時(shí)間：2022-06-15 02:16:08
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇藥品導(dǎo)購范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
統(tǒng)一形象,塑造品牌
購物頻道是一個(gè)公司,是一個(gè)組織,要想在市場(chǎng)上占有一席之地,實(shí)現(xiàn)頻道的可持續(xù)發(fā)展,塑造品牌是必須的行為。良好的頻道品牌形象可以給消費(fèi)者好的感受,有效的延伸到所售賣的商品中,對(duì)購物頻道的長期發(fā)展至關(guān)重要。
品牌的核心基礎(chǔ)是所提品的品質(zhì),成功的電視購物頻道總是與知名商品的生產(chǎn)廠家結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過獨(dú)家促銷、先行體驗(yàn)、無條件退貨等方式,為消費(fèi)者提供商品的品質(zhì)保證,提高消費(fèi)者的購買信心,從而提升品牌的忠誠度。
除此之外,塑造品牌還要從統(tǒng)一的形象和統(tǒng)一的行為方面入手。統(tǒng)一的形象是指在商品包裝、辦公室裝飾、配送車裝飾、工作人員服裝、名片、廣告等方面進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃,在色彩、標(biāo)識(shí)等方面形成統(tǒng)一,給消費(fèi)者正規(guī)、成熟、可信賴的印象。
明確目標(biāo)消費(fèi)者
營銷的目標(biāo)是滿足目標(biāo)顧客的需要和欲望。由此可見,營銷成功的前提便是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的充分把握,作為其特殊模式之一的電視購物也不例外。我們必須清楚市場(chǎng)在哪里?顧客在哪里?消費(fèi)者購買的心理、行為、頻率如何?如何以此為根據(jù)來確定產(chǎn)品的提供?
從分析眾多已有的電視購物的消費(fèi)群體看來,所有的電視購物消費(fèi)者中,女性占7成以上,年齡以25-45歲為主,收入在當(dāng)?shù)貙僦猩蠈哟?同時(shí)他們的文化層次比較高,現(xiàn)代意識(shí)比較強(qiáng)。另外,電視購物頻道同一天的不同時(shí)段主要的目標(biāo)消費(fèi)者也會(huì)發(fā)生變化,白天的主要觀眾為家庭婦女,從18點(diǎn)到22點(diǎn)左右為全家共同觀看時(shí)間,23點(diǎn)到第二天凌晨基本是年輕白領(lǐng)或時(shí)尚人士的獨(dú)享時(shí)段。
選擇合適的產(chǎn)品
眾所周知,如果同樣的商品在便利店、商場(chǎng)、超市都能買到,人們就不會(huì)費(fèi)事打電話通過電視購物的方式購買。特別是在中國內(nèi)地,現(xiàn)階段的生活節(jié)奏還沒有快到足以令大部分消費(fèi)者對(duì)時(shí)間分秒必爭(zhēng)的程度,加上近幾年新建的大型購物中心都在購物、餐飲、娛樂、游玩、學(xué)習(xí)等一條龍上下工夫,去商場(chǎng)購物不僅不是一種浪費(fèi)時(shí)間的活動(dòng),反而成為一種消遣。而長期形成的“眼見為實(shí)”的購物心理更令廣大消費(fèi)者對(duì)電視購物持謹(jǐn)慎態(tài)度。因此,電視購物的商品要盡可能具有新穎獨(dú)特、功效顯著、可復(fù)制性低等特點(diǎn),這樣才能不斷地吸引觀眾來購買。
巧妙的定價(jià)策略
價(jià)格永遠(yuǎn)都是影響市場(chǎng)營銷與電視購物中最敏感的因素之一。電視購物頻道的銷售成效自然與價(jià)格有著非同尋常的重要關(guān)系,巧妙的定價(jià)策略往往能在很大程度上提高電視購物的業(yè)績。發(fā)展中的電視購物應(yīng)該走出盲目漫天要價(jià)、賺一筆算一筆的誤區(qū)。與傳統(tǒng)的營銷模式一樣,除非商品極具特色,普通的電視購物商品更應(yīng)該看重薄利多銷。
從商品的角度看,可以根據(jù)商品的具體優(yōu)勢(shì)情況進(jìn)行區(qū)別定價(jià)。對(duì)于科技含量較高、功能顯著、極具獨(dú)特性的商品可以適當(dāng)?shù)牟捎闷仓▋r(jià)策略,爭(zhēng)取合適的高利潤。而對(duì)于普通大眾化且使用壽命較短的商品則采用低價(jià)滲透策略,一方面,擴(kuò)大銷量、形成規(guī)模效益、降低成本、爭(zhēng)取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、真正實(shí)現(xiàn)薄利多銷;另一方面,通過低價(jià)出售大眾化、高頻率使用的商品,讓消費(fèi)者對(duì)電視購物頻道的商品產(chǎn)生價(jià)廉物美的印象,最大程度上提升電視購物頻道形象,整體推動(dòng)電視購物頻道的發(fā)展。
科學(xué)有效的演示
與傳統(tǒng)的銷售模式比較,電視購物頻道最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于可以詳細(xì)的進(jìn)行演示。普通意義上的電視廣告由于其短暫的時(shí)間和相對(duì)昂貴的費(fèi)用,使其信息傳播效果出現(xiàn)不可避免的弊端。與普通的電視廣告等商品信息傳播方式相比,電視購物頻道的商品演示顯示出與生俱來的優(yōu)勢(shì)。既具有聚視聽為一體的強(qiáng)烈感染力,又具有靈活的時(shí)間可控性,這為細(xì)致、全面、生動(dòng)的傳達(dá)商品信息提供了條件。成功的電視購物頻道應(yīng)該利用其傳播優(yōu)勢(shì),迎合目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和信息接受特點(diǎn),把握商品信息傳播的每一個(gè)細(xì)節(jié),充分展示電視購物的獨(dú)有魅力。
在某種情況下,我們也可以考慮選擇合適的名人代言、演示產(chǎn)品。讓名人的聲譽(yù)有效地延伸到產(chǎn)品中,提高產(chǎn)品形象,吸引消費(fèi)者的關(guān)注,甚至使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生愛屋及烏的效果。如力邀明星代言就是東森電視購物一項(xiàng)重要策略,這一策略的運(yùn)用讓其受益匪淺。
快速便捷的支付與配送
與普通購物方式相比,電視購物頻道消費(fèi)者失去的是對(duì)產(chǎn)品的直接感知,換來的是不用出門的坐享其成。送貨上門的電視購物特點(diǎn)對(duì)電視購物頻道的支配與服務(wù)體系提出了很高的要求,這在很大程度上決定了電視購物頻道的運(yùn)作水平。如果不能及時(shí)地將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中,或許消費(fèi)的熱情就會(huì)減弱甚至消失。
對(duì)于支付和配送,有兩種思路可供借鑒。一是購物頻道自建支付與配送平臺(tái),其前提是購物頻道的業(yè)務(wù)只局限于較小的區(qū)域――一個(gè)或幾個(gè)城市,使購物頻道自己有能力完成配送體系的構(gòu)建。第二條思路是可以將配送、支付交與專業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)完成,將這些專業(yè)機(jī)構(gòu)整合到電視購物的產(chǎn)業(yè)鏈中。其好處是減輕了購物頻道自身的負(fù)擔(dān),可以依靠專業(yè)機(jī)構(gòu)提供更專業(yè)的服務(wù),但合作方一旦發(fā)生合作糾紛有可能對(duì)購物頻道的健康運(yùn)行產(chǎn)生危險(xiǎn)。
藥品作為一種特殊的商品，因其對(duì)人民生命健康有著重要的影響，一直受到全社會(huì)的廣泛關(guān)注。這種關(guān)注范圍隨著中國醫(yī)藥市場(chǎng)的不斷成長，已經(jīng)由藥品本身的質(zhì)量、療效等因素?cái)U(kuò)大到涉及到藥品從生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)過銷售商、最后到達(dá)消費(fèi)者手中的一系列過程，亦即藥品的分銷渠道。
根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國2010年全年共實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值11933.82億元，同比增長27.07%，同時(shí)，中國制藥工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)銷售收入達(dá)2469.37億元，整體集中度達(dá)到40.59%，同比上升0.97個(gè)百分點(diǎn)。醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的增加和集中度的提高標(biāo)志著我國醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展與醫(yī)藥企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，而面對(duì)日新月異的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，醫(yī)藥企業(yè)的運(yùn)營重心已經(jīng)開始由生產(chǎn)導(dǎo)向型向客戶導(dǎo)向型偏移。在以客戶需求為導(dǎo)向的經(jīng)營環(huán)境下，分銷渠道的建設(shè)對(duì)企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提高產(chǎn)品覆蓋率等戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有重大實(shí)際意義。揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)作為一家大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，應(yīng)該客觀分析市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)，正確的認(rèn)識(shí)自身渠道的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，結(jié)合自身特點(diǎn)對(duì)難以適應(yīng)市場(chǎng)變化的渠道進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整與優(yōu)化，并嘗試探索新的渠道。
