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肝細胞癌（HCC）常常伴發(fā)肝硬化[1]，后期則發(fā)生肝功能失代償，不能進行手術治療[2]，嚴重影響患者的生存質量。射頻消融（RFA）對無肝功能損害的HCC安全有效[3-5]，但對肝功能失代償的HCC應用RFA治療的資料較少。本研究的目的在于評價射頻消融治療（RFA）失代償肝硬化伴發(fā)肝細胞癌的效果和護理。
1 對象和方法
1.1 研究對象：2006年1月～2010年12月，對18例肝功能失代償的HCC病人采用RFA治療。肝功能Child-Pugh為（152±0.3）分，男11例，女76例，年齡（63.1±11.3）歲，22處肝細胞癌（HCC）（3.5±1.5）cm。AFP>2000ng/ml者15例。所有病人均有10年以上的肝硬化病史。所有病人均有明確的病理學診斷和（或）影像學檢查結果。
1.2 實驗室檢查：RFA前及RFA后1～4周、分別進行實驗室檢查包括ALT、AST、膽紅素、白蛋白、全血細胞分析、凝血功能、電解質等；此后每月檢測一次。
1.3 RFA操作：在超聲引導下進行RFA治療，RFA治療邊界為腫瘤外緣0.5～1.0cm[6-8]。根據HCC部位和附近結構，對較大腫瘤（>3.0cm）進行多次重復消融。操作在全身麻醉結合局部麻醉下進行。監(jiān)測患者的生命體征如血壓、心率、呼吸、氧合，手術后1h進行超聲檢查以觀察是否有術后出血。手術后病人支持治療1周。
1.4 治療效果和隨訪：RFA治療后4周內連續(xù)監(jiān)測病人的肝功能和其他實驗室指標。RFA后24h進行增強CT檢測觀察殘存腫瘤，必要時進行附加治療。4周后對所有病人進行CT檢查，觀察腫瘤情況。每月隨訪一次，包括超聲波及CT掃描等。局部復發(fā)是指RFA治療后CT/CEUS顯示病灶增生。記錄1年、2年、3年生存率。
1.5 統(tǒng)計學方法數值變量以平均值±標準差（ ）表示，分類變量以百分值表示。統(tǒng)計學軟件為SPSS16.0。累積生存率計算根據Kaplan-Meier方法。
1.6 結果：4周后CT檢查腫瘤消失率85.0%；隨訪時間平均24個月，1年生存率為58%，2年生存率為35%，3年生存率為20%。
2 護理
2.1 手術前護理
2.1.1心理護理：射頻消融術（RFA）是本院新開展的一項新技術，患者對手術了解較少，對治療效果缺乏清楚的認識。腫瘤患者多伴有緊張、恐懼和焦慮心理。為了配合手術，護理人員應給予相應的健康教育，以緩解患者的心理壓力。
2.1.2治療前護理：手術前患者應注意休息和營養(yǎng)不良的改善，有效保護肝功能，糾正低蛋白血癥，監(jiān)測心、肺和凝血功能；術前囑患者禁食4h，防止術中惡心、嘔吐。手術前30min按醫(yī)囑肌內注射魯米那0.1和度冷丁50-100mg。
2.2 手術后護理
2.2.1 一般護理：手術后患者宜平臥休息，監(jiān)測生命體征變化，間斷低流量吸氧4～6h。
2.2.2 監(jiān)測肝功能和護理：動態(tài)觀察患者的意識狀態(tài)及皮膚、鞏膜和糞便的顏色變化，注意肝功能檢查值，發(fā)現異常及時報告醫(yī)生給予護肝治療。
2.2.3腹部癥狀的觀察和護理：具有消融和切割功能的射頻治療儀的治療機理主要為熱效應。當射頻電流流經人體組織時，因電磁場的快速變化使得細胞內的正、負離子快速運動，于是它們之間以及它們與細胞內的其它分子、離子等的摩擦使病變部位升溫，致使細胞內外水分蒸發(fā)、干燥、固縮脫落以致無菌性壞死，從而達到治療的目的。因此治療過程中可能損傷血管，尤其是瘤體靠近大血管、出血凝血時間延長及穿刺失敗再行穿刺等患者易導致出血；損傷膽管及周圍組織如膽囊、結腸等，可引起膽漏、腸漏，所以腹部癥狀的觀察至關重要。嚴密觀察有
無下腹部疼痛、腹部是否隆起和急腹癥癥狀。
2.2.4 并發(fā)癥觀察和護理：肝癌行RFA治療后嚴重并發(fā)癥包括肝功能衰竭、出血、敗血癥、膽管損傷、結腸穿孔、心包填塞等[5]?；颊咴趪中g期發(fā)生死亡是RFA治療過程中最嚴重的并發(fā)癥，為減少和避免患者的死亡，適應證的把握、術中術后的嚴密觀察處理及治療者的經驗積累應該有助于減少這類情況的發(fā)生。嚴密的護理觀察是早期發(fā)現并發(fā)癥的重要方面。
3 討論
肝細胞癌（HCC）是嚴重威脅人類生命健康的惡性腫瘤，90%左右的HCC病人曾經患發(fā)肝硬化[2-5]，肝硬化嚴重程度與肝功能直接相關，對病人的治療選擇有重要影響。近些年來，射頻消融（RFA）治療HCC和其他腫瘤取得長足的進展，可有效地破壞腫瘤組織，對正常的肝組織損傷較少，而且患者生存期延長。RFA治療HCC在超聲波或CT引導下，具有定位準確，目標明確，邊界清晰，對正常肝組織損傷小的優(yōu)點。對無法手術和化療的病人選擇RFA是明智的，可有效地控制HCC增生，有助于延長晚期HCC患者的生存期和改善生存質量。為了減少手術后并發(fā)癥，對于肝功能B級的大肝癌（直徑>5.0cm）患者，建議治療時不要追求一次將病灶完全毀損，可分2～3次完成；否則由于治療時間長，壞死組織多，對癌周肝組織損傷多，術后易發(fā)生肝功能不全甚至衰竭。對肝功能Child C級者在消融前使用保肝藥物、消除腹水、糾正低蛋白血癥和異常凝血功能等，使其肝功能基本達到Child B級后再治療能有效地提高治療的安全性。
總之，本研究RFA對肝功能失代償HCC具有良好的安全性和治療效果，可延長生存期，是無法手術治療的晚期HCC的治療選擇。治療前做好心理護理及治療準備；治療中密切觀察病情變化；治療后加強腹部癥狀及尿量的觀察，做好疼痛、生命體征的觀察及護理，重視出院指導，可減少患者痛苦，提高生存質量。
參考文獻：
[1] Trobaugh-Lotrario AD， Tomlinson GE， Finegold MJ， et al. Small cell undifferentiated variant of he patoblastoma： adverse clinical and molecular features similar to rhabdoid tumors. Pediatr Blood Cancer 2009；52： 328-34.
[2] De Ioris M， Brugieres L ， Zimmermann A， et al. Hepatoblastoma with a low serum alpha-fetoprotein level at diagnosis： the SIOPEL group experience. Eur J Cancer 2008；44：545-50.
自《中華人民共和國招標投標法》、《水利工程建設項目招標投標管理規(guī)定》實施以來，水利水電建筑工程招標投標市場秩序得到了更進一步的規(guī)范。實踐證明，招投標制度是比較成熟而且科學合理的工程承包發(fā)包方式，也是保證建設工程質量標準，加快工程建設進度，取得經濟效益的最佳辦法;對招投標活動進行管理，推行“陽光作業(yè)”，是建立規(guī)范有序的建筑市場，真正實現建筑市場招投標活動“公開、公平、公正”的有效舉措。下面以本人的工作經驗，談談水利水電工程投標管理。
一、招標方式
目前國內采用的招標方式有
1、公開招標：公開招標是一種無限競爭性招標，招標人要在國家指定的報刊和信息網絡上刊登招標廣告，凡對該項招標內容有興趣的投標人均有機會購買招標資料進行投標， 通過多數投標人競爭，選擇其中對招標人最有利的投標人完成交易。
2、邀請招標：邀請招標是有限競爭性招標。招標人不在國家指定的報刊和信息網絡上刊登招標廣告，而是根據自己具體的業(yè)務關系和情報資料由招標人對承包商進行邀請，進行資格預審后，再由他們進行投標。
3、議標：議標是非公開的，一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色幾家施工企業(yè)直接進行全同談判，談判成功，交易達成。
二、承包商在投標中的風險
在招投標階段，承包商的基本目標是取得中標，獲得工程項目的施工任務。由于承包商的這種急于中標的心理以及建筑市場的激烈競爭，承包商在投標的過程中存在較多的風險因素。
1、承包商的主要風險
（1）投標決策風險
投標決策是指承包商對工程項目是否投標及采取何種投標策略。決策失誤往往使承包商不但喪失發(fā)展機會，而且還會蒙受巨大損失。
（2）編制投標文件的風險
投標文件是招標單位選擇承包商的重要依據，投標文件中的失誤會直接造成投標失敗。常見的投標失誤主要有以下幾點：
①對招標內容的不實質性響應
招標文件的內容包括：投標人須知；投標書及附件；合同協(xié)議書；合同條件；合同的技術文件，如圖紙、工程量清單、技術規(guī)范等。在工程項目的招標投標活動中，招標文件是一份最重要的文件?！墩袠送稑朔ā分幸?guī)定，投標人應當按照招標文件的要求編制投標文件，投標文件應當對招標文件提出的實質性要求和條件做出響應。沒有實質性響應招標文件的投標文件往往被認為是廢標。
②工程項目組織構成不合理
工程項目組織由項目經理和各專業(yè)技術人員構成。項目經理的個人業(yè)績和技術人員的專業(yè)構成是評標的重要考核指標。如果項目經理沒有施工過類似工程項目，或者人員構成不合理等都會導致投標失敗。
③施工組織設計不合理
承包商提出的施工技術方案不成熟，或者編制的施工方案不夠詳細具體，以及施工的各項計劃安排、現場施工平面布置不合理等也會導致投標失敗。
④投標報價風險
投標報價過高，超出業(yè)主的預算或者與標底相差太遠，中標的機會就會大大減少。投標報價過低，會使承包商利潤減少甚至虧損。
（3）合同風險
工程承包合同中一般都有風險條款和一些明顯的或隱含地對承包商不利的條款，這是進行合同風險分析的重點。承包合同的風險主要有：
① 合同中明確規(guī)定的承包商應承擔的風險。這種風險一般在合同條款中都比較明確的規(guī)定應由承包商承擔。如合同中規(guī)定，工程變更在5%的合同金額內，承包商得不到任何補償，則在這個范圍內工程量的增加是承包商的風險。
② 合同條文不全面、不完整、不清楚，合同雙方責權利關系不清楚所帶來的風險。這樣的承包合同在執(zhí)行過程中會導致雙方發(fā)生分歧，最終導致承包商的損失。如合同中缺少業(yè)主拖欠工程款的處罰條款。又如合同中對一些問題不作具體規(guī)定，僅用“另行協(xié)商解決”等字眼。承包商要注意這些風險條款，合理分析所承擔的風險。
③ 業(yè)主為轉移風險所單方面提出的過于苛刻、責權利不平衡的合同條款。例如合同中規(guī)定“業(yè)主對由于第三方干擾造成的工程拖延不負責任”，這實際上把第三方干擾造成的工程拖延的風險轉嫁給了承包商。
三、投標中存在的不正當競爭行為
在工程建設施工領域，因施工企業(yè)眾多，競爭激烈。在工程招標投標中存在著不正當的競爭行為，主要行為有串通招標投標、誘導或脅迫評標委員、或以他人名義投標、或在投標中弄虛作假等。
1、串通招標投標
是通過不正當手段，排擠其他競爭者，以達到某個利益相關者中標，從而謀取非法利益。工程招標投標中的不正當競爭行為包括兩方面：
①投標者與招標者之間進行相互勾結，實施排擠競爭對手公平競爭的行為。
招標者在公開開標前，開啟標書，并將投標情況告知其他投標者，或者協(xié)助投標者撤換標書，更換報價；招標者向投標者泄漏標底；投標者與招標者商定，在招標投標時壓低或者抬高標價，中標后再給投標者或者招標者額外補償；招標者泄漏標底，預先內定中標者，在確定中標者時以此決定取舍等。
②投標者之間的串通招標投標行為。
投標者事先相互約定，一致抬高或者壓低投標報價或在投標項目中輪流以高價或低價中標；投標者之間先進行內部競價，內定中標人，然后再參加投標等。招標者與投標者之間進行串通和投標者之間進行串通，他們各有不同的表現形式。
2、誘導或脅迫評標委員
在投標過程中，為了得到施工任務，施工企業(yè)可能通過各種人際關系，拉攏評委；或者直接通過金錢交易，更有甚者，通過其他方式脅迫評委為自己打高分，以得到施工承包合同。
3、以他人名義投標
