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中圖分類號：F293.3
文獻標(biāo)識碼：A
文章編號：1004-4914（2015）07-283-02
安鋼集團金信房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司隸屬于安鋼集團，成立于2004年，具有房地產(chǎn)開發(fā)二級資質(zhì)，經(jīng)過近十年的發(fā)展，先后開發(fā)了安鋼御景園住宅小區(qū)、安陽市地稅局紫薇家園住宅小區(qū)、舞鋼朱蘭河?xùn)|小區(qū)，建設(shè)住宅超過50萬平方米。安鋼集團金信房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司通過10年的發(fā)展總結(jié)了一套行之有效的房地產(chǎn)營銷管理制度，本文就該制度執(zhí)行情況做些探討。
金信地產(chǎn)必須建立一套實用高效的營銷管理制度，為企業(yè)正常經(jīng)營提供強有力的保證，現(xiàn)就從六大方面做一個全面的闡述。
一、營銷費用預(yù)算管理
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要銷售其所生產(chǎn)的商品，即房地產(chǎn)必須事先進行廣泛的宣傳和大量的前期準備工作，此項工作的進行，必須要有一定的資金做保證，即使在售樓過程中，也要做好日常的預(yù)售管理工作，保證售樓工作的順利實施。
每年年底，公司應(yīng)當(dāng)向項目部下達次年全年營銷費用指標(biāo)。項目部根據(jù)下達的指標(biāo)分解為品牌宣傳費用指標(biāo)和項目營銷推廣費用指標(biāo)，其分配額度及比例須報公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，通過后項目部將全年指標(biāo)細分到各自然月，跟預(yù)算單位的營銷費用立項必須按規(guī)定的審批權(quán)限報批，營銷費用支出必須嚴格按照年度、月度預(yù)算執(zhí)行。每個月底，預(yù)算執(zhí)行部門必須將當(dāng)月《預(yù)算執(zhí)行情況匯總表》報送項目部，財務(wù)部、公司領(lǐng)導(dǎo)。在預(yù)算執(zhí)行過程中需臨時增加預(yù)算必須報項目部，通過項目部保公司主管，對超預(yù)算支出按照有關(guān)規(guī)定對預(yù)算執(zhí)行單位進行處罰。
二、銷售統(tǒng)計管理
在日常銷售過程中，置業(yè)顧問每天都會向銷售主管和經(jīng)理匯報大量銷售信息和數(shù)據(jù)，這些信息和數(shù)據(jù)對銷售主管了解和把控整個銷售進度的基礎(chǔ)，銷售主管只要充分掌握這些資料，才能制定出有針對性的銷售計劃，為完成銷售任務(wù)提供保障。
1.銷售統(tǒng)計日報管理?！颁N售日報表”包含齊定、臨定、撻定，退換房、額外折扣審批等銷售變更。每日營業(yè)結(jié)束后由銷售主管填寫“銷售日報表”，上報給項目部領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)部、公司總經(jīng)理。
2.銷售統(tǒng)計周報管理。每周銷售主管根據(jù)“客戶狀況表”統(tǒng)計匯編成冊以供各部門查閱；每周促銷短信由策劃主任根據(jù)銷售情況制定短信的書面形式發(fā)給銷售主管，短信要求注明發(fā)送目的、發(fā)送對象、發(fā)送時間。內(nèi)容要求簡潔扼要，針對性強。每月底將促銷短信匯編成冊，供有關(guān)部門查閱；每周對業(yè)主確認函統(tǒng)計表進行核對，到月底對其匯編成冊供有關(guān)部門查閱；對每周贈送禮品統(tǒng)計表進行核對，月底將當(dāng)月贈送禮品匯編成冊供有關(guān)部門查閱；每周至少提交一個銷售案例，案例內(nèi)容包括事件過程、處理方法、效果評估、總結(jié)與啟示等。每月底將案例匯編成冊，供置業(yè)顧問學(xué)習(xí)、借鑒；每周至少提交一個合理化建議，建議的內(nèi)容包括：建議的背景和目的、操作性和可行性、操作效果評估。月底將合理化建議上報公司領(lǐng)導(dǎo)；每周銷售主管提交一周銷售總結(jié)包括：銷售進度、成效分析、客戶分析、廣告效果評價、活動評價、績效評價、庫存分析等，每月底將當(dāng)月銷售總結(jié)匯編成冊，以供相關(guān)部門查閱；每周一提交一周銷售計劃，計劃包括銷售目標(biāo)的制定和分解、推售單位數(shù)量、廣告計劃、活動計劃、現(xiàn)場準備和人員支持等；每周銷售主管還有根據(jù)市場調(diào)查組下發(fā)的《市場調(diào)查表格》由置業(yè)顧問根據(jù)調(diào)查情況填寫匯總后交市場調(diào)查組，每月底市場調(diào)查組將當(dāng)月的市場報告匯編成冊，以供相關(guān)部門查閱；每周銷售主管按照公司下發(fā)的《營銷費用明細表》登記營銷費用臺賬，提交財務(wù)部進行費用核對，每月底財務(wù)部將當(dāng)月營銷費用匯編成冊供有關(guān)部門查閱。
3.銷售統(tǒng)計月報管理。銷售主管月每月3日前將上月銷售總結(jié)提交上級主管領(lǐng)導(dǎo)審閱，總結(jié)包括：目標(biāo)進度、成交分析、庫存分析、客戶分析、廣告效果評價、活動評價、績效考核、與上月對比等。要求表達內(nèi)容清晰、針對性強；銷售主管每月25日后將下月銷售計劃上報主管領(lǐng)導(dǎo)審閱，計劃包括：目標(biāo)的設(shè)定和分解、銷售單位數(shù)量和流程、廣告設(shè)計制作和計劃、活動計劃、現(xiàn)場人員的組織等，要求表達內(nèi)容清晰、有針對性；每月3日前，銷售主管應(yīng)當(dāng)向上級主管領(lǐng)導(dǎo)提交上月考勤表和本月排班表；每月底將《月度銷售變更統(tǒng)計表》填寫完整，包括：退房、換房、撻定、變更付款方式等變更事項等匯編成冊，供有關(guān)單位查閱；每月將領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)的額外折扣匯編成冊，制作《額外折扣統(tǒng)計表》以便相關(guān)部門復(fù)核和查閱；每月3日前由銷售主管填寫《月度營銷費用統(tǒng)計表》經(jīng)財務(wù)部核對將當(dāng)月營銷費用統(tǒng)計表匯編成冊供有關(guān)單位復(fù)核和查閱。
三、催收房款管理
財務(wù)部應(yīng)當(dāng)每天上午9點前向銷售部提供一份客戶欠款名單，銷售客服核實業(yè)主欠款后開始催收工作，催收欠款時銷售客服人員必須填寫電話跟進記錄單，匯總后于下班前交客戶主管審閱，業(yè)主拖欠的房款，已經(jīng)定金。未交首付超過7日按照撻定處理，已交首付超過1個月未交余款按照退房處理，對于既不交款又不辦理退房手續(xù)的交法務(wù)部提前訴訟。
四、房源控制的管理
在房地產(chǎn)銷售過程中，最重要的一項工作就是對所銷售的房地產(chǎn)進行管理和控制，即房源控制。對所售房源進行管理和控制，有利于銷售主管及時對所售住房的數(shù)量、戶型、價格等信息，便于制定和修訂銷售計劃。在對房源的管理過程，銷售主管要做到以下工作：
1.住宅銷售前，銷售部應(yīng)當(dāng)建立房源銷控表，房屋出售后，置業(yè)顧問必須及時將售出住房標(biāo)記在樓盤銷控表上。
2.銷售主管必須定期核實對照樓盤銷控表，確保銷控表上的資料真實、準確。
3.銷售接近尾聲或售罄時，銷售主管將所有銷控表歸檔，以便查詢。
4.財務(wù)部應(yīng)對本樓盤所有物業(yè)進行登記造冊，建立臺賬，詳細記錄物業(yè)存銷情況，其中包括已售及未售的住宅、商鋪、車位、有償移交和無償移交小區(qū)配套設(shè)施，公司自用及租賃房。
5.物業(yè)服務(wù)公司必須月最后一周周一提供空置房明細表與公司財務(wù)部、售樓組核對戶數(shù)和面積。
6.業(yè)主退房時，項目部通知物業(yè)服務(wù)公司，物業(yè)服務(wù)公司負責(zé)清退業(yè)主并收回相關(guān)房屋。
7.對于空置時間較長的住房，項目部必須提出可行的促銷措施進行銷售。
總之，房地產(chǎn)作為一種商品，在未出售之前，它也是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的一項存貨，對存貨進行管理，將有助于保證產(chǎn)品的質(zhì)量、特性，以免其受到自然或人為因素損壞，同時也有利于銷售主管了解存貨的各種信息，為做好銷售工作提供幫助。
五、客戶關(guān)系管理
不論什么產(chǎn)品和服務(wù)都是以客戶為中心的，房地產(chǎn)行業(yè)也不例外。從地段的選擇到建筑施工，再到新房產(chǎn)的出現(xiàn)和房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售，以及最后的售房服務(wù)，都是以客戶需求為導(dǎo)向的。房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理工作，是房地產(chǎn)銷售管理的基礎(chǔ)性工作。房產(chǎn)作為一種產(chǎn)品最終是賣給購房者的，只有讓業(yè)主得到滿意的服務(wù)，業(yè)主才會下決心購買。
1.房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理的重要性。房地產(chǎn)行業(yè)是一個資金密集型的產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在開發(fā)過程中，幾乎都是通過金融機構(gòu)籌集資金進行開發(fā)建設(shè)的。房地產(chǎn)開發(fā)周期較長，一般幾年到十幾年，資金的時間成本很高，如果開發(fā)的樓盤不能滿足消費者的需求造成滯銷，將給開發(fā)企業(yè)帶來巨額虧損，甚至破產(chǎn)。對消費者來說，房產(chǎn)是一次性投入資金最多的商品，甚至需要一生的積蓄，因此房產(chǎn)一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題或沒能有效滿足需要，將給消費者帶來無盡煩惱。
開發(fā)企業(yè)要全面滿足消費者對建筑風(fēng)格、環(huán)境、交通、戶型、采光通風(fēng)等綜合需求，必須先對消費者有深入的了解。企業(yè)要想發(fā)展，擁有忠誠的客戶是最重要的，因此要建立一套完善的客戶關(guān)系管理體系，用于研究客戶、開發(fā)客戶、與客戶溝通并能有效留住客戶。
2.建立客戶關(guān)系的措施。建立客戶關(guān)系首先需要確認公司對項目的期望值和目標(biāo)，同時要考慮現(xiàn)有業(yè)主環(huán)境及公司戰(zhàn)略的優(yōu)先層次。
3.建立客戶關(guān)系的過程。首先要在人事部門的配合下，制定員工客戶關(guān)系管理績效機制，使其與員工業(yè)務(wù)績效考評聯(lián)系起來；其次企業(yè)要定期進行客戶關(guān)系應(yīng)用效果的評估，對客戶進行量化分析，以便進行前后比對；最后要對客觀關(guān)系管理要定期進行評審與回訪，針對發(fā)現(xiàn)的問題提出明確的改進方案，建立良好客戶關(guān)系。
六、客戶資源管理
有效的客戶資源管理能及時有效地反映客戶需求，對產(chǎn)品規(guī)劃提供依據(jù)；能加強對置業(yè)顧問業(yè)績考核力度。主要通過以下四種途徑來實現(xiàn)：一是銷控管理；二是意向客戶資源管理；三是定金客戶管理；四是簽約管理，已簽約客戶銷售部門及時將簽約情況錄入“客戶簽約一覽表”，安排客服代表及時跟進辦理后續(xù)購房手續(xù)。
以上就是金信地產(chǎn)10年來總結(jié)的營銷管理制度，隨著金信地產(chǎn)的發(fā)展壯大，該管理制度必將會越來越完善。
參考文獻：
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【關(guān)鍵詞】產(chǎn)銷平衡
【前言】延長橡膠公司針對近年市場環(huán)境變化多端，導(dǎo)致銷售一度隨著市場變化調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，部分產(chǎn)品規(guī)格庫存上升，部分產(chǎn)品無法滿足市場需求，同時成品庫存增長，增加企業(yè)成本，影響企業(yè)正常生產(chǎn)運營，開展調(diào)研。本次調(diào)研主要針對延長橡膠公司銷售部門開展，調(diào)研對象為銷售部門領(lǐng)導(dǎo)和主要骨干、市場部門領(lǐng)導(dǎo)和主要骨干、財務(wù)部門主要領(lǐng)導(dǎo)和骨干、技術(shù)部門部分主要領(lǐng)導(dǎo)和骨干。主要以一對一探討的形式和會議討論的形式開展調(diào)研 。主要為摸清員產(chǎn)銷不平衡的真實原因，及對公司管理的一些意見建議。
本文從延長橡膠公司2018年至2019年的產(chǎn)大于銷成品庫存增加原因方面進行分析，并有針對性地提出一些管理措施，部分管理措施在推進過程中取得一些實效，但還存在一些問題。
一、企業(yè)簡介
陜西延長石油集團橡膠有限公司（以下簡稱延長橡膠）是一家以制造銷售輪胎為主的制造企業(yè)，是世界五百強企業(yè)陜西延長石油集團有限公司下屬企業(yè)。公司設(shè)計年產(chǎn)能2000萬條子午線輪胎，目前一期年產(chǎn)200萬條全鋼胎和800萬條半鋼胎項目已全部建成投產(chǎn)，在泰國有自己的橡膠生產(chǎn)基地。品牌有“德安通”、“皇家運輸”、“傳志”、“利好”等自主品牌，產(chǎn)品在全國及北美、歐洲、東南亞、澳洲、中東、中南美洲等國際市場87個國際和地區(qū)。員工有2600余人，其中技術(shù)研發(fā)人員260多人。
二、延長橡膠公司產(chǎn)銷不平衡原因分析
本次調(diào)研采取座談?wù){(diào)研和一對一探討調(diào)查的形式開展意見征集。座談會調(diào)研對象主要為銷售部門領(lǐng)導(dǎo)和骨干員工市場部領(lǐng)導(dǎo)和骨干員工、技術(shù)部領(lǐng)導(dǎo)和部分主任工程師、財務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和部分骨干員工，以確保調(diào)研真實性。經(jīng)過調(diào)研和分析歸納，發(fā)現(xiàn)目前公司產(chǎn)銷部平衡的主要原因有外部因素也有內(nèi)部因素，歸納主要原因如下幾個方面：
（一）國際環(huán)境變化原因（美國雙反、歐洲加關(guān)稅）。
2018年以前我公司外銷產(chǎn)品銷售量60%以上銷往美國市場，美國雙反以后，我公司外銷市場受到很大的沖擊，對應(yīng)配置的生產(chǎn)資源，前期技術(shù)針對性的開發(fā)的產(chǎn)品種類在其他市場無法銷售，或是很少有用戶使用，包括模具、工裝等利用率極低，部分產(chǎn)品資源基本處于閑置狀態(tài)。
1.美國雙反。
2.歐洲增加關(guān)稅。
3.國際市場低迷帶來的國內(nèi)市場競爭進一步劇烈。
（二）國內(nèi)經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，物流行業(yè)變化。
1.國內(nèi)新軸重和卡車尺寸規(guī)則的實施，引起卡車替換的激增。中長途汽車運輸上升。
2.房地產(chǎn)和基礎(chǔ)建設(shè)調(diào)整導(dǎo)致重型卡車運輸下滑。
3.環(huán)保等原因?qū)е鲁请H物流方式改變，輕卡車型使用量上升。
（三）公司市場規(guī)劃調(diào)整與生產(chǎn)資源配置不協(xié)調(diào)。
1. 產(chǎn)銷對接及時性不足。
2. 公司總體市場規(guī)劃不足，前期一味滿足市場需求，未能實際認識到自身的優(yōu)勢與不足。
3.缺乏制度化系統(tǒng)性管理方法。
三、產(chǎn)銷平衡的管理對策
分析整個調(diào)研過程，反饋出的根本問題還是公司管理缺陷，前期完全“以銷定產(chǎn)”運行方式，經(jīng)過了實際考研，存在的一定的問題，不能完全滿足企業(yè)良好運營，不利于企業(yè)形成良好的運行系統(tǒng)性管理機制。這也是我們下一步需要努力不斷發(fā)現(xiàn)問題癥結(jié)，在制定合理有效符合企業(yè)世界的措施基礎(chǔ)上，抓落實的關(guān)鍵。目前主要從以下幾方面進行改進改善。
（一） 建立產(chǎn)銷對接制度化管理長期規(guī)劃方案渠道。
1.配合銷售做好年度市場預(yù)測。分析近兩年以來各個市場各個產(chǎn)品的生產(chǎn)量和銷售量，做詳細的對比，發(fā)現(xiàn)銷量上升的產(chǎn)品規(guī)格種類分布狀態(tài)，以及銷量下降的各個產(chǎn)品的分布狀態(tài)，查找深層次的原因，針對性的采取措施。
2. 制定《銷售生產(chǎn)對接管理辦法》，制度化管理生產(chǎn)計和銷售訂單計劃管理方法，有獎有罰，提高生產(chǎn)計劃員和銷售計劃員的工作積極性。
3. 每月分析各個市場以及產(chǎn)品生產(chǎn)量和月初銷售提報訂單量差異，形成生產(chǎn)庫存分析報表，找出生產(chǎn)與銷售配合不到位原因，落實后續(xù)改善措施。
1) 每月銷售提報月度計劃后，首先與銷售對接生產(chǎn)重點確保市場；
2) 每月配合銷售梳理現(xiàn)有訂單中前6個月實際發(fā)貨中與本月實際提報訂單出入較大，重點梳理超出2個月平均銷量以上的規(guī)格，由銷售評估實際需求；
3) 生產(chǎn)排產(chǎn)初稿完成后，為有效提高設(shè)備利用率，如果要增加排產(chǎn)儲備庫存，在計劃中重點體現(xiàn)數(shù)量規(guī)格，再次與銷售確認是否符合市場未來需求。
4) 月度生產(chǎn)計劃執(zhí)行過程中，針對發(fā)貨情況結(jié)合實際及時調(diào)整銷售臨時需求規(guī)格排產(chǎn)，保證市場；
5) 每月月底分析銷售訂單和發(fā)貨實際狀態(tài)，配合銷售對發(fā)貨不及時規(guī)格進行原因分析，對未能及時生產(chǎn)的規(guī)格進行總結(jié)改善。
（二）加強日常對接基礎(chǔ)管理，提升對接效率及時性。
日常的產(chǎn)銷對接及時性在極大程度上影響產(chǎn)銷平衡，市場變化速度比生產(chǎn)調(diào)節(jié)速度和節(jié)奏都要快，提高產(chǎn)銷對接及時性尤為重要。月度生產(chǎn)計劃調(diào)整及時性極大程度決定了產(chǎn)銷平衡。
1.每月20日，客戶需向銷售部傳真下月需求訂單，并蓋章；倉儲物流部需向銷售部、市場部提供單規(guī)格庫存；銷售部需向市場部提供近12個月的單規(guī)格月均銷量。
全鋼：
2.每月21日，市場部根據(jù)客戶的需求訂單、庫存、單規(guī)格近12月的月均銷量、單規(guī)格的利潤情況及排除原則，向生產(chǎn)安排部下達次月需求訂單。
3.每月22日，生產(chǎn)安排依據(jù)市場部下發(fā)的訂單需求，安排出次月排產(chǎn)計劃，并發(fā)個市場部、銷售部、企管部。