1 揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)的發(fā)展現(xiàn)狀
揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)創(chuàng)建于1971年，其前身為泰興制藥廠口岸分廠，經(jīng)過40余年的發(fā)展，揚(yáng)子江藥業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為擁有員工8000余人，總資產(chǎn)近100億元的大型跨地區(qū)、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)。旗下?lián)碛邪〒P(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)江蘇制藥股份有限公司、北京海燕藥業(yè)有限公司、上海海尼藥業(yè)有限公司、南京海陵藥業(yè)有限公司、四川海蓉藥業(yè)有限公司在內(nèi)的10多家成員公司，遍布泰州、北京、上海、南京等各大城市與地區(qū)。
經(jīng)過40多年的積累與創(chuàng)新，揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)已經(jīng)形成以中藥產(chǎn)品為主導(dǎo)方向，同時(shí)中西藥并舉的產(chǎn)品格局，產(chǎn)品類別覆蓋抗腫瘤、內(nèi)分泌、消化系統(tǒng)、心腦血管等多個(gè)領(lǐng)域，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)涵括10多個(gè)系列、100多個(gè)規(guī)格，其中5個(gè)產(chǎn)品被國家發(fā)改委批準(zhǔn)為單獨(dú)定價(jià)產(chǎn)品，7個(gè)產(chǎn)品被列為“國家中藥保護(hù)品種”，8個(gè)產(chǎn)品被評(píng)為”中國知名品牌”。
公司自創(chuàng)立起，連年創(chuàng)造銷售佳績，1988年率先突破江蘇醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值的億元大關(guān)，并從1996年起，綜合效益連續(xù)10多年處于江蘇醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)先地位，先后躋身“中國企業(yè)500強(qiáng)”、“中國民營企業(yè)500強(qiáng)”。2010年，企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入250.16億元、利稅30.06億元，再創(chuàng)歷史新高。
2 揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)藥品營銷渠道現(xiàn)狀
揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)對(duì)藥品的營銷實(shí)行一種絕對(duì)垂直式的管理體系。整個(gè)集團(tuán)的產(chǎn)品銷售工作由營銷機(jī)關(guān)管理委員會(huì)負(fù)責(zé)，在委員會(huì)下根據(jù)區(qū)域的不同設(shè)立多個(gè)銷售局、銷售公司。揚(yáng)子江藥業(yè)根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的變化與不同細(xì)分客戶群體的需求差異，不斷對(duì)企業(yè)的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，由上世紀(jì)九十年代的四大銷售公司發(fā)展到現(xiàn)在按東部、東南、華南等區(qū)域設(shè)立三大銷售局、九大銷售公司及35個(gè)省公司、165個(gè)辦事處。其主要營銷體系結(jié)構(gòu)圖如圖1所示：
3.1 揚(yáng)子江藥業(yè)分銷渠道的優(yōu)勢(shì)
（1）垂直化的結(jié)構(gòu)體系，有利于控制營銷渠道。
由上圖可以看出，揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)的營銷體系采取了垂直化的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，處于銷售一線的省公司在所負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)與臨床促銷，并直接受負(fù)責(zé)幾個(gè)省區(qū)的銷售公司管理，這樣的銷售公司在揚(yáng)子江共有九個(gè)。這九個(gè)銷售公司分別組成三個(gè)銷售局，即銷售一局、銷售二局與銷售三局，三個(gè)銷售局直接對(duì)董事長負(fù)責(zé)。在此種組織架構(gòu)下，集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)可以完全操控整個(gè)營銷體系，同時(shí)，一線的營銷人員也可以通過公司的營銷通道將市場(chǎng)信息迅速反饋到集團(tuán)高層。
銷售渠道中的零售終端、中間商和醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)之間的需求關(guān)系構(gòu)成閉合回路，能否在商品交換中占據(jù)主動(dòng)權(quán)取決于對(duì)下游企業(yè)的控制力。從某種意義上來說，企業(yè)對(duì)渠道的控制力表現(xiàn)在對(duì)渠道的運(yùn)行有多大的話語權(quán)和自由支配能力，揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)通過在營銷渠道各個(gè)環(huán)節(jié)建立全資子公司的方式，取得了對(duì)產(chǎn)品營銷渠道的絕對(duì)控制權(quán)。
（2）全方位的、多點(diǎn)覆蓋的銷售渠道保證市場(chǎng)占有率。
揚(yáng)子江藥業(yè)將醫(yī)院作為其藥品銷售終端，并連續(xù)多年加大在渠道終端開發(fā)上的自己和人員投入，取得了良好的成果。目前，揚(yáng)子江藥業(yè)的市場(chǎng)已經(jīng)覆蓋除臺(tái)灣、外的所有省、市、縣級(jí)以上人民醫(yī)院，在發(fā)達(dá)地區(qū)的醫(yī)院覆蓋率更是已經(jīng)接近了他們?cè)诒本⑸虾５仁?huì)城市的覆蓋率。公司將二甲以上的醫(yī)院作為終端開發(fā)的重點(diǎn)，并規(guī)定三乙以上的醫(yī)院必須保證全部開發(fā)，二甲醫(yī)院的覆蓋率要達(dá)到80%。正是憑借這種以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營銷理念，揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)的市場(chǎng)占有率逐年提高，目前已經(jīng)覆蓋了全國6000多家醫(yī)院。
面對(duì)上述情境交織，有為政府的政策思路確如住建部部長陳政高所述，庫存高企的三四線城市再蓋新樓整體安置已無必要。地方政府通過試行將商品房轉(zhuǎn)化為安置房等方式，可以促進(jìn)棚改與盤活存量房有效銜接，甚至有可能為房地產(chǎn)市場(chǎng)乃至中國整體經(jīng)濟(jì)安全著陸，適時(shí)、適度地提供必要的緩沖氣囊。
不過，前事不忘，后事之師。如果考慮到我國地方政府素來對(duì)“土地財(cái)政”深度依賴，以及“強(qiáng)政府”治理模式下決策、行政的“軟約束”現(xiàn)象仍較普遍等現(xiàn)實(shí)狀況，統(tǒng)購商品房的步子起碼在目前試水階段，還是應(yīng)盡可能地穩(wěn)一點(diǎn)，對(duì)于可能出現(xiàn)的問題，應(yīng)當(dāng)在事先有充分預(yù)估，其中包括：
其一，統(tǒng)購商品房的資金從哪里來？這個(gè)首要的問題暗藏的悖論是，越是庫存嚴(yán)重的地方，往往地方財(cái)政就越是吃緊，因此這就有理由令人擔(dān)心，當(dāng)?shù)卣畷?huì)不會(huì)因此進(jìn)一步惡化其本就不甚健康的負(fù)債狀況，以及會(huì)不會(huì)因?yàn)閷?duì)“土地財(cái)政”更深的依賴而更為熱衷于突破政府與市場(chǎng)合理界限，將統(tǒng)購商品房的主要目的暗中移轉(zhuǎn)到救市、托市等目標(biāo)中去。
