時(shí)間：2022-11-23 00:39:56
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1、談判方案的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo) 、規(guī)定談判期限 、擬定談判議程 安排談判人員 選擇談判地點(diǎn)。
2、談判方案是指在正式進(jìn)行激烈的談判交鋒以前，談判者需要制定出的一個(gè)周全而又明確的談判計(jì)劃。
3、談判方案是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)等具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動(dòng)的方向。談判方案應(yīng)對(duì)各個(gè)階段的談判人員、議程和進(jìn)度做出周密設(shè)想，對(duì)談判工作進(jìn)行有效的組織和控制，使其既有方向，又能靈活地左右錯(cuò)綜復(fù)雜的談判局勢(shì)。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
甲（我）方：四川省花秋茶業(yè)有限公司
1、品牌：茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生出優(yōu)質(zhì)且純真的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已發(fā)現(xiàn))的茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率，同時(shí)，能提高人的免疫力，并對(duì)消化，防御系統(tǒng)更有益。
2、已注冊(cè)生成某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信未來幾年會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、是地方龍頭企業(yè)，得到政府大力支持。
7、需要吸納資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。
8、現(xiàn)有品牌價(jià)值估算價(jià)值300萬人民幣。
乙方：成都市永升泰建材有限公司
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金投資，初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
4、希望能一年內(nèi)見到回報(bào)，并且收益率在20%以上。
5、對(duì)市場(chǎng)行情不甚了解，對(duì)綠茶情況也知之甚少但甲方對(duì)其提供了產(chǎn)品資料。
6、調(diào)查得知甲方綠茶產(chǎn)品已形成一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判主題
乙方投資甲方的合資合作
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：林云麗，總經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表；
決策人：付夢(mèng)輝，銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問：冷芬北，產(chǎn)品總監(jiān)，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問：陳霞，負(fù)責(zé)法律問題；
四、雙方優(yōu)劣分析
甲方優(yōu)勢(shì)：
1、茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯。
2、品牌創(chuàng)意很好，品牌效益在省內(nèi)初步形成。
3、銷售渠道較為多樣且順暢，銷售情況良好。
4、策劃宣傳到位，未來市場(chǎng)前景廣闊。
5、得到當(dāng)?shù)卣罅χС帧?/p>
甲方劣勢(shì)：
1、品牌知名度還不夠。
2、缺乏足夠資金。
乙方優(yōu)勢(shì)：
1、有足夠的資金。
2、多方投資可供選擇。
乙方劣勢(shì)：
1、對(duì)市場(chǎng)行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
五、談判目標(biāo)
雙方希望共同達(dá)到的目標(biāo)：
1、解決雙方合資合作前的疑難問題。
2、達(dá)到合資合作的目的。
我方的目標(biāo)：
理想最優(yōu)目標(biāo)：乙方投資150萬，占股40%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)40%；
可接受目標(biāo)：乙方投資100萬，占股30%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)30%；
最低目標(biāo)：乙方投資50萬，占股15%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%。
六、程序及具體策略
1、開局階段
方案一：感情交流式開局策略
見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與談判無關(guān)的內(nèi)容。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式?？膳c對(duì)方聊一下保健品的良好大市場(chǎng)，以吸引投資方增強(qiáng)投資興趣。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，營(yíng)造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司有投資意向，開出高額的投資資金要求以及較低的股份轉(zhuǎn)讓額，以制造優(yōu)勢(shì)，是我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二：層層推進(jìn)策略
有技巧的提出我方利益，先易后難，步步為營(yíng)的陳述利益。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以讓出小部分股份以獲取跟多的投資金額。
策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)
突出優(yōu)勢(shì)，以資料為支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)暗示對(duì)方若與我方談判失敗，我方將立即與其他投資商談判。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
策略六：最后通牒
在雙方談判爭(zhēng)執(zhí)不下、對(duì)方不愿做出讓步來接受我方條件時(shí)，為了迫使對(duì)方讓步，使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略；
策略二：埋下契機(jī)
在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；
策略三：慎重對(duì)待協(xié)議。
在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終確定，確認(rèn)無誤后方可簽字。
七、談判時(shí)間及地點(diǎn)安排
1、談判期限：三天
2、談判地點(diǎn)：我方會(huì)議室
3、日程安排：
① 談判第一天上午帶領(lǐng)乙方參加我方公司，向乙方展示我方實(shí)力，下午安排乙方休息，晚上設(shè)宴請(qǐng)乙方參加；
② 第二天上午開始正式談判，下午以要接待供應(yīng)商為由停止談判，安排乙方休息，讓乙方產(chǎn)生緊張感；
③ 第三天談判一天，并適當(dāng)加快談判節(jié)奏。
八、準(zhǔn)備談判資料
1、相關(guān)法律資料《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》；
2、有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料；
3、有關(guān)茶葉市場(chǎng)的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來的發(fā)展前景分析資料；
4、我方去年企業(yè)的財(cái)政狀況以及今年的比較。
九、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方要去投資金額200萬，并且要求把保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”在運(yùn)用迂回補(bǔ)償適當(dāng)讓不妥協(xié)的策略來打破僵局，可適時(shí)允許保險(xiǎn)計(jì)入成本或者是最多可以給對(duì)方40%的股份，再或者給以對(duì)方15%-20%的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方茶葉市場(chǎng)發(fā)展前景不明朗，要求進(jìn)入我方的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)察了解。
國(guó)際商務(wù)談判是一種需要跨文化的溝通來進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)，是雙方在具有不同文化背景的國(guó)家為了一個(gè)共同目的實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化的一種商務(wù)活動(dòng)。在經(jīng)濟(jì)全球一體化的今天，隨之而來產(chǎn)生的變化就是國(guó)家間的交流變得越來越頻繁和密切，不單單是表現(xiàn)在政治、經(jīng)濟(jì)、科技這幾個(gè)方面，更表現(xiàn)在文化與文化之間的交流與融合。隨著全球各國(guó)之間各方面的交流變的越來越深入也就導(dǎo)致了世界各國(guó)之間因?yàn)槲幕a(chǎn)生的沖突越來越多，問題也就隨之凸顯，也就使得文化差異也就一躍成為了在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)過程雙方都不能避免的主要問題的來源。同樣的伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和中國(guó)綜合實(shí)力的不斷提升，中國(guó)已然成為世界各國(guó)爭(zhēng)相選擇投資的首選之地，并希望能成為中國(guó)的長(zhǎng)期合作伙伴。在面對(duì)不同的國(guó)家、民族、文化背景的情況下，需要我們有足夠的耐心和信心去做好，做到應(yīng)對(duì)文化差異即將和已經(jīng)帶來的不利影響。在國(guó)際商務(wù)談判之前，我們需要通過全面的事前準(zhǔn)備對(duì)對(duì)方的國(guó)家進(jìn)行了解和學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)在不同文化背景下的價(jià)值觀和思維方式，然后從中有效的找到這些差異所帶來的不利影響的解決方案，實(shí)現(xiàn)多方共贏，一起爭(zhēng)取做到利益最大化的最初目標(biāo)。
本文一開始對(duì)全球一體化的經(jīng)濟(jì)大背景進(jìn)行了分析，和國(guó)際商務(wù)從事者在這一經(jīng)濟(jì)大背景下面對(duì)的選擇和挑戰(zhàn)進(jìn)行了簡(jiǎn)單地分析，同樣的也大致的指明了他們的機(jī)會(huì)所在。然后就開始全面解析了本文的重點(diǎn)之處，第一點(diǎn)我們先是從文化差異的具體表現(xiàn)進(jìn)行了舉例，然后客觀的分析了文化差異所形成的原因。緊接著第三部分是通過結(jié)合幾個(gè)案例簡(jiǎn)單分析了其中失敗和成功的各自的緣由，然后等不同的時(shí)間觀念，不同的思維模式等幾個(gè)差異點(diǎn)分析了文化差異的存在對(duì)國(guó)際商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響。最后的第四部分就是通過對(duì)文化差異產(chǎn)生的影響進(jìn)行分析后得出的建議談判雙方在談判開始前應(yīng)該做出的相應(yīng)的準(zhǔn)備和談判過程中應(yīng)該采用怎樣的談判策略進(jìn)行分析。
研究意義與目的
隨著中國(guó)改革號(hào)角的響起，中國(guó)的對(duì)外開放程度也日益加強(qiáng)加深，不僅是跨地域的合作，也出現(xiàn)越來越多的跨國(guó)界的合作。當(dāng)然還有一方面就是隨著中國(guó)綜合國(guó)力的不斷增強(qiáng)，中國(guó)在世界的舞臺(tái)上越來越耀眼，也越來越耀眼，在國(guó)際貿(mào)易里扮演著舉足輕重的角色，有非常多的國(guó)外客戶，和投資者都希望能在中國(guó)進(jìn)行投資發(fā)展，所以我們與國(guó)外接觸的機(jī)會(huì)也越來越多，國(guó)際商務(wù)談判的次數(shù)也會(huì)隨著你業(yè)務(wù)的不斷拓展而隨之逐步的增多。
我們都知道機(jī)會(huì)的出現(xiàn)隨之而來的就是問題的凸顯，隨著國(guó)家與國(guó)家之間交往機(jī)會(huì)的增多，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)跨文化交流并不是一件十分容易的事，更確切的說它是一件很具有挑戰(zhàn)性的事，特別是在國(guó)際商務(wù)談判過程中我們會(huì)遇到很多因?yàn)槲幕町惗鴰У牟焕绊?。它不僅影響著國(guó)際商務(wù)談判的談判進(jìn)程、談判組織、談判風(fēng)格等重要談判因素，眾所周知這些因素直接關(guān)系到國(guó)際商務(wù)談判的最終的結(jié)果。
也并不是說文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中一點(diǎn)好處都沒有，當(dāng)然如果在談判過程中你能充分利用好文化差異，會(huì)讓你的對(duì)手對(duì)你進(jìn)行加分，從而促使推進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判的進(jìn)程，也會(huì)讓整場(chǎng)談判的氛圍特別的輕松愉悅，雙方都能愉快的結(jié)束這場(chǎng)可能本該血腥且殘酷的國(guó)際商務(wù)談判。
所以說文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中扮演的角色就好比是你在做一道菜時(shí)，要要用到的鹽一樣，你不能可能因?yàn)槟銢]有信心沒有經(jīng)驗(yàn)就不選擇放鹽，這樣你的菜還沒端上桌，不，是還沒有開始炒就一定是一道失敗品，但是如果你選擇努力去嘗試著加鹽，可能不會(huì)一次就成功，但是隨著實(shí)驗(yàn)次數(shù)的增多一樣，你的水平一定會(huì)有所提升，終有一天你會(huì)把那個(gè)度掌握的游刃有余，而你的做菜也會(huì)越來越好吃一樣，你一個(gè)選擇做外貿(mào)的因?yàn)楹ε挛幕町悤?huì)在國(guó)際商務(wù)談判中所帶的不利影響就選擇逃避，只做內(nèi)銷那么你的外貿(mào)事業(yè)注定是失敗的，在全球一體化的大背景下只有多與國(guó)外合作才是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的主流趨勢(shì)，所以你想在經(jīng)濟(jì)大流中存活下來跨國(guó)合作是你的不選之選，所以面對(duì)文化差異帶來的不利影響，我們只能做好萬全的準(zhǔn)備，化不利為有利，變不動(dòng)為為我所動(dòng)，充分利用自身資源解決文化差異所帶來的不利影響。
所以通過上面簡(jiǎn)單的分析可見作為一名國(guó)際商務(wù)活動(dòng)從事者而言了解國(guó)際商務(wù)的文化差異和具體分析解決方案的重要性。這也就是我們本次探究這個(gè)議題的意義與目的所在之處。
一、文化差異存在的原因
（一）不同的價(jià)值觀
在這么多的文化差異中，價(jià)值觀是以一個(gè)最抽象的表現(xiàn)形式存在著，但他確實(shí)最核心的內(nèi)容之一。它不僅影響著人們的態(tài)度、需要，最重要的是它還從根本上影響著人們的行為方式。東西方的價(jià)值觀也是有著很大的差異的，最顯而易見的，也是最為人所知的表現(xiàn)就是人們都知道的，東方偏向于集體主義（collectivism），而個(gè)人主義（individualism）才是西方文化的支柱。