4.每月23日（節(jié)假日往前順延），市場部、銷售部門、生產(chǎn)計劃部、企管部，對次月的排產(chǎn)計劃進行審議，如審議通過相關(guān)部門在排產(chǎn)計劃表上簽字執(zhí)行。如審議不通過由營銷總監(jiān)進行裁決執(zhí)行。
5.每周一市場部和生產(chǎn)計劃部對上周的排產(chǎn)執(zhí)行情況進行總結(jié)分析，如需要調(diào)整排產(chǎn)計劃，需經(jīng)市場部、銷售部、生產(chǎn)計劃部共同簽字確認。
半鋼：
6.每月22日，市場部根據(jù)客戶的需求訂單、庫存、單規(guī)格近12月的月均銷量、單規(guī)格的利潤情況及排除原則，向生產(chǎn)安排部下達次月需求訂單。
7.每月27日，生產(chǎn)安排依據(jù)市場部下發(fā)的訂單需求，安排出次月排產(chǎn)計劃，并發(fā)個市場部、銷售部、企管部。
8.每月28日（節(jié)假日往后順延），市場部、銷售部門、生產(chǎn)計劃部、企管部，對次月的排產(chǎn)計劃進行審議，如審議通過相關(guān)部門在排產(chǎn)計劃表上簽字執(zhí)行。如審議不通過由營銷總監(jiān)進行裁決執(zhí)行。
9.半鋼排產(chǎn)為考慮合格品供應(yīng)，排產(chǎn)時以合格率計算，排產(chǎn)數(shù)=訂單數(shù)/98%，特殊規(guī)格如需不考慮合格率僅以訂單數(shù)排產(chǎn)，市場部在提報訂單時備注說明。
（二）分析生產(chǎn)資源配置，提高現(xiàn)有資源的利用率。
因市場變化，我公司前期配置的生產(chǎn)資源，包括技術(shù)儲備的產(chǎn)品目類，以及相應(yīng)的生產(chǎn)資源配置，諸如模具工裝等，有很多利用率較低，還有一些無法滿足市場需求，需要增配，生產(chǎn)針對性的對現(xiàn)有生產(chǎn)資源經(jīng)行分析，與市場部和銷售部門結(jié)合，一是提高現(xiàn)有資源的利用率，二是增加市場未來預(yù)期需求的生產(chǎn)資源配置。
1.分析近三年以來各個規(guī)格產(chǎn)量和銷售量的對比變化，找出產(chǎn)量銷量雙雙上升的產(chǎn)品規(guī)格種類，同時分析上升原因和未來趨勢，判定是否增加相應(yīng)的生產(chǎn)資源。
2. 分析近三年以來各個規(guī)格產(chǎn)量和銷售量的對比變化，找出產(chǎn)量銷量雙雙下降的產(chǎn)品規(guī)格種類，同時分析上升原因和未來趨勢，判定相應(yīng)的生產(chǎn)資源，下一步如何處置，比如市場不再銷售的規(guī)格及對應(yīng)也已經(jīng)封存87副模具，還有一些需要市場在做一些工作給客戶繼續(xù)推廣，還有一些需要技術(shù)改進產(chǎn)品質(zhì)量性能或者降低成本。
（四）提升質(zhì)量，降低成本
1.技術(shù)部門、質(zhì)量部門和市場內(nèi)外合作發(fā)掘我公司目前在市場上合和優(yōu)勢產(chǎn)品規(guī)格種類，發(fā)揮優(yōu)勢產(chǎn)品市場競爭力。比如部分無內(nèi)胎規(guī)格單花紋年度銷售量已經(jīng)突破5萬條，理賠率也是不足1%，這些規(guī)格就要繼續(xù)穩(wěn)定質(zhì)量，生產(chǎn)也要保證產(chǎn)量供給，確保市場穩(wěn)定性，產(chǎn)銷平衡。
房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)1房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應(yīng)付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。
一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷的工作計劃。
1、房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4、目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。
6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7、預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支本文來源：
8、控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1、市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2、產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3、競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮!
房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)2在過去的一年里，__?__中心經(jīng)歷了開盤前積累期、開盤期、后續(xù)穩(wěn)銷期;在項目組全體工作人員的共同努力下，項目客戶經(jīng)歷了從無到有，從少到多的積累，逐步實現(xiàn)了預(yù)期銷售進度值，實現(xiàn)為開發(fā)公司回籠資金1000萬，上客320組，現(xiàn)將本公司進駐新安?鄰里中心項目部以來截至20__年1月15日主要營銷活動及銷售工作總結(jié)如下：
一、營銷總結(jié)
1、20__年10月3日：本公司進駐新安?鄰里中心
注：進場之前已完成售樓部物料準備、人員及車輛配備等工作
2、20__年10月6日：新安?鄰里中心售樓部盛情開放注：活動當(dāng)天來客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。
通過此次活動，將__?__中心售樓部開放信息有效傳達，并引起一定的市場關(guān)注度。為后期一系列的營銷推廣活動奠定了堅實的基礎(chǔ)。
3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?鄰里中心開盤前系列活動
注：活動期間客戶積累達150余組，為開盤工作順利的推進起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以售樓部
門前演出活動及單頁發(fā)放并重的營銷方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類項目的調(diào)研工作，并寫出詳細的調(diào)研報告
4、20__年1月10日：新安?鄰里中心一期首批房源正式開盤
注：__?__中心正式打開銷售的序幕，開盤當(dāng)天定出房源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準備工作。開盤達到預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項目能夠很好地延續(xù)打下堅實的基礎(chǔ)，也為新安?鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。
5、20__年1月25日：啟動__?__中心春節(jié)營銷計劃
注:此期間主要推出針對保安當(dāng)?shù)馗鞔逵杏绊懥?各村村支書)的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵其為本項目介紹客戶，若介紹成功獎勵其20__元/套。事實證明此種推廣方式效果還是有一點的，但作用不是太大，還有一點點的負面影響，就是有的客戶先到售樓部交過定金后才找的他們。
6、20__年4月20日—20__年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應(yīng)急加推”活動
注：將7#號樓正式推向市場并接受預(yù)定，但由于7號樓的工期一再延期，導(dǎo)致銷售工作沒有很好地
推進。此期間前期房源的價格首次調(diào)整，8號樓上調(diào)20元/㎡。此次活動首次采用短信的推廣方式，可能是由于對號段的掌握并不準確，短信的效果并不明顯。
7、20__年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買房送空調(diào)活動。
注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷售的淡季，且新安?鄰里中心銷售進度緩慢，適時推出“清涼一夏”買房送空調(diào)、看房送涼扇活動，并配合農(nóng)村村口電影放映等營銷方式，打破市場僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對銷售工作產(chǎn)生一些負面影響。
8、20__年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國慶”活動
注：期間推出看房送月餅及憑__?__中心宣傳單頁購房可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1000元活動。中秋國慶假期相連，推出的活動也很順應(yīng)市場，但由于開發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致10月12日施工人員對售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實證明此影響在短期內(nèi)是無法根除的，也為后期的銷售推進帶來一定的難度。且在此期間國家推出整治小產(chǎn)權(quán)，對本項目也有一定的影響
9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商鋪房源盛大公開
注：將D區(qū)、E區(qū)新建商鋪房源推向市場，推出商鋪交1000抵3萬活動，市場反應(yīng)強烈。當(dāng)月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安?鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一個月。但當(dāng)月由于開發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通，致可銷售房源較少，也導(dǎo)致后期釋放房源失去銷售時機。
10、20__年12月27日：新安?鄰里中心正式啟動針對返鄉(xiāng)置業(yè)潮營銷計劃
注：因私家小院銷售進度緩慢，主要推出購私家小院送10件品牌電器活動：液晶電視、空調(diào)、洗衣機、太陽能、抽油煙機、燃氣灶、高壓鍋、電動車、微波爐、豆?jié){機。并降低購房門檻，將私家小院的首付定為5萬元，但由于本項目的私家小院樓距較近，只有5米，且價格相對較高，市場反應(yīng)一般。
11、20__年元月6日：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至__?__中心，農(nóng)貿(mào)大街正式啟用。
注：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至本項目的菜市場內(nèi)，市場攤位正式搬遷至農(nóng)貿(mào)大街，為本項目的繁華奠定了堅實的基礎(chǔ)，將__?__中心又推向另一個高度。
小結(jié)：__?__中心整體營銷活動能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據(jù)市場情況適時做出調(diào)整，順應(yīng)節(jié)點，做出不同的有針對性的營銷計劃，并能夠很好地實施執(zhí)行到位。
二、銷售總結(jié)
1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟
注：從已售住宅來看，8號樓銷售最多，因為8號樓的戶型是本公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰹殚_發(fā)公司精挑細選的戶型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實證明本公司給予開發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。14、15號樓是開發(fā)公司在本公司進駐之前就確定的，由于開發(fā)公司的丁總盲目自信，對本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導(dǎo)致14、15號樓的兩室房源一直滯銷。
2、____中心私家小院房源共2棟
注：本項目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒有此房源，開發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項目的容積率，認為增加房源，就是為項目增加利潤。事實證明此決定并不成熟，因為此兩棟樓是后加房源，在樓間距、陽光照射的采光度及舒適度等問題上并沒有過多的考慮，導(dǎo)致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑，所以銷售進度一直緩慢。
3、____中心商鋪房源150套注：本項目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場接受度較低。
小結(jié)：本項目雖擁有專業(yè)的營銷建議及培訓(xùn)有素的銷售人員，但也并不意味著可以不顧市場需求，與市場背道而馳。保安市場競爭激烈，地產(chǎn)項目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場存量房較多，____二期、__小區(qū)二期及__小區(qū)的二期都將在20__年春節(jié)之前集中推向市場，推出房源較多，而且價格相對較低。在保安，經(jīng)濟基礎(chǔ)較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購房，而留守人口經(jīng)濟基礎(chǔ)差，百姓投資意識更差，大部分人由于經(jīng)濟原因，暫無購房計劃或延緩購房計劃。后期__?__中心面臨的競爭威脅依然激烈，____中心如何在競爭日益激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問題。
三、后期計劃
1、案場管理方面
一個科學(xué)、系統(tǒng)而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團隊走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售團隊，計劃將從績效、激勵、行為、心態(tài)、獎懲等銷售人員最困惑的問題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷售管理制度。
2、銷售培訓(xùn)方面
一個地產(chǎn)項目的成功與否，離不開硬件建設(shè)(地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷售團隊尤為重要，針對20__年的銷售計劃和市場情況，將在培訓(xùn)中添加針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，同時更加細化，培訓(xùn)涵蓋市場調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目知識、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項，以循序漸進、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問的專業(yè)水準。
3、營銷策劃方面
市場競爭日益激烈，對產(chǎn)品的包裝及計劃性的經(jīng)營，顯得尤為重要。針對新安?鄰里中心的營銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?，將新安鄰里中心的銷售工作在平穩(wěn)中更好的推進，適時利用節(jié)點推出適合當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷活動，把新安?鄰里中心在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個高度。
四、個人總結(jié)
回顧20__，一切歷歷在目，時間在不知不覺中飄然而過。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，人生最可怕的就是虛度光陰，20__年過去了，在這一年里，我看到了公司的進步，公司的成長，我自己也渴望成長，我希望公司能夠向中國大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實的地產(chǎn)精英。20__，我要和公司一起努力，一起成長。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。
房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)3光陰似箭，201年即將過去，回顧這整整一個念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時候同時也在失去很多可貴的東西，過去的永遠過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。
__年10月份，一次偶然的機會我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過整整一個月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業(yè)績。201x年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績共同努力。我來公司兩個月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的照顧，我會好好學(xué)習(xí)，努力工作的。
201年12月1日__盛大開盤，銷售業(yè)績再創(chuàng)呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個月的時間，整個銷售過程都非常的順利。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所新的認識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。
誰也不能否認，情緒是會傳遞的，當(dāng)你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時，客戶也會被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學(xué)會控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態(tài)，這樣才會事半功倍。
如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.
