時間：2022-09-25 10:19:14
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在供電企業(yè)，電力營銷全過程中的電費風(fēng)險比較單一，但是在影響這種風(fēng)險的因素比較多，這就增加了電力供電企業(yè)的風(fēng)險。供電企業(yè)在經(jīng)營中，電費風(fēng)險與電力的損失大小具有非常大的關(guān)系，同時電費風(fēng)險也影響了供電企業(yè)的運營風(fēng)險。所以對供電企業(yè)在電力營銷中的電費風(fēng)險進(jìn)行分析是非常重要的。在對供電企業(yè)的電費風(fēng)險分析時要根據(jù)供電企業(yè)的實際情況進(jìn)行具體分析。對于供電企業(yè)電力營銷全過程電費風(fēng)險分析的方法主要有層次分析法、風(fēng)險圖分析法、情景分析法及模糊綜合評價法。
2影響因素
在供電企業(yè)電力營銷的管過程中，影響電費風(fēng)險的主要因素有電費安全風(fēng)險、業(yè)務(wù)管理風(fēng)險、自動化系統(tǒng)風(fēng)險及現(xiàn)場服務(wù)風(fēng)險。電費安全風(fēng)險是一種比較專業(yè)的電費風(fēng)險，主要包括收費風(fēng)險、核算風(fēng)險、抄表風(fēng)險和欠費風(fēng)險等。在這些風(fēng)險中，收費風(fēng)險主要指的是供電企業(yè)由于沒有及時收回電費造成的風(fēng)險；核算風(fēng)險是在計算電費的方式上不規(guī)范，沒有按照規(guī)定進(jìn)行核算，而用戶以電費的核算有出入拒絕繳納電費或者是少繳納電費造成的風(fēng)險；抄表風(fēng)險主要是由于供電企業(yè)在抄表時，由于工作人員在抄表中出現(xiàn)失誤而造成的風(fēng)險；欠費風(fēng)險主要指的是用電方由于各種原因出現(xiàn)了運營困難，出現(xiàn)了拖欠電費的情況，不能及時足額的繳納電費。業(yè)務(wù)管理風(fēng)險是供電企業(yè)在電力營銷的過程中，由于電力業(yè)務(wù)的擴(kuò)大使供電企業(yè)在審核合同及管理，對資料審核時造成的電費風(fēng)險。這些風(fēng)險就會影響到供電企業(yè)的電費風(fēng)險。供電企業(yè)在對用電的項目進(jìn)行資料審核時，需要先制定合同，然后在簽訂合同，這是一種正規(guī)的操作流程，但是在實際中，由于供電企業(yè)更關(guān)注的是在市場上的占有率及離任，所以對用戶的審核會出現(xiàn)資料不完整、資質(zhì)不夠等情況，這就造成用電方在用電中存在著隱性風(fēng)險。自動化系統(tǒng)風(fēng)險主要是指在電力營銷全過程中，供電企業(yè)的自動化管理系統(tǒng)出現(xiàn)了故障，引起用電方的信息不完整或者是錯誤，從而引起用電糾紛，造成電費風(fēng)險，由這種因素造成的電費風(fēng)險都是比較嚴(yán)重的，所以要引起供電企業(yè)的足夠重視?，F(xiàn)場服務(wù)風(fēng)險是供電企業(yè)在電力營銷的全過程中，由于工作人員在電力故障維修及管理上出現(xiàn)了電力資源發(fā)生損失，從而影響企業(yè)的電費收繳，造成電費風(fēng)險。
二風(fēng)險控制策略
1規(guī)范電費管理措施，建立風(fēng)險預(yù)防小組
在供電企業(yè)發(fā)展越來越快的今天，對于電費風(fēng)險的影響因素越來越多，這就要求供電企業(yè)從自身的管理水平做起，降低企業(yè)的電費風(fēng)險。供電企業(yè)可以公國規(guī)范電費管理制度，建立專門的風(fēng)險預(yù)防及控制小組，明確企業(yè)員工的崗位職責(zé)，發(fā)揮員工的主管能動性，加強(qiáng)企業(yè)管理和控制能力，加強(qiáng)企業(yè)財務(wù)管理，制定嚴(yán)格的財務(wù)審核制度，保證內(nèi)部管理水平，從根本上提高企業(yè)防范電費風(fēng)險的能力和控制手段。
2完善控制系統(tǒng)
供電企業(yè)要重視電費風(fēng)險在企業(yè)管理中的重要性，充分分析電費風(fēng)險的影響因素，根據(jù)控制手段和管理水平，對電費風(fēng)險的信息進(jìn)行及時采集整理，并保證數(shù)據(jù)的完整性和真實性。在完善管理控制系統(tǒng)的同時，也是需要相關(guān)的管理技術(shù)支持，建立電費風(fēng)險的控制組織，制定控制措施，對電費風(fēng)險實行有效的控制管理，保證企業(yè)在市場競爭中健康穩(wěn)定的發(fā)展，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
3提高企業(yè)電費回收能力
供電企業(yè)的電費風(fēng)險中，對于電費不能及時回收的問題也是比較常見的，這主要是由于在電費收繳的過程中，用戶繳費的途徑比較單一，所以供電企業(yè)的電費回收能力就會比較低，針對這種情況，供電企業(yè)需要采取各種手段來擴(kuò)大電費收繳的途徑，為用電方提供便捷的繳費途徑，保證電費回收的有效率。在現(xiàn)在很多供電企業(yè)都與銀行進(jìn)行合作，建立網(wǎng)絡(luò)中轉(zhuǎn)，實行電費的收繳，這就大大降低了供電企業(yè)對于電費回收的控制能力。
4與上級管理部門共同協(xié)作
供電企業(yè)的本質(zhì)也是以營利為目的的私營企業(yè)，在供電企業(yè)電力營銷的全過程中，供電企業(yè)可以對出現(xiàn)違法用電的用戶進(jìn)行停電處理。而各級地方政府為了保證供電企業(yè)的運行正常，不允許用電企業(yè)出現(xiàn)拖欠電費的情況出現(xiàn)，所以供電企業(yè)在電力營銷的全過程中，需要與政府有關(guān)部門進(jìn)行通力合作，如果出現(xiàn)重大的電費拖欠情況，可以向有關(guān)的政府部門反映，保證用戶及時繳納電費，降低電費風(fēng)險。
1電力營銷的風(fēng)險分析
1.1缺乏完善的電力營銷風(fēng)險管理體系。當(dāng)前受到市場經(jīng)濟(jì)改革的深入推進(jìn)的影響，電力市場不斷的進(jìn)行市場化改革，相伴而生的電力營銷的風(fēng)險也隨之產(chǎn)生。在目前的電力企業(yè)供電中，多關(guān)注的是滿足客戶的個性化需求，為電力客戶提供滿意的服務(wù)，因此，缺乏多種形式的營銷方式和策略，這樣會對營銷過程缺乏監(jiān)督和管理，缺乏完善的電力營銷風(fēng)險管理體系。1.2對電力營銷的目標(biāo)定位不準(zhǔn)確。在電力管理中，一要以電力區(qū)域性效益的實現(xiàn)，來促使企業(yè)效益和社會效益的綜合目標(biāo)實現(xiàn)，并且電力營銷要以區(qū)域發(fā)展定向，確定電力營銷目標(biāo)，主要包括：措施性定位、方位性定位和強(qiáng)化電力管理等方面的內(nèi)容。受到區(qū)域發(fā)展的經(jīng)濟(jì)性、結(jié)構(gòu)性不平衡和差異性的影響，致使區(qū)域間的用電量和行業(yè)間的用電量差異比較大，在現(xiàn)代市場消費化的趨勢的背景下，電力營銷要實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，還需要立足于社會效益的實現(xiàn)，要求電力企業(yè)要以全面的市場調(diào)查和定位為基礎(chǔ)，要實施方位性、措施性的辦法，努力構(gòu)建與區(qū)域發(fā)展相適應(yīng)的電力營銷目標(biāo)。1.3電能產(chǎn)品銷售不足。電力企業(yè)市場營銷手段有限，開拓市場的成效不明顯。由于受到電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實和信息不通暢的影響，對用電市場及用戶消費需求、用電潛力和心理預(yù)期的相關(guān)分析還不夠，這也就致使對電力市場開發(fā)的深度和廣度不足；加之缺乏必要的技術(shù)支持和支撐，對用戶用電變化還沒有能夠做好及時掌握，無法及時了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況和電力設(shè)備的增減容量情況，總之就無法對用戶用電潛力挖掘的很好。1.4電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識不強(qiáng)。對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識還是局限于上街宣傳、微笑服務(wù)、發(fā)傳單等表面現(xiàn)象，沒有觸及加快辦電速度、減少停電損失、提高供電穩(wěn)定性等更切合實際的深層次服務(wù)問題。很大一部分職工沒有能夠切實的感受到從企業(yè)的生存發(fā)展，從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略的角度和高度出發(fā)，去深刻認(rèn)識到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的必要性和重要性。大多數(shù)職工根本不清楚優(yōu)質(zhì)服務(wù)所涵蓋的內(nèi)容，只是片面的從其外延來考慮，比如從服務(wù)態(tài)度、方法、形式、手段、方式等去理解和思考，沒有能夠真正的從服務(wù)內(nèi)容、層次、水平和質(zhì)量等方面去考慮和提高，也就無法切實改善服務(wù)。總之，就當(dāng)前電力市場營銷中存在的上述問題來看，電力企業(yè)在面對不斷變化的市場中，還未調(diào)整好電力營銷策略，無法完全適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此，在電力市場營銷中要堅決摒棄那些過時的和不切合市場變化的經(jīng)營理念、營銷方式和營銷策略，要牢固樹立嶄新的營銷理念，及時對電力的營銷策略進(jìn)行調(diào)整，這樣才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展，占有一定的市場份額。
2強(qiáng)化營銷稽查降低營銷風(fēng)險
