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時(shí)間：2023-02-21 03:30:26
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【中圖分類號(hào)】G42 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2013）03-0037-01
一、項(xiàng)目教學(xué)法的概念及在教學(xué)中的可行性
1.項(xiàng)目教學(xué)法的基本概念
項(xiàng)目教學(xué)法是指將已有的書本知識(shí)細(xì)化分成若干個(gè)項(xiàng)目，在教學(xué)過程中逐一實(shí)施，最終完成教學(xué)任務(wù)的過程。在這一過程中，學(xué)生可以運(yùn)用從傳統(tǒng)教學(xué)中學(xué)來的知識(shí)和技能解決過去從未遇到過的實(shí)際問題，從而激勵(lì)和引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)和掌握新的知識(shí)和技能。對(duì)于中職學(xué)校來說，項(xiàng)目教學(xué)法是一種實(shí)踐性強(qiáng)，能充分發(fā)掘?qū)W生的創(chuàng)造潛能，培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力、動(dòng)手能力、研究和分析問題的能力以及團(tuán)隊(duì)合作能力的一種創(chuàng)新式教學(xué)法，必將對(duì)中職學(xué)校《市場(chǎng)營(yíng)銷》教學(xué)模式產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
2.導(dǎo)入項(xiàng)目教學(xué)法的可行性
（1）是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革的內(nèi)在要求。在以往的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)實(shí)踐中，往往注重理論學(xué)習(xí)而忽略實(shí)踐能力的提升，進(jìn)而造成學(xué)生難以符合實(shí)際就業(yè)要求，而這也就為我國(guó)當(dāng)前營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)實(shí)踐提出了全新要求，即在注重理論學(xué)習(xí)的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)著力加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)，促進(jìn)學(xué)生群體在教學(xué)過程中主動(dòng)參與，積極思考。
（2）是培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型人才的途徑。項(xiàng)目教學(xué)法由于其實(shí)施過程通常與企業(yè)具體的營(yíng)銷項(xiàng)目緊密聯(lián)系，模擬真實(shí)場(chǎng)景，使得學(xué)生剛接觸課程就產(chǎn)生一種身臨其境的營(yíng)銷第一線的感受，迫使學(xué)生不斷地面向社會(huì)、面向顧客，從而使學(xué)生在課程學(xué)習(xí)中就注重營(yíng)銷人員職業(yè)行為的模仿與訓(xùn)練，養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，順利實(shí)現(xiàn)“職業(yè)人”的轉(zhuǎn)變。
（3）是培養(yǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師水平的有效舉措。能否正確地進(jìn)行項(xiàng)目選擇，科學(xué)地界定評(píng)估結(jié)果，并能在具體的營(yíng)銷實(shí)踐過程中形成正確的理論引導(dǎo)，最終帶領(lǐng)學(xué)生不斷激發(fā)自身的主觀能動(dòng)性、全情參與整個(gè)教學(xué)過程，是有效地推進(jìn)項(xiàng)目教學(xué)法的關(guān)鍵所在。在整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的過程中，教師應(yīng)能適度參與，起到應(yīng)有的建議引導(dǎo)作用，既是知識(shí)的“傳授者”，又是“導(dǎo)航員”和“協(xié)調(diào)員”。
二、傳統(tǒng)教學(xué)中存在的問題
1.理論說教，互動(dòng)性不強(qiáng)
據(jù)筆者了解，目前仍有不少營(yíng)銷學(xué)老師沿襲傳統(tǒng)的教學(xué)方式，通過概念解析，理論闡釋等方式來進(jìn)行授課，然后讓學(xué)生根據(jù)課后練習(xí)象征性地做些題目，從而使學(xué)生喪失了學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。
2.思維僵化，創(chuàng)新性不高
通過了解，有些老師也認(rèn)識(shí)到課堂教學(xué)不夠靈活，學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性不強(qiáng)。盡管如此，有的老師仍表示，課堂教學(xué)還是把本職工作做好，如果去嘗試一些新式教學(xué)法，如果運(yùn)用不好也會(huì)適得其反，不少老師選擇了墨守成規(guī)，并沒有太在意去創(chuàng)新課堂教學(xué)。
三、項(xiàng)目教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的實(shí)施
具體說，就是老師設(shè)置某一企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)課題，讓學(xué)生以營(yíng)銷部門員工的身份對(duì)這個(gè)課題從策劃到實(shí)施，再到效果評(píng)析的整個(gè)過程。一般來說，教師根據(jù)學(xué)生情況制定出符合學(xué)生的教學(xué)目標(biāo)，然后將目標(biāo)分解，制定出具體的計(jì)劃并實(shí)施計(jì)劃，最后對(duì)照計(jì)劃進(jìn)行檢查評(píng)估，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析處理。
（1）確定項(xiàng)目任務(wù)。在深入推進(jìn)項(xiàng)目教學(xué)法的進(jìn)程中，應(yīng)當(dāng)注重整體目標(biāo)的有效設(shè)定，并以此為出發(fā)點(diǎn)全面加強(qiáng)整體實(shí)施計(jì)劃的制定與改進(jìn)。下面就如何運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的“營(yíng)銷策劃案”進(jìn)行實(shí)證教學(xué)進(jìn)行闡釋。
例如：某品牌的化妝品在全國(guó)各大城市很受歡迎，但因?yàn)榛瘖y品的價(jià)格相對(duì)偏高而錯(cuò)失了二三線城市的女性客戶。為了讓公司獲得更多的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)地位，公司需要做營(yíng)銷策略上的調(diào)整，那么如何才能讓二三線的女性客戶能夠接受這種品牌，進(jìn)而獲得她們的青睞呢？根據(jù)以上信息，策劃出一套完整的活動(dòng)方案。
（2）分組并制定計(jì)劃。教師根據(jù)本班學(xué)生的具體情況進(jìn)行分組，然后確定各小組的行動(dòng)步驟，即制定計(jì)劃書、分工完成計(jì)劃、展示成果和成果考核。具體來說，可有三個(gè)步驟。首先，對(duì)該化妝品的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；其次，將調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析整理，根據(jù)結(jié)果制定出這種化妝品的促銷方案；第三，結(jié)合促銷結(jié)果，對(duì)促銷方案進(jìn)行評(píng)價(jià)分析。
（3）項(xiàng)目計(jì)劃的實(shí)施。
一是創(chuàng)設(shè)認(rèn)知學(xué)習(xí)情境。如可以通過PPT或紀(jì)錄片等方式，讓學(xué)生知道這個(gè)品牌的來龍去脈，在行業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)地位和整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷定位的階層等，然后讓學(xué)生來說一下這個(gè)化妝品牌的營(yíng)銷點(diǎn)和市場(chǎng)著眼點(diǎn)在什么地方，如何讓受眾認(rèn)可這種品牌等問題同學(xué)生進(jìn)行探討和交流。
二是創(chuàng)設(shè)真實(shí)學(xué)習(xí)情境。學(xué)生在整個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)中，與女性消費(fèi)者進(jìn)行的最直接的接觸就是社會(huì)調(diào)查，通過調(diào)查不僅可以了解到該化妝品的市場(chǎng)情況，而且讓學(xué)生有了真實(shí)的學(xué)習(xí)情境，更易于有針對(duì)性地制定促銷方案。
三是創(chuàng)設(shè)合作學(xué)習(xí)情境。如班級(jí)學(xué)生可按成績(jī)、性別、性格等因素進(jìn)行搭配分組，每組4～6人，這樣在讓學(xué)生進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作的同時(shí)，還可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，真正讓學(xué)生體驗(yàn)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性。
（4）歸納及評(píng)價(jià)總結(jié)。根據(jù)策劃方案的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)各小組的策劃方案進(jìn)行考評(píng)，并選出具有代表性的方案與學(xué)生進(jìn)行交流分析，以達(dá)到教學(xué)目的。在整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過程中，可以讓學(xué)生通過自我評(píng)價(jià)、小組評(píng)價(jià)以及教師評(píng)價(jià)等對(duì)各環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)價(jià)分析，找出該項(xiàng)目值得學(xué)習(xí)的地方以及不足之處。這樣不僅讓學(xué)生有了自我評(píng)價(jià)意識(shí)，還可以通過他人的評(píng)價(jià)對(duì)自身有個(gè)更好的認(rèn)識(shí)，促進(jìn)學(xué)生更好更快地成長(zhǎng)與發(fā)展。
四、《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)應(yīng)注意的問題
1.評(píng)價(jià)內(nèi)容專業(yè)化
根據(jù)該課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)和培養(yǎng)要求，結(jié)合學(xué)生在調(diào)查過程中的表現(xiàn)對(duì)學(xué)生的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用進(jìn)行綜合考量。一方面可以進(jìn)一步了解學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用水平；另一方面還可以測(cè)評(píng)學(xué)生的綜合素質(zhì)尤其是營(yíng)銷崗位所需的能力水平，這樣更有利于學(xué)生全方位的發(fā)展。
2.評(píng)價(jià)形式多樣化
對(duì)項(xiàng)目的考核，除了教師考核外，還有學(xué)生代表小組的考核以及學(xué)生自身考核，這樣不但使學(xué)生對(duì)自身情況有個(gè)更好的更深入的認(rèn)識(shí)，還可以通過教師對(duì)學(xué)生項(xiàng)目的考核為項(xiàng)目活動(dòng)提供建議，有助于學(xué)生實(shí)踐項(xiàng)目的完善與提高。在項(xiàng)目考核過程中，教師應(yīng)注重結(jié)合具體的企業(yè)案例與學(xué)生進(jìn)行詳細(xì)交流分析，讓學(xué)生在具體實(shí)踐中學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)。
參考文獻(xiàn)：
世界500強(qiáng)企業(yè)韓國(guó)三星電子在1997年后業(yè)務(wù)滑坡停滯不前，新任社長(zhǎng)在上任后的第一次會(huì)議上說，我們現(xiàn)在除了老婆和孩子不變外，其他都要變化。正是這種機(jī)動(dòng)靈活的思維和求變的思想，讓三星電子超過了日本索尼公司成為亞洲第一?；瘖y品行業(yè)也不例外，以山東省為例，有很多商在5年以前僅靠做，生意就不錯(cuò)，而2003年以后商感到了空前的壓力，許多公司發(fā)展步伐緩慢。
從那時(shí)起，開始有公司考慮戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，拓寬經(jīng)營(yíng)渠道，如山東青島的新齊魯經(jīng)貿(mào)公司，自2004年5月份開始走“商+專賣店”的模式后，公司規(guī)模擴(kuò)大了幾倍，公司實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)迅速提升，由區(qū)域商成為在省內(nèi)有較大影響力的商和終端連鎖零售大戶：無(wú)獨(dú)有偶，山東菏澤三信也走的是“商+專賣店”的模式，再貼牌加工產(chǎn)品自己出品牌，發(fā)展得也很好，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了大半個(gè)山東，旗下品牌歷經(jīng)3年成長(zhǎng)和發(fā)展，已經(jīng)嶄露頭角，在區(qū)域內(nèi)建立起了品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。山東濰坊百貨集團(tuán)的成功則更具代表性和說服力，在全國(guó)百貨公司經(jīng)營(yíng)困難陸續(xù)關(guān)停并轉(zhuǎn)的時(shí)候，濰坊百貨集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)沒有受到行業(yè)整體不景氣的不利影響，從“商+零售”的模式發(fā)展到“生產(chǎn)+配送+零售”的模式，也由一個(gè)地級(jí)城市的百貨公司一舉做到全國(guó)第三，在變化中創(chuàng)造了商業(yè)奇跡。這都說明了一個(gè)問題，適者生存，只有順應(yīng)規(guī)律的不斷變化，商才能生存和發(fā)展。那么化妝品商尋求變化的突破口到底在哪里呢?
突破口一：品牌如孩子，抱養(yǎng)別人的不如自己生
走貼牌加工之路，自己出品牌，對(duì)商來說是個(gè)不錯(cuò)的選擇，由于區(qū)域商具有很強(qiáng)的地緣和地利優(yōu)勢(shì)，對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和專賣店信息比較了解，對(duì)本區(qū)域客戶實(shí)力、消費(fèi)格局、消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買力有比較全面的認(rèn)識(shí)，有較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力和營(yíng)銷策劃能力，配備有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，可以說很多商是萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)了。
可行性：現(xiàn)在生產(chǎn)加工一個(gè)品牌并不難，但要成功運(yùn)作一個(gè)品牌非常難。生產(chǎn)產(chǎn)品投資大，后期的市場(chǎng)推廣費(fèi)用也大，不過運(yùn)作市場(chǎng)是商的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，憑借這種優(yōu)勢(shì)，商出品牌的可行性仍然很大。
注意點(diǎn)：品牌草創(chuàng)之初，關(guān)鍵是把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。值得注意的是，有很多商走貼牌加工或自己生產(chǎn)的路子，都會(huì)遭遇因?yàn)闆]有生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，加工出爐的產(chǎn)品不合格或者質(zhì)量差而失敗的教訓(xùn)。山東濟(jì)南慧仁營(yíng)銷公司和棗莊百勝公司就是因?yàn)闆]有生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，沒有把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)問題時(shí)，由于資金不足、產(chǎn)品質(zhì)量差，沒有能力重新研制開發(fā)新的產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品在終端銷售后，顧客反映強(qiáng)烈，紛紛要求退貨。
商由于對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)不熟悉，所以前期一定要充分考察生產(chǎn)廠家的實(shí)力和信譽(yù)，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研，掌握第一手資料。和信譽(yù)好、重品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)廠家合作，才能保證自己的這一突破不會(huì)遭遇失敗。其次，商屬于區(qū)域性公司，生產(chǎn)產(chǎn)品切不可貪大求全。我們主張商轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)商角色后，不要妄圖迅速占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，最好是精耕細(xì)作，把區(qū)域市場(chǎng)先做好，這樣品牌運(yùn)作成功的把握性會(huì)更大。寶潔公司在一個(gè)省的營(yíng)業(yè)額可達(dá)數(shù)億是不爭(zhēng)的事實(shí)，這說明我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具有很大的空間和開發(fā)潛力，能否占領(lǐng)市場(chǎng)空間和取得市場(chǎng)份額要靠自己的努力，可以從區(qū)域市場(chǎng)拓展至省級(jí)市場(chǎng)，從局部市場(chǎng)發(fā)展到整體市場(chǎng)，實(shí)力弱小要首先在小區(qū)域打造自己的根據(jù)地，建立區(qū)域內(nèi)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，然后再去壯大實(shí)力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，慢慢穩(wěn)步發(fā)展壯大。
突破口二：走自己的路讓別人說去吧
以不變應(yīng)萬(wàn)變，以內(nèi)變適應(yīng)外變，堅(jiān)守行業(yè)，提升職業(yè)操守能力，持之以恒地將化妝品進(jìn)行到底。很多商走專業(yè)之路，建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，也實(shí)現(xiàn)了可持續(xù)發(fā)展。例如很多商強(qiáng)調(diào)充當(dāng)終端的管理顧問，與客戶建立起了穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，客戶在經(jīng)營(yíng)管理方面遇到問題首先就會(huì)想到商。如果商對(duì)其零售終端的經(jīng)營(yíng)與管理能夠提供一定的幫助和支持，就會(huì)讓客戶對(duì)商產(chǎn)生依賴性，增強(qiáng)彼此的合作關(guān)系。例如針對(duì)終端店面員工培訓(xùn)與管理、店鋪形象規(guī)劃與提升、營(yíng)銷策劃和促銷活動(dòng)的執(zhí)行、銷售品種定量分析和科學(xué)庫(kù)存、店鋪顧客(會(huì)員)信息管理、營(yíng)業(yè)推廣以及經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張等問題，商都可以有針對(duì)性地幫助客戶。
可行性：做到這些事情并且做好、做到位，難度很大，而一旦做到了，企業(yè)做大做強(qiáng)就不難了。因?yàn)槟壳按蠖鄶?shù)專賣店及零售終端老板的行業(yè)素養(yǎng)和經(jīng)營(yíng)水平并不太高，之所以生意能夠發(fā)展，與商和廠家多年的培訓(xùn)息息相關(guān)。店鋪雖在發(fā)展，但是面對(duì)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，很多零售商已經(jīng)力不從心，面對(duì)營(yíng)業(yè)額直線下降和優(yōu)質(zhì)顧客的流失，常常感覺束手無(wú)策。如果商能幫助終端店鋪解決這些問題，終端零售商就會(huì)支持商，從而讓商也獲得更大的發(fā)展。
注意點(diǎn)：要走專業(yè)發(fā)展之路，公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是重中之重，海爾集團(tuán)總裁張瑞敏有一句名言“企業(yè)沒有思路就沒有出路”，這句話非常經(jīng)典。如果一個(gè)公司沒有了目標(biāo)和方向，是不可能成功的。在公司沒有足夠的資本實(shí)力和影響力的時(shí)候，必須充分發(fā)揮人和團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有規(guī)劃、有目標(biāo)地利用團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)才能邁出成功的第一步。
突破口三：樹高千尺，扎根要深
商不但要建立穩(wěn)固的銷售渠道，還要渠道下沉，即一邊做品牌，一邊開自己的專賣店或者加盟店，加強(qiáng)自己行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和終端網(wǎng)絡(luò)資源的優(yōu)勢(shì)。相比于終端零售商，商掌握大量的品牌信息和廠家信息，優(yōu)勢(shì)很多，所以做渠道下沉，直接從事終端零售，利潤(rùn)更加豐厚，渠道也更加穩(wěn)定。
同商相比，廠家銷售政策優(yōu)惠支持力度大，利潤(rùn)豐厚，零售店自然開始親近廠家，不再愿意和中間商做生意，在廠方直抵終端直接和零售店合作的營(yíng)銷格局下，商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來越小，倍顯被動(dòng)，營(yíng)業(yè)額直線下降，日子著實(shí)不好過。謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，就成了商必須要走和不得不走的道路。
的確，面對(duì)做名品牌和優(yōu)勢(shì)品牌空間小利潤(rùn)低情況下，很多商淪落成搬運(yùn)工和送貨員，賺點(diǎn)汗水錢和辛苦錢，把自己的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所變成廠家的倉(cāng)庫(kù)和中轉(zhuǎn)站，換一些“地皮錢”，物流中轉(zhuǎn)費(fèi)；做小品牌，廠家實(shí)力小，支持不到位，品牌競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，單靠自己的力量來做市場(chǎng)，規(guī)模做不大業(yè)績(jī)上不來，利潤(rùn)很低甚至還要賠錢。當(dāng)面對(duì)的競(jìng)品強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，眾多的商對(duì)于終端客戶提出的無(wú)理要求，敢怒卻不敢言，忍氣吞聲。面對(duì)客戶的大量流失，眾多的商開始強(qiáng)烈的意識(shí)到：不在主動(dòng)變化中爆發(fā)，就在被動(dòng)變化中滅亡。
