時間：2023-02-28 15:56:54
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公益活動策劃方案1活動宗旨：以推動大學(xué)生開展公益實(shí)踐，以弘揚(yáng)公益精神、宣傳社會公德、倡導(dǎo)公益文化、開展公益實(shí)踐、塑造公益形象為宗旨，開展公益活動，同時在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大的我校在社會上影響力。
活動目的：為了加強(qiáng)和改進(jìn)大學(xué)生思想政治教育，豐富校園文化，我班(715班)欲策劃1次公益實(shí)踐活動，使全班同學(xué)都能參與到關(guān)愛sos兒童村公益活動中來，體驗(yàn)社會增加社會責(zé)任感?；顒右螅捍髮W(xué)生與公益文化相結(jié)合，突出實(shí)效性、人文性、公德性，通過傳播公益文化，營造科學(xué)、高雅的道德氛圍，使大學(xué)生接受更多的新事物，傳播愛心提高自身修養(yǎng)。
活動時間：20__-10-21
活動策劃人：715班
1、活動背景：
在我們的身邊每天都能看到歡歌笑語的小朋友。但是，在看到他們愉快身影的同時，你是否想到在我們身邊有這樣1群特殊的小朋友，他們失去母愛父愛，同外界失去應(yīng)有的交流。他們就是來sos兒童村的小朋友。他們不僅需要社會的幫助，更需要的是1個充滿回憶的童年。
弘揚(yáng)中華民族傳統(tǒng)美德，增強(qiáng)同學(xué)們的社會責(zé)任感、服務(wù)意識和奉獻(xiàn)是我們的責(zé)任和義務(wù)。我希望我們能盡我們1份綿綿的微薄之力，讓他們對生活充滿信心和勇氣，讓他們能享受正常兒童的多彩世界，感受到我們的愛。
2、活動主題：
“健康成長，快樂童年”
3、活動時間：
4、活動地點(diǎn)：南昌sos兒童村
5、路線：在瀛上村或瀛上路口其中1個站臺下，因?yàn)檐嚥⒉皇堑絪os兒童村門口停，須走上10多分鐘。
6、情況說明
南昌sos兒童村，是我國和國際sos兒童村組織合作建立的第4個兒童村。
公益活動策劃方案2活動目的:
根據(jù)我院及醫(yī)療廣告環(huán)境惡劣的現(xiàn)狀,硬性的醫(yī)療廣告投入巨大且限制眾多,性價比不高。因此可考慮針對中低端消費(fèi)市場,與社會性慈善團(tuán)體合作,開展真正有益于民的公益援助活動。
活動實(shí)施方針:
攜手良知公益和南國早報,以良知公益募集50萬元的名義,設(shè)立“良知公益醫(yī)療救助基金”,指定望州醫(yī)院為醫(yī)療技術(shù)支持單位,將“良知公益醫(yī)療救助基金”打造成望州醫(yī)院的一個可持續(xù)的公益品牌。首次活動對南寧市轄區(qū)內(nèi)的女性進(jìn)行婦科疾病診療援助,對于家庭非常貧困者,可予以全免費(fèi)救助,南國早報對典型案例進(jìn)行跟蹤報道。
活動主題:
發(fā)覺內(nèi)心的良知關(guān)愛女性的健康(待定)
活動內(nèi)容:
1、進(jìn)行婦科疾病免費(fèi)體檢。
2、對宮頸炎(疾病類別暫定,需與專家探討)患者治療費(fèi)用減免40%,50名家庭特困患者全免費(fèi)救助(包括藥費(fèi))。
活動對象:南寧市轄區(qū)內(nèi)所有女性
活動時間:
活動執(zhí)行:
1、由望州醫(yī)院承諾向良知公益支出50萬元作為“良知公益醫(yī)療救助基金”,該基金?？顚Ｓ?折抵望州醫(yī)院在援助活動中的優(yōu)免費(fèi)用。
作為合作支持,望州醫(yī)院向良知公益認(rèn)養(yǎng)10名貧困地區(qū)兒童(每人每月120元生活資助費(fèi),共14400元),另捐贈5000元左右小學(xué)生學(xué)習(xí)用品。
2、召開小型新聞會,由良知公益向望州醫(yī)院授牌——“良知公益醫(yī)療救助基金定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)”,并宣布些次援助活動正式啟動,南國早報對新聞會進(jìn)行現(xiàn)場報道。
3、社區(qū)廣告鋪開,義診隊伍進(jìn)入社會巡診,并發(fā)放活動宣傳單,對巡診發(fā)現(xiàn)的疑似患者送至醫(yī)院做免費(fèi)詳細(xì)檢查。
轉(zhuǎn)診渠道同時告知活動訊息。
4、在醫(yī)院設(shè)立活動組委會,對參加此次活動的患者,由客服部統(tǒng)一接待、填申請表,并發(fā)放“良知公益醫(yī)療援助基金援助卡”。
5、所有患者憑“援助卡”參與活動,活動期內(nèi)有效。
6、南國早報對免費(fèi)救助的貧困患者作為典型案例進(jìn)行報道,案例由醫(yī)院提供,原則上每月4篇報道,每篇報道要求不少于500字,且含有望州醫(yī)院名稱。
7、活動期間,客服部門做好回訪工作,在活動結(jié)束后,選擇治療效果好的患者代表參加新聞會,總結(jié)活動成績,并由南國早報報道,給社會一個交待,做到真真實(shí)實(shí)做公益,公益基金透明化。
宣傳渠道:
報紙、網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)宣傳欄、社區(qū)樓道感應(yīng)燈箱廣告、現(xiàn)場宣傳單。
費(fèi)用預(yù)算:
活動效果預(yù)估:
1、通過認(rèn)養(yǎng)10名貧困兒童和良知公益形成合作,有利于建立我院的慈善形象,同時,從長遠(yuǎn)來看,認(rèn)養(yǎng)的兒童可以為我院后期的公益炒作提供素材。
2、南國早報發(fā)行量為40余萬份,通常情況下,一份報紙傳閱5到10人,可影響約200-400萬人。
3、樓道燈箱廣告直接影響社區(qū)人群,這是對南國早報的一種補(bǔ)充與延伸。
同時,我們通過與廣告商的合作,可利用其社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)為我們的社區(qū)巡診打下基礎(chǔ)。
4、前期對50個社區(qū)進(jìn)行巡診,按每個社區(qū)開發(fā)5到8個病人來預(yù)估,則可開發(fā)250至400名患者。
除去優(yōu)免部分,按人均1400元計算,可創(chuàng)造35-56萬元左右的業(yè)績。
5、通過救助活動的影響,尚可快速帶動轉(zhuǎn)診市場的啟動,若前期轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成功30個點(diǎn),按每個點(diǎn)轉(zhuǎn)診3人參與減免活動計算,人均1400元,則可創(chuàng)造13萬元左右的業(yè)績。
6、除去以上按慈善活動直接產(chǎn)生的預(yù)估效益之外,通過免費(fèi)體檢篩查出來的其他病種,還可進(jìn)行合理的開發(fā),帶來門診量與業(yè)績的提升。
公益活動策劃方案3一、活動目的：為了給大學(xué)生搭建一個實(shí)戰(zhàn)營銷的平臺，讓大家充分發(fā)揮自己的聰明才智，同時加強(qiáng)企業(yè)與學(xué)生的交流與合作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、學(xué)生、社會的共贏，百色學(xué)院企業(yè)管理協(xié)會聯(lián)合廣西壯壯乳業(yè)有限責(zé)任公司隆重舉辦“壯壯杯”營銷實(shí)戰(zhàn)大賽。
二、活動時間：__年4月28日至5月30日
三、比賽地點(diǎn)：百色市市區(qū)范圍內(nèi)
四、活動內(nèi)容：以公益·營銷實(shí)戰(zhàn)為主題，在百色市區(qū)各個地方開展實(shí)戰(zhàn)營銷比賽，以2-3人為一個團(tuán)隊報名參加比賽，比賽中參賽隊員要為壯壯乳業(yè)在百色的推廣寫一份營銷策劃書報告，并作為總決賽的一個評分標(biāo)準(zhǔn)，同時冠亞季軍得主將獲得現(xiàn)金大獎和榮譽(yù)證書，凡是參賽者均有機(jī)會到壯壯乳業(yè)生產(chǎn)基地參觀學(xué)習(xí)。
五、參賽形式：此次營銷大賽采取團(tuán)隊參賽方式，要求2-3個人一隊，自行組隊，是男女組合，可跨年級跨專業(yè)。團(tuán)隊數(shù)：預(yù)計5-6個團(tuán)隊報名參加，各個隊伍選出一名隊長，參賽人數(shù)為18人左右。
六、獎項及獎品設(shè)置
七、資金預(yù)算：
1、榮譽(yù)證書及獎金2500元
2、海報費(fèi)用50
3、參賽工作證45
4、參賽選手進(jìn)行活動的宣傳費(fèi)用200元
5、其他費(fèi)用150
總計2945元本次活動費(fèi)用由廣西壯壯乳業(yè)有限責(zé)任公司提供
八、活動執(zhí)行：
活動流程：
報名營銷培訓(xùn)(由廣西壯壯乳業(yè)有限責(zé)任公司董事長負(fù)責(zé)培訓(xùn))為期一個月的營銷實(shí)戰(zhàn)比賽參觀牛奶生產(chǎn)基地提交營銷實(shí)戰(zhàn)心得及廣西壯壯乳業(yè)在百色推廣的營銷策劃方案頒獎儀式公益活動方案的實(shí)施。
報名時間：4月25日-3月27日
比賽流程：
1、報名登記4月26日起
2、營銷培訓(xùn)4月28日下午
對報名人員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)前的培訓(xùn)，包括公司文化、乳類行業(yè)發(fā)展方向、及營銷實(shí)戰(zhàn)技巧，讓選手了解比賽規(guī)則以及注意事項，并由公司提供詳細(xì)的資料給選手，在他們做營銷實(shí)戰(zhàn)過程中有一個方向指導(dǎo);
3、營銷實(shí)戰(zhàn)賽4月30日-5月30日
以銷售業(yè)績?yōu)橹饕嫹指鶕?jù)，同時比賽期間選手可以在不違規(guī)的情況下采取各種營銷策劃方案進(jìn)行宣傳，其策劃方案也將進(jìn)行打分評估。在營銷實(shí)戰(zhàn)時參賽隊伍可以以公益活動的名譽(yù)進(jìn)行宣傳，同時壯壯公司將拿出銷售額的百分之八的費(fèi)用用于公益活動。
4、參觀牛奶生產(chǎn)基地5月15日
由貴公司帶領(lǐng)下，本次比賽的參賽選手與企業(yè)管理協(xié)會的部分會員參觀貴公司的牛奶生產(chǎn)基地。
5、提交營銷實(shí)戰(zhàn)心得及營銷策劃方案5月23日-5月24日
參賽選手經(jīng)過半個多月的實(shí)戰(zhàn)后，都對壯壯乳業(yè)和市場需求有一個充分的了解，為了考核參賽選手的理論與實(shí)踐相結(jié)合的能力，參賽小組將以ppt的形式進(jìn)行現(xiàn)場講解。
6、頒獎典禮5月30日
本次比賽的地點(diǎn)為百色學(xué)院第一教學(xué)106樓多媒體教室，到時將邀請壯壯乳業(yè)經(jīng)理，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)老師，各社團(tuán)代表到現(xiàn)場參觀指導(dǎo)?？倹Q賽時各個參賽隊伍將上臺進(jìn)行展示本次活動的各個方面，同時接受評委，觀眾的提問。本賽比賽的評選標(biāo)準(zhǔn)主要看總銷售額，但為了增加比賽的觀賞性，在決賽中可進(jìn)行答辯環(huán)節(jié)，專家現(xiàn)場點(diǎn)評。比賽結(jié)束宣布各個獎項并現(xiàn)場頒發(fā)獎狀及獎金。
公益活動策劃方案4中國志愿者行動已經(jīng)走過多年歷程。根據(jù)上級有關(guān)要求，學(xué)校決定，組織全校廣大青少年志愿者發(fā)揚(yáng)雷鋒精神，開展以“懷抱感恩之心，踐行志愿精神”為口號的青少年志愿者活動?；顒臃桨溉缦拢?/p>
一、活動目的
為了發(fā)揮我校共青團(tuán)和少先隊的先進(jìn)性，弘揚(yáng)青少年志愿者精神，配合學(xué)校中心工作，創(chuàng)造良好的校園環(huán)境，豐富校園內(nèi)涵，突出學(xué)校的特色，擴(kuò)大我校志愿活動的影響，展現(xiàn)南湖學(xué)校學(xué)子的良好風(fēng)貌。
二、活動時間
2020年_月_日、_月_日、_月__日、__月__日
三、參與對象
小學(xué)三年級以上的少先隊員、初中的共青團(tuán)員四、活動安排_月_日，小學(xué)部到敬老院服務(wù)，中學(xué)部到社區(qū)和街道到掃衛(wèi)生;__月__日緬懷革命先烈。
四、活動的主要方式和內(nèi)容
主要方式為個人活動方式、班級活動方式、年級和學(xué)校活動方式三種。在活動中要把為學(xué)校爭光作為首要內(nèi)容，同時結(jié)合活動方式進(jìn)行確定。
1、個人活動內(nèi)容。
以加強(qiáng)自身修養(yǎng)，提高自身素質(zhì)為前提，以改善班級的學(xué)習(xí)環(huán)境為突破口，以幫助同學(xué)共同進(jìn)步為服務(wù)目標(biāo)，約束自己的行為，用自己的實(shí)際行動影響和教育同學(xué)。要求每一個志愿者從自己做起，從現(xiàn)在做起，克服不良習(xí)慣，養(yǎng)成良好的行為。要確定一個良好的開端，如，從不亂扔廢棄物并撿起地上的紙屑開始，從禮貌待人、與同學(xué)和諧相處開始，從遵守學(xué)校各項規(guī)則制度開始，等等，也就是從我們身邊的小事做起，不求轟轟烈烈，但求扎實(shí)有效。
