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中圖分類號：F713.50-4；G642 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）35-0144-02
《現(xiàn)代推銷技術》課程是市場營銷專業(yè)的一門核心課程，該課程著眼于培養(yǎng)學生現(xiàn)代營銷意識與現(xiàn)代推銷能力，使學生掌握現(xiàn)代推銷的基本方法與基本技巧，為今后從事銷售管理等相關工作準備必要的知識和技能。通過本課程的學習，訓練學生的推銷技能，培養(yǎng)學生良好的職業(yè)素養(yǎng)和實戰(zhàn)能力，使學生在就業(yè)時能夠迅速適應推銷工作，成為合格的推銷人員并為今后的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎。
一、課程設計理念
（一）課程設計理念
銷售活動是高職高專市場營銷專業(yè)學生就業(yè)后從事的主要崗位之一，本課程的功能就是培養(yǎng)學生熟練掌握推銷崗位的工作能力，主要針對銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理為主線，輻射服務業(yè)基層工作人員、主管及中層管理人員等就業(yè)崗位?；谝陨鲜袌鰻I銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標，與行業(yè)企業(yè)高度融合，實施基于工作過程導向的課程開發(fā)模式，由行業(yè)專家以及學校教師組成課程組，在教學改革、教材編寫、科研開發(fā)、實訓基地建設等方面進行全方位合作，從營銷行業(yè)的市場需求和工作崗位進行調查、研究和分析，以工作任務為依據(jù)，歸納學習領域的核心職業(yè)能力，建立專業(yè)學習領域課程。
按照以上設計理念，將本課程的設計為五個模塊，分別為推銷知識準備、認知顧客、推銷洽談、推銷成交和售后服務。模塊一和模塊二主要針對銷售人員相關技能；模塊三和模塊四主要針對銷售主管相關技能；模塊五則是技能上的提升，針對銷售經(jīng)理的相關技能培養(yǎng)。
（二）課程設計思路
在《現(xiàn)代推銷技術》課程中，任務設計要從真實性、可操作性和開放性等角度來進行。因此，本課程內容的任務選取以職業(yè)需要為導向，以推銷工作流程為主線，對推銷崗位的工作任務和職業(yè)能力進行分析分解，突出職業(yè)能力培養(yǎng)，知識以必需、夠用為度，從培養(yǎng)學生相應的知識目標、技能目標著手進行選取與整合確定課程的教學任務。以學生的心理認知順序和推銷工作過程為載體，將所選取的教學模塊進行整合、序化為12個分解任務。
在教學任務實施過程中，組織學生針對具體的工作任務按照不同產品為載體，以推銷活動過程為核心進行教學設計的過程進行，將專業(yè)技能、方法能力融入訓練任務中，讓學生在做中學、學中做，教、學、做一體化，實現(xiàn)學生的職業(yè)能力遷移。
二、基于能力培養(yǎng)的教學方法及手段的運用
《現(xiàn)代推銷技術》作為營銷專業(yè)的核心課程直接服務商品推銷的工作崗位要求，能夠緊扣專業(yè)培養(yǎng)目標的主旨，是實現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標的基本保證。課程內容的選擇根據(jù)推銷職業(yè)崗位工作任務所需的知識、能力、素質要求進行。職業(yè)教育課程不僅要關注讓學生獲得哪些知識、能力和素質，而且要關注讓學生以什么結構來獲得這些知識。在任務的編排上圍繞推銷崗位的必備知識與技能進行設計。任務一、任務二圍繞行業(yè)基本素質，任務三、任務四和任務五重點培養(yǎng)收集處理市場資料的能力，任務六、任務七和任務八是重點培養(yǎng)學生的談判能力，任務九、十、十一、十二則更注重推銷管理能力。通過這一系列任務的引領，學生從對推銷崗位的認知階段進入領悟階段，最終達到對整個推銷流程的融會貫通，并體現(xiàn)在每個一個行業(yè)、每一種產品上。
課程基礎理論知識的傳授以“必需”、“夠用”為原則，到精講多練，以練為主，突出技能訓練，讓學生在完成典型工作任務的過程中構建相關基礎理論知識，在每項典型工作操作過程中，在教師進行每項任務的示范講解前，讓學生嘗試性地自我找出問題的解決方法，挖掘學生的學習潛能教師要為學生提供自主學習的機會以及充分表現(xiàn)和自我發(fā)展的空間，鼓勵學生通過討論、合作、實踐等方式，變“被動”為“主動”，創(chuàng)造條件讓學生能夠探究他們自己感興趣的問題并自主解決問題。在教學過程中，采用以下教學方法。
（一）啟發(fā)引導法
為了加深學生對推銷基本方法技能的理解和掌握，在引入新授課內容時注重對學生的引導，通?？梢圆捎孟纫肜?，再從例子的分析中引出理論結論的方法，這樣不僅有利于提高學生的聽課興趣，而且有利于提高學生分析問題的能力。
（二）案例分析法
這是一種教師精心選取企業(yè)典型案例，給學生充分的信息，將學生置身于特定的環(huán)境和氛圍，使其面臨現(xiàn)實的推銷問題，運用所學的推銷理論自主地分析推銷案例并擬定方案的交互式探索過程的教學方式。教師應在充分熟悉案例的基礎上，根據(jù)對理論知識的掌握要求，精心設計案例討論任務。案例教學的主旨是要讓每個學生參與到案例討論中，發(fā)揮積極主動性。
（三）情景模擬法
在課堂上進行實踐鍛煉，讓學生扮演商場銷售員、超市促銷員、廠方駐店協(xié)銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進行模擬推銷訓練，從而使學生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學會運用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。通過此類型的情景模擬訓練，充分調動學生學習的積極性，增添學習興趣，加之同學及老師的建議、點評，能讓學生進一步掌握營銷的方法技巧。
（四）實戰(zhàn)體驗法
通過深入校外實訓基地實習實踐，通過讓學生扮演“神秘顧客”任務去體驗實際的銷售人員是如何處理顧客提出的各種異議并合理的處理，并讓學生通過自己的觀點對處理方法進行點評，達到進一步鞏固所學知識的目的。
三、教學組織及考核方式建議
（一）教學組織形式建議
1.建立項目小組，進行小組學習
采用分組教學模式，以項目小組的方式進行分組競賽、合作學習。鍛煉學生計劃、管理、溝通交流和合作等方面綜合能力的提高。這樣的方式使學生能學會與他人合作，體驗合作是戰(zhàn)勝困難的有效途徑、是獲得成功的關鍵，此外開展分組競賽教學可以使學生體驗參與的樂趣，有效地提高學生參與的積極性。
學生在學習、認知能力上必然存在著一定的差異性。通過分組合作學習的教學方法，是在承認學生之間存在差異的基礎上，利用學生內部的潛能和互動力，調動每個學生參與學習的積極性。這就要求進行分組時要特別注意分組的合理性，承認學生的差異性，盡可能客觀合理的分組，確保每位學生都能參與到學習中來。項目小組的劃分應根據(jù)老師所掌握了解的情況，遵循“組內異質，組間同質”的原則，與學生協(xié)商，在學生自由組合的小組之間進行適當調整，這樣，有利于在采取分組競賽時，各組實力相對接近，每個小組會更認真地對待項目小組之間的競賽，從而調動學生參與的主動性，增強學生的集體合作理念和團隊意識。
2.教師應對項目實施過程進行監(jiān)控
在項目化教學中，教師還應注意對項目實施過程的監(jiān)督和控制。由于項目實施以小組的方式，且大多都在課外時間進行，教師無法實施全面的、全過程的監(jiān)控，往往可能發(fā)生放羊、搭車或成員間沖突等影響學習的情況，所以要求教師必須注意采用抽查、組長匯報等方式及時了解情況，并出相應的處理。
教師應要求每個項目小組采取獨立工作與小組合作相結合方式完成項目，即每個人事先做好個人計劃后，再進行小組討論，每個小組成員都要提出自己的見解和工作計劃，最終確定最優(yōu)解決方案。這一過程中，學生相互啟發(fā)，相互學習，充分挖掘每個學生的潛力，發(fā)揮學生的創(chuàng)新思維能力。
教師的監(jiān)控主要包括兩方面：首先，教師要控制教學過程，加強監(jiān)督和引導，否則將直接影響教學效果。教師要從理念上改變自身的角色，不再是課堂的主要角色，而是課堂的組織者和引導者，學生將成為學習的主體。其次，教師要協(xié)調處理好小組內同學之間發(fā)生的沖突，因為在合作學習中，學生之間不可避免會發(fā)生沖突。這時教師不能為強調友好與合作而指責沖突，而應鼓勵學生在合作中的認識沖突，協(xié)調沖突。
3.重視項目點評、總結和評價階段
項目總結和評價階段是項目化教學的一個非常關鍵的階段，往往起著畫龍點睛的作用。在每個項目或子項目完成后都要進行點評和總結，可以說，很多知識的教授就在點評和總結時實現(xiàn)。該階段學生對項目結果進行檢查，教師對項目質量進行檢查。工作結果要按照預定的目標來進行自我和相互的檢查并判斷達到的效果如何。此過程鍛煉學生的責任心、質量意識及評估方法。同時，教師除對工作計劃以內的內容進行檢查外，還應對質量保證情況進行檢查。
（二）評價方案的建議
任務完成的考核是檢驗學生是否實現(xiàn)能力的關鍵，因此，制定完整的課程考核方案是教學改革中的一個關鍵環(huán)節(jié)。課程的整體考核采用形成性過程考核和終結性考核兩種方式：（1）形成性過程考核：分為課堂表現(xiàn)，小組活動以及小組項目作業(yè)等形式，占課程總成績的60%。（2）終結性考核：采取閉卷答題的形式，占課程總成績的40%，在學期末進行，考題分客觀題、主觀題等題型。
評價工作最好由學生參與完成工作評定，教師完成最終評估。首先，學生自己對所做的工作進行工作評定，包括項目的準備和實施過程中遇到的各種疑難問題及解決辦法、自己所承擔工作的績效等各方面進行總結；然后，指導教師進行最后的總結和成績評定，在總結過程中體現(xiàn)相關的理論知識。以模塊三中任務七顧客異議處理為例，該任務的形成性過程考核如表1 考核標準所示。
注釋：1.項目得分由組內自評、組間互評和教師評價三部分構成；2.組間互評得分均不能相同。優(yōu)秀率為20%（90分以上）；3.項目得分組內自評×20%+互評×40%+教師評價×40%。
在進行具體的考核評價時，一是要關注能使學生形成系統(tǒng)地分析問題和解決問題的方法能力；二是要關注培養(yǎng)學生愛崗敬業(yè)、誠實守信的工作作風，童叟無欺、公平交易的職業(yè)操守；三是要關注以小組為單位實施具體項目時，學生相互補臺、資源共享、團結協(xié)作的情況，培養(yǎng)學生的團隊精神；四是要關注培養(yǎng)學生樹立自尊、自愛、自立、自強的品格和堅強的意志力，具備從事推銷工作的綜合素質和能力。
參考文獻：
關鍵詞: PDCA模式;高職高專;課程設計
Key words: PDCA model;higher vocational;curriculum design
中圖分類號:G71 文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)28-0195-01
0引言
