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篇1

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.35.139

1 財(cái)富管理概述

財(cái)富管理是指為高資產(chǎn)凈值的家庭或個(gè)人提供投資組合管理、稅務(wù)規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃、信托服務(wù)、離岸資產(chǎn)服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)管理、融資、慈善等安排的一系列服務(wù)。財(cái)富管理較傳統(tǒng)個(gè)人理財(cái)有以下明顯不同特征：

第一，在服務(wù)對(duì)象上，財(cái)富管理全面服務(wù)于全球各區(qū)域內(nèi)頂級(jí)富豪，不是一般意義上的個(gè)人理財(cái)，其準(zhǔn)入門檻較高。

第二，在服務(wù)理念上，財(cái)富管理完全以客戶為中心，產(chǎn)品的訂制完全根據(jù)客戶需求量身定做，為真正意義上的全方位、多層次的個(gè)性化服務(wù)。

第三，在盈利模式和空間上。財(cái)富管理的盈利模式不是用產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)作為盈利主渠道，而是通過(guò)管理資產(chǎn)如提供財(cái)富管理方案收取費(fèi)用。

第四，在隱私權(quán)上，財(cái)富管理的客戶大多坐擁億萬(wàn)財(cái)富的富豪，協(xié)助管理如此龐大的財(cái)富，自然要求嚴(yán)格的保密性。

第五，從業(yè)人員的素質(zhì)，為超級(jí)富豪提供全方位服務(wù)，需要高超的技巧和專業(yè)知識(shí)，因此訓(xùn)練有素的專業(yè)客戶經(jīng)理是不可或缺的人才。

2 我國(guó)財(cái)富管理發(fā)展探索

2.1 我國(guó)財(cái)富管理的現(xiàn)狀

當(dāng)前我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)已初具規(guī)模，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)類型趨于多樣化，基礎(chǔ)產(chǎn)品數(shù)量逐漸豐富，民眾的理財(cái)意識(shí)逐步增強(qiáng)，尤其是一些高凈值人群的財(cái)富管理需求日益增加。

中國(guó)財(cái)富管理業(yè)者包括商業(yè)銀行、證券公司、信托公司、保險(xiǎn)公司等。隨著高凈值財(cái)富人群的快速增加，不斷增加的市場(chǎng)需求也催生了第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，如紐交所上市的諾亞財(cái)富和鉅派投資。其中商業(yè)銀行和證券公司是財(cái)富人群選擇的主要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。

2.1.1 商業(yè)銀行的財(cái)富管理

2002年招商銀行首先推出金葵花理財(cái)品牌，面向日均存款或資產(chǎn)超過(guò)50萬(wàn)的中高端客戶，切入了啟動(dòng)階段的財(cái)富市場(chǎng)。2007年中國(guó)銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)，標(biāo)志著分層次財(cái)富管理格局的產(chǎn)生。截至目前，在中國(guó)有100多家銀行機(jī)構(gòu)提供財(cái)富管理服務(wù)。商業(yè)銀行依照資金進(jìn)入門檻和風(fēng)險(xiǎn)承受度向財(cái)富客戶提供諸如傳統(tǒng)的現(xiàn)金管理工具、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、不動(dòng)產(chǎn)基金、資產(chǎn)基金、信托產(chǎn)品、私募基金、對(duì)沖基金、QDII共同基金以及其他指數(shù)掛鉤類投資工具。

我國(guó)商業(yè)銀行面向財(cái)富客戶的這些產(chǎn)品和一般理財(cái)客戶的產(chǎn)品差別有限，且服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重。銷售或代銷理財(cái)產(chǎn)品獲取手續(xù)費(fèi)是財(cái)富管理部門主要的收入來(lái)源，且財(cái)富管理的收入在我國(guó)商業(yè)銀行總收入的比例極低。

2.1.2 證券公司的財(cái)富管理

2010年廣發(fā)證券正式引入了“投資銀行財(cái)富管理”的概念。目前有十多家綜合類券商通過(guò)設(shè)立財(cái)富管理中心或財(cái)富俱樂(lè)部切入財(cái)富管理市場(chǎng)。同銀行的處境一樣，證券業(yè)受制于分業(yè)監(jiān)管，客戶的存款、投資賬戶相分離格局短期內(nèi)無(wú)法改變。由于無(wú)法為客戶提供統(tǒng)一賬戶下的資產(chǎn)規(guī)劃，券商如何開(kāi)展財(cái)富業(yè)務(wù)還處于摸索階段。

2.1.3 第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)

所謂第三方財(cái)富管理，是指獨(dú)立于銀行、保險(xiǎn)、證券等金融機(jī)構(gòu)之外，代表客戶利益，站在客戶立場(chǎng)，根據(jù)客戶需求，獨(dú)立、客觀、公正地為客戶進(jìn)行金融資產(chǎn)配置和理財(cái)產(chǎn)品篩選的專業(yè)財(cái)富管理。面對(duì)中國(guó)日益增長(zhǎng)的財(cái)富管理需求，第三方財(cái)富管理應(yīng)運(yùn)而生。如在紐交所上市的諾亞財(cái)富和鉅派投資。自2010年諾亞財(cái)富投資管理有限公司在紐約證券交易所掛牌交易后，其所帶來(lái)的財(cái)富示范效應(yīng)，加上行業(yè)準(zhǔn)入門檻極低，使得第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)快速發(fā)展，目前中國(guó)大大小小的各種第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)數(shù)量已超過(guò)8000家。

在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，第三方財(cái)富管理占據(jù)整個(gè)財(cái)富管理市場(chǎng)份額的60%以上；在中國(guó)臺(tái)灣、香港等地也占30%左右。在中國(guó)大陸，第三方財(cái)富管理占整個(gè)財(cái)富管理的市場(chǎng)份額非常小，占比不到5%。同時(shí)，行業(yè)發(fā)展良莠不齊，一些第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的違法事件甚至影響到了地方的金融穩(wěn)定，也彰顯了政府監(jiān)管相對(duì)滯后。

2.2 我國(guó)專業(yè)財(cái)富管理服務(wù)內(nèi)在需求

2.2.1 財(cái)富管理需求持續(xù)提升

根據(jù)貝恩咨詢公司和招商銀行的《2015年私人財(cái)富報(bào)告》，中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)1000萬(wàn)人民幣以上的高凈值人群規(guī)模已超過(guò)100萬(wàn)人。截至2014年末全國(guó)個(gè)人持有的總的可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到112萬(wàn)億人民幣，約合20億美元，僅次于美國(guó)的46萬(wàn)億美元而且中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)的可投資資產(chǎn)規(guī)模和高凈值人群數(shù)量將繼續(xù)保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)。個(gè)人財(cái)富在國(guó)家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展中迅速積累為財(cái)富管理等個(gè)人高端理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展提供了巨大空間，高端理財(cái)業(yè)務(wù)迎來(lái)發(fā)展的“黃金時(shí)期”。

2.2.2 我國(guó)真正財(cái)富管理的缺失

雖然中國(guó)財(cái)富管理的需求日益增大，但由于當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)體系，金融市場(chǎng)成熟度和監(jiān)管體系的完善程度的原因，做好財(cái)富管理的關(guān)鍵因素的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)是缺失的。第一，產(chǎn)品機(jī)制缺乏，我國(guó)金融市場(chǎng)缺乏產(chǎn)品對(duì)沖機(jī)制，很難為資產(chǎn)規(guī)模龐大的私人客戶設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)分散方案。第二，我國(guó)資本市場(chǎng)不完全開(kāi)放，很難做到全球資產(chǎn)配置，這對(duì)實(shí)現(xiàn)真正的財(cái)富管理是一個(gè)較大的障礙。第三，人才基礎(chǔ)和人才機(jī)制不完善，財(cái)富管理需要專業(yè)的人才，需要專業(yè)的一對(duì)一客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理背后也有整個(gè)團(tuán)隊(duì)的支撐，中國(guó)在這方面做得不夠。第四，法規(guī)和監(jiān)管的嚴(yán)重不完善，我國(guó)金融監(jiān)管嚴(yán)重跟不上金融市場(chǎng)的需要。

3 加快發(fā)展財(cái)富管理服務(wù)

3.1 對(duì)銀行等財(cái)富管理者的建議

（1）管理觀念改變，樹(shù)立更廣泛的金融觀念。放開(kāi)思想是改革的第一步。隨著金融改革，利率的放開(kāi)，商業(yè)銀行單一的借貸款業(yè)務(wù)將受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)多元化是我國(guó)商業(yè)銀行的重要任務(wù)。

（2）體制變革，建立高效率的財(cái)富管理配套機(jī)制。商業(yè)銀行以行政管理為中心的管理體制阻礙了財(cái)富管理的發(fā)展。高凈值的私人客戶有著復(fù)雜多樣、多層次的需求，這需要高效的資源配置機(jī)制和靈活多樣的市場(chǎng)，以及后續(xù)綜合管理能力。

（3）人才和服務(wù)的高要求和高標(biāo)準(zhǔn)。財(cái)富管理需要更加個(gè)性化、專業(yè)化、綜合化、信息化和私密性的服務(wù)，這就需要高素質(zhì)的人才。尤其是在一對(duì)一服務(wù)的時(shí)候，不但需要專業(yè)化的客戶經(jīng)理，還需要客戶經(jīng)理背后的一個(gè)高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)的支撐。

3.2 對(duì)監(jiān)管層的建議

首先，改革金融體制，給予銀行等金融機(jī)構(gòu)充分的靈活性來(lái)滿足客戶的多樣化需求。當(dāng)前監(jiān)管層對(duì)銀行等金融機(jī)構(gòu)的限制較多，銀行無(wú)法靈活應(yīng)對(duì)客戶的多樣化需求。

其次，完善金融法律體系，為發(fā)展多元化業(yè)務(wù)提供法律上的保護(hù)。改革金融體制，給予金融機(jī)構(gòu)充分靈活性可能會(huì)滋生風(fēng)險(xiǎn)，那么此時(shí)金融法律體系的完善將是維護(hù)金融系統(tǒng)安全的重要武器。

最后，積極引導(dǎo)金融時(shí)代觀念，完善誠(chéng)信制度。信用記錄以及相關(guān)評(píng)估體系的缺乏是金融道德風(fēng)險(xiǎn)的溫床，阻礙著金融高端服務(wù)業(yè)發(fā)展。引導(dǎo)國(guó)民誠(chéng)信觀念，完善誠(chéng)信制度是發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的一個(gè)重要條件。

篇2

諾亞香港子公司和諾亞正行的先后獲牌，為諾亞集團(tuán)開(kāi)拓出一片更為廣闊的深海。諾亞的集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)架構(gòu)基本成形。諾亞控股董事長(zhǎng)兼CEO汪靜波女士表示，中國(guó)金融服務(wù)業(yè)正處于逐步市場(chǎng)化的過(guò)程中，“我們將堅(jiān)守合法合規(guī)的發(fā)展原則。諾亞旗下各項(xiàng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，將依據(jù)法規(guī)建立嚴(yán)格的防火墻機(jī)制，各自穩(wěn)步推進(jìn)。”

創(chuàng)新金融追尋夢(mèng)想

在本次諾亞最新戰(zhàn)略會(huì)上，上海市金融服務(wù)辦公室主任方星海在發(fā)言中指出：“包括我們金融辦，對(duì)諾亞財(cái)富這樣的公司，在我們國(guó)家這樣一個(gè)嚴(yán)格監(jiān)管的環(huán)境下，能夠自己創(chuàng)出一番天地，我們都大力支持。”

上海建設(shè)國(guó)際金融中心，有了一個(gè)非常新的亮點(diǎn)，“就是我們把建設(shè)上海財(cái)富與資產(chǎn)管理中心，正式寫入‘十二五’規(guī)劃中，這是國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)同意的，由國(guó)家發(fā)改委頒布的國(guó)家級(jí)規(guī)劃。”方星海說(shuō)道。

