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時(shí)間：2022-12-14 16:50:06
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走進(jìn)____二中，感受到的是一種博大與寬容。走進(jìn)____二中的校園，給人眼睛一亮的感覺(jué)：校園環(huán)境清潔優(yōu)雅，校園文化樸實(shí)無(wú)華。這里的校園，沒(méi)有數(shù)不清的牌子上墻，也沒(méi)有滿(mǎn)地的廢紙垃圾，有的是清新?lián)涿妫械氖蔷始姵?。我們?cè)谟^(guān)察的過(guò)程中，除了幾個(gè)上體育課的班級(jí)外，在校園里，在樓道內(nèi)，在走廊邊，我們看不到這里的學(xué)生追逐打鬧，熙熙攘攘，這里的學(xué)生顯得是那樣的聽(tīng)話(huà)與溫順，給人展現(xiàn)的是那樣的自然與灑脫，在學(xué)生臉上寫(xiě)下的是奮進(jìn)，呈現(xiàn)出的是自信。
我不禁思緒萬(wàn)千，這里到底是怎樣管理的，是一種什么樣的力量促使，在這樣樸實(shí)無(wú)華的校園里卻催生出一種這樣的現(xiàn)代教育的頌歌。我在想，這里的學(xué)生并不是我們看到的那樣，無(wú)論課下還是課上，都蹲在教室里，他們表面看上去，喪失了活動(dòng)的時(shí)間，但是他們卻經(jīng)歷了一種更為深刻精神乃至意志層面的歷練，也是在這種歷練的過(guò)程中，____二中的學(xué)生們養(yǎng)成了持久有效的好習(xí)慣，將素質(zhì)教育的精髓領(lǐng)悟的是這樣透徹，落實(shí)的又是這樣的嚴(yán)謹(jǐn)與規(guī)范，收獲的是這樣的一種幸福與甜美。
對(duì)照自己的工作，反思我們的管理，觀(guān)察我們的學(xué)生，與____二中相比，存在的差距是那樣的天壤之別。我們的學(xué)生在養(yǎng)成教育上，在習(xí)慣的培養(yǎng)上，都存在著這樣那樣的先天的缺陷與后天的不足。一個(gè)班級(jí)一個(gè)級(jí)部乃至于一個(gè)學(xué)校，要靜下心來(lái)做教育，只要靜下來(lái)，就會(huì)心平氣和，就會(huì)靜待花開(kāi)。
一個(gè)好的校長(zhǎng)就是一個(gè)好的學(xué)校。____二中的蓬勃發(fā)展，得益于一個(gè)用心做教育真做教育做真教育的好校長(zhǎng)——趙豐平。在這次外出學(xué)習(xí)的過(guò)程中，沒(méi)有親見(jiàn)這位名校長(zhǎng)，但是從別人那里我們知道了這位儒雅博學(xué)睿智的校長(zhǎng)，用他的話(huà)那就是“教育是農(nóng)業(yè)而不是工業(yè)”。教育的農(nóng)業(yè)屬性就決定了教育的發(fā)展要遵循農(nóng)業(yè)生長(zhǎng)的規(guī)律，是不能夠違背的，違背了就做不出真正的教育。生根、發(fā)芽、開(kāi)花、結(jié)果，這是農(nóng)業(yè)的生長(zhǎng)規(guī)律，亦是教育的認(rèn)識(shí)起點(diǎn)。教育如果違背了成長(zhǎng)的規(guī)律，就開(kāi)不出鮮艷的花朵，也結(jié)不出豐盛的果實(shí)，如果開(kāi)花結(jié)果，開(kāi)出的也只能是謊花，結(jié)果的話(huà)結(jié)出的也只能是苦果。
回到教育的本源上，去認(rèn)識(shí)教育，去認(rèn)識(shí)教育的發(fā)展，這正是抓住了教育的規(guī)律，這樣才能辦出真正的教育。____二中的成功，他們也無(wú)非就是，遵循了教育的規(guī)律，抓住了教育是一種慢的藝術(shù)，才演繹了一場(chǎng)教育發(fā)展的“神話(huà)”。
學(xué)校教育應(yīng)當(dāng)靜下來(lái)，做自己該做的事情。教育是經(jīng)不起折騰的，就像是人一樣，折騰幾回，就會(huì)大傷“元?dú)狻?，造成全身的“病變”。學(xué)校應(yīng)當(dāng)靜下來(lái)，擺正自己的位置，尋求自身的平衡，用一種良性的運(yùn)營(yíng)機(jī)制去為自己開(kāi)展的工作保駕護(hù)航。
____二中在學(xué)校發(fā)展的過(guò)程中，有自己的一套成熟的行之有效的的學(xué)校管理與運(yùn)營(yíng)的機(jī)制。這種機(jī)制，保證并促成了學(xué)校的良性發(fā)展。學(xué)校的級(jí)部負(fù)責(zé)制，學(xué)校的目標(biāo)管理制，都給____二中的發(fā)展提供了不竭的動(dòng)力和源泉，保證了近10000名師生的幸福。
我們的教育，我們的管理，隨意性太強(qiáng)，缺乏工作的連續(xù)性，工作就像是“翻燒餅”，這樣的教育不是真正的教育，也不是在真做教育。這些都是我們應(yīng)該反思的，應(yīng)該努力改變的。片面追求功利化是做不出真正的教育的，這只能是在辦偽教育。
教育是一種藝術(shù)，是一種靜的過(guò)程，是一種靜待花開(kāi)的事業(yè)。只有將心靜下來(lái)，多讀書(shū)，提升自己的境界和視野，才會(huì)登高望遠(yuǎn)，才會(huì)“會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小”。
外出學(xué)習(xí)____二中已經(jīng)結(jié)束，但是我對(duì)____二中的學(xué)習(xí)還遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束，這只是一個(gè)開(kāi)始。我將用心學(xué)習(xí)，潛心讀書(shū)，精心育人，做一個(gè)教育的“癡心追夢(mèng)人”，行走在教育朝圣的路上，感受教育風(fēng)景，領(lǐng)略教育的別樣風(fēng)情……
我們?nèi)W(xué)習(xí)的是市煙草公司城關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部。城關(guān)區(qū)是市政治、經(jīng)濟(jì)、文化、交通、科研、商貿(mào)中心，全區(qū)總面積220平方公里，常住人口98萬(wàn)人，流動(dòng)人口約40萬(wàn)人。2010年城市居民人均可支配收入1.45萬(wàn)元，農(nóng)民人均純收入1.23萬(wàn)元。市煙草公司城關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部有30人取得卷煙營(yíng)銷(xiāo)師資格證，其中高級(jí)7人，中級(jí)14人，初級(jí)9人。技能鑒定通過(guò)率100%?？蛻?hù)經(jīng)理15人，平均年齡31歲，人均服務(wù)客戶(hù)152戶(hù)。轄區(qū)共有卷煙零售客戶(hù)4557戶(hù)，城市客戶(hù)4395戶(hù)，占96%，農(nóng)村客戶(hù)162戶(hù)，占4%。新商盟網(wǎng)上訂貨客戶(hù)達(dá)到90%，電子結(jié)算率100%。2010年1-12月，轄區(qū)共銷(xiāo)售卷煙58557箱，同比增長(zhǎng)4%。其中一、二類(lèi)煙銷(xiāo)售15680箱，同比增長(zhǎng)24%，占總銷(xiāo)量的27%。單箱銷(xiāo)售額23240元，同比增長(zhǎng)12%。零售客戶(hù)月戶(hù)均毛利3812元，同比增長(zhǎng)20%。第三方市場(chǎng)調(diào)查顯示轄區(qū)零售的客戶(hù)滿(mǎn)意度為95%。
二、“135工作法”的含義
“135工作法”是以建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線(xiàn)，圍繞“市場(chǎng)、品牌、客戶(hù)”三個(gè)要點(diǎn)，通過(guò)“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”五個(gè)步驟的操作，開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作的理論和實(shí)踐體系?？蛻?hù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理三個(gè)工作法采用統(tǒng)一的原理、結(jié)構(gòu)和步驟，既自成一體，又緊密銜接，形成了前、中、后臺(tái)互動(dòng)協(xié)作的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷(xiāo)人員在一條主線(xiàn)的引領(lǐng)下，把握三個(gè)要點(diǎn)，按照五個(gè)步驟進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，使主觀(guān)意愿與零售客戶(hù)的客觀(guān)需求找到了結(jié)合點(diǎn)，較好地解決了營(yíng)銷(xiāo)人員“干什么、怎么干、如何評(píng)”的問(wèn)題，使?fàn)I銷(xiāo)人員工作更加有效、求創(chuàng)新更加主動(dòng)、抓業(yè)務(wù)更加專(zhuān)業(yè)，使零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力和滿(mǎn)意度得到了提升，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)向“源于客戶(hù)需求，終于客戶(hù)滿(mǎn)意”邁進(jìn)。
三、為什么要學(xué)習(xí)“135工作法”
國(guó)家局姜成康局長(zhǎng)多次強(qiáng)調(diào)“服務(wù)是卷煙流通企業(yè)的靈魂”。在國(guó)際、國(guó)內(nèi)形勢(shì)不斷發(fā)生變化的情況下，我們要設(shè)想在沒(méi)有煙草專(zhuān)賣(mài)制度的保護(hù)下如何做大、做好、做精煙草，并且要以時(shí)不我待的危機(jī)意識(shí)加快建設(shè)的步伐。從有專(zhuān)賣(mài)制度保護(hù)的角度看中國(guó)煙草，我們目前的服務(wù)還不精、不細(xì)、不到位，客戶(hù)滿(mǎn)意度還不高，客我關(guān)系還不牢固，因?yàn)橛小稛煵輰?zhuān)賣(mài)法》的限制，從種植、收購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)輸、批發(fā)等環(huán)節(jié)都被國(guó)家所壟斷，客戶(hù)沒(méi)有自主選擇權(quán)，只能和煙草公司合作，否則就是違法。也正因?yàn)槿绱?，雖然我們一直在強(qiáng)調(diào)要用心服務(wù)客戶(hù)，對(duì)待客戶(hù)要象對(duì)待自己的親人一樣，但是實(shí)際情況卻不容樂(lè)觀(guān)；從無(wú)專(zhuān)賣(mài)制度的保護(hù)角度看中國(guó)煙草，那就要完全從市場(chǎng)角度來(lái)看，現(xiàn)在的市場(chǎng)是誰(shuí)提供的服務(wù)好、誰(shuí)提供了適銷(xiāo)對(duì)路的貨品、誰(shuí)提供的貨品能夠賺到錢(qián)、誰(shuí)的訂貨方式更便捷客戶(hù)就會(huì)和誰(shuí)合作。那么“135工作法”就是要解決這些問(wèn)題，所以我們要學(xué)習(xí)“135工作法”。
