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時(shí)間：2023-03-10 15:05:47
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇企業(yè)的營(yíng)銷方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
企業(yè)網(wǎng)商在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案的時(shí)候首先要弄清一組概念即網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的區(qū)分：
什么是網(wǎng)站推廣？好好推認(rèn)為：網(wǎng)站推廣的最終目的是指讓更多的客戶知道你的網(wǎng)站。也就是利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，通過(guò)一系列的推廣手段，把您的網(wǎng)站信息推廣到您的受眾目標(biāo)群，讓他們了解、記住你的網(wǎng)站的一個(gè)過(guò)程。被推廣的對(duì)象是網(wǎng)站。
什么是網(wǎng)絡(luò)推廣?網(wǎng)絡(luò)推廣就是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)，從概念表述上我們可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)推廣是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣后給政府、企業(yè)、個(gè)人、產(chǎn)品、服務(wù)等帶來(lái)的知名度和影響力。被推廣的對(duì)象是“政府、企業(yè)、個(gè)人、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)”等。
什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧名思義就是借助各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)傳播信息以達(dá)到促進(jìn)銷售或者提升形象的過(guò)程。特別要注意的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不單指網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣，也并不單是網(wǎng)上銷售，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作所帶來(lái)的效果是多種表現(xiàn)，比如對(duì)對(duì)線下產(chǎn)品銷售的促進(jìn)、客戶服務(wù)的支持、對(duì)公司品牌拓展的幫助等等。
二.企業(yè)網(wǎng)商實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的無(wú)非是促進(jìn)銷售和提升企業(yè)品牌形象，它是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的工程，期待網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能在一夜之間有巨大的轉(zhuǎn)變是不現(xiàn)實(shí)的。
企業(yè)網(wǎng)商為什么要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?對(duì)于絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)商現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)組成部分且很少會(huì)在企業(yè)占主導(dǎo)地位，但是任何一個(gè)企業(yè)都不能脫離網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著傳統(tǒng)營(yíng)銷無(wú)可比擬的優(yōu)點(diǎn)：
宏觀營(yíng)銷環(huán)境的作用：(1)時(shí)間性：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷超越了工作時(shí)間的限制，無(wú)論何時(shí)只要有關(guān)信息在網(wǎng)絡(luò)上存在，潛在客戶都能在第一時(shí)間知曉最新的企業(yè)信息，企業(yè)就有可能與與潛在客戶建立商業(yè)聯(lián)系。(2)地域性：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擺脫了地域的限制，無(wú)論何地只要有關(guān)信息在網(wǎng)絡(luò)上存在，天涯海角的客戶都可能與企業(yè)建立商業(yè)聯(lián)系。
企業(yè)品牌形象維護(hù)：(3)傳播性：企業(yè)能及時(shí)將信息傳播到網(wǎng)絡(luò)上，有效地提供企業(yè)品牌文化的口碑宣傳，潛移默化的提高企業(yè)的知名度，從而樹(shù)立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象。(4)互動(dòng)公關(guān)性：對(duì)于顧客使用產(chǎn)品后的意見(jiàn)反饋，經(jīng)銷商的銷售，市場(chǎng)上負(fù)面信息的出現(xiàn)的聲明，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)公關(guān)的重要形式。注意品牌是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，而不是附加品。
企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的提升：(5)效益性：相對(duì)傳統(tǒng)推廣費(fèi)用而言網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投入少風(fēng)險(xiǎn)也小，開(kāi)展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的重要配合形式，它有助于市場(chǎng)定位，銷售渠道推廣，產(chǎn)品促銷等。
三.從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃
網(wǎng)站營(yíng)銷策劃是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心內(nèi)容，網(wǎng)站營(yíng)銷策劃書(shū)的寫(xiě)作可以說(shuō)是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵所在。一份真正可執(zhí)行的有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)應(yīng)當(dāng)具備操作性、實(shí)用性，邏輯性，效益性，它可以讓您思路更清晰。
什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃?營(yíng)：指經(jīng)營(yíng);銷：指銷售;策：是指計(jì)策、謀略;劃：是指計(jì)劃、安排。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃可以理解為借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)運(yùn)用營(yíng)銷策略安排好企業(yè)網(wǎng)商的經(jīng)營(yíng)銷售，這就要求一個(gè)合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃者必須具備三種能力：一是具有熟悉各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具策劃的能力，絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃者都專注于這種能力，但缺乏網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);二是具有網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的能力，這種人員大量存在于建立電子商務(wù)平臺(tái)網(wǎng)站的企業(yè)網(wǎng)商，一般是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的被動(dòng)執(zhí)行者，缺乏網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)資歷;三是具有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)能力，這類人員一般是創(chuàng)業(yè)穩(wěn)定型企業(yè)網(wǎng)商或大型商務(wù)網(wǎng)站中高層人士，在多年的實(shí)踐中形成了一套自己的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)體系。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的思路?一個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的實(shí)施需要通過(guò)細(xì)致的規(guī)劃設(shè)計(jì)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃必須以搜集全面信息為依據(jù)，以充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推廣方法為準(zhǔn)繩，策劃要有獨(dú)特性，創(chuàng)意要有可行性，團(tuán)隊(duì)意識(shí)與分工協(xié)作性。從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)即根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀、企業(yè)的目標(biāo)客戶群體、企業(yè)對(duì)品牌和銷售的側(cè)重精心挑選網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法組合而成的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)的看點(diǎn)?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)是一個(gè)融合了諸多元素的系統(tǒng)工程，通常需組織者整合各種資源進(jìn)行的一種安排周密的活動(dòng)，能環(huán)環(huán)相扣、前后呼應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)應(yīng)該達(dá)到的要求：首先給自己看的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)須具有邏輯性和可執(zhí)行型，切勿主觀言論;其次給執(zhí)行單位主管看的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)要步驟化和可操作化，切忌毫無(wú)針對(duì)性的侃侃而談;再次給執(zhí)行單位老板看的要圍繞主題進(jìn)行并盡量精簡(jiǎn)直接地說(shuō)明利益點(diǎn)，做到網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)人員安排，執(zhí)行時(shí)間和執(zhí)行費(fèi)用數(shù)據(jù)化;最后給同行參考的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)要有自己的觀點(diǎn)，自己的獨(dú)特做法，自成一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，切忌機(jī)械式的套用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)范文。
四.制定有針對(duì)性指導(dǎo)性的實(shí)戰(zhàn)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)
如何制作好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)?一份有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)必須是有針對(duì)性的，實(shí)實(shí)在在的在分析問(wèn)題并提供解決問(wèn)題的思路，筆者在多年的實(shí)踐中總結(jié)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃必須包含的四大部分：(1)明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷想要達(dá)到的階段性商業(yè)目標(biāo)(量化)(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析(3)網(wǎng)站診斷分析(4)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析：
1.明確想要達(dá)到的商業(yè)目標(biāo)：以下是筆者在多年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐過(guò)程中總結(jié)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷執(zhí)行效果跟蹤公式：
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷收獲=網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)了多少銷售業(yè)績(jī)—投入了多少資金用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷=共計(jì)帶來(lái)了多少I(mǎi)P的流量轉(zhuǎn)化成了多少瀏覽量轉(zhuǎn)化成了多少潛在客戶轉(zhuǎn)化成了多少直接客戶有多少進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買(mǎi)有多少客戶幫你進(jìn)行了口碑推廣=企業(yè)與網(wǎng)站品牌知名度的提升+產(chǎn)品與服務(wù)的業(yè)績(jī)提升。從這個(gè)流程示意可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，預(yù)期要到達(dá)兩個(gè)效果，一個(gè)是提升銷售業(yè)績(jī)，這個(gè)可以從網(wǎng)絡(luò)訂單客戶去驗(yàn)證，另外一個(gè)是提升企業(yè)整體形象，不論是產(chǎn)品品牌還是企業(yè)口碑，雖然這個(gè)很抽象，但是可以通過(guò)搜索引擎的收錄數(shù)量初步識(shí)別，因此現(xiàn)在目前比較流行的單純通過(guò)發(fā)外鏈提升關(guān)鍵詞排名的搜索引擎營(yíng)銷對(duì)提升業(yè)績(jī)有幫助，而對(duì)于企業(yè)整體形象而已卻沒(méi)有，一個(gè)立足于創(chuàng)行業(yè)知名品牌的企業(yè)應(yīng)該采用全方位多角度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析：
本行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析：筆者認(rèn)為對(duì)于政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)人文政策法律等要素，對(duì)于這些內(nèi)容點(diǎn)到要點(diǎn)即可，沒(méi)必要大談宏觀，做為一個(gè)企業(yè)是無(wú)法改變這些宏觀因素，但企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的時(shí)候要順應(yīng)與自己經(jīng)營(yíng)有關(guān)的宏觀要素，衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)需求，評(píng)估網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，目標(biāo)人群分析。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(對(duì)比)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)查分析：知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，在確定推廣策略和方法之前先分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么。這點(diǎn)很重要，企業(yè)網(wǎng)商只要是有開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃者都能從網(wǎng)絡(luò)上搜集到此類信息，因此衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)需求，評(píng)估網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)中的“4P-4R-4C”發(fā)展理論來(lái)思考本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力分析：企業(yè)老板對(duì)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)人員的培訓(xùn)，執(zhí)行時(shí)間和執(zhí)行費(fèi)用，執(zhí)行效果很看重，作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃人員，在不知道企業(yè)具體情況和企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)的預(yù)期目標(biāo)的條件下根本就無(wú)法制定具體計(jì)劃，只有在知道具體情況下才能給出一個(gè)計(jì)劃進(jìn)度表，控制方案執(zhí)行的進(jìn)程，把推廣活動(dòng)中需要完成的每一件事情都羅列出來(lái)，安排具體的人員來(lái)負(fù)責(zé)落實(shí)，確保方案得到有效的執(zhí)行，再通過(guò)合理規(guī)劃制訂一個(gè)最佳的組合計(jì)劃讓有限的資金發(fā)揮最大的推廣效果。
3.網(wǎng)站診斷分析策略：
網(wǎng)站的域名空間程序策略：網(wǎng)站的域名很重要，一旦選定域名推廣后就不要在更換了，而對(duì)于域名的選擇一定要易記且與企業(yè)相關(guān);空間根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況選用，建議使用國(guó)內(nèi)正規(guī)的有IDC資質(zhì)的服務(wù)商;程序一定要安全，不論是外包給第三方搭建還是企業(yè)自建，一定要對(duì)數(shù)據(jù)備份。
網(wǎng)站風(fēng)格的用戶體策略：這個(gè)似乎是很讓人頭痛的問(wèn)題，對(duì)于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)網(wǎng)商來(lái)說(shuō)，在這個(gè)問(wèn)題上沒(méi)必要發(fā)很大的時(shí)間去研究創(chuàng)作，我們可以學(xué)習(xí)借鑒同行成功的案例，做一個(gè)即能展示企業(yè)形象，又對(duì)搜索引擎友好，而且能誘導(dǎo)客戶消費(fèi)的網(wǎng)站。
網(wǎng)站關(guān)鍵詞搜索引擎優(yōu)化策略：很多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃者在這個(gè)問(wèn)題上侃侃而談，網(wǎng)站關(guān)鍵詞的優(yōu)化，每個(gè)SEOER都有自己的成套理論去完成優(yōu)化工作，因此在書(shū)寫(xiě)優(yōu)化策略的時(shí)候不要把過(guò)程寫(xiě)的太詳細(xì)了，把過(guò)程目標(biāo)化：一.企業(yè)品牌關(guān)鍵詞一定要優(yōu)化到第一的位置，二.選定核心關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞優(yōu)化到有效位置，記住是有效位置，不是第一位也不是首頁(yè)，這要看首頁(yè)的競(jìng)價(jià)關(guān)鍵詞的企業(yè)的數(shù)量和關(guān)鍵詞的熱度，當(dāng)然還包括排名在前的信息的有效性。
4.筆者參閱過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的許多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)，基本都是羅列各種推廣方法，沒(méi)有系統(tǒng)化，因此我認(rèn)為做好網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該分階段有重點(diǎn)的推介，以下是根據(jù)我多年的實(shí)踐總結(jié)出的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)組合策略：
電子商務(wù)覆蓋策略：B2B平臺(tái)、B2C平臺(tái)、C2C平臺(tái)或企業(yè)獨(dú)立電子商務(wù)平臺(tái)的建立，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是在做網(wǎng)絡(luò)買(mǎi)賣，而電子商務(wù)平臺(tái)是網(wǎng)絡(luò)商品交易的主要形式，只要能切身為企業(yè)盈利就是成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，因此在對(duì)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃時(shí)，對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)的分析應(yīng)該是首要的和重點(diǎn)的。比如產(chǎn)品的拍照，ps效果圖，詳細(xì)的報(bào)價(jià)表：原材料，尺寸，價(jià)格，包裝，是否環(huán)保等，最后發(fā)給客戶參考，經(jīng)過(guò)還盤(pán)等細(xì)節(jié)后確認(rèn)訂單的流程化。
橫向信息覆蓋策略：百科平臺(tái)策略，問(wèn)答平臺(tái)策略，博客平臺(tái)策略，分類信息平臺(tái)策略，論壇平臺(tái)策略等，這些平臺(tái)依賴于有巨大的人氣和專業(yè)性內(nèi)容劃分，因此對(duì)于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息傳播以促進(jìn)企業(yè)銷售和企業(yè)整體形象的提升具有持續(xù)的效果，但是由于平臺(tái)跨度大，需要足夠的人手和做好長(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)銷準(zhǔn)備。
縱向信息覆蓋策略：百度系列策略，騰訊系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，門(mén)戶行業(yè)系列策略等。屬于同一平臺(tái)營(yíng)銷整合，由于這些平臺(tái)具有中國(guó)最大的人流規(guī)模，深耕細(xì)作必然能取得效益，依據(jù)各企業(yè)的實(shí)力選擇性的專注于某個(gè)平臺(tái)系列的整合營(yíng)銷。
網(wǎng)絡(luò)廣告投放策略：競(jìng)價(jià)策略，聯(lián)盟廣告策略，網(wǎng)站直投廣告策略，這對(duì)于以銷售為主導(dǎo)的企業(yè)有著重要意義，但是在選擇廣告投放時(shí)要做周密的調(diào)研，否則收益還沒(méi)有投入大。
口碑持續(xù)傳播策略：即時(shí)工具推廣策略，SNS社交化工具推廣策略，視頻推廣策略，重點(diǎn)論壇推廣策略。當(dāng)然不排除有的企業(yè)使用論壇或郵件或博客群發(fā)器進(jìn)行宣傳，對(duì)于這類營(yíng)銷工具，在預(yù)算經(jīng)費(fèi)內(nèi)可以適當(dāng)購(gòu)買(mǎi)使用。
總結(jié):網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃可以概括為以軟文(軟文營(yíng)銷和軟文公關(guān))和搜索引擎營(yíng)銷(SEO/SEM和搜索競(jìng)價(jià))結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行推廣的組合策略。
五.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果客觀數(shù)據(jù)分析
在網(wǎng)站后臺(tái)自己可以添加一個(gè)站長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)工具，我們可以從統(tǒng)計(jì)后臺(tái)查詢到網(wǎng)站流量情況及來(lái)源等等數(shù)據(jù)，可以通過(guò)SEO工具查詢網(wǎng)站情況，然后制定數(shù)據(jù)分析策略，幫助企業(yè)及時(shí)調(diào)整推廣的措施。對(duì)于增加的無(wú)形價(jià)值仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智故不做分析，以下是可以被客觀評(píng)估的數(shù)據(jù)以作參考：
1.每天有效IP訪問(wèn)量?PV多少?ALEXA排名多少?外鏈接數(shù)量多少個(gè)?