我國醫(yī)藥市場(chǎng)近幾年發(fā)展迅速，眾多企業(yè)僅僅通過產(chǎn)品本身就獲得了較大的市場(chǎng)份額。但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度或階段之后，就必須通過加強(qiáng)各類管理來提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。目前眾多醫(yī)藥企業(yè)正處躍更高臺(tái)階的瓶頸階段。醫(yī)藥市場(chǎng)向來強(qiáng)調(diào)“終端為王”，而要發(fā)展終端，就必須有強(qiáng)大的藥品流通渠道控制能力。欲控制渠道，就必須優(yōu)化渠道。通過擇優(yōu)、篩選，選擇相對(duì)安全的渠道模式，幫助其做大做強(qiáng)。
“控制營銷”理念的來源
藥品流通渠道包括了藥品流通的途徑、環(huán)節(jié)和形式等，是藥品從生產(chǎn)領(lǐng)域到達(dá)消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的通道，該通道即是商品交換的通道，也是各種商業(yè)利益衍生的通道。目前，國家對(duì)藥品的流通進(jìn)行了嚴(yán)格的監(jiān)管，出臺(tái)了諸如《藥品流通監(jiān)督管理辦法》、《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法（征求意見稿）》、《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）等，這一系列的規(guī)范管理辦法，其宗旨就是加強(qiáng)對(duì)藥品在流通渠道過程中的質(zhì)量和價(jià)格管理，保證藥品在終端銷售的價(jià)格在患者的承受范圍之內(nèi)。其實(shí)，對(duì)藥品流通渠道加強(qiáng)管理的不僅僅是國家，也包括藥品生產(chǎn)商。因?yàn)榱魍ㄇ赖幕祀s及非法商業(yè)利益的產(chǎn)生，直接影響到藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，所以藥品生產(chǎn)商也要加強(qiáng)對(duì)流通渠道的管理。在這種市場(chǎng)環(huán)境中，2003年?duì)I銷專家程繼忠提出了“控制營銷”這一理念，這一理念是把生產(chǎn)企業(yè)的利益建立在醫(yī)藥公司、醫(yī)院、藥店、消費(fèi)者的利益基礎(chǔ)之上。它強(qiáng)調(diào)三個(gè)觀念：第一，生產(chǎn)企業(yè)要控制自己單獨(dú)發(fā)展渠道和賺錢的欲望。第二，生產(chǎn)企業(yè)必須制定出客戶愿意接受并能遵守的規(guī)則。第三，所有策略和措施的制定和實(shí)施，都是以營造本企業(yè)產(chǎn)品良好的市場(chǎng)銷售氛圍為目的。控制營銷強(qiáng)調(diào)的是控制，目的是對(duì)整個(gè)渠道鏈的掌控，這也是所有制藥企業(yè)在渠道運(yùn)作上的終極目的。
我國藥品流通渠道現(xiàn)狀分析
我國的藥品流通市場(chǎng)是典型的“長度型”模式，即生產(chǎn)商—藥品批發(fā)企業(yè)—藥品零售企業(yè)（或批發(fā)企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)）—醫(yī)療機(jī)構(gòu)或醫(yī)療零售—患者。藥品流通渠道呈現(xiàn)出幾個(gè)明顯的特點(diǎn)：
（一）藥品市場(chǎng)集中度分散，流通企業(yè)過度競(jìng)爭(zhēng)且市場(chǎng)混亂
截至2009年底，全國共有藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬多家；藥品零售連鎖企業(yè)2149家，下轄門店13.5萬多家，零售單體藥店25.3萬多家，零售藥店門店總數(shù)達(dá)38.8萬多家。我國藥品批發(fā)企業(yè)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于世界平均水平。據(jù)2010年數(shù)據(jù)，我國銷售額超過5000萬的醫(yī)藥公司近500家，但只占全國藥品批發(fā)量總數(shù)的3.7%，不足15%的市場(chǎng)份額被1.2萬多家各類公司所分?jǐn)?，而?duì)比美國只有70多家批發(fā)企業(yè)但其藥品市場(chǎng)額占據(jù)全世界的40%，德國共10多個(gè)批發(fā)企業(yè)，前3名占據(jù)其國內(nèi)市場(chǎng)的70%左右。
藥品市場(chǎng)集中度不高，必然導(dǎo)致其與處于壟斷地位的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的談判能力下降，從而進(jìn)一步強(qiáng)化了后者的壟斷性地位。藥品零售網(wǎng)點(diǎn)主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的大、中型城市，而廣大農(nóng)村地區(qū)，藥品零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相對(duì)較少。藥品批發(fā)企業(yè)數(shù)量的逐漸增多，競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮，例如用假藥換利潤、發(fā)票倒賣等。
（二） 流通渠道長，藥品價(jià)格的畸形增長
藥品流通渠道中的各種參與者，也是藥品流通渠道中的各種利益群體，包括藥品生產(chǎn)商、各級(jí)批發(fā)商、招投標(biāo)機(jī)構(gòu)及醫(yī)務(wù)人員，他們通過多種不同的方式影響了我國藥品流通模式，例如藥品生產(chǎn)商利用藥品的新藥報(bào)批、自主定價(jià)政策確定價(jià)格；批發(fā)商在醫(yī)院進(jìn)行藥品促銷；而招投標(biāo)機(jī)構(gòu)掌握了藥品進(jìn)入醫(yī)院市場(chǎng)的許可證。藥品流通市場(chǎng)的參與者都是以追求利潤最大化為目標(biāo)的，參與部門過多，消費(fèi)者得到的就是層層加碼后的藥品。這種不合理的價(jià)格增長，一方面是由于流通環(huán)節(jié)多，利益鏈條被拉長，導(dǎo)致流通成本的增高，致使公眾獲得藥品的終端價(jià)格過高。另一方面在渠道流通過程中，有的部門并沒有發(fā)揮應(yīng)有的功能，且使藥品利潤過多地停留在醫(yī)院等部門，這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)占據(jù)藥品銷售的絕大部分份額，具有消費(fèi)的壟斷性，因此容易滋生回扣等現(xiàn)象，助長了藥品價(jià)格的畸形增長。藥品利潤過多地停留在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，使得藥品利潤無法返回到生產(chǎn)企業(yè)，從而使生產(chǎn)企業(yè)沒有足夠的利潤和資金進(jìn)行新藥的研究開發(fā)。
（三） 生產(chǎn)廠家急功近利，盲目追求利潤
很多藥品生產(chǎn)廠家在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)面前，更多的選擇依賴流通渠道，以銷售額為王，追求短期利潤，而忽略了流通渠道及終端環(huán)節(jié)的建設(shè)，這就縱容了批發(fā)商不按規(guī)則出牌的行為，間接加劇了市場(chǎng)的紊亂。流通渠道的紊亂與終端藥品價(jià)格的過高，最終也會(huì)“殃及池魚”。
基于“控制營銷”理念的藥品流通渠道模式構(gòu)建
（一）以技術(shù)為手段、以產(chǎn)品為介質(zhì)，跟蹤產(chǎn)品的流通過程
我收到貨后選擇一個(gè)大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作試點(diǎn)，可跑了很多家診所后許多醫(yī)生都說“價(jià)格太貴了”，在農(nóng)村很難銷，診所的醫(yī)生們都不愿接收產(chǎn)品，不愿合作，跑了幾天心灰意冷了，信心大跌，打電話到廠家咨詢，廠家市場(chǎng)經(jīng)理說：“有沒有一點(diǎn)意向的診所，若有多跑幾次，并讓他看到你的誠心信心，同時(shí)也要告訴他們的好處并講明銷售不動(dòng)我來把貨取走?！卑凑諒S家介紹的方法我在一家有點(diǎn)意向的診所軟磨硬泡，終于診所接受了產(chǎn)品，我按照廠家的方法大量發(fā)卡片，一周內(nèi)來了二十多人免費(fèi)體驗(yàn)，可是他們噴完藥后就走了，僅銷出兩盒藥，這時(shí)診所醫(yī)生對(duì)我說：“小伙子，我說的不錯(cuò)吧，賣那么高的價(jià)格怎么賣得動(dòng)，勸你把產(chǎn)品拿回去吧，別干了，否則干了一年是楊白勞，何苦呢?”，聽了醫(yī)生的話我的心冷到了極點(diǎn)，真的想不干了，但又不甘心這么放棄，為此我又打電話給廠家咨詢，把這里的情況告訴公司的肖經(jīng)理，肖經(jīng)理聽了以后，對(duì)我說：現(xiàn)今賣產(chǎn)品不能就產(chǎn)品賣產(chǎn)品，要賣療效和療法，才能賣出價(jià)格，他告訴了我一個(gè)方法，先不要把產(chǎn)品從診所拿回，依然與診所合作，同時(shí)你寫一份告示在鄉(xiāng)鎮(zhèn)張貼，內(nèi)容為：“征尋風(fēng)濕類風(fēng)濕久治不愈患者，我公司為了止更多風(fēng)濕類風(fēng)濕久治不愈患者早日康復(fù)，特開展‘風(fēng)濕骨病清毒免疫療法’，擇選十位患者免費(fèi)治療，藥品全部采用國家批準(zhǔn)生產(chǎn)的新一代產(chǎn)品，且不收費(fèi)，名額有限，只選十位嚴(yán)重患者，目的是讓這十位嚴(yán)重的風(fēng)濕骨病患者驗(yàn)證新產(chǎn)品新療法的神奇，并為我們的新產(chǎn)品和新療法佐證。地址……”，當(dāng)十位患者中有了幾位療效明顯且痊愈的，叫他們送錦旗到診所，同時(shí)放鞭炮、張貼感謝信，你把這個(gè)隆重的場(chǎng)面用相機(jī)拍下來，有條件的還要用攝像機(jī)攝下來，另外還將患者的感謝信制成許多寫真畫，到各村去張貼，當(dāng)然費(fèi)用你出，最多也就是千多塊錢，你要注意不能弄假的病例，否則人們?nèi)ゴ蚵犇侨耸羌俚?，根本沒有這種情況，那么就搬起石頭砸自己的腳了。
