序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇電話銷售論文范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！

篇1

銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)1在這段時(shí)間里，實(shí)習(xí)充實(shí)了我的學(xué)習(xí) 生活，我學(xué)到了許多書本上無(wú)法體驗(yàn)的知識(shí)。通過(guò)實(shí)習(xí)，我感觸頗多，得到許多 新的認(rèn)識(shí)，對(duì)許多問(wèn)題多了深一層次的思考?；叵肫疬@六個(gè)月的生活，一個(gè)人在 新的環(huán)境里，應(yīng)付新的人際關(guān)系，本來(lái)就是挺辛苦的事，再加上工作的繁忙和緊 張的生活節(jié)奏，這六個(gè)月來(lái)真可以用艱辛來(lái)形容了。還好這一切我都挺了過(guò)來(lái)， 相反這些困難讓我更加的了解自己、堅(jiān)定信心，也讓我從中得到了深刻的認(rèn)識(shí)。 以后我就是社會(huì)上的一份子了，責(zé)任也將越來(lái)越重。 基本情況：生產(chǎn)實(shí)習(xí) 實(shí)習(xí)目的：通過(guò)生產(chǎn)實(shí)習(xí)了解造紙工業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷情況，在這個(gè)基礎(chǔ)上 把所學(xué)的商務(wù)專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能 力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的。

從這次實(shí)習(xí)中我總結(jié)出了幾點(diǎn)，例如：

一、談判需要技巧，見不同的人說(shuō)不同的話。每個(gè)店，每一個(gè)店主都不是完全相同的，所以要采用不同的方法，使用正確的談判方式。貼底圍時(shí),有的店主同意貼在店內(nèi),隨便貼,有的店主絕不讓貼,而多數(shù)店主態(tài)度不明,猶豫不決,對(duì)這些情況,談判時(shí)說(shuō)話的側(cè)重點(diǎn)不同。對(duì)同意貼的不用太費(fèi)力解釋,對(duì)不同意的可選擇折衷的方法,少貼或貼在店主指定住置,對(duì)猶豫的店主則應(yīng)多講底圍的好處及貼了以后的好處。

二、要善于尋找方法。解決問(wèn)題有很多種方法,而最終只會(huì)有一種方法被我們采納使用,而尋找出最有效,最適合的方法至關(guān)重要。比如,貼底圍一般采用的方法是登著梯子貼,但“梯子作業(yè)”有諸多弊端:扛梯子太費(fèi)力氣,店內(nèi)空間狹小,用梯子很不方便......而我們采用“竹竿作業(yè)”,不但節(jié)省了力氣,也不再受空間的限制,實(shí)際操作中也簡(jiǎn)便易行,而且貼出的效果很好。

三、選擇好工具,事情就做好了一半。所謂“工欲善其事必先利其器”,使用竹竿貼底圍,想要貼出好的效果,最先要做的就是對(duì)竹竿的加工。竹竿的長(zhǎng)度、粗細(xì)、硬度,竹竿頂部綁粘的硬紙的平整度、穩(wěn)定程度、是否堅(jiān)挺,都影響著貼出底圍的效果。如果工具選擇的好,操作規(guī)范,那么貼底圍的效果一定很好。

四、底圍不僅是對(duì)顧客的廣告宣傳,更是對(duì)店主的潛移默化的影響,選擇貼底圍的位置很重要。要顧客一眼看到不如讓店主時(shí)時(shí)看到。顧客看到只會(huì)當(dāng)作一個(gè)廣告宣傳，不會(huì)過(guò)多在意，而店主在自己的店里總是看到，就會(huì)影響他的思維，無(wú)形中被灌輸了我們的產(chǎn)品形象，使其在日常?經(jīng)營(yíng)中，會(huì)在不經(jīng)意間想到我們的產(chǎn)品，樂意賣我們的產(chǎn)品。

銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)2我于__進(jìn)入市場(chǎng)部，并于__x被任命市場(chǎng)部主管，和公司一起度過(guò)了兩年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個(gè)匯報(bào)，懇請(qǐng)大家對(duì)我的工作多提寶貴的意見和建議。

我市場(chǎng)部主要是以電話業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助開展工作。前期就是通過(guò)我們打出去的每一個(gè)電話，來(lái)尋找意向客戶。

為建立信任的關(guān)系，與每個(gè)客戶進(jìn)行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無(wú)論何時(shí)都是在為他們服務(wù)，是以幫助他們?yōu)橹?，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做”的原則來(lái)開展工作。

這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且通過(guò)我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)贏得他們的信任。取得下次合作的機(jī)會(huì)。

就 像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個(gè)特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務(wù)，依然能 夠堅(jiān)持用心、用品質(zhì)去做。20____年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計(jì)劃都已經(jīng)落實(shí)，嚴(yán)格按照計(jì)劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過(guò)程中遇到 問(wèn)題，我們也會(huì)選擇用最快的速度和最好的方式來(lái)解決。

20____年，在懵懂中走過(guò)來(lái)。我自己也是深感壓力重重，無(wú)所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個(gè)屬于我的團(tuán)隊(duì)。他們的幫助和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長(zhǎng)的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)間里對(duì)于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

過(guò)去的已經(jīng)過(guò)去。每一年都是一個(gè)新的起點(diǎn)，一個(gè)新的開始。

在 今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時(shí)間，無(wú)論是在專業(yè)知識(shí)方面，還是在營(yíng)銷策略方面，采取多樣化形式，多找 書籍，多看，多學(xué)。開拓視野，豐富知識(shí)。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多用在實(shí)踐上，用不同的方式方法，讓每個(gè)人找到適合自己的工作方式，然后相 輔相成，讓團(tuán)隊(duì)的力量在業(yè)績(jī)的體現(xiàn)中發(fā)揮最大作用。為團(tuán)隊(duì)的合作和發(fā)展補(bǔ)充新鮮的血液和能量。同時(shí)在必須要提高自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績(jī)的過(guò)程中。

以“帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績(jī)的同時(shí)，讓每個(gè)人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨(dú)立、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。將來(lái)無(wú)論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。

走進(jìn)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，我們每個(gè)人都要學(xué)會(huì)如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會(huì)用自己的頭腦去做事，學(xué)會(huì)用自己的智慧去解決問(wèn)題。既然選擇了這個(gè)職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對(duì)自己的一個(gè)責(zé)任。

通 過(guò)這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是 正確的”因此，在今后的工作中，我會(huì)帶領(lǐng)市場(chǎng)一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時(shí)的調(diào)整自己，及時(shí)正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過(guò)程中盡我 們個(gè)人的微薄之力。

回首過(guò)去，我們熱情洋溢;展望未來(lái)，我們斗志昂揚(yáng)。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場(chǎng)一部因?yàn)樵诖斯ぷ鞫湴?明天，市場(chǎng)一部會(huì)讓公司因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫院?

銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)3來(lái)我們公司也有一段時(shí)間了，在__年即將結(jié)束的時(shí)候總結(jié)一下這段時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)和不足，以供__年改正。

首先，要感謝張總給了我一個(gè)鍛煉自己的機(jī)會(huì)。翻譯公司——是我以前所沒有接觸過(guò)的行業(yè)，它對(duì)于我來(lái)說(shuō)，是陌生又新鮮的，是在憧憬之余還感覺到神圣的地方。我對(duì)它的理解是：高不可攀，遠(yuǎn)不可及。只有學(xué)識(shí)淵博，語(yǔ)言精通的人才能呆的地方。

剛開始的到來(lái)，讓我感到太突然，自己一下子倒是接受不了，在劉姐和同事們的幫助下我才慢慢適應(yīng)。公司是剛成立的新公司，文員也不可能只是做文員的工作。這對(duì)于我來(lái)說(shuō)是很具有挑戰(zhàn)性的。還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當(dāng)時(shí)拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話?？墒遣⒉蝗缥宜福沁吔悠鹆穗娫?，我一時(shí)之間竟不知道自己要說(shuō)什么了：開始想好的那些話語(yǔ)都跑到了烏邦國(guó)。我就不知道自己是怎么結(jié)束的那次電話，到現(xiàn)在想想，那時(shí)真的是很傻的。

做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了;我又是一個(gè)死要面子的人，對(duì)于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己要是想邁過(guò)這個(gè)門檻，就必須要丟掉面子，面子雖然是自己的，但是別人給的。所以就想辦法叫別人給自己面子，給自己業(yè)務(wù)了。說(shuō)實(shí)話當(dāng)時(shí)我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學(xué)會(huì)承受。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中，我也的確是“認(rèn)識(shí)”了幾個(gè)不錯(cuò)的有意合作者(但是最近沒有翻譯業(yè)務(wù))。

一段時(shí)間下來(lái)，我發(fā)想自己電話打得也不少，可是聯(lián)系業(yè)務(wù)的很少，幾乎沒有。認(rèn)真想想好像也不能說(shuō)是自己的失誤太大。人們?cè)揪蛯?duì)電話銷售很是反感，聽到就掛：或者是很禮貌性的記個(gè)電話(真記沒記誰(shuí)也不知道)。打電話即丟面子，被拒絕，又讓自己心理承受太多。于是我又在尋找別的思路——網(wǎng)絡(luò)。我們經(jīng)常在網(wǎng)上，何不用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系呢?都能讓人們?cè)诰o張的工作中放松一下，聊上幾句閑話，就很有可能聊出一些客戶。這樣，因?yàn)槭蔷W(wǎng)友，感覺很親近，不會(huì)拒絕你，至少都會(huì)考慮到你。經(jīng)常在線，聯(lián)系著又很方便，不用打電話，不用當(dāng)著那么多同事的面講價(jià)還價(jià)，顯得自己很小氣似的。講價(jià)還價(jià)是一門藝術(shù)，不能沒有耐性?，F(xiàn)在很多人愛還價(jià)，即便是價(jià)位很合理，處于習(xí)慣也會(huì)還價(jià)。無(wú)論雙方誰(shuí)說(shuō)了一個(gè)價(jià)錢都想是讓對(duì)方直接接受，電話會(huì)叫人沒有什么緩沖的時(shí)間;而網(wǎng)絡(luò)就不一樣了，有緩沖的時(shí)間，又能用很輕松的語(yǔ)氣說(shuō)話，讓人很容易接受;即便是自己說(shuō)話有所失誤，在網(wǎng)絡(luò)上容易解釋，也容易叫對(duì)方接受，可是電話就不一樣了，電話上人們往往喜歡得理不饒人。

于是我就改變了策略，在網(wǎng)絡(luò)上找起了客戶。你還真的別說(shuō)，在網(wǎng)絡(luò)上人們不但能接受;而且即使沒有外語(yǔ)方面需要的，也會(huì)幫你介紹一些客戶。交流著也輕松多了，說(shuō)話也方便，就像是和很熟的網(wǎng)友說(shuō)話似的，人們都不介意。我很喜歡這樣的交流方式。事實(shí)證明也是很有效果的，至少與電話銷售相比較。

銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)4當(dāng)我走出學(xué)校大門步入社會(huì)的那一刻起，我的生活發(fā)生了翻天覆地的變化，我知道從現(xiàn)在開始，我進(jìn)入了獨(dú)立自主，追求夢(mèng)想的時(shí)候了，我面前的路很長(zhǎng)，我知道從踏上這條路開始，我奮斗的人生也正式拉開了序幕，前面的路有許多我不知道的情況，激動(dòng)、求知、恐懼、迷茫，這些心情占距著我的心，但是我堅(jiān)信自己會(huì)走好這條路的，哪怕前期會(huì)摔倒，我也會(huì)毫不畏懼。而我畢業(yè)后的第一份工作就是在______公司做的電話銷售工作，這是我人生中賺的第一桶金，我不會(huì)忘記這個(gè)過(guò)程的。

在當(dāng)今的時(shí)代，電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢和購(gòu)物方面已日益得到普及?，F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指通過(guò)電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬(wàn)戶。

一、電話銷售工作介紹

我所在的公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，這家公司規(guī)模比較大，有一百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門組成，電話營(yíng)銷部：大約有一百人了，主要進(jìn)行銷售工作。技術(shù)部：主要做信息服務(wù)，如：掌握國(guó)內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息，國(guó)外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是7000元，我們可以給他提供全國(guó)各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶賬號(hào)，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶滿意的話，雙方就進(jìn)行合作，他出錢辦理會(huì)員。

二、具體工作情況

在公司，采取小組工作的形式，每個(gè)組有差不多十個(gè)人，設(shè)一個(gè)組長(zhǎng)，每個(gè)人都分配了工作任務(wù)，每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo)，并按10%進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)我們這些新來(lái)的員工被分配到各個(gè)小組以后，組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長(zhǎng)還會(huì)給我們一份對(duì)話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對(duì)話示例，如：我們先問(wèn)，“請(qǐng)問(wèn)，您這是____公司嗎”。對(duì)方回答是的話，我們會(huì)介紹自己：“您好，我們是北京____科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對(duì)話單上都做了說(shuō)明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。

每天我們的工作都是，按照網(wǎng)上搜索的電話單，挨個(gè)拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個(gè)電話，電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù)，希望客戶能辦理我們的會(huì)員，并給他們一個(gè)試用期為七天的賬號(hào)，請(qǐng)對(duì)方試用我們的產(chǎn)品服務(wù)，如果客戶滿意的話，在進(jìn)行下一步的會(huì)員辦理業(yè)務(wù)。雖然活不難，可是在實(shí)際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

首先，進(jìn)行信息采集的同事在網(wǎng)上找了很多企業(yè)的電話，但這其中，有的電話是打不通的，或者是空號(hào)，這種情況很多。其次，就是對(duì)方客服人員接電話，可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧，所以總是想法設(shè)法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)沒上班，或者經(jīng)理出差了，當(dāng)我說(shuō)要找別的負(fù)責(zé)人時(shí)，她會(huì)說(shuō)所有負(fù)責(zé)人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。最后，就是對(duì)方的負(fù)責(zé)人態(tài)度比較惡劣，我想，應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態(tài)度對(duì)待我們呀，但是這種情況還是少的，因?yàn)榇蟛糠萁?jīng)理負(fù)責(zé)人還是很有素質(zhì)的，他們會(huì)比較友好的拒絕你，或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。

我的組長(zhǎng)經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來(lái)，就會(huì)有收益了”。同時(shí)，她還讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨(dú)列出來(lái)，然后隔兩天在給對(duì)方回電話，進(jìn)行溝通，這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫掍N售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐?duì)方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話打過(guò)去了，對(duì)方會(huì)十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過(guò)來(lái)，而對(duì)那些感興趣的客戶進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話銷售工作對(duì)于女孩子來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)很大，因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤ǎ善涫悄欣习澹瑢?duì)方及時(shí)不做，也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘，說(shuō)不定在這幾分鐘里，機(jī)會(huì)就來(lái)了。同時(shí)，當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機(jī)會(huì)也就越多，因?yàn)樵谏鐣?huì)上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì)有需要的人，只不過(guò)，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì)決定是否購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

三、工作中出現(xiàn)的問(wèn)題

在進(jìn)行一段時(shí)間的電話銷售工作后，我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一些小問(wèn)題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標(biāo)，還有就是，有時(shí)連續(xù)打了好幾個(gè)電話，對(duì)方不是空號(hào)，就是直接拒絕你，要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒說(shuō)上一句話，就被對(duì)方給罵回來(lái)了，那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì)是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過(guò)。

后來(lái)，我想出了解決問(wèn)題的辦法，每天在打電話前，會(huì)先列出一個(gè)計(jì)劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細(xì)的列出來(lái)，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個(gè)電話后，我都要停下來(lái)，調(diào)整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時(shí)候，會(huì)盡量激勵(lì)自己，這樣才能繼續(xù)以激昂的心情進(jìn)行工作。

四、工作心得

每天來(lái)到公司后，我們都要從組長(zhǎng)手里拿最新的電話單，在全天打超過(guò)100個(gè)電話，有時(shí)候會(huì)突然覺的好無(wú)聊，因?yàn)楦杏X電話單上的東西，很有點(diǎn)虛無(wú)縹緲的感覺，你不知道什么時(shí)候才能有客戶會(huì)與你合作，而這個(gè)時(shí)期也是最難渡過(guò)的時(shí)期，組長(zhǎng)對(duì)我說(shuō)，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來(lái)，并且為公司創(chuàng)造最大的利益，是啊，我想了想，組長(zhǎng)說(shuō)的很對(duì)，于是我就重新鼓舞起斗志來(lái)了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對(duì)你有一種認(rèn)同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個(gè)和他合作的生意伙伴，一個(gè)值的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，也為自己增加了收入。

通過(guò)一段時(shí)期的電話銷售工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時(shí)候也不會(huì)感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會(huì)好好努力下去的。

銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)5畢業(yè)在即，實(shí)習(xí)工作也快接近尾聲，為了對(duì)自己這段時(shí)間的工作情況做一個(gè)詳細(xì)的說(shuō)明，特將此段時(shí)間的銷售實(shí)習(xí)情況總結(jié)如下：

一、實(shí)習(xí)目的：

1、對(duì)所學(xué)理論知識(shí)進(jìn)行實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并努力解決，提高分析事情和解決問(wèn)題的能力。

2、鍛煉自己必要的社會(huì)工作能力，培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)環(huán)境和自我管理的能力。

3、調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，確定合適的畢業(yè)論文課題。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容：

在超市和蘇寧電器各連鎖店做電腦的促銷工作，因?yàn)槲沂怯?jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生，在推銷與講解計(jì)算機(jī)相關(guān)知識(shí)方面還是有一定的優(yōu)勢(shì)，做起來(lái)也會(huì)有一定的興趣!

由于是剛開始接觸，所以所要完成的工作就是每天根據(jù)需要到各個(gè)蘇寧電器城或者是超市去做銷售。我們的大概流程是這樣的，以兩天為一單位，我們?cè)诠ぷ髑耙惶於家街付ǖ攸c(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，然后分配明天大家的銷售地點(diǎn)，然后工作兩天，第三天再來(lái)接受培訓(xùn)，并上交銷售情況報(bào)表，再進(jìn)行銷售地點(diǎn)的分配，依此類推。

在銷售過(guò)程中會(huì)遇到不同的人，他們會(huì)用各種各樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待我們，這就要求我們有很強(qiáng)的應(yīng)變能力。還要搞好和同事與上級(jí)的關(guān)系，要自己自動(dòng)自覺的去做事，才能得到大家的肯定，所以在工作過(guò)程中也結(jié)交了許多朋友，可謂是樂在其中!

但是我個(gè)人認(rèn)為對(duì)我挑戰(zhàn)最大的就是，記住每款機(jī)子的價(jià)格，都要打幾折，打折后的價(jià)錢，還有就是，假如一款機(jī)子是17寸顯示器，我若是換成19寸的，差價(jià)應(yīng)該是多少，還要記住每款機(jī)子的貨存量。我覺得要背下來(lái)這些東西是最痛苦的!不然就要去專門記這些的一個(gè)小本本上挨個(gè)的查!很麻煩!

