時間：2022-09-02 20:22:14
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一、引言
目前數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)應(yīng)用于現(xiàn)代生活的方方面面，成為信息系統(tǒng)的核心和基石。因此數(shù)據(jù)庫技術(shù)日益成為計算機(jī)科學(xué)與工程技術(shù)人員必不可少的知識與技能。數(shù)據(jù)庫應(yīng)用課程是高職院校計算機(jī)相關(guān)專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)庫技術(shù)的一門專業(yè)核心平臺課程，擔(dān)負(fù)著培養(yǎng)學(xué)生數(shù)據(jù)庫技術(shù)的基礎(chǔ)知識和數(shù)據(jù)管理的應(yīng)用能力。但是數(shù)據(jù)庫應(yīng)用這門課程由于自身難度大，課程理論體系復(fù)雜、高深、發(fā)展快，其應(yīng)用技術(shù)具有靈活性、多樣性，采用傳統(tǒng)的教學(xué)模式，該課程的學(xué)習(xí)效果一直不明顯。數(shù)據(jù)庫應(yīng)用課程在教學(xué)過程中，主要存在以下問題：學(xué)生能夠掌握數(shù)據(jù)庫的基本知識，但如何靈活運用數(shù)據(jù)庫知識解決后續(xù)課程中的數(shù)據(jù)管理、數(shù)據(jù)維護(hù)能力卻相對薄弱，同時缺乏對學(xué)生綜合能力與職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)的觀念。因此，數(shù)據(jù)庫應(yīng)用課程的教學(xué)改革勢在必行。本文將基于工作過程的職教理念在數(shù)據(jù)庫應(yīng)用課程的課程設(shè)計與課程教學(xué)中進(jìn)行的改革進(jìn)行研究，強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力與職業(yè)素養(yǎng)。
二、課程來源與課程設(shè)計
按照基于工作過程的職教理念，課程應(yīng)經(jīng)過社會調(diào)研和專家訪談，確定專業(yè)面向工作崗位群中的具體工作崗位；對工作崗位進(jìn)行分析，以工作任務(wù)和行動過程為導(dǎo)向，以崗位工作任務(wù)所需的相關(guān)知識、能力為依據(jù)進(jìn)行設(shè)計，開發(fā)典型工作任務(wù)；對典型工作任務(wù)進(jìn)行教學(xué)加工與教學(xué)設(shè)計處理，得到適合教學(xué)的學(xué)習(xí)情境，并使之具體化。（1）多維度專業(yè)調(diào)研。按照職業(yè)教育改革的理念，課程必須為其專業(yè)服務(wù)，因此任何一門課程都與專業(yè)有著緊密的聯(lián)系。通過進(jìn)行服務(wù)區(qū)域、面向行業(yè)調(diào)研、人才需求調(diào)研、同類院校專業(yè)調(diào)研、畢業(yè)生調(diào)研等多維度的專業(yè)調(diào)研，得出結(jié)論：面向整個產(chǎn)業(yè)鏈，會計電算化從業(yè)人員的需求量大，已從業(yè)人員的數(shù)量及質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)未滿足需求。但應(yīng)拓展會計電算化人才知識結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)高技能應(yīng)用型會計電算化人才。（2）確定專業(yè)崗位群。根據(jù)多維度專業(yè)調(diào)研結(jié)論，專業(yè)應(yīng)培養(yǎng)適應(yīng)現(xiàn)代生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線，需要掌握以會計信息化應(yīng)用、系統(tǒng)管理與維護(hù)的基礎(chǔ)理論、基本知識、技能與方法，具有熟練應(yīng)用財務(wù)軟件進(jìn)行財務(wù)業(yè)務(wù)一體化處理能力的會計信息系統(tǒng)管理、實施、維護(hù)的復(fù)合型高素質(zhì)技能型人才。在專業(yè)調(diào)研專家訪談的基礎(chǔ)上，確定了以下崗位群：會電核算崗、會電維護(hù)崗、會電實施崗等。并對崗位群進(jìn)行分析，具體如表1。
表1 崗位群分析
（3）開發(fā)典型工作任務(wù)。通過專業(yè)調(diào)研與崗位群的分析，教學(xué)設(shè)計者應(yīng)該基于工作過程來構(gòu)建學(xué)習(xí)情境，把教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)目標(biāo)巧妙地隱含在一個個工作任務(wù)之中。工作任務(wù)設(shè)置的總原則為從工作需求出發(fā)，選擇相關(guān)的工作任務(wù)并確定相應(yīng)的知識和技術(shù)，其目標(biāo)是在工作中學(xué)習(xí)和應(yīng)用知識。（4）設(shè)計學(xué)習(xí)情境。數(shù)據(jù)庫應(yīng)用課程的學(xué)習(xí)情景是依據(jù)以工作過程為導(dǎo)向，以典型工作任務(wù)為基點，綜合理論知識、操作技能和職業(yè)素質(zhì)為一體的思路進(jìn)行設(shè)計。以形成數(shù)據(jù)庫應(yīng)用和數(shù)據(jù)管理能力為基本目標(biāo)，緊緊圍繞完成工作任務(wù)的需要來選擇和組織課程內(nèi)容，突出工作任務(wù)與知識的聯(lián)系，讓學(xué)生在職業(yè)實踐活動的基礎(chǔ)上掌握知識，增強(qiáng)課程內(nèi)容與職業(yè)能力要求的相關(guān)性，提高學(xué)生的就業(yè)能力。選取項目的基本依據(jù)是數(shù)據(jù)庫應(yīng)用課程涉及的工作任務(wù)范圍，但在具體設(shè)計過程中還以數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)應(yīng)用流程與典型的項目為載體，使工作任務(wù)具體化。學(xué)生通過4個典型工作任務(wù)完成數(shù)據(jù)庫應(yīng)用課程的學(xué)習(xí)任務(wù)。以數(shù)據(jù)庫認(rèn)知、學(xué)籍管理數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)上購物系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫、會計信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫共4個項目為載體來組織教學(xué)，4個項目設(shè)計循序遞進(jìn)、循環(huán)上升，并將職業(yè)行動領(lǐng)域的工作過程融合在訓(xùn)練項目中。在每一個學(xué)習(xí)情境下，結(jié)合學(xué)習(xí)情境內(nèi)容和能力要求的特點，設(shè)計若干學(xué)習(xí)子情境。子情境的設(shè)計上，將數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)的相關(guān)任務(wù)由易到難、由基礎(chǔ)到提高、簡單到復(fù)雜貫穿于教學(xué)和實踐的全過程，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用所學(xué)理論進(jìn)行實際應(yīng)用的能力。為后續(xù)管理信息系統(tǒng)軟件的應(yīng)用與維護(hù)以及今后的數(shù)據(jù)管理維護(hù)工作打下良好的基礎(chǔ)，促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)遷移效果的顯現(xiàn)和綜合能力的提高。
三、課程教學(xué)的具體實施
在學(xué)生學(xué)習(xí)的初期，對數(shù)據(jù)庫的認(rèn)知非常有限，所以“數(shù)據(jù)庫認(rèn)知”作為第一個教學(xué)情境，完成認(rèn)識數(shù)據(jù)庫、SQL Server的安裝和設(shè)置等知識目標(biāo)與安裝和正確使用及簡單配置SQL Server數(shù)據(jù)庫的能力目標(biāo)，該階段以教師的講授為主。在第二階段，以“學(xué)籍管理數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)”為情境進(jìn)行教學(xué)，以培養(yǎng)學(xué)生初步管理、維護(hù)及備份恢復(fù)SQL Server數(shù)據(jù)庫的能力為目標(biāo)，該階段以教師的引導(dǎo)、講授為主。在學(xué)生對數(shù)據(jù)庫有了一定的認(rèn)識之后，學(xué)習(xí)中期的“網(wǎng)上購物系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫”中，教師應(yīng)讓學(xué)生嘗試完成一些任務(wù)。該階段中應(yīng)采用情境教學(xué)法、小組討論法、角色扮演法等多種教學(xué)方法；在知識目標(biāo)與能力目標(biāo)的基礎(chǔ)上，注重培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊意識和協(xié)作能力、學(xué)生的表達(dá)能力等綜合能力。在學(xué)生對數(shù)據(jù)庫的知識有了整體認(rèn)識后，教師引入“會計信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫”，向?qū)W生展示一個完整的數(shù)據(jù)庫項目，這個階段采用項目教學(xué)法為主；通過操作會計信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫的前臺應(yīng)用軟件與后臺數(shù)據(jù)庫的管理，讓學(xué)生明白會計信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)的來龍去脈，為管理軟件應(yīng)用、ERP維護(hù)等后續(xù)課程中數(shù)據(jù)的管理與維護(hù)打好良好的基礎(chǔ)。這一階段，注重培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力、獲取新知識新技術(shù)的能力，具有質(zhì)量意識與安全意識，基本的職業(yè)素養(yǎng)與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)等等。
四、改革效果與特色
（1）理論夠用、注重實操。根據(jù)現(xiàn)在高職改革的理念，高職院校培養(yǎng)的人才類型是技術(shù)應(yīng)用型、技術(shù)技能型的高技能人才，不是研究型的人才。同時根據(jù)高職院校學(xué)生能較快地獲取經(jīng)驗性和策略性知識，對理論性知識的理解相對薄弱的這一特點，在教學(xué)內(nèi)容的選取上按照理論夠用的原則，針對所在具體崗位所需知識對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行了改革，摒棄了數(shù)據(jù)庫設(shè)計、數(shù)據(jù)庫應(yīng)用程序開發(fā)等傳統(tǒng)教學(xué)內(nèi)容。（2）重點突出、貼近應(yīng)用。教學(xué)內(nèi)容基本來自于貼近學(xué)生生活的學(xué)籍管理系統(tǒng)、學(xué)生容易理解的網(wǎng)上購物系統(tǒng)以及與學(xué)生專業(yè)相關(guān)的會計信息系統(tǒng)，貼近實際應(yīng)用，能夠引導(dǎo)學(xué)生積極思考，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高了學(xué)習(xí)效果。（3）校企合作、工學(xué)結(jié)合。筆者所在學(xué)院在校企合作、工學(xué)結(jié)合方面進(jìn)行了積極的探索，增強(qiáng)辦學(xué)活力，提高學(xué)生的全面素質(zhì)，適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展對人才素質(zhì)的需要。通過課程基于工程過程的教學(xué)改革，對學(xué)生從原來主要強(qiáng)調(diào)動手能力的培養(yǎng)，轉(zhuǎn)變?yōu)樵谂囵B(yǎng)操作能力的同時，加強(qiáng)作為一個職業(yè)人的綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)，使學(xué)生成為高素質(zhì)的技能型人才，提高學(xué)生的就業(yè)競爭力。
參 考 文 獻(xiàn)
1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，為客戶帶來實用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性;
2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;
3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘;
4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流;
二、對銷售工作的提高：
1、制定工作日程表;(見附表)
2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;
3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;
4、每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：
5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個人性格和愛好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識的應(yīng)付方案;
6、對陜西省、山西省、江西省、河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;
7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;
8、通過電話銷售過程中了解各省、市的設(shè)備儀器使用、采購情況及相關(guān)重要追蹤人;
三、重要客戶跟蹤：
1、江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機(jī)科林科長、養(yǎng)護(hù)科曾科長;
2、山西、陜西、江西、河南各省市級公路局養(yǎng)護(hù)科;
3、浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;
4、山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂;
5、河南市政管理處的姚科長;
以上是我十月份工作計劃，我會嚴(yán)格按計劃進(jìn)行每一項工作。
【二】銷售員月工作計劃個人20xx一、數(shù)據(jù)分析：
1、 季度任務(wù)進(jìn)度;
2、 未按計劃的客戶網(wǎng)點列表;
3、 特殊項目進(jìn)度;
二、本月份銷售業(yè)績分解：
1、本月銷量分解客戶列表，并標(biāo)注匹配的主要政策;
2、實地拜訪客戶類表，并標(biāo)注主要工作;
3、促銷活動安排及促銷人員調(diào)用列表;
4、特殊項目銷售分解;
三、問題分析：
1、問題的銷售網(wǎng)點列表，并標(biāo)注問題點及產(chǎn)生的;
2、對產(chǎn)生的問題有解決的辦法;
3、銷售環(huán)節(jié)的問題，及解決建議;
四、銷售月工作計劃中將六月配套工作項目計劃及地區(qū)、網(wǎng)點、日程安排列表;
五、增長點：
1、銷量增長網(wǎng)點列表及措施;
2、新客戶、新項目拓展地區(qū)網(wǎng)點類表及日程
六、改進(jìn)：
1、對公司流程、制度的改進(jìn)建議;
2、政策措施、資源調(diào)配的改進(jìn)建議。
1，制度：嚴(yán)格執(zhí)行所制定的關(guān)于考勤制度，車輛安全制度，車輛和裝潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等維護(hù)榆次網(wǎng)點保證正常運作和高效運轉(zhuǎn)的制度。
2，衛(wèi)生：展廳和車輛衛(wèi)生一直長抓不懈。
3，人員：和成總，人力資源部，網(wǎng)管部商量合計，把人員空缺填補(bǔ)滿。
4，庫存：和成總，網(wǎng)管部郭經(jīng)理以及各品牌經(jīng)理合計庫存結(jié)構(gòu)，以及制度相關(guān)應(yīng)急辦法。
5，客戶：主要攻關(guān)XX大客戶(目前進(jìn)展情況，將另表向公司相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報)。
6，銷量：至少完成XX臺零售。
7，配合：配合總部組織的節(jié)油大賽活動。
8，學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)凱威的配置和價格，以盡快實現(xiàn)凱威車型的銷售。
9，外拓：重點對制藥，副食行業(yè)等大中型企業(yè)進(jìn)行開發(fā)。爭取開發(fā)XXC+客戶，并上報網(wǎng)管部備案。
10，關(guān)懷：給老客戶以及重點客戶發(fā)問候短信，寄送凱威資料
【三】銷售員月工作計劃個人20xx隨著市場份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，東莞的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細(xì)分市場，結(jié)合公司的優(yōu)勢找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動本區(qū)的品牌運作。根據(jù)四月份的銷售工作，市場反應(yīng)的問題如下：
一、市場方面：
1、客戶維護(hù)：回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需。
2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。
3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學(xué)會抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。
二、管理方面：
1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。
2、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。
3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
四、五月份的工作重點：
