時間：2022-12-21 02:00:07
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇保健品銷售工作計劃范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
一、工作中的幾點(diǎn)體會
剛到銷售、策劃部門時，對銷售、策劃方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)、同事的幫助下，很快了解到銷售的性質(zhì)、以及銷售對象、以及雙方的相互合作性質(zhì)及內(nèi)容。作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。
二、自身存在的問題及改正措施
經(jīng)過一年多的磨練也使我個人的能力得到了鍛煉，提高?？偨Y(jié)這一年緊張有序的工作 ，個人認(rèn)為可總結(jié)以下幾方面：
1、對招商顧客的跟蹤回訪不及時。由于多方面原因我銷售人員外出機(jī)會較少，從而減少了與顧客的相互溝通，這種情況下好多顧客會把我們淡忘掉以至于好多合作機(jī)會會在這種情況下丟掉。
2、沒有注重自己銷售理論知識的提高，自己主動學(xué)習(xí)理論知識的能力有待提高。
3、與顧客的溝通不到位。由于從事銷售工作經(jīng)驗不足、想到做到的不周全以至于會出現(xiàn)些棘手的問題。
三、20xx年工作工作計劃
回顧過去是為了更好的把握未來，在新的一年里我將會對自己有更高的要求，以平穩(wěn)的心態(tài)去工作，給自己一個準(zhǔn)確積極的定位
1、積極努力完成公司的要求，為公司貢獻(xiàn)自己的一份力量。
2、全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)、努力提高自身業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)專業(yè)理論知識的學(xué)習(xí)
三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價、形象利潤產(chǎn)品）：B（平價、微利上量產(chǎn)品）：C（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。
五、團(tuán)隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，20*年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊”。
六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計1000萬元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
會議工作計劃范文1一、制定工作目標(biāo)和組織機(jī)構(gòu)
積極圍繞十消防保衛(wèi)戰(zhàn)開展良好的消防環(huán)境，在鎮(zhèn)政府和各職能部門的領(lǐng)導(dǎo)下積極配合消防安全工作，全面排查整治火災(zāi)隱患，廣泛宣傳消防意識，堅決不發(fā)生重大或特大火災(zāi)事故。加強(qiáng)消防保衛(wèi)工作領(lǐng)導(dǎo)，成立消防安全工作小組，有各領(lǐng)導(dǎo)為組長帶領(lǐng)工作小組。
二、工作任務(wù)
1、全力整治火災(zāi)隱患。
持續(xù)排查整治火災(zāi)隱患，不斷改善社會消防安全環(huán)境，對消防安全形勢進(jìn)行分析，部署行業(yè)系統(tǒng)開展消防安全檢查。7月，全面開展消防安全“打非治違”專項行動的工作任務(wù)。7月至9月，按照文件要求全面排查整治火災(zāi)隱患工作，每月重點(diǎn)檢查?；髽I(yè)等易燃易爆單位、場所，并對人員密集場所、施工工地、火災(zāi)高危單位和“三合一”、“多合一”場所加強(qiáng)消防監(jiān)督檢查。對檢查發(fā)現(xiàn)的重大火災(zāi)隱患督促整改并上報鎮(zhèn)派出所和安監(jiān)所，確保在十開幕前整改完畢。10月，對檢查有火災(zāi)隱患企業(yè)確實難以完成整改的，要配合上級部門工作采取關(guān)停、“死盯死守”等措施，確保消防安全。
2、全面開展消防安全宣傳。
全面召開消防重點(diǎn)企業(yè)和危化企業(yè)安全會議，傳達(dá)文件精神，宣傳防范意識，督促企業(yè)自查自糾，并有各園區(qū)管理員逐戶到企業(yè)開展消防安全巡查宣傳工作和責(zé)任制的簽約。
3、積極組織開展消防應(yīng)急演練與疏散演練。
7月，聯(lián)系企業(yè)確定開展演練企業(yè)，7月至9月安排 2-3家防火重點(diǎn)企業(yè)或人員密集型企業(yè)開展演練。演練開展邀請安監(jiān)所和派出所相關(guān)人員參加和指導(dǎo)，并要求開展演練企業(yè)做好記錄，演練完成后做好總結(jié)工作，以書面報告交我公司做保存。
4、積極組織義務(wù)消防員和開展日常宣傳。
8月，公司組織全體人員開展消防安全指導(dǎo)和消防培訓(xùn)演練工作，了解和實際運(yùn)用消防器材，掌握應(yīng)急知識和逃生知識。7月至 10月要求各園區(qū)檢查人員每日開展督查工作，對自己各區(qū)域企業(yè)做好日常消防安全巡邏。
三、工作要求
黨的十是我黨政治生活中的一件大事、喜事，舉國關(guān)注，舉世矚目。公司要堅決貫徹落實鎮(zhèn)政府文件，進(jìn)一步增強(qiáng)政治意識、大局意識和責(zé)任意識，把十消防安保作為壓倒一切的政治任務(wù)，嚴(yán)肅紀(jì)律，履行職責(zé)，確保不發(fā)生重特大火災(zāi)。
各工作小組要按劃分的范圍履行消防安全保衛(wèi)職責(zé)，堅持關(guān)口前移，重心下移，加大力度，嚴(yán)格責(zé)任追究，提高消防安全保衛(wèi)效能。
會議工作計劃范文2我在__年，會議營銷業(yè)績不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方。__年，我將一如既往地按照我會議營銷企業(yè)的要求，在去年的會議營銷工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展會議營銷工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)井岡山創(chuàng)業(yè)精神，確立會議營銷工作目標(biāo)，全面開展__年度的會議營銷工作。__年會議營銷工作計劃現(xiàn)制如下：
一、要有好保健品會銷業(yè)績就得加強(qiáng)會議營銷知識學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富經(jīng)驗，采取多樣化形式，把學(xué)會議營銷與交流技能相會議營銷總結(jié)合。
二、在擁有老消費(fèi)者的同時還要不斷從快速開發(fā)新消費(fèi)者，要更多的消費(fèi)者用上我們我會議營銷企業(yè)的會銷產(chǎn)品，為他們的健康帶來福音。
三、對于老消費(fèi)者，和固定消費(fèi)者，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，登門拜訪送一些小禮物消費(fèi)者，好穩(wěn)定與消費(fèi)者關(guān)系。
四、__年會議營銷工作計劃
1：每周要拜服四個以上的新消費(fèi)者，還要有三個潛在消費(fèi)者。
2：見消費(fèi)者之前要多了解消費(fèi)者的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個消費(fèi)者合作。
3：為了__年的會銷保健品任務(wù)每場會我要努力完成5萬到10萬元的銷售額，為我會議營銷企業(yè)創(chuàng)造利潤。
4：一周一小會議營銷總結(jié)，每月一大會議營銷總結(jié)，看看有哪些會議營銷工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
5：和我會議營銷企業(yè)其他會銷同仁要有良好的溝通，有會議營銷團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長會議營銷技能。
6：對所有消費(fèi)者的會議營銷工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)會銷產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為我會議營銷企業(yè)樹立更好的形象，讓消費(fèi)者相信我們的會議營銷工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
7：對自己嚴(yán)格要求，學(xué)云龍精神，會議營銷工作扎實細(xì)致，要不斷加強(qiáng)會議營銷的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)會銷產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
會議工作計劃范文3我在__年，會議營銷業(yè)績不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方。__年，我將一如既往地按照我會議營銷企業(yè)的要求，在去年的會議營銷工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展會議營銷工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)井岡山創(chuàng)業(yè)精神，確立會議營銷工作目標(biāo)，全面開展__年度的會議營銷工作。__年會議營銷工作計劃現(xiàn)制如下：
一、要有好保健品會銷業(yè)績就得加強(qiáng)會議營銷知識學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富經(jīng)驗，采取多樣化形式，把學(xué)會議營銷與交流技能相會議營銷總結(jié)合。
二、在擁有老消費(fèi)者的同時還要不斷從快速開發(fā)新消費(fèi)者，要更多的消費(fèi)者用上我們我會議營銷企業(yè)的會銷產(chǎn)品，為他們的健康帶來福音。
三、對于老消費(fèi)者，和固定消費(fèi)者，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，登門拜訪送一些小禮物消費(fèi)者，好穩(wěn)定與消費(fèi)者關(guān)系。
四、__年會議營銷工作計劃
1：每周要拜服四個以上的新消費(fèi)者，還要有三個潛在消費(fèi)者。
2：見消費(fèi)者之前要多了解消費(fèi)者的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個消費(fèi)者合作。
3：為了__年的會銷保健品任務(wù)每場會我要努力完成5萬到10萬元的銷售額，為我會議營銷企業(yè)創(chuàng)造利潤。
4：一周一小會議營銷總結(jié)，每月一大會議營銷總結(jié)，看看有哪些會議營銷工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
5：和我會議營銷企業(yè)其他會銷同仁要有良好的溝通，有會議營銷團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長會議營銷技能。
6：對所有消費(fèi)者的會議營銷工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)會銷產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為我會議營銷企業(yè)樹立更好的形象，讓消費(fèi)者相信我們的會議營銷工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
7：對自己嚴(yán)格要求，學(xué)云龍精神，會議營銷工作扎實細(xì)致，要不斷加強(qiáng)會議營銷的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)會銷產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
會議工作計劃范文4一、要有好保健品會銷業(yè)績就得加強(qiáng)會議營銷知識學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富經(jīng)驗，采取多樣化形式，把學(xué)會議營銷與交流技能相會議營銷總結(jié)合。
二、在擁有老消費(fèi)者的同時還要不斷從快速開發(fā)新消費(fèi)者，要更多的消費(fèi)者用上我們我會議營銷企業(yè)的會銷產(chǎn)品，為他們的健康帶來福音。
三、對于老消費(fèi)者，和固定消費(fèi)者，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，登門拜訪送一些小禮物消費(fèi)者，好穩(wěn)定與消費(fèi)者關(guān)系。
四、會議營銷工作計劃
1、每周要拜服四個以上的新消費(fèi)者，還要有三個潛在消費(fèi)者。
2、見消費(fèi)者之前要多了解消費(fèi)者的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個消費(fèi)者合作。
3、為了的會銷保健品任務(wù)每場會我要努力完成5萬到10萬元的銷售額，為我會議營銷企業(yè)創(chuàng)造利潤。
4、一周一小會議營銷總結(jié)，每月一大會議營銷總結(jié)，看看有哪些會議營銷工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
5、和我會議營銷企業(yè)其他會銷同仁要有良好的溝通，有會議營銷團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長會議營銷技能。
現(xiàn) 狀
農(nóng)村市場藥品供銷渠道混亂
目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊、村落分散、網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求的客觀存在，供貨相對的脫節(jié)，也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面就供應(yīng)商而言，無證藥販活動猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動，在采購藥品時，只問價格、不看質(zhì)量，致使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散地。另一方面就終端零售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。