三、實(shí)習(xí)體會(huì)和收獲：

在短短幾個(gè)星期的實(shí)習(xí)中，確實(shí)讓自己成長(zhǎng)了許多。在實(shí)習(xí)期間，我學(xué)到了許多東西，遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問(wèn)題。雖然開始認(rèn)為臨促不是一個(gè)太難的職業(yè)，但是親臨其境或親自上陣才意識(shí)到自己能力的欠缺和知識(shí)的匱乏。實(shí)習(xí)期間，我拓寬了視野，增長(zhǎng)了見識(shí)，也體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。

篇2

一、基本案情

2009年初，北京聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司（以下簡(jiǎn)稱“聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司”）、北京宇皓天通公司（以下簡(jiǎn)稱“宇皓天通公司”）、劉某三方達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備成立“北京悅時(shí)代商貿(mào)公司”（以下簡(jiǎn)稱悅時(shí)代商貿(mào)公司）。2009年3月，劉某以聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司“電話銷售”的名義招聘了吳某。吳某在聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司工作三天后，被派到正在籌建中的“悅時(shí)代商貿(mào)公司”，負(fù)責(zé)新公司籌備期間辦公設(shè)備管理、接待來(lái)訪等相關(guān)籌建工作。三方口頭約定，籌備期間吳某的工資由劉某先行墊付，待新公司成立后再將用工費(fèi)用補(bǔ)給劉某，但吳某與聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司、“悅時(shí)代商貿(mào)公司”均未簽訂書面形式的勞動(dòng)合同。

2009年6月14日，吳某利用保管辦公室內(nèi)財(cái)物的便利，將該公司佳能牌5960型打印機(jī)一臺(tái)（經(jīng)鑒定價(jià)值人民幣15840元）、IBM牌X3450型服務(wù)器一部、組裝電腦多臺(tái)等物品（因被害人無(wú)法提供上述物品的具體型號(hào)，物價(jià)鑒定部門無(wú)法作價(jià)）擅自出售，獲利人民幣2000元。

二、意見分歧

吳某的行為構(gòu)成何罪，有觀點(diǎn)認(rèn)為構(gòu)成職務(wù)侵占罪，而有的觀點(diǎn)認(rèn)為構(gòu)成侵占罪。認(rèn)定吳某構(gòu)成何罪的關(guān)鍵在于吳某的身份地位是什么。雖然最初是以聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司的名義招聘吳某，但聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司、宇皓天通公司、劉某三方均認(rèn)可吳某系“悅時(shí)代商貿(mào)公司”的員工，負(fù)責(zé)于公司籌建期間從事辦公設(shè)備管理、接待來(lái)訪等公司籌備相關(guān)事宜。但“悅時(shí)代商貿(mào)公司”至今未正式成立。吳某的身份地位影響著其行為的定性。另外，“設(shè)立中公司”發(fā)起人實(shí)際履行出資的財(cái)物應(yīng)屬于“設(shè)立中公司”所有還是仍屬于出資的發(fā)起人所有，也是影響本案定性的關(guān)鍵，筆者在下文中分別予以闡述。

（一）吳某的行為應(yīng)認(rèn)定為職務(wù)侵占罪

第一種觀點(diǎn)認(rèn)為，吳某系聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司的員工，且“悅時(shí)代商貿(mào)公司”尚未注冊(cè)成立，不具備“單位”的合法形式，其招工行為只能認(rèn)定為發(fā)起人的行為。行為人吳某是以聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司“電話銷售”的名義招聘，也確實(shí)在聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司做了電話銷售工作，雖后來(lái)一直在“悅時(shí)代商貿(mào)公司”負(fù)責(zé)籌備期間的相關(guān)工作，但新公司至今仍未成立，其行為效力不具有可追溯性。吳某應(yīng)認(rèn)定為聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司作為發(fā)起人派遣到新公司工作的員工，其勞動(dòng)關(guān)系仍然在聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司。“悅時(shí)代商貿(mào)公司”辦公室內(nèi)的財(cái)物是聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司和宇皓天通公司出資的。“悅時(shí)代商貿(mào)公司”至今仍未成立，不具備獨(dú)立的法人資格。因此，發(fā)起人出資的財(cái)物仍應(yīng)歸屬該發(fā)起人所有?！皭倳r(shí)代商貿(mào)公司”辦公場(chǎng)地是由聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司提供的，雖然辦公室內(nèi)有一部分物品是由宇皓天通公司提供，但作為出資財(cái)物，任何一個(gè)發(fā)起人都對(duì)其負(fù)有相應(yīng)的保管義務(wù)。因此，吳某作為聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司的員工，利用職務(wù)便利，非法占有本公司合法管有的財(cái)物，數(shù)額較大，拒不歸還，應(yīng)認(rèn)定為職務(wù)侵占罪。

第二種觀點(diǎn)認(rèn)為，吳某系“悅時(shí)代商貿(mào)公司”籌建處的員工，“悅時(shí)代商貿(mào)公司”屬于“設(shè)立中公司”，其在籌備期間具有一定的獨(dú)立性。吳某在“悅時(shí)代商貿(mào)公司”辦公地點(diǎn)負(fù)責(zé)籌備工作，其工資由“悅時(shí)代商貿(mào)公司”支付（由劉某先行墊付），吳某雖未與“悅時(shí)代商貿(mào)公司”簽訂書面形式的勞動(dòng)合同，但三方發(fā)起人均認(rèn)可吳某的身份地位，吳某與“悅時(shí)代商貿(mào)公司”已形成實(shí)質(zhì)意義上的勞動(dòng)合同關(guān)系。因此，吳某應(yīng)認(rèn)定為“悅時(shí)代商貿(mào)公司”籌建處的員工?！霸O(shè)立中公司”具有一定獨(dú)立性，發(fā)起人實(shí)際履行出資的財(cái)物已經(jīng)安置在新公司中，并進(jìn)行了安裝調(diào)試，按照公司法相關(guān)理論，理應(yīng)獨(dú)立于發(fā)起人自己的財(cái)產(chǎn)，歸屬“設(shè)立中公司”所有。

《最高人民檢察院關(guān)于挪用尚未注冊(cè)成立公司資金的行為適用法律問(wèn)題的批復(fù)》：“籌建公司的工作人員在公司登記注冊(cè)前，利用職務(wù)上的便利，挪用準(zhǔn)備設(shè)立的公司在銀行開設(shè)的臨時(shí)賬戶上的資金，歸個(gè)人使用或者借貸給他人，數(shù)額較大、超過(guò)三個(gè)月未還的，或者雖未超過(guò)三個(gè)月，但數(shù)額較大、進(jìn)行營(yíng)利活動(dòng)的，或者進(jìn)行非法活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)刑法第二百七十二條的規(guī)定，追究刑事責(zé)任。根據(jù)這個(gè)批復(fù)，籌建中公司員工挪用本公司資金，比照公司正式成立后員工挪用公司資金定性。”根據(jù)此司法解釋的精神，挪用資金罪相比較職務(wù)侵占罪是重罪，舉重以明輕，為保護(hù)設(shè)立中公司的相關(guān)利益，設(shè)立中公司的員工侵占籌建期間的公司財(cái)產(chǎn)，也應(yīng)當(dāng)比照成立后員工利用職務(wù)便利非法占有公司財(cái)產(chǎn)定性。因此，本案應(yīng)當(dāng)認(rèn)定吳某具有職務(wù)侵占罪的主體資格。綜上，吳某作為籌建中的“悅時(shí)代商貿(mào)公司”的員工，利用職務(wù)便利，非法占有本單位財(cái)物，數(shù)額巨大，拒不歸還，應(yīng)認(rèn)定為職務(wù)侵占罪。

（二）吳某的行為應(yīng)認(rèn)定為侵占罪

職務(wù)侵占罪的主體必須是“公司”、“企業(yè)”、“其他單位”的工作人員。而這里的“公司”、“企業(yè)”、“其他單位”都必須是具有合法形式的單位。本案中，“悅時(shí)代商貿(mào)公司”尚未注冊(cè)成立，不屬于刑法第271條第1款規(guī)定的“公司、企業(yè)或者其他單位”。單位尚未存在，吳某當(dāng)然不具有“公司、企業(yè)或其他單位”工作人員的身份。

雖然吳某最初是以聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司“電話銷售”的名義招聘到公司的，但其與聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司亦未簽訂合法有效的勞動(dòng)合同，沒有建立正式勞動(dòng)關(guān)系，因此行為人吳某也無(wú)法被認(rèn)定為聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司的工作人員。

《關(guān)于挪用尚未注冊(cè)成立公司資金的行為適用法律問(wèn)題的批復(fù)》不應(yīng)當(dāng)適用于本案當(dāng)中，挪用資金罪與職務(wù)侵占罪是兩個(gè)不同性質(zhì)的罪名，這種類推解釋是法律所禁止的。

綜上，吳某不具備職務(wù)侵占罪的主體資格。

《刑法》第270條第1款規(guī)定的侵占罪，是指將代為保管的他人財(cái)物非法占為己有，數(shù)額較大，拒不退還的行為。

吳某在籌建中的“悅時(shí)代商貿(mào)公司”，負(fù)責(zé)辦公室的日常值班、看管、打掃及接待，并對(duì)其所在辦公室內(nèi)辦公設(shè)備負(fù)有保管義務(wù)。本案中，吳某將自己代為保管的他人財(cái)物私自出售，將所得錢款非法占為己有，且在得知被害人一方報(bào)案后，逃往山西大同，主觀上有拒絕歸還的故意，涉案物品經(jīng)鑒定價(jià)值在15840元，已達(dá)到侵占罪數(shù)額較大的標(biāo)準(zhǔn)。吳某的行為符合侵占罪的犯罪構(gòu)成，應(yīng)當(dāng)以侵占罪追究其刑事責(zé)任。

根據(jù)《刑法》第270條第3款的規(guī)定，侵占罪屬于告訴才處理的犯罪，應(yīng)由被害人自行到法院提起訴訟，司法機(jī)關(guān)不能主動(dòng)追究行為人的刑事責(zé)任。

篇3

求職 職位： 電話銷售/銷售代表/汽車銷售/經(jīng)紀(jì)人： 工作經(jīng)驗(yàn)/年： 6 專業(yè)職稱： 工作類型： 均可 就職時(shí)間： 一個(gè)星期 期望薪資： 2000--3500 求職 地區(qū)： 廣東省,廣州,天河區(qū)

工作履歷 巨力電子有限公司 起止年月：2004-10-01 ～ 2006-07-01 公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：通信/電信/網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 擔(dān)任職位： 品管員 工作描述： 負(fù)責(zé)半成品進(jìn)出材料的質(zhì)管與檢驗(yàn) 離職原因：

教育 簡(jiǎn)歷 語(yǔ)言能力

外語(yǔ)： 英語(yǔ) 一般 粵語(yǔ)水平： 一般 第二外語(yǔ)： 無(wú) 國(guó)語(yǔ)水平： 良好

簡(jiǎn)歷 自我評(píng)價(jià)

求職 自我介紹 參考

積極進(jìn)取,善于溝通，具有強(qiáng)烈的上進(jìn)心，愿接受工作壓力，不畏難。動(dòng)手能力強(qiáng)，能夠獨(dú)立完成，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。做事認(rèn)真仔細(xì)，有耐心不畏難。

•；本人熱愛生活，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極主動(dòng)，擅長(zhǎng)文藝活動(dòng)，有豐富的舞臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，愛好舞蹈，曾多次代表學(xué)校參加比賽獲得良好成績(jī)；•；有較強(qiáng)的組織能力，能很好的處理人際關(guān)系；•；喜歡接觸新鮮事物，并迅速地適應(yīng)新的環(huán)境。

我是一個(gè)對(duì)理想有著執(zhí)著追求的人。為人熱情，活潑，大方，認(rèn)真好學(xué)，聰明精干，以人為鏡，身體力行，基礎(chǔ)扎實(shí)，熱愛銷售，希望能憑借我的實(shí)力加盟貴公司，成為一個(gè)優(yōu)秀的公司人員。希望企業(yè)給我一點(diǎn)陽(yáng)光，我就能給您一片燦爛

本人兩年的行政文員工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉辦公室工作流程，熟練使用各種辦公軟件和辦公設(shè)備，通過(guò)了大學(xué) 英語(yǔ) 四級(jí)考試，良好的 英語(yǔ) 能力，并具有較強(qiáng)的口頭表達(dá)能力和中文寫作能力，有親和力，善于與人溝通，有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神，并有一些維護(hù)公司網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)。

Ø；工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極主動(dòng)，注重團(tuán)隊(duì)合作；Ø；性格開朗樂觀，適應(yīng)能力強(qiáng)，能夠承受壓力與挑戰(zhàn)；Ø；求知欲高，思維細(xì)致，語(yǔ)言嚴(yán)謹(jǐn)，溝通交流能力極強(qiáng)；

熟練撐握DREAMWEAVER MX2004、PHOTOSHOP7.0、會(huì)聲會(huì)影等軟件。有獨(dú)立制作網(wǎng)頁(yè)及網(wǎng)頁(yè)更新與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)。熟悉辦公自動(dòng)化軟件、SQL數(shù)據(jù)庫(kù)軟件；善于與人溝通，有團(tuán)隊(duì)合作精神；英語(yǔ) 翻譯 能力強(qiáng)；

專業(yè)課成績(jī)優(yōu)良；實(shí)驗(yàn)室操作能力較好，中國(guó)農(nóng)科院工作負(fù)則日常檢測(cè)工作。在校期間－06.7 取得優(yōu)秀畢業(yè)論文。2006年二月考得“高級(jí)化學(xué)檢驗(yàn)工”職業(yè)資格認(rèn)證；熱愛和化學(xué)相關(guān)的一切事業(yè)，希望可以學(xué)以致用，發(fā)揮個(gè)人能力，能給未來(lái) 單位做出貢獻(xiàn)。

本人工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、塌實(shí)、辦事效率高、有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神，具有豐富的財(cái)務(wù)理論知識(shí)及實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉辦公自動(dòng)化和財(cái)務(wù)軟件的應(yīng)用，具有熟練的財(cái)務(wù)和辦公管理方面的職業(yè)技能，能獨(dú)立建賬，熟悉工、商企業(yè)的賬務(wù)處理流程，增值稅發(fā)票的填開及申報(bào)納稅等相關(guān)工作.

1、八年以上實(shí)際駕齡，有六年以上給領(lǐng)導(dǎo)開車的的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，持B本； 2、熟悉北京路況，駕駛技術(shù)熟練，遵守交通規(guī)則，具有較強(qiáng)的安全意識(shí)和服務(wù)意識(shí)； 3、為人誠(chéng)實(shí)、正直、具有較強(qiáng)的責(zé)任感，具有嚴(yán)格守紀(jì)的精神； 熟練駕駛各種機(jī)動(dòng)車輛。

有5年工作經(jīng)驗(yàn)，個(gè)性活潑開朗，喜歡舞蹈，繪畫，音樂等，有文藝方面特長(zhǎng).熟悉辦公軟件的操作，并能有效的利用互聯(lián)網(wǎng)資源.親和力強(qiáng)，擅與人溝通，有較強(qiáng)的組織與管理能力，對(duì)待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，力求上進(jìn)，注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，有自信，喜歡競(jìng)爭(zhēng)，綜合素質(zhì)優(yōu)秀，對(duì)未來(lái)的工作充滿信心.

4年的數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)使我擁有很強(qiáng)的邏輯思維能力和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，并且對(duì)自己的學(xué)習(xí)能力充滿自信我多次獲得各項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)。還多次擔(dān)任過(guò)學(xué)生干部，擁有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)合作精神、溝通能力和良好的組織能力。對(duì)親和力和強(qiáng)制力的較好理解讓我在溝通方面游刃有余

篇4

90年代中期以后，隨著國(guó)家專業(yè)銀行向國(guó)有商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)變以及股份制商業(yè)銀行的發(fā)展壯大，特別是加入世貿(mào)組織后，我國(guó)金融市場(chǎng)進(jìn)一步對(duì)外開放，外資銀行大舉登陸，客戶選擇銀行的自由和空間越來(lái)越大，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)日漸活躍。各商業(yè)銀行紛紛轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念，推進(jìn)CI建設(shè)，加強(qiáng)促銷宣傳，努力塑造和提升品牌形象。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的營(yíng)銷觀念也由銀行本位到產(chǎn)品本位再到客戶本位，商業(yè)銀行開始注重對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)識(shí)別不同的消費(fèi)者群，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。塑造自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

因而，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，如何更加準(zhǔn)確地評(píng)估客戶價(jià)值，區(qū)分出盈利性客戶和風(fēng)險(xiǎn)性客戶，進(jìn)而通過(guò)提供差異化、人性化、個(gè)性化的服務(wù)，維系現(xiàn)有的盈利性客戶；以及如何進(jìn)一步從滿足客戶需要，轉(zhuǎn)向培育客戶需求，挖掘更多的盈利性客戶。是商業(yè)銀行提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)盈利的重要內(nèi)容。這時(shí)，以客戶為中心、為客戶提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的“一對(duì)一”營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。為商業(yè)銀行與客戶之間建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的雙贏關(guān)系提供了一種新的思維模式。

“一對(duì)一”營(yíng)銷（onetoonemarketing）是鼓勵(lì)商業(yè)銀行以客戶為中心，通過(guò)識(shí)別、追蹤、記錄客戶的個(gè)性化需求并與其保持長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系，最終提供個(gè)體化的產(chǎn)品或服務(wù)，并運(yùn)用針對(duì)性地營(yíng)銷策略組合去滿足客戶需求。其目標(biāo)是同一時(shí)間向同一個(gè)客戶推銷更多的產(chǎn)品，為客戶提供信貸、結(jié)算、各種、信息咨詢、項(xiàng)目開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查等多種服務(wù)相結(jié)合的一攬子、一柜通服務(wù)，而不是將一種產(chǎn)品推銷給更多的客戶。只有這樣，才能使商業(yè)銀行的工作有的放矢，集中有限的資源從最有價(jià)值的客戶那里獲得最大的效益。

那么，商業(yè)銀行如何來(lái)開展一對(duì)一營(yíng)銷呢？一般來(lái)說(shuō)，首先要識(shí)別客戶，對(duì)客戶進(jìn)行差異分析，然后與客戶保持互動(dòng)，調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足每個(gè)客戶的需要。具體來(lái)講，商業(yè)銀行開展一對(duì)一營(yíng)銷有如下實(shí)現(xiàn)形式：

一、建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）

沒有理想的客戶資料就不可能實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一營(yíng)銷”。這就意味著，營(yíng)銷者對(duì)客戶資料要有深入、細(xì)致的調(diào)查、了解。對(duì)于準(zhǔn)備“一對(duì)一營(yíng)銷”的商業(yè)銀行來(lái)講，關(guān)鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數(shù)量的具有較高價(jià)值的優(yōu)質(zhì)客戶，建立自己的“客戶庫(kù)”，并與“客戶庫(kù)”中的每一位客戶建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位客戶的生涯價(jià)值。商業(yè)銀行通過(guò)CRM的實(shí)施，可以整合自身?yè)碛械慕鹑谫Y源體系，優(yōu)化市場(chǎng)價(jià)值鏈條。

CRM是一種企業(yè)客戶戰(zhàn)略、一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。為實(shí)施客戶戰(zhàn)略，企業(yè)需要借助于CRM先進(jìn)的管理思想和相應(yīng)的信息技術(shù)、數(shù)據(jù)分析技術(shù)，以充分地把握客戶行為，并在此基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的細(xì)分客戶制定相應(yīng)的銷售、營(yíng)銷和服務(wù)策略，從而在滿足客戶需求的前提下，使企業(yè)客戶資源的價(jià)值最大化。CRM首先是一種管理理念，其核心思想是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的企業(yè)資源，通過(guò)完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來(lái)滿足客戶的需求，保證實(shí)現(xiàn)客戶的終生價(jià)值。CRM也是一種管理軟件和技術(shù)，它將最佳的商業(yè)實(shí)踐與數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、一對(duì)一營(yíng)銷、銷售自動(dòng)化以及其他信息技術(shù)緊密結(jié)合在一起。為企業(yè)的銷售、客戶服務(wù)和決策支持等領(lǐng)域提供了一個(gè)業(yè)務(wù)自動(dòng)化的解決方案。其基本功能包括客戶管理、聯(lián)系人管理、時(shí)間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營(yíng)銷管理、和客戶服務(wù)等。

商業(yè)銀行在新的市場(chǎng)環(huán)境下，通過(guò)對(duì)企業(yè)--客戶關(guān)系的互動(dòng)引導(dǎo)，識(shí)別、保留和發(fā)展價(jià)值客戶，達(dá)到商業(yè)銀行盈利最大化的目的。商業(yè)銀行實(shí)施了CRM后，將會(huì)擁有統(tǒng)一的客戶信息平臺(tái)，這樣當(dāng)銀行在處理每一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)時(shí)，就會(huì)首先看到客戶的資料，以及歷史業(yè)務(wù)記錄，從而在服務(wù)過(guò)程中可以想客戶之所想，建立客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)，將柜面、網(wǎng)絡(luò)、電話、自助銀行設(shè)備等各種營(yíng)銷渠道與服務(wù)手段進(jìn)行充分的、深層次的整合，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，通過(guò)為客戶提供量身定制的個(gè)性化、人性化產(chǎn)品與服務(wù)，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度；銀行可辨認(rèn)出誰(shuí)具有最高價(jià)值并可能轉(zhuǎn)到別家銀行的客戶；誰(shuí)是本身價(jià)值不大有可能對(duì)銀行造成潛在的風(fēng)險(xiǎn)的客戶。

二、強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分，促進(jìn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)

根據(jù)ParetoPrinciple法則，企業(yè)的80%利潤(rùn)來(lái)自20%的忠誠(chéng)顧客。另?yè)?jù)一項(xiàng)研究表明，15%的客戶為銀行貢獻(xiàn)了85%的利潤(rùn)。保留老客戶，獲取新客戶，提高客戶忠誠(chéng)度，是各家商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)所在。“一對(duì)一營(yíng)銷”通過(guò)與客戶建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略關(guān)系，達(dá)成客戶與銀行雙贏的局面。但是，國(guó)有商業(yè)銀行由于歷史形成的對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)地位和壟斷地位，對(duì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域缺乏相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分，我國(guó)各商業(yè)銀行仍然只把目光盯在與其直接客戶的關(guān)系上面。而對(duì)商業(yè)銀行有重大利益影響的其它各種主體的關(guān)系則缺乏明確的分析、重視并采取全面的關(guān)系協(xié)調(diào)和促進(jìn)政策。因此，開展一對(duì)一營(yíng)銷要求商業(yè)銀行促進(jìn)與與各客戶利益關(guān)系的緊密結(jié)合，互動(dòng)發(fā)展。

