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時(shí)間：2023-02-27 11:12:46
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇市場(chǎng)部年終總結(jié)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
兩個(gè)月的時(shí)間不算長(zhǎng)。短暫卻印象深刻的軍訓(xùn)，公司規(guī)章制度和企業(yè)文化的培訓(xùn)，來(lái)中國(guó)市場(chǎng)部第一天前輩們的循循善導(dǎo)，都好像是昨天才剛剛上演似的。兩個(gè)月的時(shí)間，也足以讓我們?nèi)谌胝准@個(gè)集體，并對(duì)它產(chǎn)生難以割舍的感情。它的歷史、它的文化、它的核心價(jià)值以及它的規(guī)章制度等等。許多話語(yǔ)還在耳邊縈繞。對(duì)質(zhì)量的執(zhí)著追求，“真”、“善”、“美”的核心價(jià)值觀以及關(guān)于“杯?！钡墓适碌?。在這里的生活，少了幾分奔波，多了份安逸，我們?cè)谒奚?、食堂和工作的地方穿梭，過(guò)著忙碌卻也充實(shí)的工作。
兩個(gè)月的時(shí)間，己經(jīng)讓我開始喜歡這里，工作也慢慢地步上軌道。從剛開始的全然陌生，到現(xiàn)在能通過(guò)模仿與整合或是自己偶然間蒙發(fā)的感動(dòng)給每一雙鞋子做注腳。
剛到這里的時(shí)候，每天瀏覽過(guò)往一些時(shí)尚類雜志，并試著把那些美的詞句記錄下來(lái)，思考他們?yōu)槊考路蚴切訉懳陌傅慕嵌?。總有些文字?huì)讓我感動(dòng)，或是引發(fā)我體內(nèi)的某種欲望。這時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)自己有諸多不足。不太出色的文字，對(duì)時(shí)尚圈子的全然陌生，跟生活在那個(gè)層次的消費(fèi)者的距離以及和關(guān)于設(shè)計(jì)和美學(xué)的種種。
為了能盡快適應(yīng)工作，我努力去查尋各種資料，網(wǎng)上的、雜志上的，或是在購(gòu)買來(lái)的書上的。拖學(xué)廣告學(xué)的朋友介紹了幾本廣告學(xué)的書，也借機(jī)會(huì)了解了李欣頻、許瞬英這兩位臺(tái)灣文案作者。
這個(gè)月，開始嘗試著寫關(guān)于2010湯普、b&b春夏流行趨勢(shì)，以及主要鞋款的文案。這對(duì)我來(lái)說(shuō)，是一個(gè)比較艱難的過(guò)程，而在這之前，我一直希望陳小姐能把我派去設(shè)計(jì)、開發(fā)組學(xué)習(xí)一些時(shí)日，了解鞋子的特性和以及材質(zhì)的運(yùn)用等。我反復(fù)看這些需要寫的鞋子，并盡量把某些特征記下來(lái)，然后去一些時(shí)尚網(wǎng)站尋找一些類似鞋款的相關(guān)介紹，并翻開以往看時(shí)尚雜志所做的筆記，實(shí)在是沒(méi)辦法，會(huì)下樓去看每雙鞋子，雖然還是不會(huì)給那個(gè)獨(dú)特的地方取一個(gè)好聽(tīng)的名字，但是幸運(yùn)的時(shí)候會(huì)碰到一些業(yè)務(wù)部的人，這讓我收獲不少。
不管結(jié)果如何，過(guò)程終究是享受的，但是多日的努力終于得到收獲后，那種心境是無(wú)法用言語(yǔ)來(lái)表達(dá)的，就要這份工作所帶給我的感動(dòng)。在學(xué)到東西之余，也體驗(yàn)到工作帶給我的樂(lè)趣。
在這差不多兩個(gè)月的時(shí)間里，我主要負(fù)責(zé)如下工作：
1、公司對(duì)內(nèi)、對(duì)外的一些文字內(nèi)容的撰寫。如：湯普30周年慶祝致會(huì)員的感謝信、公司對(duì)外新年賀卡和新年促銷短信等等。
2、根據(jù)商場(chǎng)要求，提供統(tǒng)一的商場(chǎng)包裝宣傳文字，或是企業(yè)產(chǎn)品的文案撰寫。如：2010春夏湯普流行趨勢(shì)、b&b春夏流行趨勢(shì)、dm宣傳冊(cè)文案、春夏新款主要鞋款文案、金基百納商場(chǎng)文案、女友資訊文案和婚鞋文案撰寫等。
從進(jìn)公司到現(xiàn)在，通過(guò)自己的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的學(xué)習(xí)與積累，還有領(lǐng)導(dǎo)與前輩們的幫助，了解了各部門的作業(yè)流程，自己的工作也開始步上軌道。但是離公司要求的和我所追求的一個(gè)好的文案者還有一段很長(zhǎng)的距離。當(dāng)然，也有些不足的地方。比如：寫的文案并不能打動(dòng)我自己、存儲(chǔ)知識(shí)過(guò)少，偶爾會(huì)覺(jué)得腦袋真空、不夠細(xì)心以及與部門同事之間交流甚少等。2010年是充滿希望與挑戰(zhàn)的一年，我會(huì)繼續(xù)以一個(gè)學(xué)習(xí)者的姿態(tài)，去完成所交付我的每一項(xiàng)任務(wù)，并努力改正這些不足之處。
為了使以后工作更加高效、完美，我將努力做到以下幾點(diǎn)：
1、端正態(tài)度，積極主動(dòng)，努力學(xué)習(xí)，虛心請(qǐng)教并聽(tīng)取各方面意見(jiàn)；
2、繼續(xù)用心去看每一份時(shí)尚雜志并做認(rèn)真做好筆記；
3、收集與公司產(chǎn)品相關(guān)的訊息，爭(zhēng)取對(duì)公司品牌進(jìn)行全方位的了解。
1、實(shí)現(xiàn)銷售收入907萬(wàn)元，完成年度營(yíng)收1300萬(wàn)元（年初農(nóng)場(chǎng)公司下達(dá)任務(wù)為720萬(wàn)元，6月份績(jī)效考核部門把任務(wù)調(diào)整為1300萬(wàn)元。）任務(wù)的69.8%；凈利潤(rùn)165萬(wàn)元，完成年度利潤(rùn)150萬(wàn)元任務(wù)的110%。向陽(yáng)紅示范園18/19年度沃柑產(chǎn)量167.3萬(wàn)斤，其中市場(chǎng)營(yíng)銷部：銷售沃柑160萬(wàn)斤，銷售收入608.56萬(wàn)元，利潤(rùn)147.83萬(wàn)元；沃而康電商公司：銷售沃柑7.84萬(wàn)斤（對(duì)外采購(gòu)0.54萬(wàn)斤），銷售收入44.4萬(wàn)元，利潤(rùn)17.17萬(wàn)元。
2、19/20年度投產(chǎn)面積226畝、14061棵；試掛果面積38.58畝、3161棵；未結(jié)果面積201畝、15396棵。因果樹移栽和枝條回縮影響，產(chǎn)量相應(yīng)下降，預(yù)計(jì)產(chǎn)量75萬(wàn)斤左右。
二、主要開展工作
（一）示范園方面的工作
1、科學(xué)修剪枝條、防治病蟲害、合理施肥除草；結(jié)合抗旱、加強(qiáng)水肥淋施；增施石灰、調(diào)節(jié)土壤PH值；嘗試新方法、減少日灼果；提高服務(wù)意識(shí)、做好游客接待工作；配合農(nóng)場(chǎng)公司進(jìn)一步完善園區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施。
2、合理分工、明確職責(zé)，下設(shè)園區(qū)生產(chǎn)部、加工廠、電商營(yíng)銷部，明確部門負(fù)責(zé)人和成員，制度上墻，明確職責(zé)、以制度管人。
3、做好安全生產(chǎn)，嚴(yán)格執(zhí)行農(nóng)藥安全使用標(biāo)準(zhǔn)，配、打藥人員嚴(yán)格按要求戴口罩、橡膠手套、護(hù)鏡，防止農(nóng)藥對(duì)人體的侵害；在電箱上張貼警示標(biāo)志，在蓄水池、魚塘醒目處樹立警示牌及周圍圍上鐵絲網(wǎng)，蓄水池重點(diǎn)用竹或木板覆蓋；觀光車及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)設(shè)備指定地點(diǎn)停放專人駕駛和維護(hù)管理。
4、加工廠的管理及設(shè)施設(shè)備的使用維護(hù)保養(yǎng)（今年10月農(nóng)場(chǎng)公司已將加工廠發(fā)包給閩商）。
5、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資料的整理、費(fèi)用開支的上報(bào)、人工費(fèi)用的發(fā)放。
6、人員培訓(xùn)。
（二）營(yíng)銷方面的工作
1、對(duì)接全國(guó)各大水果批發(fā)市場(chǎng)（主要以華南片區(qū)、華東片區(qū)、中原片區(qū)為主），了解市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)，研究制定水果營(yíng)銷工作方案，并與市場(chǎng)合作方進(jìn)行商務(wù)洽談，落實(shí)合作細(xì)節(jié)，簽訂代銷合同，組織貨物及市場(chǎng)銷售等。
2、積極做好招商工作：尋求市場(chǎng)商機(jī)（以大宗農(nóng)副產(chǎn)品貿(mào)易、名優(yōu)土特產(chǎn)品等為主），擴(kuò)寬渠道市場(chǎng)（開拓東北、西南市場(chǎng)等），開發(fā)新客戶（以代銷、直營(yíng)、大型商超為主），創(chuàng)新銷售模式（產(chǎn)銷共建品牌，區(qū)域品牌產(chǎn)品）。
3、市場(chǎng)銷售管理工作：經(jīng)多地考察評(píng)估及深入洽談，市場(chǎng)營(yíng)銷部計(jì)劃與浙江省嘉興市水果批發(fā)市場(chǎng)的上海葉臣實(shí)業(yè)有限公司合作，以代銷方式進(jìn)行銷售，根據(jù)嘉興市場(chǎng)收費(fèi)管理標(biāo)準(zhǔn)，由我方支付給該公司進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、代銷費(fèi)、裝卸費(fèi)等費(fèi)用，該公司結(jié)合當(dāng)天市場(chǎng)行情，經(jīng)明陽(yáng)農(nóng)場(chǎng)公司同意后的價(jià)格進(jìn)行銷售，做好銷售統(tǒng)計(jì)、對(duì)賬工作，在每批次銷售結(jié)算后三天內(nèi)回款至明陽(yáng)農(nóng)場(chǎng)公司指定賬戶。
三、存在的主要問(wèn)題和原因
1、日常果樹生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新不夠、果園管理不夠完善。
2、部門與部門間的溝通較少、配合的不夠融洽。
3、人工、農(nóng)資成本過(guò)高，沒(méi)能嚴(yán)格執(zhí)行降成本、增效益、創(chuàng)營(yíng)收的工作方針。
3、線上運(yùn)營(yíng)技術(shù)不成熟，專業(yè)的電商網(wǎng)絡(luò)線上運(yùn)營(yíng)人員配合不到位，沒(méi)有發(fā)揮到團(tuán)隊(duì)的作用；未能很好的利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)接單，工作效率低，容易漏單、錯(cuò)單。
4、沒(méi)有固定客源，沒(méi)有穩(wěn)定的銷售渠道。而且線上市場(chǎng)價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，造成濫價(jià)，利潤(rùn)微薄。
5、貨源品類單一（公司目前主營(yíng)產(chǎn)品只有沃柑），屬于生鮮農(nóng)副產(chǎn)品且受季節(jié)性影響較大，市場(chǎng)渠道尚未打開。
四、擬采取的工作措施及下一步工作計(jì)劃
1、著重在降成本、增效益、創(chuàng)營(yíng)收方面開展工作。利用今年最后一個(gè)月的時(shí)間，結(jié)合柑橘類產(chǎn)品的相繼上市，全力完成年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)任務(wù)。