以他人名義投標有兩種形式，一種是本身企業(yè)不滿足招標文件的投標人資格，掛靠另一有資質的企業(yè)參加投標；另一種是，本身滿足招標文件的資質要求，但為了提高中標率，又以另一家具有相同資質或更高資質的企業(yè)參與投標。
4、在投標中弄虛作假
在水利水電工程招標中，一般的施工評標準中，對施工項目經理及技術負責人的經歷；主要施工設備；投標人的業(yè)績、類似工程經歷和資信；財務狀況等，均有硬性要求或規(guī)定，如果施工單位沒有全部符合，就不能參與投標。某些承包商就進行弄虛作假，編制各項資料，以滿足招標文件的要求。一旦查出此類事情，輕者投標文件按廢標處理；重者按有關規(guī)定取消其一定期限或某一地區(qū)的投標資格。這將影響到企業(yè)的信譽，并可能丟失一處有利市場。
四、承包商在投標中的風險防范
承包商取得招標文件后，應首先檢查招標文件的完備性，然后對招標文件進行全面的分析。
1、招標條件分析。主要分析的內容是投標人須知，通過分析不僅掌握工程項目的情況、招標活動的安排和各項要求，對投標活動做出相應的安排，而且承包商應了解投標風險，綜合分析企業(yè)目標、企業(yè)自身的經營狀況、建筑市場的形勢等多方面的因素，確定是否投標及投標的策略。
2、技術文件分析。即進行圖紙會審，工程量復核，從而了解具體的工程范圍、技術要求、質量標準。在此基礎上進行施工組織設計，安排勞動力，做好各種材料、構件的供應采購計劃。
3、合同文本分析。分析的內容主要是合同協(xié)議書和合同條件。合同文本的最基本要求是內容完整、定義清楚、平等互利。合同的文本分析一般從以下幾方面進行：
①合法性分析。主要分析的內容是當事人主體資格是否合法，發(fā)包人是否具有發(fā)包工程、簽訂合同的資質和權能；工程項目是否具備招標投標的條件；工程承包合同內容是否符合法律的要求。
②完備性分析。承包合同的完備性包括相關的合同文件的完備性和合同條款的完備性。合同文件的完備性主要指各種合同文件齊全。合同條款的完備性指合同條款齊全、完整。
③合同雙方責權利平衡性分析。合同應公平合理的分配雙方的責任和權益，使它們達到總體平衡。在承包合同中要注意合同雙方責任和權利的制約關系。業(yè)主的一項合同權益，必是承包商的一項責任，反之亦然。對于合同的任一方，他有一項權益，他必然有與此相關的一項責任；同時，他有一項責任，則必然又有與此相關的一項權益。
4、認真編制投標文件，確定投標報價策略
承包商在詳細分析招標文件的基礎上，應認真編制投標文件，根據工程項目的特點確定項目經理人選和專業(yè)技術人員的構成，編制高水平的施工組織設計，增加業(yè)主的信任度和對業(yè)主的說服力。在投標報價方面，根據企業(yè)生產經營狀況，靈活采取各種報價策略。
5、合同風險防范
承包商應選拔熟悉國家法律、法規(guī)的人員擔任合同管理工作，必要時可以聘請律師作為法律顧問，充分考慮合同實施過程中的各種不利因素，為以后的合同索賠創(chuàng)造機會。同時，承包商應廣泛收集與項目有關的各種資料，制定合同談判策略，為合同談判做好準備。
五、投標的正確方法與對策
中國水利水電第八工程局有限公司1985年參加議標承建的第一個項目是湖南石門三江口水電站；1987年參加國內投標競爭承建的第一個項目是湖南五強溪水電站；1989年后與外國承包商合作，參與國際投標，1991年第一次與意大利、法國的承包公司聯(lián)營中標四川二灘水電站大壩工程。1992年八局工作研討會提出，進一步改革招投標的管理方式，完善招投標機制。八局經過近三十年參與招投標競爭活動，持續(xù)建立健全企業(yè)招投標各項規(guī)章制度，不斷改進和完善招投標管理辦法，做到招投標風險可控和市場營銷業(yè)績成果不斷突破。
目前公司的投標全過程管理工作主要包括：工程項目信息管理、投標公共關系管理、投標立項、資格審查、投標組織、編標、標書評審、開標、投標文件澄清、中標合同談判、投標總結、投標資料移交、中標項目回訪、中標業(yè)績考核等各項工作。
1、工程項目信息管理
（1）信息收集
市場營銷管理部負責全公司的國內外招投標工程項目信息收集的歸口管理。
公司所屬各二級單位負責所屬招投標工程項目信息收集和管理，必須明確信息收集、篩選、管理負責人，該負責人負責對口與市場營銷管理部聯(lián)系。把收集的信息及時上報到市場營銷管理部，由市場營銷管理部匯總并上報主管公司副總經理。
信息來源渠道主要有：各招投標網站及相關網站、報刊、各級政府、投資公司、設計單位、招標機構、社會關系、中介服務機構、集團等。收集信息的內容包括：工程項目概況、業(yè)主單位、設計單位、監(jiān)理單位、資金情況、預計招標時間等。
（2）投標信息篩選、跟蹤和決策。
市場營銷管理部負責對收集到的投標信息進行篩選，提出部門意見，主管公司領導做出決策，由市場營銷管理部或指定的有關單位和個人進行跟蹤。對同一投標項目，不允許內部有兩家或多家單位同時跟蹤。
為了避免國內外單個工程項目多方跟進，事先明確項目信息跟蹤的責任主體，采用備案立項制度。市場營銷管理部是工程項目信息備案立項的歸口管理部門。各單位／信息跟蹤人將初步篩選匯總的信息及時把《投標項目信息備案表》上報市場營銷管理部，市場營銷管理部根據地域、專業(yè)、公共關系等確定進一步跟蹤單位。
2、投標公共關系管理
（1）為了規(guī)范投標公共關系管理，避免重復或不全面的情況，公共關系管理工作要落實到人，由專人負責、專人跟蹤，按“誰跟蹤、誰負責”的原則進行管理。
（2）公司所屬各二級單位應在投標前把投標公共關系管理情況上報市場營銷管理部，由市場營銷管理部及時匯總上報主管公司領導，并將擁有的社會資源進行整合，以便形成系統(tǒng)的公共關系管理。
（3）經批準的投標項目必須明確各級、各層次的跟蹤公共關系管理負責人，跟蹤公共關系管理負責人要求準確掌握業(yè)主、設計、監(jiān)理及相關單位、部門等關系網絡。
（4）規(guī)范和加強招投標前期公共關系管理活動工作，積極構建分區(qū)域、單位、專業(yè)的中長期公共關系管理網絡，日常公共關系管理活動涉及面要幅度大、力求更全面。在投標公共關系管理活動中，要充分整合優(yōu)化公司內外資源，讓資源發(fā)揮最大的效用。
3、投標立項
（1）國內外大型項目、重點項目和關鍵項目由市場營銷管理部或指定的公司所屬各二級單位填寫《投標立項申請表》；國內外中、小型項目和市場營銷管理部指定的項目由公司所屬各二級單位填寫《投標立項申請表》。
（2）市場營銷管理部是組織投標立項評審的主管部門。根據《投標立項申請表》市場營銷管理部組織對工程項目進行投標立項評審，填寫《投標立項評審記錄表》，并及時把評審意見返回申請單位。
（3）市場營銷管理部根據投標立項評審通過后填寫《投標立項通知單》，送主管公司副總經理審核簽署意見，并及時把簽署意見返回申請單位，公司副總經理簽署同意后由公司總經理簽發(fā)，市場營銷管理部下達《投標立項通知單》。
（4）申請單位根據《投標立項通知單》到公司機關相關部門辦理投標需要的手續(xù)。
4、資格審查
（1）市場營銷管理部負責投標項目的資格審查歸口管理。市場營銷管理部組織參加投標的工程項目，由市場營銷管理部負責編制。公司所屬各二級單位組織投標的工程項目，由各二級單位負責編制，市場營銷管理部負責指導、服務和管控。
（2）編制資格審查文件前，事先要確定資格審查文件編制人、審查人、批準人及時間安排。
（3）資格審查文件的編制：根據工程類型和特點，從資質、經驗、業(yè)績、人員、設備、財務狀況及履約信譽等方面進行編制，必須完全滿足資格審查文件的要求。編制完成后，由審查人審查，批準人批準。
（4）經批準的資格審查文件，按資格審查文件要求打印、復印、裝訂、密封。按資格審查文件要求，將編制好的資格審查文件在規(guī)定時間內送達指定地點。
5、投標
（1）投標組織
市場營銷管理部負責組織投標的項目，由市場營銷管理部負責組織好投標策劃工作，負責購買招標文件、參加標前會議、現場考察，對招標文件進行研究，確定投標策略、施工技術方案（包括施工組織設計、安全、環(huán)境、職業(yè)健康、文明施工等）和報價原則，編制投標文件及遞交。
公司所屬各二級單位負責組織投標的項目，由各二級單位負責組織好投標策劃工作，負責購買標書、參加標前會議、現場考察，對招標文件進行研究，確定投標策略、施工技術方案（包括施工組織設計、安全、環(huán)境、職業(yè)健康、文明施工等）和報價原則，編制投標文件及遞交。
對于重點跟蹤項目，要成立投標情報信息小組和策劃小組。情報信息小組專門負責此投標項目的信息收集和情報獲取。策劃小組負責公共關系管理、投標等具體工作的組織落實，充分利用好公司的內外資源，負責制定投標的具體戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，對投標工作安排詳細計劃，明確分工，明確責任，從上到下都責權利明確，制定相關工作考核兌現辦法。
（2）編制投標文件
在詳細分析招標文件、規(guī)避各類風險的基礎上，認真編制投標文件。投標文件包括技術、報價及商務部分。要采用對比和綜合分析方法尋求最佳施工組織方案及報價，做好投入產出、風險分析，提出風險防范措施，以利決策。加強對投標文件商務、技術、報價的評審，對投標評審工作作如下規(guī)定，以確保遞交的投標文件最優(yōu)、最具競爭實力：
①單項工程投標報價在兩億以上或技術上有特別要求或合同條款有特別規(guī)定的項目，投標文件在經二級單位評審后必須報送市場營銷管理部，由市場營銷管理部組織有關專家進行終審。
②公司所屬各二級單位應根據投標工作計劃安排提前十日申請評審，并按市場營銷管理部確定的日期做好評審準備工作，同時要求項目經理、商務、技術、報價負責人必須參加公司評審會。
③評審日期由市場營銷管理部根據招標文件要求進行安排，評審專家由市場營銷管理部根據專業(yè)要求在全公司范圍內協(xié)調進行組織。
④未經公司審核批準的投標文件禁止投遞，若違規(guī)操作，公司將對有關單位及其負責人作嚴肅處理。
（3）投標策略。
①在投標總金額不變的情況且要提高中標率，可以從以下幾個方面著手：a:提高工程的質量等級，不增加費用；b:承諾在工程完工后，取得一定級別的優(yōu)質工程獎；c:延長工程的質保期而不增加額外的費用。
②投標文件是評標的主要依據，是事關投標者能否中標的關鍵。綜合本人在制作投標文件方面的經驗，在制作投標文件的過程中，必須對以下三個方面引起足夠重視，確保投標文件完全符合招標文件的實質性要求。
a: “投標須知”莫弄錯
“投標須知”是招標人提醒投標者在投標書中務必全面、正確回答的具體注意事項的書面說明，可以說是投標書的“五臟”。因此，投標人在制作標書時，必須對“招標須知”進行反復學習、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會將“招標須知”理解錯，導致投標書成為廢標。在某水電站工程“招標須知”中，要求投標人在投標書中提供近3年承建的裝機容量為5000KW的電站，而某投標者將“近3年”，理解為“近年”。以致于使形成的投標書違背了“招標須知”，成為廢紙一張。
b: “重要部分”莫忽視
“標函”、“項目實施方案”、“安全技術措施”等都是投標書的重要部分，也是體現投標者是否具有競爭實力的具體表現。倘若投標者對這些“重要部分”不重視，不進行認真、詳盡、完美的表述，就會使投標者在商務標、技術標、信譽標等方面失分，以致最后落榜。
c: “細小項目”莫大意
在制作投標書的時候，有一些項目很細小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會影響全局，導致全盤皆輸。這些細小項目主要是：⑴投標書未按照招標文件的有關要求封記的；⑵未全部加蓋法人或委托授權人印簽的，如未在投標書的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標價旁簽字蓋章，或未將委托授權書放在投標書中；⑶投標者單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照不符的；⑷未在投標書上填寫法定注冊地址的；⑸投標保證金未在規(guī)定的時間內繳納的；⑹投標書的附件資料不全，如設計圖紙漏頁，有關表格填寫漏項等；⑺投標書字跡不端正，無法辨認的；⑻投標書裝訂不整齊，或投標書上沒有目錄、頁碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等。
