時間：2023-03-13 11:27:12
序論：速發(fā)表網(wǎng)結合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇建材市場營銷方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
關鍵詞： 市場營銷；人才培養(yǎng)方案；行業(yè)導向；職業(yè)發(fā)展
Key words： marketing；talent cultivating program；industry-oriented；career development
中圖分類號：C961 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）29-0219-02
1 高職院校市場營銷專業(yè)就業(yè)現(xiàn)狀
從目前來看，市場營銷專業(yè)依然是就業(yè)前景寬廣的專業(yè)之一。無論哪個企業(yè)其市場開拓、產(chǎn)品服務銷售、客戶維護等都是其必不可少的業(yè)務板塊，所以在各類招聘會上，到處可見招聘市場營銷人員的信息。全國基本上所有的高校都順應市場需求，設立了市場營銷相關的專業(yè)。作為高職院校市場營銷專業(yè)學生在就業(yè)時有其優(yōu)勢，原因在于除知名企業(yè)之外，一般企業(yè)對市場營銷從業(yè)人員的學歷要求不高，起薪也不高，但要求員工能放低身姿從低做起，提升能力和業(yè)績，這對?？粕允瞧鹾掀湫睦眍A期的。湖北三峽職業(yè)技術學院市場營銷專業(yè)招生規(guī)模逐年擴大，2010級共有學生157人，2011級共有學生179人，2012級共有學生186人，而就業(yè)形勢也相當不錯，2010級畢業(yè)生就業(yè)率達97%，為沿海發(fā)達城市，特別是宜昌及周邊輸出了許多營銷專業(yè)人才。面對良好的就業(yè)前景，教師有責任思考如何提高該專業(yè)辦學質(zhì)量，打造該院在鄂西高職教育領域的一塊金字招牌。
筆者利用節(jié)假日走訪了宜昌多家接受我院畢業(yè)生的企業(yè)，包括房地產(chǎn)銷售企業(yè)、汽車銷售企業(yè)、家居建材銷售企業(yè)、食品飲料生產(chǎn)企業(yè)等，聯(lián)系了多名已走上工作崗位的往屆畢業(yè)生，從企業(yè)及畢業(yè)生處得到的反饋總結有如下幾點：①我院市場營銷專業(yè)就業(yè)方向多集中在銷售類崗位。②營銷工作特別是一線銷售工作需要各種能力，不是學市場營銷的人就適合做市場營銷。畢業(yè)生自身的素質(zhì)、性格、心態(tài)直接影響其在該行業(yè)的發(fā)展空間。如何讓我院市場營銷專業(yè)的學生在未來職場更有競爭力，區(qū)別于非市場營銷專業(yè)、非高職院校的從業(yè)人員？是值得我們深思的問題。③企業(yè)希望學生在校期間能初步了解相關行業(yè)以及相關行業(yè)的營銷知識，而不是僅僅了解一些寬泛的營銷理論，這樣畢業(yè)生能盡快上手相關行業(yè)的工作；企業(yè)也希望學生在校期間多實踐、多鍛煉，具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的新進員工，更能適應工作，且更具穩(wěn)定性。
根據(jù)以上反饋內(nèi)容，我們需要在教學上有所調(diào)整。而一個專業(yè)決定人才培養(yǎng)方向、框架的綱領性文件就是專業(yè)人才培養(yǎng)方案。筆者想在現(xiàn)行的人才培養(yǎng)方案的基礎上提一些改進建議以供參考。
2 市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案分析
我院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案通過多年來在實踐中不斷調(diào)整完善，已形成了依托行業(yè)，構建“課崗結合、課證一體、校企共同培養(yǎng)、學做一體化”為特征的人才培養(yǎng)模式。教學項目包括基礎學習領域、專業(yè)學習領域、專業(yè)拓展學習領域、人文素質(zhì)拓展學習領域四大領域，共34門課程。培養(yǎng)方案特別強調(diào)培養(yǎng)學生的實踐能力，實踐學時占到總學時的百分之五十五?？傮w而言，市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案有很強的職業(yè)導向。但是從具體實踐來看，一些細節(jié)還需充實調(diào)整。
3 對市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的建議
3.1 市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)定位建議 培養(yǎng)具有行業(yè)特色的、具有鮮明營銷性格的應用型營銷人員。
3.2 市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案內(nèi)容建議 在現(xiàn)有人才培養(yǎng)方案的基礎上刪掉專業(yè)拓展學習領域中的若干課程，增加行業(yè)教育板塊、特質(zhì)教育板塊。
行業(yè)教育板塊：從大二下學期開始直到大三上學期頂崗實習之前，設置行業(yè)教育板塊課程。如《化妝品行業(yè)及銷售知識》、《房地產(chǎn)行業(yè)及銷售知識》、《服裝行業(yè)及銷售知識》、《汽車行業(yè)及銷售知識》、《電子商務行業(yè)及銷售知識》、《家居建材行業(yè)及銷售知識》等，學生可以根據(jù)自己的興趣挑選其中的三門課程學習。課程學時：大二下學期講授64學時，大三上學期講授36學時。為保證課程的真實實用，相應任課教師需要在寒暑假到相應的行業(yè)實踐。課程教材需要相應任課老師精選多本教材并結合走訪企業(yè)的切身感受自行編寫。
特質(zhì)教育板塊：市場營銷專業(yè)學生要想很好的適應職場，需要有親和力、會溝通、善思考、不怕吃苦、抗壓力強的特質(zhì)。而特質(zhì)教育不是單靠課堂教育可以實現(xiàn)的，需要多方共同努力。在人才培養(yǎng)方案上需要得到體現(xiàn)，每學期的寒暑假要設置暑期營銷實習項目，暑假一個月（6學分），寒假半個月（3學分），為保證實習項目不是流于形式，需要學生在實習返校后提交詳盡的實習日志、實習報告、實習單位鑒定，還需要在實習期間安排老師確認學生是否在實習，若學生未按規(guī)定真實完成每學期的實習項目，就沒有相應的學分而無法畢業(yè)；此外在每學期要設置競賽學分（10學分），包括專業(yè)競賽學分（6學分）、學工活動競賽學分（4學分），每個學生都要參與專業(yè)競賽、學工活動競賽，每參加一次獲得一定的成績才能得到2個學分，這樣規(guī)定的目的就是摒除過去開展的活動總是只有部分人在活動中得到鍛煉的缺陷，引導所有學生在活動中鍛煉專業(yè)所需的特質(zhì)。
參考文獻：
應用本科是高職教育的一個層次，它同一般普通本科相比具有鮮明的技術應用性特征。在培養(yǎng)規(guī)格上，應用型本科院校培養(yǎng)的不是學科型、學術型、研究型人才，而是培養(yǎng)適應生產(chǎn)、建設、管理、服務第一線需要的高等技術應用性人才；在培養(yǎng)模式上，應用本科以適應社會需要為目標，以培養(yǎng)技術應用能力為主線，設計學生的知識、能力、素質(zhì)結構和培養(yǎng)方案，以“應用”為主旨和特征構建課程和教學內(nèi)容體系，重視學生的技術應用能力的培養(yǎng)。
二、應用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的構建
（一）堅持市場導向，明確培養(yǎng)目標
市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標是培養(yǎng)擁護黨的基本路線，適應工商企業(yè)及服務業(yè)生產(chǎn)、管理、服務第一線需要的，德、智、體、美等方面全面發(fā)展的，從事產(chǎn)品推銷、市場調(diào)研、客戶服務工作的應用性、職業(yè)型的創(chuàng)業(yè)者。學生應在具有市場營銷專業(yè)必備的市場調(diào)研、營銷策略制定與實施、產(chǎn)品與價格管理、渠道管理、促銷管理、銷售管理、網(wǎng)絡營銷管理等營銷管理基礎理論知識和專門知識的基礎上，重點掌握從事本專業(yè)領域?qū)嶋H工作的基本能力和基本技能，具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。應用型人才培養(yǎng)目標應重視對學生基礎概念與基本理論、專業(yè)能力與通用能力的培養(yǎng)。
（二）重視實踐教學體系的構建
在培養(yǎng)方案制定的過程中，要始終堅持重視學生實踐能力培養(yǎng)的原則。應用型本科市場營銷專業(yè)的實踐教學體系由頂崗實習、專業(yè)公司實踐、因納特市場營銷軟件操作和實訓課程構成。
1、學生頂崗實習
市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的構建，學期安排可實行四學期制，第1、2學期以理論教學為主，第3、4學期以工學結合及實踐教學為主，理論課與實踐課的學時比例接近5：5，進行頂崗實習，突出實踐能力的培養(yǎng)。學生的頂崗實習可以分為畢業(yè)實習和第三、四學期的實習兩部分。在學生頂崗實習中，學生能夠本文由收集整理總結出推銷員、營業(yè)員、市場調(diào)研人員、客戶服務人員等就業(yè)崗位的職業(yè)標準，教師也可以據(jù)此引入推銷員、營業(yè)員、客戶服務國家職業(yè)標準，根據(jù)不同的就業(yè)崗位，進行應用性、綜合性（整合性）、先進性和實踐性的教學內(nèi)容及課程體系改革。
2、專業(yè)公司實踐
齊齊哈爾工程學院為所有專業(yè)搭建平臺，倡導“開一個專業(yè)，辦一個實體，建設個會所，創(chuàng)一個品牌”。管理工程系目前有東亞旅行社和齊工商貿(mào)有限公司兩個專業(yè)實習，這為學生實習實踐提供了大量的機會。專業(yè)教師與專業(yè)公司負責人組織學生開展實踐教學活動、市場調(diào)研活動、參加企業(yè)技術活動等，一方面提高了教師的“工程任務課程化”的課程設計能力，另一方面也提高了學生自身的素質(zhì)。因此，在人才培養(yǎng)方案中針對專業(yè)公司的實踐及參與情況應體現(xiàn)一定的學時與學分。
3、因納特市場營銷軟件操作和實訓課程
軟件模擬教學是市場營銷專業(yè)實驗教學一種十分重要的形式，利用計算機所模擬和營造的情境，訓練學生作為營銷管理者所必須具備的營銷綜合管理能力。構建應用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案，應重視軟件的應用。從大一開始到大四，每年都組織學生進行有關的實踐。實踐教學包括課內(nèi)實驗（驗證性、綜合性、設計性實驗）、獨立設置的實驗課程、課程設計、教學實習、社會實踐、科技訓練、綜合論文訓練等多種形式。
（三）注重創(chuàng)新教育，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神
應用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制訂，應開設創(chuàng)新教育系列選修課、加強創(chuàng)新性實踐教學活動等措施，充分調(diào)動學生學習的積極性，把創(chuàng)新教育落實到各個教學環(huán)節(jié)之中，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)新精神。
（四）優(yōu)化知識體系，促進學生知識、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展
在制訂應用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案中，為實現(xiàn)促進學生知識、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展的目標，應構建文理滲透、學科交叉融合、德智體美有機結合的培養(yǎng)體系，將素質(zhì)教育和能力培養(yǎng)貫穿于人才培養(yǎng)的全過程，科學地處理好理論與實踐、基礎與專業(yè)、先修課與后續(xù)課、知識與能力、繼承與創(chuàng)新的關系。為此，市場營銷專業(yè)即將安排跨專業(yè)選修、跨系別選修和公共選修課程。
三、對市場營銷專業(yè)應用型本科人才培養(yǎng)方案構建的思考
（一）培養(yǎng)目標保持“三個一致”
應用型本科人才培養(yǎng)目標應與社會需求一致，與學院培養(yǎng)目標一致，與行業(yè)標準相一致。
（二）堅持校企合作的人才培養(yǎng)道路
校企雙方開展廣泛的合作，共同探討人才培養(yǎng)模式改革，豐富充實教學內(nèi)容，提升學生動手實踐能力；利用高校人才資源優(yōu)勢，為一線企業(yè)技術人員開展培訓和項目策劃，實現(xiàn)校企合作共贏。
[中圖分類號] F713.56
[文獻標識碼] A
The Influence of Commodity Recognition on the Decision-Making of Home Decoration Material Purchase
SU Lei
Abstract: Home Decoration Material purchase requires complex decision-making process, which includes five stages: requirement identification, information collection, optional items assessment, purchase decision and post-purchase behavior. In fact, customers' commodity recognition consists of three parts: recognition of the product's image, familiarity with the product's function and their knowledge to the maintenance demand. By literature analysis and practical investigation, we find that to some extent, the alteration of customers' commodity recognition and the change of home decoration material profitability are in the same direction. In other words, customers' commodity recognition decides the maturity degree of marketing activities and business models of building material industry and finally, determines a customer's value.
