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附1:中西節(jié)日文化比較
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附2：節(jié)日文化：中西比較及其啟示
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附3：中西傳統(tǒng)節(jié)日對比分析
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三.正文部分
1.由去年國慶促銷期間自己于國美電器購買手機(jī)一波三折的經(jīng)歷引出研究的主題
2.大體描述國美全年各種促銷活動，表現(xiàn)其積極促銷的現(xiàn)象
3.分析其促銷原因及其促銷目的：
(1)國美電器集團(tuán)采購環(huán)境及其成本分析
(2)國美電器集團(tuán)競爭環(huán)境 如蘇寧，分析其競爭實力
(3)國美電器集團(tuán)營銷環(huán)境
(4)其他原因和目的
4.促銷方式：
(1)國美電器長期實行低價競爭策略
(2)各大節(jié)日促銷的策略
(3)商品組合促銷決策
5.定價實例分析
(1)成本導(dǎo)向定價法分析
一、服裝淘寶店營銷的特點
（一）營銷貫穿于經(jīng)營全過程。
對于服裝類淘寶的店鋪來說營銷應(yīng)該貫穿于經(jīng)營的全過程，因為對于目前的淘寶店鋪，已經(jīng)與數(shù)年前具有根本性的區(qū)別。因為目前的淘寶店鋪已經(jīng)將要達(dá)到10萬左右，所以淘寶店鋪，尤其是服裝類淘寶店鋪脫穎而出是很困難的。對于服裝類淘寶店鋪來說營銷應(yīng)該貫穿于每時每刻。吸引每一個流量，以及實現(xiàn)每一個好評都需要營銷以及服務(wù)的努力。營銷從每一個客戶，打開店鋪的頁面開始，直到完成對客戶的購買都需要全身心的投入，因為對于淘寶店鋪來說關(guān)鍵就是形成良性的信譽，并且淘寶存在的價值體系也就是在于其信用機(jī)制的存在。
（二）營銷應(yīng)該體現(xiàn)精準(zhǔn)性。
服裝類淘寶營銷的關(guān)鍵在于精準(zhǔn)性的營銷，因為起到最后關(guān)鍵性作用的并不是流量的比拼，而是在流量的基礎(chǔ)上的有效流量比較，所以說需要精準(zhǔn)性的營銷達(dá)到這一目的。精準(zhǔn)性的營銷需要達(dá)到比較高的匹配性，因為高匹配性是高轉(zhuǎn)化率的基本條件之一。精準(zhǔn)性的營銷是對于產(chǎn)品和對于客戶的有效把握，滿足客戶的最大需求。并且需要完成完善的售后服務(wù)，這樣才是完成了精準(zhǔn)營銷的全過程。
（三）營銷應(yīng)該體現(xiàn)出專注性。
對于服裝產(chǎn)品來說體現(xiàn)的專注性就是打造服裝類淘寶店的爆款。應(yīng)該來說爆款是淘寶店鋪的一個專有的名詞，并且已經(jīng)日益的成為了在淘寶生存的不二法門，在淘寶服裝店沒有爆款，就幾乎難以有效地生存。爆款需要精準(zhǔn)的對于市場形成有效把握，形成對于顧客的吸引，這應(yīng)該說是一種產(chǎn)品的吸引，在另外的一個方面還需要形成信譽的吸引，也就是吸引更多的顧客對于產(chǎn)品形成關(guān)注和購買。應(yīng)該說爆款最大的特點在于引領(lǐng)和示范，帶動更多人的購買。
二、服裝淘寶店營銷中存在的問題
對于服裝類淘寶店來說，幾乎每一個店鋪都在積極的進(jìn)行營銷，但是在具體的營銷中卻很難做到效果的卓著，原因就是對于淘寶假日營銷的基本本質(zhì)沒有形成一個詳細(xì)和準(zhǔn)確的理解，在沒有完全理解的基礎(chǔ)上是很難對店鋪形成精準(zhǔn)性營銷的。
（一）營銷中重視產(chǎn)品，而忽視文化。
節(jié)日的營銷與日常的營銷還是存在很大區(qū)別的，因為節(jié)假日的由來都是具有獨具特色，以及自己的文化的。在文化飛速的發(fā)展，以及世界日趨融合的背景下，我國的節(jié)假日不僅僅有本身的傳統(tǒng)節(jié)日，還已經(jīng)引入了很多的西方文化節(jié)日。比如父親節(jié)、母親節(jié)和圣誕節(jié)等節(jié)日。但是目前的多數(shù)服裝類的淘寶店鋪在自己的營銷中，沒有對于節(jié)日的文化進(jìn)行有效研究的基礎(chǔ)上，以自己的店鋪產(chǎn)品作為根本進(jìn)行一成不變的營銷，這已經(jīng)給服裝類淘寶店鋪的營銷帶來了很艱難的困境。
如果對于每一個節(jié)日的內(nèi)涵，以及來龍去脈不能形成良好的理解，那么以自己的固有服裝來應(yīng)對所有的節(jié)日，可能不僅僅不能形成快速的銷售，還有可能給自己的店鋪銷售帶來困境。節(jié)日銷售的關(guān)鍵是讓自己的產(chǎn)品和節(jié)日形成良好的聯(lián)系，只有在形成良好聯(lián)系的基礎(chǔ)上，才可以讓客戶對于自己的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，才可以帶動自己的產(chǎn)品快速的銷售，但是目前很多的服裝類淘寶店鋪沒能夠完成這一切。
（二）營銷只有自我計劃，沒有溝通交流。
假日營銷的成功在于進(jìn)行有效的計劃，對于任何的營銷都應(yīng)該做好完善的計劃，但是其中假日營銷做好計劃更為關(guān)鍵。論文格式很多的服裝類淘寶店在自己的產(chǎn)品銷售中一成不變，所以造成或者產(chǎn)品能不能引起顧客的關(guān)注，或者是自己的產(chǎn)品供不應(yīng)求，造成了在銷售的高峰期斷貨。對于假日的營銷需要因時、因事而動，所以說對于店鋪來說，在淘寶的營銷中僅僅的考慮自己的營銷計劃，對于競爭對手沒有一個明確的了解是很被動的。服裝類淘寶店鋪的營銷并不是自己說了算，因為需要與自己的老客戶，以及與自己的員工進(jìn)行有效的溝通和交流。
對于在節(jié)假日的營銷僅僅準(zhǔn)備一套方案是不夠的，因為往往會發(fā)生快速的變動。營銷中的溝通還在于積極的對自己的老客戶進(jìn)行問候，因為一句問候可能增加n個流量。但是遺憾的是很多的店主因為節(jié)假日時間緊的原因，沒有能夠?qū)τ谧约旱目蛻暨M(jìn)行有效問候。
（三）假日營銷的調(diào)查和公關(guān)不到位。[ LunWenData.Com]
一起營銷計劃的制定和開展的前提條件是建立在充分的調(diào)查基礎(chǔ)上，所以說精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)服裝市場，以及實體的銷售市場對于服裝類的淘寶店鋪是必須進(jìn)行有效調(diào)查的目標(biāo)之一。另外，還需要對自己的客戶進(jìn)行有效的調(diào)查。一些店主對于差評，以及中評很惱火，其實這些都是可以虛心的接受，并且可以從中獲得自己經(jīng)營的寶貴信息的。但是對于調(diào)查不能長久性的堅持，對于意見的收集也經(jīng)常是虎頭蛇尾，所以很多的店鋪不能形成自己良好的假日營銷調(diào)查，不能掌握最鮮活的第一手?jǐn)?shù)據(jù)。許多的服裝淘寶店鋪假日營銷的公關(guān)做的不好，原因很簡單，因為店主認(rèn)為在假日里自己的營銷可以比較方便的展開，所以說對于媒體置之不理，或者是沒有時間與媒體進(jìn)行接觸，其實者對于店主都是及其錯誤的。優(yōu)秀的門戶網(wǎng)站媒體對于淘寶的店鋪永遠(yuǎn)都是最佳的宣傳路徑。還有就是對于淘寶官方的攻關(guān)也很關(guān)鍵，不要認(rèn)為自己的服裝店鋪比較小，自己不違規(guī)就與淘寶官方?jīng)]有什么關(guān)系，其實這也是及其錯誤的。畢竟淘寶店鋪的生死在一定的程度上決定在淘寶官方的手中，淘寶店鋪不是自己的商城，所以說假日營銷最容易出現(xiàn)低級失誤的時候，更需要與淘寶官方保持良好的關(guān)系。
（四）假日的氣氛營造不到位，完善營銷過程缺乏。
網(wǎng)絡(luò)的店鋪雖然和實體的店鋪存在一定區(qū)別，但是也需要在節(jié)假日營造出歡慶的氣氛，目前的多數(shù)服裝淘寶店鋪并沒有意識到這一點，或者說不愿意這樣做。如果服裝類的淘寶店鋪在節(jié)假日連自己的主題廣告也不進(jìn)行更換，沒有節(jié)日元素的添加，那么很難引起顧客對于店鋪的粘度，對于這一點來說百度和谷歌做的不錯。對于節(jié)假日來說需要有專門的網(wǎng)站導(dǎo)購圖，這樣對于各種客戶都可以輕松的實現(xiàn)自己店鋪的營銷。可以在自己店鋪的顯要位置對自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介，突出產(chǎn)品。此外是對于節(jié)假日營銷的開展，從根本上來說需要對節(jié)假日的營銷早動手，可以取得好的效果，但是很多的店鋪動手晚于自己的競爭對手，造成在經(jīng)營中的被動，對于節(jié)假日的營銷時間節(jié)點，以及服務(wù)的節(jié)點來說，一些店鋪很晚進(jìn)入，宣傳不夠，收尾不及時。
三、服裝淘寶店營銷對策
（一）服裝淘寶店假日營銷中，產(chǎn)品和文化緊密結(jié)合。
節(jié)假日的營銷其實就是打的文化牌，所以說需要在營銷中突出文化的特色。從對于服裝的營銷來說，需要緊密的結(jié)合服裝文化與節(jié)日文化的有效融合。例如目前在淘寶比較火爆的節(jié)日是光棍節(jié)，這是在淘寶網(wǎng)出現(xiàn)之前一個并不是很引人矚目的節(jié)日，但是在淘寶的眾多商家，以及淘寶官方的運作下，已經(jīng)成為了網(wǎng)絡(luò)購物者的天堂。這樣的一個節(jié)日對于服裝類的淘寶店鋪來說，就應(yīng)該順應(yīng)節(jié)日的潮流這是最根本的，甚至于需要實現(xiàn)在此節(jié)日突出自己的特色銷售，以及特色的活動。比如在光棍節(jié)回饋老客戶的集體活動，就可以極大地提高店鋪的知名度。
而對于一些西方的節(jié)日，也可以有效地利用，比如對于父親節(jié)和母親節(jié)，其雖然是起源于西方，但是卻可以有效地為淘寶商家所利用。因為目前的父親和母親們也很年輕，所以年輕的兒女孝敬年輕的父母，可以有效地支持服裝類的淘寶店鋪的銷售發(fā)展。而教師節(jié)僅僅是一個群體的節(jié)日，但是因為對于教育的重視，所以服裝淘寶店鋪問候和尊重教師不僅僅可以提升自己的知名度，而且可以實實在在地形成對服裝的有效銷售。將自己的服裝與節(jié)日的文化進(jìn)行有效的結(jié)合可以體現(xiàn)在兩個方面，一個方面是硬結(jié)合，也就是直接對于節(jié)日的文化進(jìn)行宣傳，讓更多的人對于節(jié)日的文化有一個明細(xì)的理解，在理解的基礎(chǔ)上，對淘寶店鋪的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行瀏覽。另外是軟結(jié)合，也就是將自己的產(chǎn)品盡量的與節(jié)日聯(lián)系在一起，并相關(guān)的優(yōu)秀故事體軟文，通過增加外鏈的模式快速的實現(xiàn)瀏覽量增加。
（二）在充分的醞釀中，展開自己的假日營銷。