請(qǐng)看下面的案例：
世界500強(qiáng)企業(yè)韓國(guó)三星電子在1997年后業(yè)務(wù)滑坡停滯不前，新任社長(zhǎng)在做上任第一次開會(huì)時(shí)說，我們現(xiàn)在除了老婆和孩子不變之外，其他都要變化，正是這種機(jī)動(dòng)靈活思維和求變的思想，讓三星電子從1998年的40億美元發(fā)展到2006年的160億美元。在亞洲超過了日本的索尼公司成為亞洲第一。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局和目前現(xiàn)狀及未來發(fā)展的趨勢(shì)要求商一定要變化，探索新的發(fā)展模式。才能避免被市場(chǎng)所淘汰的悲慘結(jié)局
在化妝品行業(yè)也不例外，以山東省為例，有很多商在五年以前僅靠做生意就還不錯(cuò)，2003年后隨著上海和廣州的一些廠家直接把產(chǎn)品做到了專賣店，并且銷售政策優(yōu)厚，支持力度大，終端零售店開始親近廠家，尤其推崇上海的廠家，商受到空前的壓力，生意越做越難，許多公司的發(fā)展步伐緩慢，經(jīng)營(yíng)方面受到諸多挑戰(zhàn)。
從那時(shí)起，開始有公司考慮要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，拓寬經(jīng)營(yíng)渠道擴(kuò)張生存空間，如山東青島的新齊魯經(jīng)貿(mào)公司，自2004年五月份開始走＋專賣店的模式后，到2007年公司規(guī)模擴(kuò)大了幾倍，公司實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)迅速提升，由區(qū)域商成為在省內(nèi)有較大影響力的商和終端連鎖零售大戶；無(wú)獨(dú)有偶，在山東菏澤三信也從商+專賣店后，再貼牌加工自己出品牌，發(fā)展的也很好，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了大半個(gè)山東，旗下品牌歷經(jīng)三年的成長(zhǎng)和發(fā)展已經(jīng)嶄露頭角，在區(qū)域內(nèi)建立起了品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。山東濰坊百貨集團(tuán)的成功則更具代表性和說服力，在全國(guó)的百貨公司經(jīng)營(yíng)困難陸續(xù)關(guān)停并轉(zhuǎn)的時(shí)候，濰坊百貨集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)沒有受到行業(yè)整體不景氣的不利影響，由一個(gè)地級(jí)城市的百貨公司一舉做到全國(guó)第三的地位，在變化中創(chuàng)造了商業(yè)奇跡。是商+零售（百貨商場(chǎng)+大型超市+便利店）的路子更是讓濰百集團(tuán)如虎添翼，后來發(fā)展成為生產(chǎn)+配送+零售（其中零售含百貨商場(chǎng)和超市以及便利店模式）現(xiàn)在的濰百集團(tuán)已經(jīng)大型商超遍及全省，便利店覆蓋濰坊的超大型商業(yè)集團(tuán)。
這無(wú)疑昭示了大自然不變的定律，適者生存，同樣只有順應(yīng)規(guī)律的不斷變化，我們的商才能生存和發(fā)展。
那么作為我們的化妝品商來說，變化的突破口又在哪里呢？
突出口之一：
品牌如孩子，抱養(yǎng)別人的不如自己生。
走貼牌加工之路，自己出品牌，對(duì)商來說一個(gè)不錯(cuò)的選擇，由于區(qū)域商具有很強(qiáng)的地緣和地利優(yōu)勢(shì)，對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和專賣店信息比較了解，對(duì)本區(qū)域客戶實(shí)力、消費(fèi)格局、消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買力比較有比較全面的認(rèn)識(shí)，有較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力和營(yíng)銷策劃能力，配備有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，可以說很多的商只是萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)了。就差下決心賣出第一步了。
注意點(diǎn)：品牌草創(chuàng)之初，雖不具備運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)的實(shí)力，但是運(yùn)作一個(gè)省的市場(chǎng)，問題不大，即便不能搶占全國(guó)市場(chǎng)，獨(dú)霸一方不是也不錯(cuò)嘛。雖不具備投資建廠的實(shí)力，但是拿出五十萬(wàn)或者一百萬(wàn)到去廣州或者上海OEM一個(gè)品牌難度也不大，初期加工品牌的關(guān)鍵是要把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。值得注意的是，有很多從走貼牌或走生產(chǎn)之路，都會(huì)遭遇因?yàn)闆]有生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，加工出爐的產(chǎn)品不合格或者質(zhì)量差而失敗的例子。山東濟(jì)南的慧仁營(yíng)銷公司和棗莊的百勝公司就是因?yàn)闆]有生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，沒有把好產(chǎn)品質(zhì)量，在市場(chǎng)出現(xiàn)問題時(shí)，因?yàn)橘Y金不足，雖然產(chǎn)品質(zhì)量差，卻沒有魄力報(bào)廢，重新研制，質(zhì)量差的產(chǎn)品開始在終端銷售，顧客用后反映強(qiáng)烈，客戶紛紛退貨，導(dǎo)致功虧一簣。商由于對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)弱項(xiàng)，所以前期一定要充分考察生產(chǎn)廠家的實(shí)力和信譽(yù)，充分調(diào)研市場(chǎng)，掌握第一手資料，了解顧客真正需求并把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，才有勝算的把握，因此一定要和信譽(yù)好重品質(zhì)的廠家合作，因?yàn)楫吘故袌?chǎng)需要優(yōu)勢(shì)品牌，消費(fèi)者更需要優(yōu)質(zhì)的物超所值的護(hù)膚品牌，質(zhì)量無(wú)論何時(shí)都是至關(guān)重要的。
可行性：現(xiàn)在生產(chǎn)加工一個(gè)品牌并不難，但要運(yùn)作成功一個(gè)品牌非常之難，生產(chǎn)產(chǎn)品投資并不是很大，但是后期的市場(chǎng)推廣的費(fèi)用非常大。而運(yùn)作市場(chǎng)是商的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)。生產(chǎn)品牌一個(gè)品牌成本很低，但市場(chǎng)推廣成本和運(yùn)作成本之類的營(yíng)銷費(fèi)用卻是非常之高，其所占比重可達(dá)到總費(fèi)用的60%以上，然而運(yùn)作市場(chǎng)，則是商都的優(yōu)勢(shì)，因此可行性很大。
經(jīng)營(yíng)方略：商都是區(qū)域性的，生產(chǎn)產(chǎn)品切不可貪大求全，我們主張商角色轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)商，不要妄圖一下子占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，甚至沖出國(guó)門。因?yàn)橹袊?guó)的人口眾多，市場(chǎng)容量非常大，應(yīng)該精耕細(xì)作，把一個(gè)地級(jí)城市當(dāng)作開發(fā)一個(gè)省份量來開發(fā)運(yùn)作，把一個(gè)省當(dāng)成一個(gè)國(guó)家去重視去開發(fā)運(yùn)作，品牌運(yùn)作成功的把握性很大。在歐洲，一個(gè)國(guó)家就幾百萬(wàn)人，比我們的很多省少的多，但照樣可以發(fā)展出世界品牌的化妝品，養(yǎng)活很多的化妝品企業(yè)。當(dāng)然我們的消費(fèi)能力和支出能力和比歐洲比有一定的差距，可寶潔公司在一個(gè)省的營(yíng)業(yè)額可達(dá)數(shù)個(gè)億卻是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。我們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具有很大的空間和開發(fā)潛力，能否占領(lǐng)市場(chǎng)空間和取得市場(chǎng)份額要靠自己的努力，可以從區(qū)域市場(chǎng)拓展發(fā)展省級(jí)市場(chǎng)，從局部市場(chǎng)發(fā)展到整體市場(chǎng)，實(shí)力弱小要首先在小區(qū)域打造自己的根據(jù)地，建立區(qū)域內(nèi)自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，然后再去壯大自己的實(shí)力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，去穩(wěn)步發(fā)展慢慢壯大。
突破口之二：
走自己的路讓別人去說吧。
以不變應(yīng)萬(wàn)變，以內(nèi)變適應(yīng)外變，堅(jiān)守行業(yè)，提升職業(yè)操守能力，持之以恒的將化妝品進(jìn)行到底。很多的商走專業(yè)之路，建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，也實(shí)現(xiàn)了可持續(xù)發(fā)展?？偨Y(jié)為商+零售終端管理顧問，與客戶建立穩(wěn)固戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同發(fā)展?？蛻粼诮?jīng)營(yíng)管理方面遇到問題首先想到商，商對(duì)零售終端的經(jīng)營(yíng)與管理提供一定的幫助和支持，這樣客戶所遇到的經(jīng)營(yíng)困難和經(jīng)營(yíng)困惑問題都會(huì)得到解決，從而對(duì)商產(chǎn)生了依賴性，同時(shí)也增強(qiáng)了兩者之間的密切關(guān)系。例如終端店面員工培訓(xùn)與管理，店鋪形象規(guī)劃與提升，營(yíng)銷策劃和促銷活動(dòng)的執(zhí)行，銷售品種定量分析和科學(xué)庫(kù)存，店鋪顧客（會(huì)員）信息管理營(yíng)業(yè)推廣以及經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張開等等。
可行性：做到這些事情并且做好，做到位，難度很大，如果能做到，則不愁把企業(yè)做大做強(qiáng)，因?yàn)槟壳按蠖鄶?shù)專賣店及零售終端老板的行業(yè)素養(yǎng)和經(jīng)營(yíng)水平都不是很高，只所以生意能夠發(fā)展，多家商和廠家多年的培訓(xùn)功不可沒。店鋪雖在發(fā)展，但是面對(duì)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)很多的零售商已經(jīng)力不從心，面對(duì)營(yíng)業(yè)額直線下降和優(yōu)質(zhì)顧客的流失，很多時(shí)候是束手無(wú)策。如果商能幫助終端店鋪?zhàn)龃笞鰪?qiáng)，終端的零售商就會(huì)越發(fā)的支持商，商也就能獲得更大的成功。在2003年以前，濟(jì)南慧仁營(yíng)銷公司在山東就是一個(gè)這樣的成功案例，現(xiàn)在有濟(jì)南華天百貨和濟(jì)南方圓洗化公司也是按照這樣的模式，發(fā)展得也是春風(fēng)得意馬蹄疾。
注意點(diǎn)：要走專業(yè)發(fā)展之路，公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是重中之重，海爾集團(tuán)總裁張瑞敏先生有一句名言，企業(yè)沒有思路就沒有出路，這句話非常經(jīng)典，如果一個(gè)公司一個(gè)企業(yè)沒有了目標(biāo)和方向，是不可能成功的。按照公司戰(zhàn)略規(guī)劃，儲(chǔ)備人才，走以人為本的發(fā)展道路。在公司沒有足夠的資本實(shí)力和影響力的時(shí)候，必須充分發(fā)揮人和團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有規(guī)劃、有目標(biāo)、還有團(tuán)隊(duì)執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)才能邁出成功的第一步。
突破口之三：
樹高千尺，扎根要深。
可行性：商不但要建立穩(wěn)固自己的銷售渠道，還要渠道下沉，即一邊做品牌，一邊開自己專賣店或者是加盟店，加強(qiáng)自己的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和終端網(wǎng)絡(luò)資源的優(yōu)勢(shì)，商掌握大量的品牌信息，了解品牌和廠家的信息，相比之于終端零售商來說，優(yōu)勢(shì)很多，所以做渠道下沉，自己來直接從事終端零售，利潤(rùn)更加豐厚，渠道更加地穩(wěn)定。商經(jīng)常給客戶做的策劃方案，但是執(zhí)行起來總要打一些折扣，如果自己開店或者加盟店策劃方案就能很好的執(zhí)行到位。合而為一的方式對(duì)于運(yùn)作新品牌很有利，很容易做出量得到廠家的認(rèn)可和大力支持，提升了和廠家談判的籌碼在談判中爭(zhēng)得了更多話語(yǔ)權(quán)，這樣商能夠到更有優(yōu)勢(shì)的終端品牌和很有潛力的品牌，利用的空間優(yōu)勢(shì)促進(jìn)零售店鋪的發(fā)展，零售店鋪支撐品牌品牌出業(yè)績(jī)做量?jī)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)，就能在廠方爭(zhēng)取更大利潤(rùn)空間和更的優(yōu)惠政策支持，同時(shí)這可以接到更有優(yōu)勢(shì)的終端品牌形成良性快速發(fā)展。
注意點(diǎn)：商下沉到終端市場(chǎng)，最大的挑戰(zhàn)就是對(duì)店面的管理，零售的工作要求更加地細(xì)化，占用資金也是比較大的，另外店面對(duì)于選址、人員等要求也是比較高的，對(duì)于多數(shù)的商來說也許要從頭學(xué)起，稍有不慎，付出的學(xué)費(fèi)也是比較高的。
［作者簡(jiǎn)介］盧毅（1964-），女，重慶科技學(xué)院工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系主任，副教授，研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷。（重慶401331）
［課題項(xiàng)目］本文系2011年重慶市高等學(xué)校教育教學(xué)改革研究項(xiàng)目“市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教育效能評(píng)價(jià)體系研究”（項(xiàng)目編號(hào)：11-3-066）和2011年重慶科技學(xué)院教改項(xiàng)目“基于實(shí)質(zhì)性產(chǎn)學(xué)研合作教育的營(yíng)銷精英人才培養(yǎng)路徑設(shè)計(jì)與實(shí)踐”（項(xiàng)目編號(hào)：201114）的研究成果。
［中圖分類號(hào)］G642［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1004-3985（2012）12-0105-03
高校的核心任務(wù)是培養(yǎng)人才，人才培養(yǎng)的核心是能力，應(yīng)用型人才的核心是應(yīng)用能力。課程建設(shè)、師資隊(duì)伍建設(shè)、改善辦學(xué)條件等固然有助于學(xué)生應(yīng)用能力的提高，但都是隔靴搔癢，為什么不直接從學(xué)生入手直接去培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力？
一、直接培養(yǎng)應(yīng)用能力的概述
以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的營(yíng)銷策劃課程為例，核心是培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷策劃能力，有這幾種教法：第一種，清晰講授營(yíng)銷策劃的完整理論架構(gòu)和方式方法，教師講得生動(dòng)鮮明、深入淺出，使用了國(guó)家規(guī)劃教材等，甚至請(qǐng)了企業(yè)專家開講座；第二種，在講解知識(shí)和方法的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生撰寫營(yíng)銷策劃方案，要求選取現(xiàn)實(shí)企業(yè)為對(duì)象，方案做完后推薦給相關(guān)企業(yè)，如能得到該企業(yè)的回應(yīng)給滿分；第三種，在講解知識(shí)和方法的基礎(chǔ)上，進(jìn)行營(yíng)銷策劃訓(xùn)練，要求學(xué)生先找企業(yè)，根據(jù)企業(yè)實(shí)際和需要為其撰寫營(yíng)銷策劃方案，該方案被企業(yè)采用（如付費(fèi)）給滿分。第三種就是直接培養(yǎng)應(yīng)用能力。真題真做，讓學(xué)生真實(shí)地解決企業(yè)的實(shí)際問題。尋找項(xiàng)目，洽談合作，分析現(xiàn)狀，策劃創(chuàng)意，撰寫方案……都是直接訓(xùn)練應(yīng)用能力。第二種雖然有能力訓(xùn)練，但更多的是從理論出發(fā)，與現(xiàn)實(shí)有距離。第一種，課講得再精彩，也是教師的。而現(xiàn)在，中國(guó)大學(xué)普遍關(guān)注的是第一種方法，包括高等教育的許多評(píng)價(jià)指標(biāo)都主要針對(duì)第一種設(shè)計(jì)；第二種方法有部分教師在使用；第三種方法尚未引起足夠的重視。
很多提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的舉措都是從教師入手，仿佛教師強(qiáng)學(xué)生才強(qiáng)，這實(shí)在是一個(gè)誤區(qū)。韓愈早就說過：“弟子不必不如師，師不必賢于弟子?！敝灰浞终{(diào)動(dòng)學(xué)生的主觀能動(dòng)性，就能極大地激發(fā)學(xué)生的潛能，就能給優(yōu)秀人才的脫穎而出創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
直接培養(yǎng)應(yīng)用能力需要實(shí)質(zhì)性的校企合作?，F(xiàn)在考核校企合作的指標(biāo)常常是學(xué)校簽了幾個(gè)校外實(shí)習(xí)基地，但這種形式性的東西并不能和學(xué)生應(yīng)用能力的提高構(gòu)成直接因果關(guān)系；也不是學(xué)校創(chuàng)造了條件，學(xué)生才能鍛煉實(shí)踐能力。從人才培養(yǎng)的角度，校企合作的主要目的就是培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力，“產(chǎn)學(xué)研合作教育的實(shí)質(zhì)是給學(xué)生提供真實(shí)的工作情景、工作任務(wù)，讓學(xué)生了解實(shí)際工作的真實(shí)狀況，并運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問題，親身體驗(yàn)真實(shí)的工作過程?！睂W(xué)生帶著任務(wù)主動(dòng)尋求企業(yè)幫助，在試圖解決企業(yè)實(shí)際問題時(shí)會(huì)自覺地運(yùn)用所學(xué)理論。因?yàn)橛袘?yīng)用的壓力，如果課本知識(shí)不夠，還會(huì)積極去尋找更多相關(guān)知識(shí)；遇到問題向教師求教有了更多的針對(duì)性，教師也可因材施教，個(gè)性化培養(yǎng)。大多數(shù)企業(yè)對(duì)學(xué)生的求助和主動(dòng)為他們分析解決問題是持寬容和支持態(tài)度的。在這個(gè)過程中，有學(xué)生做得好些，有學(xué)生做得差些，有的收獲大些，有的收獲小些，也沒有關(guān)系，人才培養(yǎng)本來就是有層次的。
二、基于應(yīng)用能力直接培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式
直接訓(xùn)練應(yīng)用能力的有效載體是“團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練法”，同時(shí)需要相應(yīng)的課程體系、教學(xué)方法、考核標(biāo)準(zhǔn)、管理機(jī)制等的支撐，是一個(gè)需要打破課內(nèi)外界限、教學(xué)工作學(xué)生工作界限的系統(tǒng)工程。下面我們以培養(yǎng)應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才為例進(jìn)行探討。
1.應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷人才的知識(shí)、素質(zhì)與能力要求。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和教改研究結(jié)果，市場(chǎng)營(yíng)銷人才應(yīng)該具備以下各項(xiàng)能力（如表所示）：
市場(chǎng)營(yíng)銷人才應(yīng)掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、廣告?zhèn)鞑W(xué)的基本理論和專業(yè)知識(shí)；掌握市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、分析知識(shí)及市場(chǎng)營(yíng)銷的定性、定量分析方法；熟悉我國(guó)有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的法律、法規(guī)以及國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的慣例、規(guī)則；掌握市場(chǎng)開發(fā)、營(yíng)銷策劃、銷售管理、電子商務(wù)等基本方法；掌握文獻(xiàn)檢索、資料查詢的基本方法及計(jì)算機(jī)應(yīng)用知識(shí)。
優(yōu)秀市場(chǎng)營(yíng)銷人才應(yīng)具備誠(chéng)信、踏實(shí)、勤奮、正直的職業(yè)道德，有敏銳的市場(chǎng)洞察力并且時(shí)時(shí)關(guān)注國(guó)際國(guó)內(nèi)動(dòng)態(tài)，具有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、開拓精神和較高的經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)，具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度、務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)和較好的業(yè)務(wù)素養(yǎng)；具有較好的文化藝術(shù)修養(yǎng)和較高品位的人文素質(zhì)，邏輯思維清晰，思維活躍、開闊、積極，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，富有創(chuàng)造力和想象力，有較強(qiáng)的抗壓性。