2、班集體活動內(nèi)容。
以班風(fēng)、學(xué)風(fēng)建設(shè)為基準(zhǔn)，以爭創(chuàng)先進(jìn)集體為方向，使班集體形成團(tuán)結(jié)友愛、積極向上的學(xué)習(xí)氛圍。從抓本班的薄弱環(huán)節(jié)入手，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，創(chuàng)建良好的學(xué)習(xí)生活氛圍。幫助在學(xué)習(xí)和生活存在困難的同學(xué)。
3、年級和學(xué)校活動內(nèi)容。
以建設(shè)學(xué)校，宣傳學(xué)校、服務(wù)學(xué)校為總體思想，圍繞校內(nèi)及學(xué)校周圍的公益勞動等活動開展工作。
五、活動要求
1.注意安全問題。
整個活動要在班主任組織帶領(lǐng)下進(jìn)行，同學(xué)們一切行動要在班主任的指導(dǎo)下進(jìn)行。要注意活動過程中的安全等問題。
2.加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。
各部一定要高度重視，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，精心組織。各部要在班主任老師的帶領(lǐng)和團(tuán)支部書記、少先隊輔導(dǎo)員的組織下，積極熱情地投入到為志愿者服務(wù)的活動當(dāng)中去
3.抓好宣傳報道。
組織活動要統(tǒng)一穿校服，要對活動開展情況進(jìn)行全方位、多角度報道。要求各班在活動進(jìn)行當(dāng)中作好全程記錄。
4.注重活動創(chuàng)新。
各部要注重活動創(chuàng)新和活動形式，提高同學(xué)參與活動的積極性和主動性，讓更多的學(xué)生投入到青少年志愿者服務(wù)活動中去。
5.注重活動實(shí)效。
要堅持從學(xué)生實(shí)際出發(fā)，注重寓教育于具體、生動的志愿服務(wù)活動之中，使學(xué)生在自覺參與中受到教育，得到鍛煉、提高，真正為學(xué)校做些實(shí)事、辦些好事。
公益活動策劃方案5一、活動對象
___學(xué)校。
二、活動時間
2020年_月。
三、活動地點(diǎn)
_____。
四、活動形式
“整頓車輛，服務(wù)同學(xué)”活動。
五、活動內(nèi)容
活動前期準(zhǔn)備：制作8個宿管站的公益宣傳標(biāo)語活動：
(1)了解數(shù)計學(xué)院宿舍樓周邊車輛停放相對比較雜亂的地方，并與宿管站保持聯(lián)系，商量共建“和諧車庫，文明生活”的相關(guān)事宜。
(2)通知志愿者參加“存之有序，取之有道”整頓車輛活動。
(3)選派負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)不同的區(qū)域，做好準(zhǔn)備工作。
(4)安排人員負(fù)責(zé)拍攝及做好活動的宣傳工作。
活動具體流程：
(1)請全體成員集中，總負(fù)責(zé)人做好點(diǎn)名工作以及綬帶，標(biāo)語的分發(fā)工作，分配各個小隊的工作。
(2)一組的同學(xué)分成三個小隊，(每小隊4人以上)并有專門的拍照人員.分別負(fù)責(zé)1-3管、4-6管，7-8管3個生活區(qū)樓下車庫的車輛整理以及張貼標(biāo)語的工作。
(3)請各個小隊長將各組成員帶到指定的區(qū)域，并分配該小隊成員的工作。
(4)負(fù)責(zé)拍照的同學(xué)做好活動期間的拍攝工作，留下一份美好的回憶。
(5)做好相關(guān)的后期宣傳工作。
六、活動意義
(1)培養(yǎng)一種這樣的精神，那就是做有益于建立和促進(jìn)相互關(guān)懷、友善和諧的人際關(guān)系的社會。
(2)肯定和確定個人的自我價值，促進(jìn)個人的成長和發(fā)展。
(3)充分利用社會的各種資源優(yōu)勢，特別是自身的資源優(yōu)勢。
追求完美主義的東北大漢
祖籍黑龍江的趙湛，高大魁梧、坦率實(shí)誠，與其共事多年的公司副總經(jīng)理白金凡評價他是“純爺們兒”。不過老白同時毫不客氣地“指責(zé)”這位專注事業(yè)的策劃公司老總對家庭一直“不管不顧”、“大男子主義”、“全家圍著他一個人轉(zhuǎn)”。聽到這些，趙湛笑了兩聲，看得出來，他“毫無悔意”，對事業(yè)的執(zhí)著，正是他真正想要的。
上世紀(jì)90年代，帶著對企業(yè)品牌傳播的一腔熱情，他只身來北京打拼，歷任廣告公司、企業(yè)一線營銷職位。說到選擇自己創(chuàng)業(yè)的原因，趙湛對當(dāng)年的義氣之舉記憶猶新。在廣告公司服務(wù)一家全國知名的客戶時，客戶拿著他費(fèi)盡心思做好的策劃方案對他說：“趙總，你給的營銷方案太深奧，我看不懂?！边@句話帶給他很大的苦惱，他開始認(rèn)識到廣告公司的服務(wù)如何不切合實(shí)際，一個星期后，他辭去該公司總經(jīng)理助理的職位，選擇到企業(yè)去汲取實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)自己后終于創(chuàng)力、了國韻康達(dá)?銳基構(gòu)。
“其他的策劃公司，有講課的，有談夢想的，有做局部執(zhí)行的，我們卻選擇對結(jié)果負(fù)責(zé)。”趙湛很欣慰10年來，公司沒有遇到過同客戶打官司之類的不愉快事件。
本土營銷策劃機(jī)構(gòu)百家爭鳴，卻依然沒有形成成熟的模式和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，依靠自己點(diǎn)滴摸索生存下來的趙湛，萬分珍視既有的成績?！拔易詈ε聞e人說我不好，為了堵住他們的嘴，我和兄弟們必須要把事情干好，哪怕順利爭取到了客戶，也不停止對營銷策劃案的反復(fù)思考和完善，我就親手?jǐn)肋^不少提案。”趙湛認(rèn)為面對環(huán)節(jié)繁多的營銷工作，沒有追求完美主義的精神，是干不了的。
他帶領(lǐng)下的國韻康達(dá)?銳基構(gòu)不僅一絲不茍要求自己，還堅決不碰以下三類產(chǎn)品：盜版的、質(zhì)量不好的、沒有市場機(jī)會的?！爸恍柰髽I(yè)老板聊上一會兒，我們就大概了解該產(chǎn)品優(yōu)劣和企業(yè)面臨的問題了。”多年的經(jīng)驗(yàn)積累，讓趙湛如同摸慣真品的藝術(shù)品鑒賞家，碰到贗品就會立即辨別出來。
“別人不愿做的我做”
但正如《邵珠富營銷策劃21條》之十七條講到的一樣，“策劃當(dāng)學(xué)德國隊，包裝就學(xué)阿根廷”，策劃是簡單的，包裝一定要是復(fù)雜的，前期策劃層面上的工作只是“萬里走完了第一步”，而沒越過臨界點(diǎn)的活動策劃是不可能贏利的，這正如眼下廣告部許多部門策劃的活動一樣，在臨界點(diǎn)上或者臨界點(diǎn)前戛然而止了，一般不賺錢，或者頂多賺一點(diǎn)辛苦錢，可惜了。
具體到這個方案，我覺得可以適當(dāng)?shù)赝卵由煲恍?，這很有必要。具體總結(jié)為如下三“步”曲：
第一“步”：“認(rèn)識”
通過“微電影”豐富多彩的形式，在高校形成影響力，吸引廣大女大學(xué)生的眼球和廣泛的參與，這一步是企業(yè)與目標(biāo)人群“認(rèn)識”的階段，也是活動策劃之“本”。對任何一場策劃而言，這都是重點(diǎn)，是策劃的基礎(chǔ)和靈魂，做好這一點(diǎn)，只是打了個堅實(shí)的基礎(chǔ)，不論是否贏利，它都是必須的。
第二“步”：“糾纏”
通過“認(rèn)識”階段，它只是與目標(biāo)人群混了個“臉熟”，如果僅僅將目標(biāo)停留在這個階段，則熱鬧是熱鬧了，知名度是提高了，影響力也出來了，但只能是得勢不得分。問題是，中國的企業(yè)是“兔子”而不是“駱駝”，它們并不具備“在沙漠中七天七夜不吃不喝照樣能走”的特點(diǎn)，它們必須拼命地跑，以便“在餓死之前尋找到下一個目標(biāo)”，它們眼下最需要的不是“勢”，而是“短平快”式的快速贏利手段，所以他們要不斷地與目標(biāo)客戶“耳鬢廝磨”，要“糾纏”個不休。
怎么個“糾纏”法呢？
針對Q總的企業(yè)特點(diǎn)，“糾纏”可以包括如下階段：
1、冠名：你總不能活動搞得紅紅火火的，受眾還不知道活動的主辦方是誰吧？客官可能會說，世上哪有這么傻冒的，出錢贊助了活動不賺個臉熟，噓，你甭說，這樣的主兒現(xiàn)實(shí)中還真不少。所以活動本身的每一個環(huán)節(jié)，企業(yè)都要不遺余力地要冠名、要知名度，任何一個海報的推廣一定要有自己企業(yè)醒目的名字，如果方便的話，在海報的邊上可能再加一個醫(yī)院的簡介；在活動現(xiàn)場，再增加一些自己的幾個易拉寶，介紹自己的醫(yī)院特色，尤其是對女大學(xué)生用得著而又感興趣的內(nèi)容（此處就不宜說得太細(xì)），“一個也不能少”，要充分地植入。唯有如此，才能借活動造出“勢”來。
2、推廣：推廣不能硬推，否則，學(xué)校會將你攆出去的，得不償失。
在推廣過程中，一定要根據(jù)學(xué)校特點(diǎn)講“政治”，推廣時要巧借學(xué)校的需求，自己呢？更要巧立名目，這樣活動目的達(dá)到了，還能贏得學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的“歡心”，如針對自己醫(yī)院特點(diǎn)、結(jié)合高校女生特點(diǎn)，可以考慮開設(shè)“青春期”教育課堂，這中間，可以適度穿一些自己想推廣的內(nèi)容，再加上外面包有“公益”的外衣披著，學(xué)校一般都會熱烈歡迎，說不定領(lǐng)導(dǎo)還要感謝一番呢？
一聲不響地傳達(dá)了你要宣傳的內(nèi)容，還得到領(lǐng)導(dǎo)的一番表揚(yáng)，而通過“教育”的方式，還有利于大學(xué)生接受。討好了學(xué)校、表達(dá)了自己、受眾又易于接受，可謂一石三鳥之舉，符合我的“三贏（你贏、我贏、社會贏）”理論。
當(dāng)然，在傳播青春期教育過程中，醫(yī)院一點(diǎn)也不能閑著，可在門口發(fā)發(fā)體檢卡，或做些查查血壓或者量量體重之類的活動，使整個活動的推廣顯得豐富而有層次，形成立體化傳播之效果。
第三“步”：“娶進(jìn)來”
正如戀愛中的男女一樣，從“認(rèn)識”到“纏綿”，這都不是最終目的，邵珠富認(rèn)為，任何一個活動的最終的目的就是要把對方“娶進(jìn)來”，除非你心懷鬼胎，“只在乎曾經(jīng)擁有而不在乎……”。
具體落實(shí)到活動中呢？也就是說，活動的最終目的是讓目標(biāo)人群購買你的產(chǎn)品（在這里，就是將人群引到Q總的醫(yī)院來）。所以，要想讓活動有吸引力，就必須充分調(diào)動目標(biāo)人群的廣泛參與性。
所以，邵珠富的建議是，
一）、活動設(shè)計環(huán)節(jié)中，一個非常重要的環(huán)節(jié)就是要有獎品，以吸引目標(biāo)人群廣泛參與，而我的建議是，在獎品的設(shè)計過程中，必須得經(jīng)歷幾道“關(guān)”，其中一個關(guān)卡就是要蓋有一個Q總所在醫(yī)院的“章”，像唐僧取經(jīng)時每進(jìn)一個國家都要加蓋一道通關(guān)文牒一樣，這樣，所有的參與人群就有了一個近距離了解和觀察醫(yī)院的機(jī)會了；由于Q總的醫(yī)院硬件不錯，經(jīng)得起了解和觀察，所以，觀察和了解后Q總醫(yī)院的能獲得較高的可信度和美譽(yù)度。
而解決可信度問題，歷來都是醫(yī)療和藥品、保健品行業(yè)策劃的一個重點(diǎn)和難點(diǎn)問題；
二）、如果說前一部分是“娶進(jìn)來”是初期的蜜月生活，那么接下來就應(yīng)該是過日子的關(guān)鍵環(huán)節(jié)了，這需要有“再深一點(diǎn)”的思維。正如劉翔只比第二名多跑快0.11秒，看似不起眼的一點(diǎn)點(diǎn)小小的差距，卻能讓他享盡榮華富貴，而多出來的這“1厘米”正是贏利的核心部分，這符合邵珠富的“1厘米營銷”理論。
怎樣讓度過蜜月期的雙方感情進(jìn)一步鞏固呢？邵珠富建議是，借勢把Q總的醫(yī)院打造成一個大學(xué)生周末實(shí)習(xí)基地，你可以有意識地給部分大學(xué)生提供一個周末見習(xí)的機(jī)會，分期分批，然后鄭重其事授予實(shí)習(xí)證書。而由于多數(shù)學(xué)生并非是醫(yī)學(xué)院校學(xué)生，所以她們參與“我來做一天白衣天使”的實(shí)習(xí)活動很大程度上只當(dāng)了一回看客，是無法親自動手的。
他是一位超然的“隱者”。在這個物欲橫流日趨浮躁的時代，他“結(jié)廬”浮山腳下青島大學(xué)西畔的“瘦西湖”，潛心研修孔孟之道、稻盛和夫、與企業(yè)社會責(zé)任之間的內(nèi)在邏輯；
他是一名孤獨(dú)的“行者”。骨子里“梁山好漢安邦濟(jì)貧”的基因，讓他在“創(chuàng)意為王”的行業(yè)背景下，秉承“在銷售中建立品牌”理念，力推“知力資本對接產(chǎn)業(yè)資本”的“智力風(fēng)投”模式；