做好自己的假日營銷計劃是進(jìn)行營銷的第一步，假日營銷的計劃不能臨時抱佛腳，因為對于營銷的計劃來說越早做，自己可以越早準(zhǔn)備好。有效地制定自己的全年營銷計劃，才可以快速實現(xiàn)自己的假日營銷。在做假日營銷的計劃中需要充分的考量到自己到底可以為客戶做到什么，以及如何才可以為客戶做得更好。如果對于節(jié)日的計劃自己已經(jīng)沒有足夠的時間進(jìn)行準(zhǔn)備，完全可以放棄，準(zhǔn)備后一個節(jié)日的營銷。在確立自己的營銷計劃的同時，需要完成自己的營銷日志，并且將其作為自己全年營銷的藍(lán)圖。假日營銷的關(guān)鍵在于溝通，以及在溝通的基礎(chǔ)上對于自己原來的計劃進(jìn)行動態(tài)化的修正。對于服裝類的淘寶店鋪來說季節(jié)性比較強(qiáng)，所以說在考慮節(jié)日的同時，也需要將季節(jié)性因素有效地考量進(jìn)入，同時還可以反其道進(jìn)行反季的宣傳，與節(jié)日的內(nèi)涵有效的吻合。對于服裝類淘寶店的營銷需要更體現(xiàn)出溫馨和體貼，不僅僅與自己的老客戶的個人身份相互吻合，愛需要與最流行的時尚和環(huán)境相互匹配。服裝類淘寶店鋪進(jìn)行假日營銷的一個非常重要的環(huán)節(jié)是需要體現(xiàn)出一定的優(yōu)惠，因為如果假日銷售的產(chǎn)品沒有平時的優(yōu)惠力度大的話，很可能造成自己的老客戶流失。那就是在自斷手臂，自毀生意。假日的營銷需要體現(xiàn)出明顯較之于以往的優(yōu)惠，這對于服裝類的淘寶店鋪是很關(guān)鍵的。對于自己的老客戶進(jìn)行節(jié)日的問候是很關(guān)鍵的，因為一些小禮物，以及一句小問候可能形成一位多年支持你，從你這里購買服裝，甚至于給你帶來很多新客戶的堅定支持者。
（三）充分的調(diào)查，強(qiáng)力進(jìn)行公關(guān)。
其實對于服裝類的淘寶店鋪進(jìn)行假日營銷的調(diào)查，可以從三個方面進(jìn)行，首先是對于自己的客戶調(diào)查，這很關(guān)鍵，也很方便，可以單獨進(jìn)行禮物贈送，以及需求的調(diào)查，也可以對于平時積累的資料進(jìn)行有效的分析和研究，從中發(fā)現(xiàn)對于自己的假日營銷具有一定的指導(dǎo)意義資料。第二個方面是對于自己的供貨商和自己的雇員調(diào)查，因為對于在皇冠以上的服裝類淘寶店鋪，一般進(jìn)貨都比較多，甚至于擁有自己的品牌，進(jìn)行代工生產(chǎn)，所以需要與自己的供貨商進(jìn)行良好的溝通，還需要與自己的雇員進(jìn)行交流，畢竟他們處于銷售的第一線。第三是對于競爭對手的調(diào)查，緊緊的把握業(yè)界的最新動態(tài)，才可以有效的對于自己的店鋪進(jìn)行完善的調(diào)整。對于計劃和調(diào)查來說，關(guān)鍵還是在于長期的堅持，以及有效的提升和改變自己店鋪經(jīng)營的服裝質(zhì)量。
對于調(diào)查可以通過向自己的客戶贈送禮品，以及在假日直接對于自己的會員進(jìn)行打折銷售。在自己的店鋪公開自己的郵箱，以便于對于信息進(jìn)行有效的收集。服裝類店鋪的公關(guān)主要是進(jìn)行媒體的公關(guān)，因為所有的營銷都不是服裝店鋪自己可以完成的，任何的營銷都是在一定的基礎(chǔ)上依附于百度，或者說依附于門戶的網(wǎng)站，所以說服裝淘寶店做大、做強(qiáng)自己的假日營銷在一定的程度上要實現(xiàn)與媒體的良好關(guān)系。應(yīng)該說媒體對于店鋪始終是開放的，但是這需要店鋪自己進(jìn)行有效的把握，需要與媒體取得良好的關(guān)系，以及積極地使用關(guān)系網(wǎng)。
京東 (JD.com) 是當(dāng)前我國最大的自營式B2C電商企業(yè), 為京東集團(tuán)CEO劉強(qiáng)東于1998年6月18日在中關(guān)村成立, 并于2014年5月22日在納斯達(dá)克掛牌, 成為僅次于阿里巴巴、騰訊、百度的中國第四大互聯(lián)網(wǎng)上市公司。其中, 2013年5月6日正式成立京東商城, 在線經(jīng)營商品涉及計算機(jī)、3C數(shù)碼、家電、汽車配件、服裝與鞋類、奢侈品、家居與家庭用品、化妝護(hù)理用品、食品與營養(yǎng)品、書籍、母嬰用品、體育商品、百貨、機(jī)票、網(wǎng)上超市等3150萬種SKU的商品, 滿足用戶在線購物的日常生活購物需求, 同時京東在全國大部分地區(qū)覆蓋自身的物流配送網(wǎng)絡(luò), 完善的售后服務(wù)、物流配送及市場推廣, 組建六大物流平臺提供更加快捷的配送服務(wù), 并且支持貨到付款等服務(wù), 真正能幫用戶實現(xiàn)購物的“多、快、好、省”。
京東商城作為國內(nèi)較大的B2C電商企業(yè)之一, 其B2C電商模式已經(jīng)發(fā)展得較為成熟。在該企業(yè)的營銷推廣與日常運營中, 對整合營銷傳播進(jìn)行了靈活而高效的運用, 尤其通過廣告投放、商品促銷、市場活動、公共關(guān)系四大方面對企業(yè)的營銷資源進(jìn)行不斷整合優(yōu)化, 這對于企業(yè)的業(yè)績推動、口碑宣傳、企業(yè)文化打造等方面都起到了不可估量的作用, 因此本文對此進(jìn)行分析, 總結(jié)其可借鑒之處, 以為我國各同類企業(yè)提供參考與借鑒。
(二) 京東商城整合營銷主要傳播方式分析
廣告投放。京東主要采用的是以網(wǎng)絡(luò)傳播為主, 整合視頻、戶外、電視、網(wǎng)頁廣告等營銷傳播方式, 不斷擴(kuò)大知名度、增加網(wǎng)站流量, 提升企業(yè)品牌形象, 達(dá)到吸引客戶購買的目的。一方面京東側(cè)重在公共汽車、站牌進(jìn)行戶外廣告投放, 采用大眾的傳播方式不斷擴(kuò)大宣傳, 如喊出標(biāo)志性口號如“好物低價, 上京東”、“多、快、好、省”等等;另一方面, 京東的廣告主要投放在網(wǎng)絡(luò)上, “雙十一”促銷活動打出四支TVC廣告片, 分別從“多、快、好、贊”4個維度中針對大型促銷節(jié)中售假貨、發(fā)貨慢、退貨難、付款難等問題, 做出針對性的回應(yīng), 指出要提高消費者在雙11活動中的優(yōu)質(zhì)購物體驗。2017年京東年貨節(jié)通過拍攝《把年味兒帶回家》紀(jì)錄片推廣京東商城“把年味帶回家”主題的大促銷, 讓消費者獲得全新的購物體驗。此外, 隨著京東商城獲得1.5億美元融資后, 京東也在加強(qiáng)電視等媒體的廣告投入, 如在電視劇中植入廣告, 進(jìn)一步提升品牌知名度。推薦閱讀：生態(tài)資源管理運營范文分析的管理學(xué)博士論文
中圖分類號：F713文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1673-291X（2015）24-0074-02
作者簡介：頓希賢（1973-），男，湖北黃岡人，電信運營商總監(jiān)，碩士研究生，從事通訊產(chǎn)品運營與渠道建設(shè)研究
一、國內(nèi)以小米智能手機(jī)為代表的營銷策略分析
近些年來，國產(chǎn)智能手機(jī)小米手機(jī)的關(guān)注度和銷售量都在持續(xù)地上升，憑借著其獨特創(chuàng)新性的營銷策略，小米手機(jī)的品牌影響力和知名度不斷地擴(kuò)大，其營銷策略對于任何產(chǎn)業(yè)來說都是具有借鑒意義的。
（一）產(chǎn)品策略分析
小米手機(jī)定位于性價比較高的娛樂性手機(jī)，它是以超高的性價比將產(chǎn)品推向手機(jī)市場，它的銷售群體主要是年輕人和手機(jī)發(fā)燒友，小米手機(jī)最大的優(yōu)勢就是擁有超高的配置和較低的價格，它的硬件配置是小米手機(jī)最為值得稱贊的地方，小米手機(jī)擁有自身獨特的操作系統(tǒng)，雙核處理器、信號好、大容量的電池和大屏幕這些成為了小米手機(jī)的巨大優(yōu)勢，滿足了小米手機(jī)發(fā)燒友的核心需求。小米手機(jī)產(chǎn)品在未出時就獲得了廣大發(fā)燒友的關(guān)注，這種為產(chǎn)品造勢的生產(chǎn)模式起到了很好的效果，使產(chǎn)品在生產(chǎn)時就得到消費者的關(guān)注，進(jìn)而勾起大批消費者的購買欲望。
（二）推廣策略分析
小米手機(jī)的營銷推廣策略主要是借鑒于蘋果手機(jī)iPhnoe的一些銷售方法和策略，借助于目前發(fā)展較為迅速的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用互聯(lián)網(wǎng)涉及面非常廣、傳播速度非?？斓忍攸c進(jìn)行產(chǎn)品的大肆宣傳，吸引了更多的消費者對其充滿極大的好奇心，進(jìn)而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，這種銷售模式不是任何企業(yè)都能夠效仿的，小米手機(jī)的這種推廣策略成功地將小米手機(jī)推向了手機(jī)市場的熱門位置。
1.制造炒作話題。在小米手機(jī)正式機(jī)發(fā)售之前，網(wǎng)絡(luò)上廣為流傳著各種真真假假的小米手機(jī)的傳聞，針對這些傳聞小米公司從未回應(yīng)過，也未作澄清或者辟謠。這些話題使小米手機(jī)和小米論壇都得到了廣泛的關(guān)注，也由此引起了小米手機(jī)的發(fā)燒友與魅族手機(jī)發(fā)燒友的口水仗，小米手機(jī)因此成功地獲得了廣大網(wǎng)友的關(guān)注，為小米手機(jī)蒙上了一層神秘的面紗。
2.高調(diào)。小米手機(jī)的創(chuàng)始人雷軍，他憑借著自身的號召力，聲稱是喬布斯的粉絲，在北京召開了一場類似于蘋果手機(jī)的小米手機(jī)會，小米手機(jī)公司是國內(nèi)第一個以這種方式手機(jī)的企業(yè)，這場會得到了廣大媒體、網(wǎng)友以及手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注，為小米手機(jī)又制造了一大熱點。
3.饑餓營銷。小米手機(jī)將饑餓營銷的手段發(fā)揮得淋漓盡致，它恰到好處地把握了消費者那種“得不到的就是最好的”心理，在吸引了大批的消費者之后就限制其供貨量，制造供不應(yīng)求的熱銷假象，一來可以維持著產(chǎn)品較高的銷售量和利潤率，很好地達(dá)到了控制市場的目的，二來也在一定程度上提高了產(chǎn)品自身的附加值，進(jìn)一步維護(hù)了產(chǎn)品自身的品牌形象。在小米手機(jī)最初上線的時候，規(guī)定了只有在小米論壇擁有500積分才能獲得搶購資格，這就引發(fā)了大量的搶購熱潮，使小米手機(jī)在發(fā)售的當(dāng)天就創(chuàng)造了3個小時賣了10萬臺的奇跡，甚至大部分的手機(jī)發(fā)燒友一度出現(xiàn)搶不到的現(xiàn)象，這種對產(chǎn)品控制的饑餓營銷手段大大地提升了小米手機(jī)的銷售量。
4.微博營銷。隨著新媒體時代的到來，微博成了如今最為炙手可熱的傳播媒介之一，小米手機(jī)營銷團(tuán)隊充分地利用微博平臺的優(yōu)勢開展微博營銷的方式，小米手機(jī)在之前以及之后，在微博上都時刻與廣大網(wǎng)友分享互動，小米總裁雷軍更是利用名人效應(yīng)在微博上大范圍地宣傳小米手機(jī)，此外還會不定期地參與新浪微博的訪談，出席一些論壇活動等等。雷軍還請IT界知名度較高的好友在微博里為小米手機(jī)造勢，將微博營銷發(fā)揮到極致。