四、“135工作法”的精髓
如果單純地看，“135工作法”其實(shí)就是一套客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理和品牌經(jīng)理的工作流程，只不過(guò)這種流程更加精細(xì)罷了。但是“135工作法”的精髓就是“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”。
五、如何保證我們和客戶(hù)之間的“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”
客戶(hù)的需求就是對(duì)我們的要求。我們要明白客戶(hù)需求什么，主要有對(duì)貨源的需求、對(duì)品牌的需求、對(duì)合理布局的需求、對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的需求等等，歸根結(jié)底是對(duì)贏(yíng)利的需求。只要客戶(hù)掙不到錢(qián)，什么工作法都是沒(méi)有意義的。只有我們能夠做到客戶(hù)滿(mǎn)意度達(dá)到90%以上，說(shuō)明90%以上的客戶(hù)對(duì)我們的工作是滿(mǎn)意的，就會(huì)和我們“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”。
六、應(yīng)該采取什么措施去迎合客戶(hù)的需求
首先我們要明白的是，當(dāng)煙草公司把煙批發(fā)出去之后就完成了贏(yíng)利任務(wù)，為什么我們還要設(shè)立訪(fǎng)銷(xiāo)系統(tǒng)，開(kāi)發(fā)軟件，購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，培訓(xùn)人員，為什么還要設(shè)立物流中心，購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛，建設(shè)倉(cāng)庫(kù)，培訓(xùn)人員送貨上門(mén)，為什么要配備稽查人員清理市場(chǎng)，花這么多錢(qián)到底為了什么？歸根結(jié)底就是我們讓客戶(hù)滿(mǎn)意。只有客戶(hù)滿(mǎn)意了，才會(huì)在專(zhuān)賣(mài)制度取消之后煙草企業(yè)還可以生存，所以煙草企業(yè)應(yīng)該采取盡可能讓零售客戶(hù)滿(mǎn)意的措施讓他們掙到錢(qián)，只有他們掙到錢(qián)了，滿(mǎn)意了，才會(huì)和我們長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展。
1、客戶(hù)的贏(yíng)利需求。
從宏觀(guān)上，要把訂單預(yù)測(cè)工作當(dāng)成重中之重。營(yíng)銷(xiāo)中心要組織客戶(hù)經(jīng)理與卷煙零售客戶(hù)共同商定全年的供貨總量，并且分解到每一個(gè)月。預(yù)測(cè)要符合市場(chǎng)的需求，但是商定總量要大于預(yù)測(cè)總量，但是可能根據(jù)實(shí)際情況有所增減，這是為了保證有效貨源的供應(yīng)，從而保證卷煙零售價(jià)格的穩(wěn)定，保證客戶(hù)的贏(yíng)利需求。
2、客戶(hù)對(duì)貨源的需求。
如何保證客戶(hù)對(duì)貨源的需求？營(yíng)銷(xiāo)中心每次制定供貨策略的時(shí)候，一定要結(jié)合每月、每周已經(jīng)投放的貨源進(jìn)行分析，每月、每周要出一個(gè)報(bào)告，要分析訂單滿(mǎn)足率，要保證每月貨源明白卡上的20%緊俏卷煙數(shù)量要供應(yīng)到零售客戶(hù)，同時(shí)要保證和客戶(hù)商定的卷煙數(shù)量80%以上要滿(mǎn)足，哪個(gè)訂單滿(mǎn)足率低就適當(dāng)多投放一些，哪個(gè)滿(mǎn)足率高就要適當(dāng)控制一下，保持適度從緊的營(yíng)銷(xiāo)策略。在貨源和營(yíng)銷(xiāo)策略上要堅(jiān)持“控制大戶(hù)、培育中戶(hù)、扶持小戶(hù)”，堅(jiān)決杜絕大戶(hù)控制市場(chǎng)，因?yàn)槲覀?0%以上的客戶(hù)都是中小戶(hù)，他們滿(mǎn)意了，對(duì)我們的滿(mǎn)意度就不會(huì)降低。
3、適當(dāng)控制業(yè)態(tài)的投放量。
營(yíng)銷(xiāo)中心每月要對(duì)各個(gè)業(yè)態(tài)的貨源供應(yīng)量進(jìn)行對(duì)照，哪個(gè)業(yè)態(tài)連續(xù)三周的卷煙庫(kù)存大，就把哪個(gè)業(yè)態(tài)的訂貨量整體下調(diào)10%，把社會(huì)庫(kù)存降下來(lái)，從而保證卷煙零售價(jià)格不松動(dòng)。
4、貨源投放的三個(gè)原則。
一是訂單滿(mǎn)足率不低于85%，二是卷煙品種在一輪的范圍之內(nèi)不斷檔，三是要保證客戶(hù)準(zhǔn)備訂購(gòu)的80%以上的卷煙是客戶(hù)自己所需要的。
5、合理布局
市局規(guī)定，一、《卷煙零售許可證》的辦證權(quán)在市局，縣局沒(méi)有這個(gè)權(quán)力；二、50米之內(nèi)不辦證原則，即間距在50米之內(nèi)的不能夠同時(shí)為兩個(gè)零售戶(hù)辦證，有專(zhuān)門(mén)的人員進(jìn)行測(cè)量；三、辦證要經(jīng)過(guò)市局法制室核準(zhǔn)，領(lǐng)導(dǎo)集體研究，主管業(yè)務(wù)的副經(jīng)理要參加。辦證的總量控制，出一個(gè)才能夠進(jìn)一個(gè)。合理布局既可以減少客戶(hù)經(jīng)理的工作量，可以把節(jié)約出來(lái)的時(shí)間更多的用到品牌培育上，同時(shí)避免了客戶(hù)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，保證卷煙價(jià)格的穩(wěn)定，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
6、嚴(yán)格考核
一是對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的考核。在，客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有銷(xiāo)量任務(wù)和一二類(lèi)煙的任務(wù)，但是有品牌培育的任務(wù)，要保證某一個(gè)品牌確定在本地市場(chǎng)上柜時(shí)上柜率不低于85%（指城區(qū)），同時(shí)還考核該品牌的增長(zhǎng)率，達(dá)不到就要處罰。二是對(duì)專(zhuān)賣(mài)人員的考核。首先是不能夠出現(xiàn)無(wú)證戶(hù)沿街兜售卷煙的行為，其次不能夠出現(xiàn)無(wú)證戶(hù)的公開(kāi)擺賣(mài)卷煙的行為。上述兩種行為發(fā)現(xiàn)一次處罰1000元，迫使專(zhuān)賣(mài)人員管住市場(chǎng)，提高有證客戶(hù)的滿(mǎn)意度。三是聘請(qǐng)有資質(zhì)的第三方進(jìn)行兩項(xiàng)調(diào)查，首先調(diào)查客戶(hù)滿(mǎn)意度，當(dāng)客戶(hù)經(jīng)理所服務(wù)的區(qū)域滿(mǎn)意度低于90%時(shí)，對(duì)負(fù)責(zé)該區(qū)域的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行處罰；其次是對(duì)專(zhuān)賣(mài)人員進(jìn)行調(diào)查，主要是調(diào)查無(wú)證戶(hù)、亂碼卷煙、假冒卷煙等，以影象資料和調(diào)查問(wèn)卷為依據(jù)，發(fā)現(xiàn)一起獎(jiǎng)勵(lì)第三方1000元，同時(shí)處罰有關(guān)責(zé)任人員。對(duì)違規(guī)客戶(hù)的處罰一是根據(jù)國(guó)家的法律、法規(guī)進(jìn)行處罰，二是降低對(duì)該客戶(hù)的供貨量直至吊銷(xiāo)《煙草專(zhuān)賣(mài)零售許可證》。
7、“532”、“461”的重要性
現(xiàn)在煙草行業(yè)還有不少人不知道什么是“532”、“461”，其實(shí)這是在2010年全國(guó)煙草工作會(huì)議上，國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局黨組明確提出了行業(yè)“十二五”期間實(shí)現(xiàn)“532”、“461”的品牌發(fā)展規(guī)劃。即通過(guò)5年或更長(zhǎng)一段時(shí)間培育出年產(chǎn)量規(guī)模500萬(wàn)箱以上品牌2個(gè)，300萬(wàn)箱以上(300萬(wàn)箱-500萬(wàn)箱)品牌3個(gè)，200萬(wàn)箱以上(200萬(wàn)箱-300萬(wàn)箱)品牌5個(gè)；通過(guò)5年或更長(zhǎng)一段時(shí)間培育出年批發(fā)銷(xiāo)售收入400億元以上(400億元-600億元)品牌5個(gè)，600億元以上(600億元—1000億元)品牌6個(gè)，1000億元以上品牌1個(gè)?！?32”、“461”品牌發(fā)展規(guī)劃的提出，將對(duì)今后中國(guó)煙草市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局及中國(guó)煙草整體競(jìng)爭(zhēng)力的提升產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響。
8、親情回訪(fǎng)
在，每月初通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向客戶(hù)發(fā)放調(diào)查表，請(qǐng)客戶(hù)對(duì)當(dāng)月的工作進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)價(jià)，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題和要求盡快予以答復(fù)，解決不了的要及時(shí)匯報(bào)上級(jí)，這也是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法之一。