他是一名快樂的“歌者”?！吧钫摺备拍畹奶岢觯瑸橐酝鶑S商家、消費(fèi)者之間“裸的金錢關(guān)系”，注入更多內(nèi)涵：企業(yè)存在是為了讓顧客生活的更好，而不只是賺取顧客的錢；工作快樂是生活快樂的重要組成，追求企業(yè)生產(chǎn)、生活者消費(fèi)過程的快樂，是整個社會和諧安定的基礎(chǔ)。
他，就是青島智誠靈動營銷策劃機(jī)構(gòu)董事長王成瑩。
問道
入營銷策劃界，對王成瑩而言，純屬“誤打誤撞的不務(wù)正業(yè)”。
1998年，青島大學(xué)本科畢業(yè)的王成瑩有兩個重要選擇：報考公務(wù)員或者到法院上班。前者是眾多學(xué)子的追求，對出身農(nóng)村曾飽受貧窮困擾的王成瑩更具吸引力；后者則是專業(yè)使然。
然而，王成瑩卻做了一個令人意外的選擇：留在青島，進(jìn)雅泰電器工作。
從出生山東西部的梁山縣，到落戶“黃海明珠”山東東部的青島市，完成人生第一次跨越的王成瑩，面臨的挑戰(zhàn)不只是空間的轉(zhuǎn)移。
從政，缺少人脈資源；創(chuàng)業(yè)，沒有啟動資金；對一個“空降”到青島的異鄉(xiāng)青年，事業(yè)在哪里？未來的路該如何規(guī)劃？
不做總統(tǒng)，就做廣告人。
美國前總統(tǒng)羅斯福的職業(yè)規(guī)劃，同樣成為準(zhǔn)備“下海弄潮”的王成瑩搏擊風(fēng)浪的“燈塔”。
“很感謝雅泰電器給了我學(xué)習(xí)展示的平臺，我也很懷念當(dāng)年的時光?！被貞浧鹇殬I(yè)生涯的開端，王成瑩充滿留戀：“當(dāng)時公司訂了很多報紙，周末大部分時光都花在看報上了，看到有好的創(chuàng)意、想法，就記下來，寫成方案，周一上交給公司?！?/p>
作為雅泰電器招聘的第一名應(yīng)屆畢業(yè)生，王成瑩的幸運(yùn)還在于當(dāng)時的雅泰電器，幾乎與現(xiàn)在的國美、蘇寧等家電零售巨頭處于同一起跑線上。
對人口只有三四百萬的青島市區(qū)而言，商家在廣告宣傳、營銷策劃、活動促銷鮮有秘密可言。憑著“我們的方案只要比對手優(yōu)秀一點(diǎn)點(diǎn)即可”的學(xué)習(xí)心態(tài)，在王成瑩的奮斗下，雅泰電器在品牌建設(shè)、推廣方面，取得了令人矚目的成績。
“每每看到自己的方案被采納，在雅泰電器所有分店里執(zhí)行推廣，是我最興奮的時候?！蓖醭涩撎寡?，從第一個方案“試水”的心懷忐忑，到習(xí)慣了一個個方案的圓滿執(zhí)行，自己對營銷策劃的信心和底氣就這樣慢慢積累形成。
“當(dāng)時的愿望就是要做一家專業(yè)的策劃公司，覺得做策劃很好玩，很有意思。”2002年，王成瑩實(shí)現(xiàn)了自己的愿望，成立智誠靈動。
從習(xí)慣了率領(lǐng)小分隊甚至單兵作戰(zhàn)到統(tǒng)領(lǐng)全軍，王成瑩需要適應(yīng)的不僅是角色的轉(zhuǎn)變，公司所服務(wù)行業(yè)特有的專業(yè)知識，成為繞不過去的“坎”。
2002年，他攻讀中國傳媒大學(xué)廣告學(xué)研究生，只為對廣告、咨詢有更多“取法乎上”的專業(yè)素養(yǎng)。2012年，他又準(zhǔn)備報考管理學(xué)博士。在他看來，淵博的知識和積極進(jìn)取的學(xué)習(xí)心態(tài)是做營銷策劃的基礎(chǔ)。
除了學(xué)院派的專業(yè)知識，王成瑩還廣泛涉獵儒家孔孟之道，佛學(xué)禪意之經(jīng)。作為山東稻盛和夫經(jīng)營哲學(xué)研究會的副理事長，王成瑩對稻盛和夫的經(jīng)營哲學(xué)也頗有研究。
王成瑩很慶幸自己能做營銷策劃，多年來，能近距離的與那些優(yōu)秀的企業(yè)家接觸，向他們學(xué)習(xí)。
“每一個企業(yè)家都是行業(yè)中出類拔萃的人物，其成功的經(jīng)驗(yàn)甚或失敗的教訓(xùn)都值得我學(xué)習(xí)借鑒?！弊鳛樘栍陸?zhàn)略合作伙伴的王成瑩，談及今年12月10日參加太陽雨新聞會的一個細(xì)節(jié)：“從衛(wèi)生間回到會議室準(zhǔn)備關(guān)門時，太陽雨集團(tuán)董事長徐新建看到后面還有兩個人，就站在門口等著，直到他們進(jìn)來后再隨手關(guān)門。這是一個很小的細(xì)節(jié)，但正是這些細(xì)節(jié)的積累，成就了他的大業(yè)。”
探索
青島海博家居是智誠靈動服務(wù)的第一個戰(zhàn)略客戶，也是合作時間最長的客戶。到今天已經(jīng)合作了8年。
從成功打造“家居風(fēng)向標(biāo)”引領(lǐng)青島家居潮流，到開創(chuàng)家居商場大型抽獎模式的行業(yè)先河，再到豎起“買家具，買建材，信海博”的“信”運(yùn)營大旗，王成瑩將在雅泰電器積累的大型賣場的策劃、促銷、品牌傳播經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮得淋漓盡致。
海博家居于是成為青島家居業(yè)的“龍頭”。與智誠靈動合作的8年時間，海博家居從規(guī)模到影響力都取得快速發(fā)展：家居賣場從2家發(fā)展到6家，租金從當(dāng)初的0.5元／平方米／天，跳升到平均4元／平方米／天。
當(dāng)然，這樣的“聯(lián)姻”也出現(xiàn)過間斷。海博家居中間曾經(jīng)有一年中止了與智誠靈動的合作。
“雙方再度合作，恰恰說明智誠靈動對海博家居的價值?！闭劶芭c海博家居的長期合作，王成瑩出語坦然：“關(guān)于明年的合作，海博家居的老總沒說合不合作，只說2013年該怎么做，提了更加具體的要求?！?/p>
海博家居的成功，給王成瑩很大的啟示：“不是你需要顧客，而是顧客需要你，關(guān)鍵是你能不能滿足他的需要，為其創(chuàng)造價值?！?/p>
2012年12月11日，王成瑩過得格外開心。他談成了一筆“意料之外”的生意，客戶是智誠靈動現(xiàn)在的合作伙伴推薦的。
盡管這筆生意的協(xié)議額度不大，對方整體規(guī)模才2億元。但對王成瑩來說，這筆生意的意義非凡：“老客戶把自己的朋友介紹給我，成為我的新客戶，這是對智誠靈動的最大褒獎。當(dāng)然，我的壓力也非常大，必須做好，不能夠?qū)Σ黄鹑思业男湃伟。 ?/p>
作為營銷策劃公司，王成瑩將服務(wù)的客戶分成四個層次：一是繼續(xù)合作；二是不僅繼續(xù)合作，還提高了服務(wù)費(fèi)；三是提高服務(wù)費(fèi)的同時，還能能拿到升值分紅獎金；第四則是策劃公司的最高境界，老客戶給公司介紹新客戶。
給予王成瑩“最高褒獎”的，是新界泵業(yè)股份公司的董事長許敏田。利用到山東日照考察之機(jī)，許董特意轉(zhuǎn)到青島給王成瑩介紹客戶。
作為上市公司“掌門人”，高度重視“公司盈利能力”的許董，自然把“能給公司帶來銷售增量”作為戰(zhàn)略合作的首要條件。而這，正是王成瑩及其團(tuán)隊的“特長”。
不僅提供方案，還要給客戶答案，這就是智誠靈動融入式戰(zhàn)略合作的精髓：派出專業(yè)團(tuán)隊入駐企業(yè)、策劃方案、協(xié)助客戶執(zhí)行方案——這種與客戶“同呼吸、共命運(yùn)”的合作模式，被王成瑩稱之為“智力風(fēng)投”：基本服務(wù)費(fèi)對應(yīng)約定銷售量；對銷量的增加部分，客戶按約定比例給予獎勵。
智力風(fēng)投模式的建立完善，同樣經(jīng)歷了波折。
問：“你想把公司做成什么樣？”
答：“我要知道了還找你干嘛？”
問答之間，能明顯感覺到雙方關(guān)系的不融洽。作為給客戶提供智力服務(wù)的乙方，王成瑩已經(jīng)習(xí)慣了被甲方很不客氣甚或很不友好的責(zé)問。
甲方是做空氣能熱水器的，以工程為主，找到王成瑩，是希望智誠靈動幫助他們進(jìn)軍民用市場。
趕巧的是，見面的當(dāng)天，甲方剛剛丟了一單大工程，心情極度不好，第一次談話就這樣不歡而散。
盡管心里不痛快，職業(yè)素質(zhì)還是促使王成瑩，給甲方做了個簡單的合作溝通方案，遞交給老總就踏上回程。
本以為這件事就石沉大海了，豈料三個月后，甲方老總又親自給王成瑩電話，希望到青島再聊聊。
王成瑩事后才知道，原來該企業(yè)在這期間，找過北京一家知名咨詢公司，該公司給他提交了7本厚厚的方案。老總看后卻是一頭霧水，只說了句：
“這個方案到底要什么？垃圾！”
該企業(yè)選擇了與智誠靈動合作，但最后的結(jié)果還是以分手告終。分手的原因，還是雙方磨合過程中出現(xiàn)了溝通上的重大障礙。
但從這個“不算成功”的案例中，王成瑩卻獲得了極大的啟發(fā)：“客戶絕不是要方案，而是要答案。答案怎么來？一定是靠實(shí)干，要跟企業(yè)同呼吸，共命運(yùn)?！?/p>
不斷地摸索與實(shí)踐，使得“智力風(fēng)投”概念在新能源行業(yè)，成就了“光熱第一股”的輝煌。
2012年明21日，上海證券交易所大廳。
當(dāng)日出東方董事長徐新建和連云港市市長共同敲響開市“第一槌”時，中國太陽能行業(yè)的光熱第一股一日出東方在主板正式上市。
興奮激動的人群中，除了徐新建，還有與之“攜手并肩”7年的王成瑩。
“7年來，智誠靈動團(tuán)隊入駐太陽雨，共同面對市場。
從保熱墻技術(shù)保熱墻明星產(chǎn)品，再到保熱墻戰(zhàn)略；
從殘奧助威團(tuán)到太陽雨公益慈善基金；
從一個年銷售額不到2億元的企業(yè)到第一家太陽能光熱上市公司。
智誠靈動一直和我們在一起，
與我們?nèi)诤蠟橐?，全力以赴?/p>
同呼吸，共命運(yùn)，一起成長。”——這是徐新建寫給“老戰(zhàn)友”智誠靈動團(tuán)隊成立十周年的賀詞。
“智力風(fēng)投的關(guān)鍵是知本嫁接實(shí)業(yè)，把智力資本與實(shí)業(yè)資本產(chǎn)生的龐大流水線掛鉤?！比粘鰱|方太陽雨的成功，讓王成瑩看到了未來：“現(xiàn)在我們提出好的營銷策劃案，就有可能在一個幾十億的上市公司運(yùn)作。但如果讓我現(xiàn)在自己去投資建立一個幾十億的企業(yè)，這幾乎不可能?！?/p>
“如果說太陽雨的成功有運(yùn)氣的成分，那么我們現(xiàn)在正傾力打造第二個太陽雨——新界泵業(yè)?！绷⒅緦⒅钦\靈動打造成專業(yè)公司的王成瑩，意識到專業(yè)的價值：
“比如，我是治感冒的專家，那么不管男女老少，只要是感冒我都能治?！?/p>
王成瑩分析，智誠靈動的專業(yè)就是品牌與策劃，但每個行業(yè)只選一家作為戰(zhàn)略合作伙伴，因?yàn)橹挥形ㄒ唬拍軌蛉娜?。同時，在服務(wù)上，智誠靈動也提出了全新的“狙擊手理念”，就是說，每服務(wù)一個新客戶都要慎重，都要全力以赴，就像狙擊手一樣，每開一槍都非常慎重，每一槍都是新的。
2011年4月，智誠靈動與新界泵業(yè)牽手成功。2011年，在行業(yè)整體不景氣的背景下，新界泵業(yè)成功實(shí)現(xiàn)銷售量增加1.5億；2012年上半年，銷售增量為1.8億，下半年的銷售增量有望突破1.3億。
“如果把‘智力風(fēng)投’真正落在實(shí)處，公司一定能有跨越性發(fā)展。”王成瑩算了這樣一筆賬：如果公司常年穩(wěn)定十個客戶，每個客戶的年服務(wù)費(fèi)在300萬左右，十家就是3000萬。一個客戶配備4人團(tuán)隊，十個就是40個人，再有40個人做配合，拿出2000萬做運(yùn)營，還有1000萬的收入。當(dāng)然，這十個客戶中，肯定會有服務(wù)得好拿到獎勵的。
更為重要的是，如果被服務(wù)公司能夠上市，智誠靈動將要求具有原始股的優(yōu)先購買權(quán)。一旦上市，這將是一筆可觀的收入。同樣，如果感覺企業(yè)有潛力，智誠靈動將直接以智力服務(wù)入股，賺取十年后的錢。
“智力風(fēng)投不僅僅是為了智誠靈動賺錢。”在王成瑩看來，幫助有夢想的人實(shí)現(xiàn)夢想，才是其最大的成就，也是承擔(dān)社會責(zé)任的表現(xiàn)。
跨越
真正讓王成瑩理解“責(zé)任”兩個字的內(nèi)涵，恐怕還得從他人生中的那場巨變說起。
2008年，王成瑩喜得千金。
然而，全家還沒來得及高興，噩耗就從天而降：一直被醫(yī)院出示孕檢健康證明的女兒，被證實(shí)患有先天性癡呆。成長、上學(xué)、就業(yè)、成家——對女兒未來命運(yùn)的恐瞑，讓他和妻子整天以淚洗面。
“當(dāng)時，甚至產(chǎn)生過很卑鄙的念頭：把她偷偷扔掉。但是，當(dāng)我、妻子、兒子三人共同決定要把她撫養(yǎng)成人的時候，真的感覺很快樂。很遺憾，女兒在四個月大時，疾病就奪去了她的生命?！边@件事給了王成瑩很大的打擊，那段時間根本無心工作，2009年年終盤點(diǎn)：公司虧損150多萬，拖欠員工半年的工資。
苦難能把一個人撕碎，也能讓一個人更加堅強(qiáng)。
在公司最困難的時候，有人提出給王成瑩50萬年薪、1000萬股份，讓他負(fù)責(zé)擅長的品牌管理?！安皇遣恍膭樱€有那么多同事，身上總覺得有更多的責(zé)任?！?/p>
委婉拒絕了“收編”，挺過來的王成瑩，開始了重新“禪悟”。
“我真的非常感謝我的女兒，她就像菩薩一樣，是來度我的?！睆哪菚r起，以前吃喝玩樂樣樣不落人后的王成瑩，仿佛變了個人：不再喝酒，改吃素，開始研究佛教。
王成瑩“蛻變”的不只是生活習(xí)慣，更有對人生、對事業(yè)的重新定位。
得知女兒得病，從排斥到接受，考驗(yàn)的是他的愛心、耐心、包容心和責(zé)任心，更直接成為其熱衷企業(yè)社會責(zé)任研究的“源動力”。
達(dá)則兼濟(jì)天下。
