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時(shí)間：2023-03-16 17:15:59
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二、處理異議環(huán)節(jié)的策略
在針對(duì)有效目標(biāo)客戶的電話營(yíng)銷中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品或者企業(yè)服務(wù)的一些異議。異議的存在是客觀的、必然的這是由于消費(fèi)者的個(gè)性需求與企業(yè)批量生產(chǎn)之間的矛盾。因此處理異議也成為電話營(yíng)銷中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。具體而言處理異議的策略主要包含以下幾個(gè)方面：1.正確認(rèn)識(shí)異議存在的客觀性?？蛻舻漠愖h通常會(huì)給電話營(yíng)銷造成一定的影響。這些異議既包含產(chǎn)品信息方面的，也包括營(yíng)銷技術(shù)手段不當(dāng)引起的?？傊?，無(wú)論我們?cè)覆辉敢饨邮?，這些異議都是客觀存在的。為此電話營(yíng)銷人員首先應(yīng)當(dāng)端正自己的態(tài)度，對(duì)待這些異議應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)的解決，而不是被動(dòng)的回避或者轉(zhuǎn)移話題。承認(rèn)異議的客觀性對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。有利于營(yíng)銷人員迅速調(diào)整自己的情緒，認(rèn)真聽(tīng)取顧客的意義并在最短的時(shí)間內(nèi)做出工作思路上的調(diào)整。查找技術(shù)資料、整理思路迅速解答顧客的異議。2.深入思考異議產(chǎn)生的根源。在認(rèn)識(shí)到異議存在的客觀性的基礎(chǔ)上還要開(kāi)展下一步的工作，找到異議產(chǎn)生的根源，以便最終解決異議。顧客的需求是多樣化的，而且電話營(yíng)銷基本上針對(duì)的是批量生產(chǎn)或者批量服務(wù)的產(chǎn)品。因此要解決這種統(tǒng)一性和多樣化的矛盾就必須協(xié)調(diào)雙方之間的沖突。找到異議產(chǎn)生的根源首先要深入細(xì)致的了解客戶的需求。某些時(shí)候，客戶雖然能夠表達(dá)自己的需求。但是并不善于解決需求與供給之間的矛盾。因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解不如專業(yè)人員了解。或許換一種使用方法，換一個(gè)角度看待產(chǎn)品就能很好的滿足的顧客需求。而這項(xiàng)工作就是電話營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)完成的。他們?cè)谥鲃?dòng)了解顧客需求之后，還要深入思考導(dǎo)致這種需求無(wú)法滿足的多方原因。站在顧客角度為他們排憂解難，并通過(guò)轉(zhuǎn)化思維迂回策略向顧客推薦自己的產(chǎn)品。3.提出供顧客參考的異議解決方案。提出異議解決方案是異議處理策略的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。在深入了解異議產(chǎn)生的根源之后勢(shì)必要根據(jù)這種矛盾現(xiàn)象提出解決方案。電話營(yíng)銷人員在提出解決方案過(guò)程中要達(dá)到的目的主要有兩個(gè)，一是解決了顧客的難題，二是完成了對(duì)自己產(chǎn)品或服務(wù)的推銷。在整合這兩個(gè)目標(biāo)的基礎(chǔ)上提出解決方案供顧客參考才是有效的電話營(yíng)銷。同時(shí)以此為目標(biāo)還要做到解決措施的切實(shí)可行，不能只為了推銷產(chǎn)品而不顧消費(fèi)者利益，也不能只為了照顧消費(fèi)者利益而忽視了電話營(yíng)銷的基本目的。
三、促成交易環(huán)節(jié)的策略
在解決的顧客的異議之后，接下來(lái)的工作就是交易的促成，這是電話營(yíng)銷的最為關(guān)鍵的階段。所有之前的工作和醞釀都是為了在這一階段取得了實(shí)質(zhì)性成果。交易的促成是營(yíng)銷環(huán)節(jié)中技術(shù)含量最高的環(huán)節(jié)，它不僅僅設(shè)計(jì)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的介紹和良好的服務(wù)態(tài)度。還在于對(duì)顧客消費(fèi)心理的了解和揣摩，在顧客搖擺不定的時(shí)候能夠?qū)⑵湟慌e拿下。具體而言主要策略包含以下幾個(gè)方面：1.直接成交策略。直接成交策略就廣義來(lái)講主要包含兩個(gè)方面，一是顧客直接表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，包括肯定的和否定的。再就是營(yíng)銷人員直截了當(dāng)?shù)脑儐?wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度。在這種詢問(wèn)下顧客只能由兩個(gè)回答，要么是買(mǎi)要么是不買(mǎi)。這種成交策略最大的優(yōu)點(diǎn)就是節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，毫無(wú)疑問(wèn)的判斷的顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。但是這種成交策略的適用人群并不是太廣泛，它僅僅適合于有強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶群。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)欲望不是很強(qiáng)烈，搖擺不定的顧客用這種方式無(wú)法促成交易，而且還容易造成顧客流失。例如當(dāng)顧客對(duì)一種產(chǎn)品品質(zhì)和功能非常滿意，但是對(duì)價(jià)格頗有微詞的時(shí)候他們就處于搖擺不定的狀態(tài)。這個(gè)時(shí)候其實(shí)消費(fèi)者心理也在做痛苦的斗陣，如果直接直截了當(dāng)?shù)脑儐?wèn)非常容易將他們推向另一端。因此，直接促成交易針對(duì)的僅是部分購(gòu)買(mǎi)愿望強(qiáng)烈的消費(fèi)者，而對(duì)于其他人員并不是完全適合。在成交促成階段這一目標(biāo)始終影響著電話營(yíng)銷的效果和質(zhì)量。2.假設(shè)成交策略。假設(shè)成交策略就是在營(yíng)銷的最后階段假設(shè)顧客已經(jīng)確定購(gòu)買(mǎi)自己推銷的產(chǎn)品，而對(duì)其進(jìn)行話術(shù)誘導(dǎo)的一種促成手段。這種成交策略的運(yùn)用尤其需要營(yíng)銷人員把握時(shí)機(jī)，不能假設(shè)的太早，也不能假設(shè)的太晚。假設(shè)的太早容易給顧客造成一定的心理負(fù)擔(dān)。例如在當(dāng)前的房地產(chǎn)營(yíng)銷中，售樓處業(yè)務(wù)員在對(duì)剛進(jìn)入售樓中心的顧客解說(shuō)戶型時(shí)就草率的運(yùn)用假設(shè)成交策略，如說(shuō)“這是您的臥室，它15米長(zhǎng)，9米寬……”，“這是您的陽(yáng)臺(tái)，那是您的廚房……”。顧客第一次走進(jìn)售樓處，很明顯就是想了解一下，在這個(gè)時(shí)候是非常不適合用假設(shè)成交策略。只有在顧客對(duì)產(chǎn)品做了深入的或者必要的了解之后，在思考是否確定購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候才適合用假設(shè)成交策略。如果運(yùn)用的太晚則會(huì)產(chǎn)生兩種后果一是它失去了營(yíng)銷的意義。顧客已經(jīng)確定購(gòu)買(mǎi)，交易完成之后，即成為客觀事實(shí)，無(wú)需假設(shè)。二是顧客對(duì)產(chǎn)品持否定態(tài)度，明確表示不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，營(yíng)銷失敗。在這種情況下再假設(shè)已經(jīng)成交似乎不太恰當(dāng)。3.實(shí)驗(yàn)式成交策略。所謂實(shí)驗(yàn)式成交策略就是先讓客戶試用少量產(chǎn)品，在試用滿意之后在擴(kuò)大合作范圍和力度。這種成交策略對(duì)交易雙方都是公平的。它既讓企業(yè)向客戶證明了自己產(chǎn)品的優(yōu)越性，同時(shí)也讓客戶有機(jī)會(huì)進(jìn)一步深入的了解了這些產(chǎn)品是否適合自身情況。這種成交策略在電話營(yíng)銷中的應(yīng)用效果非常明顯，而且對(duì)于成交促成的貢獻(xiàn)率也較大。這就導(dǎo)致這些客戶對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的詳情了解非常詳細(xì)。例如在汽車營(yíng)銷中我們經(jīng)常見(jiàn)到的試乘試駕，消費(fèi)者可以對(duì)自己感興趣的車型在限定的范圍內(nèi)進(jìn)行試乘試駕，充分了解汽車的性能、優(yōu)點(diǎn)以及用車感受。在充分感受到汽車的優(yōu)勢(shì)之后，增加了對(duì)汽車產(chǎn)品的信心。就銷售方來(lái)說(shuō)這種實(shí)驗(yàn)式的交易促成手段非常有效。而電話營(yíng)銷中首先向顧客提供一個(gè)試用機(jī)會(huì)也是促成交易的一個(gè)重要手段。
2保險(xiǎn)電話營(yíng)銷可持續(xù)發(fā)展面臨的主要問(wèn)題
2.1保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)客觀存在
(1)保險(xiǎn)人未盡說(shuō)明義務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)合同是附和合同，一般都是由保險(xiǎn)公司事先擬定好的格式條款。因此《，中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第17條規(guī)定：保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)向投保人說(shuō)明合同的內(nèi)容。對(duì)保險(xiǎn)合同中免除保險(xiǎn)人責(zé)任的條款，未作提示或者明確說(shuō)明的，該條款不產(chǎn)生效力。在實(shí)際的保險(xiǎn)電話營(yíng)銷過(guò)程中，由于非面對(duì)面溝通和時(shí)間的原因，TSR一般告知客戶的是保險(xiǎn)合同中保額、保費(fèi)、合同期限等比較重要又能快速表達(dá)完畢的內(nèi)容，而對(duì)于諸如責(zé)任免除條款等較復(fù)雜的內(nèi)容，未盡到告知義務(wù)。這就可能成為產(chǎn)生賠款糾紛的法律風(fēng)險(xiǎn)。
(2)道德風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的所有業(yè)務(wù)流程都是通過(guò)電話進(jìn)行的，這會(huì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、保險(xiǎn)標(biāo)的初步審核等的有效性產(chǎn)生影響。例如，在壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷中，對(duì)于被保險(xiǎn)人是否符合承保條件，一般是在電話中通過(guò)被保險(xiǎn)人回答公司制定的健康問(wèn)卷來(lái)完成的。根據(jù)健康問(wèn)卷的回答情況，再?zèng)Q定被保險(xiǎn)人是否需要去體檢。盡管保險(xiǎn)公司進(jìn)行全程“錄音”，有質(zhì)檢人員進(jìn)行核查，對(duì)被保險(xiǎn)人所提供的體檢報(bào)告交由承保部門(mén)進(jìn)行檢查，但相較于其他營(yíng)銷方式而言，電話營(yíng)銷引發(fā)投保人和被保險(xiǎn)人道德風(fēng)險(xiǎn)的可能性會(huì)更高些。原因可能是：客戶通過(guò)電話進(jìn)行的回答，認(rèn)真思考性會(huì)較面銷差一些；TSR不能通過(guò)觀察客戶的真實(shí)健康狀況而進(jìn)行判斷；TSR基于業(yè)績(jī)?cè)蚧蛘呖谡`引導(dǎo)客戶隱瞞真實(shí)健康狀況等。即使有“錄音”為憑據(jù)，在事件處理過(guò)程中，也會(huì)引起公眾對(duì)保險(xiǎn)公司的不利評(píng)價(jià)。
(3)政策風(fēng)險(xiǎn)。盡管中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)先后頒發(fā)了一些關(guān)于電話營(yíng)銷的規(guī)范性文件，但電話營(yíng)銷必然會(huì)涉及對(duì)方的“隱私”，如身份證、銀行卡、姓名等，因此保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的發(fā)展一直為隱私權(quán)問(wèn)題所困擾。例如，2005年10月起美國(guó)開(kāi)始實(shí)行《DON’TCALLME》方案，公眾把自己的電話號(hào)碼設(shè)置為禁止推銷產(chǎn)品的號(hào)碼而受到法律保護(hù)。而我國(guó)也正在盡快啟動(dòng)個(gè)人信息保護(hù)法等相關(guān)的立法工作，如果法律規(guī)定要經(jīng)過(guò)允許才能撥打電話號(hào)碼，這將嚴(yán)重制約我國(guó)保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的可持續(xù)發(fā)展。
2.2消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的接受程度有待提高