西方人具有愛冒險(xiǎn)、愛探索新奇事物的特點(diǎn)?？墒窍鄬?duì)的中國(guó)古語(yǔ)中有這樣一種說法： “木秀于林，風(fēng)必摧之；行高于眾，人必非之。”與西方個(gè)人主義價(jià)值觀相反的是中國(guó)傳統(tǒng)中宣揚(yáng)的的集體主義。在國(guó)內(nèi)關(guān)于個(gè)人與集體的關(guān)系問題上， 中國(guó)強(qiáng)調(diào)的是集體的利益總是高于個(gè)人的利益。個(gè)人利益要基本融入到集體利益中去， 必須時(shí)犧牲個(gè)人利益服從集體利益是必要的。從各個(gè)方面強(qiáng)調(diào)人對(duì)社會(huì)應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任。個(gè)人的榮辱和成功都與集體利益緊密地聯(lián)系在一起。當(dāng)然， 在中國(guó)的傳統(tǒng)文化中也認(rèn)為個(gè)人應(yīng)有自己的個(gè)性， 信念，追求， 但不能把其至于社會(huì)之上。個(gè)人價(jià)值與社會(huì)義務(wù)責(zé)任是統(tǒng)一的， 這也正是為什么中華民族具有這么強(qiáng)大的凝聚力的重要因素之一。但是從另一角度入手， 過分的強(qiáng)調(diào)“集體”確實(shí)容易導(dǎo)致自己忽視個(gè)人權(quán)利與自由，最直接的影響就是會(huì)影響到個(gè)性的發(fā)展以及自主性、創(chuàng)造性很難得到全面的發(fā)揮， 與西方個(gè)人主義價(jià)值觀幾個(gè)不同方面的對(duì)比中便不難發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。但是呢過于強(qiáng)調(diào)“個(gè)性”， 有時(shí)也容易導(dǎo)致人與人之間關(guān)系冷漠， 親情淡漠， 以至于導(dǎo)致以酗酒、吸毒等過激行為來發(fā)泄自己心靈的壓抑和孤獨(dú)寂寞。
（二）不同的思維方式
思維模式它和價(jià)值觀一樣，都是非常抽象的存在著，但是人們又不能否定它的存在，因?yàn)樗鼘?shí)實(shí)在在的影響著人們的生活方式方法。因?yàn)樗幍赜虿煌藗儺a(chǎn)生了不同的歷史，不同的文字，不同的語(yǔ)言，從而也就產(chǎn)生了不同的思維方式，而且人與人之間還存在不同教育背景下，當(dāng)然不同的人還擁有不同的性格，這都導(dǎo)致了最后思維模式的不同。對(duì)于國(guó)家來說，面積那么大，本來地域就大，人與人之間就存在著差異，跨越到東西方來說，我們東方人具有很強(qiáng)的綜合思維，做事喜歡瞻前顧后，和具體的形象思維所以我們很少有抽象畫家，而西方人則明顯的表現(xiàn)為理性的分析思維和讓人很那琢磨的抽象思維。
面對(duì)不同的問題，中西方就會(huì)因?yàn)椴煌乃季S模式表現(xiàn)出截然不同的處理方式，就簡(jiǎn)單地做兩個(gè)比較：
第一，就是對(duì)待“短”的態(tài)度不同。如果是中國(guó)人，他就會(huì)千方百計(jì)的掩蓋自己的缺點(diǎn)，但是西方人不同的是他是不能容忍罪惡的。就好比如說，中國(guó)人的臉上如果長(zhǎng)了一個(gè)瘡，她九會(huì)千方百計(jì)地把這個(gè)瘡掩蓋起來，讓別人以為她的臉上什么都沒有，最終可能會(huì)導(dǎo)致這個(gè)瘡越來越大以至于危及生命最終導(dǎo)致死亡；但是西方人不同的是，他們?nèi)绻吹侥硞€(gè)人的臉上長(zhǎng)了瘡，他會(huì)立馬照鏡子看看自己是不是也長(zhǎng)瘡了，如果有，他會(huì)及時(shí)治療，以確保自己的健康。
第二，對(duì)待“長(zhǎng)”的也是態(tài)度迥異。中國(guó)人善于歌功頌德，把一分成績(jī)往往夸大成十分，久而久之會(huì)導(dǎo)致中國(guó)人產(chǎn)生自高自大的心理從而導(dǎo)致停止不前甚至倒退就好比是清朝末年一般；但是西方人對(duì)自己的長(zhǎng)處十分謹(jǐn)慎，他們從來不夸大，就比如說美國(guó)即使是今天全世界最強(qiáng)大的國(guó)家，但是美國(guó)人仍然認(rèn)為他們是個(gè)正在發(fā)展著的國(guó)家，這種心態(tài)使美國(guó)成為一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)滿足、永遠(yuǎn)奮發(fā)進(jìn)取的國(guó)家。
（三）不同的時(shí)間觀念
時(shí)間觀念也是因文化差異的一種具體表現(xiàn)。從古至今，人們對(duì)時(shí)間就存在著不同的定義。我們東方人認(rèn)為時(shí)間都是連續(xù)不可分割的，而在西人眼中時(shí)間是可分割的，不同的時(shí)間段就應(yīng)該完成不同的事情。另外一點(diǎn)特別大的不同就是我們認(rèn)為時(shí)間是連續(xù)的，是永恒的是沒有盡頭的，時(shí)間的流逝只是社會(huì)發(fā)展的必要形式，所以人活在世，并不需要急于做某事。但是在西方人認(rèn)為，時(shí)間是暫時(shí)的，不會(huì)可持續(xù)得，且對(duì)個(gè)人而言時(shí)間是有限的，這也就是為什么他們常說“時(shí)間就是貨幣”的原因吧。
二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判帶來的影響
中西方處在地球的兩邊，也就不可避免的導(dǎo)致了，我們之間注定不同，注定存在著這樣那樣的差異，下面我們就舉例說明文化差異會(huì)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判帶來哪些影響。
事例一：1925年美國(guó)總理福特到訪日本，美國(guó)哥倫比亞廣播公司（CBS）受命向美國(guó)轉(zhuǎn)播福特在日本的一切活動(dòng)。在福特訪問日本之前的兩周，美國(guó)哥倫比亞廣播公司就派談判人員提前飛抵東京就租用器材、人員、保密系統(tǒng)及電傳等問題與日方代表進(jìn)行談判。美方的代表是一位年輕人，雄心勃勃，提出了挺多的過高要求，并且特別直言不諱地表述了自己的意見，但是相反的是日方代表則特別的沉默寡言，在第一輪談判結(jié)束時(shí)，雙方未達(dá)成任何協(xié)議。在兩天后，CBS又一位要員飛抵東京，他首先以個(gè)人名義就本公司年輕職員的冒犯行為向日方代表表示深切的歉意，緊接著就福特總理到訪日本一事詢問了日方能提供哪些幫助。日方也是一改之前沉默的態(tài)度并表示日方將會(huì)全力配合美方對(duì)轉(zhuǎn)播進(jìn)行支持，雙方也就迅速達(dá)成了協(xié)議。
解析：
從這個(gè)案例中我們可以看出，美國(guó)人坦率外露的思維方式和日本人內(nèi)部緊密的思維方式相沖突。美國(guó)人他們行事反對(duì)過分拘泥于禮儀，他們要求辦事干凈利落，注重實(shí)效性，語(yǔ)言表達(dá)直率，而且經(jīng)常表現(xiàn)為耐心不足；相對(duì)的日本人討厭過分施加壓力，他們比較注重資歷、地位。就是因?yàn)槊绹?guó)哥倫比亞廣播公司的要員充分掌握了日本人的性格及談判風(fēng)格，所以才促成了談判的成功。
事例二：我們都知道巴西是一個(gè)充滿熱情，和享受自由的國(guó)家，有一次，巴西的一家公司想要去美國(guó)談一批設(shè)備購(gòu)買的事務(wù)，在談判開始前，巴西的談判小組成員在紐約的街頭一起購(gòu)物，以至于忘記了時(shí)間，導(dǎo)致他們耽誤了大量的時(shí)間在購(gòu)物上。最后等他們到達(dá)談判現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，美國(guó)的談判成員已經(jīng)在談判地點(diǎn)等了他們將近一個(gè)小時(shí)。這對(duì)將時(shí)間看待的十分珍貴的美方來說是不可忍受的，他們表現(xiàn)出了極其的不滿，對(duì)巴西代表的行為進(jìn)行了幾位嚴(yán)肅的批評(píng)和指責(zé)。在談判進(jìn)行過程中，美方還是對(duì)此事耿耿于懷，因此巴西代表也感覺到了自己理虧，在談判場(chǎng)上也就無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，所以面對(duì)美方的報(bào)價(jià)也沒有靜下心來認(rèn)真的核算，就稀里糊涂的在抱歉中簽訂了合同，等巴西代表回過神來才反應(yīng)過來自己吃了大虧，但已經(jīng)為時(shí)已晚。
分析：
因?yàn)椴煌奈幕尘熬捅憩F(xiàn)出不同的時(shí)間觀念，對(duì)他們來說，時(shí)間就是金錢，所以時(shí)間很珍貴，他們認(rèn)為這個(gè)人如果不遵守時(shí)間會(huì)受到懲罰，會(huì)被他們看成是不可靠或不負(fù)責(zé)的人；而對(duì)東方和南美一些國(guó)家來說時(shí)間觀念并不沒有那么強(qiáng)，從今年的巴西奧運(yùn)會(huì)開幕式和一系列事件就可以看出，巴西是一個(gè)追求自由，不愿意被束縛的國(guó)家，所以遲到對(duì)他們來說是常有的事而且也并不是什么不可原諒的事情。從這個(gè)巴西的案例中就充分說明了在談判開始前我們應(yīng)該要了解不同國(guó)家的文化之間的差異。
文化的差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響是廣泛而又深刻的。不同的文化使得人們相互疏遠(yuǎn)從而也就形成了在溝通過程中難以逾越的鴻溝。因此，談判者雙方要尊重、接納對(duì)方的文化，更重要的是要透過文化的差異本質(zhì)，去了解和揣摩對(duì)方行為的真正意圖，并讓自己能在談判過程中被對(duì)方更為容易的接受?？傮w上來說，語(yǔ)言上的溝通技巧、肢體語(yǔ)言的使用、談判風(fēng)格等方面是文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響最主要表現(xiàn)。
三、對(duì)影響的解決方案
跨文化商務(wù)活動(dòng)中的文化差異對(duì)我國(guó)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響是多方面的，這些差異不僅影響國(guó)際商務(wù)談判，還影響著跨國(guó)經(jīng)營(yíng)管理，從全面分析它還影響我國(guó)企業(yè)與外國(guó)企業(yè)的和諧關(guān)系，甚至導(dǎo)致產(chǎn)生市場(chǎng)機(jī)會(huì)的損失，交易成本的增加以及企業(yè)管理低下等問題。所以我們應(yīng)該做的就是盡量消除或避免這些不利的影響。
面對(duì)文化差異，我們應(yīng)該克服自己的不安和焦慮；消除誤解，盡量保持客觀寬容的態(tài)度；提高對(duì)其他文化的鑒賞能力；不采取防衛(wèi)心態(tài)，多關(guān)注他入鄉(xiāng)隨俗，尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)格習(xí)慣；探索有效的溝通技巧；在交往時(shí)，不卑不亢，以禮相待。
面對(duì)時(shí)間觀念不同差異時(shí)，談判人員應(yīng)在談判年開始前充分了解談判對(duì)手對(duì)時(shí)間的態(tài)度是怎么樣的，做到理解對(duì)方，并按照對(duì)方的要求來規(guī)范自己的時(shí)間觀念，避免發(fā)生和上面巴西談判者相同的情況。造成不必要的損失。
尊重文化的多樣性，在不丟棄自身文化的條件下，尊重他人，尊重他們的文化，謝絕用異樣的眼光去目視他人，更不應(yīng)該蔑視別人。
總結(jié)：21世紀(jì)，在全球一體化這種大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下國(guó)際貿(mào)易以迅猛的姿態(tài)發(fā)展著，國(guó)際商務(wù)也就成為貿(mào)易中更加普遍的存在。如何面對(duì)和解決文化差異帶來的影響是機(jī)會(huì)留給我們的作業(yè)，如何更好的把握住機(jī)會(huì)就在于，你怎么解決文化差異這個(gè)難題了。
【參考文獻(xiàn)】
[1] 劉松.文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響[J]. 安徽文學(xué)（下半月）. 2011（06）.
1審查判斷單個(gè)證據(jù)
審查判斷單個(gè)證據(jù)，主要適用于對(duì)直接證據(jù)的審查判斷，就是審查判斷每一個(gè)證據(jù)的來源、內(nèi)容及其與案件事實(shí)的聯(lián)系等，分析其是否可靠，是否具有證明價(jià)值，以去偽存真，剔除與案件事實(shí)不相符的證據(jù)。主要是審查判斷證據(jù)的客觀性、合法性和關(guān)聯(lián)性。
1.1審查判斷證據(jù)的客觀性
證據(jù)的客觀性就是證據(jù)應(yīng)該具有的客觀存在屬性，也稱證據(jù)的真實(shí)性和可靠性。首先看證據(jù)的來源，即證據(jù)是怎樣形成的或是由誰提供或收集的。例如，判斷火場(chǎng)中收集到的證據(jù)是否是客觀形成，其在形成過程中是否受到外界因素的影響及影響的大?。慌袛嘧C人自身具有的感知能力、記憶能力、表述能力等方面有無缺陷，是否因火災(zāi)驚嚇而導(dǎo)致表述不清以及證人的身份與案件之間是否具有利害關(guān)系等，這些都是審查判斷證據(jù)是否具有客觀來源需要考慮的因素。其次要看證據(jù)的內(nèi)容是否客觀真實(shí)，即證據(jù)所反映的人、事、物情況是否符合人們?cè)谌粘Ｉ钪惺熘恼胬砘蚰硞€(gè)專門領(lǐng)域里的道理。例如火場(chǎng)中形成的物證痕跡等證據(jù)內(nèi)容是否符合燃燒原理和規(guī)律等。
1.2審查判斷證據(jù)的合法性
首先看證據(jù)是否是由法定人員依照合法的程序和方法收集或提供。辦案人員在收集火災(zāi)證據(jù)時(shí)需要嚴(yán)格按照法律規(guī)定的程序進(jìn)行，嚴(yán)禁以非法方法收集證據(jù)。其次看證據(jù)是否具有合法的形式。例如，證據(jù)形式是否符合《刑事訴訟法》第四十八條規(guī)定的八種形式，證人證言嗎，火災(zāi)受害人陳述，犯罪嫌疑人、被告人的供述和辯解以及勘驗(yàn)、檢查等筆錄是否按照規(guī)定格式由書面形式加以固定并有相關(guān)人員的簽字蓋章等。還要看證據(jù)是否有合法的來源。例如，證人證言是否出自合格的證人，犯罪嫌疑人、被告人的供述和辯解是否出自其本身，鑒定意見是否由具有鑒定資格的人出具等。一切來歷不明的物品、痕跡、道聽途說的言詞或捕風(fēng)捉影的議論，只能在偵查中作為參考的線索，不能作為證據(jù)使用。
1.3審查判斷證據(jù)的關(guān)聯(lián)性
證據(jù)必須與案件事實(shí)具有客觀聯(lián)系，即能夠直接或者間接證明案件事實(shí)的全部或者部分，或者某一情節(jié)。例如，由于吸煙不慎造成的失火案件中，并非所有的煙頭都是物證，只有與火災(zāi)的發(fā)生有直接聯(lián)系的那一個(gè)，才能作為物證使用。一般來講，直接證據(jù)的聯(lián)系比較明顯，辦案人員可以很好判斷，無需復(fù)雜的推理。而間接證據(jù)的聯(lián)系比較隱蔽，并不能夠單獨(dú)來證明案件事實(shí)，只有與其他證據(jù)相結(jié)合，組成一個(gè)證據(jù)體系，才能對(duì)其進(jìn)行關(guān)聯(lián)性判斷。
2審查判斷多個(gè)證據(jù)
審查判斷多個(gè)證據(jù)尤其適用于對(duì)間接證據(jù)的審查判斷，就是對(duì)反映案件事實(shí)中同一個(gè)問題的兩個(gè)或兩個(gè)以上的證據(jù)進(jìn)行比較和對(duì)照，分析其反映的內(nèi)容是否一致。對(duì)于互相矛盾或者有差異的證據(jù)要認(rèn)真分析矛盾或差異形成的原因和性質(zhì)，及時(shí)辨明真?zhèn)巍?/p>
審查判斷多個(gè)證據(jù)一般從兩個(gè)方面進(jìn)行：一是看同一個(gè)人對(duì)案件事實(shí)所提供的多次陳述是否前后一致，有無矛盾。如果發(fā)現(xiàn)差異，要及時(shí)查明情況，例如證人是否受到威脅利誘，犯罪嫌疑人是否為逃避責(zé)任而翻供等，從而判斷其陳述的真?zhèn)?。二是看證明同一個(gè)問題的多個(gè)并列證據(jù)之間是否協(xié)調(diào)一致。例如，在判斷起火點(diǎn)時(shí)，要綜合考慮火勢(shì)蔓延痕跡、煙熏痕跡以及證人證言等多項(xiàng)證據(jù)，看其所表現(xiàn)出的內(nèi)容是否一致，是否指向同一點(diǎn)。在判定多個(gè)證據(jù)的可信性的同時(shí)，還要判斷單個(gè)證據(jù)的可信性。
3審查判斷全案證據(jù)
Abstract: the east road is important music landscape avenue, guangxi sea bridge, with a main span of guangxi bank on the wetland park, with landscape bridge positioning, the type of modelling and to structure realize become key planning.