6、投標總結、資料移交
（1）根據招標人的評標結果以及收集的信息，由技術、商務負責人編寫提交總結報告。對投標中存在的問題要分析原因，提出整改意見，對做得好的方面要進行積累和推廣。
（2）項目中標后，由投標單位負責編寫并準備相應的交底資料。在項目交底會上負責向項目實施機構、相關部門和單位進行項目技術和商務交底，并按要求移交中標項目的投標資料（包括招標文件、投標文件、電子光盤、澄清文件及合同文件等）。
（3）未中標項目的投標資料由投標單位存檔。
7、中標項目回訪
市場營銷管理部或公司所屬各二級單位要組織對中標國內項目進行不定期回訪，主要是對投標施工組織設計情況和投標報價情況回訪，填寫《中標項目回訪記錄表》。
（1）投標施工組織設計回訪主要包括工程實施期與投標期主要施工方案的變化情況，變化給工程帶來何種影響。
（2）投標報價情況回訪主要包括工程主要實施價格與投標價格的情況說明，若出現工程實施價格大于投標價格應分析原因。
（3）回訪小結主要包括回訪體會及今后在投標中應發(fā)揚或改進的方面。
8、中標業(yè)績考核
①目前，諸多作者已經將創(chuàng)新煤炭營銷納入到了自己的研究視野。如，胡保光認為必須轉變傳統(tǒng)的營銷觀念，樹立全新的營銷理念，把握市場，抓住顧客，以強大的競爭優(yōu)勢占領市場，使企業(yè)獲得長足的發(fā)展。②在建立煤炭營銷管理時，十分重視關系營銷管理。如，劉建軍從煤炭營銷中的特點入手，分析客戶對企業(yè)的重要性，指出當今煤炭企業(yè)市場營銷中，應加強對客戶關系的管理。③在探討煤炭營銷管理時，已在突出綠色營銷的實施路徑。如，賈仁社在“煤炭企業(yè)綠色營銷戰(zhàn)略模式研究”中談到的，隨著經濟的發(fā)展，傳統(tǒng)和粗放型經濟已無法適應現代市場競爭，不能有效的協(xié)調生態(tài)環(huán)境、社會和經濟方面之間的利益關系。不難預測，隨著更多文獻的出現，有關煤炭營銷管理的研究將不斷被深化和拓展。然而，從以上文獻的研究中也能看出一些缺陷，概括起來主要包括：①未能在規(guī)范的營銷體系框架下進行探討，從而使得研究結果難以收斂于實施領域；②針對營銷管理的研究中只是一味強調客戶關系管理，且不知若要強化這種管理手段仍在于產品、價格、渠道等要件的共同作用；③當然在綠色營銷領域的研究，仍還是采取總量分析方法，未能植入堅實的微觀基礎。以上研究趨勢的分析為本文的討論提供了知識儲備，也為本文的技術路線提供了切入點。規(guī)范的營銷體系實則還包括政治權利和公共關系，即加上以上“4P”應成為6PS。因此，在文章論述中也將從借助政府公權力的實施，以及改善公共關系等2方面，構建起煤炭企業(yè)營銷管理改革的主線。實踐表明，通過前期煤炭企業(yè)的戰(zhàn)略重組，實現了集約化生產目標；而處于目前的宏觀經濟條件下，惟有繼續(xù)進行產品營銷管理改革才能實現“生產-銷售”的無縫銜接。
2對目前營銷管理現狀的反思
以筆者所在企業(yè)情況為藍本，并結合目前普遍存在的問題，以下將從3個方面對營銷管理現狀進行反思。
2.1針對產品方面的反思
從供應鏈的角度來看，煤炭企業(yè)處于上游節(jié)點處，這一生態(tài)位可能存在這樣幾個劣勢：①因產品線和寬度的因素制約，難以滿足下游企業(yè)多元化的產品需求。②終端市場因經濟原因而減少對工業(yè)制成品的需求，這一信息傳遞到煤炭企業(yè)處存在明顯的時滯。對于前者而言，產品線并不是影響煤炭企業(yè)的主要因素；而產品寬度（如衍生產品）過窄，卻極大的制約了企業(yè)擴大下游市場份額的效果，當然這依賴于配套企業(yè)的協(xié)作。就后者來說，因市場信息逆向傳遞存在時滯可能出現兩種后果，即弱化了產品結構調整的靈活性，以及產能控制出現失誤。
2.1針對價格方面的反思
煤炭一直是我國重要的戰(zhàn)略物資，正因如此，長期以來煤炭價格被國家計劃部門嚴格控制著。隨著社會主義市場經濟體制的不斷完善，在2002年時進行了指導價改革，直到2009年才完全放開煤炭價格。在以供求競爭關系來影響煤炭價格變動的當下，如何有效的建立價格預警機制，以及如何通過產能水平調整來支撐合理價格水平的實現，這都成為我國大部分煤炭企業(yè)的弱點。不難理解，受到傳統(tǒng)經營模式的影響，企業(yè)管理層和市場部門即使知道運用價格杠桿的重要性，但在缺乏實戰(zhàn)經驗的情況下仍不時處于被動地位。
2.3針對渠道方面的反思
針對這一環(huán)節(jié)的反思便與客戶關系管理相聯(lián)系了。從目前許多作者的文獻中可以發(fā)現，他們在構建關系管理模式時未能從產品、價格等要件上下工夫，而是僅從公共關系角度進行了闡發(fā)。這里需要強調，市場經濟條件下的廠商行為，即使不單只有經濟利潤目標，但這也是企業(yè)實現社會和其它目標的前提。因此，在經濟人假設下的廠商行為，更關注煤炭企業(yè)能帶給我什么，這才是長期合作的基礎。
3反思基礎上的改革途徑構建
3.1產品方面
產品因素成為了營銷管理改革初始階段所要面對的問題，從目前狀況來看，不只是因為煤炭產品存在粗加工和產品廣度不夠的現實，在環(huán)保、節(jié)能方面也存有較大問題。這樣一來，即使在加工環(huán)節(jié)進行了有效優(yōu)化和拓展，但在節(jié)能上的成本控制缺位，必然導致在價格制定上吃虧。因此，在改革中應分別在產品加工工藝和產能結構上進行提升。具體的方式包括：以事業(yè)部制為結構的煤炭企業(yè)，應強化各分廠的技術創(chuàng)新和產品質量管控，試圖以關聯(lián)性產品為產品選擇前提，從而實現范圍經濟效應。而在產能方面已超出文章議題，故這里存而不論。
3.2價格方面
以市場原則定價需考慮到若干因素，主要包括：市場供求狀況、生產成本構成，以及合理利潤的獲得。然而，處于買方市場條件下的煤炭要素市場，使得在營銷管理改革中應強化對市場需求信息的掌握，以及提升制定價格方面的策略質量。對于前者而言，則依賴于企業(yè)市場人員的調研活動，在針對現實客戶需求信息的同時，還應挖掘潛在需求信息（為產品廣度拓展提供信息）。對于后者來說，則可以采取歧視性定價策略來最大化的獲取消費者剩余。
3.3渠道方面
上面已經指出，目前在渠道管理上的討論較為熱烈，也形成了以客戶關系管理為主導的管理辦法。鑒于相關討論較多，這里只強調這樣幾點：①應以產品優(yōu)勢和價格優(yōu)勢來支撐渠道管理；②應采取分層級的管理模式，即將優(yōu)質客戶和普通客戶進行分類，來給予區(qū)別對待。
3.4政府權力方面
在我國開展市場營銷管理不能回避政府公權力的影響，若能運用好這種影響則可以在客戶關系管理、產能成本控制等方面獲得紅利。因此，煤炭企業(yè)營銷人員還應與政府官員保持溝通，并在投資當地民生事業(yè)上做出表率。當然，還須強化自身綠色特征的呈現。
3.5公共關系方面
這里的公共不僅包括普通百姓，還包含著各類媒體和金融機構。而在公共關系管理方面則應關注與后兩個主體的聯(lián)系。通過與媒體保持良好的互動關系，可借助他們的正面新聞報道來進行產品宣傳和品牌塑造；在與金融機構保持良好的關系下，自然能在資金融通上獲得先機。
(1)企業(yè)發(fā)展的關鍵是轉變企業(yè)市場營銷的觀念
因此市場營銷實踐環(huán)節(jié)對項目管理程序的應用極具價值。企業(yè)市場營銷實踐環(huán)節(jié)，項目管理對相關管理模式起著主導性作用，即強調協(xié)調性與整體性，因此能夠調動企業(yè)內部相關部門的工作積極性。
(2)眾所周知，企業(yè)文化對企業(yè)員工的工作積極性及主動性產生著無形的影響
而市場營銷既能直接提升企業(yè)的經營效益，又能以推動企業(yè)文化的發(fā)展來增強企業(yè)員工的團隊協(xié)作能力，而若市場營銷實踐過程應用項目管理理念，則對轉變傳統(tǒng)的營銷觀念及提升企業(yè)員工的綜合素質意義重大，即全面提升企業(yè)文化。
(3)企業(yè)營銷實踐過程應用項目管理理念
既能推動企業(yè)經濟的長足發(fā)展，又能實現企業(yè)內部管理能力的增強，且隨著項目管理的逐步完善，企業(yè)內部定會產生系列相互協(xié)作的營銷團隊，從而對規(guī)范企業(yè)內部管理及提升企業(yè)內部管理水平產生重要作用?？傮w而言，項目管理理論能為企業(yè)市場營銷實踐的全過程提供完善的指導性意見，同時也能為市場營銷實踐打破傳統(tǒng)管理模式產生重要的作用。
二市場營銷實踐對項目管理的應用與西方國家相比
我國項目管理的起步較晚，但發(fā)展速度相當快，尤其是近年來，隨著市場營銷行業(yè)的發(fā)展，項目管理的地位越來越重要。我國多數企業(yè)試圖采取引進國外先進的項目管理理論、總結國外企業(yè)成功的項目管理經驗與自身實際相結合的方式，擬定出符合自身發(fā)展條件的項目管理方案及建立起適應自身發(fā)展戰(zhàn)略的項目管理模式，以提升企業(yè)市場營銷實踐的效率。鑒于此，本文就市場營銷實踐對項目管理的具體應用展開討論，以改善項目管理的應用效果。
1市場營銷實踐的組織市場營銷實踐是具有嚴密性與科學性的組織項目
抑或說市場營銷實踐是環(huán)環(huán)相扣的組織過程。總體而言，市場營銷實踐的組織過程由下列五部分組成：
(1)從企業(yè)的宏觀方面出發(fā)，制定企業(yè)的整體性戰(zhàn)略目標；
(2)依據先前制定的戰(zhàn)略目標，制定出科學合理的市場營銷計劃；
(3)就企業(yè)的全部資源進行科學合理的整合，以此為執(zhí)行市場營銷計劃提供服務；
(4)市場營銷計劃的執(zhí)行過程，企業(yè)務必要依據自身實際條件來對營銷項目進行調整及對風險進行管理；
(5)市場營銷實踐活動結束后，總結所取得的效益成果。實踐表明，任何市場營銷實踐均由以上五部分組成，而第(2)～(4)部分對項目管理理論的應用尤其明顯。
2市場營銷實踐對項目管理的具體應用
結合前文可知，市場營銷實踐的諸多環(huán)節(jié)均會應用到項目管理理念，比如組織準備環(huán)節(jié)、實施環(huán)節(jié)及風險控制環(huán)節(jié)等。本文筆者結合實踐經驗，著重從市場營銷計劃制定環(huán)節(jié)、市場營銷實踐活動執(zhí)行環(huán)節(jié)、項目調整與風險管理環(huán)節(jié)及市場營銷實踐活動經驗總結環(huán)節(jié)四方面，淺析市場營銷實踐環(huán)節(jié)對項目管理的具體應用。
2.1市場營銷計劃制定環(huán)節(jié)對項目管理的具體應用
市場營銷計劃制定前，企業(yè)往往會從宏觀角度就企業(yè)自身的發(fā)展制定出科學合理的宏觀戰(zhàn)略目標，而后企業(yè)再以此宏觀戰(zhàn)略目標為依據，制定出詳盡的市場營銷計劃。實踐表明，項目管理理論能為市場營銷計劃的制定提供重要的指導性意見。企業(yè)根據事先制定的宏觀戰(zhàn)略目標及相關的項目管理理論，就企業(yè)市場營銷的定位制定出具體的營銷計劃，即首先根據企業(yè)發(fā)展的整體戰(zhàn)略目標，把市場營銷實踐全過程劃分成小的部分；然后再對各部分進行系統(tǒng)的分析，抑或對各部分進行科學合理的規(guī)劃。例如，就完成特定工作所需的資金及時間進行系統(tǒng)的規(guī)劃，同時把各部分工作的具體職責落實到個人，以實現市場營銷實踐全過程的協(xié)調性及企業(yè)對資源利用的最大化。
2.2市場營銷實踐活動執(zhí)行環(huán)節(jié)對項目管理的具體應用
