時(shí)間：2022-09-10 18:47:07
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出相應(yīng)的對(duì)策。
1．銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作松散
目前我國的銀行保險(xiǎn)主要以銀行兼業(yè)經(jīng)營保險(xiǎn)模式為主，是淺層次的合作，實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。這種銀保之間的合作比較松散，缺乏長(zhǎng)期利益紐帶，使合作過于短期化，隨意性強(qiáng)。松散的銀保合作模式制約了銀行保險(xiǎn)業(yè)的縱深發(fā)展。
2．銀保產(chǎn)品同質(zhì)、開發(fā)和創(chuàng)新滯后
銀保產(chǎn)品主要有投資分紅保險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和抵押貸款保險(xiǎn)等險(xiǎn)種，其中儲(chǔ)蓄和投資類保險(xiǎn)占主要地位，據(jù)統(tǒng)計(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中98%以上為分紅產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，真正意義上的保障類險(xiǎn)種還未形成。產(chǎn)品的同質(zhì)性，使得現(xiàn)有銀保產(chǎn)品與銀行自有產(chǎn)品之間存在競(jìng)爭(zhēng)。銀保產(chǎn)品，尤其是儲(chǔ)蓄分紅型的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的銀行儲(chǔ)蓄替代性，向消費(fèi)者銷售此類產(chǎn)品，無疑將直接影響儲(chǔ)蓄的增加，這樣在一定程度上直接影響銀行自身業(yè)務(wù)的發(fā)展。
3．缺乏專業(yè)化的銀保銷售隊(duì)伍
作為聯(lián)系銀行和客戶紐帶的保險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)員，有時(shí)為了提高業(yè)績(jī)從而提高個(gè)人收入，不惜采取缺乏道德的不良手段，使得公司聲譽(yù)受損，進(jìn)而影響整個(gè)銀行的聲譽(yù)。銀保產(chǎn)品的銷售由銀行網(wǎng)點(diǎn)的柜臺(tái)業(yè)務(wù)人員完成。銀行柜臺(tái)人員缺乏系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)。
4．技術(shù)落后
銀行保險(xiǎn)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于讓客戶享有“一站式”便利快捷的金融服務(wù)，但目前我國銀行和保險(xiǎn)公司的合作由于安全與技術(shù)等方面的因素，銀行和保險(xiǎn)公司之間的信息系統(tǒng)尚未實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)操作，電子化管理水平參差不齊，信息不能互通。網(wǎng)絡(luò)不能連通，銀保業(yè)務(wù)的信息就不能及時(shí)處理和反饋，降低了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的處理速度。
5．相關(guān)法律、法規(guī)、監(jiān)管制度不完善
監(jiān)管制度跟不上銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。一方面，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)的合作監(jiān)管相對(duì)落后，各監(jiān)管機(jī)構(gòu)一般依照自己的監(jiān)管職能進(jìn)行監(jiān)管，尚未對(duì)銀保業(yè)務(wù)開展合作監(jiān)管進(jìn)行更明確的規(guī)范。另一方面，銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)相對(duì)于其他民事主體而言，業(yè)務(wù)、行為需要更多、更明確的規(guī)則和程序性規(guī)定。目前監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)銀保合作的方式、組織形式?jīng)]有明確規(guī)定，銀保合作責(zé)任承擔(dān)機(jī)制也不完善；在資格申報(bào)時(shí)要求的材料并不十分嚴(yán)格。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可能會(huì)出現(xiàn)一些新的風(fēng)險(xiǎn)因素，而這些風(fēng)險(xiǎn)因素在目前的法律制度下，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)并沒有特別的監(jiān)管措施和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制。
三、對(duì)我國銀行保險(xiǎn)未來發(fā)展的對(duì)策分析
1．建立銀行和保險(xiǎn)公司雙贏的戰(zhàn)略合作機(jī)制
銀行保險(xiǎn)業(yè)的合作，必須創(chuàng)新銀保合作機(jī)制，通過資本的相互滲透，業(yè)務(wù)相互交叉，文化相互交融，產(chǎn)品相互融合等，最終過度到銀保綜合經(jīng)營。在歐洲國家，銀行保險(xiǎn)呈現(xiàn)一體化趨勢(shì)，銀行、保險(xiǎn)公司除了在業(yè)務(wù)上合作外，還有資本上的聯(lián)合，甚至兩者本身就是一體的，這種深層次的合作有利于形成長(zhǎng)期的、互利的合作關(guān)系，避免了許多利益沖突問題，也極大地促進(jìn)了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，“一對(duì)一”的長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系應(yīng)是最佳的合作模式。
2．加大銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)力度
在新產(chǎn)品的開發(fā)上，銀行和保險(xiǎn)公司必須聯(lián)手，不能完全由保險(xiǎn)公司獨(dú)自承擔(dān)，應(yīng)有銀行的積極參與和配合。保險(xiǎn)公司需要運(yùn)用自己的人員和技術(shù)，在借鑒外國保險(xiǎn)公司經(jīng)驗(yàn)，充分考慮我國需求特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研究開發(fā)出滿足客戶和市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。只要開發(fā)的產(chǎn)品能將金融服務(wù)功能與保險(xiǎn)保障功能有機(jī)的結(jié)合起來，必將受到市場(chǎng)的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)真正意義上的“雙贏”。
3．建立一支高素質(zhì)的專業(yè)化銀保產(chǎn)品營銷隊(duì)伍
建設(shè)一支高素質(zhì)的專業(yè)化銀保銷售隊(duì)伍，一方面，加強(qiáng)銀保銷售人員的培訓(xùn)。另一方面，要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，積極搞好客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。第三，銀行應(yīng)考慮為銀行職員制定一個(gè)良好的激勵(lì)制度，將保險(xiǎn)銷售指標(biāo)納入業(yè)績(jī)考核體系中，切實(shí)激勵(lì)員工保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。
4．建立和完善信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持系統(tǒng)
建立和完善銀行與保險(xiǎn)公司之間的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息得到及時(shí)輸送和反饋，提高銀保業(yè)務(wù)處理質(zhì)量和效率，是促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)重要措施。
5．加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)的監(jiān)管和進(jìn)一步健全法律法規(guī)體系
監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)根據(jù)銀保合作的既成事實(shí)制定一些有利的方案措施，爭(zhēng)取出臺(tái)更多的關(guān)于銀行保險(xiǎn)合作方面的成文政策。即將的，《銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人壽保險(xiǎn)數(shù)據(jù)交換規(guī)范》涉及保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)兩大領(lǐng)域，將是我國首個(gè)跨行業(yè)聯(lián)合的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范，堅(jiān)決糾正誤導(dǎo)行為。
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目前，歐洲是世界上銀行保險(xiǎn)發(fā)展最快的地區(qū)，而法國尤為突出。經(jīng)過30多年的發(fā)展，法國無論在經(jīng)驗(yàn)、管理、技術(shù)還是銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)成熟度上都處于領(lǐng)先地位。有統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，1997年銀行保險(xiǎn)占?xì)W洲壽險(xiǎn)市場(chǎng)的22%；在歐洲銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，法國占46%.在美國，由于受《1916年國家銀行法》和《1956年銀行控股公司法案》的影響，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展得比較緩慢，直至1999年《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》的通過，清除了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的法律障礙，才使得銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。
