首頁(yè) > 優(yōu)秀范文 > 影樓培訓(xùn)總結(jié)
時(shí)間：2022-01-31 04:45:04
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每一種渠道的興起，似乎就會(huì)給行業(yè)帶來(lái)一次革命，國(guó)內(nèi)的化妝品市場(chǎng)就是這樣，隨著化妝品專賣店渠道的興起，造就了國(guó)內(nèi)化妝品終端品牌四大家族（自然堂、婷美、珀萊雅、柏氏）的誕生，在外資巨頭的打壓之下，在大型商超空隙之中，我們的專賣店渠道發(fā)展起來(lái)了，國(guó)內(nèi)的一些高瞻遠(yuǎn)矚的化妝品企業(yè)義無(wú)反顧地投身到專賣店這個(gè)渠道中來(lái)，牢牢的把握先機(jī)，創(chuàng)造了近乎輝煌的業(yè)績(jī)。反觀彩妝的市場(chǎng)似乎還處在渾沌蒙昧之期，其實(shí)，彩妝除了發(fā)展的較晚，產(chǎn)品與護(hù)膚品在功效上有所不同之外，在渠道上的要求上幾乎與護(hù)膚品沒有太大的區(qū)別。那么國(guó)內(nèi)彩妝的出路在哪里？筆者認(rèn)為還是要選擇化妝品專賣店作為主渠道，并積極地探索其他的終端銷售為輔助渠道。總結(jié)為一專、二促、三培，下面來(lái)做一下具體闡述。
一專（賣店）：堅(jiān)定走專賣店渠道為主，兼做小型商超
彩妝的潛力是巨大的，以韓日為例，在這兩個(gè)國(guó)家，彩妝的銷售占到化妝品整體銷售額的50%以上，而在我們國(guó)內(nèi)尚不到5%，消費(fèi)增長(zhǎng)的潛力是可見一斑。2006年美寶蓮的銷售額為17個(gè)億，而我們國(guó)內(nèi)做的不錯(cuò)的卡姿蘭只有7千萬(wàn)，懸殊是如此之大，也說(shuō)明了我們國(guó)內(nèi)的彩妝品牌還有充分的增長(zhǎng)空間。縱觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，美寶蓮屬于流通品牌，卡姿蘭則屬于半流通產(chǎn)品，而真正意義上的終端品牌還沒有出現(xiàn)。護(hù)膚品終端品牌的成功無(wú)疑給我們昭示，誰(shuí)要是把彩妝品牌做成成功的終端品牌，國(guó)內(nèi)彩妝品牌老大的位置則非她莫屬。這就是我們的彩妝品牌要堅(jiān)持做終端，走專賣店渠道的根本原因。
那么走高檔商場(chǎng)的路子能不能行的通呢？筆者認(rèn)為也是不適合彩妝品牌的。只要稍作留意就不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的高檔的商場(chǎng)里的高檔品牌幾乎清一色的全部是外資品牌，并且多數(shù)都有自己的彩妝品牌。這些品牌多數(shù)有強(qiáng)大的品牌力，歷史悠久，廠家資金實(shí)力雄厚，她們牢牢地占據(jù)著國(guó)內(nèi)的一二級(jí)市場(chǎng)（即國(guó)內(nèi)的直轄市和一些省會(huì)城市及計(jì)劃單列市等發(fā)達(dá)城市）的主流賣場(chǎng)，這就造成了現(xiàn)在一二級(jí)市場(chǎng)的門檻相當(dāng)高，商超對(duì)品牌的選擇非常的苛刻，費(fèi)用高不必說(shuō)，甚至你拿得出費(fèi)用也不見得能進(jìn)場(chǎng)。據(jù)報(bào)載，在上?；春Ｂ飞希谷徊还芷放其N售和市場(chǎng)反應(yīng)如何，只允許國(guó)外品牌進(jìn)駐的現(xiàn)象，唯“洋”是舉，美其名曰“提升國(guó)際形象”。不管是某些人崇洋也好，媚外也罷。反正國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)駐發(fā)達(dá)城市主流賣場(chǎng)的難度可比登天，不用提發(fā)達(dá)城市，就濟(jì)南來(lái)說(shuō)，在兩個(gè)高端的商場(chǎng)泉城銀座商城和貴和購(gòu)物中心，無(wú)論護(hù)膚還是彩妝，國(guó)產(chǎn)品牌一個(gè)也沒有，一個(gè)好位置的島柜光制作費(fèi)用就高達(dá)幾十萬(wàn)，每年的銷量要在三百萬(wàn)以上，足以讓眾多的國(guó)內(nèi)品牌望而卻步。此外新的產(chǎn)品還沒有被消費(fèi)者認(rèn)可，而象這些發(fā)達(dá)城市的消費(fèi)者見多識(shí)廣，消費(fèi)品牌的觀念和意識(shí)要比那些普通的地縣級(jí)城市強(qiáng)的多，不太容易受人引導(dǎo)，相對(duì)知名度較低的國(guó)內(nèi)彩妝品牌推廣起來(lái)其難度可想而知。所以說(shuō)高端的商超賣場(chǎng)不適合國(guó)內(nèi)彩妝品牌運(yùn)作。某些企業(yè)的營(yíng)銷人員雄心勃勃，動(dòng)輒要搶占某某高端賣場(chǎng)，在筆者看來(lái)，即使企業(yè)頭破血流不一定能搶得上，即使搶得上了，也很容易被人家擠下來(lái)摔死，因?yàn)槎鄶?shù)的彩妝品牌沒有形成根基。
當(dāng)然，也不是完全的置這些商超而不顧，如果其門檻不高，費(fèi)用可以承受的、而客流又是比較集中的中檔商場(chǎng)也是可以考慮的。根據(jù)彩妝的特點(diǎn)，容易形成專家銷售的機(jī)會(huì)，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)彩妝的認(rèn)知和使用的技巧不是好高，所以我們的銷售人員很容易依靠自身的專業(yè)來(lái)引導(dǎo)其消費(fèi)。彩妝的主要消費(fèi)群體也是以35歲以下的年輕消費(fèi)者，因此只要是目標(biāo)顧客集中的區(qū)域的賣場(chǎng)都可以進(jìn)行設(shè)點(diǎn)銷售，在山東泰安的中百大廈等中檔的商場(chǎng)，象vov的蘭秀和卡姿蘭等品牌的月銷量可以達(dá)到一兩萬(wàn)元，也不比某些得化妝品專賣店的銷量少，但這個(gè)商場(chǎng)渠道不是普遍的主流的銷售渠道，有些地方有，有些區(qū)域則沒有，但是只要我們的主力消費(fèi)群體集中的地方，都可以進(jìn)行銷售網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)?？梢宰鳛榛瘖y品專賣店渠道的一個(gè)補(bǔ)充。
二促（銷）：依靠活動(dòng)做促銷
彩妝對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，在以后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)還處在市場(chǎng)教育培養(yǎng)的階段，在這個(gè)階段，首當(dāng)其沖的是把消費(fèi)者教育好，使她們會(huì)使用彩妝、習(xí)慣使用彩妝，這是彩妝市場(chǎng)能夠擴(kuò)大的前提。美寶蓮進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)多年，除了賺走了大把的銀子，對(duì)我們的消費(fèi)者并沒有進(jìn)行彩妝消費(fèi)的教育，只是讓消費(fèi)者對(duì)彩妝的消費(fèi)意識(shí)產(chǎn)生了一些影響。教育和引導(dǎo)消費(fèi)者，是要花費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的，在這當(dāng)中如果沒有收入，不能帶來(lái)利潤(rùn)，那么辛辛苦苦培育出來(lái)的市場(chǎng)自己還沒有得到收益，則很有可能就已經(jīng)變成了烈士。象以前海爾集團(tuán)推出的保健品采力，花了好幾千萬(wàn)，只是對(duì)消費(fèi)者普及了一下亞健康的教育。后來(lái)的彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉，在電視上拼了老命打廣告，卻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在柜臺(tái)前把其顧客攔截掉，最后落得慘敗。那么面對(duì)當(dāng)前的彩妝市場(chǎng)，采取哪一種發(fā)方式既能教育培養(yǎng)消費(fèi)者而又能帶來(lái)品牌的銷量呢，在筆者看來(lái)，就是利用活動(dòng)促銷。筆者認(rèn)為利用活動(dòng)來(lái)進(jìn)行銷售促進(jìn)和品牌宣傳是最適合當(dāng)前的彩妝市場(chǎng)運(yùn)作的。有于彩妝具備了上面提到的一些特點(diǎn)，除了美寶蓮之外，還沒有叫得響的品牌，這正是我們國(guó)內(nèi)彩妝品牌的機(jī)會(huì)。另外顧客在彩妝消費(fèi)方面，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高，終端的攔截容易成功。另外在使用效果上，彩妝產(chǎn)品與護(hù)膚品不同，護(hù)膚品在使用之后往往要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間才能見到效果，而彩妝則不然，現(xiàn)場(chǎng)演示化妝促銷的征服力最強(qiáng)，通過(guò)專業(yè)銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，讓顧客自己通過(guò)妝后與妝前的比對(duì)，自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的反差，帶給顧客一種無(wú)聲但是卻很強(qiáng)的說(shuō)服力，極易促進(jìn)銷售，可以在比較短的時(shí)間內(nèi)征服顧客。所以利用現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)可以很明顯的帶動(dòng)銷量。在客流比較集中的地方，一兩位熟悉化妝技巧的促銷人員每天可以產(chǎn)生幾千元的銷售額，這遠(yuǎn)比投入大筆的廣告費(fèi)來(lái)吸引培養(yǎng)消費(fèi)者要直接的多，可以立竿見影，短期之內(nèi)讓店家獲得利潤(rùn)，并能給店面的經(jīng)營(yíng)者樹立信心，還能對(duì)其他區(qū)域的零售商產(chǎn)生影響，促進(jìn)品牌的分銷和拓市，活動(dòng)時(shí)旺盛的人氣，也給品牌作了宣傳，可謂是一舉多得。由于我們國(guó)內(nèi)的品牌都沒有強(qiáng)大的背景和后盾，不可能做到象美寶蓮那樣在媒體上大把的燒錢，利用活動(dòng)等銷售促進(jìn)來(lái)完成產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播是比較聰明和經(jīng)濟(jì)的辦法。在這一點(diǎn)上鉑金和巧迪尚惠這兩個(gè)品牌的操作都是可圈可點(diǎn)的。
三培（訓(xùn)）。利用培訓(xùn)提高銷售人員的凝聚力和戰(zhàn)斗力
對(duì)于彩妝市場(chǎng)的銷售來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)顯得尤為的重要，這里的培訓(xùn)可分對(duì)員工培訓(xùn)和對(duì)消費(fèi)者的培訓(xùn)。由于彩妝的銷售對(duì)銷售人員的專業(yè)程度要求較高，所以只有靠不斷的培訓(xùn)來(lái)提高銷售人員的技能和水平，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，把彩妝的使用方法和習(xí)慣帶給消費(fèi)者，才能把彩妝賣好。對(duì)于本企業(yè)員工的培訓(xùn)是企業(yè)內(nèi)部的事情，在這里則不必贅述，企業(yè)主要的培訓(xùn)對(duì)象應(yīng)該是經(jīng)銷自己品牌的門店?duì)I業(yè)人員。因?yàn)樵诮^大多數(shù)時(shí)候，只有她們才直接面對(duì)我們的消費(fèi)者。對(duì)于營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)一般的可以分為這樣幾個(gè)層次。一是全國(guó)或者全省級(jí)的培訓(xùn)，這樣的培訓(xùn)費(fèi)用可能大一些，但主要可以解決這些問(wèn)題：受現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的感染，能加深終端門店的營(yíng)業(yè)員對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度，信心能得到提升，拉近企業(yè)與一線銷售人員的距離，增加她們對(duì)于企業(yè)的歸屬感。然而這樣的培訓(xùn)缺點(diǎn)是一般時(shí)間較短，對(duì)于提高銷售技巧能起到的作用也很有限。二是區(qū)域內(nèi)的小團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，其特點(diǎn)是費(fèi)用比較小，形勢(shì)比較靈活，一般參加的人數(shù)不超過(guò)20個(gè)人，培訓(xùn)師可以根據(jù)門店?duì)I業(yè)人員的水平來(lái)制定培訓(xùn)計(jì)劃，使培訓(xùn)的目的性強(qiáng)，可以在一定程度上解決營(yíng)業(yè)人員銷售實(shí)戰(zhàn)的能力問(wèn)題。三是由企業(yè)的銷售人員在銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)門店的營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行的一對(duì)一的培訓(xùn)，這種得培訓(xùn)往往可能沒有很強(qiáng)的針對(duì)性，但是通過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法，言傳身教，往往對(duì)門店?duì)I業(yè)人員的帶動(dòng)也是比較明顯的，還能直接促進(jìn)銷售，所以這種得培訓(xùn)方式也是最為常見的。另外的一種培訓(xùn)就是促銷活動(dòng)帶動(dòng)。如果企業(yè)在某地區(qū)的a店促織大型的促銷活動(dòng)，可以讓本地區(qū)的b店、c店、d、f、g店的營(yíng)業(yè)人員過(guò)來(lái)參加，通過(guò)這樣的促銷帶動(dòng)，可以感染其他門店的營(yíng)業(yè)人員，并能在活動(dòng)中提升她們的實(shí)戰(zhàn)技能，掌握促銷活動(dòng)的方法和技巧，還可以壯大活動(dòng)門店的聲勢(shì)，使活動(dòng)的效果得到擴(kuò)大。