七、對(duì)濮陽(yáng)煙草未來(lái)發(fā)展方向的思考
1、把客戶(hù)滿(mǎn)意度放在各項(xiàng)工作的首位
“客戶(hù)的要求就是我們的追求，客戶(hù)的滿(mǎn)意是我們工作的目標(biāo)”。這不是口號(hào)，而是我們應(yīng)該切切實(shí)實(shí)應(yīng)該做到的。在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定上、在卷煙購(gòu)進(jìn)的品種和數(shù)量上、在我們提供的各種服務(wù)上一定要迎合客戶(hù)的需求，讓我們的客戶(hù)滿(mǎn)足其贏(yíng)利的需求、貨源分配的需求、市場(chǎng)環(huán)境的需求、優(yōu)質(zhì)送貨服務(wù)的需求、電子結(jié)算方便的需求、經(jīng)營(yíng)能力和水平得到提升的需求、人格得到尊重的需求等等。只有客戶(hù)的需求得到了滿(mǎn)足，對(duì)我們的滿(mǎn)意度才會(huì)大幅度提升，才能鞏固和煙草公司的關(guān)系，從而達(dá)到“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”。
2、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的選擇
客戶(hù)經(jīng)理是工作在最前沿的，他們最了解客戶(hù)的需求，很多工作是通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理的工作來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因此客戶(hù)經(jīng)理的崗位非常重要。他們要熟知客戶(hù)的基本信息，準(zhǔn)確把握客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀
態(tài)。時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的需求是否得到滿(mǎn)足，提供給客戶(hù)的貨源是否適銷(xiāo)，客戶(hù)贏(yíng)利是否穩(wěn)定，客戶(hù)意見(jiàn)是否受到重視，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力是否得到提升等。密切關(guān)注知名品牌的走勢(shì)、新品的市場(chǎng)表現(xiàn)、重點(diǎn)品牌的宣傳促銷(xiāo)效果、客戶(hù)的卷煙陳列情況、客戶(hù)對(duì)品牌的意見(jiàn)等，在市場(chǎng)上，客戶(hù)經(jīng)理要準(zhǔn)確把握消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)趨勢(shì)、環(huán)境變化、規(guī)范程度和每一時(shí)期的市場(chǎng)供求狀態(tài)，關(guān)注價(jià)格是否穩(wěn)定，社會(huì)庫(kù)存是否合理，銷(xiāo)量是否正常等?？梢哉f(shuō)客戶(hù)經(jīng)理80%以上的工作都是在市場(chǎng)上，也正因?yàn)槿绱耍艜?huì)對(duì)我們的客戶(hù)經(jīng)理提出了更高、更嚴(yán)、更細(xì)致的要求?？蛻?hù)經(jīng)理要具備相當(dāng)高的文化水平，有熟練的計(jì)算機(jī)操作技能，對(duì)煙草行業(yè)有充分的了解，對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)有濃厚的興趣，有較高的營(yíng)銷(xiāo)技巧和較強(qiáng)的溝通能力，對(duì)中國(guó)煙草的發(fā)展方向有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠深刻理解“532”、“461”知名品牌戰(zhàn)略，了解營(yíng)銷(xiāo)品牌的文化、賣(mài)點(diǎn)、定位，把握品牌的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任心，不怕苦、不怕累、不怕臟等。所以要真正深入貫徹落實(shí)“135工作法”，必須打造一支過(guò)硬的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。
3、合理布局、管好市場(chǎng)
現(xiàn)在我們沒(méi)有嚴(yán)格遵守合理布局的要求，致使卷煙零售戶(hù)增加較多、較快，最多的一名客戶(hù)經(jīng)理要服務(wù)200多個(gè)客戶(hù)，因此很多拜訪(fǎng)、服務(wù)都流于形式，成了“簽到員”，既不利于營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、又不便于專(zhuān)賣(mài)監(jiān)管，最重要的是由于卷煙零售戶(hù)多、距離近，有相當(dāng)一部分客戶(hù)降價(jià)傾銷(xiāo)、惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致卷煙零售價(jià)格不到位，客戶(hù)贏(yíng)利水平降低，客戶(hù)之間產(chǎn)生矛盾，所以客戶(hù)滿(mǎn)意度無(wú)法得到提升。
因此要下大力氣治理市場(chǎng)，進(jìn)行合理布局，適時(shí)把辦證權(quán)收到市局統(tǒng)一規(guī)劃、布局，從總量上限制卷煙零售戶(hù)的數(shù)量，切實(shí)做到50米布局一個(gè)卷煙零售戶(hù)，出一個(gè)才能進(jìn)一個(gè)，讓《卷煙零售許可證》變得“值錢(qián)”，可以使客戶(hù)對(duì)《卷煙零售許可證》倍加珍惜，主動(dòng)接受專(zhuān)賣(mài)部門(mén)的監(jiān)管。由于客戶(hù)數(shù)量的減少和合理布局的限制，存在的這部分客戶(hù)卷煙銷(xiāo)量必定增加，客戶(hù)經(jīng)理再適時(shí)引導(dǎo)客戶(hù)為了多賺錢(qián)，要利用有限的貨源銷(xiāo)售高結(jié)構(gòu)的卷煙，無(wú)形中就提升了一、二類(lèi)卷煙的銷(xiāo)量，使新品卷煙的上柜和推廣變得容易了許多，客戶(hù)更加愿意接受新品牌了。
4、加強(qiáng)考核，從源頭上管住市場(chǎng)
的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，專(zhuān)賣(mài)工作的重點(diǎn)就是要管住市場(chǎng)，打擊違法行為，維護(hù)國(guó)家的煙草專(zhuān)賣(mài)制度、維護(hù)合法客戶(hù)的利益，保證國(guó)家的稅利增長(zhǎng)，也就是我們常說(shuō)的“國(guó)家利益至上，消費(fèi)者利益至上”。專(zhuān)賣(mài)工作的重點(diǎn)一樣是在市場(chǎng)上，只有在市場(chǎng)上才能發(fā)現(xiàn)違法行為、打擊違法行為，維護(hù)國(guó)家、客戶(hù)和消費(fèi)者的利益。在合理布局實(shí)施的初期，會(huì)產(chǎn)生很多的無(wú)證零售戶(hù)，同時(shí)也會(huì)有很多亂碼卷煙銷(xiāo)售，這兩個(gè)現(xiàn)象如果不能在短時(shí)間內(nèi)得到解決，會(huì)讓持證客戶(hù)有意見(jiàn)，還會(huì)導(dǎo)致卷煙市場(chǎng)的價(jià)格混亂，因此要加以高度重視和徹底杜絕。加強(qiáng)對(duì)專(zhuān)賣(mài)部門(mén)的考核，加大對(duì)市場(chǎng)的治理力度，常抓不懈、杜絕反彈。
5、加強(qiáng)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，重點(diǎn)培育全國(guó)知名品牌
要加強(qiáng)和知名工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作，對(duì)卷煙銷(xiāo)售全國(guó)排名靠前工業(yè)企業(yè)尤其要重視。要多引進(jìn)全國(guó)名優(yōu)卷煙進(jìn)行培育，和哪個(gè)工業(yè)企業(yè)合作、引進(jìn)哪個(gè)品牌、引進(jìn)什么規(guī)格，市營(yíng)銷(xiāo)中心一定要按照客戶(hù)經(jīng)理從市場(chǎng)上得到的信息綜合評(píng)定，確保最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。對(duì)某一工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的工業(yè)企業(yè)引進(jìn)的品牌不易過(guò)多，主導(dǎo)品牌一個(gè)就足夠了，在卷煙購(gòu)進(jìn)上同樣適合“五湖四?！保茨膫€(gè)品牌最適宜我們本地的市場(chǎng)就重點(diǎn)培育，讓客戶(hù)和消費(fèi)者去選擇，最大限度地滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。對(duì)暢銷(xiāo)品牌的購(gòu)進(jìn)不能夠滿(mǎn)足本地市場(chǎng)供應(yīng)的要選出來(lái)替代品牌進(jìn)行培育。
這次的培訓(xùn)不但讓我邁出了當(dāng)好一名教師的第一步，而且讓我感到了自己肩上的責(zé)任?？梢哉f(shuō)對(duì)于這次的扶貧頂崗支教，我們只許成功，不許失敗，因?yàn)槲覀兪菐е鴰熢旱南Ｍ妥约旱男蜗笕セ仞佄覀兊募亦l(xiāng)的，這樣充分的理由足與讓我們?nèi)Ω冻?，?dāng)然也許我們會(huì)做得不好，但是只要我們努力過(guò)就不枉當(dāng)初的付出。