中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)公布的《2013年保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2013年的原保險(xiǎn)保費(fèi)總收入為17222.24億元，同比增長(zhǎng)11.2%，其中壽險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為10740.93億元，同比增長(zhǎng)7.86%；同時(shí)根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2013年全年壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷渠道的31家成員公司累計(jì)完成的首年年化規(guī)模保費(fèi)是107.6億元，同比增長(zhǎng)25.8%；標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)為92.3億元，同比增長(zhǎng)21.7%。由此可見(jiàn)，壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷渠道的保費(fèi)同比增長(zhǎng)較快，但占有率僅為全行業(yè)的1%左右。究其原因，主要是大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)電話營(yíng)銷這種銷售方式不認(rèn)可。一是認(rèn)為保險(xiǎn)電話營(yíng)銷方式打擾了個(gè)人生活，如撥打電話時(shí)間不恰當(dāng)、撥打電話次數(shù)過(guò)于頻繁、不同保險(xiǎn)企業(yè)輪流撥打等，引起消費(fèi)者的反感心理。二是認(rèn)為保險(xiǎn)電話營(yíng)銷方式的可信度較之面銷方式低。一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的銷售模式以面銷為主，銷售成功比較依賴于緣故法，消費(fèi)者也已習(xí)慣了這種方式。而保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中，消費(fèi)者不直接接觸保險(xiǎn)人，交易如果成功，要把身份證、銀行卡賬號(hào)、詳細(xì)地址等個(gè)人信息告知只能聽(tīng)見(jiàn)聲音的TSR，消費(fèi)者在一段時(shí)間內(nèi)還難以接受。三是一些關(guān)于電話營(yíng)銷的詐騙新聞給消費(fèi)者帶來(lái)的畏懼心理。作者簡(jiǎn)介：陳小萍(1973-)，女，貴州貴陽(yáng)人，貴州商業(yè)高等?？茖W(xué)校教授，碩士，主要從事保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理研究。
2.3保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的產(chǎn)品特色不明顯
基于電話營(yíng)銷這種銷售模式的自身特點(diǎn),通過(guò)電話銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品一般都比較簡(jiǎn)單，要么保險(xiǎn)條款簡(jiǎn)單，要么為消費(fèi)者所熟知。從具體銷售的產(chǎn)品類型看，壽險(xiǎn)電銷主要包括人壽保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)等四類產(chǎn)品，其中以短期意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、防癌險(xiǎn)等居多；而產(chǎn)險(xiǎn)電銷主要是車險(xiǎn)，且以家用車為主要營(yíng)銷對(duì)象。雖然簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品比較容易在電話中讓消費(fèi)者明白，但是這也導(dǎo)致，一方面，客戶需要的一些比較復(fù)雜的險(xiǎn)種，如重大疾病保險(xiǎn)等，不易通過(guò)這種渠道進(jìn)行銷售；另一方面，渠道的可替代性較大。這些都會(huì)影響保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的可持續(xù)發(fā)展。
2.4保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的專業(yè)人才缺乏
相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道而言，保險(xiǎn)電話營(yíng)銷對(duì)從業(yè)人員的要求更高。TSR應(yīng)該具備聲音有親和力、口齒伶俐、普通話標(biāo)準(zhǔn)、思維敏捷、能聽(tīng)懂業(yè)務(wù)區(qū)域的地方方言、良好的心態(tài)、生動(dòng)陳述保險(xiǎn)產(chǎn)品等，以及較強(qiáng)的挖掘客戶潛在需求、幫助客戶解決相關(guān)保險(xiǎn)專業(yè)問(wèn)題的能力。然而，目前保險(xiǎn)電話營(yíng)銷相關(guān)從業(yè)人員進(jìn)入門(mén)檻不高，相應(yīng)培訓(xùn)機(jī)制不完善，保險(xiǎn)電話從業(yè)人員整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。與此同時(shí)，保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的TSR崗位特點(diǎn)、企業(yè)薪酬制度的變動(dòng)、企業(yè)管理制度等，都使得TSR的流動(dòng)性非常大，難以留住優(yōu)秀的TSR。這也使得保險(xiǎn)電話營(yíng)銷渠道每年的培訓(xùn)成本相當(dāng)大。
2.5不同營(yíng)銷渠道之間的沖突問(wèn)題
個(gè)人營(yíng)銷模式由美國(guó)友邦公司在1992年引入我國(guó)，現(xiàn)已成為我國(guó)個(gè)險(xiǎn)銷售的主要模式。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)日趨成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，又陸續(xù)出現(xiàn)了多種銷售渠道，如銀行銷售、中介業(yè)務(wù)銷售、兼業(yè)銷售、互聯(lián)網(wǎng)銷售，以及電話銷售等。渠道沖突問(wèn)題客觀存在，集中體現(xiàn)在承保和售后兩個(gè)環(huán)節(jié)。在承保環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中TSR是不允許與投保人、被保險(xiǎn)人見(jiàn)面的，保單的送達(dá)簽收、保全等都是由保險(xiǎn)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐穆涞貦C(jī)構(gòu)或者委托快遞公司完成。保險(xiǎn)營(yíng)銷更多的是一種“關(guān)系營(yíng)銷”，而保險(xiǎn)電話營(yíng)銷方式雖然節(jié)約了保險(xiǎn)企業(yè)的銷售成本，但也疏遠(yuǎn)了投保方與被保險(xiǎn)人之間的聯(lián)系。在一定程度上既削弱了投保方對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的認(rèn)同感，也同時(shí)弱化了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)客戶的關(guān)注度。較之傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道而言，電話營(yíng)銷較難穩(wěn)住客戶，從而造成“一次性”購(gòu)買(mǎi)的客戶、被其他同業(yè)吸引而流失的客戶、被同一保險(xiǎn)企業(yè)其他渠道的“人情關(guān)懷”拉走的客戶非常多。在售后環(huán)節(jié)，一是保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的自身特點(diǎn)決定渠道本身很難獲取更多客戶信息，也無(wú)法對(duì)既有客戶消費(fèi)情況(如客戶對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)價(jià)、產(chǎn)品改進(jìn)的建議等)進(jìn)行追蹤了解，進(jìn)而促成再次購(gòu)買(mǎi)。二是保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的售后服務(wù)是由保險(xiǎn)企業(yè)其他部門(mén)，甚至是其他渠道完成，時(shí)有渠道之間為搶奪客戶而進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的行為出現(xiàn)。
3對(duì)策思考
3.1妥善進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理
通過(guò)加強(qiáng)對(duì)TSR的考核管理來(lái)應(yīng)對(duì)可能遭遇的未盡說(shuō)明義務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)企業(yè)可以將TSR一定要告知客戶的內(nèi)容進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，并注意表達(dá)方式的訓(xùn)練，再通過(guò)質(zhì)檢環(huán)節(jié)檢驗(yàn)每通電話的錄音，特別是TSR成功件的錄音，將其與TSR的績(jī)效考核進(jìn)行掛鉤。與此同時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)還可以借助移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)渠道，將保險(xiǎn)合同中相關(guān)說(shuō)明義務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行編輯，或者制作成動(dòng)漫形式，發(fā)送至客戶的手機(jī)、郵箱或者微信，并通過(guò)要求客戶回復(fù)來(lái)加以確認(rèn)信息是否準(zhǔn)確傳遞。隱私權(quán)的問(wèn)題始終伴隨著電話營(yíng)銷的發(fā)展，在《個(gè)人信息保護(hù)法》的擬定過(guò)程中，應(yīng)積極探索可以使保險(xiǎn)公司、客戶、法律共存共贏的設(shè)計(jì)。
3.2努力提升公眾對(duì)保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的接受度
第一，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)外部公眾的宣傳，特別是依托保險(xiǎn)企業(yè)所作的宣傳，使保險(xiǎn)消費(fèi)者把對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的認(rèn)同，轉(zhuǎn)嫁為對(duì)該企業(yè)電話營(yíng)銷方式的認(rèn)同。第二，加強(qiáng)對(duì)不同營(yíng)銷渠道的管理，在精準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，一方面加強(qiáng)對(duì)不同渠道員工的大局觀意識(shí)教育，避免產(chǎn)生內(nèi)耗，抵消保險(xiǎn)企業(yè)的管理效率；另一方面在企業(yè)內(nèi)部樹(shù)立正確的競(jìng)爭(zhēng)觀念，只有優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)才能保證渠道，乃至保險(xiǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。第三，借助落地機(jī)構(gòu)，采取多種形式，加強(qiáng)與保險(xiǎn)電話銷售的客戶之間的聯(lián)系，有利于口碑相傳。
3.3創(chuàng)新保險(xiǎn)電話營(yíng)銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)
積極創(chuàng)新設(shè)計(jì)具有自身特色的保險(xiǎn)電話營(yíng)銷產(chǎn)品，增強(qiáng)渠道的不可替代性。壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，應(yīng)在進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查、準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，從綜合考慮渠道自身特點(diǎn)、保險(xiǎn)責(zé)任、費(fèi)率、市場(chǎng)空間、認(rèn)知度和保全服務(wù)等方面去開(kāi)發(fā)。車險(xiǎn)既是保險(xiǎn)問(wèn)題，更是民生問(wèn)題，因此，盡快建立商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率的合理調(diào)整機(jī)制已迫在眉睫。作為產(chǎn)險(xiǎn)電話營(yíng)銷渠道的主打產(chǎn)品，車險(xiǎn)設(shè)計(jì)應(yīng)在目前價(jià)格是其主要優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，深度挖掘渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步增強(qiáng)服務(wù)優(yōu)勢(shì)。
關(guān)鍵詞：文化營(yíng)銷，酒店的文化營(yíng)銷
Abstract
Throughtheunderstandingculturemarketingbasicsituation,includingtheconnotation,thecharacteristicandsoonthenexpandstothehotelculturalmarketing,carriesonthesegmentation.Discussesthehotelculturemarketing,furtherformulatesandimprovesthehotelculturemarketingthewayandtheway,enhancesthehotelthecoreculturevalueandthecompetitivepower.AssiststhescholarlyfamilyhotelandthesentimentManShiyiexamplethroughaSuzhouwhichthecitybuildingservesundersomebody''''sbannercarriesonthefurtherdiscussionhotelculturemarketingthemarketingthoughtandtheway.Throughthehotelculturalmarketingthishighlevelmarketingway,developsthenewmarketforthehotelandwinsthecompetitiontocontributelaborandmaterials.