2、密切配合領(lǐng)導(dǎo)班子及相關(guān)部門的工作部署、創(chuàng)新技術(shù)措施。找準(zhǔn)公司定位，通過(guò)走出去推銷的方式，向大型、高效的企業(yè)工會(huì)推銷我們的年貨。
3、集思廣益，廣開銷售門路。提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，相互協(xié)調(diào)合作，梳理每個(gè)工作環(huán)節(jié)，具體工作落實(shí)到個(gè)人。
4、升級(jí)打造向陽(yáng)紅體驗(yàn)店，改善購(gòu)物環(huán)境，增加商品，找到突破口，線上線下相結(jié)合。
5、做好市場(chǎng)調(diào)研和分析，擴(kuò)寬銷售渠道，以穩(wěn)住老客商為主，發(fā)展新客商為輔；以大客商為主，零售散賣為輔。
6、加大市場(chǎng)推廣，做好質(zhì)量把控，提升口碑，維持好老顧客。把線下接單，轉(zhuǎn)移到線上自行下單，提高工作效率，減少錯(cuò)誤。
7、加快貨源儲(chǔ)備，擴(kuò)寬銷售渠道。入駐其他平臺(tái)商城，增加產(chǎn)品的曝光率，開發(fā)新顧客；
8、集中精力做好農(nóng)副產(chǎn)品的大宗貿(mào)易。有計(jì)劃地參加農(nóng)副產(chǎn)品展銷及推介會(huì)，不定期更新公司網(wǎng)上商城網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容，特優(yōu)產(chǎn)品信息，宣傳及推介向陽(yáng)紅產(chǎn)品。
1、不斷強(qiáng)化安全意識(shí)教育，發(fā)現(xiàn)工作中的不安全因素時(shí)要及時(shí)提醒，并提出整改措施，以院內(nèi)外護(hù)理差錯(cuò)為實(shí)例組織討論學(xué)習(xí)借鑒，使護(hù)理人員充分認(rèn)識(shí)護(hù)理差錯(cuò)因素新情況、新特點(diǎn)，從中吸取教訓(xùn)，使安全警鐘常鳴。
3.加強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段的管理，如夜班、中班、節(jié)假日等，實(shí)行彈性排班制，合理搭配老、中、青值班人員，同時(shí)組織護(hù)士認(rèn)真學(xué)習(xí)新頒布的gt；及gt；的相關(guān)條款，以強(qiáng)化護(hù)士良好的職業(yè)認(rèn)同感，責(zé)任心和獨(dú)立值班時(shí)的慎獨(dú)精神。
4、加強(qiáng)重點(diǎn)病兒的管理，如危重患兒，把危重患兒做為科晨會(huì)及交接班時(shí)討論的重點(diǎn)，對(duì)病人現(xiàn)存的和潛在的風(fēng)險(xiǎn)做出評(píng)估，達(dá)成共識(shí)，引起各班的重視。
6、對(duì)重點(diǎn)員工的管理，如實(shí)習(xí)護(hù)士、輪轉(zhuǎn)護(hù)士及新入科護(hù)士等，對(duì)她們進(jìn)行法律意識(shí)教育，提高他們的抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及能力，使學(xué)生明確只有在帶教老師的指導(dǎo)或監(jiān)督下才能對(duì)病人實(shí)施護(hù)理。同時(shí)指定有臨床經(jīng)驗(yàn)、責(zé)任心強(qiáng)具有護(hù)師資格的護(hù)士做帶教老師，培養(yǎng)學(xué)生的溝通技巧、臨床操作技能等。
7、完善護(hù)理文件記錄，減少安全隱患。重視現(xiàn)階段護(hù)理文書存在問(wèn)題，規(guī)范護(hù)理文件記錄，認(rèn)真執(zhí)行護(hù)理記錄中“十字原則，即客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)、完整”，避免不規(guī)范的書寫，如漏字、涂改不清、前后矛盾，與醫(yī)生記錄不統(tǒng)一等，既要體現(xiàn)綜合護(hù)理問(wèn)題記錄，又要體現(xiàn)專科癥狀的特殊性，使護(hù)理文件標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。
9、完善護(hù)理緊急風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案，平時(shí)工作中注意培養(yǎng)護(hù)士的應(yīng)急能力，對(duì)每項(xiàng)應(yīng)急工作都要做回顧性評(píng)價(jià)，從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高護(hù)士對(duì)突發(fā)事件的反應(yīng)能力。
二、以病人為中心，提倡人性化服務(wù)，加強(qiáng)護(hù)患溝通，提高病人滿意度，避免護(hù)理糾紛。
1、辦公班護(hù)士真誠(chéng)接待新入院病兒，把病兒送到床前，主動(dòng)向病兒家屬做入院宣教及健康教育。
2、要求責(zé)任護(hù)士每天與患兒家屬溝通，包括健康教育、了解病兒的病情轉(zhuǎn)歸、生活需求、用藥后的效果及反應(yīng)等，護(hù)患溝通能縮短護(hù)患之間的距離，是做好一切護(hù)理工作的前提和必要條件。
3、認(rèn)真執(zhí)行臨床處置前后的告知程序，尊重患兒家屬的知情權(quán)，解除患兒家屬的顧慮。
4、每月召開工休座談會(huì)，發(fā)放病人滿意度調(diào)查表，對(duì)服務(wù)質(zhì)量高的護(hù)士給予表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)，對(duì)服務(wù)質(zhì)量差的護(hù)士給予批評(píng)教育。
三、定期與不定期護(hù)理質(zhì)量檢查，保持護(hù)理質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)。
1、充分發(fā)揮護(hù)理質(zhì)量控制小組的作用，每周進(jìn)行質(zhì)量檢查，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)糾正、處理。
2、每月對(duì)質(zhì)控小組、護(hù)士長(zhǎng)質(zhì)量檢查、護(hù)理部質(zhì)量檢查反饋信息進(jìn)行綜合分析，查找原因，制定切實(shí)可行的整改措施，并檢查整改落實(shí)情況。
四、嚴(yán)格落實(shí)三基三嚴(yán)培訓(xùn)計(jì)劃，提高護(hù)理人員整體素質(zhì)。
1、對(duì)各級(jí)護(hù)理人員按三基三嚴(yán)培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)，每月組織理論考試和技術(shù)操作考核。
2、護(hù)理查房時(shí)提問(wèn)護(hù)士，內(nèi)容為基礎(chǔ)理論知識(shí)、?？评碚撝R(shí)、院內(nèi)感染知識(shí)等。
3、利用科晨會(huì)提問(wèn)醫(yī)院護(hù)理核心制度，使每個(gè)護(hù)士都能熟練掌握并認(rèn)真落實(shí)。
五、其他
不討巧的“獲獎(jiǎng)感言”
張經(jīng)理今年剛從業(yè)務(wù)代表被提升為區(qū)域經(jīng)理，為了回報(bào)公司賞識(shí)提拔，老張一門心思的撲在了市場(chǎng)開發(fā)上，半年下來(lái)收成不錯(cuò)，回款任務(wù)完成130%。
在半年度銷售會(huì)議期間，公司領(lǐng)導(dǎo)讓張經(jīng)理做上半年工作匯報(bào)。第一次走上那張演講臺(tái)，張經(jīng)理非常激動(dòng)，發(fā)言時(shí)的聲音異常響亮：“上半年，XX市場(chǎng)的回款任務(wù)200萬(wàn)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下、在經(jīng)銷商的大力配合下、在XX市場(chǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的共同努力下，如今我們超額完成任務(wù)30%，實(shí)現(xiàn)回款260萬(wàn)。下半年我們將努力沖刺350萬(wàn)，以更高的成績(jī)回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷！”
在一片掌聲中，張經(jīng)理直接走下了演講臺(tái)。銷售總監(jiān)一臉錯(cuò)愕地叫住他：“你在干什么！”
張經(jīng)理：“怎么了，有什么不對(duì)嗎？”
營(yíng)銷總監(jiān)：“你講完了？”
張經(jīng)理：“完了！”
營(yíng)銷總監(jiān)：“……”
會(huì)后，營(yíng)銷總監(jiān)直接把張經(jīng)理叫進(jìn)了辦公室一頓臭罵：“你這哪叫工作總結(jié)，簡(jiǎn)直就是獲獎(jiǎng)感言！市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)、對(duì)手分析、下半年計(jì)劃什么都沒(méi)有！要知道，你是在參加公司的銷售大會(huì)，你以為你參加的是奧斯卡？！回去給我好好反?。?rdquo;
課間解析：
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寫年終總結(jié)的兩大原則
銷售經(jīng)理都明白一個(gè)道理——用業(yè)績(jī)說(shuō)話！可是每當(dāng)?shù)搅四杲K匯報(bào)工作的時(shí)候都在抓耳撓腮，就像上面老張一般，不是業(yè)績(jī)做的不好，而是工作總結(jié)不知道怎么做！
一份好的工作總結(jié)往往會(huì)給工作成績(jī)錦上添花；年終總結(jié)做不好，即使業(yè)績(jī)做的再好，恐怕也會(huì)使公司領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)大打折扣，因此，區(qū)域經(jīng)理必須認(rèn)真對(duì)待。
在寫年終總結(jié)時(shí)，一定要注意兩個(gè)原則：其一，實(shí)事求是、系統(tǒng)全面、思路清晰；其二，總結(jié)反思、突出重點(diǎn)、指明方向。除此之外，區(qū)域經(jīng)理在寫年終總結(jié)時(shí)必須重視兩大“不能”：
第一，寫年終總結(jié)不能因?yàn)殇N量好而洋洋得意、歌功頌德，更不能由于銷量差而一味灰心喪氣、自我批評(píng)檢討。
第二，寫年度工作總結(jié)不能被動(dòng)、被指使地去寫，而應(yīng)該是主動(dòng)地、積極地、在全面統(tǒng)計(jì)分析年度市場(chǎng)管理運(yùn)營(yíng)情況的基礎(chǔ)上深刻自省、挖掘存在的問(wèn)題、提煉工作中的亮點(diǎn)，然后有的放矢地提出新年度的營(yíng)銷工作規(guī)劃。只有這樣才可能保障市場(chǎng)工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。
專家支招：
年終總結(jié)必須具備的五大要素
年終總結(jié)主要包括兩方面內(nèi)容：其一，對(duì)本年度工作的總結(jié)和回顧；其二，對(duì)次年的營(yíng)銷計(jì)劃。其中，總結(jié)和回顧是區(qū)域經(jīng)理最難把握，也是最易被忽略的地方。事實(shí)上，在這塊內(nèi)容的處理上，一份好的年終總結(jié)必須具備五大要素：
要素一：靠數(shù)據(jù)說(shuō)話
區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)一定要依靠數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，對(duì)各種市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)、合理、縝密地分析。