1、市場開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護(hù)客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。
(1)要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、紅酒略。
五、五月份對自己有以下要求
1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。
鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
**市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。
白酒銷售工作計劃2進(jìn)入酒業(yè)公司以來，從培訓(xùn)到市場上崗，做好每一項具體的工作，嚴(yán)格按照公司的有關(guān)指示和文件精神做好自己的本職工作，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。下面是本人對近期的工作做一下總結(jié)：
工作上，本人主要市場工作是縣。進(jìn)入市場以后，先是對地區(qū)的市場情況作了一個詳細(xì)的了解和調(diào)查，針對具體的情況做了具體的分析，把招商宣傳資料發(fā)到當(dāng)?shù)匾恍┵Y金實力比較雄厚的店面，例如各個品牌的經(jīng)銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發(fā)店，酒店賓館和一些當(dāng)?shù)乇容^有實力的商家，以及對當(dāng)?shù)匾恍C(jī)關(guān)工作人員，其中市場共得資料150份，發(fā)出資料138份
有意向的客戶4家，經(jīng)過交流好額聯(lián)系選出一家比較適合我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，目前正在談判中。甕安縣市場共得資料100份，發(fā)出資料90份有意向客戶2家目前正在聯(lián)系和溝通中。在這里工作的這段時間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。
一、端正態(tài)度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果?白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。
二、明確目標(biāo)
首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個員工也都有自己的個人發(fā)展目標(biāo)，在這個問題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力，但是在實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時，也是在實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。
其次就是我剛才提到的實現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將目標(biāo)切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。
一、背景
今年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。在全國經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。青島桶裝啤酒只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的啤酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
目前，中國啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段；地區(qū)性品牌與全國性品牌抗衡，割據(jù)一方；大型啤酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點。
西安市啤酒市場的現(xiàn)狀為：消費者比較認(rèn)可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好。
二、“桶裝”酒營銷策劃方案主旨
1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。
在消費者心中形成好感，留下深刻印象，從而達(dá)到長期占領(lǐng)市場的目的。
2、提高市場占有率。
通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用自身優(yōu)勢在西安及周邊獲得可觀的市場占有率。
三、市場分析
總體來說，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前大眾對啤酒的消費正朝著優(yōu)質(zhì)、口感、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎(chǔ)上，享受者也日漸增多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。
1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購買地也有所差別。
2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。
內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、神氣大方；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后純香盈口；
市場優(yōu)勢：巨大的空白市場 廣闊的利潤空間
外觀形象：（現(xiàn)有產(chǎn)品簡介）
品牌定位：中高檔市場，面向大眾消費群體
3、競爭對手分析
“桶裝”啤酒在西安的主要競爭對手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
4、消費心理研究。
根據(jù)消費心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機(jī)、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機(jī)。
（1）、消費者購買動機(jī)
a、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）
b、會客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節(jié)假日購買飲用。
f、開心時、煩惱時飲用
（2）、消費者性格分析
a、炫耀心：地位、財富、名譽(yù)、愛情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會改變。
c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。
（3）、消費習(xí)慣
a、生活習(xí)慣（比較固定）
b、廣告影響
c、聽說
（4）、消費者分類
a、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。
b、中檔價位流行型
c、禮儀型，與價位沒有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。
消費者選擇啤酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購啤酒的重要因素。
5、當(dāng)前市場上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：
雪花——新潮冰爽、夏日冬涼
燕京——千年古都厚重歷史
青島——浪漫的海濱氣息
四、銷售工作計劃
1、目標(biāo)的確定
主要目標(biāo)就是在今年迅速提高知名度及引起購買興趣
制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個要素：
首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量）。
其次，對市場走勢的預(yù)測（據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額）。
最后，企業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預(yù)計的銷售量。
A：我們銷售要完成目標(biāo)
a，基礎(chǔ)目標(biāo)：10萬元（今年度銷售總額）
b，增長目標(biāo)：銷售額目標(biāo)：20萬元人民幣（明年增加10%）
B：銷售通路：
a、夜場 15萬元
b、團(tuán)購（可借力超市渠道）5萬元
2：如何完成我們所設(shè)的目標(biāo)。
基本方針：負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理；
1、做好現(xiàn)有客戶的維護(hù)、進(jìn)一步搞好關(guān)系、在超市中為公司產(chǎn)品爭取好的排面和陳列位置，爭取加上堆頭促銷。。
2、做好負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的市場調(diào)查與督導(dǎo)工作，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。
3、上促銷員，或夜場為我促銷員，每月加發(fā)200元底薪，并根據(jù)銷量及其效果獎勵。
4、獎金激勵對策：夜場貴族負(fù)責(zé)人每進(jìn)貨本公司商品達(dá)到桶時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意識。
5、完善我公司與客戶合作約定，保證回款，最大程度降低經(jīng)營風(fēng)險，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。
6\改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表（傳單、日報）來提高效率。
負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時、安全。
7、 聯(lián)絡(luò)客戶要主動，解決問題要耐心。
8\每月做好通路建設(shè)計劃、終端建設(shè)計劃、促銷計劃、銷售費用計劃市場氣氛營造計劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行、嚴(yán)格管理、協(xié)助執(zhí)行。
9\做好公司相關(guān)政策的上傳下達(dá)，抓好落實
b、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險。
c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。
d、加強(qiáng)對各區(qū)域銷售店市場行為（投入、渠道等）的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。
10\購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷夜場執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷店的信譽(yù)和資金運作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
11\做好本區(qū)域銷售費用的使用和控制。
12\進(jìn)貨時要設(shè)立交款促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計算；對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：
（1）進(jìn)貨數(shù)量；
（2）交貨日期及交貨數(shù)量；
（3）交貨遲緩程度及數(shù)量。
13\為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運作，本公司每月召集由各進(jìn)貨店商、外包商及相關(guān)人員參加的會議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。
3 確實的廣告計劃：
1、廣告渠道：
(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。
(2)針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
(3)為達(dá)成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
2、廣告及促銷支持
A、廠方公司應(yīng)負(fù)責(zé)市臺和縣臺電視廣告投放
B、廠方公司負(fù)責(zé)市報的廣告投放
C、廠方公司提供POP宣傳用品
D、公司提供終端、條幅等宣傳用品
E、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動的展開宣傳
F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣
G、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷店更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。
4、促銷
a\依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進(jìn)來，引發(fā)銷售熱潮。
b、與超市聯(lián)合做買增促銷活動，如購買我公司酒8桶，贈送一桶，或購買我公司酒一套，贈送酒5瓶或贈送奧運相關(guān)的小紀(jì)念品等等類似贈品，贈要贈到點上，節(jié)日活動促銷方案
A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“青島啤”酒對文化的重視。
B、設(shè)立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“青島啤酒節(jié)”的消費者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費者了解“青島啤”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
C、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
5、售后服務(wù)
A、公司建立無風(fēng)險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內(nèi)100%退換。
B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。
C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。
D、公司定期對經(jīng)銷店人員進(jìn)行培訓(xùn)。
E、公司提供雙方認(rèn)可的可行的SP活動。
F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其銷售資格。
注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于我公司銷售業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
五、總結(jié)
銷售計劃的執(zhí)行過程中會受到國家政策、消費者的意識改變速度、消費行為習(xí)慣的改變速度等眾多不確定因素的影響。通過以上銷售措施的執(zhí)行，相信今年的市場運作一定會取得較好的成績，從而實現(xiàn)既定的業(yè)績目標(biāo)。
補(bǔ)充：
促銷方式：
1、在每個夜場都增加一個產(chǎn)品堆頭，集中展示公司產(chǎn)品的形象與實力，并搞特價活動，價格略低于競爭者的價格即可?，F(xiàn)已低價打開銷路，如打九折，贈送小禮品，
2、買贈。買一箱贈一件促銷品，買一瓶贈一個鑰匙環(huán)，還可以搞抽獎活動，獎品設(shè)5檔：1等獎，贈彩電。二等獎贈洗衣機(jī)，三等獎贈u盤， 四等獎贈一箱酒，五等獎贈一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最后有紀(jì)念獎，發(fā)要是環(huán)。
3、與夜場搞好關(guān)系，做好團(tuán)購工作。擴(kuò)大特殊通路的銷量。對夜場實行獎勵原則，每有一個大客戶返利多少，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標(biāo)志的價簽送給夜場，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學(xué)問，注意觀察總結(jié)，送禮要送到點子上，缺什么就送什么，沒有白送的。
4、可與當(dāng)?shù)匾苿?、?lián)通公司談判搞活動，話費積到多少分，送一件酒，或一瓶青島啤酒，或提供青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。
5、可以搞些主題活動，比如：節(jié)日促銷，：清涼的夏季，讓您帶給孩子四季的清涼！青島奧世啤酒
中秋節(jié)：中秋飲奧世，欣喜慶團(tuán)員！
教師節(jié)：真誠的奧世，為老師帶去收獲的喜悅！
6、對產(chǎn)品陳列的排面要注意創(chuàng)新，不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列方法，以達(dá)到吸引眼球，提高銷量的效果。
7、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產(chǎn)品，可以與相關(guān)廠家搞聯(lián)合促銷。
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日信息系×活動策劃書”，置于頁面中央。
二、活動背景：
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述，具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機(jī)。
其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機(jī)會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點放 在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。
如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。
三、活動目的及意義：
活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚;
在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。
四、活動名稱：