紅杉資本中國(guó)基金創(chuàng)始合伙人沈南鵬是諾亞早期投資人之一，他談到：“過(guò)去五六年，諾亞在不經(jīng)意中――原先可能沒(méi)有想到，對(duì)中國(guó)的VC/PE行業(yè)作出了非常大的貢獻(xiàn)。”這是他投資諾亞的一個(gè)決定性考量因素。

易居中國(guó)董事長(zhǎng)周忻既是諾亞的投資人也是其客戶，他笑稱：“我是趕了一個(gè)晚班車，是最后上市之前擠進(jìn)去的。沈南鵬用很興奮的語(yǔ)氣說(shuō)投了一家好公司諾亞財(cái)富，是做高端理財(cái)?！痹谥Z亞的服務(wù)中，他感受到了很多溫馨之處。他相信一家好的企業(yè)，一位好的領(lǐng)導(dǎo)，不論醒著還是睡著都在追求夢(mèng)想，那么一定是非常有朝氣的。

比沈南鵬更早投資諾亞的今日投資董事長(zhǎng)暨天使投資人何伯權(quán)認(rèn)為，投資的時(shí)候，最后決定這家企業(yè)能否長(zhǎng)期成功的還是團(tuán)隊(duì)。“團(tuán)隊(duì)最重要的是文化。在汪靜波的帶領(lǐng)下，這家公司的文化是非常的好。”他補(bǔ)充道：“我們的另一位投資人――章嘉玉女士，最關(guān)心的問(wèn)題是合規(guī)不合規(guī)。她不問(wèn)你賺錢不賺錢，她問(wèn)你合規(guī)不合規(guī)，我認(rèn)為她對(duì)諾亞的這個(gè)把握是非常重要的?！?諾亞推出的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)都在董事會(huì)不斷地檢查下，又加入了首席財(cái)務(wù)官，就更加齊全。

中歐國(guó)際工商學(xué)院創(chuàng)始人暨諾亞財(cái)富獨(dú)董劉吉表示：“諾亞的成功不是偶然的，將來(lái)會(huì)有很多的商學(xué)院，來(lái)總結(jié)它的成功作為案例?！?/p>

汪靜波的演講激情洋溢，“我們心懷很大的夢(mèng)想，沒(méi)有任何一個(gè)夢(mèng)想比能夠持續(xù)地滿足客戶的需求更能夠讓每個(gè)諾亞人能夠持續(xù)地努力和奮斗，這也是我們能夠成長(zhǎng)到今天的很重要的原因?！?/p>

諾亞目前擁有2.7萬(wàn)名客戶，其中70%是企業(yè)家。汪靜波說(shuō)道：“我們的夢(mèng)想就是要和已經(jīng)富起來(lái)的客戶，實(shí)現(xiàn)高尚、富有和快樂(lè)的人生?！?/p>

2010至2012年，諾亞相繼矗立起三座里程碑。美國(guó)紐約證券交易所上市，代表最市場(chǎng)化、最開(kāi)放、最能認(rèn)同商業(yè)創(chuàng)新的全球資本市場(chǎng)的認(rèn)可。諾亞香港子公司的獲牌，代表監(jiān)管最嚴(yán)格、最周全的香港資本市場(chǎng)的充分認(rèn)可。諾亞正行的獲牌，代表審批最嚴(yán)格、發(fā)牌最審慎的中國(guó)金融監(jiān)管當(dāng)局對(duì)諾亞正行發(fā)展模式、風(fēng)險(xiǎn)控制和整個(gè)運(yùn)營(yíng)、服務(wù)體系的高度認(rèn)可。

管理海外合法資產(chǎn)

據(jù)波士頓咨詢公司（BCG）透露的最新報(bào)告，截至2011年底，中國(guó)個(gè)人擁有的可投資資產(chǎn)總額預(yù)計(jì)達(dá)到62萬(wàn)億元人民幣，高凈值家庭數(shù)量將增至121萬(wàn)戶。中國(guó)高凈值家庭數(shù)量和家庭金融資產(chǎn)總額在迅速增加。

與此同時(shí)，高凈值人士市場(chǎng)的高速發(fā)展，對(duì)全球資產(chǎn)配置和家族財(cái)富代際傳承的需求也是“水漲船高”。據(jù)波士頓報(bào)告，越富有的客戶對(duì)離岸產(chǎn)品的需求越大，而且他們多集中于一線城市和沿海地區(qū)。資產(chǎn)規(guī)模在5000萬(wàn)元人民幣以上的高凈值客戶中，22%都使用過(guò)離岸產(chǎn)品和服務(wù)。資產(chǎn)規(guī)模在3億元人民幣以上的高凈值客戶，預(yù)計(jì)約四分之三對(duì)海外投資產(chǎn)品和服務(wù)的需求會(huì)逐步增加。

諾亞香港的成立，正為滿足中國(guó)高凈值人士管理合法海外資產(chǎn)這一需求提供絕好機(jī)會(huì)。作為內(nèi)地專業(yè)的金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)和篩選機(jī)構(gòu)，諾亞的專長(zhǎng)就是站在客戶立場(chǎng)，篩選市場(chǎng)最優(yōu)金融產(chǎn)品。因此，諾亞在香港開(kāi)設(shè)第一個(gè)海外據(jù)點(diǎn)，正是順應(yīng)了香港成為大陸財(cái)富管理離岸市場(chǎng)的大趨勢(shì)，可謂正當(dāng)其時(shí)。

從金融市場(chǎng)發(fā)展角度而言，來(lái)自大陸的獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)駐香港，更是為全球化的香港金融市場(chǎng)帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)。在香港的全球金融機(jī)構(gòu)，完全可以借助中國(guó)獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的“窗口作用”輻射至更為深遠(yuǎn)、增長(zhǎng)也更為強(qiáng)勁的中國(guó)腹地市場(chǎng)。

汪靜波說(shuō)：“諾亞香港子公司的設(shè)立，主要是服務(wù)現(xiàn)有客戶的離岸美元資產(chǎn)。我們將稟承諾亞一直以來(lái)的服務(wù)原則，為國(guó)內(nèi)客戶精心篩選海外市場(chǎng)外幣計(jì)價(jià)的理財(cái)產(chǎn)品。相對(duì)香港本地獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，我們?cè)趦?nèi)地的龐大客戶群以及我們對(duì)客戶需求的精準(zhǔn)理解，是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，我們也會(huì)進(jìn)軍香港本地的財(cái)富管理市場(chǎng)，服務(wù)具有戰(zhàn)略眼光的優(yōu)質(zhì)本地客戶。”

第三方基金銷售市場(chǎng)

諾亞正行瞄準(zhǔn)的是單筆投資在50萬(wàn)人民幣左右的中高凈值投資者。這將是諾亞集團(tuán)業(yè)務(wù)金字塔最大的基石部分。與其他獲牌公司不同的是，諾亞過(guò)往的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，將給諾亞正行開(kāi)拓這一財(cái)富階層的客戶帶來(lái)極大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

據(jù)財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，這個(gè)財(cái)富階層的客戶，將是中國(guó)整個(gè)財(cái)富管理市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)群體，未來(lái)也會(huì)給集團(tuán)業(yè)務(wù)帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

在申設(shè)牌照的籌備期間，諾亞正行的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)進(jìn)行模擬運(yùn)營(yíng)將近一年，并建立了堅(jiān)實(shí)的研究團(tuán)隊(duì)和系統(tǒng)性的基金篩選體系。諾亞正行重視投資標(biāo)的“價(jià)值”，而非“價(jià)格”。所以，諾亞正行研究的對(duì)象是長(zhǎng)期量化排名前2/5并擁有良好投資業(yè)績(jī)的基金，諾亞正行通過(guò)對(duì)基金公司的價(jià)值觀、核心團(tuán)隊(duì)、投研流程、投資組合、投資業(yè)績(jī)這五方面進(jìn)行考察，分析研究基金公司取得業(yè)績(jī)背后的原因，篩選出具有業(yè)績(jī)持續(xù)能力的基金。

篇3

理論上，財(cái)富管理成功的關(guān)鍵在于通過(guò)適當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)配置來(lái)取得與所承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)應(yīng)的合理回報(bào)，同時(shí)以分散投資規(guī)避各種非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)則不然。為何理論與實(shí)踐相背離？難道高資產(chǎn)凈值人群對(duì)財(cái)富管理的收益預(yù)期并沒(méi)有從“進(jìn)取創(chuàng)富”調(diào)整到“穩(wěn)健守業(yè)”？因?yàn)檫^(guò)去的30年，創(chuàng)富是主調(diào)。

前段時(shí)間，筆者到上海某大學(xué)主持MBA學(xué)生的金融和關(guān)于資產(chǎn)配置的課題項(xiàng)目，其中一個(gè)課題要求一組學(xué)生按調(diào)查所了解的客戶的回報(bào)需求建立一個(gè)可行的資產(chǎn)配置組合。有趣的是：客戶要求年平均回報(bào)多為20%或以上?？磥?lái)，20%回報(bào)預(yù)期一定程度上已“深入人心”。

實(shí)際上，20%的年均回報(bào)難以實(shí)現(xiàn)。大家可能很容易就會(huì)找出金光閃閃的反例：過(guò)去十年間投資黃金不就得了嗎？

如果把時(shí)間拉長(zhǎng)一點(diǎn)，結(jié)果大不同：從1990年到2010年二十年間，金價(jià)共上漲271%，年均為6.77%。 如果把時(shí)間拉長(zhǎng)到三十年，投資黃金的年化回報(bào)僅為3.33%, 連通脹都沒(méi)跑贏。人們或許還能找出在過(guò)去五年投資國(guó)內(nèi)大城市的房子作另一反例。然而，在將來(lái)的十年抑或是更長(zhǎng)的時(shí)期，相信歷史也難以簡(jiǎn)單重演了。

還可能有人認(rèn)為: 20%的回報(bào)不就是股票的兩個(gè)漲停板嘛！長(zhǎng)期在股市奮戰(zhàn)的投資者卻幾乎都知道結(jié)果往往是事與愿違⋯⋯

您最后可能還會(huì)說(shuō)：那么，我們通過(guò)持有不同時(shí)期的最佳投資品以取得收益的最大化吧。

這也就是所謂的“炒”的概念，炒股、炒匯、炒金、炒期貨⋯⋯炒的本質(zhì)是一樣的――短期和中期勝敗可能性各占一半，長(zhǎng)期頻繁操作，則注定是“負(fù)和”游戲（比零和還差,因?yàn)槊看味紩?huì)被扣手續(xù)費(fèi)和稅金）。

您一定會(huì)說(shuō)，每次的交易費(fèi)用微不足道。以下我們就看一個(gè)費(fèi)率低的投資品種好了：滬、深兩市的2010全年累計(jì)成交金額57萬(wàn)億。假設(shè)平均傭金為千分一（雙邊收），印花稅為千分一（單邊收），則這兩項(xiàng)一年共從市場(chǎng)中收走1710億！也就是說(shuō)一年間1710個(gè)億萬(wàn)富豪的財(cái)富從市場(chǎng)消失！

顯而易見(jiàn)，如果預(yù)期過(guò)高，以創(chuàng)富為目標(biāo)來(lái)進(jìn)行財(cái)富管理的操作，在頻繁追漲殺跌之際，目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。比較可行的，就是做好多元化的資產(chǎn)配置，以分享不同資產(chǎn)類別帶來(lái)的長(zhǎng)期合理回報(bào)。

其實(shí)，投資的成功不僅取決于對(duì)大勢(shì)的判斷，更有賴于正確期望值下的合理資產(chǎn)配置。合理的資產(chǎn)配置會(huì)降低倉(cāng)位調(diào)整的必要性，從而降低交易費(fèi)用。

還是讓我們冷靜下來(lái)看看現(xiàn)實(shí): 投資者們公認(rèn)的“股神”巴菲特親自管理著旗艦伯克希爾－哈撒韋投資公司,而從2010年12月底上溯20年（到1990年初），經(jīng)歷了多個(gè)周期的起落,該公司A類股份的年化回報(bào)僅為13.3%。

