序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇銀行電子營(yíng)銷員工作范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！

篇1

2020最新銀行營(yíng)銷工作總結(jié)范文1為期十天的省行培訓(xùn)轉(zhuǎn)眼即逝，那里留下了我們靜靜聆聽前輩教導(dǎo)的身影，那里留下了我們最真最燦爛的笑容。暮然回首，這樣歡聚一堂的機(jī)會(huì)已然不多，我們即將浩浩蕩蕩的奔赴工作崗位，以全新的精神面貌迎接新的挑戰(zhàn)，內(nèi)心誠(chéng)惶誠(chéng)恐，卻又滿心歡喜和期待。

如果有人問我，培訓(xùn)期間給你留下印象最深刻的是什么我想說，是榜樣的力量。每一位為我們授課的省行領(lǐng)導(dǎo)，他們的做人準(zhǔn)則、工作經(jīng)歷和體會(huì)都深深的感染著我們，他們博學(xué)多才，他們經(jīng)歷豐富，他們謙遜有禮，他們勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)，甚至連培訓(xùn)班每一天與我們朝夕相處的教師，他們無微不至的關(guān)懷和服務(wù)精神，都令人為之動(dòng)容。感激培訓(xùn)班的教師為我們真誠(chéng)而溫馨的付出，感激省行供給的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，帶給我們?nèi)碌木裣炊Y。

如果有人問我，培訓(xùn)期間你最大的收獲是什么我想說，是實(shí)現(xiàn)了由菁菁學(xué)校的學(xué)生走向職業(yè)人的心態(tài)轉(zhuǎn)變。在那里，我們了解了中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的發(fā)展歷程、基本概況、業(yè)務(wù)模塊、風(fēng)險(xiǎn)管理、公文規(guī)范、服務(wù)禮儀、薪酬管理體系，人才培養(yǎng)和晉升制度。經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，學(xué)員們明確了自我的職業(yè)發(fā)展方向，規(guī)劃人生藍(lán)圖，躊躇滿志。

“違規(guī)就是風(fēng)險(xiǎn)，安全就是效益，合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值”，依法合規(guī)的觀念已經(jīng)深入人心，銀行業(yè)是個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，在金融創(chuàng)新浪潮的推動(dòng)下，金融業(yè)逐漸發(fā)展成為主要供給風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移策略的銀行，從某種意義上講，商業(yè)銀行就是“經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)”的金融機(jī)構(gòu)，以“經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)”為其盈利的根本手段，健全的風(fēng)險(xiǎn)管理體系能夠?yàn)樯虡I(yè)銀行創(chuàng)造附加價(jià)值，在市場(chǎng)上獲取盈利機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)本事，是現(xiàn)代商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在，風(fēng)險(xiǎn)存在于商業(yè)銀行的每一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，全面的風(fēng)險(xiǎn)管理體現(xiàn)為每一個(gè)員工的習(xí)慣行為，所以，作為一名銀行從業(yè)人員，我們應(yīng)當(dāng)時(shí)刻具有風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)和自覺性，主動(dòng)預(yù)防工作中可能潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素，同時(shí)，注意保護(hù)自我。

“歡迎加入_行大家庭!”這句溫馨的話語不斷地在每一位前輩的發(fā)言中得以重復(fù)，確實(shí)如此，培訓(xùn)期間，培訓(xùn)班經(jīng)過組織各種文體活動(dòng)，增進(jìn)學(xué)員之間的溝通交流，其樂融融。

每一天的行程都安排得很充實(shí)，上課學(xué)習(xí)，體育比賽，演講比賽，文藝匯演排練等豐富多彩的活動(dòng)，為新學(xué)員供給了一個(gè)展現(xiàn)自我，融入農(nóng)行大家庭的舞臺(tái)。異常是文藝匯演的排練，加深了學(xué)員們彼此的了解，我們肆意的揮灑青春的汗水，綻放最炫麗的青春，在文藝匯演這個(gè)活躍的大舞臺(tái)上，充分地展現(xiàn)農(nóng)行新一代員工的亮麗風(fēng)采!在此，預(yù)祝20__年中國(guó)__銀行__分行第三期新員工培訓(xùn)班文藝匯演取得圓滿成功!

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行在成功上市之后，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)，努力把農(nóng)業(yè)銀行建設(shè)成一家面向“三農(nóng)”、城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)、融入國(guó)際、綜合經(jīng)營(yíng)、致力為最廣大客戶供給優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)的現(xiàn)代化全能型銀行。我們作為農(nóng)行的新員工，本著愛崗敬業(yè)，勤勉盡職，依法合規(guī)的職業(yè)心態(tài)，踏上征途，追求卓越，共創(chuàng)輝煌!

最終，謹(jǐn)以下文與各位同事共勉：

知之非艱，行之惟艱，知難行易，知行合一，行我所信，信我所行。

2020最新銀行營(yíng)銷工作總結(jié)范文2做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事營(yíng)銷工作近一年多的營(yíng)銷人員，一向以來，我認(rèn)為在營(yíng)銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)本事、懂得拿捏揣測(cè)客戶心理變化、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。

經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營(yíng)銷工作時(shí)間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗?？墒窃诙潭虝r(shí)間里，讓我深深體會(huì)到，無論做任何事情，都要對(duì)自我充滿信心。

從事營(yíng)銷行業(yè)除了對(duì)自我要有足夠信心，有經(jīng)驗(yàn)之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長(zhǎng)的營(yíng)銷人員，對(duì)剛被提升，我感到十分榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當(dāng)?shù)膲毫δ軌蚪o與我推動(dòng)力，在那里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見地。博眾長(zhǎng)而用之，這樣才能為自已在打開一片天地!

心得一：對(duì)自我要有信心。

在我剛開始從事營(yíng)銷工作的時(shí)候，要拜訪客戶時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自我在找借口，在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，之后領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營(yíng)銷員首先要具備充分的自信，僅有對(duì)自我充滿信心，才能消除應(yīng)對(duì)客戶是的恐懼，才能給自我一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品經(jīng)過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要對(duì)自我有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

心得二：給自已在不一樣時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)

每個(gè)人都要合理安排每一天的工作，都要有計(jì)劃性、目的性，為了避免一種盲目性的進(jìn)取，也能夠說是一種沒有方向性，這種情景往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新營(yíng)銷小分組長(zhǎng)，除了我自我，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì)，那要有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃、合理時(shí)間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊(duì)精神等等。給自我、組員制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)!

心得三：要瞬間獲得客戶的信賴

在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自我有好感、信賴。與客戶初次見面時(shí)的說辭十分重要，好的開場(chǎng)白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時(shí)客戶可能在很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷員是無動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。

心得四：在營(yíng)銷失敗中學(xué)到新知識(shí)

常言道：“失敗乃是成功之母”!在營(yíng)銷過程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識(shí)不到位，還是營(yíng)銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。

如果我們能做到：“把握此刻、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來。想象一個(gè)完美的將來是什么樣貌的，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，今日就做些事情使之成真。明確你的目標(biāo)，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會(huì)更歡樂，更成功!

2020最新銀行營(yíng)銷工作總結(jié)范文3俗話說：一年之計(jì)在于春。三月是溫暖的季節(jié)，也是我們開始奮斗的季節(jié)。在這個(gè)充滿期望的日子里，我走進(jìn)了中信銀行這個(gè)大家庭，進(jìn)行了兩周的跟崗實(shí)習(xí)，在營(yíng)銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時(shí)也得到很多刻骨銘心的體會(huì)。

第一：具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)。我們是用設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷的模式，當(dāng)我們?cè)诩覙犯[點(diǎn)時(shí)有客戶前來詢問相關(guān)信用卡使用情景，需要我們營(yíng)銷人員具備良好的專業(yè)知識(shí)，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導(dǎo)客戶完成之后的操作。

第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營(yíng)銷員首先要具備充分的自信，僅有對(duì)自我充滿信心，才能給自我一個(gè)清晰的思路，把產(chǎn)品經(jīng)過流暢的語言介紹給客戶。在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自我有好感。與客戶初次見面時(shí)的說辭十分重要，好的開場(chǎng)白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時(shí)客戶可能在很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷員是無動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。

第三：給自已制定一個(gè)力所能極的計(jì)劃。因?yàn)樵O(shè)點(diǎn)營(yíng)銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點(diǎn)擺在那里，關(guān)鍵要能把客戶吸引過來。在營(yíng)銷的過程中，我一向在進(jìn)取的引導(dǎo)客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時(shí)也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的進(jìn)取，我需要制定相應(yīng)的計(jì)劃。僅有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。第四：在營(yíng)銷失敗中學(xué)到新知識(shí)。常言道：失敗乃是成功之母!在營(yíng)銷過程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識(shí)不到位，還是營(yíng)銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。以上幾點(diǎn)是我從事營(yíng)銷員的一些心得體會(huì)，我相信付出就會(huì)有成果，堅(jiān)持就能獲得勝利。僅有堅(jiān)持不懈的付出，做到把握此刻、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，明確目標(biāo)，才能將我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的更好，才能讓中信的明天更加輝煌。

2020最新銀行營(yíng)銷工作總結(jié)范文4作為一名普通的銀行柜臺(tái)員工，有幸被評(píng)為兩節(jié)營(yíng)銷“營(yíng)銷明星”，萬分感激。在長(zhǎng)期的柜臺(tái)服務(wù)與營(yíng)銷中，我有以下的幾點(diǎn)心得體會(huì)供大家參考。

一、微笑

微笑，是自信的一種流露，是無聲的語言，傳遞著友好的信息。柜臺(tái)是銀行的窗口，我們迎接客戶時(shí)，微笑能拉近我們的距離，為我接下來的服務(wù)與營(yíng)銷創(chuàng)造了條件。

二、知識(shí)技能

有一句話說得好：人與人之間的差別其實(shí)就是學(xué)習(xí)本事的差別。由于個(gè)人素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、訓(xùn)練程度的差異造成服務(wù)水平的高低，所以我們要經(jīng)過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，熟練掌握各種產(chǎn)品的特點(diǎn)和分析適用人群，向客戶作個(gè)性化的推介，比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、利得盈、信用卡等產(chǎn)品，向普通客戶推介本外幣一本通、借記卡、業(yè)務(wù)。掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)的操作規(guī)程，提高自身分析和處理問題的本事，提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，從而留住了客戶，贏得客戶的信任，為進(jìn)一步營(yíng)銷打下基礎(chǔ)。

三、換位思考，加強(qiáng)溝通

我們要樹立“換位思維”的思想，從客戶的角度出發(fā)，想客戶之所想，急客戶之所急，加強(qiáng)溝通。我們要做一個(gè)最佳聽眾，認(rèn)真傾聽客戶的需求。從客戶的角度出發(fā)，適時(shí)為客戶提出貼合客戶利益的理財(cái)提議，這樣才能與客戶實(shí)現(xiàn)真正的溝通，為客戶供給全方位的服務(wù)，讓客戶獲得超出期望值的需求。

以上幾點(diǎn)需要在平時(shí)的工作中日積月累，需要在平時(shí)的工作中訓(xùn)練及培養(yǎng)。因?yàn)榇丝痰你y行已向營(yíng)銷型轉(zhuǎn)化，營(yíng)銷是一個(gè)過程，是我們?nèi)諒?fù)一日工作的一個(gè)目標(biāo)。我們柜員僅有做好了以上幾個(gè)環(huán)節(jié)后，才能夠更好的做好服務(wù)客戶的最終一步。

四、有的放矢，做好差異化營(yíng)銷

營(yíng)銷中的“二八法則”告訴我們：企業(yè)80%的利潤(rùn)是由20%的客戶創(chuàng)造的，而80%的其他消費(fèi)者只創(chuàng)造了20%的利潤(rùn)。如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、留住老客戶、爭(zhēng)取新客戶是當(dāng)務(wù)之急。銀行有著得天獨(dú)厚的優(yōu)越性，它掌握著很多的客戶資料，我們能夠根據(jù)顧客的年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度等情景進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不一樣顧客的不一樣需求，供給差異化的便利和支持以到達(dá)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的無差異性。

對(duì)待高端客戶或老客戶時(shí)，如果你能主動(dòng)的招呼客戶，準(zhǔn)確地稱呼某先生或某小姐，表示對(duì)客戶的熟悉，使客戶有被重視的感覺，這時(shí)再順勢(shì)推銷新產(chǎn)品，相信有事半功倍的效果。又如，對(duì)第一次接觸銀行的新客戶，應(yīng)主動(dòng)熱情介紹服務(wù)品種、方式，適時(shí)為客戶理財(cái)當(dāng)好參謀，準(zhǔn)確快捷地做好每筆業(yè)務(wù)，給客戶留下良好印象。對(duì)異所大客戶，能夠向其介紹理財(cái)卡、信用卡、理財(cái)產(chǎn)品等，或問其是否住在我行附近，爭(zhēng)取做好異所轉(zhuǎn)存工作。當(dāng)有人開戶時(shí)，我們應(yīng)進(jìn)取介紹借記卡，在為其辦理的過程中，適時(shí)推薦我行的電子產(chǎn)品，在推薦電子產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意兩點(diǎn)：第一，對(duì)于新開電子產(chǎn)品的客戶，不要一開始只介紹產(chǎn)品的使用方法，因?yàn)樗麄儾涣私?，辦理時(shí)間有限，他們往往會(huì)拒絕。而要讓他們對(duì)你所推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，比如上網(wǎng)購(gòu)物、不用去移動(dòng)廳交話費(fèi)、淘寶網(wǎng)等等，給他辦完了，再給他介紹怎樣使用，或叫來大堂經(jīng)理給他講解。電子產(chǎn)品抓一個(gè)，辦一個(gè)。但作為銀行的生命線——存款，只能以人為主。我們只能以服務(wù)讓每一位客戶滿意，持之以恒的服務(wù)好我們的客戶，以我們的服務(wù)留住客戶，已到達(dá)留住存款的目的。我們柜臺(tái)人員還應(yīng)學(xué)會(huì)從人群中分辨出那些是異所的優(yōu)質(zhì)客戶，那些有可能是未來的優(yōu)質(zhì)客戶。當(dāng)然做到這些很難，因?yàn)闊o章可

循，唯靠多年的工作，用心去發(fā)現(xiàn)，才有可能得到一些經(jīng)驗(yàn)。

以上便是我作為一名柜臺(tái)人員，經(jīng)過多年的柜臺(tái)工作，用心去尋找關(guān)于銀行柜臺(tái)營(yíng)銷的一些心得。

2020最新銀行營(yíng)銷工作總結(jié)范文5今年我參加了省行組織的二級(jí)支行行長(zhǎng)培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，經(jīng)過學(xué)習(xí)使我受益匪淺。結(jié)合實(shí)際工作，下頭，我談一談個(gè)人的一點(diǎn)心得體會(huì)。

一、轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，實(shí)施核心客戶營(yíng)銷策略。

當(dāng)前，銀行業(yè)普遍認(rèn)同一個(gè)“二八定律”，我認(rèn)為“二八定律”針對(duì)我們郵政儲(chǔ)蓄銀行，尤其是縣級(jí)以下及農(nóng)村二級(jí)支行來說，這個(gè)定律尤為顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤(rùn)來自于20%的客戶。可見，20%的高端客戶針對(duì)我們郵儲(chǔ)銀行帶來的收益就可想而知，可是如何讓這20%的高端客戶真正成為我們的忠誠(chéng)客戶，那就需要支行自身利用和優(yōu)化現(xiàn)有的資源，經(jīng)過生日禮物、病期探視、各大節(jié)日特色祝福等等來拉近與客戶的親屬感并經(jīng)過交叉營(yíng)銷，讓客戶經(jīng)過各種體驗(yàn)途徑購(gòu)買咱們銀行自身的多種產(chǎn)品，以更優(yōu)質(zhì)更快捷的服務(wù)等等讓20%的高端客戶從心里產(chǎn)生對(duì)我們郵政銀行的忠誠(chéng)度。

二、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，樹立科學(xué)發(fā)展觀。

1、要進(jìn)一步增強(qiáng)存款工作的危機(jī)感和使命感，大力促進(jìn)各項(xiàng)存款快速增長(zhǎng)，全力提升存款業(yè)務(wù)的市場(chǎng)地位，加大儲(chǔ)蓄存款競(jìng)爭(zhēng)力度，全力提升市場(chǎng)份額。

堅(jiān)持“大個(gè)金”發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用我行點(diǎn)多面廣，覆蓋城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)資源和營(yíng)銷潛能，做大儲(chǔ)蓄市場(chǎng)。

2、著力推進(jìn)中間業(yè)務(wù)和新型業(yè)務(wù)的全面、協(xié)調(diào)發(fā)展，經(jīng)過保險(xiǎn)、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農(nóng)卡能產(chǎn)品，抓好全年每個(gè)季度每個(gè)時(shí)間段。

發(fā)展業(yè)務(wù)有的人說要分業(yè)務(wù)淡季旺季，我個(gè)人認(rèn)為業(yè)務(wù)的發(fā)展與否不應(yīng)有淡旺季之分，而是取決于一個(gè)支行，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的思想意識(shí)之團(tuán)隊(duì)精神，我們發(fā)展業(yè)務(wù)也決不只能坐門等客，而是要走出去，走進(jìn)市場(chǎng)，走進(jìn)商戶、農(nóng)戶之中進(jìn)行有針對(duì)性、策略性的實(shí)質(zhì)營(yíng)銷，不是有這樣一句話嘛：時(shí)不我待，只爭(zhēng)朝夕!我們不能把“與時(shí)俱進(jìn)”當(dāng)做一句空話，我們需要實(shí)際性地主動(dòng)出擊。

三、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，提升內(nèi)控管理質(zhì)量。

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜多變，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)面臨著越來越多的風(fēng)險(xiǎn)，我們作為商業(yè)銀行面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)包括信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)上述三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，我認(rèn)為加強(qiáng)操作風(fēng)險(xiǎn)的防范尤為重要，經(jīng)過觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽說看到的很多案例，不難看出，絕大部分風(fēng)險(xiǎn)來自于銀行內(nèi)部，比如銀行監(jiān)守自盜、違規(guī)操作等等，所以我認(rèn)為在日常工作中應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的資料：1、加強(qiáng)員工的思想教育和業(yè)務(wù)制度的學(xué)習(xí)，利用周例會(huì)、晨會(huì)，月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)及網(wǎng)上下載警示教育片等把風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，結(jié)合今年的“合規(guī)執(zhí)行年”制度的資料，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規(guī)的經(jīng)營(yíng)理念融入到工作的每一環(huán)節(jié)，爭(zhēng)做遵章、守紀(jì)、知法、守法的郵政儲(chǔ)蓄銀行人。

四、搭建“以人為本”的發(fā)展平臺(tái)，培育和諧企業(yè)文化。

針對(duì)支行員工應(yīng)表揚(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，和員工多溝通、少批評(píng)，堅(jiān)持以人為本，利用現(xiàn)有的職工小家資源，經(jīng)過和員工一齊生日、節(jié)日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日?qǐng)?jiān)持一種愉悅的心境，良好的心態(tài)，同時(shí)也要進(jìn)一步抓好網(wǎng)點(diǎn)柜面規(guī)范化服務(wù)，進(jìn)一步加大服務(wù)檢查力度，健全服務(wù)監(jiān)督檢查網(wǎng)絡(luò)，要引導(dǎo)員工換位思考，站在客戶的角度看待自我供給的服務(wù)，自動(dòng)自發(fā)做好服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象，提高社會(huì)知名度和美譽(yù)度。

五、強(qiáng)化執(zhí)行力，提升管理本事。

何謂執(zhí)行力執(zhí)行力“就是按質(zhì)按量地完成工作任務(wù)”的本事。個(gè)人執(zhí)行力的強(qiáng)弱取決于兩個(gè)要素——個(gè)人本事和工作態(tài)度，本事是基礎(chǔ)，態(tài)度是關(guān)鍵。所以，我們要提升個(gè)人執(zhí)行力，一方面是要經(jīng)過加強(qiáng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐鍛煉來增強(qiáng)自身素質(zhì)，而更重要的是要端正工作態(tài)度。那么，如何樹立進(jìn)取正確的工作態(tài)度我認(rèn)為，關(guān)鍵是要在工作中實(shí)踐好“嚴(yán)、實(shí)、快、新”四字要求。

1、要著眼于“嚴(yán)”，進(jìn)取進(jìn)取，增強(qiáng)職責(zé)意識(shí)。

職責(zé)心和進(jìn)取心是做好一切工作的首要條件。職責(zé)心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行力度的大小;進(jìn)取心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行效果的好壞。

2、要著眼于“實(shí)”，腳踏實(shí)地，樹立實(shí)干作風(fēng)。

天下大事必作于細(xì)，古今事業(yè)必成于實(shí)。雖然每個(gè)人崗位可能平凡，分工各有不一樣，但只要埋頭苦干、兢兢業(yè)業(yè)就能干出一番事業(yè)。好高騖遠(yuǎn)、作風(fēng)漂浮，結(jié)果終究是一事無成。

3、要著眼于“快”，只爭(zhēng)朝夕，提高辦事效率。

“明日復(fù)明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎?！彼裕岣邎?zhí)行力，就必須強(qiáng)化時(shí)間觀念和效率意識(shí)，弘揚(yáng)“立即行動(dòng)、立刻就辦”的工作理念。堅(jiān)決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習(xí)。

4、要著眼于“新”，開拓創(chuàng)新，改善工作方法。

僅有改革，才有活力;僅有創(chuàng)新，才有發(fā)展。應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、變化日趨迅猛的今日，創(chuàng)新和應(yīng)變本事已成為推進(jìn)發(fā)展的核心要素。

篇2

    二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題

    ( 一) 我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀

    按照保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)理論,依據(jù)是否有中間商的參與,可以將保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道分為直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道。其中直接營(yíng)銷渠道也稱為直銷制,是由保險(xiǎn)企業(yè)自己的員工利用各種宣傳手段直接向投保人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,包括團(tuán)體保險(xiǎn)、交叉銷售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等; 間接營(yíng)銷渠道則是通過一個(gè)或幾個(gè)、一層或幾層中間商把保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給客戶,保險(xiǎn)企業(yè)與投保人之間并不進(jìn)行直接的接觸,主要有保險(xiǎn)渠道和經(jīng)紀(jì)渠道。其中,專業(yè)中介渠道包括專業(yè)渠道和經(jīng)紀(jì)渠道,而兼業(yè)渠道和營(yíng)銷員渠道屬于其他中介渠道。保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道在我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理中扮演著重要角色,承擔(dān)著銷售產(chǎn)品、溝通信息和融通資金的功能。