2.谷歌百度等搜索引擎收錄網(wǎng)頁(yè)數(shù)量多少?關(guān)鍵詞排名情況?網(wǎng)站PR值情況?
中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2008）09-0023-02
1 方案營(yíng)銷的涵義及優(yōu)勢(shì)
1.1 方案營(yíng)銷的涵義
方案營(yíng)銷是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營(yíng)銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買(mǎi)這個(gè)層次上。
1.2 方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
（1）方案營(yíng)銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢(qián)，買(mǎi)更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
（2）方案營(yíng)銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
（3）方案營(yíng)銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。
隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營(yíng)銷之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和制約因素
解決方案營(yíng)銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
2.1 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。
（2）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。
2.2 方案營(yíng)銷在中國(guó)實(shí)施的制約因素
當(dāng)然，方案營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷的發(fā)展。
（1）方案營(yíng)銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷分析等等，但方案營(yíng)銷收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。
（2）關(guān)于方案營(yíng)銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷的書(shū)就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷的整體發(fā)展。
（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷的決策者。營(yíng)銷人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷最大的軟肋。
3 方案營(yíng)銷在中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向
3.1 方案營(yíng)銷在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用
2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國(guó)中小企業(yè)方案營(yíng)銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營(yíng)銷不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無(wú)疑也是方案營(yíng)銷的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國(guó)引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營(yíng)銷的地位進(jìn)一步鞏固?？梢?jiàn)，中國(guó)的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營(yíng)銷的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。
作為中國(guó)民族企業(yè)的驕傲――中國(guó)“海爾”率先實(shí)施了方案營(yíng)銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營(yíng)銷這一模式：海爾與中國(guó)聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無(wú)線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來(lái)一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過(guò)“方案營(yíng)銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說(shuō)：“用戶在購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買(mǎi)”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購(gòu)買(mǎi)、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營(yíng)銷不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。
在這種解決方案的營(yíng)銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。
3.2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的方向
（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營(yíng)銷文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷觀念。通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。
（2）建立、健全營(yíng)銷創(chuàng)新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場(chǎng)策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立科學(xué)化的營(yíng)銷方案，根據(jù)地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷資源，建立個(gè)性化的營(yíng)銷策略。
（3）加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新。營(yíng)銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營(yíng)銷的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營(yíng)銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問(wèn)，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購(gòu)物將成為方案營(yíng)銷最重要的渠道。
（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開(kāi)始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營(yíng)銷的高素質(zhì)人才，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行全方位的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以便方案營(yíng)銷能更好的實(shí)施。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：能源企業(yè)；產(chǎn)品營(yíng)銷；現(xiàn)狀；解決方案
伴隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，在產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)一定的條件下，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷模式的合理建立顯得日益重要。而這一點(diǎn)也使用于能源類產(chǎn)品。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，能源企業(yè)作為國(guó)家行政壟斷企業(yè)類型，其產(chǎn)品市場(chǎng)應(yīng)呈現(xiàn)出賣方市場(chǎng)的特征。因此，無(wú)所謂構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷模式的必要。
其實(shí)不然，本文之所以關(guān)注能源企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，主要出于兩點(diǎn)原因：（1）能源產(chǎn)品作為發(fā)展國(guó)民經(jīng)濟(jì)的源動(dòng)力，需要得到合理配置；（2）在發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)背景下，能源產(chǎn)品的銷售應(yīng)滿足國(guó)家這一戰(zhàn)略安排。由此可見(jiàn)，借助營(yíng)銷本身的功能導(dǎo)向，來(lái)探究更加深刻的經(jīng)濟(jì)發(fā)展問(wèn)題，便成為本文主題的邏輯起點(diǎn)。
從目前所獲得的文本信息來(lái)看，針對(duì)能源產(chǎn)品的營(yíng)銷模式構(gòu)建還較少出現(xiàn)。當(dāng)然，這根源于人們認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。為了使本文的討論更加具體，筆者選取電力企業(yè)作為研究對(duì)象。
1 能源企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
在缺乏營(yíng)銷理論為指導(dǎo)并缺少國(guó)家視野的情況下，能源企業(yè)幾乎不存在營(yíng)銷的行為偏好。但就目前零星出現(xiàn)的營(yíng)銷模式來(lái)看，其所呈現(xiàn)出的現(xiàn)狀可以概括為以下幾個(gè)方面。
1.1 產(chǎn)品營(yíng)銷中存在著行政色彩
不難理解，我國(guó)能源企業(yè)在體制轉(zhuǎn)型以前都屬于中央企業(yè)，體制轉(zhuǎn)型之后逐步被地方政府接管。無(wú)論是過(guò)去還是現(xiàn)在，必然為企業(yè)打上了行政色彩的烙印。從目前所反映出的營(yíng)銷現(xiàn)狀來(lái)看：（1）審批手續(xù)較為煩瑣。各地在發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟(jì)時(shí)，一般都把發(fā)展實(shí)業(yè)作為首選。實(shí)體經(jīng)濟(jì)對(duì)于電能的需求歷來(lái)較大，諸如機(jī)械加工企業(yè)、電子企業(yè)等都主要以電力能源需求為主。然而，在地方規(guī)劃產(chǎn)業(yè)園區(qū)時(shí)，往往面臨著較為煩瑣的審批手續(xù)。這種現(xiàn)狀不僅出現(xiàn)在電力企業(yè)，還存在于供水企業(yè)之中。（2）基建進(jìn)度較為滯后。伴隨著我國(guó)城市化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，各地在城市擴(kuò)建中也增大了人口承載量。這就意味著，居民戶的用電需求量日益增長(zhǎng)。然而，在存在行政色彩的背景下，電力企業(yè)的基建建設(shè)卻時(shí)常滯后于城市建設(shè)的進(jìn)度。這就形成了諸多城市的夏天和冬天經(jīng)常停電的現(xiàn)實(shí)。這一現(xiàn)實(shí)極大的損害了電力企業(yè)的公共形象。
1.2 產(chǎn)品營(yíng)銷鎖定在經(jīng)濟(jì)目標(biāo)下
能源產(chǎn)品具有強(qiáng)正外部性特征，這一特征便給予該類型產(chǎn)品了社會(huì)性。即電力產(chǎn)品似乎是由電力企業(yè)所生產(chǎn)，但電力產(chǎn)品所提供的效用則關(guān)系到經(jīng)濟(jì)發(fā)展和民生穩(wěn)定。由此可見(jiàn)，電力企業(yè)本身就存在著二元目標(biāo)的統(tǒng)一。
然而，電力企業(yè)在開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)卻單純關(guān)注經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。不難理解，在體制轉(zhuǎn)型后的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，要求它自負(fù)盈虧。這就導(dǎo)致了欠費(fèi)停電事件的出現(xiàn)。誠(chéng)然，根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則來(lái)看，欠費(fèi)停電不無(wú)不脫。而在企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與社會(huì)目標(biāo)實(shí)際上存在著耦合關(guān)聯(lián)效應(yīng)的條件下，則難免影響到政府對(duì)電力企業(yè)的態(tài)度。
1.3 產(chǎn)品營(yíng)銷定價(jià)機(jī)制顯得剛性
目前電力產(chǎn)品價(jià)格粗分為居民和工業(yè)電價(jià)兩類。這一定價(jià)機(jī)制實(shí)則在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展領(lǐng)域存在著顯著的剛性。國(guó)家在做出轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，以及走低碳發(fā)展之路的決略時(shí)，是基于國(guó)際和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形式的判斷。這就要求能源企業(yè)能在政府規(guī)劃下，通過(guò)價(jià)格機(jī)制調(diào)整來(lái)適應(yīng)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要。
諸如高科技企業(yè)、創(chuàng)新型企業(yè)都成為了各地政府爭(zhēng)相引進(jìn)的生產(chǎn)力資源。在此背景下，電力企業(yè)現(xiàn)存的剛性定價(jià)機(jī)制，不僅增大了上述企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，還會(huì)導(dǎo)致上述企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的弱化。從完全市場(chǎng)的角度來(lái)看，最終也將影響電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
1.4 產(chǎn)品營(yíng)銷缺少客戶關(guān)系管理
針對(duì)電力企業(yè)的客戶關(guān)系管理可以理解為，定期幫助客戶維護(hù)、檢修用電設(shè)施設(shè)備。上文提到的幾類企業(yè)，在后勤保障領(lǐng)域往往出現(xiàn)軟肋。這就要求電力企業(yè)須主動(dòng)給予幫助。這種客戶關(guān)系管理不但能為電力企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，還能與客戶建立起良性互動(dòng)。從而，增進(jìn)電力企業(yè)的社會(huì)信譽(yù)度。
而正因?yàn)殡娏ζ髽I(yè)存在著行政色彩，以及存在著單一經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，使得在以上客戶關(guān)系管理領(lǐng)域存在著盲區(qū)。這成為該產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀的重要特征。
2 現(xiàn)狀產(chǎn)生的原因探究
現(xiàn)狀產(chǎn)生的原因，應(yīng)從電力企業(yè)的內(nèi)部與外部同時(shí)尋找根源。近年來(lái)，社會(huì)民眾對(duì)于電力企業(yè)的服務(wù)出現(xiàn)了越來(lái)越強(qiáng)烈的置疑。換位于電力企業(yè)來(lái)看，其中的根源部分在于歷史累積的發(fā)展滯后所致；而部分則是由產(chǎn)品營(yíng)銷觀念與手段所決定。對(duì)于前者而言，這需要通過(guò)漸進(jìn)式發(fā)展來(lái)逐步改善；而后者卻是本文原因探究的對(duì)象。
2.1 企業(yè)層面的原因分析
在歷史依賴的推動(dòng)下，電力企業(yè)天然缺少產(chǎn)品營(yíng)銷的觀念。這不僅受到產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的影響（賣方壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)），還受到產(chǎn)品效用的影響。從而，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景下，也難以促使企業(yè)管理者對(duì)客戶關(guān)系管理、定價(jià)機(jī)制調(diào)整等營(yíng)銷手段引起重視。
2.2 員工層面的原因分析
員工所形成的行為偏好主要根源于企業(yè)文化，而企業(yè)文化的形成不但來(lái)自于管理層的建構(gòu)，還來(lái)源于歷史沿革。因此，在電力企業(yè)整體缺少營(yíng)銷觀念的前提下，員工即使實(shí)施著產(chǎn)品營(yíng)銷手段，也將由此影響到他們的工作態(tài)度。與此同時(shí)，企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)也集中在崗位技能上，缺少對(duì)崗位綜合素養(yǎng)的關(guān)注。
2.3 客戶層面的原因分析
“電老大”是社會(huì)民眾對(duì)電力企業(yè)的稱呼。從這個(gè)稱呼就可以看出，客戶從內(nèi)心來(lái)說(shuō)便將自己置于電力企業(yè)的弱勢(shì)面。這就使得客戶與電力企業(yè)在議價(jià)過(guò)程中，往往缺乏信心而一味妥協(xié)。從而，導(dǎo)致了電力企業(yè)因缺少外部倒逼機(jī)制，而忽略對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的重視。
在現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上，下文將針對(duì)目前出現(xiàn)的問(wèn)題構(gòu)建解決方案。
3 能源企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷解決方案的構(gòu)建
根據(jù)現(xiàn)狀分析可知：諸多因素屬于歷史范疇（如行政色彩），因此在解決方案的構(gòu)建中，只涉及電力企業(yè)自身能夠解決的方面。同時(shí)，能源企業(yè)產(chǎn)品的品項(xiàng)具有差異性，這也使得方案將從一般層面展開(kāi)。
3.1 將營(yíng)銷觀念植入企業(yè)文化中
首先應(yīng)在能源企業(yè)塑造產(chǎn)品營(yíng)銷的文化氛圍，特別對(duì)于客戶關(guān)系管理要素更是文化營(yíng)造的重點(diǎn)。從具體的實(shí)施步驟來(lái)看，可以遵循這樣的環(huán)節(jié)：（1）企業(yè)管理層根據(jù)產(chǎn)品營(yíng)銷模式，提煉出核心價(jià)值觀；（2）通過(guò)儀式、樹(shù)立標(biāo)桿，以及績(jī)效考核等方式推動(dòng)這一核心價(jià)值觀；（3）在員工崗位培訓(xùn)內(nèi)容中，增強(qiáng)營(yíng)銷觀念培育的權(quán)重。
3.2 跟蹤當(dāng)?shù)爻鞘械陌l(fā)展動(dòng)態(tài)
能源企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的目的存在著社會(huì)效益性，因此企業(yè)管理者應(yīng)組建專門(mén)團(tuán)隊(duì)，密切跟蹤城市的發(fā)展動(dòng)態(tài)。動(dòng)態(tài)方面著重掌握開(kāi)發(fā)區(qū)的建設(shè)狀況、城市范圍拓展的方向、城市生產(chǎn)力的布局情況等。通過(guò)主動(dòng)掌握情況，從而在基建建設(shè)上努力與城市發(fā)展同步。
3.3 與當(dāng)?shù)卣?、民眾保持良好的溝?/p>
政府作為管理當(dāng)?shù)馗黜?xiàng)事業(yè)的實(shí)體，必然影響到能源企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。建立與政府良好的溝通關(guān)系，不僅能改善政府對(duì)自身的態(tài)度，還將借助政府的引見(jiàn)來(lái)獲得經(jīng)濟(jì)收益。因此，能源企業(yè)在遵循低碳發(fā)展的同時(shí)，還應(yīng)根據(jù)政府的目標(biāo)導(dǎo)向，在價(jià)格設(shè)計(jì)上針對(duì)優(yōu)先發(fā)展產(chǎn)業(yè)給予優(yōu)惠。與民眾的溝通則在于實(shí)施柔性化的懲戒措施，即不要一欠費(fèi)就停水、停電。
綜上所述，以上便是筆者給出的解決方案。在具體的實(shí)施中，還應(yīng)根據(jù)各地的情況給予補(bǔ)充。
4 結(jié)論
傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，能源企業(yè)作為國(guó)家行政壟斷企業(yè)類型，其產(chǎn)品市場(chǎng)應(yīng)呈現(xiàn)出賣方市場(chǎng)的特征。因此，無(wú)所謂構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷模式的必要。其實(shí)不然，因能源企業(yè)存在著二元目標(biāo)導(dǎo)向，其在開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷將建立起與政府、民眾的溝通關(guān)系。從而，在良好公共形象的基礎(chǔ)上獲得經(jīng)濟(jì)收益。
具體而言，應(yīng)將營(yíng)銷觀念植入企業(yè)文化中；跟蹤當(dāng)?shù)爻鞘械陌l(fā)展動(dòng)態(tài)；與當(dāng)?shù)卣３至己玫臏贤āＪ艿侥茉雌髽I(yè)產(chǎn)品類別的不同，在實(shí)施產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)必然也將存在著差異性。然而，建立良好的客戶關(guān)系管理，則是任何能源企業(yè)所必須的。其也是整個(gè)營(yíng)銷模式解決方案的核心觀點(diǎn)。最后，諸多因素屬于歷史范疇（如行政色彩），因此在解決方案的構(gòu)建中，只能涉及能源企業(yè)自身能夠解決的方面。
參考文獻(xiàn)
［1］林莉莉.供電企業(yè)電力營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及對(duì)策［J］.中國(guó)新技術(shù)新產(chǎn)品，2012，（12）.