聽了肖經(jīng)理的方法后我照著去做，想不到廣告張貼了一周后有二十多位患者來求治，我選擇了十位嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)又困難的患者贈(zèng)藥，按照公司的配方由醫(yī)生來對(duì)癥搭配，十多天后有叁位竟然痊愈了，原本站都站不起來的病人，現(xiàn)在好了，于是叫他們邀約鄰居親友一起給診所送錦旗，他們敲鑼打鼓、放鞭炮地送，場(chǎng)面很熱鬧，我都用相機(jī)拍下來，他們張貼在診所的感謝信我復(fù)印了上百張，分別到各村去貼，十五天后該診所產(chǎn)品銷量大幅上升，而且價(jià)格保持原定的不變，二個(gè)月后我從該診所賺到了近5千元，醫(yī)生另眼對(duì)待我，很高興地對(duì)我說：“你小于還真有一套方法，把我診所都帶火爆了，你的產(chǎn)品還真不錯(cuò)!”，我這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成功后，到另一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)依法炮制，也依然取得了成功，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)平均為我?guī)?000多元的利潤，按此算來我縣十八個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一年收入是：3000×18×12=648000元，完全實(shí)現(xiàn)買車買房了。
“星星之火、可以燎原”，這是開拓革命根據(jù)地的戰(zhàn)略思想，我們?cè)跔I銷中采用該戰(zhàn)略思想，先選擇真實(shí)有效的病想者作為火種，廣泛宜傳，帶動(dòng)更多患者來求治，又從有效的患者中選擇火種，廣泛宜傳，帶動(dòng)更多的患者來治療，為了防止競(jìng)爭(zhēng)互相殺價(jià)，在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只選擇一家診所合作，建立堅(jiān)實(shí)的根據(jù)地，同時(shí)我們開展“風(fēng)濕骨病知識(shí)講座”，目的是廣泛發(fā)動(dòng)群眾投入到風(fēng)濕骨病療法和產(chǎn)品的宣傳行業(yè)中來，形成燎原之勢(shì)，只有更多的人來協(xié)助銷售，才能上升銷量。
我成功了，只要你按照上面的方法去做你也會(huì)成功!我的成功離不開公司的指導(dǎo)，而且要有耐心，同時(shí)多打電話到公司咨詢，成功的路上有許多困難和阻礙，只要抱定“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”的思想，你一定會(huì)成功!(四川雅安劉勇)
陜西歐珂藥業(yè)有限責(zé)任公司
地址：西安未央路9號(hào)(北稍門)宏林大廈B座1308室
手機(jī)：13571837228(短信索資料，告訴所見刊物方寄資料)、13709204121 13720407197
電話：029―86284898 86288400 8626786686287877
網(wǎng)址：省略
顧問式銷售的意義
作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現(xiàn)代營銷觀念的很多特征。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)買方需求，即通過產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過程中，經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，最了解用戶需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的有效收集和反饋，及時(shí)地反饋給廠商。
一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購買決定這三個(gè)過程中得到一個(gè)顧問，從而減少購買支出；同時(shí)，通過面對(duì)面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì)；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。"一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。"因此，促進(jìn)了企業(yè)的長期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系。
顧問式銷售貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。
作為現(xiàn)代營銷的最先進(jìn)理念，開展顧問式銷售對(duì)專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對(duì)銷售人員來說，銷售就是一種職業(yè)生涯，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競(jìng)爭(zhēng)，是一種自我管理，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)。 顧問式銷售的要點(diǎn)
1、比顧客更加專業(yè)。
往往顧客也是有知識(shí)的，或者是經(jīng)過學(xué)習(xí)后才來購買的，因此在購買過程中難免會(huì)用自己的知識(shí)來對(duì)比銷售人員的知識(shí)。如果出現(xiàn)了銷售人員不如顧客的現(xiàn)象，那么就會(huì)產(chǎn)生不信任感，購買就會(huì)受阻。而如果銷售人員非常專業(yè)，顧客的繼續(xù)了解的欲望就會(huì)加強(qiáng)。
2、銷售中要占據(jù)主動(dòng)
有別于傳統(tǒng)的銷售方法的是，顧問式銷售過程要求銷售人員隨時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)，避免被動(dòng)。被顧客牽著鼻子走的現(xiàn)象，說明了和顧客之間的關(guān)系定位上存在偏差。銷售和購買本無先后、優(yōu)劣之分，是對(duì)等的行為。而銷售是為了滿足顧客需求，購買也是為了滿足自身需求，因此銷售的主動(dòng)更能了解顧客的需求并盡力滿足，畢竟顧客不是專業(yè)的。
3、先了解需求后提供方案
基于“比顧客更加專業(yè)”的基礎(chǔ)，站在顧客角度考慮其需求，并經(jīng)過了解確認(rèn)后，再提出解決方案。傳統(tǒng)的銷售模式中往往忽略此點(diǎn)，而是讓顧客去選擇。
4、注重研究顧客心理
顧客的心理過程復(fù)雜而有規(guī)律。顧客的心理包含“感性和理性決策、選擇的機(jī)制”等，研究顧客心理，就是為了掌握其購買過程中的心理的變化，以更好應(yīng)對(duì)。
顧問式銷售是銷售技術(shù)的一種，目前在關(guān)于銷售技術(shù)的領(lǐng)域有一些理念也很流行，比如“SPIN銷售技術(shù)”、“ACTION SELLING"、“步進(jìn)式銷售”等。這些技術(shù)都是經(jīng)過大量的研究后推出的銷售技術(shù)，值得大家深入學(xué)習(xí)。 舉案例說明：治療感冒
治療感冒是顧客的顯性需求，真正需求是身體健康。為了治感冒，顧客有兩個(gè)選擇：一是去藥店，二是去醫(yī)院?，F(xiàn)在分析兩種購物過程的區(qū)別。
相同點(diǎn)：顧客的目的相同
不同點(diǎn)：
1、過程不同
在藥店購買過程很簡單，只需要告訴導(dǎo)購你要買什么，或者告訴導(dǎo)購你想治療什么疾病，然后導(dǎo)購會(huì)讓你選擇。購買過程簡單、效率高。
在醫(yī)院購買，你不需要告訴醫(yī)生你要治什么病，即使告訴了，醫(yī)生也不相信你的話。醫(yī)生需要詳細(xì)了解你的癥狀，然后問你很多的問題，也許還需要做一些檢查，最后確診。確診后，醫(yī)生針對(duì)你的情況，包括經(jīng)濟(jì)情況給你開出藥方，同時(shí)還會(huì)給你一些生活上的注意事項(xiàng)。
2、導(dǎo)購的需求不同
藥店的導(dǎo)購需要了解的是“他想買什么？”，醫(yī)院的醫(yī)生想知道的是“他想治什么？”
3、導(dǎo)購和顧客的關(guān)系不同