    1. 直接營(yíng)銷渠道越來越受到保險(xiǎn)企業(yè)的重視

    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,直銷制的優(yōu)勢(shì)日益凸顯。依靠保險(xiǎn)公司自己的員工和自己的銷售渠道,用優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)可以將大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶牢牢掌握在企業(yè)自己手里,不用花高價(jià)依賴中介機(jī)構(gòu),從而掌握產(chǎn)業(yè)鏈的主動(dòng)權(quán)。直銷渠道建設(shè)成為保險(xiǎn)企業(yè)的工作重點(diǎn),尤其以電話營(yíng)銷渠道建設(shè)為代表的電子商務(wù)在直銷制中發(fā)揮著越來越重要的作用。有業(yè)內(nèi)人士在 2011 年 6 月 30 日上海舉行的第二屆中國(guó)保險(xiǎn)新渠道發(fā)展論壇上預(yù)言: 到 2020 年,整個(gè)中國(guó)財(cái)險(xiǎn),預(yù)計(jì)電子自主渠道占比將達(dá)到 20%①。以電銷和網(wǎng)銷為主的新渠道除了具備高效的特點(diǎn)外,還可降低銷售成本。另一方面,這些新渠道的發(fā)展前景卻不太明朗,頻繁的電話騷擾使得客戶極其反感。創(chuàng)新意味著風(fēng)險(xiǎn),對(duì)新渠道若管理不善、規(guī)制不嚴(yán),可能使保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)每況愈下①。為促進(jìn)壽險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)范健康發(fā)展,保監(jiān)會(huì)于 2008 年 5 月頒布了《關(guān)于促進(jìn)壽險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的通知》,對(duì)壽險(xiǎn)電銷的內(nèi)部管理、產(chǎn)品管理、銷售過程管理、售后服務(wù)管理、客戶信息安全管理等方面做出了相應(yīng)的規(guī)定。對(duì)于傳統(tǒng)的直銷渠道如團(tuán)體保險(xiǎn)、交叉銷售,保險(xiǎn)企業(yè)仍然非常看重,尤其強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)資源的共享。在我國(guó),集團(tuán)經(jīng)營(yíng)模式的保險(xiǎn)企業(yè)一般都會(huì)注重發(fā)展交叉銷售,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的資源共享、互利共贏。

    2. 間接營(yíng)銷渠道發(fā)展速度放緩

    間接營(yíng)銷渠道以保險(xiǎn)體系與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)體系等中介渠道為主,一直以來,保險(xiǎn)中介渠道是我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的主渠道,實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占整個(gè)保費(fèi)收入的 80%以上。但是近兩年來,隨著直銷渠道的發(fā)展壯大,中介機(jī)構(gòu)的數(shù)量和保費(fèi)收入都出現(xiàn)了不同程度的下滑。2010 年全國(guó)保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入10 941. 25 億元,占全國(guó)總保費(fèi)收入的 75. 46% 。而 2009 年這一比例是 82. 26% ,2008 年為 82. 21%②。同時(shí),由于監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)兼業(yè)的清理整頓,保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)量在減少,截至 2010 年底,全國(guó)共有保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu) 189 877 家,比上季度末減少 9 564 家③,一些經(jīng)營(yíng)管理混亂、業(yè)務(wù)量偏小、沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的兼業(yè)機(jī)構(gòu)退出了保險(xiǎn)中介市場(chǎng)。間接營(yíng)銷渠道中的主力是擁有 3 297 786 人的個(gè)人營(yíng)銷員隊(duì)伍。近三年來這一渠道的總體情況見表 1。從表中數(shù)據(jù)可以看出,近三年來,個(gè)人營(yíng)銷員隊(duì)伍人數(shù)、保費(fèi)收入以及傭金收入都在不斷增長(zhǎng),但 2010 年保費(fèi)收入占全國(guó)總保費(fèi)收入的比例比 2008 年、2009 年均有下降,說明隨著全國(guó)保費(fèi)收入的增加,依靠個(gè)人營(yíng)銷員收取的保費(fèi)份額在減少; 另一方面,一些新型營(yíng)銷渠道的興起正在逐步擠占傳統(tǒng)的個(gè)人營(yíng)銷份額,以前由個(gè)人人維系的客戶正逐步轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司的電銷、網(wǎng)銷平臺(tái)。

    ( 二) 我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道策略存在的問題

    1. 專業(yè)中介渠道發(fā)展不足

    在我國(guó),專業(yè)的機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展情況與整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展不相適應(yīng),和個(gè)人人以及兼業(yè)機(jī)構(gòu)相比較而言,專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來。這一點(diǎn)可以從表 2 近三年來我國(guó)保險(xiǎn)中介渠道保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比例反映出來。從上表可以看出,近三年來盡管通過間接營(yíng)銷渠道收取的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比例占到 75% 以上,但是專業(yè)中介渠道的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比例一直徘徊在 5%左右,絕大部分的間接營(yíng)銷渠道保費(fèi)收入來自于兼業(yè)渠道和個(gè)人營(yíng)銷員渠道。這說明在實(shí)踐中公司和經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)規(guī)模不大,業(yè)務(wù)潛能沒有充分發(fā)揮出來,這在某種程度上是一種資源的浪費(fèi)。這一點(diǎn)和國(guó)外保險(xiǎn)市場(chǎng)有很大區(qū)別,國(guó)外保險(xiǎn)市場(chǎng)絕大部分保費(fèi)收入來源于專業(yè)的公司和經(jīng)紀(jì)公司,我國(guó)的專業(yè)中介市場(chǎng)的專業(yè)性及規(guī)模效應(yīng)遠(yuǎn)不及國(guó)外市場(chǎng)。

    2. 營(yíng)銷效率不高,各渠道間存在效率損耗

    在保險(xiǎn)界都知道保險(xiǎn)營(yíng)銷工作辛苦,營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)是業(yè)內(nèi)普遍存在的一個(gè)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù),無論是團(tuán)險(xiǎn)、電話直銷還是間接營(yíng)銷,其營(yíng)銷效率都有待提高。另一方面,各渠道間容易相互搶業(yè)務(wù),導(dǎo)致營(yíng)銷工作效率的損耗。針對(duì)具體業(yè)務(wù),在營(yíng)銷初期,保險(xiǎn)企業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),一般都是各種渠道多管齊下。所以,在這一時(shí)期,直接營(yíng)銷渠道與間接營(yíng)銷渠道之間會(huì)有一些沖突和摩擦,出現(xiàn)效率損失,這屬于展業(yè)過程中必須付出的機(jī)會(huì)成本。但是,由于渠道管理方面存在著制度漏洞,經(jīng)常出現(xiàn)到要簽單時(shí)各渠道仍然在互相搶業(yè)務(wù),甚至出現(xiàn)需要管理部門專門出面來協(xié)調(diào)劃分業(yè)務(wù)歸屬的現(xiàn)象。同時(shí),由于一些直銷渠道如電話營(yíng)銷的顯而易見的優(yōu)勢(shì),常常會(huì)擠占其他渠道的業(yè)務(wù)份額而降低其營(yíng)銷效率,因此,各渠道間的交叉與摩擦?xí)?dǎo)致營(yíng)銷效率的損失。

    3. 個(gè)人營(yíng)銷員隊(duì)伍建設(shè)面臨制度瓶頸

    自 1992 年友邦引進(jìn)個(gè)人人制度以來,我國(guó)的保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷員隊(duì)伍不斷壯大,到 2010 年底已形成329 萬營(yíng)銷大軍。但是,個(gè)人人制度自身的缺陷也不斷暴露,為廣大消費(fèi)者提供保險(xiǎn)服務(wù)的營(yíng)銷員自身缺乏足夠的社會(huì)保障; 同時(shí),勞務(wù)關(guān)系不穩(wěn)定、缺乏歸屬感、社會(huì)地位低下、營(yíng)銷員隊(duì)伍不穩(wěn)定等問題都使得我國(guó)的個(gè)人人制度面臨著制度發(fā)展的瓶頸,制度的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

    4. 兼業(yè)市場(chǎng)不規(guī)范,盈利空間有限

    保險(xiǎn)兼業(yè)是指在經(jīng)營(yíng)主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù),在我國(guó)保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)主要有銀行、郵政、車商、鐵路、航空以及旅行社等機(jī)構(gòu)。我國(guó)保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)主體構(gòu)成復(fù)雜、不同行業(yè)差距大、經(jīng)營(yíng)管理方式各不相同,保險(xiǎn)企業(yè)通過該渠道獲取保費(fèi)需要付出較大的交換成本,而利潤(rùn)空間卻不大甚至虧損。兼業(yè)市場(chǎng)發(fā)展不規(guī)范,尤其是銀行,因其業(yè)務(wù)規(guī)模大、網(wǎng)點(diǎn)眾多而使得一些保險(xiǎn)公司不計(jì)成本地發(fā)展。但在實(shí)踐中銀行業(yè)務(wù)頻頻出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶、變相提高手續(xù)費(fèi)等現(xiàn)象,擾亂了金融秩序。2009 年以來,監(jiān)管機(jī)構(gòu)已經(jīng)逐步采取措施規(guī)范整頓銀保市場(chǎng),2010 年 11 月 8 日銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)“90 號(hào)文”,受此影響,銀保保費(fèi)收入出現(xiàn)大幅下滑,據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)信息,2010 年銀行保費(fèi)規(guī)模 3 504 億元,第四季度保費(fèi)規(guī)模僅為301 億元①,較 2009 年第四季度下滑 60%。縱觀以上保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道存在的種種問題,其中有一個(gè)共同之處,那就是資源消耗大,營(yíng)銷效率不高,營(yíng)銷模式屬于傳統(tǒng)的粗放式的,這和我們目前倡導(dǎo)的低碳發(fā)展理念是相違背的。渠道是企業(yè)的第三利潤(rùn)來源,渠道建設(shè)的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的生存。在低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代,保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的轉(zhuǎn)型只有契合時(shí)展的脈搏,才能迎來光明的前景。低碳理念代表著更健康、更自然、更高效率的理念,同時(shí)也是一種低成本、低代價(jià)的理念。處在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的新的歷史時(shí)期,我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)型也需要在低碳理念的指導(dǎo)下探索新的發(fā)展模式。

    三、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道低碳發(fā)展的可行性分析

    盡管保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的低碳發(fā)展有其必要性和緊迫性,但是渠道的建設(shè)不是一朝一夕完成的,渠道的轉(zhuǎn)型也不可能一蹴而就,保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道低碳發(fā)展的時(shí)機(jī)是否成熟? 其可行性又如何? 這是探索保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道低碳發(fā)展之路面臨的現(xiàn)實(shí)問題。隨著我國(guó)低碳經(jīng)濟(jì)概念的提出,各行各業(yè)都在努力探索本行業(yè)的低碳發(fā)展之路,從保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)自身的特性看保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的低碳發(fā)展是可行的,從技術(shù)創(chuàng)新和制度創(chuàng)新的時(shí)間節(jié)點(diǎn)及其互動(dòng)關(guān)系上看保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的低碳發(fā)展也是正逢其時(shí)。

    ( 一) 保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)本身是低碳產(chǎn)業(yè)

篇3

證券營(yíng)銷工作計(jì)劃1第一條 為了加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理，指導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理工作，建立一支高效、有序的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，特制訂本指引。

第一章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃和目標(biāo)

第二條 各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)均應(yīng)制訂本團(tuán)隊(duì)的管理及薪酬標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施細(xì)則報(bào)渠道管理部，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

第三條營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在每年初制訂出年度工作計(jì)劃，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況制訂營(yíng)銷方案，并與相關(guān)合作銀行簽訂當(dāng)年的營(yíng)銷合作方案。新成立的團(tuán)隊(duì)，必須在籌辦時(shí)列明一年內(nèi)的工作計(jì)劃與目標(biāo)開戶數(shù)。

第四條渠道管理部負(fù)責(zé)對(duì)各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷方案等文件進(jìn)行指導(dǎo)和審核。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的年度營(yíng)銷方案、人員招聘、考核辦法等必須上報(bào)，經(jīng)過總部相關(guān)部門會(huì)簽審核后方可執(zhí)行。報(bào)批流程：營(yíng)業(yè)部將請(qǐng)示傳真經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室渠道管理部(注明必須會(huì)簽的部門)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室協(xié)助走完報(bào)備流程主管副總裁等公司領(lǐng)導(dǎo)批示完畢經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室傳真會(huì)簽意見，流程結(jié)束。

第五條營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在制定明確的工作目標(biāo)與計(jì)劃后，應(yīng)把工作分解給區(qū)域經(jīng)理或客戶經(jīng)理。定期檢查工作進(jìn)度，根據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況對(duì)計(jì)劃進(jìn)行回顧，及時(shí)改正工作中的不足。

(一)客戶經(jīng)理在開展工作時(shí)，必須記錄工作日志，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人不定期對(duì)工作日志進(jìn)行抽查，及時(shí)了解人員工作動(dòng)態(tài)。

(二) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員之間應(yīng)有明確的分工，在開展

業(yè)務(wù)時(shí)要密切配合，開發(fā)客戶和服務(wù)客戶要緊密結(jié)合。

(三) 根據(jù)工作進(jìn)度與時(shí)間安排，有步驟地實(shí)施計(jì)劃，

逐一落實(shí)工作目標(biāo)。

(四)客戶經(jīng)理在各網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)整、調(diào)動(dòng)應(yīng)服從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一安排。

第六條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要定期撰寫月度、半年、年度業(yè)務(wù)分析報(bào)告，分析業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，及時(shí)調(diào)整工作思路，以便順利完成工作計(jì)劃。

第二章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考勤制度

第七條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人員的日常管理，并協(xié)調(diào)好組員之間的合作關(guān)系?？蛻艚?jīng)理必須服從本團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和管理。

第八條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須執(zhí)行嚴(yán)格的考勤制度，專人記錄每日的考勤情況，當(dāng)月考勤按公司的相關(guān)規(guī)定比照?qǐng)?zhí)行。具體內(nèi)容如下：

(一)客戶經(jīng)理必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不遲到、早退;不得無故曠工;不得無故擅自離崗，其上班時(shí)間與其所在網(wǎng)點(diǎn)的上下班時(shí)間一致。

(二)客戶經(jīng)理實(shí)行每天8小時(shí)工作制度，其他時(shí)間按自愿加班原則處理。

(三)客戶經(jīng)理必須參加本團(tuán)隊(duì)組織的培訓(xùn)、營(yíng)銷等活動(dòng)。外出展業(yè)、訪問客戶原則上應(yīng)該向團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人員說明，并填寫《營(yíng)銷人員出訪單》(見附件)，詳細(xì)列明目的地、被訪人及聯(lián)系方法，交負(fù)責(zé)人員，負(fù)責(zé)人員應(yīng)在事后進(jìn)行抽查或全查。

(四)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)轄區(qū)內(nèi)的人員出勤情況進(jìn)行巡查，向客戶經(jīng)理所在網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)負(fù)責(zé)人了解人員動(dòng)態(tài)。

(五)客戶經(jīng)理請(qǐng)事假、病假等必須提前向團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人請(qǐng)假，同意后方可休假。

第三章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的會(huì)議制度

第九條營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須制定嚴(yán)格的例會(huì)制度，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人必須每周召集一次工作例會(huì)，每月一次月度總結(jié)例會(huì)。例會(huì)主要對(duì)工作進(jìn)度進(jìn)行回顧，解決工作中出現(xiàn)的問題，交流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，及時(shí)對(duì)工作方法進(jìn)行調(diào)整。

第十條 營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須每日召開晨會(huì)，晨會(huì)內(nèi)容包括：

(一)通報(bào)當(dāng)日市場(chǎng)信息，研判市場(chǎng)走勢(shì);

(二)由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)公司的最新精神進(jìn)行傳達(dá)，對(duì)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)作簡(jiǎn)明介紹，布置新的工作任務(wù);

(三)團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)度匯報(bào);

(四)學(xué)習(xí)營(yíng)銷案例，交流營(yíng)銷體會(huì);

(五)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣等。

第四章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)物管理

第十一條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本團(tuán)隊(duì)電腦設(shè)備、辦公設(shè)備、宣傳用具等實(shí)物的全面管理。

第十二條 客戶經(jīng)理具體負(fù)責(zé)所服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物的保管。

第十三條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)設(shè)專人負(fù)責(zé)實(shí)物管理的具體工作，制訂《實(shí)物管理明細(xì)表》，逐筆登記物品出入庫(kù)情況，辦理人員變動(dòng)的實(shí)物交接手續(xù)。

第十四條 實(shí)物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)。

第五章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)與考核

第十五條 客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)：

(一)營(yíng)業(yè)部每月根據(jù)crm系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)及客戶經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算出每位客戶經(jīng)理本月度業(yè)務(wù)明細(xì)數(shù)據(jù)，匯總表格由營(yíng)業(yè)部財(cái)務(wù)部復(fù)核。

(二)營(yíng)業(yè)部財(cái)務(wù)部在收到相關(guān)數(shù)據(jù)后，應(yīng)核算出每位客戶經(jīng)理本月度的薪酬，并編制《營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理薪酬月報(bào)表》，由主辦會(huì)計(jì)、副經(jīng)理(經(jīng)理助理)和經(jīng)理逐級(jí)審核簽字后，作為為營(yíng)業(yè)部財(cái)務(wù)部發(fā)放薪酬的依據(jù)，同時(shí)報(bào)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室備案。

第十六條 營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考核工作。

考核分工作職責(zé)考核和業(yè)績(jī)考核兩部分。工作職責(zé)考核主要對(duì)客戶經(jīng)理日常工作的執(zhí)行情況和客戶服務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況進(jìn)行考核。業(yè)績(jī)考核主要對(duì)其所開發(fā)的客戶數(shù)量、所轄客戶創(chuàng)造的凈收入和客戶資產(chǎn)總量進(jìn)行考核。

第十七條考核按月、季、年為周期來進(jìn)行。業(yè)績(jī)考核每月進(jìn)行一次，決定當(dāng)月客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)提成數(shù)額;每三個(gè)月綜合考核一次，決定客戶經(jīng)理級(jí)別的升降;年終對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行一次綜合考評(píng)，調(diào)整客戶經(jīng)理的級(jí)別。

第六章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的檔案管理與使用

第十八條營(yíng)業(yè)部交易管理崗應(yīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的人員檔案、客戶經(jīng)理營(yíng)銷客戶確認(rèn)單據(jù)、各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表等資料進(jìn)行整理，分別以電子文檔匯總管理，原始資料進(jìn)行存檔形式保存。以下各類資料的存檔形式相同。

第十九條 營(yíng)業(yè)部應(yīng)與聘用后的人員簽訂勞動(dòng)合同(期

限一年)，與兼職人員簽訂營(yíng)銷合作協(xié)議(期限一年)。勞動(dòng)合同和營(yíng)銷合作協(xié)議簽訂完畢，合同原件留檔備查。

第二十條對(duì)于客戶經(jīng)理的招聘工作，營(yíng)業(yè)部應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)檢查各種證件的真實(shí)性，建立客戶經(jīng)理的管理檔案(包括應(yīng)聘及聘用后所需的個(gè)人一寸免冠照片、個(gè)人簡(jiǎn)歷、身份證復(fù)印件、學(xué)歷證書復(fù)印件、擔(dān)保書、擔(dān)保人身份證復(fù)印件、勞動(dòng)合同或營(yíng)銷合作協(xié)議、合同期內(nèi)的各期考核情況和獎(jiǎng)懲文件等)，所有檔案應(yīng)妥善保管。

第二十一條 營(yíng)業(yè)部交易管理崗要對(duì)客戶經(jīng)理每月的營(yíng)

銷客戶明細(xì)、營(yíng)銷業(yè)績(jī)建立電子檔案進(jìn)行管理分析，對(duì)《--x客戶經(jīng)理營(yíng)銷客戶確認(rèn)單》等單據(jù)進(jìn)行妥善保管，編制流水號(hào)，每月整理歸檔。

第二十二條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每月的業(yè)務(wù)月報(bào)，包括業(yè)務(wù)開展數(shù)據(jù)及分析說明、人員變動(dòng)、人員工資薪酬報(bào)表等資料要存檔保管。

第二十三條對(duì)擬聘客戶經(jīng)理的崗前培訓(xùn)、考查結(jié)束后，由營(yíng)業(yè)部根據(jù)擬聘客戶經(jīng)理的表現(xiàn)和考核情況，對(duì)其進(jìn)行綜合考評(píng)，對(duì)考評(píng)合格者予以試用，并辦理相關(guān)試用手續(xù)。對(duì)擬聘客戶經(jīng)理的資料要留檔保存，以做人才儲(chǔ)備參考使用。

第二十四條為了便于管理，營(yíng)業(yè)部應(yīng)建立《員工培訓(xùn)檔案》，并采用電子化管理?！秵T工培訓(xùn)檔案》由培訓(xùn)組織部門指定專人在培訓(xùn)項(xiàng)目完成后填寫，記錄員工參加培訓(xùn)的時(shí)間、內(nèi)容、考核結(jié)果等有關(guān)信息，以作為公司培訓(xùn)管理、員工績(jī)效考核和干部任免的依據(jù)。

第二十五條對(duì)于報(bào)批、報(bào)備到公司或者渠道管理部的各類資料，營(yíng)業(yè)部必須妥善保管，重要資料放入文件柜，做好表頭，編制流水號(hào)，以便能快速查找。檔案的查閱原則是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以上人員、公司相關(guān)部門人員、客戶經(jīng)理可以要求查閱與本人相關(guān)的資料。

第七章 附則

第二十六條 本指引適用于營(yíng)業(yè)部。

第二十七條 本指引由公司渠道管理部負(fù)責(zé)解釋、修訂。

第二十八條 本指引自公布之日起施行。

證券營(yíng)銷工作計(jì)劃2一、增大宣傳力度，加強(qiáng)銀證合作

營(yíng)業(yè)部準(zhǔn)備和縣內(nèi)各大銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行牽手合作，與銀行方進(jìn)行溝通聯(lián)系，并在銀行柜口放置公司統(tǒng)一印制的宣傳冊(cè)，并且本著與銀行方互惠互利，共同發(fā)展的基礎(chǔ)，推出股民開戶優(yōu)惠政策，變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷。

二、加強(qiáng)股民教育，提供投資咨詢。

__營(yíng)業(yè)部針對(duì)新股民，贈(zèng)送股民宣傳手冊(cè)和教育光盤，根據(jù)股民的差異化管理原則，對(duì)資金量較大的客戶贈(zèng)送了__投資分析軟件。并且，營(yíng)業(yè)部還要在每個(gè)星期組織股民收看公司的證券講堂，增強(qiáng)股民投資參與的積極性。

三、重新細(xì)分與定位目標(biāo)市場(chǎng)。

針對(duì)不同的客戶群體，通過提高、改善服務(wù)方式及服務(wù)渠道，從而滿足不同客戶群體的不同需要，并且大力發(fā)展非現(xiàn)場(chǎng)客戶，并積極吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。

四、繼續(xù)完善日常工作

提升對(duì)存量客戶的服務(wù)質(zhì)量，在夯實(shí)基礎(chǔ)的情況下，加大力量擴(kuò)展業(yè)務(wù)，努力多吸收機(jī)構(gòu)客戶，提高市場(chǎng)占有率和資產(chǎn)保有率。

五、堅(jiān)持客戶為本的宗旨，科學(xué)設(shè)計(jì)服務(wù)工作流程，給客戶提供一個(gè)方便快捷的投資環(huán)境。

加強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高工作能力和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，建立一支高效團(tuán)結(jié)的員工隊(duì)伍。在工作中加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，做到針對(duì)不同客戶提供所需的投資服務(wù)，深化人性化服務(wù)理念，從而真正提高服務(wù)質(zhì)量。

六、“開源節(jié)流、增收節(jié)支”。

明年，__營(yíng)業(yè)部將進(jìn)一切努力，一方面，服務(wù)好原有老客戶的同時(shí)，不斷開發(fā)更多新客戶，以增加各項(xiàng)利潤(rùn)指標(biāo)。另一方面，想盡一切辦法控制費(fèi)用指標(biāo)，降低經(jīng)營(yíng)成本。

七、加強(qiáng)投資咨詢力量。

新的券商之間的競(jìng)爭(zhēng)，還體現(xiàn)在研發(fā)方面的競(jìng)爭(zhēng)。立足營(yíng)業(yè)部實(shí)際情況，加強(qiáng)員工隊(duì)伍的培養(yǎng)，在團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)上逐步改變投資咨詢薄弱的局面。采用多種現(xiàn)代通訊方式，加強(qiáng)和客戶的溝通與聯(lián)系，開展多種快捷的服務(wù)，如業(yè)務(wù)提醒，研發(fā)報(bào)告推薦，等等，使?fàn)I業(yè)部對(duì)客戶的服務(wù)向縱深發(fā)展。