Keyword:Theculturalmarketing,thehotelculturalmarketing,assiststhecitybuilding
目錄
內(nèi)容摘要2
Abstract3
1引言5
2酒店文化營(yíng)銷的內(nèi)涵6
2.1概念界定6
2.2酒店文化營(yíng)銷的內(nèi)涵6
3酒店文化營(yíng)銷與酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力7
3.1酒店文化與酒店市場(chǎng)的分析7
3.2中國(guó)酒店文化營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析8
四酒店文化營(yíng)銷案例9
結(jié)束語(yǔ)16
部分電力企業(yè)的安全防范措施滯后，影響了電力營(yíng)銷信息化建設(shè)。一些電力營(yíng)銷公司中的某些信息，比如用電合同、營(yíng)業(yè)檔案、電費(fèi)和電價(jià)等都關(guān)系著用電公司和用電客戶的切身利益，一旦信息泄露，則會(huì)造成巨大的損失，甚至陷入糾紛。因此，安全防范措施必須到位。
1.2缺乏高素質(zhì)的工作團(tuán)隊(duì)
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大力推動(dòng)下，各個(gè)電力營(yíng)銷信息化公司都加大了信息化建設(shè)硬件的投入，但既精通電力營(yíng)銷，又精通計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的人才較少，這對(duì)電力營(yíng)銷信息化公司在篩選職員時(shí)造成了極大的困擾。
1.3無(wú)品牌效應(yīng)，服務(wù)不到位
部分電力企業(yè)發(fā)行的商品過(guò)于區(qū)域化，范圍不廣且商品不具備品牌效應(yīng)。此外，人工服務(wù)也不到位，客戶無(wú)法表達(dá)自己的想法，電力企業(yè)無(wú)法掌握用電客戶的需求，導(dǎo)致產(chǎn)品銷量逐漸下降。
2解決措施
2.1提高管理者的綜合素質(zhì)
管理者應(yīng)嚴(yán)格要求自己，妥善安排供電部門(mén)內(nèi)部資金的使用，改善基層的財(cái)務(wù)管理，采取收入、支出雙線操作，并提高自身的綜合素質(zhì)；應(yīng)了解最廣大人民群眾的根本利益，掌握客戶的需求，提升團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量、品質(zhì)，提升系統(tǒng)的安全性，并勇于切實(shí)落實(shí)電力營(yíng)銷信息化建設(shè)；應(yīng)具備先進(jìn)的思想，靈活結(jié)合實(shí)際情況，從大局出發(fā)，小處著手，分步履行，整體規(guī)劃，循序漸進(jìn)，最終完善企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)；應(yīng)調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，提高工作效率，搞好自己與員工的關(guān)系，最終制訂一套相輔相成的責(zé)任體系；應(yīng)嚴(yán)格考核、獎(jiǎng)罰分明，健全、完善以責(zé)任制為核心的電力營(yíng)銷規(guī)章制度，從而使管理集約化、組織扁平化、服務(wù)便捷化、資源最優(yōu)化、信息共享化。
2.2加強(qiáng)宣傳教育
應(yīng)確保電力企業(yè)運(yùn)行機(jī)制的優(yōu)越性逐級(jí)傳達(dá)至每個(gè)員工，并普及電力知識(shí)，使員工了解信息化與供電業(yè)務(wù)流程的不同特點(diǎn)。電業(yè)務(wù)流程較為復(fù)雜，各個(gè)環(huán)節(jié)相互嵌套，難以一致。因此，在很多流程中，信息化建設(shè)與電業(yè)務(wù)難以相互適應(yīng)。此外，電力企業(yè)還要注重提高管理者的能力，普及更有效的管理方式。
2.3強(qiáng)化安全管理
電力企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化安全管理，培養(yǎng)內(nèi)部員工的安全防范意識(shí)，要求員工時(shí)刻保持清醒，樹(shù)立好職員的工作形象；應(yīng)做好基礎(chǔ)的安全措施，并采用高科技保護(hù)重要流程，比如采用高科技物理隔離重要部門(mén)，從而獲取更高的運(yùn)營(yíng)利益；應(yīng)防止因內(nèi)部調(diào)配不均勻、基礎(chǔ)安全設(shè)施不完善和網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不合理等而遭到“黑客”的侵襲，這會(huì)給電力企業(yè)和用電客戶帶來(lái)?yè)p失，阻礙了電力營(yíng)銷信息化的推行。此外，要想順利開(kāi)展電力營(yíng)銷信息化建設(shè)，電力企業(yè)還應(yīng)制訂先進(jìn)的信息化機(jī)制。電力營(yíng)銷信息化的建設(shè)不僅要保證技術(shù)的先進(jìn)性，還必須具備合理的管理制度。應(yīng)對(duì)電力營(yíng)銷管理流程進(jìn)行現(xiàn)代化管理，建立規(guī)范管理模式、營(yíng)銷信息平臺(tái)，從而確保業(yè)務(wù)流程正常運(yùn)行、崗位職責(zé)分布明確、信息分類明確和編碼安全等。
2.4提高培養(yǎng)人才和獎(jiǎng)罰的能力
電力企業(yè)應(yīng)努力培養(yǎng)優(yōu)秀職員，提高職員的綜合能力，大力人力資源。在電力企業(yè)中，應(yīng)賞罰分明，對(duì)積極、上進(jìn)的員工應(yīng)給予鼓勵(lì)，比如發(fā)放獎(jiǎng)金等。電力企業(yè)應(yīng)具備負(fù)責(zé)的管理者、優(yōu)秀的職員，同時(shí)，也要具備專業(yè)技術(shù)人員。對(duì)于電力企業(yè)，任用和培養(yǎng)信息化技術(shù)人才是推進(jìn)電力營(yíng)銷信息化的重要保障。
2.替代品的威脅兩個(gè)企業(yè)即使不屬于同一行業(yè)，但其所生產(chǎn)的產(chǎn)品也有可能互為替代品，存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系也會(huì)影響行業(yè)內(nèi)部的企業(yè)盈利水平。隨著信息時(shí)代的發(fā)展，人們的娛樂(lè)方式越來(lái)越多，尤其是計(jì)算機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)的盛行，使得電視節(jié)目的生存與發(fā)展受到了極大挑戰(zhàn)。從節(jié)目本身來(lái)說(shuō)，每檔節(jié)目推出后，幾乎都有相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)視頻更新，這使得人們不再需要按照電視臺(tái)的播放時(shí)間進(jìn)行觀看，一定程度上也降低了電視節(jié)目的收視率。因此，只有通過(guò)更好的營(yíng)銷體系，吸引更多觀眾，才能確保收視率的穩(wěn)定。就娛樂(lè)方式而言，相比守在電視機(jī)前，年輕人更傾向于網(wǎng)絡(luò)世界。再加上近幾年“健康娛樂(lè)”的觀念深入人心，許多人開(kāi)始選擇戶外鍛煉來(lái)娛樂(lè)身心，這些在一定程度上都會(huì)影響電視節(jié)目的市場(chǎng)需求。
3.賣方議價(jià)能力賣方的議價(jià)能力通過(guò)影響企業(yè)成本而對(duì)企業(yè)盈利產(chǎn)生影響。在供求關(guān)系中，賣方可以降低單位價(jià)值質(zhì)量或提高投入要素價(jià)格，從而影響現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而賣方的議價(jià)能力又取決于其持有的要素是否在企業(yè)生產(chǎn)中占決定性地位，占的比例越大，具有的議價(jià)能力越高。電視節(jié)目的賣方市場(chǎng)可以分為兩部分：一部分是對(duì)版權(quán)的購(gòu)買(mǎi)等潛在市場(chǎng)，一部分是制作、拍攝等所需物資和條件的顯在市場(chǎng)。顯在市場(chǎng)的議價(jià)幅度較小，而且易于控制。潛在市場(chǎng)的議價(jià)能力很強(qiáng)，同時(shí)也對(duì)電視節(jié)目起關(guān)鍵作用?！栋职秩ツ膬骸焚?gòu)買(mǎi)了韓國(guó)MBC電視臺(tái)的《爸爸！我們?nèi)ツ膬海俊返墓?jié)目版權(quán)。每期節(jié)目有40個(gè)機(jī)位，工作人員要100多人，素材有1000個(gè)小時(shí)。其中的潛在與顯在市場(chǎng)的議價(jià)能力，都會(huì)對(duì)節(jié)目的盈利程度產(chǎn)生影響。
二、電視節(jié)目營(yíng)銷策劃的探索
電視節(jié)目做得成功與否，不僅是由其實(shí)際內(nèi)容決定的，還需要精心策劃品牌營(yíng)銷，從而提升電視節(jié)目的影響力。《爸爸去哪兒》可以算得上2013年第四季度娛樂(lè)節(jié)目中的最大獲利者，在取得收視新高的同時(shí)，也獲得了很好的盈利，這與其成功的營(yíng)銷手段是分不開(kāi)的，下面對(duì)其營(yíng)銷思路進(jìn)行分析，以借鑒成功之處。
1.網(wǎng)絡(luò)時(shí)代AISAS營(yíng)銷模式的成功運(yùn)用企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式多為AIDMA，即Attention（注意），Interest（興趣），Desire（欲望），Memory（記憶），Action（行為）。進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代后，新的側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷模式逐漸取代了原有模式。AISAS營(yíng)銷模式強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)宣傳的重要性?！栋职秩ツ膬骸氛浅晒\(yùn)用了這種新型營(yíng)銷模式?！栋职秩ツ膬骸氛降顷懞闲l(wèi)視之前，由于收視率未知，除了在湖南衛(wèi)視有部分宣傳外，并未展開(kāi)大肆宣傳，更多的是通過(guò)其官方微博進(jìn)行宣傳。節(jié)目開(kāi)播當(dāng)天的新浪百度搜索量還只有7萬(wàn)，新浪微博的熱議度在18萬(wàn)，隔天百度搜索就飆升到了62萬(wàn)，新浪熱議度也創(chuàng)了新高。隨著節(jié)目的播出，各個(gè)嘉賓的粉絲量持續(xù)走高，關(guān)于節(jié)目的微博轉(zhuǎn)播量巨大，無(wú)疑是對(duì)節(jié)目的最好宣傳。在第一季節(jié)目完美收官以后，《爸爸去哪兒》團(tuán)隊(duì)依然沒(méi)有放松網(wǎng)絡(luò)宣傳。從第二季的播出時(shí)間、節(jié)目形式到邀請(qǐng)嘉賓均吊足了觀眾的胃口。每一次新消息的，點(diǎn)擊量和熱議程度都會(huì)掀起波瀾。在第二季的播出過(guò)程中，節(jié)目組又利用剪輯預(yù)告片為觀眾留下懸念，進(jìn)一步引發(fā)了微博等交流平臺(tái)中粉絲對(duì)節(jié)目的大討論。這種大面積的信息交流與傳播，就是電視節(jié)目營(yíng)銷的最好手段。
2.與相似品牌的成功攜手電視節(jié)目的成功與贊助商的口碑往往是密不可分的。選擇與節(jié)目契合的冠名商與贊助商，對(duì)于一檔電視節(jié)目來(lái)說(shuō)極其重要。盡管節(jié)目開(kāi)播之前出現(xiàn)了贊助商臨時(shí)撤資的插曲，卻也給了節(jié)目組與合作商再次互選的機(jī)會(huì)?！皼](méi)有媽媽的關(guān)心，999感冒靈幫你貼心守護(hù)”，是節(jié)目的冠名商針對(duì)該節(jié)目作出的廣告語(yǔ)，與親子真人秀的節(jié)目性質(zhì)完全貼合。節(jié)目的大熱，也為該冠名商的口碑與認(rèn)知提供了極大助推。包括后來(lái)加入的思念水餃、英菲尼迪等贊助商，無(wú)一不是在打溫情居家牌，以求與節(jié)目最大程度的契合。與此同時(shí)，贊助商還在終端銷售點(diǎn)設(shè)立節(jié)目相關(guān)活動(dòng)，及時(shí)更新微博、微信，配合節(jié)目推進(jìn)，在提升自己品牌知名度的同時(shí)，也是對(duì)節(jié)目最好的宣傳。