1.與優(yōu)質(zhì)企業(yè)和高端個(gè)人客戶建立和諧緊密的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，為客戶創(chuàng)造終生價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)主體的共贏格局。中小企業(yè)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最為活躍的因素，中小企業(yè)中不乏產(chǎn)權(quán)明晰、管理科學(xué)、科技含量高的優(yōu)秀企業(yè)，而它們將是未來(lái)相當(dāng)時(shí)間里國(guó)內(nèi)最具活力的企業(yè)群，將會(huì)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)不可估量的影響。中小企業(yè)的發(fā)展也為商業(yè)銀行帶來(lái)了新的契機(jī)，一些小型的商業(yè)銀行可以把中小企業(yè)作為基本客戶群，拓展對(duì)其服務(wù)的形式和途徑。

2.與證券、保險(xiǎn)、基金、電信、能源等行業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同開發(fā)市場(chǎng)，共享客戶資源。如商業(yè)銀行北京市通信公司與聯(lián)手協(xié)辦的銀行卡電話支付繳費(fèi)服務(wù)，有效地整合了銀聯(lián)、電信、銀行和服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的相關(guān)業(yè)務(wù)資源，可統(tǒng)一接入各種銀行卡電話支付繳費(fèi)業(yè)務(wù)，統(tǒng)一提供客戶服務(wù)支持，最大限度地方便持卡人繳納各種費(fèi)用，便于更多的服務(wù)商利用多銀行支持環(huán)境發(fā)展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大各成員銀行銀行卡的受理范圍和渠道，降低各參與方業(yè)務(wù)成本。

3.銀行同業(yè)之間建立競(jìng)合互動(dòng)的良性關(guān)系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等資源的共享

三、推行客戶經(jīng)理制

商業(yè)銀行的“一對(duì)一營(yíng)銷”的執(zhí)行和控制是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的機(jī)制，它不僅意味著每個(gè)面對(duì)顧客的營(yíng)銷人員要對(duì)時(shí)刻保持態(tài)度熱情、反應(yīng)靈敏，更主要也是最根本的是，它要求能識(shí)別、追蹤、記錄個(gè)體消費(fèi)者的個(gè)性化需求并與其保持長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系，最終能提供個(gè)體化的產(chǎn)品或服務(wù)，并運(yùn)用針對(duì)性的營(yíng)銷策略組合去滿足其需求。所以推行客戶經(jīng)理制，是我國(guó)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)機(jī)制的迫切需要?？蛻艚?jīng)理制的施行，促使我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)理念由圍繞產(chǎn)品向圍繞市場(chǎng)與客戶的轉(zhuǎn)變；經(jīng)營(yíng)策略由以產(chǎn)品為中心向以市場(chǎng)和客戶需求為中心轉(zhuǎn)變。

客戶經(jīng)理制是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)、增加盈利的業(yè)務(wù)體制。而客戶經(jīng)理是銀行的代表，代表銀行營(yíng)銷產(chǎn)品、為客戶提供維護(hù)和服務(wù)，是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的”大使”?？蛻粲辛藛?wèn)題只需要找客戶經(jīng)理一個(gè)人，由后者負(fù)責(zé)了解情況，協(xié)調(diào)行內(nèi)關(guān)系，并負(fù)責(zé)解決。其主要是為客戶提供全面、獨(dú)身定做的服務(wù)。大力挖掘優(yōu)質(zhì)新客戶、提高業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率只是客戶經(jīng)理的基本職責(zé)。而不斷加強(qiáng)現(xiàn)有客戶關(guān)系、對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)服務(wù)則是客戶經(jīng)理的重要職責(zé)，客戶經(jīng)理要通過(guò)連帶促銷、交叉式銷售等方式為客戶提供一攬子服務(wù)，并要不斷提高自身服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)。為把握好商機(jī)，客戶經(jīng)理還應(yīng)積極開展公關(guān)活動(dòng)，充分利用銀行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，向客戶宣傳金融法規(guī)、政策、制度以及本行經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目、金融產(chǎn)品等，為客戶提供各項(xiàng)咨詢服務(wù)及理財(cái)服務(wù)。同時(shí)注重分析研究市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)客戶的研究，主動(dòng)掌握客戶的思想動(dòng)態(tài)、經(jīng)營(yíng)行為等，切實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)。及時(shí)準(zhǔn)確地收集客戶經(jīng)營(yíng)情況及客戶意見、行業(yè)動(dòng)態(tài)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)等各類信息情報(bào)資料，上報(bào)給有關(guān)部門，以便采取應(yīng)對(duì)措施，促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。將客戶劃分為若干類服務(wù)對(duì)象，針對(duì)不問(wèn)需求，提供特定服務(wù)。并且根據(jù)客戶的實(shí)際狀況，客觀、公正地評(píng)價(jià)客戶等級(jí)，不斷調(diào)整服務(wù)措施。

另外，客戶經(jīng)理應(yīng)抓住各種機(jī)會(huì)，積極向客戶推銷銀行產(chǎn)品。銀行的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)品種很多，客戶對(duì)銀行的新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)的了解非常有限，客戶經(jīng)理可發(fā)揮“教練”職能，向客戶灌輸最新金融知識(shí)，有針對(duì)性地向客戶主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品，讓客戶分享銀行的金融創(chuàng)新成果，激發(fā)和引導(dǎo)客戶對(duì)新型金融服務(wù)的需求，不斷推動(dòng)銀行和客戶間的業(yè)務(wù)合作向縱深發(fā)展。

總之，客戶經(jīng)理是銀行的代表，其工作的全部?jī)?nèi)容就是在深入了解客戶需求的基礎(chǔ)上，主動(dòng)為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的一站式（one-point-contact）金融服務(wù)，并不斷地加深雙方合作，為客戶和銀行同時(shí)創(chuàng)造價(jià)值。銀行客戶經(jīng)理只有成為客戶的朋友、理財(cái)專家，才能打動(dòng)客戶，讓其選擇該銀行。

四、為客戶提供定制化服務(wù)

一對(duì)一營(yíng)銷的核心是為客戶提供定制化產(chǎn)品。在產(chǎn)品開發(fā)上，要善于根據(jù)不同消費(fèi)者群體的個(gè)性需求，及時(shí)推出新的服務(wù)品種，特別要關(guān)注資金的流向，捕捉新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。目前可著重進(jìn)行下列產(chǎn)品的創(chuàng)新：在負(fù)債業(yè)務(wù)方面，可開設(shè)貼現(xiàn)儲(chǔ)蓄、復(fù)利儲(chǔ)蓄、累進(jìn)利率儲(chǔ)蓄、聯(lián)立定期儲(chǔ)蓄、定活一本通、本外幣一本通存款、基金型賬戶等；在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面，可開辦度假旅游貸款、學(xué)資貸款、汽車按揭貸款、可轉(zhuǎn)換貸款、商業(yè)匯票承兌貼現(xiàn)、信用證券化等；在中間業(yè)務(wù)方面，可開辦融資、代收賬款、收買應(yīng)收賬款、融資租賃、貸款承諾等業(yè)務(wù)，尤其要依托電子化網(wǎng)絡(luò)和銀行卡等高科技手段，大力發(fā)展代收付等業(yè)務(wù)、投資理財(cái)業(yè)務(wù)、個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)以及研究建立個(gè)人賬戶等；另外，要積極參與資本市場(chǎng)的金融服務(wù)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取券商資金清算、上市企業(yè)開戶銀行、收款銀行、股民保證金存款等業(yè)務(wù)，吸收資本市場(chǎng)的資金存款，大力開拓針對(duì)個(gè)人客戶的綜合性零售業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]馬蔚華:《我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀》，《中國(guó)金融》，2003年第四期

篇5

90年代中期以后，隨著國(guó)家專業(yè)銀行向國(guó)有商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)變以及股份制商業(yè)銀行的發(fā)展壯大，特別是加入世貿(mào)組織后，我國(guó)金融市場(chǎng)進(jìn)一步對(duì)外開放，外資銀行大舉登陸，客戶選擇銀行的自由和空間越來(lái)越大，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)日漸活躍。各商業(yè)銀行紛紛轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念，推進(jìn)CI建設(shè)，加強(qiáng)促銷宣傳，努力塑造和提升品牌形象。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的營(yíng)銷觀念也由銀行本位到產(chǎn)品本位再到客戶本位，商業(yè)銀行開始注重對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)識(shí)別不同的消費(fèi)者群，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。塑造自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

因而，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，如何更加準(zhǔn)確地評(píng)估客戶價(jià)值，區(qū)分出盈利性客戶和風(fēng)險(xiǎn)性客戶，進(jìn)而通過(guò)提供差異化、人性化、個(gè)性化的服務(wù)，維系現(xiàn)有的盈利性客戶；以及如何進(jìn)一步從滿足客戶需要，轉(zhuǎn)向培育客戶需求，挖掘更多的盈利性客戶。是商業(yè)銀行提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)盈利的重要內(nèi)容。這時(shí)，以客戶為中心、為客戶提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的“一對(duì)一”營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。為商業(yè)銀行與客戶之間建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的雙贏關(guān)系提供了一種新的思維模式。

“一對(duì)一”營(yíng)銷（onetoonemarketing）是鼓勵(lì)商業(yè)銀行以客戶為中心，通過(guò)識(shí)別、追蹤、記錄客戶的個(gè)性化需求并與其保持長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系，最終提供個(gè)體化的產(chǎn)品或服務(wù)，并運(yùn)用針對(duì)性地營(yíng)銷策略組合去滿足客戶需求。其目標(biāo)是同一時(shí)間向同一個(gè)客戶推銷更多的產(chǎn)品，為客戶提供信貸、結(jié)算、各種、信息咨詢、項(xiàng)目開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查等多種服務(wù)相結(jié)合的一攬子、一柜通服務(wù)，而不是將一種產(chǎn)品推銷給更多的客戶。只有這樣，才能使商業(yè)銀行的工作有的放矢，集中有限的資源從最有價(jià)值的客戶那里獲得最大的效益。

那么，商業(yè)銀行如何來(lái)開展一對(duì)一營(yíng)銷呢？一般來(lái)說(shuō)，首先要識(shí)別客戶，對(duì)客戶進(jìn)行差異分析，然后與客戶保持互動(dòng)，調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足每個(gè)客戶的需要。具體來(lái)講，商業(yè)銀行開展一對(duì)一營(yíng)銷有如下實(shí)現(xiàn)形式：

一、建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）

沒有理想的客戶資料就不可能實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一營(yíng)銷”。這就意味著，營(yíng)銷者對(duì)客戶資料要有深入、細(xì)致的調(diào)查、了解。對(duì)于準(zhǔn)備“一對(duì)一營(yíng)銷”的商業(yè)銀行來(lái)講，關(guān)鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數(shù)量的具有較高價(jià)值的優(yōu)質(zhì)客戶，建立自己的“客戶庫(kù)”，并與“客戶庫(kù)”中的每一位客戶建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位客戶的生涯價(jià)值。商業(yè)銀行通過(guò)CRM的實(shí)施，可以整合自身?yè)碛械慕鹑谫Y源體系，優(yōu)化市場(chǎng)價(jià)值鏈條。

CRM是一種企業(yè)客戶戰(zhàn)略、一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。為實(shí)施客戶戰(zhàn)略，企業(yè)需要借助于CRM先進(jìn)的管理思想和相應(yīng)的信息技術(shù)、數(shù)據(jù)分析技術(shù)，以充分地把握客戶行為，并在此基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的細(xì)分客戶制定相應(yīng)的銷售、營(yíng)銷和服務(wù)策略，從而在滿足客戶需求的前提下，使企業(yè)客戶資源的價(jià)值最大化。CRM首先是一種管理理念，其核心思想是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的企業(yè)資源，通過(guò)完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來(lái)滿足客戶的需求，保證實(shí)現(xiàn)客戶的終生價(jià)值。CRM也是一種管理軟件和技術(shù)，它將最佳的商業(yè)實(shí)踐與數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、一對(duì)一營(yíng)銷、銷售自動(dòng)化以及其他信息技術(shù)緊密結(jié)合在一起。為企業(yè)的銷售、客戶服務(wù)和決策支持等領(lǐng)域提供了一個(gè)業(yè)務(wù)自動(dòng)化的解決方案。其基本功能包括客戶管理、聯(lián)系人管理、時(shí)間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營(yíng)銷管理、和客戶服務(wù)等。

商業(yè)銀行在新的市場(chǎng)環(huán)境下，通過(guò)對(duì)企業(yè)--客戶關(guān)系的互動(dòng)引導(dǎo)，識(shí)別、保留和發(fā)展價(jià)值客戶，達(dá)到商業(yè)銀行盈利最大化的目的。商業(yè)銀行實(shí)施了CRM后，將會(huì)擁有統(tǒng)一的客戶信息平臺(tái)，這樣當(dāng)銀行在處理每一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)時(shí)，就會(huì)首先看到客戶的資料，以及歷史業(yè)務(wù)記錄，從而在服務(wù)過(guò)程中可以想客戶之所想，建立客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)，將柜面、網(wǎng)絡(luò)、電話、自助銀行設(shè)備等各種營(yíng)銷渠道與服務(wù)手段進(jìn)行充分的、深層次的整合，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，通過(guò)為客戶提供量身定制的個(gè)性化、人性化產(chǎn)品與服務(wù)，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度；銀行可辨認(rèn)出誰(shuí)具有最高價(jià)值并可能轉(zhuǎn)到別家銀行的客戶；誰(shuí)是本身價(jià)值不大有可能對(duì)銀行造成潛在的風(fēng)險(xiǎn)的客戶。

二、強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分，促進(jìn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)

根據(jù)ParetoPrinciple法則，企業(yè)的80%利潤(rùn)來(lái)自20%的忠誠(chéng)顧客。另?yè)?jù)一項(xiàng)研究表明，15%的客戶為銀行貢獻(xiàn)了85%的利潤(rùn)。保留老客戶，獲取新客戶，提高客戶忠誠(chéng)度，是各家商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)所在?！耙粚?duì)一營(yíng)銷”通過(guò)與客戶建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略關(guān)系，達(dá)成客戶與銀行雙贏的局面。但是，國(guó)有商業(yè)銀行由于歷史形成的對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)地位和壟斷地位，對(duì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域缺乏相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分，我國(guó)各商業(yè)銀行仍然只把目光盯在與其直接客戶的關(guān)系上面。而對(duì)商業(yè)銀行有重大利益影響的其它各種主體的關(guān)系則缺乏明確的分析、重視并采取全面的關(guān)系協(xié)調(diào)和促進(jìn)政策。因此，開展一對(duì)一營(yíng)銷要求商業(yè)銀行促進(jìn)與與各客戶利益關(guān)系的緊密結(jié)合，互動(dòng)發(fā)展。

1.與優(yōu)質(zhì)企業(yè)和高端個(gè)人客戶建立和諧緊密的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，為客戶創(chuàng)造終生價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)主體的共贏格局。中小企業(yè)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最為活躍的因素，中小企業(yè)中不乏產(chǎn)權(quán)明晰、管理科學(xué)、科技含量高的優(yōu)秀企業(yè)，而它們將是未來(lái)相當(dāng)時(shí)間里國(guó)內(nèi)最具活力的企業(yè)群，將會(huì)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)不可估量的影響。中小企業(yè)的發(fā)展也為商業(yè)銀行帶來(lái)了新的契機(jī)，一些小型的商業(yè)銀行可以把中小企業(yè)作為基本客戶群，拓展對(duì)其服務(wù)的形式和途徑。

2.與證券、保險(xiǎn)、基金、電信、能源等行業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同開發(fā)市場(chǎng)，共享客戶資源。如商業(yè)銀行北京市通信公司與聯(lián)手協(xié)辦的銀行卡電話支付繳費(fèi)服務(wù)，有效地整合了銀聯(lián)、電信、銀行和服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的相關(guān)業(yè)務(wù)資源，可統(tǒng)一接入各種銀行卡電話支付繳費(fèi)業(yè)務(wù)，統(tǒng)一提供客戶服務(wù)支持，最大限度地方便持卡人繳納各種費(fèi)用，便于更多的服務(wù)商利用多銀行支持環(huán)境發(fā)展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大各成員銀行銀行卡的受理范圍和渠道，降低各參與方業(yè)務(wù)成本。

3.銀行同業(yè)之間建立競(jìng)合互動(dòng)的良性關(guān)系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等資源的共享

三、推行客戶經(jīng)理制

商業(yè)銀行的“一對(duì)一營(yíng)銷”的執(zhí)行和控制是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的機(jī)制，它不僅意味著每個(gè)面對(duì)顧客的營(yíng)銷人員要對(duì)時(shí)刻保持態(tài)度熱情、反應(yīng)靈敏，更主要也是最根本的是，它要求能識(shí)別、追蹤、記錄個(gè)體消費(fèi)者的個(gè)性化需求并與其保持長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系，最終能提供個(gè)體化的產(chǎn)品或服務(wù)，并運(yùn)用針對(duì)性的營(yíng)銷策略組合去滿足其需求。所以推行客戶經(jīng)理制，是我國(guó)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)機(jī)制的迫切需要?？蛻艚?jīng)理制的施行，促使我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)理念由圍繞產(chǎn)品向圍繞市場(chǎng)與客戶的轉(zhuǎn)變；經(jīng)營(yíng)策略由以產(chǎn)品為中心向以市場(chǎng)和客戶需求為中心轉(zhuǎn)變。

客戶經(jīng)理制是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)、增加盈利的業(yè)務(wù)體制。而客戶經(jīng)理是銀行的代表，代表銀行營(yíng)銷產(chǎn)品、為客戶提供維護(hù)和服務(wù)，是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的”大使”。客戶有了問(wèn)題只需要找客戶經(jīng)理一個(gè)人，由后者負(fù)責(zé)了解情況，協(xié)調(diào)行內(nèi)關(guān)系，并負(fù)責(zé)解決。其主要是為客戶提供全面、獨(dú)身定做的服務(wù)。大力挖掘優(yōu)質(zhì)新客戶、提高業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率只是客戶經(jīng)理的基本職責(zé)。而不斷加強(qiáng)現(xiàn)有客戶關(guān)系、對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)服務(wù)則是客戶經(jīng)理的重要職責(zé)，客戶經(jīng)理要通過(guò)連帶促銷、交叉式銷售等方式為客戶提供一攬子服務(wù)，并要不斷提高自身服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)。為把握好商機(jī)，客戶經(jīng)理還應(yīng)積極開展公關(guān)活動(dòng)，充分利用銀行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，向客戶宣傳金融法規(guī)、政策、制度以及本行經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目、金融產(chǎn)品等，為客戶提供各項(xiàng)咨詢服務(wù)及理財(cái)服務(wù)。同時(shí)注重分析研究市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)客戶的研究，主動(dòng)掌握客戶的思想動(dòng)態(tài)、經(jīng)營(yíng)行為等，切實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)。及時(shí)準(zhǔn)確地收集客戶經(jīng)營(yíng)情況及客戶意見、行業(yè)動(dòng)態(tài)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)等各類信息情報(bào)資料，上報(bào)給有關(guān)部門，以便采取應(yīng)對(duì)措施，促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。將客戶劃分為若干類服務(wù)對(duì)象，針對(duì)不問(wèn)需求，提供特定服務(wù)。并且根據(jù)客戶的實(shí)際狀況，客觀、公正地評(píng)價(jià)客戶等級(jí)，不斷調(diào)整服務(wù)措施。

另外，客戶經(jīng)理應(yīng)抓住各種機(jī)會(huì)，積極向客戶推銷銀行產(chǎn)品。銀行的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)品種很多，客戶對(duì)銀行的新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)的了解非常有限，客戶經(jīng)理可發(fā)揮“教練”職能，向客戶灌輸最新金融知識(shí)，有針對(duì)性地向客戶主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品，讓客戶分享銀行的金融創(chuàng)新成果，激發(fā)和引導(dǎo)客戶對(duì)新型金融服務(wù)的需求，不斷推動(dòng)銀行和客戶間的業(yè)務(wù)合作向縱深發(fā)展。

總之，客戶經(jīng)理是銀行的代表，其工作的全部?jī)?nèi)容就是在深入了解客戶需求的基礎(chǔ)上，主動(dòng)為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的一站式（one-point-contact）金融服務(wù)，并不斷地加深雙方合作，為客戶和銀行同時(shí)創(chuàng)造價(jià)值。銀行客戶經(jīng)理只有成為客戶的朋友、理財(cái)專家，才能打動(dòng)客戶，讓其選擇該銀行。

四、為客戶提供定制化服務(wù)