（三）定價策略分析
小米手機(jī)的銷售價格，最初的M1定價為1999元，對于這款高配置的手機(jī)來說，在同類智能手機(jī)中這個價格已經(jīng)非常具有吸引力，屬于高性價比的產(chǎn)品，后來發(fā)行的紅米定價為699元，小米手機(jī)采用的定價策略一直都是成本定價策略。小米手機(jī)的價格是影響手機(jī)市場需求和消費者的購買行為的主要因素之一，小米手機(jī)所定的價格是其他同類的產(chǎn)品短期內(nèi)都無法達(dá)到的。小米的創(chuàng)始人雷軍憑借自己對市場特有的分析以及對自己產(chǎn)品的信心，在小米的定價上并沒有留有任何余地，不會考慮降價銷售，也沒有任何降價的空間，這種定價策略是一次大膽的嘗試，也是小米手機(jī)大熱的一個關(guān)鍵。小米手機(jī)的定價策略運用得非常成功得當(dāng)，使小米手機(jī)產(chǎn)品提高了在市場的占有率，進(jìn)一步增強(qiáng)了企業(yè)的競爭力。由于小米手機(jī)主要是以網(wǎng)絡(luò)直銷的模式為主，因此節(jié)省了大量的成本，這也是它低成本運營和低價銷售的原因。
（四）渠道策略分析
小米手機(jī)在分銷渠道營銷上主要是以電子商務(wù)銷售模式為主，它主要是依靠小米科技旗下的B2C網(wǎng)站小米網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)直銷，這種銷售模式不僅避免了許多假冒偽劣產(chǎn)品的出現(xiàn)，減少了多余的成本，而且還能夠吸引一大批的年輕的消費者，對自身品牌的建設(shè)產(chǎn)生了很大的影響。小米手機(jī)線上銷售的手段還包括它利用新浪微博的營銷優(yōu)勢，通過新浪微博開創(chuàng)了線上銷售的新渠道，產(chǎn)生了較好的反響。此外，小米手機(jī)產(chǎn)品還與中國聯(lián)通合作，推出了合約計劃、預(yù)存話費送手機(jī)等活動，與淘寶網(wǎng)、京東商城、蘇寧易購等平臺推出一系列小米定制機(jī)，這一系列新的渠道營銷模式為小米手機(jī)創(chuàng)造了更多的用戶群。
二、國外以三星智能手機(jī)為代表的營銷策略分析
（一）產(chǎn)品策略分析
三星智能手機(jī)自身擁有著獨特的優(yōu)勢，首先，三星手機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量很好，人們對于三星的印象，除了它高雅簡潔的外觀外還有它優(yōu)良的品質(zhì)，三星之所以被改為“Anycall”，是因為它宣傳其質(zhì)量是非常有保障的，三星手機(jī)做工精細(xì)，受到了廣大消費者的喜愛。其次，三星手機(jī)的市場細(xì)分做得比較到位，三星手機(jī)在價格方面的跨度比較大，從學(xué)生到白領(lǐng)，再到高端商務(wù)人士，無一不是三星的消費群體，三星智能手機(jī)同時進(jìn)入了低端、中端以及高端三大市場，這也是三星手機(jī)致勝的原因之一。最后，三星手機(jī)產(chǎn)品對產(chǎn)品生命周期的把握，不管是哪種產(chǎn)品都會進(jìn)入不同的階段和周期，從生產(chǎn)到投入，再到成長期、成熟期，最后到衰退期，這是任何產(chǎn)品都會經(jīng)歷的，這幾個階段對于產(chǎn)品的銷售量的影響是非常大的，三星采取的是撇脂法，也就是在產(chǎn)品在面臨衰退期之前最大限度地實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化，一旦產(chǎn)品到了衰退期。企業(yè)就將該產(chǎn)品退出市場，進(jìn)而推出新的產(chǎn)品來代替。
（二）價格策略分析
三星的定價策略主要是從三個方面實施的，第一，三星在成本的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場的需求以及消費者滿意度和競爭對手的價格進(jìn)行定價，這種定價方法在保證企業(yè)自身利益的基礎(chǔ)上同時也滿足了市場的需求。第二，三星采用撇脂定價的方法，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期之后就會有很大的降價空間，較高的價格不僅可以使企業(yè)能夠快速地收回成本，還可以塑造產(chǎn)品高端的形象。此外，三星也會采用滲透定價法，也就是為了進(jìn)一步地擴(kuò)大市場，故將價格定得比較低，進(jìn)而獲得市場份額。第三，三星會根據(jù)市場的需求和競爭對手的價格對三星手機(jī)產(chǎn)品的價格進(jìn)行調(diào)整，降價的最終目的是為了提高市場的占有率。
（三）促銷策略分析
三星智能手機(jī)的促銷策略包括三個方面：首先，對產(chǎn)品的宣傳和代言方面，三星在產(chǎn)品的代言方面可謂是投入了巨資，它充分地利用名人效應(yīng)為手機(jī)做大幅度的產(chǎn)品宣傳，為三星手機(jī)代言過的明星都擁有著較高的知名度和影響力，如李冰冰、黃曉明、少女時代、東方神起等等，這些明星大都深受廣大年輕消費者的喜愛，這也為三星手機(jī)提高了一定的知名度。其次，媒體廣告方面，三星手機(jī)在媒體廣告的投入也是非常巨大的，三星積極地利用無處不在的媒體廣告，通過贊助節(jié)目、知名電影等推出自己的新產(chǎn)品，引起較大的反響。最后，三星利用節(jié)日會進(jìn)行大幅度的促銷活動，在中國的一些節(jié)假日里，三星在大街小巷進(jìn)行各種演出或者活動來營造節(jié)日氣氛，從而吸引消費者的目光，再加上適當(dāng)?shù)慕祪r策略，成功地吸引消費者進(jìn)行購買。
（四）渠道策略分析
從2001年三星在中國建立屬于自己的生產(chǎn)基地之后，三星就開始進(jìn)行了多渠道的營銷方式，三星的多種營銷渠道主要包括全國、直銷以及與運營商合作，這些不同的渠道營銷方式使三星能夠很好地控制自身的終端價格。此外，由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，三星也抓住這一機(jī)遇，利用互聯(lián)網(wǎng)對人們消費方式的影響，開始了網(wǎng)絡(luò)銷售，一方面三星成立了自己的銷售網(wǎng)站，另一方面三星與知名的網(wǎng)上商城進(jìn)行合作，如京東商城、天貓等等，這種網(wǎng)絡(luò)銷售的模式不僅為企業(yè)省去了一部分成本，提高了利潤率，而且為產(chǎn)品開拓了更多的消費群體。
三、結(jié)束語
由以上兩種智能手機(jī)的營銷策略分析可以看出，國內(nèi)的智能手機(jī)雖然也得到了較快的發(fā)展，但在許多方面還存在一些問題，還有很大的發(fā)展空間。今后應(yīng)不斷地借鑒國外手機(jī)品牌成功的經(jīng)驗，在品牌創(chuàng)建、技術(shù)研發(fā)、售后服務(wù)、營銷方式以及市場開發(fā)等方面進(jìn)行改變和創(chuàng)新，進(jìn)一步提高市場的占有率，最終在全球的手機(jī)市場上立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
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大英博物館除了70%的資金來自于政府撥款外，其余的30%來自于自身經(jīng)營的商店、餐廳。12008年8月大英博物館的經(jīng)營性收入約占總收入的38%，為2843.1萬英鎊。2010年的總收入更是達(dá)到了8557.5萬英鎊，超過2009年111萬英鎊。2目前，經(jīng)營性收入在大英博物館收入中所占的比例呈遞增的趨勢。3通過對大英博物館目前營銷狀況分析發(fā)現(xiàn)，該館所采取的“4C”營銷策略是其成功的最主要因素。
一、“4C”營銷理論
企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要承載特殊價值，滿足客戶需求（Customer）；產(chǎn)品價格要盡量降低以使客戶付出最小的成本（Cost）；各方面的渠道暢通才能為客戶提供最大便利（Convenience）；適時得當(dāng)?shù)耐瞥龃黉N，方能增加銷售，從始至終還要不忘與客戶進(jìn)行更好的溝通（Communication）。4
二、大英博物館的“4C”營銷策略
1.消費者
大英博物館有四家實體店銷售不同的商品。大英博物館出版社出版考古學(xué)等書籍。大中庭西側(cè)的收藏品商店售賣許多極具博物館特色的明信片、iPhone保護(hù)套等實用性的禮物。文化商店中銷售的裝飾品，大多數(shù)是吸引人眼球的手鏈、胸針等。北側(cè)的家庭商店里主要有適合各年齡層兒童的游戲玩具、廚房用具等。
大英博物館充分利用館內(nèi)珍藏文物獨一無二的古典元素。雙時區(qū)手表的中間部分取材于穩(wěn)壓器時鐘，商品售價高達(dá)280英鎊。奢侈品中的鐘面袖扣是艾莉森?維芬專門為大英博物館設(shè)計的，所使用的圖像正是鐘表畫廊內(nèi)的時鐘。館內(nèi)珍藏的羅塞塔石碑、木乃伊也被發(fā)掘了出來，做成了優(yōu)盤的形式。運用新鮮的科技元素到產(chǎn)品上也可以吸人眼球，大英博物館網(wǎng)上商店推出了一把遇水可變色的傘。材質(zhì)多樣化的運用能與普通的小物件交織出絢爛的火花。如上文提到的袖扣材質(zhì)是很少有人采用的陶瓷，選用特殊材料為產(chǎn)品增添了另外一種華貴典雅的魅力。
大英博物館通過辦一些臨時性的商業(yè)展覽，可以獲得社會贊助和一定的門票收入。另外，會推出相關(guān)的衍生品。例如，在香港本地創(chuàng)作品牌巧克力雨的創(chuàng)始人麥雅端在大英博物館里展出作品時，雙方共同合作，將巧克力雨的經(jīng)典品牌形象法提娜融入到產(chǎn)品中。2007年，秦始皇兵馬俑展在大英博物館內(nèi)開展，大英博物館借機(jī)開發(fā)了相關(guān)的衍生品，包含相關(guān)的書籍、音像制品等。之后舉辦的“埃及亡靈書”、“阿富汗文物”、“印度之夏”等特展都獲得了不菲的經(jīng)營性收入。5大英博物館在圣誕節(jié)和情人節(jié)來臨前，都會推出相關(guān)節(jié)日的產(chǎn)品，官方網(wǎng)站上也會借此時機(jī)強(qiáng)力推出利用節(jié)日元素創(chuàng)作的，品類豐富的節(jié)日產(chǎn)品。
2.價格
店內(nèi)的普通商品價格一般在3英鎊和30英鎊之間，選擇余地大。為了增加網(wǎng)絡(luò)銷售，大英博物館推出的折扣力度從20%到64%不等。大英博物館還推出接受在線調(diào)查、注冊用戶、多消費即可獲得折扣等活動。大英博物館會每月例行推薦一本書籍，博物館會員購買的價格要比非會員低一些。此外，博物館可以積極地和Visa等不同類型的公司合作，聯(lián)合推出促銷活動。
3.便利性
大英博物館對公眾免費開放這一惠民舉措大大方便了有購買能力的人群前去參觀，也增加了游客購買博物館商品的可能性。