總之，__營(yíng)業(yè)部的全體員工將緊跟公司的步伐，讓管理和服務(wù)上一個(gè)新臺(tái)階，為公司樹立良好的品牌形象，吸引更多的投資者，面對(duì)新的一年，我們充滿信心。

證券營(yíng)銷工作計(jì)劃3市場(chǎng)部為了樹立品牌形象，建設(shè)規(guī)模的、高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開拓市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大營(yíng)業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，展現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的潛在活力，開拓并鞏固營(yíng)銷渠道，發(fā)展客戶，創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡特制定以下營(yíng)銷方案。

第一部分 市場(chǎng)戰(zhàn)略定位

一、市場(chǎng)的范圍

以長(zhǎng)沙市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財(cái)咨詢服務(wù)。

二、客戶服務(wù)方式

1、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)及非現(xiàn)場(chǎng)客戶交易過程中的問題;

客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識(shí)方面的問題，及時(shí)給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進(jìn)客戶能夠及時(shí)和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時(shí)反饋業(yè)務(wù)部門，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容。

2、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動(dòng);

客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問候。

3、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;

定期提供客戶持倉(cāng)個(gè)股分析報(bào)告;及時(shí)向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報(bào)告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，對(duì)客戶提供一對(duì)一咨詢服務(wù);客戶專用電子信箱服務(wù)，為客戶提供個(gè)股門診單、周評(píng)報(bào)告、月度投資計(jì)劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個(gè)股答疑、推薦以及跟蹤個(gè)股服務(wù);現(xiàn)場(chǎng)客戶和非現(xiàn)場(chǎng)客戶定期溝通。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個(gè)性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。

4、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報(bào)告，包括內(nèi)部研究成果和外購(gòu)報(bào)告;

以短信營(yíng)銷和客戶服務(wù)為信息平臺(tái)，為高端投資者提供實(shí)時(shí)行情、股市資訊和在線交易同時(shí)提供自選股等個(gè)性化管理功能。提供及時(shí)、全面、權(quán)威的財(cái)經(jīng)資訊，短信營(yíng)銷信息和客戶服務(wù)平臺(tái)作為補(bǔ)充可提供及時(shí)的公告信息、個(gè)股預(yù)警、個(gè)股資訊、成交回報(bào)、資金變動(dòng)、中簽通知服務(wù);根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報(bào)告，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財(cái)計(jì)劃。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務(wù)，重要客戶享受及時(shí)的服務(wù)，核心客戶則享受全面及時(shí)的服務(wù)。

第二部分 客戶開發(fā)

進(jìn)入居民家中，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財(cái)知識(shí)，宣傳世紀(jì)證券理財(cái)工作室以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù)。

1.執(zhí)行時(shí)間(12月中旬——12月底)

2.主要活動(dòng)對(duì)象：桔園小區(qū)全體居民

3.活動(dòng)地點(diǎn)：桔園小區(qū)

具體地點(diǎn)：A區(qū)(1—6棟)

B區(qū)(1—6棟)

C區(qū)(1—6棟)

4.活動(dòng)安排：

4月底召集全體工作室成員在定點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行專業(yè)的“掃樓”培訓(xùn)(由世紀(jì)證券的專業(yè)培訓(xùn)講師進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn));12月10日已展開。

第一次培訓(xùn)活動(dòng)選出培訓(xùn)中優(yōu)秀成員編入“掃樓”團(tuán)隊(duì)(暫定大一大二學(xué)生相互配合)。

5.具體活動(dòng)時(shí)間：每天17：30——20：00

6.具體人員安排：

附注：每三位同學(xué)為一組，大一大二相互配合，每一組選出一位小組長(zhǎng)。每一棟宿舍由三個(gè)小組負(fù)責(zé)，每個(gè)小組負(fù)責(zé)兩層樓。要做好具體信息登記以及客戶回訪工作。

7、費(fèi)用預(yù)算：

A、世紀(jì)證券提供戶外營(yíng)銷所必須的宣傳折頁;

B、配備的宋老師的小禮品;

C、其他預(yù)算在華民理財(cái)工作室制定的規(guī)劃書里面。

第三部分 團(tuán)隊(duì)的組建和管理

一、團(tuán)隊(duì)的組建

通過與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸，了解營(yíng)銷員在原來券商的情況，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的證券營(yíng)銷員

1、聯(lián)系部分高校，

建立校企實(shí)習(xí)培訓(xùn)基地，能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的營(yíng)銷員

2、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行

制定一個(gè)有利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的工作目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)合作精神完成最終目標(biāo)的必要條件。要盡快樹立起營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)信心，由于營(yíng)銷員換了一個(gè)新的工作網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)還不夠熟悉，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營(yíng)銷、一起開戶這樣不但讓營(yíng)銷掌握業(yè)務(wù)技巧，而且也增強(qiáng)了他們開展業(yè)務(wù)的信心。

第四部分 營(yíng)銷措施

一、銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷

幾年前，銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)一種創(chuàng)新，讓券商從營(yíng)業(yè)部的坐商走向了市場(chǎng)，讓單一的營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地，擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，因當(dāng)時(shí)的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一一部分離營(yíng)業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶，券商投入小，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對(duì)比較好。

為此，我市場(chǎng)部與銀行關(guān)系須注意以下五點(diǎn)：

1、要建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

2、一般企業(yè)在銀行都有個(gè)企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)。

他們和企業(yè)有個(gè)很好的交流合作關(guān)系。對(duì)他們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營(yíng)業(yè)部的合作關(guān)系處理好。

3、管理層要對(duì)銀行公關(guān)關(guān)系的重視。

每隔半月或新人報(bào)到之時(shí)都工有上級(jí)對(duì)銀行關(guān)系的回訪。

4、在重要節(jié)日會(huì)送上些禮品。

通常情況下，禮物費(fèi)用控制在1000元左右。

5、對(duì)于重點(diǎn)駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)公關(guān)，需營(yíng)業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點(diǎn)注入一定量的存款，為營(yíng)銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間。

綜上所述，營(yíng)業(yè)部門高管應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動(dòng)。

二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營(yíng)銷

要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同，例如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的?？稍谄錉I(yíng)業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，雙方共同營(yíng)銷。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送、通訊商的營(yíng)銷人員兼職券商的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、低傭金的促銷

長(zhǎng)沙市場(chǎng)的傭金，應(yīng)該是目前以來最低的階段。從華泰證券08年開始就以所有客戶的傭金打至0.8，南寧市場(chǎng)進(jìn)入了傭金價(jià)格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進(jìn)，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費(fèi)制，打出一天一元，輕松一年口號(hào)，但是實(shí)行傭金年費(fèi)制的這一時(shí)期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴(kuò)張，其主要原因是缺少一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。目前，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)多，且人員相對(duì)穩(wěn)定的券商開始對(duì)低傭招攬客戶的方式有所收斂，實(shí)行按資產(chǎn)多少來規(guī)定傭金比率，并隨著咨詢方面優(yōu)勢(shì)的提高逐漸取消降傭制度。目前新進(jìn)的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進(jìn)來的安信證券的傭金比例是整個(gè)南寧市場(chǎng)最低的，10萬左右都可以給0.3。考慮到目前整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及公司未來的發(fā)展，對(duì)一般客戶，本團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶時(shí)，給予非現(xiàn)場(chǎng)交易的手續(xù)費(fèi)為0.5到2.0的政策是合適的，給予營(yíng)銷員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)，對(duì)特殊客戶再另行申請(qǐng)。而對(duì)于本營(yíng)業(yè)部也可以科學(xué)地對(duì)成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。

四、社區(qū)營(yíng)銷及技術(shù)服務(wù)站營(yíng)銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn)。分工合作，兩人派單，兩人對(duì)有意想客戶進(jìn)行營(yíng)銷說明。 在周圍的高

檔寫字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份?？梢圆欢ㄆ诘呐c企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)股市沙龍等，免費(fèi)開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。

五、服務(wù)品牌的營(yíng)銷

此營(yíng)銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，你才能在這個(gè)市場(chǎng)是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場(chǎng)上掙到錢才是王道。而本營(yíng)業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅(jiān)持自己組織語言，堅(jiān)持每日一到兩條對(duì)大盤的分析，個(gè)股的推薦等信息。當(dāng)然這個(gè)還依賴與個(gè)人專業(yè)知識(shí)掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量的多少來給予使用作為賣點(diǎn)，從而使客戶對(duì)軟件的存在一定的依賴性。提高公司在南寧的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)盡量避免通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來實(shí)現(xiàn);通過差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，提高公司的品牌形象和知名度。對(duì)于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展，我認(rèn)為可以通過幾個(gè)措施來實(shí)現(xiàn)。

(一)、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達(dá)到公眾對(duì)我公司品牌的認(rèn)知，可以做些平面的廣告，讓市場(chǎng)知道就在本營(yíng)業(yè)部就有證券營(yíng)業(yè)部，使他們對(duì)公司有所認(rèn)識(shí)，進(jìn)而在他們有從事證劵交易的需求時(shí)，能夠想到我們湘財(cái)證券。

通過合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我公司在南寧的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。而公共關(guān)系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來，運(yùn)用智慧把他們有效地運(yùn)用起來。

事實(shí)上，客戶對(duì)公司信息的接受的程度對(duì)比是，間接傳播比公司對(duì)客戶的直接傳播更容易。因?yàn)閺目蛻粜睦淼慕嵌葋碚f，他們更愿意相信身邊的人，對(duì)公司直接的宣傳都會(huì)或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員的時(shí)時(shí)關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

一句話就是借勢(shì)，就是借助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)在營(yíng)銷活動(dòng)中以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。同時(shí)，一個(gè)可行的辦法就是在周末組織公司所有的營(yíng)銷人員以及公司高管在當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會(huì)獻(xiàn)了一份愛心，又在宣傳本營(yíng)業(yè)部。何樂不為?相信這樣的宣傳對(duì)與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力

在借勢(shì)營(yíng)銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動(dòng)效應(yīng)的大事件;政府有關(guān)部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報(bào)道等等。通過策劃發(fā)揮、延伸實(shí)施，就可以為我所用，去實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)。

借勢(shì)營(yíng)銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行仔細(xì)分析，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)抓住自己需要的靠山和機(jī)會(huì)，正確運(yùn)用公共關(guān)系，并進(jìn)行有效的營(yíng)銷策劃，必能獲得成功!

(二)、以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競(jìng)爭(zhēng)力

其實(shí)，以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理論不過是本營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題的方法，是一種讓消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營(yíng)銷工具。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，顧客忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個(gè)月或股市出現(xiàn)重大問題時(shí)候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問題做記錄。根據(jù)問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)

(三)、同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)客戶維護(hù)，對(duì)其進(jìn)行分類管理，大力推行關(guān)系營(yíng)銷，縮減成本擴(kuò)大利潤(rùn)

關(guān)系營(yíng)銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤(rùn)的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營(yíng)銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤(rùn)的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。而溝通是關(guān)系營(yíng)銷的重要手段。

(四)、營(yíng)銷的目的是利潤(rùn)，但執(zhí)行的核心是公司員工

對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的目的;另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做仆人。因此，營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。同樣對(duì)員工來說，回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值的肯定。從外部營(yíng)銷到樹立內(nèi)部營(yíng)銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。事實(shí)上，內(nèi)部員工應(yīng)是營(yíng)銷活動(dòng)的首要對(duì)象。要善待客戶，必須首先善待員工，高度重視內(nèi)部營(yíng)銷。處理好管理者權(quán)威和員工自主性的關(guān)系。首先，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識(shí)、共同的價(jià)值理念和行為準(zhǔn)則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個(gè)人發(fā)展的機(jī)遇和條件。其次，處理好各部門之間的關(guān)系。建立明確的責(zé)任分工、暢通的信息流動(dòng)系統(tǒng)及科學(xué)、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺(tái)效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識(shí)，保證各項(xiàng)政策持續(xù)而切實(shí)的貫徹。完善管理制度，增設(shè)優(yōu)秀新人獎(jiǎng)、開戶紀(jì)錄獎(jiǎng)、市值紀(jì)錄獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)，完善薪資待遇(比如當(dāng)月成交量達(dá)到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎(jiǎng)罰分明。積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個(gè)人價(jià)值。在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下，所有人員的價(jià)值由業(yè)績(jī)來衡量和體現(xiàn)，而不以上級(jí)的主觀評(píng)價(jià)為依據(jù)。同時(shí)，要形成尊重員工、關(guān)心員工的風(fēng)氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個(gè)性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力。

綜合來說，公司的營(yíng)銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷為指導(dǎo)思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢(shì)，打開市場(chǎng)，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過差異化的個(gè)性化的服務(wù)，及時(shí)正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑，樹立公司在市場(chǎng)中的品牌形象，實(shí)現(xiàn)公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

同時(shí)公司營(yíng)銷隊(duì)伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實(shí)、獎(jiǎng)罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓(xùn)。與投資公司、保險(xiǎn)、安利等營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合作，資源共享，相互借鑒，請(qǐng)其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓(xùn)營(yíng)銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。

證券營(yíng)銷工作計(jì)劃4證券營(yíng)銷就是整合產(chǎn)品營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，大力發(fā)展在證券公司購(gòu)買股票的客戶，爭(zhēng)取達(dá)到每個(gè)在公司開戶的人都同時(shí)開立股東賬戶，擴(kuò)大股票市場(chǎng)中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。同時(shí)給公司樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠(chéng)信的、負(fù)責(zé)的、智慧的、有遠(yuǎn)見的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。

第一部分 新客戶的開發(fā)

自20--年全球金融危機(jī)之后，受內(nèi)外圍因素影響，加之本身的發(fā)展機(jī)制不完善，中國(guó)股市一直處于疲軟狀態(tài)，財(cái)富效應(yīng)難現(xiàn)。投資者信心受到打擊，市場(chǎng)人氣不足，資金不斷流出。證券公司之間傭金之戰(zhàn)越演越烈，加大了證券公司的經(jīng)營(yíng)難度。由于短期內(nèi)證券公司轉(zhuǎn)型困難，在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是重點(diǎn)。為了保持良好經(jīng)營(yíng)環(huán)境，穩(wěn)定公司業(yè)績(jī)，拓寬營(yíng)銷渠道、發(fā)展新客戶就顯得極其重要，必須通過行之有效的營(yíng)銷途徑提高客戶開發(fā)度。

一、短期小區(qū)營(yíng)銷

以昆明市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，在適宜的時(shí)間進(jìn)入居民小區(qū)，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財(cái)知識(shí)，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù)。

由于其臨時(shí)性，小區(qū)居民開戶量有限，適宜捆綁優(yōu)惠項(xiàng)目(如開戶送上網(wǎng)費(fèi)、有線電視費(fèi)等等)或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營(yíng)銷，但如果當(dāng)次活動(dòng)的咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開戶數(shù)在3戶以上，則應(yīng)考慮在該地的后續(xù)營(yíng)銷，形式可以是股評(píng)或設(shè)攤咨詢。如經(jīng)過挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長(zhǎng)期營(yíng)銷社區(qū)。

二、長(zhǎng)期駐點(diǎn)營(yíng)銷

1、銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷

銀行有固定場(chǎng)所可作為我們的駐點(diǎn)地，銀行有較高的信譽(yù)，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)一種創(chuàng)新，讓券商從營(yíng)業(yè)部的坐商走向了市場(chǎng)，讓單一的營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地?cái)U(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，拓展了極大的一部分離營(yíng)業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶。券商開發(fā)投入小，產(chǎn)出高，同時(shí)，通過銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對(duì)比較好。因此，營(yíng)業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)與銀行的長(zhǎng)期合作關(guān)系。并對(duì)重點(diǎn)駐點(diǎn)公關(guān)，為營(yíng)銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間。

2、社區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)銷

經(jīng)短期小區(qū)營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)有潛力而發(fā)展為長(zhǎng)期營(yíng)銷的社區(qū)，在周圍的高檔寫字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區(qū)開發(fā)商合作：借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)等機(jī)會(huì)免費(fèi)開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。與開發(fā)商合作，居民容易相信合作的長(zhǎng)期性。

3、與通訊機(jī)構(gòu)的合作營(yíng)銷

要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作，這些公司基本上與小區(qū)有收益分成，且希望通過捆綁合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容，也希望通過證券公司給客戶的開戶優(yōu)惠(如開戶送寬帶網(wǎng)開通費(fèi)、有線電視使用費(fèi)等)增加使用戶數(shù)量。具體合作模式應(yīng)有所不同，例如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的，可在其營(yíng)業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，雙方共同營(yíng)銷，證券公司負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送，通訊商的營(yíng)銷人員兼職券商的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。

第二部分 老客戶的維護(hù)

“開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶”，這是一條銷售的黃金法則，穩(wěn)定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業(yè)績(jī)穩(wěn)定的重要方式。老客戶流失、老客戶重復(fù)購(gòu)買率低有很多種原因，但是有一個(gè)非常重要的原因，一直被企業(yè)所忽略或者在原來的條件下企業(yè)需要花費(fèi)過大的代價(jià)來實(shí)現(xiàn)，那就是：持續(xù)保持與老客戶的有效的、具有一定頻率的溝通。

1、持續(xù)的溝通

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，后來者始終都會(huì)盯緊市場(chǎng)的任何變化，試圖闖入客戶購(gòu)買決策時(shí)的備選答案。作為營(yíng)業(yè)部的老客戶，具有先天的優(yōu)勢(shì)，他已經(jīng)認(rèn)可或者部分認(rèn)可你的產(chǎn)品了。要做的工作就是保持自己在客戶購(gòu)買決策時(shí)自己是一個(gè)首選選擇，不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出來。因此，企業(yè)與老客戶之間必需形成持續(xù)的溝通關(guān)系，只有持續(xù)的溝通，才可以以最簡(jiǎn)單的操作起到長(zhǎng)期持續(xù)的效果。

時(shí)刻關(guān)注關(guān)鍵客戶，并且尋找各種機(jī)會(huì)與他們保持良好的溝通在營(yíng)銷過程中是非常重要的。要與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系，維護(hù)老客戶可以：a)在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b)每逢公司重大活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)客戶參加，如公司重要慶典、年會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)及專家講座等。c)記下對(duì)客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達(dá)你對(duì)他們的關(guān)注。在雙方合作成功紀(jì)念日的時(shí)候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對(duì)你表示關(guān)注，又可以為今后的合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

2、有效的溝通

客戶是很挑剔的，持續(xù)的溝通需要投其所好，需要有對(duì)用戶友好的內(nèi)容、對(duì)用戶友好的界面、對(duì)用戶友好的溝溝通方式，只有這樣才會(huì)形成有效的溝通、你的營(yíng)銷郵件才不會(huì)被用戶當(dāng)作垃圾郵件。老客戶關(guān)系維護(hù)解決方案，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，才能夠讓企業(yè)與用戶之間形成一種持續(xù)的有效溝通，形成良性的互動(dòng)關(guān)系。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更趨向客戶服務(wù)，在對(duì)客戶進(jìn)行管理時(shí)，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶提供更精細(xì)、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項(xiàng)目，推銷人員也要有意識(shí)地為關(guān)鍵客戶爭(zhēng)取更周到的服務(wù)，比如創(chuàng)造更舒適的環(huán)境、舉辦大客戶聯(lián)誼會(huì)或提供更專業(yè)的咨詢服務(wù)或培訓(xùn)等。

3、適當(dāng)頻率的溝通

與用戶的溝通頻率要講究適度。所以，通過一系列的用戶模型對(duì)老客戶進(jìn)行分析挖掘，準(zhǔn)確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶感覺友好，起到事半功倍的效果。

由于受到各種因素的影響，客戶關(guān)系會(huì)經(jīng)常發(fā)生改變，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式，而必須隨時(shí)對(duì)關(guān)鍵客戶的信息進(jìn)行搜集和整理，一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化，立刻采取相應(yīng)的方法進(jìn)行處理。比如，經(jīng)常根據(jù)準(zhǔn)確信息對(duì)客戶類別進(jìn)行重新劃分;隨時(shí)關(guān)注新信息，爭(zhēng)取在第一時(shí)間尋找到潛在的大客戶;當(dāng)發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，迅速做出反應(yīng)。

第三部分 服務(wù)品牌的打造

做證券遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，才能在證券市場(chǎng)上立于不敗之地。提高公司在昆明的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)盡量避免通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來實(shí)現(xiàn);通過差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，提高公司的品牌形象和知名度。對(duì)于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展，我認(rèn)為可以通過幾個(gè)措施來實(shí)現(xiàn)。

1、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達(dá)到公眾對(duì)我公司品牌的認(rèn)知，可以做些平面的廣告，讓市場(chǎng)知道本營(yíng)業(yè)部，使他們對(duì)公司有所認(rèn)識(shí)。

通過合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我公司在昆明的知名度。事實(shí)上，客戶對(duì)公司信息的接受的程度對(duì)比是，間接傳播比公司對(duì)客戶的直接傳播更容易。因?yàn)閺目蛻粜睦淼慕嵌葋碚f，他們更愿意相信身邊的人，對(duì)公司直接的宣傳都會(huì)或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員的時(shí)時(shí)關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

2、以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競(jìng)爭(zhēng)力

在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，顧客忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度、贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率,提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

3、同時(shí)加強(qiáng)對(duì)客戶維護(hù)，對(duì)其進(jìn)行分類管理，大力推行關(guān)系營(yíng)銷，縮減成本擴(kuò)大利潤(rùn)

溝通是關(guān)系營(yíng)銷的重要手段。關(guān)系營(yíng)銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤(rùn)的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系,否則把大部分的營(yíng)銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤(rùn)的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。

4、營(yíng)銷的目的是利潤(rùn)，但執(zhí)行的核心是公司員工

對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的目的;另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。同樣對(duì)員工來說，回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值的肯定。

綜合來說，公司的營(yíng)銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷為指導(dǎo)思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢(shì)，打開市場(chǎng)，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過差異化的個(gè)性化服務(wù)，及時(shí)正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑，樹立公司在市場(chǎng)中的品牌形象，實(shí)現(xiàn)公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

證券營(yíng)銷工作計(jì)劃5(一)充分認(rèn)識(shí)完成今年資產(chǎn)量的目標(biāo)艱巨性。

去年，我們團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)量做的離目標(biāo)太遠(yuǎn)，營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施中遇到不少的問題。團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷宣傳當(dāng)中，無法拿到相應(yīng)的禮品實(shí)物及模擬品，不能更好的做好宣傳計(jì)劃;銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)方面，因銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)證券公司的客戶經(jīng)理，要求過高，對(duì)于信用及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。導(dǎo)致我們的客戶經(jīng)理都在為維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)宣傳方面進(jìn)度遲緩，雖然是團(tuán)隊(duì)配合個(gè)人完善銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，可是對(duì)于存款難度還是較大;對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)我們處于劣勢(shì)，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營(yíng)銷方案”達(dá)成雙方的合作目的。沒有一個(gè)很好的渠道開發(fā)，營(yíng)銷計(jì)劃的開展難度就增加了。

(二)充分認(rèn)識(shí)推進(jìn)優(yōu)化管理工作的重要性。

團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)入了成長(zhǎng)階段，一些深層次的問題可能還會(huì)凸顯出來，構(gòu)建完善的團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃尤為重要，綜合計(jì)劃改革今年進(jìn)入實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段，通過對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對(duì)工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計(jì)劃，及時(shí)解決其問題，完善團(tuán)隊(duì)管理。