一對(duì)一營(yíng)銷的核心是為客戶提供定制化產(chǎn)品。在產(chǎn)品開發(fā)上，要善于根據(jù)不同消費(fèi)者群體的個(gè)性需求，及時(shí)推出新的服務(wù)品種，特別要關(guān)注資金的流向，捕捉新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。目前可著重進(jìn)行下列產(chǎn)品的創(chuàng)新：在負(fù)債業(yè)務(wù)方面，可開設(shè)貼現(xiàn)儲(chǔ)蓄、復(fù)利儲(chǔ)蓄、累進(jìn)利率儲(chǔ)蓄、聯(lián)立定期儲(chǔ)蓄、定活一本通、本外幣一本通存款、基金型賬戶等；在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面，可開辦度假旅游貸款、學(xué)資貸款、汽車按揭貸款、可轉(zhuǎn)換貸款、商業(yè)匯票承兌貼現(xiàn)、信用證券化等；在中間業(yè)務(wù)方面，可開辦融資、代收賬款、收買應(yīng)收賬款、融資租賃、貸款承諾等業(yè)務(wù)，尤其要依托電子化網(wǎng)絡(luò)和銀行卡等高科技手段，大力發(fā)展代收付等業(yè)務(wù)、投資理財(cái)業(yè)務(wù)、個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)以及研究建立個(gè)人賬戶等；另外，要積極參與資本市場(chǎng)的金融服務(wù)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取券商資金清算、上市企業(yè)開戶銀行、收款銀行、股民保證金存款等業(yè)務(wù)，吸收資本市場(chǎng)的資金存款，大力開拓針對(duì)個(gè)人客戶的綜合性零售業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]馬蔚華:《我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀》，《中國(guó)金融》，2003年第四期

篇6

客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境條件下有關(guān)營(yíng)銷管理的兩大理論?？蛻絷P(guān)系管理理論是把客戶作為一種企業(yè)資源，側(cè)重于客戶與企業(yè)聯(lián)系、接觸及其關(guān)系的管理。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)整體營(yíng)銷的重要組成部分，在全球化、信息化時(shí)代正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用?？蛻絷P(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然存在著共同的功能性模塊，但在實(shí)踐中，絕大多數(shù)的企業(yè)并沒有對(duì)客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整合引起足夠的重視。本文主要探討網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境下客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整合及其客戶關(guān)系管理下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。

一、CRM——企業(yè)新的管理機(jī)制和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

當(dāng)前社會(huì)，對(duì)客戶和客戶關(guān)系的管理不僅僅是服務(wù)行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，也是其他行業(yè)在激烈市場(chǎng)上競(jìng)技的法寶，客戶關(guān)系管理即CRM的作用日益凸顯。CRM是正在興起的一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新管理機(jī)制和企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。客戶被作為一種寶貴的資源納入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展之中，正在促成一種全新的營(yíng)銷觀念形成。它一方面通過(guò)提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引和保持更多的客戶，從而確保了直接關(guān)系到企業(yè)利潤(rùn)的客戶滿意度；另一方面通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的全面管理降低企業(yè)的成本。

積極主動(dòng)地尋求、加強(qiáng)和管理客戶關(guān)系被認(rèn)為是可以形成或能夠帶來(lái)更大利潤(rùn)的具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)制。開發(fā)、獲得和保留客戶關(guān)系必須成為全球化企業(yè)優(yōu)先考慮的問(wèn)題，在很多情形下，高質(zhì)量的客戶關(guān)系是企業(yè)唯一重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

從管理科學(xué)的角度考察，CRM源于市場(chǎng)營(yíng)銷理論；從解決方案的角度考察，CRM是將市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)管理理念通過(guò)信息技術(shù)的手段集成在軟件系統(tǒng)上?？蛻絷P(guān)系管理涉及到三個(gè)基本的商業(yè)流程，即營(yíng)銷自動(dòng)化、銷售過(guò)程自動(dòng)化和客戶服務(wù)，是一種以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)策略，它以信息技術(shù)為手段，對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)功能進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并對(duì)相關(guān)工作流程進(jìn)行重組，以達(dá)到留住老客戶、吸引新客戶、提高客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的目的。CRM的本質(zhì)和核心是以“顧客份額”為中心，通過(guò)與客戶互動(dòng)溝通及定制化與客戶逐一建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的雙贏關(guān)系，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

正在流行的很多新的營(yíng)銷概念，如一對(duì)一營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等，實(shí)際上都可以納入CRM營(yíng)銷的范疇。營(yíng)銷的一對(duì)一和個(gè)性化的特性是CRM的重要要素，CRM始終根據(jù)不同的客戶、不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)的發(fā)展特色，為企業(yè)量身定做出系統(tǒng)的解決方案。一個(gè)出眾的CRM源于其很好地整合了同客戶相關(guān)的三個(gè)方面的能力。一是組織定位客戶，保留給員工很大的空間來(lái)滿足客戶的要求；二是關(guān)于客戶關(guān)系的信息，包括同客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的質(zhì)量和為了在整個(gè)公司共享數(shù)據(jù)的系統(tǒng)的質(zhì)量；三是朝著建立良好客戶關(guān)系的目標(biāo)，通過(guò)動(dòng)機(jī)、規(guī)則、組織結(jié)構(gòu)來(lái)構(gòu)造企業(yè)聯(lián)盟。

CRM意味著將企業(yè)內(nèi)部和外部所有與客戶相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)集成在同一個(gè)系統(tǒng)里，讓所有與客戶接觸的第一線人員或渠道（市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售人員、服務(wù)人員以及網(wǎng)站）都能夠得到必要的授權(quán)，可以實(shí)時(shí)地輸入、共享、查詢、處理和更新這些資料。對(duì)過(guò)去十分隨意的前臺(tái)工作（市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售與服務(wù)）導(dǎo)入流程管理的概念，讓每一類客戶的需求都觸發(fā)一連串規(guī)范的內(nèi)部流程，使其得到快速而妥善的處理，并且通過(guò)規(guī)范的流程，讓服務(wù)同一個(gè)客戶的營(yíng)銷、銷售、服務(wù)與管理人員能夠緊密協(xié)作，從而大幅度增加銷售業(yè)績(jī)、提高客戶滿意度。

實(shí)施CRM，如何對(duì)待企業(yè)的客戶將成為一切的根本。實(shí)施CRM，必須與企業(yè)的文化與核心價(jià)值觀相吻合，使以服務(wù)客戶為核心的理念貫穿于整個(gè)企業(yè)，保證從上到下的主管、員工都能將此作為自己的行為準(zhǔn)則。實(shí)施CRM，公司的上層不但要明白、清楚地認(rèn)識(shí)CRM，還要將它系統(tǒng)化、制度化、具體化，必須說(shuō)服營(yíng)銷人員改變過(guò)去的工作習(xí)慣，也需要對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整或優(yōu)化。

二、客戶關(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交集

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)之上、貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程。包括信息、信息收集到開展以網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，其實(shí)質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，通過(guò)信息的交互式流動(dòng)，在虛擬市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)交易。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本質(zhì)可以表述為兩個(gè)方面，一是一種迄今最為先進(jìn)、直接的傳輸通路，用戶與商家之間可藉以建立一種最直接的關(guān)系。一是存在于網(wǎng)絡(luò)空間中的營(yíng)銷，它必須適應(yīng)該空間的開放、自由、交互等特征，并解決怎樣在這個(gè)空前廣闊的世界中找到并滿足有需求的“網(wǎng)絡(luò)新人類”。認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的這兩層意思，才能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，這也是商家在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代確保不敗的前提。

狹義地講，客戶關(guān)系管理就是借助營(yíng)銷、銷售、服務(wù)即客戶與企業(yè)主要的接觸點(diǎn)所產(chǎn)生的活動(dòng)及其關(guān)系的管理。隨著全球網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)社會(huì)變革，網(wǎng)絡(luò)逐漸成為人們生活和工作中不可或缺的服務(wù)工具。在這個(gè)基礎(chǔ)上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷便逐漸發(fā)揮著其強(qiáng)大的作用，成為現(xiàn)代企業(yè)走入新世紀(jì)的營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其特有的便捷、經(jīng)濟(jì)、高速與交互等優(yōu)勢(shì)而迅猛發(fā)展，越來(lái)越成為企業(yè)與客戶接觸的主要通道。

客戶關(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)，包括因特網(wǎng)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等等。CRM下的企業(yè)營(yíng)銷涉及多種渠道，如電話銷售、電視營(yíng)銷、直接郵寄、E-mail和Web等方式，而E-mail和Web正好也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要工具。客戶關(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都強(qiáng)調(diào)互動(dòng)、定制化、一對(duì)一和個(gè)性化營(yíng)銷，更重要的是兩者都強(qiáng)調(diào)建立和維持與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，這實(shí)際上是在全球信息化和消費(fèi)需求個(gè)性化趨勢(shì)下營(yíng)銷理念的發(fā)展。

當(dāng)人們進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，所謂大眾營(yíng)銷的戰(zhàn)略已經(jīng)沒落，一個(gè)新的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，直接營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等營(yíng)銷概念都在這個(gè)“互動(dòng)年代”重新改寫規(guī)則。為客戶提供個(gè)性定制化的“一對(duì)一營(yíng)銷”成為客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷掌握客戶信息、積累企業(yè)智慧、建立真正持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。以“一對(duì)一營(yíng)銷”為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也正成為領(lǐng)導(dǎo)全球經(jīng)濟(jì)潮流的力量。無(wú)論是新經(jīng)濟(jì)的代表，如戴爾電腦、Amazon，還是傳統(tǒng)企業(yè)UPS、寶潔、雅芳，都以巨資引入客戶關(guān)系管理，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值的核心。以“客戶需求”為中心的一對(duì)一營(yíng)銷策略，鎖定客戶忠誠(chéng)度并提高利潤(rùn)，從而為整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來(lái)根本性的變革。

三、客戶關(guān)系管理下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

由于客戶信息自身的特點(diǎn)以及企業(yè)對(duì)其認(rèn)識(shí)不足，目前許多企業(yè)對(duì)客戶信息尤其是網(wǎng)絡(luò)客戶信息的使用較為混亂，沒有統(tǒng)一的方法和高效的管理策略。CRM建立在多個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)役交叉的基礎(chǔ)上，在客戶與企業(yè)聯(lián)系的營(yíng)銷、銷售、客戶服務(wù)的主要領(lǐng)域，能夠?qū)蛻舻幕顒?dòng)及其信息做出及時(shí)、統(tǒng)一的反應(yīng)，并能通過(guò)這些接觸加深與客戶之間的關(guān)系。

市場(chǎng)營(yíng)銷迅速?gòu)膫鹘y(tǒng)的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)向Web和E-mail等，這些基于Web的營(yíng)銷活動(dòng)給潛在客戶更好的客戶體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的繁榮使網(wǎng)絡(luò)逐漸成為客戶與企業(yè)聯(lián)系的主渠道，為更好地實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的戰(zhàn)略，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與CRM的有機(jī)整合也必將成為一種新的選擇。只有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略與CRM的業(yè)務(wù)模型同步，才能確保客戶體驗(yàn)的一致性，

否則相互獨(dú)立的兩種系統(tǒng)必然會(huì)導(dǎo)致資源的浪費(fèi)并產(chǎn)生互不協(xié)調(diào)的結(jié)果，從而使客戶感到失望。

在全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，客戶可以選擇的空間大大增加，產(chǎn)品在進(jìn)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)以后，迫使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也開始朝著以客戶為核心的客戶關(guān)系營(yíng)銷的方向發(fā)展，要求企業(yè)維護(hù)與上游、下游的“交流”及其關(guān)系，實(shí)施“客戶關(guān)系營(yíng)銷”。

電話、傳真、E-mail、Web這些相互獨(dú)立的客戶交互接觸點(diǎn)常常給客戶一個(gè)關(guān)于企業(yè)的不完整的印象。這種脫節(jié)的運(yùn)作不僅使客戶不滿意，也會(huì)影響到企業(yè)對(duì)現(xiàn)有客戶資料的把握。由于不完整的客戶背景資料，互不相關(guān)的客戶接觸點(diǎn)妨礙了企業(yè)獲得客戶帶來(lái)的最大利益?！翱蛻絷P(guān)系營(yíng)銷”解決方案能否在提供標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告的同時(shí)又提供既定量又定性的即時(shí)分析，對(duì)及時(shí)、準(zhǔn)確的商業(yè)決策具有重要意義。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，通過(guò)客戶關(guān)系管理，將客戶資源、銷售、市場(chǎng)、客服、決策集成為一體，將原本疏于管理、各自為戰(zhàn)的銷售、市場(chǎng)、售前和售后服務(wù)與業(yè)務(wù)統(tǒng)籌起來(lái)，既能規(guī)范營(yíng)銷行為，了解新、老客戶的需求，提升客戶資源的整體價(jià)值，也可以跟蹤訂單，幫助企業(yè)有序地監(jiān)控訂單的執(zhí)行過(guò)程，同時(shí)也有助于避免銷售隔閡，幫助企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷策略。一個(gè)精彩的“客戶關(guān)系營(yíng)銷”系統(tǒng)應(yīng)該是客戶和企業(yè)雙贏的情形，最終用戶可以獲得增值服務(wù)，企業(yè)也因?yàn)闇?zhǔn)確、全面、及時(shí)、統(tǒng)一的客戶信息和決策而全面提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

【參考文獻(xiàn)】

[1]馮英鍵：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)踐（第3版）[M]．北京：清華大學(xué)出版社，2007．

[2]李志剛：客戶關(guān)系管理理論與應(yīng)用[M]．北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2006．

篇7

 

 在我國(guó)電視、廣播、報(bào)紙、雜志幾大傳統(tǒng)媒體中，期刊以近萬(wàn)種的數(shù)量而引人關(guān)注，同時(shí)又因其廣告收入與媒體經(jīng)營(yíng)總收入之比少到不成比例而地位尷尬。特別是文化綜合類期刊的廣告發(fā)展較慢，許多辦刊人對(duì)如何經(jīng)營(yíng)廣告并不內(nèi)行，卻又敏感地意識(shí)到廣告對(duì)雜志生存發(fā)展的重要性，這一狀況足以影響到文化綜合類期刊的發(fā)展。由此可見，我國(guó)文化綜合類期刊可持續(xù)發(fā)展的廣告經(jīng)營(yíng)模式仍未形成,嚴(yán)重制約了這類期刊向產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展的進(jìn)程。 

 文化綜合類期刊擺脫困境，走上快速發(fā)展之路，模式原理已經(jīng)成為期刊經(jīng)營(yíng)中必不可少的游戲規(guī)則。期刊商業(yè)時(shí)代的來(lái)臨，使廣告成為期刊管理者們主要的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，從各類期刊的廣告份額分析，一本雜志有沒有廣告并不在于其發(fā)行量的大與小，而在于向廣告贏利模式轉(zhuǎn)變的力度。實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，需針對(duì)文化綜合類期刊廣告經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有模式中存在的問(wèn)題做出調(diào)整。 

 一、準(zhǔn)確廣告銷售定位 

 期刊所有的營(yíng)銷都應(yīng)該圍繞目標(biāo)和市場(chǎng)導(dǎo)向。期刊廣告經(jīng)營(yíng)的定義基于期刊賣什么或提供什么服務(wù)，期刊當(dāng)前的廣告客戶基礎(chǔ)和正在服務(wù)的目標(biāo)讀者可以進(jìn)一步幫助期刊明確廣告經(jīng)營(yíng)的定義。文化綜合類期刊最致命的弱點(diǎn)是同質(zhì)化，因此，要重視對(duì)讀者群體的年齡結(jié)構(gòu)、性別比例、職業(yè)收入、消費(fèi)水平、閱讀習(xí)慣等進(jìn)行一系列科學(xué)而詳細(xì)的研究，從而確定刊物定位、編輯思路，并以滿足讀者和廣告商行業(yè)的需求為導(dǎo)向，制定刊物發(fā)行和廣告的營(yíng)銷戰(zhàn)略，彌補(bǔ)和修正文化綜合類期刊先出產(chǎn)品再找市場(chǎng)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)能力先天不足。周全的營(yíng)銷戰(zhàn)略是期刊做正確的事情的保證，縝密的營(yíng)銷計(jì)劃使期刊正確的做好這些事情。 

 二、確立廣告為主的經(jīng)營(yíng)模式 

 大多數(shù)文化綜合類期刊，都有成為《知音》《家庭》這樣的百萬(wàn)大刊的夢(mèng)想，更看重期刊的發(fā)行量。而從期刊生存對(duì)發(fā)行收入的倚重程度和對(duì)廣告收入的倚重程度看，依賴發(fā)行收入的雜志生存能力似乎應(yīng)該更強(qiáng)。做出這一分析源于發(fā)行量來(lái)自讀者對(duì)雜志內(nèi)容的認(rèn)可度，雜志的內(nèi)容屬于雜志社內(nèi)部控制因素。雜志的廣告收入來(lái)自廣告商，屬外部因素。盡管讀者閱讀興趣和廣告商的購(gòu)買行為都會(huì)發(fā)生變化，并影響期刊的發(fā)行收入和廣告收入，但是，從雜志讀者具有的“連續(xù)購(gòu)買”的特點(diǎn)來(lái)看，其行為的可控程度比廣告商要有規(guī)律得多。這樣的分析結(jié)果期刊經(jīng)營(yíng)模式似乎還是應(yīng)該以發(fā)行為主。其實(shí)不然，在期刊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，新媒體層出不窮，媒介市場(chǎng)前所未有的復(fù)雜情況下，百萬(wàn)大刊再度出現(xiàn)的各種環(huán)境因素都已不復(fù)存在，受眾碎片化、期刊小眾化已經(jīng)成為必然。當(dāng)期刊的目標(biāo)不再是全國(guó)市場(chǎng)，而是某一區(qū)域時(shí)，其所有的戰(zhàn)略都將圍繞這一目標(biāo)制定和實(shí)施。我國(guó)文化綜合類期刊的定價(jià)大多在4~7元，可以試算一下，發(fā)行量達(dá)到多少才可以贏利或達(dá)到收支平衡，當(dāng)期刊發(fā)行收入不足以彌補(bǔ)期刊運(yùn)營(yíng)支出時(shí)，以廣告為主的經(jīng)營(yíng)模式自然就浮出了水面。 

 特別是，隨著文化體制改革的深入，“事業(yè)單位”體制終將被打破，一旦完成改制，行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)發(fā)行完全失靈，發(fā)行收入微薄，廣告經(jīng)營(yíng)模式尚未建立起來(lái)，危機(jī)將使大多數(shù)文化綜合類期刊面臨滅頂之災(zāi)。因此，文化綜合類期刊要未雨綢繆，及早選擇以廣告為主的經(jīng)營(yíng)模式。 

 三、培養(yǎng)高素質(zhì)的廣告經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍 

 一般來(lái)說(shuō)，靠發(fā)行生存的文化綜合類期刊的廣告營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)遠(yuǎn)低于靠廣告生存的時(shí)尚財(cái)經(jīng)期刊的廣告營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)。因而文化綜合類期刊提升廣告經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)的核心是再造和培訓(xùn)其廣告營(yíng)銷隊(duì)伍。 

 “拉廣告”“賣版面”是文化綜合類期刊廣告經(jīng)營(yíng)中最常見的低水平營(yíng)銷手段，與期刊廣告從業(yè)人員自身素質(zhì)良莠不齊有很大關(guān)系。系統(tǒng)培訓(xùn)形成的職業(yè)行為規(guī)范是任何一個(gè)職業(yè)的發(fā)展都需要經(jīng)歷的。在我國(guó)，廣告人作為一種職業(yè)不過(guò)30年，一個(gè)刊社只出版一本期刊極為普遍，小而散的格局形成了很多刊社沒有專門的廣告經(jīng)營(yíng)部門，廣告從業(yè)人員與刊社的關(guān)系是拉來(lái)廣告領(lǐng)提成的松散型合作，期刊對(duì)雜志廣告經(jīng)營(yíng)人才培訓(xùn)的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到西方期刊產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的期刊行業(yè)組織，或者期刊出版公司那樣的程度。在國(guó)外，對(duì)廣告從業(yè)員的培訓(xùn)課程根據(jù)不同媒體的特性劃分很細(xì)致、針對(duì)性很強(qiáng)。例如，廣告銷售課程包括：廣告談判技巧、怎樣建立廣告客戶關(guān)系、怎樣對(duì)廣告商進(jìn)行銷售、雜志廣告如何網(wǎng)絡(luò)銷售、雜志廣告電話銷售技巧、雜志廣告版面之外的銷售以及雜志廣告銷售信函及電子郵件寫作。這些實(shí)用性很強(qiáng)的培訓(xùn)很受廣告從業(yè)者的歡迎。 