與國外銀行保險(xiǎn)相比，我國的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于國外80年代以前的初級(jí)階段。除少部分業(yè)務(wù)外，銀行僅僅是簡(jiǎn)單的兼業(yè)人，其所代售的產(chǎn)品也是保險(xiǎn)公司的人可以銷售的；還未達(dá)到保險(xiǎn)公司根據(jù)不同的單位所面對(duì)的不同顧客，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，也就是那種在國外被稱為“因人而異”的產(chǎn)品的階段。另外，由于我國實(shí)行嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的宏觀政策，更沒有形成銀行下設(shè)保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司下設(shè)銀行，同時(shí)提供保險(xiǎn)和銀行的產(chǎn)品的模式。目前，國內(nèi)保險(xiǎn)公司和十幾家銀行簽訂了保險(xiǎn)協(xié)議，建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并取得了一定的成績(jī)。
從各國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的實(shí)際情況可以看出，法國銀行保險(xiǎn)的成功開展，最主要得益于一些特定保險(xiǎn)產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國家的大力支持。如美國受本國立法的限制，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展比較有限，而法國1988年“資本化契約”的稅收優(yōu)惠政策取消后，其銀行保險(xiǎn)的增長(zhǎng)率便迅速下降了。由此可見，銀行保險(xiǎn)與各國的立法、歷史或稅收因素有很大關(guān)系，其發(fā)展水平并不平衡，也沒有統(tǒng)一的模式可以遵循。對(duì)于我國來講，由于金融市場(chǎng)的秩序還沒有完全建立，金融監(jiān)管的力量和技術(shù)也有待加強(qiáng)和提高，暫時(shí)不能取消分業(yè)經(jīng)營的限制，從而決定了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展不具備足夠的靈活性。
銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)效用分析
銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之所以經(jīng)過短短30年就取得了巨大的發(fā)展，是因?yàn)檫@種服務(wù)機(jī)制在最大限度上滿足了銀行、保險(xiǎn)和客戶三方面的利益，實(shí)現(xiàn)了三贏原則。
（一）銀行方面：作為經(jīng)營特殊商品——貨幣的企業(yè)，銀行也必然遵循這樣一條經(jīng)濟(jì)法則：追求利潤最大化；而實(shí)現(xiàn)利潤最大化的最佳途徑就是在收入逐漸增加的同時(shí)，成本可以不斷降低，銀行保險(xiǎn)正是為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而產(chǎn)生的金融業(yè)務(wù)工具之一。一方面，銀行業(yè)具有其他行業(yè)無法比擬的分布廣泛的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和高科技設(shè)備，而銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利用銀行已有的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及員工開展業(yè)務(wù)，銀行不僅可以大量回收網(wǎng)點(diǎn)成本，提高高科技設(shè)備的利用率和員工的工作效率，而且可以獲得大量的收入。另一方面，通過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展，可以擴(kuò)大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，增強(qiáng)客戶忠誠度，從而增加同業(yè)存款，增強(qiáng)銀行資金實(shí)力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
（二）保險(xiǎn)方面：保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)不能給保險(xiǎn)公司帶來業(yè)務(wù)上的突飛猛進(jìn)，必須開拓新的營銷渠道，而銀行龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)無疑成為最好的業(yè)務(wù)資源。一方面保險(xiǎn)公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為保險(xiǎn)銷售渠道，較高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶，可以解決目前保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題，使保險(xiǎn)公司有機(jī)會(huì)接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地?cái)U(kuò)大營業(yè)規(guī)模。另一方面借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險(xiǎn)公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離。銀行代收保費(fèi)或銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品也可以避免普通人的欺詐行為，提升客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信任度。銀行網(wǎng)點(diǎn)可把銀行儲(chǔ)戶作為準(zhǔn)客戶進(jìn)行主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，不需要在社會(huì)上隨機(jī)去找潛在的客戶和準(zhǔn)客戶。這樣，保險(xiǎn)公司利用銀行的柜臺(tái)和職員，不僅可以使保險(xiǎn)公司降低大量的產(chǎn)品營銷成本，還可以減少設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，避免新機(jī)構(gòu)所需的房屋設(shè)備、辦公用品支出；同時(shí)減少投入于銷售人員管理的人力和財(cái)力，從而降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。
（三）客戶方面：客戶是保險(xiǎn)創(chuàng)新的動(dòng)力和源泉，更是保險(xiǎn)創(chuàng)新的最大贏家。因?yàn)樵阢y保合作中，隨著銀行和保險(xiǎn)公司雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，客戶也必將得到越來越多的服務(wù)。一方面銀行和保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本的降低、贏利水平的提高，客戶獲得價(jià)格更加低廉的服務(wù)。另一方面，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這種“一站式”服務(wù)模式，可以更好地滿足客戶對(duì)不同金融產(chǎn)品的需要以及對(duì)投資增殖的關(guān)注。保險(xiǎn)產(chǎn)品可以幫助客戶解決退休金儲(chǔ)蓄、住房投資、子女教育投資等多種問題，使客戶享受便利快捷的服務(wù)。
顯然，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在最大限度上可以達(dá)到銀行、保險(xiǎn)和客戶三者的三贏原則，但隨著銀行與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)融合的進(jìn)一步深入，有可能產(chǎn)生一些問題。其中最主要的有三個(gè)：
第一，金融風(fēng)險(xiǎn)蔓延，是指一筆業(yè)務(wù)或一家成員公司的損失可能會(huì)影響到整個(gè)金融服務(wù)集團(tuán)。例如，一家銀行擁有一家財(cái)產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)公司，如果該保險(xiǎn)公司損失嚴(yán)重，銀行則很可能將大量資本轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)進(jìn)行財(cái)務(wù)救援，從而使整個(gè)集團(tuán)面臨金融風(fēng)險(xiǎn)。
第二，搭配出售，是另一個(gè)不可忽視的問題。一家提供多種金融產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)，在提供一種產(chǎn)品時(shí)，很有可能為實(shí)現(xiàn)自己的利益而強(qiáng)制搭售別的產(chǎn)品，而這往往不符合客戶的最佳利益。例如，一家有權(quán)銷售保險(xiǎn)的銀行，在向客戶提供一筆資金貸款時(shí)有可能會(huì)附加條件，如必須購買某種保險(xiǎn)，也就是將購買保險(xiǎn)作為提供其他產(chǎn)品的條件。這實(shí)際上是一種對(duì)消費(fèi)者不公平的行為。
第三，監(jiān)管規(guī)避，也是銀行保險(xiǎn)可能帶來的一個(gè)潛在問題。這里的監(jiān)管規(guī)避指的是實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)之后的金融集團(tuán)有可能通過內(nèi)部的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換，全部或部分地規(guī)避金融管制。例如，如果一個(gè)集團(tuán)認(rèn)為政府的保險(xiǎn)管制要比銀行管制寬松一些，就可能把一種儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售活動(dòng)轉(zhuǎn)移到其保險(xiǎn)子公司去，這樣，這方面的業(yè)務(wù)就可以避開嚴(yán)格的銀行管制了。因而，銀行保險(xiǎn)加大了金融監(jiān)管的難度。