教育部發(fā)出的《關于以就業(yè)為導向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》中明確提出,高等職業(yè)教育要以就業(yè)為導向,培養(yǎng)面向生產、建設、管理、服務第一線需要的,實踐能力強,具有良好職業(yè)道德的高技能人才。高職高專《推銷實務》課程是營銷專業(yè)的必修課,推銷能力也是學生將來走上營銷崗位所必須具備的技能。PDCA模式本文將此模式引入《推銷實務》課程教學中,試圖探索一種適合此課程教學的全新的課程設計方案。
1PDCA模式概述
PDCA循環(huán)是由美國質量管理專家戴明博士首先提出的,因此又被叫做“戴明環(huán)”,它是全面質量管理所應遵循的科學程序,在企業(yè)質量管理活動中被廣泛應用。PDCA循環(huán)將管理過程分為四個階段:計劃(Plan),其任務是制定計劃和擬定措施,首先找出所存在的問題,分析并找出問題產生的原因和影響問題的主要因素,針對這些主要因素擬定相應的對策措施,提出具體的方針和目標,制定工作計劃和管理項目;實施(Do),其任務是執(zhí)行計劃,按照預定計劃、目標、措施及分工具體實施,努力實現(xiàn)計劃中的內容;檢查(Check),其任務是檢查計劃的實施情況,把實施的結果和計劃的要求進行對比,檢查對策實施的結果是否達到預期的目標和效果。通過檢查明確效果,找出問題,分析原因,總結教訓;處理(Action),其任務是對實施結果進行處理總結,對于成功的經(jīng)驗加以肯定,并予以標準化或制訂作業(yè)指導書,以便于以后工作遵循,對于失敗的教訓要加以總結,并引起重視,對于沒有解決的問題,引入到下一個PDCA循環(huán)中進行解決。
2PDCA模式在高職高專課程設計中的具體運用
將課程的特點和企業(yè)原有的PDCA模式應用進行整合,《推銷實務》課程設計以工作過程為導向,分為認識推銷、推銷人員素質養(yǎng)成、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談等項目的基礎模塊和店堂推銷、上門推銷項目的綜合模塊,每個具體項目的完成都經(jīng)歷計劃、實施、檢查和優(yōu)化四個階段,通過PDCA循環(huán)提升,最終完成課程的教學任務。具體方案如下:
2.1 計劃階段(P)為增強學生的感性認識,激發(fā)學習的積極性與主動性,本課程采用邊做邊學的形式,在學期初就展開推銷競賽,學生利用課外時間完成某種特定商品的銷售任務。在銷售過程中,學生會遇到許多問題,所以在每個項目的計劃階段,學生的具體任務就是提出問題,即將銷售實踐中遇到的與接下來將要開展項目中涉及到的具體問題進行整理,準備在課堂上進行分析、討論和解決。
2.2 實施階段(D)每個項目的實施階段是課堂上需完成的主要任務。教師在此階段的具體任務是提出項目要求、介紹相關的背景知識和學生完成項目的方法,幫助學生解決自身問題。教師首先告知學生本節(jié)課需要完成的任務,一般為模擬項目,并說明完成的要求和評價標準等;其次應將完成這個任務所需的背景知識進行介紹,介紹時應盡量采用講授、演示、討論等多種教學形式便于學生理解和接受,還應注意教學資源的多元化,多使用圖片、視頻、動畫等形式的案例使其更加生動和形象,增強教學效果。
2.3 檢查階段(C)檢查是對學生所完成任務的考核,是教師幫助學生發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的重要階段。學生在檢查階段的具體任務是將實訓成果展示出來,通常采用的行式是每組選出一名學生將本組討論總結的任務解決方案逐一地在班內進行介紹。這種方式既考核了學生完成任務的情況,又給他們一個在眾人面前表現(xiàn)自己的機會,鍛煉他們的語言表達能力、現(xiàn)場應變能力和心理素質等。
2.4 優(yōu)化處理階段(A)學生通過課堂上對理論知識的學習和模擬任務的訓練及考核達到某個具體工作任務所要求的知識和能力目標,最后需要將所學到的東西反饋到課外銷售實踐中,解決課前計劃階段自己所提出的問題,為順利進入下一個工作任務做好準備。如果學生經(jīng)歷了前面三個階段后仍然存在問題不能解決,那可利用課余時間或課堂上留有的討論時間向教師咨詢,在教師的輔助下解決本次任務的問題后再進入下一任務的學習和鍛煉。在這種邊學邊做的方式下,達到PDCA模式循環(huán)提升的教學目的。
3基于PDCA模式課程設計的特點
3.1 體現(xiàn)學生主體地位,提高學生學習自主性基于PDCA模式課程設計的最大特點是將每個項目每個工作任務的每個學習步驟和內容都告知學生,使學生的學習更加有目的性,而非以往在課堂上一味聽從教師安排。學生可根據(jù)自身狀況靈活安排學習和實訓,提升學生學習的自主性。
3.2 注重過程管理和過程監(jiān)控現(xiàn)代企業(yè)管理理念認為:管理重在過程,控制了過程就控制了結果,結果只能由過程產生,什么樣的過程產生什么樣的結果。基于PDCA模式的課程設計是將這一企業(yè)管理理念引入到教學中,其注重教學過程每個環(huán)節(jié)的重要性,并對每個具體的工作任務進行監(jiān)控和考核。以往側重期末考核的方式往往會出現(xiàn)學生在學期結束時才發(fā)現(xiàn)自己尚未解決的問題,但已無時間和積極性去進行解決。
基于PDCA模式的課程設計在高職高?！锻其N實務》課程中的使用取得了較好的效果,與以往不同的教學方式增添了學生的新鮮感,充分體現(xiàn)學生主體地位,增強學生的學習積極性;將課程的特點和企業(yè)原有的PDCA模式應用進行整合,增強了學生的職業(yè)體驗感;通過PDCA教學模式的運用,培養(yǎng)了學生自主制定工作計劃、進行分析、檢查,并進行總結完善的循環(huán)作業(yè)能力。每一種新的課程設計方案都有其遇到的問題,例如怎樣評價每個學生在一次團隊任務中的表現(xiàn)并將其量化納入課程考核,如何降低學生的心理壓力和激發(fā)每個學生的創(chuàng)新意識等問題需要我們在以后的教學實踐中不斷探索和改進。
現(xiàn)代推銷是推銷員在幫助客戶認識和了解商品的基礎上激發(fā)客戶的需求和欲望，引導其產生購買行為的過程?？梢?，現(xiàn)代推銷作為職業(yè)院校的一門實務課程，其實踐性要求很強。學生不僅要了解商品本身，而且要掌握相應的推銷技巧，時刻抓住客戶的心理變化，能夠激發(fā)其需求和欲望。而目前傳統(tǒng)的教學方法——課堂講義法，“重傳授、輕參與”，“重課堂、輕現(xiàn)場”，“重分析、輕綜合”，使學生無法達到上述要求。《推銷實務》的應用性特點也并沒有很好地發(fā)揮，學生的參與性得不到提高，使理論與實際相脫節(jié)。為了解決這一問題，筆者在《推銷實務》的教學實踐中運用情景表演法，實現(xiàn)杜威的“從做中學”，加強《推銷實務》的實踐性。
一 情景表演法概述
情景是人與外部事物互動聯(lián)系時，所感知到的外部事物的景象，是外部事物在人腦中的反映，它具有直觀而形象的特點。情景教學，是指教師根據(jù)教學內容和要求，充分發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，利用各種媒體創(chuàng)設出模擬現(xiàn)實場景的一種互動教學模式。一般的情景教學法則是利用情景圖片、情景片段以及情景劇來達到教學的目的。其中，情景圖片的展示雖然有很好的視覺效果，但圖片的獲取必須深入推銷一線，比較困難；情景片段的播放雖然比圖片形式更直觀、形象、生動，但拍攝成本高，后期制作難度較大。且上述兩種方式仍然不能提高學生的參與性。而情景劇表演，學生可以直接參與到情景中，通過角色扮演，直接獲得情感體驗，較前兩種方式都要易于教學。因此，筆者更重視情景劇的展示，即情景表演法的運用。
情景表演是教師根據(jù)課文所提出的任務，創(chuàng)設出形象鮮明的動作，再現(xiàn)課文所描繪的情景表象，組織學生表演，仿制或復制出事物的狀態(tài)和所處的境況，師生就在此過程中進行情景交融的教學活動。
二 情景表演法運用的可行性及意義
作為現(xiàn)代教育的代言人，杜威主張教育為當下的生活服務，主張教育即生活，教育也是生長，主張“從做中學”，在問題中學習。但是，現(xiàn)實的學校教育由于受到硬件方面的限制，“從做中學”也受到了較大的阻礙。但是推銷實務課程的教學，由于硬件條件的要求較低，人的因素比較重要，其實踐性可以通過“情景模擬”實現(xiàn)學生的“從做中學”。其價值就在于使學生在思維活動中獲得“有意義的經(jīng)驗”，將模糊、疑難、矛盾的情景轉化為清晰、確定、和諧的情景。通過情景表演法在推銷實務教學中的運用，可實現(xiàn)如下具體的目的：
1．情景表演法是實現(xiàn)《推銷實務》課程特點的主要途徑
《推銷實務》是中職市場營銷專業(yè)及其他經(jīng)濟管理類專業(yè)的必修課，該課程重在培養(yǎng)學生良好的推銷職業(yè)能力，具有很強的操作性和實踐性。而傳統(tǒng)的教學模式以課堂教學為主，側重專業(yè)理論知識的教學，往往將預先設定的較為理想的假設作為學習前提，學生很少甚至沒有獨立思考問題和解決問題的空間，培養(yǎng)的學生缺乏創(chuàng)造性和應變能力。情景表演法針對傳統(tǒng)教學的弊病，通過學生參與模擬并展現(xiàn)推銷情景，將理論與實踐相結合，切實體現(xiàn)了《推銷實務》課程應用性質的特點。通過情景表演法，學生可以很好地鍛煉其知識應用能力。
2．情景表演法是新課程改革的重要手段
《基礎教育課程改革綱要》指出：“教師在教學過程中應與學生積極互動，共同發(fā)展，要處理好傳授知識與培養(yǎng)能力的關系?！币簿褪钦f，新課程改革把教學過程定位為師生交往，共同發(fā)展的互動過程。在互動的課堂教學過程中，教師不再是單純的知識傳授者，而是學生學習的合作者、引導者、參與者，學生也不再是被動的知識接受者，而是新課程的開發(fā)者、研究者和實踐者。因此，教師要積極創(chuàng)設能引導學生主動參與、樂于探究、合作學習的教學環(huán)境。情景表演法強調學生的高度參與，其恰當?shù)倪\用可以促使教師在教學活動中作為教學組織者進行有效調控。教師引導學生的互動行為，注意學生的反饋信息，并在學生參與的情景表演中構建一個有序的課堂教學狀態(tài)。因此，情景表演法可以實現(xiàn)教學活動中師生、生生之間的交互性。
3．情景表演法是市場需求的必然結果
在營銷組織中，團隊精神是一個組織成長與發(fā)展的靈魂。成功實施團隊建設，對于提高企業(yè)市場營銷績效具有根本性的作用。因此，學生團隊精神的培養(yǎng)也是課程教學的重要任務之一。學生從情景劇的表演過程中體驗合作的過程與成功的喜悅，從而培養(yǎng)學生的團隊合作精神。此外，學生還要通過自主創(chuàng)設情景鍛煉自己的語言表達能力，增加思維與想象力的空間。這對于學生立足于社會時的創(chuàng)造能力有極大的提高。
目前，學校和企業(yè)都面臨著這樣矛盾的情形：企業(yè)急需大量的推銷人才；學校培養(yǎng)的學生因沒有工作經(jīng)驗被企業(yè)拒之門外。學校畢竟不是企業(yè)，所以也只有創(chuàng)設模擬的工作情景讓學生體驗。在情景模擬中，情景表演法則可以使學生不出校門而獲得相應的推銷經(jīng)驗。
三 情景表演法在課程各環(huán)節(jié)中的應用與實施
1．情景表演法的具體應用
（1）推銷準備階段的情景表演。推銷準備階段包括了學生對現(xiàn)代推銷的整體了解、尋找客戶、制定推銷計劃以及接近客戶的準備工作。這些準備工作決定了推銷員給客戶的第一印象，第一印象的好壞直接決定了推銷的成功與否。如讓學生理解推銷模式的時候，可以讓學生按照推銷模式的幾個步驟進行角色扮演，進一步理解推銷的經(jīng)典模式。此外，還讓學生以自己的思路結合經(jīng)典的推銷模式自主創(chuàng)設推銷情景，進一步形成獨有的推銷模式。結合筆者的教學經(jīng)驗，學生對推銷模式都有各自獨有的深入理解。