營(yíng)銷的過(guò)程實(shí)際上就是完成服務(wù)的過(guò)程，整個(gè)運(yùn)營(yíng)的開(kāi)發(fā)、實(shí)施、售后通過(guò)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、到銷售進(jìn)行井然有序的實(shí)施過(guò)程，其特色是讓細(xì)節(jié)做到深入人心的理念。然而過(guò)程的安排是影響流程化的核心觀：生產(chǎn)開(kāi)發(fā)的過(guò)程、歷史背景、名聲享譽(yù)度、銷售業(yè)績(jī)、核心宗旨、社會(huì)化影響。每一步的靈感、思想的碰撞、細(xì)節(jié)的安排在營(yíng)銷看來(lái)過(guò)程中的組織管理為開(kāi)拓市場(chǎng)人群的需求，并且更有利的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的傳播群眾的態(tài)度產(chǎn)生了極大的影響和作用。
一、評(píng)價(jià)營(yíng)銷在組織行為中的關(guān)鍵作用
由于金融危機(jī)和社會(huì)環(huán)境的干擾，會(huì)有一部分人對(duì)營(yíng)銷這個(gè)詞感覺(jué)到匪夷所思，甚至是誤以為營(yíng)銷和傳銷是一樣的模式。然而沒(méi)有正確意識(shí)到營(yíng)銷重要性是非?？膳碌囊患?！社會(huì)營(yíng)銷觀念在面對(duì)市場(chǎng)做大面積推廣的時(shí)候，需要支持的項(xiàng)目有很多，做到為顧客維權(quán)，更要為自己享有的品牌做好正面積極的宣傳。在同類市場(chǎng)面臨不敗之地。同時(shí)為公共利益打下良好的口碑。營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)組織起到了非常重要的指南方向，由此產(chǎn)生的商議、研討及項(xiàng)目改變?yōu)殇N量及市場(chǎng)調(diào)查滿意度做好了足夠的精神支持！
營(yíng)銷的從人性的本質(zhì)上是為有創(chuàng)意、心思縝密的人搭建舞臺(tái)。有個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的社會(huì)管理過(guò)程。在尋求人力資源的觀點(diǎn)方面需遵循以下幾項(xiàng)原則：1、營(yíng)銷者需要先行于市場(chǎng)，不斷尋求靈感及創(chuàng)意。2、由于產(chǎn)品包裝到服務(wù)，需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程去完善，它意味著服務(wù)的包裝物。3、營(yíng)銷者不僅要對(duì)所出售創(chuàng)意的計(jì)劃，面對(duì)終端顧客實(shí)行的維持關(guān)系鏈，最終達(dá)成“雙贏”的結(jié)果。
二、通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值建立顧客滿意
一個(gè)好的商品固然是顧客接二連三推薦給別人的產(chǎn)品，然而顧客本人對(duì)其品牌造成深刻的印象并打算進(jìn)行再次消費(fèi)的想法是否達(dá)成。從宏觀角度來(lái)講，讓其三大重點(diǎn)需要長(zhǎng)期維持及均達(dá)標(biāo)的情況下需要通過(guò)四個(gè)業(yè)務(wù)核心去考量：1、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。2、數(shù)據(jù)管理。3、物流公司銜接及付款方式滿意度。4、與顧客服務(wù)過(guò)程。打造一個(gè)嚴(yán)密的整合系統(tǒng)，我們分門(mén)別類的把所有產(chǎn)品商和分銷商，包括原材料提供商到零售商做一個(gè)數(shù)據(jù)化統(tǒng)計(jì)并集合了網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷平臺(tái)為企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展創(chuàng)造了美好的愿景。質(zhì)量是企業(yè)的根本。品質(zhì)特色和服務(wù)將影響產(chǎn)品滿足需求的潛在力，現(xiàn)代的企業(yè)管理，全面的質(zhì)量監(jiān)督體系和顧客的滿意度的關(guān)鍵正是保持償付能力和盈利的先天條件。
三、分析行業(yè)市場(chǎng)和行為購(gòu)買(mǎi)行為
據(jù)調(diào)查得知，購(gòu)買(mǎi)者會(huì)受到多種因素的影響：流行因素（品牌的新穎度）、個(gè)人因素（個(gè)人喜好、心理因素（喜歡求同存益心理及攀比心理）、文化層次因素、經(jīng)濟(jì)因素五方面。這些主要因?yàn)榫鶗?huì)影響消費(fèi)者決策和是否為顧客提供最佳服務(wù)做出了最直接最有效的線索。消費(fèi)者在實(shí)際消費(fèi)時(shí)會(huì)做出很多選擇，無(wú)論是群體顧客還是個(gè)人一對(duì)一服務(wù)，秉承著了解顧客需求，挖掘顧客心理，并做出一些列銷售技巧的方案策略來(lái)進(jìn)行攻心術(shù)銷售。確定好顧客類型后進(jìn)行針對(duì)式銷售會(huì)對(duì)成交結(jié)果做出有條不紊的鋪墊。從而更容易知道所經(jīng)營(yíng)的品牌及受用度做好清晰的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。并且這些依據(jù)為人事宣傳和說(shuō)服員工行動(dòng)力的最佳途經(jīng)。
四、管理產(chǎn)品線、品牌
作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，品牌的喜愛(ài)程度與用戶的滿意度是企業(yè)生存的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)優(yōu)秀的品牌在知名度及實(shí)用度會(huì)直接影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理及口碑。企業(yè)的LOGO、品牌的商標(biāo)為讓一個(gè)顧客一如既往的支持下去甚至達(dá)到非常喜愛(ài)的程度。由此看來(lái)，品牌的重要性不僅在廣告上讓顧客耳目一新，其設(shè)計(jì)理念和資產(chǎn)更是打造一個(gè)優(yōu)秀品牌的良劑。
一類品牌的興起，必然是營(yíng)銷過(guò)程的重中之重。新穎、獨(dú)特、個(gè)性感、獨(dú)樹(shù)一幟，它不僅代表著時(shí)尚的氣息，更能把時(shí)代的氣息感散發(fā)給所有和消費(fèi)者審美度相關(guān)的人，具有啟迪性和感染力的巨大作用。國(guó)內(nèi)的品牌營(yíng)銷意識(shí)似乎在近幾年才開(kāi)始興起，從產(chǎn)品、服務(wù)、銷售技巧多方面進(jìn)行培訓(xùn)但仍然擺脫不了消費(fèi)者對(duì)品牌的追逐心理。從設(shè)計(jì)靈感標(biāo)志、到廣告效應(yīng)、再加上宣傳（圖片、視頻、明星效應(yīng)）多方面加大力度盡可能制造營(yíng)銷氣氛給廣大廣眾，從眾多產(chǎn)品中脫穎而出。受到關(guān)注和滿意度的時(shí)候，毫無(wú)疑問(wèn)就是品牌造勢(shì)開(kāi)拓市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)。
五、完善管理體系
1、人才機(jī)制
在營(yíng)銷企業(yè)里，選擇適合的人才比選擇一個(gè)優(yōu)秀的人才要實(shí)用的多，人力資源在企業(yè)里的隱性投資及受用度可以使企業(yè)達(dá)到不同的巔峰時(shí)刻。人品素養(yǎng)、時(shí)間觀念強(qiáng)、務(wù)實(shí)高效、大度包容，同時(shí)能顧全大局。多為公司著想利益。對(duì)于此類人才的選拔及提升，需要企業(yè)管理層高度認(rèn)識(shí)及賞識(shí)鼓勵(lì)下達(dá)到共贏的表現(xiàn)。
2、合理的資源配置
對(duì)于各行各業(yè)的人才，需要人力資源部擦亮眼睛去合理的配置與調(diào)配人員，否則會(huì)適得其反甚至?xí)玫截?fù)面的結(jié)果。例如：對(duì)于企業(yè)的文職部門(mén)和銷售部門(mén)分別具有不同的職責(zé)觀念，性格喜好與所從事的行業(yè)及職位所帶來(lái)的成就感自然不同。所以善于不斷的了解員工，看到員工內(nèi)心的想法和目標(biāo)遠(yuǎn)景，并明確為員工定位，不僅員工會(huì)從內(nèi)心佩服為有此領(lǐng)導(dǎo)的青睞感到榮幸，而且在實(shí)際工作過(guò)程中會(huì)付出更多的努力和忠誠(chéng)度面對(duì)企業(yè)，與企業(yè)共同經(jīng)歷風(fēng)雨和成長(zhǎng)。
3、匹配企業(yè)性質(zhì)的制度
在制定企業(yè)制度的過(guò)程中難免會(huì)讓很多員工心理不服氣甚至?xí)J(rèn)為制度的制約性會(huì)侵犯?jìng)€(gè)人的人權(quán)問(wèn)題。俗話說(shuō)的好“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓”企業(yè)運(yùn)行的過(guò)程中，會(huì)面臨著眾多方面的考量及壓力，如果沒(méi)有一套適合企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的制度來(lái)規(guī)范和制約員工的行為，常常會(huì)因?yàn)橐恍┬∈虑闀?huì)大動(dòng)干戈或引起公憤。這樣給企業(yè)帶來(lái)的損失是巨大的，后果不堪設(shè)想。為了公平、公正、公開(kāi)的原則競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)制度必須遵循合理化。人性化。
4、高效營(yíng)銷渠道
營(yíng)銷的宗旨是面對(duì)人的一項(xiàng)復(fù)雜型推銷過(guò)程，然而在事前、事中、事后的工作需要系統(tǒng)化、流程化的方案去操控和指導(dǎo)它方能在結(jié)果上取得巨大成效。細(xì)致化、執(zhí)行力、分析問(wèn)題及解決能力分別在運(yùn)行項(xiàng)目過(guò)程中所要做到的細(xì)節(jié)部分，盡善盡美方能展現(xiàn)出溝通與組織協(xié)調(diào)能力的突破。達(dá)到目標(biāo)與結(jié)果的“雙重統(tǒng)一性”。
在一個(gè)完善體系的管理型公司，必須要做到“人才機(jī)制、合理的資源配置、匹配企業(yè)性質(zhì)的制度、高效營(yíng)銷渠道。方能構(gòu)成一個(gè)完整、適合長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展的企業(yè)。有了管理便使工作更加提高效率和質(zhì)量，組織部門(mén)之間達(dá)到配合默契及快速解決問(wèn)題的最佳辦法。企業(yè)才能走的更遠(yuǎn)更長(zhǎng)久。
二、通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值建立顧客滿意
一個(gè)好的商品固然是顧客接二連三推薦給別人的產(chǎn)品，然而顧客本人對(duì)其品牌造成深刻的印象并打算進(jìn)行再次消費(fèi)的想法是否達(dá)成。從宏觀角度來(lái)講，讓其三大重點(diǎn)需要長(zhǎng)期維持及均達(dá)標(biāo)的情況下需要通過(guò)四個(gè)業(yè)務(wù)核心去考量:1、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。2、數(shù)據(jù)管理。3、物流公司銜接及付款方式滿意度。4、與顧客服務(wù)過(guò)程。打造一個(gè)嚴(yán)密的整合系統(tǒng)，我們分門(mén)別類的把所有產(chǎn)品商和分銷商，包括原材料提供商到零售商做一個(gè)數(shù)據(jù)化統(tǒng)計(jì)并集合了網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷平臺(tái)為企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展創(chuàng)造了美好的愿景。質(zhì)量是企業(yè)的根本。品質(zhì)特色和服務(wù)將影響產(chǎn)品滿足需求的潛在力，現(xiàn)代的企業(yè)管理，全面的質(zhì)量監(jiān)督體系和顧客的滿意度的關(guān)鍵正是保持償付能力和盈利的先天條件。
三、分析行業(yè)市場(chǎng)和行為購(gòu)買(mǎi)行為
據(jù)調(diào)查得知，購(gòu)買(mǎi)者會(huì)受到多種因素的影響:流行因素(品牌的新穎度)、個(gè)人因素(個(gè)人喜好、心理因素(喜歡求同存益心理及攀比心理)、文化層次因素、經(jīng)濟(jì)因素五方面。這些主要因?yàn)榫鶗?huì)影響消費(fèi)者決策和是否為顧客提供最佳服務(wù)做出了最直接最有效的線索。消費(fèi)者在實(shí)際消費(fèi)時(shí)會(huì)做出很多選擇，無(wú)論是群體顧客還是個(gè)人一對(duì)一服務(wù)，秉承著了解顧客需求，挖掘顧客心理，并做出一些列銷售技巧的方案策略來(lái)進(jìn)行攻心術(shù)銷售。確定好顧客類型后進(jìn)行針對(duì)式銷售會(huì)對(duì)成交結(jié)果做出有條不紊的鋪墊。從而更容易知道所經(jīng)營(yíng)的品牌及受用度做好清晰的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。并且這些依據(jù)為人事宣傳和說(shuō)服員工行動(dòng)力的最佳途經(jīng)。
四、管理產(chǎn)品線、品牌
作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，品牌的喜愛(ài)程度與用戶的滿意度是企業(yè)生存的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)優(yōu)秀的品牌在知名度及實(shí)用度會(huì)直接影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理及口碑。企業(yè)的LOGO、品牌的商標(biāo)為讓一個(gè)顧客一如既往的支持下去甚至達(dá)到非常喜愛(ài)的程度。由此看來(lái)，品牌的重要性不僅在廣告上讓顧客耳目一新，其設(shè)計(jì)理念和資產(chǎn)更是打造一個(gè)優(yōu)秀品牌的良劑。一類品牌的興起，必然是營(yíng)銷過(guò)程的重中之重。新穎、獨(dú)特、個(gè)性感、獨(dú)樹(shù)一幟，它不僅代表著時(shí)尚的氣息，更能把時(shí)代的氣息感散發(fā)給所有和消費(fèi)者審美度相關(guān)的人，具有啟迪性和感染力的巨大作用。國(guó)內(nèi)的品牌營(yíng)銷意識(shí)似乎在近幾年才開(kāi)始興起，從產(chǎn)品、服務(wù)、銷售技巧多方面進(jìn)行培訓(xùn)但仍然擺脫不了消費(fèi)者對(duì)品牌的追逐心理。從設(shè)計(jì)靈感標(biāo)志、到廣告效應(yīng)、再加上宣傳(圖片、視頻、明星效應(yīng))多方面加大力度盡可能制造營(yíng)銷氣氛給廣大廣眾，從眾多產(chǎn)品中脫穎而出。受到關(guān)注和滿意度的時(shí)候，毫無(wú)疑問(wèn)就是品牌造勢(shì)開(kāi)拓市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)。
五、完善管理體系
1、人才機(jī)制
在營(yíng)銷企業(yè)里，選擇適合的人才比選擇一個(gè)優(yōu)秀的人才要實(shí)用的多，人力資源在企業(yè)里的隱性投資及受用度可以使企業(yè)達(dá)到不同的巔峰時(shí)刻。人品素養(yǎng)、時(shí)間觀念強(qiáng)、務(wù)實(shí)高效、大度包容，同時(shí)能顧全大局。多為公司著想利益。對(duì)于此類人才的選拔及提升，需要企業(yè)管理層高度認(rèn)識(shí)及賞識(shí)鼓勵(lì)下達(dá)到共贏的表現(xiàn)。
2、合理的資源配置
對(duì)于各行各業(yè)的人才，需要人力資源部擦亮眼睛去合理的配置與調(diào)配人員，否則會(huì)適得其反甚至?xí)玫截?fù)面的結(jié)果。例如:對(duì)于企業(yè)的文職部門(mén)和銷售部門(mén)分別具有不同的職責(zé)觀念，性格喜好與所從事的行業(yè)及職位所帶來(lái)的成就感自然不同。所以善于不斷的了解員工，看到員工內(nèi)心的想法和目標(biāo)遠(yuǎn)景，并明確為員工定位，不僅員工會(huì)從內(nèi)心佩服為有此領(lǐng)導(dǎo)的青睞感到榮幸，而且在實(shí)際工作過(guò)程中會(huì)付出更多的努力和忠誠(chéng)度面對(duì)企業(yè)，與企業(yè)共同經(jīng)歷風(fēng)雨和成長(zhǎng)。