20__年，我會給自己制定周詳?shù)挠媱?，找出并認清自己的目標(biāo)，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。
人生有時候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標(biāo)前行。__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。
房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)4首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，
其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
最后，就是營銷費用預(yù)算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)5不知不覺，進入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一?，F(xiàn)在__年將結(jié)束，我想在歲末的時候?qū)懴铝薩_年工作計劃。
轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年__年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、銷量指標(biāo)：
上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個季度7.5萬元
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售計劃》;
2、每月初擬定《月銷售計劃表》;
三、客戶分類：
根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。
四、實施措施：
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。
公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計劃。
學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。
對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò)方面
1.預(yù)算編制組織流程。成立預(yù)算管理委員會，成員包括總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、牧業(yè)總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、信息總監(jiān)、行政總監(jiān)和執(zhí)行秘書等八人；公司預(yù)算管理委員會根據(jù)董事會制定的長期戰(zhàn)略目標(biāo)，確定本年度預(yù)算的重大前提條件，并編制預(yù)算樣本格式下發(fā)各部門；銷售部根據(jù)市場形勢和公司經(jīng)營目標(biāo)制定年度銷售計劃；牧業(yè)部根據(jù)牛群存欄情況和育種情況制定年度原奶產(chǎn)量計劃；公司預(yù)算委員會審查銷售計劃與原奶產(chǎn)量計劃后，審議通過或退回修改；各部門根據(jù)預(yù)算委員會審議通過的銷售計劃和原奶產(chǎn)量計劃，編制本部門預(yù)算；財務(wù)部審查、平衡各單位提交的業(yè)務(wù)預(yù)算，匯總出公司的總預(yù)算；預(yù)算管理委員會審議財務(wù)部提交的公司總預(yù)算，同意提交董事會批準或退回修改；董事會審議通過或退回修改年度總預(yù)算；批準后的全面預(yù)算下達給公司各部門執(zhí)行，做到預(yù)算指標(biāo)層層分解，全面落實。
2.全面預(yù)算編制業(yè)務(wù)流程。每年10月-12月為下一年度預(yù)算制備期。10月末，預(yù)算委員會將公司董事會審批的經(jīng)營目標(biāo)分解，下達給銷售部、牧業(yè)部、生產(chǎn)部和其他各管理部門。銷售預(yù)算制定，銷售部根據(jù)經(jīng)預(yù)算委員會審批的總銷售計劃和目標(biāo)市場份額，制定銷售品種數(shù)量、價格策略、銷售渠道比重和銷售費用預(yù)算；并在11月20日前將銷售計劃提交給生產(chǎn)部門；11月30日前將銷售費用預(yù)算和應(yīng)收賬款賬齡計劃提交財務(wù)部；牧業(yè)預(yù)算制定，牧業(yè)部根據(jù)經(jīng)預(yù)算委員會審批的總飼養(yǎng)計劃，首先制定四個牧場的分別飼養(yǎng)計劃，并制定畜牧飼喂計劃；并在11月20日前將下一年度原奶產(chǎn)量計劃提交給生產(chǎn)部門；在11月30日前將牧業(yè)部采購預(yù)算、應(yīng)付款賬期計劃、畜牧飼喂計劃提交財務(wù)部；生產(chǎn)預(yù)算制定，生產(chǎn)部根據(jù)銷售部提供的銷售計劃和牧業(yè)部提供的原奶產(chǎn)量計劃，制定產(chǎn)品生產(chǎn)成本、包材采購、制造費用預(yù)算；并在11月30日將采購預(yù)算、制造費用預(yù)算，提交財務(wù)部；行政部、物流部、信息部等管理部門在11月20日前將本部門下一年度的費用預(yù)算提交財務(wù)部；財務(wù)部匯總上述預(yù)算與經(jīng)營計劃，在12月10日前制備財務(wù)費用預(yù)算、資金預(yù)算和預(yù)計財務(wù)報表，并提交董事會審核；董事會不通過，則返回到相應(yīng)的部門重新制備；董事會審核通過則執(zhí)行。
二、公司財務(wù)預(yù)算管理的執(zhí)行與監(jiān)控優(yōu)化策略
1. 預(yù)算執(zhí)行的原則。一是嚴格按照年度預(yù)算和分解到月度的預(yù)算內(nèi)容執(zhí)行；二是有預(yù)算不代表一定要執(zhí)行，預(yù)算金額不一定是執(zhí)行金額；三是無預(yù)算的項目原則上不執(zhí)行；四是對于特殊情況確需增加的項目要嚴格按照《公司預(yù)算外支出審批流程》執(zhí)行。銷售部執(zhí)行銷售預(yù)算，包括銷售計劃預(yù)算、銷售費用預(yù)算和應(yīng)收賬款預(yù)算，由財務(wù)部監(jiān)控銷售計劃完成率、銷售費用率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)。生產(chǎn)部執(zhí)行生產(chǎn)成本預(yù)算，包括原材料耗用計劃、直接人工預(yù)算、制造費用預(yù)算，由品控部監(jiān)控原材料耗用、產(chǎn)出率指標(biāo)；人力資源部監(jiān)控人工率，財務(wù)部監(jiān)控銷售毛利率。牧場執(zhí)行牧業(yè)預(yù)算，包括原奶產(chǎn)量計劃、飼喂計劃，牧業(yè)部監(jiān)控原奶產(chǎn)量計劃完成率、成母牛單產(chǎn)指標(biāo)、繁殖率指標(biāo)，財務(wù)部監(jiān)控原奶成本單價指標(biāo)。物裝部執(zhí)行采購預(yù)算，包括采購計劃預(yù)算，財務(wù)部監(jiān)控采購計劃完成率，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率指標(biāo)。每月月末的固定日為預(yù)算報告日，財務(wù)部匯總品控部、人力資源部、牧業(yè)部提供預(yù)算指標(biāo)完成情況，向董事會報告預(yù)算執(zhí)行情況，并組織召開預(yù)算執(zhí)行分析會，就每個指標(biāo)的差異分析討論其原因，并對未完成指標(biāo)進行預(yù)警。
2.單項指標(biāo)預(yù)警。對以下指標(biāo)的當(dāng)期單項指標(biāo)值超過年度目標(biāo)值的則進行預(yù)警：產(chǎn)成品資金占用、生產(chǎn)資金占用額、內(nèi)部質(zhì)量損失額、外部質(zhì)量損失額、采購資金占用、索賠凈損失額、資產(chǎn)負債率。對以下指標(biāo)的當(dāng)期單項指標(biāo)值低于年度目標(biāo)值的則進行預(yù)警：貨款回收率、凈資產(chǎn)收益率、現(xiàn)金流動負債比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)、存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)。對以下指標(biāo)的當(dāng)期單項指標(biāo)值低于月度預(yù)算值的則進行預(yù)警：銷售收入、凈利潤。對以下指標(biāo)的當(dāng)期單項指標(biāo)值超過月度預(yù)算值的則進行預(yù)警：銷售費用、管理費用、財務(wù)費用。對以下指標(biāo)的當(dāng)期累計單項指標(biāo)值低于年度目標(biāo)值進度的則進行預(yù)警：其他業(yè)務(wù)收入、利潤、采購降成本、質(zhì)量降成本、制造降成本、經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量、管理降成本、消耗物質(zhì)降低率。
3.成本費用指標(biāo)預(yù)警。部門費用指標(biāo)的當(dāng)月值超過預(yù)算值的則進行預(yù)警，同時沖減次月費用預(yù)算指標(biāo)。生產(chǎn)制造部成本費用指標(biāo)的當(dāng)月值超過預(yù)算值的則進行預(yù)警，同時沖減次月成本費用預(yù)算指標(biāo)。
4.發(fā)現(xiàn)差異的處理辦法。內(nèi)部可控因素引起的不利預(yù)算差異，由對應(yīng)的部門調(diào)整其經(jīng)營活動，采取措施消除差異產(chǎn)生的原因，并盡可能在后續(xù)月度消化已形成的預(yù)算差異。結(jié)合公司為消除不利差異所做的調(diào)整，由財務(wù)部對初始編定的后續(xù)各期預(yù)算進行調(diào)整，以保證在完成年度預(yù)算目標(biāo)下，月度預(yù)算能及時反映經(jīng)營活動變化。
三、公司財務(wù)預(yù)算管理的考核評估優(yōu)化策略
量價回升連城訣
“紅五月”余溫未消，6月的樓市也在這烈火驕陽的天氣中，繼續(xù)發(fā)酵升溫。
盡管分析人士對下半年樓市成交量是否會繼續(xù)走高仍舊沒有統(tǒng)一口徑，但面對成交量和成交價格的連連高企，業(yè)內(nèi)普遍認為，“下半年樓市，至少不會比現(xiàn)在差。”
據(jù)中國指數(shù)研究院7月初的6月“百城價格指數(shù)”顯示，全國100個城市住宅平均價格為8688元/平方米，環(huán)比5月上漲0.05%，結(jié)束了自2011年9月以來的連續(xù)9個月環(huán)比下跌的態(tài)勢。同時，多地成交量也紛紛刷新年內(nèi)紀錄。
在北京新建商品房方面，同樣一片漲勢。記者根據(jù)北京市住建委網(wǎng)站數(shù)據(jù)整理發(fā)現(xiàn)，6月北京商品住宅成交套數(shù)為13415套，成交面積為147.85萬平方米，分別環(huán)比上升27.34%、 24.70%。同時， 6月，北京商品住宅成交均價實現(xiàn)連續(xù)5個月上浮，漲至21301元/平方米，環(huán)比上漲了5.09%。
據(jù)北京市住建委網(wǎng)站數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，6月北京二手住宅簽約13000余套，環(huán)比5月上漲7.5%，同比上漲71%，創(chuàng)下自去年限購政策實施以來的新高。
不止是北京，多個城市的成交數(shù)據(jù)的上升也在支撐著樓市的火熱。
公開數(shù)據(jù)顯示，6月上海新建商品住宅成交102.1萬平方米，較5月再增26.6%。該數(shù)據(jù)不僅接近五年來月均成交量107萬平方米，更創(chuàng)下2011年2月以來17個月的上海樓市月度成交量新高。與上海緊鄰的南京、杭州也同樣屢創(chuàng)限購以來的新紀錄。
據(jù)南京市房地產(chǎn)相關(guān)網(wǎng)站公布的6月樓市成交數(shù)據(jù)顯示，6月7291套的新房成交量是南京實施“限購令”以來最高的單月成交量。武漢市房管局數(shù)據(jù)顯示，6月武漢新建商品住宅成交量達12108套。這一成交數(shù)據(jù)不僅創(chuàng)下限購以來新高，也是20個月以來成交高點。
此外，杭州6月成交也出現(xiàn)了大幅反彈。6月杭州市區(qū)共成交商品房11300多套，環(huán)比漲幅達41.91%。這一成交數(shù)據(jù)直逼樓市最高峰2009年6月的成交量，創(chuàng)“史上最嚴”樓市調(diào)控政策以來成交量新高。
房企業(yè)績明顯回升
如果說全國多區(qū)域成交量和成交價格上漲，對樓市火熱的呈現(xiàn)仍然不夠直觀的話，那么開發(fā)商賺得“盆滿鍋滿”則是對市場高溫的最好詮釋。而樓市“熱了”也讓年初愁眉不展的開發(fā)商此刻喜笑顏開。
據(jù)不完全統(tǒng)計顯示，包括招商、金地、保利、中海在內(nèi)的22家上市房企上半年銷售金額合計達4149億元，同比上漲幅度為14%，且大部分企業(yè)的銷售業(yè)績均有所上升。