農(nóng)村市場藥品質(zhì)量低劣
近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場規(guī)范化經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場，憑借多年經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)實力和經(jīng)驗，憑借各種社會關(guān)系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械，如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)，造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見，嚴(yán)重威脅著農(nóng)村父老的身體健康。據(jù)有些地區(qū)對農(nóng)村基層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無證經(jīng)營的零售店、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是藥品過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。
農(nóng)村市場藥品價格混亂
農(nóng)村醫(yī)藥市場由于價格信息閉塞，價格方面又無實質(zhì)性的管理機(jī)制，市場價格十分混亂。藥品價格就高不就低、看漲不看降;加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無所適從;特別是一些抗生素類藥，價格出現(xiàn)成倍的差別。
農(nóng)村市場藥品管理松弛
由于農(nóng)村市場面積寬廣、村落分散、經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜，以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及到縣級區(qū)域，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營基本處于無管理機(jī)制狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū),藥品監(jiān)管幾乎成為空白?？h級藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地、市尚未建立，剛建立的地、市、縣級執(zhí)法力量也十分薄弱,人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無等問題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于一些客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會成為地方財政的很大負(fù)擔(dān)。
農(nóng)村醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀確實讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù)，造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難，同時農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風(fēng)險。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。
癥 結(jié)
針對農(nóng)村醫(yī)藥市場的實際狀況，我們分析主要有以下幾種原因造成：
農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場藥品供應(yīng)問題，計劃經(jīng)濟(jì)時代主要靠國營醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成分、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場現(xiàn)狀。舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道出現(xiàn)青黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài)。
在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動下，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段，競爭過度，競銷過熱；經(jīng)濟(jì)相對貧困、人口相對稀少的地區(qū)，特別是廣大農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對集中的集鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種也明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的人認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村集鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多了，有的已經(jīng)虧本；殊不知原有許多集鎮(zhèn)上有近10家藥店，現(xiàn)在人口增了3倍～5倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地擴(kuò)展，藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對頭。何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，給農(nóng)民帶來了很大的不便。
各種經(jīng)濟(jì)成分自成體系，各類經(jīng)濟(jì)成分網(wǎng)絡(luò)中心按照自己所在城市經(jīng)營的習(xí)慣，遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對路。一些企業(yè)還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的同質(zhì)化；而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)，特別是傳統(tǒng)的中醫(yī)項目，卻很難得到滿足。
經(jīng)濟(jì)實力雄厚、品種齊備的醫(yī)藥公司熱衷于在城市拼殺，無暇顧及占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場的問題，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價、低利潤的商品無人經(jīng)營，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店，售后服務(wù)也基本看不到。
在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過重，影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進(jìn)價。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級衛(wèi)生員在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動下，對上實行明頂暗抗，偷偷摸摸地在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營的分散性，村級衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。
筆者認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來，基本上可分解為兩個方面：一、農(nóng)村醫(yī)藥市場監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范；二、農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。
農(nóng)村患者
藥品消費(fèi)心理和習(xí)慣分析
農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者的價值取向
農(nóng)民及小城鎮(zhèn)居民購藥，首要考慮的因素是價格，其次是療效。在多數(shù)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的農(nóng)村或小城鎮(zhèn)，消費(fèi)者在購藥時往往先對比價格，無論醫(yī)生或OTC店員如何解釋藥物療效的重要性，他們都會認(rèn)真地考慮價位能否承擔(dān)得起，因為在經(jīng)濟(jì)承受能力上他們確實是弱者。因此，在大多數(shù)農(nóng)村市場中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。
患者購藥考慮的因素
那些價廉而療效好的藥品在農(nóng)村及小城鎮(zhèn)就成為農(nóng)民首選的藥品。農(nóng)村患者是哪里的藥便宜就到哪里買，為了幾片藥，可以貨比多家，然后選擇一個最便宜的藥店購買。一些小病多不服藥，靠自行痊愈，實在感到扛不住時，才去購買一些廉價藥物。
農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者對療效的認(rèn)識
農(nóng)村患者認(rèn)為，癥狀減輕或消失，就是好藥。西藥2天～3天必須見效，中藥5天～7天必須使癥狀減輕，否則他們認(rèn)為無效。他們吃藥1瓶～2瓶必須見效，否則改換品牌，他們大多無錢也無耐心把一種藥吃5盒以上。因此，在農(nóng)村市場很難培養(yǎng)品牌的忠誠度。對于這一問題，醫(yī)務(wù)工作者普遍的回答是:我們認(rèn)為療效最重要，但患者購藥時卻是以價格作為取舍的，況且只要是真藥，都有療效。對于價格的認(rèn)知與感受是這樣的：
慢性病:醫(yī)務(wù)人員及藥店老板一致認(rèn)為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民對于不可能根治，只能控制癥狀的慢性病:如咳喘病、高血壓、糖尿病等必須長期用藥的，價格就成為他們購藥時惟一考慮的因素。他們甚至?xí)嬎忝恐?、每月每種同類藥品的花費(fèi)，然后選一個最便宜而又效果相對較好的品種，但有一點(diǎn)被調(diào)查者普遍認(rèn)同，即患者認(rèn)為沒有療效或者不適合自己的藥品，就是再便宜也不會購買。
對于偶然得上的急性?。阂淮涡再徦幓ㄥX多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹(jǐn)慎，反復(fù)權(quán)衡再做決定。一些醫(yī)生反映，在開處方時也會考慮患者的承受能力，即價格高低。一般一個處方單超過50元，農(nóng)民就較難接受。
農(nóng)村患者價格高低的判斷標(biāo)準(zhǔn)
大多數(shù)被調(diào)查者認(rèn)為：農(nóng)村患者判斷藥品價格高低的標(biāo)準(zhǔn)有兩點(diǎn)：
一是以市場上同類藥品的平均價格水平來作為某個企業(yè)產(chǎn)品價格的高低判斷依據(jù)，而不管你是否是新藥。二是按自己的支付能力，也就是經(jīng)濟(jì)收入狀況來判斷:除了特效藥如嗎丁啉外，藥品的價格超過了他的承受能力，就是店員和醫(yī)生推薦，他也可能認(rèn)為貴而不接受。一些醫(yī)生說，有時鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民也知道某種藥品療效好，但就是因為買不起而作罷。說到底，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民還是囊中羞澀，購買力是制約其選擇不同品種的最重要的因素之一。
農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者藥品信息的來源
重要途徑為媒體，依次是電視（央視、省視、地視）、廣播、店頭POP、墻體廣告；鄉(xiāng)村醫(yī)生、藥店營業(yè)員介紹；人際傳播。
營銷創(chuàng)新方法
營銷隊伍建設(shè)及培訓(xùn)
開發(fā)市場時的員工配備是：省級市場主管人員由公司總部招聘，培訓(xùn)后委派到某一省區(qū)，而地、市級區(qū)域市場人員則采取當(dāng)?shù)卣衅概c總部委派相結(jié)合，而縣級農(nóng)村市場大多就地招聘。在開發(fā)某一縣級農(nóng)村市場時，首先要做的工作就是建設(shè)好市場營銷隊伍。一般遵循以下原則：
1.農(nóng)村市場一般以縣城為營銷中心，再分片設(shè)立分支營銷機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣城的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級營銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的定員。 2.每個營銷片區(qū)的分支機(jī)構(gòu)要保證有兩名以上員工。
3.招聘業(yè)務(wù)代表要求是常住當(dāng)?shù)氐?，但不能集中在某一片區(qū)招聘。
4.根據(jù)企業(yè)宣傳工作的具體要求，招聘若干名專兼職宣傳人員。
5.為保證員工隊伍的穩(wěn)定性，招聘員工時不能片面追求學(xué)歷，但亦不能太低，一般以高中文化為宜，誠實、吃苦耐勞應(yīng)首選，招聘后要簽訂相應(yīng)的勞務(wù)合同，同時應(yīng)有相應(yīng)的制約措施。
當(dāng)員工招聘工作完成后，就應(yīng)當(dāng)對員工進(jìn)行培訓(xùn)。各個員工來自不同的地方，差異較大，再按照企業(yè)的要求對新聘員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，同時還應(yīng)在上崗以后，進(jìn)行定期的階段培訓(xùn)，確保營銷隊伍有文化思想、有組織紀(jì)律、有統(tǒng)一的企業(yè)形象。
詳細(xì)的市場調(diào)查
說過：“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)?！泵つ炕蛞恢虢獾刂贫ㄊ袌鲇媱潱y免造成失誤和浪費(fèi)。