3、匹配企業(yè)性質(zhì)的制度
在制定企業(yè)制度的過(guò)程中難免會(huì)讓很多員工心理不服氣甚至?xí)J(rèn)為制度的制約性會(huì)侵犯?jìng)€(gè)人的人權(quán)問(wèn)題。俗話說(shuō)的好“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓”企業(yè)運(yùn)行的過(guò)程中，會(huì)面臨著眾多方面的考量及壓力，如果沒(méi)有一套適合企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的制度來(lái)規(guī)范和制約員工的行為，常常會(huì)因?yàn)橐恍┬∈虑闀?huì)大動(dòng)干戈或引起公憤。這樣給企業(yè)帶來(lái)的損失是巨大的，后果不堪設(shè)想。為了公平、公正、公開(kāi)的原則競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)制度必須遵循合理化。人性化。
中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）10-0-01
一、造成中小企業(yè)形成應(yīng)收賬款的因素
1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，中小企業(yè)面臨著生存，要提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大銷售是重要方式，而與之帶來(lái)的賒銷情況卻日趨嚴(yán)重，尤其是市場(chǎng)疲軟、銀根緊縮的條件下。
2.庫(kù)存周轉(zhuǎn)需求。中小企業(yè)往往存在戰(zhàn)略定位不準(zhǔn)的情況，企業(yè)產(chǎn)品過(guò)于單一，不占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使其固有市場(chǎng)份額不斷縮水，而生產(chǎn)能力又過(guò)盛，造成了產(chǎn)品或商品的庫(kù)存積壓，必然帶來(lái)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)壓力。
3.結(jié)算過(guò)程滯后。中小企業(yè)的銷售期與收款期無(wú)法實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，形成應(yīng)收賬款，但經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中貨款的結(jié)算通常需要時(shí)間周期，因此結(jié)算時(shí)間越滯后，結(jié)算的周期也就越漫長(zhǎng)。
二、應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題
1.貨物賒銷帶來(lái)的呆賬壞賬。中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)初期，出于擴(kuò)大銷售的考慮，在與客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)中常常被動(dòng)采取賒銷方式。但企業(yè)在選取客戶時(shí)，企業(yè)受到銷售量和短期利益等影響，忽略了客戶的信用度調(diào)查，存在相當(dāng)?shù)拿つ啃?，?dǎo)致了呆賬和壞賬的產(chǎn)生。
2.運(yùn)營(yíng)模式存在漏洞。一味追求經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，是我國(guó)中小企業(yè)普遍存在的經(jīng)營(yíng)盲區(qū)，過(guò)度重視銷售業(yè)績(jī)，忽略了應(yīng)收賬款的管理，縱容了呆賬、壞賬的發(fā)生，給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作帶來(lái)困擾。
3.企業(yè)內(nèi)部制度的不健全。中小企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、組織機(jī)構(gòu)也相應(yīng)簡(jiǎn)單，比較突出的是一人多崗情況，增加了管理難度。而兼職兼崗的用工模式也使員工任務(wù)繁重，忽略了員工素質(zhì)提升，使應(yīng)收賬款等管理工作得不到應(yīng)有的重視。
4.經(jīng)營(yíng)合同審核漏洞。中小企業(yè)與客戶簽署合同時(shí)用詞往往不嚴(yán)謹(jǐn)，缺乏對(duì)于合同書(shū)面內(nèi)容的審核把關(guān)，致使所簽訂的合同書(shū)面內(nèi)容出現(xiàn)條款不齊、內(nèi)容不全的情況，使得合同在實(shí)際履行中存在諸多隱患。
三、管理應(yīng)收賬款的方案
（一）事前把關(guān)
1.樹(shù)立正確的管理與營(yíng)銷理念。中小企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、潛在客戶群體等因素綜合制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，平衡銷售額與持續(xù)運(yùn)營(yíng)發(fā)展的關(guān)系，提前預(yù)判市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)在良性循環(huán)中發(fā)展，完善內(nèi)部管理機(jī)制。
對(duì)追繳應(yīng)收賬款實(shí)行責(zé)任落實(shí)機(jī)制，根據(jù)行業(yè)貨款結(jié)算周期制定相應(yīng)的計(jì)劃，明確債、權(quán)、責(zé)關(guān)系，強(qiáng)化營(yíng)銷人員的職業(yè)責(zé)任，使收款追繳落到實(shí)處。嚴(yán)把實(shí)行核銷應(yīng)收賬款制度，賬齡分析準(zhǔn)確，計(jì)提壞賬分列明細(xì)，強(qiáng)化財(cái)務(wù)管控。
2.合理運(yùn)用信用政策。信用政策是企業(yè)應(yīng)收賬款機(jī)制的重要內(nèi)容，合理運(yùn)用信用政策需要綜合考慮客戶的信用條件、信用標(biāo)準(zhǔn)和收賬政策，三者的變化將對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)產(chǎn)生的影響。企業(yè)還應(yīng)編制賬齡分析表。
（二）事中控制
1.執(zhí)行賒銷審批機(jī)制。中小企業(yè)應(yīng)健全賒銷審批流程和制度，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行控制審核。應(yīng)收賬款應(yīng)及時(shí)記賬，財(cái)務(wù)監(jiān)管部門(mén)周期進(jìn)行檢查，預(yù)防過(guò)度賒銷現(xiàn)象加重應(yīng)收賬款的回收難度。
2.強(qiáng)化獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制。在經(jīng)營(yíng)中，中小企業(yè)需加強(qiáng)日常應(yīng)收賬款管理：首先為客戶建立相應(yīng)的信用檔案；其次，強(qiáng)化銷售人員和催款人員的相關(guān)培訓(xùn)，包括銷售技巧、追討債務(wù)技巧、合同條款、收款程序、經(jīng)濟(jì)法相關(guān)知識(shí)等，建立獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)催款人員主觀積極性。
3.強(qiáng)化合同的管理。除現(xiàn)金供貨以外的業(yè)務(wù)往來(lái)均須簽訂正式合同，按照相關(guān)法律法規(guī)規(guī)定，合同條款和要素齊全。另外，銷售部門(mén)還要將合同影印幾份，以備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)管。
（三）事后跟蹤
1.跟蹤應(yīng)收賬款。中小企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款采取跟蹤處理，保持與客戶的聯(lián)系，進(jìn)行賬款到期提醒，時(shí)時(shí)關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，出現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)處理，降低企業(yè)自身的損失。
2.嚴(yán)把催收責(zé)任制。催收應(yīng)收賬款直接細(xì)化落實(shí)到個(gè)人，將回收應(yīng)收賬款與催收人員的工作績(jī)效掛鉤，凡逾期未回收的給予負(fù)責(zé)人員相應(yīng)地警告，而對(duì)提前回收的應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)人員給予獎(jiǎng)勵(lì)。
3.催繳應(yīng)收賬款。中小企業(yè)在財(cái)務(wù)管理中，凡到期應(yīng)收賬款須交至清收小組統(tǒng)一進(jìn)行催收工作。清收小組的職責(zé)范圍與管理職能應(yīng)做到：一是應(yīng)收賬款的原經(jīng)辦人、所在部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、單位負(fù)責(zé)人以責(zé)任人身份加入清收小組工作，服從清收小組負(fù)責(zé)人的安排調(diào)配；二是清收小組人員按客戶不同進(jìn)行分工，對(duì)回收目標(biāo)進(jìn)行分解，細(xì)化落實(shí)；三是清收小組做到嚴(yán)格考核，實(shí)行獎(jiǎng)罰激勵(lì)，調(diào)動(dòng)催討人員的積極性和效果。
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一、文獻(xiàn)回顧和研究假說(shuō)
(一)有關(guān)董事會(huì)規(guī)模與公司績(jī)效的文獻(xiàn)回顧和假說(shuō)形成
對(duì)董事會(huì)規(guī)模與公司績(jī)效的關(guān)系進(jìn)行開(kāi)創(chuàng)性實(shí)證研究的是Yermack[1],他以452家美國(guó)公司在1984-1991年的數(shù)據(jù)為樣本,得出了董事會(huì)規(guī)模越大,公司績(jī)效越差的結(jié)論。Eisenberg[2]通過(guò)對(duì)芬蘭中小公司進(jìn)行實(shí)證研究,同樣得出了董事會(huì)規(guī)模與公司績(jī)效呈負(fù)相關(guān)關(guān)系的結(jié)論。我國(guó)學(xué)者也對(duì)董事會(huì)規(guī)模與公司績(jī)效的關(guān)系進(jìn)行了實(shí)證研究,如:孫永祥[3]通過(guò)回歸分析,認(rèn)為我國(guó)上市公司的董事會(huì)規(guī)模與公司績(jī)效之間存在負(fù)相關(guān)關(guān)系,提倡不應(yīng)過(guò)大的董事會(huì)規(guī)模有利于我國(guó)上市公司績(jī)效的提高。
董事會(huì)規(guī)模太大會(huì)出現(xiàn)董事會(huì)成員間溝通與協(xié)調(diào)困難,甚至?xí)苟聲?huì)成員產(chǎn)生搭便車的動(dòng)機(jī)。但董事會(huì)成員的專業(yè)知識(shí)、技能可以較好的互補(bǔ),同時(shí)由于存在多種不用的意見(jiàn),可以減少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。特別對(duì)于國(guó)有控股的公用企業(yè)來(lái)說(shuō),由于國(guó)有股的監(jiān)管動(dòng)力不足,而其有很多行政干預(yù)的弊端,董事會(huì)規(guī)模的增加還能在一定程度上增加非國(guó)有股東的話語(yǔ)權(quán),削弱國(guó)有股的負(fù)面影響,增加企業(yè)的績(jī)效。因此本文認(rèn)為,董事會(huì)規(guī)模與績(jī)效之間存在正相關(guān)關(guān)系。
假設(shè)1:公用企業(yè)董事會(huì)規(guī)模與績(jī)效呈正相關(guān)關(guān)系。
(二)有關(guān)董事會(huì)獨(dú)立性與公司績(jī)效的文獻(xiàn)回顧和假說(shuō)形成
從董事的獨(dú)立性或是否直接參與公司的高層管理可以將董事分為內(nèi)部董事和外部董事。外部董事占董事會(huì)的比例越高,董事會(huì)的獨(dú)立性也就越強(qiáng)。Daily&Dal-ton[4]通過(guò)研究發(fā)現(xiàn),那些績(jī)效好的公司恰恰是獨(dú)立性依賴較少的公司。LauralLin[5],Bhagat&Black[6]的實(shí)證研究都發(fā)現(xiàn),獨(dú)立董事的比例與公司整體績(jī)效之間沒(méi)有相關(guān)關(guān)系。我國(guó)學(xué)者近年對(duì)董事會(huì)結(jié)構(gòu)與公司績(jī)效的關(guān)系的關(guān)注較多,如李有根[7],高明華、馬守莉[8],胡勤勤、沈藝峰[9],基本上都認(rèn)為獨(dú)立董事在我國(guó)還未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。僅有吳淑琨[10]通過(guò)實(shí)證分析驗(yàn)證了獨(dú)立董事比例與公司績(jī)效之間的正向相關(guān)關(guān)系。
獨(dú)立董事比例較高時(shí),可以使董事會(huì)在進(jìn)行重大決策時(shí)保持客觀和獨(dú)立性,避免內(nèi)部董事為其管理層的利益提供支持,保護(hù)中小股東的利益。同時(shí),獨(dú)立董事一般都具有專家水平,能夠幫助公用企業(yè)在重大問(wèn)題上做出獨(dú)立判斷,提高企業(yè)績(jī)效。因此,我們認(rèn)為公用企業(yè)的獨(dú)立董事比例與績(jī)效之間呈正相關(guān)關(guān)系。
假設(shè)2:公用企業(yè)的獨(dú)立董事比例與績(jī)效呈正相關(guān)關(guān)系。
(三)有關(guān)股權(quán)集中度與公司績(jī)效的文獻(xiàn)回顧和假說(shuō)形成
最早研究股權(quán)集中度與公司績(jī)效關(guān)系的是Berle&Means[11],他們認(rèn)為,公司股權(quán)結(jié)構(gòu)的分散會(huì)降低股東對(duì)公司經(jīng)理層的制約能力,相反,如果經(jīng)理層所持公司股份比例越大,那么他們與股東和企業(yè)的利益最大化將更趨于一致。Demsetz[12]對(duì)此觀點(diǎn)提出了質(zhì)疑。他認(rèn)為,股權(quán)結(jié)構(gòu)是股東追求利潤(rùn)最大化的內(nèi)部結(jié)果,雖然說(shuō)放松所有權(quán)控制會(huì)導(dǎo)致成本的提高和利潤(rùn)的下降,但是公司股東能夠通過(guò)資本兼并的成本降低或者是其他方面的利潤(rùn)增長(zhǎng)的促進(jìn)來(lái)補(bǔ)償這種損失,因此股東會(huì)選擇分散股權(quán),實(shí)際上也是公司績(jī)效最大化的目標(biāo)在促進(jìn)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)的變化。Holderness&Sheehan[13]通過(guò)對(duì)擁有絕對(duì)控股股東的上市公司與股權(quán)非常分散的上市公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效進(jìn)行比較實(shí)證分析后,認(rèn)為公司股權(quán)結(jié)構(gòu)與績(jī)效沒(méi)有相關(guān)關(guān)系。但是也有一些學(xué)者的實(shí)證研究證明股權(quán)集中度與公司績(jī)效具有正向相關(guān)關(guān)系。如Claessens[14]對(duì)捷克上市公司的實(shí)證研究,Perderson&Thomsen[15]對(duì)歐洲12國(guó)435家的大公司的實(shí)證研究都得出公司的股權(quán)集中度與績(jī)效呈正向相關(guān)關(guān)系的結(jié)論。蘇武康[16]通過(guò)實(shí)政研究發(fā)現(xiàn),我國(guó)上市公司股權(quán)結(jié)構(gòu)中控股股東的存在有助于公司績(jī)效的改善,股權(quán)集中度與公司績(jī)效呈正相關(guān)關(guān)系。