Key words: commodity recognition, home decoration material, purchase decision
一、引言
家裝建材顧客是指已購房、所購房產(chǎn)用于居住、并計劃開展房屋裝修的業(yè)主，他們會到各大建材市場了解建材商品的知識，或到裝修公司咨詢室內(nèi)設計、裝修材料等方面的信息，以達到順利完成家庭裝修的目的。對于建材商品而言，未經(jīng)歷家庭裝修的消費者需要經(jīng)過一段時間的學習，才能掌握商品購買的專業(yè)知識，這是一個提高對建材商品認知度的過程。作為商品購買者，建材商品的顧客也需要對商品或品牌建立信任，掌握其專業(yè)知識，才能夠放心地做出購買決策。在自主裝修趨勢日益顯著的今天，對于顧客購買決策的研究具有一定的現(xiàn)實意義。
二、文獻回顧
在商品認知度的研究方面，潘煜等學者從顧客對商品原產(chǎn)地認知的角度分析了品牌名稱對低介入度的商品銷售的影響，得出我國城市消費者不清楚低介入度產(chǎn)品的品牌原產(chǎn)地信息的結論，并在實踐上證明了品牌命名更加重要的是品牌形象，企業(yè)應該基于顧客利益與價值訴求，切實建立正面的品牌形象。顏莉等人從定價策略的角度分析了時尚產(chǎn)品的顧客認知價值，指出一般定價模型和拓展定價模型對于時尚產(chǎn)品市場而言，不僅可以增加廠商利潤，也可以改進市場的帕累托效率，使其接近最優(yōu)。而魏中龍等學者也在宏觀定價層面上考慮了顧客的認知價值所扮演的作用，指出一個擁有多元化產(chǎn)品的企業(yè)，其定價方法不僅僅限于為產(chǎn)品分別定價，企業(yè)獲利的機會還在于針對組合產(chǎn)品定價。
而在對建材營銷的研究方面，武發(fā)德等人從體驗式營銷的角度分析了建材產(chǎn)品的營銷模式，指出體驗式營銷，是強有力的營銷方式。而林秋桂則從建設自有品牌的角度分析了綠色營銷在強化建材銷售中的作用，得出了建材企業(yè)最好的出路應該是實施綠色營銷模式以強化自己特有的銷售品牌的結論。
對于兩個方面的研究，以上學者都站在自身的角度做出了詳細的分析，但遺憾的是，對于家裝建材行業(yè)的商品認知度問題，尚無學者提及，也缺少結合認知度對購買決策的分析，因此，本文的研究目的就在于找到認知度和決策之間的作用關系。
三、商品認知度對家裝建材購買決策的影響
(一)建材商品認知度的構成要素
商品認知度是衡量顧客在產(chǎn)品的規(guī)格、型號、價格、工藝、生產(chǎn)流程、品牌、售后服務質(zhì)量、人員形象、購買注意事項等方面對某一個或一類商品信息的掌握程度，同時也是衡量購買商品的顧客自身具備的產(chǎn)品方面知識水平的指標。對于家裝建材商品而言，建材商品屬于復雜購買行為商品，它的概念最早是由菲利普·科特勒在他的著作《市場營銷原理(亞洲版)》中提出的，他指出——當消費者被高度介入到購買中并感知到品牌間存在重大差別時，他們就是在進行復雜購買行為。購買者會經(jīng)歷一個學習的過程：先產(chǎn)生對產(chǎn)品的信念，接著形成態(tài)度，然后做出慎重的購買選擇。
目前，學術領域中沒有針對建材商品認知度構成要素的分析與闡述，筆者根據(jù)兩年內(nèi)對蘇州市家裝建材市場的了解，從不同角度分析了家裝建材商品的認知度構成要素。筆者認為，商品認知度主要包含產(chǎn)品形象、產(chǎn)品性能和產(chǎn)品維護三個方面的因素。這三個方面能夠從不同的角度和層次影響顧客對建材商品的認知，從而進一步影響其購買決策。根據(jù)調(diào)查，筆者建立了建材商品認知度的影響因素模型，如下圖所示。
顧客對建材商品的認知度，實際包含三個方面的影響：產(chǎn)品形象的認知程度、產(chǎn)品性能的熟悉程度和產(chǎn)品維護的掌控程度，并且通過實際調(diào)研，提出三個影響因素同建材商品的認知度成正相關的假設。同時，建材商品的認知度又能在一定程度上決定建材行業(yè)營銷活動的成熟度，以及建材商業(yè)模式的成熟度，最終決定建材顧客的價值大小。由于家裝建材的購買存在單次購買量大、重復率低、決策周期長的特點，因此，家裝建材顧客的價值主要體現(xiàn)在口碑推廣方面，而對老顧客關系的管理以及老顧客價值的開發(fā)而言，意義并不大。
(二)家裝建材顧客購買決策過程分析
菲利普·科特勒在《市場營銷原理》中指出，復雜購買者決策過程包含需求識別、信息搜集、可供選擇方案評估、購買決策和購后行為五個階段。筆者結合家裝建材購買者的特點，對家裝建材顧客的決策過程進行了分析。
1.需求識別階段。大部分家庭裝修消費者在將其房首付款交納之后，就產(chǎn)生了裝修動機，并會開始關注家裝建材的相關行情，由此產(chǎn)生對家裝建材產(chǎn)品的需要，這是其決策過程的開始，作為消費者購買決策過程的起點。
2.信息搜集階段。為了使解決家裝建材購買問題的方案具有充分性與可靠性，裝修消費者會收集決策所需要的各種商家和品牌以及產(chǎn)品的信息，包括能夠滿足需求的商品種類、價格、質(zhì)量、品牌、購物場所等等。
3.評估方案階段。對于家居建材而言，產(chǎn)品質(zhì)量、結實耐用程度、外觀造型、售后服務和保障是消費者的關注點。因此，消費者在評估方案階段，通過這些基本知識，也可以提高對建材商品的認知度。
4.購買決策階段。各類廣告、親友意見、裝修人員意見是建材消費者三大主要信息來源，親友意見是建材消費者最信賴的信息來源、裝修人員的意見居其次。建材商品的決策，主要來自于消費者對裝修風格和裝修效果的判定。
5.購后行為階段。家裝建材行業(yè)中，顧客的購后行為是至關重要的一個環(huán)節(jié)。顧客對于裝修后的經(jīng)驗積累問題十分重視，一般來講，顧客通過裝修完第一套房可以積累家庭裝修的大部分經(jīng)驗，但這些經(jīng)驗通常要以第一套房的裝修失敗或遺憾為代價，因為在第一套房的裝修過程中，尤其是選擇自主裝修(也就是傳統(tǒng)意義上的清包)的消費者，都是在摸索中進行裝修的，很多商品的選擇和施工流程都是在進行完之后才熟悉，而這些工序在進行完之后已無法修改，最終留下遺憾。如果能夠幫助消費者購買的信譽高質(zhì)量好的建材商品，并且?guī)椭麄儗ふ业娇煽康难b修隊，那購后行為必然朝著順利的方向發(fā)展。
(三)商品認知度對購買決策的影響
1.產(chǎn)品形象認知程度。張月莉等人認為，態(tài)度驅(qū)動的品牌忠誠本質(zhì)上是一種心理現(xiàn)象，其驅(qū)動因素可以被歸結為四個變量：品牌感知價值、品牌滿意、品牌信任以及品牌承諾。蔣廉雄等學者又認為，服務品牌形象的非功能性因子直接影響了感知質(zhì)量、感知價值、顧客滿意和顧客忠誠，而功能性因子只對感知質(zhì)量有直接影響。他們分別從有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品的角度分析了產(chǎn)品形象對感知帶來的效果。
2.產(chǎn)品性能熟悉程度。對于產(chǎn)品質(zhì)量、性能、規(guī)格、使用年限以及環(huán)保方面的認知，是前期調(diào)查的一個重要收獲，筆者發(fā)現(xiàn)，家裝建材商品之所以屬于復雜決策商品，最主要的原因就是因為顧客對于產(chǎn)品專業(yè)性的認知不夠，對于不同品牌、不同價格、不同外觀的建材商品不具備足夠的分辨知識。因此，家裝建材產(chǎn)品的認知，主要是產(chǎn)品性能的認知，很明顯，一個消費者對于家裝建材商品的性能熟悉程度越大，對于商品的認知度就越高。
3.產(chǎn)品維護掌握程度。滕偉廣等人指出，消費者消費時是理性和感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關鍵。因此，消費者需要在選購商品時，通過體驗來完成對產(chǎn)品維護知識的獲取。另外，筆者發(fā)現(xiàn)，建材產(chǎn)品的售后服務是一個至關重要的環(huán)節(jié)，因為該類產(chǎn)品在購買后必然存在一個安裝的環(huán)節(jié)，在使用中還有定期維護的任務，因此，對于這方面的認知，也對商品認知度產(chǎn)生正影響。
筆者通過對文獻的分析，結合前期調(diào)查工作的結果，建立了家裝建材購買決策外顯測度指標體系，如下表所示。
四、結語
本研究旨在消除傳統(tǒng)方式下家裝建材供應商對于顧客購買行為認識的誤區(qū)，通過商品認知度的構成指標，結合購買者決策過程來進行影響因素的挖掘，從而找到能夠在家裝建材顧客中起決定作用的那些關鍵因素，以便在營銷中有針對性地制定和執(zhí)行策略。
[參 考 文 獻]
[1]潘煜，朱凌，劉丹.低介入度產(chǎn)品迷惑式品牌名稱的原產(chǎn)地認知研究[J].管理學報，2012(1)：98-107
[2]顏莉，高長春.基于顧客認知價值的時尚產(chǎn)品定價模型[J].消費經(jīng)濟，2011(10)：69-73
[3]魏中龍，郭辰.基于顧客認知價值分析的產(chǎn)品定價策略研究[J].管理世界，2007(4)：162-163
[4]武發(fā)德，滕偉廣，薛彥民.建材產(chǎn)品銷售新模式——體驗式營銷[J].中國建材，2009(4)：96-98
[5]林秋桂.實施綠色營銷強化建材銷售的自有品牌[J].中國市場，2010(36)：128-129
水晶夜光標牌，采用獨特制作技術，先進的加工工藝，一次成型，并可隨心所欲制作出各種色彩圖案的字牌、圖標。水晶夜光標牌白天為普通標識標牌，夜晚無須用電，自動發(fā)光，賞心悅目，不會出現(xiàn)光污染。該產(chǎn)品可被廣泛應用。
我們秉承“與他人競爭，不如與他人合作”的基本理念，積極打入市場，完成與市場的磨合，取得當?shù)厥袌黾跋M群眾的認可，建立廣泛的根據(jù)地，同時積極籌備下一步啟動資金，因此我們的的經(jīng)營理念——三步走。
一、起步階段：零售市場營銷模式
1.與各類建材市場合作，各渠道布點銷售。各類建材城市墻體裝飾產(chǎn)品最好的銷售渠道之一。公司可以與建材商城商家聯(lián)手推出促銷宣傳，讓客戶真正體現(xiàn)到夜光標牌的效果，這樣既與建材城建立合作關系拓展營銷關系網(wǎng)絡，又打開了消費者的市場。
2.進駐各類住宅小區(qū)，直接與終端接觸。參與各類社區(qū)活動，和物業(yè)公司建立合作關系，以節(jié)能環(huán)保為主題開展宣傳，活動現(xiàn)場演示產(chǎn)品性能，從而進一步激活消費，贏取訂單。
3.與標牌銷售商聯(lián)合，布點銷售擴大市場。經(jīng)銷商可與各類標牌銷售商聯(lián)合推銷，建立品牌效應、提高產(chǎn)品質(zhì)量、新穎的產(chǎn)品包裝、獨特的宣傳方式，必定能贏來眾多消費者。
4.市場營銷手段——時間間斷法。在積極拓展市場的同時，在城市周邊城市大事宣傳，但不投入產(chǎn)品，使消費者形成供不應求的潛在意識，為下一步周邊市場的發(fā)展奠基。
二、初期階段：聯(lián)橫合縱戰(zhàn)略
1.與大型物業(yè)業(yè)務承接，直銷產(chǎn)品。全國大中小城市寫字樓、辦公樓、商業(yè)中心、娛樂休閑區(qū)、住房及大型公共建筑數(shù)目眾多，是一片黃金市場！與這些建筑物業(yè)直接合作，可以充分擴大市場。
2.與裝飾公司、裝修公司合作，供應材料。各類裝飾、裝修公司是各類建筑空間裝飾服務的直接提供者，與這些裝飾、裝修公司等客戶建立業(yè)務關系，只要開拓十幾個甚至幾十個客戶，一次性就可賺取不少利潤，通過產(chǎn)品優(yōu)越的品質(zhì)，簽署長期合同。
3.發(fā)掘潛在消費人群。
三、發(fā)展階段：采蘑菇戰(zhàn)略模式
1.開拓黃金市場。進駐當?shù)厥袌?，抓住城市消費人群環(huán)保美觀耐用的消費心理，進行宣傳促銷活動。
2.進行技術研發(fā)。利用前期獲得的利潤資金進行科研創(chuàng)新與新模板開發(fā)與應用，聘請專家團隊進行科研攻關，或全面國外最新技術產(chǎn)品，形成自己的固定消費人群和專利產(chǎn)品。
3.進駐政府權力機關。依托夜光標牌環(huán)保無公害，政府推廣的政策支持，進駐權力機關建筑，積極承辦政府工程、學校。以此作為宣傳契機，形成“政府質(zhì)量認可”的產(chǎn)業(yè)形象，以便開拓更大的市場。
四、在經(jīng)營生產(chǎn)的過程中可能會出現(xiàn)的關鍵的問題和假設的解決辦法
1.技術風險。需要好的夜光標牌生產(chǎn)工藝，而現(xiàn)在技術和工藝不完整，生產(chǎn)批量小，生產(chǎn)成本高。針對這種情況，我們會定期對技術人員組織學習，學習國內(nèi)及國外的技術，并花費大量的經(jīng)費來進行新產(chǎn)品的研發(fā)及試用。同時改進設備，使其可以大批量生產(chǎn)，從而利于及時向經(jīng)銷商、中間商及零售商供應產(chǎn)品。
2.市場風險。（1）替代品的危險。普通標牌進入市場早、價格雖然已廣泛被人們接受。近幾年一些LED燈牌、電子廣告板等異軍突起，打入市場對產(chǎn)品造成極大威脅。
夜光標牌最大競爭對手為電子廣告板，且普通標牌中有些產(chǎn)品會由于價格較便宜也是本產(chǎn)品的競爭對手，而通過對夜光標牌的宣傳之后，較多的市民有意愿接受夜光標牌，說明消費者對這種環(huán)保新產(chǎn)品有較強的購買欲，恰好說明本產(chǎn)品在哈市的市場前景廣闊，因此本公司也立足于不斷新產(chǎn)品，以滿足消費者的需求。
（2）市場占有率威脅。本產(chǎn)品尚處于萌芽階段，若不采取有效措施，很難打開市場。調(diào)查顯示，消費者聽說過夜光標牌的不是很多，因此對其了解程度可想而知，所以本產(chǎn)品在市場的推銷有一定困難。
