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時(shí)間：2022-10-12 03:52:25
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是促銷方案自身的優(yōu)劣嗎？筆者以為，這主要不是由方案本身，而是由各企業(yè)的促銷執(zhí)行能力決定。執(zhí)行能力不足，再完美的方案也只能是一紙空文罷了。
對(duì)促銷人員的管理正是這種能力的重要組成部分。
在此，筆者試通過剖析促銷四方面中人員管理的十五道問題，啟迪讀者加深對(duì)促銷管理的認(rèn)識(shí)，提高本企業(yè)的促銷執(zhí)行能力。
·企業(yè)思想認(rèn)識(shí)方面：（一個(gè)常見問題）
常見問題：企業(yè)對(duì)“促銷人員管理”重視不足。
主要原因：企業(yè)對(duì)促銷人員管理的作用及其意義認(rèn)識(shí)不清。
解決建議：提高對(duì)“促銷人員管理”的正確認(rèn)識(shí)。其重要作用具體如下：
·總的來說：
企業(yè)促銷是通過刺激顧客需求，達(dá)到吸引并提高他們對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品接受程度的目的。通常，顧客只會(huì)與企業(yè)的產(chǎn)品和一線人員發(fā)生直接聯(lián)系。也就是說，企業(yè)促銷能否最終達(dá)到目的很大程度上取決于一線人員的表現(xiàn)，取決于促銷人員的管理水平。
·具體的說：
1、促銷人員代表企業(yè)、產(chǎn)品和品牌的形象。消費(fèi)者往往會(huì)從促銷人員的角度，判斷企業(yè)、產(chǎn)品及品牌的狀況；
2、促銷人員是企業(yè)市場營銷計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)行者，直接關(guān)系到企業(yè)市場計(jì)劃的效果；
3、有效的促銷管理才能夠保證企業(yè)及消費(fèi)者的利益，保證企業(yè)資源投入的有效性。
·促銷執(zhí)行前期準(zhǔn)備方面：（六個(gè)常見問題）
常見問題：促銷在準(zhǔn)備不充分的條件下倉促執(zhí)行。
主要原因：
1、由于競爭等原因，促銷方案準(zhǔn)備期過短；
2、地點(diǎn)確認(rèn)、物品準(zhǔn)備等工作不暢；
解決建議：以上問題雖然增加了項(xiàng)目責(zé)任人的管理難度，但事實(shí)上也是促銷管理最常見的問題之一。促銷項(xiàng)目責(zé)任人應(yīng)及時(shí)制訂相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，并通過培訓(xùn)使每一位促銷人員了解：產(chǎn)生原因、主要困難、解決方法、主要事項(xiàng)，等。
常見問題：促銷主管管理幅度過大，促銷執(zhí)行監(jiān)督不力。
主要原因：促銷人員管理結(jié)構(gòu)不合理。
解決建議：根據(jù)當(dāng)期活動(dòng)實(shí)際，建立合適的促銷管理結(jié)構(gòu)。
·促銷人員的管理結(jié)構(gòu)通常有兩種形式：一種是由公司人員直接負(fù)責(zé)管理；另一種則是由公司人員管理促銷主管，再由促銷主管管理相應(yīng)的促銷人員。
根據(jù)筆者的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，促銷主管的最佳平均管理幅度是：6－8個(gè)促銷點(diǎn)。
因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)期活動(dòng)規(guī)模，合理確定促銷人員及主管數(shù)量。
在人員數(shù)量確定的前提下，還應(yīng)當(dāng)按照方便管理的原則，預(yù)先制訂管理方案：包括區(qū)域劃分、檢查方式等。
常見問題：促銷過程中，促銷主管職責(zé)不明，管理不力。
主要原因：企業(yè)對(duì)促銷主管的作用估計(jì)不足，職責(zé)認(rèn)識(shí)不清，或者人員使用不當(dāng)造成。
解決建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)重新認(rèn)識(shí)促銷主管的作用，規(guī)范其職責(zé)，優(yōu)化其人員構(gòu)成。具體說來：
·促銷主管的作用：
活動(dòng)的開展?fàn)顩r，促銷人員的管理能力很大程度地取決于促銷主管能力的大小、敬業(yè)精神以及對(duì)活動(dòng)的把握程度。
·促銷主管的職責(zé)：
促銷主管的工作職責(zé)不僅只是監(jiān)督促銷人員的工作狀態(tài)，更需要全面保證促銷活動(dòng)的良好運(yùn)行。
他們不僅需要對(duì)所屬區(qū)域所有促銷人員的工作狀態(tài)負(fù)責(zé)，而且必須確保其區(qū)域內(nèi)促銷禮品、產(chǎn)品數(shù)量合適，既不能夠斷貨，也不允許積壓。
同時(shí)，促銷主管還肩負(fù)與促銷地點(diǎn)主管溝通，幫助促銷人員及時(shí)處理或處置突發(fā)事件，最大限度的保證促銷運(yùn)行的職責(zé)。
當(dāng)然，為有利于他們更好的實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予促銷主管相對(duì)更多的支持，如禮品使用。
·促銷主管來源：
就筆者的經(jīng)驗(yàn)，在前期活動(dòng)中表現(xiàn)突出的促銷人員是促銷主管較為理想的人選。
由于時(shí)間及管理方便的要求較高，促銷主管主要應(yīng)選擇社會(huì)青年。
·促銷管理隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)在活動(dòng)開展前提前組建，理由是：
1、有利于活動(dòng)準(zhǔn)備工作的開展，確保活動(dòng)準(zhǔn)備更加充分；
2、可以使促銷主管們更多的了解活動(dòng)，加深其對(duì)于促銷活動(dòng)的了解，保證活動(dòng)執(zhí)行的方向。
·對(duì)于有些企業(yè)為了降低成本而采用盡可能少用或不用促銷主管的方式。筆者個(gè)人認(rèn)為，這種做法是得不償失的，企業(yè)是在以降低整個(gè)活動(dòng)投入的產(chǎn)出效益為代價(jià)換取促銷主管工資成本的降低。
常見問題：促銷人員素質(zhì)低下，形象不佳，并且人數(shù)還會(huì)常常不足。
主要原因：
1、企業(yè)對(duì)促銷人員的選擇方式不了解；
2、企業(yè)的促銷人員選擇標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)；
3、企業(yè)對(duì)促銷人員的來源了解不清；
4、企業(yè)對(duì)人員流失狀況估計(jì)不足。在人員選擇時(shí)未能留有充分余地。
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面提高對(duì)以上因素的了解，具體如下：
·三種主要選擇方式：廣告征召、人員介紹、中間人（或機(jī)構(gòu)）推薦；
·特別經(jīng)驗(yàn)：
由于促銷人員的流動(dòng)性非常強(qiáng)，因此，為了應(yīng)對(duì)突發(fā)性市場活動(dòng)，促銷項(xiàng)目責(zé)任人應(yīng)當(dāng)平時(shí)注意有意識(shí)的主動(dòng)收集促銷人員資料，尤其是有過良好表現(xiàn)的促銷人員資料。
同時(shí)，確保每一個(gè)項(xiàng)目開展期間主管的相對(duì)穩(wěn)定非常重要。
·選擇標(biāo)準(zhǔn)：18－35周歲，尤其是18－22周歲，外表較好并且有一定的語言表達(dá)能力的年輕人。
·特別經(jīng)驗(yàn)：
在選擇人員時(shí)，必須考慮到被選擇的人員必須能夠理解促銷地當(dāng)?shù)氐恼Z言，能夠與顧客展開充分的交流。
·人員兩大主要來源：
1、大中專院校、職業(yè)學(xué)校的學(xué)生；
2、部分以促銷收入作為其主要生活來源的社會(huì)青年。
特別經(jīng)驗(yàn)：
總的來說，有1－2次促銷經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生是比較理想的促銷人員。因?yàn)椋?/p>
1、對(duì)于促銷工作而言，工作熱情比工作技能更加重要。熱情很難賦予，但技能可以傳授。
2、由于企業(yè)對(duì)促銷人員的約束能力較弱，而促銷人員的流動(dòng)性相對(duì)較大，因此對(duì)工作更好奇、更認(rèn)真的學(xué)生相對(duì)而言更有利于促銷管理運(yùn)作。
3、促銷員并不等于女性，比例適度的男女搭配會(huì)降低促銷管理難度、提高促銷執(zhí)行能力！
（上文促銷主管來源中提到的社會(huì)青年就是指第二類人員。）
·在人員選擇時(shí)一定需要注意留有余地，以保證一旦有人員流失后能夠立即找到替換人員。
·特別經(jīng)驗(yàn)：
在開展促銷培訓(xùn)工作時(shí)，替換人選也應(yīng)當(dāng)作為被培訓(xùn)對(duì)象。
對(duì)于客戶、同事、朋友等介紹的人員也無需全部拒絕，關(guān)鍵是要保持檢查監(jiān)督時(shí)時(shí)的“一視同仁”。
常見問題：企業(yè)與促銷人員雙方權(quán)責(zé)不明，一旦出現(xiàn)糾紛企業(yè)需要花費(fèi)很多的精力處理。
主要原因：企業(yè)未能正確認(rèn)識(shí)與促銷人員簽訂協(xié)議的重要性。
解決建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識(shí)簽訂協(xié)議的重要意義：
1、這樣的做法本身符合國家的法律規(guī)定；
2、簽訂必要的協(xié)議是明確雙方職責(zé)的重要步驟，也是提高促銷人員責(zé)任心和歸宿感的手段。
3、在與促銷人員簽訂相關(guān)協(xié)議時(shí)，可反復(fù)與其確認(rèn)工作職責(zé)和行為規(guī)范，使其能夠切實(shí)了解企業(yè)的要求，使企業(yè)的促銷管理工作更加公開、公正。
特別經(jīng)驗(yàn)：
在實(shí)際操作中，企業(yè)并不需要每次促銷都需要花費(fèi)很多的精力起草協(xié)議。較為有效的做法是企業(yè)事先準(zhǔn)備一份促銷協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)文本，每次促銷時(shí)，只需要根據(jù)本次的特點(diǎn)略作調(diào)整即可。
常見問題：促銷人員缺乏必要的促銷技巧，對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、品牌認(rèn)識(shí)不清，對(duì)活動(dòng)本身了解不深。
·具體表現(xiàn)有：在促銷執(zhí)行期間，促銷人員采用詆毀競爭產(chǎn)品、對(duì)消費(fèi)者死纏爛打、惡意夸大產(chǎn)品特性，等手段。
這種行為，長遠(yuǎn)看來，會(huì)對(duì)企業(yè)形象、品牌、產(chǎn)品產(chǎn)生根本性的破壞，使企業(yè)遭受難以彌補(bǔ)的損失。
主要原因：
1、企業(yè)對(duì)促銷培訓(xùn)的作用認(rèn)識(shí)不清，重視不足；
2、企業(yè)對(duì)促銷培訓(xùn)的方式及培訓(xùn)內(nèi)容缺乏了解；
3、促銷培訓(xùn)的準(zhǔn)備不足；
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到促銷培訓(xùn)是促銷管理中最重要的環(huán)節(jié)之一，是促銷管理最基本的手段。具體如下：
·培訓(xùn)的作用：幫助促銷人員全面了解企業(yè)、產(chǎn)品、品牌，提高促銷技能，系統(tǒng)全面的了解促銷活動(dòng)本身的最主要的方式。
·正確的培訓(xùn)包括以下：
·培訓(xùn)方式：課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場實(shí)踐。
特別經(jīng)驗(yàn)：
1、如果條件允許，最好采用“課堂培訓(xùn)＋現(xiàn)場實(shí)踐”的培訓(xùn)方式；如果條件不允許，至少應(yīng)當(dāng)在課堂培訓(xùn)中加入角色扮演的內(nèi)容。