又如，在制定推銷計劃的教學環(huán)節(jié)中，可以讓學生以小組為單位，自行分配不同的角色，進行部門推銷計劃的編制。學生依據(jù)推銷計劃的編制程序分析現(xiàn)狀、確定推銷目標、分配推銷任務以及編制綜合推銷計劃。由其中若干組進行計劃分享，其他小組進行觀察并予以評價。最后以小組為單位遞交推銷計劃的報告書。這樣，學生體驗了教學計劃的編制過程，增強了參與性，提高了學習的積極性。
（2）推銷溝通階段的情景表演。溝通階段是推銷員真正面對客戶的階段，也是決定推銷成敗最為關鍵的一個階段。此階段包括了推銷洽談、處理客戶異議和促成交易等環(huán)節(jié)。每一個環(huán)節(jié)都可以安排不同的情景劇。如推銷洽談階段可以安排學生先自己確定角色（推銷員和客戶）以及推銷的產品，然后以自己的方式進行推銷洽談。其他學生則仔細觀察并予以評價，教師也提出相應的建議。最后要求學生再次進行情景表演，并運用提問、答復、傾聽、敘述、報價以及說服的相應技巧，以加深理解。又如，在促成交易的環(huán)節(jié)中，有11 種促成交易的方法，則讓11 名學生分別展現(xiàn)不同的方法，其他學生可以協(xié)助。
（3）推銷管理階段的情景表演。推銷管理一方面是對客戶關系的管理，另一方面也是對推銷員的管理。在此階段可以讓全班學生都嘗試建立客戶檔案，可以選擇班級中若干名同學作為客戶對象。通過訪問、調查、記錄等過程搜集相關信息，填寫客戶資料卡。最后，同學間相互交換資料卡，轉換角色進行資料管理。此外，在對推銷員的管理中，也可以讓學生扮演業(yè)務主管或培訓專員的角色，利用環(huán)境激勵法、目標激勵法、物質激勵法和精神激勵法，分別對其他同學進行推銷激勵工作。
2．情景表演法的實施
在開展情景表演教學時，要將理論還原為實際的推銷情景，指導學生在推銷情景中扮演某一特定角色，在身份上實施認同轉換，站在不同的角色位置思考推銷問題，提出推銷建議，進行推銷決策，承擔責任享受效益。在實施過程中，讓學生對原理有初步認識后再設置特定情景，讓學生參與其中加深體驗和理解；也可以先設置特定的推銷情景，讓學生以已有的經(jīng)驗為依據(jù)進行情景表演，然后由教師進行總結并引出相應的推銷理論。在開展教學之前，教師應先做好情景模擬方案的設計，然后再按照方案向學生下達模擬任務，大體可以分為以下四個階段：
（1）前期準備階段。這一階段主要是界定情景模擬的目的、素材和環(huán)境。確定情景表演需要用到的理論知識，學生通過情景表演掌握的理論知識和實施時所需的各種物質工具，以及情景劇中涉及的角色等。
（2）具體實施階段。在這一階段主要完成任務的布置和引導工作。注意分配角色，讓學生熟悉模擬的情景以及相應的應對措施。在學生表演過程中，教師不能打斷學生的演練，注意控制場上氣氛，對整個表演過程進行監(jiān)控、指導。
（3）學生評議階段。在學生表演結束后先由學生相互評議，相互鼓勵，提供協(xié)助。沒有直接參與情景表演的學生也通過這樣的方式進行間接體驗。
（4）教師總結階段。教師要對學生的表演、理解和評議進行理論知識、技能和態(tài)度的講評，肯定成功之處，補充不足的方面。在此階段，教師可根據(jù)情景表演法應用的不同方式，或作總結，或引出原理。如果是引出原理，也可以再回到實施階段，讓學生在理解原理的基礎上再次組織情景表演，以加深理解。
四 結束語
總之，情景表演法作為情景模擬教學法的一種，越來越被大家所重視。它可以最大限度的利用校園資源，讓學生最大限度的參與教學，激發(fā)學生的學習興趣，提高參與教學的積極性。情景表演法的應用也將有助于改善教育與社會脫節(jié)的現(xiàn)實，提高學生的實踐能力，使學生能更快地適應社會并投入到社會工作中。
參考文獻
0 引言
隨著教育事業(yè)的不斷改革發(fā)展，高職教育模式已經(jīng)占據(jù)了現(xiàn)代教育模式的半壁江山，它的特點在于，高職教育是以適應社會需要為目標、培養(yǎng)技術應用能力為主線，使培養(yǎng)出的畢業(yè)生應具有基礎理論知識適度、技術應用能力強、知識面較寬、素質高等。作為培養(yǎng)人才的高等學校來說，則該相應的調整教學方法，突出以實踐教學為主的教學方法。這個實踐就是要結合社會，結合市場所需要的人才的特點來開展教學工作。本文以推銷這個工作崗位分析社會現(xiàn)狀，結合《推銷理論與實務》這門課程分析在教學中的存在的問題以及改革的對策進行闡述。
1 推銷人才的供需分析
當今這個世界，不僅企業(yè)需要推銷，就一個城市、一個國家來說，也需要推銷，各個行業(yè)對高水平推銷人才的需求是有增無減。細數(shù)近幾年的就業(yè)現(xiàn)象，不難發(fā)現(xiàn)營銷類人才的招聘未曾間斷，一些快速消費品、服務性行業(yè)也加快了營銷類職位招聘的步伐，根據(jù)一些城市招聘人才的數(shù)據(jù)得知，招聘銷售類的工作的數(shù)量仍居前幾位，但能招到的人才卻是屈指可數(shù)，為什么會出現(xiàn)這樣的極大的反差呢？
1.1 企業(yè)對推銷人才的需求現(xiàn)狀 分析現(xiàn)在的市場狀況，各大專賣店、連鎖店、企業(yè)都在招聘店員和柜面銷售人員。例如Zegna、雅芳、香奈兒等一線品牌；各大連鎖賣場對柜面銷售員的招聘也是如火如荼的進行中，如電器連鎖巨頭蘇寧、國美，招聘的銷售人員都在百名以上。這類銷售人員，大多需要高中以上學歷，1年以上相關行業(yè)工作經(jīng)驗，人際溝通能力強，具有高度的服務熱忱。而這些崗位的薪金待遇一般是基本工資加上銷售傭金，充分體現(xiàn)了能者多勞，智者多勞的收入分配方式。據(jù)調查顯示對于某化妝品的銷售人員來說，年收入能達3萬元以上，對于做業(yè)務如機械、汽車類產品的銷售人員來說，年收入則高達到4萬元以上。面對這樣的廣泛的招聘范圍和優(yōu)厚的待遇，按照常理應該會有吸引很多的人才，但是很多企業(yè)卻表示招到的人才不甚理想。
1.2 大學生的供給狀況 由于近年來各大高校連年擴招，今年將有600萬的學生大軍進入到社會，加上去年未就業(yè)的學生100萬人，現(xiàn)要有700萬的學生解決工作事宜。由于金融危機的影響，就業(yè)崗位相對減少，而學生就業(yè)的人數(shù)龐大，人才的供應對于企業(yè)招聘的營銷人才，應該是不成問題的。
1.3 招聘營銷人才的數(shù)據(jù)分析 分析近幾年人才市場情況的數(shù)據(jù)，今年第二季度，上海各類用人單位提供的銷售人員崗位有48467個，應聘人數(shù)為35042名，缺口數(shù)達13425個，成交數(shù)量而想而知。而齊齊哈爾市一至三月份的關于營銷人才的數(shù)據(jù)是，企業(yè)需求6571人，求職人數(shù)有7390人，達成意向的4009人，成交的1936人，數(shù)據(jù)雖然未出現(xiàn)缺口，但是分析需求量和成交量之間的差距也是相當大的，只滿足了三分之一的企業(yè)用人需求。以河南省人才交流中心的圖表顯示，提供營銷人員崗位的有8萬之多明顯高于其他類別的招聘人數(shù)。通過這兩組數(shù)據(jù)都可以看出在營銷人才的招聘上存在的諸多矛盾。
這些數(shù)據(jù)表明各類企業(yè)需求的熱點是優(yōu)秀的市場營銷人才，包括銷售代表、業(yè)務人員、市場營銷。對于一線的業(yè)務員、客戶代表職位需求量最大，中層的營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理則是企業(yè)關鍵的業(yè)務人才。相關調查表明，不少用人單位都反映“招一名優(yōu)秀的銷 售員很不容易”。
相關機構對下半年的人才需求預測是，行業(yè)需求比較集中在金融服務、建材銷售、機械工程、汽車售后、快速消費品、家電零售、醫(yī)藥等方面?？梢钥闯鲇泻芏喽际卿N售方面的工作崗位。
2 推銷人才供需矛盾的原因分析
根據(jù)以上信息不難發(fā)現(xiàn)，推銷人才存在供需矛盾，分析其原因為：
2.1 部分學生求職較為理想化 受到金融危機的影響，大量的產品需要加快銷售，并且由于推銷工作急需性的特點，很多企業(yè)為了更快的吸引人才，確定了“輕學歷，重能力”的招聘人才的標準，在打出的招聘啟事中要求相對較低。然而看似這樣的低門檻招聘啟事，對于一些大學生來說反而是一個心理障礙。較多的學生會認為推銷這個工作不體面，社會地位不高，工作起來比較辛苦，想找一個穩(wěn)定的，坐辦公室的從事管理的工作。所以需要就業(yè)的人才基數(shù)是龐大的，但是由于學生過度的理想化自己的能力，使得這個有這個營銷行業(yè)求職意向的人數(shù)大為減少，拉大了人才供需數(shù)量的差距。
2.2 學校教育方法的欠缺 學校承擔著培養(yǎng)高素質人才的責任，細數(shù)各大院校開設的專業(yè)和課程，幾乎都開設營銷專業(yè)，設置《推銷理論與實務》這門課程，但是這門課程的教學效果到底怎樣，學生在就業(yè)期間的狀況就一目了然，究其原因學生之所以對這個工作的認可度不高，說明學校在是在這門課上的教學效果上不甚理想，沒有在學校學習期間就鍛煉自己的實踐能力，致使學生對推銷這個工作的認識比較片面，從而使學生在求職的過程中，失去了就業(yè)的機會。
3 教學過程中存在的問題
《推銷理論與實務》是一門實用型的課程，目的是要讓學生學到活的思想理論和靈活的思維方式，將其運用到工作中。但是作為學校的培養(yǎng)方法上來說還是存在一些問題。
3.1 推銷理論相對欠缺 大千世界里，小到一元左右的蔬菜，大到過百萬的工程項目都需要推銷。由于推銷的情景、人員的性格、以及產品的不同，加上空間因素的影響，這樣排列組合會有上千種的銷售方式，這些銷售方式很難說哪一種是效率最高的。雖然說理論指導實踐，但在現(xiàn)在的推銷理論中，很多都講述的重點內容是是銷售技巧、方法，是一種程序化的理論，對于不同情況的分析也是淺嘗輒止，沒有總結出更具有指導意義的理論。
3.2 師資力量較為薄弱 職業(yè)教育是培養(yǎng)技術型人才，對于培養(yǎng)學生的老師來說，不單要有扎實的理論知識，技術方面也一定要過硬。然而現(xiàn)在大多教師是從本科類的學院走入工作崗位，從校園走向校園，雖然理論知識較為扎實，但沒有較強的實踐操作能力，導致理論與實踐的脫節(jié)。同時由于擔任教學工作，有限的時間必然在這個方面的付出的精力不足，未能到社會上進行鍛煉，從而培養(yǎng)學生的方式僅僅就是空講理論，紙上談兵而已。
3.3 教學方法相對單一 由于教師的水平處于理論層面上，在教學過程中往往重視理論教學，空頭說教，致使實踐教學環(huán)節(jié)相對薄弱，教學效果大打折扣，造成學生認為推銷是根據(jù)推銷的實際場景，做出及時的反應，對于學習推銷理論持無所謂的態(tài)度。按照原有的教學方式中，僅僅是在課堂中，講述理論知識，進行案例分析，但是如若采用課外教學，教學過程不好控制，使得這個方法也較少使用，因此很多教師在教學過程中很少與學生實戰(zhàn)演練，致使學生學過了理論，也無法在工作中靈活運用。所以在應注重教學環(huán)節(jié)的靈活性，授課方式的多樣化與實習過程的具體化。
4 改革建議
不斷探索新的實踐教學方法，激發(fā)學生的學習興趣，實現(xiàn)職業(yè)教育與社會需求對接，已成為許多高職院校共同面對的重要課題。《推銷理論與實務》課程的實訓教學有其自身的特殊性，這就要求教師應綜合考慮該門課程的教學目標、學校的教育條件與資源、實習人數(shù)與時間等因素，科學合理地設計、選擇實訓教學模式。