1.市場調(diào)查的內(nèi)容：①鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）、村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù)量；②主要經(jīng)濟(jì)來源；③多發(fā)病、常見病；④醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)量；⑤醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量；⑥集市、廟會的日期及習(xí)俗；⑦主要行政部門及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；⑧交通狀況；⑨其他與市場相關(guān)的情況。
2.市場調(diào)查的方法：①采用政府部門（統(tǒng)計局）提供的數(shù)據(jù)；②執(zhí)行經(jīng)理、業(yè)務(wù)主辦直接實地調(diào)查。
3.市場調(diào)查的要求：真實、準(zhǔn)確。
4.市場調(diào)查的分類：市場啟動前的調(diào)查、市場啟動后宣傳情況調(diào)查、銷售情況調(diào)查、員工狀況調(diào)查。
工作計劃安排
1.制定工作計劃的原則：根據(jù)前期市場調(diào)查的情況制定市場工作計劃。首先，開發(fā)人口多、經(jīng)濟(jì)發(fā)展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，迅速抓出成效，總結(jié)經(jīng)驗，逐步推廣；其次，把鎮(zhèn)級市場真正啟動后，再向鎮(zhèn)以下的行政村、自然村推進(jìn)。
2.工作計劃的內(nèi)容：①當(dāng)月計劃開發(fā)哪幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)；②擬開發(fā)的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的配備情況；③擬開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取的相應(yīng)宣傳方式及頻率；④銷售渠道及經(jīng)費(fèi)如何開支等。要求盡量數(shù)字化，不能量化的也要制定相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。
組織實施
農(nóng)村市場切忌城市化操作。其組織原則：任何時候都要講投入產(chǎn)出比，嚴(yán)格費(fèi)用控制，活動前需有周密細(xì)致的營銷策劃方案。
組織實施主要有以下三種形式：
固定終端（醫(yī)院、藥店、診所）促銷
醫(yī)院、藥店、診所是產(chǎn)品重要的銷售場所，應(yīng)有專門的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行定期的高頻次拜訪和促銷。工作的內(nèi)容是宣傳、維護(hù)客情關(guān)系和產(chǎn)品促銷。宣傳包括向醫(yī)生、病人講解與本產(chǎn)品有關(guān)的知識，使醫(yī)生能夠全面認(rèn)識本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、作用及注意事項，能正確用藥；同時，配合醫(yī)院、診所、藥店進(jìn)行櫥窗、專欄、板報宣傳，普及醫(yī)療保健知識。維護(hù)客情關(guān)系的方式主要有家人、親戚的生日、節(jié)日祝福，贈送小禮品，休息之余的拉家常，邀請參加公司的慶祝聯(lián)誼活動、召開學(xué)術(shù)講座等。產(chǎn)品促銷則以售前、售中、售后服務(wù)為主，切不可左右醫(yī)生用藥，以免造成醫(yī)生和病人的反感。
活動促銷
密切關(guān)注農(nóng)村的廟會、集會、大型影劇會、重大節(jié)日集會，根據(jù)需要也可組織類似的大型集會，進(jìn)行活動促銷。提前半個月準(zhǔn)備，明確分工，促銷品、贈品、宣傳品、活動所需器材、邀請的專家和到場人士最好開列清單分發(fā)到人，并事先聯(lián)系好場地，辦好相關(guān)手續(xù)。產(chǎn)品宣傳和活動操作細(xì)則要求簡單明了，最好總結(jié)成易記、易懂、易于傳頌的話語或順口溜。人數(shù)5人～10人為宜，活動要有場面、熱鬧。
下鄉(xiāng)促銷
根據(jù)產(chǎn)品適用特點(diǎn)，結(jié)合地方易發(fā)多發(fā)病實際，由兩名工作人員帶隊，邀請1名～2名專家下到自然村開展義診和普及醫(yī)療保健知識的赤腳醫(yī)生下鄉(xiāng)活動。這項活動帶有很強(qiáng)的公益性，應(yīng)取得當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)干部的支持與配合，并提前一周作好通知和宣傳，使更多的人參與進(jìn)來；同時要減化中間環(huán)節(jié)，薄利銷售產(chǎn)品，不能欺騙農(nóng)村消費(fèi)者。下鄉(xiāng)的目的明確，以敬老、兒童健康、普及醫(yī)療保健為主題，時機(jī)選擇在農(nóng)閑、病發(fā)期、婦檢、體檢等時期。
××年將會是我們公司發(fā)展道路上關(guān)鍵的一年，公司將會面臨更大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，在挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的情況下，按照"發(fā)展中不忘穩(wěn)健，穩(wěn)健中求發(fā)展。小處著眼，大處著手，立足深圳，扎根廣東，面向全國，走向世界，立足新起點(diǎn)，開創(chuàng)新局面。"的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略文化，我們將會以創(chuàng)新取勝，以服務(wù)取勝，以速度取勝。在管理創(chuàng)新，機(jī)制創(chuàng)新，科技創(chuàng)新上發(fā)揮聰明才智，銷售部將從整體管理水平和銷售業(yè)績提升到一個新的高度。
現(xiàn)在將我××年銷售助理工作的計劃擬定為以下幾個方面：
一、日常工作的開展
1、做好部門文件的接收、執(zhí)行及存檔工作，銷售部文件資料在相關(guān)部門的分發(fā)與簽收，且確保各類重要文件及資料準(zhǔn)確與及時地流通，起到溝通的及時有效性;
2、做好部門內(nèi)部及與部門間的溝通，協(xié)調(diào)處理日常中的各項工作。如銷售部內(nèi)部的信息流通，發(fā)現(xiàn)問題及時向上級反應(yīng)，提出解決方案，其它相應(yīng)問題跟各銷售區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)助理及時取得聯(lián)系并求得最終的結(jié)果，關(guān)于客訴客退問題、客戶來司考察、到期應(yīng)收貨項的核實等各類事件都應(yīng)與相應(yīng)的部門做好有效溝通，保障日常工作的正常開展;
3、每月定期匯總整理銷售部銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)與圖表，保證內(nèi)容的準(zhǔn)確性與及時性，方便上級及銷售部全體人員能夠清晰明確的看見每周/月/年的相應(yīng)數(shù)據(jù)，在業(yè)務(wù)員之間起到一個對比效應(yīng)，以不斷提升自己的業(yè)績與工作能力;
4、與財務(wù)做好溝通，定期與財務(wù)核對相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)，且統(tǒng)計到期應(yīng)收款并做好貨款的跟蹤工作，保障公司流動資金的回籠和正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
5、收集競爭對手的信息，上對方公司網(wǎng)站了解對方，還可通過電話或業(yè)務(wù)員對其進(jìn)行相應(yīng)的了解，另外上專門的工程網(wǎng)查詢行業(yè)信息，且協(xié)助市場部做好市場信息調(diào)查和反饋;
6、及時做好部門的人才儲備工作，配合公司培養(yǎng)有工作經(jīng)驗、能力好的人才進(jìn)行儲備，做好銷售部的人力資源工作。
7、銷售總監(jiān)××年可能赴市場前線，在公司時間較少，所以我必須承擔(dān)起銷售部的日常工作的順利開展，使自己能對銷售部內(nèi)務(wù)事的獨(dú)檔一面，在前期可能需要一定的時間進(jìn)行合理的安排與調(diào)整，分清輕重緩急，遇到問題和重大事件及時跟銷售總監(jiān)溝通匯報。
二、做好服務(wù)工作
在我的工作當(dāng)中，不免會與各個部門或與各種不同性格的人打交道，要時刻理性的對待任何一件事，做到不情緒化，即便對待不理性的人也應(yīng)保持一顆積極的心態(tài)，最終把工作做到位。從自身角度出發(fā)，服務(wù)可涉及三個方面：
1、是對客戶服務(wù)，客戶是上帝，我們一定要服務(wù)維護(hù)好客戶，對于銷售部有客戶來訪時，跟各相關(guān)部門部溝通協(xié)調(diào)做好招待工作;
2、是對銷售部人員的服務(wù)，與部門員工做好日常的溝通，協(xié)調(diào)處理與它部門的溝通聯(lián)系，全力支持部門業(yè)務(wù)工作的開展;
3、是對銷售總監(jiān)的服務(wù)，協(xié)助銷售總監(jiān)做好助理應(yīng)盡的義務(wù)與職責(zé)。
4、是對各部門與公司的服務(wù)。
三、協(xié)助商務(wù)部的各項工作開展
銷售部現(xiàn)根據(jù)××年的規(guī)劃以及現(xiàn)有業(yè)務(wù)量的不斷上升，人力需求極大，我需兼商務(wù)組的管理工作，協(xié)助銷售部工作的順利開展，以達(dá)成××年的銷售目標(biāo)。
以下是個人對于商務(wù)組管理工作的幾點(diǎn)想法：
1、加強(qiáng)對商務(wù)助理的培訓(xùn)工作，包括個人素質(zhì)，職業(yè)修養(yǎng)，商務(wù)禮儀及專業(yè)知識等并進(jìn)行演練和考核。
2、規(guī)范商務(wù)助理的工作職責(zé)，加強(qiáng)監(jiān)督管理力度。把售前最主要的電話銷售工作進(jìn)行量化，把售中與客戶和區(qū)域經(jīng)理的溝通協(xié)調(diào)工作配合扎實，把售后的發(fā)貨跟進(jìn)和售后維護(hù)工作做到靈活應(yīng)變，把客戶資料的歸檔整理規(guī)范模板，定期檢查漏洞。
3、加強(qiáng)商務(wù)助理的銷售渠道管理及服務(wù)能力?？蛻糍Y源是全公司至關(guān)重要的資源，要提高商務(wù)助理全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。
4、要著重培養(yǎng)商務(wù)助理的溝通技巧和工作中應(yīng)急的協(xié)調(diào)能力，力爭多培養(yǎng)一些工作自覺積極，能獨(dú)擋一面的優(yōu)秀商務(wù)助理。
5、要定期對每個的商務(wù)助理進(jìn)行思想溝通，了解她們的思想動態(tài)，積極引導(dǎo)她們積極樂觀的工作態(tài)度。
以上，是我對××年的一些想法及設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。展望未來，我會更加踏實努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一件事，用良好的心態(tài)去迎接新的任務(wù)和挑戰(zhàn)，與銷售部的同仁一起創(chuàng)造更輝煌的明天!
藥品銷售年度工作計劃(二)
20XX年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前醫(yī)藥市場分析：
目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因為公司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
化妝品銷售年度工作計劃(三)
為嚴(yán)格實施20XX年永順縣保健食品化妝品市場準(zhǔn)入，切實加強(qiáng)日常監(jiān)管，深入開展專項整治，積極探索長效監(jiān)管，不斷提升保障水平，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全，特制定201X年保健品食品化妝品監(jiān)督管理工作計劃:
一、摸清監(jiān)管底數(shù)，建立工作檔案
力爭在四月底前摸清保健食品、化妝品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況及行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，著手建立轄區(qū)內(nèi)的保健食品、化妝品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)監(jiān)管工作檔案，適時上報各級部門。
二、積極推進(jìn)專項整治，重點(diǎn)開展監(jiān)督檢查
為做好保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營日常監(jiān)督管理工作，規(guī)范保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營行為，加大對保健食品中可能被違法添加藥物的檢查力度，整治制售假劣保健食品、夸大宣傳保健食品功能、普通食品聲稱具有特定保健功能及制售假劣化妝品等行為，五至十月份積極保健食品化妝品專項整治，重點(diǎn)開展監(jiān)督檢查
三、做好法規(guī)宣貫準(zhǔn)備，提高監(jiān)管法制水平
待《保健食品監(jiān)督管理條例》出臺后，將及時組織行政執(zhí)法人員進(jìn)行學(xué)習(xí)、宣傳和培訓(xùn)，做好《條例》宣傳工作。
四、抓好業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升安全意識
美國康龍集團(tuán)中國營銷總公司
銷售總監(jiān)
陳建偉：
某知名醫(yī)藥保健品公司甘肅、青海、新疆市場經(jīng)理
黃向鴻：
湖南鴻立保健品有限公司
總經(jīng)理
王立偉：
上海某知名生物制品公司
人力資源主管
劉曉軍：
南京金海悅科貿(mào)有限公司
總經(jīng)理
黃 偉：某營養(yǎng)食品公司
福建市場經(jīng)理
冬 河：上海米萊文化傳播機(jī)構(gòu) 運(yùn)營總監(jiān)
葛如萍：南京市場某品牌產(chǎn)品 促銷人員
