首頁 > 優(yōu)秀范文 > 裝飾公司營(yíng)銷方案
時(shí)間：2022-04-14 12:07:52
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇裝飾公司營(yíng)銷方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
從目前地板行業(yè)整體來看，地板的外觀質(zhì)量已經(jīng)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，產(chǎn)銷量也已躍居世界龍頭老大的地位。從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來看，受全球金融危機(jī)的影響，地板企業(yè)的數(shù)量將會(huì)急劇下降。一些中小型地板企業(yè)，尤其是地處偏遠(yuǎn)地區(qū)的中小企業(yè)，由于金融危機(jī)影響，市場(chǎng)供求關(guān)系變化，原材料價(jià)格上漲等方面的因素，將面臨關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)的局面。筆者認(rèn)為，針對(duì)目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，中小型地板企業(yè)可設(shè)置如下的銷售層級(jí)結(jié)構(gòu)。
一、在目標(biāo)市場(chǎng)渠道建設(shè)方面。以直銷為主。分銷為輔
主營(yíng)地區(qū)由企業(yè)自設(shè)形象專賣店。建立專賣店系統(tǒng)是行銷的重要通路，專賣店是企業(yè)產(chǎn)品、品牌展示的窗口，擔(dān)負(fù)著零售直營(yíng)任務(wù)。直接影響消費(fèi)者的購買信心。調(diào)查表明：專賣店形象在消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知上排第2，僅次于電視廣告，對(duì)購買行為的作用則排在首位。中小地板企業(yè)可考慮在主營(yíng)地區(qū)大型建材超市、裝飾市場(chǎng)建立企業(yè)產(chǎn)品專賣店，銷售企業(yè)產(chǎn)品。
(一)能夠獲得高知名度和信賴感
實(shí)現(xiàn)視覺、產(chǎn)品、服務(wù)的統(tǒng)一：服務(wù)行為規(guī)范，如對(duì)同產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹相同：營(yíng)業(yè)行為規(guī)范。表現(xiàn)在采購全過程，如訂單格式、付款方式、結(jié)算方式、發(fā)票等；制作物規(guī)范統(tǒng)一。這些都能給人信賴感。即無論哪里都會(huì)擁有同樣的產(chǎn)品和服務(wù)。
(二)擁有很大的集客力
集客力即無論地段好壞，都能吸引來顧客的魅力。是知名度、商品力、品質(zhì)、價(jià)格、店面、環(huán)境、促銷等因素的合力。為了讓顧客對(duì)專賣店的陳列、促銷新產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，系統(tǒng)設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合店內(nèi)外客流合理布局，對(duì)產(chǎn)品陳列、層次規(guī)劃完善，達(dá)到視覺高度沖擊。將促銷、階段宣傳納入附屬設(shè)施，使店面新鮮。第一時(shí)間吸引消費(fèi)者，隨后對(duì)其進(jìn)行更高效的產(chǎn)品信息告知。由于產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)格統(tǒng)一，使各位置不同的專賣店在顧客流量上均衡，從而提升非黃金地段專賣店的營(yíng)運(yùn)效率。
(三)形成品牌形象中心
中心城市專賣店形象直接影響著周邊地區(qū)的品牌認(rèn)知。在中心城市建立有競(jìng)爭(zhēng)力的形象中心，可擴(kuò)大品牌知名度、為周邊消費(fèi)者或經(jīng)營(yíng)者增添信心。在通路或消費(fèi)者看得見的地方投入，也表現(xiàn)出對(duì)客戶的態(tài)度，即長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。做好服務(wù)。
(四)人、財(cái)、物的調(diào)配變得容易
可見，專賣店系統(tǒng)對(duì)品牌傳遞、銷售提升、降低成本，提高反應(yīng)速度有重要作用。
另外，由于建材超市也是重要的地板銷售渠道，中小地板企業(yè)應(yīng)在建材超市開設(shè)企業(yè)地板展位，方便顧客進(jìn)行選購。宣傳企業(yè)產(chǎn)品。擴(kuò)大市場(chǎng)影響。
二、在非目標(biāo)市場(chǎng)渠道建設(shè)方面，以分銷為主。直銷為輔
由于受資金的限制，中小地板企業(yè)不可能在每個(gè)中心城市都開設(shè)專賣店。為了爭(zhēng)取大規(guī)模分銷的經(jīng)濟(jì)性、提高營(yíng)銷效率，獲得更為豐厚的回報(bào)，中小地板企業(yè)應(yīng)將部分銷售工作授權(quán)給中間商執(zhí)行，充分利用各地中間商的地理優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品，盡快打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。同時(shí)，企業(yè)重新制定有關(guān)中間商的管理辦法，建立健全有效的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制。強(qiáng)化中間商渠道的監(jiān)管，既能有效發(fā)揮渠道作用，也可防止中間商損害公司利益。重塑地板企業(yè)形象，中小地板企業(yè)可考慮導(dǎo)入CI戰(zhàn)略，聘請(qǐng)專業(yè)形象設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)企業(yè)形象，突出產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良、綠色環(huán)保、一流服務(wù)的品牌內(nèi)涵。對(duì)中心城市的工程市場(chǎng)，要發(fā)展設(shè)計(jì)施工單位為商。利用國(guó)家“房屋精裝修”等有利條件。在重點(diǎn)以上市場(chǎng)設(shè)置專人負(fù)責(zé)收集、分析、跟蹤、投標(biāo)、成交的全過程：兼職或?qū)Ｂ毴藛T協(xié)調(diào)貨源計(jì)劃、財(cái)務(wù)管理、檢核工程執(zhí)行等。對(duì)大城市、地級(jí)市的某些大項(xiàng)目，進(jìn)行直銷。
三、緊密加強(qiáng)與裝飾公司的聯(lián)系
選擇與裝飾公司合作是地板企業(yè)的重要營(yíng)銷渠道之一。裝飾公司直接和業(yè)主打交道。其一言一行會(huì)對(duì)業(yè)主購買材料的行為產(chǎn)生直接影響。一些業(yè)主相信裝飾公司，容易接受其推薦的地板品牌，尤其是大型裝飾公司，其產(chǎn)值大部分在千萬元以上，地板作為主材要占據(jù)一定的份額，能夠迅速提高地板銷量。一般而言，中等以上的城市有數(shù)百家甚至上千家裝飾公司。這么龐大的市場(chǎng)。要占據(jù)一席之地，關(guān)鍵就看經(jīng)銷企業(yè)如何運(yùn)作。首先，要有一批懂業(yè)務(wù)、精通地板專業(yè)知識(shí)的營(yíng)銷員專門去開拓市場(chǎng)，主動(dòng)出去推銷產(chǎn)品，而不是坐等客戶上門。其次，價(jià)格體系要合理、穩(wěn)定，讓裝飾公司有一定的利潤(rùn)空間。要保證穩(wěn)定的市場(chǎng)售價(jià)。同時(shí)，還要為客戶實(shí)行免費(fèi)送貨、免費(fèi)鋪裝、免費(fèi)打蠟等一系列服務(wù)，并承擔(dān)由于質(zhì)量問題引起的責(zé)任，真正做到“地板零缺陷”。除了業(yè)務(wù)上的往來，更要注重進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)感情。在人際交往中，人的感情對(duì)交往成功與否起著舉足輕重的作用，只有當(dāng)人際關(guān)系發(fā)展到親密階段，交往的對(duì)象信任我們，才有機(jī)會(huì)積極推薦并選用企業(yè)的產(chǎn)品。
終端營(yíng)銷方面，應(yīng)對(duì)那些還沒有與企業(yè)合作且始終忠誠(chéng)于某一非品牌地板的裝飾公司進(jìn)行攻關(guān)。要先了解這些裝飾公司有哪些即將施工的項(xiàng)目及工程項(xiàng)目所在地，然后有針對(duì)性地從事營(yíng)銷活動(dòng)。比如，在工程項(xiàng)目的所在地展開強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)向終端客戶展示，讓業(yè)主了解企業(yè)的品牌，了解企業(yè)有完善的售后服務(wù)體系，直至最終選用企業(yè)的產(chǎn)品。那么。這些裝飾公司終會(huì)主動(dòng)地要求與企業(yè)合作。
規(guī)模經(jīng)營(yíng)的地板經(jīng)銷企業(yè)，最好要設(shè)立家裝設(shè)計(jì)室，為用戶提供免費(fèi)設(shè)計(jì)方案。而家裝設(shè)計(jì)師要對(duì)當(dāng)?shù)氐姆吭辞闆r，如地段、樓盤的各部分結(jié)構(gòu)、戶型等有充分的了解，只要客戶說出戶型的種類，設(shè)計(jì)師的電腦中，就會(huì)出現(xiàn)幾種不同的設(shè)計(jì)方案供客戶選擇，還推薦幾家品牌裝飾供客戶選擇，一旦客戶確定了設(shè)計(jì)方案、產(chǎn)品品牌、選定了裝飾公司，就把裝飾工作交給裝飾公司。這樣。一方面，客戶感激企業(yè)為其免費(fèi)設(shè)計(jì)了家裝方案，并推薦了優(yōu)秀的品牌家裝公司為其裝修；另一方面，裝飾公司感激企業(yè)為其介紹了業(yè)務(wù)，帶來豐厚的收益。
四、緊密加強(qiáng)與房地產(chǎn)開發(fā)商的聯(lián)系
選擇與房地產(chǎn)開發(fā)商合作是新環(huán)境下中小地板企業(yè)又一理想的合作渠道。自建設(shè)部出臺(tái)取締毛坯房的政策后，房地產(chǎn)開發(fā)商之成品銷售迅速由毛坯房向精裝房轉(zhuǎn)變。作為地面裝飾主材，地板在室內(nèi)裝飾裝修過程中的使用越來越普遍。目前，許多好的品牌地板企業(yè)還沒有被房地產(chǎn)開發(fā)商發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵在于大部分地板經(jīng)銷商尚不能主動(dòng)為房地產(chǎn)開發(fā)商提供暢通而準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息。要解決地板企業(yè)與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在產(chǎn)品供需方面存在的問題。需要建立一個(gè)供需雙方能互相了解、相互信任、交流順暢、合作安全的平臺(tái)。
因此。中小地板企業(yè)應(yīng)該拿出一套切實(shí)可行的措施，使地板在工程項(xiàng)目中的使用更安全、更放心。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)結(jié)
合自己的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，提出比較新穎的規(guī)范模式，讓房地產(chǎn)企業(yè)在規(guī)范中受惠，讓中小地板企業(yè)及經(jīng)銷商在規(guī)范中發(fā)展，達(dá)到雙贏的目的。
首先，提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度。樹立地板企業(yè)的形象。利用媒介傳遞商品觀念等方面的信息，以促進(jìn)銷售或宣傳形象。激起公眾的消費(fèi)欲望和消費(fèi)行為，從而使企業(yè)的產(chǎn)品在公眾的心目中留下良好形象，以此為房地產(chǎn)開發(fā)商提供暢通而準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息。
其次，建議通過各地的裝飾協(xié)會(huì)和質(zhì)量技術(shù)部門向房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)行推薦。裝飾協(xié)會(huì)和技術(shù)質(zhì)量部門是建筑行業(yè)最有權(quán)威的行業(yè)協(xié)會(huì)，請(qǐng)他們?yōu)榉康禺a(chǎn)項(xiàng)目所用木地板、廠商及安裝服務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行咨詢，對(duì)開發(fā)商所選產(chǎn)品進(jìn)行鑒定，對(duì)安裝服務(wù)隊(duì)伍的規(guī)范進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)所推薦的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)，這樣，房地產(chǎn)開發(fā)商就可以放心所選的產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)了。
五、積極采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)等商業(yè)模式
在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，成本控制成為中小地板企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主旋律。多數(shù)企業(yè)在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，營(yíng)銷推廣、行政費(fèi)用等各項(xiàng)開支都有所縮減。如何更好地節(jié)約成本是每一位企業(yè)家需要深思的問題。
在金融危機(jī)的影響下，各企業(yè)強(qiáng)化了節(jié)儉觀念，在廣告與營(yíng)銷費(fèi)用投入上更為謹(jǐn)慎。相對(duì)于其它傳統(tǒng)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有成本低、互動(dòng)性、精準(zhǔn)性等諸多優(yōu)勢(shì)。中小地板企業(yè)加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投入，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)銷售模式，打出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合拳正當(dāng)其時(shí)。不僅能夠有效地控制營(yíng)銷成本，而且在品牌知名度塑造上會(huì)有更出色的表現(xiàn)。國(guó)內(nèi)知名調(diào)研公司艾瑞咨詢的調(diào)查數(shù)據(jù)也印證了這一點(diǎn)。2009年網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)測(cè)報(bào)告稱，2009年45，5％的企業(yè)會(huì)加大其網(wǎng)絡(luò)廣告的投放力度，45％的企業(yè)會(huì)大體維持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用占整體營(yíng)銷費(fèi)用的比例，而家裝、建材等企業(yè)，更是在整體營(yíng)銷推廣計(jì)劃中增加了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入比重。
掀起九江燈飾賣場(chǎng)促銷，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升知名度，贏取本年度第一次營(yíng)銷大戰(zhàn)的勝利。
二、活動(dòng)主題：
九江專賣店開業(yè)酬賓——現(xiàn)金紅包等你搶
三、活動(dòng)時(shí)間：2016年10月
四、活動(dòng)地點(diǎn)：九江城區(qū)
五、活動(dòng)內(nèi)容：
1、朋友圈分享有獎(jiǎng)
凡是在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)九江專賣店的開業(yè)邀請(qǐng)函（我司策劃制作），并且集滿XX個(gè)贊的，即可在店面領(lǐng)取價(jià)值XX元的禮品一份，并且參加幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)一次，感恩分享，分享有獎(jiǎng)！
開業(yè)套包