另外消費(fèi)者整體上對(duì)彩妝的認(rèn)知水平不高，使用彩妝的習(xí)慣多數(shù)還沒有養(yǎng)成，彩妝使用的大的社會(huì)氛圍也沒有形成，所以通過(guò)銷售人員或者講師來(lái)培養(yǎng)教育消費(fèi)者也是很有必要的，被教育感染的顧客就會(huì)變成品牌的忠實(shí)顧客和傳播者?？梢酝ㄟ^(guò)搞會(huì)員化妝沙龍，自助式的化妝舞會(huì)和比賽等等，在娛樂(lè)的同時(shí)，來(lái)達(dá)到教育消費(fèi)者的目的。
除了專賣店渠道和一些傳統(tǒng)的渠道之外，還有一些其他的渠道也被我們的彩妝企業(yè)所關(guān)注，下面筆者就幾個(gè)比較熱門的渠道，進(jìn)行一下思考和分析，供業(yè)內(nèi)的朋友參考：
1、婚紗影樓，可行性指數(shù)
提起消費(fèi)彩妝的地方，很多人會(huì)想到婚紗影樓。的確婚紗影樓是一個(gè)看似彩狀?yuàn)y消費(fèi)量比較大的地方，因?yàn)橐话銣?zhǔn)新娘們來(lái)拍婚紗照都會(huì)化妝，拍其他的如個(gè)人寫真時(shí)也是如此。因此認(rèn)定彩妝在影樓里應(yīng)該能銷售，其實(shí)則不然。筆者為此曾經(jīng)專門拜訪過(guò)婚紗影樓的老板們，據(jù)他們透漏，影樓化妝師給客人使用的彩妝與我們一般彩妝廠家生產(chǎn)的銷售給顧客的彩妝是不同的，他們稱之為專業(yè)彩妝，通常是某些生產(chǎn)企業(yè)專門為影樓或舞臺(tái)等場(chǎng)合化妝做的，價(jià)格低廉，多以調(diào)色板式樣的出現(xiàn)。專業(yè)的化妝師使用起來(lái)方便，優(yōu)點(diǎn)是著色好，其他的方面則比較差，成本低。而我們一般零售的彩妝雖然在某些質(zhì)量上勝過(guò)影樓彩妝，但相對(duì)零散，不適合快速大量的化妝工作來(lái)試用，由于以上的原因，我們的終端彩妝不太可能被影樓的老板和化妝師們接受。那么在影樓里直接銷售給顧客呢？也是有難度的。老板給筆者透漏，婚紗影樓的利潤(rùn)是比較高的，化妝品與影樓的利潤(rùn)是根本沒法比。在影樓里，一般他們都會(huì)根據(jù)顧客的消費(fèi)能力盡力的推薦最昂貴的，而化妝都是免費(fèi)提供的，如果讓顧客再買化妝品，那會(huì)讓顧客感到消費(fèi)太大，說(shuō)不定連影樓本來(lái)的生意都受影響，即使顧客買了，產(chǎn)生的利潤(rùn)老板也看不到眼里去。在這種情形之下，彩妝品牌即使放到婚紗影樓，也很難賣的好。
2、專業(yè)線美容院、可行性指數(shù)
專業(yè)線美容院也是一個(gè)能消費(fèi)化妝品的地方，并且大多數(shù)的美容院里都不經(jīng)營(yíng)彩妝，試想一下，如果美容師給顧客做完了皮膚護(hù)理，又給她化一個(gè)妝，是對(duì)美容院服務(wù)的延伸并能增加顧客的消費(fèi)額度，應(yīng)該是一個(gè)比較可行的渠道。但是這個(gè)渠道和婚紗影樓的情況有些相似，在筆者看來(lái)，彩妝的銷售在美容院也不會(huì)好。因?yàn)槊廊菰旱念櫩褪潜容^少的，對(duì)于一個(gè)縣級(jí)或縣級(jí)以下的美容院來(lái)說(shuō)，只要超過(guò)50個(gè)顧客，美容院就能生存，其靠的是單個(gè)顧客的消費(fèi)額大，一般作為一個(gè)縣級(jí)美容院的顧客來(lái)說(shuō)，一年在美容院里消費(fèi)3000元到10000元是比較正常的，個(gè)別的會(huì)消費(fèi)到幾萬(wàn)元。而相比之下，彩妝產(chǎn)品即便是讓顧客整套的購(gòu)買，銷售額基本上也就是一兩百，甚至三四百元，購(gòu)買產(chǎn)品的顧客會(huì)用幾個(gè)月的時(shí)間，一年也就買幾次而已，那么美容院可能要給顧客提供免費(fèi)的化妝服務(wù)，恐怕到頭來(lái)利潤(rùn)就所剩無(wú)幾。另外而由于美容院的顧客數(shù)量上有限，流動(dòng)的顧客基本沒有，所以即使購(gòu)買率再高，產(chǎn)生的銷售額也不會(huì)大到哪里去，這些利潤(rùn)在美容院的老板娘們看來(lái)，是微不足道的，費(fèi)這個(gè)精力賣上一套彩妝還不如老板娘賣上一瓶精油呢!根本不會(huì)去主推。另外美容院的顧客多數(shù)都是三十歲以上的顧客，這和彩妝的主力消費(fèi)群體不符，甚至受顧客的排斥，所以說(shuō)在美容院這個(gè)渠道很難把彩妝賣好。
3、藥店，可行性指數(shù)
自外資品牌薇姿在國(guó)內(nèi)的藥店上市銷售，引起了眾多化妝品企業(yè)的關(guān)注，藥妝走進(jìn)了人們的視野，某些化妝品也打著藥妝的旗號(hào)在藥店里嘗試銷售，同樣作為化妝品的彩妝產(chǎn)品能否在藥店里進(jìn)行銷售呢？以筆者看來(lái)，彩妝銷售在藥店這個(gè)渠道上是很難實(shí)現(xiàn)突破的，充其量可以讓彩妝品牌有一個(gè)展示的機(jī)會(huì)。無(wú)論從藥店的銷售氛圍和顧客群體以及人們的購(gòu)買習(xí)慣，都決定了彩妝產(chǎn)品在藥店渠道是尷尬的。筆者增經(jīng)與藥店的老板們探討過(guò)藥店經(jīng)營(yíng)化妝品的原因，以及消費(fèi)者為何能在藥店里消費(fèi)化妝品的問(wèn)題。老板是認(rèn)為現(xiàn)在的藥品競(jìng)爭(zhēng)太激烈，藥店也是越開越多，為了增加盈利項(xiàng)目，便引入了化妝品。而消費(fèi)者在藥店里消費(fèi)化妝品當(dāng)然不是因?yàn)樗幍甑幕瘖y品比化妝品專賣店里還豐富、服務(wù)更好，而是能夠刷醫(yī)?？ǎ《鄶?shù)愛美的女人在看到自己醫(yī)?？ɡ锩娴腻X越來(lái)越多而又不買藥品時(shí)，便拿它打起了化妝品的主意，藥店里能夠買到化妝品就給她們提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，所以刷醫(yī)?？ㄊ桥嗽谒幍昀锵M(fèi)化妝品的主要原因。而藥店的這些化妝品顧客都是工作過(guò)一段時(shí)間，年齡偏大的女性，這與我們彩妝的消費(fèi)群體還是有很大差異的，彩妝的顧客年輕時(shí)尚、沖動(dòng)感性，不但醫(yī)保卡的擁有者很少，而且藥店的彩妝銷售氛圍也不能夠吸引她們。所以縱使藥店渠道的老板能夠接受彩妝品牌，也要進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)培育，在短時(shí)間內(nèi)難以見效。
4、網(wǎng)上銷售，可行性指數(shù)
幾經(jīng)坎坷，創(chuàng)業(yè)受挫
80年代的農(nóng)村，信息和交通都非常閉塞。鵬飛高中畢業(yè)后，只能按照家鄉(xiāng)的傳統(tǒng)方式拜師學(xué)藝，因?yàn)樗趭^好學(xué)，很快便學(xué)會(huì)了攝影和油漆技術(shù)，也正是這兩種技術(shù)讓他邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步。每當(dāng)上半年農(nóng)閑時(shí)，他便背起照相機(jī)走村串戶，為鄉(xiāng)親們照相；到了秋后，結(jié)婚的人多了起來(lái)，他又拿起了刷子，為鄉(xiāng)親們油家具。因?yàn)槭炙嚭?，人緣好，大家都喜歡請(qǐng)他。經(jīng)過(guò)幾年的打拼，鵬飛終于在鎮(zhèn)口蓋起了樓房，又開始賣家具、開照相館，收了幾個(gè)徒弟，也交上了漂亮的女友，一切都在順利的發(fā)展。
改革開放的春風(fēng)吹遍了中國(guó)的大江南北，也吹動(dòng)了他那顆不安分的心，他毅然放棄了穩(wěn)固的事業(yè)基礎(chǔ)，放棄了原有的安逸生活，決定到外面的世界闖一闖，想打拼出一片屬于自己的天地。
1996年，他不顧家人的反對(duì)賣掉了自己的房子，跑到改革開放的前沿――海南去淘金?？墒鞘虑椴]有想象中的順利，為尋求發(fā)展，他幾經(jīng)坎坷，最終一無(wú)所獲，這期間他搞過(guò)海產(chǎn)品運(yùn)輸、開辦過(guò)食用菌種植基地，但都因?yàn)閷?duì)行業(yè)不熟悉，最后沒有堅(jiān)持下來(lái)，虧掉了自己在家鄉(xiāng)積攢的最后一筆錢。走投無(wú)路的他只得回家鄉(xiāng)尋求最后的出路。
當(dāng)他滿懷疲憊，失魂落魄的站在返家的船上，他手扶船舷，思緒萬(wàn)千，一朝朝，一幕幕，全都涌上心頭，他的內(nèi)心在無(wú)聲的吶喊：“難道我就這樣完了嗎？怎么再見家人和父老，我不甘心！”鵬飛當(dāng)時(shí)只想縱身跳進(jìn)大海，結(jié)束自己的生命，但是有一種無(wú)形的力量阻止了他，那一定是上帝的眷顧和家人的召喚，讓他放棄了輕生的念頭，他又迷迷糊糊地回到船艙。輪船迎著朝陽(yáng)，把他帶上一個(gè)新的彼岸。
忘記過(guò)去，展望未來(lái)
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的調(diào)整，鵬飛總結(jié)了教訓(xùn)，調(diào)整了心態(tài)，1997年他又開始了創(chuàng)業(yè)的再次搏擊。這次，他選擇的創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)是首都北京，這是鵬飛從小就向往的地方。他進(jìn)了一家影像公司，從事攝影工作。2001年的時(shí)候，鵬飛有幸遇到了一個(gè)剪紙高手，他除了會(huì)剪紙的各種花樣，還能隨意剪出人像，鵬飛感到非常不可思議，因?yàn)樽孕【拖矚g剪紙，也有一些基礎(chǔ)，鵬飛下決心一定要把這門技術(shù)學(xué)到手。
北京有很多藝術(shù)大師，閑余時(shí)間鵬飛就到處拜師求教，他學(xué)到了各種剪紙技法。后來(lái)他把剪紙和影像結(jié)合到一起，經(jīng)過(guò)反復(fù)嘗試，終于做出了第一副掛軸式婚紗照藝術(shù)剪紙作品。幾年來(lái)，他總結(jié)各家的剪紙技法，創(chuàng)作出自己的一套影像剪紙藝術(shù)。除此之外，他還把影像和剪紙進(jìn)行了特殊的裝裱，看起來(lái)簡(jiǎn)直就是一幅完美的藝術(shù)精品。很快鵬飛憑借敏銳的洞察力，發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)上還沒有人做過(guò)，屬于一項(xiàng)市場(chǎng)空白。于是他在各個(gè)影樓展示他的作品，沒想到反響非常好，短時(shí)間內(nèi)便在攝影行業(yè)引起了共鳴，眾多影樓紛紛要求與他合作。但鵬飛的宗旨是寧缺勿濫，他為了保證每一幅作品的高標(biāo)準(zhǔn)，只選擇了幾家影樓進(jìn)行合作。他的目的不是為了賺錢，而是希望能把這項(xiàng)事業(yè)更扎實(shí)、更長(zhǎng)久地發(fā)展下去，可以說(shuō)，他為影像剪紙藝術(shù)商業(yè)化開創(chuàng)了先河。
眼看著市場(chǎng)需求越來(lái)越大，鵬飛認(rèn)為自己的力量畢竟有限，無(wú)法滿足市場(chǎng)需求，而且要想把影像剪紙藝術(shù)發(fā)揚(yáng)光大，就要把自己的手藝教給更多的人。于是鵬飛和一家藝術(shù)公司合作辦起了培訓(xùn)班，他要把影像剪紙和其它幾種影像技術(shù)奉獻(xiàn)給那些準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的朋友。
相知是“?！保嘧R(shí)是“緣”
2006年8月，鵬飛創(chuàng)立了自己的私人創(chuàng)作空間――福緣影像剪紙藝術(shù)工作室。“相知是福，相識(shí)是緣”是他創(chuàng)辦工作室的宗旨。目的是為了幫助更多的人順利創(chuàng)業(yè)，為了讓正在創(chuàng)業(yè)的朋友不再走冤枉路，為了讓一夜暴富的謊言不再欺騙更多的人。他知道創(chuàng)業(yè)的艱難，他只想和那些腳踏實(shí)地的朋友，用辛勤的汗水來(lái)?yè)Q取成功的喜悅。
目前，鵬飛把影像剪紙及各種形式的剪紙、水晶影像系列、瓷盤、瓷杯、小飾品、T恤印像系列、樹葉微雕影像和攝影技術(shù)、彩印技術(shù)結(jié)合在一起，盡量做到操作簡(jiǎn)單化、投資最小化，讓創(chuàng)業(yè)者能更靈活、更方便地把這些技術(shù)運(yùn)用起來(lái)。此外，他還在全國(guó)各地開辦了培訓(xùn)班，培訓(xùn)班的負(fù)責(zé)人都是鵬飛自己的學(xué)生，而且培訓(xùn)班的收入他一分不要。只要誠(chéng)心學(xué)習(xí)，鵬飛從不考慮學(xué)費(fèi)的多少，都會(huì)把他的技術(shù)和經(jīng)營(yíng)方案傾囊相授。但是對(duì)想發(fā)大財(cái)?shù)娜?，他一律拒之門外。
這就是鵬飛，一個(gè)將民間藝術(shù)與現(xiàn)代藝術(shù)完美結(jié)合的人；一個(gè)讓剪紙藝術(shù)以嶄新的面貌，重新吐露芬芳的人；一個(gè)悉心傳授剪紙技術(shù)，不圖回報(bào)的人；一個(gè)艱苦創(chuàng)業(yè)，勵(lì)精圖治的人。