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1、要列圖表來(lái)說(shuō)明：銷售任務(wù)、實(shí)際達(dá)成、銷銷任務(wù)完成率、市場(chǎng)費(fèi)用使用、費(fèi)率等。
2、如果條件允許，還可以再細(xì)化一下，把市場(chǎng)費(fèi)用使用占比分析一下，總結(jié)各項(xiàng)費(fèi)用使用占比是否合理，哪一項(xiàng)超出預(yù)算等，為來(lái)年?duì)I銷方案提供依據(jù)。
3、要對(duì)于往年同期的銷售增長(zhǎng)情況，分析并總結(jié)同比增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)的原因。
4、要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各產(chǎn)品品類銷售情況進(jìn)行分析。最好是把所有單品的銷售數(shù)據(jù)及占總銷售比計(jì)算出來(lái)，然后用波士頓矩陣分析一下哪些是金牛產(chǎn)品、哪些是瘦狗產(chǎn)品、哪些是明星產(chǎn)品、哪些是問(wèn)題產(chǎn)品，并根據(jù)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)制定明年的產(chǎn)品推廣計(jì)劃。
5、尤其是要關(guān)注銷售品項(xiàng)的結(jié)構(gòu)性變化,找出是什么原因?qū)е碌匿N售結(jié)構(gòu)變化：比如策劃方案影響、產(chǎn)品使用效果的影響、媒體媒介炒作的影響、促銷員提成方案的影響、基層業(yè)務(wù)人員主觀推廣意愿的影響、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化等等，并判定這種變化是良性的還是非良性的，應(yīng)如何調(diào)整？
要素二：渠道管理方案
渠道管理是區(qū)域經(jīng)理日常工作的重中之重，因而在做年終總結(jié)時(shí)，這塊的內(nèi)容非常重要。
1、對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)、新開市場(chǎng)、空白市場(chǎng)資料整理。（見(jiàn)圖一）
首先，分析各經(jīng)銷商所在市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模、經(jīng)銷商現(xiàn)的其它品牌，其公司管理、資金周轉(zhuǎn)、物流倉(cāng)儲(chǔ)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等資源配置，及如何能最大化調(diào)動(dòng)利用經(jīng)銷商資源。
其次，要作表列出各經(jīng)銷商回款貢獻(xiàn)及區(qū)域銷量占比；與各經(jīng)銷商的客情、管理激勵(lì)、配合執(zhí)行進(jìn)行分析；對(duì)客戶對(duì)品牌的信心及重視度進(jìn)行評(píng)估；要對(duì)區(qū)域內(nèi)樣板市場(chǎng)或重點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
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由于經(jīng)銷商大多同時(shí)多個(gè)品牌，對(duì)所的各個(gè)品牌投入的資源是不會(huì)一碗水端平的，經(jīng)銷商的執(zhí)行力及配合度很多時(shí)候決定了市場(chǎng)成敗。
圖一：某區(qū)域經(jīng)理制作的經(jīng)銷商評(píng)估表。
2、對(duì)直營(yíng)KA及重點(diǎn)零售客戶進(jìn)行分析：
做此項(xiàng)分析時(shí)要緊緊圍繞終端10要素：合同費(fèi)用、促銷員、陳列、促銷活動(dòng)、分銷（條碼、配送、庫(kù)存等）、價(jià)格、利潤(rùn)、零售額、終端形象建設(shè)、贈(zèng)品物料及助銷道具等進(jìn)行分析。
值得注意的是，在分析的過(guò)程中，要對(duì)所在區(qū)域的各KA系統(tǒng)及重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行梳理，理整歷年來(lái)的供銷合同及當(dāng)年產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用，進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。許多區(qū)域經(jīng)理往往會(huì)因?yàn)镵A費(fèi)用投入不合理而銷量不理想，因費(fèi)用超標(biāo)而拿不到獎(jiǎng)金，所以費(fèi)用管控是操作KA的重中之重，年底對(duì)終端費(fèi)用進(jìn)行細(xì)致的財(cái)務(wù)分析很關(guān)鍵。
3、對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)布局及有效網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)分析。
這本是一種日常工作，但在做年終工作總結(jié)時(shí)再把各類渠道網(wǎng)點(diǎn)資料分種類、分區(qū)域、分級(jí)別從新梳理一遍就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多新的問(wèn)題和新思路。
4、對(duì)今年全年促銷方案進(jìn)行總結(jié)評(píng)估。評(píng)估內(nèi)容應(yīng)包括三個(gè)方面：首先總結(jié)今年的促銷情況，包括特價(jià)、套裝、贈(zèng)品、路演、訂貨會(huì)、鋪貨行動(dòng)等方面；其次，根據(jù)明年的渠道拓展目標(biāo)，設(shè)計(jì)出明年的渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)圖，制定相應(yīng)的渠道推廣方案；第三，根據(jù)各KA全年促銷檔期表制定出明年的促銷計(jì)劃。
要素三：團(tuán)隊(duì)管理措施
團(tuán)隊(duì)管理措施應(yīng)包括三個(gè)方面：
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第一、現(xiàn)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織架、分工協(xié)作及崗位職責(zé)。
第二、屬下員工當(dāng)年的突出成績(jī)及工作表現(xiàn)點(diǎn)評(píng)，人員晉升或調(diào)整計(jì)劃。
第三、團(tuán)隊(duì)日常行政管理、表單跟進(jìn)、培訓(xùn)提升等方面進(jìn)行總結(jié)。
要素四：競(jìng)品表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)措施
知已知彼才能百戰(zhàn)百勝，做為區(qū)域經(jīng)理必須時(shí)常關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài)，在做工作總結(jié)時(shí)附加上競(jìng)品動(dòng)態(tài)分析及區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)調(diào)整建議會(huì)使工作總結(jié)顯得更專業(yè)。
例：區(qū)域經(jīng)理小王在做年終工作總結(jié)時(shí)順帶附上了一張“市場(chǎng)競(jìng)品信息調(diào)研表”。(見(jiàn)圖二)
1、加大終端費(fèi)用投入，搶占終端陳列及促銷資源，利用現(xiàn)有較高市場(chǎng)份額和費(fèi)用預(yù)算打造終端壁壘。
2、開發(fā)優(yōu)惠套裝進(jìn)行促銷阻擊競(jìng)品低價(jià)策略。
3、斧底抽薪，將客戶訂貨會(huì)提前一個(gè)月舉行，并加大訂貨獎(jiǎng)勵(lì)，將渠道商的錢全圈回來(lái)，不給競(jìng)品可乘之機(jī)。
這一舉措受到公司領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)，因表現(xiàn)突出，小王很快被直接提升為市場(chǎng)部經(jīng)理。
要素五：對(duì)公司發(fā)展的建議
對(duì)公司直提出一些合理化的建議，是區(qū)域經(jīng)-全球品牌網(wǎng)-理應(yīng)盡的義務(wù)，但一定要在指出問(wèn)題的同時(shí)給出解決方案，不要直接把問(wèn)題扔給老板，同時(shí)要著眼全局，決對(duì)不能僅站在自己的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題及發(fā)牢騷。
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例：區(qū)域經(jīng)理小趙對(duì)公司提出關(guān)于經(jīng)銷商管理的建議。
議題:為何經(jīng)銷商庫(kù)存很小卻不回款？
原因分析：
1、不是經(jīng)銷商沒(méi)有錢，而是資金被其它品牌套住。
2、為了保持最小庫(kù)存，減少資金占用，降低運(yùn)營(yíng)成本，確保流動(dòng)資金。
3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。
4、銷售利潤(rùn)足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成回款沒(méi)有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。
競(jìng)品啟示：
競(jìng)品L的銷售毛利只有我們的一半，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎(jiǎng)、年返4%，一年之中有兩個(gè)月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以L的經(jīng)銷商使著勁的打款。譬如：泰安L的經(jīng)銷商月出貨30萬(wàn)，其庫(kù)存有80多萬(wàn)，仍給L回款40萬(wàn)；而我司終端產(chǎn)品月出貨20萬(wàn)，其庫(kù)存卻只有11萬(wàn)，還沒(méi)錢回款。這充分說(shuō)明了經(jīng)銷商對(duì)于我司的回款既無(wú)動(dòng)力又無(wú)壓力。
解決方案：
1、跟經(jīng)銷商說(shuō)明市場(chǎng)投入政策是跟據(jù)回款來(lái)決定，沒(méi)有回款就沒(méi)費(fèi)用， 今后各市場(chǎng)部申請(qǐng)費(fèi)用必須附加說(shuō)明本月最低回款及計(jì)算費(fèi)率。
2、給出經(jīng)銷商一個(gè)合理庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足2個(gè)月出貨的庫(kù)存，低于兩個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫(kù)存就必須進(jìn)貨。
3、杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎(jiǎng)金，一個(gè)月不回款，一個(gè)月猛回款。
4、給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格或縮小經(jīng)銷區(qū)域。學(xué)習(xí)蒙牛的三級(jí)火箭理論，經(jīng)銷商就是用來(lái)回款和做客情的，不能適應(yīng)新的形勢(shì)需要就要丟棄?；乜畈畹氖袌?chǎng)部業(yè)務(wù)員要有意向客戶儲(chǔ)備名單。
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白天，總是第一個(gè)來(lái)上班，最后一個(gè)才下班；