應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)一般為：培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，具備管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)等理論知識(shí)，具有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、開拓意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)和敬業(yè)精神，具有較強(qiáng)的管理能力、營(yíng)銷能力、策劃能力、創(chuàng)新能力、溝通協(xié)調(diào)能力、計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，知識(shí)、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)統(tǒng)一，適應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域建設(shè)發(fā)展和改革開放需要，面向工商企業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)第一線工作需要，從事市場(chǎng)研究與開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷管理與策劃等工作的高素質(zhì)應(yīng)用型高級(jí)專門人才。
其中優(yōu)秀部分的培養(yǎng)方向可定為營(yíng)銷策劃師。營(yíng)銷策劃師是21世紀(jì)的新興職業(yè)，主要在工商企業(yè)或相關(guān)行業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)與策劃工作，包括廣告策劃、品牌策劃、產(chǎn)品經(jīng)理、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)推廣等，是市場(chǎng)急需的具有較高管理素質(zhì)、具備市場(chǎng)開拓與市場(chǎng)運(yùn)作能力的高級(jí)應(yīng)用型工程技術(shù)人才。與一般市場(chǎng)營(yíng)銷人才相比，“營(yíng)銷策劃師”更強(qiáng)調(diào)思維嚴(yán)密，創(chuàng)新能力強(qiáng)，具有扎實(shí)的文字功底與優(yōu)秀的文案撰寫能力、良好的策劃創(chuàng)意表現(xiàn)能力，能深層次挖掘項(xiàng)目的文化底蘊(yùn)。
在全面培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的基礎(chǔ)上突出溝通協(xié)調(diào)能力、資源整合能力、策劃能力、創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。最終達(dá)到學(xué)生畢業(yè)時(shí)具備從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作需要的知識(shí)架構(gòu)和相應(yīng)的能力素質(zhì)，能基本撰寫出科學(xué)、合理、可行的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案，并能將方案加以執(zhí)行。
2.培養(yǎng)理念與人才定位。市場(chǎng)營(yíng)銷人才的專業(yè)核心能力可歸納概括為市場(chǎng)分析能力和市場(chǎng)運(yùn)作能力，以及應(yīng)具備良好的思維方式和行為習(xí)慣。市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)宜以此為出發(fā)點(diǎn)，以“能力培養(yǎng)與營(yíng)銷人格養(yǎng)成”為中心，秉承“學(xué)、思”結(jié)合、“知、行”統(tǒng)一原則，將教師、教學(xué)、科研、學(xué)生視為一個(gè)整體來系統(tǒng)打造，將理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)、課內(nèi)教學(xué)與課外活動(dòng)、社會(huì)實(shí)踐結(jié)合起來通盤設(shè)計(jì)，重點(diǎn)抓知識(shí)到能力、理論到實(shí)踐、學(xué)習(xí)到職業(yè)崗位三大節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)換機(jī)制建設(shè)；充分發(fā)揮產(chǎn)學(xué)研合作教育優(yōu)勢(shì)，以“松散型實(shí)質(zhì)性校企合作”為基礎(chǔ)，全過程、全方位、多角度、立體化培養(yǎng)應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才（如圖1所示）。
同時(shí)強(qiáng)化創(chuàng)新思維方式訓(xùn)練，全面培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力。市場(chǎng)營(yíng)銷人才的策劃能力、設(shè)計(jì)能力都有賴于創(chuàng)新能力。培養(yǎng)大學(xué)生創(chuàng)新能力的關(guān)鍵在于提高其創(chuàng)新思維能力，逆向思維、發(fā)散思維、聯(lián)想思維是創(chuàng)新思維的主要形式，創(chuàng)新項(xiàng)目訓(xùn)練、創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練，以及大學(xué)日常教學(xué)中的課程設(shè)置、課堂內(nèi)容、教學(xué)方法、實(shí)訓(xùn)方式、考核方式等都影響到學(xué)生創(chuàng)新思維能力的提高，對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新能力的培養(yǎng)需要從訓(xùn)練三大創(chuàng)新思維方式的角度綜合考慮、系統(tǒng)安排。
從高校教育的角度，這種模式培養(yǎng)的人才可定位為：具有較強(qiáng)資源整合能力、營(yíng)銷策劃能力、溝通協(xié)調(diào)能力和開拓進(jìn)取、頑強(qiáng)拼搏精神的本科應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷人才。
從市場(chǎng)的角度，“營(yíng)銷策劃師”培養(yǎng)目標(biāo)定位為：掌握市場(chǎng)營(yíng)銷管理與策劃理論，具有較強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)與策劃實(shí)際能力，在工商企業(yè)、咨詢公司等相關(guān)行業(yè)從事營(yíng)銷業(yè)務(wù)及策劃工作的高級(jí)技術(shù)應(yīng)用型專門人才。
3.多維互聯(lián)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方案。第一，以市場(chǎng)營(yíng)銷
人才的知識(shí)、能力與素質(zhì)結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向，通過主課堂（理論課程、實(shí)踐課程）與課外活動(dòng)、社會(huì)實(shí)踐互動(dòng)，建構(gòu)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)一體化、教學(xué)工作與學(xué)生工作一體化運(yùn)行的多維互聯(lián)化的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃。第二，建立符合市場(chǎng)需求與市場(chǎng)營(yíng)銷人才成長(zhǎng)規(guī)律的多維互聯(lián)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教育體系。廣泛采用團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練法。學(xué)生“做中學(xué)”“學(xué)中做”，“工”“學(xué)”并行，活學(xué)活用。加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)一步推動(dòng)教學(xué)方法的改革（如圖2所示）。第三，建設(shè)多功能開放性市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，建立教師企業(yè)營(yíng)銷策劃研究機(jī)構(gòu)，組建學(xué)生模擬公司；建立校企合作聯(lián)盟。建設(shè)多維互聯(lián)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)。
4.多維互聯(lián)市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式?；凇柏灤┙逃^程的創(chuàng)新人才培養(yǎng)整體設(shè)計(jì)”理念，圍繞“能力培養(yǎng)與營(yíng)銷人格養(yǎng)成”，遵循“學(xué)思結(jié)合、知行合一”原則，以“松散型實(shí)質(zhì)性校企合作”為基礎(chǔ)，以“團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練法”作為知識(shí)與能力的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，以“多功能開放性市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室”作為理論與實(shí)踐、學(xué)校與企業(yè)的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，以“專業(yè)學(xué)生社團(tuán)”作為教學(xué)與崗位的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，將理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)、課內(nèi)教學(xué)與課外活動(dòng)、社會(huì)實(shí)踐結(jié)合起來通盤設(shè)計(jì)，這樣直接培養(yǎng)應(yīng)用能力的市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式即多維互聯(lián)市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式（如圖3所示）。
三、運(yùn)用“團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練法”，做實(shí)產(chǎn)學(xué)研合作教育
“團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練法”是項(xiàng)目教學(xué)法的延伸和發(fā)展，包含了案例教學(xué)法、體驗(yàn)教學(xué)法、設(shè)計(jì)教學(xué)法、情景教學(xué)法等，是以團(tuán)隊(duì)的方式開展項(xiàng)目訓(xùn)練。嚴(yán)格意義的“團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練”要求學(xué)生自組團(tuán)隊(duì)，選定項(xiàng)目，先做策劃，并闡述設(shè)計(jì)思想和構(gòu)造機(jī)理、進(jìn)行評(píng)估（提案、答辯），然后實(shí)施、總結(jié)。通過完整的實(shí)踐過程訓(xùn)練解決實(shí)際問題能力，是提高學(xué)生應(yīng)用能力、創(chuàng)新能力的重要手段。
團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練的內(nèi)容與形式可以是多方面、多層次的，還可以不斷拓展、創(chuàng)新，在課內(nèi)外均可使用，可前后、交叉或同步進(jìn)行（如圖4所示）。
所有的訓(xùn)練項(xiàng)目都需要真實(shí)的企業(yè)背景、企業(yè)資源。這里與企業(yè)合作專指以企業(yè)為主開展的項(xiàng)目訓(xùn)練，主要在課余、假期進(jìn)行。如廣州市迪彩化妝品有限公司的在校儲(chǔ)干項(xiàng)目：經(jīng)選拔組成二三十人的團(tuán)隊(duì)，由公司直接對(duì)學(xué)生進(jìn)行基礎(chǔ)能力和企業(yè)針對(duì)性技能的系統(tǒng)訓(xùn)練，訓(xùn)練方式包括理論培訓(xùn)、公司化模擬運(yùn)作、企業(yè)提供的假期實(shí)習(xí)、企業(yè)工作體驗(yàn)、戶外拓展等。大概要用一年半的時(shí)間，畢業(yè)時(shí)雙方再雙向選擇。這種方式讓學(xué)生在校期間就能充分地感受、認(rèn)知真實(shí)的工作狀態(tài)。
以“團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練法”開展產(chǎn)學(xué)研合作教育，可以避免流于形式、走過場(chǎng)?，F(xiàn)在校企合作教育大概可以分為三個(gè)層次：一種是形式上的，轟轟烈烈簽個(gè)協(xié)議；二是學(xué)生到企業(yè)參觀、見習(xí)或跟班實(shí)習(xí)，或教師承擔(dān)了企業(yè)的科研任務(wù)，學(xué)生在里面做點(diǎn)輔助工作；三是“學(xué)生走出來，企業(yè)走進(jìn)去，學(xué)生自我組織管理，企業(yè)指導(dǎo)，通過一系列的活動(dòng)來完成各種培訓(xùn)項(xiàng)目”“在活動(dòng)的進(jìn)行和組織過程中學(xué)生始終處于主導(dǎo)和主角地位”，以及高校教師以真實(shí)的企業(yè)資料作為教學(xué)內(nèi)容、訓(xùn)練項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)性校企合作。
產(chǎn)學(xué)研合作教育不在形式而在實(shí)質(zhì)，關(guān)鍵是確立學(xué)生的主導(dǎo)地位，充分激發(fā)學(xué)生潛能?；谄髽I(yè)工作實(shí)際的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練是促進(jìn)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際水平提高應(yīng)用能力的有效途徑，需要教師提供足夠的知識(shí)與方法支撐，同時(shí)需要相應(yīng)的課程體系、教學(xué)方式方法、師資隊(duì)伍、考核管理制度等的匹配。
四、直接培養(yǎng)應(yīng)用能力的教學(xué)保障機(jī)制
應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式的改革朝著全過程、全方位、多角度、立體化培養(yǎng)方向發(fā)展，需要相應(yīng)的配套措施及資源保障。
1.建立合理的教師績(jī)效評(píng)價(jià)機(jī)制，明確恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)科研關(guān)系導(dǎo)向。大學(xué)的基本職能是人才培養(yǎng)、科學(xué)研究和社會(huì)服務(wù)。高校教師要同時(shí)完成教學(xué)與科研雙重任務(wù)，在現(xiàn)有評(píng)價(jià)體制內(nèi)，在職稱評(píng)聘、崗位評(píng)定等關(guān)系教師切身利益的評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)，科研指標(biāo)因其容易識(shí)別往往成為衡量教師績(jī)效的最重要指標(biāo)；而教學(xué)效果因不易評(píng)價(jià)或顯效較慢，即使教師在教學(xué)中付出較多時(shí)間精力，也往往難以得到有效的肯定。造成教師在教學(xué)上的目標(biāo)設(shè)計(jì)隨之降低，以完成教學(xué)工作量為主要目標(biāo)，對(duì)提高教學(xué)質(zhì)量十分不利。培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力要求教師在實(shí)踐教學(xué)上花費(fèi)大量時(shí)間和精力，如果得不到承認(rèn)，教師很難有充足和持久的積極性。
2.進(jìn)一步提高學(xué)校向?qū)嵺`教學(xué)上的資源投入，出臺(tái)相應(yīng)辦法鼓勵(lì)教師提高實(shí)踐能力。調(diào)動(dòng)各方資源努力與相關(guān)行業(yè)、企業(yè)協(xié)調(diào)開展多種形式的產(chǎn)學(xué)研合作教育，建立更多實(shí)質(zhì)性合作的實(shí)踐實(shí)習(xí)平臺(tái)，加大對(duì)課內(nèi)外實(shí)踐教學(xué)的資金投入等；鼓勵(lì)教師增加工程實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)教師積極參與企業(yè)管理實(shí)踐工作，鼓勵(lì)教師到企業(yè)兼職，獲取一手管理經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)教師積極參與工程教育教學(xué)改革與建設(shè)。在考核聘任方面，將教師在工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)、產(chǎn)學(xué)合作和技術(shù)服務(wù)等方面取得的成果與理論研究和的成果同等對(duì)待。
3.改革實(shí)踐教學(xué)管理、考核機(jī)制。傳統(tǒng)機(jī)械的實(shí)踐教學(xué)管理、評(píng)價(jià)、考核方式已不能適應(yīng)全方位、立體化人才培養(yǎng)模式的要求，以“團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練”為載體直接培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生應(yīng)用能力，需要調(diào)整、建立相應(yīng)的符合客觀實(shí)際的管理、考核機(jī)制。
“車子上象飛機(jī)炸彈一樣的礦泉水箱壓得我?guī)缀醮贿^起來，但是我必須象裝滿炸彈的轟炸機(jī)一樣對(duì)街頭小巷進(jìn)行地毯式的轟炸?！眾湎蝙i回憶說。婁向鵬的廣告策劃啟蒙就是從那個(gè)時(shí)候開始的，之后去了當(dāng)時(shí)如日中天的三株集團(tuán)作一名基層普通的辦事員。幾年后，那時(shí)的婁向鵬已經(jīng)小有名氣，而三株卻在一夜之間轟然倒塌。婁向鵬對(duì)這段經(jīng)歷特別感慨：“世界上唯一不變的就是變，不能與時(shí)俱進(jìn)，恐龍也會(huì)被淘汰。營(yíng)銷更是如此！你必須要在巨人醒來之前出發(fā)，不然只有死路一條！”
營(yíng)銷思想必須突破和雜交
“廣告不是推銷技術(shù)，不是保健按摩，不是純粹美術(shù)，不是文學(xué)，不要自我陶醉，不要熱衷于獎(jiǎng)賞，廣告策劃和傳播是真刀真槍的工作。對(duì)于企業(yè)來說，他需要一把狙擊槍，一顆子彈，用最低的成本、最快的市場(chǎng)反應(yīng)速度命中市場(chǎng)的靶心。企業(yè)沒有太多的時(shí)間和金錢去揮霍！”婁向鵬說。
婁向鵬坦言醫(yī)藥保健品是一個(gè)比較專業(yè)的行業(yè)，但專業(yè)不等于其營(yíng)銷也只能走專業(yè)化道路。為此他曾經(jīng)把化妝品當(dāng)作藥品賣，獨(dú)樹一幟讓化妝品走藥店渠道，他也曾把風(fēng)濕骨病產(chǎn)品第一次按男女性別賣，獲得巨大成功，讓不少行內(nèi)人士大跌眼鏡，這種異類的營(yíng)銷操作手法他戲稱為“雜交營(yíng)銷”?！半s交水稻養(yǎng)活了十幾億中國(guó)人，解決了中國(guó)人吃飯的問題；同樣雜交的營(yíng)銷思想和操作手法才能養(yǎng)活和壯大中國(guó)企業(yè)，營(yíng)銷只有跳出行業(yè)看行業(yè)、跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品，才能解決中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷難題。營(yíng)銷人要善于借鑒和運(yùn)用不同領(lǐng)域、行業(yè)的先進(jìn)營(yíng)銷思想、方法、手段和經(jīng)驗(yàn)來營(yíng)銷突破自己、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，整合和突破，讓產(chǎn)品迅速突破入市難題，使企業(yè)快速發(fā)展?！?/p>
婁向鵬認(rèn)為自己不是一個(gè)喜歡理論框框的營(yíng)銷人，“我們?cè)诓俦P石藥果維康的時(shí)候，就考慮功能食品化的上市思路。這種補(bǔ)充維生素C的含片，按常理應(yīng)該以藥店、專柜為主，但是考慮到該產(chǎn)品服用起來就像口香糖一樣方便，因此在策略制定時(shí)，我們以功能食品化的雜交思路，特別將它打造成以商場(chǎng)、超市等快速消費(fèi)渠道為主的生活常備時(shí)尚保健品。就近靠近消費(fèi)人群，改變以往的銷售推廣模式，就取得了很好效果?！?/p>
而婁向鵬最近服務(wù)的中金黃金客戶，則通過醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷思路和大眾化的傳播手段，把過去單調(diào)的營(yíng)銷模式和工業(yè)品的傳播思路進(jìn)行了大膽突破，成為中國(guó)黃金營(yíng)銷史上的標(biāo)桿。
“這種突破和雜交思想源于我的經(jīng)歷。”婁向鵬曾先后涉足飲料、醫(yī)藥保健品、廣告、家電、日化、傳媒等多個(gè)領(lǐng)域，“做過甲方也當(dāng)過乙方，因?yàn)轶w驗(yàn)和感悟比較多，所以不斷去突破和整合借鑒”。
“品牌功效化”與“功效品牌化”
明晰產(chǎn)品利益點(diǎn)訴求，直觀明了的產(chǎn)品訴求風(fēng)格，同時(shí)向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品蘊(yùn)含的品牌訊息，婁向鵬習(xí)慣把它戲稱之為 “品牌功效化”和“功效品牌化”。
“品牌功效化”即“蹲下訴求”，運(yùn)用品牌效應(yīng)拉動(dòng)產(chǎn)品銷售，采用中國(guó)本土的實(shí)效營(yíng)銷手段實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，反哺品牌保鮮。同時(shí)“品牌功效化”也是一種檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，直接檢測(cè)傳播活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)是否產(chǎn)生偏差，檢測(cè)傳達(dá)給消費(fèi)者的品牌信息是否忽略產(chǎn)品的切實(shí)利益點(diǎn)。 在婁向鵬看來，產(chǎn)品必須有鮮明打動(dòng)消費(fèi)者的利益核心點(diǎn)，“華龍金麥郎彈面就是一個(gè)絕佳的例子，勁道是北方人對(duì)方便面最高的評(píng)價(jià)，我們建議華龍用最好的面粉，將勁道發(fā)揮到極致，我們提煉出”彈“的概念，彈面給人以高品質(zhì)感，可以很好表現(xiàn)面的韌性，味道更好，吃面更有趣也有娛樂，回頭看彈面其實(shí)和質(zhì)感、口感并沒有本質(zhì)的聯(lián)系，但是他絕對(duì)是產(chǎn)品最大的差異化賣點(diǎn)，在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注產(chǎn)品的色香味的時(shí)候。我們幫助華龍開創(chuàng)了一個(gè)新品類，是對(duì)消費(fèi)心理的深入研究和準(zhǔn)確把握，成就了華龍現(xiàn)在方便面市場(chǎng)的市場(chǎng)地位！”
婁向鵬認(rèn)為功效品牌化與品牌功效化的“蹲下訴求”相對(duì)應(yīng)，要求“跳高訴求”，訴求要有高度，要高瞻遠(yuǎn)矚，要為日后的品牌塑造預(yù)埋管線。功效既然要品牌化，功效訴求必須在傳遞產(chǎn)品利益點(diǎn)信息的同時(shí)向消費(fèi)者灌輸產(chǎn)品蘊(yùn)含的品牌訊息，所以對(duì)產(chǎn)品功能訴求體系的制定提出了極其嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，即：功效訴求必須能夠品牌化，必須透射出品牌的核心價(jià)值主張和視覺形象，不斷的為品牌資產(chǎn)積累作乘法，從而為快速建立品牌知名度、培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)持續(xù)打基礎(chǔ)。