2，XX個(gè)開業(yè)紅包等你拿
活動(dòng)期間，客戶消費(fèi)滿XX元，憑訂單即可參加抽紅包活動(dòng)，一個(gè)訂單可以抽取一次現(xiàn)金紅包。現(xiàn)金紅包最高XXX元
3，幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤
活動(dòng)期間，凡是進(jìn)店消費(fèi)的客戶，老客戶介紹新客戶到店下單的，轉(zhuǎn)發(fā)九江開業(yè)邀請(qǐng)函的并且集滿贊的客戶都可活動(dòng)一次幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)。（獎(jiǎng)品在進(jìn)行溝通，代金券，實(shí)物獎(jiǎng)等，中獎(jiǎng)概率可以設(shè)置）
4、定金翻X倍，100元變XXX元。（金額 倍數(shù)可以商定）
活動(dòng)前，到店交定金100元，活動(dòng)期間，購物滿2000元可抵扣現(xiàn)金XXX元，4000元抵扣現(xiàn)金XXX元，以此類推
5，活動(dòng)期間產(chǎn)品折扣，特價(jià)產(chǎn)品和活動(dòng)套包有客戶定。
六、宣傳推廣：
（1）終端消費(fèi)者宣傳推廣方式：
A、戶外大噴：當(dāng)?shù)貞艋蛘咝^(qū)外擺放大型廣告、宣傳單頁宣傳等方式吸引客戶自己前來參與活動(dòng)；
B、DM單頁：營(yíng)銷人員持宣傳單頁前往小區(qū)，市區(qū)人流量較大的地方，直接面對(duì)終端客戶，展開宣傳；兼職宣傳人員持單深入人群聚集地，針對(duì)性的發(fā)放宣傳單頁
C、游街造勢(shì)：組織人員進(jìn)行游街宣傳（有條件可以進(jìn)行）。
D、電話及短信邀請(qǐng)：新老客戶的再度邀請(qǐng)、提升客戶的二次購買幾率
（2）工裝渠道的客戶推廣方式：
A、水電工：根據(jù)制定路線沿街拜訪水電工店鋪，舉行水電工營(yíng)銷會(huì)議，確定水電工營(yíng)銷促銷方案；（到時(shí)與肖省長(zhǎng)和業(yè)務(wù)人員溝通拜訪路線）推廣時(shí)間：開業(yè)前三天 推廣人數(shù)：2-3人
B、裝飾公司：逐一拜訪裝飾公司，爭(zhēng)取見到對(duì)方負(fù)責(zé)人，舉行裝飾公司營(yíng)銷會(huì)議，確定裝飾公司會(huì)議營(yíng)銷促銷方案；
七、店內(nèi)外氛圍布置：
中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）05-00-02
一、引言
在我國(guó)，中小企業(yè)數(shù)目眾多，且分布廣泛，吸收的就業(yè)人口多。在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。2009年博鰲論壇中，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)部主任劉春航在發(fā)言中說道：“在我國(guó)，中小企業(yè)吸納了74%左右的城鎮(zhèn)人口和農(nóng)村轉(zhuǎn)移勞動(dòng)力就業(yè)，對(duì)GDP的貢獻(xiàn)率超過61%，對(duì)稅收的貢獻(xiàn)率超過52%，創(chuàng)新環(huán)節(jié)中有63%的專利、83%的產(chǎn)品開發(fā)來自中小企業(yè)。”由此可見，中小企業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要組成部分，其在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、增加就業(yè)、促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化升級(jí)等方面發(fā)揮著越來越重要的作用。
中小企業(yè)日益成為世界經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的主要引擎，在我國(guó)，中小企業(yè)也是具有戰(zhàn)略意義的重要部門。因此對(duì)于中國(guó)中小企業(yè)的研究也就具在重大意義
二、我國(guó)中小企業(yè)品牌營(yíng)銷的現(xiàn)狀
自改革開放以來，中國(guó)制造舉世聞名，中國(guó)也贏得了世界工廠的美譽(yù)。2003年，我國(guó)中小企業(yè)品牌注冊(cè)量首次超過美國(guó)，位居世界第一。然而對(duì)于我國(guó)百分之九十的中小企業(yè)來說，品牌的影響力有限，在西方消費(fèi)眼中，能被記住的中國(guó)品牌寥寥無幾，在他們的眼中，中國(guó)的產(chǎn)品廉價(jià)而質(zhì)量低劣，這讓中國(guó)企業(yè)家們無比痛心。目前，在中國(guó)的中小企業(yè)家群體中，相當(dāng)多的經(jīng)營(yíng)者在品牌營(yíng)銷方面存在著許多的誤區(qū)：簡(jiǎn)單地把經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品視同為經(jīng)營(yíng)品牌，游走在低端市場(chǎng)徘徊不前、目光短淺的價(jià)格戰(zhàn)；把品牌僅僅看成是商品的一種標(biāo)識(shí)，認(rèn)為創(chuàng)立品牌就是多注冊(cè)幾個(gè)商標(biāo)，多開發(fā)幾個(gè)產(chǎn)品，而沒有看到品牌更深層意義。為此中小企業(yè)品牌管理上存在問題和誤區(qū)有以下幾條：
（一）缺乏對(duì)品牌戰(zhàn)略的理解及企業(yè)資源的整合。我國(guó)中小企業(yè)對(duì)于品牌推廣的理解更多地集中于一種概念、口號(hào)的宣傳和炒作，很難對(duì)品牌價(jià)值的進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，對(duì)品牌核心價(jià)值不明確，缺乏張揚(yáng)的個(gè)性，品牌氣質(zhì)同質(zhì)化嚴(yán)重，這勢(shì)必導(dǎo)致品牌的空心化趨勢(shì)。比如在裝飾行業(yè)里，同質(zhì)化非常嚴(yán)重，很多公司只負(fù)責(zé)拉業(yè)務(wù)，簽完單子之后把工程轉(zhuǎn)包給“裝修游擊隊(duì)”，這樣做不僅不能提升公司的知名度和美譽(yù)度，而且對(duì)公司品牌形象的塑造有損無益，所以優(yōu)秀的裝飾公司堅(jiān)決使用自己的施工隊(duì)伍，并且整合資源，直接與上游廠家合作，保證裝修材料的質(zhì)量。
（二）品牌營(yíng)銷策略落后。在大部分行業(yè)都處于買方市場(chǎng)的這一大環(huán)境下，各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了求生存，很多中小企業(yè)在片面追求銷售額的前提下通常會(huì)錯(cuò)誤地使用一些有短期效益但會(huì)影響品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的營(yíng)銷手段。這些目光短淺的手段無異于殺雞取卵，自毀前程，既影響了自身發(fā)展，又破壞了行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。比如當(dāng)前流行的價(jià)格大戰(zhàn)，這是商家為了搶占銷售份額的常見手段，最終破壞了行業(yè)的生態(tài)環(huán)境。
（三）品牌的傳播方法單一。在品牌的推廣策略上，廣告是品牌推廣不可或缺的營(yíng)銷利器。因此很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者把無比珍貴本來就有限的資金大量投放到廣告上，然而無效的廣告宣傳會(huì)如石沉大海一樣，大部分的廣告缺乏創(chuàng)意，傳播效果不明顯。因此在利用廣告策略的同時(shí)，還應(yīng)該采取其他傳播方式，比如事件營(yíng)銷，公關(guān)營(yíng)銷。這些傳播方式往往費(fèi)用低廉但會(huì)起到出其不意的效果。例如商丘奧森裝飾公司就是單純的靠廣告投放來擴(kuò)大宣傳，提高知名度，但這樣做的效果幾乎是微乎其微的，特別是在商丘這樣的三，四線城市，需要多種傳播方式的組合來進(jìn)行推廣。
三、提高提高中小企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策
（一）品牌推廣。某位著名營(yíng)銷學(xué)者曾經(jīng)說過：“在勢(shì)均力敵的市場(chǎng)上，惟有傳播能創(chuàng)造差異性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！痹谌缃襁@個(gè)信息碎片化，再也不是“酒香不怕巷子深”的那個(gè)時(shí)代了，如果不重視品牌推廣，就不能及時(shí)將有關(guān)品牌的信息傳達(dá)給消費(fèi)者和公眾，品牌就難以被消費(fèi)者和公眾知曉，也就失去了創(chuàng)立品牌的意義。因此，品牌定位在企業(yè)內(nèi)外部得以建立后，只有經(jīng)由推廣和傳播才能使消費(fèi)者認(rèn)同，形成消費(fèi)者印象。
1.廣告推廣。廣告是提升品牌知名度最直接和最快捷的方式，廣告推廣方式多種多樣，變化無窮。比如，傳統(tǒng)的電視廣播廣告，報(bào)紙雜志廣告，路牌廣告，pop廣告，公交車廣告，以及當(dāng)下流行的互聯(lián)網(wǎng)廣告，因此廣告是提高品牌知曉度、塑造品牌個(gè)性的有力工具，品牌的廣告推廣應(yīng)該成為經(jīng)營(yíng)者品牌策劃的核心工作。對(duì)于廣告推廣，往往需要花費(fèi)巨額資金才能取到效果，否則功虧一簣。中小企業(yè)對(duì)于這種推廣方式要做好預(yù)算，量力而行。而且要做到多種廣告媒體的整合推廣。
2.公關(guān)推廣。與大規(guī)模的廣告轟炸相比，利用公關(guān)塑造品牌的成本要低很多，而且公關(guān)能夠快速提高品牌的知名度，不失為塑造品牌的一條捷徑。廣告轟炸確實(shí)效果顯著，但是需要花費(fèi)巨額成本，而且容易導(dǎo)致觀眾的反感，有自吹自擂的嫌疑。而公關(guān)推廣則可信度要高很多，公關(guān)通過各種傳播媒介，將企業(yè)的相關(guān)信息及時(shí)、準(zhǔn)確、有效地傳播出去，爭(zhēng)取公眾對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的了解和理解，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。比如利用突發(fā)事件制造轟動(dòng)效應(yīng)，吸引新聞媒體主動(dòng)報(bào)道，可稱為品牌的事件營(yíng)銷，可以取得很好的宣傳效果。為此商丘奧森裝飾公司可以采用公益營(yíng)銷的手段來美化企業(yè)的品牌形象。比如四川雅安地震的時(shí)候可以大量的捐錢捐物，同時(shí)聯(lián)合媒體，擴(kuò)大宣傳效果，提升企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，讓公眾知道奧森公司是個(gè)“有良心”的企業(yè)。
（二）品牌維護(hù)策略。企業(yè)勵(lì)精圖治，苦心經(jīng)營(yíng)起來的品牌，耗費(fèi)巨大人力物力財(cái)力建立起來的品牌形象，必須時(shí)時(shí)刻刻進(jìn)行精心的維護(hù)防止品牌資產(chǎn)的流失。俗話說“打天下容易，守天下難”品牌也需要保養(yǎng)，需要維護(hù)。
1.樹立以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)觀念。吉姆柯林斯在《基業(yè)長(zhǎng)青》里寫道“為了正確的核心價(jià)值觀和使命感所驅(qū)使的人所賺到錢比純粹以賺錢為目的的人賺的錢更多。企業(yè)是依靠廣大的消費(fèi)者賴以生存的，任何時(shí)候都要將消費(fèi)者的利益建立在企業(yè)利益至上。商丘奧森裝飾公司為了取得消費(fèi)者的信任，堅(jiān)決使用健康環(huán)保材料，聘請(qǐng)做工嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪戏焦と耸┕?，保證了施工質(zhì)量，使客戶有種物有所值的感受，因此產(chǎn)生了良好的口碑效應(yīng)，在商丘市的裝飾行業(yè)鶴立雞群，分的一杯羹。
2.通過法律渠道，建立保護(hù)機(jī)制。品牌的法律維護(hù)包括商標(biāo)權(quán)的及時(shí)獲得、馳名商標(biāo)的法律保護(hù)、證明商標(biāo)與原產(chǎn)地名稱的法律保護(hù)、以及品牌受窘時(shí)的反保護(hù)?！霸a(chǎn)地名稱的法律保護(hù)”也有類似情況。而“品牌受窘時(shí)的反保護(hù)”不僅因企業(yè)和產(chǎn)品不同而措施各異，而且使用的法律條款繁多。因此，將法律維護(hù)定義為主要通過商標(biāo)的注冊(cè)和馳名商標(biāo)的申請(qǐng)來對(duì)品牌進(jìn)行保護(hù)尤其重要，比如在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商丘裝飾行業(yè)，在神火大道上有兩家大型裝飾公司坐落在一起，一家叫河南大地裝飾公司，一家叫商丘大地裝飾公司。河南大地裝飾公司名聲在外，但是忽視了品牌保護(hù)，被商丘裝飾公司侵權(quán)。嚴(yán)重影響了河南大地的品牌形象。商丘奧森裝飾公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是“打造豫東第一品牌”，既然如此更要引以為戒，做好品牌的法律保護(hù)。
3.制定嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。質(zhì)量是品牌的靈魂，好品牌往往代表著高質(zhì)量，這也是名牌產(chǎn)品高附加值所在。一個(gè)企業(yè)要做到基業(yè)長(zhǎng)青，事業(yè)長(zhǎng)存，必須要提高產(chǎn)品的質(zhì)量為前提。企業(yè)應(yīng)評(píng)估目前生產(chǎn)的品牌產(chǎn)品是否按本企業(yè)的生產(chǎn)質(zhì)量管理體系進(jìn)行。為了維護(hù)多年來建立起來的品牌形象，商丘奧森裝飾公司必須一如既往的提供高質(zhì)量的裝飾服務(wù)，建立獨(dú)特的質(zhì)量形象，制定具體的質(zhì)量管控體系，嚴(yán)格管理設(shè)計(jì)師，監(jiān)理，以及裝修工人的工作流程，回避員工的道德風(fēng)險(xiǎn)。
4.建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體制。僅僅“居安思危、未雨綢繆"的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)是不足以防范危機(jī)的，還必須建立健全風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，使這種危機(jī)意識(shí)能轉(zhuǎn)化為實(shí)際可操作的防范行為，從而為減少或避免品牌危機(jī)提供保障條件。比如為了回避產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，奧森裝飾公司必須使用環(huán)保材料，為了回避員工的道德風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)經(jīng)理要對(duì)業(yè)務(wù)員隨時(shí)查崗，監(jiān)理要對(duì)裝修工人的作業(yè)全天候檢查。為了回避公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，每個(gè)月都要對(duì)財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行審核。建立高度靈敏的信息監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，成立危機(jī)公關(guān)小組，制定各種危機(jī)預(yù)警方案等時(shí)刻做最壞的打算，把風(fēng)險(xiǎn)苗頭扼殺在搖籃里，這樣就能有效減少企業(yè)的損失了。
中小企業(yè)走正規(guī)化品牌道路是大勢(shì)所趨，企業(yè)就像一條大船，停滯不前終歸會(huì)被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮所淘汰，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力也是企業(yè)做大做強(qiáng)的必要途徑，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要認(rèn)清形勢(shì)，提升戰(zhàn)略眼光，為企業(yè)的生存發(fā)展出謀劃策。
參考文獻(xiàn)：
[1]符峙.我國(guó)中小企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略及實(shí)施策略.南開大學(xué).