每天還負(fù)責(zé)辦公室的開水、清潔；
每周都外出做一做市場(chǎng)調(diào)查；
做過(guò)兩次大型的問(wèn)卷調(diào)查；
……
他接著寫道：“我勤勤懇懇，熱情積極，任勞任怨，思維活躍……我希望在新的一年里，盡早融入這個(gè)集體，與公司共同發(fā)展共同進(jìn)步。做好本職工作，就是我最堅(jiān)定的信念?！?/p>
第二年結(jié)束的時(shí)候，他又被告知要交年終總結(jié)。接到通知的時(shí)候，他正和同事做完一個(gè)促銷活動(dòng)回辦公室。他脫下棉襖，還是覺(jué)得很熱，促銷搞得很熱鬧，他的心也被攪熱起來(lái)了，就是啊，看到公司紅紅火火的，他有抑制不住的興奮。他想了想，正好，去年的年終總結(jié)還在電腦里呢，晚上回去改一改落款下的日期，還可以重復(fù)利用，多好。
打開電腦，他遲疑了。去年總結(jié)依舊在，可他的心境卻已經(jīng)不再是去年的了。他把鼠標(biāo)一直往下拉，看完前兩頁(yè)的流水賬，嘎嘎笑了兩聲，估計(jì)去年老總看了也是這樣笑的，刪掉。再往下拉，那些豪言壯語(yǔ)也太虛了吧，刪掉。
寫什么呢？
他想起，發(fā)生在上個(gè)月的一件事。他被部門主任安排到一家百貨廣場(chǎng)門口去做促銷活動(dòng)，方案由企劃部制定，他們只需按計(jì)劃執(zhí)行就可以?？吹椒桨?，他愣了一下，因?yàn)檫@次活動(dòng)贈(zèng)送的禮品仍然和上次一樣，是他們公司的產(chǎn)品――護(hù)手霜。記得上次促銷時(shí)，他特意宣傳了一下即將推出的新產(chǎn)品――柔膚水，發(fā)現(xiàn)很多顧客很感興趣，回來(lái)后，他把這一調(diào)查結(jié)果還寫成了文字呈給了主任，主任說(shuō)，下次促銷就贈(zèng)送一些柔膚水的試用裝。
也許是主任忘記了，也許主任有主任的想法，反正，護(hù)手霜也好，柔膚水也好，都是公司的產(chǎn)品，都可以用。只是……他猶豫了一下，終于問(wèn)主任：“主任，我們這次不需要試用柔膚水嗎？”
哦，哦？主任歪著頭，忽然地想起，哎喲哎喲！他的腳步快起來(lái)，幾乎跑到企劃部。
接著，企劃部加班加點(diǎn)修改方案；物流部也加班，將準(zhǔn)備好的護(hù)手霜入庫(kù)，調(diào)出柔膚水。他也得加班，從企劃部接受方案，到物流部門領(lǐng)取贈(zèng)送禮品。晚上10點(diǎn)，他在電梯里和物流部、企劃部下班的同事相遇。電梯擠擠的，他很不好意思，為了自己的一句話，連累這么多人加班?？墒侵虚g有一個(gè)人說(shuō)：“幸虧改得及時(shí)，若是等到明天促銷時(shí)才想起，就難辦了?！睕](méi)有人抱怨，沒(méi)有人追究加班的原因原來(lái)只是因?yàn)橐粋€(gè)小人物的一句話。
想到這里，他很感動(dòng)。他在電腦里敲上一行字：“深深體會(huì)到，一個(gè)公司需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作和努力，我希望在新的一年里，能夠更好地和同事合作?！?/p>
第三年結(jié)束的時(shí)候，他知道老總會(huì)布置一項(xiàng)必修作業(yè)――年終總結(jié)。12月底的某天，他打開了去年的年終總結(jié)。
沿著去年的思路想下去，其實(shí)和同事相處也很辛苦，日子漸漸長(zhǎng)了，才發(fā)覺(jué)每個(gè)人都有或多或少的缺點(diǎn)。有的人小氣，有的人拖沓，有的人好表功，有的人好抱怨，如果和他們?nèi)秉c(diǎn)相撞，比一個(gè)野蠻女友的殺傷力還要大。他真不愿意這樣消耗啊。
他的手指在鍵盤上飄移，屏幕上光標(biāo)閃爍。他不斷想著，忽然眼前靈光一現(xiàn)，每個(gè)人的缺點(diǎn)他看到了，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，他也看到了啊。比如，有的人總是很激情，有的人做事很穩(wěn)重，有的人急躁卻很講效率，有的人得了表?yè)P(yáng)靈感就格外多……
如果和他們的優(yōu)點(diǎn)相處，應(yīng)該是很愉快的旅行啊。
他在電腦上噼噼啪啪地敲了一行字：“我希望和這些優(yōu)秀的同事在一起，精誠(chéng)合作，把自己的優(yōu)點(diǎn)也充分發(fā)揮出來(lái)，共同將我們的事業(yè)推進(jìn)?！?/p>
關(guān)于品牌?，F(xiàn)在沒(méi)有酒店不重視自己的品牌形象與品牌效應(yīng)，品牌的作用早已不是其簡(jiǎn)單的外部視覺(jué)識(shí)別體系，而是承載著企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與行為規(guī)范，更直接一點(diǎn)說(shuō)，品牌代表了酒店的一切。
這樣關(guān)于酒店品牌工作的年終總結(jié)就很難做，可能許多酒店都感到無(wú)從下手。通常，一些酒店可能更多地關(guān)注所謂“硬”指標(biāo)，例如各種媒體的曝光率、行業(yè)協(xié)會(huì)的評(píng)選以及酒店自身的調(diào)查結(jié)果(問(wèn)卷、隨機(jī)訪談、投訴反饋等)，通過(guò)這些所謂的客觀途徑，了解酒店品牌在一般公眾、目標(biāo)客戶群中的印象。相信這些反映出的結(jié)果會(huì)有一定的說(shuō)服力，但是，僅僅停留于此還是不夠的，因?yàn)?，?duì)于品牌的評(píng)價(jià)，例如酒店的知名度與美譽(yù)度，一定要聽(tīng)聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)。還有就是直接客戶與間接客戶對(duì)酒店品牌的認(rèn)知差異。例如，旅行社、會(huì)展公司等作為酒店的間接客戶，由于其自身利益，他們往往不能客觀地代表他們組織的直接客戶向酒店反饋意見(jiàn)；更有甚者，他們會(huì)將自身的失誤轉(zhuǎn)嫁到酒店身上，從而在某種程度上操縱了直接客戶對(duì)酒店品牌的正確認(rèn)知。
關(guān)于市場(chǎng)。總結(jié)營(yíng)銷工作肯定重點(diǎn)要分析市場(chǎng)的情況，這里應(yīng)該特別關(guān)注幾組重要的相關(guān)指標(biāo)。首先，是市場(chǎng)份額，即本酒店售出間/夜數(shù)在同地區(qū)、同星級(jí)(或同檔次)酒店售出間/夜總數(shù)中所占比例，這個(gè)指標(biāo)強(qiáng)調(diào)的是酒店客房的“銷量”，它代表著酒店產(chǎn)品(這里沒(méi)有包括酒店的其他產(chǎn)品)受歡迎的程度；其次，是本酒店可出售房間的平均房?jī)r(jià)與同地區(qū)、同星級(jí)(或同檔次)所有酒店平均房?jī)r(jià)之比，這個(gè)指標(biāo)強(qiáng)調(diào)的是酒店的“價(jià)格”，實(shí)際上，它說(shuō)明的是酒店產(chǎn)品的質(zhì)量；再者，是前述這兩個(gè)指標(biāo)與去年同比的增長(zhǎng)率(或負(fù)增長(zhǎng)率)，它告訴我們酒店經(jīng)營(yíng)狀況的走勢(shì)。
2020年終總結(jié)及未來(lái)計(jì)劃一一、本年度工作總結(jié)
20__年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有__銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏__行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)__市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于__市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。
二、部門工作總結(jié)
在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
下面是公司20__年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。__產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有__個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為__個(gè)，八個(gè)月__天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量__個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高
三、市場(chǎng)分析
現(xiàn)在__市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在__區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在__開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比__小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
四、20__年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
5、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
2020年終總結(jié)及未來(lái)計(jì)劃二光陰似箭，202_年即將過(guò)去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒(méi)有太大的變化，平平淡淡的過(guò)了一年，有過(guò)開心有過(guò)失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過(guò)去的永遠(yuǎn)過(guò)去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。
__年10月份，一次偶然的機(jī)會(huì)我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過(guò)整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛(ài)這份工作，通過(guò)自己的努力取得較好的業(yè)績(jī)。201_年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績(jī)共同努力。我來(lái)公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的照顧，我會(huì)好好學(xué)習(xí)，努力工作的。
201_年12月1日__盛大開盤，銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)呼市佳績(jī)。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷售過(guò)程都非常的順利。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。
誰(shuí)也不能否認(rèn)，情緒是會(huì)傳遞的，當(dāng)你以一顆樂(lè)觀的熱情的心去接待客戶時(shí)，客戶也會(huì)被你快樂(lè)的情緒所感染，如果你給客戶帶來(lái)的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會(huì)回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說(shuō)，情緒很重要，我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無(wú)論做什么事都要保持一顆積極樂(lè)觀的心態(tài)，這樣才會(huì)事半功倍。
如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.