2.1營銷稽查能夠有效的識別存在的風(fēng)險。風(fēng)險的識別離不開大量的數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上對數(shù)據(jù)進(jìn)行深入的分析和研究，可以得知精準(zhǔn)的風(fēng)險預(yù)警。在電力企業(yè)的有效業(yè)務(wù)中，范圍比較廣，所涉及的風(fēng)險管理范圍比較大。因此，這就要求管理人員需要對關(guān)鍵的業(yè)務(wù)就行準(zhǔn)確的監(jiān)控，要能夠及時的識別風(fēng)險。營銷稽查可以說是一個很好的風(fēng)險識別辦法。在營銷稽查的過程之中，可以對抄核收管理、用電檢查、計量管理和客戶服務(wù)等很多業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和關(guān)鍵業(yè)務(wù)進(jìn)行專項的稽查和常態(tài)的稽查，通過全面的檢查和研究，就能夠發(fā)現(xiàn)賬務(wù)哪些環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，存在漏洞，這樣可以有效的識別出營銷風(fēng)險，為電力營銷風(fēng)險提供有效、準(zhǔn)確、詳實的數(shù)據(jù)和信息。2.2營銷稽查能夠?qū)︼L(fēng)險進(jìn)行準(zhǔn)確的估計和預(yù)測。風(fēng)險估計和預(yù)測是以風(fēng)險識別為基礎(chǔ)的，以此來估計和預(yù)測風(fēng)險發(fā)生的危害程度和概率。根據(jù)相關(guān)的研究表明，營銷稽查能夠有效的識別出電力營銷的風(fēng)險所在。能夠為供電企業(yè)提供有效風(fēng)險識別，在此基礎(chǔ)上可以分析風(fēng)險事故發(fā)生的周期、頻率和概率。這樣能夠為電力有效和客戶提供更好的服務(wù)，降低風(fēng)險的損害程度，能夠優(yōu)先確定風(fēng)險處理的級別，這樣能夠?qū)崿F(xiàn)對電力營銷風(fēng)險的準(zhǔn)確估測。2.3營銷稽查能夠轉(zhuǎn)變以往的營銷理念和方式。在市場經(jīng)濟(jì)下，供電企業(yè)需要改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的傳統(tǒng)的供電管理模式，建立起一個能適應(yīng)市場需求的，并且充滿市場活力的市場營銷機(jī)制和體系。這就要求電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式，將電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動須服從、服務(wù)于電力營銷的需要方面。2.4營銷稽查可以對風(fēng)險進(jìn)行及時有效的控制和處理。營銷稽查除了能夠有效的識別出電力有效所存在的風(fēng)險外，還能夠?qū)︼L(fēng)險進(jìn)行及時有效的控制和處理。一方面，可以通過梳理營銷稽查風(fēng)險管理意識；另一方面，可以通過制定相關(guān)的有效稽查整改意見和措施辦法，來督促責(zé)任單位切實落實整改、相關(guān)的單位可以開展對照檢查，以監(jiān)督和落實情況，檢查防范的措施和執(zhí)行效果，以更好的實現(xiàn)風(fēng)險的控制和管理，及時的化解危機(jī)和風(fēng)險。
作者:孫燕單位:國網(wǎng)遼寧省電力有限公司遼陽供電公司
1.2電力營銷技術(shù)發(fā)展建議及對策針對上述的問題在實踐的電力企業(yè)工作開展進(jìn)程之中一方面應(yīng)當(dāng)實現(xiàn)對用人機(jī)制的完善，另一方面還應(yīng)當(dāng)考慮到多方面的影響因素，在日常工作進(jìn)程之中應(yīng)當(dāng)重點的加強(qiáng)營銷人員之間的合作和正常的溝通，同時還應(yīng)當(dāng)對其中一些新的理念和新的技術(shù)方案實現(xiàn)全面的交流與學(xué)習(xí)，以切實的增強(qiáng)營銷人員的技術(shù)水準(zhǔn)。對于營銷過程之中出現(xiàn)的違章情況，還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行及時的糾正和恰當(dāng)?shù)奶幚?。對于工作表現(xiàn)出色的人員則應(yīng)當(dāng)給予及時的獎勵。最后，還需要注意的是在實踐的營銷過程之中應(yīng)當(dāng)對所采集到的數(shù)據(jù)和信息資料等進(jìn)行全面的整合，以更好的得到市場的基本狀況，對相關(guān)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行科學(xué)并且全面的分析，以從深層次及之上探討得出市場的建設(shè)狀況，為更好的符合客戶的需求而不懈努力，真正意義上得出一種合理的營銷方案。建立起一套動態(tài)化的、科學(xué)化的數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)重點的關(guān)注電力行業(yè)的建設(shè)情況，對數(shù)據(jù)的處理應(yīng)當(dāng)那個盡可能的實現(xiàn)中心收集和處理，以更好的在營銷過程之中以更加完善的理念應(yīng)對基本狀況。而在營銷人員的選擇之中則應(yīng)當(dāng)突出工作的限制，對于人員的素質(zhì)和技能提出全新的要求，進(jìn)而樹立起企業(yè)良好的口碑。
2發(fā)展前景
電力營銷技術(shù)在今后有著重要的發(fā)展前景，盡管在當(dāng)前的電力企業(yè)應(yīng)用過程之中還存在有諸多問題，難以切實的滿足客戶需求，但是這一點也可以從另外一個層面體現(xiàn)出電力營銷技術(shù)的巨大發(fā)展?jié)摿?。在今后隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的不斷改良，電力營銷技術(shù)在實踐管理之中的應(yīng)用將更加廣泛，為企業(yè)切實的提升自身經(jīng)營水準(zhǔn)奠定堅實基礎(chǔ)，很大程度之上提升電力企業(yè)在實踐運營過程之中的績效水準(zhǔn)?？偟膩碇v，在今后電力營銷技術(shù)的發(fā)展歷程之中，計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通訊設(shè)備等將會有著進(jìn)一步的整合，在傳統(tǒng)的電力營銷技術(shù)數(shù)據(jù)分析和信息處理基礎(chǔ)之上，通過信技術(shù)手段的引入必將全面的是吸納技術(shù)的創(chuàng)新發(fā)展。另外還需要注意的是，在實踐的營銷過程之中手段的發(fā)展也將實現(xiàn)全面的突破，其不僅僅局限在人對人之間的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，而將通過網(wǎng)絡(luò)以及電子計算機(jī)，實現(xiàn)信息獲取和傳輸上的巨大優(yōu)勢，真正意義上實現(xiàn)業(yè)務(wù)信息化以及工作流程化的發(fā)展局面，進(jìn)而使得相關(guān)工作人員可以以更快的速度和更高的質(zhì)量，將信息傳遞至相關(guān)客戶。最后，通過技術(shù)的發(fā)展在電力營銷技術(shù)之中還可以實現(xiàn)對用戶信息反饋的及時處理，切實的提升服務(wù)的績效和工作的效益。
部分電力企業(yè)的安全防范措施滯后，影響了電力營銷信息化建設(shè)。一些電力營銷公司中的某些信息，比如用電合同、營業(yè)檔案、電費和電價等都關(guān)系著用電公司和用電客戶的切身利益，一旦信息泄露，則會造成巨大的損失，甚至陷入糾紛。因此，安全防范措施必須到位。
1.2缺乏高素質(zhì)的工作團(tuán)隊
在市場經(jīng)濟(jì)的大力推動下，各個電力營銷信息化公司都加大了信息化建設(shè)硬件的投入，但既精通電力營銷，又精通計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的人才較少，這對電力營銷信息化公司在篩選職員時造成了極大的困擾。
1.3無品牌效應(yīng)，服務(wù)不到位
部分電力企業(yè)發(fā)行的商品過于區(qū)域化，范圍不廣且商品不具備品牌效應(yīng)。此外，人工服務(wù)也不到位，客戶無法表達(dá)自己的想法，電力企業(yè)無法掌握用電客戶的需求，導(dǎo)致產(chǎn)品銷量逐漸下降。
2解決措施
2.1提高管理者的綜合素質(zhì)
管理者應(yīng)嚴(yán)格要求自己，妥善安排供電部門內(nèi)部資金的使用，改善基層的財務(wù)管理，采取收入、支出雙線操作，并提高自身的綜合素質(zhì)；應(yīng)了解最廣大人民群眾的根本利益，掌握客戶的需求，提升團(tuán)隊的質(zhì)量、品質(zhì)，提升系統(tǒng)的安全性，并勇于切實落實電力營銷信息化建設(shè)；應(yīng)具備先進(jìn)的思想，靈活結(jié)合實際情況，從大局出發(fā)，小處著手，分步履行，整體規(guī)劃，循序漸進(jìn)，最終完善企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)；應(yīng)調(diào)動團(tuán)隊的積極性，提高工作效率，搞好自己與員工的關(guān)系，最終制訂一套相輔相成的責(zé)任體系；應(yīng)嚴(yán)格考核、獎罰分明，健全、完善以責(zé)任制為核心的電力營銷規(guī)章制度，從而使管理集約化、組織扁平化、服務(wù)便捷化、資源最優(yōu)化、信息共享化。
2.2加強(qiáng)宣傳教育
應(yīng)確保電力企業(yè)運行機(jī)制的優(yōu)越性逐級傳達(dá)至每個員工，并普及電力知識，使員工了解信息化與供電業(yè)務(wù)流程的不同特點。電業(yè)務(wù)流程較為復(fù)雜，各個環(huán)節(jié)相互嵌套，難以一致。因此，在很多流程中，信息化建設(shè)與電業(yè)務(wù)難以相互適應(yīng)。此外，電力企業(yè)還要注重提高管理者的能力，普及更有效的管理方式。
2.3強(qiáng)化安全管理
電力企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化安全管理，培養(yǎng)內(nèi)部員工的安全防范意識，要求員工時刻保持清醒，樹立好職員的工作形象；應(yīng)做好基礎(chǔ)的安全措施，并采用高科技保護(hù)重要流程，比如采用高科技物理隔離重要部門，從而獲取更高的運營利益；應(yīng)防止因內(nèi)部調(diào)配不均勻、基礎(chǔ)安全設(shè)施不完善和網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不合理等而遭到“黑客”的侵襲，這會給電力企業(yè)和用電客戶帶來損失，阻礙了電力營銷信息化的推行。此外，要想順利開展電力營銷信息化建設(shè)，電力企業(yè)還應(yīng)制訂先進(jìn)的信息化機(jī)制。電力營銷信息化的建設(shè)不僅要保證技術(shù)的先進(jìn)性，還必須具備合理的管理制度。應(yīng)對電力營銷管理流程進(jìn)行現(xiàn)代化管理，建立規(guī)范管理模式、營銷信息平臺，從而確保業(yè)務(wù)流程正常運行、崗位職責(zé)分布明確、信息分類明確和編碼安全等。