3.未來的威脅。（1）市場現(xiàn)有的標牌公司及電子廣告板的威脅，使競爭更加激烈。（2）人力資源的不穩(wěn)定阻礙企業(yè)的發(fā)展。近年來由于周邊省市標牌公司的發(fā)展，不斷吸引和挖掘人才，造成企業(yè)人力資源的不穩(wěn)定性，無論是管理人員還是銷售人才。（3）企業(yè)產(chǎn)權制度不合理。公司只注重經(jīng)營方式的調(diào)整，沒有注重所有權和經(jīng)營權的分離，沒有給予更大的管理空間。（4）新的競爭對手。在市場夜光標牌空白的情況下，很可能出現(xiàn)一系列夜光標牌公司，從而產(chǎn)生新的競爭對手。
4.投資風險。正是由于夜光標牌有著廣闊的市場與無限的商機，很多皮包公司把它當做投機的項目來做，他們用買來的證書和夜光標牌產(chǎn)品來包裝自身，然后通過電視、報紙、網(wǎng)絡等方式進行廣告宣傳，吸引別人交錢加盟，實現(xiàn)“圈錢”目的。謹防加盟夜光標牌防騙局，首先應考察市場：
5.管理風險。由于促銷方案不全面，執(zhí)行方案力度不夠使產(chǎn)品短期推廣沒有打開市場。
應對方案：
2002年5月16日青禾企劃高科塑業(yè)項目組一行7人進駐企業(yè)，對高科塑業(yè)企業(yè)品牌傳播進行了深入訪談，訪談后發(fā)現(xiàn)，由于高科塑業(yè)沒有形成強勢品牌效應，銷售業(yè)務人員在直銷工程（拉單、甩單）中，眾多的客戶談判因素無法掌握主動，因此一來新客戶開發(fā)周期較長，二來客戶談判成功率較低，造成公司營銷成本過大，并且得不到有效控制。另外，業(yè)務人員接單后，將單甩給哪個客戶，內(nèi)部協(xié)調(diào)性差，加大了客戶管理的難度。對組裝廠只是簡單的助銷和加工依賴，沒有充分利用高科塑業(yè)的資源優(yōu)勢，間接助長了組裝廠的討價還價能力。組裝廠環(huán)節(jié)已經(jīng)成為制約高科塑業(yè)銷售進入良性循環(huán)的重要障礙。能否突破，關系到高科塑業(yè)銷售業(yè)績是否能上臺階的重要因素。
接下來的近兩周時間，白天，項目組成員奔走在陜西建材市場、組裝廠和住宅小區(qū)內(nèi)，晚上，分析當天反饋回來的市場信息，核實問卷，補充問題，提出修正揩施。回到青禾后，項目組分成了兩小組，一組進行消費者調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計，一組進行品牌推廣策略及市場推廣策劃的初步擬定。
市場調(diào)研的數(shù)據(jù)處理工作是枯燥的，而內(nèi)容則是相當有趣、令人激動的。當消費者調(diào)查數(shù)據(jù)處理結果一組組出來時，項目組對型材市場的整體情況已經(jīng)胸有成竹了——
型材市場狀況
1、目前大連實德和蕪湖海螺為全國性品牌的兩大領到品牌占據(jù)了市場較大的份額，其它中型規(guī)模的型材廠家，在其地方區(qū)域有一定的影響力。
2、目前各大型材廠家，在其產(chǎn)品素求反面，是以型材自身為主，如：優(yōu)質(zhì)型材作精品門窗，我們是這樣認為的，優(yōu)質(zhì)的型材未必產(chǎn)優(yōu)質(zhì)門窗，而優(yōu)質(zhì)門窗必定采用優(yōu)質(zhì)型材；
3、據(jù)調(diào)研資料顯示，絕大部分人都不知道門窗品牌，因此我們有這樣一個契機，對型材的銷售從建設門窗品牌開始。
消費者認知狀況
1、從總體上講，西安市區(qū)居民對塑鋼門窗的認知較好，超過60%的居民知道塑鋼門窗。對塑鋼門窗的構成、造價、質(zhì)量判定、優(yōu)缺點、用途，以及組裝廠等相關因素均有一定程度的了解。
2、從使用上看，鋁合金仍是主要使用的門窗類型，西安市區(qū)居民家庭使用率達到56%，而塑鋼門窗的居民家庭使用率僅為8.7%，現(xiàn)階段仍低于木制和鋼制門窗的使用率。
3、居民普遍認為家中門窗存在的問題依次為：密封不好、沒大問題、門窗易變形、防噪音效果差、易老化/太陳舊和防寒不好/保溫效果差，同時門窗還存在安全性差、開關不便、使用不方便。
4、從總體上講，西安市區(qū)居民知曉門窗信息的途徑中，看電視廣告、由熟人推薦、看報紙廣告和建材市場4個途徑最為重要，分別占51%、37.2%、35.4%和27.4%，，其次包含看到樣板工程等途徑。
5、居民對塑鋼門窗類廣告的看法中，認為不夠詳細、不太信任、無看法、廣告宣傳太少居多，塑鋼門窗類廣告的質(zhì)量和形式有待改善。
6、居民對塑鋼型材生產(chǎn)廠家知之甚少，只有5.4%的居民準確知道塑鋼型材生產(chǎn)企業(yè)，而大部分居民不知道塑鋼型材的生產(chǎn)廠家。居民更關心最終使用的塑鋼門窗。
競爭狀況
陜西市場，競爭品牌不值一提。在整個市場上做得較好的有：實德、海螺這二者的年產(chǎn)均超過10萬噸，創(chuàng)佳、上海文融，中材等均是全國知名品牌。
通路狀況
組裝廠對型材廠的態(tài)度是，只要你有工程我就接，我不得罪任何一個有過交易的型材廠家，并保持業(yè)務來往關系，但組裝廠主動推廣的型材必須是客戶知道的品牌型材，如實德和海螺，目的是在投標時提高中標的本錢，而對一般的型材則不主動推薦，就目前我們交易中的組裝廠情況看，80%是由于高科找來的工程而產(chǎn)生的交易，只有20%是主動推薦高科的型材。
當前廣告促銷
存在的問題：報紙的宣傳時機不對，正值建材市場的淡季，企業(yè)只有企業(yè)標識，其他的因素都是從若干廣告公司設計中挑出來的，沒有經(jīng)過整合，系統(tǒng)性不夠，廣告無計劃性。
負面影響
項目組深入研究塑料型材行業(yè)時，發(fā)現(xiàn)存在著這樣一個很特別的產(chǎn)品生產(chǎn)與消費模型：好型材不等于好門窗，但好門窗必定要用好型材。具體而言，最終用戶能否使用到品質(zhì)優(yōu)秀的門窗，不僅僅關系到型材廠家提供的型材質(zhì)量，更重要的是加工、安裝等環(huán)節(jié)將會對成品門窗產(chǎn)生不可忽視的影響。可以講，這是這個行業(yè)存在的黑洞。 實在——好醫(yī)生在于能夠?qū)ΠY下藥
問題出現(xiàn)了并不可怕，關鍵要能夠有效的解決問題，將已有的優(yōu)勢擴大、沒有優(yōu)勢建立優(yōu)勢、化劣勢為優(yōu)勢，致力為企業(yè)解決在營銷當中遇到的問題這是青禾項目組努力要做到的。
產(chǎn)品的優(yōu)勢就是市場推廣策劃的的突破口，從目前高科塑業(yè)的產(chǎn)品力來看無鉛、防水、阻燃、防腐蝕、不變形、天然環(huán)?！@是很多塑鋼型材都具有的特點，如果從這上面來看，能夠拿出來的優(yōu)勢已經(jīng)蕩然無存，什么叫優(yōu)勢？就是敵無我有的有力武器，它往往是決定勝負的關鍵因素。作為西部塑業(yè)第一品牌，高科塑業(yè)是一個高品質(zhì)產(chǎn)品，滿足人們對健康品質(zhì)生活的需要。但是，當塑料型材產(chǎn)品市場需求越來越大的時候，整個（或者局部封閉市場）產(chǎn)品和市場進入成熟階段的時候，塑料型材行業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩，競爭激烈，使我們不得不重新考慮，我們的產(chǎn)品怎樣才能適應更多人的要求。因此高科塑業(yè)的產(chǎn)品品牌策略將發(fā)生適應性變化，那就是：產(chǎn)品直接滿足終端客戶需要---------相應的支持品牌（即：高科格瑞派門窗品牌），我們的支持品牌開發(fā)，將從以塑料型材產(chǎn)品為導向，逐步過渡到以終端市場需求為導向的運做。
品牌構架
推廣策略
經(jīng)過項目組的幾次研討幾次修正，對于高科格瑞派門窗我們決定針對建材市場的“黑洞”，創(chuàng)建全新的互動傳播模式，從型材生產(chǎn)廠家與消費者互動溝通；與開發(fā)商、房地產(chǎn)策劃公司互動宣傳；與組裝廠聯(lián)合推廣互動開始滲透產(chǎn)品優(yōu)勢。使高科塑業(yè)品牌需要在營銷目標的指導和規(guī)整下，努力圍繞著這些策略進行主題推廣，形成自己的品牌形象。
1、用高科格瑞派門窗品牌支持高科格瑞派型材品牌
優(yōu)質(zhì)的型材 ― 未必能產(chǎn) ― 優(yōu)質(zhì)的塑鋼門窗
優(yōu)質(zhì)的塑鋼門窗 — 必定采用 ― 優(yōu)質(zhì)的型材
2、采用全新的互動傳播模式
與消費者相互的溝通（如：參觀廠區(qū)，消費者活動）
與開發(fā)商或房地產(chǎn)策劃公司互動宣傳（舉例圖片，廣告互動，推廣會）
與聯(lián)盟組裝廠聯(lián)合的推廣（圖片，組裝廠（經(jīng)銷商）的包裝，施工工地的布幅）
3、以政府為支持點，充分加強雙向溝通，促使其對高科塑業(yè)的支持
4、用塑料型材對鋁合金優(yōu)勢，搶占目前門窗份額最大的鋁合金市場
5、依據(jù)不同的季節(jié)針對產(chǎn)品不同的特性進行重點宣傳（冬季保溫、春季阻風沙，夏季防暴雨等）
推廣計劃
三位一體模式的推進，需要兩大平臺進行強力支持：品牌力和互動聯(lián)盟體。在品牌力方面進行了品牌向下游產(chǎn)品延伸，即適時推出格瑞派門窗品牌，讓廣大終端用戶在無品牌的門窗市場中感受到和自身利益關系最為密切的品牌影響力，最終達到視品牌為購買決策的唯一依據(jù)。但是，任何品牌的塑造，特別是美譽度的建設，遠遠離不開產(chǎn)品卓越的品質(zhì)作支持。因此，互動聯(lián)盟體的推出就是全力打造出優(yōu)秀品質(zhì)的成品門窗，通過制定加工、組裝的統(tǒng)一標準，形成對這些環(huán)節(jié)的強有力控制，從而保證消費者的根本利益。
根據(jù)我們對高科塑業(yè)在行業(yè)中目前的競爭態(tài)勢的了解。迅速以終端產(chǎn)品切入市場，樹立產(chǎn)品及企業(yè)品牌，擴大其知名度，同時提升企業(yè)形象，增加美譽度，是我們贏得區(qū)域市場最佳的方法，故我們提出以系列公關活動為主線的2002推廣計劃，(如圖全方位的整合互動傳播) 星星之火也可燎原
新品牌走向成熟的第一步就是要在市場上迅速打響它的知名度。正因為品牌的是消費者與產(chǎn)品走向成熟的第一部之間的關系，這就象和一個陌生人交往的過程一樣，如果連姓名都不知道就無法與其做溝通，無法認知，更不要說是魚龍混雜的建材市場。塑料行業(yè)中的眾多廠家，對待這個黑洞的態(tài)度和方式都是消極的、是繞道行走的，都不敢正式和有勇氣直面現(xiàn)實。從銷售方式到營銷理念都將自己僅僅定位到型材生產(chǎn)和銷售的角色。因此，這個行業(yè)存在的問題和混亂現(xiàn)象層出不窮，因為行業(yè)內(nèi)沒有人站出來揭示黑幕，所以消費者在消費意識方面也是懵懵懂懂，不知所以然。
為了保護廣大用戶的根本利益，為了這個行業(yè)的健康發(fā)展，為了讓高科格瑞派塑窗深入人心，我們決定放一把火點燃建材市場，點亮消費者的眼睛，于是項目組決定用“百萬元免費大更換”的以優(yōu)換劣活動來引爆市場。這次活動“意在沛公”，不但要讓老百姓了解到優(yōu)質(zhì)的型材未必能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的門窗，而優(yōu)質(zhì)的門窗必）定采用優(yōu)質(zhì)的型材，還要引導人們清楚認識優(yōu)質(zhì)門窗的標準，打擊其他雜牌門窗同時減弱已有品牌知名度的型材廠家的影響力，最主要的目的是借勢出擊，在建材塑窗行業(yè)刮起一股型材生產(chǎn)、型材加工、門窗安裝三位一體的營銷模式，開創(chuàng)門窗市場的新紀元。
8月20日，在《西安晚報》《華商報》刊登了大幅的活動告知后，當天便有650多個請求更換劣質(zhì)門窗的的電話；
8月21日，又有300多名消費者打進電話請求換窗；
8月22日，有100多名顧客電話咨詢換窗事宜；
8月23日，引發(fā)《華商報》、《西安晚報》專題報道建材市場和門窗市場的諸多問題；
8月24日，被譽為陜西的焦點訪談的陜西電視臺《時代廣場》適時跟蹤報道該事件，并對塑鋼門窗市場進行了明查暗訪式報道，引起轟動；
8月27日，《寶劍既出 誰與爭鋒？！——高科格瑞派塑窗主市場沉浮》一文刊發(fā)，再次引發(fā)消費者的極大關注，共接到300多個咨詢電話
……
緊接著，《騰飛的高科，猛進的塑業(yè)》、《高科塑業(yè)總經(jīng)理訪談》、《高科格瑞派聯(lián)盟體宣言》等文章陸續(xù)刊發(fā)。
截止到8月底，高科塑業(yè)供接到消費者要求更換塑窗的熱線電話1600多個，共為消費者更換格瑞派門窗近百戶，更換面積達到一千平方米。 通過以優(yōu)換劣活動，高科格瑞派門窗的品牌概念漸入人心。這次以優(yōu)換劣活動就連競爭對手的經(jīng)銷商也大為推贊，他們認為高科塑業(yè)的這種全新的營銷模式對建材行業(yè)具有劃時代的意義，必將成為將來門窗銷售和型材營銷的主流方向。西工大的一位老教授在領受高科免費更換的門窗之后感激萬分，他說：企業(yè)的這種活動不僅僅是為部分消費者解決了家居過程中的實際問題，更主要的是給消費者一種信心，讓人們在安裝門窗的時候不再心中沒底，格瑞派品牌門窗的出現(xiàn)結束了消費者安裝時撞大運式的無奈和盲目。
此次活動還引起了政府相關部門的關注，8月30日，市技術監(jiān)督局刊登通告，要求無證經(jīng)營的組裝廠從速辦理生產(chǎn)許可證，8月31日，市技監(jiān)局召開專門會議，研討肅整建材和門窗市場事宜，并邀請高科塑業(yè)協(xié)助完成市場規(guī)范工作。
在活動進行的同時，又為格瑞派塑窗伴以系列功能性的軟文的滲透，如：
[主婦篇]
它對我真的很重要
這些年來作主婦的經(jīng)驗告訴我，選門窗，應該選擇密閉性好，輕質(zhì)高強，保溫性好，強耐腐蝕，耐侯性好的門窗，當然，綠色環(huán)保更重要。選擇了很久，選擇了很多，總是不能讓我十分滿意
[孝心篇]
小小門窗，一片孝心
兒女立業(yè)之時的最大心愿就是把辛苦了一輩子的父母接到一個舒適的環(huán)境安享生活。如何給父母營造一個舒適的生活空間就是兒女最關心的問題了。選擇好的門窗是一個不可忽視的細節(jié)，應該從各方面考慮到老年人的需求……
[細節(jié)篇]