在醫(yī)藥、保健品行業(yè)，營銷人才被重視的程度日趨上升，整個行業(yè)對銷售精英的需求與爭奪也呈白熱化態(tài)勢，據(jù)說某保健品公司老總曾打出年薪300萬的招聘廣告，京、滬、穗三地尋訪營銷高手……
人才市場如此，也帶動了書市的繁榮，閑逛書店，打著營銷旗號的各式書刊，層出不窮；中外營銷大家也一拔接一拔地出場，講座、論壇，墨水灌多了，人也見多了，而市場還是那塊市場，唯一不同的，是這一切的洶涌來勢，讓我們再次打量起“營銷人才”時，那“眼光”也不斷地被抬高！
那么，就讓我們在感嘆這個行業(yè)的風(fēng)起云涌時，把目光聚集在“營銷人才”上，看看我們需要什么樣的人才？市場需要什么樣的人才？而營銷人才又是如何在市場上被歷煉出來的？
特約嘉賓：唐芳莉（美國康龍集團(tuán)中國營銷總公司 銷售總監(jiān)）
：一名合適的營銷人員應(yīng)具備哪些潛質(zhì)？專業(yè)很重要嗎？
■：作為一名營銷人員，在市場上的歷煉是最重要的，專業(yè)并不是很重要?？梢赃@么說，所有專業(yè)的人都可以來做銷售，但不一定學(xué)營銷專業(yè)的人就能做到最好。
說到潛質(zhì)，首先應(yīng)該是善解人意，這點(diǎn)很關(guān)鍵，因為銷售是一種不斷與人打交道的工作，談判也是人與人之間的交鋒，一些人只會從自己的角度出發(fā)去解決問題，失敗的可能性就會加大許多；第二就是要會準(zhǔn)確表達(dá)，他所想的才能得到上層的支持，才能被團(tuán)隊去執(zhí)行。準(zhǔn)確比表達(dá)更重要一些；最后應(yīng)該是善于學(xué)習(xí)，市場的變化速度決定了營銷人員的學(xué)習(xí)速度。
：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？
■：最吸引我注意的是應(yīng)聘人員有過帶領(lǐng)或參予團(tuán)隊的整體運(yùn)作，取得良好業(yè)績表現(xiàn)，獲得突破性進(jìn)展的簡歷；還有就是在過往工作中勇于嘗試，有創(chuàng)新經(jīng)歷的。
：如何看待對方以往的從業(yè)經(jīng)歷？以及對過往服務(wù)公司的評價？
■：首先，我希望對方是忠于原企業(yè)的，能較長時限的服務(wù)于原企業(yè)。那種頻繁跳槽的人，我一般也不太敢用。其次，我希望我們公司的銷售人員是比較公正的人，不會對原公司多加責(zé)難。
：面試時會問哪些問題？看重對方哪些方面？
■：多半會問他在自己的職業(yè)生涯中認(rèn)為比較精采的經(jīng)歷以及他在管理上所使用過的一些方法，還有就是他對行業(yè)內(nèi)發(fā)生的一些現(xiàn)象的看法。我還經(jīng)常會問他對我們公司的評價。我比較看重對方的人品，誠信是最看重的。
：希望對方問些什么問題呢？
■：公司未來的規(guī)劃及對從業(yè)人員的要求。
：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質(zhì)是什么？
■：我記得有一個人，我已經(jīng)決定不用他了，可他表現(xiàn)出的不服輸?shù)木翊騽恿宋?，我覺得不妨給他個機(jī)會試一下，結(jié)果他成了我們銷售團(tuán)隊中的佼佼者。銷售人員若有一種不服輸?shù)淖孕牛呛苣艽騽尤说?，?dāng)然，他必須是不盲目的。
：什么樣的人可以擔(dān)任銷售團(tuán)隊的領(lǐng)頭人（委以重任）？
■：沉穩(wěn)、誠信、親和、果敢，勇挑重任。
委以重任的前提是他必須有過一定的同等職位的經(jīng)歷，可以馬上進(jìn)入角色。
：怎么看待營銷人員表現(xiàn)出來的市場沖勁或穩(wěn)重？
■：這兩種人企業(yè)都需要，有沖勁的用于新市場或新產(chǎn)品的開發(fā)，能穩(wěn)重的用于團(tuán)隊管理和網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控，一般來說，基層的人員更要有沖勁，而高層的人員更須穩(wěn)重和清醒。
：對剛?cè)肼毜男氯藭惺裁礃拥钠谕?/p>
■：能在全面了解企業(yè)或市場的現(xiàn)狀后制訂工作計劃，而不是發(fā)現(xiàn)一兩個問題就忙著開藥方。
：營銷就是用業(yè)績說話嗎？
■：是的，不過不一定是銷售回款，而是產(chǎn)品的市場表現(xiàn)及發(fā)展?jié)摿?。如果是銷售團(tuán)隊的帶頭人，思路的正確性是最關(guān)鍵的。有時候，短期行為往往看似精彩的效益，卻是致命的。
：如何看待營銷人才的薪資？
■：提成才是營銷人員的最大收益所在，多勞多得才能服眾。
：當(dāng)涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權(quán)和監(jiān)督？
■：應(yīng)該避免讓新入職的員工接觸大額現(xiàn)款或貨，在授權(quán)前最好要簽訂第三方擔(dān)保合同，領(lǐng)取票據(jù)或貨品一定要親筆簽名，以財務(wù)部門為重要監(jiān)督部門。
：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？
■：正常的淘汰是每個營銷型企業(yè)必須的，銷售隊伍過于穩(wěn)定也會有許多隱患，可能會變成吃大鍋飯的局面，也可能阻礙新鮮血液的進(jìn)入，使整個銷售團(tuán)隊死水一潭。不過，中層特別是高層干部要相對穩(wěn)定。
：加薪和升職能留住想要的人才嗎？
■：對銷售人員特別是中、高層管理人員來說，薪資往往不是關(guān)鍵的因素，能夠獲得成就感和得到更進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會才能令他們安心。
：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：我覺得，能力是銷售人員薪金獲得的基本理由，憑能力給薪水是非常合理的方式，不宜憑學(xué)歷、工作年限等決定薪資標(biāo)準(zhǔn)，市場表現(xiàn)才能為企業(yè)帶來利潤。
特邀嘉賓：王立偉（上海某知名生物制品公司 人力資源主管）
：一名合適的營銷人員應(yīng)具備哪些潛質(zhì)？專業(yè)很重要嗎？
■：營銷員：良好的人際溝通能力，善于與人打交道；高昂的工作熱情和高度的自信；勤奮敬業(yè)，心理承受能力強(qiáng)，有百折不撓的精神；較強(qiáng)的邏輯思維能力，思路清晰，表達(dá)能抓住重點(diǎn)；入行時可不必過多考慮專業(yè)，但要想做好工作必須專業(yè)。
營銷管理人才：除具備上述能力外，還需良好的判斷能力、強(qiáng)烈的團(tuán)隊精神和良好的領(lǐng)導(dǎo)、激勵能力。當(dāng)然，要想做好工作必須專業(yè)。
：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？
■：在同一家企業(yè)有突出的業(yè)績和較好的個人發(fā)展；行業(yè)相關(guān)或相近；跳槽不多。
：如何看待對方以往的從業(yè)經(jīng)歷？以及對過往服務(wù)公司的評價？
■：最好與本公司崗位相近，或互補(bǔ)，企業(yè)文化、做事風(fēng)格最好相近。
：面試時會問哪些問題？看重對方哪些方面？
■：保密
：希望對方問些什么問題呢？
■：保密
：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質(zhì)是什么？
■：作品、成績，良好的表達(dá)
：什么樣的人可以擔(dān)任銷售團(tuán)隊的領(lǐng)頭人（委以重任）？
■：除參照第一條所給出內(nèi)容外，道德品質(zhì)一定可信可靠，企業(yè)文化、做事風(fēng)格要相近。
：怎么看待營銷人員表現(xiàn)出來的市場沖勁或穩(wěn)重？
■：各有所長，量才用人。
：對剛?cè)肼毜男氯藭惺裁礃拥钠谕?/p>
■：心態(tài)放平，腳踏實地，用成績說話。
：營銷就是用業(yè)績說話嗎？
■：從長期來看，基本是這樣。
：如何看待營銷人才的薪資？
■：多勞多得。
：當(dāng)涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權(quán)和監(jiān)督？
■：充分授權(quán)，制度監(jiān)督，缺一不可，且要執(zhí)行到位。
：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？
■：高頻率流動是正常現(xiàn)象，要關(guān)注員工的個人需求和個人職業(yè)發(fā)展，盡可能留住人心。
：加薪和升職能留住想要的人才嗎？
■：單純這樣，效果有限。
：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：應(yīng)如此。
特邀嘉賓：
黃向鴻：湖南鴻立商貿(mào)有限公司 總經(jīng)理
：一名合適的營銷人員應(yīng)具備哪些潛質(zhì)？專業(yè)很重要嗎？
■：積極的心態(tài)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，善于檢討自己。專業(yè)不是重要的。
：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？
■：品牌企業(yè)的工作經(jīng)歷，成功帶領(lǐng)某團(tuán)隊運(yùn)作某品牌的經(jīng)驗。
：面試時會問哪些問題？希望對方問些什么問題呢？
■管理的權(quán)限；業(yè)績與薪資的關(guān)系，企業(yè)的前景等
：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質(zhì)是什么？
■：分析、解決問題的能力，成功經(jīng)驗。
：什么樣的人可以擔(dān)任銷售團(tuán)隊的領(lǐng)頭人（委以重任）？
■：思維敏捷，凝聚力強(qiáng)、善于解決問題。
：怎么看待營銷人員表現(xiàn)出來的市場沖勁或穩(wěn)重？
■：沒有沖勁就沒有創(chuàng)新。
：對剛?cè)肼毜男氯藭惺裁礃拥钠谕?/p>
■：認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，糾正不足，用心做事。
：營銷就是用業(yè)績說話嗎？
■：業(yè)績是衡量營銷成敗的關(guān)鍵！
：如何看待營銷人才的薪資？
■：薪資與業(yè)績成正比，企業(yè)才能成長、發(fā)展。
：當(dāng)涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權(quán)和監(jiān)督？
■：完善的制度，有效的監(jiān)督，可以有的放矢。
：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？
■：人才流動很正常。優(yōu)秀的企業(yè)，完善的激勵制度是減少流動的重要手段。
：加薪和升職能留住想要的人才嗎？
■：不能。
：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：這樣才符合市場的規(guī)律。
市場需要什么樣的人才？
對于一名優(yōu)秀的營銷人才，學(xué)什么專業(yè)并不是很重要，重要的是要有“做市場、做服務(wù)”的心態(tài)和觀念。
我們做市場的人都有這樣一個原則：“做市場就是做人”，你的人做好了，你的市場也就有了可以做好的一半的把握。
還有一點(diǎn)就是能力，說“營銷就是用業(yè)績說話”可能有點(diǎn)冷血，可是，這就是市場，市場就是要用結(jié)果來說話，過程再好，那只能是過程，沒有業(yè)績，就是退步，就是無能。
所以，市場是檢驗一個營銷人才是否有能力、是否勝任的絕對標(biāo)準(zhǔn)。
有人說，你們做市場管理的人，無非就是對（經(jīng)銷）商指手劃腳罷了，是的，每個人都能這樣做，但是要記?。翰⒉皇敲總€人都能做得好！這需要對產(chǎn)品的掌握、對與人溝通、對市場、對競品的了解，觀察力和對細(xì)節(jié)的分析力等等。
所以，對于初涉醫(yī)藥、保健品領(lǐng)域的市場代表或銷售經(jīng)理，我會建議你，一定要多下市場，只有對市場有足夠的了解和發(fā)現(xiàn)，你才有發(fā)言權(quán)。我們公司就有一些市場經(jīng)理，他到各地了解市場時，從來都是先到當(dāng)?shù)厥袌鲛D(zhuǎn)上半天或一天，和商場談、和促銷員談，到競品的柜臺了解情況后，再去銷售商那里談工作，你說出來的話，提出來的市場問題、整改意見等等，才會讓銷售商接受，甚至你可以叫出某個柜臺前促銷員的名字，這就是讓銷售商服你的地方。
經(jīng)常在招聘時，看到不少應(yīng)聘市場營銷工作的人才，把簡歷寫得滿滿的，工作過多少家單位，做過什么相關(guān)產(chǎn)品，有多少年的工作經(jīng)驗。我就問他：工作經(jīng)驗是什么東西？是不是有好的經(jīng)驗和不好的經(jīng)驗之分，那么，你通過什么讓我相信你的工作經(jīng)驗就對我的公司有用？
所以，我從來不相信你工作過多少年，就可以“老馬識途”把我的產(chǎn)品做好，而是你以前有什么樣的業(yè)績、策略讓我服你。
因為，市場就是真刀真槍地開練，就像這次的雅典奧運(yùn)會，不管你以前怎么樣，今天，你能拿下金牌，你就是英雄，就是老大，電視機(jī)前的觀眾就服你。當(dāng)然，你不能弄虛作假，就像奧運(yùn)比賽不能服用興奮劑一樣，否則你就是投機(jī)倒把，就是短視行為，絕不是做長線市場的英雄，而是小打小鬧的卒子，我們需要的是做長線市場的觀念，能使市場持續(xù)增長，銷售商才會信你、服你，并認(rèn)準(zhǔn)了跟你干。
所以，我招聘銷售經(jīng)理時，看重的是一個人的能力，我相信，很多做過人力資源管理的人都會有這樣的經(jīng)歷，就是通過溝通可以感覺到這個人是不是真的有能力。
對于薪水收入，我想，對于一個優(yōu)秀的市場銷售人員，從來不會怕沒有好的薪水平臺。關(guān)鍵是你要找對自己的位置，把你的業(yè)務(wù)做出來，用業(yè)績說話，你的薪水自然也就上來了。所以，做市場是用行動說話，用業(yè)績說話，其他都是假大空。
你也不要評價公司的待遇不公平，其實，不安定、不穩(wěn)定的因素，都是一些不安心于做市場銷售的人自己搞出來的。當(dāng)你自己不看好自己服務(wù)的公司，又做不好應(yīng)該做的市場，那自然不穩(wěn)定，是你自己本身不穩(wěn)定，是對自己沒有信心。
對于市場營銷人員的能力與學(xué)歷的關(guān)系，以前，和一些同行聊天，也談到此問題，而且，我們公司就有從美國回來的MBA，也有在國內(nèi)沒讀過大學(xué)甚至高中沒畢業(yè)的經(jīng)理，可是，他們的工作能力、薪資收入相差無幾，你信不信？
一個人的起點(diǎn)可以很低，可是，你不能把自己看得很低。起點(diǎn)低不要緊，別人做市場用十分努力，你用二十分、五十分努力，如何？
別人在難得的雙休日渡假休息，你把自己關(guān)在家里或辦公室里研究市場、制定策略，這又是一種方式。
所以，我經(jīng)常用“龜兔賽跑”來開他們的玩笑，并不是說MBA驕傲，而是說，你可以起點(diǎn)低，但是你要認(rèn)準(zhǔn)了目標(biāo)，多做努力，并持之以恒地堅持下去，市場自然會回報你的付出。
