首頁 > 優(yōu)秀范文 > 促銷活動(dòng)推廣方案
時(shí)間：2022-12-09 07:59:36
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匯美舍植物之鄉(xiāng)―花草系列新品推介活動(dòng)策劃書
主辦單位：***文化藝術(shù)服務(wù)有限公司
協(xié)辦單位：匯美舍
媒體支持：
一、市場(chǎng)分析及建議
二、推廣策略
三、活動(dòng)主題
四、媒體宣傳
五、SP促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想
六、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案A
七、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案B
八、活動(dòng)創(chuàng)意構(gòu)想
九、費(fèi)用預(yù)算
正文：
一、市場(chǎng)分析及建議
1、產(chǎn)品、市場(chǎng)分析
（1）匯美舍花草系列新品產(chǎn)品特質(zhì)
a)品質(zhì)天然，蘊(yùn)含植物精華（薰衣草、玫瑰）
b)季節(jié)對(duì)應(yīng)性
c)全方位護(hù)理
（2）煙臺(tái)市場(chǎng)品牌林立，競(jìng)爭激烈
產(chǎn)品知名度擴(kuò)顧客認(rèn)知度有待提高
2、對(duì)策
提升品牌影響力，挖掘潛在市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額
二、推廣策略
1、活動(dòng)目標(biāo)
進(jìn)行全方位品牌推廣活動(dòng)，推介新品
2、宣傳定位：
樹立新產(chǎn)品，品質(zhì)天然，純潔高貴，浪漫迷人的形象
三、活動(dòng)主題：
夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情
四、媒體宣傳：
1、電視 2、報(bào)紙 3、雜志 4、電臺(tái)廣播 5、網(wǎng)站 6、其它媒體
戶外媒體先行
大眾媒體跟進(jìn)
其它媒體配合
五、SP促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想（與公關(guān)促銷活動(dòng)相互配合，共同進(jìn)行）
1、活動(dòng)主題：夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情
2、活動(dòng)區(qū)域：煙威地區(qū)促銷的重點(diǎn)及次重點(diǎn)地區(qū)
3、活動(dòng)時(shí)間：2005年4月—5月
4、活動(dòng)內(nèi)容：各專柜及專賣店的現(xiàn)場(chǎng)集中促銷活動(dòng)
5、可行性分析：集中進(jìn)行促銷活動(dòng)，可以制造銷售熱點(diǎn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注，通過直接的促銷手段，推介新品，達(dá)成可觀的銷售業(yè)績。
時(shí)間：可以選擇新產(chǎn)品上市，節(jié)假日等時(shí)間舉行。
方式：a、優(yōu)惠價(jià)銷售，免費(fèi)試用，現(xiàn)場(chǎng)示范，顧客抽獎(jiǎng)活動(dòng)
b、派送小包裝或試用裝產(chǎn)品
6、費(fèi)用預(yù)算
六、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案A
1、活動(dòng)主題：夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情————“我要做你的五月新娘”
2、活動(dòng)區(qū)域：煙威地區(qū)
3、活動(dòng)時(shí)間：2005年4月——5月1日截止
4、活動(dòng)內(nèi)容：通過媒體活動(dòng)消息，凡在活動(dòng)時(shí)間登記的新人都可持結(jié)婚證及本人身份證明到專賣店及專柜領(lǐng)取“薰衣草新娘禮包”（限前100名）或“玫瑰新娘禮包”一份，并參加活動(dòng)結(jié)束后的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（SP促銷活動(dòng)的顧客購買產(chǎn)品達(dá)到一定額度可同時(shí)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)）
5、獎(jiǎng)勵(lì)方式：優(yōu)勝者可以獲得方案a：一次浪漫之旅 方案b：旅游地往返機(jī)票兩張 方案c：免費(fèi)婚紗攝影
6、可行性分析：通過本次活動(dòng)，可以制造社會(huì)及輿論關(guān)注焦點(diǎn)，利用“五月新娘”與春季新品的季節(jié)對(duì)應(yīng)性，以及五月婚慶的有利時(shí)機(jī)，打開市場(chǎng)的突破口，樹立品牌形象，提高市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知度和接受度。
7、費(fèi)用預(yù)算
七、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案B
1、活動(dòng)主題：“花之物語”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì)
2、活動(dòng)區(qū)域：匯美舍重點(diǎn)地區(qū)或旗艦店
3、活動(dòng)時(shí)間：2005年5月期間（新品上市或節(jié)假日）
4、活動(dòng)內(nèi)容：選擇兩名形象氣質(zhì)與薰衣草紫色、浪漫、幽雅及玫瑰粉紅、甜美、動(dòng)人的特質(zhì)相吻合的模特，拍攝多輯新產(chǎn)品形象照片。
利用各專賣店及專柜POP、海報(bào)、宣傳單頁、車體廣告等載體，新形象照片進(jìn)行前期宣傳推廣。
利用報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、電視等其他軟性廣告擴(kuò)大產(chǎn)品新形象的宣傳力度。
5、可行性分析：舉辦一場(chǎng)“花之物語”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì)，綜合各種媒介宣傳手段，為新品打造充滿魅力及特質(zhì)的新形象，可以在短期內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和影響力，提升品牌形象。
6、費(fèi)用預(yù)算
八、新產(chǎn)品形象創(chuàng)意構(gòu)想
文案：
九、費(fèi)用預(yù)算
匯美舍植物之鄉(xiāng)―――花草系列新品推介活動(dòng)策劃書
主辦單位：星光大陸文化藝術(shù)服務(wù)有限公司
協(xié)辦單位：匯美舍
媒體支持：
一、市場(chǎng)分析及建議
二、推廣策略
三、活動(dòng)主題
四、媒體宣傳
五 、SP促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想
六、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案A
七、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案B
八、活動(dòng)創(chuàng)意構(gòu)想
九、費(fèi)用預(yù)算
正文：
一、市場(chǎng)分析及建議
1、產(chǎn)品、市場(chǎng)分析
（1）匯美舍花草系列新品產(chǎn)品特質(zhì)
a)品質(zhì)天然，蘊(yùn)含植物精華（薰衣草、玫瑰）
b)季節(jié)對(duì)應(yīng)性
c)全方位護(hù)理
（2）煙臺(tái)市場(chǎng)品牌林立，競(jìng)爭激烈
產(chǎn)品知名度擴(kuò)顧客認(rèn)知度有待提高
2、對(duì)策
提升品牌影響力，挖掘潛在市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額
二、推廣策略
1、活動(dòng)目標(biāo)
進(jìn)行全方位品牌推廣活動(dòng)，推介新品
2、宣傳定位：
樹立新產(chǎn)品，品質(zhì)天然，純潔高貴，浪漫迷人的形象
三、活動(dòng)主題：
夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情
四、媒體宣傳：
1、電視 2、報(bào)紙 3、雜志 4、電臺(tái)廣播 5、網(wǎng)站 6、其它媒體
戶外媒體先行
大眾媒體跟進(jìn)
其它媒體配合
五、SP促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想（與公關(guān)促銷活動(dòng)相互配合，共同進(jìn)行）
1、活動(dòng)主題：夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情
2、活動(dòng)區(qū)域：煙威地區(qū)促銷的重點(diǎn)及次重點(diǎn)地區(qū)
3、活動(dòng)時(shí)間：2005年4月—5月
4、活動(dòng)內(nèi)容：各專柜及專賣店的現(xiàn)場(chǎng)集中促銷活動(dòng)
5、可行性分析：集中進(jìn)行促銷活動(dòng)，可以制造銷售熱點(diǎn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注，通過直接的促銷手段，推介新品，達(dá)成可觀的銷售業(yè)績。
時(shí)間：可以選擇新產(chǎn)品上市，節(jié)假日等時(shí)間舉行。
方式：a、優(yōu)惠價(jià)銷售，免費(fèi)試用，現(xiàn)場(chǎng)示范，顧客抽獎(jiǎng)活動(dòng)
b、派送小包裝或試用裝產(chǎn)品
6、費(fèi)用預(yù)算
六、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案A
1、活動(dòng)主題：夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情————“我要做你的五月新娘”
2、活動(dòng)區(qū)域：煙威地區(qū)
3、活動(dòng)時(shí)間：2005年4月——5月1日截止