根據(jù)活動的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。
五、活動目標(biāo)：
此部分需明示要實現(xiàn)的目標(biāo)及重點(目標(biāo)選擇需要滿足重要性、可行性、時效性)。
六、活動開展：
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解。
在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等;
對策劃的各工作項目，應(yīng)按照 時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。
另外，人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。
七、經(jīng)費預(yù)算：
活動的各項費用在根據(jù)實際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
八、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：
內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說明。
九、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者：
注明組織者、參與者姓名、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。
為指導(dǎo)同學(xué)們寫出專業(yè)化、規(guī)范化的策劃書，有效開展各項活動，現(xiàn)提供基本策劃書模式如下：
1、策劃書須制作一張封面，裝訂時從紙張長邊裝訂;
2、系級以上的策劃須按如上格式交電子版和打印版各一份。
營銷策劃書格式及范文(二)
一：前言：
臺峰酒業(yè)有限責(zé)任公司是一家新注冊的公司，該公司目前主要經(jīng)營白酒、啤酒及水果酒等酒產(chǎn)品，將后隨著公司的不斷發(fā)展壯大，還會出現(xiàn)一些其他的兼營產(chǎn)品。
二：目標(biāo)任務(wù)：
1把公司的名氣打出來，讓更多的人了解本公司以及了解本公司的產(chǎn)品，從而提高公司的知名度。
2要擴(kuò)大該產(chǎn)品酒的影響力，提升該產(chǎn)品酒在市場上的占有率，同時還要不斷地學(xué)習(xí)和引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和先進(jìn)的管理理念，提高產(chǎn)品酒的質(zhì)量，逐漸和國際市場接軌，最終達(dá)到超國際標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)。
3樹立民族品牌，要“立民族志氣，創(chuàng)世界品牌”。
4通過科學(xué)經(jīng)營，合理規(guī)劃，增加本公司的利潤。
三：形勢分析;
1， 市場形勢：
(1)：目前市場上各種高、中、低等檔次的酒類產(chǎn)品可以說是應(yīng)有盡有;估計還會增加。
(2)：競爭形勢會相當(dāng)激烈，而且隨著席卷而來的“金融風(fēng)暴”，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯的改善，通過降價競爭的方式來經(jīng)營促銷仍會繼續(xù);
(3)：與本產(chǎn)品酒形成競爭的一般是中檔類酒;
(4)：與本公司競爭團(tuán)隊市場及散客市場的相當(dāng)多;
(5)：預(yù)測：隨著新品種酒的產(chǎn)生，團(tuán)隊競爭會更加激烈，散客市場會總體保持穩(wěn)定，會議市場潛力不小;
2競爭優(yōu)劣勢分析：
(1) 根據(jù)我國的國情和人民生活水平日益提高的現(xiàn)狀，中檔類酒銷路較好，有較廣泛的市場前景;
(2) 我國的風(fēng)俗習(xí)慣及各種傳統(tǒng)文化為酒業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保證;
(3) 雖然新酒在質(zhì)量和價格方面將會做大量的細(xì)致工作，但與一些老品牌酒比起來還是
有一定的差距;
(4) 本公司將會支付一大筆資金用于提高產(chǎn)品酒的質(zhì)量和售后服務(wù)水平;
四：市場定位：
該酒作為中檔層次的產(chǎn)品酒，應(yīng)充分發(fā)揮其價格優(yōu)勢、以及本身具有的質(zhì)量優(yōu)勢(口感好，安全性能強(qiáng))及售后服務(wù)優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中檔層次的消費群體。
1， 客源市場劃分;
(1)接受團(tuán)隊量較大的酒店、賓館等，這是一筆較大的客源(這些團(tuán)隊可能來自北京、上海、廣東、東南亞、日韓等發(fā)達(dá)地區(qū));
(2)接受散客量較大的酒店賓館等，這是一筆較穩(wěn)定的客源(這些散客可能來自?？诩爸苓叺貐^(qū)、也有北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司);
(3)接受會議量比較大的酒店、賓館等，(這同樣也是一筆有增無減的客源。
這些會議可能來自政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及國內(nèi)外商務(wù)公司);
(4)各級大中小型商店、超市等。
2.銷售季節(jié)劃分;
(1)旺季：2，5，10月為黃金月份;1，3，4，11，12月也不錯(期間白酒銷售量大)
(2)平季：7，8月份(但啤酒需求量大，可以適時校正生產(chǎn)比例)
(3)淡季：6，9月份
五.市場機(jī)會與問題分析：
針對本中等類產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)查，對目前各種中檔層次的產(chǎn)品酒的銷售狀況進(jìn)行問題分析、一般營銷中銷路不暢存在的具體因素如下：
1. 企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售;
2. 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)、品種不齊全、被消費者冷落;
3. 產(chǎn)品包裝太差、瓶子設(shè)計不夠美觀、提不起消費者的購買興趣、產(chǎn)品價格定位不當(dāng)(要懂得營銷中低價與高價促銷對消費者的影響之辯證道理);
4. 銷售渠道不暢或渠道選擇有誤、致使銷售受阻;
5. 促銷方式不當(dāng)，消費者還是不了解企業(yè)產(chǎn)品;
6. 售后服務(wù)質(zhì)量太差，營銷員或者業(yè)務(wù)員不夠熱情，令消費者不滿足;————故針對臺峰這種中等檔次的酒(白、啤及水果味)，應(yīng)從其價格、質(zhì)量及售后服務(wù)等特點進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，從問題中找出劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會發(fā)掘其市場潛力。
另外，在工作之前或之中，要分析各目標(biāo)市場或消費群特點，對不同的消費需求予以滿足、抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手的差距、把握利用好市場機(jī)會(這是一種非程序化決策，不是管理學(xué)中數(shù)字模型所能解決的，因為人文社會環(huán)境因素比較復(fù)雜)
六：營銷戰(zhàn)略：
1， 公司的宏觀營銷戰(zhàn)略(這是本公司將始終堅持的營銷理念)
(1) 率先引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和先進(jìn)的管理理念，生產(chǎn)出高質(zhì)量、優(yōu)口味的產(chǎn)品酒，同
時不斷改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高生產(chǎn)效益。
另外要培訓(xùn)營銷人員，熱情服務(wù)顧客，提升公司及產(chǎn)品的形象。
(因為企業(yè)的良好信譽(yù)和形象是公司的一種無形財產(chǎn));
(2) 恰當(dāng)運用好高價與低價促銷給消費者帶來的影響(必須分析價格彈性);
(3) 市場上存在競爭取用與不競爭取用兩種競爭方式，然而本公司則主要是努力做好后面一點，即實行“不樹敵戰(zhàn)略”------“分棲共存;阻止參人;協(xié)調(diào)行動”(這一戰(zhàn)略被稱為是日本管理學(xué)家尹丹敬在《經(jīng)營戰(zhàn)略的內(nèi)在邏輯》專著中的最經(jīng)典戰(zhàn)略之一)
(4) 公司將始終堅持誠信經(jīng)營，處理好眼前“賠”與長遠(yuǎn)“賺”的關(guān)系
(5) 公司將會科學(xué)決策，不能盲從市場，在刺激消費時會正確處理好“薄利多銷”與“厚
利少銷”的關(guān)系(而這一點的關(guān)鍵同樣也是在于對產(chǎn)品在不同時期、不同地點的價格彈性分析);
(6) 公司將堅決會把“質(zhì)量”與“品種”作為發(fā)展的兩翼，缺一不可。質(zhì)量再好，品種過時或單一，產(chǎn)品隨即滯銷，這一點在本世紀(jì)美國與日本長達(dá)一個世紀(jì)的質(zhì)量戰(zhàn)中體現(xiàn)最為明顯。
(7) 本公司將會以創(chuàng)造市場為主，跟隨市場為輔，只有這樣，公司在市場上才會有主動權(quán)，同時明白“先發(fā)制勝”與“后發(fā)制勝”的道理，前者帶有搶占先機(jī)性，后者帶有總結(jié)前者經(jīng)驗教訓(xùn)性。
(8) 對于國家來說經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度過快未必就是好事，其背后必定會留下隱患，故對于公司來說也是如此，“三聚氰胺”是最有說服力的例子，故本公司將會根據(jù)市場及公司自己的發(fā)展?fàn)顩r，正確處理好“促銷”與“克銷”的關(guān)系。(這一點是本公司最具特點的營銷戰(zhàn)略);
2， 具體營銷戰(zhàn)略(不同季節(jié)不同營銷策略)：
(1) 旺季：1，，2，3，4，5，10，11，12月(特別是2，5，10月)適當(dāng)提高產(chǎn)品價格，但價格一定要消費者能夠接受，同時加大產(chǎn)品的生產(chǎn)量;
A：1月份：(a)加強(qiáng)對春節(jié)的市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)預(yù)訂及散預(yù)訂;
(b)加強(qiáng)會務(wù)促銷;
(c)加強(qiáng)商務(wù)促銷和會議簽訂;
(d)加強(qiáng)婚宴促銷;
B： 2月份：此時春節(jié)，計劃大體與一月份相似，但由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，故可采取相應(yīng)辦法把它們貫穿起來，這將會獲得一筆較好的收益。
C： 3月份：(a)同樣加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)、婚宴促銷。
(b)對“五一”黃金周提前進(jìn)行規(guī)劃，提前制作促銷方案，并與客源代表簽訂協(xié)議。
(c)“三八”節(jié)促銷(此時可以加銷水果酒);
D：4月份：(a)加強(qiáng)商務(wù)、會務(wù)、婚宴促銷。
(b)制定：“母親節(jié)”活動方案，并開展促銷(五月的第二個星期天)。
E：5月份：(a)，根據(jù)市場變化而靈活調(diào)整，加強(qiáng)節(jié)假日宣傳促銷，還有加強(qiáng)婚宴、商務(wù)、會議、政務(wù)促銷等。
(b)制定6月份的“父親節(jié)”促銷方案。
F：10月份：(a)計劃大體與五月相似;同時加緊跟各個中介商、商聯(lián)系，簽訂協(xié)議;
(b)擬定圣誕節(jié)促銷方案;
(c)開展廣告宣傳，促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步展開。
G：11~12月份：(a)加強(qiáng)對春節(jié)的提前調(diào)查;
(b)加強(qiáng)商務(wù)、會務(wù)、婚宴促銷及協(xié)議的簽訂。
(2)平季：7~8月份：(a)加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)、婚宴促銷
(b)制定“謝師宴”方案，中秋節(jié)活動方案及促銷方案;
(c)暑期促銷方案
(d)提前調(diào)查研究國慶節(jié)并制定促銷方案;
(3)淡季：6~9月份：(a)此月份是銷售淡季，應(yīng)注意適當(dāng)降價促銷;
(b)可以舉行“感恩活動”促銷方案，實行優(yōu)惠大酬賓;
(c)可以根據(jù)消費者心理變化，制定出一套的價格增長方案。
(如：價格從淡季開始以最低價底限賣出，后又以每天1元的價格上漲，到平淡季逐漸恢復(fù)原價，吸引消費者搶買，也有利于資金的迅速回籠)
3：宣傳計劃：
(1)外部宣傳和促銷：(a)加強(qiáng)與新聞媒體的合作，抓住時機(jī)，利用與廣告播放和欄目合作的機(jī)會，提高該產(chǎn)品酒的知名度和美譽(yù)度;
(b)加強(qiáng)在交通工具上的宣傳;
(c)人員促銷、交易會促銷、通過旅行社宣傳、電子郵件和其他傳媒等。通過以上方法把顧客吸引進(jìn)來
(2)制作內(nèi)部宣傳網(wǎng)，由于本公司是剛剛注冊，必然會有很多顧客(中介商、商等)來參觀，想對本公司加以了解，故本人以為可以制作一些圖片，專題影碟等，讓顧客對公司有一個更加詳細(xì)的認(rèn)識，從而增加他們與本公司簽署協(xié)議的機(jī)率。
(3)可以制作折扣卡(注：現(xiàn)在社會上存在較泛濫的折扣卡，如眼鏡店等，針對此種情況可以采取相應(yīng)措施來杜絕此類情況的發(fā)生，讓擁有折扣卡的顧客得到真正的實惠)。
4：留住客人
我們進(jìn)行促銷最主要的目的就是要引來并穩(wěn)住客人，與客人產(chǎn)生交易，簽署協(xié)議訂單(當(dāng)然只在準(zhǔn)確價格定位的前提下)。
能流住客人除了自己擁有硬件配套以外，還應(yīng)有軟件配套(包括服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量及營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)等)，同時還需采用一些贈送或讓利------如推行“積分卡”即消費者的消費額達(dá)到一定的程度后可以享受贈送或折扣等優(yōu)惠，也可以憑卡申請VIP金、銀卡或者得到娛樂性消費等。
5：學(xué)會運用善因營銷的技巧;這種營銷技巧要求公司與要非盈利性機(jī)構(gòu)合作(特別是公益組織)，以愛心作為主題，用間接的募捐方式來提高公司的知名度和美譽(yù)度，不但幫助了受捐贈地區(qū)。還達(dá)到了公司所要的“雙贏”目的。
6：內(nèi)部工作：
(1) 要不定期復(fù)查各項程序，堵塞銷售漏洞;
(2) 進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工的培訓(xùn)，提高員工的素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平。
(3) 調(diào)配部門層級設(shè)置，降低銷售成本。
(4) 目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機(jī)制，調(diào)動所有員工的積極性。
七：預(yù)算：(1)各種早晚報預(yù)計支出20萬元;
(2) 各種電視傳媒廣告預(yù)計支出800萬元;
一、立足全局，培育戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)
（一）積極融入全省發(fā)展戰(zhàn)略。緊緊抓住全省轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)的重大機(jī)遇，認(rèn)真貫徹國務(wù)院《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》和省委、省政府《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)旅游業(yè)又好又快發(fā)展的意見》，爭取省委、省政府上半年召開全省旅游發(fā)展大會，爭取省人大支持下半年完成《山東省旅游條例》修訂工作，從立法和政策層面確立旅游業(yè)的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)定位。借助黃河三角洲開發(fā)上升到國家戰(zhàn)略，將旅游業(yè)融入黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)開發(fā)建設(shè)，重點支持黃河口生態(tài)旅游區(qū)、黃河水城聯(lián)合創(chuàng)建國家5a級旅游景區(qū)，創(chuàng)建國家級生態(tài)旅游示范區(qū)。以打造溫帶濱海旅游連綿帶為目標(biāo)，全面實施《山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游業(yè)規(guī)劃》，重點開發(fā)濱海度假酒店集群，力爭年內(nèi)開工一到兩個重點項目。爭取國家有關(guān)部委支持，選擇一處較大島嶼或宜于封閉的半島，爭取享受國家支持海南國際旅游島的有關(guān)政策。利用國家準(zhǔn)許外國籍郵輪在華多點?？空撸涌彀雿u郵輪碼頭建設(shè)，著力構(gòu)建青島、煙臺、威海三大?？扛郏鸩綄⑶鄭u港打造成郵輪母港。
（二）高質(zhì)量推進(jìn)重點旅游項目建設(shè)。始終把旅游大項目建設(shè)作為旅游發(fā)展的重點。三季度召開第三次全省重點旅游項目建設(shè)現(xiàn)場會，重點推動改造提升一批傳統(tǒng)重點旅游項目，規(guī)劃建設(shè)一批休閑度假高端旅游項目，培育一批鄉(xiāng)村旅游項目，力爭全年新增4a級以上旅游景區(qū)15個，完成旅游投資1000億元。推動泰山、“三孔”、蓬萊閣、劉公島、嶗山、南山等著名景區(qū)，配套開發(fā)演藝、餐飲、住宿、購物項目，延長游客滯留時間。抓住國家扶持紅色旅游項目建設(shè)機(jī)遇，加快發(fā)展以沂蒙老區(qū)為中心的紅色旅游。加大旅游對外開放招商引資力度，推出一批市場潛力大的重點項目和創(chuàng)意，參加國際性、區(qū)域性重大經(jīng)貿(mào)、旅游招商活動。抓好省委、省政府去年在香港、日本、韓國舉辦的大型招商會簽約旅游項目的跟蹤落實。發(fā)揮《全省重點旅游項目進(jìn)度數(shù)據(jù)庫》的作用，對在建、擬建、簽約重點旅游項目進(jìn)展情況實行月調(diào)度和動態(tài)管理。進(jìn)一步開放規(guī)劃設(shè)計市場，引進(jìn)國外著名旅游規(guī)劃咨詢公司進(jìn)入山東旅游規(guī)劃市場，與國內(nèi)、省內(nèi)旅游規(guī)劃設(shè)計公司共同參與重大旅游項目和重要旅游城市、跨區(qū)域旅游規(guī)劃的編制工作。建立省重大旅游項目專家評審制度。與省相關(guān)部門合作，研究制訂《新文化旅游遺產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)》，引導(dǎo)重點旅游項目強(qiáng)化文化支撐，精細(xì)施工，高效管理，培育“遺產(chǎn)型”旅游項目。