那么什么是合理的長(zhǎng)期回報(bào)？

我們以本地股票為例：

篇4

受制于國(guó)內(nèi)相關(guān)制度設(shè)計(jì)的缺失，不少致力于家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)遭遇新的糾結(jié)。

北京西城，一個(gè)高端私人會(huì)所。擁有海歸背景、資產(chǎn)過(guò)億的鮑先生，正在聽(tīng)某私人銀行的投資顧問(wèn)介紹為其財(cái)富傳承的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。在緩緩升起的煙霧中，鮑先生就資產(chǎn)內(nèi)容、投資方向、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、配置比例時(shí)不時(shí)提問(wèn)。

最后，鮑先生以考慮考慮為由，送走了這位投資顧問(wèn)。

“從去年開(kāi)始，就家族財(cái)富管理問(wèn)題，很多國(guó)內(nèi)的機(jī)構(gòu)找我了?！滨U先生微笑著說(shuō)，“但是我始終覺(jué)得這些業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)都不成熟，甚至有潛在的風(fēng)險(xiǎn)，所以一直都在考慮?！?/p>

目前，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型正讓身處其境的所有人遭遇陣痛。在這個(gè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)又正好出現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)一代向二代傳承的問(wèn)題，這個(gè)疊加導(dǎo)致了目前民營(yíng)企業(yè)的財(cái)富傳承問(wèn)題更加嚴(yán)峻和緊迫。

招行和貝恩公司的《2013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》（下稱《報(bào)告》）顯示，2013年中國(guó)高凈資產(chǎn)人群數(shù)量達(dá)84萬(wàn)人，預(yù)測(cè)其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)27萬(wàn)億元人民幣。所以從去年開(kāi)始，家族財(cái)富管理被視為中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)的新一輪盛宴，私人銀行、信托、保險(xiǎn)、理財(cái)機(jī)構(gòu)甚至PE、律師事務(wù)所，都紛紛開(kāi)展類似業(yè)務(wù)。

但是，受制于國(guó)內(nèi)制度的缺失，不少致力于家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)遭遇新的糾結(jié)。

下一個(gè)藍(lán)海

吉林省一家龍頭企業(yè)的董事長(zhǎng)在接受《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》采訪時(shí)表示，“我用了30年的時(shí)間做到了財(cái)富過(guò)億，現(xiàn)在需要讓這些財(cái)富保值增值，在子孫后代中傳承下去?！?/p>

《報(bào)告》也顯示，現(xiàn)在“財(cái)富傳承”需求進(jìn)一步顯現(xiàn)，約有1/3的高凈值人士，約1/2的超高凈值人士開(kāi)始考慮財(cái)富傳承，其中部分人士已著手進(jìn)行財(cái)富傳承的安排。

有需求的地方，就會(huì)有市場(chǎng)。家族財(cái)富管理理念與制度建設(shè)在中國(guó)出現(xiàn)抬頭之勢(shì)，引得不少金融機(jī)構(gòu)紛紛試水家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

處于轉(zhuǎn)型中的信托公司率先試水。家族信托這種業(yè)務(wù)模式成為發(fā)力的重點(diǎn)，這種財(cái)富傳承計(jì)劃是委托人生前通過(guò)將財(cái)富轉(zhuǎn)移至信托名下，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃安排，具有很強(qiáng)的個(gè)性化、私密性。

2012年下半年，平安信托推出了被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是首單真正意義上的家族財(cái)富傳承信托產(chǎn)品。中國(guó)信托業(yè)協(xié)會(huì)專家理事周小明指出，平安信托推出的國(guó)內(nèi)首款家族信托，標(biāo)志著家族財(cái)富管理信托在中國(guó)正式起航。

上海信托早在6年前即提出戰(zhàn)略規(guī)劃，兩年前就將業(yè)務(wù)重點(diǎn)聚焦在家族財(cái)富管理和家族傳承服務(wù)上，力求家族企業(yè)尋找適合的傳承模式和財(cái)富管理平臺(tái)。隨后，中信信托、紫金信托等多家公司也都在家族信托領(lǐng)域暗自備戰(zhàn)。

對(duì)此，東華長(zhǎng)信財(cái)富管理有限公司首席戰(zhàn)略官劉嘉城向《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者指出，目前，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)普遍遭遇業(yè)務(wù)瓶頸，資金募集成問(wèn)題，尤其是信托的剛性兌付問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重，成為各大金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)向財(cái)富傳承的一大動(dòng)力。

除信托公司外，銀行也不斷發(fā)力。2013年5月，招商銀行聯(lián)合外貿(mào)信托在家族信托業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)私人銀行第一單的突破。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行從2013年就計(jì)劃涉足家族財(cái)富管理領(lǐng)域，籌備家族事務(wù)所，并派人多次去東南亞取經(jīng)。

此外，多家商業(yè)銀行已經(jīng)將自己的私人銀行業(yè)務(wù)的主攻方向調(diào)整為家族財(cái)富管理。

保險(xiǎn)業(yè)也不甘落后。信誠(chéng)人壽就與中信信托簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方進(jìn)行信保深度合作。

除了傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)外，第三方理財(cái)公司也企盼從家族財(cái)富管理中分一杯羹。以諾亞財(cái)富為例，旗下歌斐資產(chǎn)管理公司目前服務(wù)的資產(chǎn)超過(guò)20億元的家族數(shù)量已有數(shù)家。與此同時(shí)，瑞銀等國(guó)外的諸多家族財(cái)富管理機(jī)構(gòu)也開(kāi)始“覬覦”中國(guó)家族財(cái)富管理市場(chǎng)。

“覬覦”中國(guó)家族財(cái)富管理市場(chǎng)的，除了一眾機(jī)構(gòu)，還有看到其中蘊(yùn)含著巨大機(jī)會(huì)的業(yè)內(nèi)人士。擁有超過(guò)16年環(huán)球基金管理經(jīng)驗(yàn)的東華長(zhǎng)信首席財(cái)富管家張俊文表示，中國(guó)家族財(cái)富管理市場(chǎng)容量巨大，而且“一切才剛剛開(kāi)始”，這也是他選擇中國(guó)市場(chǎng)的原因。

局限

各路機(jī)構(gòu)摩拳擦掌，一切看上去很美。但是，因?yàn)椤耙磺胁艅倓傞_(kāi)始”，拓荒的機(jī)構(gòu)們還需要跨越重重關(guān)山。

8月底，山西靠煤炭生意起家的夏老板專程來(lái)到北京與信托公司見(jiàn)面，商談設(shè)立家族信托事宜。面對(duì)家族信托合同20-50年的期限，夏老板開(kāi)始猶豫。

中海信托的一位信托經(jīng)理在接受《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者采訪時(shí)表示，在缺乏契約精神的國(guó)內(nèi)，讓白手起家的“夏老板們”接受管理期在30年以上家族信托并不容易。所以雖然很多信托公司看好家族信托業(yè)務(wù)，但是目前在拓展客戶方面仍比較困難。

國(guó)內(nèi)的私人銀行調(diào)研報(bào)告提及，一些家族由于傳統(tǒng)觀念等因素影響，很難將大量資產(chǎn)交給第三方金融機(jī)構(gòu)打理，因此取得對(duì)方的信任成為家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)首要難題。

瑞銀在家族財(cái)富管理方面有著上百年的經(jīng)驗(yàn)，瑞銀香港家族咨詢服務(wù)部董事汪玉琳表示，家族財(cái)富管理取得客戶的信任確實(shí)需要較長(zhǎng)的時(shí)間。一般會(huì)先做家族財(cái)富規(guī)劃，然后從打理個(gè)人的小部分資產(chǎn)開(kāi)始嘗試，再逐步擴(kuò)展至其他的金融資產(chǎn)投資服務(wù)?！澳壳皣?guó)內(nèi)的家族財(cái)富管理還處于培植市場(chǎng)階段?！?/p>

前述信托人士透露，目前雖然很多機(jī)構(gòu)都有家族財(cái)富傳承的部門，但是大多還沒(méi)有真正想好該怎樣開(kāi)展工作。

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》了解到，在國(guó)外，家族財(cái)富管理不再僅僅限于資產(chǎn)的配置，人們更多關(guān)心的是法人財(cái)富傳承、合理避稅、家族成員之間的關(guān)系治理，以及慈善公益行為。但中國(guó)的客戶大多還是單一的財(cái)富增值訴求。這也導(dǎo)致國(guó)內(nèi)的家族財(cái)富管理停留在委托理財(cái)階段。

即便如此，受制于外匯、稅收政策，金融工具的匱乏，國(guó)內(nèi)的家族財(cái)富管理機(jī)構(gòu)也并不能做到根據(jù)家族客戶的需求進(jìn)行資產(chǎn)配置?！坝械目蛻粼趪?guó)內(nèi)外的資產(chǎn)有幾十億元，他們希望資產(chǎn)在全球資產(chǎn)配置中能夠自由流動(dòng)，尋覓較好的投資機(jī)會(huì)和穩(wěn)定的回報(bào)，實(shí)現(xiàn)保值增值。但是這點(diǎn)國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)很難做到?！鼻笆鲋泻Ｐ磐腥耸勘硎?。

一位私人銀行的投資顧問(wèn)對(duì)《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者如是評(píng)價(jià)國(guó)內(nèi)的家族財(cái)富管理機(jī)構(gòu)：銀行、券商為代表的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)礙于法律規(guī)定，偏重于避險(xiǎn)產(chǎn)品，在產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域突破不大，無(wú)法滿足家族財(cái)富追求高回報(bào)、靈活的要求。而信托和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)均是中介機(jī)構(gòu)，在盈利模式上嚴(yán)重依賴銷售傭金，目前尚難完成從產(chǎn)品推銷者到財(cái)富服務(wù)者的角色轉(zhuǎn)變。

另外，劉嘉城向記者表示，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理，大部分配置的是國(guó)內(nèi)的股票、基金、債券、期貨等產(chǎn)品，因?yàn)橹袊?guó)的金融市場(chǎng)管理還比較嚴(yán)格。目前，股市、債券、信托都可能受到系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的影響，這樣的資產(chǎn)管理無(wú)法將投資風(fēng)險(xiǎn)分散。人才的缺乏也制約著國(guó)內(nèi)家族財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的發(fā)展。國(guó)外服務(wù)家族財(cái)富管理的私人銀行家，一般都有著幾十年的金融領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)。以瑞銀為例，其家族的慈善業(yè)務(wù)方面，在全球有40多位專家。

前述中海信托人士認(rèn)為，家族財(cái)富管理，不僅需要國(guó)際化的財(cái)富管理觀念，對(duì)于法律、稅務(wù)籌劃以及家族的各種問(wèn)題都必須有豐富的經(jīng)驗(yàn)和深刻的認(rèn)識(shí)?！皼](méi)有十幾年相關(guān)領(lǐng)域的歷練，很難上手。”他透露，不少所謂的家族財(cái)富管理的“專業(yè)人員”有可能出身銀行的客戶經(jīng)理，產(chǎn)品銷售，僅做了幾個(gè)月的培訓(xùn)，就“趕鴨子上架了”。

出海

“跟國(guó)內(nèi)的機(jī)構(gòu)相比，我更愿意選擇國(guó)外的機(jī)構(gòu)做家族財(cái)富管理?！滨U先生對(duì)《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者說(shuō)。在他看來(lái)，中國(guó)的家族財(cái)富管理各方面都處于初始形態(tài)。

“就像某私人銀行派來(lái)跟我聯(lián)系的私人投資顧問(wèn)，竟然是一個(gè)80后的小伙子。他上小學(xué)的時(shí)候，我已經(jīng)跟著美國(guó)的金融大鱷在華爾街做PE了。你說(shuō)我會(huì)選擇把家族財(cái)富交給他們管理嗎？”