市場營銷實踐活動的執(zhí)行效果對市場營銷效率的影響尤其關鍵，且執(zhí)行的效率多被看作營銷實踐活動的最終效率。結合前文所述內容可知，市場營銷實踐活動執(zhí)行的關鍵點應為調動企業(yè)內部相關部門間的協(xié)作配合，且要采取系列有效的促銷手段。研究表明，任何企業(yè)開展市場營銷實踐活動均應涉及以上兩部分，且市場營銷實踐過程對項目管理的應用也主要體現為以上兩點，因此企業(yè)有必要盡量使兩部分的執(zhí)行效果達到最大值。結合項目管理的定義可知，項目管理相當注重協(xié)調性及系統(tǒng)性的實現。例如，就部門調動而言，企業(yè)開展市場營銷活動需要各種資源，因此企業(yè)對各部門的調動便會應用到項目管理手段，以安排各部門進行相應資源的采購，而具體的營銷活動過程也需要各部門間的相互協(xié)作。項目管理是把市場營銷看作整體的項目來進行管理，以使各產品及各部門間資源配置科學合理，從而實現對資源浪費現象的有效控制。從營銷手段來看，項目管理理念多用來完成對營銷人員的系統(tǒng)化培訓及提升企業(yè)各營銷活動的運轉效率，以提高消費者對營銷活動的滿意程度及企業(yè)的營銷效率。
2.3項目調整及風險管理環(huán)節(jié)對項目管理的具體應用
市場營銷過程，事先制定的營銷計劃往往會遭遇突發(fā)狀況，且市場營銷計劃僅用來指導企業(yè)營銷活動，因此當市場營銷計劃遭遇風險或突發(fā)狀況時，必須做出相應的調整。市場營銷實踐活動執(zhí)行過程中，若有更符合企業(yè)利益的營銷方案，則應根據原有營銷計劃，調整或修改各子項目擬采用的管理辦法。研究表明，市場環(huán)境條件會隨著時間的改變而發(fā)生改變，因此必須對任何新產生的項目管理程序及辦法進行辯證思考，以確保市場營銷實踐所應用的項目管理更符合企業(yè)的發(fā)展利益。此外，市場環(huán)境具有明顯的動態(tài)特征，因此若原營銷計劃的執(zhí)行結果因外界環(huán)境發(fā)生變化而偏離預期結果，則必須對該計劃進行相應的調整，以使損失降至最低，此乃風險管理環(huán)節(jié)對項目管理理念的重要應用，且該應用的具體內容包括：以控制風險為手段來完成對具體項目的管理；就各項目創(chuàng)建相應的風險統(tǒng)計表，且進行定期維護；對臨時性及根源性風險進行跟蹤控制；對可能性風險發(fā)生的概率及可能造成的損失進行評估；就各種風險建立起相應的預測系統(tǒng)及風險消息傳遞渠道，以調動企業(yè)內部員工參與風險控制的積極性及主動性?？傮w而言，就市場營銷實踐過程的風險管理，企業(yè)務必要做好相關的準備工作及項目調整的預期計劃，由此做到有備無患。
2.4市場營銷實踐活動經驗總結環(huán)節(jié)對項目管理的具體應用
市場營銷實踐活動結束僅指特定市場所進行的活動結束，因此必須對市場營銷實踐過程的各項經驗進行總結。市場營銷結果的總結工作包括：對實際營銷活動的結果進行總結，即此次營銷活動的實際效果，比如銷售額度、執(zhí)行能力及消費者滿意程度等；對營銷實踐過程遇到的問題進行總結，以便為企業(yè)的其他營銷活動提供指導性意見。結合市場營銷結果所總結的內容可知，前者屬有形的、后者屬無形的，因此企業(yè)應采用項目管理辦法就市場營銷結果進行綜合考評，以便為后續(xù)工作積累成功的經驗。
中圖分類號：F712.2 文獻標識碼：A
文章編號：1005-913X（2012）08-0081-02
伴隨市場經濟體制的逐步建立和經濟建設的迅速發(fā)展，市場營銷在經濟發(fā)展、特別是商品流通中的作用越來越重要?？陀^完善的市場營銷工作是商業(yè)發(fā)展的基礎，做好市場營銷工作，促進市場運行的科學化，進而促進各個企業(yè)的快速發(fā)展，成為了一個大家關心的話題。
一、市場營銷的概念
市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。
二、市場營銷對企業(yè)管理的影響
市場營銷是以滿足顧客需求為出發(fā)點的市場營銷觀念認為，實現企業(yè)各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。
市場營銷觀念的出現，使企業(yè)經營觀念發(fā)生了根本性變化，也使市場營銷學發(fā)生了一次革命。市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。
推銷觀念以賣主需要為出發(fā)點，考慮如何把產品變利益；而市場營銷觀念則考慮如何通過制造、傳送產品以及與最終消費產品有關的所有事物，來滿足顧客的需要?？梢姡袌鰻I銷觀念的四個支柱是：市場中心，顧客導向，協(xié)調的市場營銷和利潤。推銷觀念的四個支柱是：生產、產品導向、推銷、贏利。從本質上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導向的哲學，是以消費者為基準的關閉按在企業(yè)市場營銷管理中的體現。
三、新形勢下市場營銷存在的問題
（一）對市場營銷的認識不足
目前很多領導和員工并沒有意識到市場營銷的本質，甚至想當然的認為市場營銷就是銷售，按照常規(guī)就可以了。部分工作人員只想在市場中多爭取項目，卻不去研究市場需求和銷售方式，以致出現糾紛卻缺乏協(xié)商和調解的平局，出現依據不足。同時對市場營銷的管理策略的認識不足。其實市場營銷也是需要良好的策略的。計劃制定于市場營銷的前期，計劃的制定通常會受到高度關注，然而確定計劃后，市場營銷往往就不被關注了。
（二）管理的階段性致使統(tǒng)一性不夠
目前的市場營銷仍然普遍沿用著階段性的管理辦法，仍達不到塑造市場營銷綜合管理的觀念。
市場營銷的整體化，可以大大加強市場營銷的效率。但各環(huán)節(jié)的員工習慣于彼此獨立規(guī)則，生產部門、營銷部門、財物部門沒有共同的市場營銷目標。
（三）工作流程不夠完善
因為市場情況的多樣性、臨時性等特點，有的企業(yè)當前往往有著各種銷售方式并存的現象。業(yè)務的分割必然會造成內容的重疊設置，往往出現重復勞動、重復花費、重復計算的現象。因此，無論是市場營銷還是其它業(yè)務的需求發(fā)生變化，市場營銷和其它業(yè)務系統(tǒng)必須同時對接，如果無法優(yōu)化組合，勢必會導致業(yè)務功能的重疊、合同安全性降低。
（四）骨干人員的相關技能不夠
從目前市場營銷人員的操作水平來看，其相關技能有的仍因襲了陳舊的東西，跟不上新時期的需要。較常見的表現有：管理思想的更新、創(chuàng)新不多，理論基礎比較薄弱，所學的知識落后于時代，如現行的營銷策略確定方法多為靜態(tài)、滯后的方法，難以實行與國際慣例接軌的實物法預算編制。工作中，部分人員利用漏洞違法的現象必須引起我們高度重視的問題。銷售是企業(yè)運營的最后一步，如果專業(yè)人員不能充分掌握相關知識，熟練操作規(guī)程，那更難做保障工作效率。
四、提高管理水平，加強市場營銷效率的策略
加強市場營銷工作，保障企業(yè)經濟目標順利實現，要有著單位領導的重視和關注，然而也不能脫離市場營銷人員的實際操作，市場營銷人員和各科室的緊密合作。筆者通過實踐了解，認為市場營銷工作要從下面幾點著手。
（一）制度方面
1.制定營銷計劃階段。制定營銷計劃，保證計劃切實落實，是能否保質保量地完成經營目標，有效地把握市場的關鍵，銷售計劃的制定一般經過調查—制定計劃—實施—根據市場調節(jié)的過程。另外，增強合同意識，由于我國多年實施計劃經濟，目前企業(yè)管理中市場營銷業(yè)務，如索賠等尚受到到企業(yè)應有的重視。而事實上合同和市場營銷是一個有機整體，對整個企業(yè)的經營都有巨大的影響。
2.塑造和和健全內部管理模式。要加強市場營銷人員內部的控制力度，這是市場營銷工作安全、高效的前提。對貨幣資金的收支流通和單據的簽署，要互相牽制、分級授權簽署、昂貴儀器的購買或報廢的控制，要盡可能的實施集體決策的方式，按照不相容部門與人員彼此分離，對重要部門的人員定期調整。
3.打造合理的工作績效考評辦法。根據與業(yè)績掛鉤的客觀要求，企業(yè)管理部門要制定與完善相關制度，為營銷工作提供準繩。企業(yè)也要按照營銷人員的工作情況來進行獎懲。獎懲制度首先要以公益性為準，其次再參考企業(yè)自身的經濟收益。
（二）專業(yè)技術方面
1.進行相關人員技術培訓。因為市場營銷人員平時的工作較為繁忙，完全脫產來學習的時間非常少，各單位可以實施上午工作，下午學習的形式，為市場營銷人員開展多種多樣的專業(yè)培訓班與技術交流活動，或舉辦IT業(yè)務、金融知識、法律法規(guī)等多方面的學習課，從而讓市場營銷人員可以對工作情況與重要性有著充分的掌握，能夠學習到優(yōu)秀的市場營銷方式與新技術。
2.根據市場營銷的效果不斷改進。做好市場營銷工作，注意按市場效果的來操作。市場營銷方式要在實踐中檢驗運行效果，觀察分析期間出現的問題。就目前的市場營銷的實施情況來看，要不斷完善市場營銷工作模式，扭轉市場營銷的局面，促進市場營銷工作一體化。
3.完善爭端處理辦法。爭端處理辦法主要有協(xié)商、調解、仲裁與訴訟等。完善爭端處理辦法，第一要以合同規(guī)定為準，全面理解合同條款的含義，弄清造成爭端的因素；第二要讓爭端的兩者對爭端處理辦法達成一致，能夠按照兩方認可的處理辦法來解決。
（三）人員管理方面
1.提高市場營銷人員責任感。在市場營銷工作中，提高市場營銷人員的責任感具有重要作用。平時的工作中，要培養(yǎng)相關人員學習市場營銷專業(yè)知識，工程管理知識、財務資金管理制度、事業(yè)單位有關的規(guī)定等。對于工程的施工，許多單位制定了很多條例，但是許多都沒有起到作用。只有建立一套切實可行的市場營銷制度，才能對工作中出現的問題提出現實的解決依據，為市場營銷的工作提供崗位職責、加強工作質量。
2.加強各部門人員的的協(xié)調。溝通協(xié)調能力是良好運行的關鍵，為此，要在市場營銷工作中要有信息交流與共享的部分。因為工作方式的改變，單位內部組織結構也漸漸多樣化、復雜化。面對各部門之間的差異時，市場營銷人員要能夠利用不同的方式來交流協(xié)調。市場營銷人員必須擅長和不同的利益主體開展業(yè)務，充分實施協(xié)調制定與管理，取得共同的收益的同時，能夠不斷的熟悉和完善工作方式，達到共同實現提高市場營銷效率的局面。
3.加強市場營銷人員的能力素質，充實監(jiān)督部門的專業(yè)人員，及時進行職業(yè)操守規(guī)范與專業(yè)技能培訓。當前我國許多的監(jiān)督人員源自基層部門，結構組成簡單僵化、監(jiān)督手段落后，根本無法跟上新時期的市場發(fā)展的腳步，為此要完善監(jiān)督人員隊伍。
（四）監(jiān)督控制方面
1.加強財務系統(tǒng)和相關軟件的安全檢查工作。最初使用營銷業(yè)務系統(tǒng)時，IT業(yè)尚不發(fā)達，系統(tǒng)功能也很簡單，往往是單機操作，網絡的病毒、系統(tǒng)故障給工作的威脅還比較小。但隨著無紙化辦公的普及，新的系統(tǒng)基本是聯(lián)網操作，這就要求一個企業(yè)的局域網必須安全穩(wěn)定，如果出現網絡突然中斷的情況，則容易造成數據丟系、運行紊亂。另外，要按時清掃網絡病毒。在購買市場營銷系統(tǒng)軟件時，不能因便宜而購買盜版軟件，購買時要驗看開發(fā)廠商是否是根據國家規(guī)定來設計制作系統(tǒng)軟件的。
2.確保嚴格落實制度，保證制度的權威與嚴肅貫徹。首先，管理者先要能夠給制度落實做表率，禁止以進行業(yè)務與聯(lián)系業(yè)務為理由要求與允許員工在處理業(yè)務時不正當操作，只有管理者能夠牢記制度第一位的原則，以身作則的做到依規(guī)、按章處理業(yè)務，不徇私情，才能真正的帶領全體員工抵御市場風險；其次是法律法規(guī)面前人人平等，所有的人在處理業(yè)務時都要用處于制度的約束之下，要把全部的會計業(yè)務操作都能夠在制度監(jiān)管中，用規(guī)章制度去指導、保障各工作流程的進行。