2、在實(shí)踐中，由于培訓(xùn)的人員較多，因此，可采用分組實(shí)踐或角色扮演的方式。
由于促銷是一項(xiàng)實(shí)踐性非常強(qiáng)的工作，因此在實(shí)踐操作前幫助促銷人員提高實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于提高他們的自信心及執(zhí)行能力非常重要。
·培訓(xùn)內(nèi)容：對(duì)促銷人員的培訓(xùn)主要包括兩方面的內(nèi)容：
促銷人員標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)內(nèi)容：
企業(yè)簡介、企業(yè)文化簡介、品牌簡介、產(chǎn)品簡介、促銷人員素質(zhì)要求、行為規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)促銷技巧、問題反饋程序、個(gè)人待遇、個(gè)人投訴程序、企業(yè)促銷管理方式，促銷管理內(nèi)容，各種表格的用途及使用方法，等等。
這些對(duì)于提高促銷人員促銷技巧及對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品、品牌的認(rèn)識(shí)作用非常顯著。合格的促銷人員必定是對(duì)企業(yè)了解的人。
與當(dāng)期促銷相關(guān)的內(nèi)容：
當(dāng)期促銷活動(dòng)的目的、方式、主題、內(nèi)容、主要事項(xiàng)、典型問題處理，等等。
這些對(duì)于幫助促銷人員全面正確的了解促銷活動(dòng)，提高促銷當(dāng)場選擇正確的應(yīng)變措施作用顯著。
·促銷運(yùn)作期間的管理方面：（六個(gè)常見問題）
常見問題：參與促銷運(yùn)作監(jiān)督的人員不足，促銷監(jiān)督力度不夠。
主要原因：企業(yè)未能夠充分利用內(nèi)部資源。
解決建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，參與促銷運(yùn)作監(jiān)督的人員，不應(yīng)當(dāng)僅僅只是促銷責(zé)任人，還應(yīng)當(dāng)包括公司的所有人員。當(dāng)然，前者應(yīng)當(dāng)是日常管理的主要責(zé)任人；
常見問題：促銷監(jiān)督不系統(tǒng)，方式單一，效率低。
主要原因：企業(yè)對(duì)促銷監(jiān)督方式認(rèn)識(shí)不清，使用不當(dāng)。
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到：
1、促銷監(jiān)督應(yīng)當(dāng)采取日常監(jiān)督與隨機(jī)監(jiān)督相結(jié)合的方式。
·日常監(jiān)督的作用是對(duì)促銷人員“負(fù)強(qiáng)化”的保持；
·隨機(jī)監(jiān)督者主要是對(duì)促銷主管“負(fù)強(qiáng)化”的保持。
2、日常監(jiān)督及隨機(jī)監(jiān)督的運(yùn)作方式：
·日常監(jiān)督：
·由促銷主管執(zhí)行。
·運(yùn)作方式是以企業(yè)事先計(jì)劃好的頻率完成對(duì)促銷人員工作狀況的檢查，同時(shí)協(xié)助促銷人員解決各種具體問題。
當(dāng)遇到突發(fā)事件時(shí)，促銷主管必須在第一時(shí)間到達(dá)出事地點(diǎn)，并及時(shí)通知公司。
特別經(jīng)驗(yàn)：
為提高促銷監(jiān)控的效果，促銷主管必須保持日常管理線路具有一定的隨機(jī)性。
·隨機(jī)管理：
·隨機(jī)管理主要由項(xiàng)目責(zé)任人負(fù)責(zé)。公司內(nèi)的其他相關(guān)人員也應(yīng)適當(dāng)分擔(dān)。
·運(yùn)作方式是不定期抽查。
特別經(jīng)驗(yàn)：抽檢可采用非對(duì)稱檢查的方式，對(duì)表現(xiàn)不佳的區(qū)域加大抽檢力度，保持對(duì)本區(qū)域促銷主管的管理壓力。
常見問題：缺乏系統(tǒng)的管理工具，管理的客觀程度不足。
主要原因：對(duì)于促銷管理，企業(yè)缺乏系統(tǒng)規(guī)劃及主觀問題客觀化的能力。
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分重視時(shí)效性強(qiáng)的數(shù)據(jù)對(duì)促銷管理的重要作用。具體如下：
·取得促銷數(shù)據(jù)的方式：管理表格的使用。管理表格包括兩種：
1、促銷人員適用表：
·具體作用：通過使用明細(xì)表格強(qiáng)化對(duì)促銷人員的控制。
特別經(jīng)驗(yàn)：
通過規(guī)定比例的電話抽查的方式，監(jiān)督禮品的使用狀況，提高禮品使用的可控性。
·促銷人員的表格：禮品發(fā)放明細(xì)表，禮品收發(fā)記錄。
特別經(jīng)驗(yàn)：
由于促銷人員的多為新人且現(xiàn)場工作較多，因此，要求促銷人員填寫的表格種類不可太多。
2、促銷主管適用表
·促銷主管的表格由于促銷內(nèi)容不同會(huì)有所變化。但是，對(duì)促銷主管表格的時(shí)效性要求較高。
特別經(jīng)驗(yàn)：
促銷信息準(zhǔn)確、及時(shí)的反饋是項(xiàng)目責(zé)任人最應(yīng)當(dāng)關(guān)注的問題。及時(shí)反饋的數(shù)據(jù)會(huì)“說話”。
常見問題：不同監(jiān)督人員的主觀感覺不同，造成不同人員的管理口徑不一致，管理的客觀性、公正性及有效性不足。
主要原因：企業(yè)未能標(biāo)準(zhǔn)化促銷人員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)促銷人員評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)化。
特別經(jīng)驗(yàn)：《促銷人員檢查表》（附后）：
·這張表格在實(shí)踐中取得了非常明顯的管理效果。
常見問題：促銷運(yùn)作中，企業(yè)應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的能力比較差。
主要原因：
1、企業(yè)缺乏系統(tǒng)的危機(jī)處理程序。
2、促銷相關(guān)人員缺乏相應(yīng)培訓(xùn)。
改進(jìn)建議：
1、企業(yè)應(yīng)建有標(biāo)準(zhǔn)的危機(jī)處理程序；
2、通過崗前培訓(xùn)，使每一位促銷相關(guān)人員均能夠了解危機(jī)處理程序的正確內(nèi)容。
特別經(jīng)驗(yàn)：
危機(jī)處理中，促銷主管和項(xiàng)目責(zé)任人到達(dá)出事地點(diǎn)的速度，對(duì)于問題的解決及企業(yè)損失的降低作用顯著。
常見問題：在管理中，不能堅(jiān)持分級(jí)管理的原則，管理混亂。
主要原因：項(xiàng)目責(zé)任人及公司其他人員隨意指揮促銷人員，增加了促銷管理的隨意性。
改進(jìn)建議：在促銷管理中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意：
在促銷執(zhí)行過程中應(yīng)當(dāng)實(shí)行促銷主管負(fù)責(zé)制，一方面項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須維護(hù)促銷主管的權(quán)威，另一方面促銷主管必須對(duì)所屬區(qū)域內(nèi)的所有事件負(fù)責(zé)。 當(dāng)然，為了確保促銷的公正，必須建立促銷人員的投訴機(jī)制，防止促銷主管濫用權(quán)力。
·促銷結(jié)束階段的管理方面：（兩個(gè)常見問題）
常見問題：計(jì)算促銷人員報(bào)酬方式單一。
主要原因：企業(yè)對(duì)報(bào)酬方式及各方式的優(yōu)缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)不全面。
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)了解到：
1、報(bào)酬方式選擇原則： 確保企業(yè)促銷總成本一定的條件下，盡可能的提高促銷效果。
2、報(bào)酬的種類：主要有固定工資與浮動(dòng)工資有兩種
·固定工資：
·主要優(yōu)點(diǎn)在于：能夠確保公司的總體費(fèi)用。目前，多數(shù)企業(yè)使用這種方式支付促銷人員工資。
·主要缺點(diǎn)在于：不能夠激發(fā)促銷人員主動(dòng)提高工作效率的熱情，對(duì)提高促銷效果不利。
·浮動(dòng)工資：
·主要優(yōu)點(diǎn)在于：對(duì)于提高促銷效果較為有利。
·主要缺點(diǎn)在于：這種工資制度必須建立在良好培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，同時(shí)對(duì)于企業(yè)的管理要求較高。如果操作不當(dāng)，就會(huì)成為刺激促銷人員惡性推銷，損害企業(yè)利益的源動(dòng)力。
因此，各企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)各自的特點(diǎn)及具體促銷活動(dòng)的要求選擇當(dāng)期促銷人員的報(bào)酬計(jì)算方式。
常見問題：對(duì)促銷缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過程，促銷管理能力提高不快。
主要原因：企業(yè)對(duì)促銷總結(jié)的作用認(rèn)識(shí)不清，分析不系統(tǒng)。
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)重視促銷總結(jié)工作，根據(jù)本企業(yè)特點(diǎn)，規(guī)定總結(jié)內(nèi)容：
·促銷總結(jié)的作用：
是提高和完善企業(yè)促銷執(zhí)行能力的重要過程。
特別經(jīng)驗(yàn)：
在做促銷活動(dòng)總結(jié)時(shí)，不但要總結(jié)促銷執(zhí)行過程中的得失，還要通過對(duì)促銷結(jié)果的分析了解影響或促進(jìn)促銷效果的各種因素，并加以分析、提煉和總結(jié)。
和經(jīng)銷商相比，廠家業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較高，知識(shí)面也比較廣，因此經(jīng)銷商要充分利用廠家智力資源，而不光是把眼光瞄準(zhǔn)廠家的銷售政策。目前，很多企業(yè)都有自己專門的培訓(xùn)部門和培訓(xùn)講師，經(jīng)銷商可以向廠家爭取這部分資源，一方面可以提高促銷員的專業(yè)水平，另一方面對(duì)于一些員工來說，培訓(xùn)也是一種福利。
現(xiàn)在一些廠家也在給經(jīng)銷商提供這方面的服務(wù)，這讓很多經(jīng)銷商很“省心”，因此對(duì)培訓(xùn)的事情不再過問，實(shí)際上經(jīng)銷商參與到培訓(xùn)當(dāng)中，會(huì)起到很好的效果。一是可以從促銷員的匯報(bào)中了解市場一手信息；二是增加與員工面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)；三是可以把廠家培訓(xùn)人員的理論和自己了解的實(shí)際結(jié)合起來。
筆者在濟(jì)南拜訪福順康經(jīng)貿(mào)公司時(shí)，該公司陳經(jīng)理剛剛完成對(duì)促銷員兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，他所用的工具書是王者風(fēng)范公司發(fā)的《促銷員管理手冊》，這本書內(nèi)容十分詳實(shí)，不僅包括促銷員銷售技能、酒文化，還包括如何美容、衣服搭配等內(nèi)容。值得一提的是，在這本工具書里，還有很多用鉛筆勾畫的痕跡，在空白處標(biāo)有注釋，例如“在XX酒店，該如何進(jìn)行促銷”、“在商超促銷中，促銷員要正面接觸顧客，效果好”等等。陳經(jīng)理介紹說，因?yàn)楣ぞ邥袝嬲Z言較多，促銷員很難記住，在培訓(xùn)的時(shí)候，把書上的知識(shí)和自己的實(shí)踐結(jié)合起來， “傳授”給促銷員，效果比較直接，這樣也獲得了一本屬于自己公司獨(dú)有的“教科書”。