 有效的期刊廣告營(yíng)銷有賴于具有良好素質(zhì)的從業(yè)人員，優(yōu)秀的高素質(zhì)的廣告經(jīng)營(yíng)人才對(duì)于期刊可謂千金難求，在分眾化越來(lái)越明顯，廣告商越來(lái)越挑剔的時(shí)代，文化綜合類期刊急需擁有很高專業(yè)素質(zhì)綜合業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的廣告銷售人員。廣告銷售人員不僅要對(duì)雜志的定位、所占市場(chǎng)份額及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣一清二楚，對(duì)廣告投放市場(chǎng)及各類別的廣告主的行業(yè)情況也要相當(dāng)熟悉，并且掌握詳盡的相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，知道如何利用各種市場(chǎng)調(diào)查研究所掌握的資料；在與雜志相關(guān)的媒介大環(huán)境之下對(duì)雜志的廣告銷售能夠準(zhǔn)確地進(jìn)行定位和分析，在面對(duì)廣告商或廣告商的時(shí)候，能夠做到胸有成竹，主動(dòng)而有效地銷售；不僅懂得廣告銷售，而且對(duì)雜志編輯也相當(dāng)內(nèi)行，有向廣告主和廣告商積極游說(shuō)雜志的優(yōu)勢(shì)，有促使讀者對(duì)雜志廣告的接受和認(rèn)同度高的廣告技巧。 

 四、豐富廣告營(yíng)銷手段 

 當(dāng)廣告成為文化綜合類期刊贏利的重要手段時(shí)，怎樣經(jīng)營(yíng)廣告成為期刊經(jīng)營(yíng)的核心問(wèn)題。要改變大多數(shù)文化綜合類期刊廣告營(yíng)銷手段單一而稚嫩，仍然是“等客上門”“賣版面”的被動(dòng)型廣告銷售局面，廣告營(yíng)銷過(guò)程要更具針對(duì)性和有效性，營(yíng)銷手段也需更加豐富。 

 1.策劃廣告表現(xiàn)形式。文化綜合類期刊在廣告表現(xiàn)形式上同質(zhì)化程度很高，封底、封二、封三、插頁(yè)、冠名等區(qū)別并不大，難以滿足不同廣告客戶的需求。因此，策劃更為豐富的廣告形式，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔的關(guān)鍵。如根據(jù)不同廣告客戶的需要開發(fā)特殊形式的廣告，封面拉頁(yè)、異型、目錄廣告、立體廣告、光盤廣告等，根據(jù)不同的產(chǎn)品安排不同的位置，不同的版面，選取不同的形式，讓版面靈動(dòng)起來(lái)，使每一個(gè)空白都有產(chǎn)出。例如：筆者所在的雜志社在2009年分別做了兩期創(chuàng)意獨(dú)特的廣告，其中一期是以一幅高清晰的植物迷疊香圖片為封面，內(nèi)文輔以迷疊香的栽培種植方法，并介紹了這種植物的相關(guān)植物學(xué)知識(shí)，如科屬，原產(chǎn)地，以及藥用價(jià)值等，封面附送了猶如袋沖茶大小的一包迷疊香種子。這種知識(shí)性、趣味性兼?zhèn)涞姆绞?，引起了讀者濃厚的興趣，收到了良好的效果，讀者在無(wú)形中接受了廣告的影響。在另外一期雜志上，我們介紹了麻制品，在當(dāng)期的刊物設(shè)計(jì)了一個(gè)麻繩的蝴蝶結(jié)，十字形系在雜志的外面。這兩期雜志因?yàn)楸憩F(xiàn)形式的獨(dú)特新奇，極大地吸引了受眾的注意力。期刊廣告應(yīng)深度開發(fā)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈。如開展征集戰(zhàn)略合作伙伴，推出封面人物、特別支持單位。期刊社也可選擇有良好發(fā)展前景和贏利能力的產(chǎn)品和項(xiàng)目，以廣告版面形式入股，和廣告商直接合資合作，實(shí)現(xiàn)雙贏互利。 

 2.開展專題事件營(yíng)銷。利用雜志的資訊便捷的功能，開展多種活動(dòng)。如結(jié)合廣告客戶產(chǎn)品的特點(diǎn)與銷售目標(biāo)，通過(guò)舉辦各種專題營(yíng)銷活動(dòng)，開發(fā)新的讀者或目標(biāo)受眾。聯(lián)手企業(yè)開展公益活動(dòng)，提升了雜志和企業(yè)的知名度，也增加了各自的美譽(yù)度。如筆者所在雜志社從2003年起與企業(yè)共同開展了“春蕾橋”愛心資助活動(dòng)，7年里被資助的貧困學(xué)童達(dá)7千多人次，在每一批善款悉數(shù)捐至被資助學(xué)生手中之后，我們?cè)陔s志上辟出專版詳細(xì)公示捐款時(shí)間和金額，贏得了企業(yè)和社會(huì)各界的高度贊譽(yù)，現(xiàn)已形成品牌效應(yīng)。很多企業(yè)因此成為雜志社的理事單位，個(gè)人捐助者則成為雜志的忠實(shí)讀者。 

 五、向強(qiáng)勢(shì)媒體借勢(shì) 

篇8

在我國(guó)電視、廣播、報(bào)紙、雜志幾大傳統(tǒng)媒體中，期刊以近萬(wàn)種的數(shù)量而引人關(guān)注，同時(shí)又因其廣告收入與媒體經(jīng)營(yíng)總收入之比少到不成比例而地位尷尬。特別是文化綜合類期刊的廣告發(fā)展較慢，許多辦刊人對(duì)如何經(jīng)營(yíng)廣告并不內(nèi)行，卻又敏感地意識(shí)到廣告對(duì)雜志生存發(fā)展的重要性，這一狀況足以影響到文化綜合類期刊的發(fā)展。由此可見，我國(guó)文化綜合類期刊可持續(xù)發(fā)展的廣告經(jīng)營(yíng)模式仍未形成，嚴(yán)重制約了這類期刊向產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展的進(jìn)程。

文化綜合類期刊擺脫困境，走上快速發(fā)展之路，模式原理已經(jīng)成為期刊經(jīng)營(yíng)中必不可少的游戲規(guī)則。期刊商業(yè)時(shí)代的來(lái)臨，使廣告成為期刊管理者們主要的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，從各類期刊的廣告份額分析，一本雜志有沒有廣告并不在于其發(fā)行量的大與小，而在于向廣告贏利模式轉(zhuǎn)變的力度。實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，需針對(duì)文化綜合類期刊廣告經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有模式中存在的問(wèn)題做出調(diào)整。

一、準(zhǔn)確廣告銷售定位

期刊所有的營(yíng)銷都應(yīng)該圍繞目標(biāo)和市場(chǎng)導(dǎo)向。期刊廣告經(jīng)營(yíng)的定義基于期刊賣什么或提供什么服務(wù)，期刊當(dāng)前的廣告客戶基礎(chǔ)和正在服務(wù)的目標(biāo)讀者可以進(jìn)一步幫助期刊明確廣告經(jīng)營(yíng)的定義。文化綜合類期刊最致命的弱點(diǎn)是同質(zhì)化，因此，要重視對(duì)讀者群體的年齡結(jié)構(gòu)、性別比例、職業(yè)收入、消費(fèi)水平、閱讀習(xí)慣等進(jìn)行一系列科學(xué)而詳細(xì)的研究，從而確定刊物定位、編輯思路，并以滿足讀者和廣告商行業(yè)的需求為導(dǎo)向，制定刊物發(fā)行和廣告的營(yíng)銷戰(zhàn)略，彌補(bǔ)和修正文化綜合類期刊先出產(chǎn)品再找市場(chǎng)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)能力先天不足。周全的營(yíng)銷戰(zhàn)略是期刊做正確的事情的保證，縝密的營(yíng)銷計(jì)劃使期刊正確的做好這些事情。

二、確立廣告為主的經(jīng)營(yíng)模式

大多數(shù)文化綜合類期刊，都有成為《知音》《家庭》這樣的百萬(wàn)大刊的夢(mèng)想，更看重期刊的發(fā)行量。而從期刊生存對(duì)發(fā)行收入的倚重程度和對(duì)廣告收入的倚重程度看，依賴發(fā)行收入的雜志生存能力似乎應(yīng)該更強(qiáng)。做出這一分析源于發(fā)行量來(lái)自讀者對(duì)雜志內(nèi)容的認(rèn)可度，雜志的內(nèi)容屬于雜志社內(nèi)部控制因素。雜志的廣告收入來(lái)自廣告商，屬外部因素。盡管讀者閱讀興趣和廣告商的購(gòu)買行為都會(huì)發(fā)生變化，并影響期刊的發(fā)行收入和廣告收入，但是，從雜志讀者具有的“連續(xù)購(gòu)買”的特點(diǎn)來(lái)看，其行為的可控程度比廣告商要有規(guī)律得多。這樣的分析結(jié)果期刊經(jīng)營(yíng)模式似乎還是應(yīng)該以發(fā)行為主。其實(shí)不然，在期刊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，新媒體層出不窮，媒介市場(chǎng)前所未有的復(fù)雜情況下，百萬(wàn)大刊再度出現(xiàn)的各種環(huán)境因素都已不復(fù)存在，受眾碎片化、期刊小眾化已經(jīng)成為必然。當(dāng)期刊的目標(biāo)不再是全國(guó)市場(chǎng)，而是某一區(qū)域時(shí)，其所有的戰(zhàn)略都將圍繞這一目標(biāo)制定和實(shí)施。我國(guó)文化綜合類期刊的定價(jià)大多在4~7元，可以試算一下，發(fā)行量達(dá)到多少才可以贏利或達(dá)到收支平衡，當(dāng)期刊發(fā)行收入不足以彌補(bǔ)期刊運(yùn)營(yíng)支出時(shí)，以廣告為主的經(jīng)營(yíng)模式自然就浮出了水面。

特別是，隨著文化體制改革的深入，“事業(yè)單位”體制終將被打破，一旦完成改制，行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)發(fā)行完全失靈，發(fā)行收入微薄，廣告經(jīng)營(yíng)模式尚未建立起來(lái)，危機(jī)將使大多數(shù)文化綜合類期刊面臨滅頂之災(zāi)。因此，文化綜合類期刊要未雨綢繆，及早選擇以廣告為主的經(jīng)營(yíng)模式。

三、培養(yǎng)高素質(zhì)的廣告經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍

一般來(lái)說(shuō)，靠發(fā)行生存的文化綜合類期刊的廣告營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)遠(yuǎn)低于靠廣告生存的時(shí)尚財(cái)經(jīng)期刊的廣告營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)。因而文化綜合類期刊提升廣告經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)的核心是再造和培訓(xùn)其廣告營(yíng)銷隊(duì)伍。

“拉廣告”“賣版面”是文化綜合類期刊廣告經(jīng)營(yíng)中最常見的低水平營(yíng)銷手段，與期刊廣告從業(yè)人員自身素質(zhì)良莠不齊有很大關(guān)系。系統(tǒng)培訓(xùn)形成的職業(yè)行為規(guī)范是任何一個(gè)職業(yè)的發(fā)展都需要經(jīng)歷的。在我國(guó)，廣告人作為一種職業(yè)不過(guò)30年，一個(gè)刊社只出版一本期刊極為普遍，小而散的格局形成了很多刊社沒有專門的廣告經(jīng)營(yíng)部門，廣告從業(yè)人員與刊社的關(guān)系是拉來(lái)廣告領(lǐng)提成的松散型合作，期刊對(duì)雜志廣告經(jīng)營(yíng)人才培訓(xùn)的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到西方期刊產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的期刊行業(yè)組織，或者期刊出版公司那樣的程度。在國(guó)外，對(duì)廣告從業(yè)員的培訓(xùn)課程根據(jù)不同媒體的特性劃分很細(xì)致、針對(duì)性很強(qiáng)。例如，廣告銷售課程包括：廣告談判技巧、怎樣建立廣告客戶關(guān)系、怎樣對(duì)廣告商進(jìn)行銷售、雜志廣告如何網(wǎng)絡(luò)銷售、雜志廣告電話銷售技巧、雜志廣告版面之外的銷售以及雜志廣告銷售信函及電子郵件寫作。這些實(shí)用性很強(qiáng)的培訓(xùn)很受廣告從業(yè)者的歡迎。

有效的期刊廣告營(yíng)銷有賴于具有良好素質(zhì)的從業(yè)人員，優(yōu)秀的高素質(zhì)的廣告經(jīng)營(yíng)人才對(duì)于期刊可謂千金難求，在分眾化越來(lái)越明顯，廣告商越來(lái)越挑剔的時(shí)代，文化綜合類期刊急需擁有很高專業(yè)素質(zhì)綜合業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的廣告銷售人員。廣告銷售人員不僅要對(duì)雜志的定位、所占市場(chǎng)份額及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣一清二楚，對(duì)廣告投放市場(chǎng)及各類別的廣告主的行業(yè)情況也要相當(dāng)熟悉，并且掌握詳盡的相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，知道如何利用各種市場(chǎng)調(diào)查研究所掌握的資料；在與雜志相關(guān)的媒介大環(huán)境之下對(duì)雜志的廣告銷售能夠準(zhǔn)確地進(jìn)行定位和分析，在面對(duì)廣告商或廣告商的時(shí)候，能夠做到胸有成竹，主動(dòng)而有效地銷售；不僅懂得廣告銷售，而且對(duì)雜志編輯也相當(dāng)內(nèi)行，有向廣告主和廣告商積極游說(shuō)雜志的優(yōu)勢(shì)，有促使讀者對(duì)雜志廣告的接受和認(rèn)同度高的廣告技巧。

四、豐富廣告營(yíng)銷手段

當(dāng)廣告成為文化綜合類期刊贏利的重要手段時(shí)，怎樣經(jīng)營(yíng)廣告成為期刊經(jīng)營(yíng)的核心問(wèn)題。要改變大多數(shù)文化綜合類期刊廣告營(yíng)銷手段單一而稚嫩，仍然是“等客上門”“賣版面”的被動(dòng)型廣告銷售局面，廣告營(yíng)銷過(guò)程要更具針對(duì)性和有效性，營(yíng)銷手段也需更加豐富。

1.策劃廣告表現(xiàn)形式。文化綜合類期刊在廣告表現(xiàn)形式上同質(zhì)化程度很高，封底、封二、封三、插頁(yè)、冠名等區(qū)別并不大，難以滿足不同廣告客戶的需求。因此，策劃更為豐富的廣告形式，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔的關(guān)鍵。如根據(jù)不同廣告客戶的需要開發(fā)特殊形式的廣告，封面拉頁(yè)、異型、目錄廣告、立體廣告、光盤廣告等，根據(jù)不同的產(chǎn)品安排不同的位置，不同的版面，選取不同的形式，讓版面靈動(dòng)起來(lái)，使每一個(gè)空白都有產(chǎn)出。例如：筆者所在的雜志社在2009年分別做了兩期創(chuàng)意獨(dú)特的廣告，其中一期是以一幅高清晰的植物迷疊香圖片為封面，內(nèi)文輔以迷疊香的栽培種植方法，并介紹了這種植物的相關(guān)植物學(xué)知識(shí)，如科屬，原產(chǎn)地，以及藥用價(jià)值等，封面附送了猶如袋沖茶大小的一包迷疊香種子。這種知識(shí)性、趣味性兼?zhèn)涞姆绞?，引起了讀者濃厚的興趣，收到了良好的效果，讀者在無(wú)形中接受了廣告的影響。在另外一期雜志上，我們介紹了麻制品，在當(dāng)期的刊物設(shè)計(jì)了一個(gè)麻繩的蝴蝶結(jié)，十字形系在雜志的外面。這兩期雜志因?yàn)楸憩F(xiàn)形式的獨(dú)特新奇，極大地吸引了受眾的注意力。期刊廣告應(yīng)深度開發(fā)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈。如開展征集戰(zhàn)略合作伙伴，推出封面人物、特別支持單位。期刊社也可選擇有良好發(fā)展前景和贏利能力的產(chǎn)品和項(xiàng)目，以廣告版面形式入股，和廣告商直接合資合作，實(shí)現(xiàn)雙贏互利。

2.開展專題事件營(yíng)銷。利用雜志的資訊便捷的功能，開展多種活動(dòng)。如結(jié)合廣告客戶產(chǎn)品的特點(diǎn)與銷售目標(biāo)，通過(guò)舉辦各種專題營(yíng)銷活動(dòng)，開發(fā)新的讀者或目標(biāo)受眾。聯(lián)手企業(yè)開展公益活動(dòng)，提升了雜志和企業(yè)的知名度，也增加了各自的美譽(yù)度。如筆者所在雜志社從2003年起與企業(yè)共同開展了“春蕾橋”愛心資助活動(dòng)，7年里被資助的貧困學(xué)童達(dá)7千多人次，在每一批善款悉數(shù)捐至被資助學(xué)生手中之后，我們?cè)陔s志上辟出專版詳細(xì)公示捐款時(shí)間和金額，贏得了企業(yè)和社會(huì)各界的高度贊譽(yù)，現(xiàn)已形成品牌效應(yīng)。很多企業(yè)因此成為雜志社的理事單位，個(gè)人捐助者則成為雜志的忠實(shí)讀者。

五、向強(qiáng)勢(shì)媒體借勢(shì)

篇9

采訪路的上，在北京工商大學(xué)校園里，又一次驗(yàn)證了朱志忠教授的觀點(diǎn)。問(wèn)道學(xué)生，眾口一詞：“校園里的名師，保險(xiǎn)圈的名人，風(fēng)趣幽默，聽他的課是一種享受。但是他很嚴(yán)格，對(duì)教學(xué)和學(xué)生要求很高。他的研究生不好考，競(jìng)爭(zhēng)太激烈?！?/p>

“說(shuō)得沒錯(cuò)，我對(duì)自己弟子的要求較高，這是為了專業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展?！蓖蹙w瑾直言，選弟子一定要堅(jiān)持自己的原則，德、才、貌一個(gè)都不能少。

“保險(xiǎn)行業(yè)有自己的行業(yè)特點(diǎn)，加上我希望培養(yǎng)的人才是在保險(xiǎn)行業(yè)能夠有所作為的人才，所以定了三個(gè)條件：第一是德，品質(zhì)要好，基本要求是以善為人；第二是才，專業(yè)基礎(chǔ)過(guò)硬，包括筆頭能力和口頭能力兩方面；第三是貌，強(qiáng)調(diào)氣質(zhì)，長(zhǎng)相是父母給的，氣質(zhì)是自己培養(yǎng)出來(lái)的?！弊屚蹙w瑾由衷寬慰的是，畢業(yè)進(jìn)入保險(xiǎn)界的弟子就業(yè)較好、多居重要崗位，口碑業(yè)績(jī)都不錯(cuò)，在海內(nèi)外大學(xué)做研究的也是喜訊頻傳、成果不斷。

說(shuō)到教書，王緒瑾最初并不想教書，大學(xué)畢業(yè)時(shí)，校長(zhǎng)和書記認(rèn)為他學(xué)習(xí)認(rèn)真、成績(jī)好，讓他當(dāng)大學(xué)老師，北京商學(xué)院屬于商業(yè)部直屬的院校，要分給他們一個(gè)可靠的老師。

說(shuō)實(shí)在的，大學(xué)畢業(yè)，誰(shuí)都想到商業(yè)部去工作，但那個(gè)時(shí)代講服從組織分配，王緒瑾也就無(wú)可奈何地干上了這一行。他是個(gè)干一行愛一行的人，慢慢地也就找到教書育人的樂趣了。從1983年開始，經(jīng)過(guò)多年努力，他與同事一道，于1994年在北京工商大學(xué)創(chuàng)辦了保險(xiǎn)專業(yè)，2003年增設(shè)了保險(xiǎn)精算學(xué)方向，并使該專業(yè)成學(xué)校專業(yè)亮點(diǎn)之一。

學(xué)者的觀點(diǎn)要經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)

他認(rèn)為專業(yè)的發(fā)展是眾多保險(xiǎn)學(xué)界與業(yè)界同行支持、學(xué)生與老師共同努力的結(jié)果。許多事情他放手給得力的兩個(gè)副主任，兩個(gè)不到30歲的年輕人不負(fù)眾望給保險(xiǎn)系帶來(lái)一片活力。最近一例即是2007年底，由北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)系和教務(wù)處主辦、北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)社承辦、中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司（臺(tái)灣）贊助的“第二屆全國(guó)大學(xué)生保險(xiǎn)模擬法庭大賽”。來(lái)自北大、人民大學(xué)、中央財(cái)大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大、南開、復(fù)旦、武大、上海財(cái)大、中山大學(xué)等全國(guó)10所保險(xiǎn)名校的代表隊(duì)經(jīng)過(guò)激烈角逐，最終由北京工商大學(xué)代表隊(duì)獲得亞軍，該校代表隊(duì)胡虹獲得最佳辯手獎(jiǎng)。

“這幫孩子素質(zhì)好，能吃苦，有潛力?！睂W(xué)者經(jīng)常稱自己的學(xué)生為孩子，盡管欣賞愛護(hù)有加，仍嚴(yán)格要求他們。在他眼里，年輕人聰明、有潛力，但也需要引導(dǎo)。