在我的公司，還有一位銷售經(jīng)理，是個沒有銷售經(jīng)驗的孩子，但是他這個人有一點(diǎn)很好，就是和你談銷售時，他不會讓你感到他的強(qiáng)勢，他會像朋友一樣出現(xiàn)在你的面前，你不會對他在心理上設(shè)防的那種。他最近簽下一位大客戶，為了這個客戶，你知道他跟蹤了多久時間？兩年！整整兩年時間。他認(rèn)準(zhǔn)了這是一個大客戶，第一次談不成，沒關(guān)系，大家做朋友可以吧？然后，我偶爾電話問候你一下可以吧？請教個問題可以吧？逢年過節(jié)大家聚一聚吃個飯可以吧？后來，他們成了好朋友，現(xiàn)在成了我們公司的大客戶，這就是堅持！
所以，談市場時，別跟我講學(xué)歷，要講，就講你的能力，綜合能力，心態(tài)，還有你的市場觀念。要積極，要有信心、恒心，要有組織能力，大度，這很重要。
不要太計較個人得失，凡事做到率先垂范，做到領(lǐng)導(dǎo)力和表率作用，才是可信任、可用的人才。
尤其在今天這樣競爭日趨激烈的社會，市場銷售工作更是一日千里，我喜歡說那句老掉牙了的話“逆水行舟、不進(jìn)則退”，不要講理由或者抱怨，今天你沒有做到比昨天更好，這個月的業(yè)績沒有比上個月更強(qiáng)，月度或季度同期比下降，你就去檢討，就去改進(jìn)，這樣你才會更快地成長和進(jìn)步――因為，做市場沒有后悔藥可以吃，做市場也絕對不相信眼淚，唯一相信的，就是你的努力和付出。
路是這樣走出來的
劉曉軍
我走入社會的第一份工作，是從到工廠當(dāng)工人開機(jī)器開始的。后來有機(jī)會調(diào)入醫(yī)藥公司，初步接觸了計劃體制下的醫(yī)藥商業(yè)，才為后來從事保健品銷售工作打下了基礎(chǔ)。
對我自己來說，機(jī)會來了的時候，是在1986年，當(dāng)時各企業(yè)都在搞企業(yè)文化建設(shè)，剛好我是從南京師范大學(xué)中文專科畢業(yè)，就順理成章地坐進(jìn)了南京醫(yī)藥公司宣傳科辦公室，也開始了主創(chuàng)江蘇省第一份醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)報《南京醫(yī)藥報》的經(jīng)歷。
――采訪、攝影、編報、排版，直至1990年受到“下?！睕_擊波的影響，才投筆從商，當(dāng)時，正趕上南京醫(yī)藥公司準(zhǔn)備上市并嘗試多元化經(jīng)營，于是被派到中俄邊界做起邊貿(mào)生意，一年往返黑河十多趟，精彩的商海，艱辛和樂趣，在“岸上”的人是體會不到的。
到1993年時，我再次經(jīng)歷了新的選擇：“上岸”繼續(xù)辦報還是到新組建的保健品公司？
當(dāng)時，正是中國保健品業(yè)發(fā)展的第二個浪潮，中華鱉精、太陽神、三株口服液都處在鼎盛時期，心早已“野”了的我毅然選擇了后者――到保健品公司，當(dāng)時我負(fù)責(zé)批發(fā)部，采購、銷售兩手抓，一方面做系統(tǒng)內(nèi)調(diào)拔、一方面對零售終端批發(fā)，居然把所有進(jìn)南京的保健品都抓在這個渠道里。
當(dāng)時，熱銷的腦黃金、巨不肥、紅桃K、國氏、御蓯蓉、腦白金等產(chǎn)品都是通過我們在南京開發(fā)的，通過三年多時間，從最初300多萬做到1997年的2600多萬。然而，因為是代銷，利潤很少，意識到需要走品牌、總經(jīng)銷或之路，也是這些年的經(jīng)歷讓我感到“終端”對保健品是一項重要的工作。
這時，南京醫(yī)藥集團(tuán)新組建了南京醫(yī)藥恒生保健品公司，主要從事進(jìn)口保健品、批發(fā)，由我開始負(fù)責(zé)營銷策劃工作，負(fù)責(zé)品牌產(chǎn)品的標(biāo)簽設(shè)計、批文申報以及制定上市行銷方案，因為策劃案的成功實施，為公司營銷創(chuàng)造過年銷褪黑素10萬瓶的業(yè)績。然而，由于體制的原因，我還是熱衷于“做品牌、做終端”的思路，便開始考慮出來自己做點(diǎn)事兒。
1998年初，和同部門的幾個要好的同事一起“揭竿”做起了老板。
因為我是從醫(yī)藥公司做業(yè)務(wù)出來，在很多人把目光盯著國內(nèi)生產(chǎn)保健品的時候，我就已經(jīng)在這圈子里邊了幾個美國進(jìn)口的保健品品牌，并先后到北京、上海、成都、長沙等地招商，在《中國醫(yī)藥報》等全國多家媒體上打招商廣告，當(dāng)初一位東北的客戶帶著兩萬元現(xiàn)金來南京找到我們做現(xiàn)款現(xiàn)貨，更加堅定了我們做進(jìn)口保健品的信心。
――說實話，公司起步并沒有想象的那么難，大家一人湊了一萬塊錢，只一個月時間，就賺回了本錢還有盈余。
于是，我們把盈余的錢象做游戲一樣，再投入市場，像滾雪球一樣“和氣生財”地玩開了、玩大了。
也因為這樣一種“玩”的心態(tài)，讓我們每個人都把錢看得很淡，大家把全部心思都用在如何使這個雪球越滾越大上。盡管，也會因為某個人的疏忽影響了工作進(jìn)度，被大家盯著吼上幾句，你可以申辯，但如果真的錯了，你就得承認(rèn)，就得老老實實和大家一起來研究對策，解決問題。
現(xiàn)在，我們從周一到周五，大家各忙各的，每周六碰一次頭，進(jìn)行上周銷售工作總結(jié)，分析存在問題的原因，并對下周工作進(jìn)行規(guī)劃。同時，社區(qū)活動和公園活動也相應(yīng)地拉開了帷幕，聯(lián)系居委會、在社區(qū)放置易拉寶、發(fā)放產(chǎn)品資料。在別人注重產(chǎn)品銷量、小打小鬧地折騰時，我們開始有意地向品牌形象上發(fā)展了。
做市場，最主要的就是有耐心，認(rèn)準(zhǔn)了就堅持做下去。還有就是要有做品牌的思想，不能今天這個賺錢做這個，明天那個賺錢做那個，要做出品牌忠誠度來，首先我們自己要忠誠于所經(jīng)營的品牌，才會被消費(fèi)者所認(rèn)可，企業(yè)才能做大。
行動慢1拍，結(jié)果就是慢5拍、10拍
黃偉
其實，任何一個商都希望得到公司的政策和廣告投入、贈品等支持，我覺得，作為市場一線的每一個環(huán)節(jié)，要明白每一個環(huán)節(jié)的位置和得到資源多少的可能性，把銷量做上來，公司會給予扶持的，而一味的等、靠、要，最終吃虧的肯定是自己！
市場銷量如果在穩(wěn)定中提高很少，沒有在穩(wěn)定中大幅提高，那么，隨著市場的發(fā)展、變化，就可能有市場的穩(wěn)定萎縮，只有在困難中尋找機(jī)遇，在形勢好的時候遇到危機(jī)，才不致于遇到問題時手忙腳亂。
在機(jī)遇中發(fā)現(xiàn)危機(jī)，在危機(jī)中尋找機(jī)遇；作為市場存在的機(jī)遇，你不去抓住，肯定會被別人搶先，在一個發(fā)展的市場中，節(jié)奏慢一拍，可能結(jié)果就是慢五拍、慢十拍。
當(dāng)?shù)匦l(wèi)生防疫站接省衛(wèi)生廳發(fā)文，說我公司的產(chǎn)品根本沒有衛(wèi)生部批文，要查封所有終端的我公司產(chǎn)品。和商一起去解決善后事宜。事情的真正原因，是由于我公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亓己玫陌l(fā)展前景，使競品感到壓力，便開始故意打擊舉報。由此看來，雖然我們有正規(guī)的批文，但平時也要注意和一些相關(guān)部門多些溝通，雖然這些工作沒有市場競爭那么激烈，但競品的惡意舉報，對我公司產(chǎn)品形象也會有些影響的。
有時會被誤解，可是，市場的發(fā)展本身是無情的，今天我講情面，市場卻沒有情面可講；我們自身發(fā)展不起來，別人就會壓制著我們，我們沒有發(fā)展就意味著無能！
怎能光講情面而不講發(fā)展呢？可能今天是你好、我好、大家都好?？墒牵瑳]有發(fā)展，大家都不可能好了，發(fā)展才是合作的主題和前提。
2004/8/22在街上逛終端時，突然接到一個信息，才想起今天是中國人的情人節(jié)，而遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的我則為了工作而奔走，風(fēng)吹雨打日曬，已獨(dú)自形成沉默，是在感情之外，用工作來證明自己的一種生活……
同時，也會留守一份執(zhí)著，去迎向未來！
珍惜每一步行走
陳建偉
2004/8/25在車上，我仔細(xì)回味在滬期間的每一天，我都做了些什么，到了市場以后，我又將以怎樣的姿態(tài)去做好市場？我想這是我到達(dá)市場后首先要解決的問題。
這次回總部開會，我本以為自己的市場做得已經(jīng)可以了，可是，通過領(lǐng)導(dǎo)在找不足、找差距的2004年上半年的工作會議講話，我發(fā)現(xiàn)自己還存在那么多的不足，也讓我感到壓力的存在。
2004/8/26晚上7：00到達(dá)蘭州。華燈初放的夜晚，行人如許地從身邊走過，突然之間讓自己感到一種孤單，開家離的日子，尋找事業(yè)的起點(diǎn)，每一步路都應(yīng)該給予足夠的珍惜。
放下行李，吃了碗泡面，就趕緊寫工作計劃、季度計劃，因為我覺得自己比別人落后，所以，必須趕在前面，用實際的行動去求得每日的進(jìn)步。
2004/9/8把季計劃、周計劃、周總結(jié)做好后，傳真至公司，然后，又到亞歐、眾友、安泰堂、人民等終端與促銷員進(jìn)行面談，了解“中秋、國慶”雙節(jié)促銷活動怎么做才能有新意。
在我甘、青、新市場，“中秋、國慶”的雙節(jié)促銷活動可以說是繼3月15日的促銷活動后，2004年第二次大型活動，所以，一定要認(rèn)真準(zhǔn)備、把它做好！在任何一個活動的策劃過程中，我都得仔細(xì)想一想，方案可行性，如何才能達(dá)到所預(yù)期的效果。
每一次方案寫出來后，都感到一些壓力，這些壓力只有到活動結(jié)束后，才能有所釋放出來。我不能允許自己在策劃整個活動的過程中有任何閃失！
2004/9/12從總部開會回到市場至今，我還沒有到過西寧市場，盡管從上半年，這里的銷量在以倍數(shù)的增長迅速上升，但我仍想讓它更好。
現(xiàn)在，我就在這座城市里了，沒有先到商那里，而是首先對各大型終端進(jìn)行了調(diào)研，只有了解市場才有發(fā)言權(quán)，也可以為當(dāng)?shù)厥袌鲎龅酶锰岢鼋ㄔO(shè)性意見和服務(wù)支持。
明天去和商溝通，并協(xié)助制定相應(yīng)市場工作計劃。
2004/9/15為召開本地商及經(jīng)銷商會議，今天把所有開會的物品全部準(zhǔn)備到位，并召開蘭州市所有商及經(jīng)銷商會議，將所有事情一一落實后；忽然之間感到有點(diǎn)緊張，因為明天也就是檢驗我這一個星期來所做的工作是否到位了，晚上，又逐一落實每一位與會人員抵蘭時間，以便做好接待工作。
明天就要開會……讓我很晚才睡。
2004/9/16開會前，又給公司總部銷售總監(jiān)發(fā)了個短信息，看看是否還有別的內(nèi)容需要傳達(dá)，她只是鼓勵我把會開好，并一再提到讓我轉(zhuǎn)告與會者，表達(dá)對他們市場工作的感謝……
會上，就國慶節(jié)期間的促銷活動進(jìn)行全方位的安排，并詳細(xì)講解此次活動的主題及備用方案，要求各盡其職、各盡其責(zé)，務(wù)必將此次活動做好，并盡可能達(dá)到最佳效果。與會人員也都紛紛表示：一定會竭盡全力配合，爭取打好中秋、國慶雙節(jié)促銷的這一仗。并表示要不惜一切代價把此次活動做好。
經(jīng)過第一天的會議后，商及經(jīng)銷商對市場工作和會議內(nèi)容都給予很高的評價，心里也感到一些欣慰。9月17日，會議討論得十分激情，大家都很有熱情，期望共同克服現(xiàn)有條件，把市場做深、做透、做好、做大。其實，做為市場經(jīng)理，再沒有比被商、經(jīng)銷商的信任更令人感動的了。
走近市場一線促銷人員
肯付出才有回報
姓名：葛如萍
促銷地點(diǎn)：南京開心大藥房
入職時間2003年3月
在南京市場，當(dāng)我提出想采訪一位促銷員時，當(dāng)?shù)氐呐笥淹扑]小葛，說這是一個很強(qiáng)勢的促銷員。身高175CM的小葛，曾經(jīng)在南京市體工隊打了兩年的藍(lán)球，一見面，她就爽快地打開了話匣子。
當(dāng)年，因為一次意外的身體摔傷，她離開了市體工隊，后來去了港務(wù)局，一做就是20多年。在港務(wù)局辦了內(nèi)退后，去自費(fèi)讀了一個醫(yī)藥中專，當(dāng)時就是準(zhǔn)備做促銷員。她表示：做促銷員鍛煉人，而且，一定要做到眼勤、手勤、腿勤、嘴勤這“四勤”。
她的第一份促銷工作是為一家云南的藥品在寶豐大藥房做促銷，是一位朋友介紹去的，當(dāng)天上午打電話，下午就讓她去面試，只是聽對方簡單介紹了一下產(chǎn)品，第二天就在寶豐大藥房的產(chǎn)品專柜上崗了。
第一次做促銷員，站在那里，看別人賣出產(chǎn)品，自己不出貨，心里著急呵。
這時她看到一對40多歲的夫婦，居然還是她認(rèn)識的南京足球隊一名隊員的父母，她們想了解一下哪個產(chǎn)品適合孩子吃。當(dāng)時她還沒有產(chǎn)品說明書，只好按照昨天聽到的產(chǎn)品有關(guān)知識依葫蘆畫瓢，大膽地介紹，并一邊打電話讓廠家送產(chǎn)品說明書，就這樣講了足足有20分鐘，等10：00多鐘，別人把產(chǎn)品說明書送來時，她已經(jīng)賣出兩盒產(chǎn)品。第一天一共賣出了9盒產(chǎn)品。她給自己定的目標(biāo)是10盒。然而，別人一個月的任務(wù)才是30―60盒。那個月，她一下子賣出了109盒。
別人問她有什么決竅？
她說“是不知不覺地就賣掉了?！?/p>
要主動、負(fù)責(zé)任。小葛說，與顧客打交道時，她會先跟對方聊聊家常，拉近關(guān)系后，再介紹產(chǎn)品。還有一點(diǎn)就是她從不貶別的產(chǎn)品，也從不以貌取人。
一次，一位80多歲的老大爺，說自己腰酸背痛的，想了解一下吃什么產(chǎn)品好，也許是衣服并不講究，或是一看就不象是有能力消費(fèi)產(chǎn)品的樣子，別的促銷員見了都躲開了。她迎上去，耐心地推薦液體鈣，說這種鈣更容易被人體吸收，沒有副作用，一年四季都可以吃。感動得老大爺直說：為什么對我這么好？
“我家里也有老人，再說了一個人只要心里好就好?！彼f。
老人家在店里轉(zhuǎn)了一圈后，又轉(zhuǎn)到她的跟前，一下子買了6瓶液體鈣，說以后買產(chǎn)品一定還找你。
就這樣，在寶豐大藥房，她半個月時間銷售了18000多元的產(chǎn)品。
在記者采訪她時，剛剛調(diào)到開心大藥房不久。調(diào)動的原因是由于她促銷太強(qiáng)勢，引起競品促銷員的不滿，而使店家提出把兩個促銷員分開。
第二天，我們?nèi)バ「鸸ぷ鞯拈_心大藥房，當(dāng)時是9：30分，她焦急地說：火大呵，還沒有出一瓶貨。然后說這里的貨架太高，如果貨架低一點(diǎn)，以她的身高優(yōu)勢，可以一覽無余地地看到每個進(jìn)店的顧客，現(xiàn)在只能等人家轉(zhuǎn)到這一列貨架，才能看到對方。然后，她向我們展示了她自己發(fā)明的土辦法：把一盒液體鈣拿到貨架的端頭擺到顯眼位置，吸引消費(fèi)者的注意，當(dāng)有顧客過來，趕緊過來推薦，然后說這邊還有系列產(chǎn)品，將其直接帶到貨架中間有我公司產(chǎn)品的位置。