4、活動(dòng)內(nèi)容：通過媒體活動(dòng)消息，凡在活動(dòng)時(shí)間登記的新人都可持結(jié)婚證及本人身份證明到專賣店及專柜領(lǐng)取“薰衣草新娘禮包”（限前100名）或“玫瑰新娘禮包”一份，并參加活動(dòng)結(jié)束后的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（SP促銷活動(dòng)的顧客購買產(chǎn)品達(dá)到一定額度可同時(shí)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)）
5、獎(jiǎng)勵(lì)方式：優(yōu)勝者可以獲得方案a：一次浪漫之旅 方案b：旅游地往返機(jī)票兩張 方案c：免費(fèi)婚紗攝影
6、可行性分析：通過本次活動(dòng)，可以制造社會(huì)及輿論關(guān)注焦點(diǎn)，利用“五月新娘”與春季新品的季節(jié)對(duì)應(yīng)性，以及五月婚慶的有利時(shí)機(jī)，打開市場(chǎng)的突破口，樹立品牌形象，提高市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知度和接受度。
7、費(fèi)用預(yù)算
七、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案B
1、活動(dòng)主題：“花之物語”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì)
2、活動(dòng)區(qū)域：匯美舍重點(diǎn)地區(qū)或旗艦店
3、活動(dòng)時(shí)間：2005年5月期間（新品上市或節(jié)假日）
4、活動(dòng)內(nèi)容：選擇兩名形象氣質(zhì)與薰衣草紫色、浪漫、幽雅及玫瑰粉紅、甜美、動(dòng)人的特質(zhì)相吻合的模特，拍攝多輯新產(chǎn)品形象照片。
利用各專賣店及專柜POP、海報(bào)、宣傳單頁、車體廣告等載體，新形象照片進(jìn)行前期宣傳推廣。
利用報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、電視等其他軟性廣告擴(kuò)大產(chǎn)品新形象的宣傳力度。
5、可行性分析：舉辦一場(chǎng)“花之物語”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì)，綜合各種媒介宣傳手段，為新品打造充滿魅力及特質(zhì)的新形象，可以在短期內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和影響力，提升品牌形象。
6、費(fèi)用預(yù)算
八、新產(chǎn)品形象創(chuàng)意構(gòu)想
促銷并不像看起來那么簡單，只有廠家、經(jīng)銷商、終端的“上下齊心”，通過有“組織”的努力，才能沖破促銷泥沼，踏上光明大道。
一、實(shí)現(xiàn)利益共享
促銷的目的有引導(dǎo)首次購買、打擊競(jìng)爭對(duì)手、維護(hù)老顧客、保護(hù)渠道利益等等，剝離促銷的各種形式，觀其本質(zhì)，促銷是通過“讓渡價(jià)值”，即價(jià)值在廠家、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者之間的重新劃分，來實(shí)現(xiàn)其各種目的的。
因此，好的促銷方案既保證消費(fèi)者的利益，也要顧及經(jīng)銷商、渠道的利益，而且要考慮促銷的執(zhí)行成本。比如最常見的開蓋有獎(jiǎng)（贈(zèng)一瓶），終端不愿意兌換，兌換出去的越多賣的就越少；經(jīng)銷商也不愿意配合，因?yàn)閺S家給經(jīng)銷商兌換周期至少一個(gè)月，占用經(jīng)銷商資金。開蓋有獎(jiǎng)增加了經(jīng)銷商、終端的成本，卻沒帶來任何利益，這種促銷形式受到集體抵制。消費(fèi)者買飲料中獎(jiǎng)卻無法兌獎(jiǎng)的報(bào)道屢見不鮮。
優(yōu)秀的促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)利益共享，廠家、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者都能得利，只有達(dá)到這種效果，在促銷活動(dòng)執(zhí)行過程中，廠家、經(jīng)銷商、終端才有協(xié)同的可能。
下面介紹一個(gè)經(jīng)典的瓶蓋兌獎(jiǎng)模型來闡述促銷活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)多方得利。（見圖1）此模型，每10個(gè)瓶蓋經(jīng)銷商得1瓶，終端得2瓶，消費(fèi)者得2瓶。
二、明確各環(huán)節(jié)責(zé)任
享受利益則必須承擔(dān)責(zé)任，只有明確各環(huán)節(jié)的責(zé)任，出現(xiàn)問題才有人負(fù)責(zé)，才能保證促銷過程的可控。（見表1）
每個(gè)環(huán)節(jié)必須承擔(dān)自己的職責(zé)，設(shè)計(jì)層級(jí)處罰機(jī)制對(duì)不履行各自職責(zé)的環(huán)節(jié)進(jìn)行處罰，如終端不給消費(fèi)者由經(jīng)銷商處罰，經(jīng)銷商不給終端兌獎(jiǎng)由廠家處罰，最常用的處罰方式就是扣減年底返利。
三、執(zhí)行過程管理到位
1.方案設(shè)計(jì)到位
1)實(shí)現(xiàn)利益共享
如前所述，促銷是利益的再分配，促銷方案一定要能滿足廠家、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者的利益需求。
2)溝通到位
廠家設(shè)計(jì)促銷方案必須與經(jīng)銷商就促銷形式、促銷品設(shè)置、執(zhí)行時(shí)間、過程管理等等細(xì)節(jié)進(jìn)行多次溝通，采納經(jīng)銷商的合理建議，取得經(jīng)銷商的認(rèn)可和支持，只有得到經(jīng)銷商認(rèn)同的方案才可能執(zhí)行到位。
3)設(shè)計(jì)管理制度
促銷活動(dòng)之所以不能落地執(zhí)行，很大原因在設(shè)計(jì)過程中缺乏對(duì)執(zhí)行過程的考慮，沒有預(yù)計(jì)到執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的問題，比如經(jīng)銷商不配合怎么辦？終端不兌獎(jiǎng)怎么辦？促銷品被截流怎么辦？
因此，促銷方案要包含執(zhí)行策略，對(duì)于可能出現(xiàn)的情況制定管理制度，明確獎(jiǎng)懲。
2.宣傳推廣到位
宣傳推廣一方面造勢(shì)強(qiáng)化促銷活動(dòng)效果，一方面通過廣泛的告知來避免經(jīng)銷商、終端截流促銷品。
高空宣傳包含央視、衛(wèi)視廣告，全國發(fā)行的報(bào)紙、雜志，主流網(wǎng)站等，費(fèi)用由廠家承擔(dān)。
地面廣告包含廣宣物料（橫幅、海報(bào)等），推廣會(huì)（門店促銷、社區(qū)推廣、校園推廣等），終端店面包裝等，物料費(fèi)用由廠家承擔(dān)，人工費(fèi)用經(jīng)銷商承擔(dān)。
3.促銷品管理到位
經(jīng)銷商成為區(qū)域市場(chǎng)上物流平臺(tái)，對(duì)于促銷品的保管、發(fā)運(yùn)承擔(dān)主要責(zé)任。
經(jīng)銷商對(duì)廠家發(fā)送的促銷品做好統(tǒng)計(jì)，編制臺(tái)帳，業(yè)務(wù)員對(duì)促銷品使用情況進(jìn)行跟蹤，定期對(duì)經(jīng)銷商處的促銷品進(jìn)行盤點(diǎn)，如果出現(xiàn)偏差，按照促銷活動(dòng)事先約定的事項(xiàng)對(duì)經(jīng)銷商做出相應(yīng)的處罰。
業(yè)務(wù)員走訪市場(chǎng)對(duì)終端促銷品使用情況進(jìn)行監(jiān)管，發(fā)現(xiàn)終端不按照公司標(biāo)準(zhǔn)向消費(fèi)者兌現(xiàn)促銷品，對(duì)終端進(jìn)行處罰。
4.業(yè)務(wù)員管理到位
業(yè)務(wù)員是促銷活動(dòng)的執(zhí)行者和監(jiān)督者，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員的有效管理是保證促銷效果的重要因素。
1)業(yè)務(wù)員激勵(lì)
*促銷活動(dòng)產(chǎn)生的銷量計(jì)入業(yè)務(wù)員年度銷量任務(wù)，增加業(yè)務(wù)員執(zhí)行促銷活動(dòng)的動(dòng)力。
*促銷活動(dòng)包含業(yè)務(wù)員利益，最典型例子就是開瓶費(fèi)。
2)業(yè)務(wù)員過程管理
將物料投放（海報(bào)、橫幅等），召開推廣會(huì)等宣傳推廣工作納入業(yè)務(wù)員月度過程考核，所有工作都要向銷售管理部提交照片和相應(yīng)的表單，未提交照片或表單視為未完成工作，扣減月度績效工資；銷售管理部設(shè)置專門崗位對(duì)照片、表單的真實(shí)性進(jìn)行抽查，對(duì)弄虛作假者進(jìn)行嚴(yán)懲。
今天的市場(chǎng)競(jìng)爭表現(xiàn)出與以往任何時(shí)代都不同的激烈程度，尤其是家電領(lǐng)域——相對(duì)來說也是目前中國比較成熟的市場(chǎng)。而且家電企業(yè)們和流通領(lǐng)域的商家們也都在拋棄了早已經(jīng)落后的簡單的銷售手段，都在真正的市場(chǎng)營銷上做足了文章。而所謂的“真正的市場(chǎng)營銷”是建立在有效的市場(chǎng)推廣（包括品牌推廣）和持續(xù)有效的促銷活動(dòng)的平臺(tái)上的營銷。這是產(chǎn)品銷售——尤其是終端銷售產(chǎn)生推力和拉力的源泉。而這個(gè)源泉是產(chǎn)生銷售回款和非銷售回款的最終力量。作為生產(chǎn)企業(yè)關(guān)心更多的是回款，而商家們關(guān)注更多的是他的每天難以消化的庫存，這個(gè)并非很對(duì)立的矛盾恰恰是很多生產(chǎn)企業(yè)和他們的經(jīng)銷商們的關(guān)系難以協(xié)調(diào)的焦點(diǎn)之一。當(dāng)然很多的家電生產(chǎn)企業(yè)們都在不懈的努力著，因?yàn)槲覀兌贾缽姆茄矍暗慕嵌瓤椿乜詈拖瘞齑媸强梢曰忍?hào)的。持續(xù)有效的促銷活動(dòng)是消化庫存的很好的方式，品牌推廣的很好方式，也是增加經(jīng)銷商信心的很好的方式。那么如何進(jìn)行持續(xù)有效的促銷活動(dòng)呢？我們認(rèn)為通?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面去思考：