2007年底，王緒瑾教授應(yīng)邀參加了第四屆“中國(guó)平安精英大學(xué)生勵(lì)志計(jì)劃”論文頒獎(jiǎng)活動(dòng)，讓他高興的是系里五位學(xué)生的論文在全國(guó)50多所參賽高校的110多篇參選學(xué)術(shù)文章中脫穎而出，占總獲獎(jiǎng)數(shù)30篇的六分之一，在2006年該系保險(xiǎn)專業(yè)學(xué)生獲獎(jiǎng)6篇，也是占總獲獎(jiǎng)數(shù)37篇的六分之一，連續(xù)四年來(lái)，該系學(xué)生每年都獲獎(jiǎng)。這個(gè)活動(dòng)一大特點(diǎn)是對(duì)論文質(zhì)量要求嚴(yán)，論文要求具有較強(qiáng)的學(xué)術(shù)含金量。該系研究生2007年獲獎(jiǎng)的論文均曾在《保險(xiǎn)研究》上發(fā)表。

研究成果較多對(duì)一個(gè)教授來(lái)說(shuō)也是價(jià)值的體現(xiàn)。這算不上什么成果！王緒瑾不滿意自己的成績(jī)：做學(xué)問(wèn)不應(yīng)該是簡(jiǎn)單地為了發(fā)多少論文、出多少書，而是要論證有價(jià)值的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)，也就是經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)的觀點(diǎn)，若干年后大家看來(lái)還是值得讀的文章，但要做到這點(diǎn)太難了。這取決于自身的理論水平、研究方法，還有保險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)踐。

尋找中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)理想模式

壟斷競(jìng)爭(zhēng)型是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的理想模式

《保險(xiǎn)家》：最近學(xué)界一個(gè)討論的熱點(diǎn)是您提的關(guān)于中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)模式的問(wèn)題，你認(rèn)為中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)模式是一個(gè)什么模式？

王緒瑾教授（以下簡(jiǎn)稱“王”）：在封閉經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件，寡頭壟斷型模式是中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)模式的理想選擇，它既能夠促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)又能夠保障市場(chǎng)的穩(wěn)定；而在開放型經(jīng)濟(jì)條件下，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的理想模式將是壟斷競(jìng)爭(zhēng)型模式。

《保險(xiǎn)家》：有最危險(xiǎn)的可能選擇？王：在我國(guó)目前而言，那就是自由競(jìng)爭(zhēng)型危險(xiǎn)模式，因?yàn)樗部赡軒?lái)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不穩(wěn)定，從而引發(fā)金融危機(jī)。

《保險(xiǎn)家》：中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的理想模式將是壟斷競(jìng)爭(zhēng)型模式，您得出該結(jié)論的依據(jù)是什么？

王：中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)模式的選擇是基于以下依據(jù)：

第一，保險(xiǎn)公司自身特點(diǎn)需要一定的壟斷。由于保險(xiǎn)公司是風(fēng)險(xiǎn)管理企業(yè)，只有具有一定規(guī)模的保險(xiǎn)公司，才能在其它小型保險(xiǎn)公司破產(chǎn)時(shí)有大型保險(xiǎn)公司接管，從而使被保險(xiǎn)人得到保險(xiǎn)保障。1997年到2002年日本8家壽險(xiǎn)公司破產(chǎn)，被大型保險(xiǎn)公司接管，就是較好的先例。

第二，規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生一定程度的壟斷。由于一定經(jīng)濟(jì)規(guī)模可以降低費(fèi)用率，因此，由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求，促使保險(xiǎn)公司向一定的規(guī)?；?jīng)營(yíng)。

第三，經(jīng)濟(jì)全球化條件下需要打造保險(xiǎn)“航空母艦”。由于經(jīng)濟(jì)全球化，帶來(lái)了保險(xiǎn)公司之間的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，各國(guó)為了提高本國(guó)保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力，在產(chǎn)業(yè)組織上將會(huì)注重打造民族保險(xiǎn)業(yè)的“航空母艦”。

第四，入世承諾。中國(guó)的保險(xiǎn)入世承諾中，只對(duì)申請(qǐng)?jiān)O(shè)立外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的條件做出了規(guī)定，而加入時(shí)營(yíng)業(yè)許可的發(fā)放不設(shè)經(jīng)濟(jì)需求測(cè)試或執(zhí)照數(shù)量限制。這就決定了將會(huì)有大量的外國(guó)保險(xiǎn)公司在中國(guó)設(shè)立。

第五，中國(guó)國(guó)情。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)最為發(fā)達(dá)的為廣東，市場(chǎng)份額為第一位占13%，其次為江蘇占7.98%；人身保險(xiǎn)最為發(fā)達(dá)的為廣東，為9.96%，其次為江蘇9.25%和北京7.92%。保險(xiǎn)業(yè)落后的5省區(qū)保費(fèi)收入的市場(chǎng)份額僅僅為1.72%, 不及中部地區(qū)一個(gè)中等省的份額。

由于中國(guó)幅員遼闊、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡：東部沿海地區(qū)發(fā)達(dá)，中西部地區(qū)相對(duì)落后。因而政府一方面加快東部發(fā)展，另一方面扶持西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，開發(fā)保源。

《保險(xiǎn)家》：如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)模式，有何建議？

王：主要是一些宏觀政策建議。

第一，加速保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的培育。尤其是加速保險(xiǎn)中介市場(chǎng)主體的培育，發(fā)揮保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人在市場(chǎng)上的傳導(dǎo)作用；完善再保險(xiǎn)市場(chǎng)主體，構(gòu)架以再保險(xiǎn)集團(tuán)為主的、多主體的再保險(xiǎn)市場(chǎng)體系。

第二，打造保險(xiǎn)航空母艦。國(guó)有保險(xiǎn)公司進(jìn)一步進(jìn)行深化股份制改造；對(duì)原有的股份公司應(yīng)當(dāng)逐步增資擴(kuò)股，并且逐步引入民營(yíng)資本，以提高其償付能力和競(jìng)爭(zhēng)能力；在股份制企業(yè)制度下逐步打造民族保險(xiǎn)業(yè)的保險(xiǎn)“航空母艦”以提高保險(xiǎn)業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

第三，進(jìn)一步完善保險(xiǎn)法律法規(guī)，形成與國(guó)際接軌的完善的保險(xiǎn)法律法規(guī)體系。一方面，建立以《保險(xiǎn)法》為核心的配套法律和法規(guī)；另一方面，結(jié)合本國(guó)國(guó)情，進(jìn)一步修訂《保險(xiǎn)法》。

第四，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)監(jiān)管職能和方式轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)監(jiān)管的根本目的在于保護(hù)被保險(xiǎn)人的利益，保險(xiǎn)監(jiān)管職能轉(zhuǎn)變?cè)谟诎l(fā)揮監(jiān)管部門應(yīng)當(dāng)發(fā)揮的職能，并增加監(jiān)管的透明度；在監(jiān)管方式方面，應(yīng)以償付能力監(jiān)管為核心建立組織機(jī)構(gòu)和監(jiān)管制度。

第五，完善行業(yè)自律和企業(yè)內(nèi)控制度。行業(yè)自律的目的在于使保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)行為在國(guó)家法律允許的范圍內(nèi)最大限度地保護(hù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的利益。要讓中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)自律組織真正成為中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)利益的代表。

第六，要進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，充分發(fā)揮保險(xiǎn)中介的作用。一方面，推進(jìn)有關(guān)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的交叉銷售；另一方面，通過(guò)允許利用中介展業(yè)降低成本，同時(shí)設(shè)立理賠服務(wù)部控制風(fēng)險(xiǎn)，扶持中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展。

創(chuàng)新是主題

《保險(xiǎn)家》：您剛才提到完善保險(xiǎn)法律，意味著法律修訂？

王：是的。

《保險(xiǎn)家》：具體說(shuō)《保險(xiǎn)法》應(yīng)該在哪些條目上進(jìn)行完善？

王：保險(xiǎn)業(yè)法待研究的問(wèn)題中，可概括為保險(xiǎn)業(yè)法和保險(xiǎn)合同法，兩方面都需要修改。從保險(xiǎn)業(yè)法看，主要為保險(xiǎn)組織形式和保險(xiǎn)資金運(yùn)用的監(jiān)管。從保險(xiǎn)組織形式看，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異性，決定保險(xiǎn)需求的多層次性，各種保險(xiǎn)組織形式能夠滿足不同需求。目前中國(guó)保險(xiǎn)法規(guī)定的保險(xiǎn)組織形式為：股份有限公司、國(guó)有獨(dú)資公司及其他組織形式。而在國(guó)外，相互保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)合作社也是保險(xiǎn)組織的重要形式。尤其是相互保險(xiǎn)公司，在1999年全球500強(qiáng)中的53家保險(xiǎn)公司中，占有21家；在2000年全球500強(qiáng)中的49家保險(xiǎn)公司中，占有17家，這是因?yàn)橄嗷ケｋU(xiǎn)公司有投保人與保險(xiǎn)人利益一致性的重要優(yōu)勢(shì)。因此，中國(guó)的保險(xiǎn)組織形式應(yīng)當(dāng)有：股份有限公司、相互保險(xiǎn)公司、國(guó)有獨(dú)資公司、保險(xiǎn)合作社，以及其他保險(xiǎn)組織。從資金運(yùn)用監(jiān)管看，應(yīng)當(dāng)放松投資方式、控制投資比例。

從保險(xiǎn)合同法的修訂看，在不可抗辯條款、受益人條款等均有待完善。

當(dāng)然，也有金融一體化問(wèn)題。目前在中國(guó)存在銀行保險(xiǎn)，有銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也有控股公司，也存在購(gòu)并，但金融控股公司法尚未頒布，適應(yīng)銀保融通的金融控股公司法亟待制定和頒布。

《保險(xiǎn)家》：說(shuō)到組織形式的創(chuàng)新，有觀點(diǎn)認(rèn)為大量的保險(xiǎn)中介組織生存已經(jīng)困難，還有必要提保險(xiǎn)組織多樣化？

王：組織形式創(chuàng)新是需要的，應(yīng)該多樣化。原因在于：經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性和保險(xiǎn)需求的多樣性；保險(xiǎn)組織功能的差異性；同時(shí)，有利于構(gòu)架中國(guó)壟斷競(jìng)爭(zhēng)型保險(xiǎn)市場(chǎng)模式。一方面具有大量的公司存在，利于促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)；另一方面少數(shù)公司所占市場(chǎng)份額較高，利于保證保險(xiǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定，從而，使被保險(xiǎn)人得到保險(xiǎn)保障。為此，應(yīng)當(dāng)打造中國(guó)的“保險(xiǎn)航空母艦”，通過(guò)國(guó)有獨(dú)資公司股份制改革、股份公司的增資擴(kuò)股，以及一定程度的購(gòu)并來(lái)實(shí)現(xiàn)。

保險(xiǎn)組織如何創(chuàng)新？要多元化。由于已經(jīng)入世，為了保護(hù)民族保險(xiǎn)業(yè)，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)發(fā)展一些相互保險(xiǎn)公司，在有些地區(qū)或行業(yè)，發(fā)展保險(xiǎn)合作社，如農(nóng)村、漁船業(yè)。同時(shí)，國(guó)有獨(dú)資公司，將面臨逐步股份化，以提高其融資能力和適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度要求，形成以股份有限公司為主體的國(guó)有獨(dú)資公司、相互保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)合作社、自保公司為補(bǔ)充的多樣保險(xiǎn)組織。優(yōu)秀的中介忙著跑馬圈地以期上市，大量的中介為生存而戰(zhàn)，這里涉及的是保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新的問(wèn)題。

《保險(xiǎn)家》：保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新有哪些內(nèi)容？

王：保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新方向是服務(wù)的綜合化，為客戶提供全方位的金融服務(wù)。金融業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)是，銀行、證券、保險(xiǎn)融為一體經(jīng)營(yíng)，跨業(yè)經(jīng)營(yíng)在所難免。短期內(nèi)，從銀行窗口銷售保險(xiǎn)商品，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)只是多了一個(gè)代為促銷的機(jī)構(gòu)，但長(zhǎng)期而言，保險(xiǎn)及銀行的結(jié)合，已為不可避免的發(fā)展趨勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)有所準(zhǔn)備。

銀保業(yè)務(wù)的融通目前在中國(guó)部分地區(qū)已經(jīng)開始，銀行已經(jīng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但規(guī)模較小，主要是人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在近期內(nèi)還會(huì)擴(kuò)大，主要是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。目前在國(guó)外銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)比例在逐年提高，從1994年到2004年，法國(guó)從55%上升到62.5%，英國(guó)從12%上升到17.2%；意大利從12%上升到59.1%；德國(guó)從8%上升到23.5%；西班牙從21%上升到73.7%。

逐步與國(guó)際接軌也是必然，一方面保險(xiǎn)消費(fèi)者消費(fèi)需求的綜合化，要求我國(guó)保險(xiǎn)公司提供“保險(xiǎn)套餐”或“保險(xiǎn)超市”，甚至“金融超市”；另一方面，保險(xiǎn)公司不僅要在承保方便、及時(shí)理賠和售后服務(wù)等方面做好基本服務(wù)，而且要在承保后和理賠中提供附加服務(wù)。

《保險(xiǎn)家》：保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新應(yīng)該從哪些方面突破？，

王：要充分發(fā)揮保險(xiǎn)中介的作用。

一方面，推進(jìn)有關(guān)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的交叉銷售；另一方面，通過(guò)允許利用中介展業(yè)降低成本，同時(shí)設(shè)立理賠服務(wù)部控制風(fēng)險(xiǎn)，扶持中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展。具體講，在目前條件下，展業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新，即網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售、柜臺(tái)銷售和陌生拜訪相結(jié)合；保險(xiǎn)公司直接展業(yè)與保險(xiǎn)人展業(yè)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人展業(yè)相結(jié)合，并以保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人展業(yè)為主。

目前中國(guó)電腦和網(wǎng)絡(luò)發(fā)展非常迅速，相應(yīng)地，網(wǎng)絡(luò)在保險(xiǎn)業(yè)的運(yùn)用也將較為廣泛，主要表現(xiàn)在公司的管理和銷售方面。國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，網(wǎng)絡(luò)銷售近期發(fā)展將較為緩慢。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售主要應(yīng)用在人壽保險(xiǎn)和部分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中的簡(jiǎn)易險(xiǎn)種；然而，從長(zhǎng)期來(lái)看，網(wǎng)上交易具有較大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

監(jiān)管路徑

《保險(xiǎn)家》：保險(xiǎn)投資是現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)存在與發(fā)展的關(guān)鍵，保險(xiǎn)投資監(jiān)管如何與時(shí)俱進(jìn)？

王：保險(xiǎn)投資監(jiān)管的方向是，放松投資方式，控制投資比例。在立法上，放松投資方式的同時(shí)，控制投資比例。從法律監(jiān)管的角度看，在放松投資方式規(guī)定的同時(shí)，如允許投資于有價(jià)證券、不動(dòng)產(chǎn)、抵押貸款、銀行存款等，同時(shí)應(yīng)規(guī)定投資比例。前者是為了提高保險(xiǎn)投資的盈利能力；后者則為控制投資風(fēng)險(xiǎn)提供了條件。保險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展，一方面要求保險(xiǎn)投資的安全性和流動(dòng)性，另一方面要求保險(xiǎn)投資的盈利性。顯然，協(xié)調(diào)是十分重要的，法律應(yīng)當(dāng)為保險(xiǎn)投資監(jiān)管提供制度上的保障。

不少國(guó)家和地區(qū)的法律在注重投資方式多樣化的同時(shí)，也規(guī)定了投資比例。如美國(guó)紐約州、日本、德國(guó)、我國(guó)臺(tái)灣等均有這方面的規(guī)定。這些法律規(guī)定不僅涉及了風(fēng)險(xiǎn)比較大的投資方式所占總投資的比例，而且規(guī)定了某一投資方式投資與有關(guān)每一籌資主體的比例。

當(dāng)然，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司償付能力的監(jiān)管立法是需要的。保險(xiǎn)公司的償付能力愈大，表明保險(xiǎn)公司可自由運(yùn)用的資金愈多，則保險(xiǎn)投資方式上可選擇盈利性大、風(fēng)險(xiǎn)高的方式。由于保險(xiǎn)監(jiān)管的核心在于確保保險(xiǎn)公司的償付能力，所以，對(duì)保險(xiǎn)投資監(jiān)管的核心在于提高其償付能力。

《保險(xiǎn)家》：剛才談到了對(duì)保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，如何看待？

王：自從1980年我國(guó)恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)取得了巨大的成就，但在發(fā)展過(guò)程中由于內(nèi)外部環(huán)境所限，如內(nèi)控制度不十分完善、人才儲(chǔ)備的緊缺以及資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)的變化等，都可能增加保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)，從而使保險(xiǎn)公司面臨更加復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境。因此，需要嚴(yán)控保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)。但這都是發(fā)展中的風(fēng)險(xiǎn)，隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的完善，將會(huì)逐步解決。

《保險(xiǎn)家》：對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)管理的對(duì)策有何建議？

王：對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)管理，可以從兩個(gè)基本途徑入手，一是保險(xiǎn)公司自身內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)管理；二是監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與監(jiān)管。保險(xiǎn)公司自身進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的對(duì)策，第一，加快人才培養(yǎng)、加大技術(shù)開發(fā)與引進(jìn)力度；第二，加快自身組織機(jī)構(gòu)建設(shè)、強(qiáng)化內(nèi)部相互監(jiān)督、制約機(jī)制；第三，樹立科學(xué)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念。

同時(shí)，要進(jìn)一步完善市場(chǎng)準(zhǔn)入與退出機(jī)制，要加強(qiáng)信息披露制度的建設(shè)，只有建立有效的信息披露制度，才能對(duì)保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行及時(shí)地了解、監(jiān)控，才能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)公司面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行及時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)管控。

篇10

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.40.153

遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院作為一所地方應(yīng)用型本科院校，在借鑒國(guó)內(nèi)各高校小學(xué)期實(shí)踐的基礎(chǔ)上從2014年6月底開始也積極進(jìn)行學(xué)期制改革的探索，將小學(xué)期納入教學(xué)改革的實(shí)踐中，以彌補(bǔ)傳統(tǒng)的兩學(xué)期制教學(xué)的不足，并在小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建中實(shí)現(xiàn)課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接，教學(xué)過(guò)程與生產(chǎn)過(guò)程對(duì)接，學(xué)習(xí)目標(biāo)與崗位任務(wù)目標(biāo)對(duì)接，讓職業(yè)環(huán)境進(jìn)課堂，工作流程進(jìn)課堂，讓學(xué)生走進(jìn)業(yè)務(wù)環(huán)境、走進(jìn)社會(huì)環(huán)境，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐、創(chuàng)新能力，提升學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

1 小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)經(jīng)過(guò)前期的調(diào)查和了解，形成了以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力為主線，從學(xué)生認(rèn)知技能、專業(yè)技能、綜合技能3個(gè)方面設(shè)計(jì)小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，構(gòu)建了以基本訓(xùn)練為基礎(chǔ)、綜合設(shè)計(jì)為提高、實(shí)踐應(yīng)用為目的的“1條主線，3個(gè)層次，6個(gè)模塊”的貫穿整個(gè)大學(xué)的漸進(jìn)式小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)體系。

1.1 認(rèn)知技能訓(xùn)練

針對(duì)大一學(xué)生以培養(yǎng)興趣、了解行業(yè)為主開展專業(yè)認(rèn)知實(shí)踐，讓學(xué)生了解所學(xué)專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)、發(fā)展方向、主要學(xué)習(xí)內(nèi)容、就業(yè)領(lǐng)域和就業(yè)前景，樹立專業(yè)自信。

（1）通過(guò)商業(yè)考察增強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷行業(yè)的認(rèn)知和了解。遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院位于美麗的海濱城市大連，大連現(xiàn)在正處于購(gòu)物中心以及綜合體商業(yè)配套項(xiàng)目的快速發(fā)展期，隨著高鐵的開通，東港的崛起，帶動(dòng)了周圍的經(jīng)濟(jì)，一個(gè)又一個(gè)新的大連商圈漸漸形成，注入了新的活力，促成了現(xiàn)在9大商圈的繁榮景象。我們通過(guò)考察香爐礁商圈的大型倉(cāng)儲(chǔ)式超市以及青泥洼橋商圈的大型商場(chǎng)初步了解零售行業(yè)及配套產(chǎn)業(yè)，使理論與實(shí)踐結(jié)合、進(jìn)一步拓寬專業(yè)知識(shí)面，為后面的理論學(xué)習(xí)積累一定的感性認(rèn)知，進(jìn)而打好專業(yè)課程學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)。例如通過(guò)參觀麥德龍和沃爾瑪山姆會(huì)員店了解倉(cāng)儲(chǔ)式超市在會(huì)籍制度、選址、賣場(chǎng)環(huán)境、商品和服務(wù)等方面與普通超市的區(qū)別。通過(guò)參觀考察具有百年發(fā)展歷史的青泥洼橋商圈，讓學(xué)生綜合比較麥凱樂商場(chǎng)、新瑪特購(gòu)物休閑廣場(chǎng)、大連商場(chǎng)等不同類型的購(gòu)物中心，了解不同類型的商場(chǎng)各自的目標(biāo)人群定位及經(jīng)營(yíng)特色。參觀過(guò)程中學(xué)生對(duì)行業(yè)有了初步的印象和了解，了解畢業(yè)后可以從事的崗位，學(xué)生在參觀這些商業(yè)企業(yè)的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到往屆的師兄師姐，也會(huì)極大地增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)信心?？疾旖Y(jié)束后，各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)，通過(guò)上臺(tái)展示互相交流實(shí)踐成果。