我XXXX年7月畢業(yè)于太原理工大學(xué)文法學(xué)院,XXXX年8月成為安徽省首屆選聘生中的一員,任濉溪縣臨渙鎮(zhèn)海孜村主任助理一職。在校期間做過外聯(lián)、宣傳、班級(jí)管理等工作,對(duì)銷售和管理有一定了解。
二、 市場(chǎng)分析
在近年來我國(guó)畜禽養(yǎng)殖業(yè)中,由于有害飼料添加劑和藥物濫用,動(dòng)物機(jī)體微生態(tài)失調(diào),畜產(chǎn)品中藥物殘留已到了不容置疑的地步。這不僅有害于廣大消費(fèi)者的身體健康,更阻礙了我國(guó)畜牧產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。減少直至徹底杜絕農(nóng)作物、肉蛋奶中的病菌病毒和藥物殘留,已成為我國(guó)加入世貿(mào)組織后,發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)迫切需要解決的大問題。而蚯蚓養(yǎng)殖業(yè)為綠色農(nóng)副產(chǎn)品帶來了希望。蚯蚓養(yǎng)殖業(yè)近幾年在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)脫穎而出,在特種養(yǎng)殖中獨(dú)樹一幟,為發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)提供了豐富的飼料添加劑和天然肥料。蚯蚓投資小,易養(yǎng)殖,它不像其他特種動(dòng)物產(chǎn)品那樣昂貴,老百姓消費(fèi)不起,到頭來多數(shù)養(yǎng)殖戶因找不到銷路而賠本錢、搭工夫。蚯蚓的消費(fèi)市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)外農(nóng)業(yè),消費(fèi)對(duì)象是從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)民自已,產(chǎn)品應(yīng)該不愁銷路。而且生產(chǎn)的畜禽產(chǎn)品完全是綠色食品,蚯蚓產(chǎn)品成為綠色動(dòng)物生長(zhǎng)劑和天然保健劑,在國(guó)際貿(mào)易中具有較大的優(yōu)勢(shì)。在種植業(yè)中,大量實(shí)踐證實(shí),施過蚯蚓糞的農(nóng)田土質(zhì)松軟,比施用其它肥料根系發(fā)達(dá)。蚯蚓糞生產(chǎn)的糧、菜、棉、油、茶、苗木、花草專用生物肥和重茬肥,不僅肥效高,抑制有害菌、病毒的效力也很強(qiáng)。通過微生物間的拮抗作用,防治了土傳病害的發(fā)生,而且由于微生物在土壤中的大量繁殖,可提高地溫。此外利用其中所含的大量有機(jī)質(zhì)的親水性和吸附性,使土壤的保水保肥能力大幅度提高,對(duì)過剩的養(yǎng)分也能長(zhǎng)期保存,保證作物持續(xù)穩(wěn)定地吸收肥水而健壯成長(zhǎng)。蚯蚓糞經(jīng)過微生物發(fā)酵處理可以變成高檔生物肥,能促使植物生長(zhǎng),并節(jié)省大量農(nóng)藥、化肥,生產(chǎn)的綠色植物都符合綠色食品標(biāo)準(zhǔn)。
三、 蚯蚓的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值
蚯蚓干重約為鮮重的12～21%,水分占鮮重的79～88%。在蚯蚓干體的化學(xué)成分中,主要有蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物和灰分。其中蛋白質(zhì)的含量約占風(fēng)干重的53.5～65.1%,蚓體中還含有豐富的畜禽所必需的氨基酸。經(jīng)凈化處理的蚯蚓的氮基酸含量都比較豐富,優(yōu)于豆講和玉米,接近于魚粉和飼料料酵母相比,各有優(yōu)缺點(diǎn)。蚯蚓的不足之處是,蚯蚓含硫氦基酸和賴氨基酸較少,用來詞喂單胃動(dòng)吻時(shí),最好補(bǔ)充一些含上兩種氨基酸飼料或添加劑。
此外,蚯蚓體內(nèi)還含有豐富的維生素a和維生素b族復(fù)合體。每100克蚓體(干)中含維生素b10.25毫克,維生素ba2.3毫克,鐵的含量是豆餅的10倍多,是魚粉的14倍,銅的含量是魚粉的1倍,錳的含量是豆餅和魚粉的4～6倍,鋅的含量也高于豆講、魚粉的3倍以上。其它如鈉、鉀、鎂等的含量都比豆餅高.鈣、磷的含量低于魚粉,但高于豆餅的2～3倍。
總之,蚯蚯蚓蚯不僅是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高約蛋白質(zhì)飼料,而且是畜、禽的礦物質(zhì)補(bǔ)充飼料的來源。同時(shí)又由于蚯蚓具有清熱、利尿、催乳作用,又是畜、禽很好的保健劑實(shí)際證明,添加蚯蚓或蚯蚓粉喂豬,增重快,飼料報(bào)酬高;用來喂蛋雞,可以提高產(chǎn)蛋率和蛋重,喂肉雞不但增重快,而且可以降低生產(chǎn)成本。在養(yǎng)貂祠料和養(yǎng)魚餌料中添加蚯蚓或蚯蚓粉,可提高飼料利用率和適口性。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷
在試養(yǎng)殖期間采取和養(yǎng)殖廠合作的方式,定點(diǎn)供應(yīng),以求打下良好的口碑。此后采取產(chǎn)品宣傳措施,擴(kuò)大蚯蚓的市場(chǎng)影響,吸引更多的養(yǎng)殖戶,擴(kuò)大供給量,不斷形成規(guī)模。在發(fā)展穩(wěn)定的情況下成立蚯蚓養(yǎng)殖協(xié)會(huì),吸納群眾養(yǎng)殖,提供蚓種及技術(shù),企業(yè)專注于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及產(chǎn)品的成品加工,延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈。
五、資金投入及盈利
年投入支出(每畝):
1.用餌料(牛糞,豬糞,雞糞,養(yǎng)蘑菇下腳料均可) 200立方米 每立方米10元 計(jì)XX元
2. 蚓種40公斤 每公斤20元 計(jì)800元
3.占地費(fèi)1畝 每畝400元 計(jì)400元
4. 水電工具計(jì)500元
合計(jì):3700元
年收入:(1) 蚯蚓 XX公斤 每公斤2元 計(jì)4000元
(2)蚓糞 40噸 每噸150元 計(jì)6000元合計(jì):10000元
純利潤(rùn):10000-3700=6300元
六、風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策
養(yǎng)殖期間應(yīng)注重自然環(huán)境對(duì)蚯蚓的影響,保持環(huán)境安寧、保暖及排水,以防蚯蚓逃竄。
大學(xué)生最新創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書【二】一、 裝修行業(yè)的前景分析
隨著人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)居室要求已不僅僅局限于居住，更要要求美觀舒適，特別是搬入新居之后，往往要對(duì)居室加以改造和裝飾。一般人由于受于各種條件及審美觀的限制，對(duì)居室的裝潢往往缺少獨(dú)特的眼觀。因此，往往求助于專門的裝修公司。家裝業(yè)是一個(gè)利潤(rùn)較大的行業(yè)。我國(guó)的住宅建設(shè)，特別是城鎮(zhèn)住在建設(shè)，經(jīng)歷了近20年的連續(xù)增長(zhǎng)之后，已頗具規(guī)模。隨著人們生活水平的提高和住房制度改革的推薦，居住消費(fèi)占總消費(fèi)的比重迅速提高，人們?cè)絹碓疥P(guān)注居住環(huán)境的改善。 家裝業(yè)也隨之應(yīng)運(yùn)而生。海南省是一個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)達(dá)的省份，近幾年各地區(qū)的家裝業(yè)發(fā)展迅速，各大中小城市都開始呈現(xiàn)家裝行業(yè)的急速成長(zhǎng)。根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需求，近幾年，家裝業(yè)將成為整個(gè)海南地區(qū)的急速發(fā)展行業(yè)。各種中小型裝飾公司如雨后春筍般相繼成立，而選擇在這個(gè)時(shí)間來謀求發(fā)展，也將是一個(gè)不錯(cuò)的時(shí)機(jī)?？偠灾窈蟾鞯?zé)o論家裝和工裝,還有很大的發(fā)展空間，裝飾行業(yè)這個(gè)市場(chǎng)始終是競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)。但激烈的競(jìng)爭(zhēng)就意味著充足的機(jī)會(huì)!同時(shí)裝飾行業(yè)又是老百姓的生活最需要的基本行業(yè)，不管目前的地產(chǎn)是否低迷，它的客戶需求依然有巨大的市場(chǎng)，關(guān)鍵是如何抓住機(jī)會(huì)和創(chuàng)造屬于自己的機(jī)會(huì)，我想只要有好的運(yùn)作管理及平臺(tái)，在裝飾這個(gè)行業(yè)中還是可以創(chuàng)造出一片天地來。
二、 自身情況分析
在創(chuàng)立家裝公司前要對(duì)自身做一個(gè)分析和了解，充分分析自身的優(yōu)勢(shì)和不足，確認(rèn)自己在創(chuàng)立前是否做好了前期的準(zhǔn)備工作，現(xiàn)就以下情況進(jìn)行說明：
(一)自身情況分析(優(yōu)勢(shì)部分)
公司實(shí)力：海川環(huán)宇裝飾在此之前已經(jīng)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)近三年，目前整個(gè)從接單、設(shè)計(jì)到后期施工都已經(jīng)有自己的成熟的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，逐步正規(guī)化，目前在海南省也做了許多成功的具有代表工程的案例，室內(nèi)裝飾也已經(jīng)通過近兩年多的幾個(gè)大大小小的裝修項(xiàng)目初步積累了一些經(jīng)驗(yàn)。公司的工程主管曾經(jīng)在三星這樣知名的裝飾公司任職7年之久，這樣的管理經(jīng)驗(yàn)給我們公司創(chuàng)造了些許品牌效應(yīng)。公司經(jīng)過這三年的磨練，積累了大量的客戶資源，為以后公司正式運(yùn)營(yíng)提供了良好的市場(chǎng)空間。
(二) 目前存在的不足：
1、 家裝代表工程雖然多，但是可收集起來作為案列的極少，由于之前散亂工作造成這些案列沒有系統(tǒng)化的收集起來，可供客戶觀看的極少。
2、 設(shè)計(jì)力量明顯不足。
3、 品牌在民間尤其是樓盤中影響力甚微
4、 施工隊(duì)伍不夠健全，不穩(wěn)定，水平良莠不齊，能夠獨(dú)當(dāng)一面的人太少，什么事都需要工程主管親力親為，無人可以取代。
三、 家裝市場(chǎng)以及同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
目前在本省的家裝市場(chǎng)總體來說還是很朝陽的，隨著人們消費(fèi)意識(shí)的逐步改變，家裝設(shè)計(jì)理念的不斷深入，電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體的宣傳，越來越多的人們改變了以往自己買料自己找人自己弄的格局，更多的是和一些裝飾公司合作，采取包工包料、包輕工輔料的方式。但同時(shí)由于市場(chǎng)沒有一個(gè)有序的管理，成立家裝公司門檻又相對(duì)較低，導(dǎo)致家裝市場(chǎng)目前很混亂，良莠不齊，魚龍混雜，屬于無序的競(jìng)爭(zhēng)。 目前本省參與家裝市場(chǎng)的大體可以分為四類：第一類是具有資質(zhì)的大型裝飾公司，這一類公司主要從事一些工程造價(jià)較高，面積較大的高檔小區(qū)私人住所、豪華別墅的裝修。第二類是具有裝飾設(shè)計(jì)資質(zhì)的幾家，這一類的公司主要是以設(shè)計(jì)效果圖和設(shè)計(jì)方案為主，設(shè)計(jì)費(fèi)相對(duì)價(jià)格很高，但由于名氣較大，獲得了一部分高端業(yè)主的青睞。第三類是幾家進(jìn)入家裝市場(chǎng)較早目前具備中型規(guī)模的，這一類的公司主要是針對(duì)各樓盤中檔裝修的業(yè)主,以及一些小門市的裝修。第四類是近期涌現(xiàn)出來的一些小型公司，這一類的公司主要是針對(duì)家裝市場(chǎng)中低端的業(yè)主，施工以清工輔料居多，目前以第四類這類的小公司數(shù)量最多，惡性競(jìng)爭(zhēng)也尤其激烈。
總結(jié)：競(jìng)爭(zhēng)的壓力主要來自于現(xiàn)有的一些較大的裝修公司，與及裝修游擊隊(duì)。但是只要我們?cè)谫|(zhì)量?jī)r(jià)格和后期服務(wù)上不斷完善，我們還是有很大的生存空間的。
四、人員構(gòu)成和職能職責(zé)簡(jiǎn)介
由于公司剛剛成立，需要人員不能太多，但基本的配備還是必須有;
一名設(shè)計(jì)師(負(fù)責(zé)接待裝修客戶來訪;承攬裝修業(yè)務(wù)，促成裝修交易; 完成裝修設(shè)計(jì)任務(wù);與工程主管，市場(chǎng)主管協(xié)調(diào)互動(dòng)開展工作。對(duì)裝修設(shè)計(jì)方案負(fù)責(zé))
一名文員(負(fù)責(zé)正常辦公接待，公司正常文件資料的打印，人員招聘的接待，收發(fā)傳真，接電話，公司員工的考勤記錄和人員檔案，公司各項(xiàng)印章，文件檔案資料的收集和管理)
一名工程主管(負(fù)責(zé)審圖、核對(duì)預(yù)算。制定施工計(jì)劃。完成裝修施工任務(wù)。與設(shè)計(jì)部、客服部、材料部協(xié)調(diào)互動(dòng)開展工作。對(duì)裝修工程質(zhì)量負(fù)責(zé)任。)
一名市場(chǎng)主管(負(fù)責(zé)根據(jù)公司目標(biāo)制定的營(yíng)銷決策、方針、制度、并跟進(jìn)營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃的達(dá)成; 負(fù)責(zé)公司品牌品牌推廣、對(duì)內(nèi)對(duì)外的資源整合;市場(chǎng)信息的的收集與分析;市場(chǎng)渠道維護(hù)與開發(fā)，電話營(yíng)銷等)
一名合作會(huì)計(jì)(負(fù)責(zé)報(bào)稅，營(yíng)業(yè)執(zhí)照年審，工資發(fā)放等)
五、公司運(yùn)營(yíng)
1、設(shè)立店面
裝飾公司與其他行業(yè)不同，格外重視公司的門面，它不僅僅從一個(gè)側(cè)面展示了企業(yè)形象，也在悄然的輸出一種理念。公司的門面選擇在?？隰[市的臨街鋪面或者選擇在老城某個(gè)小區(qū)里面。待定后再修改。
2、公司vi設(shè)計(jì)
由公司設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)公司logo，名片，工作證，工作服，文件袋，信封，杯子等等
3、公司配備
購置辦公桌椅，電腦等，制定公司特定的報(bào)價(jià)單模板，合同模板等
4、公司宣傳
(1)小區(qū)宣傳： 小區(qū)宣傳是更多推廣小區(qū)營(yíng)銷的一個(gè)重要主城部分，常常以很多形式配合使用，主要的宣傳形式有：廣告牌、燈箱、路牌、遮陽傘、電梯廣告、指示牌、公告欄、小區(qū)內(nèi)海報(bào)、促銷禮品等。 小區(qū)宣傳的特點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)、接近目標(biāo)機(jī)會(huì)多、宣傳形式多樣、成本相對(duì)媒體廣告較低而效果明顯。
(2)小區(qū)活動(dòng)： 直接通過開發(fā)商和物業(yè)公司組織小區(qū)業(yè)主舉行一些溝通聯(lián)誼活動(dòng)，如：業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、茶話會(huì)、冷餐會(huì)等，同時(shí)針對(duì)小區(qū)的業(yè)主舉行一些專業(yè)活動(dòng)，如：家裝課堂、戶型分析會(huì)、裝修材料介紹會(huì)以及裝修理財(cái)講座等等。通過這些專業(yè)活動(dòng)提高專 業(yè)度，增強(qiáng)業(yè)主的信任度。 舉辦活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)：更進(jìn)一步的接近目標(biāo)客戶，爭(zhēng)取了自身與客戶單獨(dú)溝通的機(jī)會(huì)和時(shí)間，有利于集中展示公司的品位、實(shí)力以及企業(yè)文化和對(duì)外形象。更容易獲得客戶的認(rèn)同，更有利于推廣促銷方案，間接屏蔽了其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 (借鑒而已)
(3)電話營(yíng)銷： 電話營(yíng)銷是比較常用的一種營(yíng)銷模式，關(guān)鍵是要注意業(yè)主名單的準(zhǔn)確性和真實(shí)性。時(shí)間上要在交房日期提前1、2個(gè)月，避免臨近交房的日期，其他同行業(yè)以及許多供應(yīng)商打電話的居多，業(yè)主那時(shí)不堪其擾，引起反感和投訴。而且電話營(yíng)銷要與具體營(yíng)銷活動(dòng)方案靈活的結(jié)合，例如邀請(qǐng)業(yè)主參加我們舉辦的戶型會(huì)，裝修咨詢會(huì)等，這樣一般都不會(huì)引起業(yè)主的反感和不配合。 電話營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)：由于采用的是一對(duì)一的溝通，直接溝通很靈活，容易培養(yǎng)與客戶的感情并獲得進(jìn)一步的認(rèn)同，也可以通過短暫的接觸和交流中探知該業(yè)主的脾氣秉性，一些特點(diǎn)和喜好?？梢哉紦?jù)先入為主的心理態(tài)勢(shì)。 電話營(yíng)銷的注意要點(diǎn)：電話營(yíng)銷前客戶的職業(yè)特點(diǎn)和作息時(shí)間要大致掌握，電話營(yíng)銷最好的是面對(duì)女性業(yè)主，時(shí)間絕不能長(zhǎng)，要控制在一分鐘左右。一定要明確告知業(yè)主我公司的名稱，舉辦活動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，聯(lián)系方式以及具體接待人、電話。之后要建立完善的電話回訪登記。