20__年，我會(huì)給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。
人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。
凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。
2020年終總結(jié)及未來(lái)計(jì)劃三__年是公司業(yè)務(wù)發(fā)展、效益增長(zhǎng)、擴(kuò)大規(guī)模的重要時(shí)期，這對(duì)于倉(cāng)庫(kù)工作的我來(lái)說(shuō)，也是不斷提升進(jìn)步的機(jī)會(huì)，上半年里，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心幫助下，本人較好地完成了各項(xiàng)工作，總結(jié)起來(lái)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
一、完成庫(kù)位調(diào)整工作
__年，為了更好地適應(yīng)公司的生產(chǎn)、銷售需要，我不斷改進(jìn)工作方法，其中重點(diǎn)是對(duì)貨物庫(kù)位進(jìn)行了調(diào)整。根據(jù)平時(shí)工作中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，結(jié)合公司實(shí)際情況，按照貨物類別、型號(hào)、庫(kù)存量以及周轉(zhuǎn)率的不同，對(duì)倉(cāng)庫(kù)存貨進(jìn)行了合理有序的庫(kù)位調(diào)整，力求做到易拿、易放、易看、易點(diǎn)的堆積方式，堅(jiān)持貨物先進(jìn)先出原則，加強(qiáng)了倉(cāng)庫(kù)貨物的科學(xué)化管理。
二、科學(xué)控制庫(kù)存物資
隨著公司的不斷發(fā)展，倉(cāng)庫(kù)來(lái)貨數(shù)量也進(jìn)一步增多，工作量也隨之增大。在此基礎(chǔ)上，我積極采取有效措施和科學(xué)的方法，努力探討，讓進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)的貨物有序存放，力求做到使庫(kù)存物資合理安排，貨物不多占用庫(kù)位，并盡可能滿足各項(xiàng)目公司的生產(chǎn)需要。
三、堅(jiān)持學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平
學(xué)習(xí)是進(jìn)步的推動(dòng)力。在上半年里，我在做好本職工作的同時(shí)，利用工余時(shí)間堅(jiān)持學(xué)習(xí)，努力提高自身的綜合能力和理論水平。并且，我積極鉆研業(yè)務(wù)技術(shù)，經(jīng)常與有經(jīng)驗(yàn)的同事交流經(jīng)驗(yàn)，互相學(xué)習(xí)、互相進(jìn)步，共同探討把倉(cāng)庫(kù)管理工作搞好的新方法、新技術(shù)。
四、保持整潔的庫(kù)容庫(kù)貌
庫(kù)容庫(kù)貌是倉(cāng)庫(kù)管理質(zhì)量如何的最直觀體現(xiàn)，如果保持不好，也會(huì)對(duì)存儲(chǔ)物資造成不利影響。公司的倉(cāng)庫(kù)面積較大，周邊環(huán)境較差，容易積累灰塵。因此，上半年我加強(qiáng)了倉(cāng)庫(kù)衛(wèi)生的清理工作，堅(jiān)持每天一次小檢查，每周一次大檢查，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有積灰或凌亂現(xiàn)象，就及時(shí)整改。通過(guò)這樣的方式，我基本上保持了公司倉(cāng)庫(kù)整潔有序的庫(kù)容庫(kù)貌，也為自己創(chuàng)造了良好的工作環(huán)境，使倉(cāng)庫(kù)達(dá)到可視化管理的要求。
五、下一年工作計(jì)劃
1、主要是貨物接收與發(fā)送。
進(jìn)一步完善貨物接收及發(fā)送程序，做好貨物接收和發(fā)送的數(shù)據(jù)登記，力求做到及時(shí)接收，準(zhǔn)時(shí)發(fā)送，確保貨物準(zhǔn)確無(wú)誤發(fā)送。
2、陳舊設(shè)備以及淘汰報(bào)廢設(shè)備的清理工作。
隨著公司的不斷發(fā)展，部分陳舊落后的設(shè)備已不能滿足業(yè)務(wù)需求，下半年倉(cāng)庫(kù)將集中進(jìn)行陳舊設(shè)備以及淘汰報(bào)廢設(shè)備的清理工作，做到嚴(yán)格報(bào)廢，確保公司資產(chǎn)的完整、不流失，為今后企業(yè)設(shè)備配置和更新提供可查依據(jù)。
3、根據(jù)倉(cāng)庫(kù)的管理要求，做好倉(cāng)庫(kù)的管理工作。
下半年將繼續(xù)做好倉(cāng)庫(kù)的日常管理工作，并著力在庫(kù)位調(diào)整、庫(kù)存物資、單據(jù)數(shù)據(jù)工作等方面進(jìn)行進(jìn)一步的強(qiáng)化，力求使倉(cāng)庫(kù)的日常管理更加規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，為做好企業(yè)的后勤保障工作貢獻(xiàn)力量。
2020年終總結(jié)及未來(lái)計(jì)劃四時(shí)間過(guò)的真快，轉(zhuǎn)眼__年就要過(guò)去，我們即將迎來(lái)新的一年?；叵脒@一年的工作來(lái)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指揮和同事們的并肩努力下，我們倉(cāng)庫(kù)管理員的各項(xiàng)工作始終圍繞著庫(kù)存貨物安全、庫(kù)存數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化、熱情服務(wù)高質(zhì)量的目標(biāo)開展工作。現(xiàn)將__年的不足和缺陷總結(jié)出來(lái)，以望在今后的工作中加以提高和改進(jìn)。
一、倉(cāng)庫(kù)保管工作
第一：出入庫(kù)管理，見(jiàn)單作業(yè)，憑什么可以收發(fā)，憑什么進(jìn)行收發(fā)，單據(jù)，認(rèn)真核實(shí)，細(xì)心清點(diǎn)，當(dāng)面交接，當(dāng)面簽章;認(rèn)真按嚴(yán)密的程序辦事。
第二：訂購(gòu)管理，倉(cāng)管擔(dān)當(dāng)部份物控職能，理解安全庫(kù)存，周轉(zhuǎn)庫(kù)存，存量，采購(gòu)批量，嚴(yán)密跟進(jìn)每一款物品的進(jìn)銷存，及時(shí)提請(qǐng)欠料申購(gòu);一方面要保證能持續(xù)供應(yīng)產(chǎn)線，一方面保證能降低庫(kù)存，一方面要兼顧采購(gòu)周期及采購(gòu)成本，找平衡，統(tǒng)計(jì)每款物料的各月領(lǐng)用規(guī)律，理解采購(gòu)的經(jīng)濟(jì)批量與周期，綜合分析好，連續(xù)關(guān)注。
第三：5s管理，各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)管理工作的基礎(chǔ)，對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理一樣重要，倉(cāng)庫(kù)的定點(diǎn)定位定量原則，就是要做好整頓工作，倉(cāng)庫(kù)的物品分倉(cāng)分類分管，整理好了才能分，倉(cāng)庫(kù)的物品多，在接收搬運(yùn)儲(chǔ)存交付的各類活動(dòng)中，都需要一個(gè)有序整潔的工作環(huán)境，只有做好整理整頓清掃工作，才能保證這些工作的效率與質(zhì)量。倉(cāng)庫(kù)管理是一件長(zhǎng)期的重復(fù)性工作，所以必須養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣，天天堅(jiān)持做好，日清日潔，5s的素養(yǎng)對(duì)此有非常大的幫助。
第四：先進(jìn)先出管理，是倉(cāng)庫(kù)管理的三大原則之一，不執(zhí)行先進(jìn)先出易造成超期庫(kù)存，易產(chǎn)生物品變質(zhì)，易產(chǎn)生工程變更的報(bào)廢風(fēng)險(xiǎn)。執(zhí)行先進(jìn)先出的辦法有色標(biāo)法，雙區(qū)庫(kù)品移位法，重力法，最嚴(yán)密批次記錄臺(tái)賬追索法等。
二、存在問(wèn)題及計(jì)劃
在過(guò)去的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，經(jīng)過(guò)自己的努力，順利完成了崗位規(guī)定的工作，也使客戶對(duì)自己有了較高地評(píng)價(jià)。但僅僅限制于目前工作崗位，對(duì)公司其他業(yè)務(wù)和流程幾乎一片空白，公司系統(tǒng)也沒(méi)有較深入地了解和認(rèn)識(shí)，對(duì)物流專業(yè)知識(shí)也有很大的不足。
為了適應(yīng)新形勢(shì)、謀劃新發(fā)展，我決心在今后的工作中，發(fā)揚(yáng)成績(jī)、克服不足、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、努力工作，為新的一年做好準(zhǔn)備工作，決心做好以下幾方面：
1、力爭(zhēng)在提高自身專業(yè)素質(zhì)上取得新突破，通過(guò)制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，做到與時(shí)俱進(jìn)，當(dāng)然不僅要學(xué)習(xí)書上的東西，而且要學(xué)習(xí)做人的道理，處世的方法，不斷增強(qiáng)服務(wù)客戶的能力，增強(qiáng)與客戶溝通的能力，增強(qiáng)解決客戶問(wèn)題的能力，使自己成為一個(gè)綜合素質(zhì)比較好的員工。
加強(qiáng)思想認(rèn)識(shí)，做到學(xué)以致用。
2、要堅(jiān)持個(gè)人自學(xué)，通過(guò)閱讀物流專業(yè)知識(shí)書刊，利用自己的業(yè)余時(shí)間加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
3、積極參與公司各類新知識(shí)的培訓(xùn)，及時(shí)更新自己的知識(shí)，提高自己的工作和專業(yè)能力，虛心向同事學(xué)習(xí)，取他人之長(zhǎng)，補(bǔ)自己之短。
4、加強(qiáng)物流管理、供應(yīng)鏈管理知識(shí)方面的學(xué)習(xí)，并在工作中不斷應(yīng)用這些知識(shí)，做到理論實(shí)際相結(jié)合，不斷發(fā)現(xiàn)工作的問(wèn)題，使自己和公司能夠共同進(jìn)步。
五、確立目標(biāo)，不折扣行動(dòng)，大膽思考，小心求證，力求做得更好。
在新的一年里我將努力學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、克服不足、再接再厲、一如既往的做好我的本職工作，努力使我在倉(cāng)庫(kù)管理員的位置上有更大的起色，與同事勁往一處使、心往一處想，不計(jì)較得失，只希望把工作圓滿完成，決不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和期待。這份倉(cāng)庫(kù)管理員的職業(yè)是我人生很大的財(cái)富，我真心地感謝那些曾指導(dǎo)和幫助過(guò)我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們。
今后我還要繼續(xù)腳踏實(shí)地、勤勤懇懇、認(rèn)認(rèn)真真、努力完成各項(xiàng)工作。要自覺(jué)地做好每一項(xiàng)工作，就必須正視自己的工作，無(wú)論工作是繁重、繁忙還是清閑，都要適應(yīng)這里的環(huán)境，要用積極的態(tài)度去完成領(lǐng)導(dǎo)交給的每一份工作，使自己在普通的崗位上發(fā)揮自己的光和熱!