通過(guò)這半個(gè)月的學(xué)習(xí)，我主要學(xué)到了有以下幾點(diǎn)備課。要備好一節(jié)課不是一件容易的事情。首先我熟讀教材；然初步設(shè)計(jì)；參考教參；借鑒課例；再用自己的語(yǔ)言組織起來(lái)，融入我的思維和方式。課堂教學(xué)；課堂教學(xué)是提高教學(xué)質(zhì)量的中心環(huán)節(jié)。一節(jié)課不僅要突破教學(xué)難點(diǎn)，突出教學(xué)重點(diǎn)，還要完成教學(xué)計(jì)劃，讓學(xué)生能真正的掌握。在平時(shí)的教學(xué)中能做到認(rèn)真?zhèn)湔n，上課，努力鉆研教材，平時(shí)虛心向當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗(yàn)的老師請(qǐng)教，力求在課堂教學(xué)中能做到重、難點(diǎn)突出，組織形式多樣，使學(xué)生不僅能掌握所學(xué)技能，也能有很高的學(xué)習(xí)積極性等等。但我們很難在課堂上把握好這些，所以我們要多聽(tīng)課，看看當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗(yàn)的老教師是怎樣做到的，多向他們學(xué)習(xí)，并善于與他們交流。作業(yè)的布置和批改；作業(yè)布置要適量，不能太多。要精選題目，難易適當(dāng)。要分層布置作業(yè)。而且對(duì)學(xué)生的作業(yè)，要提要求，講規(guī)范，養(yǎng)成他們良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。對(duì)作業(yè)的批改要認(rèn)真、細(xì)致。要及時(shí)批改，及時(shí)反饋，養(yǎng)成教學(xué)反思的習(xí)慣。教學(xué)要積極進(jìn)行反思，對(duì)每堂課作一個(gè)總結(jié)，并紀(jì)錄好筆記，平時(shí)做到多觀(guān)察，多思考，爭(zhēng)取盡最大努力把每節(jié)課上好。這樣能很快的提高自己的教學(xué)水平。以身作則。教師的言行對(duì)學(xué)生的思想、行為和品質(zhì)具有潛移默化的影響，教師的一言一行，學(xué)生均喜歡模仿，這將給學(xué)生成長(zhǎng)帶來(lái)一生的影響。因此，教師一定要時(shí)時(shí)刻刻為學(xué)生做出好的榜樣，凡要求學(xué)生要做到的，自己首先做到。堅(jiān)持嚴(yán)于律己
我在學(xué)期初進(jìn)行了具有本專(zhuān)業(yè)——車(chē)輛工程特色的實(shí)習(xí)課程——汽車(chē)駕駛。當(dāng)我得知這個(gè)消息的時(shí)候，內(nèi)心很是激動(dòng)，興奮之情溢于言表。坐在空曠的自習(xí)室，一個(gè)人經(jīng)?；孟胫{駛的樂(lè)趣與，幻想著“快如疾風(fēng)，順如閃電”的激情，幻想著加速瞬間身體后傾的愉悅；也許耳邊還會(huì)有呼呼的風(fēng)聲，也許頭發(fā)會(huì)恨帥的飛舞，這一切令我神往和充滿(mǎn)期待……
然而，當(dāng)我真的迫不及待的踏入這一天——月24號(hào)，我很理性的收回了我的浪漫。從老師的訓(xùn)話(huà)中，我得知汽車(chē)駕駛?cè)莶坏冒朦c(diǎn)馬虎，也必須腳踏實(shí)地，因?yàn)檫@絕非兒戲！我深深吸了一口氣，暗暗告訴自己：加油！
月24日上午，實(shí)習(xí)正式開(kāi)始。上午屬于認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)，老師很耐心得向我們講解了必要的理論知識(shí)，包括汽車(chē)構(gòu)造概述（重點(diǎn)是發(fā)動(dòng)機(jī)）、如何啟動(dòng)、換檔以及行車(chē)時(shí)應(yīng)注意的一些基本問(wèn)題。而后大家很踴躍地回答了老師的問(wèn)題，我也積極得向老師提出了自己內(nèi)心的疑問(wèn)，老師很耐心也很熱情地做了解答。在老師的要求下，我們很快分好組，然后在老師地指導(dǎo)下進(jìn)行換檔練習(xí)。我們的駕駛用車(chē)是大眾桑踏納，古董一級(jí)，據(jù)老師說(shuō)年齡比我們要大！我很認(rèn)真得按老師的教導(dǎo)練習(xí)著：松油門(mén)，踩離合到底，右手換檔（整個(gè)過(guò)程目視前方），緩慢松離合，加油。主要是練習(xí)手感，培養(yǎng)“無(wú)意識(shí)換檔”操作。下午，我們學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)方向盤(pán)，即雙手呈“十”字狀交叉換位轉(zhuǎn)動(dòng)方向盤(pán)至卡死（練習(xí)用車(chē)已懸空）。第一天很輕松，但我覺(jué)得很充實(shí)，因我我又學(xué)會(huì)了很多……
月25日上午，我很早來(lái)到場(chǎng)地，繼續(xù)練習(xí)和鞏固昨天老師教導(dǎo)的基本技能。我知道萬(wàn)丈大廈平地起，沒(méi)有深厚的功底，談不上進(jìn)步更無(wú)從飛躍！經(jīng)過(guò)一上午的練習(xí)，我已頗具手感。下午，老師說(shuō)“實(shí)戰(zhàn)演練”，我再次狂熱起來(lái)，因?yàn)槲业却撕芫茫诖撕芫?。?qū)車(chē)半小時(shí)，我們來(lái)到南郊三環(huán)附近一新修路段特偏僻處練車(chē)。我自告奮勇第一個(gè)練，雖說(shuō)已練了一天半了，但那畢竟是“死車(chē)”啊。點(diǎn)火之后，我開(kāi)始狂緊張，離合松不到位，車(chē)也卡死兩次，總感覺(jué)雙腿在顫，但絕非車(chē)身?yè)u晃所致，操作方向盤(pán)也不像練習(xí)時(shí)那么簡(jiǎn)單，車(chē)不走直線(xiàn)，拐彎時(shí)甚至轉(zhuǎn)不動(dòng)……在老師的指點(diǎn)下才勉強(qiáng)過(guò)關(guān)。當(dāng)然我的表現(xiàn)不算太壞，畢竟是第一個(gè)，開(kāi)到這份上也比較滿(mǎn)意。另一個(gè)組員就比較驚險(xiǎn)了，點(diǎn)火之后，他加油過(guò)大，方向盤(pán)也沒(méi)抓緊（也許是抓得太緊），竟一直沖出人行道，最終車(chē)沖過(guò)石階，卡死在花壇中。坐在車(chē)中的我驚出一身冷汗！通過(guò)這次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，我清楚地看到了自己的缺點(diǎn)和不足，晚上躺在床上，我深刻地檢討著自己的表現(xiàn)，吸取教訓(xùn)，爭(zhēng)取明天的進(jìn)步。
本次活動(dòng)分為三個(gè)階段：第一階段（3月20日至3月31日）：學(xué)習(xí)閱卷方法，應(yīng)用法學(xué)院兩名導(dǎo)師指導(dǎo)學(xué)生閱卷，教學(xué)生文書(shū)寫(xiě)作方法；第二階段（4月1日至4月30日）：開(kāi)展案件分析，學(xué)生選擇案卷，分頭開(kāi)展工作，起草相關(guān)法律文書(shū)；第三階段（5月1日至5月22日）：導(dǎo)師檢查評(píng)析，學(xué)生將所起草法律文書(shū)的電子文檔傳給導(dǎo)師，導(dǎo)師在認(rèn)真批閱學(xué)生提交的各類(lèi)法律文書(shū)后，召集學(xué)生，運(yùn)用多媒體，對(duì)每份法律文書(shū)點(diǎn)評(píng)，賞析成功所在，指點(diǎn)不足之處，提出改進(jìn)意見(jiàn)。從文書(shū)格式到語(yǔ)言表達(dá)，從收集整理證據(jù)到尋求法律依據(jù)，張平副院長(zhǎng)都進(jìn)行了精彩、精到、經(jīng)典的講解。
本次案例分析活動(dòng)，使同學(xué)們?cè)鰪?qiáng)了業(yè)務(wù)能力，掌握了實(shí)踐技能。每位同學(xué)對(duì)如何開(kāi)展閱卷工作，掌握爭(zhēng)議焦點(diǎn)，起草民事訴訟相關(guān)法律文書(shū)，既有感性體驗(yàn)，更有理論提高。但是，由于本次活動(dòng)時(shí)間有限，同學(xué)們都深感實(shí)踐活動(dòng)還不夠深入，實(shí)踐活動(dòng)的許多關(guān)鍵性環(huán)節(jié)還未掌握。正如張平副院長(zhǎng)所言：閱卷與起草法律文書(shū)，在搞懂基本流程之后，關(guān)鍵是要加強(qiáng)實(shí)踐練習(xí)，要在練習(xí)過(guò)程中提高把握細(xì)節(jié)的能力。誰(shuí)掌握了細(xì)節(jié)，誰(shuí)就掌握了主動(dòng)，誰(shuí)就可以更快地成為辦案高手。
法律診所活動(dòng)（案卷學(xué)習(xí)）帶給我們的幾點(diǎn)啟示：
第一、實(shí)踐環(huán)節(jié)需系統(tǒng)化。希望在法碩入學(xué)后立即在全體學(xué)生中開(kāi)展類(lèi)似本次的案例分析活動(dòng)，使同學(xué)們?cè)诘谝粚W(xué)期就掌握閱卷技巧，具備起草各類(lèi)法律文書(shū)的技能。第二學(xué)期深入到如何把握案件爭(zhēng)議焦點(diǎn)，研究證據(jù)和法律依據(jù)，掌握攻防技巧。第三學(xué)期開(kāi)展模擬法庭，以考核的辦法進(jìn)一步強(qiáng)化學(xué)生在訴訟活動(dòng)中的實(shí)戰(zhàn)能力。
第二、實(shí)踐活動(dòng)需規(guī)范化。充分發(fā)揮校外導(dǎo)師和應(yīng)用法學(xué)院導(dǎo)師的作用。校外導(dǎo)師直接進(jìn)校開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)，教學(xué)效果與我們的預(yù)先設(shè)想的不相吻合。如果讓這些導(dǎo)師承擔(dān)學(xué)生實(shí)踐活動(dòng)的指導(dǎo)工作，也許效果更加明顯。具體方法能否設(shè)計(jì)為：法碩新生入學(xué)，即分為每十五至二十人一組的實(shí)踐小組，每組選舉一名聯(lián)系人，負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)導(dǎo)師，對(duì)內(nèi)組織學(xué)生開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)。每位校外導(dǎo)師（或應(yīng)用法學(xué)院的相關(guān)導(dǎo)師）帶一個(gè)實(shí)踐小組，根據(jù)第一項(xiàng)建議的內(nèi)容，分派學(xué)生開(kāi)展具體案件的分析。校外導(dǎo)師對(duì)學(xué)生的實(shí)踐能力鍛煉，全程負(fù)責(zé)。
1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過(guò)程中，反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開(kāi)時(shí)間……，問(wèn)題和困難自然不可避免，但我覺(jué)得，導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣(mài)給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣(mài)出了一把梳子。(在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷(xiāo)了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣(mài)了出去。)
乙：賣(mài)出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷(xiāo)出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買(mǎi)了五把梳子。)