（三）大力推進(jìn)產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展。積極參與三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，著力將三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整形成的精品培育成旅游產(chǎn)品。大力推進(jìn)旅游與文化、體育、農(nóng)業(yè)、工業(yè)、林業(yè)、商業(yè)、水利、地質(zhì)、海洋、環(huán)保、氣象等相關(guān)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的融合發(fā)展，共同開發(fā)產(chǎn)品、培育市場、完善保障機(jī)制，引導(dǎo)旅游消費。圍繞推動經(jīng)濟(jì)文化強(qiáng)省建設(shè)，加強(qiáng)與文化部門合作，探索建立部門合作機(jī)制，共同研究出臺《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)文化旅游一體化發(fā)展的意見》，培育文化節(jié)慶、旅游演藝以及非物質(zhì)文化旅游產(chǎn)品，將文化資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為旅游經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢。
（四）充分發(fā)揮大企業(yè)的帶動作用。繼續(xù)實施旅游大企業(yè)培育工程，全省重點培育10個左右的大型旅游企業(yè)集團(tuán)。選擇一批規(guī)模實力較大的旅游企業(yè)集團(tuán)，如山東銀座旅游集團(tuán)、煙臺南山旅游集團(tuán)、青島城投旅游集團(tuán)、山東藍(lán)海酒店集團(tuán)等，支持其開展跨地區(qū)、跨行業(yè)戰(zhàn)略重組。支持山東黃金集團(tuán)、魯信集團(tuán)、青啤集團(tuán)、煙臺張裕集團(tuán)、濰坊景芝酒業(yè)集團(tuán)、德州皇明集團(tuán)等，將旅游板塊做大做強(qiáng)。支持魯商集團(tuán)利用其商業(yè)網(wǎng)點和銷售平臺，進(jìn)行食、住、游、購、娛旅游要素一體化開發(fā)試點。打破部門、行業(yè)、所有制界限，整合資源，組建一批以旅游為主業(yè)的綜合性旅游大企業(yè)集團(tuán)。
二、全面提升服務(wù)質(zhì)量，建設(shè)人民群眾更加滿意的產(chǎn)業(yè)
（五）推動各級旅游目的地服務(wù)體系升級。以“五級聯(lián)動創(chuàng)優(yōu)工程”為抓手，一是在縣級以下重點完善旅游基礎(chǔ)設(shè)施，利用中央和省推進(jìn)城鎮(zhèn)化建設(shè)的重大機(jī)遇，加強(qiáng)旅游項目、交通、住宿、餐飲、娛樂、購物、旅游引導(dǎo)標(biāo)識體系建設(shè)，全面提升縣域旅游服務(wù)功能；引導(dǎo)旅游強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、旅游特色村突出生態(tài)、鄉(xiāng)村、民俗特色，完善旅游要素，提高接待服務(wù)質(zhì)量，力爭全年新增3—5個旅游強(qiáng)縣、30個旅游強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、50個旅游特色村。二是對照優(yōu)秀旅游城市評選條件，指導(dǎo)全省35個優(yōu)秀旅游城市嚴(yán)格按照國家優(yōu)秀旅游城市標(biāo)準(zhǔn)修訂城市旅游規(guī)劃，重點加強(qiáng)城市旅游集散、咨詢、救援、自駕車營地體系，城市特色街區(qū)、城市美化亮化和夜生活設(shè)施建設(shè)，著力提高城市旅游功能和旅游要素的聚集度，加快從“旅游城市”到“旅游目的地城市”的轉(zhuǎn)變。三是引導(dǎo)濟(jì)南、青島、煙臺、威海、泰安、濟(jì)寧曲阜全省首批6個優(yōu)秀旅游城市，學(xué)習(xí)借鑒杭州、大連、成都創(chuàng)建最佳旅游城市試點市的經(jīng)驗，結(jié)合當(dāng)?shù)刈匀毁Y源、文化景觀以及城市發(fā)展水平，高水平規(guī)劃籌劃，開展最佳旅游目的地創(chuàng)建工作。重點培育在國內(nèi)外有特色、有競爭力的項目，加強(qiáng)對唯一性、代表性文化資源的保護(hù)，建設(shè)具有國際水準(zhǔn)的旅游基礎(chǔ)設(shè)施和多語種的旅游服務(wù)體系，提高游客和市民的滿意度。下半年，省旅游局組織國內(nèi)外專家對啟動創(chuàng)“最佳”的城市進(jìn)行評估檢查，擇優(yōu)向國家旅游局推薦，打造二至三個國際知名的最佳旅游目的地城市。 (1) 測繪工作計劃
2011年人民檢察院工作計劃
人事勞動和社會保障局工作思路和要點
人事勞動和社會保障局工作計劃
教育局教育工作要點
2011年工作總結(jié)及2011年工作規(guī)劃
縣地方稅務(wù)局2010年主要工作情況匯報及2011年工作思路
水管所年終工作總結(jié)
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（六）開展“旅游質(zhì)量提升年”活動。將2011年確定為“好客山東旅游服務(wù)質(zhì)量提升年”，出臺《好客山東旅游服務(wù)質(zhì)量提升年實施方案》認(rèn)真組織實施。加快旅游服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，逐步形成一整套涵蓋旅游基礎(chǔ)設(shè)施、旅游配套設(shè)施、旅游接待服務(wù)、旅游安全管理的旅游標(biāo)準(zhǔn)體系。深入宣傳推廣《好客山東旅游服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》，在全省服務(wù)業(yè)行業(yè)組織開展“好客山東”服務(wù)競賽活動，評選出“好客服務(wù)”100名金質(zhì)獎、1000名銀質(zhì)獎、10000名銅質(zhì)獎，營造人人代表“好客山東”、處處體現(xiàn)“好客山東”的社會氛圍，履行“好客山東”的莊嚴(yán)承諾。把《好客山東旅游服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》落實情況納入對優(yōu)秀旅游目的地、省級旅游強(qiáng)縣、旅游強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、旅游特色村，以及星級飯店、a級景區(qū)、a級旅行社的創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)和復(fù)核、暗訪內(nèi)容。以貫徹《旅行社條例》和《實施細(xì)則》為契機(jī)，加大對旅行社的管理，嚴(yán)肅查處超范圍經(jīng)營、虛假廣告等違法違規(guī)行為，運用市場機(jī)制和必要的行政手段，建立扶強(qiáng)扶優(yōu)、優(yōu)勝劣汰的旅行社管理機(jī)制。嚴(yán)格對外省旅行社駐魯辦事處管理，規(guī)范市場行為。全面加強(qiáng)旅游誠信建設(shè)，開展誠信示范單位創(chuàng)建活動。健全完善旅游目的地環(huán)境評價體系，組織開展游客滿意度測評，定期《山東省旅游質(zhì)量公報》。
（七）加強(qiáng)旅游信息服務(wù)體系建設(shè)。正式啟用旅游衛(wèi)星帳戶統(tǒng)計體系，建立山東旅游資源數(shù)據(jù)庫。發(fā)揮信息化在提升服務(wù)質(zhì)量中的重要作用，加快旅游數(shù)字化平臺建設(shè)，形成覆蓋全省各級旅游管理機(jī)構(gòu)、各旅游企業(yè)的省級目的地數(shù)字旅游服務(wù)系統(tǒng)。進(jìn)一步完善“12301”旅游服務(wù)熱線功能，暢通投訴渠道。加快推進(jìn)旅游景區(qū)、旅行社、旅游飯店的數(shù)字化建設(shè)，全省4a級以上旅游景區(qū)、4星級以上旅游飯店以及3a級以上旅行社要逐步實現(xiàn)數(shù)字化管理。在開展試點的基礎(chǔ)上，推廣旅游品質(zhì)保障系統(tǒng)。整合各類旅游“一卡通”，推廣使用“好客山東旅游卡”，完善提升功能，形成全省統(tǒng)一，集旅游咨詢、城市交通、游覽、餐飲、住宿、購物、娛樂于一身的便民利民惠民“旅游一卡通”。
（八）認(rèn)真落實全國旅游減排規(guī)劃。按照國務(wù)院《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》，廣泛引入低碳發(fā)展模式，鼓勵支持各類旅游企業(yè)廣泛利用新能源、新材料和節(jié)能、節(jié)水、減排技術(shù)，實行合同能源管理，實施高效照明改造。突出抓好旅游飯店、旅游景區(qū)的節(jié)能減排。爭取國家旅游局支持，依托德州皇明集團(tuán)太陽谷微排國際酒店制訂國家星級旅游飯店節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)，力爭全省旅游飯店、旅游景區(qū)節(jié)水節(jié)電量每年同比下降5%，提前一年實現(xiàn)國務(wù)院提出的星級飯店、a級景區(qū)用水用電量降低20%的目標(biāo)。大力倡導(dǎo)低碳旅游方式，引導(dǎo)游客文明旅游，理性消費，節(jié)約資源，保護(hù)環(huán)境。
三、轉(zhuǎn)變市場營銷方式，培育旅游消費熱點
（九）將“聯(lián)合推介、捆綁營銷”的重點由推介形象為主向推介形象、營銷產(chǎn)品并重轉(zhuǎn)變。圍繞打造“好客山東”旅游產(chǎn)品品牌體系，強(qiáng)化全行業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷意識，區(qū)分不同市場需求，加大產(chǎn)品開發(fā)營銷力度，增強(qiáng)市場競爭力。按照政府主導(dǎo)、企業(yè)主體、涉旅企業(yè)參與的原則，形成產(chǎn)品開發(fā)營銷的工作機(jī)制和政策引導(dǎo)機(jī)制，加快實現(xiàn)從以資源換市場向資源換市場、市場換市場“雙輪驅(qū)動”的轉(zhuǎn)變，即依托9400萬人口龐大的省內(nèi)旅游市場，與友好城市、主要客源地、區(qū)域旅游合作伙伴等建立市場互換機(jī)制，互為客源、互為市場、互利共贏。各市要重點面向國內(nèi)市場，通過區(qū)域旅游合作，推出地方特色鮮明的區(qū)域性旅游產(chǎn)品。省旅游局重點與港中旅、中青旅、上海春秋國旅、康輝國旅、攜程等戰(zhàn)略合作單位以及境外大旅行商合作，面向日韓、俄羅斯、東南亞、港澳臺等主要入境旅游市場，組織引導(dǎo)旅游企業(yè)開發(fā)推出一批歷史文化、濱海度假旅游產(chǎn)品。與北京、上海、廣州等歐美遠(yuǎn)程游客中轉(zhuǎn)站城市合作，推出一批對接連線的旅游產(chǎn)品，間接吸引歐美遠(yuǎn)程游客。全省重點培育“觀世博、游山東”和“好客山東賀年會”兩大產(chǎn)品?！坝^世博、游山東”要以“唱響好客山東、喜迎世博賓朋”為主題，以文化旅游和濱海生態(tài)旅游為重點，整合全省重點旅游景區(qū)、重大旅游節(jié)慶活動以及魯菜資源，擴(kuò)大影響面，增強(qiáng)吸引力。在辦好首屆“賀年會”的基礎(chǔ)上，7月份啟動“賀年會”籌備工作，提前動手，創(chuàng)新策劃，豐富內(nèi)容，科學(xué)安排，辦一屆高水平的“賀年會”。
（十）將市場開發(fā)與培育旅游消費結(jié)合起來，促進(jìn)國內(nèi)旅游、入境旅游、出境旅游三大市場協(xié)調(diào)發(fā)展。加大對發(fā)展旅游消費重大意義的宣傳，進(jìn)一步提高各級各部門對發(fā)展旅游消費重要性的認(rèn)識。繼續(xù)組織開展“山東人游山東”活動，與工會、共青團(tuán)、婦聯(lián)、老齡委、教育等部門合作，推動開展職工帶薪休假旅游、修學(xué)旅游、老年旅游以及家庭旅游。與省郵政公司合作，實施“旅游下鄉(xiāng)工程”，發(fā)揮城市帶動農(nóng)村、旅游帶動農(nóng)業(yè)的作用，實現(xiàn)城鄉(xiāng)旅游市場的互動。出臺《山東省全民旅游休閑綱要》，進(jìn)一步完善旅游惠民措施，擴(kuò)大出游規(guī)模，提高出游率，培育城鄉(xiāng)居民新的生活方式。加強(qiáng)區(qū)域旅游合作，開展“全國百城游山東”活動，重點開發(fā)環(huán)渤海、長三角市場，拓展珠三角、中原、東北、西北市場。把旅游商品、旅游紀(jì)念品開發(fā)作為擴(kuò)大旅游消費新的增長點，培育一批山東著名旅游商品、旅游紀(jì)念品品牌，創(chuàng)建旅游商品營銷聯(lián)盟，推進(jìn)聯(lián)銷經(jīng)營。緊緊抓住世界經(jīng)濟(jì)普遍回暖、入境旅游市場日趨活躍的機(jī)遇，大力開發(fā)入境旅游市場。對日韓、港澳臺、東南亞等近距離入境旅游市場，實行“以出境游促入境游”，建立客源互動機(jī)制，促進(jìn)主要入境旅游市場實現(xiàn)較快增長。進(jìn)一步完善入境旅游獎勵政策，調(diào)動旅游部門、旅游企業(yè)開發(fā)入境旅游市場的積極性。將出境旅游納入統(tǒng)計考核指標(biāo)。 [2] 測繪工作計劃
2011年人民檢察院工作計劃
人事勞動和社會保障局工作思路和要點
人事勞動和社會保障局工作計劃
教育局教育工作要點
2011年工作總結(jié)及2011年工作規(guī)劃
縣地方稅務(wù)局2010年主要工作情況匯報及2011年工作思路
水管所年終工作總結(jié)
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（十一）創(chuàng)新魯菜，發(fā)展文化主題酒店，培植旅游消費新的熱點。以“賀年會”為平臺，實施魯菜振興規(guī)劃，擴(kuò)大魯菜知名度和影響力，提高餐飲在旅游要素構(gòu)成中的市場份額。爭取以省政府名義出臺《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)魯菜創(chuàng)新發(fā)展的意見》，重點支持魯菜創(chuàng)新和人才培養(yǎng)。按照養(yǎng)生、綠色的原則，加快魯菜標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。在星級飯店、旅游餐館，以及納入“魯菜館”管理的社會餐館等，全面推廣魯菜，支持涉旅飯店、餐館等培育1—2個特色魯菜菜品。著力培育以魯菜為主體的“賀年宴”品牌，將“賀年宴”打造成弘揚魯菜文化、培育創(chuàng)新型魯菜人才的重要平臺。積極引進(jìn)國內(nèi)外知名飯店品牌，支持鼓勵發(fā)展形象鮮明、有齊魯文化特色的主題文化酒店。將“山東客?！贝蛟斐蓢鴥?nèi)外知名的文化主題酒店。
四、加強(qiáng)旅游人才隊伍和旅游部門建設(shè)，為旅游業(yè)發(fā)展提供重要保障
（十二）全面推進(jìn)職業(yè)化導(dǎo)游團(tuán)隊建設(shè)。嚴(yán)格職業(yè)化導(dǎo)游團(tuán)隊的準(zhǔn)入。對職業(yè)化導(dǎo)游團(tuán)隊導(dǎo)游實行分級管理，推薦一批高素質(zhì)的職業(yè)化導(dǎo)游，參加接待國家級、省級、市級不同層次的重大政務(wù)接待活動。對在崗并經(jīng)過考核合格的職業(yè)化導(dǎo)游員給予一定的政府津貼，并享受不同的出國考察、獎勵、免費培訓(xùn)政策。實行動態(tài)化管理，對不符合職業(yè)化導(dǎo)游團(tuán)隊條件的導(dǎo)游實行退出機(jī)制。支持泰山、三孔、蓬萊閣等著名景區(qū)開展聘請退休老教師、老專家等從事高層次導(dǎo)游服務(wù)工作試點。
（十三）加大旅游人才選拔培訓(xùn)力度。組織魯菜研究所、山東旅游項目策劃中心面向全國公開招聘高管人才。上半年省市旅游部門、旅游企業(yè)聯(lián)合，舉辦大型山東旅游人才招聘會，聚合各類人才參與我省旅游建設(shè)。以服務(wù)全省旅游發(fā)展為基點，充分發(fā)揮山東旅游職業(yè)教育集團(tuán)在旅游培訓(xùn)、旅游教育和旅游研究方面的重要作用，把山東旅游職業(yè)教育集團(tuán)培育成全省旅游人才培訓(xùn)的主渠道。鼓勵和組織有關(guān)高校與專家開展山東旅游的重大課題研究。支持省內(nèi)高校重點旅游學(xué)科建設(shè)。進(jìn)一步健全省、市、縣、旅游企業(yè)四級培訓(xùn)體系，加大對旅游培訓(xùn)的投入，提高培訓(xùn)層次和質(zhì)量。
（十四）加強(qiáng)旅游部門執(zhí)政能力建設(shè)。以機(jī)構(gòu)改革為契機(jī)，推動市縣旅游部門加強(qiáng)旅游執(zhí)法隊伍建設(shè)，創(chuàng)造性地落實“三定方案”，全面提高旅游執(zhí)政能力和工作水平。加強(qiáng)旅游創(chuàng)新能力建設(shè)，充分發(fā)揮省旅游專家委員會在旅游創(chuàng)意、項目策劃、產(chǎn)品營銷等方面的作用。繼續(xù)舉辦“旅游創(chuàng)新獎”，用好“旅游局長博客群”，廣泛吸納網(wǎng)友的意見建議。大力加強(qiáng)干部隊伍建設(shè)，建立常態(tài)化的干部選拔任用機(jī)制，激發(fā)廣大黨員干部的積極性和創(chuàng)造性。加強(qiáng)旅游行業(yè)協(xié)會建設(shè)，更加重視發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用。進(jìn)一步轉(zhuǎn)變作風(fēng)，強(qiáng)化調(diào)查研究，狠抓工作落實。大力加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)。各級旅游部門要結(jié)合“文明機(jī)關(guān)”創(chuàng)建工作，大力弘揚“熱情好客、認(rèn)真辦事、創(chuàng)新務(wù)實、勇于奉獻(xiàn)”精神，培育“好客山東”機(jī)關(guān)文化，率先成為“好客山東”的踐行者。
3 測繪工作計劃
2011年人民檢察院工作計劃
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沂水市場緊急調(diào)研
市場情況：沂水縣人口120萬人，城區(qū)18萬人，19個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，1225個行政村，地域2434平方公里，縣城餐飲店250余家。其中，特 A級店10家， B1級店55家， B2級店85家， C1級店70家，其余為 C2級店。（ B1類標(biāo)準(zhǔn)：雅間數(shù)為5個以上或服務(wù)員5名以上； B2類標(biāo)準(zhǔn)：雅間數(shù)為2至5個之間，服務(wù)員2至5名之間； C類標(biāo)準(zhǔn)：無雅間或2個雅間以下）。
渠道情況：該酒在沂水縣的經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)氐暮愠茦I(yè)，該公司在沂水有鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級批發(fā)流通網(wǎng)絡(luò)，但對村級終端網(wǎng)點配送較少，其庫存結(jié)構(gòu)不合理，品種多，庫存量大，且經(jīng)銷商有開發(fā)低價位裸瓶酒來啟動沂水市場的想法，依賴廠家支持的思想較強(qiáng)。