1，建立年度﹑月度促銷活動(dòng)的規(guī)劃。并在具體執(zhí)行時(shí)能適時(shí)的根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整。2，建立一支由市場(chǎng)銷售人員和市場(chǎng)推廣人員組成的高素質(zhì)隊(duì)伍——這也是判斷渠道是否健康的標(biāo)準(zhǔn)之一。推廣制勝已經(jīng)成為許多廠家和商家爭奪終端市場(chǎng)和提高產(chǎn)品知名度﹑美譽(yù)度以及維護(hù)客情的法寶。高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍也是保證制訂好和執(zhí)行好促銷方案的前提。3，建立好促銷活動(dòng)的考核機(jī)制。促銷活動(dòng)從前期方案策劃到前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備到活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行再到活動(dòng)的總結(jié)，整個(gè)過程當(dāng)中影響促銷活動(dòng)的效果的關(guān)鍵是執(zhí)行力是否到位。要提高市場(chǎng)銷售人員和市場(chǎng)推廣人員的積極性，提升他們的執(zhí)行力，保證活動(dòng)方案的有效的落實(shí)到位就必須對(duì)他們進(jìn)行考核，對(duì)不同的區(qū)域進(jìn)行比較考核，激發(fā)他們的潛力。4，建立暢通的快速的促銷費(fèi)用審批﹑申報(bào)程序。有些公司往往因?yàn)榉彪s漫長的審批﹑申報(bào)程序，使的一些好的促銷活動(dòng)方案流產(chǎn)或落實(shí)不到位，更有甚者干脆不搞促銷活動(dòng)，一來省了費(fèi)用二來也省了心，久而久之，導(dǎo)致直接的后果是經(jīng)銷商庫存越壓越多，回款越來越少，市場(chǎng)在不斷的萎縮。5，充分把握促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)是促銷活動(dòng)行之有效的法寶。市場(chǎng)瞬息萬變，企業(yè)的銷售政策﹑價(jià)格政策也因之而變，這是很多企業(yè)和他們的營銷人員們經(jīng)常會(huì)遇到的現(xiàn)象。這個(gè)時(shí)候光靠“規(guī)劃”的一些常規(guī)促銷活動(dòng)安排是不夠的，必須結(jié)合行業(yè)﹑企業(yè)政策的變化調(diào)整思路開展有針對(duì)性的促銷活動(dòng)。通常以下幾種情況要配以促銷活動(dòng)為佳：a，新產(chǎn)品上市.新產(chǎn)品上市時(shí)甚至上市前就已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品推廣(象廣告宣傳﹑終端展示﹑銷售人員培訓(xùn)等等)，但這個(gè)時(shí)候企業(yè)的很多推廣只停留在對(duì)員工或市場(chǎng)專業(yè)人士的層面上未深入終端消費(fèi)者.要想在較快時(shí)間內(nèi)將新產(chǎn)品導(dǎo)入消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣或者說吸引消費(fèi)者的眼球，最好在區(qū)域市場(chǎng)開展相關(guān)的促銷活動(dòng)------這也是新產(chǎn)品推廣活動(dòng)的范疇之一.由于新產(chǎn)品上市時(shí)往往價(jià)格相比同類要高，利潤也相對(duì)較高些，這個(gè)時(shí)候促銷力度可以大些，一來防止競(jìng)爭品牌的圍追堵節(jié)，二來為了更快更強(qiáng)勁地切入市場(chǎng).三來可以進(jìn)行很好的造勢(shì).b，廠商價(jià)格調(diào)整（提價(jià)或降價(jià)）時(shí)，要配以相應(yīng)的促銷活動(dòng)。以降價(jià)促銷為例，這樣的促銷活動(dòng)一方面可以把降價(jià)當(dāng)作提供給經(jīng)銷商和消費(fèi)者的資源，可以充分利用好，而不要白白浪費(fèi)資源。另一方面通過促銷活動(dòng)可以向受眾消費(fèi)者傳達(dá)價(jià)格信息，實(shí)惠消費(fèi)者，增進(jìn)銷量。c，狙擊攔截競(jìng)品，有效拉動(dòng)終端需求時(shí)，要配合相應(yīng)的促銷活動(dòng)。一個(gè)品牌找不到自己的競(jìng)爭對(duì)手是可悲的，有了競(jìng)爭對(duì)手沒有進(jìn)行很好的狙擊也是蒼白無力的。
總而言之，促銷活動(dòng)不應(yīng)成為廠商們的負(fù)擔(dān)，而應(yīng)該成為廠商們積極的市場(chǎng)行為。在淡季，既可以推動(dòng)終端需求提升銷量，又可以側(cè)重品牌推廣;在旺季，以提高銷量為主要目的同時(shí)又可以進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)品牌造勢(shì)。
二、持續(xù)有效的促銷活動(dòng)是整合傳播重要的組成部分
持續(xù)有效的區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)應(yīng)該充分利用傳播資源提升品牌在區(qū)域市場(chǎng)的大眾認(rèn)知度﹑美譽(yù)度和忠誠度。
整合營銷之父舒爾茨博士認(rèn)為，營銷即是傳播，傳播即是營銷，整合傳播是今天企業(yè)唯一能保持持續(xù)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。今天，傳播方式五花八門，各種廣告媒體包括電視﹑報(bào)刊雜志﹑廣播﹑網(wǎng)絡(luò)﹑戶外傳媒﹑手機(jī)短信等等都已經(jīng)成為企業(yè)們分散投資的目標(biāo)。現(xiàn)在僅僅投資單一的媒體雖然信息傳遞較為容易但效果不大，很難達(dá)到傳播的預(yù)期目標(biāo)。在舒爾茨博士看來，即使進(jìn)行了分散廣告媒體投入，也必須要對(duì)這些傳播手段進(jìn)行有機(jī)整合，才能在受眾消費(fèi)者心中樹立品牌的美譽(yù)度和忠誠度。在區(qū)域市場(chǎng)開展促銷活動(dòng)，僅從很簡單的角度看的話，就會(huì)是一場(chǎng)很普通的促銷，如果這樣的活動(dòng)通過精心策劃和執(zhí)行并融入整合傳播思想，那將會(huì)取得神奇的效果。促銷活動(dòng)若沒有信息，沒有充分利用好傳播手段，那將不是真正意義上的促銷活動(dòng)。往往傳播的方式直接決定促銷活動(dòng)的效果。為什么促銷活動(dòng)前的廣告投入----產(chǎn)品信息如此重要？主要是：1，由于區(qū)域市場(chǎng)通路的差異化，企業(yè)很難將完整的信息有針對(duì)性地傳遞給受眾消費(fèi)者。在區(qū)域市場(chǎng)開展持續(xù)有效的促銷活動(dòng)能根據(jù)市場(chǎng)的具體特征與受眾消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通﹑交流，目標(biāo)消費(fèi)者很容易明白企業(yè)所傳達(dá)的信息。2，整合傳播一般由企業(yè)高層統(tǒng)籌，向下層發(fā)展開來，整個(gè)傳播的活動(dòng)過程中始終要堅(jiān)持以消費(fèi)者為導(dǎo)向。由于區(qū)域市場(chǎng)促銷與消費(fèi)者是近距離的接觸，其傳播更具針對(duì)性。3，消費(fèi)者每天都在接受大量的媒體信息，但真正停留在大腦的不多。區(qū)域市場(chǎng)通過整合各種傳播資源進(jìn)行高頻率﹑集中式和更具細(xì)化傳遞給消費(fèi)者。4，終端促銷活動(dòng)所傳達(dá)給消費(fèi)者的專業(yè)的一致的整體的信息更易提升品牌形象。5，家電﹑電子等等市場(chǎng)已經(jīng)下沉，二三級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)成為各企業(yè)和商家們新一輪戰(zhàn)場(chǎng)。二三級(jí)市場(chǎng)由于地域﹑經(jīng)濟(jì)﹑觀念等因素的制約，由企業(yè)高層直接操作的﹑單一的廣告很難將信息完整地快速地高頻率地有效地傳遞給受眾消費(fèi)者。廠商們?cè)诙?jí)市場(chǎng)根據(jù)企業(yè)高層整體化一的信息，運(yùn)用持續(xù)有效的促銷活動(dòng)作為綜合傳播途徑，必將給企業(yè)帶來很好的效果。
一個(gè)店經(jīng)營得好，為什么開不好第二個(gè)店；為什么會(huì)用大店養(yǎng)小店；為什么做大了，人多了，就會(huì)覺得力不從心，左支右絀。系統(tǒng)，還是系統(tǒng)，缺乏系統(tǒng)工程是美容院當(dāng)務(wù)之急。美容院未來的成功是靠一套系統(tǒng)，而不是靠一點(diǎn)聰明，系統(tǒng)決定成敗。
某美容院促銷活動(dòng)方案
活動(dòng)目的：
1、推廣新服務(wù)項(xiàng)目
2、進(jìn)步銷量
3、進(jìn)步美容院外在形象。
活動(dòng)主題：共同迎接新的一天
活動(dòng)內(nèi)容：
一、新服務(wù)項(xiàng)目
針對(duì)本院服務(wù)范圍白領(lǐng)人士居多，全新推出白領(lǐng)美人美容服務(wù)項(xiàng)目。
1、美人月套餐一:
價(jià)格500
贈(zèng)予護(hù)理1、劃卡消費(fèi)8折；2、送4次經(jīng)典護(hù)理或200元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分58分；2、送親情卡一張（價(jià)值200元）。
2、美人月套餐二:
價(jià)格1500元
贈(zèng)予護(hù)理1、劃卡消費(fèi)7折；2、送7次經(jīng)典護(hù)理或360元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分100分；2、送親情卡一張（價(jià)值380元）。
3、美人vip套餐：
價(jià)格3880元年卡（限時(shí)卡）