鮑先生在中國(guó)香港和英屬的根西島設(shè)有離岸的家族信托，在他看來(lái)，中國(guó)的金融機(jī)構(gòu)在專業(yè)知識(shí)和理財(cái)經(jīng)驗(yàn)方面跟國(guó)外的機(jī)構(gòu)有很大差距，這也是因?yàn)楹Ｍ獾慕鹑跈C(jī)構(gòu)有上百年的歷史積累，而中國(guó)還未超過(guò)20年。

國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)的不成熟，導(dǎo)致一些中國(guó)富人在境外進(jìn)行家族財(cái)富管理。譬如SOHO中國(guó)的潘石屹、玖龍紙業(yè)的張茵等多位中國(guó)富豪都在境外設(shè)立了家族信托。另有一些富豪青睞于通過(guò)國(guó)外的PE進(jìn)行家族財(cái)富管理。

《2013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，內(nèi)地超過(guò)30%的全部高凈值人士、超過(guò)50%的超高凈值人士持有境外投資；在已持有境外投資的高凈值人群中，有近60%的受訪者稱未來(lái)會(huì)進(jìn)一步增加境外投資比例；而目前沒(méi)有境外投資的高凈值人士中，超50%計(jì)劃境外投資。

香港特區(qū)成了不少富豪進(jìn)行家族財(cái)富管理的首選。永隆私人銀行財(cái)富管理部主管譚劍偉曾經(jīng)表示，“在香港設(shè)立家族信托的客戶有50%～70%的比例來(lái)自內(nèi)地，內(nèi)地企業(yè)家對(duì)財(cái)富傳承需求比較強(qiáng)烈。”

在香港的私人銀行開(kāi)設(shè)賬戶，沒(méi)有外匯管制，更容易進(jìn)行資產(chǎn)的全球配置規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也吸引了不少客戶。

在國(guó)際上，人壽保險(xiǎn)通常也被作為傳承財(cái)富的重要工具。根據(jù)《保險(xiǎn)法》的規(guī)定，被保險(xiǎn)人死亡后，人壽保險(xiǎn)金歸受益人所有，不屬于被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，受益人無(wú)須清償被保險(xiǎn)人生前所欠的稅款和債務(wù)。所以在境外購(gòu)置大額保單也是內(nèi)地高凈值人群進(jìn)行家族財(cái)富傳承的方式之一。譚劍偉透露，香港保費(fèi)高達(dá)100萬(wàn)美元以上的大額保險(xiǎn)有50%由內(nèi)地客戶購(gòu)買。

正是出于這種需求，才有了東華長(zhǎng)信這一類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，通過(guò)與國(guó)外著名的對(duì)沖基金、保險(xiǎn)公司合作，將國(guó)內(nèi)富裕家族的流動(dòng)性資金轉(zhuǎn)移到海外進(jìn)行投資，實(shí)現(xiàn)傳承。

財(cái)富傳承僅是一個(gè)方面，鮑先生認(rèn)為，與國(guó)內(nèi)的機(jī)構(gòu)相比，無(wú)論是歐美還是香港地區(qū)，他們的機(jī)構(gòu)做家族財(cái)富管理可以為客戶搭建一個(gè)永續(xù)傳承的架構(gòu)，并且能幫助培養(yǎng)下一代的傳承人，而國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)對(duì)這些還很陌生。

但是，出海也有風(fēng)險(xiǎn)。鑒于國(guó)內(nèi)外適用法律和稅負(fù)的差異，所以高凈值人群海外進(jìn)行家族財(cái)富管理，也面臨著政治風(fēng)險(xiǎn)、稅負(fù)風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

制度掣肘

在記者的采訪中，不少企業(yè)家表示之所以選擇境外進(jìn)行家族財(cái)富管理，除了資產(chǎn)配置工具的差距之外，政策法律環(huán)境也是考量。

家族信托，在國(guó)外是家族財(cái)富傳承的主要工具，近年來(lái)逐漸受到國(guó)內(nèi)客戶的追捧，但受制于制度的掣肘，家族信托在國(guó)內(nèi)步履蹣跚。

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者在采訪中了解到，國(guó)內(nèi)《信托法》中對(duì)納入信托的財(cái)產(chǎn)尚未明確財(cái)產(chǎn)所有權(quán)變更問(wèn)題，由信托持有，以及由信托轉(zhuǎn)移至信托受益人名下等方面還存在障礙，這也導(dǎo)致家族信托的主要功能難以發(fā)揮。

另外，從操作層面來(lái)講，一些國(guó)家有信托財(cái)產(chǎn)登記機(jī)制，在信托設(shè)立時(shí)對(duì)財(cái)產(chǎn)所有權(quán)進(jìn)行公示。但國(guó)內(nèi)信托財(cái)產(chǎn)登記比較欠缺，這也導(dǎo)致家族信托無(wú)法產(chǎn)生效力，成為家族信托業(yè)務(wù)發(fā)展的主要障礙。

通常高端客戶除了貨幣現(xiàn)金外，還有大量房產(chǎn)甚至企業(yè)股權(quán)等。在北京信托首席研究員劉向東看來(lái)，土地只有70年使用權(quán)，法律始終沒(méi)有明確規(guī)定附著于其上的商品房該何去何從；而股權(quán)更是至今作為信托財(cái)產(chǎn)登記，所以該類資產(chǎn)也暫被擱置在家族信托之外。由于境內(nèi)的法律無(wú)法處理這些問(wèn)題，所以很多高凈值人士紛紛出海。

鮑先生表示，國(guó)外的法律環(huán)境要比境內(nèi)完善。僅以保護(hù)私人財(cái)產(chǎn)的相關(guān)法律條文為例，美國(guó)有3萬(wàn)多條，而中國(guó)只有200多條。這也導(dǎo)致一些企業(yè)家缺乏“安全感”。他們通過(guò)內(nèi)保外貸、投資不動(dòng)產(chǎn)、并購(gòu)企業(yè)等多種方式把資產(chǎn)向海外轉(zhuǎn)移，在境外進(jìn)行家族財(cái)富管理。

篇5

該中心是北京首家財(cái)富管理中心，成立于2005年6月。作為雙重職能財(cái)富管理中心，傳承建行財(cái)富管理的特有模式，為京城地區(qū)的個(gè)人高端客戶提供個(gè)人財(cái)富管理、投資顧問(wèn)等各類高附加值的金融服務(wù)，以多樣化、專業(yè)化、個(gè)性化的會(huì)員專屬服務(wù)，打造融財(cái)、融智、融情的金融品牌。

隨著近幾年財(cái)富管理理念的深入，個(gè)人高端客戶激增，繼北京財(cái)富管理中心之后，建行在北京北部、西部、東部、南部相繼成立了北辰、主語(yǔ)城、華貿(mào)、西單等四家財(cái)富中心。與此同時(shí)，該中心也成為向各中心輸送人才的基地，造就了一大批優(yōu)秀的專業(yè)理財(cái)師。

目前，擔(dān)任該中心主任的張媛就是一個(gè)典型的例子。在這支“夢(mèng)之隊(duì)”里，她如Cobb一樣，有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，早在2006年，便加入北京財(cái)富中心；同樣，她也有著出色的管理才能，2007年，曾參與籌建北辰財(cái)富管理中心，并以主管的身份牽頭，將北辰財(cái)富中心打造成為京城一顆璀璨的明珠。

今年下半年，調(diào)回北京財(cái)富中心后，盡管她接手的團(tuán)隊(duì)只有兩名客戶經(jīng)理，但她思路清晰，先從基礎(chǔ)做起，建立了由中心主任、財(cái)富顧問(wèn)、客戶經(jīng)理組成的團(tuán)隊(duì)模式，近期又招聘了一名客戶經(jīng)理助理。

鑒于團(tuán)隊(duì)較新，人員較少的情況，她力主充分借助建行的渠道優(yōu)勢(shì)，與各支行做好信息對(duì)接，在服務(wù)客戶中實(shí)現(xiàn)中心與支行的聯(lián)動(dòng)；與此同時(shí)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，形成巨大的戰(zhàn)斗力和凝聚力。

在該團(tuán)隊(duì)，財(cái)富顧問(wèn)聞卓以理財(cái)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)見(jiàn)長(zhǎng)，對(duì)目前建行的理財(cái)產(chǎn)品以及市場(chǎng)上的產(chǎn)品都有深入的研究。他恰如“盜夢(mèng)夢(mèng)之隊(duì)”中的“藥劑師”，經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深入了解，借助著建行的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)熟悉市場(chǎng)、服務(wù)客戶、為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案，發(fā)揮著重要的作用。

而客戶經(jīng)理王錚，則有著豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在高端客戶理財(cái)方面，他時(shí)而是專業(yè)的“私家醫(yī)生”，時(shí)而是客戶的“情報(bào)專員”，而往往，他更是以全面的“服務(wù)伙伴”出現(xiàn)在客戶面前，這不僅讓人想起Cobb團(tuán)隊(duì)中不斷變換身份的“偽裝者”，多重角色演繹出一段傳奇。

如果說(shuō)每個(gè)人都有一一對(duì)應(yīng)的話，那么，同為女性的客戶經(jīng)理助理，則更像“盜夢(mèng)團(tuán)隊(duì)”中新加入的“建筑師”阿莉阿德涅，通過(guò)學(xué)習(xí)，在團(tuán)隊(duì)中迅速成長(zhǎng)，并為團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作做足基礎(chǔ)性工作。

篇6

“堅(jiān)持以客戶為核心”才是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝的“秘訣”。

保值、增值是財(cái)富管理的主要目標(biāo),但全面的財(cái)富管理所涵蓋的層面是更為深遠(yuǎn)的。

受傳統(tǒng)文化影響和對(duì)收益的考慮,富裕人士普遍選擇一個(gè)或有限的少數(shù)機(jī)構(gòu)參與個(gè)人財(cái)富管理。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)則要根據(jù)客戶需求,風(fēng)險(xiǎn)承受度等對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行配置――即選擇不同的產(chǎn)品類別進(jìn)行組合。財(cái)富管理可涉及的金融產(chǎn)品很多,包括現(xiàn)金管理類、股權(quán)類,債券類,以及另類投資。在配置過(guò)程中,財(cái)富觀管理機(jī)構(gòu)需要綜合考慮客戶在流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及收益水平上的不同需求。另外客戶在不同階段,對(duì)財(cái)富規(guī)劃的需求,也必須加以考慮。

“50%～80%的回報(bào)是沒(méi)問(wèn)題的吧?”