作為被服務(wù)公司的戰(zhàn)略咨詢顧問，王成瑩開始用公益、慈善理念，慢慢“浸潤”著他的客戶。
2008年，北京舉辦奧運(yùn)會，全世界的目光都關(guān)注于此。王成瑩也在考慮，如何借力奧運(yùn)，提升太陽雨的品牌？
到北京尋找資源的王成瑩，得知一個老朋友正在籌備與北京殘奧組委合作，希望在全國發(fā)起、組建殘奧助威團(tuán)的公益活動。
兩個奧運(yùn)，同樣精彩。
目光敏銳的王成瑩，馬上意識到這是個好機(jī)會：“這不是一個商業(yè)活動，而是一個公益活動，公益活動本身的特性，將極大提升企業(yè)的品牌影響力和美譽(yù)度?！?/p>
于是，王成瑩馬上準(zhǔn)備了一個名為“全球的奧運(yùn)會，世界的太陽雨”的方案，提出全面、高調(diào)參與殘奧助威團(tuán)：在北京召開新聞會、舉行殘奧助威團(tuán)成員全球海選、在全球銷售終端對殘奧助威團(tuán)進(jìn)行宣傳和推廣、參與殘奧會開幕式、為殘奧運(yùn)動員助威等活動。
2008年4月20日晚，提案會在太陽雨集團(tuán)的會議室開始，3個小時后，提案通過。
如果說殘奧助威團(tuán)是智誠靈動開啟公益營銷的鑰匙，那么接下來的一系列的公益舉措，則更加堅定了王成瑩“大公益樹立大品牌，大品牌帶動大營銷”理念。
2009年10月28日，在王成瑩的積極推動下，捐獻(xiàn)總額為1000萬元的中國社會工作協(xié)會太陽雨公益慈善基金正式成立；
2010年4月，太陽雨“牽手”上海世博會“生命陽光館”，成為其“愛心合作伙伴”；
同年5月16日，在“太陽雨激情世博·生命陽光行一‘我的夢’文藝招待會”臨近結(jié)束時，太陽雨集團(tuán)董事長徐新建向殘疾人藝術(shù)團(tuán)團(tuán)長邰麗華捐贈了世博陶；中國殘聯(lián)副主席呂世明親手將太陽雨愛心伙伴旗幟傳遞到徐新建手中，實(shí)現(xiàn)了太陽雨從殘奧到世博愛心延續(xù)的“無縫對接”；
2012年10月16日，太陽雨集團(tuán)攜手韓紅，在拉薩開拍國內(nèi)首個盲童公益微電影；太陽雨公益慈善基金、北京韓紅愛心慈善基金會與殘疾人福利基金會聯(lián)合籌建的“太陽雨·韓紅愛心盲童藝術(shù)團(tuán)”也于現(xiàn)場創(chuàng)立。
幫助有夢想的人實(shí)現(xiàn)夢想。智誠靈動協(xié)助太陽雨集團(tuán)成為“行業(yè)龍頭”，太陽雨又積極回饋社會；在這場氣勢恢宏的“愛心接力”中，每個人或組織都承擔(dān)著與之匹配的社會責(zé)任。
對王成瑩而言，承擔(dān)企業(yè)社會責(zé)任不是一句口號，而是要真正落在實(shí)處。
2012年12月22日，由中國社會工作協(xié)會、青島大學(xué)、青島企業(yè)聯(lián)合會主辦，智誠靈動營銷策劃機(jī)構(gòu)、青島大學(xué)企業(yè)社會責(zé)任研究中心、《公益時報》承辦的“企業(yè)社會責(zé)任與發(fā)展高峰論壇暨青島大學(xué)企業(yè)社會責(zé)任研究中心”正式舉辦。
本次論壇旨在就企業(yè)社會責(zé)任展開充分深入研討，為領(lǐng)軍企業(yè)提供案例展示交流的平臺；同時，主辦方推出的“品牌圓夢公益行動”，將免費(fèi)為有品牌夢想的企業(yè)家建設(shè)品牌，貢獻(xiàn)專業(yè)力量。
案例提供者：董繼業(yè)
特約點(diǎn)評：楊昌順（今辰藥業(yè)市場部經(jīng)理）
董國平（處方藥營銷策劃人）
小李是S公司駐M省的招商經(jīng)理，公司主打產(chǎn)品S膠囊是心腦血管疾病治療藥物，屬于獨(dú)家醫(yī)保產(chǎn)品，有較大的競爭優(yōu)勢，但在當(dāng)?shù)匾患胰揍t(yī)院的銷量一直不理想。經(jīng)過調(diào)研，小李發(fā)現(xiàn)該類產(chǎn)品在這家醫(yī)院每月應(yīng)該有2萬盒的處方量，S膠囊的銷售正常情況下應(yīng)該占到5000盒左右。
S膠囊的同類產(chǎn)品主要有3個，其中2個是獨(dú)家產(chǎn)品，1個是普藥產(chǎn)品。普藥產(chǎn)品成分單一，主要靠掛金銷售，缺少學(xué)術(shù)推廣，不是對手；另2個獨(dú)家產(chǎn)品也是醫(yī)保產(chǎn)品，且比S膠囊早10年上市，在價格、學(xué)術(shù)推廣和產(chǎn)品知名度上都優(yōu)于S膠囊。
小李通過商與該醫(yī)院的一些醫(yī)生進(jìn)行接觸，通過交談發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對這2個競品的療效評價甚高，特別是治療重癥心腦血管疾病，如腦血栓、中風(fēng)、心梗等療效較好。這個發(fā)現(xiàn)讓小李非常興奮，因?yàn)镾膠囊主要針對高粘血癥和高脂血癥患者，即中輕度心腦血管病患者，側(cè)重于預(yù)防腦卒中、腦血栓、中風(fēng)、心梗的發(fā)生。這樣S膠囊就與競品區(qū)別開來，找到了自己的新定位。
于是，小李立即把這一情況反饋給市場部，希望市場部在當(dāng)?shù)亻_一個關(guān)于產(chǎn)品新定位的科室推廣會。同時，小李與商積極溝通相關(guān)情況，要求商召開科室推廣會，并和商一起制定了新的推廣方案。接下來，小李對商業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，著重強(qiáng)調(diào)S膠囊的新定位，并就即將開展的科室會的后續(xù)跟進(jìn)步驟進(jìn)行了細(xì)致商討。
經(jīng)過一輪科室會和業(yè)務(wù)員的積極跟進(jìn)，S膠囊的銷量逐漸上升。
（本案由董繼業(yè)提供）
【觀戰(zhàn)臺】
市場策劃：招商人員必修課
戰(zhàn)略指數(shù)：
董繼業(yè)（哈爾濱某制藥公司市場部經(jīng)理）：
小李在促進(jìn)銷量上升的過程中，遵循了市場策劃的3個步驟：
1.市場研究。即對產(chǎn)品市場容量、市場份額、同類競品等情況的研究，一方面通過對競爭對手的分析，找到產(chǎn)品的切入點(diǎn)，或與競爭對手不同的定位，另一方面也為后續(xù)的跟進(jìn)工作找準(zhǔn)目標(biāo)。
招商型醫(yī)藥企業(yè)以商為主要銷售力量，商擁有良好的終端資源以及與醫(yī)院終端良好的關(guān)系，因此研究產(chǎn)品的市場容量就不需要像經(jīng)典外資派方法那樣復(fù)雜，只要通過商直接到醫(yī)院藥房查一查該類產(chǎn)品的月銷量和年銷量，就可以大致推斷本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐脑落N量和年銷量。
市場份額是指競品在醫(yī)院的銷量及其在同類產(chǎn)品中占的比例。研究同類競品主要參考以下方面：產(chǎn)品名稱、生產(chǎn)廠家、成分、作用機(jī)理、適應(yīng)癥、療效、價格、促銷費(fèi)用（或臨床費(fèi)用）、銷售方式（自營、）、學(xué)術(shù)推廣方式、其他促銷方式，醫(yī)生、業(yè)務(wù)員姓名、性別、年齡，業(yè)務(wù)員與醫(yī)生的關(guān)系，產(chǎn)品賣點(diǎn)，產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢。
2.問題界定。市場研究要解決這些問題：銷售業(yè)績不理想的問題出在哪里？是產(chǎn)品定位問題、推廣問題，還是目標(biāo)醫(yī)生選擇問題？是產(chǎn)品、業(yè)務(wù)代表，還是商的問題？
3.解決方案。解決方案主要包括采取行動的內(nèi)容及步驟、安排具體行動時間、行動后的反饋。小李針對產(chǎn)品定位問題，采用了學(xué)術(shù)推廣和培訓(xùn)相結(jié)合的方法。
他的行動內(nèi)容和步驟是：①與商溝通，指出問題所在，提供解決方案——新定位的學(xué)術(shù)推廣和培訓(xùn)；②和商達(dá)成共識，確定開展新定位的學(xué)術(shù)推廣和培訓(xùn)；③向市場部說明情況，要求做出新定位的學(xué)術(shù)推廣方案，并確定時間期限；④確定學(xué)術(shù)推廣會的時間、人員、地點(diǎn)；⑤準(zhǔn)備對商的業(yè)務(wù)員進(jìn)行S膠囊新定位的培訓(xùn)內(nèi)容，確定培訓(xùn)時間；⑥與商業(yè)務(wù)員商討學(xué)術(shù)推廣會后的跟進(jìn)方法。然后，為上述步驟列出具體時間表。行動后的反饋主要是要求跟蹤業(yè)務(wù)員會后跟進(jìn)的情況，及時掌握跟進(jìn)后臨床醫(yī)生的信息反饋，針對醫(yī)生提出的問題，及時給出答案，以加深推廣會的效果。
終端銷售上量是提升銷售業(yè)績的根本，只有每個銷售終端都產(chǎn)生良好的業(yè)績，都能夠達(dá)到預(yù)期銷量，才能促進(jìn)整體銷售業(yè)績的提升。因此，針對市場終端提升銷量的市場策劃方案應(yīng)該成為每個醫(yī)藥招商企業(yè)業(yè)務(wù)員的一堂必修課，也只有做好這門功課，才能有效地提升終端銷量。 疑點(diǎn)待商榷
戰(zhàn)略指數(shù)：
楊昌順（今辰藥業(yè)市場部經(jīng)理）：
本案對招商人員的實(shí)際工作有一定的指導(dǎo)作用，但因案例背景交代略顯不清，許多疑點(diǎn)仍有待商榷：
1.產(chǎn)品類別沒講清。不清楚產(chǎn)品是中藥還是西藥，但從功效類別來看，估計是中藥。
2.沒介紹銷售背景。只講M省一家三甲醫(yī)院銷售情況不理想，那M省其他醫(yī)院銷售情況如何？全國其他省的銷售情況如何？如果有銷售理想的樣板醫(yī)院或樣板地區(qū)，需要同時調(diào)研人家的成功經(jīng)驗(yàn)，看看能不能嫁接，而不是首先自創(chuàng)一套。
3.沒交代S膠囊的上市時間及其處于推廣的哪個階段。藥品在全國、某省、某地或某醫(yī)院上市1年、3年、5年或更長時間，銷量沒有起來，問題都會不一樣。
4.沒交代S膠囊的新定位有無藥理、臨床證明資料。如果新定位是藥品說明書中已有的功能主治，那就不是新定位，說明是商沒有運(yùn)用好，醫(yī)生對產(chǎn)品不了解，只需要進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)和召開科室會就好；如果真的是新定位，有沒有藥理、臨床學(xué)術(shù)論文起證據(jù)支撐作用？
5.調(diào)查樣本太小。僅僅調(diào)研一家醫(yī)院的情況，傾聽一些醫(yī)生的意見而得出那么一個重大的新定位，說明了兩個問題，一是新定位的得出過于輕率，二是S公司市場部人員純粹不學(xué)無術(shù)。
6.對競品了解不全面。醫(yī)生認(rèn)為競品療效好，并未講競品不能用于預(yù)防，而且競品有10年的臨床基礎(chǔ)還依然暢銷。筆者懷疑，競品推廣人員早就在教育醫(yī)生將產(chǎn)品用于相關(guān)疾病的預(yù)防，因此有充足理由懷疑這個新定位或許并不新，市場調(diào)研極不充分。
7.沒有遵守學(xué)術(shù)推廣的管理流程。小李向市場部反饋“新發(fā)現(xiàn)”并表明做科室會的希望之后，在還沒有得到市場部對“新發(fā)現(xiàn)”的認(rèn)可及舉辦科室會的批復(fù)時，就同時要求商召開科室會并制定了新的推廣方案，之后又對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。如果市場部不認(rèn)可小李的主張，小李豈不是失信于商？（當(dāng)然，從后文來看，科室會按照小李的意志舉辦了。）在營銷活動中，一線人員擅作主張、擅自行動，就有機(jī)會導(dǎo)致未知的惡果，小李必須對此有清晰的認(rèn)識。
8.科室會、跟進(jìn)與銷量上升之間有無必然關(guān)系值得商榷。文章并未交代商原先做了哪些努力，因此只能估測：如果商原先沒有舉行科室會，沒有營造好用藥氛圍，上量會比較難；業(yè)務(wù)員產(chǎn)品知識欠缺，介紹不清楚，醫(yī)生本來就不知道怎么用S膠囊，當(dāng)然難以上量；如果舉行過科室會，業(yè)務(wù)員沒有積極跟進(jìn)，也難上量。但本文將銷量逐漸上升歸功于發(fā)現(xiàn)新定位和圍繞新定位的科室會等舉措，值得細(xì)究。
招商經(jīng)理是橋梁
戰(zhàn)略指數(shù)：
第二天筆者帶著疑問，就走訪了青島一些知名大賣場，就聽裝乳飲料“產(chǎn)品本身”探個究竟。在瑯瑯滿目的聽裝產(chǎn)品面前，筆者仔細(xì)的觀察了所有的品牌，卻驚訝的發(fā)現(xiàn)了一個很多大品牌都忽視了的一個“小細(xì)節(jié)點(diǎn)”------將近2/3的聽裝產(chǎn)品在食用方法的說明都很含糊，只有少數(shù)的品牌在顯要位置注明了“如需加熱，請開啟易拉環(huán)”或“如需加熱，請勿直接將產(chǎn)品放在火爐上或微波爐內(nèi)，避免危險”等的字樣，而大多數(shù)的產(chǎn)品卻沒有明確正確的食用方法（避免發(fā)生危險的提示性說明）；更多的是寫著“加熱飲用更佳”，但如何加熱沒有說明；當(dāng)然也有品牌在包裝上注明了“加熱時應(yīng)小于XX度”，試想，消費(fèi)者如何來控制溫度呢......