品質(zhì)源于細節(jié)
高科門窗還具有的優(yōu)點有抗風壓高，防紫外線、和完整的一條龍服務及其嚴格的質(zhì)量保證，您想到的，高科塑業(yè)也想到了；您沒想到的，高科塑業(yè)也想到了。
[分享篇]
獨樂樂不如眾樂樂
時間一天天的過，高科格瑞派塑窗在經(jīng)歷了風雨之后更加證明了它的優(yōu)良品質(zhì)，俗話說“獨樂樂不如眾樂樂”，當然也要讓大家知道省時、省力、品質(zhì)好的高科格瑞派塑窗了。
……
接下來，項目組協(xié)助高科塑業(yè)設計了一份《格瑞派塑窗叫您如何選購塑窗》DM手冊引導消費者正確的選用塑鋼門窗，將高科塑業(yè)的服務細節(jié)熨貼在每一個消費者的心上。
個人經(jīng)營貸市場在當前同類產(chǎn)品名目繁多，產(chǎn)品趨同性強，各銀行競爭優(yōu)勢并不明顯的情況下，如何提高核心競爭力，增強個人經(jīng)營貸款在零售貸款業(yè)務中的比重，順利實現(xiàn)零售貸款業(yè)務轉(zhuǎn)型，現(xiàn)成為各銀行關心的問題，也是當今有前景、有發(fā)展的一項銀行業(yè)務。
一、個人經(jīng)營性貸款業(yè)務發(fā)展環(huán)境與現(xiàn)狀分析
在銀行業(yè)積極尋求轉(zhuǎn)型路徑的當下，個人經(jīng)營性貸款成為眾多銀行重點發(fā)展的一項業(yè)務。2011年以來，國內(nèi)信貸規(guī)模持續(xù)緊縮，房貸調(diào)控力度加大，銀行希望將有限的信貸資源向個貸中更高收益的其它貸款配置。而銀行在個人經(jīng)營貸款領域議價能力較強，利率相對較高。且發(fā)展個人經(jīng)營貸款還可以帶動諸如網(wǎng)銀、日常資金結算和財務顧問費等其他中間業(yè)務收入。個人經(jīng)營貸款市場盈利空間廣闊。因此，國內(nèi)多數(shù)銀行把發(fā)展個人經(jīng)營性貸款作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“新寵”。隨著市場的需求，國內(nèi)銀行頻頻發(fā)力個人經(jīng)營貸款市場。各大銀行無論國有銀行還是股份制銀行也紛紛開始進軍個人經(jīng)營性貸款領域，也紛紛相繼推出個人經(jīng)營貸款產(chǎn)品，因而國內(nèi)個人經(jīng)營貸款市場競爭漸趨激烈。且在個人貸款業(yè)務增長快速的同時帶動個人零售業(yè)務的迅猛增加。
二、個人經(jīng)營性貸款業(yè)務的優(yōu)化
目前，我國各銀行應在個人經(jīng)營貸款業(yè)務方面逐步梳理了營銷服務理念，積極開發(fā)、推廣新的產(chǎn)品，豐富個人經(jīng)營貸款種類，并拓寬營銷和售后方面的各種渠道，采取多樣方式實施營銷，使個人經(jīng)營貸款業(yè)務平穩(wěn)快速的發(fā)展，成為銀行有市場競爭力的信貸產(chǎn)品。然而，國內(nèi)銀行在營銷理念、手段方面還過于簡單，品牌意識還沒有充分認知，內(nèi)部運作中如管理、產(chǎn)品開發(fā)、售后服務、客戶細分、風險控制等方面的欠缺仍然明顯，使個人經(jīng)營貸款發(fā)展顯現(xiàn)出科學化和系統(tǒng)化的水平不夠。為了促進我國個人經(jīng)營貸款業(yè)務的持續(xù)、健康發(fā)展，國內(nèi)銀行需要樹立提高客戶價值的營銷理念，實施戰(zhàn)略性的營銷；要強化品牌建設，創(chuàng)建并持續(xù)推廣自己的個人經(jīng)營貸款主品牌；對當前市場中的個人客戶進行細分，做到營銷工作有的放矢；要加快產(chǎn)品創(chuàng)新，注重客戶對產(chǎn)品功能的了解，使個人經(jīng)營貸款能真正被廣大客戶所認知和接受；在營銷工作中，還要進一步豐富營銷方式，改變傳統(tǒng)的和單一的營銷手段，實現(xiàn)營銷工作多樣化，并輔之以渠道擴展。在改進銀行自身營銷對策的同時，還要做好保障體系建設。要逐步建立完善個人征信體系，培育良好的信用觀念，從而有效降低信貸業(yè)務信用風險；為了實現(xiàn)信貸資產(chǎn)充分流動，有效提高貸款運作效率。就銀行自身保障措施而言，要加強內(nèi)部制度建設，完善組織架構、提高人員素質(zhì)、建立激勵機制，加強對個人經(jīng)營貸款業(yè)務的風險防控并建設高水平電子化系統(tǒng)支持，有效地提高營銷工作效率。
三、個人經(jīng)營性貸款業(yè)務營銷策略分析
（一）大型市場商戶金融營銷方案。該方案適用于商戶在大型市場租賃或購買攤位經(jīng)驗商品銷售的商戶，這些商戶具有穩(wěn)健升值、轉(zhuǎn)租頻繁的特點。通過設計組合金融產(chǎn)品，為商戶提供融資，包括個人循環(huán)授信貸款、商戶聯(lián)保貸款、存貨質(zhì)押貸、應收賬款融資、大型批發(fā)市場經(jīng)營權質(zhì)押融資、市場擔保融資等，同時可帶動諸如財務顧問、理財、網(wǎng)上銀行等一攬子金融業(yè)務。
（二）大賣場供應商金融營銷方案。該部分客戶多為長期向大型超市、專業(yè)零售賣場供貨的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)。從供貨鏈上下游關系看，大賣場的上游供應商多為小企業(yè)或銷售商，其資金實力較弱，大型賣場提供的付款周期內(nèi)一般會產(chǎn)生資金周轉(zhuǎn)困難問題，針對其存在短期應收賬款的情況，可以大型賣場和上游供應商組合授信的方式提供包括應收賬款融資、票據(jù)貼現(xiàn)、訂單融資等。
（三）園區(qū)成長型企業(yè)金融營銷方案。該方案向入駐園區(qū)的生產(chǎn)型企業(yè)量身制定的金融服務方案，通過與園區(qū)管委會或政府主管部門合作，對園區(qū)內(nèi)的企業(yè)實現(xiàn)批量開發(fā)。與園區(qū)管委會洽談對園區(qū)內(nèi)企業(yè)的意向性合作額度，建立平臺，選擇園區(qū)內(nèi)的成長型企業(yè)進行授信。方案包括園區(qū)支持型融資、資產(chǎn)回購式融資、聯(lián)保貸款、工廠標準廠房按揭、信用證等產(chǎn)品，對專利具有較高市場價值的，采取專利權質(zhì)押融資等。
（四）特色連鎖經(jīng)營型企業(yè)金融營銷方案。該方案適合直銷式經(jīng)營、直營式連鎖經(jīng)營以及特許加盟連鎖經(jīng)營三種經(jīng)營模式在總部與連鎖商鋪的金融服務方案，包括連鎖餐飲、連鎖化妝品、便利店、連鎖服裝、連鎖酒店、連鎖建材市場等。在連鎖企業(yè)的運營前階段，提供裝修按揭貸款、分期還款商鋪融資、商用房按揭貸款、保證貸款等；在運營階段，提供應收賬款融資、流動資金貸款、循環(huán)貸款、存貨質(zhì)押貸款、采購貸款、倉單質(zhì)押貸款；在賬戶和資金管理服務商提供網(wǎng)上銀行、現(xiàn)金管理、公務卡等產(chǎn)品。
四、結束語
本文對當前國內(nèi)銀行個人經(jīng)營性貸款的開展情況進行了梳理，理清當前銀行業(yè)開展個人經(jīng)營貸款所面臨的機遇與挑戰(zhàn)；并提出業(yè)務優(yōu)化的方式以及解決策略；從市場營銷定位、營銷渠道拓展、營銷管理優(yōu)化等角度對國內(nèi)銀行如何更好的開展個人經(jīng)營性貸款營銷，創(chuàng)建品牌，提出了營銷策略；最后對國內(nèi)銀行開展個人經(jīng)營貸款各環(huán)節(jié)遇到的風險進行了把握。
參考文獻
二、“區(qū)域相對集中、企業(yè)相對分散”的工學交替教學模式
針對市場營銷專業(yè)進行工學交替的難處，結合我院市場營銷專業(yè)近年來在工學交替方面的一些探索，本文提出了“區(qū)域相對集中、企業(yè)相對分散”的工學交替教學模式。市場營銷專業(yè)學生頂崗實習全部在蘇州市區(qū)內(nèi)完成，但不局限于某個或某幾個企業(yè)，而是將學生分散在不同的企業(yè)內(nèi)完成，每個企業(yè)內(nèi)的頂崗實習學生原則上不超過10個。具體實現(xiàn)形式如下。1將工學交替教學模式納入專業(yè)培養(yǎng)計劃開展工學交替，不能僅僅作為類似“第二課堂”一樣的臨時性工作，而應該形成長效機制，與企業(yè)共同制訂培養(yǎng)計劃，共同設計課程體系，共同開發(fā)課程內(nèi)容，使工學交替成為有計劃、有組織、有制度、有考評的正常教學環(huán)節(jié)。這樣做同時也可以從一定程度上解決學生參加工學交替的心理問題，將工學交替及與企業(yè)合作的項目納入到專業(yè)培養(yǎng)計劃，使之成為一個正常、規(guī)范的教學環(huán)節(jié)，讓學生知道這是一門必修課，而不是額外的、臨時的一個工作。我院市場營銷專業(yè)在人才培養(yǎng)方案中就明確將“工學交替”作為一門職業(yè)能力必修課程，市場營銷專業(yè)的學生必須通過“工學交替”，才能順利畢業(yè)。2建立適應“工學交替”教學模式的管理運行體系1)學院和系部建立了專門的校企合作機構，全面協(xié)調(diào)和指導各專業(yè)開展工學交替的實施工作。對工學交替的教學質(zhì)量進行監(jiān)控，建立適合工學交替需要的教學管理運行體系、教學質(zhì)量保障體系、教學質(zhì)量監(jiān)控體系。2)與企業(yè)深度合作，保證頂崗學生的教學質(zhì)量，并實施跟蹤管理。頂崗實習期間學生的管理以企業(yè)為主，校企共同負責。學院系部安排指導教師每周走訪企業(yè)，與企業(yè)管理人員一起解決學生在頂崗實習中出現(xiàn)的各種問題。3)建立了適應“工學交替”教學模式的學生考核評價方式。結合企業(yè)管理要求，制定科學的考核目標、考核標準、考核方式，把學生的頂崗實習態(tài)度、吃苦耐勞等品質(zhì)以及技能的熟練程度列入重要的考核指標，激勵學生參加工學交替的積極性，讓考核評價起到對學生正確引導的作用。3多途徑拓展“工學交替”合作企業(yè)要實現(xiàn)“區(qū)域相對集中、企業(yè)相對分散”的工學交替，必須要有足夠多信譽良好、發(fā)展穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，能夠為學生提供真正鍛煉學生技能、專業(yè)相關的工作崗位，而不是為學生提供一些臨時性強、技術含量不高的工作崗位。3.1行業(yè)協(xié)會匯集企業(yè)，協(xié)助安排學生頂崗實習在學生進行工學交替前，學院聯(lián)系行業(yè)協(xié)會，在行業(yè)協(xié)會的配合下組建“訂單班”，例如可以在工商聯(lián)合會黃金珠寶商會指導下，開辦黃金珠寶市場營銷班;依托工商聯(lián)合會裝飾材料商會開辦裝飾建材市場營銷班;在汽車工業(yè)行業(yè)協(xié)會協(xié)調(diào)下開辦汽車市場營銷班;在房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會的組織下開設房地產(chǎn)市場營銷班。當學生在大二、大三下學期的時候，可以在行業(yè)協(xié)會的安排下，到有營銷人才需求的企業(yè)去頂崗實習。3.2實習指導老師聯(lián)系企業(yè)，學院與企業(yè)簽訂協(xié)議由實習指導老師事先聯(lián)系有校企合作基礎的企業(yè)，當企業(yè)有市場營銷人才需求時，指導老師與企業(yè)簽訂協(xié)議，確定需求人數(shù)、實習時間、實習待遇等具體問題。通過這種方法，實習指導老師根據(jù)企業(yè)的要求，將市場營銷專業(yè)學生分配到相應的企業(yè)中，進行頂崗實習。當學生完成一個階段的頂崗實習后，根據(jù)學生的反映，以及學生在企業(yè)的工作情況，確定以后是否還安排學生到該企業(yè)進行頂崗實習。近二年，由我院市場營銷專業(yè)實習指導老師聯(lián)系的頂崗實習企業(yè)主要有蘇州英騰科技有限公司、蘇州谷神信息科技有限公司、蘇州觀吳地產(chǎn)有限公司、蘇州東琳五金有限公司等，有一些公司已經(jīng)成為我院市場營銷專業(yè)頂崗實習的長期意向企業(yè)。3.3學生聯(lián)系企業(yè)，指導老師審核企業(yè)由學生自己聯(lián)系有市場營銷人才需求的企業(yè)，當企業(yè)有意向安排學生頂崗實習時，再由實習指導老師去企業(yè)進行考察，了解企業(yè)的相關情況。當該企業(yè)符合學院對頂崗實習企業(yè)的要求時，實習指導老師代表學院與企業(yè)(如蘇州蘇康勞保有限公司、蘇州育才苑教育科技有限公司等等)簽訂“工學交替”協(xié)議，確定頂崗實習相關事項。
神廬地暖，立志于專業(yè)化的舒適家居深入探索，致力于智能時代的舒適家居服務！因為隨著高科技和信息技術的廣泛應用，安全、舒適、便利的生活環(huán)境已經(jīng)不再是一個遙遠的夢想。由于智能家居系統(tǒng)能夠為人們提供更加輕松、有序、高效的現(xiàn)代生活環(huán)境，因此已經(jīng)成為房地產(chǎn)商追逐的熱點。在未來，沒有智能家居系統(tǒng)的住宅將像今天不能上網(wǎng)的住宅那樣不合潮流。相信不遠的將來，智能家居一定會更好地造福人類。而地暖，僅是舒適家居系統(tǒng)中的一個模塊！而目前南京地暖市場，目前大部分都是小規(guī)模，許多企業(yè)就是幾個民工加一個工具箱，沒有品牌也沒有形象，或有形象則沒有質(zhì)量。管理非常不精細，使企業(yè)銷售人員越來越關注短期利益，無法深耕細作研究消費者，產(chǎn)品運作質(zhì)量普遍不高，致使是品牌信譽和消費者信心不斷下降，品牌置信度進一步弱化。