Keywords: landscape bridge; Camber combination system; Short stay tower; Modal analysis
中圖分類號(hào)： U445 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：
1 概述
東樂路延伸線橫跨桂畔海，東接碧桂路（省道S112），設(shè)計(jì)行車速度40km/h，雙向六車道的城市主干道標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，紅線寬度40m。桂畔海兩岸是規(guī)劃新城的“三綠帶”之一，且東樂路是云近東區(qū)規(guī)劃的景觀大道，設(shè)計(jì)應(yīng)著重環(huán)境保護(hù)和景觀設(shè)計(jì)，使道路線形、橋梁、立交和沿線設(shè)施等與自然景觀相協(xié)調(diào)，橋梁建筑風(fēng)格和景觀綠化的處理反映當(dāng)?shù)靥厣?，追求?yōu)美的結(jié)構(gòu)形式和高質(zhì)量的環(huán)境景觀，因此，桂畔海大橋橋型方案成為道路規(guī)劃之關(guān)鍵。
2 建設(shè)條件
道路沿線屬于珠江三角洲沖積平原，屬河口三角洲堆積地貌，地勢(shì)平坦，起伏變化較小。道路所跨越的桂畔海屬內(nèi)河道，為李家沙水道支流，與順德水道、北江連通，受南海海潮頂托影響，潮汛屬混合潮的非半日型，為弱～中等潮汐下游河段。
區(qū)域內(nèi)場(chǎng)區(qū)屬于沖積平原地貌，場(chǎng)地區(qū)域穩(wěn)定性較好。但場(chǎng)地淺部分布軟弱土層，且局部粉砂易液化，為建筑抗震不利地段，區(qū)域地震動(dòng)峰值加速度為0.10g，構(gòu)造物需加強(qiáng)抗震設(shè)計(jì)。
3 設(shè)計(jì)思路
跨桂畔海的東樂橋橋型方案的確定是整個(gè)道路方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。本項(xiàng)目地形平坦，跨桂畔海橋梁主要受洪水標(biāo)高及被交路等級(jí)控制。應(yīng)重點(diǎn)研究橋型方案，兼顧日景、夜景的變化，以獨(dú)特造型的科學(xué)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)為目標(biāo)，而非偽裝的外掛粉飾。
根據(jù)橋址處地形條件，河道寬度約為60m，東兩岸道路下穿。由于受到河道東岸道路凈空限制，同時(shí)考慮到橋墩對(duì)泄洪影響，本橋采用一跨過江的橋梁方案。
本橋主要可行的橋型方案有拱橋、部分斜拉橋、梁式橋等結(jié)構(gòu)形式，其中，拱橋以其優(yōu)美造型倍受推崇，特別是鋼管混凝土拱橋，具獨(dú)有的造型和視覺效果。而以目前的計(jì)算理論，其應(yīng)力疲勞仍為難題。且拱橋的水平受力特點(diǎn)使得它只適用與地質(zhì)條件良好的山區(qū)地形，如在厚層軟弱土廣泛分布的三角洲地區(qū)，必須先解決水力的問題，否則難以實(shí)施，經(jīng)濟(jì)上也極不合理。
此外，橋型方案選擇還受到以下因素影響：
（1）本橋位于桂畔海月牙位處，橋型須力求與規(guī)劃桂畔海的濕地公園融合；
（2）受濱河?xùn)|路通行的影響，兩岸橋下凈空要求為B×H＝24×4.5m，因此，考慮到橋墩尺寸，引橋跨徑選擇在30m左右，橋梁跨度應(yīng)與之匹配；
（3）受橋位河床斷面形式及水文情況的影響：橋墩布設(shè)應(yīng)盡量避開水深流急、沖刷劇烈的地段，既可以盡量減少對(duì)橋位水文的影響，又可以盡量少設(shè)深水基礎(chǔ)，減低設(shè)計(jì)、施工難度，縮短工期；
（4）上下游橋型的影響：為豐富沿江景觀，創(chuàng)造建筑生命力，橋型設(shè)計(jì)中應(yīng)避免雷同、相似性；
（5）環(huán)保的影響：應(yīng)采用成熟、可靠的橋型和相應(yīng)的施工方案，避免對(duì)水質(zhì)產(chǎn)生污染。
4 橋型方案比選
4.1 初擬方案
根據(jù)上述條件和思路，初步擬定以下三種橋型方案：
方案一：預(yù)應(yīng)力砼梁拱組合體系方案，孔跨布置為：30+60+30m：
圖1.方案一橋型圖
方案二：部分斜拉橋方案，孔跨布置為：30+60+30 m：
圖2.方案二橋型圖
方案三：預(yù)應(yīng)力連續(xù)箱梁方案，孔跨布置為：35+50+35 m：
圖3.方案三橋型圖
4.2方案特點(diǎn)
4.2.1方案一：預(yù)應(yīng)力混凝土梁拱組合體系方案
（1）橋孔布置
在滿足通航、防撞等基本功能要求的前提下，盡量減小主跨跨度、降低造價(jià)，結(jié)合合理的邊、中跨比例、橋梁引橋配合要求等，采用(30+60+30)m跨預(yù)應(yīng)力混凝土梁拱組合體系的橋梁方案。
順德是一座歷史悠久曠遠(yuǎn)，文化薪火相傳，豪杰才俊輩出的歷史文化名城，蘊(yùn)含著深厚的歷史文化韻味，以“云際日出”為設(shè)計(jì)主題，寓意著順德各項(xiàng)事業(yè)的生機(jī)勃勃，蒸蒸日上。引用古建筑中的“變截面門梁”作為主橋變截面箱梁的設(shè)計(jì)元素。注重“發(fā)展、生態(tài)和諧美”為最高境界 ，充分體現(xiàn)“生態(tài)發(fā)展、和諧社會(huì)”的永恒主題。
（2）結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
橋梁截面采用單箱多室斷面，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單且抗扭和抗彎剛度大、整體性好、受力明確、施工方便、快捷。主拱采用曲線異型拱，拱肋為混凝土箱型截面，雙排吊桿，水力由上部結(jié)構(gòu)的系桿承受，達(dá)到自身平衡，支座僅承受豎向力。橋梁邊中跨比值為0.5，經(jīng)結(jié)構(gòu)分析，邊跨支座在任何工況下均不出現(xiàn)負(fù)反力?？紤]到本項(xiàng)目工期要求，橋梁建設(shè)又是本項(xiàng)目重中之重，故認(rèn)為預(yù)應(yīng)力砼梁拱組合體系方案在“安全、經(jīng)濟(jì)、美觀、環(huán)保、工期”上皆為最優(yōu)方案。采用單箱多室箱斷面，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單且抗扭和抗彎剛度大、整體性好、受力明確、施工方便。為了減輕上部構(gòu)造的自重，主梁采用大懸臂橫向預(yù)應(yīng)力結(jié)構(gòu)，使橋梁上部構(gòu)造輕型化。
主梁截面采用單箱四室箱型整體截面，變高度，梁高按2.4次拋物線變化，支點(diǎn)梁高3.2m，跨中及端支點(diǎn)路線中心梁高1.8m。橋面以上拱高11.25m。
下部采用花瓶式板墩，增強(qiáng)上部箱梁在施工過程中的抗風(fēng)穩(wěn)定性，提高結(jié)構(gòu)橫向抗風(fēng)、抗震能力?？紤]橋型總體布局的同時(shí)應(yīng)注重細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，避免柱林現(xiàn)象，墩身加飾紋，增加線條，修棱弱化板厚，從而提升景觀。
（3）施工方案
橋墩不高，主梁采用較為簡(jiǎn)單的支架法施工。深水基礎(chǔ)采用鋼管樁平臺(tái)、鋼吊箱圍堰施工。
4.2.2方案二：部分斜拉橋方案
（1）橋孔布置
橋梁方案采用30+60+30部分斜拉橋。項(xiàng)目地處桂畔海濕地公園帶中，鷗鷺成群，彰顯生態(tài)和諧；以“方竹”作為部分斜拉橋索塔的造型設(shè)計(jì)元素、以白鷺展翅飛翔的“翅膀”作為斜拉索的設(shè)計(jì)元素，選用古建筑中的“變截面門梁”作為橋梁變截面連續(xù)箱梁的設(shè)計(jì)元素，恰似“白鷺飛舞竹林間”的和諧美景就油然而生。
（2）結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
部分斜拉橋橋面以上塔高9.45m，橋塔造型以“斑竹”為母本抽象形狀。主梁截面采用單箱四室箱型整體截面，變高度，梁高按2.4次拋物線變化，支點(diǎn)梁高3.2m，跨中及端支點(diǎn)路線中心梁高1.8m。主墩采用花瓶型墻式墩，承臺(tái)樁基礎(chǔ)。
（3）施工方案
主梁采用較為簡(jiǎn)單的支架法施工。橋墩基礎(chǔ)采用鉆孔灌注樁施工。
4.2.3方案三：（35+50+35）米預(yù)應(yīng)力混凝土連續(xù)箱梁方案
（1）結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
主梁截面采用魚腹式單箱四室箱型整體截面，變高度，梁高按2次拋物線變化，支點(diǎn)梁高2.8m，跨中及端支點(diǎn)路線中心梁高1.8m。主墩采用花瓶型墻式墩，承臺(tái)鉆孔灌注樁基礎(chǔ)。
（2）施工方案
主梁采用掛籃懸臂澆筑施工。基礎(chǔ)采用鉆孔灌注樁基礎(chǔ)。
4.3 方案比較
4.3.1結(jié)構(gòu)分析
計(jì)算采用通用有限元計(jì)算軟件MIDAS/Civil 2006，對(duì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行三維空間受力分析，計(jì)算荷載包括了恒荷載、活荷載、風(fēng)荷載、溫度荷載等，同時(shí)進(jìn)行了模態(tài)分析，計(jì)算結(jié)果表明，方案一、方案二結(jié)構(gòu)受力條件均優(yōu)于方案三。
圖4.模態(tài)分析結(jié)果
表1. 橋型方案綜合比表
5 結(jié)論
根據(jù)橋址處地形條件，河道寬度約為60m，東岸濱河?xùn)|路有通車要求，引橋跨徑不能少于30m。對(duì)于此類橋梁，主要的橋型方案有梁式橋、拱橋、部分斜拉橋等結(jié)構(gòu)形式。常規(guī)的斜拉橋由于施工工藝相當(dāng)復(fù)雜，造價(jià)較高，同時(shí)較高的橋塔與橋位處的地形并不協(xié)調(diào)，故不做深入比較。通過以上對(duì)梁拱組合體系、部分斜拉橋、連續(xù)梁橋三方案的綜合比較可知，梁拱組合體系不但消除了水平力對(duì)墩樁的影響，而且具有設(shè)計(jì)施工技術(shù)成熟、維護(hù)費(fèi)用較低、施工快速、外形簡(jiǎn)潔美觀等優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)其造價(jià)相對(duì)經(jīng)濟(jì)。因此以為梁拱組合體系橋梁方案在“安全、經(jīng)濟(jì)、美觀、環(huán)保、工期”上為綜合最優(yōu)方案。
參考文獻(xiàn)：
一、引言
目前，許多大型鋼鐵企業(yè)都已經(jīng)建設(shè)了地理信息系統(tǒng)（GIS）系統(tǒng)，并取得了一定成果。攀鋼集團(tuán)依托攀西地區(qū)豐富的釩鈦磁鐵礦資源優(yōu)勢(shì)，依靠自主創(chuàng)新推動(dòng)鋼鐵釩鈦產(chǎn)業(yè)跨越式發(fā)展，通過一期、二期以及三期工程建設(shè)及近年來的技術(shù)改造和資本運(yùn)營(yíng)，生產(chǎn)規(guī)模和管理水平在不斷發(fā)展，對(duì)地理信息系統(tǒng)的管理方式已經(jīng)不能滿足管理上的要求。為適應(yīng)管理需要，提升總圖管理水平，提高工程實(shí)施效率，需要通過攀鋼總圖信息管理系統(tǒng)的建設(shè)，提高集團(tuán)整體信息化管理水平，進(jìn)而達(dá)到節(jié)約工程建設(shè)投資、準(zhǔn)確設(shè)計(jì)、輔助決策、提高生產(chǎn)效率和管理成本的目的。
二、攀鋼總圖管理現(xiàn)狀
由于攀鋼的二、三期工程建設(shè)，弄弄坪工業(yè)片區(qū)地形、地貌發(fā)生了很大變化，目前的總圖管理資料滿足不了使用要求，給總圖管理和項(xiàng)目設(shè)計(jì)帶來很大不便，同時(shí)因資料不詳?shù)纫蛩?，使設(shè)計(jì)與現(xiàn)狀不符的問題經(jīng)常發(fā)生，所以作為設(shè)計(jì)和管理依據(jù)尚欠準(zhǔn)確，甚至不能用，根本滿足不了公司緊急項(xiàng)目的設(shè)計(jì)時(shí)間要求，設(shè)計(jì)周期被迫延長(zhǎng)。
現(xiàn)有總圖版與集團(tuán)公司現(xiàn)代化管理要求差距甚遠(yuǎn)，造成投資浪費(fèi)。攀鋼本部建設(shè)以來，特別是一期建設(shè)受時(shí)代影響，設(shè)計(jì)資料、竣工資料的收集、保存不完整，缺失嚴(yán)重，并且存在施工圖與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際存在差異等問題，而且地下情況了解不詳細(xì)，使設(shè)計(jì)成果出現(xiàn)偏差，施工時(shí)遇到許多問題和困難，造成設(shè)計(jì)、施工被動(dòng)，不可預(yù)見費(fèi)用投入較大。
三、攀鋼總圖管理系統(tǒng)的建設(shè)
（一）基礎(chǔ)工作、數(shù)據(jù)采集
攀鋼自2011年6月開始，對(duì)企業(yè)總圖資源逐步進(jìn)行全面勘查、普查，現(xiàn)對(duì)攀鋼現(xiàn)有成存量土地基本完成了地上及地下的建構(gòu)筑物數(shù)據(jù)采集工作，在此基礎(chǔ)上，采用地理信息系統(tǒng)技術(shù)，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。為攀鋼總圖信息系統(tǒng)的建立做了大量的基礎(chǔ)工作，奠定牢固基礎(chǔ)。
（二）總體目標(biāo)
鑒于當(dāng)前集團(tuán)公司在總圖管理方面的現(xiàn)狀及存在的問題，本著“高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量、高效率”的原則，制定企業(yè)總圖管理的目標(biāo)，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，建設(shè)攀鋼集團(tuán)總圖管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)全面、有效的管理。攀鋼總圖信息管理系統(tǒng)，將作為對(duì)攀鋼集團(tuán)公司信息化規(guī)劃的補(bǔ)充和完善的一個(gè)子項(xiàng)目進(jìn)行建設(shè)和實(shí)施。系統(tǒng)建設(shè)需要達(dá)到如下目標(biāo)：
1.實(shí)現(xiàn)攀鋼集團(tuán)范圍內(nèi)的總圖數(shù)據(jù)“集中掌控”的管理思想；