寫到這里，可能很多業(yè)內(nèi)人士會感覺我小題大做，或者認(rèn)為因操作不當(dāng)（監(jiān)護(hù)不到位）而致使事故發(fā)生，責(zé)任在家長，與企業(yè)無關(guān)，但是筆者卻認(rèn)為不然，因?yàn)橄M(fèi)者購買的不只是產(chǎn)品，而是品牌！那“品牌意味著什么”，我想不用我解釋，大家都很明白！
在品牌營銷過程中，“消費(fèi)者就是上帝”、“誰搶占消費(fèi)者的心智，誰就搶占了市場”、“以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向”等詞匯語句在當(dāng)代的品牌管理、營銷管理之中，絕大部分的企業(yè)經(jīng)營者、管理者、策劃大師、營銷大師都快用爛了，只要稱得上是“策劃方案”或“營銷方案/計劃書”，前半部分必然要進(jìn)行消費(fèi)者的研究與分析；不管是誰，只要在營銷界游蕩幾年，都會知道：“品牌策略來自于對消費(fèi)者、競爭對手、行業(yè)發(fā)展以及企業(yè)本身的SWOT分析等縝密研究分析而得出的”道理，但是往往在這種情況下，很多企業(yè)在營銷活動實(shí)際運(yùn)行過程中，卻忽略了那些所謂的不起眼的小細(xì)節(jié)點(diǎn)，也往往就是這些小細(xì)節(jié)點(diǎn)，卻在某些區(qū)域內(nèi)或在某個消費(fèi)群圈中，當(dāng)這個響當(dāng)當(dāng)?shù)膹?qiáng)勢品牌失去了原有的“大品牌”地位。
中國營銷策劃界現(xiàn)在走到一個細(xì)分的時代，從“點(diǎn)子定成敗”到“策劃并執(zhí)行”我們走過了十幾年，點(diǎn)子時代的出現(xiàn)有其獨(dú)特存在的意義，當(dāng)我們以今天的視角來反觀點(diǎn)子的盛行，發(fā)現(xiàn)點(diǎn)子以及點(diǎn)子大王具有以下幾個特點(diǎn)：
一、 點(diǎn)子的“新奇特”和簡易的執(zhí)行度。在中國的市場營銷的初期，4P理論尚未落地，以簡單的推銷和固定渠道成為市場的重點(diǎn)。以何陽為首的大師們憑借敏捷的思維輕易成為營銷的奇兵。例如在筷子上刻印星期幾，實(shí)際就是增加產(chǎn)品的實(shí)用性和附加值；把小醫(yī)院煩瑣的登記變更為護(hù)士一條龍服務(wù)套餐，實(shí)際就是給顧客提供方便和主動的服務(wù)意識。何陽為代表的點(diǎn)子注重“一劍封喉”，看重短期效應(yīng)，而很多企業(yè)經(jīng)過簡單的產(chǎn)品改造何流程改造以后又產(chǎn)生了一定的效應(yīng)，使點(diǎn)子很快打開了市場。 二、 企業(yè)主（老板）對大師的崇拜。當(dāng)整合營銷和細(xì)節(jié)策劃還沒有浮出水面的時候，互聯(lián)網(wǎng)還沒有普及的時候，企業(yè)主沒有明確的策略以及方向，更沒有足夠的信息量去了解策劃的真實(shí)面目，對于經(jīng)營之道停留在十分模糊的階段?；蛘叩缆犕菊f，或者聽了大師們的課頭腦發(fā)熱，對于大師的點(diǎn)子言聽計從或者成為大師的又一個宣傳者，使點(diǎn)子一度盛行而且愈演愈烈。 三、 政府部門積極參與。由于當(dāng)時各地急于樹立典型，企業(yè)的發(fā)展速度又不能滿足改革開放的需要，因此政府部門也手足無措，當(dāng)大師出現(xiàn)的時候，政府部門便充當(dāng)了媒婆的角色。將大師和企業(yè)進(jìn)行拉郎配，目的是通過大師使企業(yè)更好的發(fā)展。在這樣的動機(jī)下，使點(diǎn)子成為90年代初最熱門的社會現(xiàn)象之一。 “點(diǎn)子時代”雖然已經(jīng)遠(yuǎn)去，但是反應(yīng)的真理確是不可抹殺的，比如產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新理念，營銷細(xì)節(jié)的完善那個年代都有了雛形，也是中國營銷史、廣告史不能回避的財富。但是點(diǎn)子就是點(diǎn)子，之所以不能成為策劃，以為點(diǎn)子沒有詳細(xì)的執(zhí)行過程，沒有針對市場具體的分析和論證，不能復(fù)制，還有就是風(fēng)險的評估系統(tǒng)，這些都是企業(yè)迫切需求和策劃應(yīng)該提供的，因此，簡單的點(diǎn)子可以成為企業(yè)經(jīng)營的一種參考，而不能成為持續(xù)性發(fā)展的動力。 當(dāng)越來越多毫無邏輯的點(diǎn)子成為市場或社會的笑柄，就意味著點(diǎn)子時代度過了它的輝煌，同時廣告人的崛起使中國市場很快進(jìn)入了聲勢浩大的“廣告時代”——或者稱“策劃時代”，含義就是廣告策劃人對企業(yè)的營銷進(jìn)行全方位診斷并提供科學(xué)的策劃案，企業(yè)通過合適的策劃方案實(shí)現(xiàn)銷售提升，并且廣告策劃人和企業(yè)實(shí)現(xiàn)良性溝通，或者企業(yè)通過自主自發(fā)大量的廣告贏得市場，并且樹立起行業(yè)地位的營銷過程。 廣告策劃時代著名的廣告人代表為葉茂中，其代表作品從“春蘭”到“圣象”，由于銷量的快速增長使葉一度成為中國民營企業(yè)的神，轉(zhuǎn)而開始品牌塑造——“白沙”、“大紅鷹”，大手筆的制作使中國民營企業(yè)廣告的水準(zhǔn)大幅度提升，在中國廣告界，葉茂中的確可以算一面旗幟，也是一個榜樣，伴隨《銷售與市場》一起成長，和民營企業(yè)一起飛翔，葉是廣告時代當(dāng)之無愧的英雄。 廣告時代主要特點(diǎn)有以下幾個方面—— 一、 廣告策劃時代鮮明的特征就是廣告量的投放，幾乎每個企業(yè)都會把廣告當(dāng)作救命稻草。從制作到，每個環(huán)節(jié)都成為企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，以鋪天蓋地的廣告來贏得市場關(guān)注，以個性的廣告讓顧客矚目，這個時代是中國廣告人覺醒的大時代； 二、 廣告人為企業(yè)提供企業(yè)滿意的作品，而不是一個創(chuàng)意。廣告的智慧運(yùn)動和頭腦風(fēng)暴曾經(jīng)使廣告人非常驕傲。通過對市場的了解為企業(yè)提供廣告創(chuàng)意和媒體思路，以新穎、有效和符合市場觀念的廣告作品取悅市場，并且在廣告制作過程中廣泛了解市場，以專業(yè)的態(tài)度面對市場發(fā)生的點(diǎn)滴現(xiàn)象，擺脫了“點(diǎn)子”空中樓閣式的奇特和簡單化； 三、 企業(yè)和廣告人之間的關(guān)系趨于平等，企業(yè)主不在盲目崇拜廣告大師，而是通過大量的市場事實(shí)來論證成敗。實(shí)際上，這個時代的很多企業(yè)主自己就是摸著石頭過河的廣告人，例如三株、愛多、秦池等企業(yè)，可惜成也蕭何，敗也蕭何，很多執(zhí)迷于廣告的企業(yè)還是被媒體所誤，走進(jìn)了營銷的死胡同。 中國廣告時代有上世紀(jì)90年代中期初具規(guī)模，一直到今天還興盛不衰，這充分證明中國的市場經(jīng)濟(jì)大潮中的機(jī)會和巨大市場空間。但是隨著企業(yè)機(jī)制更加完善，市場環(huán)境日漸成熟，廣告時代的特征也不能滿足市場的需求。中國市場將逐步向營銷時代轉(zhuǎn)變—— 什么是營銷時代呢？就是企業(yè)將逐漸的完善自身的體制，以實(shí)戰(zhàn)和專業(yè)的精神面對復(fù)雜的市場環(huán)境。而廣告策劃也向團(tuán)隊化發(fā)展，在發(fā)展過程中，市場和企業(yè)對策劃者提出了更高的要求，這些要求都是以前不被重視或者點(diǎn)子、廣告所不能解決的，但是又是企業(yè)需要的。 一、 策劃人必須了解市場細(xì)節(jié)。市場已經(jīng)不是一個簡單創(chuàng)意的過程，而是一個嚴(yán)格執(zhí)行的過程，因此要求策劃人必須了解營銷的全過程。比如生產(chǎn)工藝、比如談判技巧、比如管理訣竅、比如促銷的重點(diǎn)、比如終端的擺放等等，這在以前的時代都是可有可無的，但是今天看來，只有真正的專業(yè)才可以真正的決勝。所以作為策劃人必須做到比企業(yè)更專業(yè)更專注，只有這樣的高度深度才可以締造出中國市場未來的精彩； 二、 進(jìn)入營銷時代，策劃人對企業(yè)和社會要負(fù)責(zé)。策劃不僅是廣告藝術(shù)，也是文化表達(dá)，更是企業(yè)資本的運(yùn)轉(zhuǎn)方式之一。策劃人沒有任何借口只為創(chuàng)意負(fù)責(zé)，而忽略了企業(yè)的資金實(shí)力、以及社會對美的鑒賞分辨能力。今天一個合格的策劃人首先是一個具有崇高職業(yè)道德風(fēng)尚的職業(yè)人士，而不是被社會唾棄的“騙局制造者”； 三、 市場越來越細(xì)分，但是策劃越來越綜合。策劃人不在是一個獨(dú)立的個體，中國的廣告業(yè)必將和4A公司一樣，集咨詢、創(chuàng)意、媒體、以及監(jiān)控等多位一體，真正為企業(yè)解決實(shí)際問題，同時和企業(yè)保持長久的戰(zhàn)略性合作，這將是中國廣告策劃界、營銷界的前景所在。
齊淵博，準(zhǔn)確營銷、七巧板營銷創(chuàng)始人，企業(yè)顧問專家。10多年來專注于產(chǎn)品上市和產(chǎn)品整體推廣，以“策劃實(shí)用主義”和“企業(yè)資源合理運(yùn)用”為主旨，幫助眾多企業(yè)突破銷售困局，實(shí)現(xiàn)銷售倍增長，在業(yè)內(nèi)被譽(yù)為“產(chǎn)品推廣專家”。
三大定位
3T經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，品種多、單品多、品牌少是現(xiàn)階段風(fēng)濕骨病的顯著特點(diǎn)。因此精準(zhǔn)地分析市場，對“敖東鹿筋壯骨酒”的上市、銷售都有著非常重要的作用。3T營銷模式就是整合所有信任元素(trust)，通過一條或多條讓消費(fèi)者接受的管道(tube)，直接作用于市場終端(terminal)的一種策劃方法。
市場定位
敖東集團(tuán)巨資投入推出的甲類OTC產(chǎn)品“敖東鹿筋壯骨酒”要如何一舉奪魁？我們找到切入點(diǎn)，從市場分析入手，對產(chǎn)品做出強(qiáng)勢定位。風(fēng)濕骨病可以說是一類大眾病，且一旦患病就必須進(jìn)行治療，為全方位的抓住市場上的眾多消費(fèi)者。我們根據(jù)“敖東鹿筋壯骨酒”有效治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、強(qiáng)直性脊柱炎、痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎、肩周炎、腰椎間盤突出、骨質(zhì)增生等癥的功能，對該產(chǎn)品從價格到渠道進(jìn)行了整合定位，以中等偏上的價格，面對更多的患病人群，再借助廣告及定位優(yōu)勢塑造起高檔的產(chǎn)品形象，這樣產(chǎn)品容易被更多不同層次的消費(fèi)人群接受。
產(chǎn)品定位
全程跟蹤策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的過程中，我們根據(jù)企業(yè)的特異性及企業(yè)文化的精髓，提出了“全球視覺、本土戰(zhàn)略”的全新策劃理念。要做一流的企業(yè)，就要制定自己一流的標(biāo)準(zhǔn)。在這個充斥著挑戰(zhàn)與機(jī)遇的巨大空間，誰制訂了“標(biāo)準(zhǔn)”，誰就抓住了市場，在這樣的氛圍下，3T團(tuán)隊又一次顛覆了固有的市場模式。
品牌定位
品牌定位就是品牌對于消費(fèi)者心理需求空間的有效占有，這一空間的占有率意味著產(chǎn)品在市場的份額到底有多大。3T團(tuán)隊看到，“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東旗下的又一新品，但僅僅依靠敖東良好的市場口碑是不能立足于市場的，要領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展，因?yàn)橹挥挟?dāng)品牌有穩(wěn)定而強(qiáng)勢的個性時，才能贏得生存和發(fā)展。于是我們在醫(yī)藥保健行業(yè)又以“品牌”定位為基點(diǎn)，提出了“出位”的理念。“出位”，就是要讓“敖東鹿筋壯骨酒”打破行業(yè)的傳統(tǒng)，打破常規(guī)，自立門戶。
可信度包裝―用信任敲開消費(fèi)市場之門
基于對風(fēng)濕骨病藥品市場的分析，我們發(fā)現(xiàn)風(fēng)濕病患者對治療風(fēng)濕骨病藥品的信任度明顯下降，產(chǎn)生了“信任危機(jī)”。為什么會產(chǎn)生信任危機(jī)呢？從對過去的風(fēng)濕病藥品來看，無論西藥還是中藥，都只能緩解減輕患者的疼痛，卻不能從根本上解決風(fēng)濕病帶來的巨大困擾，而且西藥還帶來很大的副作用，風(fēng)濕病沒治好，還帶來其他問題，簡直是“賠了夫人又折兵”。
當(dāng)消費(fèi)者重復(fù)花費(fèi)大量的人力、財力、物力等成本去換取產(chǎn)品的療效，卻總是達(dá)不到預(yù)期效果，甚至發(fā)生購買錯誤的情況，幾經(jīng)周折消費(fèi)者就會對藥品、藥廠失去信心、產(chǎn)生懷疑。絕大多數(shù)患者是非常愿意相信藥品是確有療效的，只是前提是要有人出面做一個有效性的擔(dān)保。建立了這樣一種擔(dān)保，也就是建立了一種信任營銷。
消費(fèi)者在接觸一個新產(chǎn)品時，首當(dāng)其沖面對的就是產(chǎn)品的“買點(diǎn)”，這是所有行業(yè)的共通之處，它關(guān)系到消費(fèi)者是否購買的最終決策。尋找“買點(diǎn)”就像舉辦一場服裝秀，誰的服裝最有亮點(diǎn)，誰“秀”得出彩，最能吸引觀眾，誰就是這場“秀”的大贏家。要打動消費(fèi)者的心，第一印象很重要，如果消費(fèi)者對你的產(chǎn)品有個好印象，那么接下去的工作就是怎樣更好地提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的地位。反之，沒有一個好的開端，那么后繼工作往往事倍功半。“鹿筋壯骨酒”出身敖東集團(tuán)，知名度有了保證，3T團(tuán)隊首先要考慮的就是如何建立與消費(fèi)者間更進(jìn)一步的信任關(guān)系。請名人代言是一個突破口。
消費(fèi)者的信任空間，就像是一個倒立的金字塔，敲開塔尖就是敲開消費(fèi)者的信任之門，隨著進(jìn)一步的宣傳接觸與實(shí)力作證，消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任度增強(qiáng)，信任空間也越來越大。3T營銷策劃團(tuán)隊在多年的實(shí)戰(zhàn)過程中總結(jié)了消費(fèi)者的購買過程，概括起來有六步：即需求產(chǎn)生過程信息收集過程信息分析過程產(chǎn)品選擇過程產(chǎn)品嘗試過程產(chǎn)品權(quán)衡過程。在每一過程中，針對不同企業(yè)有不同的解決方法，而這些方法的本質(zhì)還是解決信任問題。
八度營銷是3T的核心表現(xiàn)方法，如何結(jié)合實(shí)際，準(zhǔn)確地在“敖東鹿筋壯骨酒”這一產(chǎn)品中發(fā)揮八度營銷的作用，讓敖東出彩，讓產(chǎn)品出位？我們在3T模式的八度營銷中找尋答案。