北京博士天新藝術(shù)公司
福緣影像剪紙藝術(shù)工作室
地址：（100005）北京市東城區(qū)金寶街67號(hào)北樓203室
電話：010-65274489
廣場(chǎng)上搞本地市場(chǎng)調(diào)研
我是看了經(jīng)營(yíng)版記者的實(shí)地采訪報(bào)道，被張銀生的經(jīng)歷打動(dòng)了。聯(lián)想到生活的不如意，我夢(mèng)想著也能像他一樣，通過(guò)金屬照片干出一番事業(yè)。最關(guān)鍵的是，金屬照片在我們這里沒出現(xiàn)過(guò)，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；年輕人結(jié)婚、家人團(tuán)聚、單位活動(dòng)，哪有不照相的；我所在的福建泉州地區(qū)氣候溫潤(rùn)，金屬照片不生銹、永久保存的特性，正好符合我們這的氣候。
和張銀生經(jīng)理聯(lián)系后，他們給我快遞來(lái)了金屬照片樣品。畫面清晰，顏色也好，比紙照片高檔、時(shí)尚。用打火機(jī)燒，用酸沖洗，一通折騰，我相信了，確實(shí)如報(bào)道中的一樣，“輕便、不生銹、耐腐蝕、耐高溫，可用任何清潔物品擦洗，不褪色，可永久保存?！?/p>
泉州豐澤廣場(chǎng)人流量很大。我?guī)е掌?，想看看陌生人的反?yīng)。開始沒人理我，人們以為我是推銷產(chǎn)品的，因?yàn)槟谴_實(shí)有推銷、發(fā)小廣告的。我換了方法，吆喝：“大家好，我是高科技公司的市場(chǎng)人員。我們根據(jù)福建氣候特點(diǎn)，研發(fā)出了一種不怕潮濕、不生銹，能永久保存的金屬照片，大家看一下。我不是推銷，就是請(qǐng)大家評(píng)價(jià)一下?！蔽疫呥汉冗吥贸龇里L(fēng)打火機(jī)燒做演示，還真有人停下來(lái)觀看。人就是這樣，有入圍觀時(shí)，別人不用叫也會(huì)湊過(guò)來(lái)。我邊吆喝邊和他們溝通，大家都很好奇，很多人甚至要我的電話。我在廣場(chǎng)呆了一天，得到的反饋是，大家需要這種產(chǎn)品，愿意掏錢，但擔(dān)心是不是有說(shuō)的那么好。接下來(lái)幾天，我?guī)е饘僬掌?，到各個(gè)人流量大的區(qū)域繼續(xù)考察，走在大街上也會(huì)攔住人問(wèn)問(wèn)。
人們的答復(fù)讓我覺得這個(gè)產(chǎn)品是有市場(chǎng)的，我決定去商丘考察一下，一來(lái)看技術(shù)，二來(lái)看他們是不是做本地市場(chǎng)，有沒有說(shuō)得生意那么火。
多方打探辨真?zhèn)?/p>
聯(lián)合投資者考察加盟商
我沒有直接去金屬照片公司，而是到市中心，因?yàn)閳?bào)道說(shuō)他們自己開發(fā)本地市場(chǎng)，我要驗(yàn)證一下。我按照雜志上面的線索開始找，只找到了一家有金屬照片的影樓。我的疑惑直到后來(lái)考察了總部才打消，因?yàn)槭兄行暮炗喌氖仟?dú)家合作。
我找到公司，到大門口我停住了一下。門口有保安，我就問(wèn)，這樓上有個(gè)做金屬照片的公司嗎？在這里多久了？保安說(shuō)有，好幾年了。我又問(wèn)，平時(shí)有沒有上門鬧事的？我琢磨如果這個(gè)項(xiàng)目虛假，加盟商和客戶肯定會(huì)上門討說(shuō)法。保安答復(fù)說(shuō)沒有過(guò)這事兒。我心下稍安，這才上樓。
在公司里，我遇見了和我一樣去考察項(xiàng)目的幾個(gè)人，幾句話就成了朋友。聊了一會(huì)，他們到外面打電話叫我出去。我猜可能有些東西不方便在公司說(shuō)。有個(gè)山東的，說(shuō)他們鄰縣就有人做，他看人家不錯(cuò)才過(guò)來(lái)的；還有的說(shuō)知道安徽碭山加盟商做得還可以……我要到了安徽碭山加盟商的電話，打過(guò)去說(shuō)想過(guò)去看不知道方便不方便，那個(gè)小伙子姓李，和我差不多的年紀(jì)，問(wèn)明情況很爽快就答應(yīng)了。
沒動(dòng)身前，我去了商丘科技局一趟，得到的答復(fù)是，金屬照片公司是屬于科技局登記的事業(yè)型單位。我打車去碭山，包車來(lái)回400元。我按照地址找上門，記得好像是四室兩廳的房子，我看了整個(gè)的制作過(guò)程。他介紹說(shuō)技術(shù)沒問(wèn)題，兩個(gè)多月就開發(fā)了很多家照相館和影樓，現(xiàn)在每天在家里接單就行，很省心。
從碭山回來(lái)，我就決定加盟了。技術(shù)可靠、我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)認(rèn)可，生意做到什么程度那就看自己的能力了。
技術(shù)培訓(xùn)邊干邊學(xué)
服務(wù)隨叫隨到遠(yuǎn)勝跟風(fēng)者
金屬照片工廠一共三層，一樓是裁板、輸出、烤相、倉(cāng)庫(kù)、資料室和洗手間。制作過(guò)程是，先把金屬板按照片規(guī)格裁成小塊，然后照片輸出，再通過(guò)烤相把照片融到金屬板表面。全都是機(jī)械化，設(shè)定好后自動(dòng)操作，老師手把手教，看著自己試做的成品和老師的不相上下，我心里踏實(shí)多了。無(wú)框照片造型豐富，極富藝術(shù)氣息，絕對(duì)可以進(jìn)入一線城市的大戶人家，掛在墻上既輕便又典雅高貴。照片除了能印在金屬上，還能印在石頭、陶瓷等介質(zhì)上，極有個(gè)性。資料室里是訂單、發(fā)貨時(shí)間表等。倉(cāng)庫(kù)里是做好的照片，還有機(jī)器和耗材。張銀生經(jīng)理介紹，為了讓加盟商省心，公司可以提供所有的耗材，按照加盟商需要的量供貨。二層是相框車間。翡翠相框、仿玉相框等各式各樣，說(shuō)不出來(lái)的時(shí)尚高檔。老師把每道工序都演示一遍，邊做邊講解注意事項(xiàng)和竅門，然后我再動(dòng)手。
張銀生經(jīng)理很是熱情，抽空帶了我去了他的部分合作影樓，這個(gè)過(guò)程中我才解開了一開始考察商丘市中心時(shí)的疑惑。
簽好合同，張銀生經(jīng)理派技術(shù)人員和我一起出發(fā)。技術(shù)人員幫我調(diào)試機(jī)器，并教我注意事項(xiàng)，呆了整整4天時(shí)間，直到我沒有什么疑問(wèn)，才放心回去了。
自己畢竟是剛上手，雖然學(xué)會(huì)了，但還是會(huì)遇到問(wèn)題，我記得那是給金夫人影樓出照片，第二天就要用。自己不太熟悉機(jī)器，不敢亂動(dòng)，當(dāng)時(shí)已經(jīng)半夜十二點(diǎn)多了，我急壞了。金夫人是我們這里非常有名的影樓，全國(guó)連鎖，這個(gè)客戶搞砸了，我名聲就臭了。我試著給商丘方面打電話，電話打通后，問(wèn)題順利解決。我松了口氣。后來(lái)張銀生經(jīng)理告訴我，只要有問(wèn)題，什么時(shí)間都可以問(wèn)，解答到滿意為止。他還真說(shuō)到做到，后來(lái)有些問(wèn)題電話說(shuō)不明白的，就拍圖片或視頻發(fā)過(guò)去，他們陪著我不管多晚都要解決。問(wèn)題幾乎都是自己剛接觸，不敢嘗試，熟了就再?zèng)]出過(guò)問(wèn)題。
和其他加盟商聊天時(shí)得知，山東和河南、安徽也有人做金屬照片加盟的。當(dāng)時(shí)我加盟時(shí)就商丘一家在做金屬照片招商，現(xiàn)在有了其它家，貨比三家，如果人家好我也可以學(xué)學(xué)。我要求對(duì)方把樣片發(fā)給我，高下立判，看上去就像有一層毛玻璃，不清晰，色彩也不飽滿。我給他們打電話問(wèn)是什么原因，他們說(shuō)是機(jī)器沒放平什么的，總之就是各種借口。我反感這樣的做法，生意要做大，就要有個(gè)好態(tài)度。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就要本著開放的心態(tài)解決，而不是不允許別人說(shuō)你的毛病，而且找到各種各樣的理南。打過(guò)幾次交道，我基本有了判斷，這些跟風(fēng)者的技術(shù)和服務(wù)都不行。我覺得雜志還是很負(fù)責(zé)的，就像蕭雨記者文章里說(shuō)的一樣，起初遇到質(zhì)量差的照片時(shí)，雜志并沒有給予報(bào)道。
談客戶講技巧
堅(jiān)持和服務(wù)讓我成功致富
上午我拜訪照相館，這里照相館多半是夫妻店，我?guī)悠分苯舆^(guò)去，基本都能當(dāng)場(chǎng)定下來(lái)合作意向。下午我才去影樓，因?yàn)橛皹抢习寤旧衔缍疾辉?。他們營(yíng)業(yè)到晚上八九點(diǎn)，再過(guò)個(gè)夜生活之類的，上午一般都在睡覺。我總結(jié)出一個(gè)規(guī)律，一般下午四點(diǎn)左右，多數(shù)老板都會(huì)在。周六周日不要去，因?yàn)橹苣┦强蛻糇蠲?，沒心思和我談。
拜訪時(shí)要帶資料、樣品和名片，顯得正式，免得人家以為你做推銷惹人煩。遇到負(fù)責(zé)人不在，我就會(huì)留下資料，然后問(wèn)對(duì)方要負(fù)責(zé)人的名片，多半情況下能要到。要到名片不是一收了事，我都是馬上撥電話，強(qiáng)調(diào)“金屬照片是根據(jù)福建特點(diǎn)研發(fā)的高科技產(chǎn)品”，用所有能想到的形容詞來(lái)描繪照片的美，然后說(shuō)“我現(xiàn)在就在您店里”，這個(gè)很關(guān)鍵。因?yàn)槿绻麑?duì)方感興趣，他在附近一般就直接過(guò)來(lái)，不在附近也會(huì)約定見面的時(shí)間，下次拜訪就方便多了。
拜訪大客戶最需要技巧。以“一世情緣影樓”為例，它是泉州十大影樓之一。我?guī)状味紱]見到老板，后來(lái)和別的客戶閑聊時(shí)知道了電話。我打電話過(guò)去，說(shuō)他們是高端影樓，先帶個(gè)高帽，然后介紹我的產(chǎn)品，說(shuō)也是高端的，和他們身份相配，總算得到了一個(gè)見面的機(jī)會(huì)。老板派頭很大，因?yàn)橄牒退献鞯挠皹呛笃谥谱鞴緦?shí)在是太多了。他看了看資料和樣片，提出，“你把樣片留下，我們推推試試?！边@是原則問(wèn)題，樣片是要收成本費(fèi)的，家家都免費(fèi)送，我哪里承擔(dān)得起。和他開始談時(shí)，我留了一手，說(shuō)自己是負(fù)責(zé)這塊市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。我答復(fù)他說(shuō)公司有規(guī)定，要收樣片費(fèi)。他說(shuō)要么就留樣片，要么就不做，我就說(shuō)那我請(qǐng)示一下。我想了很多說(shuō)辭和辦法，但這老板很強(qiáng)勢(shì)。拿下這個(gè)大客戶，本身就能提升我的形象，我再開拓市場(chǎng)時(shí)可以說(shuō)“一世情緣都和我們合作了”。所以最后我巧妙讓步，“你看你們是泉州最好的影樓，我是一定要爭(zhēng)取的，這樣，我把樣片先給你免費(fèi)掛上，你們?cè)囍鲆幌拢瑑蓚€(gè)月沒有訂單，那我就要收回樣片?！彼?。差不過(guò)一個(gè)月時(shí)，給我報(bào)上來(lái)一個(gè)訂單，這筆生意讓我們關(guān)系拉近了。原來(lái)他們工作出錯(cuò)，照片發(fā)錯(cuò)了，想請(qǐng)我返工。本以為我會(huì)不同意或者要收雙份錢，沒想到我沒有，我提了一個(gè)建議，讓他們?cè)囍涂蛻魷贤ǎ蛻舨煌馕铱梢苑倒?。那個(gè)照片很美，我相信誰(shuí)看了都會(huì)喜歡。果然，客戶很滿意。那個(gè)老板覺得我蠻實(shí)在，后來(lái)大家坐到一起聊自己以往的經(jīng)歷，一來(lái)二去就成了熟人，業(yè)務(wù)量也上來(lái)了。
大影樓都有相對(duì)固定的后期制作公司，這里面涉及到千絲萬(wàn)縷的利益關(guān)系，比如人家的親戚自己在做，或者收了人家的回扣形成了利益鏈的，各種各樣都有。這樣的客戶不好談，但我從不放棄，隔一陣就聯(lián)系一下，比如“老板你好，我又出了新款產(chǎn)品，你給指點(diǎn)一下”，如果對(duì)方直接回絕，我就拿著樣品直接登門，人怕見面樹怕扒皮，一見面我就恭維他，“你這大忙人呢，生意真是好，今天趕得巧，接見我這個(gè)小弟一下吧”……伸手不打笑臉人，何況我是用產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話，再加上我談下的客戶越來(lái)越多，金屬照片漸漸成為影樓競(jìng)爭(zhēng)的亮點(diǎn)，所以幾次拜訪后，都能談下來(lái)。
2000年4月，經(jīng)一位同鄉(xiāng)介紹，她來(lái)到福田區(qū)一家著名婚紗影樓，做了一名月薪不足干元的攝影助理。由于對(duì)攝影技巧并不是很精通，趙嫣決定從最基礎(chǔ)的畫面構(gòu)思和色彩調(diào)配學(xué)起，對(duì)工作投入了極大的熱情。
一次，公司舉辦一個(gè)促銷活動(dòng)，顧客擠得滿屋子都是，那幾個(gè)攝影師根本忙不過(guò)來(lái)，老板遞給她一臺(tái)相機(jī)說(shuō)：“活兒太多了，你也上去拍!”趙嫣接過(guò)來(lái)一看，這是一臺(tái)意大利產(chǎn)的新型相機(jī)，自己從沒用過(guò)，甚至連上膠卷都不會(huì)。一個(gè)老攝影師幫她上好膠卷，告訴她怎么用。就這樣，三五分鐘后，趙嫣就“上陣”了。這一天，她接待了4名顧客。圖片沖洗出來(lái)之前，她還有些忐忑不安，沒想到照片一出來(lái)，拍攝質(zhì)量格外地好!同事們都嘖嘖稱奇，老板的評(píng)價(jià)一語(yǔ)中的：“趙嫣沒有什么技巧，但是她的藝術(shù)感覺太好了!”