2.實(shí)現(xiàn)總圖圖形數(shù)據(jù)和豐富的屬性數(shù)據(jù)相互關(guān)聯(lián)，以改變以往只能通過簡(jiǎn)單的標(biāo)注文字造成的信息量不足；
3.通過空間數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的運(yùn)用，能夠?qū)崿F(xiàn)廠區(qū)總圖數(shù)據(jù)的及時(shí)更新和數(shù)據(jù)版本的唯一性，改變以往總圖數(shù)據(jù)管理混亂的現(xiàn)象，實(shí)現(xiàn)廠區(qū)總圖數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)管理；
4.能夠?qū)崿F(xiàn)攀鋼土地紅線界定范圍內(nèi)的初始登記、變更登記、土地征收、審批、土地權(quán)證、土地資源臺(tái)賬等等。
5.為廠區(qū)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、工程實(shí)施提供現(xiàn)勢(shì)性的高精度的地形、管線數(shù)據(jù)，為攀鋼集團(tuán)可持續(xù)建設(shè)與發(fā)展提供可靠的決策支持信息，力圖使總圖管理形成一個(gè)良性循環(huán)，即：土地界定、科學(xué)的規(guī)劃――工程正確實(shí)施 ――現(xiàn)勢(shì)的總圖信息――科學(xué)的規(guī)劃。
6.通過采用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、3S技術(shù)、虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)、系統(tǒng)集成技術(shù)和信息安全技術(shù)，加速攀鋼的信息化進(jìn)程，提高攀鋼總圖業(yè)務(wù)管理及決策的信息化水平，提升領(lǐng)導(dǎo)的決策能力和決策效率。
（三）系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)
根據(jù)業(yè)務(wù)需求以及攀鋼總圖信息管理系統(tǒng)架構(gòu)，攀鋼總圖信息管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)如下圖：
1.數(shù)據(jù)層：數(shù)據(jù)層是整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)行的基礎(chǔ)，主要用來實(shí)現(xiàn)攀鋼總圖信息管理系統(tǒng)基礎(chǔ)地形數(shù)據(jù)、綜合管線數(shù)據(jù)、元數(shù)據(jù)及目錄數(shù)據(jù)的高效存儲(chǔ)和管理。
2.服務(wù)層：服務(wù)層是一系列服務(wù)的集合，是數(shù)據(jù)層和應(yīng)用層相互通信的中間層，是應(yīng)用層調(diào)用系統(tǒng)數(shù)據(jù)和系統(tǒng)功能的通道，系統(tǒng)在服務(wù)層定義了大量的數(shù)據(jù)引擎服務(wù)、地形服務(wù)、電子圖服務(wù)、管網(wǎng)服務(wù)等服務(wù)，通過應(yīng)用服務(wù)層，系統(tǒng)完成對(duì)各類地理信息的共享和，并實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)業(yè)務(wù)功能的處理。
3.應(yīng)用層：應(yīng)用層是基于服務(wù)層建立的專業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)。從用戶角度看，可以是一個(gè)傳統(tǒng)意義上的桌面應(yīng)用程序或WEB應(yīng)用程序，用戶通過應(yīng)用層來調(diào)用服務(wù)層提供的各種服務(wù)，完成對(duì)系統(tǒng)中數(shù)據(jù)的管理和業(yè)務(wù)功能的實(shí)現(xiàn)。
（四）攀鋼總圖管理系統(tǒng)建設(shè)
1.總體思路
系統(tǒng)建設(shè)的總體思路是以地理信息共享服務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)，建設(shè)廠區(qū)數(shù)據(jù)共享服務(wù)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)體系，將全攀鋼范圍內(nèi)的地理信息數(shù)據(jù)納入到該平臺(tái)中，實(shí)現(xiàn)海量數(shù)據(jù)管理、空間信息共享、應(yīng)用功能服務(wù)和后臺(tái)日志監(jiān)控，為攀鋼相關(guān)部門提供高效安全的地理信息服務(wù)，為建立其他GIS專題應(yīng)用子系統(tǒng)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和基本功能。通過不同系統(tǒng)之間數(shù)字資源的互操作，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資源整合、信息，并對(duì)外提供資源檢索服務(wù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資源“集中存儲(chǔ)、分布管理、共享交換”的管理理念。
2.建設(shè)內(nèi)容
（1）建立攀鋼地理信息管理的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范
通過項(xiàng)目建設(shè)，建立一套完善的地理信息管理技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及流程規(guī)范，包括數(shù)據(jù)生成、數(shù)據(jù)處理入庫(kù)、數(shù)據(jù)更新維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，使攀鋼的地理信息項(xiàng)目建設(shè)成為鋼鐵行業(yè)的樣板工程，達(dá)到以“鋼鐵GIS看攀鋼”的目標(biāo)。
（2）數(shù)據(jù)整理入庫(kù)
在地理信息系統(tǒng)中，數(shù)據(jù)占有非常重要的地位，前期項(xiàng)目需把目前可用的地理信息數(shù)據(jù)進(jìn)行整理入庫(kù)。攀鋼總圖信息系統(tǒng)建設(shè)過程中涉及多種數(shù)據(jù)種類，包括基礎(chǔ)地形數(shù)據(jù)、綜合管線數(shù)據(jù)、基礎(chǔ)地籍信息數(shù)據(jù)、地質(zhì)鉆孔數(shù)據(jù)及各類專題數(shù)據(jù)。在前期項(xiàng)目中要完成攀鋼釩弄弄坪主廠區(qū)地上部分總圖數(shù)據(jù)的采集和管網(wǎng)數(shù)據(jù)入庫(kù)。
（3）建立攀鋼地理信息共享服務(wù)平臺(tái)
利用共享服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)用戶、權(quán)限、數(shù)據(jù)服務(wù)、系統(tǒng)監(jiān)控的統(tǒng)一集中管理，用戶統(tǒng)一認(rèn)證；將全攀鋼范圍內(nèi)的地理信息數(shù)據(jù)納入到該平臺(tái)中，實(shí)現(xiàn)海量數(shù)據(jù)管理、空間信息共享、應(yīng)用功能服務(wù)和后臺(tái)日志監(jiān)控，為攀鋼相關(guān)部門提供高效安全的地理信息服務(wù)。攀鋼地理信息服務(wù)平臺(tái)為建立其他GIS專題應(yīng)用子系統(tǒng)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和基本功能。
共享服務(wù)平臺(tái)具有良好的擴(kuò)展性，主要體現(xiàn)在3個(gè)方面：首先是數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)具有擴(kuò)展性，系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)種類和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的擴(kuò)充；其次是系統(tǒng)功能擴(kuò)展性，系統(tǒng)設(shè)計(jì)和開發(fā)采用模塊化、結(jié)構(gòu)化的思路，能方便地進(jìn)行系統(tǒng)升級(jí)和功能擴(kuò)充；再有是系統(tǒng)應(yīng)用擴(kuò)展性，系統(tǒng)功能以服務(wù)的形式對(duì)其，其他系統(tǒng)通過服務(wù)調(diào)用本平臺(tái)的數(shù)據(jù)和功能，快速構(gòu)建滿足自己業(yè)務(wù)需求的應(yīng)用系統(tǒng)。
（4）建立總圖信息管理等子系統(tǒng)
在項(xiàng)目第一階段，基于攀鋼地理信息共享服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)總圖管理子系統(tǒng)。系統(tǒng)具備良好的開放性和擴(kuò)展性，并充分利用數(shù)據(jù)庫(kù)的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，陸續(xù)實(shí)現(xiàn)土地信息管理、交通物流、安全生產(chǎn)、應(yīng)急救災(zāi)等管理子系統(tǒng)，最終實(shí)現(xiàn)數(shù)字化攀鋼的總體建設(shè)目標(biāo)。
四、攀鋼總圖信息管理系統(tǒng)的完善
鑒于前期已開發(fā)了攀鋼總圖信息管理系統(tǒng)，為了更科學(xué)、合理地管理和利用測(cè)繪成果，及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、方便地位測(cè)繪成果使用者提供服務(wù)，避免重復(fù)測(cè)繪，做到資源和數(shù)據(jù)共享，考慮增加其他各專業(yè)子系統(tǒng)以對(duì)總圖管理系統(tǒng)進(jìn)行完善。
（一）總圖信息系統(tǒng)完善方案
如果另外單獨(dú)開發(fā)建設(shè)其他專業(yè)子系統(tǒng)，獨(dú)立維護(hù)各子系統(tǒng)相關(guān)的地理信息數(shù)據(jù)，維護(hù)成本高，與其他各子系統(tǒng)之間以拷貝方式交換數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的保密性也無法保障。與此相比，在總圖信息管理系統(tǒng)建設(shè)完成后，利用原有的信息共享平臺(tái)，開發(fā)建設(shè)各專業(yè)系統(tǒng)的思路具有以下優(yōu)點(diǎn)：
1.可充分利用原有數(shù)據(jù)，避免數(shù)據(jù)的重復(fù)采集，節(jié)約費(fèi)用，降低成本。在共享平臺(tái)的基礎(chǔ)上建設(shè)各子系統(tǒng)，通過對(duì)各部門原有數(shù)據(jù)的整合與改造，做到數(shù)據(jù)的充分利用和共享。
2.可實(shí)現(xiàn)各子系統(tǒng)的“共建共享”。在共享平臺(tái)的基礎(chǔ)上，遵循標(biāo)準(zhǔn)體系框架，各專業(yè)子系統(tǒng)共同建設(shè)，實(shí)現(xiàn)不同系統(tǒng)的數(shù)據(jù)交換、共享和各項(xiàng)功能的使用，消除“信息孤島”，為各部門的專業(yè)子系統(tǒng)的建設(shè)提供統(tǒng)一的數(shù)據(jù)與服務(wù)。
3.共享平臺(tái)具有用戶權(quán)限控制、資源版權(quán)控制等處理機(jī)制。對(duì)各個(gè)相對(duì)獨(dú)立的數(shù)字資源系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)對(duì)象、功能結(jié)構(gòu)及其互動(dòng)關(guān)系進(jìn)行融合、類聚和重組，重新組合為一個(gè)新的有機(jī)整體，形成一個(gè)效能更好、效率更高的新的資源體系；資源整合的基礎(chǔ)上通過信息和檢索服務(wù)，向用戶展示資源信息，方便用戶使用數(shù)字資源，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資源“集中存儲(chǔ)、分布管理、共享交換”的管理理念。
（二）攀鋼土地信息管理系統(tǒng)的建設(shè)
為進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)攀鋼所屬土地承包管理和土地利用現(xiàn)狀管理，應(yīng)開展攀鋼土地管理信息系統(tǒng)項(xiàng)目建設(shè)。
攀鋼土地信息管理系統(tǒng)由土地信息共享子系統(tǒng)和土地業(yè)務(wù)信息管理子系統(tǒng)組成，其中土地信息共享子系統(tǒng)為土地業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)支撐與服務(wù)支撐，土地業(yè)務(wù)信息管理子系統(tǒng)主要在土地信息共享子系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)與服務(wù)基礎(chǔ)上對(duì)攀鋼的土地進(jìn)行可視化、流程化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化等的管理。
土地信息管理系統(tǒng)主要實(shí)現(xiàn)地籍管理，包括初始登記、變更登記、查詢統(tǒng)計(jì)、圖形編輯和圖形輸出，以及土地征收、審批，供應(yīng)資料信息存儲(chǔ)、查詢，土地開發(fā)利用、土地處置和評(píng)估、土地規(guī)劃信息查詢、規(guī)劃成果管理、用地預(yù)審等各種圖檔材料的管理。
五、結(jié)語(yǔ)