八度之一：機(jī)理可信度構(gòu)筑品質(zhì)長城
購買藥品是一個純理性的消費(fèi)行為?！爱a(chǎn)品到底好在哪，與同類產(chǎn)品有沒有本質(zhì)區(qū)別，它是從哪些方面治療疾病的……”是消費(fèi)者進(jìn)一步接觸產(chǎn)品時最關(guān)心的問題。在風(fēng)濕骨病市場的消費(fèi)者心中，由于近十年一直沒有出現(xiàn)治療風(fēng)濕骨病的拳頭產(chǎn)品，所以很多人對新產(chǎn)品給予厚望，怎樣定位“敖東鹿筋壯骨酒”的產(chǎn)品機(jī)理？根據(jù)我們的規(guī)劃，請教風(fēng)濕骨病專家，結(jié)合市場，我們給產(chǎn)品機(jī)理進(jìn)行了重整：“敖東鹿筋壯骨酒”篩選中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地十七味動植物藥材，運(yùn)用西藥生產(chǎn)的CO2萃取提純工藝研制的風(fēng)濕骨病藥品。根據(jù)唐代名醫(yī)孫思邈在《千金要方》里提出的將痹證分為風(fēng)痹、濕痹、寒痹、筋痹、脈痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹的理論，我們提出“敖東鹿筋壯骨酒”內(nèi)含大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能夠迅速清除“十痹”病因、清除類風(fēng)濕因子、降低抗核抗體及鏈球菌溶血素O的濃度，消除各種風(fēng)濕病疼痛癥狀，恢復(fù)風(fēng)濕病變關(guān)節(jié)的生理結(jié)構(gòu)，從根本上治愈風(fēng)濕類疾病。加之產(chǎn)品選用酒劑，藥借酒勢、酒助藥勢，使產(chǎn)品治療效果比以往提高數(shù)十倍。我們還特別強(qiáng)調(diào)了該產(chǎn)品源至天然的動植物藥劑，對人體無任何毒副作用。為進(jìn)一步達(dá)到機(jī)理說服力，3T根據(jù)1990年世界衛(wèi)生組織提出了要徹底的治愈風(fēng)濕類疾病必須滿足四個標(biāo)準(zhǔn)。在國內(nèi)首次提出“敖東鹿筋狀骨酒”是唯一一個完全按照國際標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)的，它能夠快速消除疼痛癥狀；恢復(fù)病變關(guān)節(jié)正常生理結(jié)構(gòu)，徹底杜絕致殘；消除類風(fēng)濕因子（PF）降低抗核抗體（ANA）及鏈球菌溶血素O（ASO）濃度。祛除致病根源、達(dá)到徹底治愈風(fēng)濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的；以及在治愈疾病的前提下無任何毒副作用。
八度之二：政府支持拓展信任空間
根據(jù)我國的國情，老百姓認(rèn)為政府是最具權(quán)威性的機(jī)構(gòu)組織，對于藥品市場而言，一個產(chǎn)品政府若是認(rèn)可，那么老百姓一定會堅決相信并非常樂意購買。因此，3T團(tuán)隊提出了“政府支持”概念。為提升“敖東鹿筋壯骨酒”的政府支持度，3T團(tuán)隊策劃了由中國健康教育協(xié)會社區(qū)健康教育信息工程辦公室主辦、吉林敖東集團(tuán)金海發(fā)藥業(yè)有限公司獨(dú)家協(xié)辦的“風(fēng)濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”。眾所周知，全國社區(qū)健康教育信息工程是在國家衛(wèi)生部的直接領(lǐng)導(dǎo)下，由中國健康教育協(xié)會發(fā)起的一項利國利民的社區(qū)健康教育公益工程。工程領(lǐng)導(dǎo)小組組長由國家衛(wèi)生部原副部長、中國健康教育協(xié)會會長、中國醫(yī)師協(xié)會會長、中國醫(yī)學(xué)基金會會長殷大奎同志兼任。3T正是以此為契機(jī)，為敖東產(chǎn)品締造了政府支持度，宣傳產(chǎn)品的同時還提升了產(chǎn)品的企業(yè)形象。
八度之三：產(chǎn)品試金石―專家認(rèn)可
一個產(chǎn)品好不好，光靠自己在這自吹自擂肯定不會有人來買你的產(chǎn)品。患者最相信誰的話？當(dāng)然是專家的！3T在為“敖東鹿筋壯骨酒”策劃“風(fēng)濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”時，邀請中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院原院長、博士生導(dǎo)師房定亞等著名風(fēng)濕病專家參加啟動儀式，通過專家評定向患者廣而告之。
八度之四：患者證明拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離
很多人都有從眾心里，特別是患者在購買藥品時，他們往往會進(jìn)行調(diào)查詢問，通過了解其他使用了藥品的患者來驗(yàn)證療效到底如何，如果藥品卻有其效，他們就會實(shí)施購買。因此，3T團(tuán)隊在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”中，也深入臨床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者間的距離。
八度之五：用療效對比亮出產(chǎn)品實(shí)力
大量市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前市場上的風(fēng)濕骨病藥品患者反映度平淡，大多都是膠囊或貼劑，解一時之痛還可以，但都治標(biāo)不治本，無法完全控制關(guān)節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展?！鞍綎|鹿筋壯骨酒”卻能達(dá)到徹底治愈風(fēng)濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的。這一強(qiáng)有力的證言不但能讓所有問題迎刃而解，而且還使該產(chǎn)品脫穎而出。
八度之六：輿論贊賞樹立品牌口碑
新聞媒體作為最具影響的社會輿論，是最具說服力與主導(dǎo)性的。良好的輿論評價能讓受眾更放心的接受產(chǎn)品，增強(qiáng)消費(fèi)者信任感，并幫助產(chǎn)品獲得良好的口碑。3T團(tuán)隊依托良好的從業(yè)背景，在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”各項活動時，邀請了國內(nèi)知名媒體，進(jìn)行宣傳報道，為策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的品牌宣傳作了十分重要的前期準(zhǔn)備工作。
八度之七：可靠質(zhì)量鑄造產(chǎn)品巨鱷
質(zhì)量是療效的保證，是產(chǎn)品生存的基礎(chǔ)，更是消費(fèi)者產(chǎn)生購買認(rèn)知的前提?！鞍綎|鹿筋壯骨酒”是敖東集團(tuán)投入巨資組織醫(yī)學(xué)專家潛心20年，通過無數(shù)臨床驗(yàn)證開發(fā)出的風(fēng)濕骨病藥品產(chǎn)品，其質(zhì)量的可靠性是毋庸置疑的。
八度之八：品牌的力量
3T團(tuán)隊一直堅信，產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢能夠幫助企業(yè)攀登行業(yè)領(lǐng)域的制高點(diǎn)。因此，打造品牌也成為3T策劃過程中一個很重要的部分?！鞍綎|”二字讓“鹿筋壯骨酒”在所有消費(fèi)者營造了一種聲勢―未見其物，已聞其名。品牌的力量不言而喻。
管道暢通 提升消費(fèi)欲望
通過產(chǎn)品機(jī)理、政府支持、專家證言、品質(zhì)可靠等多方面全面分析定位后，“敖東鹿筋壯骨酒”有了占有市場的基礎(chǔ)。有了基石，如何進(jìn)一步刺激消費(fèi)者購買，從哪些渠道向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，具體的營銷方法有哪些？3T模式關(guān)于管道的闡述中，詳細(xì)地對傳媒營銷、會議營銷、公益營銷三大類營銷方法。
媒體營銷
不同媒體有不同的功能，在信息傳播中也各有千秋。3T經(jīng)過六年的市場運(yùn)作，對各種媒體的特性、優(yōu)缺點(diǎn)都有一個理性的認(rèn)知，并擁有強(qiáng)大的廣告支持，使電視與平面媒體高效結(jié)合，硬性和軟性廣告優(yōu)勢互補(bǔ)，網(wǎng)絡(luò)與聲訊媒體得以有效互動。在大眾媒體上，針對此次“敖東鹿筋壯骨酒”受眾人群，及市場細(xì)分定位，我們將新華社、中央電視臺、《人民日報》、《中國醫(yī)藥報》、《中華風(fēng)濕病學(xué)雜志》等國內(nèi)知名的媒體作為宣傳產(chǎn)品的主戰(zhàn)場，策劃舉辦市場反應(yīng)強(qiáng)烈的“中華無風(fēng)濕”公益活動，透過媒體的正面報道，提升我們的知名度與企業(yè)形象。以包括央視和衛(wèi)視在內(nèi)的十多家電視臺為主，每月穩(wěn)定地投放大量以劉曉慶代言、專家證言、患者經(jīng)歷為主題的系列廣告專題；在國內(nèi)知名報紙上，做每周兩次整版的軟文投放；配合廣播稿宣傳疾病的防治及產(chǎn)品的效用……多管齊下的對客戶及消費(fèi)者進(jìn)行了一次高密度的認(rèn)知傳播，消除消費(fèi)者的認(rèn)知盲點(diǎn)。
會議營銷
會議營銷的前身即活動營銷，它的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。會議營銷是眾多營銷的結(jié)合體，是策劃者們另辟蹊徑的又一營銷方式。會議營銷運(yùn)作成本較其他營銷成本低，可以使銷售環(huán)節(jié)更快捷，周轉(zhuǎn)更便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑。
隨著醫(yī)藥保健品的激烈競爭，會議營銷在醫(yī)藥保健行業(yè)中受到的關(guān)注也越來越多。根據(jù)3T模式的營銷策劃理念，我們?yōu)椤鞍綎|鹿筋壯骨酒”設(shè)計了一整套雙主題的會議營銷方案―“康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”與“風(fēng)濕骨病中國行動”。我們針對新老顧客不同的消費(fèi)反映，制定了全套的銷售服務(wù)模式。從專家解答、促銷推廣活動、到售后服務(wù)，根據(jù)每一個細(xì)節(jié)，設(shè)定詳細(xì)的解答方案。在確定活動方案后，我們?nèi)嫦到y(tǒng)地打響了會議營銷的阻擊戰(zhàn)。第一個樣板市場我們選擇了風(fēng)濕骨關(guān)節(jié)患病率較高的北方地區(qū)進(jìn)行試驗(yàn)，結(jié)果市場反響比預(yù)料中的更大，銷售量的一路飆升。
公益營銷
重新規(guī)劃新生活
鄭光輝數(shù)年來一直以打工為生，勤勤懇懇地上班。雖說賺的錢只夠生活開銷的，但她早已習(xí)慣了這種平淡的日子。
然而突如其來的“5?12”汶川大地震打破了原本平靜的生活。沒有了家園，沒有了公司，沒有了收入，沒有了生活保障，她面臨著生存的嚴(yán)重考驗(yàn)。一無技術(shù)、二無學(xué)歷，年齡也大了，種種不利因素讓她陷入了生存困境。但她保持樂觀心態(tài)，重新審視自身條件，規(guī)劃了自己的事業(yè)目標(biāo)。
年近40歲了，這種只能維持溫飽的狀態(tài)也應(yīng)該試著改變一下，可做什么好呢?這些年存了點(diǎn)錢還要給即將上高中的兒子留著考大學(xué)用，就算挪用這筆存款投資也要選個穩(wěn)當(dāng)?shù)男袠I(yè)。
于是她通過網(wǎng)絡(luò)、電視、雜志等信息途徑搜羅各種創(chuàng)業(yè)項目信息。她發(fā)現(xiàn)餐飲小吃項目是一個投資小、利潤大、回收成本較快的行業(yè)。畢竟人人都要吃飯呀，小吃只要保證技術(shù)口味，完全可以贏得顧客的。
然而令人頭痛的事情是有很多很多的小吃加盟總部，要選哪家才好呢?又有很多很多的小吃項目，做哪個好?手上的資金有限，讓她倍加謹(jǐn)慎。在了解多家公司情況之后，最終選擇了濟(jì)南的“百納?！惫?。
三十多項特色小吃讓她喜不自禁，開心炸雞項目更是讓她眼前一亮?？系禄拿牢?，普通百姓可以接受的價格，實(shí)在是難得的好項目。
當(dāng)她把想法跟家人說的時候，兒子樂得合不攏嘴，說小朋友們都喜歡吃肯德基，雞翅，看著兒子興奮的樣子，她似乎看到了明天晴朗的天空。
耳聽眼見皆為虛
品嘗比較味為實(shí)
鄭光輝撥通了百納?？偛棵赓M(fèi)加盟電話4006-866-099，與總部人員取得了聯(lián)系。詳細(xì)咨詢后，于2008年8月中旬踏上了去往山東濟(jì)南的旅程。
鄭光輝到達(dá)濟(jì)南火車站后，百納福公司派專車免費(fèi)接站，受到了總部人員的熱情接待。接待人員帶她參觀總部，并耐心細(xì)致地解答她提出的各種疑問，她還品嘗了開心炸雞、香辣雞翅和香辣雞腿漢堡，同肯德基一樣的美味讓她喜上眉梢。
在總部，師傅手把手地教，自己也要親手操作。經(jīng)過5天的嚴(yán)格培訓(xùn)學(xué)習(xí)，鄭光輝學(xué)會了制作香辣雞腿堡、鱈魚漢堡、雞肉漢堡、田園漢堡、牛肉漢堡、香辣雞翅、勁爆雞米花、老北京雞肉卷、墨西哥雞肉卷、葡式蛋撻、香酥薯條、米粒冰淇淋、奶茶冰粥、美味西米露等。鄭光輝現(xiàn)在信心十足。不僅是學(xué)到了讓她受益終生的好技術(shù)，還堅定了她樂觀向上勇于前進(jìn)的良好心態(tài)。
濟(jì)南之旅，收獲良多，不虛此行。
美式快餐自己做
成本低利潤高
鄭光輝在百納?？偛考夹g(shù)人員的指導(dǎo)下，根據(jù)百納福選址方案，確定了她創(chuàng)業(yè)的第一個店址。店面周圍有中學(xué)、居民區(qū)，還有一個超市，位置很不錯。店址選定后，以總部提供的店面設(shè)計方案進(jìn)行裝修，此后實(shí)施百納福總部制定的營銷策劃方案，把生意做得紅紅火火。
由于鄭光輝使用百納?？偛拷y(tǒng)一供應(yīng)的原料，做出的產(chǎn)品達(dá)到肯德基的口味，受到學(xué)生、年輕人的歡迎。此外，百納?？偛坎粩嗤瞥鲂缕?，給予了鄭光輝生意持久興隆最強(qiáng)有力的支持和保障。
忙著，累著，快樂著，鄭光輝為自己的堅強(qiáng)而驕傲，為自己當(dāng)初堅定的選擇而高興。找到好的創(chuàng)業(yè)項目、好的加盟總部讓她深深體會到選擇大于努力的真諦。
編者按：在發(fā)表此文前，鄭光輝特意給記者打來電話。希望借此機(jī)會感謝濟(jì)南百納福總部給予她的莫大幫助和支持，并祝愿百納福發(fā)展更加輝煌，也希望更多的創(chuàng)業(yè)者走向成功。
百納福連鎖(中國)加盟總部
濟(jì)南百納福食品技術(shù)開發(fā)有限公司
總部地址：山東省濟(jì)南市花園莊東路39號
加盟免費(fèi)熱線：4006-866-099(手機(jī)、小靈通、固話均可撥打)