我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方向及對(duì)策
從世界金融服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展看，銀行保險(xiǎn)和金融服務(wù)一體化的趨勢(shì)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。隨著中國保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和市場(chǎng)開放進(jìn)程的加快，銀行保險(xiǎn)在中國也將是大勢(shì)所趨。但從我國的具體情況看，目前要求銀行、保險(xiǎn)、證券三塊嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營，加之我國的保險(xiǎn)人體系已比較發(fā)達(dá)，人們已經(jīng)接受了從人處買保險(xiǎn)的概念，所以銀行的介入需要一定的時(shí)間。但在實(shí)踐中，銀行保險(xiǎn)、金融服務(wù)一體化已經(jīng)初現(xiàn)端倪。壽險(xiǎn)公司與銀行合作，通過銀行網(wǎng)絡(luò)銷售保單已是普遍之舉，有的企業(yè)集團(tuán)麾下更是銀行、保險(xiǎn)、證券門類齊全，如光大集團(tuán)，不僅有光大銀行、光大證券，還有與外資保險(xiǎn)公司合資組建的壽險(xiǎn)公司；中信集團(tuán)也是如此。這些有可能成為中國今后銀行保險(xiǎn)和金融服務(wù)一體化的雛形。可以預(yù)見，中國今后在銀行保險(xiǎn)及金融服務(wù)一體化方面也會(huì)有較大發(fā)展。為了保證銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康有序地發(fā)展，必須做好以下工作：
（一）加強(qiáng)對(duì)銀保合作的監(jiān)管。國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展主要以推銷保險(xiǎn)和代收代付保險(xiǎn)金為主，為此，保險(xiǎn)監(jiān)管部門一方面要扶持銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面要制訂相關(guān)的管理規(guī)則，加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的監(jiān)管。
銀行保險(xiǎn)的合作模式?jīng)Q定著雙方的合作深度和廣度，在協(xié)同發(fā)展中起到舉足輕重的作用，西方國家的銀保合作模式也是在摸索中逐漸前進(jìn)，大致分為三個(gè)階段：第一階段，合作階段（1980年以前）。在我國稱作協(xié)議合作，是較為初級(jí)的合作模式，銀保雙方合作較為松散。第二階段，戰(zhàn)略聯(lián)盟階段（20世紀(jì)80年代—90年代末）。這時(shí)的銀保雙方為了追求更大的利益，往往采取優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、要素流動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的戰(zhàn)略合作模式，雙方在產(chǎn)品、渠道，以及一些特定項(xiàng)目、領(lǐng)域采取“一對(duì)一”合作模式，并建立排他關(guān)系，銀行和保險(xiǎn)公司之間滲透更加充分，融合度更高。第三階段，一體化經(jīng)營階段（20世紀(jì)90年末以來）。這是目前西方國家主流的銀保合作模式，在這期間銀行和保險(xiǎn)公司相互持股、相互收購，組建金融集團(tuán)，銀行和保險(xiǎn)擁有共同的品牌、渠道、客戶和后臺(tái)支持，實(shí)現(xiàn)了銀行和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的徹底融合。一體化經(jīng)營模式，直接促進(jìn)了西方國家銀保市場(chǎng)的繁榮，使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展飛躍到了一個(gè)更高的平臺(tái)。
（二）西方國家銀保產(chǎn)品的演變
西方國家銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新步伐與銀行合作模式由淺及深息息相關(guān)、密不可分。根據(jù)銀保合作模式走過的三個(gè)不同階段，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新也相應(yīng)經(jīng)歷了三個(gè)階段：
第一階段，傳統(tǒng)的保障型產(chǎn)品階段（1980年以前）。
這一階段推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品更多是為了提高客戶的信用水平或抗風(fēng)險(xiǎn)能力，這時(shí)的銀保產(chǎn)品更多是銀行業(yè)務(wù)的附屬品，大多是為了規(guī)避銀行風(fēng)險(xiǎn)而要求客戶購買的銀保產(chǎn)品。例如法國推出的住房貸款人壽保險(xiǎn)，就是銀行為了防范貸款人因受到傷害甚至死亡而喪失還款能力要求貸款人購買的銀保產(chǎn)品。
第二階段，儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品階段（20世紀(jì)80年代—90年代末）。
西方國家儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的推出，外因在于客戶越來越不滿足于當(dāng)時(shí)銀行儲(chǔ)蓄的低收益率，急需尋找一種設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、購買方便、價(jià)值穩(wěn)定、收益更高的替代產(chǎn)品；內(nèi)因在于銀行和保險(xiǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的出現(xiàn)，使得滿足客戶需求得以可能。因此，當(dāng)法國率先推出滿足上述條件的新型銀保產(chǎn)品之后，立即風(fēng)靡于市，迅速走俏，促使西方國家銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了高速發(fā)展。
第三階段，個(gè)性化銀保產(chǎn)品階段（20世紀(jì)90年末以來）。
由于一體化經(jīng)營時(shí)代的到來，金融集團(tuán)開始著手深入挖掘客戶銀保業(yè)務(wù)需求，利用“短、平、快”的銀保產(chǎn)品研發(fā)平臺(tái)，更加迅速直接地滿足客戶個(gè)性化銀保服務(wù)需求，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品急劇增加、急劇富有個(gè)性化特征，從此西方國家銀保產(chǎn)品進(jìn)入了百家爭(zhēng)鳴的時(shí)代。最具代表性的就是投資連接保險(xiǎn)的出現(xiàn)，一個(gè)投資連接產(chǎn)品可以通幾十個(gè)甚至上百個(gè)投資組合連接。
（三）西方國家銀保銷售方式的演變
西方國家在銀保合作銷售產(chǎn)品上最早采取的是間接銷售的方式，隨著銀保合作的日益加深，以及銀行人員保險(xiǎn)業(yè)務(wù)素質(zhì)不斷提高，也逐步采取了直接銷售的方式。目前，這兩種銷售方式仍并存于西方國家銀保產(chǎn)品銷售中。兩種銷售方式具體情況如下。銀行直接銷售方式是指銀行前臺(tái)柜面人員經(jīng)過保險(xiǎn)技能品培訓(xùn)后直接在銀行柜面向客戶推介銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。在這種方式下，保險(xiǎn)公司一般要為商業(yè)銀行提供量身定做的產(chǎn)品，并且僅在銀行渠道銷售。保險(xiǎn)公司大大減少了人力成本，包括人員工資、培訓(xùn)支出、管理支出等，商業(yè)銀行也省去了間接銷售方式下的中間環(huán)節(jié)，提高了銷售效率。銀行間接銷售方式是指銀行柜面人員先與客戶建立聯(lián)系，進(jìn)行初步營銷，達(dá)成投資意向后，將客戶推薦給保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員，完成銀行保險(xiǎn)的最后銷售。在這種銷售方式下，銀行保險(xiǎn)銷售對(duì)銀行員工保險(xiǎn)素質(zhì)的要求不高，銀行員工往往過度依賴保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員才能進(jìn)行銷售。同時(shí)，銀行對(duì)保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員的管理也受到考驗(yàn)，稍有松懈，經(jīng)常發(fā)生保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員越權(quán)、過度銷售等行為，極易造成后續(xù)客戶的投訴。
二、西方國家銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)
僅簡(jiǎn)單地從時(shí)間上比較，歐美銀行保險(xiǎn)僅比國內(nèi)早誕生25年，但其間歐美卻實(shí)現(xiàn)了銀行和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高度融合，快速發(fā)展，而國內(nèi)銀行保險(xiǎn)至少有十余年處于緩慢發(fā)展期，2008年以來的快速發(fā)展也在曇花一現(xiàn)中衰敗了，自2010年底開始步入了“衰退”階段。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)歐美與國內(nèi)的冰火兩重天，說明西方國家銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有很多值得研究，值得借鑒的地方。
（一）西方國家銀保合作模式演變的啟示
仔細(xì)分析西方國家銀保融合的三個(gè)階段不難發(fā)現(xiàn)，監(jiān)管寬松是銀保業(yè)務(wù)得以由淺及深融合發(fā)展的必要條件。這期間，監(jiān)管機(jī)構(gòu)由僅僅著眼于傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)向了對(duì)特定金融功能的盡管，這樣就造就了商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司能夠在金融功能上進(jìn)行更加廣泛、更加深遠(yuǎn)的重新組合，這也就誕生了西方國家銀保業(yè)務(wù)的一體化融合，促成了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的飛躍。