小葛說，促銷的業(yè)績主要還是靠個人能力+知識+態(tài)度?？蝶溗巩a(chǎn)品好，不存在價位問題，只要耐心說服。
碰到顧客說產(chǎn)品太貴了，她就給對方講品牌，“對吧，比如一件服裝，品牌的服裝就做工細(xì)致，我們的產(chǎn)品也是這樣。”
“我就對自己有壓力，做不好，覺得對孩子無法交待，每天回家，孩子問，媽媽今天怎么樣？我總得有說的。我要做出傍樣來，要用這種精神來促進(jìn)孩子努力學(xué)習(xí)?！?/p>
7：50小葛已站在藥房的入口
8：00―8：05開早會、點(diǎn)名
8：05所有促銷員各就各位，開始上崗。
8：05理貨，貨架上每個產(chǎn)品擦拭一遍。同時，向進(jìn)店的第一批顧客促銷。
9：30把一個單瓶拿到貨架端口擺放，吸引顧客注意。
9：45向一位前來購買中藥材的女士促銷出一瓶100S魚油，贈送10S裝卵磷脂一盒，同時，把貨架上的售品位置補(bǔ)齊。
12：00向一位背手逛藥店的阿婆促銷蒜油瓶。
12：27再次銷售魚油和卵磷脂各一瓶。
通過xx年上半年各項工作開展情況的總結(jié)，我充分認(rèn)識到了自身存在的不足，總結(jié)當(dāng)前及今后廣告創(chuàng)收工作存在的實際問題，我現(xiàn)將xx年工作計劃陳列如下：
一、制定每月、每季度的工作計劃。充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進(jìn)來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。
1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴(kuò)大***公司的知名度及推進(jìn)速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補(bǔ)充相關(guān)知識，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，以期組成一個強(qiáng)大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來，但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。
2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關(guān)系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點(diǎn)開發(fā)。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。
我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!
1開展終止妊娠藥品專項檢查。全市范圍內(nèi)組織開展終止妊娠藥品經(jīng)營、使用單位執(zhí)法檢查。嚴(yán)厲查處制售假劣終止妊娠藥品和違法銷售終止妊娠藥品活動，確保終止妊娠人員平安有效使用終止妊娠藥品。
2加強(qiáng)對終止妊娠藥品的源頭管理。依照“藥品生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)不得將終止妊娠藥品銷售給未獲準(zhǔn)施行終止妊娠手術(shù)的機(jī)構(gòu)和個人”規(guī)定。加快推進(jìn)直供配送等現(xiàn)代物流方式，堵塞終止妊娠藥品非法流通的渠道。
3嚴(yán)格執(zhí)行“藥品零售企業(yè)不得銷售終止妊娠藥品”規(guī)定。監(jiān)督藥品零售企業(yè)不得經(jīng)營米非司酮、卡前列素、卡前列甲酯、米索前列醇、天花粉蛋白、芫花萜等終止妊娠藥品。結(jié)合處方藥與非處方藥分類管理工作。確保禁止銷售終止妊娠藥品的規(guī)定落到實處。
4加大對終止妊娠藥品使用環(huán)節(jié)的監(jiān)管力度。根據(jù)“終止妊娠的藥品。并應(yīng)當(dāng)有真實、完整的購買、使用記錄”規(guī)定。會同衛(wèi)生、計生等部門聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)、計生服務(wù)機(jī)構(gòu)使用終止妊娠藥品的有關(guān)規(guī)定的通知》督促施行人工終止妊娠手術(shù)的機(jī)構(gòu)建立和完善藥品購進(jìn)記錄和藥品保管制度，加強(qiáng)對購用終止妊娠藥品的檢查。
5嚴(yán)厲打擊制售假劣終止妊娠藥品等違法犯罪行為。將終止妊娠藥品作為打假治劣、整治藥品市場秩序的重點(diǎn)品種。杜絕假劣終止妊娠藥品流入我市。
二、加強(qiáng)對計劃生育醫(yī)療器械的監(jiān)督管理
開展以橡膠為重點(diǎn)產(chǎn)品的計生器械的專項整治活動，積極開展計生器械專項整治工作。重點(diǎn)查處經(jīng)營、使用無注冊證、假冒注冊證、過期失效等計生器械產(chǎn)品的行為。檢查整治范圍：藥品經(jīng)營企業(yè)、夫妻用品店、性保健品店等。
三、做好局機(jī)關(guān)計劃生育工作
1加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。辦公室負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本局計劃生育日常工作，做好政策宣教、信息建檔、經(jīng)費(fèi)落實、文件編印、統(tǒng)計上報、工作總結(jié)、資料歸檔等工作。藥品生產(chǎn)流通科負(fù)責(zé)藥品流通企業(yè)終止妊娠藥品、器具的監(jiān)督管理工作?；榭曝?fù)責(zé)醫(yī)療機(jī)構(gòu)終止妊娠藥械的監(jiān)督管理工作。
2扎實工作。即：計劃生育率100%計劃生育晚婚、晚育率100%做到計劃生育責(zé)任落實、監(jiān)督檢查到位，并做好經(jīng)費(fèi)保證、管理服務(wù)、獨(dú)生子女待遇等各項工作；建立健全計劃生育育齡婦女管理檔案。
3及時傳達(dá)貫徹全市計劃生育工作會議精神。對下達(dá)的計生工作文件和有關(guān)的會議精神。做好育齡婦女、計生對象的人口與計劃生育政策、法律法規(guī)的宣傳教育工作。
4組織本單位計生服務(wù)對象到市計生服務(wù)站進(jìn)行生殖保健檢查。
2022年廣告部工作計劃范文1通過20__年各項工作開展情況的總結(jié)，我充分認(rèn)識到了自身存在的不足，總結(jié)當(dāng)前及今后廣告創(chuàng)收工作存在的實際問題，我計劃__年做到如下幾點(diǎn)：
一、制定每月、每季度的工作計劃
充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進(jìn)來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。
1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主。
擴(kuò)大___公司的知名度及推進(jìn)速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補(bǔ)充相關(guān)知識，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，以期組成一個強(qiáng)大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來，但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。
2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關(guān)系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點(diǎn)開發(fā)。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，內(nèi)容地圖白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。
并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。
隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務(wù)、也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。
我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!
二、制訂學(xué)習(xí)計劃
做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
另外，在20__年年末的時候，我報考了___大學(xué)的____專業(yè)，因為我了解到其中有很多的做影視前期、后期及管理的課程，廣告部的管理、編播也會有很多這方面的工作，我將系統(tǒng)地、全面的進(jìn)行學(xué)習(xí)，以便理論結(jié)合實際。好讓自己在廣告部能夠發(fā)揮更大的作用。
三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)團(tuán)隊意識。
積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對20__年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。
20__年，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，努力學(xué)習(xí)，提高工作、業(yè)務(wù)能力。
2022年廣告部工作計劃范文2一、制定每月、每季度的工作計劃。
充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進(jìn)來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。
1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴(kuò)大___公司的知名度及推進(jìn)速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補(bǔ)充相關(guān)知識，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，以期組成一個強(qiáng)大的客戶群體。
適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來，但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。
2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關(guān)系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點(diǎn)開發(fā)。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。
并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。
隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。
我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!
二、制訂學(xué)習(xí)計劃。
做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
另外，在__年年年末的時候，我報考了___大學(xué)的____專業(yè)，因為我了解到其中有很多的做影視前期、后期及管理的課程，廣告部的管理、編播也會有很多這方面的工作，我將系統(tǒng)地、全面的進(jìn)行學(xué)習(xí)，以便理論結(jié)合實際。好讓自己在廣告部能夠發(fā)揮更大的作用。
三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)團(tuán)隊意識。
積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對20__年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。20__年，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，努力學(xué)習(xí)，提高工作、業(yè)務(wù)能力。
2022年廣告部工作計劃范文3轉(zhuǎn)眼間一年時間便過去了，新的一年是一個充滿新機(jī)遇，新挑戰(zhàn)的一年。在此，我制定了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績：
一、制定每月、每季度的工作計劃。充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進(jìn)來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。
1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴(kuò)大___公司的知名度及推進(jìn)速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補(bǔ)充相關(guān)知識，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，以期組成一個強(qiáng)大的客戶群體。
適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來，但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。
2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關(guān)系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點(diǎn)開發(fā)。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。
并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。
隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。
我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!