4.1 加強消費者心理學理論的研究 在現(xiàn)代推銷理論中，主要理論就是艾達模式、迪伯達模式以及推銷方格理論等，接著就是根據(jù)推銷過程，分別講述一些技巧。固然技巧對于推銷過程會起到一定的作用，但是要想將這些技巧很靈活的揉和在一起使用，對于剛畢業(yè)的學生來講，會有一定的難度。俗語說，萬變不離其宗，這個其宗，就是它的根本，那么對于推銷來說，就是指消費者的心理活動，把消費者的心理活動完全把握了，這個變，就可以信手拈來的變換出很多的技巧以吸引消費者。那么在現(xiàn)在的推銷學的相關著作中，對消費者的心理的研究相對較少，或者一言以蔽之的帶過。致使教師在教學的過程中容易忽視該理論內容，影響教學效果?？偨Y我在推銷工作和教學方面的經(jīng)驗，我認為加強消費者心理學的研究并將其作為一個教學重點，貫穿于教學始終，會對推銷工作起到推波助瀾的作用。
4.2 加強師資建設 職業(yè)教育中對老師的要求是雙師型人才目的就是要加強教師的社會實踐能力。對于推銷這門課程，任課教師必須要在社會上進行歷練。但是由于教學任務與在社會上鍛煉、個人時間與學院管理上的矛盾性，使得這個問題的可操作性有一定的難度，但是學院在師資力量的培養(yǎng)方面，應該從教育教學的目的為出發(fā)點，統(tǒng)籌安排教師到企業(yè)進行學習鍛煉，做到理論與實踐的完美結合，并且能豐富課堂教學內容。培養(yǎng)出來的學生才有可能是實踐高手。
4.3 優(yōu)化教學方法 職業(yè)教育的目的是讓學生得到鍛煉，畢業(yè)之后就能上手工作。學校起承擔著校園與社會的橋梁的責任，是不能忽視的。在推銷的教育教學中，就應該充分重視實踐教學和應用能力的培養(yǎng)，高職教育的方式就是：學中干，干中學，在推銷教學的實踐課中建議：
4.3.1 推銷課堂模擬 對于在推銷中的很多過程，很多小理論， 這些內容可以設計一個小的銷售環(huán)節(jié)，讓學生在課堂中模擬，例如，在尋找客戶方法的內容中，選取一個產品，讓學生開始推銷，看看學生是先找哪些顧客，在銷售完畢之后，總結出，尋找客戶的方法是由內而外等方法。
4.3.2 從電影中學習推銷知識 推銷在講授的過程中，老師往往是在一個人在講，像表演單口相聲，只能是憑空想象。它的一個劣勢就是不能完全的將銷售場面展示給學生，那么我們就可以利用多媒體改變這種現(xiàn)象，現(xiàn)在大量的電影電視中都涉及銷售知識，例如 《當幸福來敲門》中主人翁是如何在實習期完成任務的，等等視頻資料。通過搜集在在各類電影中有關銷售環(huán)節(jié)的片段，而且這些視頻能彌補對于大生意、無形產品的推銷在課堂中講解的難度。
4.3.3 案例分析 案例分析這是職業(yè)教育中實踐課的的一個常用教學方法。通過案例分析，可以使學生發(fā)現(xiàn)不足等。我在進行案例分析課時，改變以往的案例分析的方法，首先展示案例的三分之一，將問題拋給學生，“假如您是推銷員，這時您會怎樣做？”諸如此類的問題。通過課堂討論學生所提出的方案，總結得失。之后，再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。通過學生的回答，可以很快的抓住學生的思維，以及對理論知識的運用效果，及時的糾正不適當?shù)淖龇?。通過這種方式，也可以有效地改變學生的上課氣氛，使學生在輕松愉快中接受知識。
4.3.4 校園活動 推銷的教學難度在于是在課堂之上，完成教學任務。而教室空間的有限性，極大的阻礙了教學實踐的效果。根據(jù)這個矛盾點，我們可以開展各項校園活動來彌補這個缺陷。例如可以和某商家協(xié)商，進行代銷，根據(jù)授課的時間，確定一個即將進入銷售旺季的商品，在校園中或到社會上銷售。分成小組，比賽銷售狀況，根據(jù)每組的銷售情況，進行分析總結。這種方法，既不占用教學時間，同時又能讓學生得到鍛煉，及時將學生遇到得問題與以解決。
4.3.5 職業(yè)道德教育滲透到實踐教學中去 相關的社會調查顯示，由于一些顧客認為大學生不誠信，抵擋不住貨款的誘惑，極易發(fā)生攜款逃跑的現(xiàn)象。那么在推銷活動中，直接拿到貨款的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，難免會存在遇到見錢眼開的學生卷走貨款的可能性。故此有的消費者不愿意和剛畢業(yè)的大學生做業(yè)務，從而致使大學生在畢業(yè)之后做推銷的難度大為增加。因此，在對大學生的誠信問題教育需要進一步加強，無論是在開始產品、介紹推銷洽談，還是推銷成交、售后服務時，都應將職業(yè)道德教育滲透到每一個學生心中。
總之，為滿足各行各業(yè)對高素質的推銷人才的需要，解決學生的就業(yè)問題，培養(yǎng)高素質的推銷人才是學校應盡的義務，我們應以學生的成長為出發(fā)點，積極探討教育教學方法，為營銷行業(yè)的發(fā)展貢獻自己的智慧。
參考資料：
[1]姬愛國.現(xiàn)代推銷理論與技巧.河南出版集團.
一、引言
專業(yè)核心課程考核是檢驗學生收獲知識的尺度，有效的考核有利于學生較快掌握專業(yè)崗位所需技能，更是教師不斷改進教學方法、提高教學藝術的反饋來源。目前高職院校對于專業(yè)課程的考核大致分為考查和考試兩種方式，其中課程考試居多，且通常采用閉卷和開卷兩種。從考試的結果來看，學生只是為了獲取成績而疲于短期的應付，并沒有達到崗位知識運用的能力，為了更好的激發(fā)學生學習的興趣，特別是提高學生銷售技能，筆者通過近十年從事《推銷實務》教學經(jīng)歷，通過“營銷精英”大賽取得的成績，逐漸形成了在《推銷實務》教學過程中，以“營銷精英”大賽為主線，實行項目化全過程階段性考核，不僅鍛煉了學生的銷售技能，甚至在比賽中涌現(xiàn)出了部分優(yōu)秀的學生成功的實現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)。
二、《推銷實務》課程設計改革思路
《推銷實務》是市場營銷專業(yè)銷售技能能力模塊的必修課，學生通過“做中學”真實銷售體驗要比傳統(tǒng)的教師講解更為實際，因此，在課程設計思路上，打破了傳統(tǒng)的教學方式，以真實的銷售崗位能力為要求，以“營銷精英”大賽為主線，在課程體系的設計上，基于推銷工作過程設計項目化模塊?？己朔謨刹糠诌M行，一方面進行過程考核，占考核的50%，即將整個推銷工作流程分解為尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、異議處理、推銷成交、售后服務等六大模塊，考核學生銷售的基本技能。另外一方面，期末通過班級競賽的形式舉辦“營銷精英”大賽考核學生的綜合銷售能力和團隊精神，此部分占考核的50%。
三、《推銷實務》考核改革思路
1.過程性考核
根據(jù)推銷員成功推銷一款產品的工作流程分解為尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、異議處理、推銷成交、售后服務等七大模塊，就有了六大典型工作任務。具體工作任務如下圖所示：
班級通過分組的形式，在整個學習過程中，由于有真實的營銷精英大賽這條主線，學生帶著任務學習，場景真實再現(xiàn)，學生能拼進全力完成六項具體的任務，能很好的鍛煉學生的尋找顧客的能力、接近顧客的能力、洽談和處理客戶意見的能力、促成交易的能力和售后服務的能力。除此之外，在過程性的考核中，同樣的項目，面對的客戶不同，學生解決問題的思路也不同，更好的鍛煉了學生的靈活應變處理客戶問題的能力。
2.期末考核――營銷精英大賽
通過過程性考核的六大任務，各小組基本找到了尋求合作的企業(yè)，對產品也較熟練。在營銷精英大賽部分，教師起著關鍵的作用，為了公平公正的比賽，教師要對所有小組選擇的企業(yè)進行篩選，確定適合比賽的校企合作方，引入一家企業(yè)的產品為比賽產品，班級間進行對抗比賽。各班級成員在比賽之前自行選出營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理等，制定出銷售方案，最終以班級銷售的業(yè)績確定班級勝負，評出獎項及成績，根據(jù)營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、教師共同考評確定營銷精英代表及各位成員的成績。。學生在比賽環(huán)節(jié)表現(xiàn)積極，發(fā)揮團隊精神，為班級榮譽而戰(zhàn)，很好的發(fā)揮了班級的凝聚力，激發(fā)了學生的創(chuàng)造力。比賽結束后，所有班級一起進行大賽總結，教師及企業(yè)方擔任評委進行點評，最終評出班級冠亞軍，在匯報環(huán)節(jié)，能很好的激發(fā)班級的團隊精神。
四、《推銷實務》教學方法改革思路
在教學方法上，根據(jù)工作任務的不同，按照企業(yè)崗位需求設定不同的教學方法，主要的方法有：
1.真實體驗教學法
在《推銷實務》課程教學中，有的教師采用了情景模擬的方法來再現(xiàn)推銷流程，這樣雖然能起到一定的作用，但畢竟是模擬，跟現(xiàn)實的推銷有顯著的區(qū)別，真實體驗教學法是指在教學過程中為了達到既定的教學目的，從教學需要出發(fā)，引入、創(chuàng)造或創(chuàng)設與教學內容相適應的具體場景或氛圍，以引起學生的情感體驗，幫助學生迅速而正確地理解教學內容。如在“尋找顧客”任務環(huán)節(jié)，學生親自通過打電話、發(fā)郵件、上門拜訪等方法尋找合作企業(yè)，教師在此過程中做好糾正、糾錯等建議，幫助學生快速掌握尋找顧客要領。
2.示范教學法
示范教學法就是有目的的以教練員的示范技能作為有效的刺激，以引起學員相應的行動，使他們通過模仿有成效地掌握必要的技能。而在《推銷實務》教學中，部分項目還是需要教師引領示范完成，如在“異議處理”任務環(huán)節(jié)，教師通過示范演練處理客戶異議，學生在此環(huán)節(jié)能學會靈活應變的技巧，能掌握推銷話術和異議處理能力。
3.競賽教學法
競賽教學法就是在教學過程中采用競賽式的教學法。教師將知識點和任務融合在競賽題目中，讓學生們分組進行比賽，以賽促學、以賽促教，從而鍛煉學生的競爭意識。如在營銷精英大賽環(huán)節(jié)，采用班級競賽的方法，以班級的營業(yè)額來決定冠亞軍，就會在比賽中激發(fā)學生的戰(zhàn)斗力和團隊精神，充分調動學生參與銷售的積極性。更重要的是在比賽中企業(yè)方參與了考評，有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的營銷人員，不僅僅促進了深度的校企合作，也為學生就業(yè)奠定了良好的基礎。部分學生通過尋找企業(yè)合作方也很好的找到了銷售，甚至幫助他們走上了創(chuàng)業(yè)的道路，可謂一舉奪得。
五、總結
實踐證明，基于“營銷精英”大賽的《推銷實務》課程，對市場營銷專業(yè)建設和課程改革起到了很好的引導作用，通過大賽，重新構思課程設計體系，設計教學項目，讓學生帶著任務學習，體驗企業(yè)真實推銷流程，學生的學習積極性明顯增強，從被動學習變?yōu)橹鲃訉W習，通過不了解企業(yè)推銷到了解企業(yè)真實推銷流程，很好的實現(xiàn)了教學與工作崗位的對接，受到了企業(yè)和學生的一致好評。
參考文獻：
[1]林志國.以賽代考的高職院校市場營銷專業(yè)課程考核方式改革研究[J].黑龍江教育學院學報，2013，32（12）.