贈(zèng)予護(hù)理：1、全年面部、肩、頸部經(jīng)典護(hù)理；2、全年身體護(hù)理包括：舒筋活絡(luò)、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體等；3、自選計(jì)50次，限一年內(nèi)使用。
后期優(yōu)惠1、贈(zèng)予精油全身10次（價(jià)值1500元）；
2、贈(zèng)手、足護(hù)理20次（價(jià)值800元）；
3、贈(zèng)予牛奶香體貴妃浴20次（價(jià)值1000元）；
4、全年光波浴；
5、送親情卡一張（價(jià)值380元）。
二、美容院形象促銷
組織美容院在市區(qū)大型廣場(chǎng)中同一進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行免費(fèi)皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過同一的行動(dòng)迅速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。
活動(dòng)預(yù)算(略)
活動(dòng)執(zhí)行
事前預(yù)備：
1、店內(nèi)：產(chǎn)品展示臺(tái)、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。
2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）超級(jí)秘書網(wǎng)
3、促銷方案、優(yōu)惠政策
4、產(chǎn)品的培訓(xùn)：由組長負(fù)責(zé)培訓(xùn)
5、職員的搭配：安排好收銀、庫管、發(fā)貨
6、邀請(qǐng)函派發(fā)：編號(hào)、定區(qū)域、定人、定量（可適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)）
7、心態(tài)調(diào)整：美容院召開活動(dòng)前會(huì)議，提要求，熟悉整個(gè)會(huì)議流程
事中工作：
1、怎么安排（參加職員的分工）
2、美容師要求（參照美容院治理規(guī)定）
3、要求：各盡職責(zé),服從安排，責(zé)任到人
但是看完整個(gè)宣傳資料才發(fā)現(xiàn)，廠家的這次促銷活動(dòng)的主題就是兩個(gè)：1慶祝自己的新廠房投產(chǎn)，2是感謝消費(fèi)者。這不由得讓我有點(diǎn)失望，看來又是一則普通的降價(jià)促銷廣告。不過這則貌似普通的廣告也讓我看到了一些深層次的東西：
促銷活動(dòng)方案應(yīng)該系統(tǒng)完整
促銷是與人員推銷、公共關(guān)系、廣告并列的四大基本推廣手段之一。我們知道，在每一次戰(zhàn)役前都應(yīng)該制定一份縝密、充分的作戰(zhàn)計(jì)劃，這樣才有可能把握住戰(zhàn)役決勝的關(guān)鍵，甚至?xí)绊懻麄€(gè)戰(zhàn)爭的走向。促銷方案也是如此，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷活動(dòng)成功的保障。
一份完整促銷活動(dòng)方案里包括了活動(dòng)目的、活動(dòng)主題、廣告配合、費(fèi)用預(yù)算和投入產(chǎn)出比等13個(gè)部分。這13個(gè)部分應(yīng)該是活動(dòng)開始前一個(gè)月就已經(jīng)策劃、討論、評(píng)估后，由企業(yè)的市場(chǎng)部報(bào)營銷總監(jiān)核批過的了，否則促銷的產(chǎn)品、物料、人員、渠道等等都可能來不及準(zhǔn)備充分，而造成貨品不全、賣場(chǎng)造勢(shì)不夠、人員促銷訓(xùn)練不足，渠道備貨不夠或者資金不足等等問題，使得促銷效果達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)，甚至損失了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
當(dāng)然，促銷活動(dòng)也分為固定促銷（比如五一、國慶、元旦、春節(jié)等）和臨時(shí)促銷。固定促銷應(yīng)該在市場(chǎng)部當(dāng)年的年度工作計(jì)劃中就已經(jīng)定下基本的框架和操作時(shí)間，然后在全年的工作過程中不斷的根據(jù)市場(chǎng)狀況來調(diào)整、策劃當(dāng)時(shí)的促銷活動(dòng)，以保證促銷活動(dòng)的及時(shí)和與市場(chǎng)狀況保持一致。一些臨時(shí)的促銷活動(dòng)則可以根據(jù)實(shí)際需要，提前做好完整的促銷活動(dòng)方案報(bào)給相應(yīng)的主管審批。
促銷活動(dòng)的主題策劃應(yīng)該多從消費(fèi)者角度考慮
這則“炮轟高價(jià)”的廣告之所以引起我的注意，有一個(gè)重要的原因就是他讓我想起了當(dāng)年的奧克斯空調(diào)的《白皮書》事件。當(dāng)年的奧克斯空調(diào)還是浙江寧波的一個(gè)不起眼的民營生產(chǎn)廠家，而國內(nèi)市場(chǎng)的空調(diào)廠家各個(gè)無論名氣、實(shí)力、地位、消費(fèi)者認(rèn)知、市場(chǎng)運(yùn)作能力和控制能力等等都比奧克斯強(qiáng)大的多。奧克斯就是通過《白皮書》事件，一下子把整個(gè)空調(diào)行業(yè)的利潤水平曝光在消費(fèi)者眼前，而自己與此活動(dòng)相匹配的是低價(jià)格入市，把自己放在了消費(fèi)者的陣營里，讓消費(fèi)者感覺到自己是他們的代言人，直面空調(diào)行業(yè)的高利潤，贏得了廣大消費(fèi)者的好感，同時(shí)也拉低了整個(gè)空調(diào)行業(yè)的價(jià)格水平。奧克斯自己也通過其他一系列的活動(dòng)，成功的在似乎鐵板一塊的空調(diào)行業(yè)里，贏得到了自己的一席之地，并擠進(jìn)了行業(yè)的前五名。
眼下的這則廣告表面上似乎也與奧克斯的《白皮書》一樣，但實(shí)際上卻只是一次簡單的降價(jià)活動(dòng)。在活動(dòng)的主題上沒有能夠深挖，策劃出更吸引消費(fèi)者的內(nèi)容，使得這次促銷活動(dòng)損失建立品牌與消費(fèi)者之間聯(lián)系的一個(gè)機(jī)會(huì)。
降價(jià)是一把雙刃劍，在揮動(dòng)之前一定要謹(jǐn)慎、謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎
“炮轟高價(jià)”從字面上就可以看出這次活動(dòng)是一次低價(jià)促銷活動(dòng)，廠家拿出這么多的資源舉辦把這次活動(dòng)，原因（活動(dòng)的主題）是慶祝生產(chǎn)線落成和回饋消費(fèi)者；但生產(chǎn)線落成于消費(fèi)者之間有什么關(guān)系卻沒有進(jìn)一步說明，同樣的，為什么回饋消費(fèi)者也沒有說清楚。讓人感覺這次促銷活動(dòng)沒有經(jīng)過仔細(xì)的推敲，或是在倉促的情況下制定出來的。
市場(chǎng)的實(shí)踐讓我們知道，一次成功的降價(jià)很可能為企業(yè)贏得相應(yīng)的市場(chǎng)份額，也可能為企業(yè)帶來資金的盤活……但因?yàn)榻祪r(jià)帶來的市場(chǎng)份額能夠維持多久，又應(yīng)該如何維持？降價(jià)后市場(chǎng)的競(jìng)爭格局將會(huì)如何變化，這種變化是否在自己的預(yù)期范圍之內(nèi)，如果超出了預(yù)期應(yīng)該如何面對(duì)？企業(yè)的競(jìng)爭者們會(huì)如何應(yīng)對(duì)這次降價(jià)，自己又應(yīng)該如何面對(duì)競(jìng)爭者的應(yīng)對(duì)行動(dòng)？……這些諸多因素讓企業(yè)在每一次進(jìn)行降價(jià)活動(dòng)前都不得不小心謹(jǐn)慎的評(píng)估各方面的因素，縝密的設(shè)計(jì)降價(jià)活動(dòng)的整個(gè)過程，充分考慮活動(dòng)展開后各種可能發(fā)生的狀況。
如果說戰(zhàn)略性降價(jià)活動(dòng)是企業(yè)必須仔細(xì)研究各種因素，那么常規(guī)的降價(jià)促銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)最直接的影響就是品牌了。品牌雖然包含了很多因素，但最直接的承載者就是產(chǎn)品。降價(jià)活動(dòng)降的是產(chǎn)品的價(jià)格，但在消費(fèi)者心中很可能會(huì)造成對(duì)品牌疑慮和不信任。要避免這樣的危機(jī)就要在活動(dòng)開始前充分考慮到各種因素，策劃好活動(dòng)方案，讓消費(fèi)者知道活動(dòng)的原因與目的，在活動(dòng)的方式上設(shè)計(jì)好，避免消費(fèi)者可能對(duì)品牌產(chǎn)生的疑慮。
1、 店方對(duì)該產(chǎn)品較重視,有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等
2、 人流量大，形象好，地理位置好；
3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。
二、 定有誘因的促銷政策；
1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；
2、有效炒作： 要有吸引力、易于傳播
3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），免有降價(jià)拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費(fèi)群。
4、 可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可?。?/p>
5、 面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。
6、 限時(shí)限量原則。
三、 選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品；
1、 廣宣品設(shè)計(jì)原則與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致
2、贈(zèng)品選擇原則盡可能是新穎的常見用品。使消費(fèi)者一看就知道是否實(shí)惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引