商家情況：經(jīng)銷商銷售人員無運作酒店經(jīng)驗，目前在沂水的大賣場，該釀酒集團(tuán)產(chǎn)品沒有進(jìn)入銷售。配送車輛僅為一臺面包車，其經(jīng)營配送能力不能直接到達(dá)終端，依賴鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級批發(fā)，銷售環(huán)節(jié)長，通路鏈條長，中間加價高。
銷量情況：從年初到9月份期間，累計銷售55萬元，平均月銷售6萬元左右。
切入點的尋找
發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的前提，調(diào)研是解決市場問題的鑰匙。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，沂水經(jīng)銷商存在如下問題：
1.經(jīng)銷商的主觀能動性不強(qiáng)，信心不足，依賴性強(qiáng)，員工積極性低；
2.資金周轉(zhuǎn)不靈，庫存量大，貸款利息重，經(jīng)營模式陳舊，配送能力差，無法深入終端，粗放經(jīng)營，市場投入的精力不夠，酒店掌控乏力；
3.餐飲渠道沒有掌握，鋪貨率低，終端的銷量少，商超渠道陌生，大賣場沒有實力進(jìn)入，終端表現(xiàn)差，零售點貨物比較陳舊；
4.經(jīng)銷商本人對現(xiàn)代營銷觀念缺乏認(rèn)同和學(xué)習(xí)，不是學(xué)習(xí)型和成長型經(jīng)銷商；
5.深層次的市場癥結(jié)并沒有解決。諸如：商超大賣場并沒有占領(lǐng)，缺少適銷對路產(chǎn)品，人才匱乏，缺乏跟進(jìn)和市場維護(hù)等。
針對調(diào)研發(fā)現(xiàn)的問題，該酒與沂水市場經(jīng)銷商進(jìn)行了有效溝通并且制定了相應(yīng)策略。
具體策略為：
重新定位：針對經(jīng)銷商的市場關(guān)系，重新確立經(jīng)銷商權(quán)限，明確權(quán)責(zé)利；
認(rèn)真溝通：動之以情，曉之以理，喻之以利，雙贏共生，堅持原則；
理清思路：找出癥結(jié)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會點，尋求擴(kuò)大市場的種種可行性，加強(qiáng)滲透；
擺正位置：經(jīng)銷商為第一線，屬于沖鋒角色；廠家為第二線，屬于服務(wù)角色；樹立服務(wù)觀念，全心全意為經(jīng)銷商做好市場規(guī)劃、培訓(xùn)等服務(wù)。
達(dá)成共識：取得目標(biāo)一致性，確立服從和執(zhí)行的思想認(rèn)識，對制定好的目標(biāo)，要想辦法執(zhí)行。不在能不能執(zhí)行好，執(zhí)行會不會有好的結(jié)果上反復(fù)討論。
28天市場推動
經(jīng)過對市場的調(diào)查和對競品的全面滲透了解，該集團(tuán)提出要加重渠道的利潤刺激，對終端進(jìn)行精耕細(xì)作，實施實物促銷等市場策略。具體實戰(zhàn)操作僅用了28天就初見成效：
第一階段：從 11月3日開始，11月3～13日這段時間是大規(guī)模推進(jìn)，全員密集拜訪期，主要為流通渠道推銷，介紹產(chǎn)品，搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部，批量產(chǎn)品的重點推銷，一次性讓利。
1.公司投入店頭招牌、電視廣告、燈籠、條幅等，并且投入車輛2臺，人員8名，配套促銷物料及促銷品。
2.跟進(jìn)拜訪，是解決動銷的重要環(huán)節(jié)，是匯集信息的重要步驟，隨時跟進(jìn)，隨時促銷，防止功虧一簣，前功盡棄。
3.考核與檢查。考核有兩種：一種是用數(shù)字，量化指標(biāo)。如酒店數(shù)量、銷量、路程遠(yuǎn)近、陳列、補(bǔ)貨、收賬、競品信息。另一種不能用于量化，用過程質(zhì)量來考核。
4.日常工作中，實施表格化管理。具體的管理表格有：銷售日報表、客戶拜訪表、客戶資料表、線路行程周期表、銷售日報表等。
第二階段：11月14～23日為調(diào)整期，解決市場難點，重新組合分配，細(xì)分市場，人員培訓(xùn)，組合更加具體化，大店和特店的談判與公關(guān)同步進(jìn)行。
①鎖定區(qū)域、鎖定人員、鎖定目標(biāo)、逐個攻關(guān)；②餐飲渠道：劃分區(qū)域，懸掛打籠、條幅。酒店終端表現(xiàn)生動化，品種全，排面堆頭醒目；③重新設(shè)計價格體系，細(xì)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對不同終端業(yè)主及工作人員給予合理讓利支持；④占領(lǐng) B1、 B2及特大店，鋪貨率在90%以上。
以沂水縣紅都酒店為例：沂水縣紅都酒店是企業(yè)要開發(fā)的十大特色店，曾一度拒絕該酒水的銷售。后經(jīng)過拜訪和了解，得知經(jīng)銷商曾將年前在某超市做活動用過的貨物未加處理，直接送到了該酒店，在酒箱上面仍然貼有超市活動期間的價格標(biāo)簽，而給酒店的價格恰恰又高于在超市的活動價格，致使該酒店認(rèn)為廠家缺乏誠信，價格虛高，存在欺詐。而業(yè)務(wù)人員又未加詳細(xì)了解，致使雙方產(chǎn)生嚴(yán)重的誤會，雙方在重新進(jìn)店銷售時隔閡很大，遲遲進(jìn)不了店。經(jīng)過雙方認(rèn)真溝通后完善了退貨、送貨管理程序，該店現(xiàn)已進(jìn)貨，且排面整齊，陳列醒目。
第三階段：11月24日～12月2日為盤整掃盲期，查遺補(bǔ)漏，為完成目標(biāo)，尋找盲點死角，同時重點解決市場的空白點。
在流通渠道方面，針對調(diào)查結(jié)果，決定將渠道直接做到村級，讓終端獲益，減少鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批環(huán)節(jié)。
并且，對全體業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括拜訪卡填寫、如何做市場調(diào)研、如何制定訪問地圖、如何填寫客戶資料、二三級市場如何規(guī)劃、如何拜訪客戶、如何做到差異化銷售、拜訪客戶時需要注意的事項、價格體系如何設(shè)定、做酒店的高開低走原則、總量銷售與分量銷售的關(guān)系、新人銷售禮儀培訓(xùn)等若干問題。
其次，給業(yè)務(wù)人員規(guī)定了每天的工作流程。如7：30全員簽到；每日召開晨會，集體研究拜訪目標(biāo)、行程路線、分配工作任務(wù)；下午統(tǒng)計銷售業(yè)績，填寫銷售日報表，交統(tǒng)計員匯總，做到日清日結(jié)，獎勵當(dāng)天兌現(xiàn)，并填寫次日工作計劃及線路，拜訪周期。
28天后的戰(zhàn)況總結(jié)：
從11月3日至12月1日，共開發(fā)酒店136家，銷售額達(dá)40萬元。并且根據(jù)市場實際，理順了價格體系。經(jīng)過一個月的示范實戰(zhàn)工作后，經(jīng)銷商的工作人員中出現(xiàn)了新的骨干力量，帶著來應(yīng)聘的新業(yè)務(wù)員一起外出工作，初步形成了“以老帶新”業(yè)務(wù)員梯隊，業(yè)務(wù)員基本能按照表格要求去工作，完成工作計劃和目標(biāo)。經(jīng)銷商表現(xiàn)積極，主動配合進(jìn)行酒店攻關(guān)，并積極謀劃新年度的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售目標(biāo)。
沂水市場基本達(dá)到了應(yīng)該具備的：
完善的市場網(wǎng)絡(luò)，掌控市場的規(guī)模；
在 A、 B類酒店的覆蓋率為90%以上；
變零散的自然銷售為規(guī)范的、全面的、有計劃、分渠道、可掌控的、有重點的銷售模式。市場推廣也從零散的、無主次的活動變?yōu)榻y(tǒng)一的、全面的、整合的市場組織行為；
業(yè)務(wù)員能夠填寫市場調(diào)研表、客戶資料表，制定拜訪線路、填寫行程卡，根據(jù)工作流程展開工作；
如何在“中國馳名商標(biāo)”“全國重點保護(hù)企業(yè)”“全國守合同重信用企業(yè)”等等榮譽(yù)上再創(chuàng)輝煌？如何在父親踏出的征途上，留下自己獨特腳??？這一艱難任務(wù)，考驗著接班人殷平，卻也最終成就了她。
打磨璞玉，創(chuàng)二代嶄露秀鋒芒
父親是殷平人生第一個偶像。1970年出生的她，本成長于物質(zhì)匱乏的年代，但因為父輩勤勞能干，她早早體驗到“萬元戶”是何種滋味，也在周圍孩子艷羨的目光中，看上了村里第一臺電視。望著父親馳騁于創(chuàng)業(yè)場中的瀟灑，她驕傲不已，卻從沒想過，自己有一天也會如此雷厲風(fēng)行、行事果決，成為父親眼中的驕傲。
殷平有一兄一弟，身為唯一女孩，加上乖巧聽話，她格外受父母寵愛。無憂無慮地長大后，殷平進(jìn)了供銷社上班，然后結(jié)婚生子。
直到殷平26歲那年，父親邀她進(jìn)入自己一手創(chuàng)辦的企業(yè)，她的命運軌跡就此改變。
1997年，殷平成為豐山集團(tuán)有限公司的保管員。在這個位置上，她耐心坐了5年。她喜歡這個崗位，這里有最接地氣的環(huán)境，能了解到一線員工的心聲，能從細(xì)枝末節(jié)處，觀察到整體的工藝流程、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等等。此后，殷平又當(dāng)了8年的營銷辦主任、2年的工會主席。但殷平的才能，在諸多雜事磨礪中，漸漸顯露。
殷鳳山也在明里暗中，仔細(xì)觀察著自己的寶貝女兒，非常欣賞她果斷、富有魄力的一面，那是父女倆最相像處。更讓他欣慰的，是女兒負(fù)責(zé)的事情，不僅次次讓他滿意，甚至常常比他設(shè)想的還要好。
就拿一次接待任務(wù)來說。當(dāng)時，有幾位客人要來參觀企業(yè)。此前，豐山集團(tuán)還沒來過如此有身份的貴客，完全沒有經(jīng)驗和頭緒。前一天，殷鳳山召集大家獻(xiàn)計獻(xiàn)策，臨時想到最好印刷一份精美的接待手冊，方便整件事順利完成。下午4點，殷平才領(lǐng)到這個活兒，當(dāng)即梳理思路和人脈，就去了大豐市市政府接待辦，請教手冊如何做。之后，她又趕往印刷廠，自己一手設(shè)計策劃內(nèi)容、指導(dǎo)排版。次日凌晨2點，手冊終于做好，內(nèi)容詳細(xì)到包括到達(dá)每個參觀點的時間點、當(dāng)天的天氣預(yù)報之類。聽著女兒的匯報，電話那頭的殷鳳山大大松了口氣。
殷平本可以于父親羽翼下，在豐山集團(tuán)這片肥沃土壤中，好好發(fā)揮聰明才干，一步一步走向茁壯。可自從踏入商場，百經(jīng)歷練，她已不是過去的“乖乖女”，有了自己的主張。母親突然患病離世，她平生第一次有了危機(jī)感――父母是無法庇護(hù)自己一輩子的。
回想起父親42歲創(chuàng)業(yè)的豪邁，一種渴望自立拼搏的勇氣，在殷平內(nèi)心暗暗滋長。萬事俱備，她只欠一個機(jī)會，一陣將她推向獨立的東風(fēng)。
力挽狂瀾，創(chuàng)業(yè)家剛勇富謀略
如同呼應(yīng)她內(nèi)心的呼喚，屬于殷平的機(jī)會很快來到。
大豐草堰鎮(zhèn)有個三棟保健酒廠，自2001年創(chuàng)辦以來，幾經(jīng)沉浮，每況愈下，到了2006年年初，更是面臨破產(chǎn)的窘境。這天，酒廠方主動找到江蘇豐山集團(tuán)董事長、總經(jīng)理殷鳳山，請求合作。酒業(yè)對他來說，可是一個陌生行當(dāng)，殷鳳山心存疑慮，不敢貿(mào)然答應(yīng)。
殷平得知這個消息，悄悄到酒廠了解情況，一眼便看出企業(yè)有后勁――環(huán)境好，還有健字號GAB標(biāo)準(zhǔn)證書。據(jù)她調(diào)查，有這證的全國不超過六家。之后，她又花費大半年時間，進(jìn)入市場展開調(diào)研，綜合各方面信息，最終判定：三棟酒業(yè)只要運作得當(dāng)，完全可以起死回生。
大著膽子，殷平向父親借資180萬元，投資加盟三棟酒業(yè)，成了該企業(yè)的大股東，并將三棟酒業(yè)更名為江蘇豐山酒業(yè)有限公司。說是公司，其實當(dāng)時留下的員工不過一個技術(shù)員，加一個門衛(wèi)。殷平也只從集團(tuán)帶了一個現(xiàn)金會計過去，因為養(yǎng)不起太多員工。
自此，銷售、送貨的活兒，全被殷平包攬。與工商、環(huán)保、稅務(wù)等部門打交道，全是她獨自一一打理。白天她四處推銷，連一般人不看好的農(nóng)村市場都牢牢把握，節(jié)節(jié)深入；晚上小睡一會，就趁著下半夜的安靜，細(xì)細(xì)思考公司各項事務(wù)。在殷平富有成效的努力下，一年之后，酒廠轉(zhuǎn)虧為盈，銷售額達(dá)400余萬元。
殷平的行事特色，是輕易不下決定，但花費大量工夫謹(jǐn)慎調(diào)研清楚之后，特敢甩開手“冒進(jìn)”。她既看好自家的保健酒，就先后投資幾百萬元搞宣傳。在試點的安徽省安慶市，她籌辦黃梅戲大獎賽，在各大連鎖店、超市辦活動……聲勢浩大之下，保健酒銷售額以年遞增30%的速度迅速上升，市場也由安徽擴(kuò)大到湖北、福建等地。
初戰(zhàn)告捷，殷平看見自己的能量之后，創(chuàng)業(yè)的決心更大，更敢于去冒險。在父親支持下，她把眼光又瞄向了白酒。
憑借敏銳嗅覺，殷平注意上了經(jīng)營不善、面臨倒閉的鹽城市的一家國營酒廠。她花費一年多時間構(gòu)架深思，最終拍板，收購了這家酒廠。之后，她“十顧茅廬”，請出釀酒高人。接著，她又成立了基建工作組、市場開拓組、技術(shù)攻關(guān)組，自己吃住在企業(yè)，帶領(lǐng)大家立下軍令狀，跑步前進(jìn)。
幾個月之后，一座嶄新的白酒車間建成，試生產(chǎn)獲得成功，加之先前不懈怠的市場開拓，2008年豐山酒業(yè)實現(xiàn)銷售1000余萬元。豐山牌系列白酒由于品質(zhì)超群，還被推薦為鹽城市政府接待貴賓用酒。
助推豐山，女掌門雄心展宏圖
殷平不斷突破自身，扭轉(zhuǎn)著成長的軌跡，同時被她改變的，還有父親對她的期待。
多方了解考察之后，2012年，殷鳳山最終做了決定，讓殷平出任江蘇豐山集團(tuán)有限公司總裁。
面對新的崗位、新的挑戰(zhàn)，殷平深感任重而道遠(yuǎn)。雖是商場“老將”，她依然參加了清華大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)企業(yè)管理MBA的學(xué)習(xí)，虛心從零起步。
除了自己好學(xué)，她還倡導(dǎo)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，導(dǎo)入國外農(nóng)藥管理的先進(jìn)理念；加強(qiáng)與全球知名農(nóng)藥企業(yè)的產(chǎn)品合作，實現(xiàn)國際、國內(nèi)市場同步發(fā)展；堅持技術(shù)創(chuàng)新，建立院士工作站、博士后流動站，和高等院校、科研院所進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研合作；不拘一格求人才，大力度招聘化工、自動化、環(huán)保、安全、分析等各類專業(yè)人才；狠抓新產(chǎn)品的開發(fā)和登記進(jìn)度，在制劑出口和劑型加工上求突破，制劑產(chǎn)量同比增長了50%以上，一舉突破銷售大關(guān)，縮短了制劑與原藥出口的差距，形成出口原藥、制劑兩翼齊飛的局面。
大眾印象中，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)往往耗能較高，還容易產(chǎn)生污染。事實上，像豐山集團(tuán)這樣的國家高新技術(shù)企業(yè)，一直在推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷提高科研投入，才能以技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢立足于這一行業(yè)。
此前，豐山集團(tuán)就先后淘汰了經(jīng)濟(jì)效益較好的甲拌磷項目，停止生產(chǎn)滅線磷原藥產(chǎn)品等，這兩個調(diào)整加起來，每年就損失1900余萬元的經(jīng)濟(jì)效益。生產(chǎn)設(shè)備更新?lián)Q代的頻率也很高。投資1.3億元裝置了先進(jìn)的污水處理設(shè)備，在全國農(nóng)藥生產(chǎn)系統(tǒng)中，率先成立了環(huán)保中心。值得一提的是，世界最大的麋鹿自然保護(hù)區(qū)與豐山集團(tuán)相鄰，可見其污染處理體系多么高效。
如果說，以上這些投入和付出，是出于對安全、質(zhì)量的考慮，那么，在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，殷平則體現(xiàn)了對完美的追求。例如，她花費幾千萬元引進(jìn)的焚燒爐設(shè)備，用途僅僅是為了燒去農(nóng)藥不太好聞的氣味。
作為企業(yè)CEO，還有一項新任務(wù)，列入了殷平的工作計劃，那就是自覺履行一個大企業(yè)的社會責(zé)任，做讓政府放心、社會滿意、職工安心的企業(yè)。
在殷平的運籌帷幄下，近四年多來，公司實現(xiàn)了原藥產(chǎn)量、開票銷售、利潤、科技創(chuàng)新成果、職工工資和福利再超歷史的喜人局面。
在她帶領(lǐng)下，集團(tuán)先后對56名殘疾人和下崗工人進(jìn)行了技術(shù)培訓(xùn)，安排就業(yè)；扶持了117位社會殘疾人士。幾年來，集團(tuán)無償資助市財政、市區(qū)現(xiàn)代化大街、大豐港建設(shè)、鎮(zhèn)村修橋修路、修建校舍累計超1500萬元。每年，集團(tuán)還拿出四五十萬元，反哺農(nóng)村，發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。
（一）信貸規(guī)模成倍擴(kuò)張，市場份額穩(wěn)步提升
至本年末，全市貸款余額萬元，同比增加萬元，增幅為%。其中“三農(nóng)”貸款余額萬元，三農(nóng)貸款占比%，同比增加萬元，增幅為%；貼現(xiàn)貸款萬元，同比凈增萬元。全年累放各項貸款萬元，同比多投放萬元；全年累收各項貸款萬元，同比多收回萬元。當(dāng)年貸款投放居全市銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)首位；連續(xù)三年共投放額達(dá)到億元，支農(nóng)力度逐年加大，有力地促進(jìn)了城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。（二）清收盤活效果明顯，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)日益好轉(zhuǎn)
至年末，全社累計收回不良貸款萬元（其中收顯性不良貸款萬元，收隱性不良貸款萬元），賬面不良貸款年末余額為萬元，占比%，同比減少萬元，比20__年末的65.8%下降了%；正常貸款中非正常貸款萬元；抵債資產(chǎn)余額萬元，處置抵債資產(chǎn)萬元。20__年、20__年、____年度，全社新增農(nóng)戶小額信用貸款的到期收回率分別為96.7%、95.19%、%，連續(xù)三年保持在95%以上，信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)明顯改善。
（三）創(chuàng)收渠道不斷拓寬，經(jīng)營效益逐年提升