從技工院校電子商務專業(yè)推銷與談判這門課程來看，學生普遍不愛學習、不愿學習，這樣既不利于他們的成才，也不利于教師教學的開展。因此，筆者認為教學方式的改變勢在必行，要通過推銷與談判一體化課程的實施來吸引學生、來調動學生學習的積極性。對此，筆者在進行推銷與談判一體化課程教學時，結合自己的教學實踐，在教學教法改變、教學評價改變兩個方面進行了一些思考。
一、改變過去“滿堂灌”的教學形式，采用情景式與任務驅動教學法
一直以來，在課堂上，我們都是采用以“教師為中心”的傳統(tǒng)教學法，老師一言堂，不管學生水平是否一樣，是否聽得進去，都是一門心思地按自己準備的去講。而今天，我們談改變過去“滿堂灌”的形式就是要轉換教師角色，就是要把以“教師為中心”變?yōu)橐浴皩W生為中心”，即教學內容和方法首先要考慮學生的需求。在以“學生為中心”的課堂上，教師的角色是學習情景的創(chuàng)設者、學習任務的設計者、學習資源的提供者、學習活動的組織者和學習方法的指導者。
我們在確定采取什么教法之前，對課程性質的認識首先要到位。推銷與談判是技工院校電子商務專業(yè)的一門專業(yè)主干課程，該課程注重在課堂教學過程中不僅要向學生講授基本知識，而且要提高學生的應用能力。但是，一直以來，教師授課的內容知識性強、操作性弱，有時雖然借助案例教學，但案例教學本身側重理論分析，學生仍然無法真正去體驗推銷和談判各項工作的實施。另外，學生也早已對 “滿堂灌”厭煩了。因此，筆者覺得在教法上，應采用情景式與任務驅動相結合的教學法。所謂情景式教學法是我國著名教育改革家魏書生所創(chuàng)造出的一種教學方法，是以生動形象的情境激起學生學習興趣為手段的一種教學方法。他認為情景式教學法通過多媒體運用、實物演示、角色扮演、實驗操作等多種手段創(chuàng)設課堂教學情景，可以將認知與情感、形象思維與抽象思維、教與學巧妙結合起來，充分發(fā)揮學生的學習積極性、主動性和創(chuàng)造性，改變學生單純接受知識的被動局面。情景式教學法運用模擬教學手段，形式多樣，過程真實生動，可以相對增大教學的難度和情況的復雜程度，可有效解決某些理論原理難以形象化講授、某些課題知識點難以通過實踐加以驗證的問題，是解決理論知識與實際脫節(jié)、減少技術設備磨損、降低教學成本的有效途徑。任務驅動教學法是在教學過程中，老師把教學內容巧妙地貫穿在每個任務之中，學生在教師指導下完成一個個具體的任務。
下面以推銷與談判課程“第二章第三節(jié)優(yōu)秀的推銷人員的培養(yǎng)與訓練”為例介紹教學方法。
案例：結合教學目標，通過組織一個模擬招聘活動，讓學生通過完成各個教學任務來學習有關推銷的知識，掌握推銷的基本技能。
1.計劃課時
四個課時。
2.教學目標
（1）知識目標。了解推銷人員的素質與能力標準。
（2）素質目標。推銷要運用多方面的知識，同時給學生提供自由發(fā)揮的空間，學生可以充分發(fā)揮自身的創(chuàng)造力與想象力，從而培養(yǎng)學生綜合運用知識的能力。
3.教學效果
根據(jù)自我推銷的各種技巧與知識將自己成功推銷出去，并成為一名“準推銷談判人員”。
4.情景設置
預先進行情景設置，模擬一個真實的企業(yè)環(huán)境（計劃把教學場所放在電子商務基地，里面是一個真實的企業(yè)環(huán)境，而且集中多種功能于一體）。
5.學生分組
全班30人，分為6個組。
6.教學過程設計
筆者采用的教學模式主要以學生自主學習為主體，教師以指導者的身份在學生學習的過程中給予適當?shù)闹笇В?/p>
（1）導入。首先設計競聘職位：營銷策劃團隊（即要求學生通過團隊合作來策劃營銷），激發(fā)學生應聘成功的興趣。然后給學生布置任務。
（2）教學內容。第一階段內容為：學生團隊制作“一份精美的自薦材料”（規(guī)定制作時間），在他們上交自薦材料時對他們個人進行簡單面試，為便于學生互相學習，也可將所有的自薦書在適當時間在全班公開展出。
第二階段內容為：先是一場精彩的個人競聘演講（真我風采――自我介紹，規(guī)定時間內盡量展現(xiàn)自己），然后由團隊代表展示并陳述策劃方案（規(guī)定時間）。（注：①事前可提供10個備選題目，選手可從中選擇也可自擬題目，但方案必須由學生本人制作，如有抄襲，立即取消其競聘資格。②競聘演講與策劃方案需制成PPT。③通過兩個階段活動評出兩組優(yōu)秀學生團隊。）
（3）教學強化。由兩組優(yōu)秀學生團隊進行“一次成功的營銷活動、一場激烈的智慧對決”（規(guī)定時間）。營銷中的物品、價格、時間、地點均由老師預先設計好。然后讓其他學生觀看，互相討論，發(fā)表意見，從而實現(xiàn)相互交流、學習的目的。這一過程是非常重要的過程，是一個再學習、再提高的過程。
（4）課堂總結。教師總結本節(jié)課的教學內容，對學生的教學成果進行鼓勵，并進行簡短點評。
二、進行考核評價改革
過去的考核只注重于期末考試，期末考了多少分就是最終成績，而平時成績也都是形式多于實際內容，這樣就難以對平時表現(xiàn)起到激勵與約束作用，難以調動平時的學習積極性，所以我們要進行考核評價改革。對學生的評價不僅要重視專業(yè)能力，還要重視包括道德品質、紀律意識、學習愿望與方法能力、交流與合作能力等方面。因此，在日常教學中，對教學任務的評價內容一般要體現(xiàn)以下幾點。
1.教學任務完成成績（50%）
本項成績主要從項目完成質量方面對專業(yè)能力進行
評價。
2.學習態(tài)度（20%）
學習態(tài)度端正，認真完成老師安排的教學任務，爭取達到課堂的最高效率。
3.安全意識（10%）
在引導學生實施教學任務時，要時刻注意安全，養(yǎng)成安全的習慣并逐步達到職業(yè)崗位的要求。
4.紀律考核（10%）
對學生是否遵守課堂紀律、積極參與技能訓練進行評價。
5.團隊意識（10%）
整體配合意識，包括團隊的目標、團隊的角色、團隊的關系、團隊的運作過程。
總之，推銷與談判是一門理論與實踐交叉的課程，它不僅要在課堂教學過程中向學生講授基本知識，而且還要提高學生對推銷與談判的應用能力，因此仍然采用過去“滿堂灌”的教學方式，對于文化基礎普遍薄弱，而且在心理上對學習存在排斥的技工院校學生來說，這些課程絕對是枯燥乏味的。因此，在教學中如何引起學生學習的興趣和情感共鳴，以致獲得最佳的教學效果，這正是需要我們廣大一線教師深思的問題。
參考文獻：
中圖分類號：G712 文獻標識碼：B 文章編號：1002-7661（2013）33-031-02
推銷學是高職高專市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)課程，是市場營銷的重要組成部分。推銷不僅僅是推銷部門和銷售員的職責，它幾乎涉及企業(yè)的各個職能部門和人員，必須從企業(yè)整體戰(zhàn)略的角度，來認識和規(guī)范銷售工作。因此，通過該課程的學習，需使學生掌握推銷的基本理論和原則、推銷模式、推銷步驟、推銷的技巧，將學生培養(yǎng)成能適應市場發(fā)展需要的復合型推銷人員，為其以后盡快地勝任銷售工作奠定堅實的基礎。
一、高職高專學生學習的特點
高職高專學生學習基礎相對薄弱。多數(shù)學生雖有學習意愿.但同時又普遍存在心態(tài)浮躁、缺乏學習熱情、學習方法不當?shù)惹闆r，在學習中喜歡從主觀上區(qū)分學習內容的“有用”與“無用”，對教師講授的知識認為“無用”或“無趣味”時，就無心聽課，學習中喜歡帶有趣味性的問題，厭倦需要深入理解和分析的學習內容，偏好實踐實訓和“情境性”內容知識的學習，表現(xiàn)出形象思維能力強，抽象思維能力弱的特點。
二、目前高職高專推銷學課程教學中存在的問題
推銷學是一門實踐性很強的課程，它要求學生能夠靈活應用所學到的推銷模式、方法和技能。但是在實際的教學過程中，普遍還存在著以下幾個問題：
1、推銷學課程內容體系設計不合理
在學校里，授課教師一般都是依據(jù)教學大綱和教學計劃提前選好教材，然后按照教學進度有計劃、有步驟、系統(tǒng)地給學生傳授相關的推銷學方面的理論知識、推銷方法與技巧等?，F(xiàn)有的推銷學教材，通常把推銷學的過程劃分為若干個章節(jié)。教師按照所選教材的內容進行授課，使學生往往學了幾個月才能掌握推銷的整個過程，并且實踐教學的比例很小，這使學生掌握的知識和技巧就不能很好地解決現(xiàn)實問題。
2、教師缺乏實踐經(jīng)驗
現(xiàn)在大多數(shù)高職教師都是從本科院校直接走向工作崗位，雖然理論知識較為扎實，但沒有較強的實踐操作能力，導致理論與實踐的脫節(jié)。如果講授推銷學的教師缺乏實踐經(jīng)驗，就很難從實踐的角度去講解問題、分析問題，亦很難深入地理解推銷中的方法、技巧，更多的只是紙上談兵，講授材料中的推銷知識，脫離了現(xiàn)實生活中的推銷活動。
3、教學方法相對單一
推銷是練出來的，并不是純粹的學出來的，這是很多推銷專家總結出來的經(jīng)驗，也是規(guī)律。目前，推銷學仍是以講授理論知識為主，在實踐環(huán)節(jié)中，教師最常用的是案例教學法和情景教學法，再無其它形式，在案例教學法中，學生只是被動的接受案例的對錯，而不懂得如何通過學習案例進行實際的推銷活動；在情景教學法中，教師和學生又往往受限于教學環(huán)境，很難發(fā)揮實踐教學的優(yōu)勢。
三、提高高職高專推銷學課程教學效果的建議
1、調整教學內容
針對高職高專學生的特點和市場營銷工作崗位的要求，推銷學課程應以實踐教學為主，基于工作導向進行課程內容的重新構架，把推銷學按章節(jié)授課改為按項目授課。根據(jù)生活中常見的推銷種類，把推銷學課程內容分設為三大項目，即上門推銷、店堂推銷、電話推銷進行授課，并在每個項目中增加實踐課的比例。
2、重視教師的實踐教育
提高推銷學的教學質量關鍵是授課教師除了深厚的理論知識外，同時還應具備豐富的實踐經(jīng)驗。作為高校的教師，既要承擔教學任務，又要承擔科研任務，在承擔這些教學、科研任務的同時，再深入到企業(yè)中進行實踐，幾乎是很困難的。因此，學校應重視教師的實踐教育，例如在寒暑假期間，統(tǒng)籌安排教師到企業(yè)進行學習鍛煉；在課余時間組織教師進行推銷資格證考試培訓；在學期內，組織教師進入企業(yè)進行參觀等，讓教師親身實踐，體驗銷售行業(yè)的動態(tài)，做到理論與實踐完美結合，才能豐富課堂教學內容，提高教學質量，培養(yǎng)出適應社會企業(yè)需要的人才。
3、采用靈活多樣的教學方法