館內(nèi)的四個商店較均勻的分布在人群最密集的一層，且都緊挨著電梯和樓梯，可以很容易被行進(jìn)中的人們注意到。大英博物館的書店和文化商店貼著博物館大門，文化商店經(jīng)營奢侈品等，面積大一些。將這兩個店放在如此顯眼的位置，也是盡量彌補(bǔ)消費面窄的弊端，吸引更多的進(jìn)店人群。
人們可通過在線支付訂購到大英博物館的商品。大英博物館影像網(wǎng)站專門負(fù)責(zé)文物復(fù)制品和紀(jì)念品的機(jī)構(gòu)6，消費者可以通過網(wǎng)上商店、實體店購買到文物圖片。
位于大英博物館下層的克羅爾教育中心內(nèi)，包含著6個設(shè)計風(fēng)格不同的房間，所有房間白天和晚上均可租用。預(yù)約成功后，大英博物館還會提供一系列額外的定制服務(wù)，如場地的布置等。
餐廳全天經(jīng)營午餐和下午茶，每周增加的宵夜方便平日工作忙碌的人士利用下班時間前往。如果館內(nèi)有特殊活動，可通過電話等安排用餐菜單。咖啡廳經(jīng)營的種類繁多，提供意大利面、三明治等各色簡單餐食。
4.溝通
在大英博物館的網(wǎng)頁上，會定期館內(nèi)電子季刊。在博物館的入口處豎立著一個捐贈指示牌，大英博物館利用了這種平民化、親民化的舉措，觸動了游客，為自身樹立了非常良好的品牌形象。
大英博物館的在線調(diào)查項目為此提供了可能。在瀏覽大英博物館購物網(wǎng)站時，會彈出一個消費者購物體驗的調(diào)查表。
三、大英博物館“4C”營銷策略對中國的啟示
1.消費者
中國的小商品制造業(yè)規(guī)模非常龐大，但商家似乎還意識不到博物館銷售這一獨特的領(lǐng)域，未來應(yīng)該與博物館進(jìn)行有效合作。
2.價格
國內(nèi)博物館的禮品售價較貴?，F(xiàn)今的博物館中，普通大眾依舊是消費主力。因此，應(yīng)該盡量生產(chǎn)價格合理、功能實用的產(chǎn)品。
3.便利性
目前，國內(nèi)博物館餐飲經(jīng)營還不成規(guī)模，這方面改革較容易，可以試行。
4.溝通
現(xiàn)實中，在中國的博物館網(wǎng)站上很少會對觀眾進(jìn)行在線調(diào)查?，F(xiàn)在，有一些學(xué)習(xí)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生會以課堂作業(yè)的形式做博物館觀眾的調(diào)查，如果能把兩方有機(jī)地結(jié)合到一起共同完成一個課題，將會是“多贏”的結(jié)果
綜上所述，通過對大英博物館 “4C”理論運用的分析，對它的整體營銷策略有了較為清晰的了解?？梢钥吹?，在大英博物館營銷過程中，一條主線始終貫穿其中，那就是“以顧客為中心”，這也是“4C”理論的靈魂。
參考文獻(xiàn)：
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中圖分類號：F713.365.1 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
Abstract： Now the rapid development of electronic commerce， online shopping has infiltrated into every aspect of our lives. From the Taobao to Tmall， when all of us to join the army of the online shopping， let us come back to take a look at some other things. The success of electronic commerce cannot do without the consumer， but the most important is the third party logistics. About our daily online shopping， the third party logistics is the basic guarantee for the realization of E-commerce platform for virtual become reality. However， one side is the rapid development of electronic commerce， the other side is the third party logistics enterprise in trouble.
Key words： electronic commerce； third party logistics； express delivery industry
從2008年起，我國電子商務(wù)交易額一直處于增長狀態(tài)。2008年的交易額為約3.1萬億，短短的4年至2012年，這一數(shù)字增加了兩倍多。根據(jù)相關(guān)研究機(jī)構(gòu)的材料整理和分析，2013年中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模達(dá)10.2萬億，同比2012的數(shù)據(jù)，增長29.9%。在電子商務(wù)各細(xì)分行業(yè)中，B2B電子商務(wù)占比80.4%，2013年交易達(dá)8.2萬億，同比增長31.2%，網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模市場份額占比17.6%，同比增長42.8%，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購占比0.6%，其它占1.4%①。小到日常消費品，大到裝修材料、重型機(jī)械，線上購物行為已經(jīng)滲透進(jìn)了我們生活的方方面面。
事實上，我國電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展除了速度快之外，其發(fā)展?jié)摿σ彩欠浅Ｖ薮蟮摹Ｆ邢?，這里以電子商務(wù)行業(yè)的潛在客戶數(shù)做為例證。根據(jù)國家統(tǒng)計局我國互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)（如表1所示），2013年我國互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)為6億多人，還不到我國總?cè)丝诘囊话?，對于電子商?wù)行業(yè)來說，上網(wǎng)的人數(shù)也基本等同于其潛在的客戶人數(shù)。所以，對于我國的電子商務(wù)行業(yè)來說，行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，空間廣闊。
談到我國的電子商務(wù)行業(yè)就不得不談及我國電子商務(wù)行業(yè)中幾個規(guī)模較大，市場占有率較高的企業(yè)，如天貓、京東、蘇寧等。這里以天貓為例，從上文的宏觀數(shù)據(jù)進(jìn)入微觀分析。艾瑞咨詢的研究報告顯示，天貓無疑是我國B2C市場最大的贏家，連續(xù)多年占據(jù)B2C市場一半以上的份額。馬云也因為天貓的成功一度登頂國內(nèi)首富的寶座，成為我國家喻戶曉的成功企業(yè)家。天貓的這種成功，與馬云出色的營銷頭腦是分不開的，“雙十一”這樣一個人造的節(jié)日便是天貓大成功中的小成功，或者說是天貓成功的重要基石。2009年以前，雙十一并不被大多數(shù)人所認(rèn)可，只是年輕人的一個玩笑話。而從2009年之后，天貓賦予了“雙十一”一個獨特的定位――購物狂歡節(jié)。從無到有，再到固定的節(jié)日。從每年持續(xù)刷新的數(shù)據(jù)中，可以看出其成功。當(dāng)日交易額從2009年的5 200萬元到2014年的571億元（如表2所示）?？梢哉f，到目前為止“雙十一”早已從天貓自設(shè)的營銷活動轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€國家乃至世界范圍內(nèi)電商的節(jié)日。
當(dāng)全民都熱火朝天加入到網(wǎng)購大軍的時候，不妨讓我們冷靜一下，回過頭來看一看一些較深層次的東西。電商的成功離不開消費者，離不開成功的營銷手段，離不開良好的企業(yè)管理，更離不開第三方物流的支撐，支持網(wǎng)購的第三方物流企業(yè)是實現(xiàn)電商平臺虛擬變現(xiàn)實的最基本的保證?？梢赃@么說，沒有第三方物流企業(yè)的支持，我國電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展將是空談。電商不可能在做好網(wǎng)上交易平臺的同時，建立一個覆蓋全國大多數(shù)地區(qū)的物流網(wǎng)絡(luò)，這是不現(xiàn)實的，也是企業(yè)核心競爭力觀念中不應(yīng)該出現(xiàn)的。電商企業(yè)的核心競爭力體現(xiàn)在其平臺方面，而不是物流方面。
表3是2014年7月至2015年1月國家統(tǒng)計局的快遞業(yè)務(wù)量。表4是國家郵政總局關(guān)于2014年7月至2015年1月快遞業(yè)業(yè)務(wù)收入情況的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。
從表3、表4中我們可以發(fā)現(xiàn)，2014年我國快遞業(yè)務(wù)量的月份變化情況，其中10～11月的業(yè)務(wù)量增加了27.6%，而同期的業(yè)務(wù)收入增加量為15.1%。如圖1所示，2014年7月至10月快遞業(yè)業(yè)務(wù)量與業(yè)務(wù)收入平衡增長，其中業(yè)務(wù)量與業(yè)務(wù)收入增長幅度相當(dāng)。在11月左右，快遞業(yè)務(wù)量與業(yè)務(wù)收入增長幅度發(fā)生較大變化，這不得不讓我們將這個結(jié)果和天貓的“雙十一”聯(lián)系起來。這就意味著，天貓的“雙十一”購物狂歡節(jié)使我國快遞業(yè)的業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)收入在11月至12月發(fā)生較大變化（相較于全年），而天貓的“雙十一”購物狂歡節(jié)是一天，而且大部分業(yè)務(wù)只是屬于電子商務(wù)的B2C部分。
讓我們來關(guān)注兩個數(shù)據(jù)，2014年我國快遞業(yè)務(wù)量的月份變化情況，其中10～11月的業(yè)務(wù)量增加了27.6%，而同期的業(yè)務(wù)收入增加量為15.1%。無獨有偶，在2015年1月，無論是業(yè)務(wù)量還是業(yè)務(wù)收入，都有大幅度的下降，其中業(yè)務(wù)收入更是跌破了全年業(yè)務(wù)收入的平均值。首先，業(yè)務(wù)量與業(yè)務(wù)收入的增量不相符，業(yè)務(wù)收入的增加水平并沒有預(yù)期中的那么高。其次，1月份的數(shù)據(jù)顯示，“雙十一”過后市場疲態(tài)盡顯。