（二）西方國家銀保產(chǎn)品演變的啟示
從西方國家銀保產(chǎn)品推出軌跡看，是一個(gè)“保障型——儲(chǔ)蓄型——個(gè)性化”的過程。這個(gè)過程讓客戶經(jīng)歷了初始的保險(xiǎn)產(chǎn)品教育階段，即客戶能夠從接觸銀行保險(xiǎn)開始就在第一時(shí)間認(rèn)識(shí)到了保險(xiǎn)的保障型功能，其次才是對(duì)收益率的要求，然后再走向了個(gè)性化的軌道。因此，西方國家銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，客戶在被銀行引導(dǎo)購買銀行保險(xiǎn)的過程中也得到了循序漸進(jìn)的保險(xiǎn)素質(zhì)的教育。而相比之下，我國銀保市場(chǎng)從起步開始就直接與國際社會(huì)進(jìn)行了“全面對(duì)接”，我們的國民沒有經(jīng)過保險(xiǎn)基本素質(zhì)的教育，我們的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、購買方便，而價(jià)值穩(wěn)定、收益更高卻無從談起，這就嚴(yán)重挫傷了客戶的購買興趣和信心。因此，對(duì)我國而言，對(duì)國民開展保險(xiǎn)基本素質(zhì)教育，認(rèn)知銀保產(chǎn)品的保障型功能迫在眉睫。
（三）西方國家銷售方式演變的啟示
在直接銷售方式下，給國內(nèi)銀行的啟發(fā)主要有三點(diǎn)：一是西方銀行在組織銷售上更加注重銷售渠道與銀保產(chǎn)品的匹配性，他們會(huì)根據(jù)銀行普通柜員、高級(jí)柜員、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問、客戶經(jīng)理，以及網(wǎng)上銀行、電話銀行等銷售渠道的不同特點(diǎn)，以及客戶分布和消費(fèi)傾向等的不同而合理分配銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，使得合適的產(chǎn)品在合適的渠道銷售；二是西方銀行在組織銷售上更加注重不同銷售渠道的協(xié)調(diào)配合，在不同銷售渠道間實(shí)現(xiàn)了“無縫銜接”，讓客戶在購買銀保產(chǎn)品的同時(shí)，體驗(yàn)到了更加專業(yè)的服務(wù)感受；三是西方銀行在組織銷售上更加注重銷售渠道的利益分配，在銀保銷售同一流程下根據(jù)不同渠道發(fā)揮的作用規(guī)定了不同的傭金，使渠道間在銀保產(chǎn)品銷售時(shí)更能融合為一體。
自1993年《金融體制改革決定》實(shí)施以來,我國金融業(yè)已經(jīng)走過十余年分業(yè)經(jīng)營的歷程。隨著我國金融業(yè)的全面開放,外資金融集團(tuán)已經(jīng)大踏步地將觸角伸至中國各個(gè)金融領(lǐng)域,并逐步完成混業(yè)經(jīng)營的布局。為適應(yīng)國際競(jìng)爭(zhēng)的需要,我國混業(yè)經(jīng)營的政策環(huán)境有所緩和,各大國有銀行已將進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)作為搭建金融集團(tuán)公司架構(gòu)的重要戰(zhàn)略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險(xiǎn)公司,銀行的進(jìn)入必將對(duì)中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
一、銀行進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)
1、擁有大量的客戶資源和完善的營銷網(wǎng)絡(luò)
我國銀行積累了大量的客戶資源。截至2004年末,中國內(nèi)地銀行業(yè)的人民幣存款總額已高達(dá)24萬億元人民幣,儲(chǔ)蓄率接近50%,居全球首位。其中,中國工商銀行有法人客戶800多萬,個(gè)人客戶1億多,現(xiàn)金管理簽約客戶3700多家,并為這些客戶的1.96萬個(gè)上下游或附屬單位提供了現(xiàn)金管理服務(wù);個(gè)人消費(fèi)信貸客戶數(shù)397萬戶,貸款余額4839億元;個(gè)人金融業(yè)務(wù)高端產(chǎn)品——理財(cái)金賬戶客戶總規(guī)模超過124萬戶。在長(zhǎng)期服務(wù)中,銀行與客戶建立了長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系,其中具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和理財(cái)需求的優(yōu)質(zhì)銀行儲(chǔ)蓄客戶資源,構(gòu)成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客戶資源。
銀行的銷售網(wǎng)絡(luò)是金融機(jī)構(gòu)中最豐富的,銀行營銷網(wǎng)點(diǎn)是稀缺資源并具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。我國四大國有銀行遍布城鄉(xiāng)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)8萬多個(gè),其中農(nóng)行在全國有3.8萬家分支行,中國銀行擁有分支機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)達(dá)12158個(gè)(包括境外分支機(jī)構(gòu)549個(gè)),建設(shè)銀行營銷網(wǎng)點(diǎn)有21000個(gè),交通銀行的營銷網(wǎng)點(diǎn)有2600個(gè),工商銀行網(wǎng)點(diǎn)達(dá)21000個(gè)。而新出現(xiàn)的ATM自動(dòng)取款機(jī)和全能自助銀行又增加了銀行網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋區(qū)域。如工商銀行擁有1.8萬臺(tái)ATM自動(dòng)取款機(jī)、8萬臺(tái)POS機(jī)和260個(gè)全功能自助銀行。銀行通過共享客戶資源、協(xié)同銷售渠道、整合前端銷售或后端系統(tǒng)可以降低信息搜集成本和金融交易成本。
2、提供綜合化的金融服務(wù)
在我國金融分業(yè)經(jīng)營的背景下,銀行業(yè)作為我國金融資源配置的主體,向客戶提供包括批發(fā)、零售、電子銀行和國際業(yè)務(wù)在內(nèi)的本外幣全方位金融服務(wù)。在提供綜合化金融服務(wù)中,銀行控制了經(jīng)營其他金融業(yè)務(wù)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素,銀行的客戶資源和營銷網(wǎng)絡(luò)成為銀行與保險(xiǎn)、基金、證券、信托合作的利器,從而處于合作的主導(dǎo)地位。如中國銀行作為全國第二大基金托管銀行,日前已經(jīng)中止向所有基金管理公司提供在中行網(wǎng)點(diǎn)售出基金的詳細(xì)客戶資料,中國銀行傳給基金公司的基金客戶名單僅僅包括客戶姓名和身份證號(hào)碼,聯(lián)系地址和聯(lián)系方式都被屏蔽了。因此代銷的基金客戶仍舊只屬于銀行,從而加強(qiáng)了基金公司對(duì)于銀行的依賴性。在銀保合作中,銀行基本處于獨(dú)享業(yè)務(wù)利潤的強(qiáng)勢(shì)地位。
銀行可利用現(xiàn)有客戶資源加長(zhǎng)業(yè)務(wù)鏈條,除由銀行為客戶辦理間接融資外,還可以為客戶辦理發(fā)行股票、債券,可轉(zhuǎn)換債券等直接融資業(yè)務(wù)?；鞓I(yè)經(jīng)營后,銀行可以充分了解客戶,更好地發(fā)揮融資主渠道的作用,滿足客戶對(duì)提供多種金融服務(wù)的要求。同時(shí),通過對(duì)工商企業(yè)的投資來加強(qiáng)對(duì)其滲透,進(jìn)一步獲取工商企業(yè)的信息,增加對(duì)企業(yè)經(jīng)營狀況的了解,提高投資的準(zhǔn)確性,逐漸形成全能型銀行的金融壟斷和綜合理財(cái)能力,為客戶提供更加綜合性的、高附加值的、全面的金融品種和服務(wù)。
3、擁有良好的信譽(yù)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力
國內(nèi)銀行在廣大消費(fèi)者中擁有良好的公眾形象、良好的口碑和信譽(yù),能夠喚醒公眾的保險(xiǎn)意識(shí)以及對(duì)無形保單風(fēng)險(xiǎn)保障承諾的信心。銀行在風(fēng)險(xiǎn)管理和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制體系的建設(shè)方面,具有一定的優(yōu)勢(shì)。銀行業(yè)的誠信體系建設(shè)和行業(yè)道德建設(shè)遠(yuǎn)比保險(xiǎn)公司要完善得多,銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)比保險(xiǎn)公司進(jìn)行得早。銀行已經(jīng)完成了風(fēng)險(xiǎn)管理體系的架構(gòu)建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)分類和評(píng)級(jí)、一些定量的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)在銀行業(yè)中得到廣泛的應(yīng)用。銀行擁有較多的可以利用的金融衍生工具,利用這些金融衍生工具,通過金融創(chuàng)新對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行化解。在對(duì)資產(chǎn)運(yùn)作實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)控制的前提下,通過與證券業(yè)、信托業(yè)、基金業(yè)等資源共享和技術(shù)手段上的融合,加強(qiáng)應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化、匯率市場(chǎng)化和資本市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的能力。
4、具有較強(qiáng)的資本實(shí)力和良好的融資功能