3.提高對市場營銷內控風險點的控制程度，提高制度落實的穩(wěn)定性。一是建立對風險實施預先防范、期中控制、全程監(jiān)督的動態(tài)控制制度，首先是工作人員根據企業(yè)制度的規(guī)定進行審查，銷售憑證要層層把關、逐一辦理、追憶復核，控制各項業(yè)務的預先審核關。其次加強市場營銷主管人員的期中監(jiān)督關，達到風險期中監(jiān)控。再次嚴把市場營銷主管人員與財務監(jiān)管員的再監(jiān)督關，適時的對所有市場營銷工作實施整體檢查輔導與非現場審核，做到預先防范，在根本上提高內部控制、防范風險的效率；二是將風險管理為重點，利用電腦監(jiān)控系統(tǒng)對業(yè)務風險的判斷、檢測與控制，將風險點的監(jiān)控歸在市場營銷主管與監(jiān)管員的日常工作里，在整體判斷各流程的風險度的前提下，對高風險與隱患較多的工作、地點、環(huán)節(jié)、人員實施充分的關注，建立風險控制管理模式；三是建立風險考察預警制度，把風險導致的損失壓縮在能接受的程度中。
五、結語
在當前的激烈的市場競爭下，企業(yè)應該準確把握市場是怎樣的、自己的市場營銷團隊是怎樣的，真正能可以從消費者的需要出發(fā)設計產品。由于市場營銷的動態(tài)性，在制定銷售策略時也要根據市場情況不斷調節(jié)。與此同時，企業(yè)的市場營銷要跟上新時代的要求，有步驟的實施網絡營銷，通過網絡營銷增強企業(yè)的總體市場營銷額。總而言之，企業(yè)只有完善市場營銷的策略，才能在今后的競爭中獲得更大的利益。
參考文獻：
大連醫(yī)科大學
目錄
第一部分畢業(yè)實習目的與要求………………………1
畢業(yè)實習目的
畢業(yè)實習要求
第二部分藥政管理部門實綱……………………2
辦公室
藥品注冊與醫(yī)療器械處
安全監(jiān)管處
市場監(jiān)督處
人事教育處
第三部分醫(yī)藥企業(yè)管理部門實綱………………4
市場部
銷售部
公關部
策劃部
人力資源部
財務部
后勤倉管部
藥房
第四部分實習作業(yè)要求………………………………8
附：大連醫(yī)科大學藥品營銷專業(yè)………………………12
平時考核成績評定表
第一部分畢業(yè)實習目的與要求
（一）畢業(yè)實習目的
畢業(yè)實習是醫(yī)藥營銷管理專業(yè)教學的重要組成部分，學生通過實習，進一步加深對醫(yī)藥營銷管理理論與方法的理解，同時對醫(yī)藥營銷管理現狀有一個初步的認識，以便適應醫(yī)藥營銷管理工作的要求，增強畢業(yè)后適應醫(yī)藥營銷管理市場與工作需要。
畢業(yè)實習也是對學生大學在校理論學習成果的一次綜合檢驗。通過實習，幫助學生更好地把理論知識與醫(yī)藥營銷管理工作實際相接軌，縮小理論與實際工作之間存在的差距，激發(fā)學生努力進取、開拓創(chuàng)新的積極精神，培養(yǎng)學生嚴謹的工作作風。
（二）畢業(yè)實習要求
為了確保教學計劃的順利完成，由學生所在學習部門安排實習，題目由科室與藥營專業(yè)共同商定，對畢業(yè)實習同學提出如下要求：
1、要認真學習、理解畢業(yè)實綱對學生的要求，
較好地完成實習任務。
2、在實習過程中，學生必須以醫(yī)藥營銷管理干部的標準要求自己，嚴格遵守所在單位和部門的各項規(guī)章制度。統(tǒng)一住宿，不得獨自外出。
3、實行實習小組長負責制度，由小組長負責本組同
學的組織與管理，協(xié)助指導老師工作。實習小組長要及時向指導教師和輔導員匯報工作情況。
4、對于違反學校紀律與實習基地規(guī)章制度的同學，
視其情節(jié)給予處理，嚴重者停止其實習，由此發(fā)生的費用自理，由此引起的一切后果由學生自己負責。
第二部分衛(wèi)生行政管理實綱
（一）辦公室
通過辦公室的畢業(yè)實習，了解藥品監(jiān)管局對藥品的
研究、生產、流通、使用進行行政監(jiān)督和技
術監(jiān)督的職能，對藥品管理有一客觀印象。
1、了解辦公室日常的政務工作；
2、能協(xié)助領導負責會議的組織、文電處理、檔案管理等事務性工作；
3、了解藥品的新聞宣傳、政策法規(guī)、行政復議等具體工作；
4、了解辦公室的行政事務、資產、財務、房產管理以及保密、保衛(wèi)等工作；
5、了解信息采集、新聞、來信來訪和對外合作交流等工作。
（二）藥品注冊與醫(yī)療器械處
1、掌握監(jiān)督實施國家和地方有關藥品的法定標準；
2、了解初審新藥，中藥保護品種以及新藥臨床試驗的法規(guī)管理工作；
3、熟悉擬定、修訂藥品地方標準程序、中藥飲片炮制和醫(yī)療單位制劑規(guī)范；
4、了解藥品再評價和淘汰藥品初審工作程序與方法；
5、了解實施醫(yī)療器械、體外診斷試劑、衛(wèi)生材料產品的法定標準和產品分類原理；
6、掌握醫(yī)療器械質量體系認證和監(jiān)督實施產品安全認證制度；
7、了解醫(yī)療器械生產許可證的核發(fā)及醫(yī)療器械廣告的審批等工作。
（三）安全監(jiān)督處
1、了解國家基本藥物目錄和非處方藥物目錄；
2、了解初審臨床藥理基礎的內容；
3、了解藥物不良反應的監(jiān)測工作；
4、掌握實施藥物非臨床研究質量管理規(guī)范、臨床試驗質量管理規(guī)范及藥品生產質量管理規(guī)范、醫(yī)療單位制劑質量管理規(guī)范的內容；
5、了解藥品生產企業(yè)、醫(yī)療單位制劑生產許可證的核發(fā)工作；
6、掌握品、、毒性藥品、戒毒藥品、放射性藥品及各種藥械的依法監(jiān)管內容與實質；
（四）市場監(jiān)督處
1、了解藥品流通法律法規(guī)、處方藥、非處方藥、中藥材、中藥飲片的購銷規(guī)則、藥品經營質量管理規(guī)范（gsp）；
2、了解藥品經營企業(yè)資格認定制度；
3、了解藥品經營企業(yè)許可證核發(fā)的條件及設施；
4、了解對制售假劣藥品及違法經營藥品的行為和責任人的相關處罰法律內容；
5、了解藥品廣告的審批及內容；
（五）人事教育處
1、了解藥品監(jiān)督部門人員培訓規(guī)劃及管理辦法；
2、了解執(zhí)業(yè)藥師（含執(zhí)業(yè)中藥師）資格考試的內容與注冊工作；
第三部分醫(yī)藥營銷管理專業(yè)實綱
（一）市場部
通過在醫(yī)藥公司市場部的實習，認識市場營銷在醫(yī)藥組織中的重要作用，了解市場導向，熟悉醫(yī)藥市場的運作、管理營銷的過程和營銷企劃工作，了解藥品的營銷情況。
1、了解藥品行情，根據行情開發(fā)銷售工作；
2、熟悉客戶服務管理，解決各種問題；
3、掌握市場營銷管理過程及對營銷環(huán)境的分析；
4、熟悉營銷信息系統(tǒng)和營銷市場調研；
5、掌握對行業(yè)與競爭者的分析；
6、掌握對市場需求的衡量與預測及新市場
的開拓；
7、熟悉如何進行營銷績效的評估與控制。
（二）銷售部
通過在銷售部的實習，了解醫(yī)藥行業(yè)的銷售工作，熟悉銷售環(huán)節(jié)、銷售渠道，掌握各種銷售方式。
1、解醫(yī)藥行業(yè)的銷售工作；
2、熟悉銷售渠道，例如商、經銷商、人員銷售、
終端銷售等；
3、掌握各種銷售方式，銷售績效評估；
4、熟悉銷售目標及日常銷售工作管理；
（三）公關部
通過在公關部的實習，了解公關部在醫(yī)藥公司的地位、作用及公關部人員應具備的基本素質及知識，詳細了解公關部的工作范疇、工作內容，可通過參與具體的公關活動來了解。
1、了解公關部在醫(yī)藥公司的地位、作用、崗位職責及公關人員應具備的基本素質；
2、了解組織調研及分析企業(yè)公共關系的各個指標；
3、了解如何開展企業(yè)公關調研活動，了解調研的程序、種類、方法及技巧；
4、熟悉如何協(xié)調企業(yè)內外部的各種關系；
5、熟悉企業(yè)公關信息的傳播與管理，企業(yè)形象及企業(yè)文化的宣傳；
6、熟悉如何及時發(fā)現并處理好各種公關危機；
7、通過參與實際公關工作來掌握公關部具體工作的運作情況。
（四）策劃部
通過在企劃部的實習，了解具體企劃工作的工作內容、工作方法等，熟悉營銷戰(zhàn)略的設計，熟悉公關專題活動的策劃、實施，產品的促銷以及廣告宣傳等工作。
1、了解企劃部的工作內容、職責范圍、工作方法等；
2、熟悉如何制定營銷戰(zhàn)略計劃；
3、熟悉產品促銷方式、方法；
4、熟悉各種廣告宣傳方法及媒介的選擇；
5、掌握各種公關專題活動的策劃、實施程序及活動經費的預算；
6、掌握藥店的終端促銷；
7、實際參與各類公關策劃活動。
（五）人力資源部
通過在人力資源部的實習，了解國家各項人事管理政策、制度，熟悉銷售隊伍的管理以及對行政、財務人員的管理，熟悉人員招聘制度、程序及規(guī)定，熟悉人員培訓、薪資制度、獎懲制度的制定。
1、了解國家人事管理政策、方針、制度；
2、了解醫(yī)藥公司人事組織機構的建立，特點；
3、熟悉人員招聘制度、招聘程序及規(guī)定；
4、熟悉銷售隊伍、行政人員、財務人員的管理；
5、熟悉人員培訓方式、方法，薪資制度及獎懲制度的制定；
6、熟悉人事
檔案管理及人動管理。
（六）財務部
通過在財務部的實習，了解國家財政法規(guī)、財政制度、各類稅收、費用管理，了解醫(yī)藥公司財政運作情況及財務管理。
1、了解國家財政法規(guī)、財政制度、各類稅收；
2、了解醫(yī)藥公司財政運作情況及財務管理；
3、了解財務經營原則，賬款收支、現金管理制度；
4、熟悉貨款回收流程、回收款項管理及收受票據的注意事項；
5、熟悉各類帳單、發(fā)票、報銷、薪資的管理；
6、了解與各銀行的往來情況。
（七）后勤倉管部
通過在后勤倉管部的實習，了解醫(yī)藥公司的后勤倉管制度及狀況，了解庫存管理、貨物管理、貨物發(fā)放及收退管理，庫存盤點等工作。
1、了解國家對藥品倉管的規(guī)定、制度及要求；
2、了解醫(yī)藥公司的倉管制度及現狀；
3、了解藥品的庫存管理、貨物發(fā)放及收退貨的管理；
4、了解庫存物品的盤點。
（八）藥房
通過在藥房的實習，了解藥房在現今社會中的作用及重要性，了解國家對藥房建立及營銷的規(guī)定、政策，了解藥房的日常管理、藥房的營銷及鋪貨情況，熟悉藥房的布置及柜臺陳列，了解藥房服務人員的培訓及管理。
1、了解國家對藥房營銷的規(guī)定、制度，藥房的社會作用；
2、了解藥房的日常管理及營銷狀況；
3、了解藥房服務人員的培訓與管理，了解其人事及行政情況；
4、熟悉藥房的布置及藥品柜臺陳列；
5、熟悉藥房與各醫(yī)藥公司的關系及往來聯(lián)系；
6、了解藥房的進貨渠道、財務管理狀況及倉庫管理。
第四部分實習作業(yè)要求
（一）實習作業(yè)的評分管理
1、起草2篇以上論文（題目自擬），由所在科室?guī)Ы汤蠋熦撠熍?、評分；
2、一次會議全過程記錄，包括會前準備、會議記錄及會后的有關事宜的落實和處理，由所在科室?guī)Ы汤蠋熦撠熍喖霸u分；
3、擬定一份公關活動策劃方案，包括活動目的、人員安排、經費預算、場地選擇、活動實施方案、實施效果、反饋情況、活動總結等，由所在部門帶教老師負責批閱、評分；
4、對所在單位、部門的工作分析報告（自選一個具體部門及職務），由所在部門帶教老師負責批閱、評分；
（二）工作分析報告要求
1、目的：一個組織要有效地進行開發(fā)與管理，一個重要的前提就是要了解各種工作的特點及能勝任各種工作的人員的特點，這就是工作分析的主要內容。通過工作分析，醫(yī)藥營銷管理專業(yè)的學生可以從實際的管理中更加深刻地領會在課堂中所學到的相關管理理論及專業(yè)知識。
2、內容：
1）工作分析
工作分析是指對某種特定的工作作出明確的規(guī)定，并確定完成這一工作需要什么樣的行為過程。主要包括以下幾個方面：
職務名稱：指組織對從事一定工作活動所規(guī)定的職務名稱或職稱代號，以便于對各種工作進行識別、登記、分類及確定組織內外的各種工作關系。
工作任務和工作程序：包括所要完成的工作任務、工作責任、工作流程、與其它人的正式工作關系。
社會環(huán)境：包括工作群體中的人數、完成工作所要求的人際交往的數量和程度、各部門之間的關系等。
聘用條件：包括工作時數、工資結構、支付工資的方法、福利待遇、該工作在組織中的地位、晉升機會、工作的季節(jié)性、進修機會等。
對人員的要求：包括一般要求（年齡、性別、學歷、知識結構、工作經驗等），生理要求（健康狀況、體力、運動的靈活性等）和心理要求（觀察力、記憶力、性格、愛好、事業(yè)心、領導才能等）。
2）工作評價與建議