(4)直郵 將公司的宣傳資料、彩頁等通過直接傳達(dá)的方式投送給目標(biāo)客戶(業(yè)主)，可以采取郵寄、電子郵件以及夾在其他媒介上(如DM報(bào)紙，網(wǎng)站)等途徑發(fā)給業(yè)主。
(5)工地樣板 樣板房一般有兩種方式： 一種是前期與開發(fā)商洽談，在雙贏的基礎(chǔ)上對(duì)于該樓盤的主力戶型或者劣勢(shì)戶型進(jìn)行的全方位包裝樣板間，優(yōu)勢(shì)是與開發(fā)商互惠互利，連帶銷售，很有主動(dòng)性和實(shí)用性。 第二類是交房前在小區(qū)中洽談幾個(gè)典型主力戶型的業(yè)主，許以很誘人的優(yōu)惠讓利裝修政策，為其施工完成整體裝修，率先在小區(qū)樓盤中占據(jù)先導(dǎo)位置，從而利用人們的從眾愛隨大流的心理，完成連帶銷售，擴(kuò)大知名度和影響力。 需要注意的是，要重點(diǎn)包裝，在設(shè)計(jì)風(fēng)格上要突出風(fēng)格特點(diǎn)，施工質(zhì)量以及裝修 材料上要嚴(yán)格保證質(zhì)量，使之成為極有看點(diǎn)的真正意義上的樣板間。 工地樣板間的優(yōu)點(diǎn)：很實(shí)際，也很直觀的反映了公司的整體設(shè)計(jì)、施工實(shí)力，容易很快的打消業(yè)主的一些顧慮，很輕易的獲得客戶對(duì)工程質(zhì)量的信任，很好的小區(qū)內(nèi)客戶示范帶動(dòng)效應(yīng)。 樣板間的注意要點(diǎn)：樣板間的戶型必須是小區(qū)內(nèi)的主力戶型，樣板房選擇的位置很重要，要能夠吸引自然客流，更方便客戶參觀。樣板間在制作上一定要有獨(dú)特的亮點(diǎn)，能夠吸引客戶的注意力。
(6)直接拜訪 直接小區(qū)內(nèi)客戶拜訪也是營(yíng)銷的一個(gè)重要途徑，面對(duì)面的傾聽業(yè)主的意見和建議，進(jìn)一步將公司的設(shè)計(jì)理念以及公司的品牌、實(shí)力、施工設(shè)計(jì)力量等信息全方位的傳達(dá)給客戶?？梢圆扇】蛻粜畔菰L單的形式進(jìn)行交流，在交流中將客戶的一些信息記錄在案，例如客戶姓名，性別，年齡，職業(yè)，具體單元門牌號(hào)，房屋面積，裝修述求等逐一記錄。從而在電話營(yíng)銷的基礎(chǔ)上進(jìn)一步掌握業(yè)主的第一手資料，從而為下一步營(yíng)銷打下基礎(chǔ)，也可以在拜訪中了解到我公司與其他同行業(yè)的差距和不足，從而有的放矢的加強(qiáng)相關(guān)管理和改進(jìn)，對(duì)今后的設(shè)計(jì)和施工提供可靠的信息反饋。
六、家裝公司的投入以及收益
籌建家裝公司需要一定的資金的投入
1、 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所(辦公室)100平米左右，租金大約需要8-10萬，折合每月 租金約為66008300之間
2、 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的裝修，大約需要6萬，按照3年計(jì)算，每月大約折舊為1666
3、 硬件設(shè)施： 辦公桌椅2萬折舊按照3年計(jì)算，每月大約折舊555，電腦(按4臺(tái)計(jì)算)配置2萬按照2年計(jì)算，每月折舊約為833，打印機(jī)、投影儀、幻燈機(jī)、發(fā)票機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)等約3萬折舊按照2年計(jì)算，每月折舊大約為1250
4、 正常辦公經(jīng)費(fèi)(包括水電)約3000
5、 車輛購置使用(按一臺(tái)車計(jì)算)5萬按照5年折舊計(jì)算，每月折舊為833
6、 車輛的每月正常保養(yǎng)、汽油等各項(xiàng)雜費(fèi)約為每月3000
7、 網(wǎng)站建立、廣告費(fèi)用，營(yíng)銷方案的實(shí)施約2到3萬
8、 人員開支(固定工作人員按照5人)每月工資額大約為2.5萬
9、 稅費(fèi)每月大約為5000左右(無經(jīng)驗(yàn)，自己估算)
收益： 在裝飾工程里，家裝行業(yè)相對(duì)因?yàn)閷?duì)社會(huì)資源的需求少，幕后投入少，啟動(dòng)成本少。并且每個(gè)家裝工程單體估算都有很不錯(cuò)的利潤(rùn)，毛利率25%~30%。這在許多行業(yè)都進(jìn)入微利時(shí)代的今天，裝飾工程無疑是個(gè)高利甚至暴利行業(yè)。
1、 設(shè)計(jì)收益預(yù)期：每月按3戶計(jì)算，每戶設(shè)計(jì)費(fèi)約為3000元左右，每月設(shè)計(jì)收益約為一萬元左右，按照80%的毛利率可以有8000元的毛利。一年可以有近10萬的收益。
2、 家裝套餐收益：每月按8-10戶計(jì)算，每戶大約為8-10萬，每月的實(shí)際收回的工程款為60萬左右，一年就是720萬，按照20%的利潤(rùn)計(jì)算，一年可以有144萬的收益。
品牌越來越多，甚至連海爾、格力、科龍、伊萊克斯、奧克瑪?shù)鹊榷技娂娚孀阈〖译婎I(lǐng)域分食市場(chǎng)。
（一）建材市場(chǎng)浴霸的銷售份額是一塊不小的蛋糕，該市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為、特征與家電賣場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者群體有著一定的區(qū)別。根據(jù)目前我走訪市場(chǎng)調(diào)查的情況來看，還沒有廠家在建材專業(yè)市場(chǎng)采用品牌營(yíng)銷運(yùn)作市場(chǎng)。整個(gè)建材市場(chǎng)浴霸銷售情況非常混亂、無序，許多雜牌軍就是在此市場(chǎng)獲得生存的機(jī)會(huì)和空間。所有品牌在此市場(chǎng)的產(chǎn)品陳列、終端形象、業(yè)務(wù)銷售技巧等等都表現(xiàn)很差。楚楚浴霸也不例外
（二）在與經(jīng)銷商的溝通交流中發(fā)現(xiàn)，楚楚的經(jīng)銷商存在以下現(xiàn)狀：
1、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度降低。在走訪中發(fā)現(xiàn)，雖然楚楚的品牌知名度較高，除建新市場(chǎng)紅葉店外，其他沒有一個(gè)是主推的，經(jīng)過溝通了解到經(jīng)銷商都比較注重單臺(tái)利潤(rùn)，因?yàn)樵“员旧聿皇菍儆诟吲芰康漠a(chǎn)品。在同類市場(chǎng)占有率產(chǎn)品中，我們給經(jīng)銷商的利潤(rùn)相對(duì)偏低一些。
2、經(jīng)銷商抱怨、抵觸情緒較重。這主要是楚楚公司的價(jià)格體系和促銷形式造成的。
3、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)意識(shí)參差不齊，大部份經(jīng)銷商從近期利益考慮，傾向于什么產(chǎn)品 利潤(rùn)高就經(jīng)營(yíng)什么，很容易移情別戀。他們多個(gè)品牌，很多情況下他們會(huì)有計(jì)劃的分配不同品牌銷量，很難對(duì)楚楚全力以赴。更有將楚楚浴霸當(dāng)成了誘使消費(fèi)者的魚餌而已。
4、經(jīng)營(yíng)模式單調(diào)，管理能力不強(qiáng)。我們的經(jīng)銷商基本沒有銷售計(jì)劃，沒有分銷客戶拜訪，也沒有針對(duì)分銷客戶的管理能力，甚至沒有能夠走出店面的業(yè)務(wù)員。經(jīng)銷商在銷售管理方面的經(jīng)驗(yàn)不足，能力低下。市場(chǎng)推廣能力較低，對(duì)楚楚的依賴程度較高，造成我們市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)偏高。
5、營(yíng)業(yè)員素質(zhì)低下，終端售賣力弱，這不及家電商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員售賣能力及技巧，這無形中也制約了專業(yè)市場(chǎng)的銷售浴霸能力。
（三）消費(fèi)者消費(fèi)心理分析
通過在建材專業(yè)市場(chǎng)的蹲點(diǎn)調(diào)查獲知，消費(fèi)者在建材市場(chǎng)消費(fèi)時(shí)，最大的顧慮和擔(dān)心是產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。他們一方面希望在建材市場(chǎng)選購其他裝飾材料的同時(shí)選購浴霸產(chǎn)品，但又擔(dān)心上當(dāng)受欺詐。因而使得大批的消費(fèi)者又另辟時(shí)間到商場(chǎng)去選購產(chǎn)品，以求安全和放心。所以，楚楚要做的是如何滿足消費(fèi)者的這種需要。
（四）奧普為了保護(hù)品牌形象，基本放棄了在專業(yè)市場(chǎng)的銷售。目前專業(yè)市場(chǎng)均沒有強(qiáng)有力的品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 三、設(shè)立“楚楚浴霸品牌專賣店”的優(yōu)勢(shì)分析
（一）優(yōu)勢(shì)
1、品牌基礎(chǔ)。在消費(fèi)者心中已有了較高的品牌知曉度和美譽(yù)度。其市場(chǎng)占有率基本達(dá)到50%。
2、已有“楚楚”、“紅雙喜”兩個(gè)品牌的浴霸、和“楚楚水龍頭”產(chǎn)品組合。叁種產(chǎn)品可以完成專賣店產(chǎn)品布局。
3、以重慶馬家?guī)r市場(chǎng)為例，現(xiàn)在的經(jīng)銷商日平均銷售“楚楚浴霸”的量在60臺(tái)。如果以每臺(tái)平均零售價(jià)為330元計(jì)，則月零售額為19800元。按供應(yīng)價(jià)計(jì)算則為15000元。供應(yīng)價(jià)與零售額之間的差額為4800元。這僅僅是根據(jù)目前“楚楚浴霸”一個(gè)產(chǎn)品所預(yù)估的銷量及能創(chuàng)造的利潤(rùn)。如果龍頭產(chǎn)品和“紅雙喜”浴霸能夠成功運(yùn)作的話，專賣店能創(chuàng)造的利潤(rùn)空間將更大。
4、設(shè)立專賣店，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，更有利于掌握終端，把握渠道。更利于品牌形象的提升。
5、各建材專業(yè)市場(chǎng)的品牌專賣店建設(shè)成功以后，新小區(qū)的品牌宣傳和強(qiáng)勢(shì)促銷、裝飾公司工程市場(chǎng)的開發(fā)，與品牌專賣店可以完全整合互動(dòng)起來，真正實(shí)現(xiàn)浴霸的品牌化運(yùn)作。通過這些圍追堵截的市場(chǎng)操作，加上楚楚本身已有的品牌優(yōu)勢(shì)，楚楚浴霸再現(xiàn)輝煌，雄霸西南的夢(mèng)想定能實(shí)現(xiàn)。
（二）劣勢(shì)
1、利潤(rùn)點(diǎn)單一，沒有足夠的利潤(rùn)來源作專賣店的費(fèi)用支撐?！凹t雙喜”品牌及水龍頭產(chǎn)品目前運(yùn)作方式不成功，在專賣店中，必須調(diào)整“紅雙喜”和“楚楚水龍頭”的運(yùn)作方式，使“紅雙喜”能真正搶占終端浴霸市場(chǎng)。
產(chǎn)品的外觀造型，即新產(chǎn)品研發(fā)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2、原有經(jīng)銷商貨物及展架的處理。開專賣店則必須砍掉原有經(jīng)銷商，而取消原經(jīng)銷商則勢(shì)必在短期內(nèi)會(huì)使公司的銷量下滑，但一段時(shí)間后會(huì)恢復(fù)。（當(dāng)然，前提是專賣店建成后再去掉經(jīng)銷商。）
3、公司的資金占用加大。
（三）威脅
1、如果公司自己租店進(jìn)行連鎖專賣店開發(fā)，如果月度銷售量達(dá)不到一定規(guī)模，則可能虧損。營(yíng)業(yè)場(chǎng)地需6—10平方米，營(yíng)業(yè)人員需2名以上。月度銷售費(fèi)用在2000元左右。
2、無法利用商家的資源。品牌銷售的推廣減弱。
（四）機(jī)會(huì)
如前文所分析，在有市場(chǎng)、有需求的地方，去滿足他，我們就能占有市場(chǎng)，擴(kuò)大份額。 四、操作方案
（一）經(jīng)營(yíng)方式：先期由公司租用門店進(jìn)行直營(yíng)，待運(yùn)作成功后，再伺機(jī)賣掉專賣店經(jīng)營(yíng)權(quán)。
（二）選址：
1、選在專業(yè)市場(chǎng)。各建材專業(yè)市場(chǎng)只選一個(gè)門店，先期在燈飾市場(chǎng)選點(diǎn)做一個(gè)專賣店，運(yùn)作成熟后，再到馬家?guī)r建材市場(chǎng)、石橋鋪八益建材、龍溪建材、得意裝飾城等地開設(shè)。
2、人流量大且集中的門店。面積在6—10平方米。
（三）價(jià)格體系：
與商場(chǎng)保持統(tǒng)一零售價(jià)不變，不講價(jià)、不打折。以正規(guī)的品牌形象示人。
（四）營(yíng)業(yè)員薪酬體制及管理考核：
1、基本工資+提成的方式+獎(jiǎng)勵(lì)，采用雙增長(zhǎng)，雙降低的標(biāo)準(zhǔn)。（提成基數(shù)不以臺(tái)計(jì)，以銷售額計(jì)）獎(jiǎng)勵(lì)部分與終端陳列、產(chǎn)品售賣技巧、產(chǎn)品知識(shí)等掛鉤考核。
2、“楚楚水龍頭”必須按品牌水龍頭產(chǎn)品的方式來運(yùn)作。諸如龍頭陳列臺(tái)，陳列架等，樹立終端形象。
3、強(qiáng)化楚楚浴霸的新產(chǎn)品研發(fā)能力。賦予浴霸更多的時(shí)尚裝飾性和文化性。突顯“楚楚”動(dòng)人。
（六）促銷推廣
1、強(qiáng)化終端形象布置。培訓(xùn)終端優(yōu)秀促銷員，增強(qiáng)終端銷售的推力。
2、創(chuàng)新促銷活動(dòng)常抓不懈，而不用或少用價(jià)格戰(zhàn)，以維護(hù)品牌形象和利潤(rùn)空間。新小區(qū)交接房時(shí)的宣傳促銷活動(dòng)不斷。可以發(fā)放優(yōu)惠卡與專賣店互動(dòng)銷售。
3、開發(fā)裝飾公司市場(chǎng)，將裝飾公司和小區(qū)品牌推廣促銷活動(dòng)結(jié)合起來，使之成為專賣店有力的支撐點(diǎn)。具體方案見另文《裝飾公司市場(chǎng)的開發(fā)》。
（七）完善售后服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
良好的服務(wù)是營(yíng)銷過程的重要一環(huán)，是在消費(fèi)者中建立良好的口碑的有效保證。我們的宗旨：服務(wù)營(yíng)銷樹形象，精耕細(xì)作鑄品牌。有專賣店渠道后，我們應(yīng)做到：
1、在專賣店購買產(chǎn)品的顧客與商場(chǎng)購買產(chǎn)品的顧客享受同樣的售后服務(wù)。
一、注重企業(yè)人才建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
公司建立健全薪酬和績(jī)效考核體系，編制完善《員工手冊(cè)》，初步形成激勵(lì)機(jī)制，努力形成“公平公正、廣納群賢、人盡其才、能上能下、充滿活力”的用人機(jī)制。 2010年公司共吸引各類人才近30名，初步實(shí)現(xiàn)“吸引人才、留住人才”的人才戰(zhàn)略，逐步增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
二、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提升企業(yè)凝聚力
良好的企業(yè)文化才是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的真正動(dòng)力，通過企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊《空間》的改版，文化宣傳欄的及時(shí)更新，拓展游，攝影、詩歌、征文、羽毛球比賽等一系列活動(dòng)，宣傳、推廣了企業(yè)文化建設(shè)，增加了員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提升了企業(yè)凝聚力。
三、以經(jīng)營(yíng)為核心，整合資源，推行區(qū)域營(yíng)銷模式
根據(jù)公司2010“經(jīng)營(yíng)年”的戰(zhàn)略定位，我們采取更加靈活有效、更加務(wù)實(shí)的措施、更科學(xué)的運(yùn)營(yíng)管理、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，優(yōu)化工作流程，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，拓寬經(jīng)營(yíng)范圍。
1、全面推行區(qū)域營(yíng)銷模式，實(shí)行區(qū)域市場(chǎng)責(zé)任營(yíng)銷
根據(jù)公司歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿⑷珖?guó)市場(chǎng)劃分為四個(gè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域，其中重點(diǎn)、成熟市場(chǎng)劃分為一、二、三區(qū)，由區(qū)域經(jīng)理對(duì)其進(jìn)行責(zé)任經(jīng)營(yíng)，明確責(zé)任與考核指標(biāo)，按產(chǎn)值指標(biāo)每季度對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效考評(píng)，區(qū)域經(jīng)理的績(jī)效工資、獎(jiǎng)金與工程產(chǎn)值直接掛鉤，激發(fā)了區(qū)域經(jīng)理的主觀能動(dòng)性，提高員工責(zé)任心和服務(wù)意識(shí)。