2005年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),我們經(jīng)常聽(tīng)到客戶這樣問(wèn)。在2007年的中國(guó)市場(chǎng)中,這種目標(biāo)并非無(wú)法實(shí)現(xiàn)。但在海外成熟市場(chǎng)中,這種高收益幾乎是不可想象。中國(guó)富裕人士是同國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一同成長(zhǎng)起來(lái)的,對(duì)市場(chǎng)的把握更自信,風(fēng)格更激進(jìn)。中國(guó)富裕人士正逐漸將對(duì)高收益的關(guān)注轉(zhuǎn)向了資產(chǎn)保值―他們更愿意選擇誠(chéng)信度高的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。

除了客戶財(cái)富管理目標(biāo),財(cái)富管理機(jī)構(gòu)還要面對(duì)“中國(guó)特色”的財(cái)富管理市場(chǎng)。

海內(nèi)外財(cái)富管理市場(chǎng)的本質(zhì)區(qū)別來(lái)自金融監(jiān)管體制差異――國(guó)內(nèi)采用分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。在美國(guó),券商平臺(tái)可以通過(guò)服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新,逐漸替代部分銀行功能。而在香港、新加坡等全能性銀行平臺(tái),雖然是銀行客戶也可在此平臺(tái)操作股權(quán)類產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)采用分業(yè)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管體制,客戶需求被分散到多種金融機(jī)構(gòu)。富裕人士要想在一家機(jī)構(gòu)獲得“量身定制”的綜合服務(wù)并非易事,當(dāng)前的行業(yè)現(xiàn)狀是由中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展階段特點(diǎn)決定,也定會(huì)隨著市場(chǎng)發(fā)展而逐漸改變。

2007年被稱為國(guó)內(nèi)高端財(cái)富管理 “元年”。與海外相比,國(guó)內(nèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在金融產(chǎn)品和專業(yè)人才上也存在明顯的差異。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在為客戶制定配置方案過(guò)程中,還會(huì)存在一定限制。國(guó)內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)還需發(fā)揮金融創(chuàng)新能力,盡快豐富產(chǎn)品體系。

專業(yè)財(cái)富管理人才需要綜合考量多種金融產(chǎn)品與客戶需求的匹配?？陀^的講,國(guó)內(nèi)分業(yè)經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致市場(chǎng)中 “全能型”人才較少。從國(guó)內(nèi)3年來(lái)行業(yè)發(fā)展速度和人才基礎(chǔ)看,很快國(guó)內(nèi)專業(yè)財(cái)富管理人才體系將提升至海外同業(yè)水平。

當(dāng)下,國(guó)內(nèi)高端財(cái)富管理領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)已呈白熱化。不少機(jī)構(gòu)意圖采用服務(wù)和產(chǎn)品“創(chuàng)新”來(lái)避免“同質(zhì)化”競(jìng)爭(zhēng)。金融創(chuàng)新和提升服務(wù)質(zhì)量無(wú)可厚非,但要從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出并不要急著與“同質(zhì)化”撇清關(guān)系。

同一市場(chǎng)中,富裕人士需求會(huì)有一定相似,相應(yīng)地,財(cái)富管理機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品、服務(wù)就會(huì)趨同。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)主要向客戶提供咨詢和產(chǎn)品兩項(xiàng)服務(wù),其主要收益來(lái)自產(chǎn)品銷售和相關(guān)管理費(fèi)用。而“堅(jiān)持以客戶為核心”才是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)脫穎而出的“秘訣”。

在零售銀行中,會(huì)對(duì)客戶提供固定的產(chǎn)品,但在私人銀行(高端財(cái)富管理)服務(wù)中,則需建立豐富的產(chǎn)品體系,了解客戶需求,根據(jù)需求配置產(chǎn)品。前者是以產(chǎn)品為主導(dǎo),后者是以客戶需求為主導(dǎo)。同屬賣產(chǎn)品,但是否“對(duì)癥下藥”則是最大的不同。

當(dāng)前的中國(guó)富裕階層正處于面臨財(cái)富轉(zhuǎn)移階段,“富二代”已經(jīng)走上財(cái)富創(chuàng)造和繼承的舞臺(tái)。隨著國(guó)內(nèi)法律結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)的完善,“財(cái)富傳承”業(yè)務(wù)將成為國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)的一項(xiàng)主要服務(wù)。

隨著中國(guó)富裕人士走出資本積累階段,人們將更愿意相信具有良好誠(chéng)信口碑的機(jī)構(gòu)。在競(jìng)爭(zhēng)中,中國(guó)高端財(cái)富管理領(lǐng)域等級(jí)分化將更加清晰,品牌效應(yīng)逐漸彰顯。在未來(lái),中國(guó)本土富裕人士在管理他們的財(cái)富時(shí)一定會(huì)比現(xiàn)在“幸?！?。

孫慈穎

瑞銀證券有限責(zé)任公司財(cái)富管理中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān),董事總經(jīng)理

篇7

2005年以來(lái)，全社會(huì)金融資產(chǎn)的總量年均增長(zhǎng)21.8%，其中家庭部門持有的金融資產(chǎn)總量較2005年末增長(zhǎng)了170%。隨著金融財(cái)富總量的增長(zhǎng)，家庭金融資產(chǎn)的配置結(jié)構(gòu)逐漸多元化。2005年末，住戶家庭金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)里存款和現(xiàn)金占比在80%以上。到2011年末，家庭金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中存款與現(xiàn)金下降到70%以下，民眾金融資產(chǎn)財(cái)富管理意識(shí)在逐漸增強(qiáng)。

但是財(cái)富管理的發(fā)展存在明顯不足：首先我國(guó)金融資產(chǎn)雖然安全性較好，但收益有限，一定程度上影響了財(cái)產(chǎn)性收益增長(zhǎng)；其次居民投資選擇范圍較小，無(wú)法根據(jù)收益水平、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資偏好來(lái)選擇多種投資工具，難以通過(guò)多元化的投資分散風(fēng)險(xiǎn)，也較難獲得穩(wěn)定的投資回報(bào)。

篇8

看起來(lái)，市場(chǎng)上第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)不在少數(shù)，在歐美成熟市場(chǎng)，第三方理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)份額占到40％～60％，而國(guó)內(nèi)第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)占理財(cái)市場(chǎng)的份額還不到1％。唐寧認(rèn)為，中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)正處于早期培育階段，市場(chǎng)上沒(méi)有專門針對(duì)大眾富裕階層的理財(cái)機(jī)構(gòu)，而他旗下的宜信財(cái)富有實(shí)力做市場(chǎng)上最早吃“螃蟹”的探路者。

和銀行財(cái)富管理部門和多數(shù)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)定位于高凈值人群不同，宜信財(cái)富的客戶群體是大眾富裕階層。根據(jù)唐寧的看法，這一階層應(yīng)該是除房產(chǎn)以外可支配資產(chǎn)在10萬(wàn)～100萬(wàn)美元之間，基本實(shí)現(xiàn)了“中國(guó)夢(mèng)”的那一階層。目前，中國(guó)對(duì)這一階層的服務(wù)是空白的。唐寧認(rèn)為，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)財(cái)富管理主要為高凈值人士服務(wù)，而大眾富裕階層的理財(cái)需求很大程度上被忽略了?！八麄冞_(dá)不到私人銀行高端客戶的要求，但有財(cái)富增值、保值的需求?！?/p>

兩條腿走路

“家庭金融在美國(guó)已經(jīng)相當(dāng)普及，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)類似于家庭醫(yī)生，幫客戶診斷病情，開(kāi)處方?！碧茖幷f(shuō)到這里，神色間頗有些得意，“客戶并不是傻子，你說(shuō)就信，我們有6年服務(wù)客戶的經(jīng)驗(yàn)，建立了足夠的信任，這就是優(yōu)勢(shì)?！?/p>

唐寧最近在看一本書(shū)叫《投資最重要的事》，他很贊同作者橡樹(shù)資本董事長(zhǎng)的價(jià)值投資理念。他引用書(shū)中的話說(shuō)：“人人都想賺錢，參與競(jìng)爭(zhēng)前，你必須先問(wèn)問(wèn)自己是否具有處于領(lǐng)先地位的充分理由，必須比群體共識(shí)進(jìn)行更加深入的思考。”

2006年，唐寧創(chuàng)立了宜信公司。在中國(guó)，政策一定程度上保護(hù)個(gè)人借貸，在此基礎(chǔ)上，宜信成立并迅速發(fā)展。與之相呼應(yīng)的是，財(cái)富管理業(yè)務(wù)同樣發(fā)展迅速，目前宜信財(cái)富已在全國(guó)四十多個(gè)城市擁有千余名理財(cái)顧問(wèn)，積累了數(shù)萬(wàn)名客戶資源。

在目前困頓的市場(chǎng)條件下，不少機(jī)構(gòu)甚至很多PE（私募股權(quán)投資）基金也開(kāi)始發(fā)力財(cái)富管理。但唐寧不大愿意將自己歸于第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，唐寧認(rèn)為通過(guò)代銷拿傭金只是他做財(cái)富管理的一方面，而宜信有自主開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。唐寧顯然對(duì)宜信財(cái)富的前景信心滿滿，他的信心從哪里來(lái)？

唐寧回應(yīng)說(shuō)：“每個(gè)機(jī)構(gòu)都有自己的發(fā)力點(diǎn)，我們現(xiàn)在是兩條腿走路，一條小額貸款普惠金融，幫助城市小微企業(yè)和農(nóng)村貧困農(nóng)戶，獲得資金信用，另一條就是財(cái)富管理，我們要做的是早期教育?！?/p>

“現(xiàn)在所謂的財(cái)富管理無(wú)非是基金公司賣基金，信托公司賣信托，保險(xiǎn)公司賣保險(xiǎn)，以推銷產(chǎn)品為主要導(dǎo)向。中國(guó)沒(méi)有財(cái)富方面的‘大夫’去為家庭理財(cái)進(jìn)行體檢和規(guī)劃，只能以銷售產(chǎn)品的傭金作為主要收入來(lái)源，而在國(guó)外主要是收取服務(wù)費(fèi)，因?yàn)閲?guó)外成熟的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)能夠提供更多的增值服務(wù)?！碧茖帉?duì)記者說(shuō)：“有錢一定幸福嗎？不是的，財(cái)富只有在給個(gè)人和家庭帶來(lái)滿足感的條件下才是有價(jià)值的，而財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的任務(wù)正在于此，為個(gè)人和家庭生活帶來(lái)幸福感?！?/p>

為了搭建財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，唐寧費(fèi)了不少心血，尤其難的是人才，到底誰(shuí)能支撐起整個(gè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)？唐寧大學(xué)的校友呂騏在美國(guó)擁有多年財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)，兩人皆畢業(yè)于北京大學(xué)數(shù)學(xué)系，后都赴美深造，相知多年。

唐寧找到呂騏聊了聊他的想法，兩人可謂一拍即合。

2011年底，呂騏正式加盟宜信財(cái)富，擔(dān)任首席財(cái)富管理專家，迅速搭建起一個(gè)幾十人的團(tuán)隊(duì)，他們涉及銀行、證券、私募、基金和保險(xiǎn)諸多行業(yè)，平均從業(yè)年限在7年以上。

盡管唐寧更愿意傳達(dá)這樣的信息：宜信財(cái)富為客戶定制專業(yè)理財(cái)建議和規(guī)劃，但在財(cái)富管理市場(chǎng)仍停留在產(chǎn)品銷售為主要階段的中國(guó)市場(chǎng)，擁有何種產(chǎn)品和理財(cái)渠道仍是王道。

宜信財(cái)富的固定收益類模式時(shí)限一般為3個(gè)月、6個(gè)月和1年，年化收益率約10％。宜信財(cái)富的操作流程是：如果你有10萬(wàn)元閑置資金，你可以將資金出借，獲得利息收益，既可直接與借款人簽署借款協(xié)議，也可選擇已簽署的借款協(xié)議的債權(quán)債務(wù)關(guān)系，將資金支付給類似唐寧這樣的債權(quán)轉(zhuǎn)讓方完成資金出借，而宜信財(cái)富則通過(guò)向借貸雙方收取服務(wù)費(fèi)獲利。

唐寧透露，目前除了宜信財(cái)富自主研發(fā)的理財(cái)模式——固定收益類模式，宜信正在爭(zhēng)取獲得更多的代銷資格，比如宜信已經(jīng)取得了全國(guó)保險(xiǎn)公司的牌照，而基金代銷牌照正在證監(jiān)會(huì)審核流程中，此外還有信托產(chǎn)品供客戶選擇。在2011年初，宜信與中航信托合作推出小額信貸集合資金信托計(jì)劃。

但現(xiàn)實(shí)或許很艱難，中國(guó)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，取得代銷資質(zhì)不易，而硬件設(shè)施、市場(chǎng)營(yíng)銷和人力成本的投資壓力卻不小。低迷的市場(chǎng)環(huán)境，也對(duì)財(cái)富管理提出了更高要求。

“財(cái)富管理還處在早期培育階段，如果推廣和啟蒙到位，也許這個(gè)市場(chǎng)起來(lái)得很快?！碧茖幯哉Z(yǔ)間透露出財(cái)富管理市場(chǎng)仍“任重道遠(yuǎn)”的判斷，“請(qǐng)專家管還是自己管，對(duì)收取服務(wù)費(fèi)的方式以及對(duì)博取絕對(duì)收益和相對(duì)收益之間的認(rèn)知，中國(guó)客戶和國(guó)外成熟市場(chǎng)相比還有很大差距。”