針對所分析的職位、工作目標、工作任務及特點的要求，結合該職位實際工作作出評價，認真分析并提出建議。
3、要求：在所在實習部門實習時間中期，要求實習同學寫出工作分析報告（包括工作分析和工作評價與建議兩部分），在實習結束前三天，交所在部門帶教老師或部門領導審閱、評分。兩部分作業(yè)由所在部門帶教老師或部門領導評分后，統(tǒng)一交到系畢業(yè)實習領導小組。
（三）案例作業(yè)要求
1、目的：通過案例分析及實際參與案例，促進畢業(yè)生提高觀察問題、分析問題、理解問題及解決實際問題的能力，通過對實際案例的參與，將所學知識運用到實踐中去，使畢業(yè)生得到更好的鍛煉。
1.電力營銷管理的特點
電力生產的特點是產、供、銷、用同時完成，電力沒有半成品，電能不能儲存，電力的生產者和消費者通過電力網連接在一起，這就是電力在營銷管理上與其他行業(yè)不同，有其自身的特點。因此，電網企業(yè)及供電企業(yè)的電力營銷管理工作人員必須充分認識電力營銷管理工作的重要意義，并掌握和運用這些特點，做好工作?？偟膩碚f電力營銷管理具有以下特點：
1.1先行性
電力供應的基本建設如何布局，容量規(guī)模如何規(guī)劃，主要取決于廣大客戶用電需求及發(fā)展規(guī)模。因此，用電客戶在新建、擴建工程開工或投產前必須向電網企業(yè)提供用電負荷資料和發(fā)展規(guī)劃。同時，電網企業(yè)的電力營銷管理工作人員應主動了解和掌握用電客戶目前和近期的用電負荷情況以及遠景發(fā)展規(guī)劃，將當前的供電和今后的發(fā)展需求結合起來，為發(fā)電和電網企業(yè)的發(fā)展提供可靠依據，從而令電力工業(yè)掙得主動當好先行。
1.2政策性
我國對電能的生產、供應和使用實行計劃發(fā)電，按發(fā)電水平實行計劃供電，按分配指標用電的政策。在電力工業(yè)上貫徹農、輕、重，先中央后地方，先計劃內后計劃外，先重點后一般，統(tǒng)籌兼顧的方針政策。在電力的發(fā)、供、用管理中執(zhí)行統(tǒng)一分配、統(tǒng)一調度，不得超分超用，在計劃用電中采取行政、技術、經濟的手段，以保證電力的正常、穩(wěn)定和諧的發(fā)、供、用。
1.3服務性
用電客戶對電力企業(yè)的要求，通過電力營銷人員解決和反映；用電客戶之間的用電糾紛和摩擦，要由電力營銷人員進行調節(jié)；電力營銷人員對用電客戶的供用電查詢、咨詢事宜，要進行解答，要受理用電客戶故障報修以及投訴、舉報等等。所以說，電力營銷工作人員的工作態(tài)度和工作質量直接關系到供電企業(yè)為擴大用電客戶的服務質量和企業(yè)的聲譽。因此，供電企業(yè)電力營銷工作員工要認真執(zhí)行國家電網公司提出的“優(yōu)質、方便、規(guī)范、真誠”的服務方針，真正落實“人民電業(yè)為人民”的服務宗旨，認真做好用電客戶的服務工作。
2.經營技術的統(tǒng)一
（1）為保證向用電客戶可靠不間斷的供電和用電，電力營銷管理人員必須在客戶申請用電是提出合理的供電方案，在接電前要求客戶的內部電力設施達到國家頒發(fā)的技術規(guī)范和規(guī)程標準以及安裝工藝和治療要求。用電客戶的電器設備管理機運行人員要建立健全的各種規(guī)章制度，定期輪換制度、交接班制度；客戶還應保證內部繼電保護劑自動裝置與電力系統(tǒng)相互配合并可靠運行，防止方式和擴大內部事故與危及電網事故發(fā)生。供電企業(yè)與客戶用采用先進技術和科學管理措施，安全供電與用電，避免事故發(fā)生，維護公共安全。
（2）供電企業(yè)為向客戶受電端提供符合國家標準或電力行業(yè)標準的合格電能，電力營銷工作人員要協(xié)助指導客戶做好電壓計無功補償管理工作。客戶應在提高用電自然功率因素基礎上，按有關標準，設計和安裝無功補償設備，努力做到無功電力就地平衡且功率因數到達規(guī)定標準和國家功率因數調整電費辦法的規(guī)定，督促客戶配合供電企業(yè)共同提高電能質量。
（3）電能生產、輸送與營銷和使用的同時性和整體性，使電力企業(yè)與客戶成為一個不可分割的整體，電力營銷管理人員在辦理客戶用電業(yè)務時，不僅要始終貫穿為客戶優(yōu)質服務的精神，盡量簡化手續(xù)方便客戶，技術為客戶供電，還要保證滿足電力工業(yè)安全生產必須的技術要求，注重電網的技術改造，盡力滿足工農業(yè)和人民生活日益增長用電需求。
3.營銷基本常識
3.1業(yè)務擴充
是電力市場開發(fā)和供電企業(yè)想用電客戶銷售電能這以商品的受理環(huán)節(jié)，屬銷售前的服務行為。任何單位和居民或個人 因用電需求，初次向供電企業(yè)的電力營銷避免申請報裝用電稱為新裝?？蛻粼黾佑秒娫O備向供電 企業(yè)電力營銷部門申請增加用電容量稱為增容。新裝或增容有分為低壓供電和高壓供電兩種。低壓供電是指供電企業(yè)以380/220V的較量電壓向客戶供電。供電企業(yè)電力營銷部門應在營業(yè)場所公告辦理各項用電業(yè)務的程序、制度和目錄店家及有關收費標準。
3.2電費管理
電費管理保護電能表抄錄，電費核算，收取電費。、賬務管理。電費的抄、核、收工作是供電企業(yè)和電力營銷工作的核心部分；是電能商品交換的最終環(huán)節(jié)；是電力企業(yè)在電能銷售環(huán)節(jié)和回籠資金、流通和周轉中的重要程序；是維持電力企業(yè)簡單的生產和擴大再生產的重要保障；是電力企業(yè)經營績效的最終體現和重要保證。
3.3電價管理
建立于改革市場社會主義市場經濟相適應的電價機制，制定科學合理的電價，使電價的形成和管理法制化、制度化、是調節(jié)電力供需關系，使電力工業(yè)的政策運營和發(fā)展走上良性的循環(huán)的軌道。
由于電力是中醫(yī)的公用事業(yè)，我國階段電力的生產和供應 具有一定的壟斷性。目前，我國對電價管理的原則是“統(tǒng)一領導，分級管理”，即電價采取政府定價，由價格主管部門負責管理，電力主管避免予以協(xié)助。
3.4用電檢查與營銷稽查
用電檢查工作貫穿于為用電客戶服務的全過程，從用電客戶申請用電直至用電客戶終止供電為止，用電檢查人員全程檢查、指導、幫助用電客戶進行安全、合理、經濟的用電行為。同時，用電檢查人員擔負著維護供電企業(yè)為保證正常的供用電秩序和公共安全的簽名檢查工作。所以，要求用電檢查人員作風正派，辦事公道，廉潔奉公，了解和掌握《電力法》、《電力供應與使用條例》、《供電營養(yǎng)規(guī)則》、《用電檢查管理辦法》等國家有關法律，方針政策以及有關規(guī)定，在取得相應的用電檢查資格證后，認真履行用電檢查職責，處理好優(yōu)質服務和檢查的關系。
3.5電力客戶服務
電力作為社會公共事業(yè)的地位，電力企業(yè)具有國有企業(yè)的性質，決定了電力企業(yè)必須承擔應有的社會責任，為國民經濟和人民生活提供優(yōu)質電能和良好的服務，為社會做出應有的貢獻。在整個電力市場營銷管理過程中，電力客戶處于中心地位，它與電力生產者和經營者有機的聯(lián)系在一起，組成了利于共同體，并成為電力市場中牽動一切電力活動的源頭和終結。做好電力客戶服務工作，深化優(yōu)質服務，有助于樹立良好的企業(yè)形象，促進企業(yè)外部環(huán)境的變化，產生更大的經濟效益。
中圖分類號：F407文獻標識碼： A
智能電力系統(tǒng)要想得到進一步發(fā)展，不僅要轉變電力營銷服務理念、創(chuàng)新營銷服務策略，還要進一步提升服務質量和管理效率，構建更加完善的、健全的電力營銷智能化體系。電力營銷理念會隨著經濟發(fā)展而產生更大變化，進而實現電網企業(yè)和客戶之間的實時互動。本文對智能電網下的網絡化電力營銷發(fā)展進行了探討。
一、我國網絡化電力營銷發(fā)展現狀
長期以來，供電企業(yè)受到傳統(tǒng)思維習慣等因素的影響，加上電力市場的不斷變化，使得電力營銷在市場拓展中存在競爭意識淡薄、服務觀念以及手段落后、電網建設投資不足以及營銷人員綜合素質不高等問題，制約了電力營銷市場的進一步發(fā)展。
首先，營銷管理結構亟需優(yōu)化。尤其是近幾年，電力市場不斷開放，電力監(jiān)管體制的深入執(zhí)行，以客戶需求為導向的市場營銷管理逐漸形成，這些都給用戶帶來了極大不便，勢必影響供電企業(yè)今后的營銷戰(zhàn)略。
其次，市場競爭激烈。隨著科學技術的發(fā)展，出現了新的技術設備，除電能以外的其他能源的出現，導致供電企業(yè)的市場競爭力逐漸加大。
再次，服務質量要求高。對于供電企業(yè)來說，供電服務是企業(yè)的核心任務。供電企業(yè)要提供優(yōu)質的服務，以滿足用戶需求。
最后，市場營銷意識較薄弱。由于當前市場競爭較激烈，供電企業(yè)在市場中形成了電能供應量大與銷售困難的矛盾，制約了供電企業(yè)的發(fā)展，使得供電企業(yè)必須轉變營銷觀念，以用戶需求以及效益為中心，最終確保供電企業(yè)不斷向前發(fā)展。
我國供電企業(yè)雖然在營銷管理方面存在不同，但是大部分都承擔著電能銷售、市場培育與銷售服務等工作。還可以將供電企業(yè)的營銷管理分為業(yè)務管理、工作質量管理、客戶服務管理與營銷決策管理等四個方面。隨著通信技術和計算機水平的不斷提高，我國電力營銷也得到了較快的發(fā)展，能夠支持日常營銷工作的系統(tǒng)主要包括客戶服務技術的支持系統(tǒng)、自動集中系統(tǒng)、信息管理系統(tǒng)、賬務處理系統(tǒng)、電力負荷的管理系統(tǒng)以及配電地理的信息系統(tǒng)。電力營銷還受到傳統(tǒng)思想的影響，在改革過程中有一定的難度，而且營銷人員的素質普遍較低，因此，要進一步加快智能電網下網絡化電力營銷改革，使電力營銷向著良性的軌道發(fā)展。
二、智能電網下的網絡化電力營銷發(fā)展
電力營銷在電力市場中主要是以客戶需求為中心，并且通過供用關系來使用戶得到安全的商品和電力服務。電力營銷主要需要電力企業(yè)對電力需求做出快速反應，并在最短的時間內滿足客戶在電力方面的需求，在保證客戶高效用電的同時實現營銷效率的最大化，進一步優(yōu)化電力企業(yè)的服務水平。電力營銷的主要業(yè)務包括企業(yè)業(yè)務的發(fā)展和決策、市場的開發(fā)和策劃、市場需求的預測和管理、電費電價的制定和客戶的服務與支持等，目前電力營銷已經成為電力企業(yè)生存的關鍵。計算機等電子設備是智能電網的基礎，通過對現代通信和自動控制技術的引入，能夠使電力供應發(fā)展的更加安全、經濟與環(huán)保。在智能電網體系中，將會增加分布式電源的數量，這樣就能在一定程度上降低發(fā)電的成本。分布式電源發(fā)電存在成本較高的問題，而且我國的電價是由發(fā)改委制定的，進一步制約了分布式電源發(fā)電的發(fā)展，因此需要根據智能電網的實際要求來調整電價，以進一步促進電力網絡營銷。其中智能電網下的網絡化電力營銷發(fā)展方式有：
1.電力營銷智能化體系構建
客戶的信息化管理是指在高度信息化的基礎上，通過統(tǒng)計、終端的計量裝置與分析技術手段來對客戶信息進行采集、歸檔、更新以及共享。在智能化體系中，客戶信息的管理模塊是通過其信息中樞的地位來對其他相連的模塊信息進行處理，以進一步實現客戶信息的管理、調用和歸檔，并且是其他工作有效展開的基礎。對客戶信息進行有效管理是子體系實現智能化的前提和基礎。客戶信息管理的智能化體系（如圖1）所示
圖 1電力客戶信息管理的智能化體系
在智能化體系運行過程中，客戶關系管理智能化體系、客戶資源價值評價體系、客戶負荷管控智能化體系和客戶信用風險管理智能化體系能夠根據自身對客戶信息的需要，從客戶信息的知識庫里自動提取相應的數據，并通過智能化的運算和評價生成有效的測評報告，對用戶采取一定的激勵措施。智能電網的全面建設需要配套管理體系的支撐，電力營銷智能化系統(tǒng)可以不斷推動智能電網的建設，并能夠進一步構建新型的營銷理念，實現客戶與供電企業(yè)的雙贏局面。另外，電力營銷智能系統(tǒng)不僅需要有硬件設施的支撐，還要在此基礎上制定客戶信息管理模式、客戶信息的評價標準、客戶關系的管理辦法以及客戶資源的評價準則，以進一步保障電力營銷智能化系統(tǒng)的落實和執(zhí)行。