四、 根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求；
效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。
費(fèi)用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。
五、 規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果；
如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實(shí)到具體人身上。
六、 各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表；
實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作需細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間 ，避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程
商超促銷活動(dòng)方案【二】一．促銷活動(dòng)時(shí)間
二．活動(dòng)主題
三．活動(dòng)內(nèi)容
主要活動(dòng)：千僖迎新 半價(jià)返還
1．7天中一天半價(jià)返還：即在7天中隨機(jī)抽出一天，對(duì)當(dāng)天購物的全部顧客予以購物小票金額的50%返還，以消費(fèi)兌換券的方式返還；
2．單張購物小票最高返還金額不超過5000元；
3．正月初一當(dāng)場(chǎng)公證隨機(jī)抽取7天中一天，或由商場(chǎng)內(nèi)定（可選擇營業(yè)額最低的一天）；
5．購物券必須在x月15日之前消費(fèi)，逾期無效；
6．家電、電訊等商品除外（商場(chǎng)海報(bào)明示）；
可行性：七天中抽取一天100%返還，相當(dāng)于全場(chǎng)8.6折；50%返還，相當(dāng)于全場(chǎng)9.3折。加上使用消費(fèi)兌換券用于再消費(fèi)，因此事實(shí)上實(shí)際的成本很低。
輔助活動(dòng)
1．男女裝特賣場(chǎng)；
2．兒童商場(chǎng)購物送圖書；
3．廠方促銷活動(dòng)。
活動(dòng)推廣
1．報(bào)紙廣告：
2．電臺(tái)廣告：
大多數(shù)企業(yè)都會(huì)花不少的財(cái)力、人力、物力在促銷活動(dòng)上，超市是直接接觸最終顧客的最重要的場(chǎng)所，也是企業(yè)短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)第一線。如何讓促銷有計(jì)劃的發(fā)展并能起到真正的作用需要有一份周密的市場(chǎng)促銷計(jì)劃，以下是一個(gè)周密的促銷活動(dòng)所應(yīng)具備的程序;
一、明確本次活動(dòng)的目的與宗旨，并以活動(dòng)的目的與宗旨作為促銷的行動(dòng)準(zhǔn)則。
活動(dòng)的目的是活動(dòng)的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎(chǔ)與 制定活動(dòng)準(zhǔn)則的依據(jù)。
企業(yè)的每一次促銷活動(dòng)都有其目的。如讓消費(fèi)者更快得接受新產(chǎn)品;企業(yè)調(diào)整信息;樹立企業(yè)形象，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力等。如寶潔公司20XX年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費(fèi)者知道碧浪降價(jià)不將質(zhì)，全面65折的企業(yè)重大的價(jià)格調(diào)整。
二、選擇合適的超市
1.人流量大，形象好，貨架位置好的場(chǎng)地。
促銷產(chǎn)品應(yīng)放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產(chǎn)品沒有專柜，則應(yīng)把促銷產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應(yīng)是超市的貨架而定。
2.與超市進(jìn)行有效的溝通，爭取超市的最大支持。現(xiàn)在超市做促銷一般都會(huì)有一定的限制，如交納場(chǎng)地費(fèi)、服裝與商場(chǎng)統(tǒng)一、贈(zèng)品不能帶入場(chǎng)內(nèi)等，會(huì)給促銷活動(dòng)造成許多不便，因而必須與超市進(jìn)行有效地溝通，以取得超市對(duì)活動(dòng)的最大支持。在與超市的有關(guān)人員進(jìn)行溝通時(shí)，最重要的是強(qiáng)調(diào)雙贏，做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時(shí)有利與超市增加銷售，應(yīng)盡量取得商場(chǎng)的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報(bào)的張貼的位置等的支持。
3.定位一致原則，即超市的選擇應(yīng)與超市的定位、促銷產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動(dòng)的目的保持一致。如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區(qū)較多的超市。
三、促銷活動(dòng)必須師出有名。
任何一次促銷活動(dòng)必須有正當(dāng)?shù)睦碛桑蝗粫?huì)給消費(fèi)者留下低價(jià)甩賣、公司產(chǎn)品銷售不暢等，因?yàn)樵谠S多消費(fèi)者的心目中存在便宜沒好貨等觀念，若促銷沒有正當(dāng)?shù)睦碛蓜t僅不能取得應(yīng)有的效果而且會(huì)影響產(chǎn)品的形象及公司的形象。利用節(jié)假日、紀(jì)念日新品上市作為活動(dòng)的理由是常用方法，如新品上市、迎新春周年店慶等
四、設(shè)計(jì)合理的廣宣品，選擇合適的贈(zèng)品。
1.廣宣品的設(shè)計(jì)原則：
(1)廣宣品的設(shè)計(jì)總體風(fēng)格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費(fèi)者所熟悉的形象。如潤妍、飄柔的廣宣品大多為消費(fèi)者所熟悉的電視廣告中的秀發(fā)美女的宣傳畫，這樣有利與消費(fèi)者加深對(duì)產(chǎn)品的印象。沙宣的廣宣品則會(huì)以時(shí)尚為形象;體育用品以健康、運(yùn)動(dòng)為基調(diào)。
(2)POP的設(shè)計(jì)要簡單、醒目、活潑。應(yīng)減少過多的文字?jǐn)⑹觯攸c(diǎn)詞語用醒目的顏色寫，字體要活潑、生動(dòng)，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內(nèi)看完全部內(nèi)容并對(duì)活動(dòng)留下較深的印象。
(3)因在促銷活動(dòng)中會(huì)出現(xiàn)贈(zèng)品斷貨的情況，在POP的末尾務(wù)必寫入贈(zèng)品有限，贈(zèng)完為止。
2.贈(zèng)品的選擇。
贈(zèng)品的選擇原則有實(shí)惠的原則與時(shí)尚的原則。但在選擇贈(zèng)品時(shí)必須使贈(zèng)品與所促銷的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)或有一定的宣傳作用。具體方法有：
(1)贈(zèng)送試用裝。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈(zèng)品，采用這種方法一方面可以讓消費(fèi)者覺得實(shí)惠，另一方面可以促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。是一箭雙雕的促銷策略。
(2)贈(zèng)品應(yīng)與品牌形象及目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)相一致。如在國際上沙宣的品牌形象是時(shí)尚、專業(yè)因而沙宣促銷時(shí)的贈(zèng)品往往會(huì)體現(xiàn)沙宣專業(yè)、時(shí)尚的特點(diǎn)。如送時(shí)尚手提包、時(shí)尚鑰匙扣、時(shí)尚腕表、時(shí)尚錢包、直發(fā)梳等女性較喜歡的時(shí)尚用品。
(3)贈(zèng)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)應(yīng)體現(xiàn)形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。如沙宣的贈(zèng)品看起來都較時(shí)尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈(zèng)品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項(xiàng)鏈，但是作為贈(zèng)品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價(jià)格低廉，體現(xiàn)了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的高形象、低成本的原則。
(4)直接用具有宣傳作用的贈(zèng)品，如印有產(chǎn)品及企業(yè)鳥標(biāo)志的雨傘、圍裙等。
五、招收有經(jīng)驗(yàn)或較適合超市促銷的人員。
在招收促銷人員是要對(duì)前來應(yīng)聘人員進(jìn)行考核，可以問一些如你覺得在做促銷時(shí)哪幾方面較重要、您對(duì)以前你所做促銷產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)等，以考核該促銷員是否適合該工作。
六、對(duì)促銷人員與促銷主管進(jìn)行培訓(xùn)。
對(duì)促銷人員的培訓(xùn)時(shí)活動(dòng)的最重要的一步。促銷員是促銷活動(dòng)的主角，促銷員的培訓(xùn)是竦轎患胺?裉?鵲鵲暮沒抵苯庸叵檔醬儐?疃?某曬敕瘛6源儐?嗽鋇吶嘌低ǔ0?ㄒ韻履諶藎?