2.4提高培養(yǎng)人才和獎罰的能力
電力企業(yè)應(yīng)努力培養(yǎng)優(yōu)秀職員，提高職員的綜合能力，大力人力資源。在電力企業(yè)中，應(yīng)賞罰分明，對積極、上進(jìn)的員工應(yīng)給予鼓勵，比如發(fā)放獎金等。電力企業(yè)應(yīng)具備負(fù)責(zé)的管理者、優(yōu)秀的職員，同時，也要具備專業(yè)技術(shù)人員。對于電力企業(yè)，任用和培養(yǎng)信息化技術(shù)人才是推進(jìn)電力營銷信息化的重要保障。
我國長期以來，供電企業(yè)一直依靠國家發(fā)展，經(jīng)濟(jì)效益和社會效益也靠國家政策扶持，供電企業(yè)的職工自我優(yōu)越感特別強(qiáng)，對社會主義市場經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律理解不夠，對當(dāng)前電力企業(yè)的形勢認(rèn)識不夠準(zhǔn)確，傳統(tǒng)電力市場已經(jīng)受到新能源的沖擊，但是目前還沒有沖擊到職工的工資、獎金和待遇，所以電力員工沒有危機(jī)感，仍然沒有領(lǐng)會“服務(wù)”的重要性，傳統(tǒng)思想觀念落后，缺乏危機(jī)感。電力企業(yè)要想獲得更好的發(fā)展，就一定要不斷改變傳統(tǒng)理念，將企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動建立在市場營銷管理上，這樣才能使企業(yè)在發(fā)展過程中以市場需求作為發(fā)展的方向[1]。
1.2缺乏與用戶之間的交流，服務(wù)不到位
供電企業(yè)和用戶之間缺乏交流和溝通，大大降低了供電企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。用電戶對用電政策缺乏了解，僅僅是“我用電，我繳費”，其他的電力設(shè)施是否需要維修等問題，用電戶一概不了解，也不愿意主動了解。有的用電戶連供電企業(yè)的熱線電話都不知道，供電企業(yè)對用電戶的用電情況也掌握不夠，只是一個月收一次電費，用戶的其他需求完全不了解。
1.3供電企業(yè)服務(wù)形式和內(nèi)容落后
電力企業(yè)在發(fā)展過程中，采用的仍然是傳統(tǒng)的營銷機(jī)制，傳統(tǒng)的電力營銷機(jī)制在程序上非常復(fù)雜，和現(xiàn)代化、信息化建設(shè)格格不入。目前供電企業(yè)推出的服務(wù)項目和其他的營業(yè)廳一樣：微笑服務(wù)、主動服務(wù)、百問不倦，但是供電企業(yè)根本沒有和用電戶見面，所謂的服務(wù)也不能落到實處，一切都是空談，造成這一問題的根源，最主要的還是供電企業(yè)缺少對客戶更深層次的服務(wù)意識。
1.4電力管理系統(tǒng)存在缺陷
目前電力企業(yè)的營銷管理存在一定的設(shè)計缺陷，導(dǎo)致系統(tǒng)在使用過程中經(jīng)常出現(xiàn)不穩(wěn)定的情況，容易受到黑客或者其他網(wǎng)絡(luò)病毒的攻擊，給電力信息、電力企業(yè)本身和用戶都會造成巨大影響，有可能在電費統(tǒng)計的時候出現(xiàn)統(tǒng)計重復(fù)或者是遺漏的情況。同時，工作人員管理操作中也會出現(xiàn)故意或者失誤，有意識、無意識的的造成用戶信息泄露，對用戶的生命和財產(chǎn)產(chǎn)生巨大威脅。
2.提高電力服務(wù)營銷質(zhì)量的措施
2.1切實轉(zhuǎn)變觀念，提高服務(wù)意識和質(zhì)量
社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，供電企業(yè)要想在激烈競爭中占據(jù)有利優(yōu)勢，在市場競爭中立于不敗之地一定要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念，樹立服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。要求所有職工都要有強(qiáng)烈的危機(jī)意識和競爭意識，轉(zhuǎn)變觀念，樹立“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的電力服務(wù)營銷理念。想用戶之所想，急用戶之所急，充分考慮到用電戶的需求和感受，為不同客戶提供個性化的服務(wù)，真正實現(xiàn)為用戶服務(wù)的宗旨。供電企業(yè)要對所有服務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，讓員工熟練的掌握企業(yè)的政策措施，提高業(yè)務(wù)能力，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)快速準(zhǔn)確的回答用戶咨詢的各種問題，與用戶發(fā)生矛盾時耐心仔細(xì)的對客戶進(jìn)行解釋和分析，盡可能的讓用戶滿意。提高企業(yè)的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)。業(yè)務(wù)素質(zhì)既包括業(yè)務(wù)能力又包括服務(wù)態(tài)度。作為一個服務(wù)企業(yè)，要將全心全意為人民服務(wù)的宗旨貫穿企業(yè)發(fā)展的始終。用謙虛恭敬的態(tài)度和專業(yè)的能力對待每一個用戶的咨詢和質(zhì)疑，不能與用戶產(chǎn)生過激行為。完善管理策略和措施。電力企業(yè)要完善管理策略和措施，落實責(zé)任制，讓每一位工作人員明確自己的責(zé)任。同時對用戶也要制定相應(yīng)的措施，提高業(yè)務(wù)能力，完善企業(yè)文化，提高企業(yè)競爭力[2]。
2.2加強(qiáng)內(nèi)部管理
電力企業(yè)要提高內(nèi)部管理職能，建立健全績效考核機(jī)制，將電力營銷工作責(zé)任落實到人，設(shè)置獎懲機(jī)制，對于那些服務(wù)態(tài)度好、工作特別快、效率高的工作人員實施獎勵。提高工作人員的工作熱情和積極性，更好的完成工作。對營銷組織架構(gòu)及其管理職責(zé)進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計，尤其在營銷組織架構(gòu)設(shè)計過程中，應(yīng)當(dāng)逐漸打破傳統(tǒng)的營銷理念，對配電、營銷、業(yè)務(wù)以及服務(wù)等活動進(jìn)行全面的優(yōu)化升級。要不斷加強(qiáng)需求管理，對電力市場進(jìn)行深入的調(diào)查研究，尤其要密切注意供電區(qū)域的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，并在此基礎(chǔ)上準(zhǔn)確預(yù)測出電力供應(yīng)的實際需求狀況。同時，還要不斷拓展電話報裝、上門報裝、網(wǎng)上報裝等渠道，從而實現(xiàn)多層次、高品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)與管理模式。
2.3組建專業(yè)的營銷隊伍
組建一批責(zé)任心強(qiáng)、服務(wù)態(tài)度好、恪守職業(yè)道德、思想政治素質(zhì)過硬的營銷隊伍，做到真心與客戶交流、熱情為客戶提供服務(wù)，用實際行動感染客戶，提高電力營銷工作效率，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。電力企業(yè)要定期對內(nèi)部職工進(jìn)行業(yè)務(wù)和技能的培訓(xùn)。尤其是負(fù)責(zé)營銷方面的人員，更要學(xué)習(xí)市場營銷的相關(guān)知識，以適應(yīng)電力市場的營銷現(xiàn)狀。在培訓(xùn)學(xué)習(xí)中，不斷提升營銷人員的營銷能力，強(qiáng)化營銷人員的服務(wù)意識。建立一支能力和服務(wù)兼?zhèn)涞碾娏I銷隊伍，以提高電力企業(yè)的影響力和經(jīng)濟(jì)效益。
2.4優(yōu)化電力網(wǎng)絡(luò)，提高電力管理水平
電力網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不科學(xué)會對電力市場的可持續(xù)發(fā)展帶來影響，同時也會對電力服務(wù)營銷質(zhì)量產(chǎn)生不利的影響。國家對電力網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了有效的升級和優(yōu)化，這對已電力市場拓展有巨大的推動作用。各級電力企業(yè)要抓住機(jī)遇，提高科技含量、完善電力服務(wù)、提高電力管理水平和服務(wù)質(zhì)量。同時，還要不斷的完善當(dāng)前的電力營銷管理體系，對用電流程進(jìn)行規(guī)范化，并不斷簡化其工作程序，尤其要在企業(yè)內(nèi)部制定一套科學(xué)完善的業(yè)擴(kuò)報裝管理流程，從而為用電客戶提供更為方便、快捷的服務(wù)[3]。
1.2我國電力體制改革要求電力營銷工作要是適應(yīng)市場化需要在近幾年的工作中，黨和政府已經(jīng)對我國電力行業(yè)的發(fā)展做出了整體的規(guī)劃，按照規(guī)劃的相關(guān)要求，一定要在工作中改變壟斷現(xiàn)象，這樣才能更好的促進(jìn)賣方市場和買方市場的角色轉(zhuǎn)換，在這一過程中，供電企業(yè)一定要在工作中適應(yīng)市場化進(jìn)程的不斷發(fā)展，在激烈的市場競爭中充分發(fā)揮自身的主觀能動性，促進(jìn)我國電力市場的良性發(fā)展，在實際的工作中應(yīng)該不斷采取相應(yīng)的措施降低運行成本，提高供電服務(wù)的質(zhì)量，在市場競爭如此激烈的今天，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)創(chuàng)造更多的優(yōu)勢。
1.3工作中要以客戶滿意作為最終目標(biāo)我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平不斷提高服務(wù)型營銷模式是最近幾年剛剛出現(xiàn)的一種新型營銷模式，這種營銷模式也越來越受到了人們的關(guān)注，通常我們所說的服務(wù)營銷就是在實際的工作中主要以提高客戶的滿意程度作為工作的重點，所以在實際的工作中提供更加方便優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，所以服務(wù)營銷就是要在實際的營銷工作中做到讓客戶滿意，為了達(dá)到這一目的，一定要對工作理念不斷的完善和創(chuàng)新。
2.積極探索全方位的電力服務(wù)營銷體系