至本年末，各項收入萬元，其中貸款利息收入萬元，同比增加萬元，增幅%，貸款利息收入實現(xiàn)了大幅增長的良好勢頭；中間業(yè)務(wù)收入萬元，同比增加萬元，增幅%；各項支出萬元,同比增加萬元。收支扎差實現(xiàn)賬面盈利萬元，同比增盈萬元，實現(xiàn)了“農(nóng)民增收、企業(yè)增效、信用社增盈、政府滿意”的“四贏”良好局面。
（四）授信建檔全面鋪開，增量擴(kuò)面工作縱深推進(jìn)
近年來，本市的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)日益提質(zhì)，集約化程度不斷提高。工業(yè)發(fā)展迅速，城鎮(zhèn)化水平不斷提升。全市信用社仍然堅持以投放農(nóng)業(yè)貸款為主，全面開展信用農(nóng)戶、信用鄉(xiāng)鎮(zhèn)、信用村組的評級授信工作，全力支持新農(nóng)村建設(shè)。
至本年末，全市共評定信用村170個，信用戶9.53萬戶。累計建立農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)檔案達(dá)11.5萬戶，比年初增加萬戶，建檔面從年初的85%上升到100%。全市已累計發(fā)放貸款證9.53萬本，比年初增加萬本，當(dāng)年發(fā)生信貸關(guān)系的農(nóng)戶建檔面基本達(dá)到100%，檔案內(nèi)容登記情況逐網(wǎng)步完善詳實。農(nóng)戶小額信用貸款和農(nóng)戶聯(lián)保貸款余額分別達(dá)萬元和萬元，分別比年初上升萬元和萬元；累計創(chuàng)建信用鎮(zhèn)14個，信用村290個，其中今年創(chuàng)建21個。
二、信貸工作主要措施
今年，__x聯(lián)社以又好又快發(fā)展為主題，全面實施“鋪天蓋地”、“頂天立地”兩個工程，切實把握當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢，以增強(qiáng)業(yè)務(wù)品種、完善業(yè)務(wù)功能為重點，深入開展走進(jìn)農(nóng)村、走進(jìn)企業(yè)、走進(jìn)社區(qū)活動，與時俱進(jìn)地改善支農(nóng)服務(wù)，支持社會主義新農(nóng)村建設(shè)。
（一）準(zhǔn)確把握市場定位，明確服務(wù)“三農(nóng)”工作重點
我社始終堅持以農(nóng)為本、為農(nóng)服務(wù)的辦社宗旨，緊緊圍繞農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、農(nóng)民增收的主題，準(zhǔn)確把握市場定位，不斷強(qiáng)化支農(nóng)服務(wù)功能，創(chuàng)新服務(wù)方式，加大信貸支農(nóng)力度。____年末農(nóng)業(yè)貸款余額萬元（20__年末農(nóng)業(yè)貸款余額17958萬元、20__年末農(nóng)業(yè)貸款21794萬元），增幅為%。今年以來，我社多次召開信貸支農(nóng)工作會議，組織信貸人員深入各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村戶，進(jìn)行調(diào)查研究，了解農(nóng)民的實際收入狀況和資金需求狀況，通過調(diào)查，摸清了農(nóng)戶和個體私營企業(yè)的資金需求和農(nóng)村信貸市場的潛力，拓展了農(nóng)戶延伸貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款方式，加大了信貸投放力度，把小額貸款市場準(zhǔn)確定位在“三農(nóng)”上，切實解決了農(nóng)民“貸款難”問題。
（二）強(qiáng)化服務(wù)措施，信貸服務(wù)功能日趨完善
1．加大支農(nóng)宣傳力度，擴(kuò)大社會對信用社的認(rèn)知度。今年來，我社開展了多種宣傳活動，利用報紙、墻體廣告、新聞媒體等，廣泛推介小額農(nóng)貸，真正實現(xiàn)了宣傳上的“鋪天蓋地”。同時，各信用社在營業(yè)室前、主要路口張貼宣傳資料，信貸員充當(dāng)宣傳員，通過講解貸款政策、手續(xù)和條件，增強(qiáng)了農(nóng)民的貸款意識，把講信用、有技能的農(nóng)戶作為聯(lián)系對象。信用社加強(qiáng)對貸款條件、程序、權(quán)限和聯(lián)系方式等內(nèi)容的宣傳，提高了貸款透明度，為符合條件的貸戶能夠提供快捷、高效的信貸服務(wù)。
2．大力實施“鋪天蓋地”工程，做好農(nóng)戶評級授信工作。
我社依靠市、鎮(zhèn)（鄉(xiāng))政府和村委三級力量，積極開展了“信用鄉(xiāng)鎮(zhèn)”和“信用村、戶”的評定工作。對評定出的信用戶、信用村、按照貸款利率定價制度，給予了貸款優(yōu)先、利率優(yōu)惠、服務(wù)配套等優(yōu)惠政策。同時建立健全了農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)檔案，建檔面100%。通過加強(qiáng)對貸款條件、程序、權(quán)限和聯(lián)系方式等內(nèi)容的宣傳，提高了貸款透明度?！靶庞么濉簟痹u定工作的開展改善了農(nóng)村信用環(huán)境，提高了全市信用社信貸資產(chǎn)質(zhì)量。
3．簡化放款手續(xù)，積極發(fā)放小額農(nóng)貸。今年以來，我社大力推行農(nóng)戶小額信用貸款。對符合條件的農(nóng)戶發(fā)放貸款證,實行了“一次核定、隨用隨貸、余額控制、周轉(zhuǎn)使用”的貸款方式。在全市農(nóng)村，農(nóng)戶持貸款證、身份證和印章可直接到各轄內(nèi)信用社營業(yè)柜臺辦理貸網(wǎng)款業(yè)務(wù)，簡化了貸款審批發(fā)放手續(xù),提高了辦貸效率。至年末，全市各信用社授信頒發(fā)小額信用貸款證9.53萬本，當(dāng)年累計發(fā)放農(nóng)戶小額信用貸款34379萬元。
（三）創(chuàng)新貸款方式，不斷開發(fā)新產(chǎn)品
1、開辦“新農(nóng)樂”支農(nóng)貸款新品種，提供全方位服務(wù)。今年來，通過不斷調(diào)整貸款投向，擴(kuò)大信貸范圍、額度、周期，延伸授信領(lǐng)域，積極推行“農(nóng)戶小額信用貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款、企業(yè)循環(huán)貸款、助學(xué)貸款、農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)貸款”等信貸新品種，為他們提供一條龍服務(wù)，滿足了廣大農(nóng)村市場需求，有力地支持了社會主義新農(nóng)村建設(shè)。
一是做大做強(qiáng)小額農(nóng)戶貸款。進(jìn)一步延伸小額農(nóng)貸的對象、金額、期限和服務(wù)，全市農(nóng)戶和農(nóng)戶小額年內(nèi)累放4.53億元，比上年增加2.29億元，增幅為102.23%。
二是做實農(nóng)戶聯(lián)保貸款，滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。今年，我社通過走訪15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，近290個村組，并向江北三鎮(zhèn)的棉產(chǎn)基地、東片的果林開發(fā)、棉紡加工以及南片鄉(xiāng)鎮(zhèn)的畜禽養(yǎng)殖等特色產(chǎn)業(yè)鏈給予8000萬元的資金扶持，為他們提供技術(shù)、資金、信息一條龍跟蹤服務(wù)。
三是推行勞務(wù)輸出培訓(xùn)貸款，幫助農(nóng)村青年早日脫貧致富，全年共發(fā)放外出務(wù)工人員貸款1000萬元。
四是推行打工回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)貸款，鼓勵成功人士回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)辦廠，全年共發(fā)放返鄉(xiāng)人士創(chuàng)業(yè)貸款1200萬元。
2、做好做優(yōu)做活中小 企業(yè)貸款，滿足工業(yè)興市和縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展資金需求。推行“飛龍工程”、“成長之路”系列貸款新品種，努力做活“企業(yè)+農(nóng)戶”貸款、做大社團(tuán)貸款、做優(yōu)中小企業(yè)抵押循環(huán)貸款、做強(qiáng)物流企業(yè)擔(dān)保貸款，極力扶持一批信譽(yù)好、科技含量高、市場前景好的涉農(nóng)龍頭企業(yè)發(fā)展。三季度，正值農(nóng)村旺季收購季節(jié)，我社通過調(diào)查了解，發(fā)放旺季收購流動資金貸款近7000萬元。如對橫溝市、大垸、小河、團(tuán)山等棉產(chǎn)區(qū)投放倉單質(zhì)押貸款3000萬元，對新廠鎮(zhèn)龍頭企業(yè)恒利棉貿(mào)、含芳酒業(yè)、茂祥棉貿(mào)有限公司投放授信企業(yè)貸款1500萬元，聯(lián)社營業(yè)部與財政局聯(lián)系開辦了興業(yè)擔(dān)保貸款近400萬元、與勞動局聯(lián)系發(fā)放小額創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸款200萬元。重點扶持 “湖北裕豐制衣有限公司”、“新廠含芳酒業(yè)”等64家優(yōu)秀民營企業(yè)。真正使__x的林木加工、棉花紡織、種植養(yǎng)殖、民辦教育等支柱產(chǎn)業(yè)逐步起步、發(fā)展、壯大和跨越。今年，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要符合貸款條件，我社都大力支持。
一是主攻優(yōu)良客戶，建立健全貸款營銷機(jī)制。認(rèn)真落實分層次攻關(guān)工作要求，加強(qiáng)與地方黨政溝通，捕捉信息來源，為貸款營銷工作提供依據(jù)，在時間上、速度上贏得主動。
二是加大對農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)、為農(nóng)服務(wù)龍頭企業(yè)的投入力度。加強(qiáng)與農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會的經(jīng)常性聯(lián)系，及時了解企業(yè)經(jīng)營情況及信息，為信貸支持提供可靠保證。
三是按季節(jié)周期確定投放期限、按授信等級確定投放金額，極力推行企業(yè)循環(huán)貸款，全年共投放1200萬元。
（三）實事求是，科學(xué)合理地制定信貸考核體系和考核指本文來源：文秘站 標(biāo)。
根據(jù)上級聯(lián)社考核要求，今年我社在制定各項信貸考核指標(biāo)時，充分考慮了各基層社的實際情況，在年初任務(wù)下達(dá)前，對各基層社信貸任務(wù)的完成可能性充分進(jìn)行調(diào)研，使下達(dá)的指標(biāo)任務(wù)恰當(dāng)合理。
1、在分解農(nóng)業(yè)信貸投放任務(wù)時，做到了因地制宜、有的放矢。一是先布置各社做好“三農(nóng)”貸款需求調(diào)查，再結(jié)合各社近幾年來的農(nóng)貸增長水平等變化指標(biāo)，科學(xué)合理將任務(wù)進(jìn)行分解；二是在下達(dá)不良貸款清收盤活任務(wù)時，著重分析了各基層社的不良貸款狀況，掌握不良貸款清收盤活的可能性，真正做到有的放矢，增加了全員完成任務(wù)的信心和決心。
2、在考核方法上，一是突出以市場營銷為主題，一線員工績效工資實行產(chǎn)品計價；二是進(jìn)一步改進(jìn)了對信用社月度考核和年度考核辦法，使考核內(nèi)容更加科學(xué)合理。月度考核按月上墻公布，嚴(yán)格實行末位排名制度，社主任例會制度，采取紅牌通報獎勵，黃牌通報批評。年度考核增加獎勵因素、對重要指標(biāo)實行單項獎勵，以此促進(jìn)了我社信貸業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。
（四）規(guī)范信貸操作管理流程，全面提升信貸管理水平。
一是規(guī)范貸款五級分類。為真實反映信貸資產(chǎn)質(zhì)量，揭示信貸資產(chǎn)實際價值和風(fēng)險程度，我社把貸款五級分類工作和信貸基礎(chǔ)管理工作緊緊結(jié)合在一起，按月進(jìn)行填報；二是建立大額貸款管理系統(tǒng)，對百萬元以上貸款進(jìn)行定期監(jiān)督檢查；三是規(guī)范信貸系統(tǒng)與會計系統(tǒng)的操作流程。使“操作崗、管理崗、監(jiān)督崗”形成三線分離、相互牽制的內(nèi)控體系，使信貸資產(chǎn)質(zhì)量得到適時監(jiān)控、動態(tài)管理，更加科學(xué)地反映了信貸資產(chǎn)質(zhì)量和內(nèi)在風(fēng)險程度；信貸基礎(chǔ)資料管理得到進(jìn)一步完善，規(guī)避了貸款法律風(fēng)險，降低了貸款損失；提高了信貸人員的綜合素質(zhì)，同時也了解基層信貸人員業(yè)務(wù)水平；貸款客戶財務(wù)逐步規(guī)范，配合程度提高。
（五）不斷完善信貸內(nèi)控制度，強(qiáng)化信貸風(fēng)險監(jiān)控力度
一是進(jìn)一步完善了信貸文本制度。今年，為加大改革力度，切合本地實際情況，聯(lián)社制定了一系列切實可行的辦法和制度，規(guī)范了《__x市農(nóng)村信用合作聯(lián)社倉儲實物質(zhì)押管理辦法》、《__x市農(nóng)村信用合作聯(lián)社農(nóng)戶聯(lián)保貸款管理暫行辦法(試行)》等十>！
二是加大監(jiān)控檢查力度，有力地打擊了違規(guī)違紀(jì)行為。今年上半年，在信貸投放上由于一度追求量的突破，少數(shù)信用社出現(xiàn)了冒名貸款、壘大戶貸款、假抵押或抵押不實貸款現(xiàn)象。為此，信貸管理部排專人進(jìn)行內(nèi)部檢查和外部核對。一方面對內(nèi)成立了冒名貸款綜合治理領(lǐng)導(dǎo)小組，結(jié)合案件專項治理活動，在全市開展為期三個多月的冒名貸款綜合治理活動，活動分“自查上報、突擊檢查、問題整改、跟蹤督查，復(fù)查回訪”六個階段進(jìn)行，檢查面達(dá)100%，全社共自報和檢查出冒名貸款3529筆，金額7828萬元，其中已限期整改筆，金額萬元，已督促清償筆，金額萬元，并對人進(jìn)行了罰款、限期清收、停薪停職收貸、停崗等處罰措施，極大地震懾了違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象，有力促進(jìn)了“貸前、貸中、貸后”的監(jiān)督管理，信貸操作，違規(guī)放貸現(xiàn)象明顯減少；另一方面，我社針對審核貸款資料時發(fā)現(xiàn)的假抵押、調(diào)換他項權(quán)證逃避債務(wù)的現(xiàn)象，多次與房管、土地、海事、林業(yè)、工商部門協(xié)商，至函 并達(dá)成協(xié)議，對已辦理的他項權(quán)證進(jìn)行勾對，并由調(diào)查人、審批人、經(jīng)辦人、資料保管人進(jìn)行書面承諾，明確職責(zé)，嚴(yán)格按流程辦理。全市審核并退回假證貸款資料三份，處分信用社主任1人，挽回經(jīng)濟(jì)損失近100萬元。
三是繼續(xù)加大對基層信用社常規(guī)檢查力度，開展經(jīng)常性的現(xiàn)場監(jiān)管和非現(xiàn)場監(jiān)督，對到期貸款實行催收警示，“三收”階段，實行按日監(jiān)測制強(qiáng)化督導(dǎo)，按月通報進(jìn)度，確保了增存、增效、貸款到期即收。將定期和不定期、全面和非全面檢查結(jié)合起來，進(jìn)一步加大對違規(guī)貸款的處罰力度，糾正信貸管理中的薄弱環(huán)節(jié)。6月份，我們對全市上半年的信貸工作情況進(jìn)行了一次全面系統(tǒng)的大檢查，及時發(fā)現(xiàn)工作中的不足之處并加以改正,其間共查出違規(guī)貸款筆，金額萬元。對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題及時下發(fā)了整改通知單，限期整改，并登記整改臺帳，跟蹤整改情況，至年末，已整改到位%，全年累計處罰責(zé)任人56人次，其中，撤職處分主任4人。
三、信貸工作中存在的主要問題
1、部分信用社貸款催收和到期即收意思不強(qiáng)，不能及時發(fā)現(xiàn)存量貸款潛在的風(fēng)險，從而形成新的不良貸款。至年末，全市信用社逾期貸款萬元。
2、違規(guī)貸款時有發(fā)生，存量貸款潛在風(fēng)險依然存在。少數(shù)社對信貸授權(quán)授信管理運作不規(guī)范，違規(guī)操作時有發(fā)生。另外，部分信用社對超出其授權(quán)授信的貸款需求不從主觀上控制，貸款壘大戶仍有發(fā)生。
3、信貸管理制度仍然不夠健全，信貸管理模式亟需改進(jìn)。今年以來，雖然我們也制定了一系列的信貸管理制度和管理辦法，規(guī)范了信貸管理行為，但從銀監(jiān)部門檢查的情況來看，我們的信貸管理制度和信貸管理模式尚需進(jìn)一步健全，如：信貸人員按勞分配、按績?nèi)〕甑目己宿k法要更加合理、貸款五級分類以后對不同類別貸款的處置辦法還未制訂、信貸人員盡職要求也未制訂、貸款風(fēng)險預(yù)警機(jī)制尚未形成等。
四、____年工作打算
針對今年信貸工作中存在的問題，我社將繼續(xù)圍繞改革工作重點，從信貸管理入手，規(guī)范信貸操作行為，進(jìn)一步加大信貸支農(nóng)力度，大力清收盤活不良貸款，實現(xiàn)信貸資產(chǎn)良性循環(huán)。
（一）制訂切實可行的工作計劃，有步驟開展信貸工作
為確保來年全市信貸工作順利開展，信貸管理部將認(rèn)真按照市聯(lián)社要求，認(rèn)真測算各社指標(biāo)，及早制定的各項目標(biāo)任務(wù)，每月制定工作計劃，突出各階段工作重點，確保工作實施到位。建立信貸員月例會制度，使基層信貸人員知道要做些什么，如何去做，科室人員知道要查哪些，如何去查，使得整個信貸工作上下環(huán)環(huán)相連，忙而不亂，有條不紊。通過例會的集中交流、學(xué)習(xí)、討論，尋找差距，分析原因，不斷提高信貸管理工作整體水平，提高辦事效率，使信貸管理工作始終有計劃、有步驟循序漸進(jìn)地開展下去。在實施過程中，重點做好以下幾點：
“六個”嚴(yán)格定規(guī)范。即：嚴(yán)格貸款程序，杜絕逆向操作；嚴(yán)格貸款條件，把好貸戶準(zhǔn)入關(guān)；嚴(yán)格貸前調(diào)查，摸清貸戶底數(shù)；嚴(yán)格貸款責(zé)任，實行終身負(fù)責(zé)；嚴(yán)格貸款審批，確?？茖W(xué)決策；嚴(yán)格貸款手續(xù)，把好資金“閘門”。
五個”堅持清思路。即：堅持正確投向，合理發(fā)放貸款；堅持立足社區(qū)，支持縣域經(jīng)濟(jì)；堅持小額分散，擴(kuò)大農(nóng)戶貸款面，弱化風(fēng)險、站穩(wěn)農(nóng)村市場；堅持放開質(zhì)押、提倡抵押、控制保證，優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu)；堅持效益第一，加大營銷力度。