新聞是比廣告更廣告的廣告
“新聞營(yíng)銷就是如何讓這個(gè)產(chǎn)品成為社會(huì)熱點(diǎn)，形成主流聲音，跟社會(huì)的主流價(jià)值觀、整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)相吻合。新聞營(yíng)銷不是一種簡(jiǎn)單的工具和方法，也不是用新聞來傳播，而是一種理念?！眾湎蝙i一直把新聞營(yíng)銷看作21世紀(jì)福來傳播機(jī)構(gòu)的主要營(yíng)銷思想框架之一。在婁向鵬看來，在傳播過度、競(jìng)爭(zhēng)泛濫的環(huán)境下，要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍，必須在營(yíng)銷手法和傳播模式上進(jìn)行創(chuàng)新，否則就會(huì)被淹沒在信息的海洋里，占領(lǐng)和改造媒體傳播平臺(tái)非常重要！產(chǎn)品的地面戰(zhàn)爭(zhēng)代替不了新聞傳播的火力配合，非常規(guī)的銷售成績(jī)必須依賴非常規(guī)的新聞傳播模式！
婁向鵬曾經(jīng)聯(lián)合《北京晨報(bào)》，推出營(yíng)銷資訊傳播?？督】抵芸罚瑒?chuàng)導(dǎo)新聞營(yíng)銷的傳播理念，把藥品廣告和平面媒體的時(shí)效性和新聞性結(jié)合起來，捆綁企業(yè)、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)和媒體的三位一體資源，推進(jìn)新銳媒體和營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、品牌客戶共贏合作。 “事實(shí)證明，這種新聞營(yíng)銷的方式非常利于引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，在較短時(shí)間內(nèi)可以快速提升產(chǎn)品知名度，塑造品牌的美譽(yù)度和公信力?！眾湎蝙i回憶說。
可采眼貼膜就是其中的一個(gè)絕佳的案例?！拔覀兘^對(duì)開創(chuàng)了一種嶄新的營(yíng)銷傳播模式，可采贊助新絲路模特大賽，并沒有簡(jiǎn)單用“可采杯”的冠名方式，而是借用新絲路模特稀缺資源，全程報(bào)道賽事，同時(shí)推廣“新絲路”和“可采”品牌，實(shí)現(xiàn)雙贏結(jié)果，事實(shí)上的傳播費(fèi)用很低?！眾湎蝙i的新聞造勢(shì)集中把可采產(chǎn)品特性知識(shí)和模特賽事糅合起來做成娛樂新聞，把賽事傳播需求和產(chǎn)品特性結(jié)合起來提升產(chǎn)品形象.。為了實(shí)現(xiàn)效果，婁向鵬甚至請(qǐng)了國(guó)際著名美容師吉米現(xiàn)場(chǎng)演示貼膜的用法。
武漢漢正街第一大道，是婁向鵬創(chuàng)導(dǎo)的新聞營(yíng)銷的又一經(jīng)典項(xiàng)目。他們把純粹的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，提升到武漢商業(yè)振興和中部崛起的高度，借助新聞?shì)浾摰牧α浚接懳錆h商業(yè)崛起的機(jī)會(huì)、模式和途徑，尋找中部崛起的支點(diǎn)，并通過組織高端會(huì)議，與紐約第五大道建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，整合政府、行業(yè)、專家、媒體等資源，形成大整合大傳播，大大提升了項(xiàng)目的地位和價(jià)值，取得巨大成功！
這種思路首次提出新聞營(yíng)銷的全新理念和操作手法：在營(yíng)銷活動(dòng)中有效地綜合運(yùn)用新聞報(bào)道和工商廣告兩大傳播手段雙管齊下，相互補(bǔ)充、協(xié)同作戰(zhàn)，創(chuàng)造最佳傳播效能。新聞報(bào)道通過新聞的形式和手法，多角度、多層面詮釋企業(yè)文化、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品機(jī)理、利益承諾，傳播行業(yè)資訊，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，指導(dǎo)購(gòu)買決策；工商廣告則突出品牌形象，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，并附加促銷、價(jià)格、售點(diǎn)等其他基本廣告信息。
堅(jiān)持中國(guó)特色營(yíng)銷和實(shí)戰(zhàn)
“我最在乎的是兩點(diǎn)，一個(gè)是創(chuàng)新營(yíng)銷，另外一個(gè)是實(shí)戰(zhàn)！我們福來的理念是堅(jiān)持用中國(guó)特色的營(yíng)銷智慧來解決中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷難題，只作最具中國(guó)特色和銷售力的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷！在中國(guó)離開國(guó)情談營(yíng)銷是不可能獲得成功的?！?婁向鵬強(qiáng)調(diào)說。
在追求精準(zhǔn)、低成本的時(shí)代，試客營(yíng)銷猶如迷霧中的一道亮光，給企業(yè)帶來一個(gè)嶄新的營(yíng)銷視角。
三位一體：試客營(yíng)銷的價(jià)值與興起
試客網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)模式是以免費(fèi)發(fā)送試用品為基礎(chǔ)，通過為合作企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)數(shù)據(jù)調(diào)研分析、廣告位出售等有償服務(wù)獲得贏利，任何網(wǎng)民只要注冊(cè)為試用網(wǎng)用戶，即可享受試用網(wǎng)提供的合作企業(yè)所贈(zèng)試用品的所有免費(fèi)服務(wù)。試客網(wǎng)站的核心價(jià)值在于擁有龐大的高質(zhì)量網(wǎng)民群體并且建立有完善的數(shù)據(jù)信息分析系統(tǒng)和網(wǎng)民信息管理系統(tǒng)，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供詳盡完整的試用體驗(yàn)流程和方案。
快速而低成本地將試用品發(fā)送給大量合格的、經(jīng)過準(zhǔn)確篩選的試用者，并且將試用者的試用感受和評(píng)價(jià)快速而準(zhǔn)確地收集、整理、分析、加工成可供企業(yè)用于產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷策略制定的參考依據(jù)，并有效提升品牌知名度和產(chǎn)品銷量及消費(fèi)者指定購(gòu)買意愿，同時(shí)兼具產(chǎn)品意見收集和消費(fèi)者研究，是試客網(wǎng)站的最大功能。試客網(wǎng)站為企業(yè)和試客提供了一個(gè)一一對(duì)應(yīng)的便捷的溝通平臺(tái)，使得企業(yè)無(wú)須增加人員和采取大規(guī)模地面行動(dòng)就完成這些工作。體驗(yàn)無(wú)疑是21世紀(jì)最佳的營(yíng)銷模式之一，而試客網(wǎng)站則為實(shí)物性體驗(yàn)營(yíng)銷提供了一個(gè)完美的平臺(tái)。
試客網(wǎng)站擁有的龐大消費(fèi)群體數(shù)據(jù)成為企業(yè)開展試用體驗(yàn)和后續(xù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的工具。由于試客們的個(gè)人信息準(zhǔn)確程度極高、消費(fèi)需求信息極其明確，試客網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫(kù)擁有非常高的價(jià)值。而且試客們對(duì)于試客網(wǎng)站普遍擁有的信任和好感，使得企業(yè)通過試客網(wǎng)站開展的精準(zhǔn)廣告促銷傳播可以實(shí)現(xiàn)超過其他互聯(lián)網(wǎng)廣告效果。
試客群體是眾多企業(yè)主力爭(zhēng)取的核心消費(fèi)群體。中國(guó)現(xiàn)在400萬(wàn)到500萬(wàn)的試客群體大多數(shù)為20歲到40歲的白領(lǐng)女性，她們有著很強(qiáng)的購(gòu)買能力，熱衷于通過互聯(lián)網(wǎng)尋找商家提供的試用贈(zèng)品，并狂熱地予以品頭論足。并且這個(gè)群體中的很大一部分熱衷于向他人炫耀自己的試用體驗(yàn)。這個(gè)群體無(wú)疑是具有高度傳播性的消費(fèi)中堅(jiān)力量，在自我消費(fèi)的同時(shí)又影響著親朋好友的購(gòu)買行動(dòng)。
聚集大量試客、試客體驗(yàn)產(chǎn)品、試客傳播產(chǎn)品感受、部分試客購(gòu)買產(chǎn)品、向試客群體持續(xù)傳播產(chǎn)品和品牌信息以提高產(chǎn)品購(gòu)買率和品牌知名度，從而借此完善產(chǎn)品開發(fā)方案或者提高市場(chǎng)銷量，這就是試客營(yíng)銷的方程式。
試客營(yíng)銷的魅力有多大？在谷歌上輸入“試客”一詞，可以查詢到超過927萬(wàn)個(gè)結(jié)果。2008年5月由國(guó)家語(yǔ)言資源監(jiān)測(cè)與研究中心、商務(wù)印書館主辦的“年度漢語(yǔ)新詞語(yǔ)”評(píng)選中，“試客”一詞赫然入選。中國(guó)較為著名的試客網(wǎng)站有著試客網(wǎng)、試客聯(lián)盟、試客廣場(chǎng)、試用網(wǎng)、中國(guó)試用網(wǎng)、試試網(wǎng)、試客部落、試尚網(wǎng)、試優(yōu)網(wǎng)等，而冠以“試用體驗(yàn)”的網(wǎng)站不下數(shù)百家。
一部分品牌企業(yè)也在自己的網(wǎng)站上推出了試用體驗(yàn)的活動(dòng)，通過自己的品牌影響力來吸引試客族的目光和興趣，將試用體驗(yàn)和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷掌握在自己手中。這些企業(yè)同樣可以享受到社區(qū)、體驗(yàn)、精準(zhǔn)三位一體的營(yíng)銷效果。
六大功效：試客營(yíng)銷的策略模式
試客營(yíng)銷不應(yīng)該是孤立的活動(dòng)營(yíng)銷，而應(yīng)該形成一個(gè)持續(xù)的、完整的循環(huán)，而這個(gè)循環(huán)有六個(gè)部分組成。不應(yīng)將試客營(yíng)銷看做一次活動(dòng)，而應(yīng)將試客營(yíng)銷上升到企業(yè)營(yíng)銷策略，甚至戰(zhàn)略的高度。
中國(guó)目前的試客營(yíng)銷模式遠(yuǎn)未成熟，這與企業(yè)原本就缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)有關(guān)。國(guó)外著名企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系成熟完善，有著強(qiáng)大的市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者研究、品牌傳播、營(yíng)銷策劃、數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘等機(jī)制，主導(dǎo)著試客營(yíng)銷的發(fā)展。
試客營(yíng)銷的作用涵蓋了消費(fèi)者研究、產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷策略修訂、數(shù)據(jù)庫(kù)銷售、互聯(lián)網(wǎng)口碑傳播等內(nèi)容。
消費(fèi)者研究是一個(gè)復(fù)雜的體系，研究的范圍包括了消費(fèi)者使用產(chǎn)品的過程、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度、生理與心理反應(yīng)、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感受、消費(fèi)者對(duì)廣告和包裝的態(tài)度、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格的態(tài)度等方面。試客營(yíng)銷模式是進(jìn)行消費(fèi)者研究的良好工具。
向消費(fèi)者派發(fā)試用產(chǎn)品從而獲得大量消費(fèi)者真實(shí)使用過程中的感受和評(píng)價(jià)，從而分析出消費(fèi)者在產(chǎn)品使用過程的使用方式、時(shí)間、使用態(tài)度、消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)者潛在需求、消費(fèi)者的生理和心理反應(yīng)，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品未來的開發(fā)方向提供真實(shí)和可靠的數(shù)據(jù)，這些，試用體驗(yàn)?zāi)Ｊ蕉伎梢酝瓿伞?/p>
從心理學(xué)的角度分析，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度體現(xiàn)為行為的忠誠(chéng)，這很大程度上來自于情感的忠誠(chéng)度，體驗(yàn)式營(yíng)銷需要通過特定的刺激，釋放出品牌內(nèi)在的情感魅力，形成消費(fèi)者的情感偏好，吸引潛在消費(fèi)者，以及維系顧客忠誠(chéng)。通過試客網(wǎng)站中的虛擬社區(qū)，消費(fèi)者表達(dá)著對(duì)試用產(chǎn)品感受和評(píng)價(jià)以及對(duì)品牌的認(rèn)知廣泛地傳播著，影響著其他試客族和更廣泛的消費(fèi)群體。
以產(chǎn)品改進(jìn)為目標(biāo)的試客營(yíng)銷借助于對(duì)消費(fèi)者反饋信息的分析和加工整理出對(duì)產(chǎn)品開發(fā)和改進(jìn)有幫助的信息，同時(shí)還可以與部分提供了有極高價(jià)值意見和建議的消費(fèi)者進(jìn)行線下的深度溝通，從而提煉出更深度更具價(jià)值的產(chǎn)品開發(fā)和改進(jìn)點(diǎn)，從而使產(chǎn)品更貼近消費(fèi)者的需求、消除產(chǎn)品存在的潛在缺陷與不足。這些在國(guó)外的試客營(yíng)銷中體現(xiàn)明顯，但國(guó)內(nèi)現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)尚未認(rèn)識(shí)到其重要性和必要性。國(guó)內(nèi)企業(yè)大多數(shù)還以銷售為目的，而不是以營(yíng)銷的理念開展試客營(yíng)銷。
企業(yè)從試客營(yíng)銷中獲得的消費(fèi)者數(shù)據(jù)可以用來開展持續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)，不斷向試客族傳遞產(chǎn)品和品牌信息，從而加強(qiáng)試客族對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知，增加銷售機(jī)會(huì)和品牌知名度。
在試客營(yíng)銷中企業(yè)也可以從消費(fèi)者的反饋信息中尋找到廣告創(chuàng)意的源泉及營(yíng)銷策略的參考依據(jù)。
十二步法：試客營(yíng)銷的操作要點(diǎn)
一個(gè)完整的試客營(yíng)銷包括了十二個(gè)步驟。
在試客營(yíng)銷方案策劃時(shí)，應(yīng)詳盡考慮的問題包括如何選擇試用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、如何選擇試客、如何設(shè)計(jì)試用反饋表格、如何與試客溝通試用評(píng)價(jià)的撰寫、如何建立消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫(kù)、如何通過試用提高銷售量、如何使用口碑傳播、如何通過試客改進(jìn)產(chǎn)品、如何避免法律糾紛、如何進(jìn)行后續(xù)營(yíng)銷等。
試用方案要依據(jù)試用營(yíng)銷的目的來設(shè)計(jì)總試用產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品包裝、單個(gè)試用品的數(shù)量和規(guī)格、試用方案的流程、試用方案的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)、試用者的身份特征等因素。
目前為止，有多達(dá)十幾個(gè)行業(yè)采取過試客營(yíng)銷的模式，大多數(shù)集中在化妝品、日用品、家庭用品、IT用品、食品飲料、服飾用品、健身美容等領(lǐng)域，這與試客族的年齡、身份、收入、消費(fèi)能力、家庭與社會(huì)地位等因素緊密相關(guān)。
從試客族的分類可以看出，企業(yè)在確定試客營(yíng)銷策略時(shí)要認(rèn)真設(shè)計(jì)試用產(chǎn)品的策劃方案，有針對(duì)性地挑選合格的試用者，才能達(dá)到試客營(yíng)銷的目標(biāo)。
對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品而言，如果是進(jìn)行地區(qū)性或全國(guó)性的新產(chǎn)品上市或常規(guī)產(chǎn)品促銷，對(duì)于試客族不需要嚴(yán)格設(shè)定條件。試客族可以分布較為廣泛，幾類試客族都可涉及。但對(duì)于針對(duì)性較強(qiáng)的特定群體推廣、收集特定試客族產(chǎn)品評(píng)價(jià)以開展口碑傳播、針對(duì)產(chǎn)品開發(fā)收集客戶反饋信息、消費(fèi)者研究等目的，則需要企業(yè)事先認(rèn)真考慮試客族的選擇條件。
試客網(wǎng)站有著較為完善的消費(fèi)者身份信息分析系統(tǒng)，可以使企業(yè)按照自我設(shè)定的條件選擇合格的試客，采取主動(dòng)溝通的方式邀請(qǐng)?jiān)嚳妥濉脑嚳妥宓纳暾?qǐng)中挑選也很容易。
試客網(wǎng)站的選擇需要綜合考慮多種因素，下面的表格是一個(gè)參考（見表2）。
試客營(yíng)銷有三個(gè)重點(diǎn)：消費(fèi)者評(píng)價(jià)信息的分析研究（反饋信息的收集和加工）、試用體驗(yàn)的口碑傳播（選擇合適的體驗(yàn)文章并在互聯(lián)網(wǎng)上大量復(fù)制傳播，同時(shí)從消費(fèi)者的體驗(yàn)感受尋找廣告創(chuàng)意點(diǎn)）、消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建立（收集和整理消費(fèi)者信息）。企業(yè)開展試客營(yíng)銷，應(yīng)緊緊圍繞上面三個(gè)要點(diǎn)展開。
但古人也說過這樣一句話：千里馬常有，而伯樂不常有。同樣，好的或者有潛力的策劃人才也并非打著燈籠找不到，關(guān)鍵還在于企業(yè)是否善于發(fā)現(xiàn)這種人才。如果企業(yè)在招聘機(jī)制上存在問題，或者招聘要求不切實(shí)際，就很有可能一方面錯(cuò)過、漏過了許多潛力股，甚至績(jī)優(yōu)股，一方面卻在抱怨一將難求。
在我看來，日化企業(yè)招聘策劃人員容易陷入以下三大誤區(qū)：
誤區(qū)一：崗位定位模糊，過于追求全才。一些企業(yè)在招聘時(shí)，總希望找到一個(gè)什么都懂的策劃，一旦發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者身上某些短板即打入另冊(cè)。所以時(shí)?？梢钥吹接行┎邉澱衅笍V告上要求應(yīng)聘者既要懂設(shè)計(jì)，又要懂策劃，還要會(huì)文案；還有的企業(yè)則是在策劃范疇內(nèi)要求面面俱到，既要懂產(chǎn)品、包材、印刷工藝，還要懂活動(dòng)策劃、媒介推廣等等不一而足，把策劃與設(shè)計(jì)、采購(gòu)等職位混為一談。其實(shí)所謂的全才往往就是庸才，很可能是啥都會(huì)一點(diǎn)，啥都會(huì)不全，如果小企業(yè)為了節(jié)省人力成本想招一個(gè)人當(dāng)三個(gè)人使，雖未必可取倒也能夠理解；如果想要做大做專，這種用人之策就大可商榷了。古人云：不以一眚而掩大德。如果因?yàn)閼?yīng)聘者的個(gè)別知識(shí)短板而妄下結(jié)論就有可能與人才失之交臂。營(yíng)銷策劃是門復(fù)合性的交叉科學(xué)，在日化行業(yè)，策劃至少涉及到產(chǎn)品、活動(dòng)、媒介這三大塊，每一塊都有相當(dāng)?shù)膶I(yè)性，能在某一塊上較為精通已屬不易。其實(shí)，企業(yè)招聘策劃人員，首先應(yīng)從自身的現(xiàn)實(shí)需要出發(fā)加以考量，此外，只要應(yīng)聘者文字功底、策劃能力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)三者有所具備即可，大可不必一味求全。
誤區(qū)二：職能認(rèn)知偏差，過于注重口才?？诓诺闹匾圆谎远?，有句話說得好：人才不一定有口才，但有口才的一定是人才。對(duì)于策劃人員來說，溝通能力自有其重要性，但如果視口才和溝通能力為策劃人員唯一的獨(dú)門秘技就不免失之偏頗了。說有口才的一定是人才沒錯(cuò)，但要說有口才的一定就是策劃人才，顯然言過其實(shí)。事實(shí)上，現(xiàn)在日化行業(yè)里并不乏善于侃侃而談的策劃人才，但欠缺的是認(rèn)真做事的實(shí)干型策劃。
誤區(qū)三：視經(jīng)驗(yàn)為首選，過于迷信大公司任職經(jīng)歷。隔行如隔山，對(duì)一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的要求實(shí)屬正常，但不少企業(yè)，特別是一些中小企業(yè)，往往迷信于從某些大公司跳槽出來的應(yīng)聘者的任職經(jīng)歷，無(wú)非是認(rèn)為大公司的經(jīng)驗(yàn)更寶貴，甚至期待通過復(fù)制大公司的成功經(jīng)驗(yàn)來走向成功。以至于很多策劃人為了能提高身價(jià)，紛紛以進(jìn)大公司做策劃作為職場(chǎng)“鍍金”手段。如果說以管理大象的方法管理兔子是行不通的，那么以喂大象的方法來喂兔子，兔子也未必吃得消。
那么，本土日化企業(yè)到底需要招聘什么樣的策劃人才是最有利于企業(yè)發(fā)展的呢？答案當(dāng)然是因企業(yè)而異，不過針對(duì)以上三大誤區(qū)，本人認(rèn)為以下三類策劃人是值得企業(yè)留意的：
一是虛心的策劃人。俗話說，好文章不是寫出來的，是改出來的。同理，好的策劃方案也不是寫出來的，而是改出來的。史玉柱也論及策劃時(shí)也曾說過，90%的困難是意想不到的。因此，一個(gè)優(yōu)秀的策劃人，一定是從善如流，能夠充分接納不同意見的人。從這一點(diǎn)來說，與其過于注重全才，倒不如更注重職業(yè)心態(tài)來得切實(shí)，全才并不能把剩下的90%困難全想到，但虛心的策劃人愿意隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并改正錯(cuò)誤，使困難得以及時(shí)克服。
二、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》綜合實(shí)訓(xùn)的實(shí)施背景
南寧學(xué)院位于廣西南寧市，前身為建立于1985年的邕江大學(xué)（高職），2012年經(jīng)教育部批準(zhǔn)稱為本科院校（二本），2013年南寧學(xué)院管理學(xué)院開始招收第一批工商管理專業(yè)本科生，2014年開始招收第一批市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科生?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)》作為經(jīng)管類學(xué)生的專業(yè)基礎(chǔ)課，一般開設(shè)在第一學(xué)期，讓學(xué)生了解營(yíng)銷的基本理論，為后續(xù)專業(yè)核心課進(jìn)行知識(shí)導(dǎo)入。