要使高職高專的學生產生學習動力，教師只靠熟練地講授理論知識是不夠的，還必須使自己的課生動有趣，吸引學生，讓學生保持旺盛的學習興趣。這就要求教師采用靈活多樣的教學方法講授推銷學課程，采用任務驅動法、案例教學法、角色扮演法、小組討論法、情景模擬法等多種教學方法， 結合上門推銷、校園推銷大賽等多種教學形式，使理論教學與實踐教學融為一體。教師在實際授課環(huán)節(jié)，使用案例教學法時，可以師生互動討論并注意多媒體資源的使用，配上相關圖片和視頻，豐富案例的內容；使用小組討論法時，可以在每個項目的開始，就進行學生分組，鼓勵各小組之間互相競爭；使用情景教學法時，教師可以在教室的一角擺放推銷的產品和小型貨架，讓學生有身臨其境的感覺，增加了學生參與的積極性。
4、重視實踐教學
課堂教學
課堂教學改變過去單一的教師講授式的教學模式，實施四步教學：學生模擬操作、課堂內容講解、案例討論、互動交流，將實踐精神貫穿其中。1.學生模擬操作。在開課之初將學生分組，每次課程前安排一個或兩個小組進行實際推銷或談判模擬，其推銷內容一般是學生比較熟悉的產品、觀念甚至是推銷自己，而談判的內容也一般是學生比較關心的或者比較感興趣的問題，譬如與學校談判晚上不熄燈，與食堂談判給予優(yōu)惠等等。為了較好地完成小組任務，同學在上課前就會進行精心地準備，這也就培養(yǎng)了學生課前預習的習慣，為后面的理論講授減輕了壓力。模擬操作時間一般在30~45分鐘不等，教師在學生模擬完成后結合課程內容進行點評。學生在臺上的操作中可以提高冷靜性（個體在長期社會生活實踐中形成的一種心理特征，能根據(jù)各種環(huán)境主動地調整與控制自己的外顯反應，它是營銷人員心理素質的核心）、交際性（大膽、自信、聰慧、口才、善解人意、應變能力、交際能力）等基本能力。從實施效果來看，不僅有利于教學任務的順利完成，有利于學生更好地掌握推銷知識與技能，而且有利于有效地增加和提高學生畢業(yè)時所需的求職擇業(yè)知識和能力，使學生求職擇業(yè)時不再無所適從。2.課堂內容講解。談判與推銷技巧是一門實踐性很強的專業(yè)技巧課程，在理論知識講解中不僅要對理論知識進行全面的介紹，更要密切使用案例加以解釋與說明，讓學生更容易理解和把握理論的精髓，使其有身臨其境的感覺，對增強學生的發(fā)散思維更有幫助，同時也便于教師在教學過程中提高授課效果和教學水平。在理論講解過程中，還有必要與學生在前期的模擬操作中的成功與失敗之處相結合進行分析，讓學生不斷地回味與總結，加深其對理論知識的理解與記憶，使整個課堂內容相得益彰。3.案例討論。所謂案例討論是為了培養(yǎng)和提高學生知識能力的一種教學方法，即將已經(jīng)發(fā)生或將來可能發(fā)生的問題作為個案形式讓學生去分析和研究，并提出各種解決問題的方案，從而提高學生解決實際問題能力的一種教學方法。該方法是19世紀70年代美國哈佛大學法學院院長蘭德爾首創(chuàng)的。案例討論更多強調的是對學生能力的培養(yǎng)，學以致用，與我國高職教育的宗旨十分吻合，對我國高職教育思想和教學方法的全面改革有著重要啟示和推動作用。眾所周知，我國的高職教育是就業(yè)導向的教育，既要為人的生存又要為人的發(fā)展打下堅實基礎，能力培養(yǎng)就發(fā)揮著至關重要的作用。而一個人職業(yè)能力的高低取決于其專業(yè)能力、方法能力和社會能力三要素整合的狀態(tài)。這就決定了高職教育具有能力導向和行動導向的特征。在案例討論中學生能將理論知識、自己的模擬操作和真是案例相結合，在幫助學生鞏固理論知識、發(fā)揮主體作用、調動學習參與性方面具有較多優(yōu)點。4.互動交流。在每一章節(jié)課程結束之前，安排一定的時間，一般是10分鐘左右給學生進行互動交流，聽取學生對于該部分內容的理解與看法，不僅僅了解了學生的掌握情況，更是一個教學相長的過程。更為關鍵的是在互動交流的這個過程中，學生能夠有意識地對該部分知識進行梳理和總結，鍛煉了學生的膽識，提高了發(fā)言的效率和水平。
鞏固提高
根據(jù)再實踐的原則，設置推銷實習和模擬公司對前面學習過的理論知識進行系統(tǒng)的鞏固和提高。1.通過在校內建立模擬公司，按照公司的運作方式進行綜合性實踐，從公司成立、章程制定、投資入股、商品采購、設點、銷售、倉儲、物流、財務、考核人員各方面對學生進行綜合培養(yǎng)，綜合了多門課程的內容，使其理論聯(lián)系實際，提高分析問題和解決問題的能力，時間2~3周。2.通過與企業(yè)聯(lián)合實施“產學結合”，讓學生在公司里作為一名推銷人員頂崗實習。公司按照業(yè)務人員的規(guī)范對學生進行管理，學生象公司員工一樣為公司服務。使理論學習與實踐鍛煉精密結合，從而縮短從書本知識到實際工作之間的適應期，減少工作初期培訓的時間，甚至有部分同學在此期間就與公司達成了就業(yè)意向?？傊?，課程教學體系改革是高職高專教學改革的重點和難點。談判與推銷技巧課程教學體系的構建突出應用性、實踐性地原則，教學內容突出了基礎理論知識的應用和實踐能力的培養(yǎng)，注重綜合性和可操作性，有利于提高學生分析問題、解決問題的能力。根據(jù)最近幾屆學生的學習以及就業(yè)后工作情況來看，能夠達到高職教育人才培養(yǎng)必須以適應社會需要為目標的要求。
作者：李娟 單位：四川信息職業(yè)技術學院
[作者簡介]張廣增（1978- ），男，山東莘縣人，安陽職業(yè)技術學院，講師，碩士，研究方向為市場營銷。（河南 安陽 455000）
[中圖分類號]G712 [文獻標識碼]A [文章編號]1004-3985（2014）20-0146-02
一、“推銷實務”引入案例教學法的必要性
現(xiàn)代教育機構越來越重視應用型人才的培養(yǎng)，因此在教學模式的改進和教學質量的提高方面，做出了很多努力。應用型人才的培養(yǎng)應該遵循三大結合原則：一是實踐與理論的結合，二是創(chuàng)新與傳承的結合，三是個性發(fā)展與共性培養(yǎng)的結合。就我國人才培養(yǎng)模式的現(xiàn)狀而言，市場上比較缺乏專業(yè)性和技能性較為突出的人才，絕大多數(shù)遵照傳統(tǒng)教育培養(yǎng)模式培養(yǎng)出來的學生都比較適合從事專業(yè)理論研究或科技開發(fā)拓展行業(yè)，對學生的未來發(fā)展有所限制，不利于其個性發(fā)展，對其今后的社會融入有所影響。直白點說，傳統(tǒng)教育模式所培養(yǎng)出的“社會人才”實踐應用技能缺乏、動手能力存在缺憾以及理論與實際操作的脫離。
對于市場營銷專業(yè)而言，學生在畢業(yè)后所面臨的就業(yè)范圍較廣，可能是普通的產品推銷人員，也有可能成為企業(yè)的營銷策劃，無論是哪種性質的營銷型工作，專業(yè)課程理論知識的掌握是基礎。此外，實踐能力和動手能力的培養(yǎng)也十分重要。為了使他們所獲取的專業(yè)課程知識得以應用，教師可以引入案例，讓學生們在比較貼合社會實際的問題環(huán)境中結合自己的知識儲備來分析、解決問題?！巴其N實務”在營銷類專業(yè)課程中，屬于實際應用性較強的專業(yè)學科，因為“推銷”不是單憑課本上的幾句話就能夠掌握的一項技能，而是要經(jīng)過反復的鍛煉才能逐步掌握。而案例教學法中明確了課程教材中理論是為產品推銷技能的培養(yǎng)而鋪墊的，處于輔佐地位，達到活學活用、學以致用的專業(yè)教學目的。實際典型案例與教材課本理論相結合，使得兩者之間起到互補互助的作用，激發(fā)學生學習欲望的同時，培養(yǎng)他們的專業(yè)技能。
二、案例教學法的引入
案例教學法早在1942年就有所定義，當時是由哈佛大學商學院在進行企業(yè)管理教學實踐的過程中而提出的。其間，專業(yè)教師為了使專業(yè)課程教學的效果有所提高，實現(xiàn)教學目標，就在課程教學的過程中選擇一些有針對性的實際案例，并以該企業(yè)所面臨的競爭市場和環(huán)境做出問題假設，再以企業(yè)實際為基礎，通過信息搜集和社會調查等多種形式，在有切實依據(jù)的基礎上對上述問題進行探討分析，最后得出不同種類的解決方案，再經(jīng)過學生彼此之間的交流討論，并由專業(yè)教師做出點評。在此教學過程中，學生能夠把自己在專業(yè)課程上所學到的知識內容運用到實際問題當中，提高了他們的知識運用能力，進而實現(xiàn)自己的專業(yè)理想。在這樣的培養(yǎng)模式下，哈佛商學院為社會及企業(yè)培養(yǎng)了大量優(yōu)秀的營銷人才。
實踐型人才是案例教學法最主要的培養(yǎng)方向，在此教學過程中，學生和教師都積極投入到推銷案例的問題解決之中，拉近彼此之間的距離，有利于彼此交流的加強。教學觀念的積極轉變是“推銷實務”課程教學改革中最為重要的一點，每一節(jié)課堂組織和實際案例的設計都是專業(yè)教師職能的體現(xiàn)。市場營銷專業(yè)隨著文化發(fā)展的腳步而有所拓展，而案例教學法的應用能夠使“推銷實務”課程的課堂更為科學合理，進而提高其教學效率。
三、案例教學法的應用特點
1.啟發(fā)性的具備。案例教學法的應用過程中，能夠將啟發(fā)式教學的專業(yè)課程思想滲透到教學過程中，并加以運用。整個教學過程在案例提出并就此分析出推銷問題后，教學課堂上的學生們都會自動進入思考分析狀態(tài)，在專業(yè)教師的引導下展開分析討論，并制定出對應的解決方案。在此過程中，教師和學生的思維呈高度統(tǒng)一狀態(tài)，既使得學生們的學習積極性得以調動，又使得教學效果得以提升。
2.生活、形象、多樣化的教學形式。專業(yè)教師在課堂上所提出的案例都是比較切合課程內容的，時空狀態(tài)、人物特征、問題情節(jié)等方面都會具備生動鮮明的特點，而“推銷實務”專業(yè)課程的課堂教學的表述性和抽象性較強，單一的教學方式不利于學生的理解和同化，而兩者教學形式的有機集合能夠使得學生的知識學習興趣得到充分調動，在求知欲的驅使下促進知識學習和理解同化。像筆者在教授“推銷員的素質和能力”章節(jié)知識內容時，就引出了“個性是取得成功的關鍵”這一案例來進行知識引導，學生在逐步深入的過程中了解到了外向性格與內向性格的人誰更適合當推銷員，并通過一些案例分析內容掌握了推銷行業(yè)的工作人員應該具備的職業(yè)能力和基本素養(yǎng)。也就是說，案例教學法能夠用比較直觀的教學方式來讓學生掌握與推銷專業(yè)或行業(yè)有關的策略、方法，讓學生在生動、形象、多樣化的教學形式中提升自我。