爭(zhēng)議中前行

唐寧透露，宜信暫無(wú)再融資和IPO（首次公開(kāi)募股）計(jì)劃。不過(guò)一個(gè)不可爭(zhēng)議的事實(shí)是，唐寧的宜信模式確實(shí)得到了資本的認(rèn)可。

篇9

伴隨中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的發(fā)展，中資和外資銀行都在不斷調(diào)整自己的步伐，以期最大程度滿足國(guó)民的需求，做大各自財(cái)富管理的蛋糕。在這個(gè)過(guò)程中，雙方都在取彼此之精華，服務(wù)模式趨于融合。盡管外資銀行在海外市場(chǎng)上一直奉行以客戶向?qū)虻姆?wù)模式，但前提是基于成熟市場(chǎng)的成熟客戶群，而在新興的中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)，異地而戰(zhàn)的外資同樣處于積累客戶的市場(chǎng)培育期，面對(duì)國(guó)內(nèi)客戶資產(chǎn)增值的首要需求，也不得不時(shí)常切換到以產(chǎn)品為導(dǎo)向的模式，以期用最顯著的即期利益吸引客戶。不過(guò)，綜合比較中外資銀行在客戶分層、業(yè)務(wù)流程、客戶維護(hù)和后臺(tái)支持等多個(gè)方面，兩者的區(qū)別依然十分明顯。

資產(chǎn)增值是國(guó)內(nèi)最大需求，中外資產(chǎn)品差異明顯

電影《肖申克的救贖》中，被冤枉的銀行家通過(guò)幫獄警報(bào)稅打通關(guān)系，獲得了下至獄警、上達(dá)典獄長(zhǎng)的信任，從而為自己的越獄行動(dòng)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。事實(shí)上，在美國(guó)，報(bào)稅、合理避稅以及如何實(shí)施財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移等通常屬于中端客戶（中產(chǎn)階級(jí)）理財(cái)?shù)牡谝恍枨?。?dāng)然，具體的內(nèi)容還視不同的客戶情況而定。在電影中，如果銀行家對(duì)獄警們高談闊論股票、債券，恐怕很難取得收買人心的效果，因?yàn)閷?duì)獄警而言，他們的閑錢有限，股票債券并沒(méi)有太大的吸引力。

這與中國(guó)的情況顯然大不相同。在現(xiàn)有的資產(chǎn)增值、子女教育、養(yǎng)老、遺產(chǎn)、保險(xiǎn)和特殊規(guī)劃中，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)資產(chǎn)增值的需求最為旺盛。一方面，資產(chǎn)增值的針對(duì)性不強(qiáng)，卻覆蓋到了其他的各種規(guī)劃；更為關(guān)鍵的是，與其他規(guī)劃相比，資產(chǎn)增值的即期收益往往更加直觀，既使得理財(cái)經(jīng)理容易與客戶進(jìn)行溝通，也方便客戶比較、選擇不同銀行的理財(cái)產(chǎn)品?！翱蛻敉趤?lái)之前已經(jīng)見(jiàn)過(guò)了多家銀行的理財(cái)經(jīng)理，通常也在不同的銀行擁有存款，如果在見(jiàn)第一次面的時(shí)候不能給他/她看到即得利益的話，基本上這個(gè)客戶我就再也見(jiàn)不著了。”中國(guó)銀行國(guó)貿(mào)支行財(cái)富中心副主管、CFP持證人孟嘉表示，“而從子女教育規(guī)劃談起顯然無(wú)法讓客戶感受到即得利益?！痹谥匈Y銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)中，類似子女教育等規(guī)劃通常以增值服務(wù)的形式出現(xiàn)，由財(cái)富管理部門與行內(nèi)的其他相關(guān)部門或第三方機(jī)構(gòu)聯(lián)手合作，以幫助客戶解決子女出國(guó)留學(xué)中可能遇到的各種問(wèn)題。

客戶需求上的差異，直接導(dǎo)致了不管是中資還是外資銀行，在面對(duì)客戶資產(chǎn)增值的首要訴求時(shí)，都以豐富的投資產(chǎn)品來(lái)滿足客戶需求。不過(guò)，兩相比較，外資銀行由于開(kāi)展人民幣業(yè)務(wù)受限，無(wú)法發(fā)揮產(chǎn)品和創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，只能更多地發(fā)揮海外資產(chǎn)配置的經(jīng)驗(yàn)，因此會(huì)重點(diǎn)向客戶推介離岸業(yè)務(wù)以及保險(xiǎn)產(chǎn)品，據(jù)孟嘉介紹，保險(xiǎn)在外資客戶理財(cái)規(guī)劃中所占的比重非常之高，大約超過(guò)60%，中資銀行則多半會(huì)用基金來(lái)替代保險(xiǎn)產(chǎn)品。

而在交通銀行私人銀行顧問(wèn)、CFP持證人徐亮眼中，相對(duì)外資銀行主打高收益高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，中資銀行的理財(cái)產(chǎn)品則更為穩(wěn)健。這也是金融危機(jī)發(fā)生后，業(yè)界掀起一股外資客戶轉(zhuǎn)投中資銀行潮流的原因之一―外資銀行把離岸市場(chǎng)作為強(qiáng)項(xiàng)，私人銀行更是把結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品作為主打，讓高端客戶在金融危機(jī)中損失慘重，長(zhǎng)久囿于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的中資銀行反到坐收漁利，分流了不少高端客戶。高端客戶轉(zhuǎn)投中資銀行的另一個(gè)出發(fā)點(diǎn)在于，在人民幣升值、熱錢涌入中國(guó)的大背景下，中國(guó)本土市場(chǎng)的投資機(jī)會(huì)更為顯著，顯然中資銀行在這方面的經(jīng)驗(yàn)更為豐富，渠道也更為廣泛。

客戶分層:資產(chǎn)規(guī)模 Vs 社會(huì)角色

經(jīng)過(guò)近幾年的摸索，中資銀行在客戶分層上已經(jīng)初見(jiàn)成效，包括中行、交行以及中信銀行在內(nèi)的絕大多數(shù)開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的國(guó)有和股份制銀行都將個(gè)人業(yè)務(wù)劃分為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、財(cái)富管理和私人銀行三個(gè)層級(jí)，以資產(chǎn)規(guī)模為依據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行最簡(jiǎn)單的分層。中國(guó)銀行在其2009年年報(bào)中即指出, 實(shí)施客戶分層管理，完善網(wǎng)點(diǎn)與三級(jí)財(cái)富管理體系差異化的服務(wù)模式，圍繞重點(diǎn)發(fā)展中高端客戶群的目標(biāo)定位，增強(qiáng)財(cái)富管理三級(jí)服務(wù)體系的協(xié)同效應(yīng)，全力打造“中銀財(cái)富管理”品牌。

在此基礎(chǔ)之上，多家銀行還進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，標(biāo)準(zhǔn)同樣是客戶的資產(chǎn)規(guī)模，對(duì)不同層次的客戶采取不同的策略，不僅配備的理財(cái)顧問(wèn)有所區(qū)別，推廣方式有所不同，并且在投資渠道和增值服務(wù)的提供上也有明顯差異。

以交通銀行為例，資產(chǎn)在1-5萬(wàn)元的客戶屬于“快捷理財(cái)”的服務(wù)對(duì)象，5-50萬(wàn)元的中端客戶歸于“交銀理財(cái)”旗下，50萬(wàn)元上以客戶則屬于“沃德財(cái)富”，而同屬“沃德”這一品牌下的私人銀行客戶資產(chǎn)規(guī)模要求在500萬(wàn)元以上，不僅擁有專屬的投資產(chǎn)品或量身定制的金融投資產(chǎn)品、更多的投資渠道（如私募股權(quán)產(chǎn)品）以及包括教育、醫(yī)療和消費(fèi)在內(nèi)的各種增值服務(wù)，并且其配備的服務(wù)團(tuán)隊(duì)更加“龐大”，不僅有沃德客戶經(jīng)理，還包括了私人銀行顧問(wèn)（必須是CFP持證人） 以及總行的私人銀行專家團(tuán)隊(duì)。

外資銀行則通常依據(jù)海外的經(jīng)驗(yàn)，在進(jìn)行客戶分層時(shí)，資產(chǎn)規(guī)模僅僅是一項(xiàng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，而是以客戶的生活習(xí)慣和職業(yè)習(xí)慣來(lái)進(jìn)行分類，大致分為企業(yè)家、白領(lǐng)、個(gè)體工商戶、家庭主婦、有經(jīng)驗(yàn)的投資者和無(wú)經(jīng)驗(yàn)的投資者幾大類?？蛻羲缪莸纳鐣?huì)角色不同，決定了他們投資習(xí)慣、生活習(xí)慣、乃至接觸方式、推薦產(chǎn)品和參與活動(dòng)的不同。例如，“和企業(yè)家聯(lián)系就應(yīng)該集中在每天下午的四五點(diǎn)，周末盡量不要打擾他們；而對(duì)于家庭主婦，最好則是把她們約出來(lái)見(jiàn)面，因?yàn)樗齻兊臅r(shí)間相對(duì)充裕；對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的投資者要多推薦一些初級(jí)的講座，而對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的人士則需要傾聽(tīng)他們的一個(gè)想法和意見(jiàn)?！泵霞稳绱私忉?。

通過(guò)采訪多家中資銀行的理財(cái)經(jīng)理，《新財(cái)富》了解到，盡管中資沒(méi)有將社會(huì)角色作為客戶分層的主要依據(jù)，但在做理財(cái)規(guī)劃前，職業(yè)是風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估中上必填的一項(xiàng)，并且在實(shí)際操作中，不管是平時(shí)問(wèn)候見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn)，還是投資產(chǎn)品的選擇，理財(cái)經(jīng)理也都會(huì)根據(jù)客戶的職業(yè)以及由此帶來(lái)的相關(guān)特性做出判斷，只是這些大都還局限于理財(cái)經(jīng)理的個(gè)人行為與經(jīng)驗(yàn)積累，并未系統(tǒng)化，并最終上升到服務(wù)模式的高度。不過(guò)，據(jù)徐亮透露，交行目前已經(jīng)逐步嘗試在為客戶分層時(shí)，在原有資產(chǎn)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上搭配上職業(yè)因素，并給不同的人群配以不同的顧問(wèn)，以期在更精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上提供更貼心、更專業(yè)的服務(wù)。

后臺(tái)支持:個(gè)人專業(yè)度 Vs 模式的力量

在細(xì)致的客戶分層基礎(chǔ)上，外資銀行針對(duì)客戶的不同年齡、職業(yè)和需求會(huì)有產(chǎn)品配比模式，例如客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低，則其股票配置比例不宜超過(guò)80%，若理財(cái)經(jīng)理的規(guī)劃中股票配置超過(guò)這一標(biāo)準(zhǔn)，就無(wú)法通過(guò)后期的審核。換句話說(shuō)，針對(duì)不同客戶的不同特征和需求，外資銀行為每一類規(guī)劃都提供了框架，這個(gè)框架是建立在客戶分層的基礎(chǔ)之上，而理財(cái)經(jīng)理則根據(jù)客戶的特性在這個(gè)框架之內(nèi)做一定的調(diào)整和配比。

外資銀行的模式化作業(yè)還體現(xiàn)在其后臺(tái)系統(tǒng)不僅能提示預(yù)先設(shè)定好的所有信息，例如產(chǎn)品的到期時(shí)間，以及類似黃金等投資品的合理賣出價(jià)位；還能對(duì)客戶的生日和紀(jì)念日等重要日期加以提醒，讓服務(wù)于該客戶的理財(cái)經(jīng)理或者相關(guān)人員及時(shí)送上問(wèn)候或小禮物，不失時(shí)機(jī)地“收買”人心。