雖然在股權(quán)高度集中的情況下,大股東出于對(duì)自身利益的考慮對(duì)高層管理人員會(huì)進(jìn)行有效的監(jiān)督和激勵(lì),保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的穩(wěn)定性,并可以進(jìn)行以長(zhǎng)期收益為目標(biāo)的投資,增加企業(yè)并最終增加股東的財(cái)富。但是由于在公用企業(yè)中,擁有絕對(duì)控制地位的都是國(guó)有股,企業(yè)的高級(jí)管理人員也是通過(guò)政府任命的形式參與到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中。因此,本文認(rèn)為,股權(quán)分散有利于增進(jìn)公司績(jī)效。
假設(shè)3:公用企業(yè)股權(quán)集中度與績(jī)效呈負(fù)相關(guān)關(guān)系。
(四)有關(guān)國(guó)家股比重與公司績(jī)效的文獻(xiàn)回顧和假說(shuō)形成
ShlEIfer&Vishny[17][18]的研究發(fā)現(xiàn),國(guó)有股權(quán)的存在會(huì)導(dǎo)致政治干預(yù),使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)低效率。Che和Qian[19],Feldman[20]以及Anderson等[21]通過(guò)對(duì)發(fā)展中國(guó)家的研究認(rèn)為國(guó)有股是一種有效的股權(quán)形式。田利輝[22]1994-1998年的數(shù)據(jù)為樣本,研究發(fā)現(xiàn)國(guó)家股比重和公司績(jī)效之間呈現(xiàn)左高右低的非對(duì)稱U型關(guān)系,也就是說(shuō)國(guó)有股比重對(duì)企業(yè)的績(jī)效具有兩面性的影響。劉國(guó)亮、王加勝[23],杜瑩、劉立國(guó)[24]都通過(guò)實(shí)證研究發(fā)現(xiàn),公司績(jī)效與國(guó)有股比例具有負(fù)相關(guān)關(guān)系。而張[25],于東智[26]等通過(guò)實(shí)證研究,發(fā)現(xiàn)國(guó)有股和公司績(jī)效呈不顯著的正向相關(guān)關(guān)系。
政府機(jī)關(guān)對(duì)公司控制表現(xiàn)為行政上的超強(qiáng)控制和產(chǎn)權(quán)上超弱控制。[27]一方面,政府機(jī)關(guān)在監(jiān)督中難免帶有行政色彩,導(dǎo)致對(duì)公用企業(yè)過(guò)多干預(yù)。特別是當(dāng)其行政目標(biāo)與所有者目標(biāo)發(fā)生沖突時(shí),可能會(huì)追求行政目標(biāo),從而使所有者利益受到損害。另一方面,政府機(jī)關(guān)與公用企業(yè)之間是最不規(guī)范的、違背市場(chǎng)原則的委托關(guān)系。政府官員雖然在一定程度上擁有公用企業(yè)的實(shí)際控制權(quán),但剩余索取權(quán)卻歸國(guó)家所有,由于缺乏足夠的經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)去有效監(jiān)督經(jīng)營(yíng)者,國(guó)家股權(quán)勢(shì)必變?yōu)榱畠r(jià)投票權(quán)。因此,公用企業(yè)在國(guó)有股一股獨(dú)大的情況下,可能會(huì)更多地關(guān)注企業(yè)的規(guī)模以便更好地滿足居民的生活需要而忽視企業(yè)的績(jī)效和經(jīng)營(yíng)效率。
假設(shè)4:公用企業(yè)的國(guó)家股比重與績(jī)效呈負(fù)向相關(guān)關(guān)系。
(五)債權(quán)治理與公司績(jī)效
債權(quán)治理也稱資本結(jié)構(gòu),也就是企業(yè)資金的來(lái)源結(jié)構(gòu),是企業(yè)在進(jìn)行融資決策時(shí),在自身目標(biāo)函數(shù)與成本約束條件下為確保公司價(jià)值最大化所選擇的外部融資構(gòu)成或證券組合。Modigliani&Miller[28]提出的MM是最早對(duì)融資結(jié)構(gòu)進(jìn)行研究的文獻(xiàn),他們認(rèn)為,在完善的資本市場(chǎng)中,一個(gè)公司的資本結(jié)構(gòu)與其價(jià)值是無(wú)關(guān)的。但是在現(xiàn)實(shí)中完善的資本市場(chǎng)的四個(gè)假設(shè)并不成立。Jensen&Meckling[29]指出,負(fù)債通過(guò)降低經(jīng)理的成本從而提高公司的績(jī)效。Ross[30]通過(guò)研究證明,企業(yè)價(jià)值或盈利性和負(fù)債與股權(quán)的比例正相關(guān),破產(chǎn)損失的增大將通過(guò)管理人員追求自身效用最大化的行為降低負(fù)債水平和破產(chǎn)概率。國(guó)內(nèi)也有眾多學(xué)者對(duì)債權(quán)治理與公司績(jī)效的關(guān)系進(jìn)行了實(shí)證研究,文宏[31]實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)整體上市公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效與總資產(chǎn)負(fù)債率呈現(xiàn)出顯著的負(fù)相關(guān)關(guān)系,即資產(chǎn)負(fù)債越高,企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率越低。而凈資產(chǎn)收益率除了在資產(chǎn)負(fù)債率40%-50%之間較高外,二者仍呈現(xiàn)顯著的負(fù)相關(guān)關(guān)性。而于東智[32],汪輝[33]利用不同的指標(biāo)來(lái)衡量公司績(jī)效,研究公司績(jī)效與債權(quán)治理之間的關(guān)系,但都得出債權(quán)在公司治理中沒(méi)有發(fā)揮出應(yīng)有的作用,債權(quán)治理無(wú)效性的結(jié)論。
首先,債權(quán)對(duì)公用企業(yè)的管理者具有硬約束作用。債務(wù)是企業(yè)的一種固定負(fù)擔(dān),實(shí)際上相當(dāng)于是向債權(quán)人做出有約束力的事前保證,公用企業(yè)必須按約定時(shí)間向債權(quán)人償還債務(wù),否則將受到懲罰,管理層也會(huì)受到損失,如喪失控制權(quán)收益等。企業(yè)的破產(chǎn)概率一般與企業(yè)負(fù)債率呈正相關(guān),所以如果公用企業(yè)面臨著較多的債務(wù),管理層將會(huì)努力改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)、減少在職消費(fèi),以降低企業(yè)破產(chǎn)的可能性。其次,債務(wù)契約是實(shí)現(xiàn)相機(jī)控制的機(jī)制。為保全其資產(chǎn)的安全和有效運(yùn)行,債權(quán)人會(huì)對(duì)公用企業(yè)的資金運(yùn)用狀況以及整體運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行跟蹤監(jiān)督,必要時(shí)進(jìn)行干預(yù)和控制。綜上所述,本文認(rèn)為,公用企業(yè)的債權(quán)比例與其績(jī)效是有正相關(guān)關(guān)系的。
假設(shè)5:公用企業(yè)的債權(quán)比例與績(jī)效呈正相關(guān)關(guān)系。
(六)經(jīng)理層年薪與公司績(jī)效
在實(shí)證研究方面,大部分學(xué)者都認(rèn)為經(jīng)理層年薪與公司績(jī)效是顯著正相關(guān)的。如Murghy[34],Jascow&Rose和Shepard[35]都通過(guò)研究證明了經(jīng)理層年薪與公司績(jī)效之間存在正相關(guān)性。Mehran&Hamid[36]對(duì)1979-1980年COMPUSTAT工業(yè)檔案中的153家制造業(yè)公司進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn),公司績(jī)效與經(jīng)理持有股票期權(quán)的比例和經(jīng)理其它形式報(bào)酬的比例均呈正相關(guān)關(guān)系。Hall&Liebman[37]對(duì)美國(guó)近百家公眾持股的最大商業(yè)公司近15年的經(jīng)營(yíng)者報(bào)酬與公司績(jī)效間的關(guān)系的實(shí)證研究表明,經(jīng)營(yíng)者報(bào)酬與企業(yè)績(jī)效正相關(guān),而這種關(guān)聯(lián)幾乎完全由于所持股票和股票價(jià)值的變化引起。魏剛[38],李增泉[39]和胡銘[40]通過(guò)選擇樣本上市公司進(jìn)行回歸分析,認(rèn)為經(jīng)理層年薪與公司績(jī)效之間并不存在顯著的正相關(guān)關(guān)系,張暉明、陳志廣[41]發(fā)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效與高級(jí)管理人員報(bào)酬和持股比例顯著正相關(guān)。宋增基、張宗益[42]和陳朝龍[43]等學(xué)者通過(guò)實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)經(jīng)理層年薪與公司績(jī)效之間具有正相關(guān)關(guān)系。
當(dāng)公用企業(yè)經(jīng)理層的年薪較少時(shí),它對(duì)經(jīng)理層的激勵(lì)作用可能是微弱的,但隨著經(jīng)理層年薪的增加,經(jīng)理層的工作越投入,它對(duì)經(jīng)理層的激勵(lì)作用也在不斷提高。因此,我們認(rèn)為經(jīng)理層年薪與績(jī)效存在正相關(guān)關(guān)系。
假設(shè)6:公用企業(yè)的經(jīng)理層年薪與績(jī)效呈正相關(guān)關(guān)系。
二、數(shù)據(jù)收集和統(tǒng)計(jì)分析
(一)數(shù)據(jù)收集
上海證券交易所按sse行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)中有對(duì)上市公司有公用事業(yè)類行業(yè)的劃分,因此,本文的實(shí)證研究以2009年3月1日前在上海證券交易所上市的96家公用事業(yè)類上市公司為樣本,以2005、2006、和2007年的數(shù)據(jù)為窗口。為保證數(shù)據(jù)的有效性,我們選擇在這一期間持續(xù)經(jīng)營(yíng)的上市公司,同時(shí)剔除變量信息披露不完整和數(shù)值異常以及被中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)處罰過(guò)的公司。
數(shù)據(jù)來(lái)源于全景網(wǎng)絡(luò)、巨潮資訊網(wǎng)、和訊網(wǎng)的股票頻道以及證券之星網(wǎng)站的數(shù)據(jù)頻道。
(二)研究變量
(三)統(tǒng)計(jì)分析
1。描述性統(tǒng)計(jì)
表2提供了研究變量的描述性統(tǒng)計(jì)量。從表2可見(jiàn),我國(guó)公用企業(yè)上市公司的董事會(huì)規(guī)模均值為10。6429人,獨(dú)立董事比例均值為0。36%,股權(quán)集中度均值為62。63%,國(guó)家股比重均值為27。12%,債權(quán)比例均值為48。87%,經(jīng)理層年薪的均值為39。32%?？傮w而言,我國(guó)公用企業(yè)的股權(quán)高度集中,前5大股東對(duì)公用企業(yè)具有絕對(duì)的控制能力,但是國(guó)家股的比重很大,債務(wù)比重偏低,特別是獨(dú)立董事的比例偏低,對(duì)董事會(huì)的決策和運(yùn)作效率無(wú)法起到有效的監(jiān)督作用。而從控制變量來(lái)看,企業(yè)規(guī)模和成長(zhǎng)能力的均值分別為10。93萬(wàn)元和36。80%,其中成長(zhǎng)能力變化很大,從最低的-86。04%到最高的258。69%。
2。相關(guān)性分析
表3中帶**的表示在а=0。01水平下線性關(guān)系顯著,帶的表示在а=0。05水平下線性關(guān)系顯著。可見(jiàn)公用企業(yè)的績(jī)效與股權(quán)集中度、債權(quán)比例和經(jīng)理層年薪存在一定的線性關(guān)系,相關(guān)系數(shù)分別為0。336(p=0。004),0。283(p=0。018)和0。296(p=0。013)。
三、研究結(jié)論與討論
從實(shí)證檢驗(yàn)的結(jié)果來(lái)看,董事會(huì)規(guī)模、獨(dú)立董事比例和國(guó)有股比重對(duì)公用企業(yè)的績(jī)效都沒(méi)有明顯的影響作用。首先,從董事會(huì)規(guī)模來(lái)講,一方面,因?yàn)槲覈?guó)公用企業(yè)的董事會(huì)規(guī)模都不是很大,不會(huì)出現(xiàn)董事會(huì)成員溝通與協(xié)調(diào)困難以及搭便車等負(fù)面影響另一方面,也說(shuō)明董事會(huì)的積極作用也沒(méi)有充分的發(fā)揮出來(lái),并沒(méi)有做到非國(guó)有股的話語(yǔ)權(quán),對(duì)公用企業(yè)的績(jī)效沒(méi)有貢獻(xiàn)。而公用企業(yè)獨(dú)立董事的作用受到限制可能有以下幾個(gè)原因:比例較低,不足以對(duì)公司決策產(chǎn)生決定性的影響知識(shí)背景和精力的限制內(nèi)部人控制往往與大股東控制相重合缺乏經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),自身的信譽(yù)體系幾乎不存在在經(jīng)濟(jì)上對(duì)董事的依賴削弱了獨(dú)立性[32]。另外,我國(guó)公用企業(yè)的獨(dú)立董事設(shè)立目的也阻礙了其作用的發(fā)揮。我國(guó)獨(dú)立董事的設(shè)立具有雙重的目的性,其一是制衡國(guó)家股東的權(quán)力,其二是鉗制經(jīng)營(yíng)者的行為,僅僅是制衡國(guó)家股東就可能阻力重重[8],更不要說(shuō)實(shí)現(xiàn)雙重目的。國(guó)有股持股比例對(duì)企業(yè)績(jī)效也沒(méi)有足夠顯著的影響也許是因?yàn)檎畬?duì)公用企業(yè)產(chǎn)權(quán)和行政權(quán)控制上的矛盾所致。政府在履行社會(huì)經(jīng)濟(jì)管理職能的時(shí)候,僅僅作為國(guó)有資本的虛擬參與者,其委托權(quán)只能授予各級(jí)政府和行政部門(mén),由他們來(lái)充當(dāng)國(guó)有資本的產(chǎn)權(quán)主體。由于行政機(jī)關(guān)無(wú)法直接享受到有效監(jiān)控所帶來(lái)的財(cái)富效應(yīng),因而缺乏足夠的經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)去對(duì)經(jīng)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)有效的監(jiān)督和評(píng)價(jià),形成政府在產(chǎn)權(quán)上的超弱控制另一方面,國(guó)家及其人所具有的特殊地位使這種角色難免帶有行政色彩,導(dǎo)致對(duì)企業(yè)實(shí)行過(guò)多行政上的超強(qiáng)控制,難以給予經(jīng)營(yíng)者充分的自[44]。
[中圖分類號(hào)] G642.47 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 2095-3437（2013）20-0111-02
一、以滿足崗位能力需求為前提，構(gòu)建人才培養(yǎng)模式
（一）注重培養(yǎng)目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)能力培養(yǎng)
人才的培養(yǎng)要注重與社會(huì)所需接軌。社會(huì)需要什么樣的人才決定了我們培養(yǎng)的目標(biāo)。根據(jù)社會(huì)需要，我們要進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)人才培養(yǎng)的三個(gè)面向：面向服務(wù)社會(huì)、面向應(yīng)用性專業(yè)人才的培養(yǎng)、面向生產(chǎn)一線，強(qiáng)調(diào)基本素質(zhì)的培養(yǎng)和職業(yè)能力的生成。
汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)主要培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展的、具有較強(qiáng)的事業(yè)心、責(zé)任感和職業(yè)道德，具備本專業(yè)的文化科學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)，掌握汽車構(gòu)造、汽車?yán)碚摗⑵囀褂眉夹g(shù)、汽車電氣、汽車檢測(cè)與診斷、企業(yè)管理及現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷和汽車保養(yǎng)裝潢等專業(yè)知識(shí)，具有分析和解決汽車運(yùn)用技術(shù)問(wèn)題的能力，能從事現(xiàn)代汽車及配件的營(yíng)銷、維修接待、售后服務(wù)、4S店經(jīng)營(yíng)與管理和汽車保養(yǎng)裝潢等工作的高素質(zhì)技能型專門(mén)人才。本專業(yè)分為汽車4S店經(jīng)營(yíng)與管理和汽車裝潢與保養(yǎng)兩個(gè)培養(yǎng)方向。要使專業(yè)課程設(shè)置具有針對(duì)性、實(shí)用性，就必須進(jìn)行職業(yè)崗位分析，根據(jù)職業(yè)崗位的要求設(shè)置實(shí)踐課程，安排教學(xué)內(nèi)容。
（二）改進(jìn)培養(yǎng)模式，合理設(shè)置課程
為了設(shè)置科學(xué)合理的專業(yè)課程體系，改進(jìn)原有的人才培養(yǎng)模式，對(duì)現(xiàn)有的人才培養(yǎng)模式大膽做出相應(yīng)調(diào)整，提出了“彈性學(xué)制、工學(xué)交替、教學(xué)做一體化的人才培養(yǎng)模式”，讓理論與實(shí)踐密切結(jié)合起來(lái)同步前進(jìn)，在理論的指導(dǎo)下，通過(guò)實(shí)踐活動(dòng)將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力，去培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能和專業(yè)素養(yǎng)，爭(zhēng)取做到“學(xué)做相長(zhǎng)”。
1.“彈性學(xué)制、工學(xué)交替、教學(xué)做一體”人才培養(yǎng)模式內(nèi)涵
（1）彈性學(xué)制
本專業(yè)實(shí)行2.5年至5年彈性學(xué)制（標(biāo)準(zhǔn)學(xué)制三年），要求學(xué)生2.5年至5年的年限內(nèi)修滿專業(yè)能力基本學(xué)分（130學(xué)分）和專業(yè)能力特長(zhǎng)學(xué)分（16學(xué)分）者方可畢業(yè)。
（2）工學(xué)交替
本專業(yè)實(shí)行彈性學(xué)制下工學(xué)交替的人才培養(yǎng)模式，即根據(jù)企業(yè)的需要安排頂崗工作時(shí)間，實(shí)行彈性學(xué)分制。工學(xué)交替是校內(nèi)學(xué)習(xí)與校外實(shí)踐相結(jié)合的新的人才培養(yǎng)模式。學(xué)生既有在校內(nèi)的理論學(xué)習(xí)，又輔以校外的實(shí)踐練習(xí)，把理論與實(shí)踐、學(xué)習(xí)與工作融合起來(lái)，同時(shí)為就業(yè)做好過(guò)渡，這種一站式的人才培養(yǎng)方法不僅目的明確，而且是培養(yǎng)職業(yè)型、技術(shù)型、應(yīng)用型創(chuàng)新人才的有效途徑，它大大縮短了人才的學(xué)識(shí)向能力轉(zhuǎn)變的周期，讓學(xué)生更快地成長(zhǎng)為企業(yè)所需的專業(yè)性的人才。
（3）教學(xué)做一體
作為培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才的高職院校，尤其是汽車類專業(yè)，要求實(shí)踐性更強(qiáng)，為符合人才培養(yǎng)需求，就要在教學(xué)理念、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)手段上進(jìn)行改進(jìn)。本專業(yè)在“校中廠”和“廠中?！睂?shí)訓(xùn)基地實(shí)現(xiàn)教師的教、學(xué)生的學(xué)和學(xué)生的動(dòng)手操作融為一體。在汽車實(shí)訓(xùn)基地即可用傳統(tǒng)黑板式教學(xué)，也可用多媒體教學(xué)進(jìn)行理論教學(xué)，學(xué)生還可以在汽車實(shí)訓(xùn)中心進(jìn)行實(shí)際動(dòng)手操作，從而達(dá)到教學(xué)做一體化。
2.擴(kuò)展學(xué)生素質(zhì)水平，施行選課制
為了提高學(xué)生興趣，擴(kuò)展學(xué)生素質(zhì)水平，增加公共選修課和專業(yè)選修課，能夠真正地實(shí)現(xiàn)“選我所愛(ài)，愛(ài)我所選”。激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和獨(dú)立性，有利于因材施教，有效地開(kāi)發(fā)學(xué)生的潛能。
3.加強(qiáng)專業(yè)課程整合，加大橫向聯(lián)系
專業(yè)課程的整合也是一種創(chuàng)新，它可以形成新的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)。正是在不斷地整合中，讓知識(shí)與實(shí)踐更加有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，更便于教學(xué)工作的開(kāi)展。如將分散于不同課程中的發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)、電器各部分組合成汽車發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造實(shí)訓(xùn)、汽車底盤(pán)構(gòu)造實(shí)訓(xùn)、汽車電器設(shè)備與維修實(shí)訓(xùn)、汽車鈑金與噴漆技術(shù)實(shí)訓(xùn)和崗前綜合實(shí)訓(xùn)等課程，這樣增加了各種專業(yè)知識(shí)的橫向聯(lián)系。
4.開(kāi)展崗前綜合技能實(shí)訓(xùn)，提高學(xué)生崗位適應(yīng)能力
在學(xué)生參加頂崗實(shí)習(xí)前，安排學(xué)生在汽車技術(shù)實(shí)訓(xùn)中心開(kāi)展一個(gè)月的崗前綜合技能實(shí)訓(xùn)，有針對(duì)性地開(kāi)展汽車維修、汽車營(yíng)銷、汽車裝潢美容、汽車檢測(cè)、汽車裝配等項(xiàng)目的實(shí)訓(xùn)，進(jìn)一步提高學(xué)生的專業(yè)技能，為順利完成頂崗實(shí)習(xí)奠定基礎(chǔ)。目前，開(kāi)發(fā)了汽車技術(shù)專業(yè)的崗前綜合技能實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目18項(xiàng)。并現(xiàn)已編寫(xiě)《汽車類專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)》教材和《汽車發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造實(shí)訓(xùn)（機(jī)械部分）》教材。
（三）更新教學(xué)手段，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)教學(xué)
老師在課堂中不可能面面俱到地講授所有專業(yè)知識(shí)，而應(yīng)作為學(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者，引領(lǐng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、自主探究，同時(shí)不僅作為引路人，更作為學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程的施助者，于學(xué)生思慮阻塞處施助，飾演好學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程的不同角色。同時(shí)，教師要善于引導(dǎo)學(xué)生在實(shí)踐中去獲取知識(shí)，這樣的學(xué)習(xí)是事半功倍的。以汽車技術(shù)專業(yè)的專業(yè)課的學(xué)習(xí)為例，這是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，教師在教學(xué)中的理論講解注重使用化抽象為具體的多媒體課件進(jìn)行教學(xué)，同時(shí)，與現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)、實(shí)物教學(xué)相結(jié)合，把晦澀難懂的知識(shí)用直觀生動(dòng)的教學(xué)手段展示出來(lái)。
（四）“雙師型”師資隊(duì)伍建設(shè)
為提高教師的教學(xué)能力，我們要注重師資隊(duì)伍整體水平的不斷提升，為達(dá)到這一目標(biāo)，我們定期安排汽車專業(yè)教師到相關(guān)單位進(jìn)行專業(yè)實(shí)踐，鼓勵(lì)教師帶領(lǐng)學(xué)生深入工廠企業(yè)中，通過(guò)專業(yè)實(shí)踐去了解自己所學(xué)專業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀及前景，在教學(xué)中及時(shí)補(bǔ)充反映生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的新技術(shù)、新工藝，真正做到“教學(xué)相長(zhǎng)”。通過(guò)加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)提高教師的專業(yè)實(shí)踐技能。專業(yè)教師積極承擔(dān)如汽車發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造實(shí)訓(xùn)、汽車裝潢與美容技術(shù)實(shí)訓(xùn)和汽車鈑金與噴漆技術(shù)實(shí)訓(xùn)等課程的實(shí)踐教學(xué)任務(wù)，指導(dǎo)學(xué)生動(dòng)手實(shí)訓(xùn)。
（五）改革考試制度，建立新型考評(píng)體系
考試制度的改革也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，在現(xiàn)行的考試制度下，縮小筆試成績(jī)?cè)诳荚囋u(píng)價(jià)中所占的比重，加入新的考評(píng)內(nèi)容。一是建立校企共同評(píng)價(jià)體系；二是實(shí)現(xiàn)在真實(shí)職業(yè)環(huán)境中的能力評(píng)價(jià)；三是增加社會(huì)實(shí)踐學(xué)分，并納入學(xué)生素質(zhì)拓展計(jì)劃；四是將專業(yè)技能認(rèn)證考試納入考核評(píng)價(jià)體系；五是將學(xué)分制融入考試管理。
二、與企業(yè)共同開(kāi)發(fā)、合作共建汽車技術(shù)實(shí)訓(xùn)中心
為了培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)新形勢(shì)下的高級(jí)技術(shù)人才，走產(chǎn)學(xué)相結(jié)合的教育模式之路勢(shì)在必行，因?yàn)樗鼘?shí)現(xiàn)了高等學(xué)校與企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為學(xué)生的成才提供了一條更加有效的途徑。特別是在實(shí)踐中培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新能力。選擇合作企業(yè)，將對(duì)汽車技術(shù)實(shí)訓(xùn)中心（校中廠）的建設(shè)成功與否有著關(guān)鍵影響，也對(duì)能否實(shí)現(xiàn)專業(yè)教學(xué)目標(biāo)有著決定性的作用。
按照實(shí)用性、開(kāi)放性的原則，制定科學(xué)合理的建設(shè)方案，選擇實(shí)力雄厚的企業(yè)合作建設(shè)汽車技術(shù)實(shí)訓(xùn)中心，將汽車技術(shù)實(shí)訓(xùn)中心建成省內(nèi)先進(jìn)的實(shí)訓(xùn)中心，并成為本地區(qū)的汽車行業(yè)從業(yè)人員培訓(xùn)基地。
2011年8月，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況，我校與天水羲通集團(tuán)合作共同建成――汽車技術(shù)實(shí)訓(xùn)中心。汽車技術(shù)實(shí)訓(xùn)中心占地10000m2，建有汽車專業(yè)基本技能實(shí)訓(xùn)區(qū)，汽車修理廠（天水醒龍汽車修理廠甘肅林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院分廠）和汽車駕駛技術(shù)訓(xùn)練場(chǎng)（羲通駕駛員培訓(xùn)學(xué)校分校）各一處。汽車專業(yè)基本技能實(shí)訓(xùn)區(qū)設(shè)有發(fā)動(dòng)機(jī)拆裝一體化實(shí)訓(xùn)室、傳動(dòng)系拆裝一體化實(shí)訓(xùn)室、制動(dòng)轉(zhuǎn)向行駛系拆裝一體化實(shí)訓(xùn)室、汽車電氣系統(tǒng)一體化實(shí)訓(xùn)室和汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室。
汽車技術(shù)實(shí)訓(xùn)中心承擔(dān)汽車構(gòu)造拆裝訓(xùn)練、汽車故障診斷與維修、汽車鈑金與噴漆、汽車裝潢與美容、汽車營(yíng)銷、汽車制造與裝配、汽車駕駛技術(shù)培訓(xùn)等方面課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)任務(wù)。
三、以汽車技術(shù)實(shí)訓(xùn)中心為依托，開(kāi)發(fā)實(shí)訓(xùn)教材
現(xiàn)有的汽車技術(shù)類專業(yè)實(shí)訓(xùn)教材大多追求通用性，很少考慮到企業(yè)生產(chǎn)和實(shí)訓(xùn)設(shè)備的狀況，教材內(nèi)容與企業(yè)和設(shè)備情況脫節(jié)，導(dǎo)致實(shí)訓(xùn)目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)。開(kāi)發(fā)實(shí)訓(xùn)教材必須與企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)和實(shí)訓(xùn)設(shè)備緊密聯(lián)系，以實(shí)訓(xùn)設(shè)備狀況為基礎(chǔ)，將企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)過(guò)程引入到教材，設(shè)置針對(duì)性強(qiáng)、可操作性強(qiáng)的內(nèi)容。
目前，專業(yè)課題組以與相關(guān)企業(yè)合作開(kāi)發(fā)《汽車專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)》教材，已在2011級(jí)汽車技術(shù)類專業(yè)崗前綜合實(shí)訓(xùn)中使用。今后，將繼續(xù)與相關(guān)企業(yè)合作，陸續(xù)開(kāi)發(fā)《汽車底盤(pán)構(gòu)造實(shí)訓(xùn)》、《汽車電氣設(shè)備與維修實(shí)訓(xùn)》、《汽車故障診斷技術(shù)實(shí)訓(xùn)》、《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)》、《舊機(jī)動(dòng)車鑒定與評(píng)估實(shí)訓(xùn)》、《汽車裝潢與美容技術(shù)實(shí)訓(xùn)》和《汽車鈑金與噴漆技術(shù)實(shí)訓(xùn)》等實(shí)訓(xùn)教材。
[ 參 考 文 獻(xiàn) ]
[1] 鄭樹(shù)彬，朱文良，方宇，師蔚. “卓越計(jì)劃”下的城軌車輛專業(yè)工程教育課程體系創(chuàng)新設(shè)計(jì)[J].大學(xué)教育，2013，（2）：5-6.
[2] 朱飛.我國(guó)展示設(shè)計(jì)專業(yè)本科課程體系研究[J].南京藝術(shù)學(xué)報(bào)，2010，（2）：22-24.