二、制訂學(xué)習(xí)計劃。做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
另外，在20__年年末的時候，我報考了___大學(xué)的____專業(yè)，因為我了解到其中有很多的做影視前期、后期及管理的課程，廣告部的管理、編播也會有很多這方面的工作，我將系統(tǒng)地、全面的進(jìn)行學(xué)習(xí)，以便理論結(jié)合實際。好讓自己在廣告部能夠發(fā)揮更大的作用。
三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)團(tuán)隊意識。
積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
2022年廣告部工作計劃范文41、擴(kuò)大銷售隊伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。
2、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。
3、積極搜集信息并及時匯總。
力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。一定要制定合理的分期目標(biāo)。
4、自我提高，快速成長。
為積極配合銷售，自己計劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。要不斷的提高自己的綜合能力，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
5、長期宣傳，重點(diǎn)促銷。
宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點(diǎn)的開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營銷造勢的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時出去，利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上市等信息。
總的來說，以上就是我們對于下半年工作的計劃。在今后的工作中，我將以身作責(zé)，從自己身邊做起，不斷地努力，以自己的實際行動來帶領(lǐng)整個團(tuán)沖擊計劃目標(biāo)。
2022年廣告部工作計劃范文5在這__年的一年里，憑借前幾年的蓄勢，已具備步入了快車道，為實現(xiàn)了穩(wěn)步的效益增長，以嶄新姿態(tài)展現(xiàn)在客戶面前，一個更具朝氣和活力的、車間完善后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對于各部門來說，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司20__年的總體經(jīng)營管理目標(biāo)，廠部特制訂20__年工作計劃如下。
一、根據(jù)本年度工作情況與存在不足，結(jié)合目前公司發(fā)展?fàn)顩r和今后趨勢，人力資源計劃從九個方面開展20__年度的工作：
1、進(jìn)一步完善公司的組織架構(gòu)，確定和區(qū)分每個職能部門的權(quán)責(zé)，爭取做到組織架構(gòu)的科學(xué)適用，三年不再做大的調(diào)整，保證公司的運(yùn)營在既有的組織架構(gòu)中運(yùn)行。
2、完成公司各部門各職位的工作分析，為人才招募與評定薪資、績效考核提供科學(xué)依據(jù);
3、完成日常人力資源招聘與配置
4、推行薪酬管理，完善員工薪資結(jié)構(gòu)，實行科學(xué)公平的薪酬制度;
5、充分考慮員工福利，做好員工激勵工作，建立內(nèi)部升遷制度，做好員工職業(yè)生涯規(guī)劃，培養(yǎng)雇員主人翁精神和獻(xiàn)身精神，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。
6在現(xiàn)有績效考核制度基礎(chǔ)上，參考先進(jìn)企業(yè)的績效考評辦法，實現(xiàn)績效評價體系的完善與正常運(yùn)行，并保證與薪資掛鉤。從而提高績效考核的性、有效性
7、大力加強(qiáng)員工崗位知識、技能和素質(zhì)培訓(xùn)，加大內(nèi)部人才開發(fā)力度。
8、建立內(nèi)部縱向、橫向溝通機(jī)制，調(diào)動公司所有員工的主觀能動性，建立和-諧、融洽的企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。
集思廣益，為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。
9、做好人員流動率的控制與勞資關(guān)系、糾紛的預(yù)見與處理。
既保障員工合法權(quán)益，又維護(hù)公司的形象和根本利益。
二、增加人員配置：
(1)前臺：前臺增加至3名，分管不同區(qū)域。
(2)車間管理人員：車間行政主管1人、技術(shù)主管1人、所需機(jī)電維修組長約3名。
三、強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)
春節(jié)前完成對各區(qū)域所需人員的招聘和培訓(xùn)，使20__年新的管理制度實施過程中人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用基層管理人員，切勿濫竽充數(shù)。
四、加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面作出實施細(xì)則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全管理的工作。
五、加強(qiáng)市場調(diào)研，以業(yè)務(wù)部提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人(兼職)對各區(qū)域業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進(jìn)行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域開拓新的市場方面作好參謀。
六、品牌推廣
1、為進(jìn)一步打響“振興”品牌，擴(kuò)大振興的市場占有率，20__年乘公司車間乘改建的東風(fēng)，初步考慮以宣傳和擴(kuò)大品牌，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)奠定堅實的市場基礎(chǔ)上更上一層樓。
2、進(jìn)一步做好內(nèi)部管理及宣傳工作。
情景一：過子自信的尖兵小王
李強(qiáng)到南京市場策劃的第一場活動是“飲水思源，福佑報親恩”這樣的親情主題。通過人資部門的資料以及前期的業(yè)績表現(xiàn)，業(yè)務(wù)主管小王分到了一個相對難度較大的任務(wù)——鼓動老顧客發(fā)言。這個任務(wù)看起來輕松，實際上這個任務(wù)是這場活動的重點(diǎn)和難點(diǎn)，從挑選老顧客到老顧客發(fā)言，如何達(dá)到鼓動效果是這場活動的核心。
由于南京市場持續(xù)低迷，部分老顧客看到活動場面越來越小，銷售情況不理想，開始懷疑產(chǎn)品能否具有真正的效果，同時也經(jīng)常推辭不參加活動。因此，每到節(jié)假日，部分老顧客開始躲避A企業(yè)的訪問員。
小王卻沒有因此消沉，他始終相信未來會越來越好。這次任務(wù)他瞄上了老張，老張使用產(chǎn)品已經(jīng)一年多了，效果非常好，但是不知出于什么原因，老張就是不愿意發(fā)言；小王多次拜訪均被拒絕。小王沉思：老張使用效果很不錯，他自己以前也經(jīng)?，F(xiàn)身說法，肯定是近期的市場低迷影響了他的情緒。如何才能說服老張呢?小王悶悶不樂。然而，在每天的業(yè)務(wù)會議上，小王總是很樂觀地表示，完成任務(wù)沒有問題。李強(qiáng)根據(jù)側(cè)面了解到的情況及小王花費(fèi)的時間，他斷定，小王的任務(wù)有了點(diǎn)麻煩。眼看活動還有幾天就開始了，李強(qiáng)單獨(dú)找小王進(jìn)行了一次談話。通過談話，李強(qiáng)了解到，情況比他預(yù)想得更嚴(yán)重一些。時間比較緊了，這個重要的環(huán)節(jié)還沒有效果，李強(qiáng)決定和小王一起去老張那里坐坐?？吹焦绢I(lǐng)導(dǎo)來了，老張說出了實情，在前期的拜訪中，公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員承諾的一些東西并沒有兌現(xiàn)，他也反映過但一直沒有解決。在得到李強(qiáng)的肯定答復(fù)后，老張欣然接受這次發(fā)言。在回公司的路上，小王告訴李強(qiáng)，如果老張還不同意，他會找個新人發(fā)言，但是效果可能不好，前任老總在任時類似問題也是這樣解決的，李強(qiáng)感到一些寒意。
評點(diǎn)：
從案例中我們可以看到，小王的能力毋庸置疑，同時他能夠積極主動地思考如何完成所面對的問題，這是小王能夠取得一定業(yè)績的原因，但是在關(guān)鍵時刻，遇到挫折時并不是尋求領(lǐng)導(dǎo)的幫助而是改變目標(biāo)，這體現(xiàn)了他對自身能力的自信，但是也說明了前期管理的混亂。
一個目標(biāo)工作任務(wù)開展以后，小王更愿意直接給領(lǐng)導(dǎo)答案，也許這個答案并不是最好的。小王的前任給了這個能力強(qiáng)、積極思考的下屬充分的空間，但是并沒有給予正確的指導(dǎo)，導(dǎo)致小王這個很有潛力的業(yè)務(wù)人員，在工作中慢慢走入歧途。
對于自信心很強(qiáng)、積極而有能力的下屬，領(lǐng)導(dǎo)者適當(dāng)?shù)姆艡?quán)是無可厚非的，但放權(quán)并不代表放任。盡管對這類下屬的工作方式、工作流程不用過多的干預(yù)，但是要及時了解工作的進(jìn)度，主動和下屬分析工作中存在的困難，尤其是當(dāng)一件事情不能順利完成的時候，銷售經(jīng)理所要考慮的首先應(yīng)該是詳細(xì)了解細(xì)節(jié)，要么有更好的方式完成既定工作，要么是及時更改工作目標(biāo)。在一個漩渦里面打轉(zhuǎn)，沒有得到很好的指導(dǎo)，對于自信心強(qiáng)的下屬來說，很可能會因此打擊其自信心，對整個團(tuán)隊造成巨大的影響。
情景二：能力強(qiáng)的“拖沓許”
在這場活動中，公司人稱“拖沓許”的小許的任務(wù)是場地布置、會前現(xiàn)場部署。李強(qiáng)號令很細(xì)密，要求活動前三天必須把物資備齊，會議活動前一天所有道具、宣傳用品、樣板產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品都必須到場，宣傳要求到位，震撼力強(qiáng)。應(yīng)該說，這些工作是每次活動都要做的，簡直成了一種程序，小許聽也沒聽就應(yīng)承了下來。
活動前三天，李強(qiáng)檢查小許的工作，小許一樣一樣地匯報給李強(qiáng)，如果按照匯報內(nèi)容做的話，一點(diǎn)問題也沒有。就這樣，臨近活動前一天了，李強(qiáng)照例來到現(xiàn)場，親自督陣，查看小許和其他幾個人的工作。
問題出現(xiàn)了：宣傳橫幅已經(jīng)安排制作，但廣告公司還沒送過來，追問廣告公司，回答說在郊區(qū)制作，暫時沒車，要等；現(xiàn)場樣板貨都備齊了，但暢銷的某型號產(chǎn)品只有2套擺在銷售區(qū)，滯銷的產(chǎn)品型號卻有20套，問及原因，暢銷貨品訂貨慢了2天，目前還沒到庫，“拖沓許”聲稱上午已經(jīng)安排人員專門從鄰近的區(qū)域調(diào)貨，可能會第二天早上送到現(xiàn)場。
李強(qiáng)心想，橫幅為什么不能早一天制作?調(diào)貨為什么不提前一天?拖拖拉拉，如果事情有變，活動效果怎么保證?李強(qiáng)不敢再想下去，趕緊拉住“拖沓許”到一旁，“你趕緊打電話追問橫幅以及調(diào)貨的相關(guān)人員，務(wù)必今天22點(diǎn)前全部到場”，在得到肯定答復(fù)后，李強(qiáng)大聲對大伙說“小許說了，今天的工作他絕對能夠在22點(diǎn)前保質(zhì)保量完成”。過一會，李強(qiáng)悄聲對小許說：“以后這些小事都得提前安排，給其他人做榜樣啊?！?/p>
評點(diǎn)：
對于有能力但缺乏激情的下屬，首先要不斷打氣，在此基礎(chǔ)上，更要細(xì)心注意其心理微妙的變化。能力強(qiáng)的人不容易輕易接受別人的批評，對他們的指點(diǎn)一定要注意場合，注意用詞。眼看著由于小許拖拖拉拉，可能影響整個活動的進(jìn)度和質(zhì)量，李強(qiáng)首先征詢小許的態(tài)度，采取了讓眾人一起監(jiān)督小許的方式，畢竟對于一個團(tuán)隊來說；當(dāng)日的工作任務(wù)(盡量是短期)一旦在眾人面前有所承諾，那是無論如何也要做到的。
