhàn)表現(xiàn)、課后實(shí)訓(xùn)作業(yè)和頂崗實(shí)習(xí)業(yè)績(jī)共同組成，多元化過(guò)程性考核在Teambition平臺(tái)上實(shí)時(shí)呈現(xiàn)。

四、特色創(chuàng)新

1.多元見(jiàn)“微”，升華學(xué)習(xí)體驗(yàn)

踐行五大理念，挖掘信息化資源，將微平臺(tái)、微課、微信、微動(dòng)畫(huà)、微情境、微游戲、微應(yīng)用、微直播、微視頻等碎片化資源加以整合，形成多維度交互課堂，升華學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

2.遞升知“著”，遷移職業(yè)能力

工作任務(wù)驅(qū)動(dòng)、三大平臺(tái)貫穿踐行我院理實(shí)一體、素能本位的育人理念，課崗對(duì)接提升職業(yè)遷移力，校企聯(lián)動(dòng)打造生態(tài)課程體系。