在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》教學(xué)中，我們導(dǎo)入了案例教學(xué)法、小組討論法、角色扮演法等等教學(xué)方法，力圖讓學(xué)生能夠加深對(duì)理論的理解，但是總是感覺課堂教學(xué)和實(shí)際運(yùn)用存在較大的差距，學(xué)生還是不能夠親自去操作營(yíng)銷的全過程，理論和實(shí)踐還不能做到更緊密的結(jié)合。
為了解決這個(gè)問題，從2013年5月開始，我們以市場(chǎng)營(yíng)銷教研室牽頭，組織在2012級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的4個(gè)教學(xué)班，開展南寧學(xué)院管理學(xué)院第一屆模擬市場(chǎng)營(yíng)銷大賽，并把這個(gè)大賽用市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)課的名義寫進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃，課程有24課時(shí)，1個(gè)學(xué)分。學(xué)生每4-6人自由組合籌集資金組建公司，分工負(fù)責(zé)，銷售地點(diǎn)在人流密集的學(xué)生飯?zhí)瞄T口。在3天的現(xiàn)場(chǎng)銷售中，學(xué)生充分發(fā)揮自己的營(yíng)銷技能，通過產(chǎn)品組合、靈活定價(jià)、產(chǎn)品促銷等方式，盡可能多地銷售產(chǎn)品。第一屆模擬市場(chǎng)營(yíng)銷大賽取得了很大成功，3天比賽中學(xué)生團(tuán)隊(duì)銷售額最高的超過1萬(wàn)元，利潤(rùn)超過3千元，讓大量的學(xué)生感到知識(shí)是有用的，通過努力實(shí)踐可以創(chuàng)造財(cái)富，掀起了學(xué)生創(chuàng)業(yè)的熱潮。南寧學(xué)院緊跟著市場(chǎng)營(yíng)銷大賽推出了學(xué)生創(chuàng)業(yè)園項(xiàng)目，第一批創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的三分之二都是管理學(xué)院的學(xué)生申報(bào)并獲批，有部分學(xué)生的項(xiàng)目如校園快遞、服裝定制、校園旅游項(xiàng)目都取得了比較好的經(jīng)濟(jì)效益。
在2014年、2015年，我們陸續(xù)開展了《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》綜合實(shí)訓(xùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷大賽，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和解決發(fā)展中存在的問題。目前，市場(chǎng)營(yíng)銷大賽已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)、營(yíng)銷與策劃專業(yè)、經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)非常重要的教學(xué)實(shí)踐內(nèi)容。
三、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》綜合實(shí)訓(xùn)的組織和管理
1.組織管理機(jī)構(gòu)
（1）管委會(huì)
由市場(chǎng)營(yíng)銷教研室的老師為主，組成管理委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“管委會(huì)”）。管委會(huì)主要負(fù)責(zé)賽程的制訂、比賽標(biāo)準(zhǔn)的制訂和每天比賽的管理工作。下設(shè)三個(gè)小組：
①宣傳組：負(fù)責(zé)對(duì)大賽進(jìn)行整體宣傳推廣。
②現(xiàn)場(chǎng)管理組：負(fù)責(zé)在經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行巡視，解決學(xué)生存在的問題。
③統(tǒng)計(jì)組：負(fù)責(zé)收集和核實(shí)每個(gè)學(xué)生團(tuán)隊(duì)每天的經(jīng)營(yíng)成績(jī)和總成績(jī)，并在比賽結(jié)束時(shí)回收賬本，提供給評(píng)委會(huì)進(jìn)行評(píng)比。
（2）評(píng)委會(huì)
由學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)專家對(duì)學(xué)生比賽三天的銷售額進(jìn)行綜合評(píng)定，排出比賽的名次
2.具體管理工作內(nèi)容
（1）在賽前對(duì)學(xué)生團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)
在比賽之前，很多學(xué)生對(duì)于銷售什么產(chǎn)品、去哪里進(jìn)貨、應(yīng)該怎么談判、進(jìn)回來之后如何進(jìn)行銷售都不是很清楚，所以就需要有老師有針對(duì)性地幫助學(xué)生解決上述問題。一般在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程之后，再用4小節(jié)課對(duì)比賽專門進(jìn)行輔導(dǎo)，然后讓學(xué)生進(jìn)行校園市場(chǎng)調(diào)查、周末出去跑市場(chǎng)研究進(jìn)貨渠道。
（2）審核學(xué)生的《攤位經(jīng)營(yíng)申請(qǐng)表》
在學(xué)生確定了經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和營(yíng)銷方式之后，每個(gè)學(xué)生團(tuán)隊(duì)都要填寫《攤位經(jīng)營(yíng)申請(qǐng)表》，把經(jīng)營(yíng)的想法和策略書面上報(bào)組委會(huì)，包括需不需要用電等等?！稊偽唤?jīng)營(yíng)申請(qǐng)表》得到組委會(huì)的審批之后，才能進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。在經(jīng)營(yíng)過程中，如果發(fā)現(xiàn)學(xué)生團(tuán)隊(duì)沒有按照申請(qǐng)表的內(nèi)容進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的，取消經(jīng)營(yíng)資格；如果需要變更經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的，需要書面向組委會(huì)申請(qǐng)，組委會(huì)實(shí)際上相當(dāng)于市場(chǎng)管理者的角色。
（3）在比賽現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理
每個(gè)學(xué)生團(tuán)隊(duì)都必須采用統(tǒng)一的收據(jù)本，每進(jìn)行一筆交易都要有一式三聯(lián)的收據(jù)，第一聯(lián)給顧客，第二聯(lián)給自己，第三聯(lián)給組委會(huì)進(jìn)行核實(shí)。為了防止金額過大的單筆交易，組委會(huì)還規(guī)定單筆超過100元的交易，學(xué)生必須到組委會(huì)值班老師處，由值班老師進(jìn)行核實(shí)并在收據(jù)上簽名，該筆交易才算有效。每天不少于兩名值班老師在比賽現(xiàn)場(chǎng)。
《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》實(shí)訓(xùn)每天早上9點(diǎn)開始，18點(diǎn)結(jié)束，18點(diǎn)統(tǒng)計(jì)組的學(xué)生會(huì)到各攤位回收收據(jù)本，進(jìn)行銷售額統(tǒng)計(jì)和核實(shí)，第二天9點(diǎn)前把收據(jù)本送還各攤位。
對(duì)于學(xué)生的現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，值班老師可以提出改進(jìn)的意見和建議，如果有學(xué)生消極比賽或者弄虛作假的，可取消比賽資格并通報(bào)批評(píng)。
（4）賽后評(píng)比
為了鼓勵(lì)學(xué)生積極參加比賽，在第一屆和第二屆《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》實(shí)訓(xùn)中，都對(duì)比賽銷售額排名前十名的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)，有證書也有現(xiàn)金，讓很多學(xué)生都非常積極。從第三屆開始，只進(jìn)行證書和創(chuàng)新學(xué)分的獎(jiǎng)勵(lì)。
四、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》綜合實(shí)訓(xùn)取得的經(jīng)驗(yàn)、存在問題和解決建議
1.取得的經(jīng)驗(yàn)
（1）學(xué)生能力得到有效提高
通過連續(xù)三年的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》綜合實(shí)訓(xùn)，參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生累計(jì)達(dá)到1000人次，覆蓋管理學(xué)院的大部分專業(yè)。學(xué)生們反映比賽這三天過得很辛苦，錢賺得很不容易，但是也很快樂，能夠把書本上的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際生活中，這本身就是一種學(xué)習(xí)和收獲。
通過比賽，學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查能力、銷售能力、策劃能力都得到了有效的提高。銷售成功的團(tuán)隊(duì)，在比賽后，用各種方式堅(jiān)持了下來，都取得了比較不錯(cuò)的收益，個(gè)別團(tuán)隊(duì)還申請(qǐng)了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，得到學(xué)校的大力支持。
（2）教師在實(shí)訓(xùn)中得到鍛煉
學(xué)生在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問題很多，這就要求老師具備快速的反應(yīng)能力和各行業(yè)的研究能力。學(xué)生在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，多會(huì)進(jìn)服裝、電子產(chǎn)品、食品、禮品飾品等商品，老師必須熟悉這些行業(yè)的基本情況和發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能有針對(duì)性地提出經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)意見，使自己變成一專多能。
（3）課程建設(shè)越來越突出應(yīng)用性
通過《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》綜合實(shí)訓(xùn)，把純理論課的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》變成了應(yīng)用性很強(qiáng)的實(shí)訓(xùn)課，把《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》中的知識(shí)點(diǎn)，變成了學(xué)生實(shí)訓(xùn)中的具體的工作任務(wù)，并且讓學(xué)生親自實(shí)踐，讓學(xué)生在實(shí)踐中找答案，不斷總結(jié)和改進(jìn)，在“做中學(xué)，學(xué)中做”，使應(yīng)用技術(shù)大學(xué)的特色越來越明顯。
2.存在的問題
（1）考核方式過于單一
過去三年，《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》綜合實(shí)訓(xùn)的考核標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：就是銷售額，這讓很多學(xué)生感覺不太公平，因?yàn)橘u出一部手機(jī)的銷售額就有幾千塊，而賣出一斤西瓜的銷售額只有幾塊錢，相差非常巨大。組委會(huì)曾經(jīng)考慮過用利潤(rùn)率來考核，但是由于學(xué)生進(jìn)貨商品的品類非常多，進(jìn)貨的方式也很多，進(jìn)行成本的核算比較難，導(dǎo)致利潤(rùn)的計(jì)算很難算，所以至今還沒有找到更好的考核方式。
（2）現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)的難度大
一方面學(xué)生不是專門學(xué)會(huì)計(jì)的，雖然學(xué)過會(huì)計(jì)學(xué)原理，但是對(duì)于記賬的知識(shí)還是不熟悉，每天的帳目記得非?；靵y，生意好的時(shí)候，漏記、錯(cuò)記的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
另一方面，為了取得更好名次，學(xué)生采取熟人交易虛假交易的方式虛開收據(jù)，也很難核查，因?yàn)楹茈y知道錢貨交易是否真正發(fā)生，讓一些學(xué)生鉆了空子。
（3）學(xué)生經(jīng)營(yíng)商品同質(zhì)化嚴(yán)重的問題
學(xué)生經(jīng)營(yíng)的商品主要集中在服裝、化妝品、零食、水果、生活日用品上，產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，有時(shí)同時(shí)出現(xiàn)4-5攤賣水果的，彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，直接導(dǎo)致了營(yíng)業(yè)額的下降，打擊了學(xué)生的積極性。
（4）學(xué)生經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)存在的問題
由于學(xué)生經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是自發(fā)組織的，因此有部分學(xué)生非常積極主動(dòng)投入到實(shí)訓(xùn)中，也會(huì)有一些學(xué)生偷懶、消極應(yīng)對(duì)，特別是當(dāng)銷售不順利時(shí)，很容易產(chǎn)生放棄的想法。
從歷年的實(shí)訓(xùn)看，學(xué)生在經(jīng)營(yíng)的第一天，士氣最高，但是由于銷售的原因和天氣等客觀因素，學(xué)生的積極性會(huì)逐日下降，甚至沒有到第三天就有學(xué)生不開業(yè)了。
3.解決建議
（1）考核指標(biāo)多元化
今后在綜合實(shí)訓(xùn)中，不僅要考核銷售指標(biāo)，而且要考核學(xué)生的營(yíng)銷策劃能力，例如賽前提交商品的營(yíng)銷策劃方案，賽中考查該方案的執(zhí)行效果，賽后對(duì)方案進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)，全程每個(gè)步驟都有分?jǐn)?shù)?？己朔桨钢攸c(diǎn)考慮各小組市場(chǎng)調(diào)查的設(shè)計(jì)及調(diào)查結(jié)果分析、經(jīng)營(yíng)方案的撰寫及可行性、展銷會(huì)中的經(jīng)營(yíng)額及展銷會(huì)結(jié)束后各小組的PPT匯報(bào)情況，并且引入了小組互評(píng)及個(gè)人自評(píng)考核項(xiàng)目，使考核方案更加公平具體。
還可以在比賽中增加單個(gè)環(huán)節(jié)的考核，如商品海報(bào)設(shè)計(jì)大賽、商品陳列布置大賽等等。在銷售指標(biāo)的考核上，排除困難，重點(diǎn)考核利潤(rùn)率，以求達(dá)到比較公平的考核效果。
（2）加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)管理
在賽前，要求每個(gè)學(xué)生團(tuán)隊(duì)要指定一名學(xué)生做會(huì)計(jì)，指導(dǎo)老師要對(duì)會(huì)計(jì)進(jìn)行專門的培訓(xùn)，使其掌握記賬技能；在比賽中，加強(qiáng)對(duì)賬本的管理，不定期抽查賬本；同時(shí)培養(yǎng)一支比較能干的學(xué)生統(tǒng)計(jì)員隊(duì)伍，每個(gè)隊(duì)伍負(fù)責(zé)3-5個(gè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的賬本的核查，一但發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)向老師匯報(bào)處理。
（3）引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，挖掘校園市場(chǎng)
通過引導(dǎo)學(xué)生對(duì)同學(xué)們的消費(fèi)需求進(jìn)行深入的調(diào)查，科學(xué)地確定營(yíng)銷產(chǎn)品和營(yíng)銷方案。例如在第一屆綜合實(shí)訓(xùn)大賽中，有個(gè)女生團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過校園市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)小盆景盆栽具有比較好的市場(chǎng)前景，于是針對(duì)女生進(jìn)行了小盆景盆栽的營(yíng)銷，取得了很好的市場(chǎng)效果。
其次，目前進(jìn)行的綜合實(shí)訓(xùn)都是銷售的實(shí)體產(chǎn)品，可以引導(dǎo)學(xué)生開動(dòng)腦筋，銷售服務(wù)類的產(chǎn)品，比如維修服務(wù)、快遞服務(wù)、家政服務(wù)等等，不斷拓寬業(yè)務(wù)范圍。
（4）對(duì)學(xué)生團(tuán)隊(duì)要經(jīng)常進(jìn)行輔導(dǎo)，解決其實(shí)際問題
每個(gè)指導(dǎo)老師要指定幫扶3-5個(gè)團(tuán)隊(duì)，在賽前賽中都要加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的心理輔導(dǎo)，不斷激勵(lì)學(xué)生克服困難爭(zhēng)取更好的成績(jī)；要幫助團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立良好的激勵(lì)機(jī)制，獎(jiǎng)勤罰懶，必要的時(shí)候和課程考核學(xué)分掛鉤，以促進(jìn)后進(jìn)。在幫助學(xué)生團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，也要克服學(xué)生對(duì)老師過分依賴的心理，掌握好幫助的尺度，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性。要幫助學(xué)生成長(zhǎng)，既不能拔苗助長(zhǎng)，也不能代替成長(zhǎng)。
五、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》綜合實(shí)訓(xùn)的發(fā)展展望
通過三年的實(shí)踐，南寧學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》綜合實(shí)訓(xùn)取得了一定的成績(jī)，也發(fā)現(xiàn)了很多問題，在發(fā)展中不斷前進(jìn)。在未來，我們對(duì)于實(shí)訓(xùn)有如下的構(gòu)想；
具體操作如下：
一、思想覺醒：企業(yè)重視區(qū)域市場(chǎng)的培育和發(fā)展
當(dāng)前市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況是這樣的：企業(yè)追求全國(guó)市場(chǎng)的開拓和發(fā)展本無(wú)可非議，但大多數(shù)的企業(yè)只做了些表面性的工作——注重經(jīng)銷商的數(shù)量，忽視了每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷質(zhì)量，結(jié)果經(jīng)銷商數(shù)量倒是增加了幾十家甚至上百家，但每家經(jīng)銷商每月的回款就是那么“冷冷清清”的二、三萬(wàn)甚至是萬(wàn)兒幾千塊，“杯水車薪”呀，怎么能促進(jìn)企業(yè)健康且快速的發(fā)展呢？而現(xiàn)在的市場(chǎng)已不同于上世紀(jì)八、九十年代，不是有了經(jīng)銷商就萬(wàn)事大吉了，還要考慮到終端銷售。如果經(jīng)銷商數(shù)量有了，但是每個(gè)店鋪或?qū)９皲N得并不好，那企業(yè)的整體發(fā)展依然得不到改善。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楝F(xiàn)在是品牌時(shí)代，不再是產(chǎn)品時(shí)代了——不積極的進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的品牌推廣，不讓顧客認(rèn)知你的品牌，在當(dāng)今酒香也怕巷子深的年代是沒有人會(huì)買的。
因此，企業(yè)的決策者們必須盡早思想覺醒起來：不要再苛求和沉迷全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)銷商數(shù)量的單純加減，而應(yīng)該在展開市場(chǎng)拓展的同時(shí)，重視強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)的建設(shè)，即把每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷量全面提升起來，以此促進(jìn)全國(guó)市場(chǎng)的拓展和發(fā)展。
二、戰(zhàn)略聯(lián)盟：企業(yè)和經(jīng)銷商一條心推廣本品牌
為什么要實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟呢？尤其對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商而言。當(dāng)然，原因也出在企業(yè)和經(jīng)銷商自己的身上。企業(yè)和經(jīng)銷商本身是追求雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴，本身應(yīng)該是緊密聯(lián)系在一起的。但實(shí)際上偏偏不是這回事。按道理說，品牌是由企業(yè)、經(jīng)銷商，甚至包括消費(fèi)者在內(nèi)來推廣、發(fā)展和維護(hù)的。但當(dāng)前大多數(shù)的企業(yè)是這樣認(rèn)為的：某某某成為本企業(yè)某區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商，其品牌的推廣就由此經(jīng)銷商全面負(fù)責(zé)了，企業(yè)不再插手，只是逼壓經(jīng)銷商不斷進(jìn)貨和打款。這種只管進(jìn)貨、打款而其它一概不理的做法，怎么能真正把品牌在區(qū)域市場(chǎng)樹立起來呢？很難。而經(jīng)銷商也不是省油的燈，動(dòng)不動(dòng)就要求企業(yè)支持這個(gè)支持那個(gè)，企業(yè)不提供就不做，把品牌兼產(chǎn)品都一股腦兒的“還”給了企業(yè)，看不到品牌、產(chǎn)品的推廣有一半的責(zé)任是屬于自己的。這種互相推諉互不負(fù)責(zé)的做法，當(dāng)然無(wú)法把本品牌打造成本區(qū)域市場(chǎng)銷售額的明星品牌。
解決辦法：企業(yè)和經(jīng)銷商冷靜的坐下來，清醒認(rèn)識(shí)到本品牌的推廣、發(fā)展和長(zhǎng)久的獲益都是雙方共有的，形成品牌推廣戰(zhàn)略聯(lián)盟，由雙方共同擔(dān)當(dāng)其市場(chǎng)推廣工作并不懈地努力。只有雙方合作且心無(wú)旁鶩的推廣本品牌，以本區(qū)域市場(chǎng)為中心，制定合理的推廣策略，并將行動(dòng)落實(shí)到實(shí)處，優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)才會(huì)源源不斷的“冒出”來。