在面對突然出現(xiàn)的業(yè)務(wù)量變化時，第三方物流企業(yè)同樣遵守那只“看不見的手”的調(diào)節(jié)，需求方需求量的突然變大，迫使供給方抬高價格，以使供需雙方重新平衡于一個新的市場出清點。而實際上，快遞行業(yè)可以使用抬高價格的方式來緩解業(yè)務(wù)量突然變大帶來的巨大壓力嗎？答案是否定的。第一，由于我國電子商務(wù)行業(yè)的快速發(fā)展，第三方物流行業(yè)也得到快速的發(fā)展，以至于不少快遞企業(yè)陷入到價格戰(zhàn)的漩渦中不能自拔。第二，若第三方物流企業(yè)提高價格，則利益受損方將為電商，這種結(jié)果是電商所不愿意看到的。放在目前快遞業(yè)與電商不平等的地位上來看，顯然快遞企業(yè)的提高價格策略是不能實現(xiàn)的。如果不能以提高價格的策略來保證自己的利潤以及平衡市場供需雙方，那么對于我國的大部分快遞企業(yè)來說，能做的恐怕只有一件事，那就是擴(kuò)大再生產(chǎn)規(guī)模，提高自身的業(yè)務(wù)處理能力。從表3來看，2014年11月快遞業(yè)的業(yè)務(wù)量比表中最低的7月的業(yè)務(wù)量高47.1%，這種數(shù)據(jù)表明，在全年大部分時間快遞企業(yè)的工作效率是不飽滿的，又或者是在某些月份里超負(fù)荷工作。事實往往讓我們傾向于后者，大量快遞包裹的積壓，一方面是電商的高歌猛進(jìn)，一方面是快遞企業(yè)的叫苦不迭。從這一點上來看，電商的營銷活動只是單方面的、只講自身利益的不負(fù)責(zé)任的行為，迫使自己的合作伙伴為自己的行為埋單。從長期來看，電商的這種營銷行為會成為我國快遞業(yè)發(fā)展路上的重大障礙。種種跡象表明，我國的快遞業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，再生產(chǎn)能力擴(kuò)張的程度已經(jīng)快要到行業(yè)重組的邊緣，再加上電商的推波助瀾，我國快遞業(yè)未來的發(fā)展前景堪憂。
從供應(yīng)鏈的角度上分析電商和快遞企業(yè)，電商起到的主要作用是平臺，一個溝通生產(chǎn)者、消費者以及金融機(jī)構(gòu)的平臺。在這個電商提供的平臺上，供應(yīng)鏈的物流、信息流、資金流得到良好的運動?？爝f企業(yè)主要負(fù)擔(dān)的是整個供應(yīng)鏈的物流。從目前的情況來看，我國電商的平臺作用并沒有得以體現(xiàn)?，F(xiàn)代的商業(yè)競爭是一個生態(tài)圈與另一個生態(tài)圈的競爭，是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競爭。要達(dá)到這一目的，就必須在建立企業(yè)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的情況下，利用良好的信息溝通平臺，具備良好的供應(yīng)鏈柔性的基礎(chǔ)之上與其它企業(yè)競爭。而現(xiàn)在“雙十一”正是暴露了我國電商和第三方物流企業(yè)之間合作關(guān)系不固定，以及合作水平不高這樣一個問題?？梢宰鲆粋€假設(shè)，我國的電商與第三個物流企業(yè)的合作水平較高，在物流壓力較大的時段，第三方物流企業(yè)的經(jīng)營圍繞供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的生產(chǎn)活動進(jìn)行；在物流壓力低于其經(jīng)營能力時，在不影響供應(yīng)鏈內(nèi)企業(yè)利益的情況下開展廣泛的物流業(yè)務(wù)。在短期內(nèi)，也許對于雙方而言都有一定的利潤影響；但從長期來看，這種合作模式對于雙方的長期的發(fā)展都是有利的。
注：①數(shù)據(jù)來源：中國電子商務(wù)研究中心《2013年度中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》。
參考文獻(xiàn)：
[1] 苗智成. B2C電商價格戰(zhàn)原因及效應(yīng)分析[D]. 桂林：廣西師范大學(xué)（碩士學(xué)位論文），2014.
近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)媒介和移動終端的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)日趨完善，人們通過網(wǎng)絡(luò)接收信息已成為主流的了解社會發(fā)展的平臺。健身俱樂部傳統(tǒng)的會員卡、廣告促銷等營銷方式已不能第一時間為企業(yè)發(fā)送信息，結(jié)合當(dāng)下社會人們獲取信息的方式看，健身俱樂部很有必要開展網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)獲得利益。
1.研究對象與研究方法
蘭州市包括一共三縣五區(qū)，據(jù)了解蘭州市各種健身會所達(dá)80家之多，其中綜合型商業(yè)健身俱樂部也有21家，本文以蘭州市5個轄區(qū)的中體陽光健身俱樂部、兆韋德健身俱樂部、星極健身俱樂部、寶迪健身俱樂部、陽光韋德健身俱樂部、虹盛凱旋健身俱樂部等10家商業(yè)健身俱樂部為研究對象。以健身俱樂部的經(jīng)營管理者、會員消費者和體育愛好者潛在消費者為調(diào)查對象，并就蘭州市健身俱樂部營銷的狀況、消費者狀況問題對部分管理者、健身消費者進(jìn)行訪談。
2.結(jié)果與分析
2.1蘭州市健身俱樂部傳統(tǒng)營銷方式。
2.1.1基本會員卡營銷
健身俱樂部根據(jù)不同會員店的不同需要把健身卡分為次卡、月卡、季卡、半年卡、年卡、兩年卡、情侶卡、三人行卡、商務(wù)卡、金卡、私教送卡和各種節(jié)日活動卡。據(jù)調(diào)查得知，使用年卡的會員最多，占37%。
一般將俱樂部三公里周圍人流量密集的地段陳列出來，招收發(fā)卡員分為若干組，由主管帶領(lǐng)每組成員到相應(yīng)地段發(fā)放一次健身卡，發(fā)卡員對感興趣的顧客可以立即帶到俱樂部交于健身教練進(jìn)行咨詢了解，促使顧客當(dāng)時辦卡。
2.1.2促銷方式
2.1.2.1廣告宣傳，媒體方面，電視、雜志做品牌宣傳廣告。宣傳冊或是健身相關(guān)專業(yè)的雜志畫冊。張貼海報和會員互動照片，在主要交通要道的站牌上做了媒體廣告，循環(huán)播放。
2.1.2.2公共關(guān)系由全職顧問聯(lián)系政府相關(guān)部門、醫(yī)院、外資企業(yè)等收入高、效益好的單位到俱樂部開展活動，并進(jìn)行跟蹤回訪盡力簽下團(tuán)體單，團(tuán)體卡的價格優(yōu)勢是最吸引企業(yè)或單位集體購買的原因。
2.1.2.3營業(yè)推廣體驗卡：針對有意向但是又猶豫的準(zhǔn)會員時，會給他們贈送三到五次的免費卡，這樣通過親身體驗，起到了很好的促單作用。抽獎活動：在益高店慶或者是節(jié)日期間，會對新老會員進(jìn)行要約，并以抽獎形式對人們進(jìn)行誘惑吸引。
2.2蘭州市商業(yè)健身場所網(wǎng)絡(luò)營銷方式。
2.2.1蘭州市商業(yè)健身場所官方微信營銷
經(jīng)調(diào)查，10家健身俱樂部9家俱樂部在微信上都有自己的官方微信公眾號，其中只有一家沒有。但是俱樂部的微信公眾號內(nèi)容建設(shè)不完善，不能使消費者對俱樂部的健身項目、教練員情況等了解清楚，還有待加大建設(shè)力度。
2.2.2蘭州市商業(yè)健身場所官方微博的基本情況
調(diào)查的10家健身俱樂部里9家俱樂部都有各自的官方新浪微博，建設(shè)率達(dá)90%，10家健身俱樂部有官方騰訊微博，建設(shè)率達(dá)100%。在微博首頁可以看到俱樂部的簡介、地址、店內(nèi)設(shè)施和最新活動，但微博內(nèi)容不夠完善，還存在很多問題。
2.2.3蘭州市商業(yè)健身場所網(wǎng)上銷售基本情況
經(jīng)調(diào)查得知，蘭州市健身俱樂部在團(tuán)購網(wǎng)方面有多種途徑供消費者選擇，美團(tuán)網(wǎng)和大眾點評網(wǎng)是消費者團(tuán)購健身卡的主要選擇。
消費者在團(tuán)購網(wǎng)上團(tuán)購健身卡比起現(xiàn)實去俱樂部購卡要優(yōu)惠很多，俱樂部這樣的營銷手段對消費者有很大的吸引力，愛好健身的消費者對健身俱樂部團(tuán)購網(wǎng)的信息關(guān)注程度很高。
3.結(jié)論與建議
3.1蘭州市商業(yè)健身場所規(guī)模不合理，需要相關(guān)政府部門的大力支持。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，蘭州市商業(yè)健身場所近幾年發(fā)展迅速，人們熱情高漲，但是由于蘭州市俱樂部主要以中小型為主，并且以私有制經(jīng)濟(jì)為主要投資形式，規(guī)模偏小，無法形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，因此，會使單位經(jīng)營成本上升，制約俱樂部發(fā)展。
政府部門應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步更新觀念，掃除妨礙體育發(fā)展的一些思想障礙，要充分認(rèn)識體育健身在拉動相關(guān)發(fā)展方面的重要性，正確引導(dǎo)消費者正確消費。健身俱樂部的發(fā)展亦需要相關(guān)政府部門的大力支持。
3.2蘭州市商業(yè)健身場所利用新媒體做好對俱樂部的宣傳。
當(dāng)今社會，新媒體發(fā)展迅速，已經(jīng)時時刻刻在影響我們的生活，隨時隨地地通過移動終端為我們傳送信息，健身俱樂部應(yīng)該抓住新媒體的特點，利用好這個平臺，為俱樂部做好宣傳，可以通過微博、微信等方式宣傳俱樂部的特色、服務(wù)和優(yōu)惠信息等。
3.3蘭州市健身俱樂部傳統(tǒng)營銷為主網(wǎng)絡(luò)營銷落后有待提高。
近年來，社會媒體化的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)營銷方式的局限性，微營銷作為企業(yè)的一種新的營銷方式已被眾多企業(yè)看好，俱樂部在自己的微營銷平臺建設(shè)力度還不夠。要充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺，發(fā)展貼吧或是微博，吸引更多準(zhǔn)會員前來參觀體驗。
3.4蘭州市商業(yè)健身場所應(yīng)提高從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)。
大量優(yōu)秀教練員與管理人員的專業(yè)服務(wù)是核心競爭力，還有就是教練的專業(yè)程度，正式上崗的教練必須持有相關(guān)證書才可以，對會員而言，不僅僅是服務(wù)態(tài)度好，更講究的是專業(yè)程度，專業(yè)才具有說服力。對員工進(jìn)行正規(guī)培訓(xùn)，嚴(yán)格規(guī)范訓(xùn)練制度，改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量，保證終端服務(wù)。從業(yè)人員必須清楚了解消費者的需求，更好地為消費者服務(wù)。