3.相關(guān)品牌節(jié)目、游戲等的聯(lián)合推出一檔電視節(jié)目的推出，僅僅依靠自身的宣傳有時(shí)會(huì)顯得勢(shì)單力薄。如果可以進(jìn)一步開(kāi)發(fā)相關(guān)的節(jié)目和游戲，進(jìn)而形成一個(gè)體系，電視節(jié)目的宣傳工作就會(huì)顯得游刃有余?！栋职秩ツ膬骸氛呛芎玫刈プ×诉@一點(diǎn)。《爸爸去哪兒》在第一季結(jié)束以后，拍攝了同名電影，并在大年初一歡樂(lè)上映，創(chuàng)下了影院上座率新高。在第一、二季的中間空檔期推出一部電影，使得《爸爸去哪兒》并未走出人們的視線，為第二季的播出造足了勢(shì)。另外，爸爸去哪兒系列益智游戲的推出，是節(jié)目營(yíng)銷的另一種手段。相對(duì)于電影短期能吸引大量觀眾，但作用時(shí)間短的情況，游戲可以說(shuō)是為節(jié)目做綿延不斷宣傳的好方法。游戲的受眾還是集中在中青年身上，而這個(gè)年齡段在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的交流也相對(duì)頻繁，可以說(shuō)也是對(duì)節(jié)目的另一種潛在宣傳力量。游戲的推出激發(fā)了這一潛在的宣傳力量，為節(jié)目的營(yíng)銷提供了新的幫助。
4.嘉賓觀眾的良好互動(dòng)電視節(jié)目上映前后嘉賓與觀眾的互動(dòng)，是提高節(jié)目影響力的重要手段之一?！栋职秩ツ膬骸吩诓コ鲋埃仁桥e行了一場(chǎng)首映觀影禮，嘉賓與觀眾親密互動(dòng)，為節(jié)目的良好收視率奠定了基礎(chǔ)。節(jié)目播出中，又接受《快樂(lè)大本營(yíng)》、《老爸老媽看我的》等節(jié)目的邀請(qǐng)，與觀眾分享節(jié)目錄制中的點(diǎn)滴趣事以及育兒經(jīng)驗(yàn)，這是對(duì)節(jié)目的進(jìn)一步宣傳與營(yíng)銷。第二季節(jié)目開(kāi)機(jī)之前，《快樂(lè)大本營(yíng)》做了幾期關(guān)于親子類的節(jié)目，進(jìn)一步引發(fā)了大家對(duì)第二季嘉賓的猜想與熱議，為第二季節(jié)目的推出賺足了眼球。第二季拍攝過(guò)程中，《快樂(lè)大本營(yíng)》又邀請(qǐng)第二期嘉賓逐一登場(chǎng)，與大家分享生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。這檔節(jié)目已經(jīng)形成了一套完整的嘉賓觀眾互動(dòng)方案，成功推動(dòng)了節(jié)目的營(yíng)銷。
作者：余芳 單位：福建省永安市供電有限公司
在電力企業(yè)中直面客戶層的營(yíng)銷文化層，也就是我們通常所說(shuō)在最外層的，這一層雖然是最底層最簡(jiǎn)單的文化組成，但是其也是直接面對(duì)客戶的，對(duì)電力企業(yè)的日常營(yíng)銷有著重要的影響，可以說(shuō)直接是企業(yè)的形象層。在這一層的電力營(yíng)銷中，應(yīng)該構(gòu)建完善的服務(wù)文化，加強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的友好的聯(lián)系與溝通，維護(hù)客戶與企業(yè)固有的關(guān)系，并且進(jìn)行潛在客戶的開(kāi)發(fā)，通過(guò)提供高質(zhì)量的服務(wù)，來(lái)樹(shù)立企業(yè)的良好形象，從而獲得企業(yè)的收益。程序流轉(zhuǎn)層。程序流轉(zhuǎn)層也就是營(yíng)銷文化的中間層，這一層主要是營(yíng)銷方案的制定以及現(xiàn)場(chǎng)的偵查活動(dòng)。在這一層的營(yíng)銷之中有著相關(guān)的制度以及行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，這些都是需要營(yíng)銷人員特別注意的，在這一層的營(yíng)銷文化需要有專業(yè)的行業(yè)素養(yǎng)以及個(gè)人服務(wù)熱情，要進(jìn)行細(xì)致的工作，對(duì)于客戶的服務(wù)在任何一個(gè)環(huán)節(jié)都要特別的注意，不能夠出現(xiàn)失誤。因?yàn)榭赡芤粋€(gè)失誤的出現(xiàn)都直接會(huì)影響最后的投入運(yùn)營(yíng)，造成客戶對(duì)企業(yè)的不滿意，從而對(duì)企業(yè)的形象造成影響。營(yíng)銷文化核心層。營(yíng)銷文化的核心層也就是營(yíng)銷文化體系的最內(nèi)層，這個(gè)層級(jí)是整個(gè)營(yíng)銷文化的最關(guān)鍵的地方，直接是營(yíng)銷文化的形成的地方。在這個(gè)層級(jí)中，需要企業(yè)對(duì)員工的思想做一個(gè)有效的引領(lǐng)，幫助員工樹(shù)立良好的人生觀、價(jià)值觀。營(yíng)造良好的營(yíng)銷氛圍，讓企業(yè)的員工因?yàn)槠髽I(yè)的信念而凝聚起來(lái)，在心中形成一個(gè)小小的宇宙，從而在工作的時(shí)候信心百倍又充滿活力。當(dāng)然這個(gè)層級(jí)的文化也是整個(gè)電力企業(yè)營(yíng)銷文化的靈魂部分，它能夠積極的推進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷，在獲得企業(yè)利潤(rùn)的基礎(chǔ)上促進(jìn)企業(yè)的良好發(fā)展。
對(duì)于電力企業(yè)也是一樣，營(yíng)銷文化的建設(shè)能夠讓企業(yè)內(nèi)部凝聚成一股巨大的力量，從而在電力營(yíng)銷的過(guò)程中充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。做好企業(yè)文化分析，準(zhǔn)確定位營(yíng)銷文化任何一個(gè)企業(yè)都有著自己的文化，雖然有的企業(yè)并沒(méi)有形成一套系統(tǒng)的體系，但是企業(yè)文化就像是一種空氣一樣無(wú)處不在。統(tǒng)一的著裝，統(tǒng)一的口號(hào)等等這些都是企業(yè)的文化內(nèi)容。所以在電力企業(yè)中也是一樣，在營(yíng)銷文化的建設(shè)中首先要考慮到企業(yè)的整體文化，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷文化的準(zhǔn)確定位。營(yíng)銷文化需要根據(jù)個(gè)性化、差異化等不同的因素來(lái)進(jìn)行構(gòu)建。在構(gòu)建的過(guò)程中需要考慮到電力企業(yè)所處的地域，企業(yè)的歷史背景等等，從而讓營(yíng)銷文化有個(gè)好的定位，具有深厚的內(nèi)涵以及能夠適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展?？傮w來(lái)講，在電力營(yíng)銷文化的定位中在除了堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外還應(yīng)該選擇一些具有特色化的電力營(yíng)銷口號(hào)，在這些口號(hào)中需要有感恩、感謝一線員工、感謝客戶、創(chuàng)新、高科技、盡責(zé)等等文化因素，從而讓企業(yè)營(yíng)銷人員形成一股巨大的凝聚力，以共同的信念與企業(yè)一起創(chuàng)造美好的未來(lái)。構(gòu)建電力營(yíng)銷文化體系，激發(fā)企業(yè)內(nèi)部活力電力營(yíng)銷文化的建設(shè)需要一個(gè)成熟的體系作為鋪墊，從而更好的發(fā)揮營(yíng)銷文化的作用。所以對(duì)于電力企業(yè)來(lái)講，應(yīng)該建構(gòu)三層的電力營(yíng)銷文化，通過(guò)對(duì)核心文化、流轉(zhuǎn)層文化以及外層文化的構(gòu)建，讓企業(yè)內(nèi)部充滿生機(jī)與活力，讓企業(yè)的員工凝聚成一股巨大的力量，從而促進(jìn)整個(gè)電力企業(yè)的蓬勃發(fā)展。當(dāng)然在具體的構(gòu)建中，在核心文化層需要引導(dǎo)企業(yè)的員工樹(shù)立正確的價(jià)值觀與人生觀，在企業(yè)內(nèi)部找到認(rèn)同感與歸屬感，還有奮進(jìn)感，從而不斷的激發(fā)自己的潛能，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值；其次，在流轉(zhuǎn)層文化的構(gòu)建中，需要培養(yǎng)出一流的營(yíng)銷隊(duì)伍，提高整個(gè)營(yíng)銷的方案制定能力，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量；最后在營(yíng)銷文化的最外層應(yīng)該構(gòu)建起客戶的文化，優(yōu)化員工的服務(wù)意識(shí)，并且讓營(yíng)銷文化充滿員工的內(nèi)心，從而更好的給客戶帶去服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)良好的形象。
打造營(yíng)銷品牌，增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力品牌也是一種文化，品牌效應(yīng)不管是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是對(duì)于企業(yè)的員工來(lái)說(shuō)都有著很大的影響。在電力企業(yè)中也是一樣，一個(gè)好的品牌總能夠帶動(dòng)員工的積極性，能夠讓員工的營(yíng)銷的過(guò)程中更加有自信。所以，對(duì)于電力企業(yè)來(lái)講，在營(yíng)銷文化的建設(shè)中也應(yīng)該不斷的進(jìn)行品牌文化的創(chuàng)設(shè)，不斷的樹(shù)立典型，打造屬于自己的品牌，以此來(lái)增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。并且在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之中，還應(yīng)該樹(shù)立典型，對(duì)于那些營(yíng)銷做得好的員工要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，讓他們?nèi)ブ鲃?dòng)積極的幫助其它的員工，一起來(lái)讓企業(yè)的營(yíng)銷做得更好，從而不斷的增進(jìn)企業(yè)的績(jī)效，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)完善的營(yíng)銷文化體系，通過(guò)文化的力量來(lái)推進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，為企業(yè)樹(shù)立良好的形象并且取得效益，這是當(dāng)今電力企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。所以，電力企業(yè)一定要認(rèn)真的把握企業(yè)文化的發(fā)展趨勢(shì)，積極的營(yíng)造企業(yè)的營(yíng)銷文化，為電力營(yíng)銷創(chuàng)造良好的氛圍，組建一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從而促進(jìn)企業(yè)發(fā)展與繁榮。
(二)營(yíng)銷理念與管理手段的落后目前，我國(guó)大多數(shù)酒店的經(jīng)營(yíng)理念相對(duì)落后，在營(yíng)銷手段上的投入不夠，借助于單一的廣告來(lái)宣傳，酒店的自身知名度不高。在管理手段上，不注重酒店服務(wù)人員的培養(yǎng)，以低價(jià)來(lái)招聘人員，流動(dòng)性較大。在酒店規(guī)模上，不根據(jù)實(shí)際情況來(lái)開(kāi)展酒店業(yè)務(wù)，多數(shù)超過(guò)市場(chǎng)的實(shí)際承載度。在酒店文化上，忽視酒店主題的文化建設(shè)，重視物質(zhì)性感受，忽視軟件的設(shè)備建設(shè)，整體拉低了酒店的水平。
二、改進(jìn)現(xiàn)代酒店?duì)I銷模式的措施分析
(一)加強(qiáng)酒店的人員培養(yǎng)與酒店文化建設(shè)首先，酒店管理者要諳熟酒店管理的理論與經(jīng)驗(yàn)，要定期組織管理者學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，把先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到酒店管理當(dāng)中。其次，注重對(duì)酒店服務(wù)人員的崗前培養(yǎng)，適當(dāng)提高員工的福利與底薪，解決人員的后顧之憂，從業(yè)人員需要經(jīng)過(guò)專門(mén)的禮儀培訓(xùn)方可上崗。最后，酒店的軟實(shí)力建設(shè)要突出本酒店的文化主題，營(yíng)造一種新穎、獨(dú)特、舒適的酒店氛圍。
(二)更加注重顧客的體驗(yàn)與感受管理者要切實(shí)把胃顧客著想落到實(shí)處，在酒店的營(yíng)銷過(guò)程中，不要去逼迫顧客消費(fèi)，而是營(yíng)造一種舒適的環(huán)境刺激其消費(fèi)。服務(wù)人員要做到貼心服務(wù)，笑臉喜迎顧客的進(jìn)出，酒店產(chǎn)品的推薦切實(shí)符合顧客的需求；員工做好本職工作的同時(shí)要注重以外的工作，例如：客房服務(wù)員為感冒的客戶出其不意的送上姜湯，為生日的客戶送蛋糕與生日祝福，為熟客上其愛(ài)吃的菜肴與選擇預(yù)留愛(ài)好的房間等，注重一些細(xì)枝末節(jié)的小事，從而得到顧客的真實(shí)的信賴與再次選擇。