2、加大區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)力度，完善分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理。
公司進(jìn)一步加大區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)力度，根據(jù)公司的戰(zhàn)略布局，2010年先后在江蘇南京、無錫，山東青島，湖北武漢，江西南昌、天津等地設(shè)立了分公司，進(jìn)一步完善公司市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為下一步公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模再上臺(tái)階打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。與此同時(shí)，公司注重對(duì)各分支機(jī)構(gòu)的支持、服務(wù)和管理，制定實(shí)施了《分支機(jī)構(gòu)管理手冊(cè)》。根據(jù)《管理手冊(cè)》，公司先后與北京、上海、江蘇、湖北、無錫、青島、江西等分支機(jī)構(gòu)簽定了經(jīng)營(yíng)責(zé)任書?！豆芾硎謨?cè)》的實(shí)施對(duì)構(gòu)建公司與各分支機(jī)構(gòu)之間的良性運(yùn)行機(jī)制、明確各分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)責(zé)任、增強(qiáng)各分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)效能等方面起到了巨大的推動(dòng)作用。
3、合理利用經(jīng)營(yíng)資源，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)配套服務(wù)意識(shí)，
為了更好地服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)理，提高工程中標(biāo)率，我們制定了《客戶管理制度》，針對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的實(shí)際情況和工程的特點(diǎn)，從設(shè)計(jì)方案、標(biāo)書評(píng)審、投標(biāo)組織、預(yù)算報(bào)價(jià)、財(cái)務(wù)支持等方面給予專業(yè)的建議和相應(yīng)的服務(wù)。
2010年，公司合同總產(chǎn)值50261萬元,其中設(shè)計(jì)合同1376萬元，實(shí)際完成產(chǎn)值39646萬元，較好地完成了公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，取得了良好的經(jīng)營(yíng)效益。在公司同仁以及廣大項(xiàng)目經(jīng)理的共同努力下，2010年，公司精心打造了潮流前線地鐵商場(chǎng)、大慶沃爾瑪購物廣場(chǎng)、成都sm廣場(chǎng)等商城裝飾裝修工程；青島奧運(yùn)帆船中心、廣西欽州白海豚大酒店、武漢珞珈山國(guó)際酒店等高標(biāo)準(zhǔn)星級(jí)賓館裝修工程；中國(guó)鳳凰大廈、洛陽高新區(qū)火炬大廈、國(guó)務(wù)院國(guó)貿(mào)委青島培訓(xùn)中心綜合樓等辦公樓精裝修工程；集智大廈、國(guó)家體育總局湛江潛水運(yùn)動(dòng)員公寓等建筑幕墻工程及中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行總部大樓、北京地鐵五號(hào)線宋家莊站等公共建筑工程。
通過不懈努力，公司在高檔商城和星級(jí)酒店等裝飾裝修細(xì)分市場(chǎng)形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為公司的品牌建設(shè)打下了良好的基礎(chǔ)；打開了建筑幕墻工程市場(chǎng)，形成了公司新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。
四、調(diào)整組織架構(gòu)，改革薪酬體系，全面推行績(jī)效考核制度
1、今年我們合理設(shè)置部門和崗位，對(duì)每個(gè)崗位進(jìn)行清晰的崗位描述和責(zé)任要求，明確了每個(gè)員工的崗位職責(zé)，并簽訂了崗位目標(biāo)責(zé)任書，設(shè)定考核指標(biāo)，并且與員工的工資掛鉤，每季度根據(jù)工作目標(biāo)完成情況進(jìn)行考評(píng)，分為a、b、c級(jí)，獎(jiǎng)罰有據(jù)。
2、加強(qiáng)公司管理成本控制，實(shí)行費(fèi)用預(yù)測(cè)、控制制度，實(shí)現(xiàn)了可控費(fèi)用比預(yù)算總費(fèi)用下降5%的指標(biāo)要求。
3、加強(qiáng)項(xiàng)目管理，建立規(guī)范的項(xiàng)目管理體系
通過總結(jié)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，編制了《工程項(xiàng)目管理手冊(cè)》，實(shí)行項(xiàng)目責(zé)任經(jīng)營(yíng)，明確了項(xiàng)目部是成本中心的定位。《項(xiàng)目管理手冊(cè)》的實(shí)施，規(guī)范、制度化項(xiàng)目管理工作流程；清晰崗位職責(zé)；量化、細(xì)化考核指標(biāo)；明確項(xiàng)目管理成本任務(wù)，人性化、合理化項(xiàng)目考核激勵(lì)機(jī)制。
廣東美涂士建材股份有限公司董事、副總裁任德忠說：“美涂士以齊造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、打造企業(yè)戰(zhàn)略層境的營(yíng)銷藝術(shù)，讓企業(yè)銷售沒有冬天，并與廣大經(jīng)銷商、客戶打造‘共贏的生態(tài)系統(tǒng)’。”
天下沒有難做的生意
在2012年，“轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新”成為涂料行業(yè)的標(biāo)簽，被頻繁提起并高度重視，是源于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的惡化所導(dǎo)致的企業(yè)經(jīng)營(yíng)困境。那么，“行情不好，生意難做”是否真的已經(jīng)成為行業(yè)繞不開的話題，并倒逼著企業(yè)紛紛沉潛？
答案是否定的。
據(jù)世界油漆與涂料工業(yè)協(xié)會(huì)日前的2012年度行業(yè)報(bào)告顯示，在不利環(huán)境下，2012年全球涂料的銷售總額達(dá)到1200億美元，產(chǎn)量3982萬噸。WPCIA表示，亞太地區(qū)依然是全球最大的涂料消費(fèi)市場(chǎng)，在2012年以42%的產(chǎn)量位居首位。而中國(guó)占亞洲地區(qū)一半以上的消費(fèi)。
由此可見，2013年涂料行業(yè)仍大有可為。馬云“天下沒有難做的生意”這個(gè)理念同樣在涂料行業(yè)得到印證。美涂士董事任德忠信奉并踐行這個(gè)格言：“齊造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是每個(gè)企業(yè)必須考慮的課題，這不以行業(yè)順逆為轉(zhuǎn)移。為經(jīng)銷商與合作伙伴創(chuàng)造可持續(xù)的利益增長(zhǎng)，是美涂士?jī)r(jià)值鏈的定律?！?/p>
一是品牌力
在行業(yè)走到新拐點(diǎn)的當(dāng)下，品牌強(qiáng)，則企業(yè)強(qiáng)。美涂士十多年來堅(jiān)持以“健康”作為品牌提升的引擎，通過強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)引發(fā)行業(yè)關(guān)注、消費(fèi)者共鳴。
譬如美涂士在2008年就聘請(qǐng)蔣雯麗代言，以及全國(guó)范圍內(nèi)的“美麗健康行”巡回促銷路演；攜手共推“青年就業(yè)創(chuàng)業(yè)”和“保護(hù)母親河”項(xiàng)目，到2012年“健康行?美到家”、“四美”（家裝之美、公益之美、夢(mèng)想之美、生活之美）線上活動(dòng)與線下全國(guó)萬店的促銷聯(lián)動(dòng)，美涂士在營(yíng)銷道路上的創(chuàng)新總能成為涂料行業(yè)的焦點(diǎn)。據(jù)了解，2013年美涂士圍繞健康定位的“健康行，5C新生活”主張的年度營(yíng)銷活動(dòng)即將全面啟動(dòng)。
二是渠道力
隨著涂料行業(yè)進(jìn)入過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，涂料生產(chǎn)企業(yè)深感“道路變阻路”。我們可以看到，美涂士積極拓寬渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，其網(wǎng)絡(luò)已成功實(shí)現(xiàn)了“凡有建材的地方必有美涂士店”、“凡有美涂士店的地方必有多家美涂士店”的密集形態(tài)。
美涂士在渠道推廣上還采取多元化盈利模式，不僅從渠道上很早就挺進(jìn)了廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，快速開進(jìn)二、三級(jí)市場(chǎng)，而且在工程、工裝等方面也成績(jī)耀眼，已經(jīng)與恒大地產(chǎn)、金科地產(chǎn)、金螳螂裝飾、業(yè)之峰裝飾等實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作。
三是終端力
從中國(guó)傳統(tǒng)的涂料制造業(yè)來看，涂料企業(yè)的外部營(yíng)銷，基本上一直以渠道為關(guān)注焦點(diǎn)，這里就包括了涂料經(jīng)銷商、油木工師傅、裝飾公司、工程公司、家具廠等，而鮮有花大力氣去關(guān)注消費(fèi)者。偶有涉及，比如小區(qū)推廣模式等，也都漸行漸遠(yuǎn)，最終沒有實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值提升。而關(guān)注到渠道市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)雙線并進(jìn)的企業(yè)，更是鳳毛麟角了。
在很多企業(yè)管理者的意識(shí)形態(tài)中，還沒有形成與經(jīng)銷商創(chuàng)富共贏，并為消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升的理念。然而，能從這種意識(shí)形態(tài)中最先走出來的企業(yè)，恰恰就是未來的市場(chǎng)主導(dǎo)者。
去年，美涂士“金秋妝愛巢，美涂士聚劃算”活動(dòng)在全國(guó)各地強(qiáng)勢(shì)鋪開，全國(guó)大大小小的終端舉辦的促銷活動(dòng)不下2000場(chǎng)。此外，配合線下促銷活動(dòng)，美涂士線上的天貓商城盛惠、微博互動(dòng)等也受到了網(wǎng)友的給力圍觀。這種終端推廣力在行業(yè)也是少見的。
美涂士的終端互動(dòng)模式，產(chǎn)生了三種讓企業(yè)心動(dòng)的結(jié)果：首先，品牌強(qiáng)烈地吸引正在進(jìn)行裝修的消費(fèi)者眼球，也為經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；其次，“健康”品質(zhì)在這個(gè)模式的推動(dòng)下，能更快地進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，從而逐漸成為產(chǎn)品銷售中的“主角”；最后，此前花大力氣大成本構(gòu)建的銷售網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)絡(luò)體系，在這個(gè)活動(dòng)模式下也得到了進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)。
1+0的智慧
產(chǎn)品是基礎(chǔ)，有了“優(yōu)產(chǎn)品”，企業(yè)才能在市場(chǎng)生存。任德忠說：“產(chǎn)品是企業(yè)的第一生產(chǎn)力?！边@還不夠，企業(yè)還要有“優(yōu)營(yíng)銷”――獨(dú)特的品牌推廣策略。任德忠認(rèn)為：“優(yōu)產(chǎn)品是穩(wěn)固的1，優(yōu)營(yíng)銷是后面可以無限延伸增值的0?！?/p>
掌握“1”：優(yōu)產(chǎn)品
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)敲響了涂料制造暴利時(shí)代的喪鐘，利潤(rùn)的下降，已經(jīng)無法支撐同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的“價(jià)格戰(zhàn)”。如今，涂料行業(yè)一個(gè)大的趨勢(shì)是，人們的消費(fèi)行為越加成熟，對(duì)產(chǎn)品的需求已從環(huán)保、服務(wù)、設(shè)計(jì)、功能、色彩、品質(zhì)、購物環(huán)境等進(jìn)行全方位衡量。而以一些頗具實(shí)力的品牌為代表的標(biāo)桿企業(yè)在新的消費(fèi)趨勢(shì)前已經(jīng)樹起了準(zhǔn)入門檻。
2013年，任德忠在經(jīng)銷商年會(huì)上提出了打造“墻面保護(hù)裝飾一體化全解決方案”，產(chǎn)品涵蓋了家裝漆、名潤(rùn)專業(yè)家具漆、工程漆、墻紙、防水涂料等全系列品類，成為行業(yè)內(nèi)少有的能提供全系列產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)企業(yè)。為各類經(jīng)銷商、客戶提供多元產(chǎn)品品類全解決方案及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，完善零售、裝飾公司、工程、家具漆為一體的立體化營(yíng)銷模式。
針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和不同客戶群，美涂士打造出“專業(yè)+多元”的立體化產(chǎn)品銷售模式，很好地解決了流通領(lǐng)域分散和混亂的狀況，并為渠道合作商注入發(fā)展活力。美涂士在推廣的不同階段針對(duì)單店盈利、城鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣、工程、裝飾公司合作、家具漆推廣等方面都順勢(shì)而為進(jìn)行創(chuàng)新。
延伸“0”：優(yōu)營(yíng)銷
組建銷售聯(lián)盟
這種模式可以使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和品牌知名度。組建聯(lián)盟的形式可以是差異化同行業(yè)品牌聯(lián)盟，異業(yè)聯(lián)盟，也可以上下游供求伙伴聯(lián)盟等，通過搞互動(dòng)式營(yíng)銷，資源共享，提高顧客的認(rèn)知度，創(chuàng)造業(yè)績(jī)和品牌的共振效應(yīng)。
發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，都能平等的獲取信息及平等的展示自己的優(yōu)點(diǎn)。它可以使小企業(yè)迅速擴(kuò)大知名度，網(wǎng)絡(luò)電子營(yíng)銷是中小企業(yè)的獨(dú)門“利器”。
消費(fèi)需求轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)成為了很多人的選擇，網(wǎng)絡(luò)購物也迎來最好的發(fā)展時(shí)機(jī)，中小木門企業(yè)一定要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)。即時(shí)、互動(dòng)、個(gè)性化的移動(dòng)性媒體營(yíng)銷，如移動(dòng)手機(jī)、公交、地鐵視屏營(yíng)銷目前成為了傳播差異化信息內(nèi)容的一個(gè)新渠道?？梢哉fIT的發(fā)展速度有多快，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展速度就有多快。做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是個(gè)長(zhǎng)期性的方向和策略。
備戰(zhàn)促銷
促銷是一把雙刃劍，操作得好，企業(yè)盈利，操作不好，影響品牌形象，失去了消費(fèi)者信任。九正小編認(rèn)為要做好促銷有四點(diǎn)需要注意：一是準(zhǔn)備要充足;二是不要打價(jià)格戰(zhàn);三是促銷要有創(chuàng)意四是廠家和經(jīng)銷商要配合互動(dòng)，讓利到消費(fèi)者。
體驗(yàn)式家居館
整體家居是一種趨勢(shì)。與此類似的門業(yè)超市，綜合建材商場(chǎng)都是木門企業(yè)在發(fā)展渠道方面新的嘗試。有的企業(yè)縱向發(fā)展，如地板、衣柜、櫥柜、五金;或者橫向發(fā)展，如鋼木門、木門、防盜門、鋁合金門、PVC門，都是戰(zhàn)略方向的選擇。在寒冷的冬天，中小木門企業(yè)更應(yīng)站在經(jīng)銷商的角度，加強(qiáng)銷售指導(dǎo)與培訓(xùn)，傳達(dá)廠家與經(jīng)銷商共存共榮、抱團(tuán)出擊的決心，設(shè)法為他們減壓送暖，共度難關(guān)。