憑著聰明勤奮和美術(shù)天賦，半年后，她被提升做了副攝影師。2001年夏天，老板將她派往北京，到“龍攝影”培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)修婚紗藝術(shù)攝影技術(shù)，拜師于著名攝影家張旭龍老師(人體寫真攝影師)。誰(shuí)知趙嫣受張老師的影響，竟然萌發(fā)了拍攝人體藝術(shù)寫真的熱情。
從北京回到深圳后，趙嫣升任了影樓的攝影師。但此時(shí)的她再給女孩們拍藝術(shù)照時(shí)，總愛有意識(shí)地與她們溝通，提出給她們加拍幾張人體寫真，沒想到大多數(shù)女顧客竟都表示接受和喜歡。在這些嘗試中，她摸索和積累了不少有關(guān)人體攝影藝術(shù)用光、造型和構(gòu)圖方面的經(jīng)驗(yàn)，漸漸產(chǎn)生了自己建一個(gè)人體藝術(shù)攝影工作室的想法。
2003年冬天，趙嫣與影樓的用工合同期滿。她毅然辭職，在家人資助下很快在福田租了一個(gè)兩層樓的小門面，開設(shè)了自己的人體藝術(shù)攝影工作室，以給女性拍攝人體和生活寫真為主，兼拍婚紗套系。誰(shuí)知因?yàn)楦浇嗨频挠皹呛芏?，而且?guī)模和名氣都比她這間小小的工作室大多了，她的生意因此一直比較清淡。
一天，有位挺著大肚子的中年女性來(lái)到店里，趙嫣還以為她是順便進(jìn)來(lái)看看或找人的。不料，這位孕婦卻說(shuō)：“我想拍人體寫真。”初聞此言，趙嫣驚訝不已，這位懷孕的女士竟然要拍人體寫真?對(duì)方解釋說(shuō)，她是一所私立學(xué)校的美術(shù)教師，她最早是從電視上看到臺(tái)灣流行拍孕婦照，當(dāng)時(shí)覺得亮著個(gè)大肚皮拍照簡(jiǎn)直不可思議。誰(shuí)知如今她自己也快要做媽媽時(shí)，看著日漸隆起的肚子，反而想給自己留下懷孕的照片做紀(jì)念。這畢竟是她與丈夫相愛多年的果實(shí)，也是一生一次的難得機(jī)會(huì)，同時(shí)還可以享受與孩子共享天倫之樂(lè)所帶來(lái)的那份難得的情趣。
小趙暗暗佩服這位孕婦的勇氣。在影樓里經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的化妝后，就把她帶進(jìn)了影棚。也許是這位女士經(jīng)常拍照的原因，她在鏡頭前很從容地寬衣解帶，露出一整個(gè)滾圓而豐滿的肚子。趙嫣按動(dòng)快門，“咔嚓、咔嚓”地一陣猛拍。在電腦上看小樣時(shí)，她真有點(diǎn)吃驚：只見大腹便便的準(zhǔn)媽媽雖然纖腰不再，但眉梢間仍透出一份自豪，渾身散發(fā)著圣潔的母性光輝。趙嫣不禁為她即將為人母的那份憧憬所感動(dòng)，真想不到孕婦的人體也可以拍出如此美妙的意境來(lái)!
客戶看到自己的寫真被拍得如此富有美感，非常滿意，她真誠(chéng)地感謝趙嫣幫自己完成了一個(gè)很大的心愿。臨走時(shí)還半開玩笑地說(shuō)，你干脆專門為孕婦拍寫真算了，我愿做你的形象大使!
聽了這話，趙嫣不由眼睛一亮并想到，大部分都市女性一輩子只生一個(gè)寶寶，懷孕是她們?nèi)松凶钪匾氖虑?，誰(shuí)不想留下最珍貴的“挺”美瞬間!如今拍個(gè)人寫真的影樓雖然多如牛毛，但專門拍攝孕婦寫真的還未聽說(shuō)過(guò)。這不正是一個(gè)巨大的商機(jī)中嗎?自己何不開一家專業(yè)孕婦寫真館。
攝下“挺”美瞬間，孕婦寫真風(fēng)靡深圳
為了驗(yàn)證自己的想法是否可行，趙嫣通過(guò)電話向一些朋友咨詢，朋友們聽后都說(shuō)有意思。其中一位在時(shí)尚雜志工作的朋友則告訴她，大肚子準(zhǔn)媽媽拍攝寫真在國(guó)外早已蔚然成風(fēng)。好萊塢著名影星黛米摩爾、國(guó)際名模辛迪克勞馥等，甚至把她們的“大肚子寫真”能在雜志和互聯(lián)網(wǎng)上傳播視為“一生中最幸福的事”!國(guó)內(nèi)著名歌手韋唯移居美國(guó)后，因?yàn)樵凇禫OGUE》雜志上看到一位黑人模特懷孕六七個(gè)月時(shí)拍的照片，對(duì)其圣潔之美驚嘆不已，便也請(qǐng)人為自己拍了一組“孕婦寫真”，果然效果非凡。朋友的話，讓趙嫣下定決心要做深圳“孕婦攝影”第一人!
認(rèn)準(zhǔn)了這項(xiàng)職業(yè)的意義和前景后，趙嫣馬上開始做相關(guān)的準(zhǔn)備。她花幾千元錢，買了一臺(tái)對(duì)孕婦身體不會(huì)有傷害的數(shù)碼長(zhǎng)明燈和一些隔離霜，以及一些對(duì)人體沒有傷害的知名品牌化妝品。還親自到廣州和上海等地購(gòu)買了一些質(zhì)地很好的裹紗和寬大的T恤等。為了營(yíng)造溫馨、舒適的氛圍，趙嫣又特意在攝影棚里添加了電視機(jī)、沙發(fā)和各種家用電器，地上鋪著華麗的地毯，營(yíng)造出濃烈的家居氛圍。
2004年3月，深圳(也是全國(guó))首家專業(yè)“孕婦寫真館”開張了。由于事先她在當(dāng)?shù)貛准覉?bào)紙上打了3天廣告，還印了一批宣傳單，派人到婦幼保健站和醫(yī)院婦產(chǎn)科等處散發(fā)。廣告登出當(dāng)天，就有電話打過(guò)來(lái)預(yù)約和咨詢。到第三天，預(yù)約登門的人數(shù)已經(jīng)超過(guò)百個(gè)。
到了開業(yè)那天，近百平米的影樓竟然來(lái)了150多位準(zhǔn)媽媽。她們大都對(duì)拍孕婦寫真表現(xiàn)出了濃厚的興趣，并紛紛表示，一定要把這非常時(shí)期拍成可觸摸的回憶!有的人當(dāng)場(chǎng)就交了訂金，約定了日期。有的說(shuō)現(xiàn)在狀態(tài)不是很好，過(guò)些日子再看看。但這同樣給了趙嫣更多的信心。
趙嫣接待的第一位顧客，是來(lái)自龍崗區(qū)的鄭太太，她選擇的是前衛(wèi)的藝術(shù)套系。這位準(zhǔn)媽媽說(shuō)，這樣特殊的美麗，是萬(wàn)不可錯(cuò)過(guò)的，對(duì)于一個(gè)女人來(lái)說(shuō)，最輝煌的時(shí)期就是懷孕的時(shí)候。
在拍攝時(shí)，小趙打開了音樂(lè)，當(dāng)舒緩的音樂(lè)在工作室輕輕響起的時(shí)候，她到工作室另一邊的衣物架上取來(lái)了兩塊橙色的絲質(zhì)布料?？墒?，當(dāng)她輕輕地告訴鄭太太讓她脫去孕婦裝時(shí)，對(duì)方的身體卻突然僵硬了!
趙嫣已經(jīng)設(shè)想到這種可能性，她安撫道：“在這個(gè)工作室里，你千萬(wàn)不要拘謹(jǐn)，你的美不是來(lái)自容貌和體形，而是來(lái)自一個(gè)即將做媽媽的女人所擁有的母性與溫柔的氣質(zhì)。你是最美的，請(qǐng)放松?！编嵦哪樇t了，她尷尬地笑了笑，便脫去了孕婦裝。趙嫣用一塊布包住了鄭太太的大肚子，就像一條長(zhǎng)裙一樣，然后再用另一塊布從她的腋下繞過(guò)去包住上身，然后往后退了幾步，打開了兩米外的落地扇。于是，一副長(zhǎng)裙搖曳的美景出現(xiàn)了：兩塊絲質(zhì)布料在微風(fēng)中輕輕揚(yáng)起，正好露出了鄭太太隆起的腹部……
這是趙嫣給顧客拍的第二套孕婦照，鄭太太的反應(yīng)同樣不錯(cuò)：太美了，從來(lái)沒有想到，孕婦也可以拍出這樣美麗的照片!后來(lái)，鄭太太還帶丈夫來(lái)拍過(guò)一次，讓丈夫?yàn)樗繁?、洗腳，伏在她的肚子上聽胎音，抓拍這
溫情一刻……
拍了幾組孕婦寫真照之后，趙嫣的攝影技術(shù)漸入佳境，也總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)驗(yàn)。
這天，還有20天就要生產(chǎn)的張女士來(lái)到寫真館，想拍一套的寫真集。張女士是個(gè)很愛美的女性。幾年前，她做過(guò)心臟手術(shù)，肚皮上留下了一個(gè)很大的疤。她很擔(dān)心因此拍得不美，影響自己的形象。趙嫣經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮，給她安排了一幅海灘圖景的背景布，并把張女士為寶寶準(zhǔn)備的禮物――玩具和鞋等，放在她的肚皮旁做裝飾。拍攝完成后，她通過(guò)后期制作，將張女士照片中肚子上的大疤痕全部處理掉，將一個(gè)光滑、鮮亮的美腹活脫脫展現(xiàn)出來(lái)，配上海灘美景，儼然一幅美麗絕倫的“圣女圖”。張女士拿到照片后，連呼：“太漂亮了!”事后，那套寫真集在張女士的親友圈中造成了不小的轟動(dòng)。經(jīng)過(guò)他們的口碑相傳，找趙嫣拍寫真的準(zhǔn)媽媽越來(lái)越多!
到2005年夏天，隨著媒體對(duì)這一新生事物的不斷報(bào)道和關(guān)注，“孕婦寫真”很快成為一種時(shí)尚，風(fēng)靡深圳。趙嫣在珠三角攝影圈中也開始名聲大震。
不斷進(jìn)取，打工妹3年成富姐
曾有一位男記者十分不解地問(wèn)趙嫣：按說(shuō)女人最怕的就是身體曲線變形，可她們?yōu)楹斡制矚g挑“嚴(yán)重變形”的懷孕期拍攝寫真呢?趙嫣告訴他，是想留給觀者一份“人生的美感”。同時(shí)讓寶寶知道母親當(dāng)初孕育他(她)時(shí)的艱辛。有意思的是，不少孕婦拍了照片后還會(huì)先存放在趙嫣的電腦里，等孩子出生后，一家三口再來(lái)拍，然后制作成影集。其中的溫馨與樂(lè)趣，局外人的確很難感受到!