(三)加大網(wǎng)絡(luò)化與信息化的宣傳力度組建酒店自身的網(wǎng)站，要注意加強(qiáng)網(wǎng)站瀏覽、搜索引擎、旅行預(yù)訂以及互動(dòng)等各方面的友好性，使顧客在線上即可解決一些需要耗時(shí)的問(wèn)題，增加顧客的良好體驗(yàn)及感受；培養(yǎng)酒店員工對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的熱衷度，酒店可以成立電子商務(wù)部，專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，從而拓展酒店的外在知名度，增加顧客的選擇機(jī)會(huì)。
可口可樂(lè)的跨文化營(yíng)銷表現(xiàn)形式
（1）通過(guò)渠道本土化，深入村鎮(zhèn)。可口可樂(lè)在美國(guó)的做法是用卡車把飲料送到各個(gè)渠道終端，但是這種做法在某些國(guó)家和地區(qū)卻是無(wú)論如何都做不到的，因?yàn)樵诜侵藓陀《鹊哪承┑胤竭B條像樣的路都找不到。要想讓可口可樂(lè)在這些基礎(chǔ)設(shè)施十分落后的地方也能做到“無(wú)處不在”，只能根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況構(gòu)建本土化的渠道。于是，穿著紅色馬甲的可口可樂(lè)員工會(huì)用拖拉機(jī)、手推車、自行車把可樂(lè)送到每個(gè)村鎮(zhèn)。這種具有地方本土特色的配送與分銷體系在非洲已吸納了1．5萬(wàn)的就業(yè)人口，他們分布在3000多個(gè)分銷中心?，F(xiàn)代化的標(biāo)準(zhǔn)配送體系顯然無(wú)法適應(yīng)這里的狀況，渠道本土化是唯一的方式，也是最好的方式，也只有通過(guò)這種方式可口可樂(lè)才有可能進(jìn)入最偏遠(yuǎn)地區(qū)的市場(chǎng)。
（2）品牌形象平民化，迅速普及。如果可口可樂(lè)是一種價(jià)格昂貴的奢侈品，顯然不利于其產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“無(wú)處不在、物超所值、首選品牌”的宗旨，而要在收入相對(duì)較低的欠發(fā)達(dá)國(guó)家實(shí)現(xiàn)品牌形象的平民化并不容易，在印度可口可樂(lè)找到了合適的契合點(diǎn)。在印度最平民化的娛樂(lè)方式就是看電影，每年上映的影片高達(dá)1600部，全國(guó)有1300萬(wàn)人是每天都要看電影的。因此，可口可樂(lè)選擇了印度的電影明星作為代言人，讓可口可樂(lè)在短時(shí)間內(nèi)變得家喻戶曉，且顯得親切和熟悉。同時(shí)它以極低的價(jià)格銷售產(chǎn)品，每罐售價(jià)只有5盧比，約合0．57元人民幣。而且，其銷售的地點(diǎn)遍布檳榔店、小吃店、修理店，更貼近百姓的生活，即使在鄉(xiāng)村地區(qū)也能夠很方面的買(mǎi)到。在印度，其他的軟飲料只會(huì)在特定場(chǎng)合飲用，被當(dāng)作奢侈品，但可口可樂(lè)卻顯得更為平民化，可以隨時(shí)隨地享用。
（3）運(yùn)用跨界營(yíng)銷，鎖定目標(biāo)顧客?？煽诳蓸?lè)如果單純依靠自己的力量去尋找目標(biāo)客戶群體并維持與顧客的緊密聯(lián)系無(wú)疑需要耗費(fèi)大量的人力、物力，而通過(guò)跨界的交叉營(yíng)銷則可以與其他在戰(zhàn)略合作伙伴共享客戶群體，無(wú)需在吸引新顧客、留住老顧客的問(wèn)題上花費(fèi)過(guò)多的精力。在跨文化營(yíng)銷的過(guò)程中若想事半功倍，要么像當(dāng)?shù)厝艘粯铀伎己蛨?zhí)行，要么讓當(dāng)?shù)厝颂婺闼伎己蛨?zhí)行。在中國(guó)市場(chǎng)，可口可樂(lè)曾經(jīng)與網(wǎng)絡(luò)游戲公司盛大合作借《永恒之塔》游戲推廣零度可樂(lè)，也與天聯(lián)世紀(jì)聯(lián)手借《街頭籃球》推廣產(chǎn)品，更為人津津樂(lè)道的是其與《魔獸世界》的全方位合作，通過(guò)這一跨界營(yíng)銷成功鎖定了網(wǎng)絡(luò)游戲玩家這一消費(fèi)群體?？煽诳蓸?lè)與其合作伙伴的目標(biāo)消費(fèi)群體基本是重合的，因?yàn)橹挥兄袊?guó)的企業(yè)真正了解自己的消費(fèi)者，因此在跨文化營(yíng)銷過(guò)程中借勢(shì)也是不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。
可口可樂(lè)跨文化營(yíng)銷仍需關(guān)注的要點(diǎn)
數(shù)字化的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)數(shù)字化生存是關(guān)鍵因素。各種數(shù)字化技術(shù)將融入企業(yè)從研發(fā)、生產(chǎn)到營(yíng)銷的整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程。特別是隨著整個(gè)社會(huì)Internet使用進(jìn)程的加速，電子商務(wù)的不斷繁榮，企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境正在發(fā)生著根本性變化。顧客需求瞬息萬(wàn)變、營(yíng)銷技術(shù)特別是數(shù)字化技術(shù)創(chuàng)新不斷加速、產(chǎn)品生命周期不斷縮短、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。企業(yè)如不能適應(yīng)客戶“個(gè)性化營(yíng)銷”、“深度營(yíng)銷”、“微營(yíng)銷”等需求，不能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地響應(yīng)市場(chǎng)的變化、不能持續(xù)改善客戶滿意度，便不能生存與發(fā)展。
一、數(shù)字化營(yíng)銷
（一）什么是數(shù)字化營(yíng)銷
數(shù)字化營(yíng)銷（DigitalMarketing，DM）是指企業(yè)為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售而利用計(jì)算機(jī)、通信、網(wǎng)絡(luò)、人工智能等技術(shù)，對(duì)營(yíng)銷對(duì)象和營(yíng)銷行為展開(kāi)的一系列如調(diào)查、宣傳、策劃、包裝、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念傳播、公眾消費(fèi)趨勢(shì)的引導(dǎo)、推銷和促銷等活動(dòng)。它要求企業(yè)以營(yíng)銷活動(dòng)為對(duì)象進(jìn)行數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、可視化、智能化的信息集成、應(yīng)用與共享系統(tǒng)建設(shè)。它將企業(yè)各部門(mén)、各區(qū)域、甚至商務(wù)伙伴的信息通過(guò)數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化、計(jì)算機(jī)處理和網(wǎng)絡(luò)傳輸，最大限度地繼承和利用各類信息源，構(gòu)成一個(gè)完整的營(yíng)銷信息模型，以便于彼此間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這一信息高速公路相互查詢、協(xié)作、共建共享，并避免信息源、知識(shí)源的浪費(fèi)和低水平重復(fù)，從而提高營(yíng)銷活動(dòng)的效益和效率，帶動(dòng)企業(yè)的全面、高速度、可持續(xù)發(fā)展。
（二）數(shù)字化營(yíng)銷的深度理解
1、數(shù)字化營(yíng)銷不僅僅是信息化技術(shù)
人們對(duì)數(shù)字化營(yíng)銷普遍存在一個(gè)很大的誤區(qū)，認(rèn)為數(shù)字化營(yíng)銷應(yīng)該作為一個(gè)技術(shù)問(wèn)題來(lái)考慮，而不是作為一個(gè)營(yíng)銷管理問(wèn)題來(lái)看待。造成有的企業(yè)認(rèn)為只要建立了營(yíng)銷信息系統(tǒng)、MIS（管理信息系統(tǒng)）、OA（辦公自動(dòng)化系統(tǒng)）、CIS（客戶信息系統(tǒng)）等現(xiàn)代化信息管理手段，把各種營(yíng)銷信息電子化、數(shù)字化就實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化營(yíng)銷。而實(shí)際上數(shù)字化營(yíng)銷最終要解決的問(wèn)題是改變傳統(tǒng)的工作方式和人們固有的思維模式。企業(yè)對(duì)數(shù)字化認(rèn)識(shí)不足以及營(yíng)銷信息系統(tǒng)在企業(yè)中的定位不準(zhǔn)確將造成數(shù)字化營(yíng)銷的失敗。
2、數(shù)字化營(yíng)銷不僅僅是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（NetworkMarketing，NM）是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式，更強(qiáng)調(diào)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、在線咨詢、產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)等營(yíng)銷工作。而數(shù)字化營(yíng)銷更強(qiáng)調(diào)能夠把營(yíng)銷數(shù)據(jù)變成營(yíng)銷信息，把營(yíng)銷信息變成營(yíng)銷知識(shí)的一個(gè)很綜合性的系統(tǒng)工程，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是數(shù)字化營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。生存在數(shù)字化時(shí)代的企業(yè)最終將成為一個(gè)全面集成的數(shù)字化企業(yè)，它是建立在企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略框架和先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、管理方法、信息技術(shù)基礎(chǔ)之上的，能夠不斷創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)的成長(zhǎng)數(shù)字化方案。
3、數(shù)字化營(yíng)銷是數(shù)字化時(shí)代的營(yíng)銷哲學(xué)
數(shù)字化已深入到了我們?nèi)粘Ｉ畹拿恳粋€(gè)角落，成為所有社會(huì)領(lǐng)域的“主概念”，它向各個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行滲透，甚至成為支配諸多領(lǐng)域的重要機(jī)制。但數(shù)字化營(yíng)銷的實(shí)施并不僅僅是將企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)與數(shù)字化技術(shù)相匹配的過(guò)程，而是要以適應(yīng)數(shù)字化生存環(huán)境為目的，真正解決“企業(yè)的生續(xù)力”為目標(biāo)，通過(guò)重組營(yíng)銷管理模式，改造營(yíng)銷管理手段，優(yōu)化營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理創(chuàng)新。因此數(shù)字化營(yíng)銷必然是一個(gè)以營(yíng)銷管理創(chuàng)新為導(dǎo)向的變革，是企業(yè)在數(shù)字化生存時(shí)代的營(yíng)銷指導(dǎo)思想。企業(yè)必須選擇適合自己的數(shù)字化營(yíng)銷管理模式，把提高營(yíng)銷管理水平和環(huán)境適應(yīng)能力作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的首要問(wèn)題。
二、電子商務(wù)背景下的數(shù)字化營(yíng)銷
電子商務(wù)主要是指交易方式的電子化，可以將電子商務(wù)簡(jiǎn)單地理解為電子交易，電子商務(wù)強(qiáng)調(diào)的是交易行為和方式。
（一）電子商務(wù)背景下數(shù)字化營(yíng)銷的發(fā)展