3.5蘭州市商業(yè)健身場所堅決貫徹有關(guān)政策法規(guī)。
加大對體育健身的宣傳力度，提高全民健身意識。從體育健身和健康天然的保健兩方面，達(dá)到健身、養(yǎng)生的目的，實現(xiàn)健美、健心、健智。
參考文獻(xiàn)：
中國的傳統(tǒng)節(jié)日，是中華民族共有的瑰寶，是幾千年來人民共同的結(jié)晶，在傳統(tǒng)節(jié)日里不僅有古老的神話，還有節(jié)氣、農(nóng)業(yè)、天文以及人們的祈福等等，是由中華民族通過漫長而勤勞的歲月凝練而成。作為中華民族傳統(tǒng)文化的核心，傳統(tǒng)節(jié)日慶典活動中展現(xiàn)出一定地域文化特征、具有強(qiáng)烈民俗文化色彩、包涵著倫理道德和精神內(nèi)涵。端午節(jié)是中國重要的傳統(tǒng)節(jié)日，與春節(jié)、中秋節(jié)、清明節(jié)為中國民間的四大傳統(tǒng)節(jié)日。自古以來我國端午節(jié)就有賽龍舟及包粽子等節(jié)日活動，端午節(jié)的來歷有很多種說法，有紀(jì)念屈原說、紀(jì)念伍子胥說等等，但不管是何種說法與風(fēng)俗，端午節(jié)都是存在于中國乃至漢字文化圈各國的傳統(tǒng)文化節(jié)日。
在全球化的今天，各種思潮在相互碰撞，西方現(xiàn)代設(shè)計占據(jù)主流這是社會發(fā)展中必然的插曲，但無論是東方藝術(shù)亦或西方藝術(shù)，其根本最終都會呈現(xiàn)兩種狀態(tài)，一為表象，二位本源。網(wǎng)絡(luò)時代的到來加速了人們認(rèn)知上的迷惑，許多設(shè)計師變得無所適從，我們從最初的學(xué)習(xí)現(xiàn)代設(shè)計開始，到中國設(shè)計蓬勃發(fā)展，到逐漸走上世界舞臺，也可以說是一種進(jìn)步。但是從另一方面來看，這種進(jìn)步的代價確實迷失了自我，一個好的設(shè)計必定是獨一無二的，是充滿感情的，而這感情必定是來自人們心靈的深處，向上追溯，即是民族文化。當(dāng)代設(shè)計師的責(zé)任和出路實際上殊途同歸，就是慢下腳步，挖掘埋藏在天地間的民族文化。所以現(xiàn)代包裝設(shè)計師有責(zé)任依托中國傳統(tǒng)文化，在民間藝術(shù)中汲取營養(yǎng)，發(fā)展本土設(shè)計，將情感注入包裝設(shè)計作品當(dāng)中去。
現(xiàn)代包裝設(shè)計是綜合性非常強(qiáng)的一門藝術(shù)，同時它也可以稱作一項工程，現(xiàn)代的包裝設(shè)計藝術(shù)不僅僅是解決傳達(dá)信息的功能，同時也要解決產(chǎn)品的營銷和企業(yè)的品牌形象問題，即要解決產(chǎn)品的保護(hù)、運輸和存儲，還要考慮到設(shè)計的產(chǎn)品是否增加污染，能否盡可能的節(jié)約成本，所以就以上的問題來看，包裝設(shè)計是一項綜合性極強(qiáng)的工程，它涉及心理學(xué)、社會學(xué)、物理學(xué)、材料學(xué)、機(jī)械、甚至化學(xué)等學(xué)科。
中國傳統(tǒng)節(jié)日包裝設(shè)計，首先要了解中國傳統(tǒng)文化，只有在了解傳統(tǒng)后才能推陳出新，一味地推陳不出新不符合當(dāng)前社會的發(fā)展。兩者相輔相成，互相遞進(jìn)。但是當(dāng)今社會有著不同的聲音，此時當(dāng)辨明真?zhèn)?。但在商品社會浮躁的功利心下，許多不負(fù)責(zé)任的設(shè)計師投機(jī)取巧，社會上出現(xiàn)大量的貼圖式設(shè)計，往往簡單地將瓦當(dāng)、龍紋等直接應(yīng)用在包裝或海報設(shè)計當(dāng)中，這種不負(fù)責(zé)任的設(shè)計越演越烈，設(shè)計師的責(zé)任是引導(dǎo)群眾的審美，在這里圖快圖方便勢必起到反作用，不僅在產(chǎn)品概念傳達(dá)上造成了混淆，而且也造成了消費者們視覺上的疲勞和心理上的厭惡。[1]
日本在平面設(shè)計這一領(lǐng)域有著非常顯著的個性，即保留了傳統(tǒng)元素，又結(jié)合了許多現(xiàn)代設(shè)計理念，比如日本的平面設(shè)計中大量的出現(xiàn)浮世繪、書法、日本傳統(tǒng)的圖形等等，我國的民族化設(shè)計也慢慢取得了一些成績，但中國元素在許多產(chǎn)品包裝上的應(yīng)用還很生硬，有些只簡單地將書法與國畫等強(qiáng)貼到商品當(dāng)中去，并沒有考慮到該元素的內(nèi)涵以及該元素與產(chǎn)品本身的屬性匹配度，那么即使是以單一圖形系列化設(shè)計，表現(xiàn)上的確給人一種力量，但很難經(jīng)得起推敲。如果能深入地了解傳統(tǒng)文化，將傳統(tǒng)文化中精神層面的元素抽象出來，以此進(jìn)行包裝設(shè)計才能達(dá)到生命持久、耐人尋味。
當(dāng)前，人們的生活水平日益提高，對精神層面的要求也就越來越迫切，人們已經(jīng)不滿足于單純地填飽肚子，對節(jié)日本身的寄托也慢慢回轉(zhuǎn)，這是物質(zhì)文明向精神文明過渡的正?，F(xiàn)象，也是人們正常的心理需求。因此，包裝設(shè)計必須滿足人們的這種需求，在保證商品包裝的基本功能外，盡可能地滿足人們心理上的訴求，設(shè)計出能夠體現(xiàn)傳統(tǒng)節(jié)日精神的包裝設(shè)計。
端午文化起源于于中國傳統(tǒng)文化，是傳統(tǒng)文化與民間傳說的完美結(jié)合，應(yīng)該盡最大限度地體現(xiàn)人們祈福的美好夙愿。在當(dāng)今的端午節(jié)產(chǎn)品包裝上，不論是圖形亦或文字的設(shè)計都很少能夠從端午文化中提取元素，我們看到更多的是直接將粽子的照片配以簡單的文字直接展示給消費者，或者更簡單地將一些曲線粗暴地代表粽子。所以作為端午節(jié)產(chǎn)品包裝應(yīng)首先從探究人的情感出發(fā)，圍繞扎根于人民內(nèi)心深處民間傳說和民俗進(jìn)行再設(shè)計，以期盡可能地與用戶產(chǎn)生共鳴。
不僅僅端午節(jié)產(chǎn)品包裝設(shè)計存在著同樣的問題，中國傳統(tǒng)節(jié)日類產(chǎn)品也或多或少存在著同質(zhì)化的現(xiàn)象，如何能在眾多類似的包裝中脫穎而出，具有企業(yè)鮮明的品牌形象和特征，是傳統(tǒng)節(jié)日包裝設(shè)計急需解決的問題，在銷售產(chǎn)品的同時也可弘揚中國的傳統(tǒng)文化，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，把握當(dāng)前市場環(huán)境，積極地研究和設(shè)計具有中國傳統(tǒng)文化品牌視覺形象的端午節(jié)產(chǎn)品包裝設(shè)計是現(xiàn)代設(shè)計師們的重大職責(zé)。
中國傳統(tǒng)文化源遠(yuǎn)流長，在數(shù)千年的文明史上涌現(xiàn)出大量令今世都汗顏的藝術(shù)，其中來自民間的藝術(shù)更是值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。例如，皮影戲是我國特有的一項藝術(shù)，它的獨特的魅力影響了諸多藝術(shù)，皮影戲是扎根民間的藝術(shù)，所以極具民間特色，皮影幕布及舞臺的搭建、皮影自身造型的多樣無一不深深地感染人們，受表演的限制，皮影的造型簡單、凝練，獨具特色，由于處于半遮擋狀態(tài)，所以皮影的色彩也更加強(qiáng)烈，更具民間風(fēng)味?，F(xiàn)在越來越多的設(shè)計師已經(jīng)認(rèn)識到民間藝術(shù)的重要性，藝術(shù)家們紛紛參與到民間工藝的制作當(dāng)中，并通過參與民間藝術(shù)的活動汲取養(yǎng)分，可以說民間藝術(shù)是人類的瑰寶。
中國傳統(tǒng)節(jié)日是中華民族勞動人民世代積累的寶庫，傳統(tǒng)節(jié)日飽含著先人對于自然、社會和歷史、生活的認(rèn)知、感悟、向往。正確地認(rèn)識傳統(tǒng)節(jié)日，繼承并過好傳統(tǒng)節(jié)日，是我們對于先祖文明創(chuàng)造的一種尊重，也是我們弘揚民族文化的重要手段，是成熟文明的縮影，目前越來越多的藝術(shù)家擔(dān)負(fù)起挖掘中國傳統(tǒng)文化的重任，他們?yōu)槟贻p一代的設(shè)計師做出了榜樣。
為包裝設(shè)計注入情感，注入人文關(guān)懷是高層次的是追求，它不是單的外觀貼圖，也不是單純的視覺表達(dá)，如睹物思人般追求這樣一種情感的表達(dá)，在包裝設(shè)計中體現(xiàn)出人的情感是最最關(guān)鍵的一項課題。人們的情感需求是無形的確是實實在在存在的，它隨著產(chǎn)品的變化會立竿見影的受到影響，比如傳統(tǒng)的婚慶產(chǎn)品無非就是在色彩上予以表達(dá)，而現(xiàn)今隨著卡通藝術(shù)越來越多進(jìn)入人們的生活后，也為傳統(tǒng)婚慶產(chǎn)業(yè)帶來了生機(jī)，將可愛而詼諧的卡通形象加注進(jìn)婚慶包裝上。對于傳統(tǒng)文化熏陶下的人們，能夠滿足心底最根源、最熟悉的情感訴求，在端午節(jié)產(chǎn)品包裝設(shè)計中盡量體現(xiàn)出來才是設(shè)計的根本。
中圖分類號：G640文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1002-4107（2014）05-0078-02
一、市場營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力培養(yǎng)現(xiàn)狀
實踐教學(xué)是本科教育重要環(huán)節(jié)，也是高教綜合改革重點工作任務(wù)之一。長期以來，我國地方高校市場營銷專業(yè)的教育重點主要在對學(xué)生專業(yè)理論知識方面的培養(yǎng)，對大學(xué)生實踐能力培養(yǎng)一直是專業(yè)建設(shè)的薄弱環(huán)節(jié)，這嚴(yán)重制約著市場營銷專業(yè)人才綜合素質(zhì)的提高[1]。根據(jù)行業(yè)調(diào)查及畢業(yè)生就業(yè)反饋情況來看，用人單位在營銷人員招聘中考慮的首要因素是應(yīng)聘人員能否迅速適應(yīng)工作，即不僅僅要具備營銷專業(yè)知識，更重要的是要具備能應(yīng)對市場的專業(yè)實踐能力[2]。因此，如何進(jìn)一步提高營銷專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量和實踐動手能力，已成為各地方高校亟待解決的重要課題。