2.1方便、快捷的窗口服務(wù)在一些重要的供電場所中，服務(wù)窗口是直接面向客戶的，所以窗口的服務(wù)質(zhì)量對客戶的滿意程度有著十分重大的影響，在工作中一定要加強(qiáng)窗口服務(wù)的速度和質(zhì)量，這樣才能更好的提高客戶的滿意程度。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，在實際的工作中一定要加強(qiáng)對快捷服務(wù)系統(tǒng)的研究，這樣不僅能夠提高自動化服務(wù)水平，同時對我國其他的行業(yè)發(fā)展也有非常重要的借鑒意義。
2.2穩(wěn)定可靠的質(zhì)量保證在供電企業(yè)營銷工作中，電能產(chǎn)品的質(zhì)量和營銷服務(wù)的品質(zhì)是十分關(guān)鍵的除此之外，在工作中不斷加強(qiáng)供電的可靠性和安全性也成為了客戶滿意程度的一個十分重要的因素，很長時間以來，經(jīng)過各個企業(yè)的不斷努力，我國城鄉(xiāng)供電質(zhì)量都有了很大的提升，供電的可靠性也比以往有了更好的保證，但是要達(dá)到更加先進(jìn)的水平就一定要在實際的工作中不斷改進(jìn)我國的電網(wǎng)結(jié)構(gòu)形式，完善電網(wǎng)管理工作，提高供電質(zhì)量。
2.3安全高效的電網(wǎng)支撐在電力營銷活動中最為重要的就是電網(wǎng)運行的安全性和可靠性，在電力營銷工作中首先應(yīng)該做好電網(wǎng)建設(shè)和電力營銷管理工作，這也是構(gòu)建新型營銷體系的一個十分重要的環(huán)節(jié)，在這一過程中一定要加強(qiáng)對專業(yè)人才的選拔和培訓(xùn)，促進(jìn)實際工作的規(guī)范化、科學(xué)化發(fā)展，這樣才能更好的保證我國電力營銷企業(yè)的發(fā)展。
3.不斷推進(jìn)電力服務(wù)營銷的管理和技術(shù)創(chuàng)新
建立全方位的電力服務(wù)營銷體系，是以系統(tǒng)的觀點，把企業(yè)各層面的工作納入大營銷的戰(zhàn)略。但是，要保證體系的有效運轉(zhuǎn)，還必須不斷推進(jìn)管理和技術(shù)創(chuàng)新。
3.1體制創(chuàng)新電力企業(yè)原來實行“營配合一”的營銷管理體制，隨著電網(wǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，專業(yè)化程度的提高，加上相關(guān)部門對供電企業(yè)統(tǒng)一組建客戶服務(wù)中心的要求，原來的管理模式已不能適應(yīng)公司的發(fā)展。在創(chuàng)國際一流供電企業(yè)進(jìn)程中，為了適應(yīng)管理組織扁平化、柔性化和專業(yè)化管理的趨勢，我們進(jìn)行了管理體制改革，實行營配分開，成立了電力營銷部、配電運行部和計量中心，全部實行準(zhǔn)事業(yè)部制。其他供電公司也相應(yīng)設(shè)置電力營銷部和配電運行部。電力營銷部和農(nóng)電工作部、客戶服務(wù)中心合署辦公，集營銷職能與業(yè)務(wù)運作為一體，對各縣:市;供電公司進(jìn)行用電營銷管理及營銷業(yè)務(wù)指導(dǎo)，推行營銷城鄉(xiāng)一體化管理。配電運行部和計量中心分別集中管理市區(qū)的配電、計量業(yè)務(wù)，并對各地區(qū)的配電、計量業(yè)務(wù)進(jìn)行技術(shù)管理。改革后，加強(qiáng)了營銷前臺的專業(yè)化管理，同時由于提升了配電和計量專業(yè)的管理層次，集中了專業(yè)力量，專業(yè)管理水平大大提高，使其成為營銷工作有力的后臺支撐。
3.2機(jī)制創(chuàng)新企業(yè)主要堅持實行并創(chuàng)新以下幾項服務(wù)管理機(jī)制：一是整體服務(wù)機(jī)制。按全方位服務(wù)營銷體系的要求，通過調(diào)整細(xì)化職能分工，設(shè)定了以客戶需求為導(dǎo)向的各部門服務(wù)職能，并納入經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核。如提高供電可靠率方面，把停電時間量化考核到各部門，細(xì)化落實到每項工作，提高了生產(chǎn)、基建等部門優(yōu)化電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠率的主動性，提高了檢修部門開展?fàn)顟B(tài)檢修、帶電作業(yè)的積極性。二是優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)管理機(jī)制。對優(yōu)質(zhì)服務(wù)常抓不懈，并制定對應(yīng)的監(jiān)督管理考核制度，鼓勵優(yōu)質(zhì)服務(wù)不斷創(chuàng)新。如在園區(qū)供電營業(yè)部試點實施了優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建設(shè)，對原有的營銷服務(wù)進(jìn)行梳理，引入了“客戶分群”、“定制服務(wù)”和“服務(wù)循環(huán)”等概念；市區(qū)供電營業(yè)部在原“客戶代表制”的基礎(chǔ)上，試點推行了“客戶經(jīng)理制”，變原來等客戶上門為主動上門，建立大客戶、重要客戶及專變客戶定期分析、走訪、座談等制度，提前介入客戶用電需求，為客戶提供“快捷通道”。三是社會服務(wù)監(jiān)督機(jī)制。加強(qiáng)和完善了行風(fēng)監(jiān)督員網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴(kuò)大了行風(fēng)監(jiān)督員的數(shù)量和代表面，根據(jù)外資企業(yè)迅速增加的特點，聘請了一部分外資企業(yè)的行風(fēng)監(jiān)督員，并定期召開行風(fēng)監(jiān)督員和大用戶代表座談會聽取意見；我們還通過發(fā)放“連心卡”，接受中介機(jī)構(gòu)社會綜合滿意率測評等方式主動接受社會監(jiān)督。
1廣東省電力市場現(xiàn)況分析
從表面上看，廣東省現(xiàn)今的電量相對充足，甚至出現(xiàn)供過于求，但用人均年電量值來衡量，從1995年統(tǒng)計的數(shù)值可知：廣東省人均年電量是1150kWh/(人*年)，而亞洲“四小龍”的平均水平在5235kWh/(人*年)?！八男↓垺钡钠骄笜?biāo)是廣東省的4.6倍!人均年電量值是反映一個地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的重要指標(biāo)，我省的指標(biāo)并不高。
1.1電網(wǎng)的“瓶頸效應(yīng)”還沒有解決
部分地區(qū)因電網(wǎng)建設(shè)資金短缺，電網(wǎng)的配套工程上不去；有的地段因商業(yè)密集，負(fù)荷集中，人口稠密，雖有變電站和電源，但早已滿負(fù)載或超負(fù)荷運行，市政部門無法再安排增加變電站用地和線路走廊；又得不到足夠的資金加以改造，經(jīng)常出現(xiàn)超負(fù)荷燒保險絲的現(xiàn)象等。上述“瓶頸效應(yīng)”使部分新的用戶無法及時用上電，也使相當(dāng)部分的老用戶有電用卻用不足，其效果不僅影響投資環(huán)境，也直接影響了電力的營銷量。
1.2合表用電、分?jǐn)傎M用大
居民合用電表計量，使不明損耗增大，用戶分?jǐn)傎M用高。有些管理小區(qū)把其他管理費用加入電費中“搭車收費”，這就使這部分用戶經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)加重，別說是增加用電，即使是維持“基本要求”也很艱難，這也是影響電力銷售量增加的因素之一。
1.3農(nóng)村用電存在管理混亂、電價偏高現(xiàn)象
農(nóng)村電價偏高，制約了農(nóng)民的用電量，究其原因主要有：
a)設(shè)備陳舊，線路老化、失修漏電嚴(yán)重，一部分電量白白地流失掉；
b)管理混亂，私人承包電費使少數(shù)人在用電上占便宜，其負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁到村民身上；
c)“搭車收費”項目多，擅自提價(土)政策多；
d)竊電嚴(yán)重，往往是電價越高的竊電越嚴(yán)重。
上述種種現(xiàn)象直接影響著電力市場銷售量的增加。所以說，電力雖然富余了，但這并不意味著市場的飽和，并不意味著所有的用戶都能滿意地用足電，這正是電力營銷部門值得注意和必須認(rèn)真改善的地方，也是電力營銷部門可挖的營銷潛力所在。
2電力營銷對策
針對上述問題，結(jié)合廣東省實際，電力營銷部門應(yīng)考慮采用以下對策。
2.1加快電網(wǎng)建設(shè)，消除“瓶頸效應(yīng)”
做好電力營銷最根本的一條就是要使電網(wǎng)適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。目前，不但要認(rèn)真改善原有電網(wǎng)，消除“瓶頸效應(yīng)”，而且要按照發(fā)展的需要做好電網(wǎng)的發(fā)展規(guī)劃。電網(wǎng)建設(shè)涉及征用土地和建設(shè)資金問題，但關(guān)鍵還是資金問題。目前，電網(wǎng)建設(shè)資金來源渠道有兩條：其一是電力建設(shè)資金用以電網(wǎng)建設(shè)為主；其二是向銀行貸款籌資建設(shè)電網(wǎng)。憑目前電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實力和信譽(yù)，這是不難辦到的。長期以來，電力部門都不習(xí)慣于借錢過日子，其實，適當(dāng)?shù)呐e債經(jīng)營不但可優(yōu)化企業(yè)的資金結(jié)構(gòu)，同時還可利用其經(jīng)濟(jì)杠桿作用增加供電量和經(jīng)濟(jì)效益。
2.2推行“一戶一表”的服務(wù)制度
為減輕居民用戶的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，使廣大居民用戶真正享受明碼實價的“公價”電費，用上“放心電”，積極在城區(qū)推行一戶一表的服務(wù)制度，逐步把用戶從“中間商”、“中間環(huán)節(jié)”手中接管過來變?yōu)殡娏I銷部門的直管用戶。使用戶在感到電價合理，便宜的基礎(chǔ)上，放心地增加其用電設(shè)備，以達(dá)到增加營銷量的目的。
2.3加強(qiáng)用電管理，加速電網(wǎng)改造