渠道創(chuàng)新
目前家居建材行業(yè)屬性也由過去的邊緣建材行業(yè)向家居、時(shí)尚、文化等跨產(chǎn)業(yè)方向發(fā)展，除了裝飾城，家居城的品牌專賣店、直營(yíng)店，入駐百安居、歐倍德、家飾佳[最新消息價(jià)格戶型點(diǎn)評(píng)]、家世界等常規(guī)建材市場(chǎng)外，房地產(chǎn)公司、裝飾公司、售樓處樣板房、團(tuán)購會(huì)，家電賣場(chǎng)、家具賣場(chǎng)、普通超市等渠道均可考慮為目標(biāo)發(fā)展市場(chǎng)。
下鄉(xiāng)、進(jìn)城運(yùn)動(dòng)
國(guó)家大力投資保障房項(xiàng)目，以及災(zāi)區(qū)的重建和西部地區(qū)的發(fā)展，是中低檔木門的福音，尤其是各種免漆門、鋼木門、低檔實(shí)木復(fù)合門要抓住這個(gè)機(jī)遇。當(dāng)下精裝修也成為一種趨勢(shì)，這是工程類木門企業(yè)的福音。
電視直銷，網(wǎng)絡(luò)視頻直銷
這種模式目前只存在于手機(jī)等商品中，但筆者認(rèn)為，具備科技含量，使用創(chuàng)新材料的特色木門也可以采用，消費(fèi)者擔(dān)心的安裝與售后服務(wù)可以與當(dāng)?shù)仄放蒲b飾公司合作解決，需要注意的是要杜絕虛假宣傳和處理好售后服務(wù)等問題，把真正的中間費(fèi)用讓給消費(fèi)者。
(一)發(fā)展戰(zhàn)略不明確
1、我國(guó)建筑裝飾企業(yè)的管理能力與市場(chǎng)需求不匹配。我國(guó)大多數(shù)裝飾公司都是從最初的小公司逐步發(fā)展起來，在一路的發(fā)展壯大中，公司必定經(jīng)歷了傳統(tǒng)的粗獷、低效、高消耗以及不可持續(xù)的經(jīng)營(yíng)管理階段，比如低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、管理分散、缺乏集成、人員架構(gòu)等。在企業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)管理能力沒能匹配發(fā)展，這些落后的管理手段在公司不斷發(fā)展的過程中會(huì)不斷的凸顯矛盾，影響甚至阻礙公司的發(fā)展。這種管理能力不足對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來的影響是深遠(yuǎn)的，也是重大的。
2、我國(guó)建筑裝飾企業(yè)創(chuàng)利能力下降。建筑裝飾行業(yè)材料、設(shè)備價(jià)格以及用人成本都保持不同程度上漲趨勢(shì)，使得裝飾企業(yè)的成本增加;隨著市場(chǎng)化水平的不斷提高，一些國(guó)外建筑裝飾企業(yè)涌入中國(guó)市場(chǎng)，裝飾公司面對(duì)著國(guó)內(nèi)外同行的雙重競(jìng)爭(zhēng)壓力，裝飾企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈趨激烈愈趨透明，企業(yè)利潤(rùn)面臨下降的風(fēng)險(xiǎn);新一輪長(zhǎng)效的房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控影響也波及到裝飾企業(yè)的業(yè)務(wù)承攬;此外，貨幣緊縮形勢(shì)下項(xiàng)目進(jìn)度款支付及結(jié)算周期拉長(zhǎng)，種種變化導(dǎo)致裝飾企業(yè)的創(chuàng)利能力下降，這些因素都需要裝飾企業(yè)去解決。
3、我國(guó)建筑裝飾企業(yè)的發(fā)展模式不可持續(xù)。建筑裝飾行業(yè)是資源消耗型服務(wù)業(yè)，在當(dāng)前提倡建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型、綠色節(jié)能型建筑的社會(huì)大背景下，裝飾企業(yè)必須改變?cè)匈Y源消耗多、能源消耗大、環(huán)境影響大的發(fā)展模式。要改變?cè)械慕ㄔO(shè)思路，爭(zhēng)取節(jié)能、節(jié)材、節(jié)水、減少污染，將環(huán)境保護(hù)的理念滲透到業(yè)務(wù)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)中。
(二)風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力差
1、我國(guó)建筑裝飾企業(yè)業(yè)務(wù)比較單一。根據(jù)東方財(cái)富網(wǎng)上市公司經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，2017年上半年裝飾行業(yè)上市公司主營(yíng)業(yè)務(wù)的平均比重分別為:裝飾業(yè)務(wù)92.23%、設(shè)計(jì)及其他業(yè)務(wù)7.77%。其中裝飾業(yè)務(wù)占據(jù)裝飾公司總業(yè)務(wù)的絕大部分，并且這一情況在近三年內(nèi)并未得到顯著改善。在7.77%的設(shè)計(jì)及其他大類中還有設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)突出的個(gè)別企業(yè)，以及主做工程總承包的企業(yè)，除去這些典型企業(yè)的影響，可以說我國(guó)大多數(shù)建筑裝飾公司的業(yè)務(wù)只有裝飾。
2、我國(guó)建筑裝飾企業(yè)大客戶依賴嚴(yán)重。在家裝領(lǐng)域，客戶相對(duì)較散，業(yè)務(wù)承攬成本較高，并且還面臨著廣大裝修游擊隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，所以很多大型裝飾公司都專攻住宅精裝修市場(chǎng)。通過和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)形成供應(yīng)鏈關(guān)系，承攬住房精裝修工程。對(duì)裝飾公司來說，房企的幾個(gè)項(xiàng)目金額可能就是年度計(jì)劃的一半，并且這些房企業(yè)務(wù)充足、資金有保證，越來越多的裝飾企業(yè)把業(yè)務(wù)重點(diǎn)往精裝修市場(chǎng)靠攏，越來越依賴大客戶、越來越依賴大項(xiàng)目。據(jù)了解，在裝飾行業(yè)前十強(qiáng)中大客戶的項(xiàng)目數(shù)額占到公司總裝飾業(yè)務(wù)的40%以上。
(三)我國(guó)建筑裝飾企業(yè)管理流程效率低。營(yíng)銷人員對(duì)客戶、合作單位、項(xiàng)目背景等資料了解不深，可能為公司帶來合同或法務(wù)上的麻煩;對(duì)概算成本等專業(yè)內(nèi)容了解較淺，容易報(bào)價(jià)偏差，失去客戶信任;提倡全員營(yíng)銷，多部門多人員共同開展，承攬項(xiàng)目口徑不一，容易造成溝通不暢、重復(fù)勞動(dòng)、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)等問題。
1、投標(biāo)管理。我國(guó)裝飾企業(yè)概預(yù)算編制人員在計(jì)算成本時(shí)，一般采用市場(chǎng)詢價(jià)的方式確定單價(jià)。而電話詢價(jià)或網(wǎng)頁詢價(jià)得到的報(bào)價(jià)一般高于實(shí)際價(jià)格。不僅不利于公司進(jìn)行成本控制，而且編出的投標(biāo)報(bào)價(jià)書總價(jià)偏高，標(biāo)書不具備競(jìng)爭(zhēng)力。
2、設(shè)計(jì)管理。設(shè)計(jì)人員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工工藝不了解，設(shè)計(jì)出的方案不符合現(xiàn)場(chǎng)施工工藝，存在增加施工難度的情況;設(shè)計(jì)人員對(duì)材料的成本不具有專業(yè)概念，設(shè)計(jì)出的方案造價(jià)偏離業(yè)主的成本目標(biāo)。
3、采購管理。材料供應(yīng)商公關(guān)公司采購人員，采購人員受賄或吃回扣現(xiàn)象普遍;采購簽收管理不到位，運(yùn)輸損耗不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)處理;材料入倉管理不嚴(yán)，存在虛假入庫和入倉損耗等情況。
4、施工管理。工程部缺乏與采購部的協(xié)調(diào)配合，材料入場(chǎng)控制乏力，增加進(jìn)度和成本控制難度;施工現(xiàn)場(chǎng)材料采購管理不嚴(yán)，采購數(shù)量偏高，造成材料浪費(fèi);現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理沒有標(biāo)準(zhǔn)化程序和制度，被動(dòng)地配合接受檢查，缺少自身的質(zhì)量管理體系和評(píng)價(jià)體系。
二、建筑裝飾企業(yè)集成管理分析
(一)建筑裝飾企業(yè)集成管理內(nèi)涵。了解集成管理的概念是研究集成問題的基礎(chǔ)。集成管理是以集成思想為指導(dǎo)，將集成的理論和方法應(yīng)用到實(shí)際管理中的，為了實(shí)現(xiàn)組織集成目標(biāo)的活動(dòng)。裝飾企業(yè)集成管理是以企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)為導(dǎo)向，將企業(yè)內(nèi)外部資源要素集成整合，實(shí)現(xiàn)效率提升和功能涌現(xiàn)，最終達(dá)到提高業(yè)務(wù)水平和管理水平、提升競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)。
(二)裝飾企業(yè)集成管理的特征
1、綜合性。從管理要素的角度看，集成管理不局限于自有的資源，企業(yè)外部的各種資源也被視為集成管理的要素。從管理方法的角度來看，集成管理不僅僅是管理技術(shù)自身的簡(jiǎn)單集成，還是管理與信息技術(shù)、系統(tǒng)理論等互相結(jié)合和綜合集成。
2、復(fù)雜性。集成管理的復(fù)雜性表現(xiàn)在:(1)集成系統(tǒng)內(nèi)要素?cái)?shù)目較多、范圍較廣，并且各要素之間不是完全的獨(dú)立，且要素之間產(chǎn)生相互作用;(2)集成的結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜;(3)集成系統(tǒng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)，它會(huì)在企業(yè)發(fā)展過程中不斷學(xué)習(xí)，并優(yōu)化系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和功能。
3、多樣性。因?yàn)檠b飾企業(yè)業(yè)務(wù)模式不同，發(fā)展理念不同，對(duì)集成管理的認(rèn)識(shí)也不同，所以在實(shí)際操作和應(yīng)用中集成管理形式多種多樣。
4、創(chuàng)新性。因?yàn)榧删哂袩o序性，要素間不可能自行形成集成體，在集成過程中必須要有人的參與，而人通過自己的主觀意識(shí)集成要素是一個(gè)創(chuàng)造性的過程。集成管理一般應(yīng)用于互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等行業(yè)，建筑裝飾行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)實(shí)施集成管理本身就是一種大膽的創(chuàng)新嘗試。
裝飾企業(yè)集成管理與傳統(tǒng)管理的區(qū)別。我國(guó)建筑裝飾企業(yè)傳統(tǒng)管理相對(duì)成熟，而集成管理作為一種創(chuàng)新應(yīng)用與傳統(tǒng)管理之間存在較大區(qū)別。
三、建筑裝飾企業(yè)集成管理應(yīng)用及效果
(一)集成管理在我國(guó)建筑裝飾企業(yè)中的應(yīng)用。作為建筑裝飾企業(yè)，裝飾項(xiàng)目進(jìn)行到不同的環(huán)節(jié)管理側(cè)重不同。比如設(shè)計(jì)階段管理與采購階段管理各有側(cè)重，施工階段管理側(cè)重點(diǎn)又不同于前兩者，每個(gè)階段管理側(cè)重點(diǎn)不同，這就要求企業(yè)業(yè)務(wù)管理有著很強(qiáng)的階段性。建筑裝飾項(xiàng)目主要階段包含:招投標(biāo)、設(shè)計(jì)、采購、施工、維護(hù)等。在業(yè)務(wù)過程集成管理設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該充分考慮項(xiàng)目各階段的差異性，并提前做好準(zhǔn)備。
集成管理是以企業(yè)發(fā)展整體目標(biāo)為目標(biāo)的，對(duì)業(yè)務(wù)過程進(jìn)行優(yōu)化或者重組的過程。業(yè)務(wù)流程集成不僅僅是業(yè)務(wù)流程內(nèi)部的優(yōu)化，而且優(yōu)化過程與過程之間的關(guān)系。形成一個(gè)可以大范圍協(xié)調(diào)和配合的集成體。過程集成的具體操作非常復(fù)雜，要求橫向和縱向兩個(gè)角度都要實(shí)現(xiàn)最優(yōu)配置。并且過程集成包含并行理論和重構(gòu)理論雙重思想。過程集成都是以企業(yè)發(fā)展目標(biāo)為指引，在公司內(nèi)部橫向和縱向兩個(gè)角度都尋求最優(yōu)化配置，為了實(shí)現(xiàn)效益最大化。
集成后的建筑裝飾設(shè)計(jì)施工業(yè)務(wù)分為四大階段，其中包含四項(xiàng)關(guān)鍵工作。在業(yè)務(wù)的全周期中需要多個(gè)部門的協(xié)調(diào)配合。例如在項(xiàng)目招投標(biāo)階段需要市場(chǎng)部、工程部、采購部、設(shè)計(jì)部、預(yù)算部和財(cái)務(wù)部人員合作完成;在施工階段需要市場(chǎng)部、工程部、材料部、預(yù)算部、設(shè)計(jì)院、財(cái)務(wù)部和總工辦多個(gè)部門配合完成;在采購工作中需要采購部、市場(chǎng)部、工程部、預(yù)算部、設(shè)計(jì)院和財(cái)務(wù)部合作完成。集成后的業(yè)務(wù)流程將原本相對(duì)獨(dú)立的各職能部門變成關(guān)系非常緊密的工作組。
(二)我國(guó)建筑裝飾企業(yè)集成管理應(yīng)用效果
1、提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。裝飾企業(yè)通過實(shí)施集成管理可以優(yōu)化集成企業(yè)內(nèi)外部資源，實(shí)現(xiàn)更大范圍內(nèi)的資源整合配置。通過精進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)、精簡(jiǎn)組織架構(gòu)、精準(zhǔn)信息管理等手段，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理真正管得住、控得住;提升企業(yè)內(nèi)部協(xié)同水平，提高信息溝通效率，彌補(bǔ)信息鴻溝，進(jìn)而提升業(yè)務(wù)部門的專業(yè)力、執(zhí)行力;降低溝通成本，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率。
2、提升企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理水平。集成管理后的業(yè)務(wù)工作，從投標(biāo)階段到后期維護(hù)階段都有多部門協(xié)同開展，不同專業(yè)部門的聯(lián)合可以確保每一階段的決策都是專業(yè)的、精確的、協(xié)調(diào)最優(yōu)的。既有利于減少誤差，降低風(fēng)險(xiǎn)，也有利于后期風(fēng)險(xiǎn)管控和應(yīng)對(duì)。
1、人口環(huán)境:伴隨著南昌市場(chǎng)房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展,越來越多的人也掀起了購房的熱潮.簡(jiǎn)單的考察以下購房人群的年齡結(jié)構(gòu).20-45歲的人群占整個(gè)市場(chǎng)的80%,這種人群的消費(fèi)觀念新潮,對(duì)設(shè)計(jì)理念的要求新穎.這在某種程度上已經(jīng)給我們公司目標(biāo)市場(chǎng)做了導(dǎo)向.2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境:南昌的消費(fèi)水平可見一斑,從多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)來看,南昌的經(jīng)濟(jì)是呈現(xiàn)快速進(jìn)步的,當(dāng)然還有一點(diǎn)我們應(yīng)該注意的是在南昌購房的人群外來戶也占一定數(shù)額.(這些人要么有錢真心求購,要么抄房)(二)同行業(yè)的環(huán)境分析:
我們公司的定位是管理型的企業(yè),想要?jiǎng)?chuàng)造自己的品牌形象,相對(duì)于其他的公司我做了一個(gè)簡(jiǎn)單的環(huán)境分析供參考:劣勢(shì):
因素:沒有形成一定的品牌效應(yīng),影響力不夠.資金實(shí)力遜色.啟示:及早建立自己的品牌,加大宣傳力度,爭(zhēng)取市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)量.