藥店顧客是主動(dòng)的，導(dǎo)購是被動(dòng)的；在醫(yī)院則相反。在藥店顧客可以拒絕導(dǎo)購的推薦，而在醫(yī)院顧客卻往往不敢拒絕醫(yī)生的推薦。
4、產(chǎn)品不同
顧客在藥店買到的是藥品和儀器；而在醫(yī)院顧客除了買到藥品還能買到醫(yī)生的建議。
5、成本不同
顧客在藥店只為藥品儀器付錢，且過程簡單，故綜合成本較低。然而在醫(yī)院的整個(gè)過程中，顧客需要付出更多的時(shí)間、精力，且付出的成本中除了藥品和儀器之外還有一筆咨詢費(fèi)（掛號(hào)費(fèi)），綜合成本往往要高很多。
“去給老媽買鈣片，店員什么也不問，上來就拿了個(gè)398元一盒的。問有沒有便宜點(diǎn)的，店員說，給你媽買，還挑便宜的啊。又拿出個(gè)128元的說，這個(gè)是膠囊，398元的是片劑……讓她拿個(gè)便宜的極不情愿，走的時(shí)候，又說你媽腿痛，再買個(gè)膏藥吧?！?/p>
“身上長紅疙瘩，去藥店買藥，一個(gè)穿白大褂的人看了眼說是皮炎，就給我拿皮炎平，這時(shí)另一位穿白大褂的也湊上來看，說你這個(gè)是皮癬，得用治皮癬的藥，拿了另一種藥，40元，剛才說我有皮炎的人明顯愣了下，接著附和，嗯，你這個(gè)是癬?！?/p>
“感冒了，去樓下藥店買藥，一個(gè)貌似坐堂醫(yī)生的推薦了一種中成藥，一次要吃8粒膠囊，吃了3天不管用。去找她時(shí)，人已經(jīng)不見了。其他店員說，那是廠家來促銷的！”
“感冒了，頭痛發(fā)熱，咽喉腫痛，流涕鼻塞，去藥店想買潤喉片，以前常用的幾塊錢的喉寶，店員愣是說沒有。使勁推薦價(jià)格貴的含片。我扭頭想走，店員才急忙說，好像還有一盒喉寶……原來都藏起來了?！?/p>
【問題】
去藥店買藥遭遇陷阱時(shí)有發(fā)生，總結(jié)起來，問題比較相似：
藥店導(dǎo)購員從來都只推薦貴的，不選對(duì)的（大概也不知道什么是對(duì)的）。
便宜的藥不是沒有銷售，就是沒放在貨柜上。
不管什么疾病，都喜歡推薦保健品，必稱“天然，無不良反應(yīng)”。
藥店里穿白大褂的，不一定就是藥師（更別說是坐堂醫(yī)生）。穿白大褂的有可能是藥店普通導(dǎo)購員、商家促銷員，真正藥師難得一見。
為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況呢？這并不難理解，雖然藥店和超市的管理性質(zhì)截然不同，但就目前來講，營業(yè)模式卻很相似。普通藥店店員和超市的導(dǎo)購也類似，基本工資不高，收入的另一部分就是銷售提成。
我們都很清楚，價(jià)格貴的藥利潤空間大，這樣賣出一盒藥能拿到的利潤提成自然也更高，所以往貴里推薦就很好理解了。又或者醫(yī)藥商以及廠商本身和店員存在“伙伴”關(guān)系，并非醫(yī)藥專業(yè)出身的店員，對(duì)藥品優(yōu)劣沒有認(rèn)識(shí)，推薦時(shí)只服務(wù)于“伙伴型廠家”。
而如果是廠家在藥店設(shè)立專柜，并直接派銷售員促銷的，肯定會(huì)自賣自夸（這是非法行為，但仍然存在）。
【對(duì)策】
對(duì)藥店碰上的那些不靠譜的“藥師”以及不靠譜介紹，不少人心知肚明，為了減少忽悠，很多人都選擇“直接告訴他們買什么名字的藥”。這對(duì)于清楚自己所需，或者手持醫(yī)生處方，或者對(duì)所購買藥物有所了解的消費(fèi)者，未嘗不是減少受騙的方法。
即便在自己不清楚該選什么藥的情況下，我們依然有法可依——
買藥前：《國家基本藥物目錄》也是導(dǎo)購寶典
作為國家基本藥物制度核心內(nèi)容的《國家基本藥物目錄》（以下簡稱《目錄》），是為醫(yī)生所設(shè)的（指導(dǎo)醫(yī)生處方，解決看病貴問題的重要舉措），普通人自然難以掌握，即使如此，也值得每一位關(guān)心自己健康的人好好學(xué)習(xí)。
《目錄》對(duì)百姓最常用的基本藥物的質(zhì)量和零售價(jià)格作了統(tǒng)一規(guī)定，收錄其中的藥物，都是治療某一疾病最基礎(chǔ)、也相對(duì)便宜且療效有保證的藥物。當(dāng)然，藥品目錄并非一成不變，原則上國家每三年就會(huì)對(duì)目錄進(jìn)行一次調(diào)整修改。
如果是長期慢性疾病或者其他情況，需要自行買藥者，了解相關(guān)的《目錄》，就可以減少被藥店店員忽悠的概率，只選對(duì)的，不選貴的。
另外，雖然法規(guī)規(guī)定藥店必須銷售相關(guān)基本藥物，但由于基本藥物利潤低，很多消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)貨柜上根本就沒有那些藥，這種情況下，可以直接向店員咨詢。
買藥時(shí)：小心連藥都不是！
現(xiàn)在很多店員對(duì)買藥的顧客常介紹價(jià)格更高、宣稱有相似功效的保健品，甚至建議“不要吃藥，應(yīng)該吃保健品”。但是，幾乎所有醫(yī)生被問及保健品功效的時(shí)候，都強(qiáng)調(diào)保健品沒有藥物的治療功效，不要隨意停藥而改吃保健品。
中國非處方藥物協(xié)會(huì)與致聯(lián)市場(chǎng)研究有限公司（URC）于今年五月共同開展了《藥店店員導(dǎo)購行為的研究》及《消費(fèi)者自我藥療研究》。綜合考慮不同地域、不同城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等諸多因素對(duì)醫(yī)藥零售業(yè)的影響，本次研究選取了中國大陸地區(qū)七個(gè)最具代表性的城市，分別對(duì)消費(fèi)者及藥店店員進(jìn)行了抽樣調(diào)查。其中藥店店員訪問采用面訪的方式進(jìn)行，每城市樣本量為50個(gè)樣本；消費(fèi)者調(diào)查采用電話訪問與面訪結(jié)合的形式進(jìn)行訪問，每城市樣本量為250個(gè)樣本。以下為本次研究的部分主要發(fā)現(xiàn)：
第一部分《藥店店員導(dǎo)購行為的研究》結(jié)果
《處方藥與非處方藥分類管理辦法》得到藥店店員的充分認(rèn)可，近90％的藥店店員認(rèn)為《處方藥與非處方藥分類管理辦法》的實(shí)施對(duì)于藥店的銷售工作起到了促進(jìn)作用
自2000年《處方藥與非處方藥分類管理辦法》實(shí)施至今已有三年多的時(shí)間，截止至第五批非處方藥物名單的公布，非處方藥的數(shù)量已經(jīng)近4000個(gè)。藥品分類管理工作已經(jīng)取得一定的效果，也得到了作為藥品終端零售人員的藥店店員的一致認(rèn)可。本次調(diào)查中，高達(dá)92％的藥店店員認(rèn)為《處方藥與非處方藥分類管理辦法》的實(shí)施有必要，他們認(rèn)為藥品分類管理有利于藥店的銷售工作。本次調(diào)查中，絕大多數(shù)藥店店員能夠準(zhǔn)確地判斷出問卷中列舉的幾個(gè)藥品類別是否屬于OTC藥品。這些數(shù)據(jù)從一個(gè)側(cè)面充分說明了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》對(duì)于理順和改善藥品銷售終端工作所起到的作用和取得的成果。
約有70％的消費(fèi)者會(huì)受藥店店員的導(dǎo)購行為的影響
藥店店員大多接受過系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，掌握一定的藥品使用常識(shí)，在藥品銷售過程中能指導(dǎo)消費(fèi)者正確用藥。調(diào)查結(jié)果顯示，七城市中70%的消費(fèi)者的實(shí)際購買過程會(huì)在很大程度上受到銷售人員導(dǎo)購行為的影響。
進(jìn)藥店購藥的消費(fèi)者，無論他們是否清楚或是否已經(jīng)決定了要購買什么品牌或什么類別的藥品都會(huì)不同程度地受藥店店員的導(dǎo)購行為的影響，轉(zhuǎn)而購買店員向他們推薦的品牌。因此，從積極推行自我藥療的意義上講，加強(qiáng)對(duì)店員用藥知識(shí)的培訓(xùn)，務(wù)求提高他們對(duì)于藥品使用常識(shí)、產(chǎn)品具體藥效及使用方法的掌握水平具有長遠(yuǎn)的社會(huì)效益。而對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來講，如何有針對(duì)性地對(duì)店員進(jìn)行教育，提高他們將自己的品牌作為首推品牌的幾率，也將收到事半功倍的效果。此外，本研究還對(duì)店員對(duì)推薦品牌及其推薦原因作了詳盡、深入的分析。
各城市藥店平均進(jìn)貨頻率不同，生產(chǎn)廠家銷售人員應(yīng)注意進(jìn)貨數(shù)量及缺貨情況
本次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在被調(diào)查的七個(gè)城市中，廣州、深圳、成都的藥店進(jìn)貨頻率最高，沈陽市藥店的進(jìn)貨頻率最低，各生產(chǎn)廠家應(yīng)針對(duì)不同城市的情況做好藥店進(jìn)貨、存貨的跟進(jìn)工作，提高銷售人員的工作效率。近年，國內(nèi)大中型城市的藥店呈現(xiàn)連鎖化趨勢(shì)，但由于連鎖發(fā)展歷史短，可借鑒的經(jīng)驗(yàn)少，仍存在不少問題，因此，如何在進(jìn)貨價(jià)格、庫房資源利用等方面加強(qiáng)管理，探索一條適合中國藥店連鎖發(fā)展的道路，是藥品生產(chǎn)企業(yè)和零售業(yè)界共同面對(duì)的課題。
超過80％的藥店店員具有中專及職高以上學(xué)歷，77％的藥店店員從業(yè)后接受過系統(tǒng)的藥品知識(shí)培訓(xùn)