應(yīng)該說(shuō)，懷孕7個(gè)月到8個(gè)月左右是拍攝最佳時(shí)間，因?yàn)檫@一時(shí)期，孕婦的肚子夠大，而且身體的其他部分也不會(huì)出現(xiàn)諸如水腫的現(xiàn)象，這樣拍出來(lái)的照片，可謂是十月懷胎中最美的一刻。但也有顧客要求從自己的肚子微微隆起時(shí)就開始每個(gè)月到影樓來(lái)拍攝，對(duì)此，趙嫣不僅給她們提供各種各樣的背景，還努力拍出每一個(gè)月的不同，這就對(duì)攝影技術(shù)提出了更高的要求。
2006年2月的一天，趙嫣接到一個(gè)準(zhǔn)爸爸打來(lái)的電話，他說(shuō)他愛人已經(jīng)懷孕8個(gè)多月了，而且還是雙胞胎，很不方便出門，但她堅(jiān)持要去趙嫣那里拍一組照片作紀(jì)念。他問(wèn)趙嫣，影樓能否提供上門服務(wù)。趙嫣為之一振：大多數(shù)孕婦幾乎都有這種情況，家人為了安全都不主張?jiān)袐D出門，如果能把業(yè)務(wù)往上門服務(wù)上擴(kuò)展一下，不是更具人性化嗎？
趙嫣是一個(gè)25歲的青島女孩，性格開朗，思維鮮活。19歲那年從一所美術(shù)?？茖W(xué)校畢業(yè)后，因沒有找到合適的工作，趙嫣和幾位同學(xué)結(jié)伴到深圳打工。她先后做過(guò)畫廊的導(dǎo)購(gòu)小姐，工藝品推銷員，還為幾家報(bào)刊做過(guò)兼職插圖設(shè)計(jì)。
2000年4月，經(jīng)一位同鄉(xiāng)介紹，她來(lái)到福田區(qū)一家著名婚紗影樓，做了一名月薪不足千元的攝影助理。由于對(duì)攝影技巧并不是很精通，趙嫣決定從最基礎(chǔ)的畫面構(gòu)思和色彩調(diào)配學(xué)起，對(duì)工作投入了極大的熱情。
一次，公司舉辦一個(gè)促銷活動(dòng)，顧客擠得滿屋子都是，那幾個(gè)攝影師根本忙不過(guò)來(lái)，老板遞給她一臺(tái)相機(jī)說(shuō)：“活兒太多了，你也上去拍！”趙嫣接過(guò)來(lái)一看，這是一臺(tái)意大利產(chǎn)的新型相機(jī)，自己從沒用過(guò)，甚至連上膠卷都不會(huì)。一個(gè)老攝影師幫她上好膠卷，告訴她怎么用，就這樣，三五分鐘后，趙嫣就“上陣”了。這一天，女孩接待了4名顧客。圖片沖洗出來(lái)之前，她還有些忐忑不安，沒想到照片一出來(lái)，拍攝質(zhì)量格外的好！同事們都嘖嘖稱奇。老板的評(píng)價(jià)一語(yǔ)中的：“趙嫣沒有什么技巧，但是她的藝術(shù)感覺太好了！”
憑著聰明勤奮和美術(shù)天賦，半年后，她被提升做了副攝影師。2001年夏天，老板將她派往北京，到“龍攝影”培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)修婚紗藝術(shù)攝影技術(shù)，拜師于著名攝影家張旭龍老師（人體寫真攝影師）。誰(shuí)知趙嫣受張老師的影響，竟然萌發(fā)了拍攝人體藝術(shù)寫真的熱情。
從北京回到深圳后，趙嫣升任了影樓的攝影師。但此時(shí)的她再給女孩們拍藝術(shù)照時(shí)，總愛有意識(shí)地與她們溝通，提出給她們加拍幾張人體寫真，沒想到大多數(shù)女顧客竟都表示接受和喜歡。在這些嘗試中，她摸索和積累了不少有關(guān)人體攝影藝術(shù)用光、造型和構(gòu)圖方面的經(jīng)驗(yàn)，漸漸產(chǎn)生了自己建一個(gè)人體藝術(shù)攝影工作室的想法。
2003年冬天，趙嫣與影樓的用工合同期滿。她毅然辭職，在家人資助下租了一個(gè)兩層樓的小門面，開設(shè)了自己的人體藝術(shù)攝影工作室，以給女性拍攝人體和生活寫真為主，兼拍婚紗套系。誰(shuí)知因?yàn)楦浇嗨频挠皹呛芏?，而且?guī)模和名氣都比她這間小小的工作室大多了，她的生意因此一直比較清淡。
一天，有位挺著大肚子的中年女性來(lái)到店里。趙嫣還以為她是順便進(jìn)來(lái)看看或找人的。不料，這位孕婦卻說(shuō)：“我想拍人體寫真?！背趼劥搜?，趙嫣驚訝不已，這位懷孕的女士竟然要拍人體寫真？對(duì)方解釋說(shuō)，她是一所私立學(xué)校的美術(shù)教師，她最早是從電視上看到臺(tái)灣流行拍孕婦照，當(dāng)時(shí)覺得亮著個(gè)大肚皮拍照簡(jiǎn)直不可思議。誰(shuí)知如今她自己也快要做媽媽時(shí)，看著日漸隆起的肚子，反而想給自己留下懷孕的照片做紀(jì)念――這畢竟是她與丈夫相愛多年的果實(shí)，也是一生一次的難得機(jī)會(huì)，同時(shí)還可以享受與孩子共享天倫之樂(lè)所帶來(lái)的那份難得的情趣。
小趙暗暗佩服這位孕婦的勇氣。在影樓里經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的化妝后，就把她帶進(jìn)了影棚。也許是這位女士經(jīng)常拍照的原因，她在鏡頭前很從容地寬衣解帶，露出一整個(gè)滾圓而豐滿的肚子，趙嫣按動(dòng)快門，“咔嚓、咔嚓”地一陣猛拍。在電腦上看小樣時(shí)，小趙真有點(diǎn)吃驚：只見大腹便便的準(zhǔn)媽媽雖然纖腰不再，但眉梢間仍透出一份自豪，渾身散發(fā)著圣潔的母性光輝。趙嫣不禁為她即將為人母的那份憧憬所感動(dòng)，真想不到孕婦的人體也可以拍出如此美妙的意境來(lái)！
客戶看到自己的寫真被拍得如此富有美感，非常滿意，她真誠(chéng)地感謝趙嫣幫自己完成了一個(gè)很大的心愿。臨走時(shí)還半開玩笑地說(shuō)，你干脆專業(yè)為孕婦拍寫真算了，我愿做你的形象大使！
聽了這話，趙嫣不由眼睛一亮想到，大部分都市女性一輩子只生一個(gè)寶寶，懷孕是她們?nèi)松凶钪匾氖虑?，誰(shuí)不想留下最珍貴的“挺”美瞬間！如今拍個(gè)人寫真的影樓雖然多如牛毛，但專門拍攝孕婦寫真的還未聽說(shuō)過(guò)，這不是一個(gè)巨大的商機(jī)嗎？自己何不開一家專業(yè)孕婦寫真館？
攝下“挺”美瞬間，孕婦寫真風(fēng)靡深圳
為了驗(yàn)證自己的想法是否可行，趙嫣通過(guò)電話向一些朋友咨詢，朋友們聽后都說(shuō)有意思。其中一位在時(shí)尚雜志工作的朋友則告訴她，大肚子準(zhǔn)媽媽拍攝寫真在國(guó)外早已蔚然成風(fēng)，好萊塢著名影星黛米摩爾、國(guó)際名模辛迪克勞馥等，甚至把她們的“大肚子寫真”能在雜志和互聯(lián)網(wǎng)上傳播視為“一生中最幸福的事”！國(guó)內(nèi)著名歌手韋唯移居美國(guó)后，因?yàn)樵赩OGUE雜志上看到一位黑人模特懷孕六七個(gè)月時(shí)拍的照片，對(duì)其圣潔之美驚嘆不已，便也請(qǐng)人為自己拍了一組“孕婦寫真”，果然效果非凡。朋友的話，讓趙嫣下定決心要做深圳“孕婦攝影”第一人！
認(rèn)準(zhǔn)了這項(xiàng)職業(yè)的意義和前景后，趙嫣馬上開始做相關(guān)的準(zhǔn)備。她花幾千元錢，買了一臺(tái)對(duì)孕婦身體不會(huì)有傷害的數(shù)碼長(zhǎng)明燈、隔離霜和一些對(duì)人體沒有傷害的知名品牌化妝品，還親自到廣州和上海等地購(gòu)買了一些質(zhì)地很好的裹紗和寬大的T恤等。為了營(yíng)造溫馨、舒適的氛圍，趙嫣又特意在攝影棚里添加了電視機(jī)、沙發(fā)和各種家用電器，地上鋪著華麗的地毯，營(yíng)造出濃烈的家居氛圍。
2004年3月，深圳（也是全國(guó)）首家專業(yè)“孕婦寫真館”開張了。由于事先她在當(dāng)?shù)貛准覉?bào)紙上打了3天廣告，還印了一批宣傳單，派人到婦幼保健站和醫(yī)院婦產(chǎn)科等處散發(fā)，廣告登出后，就有電話打過(guò)來(lái)預(yù)約和咨詢，到第三天，預(yù)約登門的人數(shù)已經(jīng)超過(guò)一百。
到了開業(yè)那天，近百平米的影樓竟然來(lái)了150多位準(zhǔn)媽媽。她們大都對(duì)拍孕婦寫真表現(xiàn)出了濃厚的興趣，紛紛表示，一定要把這非常時(shí)期拍成可觸摸的回憶！有的人當(dāng)場(chǎng)就交了訂金，約定了日期。有的說(shuō)現(xiàn)在狀態(tài)不是很好，過(guò)些日子再看看。但這同樣給了趙嫣更多的信心。
趙嫣接待的第一位顧客，是來(lái)自龍崗區(qū)的鄭太太，她選擇的是前衛(wèi)的藝術(shù)套系。這位準(zhǔn)媽媽說(shuō)，這樣特殊的美麗，是萬(wàn)不可錯(cuò)過(guò)的，對(duì)于一個(gè)女人來(lái)說(shuō)，最輝煌的時(shí)期就是懷孕的時(shí)候。
在拍攝時(shí)，小趙打開了音樂(lè)，當(dāng)舒緩的音樂(lè)在工作室輕輕響起的時(shí)候，她到工作室另一邊的衣物架上取來(lái)了兩塊橙色的絲質(zhì)布料?？墒?，當(dāng)她輕輕地告訴鄭太太讓她脫去孕婦裝時(shí)，對(duì)方的身體卻突然僵硬了！
趙嫣已經(jīng)設(shè)想到這種可能性，她安撫道：“在這個(gè)工作室里，你千萬(wàn)不要拘謹(jǐn)，你的美不來(lái)自容貌和體形，而是來(lái)自一個(gè)即將做媽媽的女人所擁有的母性與溫柔的氣質(zhì)。你是最美的，請(qǐng)放松。”鄭太太的臉紅了，她尷尬地笑了笑，便脫去了孕婦裝。趙嫣用一塊布包住了鄭太太的大肚子――就像一條長(zhǎng)裙一樣，然后再用另一塊布從她的腋下繞過(guò)去包住上身，然后往后退了幾步，打開了兩米外的落地扇，于是，一副長(zhǎng)裙搖曳的美景出現(xiàn)了――兩塊絲質(zhì)布料在微風(fēng)中輕輕揚(yáng)起，正好露出了鄭太太隆起的腹部……
這是趙嫣給顧客拍的第二套孕婦照，鄭太太的反應(yīng)同樣不錯(cuò)：太美了，從來(lái)沒有想到，孕婦也可以拍出這樣美麗的照片！后來(lái)，鄭太太還帶丈夫來(lái)拍過(guò)一次，讓丈夫?yàn)樗繁?、洗腳，伏在她的肚子上聽胎音，抓拍這溫情一刻……
拍了幾組孕婦寫真照之后，趙嫣的攝影技術(shù)漸入佳境，也總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)驗(yàn)。
這天，還有20日就要生產(chǎn)的張女士來(lái)到寫真館，想拍一套的寫真集。張女士是個(gè)很愛美的女性，幾年前，她做過(guò)心臟手術(shù)，肚皮上留下了一個(gè)很大的疤，她很擔(dān)心因此拍得不美，影響自己的形象。趙嫣經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮，給她安排了一幅海灘圖景的背景布，并把張女士為寶寶準(zhǔn)備的禮物――玩具和鞋等，放在她的肚皮旁做裝飾。拍攝完成后，女孩通過(guò)后期制作，將張女士照片中肚子上的大疤痕全部處理掉，將一個(gè)光滑、鮮亮的美肚活脫脫展現(xiàn)出來(lái)，配上海灘美景，儼然一幅美麗絕倫的“圣女圖”。張女士拿到照片后，連呼：“太漂亮了！”事后，那套寫真集在張女士的親友圈中造成了不小的轟動(dòng)，所有看過(guò)照片的人，都對(duì)眼前的“蒙娜麗莎”驚嘆、羨慕不已。經(jīng)過(guò)他們的口碑相傳，找趙嫣拍寫真的準(zhǔn)媽媽越來(lái)越多！
到2005年夏天，隨著媒體對(duì)這一新生事物的不斷報(bào)道和關(guān)注，“孕婦寫真”很快成為一種時(shí)尚，網(wǎng)靡深圳。趙嫣在珠三角攝影圈中開始名聲大震。
不斷進(jìn)取，打工妹3年成富姐
曾有一位男記者十分不解地問(wèn)趙嫣：按說(shuō)女人最怕的就是身體曲線變形，可她們?yōu)楹斡制矚g挑“嚴(yán)重變形”的懷孕期拍攝寫真呢？小趙告訴他，她們是想留給觀者一份“人生的美感”，同時(shí)讓寶寶知道母親當(dāng)初孕育他（她）時(shí)的艱辛。有意思的是，不少孕婦拍了照片后還會(huì)先存放在趙嫣的電腦里，等孩子出生后，一家三口再來(lái)拍，然后制作成影集。其中的溫馨與樂(lè)趣，局外人的確很難感受到！
應(yīng)該說(shuō)，懷孕7個(gè)月到8個(gè)月左右是拍攝最佳時(shí)間，因?yàn)檫@一時(shí)期，孕婦的肚子夠大，而且身體的其他部分也不會(huì)出現(xiàn)諸如水腫的現(xiàn)象，這樣拍出來(lái)的照片，可謂是十月懷胎中最美的一刻。但也有顧客要求從自己的肚子微微隆起時(shí)就開始每個(gè)月到影樓來(lái)拍攝，對(duì)此，趙嫣不僅給她們提供各種各樣的背景，還努力拍出每一個(gè)月的不同，這就對(duì)攝影技術(shù)提出了更高的要求。
2006年2月的一天，趙嫣接到一個(gè)準(zhǔn)爸爸打來(lái)的電話，他說(shuō)他愛人已經(jīng)懷孕8個(gè)多月了，而且還是雙胞胎，很不方便出門，但她堅(jiān)持要去趙嫣那里拍一組照片作紀(jì)念。他問(wèn)小趙，影樓能否提供上門服務(wù)。趙嫣為之一振：大月孕婦幾乎都有這種情況，家人為了安全都不主張?jiān)袐D出門，如果能把業(yè)務(wù)往上門服務(wù)上擴(kuò)展一下，不是更人性化嗎？
于是，她問(wèn)清了對(duì)方的詳細(xì)地址，并按照約定的時(shí)間上門提供服務(wù)。由此，女孩又特意在廣告上添加了“為不方便出門的孕婦上門拍攝”的業(yè)務(wù)，贏得了一片贊譽(yù)。這次拍攝經(jīng)歷深深震撼了趙嫣，她意識(shí)到自己的工作不僅是一種賺錢的手段，更是一項(xiàng)愛的見證工程。
面對(duì)應(yīng)接不暇的生意和顧客越來(lái)越高的要求，趙嫣意識(shí)到自己應(yīng)該在攝影技藝上下更多的功夫。人體寫真被攝影界公認(rèn)為是最難的一門藝術(shù)，尤其孕婦寫真更是新生門類，它對(duì)用光造型的要求比普通人體寫真還要講究得多。為此，趙嫣花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，研讀了大量國(guó)外有關(guān)人體美學(xué)、雕塑、建筑和歷史等方面的專業(yè)書籍。今年秋天，她拍攝的人體作品《期盼》系列，在日本舉辦的亞洲人體藝術(shù)圖片展上獲佳作獎(jiǎng)，受到中外專家的肯定。
如今，趙嫣的工作室擴(kuò)大了規(guī)模，成為一家擁有專業(yè)器材和專業(yè)服務(wù)的高檔影樓，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的深圳專業(yè)影樓中猶如一匹令人驚嘆的“黑馬”。她手下有員工20多人，個(gè)人資產(chǎn)也達(dá)到了7位數(shù)。趙嫣充滿自信地計(jì)劃在2007年3月出版中國(guó)首部孕婦人體攝影畫冊(cè)，然后，把自己的人體寫真影樓做成響亮的品牌，開到全國(guó)各地，讓全中國(guó)的準(zhǔn)媽媽都來(lái)“秀”一把，過(guò)過(guò)“明星癮”！