中圖分類號(hào)：F230 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）06-0022-02
改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)取得了飛速的發(fā)展，企業(yè)正逐漸改革成為真正具有競(jìng)爭(zhēng)力和活力的市場(chǎng)主體。中國(guó)中小型企業(yè)激流勇進(jìn)，憑借著其靈活的經(jīng)營(yíng)體制獲得蓬勃發(fā)展。但是，隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，走向全方位開(kāi)放，中小企業(yè)無(wú)論選擇是否進(jìn)行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，所面臨的競(jìng)爭(zhēng)都將是多樣性并且是全球性的，都將遇到具有較強(qiáng)實(shí)力的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。而中小企業(yè)無(wú)論是與跨國(guó)公司還是與國(guó)內(nèi)大型企業(yè)相比，其管理水平、創(chuàng)新能力還有較大差距。如何提高管理水平，加大績(jī)效，穩(wěn)定國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，已成為中國(guó)中小企業(yè)生存和發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。
一、中小型企業(yè)在管理中存在的問(wèn)題
（一）管理思想陳舊
大多數(shù)中小型企業(yè)是家族式企業(yè)，他們過(guò)分注重家族成員在企業(yè)中的地位，管理權(quán)利主要集中于企業(yè)的“大家長(zhǎng)”，管理觀念過(guò)于保守，制約了企業(yè)發(fā)展的腳步，而適當(dāng)?shù)姆艡?quán)就成了企業(yè)發(fā)展的重要一步。企業(yè)要想發(fā)展，家族經(jīng)營(yíng)只是其中一個(gè)階段。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大和面對(duì)更加復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境后，家族企業(yè)的局限性就暴露出來(lái)，這些局限性所產(chǎn)生的文化障礙成為制約中小企業(yè)發(fā)展的主要因素。這些局限包括：第一，家族企業(yè)的任職往往是領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友，而不是采用正規(guī)任職錄用制度，這使不懂企業(yè)管理理念和經(jīng)驗(yàn)的人走上領(lǐng)導(dǎo)崗位，降低了企業(yè)的管理效率，也就遺留了許多管理隱患；第二，任職往往是領(lǐng)導(dǎo)的親戚朋友，使“特殊人物”把持重要崗位后，規(guī)章制度就不起作用，關(guān)系代替制度，使制度如一張廢紙，成為空談，不利于企業(yè)規(guī)章制度的健全；第三，很多企業(yè)是家長(zhǎng)制決策，這種體制在提升決策效率的同時(shí)也帶來(lái)決策的不全面性和不科學(xué)性，這容易給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)潛在的風(fēng)險(xiǎn)；第四，任人唯親的用人機(jī)制產(chǎn)生不公平的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)留不住人才?？傊?，家族企業(yè)的家長(zhǎng)制決策文化、任人唯親文化、不公平文化是自家族企業(yè)成立起就形成的致命缺陷。
（二）企業(yè)法制觀念淡薄
大多數(shù)中小型企業(yè)違法違章經(jīng)營(yíng)、制假售假、以質(zhì)量低劣的產(chǎn)品代替質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品欺騙消費(fèi)者，做假賬逃避責(zé)任、偷稅、漏稅、逃稅等現(xiàn)象常常發(fā)生；一些中小企業(yè)對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)未來(lái)形勢(shì)的預(yù)期仍處于不穩(wěn)定狀態(tài)，既沒(méi)有明確企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，也沒(méi)有形成內(nèi)部制衡和外部專家支持的科學(xué)決策機(jī)制。調(diào)查結(jié)果顯示，中國(guó)靠咨詢機(jī)構(gòu)咨詢進(jìn)行決策的中小企業(yè)僅為15.03%。報(bào)告認(rèn)為，一些經(jīng)營(yíng)理念模糊的中小企業(yè)就很難形成持久的競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)果就是改革開(kāi)放以來(lái)出現(xiàn)的大量中小企業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)遭遇夭折或曇花一現(xiàn)，只有為數(shù)不多的企業(yè)發(fā)展壯大。
（三）籌融資困難
中小企業(yè)在籌融資上面臨的主要外部問(wèn)題是缺乏政府支持，從而造成融資渠道少，迫使其只能通過(guò)間接渠道進(jìn)行融資，這使得資金獲得困難，造成后續(xù)資金不足，這也就成為制約其發(fā)展的主要問(wèn)題。中小企業(yè)注冊(cè)資本比較少，資本實(shí)力有限，房屋、土地等銀行認(rèn)可的不動(dòng)產(chǎn)數(shù)量較少，同時(shí)很多中小企業(yè)都處于成長(zhǎng)發(fā)展時(shí)期，企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展階段需要的資金量是企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)周期中需求量最大的，資金短缺問(wèn)題成為其發(fā)展的瓶頸。一個(gè)企業(yè)資金流的斷裂就意味著企業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題。
（四）財(cái)務(wù)管理水平落后
中小企業(yè)更多地把會(huì)計(jì)作為一種信息披露的需要或者是記賬的手段，而沒(méi)有把它當(dāng)做管理工具。在會(huì)計(jì)記賬過(guò)程中往往忽略企業(yè)的實(shí)際情況，做表面工作，有時(shí)就會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)誤信息，對(duì)決策者產(chǎn)生誤導(dǎo)，而且即使財(cái)務(wù)報(bào)表反映出了存在的問(wèn)題，管理者也常常不重視，不能較好地利用財(cái)務(wù)工具為管理服務(wù)，這就大大影響其管理的效率與效益。從實(shí)際情況來(lái)看，許多中小企業(yè)根本沒(méi)有設(shè)賬本，另外設(shè)有賬本的企業(yè)也存在親屬管賬、會(huì)計(jì)出納不分、財(cái)務(wù)管理混亂等問(wèn)題。 從中小私營(yíng)企業(yè)的角度來(lái)看，企業(yè)仍有熾熱的追逐利潤(rùn)的內(nèi)在沖動(dòng)，近年來(lái)，其憑借自身經(jīng)營(yíng)方式靈活等明顯的優(yōu)勢(shì)和社會(huì)功能，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋中如魚(yú)得水，發(fā)展迅猛。但同規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)制度比較起來(lái)，其財(cái)務(wù)管理制度中存在諸多問(wèn)題。只有注重企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，加大企業(yè)的財(cái)務(wù)管理才可實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
（五）企業(yè)缺乏管理人才
（1）崗位設(shè)置不科學(xué)合理：中小企業(yè)的管理體制尚在不斷建設(shè)的過(guò)程中，靈活多變，有時(shí)老總大力推行某個(gè)方案，需要引進(jìn)幾個(gè)人設(shè)置幾個(gè)崗位，有時(shí)又取消了一些煩瑣多余的環(huán)節(jié)，導(dǎo)致人員職位不穩(wěn)定。（2）人才引進(jìn)機(jī)制不完善：企業(yè)的很多員工是領(lǐng)導(dǎo)的家屬、親戚、朋友，這些人中有些自身的文化素質(zhì)并不高，加之是某領(lǐng)導(dǎo)的親屬，工作消極，而且占用了本應(yīng)屬于其他有專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)特長(zhǎng)的員工的崗位。公司領(lǐng)導(dǎo)礙于面子、個(gè)人感情安排一些員工，但是這些人也必須和其他常規(guī)渠道引進(jìn)的人員一樣評(píng)估，有能力的放到合適的崗位上，能力不夠且不具備培養(yǎng)潛力的，安排其他二線崗位。（3）缺乏必要的職場(chǎng)規(guī)劃、引導(dǎo)，人事部門(mén)將招聘的人員分配到相應(yīng)部門(mén)、車間后，缺乏必要的跟蹤、了解情況，不能最大限度發(fā)揮員工的工作潛力和積極性。（4）員工與企業(yè)的矛盾不能及時(shí)妥善處理：?jiǎn)T工因薪酬、勞動(dòng)強(qiáng)度、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)、同事關(guān)系處理等諸多因素引起的與企業(yè)間的矛盾，人事部門(mén)不能及時(shí)察覺(jué)并緩解，導(dǎo)致最終員工離職，企業(yè)損失了培訓(xùn)費(fèi)用，并需要重新招募員工、重新培訓(xùn)，增加了企業(yè)成本。
二、提高中小型企業(yè)管理的對(duì)策及建議
（一）管理思想創(chuàng)新
管理創(chuàng)新的基礎(chǔ)和前提是管理思想創(chuàng)新。中小型企業(yè)在思想上已經(jīng)開(kāi)始重視管理創(chuàng)新在企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展進(jìn)程中的重要作用，企業(yè)家在社會(huì)良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中學(xué)習(xí)現(xiàn)代企業(yè)管理理論，建立了適合自身企業(yè)發(fā)展的管理模式。管理創(chuàng)新是一項(xiàng)持續(xù)性的系統(tǒng)工程，管理創(chuàng)新的思想貫徹始終，包括最高決策層、經(jīng)營(yíng)管理者以及基層員工，都應(yīng)在觀念上有所改進(jìn)。管理思想的創(chuàng)新不是魯莽的感情沖動(dòng)，而是一個(gè)在形成和發(fā)展中不斷分析、總結(jié)和改善的過(guò)程，建立在科學(xué)思維的基礎(chǔ)之上。
（二）加強(qiáng)相關(guān)法律法規(guī)建設(shè)
政府應(yīng)盡快制定或完善有利于中小企業(yè)發(fā)展的政策。加強(qiáng)中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的法制意識(shí)，并對(duì)法制建設(shè)完善的企業(yè)給予獎(jiǎng)勵(lì)或政策優(yōu)惠，積極調(diào)動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)守法經(jīng)營(yíng)的重視。
（三）完善中小企業(yè)融資機(jī)制
中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力差、資金經(jīng)營(yíng)的能力差等決定了它通過(guò)市場(chǎng)融資資信很低的特點(diǎn)
這一特點(diǎn)從客觀上要求國(guó)家通過(guò)穩(wěn)定的融資機(jī)制給予適當(dāng)?shù)姆龀?。中小企業(yè)投資要面向市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究，正確進(jìn)行投資決策，努力降低投資風(fēng)險(xiǎn)。（1）應(yīng)以對(duì)內(nèi)投資方式為主。對(duì)內(nèi)投資主要有以下幾個(gè)方面：一是對(duì)新產(chǎn)品試制的投資。二是對(duì)技術(shù)設(shè)備更新改造的投資。三是人力資源的投資。目前應(yīng)特別注意人力資源的投資，從某種角度說(shuō)，加強(qiáng)人力資源的投資，擁有一定的高素質(zhì)的管理及技術(shù)型人才，是企業(yè)制勝的法寶。（2）分散資金投向，降低投資風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)在積累的資本達(dá)到了一定的規(guī)模之后，可以搞多元化經(jīng)營(yíng)，把雞蛋放在不同的籃子里，從而分散投資風(fēng)險(xiǎn)。（3）應(yīng)規(guī)范項(xiàng)目投資程序。當(dāng)中小企業(yè)在資金、技術(shù)操作、管理能力等方面具備一定的實(shí)力之后，可以借鑒大型企業(yè)的普遍做法，規(guī)范項(xiàng)目的投資程序，實(shí)行投資監(jiān)理，對(duì)投資活動(dòng)的各個(gè)階段做到精心設(shè)計(jì)和實(shí)施。另外，要注意實(shí)施跟進(jìn)戰(zhàn)略，規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)。（4）優(yōu)化財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)是企業(yè)財(cái)務(wù)穩(wěn)健的關(guān)鍵，其具體標(biāo)志是綜合資金成本低，財(cái)務(wù)杠桿效益高，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)適度。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，不斷通過(guò)存量調(diào)整和變量調(diào)整（增量或減量）的手段確保財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)優(yōu)化。企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)管理的重點(diǎn)是對(duì)資本、負(fù)債、資產(chǎn)和投資等進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，使其保持合理的比例。
信息技術(shù)在企業(yè)績(jī)效管理中存在的問(wèn)題可以總結(jié)為信息技術(shù)的超限應(yīng)用。
信息技術(shù)在績(jī)效管理中的應(yīng)用是基于績(jī)效管理中的信息點(diǎn)來(lái)進(jìn)行的。所謂信息點(diǎn)，就是績(jī)效管理過(guò)程中的信息源和信息傳遞與匯總的集中之處。這些信息點(diǎn)有：?jiǎn)T工工作績(jī)效信息，員工工作績(jī)效生成原因信息，員工工作績(jī)效改進(jìn)信息，目標(biāo)績(jī)效參照系信息和員工工作過(guò)程信息。信息技術(shù)在績(jī)效管理中的應(yīng)用范圍就是這些信息點(diǎn)，而信息技術(shù)的超限應(yīng)用問(wèn)題就是信息技術(shù)在績(jī)效管理中的應(yīng)用范圍超出了這些信息點(diǎn)，擴(kuò)展到了非信息點(diǎn)領(lǐng)域從而給績(jī)效管理的實(shí)施帶來(lái)負(fù)面影響。同時(shí)，信息技術(shù)的發(fā)展速度非?？欤髽I(yè)的發(fā)展總是落后于信息技術(shù)的發(fā)展，所以信息技術(shù)相對(duì)于企業(yè)總是具有超前性。這種脫離企業(yè)發(fā)展的超前性如果應(yīng)用于績(jī)效管理過(guò)程中也會(huì)產(chǎn)生諸多問(wèn)題。產(chǎn)生信息技術(shù)超限應(yīng)用問(wèn)題的原因主要有以下三個(gè)方面。
1.信息技術(shù)的局限性
任何技術(shù)都不是萬(wàn)能鑰匙，信息技術(shù)也是一樣。信息技術(shù)解決的是關(guān)于信息方面的技術(shù)性問(wèn)題，除此之外的領(lǐng)域就不是信息技術(shù)所擅長(zhǎng)的。這是信息技術(shù)最根本的局限性。具體到信息技術(shù)在績(jī)效管理應(yīng)用中的局限性則體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