另外，在給促銷員做培訓(xùn)時(shí)，可以及時(shí)糾正促銷員的問題，例如有的促銷員匯報(bào)時(shí)說，“王者風(fēng)范在某酒店通過促銷，一天賣10瓶，其他競品無促銷，銷量一般”。對(duì)于這些匯報(bào)，陳經(jīng)理都會(huì)劃上一個(gè)問號(hào)，“為什么自己做促銷，競品無反應(yīng)？”“銷量一般是個(gè)什么概念？”，通過追問，陳經(jīng)理可以發(fā)現(xiàn)很多問題并及時(shí)糾正。此外，通過培訓(xùn)，陳經(jīng)理還發(fā)現(xiàn)了一些促銷“尖兵”，他們不僅銷售業(yè)績好，還能提出一些合理化建議，這些人成為以后陳經(jīng)理培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。
安排促銷員之間多交流
很多經(jīng)銷商是按渠道設(shè)置促銷員的，比如小店、KA店、酒店、形象促銷，由于渠道不同，促銷員所掌握的技能、獲得的經(jīng)驗(yàn)也不同，經(jīng)常安排促銷員進(jìn)行交流，能夠起到取長補(bǔ)短的作用。
山東東營的楊經(jīng)理就比較注重促銷員的內(nèi)部交流。每個(gè)周一或周五，楊經(jīng)理會(huì)召開促銷員的周例會(huì)，他介紹說，周一開會(huì)有利于總結(jié)上一周的促銷情況，分解本周的銷量，并制定新的周政策，此外還能體現(xiàn)出公司的人性化管理，緩解促銷員雙休日工作的壓力。而周五開會(huì)，讓促銷員獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，從而制定更有針對(duì)性的促銷政策，直接拉動(dòng)雙休日的產(chǎn)品銷量。在例會(huì)中，楊經(jīng)理更多的是“聽”，讓促銷員介紹經(jīng)驗(yàn)，要求大家相互學(xué)習(xí)，例如要求做“大超”的向做“小超”的學(xué)習(xí)，因?yàn)樵谀撤N程度上，小超市不規(guī)范，除了安排促銷活動(dòng)外，促銷員更多的要揣摩店主的心理，這是做“大超”的促銷員所不具備的；“小超”的促銷員也可以向“大超”的促銷員學(xué)到新穎的促銷方式。
通過交流，大家還可以做到不同渠道的信息共享，例如一個(gè)促銷員在商超進(jìn)行促銷時(shí)，從一名消費(fèi)者口中得知一個(gè)要求團(tuán)購白酒的企業(yè)的信息，后來，經(jīng)過電話聯(lián)系和上門拜訪，談成了一個(gè)團(tuán)購大戶。通過這個(gè)案例，他們總結(jié)出，在促銷過程中要善于挖掘商機(jī)，準(zhǔn)客戶就在自己身邊。
“模擬演練”與“實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)”相結(jié)合
“模擬演練”，是筆者在拜訪鞍山嘉禾豐商貿(mào)公司時(shí)，該公司總經(jīng)理王長民提到的培訓(xùn)模式。在王經(jīng)理的會(huì)議室中，有一塊白板，上面的演練內(nèi)容包括：
時(shí)間：上午10:20
地點(diǎn)：天天海鮮、燒烤
人物：酒店經(jīng)理、促銷員
產(chǎn)品：壺中天酒
資料：該店酒水主要從沈陽進(jìn)貨，競品有老酒坊、國粹
這是一場促銷員和酒店老板如何打交道的模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，通過現(xiàn)場演練，王經(jīng)理和其他業(yè)務(wù)員會(huì)給這名促銷員指出不足之處，并提出建議。演練之后，促銷員進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)階段，回來后匯報(bào)情況，之后做出總結(jié)。王經(jīng)理介紹，這種培訓(xùn)模式是從部隊(duì)學(xué)到的，通過“模擬演練”可以做到目標(biāo)明確，重點(diǎn)突出，提前“發(fā)現(xiàn)”問題。但這并不是說實(shí)戰(zhàn)階段就單純“背臺(tái)詞”，還需要促銷員有很強(qiáng)的應(yīng)變能力。
目前，一些經(jīng)銷商在培訓(xùn)促銷員的過程中，把“模擬演練”和“實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)”相結(jié)合。河南張經(jīng)理就總結(jié)出了“模擬+實(shí)戰(zhàn)”的培訓(xùn)模式?！澳M演練”和王經(jīng)理采用的形式差不多，所不同的是，在“模擬演練”之后，馬經(jīng)理還要派促銷經(jīng)理對(duì)促銷員的實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，但這種指導(dǎo)具有很強(qiáng)的時(shí)效性和針對(duì)性，因?yàn)槿绻蓄櫩妥稍儺a(chǎn)品，就需要打斷，但優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性很強(qiáng)，效果明顯。為了不影響銷售，這種“實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)”，馬經(jīng)理多安排在下午4點(diǎn)左右，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)段客流量較小，此外他還要求促銷經(jīng)理和促銷員進(jìn)行交流，而不是單純說教式的指導(dǎo)，如果有必要，促銷經(jīng)理要現(xiàn)場演示，讓促銷員進(jìn)行觀摩。
【案例】馬經(jīng)理的“促銷員五步管理法”
鄭州市一誠酒業(yè)公司馬經(jīng)理迎合市場發(fā)展趨勢，開始著手打造促銷員隊(duì)伍。他從管理入手，不僅注重促銷員的招聘、選擇和錄用，而且還大膽創(chuàng)新，不斷變換促銷員的考核、培訓(xùn)和激勵(lì)模式，經(jīng)過近一年的辛勤摸索和苦心打造，馬經(jīng)理推出的“促銷員五步管理”模式，不僅環(huán)環(huán)相扣，步步為營，使其在酒店的銷售額和利潤額每月以30%的比例大幅增長，而且還“借渠澆水”，餐飲渠道拉動(dòng)零售終端，順勢打開了通路批零市場，最終達(dá)到了企業(yè)、員工、消費(fèi)終端三方多贏的大好局面。
第一步：從“源頭”入手，巧妙選人打基礎(chǔ)。一是在促銷員的選擇上，擯棄經(jīng)驗(yàn)限制，另辟蹊徑，從即將畢業(yè)的大中專院校挑選即將畢業(yè)進(jìn)入實(shí)習(xí)期的大中專畢業(yè)生，馬經(jīng)理主要看中了這些學(xué)生的可塑性、忠誠性、紀(jì)律性。二是，注重男女促銷員比例搭配。在一些人流量、客流量較大的星級(jí)酒店、KA大賣場，馬經(jīng)理將人員分組，不僅男女協(xié)調(diào)分工，而且充分利用他們的能力和優(yōu)勢互補(bǔ)。 第二步：讓制度先行，規(guī)范才能成方圓。馬經(jīng)理編制了《促銷員管理手冊》，制定了《促銷員管理規(guī)定》，通過這些制度的制定和反復(fù)宣導(dǎo)，馬經(jīng)理不僅讓促銷員明白了什么該做，什么不該做，而且還強(qiáng)化了其組織性、紀(jì)律性，為打造作風(fēng)扎實(shí)、行為規(guī)范的促銷員隊(duì)伍做了很好的鋪墊。
如何才能制定、執(zhí)行一次行之有效的區(qū)域市場促銷活動(dòng)，關(guān)鍵看銷售經(jīng)理能否有序開展每一項(xiàng)工作，并明白每一項(xiàng)工作在整個(gè)促銷方案設(shè)計(jì)、執(zhí)行中的“輕、重、緩、急”程度。筆者將其歸納為：區(qū)域市場促銷活動(dòng)之“慢三、快四”原則。
一、“慢三”原則
1、關(guān)鍵問題調(diào)查分析
我們沒辦法找到兩個(gè)完全相同的區(qū)域市場，因?yàn)楦静淮嬖?。所以，將任何一個(gè)成功的或成熟的區(qū)域市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不加任何修飾地拷貝到另外一個(gè)區(qū)域市場去執(zhí)行，得到的結(jié)果將是迥異的，教訓(xùn)也將是深刻的。這種情況在很多企業(yè)的區(qū)域市場都有發(fā)生。因此，區(qū)域市場的關(guān)鍵問題調(diào)查是決定將區(qū)域市場促銷方案做對(duì)的關(guān)鍵。
是品牌的原因，是產(chǎn)品知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度等的原因，還是渠道、終端管理，消費(fèi)者推介的原因……情況的復(fù)雜多變給設(shè)計(jì)促銷方案帶來許多變數(shù)。所以，找準(zhǔn)促銷需要解決的最關(guān)鍵的市場問題，才能保證我們不會(huì)因?yàn)槭瞧放频膯栴}，而去做產(chǎn)品；是產(chǎn)品認(rèn)知度的問題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問題，而去做消費(fèi)者推介……但我們不能為了調(diào)查而調(diào)查，調(diào)查的結(jié)果問題必須是準(zhǔn)確的，必須是為了達(dá)到提升區(qū)域市場銷售的目的而需要解決的最關(guān)鍵問題。因此，調(diào)查分析工作一定是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆こ黾?xì)活，決不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導(dǎo)致最終的錯(cuò)誤結(jié)論，而使后面的所有工作都偏離事實(shí)需要。
2、促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
找到問題是為了解決問題，這就是設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案。區(qū)域市場的促銷活動(dòng)需要一定的投入（人力、物力、財(cái)力）與方法，既然需要投入與方法，就需要企業(yè)銷售領(lǐng)導(dǎo)部門的審批手續(xù)。有很多銷售經(jīng)理總是埋怨自己的促銷計(jì)劃因遲遲得不到批復(fù)，或根本得不到批復(fù)而喪失市場促銷時(shí)機(jī)，但他們卻很少分析方案得不到批復(fù)的原因。
如果撇開非人為因素的影響，從促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)來說，一份科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N活動(dòng)方案設(shè)計(jì)文本是取得批復(fù)的有力保障。大部分區(qū)域市場促銷活動(dòng)計(jì)劃得不到批復(fù)的直接原因要么是區(qū)域市場分析不準(zhǔn)確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新或雜亂、資源預(yù)算不清楚、無組織管理辦法等。情況多種多樣，但最終都反映在促銷方案設(shè)計(jì)的不夠嚴(yán)謹(jǐn)上。
一份完整的“區(qū)域市場促銷活動(dòng)計(jì)劃”文本應(yīng)該包括：①促銷主題；②區(qū)域市場關(guān)鍵問題分析；③促銷活動(dòng)目的；④促銷活動(dòng)時(shí)間；⑤促銷活動(dòng)內(nèi)容；⑥促銷活動(dòng)執(zhí)行與管理；⑦促銷活動(dòng)資源預(yù)算；⑧促銷活動(dòng)效果評(píng)估。
我們的區(qū)域銷售經(jīng)理如果沒有把更多的時(shí)間放在促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)上，沒有清楚地向上級(jí)反映你的促銷想法，而把時(shí)間放在等待一份模糊不清的報(bào)告批復(fù)上，錯(cuò)失市場機(jī)會(huì)，損失的將是市場份額、占有率等。
3、銷售人員專案培訓(xùn)
促銷活動(dòng)方案離不開區(qū)域市場銷售人員的執(zhí)行。人們常說：三份策劃，七份執(zhí)行！細(xì)節(jié)決定成敗……，這些觀點(diǎn)都反映了執(zhí)行在市場營銷活動(dòng)中的重要程度。很多經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)告訴我們：在一次區(qū)域市場促銷活動(dòng)執(zhí)行前，必須要給銷售人員做全面、細(xì)致的內(nèi)容培訓(xùn)。