解決方案:
創(chuàng)建市場(chǎng)部,市場(chǎng)部人員在小區(qū)的宣傳尤為重要，要做出企業(yè)形象出來，勢(shì)必要在大眾的口味上做到積極應(yīng)恰，始終以人的積極性為管理的核心和動(dòng)力，細(xì)節(jié)決定成敗，服務(wù)貫徹追蹤。
（一）行業(yè)品牌架構(gòu)：
1．高端品牌： 海蒂詩 海福樂 匯泰龍 頂固 雅潔 華億達(dá) 摩登 KLG GMT 多瑪
2．中端品牌：名門 百樂門 天奴 凱恩斯 斯力高 斯凱 榮盛五金 邦派五金 奧邦五金
3．低端品牌：較多也較雜
（二）中高端五金運(yùn)做品牌運(yùn)做模式：
1．產(chǎn)品組合上力求主輔結(jié)合。以某一個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品作為自己整個(gè)產(chǎn)品線中的核心產(chǎn)品，并延伸產(chǎn)品線，拓寬產(chǎn)品線寬度，以形成輔助類產(chǎn)品，從而形成核心產(chǎn)品為主、輔助產(chǎn)品為輔的產(chǎn)品組合。在整個(gè)五金品牌中，中高檔房門鎖無疑占有相當(dāng)大的份額，將鎖作為核心產(chǎn)品，圍繞鎖進(jìn)行產(chǎn)品線的延伸，比如開發(fā)房門合頁、門吸、插銷、貓眼；家具五金：拉手、家具鉸鏈、移門配件；工程配套五金：大小工程拉手、閉門器、地彈簧、玻璃門控五金件；衛(wèi)浴五金：毛巾掛件、水龍頭等。（1）匯泰龍、頂固、名門、百樂門等無不是以鎖作為核心產(chǎn)品，從而打造出品類齊全的產(chǎn)品組合，以滿足渠道客戶和終端消費(fèi)者的多種需求。（2）深圳華億達(dá)以拉手為主，現(xiàn)在陸續(xù)開發(fā)出了各種家居、家具、工程配套、衛(wèi)浴五金，而GMT以地彈簧、閉門器為主，并逐步完善了其他傳統(tǒng)五金產(chǎn)品線。
2．生產(chǎn)模式上，大多品牌企業(yè)只生產(chǎn)核心產(chǎn)品，而其他品類產(chǎn)品依靠OEM代工生產(chǎn)方式進(jìn)行。此方式一大特點(diǎn)是可以以市場(chǎng)終端消費(fèi)者的購買需求以及渠道客戶的經(jīng)營(yíng)效益最大化為基礎(chǔ)，為終端消費(fèi)者和渠道商提供品類齊全的產(chǎn)品，讓渠道商在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上實(shí)行多點(diǎn)開花，又能重點(diǎn)突破，而且能夠讓五金品牌企業(yè)輕裝上陣、不再拘泥于煩瑣的生產(chǎn)，將精力重點(diǎn)集中在品牌打造和銷售渠道拓展上。
3．銷售模式上，仍以傳統(tǒng)渠道銷售為主，工程直銷渠道、隱性渠道、KA渠道、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、小區(qū)團(tuán)購為輔。傳統(tǒng)渠道上尤以經(jīng)銷商自建專賣店為主，有實(shí)力的五金品牌企業(yè)在一類核心市場(chǎng)自建直營(yíng)店；工程直銷渠道：各五金品牌根據(jù)各自核心市場(chǎng)一方面組建工程直銷團(tuán)隊(duì)，直接針對(duì)目標(biāo)工程項(xiàng)目進(jìn)行拓展，從而形成合作，另一方面，指導(dǎo)全國(guó)各地經(jīng)銷商，利用其健全的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)和良好的政府關(guān)系、較低的人力成本進(jìn)行全面、深入的工程拓展，從而在全國(guó)獲得大的工程項(xiàng)目進(jìn)展；隱性渠道：主要針對(duì)全國(guó)各地的建筑設(shè)計(jì)院、家裝公司、工裝公司、建筑招投標(biāo)中心為主要拓展對(duì)象，依靠其在建筑工程領(lǐng)域的專業(yè)性和權(quán)威性，直接或間接的獲得家庭裝修、工程裝修項(xiàng)目的合作。
4．品牌打造上，并無明確的品牌戰(zhàn)略。自身品牌定位、品牌規(guī)劃大多乏善可陳。大多五金品牌推行全國(guó)專賣店統(tǒng)一VI形象系統(tǒng)，依賴于傳統(tǒng)戶外廣告、店招、POP宣傳，運(yùn)用此類簡(jiǎn)單的廣告宣傳方式打造品牌。大多數(shù)五金品牌沒有清晰的戰(zhàn)略思維，產(chǎn)品組合、渠道建設(shè)、廣告促銷等方面無法形成一個(gè)系統(tǒng)運(yùn)做框架，貌似推廣力度很大，其實(shí)，品牌戰(zhàn)略不清晰，導(dǎo)致品牌定位、品牌文化、品牌訴求、品牌推廣、品牌維護(hù)互相脫節(jié)，從而無法真正給渠道客戶和終端消費(fèi)者傳遞清晰的品牌形象和文化。
5、銷售團(tuán)隊(duì)管理上，大多處于粗放設(shè)置、粗放管理狀態(tài)。粗放設(shè)置反映在很多五金品牌企業(yè)在營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置上相對(duì)隨意，沒有很好的與公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)合起來；其二反映在很多五金企業(yè)的營(yíng)銷職能體系設(shè)置不清晰，如制度化建設(shè)、各部門以及崗位職能、部門以及崗位間工作流程界定不清晰。導(dǎo)致內(nèi)耗過大，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無法發(fā)揮1+1>2的效果；其三各營(yíng)銷崗位人員管理上，并沒真正實(shí)施績(jī)效管理，或者績(jī)效管理實(shí)施僅僅只是形式，并無法發(fā)揮績(jī)效管理的真正作用。
6、培訓(xùn)體系建設(shè)上相對(duì)滯后。作為企業(yè)營(yíng)銷工作中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和渠道商培訓(xùn)將尤為重要。而當(dāng)前五金品牌企業(yè)培訓(xùn)工作是如何開展的呢？營(yíng)銷培訓(xùn)方面：大多數(shù)沒有完善的培訓(xùn)體系，沒有專業(yè)的培訓(xùn)部門，缺乏建材營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師。很多可能是營(yíng)銷總監(jiān)兼作培訓(xùn)，或者是一年一度也安排幾次所謂的“營(yíng)銷專家”進(jìn)行大而統(tǒng)的培訓(xùn)，但無論是商家還是營(yíng)銷人員都是聽的熱血上涌、激情澎湃；聽后云里霧里，收獲甚少。產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)方面：大多數(shù)企業(yè)還是依賴經(jīng)銷商“無師自通”，由經(jīng)銷商這個(gè)“土包子”用“土方法”傳授“土經(jīng)驗(yàn)”，習(xí)慣“師傅帶徒弟”式的傳、幫、帶。
（三）A品牌運(yùn)做機(jī)會(huì)分析：
1．行業(yè)營(yíng)銷管理總體水平偏低。由于五金行業(yè)的特性，當(dāng)前行業(yè)中大多數(shù)五金品牌品牌化運(yùn)做時(shí)間大多只有五年左右，這也決定了各品牌營(yíng)銷管理相對(duì)較為粗放，遠(yuǎn)沒達(dá)到精益化管理要求。這勢(shì)必給新加入者帶來大好機(jī)會(huì)，只要新加入者能以清晰、精準(zhǔn)的戰(zhàn)略規(guī)劃切入市場(chǎng)，并輔之于高效營(yíng)銷管理模式，將高效管理作為新加入者的核心競(jìng)爭(zhēng)力悉心打造，新加入者必將有良好的發(fā)展勢(shì)頭和空間。
2．行業(yè)依然是魚龍混雜。五金行業(yè)俗有“小五金”之稱，許多生產(chǎn)歷史相對(duì)悠久的企業(yè)，由于以前只專注某一五金品類生產(chǎn)，要么側(cè)重外銷，要么側(cè)重給國(guó)內(nèi)品牌做貼牌，要么側(cè)重給國(guó)內(nèi)一些成品家具、家居做配套配件，從生產(chǎn)規(guī)模上看，上千人以上的五金生產(chǎn)企業(yè)也不少，可真正擁有自主品牌，實(shí)行品牌化運(yùn)做的企業(yè)就不多了，而進(jìn)行品牌化運(yùn)做企業(yè)擁有較高市場(chǎng)知名度、美譽(yù)度的品牌就少之更少了。行業(yè)內(nèi)“大魚”被“小魚群”淹沒，“小魚群”在“大魚”身邊游弋。行業(yè)相對(duì)混亂狀況為新加入者加入攪局提供了廣闊的市場(chǎng)空間。
3．行業(yè)內(nèi)沒有出現(xiàn)明顯優(yōu)勢(shì)的“巨無霸”。 該行業(yè)的主要生產(chǎn)商整體而言，在資金、規(guī)模、管理上并沒有明顯優(yōu)勢(shì)，基本處于軍閥混戰(zhàn)的局面。五金行業(yè)沒有很高的進(jìn)入壁壘，這給新品牌的進(jìn)入和發(fā)展都帶來了機(jī)會(huì)。 五金行業(yè)中當(dāng)前所謂的知名品牌也沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，或者在整個(gè)行業(yè)中占據(jù)絕對(duì)壟斷地位。雅潔、頂固、匯泰龍等高端品牌其營(yíng)銷推廣力度相對(duì)比較大，但也沒在行業(yè)中樹立絕對(duì)領(lǐng)先的地位。這種行業(yè)狀況給新加入者在某種程度上帶來了便利性，可不用太顧慮剛“下水”就被“行業(yè)大鱷”吞噬。
4．五金品牌認(rèn)知度偏低。由于五金產(chǎn)品種類繁多、需求也千變?nèi)f化，而且對(duì)于各五金產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)也沒統(tǒng)一國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，各五金品牌為了迎合市場(chǎng)需要，開發(fā)出的產(chǎn)品也是五花八門，而終端消費(fèi)者在消費(fèi)五金產(chǎn)品的時(shí)候，不會(huì)象“快速消費(fèi)品”或“家電產(chǎn)品”那樣有明確的品牌偏好。很多在行業(yè)內(nèi)有較高知名度的品牌在終端消費(fèi)者中并無太多認(rèn)知。這給新加入者品牌帶來契機(jī)。
5．現(xiàn)有五金中高端品牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)大多還停留在一二類市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，而針對(duì)當(dāng)前蓬勃發(fā)展的三級(jí)縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)尚顯薄弱。新加入者既可選擇在一二類市場(chǎng)與現(xiàn)有行業(yè)五金品牌捉對(duì)廝殺，也可在三、四級(jí)市場(chǎng)暢游“藍(lán)海”
6．當(dāng)前五金品牌還主要停留在傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)上，在工程渠道、隱性渠道、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、小區(qū)團(tuán)購等多元化渠道建設(shè)上相對(duì)薄弱。由于五金產(chǎn)品的特性，其銷售渠道也是多元化，當(dāng)前行業(yè)內(nèi)五金品牌大多數(shù)都專注于傳統(tǒng)渠道和工程渠道的拓展，在此兩種渠道拓展上也尚不完善，此種渠道格局也勢(shì)必給新加入者帶來更廣闊的渠道拓展空間。
7．大多數(shù)行業(yè)內(nèi)五金品牌價(jià)格體系混亂。價(jià)格分級(jí)不明確、終端零售價(jià)格失控。造成分銷商怨聲載道、終端消費(fèi)者感覺“上當(dāng)受騙”這種狀況。這給A品牌帶來了發(fā)展機(jī)遇，通過穩(wěn)定而有效的價(jià)格體系獲得經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者的青睞。
8．中國(guó)家居裝飾行業(yè)的蓬勃發(fā)展。 過去，中國(guó)家居裝飾主要集中在一二類市場(chǎng)（地市級(jí)以上市場(chǎng)），而對(duì)于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)而言，在今后將迎來發(fā)展高峰。這也勢(shì)必給五金品牌企業(yè)帶來市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，新加入者面對(duì)這一現(xiàn)狀如何精準(zhǔn)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)細(xì)分，將顯得尤為重要。
9．近幾年地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，房?jī)r(jià)的快速上漲，帶動(dòng)了高檔裝飾材料需求，提升五金產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。
10． 消費(fèi)觀念的改變以及個(gè)性化消費(fèi)需求，使得時(shí)尚、簡(jiǎn)約、個(gè)性化產(chǎn)品的接受和普及更為容易。
11．居民收入的提高，形成了強(qiáng)大的市場(chǎng)購買力。
12．消費(fèi)者需求多樣化，特別是80后新新人類將在未來逐步成長(zhǎng)為家居消費(fèi)主體，這必將給家居包括傳統(tǒng)五金行業(yè)帶來持續(xù)的發(fā)展。
二、A品牌定位
（一） 品牌戰(zhàn)略定位：
行業(yè)定位：家裝、工裝、家具五金行業(yè)
市場(chǎng)定位：A五金將行業(yè)中高端市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)
產(chǎn)品定位：高端品質(zhì)、產(chǎn)品線配套豐富
服務(wù)定位：提供361度超值服務(wù)
品牌戰(zhàn)略定位詮釋：
1、 行業(yè)定位：根據(jù)A品牌公司的主要核心產(chǎn)品是鎖具和拉手，而且在此有多年的生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)，以此而確定A品牌將要切入的行業(yè)無疑是家裝、工裝、家具五金行業(yè)。
2、 市場(chǎng)定位：由于當(dāng)前五金行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及未來中國(guó)建材家居行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)而定，整個(gè)五金行業(yè)發(fā)展高、中、低市場(chǎng)已由“金字塔型”發(fā)展成為“橄欖型”，也即高端市場(chǎng)只占有一定比例，而低端市場(chǎng)在日趨縮小比例，而中端市場(chǎng)比例在急劇變大，這一趨勢(shì)決定了A品牌必須鎖定中高端市場(chǎng)。
3、 產(chǎn)品定位：根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢(shì)，公司的產(chǎn)品定位必須隸屬于市場(chǎng)定位，A產(chǎn)品定位與提供高端品質(zhì)產(chǎn)品，并提供完善產(chǎn)品線配套，以實(shí)現(xiàn)對(duì)終端消費(fèi)者的個(gè)性化需求，也滿足商家的經(jīng)營(yíng)效益最大化原則。
4、 服務(wù)定位：當(dāng)前五金品牌運(yùn)做企業(yè)在服務(wù)體系構(gòu)建上缺乏明確的定位，而此現(xiàn)狀對(duì)于A品牌是非常好的契機(jī)，打造361度超值服務(wù)主要包括產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)、物流配送服務(wù)、施工安裝指導(dǎo)、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)。針對(duì)以上服務(wù)項(xiàng)目，A務(wù)必將各項(xiàng)服務(wù)體系構(gòu)建完善，并著重加大經(jīng)銷商培訓(xùn)，以此作為A品牌塑造特色之一。
（二）品牌目標(biāo)：成為家裝、工裝、家具、工程配套五金領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
說明：混亂的市場(chǎng)格局，尚未有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)性品牌出現(xiàn)，A將“成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌”作為品牌目標(biāo)。
（三）品牌內(nèi)涵：
A品牌彰顯的是一種大氣、成熟、厚重的個(gè)性，充滿著時(shí)尚、現(xiàn)代、激情、創(chuàng)新等元素，代表了A品牌人團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)、拼博的精神。
（四）品牌核心價(jià)值：高品質(zhì)產(chǎn)品 帶來高品質(zhì)的生活
（五）品牌核心訴求：“專業(yè)”。
（六） 品牌廣告語：A五金 完美空間裝飾專家
（七） 品牌打造計(jì)劃：
1．確立清晰的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。