大慶師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院自2009年建院以來，圍繞“全面培養(yǎng)與提升市場營銷專業(yè)學(xué)生的實踐能力”這一中心主題，結(jié)合省教育廳提出推進(jìn)特色應(yīng)用型本科高校建設(shè)，以及教育部提出“地方高校應(yīng)從區(qū)域經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展的需要出發(fā)，著力培養(yǎng)地方型、應(yīng)用型人才”的精神，在調(diào)查分析黑龍江省地方高校市場營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力培養(yǎng)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，提出了一整套以促進(jìn)學(xué)生實踐能力發(fā)展為目標(biāo)，以探索應(yīng)用型人才實踐能力培養(yǎng)模式為重點，以“觀念性、智力性、操作性”為保障系統(tǒng)的市場營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力培養(yǎng)與提升的支持體系，該體系包括“一個培養(yǎng)模式、三大支持系統(tǒng)”。
二、應(yīng)用型市場營銷人才實踐能力培養(yǎng)模式的構(gòu)建與實踐
（一）“虛擬訂單”人才培養(yǎng)模式的設(shè)計
“虛擬訂單”人才培養(yǎng)模式，是一種以市場需求為導(dǎo)向，適崗位培養(yǎng)，按方向定制教學(xué)內(nèi)容，以學(xué)生實踐能力培養(yǎng)為中心的人才培養(yǎng)新模式。“虛擬訂單”人才培養(yǎng)模式的核心就是關(guān)注市場和學(xué)生實踐能力的發(fā)展。重新定位校企合作過程中學(xué)校與企業(yè)的關(guān)系，充分發(fā)揮企業(yè)在應(yīng)用型人才培養(yǎng)過程中的作用。其本質(zhì)就是以社會和行業(yè)的虛擬訂單所反映的技能要求和素質(zhì)要求為目標(biāo)，培養(yǎng)學(xué)生廣泛的適應(yīng)性、靈活的應(yīng)變能力，使學(xué)生的專業(yè)知識和技能、綜合素質(zhì)和能力能適應(yīng)未來從事崗位的要求，并還能使學(xué)生適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，具有可持續(xù)發(fā)展的專業(yè)實踐能力，使學(xué)校教育與社會需求能真正有機(jī)結(jié)合起來，人才培養(yǎng)思路為“根據(jù)市場設(shè)專業(yè)，根據(jù)需要定課程，根據(jù)崗位練技能”。
（二）“虛擬訂單”人才培養(yǎng)模式的實踐
“虛擬訂單”人才培養(yǎng)模式具體做法如下：在一年級下學(xué)期開始圍繞專業(yè)所設(shè)方向選擇當(dāng)?shù)鼗蛉珖哂兄匾砷L潛力的優(yōu)質(zhì)企業(yè)開設(shè)企業(yè)文化等系列講座，使學(xué)生認(rèn)知企業(yè)；到二年級下學(xué)期時學(xué)生根據(jù)自己的興趣以報志愿的形式選擇企業(yè)，企業(yè)可以對選報本企業(yè)的學(xué)生進(jìn)行面試等環(huán)節(jié)的考核，經(jīng)過雙向選擇后形成“企業(yè)虛擬培養(yǎng)班”，學(xué)生在二年級和三年級業(yè)余時間接受企業(yè)專業(yè)培訓(xùn)，并在此期間有一個月時間到企業(yè)見習(xí)，進(jìn)行職業(yè)體驗；第七學(xué)期在對學(xué)生就業(yè)心態(tài)、意愿以及對行業(yè)企業(yè)性質(zhì)和崗位偏好充分調(diào)研的基礎(chǔ)上嵌入職業(yè)化培訓(xùn)課程（由企業(yè)提供師資，也可以到企業(yè)進(jìn)行），并與企業(yè)簽訂虛擬訂單人才培養(yǎng)協(xié)議書；第八學(xué)期學(xué)生進(jìn)入喜歡的行業(yè)企業(yè)進(jìn)行畢業(yè)實習(xí)并完成畢業(yè)論文。按照上述“虛擬訂單”人才培養(yǎng)模式，進(jìn)一步加深了學(xué)生對企業(yè)以及工作崗位的認(rèn)知，同時進(jìn)一步明確了專業(yè)內(nèi)涵和方向；更主要的是調(diào)整了學(xué)生就業(yè)心態(tài)，企業(yè)對大慶師范學(xué)院畢業(yè)生給予一定的好評，同時“虛擬訂單”應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式亦得到進(jìn)一步深化。
三、應(yīng)用型市場營銷人才實踐能力的保障系統(tǒng)
（一）三大支持系統(tǒng)的設(shè)計
大學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)是高等教育改革的方向之一，大學(xué)生、教師以及高校共同組成了培養(yǎng)大學(xué)生實踐能力的基本要素?；诖?，市場營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力培養(yǎng)應(yīng)該是一個系統(tǒng)工程，需要實現(xiàn)各要素乃至各個子系統(tǒng)間的整合。圍繞構(gòu)建培養(yǎng)與提升市場營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力的支持系統(tǒng)，學(xué)院提出了培養(yǎng)與提升市場營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力的具體對策，具體內(nèi)容如下。
1.觀念支持系統(tǒng)。（1）理念專題教育――從大一到大四有針對性開展實踐能力培養(yǎng)的專題講座，養(yǎng)成學(xué)生實踐意識的系統(tǒng)教育。（2）課堂滲透教育――結(jié)合課堂開展“企業(yè)/崗位體驗教學(xué)”的授課形式，養(yǎng)成學(xué)生實踐意識的環(huán)境教育。（3）任務(wù)隱形教育――以第二課堂、節(jié)日超市、各類學(xué)科競賽以及大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃等校園活動為載體，養(yǎng)成學(xué)生實踐意識的自我教育。
2.智力支持系統(tǒng)。（1）開展大學(xué)習(xí)、大討論、大調(diào)研、大整改，提高教師對實踐教學(xué)重要性的認(rèn)識。（2）采取專業(yè)教師到相關(guān)企業(yè)“干中學(xué)”掛職鍛煉的形式。（3）任用來自企業(yè)的優(yōu)秀專業(yè)人員組成實踐教學(xué)的教師隊伍。
3.操作支持系統(tǒng)。（1）建立多層次―遞進(jìn)式實踐教學(xué)模塊，包括基本能力提升、方法工具學(xué)習(xí)、職業(yè)技能訓(xùn)練、職業(yè)技能拓展以及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練等五大模塊。（2）建立立體化―產(chǎn)學(xué)結(jié)合的實踐教學(xué)形式，具體為“課堂模擬―校內(nèi)仿真―企業(yè)見習(xí)”，做到四年不斷線，校內(nèi)實訓(xùn)與企業(yè)實踐雙結(jié)合。（3）建立以前期溝通、現(xiàn)場討論、分析報告、后期溝通為一體的實踐教學(xué)反饋服務(wù)機(jī)制。
（二）三大支持系統(tǒng)的實踐
1.觀念支持系統(tǒng)。（1）理念專題教育方面。以年級為劃分依據(jù)，完善實踐教學(xué)體系，推進(jìn)實踐育人課程化改革，將專題教育納入人才培養(yǎng)方案和學(xué)分制度上來，制定大綱、確定內(nèi)容、設(shè)立學(xué)分，使實踐育人真正成為專業(yè)實踐教學(xué)體系的組成部分，養(yǎng)成學(xué)生實踐意識的系統(tǒng)教育。（2）課堂滲透教育方面。采取更為靈活的方式，充分利用專業(yè)理論課程的第一課堂、校園第二活動課堂以及校外第三課堂，因地制宜，寓教于育，通過多角度多形式的參與和實踐，讓學(xué)生自然接收培養(yǎng)實踐能力的重要性，提高參與實踐活動的積極性，養(yǎng)成學(xué)生實踐意識的環(huán)境教育。（3）任務(wù)隱形教育方面。專業(yè)每年12月份會申報下一年度社會實踐計劃，著重從第二課堂、節(jié)日超日、各類學(xué)科競賽以及大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃等環(huán)節(jié)構(gòu)建專業(yè)素質(zhì)拓展平臺，從項目和任務(wù)中，錘煉市場營銷專業(yè)學(xué)生的實踐本領(lǐng)，并培養(yǎng)學(xué)生們的實踐意識，養(yǎng)成學(xué)生實踐意識的自我教育。
2.智力支持系統(tǒng)。（1）以校外實訓(xùn)基地為載體，在行業(yè)、企業(yè)的內(nèi)部成立教師實踐能力“研習(xí)營”，負(fù)責(zé)新教師的上崗培訓(xùn)、定期掛職鍛煉、平時實踐考察等工作。同時教師還可以在“研習(xí)營”采取干中學(xué)的掛職鍛煉方式，即邊授課邊學(xué)習(xí)，亦解決地方院校教師短缺和掛職時間不足的問題。（2）創(chuàng)新實習(xí)實踐教學(xué)方式，積極聘請企業(yè)經(jīng)理以及優(yōu)秀專業(yè)技術(shù)人員實地現(xiàn)場授課，讓學(xué)生進(jìn)入企業(yè)、進(jìn)入社會，了解企業(yè)和崗位，開拓學(xué)生視野和眼界。同時還可以采取教師與企業(yè)家結(jié)對的方式，亦提高了教師的實踐能力。
3.操作支持系統(tǒng)。（1）市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系設(shè)計主要采用多層次、漸進(jìn)式的模塊設(shè)計思想，將市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)分為基本能力提升、方法工具學(xué)習(xí)、職業(yè)技能訓(xùn)練、職業(yè)技能拓展以及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練等五大模塊，并在大學(xué)四年中進(jìn)行合理分配，體現(xiàn)專業(yè)教學(xué)的技能化。教學(xué)體系、課程內(nèi)容、教學(xué)方法要貫徹實踐教學(xué)模塊化的思想，以在校能養(yǎng)成市場營銷專業(yè)實踐基本技能。（2）實踐教學(xué)形式主要是校內(nèi)實訓(xùn)和校外見習(xí)兩種實踐教學(xué)形式。專設(shè)市場營銷實踐教學(xué)中心，建立以分管教學(xué)副院長牽頭、各實踐教學(xué)相關(guān)專業(yè)教師共同參與的協(xié)同機(jī)制，大學(xué)四年依次為“課堂模擬――校內(nèi)仿真――企業(yè)見習(xí)”，做到四年不斷線，校內(nèi)實訓(xùn)與企業(yè)實踐雙結(jié)合。（3）實踐教學(xué)信息反饋服務(wù)機(jī)制更加注重過程性評估。為此，本專業(yè)專門成立實踐教學(xué)指導(dǎo)委員會，推出了“教學(xué)中期反饋”服務(wù)，即在實踐課程進(jìn)行到中期時，由指導(dǎo)委員會專門形成中期分析報告，再與教師一起討論改進(jìn)實踐教學(xué)的辦法，此服務(wù)過程中的所有信息都只對教師本人公開，應(yīng)用三年來，對于本專業(yè)教師實踐教學(xué)水平提升起到了重要作用。