隨著信息化建設(shè)的不斷深化，越來越要求使用現(xiàn)代化的方式來管理和規(guī)劃廠區(qū)。攀鋼總圖管理系統(tǒng)作為攀鋼集團(tuán)公司信息化規(guī)劃的補(bǔ)充和完善，其建設(shè)將加速攀鋼的信息化進(jìn)程，提高攀鋼總圖業(yè)務(wù)管理及決策的信息化水平，提升領(lǐng)導(dǎo)的決策能力和決策效率。在此基礎(chǔ)上，基于同一個(gè)信息共享平臺(tái)，建設(shè)開發(fā)土地管理、工程地質(zhì)等各專業(yè)子系統(tǒng)對(duì)總圖管理進(jìn)行完善，可充分利用原有數(shù)據(jù)，避免數(shù)據(jù)重復(fù)采集，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資源的集中存儲(chǔ)、分布管理和共享交換，實(shí)現(xiàn)各專業(yè)子系統(tǒng)的共建共享，為各部門的專業(yè)子系統(tǒng)的建設(shè)提供統(tǒng)一的數(shù)據(jù)與服務(wù)。
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另查明，B公司與C公司生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品銷售渠道完全相同，均被置于同種商品的位置進(jìn)行銷售，且主要配方、醋酸度、功能用途、食用方法等也基本相同。
再查明，2003年6月3日國(guó)家商標(biāo)局作出商標(biāo)案（2003）60號(hào)批復(fù)，內(nèi)容為：“含醋飲料”應(yīng)為一種添加了醋成分的不含酒精的飲料，屬于國(guó)際分類表第32類第2組“不含酒精飲料”，與國(guó)際分類第30類第15組“醋”商品不類似。
筆者認(rèn)為，本案涉及以下幾個(gè)方面的法律問題：
一、注冊(cè)商標(biāo)轉(zhuǎn)讓公告前受讓人的法律地位。
即B公司對(duì)轉(zhuǎn)讓協(xié)議簽訂后注冊(cè)商標(biāo)核準(zhǔn)轉(zhuǎn)讓公告前的侵權(quán)行為，是否具有單獨(dú)提起訴訟的主體資格。根據(jù)我國(guó)商標(biāo)法的有關(guān)規(guī)定，商標(biāo)注冊(cè)人或者利害關(guān)系人可以對(duì)侵犯注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)的行為提起民事訴訟。其中利害關(guān)系人包括注冊(cè)商標(biāo)使用許可合同的被許可人、注冊(cè)商標(biāo)財(cái)產(chǎn)權(quán)利的合法繼承人等。B公司在注冊(cè)商標(biāo)轉(zhuǎn)讓協(xié)議簽訂后至核準(zhǔn)轉(zhuǎn)讓公告前，是否為享有注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)人或利害關(guān)系人？這得從注冊(cè)商標(biāo)轉(zhuǎn)讓公告的性質(zhì)進(jìn)行分析。眾所周知，我國(guó)注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)的產(chǎn)生，是基于申請(qǐng)人的申請(qǐng)與國(guó)家商標(biāo)局的核準(zhǔn)授權(quán)，只要國(guó)家商標(biāo)局予以核準(zhǔn)注冊(cè)，在注冊(cè)商標(biāo)有效期內(nèi)，則權(quán)利人的權(quán)利存在，權(quán)利人可以在法律許可的范圍內(nèi)處分自己的權(quán)利，包括轉(zhuǎn)讓權(quán)。也就是說，只要注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)人與受讓人之間的轉(zhuǎn)讓協(xié)議是其雙方真實(shí)意思反映并且不違反法律禁止性規(guī)定，則轉(zhuǎn)讓協(xié)議有效，這是受讓人享有注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)的依據(jù)和事實(shí)基礎(chǔ)。雖然，我國(guó)商標(biāo)法規(guī)定，轉(zhuǎn)讓人與受讓人應(yīng)共同向國(guó)家商標(biāo)局提出申請(qǐng)并經(jīng)核準(zhǔn)公告后，受讓人方可享有商標(biāo)專用權(quán)。但是，注冊(cè)商標(biāo)轉(zhuǎn)讓公告本身并不產(chǎn)生權(quán)利，它是對(duì)商標(biāo)專用權(quán)到底是由轉(zhuǎn)讓人享有還是由受讓人享有所進(jìn)行的確認(rèn)，是為了防止注冊(cè)商標(biāo)主體混亂所進(jìn)行的公示與澄清，它所保護(hù)的是善意第三人的利益。那么，商標(biāo)專用權(quán)轉(zhuǎn)讓過程中與第三人有關(guān)的利益有哪些呢？從權(quán)利人享有商標(biāo)專用權(quán)的內(nèi)容分析，我們可以得知：商標(biāo)專用權(quán)包括權(quán)利人自己使用、許可他人使用以及禁止他人使用等方面的內(nèi)容。在這里，與第三人有關(guān)的權(quán)益顯然是“許可他人使用”及“禁止他人使用”，“權(quán)利人自己使用”與第三人利益無關(guān)。也就是說，商標(biāo)轉(zhuǎn)讓協(xié)議的性質(zhì)及內(nèi)容其實(shí)已涵蓋了商標(biāo)許可使用法律關(guān)系，協(xié)議一經(jīng)生效，受讓人便取得了使用注冊(cè)商標(biāo)的權(quán)利。因此，受讓人當(dāng)然是與注冊(cè)商標(biāo)有關(guān)的“利害關(guān)系人”了。根據(jù)最高人民法院《關(guān)于審理商標(biāo)民事糾紛案件適用法律若干問題的解釋》（以下簡(jiǎn)稱《解釋》）的規(guī)定，被許可使用人因使用許可的類型不同而享有不同的訴訟地位。進(jìn)一步分析受讓人通過轉(zhuǎn)讓協(xié)議取得的許可使用類型來決定其訴訟地位，要看轉(zhuǎn)讓協(xié)議的內(nèi)容：如果協(xié)議明確約定轉(zhuǎn)讓人自協(xié)議簽訂之日起不能繼續(xù)使用該注冊(cè)商標(biāo)的，那么受讓人就取得對(duì)該注冊(cè)商標(biāo)的惟一使用、收益權(quán)，其法律地位與獨(dú)占使用許可合同中的被許可人地位類似；如果協(xié)議沒有明確約定轉(zhuǎn)讓人不可使用該注冊(cè)商標(biāo)的，那么在核準(zhǔn)轉(zhuǎn)讓公告前轉(zhuǎn)讓人作為商標(biāo)權(quán)人仍可使用該注冊(cè)商標(biāo)，受讓人享有的權(quán)利內(nèi)容與排他使用許可合同中的被許可人的權(quán)利內(nèi)容類似，其有權(quán)選擇與轉(zhuǎn)讓人一道共同訴訟，也可以在轉(zhuǎn)讓人明示放棄訴訟的情況下以自己的名義提起訴訟。本案中，B公司與A公司達(dá)成商標(biāo)轉(zhuǎn)讓協(xié)議且不違反法律禁止性規(guī)定，其協(xié)議已生效，B公司因此取得了“貴妃”商標(biāo)使用權(quán)。由于協(xié)議沒有明確規(guī)定轉(zhuǎn)讓人不可使用該商標(biāo)，故B公司的訴訟地位的性質(zhì)類似排他使用被許可人，在A公司明確授權(quán)下，可以以自己名義提起民事侵權(quán)訴訟，B公司的原告主體資格是適格的。
二、注冊(cè)商標(biāo)的非正當(dāng)使用與商標(biāo)保護(hù)的關(guān)系。
即B公司是否非正當(dāng)使用了自己的注冊(cè)商標(biāo)？如果構(gòu)成非正當(dāng)使用是否影響對(duì)其注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)的保護(hù)？
（1）關(guān)于B公司是否非正當(dāng)使用注冊(cè)商標(biāo)。根據(jù)我國(guó)商標(biāo)法的規(guī)定，對(duì)注冊(cè)商標(biāo)的非正當(dāng)使用包括四種情況：（一）自行改變注冊(cè)商標(biāo)的；（二）自行改變注冊(cè)商標(biāo)的注冊(cè)人名義、地址或者其他注冊(cè)事項(xiàng)的；（三）自行轉(zhuǎn)讓注冊(cè)商標(biāo)的；（四）連續(xù)三年停止使用的。涉及與本案有關(guān)的非正當(dāng)使用主要有兩個(gè)方面：一是是否自行改變注冊(cè)商標(biāo)；二是是否改變注冊(cè)商標(biāo)核準(zhǔn)使用的商品類別。第一個(gè)問題比較好確定，一般而言，自行改變注冊(cè)商標(biāo)是指自行改變注冊(cè)商標(biāo)的文字、圖形或者其組合的行為。以文字作為商標(biāo)注冊(cè)的，注冊(cè)什么字型其專用權(quán)僅僅限于這種字型，如注冊(cè)的是簡(jiǎn)（繁）體字，而實(shí)際使用繁（簡(jiǎn)）體字，或注冊(cè)的宋（隸）體字，而實(shí)際使用隸（宋）體字等，都視為自行改變注冊(cè)商標(biāo)的文字、圖形或其組合2.本案中，B公司注冊(cè)的“貴妃”商標(biāo)為橫排藝術(shù)體，而其在商標(biāo)上使用的為縱排印刷體，其行為顯然屬于自行改變了注冊(cè)商標(biāo)。對(duì)第二個(gè)問題，由于B公司注冊(cè)商標(biāo)的商品類別為第30類，而其使用注冊(cè)商標(biāo)的商品為一種新型產(chǎn)品，這種新型產(chǎn)品并無相對(duì)統(tǒng)一的名稱，在國(guó)際分類表中也無規(guī)定，最主要的是B公司使用時(shí)相關(guān)的權(quán)威機(jī)構(gòu)尚未作出統(tǒng)一認(rèn)定（B公司2002年開始使用，而國(guó)家商標(biāo)局的60號(hào)批復(fù)在2003年）。因此，無疑給判斷其使用的正當(dāng)性增加了一定難度。但是，我們可以從《商標(biāo)注冊(cè)用商品和服務(wù)國(guó)際分類尼斯協(xié)定》（以下簡(jiǎn)稱《尼斯協(xié)定》）的有關(guān)規(guī)定來進(jìn)行分析。根據(jù)《尼斯協(xié)定》，國(guó)際分類表中沒有的商品或者服務(wù)名稱，可以不受國(guó)際分類法的限制，暫列在某個(gè)分類之下作為“分項(xiàng)”存在。同時(shí)，還指明了分類基本原則：“成品或半成品按其組成的原材料分類時(shí)，如果是由幾種不同原材料制成，原則上按其主要原材料進(jìn)行分類”3.本案B公司的商品以醋為主要成份，而國(guó)際分類表中與醋有關(guān)的產(chǎn)品都包涵在第30類，包括醋、啤酒醋、醋精等。故B公司在未有權(quán)威機(jī)構(gòu)明確認(rèn)定的情況下在其以醋為主要成份的產(chǎn)品上使用第30類注冊(cè)商標(biāo)并無不當(dāng)。
（2）關(guān)于B公司自行改變注冊(cè)商標(biāo)的行為是否影響對(duì)其注冊(cè)商標(biāo)權(quán)的保護(hù)。根據(jù)我國(guó)商標(biāo)法第四十四條的規(guī)定，有自行改變注冊(cè)商標(biāo)等非正當(dāng)使用行為的，“由商標(biāo)局責(zé)令限期改正或者撤銷其注冊(cè)商標(biāo)”。由此可見，注冊(cè)商標(biāo)權(quán)人對(duì)注冊(cè)商標(biāo)的使用是否正當(dāng)，是行政主管機(jī)關(guān)行使管理的一種權(quán)限，只要注冊(cè)商標(biāo)未被撤銷，則并不影響對(duì)注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)的保護(hù)以及對(duì)侵權(quán)人侵權(quán)行為的認(rèn)定。這正是注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)“禁”與“行”的不一致性的表現(xiàn)。本案B公司雖有自行改變注冊(cè)商標(biāo)的使用行為，但其注冊(cè)商標(biāo)權(quán)依然存在，并不影響其對(duì)他人侵權(quán)行為的制止。
三、同一或類似商品的判斷標(biāo)準(zhǔn)。
一般來講，在商標(biāo)侵權(quán)判定中對(duì)同一或類似商品進(jìn)行比較前，應(yīng)首先確定注冊(cè)商標(biāo)所核準(zhǔn)使用的商品或范疇，其次確定被控侵權(quán)商標(biāo)或標(biāo)識(shí)所使用的商品，然后再將二者按一定的原則進(jìn)行比對(duì)。由于商標(biāo)注冊(cè)人在注冊(cè)商標(biāo)時(shí)往往不局限于一種商品，而是在一類或多類商品上同時(shí)注冊(cè)，因此，應(yīng)針對(duì)個(gè)案的情況，選擇與被控侵權(quán)行為相同或相關(guān)的注冊(cè)商品種類進(jìn)行比較。如果商標(biāo)專用權(quán)人自己也生產(chǎn)銷售了注冊(cè)商標(biāo)所核定使用商品類別中的商品，且該商品與被控侵權(quán)行為的商品密切相關(guān)，那么，也可直接對(duì)兩者生產(chǎn)銷售的商品進(jìn)行同一或類似比對(duì)。
確定判斷同一或類似商品的標(biāo)準(zhǔn)，是對(duì)兩種商品進(jìn)行比對(duì)的關(guān)鍵。根據(jù)最高人民法院《解釋》的規(guī)定，“人民法院依據(jù)商標(biāo)法第五十二條第（一）項(xiàng)的規(guī)定，認(rèn)定商品或者服務(wù)是否類似，應(yīng)當(dāng)以相關(guān)公眾對(duì)商品或者服務(wù)的一般認(rèn)識(shí)綜合判斷；《商標(biāo)注冊(cè)用商品和服務(wù)國(guó)際分類表》、《類似商品和服務(wù)區(qū)分表》可以作為判斷類似商品或者服務(wù)的參考”。由此可見，最高人民法院確立了商品相同或者類似的主要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)和參考標(biāo)準(zhǔn)。