(三)充分認(rèn)識(shí)招聘成員的重要性。

新的成員是團(tuán)隊(duì)的新鮮血液，是補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對(duì)于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團(tuán)隊(duì)招聘細(xì)化。一并實(shí)施，善營(yíng)銷目標(biāo)。

充分的認(rèn)識(shí)形勢(shì)問題和任務(wù)的目標(biāo)，完善--年，團(tuán)隊(duì)新景象，新變化完善完成各項(xiàng)任務(wù)，好以下6個(gè)方面的工作。

(一)營(yíng)銷管理制度：

1、日常管理：

①分組管理制度：工作中，將團(tuán)隊(duì)分成3個(gè)小組，通過把人數(shù)落實(shí)到分組，由小組長(zhǎng)進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊(duì)發(fā)展。并通過與小組長(zhǎng)溝通，更深入的了解到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員工作上、生活上的情況，工作上進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。

②日常一對(duì)一管理：工作中，多與團(tuán)隊(duì)成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題，及時(shí)指導(dǎo)，給予他們鼓勵(lì)和支持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責(zé)：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);

2、努力完成銷售中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程;

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào);

5、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

建立團(tuán)隊(duì)高效率的工作精神，團(tuán)隊(duì)以每個(gè)月15日之前完成當(dāng)月工作情況，通過高效率模式對(duì)新員工進(jìn)行影響，便于后期團(tuán)隊(duì)管理。

2、會(huì)議管理

團(tuán)隊(duì)會(huì)議是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會(huì)議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會(huì)嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作內(nèi)容：通過會(huì)議中回顧和總昨天的工作，進(jìn)行業(yè)績(jī)分析，認(rèn)識(shí)到其不足，對(duì)其批評(píng)，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場(chǎng)遺留問題，恢復(fù)市場(chǎng)肌體，提高工作效率。(內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問)

②會(huì)議精神：一天之際在于晨，周一是當(dāng)周的關(guān)鍵日子，通過周一開會(huì)對(duì)上周工作不足進(jìn)行批評(píng)指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營(yíng)銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵(lì)，使人有更高的上進(jìn)心。周一對(duì)大家工作進(jìn)行鼓勵(lì)，調(diào)動(dòng)起積極性，致使工作順利完成。

③會(huì)議文化：會(huì)議中增加才藝展示，把個(gè)人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團(tuán)隊(duì)士氣，增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)向心力和凝聚力。

(二)人員招聘

銷售團(tuán)隊(duì)組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補(bǔ)充新力量，團(tuán)隊(duì)才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個(gè)方面：

①網(wǎng)站招聘：通過助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。

②人才市場(chǎng)招聘：合人才大市場(chǎng)，進(jìn)行招聘。

③校企合作：這個(gè)是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，開辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進(jìn)行培訓(xùn)，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司(在與深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行中)

(三)區(qū)域培訓(xùn)

在公司的組織的培訓(xùn)下，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行新員工開戶培訓(xùn)強(qiáng)化方案。

①新員工開戶流程及企業(yè)文化代訓(xùn)(a股，b股開，基金，創(chuàng)業(yè)板，機(jī)構(gòu)開戶)

②銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)(swot分析教材，客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)維護(hù))

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.25.089

1 交通銀行投資銀行業(yè)務(wù)的環(huán)境分析

1.1 外部環(huán)境分析

宏觀環(huán)境里從政治法律方面看，由于交通銀行的業(yè)務(wù)主要面對(duì)中國(guó)大陸和中國(guó)香港，由中國(guó)銀監(jiān)會(huì)進(jìn)行監(jiān)管，所以其具有相對(duì)穩(wěn)定的政治環(huán)境做基礎(chǔ)，法律監(jiān)管在逐漸的完善過程中；從經(jīng)濟(jì)方面看，國(guó)際經(jīng)濟(jì)總體形勢(shì)仍然存在一定的不確定性，給交通銀行投資銀行會(huì)產(chǎn)生一定的外來威脅，國(guó)內(nèi)現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢(shì)整體較平穩(wěn)，但由于現(xiàn)階段部分行業(yè)和企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)難度比較大，所以在給交通銀行帶來發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也潛伏著諸多困難；從社會(huì)文化方面看，我國(guó)民眾的生活水平逐漸提高，對(duì)于投資理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)程度逐漸加深，這對(duì)于交通銀行投資銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了巨大的發(fā)展?jié)撃埽粡募夹g(shù)方面看，銀行所能夠涉及的主要是網(wǎng)上銀行電子商務(wù)應(yīng)用的電子信息科技，現(xiàn)階段我國(guó)的電子信息科技水平已經(jīng)能夠滿足銀行的基本業(yè)務(wù)，未來隨著電子信息技術(shù)水平的逐漸提高，其配合度將得到提升。行業(yè)狀況里從行業(yè)成長(zhǎng)性方面看其發(fā)展前景比較好、社會(huì)需求潛在大，在議價(jià)能力方面其雖然所接受的投資金額總體呈上升趨勢(shì)，但未來發(fā)展仍然面臨一定的難度，從替代者情況看出現(xiàn)了一些新進(jìn)的投資理財(cái)企業(yè)，給其帶來了一定的壓力，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性明顯，同行競(jìng)爭(zhēng)者狀況，現(xiàn)階段投資銀行整體白熱化，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，需要符合市場(chǎng)需要的創(chuàng)新型產(chǎn)品作保障。

1.2 內(nèi)部環(huán)境分析

組織管理結(jié)構(gòu)與人力資源角度，其投資銀行內(nèi)部由規(guī)劃管理部、債務(wù)融資部、權(quán)益融資部和咨詢顧問部組成，每一部門都有自己的業(yè)務(wù)范圍，所以組織管理結(jié)構(gòu)現(xiàn)階段可以滿足需求?，F(xiàn)階段其投資銀行內(nèi)部人員儲(chǔ)備明顯不足，會(huì)出現(xiàn)人才空缺的現(xiàn)象，而且員工的工作積極性沒有實(shí)現(xiàn)充分調(diào)動(dòng)，特別是下屬分行綜合服務(wù)狀況堪憂，培訓(xùn)內(nèi)容較陳舊，人力資源方面存在明顯管理缺陷。由于市場(chǎng)變化快、外來銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等原因，導(dǎo)致其現(xiàn)階段在這些方面表現(xiàn)出動(dòng)力不足的問題，使其市場(chǎng)占有額穩(wěn)定不前或以較慢的速度發(fā)展，來自其他投資銀行的壓力明顯加大，所以要想實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期的發(fā)展，這些能力要在原有水平的基礎(chǔ)上加大力度進(jìn)行研發(fā)。

2 交通銀行投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的構(gòu)建實(shí)施

2.1 SWOT戰(zhàn)略分析

SWOT戰(zhàn)略分析即對(duì)現(xiàn)階段交通銀行投資銀行優(yōu)勢(shì)（s）、劣勢(shì)（W）、機(jī)遇（0）、威脅（T）進(jìn)行組合分析，s0戰(zhàn)略即其應(yīng)將自身優(yōu)勢(shì)持續(xù)擴(kuò)大，加強(qiáng)創(chuàng)新型業(yè)務(wù)的開發(fā)力度，通過有效的營(yíng)銷手段，為其帶來市場(chǎng)占有率和直接的經(jīng)濟(jì)效益；WO戰(zhàn)略即利用難得的外來機(jī)遇來彌補(bǔ)自身的缺點(diǎn)，外資銀行的進(jìn)入給其帶來挑戰(zhàn)，所以它應(yīng)趁此機(jī)會(huì)加大力度提升內(nèi)部人員的綜合素質(zhì)，使其“內(nèi)傷”得以治愈；ST戰(zhàn)略即外資銀行進(jìn)入給其優(yōu)勢(shì)帶來了一定的沖擊，所以面對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加大、不確定因素增多的投資環(huán)境，其應(yīng)以集團(tuán)整體的姿態(tài)面對(duì)挑戰(zhàn)，而且應(yīng)該積極地尋求與其他銀行合作的機(jī)會(huì)，使投資風(fēng)險(xiǎn)有效的降低；WT戰(zhàn)略即其自身缺點(diǎn)受到外來威脅的情況下應(yīng)盡可能的修復(fù)缺點(diǎn)并規(guī)避威脅帶來的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)于其自身的風(fēng)險(xiǎn)控制能力有較高的要求。

2.2 戰(zhàn)略實(shí)施方案

第一，重視內(nèi)部專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)。此方案是對(duì)其劣勢(shì)的彌補(bǔ)措施，通過上述分析發(fā)現(xiàn)其內(nèi)部組織管理結(jié)構(gòu)雖無較明顯缺陷，而人力資源方面卻差強(qiáng)人意，所以其應(yīng)重視內(nèi)部人才隊(duì)伍的建設(shè)，例如加強(qiáng)員工激勵(lì)制度建設(shè)，使其原有的專業(yè)技能強(qiáng)、素質(zhì)高的人才能夠長(zhǎng)期為銀行工作，而且有利于調(diào)動(dòng)所有員工的工作積極性，提升整體運(yùn)作效率，并有效吸引外來人才，對(duì)于外來可培養(yǎng)人才要積極儲(chǔ)備，使未來發(fā)展能夠擁有足夠的人才供給，三年滾動(dòng)培養(yǎng)計(jì)劃要徹底實(shí)施，除此之外要加強(qiáng)對(duì)其業(yè)務(wù)員工的日常培訓(xùn)，使其專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能得到及時(shí)的補(bǔ)充，這樣才能夠培養(yǎng)員工創(chuàng)新意識(shí)，使其新型產(chǎn)品能夠緊隨市場(chǎng)需求，在日常培訓(xùn)的同時(shí)也要增加總行向分行開放投資銀行業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)崗位的設(shè)置，這樣才能夠使總行的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)更好地傳遞到地方分行，提高分行的業(yè)務(wù)能力。

第二，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客戶與項(xiàng)目的營(yíng)銷突破。此方案是對(duì)其自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行強(qiáng)化的措施，要想實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突破，首先要加大銀行整體的業(yè)務(wù)推動(dòng)力度，將其內(nèi)部力量最大程度的凝結(jié)，另外要突出對(duì)銀行影響比較顯著的重點(diǎn)客戶和項(xiàng)目并優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)持續(xù)的具體時(shí)間段，這樣才能夠使?fàn)I銷的涉及范圍比較集中，營(yíng)銷流程更加緊湊，效果更為明顯，例如針對(duì)債務(wù)融資或人民幣利率互換業(yè)務(wù)開展?fàn)I銷工作等，每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的效果都是由營(yíng)銷人員和營(yíng)銷力度決定，所以在加大營(yíng)銷力度的同時(shí)也要注意對(duì)員工的激勵(lì)制度的確定，以保證每一位業(yè)務(wù)營(yíng)銷員工都帶著飽滿的熱情積極的進(jìn)行工作。

第三，加大業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度。投資銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r實(shí)際上就由其業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)產(chǎn)品與市場(chǎng)需求之間的默契度決定，所以交通銀行投資銀行想要長(zhǎng)期發(fā)展，就要加大其理財(cái)信托計(jì)劃、債券主承銷、并購(gòu)融資、集成式IPO、信貸資產(chǎn)證券化或類證券化、實(shí)質(zhì)性財(cái)務(wù)顧問等相關(guān)領(lǐng)域的創(chuàng)新力度，使之形成該領(lǐng)域內(nèi)的拳頭型產(chǎn)品，這樣才能夠有效地推動(dòng)投資銀行的整體發(fā)展。

第四，全面提升銀行的綜合服務(wù)能力。此項(xiàng)方案有利于規(guī)避其業(yè)務(wù)能力有待提高的缺點(diǎn)，通過建立內(nèi)部和外部的合作共享平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)交通銀行投資銀行內(nèi)部縱向的服務(wù)連接和各商業(yè)銀行投資銀行之間的外部鏈接，使各銀行、各部門之間的溝通更加便捷，而且有了獨(dú)立的渠道，這樣將銀行內(nèi)的業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)一體化，使用戶辦理交通銀行內(nèi)部的投資理財(cái)業(yè)務(wù)更加的方便，可以完全委托銀行進(jìn)行辦理，而辦理銀行間的投資業(yè)務(wù)，也避免了往返的復(fù)雜程序，使整體投資行為簡(jiǎn)單化、人性化。

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一、經(jīng)濟(jì)特區(qū)金融從業(yè)人員基本概況

經(jīng)濟(jì)特區(qū)市各類金融機(jī)構(gòu)194家，其中，銀行類金融機(jī)構(gòu)76家，17家證券公司，16基金公司，13期貨公司，保險(xiǎn)類金融機(jī)構(gòu)60家，上市公司105家；保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)197家，信用擔(dān)保公司154家，創(chuàng)業(yè)投資公司250多家，小額貸款公司24家。此外還有電子結(jié)算中心、征信公司、資信評(píng)估公司等金融配套機(jī)構(gòu)數(shù)百家。

（一）金融從業(yè)人員數(shù)量

從1990年起，伴隨著經(jīng)濟(jì)特區(qū)市金融業(yè)的飛速發(fā)展，金融從業(yè)人員隊(duì)伍也不斷壯大，從1990年不足15000人增長(zhǎng)道120000人。截止目前，金融行業(yè)從業(yè)數(shù)量約12萬人，其中，銀行從業(yè)人員44984人，證券基金從業(yè)人員23888人，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)（包括保險(xiǎn)營(yíng)銷員）從業(yè)人員4.8萬人，期貨公司從業(yè)人員1200人，創(chuàng)投類機(jī)構(gòu)750人，金融輔助配套機(jī)構(gòu)約2500人。

（二）金融從業(yè)人員結(jié)構(gòu)

經(jīng)濟(jì)特區(qū)金融業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，金融從業(yè)人員已經(jīng)向著專業(yè)化、年輕化、高學(xué)歷化發(fā)展，而且金融從業(yè)人員中男女比例差別不大。通過調(diào)研，經(jīng)濟(jì)特區(qū)市金融業(yè)中30歲以下的從業(yè)人員占到了從業(yè)人員總量的53.71%(僅包括銀行、保險(xiǎn)、保險(xiǎn)中介)，其中保險(xiǎn)中介行業(yè)30歲以下的從業(yè)人員竟占到總?cè)藬?shù)的70.67%。在學(xué)歷層次上，整個(gè)金融行業(yè)中有47.16%的從業(yè)人員受到過高等教育，整體文化素質(zhì)較高，這主要得益于近幾年我國(guó)高等教育的飛速發(fā)展，高校擴(kuò)招以及金融學(xué)教育的蓬勃發(fā)展。但是，在專業(yè)技術(shù)職稱上，高級(jí)專業(yè)技術(shù)人才盡占到了全部從業(yè)人員的6.34%,70%以上都是初級(jí)技術(shù)人才。

1、銀行業(yè)

銀行業(yè)從業(yè)人員中男性從業(yè)人員所占比例為47.61%,全體從業(yè)人員中有獎(jiǎng)金50%的員工受過高等教育，初級(jí)管理人員占到管理人員總數(shù)的70.63%。銀行業(yè)的從業(yè)人員呈現(xiàn)年輕化的特點(diǎn)，40歲以下的人員占總?cè)藬?shù)的83.61%;文化層次分布較為均勻，專業(yè)技術(shù)人員所占比例較大，管理層人員分布呈金字塔形狀。

近年來，銀行機(jī)構(gòu)內(nèi)部人員流出現(xiàn)象逐年上升，大部分流出人員為普通員工，擁有高學(xué)歷、年齡40歲以下，流入同業(yè)的較多。主要原因：一是商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，導(dǎo)致銀行間相互“挖角”；二是銀行待遇不高難以吸引和留住人才，分配激勵(lì)機(jī)制有待完善；三是銀行實(shí)行問責(zé)制度壓力使得少數(shù)員工被動(dòng)離職。

2、保險(xiǎn)業(yè)

調(diào)研結(jié)果顯示，保險(xiǎn)行業(yè)中男性從業(yè)人員所占比例為55.68%，與銀行業(yè)相似，但保險(xiǎn)業(yè)中營(yíng)銷人員所占比重為47.7%,高出保險(xiǎn)業(yè)24.39個(gè)百分點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)特區(qū)保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀是，保險(xiǎn)從業(yè)人員隊(duì)伍龐大，但依然不能滿足需求，尤其是高素質(zhì)人才匱乏，從業(yè)人員的技術(shù)水平和文化層次需要提高。

保險(xiǎn)業(yè)是人才流動(dòng)最頻繁的金融機(jī)構(gòu)，人才爭(zhēng)奪和流動(dòng)頻繁的現(xiàn)象尤其嚴(yán)重。這不但增加了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)成本，而且增加了金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)，影響到客戶服務(wù)的水準(zhǔn)。保險(xiǎn)業(yè)是校園招聘和社會(huì)招聘最多的行業(yè)，招聘門檻較低，甚至一些保險(xiǎn)公司為增加客戶的安全性，同時(shí)減少流動(dòng)頻率過大帶來的弊端，在招聘條件中增加了“深戶、已婚者優(yōu)先”，而對(duì)于學(xué)歷、經(jīng)歷和其他素質(zhì)和技能的要求反而很低。這種招聘人員的簡(jiǎn)單方式?jīng)Q定了保險(xiǎn)人員的質(zhì)量和流動(dòng)性。

3、證券基金業(yè)

證券基金業(yè)在經(jīng)濟(jì)特區(qū)金融中心的建設(shè)中占據(jù)著舉足輕重的地位，也是經(jīng)濟(jì)特區(qū)金融人才最為集中地行業(yè)，從業(yè)人員中男性所占比例為58.19%,女性所占比例為41.81%。同時(shí)，無論從從業(yè)人員的學(xué)歷水平還是高級(jí)專業(yè)技術(shù)人員及管理人員的比例來看，都明顯高于其他金融行業(yè)。

同時(shí)，證券行業(yè)中高層管理人員所占比例較銀行與保險(xiǎn)行業(yè)高。這一方面歸因于證券行業(yè)的知識(shí)高度密集性，另一方面得益于經(jīng)濟(jì)特區(qū)市證券投資行業(yè)發(fā)展已處于成熟階段。但是，證券投資業(yè)作為高學(xué)歷、高技術(shù)人才的集聚地，“挖角”現(xiàn)象突出，使得證券投資業(yè)薪酬普遍高于其他行業(yè)，增加了行業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。

4、期貨業(yè)

期貨業(yè)起步較晚，從業(yè)人員學(xué)歷和整體素質(zhì)參差不齊，低至高中，高至碩士、博士。由于期貨專業(yè)人士稀缺，且分類監(jiān)管滯后，期貨公司的人才建設(shè)問題日益成為制約行業(yè)發(fā)展的重要瓶頸。

5、外資金融機(jī)構(gòu)

經(jīng)濟(jì)特區(qū)市的外資金融機(jī)構(gòu)主要是以外資銀行為主。與中資銀行相比，外資銀行在從業(yè)人員的年齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷構(gòu)成上都具有明顯的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，外資銀行的崗位構(gòu)成也較中資銀行平衡。主要是因?yàn)橥赓Y銀行具有良好的管理經(jīng)驗(yàn)，能為從業(yè)人員提供良好的工作環(huán)境與發(fā)展機(jī)會(huì)。

二、存在問題

（一）高素質(zhì)人才引進(jìn)難，對(duì)人才吸引力不夠

由于金融業(yè)發(fā)展迅速，市場(chǎng)主體擴(kuò)張較快，而專業(yè)人才的培養(yǎng)又是一個(gè)漸進(jìn)、累積的過程，因此整個(gè)金融從業(yè)人員在數(shù)量、結(jié)構(gòu)、素質(zhì)等方面跟不上金融市場(chǎng)發(fā)展的需求，各方面的金融人才嚴(yán)重不足，位于人才梯隊(duì)的高端和中端人才供應(yīng)不足，尤其是高級(jí)管理人才、金融行業(yè)分析師等專業(yè)技術(shù)人才以及了解國(guó)際金融市場(chǎng)情況、熟悉國(guó)際金融法律法規(guī)的復(fù)合型人才更為短缺。經(jīng)濟(jì)特區(qū)經(jīng)過多年的發(fā)展，聚集了一大批優(yōu)秀的高素質(zhì)人才，但金融人才的占有率相比北京、上海等地區(qū)還存在相當(dāng)?shù)牟罹?；同時(shí)，受房?jī)r(jià)高企、教育、醫(yī)療等基礎(chǔ)設(shè)施不完善等多種因素影響，經(jīng)濟(jì)特區(qū)地區(qū)對(duì)人才、尤其是骨干人才的吸引力在逐步下降，失去比較優(yōu)勢(shì)，難以形成人才聚集高地。由于各類人才相對(duì)緊缺，金融機(jī)構(gòu)即使在付出較高成本的情況下仍然存在引進(jìn)困難的問題。

（二）“挖角”現(xiàn)象突出，人才流動(dòng)秩序待規(guī)范

在金融專業(yè)人才普遍短缺而市場(chǎng)需求較大的情況下，行業(yè)內(nèi)“挖角”“護(hù)角”現(xiàn)象較為普遍，甚至出席“拔苗助長(zhǎng)”的現(xiàn)象，人才流動(dòng)秩序需要進(jìn)一步規(guī)范。同時(shí)，由于人才流動(dòng)頻繁，行業(yè)內(nèi)不同性質(zhì)的機(jī)構(gòu)之間企業(yè)文化和運(yùn)營(yíng)機(jī)制間差異較大，經(jīng)常出現(xiàn)引入人才“水土不服”現(xiàn)象，不僅影響人才的發(fā)展，還對(duì)行業(yè)發(fā)展帶來一些負(fù)面作用。

（三）銀行、保險(xiǎn)分配激勵(lì)機(jī)制有待完善

目前，部分銀行、保險(xiǎn)公司尚未健全合理的人才選拔體系和中長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制，機(jī)構(gòu)更是迫于市場(chǎng)壓力追逐短期業(yè)務(wù)和短期激勵(lì)，這些都不同程度地阻礙著公司的正常穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)，影響了高素質(zhì)人才的成長(zhǎng)和發(fā)展。同時(shí)，部分機(jī)構(gòu)分配機(jī)制不合理、不公平，這些都無法調(diào)動(dòng)員工的工作熱情，甚至挫傷員工的積極性，最終導(dǎo)致人員流失。

（四）引進(jìn)人才難度大，經(jīng)濟(jì)特區(qū)比較優(yōu)勢(shì)有待上升

近年來，經(jīng)濟(jì)特區(qū)地區(qū)住房?jī)r(jià)格快速上漲，居民生活成本不斷提升，醫(yī)療、教育水平與其他大城市相比供給不足，同時(shí)國(guó)內(nèi)很多地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展迅速，工作生活環(huán)境不斷改善，經(jīng)濟(jì)特區(qū)為人才提供的工作生活環(huán)境優(yōu)勢(shì)不再明顯，在吸引人才方面的比較優(yōu)勢(shì)逐步弱化。經(jīng)濟(jì)特區(qū)現(xiàn)有金融高端、緊缺人才向北京上海等城市流動(dòng)增多，造成人才總量相對(duì)不足，結(jié)構(gòu)性矛盾更為突出。金融機(jī)構(gòu)在招聘外地人才往往需要在薪資方面付出更高的成本，甚至在公司內(nèi)部調(diào)動(dòng)中，也遭遇過因高級(jí)人才考慮經(jīng)濟(jì)特區(qū)生活成本過高，不愿意離開原任職地到經(jīng)濟(jì)特區(qū)工作的尷尬。