2.智能電網下網絡營銷模式
在智能電網不斷發(fā)展的過程中，制定有效的網絡營銷策略是電力營銷體系的重要組成部分，而且電力網絡營銷需要包含電力營銷中的各個模塊。電力行業(yè)的網絡營銷能夠通過交互技術和數據庫對電力市場進行分析與研究，進一步發(fā)揮市場的調節(jié)作用。
首先，企業(yè)要樹立全面的營銷理念。電力網絡營銷必須以客戶為中心，建立符合客戶需求的營銷理念。在滿足客戶個性化需求和普遍性需求的基礎上，通過營銷平臺來實現客戶與電力行業(yè)的互動。
其次，要完善網絡基礎設施的建立。電力行業(yè)的網絡營銷要有完善的基礎設施，并在此基礎上加快網絡建設，形成高效的網絡營銷平臺。我國各大電力公司對營銷系統(tǒng)進行了根本上的完善，但是電力網絡營銷還需要有電子商務網站，以進一步維護客戶網絡交易的安全。
最后，電力行業(yè)要實行合理的網絡營銷策略，以客戶需求為中心，制定符合客戶需求以及社會與經濟發(fā)展規(guī)律的新策略。加強用戶的數據管理，進一步做好電力用戶的分類和分析，且要充分采集客戶的數據信息，正確把握客戶的用電行為。另外，還要對客戶信息進行動態(tài)管理，為企業(yè)和客戶提供交流平臺，根據客戶的建議對營銷策略進行合理調整。
3.企業(yè)形象的樹立
作為服務企業(yè)，必須提升優(yōu)質服務，樹立企業(yè)形象，讓更多的用戶認可企業(yè)。因此，這種優(yōu)質服務水平必須體現在生產經營的全過程，上到領導，下到員工，都要為企業(yè)形象負責，真正樹立全員營銷理念。健全客戶滿意度指數測評體系，科學系統(tǒng)地判定客戶滿意度，進而根據客戶情況，對其進行電話回訪、問卷調查隨訪、召開客戶評價座談會等，真正將優(yōu)質服務落到實處。另外，供電企業(yè)還可以推廣客戶評價系統(tǒng)，由客戶自己選擇評價用電信息，對企業(yè)的服務態(tài)度、業(yè)務水平以及服務質量進行全方位評價，供電企業(yè)要根據客戶評價反饋及時改正。企業(yè)全員應樹立“以客戶為中心，客戶是上帝”的觀念，不斷提升服務水平，向客戶提供高效益以及便捷的用電服務。
4.營銷人員綜合素質的提高
電力營銷已經不僅僅局限于銷售環(huán)節(jié)，而是需要每一個崗位上的員工共同參與，這就要求供電企業(yè)必須重視員工的綜合素質，不定期地對職工進行崗位培訓。首先要轉變觀念，認識到客戶以及市場的重要性；其次可以通過考試以及考核，使成績與職位升遷掛鉤，提高員工工作積極性，激發(fā)其創(chuàng)造性，使其在營銷中不斷提升自己的能力；最后可以實行獎勵機制，對于文化基礎好、業(yè)務素質高的人員應調到用電營業(yè)崗位，對于那些不能很好地勝任當前工作的人員進行適當調整，待到業(yè)務能力提升，再安排合適的工作崗位。以期通過這種方式，提高人員的綜合素質。
三、結語
綜上所述，網絡技術的不斷發(fā)展給電力營銷帶來了機遇與挑戰(zhàn)，將網絡營銷充分應用于電力營銷系統(tǒng)是電力行業(yè)未來發(fā)展的趨勢。網絡已經成為人們生活中不可缺少的一部分，網上消費已經成為人們生活中的一種習慣，所以網絡營銷也隨之得到了快速發(fā)展。因此，應進一步促進智能電網的發(fā)展，以促進電力行業(yè)的發(fā)展。
參考文獻：
[1] 姚玉 , 劉俊勇, 劉友波 ,等.智能營銷研究概述 ( 二 )――我國智能營銷發(fā)展戰(zhàn)略與機遇 [J]. 電力自動化設備,2010,(3):129-133.
2商業(yè)銀行市場營銷體系的設計方法
根據企業(yè)戰(zhàn)略管理理論和市場營銷管理理論,結合銀行營銷的特點和實際情況,商業(yè)銀行營銷體系的設計過程包括以下五個階段。第一階段,銀行營銷理念制定階段:主要目的是確定營銷思想,并將其轉化為全體員工的思想,進而上升為企業(yè)文化。第二階段,營銷狀態(tài)分析:主要是對銀行的內外部環(huán)境進行系統(tǒng)分析,收集所有相關數據,對商業(yè)銀行的優(yōu)勢、劣勢以及所面臨的機會和威脅進行評估,包括營銷環(huán)境評審和SWOT分析兩個步驟。第三階段,營銷戰(zhàn)略制定階段:主要是通過市場細分,對各個營銷機會進行評估,選擇對本行有吸引力、最有利的細分市場作為目標市場,并進行市場定位,確定本行及產品在客戶心目中的形象和聲譽,包括市場細分、目標市場選擇和市場定位三個步驟;第四階段,營銷組合策略制定階段,主要是根據本行的營銷戰(zhàn)略制定內部營銷、傳統(tǒng)營銷、創(chuàng)新營銷三大要素的營銷策略,包括內部營銷策略的制定、傳統(tǒng)營銷策略的制定、互動營銷策略的制定三個步驟。第五階段,建立與上述目標相適應高效的營銷組織體系,包括營銷組織機構的設置及激勵機制、管理辦法等。
3商業(yè)銀行市場營銷體系的構建措施
3.1樹立商業(yè)銀行市場營銷理念
商業(yè)銀行市場營銷的理念是一個綜合性較強的概念,所謂理念,就是銀行堅持的一種信念,它產生一種規(guī)范力和推動力。有什么樣的理念,就會產生什么樣的行動和目標,因此,理念是銀行經營的源泉。我們認為,當前中國商業(yè)銀行營銷的基本理念以為以下幾點。(1)以市場為導向。以市場為導向是指銀行的各種資源的利用和配置,始終要追隨市場的變化而進行調整。以市場為導向,是因為市場存在比較經濟效益,這是市場經濟條件下每一位經濟主體追逐的主題,銀行也不例外,否則就會被同業(yè)市場競爭淘汰掉。(2)以客戶為中心?？蛻羰巧系?客戶是銀行利潤的來源,客戶是銀行賴以生存和發(fā)展的基礎。以優(yōu)質的服務贏得客戶的信賴,擴大客戶的數量和質量,從而完成銀行自身的利潤目標,最終獲得客戶和銀行的雙贏局面,是銀行的基本目標。銀行應先滿足客戶的核心需求努力滿足客戶的邊緣需求,先滿足客戶的現實需求再滿足客戶的潛在需求,先滿足客戶的功能需求再滿足客戶的價格需求。(3)誠信經營理念。市場經濟是信用經濟,商業(yè)銀行面臨的最大經營問題之一是社會誠信不足,尤其是顧客的誠信資源。商業(yè)銀行除了要廣泛充分挖掘客戶的誠信資源,建立起誠信約束外,自己也要樹立起誠信理念,以信譽至上面對廣大顧客和公眾,以堅不可催的高信譽度贏得客戶的信賴。商業(yè)銀行必須充分培育自己的誠信經營理念,在激烈的競爭中樹立起誠信的榜樣,取信于民,只有這樣,商業(yè)銀行才會開辟更廣泛的國際國內市場。
3.2廣泛推行銀行品牌戰(zhàn)略
首先，確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，區(qū)域營銷策略具體化。很少有哪一家公司一開始就齊頭并進地開發(fā)全國范圍的農村市場。不同規(guī)模、實力的企業(yè)，不同產品結構的企業(yè)，必須確定大小不同的目標區(qū)域市場的空間范圍。在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對區(qū)域市場進行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，推行不同的營銷策略。
其次，進行區(qū)域細分，確定每個分區(qū)的具體業(yè)務拓展目標。在確定了區(qū)域范圍后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關因素，將該區(qū)域進一步細分為若干個分區(qū)。并具體確定每個分區(qū)的市場開發(fā)和產品推廣進度、目標任務（含銷售數量和銷售金額）、目標市場占有率、目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。
第二步、組建營銷隊伍，搭建管理平臺
建立區(qū)域市場營銷管理平臺，主要有以下內容：1、建立營銷隊伍：業(yè)務人員的聘用、培訓、監(jiān)督、指導和評價激勵，促進其由“送貨員”向“業(yè)務員”、“業(yè)務代表”向“客戶顧問”轉化。2、制訂管理制度：建全相應的管理規(guī)范和工作制度（各崗位描述、責任權利、銷售報告制度、例會制度和績效考核制度等）。3、設計工作流程：（市場維護、客戶巡訪、促銷管理、價格協(xié)調、物流配送、市場調研、信息反饋管理、費用財務管理等業(yè)務流程），實現有組織的努力，加強營銷前、后臺的整體協(xié)同，提高響應市場的速度和能力。
第三步、深入實際調查，建立市場檔案
因為農村市場與城市市場的差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農村，自然是行不通的。通過實地調查了解農村市場的現狀可以避免我們在農村市場上“瞎子摸象”。
農村市場調查的主要內容有以下十點：（1）鎮(zhèn)(鄉(xiāng))村的數量及相應的人口數；（2）主要經濟來及生活水平、價格多少農民能接受 、消費習慣；3）多發(fā)病、常見??；哪些產品是農村市場最急需的；（4）醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數；（5）醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數量；（6）集市、廟會的日期及習俗；（7）主要行政部門及人員、當地各鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；（8）交通狀況；（9）與自己產品相關的縣級市場容量；（10）競品信息（渠道、政策、銷量）。
調查建檔工作有三點值得注意：第一，檔案信息必須全面詳細。除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二，檔案內容必須真實。第三，對已建立的檔案要進行動態(tài)管理。將對應的檔案信息內容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。
第四步、目標內部分解，指標責任到人
每一個營銷工作小組，才是一個公司最基層的營銷團隊。雖然這個團隊可能只有為數極少的2-3個人，但我們仍有必要將銷售目標和任務落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務人員身上，而不是僅僅攤派到辦事處，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到辦事處，從辦事處到小組，從小組到個人，才是一條營銷目標內部分解的完整路線。
指標責任到人，一方面可以確保目標計劃實現的可能性，因為它將長遠目標和整體目標細分為近期目標和局部目標后，化遠為近化大為小，更能讓業(yè)務人員看到完成任務的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實地評估每一個業(yè)務人員的銷售業(yè)績。因為某一個區(qū)域或分區(qū)沒有完成銷售目標任務，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內部所有的業(yè)務人員沒有完成任務?？己说饺?，有利于激勵先進鞭策落后，有利于發(fā)現和培養(yǎng)新的業(yè)務骨干，有利于防止區(qū)域營銷團隊過早老化。
第五步、定位競爭對手，制定攻守方略
重點突破，靶向瞄準。在區(qū)域農村市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當作競爭對手。同行并不一定就是“冤家”。因為大家雖然是同行，但彼此的產品結構可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標客戶也許完全不一樣。以“機槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進攻只會空耗自己的實力。明智的做法是通過仔細比較雙方的產品結構、渠道策略、目標客戶的等多重因素后，選擇1-2個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。