相比之下，中資銀行的理財(cái)經(jīng)理則完全是一張白紙好做文章，只需根據(jù)自身對(duì)客戶各方面條件的判斷以及客戶的需求來(lái)制定理財(cái)規(guī)劃，沒(méi)有任何的模式和框架可以遵照，用孟嘉的話說(shuō)，就是“用手動(dòng)的方式來(lái)無(wú)限接近于外資行的系統(tǒng)”。不僅買賣點(diǎn)的掌控沒(méi)有任何后臺(tái)提示，并且生日之類的日期也通常由理財(cái)經(jīng)理自行掌握和記錄。

在徐亮看來(lái)，外資銀行對(duì)各方資源的調(diào)配更加熟練，而中資銀行則要稍遜一籌，這也是近兩年中資銀行在某些專業(yè)領(lǐng)域積極尋求與第三方機(jī)構(gòu)合作的主要原因。只是，資訊、專業(yè)上的短缺可以借助外部力量來(lái)彌補(bǔ)和完善，但要像外資銀行一樣達(dá)成系統(tǒng)化和模式化，還得依靠銀行內(nèi)部的力量?？傮w來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段中資銀行對(duì)理財(cái)經(jīng)理的支持絕大部分還停留在理論以及市場(chǎng)消息的層面，理財(cái)規(guī)劃在很大程度上依賴于理財(cái)經(jīng)理的個(gè)人能力，而事實(shí)上，這不管對(duì)理財(cái)經(jīng)理個(gè)人還是銀行來(lái)說(shuō)都屬于風(fēng)險(xiǎn)防范上的缺失，尤其是在理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍普遍年輕、個(gè)人專業(yè)能力還有待進(jìn)一步提升的背景之下。

業(yè)務(wù)流程:“一對(duì)一” Vs“三對(duì)一”

篇10

Grace是這個(gè)人群的典型人物。身為高級(jí)白領(lǐng)的她，已經(jīng)在擔(dān)保和產(chǎn)業(yè)投資等行業(yè)摸爬滾打了10多年。去年，她一邊為別人的電影項(xiàng)目尋找數(shù)千萬(wàn)人民幣的融資，一邊卻在為自己的投資方向發(fā)愁。當(dāng)時(shí)，股市飛流直下，毫無(wú)見(jiàn)底跡象。清倉(cāng)而出的Grace卻為資金找個(gè)好去處而犯難了。買國(guó)債?不甘極低的回報(bào)率。重新建倉(cāng)?信心似乎又不足。買基金?買哪支?如何買?Grace陡然保守起來(lái)。幾經(jīng)考慮，她選擇了銀行基金定投，每個(gè)月定額1000元用于建設(shè)銀行某基金定投產(chǎn)品。這筆小投資雖然沒(méi)有解決她的投資困惑，但借此契機(jī)，Grace第一次考慮起20年后的養(yǎng)老問(wèn)題。她認(rèn)為，“基金定投相當(dāng)于強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，通過(guò)銀行渠道省事?！?/p>

日本皇家養(yǎng)老莊園管理公司執(zhí)行董事鞠川陽(yáng)子說(shuō)，“日本年輕人一般會(huì)用10多年時(shí)間還完房貸。35歲之后所有行業(yè)的人士都會(huì)考慮金融投資?！痹谌毡?，全社會(huì)總計(jì)1400兆日元的金融資產(chǎn)中，54％掌握在60歲以上老人手中。老年人持有有價(jià)證券中：股票占32.4％、投資信托占24.0％、國(guó)內(nèi)債券占12.5％、其他占20.0％、外幣占11.1％。這個(gè)比例可供中國(guó)人養(yǎng)老投資作參考。

Grace的養(yǎng)老投資分散在3個(gè)領(lǐng)域，除了去年開(kāi)始的基金定投產(chǎn)品，3年前她就開(kāi)始每年固定投資1萬(wàn)元左右用于購(gòu)買金幣。這得益于她有獨(dú)特的購(gòu)買渠道。與黃金金條相比，“金幣在郵政市場(chǎng)容易變現(xiàn)，而且金幣價(jià)格受藏品價(jià)格影響，而金條價(jià)格受金價(jià)影響。金幣比金條的保值性更好?！边@樣，Grace每年固定用于基金定投和金幣的固定投資為2萬(wàn)元左右。Grace的第三項(xiàng)準(zhǔn)備是保險(xiǎn)投資，10年前她就已經(jīng)購(gòu)買了平安的重大疾病險(xiǎn)和壽險(xiǎn)。每年要為此再花去2萬(wàn)元左右投資?？偣矠轲B(yǎng)老投資的固定投入達(dá)到每年4萬(wàn)元。

個(gè)人承擔(dān)養(yǎng)老責(zé)任是大勢(shì)所趨

比日本人尷尬的是，中國(guó)人目前能在市面上找到的長(zhǎng)期投資產(chǎn)品并不豐富，既有產(chǎn)品也缺少海外資產(chǎn)配置。即便是Grace這樣的投資人士，也沒(méi)有太多的資產(chǎn)選擇。

對(duì)養(yǎng)老投資，Grace擔(dān)心的是，未來(lái)社會(huì)保障究竟能給她帶來(lái)多少保障?！吧鐣?huì)保障的大趨勢(shì)是政府供給部分逐漸降低，養(yǎng)老金的替代率(指養(yǎng)老金占退休前工資收入的比例)一般在40％到60％之間。”華東理工大學(xué)社會(huì)工作系副教授仝利民說(shuō)。中國(guó)的養(yǎng)老社會(huì)保障以1997年為界，在此之前退休的老人的養(yǎng)老金替代率為80％，而此后退休的老人的替代率只有60％。隨著中國(guó)繼續(xù)老齡化，今后的養(yǎng)老金替代率將極為有限。Grace仍然擔(dān)心金融產(chǎn)品在長(zhǎng)期投資中的風(fēng)險(xiǎn)。由于長(zhǎng)期從事金融工作，Grace對(duì)這一行業(yè)的道德風(fēng)險(xiǎn)和系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)等始終存在著顧慮。

養(yǎng)老金替代率下降危機(jī)已經(jīng)發(fā)生在日本。這是過(guò)去20年日本經(jīng)濟(jì)停滯的后果。在日本經(jīng)濟(jì)最輝煌的上個(gè)世紀(jì)80年代，日本企業(yè)維持終身就業(yè)格局，每個(gè)退休員工差不多可以從雇主那里拿到少則上千萬(wàn)，多則數(shù)億的一次性給付的退休金，以及政府社會(huì)保障的退休金，替代率高達(dá)70％。

篇11

現(xiàn)代管理之父彼得·德魯克說(shuō)：“不能管理時(shí)間便什么都不能管理?！睍r(shí)間管理是為了提高時(shí)間的利用率和有效性，對(duì)時(shí)間進(jìn)行合理的計(jì)劃和控制，有效安排與運(yùn)用的管理過(guò)程。心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，善于管理時(shí)間的人，能力強(qiáng)、學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀、事業(yè)有成，傾向于作更積極的自我評(píng)價(jià)，自尊心強(qiáng)，自我價(jià)值感強(qiáng)及生活滿意度高。

科學(xué)的時(shí)間管理包括合理的計(jì)劃和有效的執(zhí)行力兩個(gè)方面。對(duì)高中生而言，時(shí)間管理能力是影響學(xué)習(xí)成效的一個(gè)重要因素。筆者在個(gè)案咨詢過(guò)程中接觸過(guò)很多學(xué)生，他們總認(rèn)為自己的時(shí)間不夠用，或是覺(jué)得一天下來(lái)什么事也沒(méi)做成，這表明他們?cè)跁r(shí)間管理上很不科學(xué)或者根本不會(huì)管理。于是筆者在本校作了問(wèn)卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)從來(lái)不作學(xué)習(xí)計(jì)劃的有23%；堅(jiān)持長(zhǎng)期作學(xué)習(xí)計(jì)劃的有20%；超過(guò)一半的曾經(jīng)作過(guò)，但無(wú)法堅(jiān)持，原因?yàn)橛?jì)劃不夠完善和個(gè)人的執(zhí)行力度不夠等。調(diào)查結(jié)果說(shuō)明，在時(shí)間管理方面，在“計(jì)劃”與“執(zhí)行力”這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上，很多學(xué)生把握不好。故設(shè)計(jì)了此次心理活動(dòng)課，旨在增進(jìn)高一學(xué)生的時(shí)間管理意識(shí)和能力。

【活動(dòng)目標(biāo)】

1.使學(xué)生意識(shí)到時(shí)間的寶貴，尤其是能真正利用的時(shí)間。

2.使學(xué)生學(xué)會(huì)制訂“周末計(jì)劃表”，并掌握合理制訂計(jì)劃的要點(diǎn)。

3.使學(xué)生學(xué)會(huì)執(zhí)行計(jì)劃的方法，增進(jìn)時(shí)間管理的能力。

【活動(dòng)對(duì)象】高一年級(jí)學(xué)生

【活動(dòng)準(zhǔn)備】

1.情景劇本《小明的周末》。

2.課前小調(diào)查：時(shí)間管理小調(diào)查。

3.分組：6～8人為一組，視場(chǎng)地大小分小組圍坐成馬蹄形或環(huán)形。

【活動(dòng)形式】

情景劇、小組討論、團(tuán)體分享

【活動(dòng)重點(diǎn)】

1.嘗試制訂周末的學(xué)習(xí)計(jì)劃并討論合理性。

2.討論出執(zhí)行計(jì)劃的方法。

【活動(dòng)難點(diǎn)】

1.培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)管理時(shí)間的積極性。

2.掌握科學(xué)管理時(shí)間的方法。

【活動(dòng)設(shè)計(jì)】

一、課堂導(dǎo)入

（PPT呈現(xiàn)）頭腦風(fēng)暴：呈現(xiàn)一個(gè)數(shù)字——86400，給學(xué)生三個(gè)提示：這是某人擁有的一筆財(cái)富，它每天進(jìn)賬，而且持續(xù)消耗，它是什么？

（生回答）

師：這就是我們一天的時(shí)間，時(shí)間對(duì)于每個(gè)人都是公平的，關(guān)鍵看你怎么把握、是否充分利用。由于管理能力的差異，時(shí)間財(cái)富在每個(gè)人手里的價(jià)值是不同的，對(duì)學(xué)生而言，時(shí)間管理能力是影響學(xué)習(xí)成效的一個(gè)重要因素，下面我們就來(lái)一起探討如何管理好時(shí)間財(cái)富。

二、時(shí)間知覺(jué)

師：首先請(qǐng)大家估算一下，一分鐘可以鼓掌多少次？

（生回答）

給一分鐘時(shí)間，計(jì)算鼓掌的次數(shù)。

（生報(bào)告次數(shù)）

師：主觀估算和實(shí)際鼓掌的差異大不大？這個(gè)小游戲表明，每個(gè)人的“時(shí)間知覺(jué)”是不同的，主觀估算的時(shí)間和現(xiàn)實(shí)時(shí)間常常會(huì)有出入。也許我們主觀估算的學(xué)習(xí)時(shí)間很多，除了吃飯睡覺(jué)還有一些生存所必須的事情所花費(fèi)的時(shí)間外，其他時(shí)間好像都是可以用來(lái)學(xué)習(xí)的，但其實(shí)真正能利用的學(xué)習(xí)時(shí)間并沒(méi)有想象中那么多。因此，在有限的時(shí)間里，如何組織安排就顯得尤為重要。下面欣賞一個(gè)情景劇《小明的周末》，看看小明是如何安排周末的，他的時(shí)間管理是否合理。

三、情景劇表演

今天是星期天，終于可以自己支配時(shí)間了。小明起床前就暗暗下定決心：“今天一定要好好利用時(shí)間，這周有語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、化學(xué)作業(yè)，晚自習(xí)就要上交了，我得抓緊時(shí)間做完，然后還要好好復(fù)習(xí)?！睘榱舜_保自己能準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，他給自己定了九點(diǎn)的鬧鐘。