對暫時無法由電力營銷部門“直管”的用戶和農(nóng)村用電，電力企業(yè)要加強(qiáng)對電費的監(jiān)督管理。開展用電普查，禁止亂收費和“搭車收費”，嚴(yán)肅查處竊電行為，保障國家的電費回收和用戶的利益。對陳舊的城區(qū)電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)投入一定的資金進(jìn)行改造以減低損耗。資金不足可采用集資或貸款的辦法解決。其欠帳可用頭兩年因降低損耗的節(jié)余資金逐步還貸。
2.4加快用戶工程進(jìn)度，做好用電售后服務(wù)
所有申請用電的用戶都希望能早日用上電，所有已用電的用戶都希望所用的電能質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)的和連續(xù)不斷的(即不停電)，這正與電力營銷部門企盼增加營銷電量的愿望一致。因此，電力營銷部門可通過提高工作效率，加快用電手續(xù)的辦理和工程建設(shè)的速度，爭分奪秒地使用戶早日用上電。同時，保證所有已建立供需關(guān)系的用戶用電的安全和可靠，加強(qiáng)對設(shè)備線路的巡查維護(hù)，發(fā)現(xiàn)故障及時處理，以減少每一環(huán)節(jié)的停電時間，使用戶滿意。
2.5利用經(jīng)濟(jì)手段調(diào)控電力市場
長期以來，對電力的供需矛盾都是用計劃經(jīng)濟(jì)的手段進(jìn)行調(diào)控的。電力不足了，就對用戶進(jìn)行電量的分配和限制；電富余了，就對發(fā)電廠的發(fā)電量進(jìn)行計劃安排和限定。這種安排總顯得不那么合理。當(dāng)然，電力是公共事業(yè)，電力營銷部門不能不顧社會的總體效益去實行誰出高價就把電力賣給誰，誰出價低就不供給誰的做法；同理，也不能不顧歷史原因和電廠的還貸能力去實行哪個電廠發(fā)電價便宜就收購誰的，哪間電廠發(fā)電價高就不收購的做法。但一定比例的計劃成份配以一定比例的競爭成份無疑對電力的發(fā)展和平衡是有利的。可考慮，在電力較富余的情況下，對電廠實行按發(fā)電能力的60%～70%或按其基本還貸、保本能力下達(dá)一定的發(fā)電指標(biāo)，按現(xiàn)行的收購價收購，超出計劃的電量在各電廠之間進(jìn)行自由競爭，電網(wǎng)采用誰便宜收購誰的電量。同時對用戶也相應(yīng)地實行配以一定的電量指標(biāo)，按現(xiàn)行電價收費，超用部分實行較為低價的供應(yīng)辦法，鼓勵多用電。用這種經(jīng)濟(jì)調(diào)控手段不僅可大大刺激用電戶的消費，增加市場對電力的需求，同時也可使各電廠之間在降低成本，提高效益，不斷挖潛上下功夫，并使那些效率高、能耗低的大型發(fā)電機(jī)組發(fā)揮其優(yōu)勢。反之，在電力供應(yīng)緊張的情況下，其經(jīng)濟(jì)手段剛好與上述相反，超發(fā)獎勵，超用加價。
用上述市場經(jīng)濟(jì)手段調(diào)控電力市場，使電力體現(xiàn)了高來高去，低來低去的商品價格規(guī)律，在電力寬松時刺激市場需量的增加，在電力緊缺時自動調(diào)控市場的需量。從而達(dá)到發(fā)電和用電不斷趨于平衡。
2.6利用科技拓展市場
1.1電網(wǎng)的“瓶頸效應(yīng)”還沒有解決
部分地區(qū)因電網(wǎng)建設(shè)資金短缺，電網(wǎng)的配套工程上不去；有的地段因商業(yè)密集，負(fù)荷集中，人口稠密，雖有變電站和電源，但早已滿負(fù)載或超負(fù)荷運行，市政部門無法再安排增加變電站用地和線路走廊；又得不到足夠的資金加以改造，經(jīng)常出現(xiàn)超負(fù)荷燒保險絲的現(xiàn)象等。上述“瓶頸效應(yīng)”使部分新的用戶無法及時用上電，也使相當(dāng)部分的老用戶有電用卻用不足，其效果不僅影響投資環(huán)境，也直接影響了電力的營銷量。
1.2合表用電、分?jǐn)傎M用大
居民合用電表計量，使不明損耗增大，用戶分?jǐn)傎M用高。有些管理小區(qū)把其他管理費用加入電費中“搭車收費”，這就使這部分用戶經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)加重，別說是增加用電，即使是維持“基本要求”也很艱難，這也是影響電力銷售量增加的因素之一。
1.3農(nóng)村用電存在管理混亂、電價偏高現(xiàn)象
農(nóng)村電價偏高，制約了農(nóng)民的用電量，究其原因主要有：
a)設(shè)備陳舊，線路老化、失修漏電嚴(yán)重，一部分電量白白地流失掉；
b)管理混亂，私人承包電費使少數(shù)人在用電上占便宜，其負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁到村民身上；
c)“搭車收費”項目多，擅自提價(土)政策多；
d)竊電嚴(yán)重，往往是電價越高的竊電越嚴(yán)重。
上述種種現(xiàn)象直接影響著電力市場銷售量的增加。所以說，電力雖然富余了，但這并不意味著市場的飽和，并不意味著所有的用戶都能滿意地用足電，這正是電力營銷部門值得注意和必須認(rèn)真改善的地方，也是電力營銷部門可挖的營銷潛力所在。
2電力營銷對策
針對上述問題，結(jié)合廣東省實際，電力營銷部門應(yīng)考慮采用以下對策。
2.1加快電網(wǎng)建設(shè)，消除“瓶頸效應(yīng)”
做好電力營銷最根本的一條就是要使電網(wǎng)適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。目前，不但要認(rèn)真改善原有電網(wǎng)，消除“瓶頸效應(yīng)”，而且要按照發(fā)展的需要做好電網(wǎng)的發(fā)展規(guī)劃。電網(wǎng)建設(shè)涉及征用土地和建設(shè)資金問題，但關(guān)鍵還是資金問題。目前，電網(wǎng)建設(shè)資金來源渠道有兩條：其一是電力建設(shè)資金用以電網(wǎng)建設(shè)為主；其二是向銀行貸款籌資建設(shè)電網(wǎng)。憑目前電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實力和信譽(yù)，這是不難辦到的。長期以來，電力部門都不習(xí)慣于借錢過日子，其實，適當(dāng)?shù)呐e債經(jīng)營不但可優(yōu)化企業(yè)的資金結(jié)構(gòu)，同時還可利用其經(jīng)濟(jì)杠桿作用增加供電量和經(jīng)濟(jì)效益。
2.2推行“一戶一表”的服務(wù)制度
為減輕居民用戶的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，使廣大居民用戶真正享受明碼實價的“公價”電費，用上“放心電”，積極在城區(qū)推行一戶一表的服務(wù)制度，逐步把用戶從“中間商”、“中間環(huán)節(jié)”手中接管過來變?yōu)殡娏I銷部門的直管用戶。使用戶在感到電價合理，便宜的基礎(chǔ)上，放心地增加其用電設(shè)備，以達(dá)到增加營銷量的目的。
2.3加強(qiáng)用電管理，加速電網(wǎng)改造
對暫時無法由電力營銷部門“直管”的用戶和農(nóng)村用電，電力企業(yè)要加強(qiáng)對電費的監(jiān)督管理。開展用電普查，禁止亂收費和“搭車收費”，嚴(yán)肅查處竊電行為，保障國家的電費回收和用戶的利益。對陳舊的城區(qū)電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)投入一定的資金進(jìn)行改造以減低損耗。資金不足可采用集資或貸款的辦法解決。其欠帳可用頭兩年因降低損耗的節(jié)余資金逐步還貸。
2.4加快用戶工程進(jìn)度，做好用電售后服務(wù)
所有申請用電的用戶都希望能早日用上電，所有已用電的用戶都希望所用的電能質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)的和連續(xù)不斷的(即不停電)，這正與電力營銷部門企盼增加營銷電量的愿望一致。因此，電力營銷部門可通過提高工作效率，加快用電手續(xù)的辦理和工程建設(shè)的速度，爭分奪秒地使用戶早日用上電。同時，保證所有已建立供需關(guān)系的用戶用電的安全和可靠，加強(qiáng)對設(shè)備線路的巡查維護(hù)，發(fā)現(xiàn)故障及時處理，以減少每一環(huán)節(jié)的停電時間，使用戶滿意。
2.5利用經(jīng)濟(jì)手段調(diào)控電力市場
長期以來，對電力的供需矛盾都是用計劃經(jīng)濟(jì)的手段進(jìn)行調(diào)控的。電力不足了，就對用戶進(jìn)行電量的分配和限制；電富余了，就對發(fā)電廠的發(fā)電量進(jìn)行計劃安排和限定。這種安排總顯得不那么合理。當(dāng)然，電力是公共事業(yè)，電力營銷部門不能不顧社會的總體效益去實行誰出高價就把電力賣給誰，誰出價低就不供給誰的做法；同理，也不能不顧歷史原因和電廠的還貸能力去實行哪個電廠發(fā)電價便宜就收購誰的，哪間電廠發(fā)電價高就不收購的做法。但一定比例的計劃成份配以一定比例的競爭成份無疑對電力的發(fā)展和平衡是有利的。可考慮，在電力較富余的情況下，對電廠實行按發(fā)電能力的60%～70%或按其基本還貸、保本能力下達(dá)一定的發(fā)電指標(biāo)，按現(xiàn)行的收購價收購，超出計劃的電量在各電廠之間進(jìn)行自由競爭，電網(wǎng)采用誰便宜收購誰的電量。同時對用戶也相應(yīng)地實行配以一定的電量指標(biāo)，按現(xiàn)行電價收費，超用部分實行較為低價的供應(yīng)辦法，鼓勵多用電。用這種經(jīng)濟(jì)調(diào)控手段不僅可大大刺激用電戶的消費，增加市場對電力的需求，同時也可使各電廠之間在降低成本，提高效益，不斷挖潛上下功夫，并使那些效率高、能耗低的大型發(fā)電機(jī)組發(fā)揮其優(yōu)勢。反之，在電力供應(yīng)緊張的情況下，其經(jīng)濟(jì)手段剛好與上述相反，超發(fā)獎勵，超用加價。
用上述市場經(jīng)濟(jì)手段調(diào)控電力市場，使電力體現(xiàn)了高來高去，低來低去的商品價格規(guī)律，在電力寬松時刺激市場需量的增加，在電力緊缺時自動調(diào)控市場的需量。從而達(dá)到發(fā)電和用電不斷趨于平衡。
2.6利用科技拓展市場
社會的現(xiàn)代化離不開電氣化，隨著社會的發(fā)展，科技的進(jìn)步，越來越多先進(jìn)的家用電器產(chǎn)品進(jìn)入了市場，這無疑給電力市場的拓展提供了有利條件，因此，這種拓展是用電功能的拓展，用電領(lǐng)域的拓展。從目前一般家庭用電結(jié)構(gòu)來看：照明基本上是電力的市場，其他家用電器還沒有完全進(jìn)入家庭；而爐具則基本還不是電力的市場。電器產(chǎn)品的優(yōu)點就在于自動化程度高，有自動保護(hù)，可以預(yù)調(diào)，使用方便、干凈、無污染，這些都是使用其他能源的產(chǎn)品無可比擬的。以往電力營銷部門都較忽視電力的廣告和宣傳，在電力充裕的今天，市場競爭的今天確實應(yīng)好好考慮廣告和宣傳的作用。在宣傳當(dāng)今電力安全可靠，保證供應(yīng)的同時，適當(dāng)宣傳各種電器產(chǎn)品的優(yōu)點、特點和安全使用方法，不失為爭取用戶的好辦法。相信，隨著社會的發(fā)展、進(jìn)步，人民生活水平的提高以及適當(dāng)?shù)男麄?、廣告，那些帶有現(xiàn)代氣息的先進(jìn)的家用電器會不斷進(jìn)入每一個家庭，逐步成為我們的“用戶”。