隨著國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用的不斷普及與深入，企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)的重心已逐漸由若干年以前的企業(yè)內(nèi)部的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)與企業(yè)之間的外聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移到無(wú)所不能的國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)。在電子商務(wù)活動(dòng)中的任何一筆交易，都包含著信息流、商流、資金流和物流，而在這當(dāng)中，最重要的、最能體現(xiàn)電子商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù)差別和優(yōu)勢(shì)的是信息流、資金流的電子化?？梢哉f(shuō)電子商務(wù)的本質(zhì)是信息的交流與溝通，包括與外部客戶的、內(nèi)部運(yùn)作的和與后端供應(yīng)鏈之間的信息的交流和溝通；而數(shù)字化營(yíng)銷的核心目標(biāo)就在于營(yíng)造良好的網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境，使企業(yè)和其目標(biāo)客戶之間的信息交流渠道通達(dá)順暢。
無(wú)論傳統(tǒng)企業(yè)還是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)都需要數(shù)字化營(yíng)銷。數(shù)字化營(yíng)銷拉近了企業(yè)與國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)之間的距離，拓展了企業(yè)的電子商務(wù)視野，加深了企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的了解，企業(yè)的電子商務(wù)目標(biāo)變得更為清晰、具體，并且唾手可及。
雖然全程性的電子商務(wù)必須解決與電子支付相關(guān)的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和法律等問(wèn)題，同時(shí)也要有高效、低成本的配送系統(tǒng)的支撐。但對(duì)于各類企業(yè)而言，在具備這些條件之前，數(shù)字化營(yíng)銷可以率先開(kāi)展，并給企業(yè)帶來(lái)效益。而企業(yè)介入數(shù)字化營(yíng)銷，則可以說(shuō)幾乎沒(méi)有什么問(wèn)題。企業(yè)即使還沒(méi)有在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，也依然可以在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上宣傳和推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)黃頁(yè)、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)信息等手段來(lái)開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷活動(dòng),而且成本也在大多數(shù)中小企業(yè)能夠承受的范圍之內(nèi)，其效果也是不錯(cuò)的。由此可見(jiàn)，數(shù)字化營(yíng)銷要解決的是電子商務(wù)信息流中與客戶之間信息雙向溝通的問(wèn)題，是企業(yè)在現(xiàn)有條件下進(jìn)行電子商務(wù)活動(dòng)的先行環(huán)節(jié)，因而它不僅是電子商務(wù)的重要組成部分，而且是開(kāi)展電子商務(wù)的基礎(chǔ)。
（二）電子商務(wù)背景下的數(shù)字化營(yíng)銷具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)
國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)無(wú)空間和時(shí)間的限制，從而使網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的超時(shí)空發(fā)展擴(kuò)大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的空間，貿(mào)易雙方可隨時(shí)通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)洽談商務(wù)。數(shù)字化營(yíng)銷就是利用互聯(lián)網(wǎng)的超時(shí)空特征來(lái)展現(xiàn)出這種營(yíng)銷方式的極大魅力，使經(jīng)營(yíng)規(guī)模日益擴(kuò)大，并已成為市場(chǎng)主流的趨勢(shì)，根本原因在于它所具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
1、人性化優(yōu)勢(shì)
當(dāng)今時(shí)代，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在提倡“以人為本”。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷活動(dòng)是一對(duì)一的、理性的、客戶主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的,是一種人性化的營(yíng)銷活動(dòng)。它可以避免強(qiáng)勢(shì)推銷的尷尬和干擾，并通過(guò)信息提供與交互，與客戶建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。客戶將擁有比以往更多的選擇自由,其購(gòu)物更顯人性。而企業(yè)也可以根據(jù)客戶的反饋信息通過(guò)自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)來(lái)滿足客戶的個(gè)性需求。因此，數(shù)字化營(yíng)銷是一種強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的、更加人性化的營(yíng)銷方式。
2、經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)
通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)質(zhì)是一種無(wú)空間、時(shí)間限制的信息的交換，代替了以往的交換形勢(shì)，由查詢商品信息、商品訂購(gòu)至交易完成以及售后服務(wù)在合法的條件下不受任何限制的一氣呵成，是一種全程的營(yíng)銷渠道。此外，企業(yè)還可以借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)將營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施。因此，企業(yè)可節(jié)約大量的生產(chǎn)銷售成本。而客戶則可以在全球范圍內(nèi)尋求最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過(guò)中間商直接同生產(chǎn)者進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)，能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)交易，使企業(yè)與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。3、服務(wù)優(yōu)勢(shì)
數(shù)字化營(yíng)銷依托于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上可以展示商品目錄，提供有關(guān)商品信息的查詢，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和顧客做互動(dòng)雙向溝通，收集市場(chǎng)情報(bào)，進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等，是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商品信息提供以及服務(wù)的最佳工具，為廠商與客戶之間的溝通創(chuàng)造了極為有利的條件。網(wǎng)絡(luò)的最大的特點(diǎn)在于快捷、準(zhǔn)確，能夠及時(shí)反映客戶的意見(jiàn)，及時(shí)與客戶溝通,滿足客戶的合理要求,提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，努力改善與客戶的關(guān)系。在世界經(jīng)濟(jì)一體化的大趨勢(shì)下，在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，使整個(gè)市場(chǎng)充滿了活力，客戶有了更多的選擇余地，也使客戶擁有了更大的權(quán)力。因而企業(yè)只有不斷改進(jìn)服務(wù),才能立于不敗之地。
4、可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)
國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的使用者數(shù)量快速成長(zhǎng)并遍及全球，使用者多屬年輕、中產(chǎn)階級(jí)、高教育水準(zhǔn)的群體，由于這部分群體購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)且具有很強(qiáng)的市場(chǎng)影響力，因此是一個(gè)極具開(kāi)發(fā)潛力的市場(chǎng)主體。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)還是一種功能最強(qiáng)大的營(yíng)銷工具，它同時(shí)兼具渠道、促銷、電子交易、互動(dòng)客戶服務(wù)以及市場(chǎng)信息分析與提供等多種功能。它所具備的一對(duì)一營(yíng)銷能力，正符合了直接營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷的未來(lái)趨勢(shì)。此外，數(shù)字化營(yíng)銷是建立在以高技術(shù)作為支撐的國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上的，企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持，改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升信息管理部門(mén)的功能，引進(jìn)復(fù)合型人才，使企業(yè)才具備強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
由此看來(lái)，數(shù)字化營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的，它的優(yōu)勢(shì)是其它以往任何營(yíng)銷方式所無(wú)法比擬的。同時(shí)，這種營(yíng)銷方式也是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的趨勢(shì)。
三、電子商務(wù)背景下數(shù)字化營(yíng)銷的應(yīng)用
企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)就應(yīng)該掌握營(yíng)銷策略，深入的開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷。在以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為媒介進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的電子商務(wù)時(shí)代，導(dǎo)致了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的巨大變化，企業(yè)如何借助有效的營(yíng)銷手段提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，參與全球范圍的大競(jìng)爭(zhēng)，是重中之重的問(wèn)題。
（一）電子商務(wù)背景下數(shù)字化營(yíng)銷的理論在企業(yè)中的應(yīng)用