九點(diǎn)鐘鬧鈴響起，小明準(zhǔn)時(shí)坐在書(shū)桌前，看到凌亂的桌面，心想，不如先收拾整理下書(shū)桌，為今天的學(xué)習(xí)提供干凈舒適的環(huán)境。半小時(shí)后，書(shū)桌變整潔了，雖然比預(yù)計(jì)晚了半個(gè)小時(shí)做作業(yè)，但他想30分鐘的清理工作很有成效，心也就安了。好不容易靜下心來(lái)準(zhǔn)備好好學(xué)習(xí)，小明忽然想到，再過(guò)一周就要英語(yǔ)考試了，英語(yǔ)是自己的弱項(xiàng)，一定要好好復(fù)習(xí)，爭(zhēng)取有所進(jìn)步。于是他拿出英語(yǔ)書(shū)，背了10分鐘英語(yǔ)單詞，又拿起一本課外英語(yǔ)題庫(kù)，花了10分鐘才做完幾道選擇題。小明想，下周還有時(shí)間可以復(fù)習(xí)，還是先去客廳喝口水休息一下。走到客廳，他無(wú)意間發(fā)現(xiàn)報(bào)紙上的彩圖十分醒目誘人，便情不自禁拿起來(lái)看，看了一張又一張，不知不覺(jué)已經(jīng)快11點(diǎn)了。他想，怎么時(shí)間過(guò)得這么快，一個(gè)上午馬上就過(guò)去了，不如先上網(wǎng)玩會(huì)兒游戲，放松放松，等吃完午飯?jiān)匍_(kāi)始用功吧。于是，小明打開(kāi)電腦開(kāi)始上網(wǎng)，沉浸于網(wǎng)絡(luò)游戲中，直到12點(diǎn)媽媽叫他吃飯。

午飯后，他馬上回到自己房間，滿以為可以開(kāi)始專心做作業(yè)了。但不一會(huì)兒，眼皮就開(kāi)始“打架”，他想，平常這時(shí)候也正是午睡時(shí)間，今天反正是星期天就好好休息吧，養(yǎng)好精神還可以提高學(xué)習(xí)效率。于是就放心睡了，一覺(jué)醒來(lái)已是下午兩點(diǎn)，果然感到精神充足很多，看到還有一堆作業(yè)沒(méi)做，他不知該先做什么，拿起英語(yǔ)作業(yè)又覺(jué)得應(yīng)該先做語(yǔ)文，舉棋不定，于是打算拋硬幣決定，正面就先做語(yǔ)文，反面就先做英語(yǔ)。拋完硬幣后決定先做語(yǔ)文。剛開(kāi)始做沒(méi)多久，好朋友打來(lái)電話，兩人漫無(wú)邊際地聊了將近一個(gè)小時(shí)，掛上電話，他忽然意識(shí)到手頭還有很多作業(yè)，于是急匆匆地繼續(xù)做語(yǔ)文。半個(gè)多小時(shí)過(guò)去了，小明終于做完語(yǔ)文了，一看表，發(fā)現(xiàn)快四點(diǎn)了，還有數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、化學(xué)作業(yè)都沒(méi)做。五點(diǎn)就要去學(xué)校了，小明感嘆著自己忙活了一天，時(shí)間卻不夠用。只好硬著頭皮胡亂做一氣，匆忙地去學(xué)校了……

問(wèn)：小明周末的時(shí)間管理上有哪些問(wèn)題？應(yīng)該如何改進(jìn)？

（生回答）

師：從剛才的表演中可以看出，小明這一天的時(shí)間安排非常被動(dòng)，主要原因是缺乏學(xué)習(xí)計(jì)劃。沒(méi)有計(jì)劃，就像在開(kāi)一輛沒(méi)有方向盤的車子，到處亂撞，所有阻攔你前進(jìn)的事物都會(huì)改變你的方向。

四、用“計(jì)劃”管理時(shí)間

師：計(jì)劃能幫助我們消除心理上的不確定性，增強(qiáng)對(duì)事情的掌控力。專家認(rèn)為，每天花五分鐘制訂一天的計(jì)劃，不僅能讓我們主動(dòng)管理時(shí)間，還能節(jié)省至少一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。下面我們一起來(lái)幫幫小明，他有語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、化學(xué)四門課的作業(yè)要做，再過(guò)一周要考英語(yǔ)，當(dāng)然周末還有很多其他事情可以做。給大家10分鐘的時(shí)間，按照你覺(jué)得合理的方式試著幫他作這一天的計(jì)劃。

（教師拿兩位學(xué)生的計(jì)劃作展示，引導(dǎo)學(xué)生討論其合理性與不足之處）

（生討論、回答）

師：在計(jì)劃中，有一點(diǎn)非常重要——“要事為先”。美國(guó)管理學(xué)家科維提出了著名的時(shí)間管理四象限理論：把事情按照重要和緊急兩個(gè)維度分為四個(gè)象限：既緊急又重要、重要但不緊急、緊急但不重要、既不緊急也不重要。比較科學(xué)的時(shí)間管理方式是先完成既緊急又重要的，接著是重要但不緊急的，再是緊急但不重要的，最后才是既不緊急也不重要的。也就是說(shuō)，找到事情的優(yōu)先級(jí)，先做重要的事情，把時(shí)間用在關(guān)鍵點(diǎn)上，才能提高時(shí)間管理的效率。此外，還要注重“量化”和“機(jī)動(dòng)”這兩點(diǎn)。量化是檢驗(yàn)自己是否完成計(jì)劃的重要指標(biāo)，完成計(jì)劃后逐一核對(duì)，會(huì)很有成就感，能提升你的自信；此外，因?yàn)橛?jì)劃通常在事情發(fā)生之前做好，很難保證每天有一些臨時(shí)性的事件發(fā)生，計(jì)劃中留有一定的機(jī)動(dòng)時(shí)間，做事情就更游刃有余。

師：因此，要事為先、量化和機(jī)動(dòng)是作計(jì)劃的三個(gè)重要原則。運(yùn)用好這幾個(gè)原則，將會(huì)幫助我們有效地利用計(jì)劃來(lái)管理時(shí)間。下面我們借鑒這幾個(gè)要點(diǎn)，對(duì)自己剛才作的計(jì)劃稍作修改。

（給五分鐘修改之前作的計(jì)劃，并展示一位學(xué)生修改后的方案）

師：我們要學(xué)會(huì)用“計(jì)劃”管理時(shí)間，準(zhǔn)備一個(gè)小本子，每天花費(fèi)五分鐘時(shí)間，只要堅(jiān)持21天，就能養(yǎng)成習(xí)慣。好習(xí)慣的養(yǎng)成將使你受益終生。

五、用“執(zhí)行力”管理時(shí)間

師：當(dāng)然，計(jì)劃我們都會(huì)寫，那么是不是作一個(gè)相對(duì)合理的計(jì)劃就能科學(xué)管理時(shí)間了呢？課前的一個(gè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，只有20%的同學(xué)將作計(jì)劃變成一種習(xí)慣，而超過(guò)一半的同學(xué)雖然曾經(jīng)作過(guò)，但在執(zhí)行的過(guò)程中因遇到各種各樣的問(wèn)題而放棄，有些是計(jì)劃本身的問(wèn)題，有些是個(gè)人的原因，這些因素導(dǎo)致我們制訂了計(jì)劃卻無(wú)法執(zhí)行。

師：真正的時(shí)間管理=計(jì)劃+執(zhí)行，有執(zhí)行力才能將計(jì)劃落到實(shí)處，否則計(jì)劃就無(wú)異于空中樓閣了。那么我們究竟應(yīng)該如何克服干擾，讓計(jì)劃順利執(zhí)行呢？給大家五分鐘的時(shí)間，小組集思廣益，組長(zhǎng)組織討論并記錄要點(diǎn)。

（生小組討論五分鐘，并交流分享討論結(jié)果，師予以引導(dǎo)）

師：執(zhí)行力直接關(guān)系到時(shí)間管理是否有效，在此作一個(gè)總結(jié)（PPT呈現(xiàn)綱要）：

1.及時(shí)反饋，如獎(jiǎng)勵(lì)。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人做任何一件事的動(dòng)機(jī)中，只有15%是從小養(yǎng)成的習(xí)慣，而85%是期望在事情完成后能得到某種結(jié)果。如果你能設(shè)計(jì)自己在完成某項(xiàng)任務(wù)后得到某種獎(jiǎng)勵(lì)，你就會(huì)以充滿動(dòng)力的態(tài)度來(lái)做它。比如：做完所有作業(yè)后獎(jiǎng)勵(lì)自己一個(gè)小時(shí)休閑時(shí)間等，當(dāng)然，獎(jiǎng)勵(lì)包括物質(zhì)和精神兩個(gè)層面。

2.訓(xùn)練自己的專注力，專注于做一件事，直到做完再停下來(lái)。比如要完成一項(xiàng)學(xué)習(xí)任務(wù)，那么就告訴自己只做這件事，而不被報(bào)紙、聊天等其他事情干擾或分心。有一點(diǎn)很奇妙，當(dāng)你專心努力去做的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己充滿了熱忱，這件事完成之后，你的自我價(jià)值感就會(huì)提升。

3.及時(shí)調(diào)整計(jì)劃。很多人說(shuō)“計(jì)劃趕不上變化”，的確，我們很難保證一天中不會(huì)有一些突發(fā)事件，所以在計(jì)劃中要留有一定的機(jī)動(dòng)時(shí)間。執(zhí)行計(jì)劃也需要靈活變通，及時(shí)調(diào)整。

4.強(qiáng)迫機(jī)制，克服拖延。每個(gè)人都有惰性，拖延是時(shí)間管理中的一大障礙。每天制訂完計(jì)劃后，不斷對(duì)自己說(shuō)“立刻去做，立刻去做”。每次想拖延的時(shí)候，就用這句話提醒自己，告訴自己必須在設(shè)定的時(shí)限內(nèi)完成，這是一種強(qiáng)有力的做法，能激勵(lì)你、驅(qū)使你迅速達(dá)成學(xué)習(xí)目標(biāo)。

六、課外拓展：爭(zhēng)做時(shí)間的主人

師：只要科學(xué)地管理時(shí)間，每個(gè)人都可以成為時(shí)間的主人。課后請(qǐng)大家利用這節(jié)課的知識(shí)，作一份周末計(jì)劃，請(qǐng)父母或老師跟蹤反饋執(zhí)行情況。

時(shí)間永遠(yuǎn)不會(huì)等人，希望通過(guò)今天這節(jié)課，大家能學(xué)會(huì)科學(xué)管理自己的時(shí)間，將時(shí)間的利用和價(jià)值最大化。

【活動(dòng)反思】

課堂中的“情景劇”環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵，劇本根據(jù)個(gè)案輔導(dǎo)中的材料予以改寫，源于學(xué)生的實(shí)際生活，符合高中生行為特點(diǎn)，其中很多小細(xì)節(jié)能引發(fā)學(xué)生的共鳴，加上挑選的兩位小演員表現(xiàn)得很有張力，讓學(xué)生們有了深刻的情感體驗(yàn)，班級(jí)的團(tuán)體動(dòng)力得以有效激發(fā)，為之后環(huán)節(jié)的開(kāi)展作了很好的鋪墊。

隨后主要圍繞“作周末計(jì)劃”和“如何有效執(zhí)行計(jì)劃”這兩個(gè)非常實(shí)際的問(wèn)題展開(kāi)，學(xué)生以討論分享為主。前者主要通過(guò)學(xué)生自己作計(jì)劃、討論分析計(jì)劃的合理性與不足，教師講解“時(shí)間管理四象限理論”，學(xué)生有針對(duì)性地修改計(jì)劃，使得計(jì)劃更具有科學(xué)性和可行性；后者則分小組討論，全班交流分享，讓學(xué)生思考方法的同時(shí)也積極汲取其他同學(xué)的有效執(zhí)行法，感悟內(nèi)化，為以后學(xué)習(xí)中能有效實(shí)踐打下基礎(chǔ)。整堂課各個(gè)環(huán)節(jié)承接順暢，氣氛比較活躍，學(xué)生討論分享有一定的深度和廣度，達(dá)到了預(yù)期的效果。