3結(jié)束語
電力營銷的客戶分類主要是以用電的客戶作為基礎(chǔ)，分析客戶的用電特征，了解其屬性，然后對各個用電客戶進(jìn)行比較，找出其用電之間的差異，進(jìn)而對客戶群體進(jìn)行有效的識別，可以說客戶分類是一項較為復(fù)雜的工作。對客戶分類的理解可以從三個方面進(jìn)行：第一，從社會屬性方面對用電客戶進(jìn)行分析；第二，從客戶用電的行為方面進(jìn)行分析；第三，從客戶的價值屬性方面對客戶進(jìn)行分析。通過一系列的分析研究，可以得出：即使不同客戶對電能的需求相同，但是其所屬的客戶屬性不同，其實際的電力使用也是不同的，因此，在客戶分類法中，確定客戶的屬性很重要。要多方面多角度地分析客戶，找出不同客戶之間的差異性。
1.2客戶分類的目的
之所以對用電客戶進(jìn)行分類，主要是為了對用電的客戶進(jìn)行有效管理，優(yōu)化企業(yè)的資源配置，提高企業(yè)的服務(wù)水平，給客戶更好的服務(wù)體驗，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)的電力營銷目標(biāo)。進(jìn)行客戶分類后，企業(yè)可以明確不同客戶所屬的類型，從而為客戶提供更加具有個性化的服務(wù)。在當(dāng)今社會，企業(yè)間的競爭愈加激烈，電力企業(yè)也有很大的競爭壓力，如果不能在競爭中生存，就只能被淘汰，因此，企業(yè)要想在競爭中占有一席之地，就必須在客戶中樹立一個良好的形象，站在客戶的立場上，切實地為客戶考慮，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。而客戶分類這一營銷方式可以使企業(yè)在現(xiàn)有營銷手段的基礎(chǔ)上，為企業(yè)制定出更加長遠(yuǎn)有效的競爭戰(zhàn)略，優(yōu)化企業(yè)的資源配置，將最主要的資源用在最重要的地方。在對客戶進(jìn)行分類后，針對不同種類的客戶群體，企業(yè)開發(fā)新的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的實用性，增強(qiáng)客戶的滿意度。
1.3客戶分類的重要作用
現(xiàn)代社會中，電能已經(jīng)是一種無法替代的資源，電力的使用貫穿于整個社會，貫穿于人們生產(chǎn)生活的點點滴滴。而電能的使用與使用者的客戶屬性具有很大的意義，不同的客戶群體其社會地位、經(jīng)濟(jì)能力以及工作需求等都不同，這也就產(chǎn)生了消費群體屬性上的差異。一般來說，客戶的屬性在短期之內(nèi)是不會發(fā)生較大變動的，因此不同屬性的客戶對電力的需求是較為穩(wěn)定的，對客戶進(jìn)行分類，有利于電力企業(yè)針對不同的客戶采取不同的營銷方式，提高企業(yè)的競爭力。
2電力營銷客戶分類管理中存在的問題
傳統(tǒng)的客戶分類方法將用電客戶分成了重要客戶、一般客戶以及高?？蛻羧?，這樣的分類方法總的來說過于籠統(tǒng)，存在一定的誤差，很多中小企業(yè)不屬于這三類中的任何一類，但是這種小企業(yè)也是社會構(gòu)成的重要組成部分，其市場是很大的，但是它們的用電需求卻常常得不到滿足，在這樣的情況下，企業(yè)很可能就會流失這一部分的客戶群體。隨著現(xiàn)代社會互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，客戶群體的流失會造成對企業(yè)的不好輿論，從而對企業(yè)的形象造成威脅。根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)性質(zhì)不同而對客戶進(jìn)行分類，目前，在各大電力企業(yè)中，這種分類方法是很普遍的，對電力營銷也產(chǎn)生了一定的作用。但是，在這種分類方法下，客戶報裝的程序十分繁瑣，客戶可能會因為報裝流程里面的一個小流程跑電力企業(yè)的很多個部門，十分浪費時間，這在一定程度上加大了用戶與企業(yè)之間的矛盾。針對這類情況，電力企業(yè)應(yīng)該對其分類方法進(jìn)行優(yōu)化細(xì)分，以客戶的真實需求為基礎(chǔ)，簡化客戶用電程序的同時，提高企業(yè)的工作效率。
3電力營銷中的客戶分類策略的運用
3.1以價值分類為主
在新的市場經(jīng)濟(jì)條件下，盈利問題已經(jīng)成為了電力企業(yè)參與市場競爭的前提。對于電力企業(yè)而言，依據(jù)客戶的價值走向?qū)蛻暨M(jìn)行分類，在電力營銷中是一種十分有效的分類方法。但是，就目前來說，很多的電力企業(yè)缺乏一個系統(tǒng)、科學(xué)、全面、規(guī)范的分類管理體系，使得客戶分類方法與管理水平不匹配。因此，企業(yè)在對客戶進(jìn)行分類管理時，首先要明確用電客戶的價值走向，通過電能的使用辨別哪些客戶對電力企業(yè)來說是有效客戶，在通過對不同客戶的分類之后形成價值走向的客戶群體。
3.2以高危等級分類為輔
實際上，電力企業(yè)自身是具有一定的特殊性的，電力企業(yè)一方面要承擔(dān)一般企業(yè)不需要承擔(dān)的社會責(zé)任，另一方面也需要取得一定的利潤來維持企業(yè)的競爭，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。根據(jù)電力企業(yè)自身的特性，僅以價值走向?qū)蛻暨M(jìn)行分類是不夠的，因此，在分類中可以引入危險等級理念。比如說，一些客戶的用電量并不大，但是由于該客戶所處的特殊社會地位，如果對其的電力供應(yīng)出現(xiàn)問題，會對電力企業(yè)造成嚴(yán)重后果，這些客戶則可以分類為高?？蛻?，企業(yè)應(yīng)該充分地利用自身的技術(shù)水平保證高?？蛻舻墓╇姲踩?。
3.3以社會輿情潛在危險等級分類為補(bǔ)充
利用社會輿論的潛在危險來進(jìn)行客戶分類，在近年來也被廣泛地應(yīng)用于各個電力企業(yè)，這也是一種科學(xué)有效的分類方法。隨著社會體制的不斷完善，客戶的維權(quán)意識也在加強(qiáng)，加上互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，使得信息傳播速度得到了質(zhì)的飛躍。目前，當(dāng)客戶對電力企業(yè)的服務(wù)感到不滿，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了客戶反映問題的一個重要渠道，這也會引發(fā)網(wǎng)絡(luò)上對電力企業(yè)的不良輿論。社會輿論可以增加企業(yè)曝光率，這也不失為一種危機(jī)營銷的手段。然而，在出現(xiàn)企業(yè)輿論時，電力企業(yè)應(yīng)對其進(jìn)行積極的引導(dǎo)，加強(qiáng)對危機(jī)輿論客戶的服務(wù)質(zhì)量，轉(zhuǎn)化危機(jī)輿論。因此，客戶可以利用危機(jī)輿論的不同程度對客戶進(jìn)行分類，制定具有特性的產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量，轉(zhuǎn)變不良輿論，在危機(jī)中為企業(yè)贏取轉(zhuǎn)機(jī)。
1、電力市場營銷環(huán)境電力市場的營銷環(huán)境由一些大范圍的社會及自然約束力量構(gòu)成，它主要包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、自然資源和科學(xué)技術(shù)環(huán)境
1.1人口環(huán)境電力市場同樣包括消費者市場和組織市場。在消費者市場上，電力購買者主要是家庭。家庭的數(shù)量、分布、結(jié)構(gòu)及受教育程度構(gòu)成電力市場的人口環(huán)境。2004年末，江門市總?cè)丝跒?85.53萬人，總家庭單位約120萬戶，其人口結(jié)構(gòu)和用電情況如表1.1[1]。江門市電力消費者市場的人口環(huán)境有以下特征：
1.1.1人口較多，市場擴(kuò)展前景大。2004年全市城鄉(xiāng)居民生活用電10.52億千瓦時，占全社會用電量的10.14%，美國1960年生活用電占全社會用電的比例就達(dá)25%，可以預(yù)計，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，電氣化將逐步走進(jìn)千家萬戶，城鄉(xiāng)居民生活用電占全社會用電量的比重將不斷上升。
1.1.2農(nóng)村人口多、用電量小，用電市場拓展難度和潛力并存。2004年末江門市農(nóng)業(yè)人口164.24萬人，占總?cè)丝诘?2.6%。農(nóng)村居民生活用電3.84億千瓦時，占總城鄉(xiāng)居民生活用電的36.5%。由于農(nóng)村家庭平均人口比城市多，造成以家庭為單位的電力消費者相對較少，加之農(nóng)民購買力小、居住分散，電力市場拓展難度大。農(nóng)村人口占總?cè)丝诘谋壤螅r(nóng)民家用電器的擁有量遠(yuǎn)未達(dá)到飽和，用電水平低，整體需要求大，隨著農(nóng)網(wǎng)改造的開展和農(nóng)村電價的降低，并隨著農(nóng)民生活水平的提高和城鎮(zhèn)化趨勢不斷增強(qiáng)，農(nóng)村電力市場將成為新的電力增長點。
1.1.31995到2004年以來，全市人口增長13.73萬，其中：城市增加了88.18萬，農(nóng)村減少了74.49萬。隨著人口總量的增加，特別是城市人口的增加，將創(chuàng)造大量的電力需求。
1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境改革開放以來，江門市抓住機(jī)遇，積極引進(jìn)外資和先進(jìn)設(shè)備和技術(shù)，經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長。二十一世紀(jì)以來，江門市采取了一系列促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長的措施，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整取得進(jìn)展，城鄉(xiāng)居民生活有所改善，工業(yè)生產(chǎn)穩(wěn)定增長，家用電器、電腦、干電池、摩托車等產(chǎn)量都顯著增長。由表1.1可見，江門市宏觀經(jīng)濟(jì)總體呈現(xiàn)較快的增長勢頭，為電力企業(yè)開拓了良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。電力市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境有以下特征：