“八個”加強(qiáng)促效益。即：加強(qiáng)貸后管理，防范資金風(fēng)險；加強(qiáng)檔案管理，為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)；加強(qiáng)貸款考核，提高管理效果；加強(qiáng)隊伍建設(shè)，提高整體素質(zhì)；加強(qiáng)制度建設(shè)，規(guī)范管理行為；加強(qiáng)社政協(xié)調(diào)，優(yōu)化管理環(huán)境；加強(qiáng)手段創(chuàng)新，提高管理效率；加強(qiáng)稽核監(jiān)督，保障管理規(guī)范。
（二）加大為農(nóng)服務(wù)力度，搶占貸款市場占有份額
一是繼續(xù)加大對“三農(nóng)”貸款的投放力度。強(qiáng)化為農(nóng)服務(wù)意識，積極推廣農(nóng)戶聯(lián)保貸款、小額信用貸款、助學(xué)貸款，逐步嘗試開辦商品房按揭貸款，切實解決農(nóng)民貸款難，緊緊扎根農(nóng)村，努力擴(kuò)大小額信貸零售業(yè)務(wù)的市場份額。
二是緊抓沿江開發(fā)的契機(jī)，重點支持個私經(jīng)濟(jì)發(fā)展。對產(chǎn)品適銷對路、經(jīng)濟(jì)效益好、保全措施到位的私營企業(yè)，特別是一些新入工業(yè)園區(qū)的個私企業(yè)，只要其產(chǎn)權(quán)明晰，手續(xù)齊全，我們將集中信貸資金，為其提供各類信貸服務(wù)，促使其上規(guī)模、上檔次，將企業(yè)做大做強(qiáng)。
三是加大對優(yōu)良客戶的授權(quán)授信額度。在____年的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的行業(yè)、性質(zhì)及產(chǎn)品的市場前景、技改投入等實際情況，對____年度企業(yè)授信額度和信用社權(quán)限進(jìn)行合理的調(diào)整，確保企業(yè)正常經(jīng)營。同時，對符合授信條件的在農(nóng)業(yè)貸款科目管理的個私企業(yè)，也給予一定貸款授信額度，視同授信企業(yè)管理，減少審批環(huán)節(jié)，提高辦事效率。
（三）創(chuàng)建社會誠信環(huán)境，大力清收不良貸款
一是積極開展信用村（鎮(zhèn)）創(chuàng)建活動。把信用村（鎮(zhèn)）創(chuàng)建工作緊緊與創(chuàng)建金融安全區(qū)和誠信社會環(huán)境結(jié)合在一起，通過創(chuàng)建活動的不斷深入，逐步提高社會信用觀念，感受誠信帶來的好處，減少逃債、賴債行為，化解信用社不良貸款。
二是解放思想，積極探索清收盤活新思路。我們將改變以往的不良貸款清收盤活思路，針對不同借款人或企業(yè)形成的不良貸款，分析其形成原因，尋找有效資產(chǎn)或還款來源，緊追不放，采取一切合法手段，最大限度減少貸款損失。
三是加大貸款三查力度。明確清收責(zé)任，嚴(yán)禁向高風(fēng)險企業(yè)和個人投放貸款，同時改變以往那種重放輕收的思想觀念，加大貸后檢查力度，及時發(fā)現(xiàn)貸款風(fēng)險擴(kuò)大趨勢，杜絕新的不良貸款發(fā)生。對因不盡職行為造成新的不良貸款發(fā)生，聯(lián)社將加大對責(zé)任人員的處罰、賠償力度，確保新放貸款的安全。
四是嚴(yán)格考核。將清收盤活不良貸款與信貸人員工資收入直接掛鉤，通過清收盤活不良貸款的絕對額來兌現(xiàn)收入，改變以往那種按任務(wù)完成比例兌現(xiàn)收入的方法，從而突出了信貸人員對清收盤活工作的貢獻(xiàn)。
（四）進(jìn)一步加強(qiáng)信貸管理內(nèi)控制度建設(shè)
一是進(jìn)一步擴(kuò)大農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)檔案的建立面。在確保存量貸款戶的經(jīng)濟(jì)檔案建立完善的基礎(chǔ)上，有計劃、有步驟對轄區(qū)內(nèi)有貸款需求和可能有貸款需求的農(nóng)戶進(jìn)行測評，收集農(nóng)戶信息，掌握農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)需求真實情況，做認(rèn)真細(xì)致的貸前調(diào)查，及時投放貸款并建立一整套經(jīng)濟(jì)檔案。
二是對照銀監(jiān)部門的具體要求，制定和完善信貸管理制度，做到有章可循、違章必究。同時，逐步改變信貸部的工作模式，加大信貸檢查、管理力度，把信貸檢查、輔導(dǎo)貫穿到日常工作中去，并組織1到2次信貸大檢查，對全市信貸工作全面檢查，上門核對，發(fā)現(xiàn)問題及時查處，把問題消滅在萌芽狀態(tài)。
三是加強(qiáng)對重點企業(yè)及項目貸款的監(jiān)控。信用社應(yīng)明確專人管理，監(jiān)督企業(yè)資金使用，定期進(jìn)行調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)問題及時匯報。聯(lián)社將組織信貸人員對重點企業(yè)進(jìn)行全面調(diào)查，掌握企業(yè)運行質(zhì)態(tài)，分析信貸資產(chǎn)風(fēng)險度，為信貸決策提供依據(jù)；嚴(yán)格控制向集體企業(yè)及產(chǎn)權(quán)不明晰企業(yè)投放貸款，對風(fēng)險較高的存量貸款，要逐步退出，保證信貸資金安全。
（五）結(jié)合貸款五級分類，強(qiáng)化信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)
一是每季度進(jìn)行一次全面的貸款五級分類。以客戶 經(jīng)理為首，帶領(lǐng)區(qū)域內(nèi)信貸人員對貸款客戶共同調(diào)查、分析，使信貸人員在實際工作中不斷充實自己的業(yè)務(wù)知識水平。
銷售工作自我鑒定1進(jìn)入酒業(yè)公司以來，從培訓(xùn)到市場上崗，做好每一項具體的工作，嚴(yán)格按照公司的有關(guān)指示和文件精神做好自我的本職工作，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。下頭是本人對近期的工作做一下鑒定：
工作上，本人主要市場工作是縣。進(jìn)入市場以后，先是對地區(qū)的市場情景作了一個詳細(xì)的了解和調(diào)查，針對具體的情景做了具體的分析，把招商宣傳資料發(fā)到當(dāng)?shù)匾恍┵Y金實力比較雄厚的店面，例如各個品牌的經(jīng)銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發(fā)店，酒店賓館和一些當(dāng)?shù)乇容^有實力的商家，以及對當(dāng)?shù)匾恍C(jī)關(guān)工作人員，其中市場共得資料150份，發(fā)出資料138份
有意向的客戶4家，經(jīng)過交流好額聯(lián)系選出一家比較適合我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，目前正在談判中。甕安縣市場共得資料100份，發(fā)出資料90份有意向客戶2家目前正在聯(lián)系和溝通中。在那里工作的這段時間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。
一、端正態(tài)度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，可是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么此刻我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎樣會有好結(jié)果白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的，進(jìn)取地工作才是我們最應(yīng)當(dāng)做的。
二、明確目標(biāo)
首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個員工也都有自我的個人發(fā)展目標(biāo)，在這個問題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一齊來。每個人都會有壓力，可是在實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時，也是在實現(xiàn)自我的個人目標(biāo)。
其次就是我剛才提到的實現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將目標(biāo)切實分解落實。僅有可分解的、能實現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。
三、學(xué)習(xí)
關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?！痹诠ぷ髦幸彩且粯?，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，爭取做到學(xué)以致用，相得益彰。
作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，雖然沒有工作經(jīng)驗，我們有這無比的事業(yè)心和上進(jìn)心，有著遠(yuǎn)大的夢想和抱負(fù)，因為我們年輕，所以我們有資本，有信念，有毅力去開創(chuàng)一個屬于自我的地方。
銷售工作自我鑒定2不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個能獨立操作業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的主角轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務(wù)明細(xì)：進(jìn)入一個新的行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場開發(fā)和實際工作中，如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產(chǎn)品有那些，當(dāng)然這點是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)當(dāng)不斷的學(xué)習(xí)，積累，與時俱進(jìn)。
在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：僅有經(jīng)歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其
優(yōu)缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自我把他搞定，每個環(huán)節(jié)都自我去跑，、我要改正這種心態(tài)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易知識，學(xué)習(xí)理解。不斷鑒定和改善，提高素質(zhì)。
自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業(yè)務(wù)員，或者只是一個剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)本事不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點(轉(zhuǎn)載于:業(yè)務(wù)員銷售月工作鑒定范文)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)可是關(guān)，這根本不象是我自我，還遠(yuǎn)沒有發(fā)掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我一向相信自我能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，
這股動力;這份信念一向儲藏在胸中，隨時準(zhǔn)備著爆發(fā)，內(nèi)心一向渴望成功。“我要像個真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自我?！拔覍ψ晕艺f。
20__年工作設(shè)想
鑒定一年來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，__年自我計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點做好以下幾個方面的工作：
依據(jù)__年銷售情景和市場變化，自我計劃將工作重點劃分區(qū)域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常堅持聯(lián)系，在有時間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
1、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。
2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
3、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
4、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
5、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
6、自信是十分重要的。
要經(jīng)常對自我說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀進(jìn)取向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
銷售工作自我鑒定320__年即將過去，在這一年的時間中銷售部經(jīng)過努力的工作，也取得了一點收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下鑒定。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下頭我對一年來的工作進(jìn)行簡要的鑒定。
在20__年當(dāng)中，堅決貫徹__廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺、報刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認(rèn)識。部門全體員工累計發(fā)信息三萬余條，團(tuán)隊建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運行制度、工作流程、團(tuán)隊文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。
從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不夢想。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：
1.銷售人員工作的進(jìn)取性不高，缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強(qiáng)。
2.對客戶關(guān)系維護(hù)很差。
銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均僅有七八個。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是十分少的，每次搞活動邀約客戶、很不夢想。導(dǎo)致有些活動無法進(jìn)行。
3.溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情景十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時不明白客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
4.工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。
銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作鑒定和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
5.銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識不高。
個別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作職責(zé)心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)本事和形象、素質(zhì)還有待提高。(長久下去會影響公司的形象、和聲譽(yù))
一、市場分析
市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。經(jīng)過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家必須會調(diào)整應(yīng)對的策略。明年是大有作為的一年，我們必須要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發(fā)展的機(jī)會。
二、20__年工作計劃
在明年的工作計劃中下頭的幾項工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。僅有經(jīng)過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，并且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主人翁意識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)本事。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，鑒定問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題鑒定問題并能提出自我的看法和提議，業(yè)務(wù)本事提高到一個新的檔次。
4)建立新的銷售模式與渠道。
把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情景分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。
5)顧全大局服從公司戰(zhàn)略。
今后，在做出每一項決定前，應(yīng)先更多的研究公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)常鑒定經(jīng)驗教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自我置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就必須能有一個更高、更新的發(fā)展，
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支亮劍的銷售團(tuán)隊與一個好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在20__年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!