醫(yī)藥零售從業(yè)人員的學(xué)歷及接受專業(yè)培訓(xùn)的程度普遍較高。被訪者中，超過80％具中專/職業(yè)高中以上學(xué)歷，77％受過系統(tǒng)藥品知識(shí)培訓(xùn)，69％擁有相關(guān)證書。這與政府部門有效管理及生產(chǎn)企業(yè)為醫(yī)藥零售行業(yè)提供各種相關(guān)的培訓(xùn)不無關(guān)系。
在快速消費(fèi)品中常用的促銷模式對(duì)OTC藥品的銷售也有相當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)作用
研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)品領(lǐng)域中常見的一些促銷方式也在OTC藥品零售中被采用，如：產(chǎn)品包裝模型陳列、燈箱、海報(bào)及派送禮品等，對(duì)藥品的銷售也有相當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)作用。但國家明令禁止的坐堂醫(yī)生、派駐促銷員等不法方式仍然存在。被訪者對(duì)各種促銷方式進(jìn)行了詳細(xì)的評(píng)述，這將有助于生產(chǎn)企業(yè)合理調(diào)配資源，在合法的基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的促銷活動(dòng)。
外資企業(yè)銷售代表的工作及針對(duì)藥店進(jìn)行的培訓(xùn)普遍得到認(rèn)可
調(diào)查中，店員分別從拜訪頻率、專業(yè)形象、產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧和銷售技巧等方面對(duì)銷售代表進(jìn)行了評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)他們普遍對(duì)外企的銷售代表評(píng)價(jià)較高，而關(guān)于企業(yè)對(duì)店員培訓(xùn)對(duì)銷售的作用的評(píng)價(jià)也出現(xiàn)相似的結(jié)果，這些應(yīng)引起本土企業(yè)的高度重視。本研究詳細(xì)分析了各類培訓(xùn)的優(yōu)缺點(diǎn)，供企業(yè)在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)參考。此外調(diào)查還就企業(yè)對(duì)店員所采用的激勵(lì)機(jī)制的有效性進(jìn)行了研究。
第二部分《消費(fèi)者自我藥療研究》結(jié)果
超過半數(shù)的被訪者有堅(jiān)持鍛煉的習(xí)慣，定期服用維生素的比例超過20%
研究發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常運(yùn)動(dòng)、科學(xué)飲食、服食保健品、戒煙戒酒是被訪者最常采用的保健方式。被訪者中的33％有經(jīng)常運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣，22％會(huì)不定期運(yùn)動(dòng)，只有11％表示從不運(yùn)動(dòng)。
此外，20％的被訪者會(huì)定期服食維生素，72％的被訪者為非吸煙人士，其中不吸煙的女性占92％，而不吸煙的男性只占43％。
消費(fèi)者對(duì)常見病進(jìn)行自我藥療的比例較高
超過70％的被訪者會(huì)對(duì)“小毛病”作自我藥療，小毛病包括：感冒、皮膚疾病、腸胃病、神經(jīng)性痛癥等癥狀較輕微的常見病。仍有約10％的被訪者習(xí)慣有病就看醫(yī)生。消費(fèi)者在進(jìn)行自我藥療的過程中表示非常需要獲得相關(guān)的藥品知識(shí)和信息。
三成被訪者知道非處方藥，這其中75%的被訪者清楚OTC藥的購買不需要醫(yī)生處方
約30％的被訪者知道藥品分類，其中的75％清楚“不需要醫(yī)生處方即可購買”這一OTC藥品的特點(diǎn)，但了解 “可自行診斷病癥并按照使用說明書服用是安全的“這一特點(diǎn)的被訪者不到20％。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，超過半數(shù)被訪者能讀懂60％以上說明書的內(nèi)容，但令人擔(dān)憂的是有15％的被訪者僅能明白說明書中不到兩成的內(nèi)容。絕大多數(shù)被訪者表示能嚴(yán)格按照說明規(guī)定劑量服用，超劑量服用者不到10％。
國家食品和藥品監(jiān)督管理局已經(jīng)對(duì)藥品使用說明書的格式、內(nèi)容做了嚴(yán)格的規(guī)定。相信隨著藥品使用說明書內(nèi)容的逐漸規(guī)范，藥品使用說明書將幫助消費(fèi)者更多地了解具體的藥品使用知識(shí)，為消費(fèi)者提供安全、方便的自我藥療條件。
本土藥品品牌的知名度超過外資品牌，消費(fèi)者對(duì)中藥制劑情有獨(dú)鐘
醫(yī)藥行業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，醫(yī)藥行業(yè)對(duì)于保護(hù)和增進(jìn)人民健康、提高生活質(zhì)量，為計(jì)劃生育、救災(zāi)防疫、軍需戰(zhàn)備以及促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步均具有十分重要的作用，除了醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，零售藥店在其中也發(fā)揮著重要的作用。隨著人們生活水平的提高，醫(yī)療保健意識(shí)的增強(qiáng)，更多的病人會(huì)自主前往藥店自主購買藥品及其他的保健品等，使得零售藥店的急劇增加。零售藥店在實(shí)際的選址過程當(dāng)中，藥店的經(jīng)營者應(yīng)依靠詳細(xì)的調(diào)查，充分準(zhǔn)備后開張。正如某藥店經(jīng)理所言：新開一個(gè)藥店冒著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，店面面積越大，承受的壓力也隨之增大，要考慮的因素也更多。有的經(jīng)營者獲利，有的虧損，那么藥店的選址就顯得極為重要。因此，我們通過對(duì)南昌市東湖區(qū)藥店的實(shí)地調(diào)研，從而對(duì)它們的分布特點(diǎn)進(jìn)行分析，為以后的零售藥店經(jīng)營者提供依據(jù)。通過實(shí)地調(diào)查我們獲取了南昌市東湖區(qū)零售藥店的地理位置、分布密度、人流量、以及顧客的購買力、店長的相關(guān)意見幾個(gè)方面的信息，并對(duì)其進(jìn)行總結(jié)。它們具有如下特點(diǎn)：
一、東湖區(qū)藥店的基本分布情況分析
我們調(diào)研小組對(duì)東湖區(qū)區(qū)域的生活小區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校、商業(yè)辦公區(qū)附近的零售藥店的數(shù)量進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這些地區(qū)零售藥店的數(shù)量是不同的，從調(diào)研中發(fā)現(xiàn)藥店的分布遵循著一定的規(guī)律。醫(yī)院附近的藥店的分布量是最大的，大約有1/2的藥店是在醫(yī)院附近;其次就是生活小區(qū)附近，有超過1/5的藥店開在生活小區(qū)附近;商業(yè)辦公區(qū)和生活小區(qū)周圍的藥店大致差不多;學(xué)校附近的藥店最少，大概只有1/10的藥店。對(duì)于這些藥店的分布基本情況，我們發(fā)現(xiàn)連鎖藥店占了很大一部分，它們?cè)诟鱾€(gè)區(qū)域都有店鋪，占有很大的市場(chǎng)份額，例如：黃慶仁棧華氏大藥房、益豐大藥店、開心人大藥房。這可能和連鎖藥店由于在品種、采購成本、價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，更容易在在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，連鎖藥店在價(jià)格、服務(wù)、整體形象等方面也有很大的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于不是連鎖零售藥店有很大的壓力，也是考慮零售藥店選址的一個(gè)比較重要的因素。
二、不同收入人群對(duì)于藥店選擇看法分析
從調(diào)查問卷反饋的信息得出不同月收入的人群對(duì)于藥店的關(guān)注點(diǎn)也不同。高收入人群對(duì)于藥店品牌要求最高，注重藥品的質(zhì)量與療效，希望選擇品牌大信譽(yù)好的藥店。中等收入人群更傾向于離家近的藥店，希望能夠方便快捷的購買藥品。低收入人群最關(guān)注的是藥品的價(jià)格，其次是藥店離家的距離，如果有更低廉的價(jià)格也會(huì)去距離較遠(yuǎn)的藥店。此外，這三類人群都對(duì)藥店人員服務(wù)有較高的期望，都希望能得到好的服務(wù)。
三、不同職業(yè)人群去藥店的方式分析