截至2004年10月末,我國共有各類銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)法人近3.5萬家,資產(chǎn)總額已突破30萬億元,占全部金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)總額的90%以上。與中資保險(xiǎn)公司相比,國有銀行資本實(shí)力強(qiáng)大,根據(jù)銀行家2005年7月的統(tǒng)計(jì)資料,中國銀行一級(jí)資本為348.51億美元,資產(chǎn)規(guī)模為5159.72億美元;建設(shè)銀行一級(jí)資本為235.30億美元,資產(chǎn)規(guī)模為4717.92億美元;工商銀行一級(jí)資本為201.70億美元,資產(chǎn)規(guī)模為6851.35億美元;農(nóng)業(yè)銀行一級(jí)資本為166.70億美元,資產(chǎn)規(guī)模為4221.41億美元;交通銀行一級(jí)資本為57.34億美元,資產(chǎn)規(guī)模為1383.98億美元。(資料來源:TheBanker,July,2005,折算匯率為8.2765。)五大商業(yè)銀行均進(jìn)入財(cái)富全球企業(yè)500強(qiáng)。
相比之下,2005年我國保險(xiǎn)總資產(chǎn)僅超過1.5萬億元,保險(xiǎn)業(yè)資本金總量超過1000億元,整個(gè)行業(yè)的資產(chǎn)與資本情況,也只能與排名第五的交通銀行抗衡。在資產(chǎn)增長(zhǎng)遠(yuǎn)大于資本金的增長(zhǎng)的現(xiàn)實(shí)面前,各保險(xiǎn)公司共同面臨的嚴(yán)重問題是資本充足率太低。專家預(yù)測(cè),中國保險(xiǎn)業(yè)未來3年的資本金缺口將達(dá)800至1000億元人民幣。因此,在國內(nèi)金融領(lǐng)域,保險(xiǎn)業(yè)難以與銀行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),即使傾其所有也未必能夠收購或以目標(biāo)份額參股銀行。而且,銀行利用在我國金融體系中起到融資渠道的作用,能夠以較低的融資成本獲得資金,容易實(shí)現(xiàn)對(duì)控股保險(xiǎn)子公司的增資。
5、擁有先進(jìn)完善的信息系統(tǒng)和客戶服務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
我國大型商業(yè)銀行,擁有先進(jìn)完善的信息系統(tǒng)和客戶服務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。各大國有銀行基本都花費(fèi)巨資,采用國際先進(jìn)信息技術(shù),進(jìn)行銀行電子化建設(shè),網(wǎng)上銀行也得到快速發(fā)展。銀行的資金清算系統(tǒng)具有安全、快捷、高效的特點(diǎn),實(shí)現(xiàn)了匯劃、清算、對(duì)賬、查詢和監(jiān)控等功能一體化。重要客戶服務(wù)系統(tǒng)可以為集團(tuán)企業(yè)、跨國公司、金融同業(yè)、政府部門等客戶提供量體裁衣式的個(gè)性化服務(wù)。個(gè)人電子匯款品牌產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)了個(gè)人電子匯款的2小時(shí)內(nèi)到賬,為個(gè)人資金的快捷流動(dòng)帶來了極大便利。金融電子化網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)了結(jié)算業(yè)務(wù)的全國聯(lián)網(wǎng)處理。聯(lián)機(jī)網(wǎng)點(diǎn)、聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)柜員機(jī)(ATM)和聯(lián)網(wǎng)POS覆蓋全國。當(dāng)前,銀行電子化建設(shè)朝更高目標(biāo)發(fā)展,如工商銀行著手開發(fā)自己的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng),可以對(duì)客戶信息進(jìn)行快速識(shí)別和分析分類、整理,按照人口統(tǒng)計(jì)、生命階段、生活方式、偏好、行為等方面,確定目標(biāo)客戶群,然后針對(duì)不同的客戶群提供不同的金融服務(wù)。由此帶來網(wǎng)上保險(xiǎn)銷售的迅速發(fā)展,如太平人壽與工商銀行合作的網(wǎng)上在線投保操作相當(dāng)簡(jiǎn)便,工行收到投保人提交的信息后,即在其指定的賬戶中實(shí)時(shí)扣繳保險(xiǎn)費(fèi)用,并將信息傳至太平人壽,再由保險(xiǎn)公司出具保單寄送投保人,從而完成整個(gè)投保、支付過程。網(wǎng)上銀行24小時(shí)全天候、完全不受時(shí)空限制等特性,可以明顯促進(jìn)小險(xiǎn)種投保的增長(zhǎng)。
二、我國銀行進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的策略選擇
當(dāng)前我國保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)走向?qū)ΡｋU(xiǎn)資源的爭(zhēng)奪,這些保險(xiǎn)資源首先表現(xiàn)為客戶資源和渠道資源。銀行坐擁得天獨(dú)厚的資源優(yōu)勢(shì),對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的利潤必然要分得最大的一杯羹,所以,在政策允許的情況下,銀行進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)股權(quán)投資的選擇順序應(yīng)該是獨(dú)資、絕對(duì)控股、大股東。選擇控股經(jīng)營,銀行對(duì)合作股東,也會(huì)優(yōu)先選擇具有保險(xiǎn)資源優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)集團(tuán),進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行瓜分。
1、銀行進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的形式
(1)直接設(shè)立保險(xiǎn)公司
在當(dāng)前政策的限制下,各大國有商業(yè)銀行作為大股東優(yōu)先采取與非保險(xiǎn)業(yè)企業(yè)集團(tuán),建立合資公司的形式進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)。如,中國交通銀行準(zhǔn)備借助中國交通保險(xiǎn)公司(屬于香港注冊(cè)的公司),與內(nèi)地企業(yè)聯(lián)手,成立一家保險(xiǎn)公司,進(jìn)入中國內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)。中國銀行旗下的中銀保險(xiǎn)公司已經(jīng)在長(zhǎng)三角開業(yè)。中國建設(shè)銀行也已經(jīng)向銀監(jiān)會(huì)申請(qǐng)發(fā)起或合資成立保險(xiǎn)公司,中國農(nóng)業(yè)銀行也在改制過程中提出設(shè)立農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司的設(shè)想。招商新諾、誠信人壽也是國內(nèi)具有銀行平臺(tái)的金融集團(tuán)進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)例。隨著混業(yè)經(jīng)營政策的放松,銀行和保險(xiǎn)業(yè)的巨頭之間也將會(huì)出現(xiàn)資本層面的合作,包括成立合資保險(xiǎn)公司或?qū)I(yè)性公司。
(2)對(duì)現(xiàn)有保險(xiǎn)公司并購進(jìn)入
縱觀國際金融集團(tuán)的發(fā)展,兼并收購大量的銀行和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及投資銀行業(yè)務(wù),是一種實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)的混業(yè)經(jīng)營銀行有效的途徑。在混業(yè)經(jīng)營不斷放開后,銀行必然會(huì)選擇并購一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù),在保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)有的保險(xiǎn)主體中進(jìn)行并購。中國工商行通過旗下的工銀亞洲持有太平保險(xiǎn)24.9%的股份,并保有最多可持49%股權(quán)的優(yōu)先選擇權(quán),在國家政策允許的情況下增持太平保險(xiǎn)的股份至49%。中信金融控股集團(tuán)下的中信信托收購安聯(lián)大眾人壽保險(xiǎn)公司49%的股份。在對(duì)保險(xiǎn)公司的購并過程中,銀行將通過的資本的話語權(quán)推動(dòng)并購后的文化等各方面的整合管理。
(3)銀行成立或并購保險(xiǎn)中介公司
隨著保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和客戶個(gè)性化需求的發(fā)展,保險(xiǎn)經(jīng)營市場(chǎng)必然細(xì)分,將會(huì)出現(xiàn)一批專業(yè)化的保險(xiǎn)公司。這些公司規(guī)模不一定很大,但卻具有非常專業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理能力。在得渠道者得天下保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,銀行仍有可能成立保險(xiǎn)中介公司,充分利用客戶資源和渠道優(yōu)勢(shì),沿保險(xiǎn)業(yè)價(jià)值鏈,整合保險(xiǎn)資源,完成對(duì)非擅長(zhǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的利潤分割。銀行進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)后,仍會(huì)利用資本優(yōu)勢(shì)對(duì)保險(xiǎn)中介環(huán)節(jié),同過對(duì)大型的業(yè)績(jī)好的保險(xiǎn)中介公司進(jìn)行并購,進(jìn)行利潤分割。
2、銀行進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略
通過上述分析可以看出,銀行系保險(xiǎn)公司的特點(diǎn)是公司股東資源豐富,開業(yè)速度快、具有先天渠道優(yōu)勢(shì)、資本補(bǔ)充比較容易、具有海外保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。銀行可能采取如下策略,進(jìn)軍保險(xiǎn)市場(chǎng)。