在這些上市房企中，招商地產(chǎn)銷售額161.3億元，同比上漲136%；金地合計135億元，同比上漲20%；保利銷售額為503億元，同比上漲28%；中海合計銷售651.5億元，同比上漲25%。
此外，個別房企也在超額完成上半年銷售任務(wù)后，及時調(diào)整了全年銷售計劃。世茂房地產(chǎn)是第一個高調(diào)對外披露調(diào)高全年銷售計劃的企業(yè)，據(jù)其稱上半年銷售額達225億元，同比增長約五成，公司今年銷售計劃也從307億元調(diào)整為350億元。據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測目前不排除其他房企調(diào)高全年銷售計劃的可能。
不僅地產(chǎn)巨鱷大多業(yè)績明顯提升，一些第二陣營房企也勢頭凌厲。例如越秀地產(chǎn)上半年累計合同銷售金額約71.19億元，合同銷售面積約57.06萬平方米，按年分別上升134%及192%，同時分別占2012年合同銷售目標(biāo)約71%和59%。
其實，早在今年年初，就有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，2012年的市場走勢將與2011年相反，呈現(xiàn)上冷下熱的趨勢，即市場出現(xiàn)在下半年。但市場卻在3月底提前呈現(xiàn)觸底回升跡象，而在五六月份更是出現(xiàn)了迅速反彈的局面。
保利地產(chǎn)在5月份突破100億元銷售大關(guān)之后，6月份單月銷售額則達到了155億元，創(chuàng)下公司成立以來的單月銷售最高值。而實際上，保利在1月和2月的銷售額僅為15億元和36億元，去年的銷售額月平均值也只有61億元。
無獨有偶，恒大地產(chǎn)也在五六月份的銷售中表現(xiàn)突出。在今年前3個月銷售額總計約80億元的情況下，4月發(fā)力銷售82億元，而5月份則突破單月100億大關(guān)，達到104億元，雖6月份業(yè)績環(huán)比略降，但也有82億元。
此外，萬科、中海等房企也在五六月份的回暖熱潮中收獲頗豐，連連創(chuàng)下單月百億的銷售業(yè)績。
土地市場正在回暖
雖然樓市高溫已成事實，但作為最能反映開發(fā)商信心風(fēng)向標(biāo)的土地市場，并未直接進入沸騰狀態(tài)。
“就像燒開水一樣，現(xiàn)在的土地市場在90度左右，看不見水泡翻滾，卻正在迅速復(fù)蘇，隨時都有可能炸開鍋?！庇袠I(yè)內(nèi)人士做了如此比喻。
事實上，年初以來，土地市場已經(jīng)經(jīng)歷了太多的嚴寒。今年前5月土地市場的各項指標(biāo)已經(jīng)全面下滑。根據(jù)鏈家地產(chǎn)市場研究部統(tǒng)計，北京、上海、廣州、深圳、天津、南京、杭州、武漢、成都、長沙等全國20個重點城市今年上半年土地市場共成交了2118塊土地，出讓金累計為2397億元，大幅縮水1366億元，同比降幅達36.3%。同時，四大一線城市成交土地宗數(shù)僅為367塊，成交建設(shè)用地面積為1567公頃，平均樓面價為1664元/平方米，溢價率為8.6%，各項指標(biāo)均為2010年以來的最低點。
然而值得注意的是，進入6月以來，全國20個重點城市前5個月徘徊在4%以下的土地溢價率卻突然被打破。據(jù)鏈家地產(chǎn)市場研究部統(tǒng)計，今年6月全國月度溢價率為15%，創(chuàng)今年新高。
“進入6月以來，政府明顯加大優(yōu)質(zhì)地塊的供應(yīng)頻率，優(yōu)質(zhì)地塊成交將6月份平均溢價率推高至15.0%。”鏈家地產(chǎn)研究部陳雪表示，一線城市下半年土地市場的變數(shù)會更大，會有更多稀缺地塊入市，土地供應(yīng)量會大幅增加。
地 址：______________________ 郵碼：________________ 電話：_____________________ 法定代表人：____________________________ 職務(wù)：_________________________________ 甲乙雙方經(jīng)過友好協(xié)商，根據(jù)《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關(guān)規(guī)定，就甲方委托乙方(獨家)銷售甲方開發(fā)經(jīng)營或擁有的____________事宜，在互惠互利的基礎(chǔ)上達成以下協(xié)議，并承諾共同遵守。
第一條 合作方式和范圍
甲方指定乙方為在____(地區(qū))的獨家銷售，銷售甲方指定的，由甲方在________興建的____________項目，該項目為(別墅、寫字樓、公寓、住宅)，銷售面積共計________平方米。
第二條 合作期限
1.本合同期限為 個月，自____年____月____日至____年____月____日。在本合同到期前的____天內(nèi)，如甲乙雙方均未提出反對意見，本合同期自動延長____ 個月。合同到期后，如甲方或乙方提出終止本合同，則按本合同中合同終止條款處理。
2.在本合同有效期內(nèi)，除非甲方或乙方違約，雙方不得單方面終止本合同。 3.在本合同有效期內(nèi)，甲方不得在____________地區(qū)指定其他商。
第三條 費用負擔(dān)
本項目的推廣費用(包括但不僅包括報紙電視廣告、印制宣傳材料、售樓書、制作沙盤等)由甲方負責(zé)支付。該費用應(yīng)在費用發(fā)生前一次性到位。
具體銷售工作人員的開支及日常支出由乙方負責(zé)支付。
第四條 銷售價格
銷售基價(本項目各層樓面的平均價)由甲乙雙方確定為____元/平方米，乙方可視市場銷售情況征得甲方認可后，有權(quán)靈活浮動。甲方所提供并確認的銷售價目表為本合同的附件。
第五條 傭金及支付
1.乙方的傭金為所售的____________項目價目表成交額的____%，乙方實際銷售價格超出銷售基價部分，甲乙雙方按五五比例分成。傭金由甲方以人民幣形式支付。
2.甲方同意按下列方式支付傭金：
甲方在正式銷售合同簽訂并獲得首期房款后，乙方對該銷售合同中指定房地產(chǎn)的代銷即告完成，即可獲得本合同所規(guī)定的全部傭金。甲方在收到首期房款后應(yīng)不遲于3天將傭金全部支付乙方，乙方在收到甲方轉(zhuǎn)來的傭金后應(yīng)開具收據(jù)。
乙方代甲方收取房價款，并在扣除乙方應(yīng)得傭金后，將其余款項返還甲方。
3.乙方若代甲方收取房款，屬一次性付款的，在合同簽訂并收齊房款后，應(yīng)不遲于5天將房款匯入甲方指定銀行帳戶;屬分期付款的，每兩個月一次將所收房款匯給甲方。乙方不得擅自挪用代收的房款。
4.因客戶對臨時買賣合約違約而沒收的定金，由甲乙雙方五五分成。
第六條 甲方的責(zé)任
1.甲方應(yīng)向乙方提供以下文件和資料：
(1)甲方營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件和銀行帳戶;
(2)新開發(fā)建設(shè)項目，甲方應(yīng)提供政府有關(guān)部門對開發(fā)建設(shè)____________________項目批準的有關(guān)證照(包括：國有土地使用權(quán)證書、建設(shè)用地批準證書和規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證和開工證)和銷售________________項目的商品房銷售證書、外銷商品房預(yù)售許可證、外銷商品房銷售許可證;舊有房地產(chǎn)，甲方應(yīng)提供房屋所有權(quán)證書、國有土地使用權(quán)證書。
(3)關(guān)于代售的項目所需的有關(guān)資料，包括：外形圖、平面圖、地理位置圖、室內(nèi)設(shè)備、建設(shè)標(biāo)準、電器配備、樓層高度、面積、規(guī)格、價格、其他費用的估算等;
(4)乙方銷售該項目所需的收據(jù)、銷售合同，以實際使用的數(shù)量為準，余數(shù)全部退給甲方;
(5)甲方正式委托乙方為________________項目銷售(的獨家)的委托書; 以上文件和資料，甲方應(yīng)于本合同簽訂后2天內(nèi)向乙方交付齊全。
甲方保證若客戶購買的____________的實際情況與其提供的材料不符合或產(chǎn)權(quán)不清，所發(fā)生的任何糾紛均由甲方負責(zé)。
2.甲方應(yīng)積極配合乙方的銷售，負責(zé)提供看房車，并保證乙方客戶所訂的房號不發(fā)生誤訂。
3.甲方應(yīng)按時按本合同的規(guī)定向乙方支付有關(guān)費用。
第七條 乙方的責(zé)任
1.在合同期內(nèi)，乙方應(yīng)做以下工作：
(1)制定推廣計劃書(包括市場定位、銷售對象、銷售計劃、廣告宣傳等等);
(2)根據(jù)市場推廣計劃，制定銷售計劃，安排時間表;
(3)按照甲乙雙方議定的條件，在委托期內(nèi)，進行廣告宣傳、策劃;
(4)派送宣傳資料、售樓書;
(5)在甲方的協(xié)助下，安排客戶實地考察并介紹項目、環(huán)境及情況;
(6)利用各種形式開展多渠道銷售活動;
(7)在甲方與客戶正式簽署售樓合同之前，乙方以人身份簽署房產(chǎn)臨時買賣合約，并收取定金;
(8)乙方不得超越甲方授權(quán)向客戶作出任何承諾。
2.乙方在銷售過程中，應(yīng)根據(jù)甲方提供的________________項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。
3.乙方應(yīng)信守甲方所規(guī)定的銷售價格，非經(jīng)甲方的授權(quán)，不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購買時，乙方應(yīng)按甲乙雙方確定的付款方式向客戶收款。若遇特殊情況(如客戶一次性購買多個單位)，乙方應(yīng)告知甲方，作個案協(xié)商處理。
4.乙方收取客戶所付款項后不得挪作他用，不得以甲方的名義從事本合同規(guī)定的代售房地產(chǎn)以外的任何其他活動。
第八條 合同的終止和變更
1.在本合同到期時，雙方若同意終止本合同，雙方應(yīng)通力協(xié)作作妥善處理終止合同后的有關(guān)事宜，結(jié)清與本合同有關(guān)的法律經(jīng)濟等事宜。本合同一但終止，雙方的合同關(guān)系即告結(jié)束，甲乙雙方不再互相承擔(dān)任何經(jīng)濟及法律責(zé)任，但甲方未按本合同的規(guī)定向乙方支付應(yīng)付費用的除外。
2.經(jīng)雙方同意可簽訂變更或補充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。
第九條 其他事項
1.本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，經(jīng)雙方代表簽字蓋章后生效。
2.在履約過程中發(fā)生的爭議，雙方可通過協(xié)商、訴訟方式解決。
甲方：________________________________________
代表人：____________________________ ____年____月____日 乙方：________________________________________
代表人：____________________________ ____年____月____日
房地產(chǎn)銷售合同范文二委托方： (以下簡稱甲方) 注冊地址：
法定代表人：
聯(lián)系電話：
受托方： (以下簡稱乙方) 注冊地址：
法定代表人：
聯(lián)系電話：
根據(jù)《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國民法通則》及相關(guān)法律、法規(guī)之規(guī)定，在平等、自愿、等價有償?shù)脑瓌t基礎(chǔ)上，經(jīng)甲、乙雙方友好協(xié)商，就甲方委托乙方對甲方所開發(fā)建設(shè)的房地產(chǎn)項目進行銷售的相關(guān)事宜，達成如下協(xié)議，以資共同遵守。
第一條：委托項目的基本情況
1、甲方所開發(fā)的 項目位于通化市 鎮(zhèn) _ 號;
2、該項目為甲方開發(fā)建設(shè)的住宅、門市及車庫，為 結(jié)構(gòu)，共計 層，其中住宅 套，門市 套，車庫 套;
3、該項目占地面積為 平方米，總建筑面積 平方米，其中住宅為 平方米，門市 平方米，車庫 平方米;
4、該項目的開工日期是 年 月 日，竣工日期是 年 月 日。
第二條：合作方式
甲方委托乙方對其所開發(fā)建設(shè)的 項目進行獨家銷售，甲方不得再另行委托其他公司、個人或自行銷售。
第三條：甲方的權(quán)利與義務(wù)
(一)為保證乙方有效地進行項目的銷售工作，甲方應(yīng)及時向乙方提供該項目的詳細資料，并保證其真實性，具體包括：
1、甲方營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件及銀行帳戶;
2、提供政府有關(guān)部門對開發(fā)建設(shè)該項目批準的各類證照復(fù)印件，包括《土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《施工許可證》、《銷(預(yù))售許可證》等;