告訴大家一個(gè)親身經(jīng)歷的故事，以便說明專案培訓(xùn)的重要性。筆者曾經(jīng)協(xié)助某客戶開展新產(chǎn)品上市推廣活動(dòng)，其中品牌傳播方面有戶外橫幅的媒體計(jì)劃，于是，我們對(duì)橫幅需要傳播的標(biāo)準(zhǔn)信息做了規(guī)定，并刻光盤交給各區(qū)域市場相關(guān)負(fù)責(zé)人，信息包括：標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、內(nèi)容、尺寸等，但在方案執(zhí)行過程中，有很多區(qū)域市場出現(xiàn)了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結(jié)局。當(dāng)問及其人時(shí)，有人說這樣更好看漂亮，有人說光盤打不開……令人啼笑皆非。這就是沒有給相關(guān)人員進(jìn)行專案培訓(xùn)導(dǎo)致的結(jié)果。一般情況下，方案策劃者與執(zhí)行者存在著職業(yè)、素質(zhì)和經(jīng)歷的差別，認(rèn)知自然有差距。所以，策劃者千萬不能將自己認(rèn)為簡單易懂或想當(dāng)然的事情無限擴(kuò)大化。
因此，不管是簡單的，還是系統(tǒng)、繁雜的促銷方案，當(dāng)面對(duì)不同的銷售人員與區(qū)域市場時(shí)，我們都需要經(jīng)過嚴(yán)格、細(xì)致的培訓(xùn)后，才能導(dǎo)入執(zhí)行。而且這種培訓(xùn)還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。
二、“快四”原則
1、準(zhǔn)備促銷資源
一次促銷活動(dòng)往往需要復(fù)雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業(yè)品牌（產(chǎn)品）常年配備的，有需要即時(shí)制作或購買的。當(dāng)設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)方案得到批復(fù)后，這些資源需要在盡量短的時(shí)間內(nèi)配合企業(yè)相關(guān)部門準(zhǔn)備好，并且安排專人負(fù)責(zé)管理資源。很多區(qū)域市場的促銷活動(dòng)方案在得到批復(fù)執(zhí)行后卻最終夭折，或沒能趕在最好的時(shí)機(jī)執(zhí)行，主要原因就是促銷資源的配備出現(xiàn)了時(shí)間上的拖拉。
區(qū)域市場如何提高資源的配備速度呢？第一、注意日常品牌（產(chǎn)品）宣傳資料的收集整理，如：品牌產(chǎn)品的各種影視廣告拷貝帶，品牌形象的VI使用手冊，各種現(xiàn)場促銷道具等；第二、與企業(yè)相關(guān)資源主管部門保持良好的溝通、配合關(guān)系；第三、與當(dāng)?shù)匾坏絻杉覐V告制作、公司保持長期合作關(guān)系；第四、制定科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N資源管理制度。這些都有助于提高促銷資源的快速準(zhǔn)備。
2、執(zhí)行促銷內(nèi)容
兵貴神速，執(zhí)行促銷活動(dòng)同樣如此。區(qū)域市場促銷活動(dòng)大都是以短期促進(jìn)銷售為目的的，既然是短期行為，講究的就是刺激目標(biāo)消費(fèi)者或潛在、游離消費(fèi)者的即時(shí)購買。為了短時(shí)內(nèi)刺激消費(fèi)者購買，促銷活動(dòng)必須是品牌產(chǎn)品推廣中的最強(qiáng)音，快速直接，沒有咿咿呀呀的過程。就像音樂永遠(yuǎn)需要用最高音來調(diào)動(dòng)聽者的激情一樣。還有競爭對(duì)手的反擊速度永遠(yuǎn)不容忽視，當(dāng)對(duì)手嗅到你的行為對(duì)他產(chǎn)生影響或威脅時(shí)，他會(huì)很快給予反擊。所以要快速執(zhí)行。
快速執(zhí)行促銷活動(dòng)需要做好執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作，做好宣傳渠道、執(zhí)行場所的溝通工作，做好現(xiàn)場的布置工作，做好解決可能突發(fā)事件的準(zhǔn)備等等。
3、總結(jié)促銷效果
快速總結(jié)、善于總結(jié)是促銷活動(dòng)執(zhí)行過程中的必備技能。因?yàn)閰^(qū)域市場促銷是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷效果。但促銷的有些問題必須要在執(zhí)行過程中才能發(fā)現(xiàn)并解決，所以及時(shí)總結(jié)促銷活動(dòng)是發(fā)現(xiàn)、解決問題，進(jìn)而提升促銷效果的關(guān)鍵。
快速總結(jié)促銷效果需要做到：密切關(guān)注促銷執(zhí)行的各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，制定晚會(huì)制度，一天一總結(jié)等細(xì)節(jié)工作。
4、調(diào)整促銷內(nèi)容
那么，經(jīng)銷商如何管理好自己的促銷隊(duì)伍，如何讓促銷隊(duì)伍成為駐扎在終端的利器呢？
一、配置一個(gè)好的促銷主管。
火車跑得快全靠車頭帶。促銷團(tuán)隊(duì)能否走上正規(guī)、能否成為能打硬仗的隊(duì)伍也需要促銷主管的帶隊(duì)和培訓(xùn)。促銷主管的工作就是培訓(xùn)、檢查促銷員的工作并能夠找出不足和差距予以整改。促銷主管要學(xué)會(huì)以身作則，會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，在某種意義上她就是代表經(jīng)銷商自身在說話。
二、與轄區(qū)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)捆綁管理。
有了促銷主管不意味著所有的事情業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就不需要插手了，促銷與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不是平行線而是需要交叉的。促銷員的業(yè)績好壞直接決定業(yè)務(wù)員業(yè)績的好壞，尤其是新品推廣階段或新市場推廣階段。因此，促銷員可以分片區(qū)與片區(qū)業(yè)務(wù)員捆綁管理，讓片區(qū)業(yè)務(wù)員一起檢查促銷員的工作并學(xué)會(huì)幫助促銷員一起工作，譬如店子客情的談判和維護(hù)業(yè)務(wù)員和促銷員可以共同進(jìn)行，業(yè)務(wù)員還可以在業(yè)務(wù)知識(shí)上培訓(xùn)自己轄區(qū)的促銷員，把她們的業(yè)余時(shí)間檢起來變成業(yè)務(wù)員使用等。
片區(qū)業(yè)務(wù)員與促銷員捆綁管理的終極目的就是實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。
三、讓促銷員自己總結(jié)終端產(chǎn)品如何才能動(dòng)銷的經(jīng)驗(yàn)并加以推廣。
我們在做促銷員培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是自己站在臺(tái)上培訓(xùn)半天，下面的促銷員卻對(duì)我們的培訓(xùn)不以為然，因?yàn)樗X得根本用不上。那么怎么樣才能讓促銷員對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容感興趣，讓促銷員能夠用得上培訓(xùn)的內(nèi)容呢？
讓促銷員自己講出來！
促銷員每天在終端與顧客直接打交道，顧客究竟需要什么樣的產(chǎn)品？怎么樣才能打動(dòng)顧客？如何讓顧客產(chǎn)生購買沖動(dòng)？促銷員對(duì)這些事情比我們要了解得多了。只是每個(gè)促銷員只從自己的實(shí)際需要出發(fā)固化了一下自己的操作，沒有舉一反三地綜合運(yùn)用其它促銷員總結(jié)出來的方式方法。所以，我們的培訓(xùn)就是讓促銷員自己講出來怎么樣與顧客打交道？怎么樣與酒店終端打交道？怎么樣讓顧客掏錢購買？怎么樣撬開顧客的嘴巴？然后把各個(gè)促銷員講出來的方法加以總結(jié)形成統(tǒng)一的方法和終端說辭供促銷員結(jié)合自己的實(shí)際情況在各自的終端和片區(qū)加以運(yùn)用。
前幾天筆者參加了一個(gè)做保健酒的經(jīng)銷商促銷團(tuán)隊(duì)的會(huì)議，會(huì)議的主題就是“如何在夏季讓顧客開口喝保健酒？”遵照上述由促銷員開口講方法的培訓(xùn)思路，我要求該經(jīng)銷商只坐在旁邊做記錄，具體的發(fā)言全部由促銷員自己完成。結(jié)果，按照促銷員自己總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)我們發(fā)現(xiàn)就算在夏季也是可以找出很多種方式讓顧客開口喝保健酒，我這里隨便列幾條大家就清楚了：
1、可以跟顧客介紹該保健酒先冰鎮(zhèn)或加冰塊飲用；
2、可以與冰鎮(zhèn)飲料一起飲用，譬如與冰鎮(zhèn)好的王老吉、紅牛、冰紅茶等混合飲用；
3、告訴顧客喝該保健酒不會(huì)像白酒那樣容易醉人或者傷身體，也不會(huì)像啤酒那樣容易漲肚子，讓人很難受；
4、該保健酒因?yàn)槭侵参锱浞?，本身不上火，適宜在夏季飲用；
5、因?yàn)槊總€(gè)網(wǎng)點(diǎn)都有一些固定的客源，通過對(duì)固定消費(fèi)者的公關(guān)，讓這些消費(fèi)者購買回家飲用，因?yàn)橄M(fèi)者家里有冰箱，更方便一些；
6、以點(diǎn)帶面，由駐點(diǎn)帶動(dòng)一片。意即讓促銷員以自己駐點(diǎn)終端為根據(jù)地，把周邊店的客情通過業(yè)余時(shí)間的拜訪構(gòu)建起來，用整體氛圍的動(dòng)銷帶動(dòng)單點(diǎn)銷售；
7、用不斷開展的巡回品鑒活動(dòng)撬開消費(fèi)者的嘴巴等；
聽了促銷員七嘴八舌的發(fā)言后，該經(jīng)銷商是目瞪口呆，你讓該經(jīng)銷商去找出夏季賣保健酒的方法又能找出多少？而促銷員聽了各自的發(fā)言后也是士氣高漲，覺得保健酒其實(shí)就是他們自己想出來的這些方法就可以很容易撬開消費(fèi)者的嘴巴，是完全可以執(zhí)行得了的一些操作；而我們幫助她們進(jìn)行了總結(jié)歸納后形成文字發(fā)給每一個(gè)促銷員，讓她們根據(jù)各自終端駐點(diǎn)的實(shí)際情況加以綜合運(yùn)用，我們的培訓(xùn)就算這么完成了，非常的簡單、實(shí)用、有效。
四、設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)，譬如提供年度旅游獎(jiǎng)勵(lì)等。
光有口頭激勵(lì)沒有物質(zhì)激勵(lì)也不行，現(xiàn)在的人非常現(xiàn)實(shí)，我們要想提升促銷團(tuán)隊(duì)的積極性也必須設(shè)置一些合理的獎(jiǎng)項(xiàng)來激勵(lì)她們。一般來說除了像每個(gè)月設(shè)置的銷售明星類的既時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)外，對(duì)那些服務(wù)時(shí)間較長，公司忠誠度較高的促銷員還可以獎(jiǎng)勵(lì)她們與業(yè)務(wù)隊(duì)伍一起到某個(gè)地方旅游，通過這種旅游融洽其與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的關(guān)系并提升她們的工作積極性。
五、購買“三險(xiǎn)”，強(qiáng)化促銷團(tuán)隊(duì)的歸屬感。
就算勞動(dòng)法不這樣規(guī)定，我們拿出這部分小錢也是非常有必要的，任何戰(zhàn)爭的勝利都是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的結(jié)果。所謂貨賣一張臉，就是說的這個(gè)理。穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍能夠激發(fā)員工的潛能，強(qiáng)化終端和顧客的好感，購買“三險(xiǎn)”就是給促銷員吃定心丸，讓她自覺地融入到企業(yè)和團(tuán)隊(duì)當(dāng)中并產(chǎn)生主人翁式的歸屬感。