我們關注到，近些年來一些開發(fā)商開始加大智能化特別是家庭智能化方面的投入，新裝修的業(yè)主也開始選擇體驗這個時尚且極具誘惑力的全新智能家居生活。據(jù)統(tǒng)計，中國富有階層正在形成，該部分家庭戶均年收入在5、6萬元以上，人口約4460萬人，1400多萬戶，占城市人口的10％，總?cè)丝诘?.5％，占全社會消費購買力總和(6萬億元)的17％左右，因此主要針對這部分人的智能家居系統(tǒng)其市場總量為1400萬套。我們相信，隨著經(jīng)濟環(huán)境的進一步改善，特別是房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，股市攀升帶來的豐厚利潤，已經(jīng)為智能家居產(chǎn)品的市場營銷創(chuàng)造了一個前所未有的發(fā)展良機，創(chuàng)業(yè)者多年的積累必將在未來兩年內(nèi)產(chǎn)生巨大的回報，智能家居行業(yè)的第一輪紅日也即將升起。
智能家居與其它熱門行業(yè)一樣，只有銷售量上升，才能吸引更多的資金投入，才會有更多的從業(yè)人員投身到這個新興行業(yè)。而目前多數(shù)智能家居的生產(chǎn)商都屬于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，資金實力薄弱，市場推廣投入小，研發(fā)投入不足。生產(chǎn)規(guī)模小都是制約企業(yè)發(fā)展的諸多因素。事實上，許多智能家居產(chǎn)品的生產(chǎn)商確實面臨進退兩難的境地。市場推動力不足，“內(nèi)熱外冷”，令一些廠家舉步維艱。如何度過這段困難的時期迎來智能家居的春天，如何迅速將產(chǎn)品推向市場，有效開展與品牌房地產(chǎn)商的合作，以及建立完善的經(jīng)銷渠道是目前眾多廠家面臨的挑戰(zhàn)。
很顯然，對于目前眾多智能家居的中小型生產(chǎn)商、商來說，通過各地經(jīng)銷渠道開展區(qū)域市場的營銷似乎是必由之路。當然，技術先進、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品是參與市場競爭的可靠保證。如果產(chǎn)品質(zhì)量上不去，性價比低，最好的營銷策略也難以奏效的。而另一方面，一個成功的品牌推廣，一個產(chǎn)品的銷售增長都需要從廠家到銷售渠道、集成商、服務商以及從業(yè)人員的通力合作。下面，我就從渠道策略與區(qū)域市場推廣兩個方面來談談個人的從業(yè)感受。
從渠道商的角度制定營銷策略
經(jīng)銷商、商與廠家之間唇齒相依，利益休戚相關，但有時又會由于各種利益沖突而變得貌合神離。任何的合作都需要合理的商業(yè)利潤作為保障。對于占主導地位的生產(chǎn)廠家來說，這就需要一個具有凝聚力的合作伙伴發(fā)展計劃。銷售渠道是由眾多的經(jīng)銷商構建成的，渠道如何建設、如何尋找經(jīng)銷商？采用何種策略尋找渠道合作伙伴是廠家首要考慮的問題。有人認為，只要有好的產(chǎn)品和營銷政策，就可以找到合適的加盟商或商？事實證明，這個觀點是錯誤的。產(chǎn)品和政策是硬件，是必須的，如何服務及做好后續(xù)支持才是最關鍵的。
渠道商看重的是企業(yè)如何使他們能賺錢，他們會通過自己的邏輯思維來判斷某個產(chǎn)品是否有競爭力，某家企業(yè)、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤。對于智能家居產(chǎn)品的渠道商來說，他們主要關注的方面有以下幾點：
1．產(chǎn)品競爭力。包括產(chǎn)品的技術路線、外觀風格、質(zhì)量、系統(tǒng)可靠性、安裝的方便性、使用方便性、品牌知名度以及產(chǎn)品定價等；
2．技術支持能力。在產(chǎn)品導入階段廠家是否能提供系統(tǒng)詳細的技術培訓，在業(yè)務開展的初期，是否能協(xié)助經(jīng)銷商做產(chǎn)品應用的方案設計，提供系統(tǒng)布線及設備安裝調(diào)試等方面的技術咨詢服務等；
3．產(chǎn)品服務支持。包括產(chǎn)品的退換率、供貨周期、付款條件以及促銷政策等；
4．市場銷售培訓支持。經(jīng)銷商往往還需要得到及時有效的產(chǎn)品銷售培訓，這對經(jīng)銷商快速建立一個區(qū)域市場營銷團隊將非常有利；
5．廣告支持。這包括企業(yè)品牌塑造計劃、區(qū)域性廣告支持、公關活動支持等；
6．經(jīng)銷權益保護。這是經(jīng)銷商非常關注的一點，廠家需要有明確清晰的市場保護政策以確保渠道伙伴的利益市場效益不受損害。
就上述渠道伙伴非常關心的問題，廠家必須提出有針對性的營銷政策，以吸引有志從事智能家居行業(yè)的有實力、有市場資源的優(yōu)秀合作伙伴。 找到優(yōu)質(zhì)的渠道合作伙伴是智能家居廠家邁向成功的第一步。與經(jīng)銷商共同打造企業(yè)及產(chǎn)品品牌，共同經(jīng)營發(fā)展區(qū)域市場，提升產(chǎn)品銷量，做好終端用戶的售后服務，使經(jīng)銷商能賺到錢，才是企業(yè)成功的關鍵所在。所以，企業(yè)只有不斷的修煉內(nèi)功、加強產(chǎn)品競爭力、擴大品牌知名度，貫徹執(zhí)行企業(yè)理念、促進品牌文化的建設及傳播才能提高企業(yè)本身的核心競爭力。
如何做好區(qū)域市場推廣
在渠道建設與區(qū)域市場推廣方面，廠商應堅持以品牌為依托，以技術優(yōu)勢的產(chǎn)品，以合理的利潤空間，以細致周到的服務開展與區(qū)域經(jīng)銷商的合作。一般來說，區(qū)域伙伴分為三級，即省級總，市級總以及區(qū)域經(jīng)銷商。
商市場經(jīng)營的好壞，直接影響到公司在當?shù)氐匿N售。為協(xié)助商做好區(qū)域市場銷售，我們主要采取以下措施：首先，前期市場準備工作，包括市場調(diào)查，客戶群體定位，業(yè)態(tài)分析、商人員培訓、產(chǎn)品陳列與演示廳、服務意識等。其次，市場管理工作，包括協(xié)助建立“進、銷、存報表”，營銷管理政策及網(wǎng)絡維護，定期溝通與巡視，企業(yè)理念磨合等。
市場前期準備工作主要是對商所在區(qū)域進行詳細的市場調(diào)查，掌握此區(qū)域消費習慣、消費水準、樓盤檔次、其它同類產(chǎn)品經(jīng)營基本情況等基本資料，以便為以后的市場開拓做好基礎性的工作。
一、詳細的市場調(diào)查
主要包括：
1.所在區(qū)域的地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀、售樓定價、購買階層等基本信息，以便對所管轄區(qū)域客戶形成一個初步的定位。以上調(diào)查以表格的形式進行體現(xiàn)，便于分析整理，為商的客戶選擇做好準確的信息搜集、判斷，同時也方便查閱和更新。
2.業(yè)態(tài)調(diào)查：掌握當?shù)刂髁鳂I(yè)態(tài)，包括建材市場、裝飾公司、安防渠道及當?shù)貜妱萸?。以此來了解渠道銷售大致占比和各競爭品牌業(yè)態(tài)分布情況及渠道關系，同時注意各個品牌業(yè)務員精神面貌和終端形象，確定本地區(qū)主要競爭對手。而且必須及時準確地掌握市場競爭對手價格、性能，市場渠道，各個商的變化情況，對市場做出正確的判斷和調(diào)整。
二、商人員培訓
對商的關鍵人物，如領導層、終端銷售人員進行產(chǎn)品方面的培訓，一般要先讓商對產(chǎn)品所在的行業(yè)及未來發(fā)展趨勢感興趣。必須讓其對涉及到整個營銷流程中的每一個環(huán)節(jié)都保持高度的敏感和關注;幫助其分析消費者購買心理和行為特點，產(chǎn)品在市場上的發(fā)展趨勢、競爭對手狀況(營銷政策、費用投入、銷售狀況、產(chǎn)品結構等)。并對商做好品牌意識、產(chǎn)品專業(yè)知識、導購技巧等有利于銷售促進的培訓，增加商對產(chǎn)品的認同感和銷售信心。
三、產(chǎn)品陳列與演示
家居智能系列產(chǎn)品，我們通常的叫法是“智能家居系統(tǒng)”，并非傳統(tǒng)家用產(chǎn)品，直觀的產(chǎn)品陳列或是演示廳在所必要，良好的陳列布置與演示廳能更好的展現(xiàn)產(chǎn)品應用功能，才能對消費者形成較好的說服力，通過演示使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的體驗欲望，刺激產(chǎn)品的銷售。
四、服務意識
商直面消費者，對于產(chǎn)品信譽和品牌的建立與成長起到了至關重要的作用。在市場競爭異常激烈的環(huán)境下，服務口碑好的企業(yè)和產(chǎn)品越來越受到消費者歡迎，因此作為廠家與消費者之間橋梁的商應具備良好的服務意識。
商的服務意識不僅體現(xiàn)在與消費者的關系，同時還應兼顧廠家與分銷商。作為廠家與分銷商的中間環(huán)節(jié)，兼有二者的角色職能：對廠家來說是其全國不同區(qū)域的分銷，對分銷商來說是其具體的廠家，最了解二者的的服務需求，應具備對上游廠家的信息互動、產(chǎn)品推廣、通路管理以及解決市場突發(fā)事件與問題的服務。對下游分銷商，應具備經(jīng)營管理指導，培訓輔導以及良好的物流配送服務等功能。
五、市場管理工作
商管理是市場工作中非常重要的環(huán)節(jié)，公司的市場政策包括促銷、廣告宣傳、培訓等最終都是要有商來擔當落實的，及時準確了解商的市場政策執(zhí)行、人員變化等情況，做好公司政策落實的溝通；同重點銷售人員與技術人員保持良好的溝通，及時掌握較為真實的市場信息；協(xié)助商建立相關制度，以便保證商良性運作。例如可以協(xié)助經(jīng)銷商建立“進、銷、存報表”及安全庫存數(shù)，從而幫助其做好庫存管理工作?！斑M、銷、存報表”的建立可以讓商了解其某一周期實際的銷貨數(shù)量和利潤。此外，幫客戶建立“先進先出”的庫存管理原則，也可以讓客戶減少損失。
六、定制合理的營銷管理政策
廠商要做好充分的市場調(diào)研工作，了解當?shù)氐膬r格水平，制訂一套針對該區(qū)域市場的銷售政策。必要時還應該制訂激勵政策。著重向商推介專業(yè)支持、推廣支持、管理支持，還包括能為商提供的助銷措施、公關運作等等。增加專業(yè)領域的市場推廣。此外還應該給商作專業(yè)培訓，作詳細的助銷計劃。同時，也要運用價格、返利、促銷、推廣費等相關資源直接對商進行支持。
聯(lián)想集團
為了給樂Phone手機上市造勢，聯(lián)想發(fā)起“樂自由我”聯(lián)想樂Phone傳遞之旅活動，嘗試了一鍵轉(zhuǎn)載、SNS植入等最新的網(wǎng)絡營銷形式，將樂Phone高調(diào)上市和其良好的性能向目標消費群體有效傳遞。短短半個月的時間內(nèi)，即有1萬個團體熱烈響應，團隊總?cè)藬?shù)超過4.5萬人，一鍵轉(zhuǎn)帖數(shù)超過10萬次，博客模塊傳遞數(shù)達到2.6萬次，總曝光數(shù)超過36.7億次。
加多寶飲料有限公司
承認吧，我們的耳膜里，2010年全年都回蕩著王老吉的聲音。王老吉以歷時五個月的“先聲奪金”，拉開了全民性的歌手選秀活動，擊起了亞運營銷的第一波；還借助網(wǎng)絡造勢、平面透析、電視擴散等線上線下互動的全媒體策略，不僅將“亞運有我，精彩之吉”深入人心，還讓紅罐王老吉的品牌認知提高了數(shù)十個百分點。
北京四季沐歌太陽能技術有限公司
在新舊能源不斷融合的時代，四季沐歌正用實際行動加快演繹著品牌創(chuàng)新之歌。從年初的航母誓師大會，吹響劍指全國的沖鋒號，到與家電業(yè)第一品牌梯隊深度聯(lián)盟，全國啟動“千城萬鄉(xiāng)惠民工程”，并發(fā)起行業(yè)內(nèi)首次全國性大會戰(zhàn)；從穩(wěn)步培育全自動新藍海，到帶領行業(yè)跨入智能全自動時代；從舍棄加工廠式的擴張思路，到產(chǎn)業(yè)鏈式的生態(tài)化擴張以及做透全國的戰(zhàn)略布局……正是激情式地堅持“無邊界創(chuàng)新整合”戰(zhàn)略，四季沐歌才不斷突破自我、打破常規(guī)。
蘇寧電器股份有限公司
憑借對行業(yè)和市場的透徹理解，蘇寧毅然從一、二線市場的消費人群中細分出白領及中高端消費人群，開設專門的“ELITE精品店”，以精準的業(yè)態(tài)定位、高檔的裝飾設計、全新的陳列方式、精選的商品品類以及創(chuàng)新的5S服務體驗，為這一高利潤貢獻率群體提供更加高端的個，也與蘇寧的其他連鎖網(wǎng)絡形成了良好互補。
統(tǒng)一企業(yè)――老壇酸菜牛肉面
一個為消費者的味蕾而創(chuàng)新的口味，改變了中國方便面的競爭格局；高超的營銷手法，造就了統(tǒng)一100老壇酸菜牛肉面的成就――年度內(nèi)每月銷售增長均超120%，11月份更是達到了294.9%。在消費者推廣上，統(tǒng)一方便面采用了消費者體驗站形式的體驗營銷，接觸消費者人次及千人成本效益最佳；在渠道布局上，一方面搶占置高點，把握KA等重點渠道及售點形成對抗格局，另一方面激活批發(fā)，有效進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)，全面提升數(shù)值鋪貨率，實現(xiàn)渠道裂變；再加上廣告代言人夸張的感受，全面激發(fā)了該產(chǎn)品的銷售潛力。
大自然地板（中國）有限公司
在競爭白熱化的地板行業(yè)，大自然理所當然地成為跨界聯(lián)盟的典范。先是聯(lián)合家居行業(yè)巨頭組建“冠軍聯(lián)盟”，又是攜手多家企業(yè)在上海世博會零碳館組建“零碳聯(lián)盟”，更是與海爾組建家居家電跨界聯(lián)盟，發(fā)動“我愛大自然、真誠到永遠”行動。借助跨界合作的層層推力，大自然地板得到的不只是市場上的強勁攻勢，還有強強聯(lián)合所衍生出的巨大疊加效應，以及“集智”的發(fā)展思維和寬廣的視野。
山西杏花村汾酒集團有限責任公司