白酒業(yè)跟3D技術(shù)搭不上什么關(guān)系，但是卻有人想把定制酒的門檻推向地板。定制一瓶目前肯定是虧本的，但是并不意味著“一瓶也能定制”的商業(yè)模式走不通。
最難的不是技術(shù)
從事白酒銷售、設(shè)計(jì)、策劃、包裝采購(gòu)行業(yè)十多年的屈毅一直在研究白酒個(gè)人定制（即小批量生產(chǎn)）技術(shù)問(wèn)題及流程。
“酒廠只要投入不超過(guò)80萬(wàn)元設(shè)備投資（基礎(chǔ)型20萬(wàn)、標(biāo)準(zhǔn)型35萬(wàn)、完善型80萬(wàn)），以及15位工人，即可形成價(jià)值大約1500萬(wàn)元的定制化白酒包裝生產(chǎn)能力?！?/p>
屈毅最打算像以前賣白酒包裝一樣，把技術(shù)解決方案賣給酒廠就OK。不過(guò)他發(fā)現(xiàn)，白酒企業(yè)缺少的不僅僅是技術(shù)。以前開發(fā)新產(chǎn)品、砸廣告、招攬經(jīng)銷商的招商模式，或者派業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在地面做渠道的精耕模式，都不適合于用來(lái)操作個(gè)性化要求強(qiáng)、溝通成本高、批量小的個(gè)人定制業(yè)務(wù)。
于是作為和君咨詢酒水事業(yè)部的合伙人的他，又成立了一家名為“蓋斯特(Guest)創(chuàng)意工作站”的企業(yè)，“我們要為酒企建立定制酒體系，不僅僅是生產(chǎn)解決方案，也提供營(yíng)銷運(yùn)作解決方案。”
經(jīng)過(guò)了多年的嘗試，屈毅慢慢琢磨出了一套個(gè)人定制酒的運(yùn)營(yíng)體系：如何找到客戶，如何說(shuō)服客戶，以及用什么樣的營(yíng)銷組織，最終實(shí)現(xiàn)最低一瓶即可定制、確認(rèn)訂單后十天內(nèi)就能到貨。
客戶在哪里？
屈毅發(fā)現(xiàn)，婚壽喜宴一類的紀(jì)念性宴席用酒對(duì)個(gè)性化定制的需求最為明顯，尤其是婚宴。用喜慶的紅色酒盒、印上新郎新娘的照片及簽名，再加上“百年好合”之類的祝福語(yǔ)結(jié)合出來(lái)的婚宴定制酒，在婚宴市場(chǎng)頗具吸引力。“當(dāng)我們把定制的婚宴用酒與市場(chǎng)上同價(jià)位的其他白酒擺放在一起時(shí)，新人們基本上都會(huì)選擇定制酒?！?/p>
做過(guò)婚宴類酒的都知道，主人家往往到結(jié)束后才知道一場(chǎng)宴席到底用了多少瓶酒，所以他們一般會(huì)要求提供酒水的酒商將足夠的產(chǎn)品配送到宴席現(xiàn)場(chǎng)，結(jié)束后再將剩余的退回，雙方按實(shí)際的消費(fèi)量結(jié)算——也就是說(shuō)，婚宴市場(chǎng)會(huì)多一道服務(wù)成本。
然而，如果婚宴如果是用定制酒就不會(huì)有存在這種情況——沒喝酒的酒會(huì)成為紀(jì)念品，送給參加宴席的親朋好友。
“婚宴定制酒不光能喝，還會(huì)被用來(lái)紀(jì)念收藏，所以同樣規(guī)模的婚宴如果用定制酒的話會(huì)消費(fèi)得更多?！?/p>
挖出婚宴消費(fèi)的方法之一是與婚紗影樓合作。
實(shí)際上不少婚紗影樓也嘗試過(guò)向準(zhǔn)新郎新娘們推薦白酒，不過(guò)屈毅提供的產(chǎn)品與合作模式無(wú)疑更具有吸引力：酒企免費(fèi)提供兩瓶定制酒送給影樓，包裝上印有客戶自選的一張婚紗照；影樓將這兩瓶定制酒作為贈(zèng)品送給客戶。
除此之外，影樓如果促成客戶訂單，還可以賺一筆可觀的利潤(rùn)?！翱蛻艨吹接∮凶约夯榧喺盏亩ㄖ凭埔话愣己荏@喜，影樓通常不需要花多少口舌就可以促成客戶使用定制酒作為婚宴用酒?！?/p>
婚宴類消費(fèi)同時(shí)也會(huì)有一種“窗口效應(yīng)”：“婚宴的傳播效果非常好。我們做一次婚宴后，通常會(huì)有七八家準(zhǔn)備要結(jié)婚的也跑過(guò)來(lái)咨詢?cè)趺炊ㄖ谱约旱幕檠缬镁??！边@種口碑傳播則是另一種發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的方法。
與婚宴定制酒規(guī)模相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)蛋糕是企業(yè)定制酒或私營(yíng)企業(yè)主的個(gè)人定制酒。有所不同的是，屈毅更偏愛決策靈活的中小企業(yè)，而不是財(cái)大氣粗的大型企業(yè)?！捌髽I(yè)不怕小，七八個(gè)人的小公司也可以定制，只要他們有招待客戶的需求?！边@類企業(yè)的定制酒一般由老板親自決定，沒有太多的決策流程，也不需要涉及灰色操作，“這樣的銷售更簡(jiǎn)單?！?/p>
這類客戶一般有個(gè)很明顯的特征：老板本人會(huì)喝酒，尤其是喜歡喝酒?！袄习遄约合矚g喝酒，接待客戶時(shí)消費(fèi)的白酒自然要多些。”要找到誰(shuí)喜歡喝酒誰(shuí)不能喝酒，最好辦法就是在酒桌上認(rèn)識(shí)他們。
如何搞定客戶
找到目標(biāo)客戶之后，接下來(lái)要做的就是如何有效率地促成訂單。
屈毅認(rèn)為，“一瓶定制”對(duì)客戶頗具吸引力，他如果拒絕定制酒，最大的可能就是價(jià)格問(wèn)題。“如果對(duì)方平時(shí)都是喝100元一瓶的酒，你非得給他推300元一瓶的定制酒，成功概率會(huì)很低?！?/p>
那客戶愿為個(gè)人定制多付多少錢呢？
屈毅的答案是20%左右。如果客戶平時(shí)的消費(fèi)檔次是100元/瓶左右，那他一般能接受價(jià)格在120元/瓶左右的定制酒。“如果價(jià)格再高一些，他就會(huì)很猶豫?！边@樣顯然不利于“有效率”地促成訂單。
實(shí)際上，“企業(yè)的需求檔位很簡(jiǎn)單，基本上就是在80元、120元、160元幾個(gè)檔次，200元以上的很少?！?/p>
屈毅發(fā)現(xiàn)定制酒還有一個(gè)無(wú)形的價(jià)格天花板：“如果是普通的白酒品牌做定制酒的話，價(jià)格最好不要超過(guò)200元。”個(gè)性定制雖然能體現(xiàn)個(gè)人性感，但是在某些需要“面子消費(fèi)”的場(chǎng)合，還是需要大家都知道價(jià)格的名酒來(lái)?yè)螆?chǎng)面。
另一個(gè)提高成交概率的方法是，繞過(guò)中間層，直接找到最終決策者?！拔覀兊臉I(yè)務(wù)人員先為目標(biāo)客戶（私營(yíng)企業(yè)老板）做出一瓶他個(gè)人的定制酒，直接給他送過(guò)去?！币?yàn)槭呛屠习鍌€(gè)人直接相關(guān)，這類中小型企業(yè)的前臺(tái)或辦公室主任自然不敢代替老板做決定，只能讓業(yè)務(wù)人員直接與老板面對(duì)面溝通。
“老板們大多是看一眼就被吸引住，畢竟是和自己相關(guān)的產(chǎn)品，有自己的喜歡和要求的元素在上面。”雖然理論上一瓶都可定制，但即使最謹(jǐn)慎的客戶第一次也會(huì)定個(gè)三五箱。
不過(guò)也有人會(huì)對(duì)定制酒的包裝設(shè)計(jì)有自己的想法?！叭绻蛻粲幸庖姡蔷驼f(shuō)明他已經(jīng)有興趣了。讓他提意見，我們就按他的意見修改。”
完全個(gè)性化的設(shè)計(jì)是一件非常耗費(fèi)精力的事，如何減少反復(fù)修改？
屈毅設(shè)計(jì)了一套訂單表格，讓客戶做“選擇題”而不是主觀題：瓶型有固定的幾種樣式；盒型也有若干種規(guī)格；彩面（盒子外面）也有幾套方案，客戶只需要按自己的想法搭配組合即可?！斑@樣客戶不需要自己去做太多的創(chuàng)意，我們后臺(tái)設(shè)計(jì)也會(huì)更簡(jiǎn)單。”
讓客戶提高滿意度的一個(gè)技巧是盡量加入客戶個(gè)性化的元素?！氨热缈蛻糇约旱恼掌蛘吆灻Ｓ械目蛻魫酆脮?，那就讓他寫首詩(shī)印上去；有的愛好攝影，就把他得意的作品印上去?！庇凶约合矚g的元素在包裝上，客戶就更難以拒絕。
有些定制產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)之后，在專業(yè)審美上未必很好，是不是應(yīng)該讓設(shè)計(jì)師再修改美化一下？
“我們的原則是，出錢的人做最終的決定，我們不要用專業(yè)角度去評(píng)價(jià)，不要冒充專家?！鼻愕膽B(tài)度非常務(wù)實(shí)：“有的客戶就說(shuō)我要最普通的瓶子，但里面一定要給我灌好酒；也有的說(shuō)我不需要這些設(shè)計(jì)，盒子給我純白色的，印上倆字就行。其實(shí)每個(gè)人的審美其實(shí)是不一樣的，只要他喜歡就行?！?/p>
按屈毅的經(jīng)驗(yàn)，基本一次拜訪就能確認(rèn)訂單；設(shè)計(jì)的成稿率也非常高——按客戶的要求設(shè)計(jì)出的稿件，70%-80%以上的不需要再次修改。
“與其花很大的精力開發(fā)大型國(guó)企或者500強(qiáng)企業(yè)，不如做好花費(fèi)精力少、流程簡(jiǎn)單的中小企業(yè)個(gè)人人?！?/p>
營(yíng)銷渠道“短平快”
盡管屈毅樂(lè)觀地預(yù)計(jì)，未來(lái)定制酒將占到白酒30%以上的市場(chǎng)份額，但至少目前的銷量還不足以支撐廠家用現(xiàn)有的經(jīng)銷體系進(jìn)行分銷。而個(gè)性化定制也要求中間環(huán)節(jié)要盡可能短，實(shí)現(xiàn)訂單確認(rèn)后十天內(nèi)就能到貨。
在白酒行業(yè)現(xiàn)有的渠道組織架構(gòu)上無(wú)法實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制酒的銷售，屈毅在與酒企的合作中設(shè)計(jì)了“短平快”的新模式。
一、調(diào)查任務(wù)和目的
通過(guò)調(diào)研和收集裝潢藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)生的社會(huì)人才需求狀況的信息，了解社會(huì)、行業(yè)以及企業(yè)對(duì)裝潢藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)人才知識(shí)、能力、素質(zhì)的要求的變化趨勢(shì)，為裝潢藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)的招生規(guī)模、學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)提供信息，為專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位、教學(xué)計(jì)劃和課程大綱的修訂、教學(xué)的改革提供依據(jù)和幫助。本次調(diào)查突出對(duì)裝潢藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)平面設(shè)計(jì)方向的需求進(jìn)行調(diào)查。
調(diào)查對(duì)象包括廣告公司、印刷制版公司、設(shè)計(jì)室、報(bào)社、圖書出版行業(yè)、影樓、噴繪制圖公司、電子出版社等。裝潢藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)往屆畢業(yè)生用人單位的領(lǐng)導(dǎo)、人事管理部門和生產(chǎn)技術(shù)人員，以及往屆畢業(yè)生。
二、社會(huì)需求分析
“衣食住行”是人們生活的基本要求。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，人民生活水平日益提高，新的產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。近年來(lái)，廣告行業(yè)持續(xù)升溫，藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)漸已成為新興的熱門行業(yè)，專業(yè)設(shè)計(jì)人才偏少。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各行各業(yè)都需要廣告策劃、產(chǎn)品包裝等裝潢設(shè)計(jì)人才。
長(zhǎng)期以來(lái)，廣告行業(yè)魚龍混雜，從業(yè)人員良莠不齊，正規(guī)廣告公司人才市場(chǎng)占有份額相對(duì)較小。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活質(zhì)量的提高，使人們對(duì)藝術(shù)審美理念正發(fā)生著改變。隨著近年來(lái)國(guó)家的宏觀調(diào)控及廣告行業(yè)一系列相關(guān)政策和法規(guī)的出臺(tái)，藝術(shù)設(shè)計(jì)行業(yè)將面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，一批規(guī)模小設(shè)計(jì)水平低的公司將被重組兼并。個(gè)性化、時(shí)尚化、正規(guī)化、專業(yè)化的藝術(shù)設(shè)計(jì)公司正逐漸占領(lǐng)市場(chǎng)的主流陣地。因此，迫切需要大批具有系統(tǒng)專業(yè)知識(shí)和先進(jìn)設(shè)計(jì)理念的藝術(shù)設(shè)計(jì)人員，這在客觀上為高等職業(yè)教育藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間和機(jī)遇。
三、調(diào)查結(jié)果
（一）市場(chǎng)概況