(1)以銀行保險(xiǎn)為切入點(diǎn),對(duì)非擅長(zhǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域集中于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
銀保業(yè)務(wù)在我國具有很大發(fā)展空間。近3年,銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)收入已經(jīng)占到壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的三分之一。四大國有銀行和大型股份制銀行,已經(jīng)在90年代初涉足保險(xiǎn)業(yè)務(wù),積累了相當(dāng)?shù)你y保業(yè)務(wù)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。銀行系保險(xiǎn)公司成立后,銀行將一改往日對(duì)銀保合作不投入的狀態(tài),借助銀行的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),積極配合旗下保險(xiǎn)公司大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。同時(shí),對(duì)銀行保險(xiǎn)銷售人員的資格應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格認(rèn)定,并改進(jìn)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì),迅速推進(jìn)銀保業(yè)務(wù)。目前太平人壽的保費(fèi)收入有近70%來自工行銀行柜臺(tái),招商信諾借助招商銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)、信誠人壽借助中信銀行的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售。銀行進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)后,將對(duì)非擅長(zhǎng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù),偏向于業(yè)務(wù),即憑借銀行優(yōu)勢(shì)搶下業(yè)務(wù)后,賣給其他保險(xiǎn)公司,收取高額傭金,降低成本的同時(shí)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁。
(2)通過股東優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)貸款融資等金融服務(wù)與保單的困綁銷售
銀行系保險(xiǎn)公司成功的關(guān)鍵是銀行作為大股東的全力支持。銀行會(huì)把境內(nèi)各分支機(jī)構(gòu)的自有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)紛紛轉(zhuǎn)向旗下銀保公司,并鼓勵(lì)旗下所有分支機(jī)構(gòu)和萬余名客戶經(jīng)理其保險(xiǎn)產(chǎn)品。來自于銀保業(yè)務(wù)的客戶資源一般都是具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力,有理財(cái)需求的優(yōu)質(zhì)客戶,保險(xiǎn)公司在獲取這些信息后,可以進(jìn)一步拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。銀行將利用通過融資渠道的紐帶與大量的企業(yè)建立的良好關(guān)系,使這些企業(yè)成為保險(xiǎn)公司的潛在客戶。如中銀保險(xiǎn)獨(dú)立承保了塞拉尼斯(南京)化工有限公司,保費(fèi)18.8萬美元。承保成功的直接原因是塞拉尼斯(南京)化工有限公司在南京的一項(xiàng)投資,是由中行提供了1億美元貸款,而在貸款項(xiàng)目談判中,中行成功地將保險(xiǎn)的相關(guān)內(nèi)容寫入貸款合同。
(3)利用全能金融戰(zhàn)略,提供綜合全面的個(gè)性化金融服務(wù)
發(fā)揮銀行、保險(xiǎn)業(yè)的協(xié)同效力,為客戶提供綜合全面的金融服務(wù),已是現(xiàn)代金融服務(wù)的大勢(shì)所趨。目前,銀行除了本行業(yè)之外,已經(jīng)分別涉足了證券、基金、信托等行業(yè)。面對(duì)客戶對(duì)全面金融服務(wù)的需求,銀行和保險(xiǎn)更加致力于建立全方位的服務(wù)融合,提供綜合全面的個(gè)性化服務(wù)。銀行系保險(xiǎn)公司最終成為全能銀行框架下其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及保險(xiǎn)相關(guān)一體化金融產(chǎn)品的銷售公司。
(4)借助銀行資源優(yōu)勢(shì),進(jìn)行低成本競(jìng)爭(zhēng)
借助網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上保險(xiǎn)和網(wǎng)上貿(mào)易等服務(wù),建立銀行保險(xiǎn)一體化經(jīng)營的平臺(tái),能夠以較低的交易成本,通過網(wǎng)上銷售,網(wǎng)上付款、轉(zhuǎn)賬、購買保險(xiǎn)產(chǎn)品、進(jìn)行證券交易,還包括投資咨詢、實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)、商務(wù)新聞等延伸服務(wù)和個(gè)人金融服務(wù)。提高保險(xiǎn)銷售效率的同時(shí),在很大程度上降低了保險(xiǎn)公司IT系統(tǒng)的投資,減低經(jīng)營成本。
銀行系保險(xiǎn)公司,在資金運(yùn)用方面會(huì)借助銀行的混業(yè)優(yōu)勢(shì),在保險(xiǎn)入市資金托管、股票資產(chǎn)托管等方面,能夠爭(zhēng)取到較好的交易價(jià)格。而利用銀行的品牌優(yōu)勢(shì),銷售網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)位優(yōu)勢(shì),可以降低保險(xiǎn)公司的銷售成本,使保險(xiǎn)公司具有低成本競(jìng)爭(zhēng)的空間。
在我國現(xiàn)階段的各種保險(xiǎn)產(chǎn)品中，壽險(xiǎn)產(chǎn)品（包括年金）對(duì)銀行是最具吸引力的。銀行通過提供壽險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以較低成本獲得壽險(xiǎn)產(chǎn)品積聚資金的優(yōu)勢(shì)、分享壽險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的好處，還可以進(jìn)入利潤豐厚、具有成長(zhǎng)潛力的養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)。
銀保合作，使壽險(xiǎn)公司和銀行均實(shí)現(xiàn)了雙贏的局面。以建行為例，截至2001年底，其壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入是72億元，比上年增長(zhǎng)75％，與1997年開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)當(dāng)年業(yè)務(wù)量不足10億元相比，目前這一業(yè)務(wù)已成為建行重要的中間業(yè)務(wù)品種；2002年中國人壽1287.19億元的保費(fèi)收入中有166億元來自銀行保險(xiǎn)；平安壽險(xiǎn)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)超過100億元，占其保費(fèi)收入的20％；新華人壽的銀行保險(xiǎn)增長(zhǎng)達(dá)1200％多，甚至超過了2001年的保費(fèi)總收入；而剛剛復(fù)業(yè)的太平人壽去年銀行保險(xiǎn)收入超過10億元，占其總保費(fèi)收入的70％以上，2003年其銀行保險(xiǎn)收入更是超過33億元。
壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)的日趨火爆，已向各相關(guān)方面顯示出了新的跡象，即銀行保險(xiǎn)或者說銀行兼業(yè)銷售壽險(xiǎn)正成為壽險(xiǎn)銷售中一股日漸上升的中堅(jiān)力量。
2.我國產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展相對(duì)不足
近幾年來，關(guān)于銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)合作的報(bào)道不斷見諸新聞媒體，大多是關(guān)于某保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)多少多少保費(fèi)，同比增長(zhǎng)多少云云。銀行保險(xiǎn)似乎一夜之間成熟起來，客戶好像一下子都涌到銀行去買保險(xiǎn)了，給人的感覺似乎銀行保險(xiǎn)在我國已經(jīng)取得完全成功，保險(xiǎn)公司和銀行實(shí)現(xiàn)了雙贏。事實(shí)上，在我國的銀行保險(xiǎn)發(fā)展可以說是呈現(xiàn)一冷一熱的狀況，即相對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)熱火朝天的形勢(shì)而言，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展則相對(duì)不足。以遼寧省為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)2002年，壽險(xiǎn)公司占全省銀行的市場(chǎng)份額為92.44％，而產(chǎn)險(xiǎn)公司只占7.56％，而且在開展銀行業(yè)務(wù)所表現(xiàn)出的經(jīng)營理念、營銷管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠(yuǎn)不及壽險(xiǎn)公司。此外，據(jù)2000年IMI對(duì)7大城市（北京、上海、廣州，重慶、武漢、西安、沈陽）的5524個(gè)樣本的調(diào)查表明，7城市城鎮(zhèn)人口參加保險(xiǎn)的比例為44％，其中參加保險(xiǎn)比例最高的城市是上海為48.6，其次是廣州44.9，北京44.6，最低的是重慶為32.9.