“清香汾酒、文化汾酒、綠色汾酒”的企業(yè)經(jīng)營理念，是汾酒集團進行差異化競爭的戰(zhàn)略，通過文化事件的運作、文化公關的深入、文化體驗的創(chuàng)新和文化合作的推進，截止今年10月底，集團公司已完成銷售收入47.23億元，增長46%；實現(xiàn)利潤9.6億元，增長60%，汾酒股價也由年初的35元左右上漲至目前的80元左右，進入食品飲料行業(yè)高價股第一陣營。
TCL 集團股份有限公司
正是廣州亞運會的“激情、感動、快樂、參與”調(diào)性，與TCL的“創(chuàng)意感動生活”的高度契合，TCL緊緊圍繞于此，借亞運之機，在國內(nèi)開展“快樂亞運新視界”全國巡演等一系列活動，在國外重訪“海上絲綢之路”，腳印遍布亞洲主要地區(qū)和祖國的大江南北，在穩(wěn)固國內(nèi)市場的同時，突破了日韓產(chǎn)品在東盟的統(tǒng)治。
上海黃金搭檔生物科技有限公司
腦白金160萬的老消費者資源，加上山東衛(wèi)視8億人的覆蓋面，會有怎樣的神奇效果？2010年，腦白金和與其品牌內(nèi)涵高度契合的山東衛(wèi)視情義欄目《天下父母》欄目深度合作，線上、線下有機互補，空中、地面集中爆破，以節(jié)目海報、產(chǎn)品包裝等終端推廣形式，與腦白金目標消費者全方位互動、深度溝通。
年度最佳跨界營銷創(chuàng)新獎
― 科寶?博洛尼家居用品有限公司
能搭乘社會熱點傳播自己企業(yè)的理念無疑是傳播的上上策?？茖毑┞迥嵩?010年借著熱播劇《媳婦的美好時代》，請該劇女主角海青代言科寶“媳婦裝修的美好時代”活動，準確把握廣大媳婦在家庭裝修中愈發(fā)強勢的話語權現(xiàn)狀，以“省時、省力、省心”的三省特色家裝模式，一舉成為家裝市場的主流話題。
年度最佳生態(tài)營銷創(chuàng)新獎
― 中國移動通信集團廣東有限
公司東莞分公司
一家通信公司怎么會做起生態(tài)營銷？2008年以來，東莞移動推出“綠色東莞十大行動”、“環(huán)保綠箱子計劃”等主題環(huán)保活動，同時，積極探索信息化在社會治安、外來工管理等領域的應用，樹立了負責任、講奉獻的企業(yè)形象，最終成為“中國通信產(chǎn)業(yè)榜”中排名全國數(shù)百家地市運營商的前三強。
年度最佳事件營銷創(chuàng)新獎
― 加多寶集團昆侖山天然雪山礦泉水
廣州2010年亞運會成為今年昆侖山礦泉水體育營銷的最佳舞臺。以“昆侖山世界紀錄獎”的高調(diào)為引爆點，在央視多頻道實現(xiàn)高密度覆蓋，將昆侖山世界紀錄獎的設立和獎項標準隆重推向公眾。全國各大平面媒體多方位報道，網(wǎng)絡迅速熱炒，網(wǎng)民熱議昆侖山礦泉水在亞運會營銷中的出色表現(xiàn)。
年度最佳樂活營銷創(chuàng)新獎
― 上海倫嘉生態(tài)科技有限公司
它邀請國內(nèi)外眾多知名樂活專家在全國30多個省市開設講座和論壇，成立樂活俱樂部，組織百萬會員進行生態(tài)游，通過觀賞、旅行和親身實踐，讓客戶深度感知自然與生命互動的樂活方式。倫嘉生物通過“健康、快樂、低碳、可持續(xù)”的樂活營銷理念，在傳播樂活生活方式、迎合樂活潮流的同時，與消費者和諧成長。
年度最佳產(chǎn)品功能創(chuàng)新獎
― 普濟晟豪（北京）投資管理有限公司
在經(jīng)歷了非典、禽流感、H1N1等病毒肆虐之后，民眾愈來愈重視日常生活行為與健康之間的聯(lián)系。普濟以敏銳的市場嗅覺，洞察洗滌產(chǎn)品市場發(fā)展趨勢，開發(fā)了真滌品牌消毒洗衣粉項目，通過消毒與潔凈的完美結合，引領健康洗滌新風尚。
年度最佳渠道模式創(chuàng)新獎
― 都市麗人（中國）股份有限公司
在一個產(chǎn)品成熟度很高的行業(yè)，都市麗人憑借集成營銷這種創(chuàng)新的渠道模式成就了行業(yè)第一。供應鏈、加盟商、精細化終端管理和員工，他們在從前端到終端的四個鏈條上都積聚了勢能，方才有了整體的高度，從而形成藍海的圍堰，圈起了廣闊的市場。
年度最佳渠道拓展創(chuàng)新獎
― 大連棒棰島海產(chǎn)股份有限公司
它率先在海參行業(yè)里探索建立標準化的連鎖加盟銷售形式，使自身從一個不知名的“前店后廠”作坊式加工企業(yè)，迅速發(fā)展成覆蓋全國20多個省市的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，把一種地域化的特色產(chǎn)品迅速推向全國，并催生出一個龐大的海洋健康產(chǎn)業(yè)，成為中國水產(chǎn)行業(yè)單品產(chǎn)值最高的企業(yè)。
年度最佳整合營銷創(chuàng)新獎
― 紅牛維他命飲料有限公司
企業(yè)舉辦的音樂活動如何才能在音樂圈內(nèi)引起廣泛的反響？捆綁有實力的媒體可謂是最佳選擇。紅牛與搜狐音樂頻道在2010年合作“紅牛新能量音樂計劃”，通過搭建原創(chuàng)音樂征集平臺，成功地集結頂級音樂權威聲望與超高人氣，沖擊了低迷的樂壇，有效地與其他企業(yè)的品牌營銷活動區(qū)隔開來。
年度最佳產(chǎn)品設計創(chuàng)新獎 ― 露友（中國）有限公司
福建露友以“時尚運動”為品牌核心概念，組建了一支高素質(zhì)、高水平的研發(fā)隊伍，把時尚、年輕、動感、潮流等元素融入到產(chǎn)品設計中，使“露友”成為時尚的代名詞，深受全國消費者的青睞。
年度最佳品牌定位創(chuàng)新獎
― 上海尚瑪可家居用品有限公司
尚瑪可定位在中高檔時尚家紡品牌，色彩濃郁，風格大膽，追求潮流，在細分市場中獨樹一幟，吸引了眾多80后主力消費人群，鮮明的產(chǎn)品定位和成功的品牌策略使其避免了行業(yè)內(nèi)因低檔產(chǎn)品競相壓價而引發(fā)的無序競爭。
年度最佳深度營銷創(chuàng)新獎 ― 青島澳柯瑪商務有限公司
當國家推動家電下鄉(xiāng)時，她沒有倉促應戰(zhàn)，因為她提前一年啟動農(nóng)村市場，運用廠商價值一體化與優(yōu)秀經(jīng)銷商穩(wěn)固結盟，成功完成抄底；當別人獲得家電下鄉(xiāng)的國家背書而急于擺弄刀叉時，她拒絕短期概念和數(shù)字游戲，而是發(fā)起了“決勝于賣場之外”的決戰(zhàn)：打造“總部―省級―縣鄉(xiāng)”三級服務體系，在全國鋪設“澳柯瑪兩小時服務圈”。精準把握市場新變化，清晰強力的營銷、服務配合雙打，讓澳柯瑪三年逆勢擴張，量利全面翻番，老牌重煥新活力。
年度最佳營銷實效創(chuàng)新獎 ― 天津富士達電動車有限公司
當行業(yè)內(nèi)普遍忽視“管理”，集中精力關注產(chǎn)與銷時，她卻將管理當作認真思索的頭等大事。當行業(yè)經(jīng)歷多年的井噴之后，依然抱著“朝陽出?！笔降膲粝霑r，她卻看破行業(yè)品牌繁雜背后的浮華，以市場即將進入理性時代的標準，打造市場基礎。為了快速夯實基礎，又聯(lián)合美的拓展分銷渠道，對市場精耕細作。富士達要做的，不只是吸收成熟行業(yè)的管理經(jīng)驗，還要將品牌建設開展得既具系統(tǒng)化思考又不失個性化操作。
年度最佳渠道架構創(chuàng)新獎 ― 宜高（中國）專業(yè)電氣技術有限公司
現(xiàn)代渠道開在傳統(tǒng)渠道里？面對新型家庭日益增長的電氣設備維護需求，宜高電氣全國連鎖不僅在社區(qū)布局，直接為普通居民提供便利的“家庭電氣管家服務”和規(guī)范的個性化解決方案，更進駐傳統(tǒng)的建材市場，有效攔截終端客流。目前宜高電氣連鎖店已成功覆蓋武漢、長沙、南昌、大連、贛州等30多個城市，形成初步的連鎖規(guī)模和極高的品牌美譽度。
年度最佳聯(lián)合營銷創(chuàng)新獎 ― 中法合營王朝葡萄釀酒有限公司
2010年6月，王朝酒業(yè)攜手海航，打造專屬航班，冠名“王朝酒業(yè)號”，并在酒店整體資源運用、品牌營銷合作、海航專供葡萄酒、雙方資源共享、海運合作、海航產(chǎn)品使用等不同層面展開。此次戰(zhàn)略聯(lián)盟不僅借助海南的地理優(yōu)勢拓展國際市場，更是打通了中歐酒業(yè)交流通道，為中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)走出國門邁出了關鍵性一步。
年度網(wǎng)絡媒體創(chuàng)新獎 ― 金融界網(wǎng)站
這是一場史無前例的網(wǎng)絡財經(jīng)平臺傳播戰(zhàn)役！金融界網(wǎng)站深知，如果沒有在其他渠道和“金融界”之間建立清晰而穩(wěn)固的認知聯(lián)系，就不會吸引大量新用戶，所以，他們拉開了從網(wǎng)絡到平面媒體推廣，再到電視、樓宇、陸空交通線等全產(chǎn)業(yè)鏈“立體多維互動”傳播攻勢，成功地將網(wǎng)絡互動的觸角延伸到了各類媒體組合中。
年度跨界營銷創(chuàng)新獎 ― 鳳凰新媒體
金融客戶的高端性、專業(yè)性讓事件營銷成為金融行業(yè)客戶的首選。上海世博會期間，鳳凰網(wǎng)充分聯(lián)合鳳凰衛(wèi)視、手機鳳凰網(wǎng)等不同媒介形態(tài)的獨特資源，通過“大使帶你看世博”欄目及主題線下活動，讓南洋商業(yè)銀行品牌形象得到充分曝光，同時對其業(yè)務進行了有效推介。
年度最佳整合營銷傳播公司獎 ― 靈思傳播機構
作為中國較具規(guī)模與實力的整合營銷傳播機構，靈思在2010年策劃執(zhí)行了“東風雪鐵龍C2-Kappa”跨界營銷、“長豐獵豹CS6新都市搖滾音樂會”音樂營銷、“青島啤酒NBA啦啦隊選拔賽”體育營銷、“雀巢咖啡玩上“飲”•漫畫總動員” 互動營銷等項目，將本土化優(yōu)勢及國際化思維成功融合。
年度最佳咨詢公司獎
― 北京贊伯營銷管理咨詢有限公司
通過二十年的營銷實踐，贊伯獨創(chuàng)出一系列極具實踐價值的競爭策略和理論，其中著名的“切割營銷”、“駱駝和兔子”等理論在中國企業(yè)界幾乎家喻戶曉；它拒絕空洞的理論和教條，堅持基于現(xiàn)實條件的解決方案，諸多案例成為中國著名學府的教學案例。憑借客戶和市場的雙重認同，她正推動著中國企業(yè)的營銷成長。
年度最佳戶外媒體公司獎
― 北京地下鐵道通成廣告有限公司
作為北京戶外媒體的領導者，地鐵通成在媒體形式上銳意創(chuàng)新，推出了全球首個電子雙屏媒體，結合傳統(tǒng)戶外媒體與電視媒體的優(yōu)勢，滿足客戶更多的傳播需求。其研發(fā)的北京地鐵媒體智能營銷系統(tǒng)，兼具網(wǎng)絡化與專業(yè)化，為客戶提供了更優(yōu)質(zhì)的戶外媒體方案。
年度三四級市場營銷策劃公司獎 -- 濟南大河廣告有限公司
她是今年中國農(nóng)村市場上最忙的服務商。她可以將戶外墻體廣告“一站式”全擔，借助獨家發(fā)明的“墻體廣告噴繪膜”，一年半之內(nèi)貼上了200多萬平米的墻體；她是農(nóng)村市場上的“分眾”傳媒公司，也最懂得農(nóng)村市場上的最佳營銷時機，流動大篷車的演出隨處可見，而且從來不乏觀眾。在下鄉(xiāng)大潮中，帶上你的產(chǎn)品，市場可以隨時啟動。
年度最佳電視廣告公司獎 -- 舜風國際廣告有限公司
作為全國一線的的媒介公司，舜風國際廣告本年度的杰作當屬對“愛瑪品牌深度打造及跨界傳播”。舜風以“電動車行業(yè)現(xiàn)狀與未來”的主題讓愛瑪再一次成為行業(yè)的焦點，助其從挑戰(zhàn)者轉(zhuǎn)變成領導者，從追隨者轉(zhuǎn)變成領航者，完成了新角色的轉(zhuǎn)換。
年度最佳網(wǎng)絡公關公司獎
-- 陳墨互動傳媒
作為中國網(wǎng)絡公關行業(yè)最早創(chuàng)辦的專業(yè)公司，陳墨互動傳媒推動了中國網(wǎng)絡造星的。通過整合門戶網(wǎng)站的新聞效應、虛擬社區(qū)的成功利用和駕馭，建立覆蓋全網(wǎng)絡的“虛擬觀眾席”，合理引導網(wǎng)絡觀眾的“草根革命激情”，迅速擴大客戶的品牌知名度。
促銷活動策劃1前沿
隨著當前中國處于傳統(tǒng)文化的復蘇時期，各個出版社均開始涌現(xiàn)出大批量的古典文學著作。而河北大學出版社也出版了一批此類書目，作為中學生必讀的課外文學名著，我想，不僅僅是中學生，作為知識分子，我們都應該了解的歷史和傳統(tǒng)。
一、本案策劃目的
讓更多的人開始了解中國傳統(tǒng)文學，讓中國的古典文學源遠流長。當然，要想在眾多同類圖書中脫穎而出，我們就要在傳統(tǒng)營銷中尋求突破、在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中尋求發(fā)展、在跨媒體競爭中打造品牌、在網(wǎng)絡營銷中覓得良機。該營銷方案將包括各種渠道，以各種方式將圖書在層面上進行推廣。在本案中，將會采用各種方式結合的方式，建立河北大學我們自己的品牌，能夠讓讀者買到舒心的書，讀的放心，盡可能地為讀者提供的服務。
二、當前營銷環(huán)境分析
1、市場環(huán)境分析
當前的市場營銷，應適當?shù)牟捎脗鹘y(tǒng)營銷和網(wǎng)絡營銷相結合的方式作為其主要的營銷方式，這樣的話，才能相得益彰，得到更好的發(fā)展。
2、產(chǎn)品分析
我們河北大學出版社作為正規(guī)的出版社，有著正規(guī)而穩(wěn)定的供貨渠道，所以我們始終能夠保證我們所出售的書籍都是正版圖書，而且為了保證圖書質(zhì)量，讓消費者能夠放心的購買我們的圖書，我們保證所有圖書如有問題將全額退款，并聲明賠禮道歉，我們的書店“新華書店”是官方書店，圖書種類全多，能夠程度的為讀者提供所需的圖書。
3、消費者分析
該叢書主要針對知識分子、中學生、大學生所打造的中國古典文學名著系列叢書。在于讓其在接受新鮮知識的同時，也讓我們傳統(tǒng)文化得以薪火相傳。
三、具體的營銷方案
1、宣傳策略
(1)網(wǎng)絡宣傳。
第一、建立一個宣傳咨詢的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上進行推廣促銷。在網(wǎng)站上新書信息，導讀指南，網(wǎng)上購書指南，寶貴意見留言板等板塊，希望廣大讀者積極購書和多多支持我們的圖書。
第二、博客營銷。圖書策劃人的博客?？梢葬槍ι鐣狳c問題進行解讀，發(fā)表一些新穎獨特的觀點看法等拉近與讀者的關系。