第一，相關(guān)公眾的一般認(rèn)知是判斷相同或類似商品的主要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)?！跋嚓P(guān)公眾”是指“與商標(biāo)所標(biāo)識(shí)的某類商品或者服務(wù)有關(guān)的消費(fèi)者和前述商品或者服務(wù)的營(yíng)銷有密切關(guān)系的其他經(jīng)營(yíng)者”。雖然，現(xiàn)實(shí)生活中這樣的消費(fèi)者難以界定，但以他們的觀點(diǎn)看問題，是要求法官只能站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，以普通消費(fèi)者的觀點(diǎn)來認(rèn)定商標(biāo)的近似性問題?！叭绻阅骋活I(lǐng)域?qū)I(yè)人士的眼光和水準(zhǔn)來審視、評(píng)判涉案商品是否構(gòu)成相同或者類似，顯然是不顧客觀實(shí)際，盲目拔高評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)給商標(biāo)侵權(quán)者可乘之機(jī)以損害注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)人和廣大消費(fèi)者的合法利益”4.“一般認(rèn)知”是指對(duì)商品的通常認(rèn)知和一般交易觀念，它源于一般生活常識(shí)和消費(fèi)習(xí)慣，不受限于商品本身的自然特性，不要求消費(fèi)者作細(xì)致的、施以特別注意力的區(qū)分。
第二，商品的功能、用途、生產(chǎn)部門、銷售渠道、消費(fèi)對(duì)象等是判斷相同或類似商品的客觀標(biāo)準(zhǔn)。由于相關(guān)公眾的一般認(rèn)知具有明顯的主觀色彩，為縮小這一“模糊區(qū)”，最高人民法院結(jié)合司法實(shí)踐，對(duì)類似商品的判定確立了相對(duì)客觀的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)該標(biāo)準(zhǔn)，商品的功能、用途相同，并且具有共同的消費(fèi)對(duì)象、銷售渠道的，一般認(rèn)定為類似商品。當(dāng)然，在根據(jù)功能、用途等五要素進(jìn)行判斷時(shí)，仍然要以是否造成“混淆”為總的指導(dǎo)原則，并且不要求五要素全部俱全。同時(shí)，商品的原料、生產(chǎn)企業(yè)等因素，能夠明顯表明商品的來源，不會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生誤認(rèn)的，也不應(yīng)認(rèn)定為類似商品。
第三，《商標(biāo)注冊(cè)用商品和服務(wù)國(guó)際分類表》、《類似商品和服務(wù)區(qū)分表》是判斷相同或類似商品的參考標(biāo)準(zhǔn)。一般地說，分類表和區(qū)分表最主要的功能是注冊(cè)和管理用，是在商標(biāo)注冊(cè)時(shí)劃分類別，方便注冊(cè)審查與商標(biāo)行政管理，與商品類似不盡一致?！渡虡?biāo)法條約》5第九條第（2）項(xiàng)也明確規(guī)定：［屬于同一類別或?qū)儆诓煌悇e的商品或服務(wù)］（a）商品或服務(wù)不一定因商標(biāo)主管機(jī)關(guān)在其任何注冊(cè)或公告中將它們列在《尼斯分類》的同一類別之下而視為類似。（b）商品或服務(wù)不一定因商標(biāo)主管機(jī)關(guān)在任何注冊(cè)或公告中將它們列在《尼斯分類》的不同類別之下而視為不類似。所以在判斷商品是否類似時(shí)，不能以此作為依據(jù)，僅可以作為判斷商品類似的參考。由此可見，無論是商標(biāo)國(guó)際條約還是我國(guó)最高人民法院《解釋》，對(duì)分類表和區(qū)分表在商標(biāo)侵權(quán)中的作用都是一致認(rèn)識(shí)，即只能是參考標(biāo)準(zhǔn)，而不是評(píng)判的依據(jù)。
本案中，C公司生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品由制造醋產(chǎn)品的企業(yè)生產(chǎn)，主要成份是醋，并與第30類的醋產(chǎn)品置于同種商品的位置進(jìn)行銷售，雖然國(guó)家商標(biāo)局于2003年作出過“含醋飲料”屬于第32類的批復(fù)，但該批復(fù)對(duì)“含醋飲料”的定義為“一種添加了醋成分的不含酒精的飲料”，并未明確“醋”為該飲料的主要成份，因此，不能據(jù)此就認(rèn)為C公司生產(chǎn)銷售的以醋為主要成份的產(chǎn)品屬于該批復(fù)中的“含醋飲料”。同時(shí)，如前所述，“B公司在未有權(quán)威機(jī)構(gòu)明確認(rèn)定的情況下在其以醋為主要成份的產(chǎn)品上使用第30類注冊(cè)商標(biāo)并無不當(dāng)”6，故本案也可對(duì)B公司與C公司生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品直接進(jìn)行比對(duì)。而根據(jù)查明的事實(shí)，B公司與C公司生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品銷售渠道完全相同，均被置于同種商品的位置進(jìn)行銷售，且主要配方、醋酸度、功能用途、食用方法等也基本相同，無論是直接消費(fèi)涉案兩種商品的相關(guān)公眾，還是與營(yíng)銷有密切關(guān)系的經(jīng)營(yíng)者，均認(rèn)為兩者屬于同種商品，相互間存在特定聯(lián)系，難以對(duì)其區(qū)分。故應(yīng)認(rèn)定為同一或類似商品。
四、近似商標(biāo)或標(biāo)識(shí)的認(rèn)定。
近似商標(biāo)或標(biāo)識(shí)的認(rèn)定，是商標(biāo)侵權(quán)判定不可或缺的重要環(huán)節(jié)。只有同時(shí)具備“商標(biāo)或標(biāo)識(shí)構(gòu)成近似”和“在同一或類似商品上使用”兩個(gè)條件，侵權(quán)才能成立。所謂近似商標(biāo)，是指被控侵權(quán)的商標(biāo)與原告的注冊(cè)商標(biāo)相比較，其文字的字形、讀音、含義或者圖形的構(gòu)圖及顏色，或者其各要素組合后的整體結(jié)構(gòu)相似，或者其立體形狀、顏色組合近似，易使相關(guān)公眾對(duì)商品的來源產(chǎn)生誤認(rèn)或者認(rèn)為其來源與原告注冊(cè)商標(biāo)的商品有特定的聯(lián)系7.判斷近似商標(biāo)或標(biāo)識(shí)，以“是否易造成普通消費(fèi)者的誤認(rèn)”8為標(biāo)準(zhǔn)。具體方法為：1） 以普通消費(fèi)者的立場(chǎng)、觀點(diǎn)來認(rèn)定；2） 采用隔離觀察、整體觀察和要部觀察的比較方法9；3）兼顧注冊(cè)商標(biāo)的知名度。本案中，“貴妃”注冊(cè)商標(biāo)是純文字商標(biāo)，雖為橫排藝術(shù)體，但縱排印刷體與其在發(fā)音、含義等要素方面完全相同，C公司在“某貴妃”上對(duì)“貴妃”二字的突出使用，足以使消費(fèi)者產(chǎn)生誤認(rèn)，以為“某貴妃”與B公司的“貴妃”醋之間有著某種特定的聯(lián)系，從而對(duì)其決定是否購(gòu)買產(chǎn)生影響。故應(yīng)認(rèn)定為近似標(biāo)識(shí)。
通過以上分析，特別是通過將被控侵權(quán)對(duì)象與注冊(cè)商標(biāo)和該注冊(cè)商標(biāo)所核定使用的商品進(jìn)行比較后，相信不難得出C公司已構(gòu)成對(duì)B公司注冊(cè)商標(biāo)權(quán)的侵權(quán)行為的結(jié)論了。
注：
1見鄭成思《知識(shí)產(chǎn)權(quán)論》第292～293頁(yè)。
2 見法律教育網(wǎng)之“商標(biāo)常識(shí)”。
3 見《商標(biāo)注冊(cè)用商品和服務(wù)國(guó)際分類尼斯協(xié)定》“一般說明”第（四）項(xiàng)。
4 見法律教育網(wǎng)《一起商標(biāo)糾紛案引起的法律思考》
5 見火焰山法律網(wǎng)“國(guó)際條約慣例”之知識(shí)產(chǎn)權(quán)類。
6 見本文“二”大點(diǎn)（1）小類。
烏江(烏江渡~龔灘)航運(yùn)建設(shè)工程思林電站大壩下游鬼錯(cuò)路至沙駝電站航道整治總長(zhǎng)約為23.1km，目前航道等級(jí)為內(nèi)河四級(jí)。貴州省人民政府根據(jù)烏江腹地水運(yùn)形勢(shì)發(fā)展的需要，擬對(duì)該河段進(jìn)行全線航道整治，依據(jù)水運(yùn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)量現(xiàn)狀預(yù)測(cè)、船舶營(yíng)運(yùn)組織現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，確定烏江思林至烏江沙駝電站段整治后的通航標(biāo)準(zhǔn)為：思林至三叉河段樞紐為內(nèi)河四級(jí)航道，通航500t級(jí)船舶。本文以烏江航道整治工程為例，論述山區(qū)河流航道整治工程中樞紐下游淺灘整治方案的確定方法。
1.概述
烏江位于貴州省東北部，是長(zhǎng)江水系干流的主要支流之一。
烏江屬山區(qū)性河流，天然流量較為充沛，但季節(jié)性差異顯著，含沙量小，水質(zhì)清澈，河床質(zhì)以石灰?guī)r為主，大部分為石質(zhì)河床，河岸抗沖能力強(qiáng)，河道縱、橫向變形小，河勢(shì)穩(wěn)定，河道自然回淤程度輕，并處于沖淤平衡狀態(tài)，總體上看烏江河床可保持長(zhǎng)期穩(wěn)定狀態(tài)，這對(duì)保持航道尺度是一個(gè)非常有利的條件。
烏江（烏江渡~龔灘）目前已建有烏江渡、構(gòu)皮灘、思林、沙陀、彭水共5座樞紐，第4座梯級(jí)沙陀水利樞紐正在建設(shè)中，預(yù)計(jì)2012年底建成，屆時(shí)三叉河至沙陀將全部渠化。河段渠化后，水深流緩，原大部分礙航淺灘、礁石等已消除，總體上通航條件得到極大改善。烏江河道的渠化為航道提級(jí)的可能性創(chuàng)造了有利的基礎(chǔ)條件。
研究河段重點(diǎn)礙航灘險(xiǎn)主要有三個(gè)河段：鬼錯(cuò)路、魚磬盤灘段、豬圈門灘段。本文就思林大壩下淺段論述如何根據(jù)工程實(shí)際情況確定航道整治工程中的整治水位、整治流量、整治線寬度，進(jìn)而確定整治方案。
2.淺灘礙航特性
思林大壩下淺段位于思林樞紐至邵家橋鎮(zhèn)段，長(zhǎng)約6.6km。該段是由于沙陀樞紐設(shè)計(jì)運(yùn)行消落水位不能回水至思林樞紐壩下，出現(xiàn)約4.5 m的水位差不銜接段，枯水期航道水深較淺，最小水深僅0.7m左右。該淺段是目前思林至三叉河段航道等級(jí)提高的瓶頸所在。思林壩下淺灘礙航特性是：由于樞紐間水位不銜接，加之淺灘散亂，水流分散，流態(tài)散亂，枯水期上游樞紐下泄流量較小時(shí)，水流無法集中，航道水深不足，導(dǎo)致礙航，同時(shí)河段眾多礁石構(gòu)成對(duì)航行船舶的威脅。
3.整治原則
研究河段含沙量小，河床質(zhì)以石灰?guī)r為主且河床質(zhì)粒徑較大，河床穩(wěn)定，整治原則主要結(jié)合樞紐運(yùn)行情況，以枯水整治為主，并控制中、枯水主導(dǎo)水流，順應(yīng)河勢(shì)合理布置整治線和整治建筑物，穩(wěn)固邊灘，束水歸槽，調(diào)順和集中水流，同時(shí)輔以疏浚、炸礁工程措施，使航道保持穩(wěn)定。
4.整治參數(shù)
4.1整治水位
根據(jù)烏江全程基本渠化情況，河流水文除了具有天然河流特點(diǎn)外，淺灘受思林電站水位運(yùn)行調(diào)節(jié)的影響明顯，因此研究此河段整治水位，主要考慮采用優(yōu)良河段魚磬盤灘水位和多年平均流量相應(yīng)水位相比較的方法，并結(jié)合經(jīng)驗(yàn)法綜合確定。
根據(jù)航道測(cè)圖知，思林電站大壩下優(yōu)良河段灘水位在70～91m之間。由于思林電站大壩下游河床受礁石的影響，邊灘不夠規(guī)整，水深深淺不一，優(yōu)良河段自然邊界也受到一定的干擾。另外，根據(jù)思林電站樞紐2008年1月至2010年8月運(yùn)行壩下水位、流量情況，2008年枯水期平均下泄流量為260m3/s，2009年為320m3/s，2010年為346m3/s左右，在這三種流量情況下，相應(yīng)的思林電站壩下水位在70～91m之間。參照烏江的經(jīng)驗(yàn)，其整治水位取設(shè)計(jì)水位1.2～2.0m，而《航道整治工程技術(shù)規(guī)范》（JTS 257-2008）對(duì)整治水位的經(jīng)驗(yàn)取值為：大中型山區(qū)河流1.2～2.0m；小型山區(qū)河流0.5～1.2m。
綜合分析，整治原則以枯水整治為主，且優(yōu)良河段平灘水位與枯水期樞紐下泄多年平均流量相應(yīng)水位基本相當(dāng)，同時(shí)結(jié)合烏江類似航道整治經(jīng)驗(yàn)，因此思林電站壩下段淺灘整治水位取設(shè)計(jì)最低通航水位1.9m。
4.2整治流量
思林電站大壩下游段淺灘整治流量根據(jù)樞紐下泄水位與流量的相關(guān)關(guān)系確定，其整治高度為設(shè)計(jì)水位下1.9m，主要考慮正常年份水文條件的下泄流量情況，并考慮下游庫(kù)區(qū)對(duì)水位產(chǎn)生一定的頂托作用而影響水位流量對(duì)應(yīng)關(guān)系情況，綜合考慮取整治流量為210m3/s，為介于正常和枯水年份之間的樞紐枯水期平均下泄流量。
4.3整治線寬度
根據(jù)《航道整治工程技術(shù)規(guī)范》（JTS 257-2008），整治線寬度主要采用理論計(jì)算方法和平灘水位的水面平均寬度對(duì)比綜合確定。
規(guī)范規(guī)定，來沙量較少和河槽較穩(wěn)定的河流，整治線寬度采用下式計(jì)算：
B2=Q?n/（H25/3?J1/2）
式中：
B2：整治線寬度（m）；
Q：整治流量（m3/s）；
n：河床糙率；
H2：整治水位時(shí)設(shè)計(jì)的斷面平均水深（m）；
J：水面平均比降。
根據(jù)上式，對(duì)思林電站大壩下淺灘的整治線寬度計(jì)算結(jié)果及平灘水位寬度進(jìn)行計(jì)算，綜合分析后，思林電站壩下淺灘的整治線河底寬度取50m，彎段處適當(dāng)放寬。
5.整治線布置
思林電站壩下淺灘河床質(zhì)以石灰?guī)r及巖石為主，整治是以枯水整治為主，并控制中、枯水主導(dǎo)水流，通過布置整治建筑物，穩(wěn)固邊灘，束水歸槽。提出的兩個(gè)整治方案如下：
整治線平面布置順應(yīng)河勢(shì)，以右岸為主導(dǎo)河岸，并利于其作為天然整治建筑邊界，上游端入口處整治線寬度適當(dāng)放寬，使水流有逐漸過渡束窄空間，從鬼錯(cuò)路灘往下游至豬圈門灘航道天然水深較好，整治線寬度按50m布置，至彎道處的江口村河段，整治線適當(dāng)放寬，以適應(yīng)彎道水流條件和增加船舶適航寬度。整治線從江口村彎道過渡至魚磬盤灘的直線段整治線逐漸縮窄至50m，接近豬圈門灘彎段處再逐漸放寬。從豬圈門灘往下游至邵家橋段，整治線靠河中偏左岸布置，用整治順壩封堵現(xiàn)右岸的深槽，調(diào)整并主導(dǎo)水流與整治線走向一致，整治線寬度為50m，整個(gè)河段共布置整治順壩2座，方案平面布置見圖1。