圖文傳真：0531-80685451
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市場調(diào)查：
運(yùn)作正式開始之后，為弄清楚整個市場的現(xiàn)狀和競爭對手的情況，項目小組在各方配合下開始了營銷策劃的第一步：市場調(diào)查。經(jīng)過歷時一個月的詳盡市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，用于婦科炎癥治療的藥品市場有著如下特點(diǎn)：
1、市場容量穩(wěn)步增長，年度增幅在10%左右。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，我國婦科疾病的發(fā)病率一直居高不下，全國15個省、直轄市50個市(區(qū))的流行病學(xué)調(diào)查結(jié)果表明，我國城市婦女已婚女性婦科常見病發(fā)病率，順序依次為生殖道感染42.9%、月經(jīng)紊亂34.5%(未絕經(jīng)者)和痛經(jīng)15.5%(未絕經(jīng)者)、盆腔腫物3.9%、子宮脫垂/陰道壁膨出1.1%。因此，較高的發(fā)病率使得中國婦科炎癥用藥的市場容量穩(wěn)步增長，年度增幅在10%左右。
2、大多數(shù)消費(fèi)者屬于習(xí)慣性消費(fèi)，很少更換產(chǎn)品。
從調(diào)查的結(jié)果分析看來，婦科外用藥基本上屬于習(xí)慣性消費(fèi)，消費(fèi)忠誠度非常高。消費(fèi)者在對某一產(chǎn)品產(chǎn)生了認(rèn)同感和良好的印象之后，會長期固定使用這一產(chǎn)品，而不會輕易更換。
3、目標(biāo)消費(fèi)群體主要集中在21歲～45歲的女性。
在婦科炎癥用藥產(chǎn)品的消費(fèi)群體中，21歲～45歲的女性目標(biāo)消費(fèi)者屬于該類產(chǎn)品消費(fèi)的主力軍。這個消費(fèi)群體是一個非常廣泛的群體，其中的消費(fèi)者包括來自從事各行各業(yè)、各個階層的人群，她們的消費(fèi)水平和購買力等等千差萬別。
4、大品牌優(yōu)勢已經(jīng)形成，幾成壟斷態(tài)勢。
婦科千金片、桂枝茯苓膠囊等已經(jīng)在產(chǎn)品推廣中，形成知名強(qiáng)勢品牌。消費(fèi)者對這些產(chǎn)品的認(rèn)同度極高，并且事實(shí)上它們在婦科炎癥類用藥產(chǎn)品的銷量上占據(jù)絕對優(yōu)勢。
5、雖市場競爭異常激烈，但新產(chǎn)品仍絡(luò)繹不絕的涌現(xiàn)。
雖然近年來，在中國藥品零售市場上，婦科炎癥用藥市場新產(chǎn)品的平均淘汰率已經(jīng)居于所有新上市產(chǎn)品之首。但即便如此，眾多醫(yī)藥企業(yè)對這一細(xì)分市場仍然樂此不疲，使得后來的新產(chǎn)品絡(luò)繹不絕，調(diào)查中，項目小組成員了解到新近被批準(zhǔn)、有數(shù)據(jù)可查的用于婦科炎癥的新藥有：盆腔炎膠囊、婦炎康顆粒、金剛藤片、抗宮炎膠囊、宮頸炎康栓、婦炎康膠囊等十幾個。
競爭定位：
從整個市場調(diào)查的結(jié)果來看：雖然婦科炎癥用藥市場的潛力非常大、消費(fèi)特征也很明顯，但競爭狀況更令人不可忽視?？的塑翱箤m炎片目前的處境，用一句很形象的話來概括就是：前有勁敵，后有追兵。以婦科千金片、桂枝茯苓膠囊等為代表的老牌產(chǎn)品，已經(jīng)占領(lǐng)了各自穩(wěn)定的市場份額，擁有了自己忠實(shí)的消費(fèi)群體，是康乃馨抗宮炎片的遙遙領(lǐng)先的勁敵；而新近被批準(zhǔn)進(jìn)入市場、用于婦科炎癥的新藥：盆腔炎膠囊、婦炎康顆粒、金剛藤片、抗宮炎膠囊、宮頸炎康栓、婦炎康膠囊等十幾個產(chǎn)品，又都摩拳擦掌、躍躍欲試要大干一番，它們是緊跟康乃馨抗宮炎片之后的追兵。
面對市場的以上嚴(yán)峻局面，康乃馨抗宮炎片如何才能成功上市？
縱觀中國醫(yī)藥市場上眾多新產(chǎn)品和品牌的成功之道，可以發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品和品牌之所以能上市成功，其突破的模式無非只有兩種：一種是倚老賣老型：比如古漢養(yǎng)生精，宣稱配方來自長沙馬王堆漢墓出土的醫(yī)書，曾經(jīng)是舊時帝王的養(yǎng)生秘方、念慈庵川貝枇杷膏宣稱配方來自清代名醫(yī)葉天士的驗(yàn)方，并且藥材經(jīng)古法炮制，同仁堂六味地黃丸宣稱自己是古方正藥；另一種則是推陳出新型：比如太太口服液，宣稱其產(chǎn)品中含新的成分——阿魏酸、樂力鈣宣稱自己是前所未有的螯合鈣、蘆薈排毒膠囊宣稱自己是深層排毒、黃金搭檔宣稱自己是不含磷銅的復(fù)合維生素。結(jié)合以上兩種模式來看，康乃馨抗宮炎片配方源自傳統(tǒng)配方，企業(yè)也不屬于老字號，因此，第一種倚老賣老型的模式絕對不適合，唯一的途徑就只有走第二條路：推陳出新！但如何創(chuàng)新呢？
在大多數(shù)情況下，藥品屬于一種特殊的理性消費(fèi)商品。人們只有有病才吃藥，因此在任何時候，藥品的功效始終都必須是第一位的。而以往的經(jīng)驗(yàn)也表明：一個在成份和功效上進(jìn)行了創(chuàng)新的新藥，其吸引消費(fèi)者眼球的能力最強(qiáng)、廣告的殺傷力也是最大的！所以，從這點(diǎn)來講，康乃馨抗宮炎片要想在競爭中突出重圍、后來居上，就必須在成份和功效上進(jìn)行創(chuàng)新！由于康乃馨抗宮炎片產(chǎn)品已經(jīng)木已成舟，因此成份創(chuàng)新幾乎不可能。在這點(diǎn)上，唯一的辦法，只能象太太口服液那樣，去從現(xiàn)有藥品配方中找到屬于自己的“阿魏酸”！然而，康乃馨抗宮炎片的“阿魏酸”應(yīng)該去哪里找呢？
尋找突破點(diǎn)
廣告大師大衛(wèi)·奧格威曾經(jīng)說過“市場的每一個新的機(jī)會就隱藏在我們的生活中，但唯有對市場嗅覺敏銳的人才能捕捉到它?！表椖啃〗M成員在前期詳細(xì)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，憑借豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和直覺，經(jīng)過透徹的市場分析發(fā)現(xiàn)：近年來，隨著人們性觀念的開放和丁克家庭的日益增加，藥流、人流女性呈逐年攀升的趨勢。而通常情況下，無論是正常的分娩，還是非正常的藥流、人流后引發(fā)子宮炎癥率幾乎都為100％。因此，專門用于分娩、藥流、人流后引發(fā)子宮炎癥治療的婦科藥的市場需求正在急速擴(kuò)張，但市場上針對治療這一細(xì)分市場的藥品少之又少。甚至連婦科千金片、桂枝茯苓膠囊等在婦科炎癥用藥市場形成品牌的產(chǎn)品，都沒有專門針對這一細(xì)分市場進(jìn)行過訴求。
因此，從某種程度上講，這一市場幾乎是一個空白。從以往經(jīng)驗(yàn)來看，一個新產(chǎn)品在品類上的市場地位如果處于第二、甚至第三集團(tuán)的話，那么在其所處的白熱化競爭態(tài)勢下，它要想上市成功，唯一的出路就只有發(fā)現(xiàn)、找到一個新的細(xì)分市場，然后進(jìn)入這一細(xì)分市場，并成為這一細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者。作為正是如此處境的新產(chǎn)品——康乃馨抗宮炎片，何不就以這一細(xì)分市場作為自己的突破點(diǎn)呢？這個觀點(diǎn)得到了項目小組成員的一致認(rèn)同。于是，經(jīng)過反復(fù)的推敲，康乃馨抗宮炎片的產(chǎn)品基本傳播方向初步定為：抗宮炎，效果好，專用于分娩、藥流、人流后引發(fā)的各種子宮炎癥。
差異化創(chuàng)意
根據(jù)康乃馨抗宮炎片的產(chǎn)品基本傳播方向，項目小組又進(jìn)一步確定了康乃馨抗宮炎片差異化的傳播策略：在訴求上，康乃馨抗宮炎片要打破競爭對手，一貫以情感為主、而功效上面面俱到的常規(guī)；轉(zhuǎn)而采用理性訴求與感性相結(jié)合、功效則集中打“抗宮炎”這個焦點(diǎn)，并要進(jìn)行適度的功效延伸——恢復(fù)子宮。康乃馨抗宮炎片的廣告要體現(xiàn)：不但可以抗宮炎，而且還可以讓患者的子宮恢復(fù)到正常狀態(tài)。在藥品的機(jī)理訴求上既要淺顯易懂，又要無懈可擊，要給女性目標(biāo)消費(fèi)者以全新的感覺。
為了防止競爭對手的跟進(jìn)和讓消費(fèi)者信服，在翻閱了大量的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、資料、論文集之后，項目小組發(fā)現(xiàn)根據(jù)一些醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)的記載，亞油酸對皮膚和軟組織的修復(fù)具有獨(dú)特的效果，并且這一事實(shí)已經(jīng)得到了眾多專家的認(rèn)可。而現(xiàn)在康乃馨抗宮炎片其中恰恰就含有這一有效成份，何不就以亞油酸作為康乃馨抗宮炎片修復(fù)子宮的理論支撐點(diǎn)呢？于是，經(jīng)過項目小組成員的一致表決同意，屬于康乃馨抗宮炎片自己的“阿魏酸”終于誕生了。為了區(qū)別于普通的亞油酸，項目小組給它取了個絕對專業(yè)而好聽的名字——β－亞油酸生長修復(fù)因子。
接下來，在把握康乃馨抗宮炎片差異化傳播的大原則下，區(qū)別于競爭對手沉吟反復(fù)、自吹自擂的虛華之詞，項目小組將康乃馨抗宮炎片的作用主機(jī)理定為：滅菌消炎修復(fù)子宮。這一作用主機(jī)理巧妙將產(chǎn)品的功效進(jìn)行了通俗化分解，將紛繁復(fù)雜的醫(yī)學(xué)機(jī)理化為淺顯易懂的平實(shí)語言，并讓每一步環(huán)環(huán)相扣。這樣一來，消費(fèi)者就能更輕易的接受，并留下深刻的印象。為了讓這一主機(jī)理變得飽滿而富有說服力，圍繞主機(jī)理，項目小組又提出了康乃馨抗宮炎片的兩大突破：
突破一：迅速到達(dá)子宮，滅菌、消炎，促進(jìn)子宮肌蠕動，改善子宮血液循環(huán)。
突破二：特含“β—亞油酸生長修復(fù)因子”，能促進(jìn)子宮糜爛組織復(fù)合，幫助子宮老化細(xì)胞恢復(fù)活力，對于分娩、人流、藥流后的子宮恢復(fù)有良好功效，堅持服用一個月即可給您一個健康子宮。
就這樣，康乃馨抗宮炎片的整個中心創(chuàng)意在不斷完善中變得慢慢清晰了。
強(qiáng)勢傳播
在康乃馨抗宮炎片整體策劃方案通過之后，項目小組就按照策劃方案中的計劃，開始了康乃馨抗宮炎片的上市傳播運(yùn)作。為了迅速制造高識別、高辨聽、高傳誦的三高傳播效應(yīng)，讓競爭對手根本來不及反應(yīng)過來，就以迅雷不及掩耳之勢，形成“擬品牌”的優(yōu)勢。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，項目小組在康乃馨抗宮炎片品牌的傳播、推廣策略上，采取了高舉高打的強(qiáng)勢整合傳播策略：
第一：整個上市傳播重心放在電視媒體，以影視廣告和專題片為主。
項目小組根據(jù)既定方案拍攝了康乃馨抗宮炎片《就醫(yī)篇》廣告。在整個《就醫(yī)篇》影視廣告的訴求上，項目小組打破競爭對手一貫以來運(yùn)用情感為主的常規(guī)手法，而在康乃馨抗宮炎片的影視創(chuàng)意上采取了理性訴求為主、感性為輔的創(chuàng)新手段?？的塑翱箤m炎片《就醫(yī)篇》廣告以一位年輕女性去醫(yī)院看婦科，與專家交談為故事場景。通過專家診斷病情的整個經(jīng)過的闡述，運(yùn)用穿插對話的方式講敘了康乃馨抗宮炎片的三大功效和二大突破。
而康乃馨抗宮炎片《專題片》則通過專家答疑、故事講敘、病情剖析等方式，穿插講敘康乃馨抗宮炎片的良好功效和作用來進(jìn)行表達(dá)。由于《專題片》一般選擇比較便宜的垃圾時間播放，一部康乃馨抗宮炎片《專題片》被設(shè)置成36分鐘，以進(jìn)行功效和作用的充分說明。
康乃馨抗宮炎片上市后，項目小組選擇了南方電視臺等覆蓋面較廣、整體折扣較高的電視臺，進(jìn)行了每天多次滾動播出的密集投放。同時，配合《就醫(yī)篇》廣告的播放，康乃馨抗宮炎片《專題片》也在收視率較高的南方影視、南方都市、南方經(jīng)濟(jì)等電視頻道中播出，影視廣告和專題片遙相呼應(yīng)。
第二：整個上市傳播的次重心放在報紙媒體，以硬文廣告和軟文廣告為主。
為了通過無數(shù)次重復(fù)而形成強(qiáng)刺激效果，康乃馨抗宮炎片的平面廣告只設(shè)計了一個《經(jīng)典版》，所有報紙媒體和不同投放時間均采用同一個《經(jīng)典版》的平面廣告?？的塑翱箤m炎片《經(jīng)典版》平面廣告，以“全新一代婦科良藥康乃馨突破性實(shí)現(xiàn)滅菌、消炎、修復(fù)子宮三大功效，特含β—亞油酸生長修復(fù)因子，對于分娩、人流、藥流后的子宮恢復(fù)有顯著功效”為引言，通過描述康乃馨抗宮炎片的三大功效和二大突破，向消費(fèi)者傳達(dá)了康乃馨抗宮炎片卓爾不凡的效果和作用。同時，為了讓照顧眾多女性對婦科疾病羞于啟齒、不想被人知道、不嚴(yán)重一般不去醫(yī)院的心理，康乃馨抗宮炎片《經(jīng)典版》平面廣告將子宮內(nèi)膜炎、急性宮頸炎、慢性宮頸炎、急性附件炎、急性盆腔炎、慢性盆腔炎等婦科常見病的病名與相對應(yīng)的癥狀表現(xiàn)，以表格的方式制作成《婦科炎癥癥狀對照表》羅列在平面廣告的中下部位，以便于女性消費(fèi)者自己根據(jù)癥狀表現(xiàn)去購買康乃馨抗宮炎片。實(shí)踐證明，項目小組的這一創(chuàng)新，效果非常顯著，很多女性患者就是看著《婦科炎癥癥狀對照表》，而去藥店購買康乃馨抗宮炎片的。
在康乃馨抗宮炎片《經(jīng)典版》通過《南方都市報》、《廣州日報》等覆蓋全省的實(shí)力媒體上，進(jìn)行全面投放時，項目小組又撰寫了《女人應(yīng)怎么愛護(hù)自己》、《女性生殖健康警示錄》、《關(guān)注女性自身健康，擁有美麗自信人生》、《醫(yī)生，請保留我做母親的權(quán)利》等系列軟文。這些軟文或以透視社會現(xiàn)象引出女性為了健康，要在分娩、人流、藥流后，服用康乃馨抗宮炎片來幫助自己恢復(fù)子宮、捍衛(wèi)健康；或以曲折的故事導(dǎo)出不注意保護(hù)子宮將產(chǎn)生嚴(yán)重后果，從而又及時拋磚引玉的指出：如果服用康乃馨抗宮炎片，將使你的子宮得到康復(fù)，煩惱將一去不復(fù)返等等。在《經(jīng)典版》平面廣告與系列軟文的互動下，康乃馨抗宮炎片迅速從醫(yī)藥產(chǎn)品類廣告中脫穎而出，廣告效果立竿見影。
第三：為了達(dá)到完全覆蓋，彌補(bǔ)電視和報紙媒體的不足，整個上市傳播還加入了少量的電臺廣告、電臺專家咨詢、終端廣告等來進(jìn)行配合，結(jié)果都收到了不錯的效果。
中圖分類號：F712.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
文章編號：1005-913X（2012）08-0083-02