銷售工作自我鑒定4已經(jīng)過去了，在去年年底我們公司也開了半年的銷售會議，公司領(lǐng)導(dǎo)在會議上也做了工作鑒定，給我們更深的了解了我們公司來的工作情景，還鑒定了一些經(jīng)驗供我們分享。
所以在這會議之后，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自我這一年的工作做個鑒定，期望經(jīng)過鑒定我們能夠更好的認(rèn)識自我和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗，從而更好的開展的工作。
此刻我對我這來的工作心得和感受鑒定如下：
一、塌實做事，認(rèn)真履行本職工作。
首先自我能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進(jìn)客戶并對客戶資料進(jìn)行分析，其次自我經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情景、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。
要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進(jìn)行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。
力求把單子促成，從而到達(dá)銷售的目的。
分析客戶的同時，必須建立自我的客戶群。
根據(jù)我們產(chǎn)品的特點來找對客戶群體是成功的關(guān)鍵。
在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解，也就是在這個行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，可是成功率比較高，價格也能夠做得高些。
像這樣的客戶就能夠列入主要客戶群體里。
他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動進(jìn)取，力求按時按量完成任務(wù)。
每一天主動進(jìn)取的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來后要認(rèn)真分析信息和鑒定工作情景，并做好第二天的工作計劃。
拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜訪就沒有銷售，并且因為人與人都是有感情的，僅有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對我們的信任度之后方有機(jī)會銷售產(chǎn)品給他們。
主動協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機(jī)會。
即使當(dāng)時沒有能立刻成交，可是他們會一向記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售后服務(wù)
不管是多好的產(chǎn)品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的重要手段，是構(gòu)成再次銷售的關(guān)鍵。
當(dāng)客戶反應(yīng)一個問題到我們那里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細(xì)了解情景，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，
也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾必須能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少，可是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意。
很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系。
四、堅持學(xué)習(xí)
人要不斷的學(xué)習(xí)才能提高。
首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)本事;再有時間還能夠?qū)W習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而做到在客戶面前揚長避短。
五、多了解行業(yè)信息
了解我們的競爭對手我們的同行，了解此刻市場上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時刻都要關(guān)心的問題。
僅有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的確定，遇到問題才能隨機(jī)應(yīng)變。
六、計劃
在銷售鑒定會議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事__的數(shù)據(jù)差距很大，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我僅有兩萬多的銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，所以我要在迎頭趕上。
雖然她比我早一段時間進(jìn)公司，可是大家應(yīng)對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距僅有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧，要努力提高自我的銷售量，爭取趕上他們。
我要給自我定一個明確的目標(biāo)，在后半年里爭取做到15萬，即每個月要做3萬左右。
同時要制定一個銷售計劃，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分，小到每一個客戶。
這樣才能每一天都明確的明白自我的任務(wù)，才能明確自我拜訪客戶的目的，提高拜訪的質(zhì)量。
由于我工作計劃做得不詳細(xì)，拜訪客戶比較盲目，對產(chǎn)品也不是異常熟悉，以至銷量比較少，所有在要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務(wù)。
最終我要感激我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在對我工作的支持和幫忙，期望往后經(jīng)過大家一齊努力，讓我們能夠在再創(chuàng)佳績。
銷售工作自我鑒定5__年11月1日至今，我進(jìn)燕京啤酒有限公司已有兩年多了，時間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺的。這期間，在單位領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同事們的關(guān)心支持下，我逐步對公司有了全新的認(rèn)識與了解。
我在單位擔(dān)任銷售大廳開票的工作，剛開始我認(rèn)為開票工作比較簡單，可是是填填單據(jù)等事務(wù)性工作，可是經(jīng)過前一階段的學(xué)習(xí)，才明白自我對開票工作的認(rèn)識和了解太膚淺了，開票工作不僅僅職責(zé)重大，并且有不少的學(xué)問和技術(shù)性問題，需要反復(fù)練習(xí)，理解性學(xué)習(xí)才能掌握。我的理論和實踐有還有必須的差距，缺乏工作經(jīng)驗，還好在指導(dǎo)教師的幫忙下，我學(xué)會了如何開票以及填寫票據(jù)，保證自我經(jīng)手的票據(jù)的安全與完整，學(xué)會了使用開票軟件，理解了這項業(yè)務(wù)的程序及來龍去脈。經(jīng)過三個月的學(xué)習(xí)與實踐，明白了要做好開票工作絕不能夠用“簡便”來形容，工作中必須要謹(jǐn)慎，要認(rèn)真對待每一張票據(jù)。
銷售開票是銷售工作不可缺少的一個部分，它要求我們開票人員要有精湛的業(yè)務(wù)水平，熟練的業(yè)務(wù)技能，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)，作為一個合格的開票人員必須要具備以下的基本要求：
(一)學(xué)習(xí)、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度，不斷提高自我的業(yè)務(wù)水平。銷售開票工作需要很強(qiáng)的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會計事務(wù)的財務(wù)會計專業(yè)基本知識，還要具備較高專業(yè)知識水平和較強(qiáng)的數(shù)字運用本事。
廣告?zhèn)鞑ァ坝啤敝c
廣告不是萬能的，但沒有廣告往往是萬萬不可能的!廣告是樹立品牌形象、提升品牌價值的營銷利器，是迅速提高市場銷量和市場占有率及品牌知名度的有效手段。一般一些酒企會在糖酒會前后，在一些報刊雜志上做一些廣告宣傳來體現(xiàn)企業(yè)實力，提高品牌知名度和美譽(yù)度，從而提升品牌形象和企業(yè)形象，促使糖酒會招商成功。
然而，廣告費用就是酒類企業(yè)一筆很大的開支，對于實力雄厚的企業(yè)集團(tuán)來說，可能是九牛一毛。但是，相對于新興酒企或中小酒企則有可能是身家性命，或者全部家當(dāng)。尤其是廣告?zhèn)鞑?，要講究策略，不能盲目地上廣告，并且選擇媒體也非常重要，更不能動不動就上央視，豪賭糖酒會，否則，將付出血本代價。因此，廣告?zhèn)鞑フ垺坝啤敝c!
筆者曾經(jīng)服務(wù)一家酒企，在沒合作之前就提過一些建議，并且重點強(qiáng)調(diào)一條，那就是“廣告?zhèn)鞑ゲ呗砸鶕?jù)公司和市場實際情況來制定，不要貪大求全，更不要在沒有市場基礎(chǔ)的情況下就上央視。市場需要基礎(chǔ)，廣告?zhèn)鞑ジ枰A(chǔ)!前幾年，濟(jì)南一家公司操作的天宇銀杏葉茶當(dāng)時在全國招商，就曾經(jīng)花了300多萬上了央視，結(jié)果毫無效果，幾乎顆粒無收啊，300多萬白白打了水漂。這是血的市場教訓(xùn)i廣告?zhèn)鞑ヒ胁呗孕?，要根?jù)市場策略來制定，不能盲目操作，否則，只能自吞苦水!再者，廣告?zhèn)鞑ゲ呗砸驎r而異、因地而異，不要盲目跟從，要有自己的媒體組合策略和獨特的傳播策略。眼下正是各品牌果酒廣告混戰(zhàn)之時，但是，傳播策略和媒體組合策略有所不同，大多數(shù)都是以電視媒體為主。就眼前的主導(dǎo)品牌競爭而言，沒有市場實力與之相抗衡，不宜硬拼，只能智取！廣告?zhèn)鞑ゲ呗砸惨撕穹e而薄發(fā)，集中優(yōu)勢兵力，打造區(qū)域樣板市場，對今后招商將大為有利!針對目前品牌廣告競爭而言，媒體以平面報刊為主，可以迅速啟動市場，打好節(jié)日市場搶奪戰(zhàn)(因為報媒廣告立竿見影，當(dāng)天見效，適用于市場啟動期，快!電視廣告市場啟動較慢，一般兩三個月后才能見效，針對市場爭奪不利，適用于市場成長期和穩(wěn)定期)”。事實證明筆者的思路是正確的!
結(jié)果該酒企不聽好言相勸，在2005年秋季全國糖酒會前，投入五六百萬元于央視，上品牌廣告，還堂而皇之地說這是“品牌戰(zhàn)略”，目的是為了“打造中國健康果蔬酒第一品牌”。其實，說白了就是為了增強(qiáng)廣告?zhèn)鞑鈩荩@示企業(yè)實力，想提高糖酒會招商效果。沒想到企業(yè)并不是那樣財大氣粗，而幾乎完全是靠銀行貸款來支撐的，不像“寧夏紅”、“杞濃”那樣出道時有實力，有企業(yè)集團(tuán)做后盾。雖然，操盤手曾經(jīng)做過某名牌企業(yè)的營銷總監(jiān)和某名牌產(chǎn)品的省級總，但是，也不能盲目地模仿該名牌產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ツＪ絹磉\作將就啊!最終五六百萬的央視廣告費打了水漂，糖酒會招商也非常不理想，企業(yè)血本投入進(jìn)去，幾乎血本無歸，真是賠了夫人又折兵啊!雖然，糖酒會后的近兩個月內(nèi)總回款近200萬左右，但是，已讓投資商和企業(yè)員工失去了信心，并且當(dāng)時正在建的生產(chǎn)基地辦公大樓也因資金短缺而中途停工，還有四川、山東等上百萬的玻瓶費追討，企業(yè)已是禍不單行、回天無力，好比曇花一現(xiàn)啊!
就這樣一個有著差異化的產(chǎn)品、差異化的品牌、差異化的品類、差異化的包裝、差異化的定位、差異化的形象、差異化的口感，以及差異化的市場，在經(jīng)過去年春季成都糖酒會的硬撐和前年秋季濟(jì)南糖酒會兩次瘋狂的炒作后而一蹶不振，陷入市場困惑和資金短缺的泥潭中，不能自拔。企業(yè)也逐漸地恢復(fù)“將就文化”，還原“將就本色”!
招商忽悠“悠”著點
在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)、營銷制勝時代，招商是企業(yè)的第一次營銷，起著至關(guān)重要的作用，招商成功，企業(yè)有可能事半功倍；招商失敗，企業(yè)有可能一敗涂地。筆者認(rèn)為：“招商，其實就是談戀愛，需要經(jīng)過認(rèn)識、接觸、了解、相處到結(jié)婚的過程。好‘招’好‘商’量嘛!”而如今“忽悠經(jīng)銷商”卻幾乎成為酒類招商企業(yè)內(nèi)部的口頭禪。在此，筆者特別忠告酒企招商還是以“誠信”為好，忽悠請“悠”著點!否則，忽悠過了，將是搬起石頭砸自己的腳啊!
前兩年，有個定位于智慧文化酒的品牌，經(jīng)過珠江三角洲的白酒智慧大戰(zhàn)，在南方廣東一帶迅速崛起后，欲想拓展全國市場。由于企業(yè)用人不當(dāng)，聘用了一個超級大忽悠做操盤手，揮師北上，來到諸葛亮誕生地――山東，做全國營銷招商大本營，結(jié)果在山東省內(nèi)不停地忽悠，尤其是在山東濰坊(諸葛亮遠(yuǎn)祖地――濰坊諸城)和山東臨沂(諸葛亮誕生地――臨沂沂南)，更是首開市場，在山東的《齊魯晚報》、濰坊的《濰坊晚報》和臨沂的《沂蒙晚報》等整版廣告炒作，轟炸式招商，起初確實吸引了不少人，也忽悠了不少人，其中包括一個濰坊私企老板。由于他當(dāng)時就讀于清華大學(xué)MBA，受大學(xué)教授的影響，認(rèn)為私企的壽命一般為六年，他的企業(yè)正好趕上，因此考慮轉(zhuǎn)型，也恰巧看重這個酒，本來是100萬訂單，結(jié)果首批30萬讓他交了學(xué)費，30萬的酒夠他喝上幾年的。要不是當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理了解到操盤手只忽悠招商，不正兒八經(jīng)地做市場，怕對不起老鄉(xiāng)，無法在當(dāng)?shù)亓⒆?，告知了商，才使他保住了剩余?0萬貨款啊!
這幫招商忽悠團(tuán)隊，打著“反忽悠”的幌子來忽悠招商，讓人防不勝防，簡直就是一個超級大忽悠!下面就讓我們共同來看一下這個“反忽悠”的招商廣告，酒界的朋友是否比較熟悉?
××企業(yè)集團(tuán)××酒反“忽悠”，誠招“資本托管”營銷模式合作商!
“忽悠”，這并不是趙本山的“專利”，在當(dāng)今酒界忽悠和被忽悠的大有人在，忽悠的招式也在不斷“創(chuàng)新”，從當(dāng)初“傳統(tǒng)”的拍胸跺足、賭咒發(fā)誓忽悠法；稱兄道弟、美酒加色忽悠法；斯文老實、假裝憨厚忽悠法；說洋文道“佛經(jīng)”假扮專家忽悠法；500％的加價，250％的支持，羊毛出在羊身上忽悠法；到現(xiàn)行的掛靠名企名牌、冠冕堂皇大忽悠；廣告轟炸、虛張聲勢瞎忽悠；千軍萬馬、地毯搜索亂忽悠；星級賓館擺宴席，領(lǐng)導(dǎo)專家都出面開會忽悠……唉!趙本山的“忽悠”大法，在酒界真是發(fā)揮得淋漓盡致，類似“趙本山”、“范偉”式的大忽悠、小忽悠層出不 窮，大有“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”之勢啊!
酒界須慎思，酒商須謹(jǐn)慎……××企業(yè)集團(tuán)××酒，愿意擔(dān)當(dāng)行業(yè)正義，在中國酒界處“亂世”之際，站到行業(yè)的風(fēng)口浪尖，亮出國企名牌誠信的“資本托管”營銷合作模式，為凈化酒界環(huán)境帶頭，為重塑酒品誠信樹榜樣，為營造一個嶄新的互信共贏、和諧有序的中國酒業(yè)大環(huán)境，貢獻(xiàn)中央國企應(yīng)盡的力量。愿意擔(dān)當(dāng)行業(yè)正義的酒界朋友們，讓我們大家攜起手，以××國企大品牌為契機(jī)，借××酒之平臺，以中華民族的誠信為本，演繹中國酒界反忽悠，誠信雙贏新篇章!……
通過以上這則廣告，您是不是會認(rèn)為他是反忽悠大師?然而他卻是絕頂招商忽悠高手!您是不是有點難以置信、感覺不可思議?這個超級大忽悠把一系列的忽悠法羅列出來，想用障眼法來忽悠經(jīng)銷商。由此可見，這個超級大忽悠的忽悠技術(shù)高超、空前絕后，能不信以為真嗎?他在中國酒界乃至其他行業(yè)創(chuàng)造了數(shù)個第一，第一個將營銷中心搬到五星級酒店的酒類企業(yè)；第一個整版投放晚報招商廣告的酒類企業(yè)；中國第一智慧酒……
俗話說：“身正不怕影子斜”，反之則是。“身斜豈能影子正”?這位操盤手忽悠來忽悠去，本來是定位于中國智慧第一酒的“智慧酒”，一個很有智慧文化內(nèi)涵的酒，卻被他忽悠成了“騙子酒”，結(jié)果在山東忽悠得沒有立錐之地，不久便退出一了山東市場。這就是“忽悠”反被“忽悠”誤啊!
招兵買馬“悠”著點
一些酒類企業(yè)，為了參加糖酒會，一般在糖酒會開幕之前兩三個月就開始“招兵買馬”，備于全國市場各省區(qū)所用，也更便于糖酒會現(xiàn)場實行“人海戰(zhàn)術(shù)”。于是，多數(shù)企業(yè)就盲目地招聘人，像以上這兩類企業(yè)都是如此，把人才招聘列入重點工作計劃，就像黃埔軍校一樣，培訓(xùn)了一批又一批，紛紛被發(fā)往前線市場忽悠經(jīng)銷商來參加糖酒會，讓經(jīng)銷商現(xiàn)場感受企業(yè)實力，了解接受產(chǎn)品。
俗話說：“鐵打的營盤流水的兵”，事實確實如此!到了市場上，能適應(yīng)該類型企業(yè)發(fā)展的，還能多混上幾個月，不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的，沒多久可能就被開掉了。其實，這里面大部分人是因為總部有關(guān)系，沒有客戶也可以混上幾個月，甚至更長，這就看你原來與操盤手鐵不鐵?是不是他原來的舊部?如果是，操盤手或營銷總監(jiān)等都會特別對待的。如果不是，那就要看你的運氣了。如果你與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系不錯，還可以留長一點。如果不好或者得罪了某些領(lǐng)導(dǎo)，即使你有客戶，他們也要想辦法干掉你!
再者，就是糖酒會招商效果不好，非常不理想，為了節(jié)省人員開支和市場費用，一些酒企就開始大面積地“砍人”，不管你是哪個省區(qū)的經(jīng)理，不管你有沒有能力和客戶，只要你礙事早晚會被“砍掉”。其實，企業(yè)盲目招人和盲目裁人，都是非常不理智的，招聘人的費用加上培訓(xùn)費用，再加上人員工資和市場費用，都是一筆不小的開支。前后折騰，造成人員浪費和資源浪費，尤其是資金浪費。因此，特別忠告酒企招兵買馬請“悠”著點，不要盲目地招人和盲目地裁人。招人要有計劃性，爭取做到“人盡其用，才盡所能”!