1.2.1在產(chǎn)業(yè)市場上，受經(jīng)濟(jì)增長、電價下調(diào)的雙重拉動，江門市電力需求增長迅速，供電負(fù)荷屢創(chuàng)新高，電力供應(yīng)趨緊。2004年占全社會用電量89.86%的各產(chǎn)業(yè)用電量，增長量為17.06%，增速較快。其中：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有所回升，糧食出現(xiàn)恢復(fù)性增長，優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品比重進(jìn)一步提高；工業(yè)生產(chǎn)快速增長，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提高。
1.2.2從電力營銷的角度看，經(jīng)濟(jì)方面最主要的環(huán)境力量是社會購買力，社會購買力大小，又取決于國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。2004年全市人均國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到2.16萬元，較上年增長了13.1%，增速較快，但是離現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)相差很遠(yuǎn)，在珠三角12市地區(qū)排名最后，說明綜合經(jīng)濟(jì)實力較弱。由經(jīng)濟(jì)因素決定，2004年全市人均用電量為2691千瓦時，和珠三角發(fā)達(dá)地區(qū)相比，還存在一定的差距。如達(dá)到珠三角發(fā)達(dá)區(qū)域平均水平，可大量增加售電量。
1.2.3從居民生活用電市場方面來看，城鄉(xiāng)居民儲蓄存款增長13%，人民生活水平有一定的提高。居民生活用電近兩年平均增長率為3.75%。可見，居民的收入雖然有一定提高，但用于電力消費支出并沒有相應(yīng)提高。如何開拓居民生活電力市場，作好宣傳，鼓勵居民用電，是電力營銷重要環(huán)節(jié)。
1.3地理交通環(huán)境江門市位于廣東省中南部，西江下游，珠江三角洲西翼；東鄰順德、中山、珠海市，西連陽江市，北接高明、南海市，南臨南海。全市陸地面積9418平方公里，沿海大小島嶼81個，海岸線614.87公里。江門市轄蓬江、江海、新會三個轄區(qū)，代管開平、臺山、恩平、鶴山四個市。地理位置優(yōu)越，交通發(fā)達(dá)，陸路有325國道、佛開高速、開臺高速及沿海高速等現(xiàn)代化公路，水路也已形成一市一港，都開通了港、澳航線。江門市所處的優(yōu)越地理位置，一方面決定了電力網(wǎng)絡(luò)所起的和粵西電網(wǎng)聯(lián)絡(luò)輻射的樞紐作用，為本地和粵西電力市場的開拓提供了有力的支持，另一方面其方便快捷的交通環(huán)境為地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造了有利的條件，也為電力市場的開拓發(fā)揮了作用。
1.4自然資源環(huán)境據(jù)初步統(tǒng)計，江門市已探明煤炭儲量1266萬噸，分布于恩平、開平等市；水力資源理論可開發(fā)容量16.57萬千瓦，分布在臺山和恩平兩市。全市擁有小水電電站50多座，總裝機(jī)容量9.43萬kW，占可開發(fā)量的56.9%。2004年地方電廠上網(wǎng)電量為總供電量的12.56%?？傊T市的水能資源和煤炭資源相對貧乏，僅靠本地資源，難以建成大型水電站和發(fā)電廠，如靠外地運進(jìn)煤炭發(fā)電，會造成電價偏高，成本費用升高。所以如何解決好利用本地水力資源發(fā)電，并購買外地優(yōu)質(zhì)價廉煤炭發(fā)電的問題，以達(dá)到優(yōu)化資源配置，降低供電成本，緩解供電緊張趨勢，是江門電力市場營銷環(huán)境的重要任務(wù)之一。
1.5政治與法律環(huán)境在任何社會制度下，企業(yè)的活動都必定受到政治與法律環(huán)境的規(guī)范、強(qiáng)制和約束。這種環(huán)境，主要由法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體所組成，它對電力企業(yè)市場營銷的影響，主要表現(xiàn)在以下方面：一是政治體制、經(jīng)濟(jì)管理體制及政企關(guān)系等。以往電力企業(yè)比較突出的問題是政企職責(zé)不分，政府對企業(yè)干預(yù)多，企業(yè)無法自主經(jīng)營。2002年江門供電分公司深化改革、企業(yè)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化。即進(jìn)行了公司化的改組，實施政企分開，正式成為一個電網(wǎng)業(yè)務(wù)受政府管制，其他業(yè)務(wù)參與市場競爭，按商業(yè)化運營的供電企業(yè)。為電力企業(yè)市場化運作創(chuàng)造了良好的發(fā)展機(jī)遇和廣闊的市場空間。二是企業(yè)經(jīng)營過程中遇到大量的法令、法規(guī)，尤其是與電力行業(yè)有關(guān)的合同法、價格法、計量法、電力法、環(huán)保法等。各種法令法規(guī)為電力企業(yè)經(jīng)營各個環(huán)節(jié)制定了相應(yīng)的規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)，并提供了法律保證。但每個新法規(guī)頒布，或原有法規(guī)修改，都會影響企業(yè)的活動。各級政府的方針政策，如經(jīng)濟(jì)及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，也對營銷活動產(chǎn)生影響。
1.6科技教育環(huán)境電力作為一種潔凈能源，是科學(xué)技術(shù)的結(jié)晶。科技的發(fā)展，促使高科技電器產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和使用，將創(chuàng)造巨大的電力需求；科技的發(fā)展，將加快廠網(wǎng)分開，輸配分開和配售分開的步伐，促進(jìn)營銷方式和手段的變革。在科技、信息化方面，江門市高新技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)值占工業(yè)總產(chǎn)值比重相對較低，其增幅也低于工業(yè)總產(chǎn)值的增幅?！熬盼濉逼陂g，江門市科研和技術(shù)服務(wù)業(yè)增加值僅占第三產(chǎn)業(yè)的0.52%。從“五普”資料來看，江門市總?cè)丝谥?，具有大學(xué)教育以上的人口每十萬人中只有2336人，比全國和全省平均水平分別低35.3%和34.4%，在珠三角地區(qū)各市處于下游水平。信息化發(fā)展水平方面，國際互聯(lián)網(wǎng)終端數(shù)、移動電話機(jī)擁有量等指標(biāo)也在珠三角地區(qū)排名較后。由于高新技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展速度較慢，產(chǎn)品的高新技術(shù)含量較低，信息化產(chǎn)業(yè)落后，制約了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也影響了電力市場的營銷環(huán)境。
2、電力市場營銷基本策略電力市場營銷，是電力企業(yè)以輸配電網(wǎng)為載體，引導(dǎo)電力產(chǎn)品從電力生產(chǎn)者賣向電力消費者的商業(yè)活動，其實質(zhì)是需求管理
電力企業(yè)的營銷活動，一方面是適應(yīng)環(huán)境變化，另一方面又可影響環(huán)境的變化過程在電力企業(yè)外部環(huán)境日益復(fù)雜多變，生存和發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的情況下，電力企業(yè)制定市場營銷策略是十分必要的[2]。在江門結(jié)合實際，確立電力市場營銷策略，增強(qiáng)市場競爭力，適應(yīng)和營造良好的電力營銷環(huán)境，應(yīng)該從以下幾點做起：
首先，要轉(zhuǎn)變觀念，為適應(yīng)營銷環(huán)境奠定思想基礎(chǔ)。電力作為優(yōu)質(zhì)能源，在某些領(lǐng)域可以說不可缺少。但在市場環(huán)境下，它畢竟已不是“皇帝的女兒不愁嫁”。因此，要轉(zhuǎn)變觀念，改變計劃經(jīng)濟(jì)和賣方市場條件下的作法，真正把用戶當(dāng)作上帝，想用戶之所想，急用戶之所急，幫用戶之所需。只有轉(zhuǎn)變觀念，解放思想，才能適應(yīng)不斷變化的市場營銷環(huán)境。超級秘書網(wǎng)
第二，要搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，體現(xiàn)“人民電業(yè)為人民”的服務(wù)宗旨。電力企業(yè)必須以客戶為中心，始于客戶需求，終于客戶滿意。要從加強(qiáng)營業(yè)窗口建設(shè)入手，從電源點布局、業(yè)務(wù)報裝、工程施工、故障緊急處理等方面都應(yīng)處處體現(xiàn)高效、優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)主題，真正在客戶心目中建立起誠實可信的信譽(yù)。
第三，要努力建設(shè)一支高素質(zhì)的市場營銷隊伍。營銷人員應(yīng)當(dāng)具備過硬的思想政治素質(zhì)，熟悉電力專業(yè)知識基礎(chǔ)，扎實地抓好市場營銷、金融、稅務(wù)等相關(guān)知識的學(xué)習(xí)，成為既懂技術(shù)，又懂管理，既懂市場調(diào)查研究，又善于分析消費者心理和內(nèi)外環(huán)境變化趨勢，引導(dǎo)電力消費和具有經(jīng)營理念的復(fù)合型人才。
第四，大力推行峰谷分時電價政策，刺激電力消費者的消費心理。首先，通過推行峰谷分時電價，調(diào)動用電積極性，鼓勵居民逐步向家庭電氣化發(fā)展；其次，鼓勵企業(yè)采取避峰就谷方法進(jìn)行生產(chǎn)，提高電力設(shè)備負(fù)荷率，優(yōu)化供電網(wǎng)絡(luò)資源，穩(wěn)定均衡電力生產(chǎn)，提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。通過制訂供求雙方互惠互利的用電“雙贏”政策，采取削峰填谷的手段，是開拓電力市場、發(fā)揮電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)效益的有效措施。