大慶師范學(xué)院市場營銷專業(yè)按照新構(gòu)建的實踐能力培養(yǎng)途徑及支持體系，提出了培養(yǎng)與提升市場營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力的具體對策。通過校企結(jié)合模式下的虛擬訂單人才培養(yǎng)模式，有效解決學(xué)生實踐能力培養(yǎng)與用人單位需求存在差距問題；通過構(gòu)建應(yīng)用型人才導(dǎo)向下的實踐意識綜合養(yǎng)成體系，有效解決學(xué)生對實踐能力培養(yǎng)認(rèn)識不足及興趣不高的問題；通過采用教師實踐能力“研習(xí)營”與企業(yè)家實地授課相結(jié)合形式，有效解決專業(yè)教師實踐能力不強(qiáng)的問題；通過提出多層次模塊化下的市場營銷實踐教學(xué)體系，有效解決學(xué)生實踐能力培養(yǎng)缺乏科學(xué)性和系統(tǒng)性的問題。
總之，學(xué)院市場營銷專業(yè)經(jīng)過四年多的探索與實踐，學(xué)生的實踐創(chuàng)新能力得到普遍提高，基本實現(xiàn)了“學(xué)生畢業(yè)與就業(yè)零距離、專業(yè)技能與實際崗位規(guī)范零差距”，當(dāng)然目前仍處于改革階段，學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)仍任重而道遠(yuǎn)。
參考文獻(xiàn)：
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收稿日期：2013-09-08
文化營銷是有意識地構(gòu)建企業(yè)的個性價值觀并尋求與消費者的個性價值觀匹配的營銷活動。具體而言，文化營銷包含兩方面內(nèi)容：一是文化適應(yīng)，即通過對目標(biāo)市場文化環(huán)境的了解和體會，在營銷過程中充分考慮其文化特點，避免與當(dāng)?shù)匚幕?、傳統(tǒng)和宗教禁忌等相沖突。二是文化策略，其作用可以概括為：塑造營銷的比較優(yōu)勢，打造企業(yè)核心競爭力；建立良好的企業(yè)文化，為品牌建設(shè)注入新的內(nèi)容；追求社會營銷，提升企業(yè)品牌美譽度和知名度。下面筆者從文化營銷的角度分析了國內(nèi)品牌文化營銷存在的問題。
一、國內(nèi)品牌文化營銷存在的問題
（一）文化觀念一般化
我國企業(yè)大都樂于去做的是立項、籌資金、造廠房、上規(guī)模、添設(shè)備、出產(chǎn)品，這些最能看的見、摸的著的東西，而對于企業(yè)的理念，卻往往認(rèn)為是虛無縹緲的東西，而忽略不計，至少也是不受重視。品牌理念相對滯后，成為我們文化營銷的一大障礙。當(dāng)企業(yè)運做出現(xiàn)問題時，企業(yè)習(xí)慣從資金、體制方面找原因；習(xí)慣于責(zé)怪競爭對手太無情，卻不敢正視自己的缺陷。專心琢磨競爭對手，卻不集中精力研究消費者，企業(yè)缺乏系統(tǒng)的市場管理觀念，造成生產(chǎn)和營銷脫節(jié)。注重產(chǎn)品生產(chǎn)和品牌外在形象，卻不重視創(chuàng)造信譽，建立企業(yè)文化，更缺少與品牌確立相配套的系統(tǒng)的文化營銷。
（二）文化營銷廣告化
有的企業(yè)認(rèn)為只要廣告做的多就能創(chuàng)出名氣，有名聲就能造就獨特的產(chǎn)品，也就達(dá)到了文化營銷的目的，同時還可以提高產(chǎn)品的銷售量，可以說一舉兩得。在這種思想的影響下，各企業(yè)踴躍試之，步入只有廣告才能打造品牌企業(yè)的誤區(qū)。其次，廣告大戰(zhàn)愈演愈烈，一些企業(yè)為造成轟動效應(yīng)，盲目的追求新、奇、特，設(shè)計庸俗可笑的廣告，以博得觀眾的醒目結(jié)果適得其反。其實，廣告是可以提高企業(yè)的知名度，而企業(yè)產(chǎn)品美譽度的塑造要靠企業(yè)的文化營銷，通過把獨特的文化理念，滲透到產(chǎn)品當(dāng)中，通過消費產(chǎn)品，顧客可以得到精神需求的滿足，同時也就認(rèn)同了產(chǎn)品和企業(yè)，這樣做廣告才能達(dá)到目的。
（三）文化營銷泛化
企業(yè)的文化營銷活動應(yīng)圍繞著市場需求進(jìn)行，這幾乎是為大家所公認(rèn)的，但是企業(yè)家們對此的理解卻不同。有的企業(yè)家以為成功的文化營銷管理就是一種高明的推銷方法、是促銷，是廣告。他們忽視了一個很重要的因素——營銷管理是需求管理，而需求則是對產(chǎn)品和服務(wù)實質(zhì)性的要求，而不是一些華而不實的東兩。文化營銷活動的基石始終是產(chǎn)品、是服務(wù)，使企業(yè)能夠帶給顧客以滿足的實力。因而文化營銷應(yīng)包含生產(chǎn)在內(nèi)的活動，而不僅局限于銷售這一環(huán)節(jié)，核心產(chǎn)品的推廣始終是文化營銷的主題，古語說：“言而無信，行之不遠(yuǎn)”，華而不實的營銷活動對市場是一種破壞，對企業(yè)的信譽是一種摧殘。
（四）文化營銷單一化
總體營銷水平的同質(zhì)化直接導(dǎo)致了中國企業(yè)營銷策略的單一性。在中國，不僅是手機(jī)行業(yè)，還包括家電、汽車、乳制品等許多行業(yè)，價格戰(zhàn)是最為常見的競爭手段。為了追求市場份額和銷售量，價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)似乎就是國內(nèi)企業(yè)的惟一策略。在價格戰(zhàn)中，中國企業(yè)利潤在流失，實力在削弱，最后得利的還是那些外國企業(yè)。以白酒文化營銷為例，由于受傳統(tǒng)文化思維的影響，以及白酒本身傳統(tǒng)歷史文化情結(jié)的影響，白酒的文化塑造出現(xiàn)了一個明顯的誤區(qū)，即白酒的文化必定是歷史的而且越久遠(yuǎn)越好否則就不是白酒的文化營銷，于是眾多的白酒企業(yè)就努力在幾千年的歷史中去尋找寄托。但是，這種單一的文化構(gòu)建方式同時也阻礙了白酒深層次的文化塑造。
（五）文化營銷片面化
任何一種文化均可看成是由表層結(jié)構(gòu)、深層結(jié)構(gòu)和意義結(jié)構(gòu)的統(tǒng)一。我國的企業(yè)所認(rèn)為的文化主要是對文化的表層結(jié)構(gòu)的含義多是文化的可感知、可觀察的感性外觀形態(tài)和載體，包括物質(zhì)形態(tài)、行為方式和表征體系。如大多數(shù)企業(yè)只追求表面的文化形式忽略了文化的深層次含義。如社會地位和身份的提示、炫耀或象征等。
二、品牌的文化營銷策略：“4p+文化”
（一）“product+文化”策略
所有的企業(yè)都應(yīng)該高度關(guān)注和研究客戶的需求并強(qiáng)調(diào)“以客戶的需求為導(dǎo)向”，從紛繁多樣的客戶需求中找出其中的共性或規(guī)律性。產(chǎn)品層次化策略可分為三層：第一層是質(zhì)量，第二層是服務(wù)，第三層是是精神，而文化營銷就是精神層次上的，所以產(chǎn)品的文化策略就要求在產(chǎn)品的研發(fā)、制造、營銷和售后服務(wù)等過程中，做到物質(zhì)要素和精神要素相互結(jié)合，從產(chǎn)品的原材料、質(zhì)地、物質(zhì)形態(tài)和功能等方面進(jìn)行建構(gòu)，突出產(chǎn)品最具特色的方面。這需要企業(yè)在客戶的關(guān)系需求和成功需求上加大功夫和力度，同時要求把產(chǎn)品與某種情感、思想或社會文化行為聯(lián)系起來，推出文化內(nèi)涵豐富、品位獨特和具有恒久魅力的產(chǎn)品，以增加消費者對產(chǎn)品的獨有感知價值。
（二）“price+文化”策略
企業(yè)產(chǎn)品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。由于消費者的社會地位、經(jīng)濟(jì)收入、文化水平、性格特點和價值觀念等方面存在較大差異，不同類型的消費者在購買商品時表現(xiàn)出不同的價格傾向，這是價格文化產(chǎn)生的心理基礎(chǔ)。現(xiàn)階段，我國消費者的消費心理呈現(xiàn)出多元化特征，既有追求商品款式新穎、功能先進(jìn)、高檔名貴的價格傾向心理，又有講求經(jīng)濟(jì)實惠、價格低廉的低價格傾向心理，還有居于兩者之間要求商品功能適用、價格適中的價格傾向心理。
（三）“promotion+文化”策略
文化營銷的促銷策略應(yīng)該通過對促銷活動進(jìn)行文化包裝，賦予促銷的品牌文化個性和精神內(nèi)涵，將傳統(tǒng)文化元素和商業(yè)元素進(jìn)行有機(jī)融合和創(chuàng)新，并通過規(guī)模化的運作將產(chǎn)品信息傳遞給消費群體，增加其對產(chǎn)品的獨有感知價值，從而達(dá)到刺激和引導(dǎo)消費的營銷目的。
1、從選擇方面來說
（1）促銷時間的選擇，中國企業(yè)促銷的時間要體現(xiàn)文化可以根據(jù)中國的傳統(tǒng)節(jié)日來選擇。例如，端午節(jié)、中秋節(jié)等中國特有的節(jié)日，使促銷活動可以引起消費者共鳴，從而提升產(chǎn)品的銷售；（2）促銷地點的選擇。在選擇的地點的時候，可以選擇一些有中國特色文化的地點來進(jìn)行促銷活動，例如，廟宇、地方園林、地方博物館、古城古鎮(zhèn)等中國特色建筑物或者旅游景點；（3）代言人的選擇。在選擇促銷活動嘉賓、主持人和代言人的時候，盡可能選擇和自己企業(yè)文化特征有相似之處的，因為這樣既可以拉近代言人與品牌的感情又可以增加代言人的說服力。
2、從實現(xiàn)途徑來說
促銷文化策略實現(xiàn)途徑過程中有文化特色的選擇。一是利用傳統(tǒng)文化進(jìn)行促銷，事實上當(dāng)一個品牌在文化傳承的背景下印上某種文化的烙印時，再融入新的商業(yè)元素，實現(xiàn)品牌內(nèi)涵的創(chuàng)新，品牌的影響力就會與文化的生命力一樣具有極強(qiáng)的擴(kuò)張性。越來越多的中國企業(yè)在世界范圍內(nèi)進(jìn)行促銷推廣時，開始加入中國文化元素取得了不俗的業(yè)績。如李寧運動鞋從趙州橋設(shè)計上獲取靈感，在產(chǎn)品設(shè)計中將中華民族的歷史文化與現(xiàn)代科技進(jìn)行巧妙融合，受到了許多消費者的喜愛。二是利用流行文化進(jìn)行促銷，營銷界已經(jīng)認(rèn)識到時尚引導(dǎo)潮流，潮流領(lǐng)導(dǎo)消費，消費孕育市場。中國的青少年文化基本都是海外文化的傳遞，比如美國的可樂文化和漢堡文化，日本的卡通文化等等，因此中國的品牌也應(yīng)該從文化入手開展?fàn)I銷。
（四）“place+文化”策略