（五）保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)營(yíng)銷員人力資源管理問題突出

一是保險(xiǎn)營(yíng)銷員的自身素質(zhì)有待提高。一直以來，“能干的不愛干、愿意干的干不了”這一問題始終困擾著保險(xiǎn)行業(yè)。同時(shí)，營(yíng)銷員隊(duì)伍的自我經(jīng)營(yíng)管理能力較弱，業(yè)報(bào)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的整體形象帶來了消極的影響。但是，現(xiàn)在部分公司還停留在“人還戰(zhàn)術(shù)”，精英銷售員的隊(duì)伍有待進(jìn)一步擴(kuò)大。二是營(yíng)銷員制度本身帶來的營(yíng)銷員歸屬感不強(qiáng)。營(yíng)銷員的考核相對(duì)比較嚴(yán)格，營(yíng)銷員不但展業(yè)壓力大，其在保險(xiǎn)公司體系內(nèi)生存下的壓力也同樣大，缺乏從業(yè)的歸屬感和安全感。三是銷售工作本身的特蘇醒導(dǎo)致的營(yíng)銷員大進(jìn)大出而帶來的成本問題。如前所述，由于營(yíng)銷員考核的嚴(yán)格性和各家公司為增員而設(shè)置的優(yōu)惠政策，造成營(yíng)銷員流動(dòng)性較大，從而造成了公司招聘、培訓(xùn)、管理營(yíng)銷員的成本較大。同時(shí)，新修訂保險(xiǎn)法事實(shí)上也對(duì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)營(yíng)銷員管理提出新的要求，管理成本大大增加。

三、京滬深三地金融人才狀況對(duì)比

以往，經(jīng)濟(jì)特區(qū)金融業(yè)憑借優(yōu)惠的待遇和靈活的機(jī)制，吸引了大批來自全國(guó)各地的金融高端人才。正是因?yàn)楸姸嘟鹑谌瞬诺膮R集，經(jīng)濟(jì)特區(qū)市金融業(yè)才能夠在國(guó)內(nèi)金融發(fā)展史上寫下濃重的一筆。北京歷來是國(guó)內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的中心，大學(xué)云集，人才輩出，為全國(guó)各地培養(yǎng)了無數(shù)人才。而上海作為國(guó)家戰(zhàn)略定位的國(guó)際金融中心，金融業(yè)積聚迅速，大學(xué)眾多，也是金融人才大量積聚的地方。三地金融人才相比，各有優(yōu)勢(shì)，各有所長(zhǎng)。

（一）人才現(xiàn)狀

1、京滬深三地高等教育對(duì)比

高等教育與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展息息相關(guān)，與金融業(yè)發(fā)展也密不可分。對(duì)高等教育狀況的研究和分析，可以看出一座城市后被力量和人才素質(zhì)定位和提升的空間。在高等教育機(jī)構(gòu)的數(shù)量上，北京擁有清華大學(xué)、北京大學(xué)和中國(guó)人民大學(xué)等國(guó)內(nèi)一流名牌高校，數(shù)量達(dá)到70多所；上海擁有復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)和同濟(jì)大學(xué)等國(guó)內(nèi)一流名牌高校60多所。相比之下，經(jīng)濟(jì)特區(qū)本土高校經(jīng)濟(jì)特區(qū)大學(xué)顯然不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、京滬深三地金融從業(yè)人員比較

三地金融從業(yè)人員的數(shù)量，上海是經(jīng)濟(jì)特區(qū)的3倍多，北京是經(jīng)濟(jì)特區(qū)2倍左右。由此可以看出，經(jīng)濟(jì)特區(qū)的金融人才存量?jī)?chǔ)備上與上海、北京相比有較大差距。

三地金融業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行比較，可以看出經(jīng)濟(jì)特區(qū)金融總量在三地之間的弱勢(shì)。經(jīng)濟(jì)與金融總量的積累對(duì)于金融人才儲(chǔ)備具有重要意義，因此，經(jīng)濟(jì)特區(qū)在這方面還稍顯不足。

值得一提的是，經(jīng)濟(jì)特區(qū)金融從業(yè)人員比例和金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)比例在全國(guó)均居前列。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)濟(jì)特區(qū)市每2000人就擁有一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)。另外，經(jīng)濟(jì)特區(qū)信息服務(wù)業(yè)比較發(fā)達(dá)，從事信息服務(wù)業(yè)的企業(yè)超過3000多家，這些中介服務(wù)產(chǎn)業(yè)對(duì)于經(jīng)濟(jì)特區(qū)金融業(yè)的發(fā)展壯大起著積極的推進(jìn)作用。

3、京滬深三地優(yōu)惠政策的比較

京滬深三地都相繼出臺(tái)了引進(jìn)金融人才的優(yōu)惠政策：年《經(jīng)濟(jì)特區(qū)市支持金融業(yè)發(fā)展若干規(guī)定》及相關(guān)實(shí)施細(xì)則，北京在2008年出臺(tái)了《關(guān)于促進(jìn)首都金融業(yè)發(fā)展的意見》和年4月4日上海出臺(tái)了《-年浦東新區(qū)發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)三年行動(dòng)綱要》。具體規(guī)定見下表

從上面三地優(yōu)惠政策比較看，我們認(rèn)為：北京要優(yōu)于經(jīng)濟(jì)特區(qū)和上海。雖然北京與經(jīng)濟(jì)特區(qū)市在很多方面都出臺(tái)了金融人才支持政策，但總體上講，一是北京在吸引金融人才上門檻相對(duì)我們較低，二是北京市優(yōu)惠政策惠及各層次金融人才，而經(jīng)濟(jì)特區(qū)優(yōu)惠措施側(cè)重于高層金融管理人員。最后，北京優(yōu)惠政策多采取“一事一議”的辦法，體現(xiàn)了靈活性。

四、經(jīng)濟(jì)特區(qū)吸引金融人才優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析

（一）優(yōu)勢(shì)

1、經(jīng)濟(jì)特區(qū)已形成比較完整的、開放的金融組織體系和金融市場(chǎng)體系。這一優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)只有上海能與經(jīng)濟(jì)特區(qū)相比。經(jīng)濟(jì)特區(qū)的銀行、證券、保險(xiǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)密度、外資金融機(jī)構(gòu)數(shù)量以及從業(yè)人員比例均居全國(guó)前列。經(jīng)濟(jì)特區(qū)還是全國(guó)金融產(chǎn)品最齊全、金融服務(wù)質(zhì)量較高、金融電子化水平最領(lǐng)先的地區(qū)。目前，全市每2000人就擁有一個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)，每100人中有一人從事金融業(yè)務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)密度和從業(yè)人員比例居全國(guó)大眾城市之首。

2、經(jīng)濟(jì)特區(qū)提供了高品質(zhì)的生活環(huán)境。經(jīng)濟(jì)特區(qū)市的城市基礎(chǔ)設(shè)施、對(duì)外交通設(shè)施、城市園林綠化和美化工作、人均公共綠地在全國(guó)大眾城市均名列前茅。

3、經(jīng)濟(jì)特區(qū)具有優(yōu)良的民間創(chuàng)業(yè)傳統(tǒng)和創(chuàng)新動(dòng)力。經(jīng)濟(jì)特區(qū)市政府先后組建了科技成果交易中心、技術(shù)市場(chǎng)信息中心、技術(shù)經(jīng)紀(jì)行、專利服務(wù)網(wǎng)、高新技術(shù)產(chǎn)權(quán)交易中心，形成了一個(gè)包括交易市場(chǎng)中介結(jié)構(gòu)、創(chuàng)業(yè)投資環(huán)境十分優(yōu)越。經(jīng)濟(jì)特區(qū)市對(duì)金融企業(yè)開展金融創(chuàng)新十分支持，在傳統(tǒng)的銀行、證券、保險(xiǎn)業(yè)外，大力支持創(chuàng)業(yè)投資、信用擔(dān)保、私募證券等新興的金融行業(yè)。這些行業(yè)對(duì)傳統(tǒng)金融行業(yè)是很好的輔助和創(chuàng)新，從業(yè)人員需要具備良好的金融業(yè)務(wù)知識(shí)。這類行業(yè)的發(fā)展，有利于經(jīng)濟(jì)特區(qū)積累和儲(chǔ)備高素質(zhì)的金融人才。

4、經(jīng)濟(jì)特區(qū)市具有良好的地緣優(yōu)勢(shì)。經(jīng)濟(jì)特區(qū)毗鄰香港，而香港憑借其自由靈活的市場(chǎng)機(jī)制成為世界第四大國(guó)際金融中心，香港擁有國(guó)際化的各類專業(yè)人才。所以經(jīng)濟(jì)特區(qū)加強(qiáng)與香港合作，簡(jiǎn)化通關(guān)手續(xù)，在引進(jìn)海外人才方面具有獨(dú)特的地緣優(yōu)勢(shì)。

5、經(jīng)濟(jì)特區(qū)的第三產(chǎn)業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)。經(jīng)濟(jì)特區(qū)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、新技術(shù)產(chǎn)業(yè)占全市工業(yè)總值的58%，排在全國(guó)城市首位，這吸引各類人才流入經(jīng)濟(jì)特區(qū)。高級(jí)金融人才應(yīng)當(dāng)具備金融知識(shí)、法律知識(shí)，計(jì)算機(jī)知識(shí)，信息知識(shí)。各類人才流入經(jīng)濟(jì)特區(qū)，有利于經(jīng)濟(jì)特區(qū)內(nèi)部提高金融從業(yè)人員素質(zhì)。

6、經(jīng)濟(jì)特區(qū)金融業(yè)具有寬松的市場(chǎng)環(huán)境和良好的政府服務(wù)。經(jīng)濟(jì)特區(qū)市委市政府堅(jiān)持以市場(chǎng)化方式推進(jìn)金融發(fā)展，尊重金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)主體地位，不以政府意志配置金融資源。這一寬松的市場(chǎng)環(huán)境得到了企業(yè)的高度好評(píng)。此外，市政府著力于為金融機(jī)構(gòu)服務(wù)、為金融人才服務(wù)，出臺(tái)了產(chǎn)業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新人才獎(jiǎng)等優(yōu)惠政策，以及出臺(tái)了金融高級(jí)人才的配偶子女入戶就學(xué)等方面的政策并得到有效執(zhí)行。

（二）劣勢(shì)

1、經(jīng)濟(jì)特區(qū)移民城市的特征，使得金融人才的個(gè)體需求得不到滿目。經(jīng)濟(jì)特區(qū)作為一個(gè)移民城市，巨大的制造業(yè)與勞動(dòng)力的需求，使得每年都會(huì)有大量的外來務(wù)工人員涌入經(jīng)濟(jì)特區(qū)，為經(jīng)濟(jì)特區(qū)市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。這些人員往往來自農(nóng)村地區(qū)，整體文化水平較低，龐大的勞動(dòng)力群體構(gòu)成了經(jīng)濟(jì)特區(qū)市人口的主題。經(jīng)濟(jì)特區(qū)金融從業(yè)人員基本上都受過高等教育，他們需求與外來務(wù)工人員有很大不同。在外來文化這個(gè)大的主題下，金融人才隊(duì)伍建設(shè)的環(huán)境顯得“先天不足”，政府難以為金融業(yè)人才需求提供額外的支持和保障。

2、經(jīng)濟(jì)特區(qū)在城市生活環(huán)境上不如北京和上海。一是生活成本高企，使得經(jīng)濟(jì)特區(qū)在吸引金融人才上面顯得困難。經(jīng)濟(jì)特區(qū)是全國(guó)房?jī)r(jià)最高和漲幅最大的城市之一，金融人才雖然屬于高收入群體，但在高漲的房?jī)r(jià)面前，很多大學(xué)生選擇了北京、上海等城市而不是經(jīng)濟(jì)特區(qū)。二是經(jīng)濟(jì)特區(qū)作為新興城市，在醫(yī)療、教育等方面的配套環(huán)境也不如北京、上海。三是經(jīng)濟(jì)特區(qū)快速城市化進(jìn)程使得城市治安狀況一直沒有徹底改觀，居高不下的犯罪率使經(jīng)濟(jì)特區(qū)市對(duì)高級(jí)金融人才的吸引力下降。

3、金融培訓(xùn)資源不足，使得經(jīng)濟(jì)特區(qū)金融人才培養(yǎng)能力不足。北京上海高等院校眾多，可以為當(dāng)?shù)亟鹑跇I(yè)發(fā)展提供大量的人才。經(jīng)濟(jì)特區(qū)只有一所經(jīng)濟(jì)特區(qū)大學(xué)。經(jīng)濟(jì)特區(qū)金融業(yè)發(fā)展需要的人才多需要引進(jìn)和進(jìn)行培訓(xùn)。一些金融機(jī)構(gòu)為培養(yǎng)人才，自行建造培訓(xùn)學(xué)院，如中國(guó)平安集團(tuán)，但大多數(shù)企業(yè)還沒有也沒有能力建立自己的培訓(xùn)基地，需要與外單位合作開展培訓(xùn)活動(dòng)。但由于本地金融培訓(xùn)機(jī)構(gòu)少，這一需求難以得到滿足。

4、金融業(yè)內(nèi)部尚未形成公平的人才競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。經(jīng)濟(jì)特區(qū)金融業(yè)高層次的專業(yè)人才和管理人才非常匱乏，在市場(chǎng)壓力下，很多金融機(jī)構(gòu)急功近利，忽視對(duì)現(xiàn)有人才的培養(yǎng)塑造，為了業(yè)績(jī)而過多的把資源投入到從其他單位挖掘人才和客戶資源，金融機(jī)構(gòu)離職率居高不下。

五、政策建議

（一）建立人才引進(jìn)與培養(yǎng)的戰(zhàn)略

1、建設(shè)金融人才交流平臺(tái)。建立適合金融業(yè)需要的人才庫(kù)，著眼于全球金融高峰領(lǐng)域，立足于經(jīng)濟(jì)特區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，組織赴國(guó)外舉辦海外人才的招聘活動(dòng)，引進(jìn)熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)金融人才和年富力強(qiáng)、有一定經(jīng)驗(yàn)的留學(xué)人才，進(jìn)一步提升經(jīng)濟(jì)特區(qū)金融保險(xiǎn)業(yè)高層次人才的整體水平。舉辦金融業(yè)專業(yè)人才和高端人才國(guó)際交流會(huì)，吸引國(guó)內(nèi)外的金融業(yè)專才和國(guó)內(nèi)外的金融機(jī)構(gòu)前來求職招聘，將經(jīng)濟(jì)特區(qū)打造為金融業(yè)專業(yè)人才和高端人才的聚集區(qū)。在經(jīng)濟(jì)特區(qū)定期舉辦金融業(yè)高端論壇峰會(huì)，分別建立各類金融高端專業(yè)人才的定期交流機(jī)制，將經(jīng)濟(jì)特區(qū)打造成為金融高端專業(yè)人才俱樂部。

2、加大高層次人才和中端人才的培養(yǎng)力度。在引進(jìn)人才的同時(shí)，注重金融機(jī)構(gòu)高層次人才和中端人才的培養(yǎng)，解決經(jīng)濟(jì)特區(qū)金融業(yè)發(fā)展的人才儲(chǔ)備后勁，以政府牽頭建立“大金融”理念的高級(jí)人才的培養(yǎng)計(jì)劃，籌建設(shè)立經(jīng)濟(jì)特區(qū)各類金融高級(jí)院校，聘請(qǐng)國(guó)際和國(guó)內(nèi)有相當(dāng)影響力的專家學(xué)者講學(xué)，實(shí)行在職人才后續(xù)教育和全日制畢業(yè)生培養(yǎng)并重，一方面為經(jīng)濟(jì)特區(qū)培養(yǎng)和吸引專業(yè)人才，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)特區(qū)在金融人才培養(yǎng)上的地位和作用，另一方面發(fā)揮院校與經(jīng)濟(jì)特區(qū)金融業(yè)實(shí)現(xiàn)研發(fā)成果的轉(zhuǎn)換，達(dá)到創(chuàng)新與可持續(xù)發(fā)展的結(jié)合。

3、建立政府、企業(yè)、高校三位一體的培訓(xùn)體系。政府出臺(tái)支持政策，為金融機(jī)構(gòu)開展人才培訓(xùn)提供自主。充分發(fā)揮北京大學(xué)匯豐商學(xué)院、清華大學(xué)研究生院、經(jīng)濟(jì)特區(qū)大學(xué)等高等院校作用，利用高校培訓(xùn)資源優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)金融企業(yè)開展廣泛的人才培訓(xùn)活動(dòng)。同時(shí)，支持金融各行業(yè)在經(jīng)濟(jì)特區(qū)建立全國(guó)性的培訓(xùn)中心，將經(jīng)濟(jì)特區(qū)發(fā)展成為金融創(chuàng)新人才孵化地和領(lǐng)先區(qū)。

4、加強(qiáng)金融產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈創(chuàng)新。在加快發(fā)展銀行、證券、保險(xiǎn)等傳統(tǒng)金融業(yè)同時(shí)，大力發(fā)展與傳統(tǒng)金融業(yè)密切相關(guān)的金融服務(wù)產(chǎn)業(yè)，如創(chuàng)業(yè)投資、私募基金、產(chǎn)業(yè)基金、信用擔(dān)保等，把經(jīng)濟(jì)特區(qū)打造成為新興金融產(chǎn)業(yè)的積聚基地，從而為經(jīng)濟(jì)特區(qū)積累相關(guān)的金融人才。同時(shí)，利用經(jīng)濟(jì)特區(qū)市綜合配套改革總體方案中的“加快發(fā)展金融后臺(tái)服務(wù)產(chǎn)業(yè)，建設(shè)輻射亞太地區(qū)的金融后臺(tái)服務(wù)基地”機(jī)遇，加大力度發(fā)展金融后臺(tái)服務(wù)，為經(jīng)濟(jì)特區(qū)金融業(yè)提供既熟悉高新技術(shù)，又熟悉金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的人才。

（二）建立具有吸引力的人才引進(jìn)機(jī)制

1、更好發(fā)揮“經(jīng)濟(jì)特區(qū)市產(chǎn)業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新人才獎(jiǎng)”作用。經(jīng)濟(jì)特區(qū)市政府設(shè)立了“經(jīng)濟(jì)特區(qū)市產(chǎn)業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新人才獎(jiǎng)”，高級(jí)人才可以享受市政府頒發(fā)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新人才獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。該項(xiàng)政策對(duì)金融業(yè)吸引高端人才具有重要的吸引力。但在執(zhí)行中，由于我市金融行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，金融機(jī)構(gòu)數(shù)量、從業(yè)人員以及個(gè)人薪酬，普遍有不同程度的擴(kuò)張和提升，金融業(yè)在申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)的人才數(shù)量中，比例偏大。受政府獎(jiǎng)勵(lì)額度的限制，市人力資源保障部門不得不提高金融業(yè)人才申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)，減少金融業(yè)受獎(jiǎng)人員數(shù)量，致使該項(xiàng)政策在執(zhí)行中無法保持普惠性和持續(xù)性。建議以市政府加大該項(xiàng)政策的財(cái)政支持力度，充分發(fā)揮該政策在人才吸引方面的作用。

2、進(jìn)一步落實(shí)高層次人才的“1+6文件”。經(jīng)濟(jì)特區(qū)2008年出臺(tái)了關(guān)于高層次人才的“1+6文件”，對(duì)引進(jìn)高端人才有極大的促進(jìn)作用。但是，目前未對(duì)金融各類行業(yè)高層次人才的認(rèn)定等進(jìn)行明確，建議專門制定金融各類行業(yè)高層次人才認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)“1+6文件”在金融業(yè)的落實(shí)。

3、對(duì)引進(jìn)境外人才給予特殊支持。經(jīng)濟(jì)特區(qū)毗鄰香港，應(yīng)充分發(fā)揮這一地緣優(yōu)勢(shì)，下大力氣吸收引進(jìn)香港高素質(zhì)的專業(yè)及管理人才，這對(duì)提高經(jīng)濟(jì)特區(qū)人才整體競(jìng)爭(zhēng)力有巨大、長(zhǎng)遠(yuǎn)的現(xiàn)實(shí)意義。由于目前缺乏針對(duì)性的優(yōu)惠政策，在香港人才引進(jìn)的具體運(yùn)作上，困難還比較多。直接表現(xiàn)在：一方面，兩地個(gè)人所得稅制度區(qū)別較大，為保持同等收入水平，企業(yè)在引進(jìn)香港人才時(shí)需要付出更高昂的薪酬成本；另一方面，兩地出入境生活便利措施不足，如港籍人士就存在赴港車牌難以辦理等情況，也影響香港人士赴深工作的意愿。建議提供一些必要的政策支持，如港籍專家個(gè)人所得稅優(yōu)惠、生活便利措施方面給予特殊政策支持。

4、關(guān)注各行業(yè)金融監(jiān)管部門中人才需求。駐深金融監(jiān)管部門負(fù)責(zé)監(jiān)督管理金融市場(chǎng)，有關(guān)金融監(jiān)督管理和業(yè)務(wù)的命令和規(guī)章，監(jiān)督管理金融機(jī)構(gòu)的合法合規(guī)運(yùn)作等，日常監(jiān)管任務(wù)繁重。隨著金融市場(chǎng)的發(fā)展以及國(guó)家政策的調(diào)整，監(jiān)管部門收入增長(zhǎng)困難，干部的住房問題得不到解決，對(duì)人才隊(duì)伍的吸引力不斷降低。建議請(qǐng)市政府關(guān)注駐深金融監(jiān)管部門人才狀況，在住房、周轉(zhuǎn)房、子女入托、入學(xué)、干部收入等方面提供必要的支持。

（三）對(duì)各類金融機(jī)構(gòu)出臺(tái)中長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制給予支持

篇6

在優(yōu)質(zhì)服務(wù)建設(shè)過程中，我們深切地感到，要建立以客戶滿意為目標(biāo)的服務(wù)保證體系，就必須將優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程。 在電力營(yíng)銷系統(tǒng)，我們從規(guī)范服務(wù)入手，在服務(wù)窗口開展禮儀服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和一條龍服務(wù)及滿意服務(wù)流動(dòng)評(píng)比活動(dòng)，建立了首問負(fù)責(zé)制、首辦負(fù)責(zé)制、滿意服務(wù)榮譽(yù)牌制度和黃牌警告制度，堅(jiān)持考核及客戶評(píng)議制度。同時(shí)，我們還不斷豐富活動(dòng)形式，拓展活動(dòng)內(nèi)容，實(shí)施更為人性化、個(gè)性化的服務(wù)： 一是與通訊公司合作開通了電費(fèi)信息短信服務(wù)功能，手機(jī)客戶，可以隨時(shí)通過手機(jī)發(fā)送短信查詢最新的用電信息，也可設(shè)定繳納電費(fèi)信息提醒業(yè)務(wù)。為使更多的客戶能夠隨時(shí)了解電量電費(fèi)的使用情況，我們又在城區(qū)居民住宅安裝了電費(fèi)公示欄，有效避免了客戶因無意識(shí)欠費(fèi)而被停電的事情。二是針對(duì)收費(fèi)難、欠費(fèi)停電客戶意見大的問題，我們建立了實(shí)時(shí)、自動(dòng)的電話語音查詢與電話催費(fèi)系統(tǒng)。同時(shí)，在全體營(yíng)銷員工中開展預(yù)防欠費(fèi)停電的競(jìng)賽活動(dòng)，提前提醒和告知用戶電費(fèi)消費(fèi)和余額情況，讓顧客提前預(yù)交電費(fèi)。鼓勵(lì)員工以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)感動(dòng)客戶，實(shí)施情感催費(fèi)，避免由于欠費(fèi)停電給客戶帶來的不便。

二、加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)