數(shù)字化營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)是從財(cái)務(wù)管理中杜邦分析法中延伸出來(lái)的：凈資產(chǎn)收益率=銷售凈利率×資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×權(quán)益乘數(shù)，凈資產(chǎn)收益率的高低首先取決于資產(chǎn)凈利率的高低。而資產(chǎn)凈利率又受兩個(gè)指標(biāo)的影響，一是銷售凈利率，二是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。要想提高銷售凈利率，一方面要擴(kuò)大銷售收入，另一方面要降低成本費(fèi)用。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率反映了企業(yè)資產(chǎn)占用與銷售收入之間的關(guān)系，影響資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的一個(gè)重要因素是資產(chǎn)總額，由杜邦分解式和杜邦結(jié)構(gòu)圖均可見(jiàn)：銷售凈利率越大，資產(chǎn)凈利率越大；資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率越大，資產(chǎn)凈利率越大；而資產(chǎn)凈利率越大，則凈資產(chǎn)收益率越大。數(shù)字化營(yíng)銷的信息反饋機(jī)制主要是加快資金周轉(zhuǎn)率，提高企業(yè)財(cái)務(wù)投資中心的效益，降低庫(kù)存損耗，加快流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)，降低利息損耗，降低成本中心的成本。對(duì)利潤(rùn)中心來(lái)講主要是擴(kuò)大產(chǎn)品銷量擴(kuò)大市場(chǎng)占有率來(lái)提高利潤(rùn)中心的效益。
（二）電子商務(wù)背景下數(shù)字化營(yíng)銷要解決的問(wèn)題
1、解決企業(yè)營(yíng)銷信息不對(duì)稱的問(wèn)題
企業(yè)盲目地生產(chǎn)，是企業(yè)由于對(duì)市場(chǎng)銷售的情況無(wú)法及時(shí)統(tǒng)計(jì)和做出反應(yīng)，從而造成產(chǎn)品庫(kù)存加大，資金周轉(zhuǎn)時(shí)間加長(zhǎng)，貨款回收不及時(shí)等問(wèn)題。這不僅嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，影響企業(yè)的生存和發(fā)展，降低了企業(yè)的投資回報(bào)率和盈利能力。而且也影響企業(yè)的形象，降低了企業(yè)品牌的價(jià)值。
2、解決促銷的局限的問(wèn)題
面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，各商家為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，使出了渾身解數(shù)，各種各樣的打折、促銷外加禮品贈(zèng)送等滿天飛。但是，縱觀大多數(shù)商家的這些行為，都只是為促銷而促銷，并沒(méi)有將市場(chǎng)營(yíng)銷的其他元素通過(guò)促銷行為有機(jī)的結(jié)合在一起，造成市場(chǎng)在促銷過(guò)后人走茶涼的局面。促銷一方面使企業(yè)利潤(rùn)下滑。
3、解決廣告效率不高的問(wèn)題
經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展帶來(lái)了媒體的高速發(fā)展和人們的生活節(jié)奏的加快，生活的快節(jié)奏和娛樂(lè)節(jié)目的繁盛導(dǎo)致消費(fèi)群體對(duì)廣告接受效率的大大降低，每個(gè)中國(guó)人平均每天要受到500次廣告的騷擾，而在美國(guó)這個(gè)數(shù)字是5000次。一方面企業(yè)花了大量人力和物力投入廣告宣傳，而另一方面廣告的有效率卻在大大降低，曾有人用短信互發(fā)了200萬(wàn)條信息，回信者只有50人，造成這個(gè)局面的主要原因是廣告沒(méi)有針對(duì)性，就是對(duì)消費(fèi)群體沒(méi)有根據(jù)消費(fèi)情況進(jìn)行細(xì)分，也就是沒(méi)有探明魚(yú)群的所在，漫天撒網(wǎng)而所得甚少。
從電子商務(wù)背景下數(shù)字化營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)可以看出，數(shù)字化營(yíng)銷不僅是對(duì)經(jīng)銷的產(chǎn)品信息化處理，而且更是企業(yè)管理一個(gè)重要延伸，數(shù)字化營(yíng)銷就是將經(jīng)銷實(shí)際運(yùn)作中所涉及到的資源數(shù)據(jù),各類下線經(jīng)銷商、分銷商、終端的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，銷售及服務(wù)所產(chǎn)生的數(shù)據(jù),終端及消費(fèi)者所反饋的數(shù)據(jù)和產(chǎn)品真?zhèn)嗡o定的防偽數(shù)據(jù)等等,進(jìn)行收集整理，集中分析處理并用于企業(yè)生產(chǎn)的指導(dǎo)和管理。
四、結(jié)束語(yǔ)
在電子商務(wù)背景下，數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)是給企業(yè)營(yíng)銷一個(gè)快速精確的營(yíng)銷數(shù)據(jù)，利用現(xiàn)代信息技術(shù)大大增強(qiáng)企業(yè)和客戶，企業(yè)內(nèi)部之間的信息交互，目的使企業(yè)管理更容易把握管理的火候，數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)可以做到智能化，不簡(jiǎn)單是一套軟件，一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)模型，也不是像財(cái)務(wù)管家婆一樣是一套財(cái)務(wù)分析軟件，人的智能和營(yíng)銷系統(tǒng)準(zhǔn)確的信息反饋加起來(lái)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)一套軟件在企業(yè)的實(shí)施，因此數(shù)字化營(yíng)銷的服務(wù)比EPR或軟件管理更適合中國(guó)的管理現(xiàn)狀，是營(yíng)銷理論的一個(gè)革命性突破，對(duì)企業(yè)的管理效益是一次巨大的提升。
事實(shí)上，盡管數(shù)字化營(yíng)銷具有諸多優(yōu)勢(shì)，但就此說(shuō)中數(shù)字化和傳統(tǒng)渠道、整合線上和線下?tīng)I(yíng)銷，更大程度擴(kuò)大和目標(biāo)顧客的信息接觸點(diǎn)，根據(jù)傳播渠道的特點(diǎn)制定差異化的傳播內(nèi)容，從而更有效的實(shí)現(xiàn)銷售信息和品牌信息的消費(fèi)者認(rèn)知，這才是成功營(yíng)銷的哲學(xué)。
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2在電力營(yíng)銷現(xiàn)代化建設(shè)的過(guò)程中存在的問(wèn)題
電力行業(yè)服務(wù)的主體是各大用電客戶，但是在進(jìn)行電力營(yíng)銷的過(guò)程中通常會(huì)遇到諸多問(wèn)題需要解決，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
2.1服務(wù)界限不清
電力企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，需要維護(hù)好客戶。但是在具體的服務(wù)中，很多客戶將優(yōu)質(zhì)服務(wù)和無(wú)償服務(wù)等同起來(lái)，嚴(yán)重的甚至有些用戶對(duì)于電力檢修和維護(hù)工作人員的態(tài)度惡劣，提出諸多無(wú)理的要求。這些都對(duì)電力營(yíng)銷起到了嚴(yán)重的阻礙作用。究其原因主要是由于沒(méi)有具體的明確服務(wù)界限。
2.2市場(chǎng)意識(shí)淡薄
在以往的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，主要是以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主，工作人員的管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷觀念還停留在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。但是隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力營(yíng)銷也要以市場(chǎng)為主體，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究，但是一些工作人員對(duì)于市場(chǎng)的概念沒(méi)有明確地認(rèn)識(shí)，以致于無(wú)法實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷的現(xiàn)代化建設(shè)。
2.3自主能力不強(qiáng)
電力營(yíng)銷的發(fā)展主要取決于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，但是隨著近年來(lái)電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，電力銷售的效益無(wú)法達(dá)到往日的輝煌。但其職能依靠市場(chǎng)或者是經(jīng)濟(jì)的發(fā)展來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展，自主發(fā)展的能力較差。
2.4拖欠電費(fèi)的現(xiàn)象嚴(yán)重
電力營(yíng)銷的發(fā)展主要依靠電費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)，但是在電力營(yíng)銷的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到一些可會(huì)拖欠電費(fèi)的現(xiàn)象，給供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了嚴(yán)重的威脅。有些供電企業(yè)為了制止這種現(xiàn)象，通常情況下都是采用主動(dòng)斷電的方式，但是，效果卻適得其反，一些用戶依舊不繳納電費(fèi)。這就使得供電企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)受到限制，而且大面積的停電會(huì)給人們的生活帶來(lái)嚴(yán)重惡不便，對(duì)供電企業(yè)的形象造成不利的影響。但是，都目前為止，電力公司沒(méi)有找到一種合適的方式來(lái)解決拖欠電費(fèi)的現(xiàn)象。
3電力營(yíng)銷現(xiàn)代化建設(shè)的目標(biāo)
3.1要進(jìn)行營(yíng)銷人才的培養(yǎng)
電力營(yíng)銷工作的系統(tǒng)性較強(qiáng)，而且需要一定的實(shí)踐性，因此，培養(yǎng)具有綜合能力的復(fù)合型人才是非常重要的。業(yè)務(wù)人員不僅要懂得營(yíng)銷方面的知識(shí)，同時(shí)要對(duì)電力營(yíng)銷市場(chǎng)的規(guī)劃，維護(hù)等相關(guān)的知識(shí)都了如指掌。因此，電力企業(yè)要加大對(duì)人才培養(yǎng)的投入，適當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)一些培訓(xùn)班。由于電力營(yíng)銷涉及到多個(gè)學(xué)科的綜合作用，因此，要對(duì)培訓(xùn)人員進(jìn)行管理、財(cái)務(wù)等多方便的培訓(xùn)。另外，要在企業(yè)的內(nèi)部建立健全獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)于業(yè)績(jī)較好的員工要進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。但是對(duì)于沒(méi)有市場(chǎng)意識(shí)，且無(wú)法達(dá)到一定業(yè)績(jī)的的員工采取相應(yīng)的懲處措施。這樣才能提高營(yíng)銷人員的工作積極性，努力打造一支專業(yè)過(guò)硬、責(zé)任心強(qiáng)、素質(zhì)較高且實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷隊(duì)伍。同時(shí)，在培訓(xùn)的過(guò)程中還要對(duì)相關(guān)的系統(tǒng)維護(hù)的知識(shí)進(jìn)行普及，使其成為全面的復(fù)合型人才。不僅具有專業(yè)的營(yíng)銷能力，同時(shí)還掌握相關(guān)的維護(hù)方法，進(jìn)而保證系統(tǒng)的正常運(yùn)行。