1.明確促銷人員的舉止行為必須維護(hù)企業(yè)的形象與超市的形象，并遵守超市的規(guī)章制度的培訓(xùn)：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因?yàn)橛裉m油是國際著名品牌寶潔的產(chǎn)品，在超市里屬于中高檔的產(chǎn)品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態(tài)度熱情、畫淡妝的女性，且對(duì)這些促銷小姐進(jìn)行培訓(xùn)，要求遵守超市的規(guī)章制度，積極幫助超市的理貨、盤貨等活動(dòng)。
2.明確工作的程序，如報(bào)銷量等;
3.明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送;
4.促銷員崗位職責(zé)的培訓(xùn)，包括促銷員的銷售講解、活動(dòng)的講解、定期報(bào)銷量，及時(shí)預(yù)先補(bǔ)貨及等;
5.服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn);
6.明確獎(jiǎng)罰制與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為;
七、促銷主管對(duì)促銷活動(dòng)的日常工作進(jìn)行檢查、監(jiān)督。
對(duì)活動(dòng)的檢查監(jiān)督主要是對(duì)促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法和備貨等進(jìn)行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現(xiàn)象;是否對(duì)顧客熱情;有無按規(guī)定的原則送贈(zèng)品，貨架上的備貨是否充足;有無及時(shí)補(bǔ)貨等，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，不能解決的問題有無及時(shí)上報(bào)等，對(duì)日?；顒?dòng)的開展的有效監(jiān)督是使促銷活動(dòng)健康有序地進(jìn)行的必要條件。
八、做好活動(dòng)的統(tǒng)計(jì)把握活動(dòng)的進(jìn)程。銷售人員必須每天對(duì)銷量及存在的他所不能解決的問題進(jìn)行報(bào)告?？梢圆捎萌?qǐng)?bào)表、周報(bào)表等形式。每周召開一次例會(huì)，解決促銷中存在的問題。
九、促銷效果評(píng)估。促銷活動(dòng)結(jié)束后，采用科學(xué)的方法對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估促銷的重要一環(huán)。促銷的負(fù)責(zé)人員應(yīng)對(duì)此次促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行調(diào)查、測(cè)定。如讓超市有關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)，包括對(duì)本次或動(dòng)的方法、贈(zèng)品的選擇、促銷人員的總體評(píng)價(jià)及活動(dòng)的成功與不足之處。并對(duì)照目標(biāo)檢查完成了哪些，分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與未達(dá)成目標(biāo)的原因，為以后的促銷活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。
一個(gè)周密的促銷活動(dòng)除了上述程序以外還應(yīng)有周密的計(jì)劃，但關(guān)鍵是計(jì)劃的落實(shí)與清晰的工作條理。
化妝品促銷活動(dòng)方案二
促銷策劃目的：
必須在開業(yè)氣勢(shì)上務(wù)必要一炮打響,體現(xiàn)宏大規(guī)模的特點(diǎn)。
迅速提高水萊雅補(bǔ)水專家的知名度,吸引消費(fèi)者來參加開業(yè)活動(dòng)。
開業(yè)就有好的銷售業(yè)績。
一、促銷策劃思路：
策劃吸引消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，讓開業(yè)時(shí)，水萊雅補(bǔ)水專家就充滿人氣。
提煉訴求賣點(diǎn)，在促銷推廣中突出賣點(diǎn)來吸引消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。
設(shè)計(jì)有誘因的促銷活動(dòng)方案，讓消費(fèi)者重復(fù)購買，提高市場(chǎng)競(jìng)爭力，提高銷售額。
二、促銷活動(dòng)方案：
1.提煉訴求(宣傳)賣點(diǎn)：
補(bǔ)水養(yǎng)顏
價(jià)格低、服務(wù)好、質(zhì)量過硬
2、策劃促銷活動(dòng)方案：
促銷活動(dòng)方案1：開業(yè)演出及開業(yè)儀式
利用演出來吸引消費(fèi)者
全天演出
促銷活動(dòng)方案2：向消費(fèi)者告示水萊雅我的補(bǔ)水專家
突出理想也就是價(jià)格、服務(wù)
用報(bào)紙向社會(huì)公告
用巨幅向社會(huì)公告
促銷活動(dòng)方案3：開業(yè)有禮，紅包多多
以5元的代金券設(shè)計(jì)成紅包的形式
開業(yè)期間，見人發(fā)一張
二、諸多的家具終端單一促銷方案缺乏整體營銷規(guī)劃和系統(tǒng)性，不利于賣場(chǎng)科學(xué)、合理的組織促銷活動(dòng)，單一的促銷活動(dòng)產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響，往往使得促銷活動(dòng)成功的少，失敗的多。如：某地的A家具商場(chǎng)在2010年五一期間開業(yè)時(shí)，對(duì)外宣傳的是“沒什么比開業(yè)更實(shí)惠”，取得了開業(yè)的巨大成功。同年十一競(jìng)爭對(duì)手B商場(chǎng)開業(yè)，由于B商場(chǎng)看到了A商場(chǎng)取得了巨大成功，就效仿了A商場(chǎng)的開業(yè)方案，對(duì)外宣傳是“沒什么比開業(yè)更實(shí)惠”。A商場(chǎng)看到B商場(chǎng)如此效仿，對(duì)自己非常的不利，積極尋找應(yīng)對(duì)措施，商場(chǎng)的開業(yè)只有一次，自己不能以開業(yè)來吸引消費(fèi)者，那應(yīng)該怎么做呢，A商場(chǎng)一時(shí)難以應(yīng)付，于是就很沖動(dòng)的跟進(jìn)B商場(chǎng)的促銷活動(dòng)與其競(jìng)爭。很快出臺(tái)了同期促銷方案，對(duì)外宣傳“XXX家具城X月X日至X月X日促銷比開業(yè)更實(shí)惠”。其結(jié)果是B商場(chǎng)贏得競(jìng)爭。而A商場(chǎng)促銷活動(dòng)的跟進(jìn)，以及對(duì)外宣傳，讓消費(fèi)者對(duì)A商場(chǎng)有了“狼來了”的的感覺和認(rèn)知，A商場(chǎng)失去了人們對(duì)它的信任。
去年五一，A商場(chǎng)組織了一場(chǎng)大型的促銷活動(dòng)，對(duì)外宣傳承諾：活動(dòng)期間售出產(chǎn)品一年內(nèi)保證為最低價(jià)，差價(jià)雙倍退還。B商場(chǎng)一看A商場(chǎng)這樣承諾，于是跟進(jìn)同期活動(dòng)，對(duì)外宣傳承諾：三年只等這一回，活動(dòng)期間售出的產(chǎn)品三年內(nèi)保證為最低價(jià)，差價(jià)十倍退差。其結(jié)果AB商場(chǎng)的促銷活動(dòng)業(yè)績不相上下，平分秋色。
去年五一過后，AB商場(chǎng)均組織過幾次大型的促銷活動(dòng)，但是收效甚微，促銷費(fèi)用投入不少，可見，沒有長期系統(tǒng)的進(jìn)行促銷規(guī)劃，單次的促銷活動(dòng)影響是巨大的。千萬不要小看了單次的促銷活動(dòng)，它是一把雙刃劍！
三、大多數(shù)的促銷活動(dòng)本末倒置，以價(jià)格競(jìng)爭為主導(dǎo)，形不成品牌的長期積極影響
近幾年來，尤其是以川派家具為主，在三四級(jí)市場(chǎng)以促銷的常規(guī)化，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了沖擊，尤其是以低價(jià)的促銷由頭形式進(jìn)行促銷引導(dǎo)。在市場(chǎng)的建設(shè)初期取得了很大的成功，隨著時(shí)間的推移和競(jìng)爭的加劇，這種方式漸漸的失去了它“當(dāng)年”的威力。如：XX品牌1.8X2M的大床68/0元/張（限量5張/天），這種靠低價(jià)吸引眼球的形式在推出初期，的確吸引了不少消費(fèi)者進(jìn)店，但是在同一市場(chǎng)上連續(xù)的出現(xiàn)三次以上，就基本上沒有什么效果了，消費(fèi)者已經(jīng)明白了就只有五張床，得到的幾率太小了，也就不去湊這個(gè)熱鬧了。有的廠家還規(guī)定了程序繁瑣的抽購床的程序。消費(fèi)者就更不認(rèn)可了。今年的6月在河北一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，我還看到了一個(gè)品牌家具促銷活動(dòng)對(duì)外宣傳是：XX品牌1.8X2M的大床680/元/張（不限量），結(jié)果還是沒有達(dá)到預(yù)期的效果，，看來這種單一的價(jià)格吸引模式已經(jīng)失去了它的魅力！