系統(tǒng)分析，知已知彼。要做到知已知彼，區(qū)域營銷人員必須對自己、對競爭對手進行系統(tǒng)的分析。具體分析時，我們可以利用SWOT分析法，從產品功效、生產工藝、技術含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準攻擊對方的突破口。
第六步、細化客戶管理，夯實市場基礎
對客戶要激勵，更要管理。過度的激勵容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細化的管理才能確保區(qū)域市場長治久安。這種管理的細化通常體現在對客戶的任務、價格、信用管理上。
（一）、任務管理。在第三步中，我們已經將銷售目標在區(qū)域內部做了分解。但只做到這一步還不夠，因為這還不是銷售目標任務的市場分解。只有將年度和月度銷售任務落實到每個業(yè)務員對應的、具體完成銷售的客戶身上，任務才算落到了實處。
（二）、價格管理。對客戶而言，產品供銷價格的穩(wěn)定性比產品利潤空間的大小更具吸引力。為了維護價格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價格政策；其次要協(xié)助不同級別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價格，因為有些批發(fā)型客戶為了上量經常會把供應商的年終返利或其它獎勵政策提前向其下游客戶預支，從而導致同一產品在同一區(qū)域的二次分銷價格不一致。
（三）、信用管理。對每一個客戶的銷售動態(tài)，要隨時掌握，特別是必須控制累計鋪貨額度。具體可建立客戶管理卡，采取信用等級評估、設定飽和鋪貨量、控制貨款結算周期等辦法來加強對客戶的信用管理。
第七步、完善激勵措施，鼓足銷售后勁
首先，是內部業(yè)務人員的激勵。關于自身業(yè)務人員的考核激勵，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過研究比較，我又發(fā)現這些辦法無一例外地有著如下幾個共性：1、總體原則都是“數字論英雄，業(yè)績定成敗”。2、都有比較全面的考核指標和比較詳細的獎罰細則。以考核指標的全面性為例，大多數公司都是以回款、利潤、任務、費用、應收賬款、產品結構、日常工作等為基本的考核項目。3、考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營銷工作從一個階段發(fā)展到另一個階段后，對應的考核管理辦法也會與時俱進，日漸完善。4、縱比和橫比相結合?？v比就是將業(yè)務人員這一考核周期的業(yè)績與他上一考核周期的業(yè)績相比較；橫比就是將業(yè)務人員的個人業(yè)績與區(qū)域營銷團隊的整體業(yè)績相比較。而這些縱向和橫向的相對比值才是團隊成員排名的最終業(yè)績數據。
其次、是外部分銷客戶的激勵。關于農村市場的分銷客戶激勵我認為有兩點要特別注意：1、對客戶同樣需要全面綜合考評。有人對客戶抱著“有奶便是娘”的單純態(tài)度，只考核客戶的絕對進貨量，這是不科學的。我們應該全盤地考核客戶的一系列指標：如任務完成率、銷售比重、銷量增長率、利潤率、價格管理、竄貨控制、回款周期長短，等等。2、不要一時頭腦發(fā)熱為了讓客戶重視本公司的產品而增加虛假性的激勵承諾；也不要輕易改變對客戶已有的激勵措施降低激勵力度，或截留公司的獎勵政策為己所用。貪一時的小利只會使你永久地失去客戶，失去市場。
首先，確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，區(qū)域營銷策略具體化。很少有哪一家公司一開始就齊頭并進地開發(fā)全國范圍的農村市場。不同規(guī)模、實力的企業(yè)，不同產品結構的企業(yè)，必須確定大小不同的目標區(qū)域市場的空間范圍。在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對區(qū)域市場進行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，推行不同的營銷策略。
其次，進行區(qū)域細分，確定每個分區(qū)的具體業(yè)務拓展目標。在確定了區(qū)域范圍后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關因素，將該區(qū)域進一步細分為若干個分區(qū)。并具體確定每個分區(qū)的市場開發(fā)和產品推廣進度、目標任務（含銷售數量和銷售金額）、目標市場占有率、目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。
組建營銷隊伍，搭建管理平臺
建立區(qū)域市場營銷管理平臺，主要有以下內容：1、建立營銷隊伍：業(yè)務人員的聘用、培訓、監(jiān)督、指導和評價激勵，促進其由“送貨員”向“業(yè)務員”、“業(yè)務代表”向“客戶顧問”轉化。2、制訂管理制度：建全相應的管理規(guī)范和工作制度（各崗位描述、責任權利、銷售報告制度、例會制度和績效考核制度等）。3、設計工作流程：（市場維護、客戶巡訪、促銷管理、價格協(xié)調、物流配送、市場調研、信息反饋管理、費用財務管理等業(yè)務流程），實現有組織的努力，加強營銷前、后臺的整體協(xié)同，提高響應市場的速度和能力。
深入實際調查，建立市場檔案
因為農村市場與城市市場的差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農村，自然是行不通的。通過實地調查了解農村市場的現狀可以避免我們在農村市場上“瞎子摸象”。
農村市場調查的主要內容有以下十點：（1）鎮(zhèn)(鄉(xiāng))村的數量及相應的人口數；（2）主要經濟來及生活水平、價格多少農民能接受 、消費習慣；3）多發(fā)病、常見?。荒男┊a品是農村市場最急需的；（4）醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數；（5）醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數量；（6）集市、廟會的日期及習俗；（7）主要行政部門及人員、當地各鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；（8）交通狀況；（9）與自己產品相關的縣級市場容量；（10）競品信息（渠道、政策、銷量）。
調查建檔工作有三點值得注意：第一，檔案信息必須全面詳細。除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二，檔案內容必須真實。第三，對已建立的檔案要進行動態(tài)管理。將對應的檔案信息內容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。
目標內部分解，指標責任到人
每一個營銷工作小組，才是一個公司最基層的營銷團隊。雖然這個團隊可能只有為數極少的2-3個人，但我們仍有必要將銷售目標和任務落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務人員身上，而不是僅僅攤派到辦事處，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到辦事處，從辦事處到小組，從小組到個人，才是一條營銷目標內部分解的完整路線。
指標責任到人，一方面可以確保目標計劃實現的可能性，因為它將長遠目標和整體目標細分為近期目標和局部目標后，化遠為近化大為小，更能讓業(yè)務人員看到完成任務的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實地評估每一個業(yè)務人員的銷售業(yè)績。因為某一個區(qū)域或分區(qū)沒有完成銷售目標任務，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內部所有的業(yè)務人員沒有完成任務?？己说饺?，有利于激勵先進鞭策落后，有利于發(fā)現和培養(yǎng)新的業(yè)務骨干，有利于防止區(qū)域營銷團隊過早老化。
定位競爭對手，制定攻守方略
重點突破，靶向瞄準。在區(qū)域農村市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當作競爭對手。同行并不一定就是“冤家”。因為大家雖然是同行，但彼此的產品結構可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標客戶也許完全不一樣。以“機槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進攻只會空耗自己的實力。明智的做法是通過仔細比較雙方的產品結構、渠道策略、目標客戶的等多重因素后，選擇1-2個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。
系統(tǒng)分析，知已知彼。要做到知已知彼，區(qū)域營銷人員必須對自己、對競爭對手進行系統(tǒng)的分析。具體分析時，我們可以利用SWOT分析法，從產品功效、生產工藝、技術含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準攻擊對方的突破口。
細化客戶管理，夯實市場基礎
對客戶要激勵，更要管理。過度的激勵容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細化的管理才能確保區(qū)域市場長治久安。這種管理的細化通常體現在對客戶的任務、價格、信用管理上。
（一）、任務管理。在第三步中，我們已經將銷售目標在區(qū)域內部做了分解。但只做到這一步還不夠，因為這還不是銷售目標任務的市場分解。只有將年度和月度銷售任務落實到每個業(yè)務員對應的、具體完成銷售的客戶身上，任務才算落到了實處。
（二）、價格管理。對客戶而言，產品供銷價格的穩(wěn)定性比產品利潤空間的大小更具吸引力。為了維護價格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價格政策；其次要協(xié)助不同級別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價格，因為有些批發(fā)型客戶為了上量經常會把供應商的年終返利或其它獎勵政策提前向其下游客戶預支，從而導致同一產品在同一區(qū)域的二次分銷價格不一致。
（三）、信用管理。對每一個客戶的銷售動態(tài)，要隨時掌握，特別是必須控制累計鋪貨額度。具體可建立客戶管理卡，采取信用等級評估、設定飽和鋪貨量、控制貨款結算周期等辦法來加強對客戶的信用管理。
完善激勵措施，鼓足銷售后勁
首先，是內部業(yè)務人員的激勵。關于自身業(yè)務人員的考核激勵，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過研究比較，我又發(fā)現這些辦法無一例外地有著如下幾個共性：1、總體原則都是“數字論英雄，業(yè)績定成敗”。2、都有比較全面的考核指標和比較詳細的獎罰細則。以考核指標的全面性為例，大多數公司都是以回款、利潤、任務、費用、應收賬款、產品結構、日常工作等為基本的考核項目。3、考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營銷工作從一個階段發(fā)展到另一個階段后，對應的考核管理辦法也會與時俱進，日漸完善。4、縱比和橫比相結合?？v比就是將業(yè)務人員這一考核周期的業(yè)績與他上一考核周期的業(yè)績相比較；橫比就是將業(yè)務人員的個人業(yè)績與區(qū)域營銷團隊的整體業(yè)績相比較。而這些縱向和橫向的相對比值才是團隊成員排名的最終業(yè)績數據。