3、結(jié)論
本文在分析江門市電力市場營銷環(huán)境的基礎(chǔ)上，制定一整套科學(xué)有效、適合本地環(huán)境發(fā)展變化的電力市場營銷策略，對增強(qiáng)市場競爭力，適應(yīng)和營造良好的電力營銷環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)實現(xiàn)有重要意義。
一、應(yīng)用營銷管理信息系統(tǒng)的現(xiàn)狀
影響電力營銷管理信息系統(tǒng)開發(fā)應(yīng)用的原因主要有以下兩個方面：（1）通道問題是導(dǎo)致各供電營業(yè)所單機(jī)獨立運行的主要原因。由于各供電營業(yè)所地理位置分布較廣，在全區(qū)范圍內(nèi)鋪設(shè)光纜到各供電營業(yè)所，成本和維護(hù)費用太大，而傳統(tǒng)的電話撥號連接又不能滿足信息系統(tǒng)的帶寬要求。（2）目前計算機(jī)的應(yīng)用雖然越來越普及，但在地域上分布非常不均，一般也只是在城市或相對較大的城鎮(zhèn)，而供電營業(yè)所廣泛分布在小城鎮(zhèn)，對計算機(jī)的認(rèn)識水平還比較低，特別是當(dāng)機(jī)器出現(xiàn)故障時無法及時處理。
隨著全社會通訊網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的飛速發(fā)展，電信、網(wǎng)通、廣電的基礎(chǔ)通訊設(shè)施已經(jīng)相當(dāng)完善，網(wǎng)絡(luò)的連接可以解決由于操作人員應(yīng)用計算機(jī)水平低引起的系統(tǒng)維護(hù)難的問題。在應(yīng)用工作站安裝遠(yuǎn)程控制軟件，通過遠(yuǎn)程控制可以維護(hù)一些簡單計算機(jī)操作的問題。操作員可以運用本地自動更新模塊來自動更新維護(hù)；信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫集中存放，這樣系統(tǒng)管理員只需維護(hù)數(shù)據(jù)庫就可以了，而操作員只要客戶端網(wǎng)絡(luò)通暢，應(yīng)用系統(tǒng)就沒有問題。
二、系統(tǒng)設(shè)計原則
（一）開放的系統(tǒng)設(shè)計。設(shè)計時，應(yīng)充分考慮到電力企業(yè)資源的統(tǒng)一規(guī)劃，可以與其他相關(guān)的開放的生產(chǎn)管理系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)、設(shè)備管理系統(tǒng)等的無縫連接。
（二）靈活性。不同的供電企業(yè)或同一供電企業(yè)的不同時期，其業(yè)務(wù)處理過程、方式可能有非常大的不同。我們的目標(biāo)就是適應(yīng)電力企業(yè)快速轉(zhuǎn)型需要，根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售情況迅速制定不同的企業(yè)解決方案。
（三）先進(jìn)的技術(shù)。建議采用當(dāng)前流行的企業(yè)信息系統(tǒng)解決方案設(shè)計與軟件設(shè)計思想，充分利用先進(jìn)的信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，進(jìn)行分布式、模塊化的組件開發(fā)，可提供各種專業(yè)接口，為系統(tǒng)問的互聯(lián)和系統(tǒng)的擴(kuò)展提供強(qiáng)大的技術(shù)支撐。
（四）安全性。通過客戶權(quán)限管理、用戶加密、數(shù)據(jù)備份、分布式應(yīng)用服務(wù)以及系統(tǒng)出錯處理等各種方法來保證系統(tǒng)的數(shù)據(jù)與網(wǎng)絡(luò)安全性。其中用戶權(quán)限設(shè)置應(yīng)將系統(tǒng)用戶的工作權(quán)限定義到具體功能，保證數(shù)據(jù)的訪問與處理安全性。應(yīng)用服務(wù)通過負(fù)載平衡算法保證系統(tǒng)的安全與穩(wěn)定運行。
三、營銷管理信息系統(tǒng)的開發(fā)建設(shè)
（一）系統(tǒng)功能劃分。根據(jù)營銷系統(tǒng)各項業(yè)務(wù)要求，系統(tǒng)功能可劃分為：用電營銷管理信息系統(tǒng)（包括核心業(yè)務(wù)模塊、管理功能模塊）和與其它系統(tǒng)的接口兩部分，核心業(yè)務(wù)模塊包括業(yè)擴(kuò)管理、抄表管理、電量電費管理、收費與賬務(wù)管理、計量管理、用電檢查管理、系統(tǒng)維護(hù)管理子系統(tǒng)，管理功能模塊是輔助決策等，系統(tǒng)接口包括銀電聯(lián)網(wǎng)、客服系統(tǒng)接口、財務(wù)系統(tǒng)接口、電能計量系統(tǒng)及各類電能采集裝置的接口、OA接口、觸摸屏查詢等。
（二）電力營銷管理信息系統(tǒng)。電力營銷管理信息系統(tǒng)應(yīng)有業(yè)擴(kuò)報裝、電費計算、檔案管理、物資管理、資料管理等部分，實行數(shù)據(jù)集中管理，各供電營業(yè)所通過廣電網(wǎng)絡(luò)建立廣域網(wǎng)實行數(shù)據(jù)共享。業(yè)擴(kuò)流程納入計算機(jī)管理并加以業(yè)擴(kuò)監(jiān)控，逐步達(dá)到單軌制無紙化流程。利用廣電網(wǎng)絡(luò)作為數(shù)據(jù)庫通道建立供電局與各供電營業(yè)所之間的物理連接，數(shù)據(jù)庫服務(wù)器放置在供電局大樓信息中心統(tǒng)一管理。數(shù)據(jù)庫采用Oracle，系統(tǒng)開發(fā)工具采用Delphi。由于系統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)一集中管理，保證了系統(tǒng)數(shù)據(jù)的唯一性、合法性、一致性，系統(tǒng)軟件的升級只要將文件寫入相應(yīng)的數(shù)據(jù)表，操作員運行一下本地的自動更新程序即可。
（三）系統(tǒng)功能要求。
1．在數(shù)據(jù)處理能力方面，要求數(shù)據(jù)的存儲和管理性能靈活（包括對歷史數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)儲及處理），保證數(shù)據(jù)的完整性、可追憶性、可恢復(fù)性、可操作性、共享性和安全性，方便查詢及分類統(tǒng)計。2．在報表功能方面，應(yīng)能充分利用數(shù)據(jù)庫信息按要求靈活生成各類統(tǒng)計報表，提供靈活的報表格式。
3．在圖形功能方面，應(yīng)充分利用數(shù)據(jù)庫信息進(jìn)行動態(tài)分析，能以棒圖、餅圖和條形圖、曲線等示之，并能按A4紙打印；圖形要求美觀、比例恰當(dāng)、布局合理。在統(tǒng)計功能方面，對系統(tǒng)所要求的各類數(shù)據(jù)庫進(jìn)行一般性統(tǒng)計和按某種需求進(jìn)行統(tǒng)計；統(tǒng)計可以由用戶自定義；統(tǒng)計結(jié)果可以按自定義的格式用A4紙打印。
4．在保密及授權(quán)方面，應(yīng)具有良好的授權(quán)機(jī)制，訪問權(quán)限具有足夠的授權(quán)設(shè)置級別和嚴(yán)密的控制管理。
5．在系統(tǒng)維護(hù)方面，要求方便、快捷、可靠、安全。
（四）業(yè)擴(kuò)報裝。
1．電力客戶服務(wù)中心為新裝增容用電和用電變更一口對外管理部門。
2．低壓客戶（綜合配變供電的客戶）的報裝等相應(yīng)事宜在所屬供電所辦理，各供電所應(yīng)建立相應(yīng)的客戶檔案，并及時向客戶服務(wù)中心備案。
3．10kV及以上客戶的報裝業(yè)務(wù)在電力客戶服務(wù)中心。
4．客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)受理客戶申請、客戶建檔、組織竣工驗收、簽訂供用電合同等，生技科專責(zé)人負(fù)責(zé)現(xiàn)場勘察、確定供電方案等方面的工作，營銷部負(fù)責(zé)計量等方面的工作，實業(yè)總公司負(fù)責(zé)客戶施工等工作，生技科負(fù)責(zé)方案審核。
5．客戶業(yè)擴(kuò)工程竣工后，由客戶中心組織生技科、營銷部、供電所及實業(yè)總公司等有關(guān)人員，對工程進(jìn)行驗收，各相關(guān)科室積極配合，接到驗收通知后要按時參加，及時為客戶驗收送電。
6．電力客戶服務(wù)中心全面負(fù)責(zé)對外業(yè)務(wù)服務(wù)，對內(nèi)負(fù)責(zé)有關(guān)業(yè)務(wù)流程的調(diào)度，按時完成各環(huán)節(jié)工作。
（五）電費計算。通過設(shè)立綜合變用戶和公用變用戶這兩種只計量不計費的關(guān)口表用戶，來統(tǒng)計線損。主要功能有：讀數(shù)錄入，電費計算，電價字典維護(hù)，電費臺賬生成與打印，電量電費報表匯總，銀行數(shù)據(jù)接口（委托銀行代開發(fā)票、代收費的，按一定格式生成銀行所需數(shù)據(jù)）。
（六）檔案管理。提供模糊查詢功能，輸入相應(yīng)的參數(shù)，能夠在數(shù)據(jù)庫中調(diào)出數(shù)據(jù)，供查詢用戶文件、表計文件、農(nóng)村綜合變、小城鎮(zhèn)公用變、表庫文件等資料。
（七）物資管理。實行進(jìn)、銷、存操作，對各供電營業(yè)所的物資進(jìn)行計算機(jī)管理，統(tǒng)一編碼，實時統(tǒng)計庫存量，便于物資合理利用。包括：材料編碼、材料進(jìn)倉、材料核價、材料銷售，材料結(jié)存。
四、結(jié)語
通過對各類業(yè)務(wù)模塊的細(xì)分，滿足供電企業(yè)營銷各級管理群體的需要，既減輕了軟件維護(hù)的工作量，又方便了各供電營業(yè)所相互之間的應(yīng)用交流，滿足數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)統(tǒng)一、編碼統(tǒng)一、運行模式統(tǒng)一的設(shè)計目標(biāo)。全面提高供電企業(yè)的管理水平、工作效率、服務(wù)質(zhì)量和決策水平，促進(jìn)電力營銷管理的現(xiàn)代化。