3.知識記憶理解的促進。營銷專業(yè)課程的教學受到傳統(tǒng)教學的長期影響，課程教學的主體都是以專業(yè)教師為主，學生在課堂上始終是處于消極被動的學習狀態(tài)，不利于專業(yè)知識的理解同化，這樣的學習狀態(tài)十分不利于其今后的就業(yè)和社會融入。而案例教學法通過調動學生的學習思維，將他們的學習狀態(tài)由消極被動調整為積極主動，讓他們參與到知識的學習中來，進而激發(fā)并培養(yǎng)他們的學習意識和學習潛能，有利于課程知識的記憶理解。
案例討論的過程作為課程知識理論與應用實踐之間的架通橋梁，學生作為參與主體，會在不自知的狀態(tài)下投入到案例環(huán)境中，帶著“當事人”的心理狀態(tài)來解決問題，對案例進行徹底的分析，經(jīng)過討論交流后，得出自己的判斷和結論。此過程中，學生的創(chuàng)造能力、主動學習能力、判別能力以及分析能力都得到了很好的調動和培養(yǎng)，深化了專業(yè)課程知識的理解和記憶。
4.教學漏缺的發(fā)現(xiàn)，有利于課程效率的提升。單純的理論教學雖然能夠囊括所有的知識內容，但是這種課程教導都不具備實用性，不利于課堂效率的提升。而案例教學法的應用過程中，教師能夠在學生結合案例分析的過程中了解到理論知識講解的不足之處，進而查漏補缺，多視角探查“推銷實務”的應用方法，在多種多樣的分析思想中找到新的教學思路，從而達到教學延伸的效果，有利于課程效率的提升。
四、“推銷實務”案例教學法提升課堂效率的方法
案例教學法雖然在很早就被提出，但是“推銷實務”課程應用實踐的時間并不算長，因此許多教師在課程應用的過程中沒有掌握具體的應用方法，教學質量和教學效果的提升方面收效甚微，為了讓專業(yè)教師對此教學方法有更為深入的了解，筆者結合自身教學實踐經(jīng)歷，總結了以下四點教學改進方法：
1.角色的轉變。市場營銷專業(yè)相關的教師應該認識到，管理人才的培養(yǎng)必須要以人才市場的需求和經(jīng)濟環(huán)境的變化為調整基礎，才能夠突出專業(yè)課程培養(yǎng)的效果。案例教學法中，專業(yè)教師的角色不再是以知識的引導者和講述者帶著高高在上的身份象征站在講臺上，而是要退居二線，在學生對實際案例進行分析的過程中充當輔助者和組織者，用耐心和恒心去關注學生在案例分析過程中的表現(xiàn)，在遇到無法解決的困難時應該及時給予幫助。而學生在課程學習中的角色也從被動的知識接受者變成了積極的問題解決者，從而使得自己的自主學習能力有所進步，為今后的終身學習打下堅實的基礎。
2.合適案例的選擇?！巴其N實務”的案例教學法中，案例的選擇是否恰當直接關系到了課堂的教學效果。推銷實務的案例數(shù)量不多，這給資料搜集帶來了一定的難度，而筆者認為，案例的搜集可遵循以下幾點搜尋原則來進行：第一，選擇的案例要具備一定的適應性。在進行案例選擇時，專業(yè)教師應該在課程設計的過程中摸清教材內容，在對學生的學習能力和整體學習層次有所把握的前提下，選擇一些他們能夠理解的合適案例。第二，選擇的案例在內容上要盡量豐富。多樣性是案例教學法應用的一大特點，案例所反映的層面不能是單一的，正面成功的案例和反面失敗的案例都要有，案例的時間范圍也要盡量大，過去的推銷案例和現(xiàn)在的推銷案例也都要具備，只有這樣才能保證學生對推銷實務的知識了解足夠全面，保證教學質量。第三，選擇的案例要具備一定的廣度和深度。課程內容和教學對象是專業(yè)教師進行案例設計和選擇的兩大參照對象，案例的難易程度應該把握適當，案例太過簡單，不能夠激發(fā)學生的分析興趣，達不到有效教學的效果。而案例難度太大，學生現(xiàn)在的知識內涵無法對案例進行分析，學習積極性遭到打擊，也不利于后期的案例教學。
3.教學方法的改進。采取傳統(tǒng)教學方法的推銷實務課堂，是單一的灌輸式知識教學模式，若采取案例教學法，就不能還是“照葫蘆畫瓢”仍舊套用傳統(tǒng)教學模式。案例教學法中，專業(yè)教師應該處于引導地位，課前的課程內容分析和案例設計，組織并引導學生運用知識內涵結合案例實際進行交流討論，學生在專業(yè)課程中不再以“旁觀者”的身份出現(xiàn)，而是以這個舞臺的“主要角色”出現(xiàn)。他們會在案例分析的過程中運用自己的思想和觀念，細心分析、大膽求異，并且在分析過程中，與老師、同學或其他討論小組進行交流互動，從而實現(xiàn)整體發(fā)展的教學目標，達到知識內涵的同步、思維思想的共振、情感認知的共鳴。在對學生的觀點表達和綜合成績進行評定時，要采取客觀公正的評判態(tài)度，對他們的成長和優(yōu)勢進行肯定并鼓勵，以激發(fā)他們的學習興趣和探究活力，同時也要對他們的缺漏和不足進行提點，有針對性地提出改進建議，希望他們能夠樹立正確的改進目標，通過自己的努力來克服這些缺點，進而實現(xiàn)突破自我、完善自我的學習目的。
4.專業(yè)教師綜合素養(yǎng)的提升。邊緣性應用類學科是推銷實務的標準定義，該學科知識內容的構建汲取了其他專業(yè)性較強營銷內學科的經(jīng)典，并不斷地深化、拓展，逐漸發(fā)展成為一門獨立的營銷類專業(yè)學科。該項營銷專業(yè)學科與商品學、心理學、社會學、市場營銷學、人才學、會計學、經(jīng)濟學、美學、演講學、行為組織學、管理學之間都有著較為密切的聯(lián)系。正是因為這樣的學科發(fā)展背景，教授“推銷實務”課程的專業(yè)教師應該在知識儲備、教學能力、案例設計、課堂教學方法選擇以及教學引導等眾多與專業(yè)教學息息相關的綜合素養(yǎng)方面有突出表現(xiàn)。筆者建議，在知識理論的儲備方面，專業(yè)教師可以將涉獵的知識范圍進行拓展拓寬，對于一些已經(jīng)比較熟悉的專業(yè)知識要及時更新，保持與時俱進的知識儲備，有利于解決課堂上學生所提出的問題，并在專業(yè)教學的過程中提升自我。除了知識儲備以外，“推銷實務”的專業(yè)教師最好能夠具備一定的實踐經(jīng)驗，在案例教學的過程中可以引用自己的實踐經(jīng)驗來讓學生進行分析，一方面能夠吸引學生的注意力，另一方面也能夠增強知識理論的說服力。由此可知，一個優(yōu)秀的課程教師應該在理論知識的儲備和實踐經(jīng)驗的累積方面都有所建樹，就此保證專業(yè)課程教學的質量和效果，為社會輸送更多更優(yōu)秀的營銷應用人才。
綜上所述，案例教學法在“推銷實務”課程中的應用效果是十分突出的，本文結合筆者的教學實踐經(jīng)驗，對其教學應用做出了如上總結，希望能對讀者起到一定的輔助作用。
[參考文獻]
中圖分類號：G712
文獻標識碼：C
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！币虼艘谴髮W生真正掌握市場營銷的相關知識，除了書本上的學習之外，還要重視實踐能力的培養(yǎng)，本文主要研究如何利用校園商業(yè)活動來進行市場營銷實訓。
1 校園商業(yè)活動實訓的現(xiàn)狀
國家一直提倡在教學的過程中要注意“工學并舉”，意思就是要將學會的知識運用到實際生活中，實訓是各大高職院校必不可少的課程，而市場營銷專業(yè)本身就與實際生活密切相關，因此，各大高職院校需要設計好實訓的相關課程，科學完善的實訓培訓體系，才能提高辦學水平，吸引更多的學生。
首先分析一下高職學校的性質，高職主要是為了適應當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展和產業(yè)結構升級，培養(yǎng)的應用型人才，具有較高的市場靈敏、實踐應用能力，創(chuàng)造性策劃能力、以及靈活的社交能力，在制定實訓課程時，應當著重培養(yǎng)以下幾個方面的：
第一，靈敏的市場觸覺。學會分析消費者的心理、需求、以及動機，靈活應變只有這樣才能在瞬息萬變的市場中立于不敗之
第二，靈活的社交能力。一個企業(yè)的發(fā)展離不開員工、市場、政府等支持，因此為企業(yè)營造一個良好的外部環(huán)境，是市場營銷人才必須具備的能力。
第三，熟練的談判能力。營銷的首要目的就是為了賣出產品，熟練的談判技巧能夠協(xié)調各方面的利益，達成交易的目的。
2 實訓課程設置過程中的問題
高職的市場營銷課程主要是圍繞上述能力進行設置，課堂成績優(yōu)異，但是實訓課程卻差強人意，無論學生、老師、以及學校都有需要改善的地方，主要有以下問題要引起我們的注意：
第一，實訓單位少。學校找不到實訓單位，或者實訓的時間特別短，根本達不到實訓的效果，學校只能通過案例或電腦的方式進行模擬，無法達到實踐的效果，枯燥乏味，無法調動學生的積極性，更不用提學習知識培養(yǎng)實踐能力了。
第二，實訓的實踐機會少。我們在向市場推銷一種新產品時，每一環(huán)節(jié)都與市場密切相關，例如：市場的調研、廣告的設計、談判與推銷等等，但是這些環(huán)節(jié)我們在學校根本無法實現(xiàn)。
第三，師資資源匱乏。我國市場營銷專業(yè)發(fā)展的比較晚，很多老師只是“紙上談兵”，沒有實踐經(jīng)驗，因此不知道如何科學設計實訓課程，在實訓中遇到的問題，老師有時也無法回答。
第四，實訓體系的不規(guī)范。沒有科學的實訓體系，沒有統(tǒng)一的檢測標準，一切都在摸索中前行。
3 利用校園商業(yè)活動進行市場營銷實訓的可行性
3.1校園商業(yè)活動的特點以及形式
這樣活動一般都會有學生參加并且與學生有著直接或間接地聯(lián)系，例如：學生、學生自助創(chuàng)業(yè)、對學生活動的“贊助”企業(yè)校園行、兼職等。隨著校園商業(yè)活動的興起和發(fā)展，越來越多的學生參與到其中，這一方面培養(yǎng)了學生的實踐能力，但是另一方面卻可能破壞校園氣氛。對于市場營銷的學生來說這是一個難得的機會，可以將書本的知識和實踐應用能力結合在一起，但是我們也應當考慮到其負面影響，爭取做到趨利避害，實現(xiàn)共贏。
3.2如何利用校園商業(yè)活動進行實訓
3.2.1可以在校園中進行的商業(yè)活動
上述我們總結了校園商業(yè)活動的種類，下面我們來討論下哪幾種校園商業(yè)活動適合在學校開展。我們進行實訓的目的就是為了培養(yǎng)學生的上述能力，從一個最簡單的活動開始，就是介紹我們的學校，每年都會有大批的新生入學，他們不熟悉學校，在知道什么東西在什么位置，在哪里買便宜，印象、因此我們推銷的《校園行》有很大的商機，而且客戶需求量大，鍛煉了學生的市場觀察能力、談判能力、社交能力等。
3.2.2成立完善的組織機構