丙：賣(mài)了1500把，并且可能會(huì)賣(mài)出更多。(在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣(mài)出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣(mài)出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)梳子。)
態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中，常見(jiàn)的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，以此為基點(diǎn)，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。
在前階段的工作中，銷(xiāo)售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來(lái)解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢(qián)。不錯(cuò)，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問(wèn)題，但如果什么問(wèn)題都沒(méi)有，還需要我們大家來(lái)干什么?如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理，成天在自己的隊(duì)伍和客戶(hù)面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍?大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了公司、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來(lái)的發(fā)展。
拿破侖。希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“人與人之間沒(méi)有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異?！币?yàn)槟銢](méi)有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說(shuō)——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說(shuō)上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果?
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。
2、關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問(wèn)題上，我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考：一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會(huì)不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購(gòu)并藥廠(chǎng)、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來(lái)，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。
二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀(guān)念、方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。說(shuō)過(guò)，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過(guò)很多困難。
3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話(huà)“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?！蔽覀儜?yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說(shuō)在接受別人的觀(guān)點(diǎn)或意見(jiàn)之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對(duì)待他人的觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀(guān)點(diǎn)，然后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮，對(duì)其觀(guān)點(diǎn)加以批判性的接收。
就像我們組織開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)，公司花費(fèi)金錢(qián)，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來(lái)對(duì)待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無(wú)法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì)進(jìn)步。
我也經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。
這個(gè)過(guò)程就像下圍棋一樣，起初從零開(kāi)始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對(duì)水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期;然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀(guān)，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實(shí)，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，銷(xiāo)售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來(lái)培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義，要切記與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。
4、關(guān)于團(tuán)隊(duì)每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但江山不是一個(gè)人打出來(lái)的，而要依靠群體的力量。大家來(lái)自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來(lái)企業(yè)中好的東西融入到公司來(lái)，不好的東西要摒棄掉。
每一個(gè)銷(xiāo)售部經(jīng)理在面對(duì)銷(xiāo)售部員工時(shí)，首先是長(zhǎng)者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開(kāi)心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來(lái)，要讓自己的隊(duì)伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長(zhǎng);要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識(shí)和技能毫無(wú)保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來(lái)對(duì)待它;要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)。
有句話(huà)說(shuō)得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理?！?/p>
隨著公司的發(fā)展，會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問(wèn)題，我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過(guò)程管理，其實(shí)只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對(duì)抗的心理，任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過(guò)程，最終的目的都是一樣的。
5、關(guān)于管理在公司里，我們每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級(jí)面前是管理者，在上級(jí)面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度，大家都是社會(huì)人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理，在隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，在醫(yī)院開(kāi)發(fā)的臨床跟進(jìn)上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說(shuō)，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
我們?cè)S多經(jīng)理常常過(guò)份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值，而不注重市場(chǎng)調(diào)研和來(lái)自市場(chǎng)一線(xiàn)的材料，這是一種錯(cuò)誤的觀(guān)念，必須改正。有沒(méi)有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，在下屬遇到困難的時(shí)候，有沒(méi)有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪(fǎng)和輔導(dǎo)性拜訪(fǎng)?
沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。
二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn)
1、財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營(yíng)運(yùn)成本，同時(shí)，開(kāi)發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷(xiāo)問(wèn)題，需要繃住弦，樹(shù)立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。
首先要學(xué)會(huì)算帳，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。各銷(xiāo)售部財(cái)務(wù)主管要主動(dòng)承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷(xiāo)，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。
其次，對(duì)于醫(yī)藥代表存在的價(jià)值，要與他(她)所轄區(qū)域的銷(xiāo)量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整，在基本工資和獎(jiǎng)金提成上靈活變動(dòng)，是增加還是減少激勵(lì)成分，不同銷(xiāo)售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。
所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合。特別是財(cái)務(wù)主管，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線(xiàn)圖等加強(qiáng)分析，幫助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制。
2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理前面說(shuō)過(guò)，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對(duì)公司大系統(tǒng)需要、對(duì)銷(xiāo)售部小系統(tǒng)也同樣需要，對(duì)規(guī)范個(gè)人的行為、了解員工動(dòng)向非常有用。如醫(yī)藥代表日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表的填寫(xiě)，經(jīng)理通過(guò)其規(guī)范的報(bào)表很容易就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)加以追蹤解決。
對(duì)于年度計(jì)劃，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天、每個(gè)醫(yī)藥代表、每個(gè)醫(yī)院、每個(gè)科室、每個(gè)醫(yī)生，并認(rèn)真思考要通過(guò)哪些通路、方法來(lái)達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。
要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理，同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)自己的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺(jué)，有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng)，來(lái)簡(jiǎn)化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。
3、人力資源管理首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠(chéng)度和專(zhuān)業(yè)性。
其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開(kāi)發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。
最后要通過(guò)培訓(xùn)，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的目的。
在市場(chǎng)人員運(yùn)用策略上，對(duì)于的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。
在對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣，通過(guò)經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理;二是通過(guò)召開(kāi)會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來(lái)全面對(duì)他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn);三是通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的傳幫帶，利用輔和協(xié)同性拜訪(fǎng)，帶好團(tuán)隊(duì)。只有讓所有員工的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長(zhǎng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過(guò)程中不斷地兌現(xiàn)和滿(mǎn)足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。
4、市場(chǎng)策略各省經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)都有不同的感覺(jué)，經(jīng)驗(yàn)固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來(lái)，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一，在市場(chǎng)直覺(jué)的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。
不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開(kāi)店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見(jiàn)熙熙攘攘的人流，憑直覺(jué)馬上判斷值得在王府井開(kāi)店，于是回去后告訴公司說(shuō)可以在王府井開(kāi)店;另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開(kāi)始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過(guò)的人流情況，按層次、按年齡加以分類(lèi)，同時(shí)還對(duì)北京周?chē)碾u的來(lái)源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過(guò)數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開(kāi)店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開(kāi)店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過(guò)程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們?cè)谑袌?chǎng)操作的過(guò)程當(dāng)中，能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合起來(lái)，則成功將會(huì)屬于我們。
要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn)，才能有效地開(kāi)展工作。比如湖北市場(chǎng)，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開(kāi)發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對(duì)比較容易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，所以，下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)，醫(yī)院開(kāi)發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時(shí)候，必須考慮到開(kāi)發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場(chǎng)，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。
在市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。
帶金銷(xiāo)售是目前市場(chǎng)上普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對(duì)不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專(zhuān)業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來(lái)的方向。我們只有綜合運(yùn)用這些手段，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識(shí)上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場(chǎng)推廣，通過(guò)正確的市場(chǎng)策略的運(yùn)用，來(lái)達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍、營(yíng)建網(wǎng)絡(luò)的目的。
5、物流管理一是貨物風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，各省級(jí)銷(xiāo)售部必須注意政策性風(fēng)險(xiǎn)和竄貨的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時(shí)抓瞎。
截止目前，公司在市引智辦及省外國(guó)專(zhuān)家局的大力支持和幫助下，結(jié)合自身的海外渠道，先后共引進(jìn)了7位外國(guó)專(zhuān)家，完成了8個(gè)重點(diǎn)引智項(xiàng)目，產(chǎn)生了近五千萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)效益，并對(duì)企業(yè)的技術(shù)和管理創(chuàng)新起到很好的促進(jìn)催化作用。
一、領(lǐng)導(dǎo)重視是關(guān)鍵。
任何工作的開(kāi)展，除了要有好的工作方法和融洽的工作環(huán)境外，能得到上層領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持尤為重要。多年以來(lái)，公司的決策層領(lǐng)導(dǎo)在引進(jìn)國(guó)外智力工作上態(tài)度明確、思路清晰，認(rèn)為引進(jìn)國(guó)外智力工作是一項(xiàng)投資少、見(jiàn)效快、效益好的“借腦”方式，開(kāi)展好這項(xiàng)工作會(huì)產(chǎn)生很大的連帶效益，如通過(guò)外國(guó)專(zhuān)家及時(shí)準(zhǔn)確了解西方發(fā)達(dá)國(guó)家——特別是其所在國(guó)同行業(yè)的技術(shù)發(fā)展水平、經(jīng)營(yíng)管理方法、市場(chǎng)需求狀況等信息，以便于吸取其精華，為我所用。為此，公司專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)引進(jìn)國(guó)外智力工作小組，主任由常務(wù)副總裁兼任，成員由總裁辦主任、人力資源總監(jiān)、技術(shù)總經(jīng)理及公關(guān)接待等部門(mén)負(fù)責(zé)人組成，各司其責(zé)、政令暢通，以確保引智項(xiàng)目全部能得以有效實(shí)施。