據(jù)2016年年底的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)廣告從業(yè)人員共有170.9萬(wàn)人，其中管理人員16.2萬(wàn)人，占9.47%，業(yè)務(wù)人員80.8萬(wàn)人，占47.27%，其他人員是73.9萬(wàn)人，占43.23%。按照地區(qū)來(lái)看，廣告從業(yè)人員82%集中在中、東部，中部地區(qū)27.29%，沿海地區(qū)含北京占到54.70%，而西部地區(qū)十省市從業(yè)人員僅占全國(guó)的18.01%。按企業(yè)性質(zhì)來(lái)說(shuō)，個(gè)體私營(yíng)企業(yè)的從業(yè)人員相對(duì)集中，占42.77%，國(guó)有企業(yè)從業(yè)人員占11.72%，國(guó)有事業(yè)單位占11.26%，集體企業(yè)占11.23%，集體事業(yè)占1.27%，個(gè)體私營(yíng)企業(yè)外商投資企業(yè)占1.21%，聯(lián)營(yíng)企業(yè)占1.21%，其他單位占19.33%。
（二）職業(yè)狀況
在廣告公司，大多數(shù)都是從事于平面設(shè)計(jì)工作，很少涉及到立體空間設(shè)計(jì)。但對(duì)技術(shù)含量的要求并沒有降低?，F(xiàn)在的廣告公司，很多都涉及到地產(chǎn)策劃及品牌推廣，而平面設(shè)計(jì)又是產(chǎn)品推廣的重要表現(xiàn)形式。如何在鋪天蓋地的報(bào)紙廣告中，使自己所做的平面廣告在幾秒之間抓住讀者的眼球，對(duì)平面設(shè)計(jì)人員而言，是至關(guān)重要的。
然而，目前我國(guó)廣告從業(yè)人員專業(yè)化程度不高，知識(shí)面不廣，外語(yǔ)水平較低，服務(wù)意識(shí)薄弱，溝通能力和創(chuàng)造能力不強(qiáng)，法制觀念淡漠，還存在結(jié)構(gòu)不合理、分布不平衡的矛盾，急需與之配套的專業(yè)在職培訓(xùn)和知識(shí)更新。
（三）就業(yè)領(lǐng)域
裝潢設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)生分布在廣告公司、印刷制版公司、設(shè)計(jì)室、報(bào)社、圖書出版行業(yè)、影樓、噴繪制圖公司、電子出版社等相關(guān)領(lǐng)域，以及IT行業(yè)中美術(shù)設(shè)計(jì)、頁(yè)面開發(fā)制作、界面設(shè)計(jì)、電子商務(wù)等當(dāng)今熱門的行業(yè)。
（四）薪酬水平
廣告公司的平面設(shè)計(jì)人員的待遇還是十分可觀的，前提是你必須能源源不斷地提供足以打動(dòng)人心的創(chuàng)意。一般設(shè)計(jì)人員的工資在3500―4500元之間；高級(jí)設(shè)計(jì)師工資在5000―7000元之間；美術(shù)指導(dǎo)的工資在7000―9000元之間。
（五）專業(yè)要求
（1）強(qiáng)烈敏銳的感受能力；（2）發(fā)明創(chuàng)造的能力；（3）對(duì)作品的美學(xué)鑒定能力；（4）對(duì)設(shè)計(jì)構(gòu)想的表達(dá)能力；（5）具備全面的專業(yè)技能，需要掌握的軟件：熟練操作Coreldraw 或 Illustrator；圖像照片處理軟件：Photoshop；大量文字排版件：Pagemaker；方正排版等等。
四、調(diào)查結(jié)論
通過(guò)上述調(diào)查與分析，我們總結(jié)認(rèn)為：平面設(shè)計(jì)分類及就業(yè)崗位目前常見的平面設(shè)計(jì)項(xiàng)目，可以歸納為十大類：網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、DM廣告設(shè)計(jì)、海報(bào)設(shè)計(jì)、平面媒體廣告設(shè)計(jì)、POP廣告設(shè)計(jì)、樣本設(shè)計(jì)、書籍設(shè)計(jì)、刊物設(shè)計(jì)、VI設(shè)計(jì)。
本專業(yè)在校生，要掌握現(xiàn)代平面廣告設(shè)計(jì)理念與電腦藝術(shù)創(chuàng)作的技能，熟悉經(jīng)濟(jì)、文化和藝術(shù)等相關(guān)學(xué)科知識(shí)，了解中外平面藝術(shù)設(shè)計(jì)行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，具有現(xiàn)代廣告策劃、創(chuàng)意、制作和的能力，具備市場(chǎng)分析、策劃和組織大型活動(dòng)的能力，以及設(shè)計(jì)公司經(jīng)營(yíng)管理的知識(shí)和技能，為中外企業(yè)進(jìn)行形象策劃。能自主創(chuàng)業(yè)。從藝術(shù)素質(zhì)來(lái)講，通過(guò)藝術(shù)設(shè)計(jì)思維能力的培養(yǎng)、藝術(shù)設(shè)計(jì)方法和設(shè)計(jì)技能的基礎(chǔ)訓(xùn)練，具備本專業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新的基本素質(zhì)，這一點(diǎn)對(duì)在市場(chǎng)上的發(fā)展尤為重要。還要建立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，具有分析和解決具體操作問(wèn)題的基本能力；具有較強(qiáng)的語(yǔ)言與文字表達(dá)，人際溝通以及協(xié)調(diào)的基本能力；熟練掌握運(yùn)用電腦能從事專業(yè)藝術(shù)設(shè)計(jì)工作，具備與裝潢藝術(shù)設(shè)計(jì)相關(guān)行業(yè)實(shí)施和經(jīng)營(yíng)管理等能力。
根據(jù)近年來(lái)裝潢藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)就業(yè)情況分析和省內(nèi)相關(guān)學(xué)校調(diào)查顯示，平面設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)生可在廣告公司、印刷制版公司、設(shè)計(jì)室、報(bào)社、圖書出版行業(yè)、影樓、噴繪制圖公司、電子出版社等單位工作，因此，裝潢藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)人才就業(yè)前景非常廣闊。
五、建議
1.裝潢藝術(shù)設(shè)計(jì)是集功能、藝術(shù)與技術(shù)于一體，涉及藝術(shù)和科學(xué)兩大領(lǐng)域的許多學(xué)科內(nèi)容，要有與之相適應(yīng)的教育內(nèi)容體系。如何能培養(yǎng)出知識(shí)面寬，綜合素質(zhì)強(qiáng)，具有整體思維能力的裝飾藝術(shù)設(shè)計(jì)人才，是制定專業(yè)建設(shè)計(jì)劃思考的重點(diǎn)。
2.建設(shè)以室內(nèi)設(shè)計(jì)為依托，側(cè)重于建筑內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)、展覽展示設(shè)計(jì)和模型設(shè)計(jì)與制作的裝潢藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)，打造本校裝潢藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)的獨(dú)特辦學(xué)特色。
3.設(shè)計(jì)教育中不能只滿足于設(shè)計(jì)方法和技藝的傳授，在藝術(shù)和設(shè)計(jì)之中，創(chuàng)造是設(shè)計(jì)的靈魂。在課程建設(shè)和教學(xué)上，要樹立以培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性的思維方法、解放學(xué)生的創(chuàng)造力為主線的設(shè)計(jì)教育思想。
帶我去她辦公室的途中，她停下來(lái)伸手抹平前臺(tái)小姐衣服上的皺褶；路過(guò)培訓(xùn)室，她微笑著提醒學(xué)員們的坐姿；采訪進(jìn)行到一半，有個(gè)紳士給她送包過(guò)來(lái)，她微笑著說(shuō)謝謝，并向我介紹：“這就是我的老板，我的包忘放他的車上了?！彼霓k公室墻上掛著她和家人的合影，以及她自己的題詩(shī)：“愛是最樸素，也是最華麗的藝術(shù)。”這一切的一切，讓我看到一個(gè)女人營(yíng)造的充滿柔性力量的工作氛圍：細(xì)膩、優(yōu)雅、自然、溫暖。
說(shuō)到女性的柔性管理術(shù)，曹春慧用一個(gè)字總結(jié)――“愛?！迸颂焐褪且粋€(gè)愛的動(dòng)物，自然地付出愛，智慧地表達(dá)愛，就是柔性管理的最佳狀態(tài)。本著這個(gè)原則，她會(huì)組織公司員工的小孩在6.1兒童節(jié)在KFC聚餐；年底會(huì)組織優(yōu)秀家長(zhǎng)來(lái)深圳參觀；在員工出事的第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)處理相關(guān)事務(wù)；在女員工生孩子時(shí)，她代表公司送上嬰兒床；她還成立了“關(guān)愛寶貝”的慈善基金……員工們也會(huì)在戀愛、結(jié)婚、懷孕、甚至有感情問(wèn)題時(shí)，第一時(shí)間找她咨詢……時(shí)而，她是干練睿智的女高管；時(shí)而，她是溫柔可親的大家長(zhǎng)；時(shí)而，她是純粹真實(shí)的小女人。據(jù)說(shuō)，曹春慧的先生也在天長(zhǎng)地久工作，而且曾經(jīng)是她的部下，可是這么多年來(lái)，她和先生很恩愛，如何做到的呢？“在公司，我是他上司，在家里，我就是他老婆，角色回歸很重要。”
“女人天生的細(xì)膩、敏感、感性，是非常適合做管理的?！弊鳛橐粋€(gè)公司的總經(jīng)理，曹春慧擔(dān)當(dāng)著承上啟下的核心角色。在天長(zhǎng)地久工作的20多年，她和董事長(zhǎng)已達(dá)到非常默契的境界。“完成他的要求，同時(shí)超越他的期望?！倍鴮?duì)下屬的管理，“在成功時(shí)給予激勵(lì)，在遇阻時(shí)引導(dǎo)協(xié)助?！碑?dāng)一個(gè)80后的攝影師，因?yàn)椴簧评碡?cái)，年底沒錢回家過(guò)年而辭職時(shí)，曹春慧對(duì)他說(shuō)，“每個(gè)月你發(fā)工資存2000在我這里，年底我一次性給你?！碑?dāng)年輕的員工提出有創(chuàng)意的工作建議，曹春慧會(huì)給他們平臺(tái)去實(shí)踐。曹春慧常說(shuō)：“沒有不好的員工，只有不好的領(lǐng)導(dǎo)，上帝制造每個(gè)人，必有他的用處”。對(duì)于大多數(shù)人認(rèn)為“不可教也”的員工，她深入溝通后將其調(diào)整到最適合的崗位，發(fā)揮出最大的人員績(jī)效性。
(二)控制商品成本價(jià)格1．酒店淡季開展員工培訓(xùn)政府接待的減少和會(huì)議模式逐漸節(jié)儉，使得飯店的經(jīng)營(yíng)比較冷清。飯店應(yīng)借此機(jī)會(huì)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，如:廚房廢料利用及清潔用品使用均可表格形式記錄，明確標(biāo)示物品用量。2．營(yíng)造綠色旅游飯店中央八項(xiàng)規(guī)定對(duì)政府部門就餐標(biāo)準(zhǔn)和行為的要求，與當(dāng)前國(guó)家旅游局正在行業(yè)加緊推行的綠色旅游飯店評(píng)定工作具有相同的效應(yīng)?！熬G色旅游飯店”也要求，無(wú)論是會(huì)議還是宴請(qǐng)，會(huì)場(chǎng)布置及宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)力求減少包裝和浪費(fèi)。3．降低成本，削減費(fèi)用高檔酒店進(jìn)貨渠道冗雜，保證經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)前提下降價(jià)空間較窄。減少中間環(huán)節(jié)在源頭節(jié)約。藍(lán)海集團(tuán)建立的蔬菜基地降低了成本，高檔原料利潤(rùn)無(wú)法再讓利。利用政策影響，對(duì)高檔原材料相對(duì)滯銷的情況下進(jìn)行壓價(jià)采購(gòu)，就可讓利給客戶。
(三)促銷多元化1．特價(jià)促銷活動(dòng)按照一周來(lái)計(jì)算，每天推出一款特價(jià)高檔菜品，周一至周四是工作日，普遍客人相對(duì)較少，可推出相對(duì)折扣低的高檔菜品，借此來(lái)吸引普通的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，同時(shí)增加客流量。而周五至周日顧客較多，可將折扣定高一些。2．“節(jié)儉式”營(yíng)銷歷來(lái)消費(fèi)者崇尚各種活動(dòng)所帶來(lái)的新鮮感和刺激感，因此藍(lán)海酒店可就此新形勢(shì)下開展“節(jié)儉”活動(dòng)。如:對(duì)吃完所點(diǎn)飯菜的顧客推出限量禮品的活動(dòng)，禮品可為時(shí)令果蔬或優(yōu)惠券;針對(duì)零點(diǎn)餐廳可開展“光盤”行動(dòng)，當(dāng)消費(fèi)者吃完餐點(diǎn)設(shè)立計(jì)數(shù)領(lǐng)獎(jiǎng)活動(dòng)，可是優(yōu)惠券或各類特色菜。同時(shí)打包服務(wù)應(yīng)落實(shí)到位。
一、活動(dòng)時(shí)間：
20xx年9月8日20xx年9月10日
二、活動(dòng)地點(diǎn)：
超音波通信城(紫金店和西街店)
三、活動(dòng)目的
為了提高專賣店形象和品牌，以及知名度，提高銷售量。因此刻的手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，故各手機(jī)同家務(wù)必提高自己的銷售量。所以，本次促銷活動(dòng)可借用9.10教師節(jié)為主題，以9.10為策劃原點(diǎn)做出相應(yīng)的促銷方案。
四、準(zhǔn)備工作：
1、賣場(chǎng)內(nèi)需準(zhǔn)備好各種品牌、款式和功能的促銷機(jī)型;
2、詳細(xì)了解各廠家是否有促銷活動(dòng)，這樣能夠借用廠家促銷的機(jī)型做為亮點(diǎn)，能夠有效的降低成本;