一是信息技術(shù)指導(dǎo)思想的局限性。作為一個(gè)技術(shù)系統(tǒng)，信息技術(shù)是以工具理性為其指導(dǎo)思想的。工具理性是一種以技術(shù)主義為生存目標(biāo)的價(jià)值觀。這種價(jià)值觀在指導(dǎo)行動(dòng)時(shí)只被追求功利的動(dòng)機(jī)所驅(qū)使，行動(dòng)借助理性達(dá)到自己需要的預(yù)期目的，行動(dòng)者純粹從效果最大化的角度考慮。在一定的范圍內(nèi)，工具理性的這種特點(diǎn)在人們解決實(shí)際問(wèn)題時(shí)會(huì)帶來(lái)很大的幫助。但是，若超出了必要的限度，過(guò)渡關(guān)注工具本身，使手段成為目的，則會(huì)使人們?cè)趹?yīng)用信息技術(shù)時(shí)只是為做而做，失去了應(yīng)用信息技術(shù)應(yīng)有的意義和價(jià)值。此外，信息技術(shù)將實(shí)踐置于第一位的理念可能使人們犯經(jīng)驗(yàn)主義的錯(cuò)誤，忽視理論的作用，從而在把握問(wèn)題上缺乏宏觀視角和戰(zhàn)略眼光；信息技術(shù)對(duì)功效最大化的追求和對(duì)有效性強(qiáng)調(diào)的負(fù)面影響是形成功利主義，使人們只是一味地強(qiáng)調(diào)成本核算而不注意非成本資源的巨大價(jià)值；信息技術(shù)對(duì)于精確性的強(qiáng)調(diào)，會(huì)導(dǎo)致人們過(guò)度追求量化(這一問(wèn)題在績(jī)效管理中已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái))，而對(duì)那些無(wú)法量化的事物要么忽視，要么束手無(wú)策；信息技術(shù)對(duì)技術(shù)手段的過(guò)度強(qiáng)調(diào)會(huì)將人們的注意力過(guò)多地引到手段方面，而不是去關(guān)注手段所要服務(wù)的目標(biāo)(這是工具理性負(fù)面效應(yīng)的最突出表現(xiàn))。
二是信息技術(shù)本身的局限性。信息技術(shù)對(duì)于信息的加工是有限的。其可以通過(guò)設(shè)定一定的條件對(duì)信息進(jìn)行篩選和辨別，但這種篩選和辨別僅限于數(shù)據(jù)性信息或簡(jiǎn)單的文字信息。對(duì)于通過(guò)問(wèn)卷或訪談所獲得的復(fù)雜的文字信息，信息技術(shù)是無(wú)法對(duì)其進(jìn)行深入加工和分析的。實(shí)際上，對(duì)于信息的使用，最終還是需要相關(guān)人員作出判斷。技術(shù)所解決的僅僅是技術(shù)問(wèn)題，對(duì)于技術(shù)以外的問(wèn)題是鞭長(zhǎng)莫及的。此外，信息技術(shù)在應(yīng)用過(guò)程中容易受到許多干擾性因素的干擾，如傳播介質(zhì)的干擾、問(wèn)題設(shè)備的干擾等。這些干擾都會(huì)使信息在采集、存儲(chǔ)、傳遞過(guò)程中產(chǎn)生損耗，削弱了信息的準(zhǔn)確性和完整性。這些干擾性因素也使得信息技術(shù)的應(yīng)用受到了一定的限制。
2.績(jī)效管理自身的原因
信息技術(shù)在應(yīng)用到績(jī)效管理中時(shí)所受到的局限性不僅是因?yàn)樾畔⒓夹g(shù)本身的問(wèn)題，同時(shí)也有績(jī)效管理自身原因，這些原因主要有五點(diǎn)。
第一，績(jī)效管理體系不只是一個(gè)工具體系。績(jī)效管理系統(tǒng)中，除了技術(shù)和信息部分屬于工具體系，其他的部分屬于非工具體系。非工具體系所遵循的是價(jià)值理性。價(jià)值理性是一種以主體為中心的理性。在價(jià)值理性看來(lái)，行為人所需要關(guān)注的是行為本身所能代表的價(jià)值，而不是所選擇行為的后果，即其所關(guān)注的是從某些具有實(shí)質(zhì)的、特定的價(jià)值理念的角度來(lái)判定行為的合理性?？?jī)效管理體系包含了兩種理性，因此單一以工具理性為理念基礎(chǔ)的信息技術(shù)是不可能解決全部績(jī)效管理的問(wèn)題的。
第二，工作性質(zhì)差異的原因。如果按工作結(jié)果的可測(cè)量性對(duì)工作進(jìn)行分類，那么工作可以分為定量性工作和定性性工作。定量性工作的工作結(jié)果是可以通過(guò)數(shù)量的形式加以測(cè)量的。這部分工作在應(yīng)用信息技術(shù)時(shí)可以取得較好的效果。相對(duì)工作結(jié)果而言，定性性工作注重的是工作的過(guò)程，其結(jié)果多采用文字描述的方式來(lái)評(píng)價(jià)。對(duì)于這種性質(zhì)的工作而言，工作績(jī)效很難進(jìn)行量化，所以信息技術(shù)對(duì)于這類工作的績(jī)效管理所能發(fā)揮的作用有限。
二、甘肅省中小企業(yè)信息化應(yīng)用現(xiàn)狀
甘肅省內(nèi)已登記注冊(cè)的中小企業(yè)達(dá)10萬(wàn)戶以上，占省內(nèi)企業(yè)數(shù)量的99%以上，為全省城鎮(zhèn)提供了超過(guò)75%的就業(yè)崗位，創(chuàng)造的產(chǎn)值占到全省GDP的1/3以上。中小企業(yè)已經(jīng)成為省內(nèi)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中最具活力的經(jīng)濟(jì)群體，是甘肅國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要力量。
據(jù)調(diào)查，省內(nèi)多數(shù)中小企業(yè)已具備了互聯(lián)網(wǎng)接入能力，其中一些企業(yè)也已開(kāi)展信息化建設(shè)，但主要應(yīng)用仍是電子郵件、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶方面，企業(yè)信息化應(yīng)用建設(shè)相對(duì)簡(jiǎn)單。中小企業(yè)普遍缺乏IT人才、應(yīng)用和資金的投入，普遍存在信息化應(yīng)用水平不高、信息化支撐能力不足的問(wèn)題，在日常生產(chǎn)管理過(guò)程中不僅對(duì)文件的流轉(zhuǎn)、處理、歸檔等工作長(zhǎng)期采用低效的手工作業(yè)，而且在企業(yè)管理、生產(chǎn)銷售、客戶服務(wù)等多個(gè)方面都采用手工化的工作流程，造成人力、物力的嚴(yán)重浪費(fèi)和工作效率低下。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，缺乏實(shí)用的信息化應(yīng)用支撐已嚴(yán)重制約了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
三、中小企業(yè)信息化云服務(wù)應(yīng)用平臺(tái)建設(shè)方案
智慧城市建設(shè)宗旨之一就是“信息興業(yè)”、通過(guò)信息化應(yīng)用服務(wù)于各行各業(yè)的發(fā)展。隨著4G的到來(lái)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及加速，可建設(shè)針對(duì)中小企業(yè)客戶群的以應(yīng)用為驅(qū)動(dòng)、以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為載體、聚合多種工作應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)信息化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)基礎(chǔ)生產(chǎn)管理的信息化、數(shù)字化、協(xié)同化、平臺(tái)化、移動(dòng)化、智能化、集中化。
結(jié)合平臺(tái)服務(wù)對(duì)象和IT技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，平臺(tái)建設(shè)宜采用以云計(jì)算技術(shù)建設(shè)基礎(chǔ)平臺(tái)、以SOA理念進(jìn)行多種應(yīng)用層服務(wù)開(kāi)發(fā)構(gòu)建的二層設(shè)計(jì)，這將保障平臺(tái)可隨著市場(chǎng)發(fā)展的需要具備優(yōu)良的基礎(chǔ)架構(gòu)擴(kuò)展以及應(yīng)用添加的可擴(kuò)展性。
3.1 云計(jì)算IaaS基礎(chǔ)資源層設(shè)計(jì)
運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，目標(biāo)客戶的發(fā)展速度、規(guī)模存在一定的不確定性，應(yīng)用產(chǎn)品推向市場(chǎng)具有一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。以傳統(tǒng)的應(yīng)用系統(tǒng)專有服務(wù)器承載模式搭建IT基礎(chǔ)，存在業(yè)務(wù)初期IT利用率低、資源配置浪費(fèi)，進(jìn)入業(yè)務(wù)成熟期后系統(tǒng)架構(gòu)難以快速應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展壓力等諸多問(wèn)題。因此，以云計(jì)算IaaS技術(shù)建設(shè)基礎(chǔ)資源平臺(tái)非常適合這一平臺(tái)的基礎(chǔ)資源建設(shè)。
云計(jì)算IaaS基礎(chǔ)資源層是按統(tǒng)一的IaaS架構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建的共享IT資源池，為上層各類云應(yīng)用提供共享服務(wù)能力，主要包括兩部分：
云平臺(tái)資源：由虛擬以及物理的計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)資源組成。
云平臺(tái)引擎：由統(tǒng)一數(shù)據(jù)模型、數(shù)據(jù)服務(wù)、中間件等能力引擎組成。每個(gè)層次通過(guò)封裝向上層提供標(biāo)準(zhǔn)化接口服務(wù)，形成統(tǒng)一的云服務(wù)引擎向應(yīng)用提供云服務(wù)能力。
IaaS基礎(chǔ)資源層由IaaS平臺(tái)與資源構(gòu)成，其中IaaS平臺(tái)主要完成平臺(tái)管理門(mén)戶、用戶管理、業(yè)務(wù)管理、服務(wù)管理、資源管理，工單管理以及成本管理等管理功能；資源包括了物理與虛擬的計(jì)算、存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)資源。
3.2 云服務(wù)應(yīng)用層設(shè)計(jì)
應(yīng)用層軟件的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)是確保產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵步驟，好壞直接關(guān)系到系統(tǒng)能否正常的推廣和運(yùn)用。設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要掌握辦公自動(dòng)化技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展的最新情況，理解企業(yè)管理數(shù)字化的層次及發(fā)展訴求。應(yīng)用內(nèi)容規(guī)劃上一方面務(wù)必不能脫離企業(yè)實(shí)際、貪大求全，造成設(shè)計(jì)功能繁多、在實(shí)際使用過(guò)程中功能被閑置；一方面要詳盡的明確應(yīng)用層的規(guī)劃設(shè)計(jì)，充分論證需求，防止對(duì)所需功能、服務(wù)的可擴(kuò)展性等考慮不足，造成后期難以應(yīng)付用戶需求的變化。
3.2.1 主要設(shè)計(jì)原則
適用性：結(jié)合客戶實(shí)際需求重點(diǎn)，堅(jiān)持“企業(yè)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)IT戰(zhàn)略”的原則規(guī)劃系統(tǒng)功能，確保應(yīng)用能夠有效支持企業(yè)開(kāi)展各項(xiàng)工作的需要，促進(jìn)工作協(xié)同與信息共享，增進(jìn)規(guī)范管理與知識(shí)管理，進(jìn)而提高企業(yè)的各項(xiàng)工作效率。
擴(kuò)展性：應(yīng)用層具備集中、分布式部署應(yīng)用服務(wù)的能力；提供清晰的二次開(kāi)發(fā)環(huán)境與接口；提供系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)需求變化的適應(yīng)能力。
可配置性：以成熟的中間件系統(tǒng)為基礎(chǔ)，提供簡(jiǎn)便、可視化操作界面，提供強(qiáng)大的系統(tǒng)配置管理工具，便于系統(tǒng)的快速開(kāi)發(fā)、配置和部署。
3.2.2 應(yīng)用層架構(gòu)設(shè)計(jì)
基于上述原則，應(yīng)用層架構(gòu)可采用基于SOA的技術(shù)來(lái)構(gòu)建。采用SOA技術(shù)可將大量的信息系統(tǒng)基礎(chǔ)模塊作為組建封裝在平臺(tái)內(nèi)，包括各類信息系統(tǒng)都要使用的用戶、權(quán)限、組織機(jī)構(gòu)管理、工作流引擎、數(shù)據(jù)交換引擎、安全控制等，這樣在系統(tǒng)開(kāi)發(fā)實(shí)施過(guò)程中，這些模塊無(wú)需開(kāi)發(fā)即可從平臺(tái)中調(diào)用，即加快項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度，也極大減輕了實(shí)施人員及客戶使用的負(fù)擔(dān)。
應(yīng)用層總體架構(gòu)如圖1所示：
應(yīng)用層主要由通用業(yè)務(wù)模塊、業(yè)務(wù)應(yīng)用模塊、業(yè)務(wù)展現(xiàn)模塊、運(yùn)營(yíng)支撐模塊等構(gòu)成。
通用業(yè)務(wù)模塊：采用組件化編程，具有良好的擴(kuò)展性與易維護(hù)性。包括的服務(wù)有：組織服務(wù)、權(quán)限服務(wù)、表單服務(wù)、流程服務(wù)、展現(xiàn)服務(wù)、資源服務(wù)、信息服務(wù)、日志服務(wù)等。所有業(yè)務(wù)應(yīng)用均通過(guò)這一層進(jìn)行開(kāi)發(fā)。
業(yè)務(wù)應(yīng)用模塊：主要是實(shí)現(xiàn)對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)的系統(tǒng)業(yè)務(wù)應(yīng)用功能和系統(tǒng)管理，是在通用業(yè)務(wù)模塊基礎(chǔ)上搭建的業(yè)務(wù)功能模塊，開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)不同業(yè)務(wù)功能。該模塊也可以提供二次開(kāi)發(fā)接口，可根據(jù)企業(yè)個(gè)性需求定制開(kāi)發(fā)任意復(fù)雜的業(yè)務(wù)應(yīng)用。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，中小企業(yè)需求迫切的業(yè)務(wù)應(yīng)用主要有公文管理、短彩助手、銷售管家、移動(dòng)辦公、即時(shí)通訊等方面。
業(yè)務(wù)展現(xiàn)模塊：包括了基于Web端的應(yīng)用和智能手機(jī)客戶端的應(yīng)用。Web端主要采用JSP、Servlet等技術(shù)實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)客戶端支持IOS和Android手機(jī)平臺(tái)。業(yè)務(wù)展現(xiàn)表現(xiàn)形式靈活，充分考慮用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，可以根據(jù)用戶需要定制個(gè)性化的系統(tǒng)首頁(yè)。其中功能布局、用戶界面友好性與可操作性、及針對(duì)不同用戶提供有針對(duì)性的功能與服務(wù)是展現(xiàn)模塊設(shè)計(jì)的重點(diǎn)。
運(yùn)營(yíng)支撐模塊：提供全面完備的運(yùn)營(yíng)支撐管理，運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制貫穿于以上幾個(gè)模。
3.2.3 應(yīng)用層應(yīng)用設(shè)計(jì)
省內(nèi)中小企業(yè)用戶的應(yīng)用需求主要分為四類：協(xié)同辦公類、信息共享類、交流溝通類、日常辦公類、系統(tǒng)管理類。因此，云服務(wù)應(yīng)用平臺(tái)主要圍繞這些方面提供應(yīng)用服務(wù)，來(lái)滿足大多數(shù)目標(biāo)客戶的需求。
平臺(tái)在建設(shè)完成后，實(shí)現(xiàn)和解決以下應(yīng)用內(nèi)容：
1）作為信息的短彩群發(fā)服務(wù)：
為企業(yè)客戶提供各類短信、彩信信息的統(tǒng)一、統(tǒng)計(jì)、查詢，實(shí)現(xiàn)信息的充分共享、快速傳達(dá)。
2）作為內(nèi)部交流溝通的即時(shí)通訊服務(wù)：
為企業(yè)提供高效的溝通工具與平臺(tái)， 支持企業(yè)通訊錄內(nèi)成員進(jìn)行組聊天，以及用戶與用戶之間進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)通訊，方便成員溝通、提高組織溝通效率。
3）移動(dòng)辦公服務(wù)：
為企業(yè)客戶提供多種辦公協(xié)作服務(wù)工具，包括公文管理、公告管理、日程管理、待辦事情管理等，方便成員對(duì)各類資源與服務(wù)的獲取，降低工作成本。
4）銷售和業(yè)務(wù)管理服務(wù)：
為企業(yè)提供銷售管家應(yīng)用服務(wù)，業(yè)務(wù)人員可通過(guò)PC、手機(jī)錄入、查詢訂單內(nèi)容及狀態(tài)、產(chǎn)品信息、庫(kù)存量、銷售信息等，即時(shí)獲取第一手信息；可按區(qū)域、按產(chǎn)品等分類統(tǒng)計(jì)，包括銷售、退貨、反庫(kù)等數(shù)據(jù)；按銷售總數(shù)量分析；按品類的銷售數(shù)量分析；按產(chǎn)品價(jià)格的銷售數(shù)量分析；按產(chǎn)品的銷售速度分析等等。
3.2.4 用戶體驗(yàn)和信息安全