三、售賣形象：高要求和高品質(zhì)的做好售賣形象
第一形象是第一印象。對(duì)于商業(yè)而言，往往是顧客對(duì)本品牌最深刻和最終的認(rèn)識(shí)——這一印象會(huì)久久的留在顧客的腦海里，在沒有特別的情況（公關(guān)傳播、口碑傳播等）發(fā)生是很難改變的。因此，每家企業(yè)都應(yīng)該搞好各個(gè)方面的形象展示，尤其是直接面向顧客的形象展示，這是營(yíng)銷執(zhí)行的一個(gè)重要細(xì)節(jié)。此細(xì)節(jié)做好了，以獨(dú)特的、神采奕奕的形象展現(xiàn)在顧客面前，將會(huì)取得非凡的吸引效果和促進(jìn)銷售的效果。
這是企業(yè)和品牌形象的表現(xiàn)之一，由企業(yè)全面控制，理應(yīng)做好，主要包括以下幾個(gè)方面：
1、終端展示與銷售平臺(tái)的整體形象
店鋪、專賣店、專柜等作為品牌、產(chǎn)品展示與銷售的平臺(tái)，其本身形象好壞將直接影響著顧客對(duì)本品牌和產(chǎn)品咨詢與購(gòu)買的數(shù)量（含重復(fù)次數(shù)），是不能忽視的。當(dāng)前很多行業(yè)，如音響、化妝品、服裝等十分注重其專賣店、專柜的形象展示，裝飾得或大氣或活潑或酷帥或靈巧或嚴(yán)謹(jǐn)……很好的展示了品牌形象和產(chǎn)品形象，吸引了眾多的顧客前往選購(gòu)。這方面必須進(jìn)行嚴(yán)格的控制，首先是設(shè)計(jì)質(zhì)量的控制，要達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，尤其整體風(fēng)格和特色要突出，其次是裝修質(zhì)量的控制，整體和細(xì)節(jié)各方面都要處理得當(dāng)，馬虎不得。
2、產(chǎn)品陳列的形象
產(chǎn)品陳列也是極具講究的，有創(chuàng)意的、符合顧客目光瀏覽與選購(gòu)的產(chǎn)品陳列，更易受到顧客的青睞。因此，建議企業(yè)根據(jù)不同的產(chǎn)品，專門設(shè)計(jì)一些極具創(chuàng)意又助銷售的產(chǎn)品陳列方案出來，運(yùn)用到終端銷售平臺(tái)上去。這方面，日化產(chǎn)品已走在了前面，并做得比較的成功。
3、賣手的形象
產(chǎn)品的成功售賣最終都是出自終端賣手之口與手，賣手的形象無(wú)疑是重要的。賣手的形象主要包括外表形象、語(yǔ)言（禮貌）形象、服務(wù)形象等方面。外表形象在招聘時(shí)和服飾（統(tǒng)一工作著裝）方面可控制；語(yǔ)言形象是個(gè)人的素質(zhì)修養(yǎng)，也是可以培養(yǎng)和控制的；服務(wù)形象一般分為兩個(gè)方面：一方面是技術(shù)方面，即品牌、產(chǎn)品等方面的技術(shù)解說能力，如果解說到位，顧客滿意，其服務(wù)形象就深深印在顧客的腦海中，這方面可以通過營(yíng)銷培訓(xùn)達(dá)到；另一方面是服務(wù)態(tài)度方面，即對(duì)顧客是否熱情、積極等工作態(tài)度而表現(xiàn)出來的服務(wù)形象。
通過把各方面的形象都“精品”化，必定使本品牌的所有人員斗志昂揚(yáng)，更具市場(chǎng)推廣信心，對(duì)于打造區(qū)域市場(chǎng)銷售額的明星品牌具有重要的推進(jìn)作用。
四、上市策劃：緊貼當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的創(chuàng)造性上市推廣
做實(shí)效的上市策劃推廣，首先要有這個(gè)意識(shí)，如果連這個(gè)意識(shí)都沒有，那打造區(qū)域市場(chǎng)銷售額的明星品牌也將成泡影；其次就是對(duì)市場(chǎng)的深入認(rèn)知和分析，如果對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)如經(jīng)濟(jì)水平、人口情況、消費(fèi)情況、同類品牌競(jìng)爭(zhēng)情況等方面沒有深入調(diào)研和獨(dú)到的分析與認(rèn)知，就很難拿出實(shí)質(zhì)新意的東西，也就找不到推廣的突破口，久而久之就削弱了品牌競(jìng)爭(zhēng)力和終端人員的推廣銳氣，市場(chǎng)銷售就淪為了與同類品牌進(jìn)行“肉搏戰(zhàn)”，何談喜人銷售；第三就是如何做到即具創(chuàng)造性又能實(shí)效性，實(shí)施了會(huì)有滿意的效果出現(xiàn)，這一點(diǎn)就需企業(yè)、經(jīng)銷商、廣告人員、市場(chǎng)人員等方面的共同努力了，一般由優(yōu)秀的策劃師（最好是營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)）實(shí)地調(diào)研考察后提綱策劃和指導(dǎo)實(shí)施，成功的可能性較大；第四就是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行，這一點(diǎn)就無(wú)需贅言了。
五、品牌推廣：把優(yōu)秀品牌形象嵌入顧客的心窩
把本品牌的形象嵌入到顧客的心窩？可以說是一種高難度技巧吧！要想打造區(qū)域市場(chǎng)銷售額的明星品牌，這項(xiàng)工作是重中之重。那么，怎么操作呢？我認(rèn)為主要要做好以下幾個(gè)方面，就由難變易了。
具體如下：
1、科學(xué)的品牌塑造
這往往是企業(yè)本身已完成的工作，在此還是要強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)，尤其是品牌定位。只有進(jìn)行科學(xué)的品牌塑造，才使品牌推廣有力可使——品牌都塑造得“缺胳膊少腿”，沒有特點(diǎn)，不具競(jìng)爭(zhēng)力，再怎么推廣傳播也是白搭，而且會(huì)更糟糕。因此，品牌塑造，尤其是品牌定位要準(zhǔn)確、鮮明且易于被顧客認(rèn)可。這是基礎(chǔ)工作，一開始就做好了，后面就多少可以享點(diǎn)福了。
2、進(jìn)行公共關(guān)系宣傳推廣
公共關(guān)系對(duì)一個(gè)品牌形象的樹立與傳播起著重要的作用。國(guó)際和國(guó)內(nèi)的部分大企業(yè)已把公關(guān)關(guān)系作為樹立和傳播本品牌形象的重要武器了，國(guó)內(nèi)其它企業(yè)也應(yīng)該學(xué)習(xí)此推廣本領(lǐng)。公共關(guān)系可實(shí)施的項(xiàng)目特別多，企業(yè)可以根據(jù)自己本身的情況來確定，如果能在全國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)公共關(guān)系的傳播活動(dòng)則更好，如慈善募捐活動(dòng)（與中國(guó)慈善總會(huì)聯(lián)合操作）、保護(hù)什么如長(zhǎng)江、黃河、珍稀動(dòng)物等（與相關(guān)單位、組織聯(lián)合操作）等活動(dòng)，意義巨大，對(duì)本品牌的傳播和產(chǎn)品的銷售都會(huì)有巨大的促進(jìn)作用。一般的公共關(guān)系活動(dòng)，如當(dāng)?shù)貐^(qū)域社會(huì)熱點(diǎn)事件（活動(dòng)）的參與、相關(guān)專題的研討及新聞會(huì)的召開等都是可以的。具體操作根據(jù)實(shí)際情況確定。
3、優(yōu)質(zhì)的廣告?zhèn)鞑ネ茝V
廣告投放還是被大多數(shù)企業(yè)所青睞的。雖然投得多，但很多廣告投放的效果差強(qiáng)人意成了企業(yè)的又一大心病。這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是文案和設(shè)計(jì)方面，有的廣告文案不知所云，說了一大堆廢話，有的廣告畫面設(shè)計(jì)得五彩繽紛卻不見了“主角”，更多的廣告是文案和設(shè)計(jì)一同平庸……設(shè)計(jì)制作時(shí)就已經(jīng)浪費(fèi)錢了，投放更是變本加厲的“純浪費(fèi)”了；二是投放方面，如媒體選擇不正確、地段不恰當(dāng)、時(shí)間段不恰當(dāng)?shù)确矫?。要有好的廣告效果，在文案、設(shè)計(jì)、制作和具體投放方面都應(yīng)該嚴(yán)格把握，監(jiān)控到最終的，以確保廣告費(fèi)用少掉水里。
除了公共關(guān)系、廣告等方面外，優(yōu)秀的產(chǎn)品、日常的銷售服務(wù)、良好的售后服務(wù)等都對(duì)本品牌的良好的形象起著傳播的作用。這一點(diǎn)不可忽視，故經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要做好，讓顧客滿意。
六、系統(tǒng)策劃：實(shí)效大氣的系統(tǒng)策劃贏取顧客心
除了首次品牌和產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行的上市策劃外，每年進(jìn)行一、二次較大型的、實(shí)效大氣的、系統(tǒng)性強(qiáng)（品牌傳播集中性強(qiáng)）的策劃是非常有必要的?？梢葬槍?duì)每年新產(chǎn)品的上市、企業(yè)多少年的年慶、企業(yè)銷售總額達(dá)到多少的慶祝、社會(huì)上的熱點(diǎn)事如神舟飛船、更新?lián)Q代產(chǎn)品的促銷等等方面均可進(jìn)行。重心是要使本品牌健康的生活在顧客的心目中，并做到實(shí)效大氣——讓顧客享受到實(shí)惠的同時(shí)更加的認(rèn)可本品牌。
每年有一、二次這樣實(shí)效大氣的系統(tǒng)策劃推廣活動(dòng)，每次均不相同（品牌傳播精髓相同），常常給顧客帶來一些驚喜，必將更好的贏取顧客心。這方面不論是快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品、還是百貨超市商城，均是可以放心使用的，只要策劃和執(zhí)行得恰到好處。
七、貼心服務(wù)：永久優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更使品牌美名揚(yáng)
產(chǎn)品萬(wàn)一壞了，還可以專業(yè)快速修理，還可以繼續(xù)的使用……所有的顧客對(duì)此作出的購(gòu)買決定就快多了，因?yàn)閴牧瞬挥门?，還有可靠的后路可走。這是顧客們面對(duì)耐用消費(fèi)品（主要為耐用消費(fèi)品）消費(fèi)時(shí)的第一反應(yīng)。實(shí)施永久優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，對(duì)于企業(yè)和顧客都是有好處的，可謂是雙贏——顧客省了購(gòu)物后的擔(dān)憂，企業(yè)則因此更受到顧客的贊譽(yù)，有效的提升了其品牌的美譽(yù)度，使其美名遠(yuǎn)揚(yáng)，吸引更多的顧客前來購(gòu)買本品牌的各類產(chǎn)品。
永久貼心的服務(wù)不應(yīng)該是一句空話，要行動(dòng)，并讓消費(fèi)者認(rèn)可，就像海爾服務(wù)一樣。因此，一個(gè)完整的區(qū)域市場(chǎng)售后服務(wù)系統(tǒng)是有必要制定的。
主要內(nèi)容如下：
1、區(qū)域市場(chǎng)售后服務(wù)部的成立
區(qū)域市場(chǎng)的售后服務(wù)部一般是由企業(yè)和經(jīng)銷商共同出資組建的，有固定的售后服務(wù)辦公室、組成人員、辦公設(shè)備、服務(wù)要求、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、人員工資支付標(biāo)準(zhǔn)和支付單位等，一般由經(jīng)銷商公司主管。
2、售后服務(wù)部人員的組成
區(qū)域市場(chǎng)的售后服務(wù)部由部門主管、前臺(tái)兼行政文員和售后服務(wù)維修人員人員組成，主管和前臺(tái)各一名，售后服務(wù)維修人員數(shù)量分兩種情況確定：一種是售后服務(wù)維修人員除維修外還負(fù)責(zé)為顧客送貨上門及安裝，這要求的人數(shù)較多，需根據(jù)實(shí)際情況來確定；另一種是只負(fù)責(zé)維修，一般情況2-5個(gè)人基本上就滿足了一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的售后維修工作。
3、售后服務(wù)的方式
售后服務(wù)方式一般采取上門服務(wù)較好，這對(duì)顧客和售后服務(wù)部都有好處，自不必言說。
4、售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)包含兩個(gè)方面，一是維修人員服務(wù)過程中的形象標(biāo)準(zhǔn)，如著裝、禮貌、達(dá)到速度、服務(wù)速度等等，此方面很多企業(yè)都有一個(gè)較完整的服務(wù)系統(tǒng)的；二是對(duì)產(chǎn)品維修的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，包括免費(fèi)服務(wù)的內(nèi)容、有償服務(wù)的內(nèi)容、替換零配件的標(biāo)準(zhǔn)等方面，一般企業(yè)對(duì)此也是作有具體規(guī)定的。
八、終端營(yíng)銷：銷售提升還需腳踏實(shí)地艱苦奮斗
終端營(yíng)銷的所有努力都是為了實(shí)現(xiàn)更大的銷量。終端營(yíng)銷需要操作的內(nèi)容很多，經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理、終端賣手等人員都對(duì)此非常的熟悉和明白，但很多時(shí)候做得還是不夠到位，銷售提升極其的緩慢。而我在這里想強(qiáng)調(diào)的有兩點(diǎn)，一點(diǎn)是經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理、終端賣手、區(qū)域市場(chǎng)策劃師等人員要勤動(dòng)腦筋，分析市場(chǎng)，發(fā)展問題，尋找突破口，作出一個(gè)個(gè)科學(xué)、實(shí)效的小計(jì)劃，腳踏實(shí)地的把工作一步步的做好，終端營(yíng)銷是夢(mèng)幻不了的，只有實(shí)戰(zhàn)才是真理；二是要肯吃苦耐勞，商場(chǎng)、購(gòu)物街等地方要多跑、小區(qū)要多跑、會(huì)所要多跑、學(xué)校要多跑、若是做農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品還要經(jīng)常下鄉(xiāng)鎮(zhèn)……只有肯吃苦、耐勞，來回不斷的考察和深層次的展開終端市場(chǎng)小型的、中型的甚至是大型的推廣，銷售才會(huì)更快的提升。也只有這樣思考和努力，打造區(qū)域市場(chǎng)銷售額的明星品牌才不會(huì)是夢(mèng)想。
渠道變革商打響“突圍戰(zhàn)”
嘉賓觀點(diǎn)
扭轉(zhuǎn)觀念，商也能做好服務(wù)
福州艾迪爾化妝品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“艾迪爾”）創(chuàng)辦于1999年，公司地處福州繁華鬧區(qū)――金融街萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)。當(dāng)家人胡志青從業(yè)14年，主要負(fù)責(zé)福建省的省區(qū)，目前主要經(jīng)營(yíng)芙爾蔓、瑩肌、匯天秀、摩卡、易肽、康乃馨、益生靚健等行業(yè)中口碑甚佳的中高端品牌。
隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷深化，調(diào)整和尋找新的合作品牌是商的重要訴求。胡志青坦言，在市場(chǎng)摸索中，曾合作過不少品牌，也經(jīng)歷過一個(gè)選擇的過程?，F(xiàn)在，主要跟采麗源、康乃馨、萱姿等在業(yè)內(nèi)具有一定知名度和沉淀5年以上的企業(yè)合作。這些品牌在企業(yè)隊(duì)伍的共同努力下，開辟了161家優(yōu)秀的合作加盟店。她透露，選擇合作廠家主要是看廠家的實(shí)力、老板的思維、團(tuán)隊(duì)的能力，以及市場(chǎng)操作的模式等。此外，廠方企業(yè)是否走長(zhǎng)線戰(zhàn)略也非常重要。
采訪嘉賓：胡志青
福州艾迪爾化妝品有限公司總經(jīng)理
發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，變革中求發(fā)展
服務(wù)行業(yè)十幾年，福建市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，胡總深感作為商壓力巨大。當(dāng)前的美容化妝品行業(yè)整個(gè)利益鏈透明，做得越久的企業(yè)利益分配越穩(wěn)定，伴隨著物價(jià)、人力成本、運(yùn)作成本上漲，商的利潤(rùn)越來越有限，傳統(tǒng)商的生存受到影響。
但商具有的優(yōu)勢(shì)不可小覷，比如區(qū)域商具有很強(qiáng)的地緣和地利優(yōu)勢(shì)，對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)比較了解，同時(shí)對(duì)本區(qū)域客戶有比較全面的認(rèn)識(shí)，也有較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力和營(yíng)銷策劃能力，并配備有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷隊(duì)伍。艾迪爾扎根當(dāng)?shù)囟嗄辏軌蚣皶r(shí)獲得信息，解決經(jīng)營(yíng)中的問題，服務(wù)及時(shí)到位，給合作伙伴更多的安全感。如果沒有商，廠家服務(wù)的成本就會(huì)增加，派遣人員的適應(yīng)能力有限，服務(wù)的效果往往沒有當(dāng)?shù)爻恋砹硕嗄甑膮^(qū)域商的好。
“上游不斷給業(yè)績(jī)壓力，下游不斷給服務(wù)壓力。商不僅要負(fù)責(zé)‘結(jié)婚’，還要保證‘生孩子’。要幫助美容院做銷售，又要不斷創(chuàng)新策劃方案，還要保證達(dá)到預(yù)期效果，得管合作客戶產(chǎn)品銷售的問題，還要負(fù)責(zé)合作客戶團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問題，可謂當(dāng)?shù)之?dāng)媽?！焙傠m然感嘆商不好做，但商存在的價(jià)值是毋庸置疑的，因此她依然對(duì)未來發(fā)展充滿信心，“美容專業(yè)線與日化線最大的區(qū)別就在于不僅要為消費(fèi)者提品，更重要的是提供專業(yè)的咨詢和技術(shù)服務(wù)，甚至是增值服務(wù)。商只要扎根當(dāng)?shù)?，打好品牌，做好服?wù)，讓消費(fèi)者滿意了，區(qū)域市場(chǎng)的口碑就能建立起來，在當(dāng)?shù)鼐陀衅放苾r(jià)值，公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的后勁就有了?！焙傉f，“作為商不僅是賣產(chǎn)品，還要賣服務(wù)，兩者捆綁起來，扭轉(zhuǎn)觀念，生存的可能性還是很大的。”
強(qiáng)調(diào)服務(wù)，回歸行業(yè)本原
采訪中，胡總一直強(qiáng)調(diào)做好服務(wù)的重要性。他認(rèn)為服務(wù)跟不上，勢(shì)必會(huì)給商帶來銷售難以提升的嚴(yán)重困境?，F(xiàn)在，只是簡(jiǎn)單地一買一賣賺取中間差價(jià)的商，已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要。因此很多商都開始適時(shí)地進(jìn)行調(diào)整和改變，開始越來越注重服務(wù)?！胺?wù)能夠創(chuàng)造價(jià)值，帶動(dòng)銷售，擴(kuò)大規(guī)模，使商形成服務(wù)特色、服務(wù)品牌和口碑。商的價(jià)值以前是在產(chǎn)品上，現(xiàn)在是在服務(wù)上?！?/p>
商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力決定廠家的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，而終端美容院決定中間商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，所以可以說，美容院的業(yè)績(jī)決定廠家的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。終端美容院業(yè)績(jī)不佳，上游廠家的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)肯定不會(huì)很好。目前很多專業(yè)線企業(yè)偏重爭(zhēng)取美容院加盟，把美容院看成是變相消費(fèi)者，這是一個(gè)誤區(qū)。胡總認(rèn)為，一切營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向，必須站在消費(fèi)者的角度，圍繞消費(fèi)者來進(jìn)行。只有終端消費(fèi)者真正認(rèn)可了產(chǎn)品，渠道才能暢通無(wú)阻。
很多商有自身的企業(yè)文化，管理也很有序，雖然也面臨一些困難，但只要對(duì)自己清晰定位，扎實(shí)穩(wěn)定往前走，做好資源整合，從廠家、商、美容院都集中力量到消費(fèi)者身上去，立場(chǎng)一致，共同面對(duì)市場(chǎng)，服務(wù)好消費(fèi)者，直接給到終端客戶附加值的服務(wù)，想不好都不可能，而且相信合作方也會(huì)理解商的困難。
據(jù)了解，艾迪爾商的服務(wù)水平和服務(wù)能力每年都在增強(qiáng)，公司的宗旨是“提供客戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，理想的服務(wù)，共創(chuàng)完美事業(yè)”。公司從1999年做日化至2001年做專業(yè)市場(chǎng)以來，尤其在2003年至2013年十年期間，培訓(xùn)教育的投入占市場(chǎng)比例最大，成功打造了一支優(yōu)秀、專業(yè)的隊(duì)伍。胡總認(rèn)為，幫助美容師樹立好從業(yè)心態(tài)，給美容師傳播正能量是重要的服務(wù)內(nèi)容之一。因?yàn)槊廊輲熢谝粋€(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境工作，容易缺乏動(dòng)力，久而久之會(huì)沒有戰(zhàn)斗力，需要像他們這種商公司的介入，給美容師成長(zhǎng)的動(dòng)力，對(duì)美容室進(jìn)行定期培訓(xùn)，給她們的心靈輸送新鮮氧氣?！?/p>
擺正心態(tài)，轉(zhuǎn)型求變進(jìn)行時(shí)
傳統(tǒng)的商同樣需要用擴(kuò)散性的思維來思考和打量市場(chǎng)，大膽嘗試和轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)的思維和方法只會(huì)讓路越走越窄，必須完善自己的體制，突破自己，尋找合作。沒有實(shí)力、不改革、不上進(jìn)的商和單一的模式會(huì)被市場(chǎng)淘汰。
胡京對(duì)很多商同行的建議是，首先要擺正心態(tài)，商從浮躁中走出來，不能做急功近利，傷己傷人的事情，現(xiàn)在所面臨的瓶頸，也是對(duì)商定力的考驗(yàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是一個(gè)淘汰賽，要沉淀下來做好產(chǎn)品和服務(wù)，回歸行業(yè)的本原，才能持續(xù)健康發(fā)展。其次，自身品牌的整合很重要。選擇廠家的時(shí)候，要看廠家的定位、運(yùn)營(yíng)模式能不能給到商方法，因?yàn)闆]有這些，對(duì)一些新的、實(shí)力比較弱小的商而言，摸索的過程也是很艱巨，很困難的。再次，要發(fā)自內(nèi)心的愛顧客，多花心思在顧客身上。把產(chǎn)品和服務(wù)捆綁起來，當(dāng)產(chǎn)品加入了承諾和責(zé)任，灌注了愛心，產(chǎn)品就有了靈魂。
商的“突圍戰(zhàn)”要根據(jù)自身的情況尋找突破口。胡總說，除了把量做起來，很多商也在嘗試不斷整合其他資源，建立多個(gè)平臺(tái)。有些商往上游發(fā)展，死的多，活的少，真正能到上游開工廠的是少數(shù)，成功的寥寥無(wú)幾，也有些往行業(yè)的咨詢顧問公司發(fā)展，而不管哪種方法，哪條道路，只有適合自身生存和發(fā)展的才是最好的。
渠道變革商打響“突圍戰(zhàn)”