品牌推廣本來是為推廣品牌，提升銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、提高知名度、美譽(yù)度和顧客的忠誠度服務(wù)的，其結(jié)果成了為了促銷而促銷，陷入了打價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)，忽視了不同消費(fèi)者的個(gè)性需求，從而忽視了產(chǎn)品本身的價(jià)值。
終端促銷需要針對(duì)不同的區(qū)域、不同的階段及季節(jié)特點(diǎn)，精心策劃，周密部署和準(zhǔn)備，整合現(xiàn)有資源，從產(chǎn)品、廣告、終端、活動(dòng)等各方面加以創(chuàng)新，形成強(qiáng)大的促銷合力，不斷刺激商家及消費(fèi)者的需求和欲望，這樣才能大幅度提升銷量，保證促銷活動(dòng)的成功進(jìn)行。
充足的準(zhǔn)備，是任何一次活動(dòng)成功的保障。要做好促銷活動(dòng)，同樣也需要充足的準(zhǔn)備，那在每次促銷活動(dòng)開始之前我們具體需要做好哪些準(zhǔn)備工作，各時(shí)間段應(yīng)該做哪些事情呢？請(qǐng)大家對(duì)照以下的清單一一完成。
1、貨品準(zhǔn)備：要充分考慮到配合周期，提前備好貨品；并按銷售目標(biāo)來補(bǔ)充足夠的貨品，比如說銷售目標(biāo)為24萬，按3.3折進(jìn)貨價(jià)格算，則補(bǔ)貨零售總價(jià)為8萬的貨；在所補(bǔ)貨品中，要充分考慮主打款所占銷售比例，避免因主打款缺貨而影響業(yè)績。
2、物料準(zhǔn)備：禮品、活動(dòng)道具、產(chǎn)品及活動(dòng)宣傳材料、陳列道具等都應(yīng)在這個(gè)時(shí)間段按要求準(zhǔn)備好。
3、宣傳準(zhǔn)備：要準(zhǔn)備足夠的宣傳單張，不要擔(dān)心成本而因小失大；可以根據(jù)需要適當(dāng)找?guī)讉€(gè)兼職派單人員，在活動(dòng)前三天，就開始派單宣傳。商場(chǎng)店要爭取在商場(chǎng)門口的宣傳欄做宣傳。
4、推廣準(zhǔn)備：可以與當(dāng)?shù)睾线m的媒體和機(jī)構(gòu)（比如電臺(tái)、電視臺(tái)、網(wǎng)站、大學(xué)等）達(dá)成合作推廣。
5、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)準(zhǔn)備：認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)促銷的知識(shí)與技能，員工要熟練掌握銷售話術(shù)。
6、員工心態(tài)準(zhǔn)備：做好促銷當(dāng)月及活動(dòng)期間目標(biāo)分解；做好促銷前動(dòng)員工作，制定激勵(lì)計(jì)劃，激發(fā)員工激情與狀態(tài)。
以上這些，是初略大概介紹了促銷準(zhǔn)備的各個(gè)方面，再往細(xì)致里看，在促銷前三天要做的準(zhǔn)備工作：
1、派單：要對(duì)派單人并進(jìn)行派單話術(shù)訓(xùn)練和目標(biāo)考核，數(shù)量和質(zhì)量都要達(dá)一定標(biāo)準(zhǔn)。
2、促銷內(nèi)容熟悉：店員要不看單張，既能流利說出游戲規(guī)則及促銷內(nèi)容，清楚了解活動(dòng)的操作方法。
3、話術(shù)培訓(xùn)檢查：店員要不看資料，就能準(zhǔn)確按標(biāo)準(zhǔn)說出應(yīng)對(duì)話術(shù)。
4、促銷高峰期排班：旺場(chǎng)時(shí)不能少人，可以排兩頭班或適當(dāng)安排直落，同時(shí)要做好員工的引導(dǎo)。
5、制定促銷期間激勵(lì)計(jì)劃：根據(jù)銷售目標(biāo)設(shè)立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)和個(gè)人（最大單獎(jiǎng)，業(yè)績最高獎(jiǎng)）獎(jiǎng)勵(lì)，要做到每天都要有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)。
6、發(fā)信息給老顧客：把老顧客分配給員工去發(fā)信息，可適當(dāng)報(bào)銷信息費(fèi)，并統(tǒng)一信息按標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容；
7、促銷期間工作安排：誰管活動(dòng)道具，誰管禮品，誰管宣傳物料等都要有安排，并且角色要定時(shí)調(diào)換
8、促銷陳列與氣氛布置：按陳列要求實(shí)現(xiàn)好陳列主推產(chǎn)品，準(zhǔn)備好音樂，布置氣氛。
二、 做好促銷活動(dòng)前的檢查和彩排工作
1、促銷演練：向顧客介紹促銷活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、主題產(chǎn)品銷售話術(shù)模擬練習(xí)
2、提前填好銷售小票部分內(nèi)容
3、提前裝好顧客購物袋（含包裝盒、保修卡、擦銀布、緣分系列單張等）
4、準(zhǔn)備好促銷及活動(dòng)道具（POP、KT板等）、禮品準(zhǔn)備到位
5、要準(zhǔn)備足夠的零錢
6、庫存貨品分區(qū)域、分地方存放，要明確圈數(shù)，方便尋找
三、 做好促銷現(xiàn)場(chǎng)帶動(dòng)工作（活動(dòng)中）：
1、開好促銷動(dòng)員會(huì)（動(dòng)員會(huì)流程：問好、激勵(lì)士氣、宣布獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、制定目標(biāo)、明確分工、模擬演練）
2、第一張單要現(xiàn)場(chǎng)鼓勵(lì)
3、每天跟進(jìn)10次目標(biāo)以上
4、要用競(jìng)爭激發(fā)員工激情
5、每個(gè)顧客買單都要大聲喊出來，收銀要唱收唱付
6、要向每個(gè)顧客宣導(dǎo)促銷活動(dòng)
7、要做到幫單和-全球品牌網(wǎng)-兼顧，并快速成單
8、要注意旺場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)控制和快速成單
早在3月份CH經(jīng)理就已經(jīng)了解到當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)全國性的家電生產(chǎn)廠家將會(huì)在5.1.開展大規(guī)模的促銷活動(dòng)，附送的促銷品將會(huì)有一個(gè)較大的采購量；而且由于剛過完3.15.的促銷，人員比較疲憊，時(shí)間也比較緊張，這些企業(yè)基本決定5.1.活動(dòng)的促銷品在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行采購。
這樣的現(xiàn)狀對(duì)X公司來說無疑是非常有利于競(jìng)爭的。同時(shí)CH經(jīng)理的業(yè)務(wù)二部也群雄激奮、士氣高昂，決心打個(gè)漂亮仗，吃掉這幾個(gè)廠家的絕大部分促銷品的訂單。但是到企業(yè)采購結(jié)束，X公司拿到的訂單僅僅是可憐的一小部分，其它大部分被另一家各方面都不如自己的Y公司吃掉了，CH經(jīng)理的日子當(dāng)然不會(huì)好過。
事后總結(jié)，Y公司的勝利其實(shí)也很簡單，他們就做了一件事：把消費(fèi)者的心態(tài)研究透了，然后根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際情況來開展自己的營銷工作。
為企業(yè)的促銷品把脈
Y公司首先做的工作是研究企業(yè)開展促銷活動(dòng)需要什么樣的促銷品，他們發(fā)現(xiàn)企業(yè)開展促銷活動(dòng)是為了更加有效銷售自己的產(chǎn)品，在選擇選擇促銷品時(shí)是有條件的：
1、相互關(guān)聯(lián)原則 相互關(guān)聯(lián)原則就是所選的促銷品與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)性或互補(bǔ)性，即消費(fèi)者需有或必須有這個(gè)贈(zèng)品后方能使用或更好地使用該產(chǎn)品。比如買空調(diào)送空調(diào)被、買電磁爐送刀具和圍裙、買燃?xì)庠钏湾伜拖礉嵕鹊取?/p>