二、產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)發(fā)展不足原因分析
總體上看，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)在銀保業(yè)務(wù)方面起步較晚，與銀行的良好合作機(jī)制尚未建立起來。盡管有些產(chǎn)險(xiǎn)公司已與多家銀行簽訂了合作協(xié)議，但多為框架性協(xié)議，處于剛剛起步階段，缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，甚至沒有健全統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系、摸清業(yè)務(wù)家底。歸納起來，制約產(chǎn)險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的因素主要有以下幾點(diǎn)：
1.思想認(rèn)識(shí)落后，重視不夠。
銀行保險(xiǎn)在我國還屬于新生事物，需要銀行和產(chǎn)險(xiǎn)公司兩方面都對(duì)此高度重視、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，要有一整套思路。許多銀行在發(fā)展該業(yè)務(wù)時(shí)，關(guān)注的焦點(diǎn)是手續(xù)費(fèi)的高低，沒有關(guān)注解決柜臺(tái)銷售人員的綜合素質(zhì)提高、工作壓力調(diào)節(jié)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟悉程度等，沒有從改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提升業(yè)務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)發(fā)展后勁的高度來認(rèn)識(shí)；而從產(chǎn)險(xiǎn)公司來說，經(jīng)營理念也仍然落后，對(duì)銀行保險(xiǎn)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，只習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營方式，依賴銀行的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、降低保費(fèi)、提高傭金等低層次競(jìng)爭(zhēng)手段，利用人海戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，更沒有從營銷機(jī)制創(chuàng)新角度來重視銀行保險(xiǎn)，將其擺到重要的發(fā)展位置。
2.合作程度較淺，方式單一。
國內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的銀保合作目前充其量只是一種淺層次的合作。從國外的經(jīng)驗(yàn)看，銀保合作應(yīng)該是長(zhǎng)期的、利潤共享的關(guān)系，但現(xiàn)在國內(nèi)大多數(shù)銀行與產(chǎn)險(xiǎn)公司之間的協(xié)議大多為一年期，而這種短期協(xié)議具有很強(qiáng)的隨意性，很難保證產(chǎn)險(xiǎn)公司未來穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源。此外，由于銀行代售產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的技術(shù)含量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)分銷方式，銀保雙方應(yīng)以技術(shù)創(chuàng)新為基礎(chǔ)，運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)，依賴銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)，積極進(jìn)行營銷方式創(chuàng)新。但我國目前產(chǎn)險(xiǎn)開展的銀行保險(xiǎn)，大多還是沿用傳統(tǒng)的銷售方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)或個(gè)人強(qiáng)行推銷保險(xiǎn)，如住房質(zhì)押貸款保險(xiǎn)本來是銀行、保險(xiǎn)公司間的一項(xiàng)很好的合作，但由于合作方從自己的利益出發(fā)，強(qiáng)制貸款人付費(fèi)買保險(xiǎn)，自然是事與愿違。
3.產(chǎn)品創(chuàng)新滯后，險(xiǎn)種單一。
由于銀行代售產(chǎn)品，產(chǎn)險(xiǎn)公司始終沒有直接與投保人接觸，這就要求適合銀行代售的產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品既要形式簡(jiǎn)單、操作方便、適于柜臺(tái)銷售，又要與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系，這樣不但可以對(duì)銀行客戶更具有吸引力，還可以調(diào)動(dòng)銀行進(jìn)行的積極性。但從目前各產(chǎn)險(xiǎn)公司推出的產(chǎn)品看，主要問題是適合于銀行柜臺(tái)出售的險(xiǎn)種太少，大大限制了銀保合作的廣度和深度。因此，銀保雙方主要只是互為業(yè)務(wù)，并無多少實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，合作的產(chǎn)品創(chuàng)新不足，仍是傳統(tǒng)產(chǎn)品為主導(dǎo)，特別是傳統(tǒng)財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品如家財(cái)險(xiǎn)等并不受到市民青睞，專供銀行營銷的大眾型產(chǎn)品更是缺乏，而相反在壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域的平安保險(xiǎn)、中國人壽、友邦保險(xiǎn)等多家公司都已紛紛推出多款專供銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
4.技術(shù)水平低下，障礙明顯。
客戶在銀行柜臺(tái)買保險(xiǎn)主要是圖個(gè)購買手續(xù)和售后服務(wù)的方便，但由于目前銀行與產(chǎn)險(xiǎn)公司之間電腦聯(lián)網(wǎng)程度低，電子化管理水平參差不齊，機(jī)型和軟件規(guī)格不統(tǒng)一，雙方所有網(wǎng)點(diǎn)無法全面聯(lián)網(wǎng)，業(yè)務(wù)的手工操作大大阻礙了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。另外，資金往來、風(fēng)險(xiǎn)防范等都需要相應(yīng)的計(jì)算機(jī)硬件、軟件設(shè)備支撐，目前產(chǎn)險(xiǎn)公司系統(tǒng)內(nèi)尚沒有重視開發(fā)和建立起銀行保險(xiǎn)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在發(fā)展銀保業(yè)務(wù)方面的技術(shù)力量、軟件設(shè)備等都還不足，各銀行之間的技術(shù)、設(shè)備水平也參次不齊，使銀保合作的創(chuàng)新難于在深層次上展開。
5.費(fèi)有差異，青睞壽險(xiǎn)。
費(fèi)的差異使產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)相比缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。壽險(xiǎn)產(chǎn)品普遍期限較長(zhǎng)，其費(fèi)可以在較長(zhǎng)的保險(xiǎn)期限內(nèi)分?jǐn)?，因此壽險(xiǎn)公司給銀行的費(fèi)普遍較高，而產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的期限普遍較短，費(fèi)難以維持在較高水平。費(fèi)的差異造成銀行人員更偏向于銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品。
6.合作只求形式，不計(jì)成本。
隨著市場(chǎng)主體的不斷增加，以及“一對(duì)一”關(guān)系限制的解除，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在快速發(fā)展的同時(shí)，所隱含的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)直接體現(xiàn)在各公司手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)的高低上。各產(chǎn)險(xiǎn)公司為搶占市場(chǎng)，不惜采取支出高額手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)策略，很少計(jì)算產(chǎn)品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入等最后可能使這項(xiàng)業(yè)務(wù)處于無利可圖或虧損的地步，為自己埋下了利潤的“陷阱”，也使銀保合作的規(guī)范經(jīng)營面臨挑戰(zhàn)，如不采取有效措施加以防范，勢(shì)必形成與以往“航意險(xiǎn)”無序競(jìng)爭(zhēng)局面相類似的不規(guī)范的銀行市場(chǎng)。
7.重關(guān)系輕培訓(xùn)，忽視質(zhì)量。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量的多少與銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及柜面人員推銷業(yè)務(wù)的積極性和主動(dòng)性有很大關(guān)系。因此，大多數(shù)產(chǎn)險(xiǎn)公司把更多精力投入到處理和維系人際關(guān)系上，忽視了對(duì)銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，這就使網(wǎng)點(diǎn)柜員缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)險(xiǎn)知識(shí)、投資知識(shí)和展業(yè)技巧的培訓(xùn)，致使代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對(duì)客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯(cuò)誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退?；虍a(chǎn)生糾紛。