3、提供銷售項目所需的相關(guān)資料，包括項目的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、外形圖、平面圖、地理位置圖、配套設(shè)施情況、交房標(biāo)準及其他可向客戶承諾的資料。
以上文件和資料，甲方應(yīng)于本合同簽定之日起七日內(nèi)向乙方交付。
(二)甲方負責(zé)銷售賣場(售樓中心)的裝修及水、電、暖、通訊、寬帶等設(shè)施的供給;
(三)售樓處內(nèi)辦公耗材由乙方負責(zé);
(四)甲方負責(zé)辦理交樓的各項事宜，包括辦理質(zhì)檢合格證書、面積測繪以及產(chǎn)權(quán)登記進戶等;
(五)甲方在遵從銷售第一的原則基礎(chǔ)上，和乙方協(xié)商具體的價格策略，并配合乙方制定其他有利于銷售的各項方案;
(六)甲方負責(zé)辦理銀行、稅務(wù)、工商、城管及各媒體等部門和單位的關(guān)系，為乙方創(chuàng)造寬松的經(jīng)營環(huán)境;
(七)為促進該項目在通化地區(qū)的銷售，應(yīng)進行必要的廣告宣傳和促銷活動，由乙方制定、設(shè)計相應(yīng)的實施方案，報與甲方審核后執(zhí)行，費用由甲方承擔(dān);
(八)甲方應(yīng)及時按本合同中的規(guī)定向乙方支付銷售傭金;
(九)甲方須保守乙方的商業(yè)機密，不得泄露;
(十)甲方應(yīng)保證委托乙方銷售的房源產(chǎn)權(quán)明晰,銷售合法。
第四條：乙方的權(quán)利與義務(wù)
(一)乙方負責(zé)制定該項目的市場銷售單價，制定后的單價必須保證合同均價;
(二)乙方應(yīng)根據(jù)甲方提供的資料向客戶推薦或承諾;
(三)乙方負責(zé)對該項目進行整體包裝及制定各種銷售策略;
(四)乙方有權(quán)根據(jù)市場情況或其他因素調(diào)整推廣策略;
(五)凡關(guān)于該項目的設(shè)計與說明、方案均歸乙方所有，在雙方合作期間，甲方有權(quán)使用;
(六)乙方在本合同有效期間或雙方合作終止后，不得泄漏甲方的商業(yè)機密，不得將該機密超越合同范圍使用;
(七)乙方負責(zé)銷售人員的招聘、任職、解聘、工資、獎金等。
第五條：銷售均價
(一)住宅： 元/㎡;
(二)門市： 元/㎡;
(三)車庫： 元/㎡。
第六條：銷售傭金的支付
(一)傭金標(biāo)準：
甲方委托乙方銷售為有償服務(wù)，即向乙方支付銷售傭金，傭金為每套住宅(門市、車庫)銷售總價的3%;
(二)傭金的支付：
銷售傭金實行“每星期結(jié)算一次”的原則。購房客戶交齊規(guī)定的款項并簽定購房合同后，視為該房屋已由乙方銷售完畢，即可結(jié)算銷售傭金。每個星期一為傭金結(jié)算日，由乙方計算此前乙方所得之銷售傭金，報與甲方后于當(dāng)日全額支付給乙方(傭金的結(jié)算標(biāo)準詳見本合同第六條第一款);
(三)若遇特殊情況，甲方為購房客戶打折，則乙方按實際銷售總價的3%提取銷售傭金;
(四)如發(fā)展團購客戶，則乙方按團購的實際總價的3%提取銷售傭金;
(五)如甲方將該項目的部分房屋頂帳，則乙方按頂帳實際總價的3%提取銷售傭金;
(六)如由于工程質(zhì)量、延期交工等甲方原因造成客戶退房，則乙方傭金照常提取;如因乙方原因?qū)е驴蛻敉朔浚曳讲惶崛′N售傭金，若此套傭金已經(jīng)提取，則應(yīng)退還甲方;
第七條：關(guān)于溢價及溢價部份的分配
(一)銷售單價超過均價以上為溢價部份;
(二)溢價部份由甲乙雙方共同分配，甲方享有60%，乙方享有其余的40%。
第八條：其他約定事宜
(一)甲方應(yīng)在本合同簽定三十日內(nèi)，將銷售賣場(售樓中心)、樣板房裝修、布置完畢，由乙方按設(shè)計標(biāo)準驗收合格，以便乙方能夠順利開展銷售工作。
(二)甲方向乙方提供的各類證照、項目資料應(yīng)真實可靠，如因此產(chǎn)生任何糾紛，責(zé)任均由甲方承擔(dān)。
(三)在雙方合作期間，如甲方另行委托其他公司、個人或自行銷售，則視為甲方違約，乙方有權(quán)選擇即時停止銷售工作，并由甲方向乙方支付違約金30萬元人民幣。
(四)甲、乙雙方均有義務(wù)做好本合同的保密工作，防止因此給銷售工作帶來不利的影響。
(五)甲方應(yīng)按本合同之規(guī)定及時向乙方支付傭金，若不能按時支付，每遲付一天，甲方向乙方支付日5%的滯納金，同時乙方有權(quán)選擇停止銷售工作，并通過法律程序追討傭金。
(六)乙方不得虛假宣傳欺騙客戶，只能在甲方認可的材料范圍內(nèi)進行宣傳和承諾，若因此產(chǎn)生的任何糾紛，責(zé)任由乙方承擔(dān)。
(七)甲方有權(quán)對乙方的銷售工作予以監(jiān)督，但不得影響乙方的正常工作。
第九條：本合同的合作期限及終止
(一)甲方委托乙方進行銷售工作的期限自 年 月 日至 年 月 日，逾期合同終止，如需繼續(xù)合作，則另行簽定銷售合同;
(二)合作期間，甲、乙雙方中的任何一方不得無故單方面終止合同，否則視為提起終止合同一方違約，違約方須向另一方支付違約金30萬元人民幣。如確有重大原因?qū)е卤竞贤荒苈男械?，?yīng)提前15天以書面形式通知對方并得到同意后方可解除本合同。
(三)對本合同的修改和變動，必須經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商并簽定有效的書面補充協(xié)議后方可生效。
第十條：凡發(fā)生因履行本合同或與本合同有關(guān)的一切爭議，雙方應(yīng)盡量通過友好協(xié)商的方式加以解決，通過協(xié)商不能解決的，應(yīng)提交所在地人民法院進行有關(guān)的訴訟程序，敗訴方應(yīng)根據(jù)法律文書履行義務(wù)。
第十一條：本合同壹式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)壹份，具備同等法律效力。其他未盡事宜，雙方友好協(xié)商加以解決。
甲 方：
法定代表人：
代 理 人：
年 月乙 方：法定代表人：代 理 人：年 月
日 日
房地產(chǎn)銷售合同范文三甲方:_________________房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
乙方:河北紅狐房地產(chǎn)營銷策劃有限公司
甲乙雙方經(jīng)過友好協(xié)商，根據(jù)《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關(guān)規(guī)定，就甲方委托乙方獨家銷售甲方開發(fā)經(jīng)營的位于衡水市棗強縣和平路東側(cè)(人民路南側(cè))的住宅樓“學(xué)府苑”(暫定名)項目事宜，在互惠互利的基礎(chǔ)上達成以下協(xié)議，并承諾共同遵守。
第一條 合作方式和范圍
甲方指定乙方為本項目在棗強地區(qū)的獨家銷售服務(wù)商，銷售面積以最終房管局核定面積為準。
第二條 甲方的責(zé)任
1.甲方正式委托乙方為該項目獨家銷售。
2、甲方負責(zé)提供已裝修銷售場地(門頭、圍檔等)。
3、 所有對外市場推廣方案、銷售計劃、宣傳資料的最終決定權(quán)以甲方的最終意見為準。對乙方提出的方案和資料甲方應(yīng)在24小時內(nèi)提出修改意見或?qū)徍伺鷾时卷椖康氖袌鐾茝V方案，并在三個工作日內(nèi)提出修改意見或?qū)徍伺鷾室曳教峤坏脑露蠕N售計劃。
4、甲方應(yīng)向乙方提供以下文件和資料：
(1)項目銷售所需的有關(guān)批準文件;
(2)關(guān)于代售該項目所需的有關(guān)資料：
立面圖、平面圖、規(guī)劃圖、室內(nèi)設(shè)備、建設(shè)標(biāo)準、電器配備、樓層高度、面積、規(guī)格、價格、其他費用的估算及標(biāo)準等;
本項目整體工程進度表，包括不限于結(jié)構(gòu)工程、道路工程、景觀工程、物業(yè)進場及各項工作到位時間、交房時間、電話、煤氣、正式用電開通時間等;
本項目的水、電、煤氣、供暖、物業(yè)管理的提供方式及收費標(biāo)準。
(3)乙方銷售該項目所需銷售合同、交房兩書由甲方免費提供，以實際使用的數(shù)量為準，余數(shù)全部退給甲方。
(4)以上文件和資料，甲方應(yīng)于正式開盤銷售前向乙方交付齊全。
(5)如因甲方原因引發(fā)客戶糾紛、工程進度無法完成等足以造成銷售限制，責(zé)任由甲方承擔(dān)，乙方免責(zé)。
5、甲方指定工作人員負責(zé)銷售現(xiàn)場收取房屋定金、房款。
6、甲方按時按本合同的規(guī)定向乙方支付有關(guān)費用。
第三條 乙方的責(zé)任
1、 在合同期內(nèi)，乙方應(yīng)做以下工作;
(1) 提出銷售方案，設(shè)計銷售推廣資料，制定銷售計劃;
(2) 在甲方與客戶正式簽署售樓合同之前，乙方以甲方的身份簽署房屋認購書和簽約意向書。
(3) 負責(zé)期間配合的項目營銷推廣及廣告費用(大型廣告及圍擋等由甲方負責(zé))、銷售人員的工資福利和提成、銷售管理費用及銷售現(xiàn)場所發(fā)生的日常費用。
(4) 負責(zé)辦理業(yè)主確權(quán)手續(xù)并辦理房產(chǎn)證，由此產(chǎn)生的一切費用除業(yè)主自理費用以外由甲方負責(zé)。
2、 乙方在銷售過程中，應(yīng)根據(jù)甲方提供該項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。
3、 乙方應(yīng)信守甲方所規(guī)定的銷售底價，項目銷售價格不低于銷售底價。
4、 乙方不得超越甲方授權(quán)向客戶提出任何承諾，否則應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的民事責(zé)任。
5、 乙方不得以甲方的名義從事本合同規(guī)定的代售房地產(chǎn)以外的任何其他活動。
第四條 合作期限及銷售目標(biāo)
乙方承諾銷售期限自甲方工程達到正負零時開始，準備期1個月，銷售期限為___個月，收尾期___個月，完成全部房屋95%的房屋銷售。乙方提供月度銷售計劃，雙方認可后執(zhí)行。
第五條 銷售價格和銷售確認
銷售底價為該項目按建筑面積計價的每平米的平均價格(以下稱為銷售底價)。
1、地上部分建筑面積(住宅部分)為,銷售底價為：/平方米(詳見附表1);商業(yè)銷售雙方另行約定。
2、 乙方在銷售房屋時銷售價格不低于雙方約定的房屋銷售底價時，可視市場銷售情況報經(jīng)甲方認可后，靈活浮動銷售價格。
3、 由于甲方建設(shè)內(nèi)容變更造成銷售價格低于銷售底價時，雙方另行商定銷售底價。
4、 房屋銷售的確認以該套房屋簽訂《房屋買賣合同》并繳足應(yīng)繳購房款為準(貸款為不低于30%的首付款，一次性付款為全款到帳)。
5、 房屋售出后，如因甲方原因造成客戶退房，則該房屋的銷售服務(wù)費應(yīng)正常提取，該房屋再次銷售時仍繼續(xù)提取銷售服務(wù)費;如因非甲方原因造成客戶退房，則該房屋的銷售服務(wù)費應(yīng)予扣除。
第六條 服務(wù)費及支付
1、乙方的服務(wù)費由以下兩部分組成：
(1)服務(wù)費一：銷售底價部分按 1.5 %計算。
(2)服務(wù)費二：銷售價格超出銷售底價部分(以下簡稱超價部分)，雙方同意超價部分按甲方享有70%，乙方享有30%的比例分成。
2、甲方同意按下列方式支付服務(wù)費：
(1) 支付方式
乙方在已售房屋簽訂《房屋買賣合同》并繳納房款(貸款為不低于20%的首付款，一次性付款為全款到帳)后即可提取相應(yīng)的服務(wù)費，甲方應(yīng)按套即時結(jié)算乙方的服務(wù)費。
(2) 支付時間
甲方應(yīng)即時結(jié)算乙方的服務(wù)費，約定于每月的1日作為結(jié)算日向乙方結(jié)算上個月應(yīng)計提的服務(wù)費。乙方收到甲方支付的服務(wù)費后應(yīng)開具收據(jù)。
第七條 合同的終止
1、在本合同有效期內(nèi)，甲、乙雙方任何一方要求解除本合同時而無正當(dāng)理由，則應(yīng)賠償對方因此所造成之經(jīng)濟損失。
2、乙方按期完成銷售任務(wù)，甲方足額給付乙方費用并按約定全額退還保證金后，合同終止。
3、 按照乙方的銷售計劃，月末累計銷售任務(wù)完成情況不足原計劃的50%時，甲方有權(quán)解除合同，另行組織銷售;在本合同有效期內(nèi)，甲方擅自委托他人銷售或自身原因項目停建超過一年，乙方可單方面解除本合同。
第八條 違約責(zé)任
1、 如甲方未能按照雙方約定向乙方支付服務(wù)費，由甲方承擔(dān)乙方相關(guān)的經(jīng)濟損失。
2、 按照乙方的銷售計劃，月末累計銷售任務(wù)完成情況不足原計劃的50%時，甲方有權(quán)解除合同，另行組織銷售。
3、在本合同有效期內(nèi)，甲方擅自委托他人銷售或自身原因項目停建超過一年，乙方可單方面解除本合同。
4、由于乙方市場調(diào)查失誤，造成銷售價格低于銷售底價時，乙方補償甲方低于銷售底價部分的損失。
第九條 其他事項
1、 鑒于甲方在本案中所對應(yīng)的物業(yè)的產(chǎn)權(quán)手續(xù)正在辦理之中，甲方保證產(chǎn)權(quán)登記的任何變更都不會影響本合同的有效性。
2、 由于不可抗力因素，致使合同履約受限或不能履行合同時，甲、乙雙方免責(zé)。
3、 未盡事宜，由甲、乙雙方協(xié)商解決，并另訂補充協(xié)議，補充協(xié)議作為本合同之一部分，與本合同具有同等法律效力。