六、給到一個(gè)晉升的階梯。
促銷隊(duì)伍要想真正穩(wěn)定并能夠給其他促銷員以想象的空間就必須設(shè)置合理的晉升機(jī)制，譬如對(duì)做得好的促銷員可以升為片區(qū)小組長，讓其負(fù)責(zé)一個(gè)小片區(qū)的促銷團(tuán)隊(duì)管理。所謂三人成團(tuán)，兩人成組，就是說只要有三個(gè)員工就可以組建成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有兩個(gè)員工就可以組建成一個(gè)小組。還可以把那些有培養(yǎng)潛質(zhì)的促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)員，這種方式是最能讓促銷員有成就感并能夠提升其積極性的方式。
我的好些經(jīng)銷商在接受筆者讓促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)員的建議后，嘗試轉(zhuǎn)軌的一些促銷員比他直接招聘來做業(yè)務(wù)員的專職業(yè)務(wù)人員還要干得好，為什么？因?yàn)榇黉N員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)人員后一般都比較珍惜這種轉(zhuǎn)軌，而且學(xué)習(xí)的勁頭更足，工作也更努力，又因?yàn)檫@種努力，她的業(yè)績一般都比較好，得到的表揚(yáng)多，干勁自然更足，所以發(fā)展空間和前景也好。
當(dāng)然，對(duì)于有些實(shí)在不能轉(zhuǎn)軌的促銷員也沒有關(guān)系，可以嘗試把在酒店做促銷時(shí)間較長年齡偏大的員工轉(zhuǎn)到商超去做導(dǎo)購。因?yàn)樯坛膶?dǎo)購一般都不太受年齡限制，并且對(duì)商超的導(dǎo)購來說，年齡大一點(diǎn)的反而更受顧客歡迎，這跟商超的客源有關(guān)系。還有一種方式就是轉(zhuǎn)為社區(qū)推廣人員或者公司內(nèi)部的倉管類等職務(wù)，就是讓促銷員能夠找到在這里的發(fā)展空間才能真正提升她們的歸屬感和為自己打工的心情。
七、構(gòu)建好退出機(jī)制，保持合理的人員流動(dòng)。
有穩(wěn)定是好事，但穩(wěn)定成為一種僵化就得不償失了。促銷隊(duì)伍畢竟每天在與酒店終端打交道，終端顧客的胃口也是在不斷改變的，如果這個(gè)促銷員因年齡偏大或者因?yàn)樽陨碓虿荒茉賱偃卧诰频杲K端的工作時(shí)，選擇退出就是很必要的了。這是社會(huì)發(fā)展的自然規(guī)律，我們沒有必要去刻意阻擋或逆勢而動(dòng)。
八、變駐點(diǎn)促銷成巡回品宣員。
這一點(diǎn)前面已經(jīng)有提及，不要讓促銷員成為單點(diǎn)的駐場促銷而是要成為以點(diǎn)帶面的巡回品宣員以最大限度發(fā)揮促銷員的作用，激發(fā)她們的工作潛能。
很多人都知道不斷總結(jié)有利于提升自我，但到了總結(jié)的時(shí)候，往往又不得其法，特別是銷售新人。我建議大家在自我總結(jié)時(shí)，由表及里，分五步來進(jìn)行總結(jié)。
照照鏡子，看看自己的著裝
銷售是專業(yè)性很強(qiáng)的工作，著裝更要體現(xiàn)自己的專業(yè)性。在沒有做銷售之前，很多人看電視、聽培訓(xùn)，會(huì)認(rèn)為做銷售的都是西裝革履、領(lǐng)帶筆挺?，F(xiàn)在很多大學(xué)畢業(yè)生，著裝很潮，打扮很酷，甚至有點(diǎn)非主流。
做了一年銷售的年輕人，今天晚上回到家，找出你做銷售之前的照片，看看當(dāng)初你的著裝習(xí)慣。早上出門前，照照鏡子看看，自己的著裝是否符合自己的工作特點(diǎn)，是否能體現(xiàn)出自己的專業(yè)性。再回頭看看自己曾經(jīng)看過的書、看過的培訓(xùn)視頻、上過的培訓(xùn)課程，不少銷售大師、培訓(xùn)大師都講過，我們做銷售的應(yīng)當(dāng)如何著裝，自己有沒有按照這些培訓(xùn)老師的說法去約束自己？
你的答案或許是，或許不是？不是的，建議再去看看你以前所接受的培訓(xùn)。回答是的，可以再看看我對(duì)著裝的理解。
我并不認(rèn)為所有的銷售都要西裝革履、領(lǐng)帶筆挺。銷售的著裝更要符合自己所從事的行業(yè)，要跟自己的客戶有很大的相類性。比如，你是一個(gè)跑工地的銷售，每天到塵土飛揚(yáng)的工地上去，如果你還是西裝革履，還是油光可鑒，客戶看到你的時(shí)候心里會(huì)有什么樣的想法呢？如果你是一個(gè)跑獸藥的銷售，經(jīng)常要跑到養(yǎng)豬場、養(yǎng)雞場里去，領(lǐng)帶筆挺還合適嗎？如果你的客戶邀請(qǐng)你去打高爾夫，你還穿著那尖頭皮鞋出現(xiàn)合適嗎？
所以，做了一年的銷售了，我們要好好總結(jié)一下自己所處的行業(yè)、行業(yè)客戶的特點(diǎn)及經(jīng)常與客戶出現(xiàn)的場合。通過充分的分析，最終確定自己在不同場合的不同著裝，體現(xiàn)自己的專業(yè)性。
錄錄聲音，聽聽自己的聲音
你在做業(yè)務(wù)之前，是不是一直認(rèn)為業(yè)務(wù)員要很會(huì)說，口才要好，要巧舌如簧。一年前，你講話的聲音是什么樣呢？也許沒有錄下來，沒有辦法比較自己一年前講話的聲音與現(xiàn)在的聲音。那么，現(xiàn)在不妨把自己講話的聲音錄下來，夜深人靜的時(shí)候，播放給自己聽聽。也許你感覺那聲音不是自己的，也許你一聽就知道那是自己的聲音。
每個(gè)人的音質(zhì)都有一定的天生性，后天要改變，需要進(jìn)行非常嚴(yán)格的專業(yè)化訓(xùn)練。我們不做歌星，不做主持人，沒有必要進(jìn)行這種訓(xùn)練。但做銷售，應(yīng)對(duì)自己的聲音進(jìn)行必要的練習(xí)。銷售人員的聲音要有底氣，要透露出自信，要展現(xiàn)出氣場。你平時(shí)講話，是否多用短句？意思表達(dá)是否清楚？條理是否清晰？經(jīng)常錄錄自己的聲音，聽聽自己平時(shí)講話，看自己有沒有朝這幾個(gè)方面努力和靠近。
講講產(chǎn)品，試試自己的技巧
對(duì)剛接觸銷售工作的人，公司一般都會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)。認(rèn)真的業(yè)務(wù)員，會(huì)對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)記錄。
現(xiàn)在你工作一年了，找找以前參加產(chǎn)品培訓(xùn)的筆記，再結(jié)合自己一年的工作經(jīng)歷，來講解一下產(chǎn)品。對(duì)比一下，自己現(xiàn)在講產(chǎn)品的能力和水平是不是有比較大的提高。你再翻翻自己一年來的工作筆記，找找自己銷售技巧方面的培訓(xùn)記錄，從現(xiàn)在的角度來看這些技巧，自己是如何理解。
現(xiàn)在，你手上有了兩份筆記，一份是產(chǎn)品培訓(xùn)的筆記，一份是銷售技巧培訓(xùn)的筆記。拿起你手上的筆或錄音設(shè)備，根據(jù)你現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品與銷售技巧的理解，再寫或錄一份產(chǎn)品講解資料?？纯矗犅牐┳约含F(xiàn)在的講解，跟最初見客戶時(shí)的講解方式和方法是不是有很大的改進(jìn)。如果有，在你接下來的工作中，每次準(zhǔn)備講解產(chǎn)品時(shí)，腦袋里要先搜一搜曾經(jīng)接觸過哪些銷售技巧、銷售法則，看看這些技巧、法則對(duì)講解產(chǎn)品有沒有指導(dǎo)性。再根據(jù)這些有指導(dǎo)性的技巧和法則來設(shè)計(jì)講解產(chǎn)品的思路、方法和內(nèi)容。
聊聊客戶，理理自己的思維
做銷售，是一件跟客戶打交道的工作，客戶就是我們工作的對(duì)象。一年前的你，是不是很害怕見客戶？現(xiàn)在的你，還怕見客戶嗎？如果不怕了，恭喜你，你進(jìn)步了！
僅僅不怕見客戶，只是業(yè)務(wù)生涯中小小的進(jìn)步，僅說明你的臉皮厚了那么一點(diǎn)而已。而我們對(duì)客戶的了解、評(píng)價(jià)、交往之道的成熟，才真正反應(yīng)出我們有了大的進(jìn)步。
回想一下自己一年前見的那些客戶，自己當(dāng)時(shí)是如何跟這些客戶打交道的？如何評(píng)價(jià)他們的？是不是感覺這些客戶這個(gè)很難搞，那個(gè)好難纏？這個(gè)不把自己放在眼里，另一個(gè)天天找你的上司“告狀”？是不是恨不得把這個(gè)商砍了，把那個(gè)總撤了？
做銷售的，最難轉(zhuǎn)變的是自己的思維模式，會(huì)經(jīng)常不自覺中站在自己的角度或公司的角度來思考、看待客戶與市場。現(xiàn)在，拿出紙和筆，把你的客戶列出來，在每一個(gè)客戶后面寫上他的優(yōu)點(diǎn)及可愛之處，做市場有什么可圈可點(diǎn)之處。經(jīng)過這個(gè)比較，你是不是發(fā)現(xiàn)，這些客戶好象可愛了很多，可敬了不少？若是，恭喜你，你真的進(jìn)步了不少。你學(xué)會(huì)了站在客戶的角度看問題、思考問題。
寫寫方案，練練自己的文案
做銷售的，一定要會(huì)寫方案。不同的行業(yè)，要寫的方案各有不同。比如做大客戶銷售、大項(xiàng)目銷售的，要系統(tǒng)（項(xiàng)目、工程）的解決方案；做快消品，要寫促銷方案等。再退一步來講，做市場，總會(huì)遇到或多或少的問題，有時(shí)需要公司的支持，這時(shí)就需要向公司提出申請(qǐng)。一年前的你，遇到這種情況是不是面對(duì)面地跟上司講，或者在電話里說，很少會(huì)主動(dòng)寫成書面的報(bào)告或郵件？
領(lǐng)導(dǎo)的事情多，雜事也不少，聽到的東西很難記住，記住了也不一定記得準(zhǔn)。信息通過聲音傳遞，經(jīng)過的時(shí)間越長，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，失真的程度也就越大。從銷售自己角度來說，面對(duì)面的講或電話中溝通，可能當(dāng)時(shí)會(huì)講錯(cuò)，會(huì)用詞不當(dāng)，但出口了，就算立即改過來，總歸不太好，給領(lǐng)導(dǎo)的印象也不好。并且職場中要學(xué)會(huì)適當(dāng)保護(hù)自己，比較正式的東西還是形成書面化的材料比較好。
比如你要匯報(bào)一個(gè)小的促銷方案。一年前，你是不是跟領(lǐng)導(dǎo)說：我想在A超市搞一個(gè)促銷，買一支牙膏送一支牙刷，時(shí)間為一個(gè)星期，大約需要1000支牙刷，希望領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
好了，現(xiàn)在拿起你的筆和紙，寫寫這個(gè)促銷活動(dòng)的方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)吧？寫好后再對(duì)比一下，現(xiàn)在寫的方案跟一年前說的方案有什么不一樣的地方？
導(dǎo)購員大多表示效果一般（我方理解就是差）；
美的市場主管評(píng)價(jià)總結(jié)和引導(dǎo)性不夠，知識(shí)一般；
A總予以評(píng)定：鑒以雙方都處于嘗試階段，可以考慮再舉行一次。
筆者已經(jīng)舉行銷售培訓(xùn)很多次，導(dǎo)購員培訓(xùn)更是體會(huì)頗深，為什么美的導(dǎo)購員培訓(xùn)會(huì)有這樣的結(jié)果，會(huì)后非常驚訝，并且有些出乎意料。后來筆者思考后，才有些更深層次的體會(huì)。
具體為什么會(huì)有這樣的結(jié)果，筆者總結(jié)可能是這幾方面的原因：
1、筆者以前的培訓(xùn)都是“下傳圣旨，前呼后擁”的做培訓(xùn)，所以最后的表面好評(píng)大多是華而不實(shí)。而本次是筆者以第三方的身份來做培訓(xùn)，最后結(jié)果可能更真實(shí)些。
2、此次的培訓(xùn)課件，筆者反思并經(jīng)過考證，可以說是針對(duì)導(dǎo)購員培訓(xùn)最全面和豐富的課件，并且結(jié)合國內(nèi)業(yè)界正在做的導(dǎo)購員權(quán)威培訓(xùn)課件相比較，也是有很多可取之處。但為什么反映平平呢？一則時(shí)間太緊張，整個(gè)過程只有兩小時(shí)，筆者準(zhǔn)備的課件內(nèi)容要完全講解最少需要整整一天；二則大多導(dǎo)購員只是抱著應(yīng)付會(huì)議的態(tài)度來參加培訓(xùn)，可想而知最后又有幾人明白其中道理；三則培訓(xùn)的方式因?yàn)闀r(shí)間緊張完全采用灌輸式的填鴨教育，結(jié)果肯定失敗。