通過對(duì)不同人群職業(yè)分析，我們發(fā)現(xiàn)不同職業(yè)人員去藥店的方式有所不同。分析如下：步行：通過分析發(fā)現(xiàn)學(xué)生和公共事業(yè)人員走路去藥店的人數(shù)較多，因此針對(duì)這類人群藥店選址可以靠近他們聚集地周邊。公交車：通過分析我們發(fā)現(xiàn)坐公交車的人員主要是學(xué)生和自由職業(yè)者，針對(duì)這一現(xiàn)象我們可以把藥店開在公交車站附近，例如青山路口周邊的幾家藥店。私家車：分析發(fā)現(xiàn)開私家車人群最多的是自由職業(yè)者，開私家車的人群喜歡去停車容易的藥店，因此藥店選址要考慮到顧客停車的需求，更容易招攬更多的客戶。自行車電動(dòng)車：通過這種交通方式比較靈活，幾類人群大致差不多。
四、男女對(duì)于藥品選購前的準(zhǔn)備分析
通過分析可以看出男女對(duì)于藥品的選購前準(zhǔn)備是有所不同，通過問卷可以發(fā)現(xiàn)男性群體更傾向于自己的常識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和上網(wǎng)查詢，他們更喜歡通過網(wǎng)上的資料與自己的經(jīng)驗(yàn)來選擇藥品。女性群體更多的是咨詢藥店藥師、醫(yī)生指導(dǎo)和聽從朋友意見。針對(duì)這一現(xiàn)象，零售藥店的藥師可針對(duì)不同性別的人群開展不同的服務(wù)，以增強(qiáng)自己藥店的人員服務(wù)形象以及藥店品牌。比如對(duì)于男性顧客可以通過發(fā)放有關(guān)一些普通疾病的防御與治療的相關(guān)內(nèi)容的小卡片，對(duì)于女性顧客可以為她們提供一些網(wǎng)上醫(yī)生咨詢的方式等。
作者簡介：李博，天津市西青區(qū)人民檢察院。
一、基本案情
犯罪嫌疑人張某某，男，33歲，無業(yè)，黑龍江省哈爾濱市人。平日以從黃河道藥品黑市和網(wǎng)上購買散裝“藥品”，重新包裝后再銷售為生。
二、主要爭(zhēng)議問題
本案審查過程中，爭(zhēng)議焦點(diǎn)主要有三個(gè)。一是犯罪嫌疑人張某某從黃河道藥品黑市和網(wǎng)上多次購買“藥品”，通過快遞郵寄的方式再次銷售，扣押的部分藥品經(jīng)鑒定為假藥，能否將全部通過快遞郵寄銷售的物品都認(rèn)定為銷售假藥。二是犯罪嫌疑人張某某多次從黃河道藥品黑市上購買散裝“藥品”和包裝盒，然后將包裝盒上同批次的藥品進(jìn)行塑封后再銷售，是否構(gòu)成生產(chǎn)劣藥罪。三是犯罪嫌疑人張某某多次從不同人手中收購“藥品”，經(jīng)過重新包裝后再銷售，被扣押的藥品數(shù)量較大，經(jīng)檢驗(yàn)，被抽檢的12支“藥品”均鑒定為假藥，能否憑借抽檢“藥品”的鑒定結(jié)論認(rèn)定其為生產(chǎn)、銷售假藥罪。
圍繞爭(zhēng)議焦點(diǎn)一，主要形成以下兩種不同意見。
第一種意見認(rèn)為：犯罪嫌疑人張某某沒有取得藥品經(jīng)營資格，從非正規(guī)渠道購買多種藥品后通過快遞郵寄的方式對(duì)外銷售，并且被扣押的準(zhǔn)備繼續(xù)銷售的藥品均為假藥（部分同批購買的“藥品”已經(jīng)銷售）。根據(jù)《刑法》第一百四十一的規(guī)定，只要是銷售假藥的，無論數(shù)量多少都應(yīng)該認(rèn)定為銷售假藥罪。張某某以前通過快遞郵寄銷售的藥品也均按照銷售假藥論處。
第二種意見認(rèn)為：張某某被抓獲時(shí)被扣押的“藥品”經(jīng)鑒定均為假藥，其中一部分已經(jīng)銷售，剩余部分準(zhǔn)備銷售，因此已經(jīng)確定為假藥的“藥品”，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為銷售假藥罪。其他通過快遞郵寄的方式銷售的“藥品”應(yīng)根據(jù)證據(jù)情況認(rèn)定為銷售假藥罪、非法經(jīng)營罪或者不能按犯罪處理。
圍繞爭(zhēng)議焦點(diǎn)二，也主要形成兩種不同意見。無論是哪種意見都是建立在假設(shè)銷售的藥品不是假藥的基礎(chǔ)上。
第一種意見認(rèn)為：張某某的行為構(gòu)成生產(chǎn)劣藥罪，張某某將收購來的“胰島素”更換外包裝，導(dǎo)致藥品內(nèi)包裝上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)與外包裝上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)不同，誤導(dǎo)購買人，根據(jù)《中華人民共和國藥品管理法》第四十九條第三款“（一）未標(biāo)明有效期或者更改有效期的；（二）不注明或者更改生產(chǎn)批號(hào)的”的規(guī)定，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為生產(chǎn)劣藥，根據(jù)其造成的危害后果，應(yīng)當(dāng)追究刑事責(zé)任。
第二種意見認(rèn)為：張某某的行為只是將帶有內(nèi)包裝的“藥品”重新?lián)Q了外包裝，不屬于更改有效期和生產(chǎn)批號(hào)，雖然“藥品”內(nèi)外包裝的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)有所不同，可能誤導(dǎo)購買人，但畢竟內(nèi)包裝上的信息是準(zhǔn)確的，根據(jù)刑法罪行法定原則，不能將生產(chǎn)劣藥的規(guī)定做類推解釋，因此張某某的行為不構(gòu)成生產(chǎn)劣藥。
圍繞爭(zhēng)議焦點(diǎn)三，也主要形成兩種不同意見。
第一種意見認(rèn)為：通過抽檢的方法可以確定張某某銷售的藥品中有假藥，而且銷售假藥罪的構(gòu)成要件中不需要達(dá)到一定的數(shù)量或金額。因此通過抽檢的方法確定被扣押的藥品中有假藥，就可以認(rèn)定為銷售假藥罪。
第二種意見認(rèn)為：張某某從黃河道黑市上從不同人手中多次購買“胰島素”。并且張某某供述稱“部分賣者說自己賣的胰島素是從醫(yī)院里買的，不是假藥”。因此通過抽檢的方法無法確認(rèn)所有被扣押的“藥品”均為假藥。在定罪時(shí)應(yīng)根據(jù)證據(jù)情況區(qū)別對(duì)待。
三、筆者的觀點(diǎn)
針對(duì)爭(zhēng)議焦點(diǎn)一，筆者同意第二種意見，理由如下：
“藥品”是特殊的商品，其生產(chǎn)、銷售都需要依照法律的規(guī)定，刑法中專門設(shè)置了針對(duì)“藥品”的犯罪，因此在認(rèn)定時(shí)首先就要對(duì)“藥品”進(jìn)行嚴(yán)格的區(qū)分和界定。每種臨床“藥品”的生產(chǎn)都需要國家藥監(jiān)部門的批準(zhǔn)，都有“國藥準(zhǔn)字”的許可編號(hào)。本案中張某某被查扣的“藥品”經(jīng)鑒定為假藥，銷售此部分“藥品”認(rèn)定為銷售假藥罪沒有爭(zhēng)議。
本案中張某某沒有取得銷售藥品的資質(zhì)，對(duì)于其已經(jīng)通過快遞郵寄方式銷售出去的“藥品”，要視證據(jù)情況而定。銷售假藥罪比非法經(jīng)營罪的追訴標(biāo)準(zhǔn)低，沒有數(shù)量或者金額的限制。因此對(duì)于銷售假藥的行為，刑法打擊的力度更大。如果可以查清張某某銷售的“藥品”為假藥，甚至造成了更加嚴(yán)重的危害后果，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定其犯銷售假藥罪。 本案中張某某自己供述稱郵寄的物品是“藥品”，是從黃河道藥品黑市上收購的，也有部分是從網(wǎng)上購買的，對(duì)于“藥品”的真?zhèn)螣o法確定。在郵寄時(shí)因?yàn)榭爝f公司不能郵寄“藥品”，因此就在快遞單上寫郵寄的是“保健品”。本案中除了郵寄單據(jù)外沒有其它書證，郵寄的“藥品”也沒有找到，因此現(xiàn)有證據(jù)不能認(rèn)定張某某銷售的就是假藥，根據(jù)疑罪從無的原則，已經(jīng)銷售的藥品在沒有物證的情況下，不能認(rèn)定為銷售假藥罪。
通過查找到的“藥品”購買人，這些證人可以證實(shí)自己從張某某手中是以購買“藥品”的名義購買的，但也不能確定藥品的真假，并且物證已經(jīng)無法找到。對(duì)于此部分犯罪行為，因張某某的銷售金額達(dá)到非法經(jīng)營罪的追訴標(biāo)準(zhǔn)，因此認(rèn)定為非法經(jīng)營罪。
針對(duì)爭(zhēng)議焦點(diǎn)二，筆者也同意第二種意見，理由如下：
張某某從黃河道藥品黑市上收購胰島素注射液和胰島素注射液包裝盒，其目的是將包裝盒上相同生產(chǎn)批次的胰島素注射液放在一起，每十盒再進(jìn)行塑封，加價(jià)之后再次對(duì)外銷售。張某某收購胰島素注射液和包裝盒次數(shù)多，也不能確定收購的胰島素注射液是真藥還是假藥，并且沒有將瓶內(nèi)藥品進(jìn)行更換，因此不宜認(rèn)定為生產(chǎn)假藥。
張某某雖然對(duì)部分胰島素注射液外包裝進(jìn)行更換，可能導(dǎo)致內(nèi)外包裝上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)不一致，非常容易誤導(dǎo)購買人，但是張某某的行為并非對(duì)藥品的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)進(jìn)行涂抹、更改。購買人仔細(xì)核對(duì)藥瓶上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)不會(huì)影響正常使用。因此根據(jù)刑法禁止犯罪構(gòu)成類推的基本原則，張某某的行為不能認(rèn)定為生產(chǎn)劣藥，也不用考慮其是否會(huì)造成嚴(yán)重危害。如果張某某收購的胰島素注射液為假藥，那么按照銷售假藥處理。
針對(duì)爭(zhēng)議焦點(diǎn)三，筆者也同意第二種意見，理由如下：
一、基本案情