2020年終總結(jié)及未來(lái)計(jì)劃五歲月荏苒，時(shí)光如梭，舊的一年即將過(guò)去，新的一年就要來(lái)臨。自20__年10月初項(xiàng)目組成立，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動(dòng)下，我認(rèn)識(shí)到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí)，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應(yīng)新的形勢(shì)的需要。
現(xiàn)就個(gè)人一年來(lái)的工作情況做以下總結(jié)：
一、工作思想
積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠(chéng)實(shí)守信、愛(ài)崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)進(jìn)取，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開展多元化經(jīng)營(yíng)經(jīng)過(guò)努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。
全面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷售人員肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命，公司的銷售計(jì)劃及宣傳方案需要我去制定并實(shí)施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。
二、在開發(fā)公司的日常工作
我于年初進(jìn)入公司以來(lái)，在公司開發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下，我對(duì)公司各項(xiàng)規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識(shí)，我的工作能力也由此得到很大提高。
進(jìn)入公司一個(gè)月時(shí)間里，我主要負(fù)責(zé)開發(fā)公司的有關(guān)文件的保管，收發(fā)登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區(qū)的拆遷工作及李培莊商住小區(qū)的圖紙會(huì)審。在公司各部門領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門同事的密切配合下，我能按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，同時(shí)積極的對(duì)李輝莊周邊樓盤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，為公司的售房工作墊定了基礎(chǔ)，保證了公司各項(xiàng)宣傳推廣活動(dòng)的順利進(jìn)行。
_月底開始李培莊商住小區(qū)的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：
1、根據(jù)公司各月的會(huì)議精神，制定銷售的月銷售計(jì)劃。
2、策劃李培莊小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。
3、辦理售房合同，負(fù)責(zé)開發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。
4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。
5、進(jìn)行社會(huì)調(diào)查，接待客戶，對(duì)客戶保持聯(lián)系。
三、通過(guò)這段時(shí)間在公司的工作與學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點(diǎn)設(shè)想：
首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對(duì)銷售流程的遵守，并控制整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。
1、銷售控制表
可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以制度銷售改進(jìn)策略;
2、來(lái)電、來(lái)客的登記
填寫客戶資料表。無(wú)論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點(diǎn)是客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：a、很有希望b、有希望c、一般d、希望渺茫，以便日后有重點(diǎn)地追蹤詢?cè)L。
3、銷售登記
管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料認(rèn)購(gòu)合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。
4、換、退房管理
在銷售過(guò)程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。
5、催交欠款
處理銷售過(guò)程中的樓款催交處理。
6、成交客戶資料管理
登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營(yíng)銷人員有第一手資料，對(duì)客戶進(jìn)行分析，從而限度提高對(duì)客戶的服務(wù)。
7、換戶
需換戶者，在定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)，并注明何戶換何戶，收回原定單;應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內(nèi)容同原定單。
8、退戶
遇到退戶情況，應(yīng)分析退戶原因，明確是否可以退戶，報(bào)現(xiàn)場(chǎng)管理人員或更高一級(jí)主管確認(rèn)后，辦理退戶手續(xù)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，將作廢合同收回留存?zhèn)浒?，有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定;若有爭(zhēng)議無(wú)法解決時(shí)，可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。
9、加大宣傳力度通過(guò)以下幾種方式：
1)傳播媒體報(bào)紙電視
2)戶外媒體戶外看板(位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員)網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車、公交站臺(tái)(可在其車體做噴繪廣告，或車內(nèi)顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報(bào)宣傳)，內(nèi)容主要以開盤為主。
3)印刷媒體
四、工作中的不足
第一，售房銷售對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來(lái)不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;第二，有些工作還不夠過(guò)細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;第三，自己的專業(yè)知識(shí)及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。
在今后的工作里，自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)該貢獻(xiàn)的力量。我想我應(yīng)努力做到：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面;努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、物業(yè)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)法律常識(shí)。加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強(qiáng)周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)。
20__房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃
1.一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
在半年度銷售會(huì)議期間,公司領(lǐng)導(dǎo)讓張經(jīng)理進(jìn)行上半年 2,如果條件允許,還可以再細(xì)化一下,把市場(chǎng)費(fèi)用使用占比分析一下,總結(jié)各項(xiàng)費(fèi)用使用占比是否合理,哪一項(xiàng)超出預(yù)算等,為來(lái)年?duì)I銷方案提供依據(jù).
3,要對(duì)于往年同期的銷售增長(zhǎng)情況,分析并總結(jié)同比增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)的原因.
4,要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各產(chǎn)品品類銷售情況進(jìn)行分析.最好是把所有單品的銷售數(shù)據(jù)及占總銷售比計(jì)算出來(lái),然后用波士頓矩陣分析一下哪些是金牛產(chǎn)品,哪些是瘦狗產(chǎn)品,哪些是明星產(chǎn)品,哪些是問(wèn)題產(chǎn)品,并根據(jù)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)制定明年的產(chǎn)品推廣計(jì)劃.
5,尤其是要關(guān)注銷售品項(xiàng)的結(jié)構(gòu)性變化,找出是什么原因?qū)е碌匿N售結(jié)構(gòu)變化:比如策劃方案影響,產(chǎn)品使用效果的影響,媒體媒介炒作的影響,促銷員提成方案的影響,基層業(yè)務(wù)人員主觀推廣意愿的影響,城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化等等,并判定這種變化是良性的還是非良性的,應(yīng)如何調(diào)整
要素二:渠道管理方案
渠道管理是區(qū)域經(jīng)理日常工作的重中之重,因而在做年終總結(jié)時(shí),這塊的內(nèi)容非常重要.
1,對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),新開市場(chǎng),空白市場(chǎng)資料整理.(見(jiàn)圖一)
首先,分析各經(jīng)銷商所在市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模,經(jīng)銷商現(xiàn)的其它品牌,其公司管理,資金周轉(zhuǎn),物流倉(cāng)儲(chǔ),業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等資源配置,及如何能最大化調(diào)動(dòng)利用經(jīng)銷商資源.
其次,要作表列出各經(jīng)銷商回款貢獻(xiàn)及區(qū)域銷量占比;與各經(jīng)銷商的客情,管理激勵(lì),配合執(zhí)行進(jìn)行分析;對(duì)客戶對(duì)品牌的信心及重視度進(jìn)行評(píng)估;要對(duì)區(qū)域內(nèi)樣板市場(chǎng)或重點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié).
由于經(jīng)銷商大多同時(shí)多個(gè)品牌,對(duì)所的各個(gè)品牌投入的資源是不會(huì)一碗水端平的,經(jīng)銷商的執(zhí)行力及配合度很多時(shí)候決定了市場(chǎng)成敗. 2,對(duì)直營(yíng)ka及重點(diǎn)零售客戶進(jìn)行分析:
做此項(xiàng)分析時(shí)要緊緊圍繞終端10要素:合同費(fèi)用,促銷員,陳列,促銷活動(dòng),分銷(條碼,配送,庫(kù)存等),價(jià)格,利潤(rùn),零售額,終端形象建設(shè),贈(zèng)品物料及助銷道具等進(jìn)行分析.
值得注意的是,在分析的過(guò)程中,要對(duì)所在區(qū)域的各ka系統(tǒng)及重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行梳理,理整歷年來(lái)的供銷合同及當(dāng)年產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用,進(jìn)行財(cái)務(wù)分析.許多區(qū)域經(jīng)理往往會(huì)因?yàn)閗a費(fèi)用投入不合理而銷量不理想,因費(fèi)用超標(biāo)而拿不到獎(jiǎng)金,所以費(fèi)用管控是操作ka的重中之重,年底對(duì)終端費(fèi)用進(jìn)行細(xì)致的財(cái)務(wù)分析很關(guān)鍵.
3,對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)布局及有效網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)分析.
這本是一種日常工作,但在做年終工作總結(jié)時(shí)再把各類渠道網(wǎng)點(diǎn)資料分種類,分區(qū)域,分級(jí)別從新梳理一遍就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多新的問(wèn)題和新思路.
4,對(duì)今年全年促銷方案進(jìn)行總結(jié)評(píng)估.
評(píng)估內(nèi)容應(yīng)包括三個(gè)方面:首先總結(jié)今年的促銷情況,包括特價(jià),套裝,贈(zèng)品,路演,訂貨會(huì),鋪貨行動(dòng)等方面;其次,根據(jù)明年的渠道拓展目標(biāo),設(shè)計(jì)出明年的渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)圖,制定相應(yīng)的渠道推廣方案;第三,根據(jù)各ka全年促銷檔期表制定出明年的促銷計(jì)劃.
要素三:團(tuán)隊(duì)管理措施
團(tuán)隊(duì)管理措施應(yīng)包括三個(gè)方面:
第一,現(xiàn)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織架,分工協(xié)作及崗位職責(zé).
第二,屬下員工當(dāng)年的突出成績(jī)及工作表現(xiàn)點(diǎn)評(píng),人員晉升或調(diào)整計(jì)劃.
第三,團(tuán)隊(duì)日常行政管理,表單跟進(jìn),培訓(xùn)提升等方面進(jìn)行總結(jié).
要素四:競(jìng)品表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)措施
知已知彼才能百戰(zhàn)百勝,作為區(qū)域經(jīng)理必須時(shí)常關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài),在做工作總結(jié)時(shí)附加上競(jìng)品動(dòng)態(tài)分析及區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)調(diào)整建議會(huì)使工作總結(jié)顯得更專業(yè).
例:區(qū)域經(jīng)理小王在做年終工作總結(jié)時(shí)順帶附上了一張"市場(chǎng)競(jìng)品信息調(diào)研表".(見(jiàn)圖二)
圖二:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌信息調(diào)研表
針對(duì)該表,小王指出:今年10月競(jìng)品x公司推出
新品z品牌針對(duì)我司y產(chǎn)品,出廠價(jià)格要比我司y產(chǎn)品低20%,但市場(chǎng)費(fèi)用投入有限,靠高利潤(rùn)來(lái)吸引經(jīng)銷商和零售客戶.因此建議公司:
1,加大終端費(fèi)用投入,搶占終端陳列及促銷資源,利用現(xiàn)有較高市場(chǎng)份額和費(fèi)用預(yù)算打造終端壁壘.
2,開發(fā)優(yōu)惠套裝進(jìn)行促銷阻擊競(jìng)品低價(jià)策略.
3,釜底抽薪,將客戶訂貨會(huì)提前一個(gè)月舉行,并加大訂貨獎(jiǎng)勵(lì),將渠道商的錢全圈回來(lái),不給競(jìng)品可乘之機(jī).
這一舉措受到公司領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng),因表現(xiàn)突出,小王很快被直接提升為市場(chǎng)部經(jīng)理.
要素五:對(duì)公司發(fā)展的建議
對(duì)公司直接提出一些合理化的建議,是區(qū)域經(jīng)理應(yīng)盡的義務(wù),但一定要在指出問(wèn)題的同時(shí)給出解決方案,不要直接把問(wèn)題扔給老板,同時(shí)要著眼全局,絕對(duì)不能僅站在自己的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題及發(fā)牢騷.
例:區(qū)域經(jīng)理小趙對(duì)公司提出關(guān)于經(jīng)銷商管理的建議.
議題:為何經(jīng)銷商庫(kù)存很小卻不回款
原因分析:
1,不是經(jīng)銷商沒(méi)有錢,而是資金被其它品牌套住.
2,為了保持最小庫(kù)存,減少資金占用,降低運(yùn)營(yíng)成本,確保流動(dòng)資金.
3,挾回款以令業(yè)務(wù)員,跟公司要政策.
4,銷售利潤(rùn)足夠豐厚,但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策,即完成回款沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì),完不成回款沒(méi)有處罰,經(jīng)銷商欺軟怕硬.