3、會(huì)后，針對(duì)這個(gè)結(jié)果，筆者也走訪了幾位導(dǎo)購員，大多都是已婚大姐。在筆者的談話過程中，有說明白，經(jīng)追問又不明白。并且開口閉口大談美的的好處。也有導(dǎo)購員說，確實(shí)是時(shí)間緊，若沒有辦公室的人員參加就好了。其中的疑問和道理，諸位應(yīng)該很清楚。
4、培訓(xùn)過程中，發(fā)生了很多干擾事件，嚴(yán)重影響了筆者的培訓(xùn)效果。大多在組織和時(shí)間安排及會(huì)中紀(jì)律和相關(guān)人員的態(tài)度方面，所以過程中筆者加快了進(jìn)度和減少了互動(dòng)時(shí)間。
5、筆者的培訓(xùn)課件對(duì)象為從業(yè)已久的導(dǎo)購員，目的是提升技能的知識(shí)補(bǔ)充。但會(huì)后，美的市場主管說導(dǎo)購員最需要基礎(chǔ)性的培訓(xùn)，這是他們第一次接受第三方的培訓(xùn)。
下面筆者就把天工給美的導(dǎo)購員的培訓(xùn)課件轉(zhuǎn)錄如下，望諸位不吝賜教：
導(dǎo)購員培訓(xùn)
主題：促銷知識(shí)和方法及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
主講：天工銷售服務(wù)
時(shí)間：2003、06、13
14：00—-16：30
幾項(xiàng)說明（30分鐘）
請(qǐng)所有參加人員將手機(jī)或呼機(jī)設(shè)在震動(dòng)狀態(tài)（3分鐘）
請(qǐng)美的空調(diào)重慶商務(wù)處的黃經(jīng)理講話（6分鐘）
請(qǐng)導(dǎo)購員中學(xué)歷最高的站起來，選擇兩位做自我介紹（2分鐘）
請(qǐng)?zhí)K寧七星崗店的導(dǎo)購員站起來，選擇兩位說明上周格力空調(diào)的總銷量和總銷售額（2分鐘）
請(qǐng)國美江北店的導(dǎo)購員站起來，選擇兩位預(yù)估上周美的空調(diào)的總銷量和總銷售額（2分鐘）
請(qǐng)美的導(dǎo)購員中資歷最長的一位簡單說明周圍親朋好友中使用美的空調(diào)的狀況（3分鐘）
請(qǐng)美的空調(diào)市場主管用三句話對(duì)美的空調(diào)市場進(jìn)行簡單概括（3分鐘）
所有導(dǎo)購員中的兩位可以任意提出對(duì)于我或天工的兩個(gè)問題（5分鐘）
內(nèi)容與其他計(jì)劃（15分鐘）
天工銷售服務(wù)人員說明今天的安排計(jì)劃
內(nèi)容：
1、促銷知識(shí)：
導(dǎo)購員崗位職責(zé)
導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展
導(dǎo)購員的角色
用點(diǎn)和賣點(diǎn)
2、促銷方法：
FABE推銷法；ABCD介紹法；富蘭克林說法；AIDA法;
3、促銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
顧客管理；職業(yè)品質(zhì)；傳播
4、問題：接一待二顧三連四
方式：學(xué)習(xí)，交流，溝通
結(jié)果：服務(wù)質(zhì)量測評(píng)和作業(yè)完成
聯(lián)系方式：
wajunqing@163、net
65386039
獎(jiǎng)勵(lì)：
選擇一到兩位導(dǎo)購員為天工榮譽(yù)員工，長期免費(fèi)參加天工內(nèi)部培訓(xùn)和職業(yè)輔導(dǎo)；
參加天工相關(guān)的有薪銷售服務(wù)事項(xiàng)。 內(nèi)容一：知識(shí)學(xué)習(xí)
專題一：導(dǎo)購員崗位職責(zé)
概述：銷售系統(tǒng)中處于市場最前沿的銷售人員，所有產(chǎn)品都必須經(jīng)過他們推銷給顧客。
崗位職責(zé)：
1、產(chǎn)品推銷
處理老品：實(shí)用性和性價(jià)比，選擇顧客，送的心理
推新品：技術(shù)含量，賣點(diǎn)，推
2、信息收集
型號(hào)：高，中，低及特別型號(hào)
臺(tái)數(shù)：搶市場分額，逼顧客，圍竟品
促銷活動(dòng)：價(jià)格變動(dòng)，統(tǒng)一口徑，市場變化重點(diǎn)反饋銷售數(shù)據(jù)
商場占有率：銷售總的數(shù)量一定和市場分額第一
銷售額：工作的經(jīng)濟(jì)效益
3、維護(hù)品牌形象
POP：懸掛位置和信息及時(shí)性以及準(zhǔn)確性，美觀
展臺(tái)清潔：灰塵，宣傳單頁的擺放，樣機(jī)的處理
價(jià)簽：擺放位置，重點(diǎn)機(jī)型的計(jì)算價(jià)格，商場行情
站姿：不卑不亢
言談：真實(shí)客觀，有理有據(jù)，嚴(yán)防身后惡語傷人
4、客情關(guān)系處理
同事：公司同事間互助，同行友好;
組長或柜長及經(jīng)理：遵守規(guī)定和紀(jì)律，熱情交流或請(qǐng)教
顧客：朋友(友好的問候)
5、促銷員售后服務(wù)
問題協(xié)調(diào)解決第一人：現(xiàn)場解釋和退機(jī)處理
定期友好拜訪(一周)：口碑傳播
專題二：導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展
導(dǎo)購員的角色定位：復(fù)合型的銷售人員
市場職能的角色：反饋信息和執(zhí)行促銷活動(dòng)及講解產(chǎn)品
銷售職能的角色：客情關(guān)系和推銷產(chǎn)品
缺少知識(shí)：促銷活動(dòng)策劃和信息處理及業(yè)務(wù)知識(shí)(渠道建設(shè)和物流及財(cái)務(wù)知識(shí))
職業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律：
2-3年促銷員——2年的培訓(xùn)主管或市場督導(dǎo)——1年的策劃主管——市場經(jīng)理——營銷管理人員
1年促銷員——2年的業(yè)務(wù)人員——2年的區(qū)域主管——區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理——高級(jí)客戶經(jīng)理
專題三：促銷員的角色定位
概述：態(tài)度決定一切
角色定位：
1、顧客：物有所值
2、朋友：價(jià)廉物美
3、專家：高性價(jià)比
4、銷售人員：完成銷售任務(wù)，多勞多得
兩種排序：
1-2-3-4：客觀真實(shí)銷售，明白消費(fèi)，成交率高
4-3-2-1：強(qiáng)力推銷，工作難度高
專題四：產(chǎn)品的用點(diǎn)和賣點(diǎn)
用點(diǎn)：客觀存在可以感知的產(chǎn)品用途
感知：望，聞，聽，摸，用
望：不銹鋼外殼，液晶顯示，遙控板等
聞：有無閉氣的感覺，空氣的清新舒適程度等
聽：噪音的分貝等
摸：堅(jiān)固或耐用的附件等。
用：省電，快制冷量等
賣點(diǎn)：宣傳單頁的描述
表現(xiàn)：拿著宣傳單頁給顧客讀或顧客自己理解
效果：非專業(yè)人員，不放心，不合適等
兩者結(jié)合：理解，形象比喻，現(xiàn)身說法或談其他顧客使用體會(huì)等
少談抽象概念變頻或氧吧等 內(nèi)容二：促銷方法
FABE推銷法：
F代表產(chǎn)品特征：產(chǎn)品系列特征
A代表產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：人有我優(yōu)，人無我有
B代表產(chǎn)品的功能利益：用點(diǎn)
E代表證據(jù)：比如獲獎(jiǎng)或技術(shù)報(bào)告
ABCD介紹法：
A：權(quán)威性——全國知名品牌，免檢等國家級(jí)榮譽(yù)和重慶市或本商場占有率等微觀榮譽(yù)。
B：更好的質(zhì)量——免檢或特殊情況下的表現(xiàn)。
C：便利性——售后服務(wù)及使用的便捷性。
D：差異性——人無我有，人有我優(yōu)。
富蘭克林說法：
概述：把顧客購買產(chǎn)品后的所能得到的好處和不購買本產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的說法增強(qiáng)說服力。
重點(diǎn)：虛擬生活場景說明。模擬體驗(yàn)。
AIDA法：
A：吸引或欲望——POP或聲音或人流場景
I：興趣或需求——詢問或言產(chǎn)品利益
D：選擇或決策——根據(jù)顧客意向選擇或擅自選擇
A：行動(dòng)或購買——試探性的行動(dòng)或 內(nèi)容三：經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
總結(jié)一：顧客管理
一、顧客數(shù)據(jù)庫
誰是顧客
建立顧客表格檔案
顧客拜訪表格記錄
顧客系列化數(shù)據(jù)庫
二、有效傾聽
鼓勵(lì)顧客說話
反饋性歸納
進(jìn)入角色傾聽
避免爭論
教育顧客
總結(jié)二：美的導(dǎo)購員的完整銷售過程
1、您好，歡迎選購美的空調(diào)，請(qǐng)隨便看等。
2、請(qǐng)問您準(zhǔn)備看多大的，您商用或家用，您客廳還臥室，您房屋是西(夕)曬或背曬等
3、美的空調(diào)產(chǎn)品宣傳單頁的介紹
4、針對(duì)顧客疑問，拿宣傳單頁請(qǐng)顧客落座或讀單頁
5、您看選擇哪一款呢或宣傳禮品及活動(dòng)或翻顧客記錄
6、顧客猶豫，冷落顧客或回到第三步繼續(xù)重復(fù)
7、顧客走失或交易成功
分析：
每一步的導(dǎo)購員的角色及貫穿始終的強(qiáng)強(qiáng)推銷特色
每一步的利弊
總結(jié)：
1、導(dǎo)購員要用80%的時(shí)間聽，用20%的時(shí)間說，來處理顧客問題;
2、導(dǎo)購員要與顧客為同一產(chǎn)品消費(fèi)者。
3、講產(chǎn)品特點(diǎn)，說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，體會(huì)產(chǎn)品利益點(diǎn)。
4、信息+方案==服務(wù)。
總結(jié)三：顧客為何選購美的空調(diào)
1、美的生產(chǎn)空調(diào)
2、美的空調(diào)強(qiáng)力制冷
3、服務(wù)好，品牌好，口碑傳播
4、售場形象好，導(dǎo)購員講解好
5、其他
知名度
排序1：
2-3-4-1-5
————————————品牌建設(shè)
排序2：
3-2-4-1-5
————————————終端效益
忠誠度和美譽(yù)度
總結(jié)四：職業(yè)品質(zhì)
1、做一行愛一行
2、愛崗和敬業(yè)
3、信心：產(chǎn)品信心和自己信心
4、處處留心的人
結(jié)果：生活愉快，工作高興，事業(yè)有成;
工作性質(zhì)：
1、與人接觸的工作，也很累，枯燥，但也是最能磨練人的意志和斗志的工作。
2、保持與人友好，真誠相處的態(tài)度來做人和做事情，應(yīng)該不會(huì)太糟糕。
3、角色重疊：顧客與導(dǎo)購員時(shí)刻在生活中交織 內(nèi)容四：培訓(xùn)后的考核問題
在銷售美的空調(diào)的賣場中，只有您一名導(dǎo)購員，您如何對(duì)顧客做到“接一待二顧三連四”?
具體場景是這樣：
今天整個(gè)樓層的生意都很清淡，顧客也很少。
中午您剛吃完飯與同事嬉笑著回到售場，正當(dāng)你們還在聊天的意興中時(shí)，有一位老年女性顧客正在遠(yuǎn)看美的空調(diào)，您如何接待這位顧客? 在您正接待這位老年女性顧客的2分鐘后，又來一對(duì)年輕的夫婦，也正湊上來看某款美的空調(diào)，您如何處理? 在您剛接待好這對(duì)夫婦時(shí)，又有一位中年男子顧客也向美的空調(diào)售場走來，您怎么處理?（假設(shè)過程中四位顧客都有購買意向并與您未達(dá)成購買意向）
1、請(qǐng)您說明您有幾種處理方式，具體怎樣處理，并分析每種處理方式的利與弊?
2、E-mail：wajunqing@163、net
電話：65386039
3、獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金紅包一個(gè)，并可聘請(qǐng)為天工榮譽(yù)員工，免費(fèi)享受天工員工內(nèi)部受訓(xùn)和職業(yè)輔導(dǎo)服務(wù)?