嘉賓觀點(diǎn)
商向“品牌商”轉(zhuǎn)變
采訪嘉賓：鄒超強(qiáng)
香港圣菲之美國(guó)際美容集團(tuán)總裁
香港圣菲之美國(guó)際美容集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“圣菲之美”）總裁鄒超強(qiáng)在服務(wù)于某知名精油企業(yè)的時(shí)候，就曾做下了一件震驚行業(yè)的“創(chuàng)舉”，他用革新的膽識(shí)和魄力在一個(gè)月內(nèi)砍掉了幾十家商，也把自己推向了輿論的風(fēng)口浪尖，更被行業(yè)人士稱為“屠夫”。2008年，他創(chuàng)建了香港圣菲之美國(guó)際美容集團(tuán)之后，又于2012年1月1號(hào)提出，用五年時(shí)間完成所有商向品牌商的轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略。
接受本刊記者采訪時(shí)，鄒總特別強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn)：“不是我要取消他們，實(shí)際上是他們?nèi)∠俗约?，淘汰了自己?！彼傅摹八麄儭保悄切┎辉敢飧淖兯枷?、不思進(jìn)取的傳統(tǒng)商。事實(shí)也證明，傳統(tǒng)商和傳統(tǒng)的思維模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)。原來向廠家拿貨，低價(jià)拿，高價(jià)出，這種傳統(tǒng)的商一定會(huì)陸續(xù)被市場(chǎng)淘汰。正是因?yàn)槲{了一批愿意去拼搏愿意轉(zhuǎn)變的商，該企業(yè)才得以在短期內(nèi)獲得了更大的發(fā)展和強(qiáng)大。
商開店或做廠家是一個(gè)誤區(qū)
鄒總說，商以為去開店、去做廠家可以讓自己的事業(yè)做大，這實(shí)際上是一個(gè)誤區(qū)。因?yàn)橹袊?guó)地域面積寬廣，一個(gè)省可能相當(dāng)于歐洲的一個(gè)國(guó)家，所以一個(gè)省的商不僅不會(huì)消亡，反而可以越做越強(qiáng)?！爸袊?guó)商的現(xiàn)狀多數(shù)呈現(xiàn)弱小、營(yíng)業(yè)額低、管理混亂的特點(diǎn)，現(xiàn)在中國(guó)美容行業(yè)的商年銷售額過億的屈指可數(shù)，但如果把品牌做好，中國(guó)的一個(gè)省級(jí)商的年銷售額可以過10個(gè)億?！彼J(rèn)為商和廠家的關(guān)系是：“商越強(qiáng)，則廠家越強(qiáng)；商越弱，廠家越弱。”
商的出路在于向品牌商轉(zhuǎn)變
“既然傳統(tǒng)的商、思維模式已經(jīng)被摒棄了，商的出路就必須向品牌商轉(zhuǎn)變?！编u總很堅(jiān)定地說，未來中國(guó)的美容市場(chǎng)上不存在商，只存在品牌商。而品牌商這一概念主要是指拿廠家的品牌來進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)、銷售、服務(wù)、物流，而不是自創(chuàng)品牌，其包含的功能大體包括以下幾點(diǎn)：
1.做好品牌塑造。很多商只是把品牌當(dāng)成一個(gè)賺錢的工具，而沒有當(dāng)成自己的孩子，這也是一個(gè)誤區(qū)，只有把品牌當(dāng)成自己的孩子，才能贏得市場(chǎng)，贏得上游廠家和下游顧客對(duì)你的肯定。
2.銜接。銜接起廠家和加盟店之間品牌的教育工作。
3.承擔(dān)起技術(shù)培訓(xùn)的工作。很多廠家只是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，但其實(shí)專業(yè)線最大的特點(diǎn)是做培訓(xùn)，技術(shù)培訓(xùn)做到位了就是最好的效果――但現(xiàn)在有很多人都忽略了這點(diǎn)。
4.承擔(dān)起現(xiàn)代化意義的物流作用。包括從終端訂單，到終端的需求，到和廠家的銜接工作。
5.終端的服務(wù)工作?，F(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，商壓力很大，許多商都忽略了終端服務(wù)，而把終端服務(wù)簡(jiǎn)單理解為就是賣貨。實(shí)際上這種服務(wù)包含很多方面，包括對(duì)終端銷售人員的訓(xùn)練，對(duì)終端管理的培訓(xùn)，對(duì)終端銷售的策劃，對(duì)終端的客情維護(hù)等，而不是簡(jiǎn)單賣貨。所以，商向品牌商轉(zhuǎn)變，才能適應(yīng)新環(huán)境的生存越做越強(qiáng)。
廠家一味壓任務(wù)，只會(huì)造成商沒出路
在圣菲之美，鄒總堅(jiān)定著打造中國(guó)最賺錢的品牌商的想法。對(duì)比，首先要強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)。從2012年1月2號(hào)開始，圣菲之美正式取消了商的年度任務(wù)的考核，不把銷售作為對(duì)商的唯一考核，取而代之的是服務(wù)。服務(wù)好了，銷售自然會(huì)上去。核心點(diǎn)就是讓所有商一門心思做服務(wù)，把終端店家服務(wù)好。
鄒總說，現(xiàn)在專業(yè)線的產(chǎn)品網(wǎng)銷泛濫，是因?yàn)閺S家沒有給商方法，只是一味壓任務(wù)，造成商沒有出路。商為了完成任務(wù)獲取利潤(rùn)就不擇手段在網(wǎng)上進(jìn)行低折扣銷售，損害了行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。“現(xiàn)在美容行業(yè)之所以這么困難，我覺得是因?yàn)樽隽艘粋€(gè)惡性循環(huán)，這樣是沒有辦法把企業(yè)做大，把品牌做強(qiáng)的。培訓(xùn)做得越好，終端教育才能做得越好，接受你產(chǎn)品的消費(fèi)者就越多，店家的銷售額也越高，品牌商的業(yè)績(jī)就越高，我們廠家的業(yè)績(jī)就會(huì)更高，這才是一個(gè)良性循環(huán)。”的確，現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)遇到的困難都是舍本逐末，一味強(qiáng)調(diào)銷售而忽略了行業(yè)最根本的特質(zhì)。
圣菲之美公司在2012年在行業(yè)內(nèi)首先提出商的庫(kù)存超過35萬(wàn)停止發(fā)貨，就是不給他們庫(kù)存壓力，而不是說商給的貨款越多，廠家給的利就越多。如果商的庫(kù)存超過35萬(wàn)，廠家馬上幫助銷售，讓庫(kù)存降到20萬(wàn)再重新發(fā)貨，這樣才能形成從消費(fèi)者到終端店家到品牌商到廠家的良性循環(huán)。越良性，循環(huán)速度越快，銷售額越大。
2013年，圣菲之美實(shí)行一項(xiàng)新的政策，就是取消和商的年度合同，商想不做圣菲之美品牌的，可以提前一個(gè)小時(shí)通知即可終止跟公司的合作。相反，公司要取消商則要提前6個(gè)月告知，這同時(shí)鞭策著廠家要練好內(nèi)功，商要做好品牌服務(wù)，給每個(gè)人頭上懸了一把劍。
培訓(xùn)和教育是帶動(dòng)商成長(zhǎng)的根本
商不選擇廠家，不是因?yàn)槔脑颍且驗(yàn)閺S家沒有辦法帶動(dòng)他成長(zhǎng)。“為什么有100多個(gè)商選擇圣菲之美公司？就是因?yàn)槟軒?dòng)他們發(fā)展，我們?cè)谧鲎罡镜臇|西?！编u總還透露，2012年8月19日，圣菲之美投資逾2億港幣籌建的工業(yè)園項(xiàng)目在湖北奠基，預(yù)計(jì)2013年10月全面竣工，除建成全亞洲最先進(jìn)的GMP工廠之外，還有同時(shí)容納兩千人住宿、教育培訓(xùn)的全中國(guó)最大的美容美發(fā)學(xué)校，37個(gè)從50人到2000人規(guī)模不等的會(huì)議室。從2014年開始，公司將進(jìn)行銷售模式的轉(zhuǎn)變，先做部分試點(diǎn)，合作的店家付款之后首先要到湖北基地接受15天完整的培訓(xùn)合格后再給予發(fā)貨，培訓(xùn)費(fèi)用由圣菲之美承擔(dān)，培訓(xùn)不合格要么繼續(xù)培訓(xùn)要么給予店家退款。公司將拿出營(yíng)業(yè)額的10%做終端的服務(wù)培訓(xùn)和教育，他們提出一個(gè)觀念：不拿消費(fèi)者當(dāng)試驗(yàn)品，而拿消費(fèi)者當(dāng)我們最尊貴的客人，給到消費(fèi)者的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)是最好的。2015年，圣菲之美的營(yíng)銷模式將全面轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲詫I(yè)、技術(shù)、服務(wù)和以客為尊的價(jià)值觀的銷售模式。
渠道變革商打響“突圍戰(zhàn)”
嘉賓觀點(diǎn)
準(zhǔn)確定位，多渠道多品類整合推廣
采訪嘉賓：胡鵬
銀川都市傳美化妝品有限公司總經(jīng)理廣州
銀川都市傳美化妝品有限公司是美膚寶專業(yè)線、京潤(rùn)珍珠、百雀羚氣韻、韓國(guó)VOV彩妝、蜜絲佛陀彩妝（專賣店渠道）、櫻花、甜蜜櫻花眼護(hù)（專業(yè)線）、蕾拉發(fā)水、城市故事面膜等知名美容化妝品的寧夏地區(qū)總，渠道涉及百貨、專營(yíng)店、院線和藥線。目前擁有員工60名，客戶網(wǎng)點(diǎn)200余家。
采訪中，胡鵬表示，寧夏是個(gè)人口不足600萬(wàn)的少數(shù)民族自治區(qū)，為了能在這里獲得更好的發(fā)展，公司選擇多渠道多品類整合推廣，確保品牌和品牌之間、品類和品類之間相互彌補(bǔ)，互相帶動(dòng)。同時(shí)，還建立了專業(yè)美容會(huì)所樣版和日化專賣樣版及已有的百貨渠道樣版，為日后客戶與公司的共同發(fā)展打好基石和鋪墊。胡總認(rèn)為，作為商，只有讓客戶與自己都能共同發(fā)展，自己的商之路才能走得更遠(yuǎn)。
認(rèn)清現(xiàn)狀，探尋未來發(fā)展之路
胡總認(rèn)為，商因?yàn)榘l(fā)展程度不同，生存現(xiàn)狀也不盡相同。有些商擁有國(guó)內(nèi)成熟品牌，通過單品牌精耕細(xì)作賺取利潤(rùn)，同時(shí)迫于廠方壓力只能專注經(jīng)營(yíng)于個(gè)別單一品牌，屬于單產(chǎn)高業(yè)績(jī)型。而有些商則已經(jīng)從品牌角色琢步轉(zhuǎn)向于品類經(jīng)營(yíng)，圍繞客戶和市場(chǎng)需求不斷自我完善品類及運(yùn)營(yíng)體系，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
但可悲的是，現(xiàn)在仍有一些商還在盲目跟風(fēng)，對(duì)自身經(jīng)營(yíng)的方向和目標(biāo)不清晰，迫于生存壓力，只能走一步看一步，以眼前利益為主，經(jīng)營(yíng)缺乏穩(wěn)定性。所以，作為商，無(wú)論大小，一定要看清自己的現(xiàn)狀，然后找準(zhǔn)自己的定位去一步步走向規(guī)范化。
找準(zhǔn)定位，向下解客戶之近渴
雖然中國(guó)地域遼闊，市場(chǎng)潛力巨大，但商就像一個(gè)夾心餅，向上做不好控制終端，因?yàn)楝F(xiàn)在很多終端的規(guī)模都比商自身大；向下做又不好操作品牌，因?yàn)樯谈采w的畢竟只是一個(gè)區(qū)域，策劃宣傳各方面都不好操作。
談到這個(gè)問題時(shí)，胡總說，“無(wú)論是選擇向上做還是向下做，定位都是非常重要的，不同的定位會(huì)產(chǎn)生完全不同的結(jié)果。”他認(rèn)為作為商，向下做毫無(wú)疑問是自己的立業(yè)之本，如果向下都做不好，又何談向上？“你拿做一個(gè)省的業(yè)績(jī)?nèi)ズ妥鋈珖?guó)的業(yè)績(jī)?nèi)ケ龋@然是沒有可比性的，但不管怎樣只有向下做好了，才有機(jī)會(huì)在上面做好，關(guān)鍵是你開始時(shí)的定位決定了你要上還是要下?！?/p>
胡總認(rèn)為，商相比廠家，能更快更好的建立與客戶的信賴感，贏得客戶的信任?，F(xiàn)在市場(chǎng)還在不斷發(fā)展和成熟中，消費(fèi)意識(shí)和需求都在不斷增加。下面的渠道經(jīng)營(yíng)者品牌意識(shí)及經(jīng)營(yíng)思路也越來越成熟，對(duì)于商來說，更容易將適合市場(chǎng)需求及發(fā)展的品牌及品類傳遞給他們。商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，能更容易快速解決市場(chǎng)問題，把握市場(chǎng)發(fā)展方向，同時(shí)對(duì)品牌價(jià)值和文化進(jìn)行快速有效傳遞，提高品牌在發(fā)展過程中的執(zhí)行能力。而且作為商，必須能給客戶解決“口渴”的問題，才能更好的發(fā)展。
做出選擇，處理好上下端關(guān)系
胡總同時(shí)也表示，由于市場(chǎng)需要不斷培養(yǎng)和精耕細(xì)作，迫于品牌發(fā)展的壓力，商更多時(shí)候往往會(huì)把目標(biāo)放在回款上，沒有時(shí)間去思考如何管理客戶及品牌。上面對(duì)市場(chǎng)及渠道不斷細(xì)分，單品牌多渠道已成趨勢(shì)，最終造成局部區(qū)域的目標(biāo)壓力越來越大，渠道沖突越來越多，客戶信心越來越小，從而對(duì)向下做產(chǎn)生很多不利的因素。比如經(jīng)營(yíng)成本不斷增加與銷售任務(wù)不斷增長(zhǎng)之間的矛盾越來越大；上端廠商直接接觸到下級(jí)或終端零售商的情況越來越普遍，導(dǎo)致下端客戶的選擇空間越來越大；電子商務(wù)對(duì)中間和下面的影響，上端T商直接面對(duì)消費(fèi)者的趨勢(shì)勢(shì)不可擋。
對(duì)商來說，向上做與向下做是一個(gè)相對(duì)的問題。如何選擇，關(guān)鍵取決于自身面對(duì)的是哪方面的問題。如果市場(chǎng)相對(duì)較小，建議向下去多品牌多品類多渠道發(fā)展和完善自身，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力；如果市場(chǎng)相對(duì)較大，可以考慮向上去解決成本及中間壓力的問題再逐步完成從中間向上的轉(zhuǎn)變。
制定方向，進(jìn)行自我完善和發(fā)展
傳統(tǒng)的商和傳統(tǒng)的思維模式應(yīng)該說已經(jīng)不太適應(yīng)市場(chǎng)了，那么商未來該如何轉(zhuǎn)型？出路在哪里？怎樣贏得上游廠家和下游顧客對(duì)自己的肯定？對(duì)于這些問題，胡總說，“商現(xiàn)在已經(jīng)不是單純的賣貨的批發(fā)商，必須根據(jù)自身品牌及市場(chǎng)的發(fā)展制定自己的發(fā)展方向，從而進(jìn)行自我完善和發(fā)展?！边@就要求商的發(fā)展定位必須更加清晰，要在外在渠道和內(nèi)在架構(gòu)上清晰劃分；品牌選擇要合理，避免重復(fù)價(jià)格和定位雷同的品牌；專注和博愛同行，既要專注做好核心品牌的市場(chǎng)銷售推廣又要不斷迎合市場(chǎng)需求完善自身品類；理論與實(shí)際相結(jié)合，必要時(shí)可自行開設(shè)樣版店，完善店務(wù)運(yùn)營(yíng)體系，為客戶提供可復(fù)制的樣版，增強(qiáng)客戶及品牌商對(duì)自身的信心。
渠道變革商打響“突圍戰(zhàn)”
嘉賓觀點(diǎn)
創(chuàng)新求發(fā)展，從零鑄未來
采訪嘉賓：吳振化
浙江博倫美業(yè)董事長(zhǎng)
浙江博倫美業(yè)（以下簡(jiǎn)稱“博倫美業(yè)”）是一家專業(yè)從事美容品營(yíng)銷策劃綜合企業(yè)，旗下?lián)碛兴拇笞庸尽９粳F(xiàn)擁有近200名優(yōu)秀員工，與浙江近千家美容院合作，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍及浙江省的各個(gè)市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。自2002年發(fā)展至今，博倫已走過11個(gè)年頭。從2012年開始，博倫開啟了企業(yè)第二次精實(shí)創(chuàng)業(yè)的新篇章。在品牌、合作伙伴的選擇上，博倫堅(jiān)持與強(qiáng)者共舞，與智者同行，公司主要中國(guó)專業(yè)眼護(hù)第一品牌――櫻花、甜蜜櫻花、東方櫻花、中國(guó)高端口服抗衰品牌――奧能SOD，以及全球首創(chuàng)女性生理周期養(yǎng)護(hù)品牌――花期、因時(shí)定養(yǎng)等十幾個(gè)知名品牌。作為美容行業(yè)商，董事長(zhǎng)吳振化想對(duì)同行說：“創(chuàng)新求發(fā)展，從零鑄未來。無(wú)論行業(yè)如何動(dòng)蕩不安，我們需要做的就是不要盲目追隨，找準(zhǔn)企業(yè)定位，制定有效落地實(shí)用的計(jì)劃方案，穩(wěn)中求發(fā)展?！?/p>
隨著美容行業(yè)的不斷發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。如何在行業(yè)中脫穎而出，同時(shí)不斷吸引美容院，成為了商需要面對(duì)的重要發(fā)展問題。結(jié)合博倫美業(yè)做商十余年的風(fēng)雨歷程，吳董認(rèn)為，商面臨著行業(yè)企業(yè)相對(duì)數(shù)量縮水，規(guī)模擴(kuò)大，小企業(yè)的生存空間越來越狹小。但盡管如此，現(xiàn)在的美容市場(chǎng)仍是一個(gè)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存的局面。
取經(jīng)歐美，提升行業(yè)素質(zhì)
從經(jīng)銷商角度來分析，吳董發(fā)現(xiàn)目前歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的美容美發(fā)行業(yè)發(fā)展已進(jìn)入了規(guī)范、健康的軌道。而經(jīng)營(yíng)規(guī)范、重視管理、對(duì)從業(yè)人員的要求較高，則是這些國(guó)家美業(yè)能夠健康發(fā)展的一個(gè)鮮明特點(diǎn)。對(duì)我國(guó)美業(yè)從業(yè)人員來說，提高自身的素質(zhì)將是今后發(fā)展過程中的一個(gè)工作重點(diǎn)。他認(rèn)為，在區(qū)域內(nèi)的終端美容企業(yè)遲早都會(huì)走向連鎖化、品牌化、規(guī)?；?，從而代替?zhèn)鹘y(tǒng)的專業(yè)美容商。然而從消費(fèi)者角度來分析，消費(fèi)者會(huì)更加成熟理性，他們的美容需求也從單純的美容護(hù)膚發(fā)展到了以保健養(yǎng)生為主的美容養(yǎng)生服務(wù)，對(duì)安全的要求也會(huì)更加嚴(yán)格。
做好“夾心餅”，服務(wù)好上下游
盡管中國(guó)面積遼闊，人口眾多，看上去市場(chǎng)潛力很大。但作為處在“夾心餅”地位的商來說，是該往上爭(zhēng)取還是向下靠攏，這是每個(gè)商必須選擇、權(quán)衡的問題。
吳董說，“對(duì)于博倫美業(yè)，我們的定位是‘扎根浙江30年，成為中國(guó)美業(yè)的榜樣’。十多年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有在自己熟悉和專長(zhǎng)的領(lǐng)域，才能做強(qiáng)做大?！彼J(rèn)為，作為商，服務(wù)美容院和加盟商的優(yōu)勢(shì)是很明顯的，比如高頻率的下店指導(dǎo)服務(wù)、高密度的終端推廣活動(dòng)對(duì)接、有效地整合廠家和配套服務(wù)資源等。同時(shí)他也提到，無(wú)論是過去還是現(xiàn)在，也有很多商在嘗試同時(shí)做上游和下游，雖然有的做的很不錯(cuò)，但大部分得到的還是慘痛的教訓(xùn)。因此，作為肩負(fù)浙江美業(yè)振興使命的博倫美業(yè)，他們堅(jiān)持一心一意專注于商這個(gè)服務(wù)平臺(tái)，并相信會(huì)贏得更多的機(jī)會(huì)和認(rèn)可。
對(duì)接國(guó)際平臺(tái)，改變80、90后的命運(yùn)
吳董認(rèn)為，傳統(tǒng)意義上的商僅僅是把握了一些“賣方市場(chǎng)”的機(jī)會(huì)，充其量就是一個(gè)貨物中轉(zhuǎn)平臺(tái)。隨著行業(yè)的蓬勃發(fā)展和消費(fèi)需求的日漸提升，對(duì)商提出了更高的要求?！敖裉斓纳瘫仨氁獙?duì)接國(guó)際美業(yè)平臺(tái)，提供更多高品質(zhì)的產(chǎn)品推介和服務(wù)；同時(shí)，今天的美業(yè)從業(yè)者大都是80、90后，他們的思維和行為，影響和決定著美業(yè)發(fā)展的速度?！彼?，吳董認(rèn)為，要從根源上幫助、提升這群80、90后的孩子，讓他們從綜合素養(yǎng)、專業(yè)、價(jià)值觀和行為模式上都要得到改變。把握住了這個(gè)核心，就把握住了整個(gè)中國(guó)美業(yè)的核心，無(wú)論上游中游還是下游，都有更多的共鳴和機(jī)會(huì)。
自去年以來，博倫美業(yè)跟隨香港湟裟國(guó)際服務(wù)商學(xué)院，致力于改變80、90后的命運(yùn)。從總裁班到六星級(jí)美容師訓(xùn)練營(yíng)，再到模訓(xùn)營(yíng)、銷售訓(xùn)練、結(jié)果訓(xùn)練，甚至于接過父輩衣缽的“美二代”，博倫都為其提供了完善系統(tǒng)的教育和改變平臺(tái)。吳董說，“傳承中華智慧，鑄就美業(yè)之魂?！辈﹤惷罉I(yè)還會(huì)持續(xù)不斷地努力，真正為中國(guó)美業(yè)做點(diǎn)有意義的事。
通過促銷活動(dòng)，吸引大量目標(biāo)消費(fèi)者，形成參與和購(gòu)買熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形成口碑傳播?；顒?dòng)前后配合新聞炒作和廣告，將產(chǎn)品信息出去，以達(dá)到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
二、活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)主題確定
活動(dòng)成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。包括打折、免費(fèi)贈(zèng)送、專家義診、購(gòu)藥大抽獎(jiǎng)等，都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段
三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作
1、信息
①、活動(dòng)信息可選擇在《婁底廣播電視報(bào)》報(bào)刊上，因?yàn)殡娨晥?bào)的受眾面是各家各戶，而且其發(fā)行量有4萬(wàn)份，效果相對(duì)其他報(bào)紙媒介要好。
②、婁底人民廣播電臺(tái)，從9月26日—10月6日開始促銷活動(dòng)廣告。時(shí)間從早8：00—晚9：00每天10次滾動(dòng)播放。
③、在心健大藥房中心店門口掛橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)主題口號(hào)，時(shí)間為9月25日—10月7日。
④、刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動(dòng)在9：30開始，請(qǐng)不要太早排隊(duì)。
⑤、注意要在廣告邊角上加上“活動(dòng)解釋權(quán)歸××公司所有”內(nèi)容，以避免惹一些不必要的麻煩。
2、電視：電視廣告為飛字廣告，內(nèi)容以介紹活動(dòng)為主，輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。
3、現(xiàn)場(chǎng)布置
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置得好，可以使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊，增加活動(dòng)氣勢(shì)和氛圍，吸引更多人參與。
(1) 寫有活動(dòng)主題的橫幅。
(2) 突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。
(3) 掛旗、桌牌、大幅海報(bào)、宣傳單。
(4) 咨詢臺(tái)、贈(zèng)品(消費(fèi)券)發(fā)放臺(tái)、銷售臺(tái)等等。
人員安排
(1) 安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。