（2）通過(guò)校企合作開展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)大賽提高學(xué)生的銷售認(rèn)知能力。我們小學(xué)期已經(jīng)連續(xù)舉辦三屆“娃哈哈杯”營(yíng)銷實(shí)踐大賽，大賽包含策劃方案（促銷策劃、POP等宣傳設(shè)計(jì)、拍攝微電影等）及銷售實(shí)戰(zhàn)兩個(gè)環(huán)節(jié)。參賽團(tuán)隊(duì)前期通過(guò)組隊(duì)完成策劃方案的撰寫，學(xué)生按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)制訂的策劃方案，進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)比拼。大賽以營(yíng)銷知識(shí)為基礎(chǔ)，以實(shí)際銷售為手段，讓學(xué)生把營(yíng)銷理論知識(shí)完全應(yīng)用到實(shí)際中，提高大學(xué)生的實(shí)踐銷售能力，真正達(dá)到學(xué)以致用，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，有助于學(xué)生積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提高實(shí)踐創(chuàng)新能力，學(xué)生也可以與娃哈哈集團(tuán)大連分公司市場(chǎng)部達(dá)成協(xié)議利用暑期進(jìn)行實(shí)習(xí)，豐富社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷。

1.2 專業(yè)技能訓(xùn)練

大二學(xué)生小學(xué)期實(shí)踐之前，已經(jīng)完成了零售營(yíng)銷、連鎖營(yíng)銷等專業(yè)課程的學(xué)習(xí)，在此基礎(chǔ)上，我們以專項(xiàng)考察、技能提升為重點(diǎn)開展大二學(xué)生的專業(yè)技能訓(xùn)練。

（1）通過(guò)實(shí)地考察國(guó)美家電和奧林匹克電子城讓學(xué)生們對(duì)促銷活動(dòng)的流程有深刻了解。零售市場(chǎng)專項(xiàng)考察是為了了解企業(yè)促銷活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)工作流程，以國(guó)美家電和電子城兩個(gè)大型的賣場(chǎng)促銷活動(dòng)和校園促銷活動(dòng)為例，讓學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)親身體驗(yàn)企業(yè)促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行，通過(guò)親身體驗(yàn)感受評(píng)價(jià)兩個(gè)賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)，為后續(xù)參與策劃校內(nèi)超市的促銷活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。

（2）通過(guò)與校內(nèi)超市合作讓學(xué)生全方位熟悉連鎖超市運(yùn)作機(jī)制。我們安排大二學(xué)生到校園超市上崗實(shí)習(xí)，學(xué)生和超市正式員工一樣排班上崗，統(tǒng)一聽從店長(zhǎng)調(diào)度，校園超市為學(xué)生提供采購(gòu)、倉(cāng)管、銷售、促銷、理貨、錄入、保管七個(gè)職位，超市為小學(xué)期實(shí)習(xí)的學(xué)生實(shí)行輪崗制度，從而全方位地熟悉連鎖超市管理流程，后期學(xué)生在校內(nèi)超市開展商品促銷活動(dòng)，同學(xué)們對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行合理的布置，有的在展臺(tái)前扮裝成卡通人送發(fā)宣傳彩頁(yè)，有的策劃有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)，有的利用微信搖一搖免費(fèi)送禮。

1.3 綜合技能訓(xùn)練

針對(duì)大三學(xué)生主要是依托實(shí)踐小學(xué)期課程，充分利用省級(jí)、校級(jí)大學(xué)生校外實(shí)踐教育基地，發(fā)揮企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)、實(shí)踐優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)校企深度融合，注重校企產(chǎn)教融合，同時(shí)還邀請(qǐng)優(yōu)秀畢業(yè)生、創(chuàng)業(yè)典型來(lái)校舉辦優(yōu)質(zhì)校友座談會(huì)，邀請(qǐng)知名企業(yè)專家來(lái)校舉辦專題講座，協(xié)同培養(yǎng)應(yīng)用型人才。

（1）通過(guò)邀請(qǐng)企業(yè)專家進(jìn)課堂使學(xué)生能盡早適應(yīng)崗位和職業(yè)的需要。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)與北京資?？萍加邢薰尽⒔鸹廴谥强萍加邢薰竞献?，由企業(yè)選派實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)導(dǎo)師為大三學(xué)生進(jìn)行校內(nèi)培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練，給學(xué)生們進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)介紹，使學(xué)生們?nèi)媪私獾狡髽I(yè)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。為學(xué)生們進(jìn)行電話銷售的話術(shù)訓(xùn)練，充分鍛煉學(xué)生們?cè)诿鎸?duì)虛擬客戶時(shí)的應(yīng)變能力。后期公司給學(xué)生提供客戶資料，學(xué)生根據(jù)資料進(jìn)行自主電話營(yíng)銷，充分鍛煉學(xué)生的心理承受能力及專業(yè)知識(shí)的實(shí)戰(zhàn)能力，同時(shí)組織學(xué)生到周邊企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并且獲取企業(yè)的聯(lián)系方式，為公司儲(chǔ)存客戶資源，便于開發(fā)潛在客戶。通過(guò)企業(yè)培訓(xùn)，學(xué)生的專業(yè)知識(shí)有了進(jìn)一步提升，同時(shí)也充分鍛煉了他們的實(shí)戰(zhàn)能力和應(yīng)變能力，企業(yè)導(dǎo)師入校全程參與指導(dǎo)與培訓(xùn)充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生們的參與熱情，提高了學(xué)生們的職業(yè)能力，同時(shí)也使得市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)校企合作得到進(jìn)一步加強(qiáng)，為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)設(shè)置、專業(yè)發(fā)展進(jìn)一步指明了方向。

（2）通過(guò)舉辦校內(nèi)跳蚤市場(chǎng)給學(xué)生提供體驗(yàn)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐平臺(tái)。針對(duì)大三學(xué)生的校園跳蚤市場(chǎng)已經(jīng)舉辦三屆，跳蚤市場(chǎng)共分12個(gè)展位，從組織管理、展位布置、商品銷售、宣傳策劃到后勤管理都是在營(yíng)銷專業(yè)老師的指導(dǎo)下由學(xué)生自主完成，展銷“商品”既有各類教輔書、工具書等書籍雜志，也有衣帽鞋類、鏡子、鬧鐘等生活雜物，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生們的參與熱情，提高了學(xué)生們的實(shí)踐與溝通能力，給學(xué)生提供一個(gè)體驗(yàn)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐平臺(tái)，為學(xué)生提供了充分展示自我、強(qiáng)化職業(yè)能力的機(jī)會(huì)。

2 小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)體系的質(zhì)量保障

實(shí)踐證明，兩學(xué)期制存在著一些不足，主要體現(xiàn)在課程設(shè)置不夠靈活、課程結(jié)構(gòu)單一、教學(xué)與科研矛盾突出、學(xué)期節(jié)奏慢、學(xué)生自主學(xué)習(xí)時(shí)間不夠等，而小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)體系的改革要求更加注重學(xué)生能力建設(shè)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)從改革教學(xué)方法、課堂組織形式、考核方式、檢查與評(píng)價(jià)方法等出發(fā)建設(shè)小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)保障機(jī)制。

2.1 加強(qiáng)教師實(shí)踐培訓(xùn)提升教師職業(yè)技能和素質(zhì)

大力推進(jìn)教師實(shí)踐培訓(xùn)活動(dòng)，教師們深入企業(yè)銷售一線，感受企業(yè)文化，了解企業(yè)需求和發(fā)展方向，使理論和實(shí)踐方面的知識(shí)均得到補(bǔ)充和完善，使教師在教學(xué)、科研與實(shí)踐能力方面得到提高。此外，組織教師參加市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目和營(yíng)銷咨詢服務(wù)，以保證本專業(yè)教學(xué)能不斷適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，促進(jìn)教師了解企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐動(dòng)態(tài)，提高教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)水平。這些措施使專業(yè)教師不再封閉于學(xué)校內(nèi)、課堂內(nèi)單純教書，而是深入社會(huì)實(shí)踐，真正打造“雙師雙能型”教師。

2.2 采用多種教學(xué)方法和多樣化的考核方式激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性

小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)的核心是教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法與考試方法的改革，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大力完善和修訂每個(gè)學(xué)期培養(yǎng)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)學(xué)期理論和短學(xué)期實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容有機(jī)銜接，根據(jù)學(xué)生現(xiàn)有知識(shí)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，有計(jì)劃地組織教師就教學(xué)方法進(jìn)行研討和學(xué)習(xí)。強(qiáng)調(diào)根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)和課程內(nèi)容，制定適合的傳授式、啟發(fā)式、研究性教學(xué)相結(jié)合的授課方式，鼓勵(lì)教師創(chuàng)新考試形式和方法，鼓勵(lì)教師采用個(gè)性化、多樣化的考試方式，采用有利于評(píng)價(jià)和培養(yǎng)學(xué)生能力的考試方式。例如將小學(xué)期的考核分模塊進(jìn)行考核，對(duì)實(shí)習(xí)報(bào)告、企業(yè)實(shí)踐等都分別設(shè)置相應(yīng)的考核方式，加強(qiáng)過(guò)程控制。在教學(xué)過(guò)程中，“以學(xué)生為主體”始終是實(shí)踐教學(xué)的主線，以學(xué)生的“營(yíng)銷實(shí)踐能力提升”作為教學(xué)追求的目標(biāo)。

2.3 加強(qiáng)部門間的協(xié)作和支持保障小學(xué)期的實(shí)施效果

小學(xué)期是一個(gè)完整的教學(xué)階段，既有理論要求，又有實(shí)踐要求，強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)際的結(jié)合，強(qiáng)調(diào)抓住課程之間的聯(lián)系，讓學(xué)生動(dòng)手操作、深入實(shí)際、接觸社會(huì)、參與實(shí)踐，在實(shí)踐中不斷體驗(yàn)學(xué)習(xí)的過(guò)程。學(xué)校的后勤和行政部門做好相應(yīng)的支持和配套工作，做好小學(xué)期教學(xué)及各項(xiàng)活動(dòng)的準(zhǔn)備、組織與實(shí)施，例如教務(wù)處主頁(yè)開辟“小學(xué)期專欄”，集中公布職能部門和學(xué)院關(guān)于小學(xué)期的各種信息，如教學(xué)安排、課程表、考試日程表、國(guó)內(nèi)外交流、社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)安排等，以便師生合理選擇參與小學(xué)期的教學(xué)與實(shí)踐活動(dòng)。質(zhì)量辦加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)教學(xué)管理與監(jiān)督，制定規(guī)范的實(shí)訓(xùn)教學(xué)規(guī)章制度并加強(qiáng)這些制度和規(guī)章的實(shí)施，從而為小學(xué)期教職工的津貼、學(xué)生外出實(shí)訓(xùn)的安全提供必要的保障。院系作為小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)的執(zhí)行者，更多是具體的管理，包括制定小學(xué)期課程內(nèi)容、聯(lián)系校外實(shí)踐教學(xué)基地、制定成績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)、督查實(shí)踐過(guò)程效果、做好小學(xué)期總結(jié)等工作。在多方面共同的配合下，才能夠?qū)崿F(xiàn)小學(xué)期制的預(yù)期目標(biāo)。

2.4 完善小學(xué)期的檢查和綜合評(píng)價(jià)促進(jìn)小學(xué)期的科學(xué)發(fā)展

為全面了解小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，客觀地查找出小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)各環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題和薄弱環(huán)節(jié)，更好地促進(jìn)小學(xué)期的實(shí)踐教學(xué)建設(shè)，充分發(fā)揮小學(xué)期在人才培養(yǎng)中的重要作用，了解各二級(jí)教學(xué)單位小學(xué)期實(shí)踐課程設(shè)計(jì)對(duì)小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)的達(dá)成度，加強(qiáng)全校師生對(duì)小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)的重視，進(jìn)而調(diào)動(dòng)教師的積極性與責(zé)任感和學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，學(xué)校對(duì)小學(xué)期的教學(xué)狀況會(huì)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。小學(xué)期的評(píng)價(jià)主要采用定性評(píng)價(jià)和定量評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式，對(duì)組成實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)的各方面進(jìn)行多角度、全方位的評(píng)價(jià)，做到點(diǎn)面結(jié)合、突出重點(diǎn)，明確影響實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的主導(dǎo)因素。以教學(xué)目標(biāo)體系為依據(jù)，確定合理、統(tǒng)一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)科學(xué)的評(píng)價(jià)程序和方法，對(duì)獲得的各種數(shù)據(jù)、信息進(jìn)行客觀分析、處理。通過(guò)對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果的綜合分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，確認(rèn)原因，并通過(guò)及時(shí)、有效的信息反饋，促進(jìn)各學(xué)院、專業(yè)、教師明確改進(jìn)方向，推動(dòng)實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新改革。

評(píng)價(jià)主要分為三個(gè)階段。教學(xué)單位自評(píng)階段：根據(jù)評(píng)價(jià)內(nèi)容和評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)本部門小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)的總體情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。由各單位負(fù)責(zé)人組織實(shí)施，自評(píng)結(jié)果與支撐材料提交教學(xué)質(zhì)量管理辦公室。學(xué)校評(píng)價(jià)階段：根據(jù)評(píng)價(jià)內(nèi)容、指標(biāo)以及各教學(xué)單位提交的自評(píng)材料，對(duì)小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)的總體情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。由教務(wù)處、高教研究室、教學(xué)質(zhì)量管理辦公室合作實(shí)施，評(píng)價(jià)結(jié)果提交教學(xué)質(zhì)量管理辦公室。評(píng)價(jià)報(bào)告完成階段：教學(xué)質(zhì)量管理辦公室綜合各教學(xué)單位自評(píng)情況和學(xué)校評(píng)價(jià)情況，完成小學(xué)期綜合評(píng)價(jià)報(bào)告。隨著實(shí)踐教學(xué)小學(xué)期制的普遍推開，其規(guī)模越來(lái)越大，涉及的教師和學(xué)生人數(shù)越來(lái)越多，在實(shí)踐教學(xué)中的地位越來(lái)越凸顯，因此科學(xué)的檢查評(píng)價(jià)將更有利于小學(xué)期制改革的深入發(fā)展，提升小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)的平臺(tái)和層次。

3 小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)體系的實(shí)施效果

小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)體系的改革在遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院已經(jīng)得到了全面應(yīng)用和深入推廣，每年通過(guò)小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大一學(xué)生提升了專業(yè)興趣，了解行業(yè)，樹立專業(yè)信心，為繼續(xù)從事本專業(yè)的學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。大二學(xué)生進(jìn)一步消化所學(xué)理論知識(shí)，全面提高實(shí)踐技能。大三學(xué)生對(duì)行業(yè)有了更進(jìn)一步的了解，為即將走上工作崗位貯備了綜合的能力和素質(zhì)。“小學(xué)期制”的實(shí)施受到了營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的歡迎，其所開設(shè)的各類課程、各種教學(xué)活動(dòng)極大地調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)了實(shí)踐環(huán)節(jié)，給學(xué)生創(chuàng)造了自由發(fā)展的時(shí)間。教師利用小學(xué)期通過(guò)參加社會(huì)實(shí)踐了解用人需求，把科研、教學(xué)和社會(huì)實(shí)踐充分結(jié)合起來(lái)，在理論教學(xué)的時(shí)候，傳授的內(nèi)容會(huì)更貼合實(shí)踐。隨著小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)進(jìn)行到第三年，學(xué)生逐漸理解了小學(xué)期的意義，學(xué)生的小學(xué)期總結(jié)中大多數(shù)認(rèn)為小學(xué)期的實(shí)踐教學(xué)安排對(duì)于提高實(shí)踐技能和綜合素質(zhì)很有好處。

3.1 小學(xué)期有利于充分利用校內(nèi)外的各種教育教學(xué)資源

小學(xué)期所開設(shè)的課程、教學(xué)資源的利用、多樣性的教學(xué)活動(dòng)，絕不僅僅是在正常學(xué)期增加教學(xué)周所能起到的有限作用。小學(xué)期的獨(dú)立教學(xué)空間，有利于充分利用學(xué)校包括教室、實(shí)驗(yàn)室、實(shí)踐教育基地等在內(nèi)的各種教育教學(xué)資源，有利于使教學(xué)計(jì)劃和教學(xué)安排更加科學(xué)、合理，有效緩解教學(xué)資源的緊張程度，提高學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間的實(shí)踐教學(xué)時(shí)間，有利于保證對(duì)學(xué)生實(shí)施個(gè)性化、多樣性的人才培養(yǎng)，突出了“以人為本”的教育理念。

3.2 小學(xué)期培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新思維和實(shí)踐能力

通過(guò)增設(shè)小學(xué)期，為學(xué)生提供了更加彈性的學(xué)習(xí)空間，學(xué)生不僅可以更好地完成人才培養(yǎng)方案中的集中實(shí)踐環(huán)節(jié)，還可以參加社會(huì)實(shí)踐、進(jìn)行職業(yè)技能競(jìng)賽等，這些活動(dòng)的參與既可以豐富學(xué)生的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，又能培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力和創(chuàng)新精神，促進(jìn)了學(xué)生的全面發(fā)展。在實(shí)施小學(xué)期的過(guò)程中，學(xué)生普遍認(rèn)為收獲了很多其他課堂所無(wú)法代替的能力，如文獻(xiàn)查閱、分析問(wèn)題、實(shí)踐能力得到了很好的鍛煉，演講能力、論文寫作能力、交流溝通的能力、自主學(xué)習(xí)能力也得以提升，極大地培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新思維。同時(shí)，校企合作也為學(xué)生今后的職業(yè)發(fā)展方向的選擇起到了引導(dǎo)作用。

3.3 小學(xué)期的競(jìng)賽成果有效進(jìn)行了轉(zhuǎn)化

依托實(shí)踐小學(xué)期課程，舉辦了包括市場(chǎng)營(yíng)銷大賽、創(chuàng)業(yè)大賽等系列創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)類競(jìng)賽活動(dòng)，參賽學(xué)生人數(shù)每學(xué)期達(dá)200人左右，競(jìng)賽成果通過(guò)申報(bào)大創(chuàng)項(xiàng)目、參加各級(jí)競(jìng)賽、發(fā)表學(xué)術(shù)論文等進(jìn)行成果轉(zhuǎn)化，部分創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)入遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化基地、大連國(guó)際會(huì)議中心創(chuàng)展孵化園等基地進(jìn)行孵化。

4 結(jié)論與思考

實(shí)踐教學(xué)小學(xué)期制改革試點(diǎn)以來(lái)，遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院的實(shí)踐教學(xué)又邁出了新的實(shí)質(zhì)性一步，有力推動(dòng)了教育教學(xué)方法的改革，取得了驕人成績(jī)，學(xué)生通過(guò)實(shí)踐教學(xué)小學(xué)期制改革走到了行業(yè)一線，獲取了行業(yè)認(rèn)知和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，使所學(xué)知識(shí)與社會(huì)需要相結(jié)合，開闊了專業(yè)視野，促進(jìn)了自身專業(yè)發(fā)展及明確定位。但是小學(xué)期制發(fā)展過(guò)程中也存在現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，如小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)時(shí)間多為一個(gè)月左右，而校外實(shí)踐基地希望有三個(gè)月時(shí)間，這樣不會(huì)產(chǎn)生業(yè)務(wù)剛上手就要走人的情況。另外，暑期學(xué)生社會(huì)實(shí)踐相對(duì)集中，實(shí)踐基地接收能力有限，同一專業(yè)學(xué)生人數(shù)過(guò)多也影響實(shí)踐小學(xué)期教學(xué)的質(zhì)量。隨著地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，實(shí)踐教學(xué)小學(xué)期制改革必將在應(yīng)用型高校轉(zhuǎn)型發(fā)展的道路上不斷開拓創(chuàng)新，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)將不斷探索小學(xué)期制改革發(fā)展的新模式，為培養(yǎng)高素質(zhì)應(yīng)用型人才而努力。

參考文獻(xiàn)：

[1]郝俊生，方莉，趙永祥.以“三學(xué)期制”的實(shí)施為契機(jī)，構(gòu)建多層次的創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式[J].實(shí)驗(yàn)技術(shù)與管理，2012（3）.