二、充分利用外“腦”。
公司目前已實(shí)施的引智項(xiàng)目全部為技術(shù)項(xiàng)目，所引進(jìn)的均為技術(shù)型專(zhuān)家，為了使專(zhuān)家在公司進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)時(shí)能夠充分挖掘利用其智力，每引進(jìn)一位專(zhuān)家，公司都專(zhuān)門(mén)請(qǐng)其作一次專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)講座，主講內(nèi)容涉及國(guó)外的技術(shù)信息、管理方法、營(yíng)銷(xiāo)模式、貿(mào)易法律等方面，以使公司詳細(xì)了解情況，制訂相應(yīng)對(duì)策，為應(yīng)對(duì)加入WTO打下基礎(chǔ)。
三、多渠道引智。利用合資合作關(guān)系，邀請(qǐng)外國(guó)專(zhuān)家指導(dǎo)，是公司引智的第二途徑。
技術(shù)的更新，可以幫助提高產(chǎn)品科技含量和競(jìng)爭(zhēng)力，加大產(chǎn)品出口，拓展國(guó)際市場(chǎng)。同時(shí)，通過(guò)多種途徑，邀請(qǐng)公司的合資（外方）公司或有出口業(yè)務(wù)合作關(guān)系的外方公司的技術(shù)、管理專(zhuān)家給公司進(jìn)行指導(dǎo)。因?yàn)閷?duì)方與公司有一定的共同利益聯(lián)系，故這些專(zhuān)家的建議往往能夠一語(yǔ)中的、切中要害，具有很強(qiáng)的針對(duì)性，從而使公司受益。如與我公司有合資合作關(guān)系的日本河村電器株式會(huì)社，為了進(jìn)一步提高產(chǎn)品的科技含量，以符合高品質(zhì)的市場(chǎng)需求，專(zhuān)門(mén)派技術(shù)專(zhuān)家來(lái)我公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，進(jìn)而有效地縮短了我公司與國(guó)外先進(jìn)企業(yè)在技術(shù)與管理水平上的差距。
一、強(qiáng)化學(xué)習(xí)意識(shí)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)，努力提高自身綜合素質(zhì)。
把學(xué)習(xí)作為一種提高自身綜合素質(zhì)的內(nèi)在需要來(lái)切實(shí)加強(qiáng)，一是加深對(duì)中央、自治區(qū)黨委、自治區(qū)黨委組織部、黨委的重要會(huì)議精神和重大決定決策的學(xué)習(xí)和理解，特別是系統(tǒng)地學(xué)習(xí)黨的xx大精神，及時(shí)了解掌握新精神、新要求，使自身的政治理論水平得到新的提高。二是在掌握組織工作和干部工作業(yè)務(wù)上狠下功夫，認(rèn)真學(xué)習(xí)黨的組織路線(xiàn)和組織工作政策，系統(tǒng)學(xué)習(xí)了《黨政領(lǐng)導(dǎo)干部選拔任用條例》、干部人事制度改革“5+1”文件等有關(guān)組織、干部工作的方針政策,堅(jiān)持向書(shū)本學(xué)習(xí)，向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，向身邊和周?chē)耐緦W(xué)習(xí)，把學(xué)習(xí)知識(shí)和改進(jìn)工作有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，學(xué)以致用。
二、認(rèn)真履行崗位職責(zé)
作為一名長(zhǎng)期在組織部門(mén)工作的組工干部，多年來(lái)受組織部門(mén)大環(huán)境的影響，牢固樹(shù)立了組織工作無(wú)小事的思想，始終保持良好的精神狀態(tài)和高度的政治責(zé)任感，認(rèn)真遵守組織人事工作紀(jì)律，時(shí)時(shí)處處嚴(yán)格要求自己，做到嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、一絲不茍。在部里先后承擔(dān)過(guò)文書(shū)收發(fā)、干部人事檔案、干部統(tǒng)計(jì)、干部信息化管理、干部提案的準(zhǔn)備等基礎(chǔ)性工作，承擔(dān)的工作任務(wù)比較繁雜瑣碎，我能夠堅(jiān)決服從組織的安排，堅(jiān)持從細(xì)節(jié)入手，從小處著眼，力爭(zhēng)把每一件事做細(xì)、做實(shí)、做好。
（一）認(rèn)真做好干部日常工作
根據(jù)部里的統(tǒng)一安排，曾多次抽調(diào)參與干部的日?？疾?、年度考核和換屆考察工作，考察工作中，能夠做到思想上高度重視，堅(jiān)持原則，嚴(yán)格按程序辦事，嚴(yán)格遵守職業(yè)道德和工作紀(jì)律，嚴(yán)守保密紀(jì)律，維護(hù)考察工作的嚴(yán)肅性、公正性，認(rèn)真落實(shí)考察的每個(gè)環(huán)節(jié)，按照考察組的統(tǒng)一要求及時(shí)形成考察材料、提案和相關(guān)表格，沒(méi)有出現(xiàn)任何泄密和跑風(fēng)漏氣現(xiàn)象。在負(fù)責(zé)干部人事檔案工作期間，按照上級(jí)組織部門(mén)對(duì)干部檔案工作提出的新要求，組織人員，加班加點(diǎn)，對(duì)全縣級(jí)干部檔案進(jìn)行了規(guī)范化整理，得到了上級(jí)部門(mén)的好評(píng)。在干部一科工作期間，曾多次參與干部提案的準(zhǔn)備、任免文件的起草、干部化名冊(cè)的制作、后備干部數(shù)據(jù)庫(kù)的維護(hù)等日常工作，無(wú)論任務(wù)多重，都能盡心盡力、保質(zhì)保量完成交辦的工作。
按照科學(xué)發(fā)展觀(guān)的要求，嚴(yán)格執(zhí)行《黨政領(lǐng)導(dǎo)干部選拔任用工作條例》和《公務(wù)員法》等有關(guān)法規(guī)，進(jìn)一步規(guī)范直單位科級(jí)干部的選拔任用工作，尤其是嚴(yán)把“程序關(guān)”、“資格審查關(guān)”，制定了《直單位科級(jí)干部任免指導(dǎo)手冊(cè)》，年內(nèi)較好地完成了對(duì)全190余名科級(jí)干部的任職資格審查，有效地防止了違反《條例》、《公務(wù)員法》情況的發(fā)生，維護(hù)了干部工作的嚴(yán)肅性。
（二）認(rèn)真做好黨群口公務(wù)員登記、參照單位申報(bào)和建立公務(wù)員信息數(shù)據(jù)庫(kù)工作
《公務(wù)員法》出臺(tái)以后，按照部里的安排，抽調(diào)我負(fù)責(zé)全黨群口貫徹實(shí)施公務(wù)員法的具體工作。為切實(shí)做好這項(xiàng)工作，我們根據(jù)自治區(qū)貫徹實(shí)施公務(wù)員法工作的統(tǒng)一部署，按照“黨管干部，依法辦事，實(shí)事求是，平穩(wěn)推進(jìn)，層層把關(guān)，逐級(jí)負(fù)責(zé)”的指導(dǎo)原則，嚴(yán)格依照政策，精心組織安排，周密部署，根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)各類(lèi)工作流程、統(tǒng)計(jì)表格，在工作人員少、工作量大的情況下，加班加點(diǎn)完成了對(duì)黨群系統(tǒng)公務(wù)員的登記審核審批工作和申報(bào)參照單位的審核上報(bào)工作。對(duì)直單位人員進(jìn)行了公務(wù)信息系統(tǒng)軟件的培訓(xùn)，并順利完成了全黨群口公務(wù)員和參照公務(wù)員的信息錄入審核和上報(bào)工作，確保公務(wù)員法實(shí)施工作規(guī)范有序進(jìn)行。
（三）認(rèn)真做好企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部有關(guān)工作
著眼于構(gòu)建和諧社會(huì)的需要，耐心細(xì)致地做好企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部來(lái)信來(lái)訪(fǎng)工作，熱情接待來(lái)訪(fǎng)群眾，想方設(shè)法化解矛盾，特別是在努力為國(guó)有企業(yè)退休領(lǐng)導(dǎo)干部解決和落實(shí)生活待遇的工作中，按照政策規(guī)定，反復(fù)調(diào)查、認(rèn)真核實(shí)，耐心解釋,及時(shí)辦理了來(lái)信來(lái)訪(fǎng)事項(xiàng)。加深了對(duì)一些不同行業(yè)有關(guān)政策、業(yè)務(wù)的了解，學(xué)到了新知識(shí)，拓寬了知識(shí)面。
二、統(tǒng)一思想、凝聚共識(shí)。開(kāi)展學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀(guān)的根本目的是尋找一條符合**特色的科學(xué)發(fā)展道路。因此，必須要用科學(xué)發(fā)展觀(guān)來(lái)武裝黨員干部，把全鄉(xiāng)黨員干部的思想凝聚的科學(xué)發(fā)展上來(lái)。一是加強(qiáng)培訓(xùn)促提高。我們針對(duì)機(jī)關(guān)、學(xué)校、農(nóng)村和企業(yè)黨員的不同特征，加強(qiáng)分類(lèi)指導(dǎo)，明確不同的學(xué)習(xí)內(nèi)容、時(shí)間要求，落實(shí)不同的學(xué)習(xí)方式，確保學(xué)習(xí)效果。在學(xué)習(xí)內(nèi)容上，更加突出結(jié)合鄉(xiāng)情、村情、民情進(jìn)行形勢(shì)教育，結(jié)合正反兩方面案例進(jìn)行典型教育，用身邊事、身邊人來(lái)教育引導(dǎo)黨員牢樹(shù)科學(xué)發(fā)展意識(shí)。在學(xué)習(xí)形式上，采取“課堂式”集中培訓(xùn)為主，多種方式為輔，受到了黨員干部群眾的歡迎，有效提高了廣大黨員干部的思想素質(zhì)。二是專(zhuān)家輔導(dǎo)拓視野。在加強(qiáng)培訓(xùn)的同時(shí)，特意邀請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家進(jìn)行輔導(dǎo)，幫助拓寬發(fā)展思路。如邀請(qǐng)**市委黨校副校長(zhǎng)吳喜進(jìn)作“以科學(xué)發(fā)展觀(guān)為指導(dǎo)，推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)”專(zhuān)題報(bào)告，深入淺出地闡述了科學(xué)發(fā)展觀(guān)在建設(shè)新農(nóng)村建設(shè)中的重要作用；邀請(qǐng)溫州發(fā)改委姜洪新處長(zhǎng)作“經(jīng)濟(jì)危機(jī)下企業(yè)如何生存”專(zhuān)題報(bào)告，從溫州外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)濟(jì)環(huán)境，對(duì)企業(yè)XX年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展作了分析，使廣大黨員干部對(duì)科學(xué)發(fā)展觀(guān)有了進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，對(duì)結(jié)合**實(shí)際如何科學(xué)發(fā)展有了更強(qiáng)烈的認(rèn)識(shí)。三是開(kāi)展討論聚共識(shí)。通過(guò)開(kāi)展“一人一句話(huà)科學(xué)發(fā)展”、“解放思想大家談”等，開(kāi)展解放思想大討論活動(dòng)，逐步凝聚發(fā)展共識(shí)。萬(wàn)二村支部書(shū)記萬(wàn)屈朋說(shuō)“以前我們認(rèn)為造高樓、建豪宅就是發(fā)展，通過(guò)學(xué)習(xí)，我們認(rèn)識(shí)到和自然的協(xié)調(diào)發(fā)展才是真發(fā)展”；萬(wàn)三村余成松說(shuō)“我們要發(fā)展，但不能是盲目發(fā)展，我們要的是可持續(xù)發(fā)展”。