4、獲獎(jiǎng)名額：兩名
5、截止時(shí)間：2003年6月20日
注解：
1、參訓(xùn)人員除50-60名導(dǎo)購員外，有市場主管和辦公室人員。
2、會(huì)中因?yàn)閷?dǎo)購員的紀(jì)律問題，沒有休息，筆者滔滔不絕的說了兩個(gè)小時(shí)15分鐘。
3、會(huì)中的提問，導(dǎo)購員回答不知是非。
4、會(huì)后作業(yè)，只有一名導(dǎo)購員主動(dòng)電話回答。
現(xiàn)就主要從以下幾個(gè)方面談起：
一．終端促銷的目的
二．終端促銷的時(shí)機(jī)與手段
三．促銷氣氛的營造
四．終端促銷的注意事項(xiàng)
五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）
六．促銷的管理（物料管理和人員管理）
七．促銷的評(píng)估、總結(jié)
促銷的目的
我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進(jìn)行的促銷。2、為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對(duì)手而進(jìn)行的促銷。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷。
終端促銷氣氛的營造
我們研究一下銷售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費(fèi)者的過程是怎樣完成的，第一，消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng)；第四，實(shí)現(xiàn)購買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費(fèi)者告訴他（她）周圍的人實(shí)現(xiàn)再次購買。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個(gè)方面，我們在終端促銷時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對(duì)待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，終端促銷應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來刺激消費(fèi)者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望、實(shí)現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費(fèi)者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來就給消費(fèi)者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣點(diǎn)，講解時(shí)將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場銷售氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場氣氛，一定會(huì)取得理想效果。
促銷的時(shí)機(jī)與手段
促銷的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時(shí)展開的，此類促銷著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現(xiàn)場消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個(gè)性”，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購買。2、舊產(chǎn)品退出市場前進(jìn)行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺到給他們帶來了實(shí)惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復(fù)讀機(jī)），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價(jià)格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，注重營銷的差異化，會(huì)取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷是指在競爭對(duì)手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對(duì)手的勢頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時(shí)無常位，日有長短，月有死生?！痹诜础按黉N”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。
終端促銷的注意事項(xiàng)
終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認(rèn)同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項(xiàng)，如果沒有充分意識(shí)到或解決，就會(huì)給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達(dá)到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細(xì)的工作計(jì)劃（促銷的范圍、促銷的時(shí)間、促銷的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個(gè)與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）4終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈(zèng)品的管理與發(fā)放原則等）5、對(duì)競爭對(duì)手的了解，包括競爭品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對(duì)手可能采取的措施和我方的應(yīng)對(duì)措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆?！?/p>
促銷人員的組建
促銷隊(duì)伍可以分為：專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷隊(duì)伍各有優(yōu)劣勢，我們在組建促銷隊(duì)伍時(shí)要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的購買習(xí)性。專職促銷有良好的培訓(xùn)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在臨場發(fā)揮時(shí)通常較好，更能抓住消費(fèi)者的心理，但專職促銷隊(duì)伍的費(fèi)用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，專職促銷員太多是一種浪費(fèi)。兼職促銷隊(duì)伍隨機(jī)性較強(qiáng)，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時(shí)性促銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及消費(fèi)心態(tài)的把握稍差，當(dāng)然如果及時(shí)培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，會(huì)有新意出現(xiàn)，又可以降低運(yùn)營成本，所以，兼職促銷隊(duì)伍是競爭激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍的優(yōu)劣勢，一種在競爭激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績，必須對(duì)這兩種促銷隊(duì)伍進(jìn)行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產(chǎn)品旺銷時(shí)是做促銷工作，相對(duì)淡季時(shí)進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)，并且?guī)椭魃?、?jīng)銷商進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進(jìn)行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)注意，除了進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)外，還要對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們接受公司的文化，使他們的價(jià)值觀和企業(yè)價(jià)值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業(yè)要求的行為規(guī)范對(duì)他們的將來會(huì)有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作?！绷硗庖o培訓(xùn)好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對(duì)待他們，在每個(gè)城市都建立相對(duì)固定的兼職隊(duì)伍，淡季沒費(fèi)用，旺季促銷時(shí)，兼職隊(duì)伍又相對(duì)熟練。這樣既節(jié)省了費(fèi)用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。
促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷員通過對(duì)終端的理貨，使終端現(xiàn)場生動(dòng)化，通過現(xiàn)場宣傳海報(bào)、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現(xiàn)一定的個(gè)性；另一方面，促銷員的工作熱情、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧等都能從不同的方面刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。特別是在競爭激烈的行業(yè)，促銷隊(duì)伍的組建更是非常重要的。
促銷的管理
促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關(guān)的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費(fèi)者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進(jìn)行立體組合，全面激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。視覺方面的準(zhǔn)備工作，主要是各種宣傳物料和贈(zèng)品等；觸覺方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費(fèi)者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對(duì)以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個(gè)相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容，誰派發(fā)傳單，誰組織活動(dòng)，誰進(jìn)行講解，誰進(jìn)行贈(zèng)品的發(fā)放等明確到每個(gè)人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個(gè)人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈(zèng)品方面，要有專人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個(gè)也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果。
促銷的評(píng)估、總結(jié)
一．終端促銷的目的
二．終端促銷的時(shí)機(jī)與手段
三．促銷氣氛的營造
四．終端促銷的注意事項(xiàng)
五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）
六．促銷的管理（物料管理和人員管理）
七．促銷的評(píng)估、總結(jié)
促銷的目的
我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進(jìn)行的促銷。2、為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對(duì)手而進(jìn)行的促銷。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷。
促銷的時(shí)機(jī)與手段
促銷的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時(shí)展開的，此類促銷著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現(xiàn)場消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個(gè)性”，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購買。2、舊產(chǎn)品退出市場前進(jìn)行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺到給他們帶來了實(shí)惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復(fù)讀機(jī)），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價(jià)格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，注重營銷的差異化，會(huì)取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷是指在競爭對(duì)手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對(duì)手的勢頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時(shí)無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。
終端促銷氣氛的營造
我們研究一下銷售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費(fèi)者的過程是怎樣完成的，第一，消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng)；第四，實(shí)現(xiàn)購買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費(fèi)者告訴他（她）周圍的人實(shí)現(xiàn)再次購買。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個(gè)方面，我們在終端促銷時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對(duì)待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，終端促銷應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來刺激消費(fèi)者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望、實(shí)現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費(fèi)者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來就給消費(fèi)者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣點(diǎn)，講解時(shí)將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場銷售氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場氣氛，一定會(huì)取得理想效果。
終端促銷的注意事項(xiàng)
終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認(rèn)同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項(xiàng)，如果沒有充分意識(shí)到或解決，就會(huì)給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達(dá)到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細(xì)的工作計(jì)劃（促銷的范圍、促銷的時(shí)間、促銷的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個(gè)與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）4終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈(zèng)品的管理與發(fā)放原則等）5、對(duì)競爭對(duì)手的了解，包括競爭品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對(duì)手可能采取的措施和我方的應(yīng)對(duì)措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆。”
促銷人員的組建
促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷員通過對(duì)終端的理貨，使終端現(xiàn)場生動(dòng)化，通過現(xiàn)場宣傳海報(bào)、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現(xiàn)一定的個(gè)性；另一方面，促銷員的工作熱情、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧等都能從不同的方面刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。特別是在競爭激烈的行業(yè)，促銷隊(duì)伍的組建更是非常重要的。
促銷隊(duì)伍可以分為：專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷隊(duì)伍各有優(yōu)劣勢，我們在組建促銷隊(duì)伍時(shí)要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的購買習(xí)性。專職促銷有良好的培訓(xùn)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在臨場發(fā)揮時(shí)通常較好，更能抓住消費(fèi)者的心理，但專職促銷隊(duì)伍的費(fèi)用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，專職促銷員太多是一種浪費(fèi)。兼職促銷隊(duì)伍隨機(jī)性較強(qiáng)，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時(shí)性促銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及消費(fèi)心態(tài)的把握稍差，當(dāng)然如果及時(shí)培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，會(huì)有新意出現(xiàn)，又可以降低運(yùn)營成本，所以，兼職促銷隊(duì)伍是競爭激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍的優(yōu)劣勢，一種在競爭激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績，必須對(duì)這兩種促銷隊(duì)伍進(jìn)行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產(chǎn)品旺銷時(shí)是做促銷工作，相對(duì)淡季時(shí)進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)，并且?guī)椭魃獭⒔?jīng)銷商進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進(jìn)行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)注意，除了進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)外，還要對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們接受公司的文化，使他們的價(jià)值觀和企業(yè)價(jià)值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業(yè)要求的行為規(guī)范對(duì)他們的將來會(huì)有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作?！绷硗庖o培訓(xùn)好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對(duì)待他們，在每個(gè)城市都建立相對(duì)固定的兼職隊(duì)伍，淡季沒費(fèi)用，旺季促銷時(shí)，兼職隊(duì)伍又相對(duì)熟練。這樣既節(jié)省了費(fèi)用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。
促銷的管理
促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關(guān)的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費(fèi)者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進(jìn)行立體組合，全面激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。視覺方面的準(zhǔn)備工作，主要是各種宣傳物料和贈(zèng)品等；觸覺方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費(fèi)者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對(duì)以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個(gè)相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容，誰派發(fā)傳單，誰組織活動(dòng)，誰進(jìn)行講解，誰進(jìn)行贈(zèng)品的發(fā)放等明確到每個(gè)人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個(gè)人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈(zèng)品方面，要有專人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個(gè)也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果。
一般公司的臨促招聘方式一般不外乎以下幾種：
1、到各學(xué)校貼傳單，**元/天，
2、通過現(xiàn)有銷售人員的推薦朋友，親戚
3、委托第三方公司進(jìn)行人員的招募；
4、直接挖競爭品牌的臨促人員。
5、打報(bào)紙廣告或者網(wǎng)站廣告。
這幾種方式的特點(diǎn)如下表：
大部分的公司仍然采用3和4的方式，用其他方式補(bǔ)充。這要具體看公司的現(xiàn)狀和要求來進(jìn)行促銷員的招聘.
不管用哪種方式招聘到了備選促銷員后，公司一般都會(huì)給促銷員安排一場入職培訓(xùn)。流程基本為:事先準(zhǔn)備—培訓(xùn)---上崗三個(gè)階段.