企業(yè)這樣做的目的是讓消費(fèi)者看到贈(zèng)品就能想起產(chǎn)品，進(jìn)而想起產(chǎn)品的企業(yè)形象，起到傳播企業(yè)產(chǎn)品、品牌形象的功效。
2、方便實(shí)用原則 方便適用原則就是所選用的促銷品一定要有實(shí)用價(jià)值，并且要易拿易用，不需要長期售后維修服務(wù)。 比如買微波爐送桶油和專用的碗具、買數(shù)碼相機(jī)送旅行包和儲(chǔ)存卡等等。
這樣做是為了讓消費(fèi)者感覺到促銷品是個(gè)實(shí)在有用的東西，自己花了一份產(chǎn)品的錢買了兩份東西，而且這些東西不會(huì)產(chǎn)生這樣那樣的問題，這個(gè)錢花得值；進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品/企業(yè)/品牌產(chǎn)生好感，同時(shí)還會(huì)向親朋好友推薦形成二次購買。
3、新穎價(jià)值原則 新穎價(jià)值原則就是產(chǎn)品的促銷品要力求新穎突出，最好不要挑超市百貨店正在銷售的商品；促銷品要求廣告公司或禮品公司專門為企業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，使消費(fèi)者感覺到促銷品有很強(qiáng)的價(jià)值感，并且成本不能太高，否則會(huì)因“羊毛出在羊身上”使產(chǎn)品失去價(jià)格競(jìng)爭力而被消費(fèi)者放棄；最好在促銷品上印有企業(yè)品牌、商標(biāo)或標(biāo)志圖案，以突出贈(zèng)品的獨(dú)特性；同時(shí)，促銷品還要求與產(chǎn)品一起挖掘好的主題創(chuàng)意，有傳播性。
4、易展示原則 易展示原則就是促銷品再賣場(chǎng)內(nèi)的擺放陳列要簡單容易，同時(shí)要具有觀賞性和穩(wěn)定性；不能因?yàn)榇黉N品不易陳列或擺放需要的條件太高，讓促銷員時(shí)時(shí)為促銷品是否會(huì)傾倒或移動(dòng)等分心，而影響銷售。
企業(yè)在選擇促銷品時(shí)還會(huì)有很多的考慮，比如季節(jié)、市場(chǎng)等等因素都會(huì)成為企業(yè)考慮的因素。Y公司就是首先把握住了企業(yè)選擇促銷品的基本原則后，再根據(jù)現(xiàn)實(shí)的情況加以細(xì)分和研究，才能制定出下一步的方案。
成為廠家的促銷品
1、 企業(yè)為何要開展促銷活動(dòng)
Y公司在與當(dāng)?shù)剡@些家電企業(yè)接觸時(shí)發(fā)現(xiàn)雖然都是家電產(chǎn)品的5.1.促銷活動(dòng)，但各自的促銷目的和對(duì)象卻不盡相同：一家生產(chǎn)小家電的企業(yè)，他們的產(chǎn)品剛在市場(chǎng)鋪開不久，主要是針對(duì)城市的消費(fèi)人群進(jìn)行促銷，希望提高銷量和市場(chǎng)占有率，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌的知名度；而另一家企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)是國內(nèi)的老品牌，市場(chǎng)份額和品牌形象均以有效的建立起來，他們這次促銷的目的主要是開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品在市場(chǎng)上覆蓋程度和滲透力度，城市市場(chǎng)的促銷是常規(guī)性的活動(dòng)，目的是保證市場(chǎng)占有率和銷售額。
僅從這兩家企業(yè)的5.1.促銷活動(dòng)來看，就至少應(yīng)該有3種不同促銷品組合方式來實(shí)現(xiàn)他們的活動(dòng)目的。為了達(dá)到企業(yè)的銷售目的，在選擇促銷品時(shí)就應(yīng)該對(duì)企業(yè)促銷的針對(duì)性人群的消費(fèi)心理進(jìn)行有效的把握，設(shè)計(jì)符合這些消費(fèi)群體消費(fèi)心理的產(chǎn)品組合，以有效支持企業(yè)促銷活動(dòng)的實(shí)施。
2、設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合
企業(yè)進(jìn)行促銷活動(dòng)必然需要設(shè)計(jì)活動(dòng)的方式，這種活動(dòng)方式的設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是能夠吸引消費(fèi)者的注意力，進(jìn)而打動(dòng)消費(fèi)者，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng)形成銷售。促銷品的選擇和活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)是連在一起的。為此，Y公司專門成立了一個(gè)方案設(shè)計(jì)小組，參與業(yè)務(wù)人員與企業(yè)推廣部門的溝通，提供自己的活動(dòng)方案給企業(yè)推廣部門進(jìn)行參考，同時(shí)，在同一個(gè)活動(dòng)方案里，根據(jù)以上原則和企業(yè)促銷活動(dòng)的目的設(shè)計(jì)了二至三個(gè)被選的產(chǎn)品組合以供企業(yè)選擇。
工作做到這似乎生意已成功了一大半，但Y公司并沒有就此停滯，他們往深處走得更遠(yuǎn)。
3、從企業(yè)的促銷活動(dòng)到企業(yè)的合作伙伴
Y公司在與企業(yè)的市場(chǎng)部門進(jìn)行溝通的過程中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的促銷活動(dòng)不是孤立的，而是與企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃有關(guān)的某一個(gè)戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)。也就是說企業(yè)促銷活動(dòng)的規(guī)劃基本上是以年為單位，與其產(chǎn)品線的調(diào)整更新相結(jié)合，用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略的。如此看來，企業(yè)促銷品的采購是有機(jī)會(huì)通過涉及某些增值服務(wù)以打包的形勢(shì)與企業(yè)形成長期合作關(guān)系的，這樣的話，禮品公司就構(gòu)建了在某一企業(yè)或行業(yè)的競(jìng)爭壁壘，形成壟斷的勢(shì)態(tài)，成為企業(yè)的合作伙伴關(guān)系。
體系化營銷的勝利
1、CHEN經(jīng)理的思考
CHEN經(jīng)理的工作總結(jié)把自己嚇出了一身冷汗！競(jìng)爭對(duì)手的活動(dòng)已經(jīng)把自己拋到了后面，而且已經(jīng)開始形成了對(duì)自己非常不利的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，自己應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)才能擺脫這樣的困居，重新和對(duì)手站在同一起跑線上，或是超越對(duì)手呢？
Y公司的確做得不錯(cuò)，甚至是非常漂亮，但他們也只是完成了一次生意合作機(jī)會(huì)；盡管他們已經(jīng)看到了自身的發(fā)展方向和目標(biāo)，而且這種目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的，并且已經(jīng)開始向這個(gè)方向開始努力了，但畢竟他們還沒有實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。從這一點(diǎn)來說，X公司就還有趕超的機(jī)會(huì)和時(shí)間。
再回過頭看看整個(gè)生意過程，Y公司也僅僅在研究消費(fèi)者著一個(gè)環(huán)節(jié)上作了工作，其他的營銷環(huán)節(jié)上Y公司并沒有太多的優(yōu)勢(shì)，甚至是還存在不小劣勢(shì)；比如品牌建設(shè)上、產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)上、渠道的建設(shè)上、產(chǎn)品/品牌的推廣上，還有以支持企業(yè)運(yùn)行的組織和制度上，Y公司都還是有需要大力調(diào)整或建設(shè)的地方的。加上不久前由于他們組織架構(gòu)不合理，崗位職責(zé)不明確造成了供貨不及時(shí)，使企業(yè)的銷售和形象都遭到了損失，企業(yè)對(duì)這起事件很是惱火；從自己對(duì)他們公司人員素質(zhì)的了解上看，他們不一定能很好的應(yīng)對(duì)這次危機(jī)，很可能會(huì)由此失去之前工作帶來的機(jī)會(huì)。這對(duì)X公司的確是個(gè)好消息。