在信息時代，信息傳播的速度與廣度使得企業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化，企業(yè)在以往經(jīng)驗(yàn)上積累的營銷理念和營銷技術(shù)都將受到巨大挑戰(zhàn)。無論是市場的領(lǐng)導(dǎo)者還是新加入者，在全新的網(wǎng)絡(luò)市場上都處于同一起點(diǎn)，每個競爭者都有同等的機(jī)會，因此，無論過去多么輝煌，無論過去默默無聞，每一家企業(yè)都必須在營銷理念、營銷方式、營銷策略、營銷手段上進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新，以適應(yīng)信息時代的要求、才能獲得持續(xù)的生存和發(fā)展。
一、企業(yè)市場營銷模式存在問題
隨著時展，為了有效增強(qiáng)企業(yè)與產(chǎn)業(yè)的競爭力，需要站在改善企業(yè)市場營銷模式的角度綜合各種觀點(diǎn)，融合心理學(xué)、管理學(xué)等來改善企業(yè)運(yùn)營，筆者認(rèn)為，目前企業(yè)的組織管理的不足主要由以下幾點(diǎn)。
（一）忽視了網(wǎng)民的特點(diǎn)
大多數(shù)企業(yè)做銷售規(guī)劃的時候，參考標(biāo)準(zhǔn)基本都是外界因素和傳統(tǒng)的市場行情，而不含網(wǎng)民特點(diǎn)。在市場營銷過程里，企業(yè)潛假設(shè)的認(rèn)為網(wǎng)民和以往市場客戶是一樣的，于是很容易的忽略了網(wǎng)民的年齡結(jié)構(gòu)和愛好。這樣就導(dǎo)致一個很糟糕的情況，企業(yè)所追求做的通常是網(wǎng)民興趣度不高做的。這一點(diǎn)，是企業(yè)市場營銷中必須考慮的。
（二）部分人員信息技術(shù)能力不強(qiáng)
任何業(yè)務(wù)的實(shí)施要由人來操作，但是有較大比例的工作人員沒有獲得信息技術(shù)方面專業(yè)的從業(yè)資格，沒有掌握基礎(chǔ)的理論知識，大大削弱了工作的力度與效果。
在安全方面，隨著電子技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)代市場營銷開始擺脫了“上跑下跳”的人海營銷方式，但是許多管理者，尤其是年齡較大的管理者，沒有完全掌握相關(guān)技術(shù)，如對管理軟件操作不熟悉、系統(tǒng)安全防范工作不到位，甚至很多企業(yè)為了省錢而購買盜版軟件等，給管理造成了一定隱患。甚至有的工作人員業(yè)務(wù)素質(zhì)低下，職業(yè)道德低下，為了利益犧牲原則，對相關(guān)法規(guī)與規(guī)章制度較為漠視，導(dǎo)致出現(xiàn)利用網(wǎng)絡(luò)或系統(tǒng)漏洞假公濟(jì)私甚至違法亂紀(jì)等現(xiàn)象。
（三）企業(yè)管理者“重視硬件、輕視人才”的情況比較突出
對于信息化的理解，有的企業(yè)管理者更多僅僅是注重電腦的配置、辦公費(fèi)環(huán)境的高檔，卻輕視了如何利用這些硬件與人才引進(jìn)，雖然有意愿與信息時代接軌，但只是關(guān)注用網(wǎng)絡(luò)辦公，在實(shí)際應(yīng)用與人才培養(yǎng)上缺乏關(guān)注，或者說根本沒有這方面意識。
（四）營銷模式與現(xiàn)代信息技術(shù)結(jié)合不完善
現(xiàn)在大多的企業(yè)，其營銷手段仍然是在信息媒體上進(jìn)行大量的廣告轟炸，或配之以名人效應(yīng)、上門推銷等加強(qiáng)手段，并依賴于層層嚴(yán)密的分銷渠道，來贏得消費(fèi)者的注意力。這些方式，無論是從企業(yè)成本的角度出發(fā)還是從消費(fèi)者滿意度出發(fā)，都存在多種多樣的缺陷。在未來，人員營銷、市場調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷等傳統(tǒng)營銷手法，將與網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合并充分運(yùn)用網(wǎng)上的各項資源，形成以最低成本投入，獲得最大市場銷售量的新興營銷模式。
（五）全球化進(jìn)程緩慢
現(xiàn)在中國企業(yè)在國際化的市場營銷方面尚有許多問題。第一是體制問題，體制問題讓企業(yè)在參全球競爭中會遭遇很大阻力，而且也往往造成企業(yè)事實(shí)海外營銷時遭到掣肘。第二是我國許多企業(yè)的發(fā)展模式相似度太高，思維方式落后，關(guān)注國內(nèi)競爭，缺少全球競爭策略和勇氣，這種情況讓企業(yè)難以與高效的國際大企業(yè)競爭。第三是缺乏全球營銷的經(jīng)驗(yàn)，即使有強(qiáng)大的醫(yī)院，也很難提出有用的做法。
二、完善市場營銷模式的策略
信息時代的市場營銷，要提升到企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略層面上。在營銷主體（ 營銷活動及其實(shí)施者） 和營銷客體（ 社會上的廣大客戶和網(wǎng)絡(luò)上的廣大網(wǎng)民等） 兩方面著手，可以把兩者結(jié)合為一個整體的考察體系，因此，想要創(chuàng)新和完善現(xiàn)代市場營銷模式，必須從這兩方面考察分析，才能有的放矢的提出對策。
（一）充分把握網(wǎng)民特點(diǎn)
傳統(tǒng)營銷中，企業(yè)在通過市場調(diào)查后，便根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果中出現(xiàn)頻數(shù)最高的需求特征來設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品，最終將產(chǎn)品通過廣泛的銷售渠道推向各個細(xì)分市場。這種狀況的形成一方面是由于技術(shù)水平的限制，企業(yè)無法了解也無法滿足顧客的獨(dú)特需求；另一方面也是由于傳統(tǒng)消費(fèi)者的需求還停留在較低的層次上，沒有形成或意識到自身的個性需求。然而在信息時代，企業(yè)所面對的消費(fèi)者（很大部分是網(wǎng)民）與傳統(tǒng)的處于被動商品接受者地位的消費(fèi)者有本質(zhì)的區(qū)別，他們要求自己在市場中處于主動地位，要求供應(yīng)商提供給他們個性化的商品，要求企業(yè)按照他們自己的意愿來設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品。由于網(wǎng)絡(luò)使得消費(fèi)者不僅可以接受信息，而且可以發(fā)出信息，形成生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間充分的雙向信息交流，從而使生產(chǎn)者可以為消費(fèi)者“度身定做”。
更重要的一點(diǎn)，要有人性關(guān)懷，對他們的個人喜好提供必要的選擇空間。這一過程是需要長期、大量的市場調(diào)查的，企業(yè)要盡量讓客戶的個性和企業(yè)產(chǎn)品彼此合拍，為他們的個性展示、個人需求盡量提供選擇空間，這樣就會大大有助于企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，若是企業(yè)忽視信息時代購物的個性化，甚至使其與企業(yè)目標(biāo)相背離時，則可能妨礙企業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。
（二）加強(qiáng)工作人員的能力素質(zhì)，充實(shí)優(yōu)秀的的專業(yè)人員，及時進(jìn)行職業(yè)操守規(guī)范與專業(yè)技能培訓(xùn)
當(dāng)前我國企業(yè)許多的工作人員并沒有取得相應(yīng)專業(yè)資格，結(jié)構(gòu)組成簡單僵化、經(jīng)營手段落后，根本無法跟上新時期的業(yè)務(wù)發(fā)展的腳步，為此要積極吸引優(yōu)秀人才，同時對已有員工定期培訓(xùn)。
人力資源的建設(shè)、完善、獎懲等內(nèi)容能夠利用激勵達(dá)到資源價值的持續(xù)提高，因此，薪酬結(jié)構(gòu)建設(shè)管理要充分重視這個特點(diǎn)，不能把人當(dāng)成簡單的生產(chǎn)要素，尊重他們的思想意識與行動的決定，根據(jù)能力、級別等制定合理的薪酬，配合后續(xù)的動態(tài)變化。筆者認(rèn)為，可以分清層次級別，以縱向級差體現(xiàn)職位差別，橫向檔差體現(xiàn)員工業(yè)績。對基層管理以下的管理人員和專業(yè)技術(shù)、技能操作的人員，在基本薪酬等級內(nèi)設(shè)置運(yùn)行區(qū)間，以專業(yè)技術(shù)職務(wù)和職業(yè)技能等級體現(xiàn)運(yùn)行通道的上限，這就有效的實(shí)現(xiàn)了薪酬結(jié)構(gòu)建設(shè)以及動態(tài)化管理。
（三）充分與現(xiàn)代信息技術(shù)相結(jié)合
信息時代的營銷該如何轉(zhuǎn)變模式，目前已經(jīng)受到人們的普遍關(guān)注，信息技術(shù)具有傳統(tǒng)營銷所不能比擬的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢在于能夠?qū)a(chǎn)品說明、促銷、顧客意見調(diào)查、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)……等各項營銷活動通過的文字、聲音、圖片及視汛等手段有機(jī)整合在一起，進(jìn)行一對一的溝通，真正達(dá)到整合營銷所追求的綜合效果。正因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷具備諸多的優(yōu)點(diǎn)，它一出現(xiàn)便對傳統(tǒng)營銷方式構(gòu)成了強(qiáng)大的沖擊。每一個希望自身業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的企業(yè)都必須重新審視營銷活動的各個方面：從廣告宣傳、銷售策略、合同簽訂、貨物發(fā)運(yùn)、付款方式到售后服務(wù)，并考慮將營銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上。當(dāng)然傳統(tǒng)的企業(yè)營銷手段不可能完全被新興營銷手段所替代。而且任何一種創(chuàng)新性營銷，都要經(jīng)過一段相當(dāng)長的發(fā)展期，才能找到真正的市場威力，廣播、電視如此，網(wǎng)絡(luò)營銷也是如此。因此，企業(yè)在涉足網(wǎng)絡(luò)營銷時，更重要的是改革現(xiàn)有營銷方式，使之能發(fā)揮傳統(tǒng)與現(xiàn)代的綜合優(yōu)勢。
（四）加強(qiáng)管理系統(tǒng)和相關(guān)軟件的安全使用
最初使用管理系統(tǒng)時，IT業(yè)尚不發(fā)達(dá)，系統(tǒng)功能也很簡單，往往是單機(jī)操作，網(wǎng)絡(luò)的病毒、系統(tǒng)故障給企業(yè)工作的威脅還比較小。但隨著無紙化辦公的普及，新的營銷系統(tǒng)基本是聯(lián)網(wǎng)操作，這就要求一個企業(yè)的局域網(wǎng)必須安全穩(wěn)定，如果出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)突然中斷的情況，則容易造成數(shù)據(jù)丟系、運(yùn)行紊亂。另外，要按時清掃網(wǎng)絡(luò)病毒。在購買管理系統(tǒng)軟件時，不能因便宜而購買盜版軟件，確保管理系統(tǒng)的安全穩(wěn)定。
（五）積極推進(jìn)市場營銷國際化
信息技術(shù)使經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程大大提速，市場營銷漸漸不受國界的屏障。知識經(jīng)濟(jì)與信息技術(shù)把全世界聯(lián)系成一個巨大的不受時空差異控制的虛擬市場。全球經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程也促使著現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷必須參與國際化才能生存發(fā)展。這就要求以往的市場營銷方式、渠道與思想等都要更新到國際市場營銷的角度來進(jìn)行調(diào)整、構(gòu)建與完善。因此，現(xiàn)代企業(yè)不僅要多角度的迎擊世界發(fā)達(dá)國家各方面的沖擊，還一定要熟悉與掌握全球市場的變化規(guī)律，學(xué)習(xí)和加強(qiáng)全球化的營銷思維模式與行之有效的營銷辦法，有效組合自己的商品，打造自己的品牌。品牌過渡到全球一致和市場營銷全球化而產(chǎn)生的結(jié)構(gòu)是品牌的全球化。在全球市場一體化基礎(chǔ)上和信息化的宏觀市場影響，市場營銷靠品牌來占領(lǐng)市場是本世紀(jì)市場全球化基本要求。造成這個現(xiàn)象的基本秦素一方面是由于市場的統(tǒng)一與客戶購物方式的標(biāo)準(zhǔn)化趨同化，另一方面則由于世界范圍上各大公司進(jìn)行的合并重組。與過去的市場不同的是，現(xiàn)在的商品基本都能夠在全球市場上購買，客戶在相隔萬里的國家都能夠購買他所喜歡的服裝、玩具、食品甚至服務(wù)等。尤其是網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展與電子商務(wù)的應(yīng)用，不但減少了品牌全球化的經(jīng)營成本，將很多以往在商場上無法打入他國的品牌，能夠利用信息技術(shù)使其進(jìn)入全球的市場，夠給全球的客戶；而且，也讓以前難以購買的其他國家的商品，通過信息技術(shù)輕松下訂單。因此，信息技術(shù)的發(fā)展，必將加劇市場營銷在全球范圍的競爭。
三、結(jié)語
把握信息時代的脈搏，對企業(yè)的市場營銷是有較大幫助，我國在應(yīng)用研究方面也取得了豐富的成果，但是國內(nèi)在這一領(lǐng)域的研究尚未系統(tǒng)開展起來。為此，可以充分吸收和借鑒西方市場營銷模式的成果，結(jié)合中國企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要，從經(jīng)濟(jì)、社會和企業(yè)運(yùn)營等多角度開展綜合分析，有可能在若干研究中取得有價值的理論成果，進(jìn)而提出一系列積極促進(jìn)企業(yè)市場營銷的策略。但是對于不同的企業(yè)來講，市場營銷模式的創(chuàng)新要因企而異，從自身的客觀情況出發(fā)，不能一味的模仿，絲毫不考察自身的客觀情況。營銷體系如果建立的不完善，或方式有誤，可能會導(dǎo)致企業(yè)資源的浪費(fèi)，降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。為此，必須要充分地認(rèn)識其優(yōu)點(diǎn)與不足，才會在市場營銷中取長補(bǔ)短，也可以和別的經(jīng)營方式結(jié)合使用，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。
參考文獻(xiàn)：