2．確立統(tǒng)一的品牌CIS系統(tǒng)。根據(jù)公司的品牌定位和所要彰顯的品牌個(gè)性和內(nèi)涵，進(jìn)行公司的CIS系統(tǒng)設(shè)計(jì)，建立明顯的A品牌形象識(shí)別、理念識(shí)別、行為識(shí)別系統(tǒng)。編撰公司的CI（VI、MI、BI）手冊(cè)。
3．可采用卡通人物做代言人。將卡通形象作為伯得品牌推廣中的亮點(diǎn)。比如可以以A品牌創(chuàng)始人為原型通過動(dòng)畫設(shè)計(jì)，制作出特征明顯，又與整體品牌定位相吻合的卡通形象，以此卡通形象作為A品牌代言人，用卡通形象區(qū)別于當(dāng)前行業(yè)內(nèi)五金品牌的傳統(tǒng)運(yùn)做方法。而且可以以A品牌發(fā)展里程所經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)故事為原型，編撰卡通故事，實(shí)行卡通故事行銷，以此區(qū)別于傳統(tǒng)五金品牌。
4．根據(jù)公司的VI手冊(cè)，統(tǒng)一制定公司的各項(xiàng)宣傳品、包裝物統(tǒng)一性確保為A品牌內(nèi)涵服務(wù)。
5．根據(jù)MI、BI手冊(cè)對(duì)于品牌理念識(shí)別規(guī)定，統(tǒng)一營(yíng)銷系統(tǒng)所有營(yíng)銷理念、行為，所有營(yíng)銷行為必須體現(xiàn)公司理念，服從A品牌內(nèi)涵以及所彰顯的氣質(zhì)。并以公司營(yíng)銷總部將此標(biāo)準(zhǔn)理念和行為貫徹到各渠道商，再由渠道商將此理念順利、準(zhǔn)確無誤地傳遞給終端消費(fèi)者。
6．，著手三年內(nèi)打造A國(guó)內(nèi)市場(chǎng)千店工程。打造此項(xiàng)工程工作要點(diǎn)：一是千店統(tǒng)一形象工程，包括統(tǒng)一店面裝修形象、統(tǒng)一POP宣傳品、統(tǒng)一銷售人員服裝；二是千店統(tǒng)一營(yíng)銷服務(wù)理念、統(tǒng)一營(yíng)銷服務(wù)流程、統(tǒng)一營(yíng)銷服務(wù)術(shù)語；三是開展千店系統(tǒng)化、高針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的終端培訓(xùn)，通過以上三項(xiàng)工作打造千店工程，從而建立龐大的A營(yíng)銷終端體系。
三、A品牌營(yíng)銷策略：
（一）產(chǎn)品組合策略：
確定產(chǎn)品組合前分析：
1．由于行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)五金品牌是以專賣店作為終端售賣形式，而作為開設(shè)專賣店的必要條件是：品類齊全的產(chǎn)品、互相配套帶動(dòng)的產(chǎn)品組合、能基本實(shí)現(xiàn)顧客的一站式購物需求。當(dāng)前傳統(tǒng)五金品牌企業(yè)大多是以鎖具為核心產(chǎn)品，以此開發(fā)整體室內(nèi)裝飾五金，比如顧客購買門后，必須購買某品牌的鎖，如果能選定某品牌鎖具后，則要考慮門安裝所需要的其他五金件：合頁、門吸、貓眼、插銷等附屬產(chǎn)品；同樣，如果一顧客選購了門，顧客可能是買了新房，或者重新裝修，那作為銷售商是否要判斷顧客可能還有其他需求，比如添置或更換家具，那購買家具是否需要家具五金配件，是否還有其他裝修項(xiàng)目，相關(guān)項(xiàng)目是否還需要相關(guān)五金產(chǎn)品。顧客對(duì)于五金產(chǎn)品的需求往往不是單一的，而是配套的，所以只要銷售商能用核心產(chǎn)品打動(dòng)顧客，等顧客認(rèn)可了您的核心產(chǎn)品，那么相關(guān)配套附屬五金產(chǎn)品也自然能實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)銷售。正是顧客這一消費(fèi)特性，決定了銷售商專賣店產(chǎn)品必須擁有品類齊全、互相補(bǔ)充的五金產(chǎn)品組合，才能充分利用專賣店這一終端售點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)專賣店效益最大化。
2．當(dāng)前五金品牌終端店經(jīng)營(yíng)情況：
（1）比如象匯泰龍、頂固、雅潔、名門等品牌都是以專賣店形式經(jīng)營(yíng)，而且在專賣店銷售比例中大都占據(jù)80%以上比例，而且這些品牌產(chǎn)品組合非常完善。
（2）很多五金品牌由于只有單一的核心品種，而其他品類產(chǎn)品線相對(duì)薄弱，作為經(jīng)銷商在選擇這個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)的時(shí)候通常只經(jīng)營(yíng)其核心品類產(chǎn)品，而將其他配套品類產(chǎn)品選擇其他有優(yōu)勢(shì)的品牌，總之實(shí)現(xiàn)多品牌經(jīng)營(yíng)策略，確保在各品類產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
3．產(chǎn)品組合單一的品牌，其無法真正組建專賣店，大多品牌產(chǎn)品在經(jīng)銷商店鋪里只能占據(jù)一面墻做陳列，這對(duì)于品牌形象提升非常有限，而當(dāng)前行業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)品牌產(chǎn)品組合都相對(duì)完善，品類豐富，可真正打造專賣店終端系統(tǒng)。
4．正是基于以上終端消費(fèi)者購買特征以及經(jīng)銷商產(chǎn)品組合選擇特征，決定了A品牌也必須走多品類互補(bǔ)路線，以最大限度滿足消費(fèi)者個(gè)性化、多樣化需求，同時(shí)也吻合經(jīng)銷商店鋪經(jīng)營(yíng)效益最大化原則。
5．A品牌產(chǎn)品組合：以鎖具、拉手為核心產(chǎn)品，與相關(guān)五金配件生產(chǎn)制造商加大開發(fā)其他家裝、工裝、家具、工程配套五金配件力度。打造主輔分明的產(chǎn)品組合。
（二）價(jià)格策略：中高端品質(zhì)、中端價(jià)位。
價(jià)格策略中，全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一的三級(jí)價(jià)格：一級(jí)經(jīng)銷價(jià)、二級(jí)分銷價(jià)、終端零售價(jià)。價(jià)格策略主要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及渠道策略而設(shè)定。
一級(jí)經(jīng)銷價(jià)主要針對(duì)全國(guó)各地的一級(jí)經(jīng)銷商，不因區(qū)域差異而導(dǎo)致渠道源頭就出現(xiàn)價(jià)格混亂，從而導(dǎo)致整個(gè)渠道體系混亂。
二級(jí)分銷價(jià)格，主要針對(duì)二級(jí)分銷商，公司總部統(tǒng)一制定全國(guó)各二級(jí)分銷商二級(jí)分銷價(jià)格，保證分銷體系的價(jià)格穩(wěn)定。
終端零售價(jià)，主要針對(duì)各終端售點(diǎn)，制定統(tǒng)一穩(wěn)定終端零售價(jià)。以確保終端消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)樵诓煌赇佡I的同一種產(chǎn)品出現(xiàn)明顯價(jià)格差異。
通過建立統(tǒng)一而穩(wěn)定的價(jià)格體系，以確保A品牌整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系的穩(wěn)定，減少內(nèi)耗，發(fā)揮營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的最大效能。
（三）渠道策略：傳統(tǒng)渠道為主、工程渠道、隱性渠道為輔
1、渠道規(guī)劃：堅(jiān)持渠道下沉策略，打破行業(yè)內(nèi)單一區(qū)域經(jīng)銷制，堅(jiān)持傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷+組建終端相結(jié)合的模式。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)：比如江蘇、浙江、上海、廣東、山東、北京、天津、重慶以及各省城，實(shí)行渠道下沉、組建終端策略，即：取消傳統(tǒng)直轄市總經(jīng)銷、省城總經(jīng)銷、地市總經(jīng)銷，乃至于縣城總經(jīng)銷，根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H經(jīng)濟(jì)情況和建材五金容量，在以上單位區(qū)域不承諾獨(dú)家經(jīng)銷機(jī)制，嚴(yán)格根據(jù)公司營(yíng)銷目標(biāo)來設(shè)置各經(jīng)銷商市場(chǎng)區(qū)域，根據(jù)終端組建要求，根據(jù)傳統(tǒng)建材市場(chǎng)和各建材超市所在地設(shè)置經(jīng)銷商，以確保A品牌能在短期內(nèi)占領(lǐng)終端。在欠發(fā)達(dá)地區(qū)，可考慮傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷制，即：地市為一級(jí)經(jīng)銷商，所有地區(qū)的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為二級(jí)商，由一級(jí)商進(jìn)行開發(fā)、維護(hù)，公司統(tǒng)一備檔進(jìn)行管理；經(jīng)濟(jì)良好、有較大的市場(chǎng)容量的縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可納入一級(jí)經(jīng)銷商。
2、渠道長(zhǎng)度：盡量只設(shè)置兩級(jí)，省城、地市、縣城、經(jīng)濟(jì)良好鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一級(jí)，一級(jí)負(fù)責(zé)對(duì)轄區(qū)的二級(jí)進(jìn)行管理維護(hù)，有拓展實(shí)力的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也可提升為一級(jí)，享受一級(jí)的正常支持政策。
3、渠道寬度：取消“省總經(jīng)銷”“地市區(qū)域總經(jīng)銷”，不承諾獨(dú)家經(jīng)銷機(jī)制。一個(gè)區(qū)域可允許有多家經(jīng)銷，主要根據(jù)該區(qū)域市場(chǎng)容量以及經(jīng)銷商實(shí)力來決定。是否獨(dú)家，主要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)和市場(chǎng)容量來決定。公司不以經(jīng)銷商數(shù)量來判斷一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)效果。
4、渠道組合策略：在市場(chǎng)開發(fā)初期，工程渠道、隱性渠道隸屬于傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，最大限度激發(fā)各經(jīng)銷商的積極性，建立具備實(shí)操性強(qiáng)的工程、隱性渠道開發(fā)指標(biāo)，指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行拓展；在A品牌進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)期后，取得一定市場(chǎng)規(guī)模和基礎(chǔ)后，可將工程渠道、隱性渠道從傳統(tǒng)渠道剝離出來，公司可組建專業(yè)的工程直銷、隱性渠道拓展部門。
5．傳統(tǒng)渠道開發(fā)策略：
（1）大部分區(qū)域，仍然采用傳統(tǒng)渠道的開發(fā)方式：依靠人員拜訪和洽談的方式進(jìn)行開發(fā)，傳統(tǒng)渠道商的選擇主要是從建材商中挑選，嚴(yán)格按照《渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行開發(fā)。
（2）深度分銷：在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，在與經(jīng)銷商合作過程中，把握經(jīng)銷商銷售的三個(gè)重心：一是經(jīng)銷商店內(nèi)銷售，二是經(jīng)銷商所轄分銷商銷售總量，三是經(jīng)銷商的工程銷售。在給經(jīng)銷商做經(jīng)營(yíng)思路的灌輸時(shí)候，其年銷售總量是由以上三部分構(gòu)成，而店內(nèi)銷售上升到一定程度，相對(duì)會(huì)穩(wěn)定下來，而分銷網(wǎng)絡(luò)以及工程上升空間將是相對(duì)無限大。在確保店內(nèi)自營(yíng)的前提下，在尚未形成有利的工程突破之前，大力拓展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行區(qū)域的深度細(xì)分，力求精耕細(xì)作。
6．工程渠道拓展策略：
（1）工程市場(chǎng)細(xì)分：
①房產(chǎn)項(xiàng)目：各房地產(chǎn)公司開發(fā)的商業(yè)樓盤。
②住宅： 各單位開發(fā)的住宅樓盤。
③市政工程：水利系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、鐵道、道路、城市建設(shè)與投資項(xiàng)目。
④工業(yè)園區(qū)廠房：各生產(chǎn)制造企業(yè)自己建造的生產(chǎn)辦公用廠房。
⑤公共建筑：政府各部署機(jī)關(guān)單位建設(shè)項(xiàng)目（銀行、郵電、電力、通訊、煙草等）。
⑥教育系統(tǒng)工程：教委、各大中專院校、中小學(xué)的工程建設(shè)項(xiàng)目。
⑦醫(yī)療系統(tǒng)：各醫(yī)院主管單位以及各醫(yī)院的建設(shè)項(xiàng)目。
⑧中小型工程客戶：
專業(yè)的服裝店、手表店或精品店等
小型商鋪、餐飲店、咖啡廳
小規(guī)模辦公場(chǎng)所
⑨網(wǎng)絡(luò)銷售：
對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高的個(gè)人消費(fèi)（主要為自購自用）
小型裝修公司代客戶采購
小規(guī)模的高檔裝修（要求高的精品店、西餐廳等）
⑩各大型施工工程公司：中建系統(tǒng)、中鐵系統(tǒng)、中核系統(tǒng)、中國(guó)水電系統(tǒng)、各地的市政工程公司、各省建筑公司、地市級(jí)建筑公司。
（2）工程突破順序：將科、教、衛(wèi)系統(tǒng)、以及各行政機(jī)關(guān)辦公樓、宿舍樓作為首選，其次是公共建筑，再次是住宅項(xiàng)目，最后才是房產(chǎn)項(xiàng)目。
如此排序，主要考慮到工程項(xiàng)目的特性，比如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求高、供貨期長(zhǎng)、配送時(shí)間要起短、貨款回收相對(duì)難、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈等。但市場(chǎng)也可根據(jù)自己在獨(dú)有的公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)，在某些有優(yōu)勢(shì)或者有關(guān)系的工程行業(yè)進(jìn)行拓展。
7．隱性渠道拓展策略：
（1）隱性渠道主要包括：
①家裝公司
②工裝公司
③建設(shè)工程主管部門：建設(shè)廳（委）、水利廳（局）、電力廳（局）、信息產(chǎn)業(yè)廳（局）鐵道部屬各局等
④技術(shù)權(quán)威部門：各地的建筑設(shè)計(jì)院、市政設(shè)計(jì)院、規(guī)劃院、冶金設(shè)計(jì)院、電力設(shè)計(jì)院、各私人建筑設(shè)計(jì)室
（3）隱形渠道拓展方法：
針對(duì)家裝、工裝、房產(chǎn)領(lǐng)域，有影響力的家裝公司、工裝公司、建筑設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、招投標(biāo)公司，進(jìn)行拓展公關(guān)。
全國(guó)知名裝飾公司： 業(yè)之峰裝飾公司 、北京龍發(fā)裝飾公司、 東易日盛裝飾公司、中國(guó)裝飾有限公司、北京輕舟裝飾公司、 深圳市建筑裝飾(集團(tuán))有限公司、 星藝裝飾公司、亞光亞裝飾公司、鴻揚(yáng)家裝公司、成都新空間家裝公司、成都川豪等各省地方知名裝飾公司。
（4）主要合作方式：
1、可根據(jù)其介紹或者推薦的在建和未建的工程項(xiàng)目中A五金產(chǎn)品的使用數(shù)量*（3-5%），作為給其成功推薦后的傭金。
2、與具有展廳的裝飾設(shè)計(jì)公司廣泛展開合作。將我公司產(chǎn)品陳列于其展廳，從而拉動(dòng)終端銷售。
（四）廣告促銷策略：主要還是依賴于各專賣店的統(tǒng)一形象展示A品牌內(nèi)涵，提升A品牌形象。
1．很好利用2009年7月份第十一屆國(guó)際建筑裝飾（廣州）博覽會(huì)進(jìn)行全國(guó)招商。制定詳細(xì)、獨(dú)特的招商策劃方案。包括與各媒體合作方案。
2．建設(shè)體現(xiàn)品牌文化和內(nèi)涵的企業(yè)網(wǎng)站，通過網(wǎng)站提升品牌形象。