當(dāng)然，對于能力強(qiáng)但缺乏激情的下屬，還要不斷進(jìn)行各種方式的激勵。比如其提前完成一項工作會有某種形式的獎勵措施，這種獎勵最好以精神獎勵為主，而且最好在全公司范圍內(nèi)進(jìn)行傳達(dá)，加深其對“速戰(zhàn)速決”的深刻認(rèn)識和認(rèn)可，不斷打氣，必然能夠激發(fā)他的工作激情。
情景三：積極有余能力欠缺的小杜
銷售助理小杜主要負(fù)責(zé)日常報表的搜集、整理匯總以及活動現(xiàn)場的銷售跟進(jìn)工作，在閑余的時間還充當(dāng)“超級替補(bǔ)”的角色，由于其工作積極，因此其能力欠缺的不足也往往得到其他同事的諒解。
就在執(zhí)行這項活動剛一開始，銷售三組的組長請假兩天，李強(qiáng)于 是安排小杜臨時充當(dāng)該組組長，這樣，小杜既要匯總整理數(shù)據(jù)，又要帶領(lǐng)一幫銷售員去拜訪顧客，邀請參加會議，兩項事情交叉在一起，小杜一會兒想到整理數(shù)據(jù)，一會兒跑到外面跟進(jìn)小組工作，加班到晚上10點(diǎn)多還在整理數(shù)據(jù)。李強(qiáng)看在眼里，沉思片刻，專門找小杜談心。第二天，小杜早上外出，下午回到公司整理數(shù)據(jù)，有條有理。
評點(diǎn)：
與有能力但不積極的下屬相反，面對能力一般但積極性很高的下屬，銷售經(jīng)理更喜歡后者，因為后者更具有可塑性。首先是主動性強(qiáng)，其次是肯下功夫執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的意圖。態(tài)度第一，能力第二，沒有好的態(tài)度再好的能力也難以體現(xiàn)。
對于這類型的下屬，必須提防其把任務(wù)“提前搞砸”。這類型的下屬往往由于能力的缺陷，對工作的領(lǐng)悟無法達(dá)到一定高度，憑著一股熱情沖鋒陷陣，直到“頭破血流”才知道“思在前，行在后”的可貴。
面對能力強(qiáng)自信心強(qiáng)的下屬，銷售經(jīng)理必須根據(jù)其工作流程或者工作計劃定期檢查其結(jié)果，只針對結(jié)果說話，根據(jù)當(dāng)前的結(jié)果指點(diǎn)下一步的計劃，而面對能力欠缺積極性高的下屬，銷售經(jīng)理必須根據(jù)其工作計劃，在其每實施一個計劃之前，針對性地指點(diǎn)該階段工作計劃的要點(diǎn)，并有意識地檢查其前一個工作階段的結(jié)果是否達(dá)到工作計劃所要求的質(zhì)量。也就是說，具體事情得有步驟、有計劃地安排下去，同時得有計劃檢查結(jié)果。
當(dāng)然，根據(jù)不同性質(zhì)的工作分配，銷售經(jīng)理也應(yīng)該有意識地安排一些獨(dú)立性較強(qiáng)的低難度工作讓積極性較高的下屬去執(zhí)行，讓其在實踐中不斷提高工作能力，打造團(tuán)隊中的核心成員。對于這類型下屬，要注意掌控賦予工作壓力的分寸，壓力過大的話，這些人很可能離你而去，壓力過低的話，他對工作會失去興趣。
后記：
通過這場活動，李強(qiáng)對南京分公司的銷售人員有了大概的了解，這為他下一步調(diào)整銷售團(tuán)隊，提供培養(yǎng)銷售人員的方式，打下了很好的基礎(chǔ)。
情景一：過子自信的尖兵小王
李強(qiáng)到南京市場策劃的第一場活動是“飲水思源，福佑報親恩”這樣的親情主題。通過人資部門的資料以及前期的業(yè)績表現(xiàn)，業(yè)務(wù)主管小王分到了一個相對難度較大的任務(wù)――鼓動老顧客發(fā)言。這個任務(wù)看起來輕松，實際上這個任務(wù)是這場活動的重點(diǎn)和難點(diǎn)，從挑選老顧客到老顧客發(fā)言，如何達(dá)到鼓動效果是這場活動的核心。
由于南京市場持續(xù)低迷，部分老顧客看到活動場面越來越小，銷售情況不理想，開始懷疑產(chǎn)品能否具有真正的效果，同時也經(jīng)常推辭不參加活動。因此，每到節(jié)假日，部分老顧客開始躲避A企業(yè)的訪問員。
小王卻沒有因此消沉，他始終相信未來會越來越好。這次任務(wù)他瞄上了老張，老張使用產(chǎn)品已經(jīng)一年多了，效果非常好，但是不知出于什么原因，老張就是不愿意發(fā)言；小王多次拜訪均被拒絕。小王沉思：老張使用效果很不錯，他自己以前也經(jīng)常現(xiàn)身說法，肯定是近期的市場低迷影響了他的情緒。如何才能說服老張呢?小王悶悶不樂。然而，在每天的業(yè)務(wù)會議上，小王總是很樂觀地表示，完成任務(wù)沒有問題。李強(qiáng)根據(jù)側(cè)面了解到的情況及小王花費(fèi)的時間，他斷定，小王的任務(wù)有了點(diǎn)麻煩。眼看活動還有幾天就開始了，李強(qiáng)單獨(dú)找小王進(jìn)行了一次談話。通過談話，李強(qiáng)了解到，情況比他預(yù)想得更嚴(yán)重一些。時間比較緊了，這個重要的環(huán)節(jié)還沒有效果，李強(qiáng)決定和小王一起去老張那里坐坐?？吹焦绢I(lǐng)導(dǎo)來了，老張說出了實情，在前期的拜訪中，公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員承諾的一些東西并沒有兌現(xiàn)，他也反映過但一直沒有解決。在得到李強(qiáng)的肯定答復(fù)后，老張欣然接受這次發(fā)言。在回公司的路上，小王告訴李強(qiáng)，如果老張還不同意，他會找個新人發(fā)言，但是效果可能不好，前任老總在任時類似問題也是這樣解決的，李強(qiáng)感到一些寒意。
評點(diǎn)：
從案例中我們可以看到，小王的能力毋庸置疑，同時他能夠積極主動地思考如何完成所面對的問題，這是小王能夠取得一定業(yè)績的原因，但是在關(guān)鍵時刻，遇到挫折時并不是尋求領(lǐng)導(dǎo)的幫助而是改變目標(biāo)，這體現(xiàn)了他對自身能力的自信，但是也說明了前期管理的混亂。
一個目標(biāo)工作任務(wù)開展以后，小王更愿意直接給領(lǐng)導(dǎo)答案，也許這個答案并不是最好的。小王的前任給了這個能力強(qiáng)、積極思考的下屬充分的空間，但是并沒有給予正確的指導(dǎo)，導(dǎo)致小王這個很有潛力的業(yè)務(wù)人員，在工作中慢慢走入歧途。
對于自信心很強(qiáng)、積極而有能力的下屬，領(lǐng)導(dǎo)者適當(dāng)?shù)姆艡?quán)是無可厚非的，但放權(quán)并不代表放任。盡管對這類下屬的工作方式、工作流程不用過多的干預(yù)，但是要及時了解工作的進(jìn)度，主動和下屬分析工作中存在的困難，尤其是當(dāng)一件事情不能順利完成的時候，銷售經(jīng)理所要考慮的首先應(yīng)該是詳細(xì)了解細(xì)節(jié)，要么有更好的方式完成既定工作，要么是及時更改工作目標(biāo)。在一個漩渦里面打轉(zhuǎn)，沒有得到很好的指導(dǎo)，對于自信心強(qiáng)的下屬來說，很可能會因此打擊其自信心，對整個團(tuán)隊造成巨大的影響。
情景二：能力強(qiáng)的“拖沓許”
在這場活動中，公司人稱“拖沓許”的小許的任務(wù)是場地布置、會前現(xiàn)場部署。李強(qiáng)號令很細(xì)密，要求活動前三天必須把物資備齊，會議活動前一天所有道具、宣傳用品、樣板產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品都必須到場，宣傳要求到位，震撼力強(qiáng)。應(yīng)該說，這些工作是每次活動都要做的，簡直成了一種程序，小許聽也沒聽就應(yīng)承了下來。
活動前三天，李強(qiáng)檢查小許的工作，小許一樣一樣地匯報給李強(qiáng)，如果按照匯報內(nèi)容做的話，一點(diǎn)問題也沒有。就這樣，臨近活動前一天了，李強(qiáng)照例來到現(xiàn)場，親自督陣，查看小許和其他幾個人的工作。
問題出現(xiàn)了：宣傳橫幅已經(jīng)安排制作，但廣告公司還沒送過來，追問廣告公司，回答說在郊區(qū)制作，暫時沒車，要等；現(xiàn)場樣板貨都備齊了，但暢銷的某型號產(chǎn)品只有2套擺在銷售區(qū)，滯銷的產(chǎn)品型號卻有20套，問及原因，暢銷貨品訂貨慢了2天，目前還沒到庫，“拖沓許”聲稱上午已經(jīng)安排人員專門從鄰近的區(qū)域調(diào)貨，可能會第二天早上送到現(xiàn)場。
李強(qiáng)心想，橫幅為什么不能早一天制作?調(diào)貨為什么不提前一天?拖拖拉拉，如果事情有變，活動效果怎么保證?李強(qiáng)不敢再想下去，趕緊拉住“拖沓許”到一旁，“你趕緊打電話追問橫幅以及調(diào)貨的相關(guān)人員，務(wù)必今天22點(diǎn)前全部到場”，在得到肯定答復(fù)后，李強(qiáng)大聲對大伙說“小許說了，今天的工作他絕對能夠在22點(diǎn)前保質(zhì)保量完成”。過一會，李強(qiáng)悄聲對小許說：“以后這些小事都得提前安排，給其他人做榜樣啊。”
評點(diǎn)：
對于有能力但缺乏激情的下屬，首先要不斷打氣，在此基礎(chǔ)上，更要細(xì)心注意其心理微妙的變化。能力強(qiáng)的人不容易輕易接受別人的批評，對他們的指點(diǎn)一定要注意場合，注意用詞。眼看著由于小許拖拖拉拉，可能影響整個活動的進(jìn)度和質(zhì)量，李強(qiáng)首先征詢小許的態(tài)度，采取了讓眾人一起監(jiān)督小許的方式，畢竟對于一個團(tuán)隊來說；當(dāng)日的工作任務(wù)(盡量是短期)一旦在眾人面前有所承諾，那是無論如何也要做到的。
當(dāng)然，對于能力強(qiáng)但缺乏激情的下屬，還要不斷進(jìn)行各種方式的激勵。比如其提前完成一項工作會有某種形式的獎勵措施，這種獎勵最好以精神獎勵為主，而且最好在全公司范圍內(nèi)進(jìn)行傳達(dá)，加深其對“速戰(zhàn)速決”的深刻認(rèn)識和認(rèn)可，不斷打氣，必然能夠激發(fā)他的工作激情。
情景三：積極有余能力欠缺的小杜
銷售助理小杜主要負(fù)責(zé)日常報表的搜集、整理匯總以及活動現(xiàn)場的銷售跟進(jìn)工作，在閑余的時間還充當(dāng)“超級替補(bǔ)”的角色，由于其工作積極，因此其能力欠缺的不足也往往得到其他同事的諒解。
就在執(zhí)行這項活動剛一開始，銷售三組的組長請假兩天，李強(qiáng)于
是安排小杜臨時充當(dāng)該組組長，這樣，小杜既要匯總整理數(shù)據(jù)，又要帶領(lǐng)一幫銷售員去拜訪顧客，邀請參加會議，兩項事情交叉在一起，小杜一會兒想到整理數(shù)據(jù)，一會兒跑到外面跟進(jìn)小組工作，加班到晚上10點(diǎn)多還在整理數(shù)據(jù)。李強(qiáng)看在眼里，沉思片刻，專門找小杜談心。第二天，小杜早上外出，下午回到公司整理數(shù)據(jù)，有條有理。
評點(diǎn)：
與有能力但不積極的下屬相反，面對能力一般但積極性很高的下屬，銷售經(jīng)理更喜歡后者，因為后者更具有可塑性。首先是主動性強(qiáng)，其次是肯下功夫執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的意圖。態(tài)度第一，能力第二，沒有好的態(tài)度再好的能力也難以體現(xiàn)。
對于這類型的下屬，必須提防其把任務(wù)“提前搞砸”。這類型的下屬往往由于能力的缺陷，對工作的領(lǐng)悟無法達(dá)到一定高度，憑著一股熱情沖鋒陷陣，直到“頭破血流”才知道“思在前，行在后”的可貴。
面對能力強(qiáng)自信心強(qiáng)的下屬，銷售經(jīng)理必須根據(jù)其工作流程或者工作計劃定期檢查其結(jié)果，只針對結(jié)果說話，根據(jù)當(dāng)前的結(jié)果指點(diǎn)下一步的計劃，而面對能力欠缺積極性高的下屬，銷售經(jīng)理必須根據(jù)其工作計劃，在其每實施一個計劃之前，針對性地指點(diǎn)該階段工作計劃的要點(diǎn)，并有意識地檢查其前一個工作階段的結(jié)果是否達(dá)到工作計劃所要求的質(zhì)量。也就是說，具體事情得有步驟、有計劃地安排下去，同時得有計劃檢查結(jié)果。
當(dāng)然，根據(jù)不同性質(zhì)的工作分配，銷售經(jīng)理也應(yīng)該有意識地安排一些獨(dú)立性較強(qiáng)的低難度工作讓積極性較高的下屬去執(zhí)行，讓其在實踐中不斷提高工作能力，打造團(tuán)隊中的核心成員。對于這類型下屬，要注意掌控賦予工作壓力的分寸，壓力過大的話，這些人很可能離你而去，壓力過低的話，他對工作會失去興趣。
后記：
通過這場活動，李強(qiáng)對南京分公司的銷售人員有了大概的了解，這為他下一步調(diào)整銷售團(tuán)隊，提供培養(yǎng)銷售人員的方式，打下了很好的基礎(chǔ)。