一、事先準(zhǔn)備：
1、培訓(xùn)對(duì)象：首先促銷主管拿到了這些備選人員的簡歷，先瀏覽了促銷員的數(shù)量、性別和促銷員的特點(diǎn)，按照有經(jīng)驗(yàn)和沒有經(jīng)驗(yàn)先分開；此次的促銷員全是在校女大學(xué)生。來自三所不同學(xué)校。培訓(xùn)師先按照隨機(jī)原則分成兩組。準(zhǔn)備好桌牌等物。
2、培訓(xùn)場地：先確定好場地，是在本公司會(huì)議室還是另租外面場地。確定完畢后根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容準(zhǔn)備好培訓(xùn)器材（電腦、投影儀、插板等）并領(lǐng)取公司宣傳海報(bào)，產(chǎn)品立牌若干。這次培訓(xùn)是在某酒店會(huì)議室，下午一上班，培訓(xùn)主管帶領(lǐng)一個(gè)促銷助理和一個(gè)促銷員開始分工布置起來。從酒店大堂的指示牌到電梯口的展示立牌，讓人一目了然培訓(xùn)的公司和地址。半個(gè)小時(shí)后驗(yàn)工，一切OK。
3、培訓(xùn)時(shí)間：根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容盡量安排在受訓(xùn)人比較方便的時(shí)間。讓培訓(xùn)對(duì)象能輕松、清醒的接受培訓(xùn)。本次培訓(xùn)是臨時(shí)促銷，充分考慮了學(xué)生放學(xué)時(shí)間和回家的時(shí)間，培訓(xùn)會(huì)在下午18：00舉行，時(shí)間約1個(gè)半小時(shí)；相對(duì)比較人性化；
4、培訓(xùn)內(nèi)容：一般為公司介紹，溝通技巧，產(chǎn)品知識(shí)，溝通互動(dòng)及角色演練，最后是總結(jié)或小測驗(yàn)。一些還會(huì)加上禮儀和形體訓(xùn)練。
培訓(xùn)主管再次熟悉一下下午要培訓(xùn)的內(nèi)容。針對(duì)臨時(shí)促銷的特點(diǎn)，重點(diǎn)在產(chǎn)品及溝通的話術(shù)上面。
12點(diǎn)左右給這些備選促銷員發(fā)短信：很高興接到**公司的推薦并榮幸的通知您于今天下午18:00準(zhǔn)時(shí)到***參加培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間為18：00~19：30。地址為**，如找不到可以致電***李小姐。需要您帶上：微笑和好心情；***公司；
下午17:30分左右就有促銷員來到，會(huì)議室上方懸掛著條幅內(nèi)容為：你是最棒的！***公司溝通天使培訓(xùn)。 培訓(xùn)助理在會(huì)議室門口引領(lǐng)促銷簽到并領(lǐng)取一個(gè)寫有促銷姓名的蘭色或粉紅色信封，里面裝有一個(gè)公司標(biāo)志的小便箋本。進(jìn)入會(huì)議室找到自己名字桌牌的桌子坐下后投影已經(jīng)放起了公司的宣傳和產(chǎn)品的宣傳短片。同時(shí)在會(huì)議室后面桌子上準(zhǔn)備了水果、小零食和飲料可供促銷使用。
培訓(xùn)在培訓(xùn)師幽默又充滿激情的話語中開始，培訓(xùn)師先講述了規(guī)則，門口的那么多毛絨玩具全是有獎(jiǎng)問答及考試高分的獎(jiǎng)品，另外按照蘭色和粉紅色分成兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品知識(shí)等環(huán)節(jié)結(jié)束后會(huì)開始有獎(jiǎng)PK。
由于是給某手機(jī)培訓(xùn)，培訓(xùn)師用有藍(lán)牙功能的手機(jī)連接電腦充當(dāng)無線鼠標(biāo)來遙控投影，一下子吸引住了受訓(xùn)者的注意力，然后培訓(xùn)師深入淺出的形象解釋了各種名字，中間穿插了小問答和有獎(jiǎng)競賽，會(huì)議室里的受訓(xùn)者全神貫注，不時(shí)的爆發(fā)大笑。
一個(gè)店經(jīng)營得好，為什么開不好第二個(gè)店；為什么會(huì)用大店養(yǎng)小店；為什么做大了，人多了，就會(huì)覺得力不從心，左支右絀。系統(tǒng)，還是系統(tǒng)，缺乏系統(tǒng)工程是美容院當(dāng)務(wù)之急。美容院未來的成功是靠一套系統(tǒng)，而不是靠一點(diǎn)聰明，系統(tǒng)決定成敗。
某美容院促銷活動(dòng)方案
活動(dòng)目的：
1、推廣新服務(wù)項(xiàng)目
2、提高銷量
3、提高美容院外在形象。
活動(dòng)主題：共同迎接新的一天
活動(dòng)內(nèi)容：
一、新服務(wù)項(xiàng)目
針對(duì)本院服務(wù)范圍白領(lǐng)人士居多，全新推出白領(lǐng)麗人美容服務(wù)項(xiàng)目。
1、麗人月套餐一:
價(jià) 格500
贈(zèng)送護(hù)理 1、劃卡消費(fèi)8折；2、送4次經(jīng)典護(hù)理或200元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠 1、續(xù)卡送積分58分；2、送親情卡一張（價(jià)值200元）。
2、麗人月套餐二:
價(jià) 格 1500元
贈(zèng)送護(hù)理 1、劃卡消費(fèi)7折；2、送7次經(jīng)典護(hù)理或360元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠 1、續(xù)卡送積分100分；2、送親情卡一張（價(jià)值380元）。
3、麗人vip套餐：
價(jià) 格 3880元年卡（限時(shí)卡）
贈(zèng)送護(hù)理： 1、全年面部、肩、頸部經(jīng)典護(hù)理；2、全年身體護(hù)理包括：舒筋活絡(luò)、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體等；3、自選計(jì)50次，限一年內(nèi)使用。
后期優(yōu)惠 1、贈(zèng)送精油全身10次（價(jià)值1500元）；
2、贈(zèng)手、足護(hù)理20次（價(jià)值800元）；
3、贈(zèng)送牛奶香體貴妃浴20次（價(jià)值1000元）；
4、全年光波浴；
5、送親情卡一張（價(jià)值380元）。
二、美容院形象促銷
組織美容院在市區(qū)大型廣場中統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行免費(fèi)皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過統(tǒng)一的行動(dòng)迅速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。
活動(dòng)預(yù)算(略)
活動(dòng)執(zhí)行
事前準(zhǔn)備：
1、店內(nèi)：產(chǎn)品展示臺(tái)、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。
2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）
3、促銷方案、優(yōu)惠政策
4、產(chǎn)品的培訓(xùn)：由組長負(fù)責(zé)培訓(xùn)
5、人員的搭配：安排好收銀、庫管、發(fā)貨
6、邀請(qǐng)函派發(fā)：編號(hào)、定區(qū)域、定人、定量（可適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)）
7、心態(tài)調(diào)整：美容院召開活動(dòng)前會(huì)議，提要求，熟悉整個(gè)會(huì)議流程
事中工作：
1、怎么安排（參加人員的分工）
2、美容師要求（參照美容院管理規(guī)定）
3、要求：各盡職責(zé),服從安排，責(zé)任到人
一、促銷主辦方：***超級(jí)市場
二、促銷主題：五一回報(bào)社會(huì)大贈(zèng)送
三、市場效果：據(jù)工作人員介紹，效果顯著，每天平均三百人次
四、分析本次促銷活動(dòng)
昌大昌超市是湛江市的一個(gè)大型連鎖超市，雷州昌大昌超市是它的一個(gè)子超市，擁有員工二百多名，這次五一黃金周，超市搞了一個(gè)大型的促銷活動(dòng)，把全體員工的三分之一投入這個(gè)五一活動(dòng)中，據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，超市想利用這次的活動(dòng)提高在消費(fèi)群體的口碑，同時(shí)想把握這個(gè)黃金周的大量銷售額，在和百一等超市競爭中取得有利的主動(dòng)權(quán)。本次的促銷活動(dòng)主要分為三大類
一?，F(xiàn)場特價(jià)銷售：
現(xiàn)場銷售品有五大類，其中有化妝品，日常生活用品，電器，飲料，家具
化妝品主要是廠商直接派促銷人員和超市員工負(fù)責(zé)，日常生活用品是明碼標(biāo)價(jià)，電視，空調(diào)等家電進(jìn)行降價(jià)和贈(zèng)送副帶品，各種飲料都比平時(shí)價(jià)格要低，家具全部打8折。
二。游動(dòng)宣傳贈(zèng)貨品
超市利用各贊助商的車加上超市名進(jìn)*派送廣告品(化妝品和日常生活用品)和宣傳單。
三?，F(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)
抽獎(jiǎng)的辦法和獎(jiǎng)品比較靈活，中獎(jiǎng)率100%，利用變形促銷各類產(chǎn)品。
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我通過一天的觀察與了解，覺得這整個(gè)活動(dòng)是比較成功的，但從我個(gè)人的角度來看，還是有一些不足的地方。
我就從以下幾點(diǎn)說說我的看法
一。廣告宣傳，
在廣告宣傳的用詞和出發(fā)點(diǎn)不是很好，應(yīng)該改成以消費(fèi)者的角度出發(fā)，廣告的衫底音樂也應(yīng)該適合大部分消費(fèi)者的心里，經(jīng)過不同的街口就要放不同的音樂。
二。員工積極性
五一黃金周的客量增大，工作時(shí)間會(huì)加長，就會(huì)出現(xiàn)一些員工的消極性。應(yīng)該安國家規(guī)定增加員工三倍的補(bǔ)助金，據(jù)員工說，只是按平時(shí)的工資加工費(fèi)，還有就是包吃一餐。所以，員工的積極性直接影響到促銷效果。
三。增強(qiáng)競爭力
a建立創(chuàng)新制度，加強(qiáng)自身素質(zhì)建設(shè)，做到硬件過關(guān)、軟件到位。
b健全管理體制。好的管理體制是超市各種策略、方案順利實(shí)施的保證，也是企業(yè)不斷成功的保證。力求做到超市分工至細(xì)、權(quán)職分明、監(jiān)督有效。
c完善培訓(xùn)制度?，F(xiàn)代企業(yè)以人為主，優(yōu)秀的員工是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵。超市應(yīng)完善員工的教育培訓(xùn)及福利待遇制度，確立員工入企業(yè)先培訓(xùn)制度，和員工進(jìn)行有效的溝通，做到人無貴賤、事無巨細(xì)、教育及時(shí)、獎(jiǎng)懲分明。
d充分運(yùn)用營銷理念。解除員工思想包袱，把握好顧客投訴的接待與處理，積極開拓市場、鞏固市場。
e做好日志、月志工作。管理人員必須每日書面匯報(bào)工作狀況及突發(fā)事件的發(fā)生與處理。超市還應(yīng)定期舉行員工大會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行員工激勵(lì)，制定發(fā)展目標(biāo)等。
五一勞動(dòng)節(jié)商場促銷活動(dòng)總結(jié)二
xxxx年5月1日--7日開展了七天五一促銷活動(dòng)，由于占了一定的天時(shí)和人和，再加上有吸引力的季節(jié)性商品和促銷活動(dòng)，總體效果較好，給我們以后的工作開展留下了一個(gè)很好的教材。
本次企劃案的前期準(zhǔn)備十分充足，覆蓋面很廣，配合各門店店長及公司各部門的認(rèn)真論證，形成了一套較完整的可操作性強(qiáng)的整體營銷手冊。
在促銷方面，我們應(yīng)用了針對(duì)家庭及主婦為主的消費(fèi)群的促銷活動(dòng)，達(dá)到了應(yīng)有的效果，消費(fèi)者反響熱烈，完全達(dá)到了聚集人氣的目的。
商品方面，我們配合季節(jié)性進(jìn)行了勁爆生鮮，僅限1天瘋狂特價(jià)，限時(shí)搶購的商品促銷活動(dòng)，達(dá)到了即配合著整體快訊收費(fèi)的目的，又運(yùn)用商品進(jìn)行拉動(dòng)人氣和銷售的目的。再加上門店的陳列配合，現(xiàn)場促銷。我們制作的五一廣播稿，使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺和聽覺方面給了消費(fèi)者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。
五一大型文藝晚會(huì)把整個(gè)五一慶推上，各門店的文藝表演可圈可點(diǎn)，供應(yīng)商的邀請(qǐng)使我們公司的企業(yè)文化和經(jīng)營思想宣傳上了一個(gè)臺(tái)階。配著生日歌總經(jīng)理切蛋糕的一幕使我們員工有了家庭的親切歸宿感。這是本次文藝晚會(huì)的幾大重要亮點(diǎn)。
在天時(shí)人和方面我們也占到了一定的優(yōu)勢，五一活動(dòng)開始天氣突然轉(zhuǎn)涼使原本快訊計(jì)劃中的季節(jié)性商品熱銷，人氣鼎沸。這和我們分析和組織商品的前瞻性分不開的，最后真的連老天都幫我們，再加上我們的勤奮努力和較好的分析執(zhí)行能力，還有做不好的事情?
但是我們在工作的計(jì)劃、組織安排和活動(dòng)控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次五一活動(dòng)中間，有一些關(guān)于促銷計(jì)劃、活動(dòng)及商品的工作沒有落實(shí)到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：
1、部分促銷活動(dòng)由于找不到供應(yīng)商，被迫流產(chǎn)。
2、監(jiān)督表格沒執(zhí)行，是本次五一的一個(gè)遺憾。
3、門店的現(xiàn)場執(zhí)行力度不夠，
4、門店的及時(shí)跟蹤檢討沒有做到位。
5、門店在人力安排方面不合理，致使本次的個(gè)別活動(dòng)沒有得到充分的發(fā)揮。
6、新商品/敏感性商品開發(fā)，采購沒有充分的執(zhí)行，是本次五一最大的遺憾。
7、門店在五一活動(dòng)中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進(jìn)。