4、 合同在履行過程中發(fā)生的任何爭議，均應(yīng)由雙方友好協(xié)商解決。協(xié)商解決不成的，任何一方均有權(quán)向項目所在地的人民法院提出訴訟，尋求司法解決。
5、 本合同一式四份，甲方雙方各執(zhí)兩份，經(jīng)雙方法定代表人簽字并加蓋公章后生效。
甲方： 房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
法定代表人：
年 月 日
卷煙貨源配置是否合理，能否持續(xù)滿足客戶需求，已成為提升客戶滿意度的關(guān)鍵性因素。然而，卷煙是在專賣體制管理下經(jīng)營的特殊商品，有著較強的計劃和壟斷的特性，卷煙貨源受到上游可供程度與下游接受程度的雙重制約。處于行業(yè)價值鏈中游的商業(yè)企業(yè)，既要發(fā)展好與上游工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略合作關(guān)系，又要維系好下游零售客戶的渠道銜接關(guān)系，貨源管理是否科學(xué)、合理就顯得尤為重要。筆者從聚焦行業(yè)品牌發(fā)展入手，就強化卷煙貨源管理進行粗淺探討。
一、當(dāng)前貨源管理工作中存在的主要問題
回顧以往，我們不難發(fā)現(xiàn)，其實卷煙貨源管理工作一直是伴隨著品牌的發(fā)展而不斷優(yōu)化、提升的，品牌（規(guī)格）數(shù)量由多變少，產(chǎn)銷規(guī)模從小到大，市場競爭力由弱轉(zhuǎn)強，貨源管理隨之一次比一次完善，一次比一次規(guī)范，一次更比一次接近客戶、貼近市場。但因種種主觀或客觀因素的影響和制約，貨源管理工作存在諸多不足，需進一步完善。
（1）由于受計劃資源的限制，目前部分卷煙在貨源組織上還存在難度，還不能真正做到“市場需要什么，我們供應(yīng)什么”。在貨源采購上，商業(yè)企業(yè)側(cè)重于市場需求和經(jīng)營目標(biāo)，而工業(yè)企業(yè)則更加注重其品牌成長性排名及在銷區(qū)的銷售，商業(yè)企業(yè)貨源需求最終能否得到滿足，很大程度上還取決于工業(yè)企業(yè)品牌發(fā)展定位、目標(biāo)市場定位以及銷售結(jié)構(gòu)定位等，其調(diào)整步伐滯后于市場變化，當(dāng)工業(yè)企業(yè)可供貨源與市場需求不一致時，必然存在“順銷品牌”與“非順銷品牌”的矛盾，需要營銷人員作適當(dāng)引導(dǎo)。
（2）幾乎所有的零售客戶都把貨源的充足供應(yīng)看成是服務(wù)的第一需求，緊銷煙的貨源滿足率自然就成了影響客戶滿意度最重要的指標(biāo)。目前，本地消費者的地產(chǎn)煙情結(jié)一時還難以扭轉(zhuǎn)，省外知名品牌培育還主要依賴于地產(chǎn)、滬產(chǎn)等緊銷煙的拉動，諸多省外重點品牌仍一直處于弱勢地位，只是起著“補充市場空缺”的從屬作用。
（3）在品牌培育、引導(dǎo)方面，許多營銷人員仍停留在“把煙賣下去”的層面，只顧把貨銷給了零售戶，而很少去管他如何賣、是否賣得動；只關(guān)心短期銷售數(shù)字，很少進行科學(xué)的市場分析、研究數(shù)字間的關(guān)聯(lián)和變化，缺乏對零售客戶的有效引導(dǎo)和經(jīng)營指導(dǎo)。很多零售戶也只看重眼前利益，“能進到貨我就賣，哪天沒有了我再考慮其他品牌”，對部分省外重點品牌卷煙或持觀望態(tài)度或心存抵觸。
（4）營銷人員工作簡單化，缺少在終端市場進行深層次的調(diào)研與分析，缺乏對市場進行精耕細作，計劃的分解到具體落實不銜接、有偏差，造成貨源和市場不匹配的現(xiàn)象。在貨源宣傳與投放中，不注重與零售客戶溝通，對營銷政策宣傳不到位，對客戶的疑問不加以解釋，不進行合理引導(dǎo)、精心指導(dǎo)，造成客戶對煙草公司的不信任、不理解、不滿意。
二、強化貨源管理的途徑與對策
（一）科學(xué)預(yù)測，理性訂貨。
（1）摸清情況，吃透兩頭。一頭是市場。加強市場走訪及調(diào)研力度，市場到底需要什么煙、需要多少煙，做到心中有數(shù)；另一頭是工業(yè)企業(yè)，要關(guān)注、分析，研究工業(yè)企業(yè)的營銷動態(tài)，并加強二者之間的溝通和交流，了解其生產(chǎn)計劃，提前預(yù)測各品牌卷煙的供應(yīng)情況。對這些動態(tài)信息努力做到隨時掌握，并統(tǒng)籌考慮工業(yè)企業(yè)的承受能力和市場的接受程度，理性選擇貨源。
（2）遵循原則，耐心商洽。順勢而行，事半功倍。在貨源采購中要遵循“四大原則、三項注意”，細致慎重，耐心協(xié)商。所謂“四大原則”，即市場導(dǎo)向、靠強扶優(yōu)、控制規(guī)格有序發(fā)展的原則。“三項注意”指工作內(nèi)容上相互了解，開展過程中相互理解，解決問題時相互求解，力爭取得和諧共贏的良好局面。
（二）合理投放，滿足需求
（1）在供應(yīng)總量上努力做到“稍緊平衡、適度均衡”。始終堅持“稍緊平衡”的原則做好總量控制。通過歷史數(shù)據(jù)尋找卷煙銷售規(guī)律，對全年的貨源及銷售計劃進行科學(xué)、合理地分解，確保月度銷量計劃符合季節(jié)性特征，力爭做到不脫銷、不斷檔、不積壓。在適度均衡供應(yīng)方面，一要做到貨源投放量相對均衡?？晒┴浽础耙辉略缰?、一周早安排”，并根據(jù)貨源庫存情況進行批次分解，確保月度總量均衡供應(yīng)，每個訂貨周期內(nèi)投放量穩(wěn)定、連續(xù)，先后訂貨的貨源投放公平一致，所經(jīng)營的卷煙品牌不出現(xiàn)間歇性“斷貨”現(xiàn)象；相近訂貨周期內(nèi)貨源的分配不出現(xiàn)太大的波動。二要做到品牌（規(guī)格）相對均衡。同檔次的品牌投放過多，會造成品牌之間的相互影響和制約，如緊俏品牌、順銷品牌就會影響同檔次培育品牌及新品牌的銷售；對某一檔次品牌（規(guī)格）投放過量，也會造成供過于求，影響市場零售價格，因此，在品牌（規(guī)格）安排上也要科學(xué)、合理，相對均衡。
（2）貨源投放上努力做到“把握節(jié)奏、精準營銷”。貨源的投放節(jié)奏直接影響著零售戶的經(jīng)營信心。把握好投放節(jié)奏很重要，在新品上市階段的“選點控量”，在擴張階段的“穩(wěn)步增量”，在成熟階段的“饑餓銷售”，都是行之有效的辦法。公平合理是化解矛盾的唯一途徑。商業(yè)企業(yè)要不斷探索、完善現(xiàn)有的貨源供應(yīng)模式，妥善處理“不夠分”與“分不均”的問題，有效維護卷煙市場的正常經(jīng)營秩序。同時，加強貨源投放及營銷策略實施過程的管理與監(jiān)控，完善月度及周貨源通報制度，增加工作透明度。精準營銷是遏制無序流動的良方。應(yīng)努力從數(shù)據(jù)資源中探索規(guī)律，更精準地定位品牌的目標(biāo)市場，為客戶找品牌，為品牌找客戶，做到有的放矢，杜絕主觀臆斷。同時，應(yīng)積極實施終端客戶功能定位管理，進一步探索客戶群的有效細分，努力使最有價值的客戶得到最滿意的服務(wù)，有潛力的客戶價值得到提升，普通客戶得到有效維護和培養(yǎng)。
房地產(chǎn)銷售總結(jié)范文120xx年是緊張的一年，也是忙碌的一年，也取得了一定的收獲。回顧這一年的經(jīng)歷，經(jīng)歷了公司從來沒有的策劃模式，也完成了開始覺得不太現(xiàn)實的銷售任務(wù)。讓我對營銷策劃有了新的認識，也看到了大膽的廣告推廣方式。
回顧這一年的工作，我在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持與幫助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，認真的去完成了自己的本職工作，一年轉(zhuǎn)眼即將結(jié)束，現(xiàn)對一年的工作情況總結(jié)如下：最重要的是工作重心的轉(zhuǎn)變，其次是自己心智的成熟。
今年的銷售任務(wù)從年初的11億銷售目標(biāo)下達下來，就覺得確實是一個重擔(dān)壓了下來，為了去實現(xiàn)這一個目標(biāo)，我全力以赴的去配合公司的每一個銷售節(jié)點。我把自己的銷售業(yè)績放到了一邊，重點放在了整個銷售團隊的銷售業(yè)績上面，我們把每一天都當(dāng)成了開盤日，慶幸的是今年公司的策劃部門為我們銷售做出了強有力的銷售宣傳，保證每天我們的銷售中心的人氣都非常的旺，而這個時候我的工作就放到總控上面，做好現(xiàn)場的銷售氛圍，而自己確實在今年也沒有賺到錢，有的時候心里確實感覺到不平衡，拿不到錢(我沒有銷售總提成)，有時候確實想放棄這個工作崗位，說實在話干銷售就是吃的青春飯，拿高工資，別的同行也覺得今年我們賣這么好，我應(yīng)該賺好多錢，但事實我根本沒有，而幸運的是林總、劉經(jīng)理真的也很理解我，對我關(guān)懷和幫助，同事們也非常配合我的工作，我應(yīng)該感謝他們。
20xx年的主要工作內(nèi)容如下：
一、銷售部日常管理工作
銷售部門是公司對外展示的形象窗口，代表的是一個公司外表，也是公司最賺錢的一個部門，是一個先鋒部隊。銷售部工作也是最直接的，拿業(yè)績說話。天天跟形形的人打交道也是最難的一件事情，特別有些客戶不講道理，死纏爛打。面對這些工作，為了完成任務(wù)目標(biāo)，自我強化工作意識，提高工作效率，細化工作內(nèi)容，冷靜處理客戶問題，力求達到客戶的滿意度，創(chuàng)造良好的客戶口碑，力求各項工作準確，避免疏漏和差錯，至今基本做的還是比較完善。
1、認真做好市場調(diào)研工作。
對洛陽市場的信息掌握，對競爭對手的產(chǎn)品細致分析，每周調(diào)研做好記錄，及時和團隊分享，給公司產(chǎn)品定價提供依據(jù)，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。
2、營造火爆的銷售氛圍促進銷售。
配合策劃部門的活動作出應(yīng)對調(diào)整，在銷售現(xiàn)場做好總控，盯緊銷售案場的每一組客戶做出調(diào)整，應(yīng)對突況，核對房源、價格、優(yōu)惠等確保準確，避免疏漏和差錯。
3、做好客戶問題的處理。
客戶多了什么樣的情況都有，要退房的、要優(yōu)惠的、有對合同條款不滿意的等等。在保證公司的利益不被侵犯的前提下，與客戶周旋，洽談，不但要完成簽約，還需要客戶滿意，提高公司的美譽度，提升老客戶推介率。
4、做好與其他部門的工作協(xié)調(diào)。
加強與公司各個部門的溝通，向行政部申請辦公用具，車輛使用計劃等;與客服部做好合同備案，貸款政策信息等相關(guān)信息的及時掌握;請工程部工程師為銷售人員解答專業(yè)知識等工作，提高工作效率，掌握更全面的知識。
5、做好臵業(yè)顧問的培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作。
及時捕捉政策信息，專業(yè)知識，課外知識等信息給銷售人員分享。組織召開專題分享會使銷售團隊共同學(xué)習(xí)，共同進步。新員工的培訓(xùn)學(xué)習(xí)安排，考核。
二、加強自我學(xué)習(xí)，提高自身素養(yǎng)
在20xx年里，公司加大了推廣力度，更新了推廣方式，不同新異的推廣方式讓我目不暇接，在這一年里我不斷加強自身的學(xué)習(xí)，專業(yè)非專業(yè)知識不停地學(xué)習(xí)。
四、工作中存在的問題
在這一年來，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：
第一，脾氣太急躁，個人心理承受能力不是很好，對某些事情個人感觀較濃，說話的尺度把握有所欠缺，辦事的分寸掌握的不夠完美。這中性格會造成本部門和其他部門的同事造成誤解，亟待改之;
第二， 不細心，考慮問題太少不夠精細，該考慮的問題沒考慮到，有些工作還不夠過細，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;
第三，管理方式有些“粗獷”，不夠細膩，管理制度的嚴密性與連續(xù)性沒有監(jiān)管到位。
五、今后努力的方向
新的一年開始了，又是一個新的紀元，20xx年的任務(wù)目標(biāo)15億也已經(jīng)下達，又是一個挑戰(zhàn)，一個新的開始。自己決心認真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司跨越式發(fā)展，貢獻自己應(yīng)該貢獻的力量。我我應(yīng)努力做到：
1、加強學(xué)習(xí)，拓寬知識面。
努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識和相關(guān)法律常識。加強對房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)，要對公司的統(tǒng)籌規(guī)劃、當(dāng)前情況做到心中有數(shù);
2、本著實事求是的原則，做到上情下達、下情上報;
真正做好領(lǐng)導(dǎo)的助手;做好臵業(yè)顧問問題的解決者“拆彈專家”。
3、注重本部門的工作作風(fēng)建設(shè)，加強管理，團結(jié)一致，勤奮工作，形成良好的部門工作氛圍。
4、不斷改進銷售部團隊成員工作積極性，團隊凝聚力，做好部門任務(wù)分解，并全力以赴去完成年度任務(wù)指標(biāo)。
5、遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價值，力爭取得更大的工作成績。
“人生偉業(yè)的建立 ，不在能知，乃在能行?！蔽乙采钚挪灰?，在此提出與大家共勉，共同進步!