為了提升服務(wù)質(zhì)量，我們主要從以下幾個(gè)方面入手：1、“心”是第一位的。服務(wù)是這個(gè)社會(huì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，無論你從事什么工作，都是為他人服務(wù)，他人同樣也為你服務(wù)。所以心態(tài)要好，心情要愉悅，工作時(shí)“全心全意為人民服務(wù)”保持樂于助人，樂觀向上的心態(tài)，自然服務(wù)就好，服務(wù)質(zhì)量也就提高了。提高服務(wù)質(zhì)量首先應(yīng)從“心”開始.2、“語”是服務(wù)用語。規(guī)范服務(wù)用語不僅能通過量變達(dá)到質(zhì)變，使服務(wù)人員在重復(fù)服務(wù)用語的同時(shí)，強(qiáng)化“我在服務(wù)他人”的服務(wù)意識(shí)，而且使企業(yè)形象大為提升。想想空姐的服務(wù)用語，尤其是網(wǎng)上某些客戶故意為難某移動(dòng)客服人員的通話視頻，可見服務(wù)用語能平和服務(wù)人員心態(tài)，同時(shí)積極暗示服務(wù)人員“客戶就是上帝，我在服務(wù)他”，我代表的是公司的形象等。3、“手”原意是身體的一部分，采其引申義，身體語言、服務(wù)禮儀。為他人服務(wù)時(shí)，如何給他人服務(wù)卡或名片？向他人介紹公司時(shí)，在走廊、上下樓梯或電梯時(shí)，服務(wù)人員的位置。什么場(chǎng)合穿什么服裝，這都是“手”的范疇，故管理者一定重視你的“左右手”。4、“機(jī)”是指“心機(jī)、用心、機(jī)動(dòng)靈活”的意思。凡事須用心，只有不斷的探索，積極修正，借鑒他人好的方法，結(jié)合自身實(shí)際，才有可能成功。但方法對(duì)了，也用心了，不見得就取得好的結(jié)果。因?yàn)橛袝r(shí)也要注意原則與靈活的結(jié)合。

三、提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量的途徑

提高服務(wù)質(zhì)量的具體方法有：1、對(duì)客戶提供人性化的服務(wù)2、對(duì)客戶提供附加服務(wù)3、為客戶提供全方位的服務(wù)4、為客戶提供最實(shí)惠的特色服務(wù)。5、增加服務(wù)途徑。例如增加繳費(fèi)渠道，通過銀電聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、異地繳費(fèi)等渠道方便用戶繳費(fèi)，通過支付寶和微信等支付平臺(tái)繳費(fèi)，大大地方便了用戶。還可以使用掌上電力App、95598網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、支付寶、電力微信、電力24小時(shí)自助營(yíng)業(yè)廳、電費(fèi)充值卡、移動(dòng)短信、電力機(jī)構(gòu)柜臺(tái)收費(fèi)、社會(huì)化代收網(wǎng)點(diǎn)、指定銀行網(wǎng)點(diǎn)代收、指定銀行網(wǎng)點(diǎn)代扣、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、郵政便民代收點(diǎn)（含代收標(biāo)識(shí)）、銀行自助終端、POS機(jī)刷卡繳費(fèi)、金融機(jī)構(gòu)終端繳費(fèi)18種新型繳費(fèi)方式進(jìn)行繳費(fèi)。增加客服電話熱線、網(wǎng)站科普宣傳、網(wǎng)上實(shí)時(shí)聊天工具服務(wù)、電子郵件、微信公眾號(hào)等服務(wù)途徑。

此外還要努力提升員工滿意度。根據(jù)“服務(wù)利潤(rùn)鏈”可知：企業(yè)贏利主要是由客戶忠誠(chéng)度決定的；而客戶忠誠(chéng)度是由客戶滿意度決定的；客戶滿意度是由企業(yè)服務(wù)的價(jià)值大小決定的；企業(yè)服務(wù)價(jià)值的大小最終又要靠富有工作效率并對(duì)公司忠誠(chéng)的員工來創(chuàng)造；而員工對(duì)公司的忠誠(chéng)則要取決于其對(duì)公司是否滿意。所以，客戶滿意度與員工滿意度是成正比，要提高客戶滿意需要先提高員工滿意度，前者是“標(biāo)”，后者是“本”。沒有員工滿意度這個(gè)“本”，客戶滿意度這個(gè)“標(biāo)”也就無從談起。要?jiǎng)?chuàng)造關(guān)愛員工的企業(yè)氛圍，關(guān)愛員工的企業(yè)善于鼓舞員工的士氣，適時(shí)地給員工以夸獎(jiǎng)和贊揚(yáng)，在員工做出成績(jī)時(shí)向員工公開地、及時(shí)地表示感謝，并組織一些聯(lián)歡活動(dòng)使員工分享成功的喜悅。關(guān)愛員工的企業(yè)重視員工的身心健康，注意緩解員工的工作壓力。

四、加強(qiáng)交流學(xué)習(xí)和實(shí)踐培訓(xùn)

篇7

1.引言

改革開放以來，我國(guó)居民財(cái)富水平顯著提高。全國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入從1978年的343元提高到21810元，城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額從1985年的0.15萬億元提高到2011年的82.67萬億，個(gè)人和家庭逐漸成為社會(huì)財(cái)富的主體。

商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品是商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)中按客戶對(duì)象劃分出的、專門以個(gè)人或家庭為服務(wù)對(duì)象的業(yè)務(wù)，是對(duì)居民個(gè)人或家庭提供的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的總稱。具體來說，是指金融企業(yè)以個(gè)人金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，對(duì)廣大的個(gè)人客戶以人文、心理以及行為上的差異進(jìn)行細(xì)分，選擇最有利可圖的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)出“合適的”個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)，然后運(yùn)用整體營(yíng)銷手段傳遞并提供給目標(biāo)客戶，以獲得、保持、增加顧客，在滿足客戶的需要和欲望的過程中實(shí)現(xiàn)自身利益目標(biāo)[1]。商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷工作不僅是銀行獲得利潤(rùn)的需要更是其培育優(yōu)質(zhì)客戶、加快產(chǎn)品創(chuàng)新、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要途徑，對(duì)于商業(yè)銀行未來的發(fā)展具有重要的意義和作用。

2.商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品的特點(diǎn)

目前我國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)銷售的個(gè)人金融產(chǎn)品主要包括準(zhǔn)貨幣市場(chǎng)基金類型產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性存款、固定收益組合理財(cái)產(chǎn)品等，其主要特點(diǎn)如下所示：

2.1 無形性

銀行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)的范疇，其產(chǎn)品在交付客戶使用之前沒有具體的形態(tài)，客戶只有在使用過程中，根據(jù)產(chǎn)品的功能和銀行服務(wù)的優(yōu)劣來評(píng)判其好壞。因此，將無形產(chǎn)品有形化是商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷的重要策略之一，商業(yè)銀行可通過服務(wù)環(huán)境、設(shè)備和金融工具等手段來實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融產(chǎn)品生產(chǎn)與包裝的實(shí)體性內(nèi)容使產(chǎn)品有形化。

2.2 相互關(guān)聯(lián)性

商業(yè)銀行的特性決定了其各類個(gè)人金融產(chǎn)品或服務(wù)之間的特殊關(guān)系和相互派生的特質(zhì)。商業(yè)銀行在進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷策劃時(shí)往往較關(guān)注各種產(chǎn)品之間的相互關(guān)聯(lián)，努力推行產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略，這樣既為銀行自身的“存量產(chǎn)品”尋找廣闊銷路，也為客戶提供了系統(tǒng)化的產(chǎn)品和服務(wù)。

2.3 同質(zhì)性

商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品的同質(zhì)性是指不同銀行提供的同一類型的產(chǎn)品在功能上基本是相同的。如近年來各大商業(yè)銀行紛紛推出的雙幣種貸記卡，除了產(chǎn)品名稱的差異外幾乎沒有區(qū)別，都是一卡雙幣種，均具有透支、免息期、約定還欽、委托購(gòu)匯、境外緊急服務(wù)、24小時(shí)免費(fèi)客戶服務(wù)電話等功能。

2.4 可分性和組合性

個(gè)人金融產(chǎn)品功能的同質(zhì)性，決定了其產(chǎn)品的可分性。如多家銀行都在經(jīng)營(yíng)個(gè)人住房貸款，客戶可以到不同的銀行獲得貸款。而客戶的多樣化需求促使銀行想方設(shè)法盡量為一個(gè)客戶提供滿足特定的多種需求的產(chǎn)品組合。因此，單一產(chǎn)品的質(zhì)量或創(chuàng)新已不足以應(yīng)對(duì)銀行同業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，如何為客戶提供有吸引力的產(chǎn)品組合，提高產(chǎn)品組合的質(zhì)量，創(chuàng)造產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷、創(chuàng)新的重要內(nèi)容。

2.5 增值性

一般產(chǎn)品在使用過程中會(huì)逐漸消耗直到完全報(bào)廢，而銀行個(gè)人金融產(chǎn)品卻能為客戶帶來比購(gòu)買產(chǎn)品本身更大的價(jià)值。例如，儲(chǔ)蓄存款給客戶帶來利息的直接盈利，使存入銀行的資金增值；個(gè)人住房貸款、個(gè)人汽車貸款則是使客戶在獲得資金后，提前享受某種便利與幸福。

3.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的問題

近幾年隨著“客戶關(guān)系管理”理念的引入，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷水平有了很大提高，主要表現(xiàn)在營(yíng)銷意識(shí)逐步增強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)方式正在向以客戶為中心轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新的步伐明顯加快，營(yíng)銷手段和分銷渠道漸趨多樣化。但是由于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行真正開展金融產(chǎn)品營(yíng)銷工作的時(shí)間不長(zhǎng)，符合社會(huì)市場(chǎng)需求的營(yíng)銷體系和營(yíng)銷機(jī)制還沒有建立健全，金融產(chǎn)品營(yíng)銷工作還存在很多不足之處，主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

3.1 個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷理念落后，營(yíng)銷渠道不舒暢

首先國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行還沒有從戰(zhàn)略角度上重視對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行營(yíng)銷理念的培養(yǎng)和營(yíng)銷文化的培育，員工還處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的思維定勢(shì)當(dāng)中，沒有形成與企業(yè)目標(biāo)一致的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷意識(shí)。盡管商業(yè)銀行提出了“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，但是很多銀行營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷工作并不重視，也不能組織有效的營(yíng)銷活動(dòng)。

其次國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的經(jīng)營(yíng)模式仍然存在，以“產(chǎn)品為中心”的部門設(shè)置和相互獨(dú)立的營(yíng)銷渠道使得立體化的金融產(chǎn)品銷售渠道很難建立，有效的金融產(chǎn)品營(yíng)銷工作很難順利開展。

3.2 個(gè)人金融產(chǎn)品趨同性和惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇

我國(guó)商業(yè)銀行長(zhǎng)期采用無差異營(yíng)銷策略，用一種產(chǎn)品、一種營(yíng)銷手段滿足所有的市場(chǎng)需求。由于缺乏深入的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分，導(dǎo)致產(chǎn)品沒有辦法準(zhǔn)確定位，競(jìng)爭(zhēng)策略針對(duì)性不強(qiáng)，所推出的產(chǎn)品與市場(chǎng)需求、客戶需求嚴(yán)重脫節(jié)。而且金融產(chǎn)品的易模仿性強(qiáng)，使得各商業(yè)銀行的個(gè)人金融產(chǎn)品在業(yè)務(wù)功能、市場(chǎng)定位和客戶群體等方面大致相同，缺乏特色，銀行競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，變相提高了經(jīng)營(yíng)成本，降低了銀行實(shí)際收益水平。

3.3 營(yíng)銷策略技術(shù)含量低造成高投入低回報(bào)

篇8

1997年11月28日中國(guó)保險(xiǎn)信息網(wǎng)的開通,標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)邁進(jìn)網(wǎng)絡(luò)之門。而1997年12月,新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司完成了第一份網(wǎng)上保單的簽訂,更是標(biāo)志著我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)搭上了網(wǎng)絡(luò)快車。2007年,在全球保險(xiǎn)電子商務(wù)2085•4億元的收入中,西歐占36•2%,北美占35%,日本占13•9%,而中國(guó)只占1•4%[2]。因而,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道還具有很大的發(fā)展空間。此外,隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展與網(wǎng)上銀行的發(fā)展普及,截止2010年4月,網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者數(shù)量同比增加了5000萬人,達(dá)到1•3億,可見網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也越來越受人青睞。然而,隨著保險(xiǎn)營(yíng)銷模式日新月異的發(fā)展,保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品在電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道上都出現(xiàn)了一些問題。一方面這兩種營(yíng)銷模式自身所具有的缺陷在銷售過程中并沒有較好地處理,另一方面,電話營(yíng)銷的欺詐行為以及網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的不完善也漸漸成為了影響保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的障礙。在2010年12月28日召開的保險(xiǎn)業(yè)情況通報(bào)會(huì)上,保監(jiān)會(huì)主席吳定富指出,“十二五”期間應(yīng)引導(dǎo)公司優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu),合理配置銷售渠道資源,鞏固個(gè)人渠道,提升專業(yè)中介業(yè)務(wù)品質(zhì),探索和規(guī)范電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等新型銷售渠道,逐步形成不同渠道相互補(bǔ)充、共同發(fā)展的格局。《中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃綱要》中指出,未來5年我國(guó)將有序拓展金融服務(wù)業(yè)。其中,應(yīng)拓寬保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域,創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)方式,建立健全保險(xiǎn)服務(wù)體系。這是對(duì)保險(xiǎn)業(yè)在今后營(yíng)銷模式的改革與發(fā)展上提出的新目標(biāo)。此外,在最近召開的2011“兩會(huì)”期間,中保網(wǎng)發(fā)起了“2011全國(guó)兩會(huì)保險(xiǎn)熱點(diǎn)話題征集”,在今年列舉的17個(gè)話題中,“壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革”居首,占到總關(guān)注話題的10•70%,成為了兩會(huì)保險(xiǎn)熱點(diǎn)話題。因而適時(shí)轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)營(yíng)銷模式,綜合多種保險(xiǎn)銷售渠道,健全對(duì)銷售人員的監(jiān)督管理成為了中國(guó)今后保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。

二、電話營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的共同優(yōu)勢(shì)

(一)有利于簡(jiǎn)化交易,降低經(jīng)營(yíng)成本

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式,即保險(xiǎn)公司通過人和經(jīng)紀(jì)人出售保險(xiǎn)的方式往往要花費(fèi)大量的費(fèi)用用于保險(xiǎn)產(chǎn)品的印刷和保管。此外由于需要進(jìn)行展業(yè)宣傳以及向客戶寄送相關(guān)材料,保險(xiǎn)公司還必須承擔(dān)分支機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)、營(yíng)銷部的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。首先,保險(xiǎn)公司利用電話與互聯(lián)網(wǎng)開展業(yè)務(wù)將會(huì)降低其各方面的成本。電話營(yíng)銷為營(yíng)銷人員節(jié)約了時(shí)間成本,其工作效率比一般的營(yíng)銷方式要高10倍左右,從而使?fàn)I銷人員能有針對(duì)性地把大部分的時(shí)間用于有需求的客戶上[3];網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的實(shí)施使保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售、理賠客戶服務(wù)等經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)均可在線完成,人力、場(chǎng)地、信息費(fèi)用大大節(jié)省。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷后保險(xiǎn)公司只需將所有險(xiǎn)種的信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)就可以讓客戶自己查詢。并且在交易費(fèi)用上,雙方只需支付低廉的網(wǎng)絡(luò)通信費(fèi)用,免去了中介人的傭金,降低了展業(yè)成本。其次,利用網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn),公司可以在培訓(xùn)員工、公司內(nèi)部信息等諸多方面節(jié)省大量的費(fèi)用和時(shí)間。美國(guó)一份權(quán)威研究報(bào)告表明網(wǎng)絡(luò)將會(huì)導(dǎo)致整個(gè)保險(xiǎn)人均邊際成本降低60%以上,特別是在銷售和客戶服務(wù)領(lǐng)域成本更會(huì)大幅降低,成本的降低加上便利化和客戶化的服務(wù)將促使顧客以電子方式購(gòu)買保單。從另一方面說,電話與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式不僅降低了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本,也為消費(fèi)者節(jié)約了成本。電話、電腦與網(wǎng)絡(luò)的不斷普及使得越來越多的消費(fèi)者能夠享受這兩種較為新穎的投保模式。從傳統(tǒng)意義上說消費(fèi)者的成本包括消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)所用的車費(fèi)、汽油費(fèi)、時(shí)間成本還有皮鞋成本等等。有些公司的電銷產(chǎn)品的理賠程序還會(huì)更簡(jiǎn)便一些,如光大永明推出的電銷郵寄理賠業(yè)務(wù),只要是一般理賠,而不是重大、惡性理賠案件,投保人只需事先聯(lián)系保險(xiǎn)公司電銷人員,并把保單、病歷等資料按合同上列明的地址郵寄到運(yùn)營(yíng)部門,理賠就會(huì)順利進(jìn)行,免去了投保人來回奔波之苦。同時(shí),保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)成本的下降將會(huì)促使保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格有所降低,而保費(fèi)的降低將刺激客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求,使更多消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)得到轉(zhuǎn)移與保障。面對(duì)許多國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品,大眾消費(fèi)者往往將其看作衣食住行基本生活之外的奢侈品,而不是看作轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)保障財(cái)產(chǎn)安全的必需品。當(dāng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格隨銷售運(yùn)營(yíng)成本的下降而下降,在一定程度上,這會(huì)刺激人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求,轉(zhuǎn)變社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)的消費(fèi)觀念。

(二)有利于提高營(yíng)銷效率

保險(xiǎn)公司進(jìn)行電話營(yíng)銷往往是通過一份有針對(duì)性的名單進(jìn)行撥打及回訪的。名單往往會(huì)按照顧客的風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行分類并有效地處理。美國(guó)制訂的“DoNotCall”的法案,讓那些不愿意接受電話營(yíng)銷的消費(fèi)者可以上網(wǎng)登陸確認(rèn)不再接受這類的營(yíng)銷電話。這一法案使得那些不喜歡電話銷售的人都已經(jīng)被事先排除,幫助電話營(yíng)銷業(yè)提升了營(yíng)銷效率。同時(shí),也使得電話營(yíng)銷業(yè)更為優(yōu)質(zhì)地發(fā)展。同樣的,當(dāng)前許多保險(xiǎn)公司的網(wǎng)上投保功能使得消費(fèi)者能夠足不出戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品,通過網(wǎng)上多種宣傳與在線客服的介紹,在短時(shí)間內(nèi)了解保險(xiǎn)產(chǎn)品內(nèi)容與條款,填寫信息,在線核保,支付保費(fèi),打印與驗(yàn)證保單。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于電話營(yíng)銷缺陷的補(bǔ)充

實(shí)踐表明,電話營(yíng)銷模式具有受時(shí)間地域限制,接觸客戶群體有限以及產(chǎn)品信息介紹宣傳不足等幾個(gè)較為突出的缺陷,而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷出于自身的特性,能在一定程度上對(duì)其進(jìn)行改善與提高。

(一)快捷方便,不受時(shí)間與空間的限制與電話營(yíng)銷相比,網(wǎng)站營(yíng)銷不僅突破了時(shí)間的限制也突破了地域的限制。它可以全天候不停地運(yùn)行,并與全國(guó)各地的消費(fèi)者進(jìn)行介紹與交流。保險(xiǎn)可以通過這種營(yíng)銷模式,使得客戶和保險(xiǎn)公司能夠隨時(shí)進(jìn)行溝通和交流,延長(zhǎng)交易活動(dòng)的時(shí)間。此外,電話投保往往是針對(duì)國(guó)內(nèi)局部地區(qū)開展,且電話費(fèi)成本受行政區(qū)域影響,因而網(wǎng)絡(luò)不僅突破了營(yíng)銷人員上門營(yíng)銷的地理限制,也突破了電話投保中的重重障礙。另外從消費(fèi)者的角度來看,客戶可以通過比較多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和報(bào)價(jià),選擇一個(gè)最適合的產(chǎn)品或要求公司為客戶設(shè)計(jì)保單,還可以在任何時(shí)候提出索賠申請(qǐng)。這些快捷便利的服務(wù)與功能極大地滿足了客戶的需求。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道能挖掘與吸引更多的潛在客戶在保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的過程中,保險(xiǎn)人、經(jīng)紀(jì)人出于自身經(jīng)濟(jì)利益的考慮,他們往往只注重大客戶,而忽視一些潛在的小客戶及新客戶。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,保險(xiǎn)公司可以有效地與各種人群接觸,獲得更多的業(yè)務(wù),并且通過業(yè)務(wù)的大量化、多樣化,在理論上更符合“大數(shù)法則”的要求,形成了在增加新的銷售機(jī)會(huì)的同時(shí)分散自身風(fēng)險(xiǎn),增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性的良好局面。另外,許多保險(xiǎn)公司在網(wǎng)站內(nèi)設(shè)有對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)的問卷調(diào)查系統(tǒng)。該系統(tǒng)相對(duì)于電話投保,能使得沒有保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的消費(fèi)者不必再面對(duì)“喋喋不休”的電話營(yíng)銷員,而是可以在短時(shí)間內(nèi)了解自身面臨的風(fēng)險(xiǎn)問題。系統(tǒng)能針對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)自動(dòng)甄別能提供對(duì)應(yīng)保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品。這樣不僅能讓消費(fèi)者在更短時(shí)間內(nèi)找到適合自己的產(chǎn)品,也為保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷提供便捷的通道。

(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能為消費(fèi)者提供更為全面的信息,維護(hù)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品及條款的知情權(quán)在電話投保的過程當(dāng)中,消費(fèi)者難以全面準(zhǔn)確地理解保險(xiǎn)產(chǎn)品。因?yàn)橄M(fèi)者往往不能直觀閱讀詳細(xì)條款,只能聽保險(xiǎn)電銷人員對(duì)條款進(jìn)行介紹與解讀。但是一些保險(xiǎn)電銷人員為完成銷售目標(biāo),僅僅只把保險(xiǎn)合同中比較重要又能快速表達(dá)完畢的內(nèi)容告知客戶,如保額、保費(fèi)、合同期限等,但對(duì)一些相對(duì)復(fù)雜的條款,工作人員往往為了節(jié)省時(shí)間而做簡(jiǎn)單處理,甚至有銷售人員夸大條款效用、曲解條款。這實(shí)際上沒有盡到明確告知義務(wù),損害了客戶的知情權(quán)。相比之下,網(wǎng)上保險(xiǎn)條款內(nèi)容,并做出詳細(xì)解釋,將有助于客戶全面了解條款內(nèi)容,避免了個(gè)別人在銷售時(shí)夸大保險(xiǎn)責(zé)任而導(dǎo)致的理賠糾紛。客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)幾家相似的險(xiǎn)種條款定價(jià)進(jìn)行比較,選擇最為滿意的險(xiǎn)種和最適合自己的產(chǎn)品。此外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)及多媒體技術(shù)的優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)豐富多彩的營(yíng)銷形式。在網(wǎng)站中除了圖文并茂的產(chǎn)品信息外,一般還提供大量知識(shí)性、趣味性、參與性的信息,各種廣告形式、促銷活動(dòng),都可以在保險(xiǎn)公司的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn),這具有更豐富的內(nèi)涵。

四、電話營(yíng)銷對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺陷的補(bǔ)充

同樣地,電話營(yíng)銷也能對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)行過程中出現(xiàn)的在線核保不充分,缺乏消費(fèi)者投保過程記錄和對(duì)網(wǎng)銷人員監(jiān)督力度低等不足有所彌補(bǔ),同時(shí)還可提高網(wǎng)絡(luò)投保的信任度,維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益。