(2) 現(xiàn)場(chǎng)要有秩序維持人員(安排集團(tuán)公司保安協(xié)助)。
(3) 現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。
(4) 應(yīng)急人員(一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時(shí)公關(guān)處理)。
4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)
提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。
四、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)
1、工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，各就各位。
2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)和產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客至銷售臺(tái)。
3、掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。
4、銷售人員準(zhǔn)備銷售事項(xiàng)，介紹銷售產(chǎn)品。
5、贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字。
6、主持人宣布活動(dòng)結(jié)束，現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)保留至可能時(shí)間。
7、現(xiàn)場(chǎng)銷售臺(tái)繼續(xù)銷售。
8、現(xiàn)場(chǎng)清理，保留可循環(huán)物品以備后用。
五、活動(dòng)結(jié)束要開總結(jié)會(huì)
評(píng)估活動(dòng)效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能避免以后的活動(dòng)中少走彎路。
【2】醫(yī)藥促銷活動(dòng)方案一、活動(dòng)背景：
藥品超市是**醫(yī)藥連鎖第一家、也是最大的藥店，人員素質(zhì)比較優(yōu)秀；地理位置十分優(yōu)越，處于**市最為繁華的鬧市區(qū)；周邊居民以本地居民為主，對(duì)價(jià)格比較敏感；市場(chǎng)成熟度比較高，對(duì)營(yíng)銷手段的刺激度相對(duì)比較遲鈍。
**店是**醫(yī)藥新開的一家藥店，剛剛進(jìn)行了開業(yè)大型促銷活動(dòng)和中秋簡(jiǎn)單促銷活動(dòng)。前期所購(gòu)買的營(yíng)養(yǎng)品和保健品應(yīng)該沒有被消化完畢，活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的刺激性應(yīng)該不會(huì)很強(qiáng)。但鑒于上次活動(dòng)期間，重復(fù)購(gòu)買性比較強(qiáng)，來客總?cè)藬?shù)并不多的實(shí)際情況，也有一定的市場(chǎng)拓展空間和可能。
為拓展和進(jìn)一步穩(wěn)定藥品超市和**店在當(dāng)?shù)厣倘χ械氖袌?chǎng)形象，傳遞藥品超市在經(jīng)營(yíng)品類上的變化，同時(shí)，根據(jù)國(guó)慶節(jié)走親訪友、外出旅游較多的特點(diǎn)，特制定本活動(dòng)策劃方案。
二、活動(dòng)時(shí)間及主題
時(shí)間：20xx年10月1日——10月7日，共計(jì)7天。
主題：“國(guó)慶聚惠，七喜臨門”
活動(dòng)門店：藥品超市、**店。
三、活動(dòng)主要形式
1、來就送，百樣獎(jiǎng)品任你猜！
活動(dòng)期間，每天前100名進(jìn)店購(gòu)物者，購(gòu)物金額超過8元者，憑小票和號(hào)碼牌，可參加“百樣獎(jiǎng)品任你猜”活動(dòng)?；顒?dòng)規(guī)則是準(zhǔn)備一百樣獎(jiǎng)品，主要從現(xiàn)有贈(zèng)品庫(kù)中準(zhǔn)備，根據(jù)獎(jiǎng)品情況制成有編號(hào)的看板，客人可以根據(jù)未揭下號(hào)碼情況，在小票上寫下自己選中的號(hào)碼，由工作人員撕開該號(hào)碼位置，背后寫的什么獎(jiǎng)品就獲得什么獎(jiǎng)品?？偨痤~控制在1400元（7天、單店），兩店合計(jì)2800元，倉(cāng)庫(kù)不足部分用小包心相映紙巾補(bǔ)足。最高獎(jiǎng)項(xiàng)—1.8L金龍魚調(diào)和油一壺。
在使用時(shí)須收回小票和號(hào)碼牌，不能參加其他活動(dòng)。
2、滿意“溢”送：
滿38元送90g高露潔牙膏1支（從現(xiàn)庫(kù)存中準(zhǔn)備，不足部分從超市調(diào)配）；
滿78元送900ml傳化洗潔精或10元現(xiàn)金抵用券；
滿128元送1.28升海天金標(biāo)醬油；
滿198元送威猛先生廚房重油污或20元現(xiàn)金抵用券；
滿288元送香滿園珍珠大米一袋（5kg）或30元現(xiàn)金抵用券。
滿398元送金龍魚調(diào)和油一桶（2.5升）或40元現(xiàn)金抵用券。
僅限單張小票，特價(jià)、DM商品和醫(yī)保刷卡除外。所有特價(jià)商品均會(huì)用驚爆簽的形式貼在貨架商品上?，F(xiàn)金抵用券限面額10元，在活動(dòng)期間使用完畢，每次購(gòu)買僅限使用一張現(xiàn)金抵用券；使用現(xiàn)金抵用券時(shí)不現(xiàn)金找零；使用現(xiàn)金抵用券不得購(gòu)買特價(jià)、DM商品、處方藥。
參加本活動(dòng)時(shí)須收回小票。
3、超值換購(gòu)
在享受其他優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，
每購(gòu)物滿18元，加1元，換雪膚萊面貼膜（海洋冰泉醒膚型）1貼，
每購(gòu)物滿28元，加5元，換500ML美露華植物潤(rùn)膚洗手液1瓶，
每購(gòu)物滿58元，加8元，換400ML沐浴露1瓶，
上述金額可多張小票累計(jì)。換購(gòu)時(shí)，不收回小票，僅在小票上進(jìn)行標(biāo)識(shí)，不影響參加其他活動(dòng)。
4、限時(shí)超低賣
主要是牛黃解毒片、傷風(fēng)感冒膠囊等1元之內(nèi)的藥品，準(zhǔn)備10種左右，原則上按照1元10盒左右的價(jià)格隨機(jī)性限時(shí)銷售，并配合現(xiàn)場(chǎng)廣播宣傳。每次限時(shí)30分鐘；每次間隔30分鐘；每次限時(shí)超低賣為10個(gè)品種。事先錄制好，打印好目錄，隨時(shí)播放，并發(fā)放目錄，以買單小票時(shí)間為準(zhǔn)，發(fā)放新目錄時(shí)同時(shí)收回上次目錄。
心腦血管病等知名常用藥品準(zhǔn)備20個(gè)左右，按照5折左右隨機(jī)性限時(shí)購(gòu)買，并配合現(xiàn)場(chǎng)廣播宣傳。每次限時(shí)30分鐘。
感冒、消炎、婦科各準(zhǔn)備5種左右，按照5折左右的價(jià)格隨機(jī)性限時(shí)銷售，并配合現(xiàn)場(chǎng)廣播宣傳。每次限時(shí)30分鐘；
限時(shí)超低賣以買單時(shí)間為準(zhǔn)，首輪限時(shí)搶購(gòu)以“來就送”活動(dòng)進(jìn)行完畢后開始，每次間隔10分鐘，每次限時(shí)搶購(gòu)5種商品。
5、多購(gòu)多實(shí)惠
全場(chǎng)參茸（同仁堂產(chǎn)品不參與）、滋補(bǔ)用品、日化用品多購(gòu)多實(shí)惠，購(gòu)買第二件一折起驚喜價(jià)酬賓。全場(chǎng)家用醫(yī)療器械八折起。
6、隨機(jī)禮品大派送。
根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，不間斷推出附帶條件的隨機(jī)送活動(dòng)。一般要求購(gòu)買金額達(dá)到188元以上，在享受已有禮品的基礎(chǔ)上，在事前10分鐘開始公布，確定一個(gè)時(shí)間段（2分鐘內(nèi)）達(dá)到一定金額后，隨機(jī)送出對(duì)應(yīng)的禮品。主要為現(xiàn)有從藥店退回的參茸等。
7、免費(fèi)測(cè)血糖、血壓，免費(fèi)用藥咨詢。
四、DM商品
1、醫(yī)療器械
安特衛(wèi)降壓表 原價(jià)每個(gè)198元，促銷價(jià)158元；康祝拔罐器，原價(jià)每套105元，促銷價(jià)每套84元；江蘇魚躍腕式電子血壓計(jì)，原價(jià)470元，促銷價(jià)每個(gè)370元；怡成5秒血糖儀，原價(jià)368元，促銷價(jià)每套294.4元；魚躍頸椎牽引器，原價(jià)98元，促銷價(jià)每個(gè)78.4元；魚躍輪椅車，原價(jià)840元，促銷價(jià)每個(gè)672元；魚躍血壓計(jì)聽診器新型保健箱，原價(jià)118元，促銷價(jià)每套94.4元；安特衛(wèi)全自動(dòng)煎藥壺，原價(jià)269元，促銷價(jià)每個(gè)215.2元；魚躍助行器，原價(jià)245元，促銷價(jià)每個(gè)196元；魚躍座廁椅，原價(jià)240元，促銷價(jià)每張192元；魚躍腋下拐杖，原價(jià)70元，促銷價(jià)每支56元。
現(xiàn)場(chǎng)還有更多驚喜禮品奉送！
2、限時(shí)搶購(gòu)商品（紅字為DM單品種，涂綠的為多頻次限時(shí)搶購(gòu)的品種）
酚麻美敏片（泰諾感冒片)（10片 上海強(qiáng)生制藥有限公司）每盒7.9元; 消渴丸（30g廣州中一藥業(yè)有限公司）每瓶13.9元；麝香保心丸+（42丸上海和黃藥業(yè) ）每盒16.9元；護(hù)肝片(糖衣片)葵花（0.35g*100片 黑龍江省五?？ㄋ帢I(yè)有限公司）每瓶10.9元；復(fù)方利血平氨苯蝶啶片（北京降壓O號(hào)）（30片 北京雙鶴藥業(yè)）每盒19.8；+酒石酸美托洛爾片（倍他樂克）（25mg*20片 無(wú)錫阿斯利康制藥有限公司）每盒6元；珍菊降壓片+（60片（蘇州）雷允上藥業(yè)有限公司）每盒6.5元；格列吡嗪片（美吡達(dá)）（5mg*30片 海南金曉制藥有限公司）每盒10.9元；復(fù)方丹參片（薄膜衣）（60片 杭州胡慶余堂藥業(yè)）每瓶2元；烏雞白鳳丸（6克*10袋 長(zhǎng)春海外制藥）每盒10元；婦科千金膠囊（0.4g*36粒 株洲千金藥業(yè)股份有限公司）每盒25元；食母生片(干酵母)（100片江西紅星藥廠）每袋0.1元；紅霉素軟膏（10克1%金屬管安徽新和成皖南藥業(yè)有限公司）1元3支；龍虎清涼油（3g上海中華制藥廠）每盒0.5元；感冒清片（12mg:0.22g*20片 湖南三九南開制藥）每盒1.5元；黃芪生脈飲+（10ml*10支 浙江新光藥業(yè)有限公司）每盒12.9元；復(fù)方丹參片（60片 四川蜀中制藥有限公司）每瓶0.9元；小兒感冒顆粒(10袋 山東三九藥業(yè)有限公司)每盒10元；頭孢拉定膠囊（先鋒6號(hào)）(0.25g*24粒浙江京新藥業(yè))每盒4.5元；阿莫西林膠囊（0.25克*30粒 哈爾濱三精海靈藥業(yè)有限公司）每盒8元；桑菊感冒片（葵花）（36片 葵花藥業(yè)集團(tuán)（伊春）有限公司）每盒8元；阿奇霉素分散片（0.25*6上海天龍藥業(yè)有限公司）每盒9.9元；維腦路通片（曲克蘆丁）（60mg*100片 江蘇聯(lián)環(huán)藥業(yè)）每瓶1.5元；卡托普利片(巰甲丙脯酸片)（25mg*100片浙江得恩德制藥）每瓶1.99元；+復(fù)方降壓片（復(fù)方利血平）（15片*8板上海信誼嘉華藥業(yè)有限公司）每盒4.99元；鹽酸二甲雙胍片（0.25g*100片 浙江國(guó)光生物制藥）每瓶5.9元；血塞通片（特安吶）（25mg*20s云南特安吶制藥股份有限公司每盒5.9元；復(fù)方亞油酸乙酯丸（含煙酸）脈通膠丸（100粒 上海信誼延安萬(wàn)象藥業(yè)股份有限公司）每瓶8.2；氯芬黃敏片（24片 四川蜀中制藥有限公司）1元5板牛黃解毒片（12片 廣西日田藥業(yè)有限責(zé)任公司）1元5袋；諾氟沙星膠囊（氟哌酸）（0.1g*12粒 浙江醫(yī)藥股份有限公司新昌藥廠）1元3板；開塞露（20ml 常熟市星海制藥有限公司）1元3支；氯霉素滴眼液（20mg:8ml金陵藥業(yè)利民制藥廠）每支0.39；速效傷風(fēng)膠囊（0.425g*10粒 浙江康恩貝集團(tuán)養(yǎng)顏堂制藥）每板0.5元。
五、廣告宣傳
1、門前橫幅和電子顯示屏宣傳。自即日開始，文字為：“國(guó)慶聚惠，七喜臨門，**醫(yī)藥10月1日——7日特大優(yōu)惠風(fēng)暴席卷**！”
2、DM宣傳單：在9月28、29、30日在周邊人流量較集中的市場(chǎng)散發(fā)傳單。
3、現(xiàn)場(chǎng)廣播。廣播內(nèi)容另附。
4、現(xiàn)場(chǎng)便攜式廣播促銷。內(nèi)容由各片區(qū)負(fù)責(zé)人自主確定。
5、9月29日開始，在門前展牌促銷。主要內(nèi)容同DM單，站立于門口兩側(cè)。
6、POP和特價(jià)牌宣傳。
7、全場(chǎng)氣球烘托氣氛。
8、市電視臺(tái)和電臺(tái)宣傳。文字另附。
9、29日起在收銀臺(tái)附近樹立換購(gòu)商品展示墻；在藥超店商場(chǎng)內(nèi)門外建立禮品展示墻，在**店副收銀臺(tái)櫥窗內(nèi)建立禮品展示墻；并寫明換購(gòu)條件和禮品兌換條件。
六、活動(dòng)時(shí)間關(guān)鍵點(diǎn)安排
1、 9月21日中午12點(diǎn)前，采購(gòu)人員將所有DM商品及價(jià)格給**；
2、9月21日下午1點(diǎn)前，****將確定后的所有DM商品及價(jià)格給****，用于設(shè)計(jì)DM單。
3、9月21日下班前，*****或者廣告公司必須將DM單設(shè)計(jì)初稿發(fā)給****校對(duì)。
4、9月23日8點(diǎn)，****將校對(duì)后的DM單初稿反饋給各采購(gòu)核對(duì)商品及價(jià)格信息。同時(shí)，根據(jù)需要進(jìn)行產(chǎn)品圖片的拍攝；
5、9月23日下班前，各采購(gòu)將商品及價(jià)格信息核對(duì)情況以及補(bǔ)充的產(chǎn)品照片反饋給***。
6、9月24日9點(diǎn)前，****將DM單初步意見反饋給****或者廣告公司。
7、9月24日下班前，確定DM單正式文稿，開始印刷。
8、9月25日下午2點(diǎn)前，****將電視臺(tái)和市電臺(tái)廣告稿給****，確保9月29日可以開始播放。****將10元面額的現(xiàn)金抵用券設(shè)計(jì)樣稿給****，現(xiàn)金抵用券須注明使用時(shí)間，使用規(guī)則，有效條件。有效條件為公司公章、公司負(fù)責(zé)人簽名、門店店長(zhǎng)簽名。
9、9月26日下午2點(diǎn)前，****將10元面額的現(xiàn)金抵用券正式確定稿給****，并正式進(jìn)行印刷?？偨痤~按照4000張（藥超、****及其他藥店共同使用，以店長(zhǎng)簽名為識(shí)別標(biāo)志）進(jìn)行準(zhǔn)備。
10、9月27日，準(zhǔn)備好來就送全部禮品清單。按照7天，700個(gè)最小單位為準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)。責(zé)任人：****、****。并負(fù)責(zé)制作展示看板。共準(zhǔn)備七套資料，一個(gè)看板。資料包括禮品名稱和號(hào)碼牌。
11、9月28日上午12點(diǎn)前，拿到DM單和現(xiàn)金抵用券。責(zé)任人：****。
12、9月28日上午12點(diǎn)前，****將內(nèi)部廣播稿準(zhǔn)備完畢，交****進(jìn)行錄音。
13、9月28日，進(jìn)入最后調(diào)整期，主要是確定促銷品的擺放位置，關(guān)聯(lián)商品的擺放位置，做好促銷商品的數(shù)量預(yù)計(jì)和補(bǔ)充。責(zé)任人：****。
14、9月28日，做好活動(dòng)禮品的到位準(zhǔn)備。責(zé)任人：****。
15、9月28日晚起，DM單開始分區(qū)、責(zé)任人發(fā)放。責(zé)任人：門店店長(zhǎng)。DM共計(jì)3000份，21日發(fā)放20xx份，活動(dòng)期間發(fā)放1000份。
16、9月29日，開始設(shè)立獎(jiǎng)品墻和換購(gòu)墻。
17、9月29日中午下班前，****將內(nèi)部廣播電子版制作完畢交給*****。
18、9月30日12點(diǎn)前，完成對(duì)所有電腦系統(tǒng)價(jià)格、打折權(quán)限的調(diào)整到位，并進(jìn)行測(cè)試。責(zé)任人：***、****。
19、9月25、26、27、28、29、30日，分批對(duì)店員進(jìn)行促銷前的最后培訓(xùn)。并在下午交班時(shí)在門店召開動(dòng)員會(huì)，全體參加人員與會(huì)。責(zé)任人：****。
20、9月30日，寫好爆炸牌和促銷POP，并寫好參茸貴細(xì)的主要功能POP、藥品關(guān)聯(lián)銷售POP。文字稿由****在9月29日下班前準(zhǔn)備好給****。
七、活動(dòng)期間現(xiàn)場(chǎng)安排
1、禮品換購(gòu)區(qū)。
主要負(fù)責(zé)：對(duì)來往行人發(fā)放DM單；發(fā)放活動(dòng)促銷物資。
注意事項(xiàng)：事先財(cái)務(wù)章會(huì)計(jì)須清點(diǎn)獎(jiǎng)品，發(fā)放獎(jiǎng)品時(shí)由其收取小票，活動(dòng)結(jié)束后與章會(huì)計(jì)進(jìn)行二次清點(diǎn)；獎(jiǎng)品發(fā)放條件和游戲規(guī)則用POP紙另行寫上。
2、收銀區(qū)。
主要負(fù)責(zé)：收銀；監(jiān)督購(gòu)藥者買單，并友情提醒；根據(jù)換購(gòu)條件提醒客戶進(jìn)行換購(gòu)，并實(shí)施換購(gòu)活動(dòng)。
注意事項(xiàng)：防止已經(jīng)買單者二次進(jìn)場(chǎng)，建議準(zhǔn)備訂書機(jī)，對(duì)已經(jīng)買單人員，連同小票已經(jīng)訂起來，并用紅色油性筆進(jìn)行明顯標(biāo)記。
3、處方藥促銷區(qū)
主要負(fù)責(zé)處方藥的促銷。
注意事項(xiàng)：在強(qiáng)調(diào)對(duì)癥用藥的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期用藥者的家庭備藥意識(shí)，或者療程意識(shí)，提高單品數(shù)量，并做好與保健品和醫(yī)療器械區(qū)域的關(guān)聯(lián)銷售的推薦工作，對(duì)有意向的顧客及時(shí)與保健品區(qū)域責(zé)任人郭瓊或王鑫怡聯(lián)系，請(qǐng)其接待。
標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：“您這是中老年常見病，只用藥，會(huì)逐步產(chǎn)生賴藥性，建議您平時(shí)用點(diǎn)保健品，今天我們保健品優(yōu)惠酬賓，您可以過去了解一下！”“****（****）藥師，這邊有一位顧客需要購(gòu)買……,請(qǐng)接待一下”。
4、OTC藥品區(qū)
主要負(fù)責(zé)：藥品性質(zhì)的OTC的促銷；
注意事項(xiàng)：要以季節(jié)變化，疾病較多為由，建議在數(shù)量上有所增加；以治病不如防病為由，推薦顧客購(gòu)買保健品或者參茸貴細(xì)。
標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：“我們很多品種都是負(fù)毛利促銷，現(xiàn)在季節(jié)變化，建議您多買點(diǎn)備在家里！”“您是不是經(jīng)常感冒（過敏）？建議您服用點(diǎn)保健品（醫(yī)療器械），今天也在優(yōu)惠酬賓”“****（****）藥師，這邊有一位顧客需要購(gòu)買……,請(qǐng)接待一下”。
5、保健功能OTC區(qū)
注意事項(xiàng)：主要是強(qiáng)化療程觀念，提高單品的銷售量。
6、參茸品區(qū)
主要負(fù)責(zé)：參茸中藥材的銷售；
注意事項(xiàng)：以療程意識(shí)，提高單品銷售量。
7、保健品區(qū)
主要負(fù)責(zé)：保健品的銷售
注意事項(xiàng)：以療程意識(shí)，提高單品銷售量。
8、化妝品區(qū)
主要負(fù)責(zé)：日用品、化妝品的銷售
注意事項(xiàng)：以療程意識(shí)，提高單品銷售量。
9、家用器械區(qū)
主要負(fù)責(zé)家用醫(yī)療器械的銷售。
注意事項(xiàng)：仔細(xì)向其介紹各項(xiàng)設(shè)備的使用方法，尋找銷售商機(jī)。
10、免費(fèi)測(cè)量區(qū)
主要負(fù)責(zé)免費(fèi)測(cè)量血壓、血糖，根據(jù)測(cè)量情況向客戶提出健康建議。重點(diǎn)是推薦參茸和醫(yī)療器械和保健營(yíng)養(yǎng)品。
各區(qū)責(zé)任人和主要工作人員另行確定。
八、所需物資和支持
1、車輛一輛。用于運(yùn)送往來支持人員；緊急補(bǔ)貨。責(zé)任人：****。
2、就餐。建議事先預(yù)定盒飯。責(zé)任人：****。
3、紅色油性筆兩支。收銀組用。責(zé)任人：****。
4、訂書機(jī)兩個(gè)，訂書針2盒。收銀組用。責(zé)任人：****。
5、收銀備用金、預(yù)備收款機(jī)。收銀組用。責(zé)任人：****。
6、長(zhǎng)條桌。三張。用于放置促銷品和換購(gòu)品。責(zé)任人：****、****。
7、POP紙和爆炸牌。按照各100個(gè)準(zhǔn)備。用于促銷品的裝飾。責(zé)任人：****、****。
8、便攜式麥克風(fēng)2個(gè)。責(zé)任人：****。
9、氣球。1000個(gè)。責(zé)任人：*****。
10、來就送禮品展示牌。一個(gè)展板，七套禮品標(biāo)示和七套號(hào)碼牌。
11、打印機(jī)一部，用于打印每限購(gòu)時(shí)段商品清單給收銀臺(tái)。
12、關(guān)聯(lián)銷售提示POP和參茸功能POP。****組織文字，****負(fù)責(zé)撰寫。
九、人員分工
1、策劃組。負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的策劃工作。主要責(zé)任人：****，****、****協(xié)助。****負(fù)責(zé)限時(shí)搶購(gòu)和隨機(jī)禮品大派送的事先文字稿的準(zhǔn)備和播音工作。同時(shí)負(fù)責(zé)藥超店與收銀等崗位的工作銜接，****負(fù)責(zé)袁花店該項(xiàng)工作的統(tǒng)一協(xié)調(diào)。
2、后勤保障。負(fù)責(zé)整個(gè)車輛的調(diào)度和就餐、安全、考勤和促銷紀(jì)律的監(jiān)督。負(fù)責(zé)人：****（主駐****店）。
3、促銷商品和物資保障。負(fù)責(zé)促銷商品、促銷品和換購(gòu)物資的準(zhǔn)備和調(diào)度，以及廠家額外臨時(shí)促銷政策的協(xié)調(diào)。責(zé)任人：****（****店現(xiàn)場(chǎng)由****統(tǒng)籌后與****聯(lián)系）。重點(diǎn)是要做好藥超店****供應(yīng)商的談判，要求進(jìn)貨折扣控制在50扣之內(nèi)。
4、促銷現(xiàn)場(chǎng)管理。主要責(zé)任人：****、****、****（*****）。
5、信息、音響設(shè)備。保證及時(shí)維護(hù)，指導(dǎo)使用。責(zé)任人：****（主駐****店）
6、促銷POP。根據(jù)促銷需要及時(shí)更換促銷POP，責(zé)任人：****。
十、目標(biāo)指標(biāo)
總體目標(biāo)：35萬(wàn)（藥超店）、10萬(wàn)（****店）
第一天：7萬(wàn)（藥超）；2萬(wàn)（****店）；
第二天：5萬(wàn)（藥超）、1.8（****）；
第三天：5萬(wàn)（藥超）、1.7（****）；
第四天：5萬(wàn)（藥超）、1.3（****）；
第五天：4.8萬(wàn)（藥超）、1.2（****）；
第六天：4.5萬(wàn)（藥超）、1（****）；
第七天：3.7萬(wàn)（藥超）、1（****）；
各區(qū)域占比：處方藥區(qū)10%；OTC藥品區(qū)10%；OTC滋補(bǔ)品區(qū)10%；參茸區(qū)13%；保健品區(qū)45%；化妝品區(qū)5%；器械區(qū)7%。