犯罪嫌疑人張某某，男，33歲，無業(yè)，黑龍江省哈爾濱市人。平日以從黃河道藥品黑市和網(wǎng)上購買散裝“藥品”，重新包裝后再銷售為生。
2013年4月至2013年7月間，犯罪嫌疑人張某某從網(wǎng)上分兩次購買了四箱共計(jì)2400瓶“硝苯地平緩釋片Ⅱ（伲福達(dá)）”藥品。通過網(wǎng)絡(luò)尋找到買主后，以李麗麗的名義先后兩次通過天津市西青區(qū)中北鎮(zhèn)的德邦物流公司發(fā)貨，以郵寄的方式將藥品銷售至江西景德鎮(zhèn)和山東威海等地。經(jīng)天津市藥監(jiān)局認(rèn)定，犯罪嫌疑人張某某銷售的硝苯地平緩釋片Ⅱ?yàn)榧偎帯?/p>
2013年7月至2013年8月間，犯罪嫌疑人張某某在沒有取得藥品經(jīng)營資質(zhì)的情況下，使用李麗麗、張亞榮的名字通過郵寄快遞的方式，多次向董海光、邵來振等人銷售藥品，銷售金額共計(jì)79520元。
2013年4月至2013年8月間，犯罪嫌疑人張某某在未取得藥品生產(chǎn)、經(jīng)營資質(zhì)的情況下，在天津市南開區(qū)黃河道與汶水路交口附近多次收購門冬胰島素注射液、精蛋白生物合成人胰島素注射液及包裝盒，后在西青區(qū)中北鎮(zhèn)潤姜家園B區(qū)6-1207、福悅里13-1708、運(yùn)通花園20-1201等暫住處，將收購的藥品經(jīng)包裝后向外銷售。犯罪嫌疑人張某某被抓獲時(shí)，扣押其用于經(jīng)營的門冬胰島素30注射液997支，門冬胰島素注射液610支，精蛋白生物合成人胰島素注射液（預(yù)混30R）1810支，精蛋白生物合成人胰島素注射液（預(yù)混50R）220支及空置包裝盒等物品，價(jià)值226607.98元。被抽檢的12支扣押的“藥品”均為假藥。
二、主要爭(zhēng)議問題
本案審查過程中，爭(zhēng)議焦點(diǎn)主要有三個(gè)。一是犯罪嫌疑人張某某從黃河道藥品黑市和網(wǎng)上多次購買“藥品”，通過快遞郵寄的方式再次銷售，扣押的部分藥品經(jīng)鑒定為假藥，能否將全部通過快遞郵寄銷售的物品都認(rèn)定為銷售假藥。二是犯罪嫌疑人張某某多次從黃河道藥品黑市上購買散裝“藥品”和包裝盒，然后將包裝盒上同批次的藥品進(jìn)行塑封后再銷售，是否構(gòu)成生產(chǎn)劣藥罪。三是犯罪嫌疑人張某某多次從不同人手中收購“藥品”，經(jīng)過重新包裝后再銷售，被扣押的藥品數(shù)量較大，經(jīng)檢驗(yàn)，被抽檢的12支“藥品”均鑒定為假藥，能否憑借抽檢“藥品”的鑒定結(jié)論認(rèn)定其為生產(chǎn)、銷售假藥罪。
圍繞爭(zhēng)議焦點(diǎn)一，主要形成以下兩種不同意見。
第一種意見認(rèn)為：犯罪嫌疑人張某某沒有取得藥品經(jīng)營資格，從非正規(guī)渠道購買多種藥品后通過快遞郵寄的方式對(duì)外銷售，并且被扣押的準(zhǔn)備繼續(xù)銷售的藥品均為假藥（部分同批購買的“藥品”已經(jīng)銷售）。根據(jù)《刑法》第一百四十一的規(guī)定，只要是銷售假藥的，無論數(shù)量多少都應(yīng)該認(rèn)定為銷售假藥罪。張某某以前通過快遞郵寄銷售的藥品也均按照銷售假藥論處。
第二種意見認(rèn)為：張某某被抓獲時(shí)被扣押的“藥品”經(jīng)鑒定均為假藥，其中一部分已經(jīng)銷售，剩余部分準(zhǔn)備銷售，因此已經(jīng)確定為假藥的“藥品”，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為銷售假藥罪。其他通過快遞郵寄的方式銷售的“藥品”應(yīng)根據(jù)證據(jù)情況認(rèn)定為銷售假藥罪、非法經(jīng)營罪或者不能按犯罪處理。
圍繞爭(zhēng)議焦點(diǎn)二，也主要形成兩種不同意見。無論是哪種意見都是建立在假設(shè)銷售的藥品不是假藥的基礎(chǔ)上。
第一種意見認(rèn)為：張某某的行為構(gòu)成生產(chǎn)劣藥罪，張某某將收購來的“胰島素”更換外包裝，導(dǎo)致藥品內(nèi)包裝上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)與外包裝上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)不同，誤導(dǎo)購買人，根據(jù)《中華人民共和國藥品管理法》第四十九條第三款“（一）未標(biāo)明有效期或者更改有效期的；（二）不注明或者更改生產(chǎn)批號(hào)的”的規(guī)定，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為生產(chǎn)劣藥，根據(jù)其造成的危害后果，應(yīng)當(dāng)追究刑事責(zé)任。
第二種意見認(rèn)為：張某某的行為只是將帶有內(nèi)包裝的“藥品”重新?lián)Q了外包裝，不屬于更改有效期和生產(chǎn)批號(hào)，雖然“藥品”內(nèi)外包裝的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)有所不同，可能誤導(dǎo)購買人，但畢竟內(nèi)包裝上的信息是準(zhǔn)確的，根據(jù)刑法罪行法定原則，不能將生產(chǎn)劣藥的規(guī)定做類推解釋，因此張某某的行為不構(gòu)成生產(chǎn)劣藥。
圍繞爭(zhēng)議焦點(diǎn)三，也主要形成兩種不同意見。
第一種意見認(rèn)為：通過抽檢的方法可以確定張某某銷售的藥品中有假藥，而且銷售假藥罪的構(gòu)成要件中不需要達(dá)到一定的數(shù)量或金額。因此通過抽檢的方法確定被扣押的藥品中有假藥，就可以認(rèn)定為銷售假藥罪。
第二種意見認(rèn)為：張某某從黃河道黑市上從不同人手中多次購買“胰島素”。并且張某某供述稱“部分賣者說自己賣的胰島素是從醫(yī)院里買的，不是假藥”。因此通過抽檢的方法無法確認(rèn)所有被扣押的“藥品”均為假藥。在定罪時(shí)應(yīng)根據(jù)證據(jù)情況區(qū)別對(duì)待。
三、筆者的觀點(diǎn)
針對(duì)爭(zhēng)議焦點(diǎn)一，筆者同意第二種意見，理由如下：
“藥品”是特殊的商品，其生產(chǎn)、銷售都需要依照法律的規(guī)定，刑法中專門設(shè)置了針對(duì)“藥品”的犯罪，因此在認(rèn)定時(shí)首先就要對(duì)“藥品”進(jìn)行嚴(yán)格的區(qū)分和界定。每種臨床“藥品”的生產(chǎn)都需要國家藥監(jiān)部門的批準(zhǔn)，都有“國藥準(zhǔn)字”的許可編號(hào)。本案中張某某被查扣的“藥品”經(jīng)鑒定為假藥，銷售此部分“藥品”認(rèn)定為銷售假藥罪沒有爭(zhēng)議。
本案中張某某沒有取得銷售藥品的資質(zhì)，對(duì)于其已經(jīng)通過快遞郵寄方式銷售出去的“藥品”，要視證據(jù)情況而定。銷售假藥罪比非法經(jīng)營罪的追訴標(biāo)準(zhǔn)低，沒有數(shù)量或者金額的限制。因此對(duì)于銷售假藥的行為，刑法打擊的力度更大。如果可以查清張某某銷售的“藥品”為假藥，甚至造成了更加嚴(yán)重的危害后果，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定其犯銷售假藥罪。
本案中張某某自己供述稱郵寄的物品是“藥品”，是從黃河道藥品黑市上收購的，也有部分是從網(wǎng)上購買的，對(duì)于“藥品”的真?zhèn)螣o法確定。在郵寄時(shí)因?yàn)榭爝f公司不能郵寄“藥品”，因此就在快遞單上寫郵寄的是“保健品”。本案中除了郵寄單據(jù)外沒有其它書證，郵寄的“藥品”也沒有找到，因此現(xiàn)有證據(jù)不能認(rèn)定張某某銷售的就是假藥，根據(jù)疑罪從無的原則，已經(jīng)銷售的藥品在沒有物證的情況下，不能認(rèn)定為銷售假藥罪。
通過查找到的“藥品”購買人，這些證人可以證實(shí)自己從張某某手中是以購買“藥品”的名義購買的，但也不能確定藥品的真假，并且物證已經(jīng)無法找到。對(duì)于此部分犯罪行為，因張某某的銷售金額達(dá)到非法經(jīng)營罪的追訴標(biāo)準(zhǔn)，因此認(rèn)定為非法經(jīng)營罪。
針對(duì)爭(zhēng)議焦點(diǎn)二，筆者也同意第二種意見，理由如下：
張某某從黃河道藥品黑市上收購胰島素注射液和胰島素注射液包裝盒，其目的是將包裝盒上相同生產(chǎn)批次的胰島素注射液放在一起，每十盒再進(jìn)行塑封，加價(jià)之后再次對(duì)外銷售。張某某收購胰島素注射液和包裝盒次數(shù)多，也不能確定收購的胰島素注射液是真藥還是假藥，并且沒有將瓶內(nèi)藥品進(jìn)行更換，因此不宜認(rèn)定為生產(chǎn)假藥。
張某某雖然對(duì)部分胰島素注射液外包裝進(jìn)行更換，可能導(dǎo)致內(nèi)外包裝上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)不一致，非常容易誤導(dǎo)購買人，但是張某某的行為并非對(duì)藥品的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)進(jìn)行涂抹、更改。購買人仔細(xì)核對(duì)藥瓶上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)不會(huì)影響正常使用。因此根據(jù)刑法禁止犯罪構(gòu)成類推的基本原則，張某某的行為不能認(rèn)定為生產(chǎn)劣藥，也不用考慮其是否會(huì)造成嚴(yán)重危害。如果張某某收購的胰島素注射液為假藥，那么按照銷售假藥處理。
針對(duì)爭(zhēng)議焦點(diǎn)三，筆者也同意第二種意見，理由如下：