3、銷售人員的培訓(xùn)，對(duì)有針對(duì)性的機(jī)型進(jìn)行特訓(xùn)，以增加活動(dòng)期間的銷量;
4、廣告媒介：宣傳單頁(yè)(A4)，店面外展版(尺寸待定)，報(bào)媒(待定);
五、活動(dòng)資料：
1、投入相當(dāng)一部分資金購(gòu)買禮品，從禮品上吸引飄過(guò)的潛在消費(fèi)者;
2、從社會(huì)上百般尋找高水平的主持人，當(dāng)路演人氣不旺時(shí)能很好的調(diào)動(dòng)路人參加活動(dòng);
3、準(zhǔn)備一些很簡(jiǎn)單的關(guān)于教師的問(wèn)題及游戲，使消費(fèi)者看到獲得獎(jiǎng)品的期望，從而調(diào)動(dòng)顧客參與用心性;
4、針對(duì)消費(fèi)者心理及習(xí)慣，設(shè)計(jì)一檔簡(jiǎn)單好玩的游戲：請(qǐng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的各位有興趣參加的顧客進(jìn)行寫信息比賽，編寫老師，你辛苦了。發(fā)送至指定號(hào)碼。以最短時(shí)間編寫者為勝，并設(shè)置其獎(jiǎng)品;
5、從9月8日起至9月10日截止，在上黨晚報(bào)做原創(chuàng)信息大賽，以教師節(jié)主題為評(píng)選出一、二、三等獎(jiǎng)和入圍獎(jiǎng);(待定)
6、舉行店內(nèi)購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng)活動(dòng)：購(gòu)機(jī)在1500元以上者(含1500)即可參加抽獎(jiǎng);
7、推出團(tuán)購(gòu)機(jī)型：諾基亞、三星、索尼愛立信、聯(lián)想等(機(jī)型待定)，團(tuán)購(gòu)條件需十人以上;
六、活動(dòng)流程：
9月9日上午：
1、9：30分開始，鳴炮，奏樂(lè)，總經(jīng)理致辭;
2、9：40分由主持人講開場(chǎng)白，宣布活動(dòng)開始，由禮儀公司安排出演節(jié)目
3、10：10分由模特展示本次活動(dòng)的促銷機(jī)型;
4、10：25分由禮儀公司安排出演節(jié)目;
5、10：45分開始現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)問(wèn)答，并給予獎(jiǎng)品;
6、10：00分由禮儀公司安排出演節(jié)目;
7、11：30由主持人向現(xiàn)場(chǎng)觀眾告之下午的開場(chǎng)時(shí)間及活動(dòng)資料;
9月9日下午：
1、15：00分開始，由公司安排出演節(jié)目;
2、15：30分開始現(xiàn)場(chǎng)編信息比賽，并給予獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)編信息比賽，選獲勝者并頒發(fā)獎(jiǎng)品;
3、15：40分由公司安排出演節(jié)目;
4、16：00分開始購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng);
5、16：20分由公司安排出演節(jié)目;
6、17：30分活動(dòng)結(jié)束
七、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排：
1、場(chǎng)地安排：在手機(jī)賣場(chǎng)門前搭建舞臺(tái)，前提是不影響店面通道。
2、人員的安排：每店面只安排4人，2人/班發(fā)放宣傳單頁(yè)，并引導(dǎo)顧客到店內(nèi)購(gòu)機(jī)，要求交談表達(dá)力強(qiáng);現(xiàn)場(chǎng)控制人員1名，保證與禮儀公司的良好溝通;禮品保管1名，按要求指定獲獎(jiǎng)人發(fā)放獎(jiǎng)品;交通疏導(dǎo)1名，保證店面門前通道暢通。
3、獎(jiǎng)品的確定：待定
4、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：略
八、對(duì)活動(dòng)的事前事中事后分三部分來(lái)控制，各部分應(yīng)思考到的問(wèn)題：
1、活動(dòng)前，工作人員的招聘及簡(jiǎn)單培訓(xùn)、促銷場(chǎng)地的預(yù)約、與其它部門的溝通協(xié)調(diào)、經(jīng)費(fèi)的預(yù)算申請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)安全性問(wèn)題、時(shí)間長(zhǎng)度及時(shí)間點(diǎn)。
2、活動(dòng)中，保證會(huì)場(chǎng)氣氛的活躍、賣場(chǎng)的銷售配合。
3、活動(dòng)后，對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估、對(duì)本次活動(dòng)損益分析、無(wú)形效益分析、如果促銷效果明顯能夠借助后期的節(jié)假日再次進(jìn)行促銷(如八月十五，國(guó)慶等)。
注：本次活動(dòng)的活動(dòng)流程需要和禮儀公司有良好的溝通，確定其具體時(shí)間。
創(chuàng)意手機(jī)促銷方案二
一、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)目的
利用中秋佳節(jié)進(jìn)行促銷活動(dòng)，宣傳新產(chǎn)品，刺激消費(fèi)，拉動(dòng)銷量，為下半年銷售市場(chǎng)做準(zhǔn)備，同時(shí)塑造公司外在的親和力量。
二、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)主題
與XX手機(jī)共嬋娟
三、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)對(duì)象
主要對(duì)象為親人，就是給您的顧客灌輸給親人買手機(jī)送手機(jī)，增進(jìn)與親人的溝通，良好的溝通從這個(gè)美好的節(jié)日開始。
四、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)時(shí)間
中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)時(shí)間應(yīng)該輻射到中秋節(jié)前后加起來(lái)十天的時(shí)間。節(jié)前一個(gè)星期，節(jié)后幾天緩沖時(shí)間。
五、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)內(nèi)容
1、中秋節(jié)手機(jī)促銷方式，可以采用讓利促銷，即打折扣或是購(gòu)機(jī)贈(zèng)品等。
2、中秋節(jié)手機(jī)促銷還可以采用活動(dòng)促銷，如：凡是為親人來(lái)購(gòu)買手機(jī)，可獲得XX影樓全家福照片的贈(zèng)券;情侶參與心心相印活動(dòng)，過(guò)關(guān)可以獲得XX影院電影票兩張及嬋娟玩偶一個(gè);當(dāng)天舉行互動(dòng)活動(dòng)，消費(fèi)者可以憑購(gòu)機(jī)小票參加回答問(wèn)題抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并附有豐富的獎(jiǎng)賞，如旅游機(jī)票、數(shù)碼電器等。
六、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)宣傳：
1、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)滾動(dòng)廣告等
2、宣傳單
3、店外展板，條幅等。
七、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)注意
1、對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，并要向工作人員清楚闡述國(guó)慶手機(jī)促銷方案主旨及要求。
此次促銷，應(yīng)該做到參與促銷的商品面廣、數(shù)量多，力度大，利用節(jié)日的雙重性，促進(jìn)商品的連帶銷售。
具體內(nèi)容如下：
活動(dòng)時(shí)間：9月15日--9月17日
活動(dòng)主題：合家團(tuán)圓渡中秋，龍騰虎耀迎國(guó)慶
活動(dòng)范圍：某商場(chǎng)商城及八一店、某商場(chǎng)購(gòu)物廣場(chǎng)、北園店
中秋活動(dòng)：【超市中秋檔期DM海報(bào)9月30日-10月7日同步跟進(jìn)】
活動(dòng)主題：某商場(chǎng)攜您度中秋，手機(jī)互動(dòng)抽大獎(jiǎng)。
活動(dòng)時(shí)間：9月15日--9月17日
活動(dòng)簡(jiǎn)述：因?yàn)樯虉?chǎng)現(xiàn)有品牌自行舉行的折扣，某商場(chǎng)不承擔(dān)費(fèi)用，所以廣告宣傳上突出現(xiàn)有折扣上再送發(fā)送短信還有大獎(jiǎng)等著您，顧客心理感受是不一樣的，可以取得顧客認(rèn)為比較實(shí)惠的活動(dòng)力度，同時(shí)突出了中秋送月餅紅酒活動(dòng)，比較溫馨，貼切節(jié)日特色。)
活動(dòng)內(nèi)容：
在所有品牌現(xiàn)有折扣上
當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿200元，可憑購(gòu)物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)溫馨月餅一塊。(單獨(dú)包裝，價(jià)值約8元)，用手機(jī)編輯 手機(jī)互動(dòng)#小票號(hào) 到12114 并有機(jī)會(huì)獲的商場(chǎng)送的IPAD2一臺(tái)。
當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿500元，可憑購(gòu)物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)親情月餅禮盒一份。(價(jià)值約40元)用手機(jī)編輯 手機(jī)互動(dòng)#小票號(hào) 到12114 并有機(jī)會(huì)獲的商場(chǎng)送的IPAD2一臺(tái)。
當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿1000元，可憑購(gòu)物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)月餅紅酒套裝禮盒一份。(價(jià)值約80元)用手機(jī)編輯 手機(jī)互動(dòng)#小票號(hào) 到12114 并有機(jī)會(huì)獲的商場(chǎng)送的IPAD2一臺(tái)。
各店按照贈(zèng)禮價(jià)值自行同月餅廠家協(xié)商，定制禮品，活動(dòng)結(jié)束后，按照實(shí)際贈(zèng)送數(shù)量結(jié)款或者發(fā)送獎(jiǎng)品。
20xx中秋節(jié)手機(jī)促銷方案范文2一、活動(dòng)主題
溝通才是全家福，買手機(jī)就送全家福!
二、活動(dòng)目的
拉動(dòng)銷量，搶占市場(chǎng)，為下半年銷量做鋪墊。
三、活動(dòng)時(shí)間
9月15日--9月17日
四、活動(dòng)形式
購(gòu)買指定手機(jī)，贈(zèng)送存儲(chǔ)卡、全家福片制作卡。
五、活動(dòng)內(nèi)容
1、在促銷活動(dòng)期間，購(gòu)買指定的手機(jī)**系列，即可獲得大容量存儲(chǔ)卡一張。
2、每天頭10名顧客，均可獲得**影樓24寸全家福制作卡一張，先到先得。
六、活動(dòng)注意事項(xiàng)
1、宣傳要提前進(jìn)行，為正式促銷做強(qiáng)有力的鋪墊。
2、陳列和形象要做到新、馨、心。
3、要跟促銷員講明促銷主題及促銷整體策劃及目的，并做適當(dāng)培訓(xùn)。
4、每天促銷結(jié)束要做總結(jié)，根據(jù)頭天的情況來(lái)改善促銷活動(dòng)。
5、做好記錄，寫好報(bào)告，為促銷評(píng)估做數(shù)據(jù)支持。
20xx中秋節(jié)手機(jī)促銷方案范文3本店在節(jié)日期間的商品價(jià)位要在大眾普遍接受范圍之內(nèi)，性能要針對(duì)外地人口的心理特點(diǎn)進(jìn)行有效地選擇，性價(jià)比比較高的商品要保持貨源的充足。
促銷手段一：廣告促銷現(xiàn)如今價(jià)格的吸引仍然是促銷的重點(diǎn)，節(jié)日的的前一個(gè)禮拜要進(jìn)行大范圍的廣告宣傳，宣傳方式為：宣傳單頁(yè)，海報(bào)，條幅以及足校人員的店面宣傳，此宣傳可以突出以下幾點(diǎn)：1、超低的價(jià)格，2、豐厚的贈(zèng)送禮品(月餅，或是手機(jī)配件或是來(lái)店即有獲得大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì))，3、給消費(fèi)者帶來(lái)的便利和好處，4、以自身產(chǎn)品的長(zhǎng)處來(lái)和競(jìng)爭(zhēng)者或是替代品的短處進(jìn)行相比較。
促銷手段二：人員促銷在節(jié)日期間要安排專門的促銷人員，要求：待人態(tài)度好，有很好的職業(yè)道德，對(duì)本店的商品價(jià)格性能等各個(gè)方面要熟悉，業(yè)務(wù)能力要強(qiáng)。此手段目的在于通過(guò)和消費(fèi)者的交流可以很快的找出消費(fèi)點(diǎn)，增加消費(fèi)者的消費(fèi)欲望以達(dá)成交易。
促銷手段三：店面營(yíng)銷，在節(jié)日期間要保證店面的外在形象，各個(gè)促銷設(shè)備的到位，店員的良好形象，以及有意的營(yíng)造火爆的氣氛。
節(jié)日的前兩到三天的時(shí)間進(jìn)行試促銷活動(dòng)，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決，以保證節(jié)日促銷的順利進(jìn)行。