(一)電話營(yíng)銷對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷核保不充分的缺陷進(jìn)行有效彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的有較為詳細(xì)的核保標(biāo)準(zhǔn)和核保要求,包括核保的保險(xiǎn)金額、核保標(biāo)的范圍和核保險(xiǎn)種范圍等內(nèi)容。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)較大、技術(shù)含量較高、保險(xiǎn)金額較大的保單,要求做到對(duì)投保人具體情況進(jìn)行的詳細(xì)詢問,而這些都是在線核保所不具備的。電話核保的功能正好彌補(bǔ)了這一缺陷,電話營(yíng)銷員在銷售中與客戶進(jìn)行語言交流,使得保險(xiǎn)公司能更深入地了解客戶的具體需求與詳細(xì)風(fēng)險(xiǎn)狀況,并且可以實(shí)行電銷人員與消費(fèi)者的“一對(duì)一”服務(wù),在整個(gè)保險(xiǎn)期內(nèi)對(duì)被保險(xiǎn)人風(fēng)險(xiǎn)的變化狀況進(jìn)行及時(shí)的溝通回訪,這更有利于公司對(duì)客戶的核保,也有利于減少日后的糾紛,維護(hù)了消費(fèi)者的利益,從而獲得客戶的長(zhǎng)期信任與公司信譽(yù)。此外,也正是囿于網(wǎng)絡(luò)投保平臺(tái)通常只能提供文字信息的缺陷,對(duì)于缺乏保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的大眾消費(fèi)者來說,保險(xiǎn)公司往往僅在網(wǎng)絡(luò)投保平臺(tái)開放部分受大眾歡迎,簡(jiǎn)單易懂但形式單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品。如果將電話投保的方式融入到整個(gè)投保過程當(dāng)中,保險(xiǎn)公司能減少這一類的后顧之憂,可以將更多形式的保險(xiǎn)產(chǎn)品投放到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買的平臺(tái)上,擴(kuò)大自身網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)與影響力。

(二)網(wǎng)絡(luò)投保過程缺乏系統(tǒng)的記錄,電話投保能更有效維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益筆者在訪問國(guó)內(nèi)多家有網(wǎng)上投保業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司網(wǎng)站時(shí)發(fā)現(xiàn),網(wǎng)絡(luò)投保的流程大多如圖1所示:我們可以從這個(gè)流程中發(fā)現(xiàn),保險(xiǎn)公司雖然通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷省去了大量印刷與遞送投保單的成本,但同時(shí)也給消費(fèi)者帶來了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。

首先,客服人員通過在線平臺(tái)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的介紹與解釋的內(nèi)容沒有系統(tǒng)的記錄,這種文字交流的方式?jīng)]有被保險(xiǎn)公司系統(tǒng)的保存。倘若網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷員出現(xiàn)道德風(fēng)險(xiǎn),對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品作用或誘導(dǎo)購(gòu)買的情況,在未來的糾紛中,沒有證據(jù)對(duì)營(yíng)銷員的這種故意行為進(jìn)行證實(shí)。即使有少數(shù)投保人對(duì)其投保時(shí)的文字交流內(nèi)容進(jìn)行了備份,但也不足以作為有法律效力的證據(jù)(因?yàn)槲淖纸涣鞯膬?nèi)容完全可以憑空自己寫出,而沒有特殊的信息與記號(hào)可以表明是消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員之間的文字談話。

其次,目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)上投保的流程中很少是單到付款。而消費(fèi)者在多數(shù)情況下,提交投保信息和支付保費(fèi)之后手中并沒有什么相應(yīng)的保障證明,保險(xiǎn)公司在消費(fèi)者支付后在網(wǎng)頁上回應(yīng)的確認(rèn)信息也并未能產(chǎn)生法律證明的效力。很多客戶對(duì)先劃款再出保險(xiǎn)合同非常不滿,覺得利益受到了侵犯。另外,從技術(shù)上來說,由于我國(guó)還沒有電子簽單相關(guān)的較為成熟的技術(shù)系統(tǒng),國(guó)內(nèi)目前的保險(xiǎn)網(wǎng)上投保平臺(tái)中并未有應(yīng)用這種技術(shù)。即使在逐漸發(fā)展后能應(yīng)用該項(xiàng)技術(shù)于投保單的確認(rèn),我國(guó)也沒有相關(guān)立法,所以通過電子簽名在線簽訂的保險(xiǎn)合同即E-policy的法律效力與一般紙質(zhì)投保書與保險(xiǎn)單的法律效力是否相同也將值得商榷,這對(duì)后續(xù)的理賠環(huán)節(jié)的糾紛埋下隱患。而在電話投保中,電話錄音的記錄能為消費(fèi)者提供這兩個(gè)方面的保障。電話營(yíng)銷過程能夠做到全過程監(jiān)控,完整錄音記錄,銷售術(shù)語基本統(tǒng)一,能夠有效防范誤導(dǎo)行為,而且對(duì)違規(guī)行為查處起來更加容易,并且錄音記錄日后能夠作有效憑證。一般來說,根據(jù)保監(jiān)會(huì)的規(guī)定錄音在保險(xiǎn)的保障期完成兩年后才能銷毀。所以電話錄音可以避免電銷人員的欺詐行為,提升客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信任度。并且,消費(fèi)者能依據(jù)錄音證明自己投保的事實(shí),以防保險(xiǎn)公司不及時(shí)出單而帶來的風(fēng)險(xiǎn)問題。

五、電話營(yíng)銷模式與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的結(jié)合

隨著科技的日新月異,無時(shí)無刻、無處不在的網(wǎng)絡(luò)能將人們更緊密地聯(lián)系在一起,給大眾提供的信息量也更豐富。在將來,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式占領(lǐng)的市場(chǎng)必將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于電話營(yíng)銷方式。但是電話投保在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上更具有優(yōu)勢(shì),所以保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷絕不是對(duì)電話營(yíng)銷的簡(jiǎn)單替代?；谇懊娴姆治?兩種營(yíng)銷方式各有利弊,并在一定程度上能彌補(bǔ)對(duì)方的缺陷。對(duì)于如今保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大,保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展卻仍處于起步階段的情形看來,國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)需要通過結(jié)合兩種營(yíng)銷方式,從而達(dá)到保險(xiǎn)業(yè)在該階段的飛速發(fā)展。具體而言,就是從兩種營(yíng)銷方式的優(yōu)劣勢(shì)比較出發(fā),充分發(fā)揮電話營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用。此外,我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到電話營(yíng)銷模式與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的結(jié)合不僅僅只是上述銷售環(huán)節(jié)上的結(jié)合,更重要的是保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷人員的一體化。電話營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能是兩班人馬,這不僅不利于兩種營(yíng)銷渠道中獲得的信息的整合,而且更容易產(chǎn)生營(yíng)銷員的道德風(fēng)險(xiǎn)問題,并對(duì)后續(xù)的糾紛責(zé)任歸屬難以判斷。所以電話營(yíng)銷系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的整合,不是單純的一加一的結(jié)果,而是要能夠充分揚(yáng)長(zhǎng)避短,相互補(bǔ)缺,發(fā)揮出更大的效用。在筆者對(duì)一些保險(xiǎn)公司的電話咨詢過程中,保險(xiǎn)公司在線客服人員表示電話投保與網(wǎng)上投保在投保流程上差別并不是很大。并且兩者都是要求消費(fèi)者在保險(xiǎn)單出具之前進(jìn)行網(wǎng)上銀行的支付或者是銀行劃賬。而電話及網(wǎng)上投保主營(yíng)的都是意外險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn),一般沒有壽險(xiǎn),所以都不存在猶豫期。這使得投保人在購(gòu)買保險(xiǎn)劃賬之后,若發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)公司出具的保險(xiǎn)單與自己當(dāng)時(shí)投保時(shí)的信息不同亦不能退保。所以在網(wǎng)上購(gòu)買壽險(xiǎn)產(chǎn)品與購(gòu)買財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品在環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)上應(yīng)考慮這些因素,在支付保費(fèi)的環(huán)節(jié)上有所不同。例如投保人應(yīng)當(dāng)能在保險(xiǎn)公司核保出單前留底一份正式的投保申請(qǐng)書,并且能在收到正式保單確認(rèn)保單信息無誤后再確認(rèn)支付,如圖2所示:通過分析以上保險(xiǎn)電話營(yíng)銷模式與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的利弊,筆者從消費(fèi)者、投保人的利益出發(fā),綜合了兩種模式的優(yōu)勢(shì),取長(zhǎng)補(bǔ)短,為綜合營(yíng)銷模式提出了一些建議:

1.在向客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的環(huán)節(jié)中,保險(xiǎn)公司既可以由電銷人員向投保人進(jìn)行產(chǎn)品介紹,也可以通過網(wǎng)絡(luò)在線客服與投保人進(jìn)行文字交流。為避免電話營(yíng)銷員在產(chǎn)品介紹時(shí)出現(xiàn)故意曲解夸大或消費(fèi)者難以理解的情況,其產(chǎn)品的條款通俗簡(jiǎn)單,全按照保監(jiān)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)化定義。另外,主管可以隨時(shí)在線監(jiān)聽銷售人員與客戶的通話內(nèi)容,專門的質(zhì)量監(jiān)督人員還會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)成功件銷售進(jìn)行錄音回聽,避免誤導(dǎo)。

2.客戶可以通過網(wǎng)上投保平臺(tái)向保險(xiǎn)公司提交基本信息,再由保險(xiǎn)公司用快遞向投保人投遞申請(qǐng)書。在客戶填寫投保書的同時(shí),派專門電銷人員(即之前向該客戶介紹產(chǎn)品的工作人員,每個(gè)工作人員有自己的專門代碼,每個(gè)客戶都有對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)的電銷人員)隨時(shí)準(zhǔn)備接聽客戶的咨詢電話,為其填投保書過程中所遇到的問題進(jìn)行解答。其談話內(nèi)容須被保險(xiǎn)公司錄音。

3.在客戶將填好的投保申請(qǐng)書簽名快遞給保險(xiǎn)公司后,保險(xiǎn)公司對(duì)其進(jìn)行核保,在核保過程中若遇到不符合之前投保人網(wǎng)絡(luò)提交的信息或有疑問的地方,也通過對(duì)應(yīng)的電銷人員進(jìn)行回訪詢問。核保通過后,客戶將保費(fèi)劃到第三方支付平臺(tái)上。

篇9

一、我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷中存在的問題分析

1.營(yíng)銷理念上的偏差

雖然銀行已經(jīng)從以“產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，但是由于客戶經(jīng)理的績(jī)效壓力，往往將工作重心放在國(guó)際業(yè)務(wù)推銷，忽視客戶需求的挖掘，導(dǎo)致國(guó)際業(yè)務(wù)收集的信息不夠清晰，客戶細(xì)分粗糙，業(yè)務(wù)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)研發(fā)未能與市場(chǎng)實(shí)際需求銜接，部分新業(yè)務(wù)的開展失敗。

2.國(guó)際業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶單一

主要定位為大型進(jìn)出口企業(yè)，這類企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)、以及銀行間對(duì)這類企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致銀行利潤(rùn)下降，而且過度依賴大型進(jìn)出口企業(yè)客戶，造成國(guó)際業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增大，一旦客戶產(chǎn)品市場(chǎng)、客戶經(jīng)營(yíng)情況和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，銀行的國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展將受到重大影響。

3.營(yíng)銷渠道不暢

國(guó)際業(yè)務(wù)涉及國(guó)際業(yè)務(wù)部、信貸審批部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、會(huì)計(jì)部和法律事務(wù)部等多個(gè)部門，但目前各部門間協(xié)同能力不足，國(guó)際業(yè)務(wù)推廣與營(yíng)銷方式還停留在通過單一部門業(yè)務(wù)人員或客戶經(jīng)理的公關(guān)活動(dòng)來贏得增量客戶、通過提高工作人員的服務(wù)水平來穩(wěn)定存量客戶等傳統(tǒng)形式上，且缺乏對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)宣傳介紹的多樣化營(yíng)銷手段，本外幣聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷推介能力不高，業(yè)務(wù)處理流程還不順暢。

4.營(yíng)銷業(yè)務(wù)單一

商業(yè)銀行最基本的國(guó)際業(yè)務(wù)主要包括：外匯業(yè)務(wù)、國(guó)際貿(mào)易融資與結(jié)算、國(guó)際信貸、國(guó)際投資、國(guó)際租賃、同業(yè)資金拆放以及提供金融、理財(cái)咨詢等。由于產(chǎn)品管理松懈、營(yíng)銷渠道不暢、產(chǎn)品研發(fā)滯后等因素制約，商業(yè)銀行營(yíng)銷國(guó)際業(yè)務(wù)類型單一，主要是進(jìn)出口結(jié)算和貿(mào)易融資等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。

5.營(yíng)銷投入不足

市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要營(yíng)銷費(fèi)用的支撐。但銀行開展國(guó)際業(yè)務(wù)涉及日常經(jīng)營(yíng)管理、柜臺(tái)服務(wù)、行政開支、后勤保證、社會(huì)活動(dòng)、科技活動(dòng)等都需要費(fèi)用，導(dǎo)致分配到市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其相關(guān)領(lǐng)域的費(fèi)用不足。

二、我國(guó)商業(yè)銀行拓展國(guó)際業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略選擇

1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，借鑒國(guó)外銀行國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷的適用經(jīng)驗(yàn)

國(guó)際業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的利潤(rùn)新增長(zhǎng)點(diǎn)，銀行應(yīng)該對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)高度重視，制定業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，做到早謀劃、早準(zhǔn)備、早反應(yīng)，爭(zhēng)取更快搶占國(guó)際業(yè)務(wù)市場(chǎng)。從當(dāng)前國(guó)際業(yè)務(wù)的開展來看，日常的國(guó)際業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷工作可以不設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門，這是澳洲聯(lián)邦銀行的成功經(jīng)驗(yàn)，澳洲聯(lián)邦銀行營(yíng)銷管理中沒有專設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門，而采取“全員營(yíng)銷”模式，即全行每一位員工均是兼職營(yíng)銷員。為了踐行這一模式，銀行應(yīng)制定考核激勵(lì)措施，撥出專用經(jīng)費(fèi)對(duì)營(yíng)銷國(guó)際業(yè)務(wù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，極大調(diào)動(dòng)各支行、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的積極性，通過全行積極營(yíng)銷、全面拓展客戶，全力推進(jìn)國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.明確國(guó)際業(yè)務(wù)的客戶市場(chǎng)定位，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)

受客戶結(jié)構(gòu)比較單一、地區(qū)單一和行業(yè)集中乃至客戶集中等的影響，國(guó)內(nèi)國(guó)際業(yè)務(wù)的全面發(fā)展面臨潛在的風(fēng)險(xiǎn)，成為業(yè)務(wù)保持持續(xù)發(fā)展的隱患，必須對(duì)客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。結(jié)算業(yè)務(wù)和貿(mào)易融資業(yè)務(wù)是國(guó)際業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，這種業(yè)務(wù)廣泛適用于需要加快資金周轉(zhuǎn)、緩解資金壓力，需要增強(qiáng)資信、提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，以及改善報(bào)表結(jié)構(gòu)、提高客戶財(cái)務(wù)報(bào)表的總體水平的三類中小民營(yíng)企業(yè)客戶。因此，銀行應(yīng)該把國(guó)際業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)主要定位在具有成長(zhǎng)性的中小型進(jìn)出口企業(yè)。在鞏固大中型公司客戶市場(chǎng)份額，進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷、重點(diǎn)維護(hù)，不斷提高存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶貢獻(xiàn)度的同時(shí)，努力拓展中小型外貿(mào)企業(yè)存量客戶開辦新業(yè)務(wù)，在鞏固進(jìn)口型企業(yè)國(guó)際業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極拓展出口型企業(yè)開辦業(yè)務(wù)。客戶經(jīng)理應(yīng)充分挖掘客戶信息，深入了解客戶的真實(shí)需求和業(yè)務(wù)背景，最大程度滿足中小型國(guó)際業(yè)務(wù)客戶的需求。

3.建立多層次的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制，開展全方位、立體式的營(yíng)銷

目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的國(guó)際業(yè)務(wù)涉及多個(gè)經(jīng)營(yíng)管理部門，導(dǎo)致部門間業(yè)務(wù)聯(lián)系不夠順暢，因此進(jìn)行國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷首先必須加強(qiáng)各相關(guān)部門之間的配合和合作。銀行業(yè)務(wù)部、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部、個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、電子銀行部等相關(guān)業(yè)務(wù)部門與一大批優(yōu)質(zhì)的個(gè)人和機(jī)構(gòu)客戶建立了長(zhǎng)期的、密切的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，掌握了大量有價(jià)值的市場(chǎng)信息。因此，國(guó)際業(yè)務(wù)部應(yīng)該密切與這些部門的聯(lián)系，協(xié)作制定詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃，挖掘存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的國(guó)際業(yè)務(wù)資源，確定重點(diǎn)客戶，提高業(yè)務(wù)承辦率，加強(qiáng)在客戶需求反饋、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)等方面的合作，建立產(chǎn)品信息、客戶信息的雙向交流機(jī)制，提高優(yōu)質(zhì)客戶的國(guó)際業(yè)務(wù)承辦率，滿足客戶多方面的業(yè)務(wù)需求，從而實(shí)現(xiàn)交叉銷售。

適應(yīng)國(guó)際業(yè)務(wù)客戶分散化經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，結(jié)合總行對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)重心上移的要求，進(jìn)一步整合經(jīng)營(yíng)資源，加強(qiáng)支行與市行之間的業(yè)務(wù)配合，由支行來挖掘客戶對(duì)于國(guó)際業(yè)務(wù)的需求，由市行國(guó)際業(yè)務(wù)部制定產(chǎn)品營(yíng)銷方案、服務(wù)價(jià)格等，并確定一家分支行為承辦行，而如果大型跨國(guó)公司、集團(tuán)客戶存在辦理國(guó)際業(yè)務(wù)的意向，則應(yīng)由市行或省行直至總行進(jìn)行高層營(yíng)銷，從而建立起協(xié)調(diào)配合的立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。這樣就避免了多家分、支行重復(fù)營(yíng)銷同一客戶，從而造成人力、物力、財(cái)力等資源無謂浪費(fèi)和內(nèi)耗的局面。

4.拓展國(guó)際業(yè)務(wù)的推介方式

銀行應(yīng)利用各種機(jī)會(huì)，加強(qiáng)國(guó)際業(yè)務(wù)品種的宣傳和營(yíng)銷，把國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹給客戶。銀行在宣傳國(guó)際業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)幫助客戶建立較為完善的市場(chǎng)影響方案，選擇有豐富經(jīng)驗(yàn)的進(jìn)出口商作為客戶，這樣才能使國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展擁有穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)。具體來講，可以通過開辦企業(yè)培訓(xùn)班、上門宣傳講解、講座、寄送有關(guān)資料、實(shí)施嘗試期優(yōu)惠費(fèi)率等多種手段，讓更多的外貿(mào)企業(yè)了解并熟悉國(guó)際業(yè)務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和操作方法，學(xué)習(xí)并掌握有關(guān)法律法規(guī)。也可以通過各種外貿(mào)商品交易會(huì)和博覽會(huì)，入場(chǎng)為客戶提供業(yè)務(wù)咨詢并現(xiàn)場(chǎng)開辦業(yè)務(wù)，加強(qiáng)對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)的宣傳和營(yíng)銷。另外，在國(guó)際業(yè)務(wù)的營(yíng)銷中，可以將市招商局、外匯管理局等政府部門作為國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷過程中的重要信息來源，了解跟蹤重大外資項(xiàng)目的進(jìn)展情況，對(duì)于較大的項(xiàng)目，可以逐家溝通聯(lián)絡(luò)，向他們宣傳銀行各項(xiàng)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品及辦理國(guó)際業(yè)務(wù)的各項(xiàng)優(yōu)惠措施。同時(shí)對(duì)每個(gè)目標(biāo)客戶組建客戶服務(wù)小組，以各支行行長(zhǎng)為首席客戶經(jīng)理，實(shí)行高層營(yíng)銷策略。

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當(dāng)前，金融脫媒趨勢(shì)日益深化，互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起加入戰(zhàn)局，對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)帶來巨大的挑戰(zhàn)。而國(guó)家“新農(nóng)村”建設(shè)步伐的加快，讓農(nóng)村市場(chǎng)成為一片生機(jī)勃勃的熱土，它不僅是眾多商家運(yùn)作的“新大陸”，更是金融機(jī)構(gòu)開拓業(yè)務(wù)的“新藍(lán)?！薄Ｃ鎸?duì)農(nóng)村廣袤而誘人的“大市場(chǎng)”前景，如何提升縣域網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)“三農(nóng)”競(jìng)爭(zhēng)力，將是我們縣域網(wǎng)點(diǎn)值得思考和努力的方向?？h域網(wǎng)點(diǎn)在拓展農(nóng)村市場(chǎng)過程，由于缺乏服務(wù)“三農(nóng)”相應(yīng)的工作經(jīng)驗(yàn)，以至于在發(fā)展過程中出現(xiàn)一些問題，具體表現(xiàn)為：第一，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)缺乏，客戶甄別不到位。當(dāng)前，縣域網(wǎng)點(diǎn)積極響應(yīng)上級(jí)行的發(fā)展理念，把服務(wù)“三農(nóng)”當(dāng)作業(yè)務(wù)發(fā)展的新方向，積極“走出去”到農(nóng)村拓展市場(chǎng)。但在拓展過程中，由于缺乏農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一些網(wǎng)點(diǎn)在開展業(yè)務(wù)時(shí)直接沿用城市的老做法，從產(chǎn)品營(yíng)銷到產(chǎn)品宣傳，處處以城市業(yè)務(wù)的操作規(guī)范為準(zhǔn)坐標(biāo)，有些網(wǎng)點(diǎn)更是照搬城市熱銷的產(chǎn)品到農(nóng)村市場(chǎng)。例如，當(dāng)前縣域行網(wǎng)點(diǎn)熱銷的高收益投資理財(cái)產(chǎn)品，如果未對(duì)農(nóng)村客戶加以有效的甄別，直接將產(chǎn)品營(yíng)銷出去將會(huì)適得其反。因?yàn)檗r(nóng)村客戶的素質(zhì)相對(duì)較低，特別是一些上年紀(jì)的農(nóng)民，他們沒有高深的文化知識(shí)，不會(huì)使用電腦和智能手機(jī)，更不愿意冒一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)去投資理財(cái)和基金，他們只習(xí)慣一些實(shí)實(shí)在在看得見的實(shí)體金融工具———存單、存折，一旦投資的產(chǎn)品發(fā)生虧損，會(huì)使他們善良的心受到傷害，有些甚至直接將不滿變?yōu)槌鸷蓿罱K這些“搬石砸腳”的營(yíng)銷，將給農(nóng)業(yè)銀行信譽(yù)帶來負(fù)面影響。又如前些年，有些縣域網(wǎng)點(diǎn)在推進(jìn)“三農(nóng)”服務(wù)時(shí)，就是犯了急功近利的毛病，忽視農(nóng)業(yè)銀行信貸客戶準(zhǔn)入的調(diào)查職責(zé)，在發(fā)放惠農(nóng)卡貸款時(shí)對(duì)客戶實(shí)行“一把抓”，以致后期出現(xiàn)許多的不良貸款，更給社會(huì)留下農(nóng)行輕風(fēng)險(xiǎn)的不良印象。第二，縣域網(wǎng)點(diǎn)拓展力量薄弱，后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)難。服務(wù)“三農(nóng)”是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的工作，一般承辦的都是額度小、時(shí)效性高的群體性業(yè)務(wù)，要真正拓展農(nóng)村有效市場(chǎng)，必須采取“人?！睉?zhàn)術(shù)，要放得下時(shí)間、沉得下身子，化更多的精力才能把工作開展起來。目前，農(nóng)行的縣域網(wǎng)點(diǎn)正處于發(fā)展轉(zhuǎn)型時(shí)期，大部分的網(wǎng)點(diǎn)都通過加大自助設(shè)備投入來解放人力資源。如黃巖支行目前網(wǎng)點(diǎn)人員配置：一般物理網(wǎng)點(diǎn)按10人配置，其中客戶經(jīng)理1人，而業(yè)務(wù)規(guī)模稍大的網(wǎng)點(diǎn)一般配置12人，其中客戶經(jīng)理為2人。這樣的人員配置加上網(wǎng)點(diǎn)的各類自助設(shè)備，應(yīng)付城區(qū)的日常工作是綽綽有余，但要進(jìn)軍農(nóng)村金融市場(chǎng)，并把這項(xiàng)工作長(zhǎng)期持續(xù)地做下去，營(yíng)銷力量就明顯不足。因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)的員工都有自己的專職工作，服務(wù)“三農(nóng)”只是日常抽空兼顧，由于服務(wù)的時(shí)間和精力不到位，大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)也只是把前期的宣傳工作先開展起來，要長(zhǎng)期持續(xù)地做好營(yíng)銷服務(wù)就有較大的難度。