建立專業(yè)的實訓小組，每組中必須配備一名專業(yè)老師來指導大家學習，在學會了書本上的知識后開始進行實訓，讓學生走出校門到社會與企業(yè)合作，當然我們的實訓必須和市場營銷專業(yè)有關，在實訓結束后，每位學生要交給老師一份完整流程的商品營銷計劃，這其中包括：市場調研、廣告設計、談判與推銷、以及總結和反思。老師批閱完學生的作業(yè)以后，總結每位學生的能力缺陷，在以后的學習和實訓中，要有針對性的著重培養(yǎng)，提升學生專業(yè)技巧，使學生得到全面發(fā)展。
3.2.3制定合理的考核標準
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）03（b）-0185-02
1 任務驅動法與模擬公司綜合實踐課程在人才培養(yǎng)上目標一致
1.1 基本概念
任務驅動教學法是一種建立在建構主義學習理論基礎上的教學法，它將以往以傳授知識為主的傳統(tǒng)教學理念，轉變?yōu)橐越鉀Q問題、完成任務為主的多維互動式的教學理念；將再現(xiàn)式教學轉變?yōu)樘骄渴綄W習，使學生處于積極的學習狀態(tài)，學生通過自主學習或小組合作學習，根據(jù)對當前問題的理解，運用共有的知識和自己特有的經(jīng)驗提出方案、解決問題。
模擬公司綜合實踐課程是以企業(yè)經(jīng)營運作過程為邏輯主線，綜合公司成立、籌資、行政人事客戶管理、市場營銷、業(yè)務交易、賬務處理、年終總結等企業(yè)經(jīng)營活動，以系列的典型工作任務為教學活動內容，采取模擬公司的教學組織形式，學生模擬公司經(jīng)營中各崗位角色，綜合運用專業(yè)知識、技能及職業(yè)素養(yǎng)，解決企業(yè)經(jīng)營活動中的實際問題，從而提高商務運營能力（包括企業(yè)間的業(yè)務處理能力、企業(yè)內部運營管理能力以及企業(yè)與相關機構的業(yè)務往來能力）的課程。
1.2 兩者在人才培養(yǎng)上目標一致
教育部《關于進一步深化中等職業(yè)教育教學改革的若干意見》中指出：推動中等職業(yè)學校教學從學科本位向能力本位轉變，以配讓學生的職業(yè)能力為導向，要高度重視實踐和實訓教學環(huán)節(jié)，突出“做中學、做中教”的職業(yè)教育特色。
在以“能力為本位、就業(yè)為導向”的新的職教理念中，培養(yǎng)學生的職業(yè)能力是職業(yè)教育的核心目標。從能力所涉及的內容范圍上，職業(yè)能力可分為專業(yè)能力、方法能力和社會能力三部分。
1.2.1 專業(yè)能力
專業(yè)能力是在特定方法引導下有目的、合理利用專業(yè)知識和技能問題并評價成果的能力。它是職業(yè)范圍內的能力，包括單項的技能與知識、綜合的技能與知識。專業(yè)能力是勞動者勝任職業(yè)工作、賴以生存的核心本領。
1.2.2 方法能力
方法能力是個人對在家庭、職業(yè)和公共生活中的發(fā)展機遇、要求和限制做出解釋、思考和評判并開發(fā)自己的智力、設計發(fā)展道路的能力和愿望。方法能力是基本發(fā)展能力，它是勞動者在職業(yè)生涯中不斷獲取新的技能與知識、掌握新方法的重要手段。
1.2.3 社會能力
社會能力是經(jīng)歷和構建社會關系、感受和理解他人的奉獻和沖突，并負責地與他人相處的能力和愿望。社會能力既是基本生存能力，又是基本發(fā)展能力，它是勞動者在職業(yè)活動中，特別是在一個開放的社會生活中必須具備的基本素質。
任務驅動法教師是學生在學習過程中，在教師的幫助下圍繞一個共同的任務，進行自主探索和互動協(xié)作的學習。在中等職業(yè)技術學校專業(yè)學習領域中推行任務驅動法其目標是：培養(yǎng)學生綜合素質，形成職業(yè)能力，確保畢業(yè)生按市場崗位要求零距離就業(yè)。從模擬公司綜合實踐課程的設計思路來看，學生則在仿真的公司情境中，通過反復練習、反復思考，逐步形成自然的、符合現(xiàn)實公司活動要求的職業(yè)行為能力，即在專業(yè)能力、方法能力、社會能力和個性方面得到發(fā)展。由此可見，任務驅動法和模擬公司綜合實踐課程在人才培養(yǎng)上都是為了培養(yǎng)學生的職業(yè)能力，讓學生順利適應職業(yè)人的角色。
2 任務驅動法在模擬公司綜合實踐課程教學的具體應用
本文以任務驅動法的具體流程“教學目標―― 任務設置―― 分析任務―― 完成任務―― 評價總結”為標準，探索任務驅動法在模擬公司綜合實踐課程中的應用。本文根據(jù)模擬公司綜合實踐課程中教學模塊的難易程度，由低到高、有層次地設計了三項任務，通過對不同難易程度任務的設置，引導學生由易到難、由易到難、循序漸進地完成一系列任務，達到相應的教學目標。
2.1 任務驅動模式一
提出任務―― 講解演示―― 模仿練習―― 評價總結。
（1）設定目標：了解稅務登記的意義，掌握稅務登記表的填寫。
（2）任務設置：填寫模擬公司的稅務登記表，為稅務登記做準備。
（3）分析任務：稅務登記表需要填寫哪些項目？填寫時有什么特殊要求？
（4）完成任務：教師利用課前準備好的一虛擬公司資料，完成稅務登記表的填寫，通過電腦投影是學生直觀的看到教師具體操作，并在操作過程中提醒一些填寫要求和注意事項。講解后學生模仿操作，在教師的引導下讓他們嘗試自己填制。
（5）評價總結：稅務登記對于學生來說是一項比較陌生的業(yè)務活動，操作難度大，因此先教師示范、再學生模仿操作會比較適合。在操作完成后，學生提出在過程中出現(xiàn)的問題，再進行討論，將加深學生對業(yè)務的熟悉程度。
2.2 任務驅動模式二
提出任務―― 分析討論―― 學生操作與比較―― 評價總結。
（1）設定目標：讓學生了解電話禮儀，掌握接聽電話的技巧，學會待人處事的原則。
（2）任務設置：在接聽電話的時候遇到以下情境應如何應對：①聽不清對方的話語；②遇到自己不知道的事；③接到客戶的投訴電話。兩兩模擬以上的三種情境的電話對話。
（3）分析任務：每間公司接到任務后，開始分析討論：若聽不清楚時，進行反問會不會失禮？應該如何反問才比較妥當？遇到不知道的事情常常會很恐慌應如何處理，應繼續(xù)聽下去還是打斷對方的講話？遇到投訴電話怎樣如何說話才能讓客戶的情緒不被激化？
（4）完成任務：經(jīng)過分析討論后，每兩個學生針對一種任務情境模擬電話對話。而其他同學和老師則觀察對話的內容并做好評價記錄。
（5）評價總結：通過學生實操和組間對比，通過學生自評和其他同學的他評發(fā)現(xiàn)自己做得好的地方和考慮不周的地方，讓學生在探索中不斷地獲得成就感，激發(fā)他們的求知欲望，形成一個良性循環(huán)，從而培養(yǎng)出獨立探索、勇于開拓進取的創(chuàng)新意識。最后通過老師的專業(yè)點評，總結出電話禮儀和接聽電話的技巧等知識，加深學生對技能的掌握程度。
2.3 任務驅動模式三
提出任務―― 自主完成―― 師生討論―― 成果評價、反饋小結。
（1）設定目標：讓學生掌握推銷技巧，學會推銷禮儀、商品知識，掌握顧客心理，提高表達能力。
（2）任務設置：在“五一勞動節(jié)”的背景下，針對本公司的產品，撰寫促銷方案、推銷腳本，并進行人員推銷演繹。
（3）分析任務：根據(jù)商品特點、目標顧客、特定背景，通過已有的市場營銷知識、網(wǎng)上資料收集、生活的經(jīng)驗等，自主獨立地分析促銷有哪些方式、哪些推銷技巧可以在這次任務中使用、如何分配每一位員工任務，如何塑造推銷演繹的人員形象等。
（4）完成任務：在同學們完成任務后，讓他們提出在操作過程中所遇到的問題，師生共同討論互動，然后每間公司介紹本公司的促銷方案和進行人員推銷演繹。
（5）評價總結：既對團隊合作的情況、也對個人任務完成情況進行評價，針對不同的個體采用不同的評價方式，發(fā)掘學生在任務完成過程中的貢獻，盡量使每個學生都有一定的成就感，這樣有利于激發(fā)學習熱情，保持濃厚的學習興趣，對以后的學習產生持久而強大動力。而通過這樣的學習過程，培養(yǎng)了學生的自學能力、獨立分析、解決問題的能力。
（6）在模擬公司綜合實踐課程中使用任務驅動法應注意的問題：①仿真環(huán)境的創(chuàng)建。模擬公司綜合實踐課程是通過提供仿真的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境，學生以“職業(yè)人”的身份，通過運營企業(yè)，了解企業(yè)的組織機構，熟悉企業(yè)運營的流程，綜合運用所學知識，形成不同部門崗位的業(yè)務處理能力，以及團隊合作精神，培養(yǎng)就業(yè)和創(chuàng)業(yè)的綜合職業(yè)能力。因此，仿真的環(huán)境建設是本門課程順利開展的重要保障和硬件基礎。而良好的教學環(huán)境將有利于渲染企業(yè)員工文化氛圍、塑造企業(yè)職業(yè)形象素質、支持各崗位的模擬實訓、支持跨專業(yè)的綜合實訓和成為校內創(chuàng)業(yè)企業(yè)孵化的基地。在實際操作中對教學環(huán)境進行功能規(guī)劃和購置模擬公司配套設施設備顯得非常必要。②任務設計要具有差異性。對于中職學校的學生來說，知識的接受能力存在很大的差異性，不同專業(yè)學生之間專業(yè)能力具有很大的差異性，所以在設計任務是要充分考慮學生所學的專業(yè)、現(xiàn)有的知識、認知水平和興趣愛好，對教學內容進行刪減、重組。根據(jù)學生實際情況設計適合的任務，這樣才能保持學生學習的動力和興趣。教師需要將知識點融入到一個個具體的任務中，根據(jù)任務的實際情況分成難、中、易三種級別，對于較難的任務，教師要進行演示，并給出操作步驟，這樣便于學生自主學習，而對于較易的任務，要鼓勵學生通過各種方式進行自學掌握所學知識，這樣從分體驗學生的主體地位，學生經(jīng)過努力完成任務，可以大大提高學生學習的興趣。③要體現(xiàn)學生的主體地位。在任務驅動教學法中，要體現(xiàn)“以學生為中心”的教學策略。所以在設計任務時就要考慮如何體現(xiàn)學生的主體地位這個問題。在教學的實施過程中，要充分調動學生的學習熱情，多設計師生互動環(huán)節(jié)，處處體現(xiàn)學生的中心地位，充分發(fā)揮學生的積極性、主動性，從而培養(yǎng)學生的創(chuàng)造能力、分析問題、解決問題的能力。
3 結語
任務驅動法把課程所規(guī)劃的知識劃分成許多模塊，巧妙地隱含在一個個有趣具體的任務中，讓學生在完成任務的過程中掌握知識、技能與方法，是一種具有啟發(fā)性和實踐性的教學方法，在模擬公司綜合實踐課程中，采用任務驅動法，有利于學生掌握課程知識，提高課程教學質量，激發(fā)學生的學習興趣，培養(yǎng)學生探索、創(chuàng)新的精神。
參考文獻
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