6.整治方案的比選
整治線布置順應(yīng)河勢(shì)，能充分利用河岸作為天然整治建筑邊界，整治建筑物控制的整治線走向與中、枯水流向吻合，符合整治線布置原則，此外設(shè)計(jì)航道走線與思林電站下引航道平順連接，減少轉(zhuǎn)彎，改善了航行條件。航道下游端航線由現(xiàn)在維護(hù)的靠右岸走向調(diào)整為靠河中偏左岸布置，順應(yīng)河勢(shì)及水流條件，使中、枯水條件下的航向基本保持一致，利于航道的維護(hù)管理，從而解決了目前維護(hù)中在中、枯不同時(shí)期水位，需要調(diào)整航路以適應(yīng)航行條件的問題，而調(diào)整航路后航道挖方量增加，投資相對(duì)較大。利用現(xiàn)有深槽布置航道線，航槽挖方量較少，整治線在上、下游段主要根據(jù)現(xiàn)有深槽走線布置，筑壩量也相對(duì)較少。
該案直接的起因源自于2014 年4 月8 日起熱映的電視劇《宮鎖連城》，該劇播出后，眾多受眾指責(zé)編劇于正涉嫌抄襲瓊瑤所著的《梅花烙》。同年4 月15 日瓊瑤通過微博公共平臺(tái)《寫給廣電總局的一封公開信》并提供兩份附錄用以佐證，譴責(zé)于正《宮鎖連城》劇本盜用抄襲其梅花烙的故事情節(jié)和人物主線。且隨后于4 月28 日消息委托律師提起訴訟，該案于2014 年5 月28 日正式被北京市第三中級(jí)人民法院受理。
(二)案件中涉及的法律問題
法院審理提出了六大焦點(diǎn)問題，其中《宮鎖連城》的劇本是否對(duì)《梅花烙》劇本及小說的改編權(quán)造成了侵害是其中的核心問題。該問題主要涉及到特定人物關(guān)系、故事情節(jié)(橋段)、橋段組合(作品結(jié)構(gòu)) 等非文字性作品因素是否屬于思想的表達(dá)，以及怎樣運(yùn)用實(shí)質(zhì)性相似規(guī)則準(zhǔn)確判定其侵權(quán) 。就此法院闡述了金字塔理論，從新的角度詮釋了思想與表達(dá)的關(guān)系，提出了足夠具體的人物設(shè)置、人物關(guān)系、情節(jié)事件、情節(jié)發(fā)展串聯(lián)、人物與情節(jié)的交互關(guān)系、矛盾沖突等 存在作者的獨(dú)創(chuàng)性智力勞動(dòng)成果，屬于具體的表達(dá)形式，受著作權(quán)法保護(hù)。著作權(quán)侵權(quán)通常采取接觸和實(shí)質(zhì)性相似的判定原則，法院在審理中主張將受眾對(duì)于前后兩作品之間的相似性感知及欣賞體驗(yàn) 作為相似性判定的一部分被納入認(rèn)定在后作品是否構(gòu)成對(duì)在先作品侵權(quán)的考量中。一審法院判定，余征等五被告構(gòu)成對(duì)原告陳喆《梅花烙》劇本和小說的改編權(quán)和攝制權(quán)的侵權(quán)，承擔(dān)連帶賠償責(zé)任，判令五被告停止對(duì)電視劇《宮鎖連城》的復(fù)制、發(fā)行、傳播，并賠禮道歉，賠償原告經(jīng)濟(jì)損失和合理訴訟費(fèi)用人民幣五百萬元。
二、作品改編權(quán)及改編作品的著作權(quán)
(一)著作權(quán)改編權(quán)的概念及改編方式我國(guó)《著作權(quán)法》中第十條第十四項(xiàng)規(guī)定改編權(quán)，即改變作品，創(chuàng)作出具有獨(dú)創(chuàng)性新作品的權(quán)利。改編權(quán)是著作權(quán)中的財(cái)產(chǎn)性權(quán)利，可同翻譯權(quán)一起合稱為演繹權(quán)。所謂改編，是一種根據(jù)已創(chuàng)作出的文學(xué)、藝術(shù)、科學(xué)作品進(jìn)行的一種再創(chuàng)作，這種創(chuàng)作主要利用了已有作品中的獨(dú)創(chuàng)性成分。改編權(quán)作為一種財(cái)產(chǎn)性權(quán)利，受到著作權(quán)法的保護(hù)，故而改編者在進(jìn)行改編之前，或者在商業(yè)性的利用改編作品之前，都應(yīng)當(dāng)獲得原作權(quán)利人許可。作者可以自行改編，或許可、禁止他人改編自己的作品 ，并從中獲取報(bào)酬。
關(guān)于侵權(quán)作品改編作品的作者同樣享有著作權(quán)，改編的方式大體分為如下三類，一是改編后的藝術(shù)形式完全不同于原來的藝術(shù)形式;二是雖然傳達(dá)媒體未變，但是原作與改編后的作品用途有所不同;三是根據(jù)美術(shù)攝影作品進(jìn)行的改編 。第一種，譬如將小說改編為影視作品，是較為常見的改編方式;第二種，譬如將古箏曲改編為鋼琴曲，或是進(jìn)行創(chuàng)作性的翻唱，在音樂界較為常見;而第三種方式是否屬于改編在業(yè)界還有爭(zhēng)議，爭(zhēng)論點(diǎn)就在于后者是否存在獨(dú)創(chuàng)性的表達(dá)，有部分人認(rèn)為這種近似復(fù)刻的行為應(yīng)當(dāng)納入復(fù)制權(quán)的保護(hù)范疇。
(二)改編作品的著作權(quán)
改編作品的作者享有著作權(quán)，但是未得到許可侵權(quán)改編的作品是否享有著作權(quán)，如享有著作權(quán)，那其在何種程度上受到保護(hù)是一個(gè)值得研究的問題。改編行為是一種事實(shí)行為，它并不以原著作權(quán)人的同意為實(shí)施的必要條件，雖未經(jīng)作者同意改編其作品，但這種改編行為亦付出了智力勞動(dòng)并具有一定的創(chuàng)造性 ，按照我國(guó)對(duì)獨(dú)創(chuàng)性表達(dá)保護(hù)的原則，改編作品因其具有創(chuàng)造性智力勞動(dòng)成果亦應(yīng)受到著作權(quán)法的保護(hù)。但侵權(quán)改編作品的著作權(quán)在一定程度上受到限制，改編作品具有的僅僅是消極權(quán)利，即只有當(dāng)他人未經(jīng)許可使用了基于改編行為創(chuàng)作的新的表達(dá)部分時(shí)，該改編作品權(quán)利人才可以依據(jù)著作權(quán)法來主張自己的權(quán)利 。作為一種消極的權(quán)利形式，其嚴(yán)重受限于原作權(quán)利人，通常情況下侵權(quán)作品是不享有傳播權(quán)的，因?yàn)樵摍?quán)利的行使必然導(dǎo)致原作合法權(quán)益的損害。我國(guó)《著作權(quán)法》第四十八條規(guī)定有侵權(quán)行為的應(yīng)當(dāng)承擔(dān)停止侵害、消除影響、賠禮道歉、賠償損失等民事責(zé)任，其中的停止侵害的方式通常根據(jù)個(gè)案有所變化，但是就改編權(quán)而言，原作品的著作權(quán)人可以禁止非法演繹作品的傳播和利用。在本案中法院判定余征等被告侵犯了陳喆作品的改編權(quán)，并不意味著余征不享有對(duì)《宮鎖連城》劇本的著作權(quán)，但是其著作權(quán)相對(duì)受到限制，不能侵犯陳喆的在先權(quán)利，故而法院判令被告停止對(duì)《宮鎖連城》的復(fù)制、發(fā)行、傳播行為。
三、關(guān)于改編權(quán)的侵權(quán)判定及相關(guān)原則
在我國(guó)的司法實(shí)踐中，對(duì)著作權(quán)侵權(quán)行為采取排除合理使用后，以接觸加實(shí)質(zhì)性相似作為原則進(jìn)行判定，而這兩項(xiàng)原則又是以作品的獨(dú)創(chuàng)性標(biāo)準(zhǔn)和著作權(quán)保護(hù)的思想與表達(dá)二分法為前置要件。
(一)侵權(quán)認(rèn)定中的接觸原則
判定著作權(quán)侵權(quán)需要滿足兩個(gè)要件，被訴侵權(quán)人需對(duì)在先原作存在接觸，且其作品與原作存在實(shí)質(zhì)性相似。接觸作為一種事實(shí)的證明是指享有著作權(quán)的作品在被控侵權(quán)作品之前已面向不特定公眾發(fā)表，并可以為不特定公眾所獲知，或是存在如下情形也可推斷存在接觸，即在后作品與在先作品明顯相似，足以排除在后作品獨(dú)立創(chuàng)造的可能，或在后作品包含的相同特征、技術(shù)、風(fēng)格，其相同之處難以用巧合做出解釋。接觸要件的存在意義在于著作權(quán)所保護(hù)的獨(dú)創(chuàng)性不以新穎性為前提，不要求獨(dú)一無二，法律不支持著作權(quán)人無限制的壟斷性權(quán)利。也就是說，如果在本案中余征沒有接觸過《梅花烙》，那么其所創(chuàng)作的《宮鎖連城》自始不存在改編權(quán)侵權(quán)的可能性，因?yàn)榕卸ㄇ謾?quán)的兩個(gè)要件缺一不可。
(二)侵權(quán)認(rèn)定中的實(shí)質(zhì)性相似原則
實(shí)質(zhì)性相似原則，很難得到有確鑿標(biāo)準(zhǔn)的定義，司法實(shí)踐中常存在一種判斷，即實(shí)質(zhì)性相似是指相同或?qū)嵸|(zhì)性相似達(dá)到一定程度并且可能影響權(quán)利人人身權(quán)和財(cái)產(chǎn)權(quán)利益的實(shí)現(xiàn) 。對(duì)實(shí)質(zhì)性相似的判斷，實(shí)踐中通常采用三步檢驗(yàn)法，也就是抽象、過濾、比較三者相結(jié)合。對(duì)三步檢驗(yàn)法的應(yīng)用過程做概括的闡釋即是首先，確定兩部作品的相似之處屬于作品的思想還是表達(dá)，剔除思想部分;其次，確定相似的表達(dá)是原作品獨(dú)創(chuàng)的表達(dá)還是慣常的表達(dá)，過濾慣常表達(dá)部分;再次，比較獨(dú)創(chuàng)性表達(dá)在兩部作品中是否構(gòu)成實(shí)質(zhì)性相似 。何種程度的相似構(gòu)成侵權(quán)在立法中并沒有明確的規(guī)定，故而有些學(xué)者簡(jiǎn)單的給出一個(gè)純數(shù)字比例是不恰當(dāng)?shù)?，該比例解決的僅僅是定量的問題而不是定性的問題。對(duì)于侵權(quán)的判定應(yīng)當(dāng)同獨(dú)創(chuàng)性中以普通受眾的一般認(rèn)知能力為基礎(chǔ)是相互結(jié)合的，以本案為例，如果看過這兩部作品的普通受眾對(duì)這兩部作品進(jìn)行了對(duì)比，認(rèn)為這兩部作品在某種程度上或者某部分具有替代關(guān)系，就屬于從一個(gè)側(cè)面證明了存在侵犯著作權(quán)的問題。法官在認(rèn)定侵權(quán)的過程中也采用了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即受眾對(duì)于前后兩作品之間存在相似性感知及欣賞體驗(yàn)。
(三)橋段的定性
那些認(rèn)為不需要事先準(zhǔn)備就可以臨場(chǎng)發(fā)揮的人，往往會(huì)傷心地看到自己確實(shí)是大錯(cuò)特錯(cuò)了。他們即使達(dá)成了協(xié)議，往往也是錯(cuò)失良機(jī)，無法實(shí)現(xiàn)共贏。而他們要是進(jìn)行了充分的事前準(zhǔn)備，就很有可能水到渠成地促成共贏。這種高效的事前準(zhǔn)備，并無其他捷徑可以替代，一般來說，談判越是艱巨，準(zhǔn)備就越要充分。
高效談判的秘密就是如此簡(jiǎn)單：準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備！
掃清障礙，達(dá)成協(xié)議
在達(dá)成雙方滿意的談判協(xié)議的過程中，有5個(gè)因素至關(guān)重要：雙方利益、可行方案、規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)、替代方案、協(xié)議草案。
1、雙方利益
為了最終達(dá)成雙方滿意的協(xié)議，需要充分明確雙方的利益。
明確自己的利益。除非對(duì)自己希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)非常清楚，否則，就很難達(dá)到自己的目標(biāo)。
如果是與一位精明而又固執(zhí)的客戶談判，客戶對(duì)先前未曾預(yù)料的額外工作根本不予以考慮，堅(jiān)持要以原先約定的費(fèi)用簽署協(xié)議。這時(shí)，你的立場(chǎng)可能是：“我希望能夠增加30％的費(fèi)用，以體現(xiàn)我們作出的額外努力。”而你希望費(fèi)用增加的利益可能是在確?？蛻魸M意的前提下，保證自身合理的利潤(rùn)空間。你可以通過問一個(gè)簡(jiǎn)單的“為什么”來明確自己的真正利益?！盀槭裁次倚枰黾淤M(fèi)用？我希望解決什么問題？”
把自身需要的利益進(jìn)行優(yōu)先排序，分清各項(xiàng)利益的輕重緩急非常重要。這樣，你就不會(huì)犯一些常見的低級(jí)錯(cuò)誤，以至于為了次要利益而放棄重要利益。
明確對(duì)方利益。談判其實(shí)是相互的，就像一個(gè)雙向軌道。設(shè)身處地為對(duì)方考慮的能力，是談判中最重要的的技能。要改變他人的思維，改變他人的觀點(diǎn)，就需要首先理解他人的觀點(diǎn)?？梢栽囈辉噺膶?duì)方的觀點(diǎn)出發(fā)，了解一下對(duì)方最關(guān)心的是什么。
2、可行方案
談判者惟一的機(jī)會(huì)是找到那些能夠?qū)崿F(xiàn)共贏的選擇方案。高效的談判人員并不僅僅善于合理分配利益大小既定的蛋糕，而且還會(huì)首先研究如何來做大這塊蛋糕。
談判中常見的一個(gè)錯(cuò)誤是死守一個(gè)方案，對(duì)自己最初的立場(chǎng)不作絲毫改變。其實(shí)，打開思路，充分考慮各種各樣的選擇方案，就能想到許多新的可行方案，或許其中某個(gè)方案就能夠在滿足對(duì)方利益的同時(shí)，也恰好實(shí)現(xiàn)了自身的利益。
你可能很難做到讓對(duì)方多付給你30％的額外費(fèi)用，但你完全可以設(shè)計(jì)一種方案，在確保客戶滿意的前提下，讓自己成功實(shí)現(xiàn)這一項(xiàng)目的既定利潤(rùn)。如：可不可以把某些必需的額外工作轉(zhuǎn)給對(duì)方人員來完成呢？可不可以把項(xiàng)目延長(zhǎng)到下一個(gè)會(huì)計(jì)年度，從而在下一年的預(yù)算中安排這筆額外的費(fèi)用呢？可不可以把今年的收益適當(dāng)削減，把它作為未來某項(xiàng)重要工作的一項(xiàng)特殊投資呢？可不可以向客戶展示一下，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到你所做的額外工作能節(jié)省的費(fèi)用，然后請(qǐng)對(duì)方用節(jié)省下來的部分資金來支付你的額外工作呢？