如開展農(nóng)村養(yǎng)老金小額貸款業(yè)務(wù)，雖然本網(wǎng)點(diǎn)也承接了幾個(gè)村的貸款，經(jīng)過篩選符合條件的目標(biāo)客戶多達(dá)千戶，要在半個(gè)月的時(shí)間內(nèi)全部辦理完畢這項(xiàng)業(yè)務(wù)，這對(duì)于僅有的2名客戶經(jīng)理的網(wǎng)點(diǎn)來說難度是可想而知的，最后本網(wǎng)點(diǎn)只能篩選了其中一小部分的客戶做起來。因此，縣域網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)“三農(nóng)”的工作如果不能深入持久地展開，極易引發(fā)“認(rèn)認(rèn)真真搞形式，熱熱鬧鬧走過場(chǎng)”表面現(xiàn)象。第三，服務(wù)“三農(nóng)”的產(chǎn)品與實(shí)際需求有差距。近年來，農(nóng)業(yè)銀行在服務(wù)“三農(nóng)”方面推出了不少產(chǎn)品，從低息便利的惠農(nóng)貸款，到安全高收益的惠農(nóng)理財(cái)產(chǎn)品，無不彰顯了農(nóng)行服務(wù)“三農(nóng)”的用心，但產(chǎn)品的實(shí)際功能與農(nóng)民的需求尚有差距。如小額惠農(nóng)卡貸款，雖然擔(dān)保方式多樣簡(jiǎn)便，還款也采取隨用隨借的自助方式，一定程度滿足了農(nóng)戶的小型的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需要，但是隨著農(nóng)業(yè)規(guī)?；?jīng)營(yíng)模式的產(chǎn)生，這款產(chǎn)品已不能滿足新型的農(nóng)業(yè)發(fā)展需要。根據(jù)信貸資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理要求，大額的貸款需要提供相應(yīng)的抵押物或有實(shí)力保證人擔(dān)保以降低風(fēng)險(xiǎn)，而現(xiàn)實(shí)中農(nóng)民可支配的財(cái)產(chǎn)普遍存在價(jià)值低、變現(xiàn)能力差的情況，而農(nóng)房和集體土地又不符合法定抵押要求，因此符合“三農(nóng)”貸款準(zhǔn)入條件的客戶并不多，同時(shí)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)“靠天吃飯”的不確定因素，也使許多縣域行不愿經(jīng)營(yíng)此類貸款。另外，惠農(nóng)貸款一般按年設(shè)置期限，這明顯與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期不匹配，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)周期少則一季、多則數(shù)年，使得一部分按季生產(chǎn)的農(nóng)戶早早地想還貸，而另一部分生產(chǎn)周期超過一年的農(nóng)戶，卻需中間另外籌錢還款，這樣就可能造成貸款被挪作他用或引發(fā)農(nóng)戶多頭貸款的風(fēng)險(xiǎn)。第四，服務(wù)理念固化，營(yíng)銷方式單一。當(dāng)前縣域網(wǎng)點(diǎn)在服務(wù)“三農(nóng)”時(shí)，普遍存在以自我為中心的工作方式。

首先體現(xiàn)在服務(wù)時(shí)間上。大部分網(wǎng)點(diǎn)在開展農(nóng)村服務(wù)時(shí)，仍遵照城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)朝九晚五的作息時(shí)間。事實(shí)上，農(nóng)村人的作息時(shí)間具有明顯的季節(jié)性，跟農(nóng)作物生長(zhǎng)期有直接的關(guān)聯(lián)性，農(nóng)忙時(shí)早出晚歸根本沒有休息時(shí)間，而農(nóng)閑時(shí)卻有很多的時(shí)間可以打發(fā)。如果不遵照農(nóng)村的作息時(shí)間發(fā)展業(yè)務(wù)，營(yíng)銷效果就會(huì)大打折扣。其次在宣傳形式上，容易按傳統(tǒng)的模式做紙質(zhì)的文字宣傳。農(nóng)村客戶整體素質(zhì)偏低，拿到手中的宣傳單即使文字簡(jiǎn)單、色彩艷麗，對(duì)他們的吸引力也不會(huì)太大，因?yàn)樽罹畹奈淖终f明還不如眼見為實(shí)。第三是服務(wù)方式上。農(nóng)村地區(qū)由于地域和經(jīng)濟(jì)原因，很少能見到農(nóng)行的物理網(wǎng)點(diǎn)或自助設(shè)備的存在，雖然農(nóng)民的金融理財(cái)意識(shí)還不是很強(qiáng)，但是有時(shí)農(nóng)民存錢、取錢、匯款要跑數(shù)十里路到集鎮(zhèn)或者縣城，所以他們還是會(huì)選擇其他更便捷的金融機(jī)構(gòu)辦理。如何做好農(nóng)村市場(chǎng)的拓展，讓客戶選擇農(nóng)行，針對(duì)上述存在的問題，可以從以下四個(gè)方面做起。一是要準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，完善服務(wù)內(nèi)涵。首先要準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，堅(jiān)持農(nóng)村普惠性金融的主體地位，對(duì)于符合條件的貸款，應(yīng)一視同仁地執(zhí)行政策，防止嫌貧愛富，歧視小農(nóng)戶，搞差別化對(duì)待。其次，要積極探索符合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，從實(shí)際情況出發(fā)，讓客戶了解、喜好和使用農(nóng)行的產(chǎn)品，同時(shí)全面收集和反饋客戶對(duì)產(chǎn)品的意見，不斷改進(jìn)金融產(chǎn)品和完善金融服務(wù)。第三優(yōu)化服務(wù)渠道，在增加傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)有難度的前提下，加大自助機(jī)具布放，完善電子銀行等虛擬渠道功能，對(duì)于年輕群體可大力拓展網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行，還可利用自助設(shè)備、遠(yuǎn)程通信技術(shù)等設(shè)備設(shè)立農(nóng)村服務(wù)站，通過一人分管多個(gè)服務(wù)站點(diǎn)的方式，為農(nóng)民提供日常的資金存取和理財(cái)服務(wù)，達(dá)到滲透農(nóng)行服務(wù)和品牌的效應(yīng)。二是要選拔優(yōu)秀的專職拓展人員，建立吃苦耐勞的隊(duì)伍。農(nóng)村市場(chǎng)地域分散，交通、住宿和餐飲設(shè)施相對(duì)較落后，農(nóng)村的拓展工作時(shí)間不會(huì)固定，要根據(jù)農(nóng)民的作息時(shí)間特征而改變，有時(shí)地域偏遠(yuǎn)的村鎮(zhèn)，員工可能要早出晚歸辛苦奔波，而且工作條件也相當(dāng)艱苦，夏天頭頂烈日，冬天冒著嚴(yán)寒，這么艱苦的拓展工作，沒有一支頑強(qiáng)的員工隊(duì)伍，是無論如何完成不了的。因此，應(yīng)選拔責(zé)任心強(qiáng)、有專業(yè)知識(shí)的員工，組成專職服務(wù)“三農(nóng)”營(yíng)銷小隊(duì)伍，同時(shí)按鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地的網(wǎng)點(diǎn)劃分業(yè)務(wù)主管責(zé)任行，抽調(diào)該網(wǎng)點(diǎn)的員工組建流動(dòng)小分隊(duì)，負(fù)責(zé)營(yíng)銷后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)工作，通過專職和流動(dòng)小分隊(duì)的結(jié)合，才能把拓展工作持續(xù)深入地開展下去。加大考核力度、靈活設(shè)置考核辦法，更好地激勵(lì)和激發(fā)營(yíng)銷員工的積極性和創(chuàng)造性，使員工發(fā)揮更大的潛能。三是要推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品創(chuàng)新，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。首先要按照現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展階段和新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體需求，開發(fā)不同檔次、不同期限的貸款產(chǎn)品和服務(wù)，針對(duì)農(nóng)民最為需要的貸款種類進(jìn)行扶持，使有限信貸資金發(fā)揮更好的支農(nóng)效果。其次致力于產(chǎn)品創(chuàng)新，浙江作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)源地，一大批淘寶村在當(dāng)前的新農(nóng)村落地開花，為農(nóng)行的服務(wù)“三農(nóng)”增添新的服務(wù)內(nèi)容。圍繞淘寶村的新商戶和新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的核心客戶群，做好常規(guī)信貸產(chǎn)品、創(chuàng)新特色信貸產(chǎn)品，以高效和特色服務(wù)鎖定客戶，并實(shí)施差異化營(yíng)銷、管理，占領(lǐng)制高點(diǎn)。第三，要積極探索新農(nóng)村建設(shè)。

在當(dāng)前農(nóng)村產(chǎn)權(quán)制度改革未完成前，積極探索新的農(nóng)貸擔(dān)保方式，通過發(fā)展信用村和引入符合條件的擔(dān)保公司創(chuàng)新?lián)ＤＪ剑瑪U(kuò)大農(nóng)貸客戶群。加強(qiáng)對(duì)淘寶村商戶賬戶的拓展，對(duì)符合條件的商戶進(jìn)行微創(chuàng)業(yè)支持，穩(wěn)妥發(fā)展新農(nóng)村金融環(huán)境。四是要加大宣傳力度，實(shí)施品牌戰(zhàn)略。服務(wù)“三農(nóng)”的宣傳方式一定要因地制宜，在城市網(wǎng)點(diǎn)里采取的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品，推行到農(nóng)村就不一定有效果，在農(nóng)村推廣就要有適合農(nóng)村的媒介選擇。首先是選擇實(shí)效推廣方式。由農(nóng)行的員工將產(chǎn)品的應(yīng)用和操作編成簡(jiǎn)短的情景劇，在農(nóng)閑的時(shí)節(jié)直接進(jìn)村現(xiàn)場(chǎng)表演，通過真實(shí)人物的口頭傳述比文字說明更容易打動(dòng)村民。二是適合農(nóng)民口味的宣傳，如采取墻體廣告和在農(nóng)村集市日進(jìn)行宣傳，不僅成本低廉，而且還便于傳播。三是其他媒體，利用方言電視臺(tái)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廣播等鄉(xiāng)情鄉(xiāng)音更容易打動(dòng)老百姓。四是善于造勢(shì)。農(nóng)民朋友喜歡扎堆，借助露天電影和送戲下鄉(xiāng)的方式，聚集人群擴(kuò)大宣傳和傳播效果。總之，只有抓住農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)律，掌握農(nóng)民朋友的特性，才能更好地制定適合農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷組合策略；借助農(nóng)行先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)良的服務(wù)，才能抓住市場(chǎng)良機(jī)，才能左右于市場(chǎng)，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]崔自三.“大農(nóng)村”市場(chǎng)六大攻略.現(xiàn)代營(yíng)銷(經(jīng)營(yíng)版),2009(6)

篇11

一、存在主要問題

客戶存款業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)最基礎(chǔ)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，長(zhǎng)期以來一直是金融機(jī)構(gòu)最重要的資金來源，總量就是實(shí)力、份額就是地位。然而，一些基層農(nóng)信社在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中沒有把握住機(jī)遇、搶占到市場(chǎng)。

如某鎮(zhèn)設(shè)有農(nóng)行營(yíng)業(yè)所、郵政儲(chǔ)蓄、農(nóng)信社3個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)，20xx年3月末存款余額分別為15,000萬元、8,700萬元、4,000萬元，市場(chǎng)占有率分別為54.2%、31.4%、14.4%。從這組數(shù)據(jù)可以看出，郵政儲(chǔ)蓄、農(nóng)行營(yíng)業(yè)所存款業(yè)務(wù)搶占了大半壁“江山”， 贏得了存款市場(chǎng)。縣郵政銀行剛掛牌一年多，開辦存款業(yè)務(wù)也不過20來年，縣農(nóng)行基層機(jī)構(gòu)幾經(jīng)撤并，重新下設(shè)機(jī)構(gòu)還沒有具體行動(dòng)。而具有50多年歷史的農(nóng)村信用社為什么在短短的幾年內(nèi)落后這么遠(yuǎn)？筆者認(rèn)為主要有2個(gè)方面的原因。

（一）軟件環(huán)境較差。

1、認(rèn)識(shí)不到位，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。思想決定行動(dòng)，思想解放一小步，發(fā)展就會(huì)邁出一大步。目前，農(nóng)信社很多員工市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和大局意識(shí)不強(qiáng)，普遍存在“小富即安”的狹隘觀念。一方面對(duì)所在地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不聞不問，坐井觀天，造成坐失良機(jī)；另一方面未及時(shí)掌握改革動(dòng)態(tài)，沒有認(rèn)識(shí)到金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)愈來愈激烈，工作的緊迫感和責(zé)任感不強(qiáng)，不能正確預(yù)測(cè)和評(píng)價(jià)農(nóng)村金融市場(chǎng)改革后對(duì)農(nóng)村信用社產(chǎn)生的沖擊力有多大。

2、勞動(dòng)用工制度改革不夠徹底。近年來，農(nóng)信社曾多次實(shí)行了全員聘用制，干部實(shí)行了“競(jìng)聘上崗”，員工實(shí)行了“雙向選擇”，但大家都很清楚，信用社職工誰的“飯碗”被打破過？誰曾下過崗？“進(jìn)口不寬、出口不暢”的問題仍未得到根本解決，引進(jìn)人才的決定權(quán)依然由上級(jí)統(tǒng)籌安排。干部員工的思想觀念、經(jīng)營(yíng)理念沒有與時(shí)倶進(jìn)，尚未有質(zhì)的轉(zhuǎn)變，沒能徹底摒棄吃大鍋飯的思想，還沒有按照建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)村金融企業(yè)的要求，樹立全新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)理念，與農(nóng)信社同生存、共發(fā)展的責(zé)任感和使命感并未得到有效增強(qiáng)。

3、部分干部無力承受競(jìng)爭(zhēng)壓力。應(yīng)看到，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)信社的工作壓力確實(shí)比原來增大了不少，包括省、市、縣聯(lián)社，基層信用社。但有些干部員工不能解放思想，因循守舊，在工作中總是感覺特別累、壓力大、對(duì)工作缺乏激情、對(duì)信用社的未來信心不足，甚至?xí)霈F(xiàn)牢騷話滿天飛，怨天尤人，見人就說，見面就談，上怨國(guó)家政策，下怨單位領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)重影響團(tuán)結(jié)和農(nóng)信社在客戶心中的形象。

4、服務(wù)質(zhì)量和水平尚待大幅提升。隨著農(nóng)村信用社電子化程度的提高以及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)步伐的加快,與商業(yè)銀行在硬件設(shè)備上的差距正在逐步縮小。但是，柜面服務(wù)工作上卻差距甚遠(yuǎn)。突出表現(xiàn)在服務(wù)態(tài)度“生、冷、硬”，客戶意見比較大，“臟亂差”的問題突出等問題上。

5、激勵(lì)機(jī)制的作用沒有得到充分發(fā)揮。突出表現(xiàn)：一是一些信用社績(jī)效分配不透明，不及時(shí)，不公正，搞平均主義，影響職工的工作積極性；二是面對(duì)激勵(lì)政策，一些員工進(jìn)取心不強(qiáng)，滿足于現(xiàn)狀，混天度日，在考核兌現(xiàn)時(shí)，卻斤斤計(jì)較，全然不顧自己的出勤天數(shù)、任務(wù)實(shí)績(jī)、工作質(zhì)量；三是不能正確對(duì)待“正向激勵(lì)”機(jī)制。一些員工對(duì)于下達(dá)分配的任務(wù)，動(dòng)則就要“錢”?；蛘呤侵灰?jiǎng)勵(lì)，不接受處罰。

（二）硬件劣勢(shì)明顯。

1、品牌劣勢(shì)。農(nóng)信社大多以縣為法人，最高法人級(jí)別是省聯(lián)社，沒有“國(guó)有商業(yè)銀行”、“郵政銀行”全國(guó)一級(jí)法人響亮。

2、資產(chǎn)劣勢(shì)。農(nóng)村信用社由于各種原因，背著沉重的歷史包袱，并深受不良貸款的困擾，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著“健康”的資產(chǎn)負(fù)債表及低風(fēng)險(xiǎn)信貸資產(chǎn)，沒有歷史包袱。

3、網(wǎng)絡(luò)劣勢(shì)。農(nóng)信社尚未實(shí)現(xiàn)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，即使是信用社之間的通存通兌，也是跨行交易，而郵政與農(nóng)行擁有全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)面廣、交易額多的個(gè)人金融服務(wù)網(wǎng)站。

二、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，基層農(nóng)信社要守住自己“盤子中的蛋糕”并改變競(jìng)爭(zhēng)暫時(shí)失利的局面，就必須正確對(duì)待這場(chǎng)已經(jīng)到來的競(jìng)爭(zhēng)。如果把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比作是“狼來了”，那么，這匹“狼”既會(huì)給我們帶來一定的威脅，也會(huì)促使我們“跑”得更快，發(fā)展得更好。

（一）優(yōu)化服務(wù)，贏得客戶。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰能提供更優(yōu)、更好的服務(wù)，誰就將贏得客戶，贏得市場(chǎng)。作為農(nóng)村信用社要站穩(wěn)腳跟，贏得勝利，搶占市場(chǎng)，唯一有效的殺手锏就是服務(wù)，唯一有吸引力的金字招牌也是服務(wù)。服務(wù)出客戶，服務(wù)出形象，服務(wù)出效益，服務(wù)出競(jìng)爭(zhēng)力 。堅(jiān)持以客戶為中心，以客戶的需要為第一信號(hào)，根據(jù)客戶的需要改進(jìn)工作。樹立“以我心靈美，換來信合美，以我誠(chéng)信情，贏來客戶情，視顧客為上帝，為客戶謀幸?！钡姆?wù)理念。樹立農(nóng)信社“小窗口、大銀行”的服務(wù)品牌和服務(wù)風(fēng)范。要努力在微笑服務(wù)、細(xì)節(jié)服務(wù)中提升經(jīng)營(yíng)與服務(wù)的精細(xì)化程度。市場(chǎng)是最公正的，客戶是心里最有數(shù)的，只要付出真誠(chéng)的服務(wù)，就必然獲得可觀的回報(bào)。

（二）強(qiáng)化宣傳，提高形象。

通過各種形式、各種渠道廣泛宣傳自身在支持地方發(fā)展、支持社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)中的重要作用，使人人都知道農(nóng)信社是當(dāng)前縣域經(jīng)濟(jì)的主力軍，是農(nóng)民自己的銀行。突出農(nóng)村信用社資金實(shí)力雄厚、網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)社會(huì)公信力，為存款工作開創(chuàng)良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

（三）發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，“以貸引存”。

農(nóng)村信用社擁有規(guī)模龐大的客戶資源，特別是在貸款客戶上具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)；有較高的社會(huì)地位和良好的社會(huì)形象；有一支長(zhǎng)期從事農(nóng)村金融工作，且經(jīng)驗(yàn)豐富的員工隊(duì)伍；有較完善的支農(nóng)措施。因此，農(nóng)信社應(yīng)推行立體籌資，夯實(shí)發(fā)展根基。實(shí)行站穩(wěn)農(nóng)村、主攻城鎮(zhèn)及城區(qū)的策略，經(jīng)常深入農(nóng)村調(diào)查摸底，做過細(xì)的工作尋找黃金客戶放貸，加大對(duì)個(gè)體戶、種養(yǎng)加工專業(yè)戶、外出打工人員及涉農(nóng)領(lǐng)域的支持力度，全方位開拓和創(chuàng)新，依托農(nóng)村，以農(nóng)戶為主形成自己的基本客戶群體，開拓城鎮(zhèn)，培植一批創(chuàng)利大戶，牢牢占領(lǐng)縣域市場(chǎng)，最大程度地做到“以貸引存”。

（四）突出重點(diǎn)，推出特色營(yíng)銷。

目前，縣域內(nèi)所在的存款客戶主要分三個(gè)層次：第一層是政府類客戶、行業(yè)壟斷性客戶，包括行政事業(yè)單位、電信、教育、電力、保險(xiǎn)等；第二層是企業(yè)類客戶和個(gè)體工商戶，主要包括民營(yíng)企業(yè)、專業(yè)合作社、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)客戶；第三層是公務(wù)員、城鄉(xiāng)居民。由于各信用社所處位置不同，周圍客戶市場(chǎng)狀況、資金情況和客戶群體存在很大差異，所以農(nóng)信社可根據(jù)所在鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）的地域特色，認(rèn)真分析自身所處環(huán)境的優(yōu)劣勢(shì)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，創(chuàng)新營(yíng)銷措施和服務(wù)項(xiàng)目、內(nèi)容，突出特色化。

（五）開辟渠道，動(dòng)態(tài)管理客戶信息。

敏銳和準(zhǔn)確地捕捉客戶信息是組織資金至關(guān)重要的因素，可以說，誰先得到信息，誰就搶占了存款工作的制高點(diǎn)和制勝權(quán)。為此，基層農(nóng)信社一是可以在當(dāng)?shù)剡x擇有較好地緣、人緣優(yōu)勢(shì)，有較強(qiáng)攻關(guān)協(xié)調(diào)能力的村組（社區(qū)）干部組建信息網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)捕捉客戶信息，把握市場(chǎng)機(jī)遇；二是動(dòng)態(tài)管理客戶信息。確定專門客戶經(jīng)理對(duì)客戶市場(chǎng)的調(diào)查和細(xì)分，根據(jù)客戶質(zhì)量及發(fā)展趨勢(shì)，確定短期和長(zhǎng)期營(yíng)銷目標(biāo)，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；三是實(shí)行定期分析制度。定期召開營(yíng)銷分析例會(huì)，認(rèn)真分析市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)、客戶潛力及需求，及時(shí)查找不足，總結(jié)交流營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，研究進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策，制定階段性市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；四是適時(shí)開展?fàn)I銷回訪。農(nóng)信社主任及營(yíng)銷員，對(duì)存款客戶定期走訪，及時(shí)維護(hù)，征求意見和建議，了解客戶對(duì)農(nóng)村信用社服務(wù)的滿意度和金融需求，以此密切客戶與農(nóng)村信用社的關(guān)系，加強(qiáng)感情溝通。