(2)電視宣傳。
第一，新聞的形式，讓媒介宣傳。
第二，與電視劇相結合，推出“有獎競猜”、“有獎互動”等形式來促進消費者的買書。
(3)講座宣傳。
在學校開講座，宣傳中華傳統(tǒng)古典名著。在一定程度上激勵中學生大學生讀名著的欲望，進而刺激其買書。
(4)廣告宣傳。
利用傳統(tǒng)的'平面廣告，來宣傳圖書。
(5)圖書展示。
在人群密集的地方，尤其是學校等地方做圖書展示。
2、質(zhì)量保障。
(1)圖書質(zhì)量。
(2)制作精美書簽，當然書簽也是一種廣告，可以是某種商品的廣告。
3、促銷手段。
(1)有獎競猜、有獎互動等。與電視劇、廣告等相結合，推出“有獎競猜”、“有獎互動”等形式來促進消費者的買書。
(2)建立消費者個人信息庫。以送代金券，實行積分制等等形式來刺激消費者的下一次消費。也可以在定期的時間里贈送小禮品等來建立與消費者的良好關系。還要定期與顧客保持聯(lián)系。
(3)對部分圖書進行打折銷售，達到雙贏。
四、實施計劃
在計劃的實施過程中，要逐步完善并加強管理。對于錯誤要及時的糾正，因而我們的編輯和相關的營銷人員的責任重大。
促銷活動策劃21.序言
之所以策劃本次活動，是為了在天貓商城活動中分一杯羹的同時，宣傳我們的品牌，挖掘潛在的客戶。
2.營銷俯瞰
2.1.光棍節(jié)的由來
光棍節(jié)是一種流行于單身青年的娛樂性節(jié)日。光棍節(jié)發(fā)源于校園，通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民傳播開來，逐漸發(fā)展出一種叫光棍節(jié)的文化。1月1日是小光棍節(jié)，中光棍節(jié)是1月11日和11月1日，因為11月11日有4個1，所以叫做大光棍節(jié)。而11月11日是大光棍節(jié)。國家統(tǒng)計局調(diào)查顯示為，目前男女出生人口比例將近120:100，全世界。據(jù)推算，到2020年，中國處于婚齡的男性將比女性多出3000萬到4000萬。
光棍節(jié)的起源有多種說法，廣為認可的一種是說它起源于1990年代南京高校的校園趣味文化。
11月11日，光棍節(jié)，源于這一天日期里有四個阿拉伯數(shù)字1形似四根光滑的棍子，而光棍在中文有單身的意思，所以光棍節(jié)是單身一族的一個另類節(jié)日，這個日子便被定為光棍節(jié)(One'sDay)。于上世紀九十年代初誕生于南京高校，是校園趣味文化的代表產(chǎn)品之一。
大光棍節(jié)是：11月11日，小光棍節(jié)是：1月1日，中光棍節(jié)是1月11日和11月1日。
2.2所面對的主要人群
a.與日劇增的龐大網(wǎng)民群體
b.樂于接受新興購物方式的年輕群體
c.追求更多實惠的居家群體
2.3購物節(jié)促銷實際成果
20__年11月11日零點，人們開始瘋狂了。剛開始一小時，淘寶商城交易額已達4.39億元，截至12日零點結束，淘寶商城支付寶交易額突破33.6億元，為20__年同日交易額的近4倍，淘寶網(wǎng)和淘寶商城總支付寶交易額則突破52億元。這一天是網(wǎng)民的購物狂歡日，據(jù)統(tǒng)計，G_G、博洋家紡、駱駝服飾3家品牌店銷售額破4000萬元，杰克瓊斯超3000萬元，B2C網(wǎng)站名鞋庫、富安娜、真維斯、水星家紡4家超過20__萬元，另有38家過1000萬元、75家過500萬元。
同樣創(chuàng)造奇跡的還有支付寶(微博)。魄天列舉了三個數(shù)據(jù)：3000萬筆一天，1分鐘5.5萬筆支付成功。無線支付超過171萬筆。淘寶商城的手機版當天突破1億。當天不單單是淘寶平臺，還有是商家、賣家，支付寶體系也經(jīng)受住了考驗，這是第三個創(chuàng)新高的。
2.4宣傳傳播途徑
不僅在線上，更在線下做了大量推廣。有電視媒體、戶外媒體，從整體上營造了一個絢爛節(jié)日氣氛。淘寶商城將一個促銷活動打造成為一個新聞事件，使信息落地，引發(fā)媒體的主動報道，使成為了一個真正的節(jié)日。
3.產(chǎn)品市場定位分析
3.1選擇11月進行淘寶商城促銷的實際因素
a.大多公司企業(yè)都是選擇在每月10日進行工資的結算，在11日進行促銷活動，買家手中擁有更多可支配資金，提高買家的購買積極性和購買量。
b.每年11、12月為大多數(shù)賣家進行尾貨處理，回籠資金，進行會計核算以及整合規(guī)劃第二年公司企業(yè)銷售運作，因此對于達到或增加整體本年營業(yè)額以及利益的實現(xiàn)，11月的銷售是一個較為重要的銷售時段。
c.隨著電商這一行業(yè)的不斷壯大擴展，作為一直一家獨大的淘寶網(wǎng)也漸漸感受到來自諸如京東、騰訊等各個逐步發(fā)展起來的電商平臺，因此淘寶網(wǎng)需要通過塑造相對固定并能與其品牌相適應的促銷活動，而通過近幾年對于光棍節(jié)購物促銷節(jié)的運作，讓淘寶網(wǎng)也加大了對淘寶商城購物節(jié)的重視。d.電商與線下實體商戶之間與日俱增的競爭，致使電商企業(yè)需要通過各種更為直接的降價或給與顧客實際利益的促銷活動及營銷方案，獲取更多的客戶群體以及更為龐大的營業(yè)額。因此對于20__年進行最為瘋狂的5折購物是穩(wěn)定淘寶商城客戶源以及增加品牌效應的不二選擇。
3.2產(chǎn)品在市場上的優(yōu)劣勢
隨著天氣的轉(zhuǎn)冷，消費者對家紡產(chǎn)品大量的需求，家紡市場開始進入旺季，此時正適逢、雙十二圣誕、元旦等一系列節(jié)，正是做促銷活動的大好時機，提高這段時間的銷售額。___家紡是加拿大的一個品牌，進入中國市場有一段時間了，得到了中國消費者的一定認可，___家紡天貓商城做到現(xiàn)在剛好有一年的時間，但是和同行業(yè)的水晶、博洋、羅萊等知名品牌相比還是有一定的差距。___在中國紡織之鄉(xiāng)南通設有工廠，依靠工廠設在紡織之鄉(xiāng)的優(yōu)勢，其在做品牌宣傳時還是相對較容易，能夠較快得到消費者的認同。因為直接向生產(chǎn)廠商進貨，所以在價格上有了一定的優(yōu)勢，產(chǎn)品樣式及品種也可以得到及時的更新及補足。有正規(guī)的權，是___家紡在天貓商城指定的商。但是其做工和質(zhì)量相較于國內(nèi)的博洋、羅萊等還是有一定的差距。本次活動目的就是產(chǎn)品薄利多銷，賺足人氣，贏得消費者好的評價，謀求在電子商務這個新市場的更長遠發(fā)展。
4.目標設定
可能有人會問，這種大活動如何來設定目標?這的確是一個比較難以估算的問題。要從從幾個因素來考慮的：去年的業(yè)績、淘寶商城今年的增長比率、進入商城的一二線品牌的增長量、以及淘寶今天對的期望和市場投入力度;最終我們通過多次的討論，估算了一個區(qū)間值，6萬至10萬，前者作為我們的保底目標，后者作為我們的沖刺目標，所有的推廣費用和活動投入按6萬來計算，商品規(guī)劃、物流配貨發(fā)貨能力、客服人員配備按10萬來準備。由于當天是全場5折的活動，各項基礎準備資源再以_2要求來計算。
5.商品準備
兵馬未動，糧草先行，對于這場戰(zhàn)役，商品的重要性不言而喻，因為家紡的生產(chǎn)周期基本上在2個月，所以我們的商品準備工作在8月中旬就開始，在8月下旬完成商品規(guī)劃及下單，同時敦促供應廠商務必在10月中旬完成發(fā)貨入倉。我們將商品做了詳細的分類，按熱銷、主推、引流三個維度進行了劃分，選擇有深度的商品(200件以上)進行單獨的策劃包裝，做成明星商品，同時還定義了在明星商品、引流商品同頁面呈現(xiàn)的關聯(lián)銷售商品，定義活動當天的首頁陳列商品及替換商品，以保證當流量進來時，化的拉動銷量。
6.系統(tǒng)準備
6.1物流
此次活動淘寶商城非常強調(diào)用戶體驗，明確規(guī)定參與的商家必需保證在二天內(nèi)發(fā)完京、滬、廣、深、杭五地的貨，七天內(nèi)發(fā)完全部的貨。去年我們一共是1000單，500平米的倉庫面積，7天發(fā)完。今年根據(jù)5萬的發(fā)貨要求，預計將產(chǎn)生1200-1500單，我們在500平米的倉庫里安排了10條流水線，按每天可發(fā)500單來設計流程和配備人員。物流的改造確定在10月中旬完成，在10月下旬完成一次盤點，以再次確定實際的倉庫庫存。
6.2客服
我們現(xiàn)有客服12名，分為售前售后二個部門，考慮到當天的咨詢的壓力，我們決定在活動當天將所有售前轉(zhuǎn)為售后，售前服務通過自動回復和自助購物來實現(xiàn)，售后客服再分為幾個小組，下單、查件、電話接聽、投訴處理、催款，并統(tǒng)一對他們進行活動商品的培訓，同時在9月份聯(lián)系服務公司，另行招募了10名人員作為臨時備用的客服人力。9月底我們的系統(tǒng)開發(fā)人員與淘寶開放平臺進行對接，對信息系統(tǒng)的處理容量、穩(wěn)定性、提單能力進行了復核，并根據(jù)淘寶商城的發(fā)貨要求對發(fā)貨模塊進行了改造，使之能完全匹配。
促銷活動策劃3一、活動主題：
主題：金秋十月，豪禮相送，購__地板，送液晶電視
(全省境內(nèi)可拿一款12MM厚的產(chǎn)品作為“放牧”產(chǎn)品，統(tǒng)一價60元/㎡。凈板價或全包價可由__總部自行決定，但必須做到一個吸引消費者眼球的噱頭。其余系列可按6折起促銷后再參加抽獎活動。)
副題：60巨獻、普天同慶，康寧生活、__引領
橫幅及條幅內(nèi)容：
1、同慶60年，全場6折起，五重大禮等您拿!史無前例、超值超惠!
2、林業(yè)龍頭、商標、扛鼎巨獻、空前讓利，挑戰(zhàn)價格極限!
3、用__床，裝__柜，踏__板，走健康路!__地板放價惠民!
4、對品質(zhì)、我們敢于承諾!__地板鋪平您健康之路!
飛字廣告：
金秋十月，豪禮相送。9月20日至10月19日購__地板，送液晶電視。更多好禮等你拿。詳詢各專賣店，請認準“__地板”謹防假冒!
1、促銷目的：利用黃金假期，進行大規(guī)模促銷活動，提高產(chǎn)品銷量，消化庫存和換季產(chǎn)品，刺激渠道的活躍性，并有效掌握消費者的顧客資料和需求。
2、促銷對象：__地板的目標消費群
3、促銷時間：20__年_月_—_月_日
根據(jù)需要可適當縮短或者延長促銷時間，以保證促銷活動量接觸消費者
4、促銷城市：湖北__地板各級專賣店。
5、促銷方式：采取活動的方式，運用強有效的價格利器，采用多重優(yōu)惠組合，以造成地板革命和大普及的氣勢，凸顯強勢品牌和強勢營銷的風范。
6、促銷產(chǎn)品：__常規(guī)地板各系列特價產(chǎn)品和__特色地板展示
二、促銷策略：
1、傳達__地板信息，收攏社會階層力量，達到宣傳__品牌及__產(chǎn)品的目的。
2、為完成年前庫存清銷工作，本次促銷活動以向消費者讓利為主要操作手段;為了展示__地板品牌產(chǎn)品線的完整性，向消費者傳達一線品牌的全面形象，所以此次促銷活動將針對所有產(chǎn)品進行，根據(jù)產(chǎn)品的庫存時間安排，庫存產(chǎn)品折扣力度放大，以產(chǎn)生足夠銷量，新上市產(chǎn)品適當讓利，以與消費者終端接觸為目的，并產(chǎn)生一定的銷售量;
三、促銷形式：
本次活動考慮到在十一國慶節(jié)期間各大賣場會針對各種消費者推出各種主題促銷低價折讓活動，為避免與這些活動混為一體，將采取三種促銷內(nèi)容疊加的方案，以五重大禮送你驚喜為主題副標，以多重利益吸引消費者購買：
厚禮1：曾經(jīng)買過，一定送!(曾經(jīng)買過__地板，憑購物票據(jù)到營業(yè)網(wǎng)點換取__地板文化衫1件)
厚禮2：現(xiàn)在來買，立刻送!(滿50平方米者，送20元往返車費)
厚禮3：特別客戶，特別送!(整體購買__地板50㎡以上和__櫥柜者，再送超市購物卡200元一張?？稍谕葍r值中自由決擇)
厚禮4：即使不買，還能送!(進店客戶凡留下聯(lián)系方式者即送環(huán)保手提袋一個)
厚禮5：簽約客戶，還有禮(簽約朋友還可參加__地板本次活動大抽獎，贏得液晶電視及格力空調(diào))
一等獎(2名)：獎5000元(42寸)液晶電視一臺
二等獎(3名)：獎3000元格力高檔分體空調(diào)一臺
三等獎(10名)：獎1000元美的高檔光波爐一臺
幸運獎(1000名)：獎100元__精美套裝餐碗一套
備注：
獎品相關售后服務由獎品生產(chǎn)廠家負責、獎品在安裝中所產(chǎn)生的費用由中獎者自行承擔。
抽獎時間：20_年_月_日湖北衛(wèi)視公共頻道，
抽獎人員：湖北省地板協(xié)會會長李文國現(xiàn)場抽取。
公證單位：咸寧市咸安區(qū)公證處全程公證。
地址：__地板各專賣店、__地板官方網(wǎng)站、中華建材網(wǎng)、國家門網(wǎng)。
四、促銷活動準備：
1、在活動前一周開始，在地區(qū)的小區(qū)及其他潛在客戶群多的地方派發(fā)DM單頁;
2、在活動前一周，收取裝飾公司與設計師及裝修客戶資料，并與設計師達成協(xié)議，帶客戶來參與活動就返點給設計師。
3、活動前一周，__相關業(yè)務人員是否能聯(lián)系到地方建材市場，并與之達成共同參與本次活動，要求他們給與必要的場地及相關的支持。
4、活動前聯(lián)系地方文化禮儀公司，要求他們出具路演活動方案及報價，原則經(jīng)費在三千元左右。
也可聯(lián)系地方性學校，要求學生自行組織活動。(經(jīng)銷商可自由決擇)
5、活動前三天，應有戶外廣告、車身廣告、媒體廣告等方式的投入，具體費用依地區(qū)廣告費用核算，原則上是不超過5千元。
(經(jīng)銷商可自由決擇)
6、活動前三天，所有活動物料及獎品準備到位，落實到人，相關執(zhí)行人員開會碰頭商議，如：促銷人員、導購人員的選擇及培訓，店面的布置，簽售人員的落實，禮品的堆放，及抽獎的活動細節(jié)與安培。
有實際演練過程。
7、活動前一天，宣傳物料的準備，如：拱門、氣柱、橫幅，活動差價、禮品等，應該布設完畢。