房地產(chǎn)銷售總結(jié)范文2光陰似箭，歲月如梭，一年的時光又悄然而過。這一年，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，以“正心廣德，奮發(fā)有為”的企業(yè)精神為指引，我部門人員努力拼搏，銳意進取，為已過去的一年畫上一個圓滿的句號?，F(xiàn)就將一年來的工作做以下總結(jié)：
一、20xx年房地產(chǎn)宏觀政策對在售項目的影響
20xx年對于房地產(chǎn)行業(yè)來說是不平凡的一年，也是步履維艱的一年。整個實體經(jīng)濟的不景氣影響著整個房地產(chǎn)，不過在這一年里，政府運用土地、金融、稅收等手段，鼓勵人民購房，帶動刺激消費，因而目前政策上還是很樂觀的。主要利好政策有：
1、針對首套及多套住宅的差別化住房信貸政策;
2、人民銀行房貸利率、利息的多次下調(diào);
3、取消住房交易環(huán)節(jié)的契稅和個人所得稅優(yōu)惠政策;
4、公積金貸款政策的一再放寬;
以上的調(diào)控措施不僅給消費者帶來了一定的消費動力，而且也給樓市帶來了部分成交量，導(dǎo)致太原市場房價在今年度微微上漲，同時對我們中正錦城和中正睿城的銷售也帶來不少的幫助。
除了這些利好政策外，20xx年我部門將在宣傳與服務(wù)上來爭取更多的客戶，力求銷售業(yè)績跨上一個新的臺階。
二、20xx年開發(fā)項目銷售具體分析
在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，中正錦城和中正睿城的整體銷售情況良好，基本完成了年度銷售目標(biāo)。
1、中正錦城銷售情況
20xx年中正錦城累計開盤7棟樓，其中可售住宅共***套，截止12月底已售****套，已售面積達平米，整體銷售率達**%，回款金額****元。
2、中正睿城銷售情況
20xx年中正睿城累計開盤4棟樓，其中可售住宅共***套，截止12月底已售****套，已售面積達平米，整體銷售率達**%，回款金額****元。
截止20xx年12月底，以上兩個項目總預(yù)收房款**-****元，實際收到房款*******元，實際回收率達***%，財務(wù)掛欠***** 元，其中銀行未放按揭款共計******元，此未放款已與銀行進行商榷，在20xx年1月便可全部放完。針對其他欠款部分，已制定相應(yīng)的措施，與財務(wù)部門配合，加大催款力度，提高回款速度，減少欠款額度。未簽約欠款****元，主要集中在公司關(guān)系戶上,在今后工作中協(xié)同各部門盡早處理。
三、銷售部具體工作
(一)、項目開盤工作
1、20xx年做為主抓部門，在其他部門的配合下，成功進行了中正錦城及中正睿城的數(shù)次開盤：
(1)20xx年12月14日，舉辦了中正錦城A區(qū)A1、B2樓的開盤。
(2)20xx年3月，舉辦了中正錦城A區(qū)A3樓的開盤。
(3)20xx年4月，舉辦了中正錦城A區(qū)A2樓的開盤。
(4)20xx年6月，舉辦了中正錦城B區(qū)B4樓的開盤。
(5)20xx年8月，進行了中正睿城1,2號樓的開盤。
(6)20xx年9月，進行了中正睿城4號樓的開盤。
(7)20xx年12月，進行了中正睿城12號樓的開盤。
(6)20xx年11-12月，舉辦了中正錦城C區(qū)C4、C6的開盤。
2、辦理了中正錦城A1、A2、A3、B2、B4、C4、C6號住宅樓的已售房源面簽及網(wǎng)簽工作。
3、協(xié)助電商擬定了與以上項目開盤有關(guān)的營銷方案、推廣計劃，并根據(jù)敲定的推廣方案對相關(guān)的戶外路牌廣告、電臺廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告制作及短信廣告的進行了安排實施。
4、在房屋銷售上，截止12月月底，中正錦城A區(qū)房源銷售率達92%，剩B區(qū)現(xiàn)不能預(yù)售的一個單元外，已基本售罄，銷售率達97%，而且針對C、D區(qū)未售的大面積房屋，也會在新一年里對銷售方案做相應(yīng)的調(diào)整，已促使未售的大面積住宅早日售出，減少公司積壓存量房。
(二)、項目交房工作
我部門于20xx年7月對中正樂居項目住宅及天街6號進行了交房工作，20xx年12月對中正天街1-5號進行了交房工作。中正樂居可交房共計**套，其中住宅**套，已交付**套，商鋪**套，已交付**套。其余未交付共計**套，未交的原因主要集中在XX。交房工作非常圓滿，讓所有業(yè)主都感受到了回家的感覺，頗受好評。其中商鋪延期交房時間較久，客戶頗有意見，在我部置業(yè)顧問耐心解釋下，所有客戶都得到了滿意答復(fù)和解決，交房工作得以順利進行。
(三)部門對接工作
與銀行的對接工作
本年向興業(yè)銀行，華夏銀行，郵儲銀行，浦發(fā)銀行申報了中正錦城A1、A2、A3、B2、B4、C4、C6號住宅樓貸款項目審批工作，保證了所售項目按揭貸款工作的正常運行。
截止12月底，銀行共審批貸款**筆，可放款XX元，已放款**元，未放款**元;對于未放的貸款，已與銀行溝通，在20xx年1月份將全數(shù)放至公司賬戶。
(三)部門具體工作
1、銷售臺賬的健全規(guī)范
20xx年重新對銷售臺賬進行了規(guī)范，填加補充了身份證號、客戶地址等等信息，進一步使銷售臺賬的反饋信息更加全面，其次每天的收入、費用報表的雙向核對，保證的錄入信息的及時、準確、完整。
2、房源銷控
在商品房的銷控上，每天按時與財務(wù)行政核對前天訂房、交付款情況，進一步對所售房源信息做到事先掌握及時反饋的目的，由而避免出現(xiàn)一房兩賣及其他損失的發(fā)生。而且每周五準時與財務(wù)開碰頭會，上報一周合同簽訂情況及售樓部一周的銷售情況，并及時對本周所出現(xiàn)的問題及需商討的疑難雜癥，做到有效解決。
3、票據(jù)管理
在票據(jù)管理上，房款收據(jù)齊全后及時開據(jù)收據(jù)，保證票據(jù)填制完整、核算準確，尤其是公積金放款客戶;20xx年全年開據(jù)收據(jù)近1000戶，已全部錄入明細交由財務(wù)人員核銷。部門所用的出入庫單據(jù)、介
紹信、收款收據(jù)等均按財務(wù)要求進行開據(jù)，并及時核銷。
4、為項目后續(xù)銷售做好前期準備工作
中正錦城目前剩余的6棟樓未售，以及已售5棟樓的剩余房源，以及中正錦城的商鋪。目前均做好了宣傳物料準備，提前進入前期蓄客階段，摩拳擦掌為來年項目的銷售做好的全面的準備。
5、部門內(nèi)部培訓(xùn)及人員培養(yǎng)
20xx年根據(jù)銷售情況，制定整理了部分內(nèi)部培訓(xùn)資料，加強了部門人員銷售業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)與掌握，提倡傳、幫、帶等促進手段，不斷提升個人業(yè)務(wù)水平，將部門人員帶了出來，也帶出來一部分新員工。
以上是我部門的年度總結(jié)，不足之處請指正。
房地產(chǎn)銷售總結(jié)范文320xx年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在xx的案場，嚴格、嚴謹?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風(fēng)。回首過去一步步的腳印，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點:
一、“堅持到底就是勝利”
堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
二、學(xué)會聆聽，把握時機
我認為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時機，一針見血的，點中要害，直至成交。
三、對工作保持長久的熱情和積極性
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入xx公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。
四、保持良好的心態(tài)
每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領(lǐng)先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標(biāo)前行。
房地產(chǎn)銷售總結(jié)范文4好的成果是需要分享的，這樣才能起到鼓勵的作用。同時這也有利于激勵其他員工共同奮斗，工作總結(jié)無疑使能使一個好的工作總結(jié)得到好的分享的好平臺，因此，寫好工作總結(jié)是延續(xù)成功的有效方法。
首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，
其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式。
（六）資金的管控手段過于簡單
雖然我國的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的時間不短，但是其資金管控手段卻比較落后，基本都是以承包的形式進行的。再加上房地產(chǎn)行業(yè)會涉及多方面的產(chǎn)業(yè)鏈，且每條產(chǎn)業(yè)鏈對資金管理的要求是不同的，承包的資金管理形式會阻斷各產(chǎn)業(yè)鏈，不利于資金的聚集，從而使企業(yè)管理層不明確資金的走向。同時，這種簡單的資金管控形式，也會延長資金的回籠時間，不利于房地產(chǎn)企業(yè)的資金流通。
三、房地產(chǎn)企業(yè)資金管理的對策建議
（一）強化資金的風(fēng)險管控意識
房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該強化資金的風(fēng)險管控意識，讓全部員工都必須具備應(yīng)有的風(fēng)險意識，只有每位員工在實際工作中都有意識的防范風(fēng)險，不僅可以有效降低風(fēng)險發(fā)生的概率，而且在風(fēng)險出現(xiàn)時，大家才能有條不紊的采取措施規(guī)避風(fēng)險，從而維持企業(yè)的正常運營。同時，作為高風(fēng)險的行業(yè)，將風(fēng)險控制在房地產(chǎn)企業(yè)能接受的范圍內(nèi)，還有利于企業(yè)資金的正常流動，通過對資金的全方位調(diào)控，有效規(guī)避資金運營中存在的風(fēng)險。
（二）合理執(zhí)行資金的計劃管理
房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)重視資金計劃環(huán)節(jié)，并采用科學(xué)的方法，集合房地產(chǎn)企業(yè)投資、前期工作、工程施工、銷售、財務(wù)等專業(yè)人員對房地產(chǎn)項目資金及企業(yè)的資金結(jié)構(gòu)進行全面深入的分析，圍繞房地產(chǎn)項目投資計劃、施工節(jié)奏、銷售計劃、融資計劃、項目預(yù)算等制定切合實際的房地產(chǎn)項目全過程資金計劃，在全過程資金計劃的基礎(chǔ)上編制年度資金計劃、月度資金計劃，以確保資金計劃得到合理執(zhí)行，并能嚴格按照資金計劃管理資金。與此同時，企業(yè)還應(yīng)安排專門的人員，對資金的計劃情況作出全面的檢查，并嚴格監(jiān)督資金計劃執(zhí)行過程，不能忽略任何細節(jié)，以免給企業(yè)的資金管理帶來風(fēng)險。如果在檢查和監(jiān)督過程中，發(fā)現(xiàn)有問題存在，則應(yīng)及時解決問題，或根據(jù)實際情況及時調(diào)整資金計劃，或嚴格執(zhí)行資金計劃合理有效安排資金，避免其阻礙資金計劃的合理執(zhí)行。
（三）建立完善的資金管理制度
房地產(chǎn)企業(yè)的資金管理是整個企業(yè)管理中的重點，為提高資金管理效率，需要完善相關(guān)的資金管理制度，并制定相應(yīng)的監(jiān)督管理制度，要求企業(yè)的資金管理人員嚴格按照制度要求開展工作。比如，在房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部，構(gòu)建一套行之有效的全面預(yù)算管理制度、房地產(chǎn)項目投資制度、房地產(chǎn)項目銷售制度、資金計劃管理制度、項目融資管理制度、資金審批管理制度、資金安全使用制度等資金管理制度，規(guī)范房地產(chǎn)項目開發(fā)資金計劃、使用、回收等過程，讓企業(yè)所有與資金有關(guān)的行為和活動都處于可控狀態(tài)，增加資金運行的透明度，提高資金的利用率。同時，構(gòu)建項目經(jīng)濟后評價制度，評價項目資金使用、管理情況，不斷積累經(jīng)驗，提高房地產(chǎn)企業(yè)資金管理。
（四）豐富資金的融資渠道
單一的融資渠道會阻礙房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，為促進其發(fā)展，就需要不斷的豐富其資金融資渠道。首先，可以通過房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈條與上、下游客戶建立融資渠道，如通過延長支付時間等從上游施工方、材料商等處進行融資，或者通過促銷形式客戶提高首付款金額、售后回租等方式進行融資。其次，可以通過金融機構(gòu)以多種形式進行融資，如傳統(tǒng)的房地產(chǎn)項目開發(fā)銀行貸款融資，在無法獲得銀行貸款支持下，可向信托公司或私募基金進行債權(quán)融資，籌集資金，從而減輕資金周轉(zhuǎn)的壓力。另外，還可以通過股權(quán)形式進行融資，如處于創(chuàng)業(yè)初期的中小型房地產(chǎn)企業(yè)，可以產(chǎn)業(yè)基金的形式進行融資，使中小型房地產(chǎn)企業(yè)可以得到不斷的發(fā)展，如上市公司通過收購、兼并房地產(chǎn)企業(yè)等資本運作方式，使房地產(chǎn)企業(yè)間接上市融資，得到更大的發(fā)展。
（五）提高資金的使用效率
房地產(chǎn)企業(yè)回收資金的根本途徑是房地產(chǎn)銷售，而在銷售環(huán)節(jié)，可能會出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，也可能存在無人問津的情況。因此，為了確保房地產(chǎn)的銷量，首先要提高項目開發(fā)的準確性。這就要求企業(yè)在投資項目前，要做好市場調(diào)研工作，通過科學(xué)的分析，進行正確的投資，力求能夠縮短資金回收的時間，并確保資金回收額。其次，房地產(chǎn)企業(yè)要開拓思路，以創(chuàng)新的思維，開展精準的營銷手段，通過快速實現(xiàn)銷售與回收資金，提高資金的使用效率。
（六）運用多樣化的資金管控手段
房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)隨時掌握資金的使用情況和流動情況，所有的資金活動都應(yīng)建立相應(yīng)的臺賬，便于企業(yè)加強對資金的管控。與此同時，為保證資金信息的準確性，應(yīng)同時建立手工臺賬和系統(tǒng)臺賬，并定期對其進行專項檢查，對賬目進行匯總，并對賬單開展跟蹤工作，保證所有的資金流向都有據(jù)可依。此外，為了監(jiān)督資金管理人員的工作，還應(yīng)該建立相應(yīng)的績效考核機制和獎懲辦法，并制定資金管控每個階段的對應(yīng)制度，以確保房地產(chǎn)企業(yè)資金管控的有效性。綜上所述，伴隨著市場環(huán)境的變化，房地產(chǎn)企業(yè)的資金管理面臨著越來越多的問題。因此，需要強化企業(yè)員工的風(fēng)險管控意識，豐富融資渠道和管控手段，建立完善的資金管理制度來提高資金的使用效率，才能有效解決房地產(chǎn)企業(yè)資金管理的困境。
參考文獻：
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[2]高峰.探討房地產(chǎn)企業(yè)資金管理存在的問題與對策[J].四川水泥,2016(09).