三、加強(qiáng)服務(wù)，推進(jìn)發(fā)展。我們?cè)谏钊胝{(diào)研和凝聚共識(shí)的基礎(chǔ)上，深入開(kāi)展“科學(xué)發(fā)展三個(gè)三”活動(dòng)，幫村助企，促進(jìn)科學(xué)發(fā)展。一是“三送服務(wù)”到企業(yè)。組織鄉(xiāng)機(jī)關(guān)干部到全鄉(xiāng)29個(gè)企業(yè)進(jìn)行走訪(fǎng)，分門(mén)別類(lèi)開(kāi)展“送服務(wù)、送技術(shù)、送資金”的“三送”活動(dòng)。發(fā)揮橋梁紐帶作用，針對(duì)企業(yè)存在的問(wèn)題，聯(lián)系有關(guān)部門(mén)，解決了一批歷史遺留的土地、規(guī)劃和勞動(dòng)糾紛等問(wèn)題；聯(lián)系有關(guān)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校對(duì)企業(yè)工人進(jìn)行培訓(xùn)，為企業(yè)走出困境、轉(zhuǎn)型升級(jí)提供人才支持和智力保證；協(xié)助多家企業(yè)到市農(nóng)村合作銀行等多家金融單位解決資金短缺問(wèn)題，目前已到位貸款資金500多萬(wàn)元。二是“三項(xiàng)措施”保增長(zhǎng)。整合全鄉(xiāng)水產(chǎn)品企業(yè)，成立“水產(chǎn)品合作社”，以此為依托，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，打響**水產(chǎn)品品牌；加快工業(yè)園區(qū)建設(shè)，啟動(dòng)白涂坦省級(jí)中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地建設(shè)，吸引更多的中小企業(yè)來(lái)我鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，把白涂坦中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地建設(shè)成為創(chuàng)業(yè)者的樂(lè)土；發(fā)展效益農(nóng)業(yè)和綠色農(nóng)業(yè)，邀請(qǐng)農(nóng)業(yè)專(zhuān)家對(duì)種養(yǎng)戶(hù)當(dāng)面?zhèn)魇诩夹g(shù)，進(jìn)行“手把手”的指導(dǎo)，目前已開(kāi)展無(wú)公害養(yǎng)豬、水稻種植、蘑菇種養(yǎng)戶(hù)等培訓(xùn)活動(dòng)3次，參加培訓(xùn)200多人次。三是“三項(xiàng)工程”重民生。通過(guò)“深化美化鄉(xiāng)村”工程活動(dòng)，指導(dǎo)巨星、萬(wàn)澤前、西潭等村開(kāi)展舊村改造，基本完成了老屋拆除、宅基地政策處理和規(guī)劃會(huì)審工作，推進(jìn)了**鄉(xiāng)的新農(nóng)村建設(shè)。
四、加強(qiáng)宣傳，營(yíng)造氛圍。我們十分重視試點(diǎn)工作的宣傳發(fā)動(dòng)工作，通過(guò)多種渠道，營(yíng)造活動(dòng)的良好氛圍。一是進(jìn)行層層動(dòng)員。自3月16日召開(kāi)全鄉(xiāng)動(dòng)員大會(huì)后，30個(gè)黨支部相繼召開(kāi)黨員大會(huì)，傳達(dá)學(xué)習(xí)鄉(xiāng)試點(diǎn)動(dòng)員會(huì)議精神，發(fā)動(dòng)全鄉(xiāng)黨員參與到學(xué)習(xí)活動(dòng)中來(lái)。二是設(shè)立“宣傳一條街”。選擇全鄉(xiāng)最熱鬧的路段，通過(guò)懸掛條幅、張貼標(biāo)語(yǔ)、設(shè)置櫥窗，營(yíng)造出濃厚的宣傳氛圍。三是開(kāi)辟學(xué)習(xí)專(zhuān)欄。在各村各單位的公告欄上開(kāi)辟科學(xué)發(fā)展觀(guān)學(xué)習(xí)專(zhuān)欄，定期刊登學(xué)習(xí)計(jì)劃和上級(jí)有關(guān)精神，引導(dǎo)黨員干部更加及時(shí)準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)和掌握科學(xué)發(fā)展觀(guān)的精神實(shí)質(zhì)和內(nèi)涵，營(yíng)造良好的宣傳氛圍。
通過(guò)前階段的試點(diǎn)活動(dòng)，我們認(rèn)識(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)層面搞實(shí)踐活動(dòng)，必須要突出以下幾個(gè)方面：
一是進(jìn)一步加強(qiáng)了組織領(lǐng)導(dǎo)。鎮(zhèn)黨委把繼續(xù)深化學(xué)習(xí)調(diào)研活動(dòng)作為提高黨員干部理論素養(yǎng)和謀事水平的重要機(jī)遇來(lái)抓，切實(shí)加強(qiáng)了組織領(lǐng)導(dǎo)。11月20日，黨委專(zhuān)題召開(kāi)了繼續(xù)深化學(xué)習(xí)調(diào)研活動(dòng)動(dòng)員會(huì)，書(shū)記作了專(zhuān)題動(dòng)員報(bào)告，總結(jié)前階段工作成績(jī)，分析了存在的問(wèn)題，部署了工作，并以宋發(fā)[]12號(hào)文件下發(fā)《關(guān)于繼續(xù)深化學(xué)習(xí)調(diào)研活動(dòng)的通知》。各辦點(diǎn)干部和指導(dǎo)員到各村場(chǎng)開(kāi)展了督促指導(dǎo)，三位縣級(jí)指導(dǎo)員分別在許溝、塘坊和甘羊結(jié)合當(dāng)前工作實(shí)際上了輔導(dǎo)課。11月份全鎮(zhèn)舉行各類(lèi)集中輔導(dǎo)11次。全鎮(zhèn)31個(gè)黨支部形成專(zhuān)題自清自查報(bào)告與繼續(xù)深化學(xué)習(xí)調(diào)研方案。并增派一名機(jī)關(guān)干部充實(shí)到學(xué)習(xí)實(shí)踐辦公室，專(zhuān)職負(fù)責(zé)抓學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)的日常工作。二是進(jìn)一步強(qiáng)化了宣傳發(fā)動(dòng)。各支部按照鎮(zhèn)黨委的要求，就學(xué)習(xí)實(shí)踐做到了再一次動(dòng)員、再一次加壓、再一次明責(zé)、再一次宣傳，鎮(zhèn)村主干道懸掛條幅16條，在各村場(chǎng)、站所張貼村語(yǔ)500多條，召開(kāi)全鎮(zhèn)廣播會(huì)2次，確保了思想認(rèn)識(shí)不松勁，宣傳聲勢(shì)不下降。三是進(jìn)一步注重了學(xué)習(xí)實(shí)效。注重了特殊黨員的學(xué)習(xí)。各機(jī)關(guān)干部對(duì)自己負(fù)責(zé)包干的流動(dòng)黨員再一次進(jìn)行了聯(lián)系，并就學(xué)習(xí)實(shí)踐進(jìn)行交流溝通，并建立了交流臺(tái)帳。對(duì)每個(gè)老病殘黨員的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行了一次回頭看，采取送資料上門(mén)、結(jié)對(duì)幫學(xué)、交流談心等形式，確保了每個(gè)老病殘黨員二次學(xué)習(xí)到位。繼續(xù)采取廣播講座、集中培訓(xùn)等學(xué)習(xí)方式的同時(shí)，努力創(chuàng)新學(xué)習(xí)方式，提高學(xué)習(xí)積極性。11月23日，我們組織機(jī)關(guān)和各站所的黨員在鎮(zhèn)遠(yuǎn)教室集中學(xué)習(xí)了紅星視頻網(wǎng)上的三個(gè)第三批學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀(guān)講座，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展學(xué)習(xí)討論，氣氛熱烈，普遍感到收獲頗多。
二、緊緊圍繞提高謀事水平，進(jìn)一步強(qiáng)化了調(diào)研
針對(duì)學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)的第一階段開(kāi)展的調(diào)研，黨委要求全體黨政負(fù)責(zé)人就調(diào)研報(bào)告來(lái)了一次“三交三看”：交給群眾，看是否符合實(shí)際。各負(fù)責(zé)人就自己調(diào)研和形成的思路，再一次走訪(fǎng)群眾，由群眾檢查調(diào)查的情況是否符合現(xiàn)實(shí)情況，決定的安排思路和方法是否有利于提高群眾收入。二是交給同志看，看是否有待完善。召開(kāi)了一次調(diào)研報(bào)告專(zhuān)題交流會(huì)，把自己的調(diào)研成果交給同志，看確定的思路、方法是否有前瞻性和可行性。三是交給自己，看是否有利提高謀事水平。各負(fù)責(zé)干部對(duì)照自己的調(diào)研成果，看是否通過(guò)調(diào)研，真正達(dá)到了掌握完善、提高理論水平、提升謀事辦事能力的效果。通過(guò)“三交三給”，各位黨政負(fù)責(zé)人進(jìn)一步完善了調(diào)研報(bào)告，切實(shí)提高了謀事辦事的能力和水平。
社會(huì)與法學(xué)院各系部通過(guò)隨堂聽(tīng)課、向任課老師了解學(xué)生學(xué)習(xí)情況、召開(kāi)座談會(huì)、問(wèn)卷調(diào)查等多種形式，全面了解學(xué)生的學(xué)風(fēng)情況，并針對(duì)已經(jīng)出現(xiàn)和日后可能出現(xiàn)的問(wèn)題，提出了切實(shí)可行的解決方案。
5月30日起開(kāi)展學(xué)風(fēng)督導(dǎo)檢查活動(dòng)
社會(huì)與法學(xué)院成立并及時(shí)調(diào)整學(xué)風(fēng)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組成員，依托“學(xué)風(fēng)督察隊(duì)”定期開(kāi)展學(xué)風(fēng)督導(dǎo)檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，認(rèn)真查找原因，制定整改措施，并抓好落實(shí)。并組織成立了學(xué)?！皩W(xué)風(fēng)督察隊(duì)”，進(jìn)行了不定期的督導(dǎo)和檢查，及時(shí)通報(bào)了存在的問(wèn)題，督促落實(shí)了各項(xiàng)考勤制度。
5月22日至5月26日各班召開(kāi)創(chuàng)建優(yōu)良學(xué)風(fēng)主題班會(huì)
社會(huì)與法學(xué)院的各班級(jí)由班長(zhǎng)和學(xué)習(xí)委員組織召開(kāi)了“創(chuàng)建優(yōu)良學(xué)風(fēng)”主題班會(huì)，查找班級(jí)學(xué)風(fēng)建設(shè)中存在的突出問(wèn)題及形成原因，提出改進(jìn)學(xué)風(fēng)的建議和措施，努力創(chuàng)建優(yōu)良學(xué)風(fēng)班級(jí)，并將班會(huì)開(kāi)展情況材料上交。
5月28日至6月2日開(kāi)展“優(yōu)良學(xué)風(fēng)班級(jí)”和“優(yōu)良學(xué)風(fēng)宿舍”評(píng)選活動(dòng)
（1）評(píng)選“優(yōu)良學(xué)風(fēng)班級(jí)”。北校區(qū)、二級(jí)學(xué)院根據(jù)參評(píng)條件各推薦2個(gè)班級(jí)參評(píng)，各系部根據(jù)參評(píng)條件各推薦1個(gè)班級(jí)參評(píng)，最后由學(xué)校學(xué)風(fēng)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組審核評(píng)定。
其中社法學(xué)院06級(jí)女性學(xué)系，06級(jí)社工系，06級(jí)法律一班二班，07級(jí)女性學(xué)系，07級(jí)法律一班二班，07級(jí)社工一班二班上交了學(xué)風(fēng)建設(shè)調(diào)研報(bào)告，積極參加優(yōu)良學(xué)風(fēng)建設(shè)班級(jí)的評(píng)選。