3、規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)
蛋糕做大了，接下來，就需要考慮如何對(duì)蛋糕進(jìn)行分配。當(dāng)分配方案有悖于自己的利益時(shí)，應(yīng)該怎樣與對(duì)方合作，共同選出恰當(dāng)?shù)目尚蟹桨改兀?/p>
成功的談判人員會(huì)把方案的選擇變成一種雙方共同尋求公平方案的活動(dòng)，他們會(huì)更多地倚重獨(dú)立于雙方意志的公平標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范各自的行為。因此，談判要事先充分考慮自己樂于接受的談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格、科學(xué)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)、費(fèi)用分析、技術(shù)指標(biāo)以及慣例等要做好詳細(xì)認(rèn)真的準(zhǔn)備工作。
4、替代方案
人們談判時(shí)，總是希望能夠按照預(yù)期設(shè)想達(dá)成協(xié)議，往往只是在事情進(jìn)展不利時(shí)才會(huì)想到自己的替代方案。這無疑是個(gè)典型的錯(cuò)誤，事先明確自己的替代方案，就能確保成功實(shí)現(xiàn)自己的切身利益。
確定自己的最佳替代方案。制定最佳替代方案時(shí)，需要考慮下面3種類型的替代方案。
首先，考慮一下，要實(shí)現(xiàn)自身利益，單憑自己的力量，能夠做到什么。如果處在購(gòu)買商的角度，最簡(jiǎn)單的選擇就是找到另外一家供應(yīng)商，反之，如果處在銷售商的角度，就需要找到另外一位顧客。
其次，考慮一下，要讓對(duì)方尊重你的利益，需要做哪些工作。
第三，需要仔細(xì)思考一下，在目前形勢(shì)下，怎樣才能讓第三方加入到談判中來，從而更好地滿足自身利益呢？這種“第三方”式的替代方案，可以通過第三方的調(diào)解、仲裁或訴訟等形式來實(shí)現(xiàn)。
籌劃、落實(shí)自己的最佳替代方案。極為妥當(dāng)?shù)淖罴烟娲桨竿ǔ２⒉皇乾F(xiàn)成的，要得到適宜的方案，就需要進(jìn)行仔細(xì)籌劃。如果最佳替代方案還不是那么充實(shí)完善，就需要采取改進(jìn)措施。比如，如果公司面臨被敵意收購(gòu)大鱷吞并的威脅，就盡力尋找善意的買家，或是考慮籌款自己買下公司。
決定是否繼續(xù)進(jìn)行談判。一旦形成了自己的最佳替代方案，就應(yīng)該反思一下：“還有必要繼續(xù)談判嗎？”要知道，談判過程本身也是有成本的，需要投入大量的時(shí)間和精力。
需要牢記在心的是，人們往往很容易高估自己的最佳替代方案。許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，聽取了某些自負(fù)的律師的建議，避開談判，徑直把糾紛帶到了法庭，到頭來卻發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)處在糟糕透頂?shù)呢?cái)務(wù)困境中。任何訴訟、罷工，都會(huì)讓參與的一方――當(dāng)然，更常見的是參與的雙方――認(rèn)識(shí)到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那樣完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美無缺，就會(huì)促使自己加倍努力，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議。
充分認(rèn)識(shí)對(duì)方的最佳替代方案。了解對(duì)方的最佳替代方案，有助于認(rèn)識(shí)自己面臨的艱巨挑戰(zhàn)：談判務(wù)必確保雙方達(dá)成的協(xié)議要優(yōu)于對(duì)方的最佳替代方案。這種談判目標(biāo)，有助于避免兩種極端錯(cuò)誤：低估對(duì)方的最佳替代方案或是高估對(duì)方的最佳替代方案。實(shí)際上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而對(duì)方的最佳替代方案或許也不過如此。許多銷售人員、銷售顧問往往認(rèn)為顧客會(huì)在轉(zhuǎn)眼間投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱。但他們忽略了這樣一個(gè)事實(shí)：中途改變供應(yīng)商也是需要成本的。對(duì)客戶的最佳替代方案要有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)和分析，這樣就能讓自己在面臨艱難談判處境時(shí)，信心倍增。
5、協(xié)議草案
要形成有效的協(xié)議草案，最好選擇一個(gè)能夠滿足自身利益的可行方案，并且要確保這一方案明顯優(yōu)于自己的最佳替代方案。這一方案同時(shí)也應(yīng)該能夠滿足對(duì)方利益，并且一定要優(yōu)于你所判定的對(duì)方的最佳替代方案。把下列3種類型的協(xié)議牢記在心，會(huì)大有用處：
最希望實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)是什么？我們多數(shù)人在進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定時(shí)，往往喜歡設(shè)定一些相對(duì)保守的目標(biāo)，以免出師不利。遺憾的是，過低的期望往往只能帶來自我安慰式的成就感。如果不努力爭(zhēng)取，對(duì)方是不會(huì)自愿作出讓步的。到底目標(biāo)設(shè)定多高，才算是基于實(shí)際、沒有脫離現(xiàn)實(shí)呢？“基于實(shí)際”的范圍，意味著期望的目標(biāo)沒有超出公平標(biāo)準(zhǔn)的界限，沒有突破對(duì)方最佳替代方案的底線。
相對(duì)滿意的談判目標(biāo)是什么？通常，可能無法實(shí)現(xiàn)自己希望的所有目標(biāo)。因此，對(duì)第二個(gè)問題作出回答就很有必要了，“什么樣的協(xié)議，即使算不上十全十美，卻能基本滿足我的基本利益，讓我感到相對(duì)滿意呢？”
可以勉強(qiáng)接受的談判目標(biāo)是什么？第三種類型的協(xié)議，基本就是直接基于你對(duì)最佳替代方案的評(píng)價(jià)了：“什么樣的協(xié)議僅僅比我的最佳替代方案好一點(diǎn)兒，接近我所能夠承受的底線了呢？”如果談判拖到最后，甚至連這樣的協(xié)議也無法達(dá)成，那么，就可以考慮終止談判，實(shí)施最佳替代方案了。
不要把這3種協(xié)議當(dāng)作自己刻板僵化的談判立場(chǎng)，而是把它們看作能夠滿足自身利益的談判結(jié)果的詳細(xì)說明。你無法確定對(duì)方會(huì)不會(huì)同意你的建議。或許，在談判過程中你會(huì)學(xué)到一些東西，從而讓自己能夠想到一個(gè)好的解決方案，滿足自己的利益；當(dāng)然，最好同時(shí)也能滿足對(duì)方的利益。
談判演習(xí)
有很多人在談判中，面對(duì)對(duì)手的引誘和詭計(jì)，卻常常失去自我，忘記了最初的談判目標(biāo)，看不清談判的走向，最終陷入了想當(dāng)然的感性煩惱里，錯(cuò)失了為自己爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)。
“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，我們?cè)谡勁械倪^程中，不免要受到“女妖之聲”的干擾，不能掌握自己的情緒、冷靜地處理眼前的談判難題，會(huì)對(duì)談判的結(jié)果產(chǎn)生十分不利的影響。所謂旁觀者清，談判者必須要有戰(zhàn)略性的統(tǒng)籌意識(shí)，要常常以一個(gè)局外人的眼光來看待談判的境況。戰(zhàn)略性的統(tǒng)籌意識(shí)能讓我們更加真實(shí)地了解要面臨的風(fēng)險(xiǎn)。
據(jù)說，在1912年美國(guó)總統(tǒng)大選中，西奧多? 羅斯福的團(tuán)隊(duì)遇到了一個(gè)前所未有的難題：在競(jìng)選中使用的300萬份羅斯福的照片并沒有獲得照片攝影師的許可，但是卻已經(jīng)印刷完畢。根據(jù)美國(guó)的《版權(quán)法》規(guī)定，使用這張照片必須向攝影師支付的酬勞最高可達(dá)每張1美元。這意味著競(jìng)選團(tuán)隊(duì)需要向攝影師支付最高可達(dá)300萬美元的照片使用費(fèi)。1912年的300萬美元相當(dāng)于現(xiàn)在的6000多萬美元，選舉團(tuán)隊(duì)根本沒有這筆錢。于是競(jìng)選團(tuán)隊(duì)試圖用替代方案，但是替代方案同樣也存在問題。重新印刷300萬份小冊(cè)子的花費(fèi)同樣驚人，同時(shí)會(huì)嚴(yán)重耽誤時(shí)間。競(jìng)選主管需要和攝影師商量以求得一個(gè)更低的價(jià)格，如果你是這位主管，你會(huì)怎么做呢？
攝影師在這個(gè)問題上似乎占盡先機(jī)。不過競(jìng)選團(tuán)隊(duì)的主管也不是吃素的，他可是一個(gè)深諳談判之道的談判專家，面對(duì)這個(gè)問題，他實(shí)際上暗藏妙計(jì)。在仔細(xì)分析問題之后，這位主管發(fā)了一封電報(bào)給攝影師，上面寫道：“將在演講中使用300萬張羅斯福的照片。這是攝影師揚(yáng)名立萬的絕佳機(jī)會(huì)。征詢收費(fèi)數(shù)額，盼速回。”
實(shí)際上這時(shí)候攝影師并不知道對(duì)方已經(jīng)印刷出了300萬張照片，于是攝影師很快就回了電報(bào)，上面寫道：承蒙眷顧，感謝給予這個(gè)機(jī)會(huì)，費(fèi)用不低于250美元。”
大部分人聽了這個(gè)故事都會(huì)覺得這個(gè)窘境無法解決，他們想不到競(jìng)選主管是如何在絕境中完全扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的。這樣想是因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)驗(yàn)豐富的談判人員可能沒有對(duì)談判進(jìn)行過系統(tǒng)考慮，也沒有戰(zhàn)略性地統(tǒng)籌并展開談判，更沒有換位思考的意識(shí)和習(xí)慣。
或許我們都習(xí)慣了用自己的眼光來審視這個(gè)世界，甚至將自己的想法和意識(shí)強(qiáng)加給別人，認(rèn)為他人與我們的想法都應(yīng)當(dāng)是相同的。但是，事實(shí)究竟是怎樣的呢？每個(gè)人所處的環(huán)境不同，每個(gè)人都是獨(dú)立的個(gè)體，任何人的想法和感受都不能替代你，同樣，你也無法替代別人。
或許很多人都會(huì)說，談判的結(jié)果只要滿足自己的利益、實(shí)現(xiàn)自己的要求就可以了，根本不用管對(duì)方想要什么，或是最終獲得了什么。但事實(shí)真的如此嗎？或許正當(dāng)我們?cè)跒檫@次占了大便宜而沾沾自喜的時(shí)候，獲得更大利益的機(jī)會(huì)已經(jīng)離我們遠(yuǎn)去。談判的最佳結(jié)果并非一方獨(dú)自獲得勝利，而是雙方都能得到滿足。
換一個(gè)立場(chǎng)，仔細(xì)審視對(duì)方的需求，或許我們才能真正將問題解決。
一場(chǎng)成功的、合作性的談判，關(guān)鍵就在于系統(tǒng)性的戰(zhàn)略思考，不但要找出我們的利益點(diǎn)，更要找出對(duì)方的真正需求，當(dāng)我們謀求自身利益的時(shí)候，同樣為對(duì)方提供獲得他所謀求的利益的解決方案。
知己知彼，百戰(zhàn)不殆，但是真正做到的又有幾個(gè)呢？我在全國(guó)各地講課的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的中國(guó)企業(yè)家，真正有人文關(guān)懷的人不是很多。我所謂的人文關(guān)懷，就是關(guān)注對(duì)方的需求，關(guān)注客戶、關(guān)注員工、關(guān)注分銷商或供應(yīng)商的需求，并且真心實(shí)意地盡自己所能去滿足他們的要求。我在讓我的學(xué)生進(jìn)行沙盤演練的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們都處于談判1.0的思維里面，即“自我”，關(guān)注的是我要從談判中獲得什么，我想要的是什么，至于對(duì)方想從談判中得到什么，我可關(guān)心不了那么多。所以在沒有談判之前，這種一元論的“相爭(zhēng)”思維已經(jīng)將談判的基調(diào)定格在了火藥管上。
決勝在于決戰(zhàn)之前，談判中最普遍且代價(jià)最高昂的錯(cuò)誤都是在談判開始之前發(fā)生的，所以采用一種全面的方法來幫助你準(zhǔn)備談判是十分重要的。
首先，要盡可能搜集到關(guān)于對(duì)手的信息。信息就是權(quán)力，誰掌握的信息多，誰就能在談判中獲得更大的優(yōu)勢(shì)。這就是為什么那么國(guó)家會(huì)向其他國(guó)家派遣間諜的原因，那些職業(yè)足球隊(duì)要費(fèi)盡心機(jī)反復(fù)研究對(duì)手的比賽實(shí)況，就是為了要盡可能多地掌握對(duì)方的信息。一方對(duì)另一方了解得越多，他們獲勝的機(jī)會(huì)往往也就越大。當(dāng)兩個(gè)國(guó)家開戰(zhàn)時(shí)，對(duì)另一個(gè)國(guó)家更了解的國(guó)家通常會(huì)擁有較大優(yōu)勢(shì)。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)就是一個(gè)很好的例子，早在開戰(zhàn)之前，美國(guó)中央情報(bào)局的間諜就已經(jīng)拍下了巴格達(dá)每一棟建筑的照片，所以美軍才可能在戰(zhàn)爭(zhēng)一開始時(shí)就一舉炸掉伊拉克軍方的通訊系統(tǒng)。