競(jìng)品啟示:
競(jìng)品l的銷售毛利只有我們的一半,但完成回款任務(wù)月返2.5%,季返模糊獎(jiǎng),年返4%,一年之中有兩個(gè)月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格,所以l的經(jīng)銷商使著勁的打款.譬如:泰安l的經(jīng)銷商月出貨30萬(wàn),其庫(kù)存有80多萬(wàn),仍給l回款40萬(wàn);而我司終端產(chǎn)品月出貨20萬(wàn),其庫(kù)存卻只有11萬(wàn),還沒(méi)錢回款.這充分說(shuō)明了經(jīng)銷商對(duì)于我司的回款既無(wú)動(dòng)力又無(wú)壓力.
解決方案:
1,跟經(jīng)銷商說(shuō)明市場(chǎng)投入政策是根據(jù)回款來(lái)決定,沒(méi)有回款就沒(méi)費(fèi)用,今后各市場(chǎng)部申請(qǐng)費(fèi)用必須附加說(shuō)明本月最低回款及計(jì)算費(fèi)率.
2,給出經(jīng)銷商一個(gè)合理庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn),即滿足2個(gè)月出貨的庫(kù)存,低于兩個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫(kù)存就必須進(jìn)貨.
3,杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎(jiǎng)金,一個(gè)月不回款,一個(gè)月
猛回款.
外方認(rèn)為艾奇公司的市場(chǎng)力量不夠，重新調(diào)整了組織結(jié)構(gòu)，設(shè)立了銷售部與市場(chǎng)部，提拔了一位銷售人員擔(dān)任銷售部經(jīng)理，同時(shí)外聘了一位市場(chǎng)部經(jīng)理。
但運(yùn)營(yíng)三個(gè)月后，由市場(chǎng)部與銷售部構(gòu)成的整體營(yíng)銷體系不僅沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，反而在兩個(gè)部門之間出現(xiàn)了一些矛盾。市場(chǎng)部認(rèn)為銷售部在方案執(zhí)行時(shí)總是變形，造成方案的執(zhí)行效果不佳；而銷售部反譏市場(chǎng)部的廣告做得沒(méi)有特點(diǎn)。二者本是相輔相成的關(guān)系，但如今很好的構(gòu)想?yún)s無(wú)法在實(shí)際操作中得到落實(shí)。
反思艾奇公司早期之所以能快速成長(zhǎng)起來(lái)，是因?yàn)樵阡N售上抓住了機(jī)會(huì)，而后來(lái)隨著行業(yè)的進(jìn)步，公司因缺乏市場(chǎng)部的支持，困難重重，再加上中間不能理順兩個(gè)部門的關(guān)系，反而降低了效率。
在專業(yè)顧問(wèn)的幫助下，公司通過(guò)雙軌制營(yíng)銷管理，最終順利地解決了存在的問(wèn)題。
雙軌制管理企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷的行動(dòng)地圖
雙軌制管理就是指在同時(shí)設(shè)立市場(chǎng)部與銷售部的前提下，市場(chǎng)部沿著自己的管道與客戶溝通；銷售部沿著自己的軌道與客戶溝通。兩個(gè)部門都是一線隊(duì)伍，他們的行動(dòng)形成兩條平行的溝通路線。
而單線型管理不一樣，雖然也有兩個(gè)部門，但它通常是銷售部承擔(dān)業(yè)務(wù)壓力，在前面與客戶溝通，屬于一線隊(duì)伍；市場(chǎng)部則在后方活動(dòng)，不直接在前沿收集信息，只能算準(zhǔn)一線隊(duì)伍。其優(yōu)點(diǎn)是與客戶溝通方式靈活，行動(dòng)迅速，缺陷是整體效率不高，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。
采取雙軌制管理，則能帶來(lái)諸多收益：
客戶與公司有多條溝通窗口，信息反饋及時(shí)，而且全面。
市場(chǎng)部參與一線溝通，有直接的市場(chǎng)感受，能獲取一手信息，能增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。
市場(chǎng)部與銷售部在溝通中合作，能在較大程度上消除信息不對(duì)稱，避免業(yè)務(wù)合作過(guò)程中不必要的摩擦。
與客戶溝通初步上升到公司高度，客戶關(guān)系更加穩(wěn)固。
雙軌制管理存在兩條路線，兩個(gè)部門的行動(dòng)是互相支持的。具體在建設(shè)雙軌制管理系統(tǒng)時(shí)，需要把握四個(gè)原則：
業(yè)務(wù)不重疊。市場(chǎng)部與客戶是項(xiàng)目合作關(guān)系，業(yè)務(wù)側(cè)重營(yíng)銷漏斗上方；銷售部與客戶是事務(wù)合作關(guān)系，業(yè)務(wù)側(cè)重營(yíng)銷漏斗下方。兩部門協(xié)作溝通時(shí)，業(yè)務(wù)自然統(tǒng)一；分別溝通時(shí)，職能界定清楚，不允許交叉。
輻射一個(gè)基調(diào)。無(wú)論是市場(chǎng)部聲音，還是銷售部聲音，必須是一個(gè)基調(diào)。漏斗上方信息以市場(chǎng)部為主，漏斗下方信息以銷售部為主。
共同參與方式。在銷售部與客戶溝通過(guò)程中，有接口吸收市場(chǎng)部參與；在市場(chǎng)部與客戶的溝通過(guò)程中，同樣有接口吸收銷售部參與。各自軌道均有開放接口，主方是責(zé)任方，另一方是顧問(wèn)方。
在進(jìn)程上契合。在營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)程里，市場(chǎng)部側(cè)重于面，銷售部宜提前支持，匯總各自信息；在信息傳播上，銷售部側(cè)重于點(diǎn)，市場(chǎng)部宜前方開路；在關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)程上，兩個(gè)部門宜共同研究方案，強(qiáng)化整體形象，促成業(yè)務(wù)成交。
在雙軌制管理里，兩個(gè)部門都面向顧客，分別沿著各自的軌道與顧客接觸，兩條軌道是平行的，力量是有機(jī)相加的。雖然在各自軌道上的行動(dòng)不一樣，但在每個(gè)行動(dòng)模塊中，幾乎都是一種團(tuán)隊(duì)合作。具體表現(xiàn)在信息溝通、活動(dòng)執(zhí)行、形象推廣等方面，此乃一種現(xiàn)代營(yíng)銷的行動(dòng)地圖。為使兩個(gè)部門充分合作，僅有此地圖還不夠，還必須理解市場(chǎng)部與銷售部差異，以及各自的管理模式，以一種包容的心態(tài)合作，方能產(chǎn)生真正的營(yíng)銷力量。
換位思考，奠定協(xié)作基石
經(jīng)過(guò)痛苦的磨合，北京艾奇公司高層認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)部和銷售部就像兩個(gè)不同性格的人，他們各自有不同的思維方式，各自有不同的才能專長(zhǎng)，市場(chǎng)部成員是一批“想在腦子里”的人，他們能想能寫、富有創(chuàng)意、善于分析、資源整合能力強(qiáng)、有相當(dāng)?shù)某杀究刂埔庾R(shí)；而銷售部成員多屬于“喊在嘴邊上”的人，他們能侃會(huì)玩，熱情、善解人意、有親和力、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)。完全消除二者之間的摩擦既不可能也沒(méi)有必要，關(guān)鍵在于如何控制這種摩擦，什么范圍內(nèi)應(yīng)該讓兩個(gè)部門分開，保持一主軌道一輔軌道；什么范圍內(nèi)又該讓兩個(gè)部門進(jìn)行協(xié)作，拉近兩條軌道的距離。
在單線制管理時(shí)，市場(chǎng)部認(rèn)為銷售部過(guò)分依賴直覺(jué)，得出的結(jié)論不可靠，工作方式也不規(guī)范；而銷售部則認(rèn)為市場(chǎng)部過(guò)分注重?cái)?shù)據(jù)，坐在辦公室里搞出的報(bào)表忽略了市場(chǎng)細(xì)節(jié)，方案與銷售沒(méi)有直接關(guān)系。
采用雙軌制管理后，艾奇公司要求市場(chǎng)部更主動(dòng)地與銷售部溝通，在落實(shí)促銷方案前，要多聽(tīng)取銷售部的建議；市場(chǎng)部成員要分批參與銷售，到一線市場(chǎng)去進(jìn)行調(diào)研，使信息更有說(shuō)服力。對(duì)于銷售部，公司則要求其改變工作習(xí)慣，著眼大局，積極與市場(chǎng)部配合，提供建設(shè)性的意見(jiàn)、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反饋信息；發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，以理服人，不拿銷售業(yè)績(jī)壓人等。艾奇公司要求兩個(gè)部門換位思考，市場(chǎng)部要了解銷售部的困難所在，知道他們最關(guān)注的是什么；銷售部要了解市場(chǎng)部的作業(yè)特征，主動(dòng)配合他們的活動(dòng)。
溝通有助于換位思考，為此艾奇公司還撥出了一筆資金，專門用于各種溝通方式的開展，包括系統(tǒng)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)交流和聯(lián)席會(huì)議等正式溝通方式和咖啡館交流、假日郊游等非正式溝通方法。
優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)雙方受益使合作強(qiáng)化
艾奇公司在雙軌制管理開始運(yùn)轉(zhuǎn)后，發(fā)現(xiàn)要使這套系統(tǒng)運(yùn)作更加良性，還必須解決兩個(gè)問(wèn)題：1.正視兩個(gè)部門的行為差異，采取不同的管理方法；2.一條軌道必須對(duì)另外一條軌道有貢獻(xiàn)，雙方受益是強(qiáng)化合作的基石。
市場(chǎng)部業(yè)務(wù)建立在信息搜集的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)大量數(shù)據(jù)的收集、整理和分析，形成一定的結(jié)論，進(jìn)而策劃出有針對(duì)性的方案。銷售部關(guān)注的是某個(gè)點(diǎn)，而市場(chǎng)部關(guān)注的則是一個(gè)面，注意的是顧客的同化程度，著力過(guò)程的優(yōu)化。銷售部業(yè)務(wù)是建立在溝通的基礎(chǔ)上的，平時(shí)他們主要是以和客戶的溝通為主，直接面對(duì)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有最切身的感受。通過(guò)與顧客的漸進(jìn)溝通，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。他們更多地滿足一個(gè)具體顧客的需求，他們更多地是關(guān)注一個(gè)點(diǎn)，重視顧客的異化程度，關(guān)心指標(biāo)的兌現(xiàn)。