篇11

中圖分類號(hào)：F840.66文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1中國(guó)區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的必要性

1.1農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的弱質(zhì)性分析

隨著近年來(lái)，我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的基礎(chǔ)條件、投入程度和科技水平的不斷改善，國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量始終保持著世界前位。加之20世紀(jì)80年代初期生態(tài)農(nóng)業(yè)、外部能源的投入，將現(xiàn)代科學(xué)與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相結(jié)合的熱潮，也推動(dòng)了國(guó)內(nèi)特色生態(tài)農(nóng)業(yè)系統(tǒng)的建立，各區(qū)域憑借各具特色的農(nóng)業(yè)資源進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，以此提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

盡管如此，但在我國(guó)種植業(yè)仍舊是農(nóng)業(yè)的主體，而種植業(yè)又最易受到自然條件的影響，這便造成了國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對(duì)自然條件的強(qiáng)依賴性。即便是將傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)完全取締，也依舊難以打破“靠天吃飯”的束縛，再加上農(nóng)業(yè)生產(chǎn)易受到動(dòng)植物生長(zhǎng)周期的制約以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對(duì)市場(chǎng)信號(hào)的反應(yīng)滯后性。其競(jìng)爭(zhēng)力明顯偏弱于其它產(chǎn)業(yè)。而正是由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的弱質(zhì)性，也決定了對(duì)農(nóng)業(yè)進(jìn)行合理保護(hù)是各國(guó)發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的必然選擇。

1.2區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的必要性

自建國(guó)以來(lái)，我國(guó)農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值持續(xù)增長(zhǎng)，從1979年的1117.60億元一直到如今的51497.37億元，在35a中上漲了40多倍（如圖1所示），對(duì)GDP的貢獻(xiàn)率高達(dá)4.9%。因此，無(wú)論從其對(duì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)的拉動(dòng)力方面還是從其對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率上來(lái)看，農(nóng)業(yè)依然是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，亦是促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不竭動(dòng)力，更是促進(jìn)農(nóng)民收入增加、甚至是解決“三農(nóng)”問(wèn)題的關(guān)鍵所在。尤其在如今國(guó)際分工越來(lái)越細(xì)的市場(chǎng)環(huán)境下，更加凸顯了其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的基礎(chǔ)地位。

然而值得我們關(guān)注的是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，農(nóng)業(yè)問(wèn)題也逐漸成為繼就業(yè)壓力、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)“三高一低”等制約我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的根本性原因之一[1]。諸如產(chǎn)業(yè)化水平落后、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較低、人均土地資源嚴(yán)重不足，以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的高不確定性等等，這些因素?zé)o疑都給推進(jìn)我國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程增添了阻力。再加上面對(duì)著來(lái)自自然環(huán)境、產(chǎn)品市場(chǎng)、生產(chǎn)技術(shù)等諸多風(fēng)險(xiǎn)因素的制約。因此，客觀上亟需加強(qiáng)對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)的管理是農(nóng)業(yè)發(fā)展過(guò)程中最迫切的選擇。

圖11979～2013年中國(guó)農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值情況圖

農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理的通行做法，同時(shí)亦是我國(guó)現(xiàn)階段扶持農(nóng)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的重要方式之一。但就目前我國(guó)國(guó)情而言，區(qū)域間特殊的自然地理環(huán)境、資源稟賦、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度以及教育文化程度等差異的普遍存在，就使得我國(guó)在完善農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)體系的同時(shí)，更需要將農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中的區(qū)域特性以及各地農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)實(shí)行的基礎(chǔ)情況都考慮進(jìn)來(lái)，以區(qū)域性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展路徑的差異化選擇來(lái)解決我國(guó)區(qū)域間農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的不平衡問(wèn)題[2]。

2中國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

2.1全國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)總體情況分析

在經(jīng)歷了20a的保險(xiǎn)業(yè)停辦的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)從1980年開始便進(jìn)入了一個(gè)全面恢復(fù)和發(fā)展的時(shí)期，此時(shí)海外保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也相繼逐步開始拓展。隨著1993年改革開放進(jìn)程的進(jìn)一步加深，《關(guān)于金融體制改革的決定》以及保險(xiǎn)法的頒布實(shí)行，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)整體再次步入了一個(gè)嶄新的發(fā)展時(shí)期。在這個(gè)過(guò)程中，無(wú)論從保費(fèi)收入增長(zhǎng)速度、保險(xiǎn)保障服務(wù)領(lǐng)域還是從分散社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)所帶來(lái)的社會(huì)效益方面，都取得了很大成效。而其中農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)更是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)系統(tǒng)重建過(guò)程中最濃墨重彩的一筆。

2.1.1保費(fèi)收入增長(zhǎng)迅速

據(jù)統(tǒng)計(jì)從1985～2012年間，在這不到30a的時(shí)間里，我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入經(jīng)歷了一個(gè)快速增長(zhǎng)時(shí)期，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)承保量基本上是呈每年遞增的趨勢(shì)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局官方統(tǒng)計(jì)，自2007年以來(lái)，保費(fèi)收入累計(jì)已超過(guò)600億元人民幣，年均增速達(dá)到85%，而僅就2013年1a農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入就已達(dá)到306.7億元，占這一年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入6481.16億元的4.73%。而相較于呈下降趨勢(shì)的賠付率，足可以看出我國(guó)農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理在分散風(fēng)險(xiǎn)方面起到一定的效果。

2.1.2農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域不斷增多

截止到目前，我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)覆蓋的險(xiǎn)種已經(jīng)比較廣泛了，從最初了種養(yǎng)兩業(yè)，再到現(xiàn)在的漁業(yè)保險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)作物保險(xiǎn)、農(nóng)機(jī)具保險(xiǎn)以及森林保險(xiǎn)等等，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)的領(lǐng)域在不斷的增加[3]。加之，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)對(duì)于穩(wěn)定國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、維護(hù)城鄉(xiāng)和諧等方面都有著極其深遠(yuǎn)的影響，因此深入發(fā)展農(nóng)險(xiǎn)保險(xiǎn)、擴(kuò)大農(nóng)業(yè)險(xiǎn)種的覆蓋面和承保范圍也是近期國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的主要趨勢(shì)。同時(shí)，例如像繼續(xù)推進(jìn)牧區(qū)保險(xiǎn)、設(shè)施農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、農(nóng)房保險(xiǎn)以及農(nóng)村綜合保險(xiǎn)等涉農(nóng)保險(xiǎn)也將會(huì)成為提升國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)能力的重要支撐[4]。

2.1.3有效分散農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

為了穩(wěn)定我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的局面，國(guó)務(wù)院從1982年開始恢復(fù)了國(guó)內(nèi)中斷23a的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因此1982年既是我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)恢復(fù)的一年，也是對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理、分散轉(zhuǎn)折的一年。在1982～1993年這10a里，國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)開始有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，保費(fèi)收入驟增，在分散風(fēng)險(xiǎn)方面也卓有成效[5]。尤其從近幾年國(guó)內(nèi)東、中、西部地區(qū)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入總額與農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)承保品種的覆蓋范圍上來(lái)看尤為明顯。例如像廣東省、河南省保險(xiǎn)公司在2012年，匯聚同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的數(shù)量、承保金額都有所上升，保險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)均在120%以上，而且承保覆蓋區(qū)域也不斷擴(kuò)大，像山東省2012年農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)開辦地區(qū)也由初期的55個(gè)縣（市）擴(kuò)大到現(xiàn)在的100個(gè)縣以上，充分發(fā)揮了對(duì)區(qū)域農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的集合分散功能。

2.2中國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)亟需直面的問(wèn)題

雖然從2007年國(guó)內(nèi)實(shí)施農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)補(bǔ)貼政策以來(lái)，中央財(cái)政已經(jīng)累計(jì)撥付農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)補(bǔ)貼資金262.1億元，而且在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)投入方面逐年遞增，年均增長(zhǎng)45.8%。同時(shí)，在其它農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施方面也投入了大量的資金，使得農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施長(zhǎng)期薄弱的局面也得到了較大的改善。盡管如此，但我國(guó)農(nóng)業(yè)依舊面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)?？v觀中國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展歷史我們可以看出，賠付率過(guò)高、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)有效需求不足、各地區(qū)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展程度存在巨大差異性，是我國(guó)農(nóng)險(xiǎn)發(fā)展過(guò)程中仍亟需正視的三大基本問(wèn)題。

2.2.1賠付率過(guò)高

由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)高風(fēng)險(xiǎn)性的特點(diǎn)導(dǎo)致農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)自身難以產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，尤其相對(duì)于第2、第3產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，受自然制約較多，加之我國(guó)幅員遼闊，自然災(zāi)害頻發(fā)。1982～2004年，全國(guó)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入累計(jì)共80.98億元，而賠款支出共計(jì)70.65億元，平均賠付率高達(dá)87.24%；再到2008～2012年，全國(guó)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)收入累計(jì)達(dá)到了600億元，但與此相對(duì)應(yīng)的高賠款支出仍居高不下，累計(jì)至2012年底共有400億元。在保費(fèi)收入增加的同時(shí)，也承受著過(guò)高的賠付率[6]。

2.2.2農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)有效需求不足

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)看，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的有效需求是指在一定的時(shí)期內(nèi)，在各種可能的價(jià)格上，農(nóng)民愿意并且能夠購(gòu)買的農(nóng)險(xiǎn)產(chǎn)品的數(shù)量。從這一點(diǎn)上來(lái)看，致使一國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)有效需求不足的因素有很多，而就目前我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的程度來(lái)看，偏低的農(nóng)民收入水平與農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的強(qiáng)外部性以及農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼政策的低效，無(wú)疑是造成這一問(wèn)題的最直接動(dòng)因。

2.2.2.1就目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)農(nóng)民的主要收入來(lái)源構(gòu)成大致可以分為4個(gè)維度：依靠傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，（其中包括糧食作物、經(jīng)濟(jì)作物的種植和家畜養(yǎng)殖收入），基本工資（即打工收入）、個(gè)體經(jīng)營(yíng)、其他收入（含政府補(bǔ)貼）。實(shí)際上，從上述其主要收入來(lái)源上來(lái)看，國(guó)內(nèi)農(nóng)民收入來(lái)源已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)多元化，就以農(nóng)村居民家庭總收入指標(biāo)來(lái)看，已達(dá)到1990年總收入11倍[7]。盡管如此，但由于在3次產(chǎn)業(yè)中，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)依舊處于弱勢(shì)地位，再加上農(nóng)村資源的長(zhǎng)期匱乏。因此我國(guó)農(nóng)民人均純收入依然很低，截止到2012年，其平均每人純收入僅7916元。這與過(guò)高的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)形成了強(qiáng)烈的對(duì)比。

2.2.2.2就國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的情況上來(lái)看，1985～1994年是國(guó)內(nèi)農(nóng)險(xiǎn)保費(fèi)收入快速增長(zhǎng)的10a，而在之后的1995～1999年保費(fèi)收入增長(zhǎng)速度開始放緩，甚至還出現(xiàn)了回落，直到2000年以后，國(guó)內(nèi)農(nóng)險(xiǎn)的保費(fèi)收入又出現(xiàn)了快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)?？梢?，總體來(lái)看，國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)是經(jīng)歷了一段波動(dòng)式的發(fā)展過(guò)程。而造成這一現(xiàn)象的動(dòng)因是由于其具有強(qiáng)外部性。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的強(qiáng)外部性是源于農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的準(zhǔn)公共產(chǎn)品屬性，因此它便具有這種明顯的利益外溢的特征。即經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的主體和農(nóng)戶投保的行為均可以使其他人和社會(huì)獲得收益，而受益者卻并非完全承擔(dān)全部的花費(fèi)或代價(jià)。也正是由于私人利益與社會(huì)利益長(zhǎng)期無(wú)法對(duì)等，農(nóng)險(xiǎn)市場(chǎng)慢慢出現(xiàn)價(jià)格歪曲，農(nóng)民投保的個(gè)人預(yù)期收益下降，導(dǎo)致其對(duì)農(nóng)險(xiǎn)的需求也隨之減少，而此時(shí)如果農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者提供足量的保險(xiǎn)，則保險(xiǎn)企業(yè)必然要承擔(dān)虧損，結(jié)果又將導(dǎo)致供給不足。

2.2.2.3國(guó)家為農(nóng)險(xiǎn)提供保險(xiǎn)補(bǔ)貼是政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的基本特征之一，也是各國(guó)政府對(duì)本國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)普遍實(shí)行的扶持方式[8]。因此，從最初2004年的僅在試點(diǎn)地區(qū)實(shí)行，為參加種養(yǎng)業(yè)保險(xiǎn)的農(nóng)戶給予一定的保費(fèi)補(bǔ)貼；到2006年的，通過(guò)龍頭企業(yè)資助農(nóng)戶積極參加農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)；再到已經(jīng)將農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)補(bǔ)貼列為財(cái)政預(yù)算科目，通過(guò)這10a農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)貼歷程的回顧，可以看出我國(guó)已經(jīng)逐漸將農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)貼作為扶持農(nóng)業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要措施[9]。

但隨著中央財(cái)政對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)范圍、補(bǔ)貼品種的不斷擴(kuò)大，而相應(yīng)取得的效果去依舊不佳。這要?dú)w因于，依靠加大財(cái)政補(bǔ)貼的方式是很難刺激農(nóng)戶的自愿參保行為，而且還會(huì)加強(qiáng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的道德風(fēng)險(xiǎn)與逆向選擇。結(jié)果造成，財(cái)政補(bǔ)貼實(shí)行初期，雖然可以在短期增加農(nóng)戶的參保率，擴(kuò)大保費(fèi)收入，但從長(zhǎng)期上來(lái)看，卻無(wú)法持續(xù)維持保費(fèi)收入增長(zhǎng)，反而會(huì)出現(xiàn)下滑的趨勢(shì)。盡管近年來(lái)國(guó)家加緊對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的政策補(bǔ)貼，從保費(fèi)收入水平上看，亦是逐年增長(zhǎng)，但按全國(guó)2.3億農(nóng)戶計(jì)算，農(nóng)戶人均投保費(fèi)仍不足150元。

2.2.3各區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展差異性大

農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)、高成本、高賠付業(yè)務(wù)。因此各地各級(jí)政府對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)保險(xiǎn)給予了大力扶持，也取得了不錯(cuò)的效果。但從近2a的保險(xiǎn)市場(chǎng)的區(qū)域格局上來(lái)看，東部地區(qū)依舊是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主力軍，該地區(qū)實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入可以占到全國(guó)保費(fèi)收入的58%作用，而中部地區(qū)的8個(gè)區(qū)域保險(xiǎn)市場(chǎng)和西部地區(qū)的12個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)所實(shí)現(xiàn)的保險(xiǎn)收入僅能占到全國(guó)份額的23%和19%。而且到了2012年，東部地區(qū)保費(fèi)收入不斷增長(zhǎng)，共實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)費(fèi)8955億元，同比上升0.47%，在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展方面也不乏亮點(diǎn)，以廣東省為例僅2012年1a農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)了130.9%。而中、西部農(nóng)業(yè)市場(chǎng)增速卻放緩，在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)運(yùn)行模式上也沒有實(shí)質(zhì)性的突破，以湖北省為例，整體來(lái)看農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)規(guī)模較小，險(xiǎn)種也主要是集中在耕牛保險(xiǎn)、養(yǎng)魚保險(xiǎn)、煙草種植、蔬菜種植等險(xiǎn)種。保險(xiǎn)責(zé)任主要是自然災(zāi)害和病蟲害方面。雖然國(guó)家從2008年開始，正式啟動(dòng)了政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，通過(guò)引入政府推動(dòng)、市場(chǎng)運(yùn)作、保險(xiǎn)公司自辦等相互配合的經(jīng)營(yíng)模式，但由于貫徹“微利”原則，依舊很難改變?nèi)∞r(nóng)業(yè)保險(xiǎn)承保范圍狹窄的問(wèn)題。這同時(shí)也體現(xiàn)出了國(guó)內(nèi)各區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展程度的差異性[10]。

3區(qū)域性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展路徑的依賴

就世界各國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，各國(guó)均有適合自己國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與各區(qū)域特色的發(fā)展模式，都各不相同。那么，由于我國(guó)幅員遼闊、資源稟賦各異、各區(qū)域間生產(chǎn)力水平存在巨大差異的特殊性所致，因此，在促進(jìn)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的過(guò)程中，利用區(qū)域間農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的技術(shù)差異和資源特色來(lái)為不同區(qū)域的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)確定差異化發(fā)展路線是我國(guó)必然的選擇。

3.1區(qū)域補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)的差異化決策

農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的多樣性是我國(guó)實(shí)行區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的必要條件，自然災(zāi)害、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)以及技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等，無(wú)論是哪種風(fēng)險(xiǎn)因素都存在為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)?yè)p失的可能性。然而就目前我國(guó)農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼政策來(lái)看，國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼主要集中在一些糧食作物、經(jīng)濟(jì)作物和吉林、四川、江蘇等重點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)區(qū)域。雖然政府對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)貼力度不斷地加深，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)貼覆蓋面也不斷的擴(kuò)大，但依然沒有走出補(bǔ)貼范圍狹窄，補(bǔ)貼方式單一的局面。

同時(shí)，由于我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌和社會(huì)轉(zhuǎn)型的特殊時(shí)期。各種來(lái)自體制外、國(guó)內(nèi)和國(guó)際的風(fēng)險(xiǎn)因素廣泛聚類，再加上農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，所以僅將單一、各類諸如旱災(zāi)、冰雹等險(xiǎn)種納入到保障體系中，在短期內(nèi)是很難徹底改變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者在生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)所遇到的潛在風(fēng)險(xiǎn)。因此，根據(jù)目前農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)貼的范圍過(guò)于狹窄的特點(diǎn)，應(yīng)根據(jù)不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域的自然稟賦的劣勢(shì)、自然環(huán)境特征、現(xiàn)階段區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度以及當(dāng)?shù)剞r(nóng)民收入情況來(lái)決定補(bǔ)貼的范圍和補(bǔ)貼的比例。

3.2區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展模式的差異化設(shè)計(jì)

農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展模式的區(qū)域化設(shè)計(jì)構(gòu)想目的在于體現(xiàn)國(guó)內(nèi)各區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展水平和發(fā)展能力上。從目前我國(guó)東、中、西部農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展程度上來(lái)看，明顯呈現(xiàn)出東部與東北地區(qū)相對(duì)發(fā)達(dá)，而中部與西部地區(qū)相對(duì)落后的現(xiàn)象。再加上各區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、人均收入水平都各不相同，因此，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展模式也必須存在差異性，需要根據(jù)東、中、西部地區(qū)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)不同的發(fā)展困境來(lái)選擇其各自的發(fā)展重心與經(jīng)營(yíng)模式。

具體來(lái)說(shuō)，由于中西部地區(qū)人均參保率比較低，所以其區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的重心應(yīng)該放在擴(kuò)大農(nóng)民參保率和農(nóng)險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍上，同時(shí)通過(guò)“以險(xiǎn)養(yǎng)險(xiǎn)”的方式，擴(kuò)大該區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的比例。在厘定保險(xiǎn)費(fèi)上，要充分考慮該區(qū)域消費(fèi)層次與結(jié)構(gòu)，根據(jù)可保風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)程度和損失率來(lái)設(shè)計(jì)本區(qū)域保險(xiǎn)費(fèi)率。而對(duì)于農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展程度與經(jīng)濟(jì)水平較好的東部和東北部區(qū)域，由于人均投保率已較高，所以應(yīng)將發(fā)展重心放在提高“償付能力”上。因此，在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，東部和東北部區(qū)域應(yīng)該提高商業(yè)性的保險(xiǎn)比例。同時(shí)在銷售模式上，也應(yīng)通過(guò)借助保險(xiǎn)人與經(jīng)紀(jì)公司等中介的力量，在傳統(tǒng)銷售的基礎(chǔ)上，加大電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等新型銷售方式的比重，依靠不斷深化農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的專業(yè)化分工來(lái)擴(kuò)大和穩(wěn)定農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)在該區(qū)域的市場(chǎng)份額，為農(nóng)戶提供更多、更能滿足該區(qū)域農(nóng)民需求的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1]解淑貞.安丘市農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展對(duì)策分析[D][碩士論文].北京：中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院，2010.

[2]張友祥.區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)形成機(jī)理及發(fā)展模式研究[D][博士論文].長(zhǎng)春：東北師范大學(xué)，2008.

[3]王承.中國(guó)沿海地區(qū)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)政策研究[D][博士論文].青島：中國(guó)海洋大學(xué)，2011.

[4]陳敏.淺析完善云南省政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的對(duì)策[J].時(shí)代金融，2013（08）：71-72.

[5]張友祥.區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)形成機(jī)理及發(fā)展模式研究[D][博士論文].長(zhǎng)春：東北師范大學(xué)，2008.

[6]曲哲.農(nóng)險(xiǎn)立法提速[J].農(nóng)經(jīng)，2012（05）：50-53.

[7]高彥彬.中國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式研究[D][博士論文].陜西：西北農(nóng)林科技大學(xué)，2006.