路演活動也應在活動前一天的晚上開展。在活動晚上展開，聯(lián)系相關領導及媒介人員參與，對曾經(jīng)已夠__地板的客戶，做特邀嘉賓，參與本次活動。來人參與既送環(huán)保購物袋，做到品牌宣傳的氣勢。在這里面應準備好有獎問答及路演節(jié)目等細節(jié)。(經(jīng)銷商可自由決擇)
8、活動當天，應避免同行惡意降價拉客，可聯(lián)系親朋好友做適當?shù)泥孱^表演。
應拿一塊特價地板做引子，以把終端客戶購買產(chǎn)品的勢頭拉起來。
9、要保證路演活動的空曠及保安措施的完善，確保舞臺噴繪的落實與效果。
五、人員安排：
本次活動由各地經(jīng)銷商按照方案自行操作，為保障此次活動的順利執(zhí)行，針對活動執(zhí)行過程中的兩個細節(jié)，需要指定專人負責：
1、單頁派發(fā)人員
活動期間每天在營業(yè)時間于活動場地人流量的通道派發(fā)DM單頁，負責向性消費者傳遞活動的第一手信息，要求：形象、氣質(zhì)佳，著裝整潔，并配有__地板明顯標志。可以在地方學校里找到這樣的人，派發(fā)單子一定要注意到點，跟蹤調(diào)查
2、促銷人員、導購人員、簽單人員、抽獎活動管理人員、活動檢查人員的培訓與講解。
3、活動檢查人員：
活動執(zhí)行期間，__地板各大區(qū)派出人員進行活動檢查，如發(fā)現(xiàn)各地經(jīng)銷商操作上的一些偏差行為即刻調(diào)整，保證各地活動的同步進行。
(注：貨品請?zhí)崆叭鞙蕚浜茫瑥V告提前一周，道具噴繪制作請?zhí)崆拔逄熳龊?。如有必要，?jīng)銷商可以自行增加其他方式，如歌舞走秀節(jié)目。)
六、抽獎活動：
為保證抽獎活動有序進行，必須指定專人對抽獎箱、獎券、獎品進行管理，避免發(fā)生不必要的糾紛，影響到品牌形象。
凡在20__年_月_日-----20__年_月_日在湖北__地板各級專賣店購買__地板的顧客，即可憑抽獎卷參加抽獎活動。
抽獎時間：20__年11月1日湖北衛(wèi)視公共頻道，
抽獎人員：湖北省地板協(xié)會會長李文國現(xiàn)場抽取。
公證單位：咸寧市咸安區(qū)公證處全程公證。
地址：__地板各專賣店、__地板官方網(wǎng)站、中華建材網(wǎng)、國家門網(wǎng)。
獎項安排：
一等獎(2名)：獎5000元(42寸)液晶電視一臺
二等獎(3名)：獎3000元格力高檔分體空調(diào)一臺
三等獎(10名)：獎1000元美的高檔光波爐一臺
幸運獎(1000名)：獎100元__精美套裝餐碗一套
備注：
獎品相關售后服務由獎品生產(chǎn)廠家負責、獎品在安裝中所產(chǎn)生的費用由中獎者自行承擔。
消費者注意事項：
1、憑訂單原件、身份證原件、售后服務卡(兌獎卷)原件領取獎品。
2、保存好訂單原件及售后服務卡原件以備以后使用。
抽獎規(guī)則：
1、20__年11月1日在電視臺公共頻道欄目現(xiàn)場抽取。
(顧客購買后可登陸__官方網(wǎng)站查詢抽獎日期)
2、__省地板協(xié)會會長、__森工股份有限公司總裁_先生現(xiàn)場抽取一、二、三等獎，幸運獎隨機搖取。
3、此次公證由咸寧省咸安區(qū)公證處全程公證。
4、顧客可通過中華建材網(wǎng)、國家門網(wǎng)收看實況錄像。
5、顧客可通過熱線電話0715-8375858直接垂詢。
6、公司將制作抽獎卡并編號發(fā)放。
各經(jīng)銷商在活動期間安裝的每筆地板都必須如實提供一份活動期間的抽獎卡(一式三份、經(jīng)銷商、客戶、公司各一份)，經(jīng)銷商必須按抽獎卡上的內(nèi)容認真填寫，并于20__年10月23日前用特快傳遞寄回公司總部公司將按抽獎卡上的電話、住址、等進行回訪確認抽獎資格。
領獎規(guī)則：
1、顧客持中獎券到__地板經(jīng)銷網(wǎng)點驗證后，領取所抽取的獎品，獎品一經(jīng)領取后概不退換。
2、一、二、三等獎的獎品由公司直接送至獲獎者手中，幸運獎獲獎者有公司通知到相應__地板專賣店領取。
3、領取獎品時務必填寫真實姓名、身份證號。
抽獎活動其他細則：
1、__地板工作員工及商家人員一律不得參與本次抽獎活動。
2、所有具備抽獎資格的消費者均享有同等的中獎概率，獲獎名單(一、二、三等獎)將在：__地板各專賣店__地板官方網(wǎng)站、中華建材網(wǎng)、國家門網(wǎng)、網(wǎng)站公布。
3、獲獎者個人所得稅自理。
4、獎品以實際物品為準。
5、其它宣傳資料內(nèi)容與本細則不符的，一律以本細則為準。
注：本次活動的最終解釋權歸__地板所有。
七、活動物料準備:(活動物料費用￥13500)
共計：13500元
促銷活動策劃4一、五一節(jié)的主力消費群體
1、婚慶消費(婚宴酒飲、喜糖及炒貨類、床品及廚具類)
2、長假旅行消費(箱包旅行包、攝影器材、旅行用品)
3、近郊春游消費(飲料類、即食品類、休閑食品類、戶外用品、運動用品、園藝用品)
4、家庭換季消費(夏涼家紡入季、厚曖家紡出季、防曬型化妝品入季、夏涼家電入季、服裝收藏防蛀品類、雨具、調(diào)味品)
5、福利消費(夏季消夏用品團體福利消費)
我們促銷始終應圍繞一個理念，“促銷不僅是賣我們可賣的商品，更是要賣顧客要買的商品”只有超市的促銷迎合了顧客的消費心理才能成功?；诖耍覀円罁?jù)五一節(jié)主要消費群體的需求，挖掘供應商潛力，合理組織相應的促銷商品群。
二、確定商品促銷時間
五一節(jié)相對其它大節(jié)來講消費規(guī)模較小，商品需求面窄，所以五一的促銷期間不益太長，我們建議在8――12天之間。考慮到部分顧客五一出游，及信息傳遞至顧客所需的時間，所以促銷期應安排在4月28日起至5月8日止為益。
三、確定促銷商品
顧客的基本需求是能買到價格合適的商品，所以促銷商品的品項、價格是否具有吸引力將影響促銷活動的成敗。一般來說促銷商品有以下四種選擇：
1、節(jié)令性商品
2、敏感性商品：敏感性商品一般屬必需品，市場價格變化大且消費者極易感受到價格的變化，如雞蛋、大米即是。
選擇這類商品作為促銷商品，在訂價上不妨稍低于市面價格，就能很有效地吸引更多的顧客
3、眾知性商品：眾知性商品一般是指品牌知名度高、市面上隨處可見、容易取代的商品，選擇此類商品作為促銷商品往往可獲得供應商的大力支持，門店的促銷活動與大眾傳播媒介的廣泛宣傳相結合，如化妝品、保健品、飲料、啤酒、兒童食品等。
4、特殊性商品：主要是指超市自行開發(fā)、使用自有品牌、市面上無可比較的商品，這類商品的促銷活動主要應體現(xiàn)商品的特殊性，價格不宜訂得太低但應注意價格與品質(zhì)的一致性。
無論選擇何種商品作為促銷品都應牢記兩個基本要點：一是選擇消費者真正需要的商品;二是能給消費者增添實際的利益。
四、確定促銷主題和主力商品群
促銷主題是超市向顧客的訴求重點，是引起顧客消費心理共鳴的主要工具。五一節(jié)促銷主題有幾個主流。一是以酬賓讓利為主題的低價形象訴求;二是換季購物為主題的新品推廣訴求;三是以促銷活動的主要形式為主題的促銷訴求。將訴求目的標語化便構成了促銷宣傳廣告上的促銷主題。四是以長假休閑購物為主題;五是以春游、旅游為主題。如：
五一酬賓驚喜狂購(數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價，以家庭消費品為主)
勞動光榮低價有禮(數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價，以家庭消費品為主)
開心度長假低價總動員(出游用品、飲品、休閑食品、即食品特價)
清涼一夏低價風暴(夏涼家紡、夏涼家電、防曬型化妝品、飲料)
歡歡喜喜慶五一清清爽爽過夏季(夏涼家紡、家電、化妝品、飲料)
五一樂翻天購物拿大獎(有獎銷售、刮刮卡等)
購物有樂趣吃上再拿上(游戲互動促銷大規(guī)模的品嘗買贈活動)
五、確定促銷方式
促銷方式：
促銷方式從市場營銷學的角度來劃分，大體有人員促銷、廣告促銷、特種促銷、公共關系促銷、企業(yè)形象促銷五種：
1、人員促銷：人員促銷是通過推銷員口頭宣傳，說服顧客，實現(xiàn)商品銷售的一種直接促銷方式。
人員促銷的特點是推銷員與顧客能進行雙向溝通，其促銷效果與促銷人員的推銷技巧密切相關。對于實施開架銷售的超市來說店員一般不必主動地進行人員促銷，這樣做反而會影響顧客的自主選購。然而店員也必須向顧客提供必要的幫助和指導，并適當?shù)嘏c顧客進行友好的交談，即要求店員以服務與溝通為手段來達到促銷的目的。
2、廣告促銷：廣告促銷是運用各種廣告媒體向消費者傳遞消費信息以促進銷售的一種直接促銷方式。
廣告促銷的特點：企業(yè)單方面向消費者傳遞信息，屬單向溝通，所以稱之為'拉的'策略。廣告媒體有：電視、電臺、報紙、雜志;招牌;看板;路牌;招貼;交通工具;燈光;櫥窗;包裝;店內(nèi)POP;口頭宣傳或店內(nèi)廣播;演示;可視幕墻;電腦網(wǎng)絡;紅布條;宣傳單;海報;DM等。
規(guī)模較大的連鎖超市可以考慮采用四大廣告媒體，但對規(guī)模較小的連鎖超市來說最常用的廣告媒體是：宣傳單、招牌、看板、燈光、海報、紅布條等。以促銷主題來劃分：
①開業(yè)促銷常用的媒體是：報紙、宣傳單、電臺、交通工具、戶外紅布條、海報、POP、店內(nèi)廣播、新聞稿
②年慶促銷常用的媒體是：報紙、宣傳單、DM、海報、紅布條、POP、店內(nèi)廣播
③例行性促銷常用的媒體是：宣傳單、DM、海報、紅布條、店內(nèi)廣播
④競爭性促銷所用媒體與例行性促銷相同。
3、銷售促進，也稱營業(yè)推廣。
是一種直接用利益來刺激消費需求的輔、臨時性的促銷方式。
特點：見效快但運用不當也會產(chǎn)生負效應，會使顧客懷疑商品質(zhì)量、價格的真實性，貶低商品的身價。
六、確定促銷活動形式
1、買贈(一單購物達_元贈_物品)
2、互動有獎游戲(一單購物達_元可參加游戲，積分高可得大獎)(如跳繩、綁腿跑、吊魚比賽)
3、刮刮卡(一單購物達_元贈卡一張，刮開兌獎)
4、現(xiàn)場試吃試用(請廠家多提供)
5、演藝(請演藝隊營造氣氛)
6、小鬼當家
五一是眾多商家都十分看重的節(jié)日，這是連續(xù)三天全民休息日，非常有利于商家產(chǎn)品促銷。商家不僅不能夠錯過此節(jié)日，還必須牢牢抓住時機，在五一期間迅速展開傳播攻勢，實現(xiàn)產(chǎn)品促銷和品牌傳播雙重利好。
促銷活動策劃5一、活動背景
在活動前夕，商家可以參加聚劃算等活動以增加其的品牌曝光率，提高品牌知名度，從而在活動中的銷售做鋪墊。
二、活動方案
1.活動形式：
預熱：時間：10月20日至11月10日
圖片：通過店鋪自主設計預熱活動頁面，包括首頁海報，店招，寶貝詳情頁，全部圖片以為主題元素，旨在營造購物狂歡氛圍，為活動打下基礎、儲備流量，鉆展，直通車圖片。
流量：直通車，鉆展，微淘，淘寶客，短信發(fā)送，老顧客喚醒等等。
正式活動：11月11日00：00~11月11日23:59
圖片：店鋪活動主會場頁面，產(chǎn)品詳情頁關聯(lián)海報，微淘活動推廣海報，鉆展圖片，直通車圖片，店鋪首頁海報，店招，引導自主下單流程圖等。
2.活動力度：
1.收藏領卷2.關注有好禮
3.抽獎贏免單，每次購買滿100元獲一次抽獎機會，有機會贏取免單大獎，消費金額越大，中獎機會越大。
4.邀請好友參與抽獎，邀請人有機會獲得店鋪送出價值1111元神秘禮物一份，共20個名額，被邀請人有機會獲得價值111元神秘小禮物一份，共100個名額，活動禮品將在活動結束后三個工作日內(nèi)發(fā)出，屆時會聯(lián)系顧客本人確定收貨地址及發(fā)貨方式，禮品數(shù)量有限，將隨機抽取中獎客戶，中獎名單將在活動結束后次日公布。
3.活動推廣：
1.直通車引流2.店鋪活動通告3.寶貝描述通告4.幫派社區(qū)宣傳5.旺旺簽名活動預告6.淘客聯(lián)盟7.鉆展
三、活動跟進
美工：做好退款辦理時間、訂單信息修改、發(fā)貨快遞和時間等聲明放置在首頁及商品詳情頁。
客服：售前_名+售后_名+客審_名(負責訂單審核和打印)確保電腦配置;確保公司網(wǎng)絡;檢查促銷軟件設置?？旖荻陶Z和自動回復(提前準備、包含促銷、盡量少用)
倉庫：確保庫存準確，避免缺貨。準備好打印機及相關材料和打包用的材料。準備適當比例的貨品提前包裝并分開堆放在活動中，保證客服端、制單員、倉庫的溝通暢通，以保證售中過程中修改訂單信息等情況的順利解決。
四、庫存準備
(1)確定活動上線產(chǎn)品，所有主推產(chǎn)品要占整體備貨的50%-60%所有產(chǎn)品在11.11之前一周內(nèi)必須全部入庫完成，店鋪庫存按實際的90%-95%去完成，如果需要贈送環(huán)保袋、鼠標墊等禮品也需進行備貨
(2)根據(jù)預期銷售規(guī)模，做好雙11大促活動主要銷售商品庫存的提前備貨。務必于活動前和相應的供貨渠道確定應急補貨機制，確定供貨渠道的供貨能力，建立緊急溝通聯(lián)系方式，保障在庫存不足的情況下可以快速做到貨品補充或及時下架。
(3)檢查貨品條碼管理體系，確保所有發(fā)貨貨品都有條碼，便于出庫檢查配貨準確時使用掃描槍掃條碼的方式做校驗，提高速度和效率。
(4)務必于雙11活動前的2~3天做一次全倉盤點或相關大促活動商品的盤點，清晰庫存規(guī)模，并將真實庫存數(shù)據(jù)100%錄入到ops中。
七、人員準備
(1)對可能出現(xiàn)的雙11訂單暴漲而需要招聘臨時兼職員工的，提前做好兼職員工工作安排計劃，并做好相應的培訓工作，做好打包環(huán)節(jié)，提前培訓好相關的打包貼面單工作細節(jié)，提前做好員工培訓工作
(2)對所有員工，尤其是訂單處理相關部門的員工，做完善的網(wǎng)店管家系統(tǒng)操作的培訓及其他培訓
(3)制定好部門間員工臨時調(diào)度、培訓和工作的應急方案，以及大促活動持續(xù)期間的員工值班、休假等相關安排
(4)按照流量的高低去計算各個崗位的人員數(shù)量
(5)物料要針對可能出現(xiàn)的流量和包裹數(shù)去計算
八、物料準備