基于這樣的差別，艾奇公司對(duì)市場(chǎng)部管理采取過(guò)程管理，在每個(gè)流程里發(fā)揮團(tuán)隊(duì)智慧的力量。改進(jìn)市場(chǎng)部成員的專業(yè)技能，培養(yǎng)他們深入市場(chǎng)了解情況的習(xí)慣。在對(duì)市場(chǎng)部的管理過(guò)程中，艾奇公司堅(jiān)持313原則，即：勾勒3年市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)與需求變化點(diǎn)；預(yù)測(cè)1年重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)成本控制；指導(dǎo)3個(gè)月市場(chǎng)活動(dòng)及費(fèi)用預(yù)算。沒(méi)有足夠量化信息的支持，313計(jì)劃是站不住腳的。為解決信息困擾，艾奇公司在過(guò)程管理里設(shè)置了一些開放式信息接口，容納銷售部參與，使得這個(gè)問(wèn)題迎刃而解。
在銷售部的管理上，艾奇公司則采取指標(biāo)管理的辦法，用是否完成約定的銷售額，銷售額對(duì)公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)有多大來(lái)進(jìn)行考核。從某種意義上講，指標(biāo)就是銷售，指標(biāo)會(huì)影響他們的情緒。從營(yíng)銷的使命來(lái)看，銷售部分布廣泛，作戰(zhàn)能力強(qiáng)，他們具有雙重價(jià)值，而非僅僅完成銷售。對(duì)銷售部而言，既要強(qiáng)化他們獨(dú)立作戰(zhàn)能力，又要改善團(tuán)隊(duì)推廣能力。在有市場(chǎng)部支持的環(huán)境里，他們要能夠領(lǐng)會(huì)公司整體戰(zhàn)略意圖，有效利用市場(chǎng)部提供的專業(yè)資源來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)。
總的來(lái)看，市場(chǎng)部與銷售部之間工作既是獨(dú)立的，又是不可分割的，彼此的依存度相當(dāng)高。
對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，銷售部貢獻(xiàn)很大：他們是公司的信息窗口，他們反饋給市場(chǎng)部項(xiàng)目信息以及隨機(jī)收集的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，這些信息上升到宏觀高度，能成為公司決策因素；市場(chǎng)部在制定營(yíng)銷政策時(shí)，需要銷售部門提供銷售一線的相關(guān)數(shù)據(jù)和信息。
其次市場(chǎng)部的每一次活動(dòng)執(zhí)行，都需要銷售部的合作與協(xié)調(diào)。由于銷售部在外面活動(dòng)范圍廣泛，他們能為公司爭(zhēng)取良好的活動(dòng)空間。在活動(dòng)執(zhí)行時(shí)，由于他們熟悉業(yè)務(wù)，直接與顧客溝通，能展現(xiàn)公司形象，更容易留住顧客。
而市場(chǎng)部要做得有聲有色，也必須讓銷售部看到他們的貢獻(xiàn)。站在全局角度看，市場(chǎng)部對(duì)銷售部的貢獻(xiàn)主要在以下幾個(gè)方面：從信息支持角度，市場(chǎng)部能為銷售部開發(fā)客源和提供匯總的最新競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)；從活動(dòng)支持角度來(lái)看，市場(chǎng)部組織各類市場(chǎng)活動(dòng)，有效地推廣品牌，降低銷售部與顧客直接溝通的難度。一個(gè)在顧客腦海中一點(diǎn)印象都沒(méi)有的公司，銷售介紹會(huì)很困難，且難以建立信任關(guān)系；從銷售行為角度來(lái)看，市場(chǎng)部可以提供銷售工具，以及具有銷售力的廣告支持。
雙軌制有利于對(duì)二者的考核與激勵(lì)
在沒(méi)有采用雙軌制管理之前，艾奇公司兩個(gè)部門在考核與激勵(lì)差異上，也經(jīng)常產(chǎn)生沖突。由于市場(chǎng)部不直接參與產(chǎn)品的銷售，公司很難給他們?cè)O(shè)定定量的考核指標(biāo)，這樣引起銷售部心理不平衡，認(rèn)為市場(chǎng)部沒(méi)有壓力，其實(shí)他們也知道，許多時(shí)候在他們山高皇帝遠(yuǎn)時(shí)，市場(chǎng)部在挑燈夜戰(zhàn)做推廣方案，其壓力顯而易見(jiàn)。
在報(bào)酬上，又輪到市場(chǎng)部心理不平衡。公司對(duì)他們支付定額工資，加上獎(jiǎng)金，結(jié)果與銷售部差別很大，其中一年市場(chǎng)部經(jīng)理年收入不及最佳銷售經(jīng)理的1/3，在年終總結(jié)會(huì)議上當(dāng)雙方面對(duì)面時(shí)，市場(chǎng)部經(jīng)理的心中難免失衡，在一段時(shí)間里，他和市場(chǎng)部成員缺乏熱情，有一種想轉(zhuǎn)入銷售部的愿望。
為協(xié)調(diào)其中的沖突，艾奇公司采取了雙軌制管理，通過(guò)相關(guān)環(huán)節(jié)調(diào)整，成功化解了兩個(gè)問(wèn)題：如何量化考評(píng)市場(chǎng)部與銷售部各自的產(chǎn)出，同時(shí)與激勵(lì)掛鉤；在雙軌制管理里，分清各自的貢獻(xiàn)。
本次會(huì)議表?yè)P(yáng)了內(nèi)蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個(gè)辦事處，獲獎(jiǎng)地區(qū)的辦事處經(jīng)理也紛紛上臺(tái)分享自己成功的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也向公司表明堅(jiān)決完成2011年的工作計(jì)劃，來(lái)年再來(lái)拿獎(jiǎng)！
此外，坐在臺(tái)下的其他辦事處經(jīng)理都在認(rèn)真地聆聽(tīng)著獲獎(jiǎng)辦事處經(jīng)理的寶貴經(jīng)驗(yàn)，不時(shí)還在低聲地討論，看著他們堅(jiān)毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對(duì)有理由相信，來(lái)年，他們一定會(huì)發(fā)揚(yáng)拼搏進(jìn)取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷！
毫無(wú)疑問(wèn)的，是市場(chǎng)環(huán)境極為惡劣的一年，在會(huì)議中，各地區(qū)經(jīng)理認(rèn)真地分析今年存在的問(wèn)題和不足，結(jié)合吳佑輝總經(jīng)理和林谷風(fēng)市場(chǎng)總監(jiān)的報(bào)告內(nèi)容，大家都認(rèn)為“嚴(yán)冬”已經(jīng)過(guò)去，“暖春”即將來(lái)臨，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，利用手中有利的資源和條件，2011年正是我們重整旗鼓，勇創(chuàng)佳績(jī)的一年！
一 沒(méi)有人愿意被人指手劃腳
凌宇飛被派到公司所屬的挺偏遠(yuǎn)地區(qū)的一家飯店做指導(dǎo)，因那邊的帳目亂得一塌糊涂，而凌宇飛在這方面是專家。
當(dāng)時(shí)公司給他的職位很含糊，只說(shuō)是負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)工作，財(cái)務(wù)又恰恰要和各部門打交道，凌宇飛覺(jué)得自己是總公司派來(lái)的，說(shuō)話做事的語(yǔ)氣就像是在指揮，讓飯店管理層的人很不舒服。
有一次，銷售總監(jiān)鄧力提出要給市場(chǎng)部單獨(dú)設(shè)一間辦公室，因經(jīng)常要對(duì)外聯(lián)絡(luò)，相對(duì)辦公設(shè)備也要好一些，可凌宇飛堅(jiān)決不同意，鄧力一個(gè)投訴電話打到總公司領(lǐng)導(dǎo)那去，總公司領(lǐng)導(dǎo)電話批評(píng)了凌宇飛，說(shuō)這是市場(chǎng)部的事，財(cái)務(wù)人員不必插手。這讓凌宇飛很尷尬。后來(lái)，見(jiàn)到鄧力的時(shí)候，他直說(shuō)：“誤會(huì)了，以后我們應(yīng)該多加強(qiáng)溝通?！?/p>
點(diǎn)評(píng)：對(duì)別人，我們需要良好的溝通后，進(jìn)行有效的協(xié)助，而不是居高臨下。
二 份內(nèi)事做好后為人需低調(diào)
平心而論，財(cái)務(wù)工作在凌宇飛的指導(dǎo)下，很有起色，總部領(lǐng)導(dǎo)也給予了挺高的評(píng)價(jià)。這本來(lái)是件好事情，可凌宇飛卻逢人就說(shuō)，這個(gè)地方以前多么多么亂，他來(lái)了以后，做了多少工作，現(xiàn)在的工作才走上了正軌。說(shuō)得多了，聽(tīng)的人就覺(jué)得他這個(gè)人愛(ài)炫，沒(méi)有內(nèi)涵。
年終總結(jié)的時(shí)候，他還把這些寫進(jìn)了報(bào)告中，領(lǐng)導(dǎo)看了，心里很不舒服。說(shuō)實(shí)話，正是因?yàn)檫@家公司距離總公司太遠(yuǎn)，總公司又人動(dòng)頻繁，才留下了這樣一個(gè)痼疾。而凌宇飛的報(bào)告，無(wú)形中不是也在告訴領(lǐng)導(dǎo)，他以前的工作做得很不怎么樣嗎。
于是，領(lǐng)導(dǎo)微笑著說(shuō)：“如果這個(gè)地方一切都很正規(guī)了，我需要花這么高的薪水，聘你這樣一個(gè)高手來(lái)幫我妙手回春?jiǎn)幔?！?/p>
點(diǎn)評(píng)：說(shuō)話做事都不要太張揚(yáng)，過(guò)猶不及，過(guò)分地宣揚(yáng)自己，就會(huì)將自己的成績(jī)抹殺掉。你有渴望領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)的愿望，別忘了，領(lǐng)導(dǎo)也喜歡下屬的認(rèn)可。
三 越位報(bào)告很容易弄巧成拙
后來(lái)，總公司領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得凌宇飛是個(gè)人才，就任命他為公司下屬所有飯店的財(cái)務(wù)總監(jiān)?？伤麉s覺(jué)得這個(gè)職位與自己的實(shí)際能力并不是很相稱，他希望往行政管理上發(fā)展。因此，在有些事情上，經(jīng)常越過(guò)總經(jīng)理，直接向總公司匯報(bào)。
總公司要一份飯店全年招待宴請(qǐng)重要賓客的報(bào)表，凌宇飛報(bào)表沒(méi)給總經(jīng)理看，就直接報(bào)告給了大老板，老板一看金額這么大，大發(fā)雷霆，把總經(jīng)理好一個(gè)罵，說(shuō)他那么多的錢都扔在了招待費(fèi)上，出了什么效益了？罵得總經(jīng)理一頭霧水。