3.2要進(jìn)行營(yíng)銷的創(chuàng)新
由于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足電力營(yíng)銷市場(chǎng)發(fā)展的需要，在現(xiàn)如今的電力營(yíng)銷現(xiàn)代化建設(shè)中體現(xiàn)出了一定的滯后性，因此，電力企業(yè)的相關(guān)管理人員應(yīng)該將營(yíng)銷思想進(jìn)行定位，要摒棄傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要。將電力營(yíng)銷放到電力企業(yè)發(fā)展的核心上來(lái)。其中，電力營(yíng)銷工作要形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式，建立新穎的電力營(yíng)銷理念。充分運(yùn)用計(jì)算機(jī)、通信等先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)代化建設(shè)。要以為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，加強(qiáng)管理，最大限度地實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
3.3為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
在電力行業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，提供服務(wù)是基礎(chǔ)性工作，同時(shí)要將服務(wù)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。在供電的過(guò)程中，由于電力的質(zhì)量問(wèn)題造成的電氣設(shè)備損壞問(wèn)題，需要電力公司來(lái)負(fù)全部的責(zé)任。要不斷地?cái)U(kuò)大服務(wù)的內(nèi)容，想客戶之所想。還要將服務(wù)和經(jīng)營(yíng)有機(jī)統(tǒng)一，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)要以市場(chǎng)為主，因此，為了開(kāi)拓市場(chǎng)必須最大限度地滿足客戶的需求。如果客戶遇到了電力故障問(wèn)題，相關(guān)的工作人員要對(duì)其教授電氣設(shè)備的操作方法，將設(shè)備的維護(hù)方法以及設(shè)備性能等方面向用戶進(jìn)行介紹。要確保服務(wù)的及時(shí)性和有效性，還要設(shè)置相應(yīng)的窗口，來(lái)專門(mén)對(duì)用戶產(chǎn)生的疑難問(wèn)題進(jìn)行解決，并且依靠計(jì)算機(jī)以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等開(kāi)設(shè)網(wǎng)上咨詢的服務(wù)，對(duì)電力用戶提供免費(fèi)的維修服務(wù)。
4對(duì)電力營(yíng)銷現(xiàn)代化建設(shè)的發(fā)展前景進(jìn)行分析
由于電力行業(yè)受市場(chǎng)的影響較大，由于近幾年的經(jīng)濟(jì)體制改革，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐漸朝著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的方向發(fā)展，因此，對(duì)于電力營(yíng)銷現(xiàn)代化建設(shè)工作來(lái)說(shuō)，要逐漸適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。這一趨勢(shì)，在給電力企業(yè)發(fā)展提供機(jī)會(huì)的同時(shí)，也帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，電力企業(yè)不僅要提高自身的綜合實(shí)力，還要逐漸提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，久而久之，才能作為較為獨(dú)立的市場(chǎng)主體。電力企業(yè)在原來(lái)的生產(chǎn)過(guò)程中主要是進(jìn)行單一的生產(chǎn)，伴隨著電力營(yíng)銷的現(xiàn)代化建設(shè)的腳步的加快，供電企業(yè)的發(fā)展主要以經(jīng)濟(jì)效益為中心。因此，需要建立健全現(xiàn)代化的管理制度，不斷提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，要保證管理者所做決策的科學(xué)性和規(guī)范性。另外，要加強(qiáng)對(duì)用戶信息的反饋工作。為了進(jìn)一步提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們還需要逐步建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，在企業(yè)內(nèi)部建立企業(yè)整體管理信息系統(tǒng)，在社會(huì)整體環(huán)境許可的情況下，逐步完善電子商務(wù)系統(tǒng)。未來(lái)主要工作如下：（1）逐步建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)可以利用這些資料信息對(duì)自身業(yè)務(wù)的運(yùn)作以及整個(gè)市場(chǎng)相關(guān)行業(yè)的態(tài)勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)的分析，從而作出有利的決策，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，例如針對(duì)大客戶推出個(gè)性化的電力服務(wù)計(jì)劃等等。這些決策需要對(duì)大量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)包括歷史業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析才能得到，對(duì)大量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和統(tǒng)計(jì)在實(shí)際的操作中有較大的難度。（2）建立營(yíng)銷管理決策系統(tǒng)各大電力公司到目前為止已建立了全國(guó)領(lǐng)先的客戶服務(wù)層、營(yíng)銷業(yè)務(wù)層管理軟件，基本統(tǒng)一了全省的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，將營(yíng)銷現(xiàn)代化工作推進(jìn)了一大步。在此基礎(chǔ)上，公司正在著力開(kāi)發(fā)營(yíng)銷管理決策支持層軟件。營(yíng)銷管理決策支持層是對(duì)客戶服務(wù)層、營(yíng)銷業(yè)務(wù)層的工作流程及工作質(zhì)量實(shí)行監(jiān)督管理的控制中心。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)層處理標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)處理時(shí)限、客戶服務(wù)的監(jiān)控等特定指標(biāo)的考核進(jìn)行職能管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，迅速予以反映。（3）建立電力企業(yè)整體信息管理系統(tǒng)電力企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)在建立營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)、營(yíng)銷決策系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，統(tǒng)籌規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)與負(fù)荷管理系統(tǒng)、集中抄表系統(tǒng)的有機(jī)集成，通過(guò)各部門(mén)之間的資源信息共享，逐步建立電力企業(yè)整體信息管理系統(tǒng)，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為制定營(yíng)銷策略、市場(chǎng)策劃和開(kāi)發(fā)、客戶分析、政策趨勢(shì)、效益評(píng)估等營(yíng)銷決策提供科學(xué)的依據(jù)，同時(shí)建立電力企業(yè)整體信息管理系統(tǒng)。
2對(duì)客戶檔案資料進(jìn)行科學(xué)管理
隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,電力營(yíng)銷對(duì)客戶資料的全面性有了更為全面的要求,所以必須對(duì)客戶資料進(jìn)行科學(xué)管理。進(jìn)行比較完善的存儲(chǔ)以及管理,能夠很好地實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶進(jìn)行及時(shí)掌握,還可以對(duì)客戶資料進(jìn)行對(duì)比分析,找出其中的潛在客戶,為將來(lái)的電力營(yíng)銷帶去更好的基礎(chǔ)條件。而通過(guò)對(duì)客戶資料進(jìn)行科學(xué)管理的設(shè)計(jì),還可以很好地了解客戶的需求,進(jìn)而對(duì)電力營(yíng)銷信息化建設(shè)提供更為精確的指導(dǎo),對(duì)客戶資料能夠進(jìn)行更為科學(xué)合理的了解,能夠?qū)﹄娏I(yíng)銷信息化起到促進(jìn)作用。還可以根據(jù)客戶資料的類別,對(duì)客戶進(jìn)行分類管理,根據(jù)客戶的性格特點(diǎn),進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的電力產(chǎn)品營(yíng)銷。在對(duì)客戶檔案資料進(jìn)行科學(xué)管理之后,工作人員還可以根據(jù)信息平臺(tái)及時(shí)獲取準(zhǔn)確的信息數(shù)據(jù),大大提高了工作效率。
3對(duì)電力營(yíng)銷信息化服務(wù)進(jìn)行加強(qiáng)
電力企業(yè)對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行信息化服務(wù)主要是需要對(duì)電力營(yíng)銷的有效性進(jìn)行提升,以此來(lái)改善電力營(yíng)銷信息化工作效率,所以必須對(duì)營(yíng)銷信息化進(jìn)行加強(qiáng)。首先需要充分對(duì)信息系統(tǒng)平臺(tái)的作用進(jìn)行利用,及時(shí)跟電力營(yíng)銷客戶進(jìn)行交流,對(duì)客戶的實(shí)際需求進(jìn)行實(shí)時(shí)掌握,挖掘潛在市場(chǎng)。其次必須通過(guò)信息平臺(tái),對(duì)客戶報(bào)裝服務(wù)的淺談電力營(yíng)銷信息化建設(shè)賈海霞賈云(甘肅省山丹馬場(chǎng)供電公司甘肅山丹734100)摘要:隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,市場(chǎng)對(duì)于電力產(chǎn)品的需求越來(lái)越高,所以必須對(duì)電力營(yíng)銷方式進(jìn)行改革,利用信息技術(shù)進(jìn)行電力營(yíng)銷信息化建設(shè),只有這樣才能夠加快我國(guó)電力市場(chǎng)的快速發(fā)展。該文通過(guò)對(duì)電力營(yíng)銷信息化作用進(jìn)行分析,然后結(jié)合我國(guó)電力營(yíng)銷信息化建設(shè)的實(shí)際情況,對(duì)加強(qiáng)我國(guó)電力營(yíng)銷信息化建設(shè)的措施進(jìn)行分析。關(guān)鍵詞:電力營(yíng)銷信息化建設(shè)中圖分類號(hào):U223文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào):1672-3791(2014)11(c)-0078-01渠道進(jìn)行拓寬,減少客戶在進(jìn)行報(bào)裝期間的費(fèi)用,并且提升報(bào)裝期間客戶的服務(wù)質(zhì)量。最后為了方便客戶進(jìn)行費(fèi)用繳納,還可以利用信息技術(shù),進(jìn)行收費(fèi)方式的改變,比如可以利用支付寶、網(wǎng)上銀行或者微信支付等方式,可以更好地方便客戶繳納費(fèi)用。只要對(duì)這三個(gè)方面進(jìn)行很好的把握,就可以很好地對(duì)電力營(yíng)銷信息化服務(wù)進(jìn)行加強(qiáng),從而提升客戶的滿意度。