一、引言
“甲供材”是指房地產(chǎn)企業(yè)的項目施工建設(shè)期間，對于項目建設(shè)所需要的主要建筑材料由甲方提供，由甲方負責(zé)材料的采供，貨款支付，質(zhì)量監(jiān)管責(zé)任，增值稅發(fā)票抬頭開具甲名稱，施工方只是提供少量建筑材或輔助材料，主要提供勞務(wù)施工，和施工管理等工作。甲供材是目前房地產(chǎn)行業(yè)普遍采用的建設(shè)合作機制，他對于保障建設(shè)質(zhì)量，減少施工方資金壓力實現(xiàn)多方互利共贏的局面，也能夠進一步促進中小房地產(chǎn)企業(yè)進一步發(fā)展。在國家2016年36號文出臺后，對于甲供材可以采用簡易計稅也可以采用一般計稅方法核算，增加了稅收繳納的自由度，對于降低房地產(chǎn)企業(yè)稅負水平有重要意義。
二、青島FG房地產(chǎn)開發(fā)有限公司情況介紹
1.公司概況
（1）公司簡介
青島FG房地產(chǎn)開發(fā)有限公司1994年創(chuàng)立于青島，是一家以房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營為主要業(yè)務(wù)，涉及旅游休閑、物業(yè)管理、建筑設(shè)計等多個產(chǎn)業(yè)的企業(yè)集團。更好、更強、更長，成為一個不斷超越過往并可持續(xù)發(fā)展的百年企業(yè)是公司的基本目標(biāo)。
（2）目情況
189項目是該公司新開發(fā)的“世紀城”項目，主要建設(shè)100平米以下的商住兩用項目，一樓和二樓作為商場，三樓到十五樓作為住房，該項目占地17888平米，建筑面積98778平方米，建設(shè)房屋987套。公司工程建設(shè)主要采用總包的形勢建設(shè)，建設(shè)方由青島榮鼎建設(shè)公司承攬，監(jiān)理方為青島現(xiàn)代監(jiān)理。為保障工程質(zhì)量公司材料甲供材的方式進行，建設(shè)方主要提供建筑勞務(wù)。
（3）甲供材會計核算情況
甲方作為材料采購方，與建材市場的供貨商簽訂采購協(xié)議，并要求提供增值稅17%的稅率發(fā)票，以防作為建筑施工方提供6%建筑施工服務(wù)專用發(fā)票。FG公司財務(wù)部門收到材料后，會計分錄如下：借方：原材料 應(yīng)交稅金-增值稅-進項稅 貸方：銀行存款。乙方施工領(lǐng)用建筑材料時，會計分錄為 借方：開發(fā)成本 貸方：原材料。
2.甲供材增值稅核算情況
公司主要采用一般計稅原則，進項稅發(fā)票主要以17%的稅率為主，銷售不動產(chǎn)主要為11%稅率為主。按照進項稅銷項稅差額計算增值稅稅額，應(yīng)“營改增”之前公司繳納營業(yè)稅，無需取得專用發(fā)票，但是按照不動產(chǎn)銷售的5%計提營業(yè)稅金。
“營改增”后甲供材行為的界定由界定原材料范圍轉(zhuǎn)變?yōu)槎惙ú唤缍坠┎牧戏秶?。因此，只要采購采購材料由甲方提供就可以確定甲供材模式，采取簡易征稅模式。
三、青島FG房地產(chǎn)開發(fā)有限公司會計核算與稅收處理存在的問題
1.領(lǐng)料建設(shè)開發(fā)方式造成開發(fā)成本核算信息失真
在建設(shè)施工過程中，乙方憑借領(lǐng)料單據(jù)到甲方處領(lǐng)建設(shè)材料。由于建設(shè)施工過程中統(tǒng)計不到位，存在很多多領(lǐng)料未使用完情況，但是計算開發(fā)成本中沒有扣除，造成開發(fā)成本虛高問題。公司目根據(jù)月度作為結(jié)轉(zhuǎn)材料時點，大量而品種繁多的建筑材料導(dǎo)致統(tǒng)計員統(tǒng)計壓力大，經(jīng)常無按時完成統(tǒng)計工作，經(jīng)常出現(xiàn)虛報，錯報，漏報的情況，因此多種情況下造成開發(fā)成本信息失真，開發(fā)成本無法核算正確的工程建設(shè)成本。
2.領(lǐng)料建設(shè)開發(fā)方式下材料耗費嚴重開發(fā)成本高
在非甲供材情況，乙方在概算的約束下，既要降低采購成本還要降低材料耗費，因此經(jīng)濟效率高，材料浪費情況少，但是甲供材情況下，乙方材料領(lǐng)用耗用完全不受到約束，而企業(yè)甲方無暇對材料的耗用進行監(jiān)管，造成在工程造假不斷升高，甲方利潤空間不斷院所。在材料耗費多的同時，也存在偷料，換料等管理問題，由于甲方使用品質(zhì)較高的建筑材料，因此經(jīng)常發(fā)生材料丟失混在消耗中報送數(shù)據(jù)，同時也存在外部以次充好的現(xiàn)象，將好材料換出，這樣就會嚴重影響建筑質(zhì)量，造成安全隱患。
3.甲供材情況下材料低稅率較多，甲方稅負重
其他建設(shè)材料成本占15%，資本化利息占據(jù)10%.而對于建設(shè)主體使用的砂石沙子水泥廠可以提供3%增值稅專用發(fā)票人力成本只有對于利潤部分開具增值稅專用發(fā)票，資本化利息無法提供專用發(fā)票，只有占據(jù)總成本15%的材料可以提供增值稅專用發(fā)票。公司在萬達二期項目中，對外銷售稅率為11%，但是增值稅發(fā)票進項稅只能取得3%，因此增加了是稅收成本，而對于資本化利息無法提供進項稅抵扣，直接增加稅務(wù)為11%，因此可以看出在甲供材情況下，增加甲方稅負水平。
四、青島FG房地產(chǎn)開發(fā)有限公司甲供材會計和稅收處理改進
1.設(shè)計成本差異科目，實施計劃成本管理
公司應(yīng)當(dāng)建立計劃成本管理機制，實行標(biāo)準化管理機制，制定限額領(lǐng)料單，對于結(jié)轉(zhuǎn)超出的建筑材料，作為扣除乙方公司的結(jié)算或狂。具體會計處理方式如下：領(lǐng)用材料當(dāng)日會計不做處理，月度核算時：借方：開發(fā)成本 貸方：原材料 材料成本差異。材料成本差異借方主要核算建設(shè)過程中節(jié)約材料狀況，科目貸方主要核算超支材料。工程結(jié)算時，根據(jù)工程部門的實際測算，確認雙方責(zé)任。會計科目為 借方：應(yīng)付賬款 材料成本差異 貸方：銀行存款 。在計劃成本管理下可以真正實現(xiàn)對材料耗用管理，降低工程建造成本，保障公司利潤空間。
2.加強會計核算信息化管理提高核算效率
通過信息化手段，提高企業(yè)核算效率，實現(xiàn)核算效率全面提升，對于以前工程月度核算和統(tǒng)計慢的問題，可以建立與乙方的材料進銷存管理軟件互通，實現(xiàn)信息化操作，現(xiàn)場結(jié)轉(zhuǎn)處建筑施工單位實際使用材料狀況，對于品種多數(shù)量大的建筑材料可以通過概算的方式，在半年度進行全面核查，調(diào)整以前月份存在的核算出入，實現(xiàn)成本的真實核算。
3.建立稅收評估機制及相應(yīng)稅務(wù)處理
建立供應(yīng)商評估機制，在工程建設(shè)初期，應(yīng)當(dāng)建立項目稅收評估機制，評估項目建設(shè)成本同時，估算材料耗用與采購，與小規(guī)模納稅人和一般納稅人進行事前詢價。根據(jù)無差異平衡點的計算方式，計算選擇小規(guī)模納稅人還是一般納稅人。具體計算方式為：采購數(shù)量*小規(guī)模采購單價/（1+3%）=采購數(shù)量*一般納稅人采購單價/（1+17%），在雙方進項稅計算為0的情況下，小規(guī)模企業(yè)和一般納稅人的就會在同一水平之下。
建立一般計稅和簡易計稅評估機制，在項目建設(shè)初期，在充分的外部詢價后，分類統(tǒng)計供應(yīng)商的納稅人資質(zhì)和可以提供的專用發(fā)票稅率，如果在無法取得或這較少取得增值稅專用發(fā)票的情況，應(yīng)當(dāng)采用簡易計稅的方式實現(xiàn)增值稅征繳，具體會計分錄如下：借方 原材料 貸方：銀行存款 銷售時：解放n解放：銀行存款 貸方：銷售收入 銷項稅。 結(jié)轉(zhuǎn)稅金 借方：銷項稅 貸方：進項稅 未繳增值稅
而對于供應(yīng)商具備一般納稅人資質(zhì)并能提供較高稅率的增值稅專用發(fā)票，應(yīng)當(dāng)采用一般納稅核算。一般納稅人具體稅收核算如下：應(yīng)繳增值稅額=銷項稅-進項稅 ，具體會計分錄如下：借方 原材料 應(yīng)繳稅金-進項稅 貸方：銀行存款 銷售時：借方：銀行存款 貸方：銷售收入 銷項稅，結(jié)轉(zhuǎn)稅金 借方：銷項稅 貸方：進項稅 未繳增值稅。
五、結(jié)束語
綜上所述，在“營改增”之后，加強房地產(chǎn)企業(yè)的稅收和會計處理研究，對于房地降低建造成本和稅收成本有重要意義。本文通過青島FG房地產(chǎn)開發(fā)公司為例，介紹公司公司目前會計核算和稅務(wù)處理存在的問題如：（1）領(lǐng)料建設(shè)開發(fā)方式造成開發(fā)成本核算信息失真；（2）領(lǐng)料建設(shè)開發(fā)方式下材料耗費嚴重開發(fā)成本高；（3）甲供材情況下材料低稅率較多，甲方稅負重。根據(jù)上述問題提出：（1）設(shè)計成本差異科目，實施計劃成本管理；（2）加強會計核算信息化管理提高核算效率；（3）建立稅收評估C制及相應(yīng)稅務(wù)處理方案
而住建部政策研究中心主任秦虹認為，2011年11月的拐點意義非常，“11月以前，樓市成交量萎縮主要集中在一線城市，但11月份，二三線城市乃至其下轄的縣城，商品房成交量全都下來了。”
與此相對應(yīng)，全國性布局的一線房企在11月份出現(xiàn)合約銷售額集體跳水的現(xiàn)象。銷售額排名前20位的房企中，絕大多數(shù)房企11月的銷售金額同比環(huán)比均出現(xiàn)下滑；中海地產(chǎn)、保利地產(chǎn)等房企11月銷售金額同比跌幅逾20%。業(yè)內(nèi)專家認為，商品房全面下行拐點已經(jīng)確立，明年商品房銷售額、新開工面積、土地購置面積、開發(fā)投資額等一系列指標(biāo)都有可能出現(xiàn)負增長。受預(yù)期悲觀影響，去年12月12日滬深股市房地產(chǎn)板塊跌幅居首。
商業(yè)地產(chǎn)未能幸免
持有數(shù)億元資金仍在觀望的溫州投資客老龍，暗自慶幸自己在2011年9月份經(jīng)歷的一場車禍?！澳菚r候，我正在北京看一宗商業(yè)項目，一場有驚無險的車禍讓我在醫(yī)院躺了半個月，投資計劃最后也放棄了?；仡^看，如果沒有那場車禍，9月份我肯定會投項目，那現(xiàn)在就難受了?！?/p>
去年11月份，曾經(jīng)被業(yè)內(nèi)視為資金避風(fēng)港的商業(yè)地產(chǎn)也開始遭遇樓市寒流。北京、上海、深圳、廣州等一線城市的商用物業(yè)項目，成交量環(huán)比跌幅普遍超過20%。數(shù)據(jù)顯示，去年11月，深圳一手商鋪成交面積環(huán)比下降23%；北京商用項目(寫字樓、商鋪)共成交11.65萬平方米，環(huán)比減少9萬平方米。
地產(chǎn)入冬，投資下行。國家統(tǒng)計局最新數(shù)據(jù)顯示，2011年1-11月，全國完成房地產(chǎn)開發(fā)投資55,483億元，同比增長29.9%，增幅較前10個月下降1.2個百分點。11月單月的投資同比增速達20.1%，較10月下降4.9個百分點，繼續(xù)創(chuàng)出年內(nèi)新低。業(yè)內(nèi)預(yù)計，12月房地產(chǎn)開發(fā)投資增速將進一步放緩。
據(jù)《金融理財》記者統(tǒng)計，2001年11月以來的十年間，我國房地產(chǎn)開發(fā)投資額的月度同比增幅僅在2009年2月-12月低于20%，而那時正是全球金融危機最為嚴重的時刻。
由于投資趨冷，房地產(chǎn)行業(yè)開始步入“不景氣”區(qū)間。去年11月，全國房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)為99.87，比10月份回落0.40點，這是自2011年6月以來連續(xù)6個月下滑，并自2009年7月以來首次跌破100這一景氣榮枯線。該指數(shù)在上一輪調(diào)整中于2008年10月破百，并連續(xù)9個月維持在該水平之下。
搶收行動效果有限
2011年10月中旬開始，龍湖地產(chǎn)等一線房企啟動“搶收”行動，以“微利價”甚至“成本價”甩賣新開項目房源，以期快速消化庫存、回籠資金。去年11月中旬，龍湖地產(chǎn)位于北京六環(huán)外的“時代天街”項目以萬元單價入市，明顯低于周邊項目均價。雖然該項目首期200余套房源已經(jīng)售罄，但龍湖地產(chǎn)內(nèi)部人士仍然表示，“時代天街”項目選擇冬天開盤，原因是公司對明年的樓市更加看淡。
據(jù)知情人士透露，“華南五虎”之一的某全國性地產(chǎn)商，目前已將旗下所有未銷售商品住宅項目全部停工。“現(xiàn)在最難受的是項目已銷售20%的開發(fā)商，不好降價，也不能停工，只能硬撐?！碧K鑫表示。
盡管實施低價入市策略，但多數(shù)房企去年11月的銷售業(yè)績依然慘淡。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，已公布11月銷售數(shù)據(jù)的16家全國性房企銷售額集體跳水。其中有15家房企銷售金額同比環(huán)比均出現(xiàn)明顯下滑。中海地產(chǎn)、保利地產(chǎn)等房企去年11月銷售金額同比跌幅逾20%，世茂、雅居樂及富力等房企銷售業(yè)績亦不樂觀，降價“搶收”未能力挽狂瀾。
以萬科為例，去年11月公司實現(xiàn)銷售面積73.8萬平方米，銷售金額82.9億元；其中銷售面積環(huán)比下降27%，同比下降24%；銷售金額環(huán)比下降20%，同比下降36%。自去年8月開始，萬科銷售額就已出現(xiàn)同比下降，8-10月，萬科銷售額同比分別下滑12.6%、12%和33%，銷售面積在去年9-10月出現(xiàn)萎縮，同比降幅分別達4.9%和23%；去年9月份以來萬科出現(xiàn)成交面積和成交金額雙降局面。
同樣，保利地產(chǎn)去年11月份實現(xiàn)簽約面積42.10萬平方米，同比下降35.79%；實現(xiàn)簽約金額49.26億元，同比下降27.86%。2011年1至11月，保利地產(chǎn)實現(xiàn)簽約面積598.32萬平方米，同比下降4.45%；實現(xiàn)簽約金額676.22億元，同比增長18.33%，增幅大幅放緩。
一線城市布局占比大的中海地產(chǎn)去年11月銷售業(yè)績下滑最為嚴重。當(dāng)月，公司房地產(chǎn)銷售額按月銳減49%。另監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，截至目前，已有中海、保利、萬科、富力等7家開發(fā)商進行大規(guī)模降價銷售活動。其中保利、富力、綠城、萬科和中海去年11月銷售均價環(huán)比降幅在10%-20%之間。
尋找新供需平衡點
秦虹透露，2011年房地產(chǎn)業(yè)的各項指標(biāo)都將維持正值，其中未實施限購的城市商品房銷售量還將保持20%左右的增幅；但到了2012年，商品房銷售額、新開工面積、土地購置面積、開發(fā)投資額等一系列指標(biāo)都有可能出現(xiàn)負增長。而樓市將在新的供求關(guān)系下尋找平衡。
按照財經(jīng)評論人士葉檀的觀點，樓市需求反彈需要兩個條件，一是限購政策放松，二是貨幣政策放松；從高層最新的表態(tài)分析，明年限購仍不可能放松，但穩(wěn)健貨幣政策的實施意味著明年樓市的資金狀況將好于2011年。
受調(diào)控影響，樓市需求下滑明顯。數(shù)據(jù)顯示，2011年1-11月全國完成商品房銷售面積8.95億平方米，同比增長8.5%，其中11月份完成銷售面積0.99億平方米，同比下跌1.98%。1-11月銷售均價5474元/平方米，絕對值較1-10月的5502元/平方米小幅下跌0.5%。