8.激勵(lì)機(jī)制不暢，缺乏動(dòng)力。
雖然銀行高級(jí)管理層從總體戰(zhàn)略考慮，愿意在目前傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)利潤不佳的情況下拓展中間業(yè)務(wù)，但是銀行中層及基層管理者從自身利益出發(fā)，多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標(biāo)，增加產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不能增加存款，銀行基層人員辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性因此受到一定影響。
三、開拓創(chuàng)新，謀求產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展
面對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)在開展銀保業(yè)務(wù)中的上述制約因素，產(chǎn)險(xiǎn)公司只有從轉(zhuǎn)變觀念，開拓創(chuàng)新，強(qiáng)化營銷，控制風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，完善激勵(lì)機(jī)制和客戶關(guān)系管理等多方面入手，才能加快產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。具體建議如下：
1.轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，開拓思路。
產(chǎn)險(xiǎn)公司不能將銀行僅僅放在的位置上，而需要和各級(jí)銀行進(jìn)一步加強(qiáng)聯(lián)系，主動(dòng)協(xié)調(diào)接觸，以交流情況，研究對(duì)策。目前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)良好，居民總資產(chǎn)不斷增多，2002年我國居民儲(chǔ)蓄率高達(dá)39％，家庭購房率也呈上升趨勢(shì)，這就使其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移需求迅速擴(kuò)大，從而為個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)提供了廣闊的空間，也為個(gè)人銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開拓了廣泛的渠道。其次，進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)市場(chǎng)的巨大潛力為產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)搭建了平臺(tái)。從我國保險(xiǎn)市場(chǎng)看，2000年貨運(yùn)險(xiǎn)保費(fèi)為38億元，2001年為41億元，2002年突破45億元，而進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)保費(fèi)收入占貨運(yùn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的半壁江山。隨著我國加入WTO，進(jìn)出口貿(mào)易增長(zhǎng)強(qiáng)勢(shì)，進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)市場(chǎng)前景誘人。由于貨運(yùn)險(xiǎn)單量大，單均保費(fèi)低等特點(diǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)公司為節(jié)省人力，更趨向與銀行國際業(yè)務(wù)部建立關(guān)系，大力拓展進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)。此外，高新技術(shù)的迅猛發(fā)展，特別是六大支柱產(chǎn)業(yè)逐步形成將使得產(chǎn)險(xiǎn)公司與銀行的合作由簡(jiǎn)單的承保擴(kuò)大到風(fēng)險(xiǎn)咨詢和管控，承保險(xiǎn)種也由企財(cái)險(xiǎn)拓寬到建筑工程險(xiǎn)、安裝工程險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)等，產(chǎn)險(xiǎn)公司通過與銀行的合作可以尋找到一條參與大中型保險(xiǎn)項(xiàng)目的捷徑，從而快速進(jìn)入銀行強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)成為可能，擴(kuò)大其對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)廣度和深度。
2.立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，整合資源，系統(tǒng)考慮。
在轉(zhuǎn)變觀念的基礎(chǔ)上，產(chǎn)險(xiǎn)公司必須立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，樹立全方位現(xiàn)代化的經(jīng)營觀念，避免短期行為，對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行總體戰(zhàn)略規(guī)劃，包括發(fā)展目標(biāo)、機(jī)構(gòu)設(shè)置、合作對(duì)象、合作方式等，積極地采取戰(zhàn)略聯(lián)盟形式，達(dá)成與合作銀行的緊密合作，以迅速搶奪市場(chǎng)并盡快建立成熟的后臺(tái)運(yùn)作體系，建立在產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)營銷、電腦系統(tǒng)等方面的優(yōu)勢(shì)。在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展初期，特別在當(dāng)前國民保險(xiǎn)意識(shí)還不高、社會(huì)保險(xiǎn)制度還不完善的情況下，業(yè)務(wù)的開展有一定難度，雙方必須系統(tǒng)考慮，尋找突破口，扎實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，避免因短期內(nèi)效益不明顯造成中途而廢的情況，認(rèn)認(rèn)真真地做好各項(xiàng)服務(wù)工作，包括加強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的人員培訓(xùn)和宣傳，提高銀行網(wǎng)點(diǎn)人員的工作積極性等。
3.橫向合作，上下理順，構(gòu)建平臺(tái)。
首先，要理順產(chǎn)險(xiǎn)公司各部門之間的關(guān)系。在產(chǎn)險(xiǎn)公司與各銀行總行簽訂了合作協(xié)議后，各業(yè)務(wù)部門、信息技術(shù)部門沒跟上，會(huì)使得合作協(xié)議多為框架性協(xié)議，缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，使其成為事實(shí)上的一紙空文。其次，要做好產(chǎn)險(xiǎn)總分公司在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上的協(xié)調(diào)工作?，F(xiàn)在總公司與各銀行總行簽訂協(xié)議，各級(jí)分支機(jī)構(gòu)在這個(gè)問題上又各自為政，造成資源浪費(fèi)。第三，產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)各家銀行進(jìn)行較深入的調(diào)查，選擇符合深層次實(shí)質(zhì)性合作條件的銀行作為重點(diǎn)合作對(duì)象。
4.重點(diǎn)突破，打破信息技術(shù)、產(chǎn)品、核算三大瓶頸制約。
1）進(jìn)行信息技術(shù)合作。運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司的聯(lián)網(wǎng)，是開展銀行保險(xiǎn)的基礎(chǔ)工作。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展尤其需要信息技術(shù)的支持，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品需要核保，信息的輸送和反饋相當(dāng)重要，雙方必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。
2）加大產(chǎn)品開發(fā)力度。產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)選擇適合銀行特點(diǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行合作，在目前銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)種種類不多的情況下，一定要對(duì)所推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)真的選擇，并結(jié)合自身的實(shí)力開發(fā)有價(jià)值的混合型服務(wù)產(chǎn)品，一方面要提供簡(jiǎn)易、標(biāo)準(zhǔn)、操作方便的金融服務(wù)，另一方面，應(yīng)使其集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性于一身，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。
金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心,銀行、保險(xiǎn)、證券是金融體系的三大組成部分。近年來,隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化,世界范圍內(nèi)金融嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經(jīng)營的趨勢(shì)在西方國家日益明顯,特別是銀行與保險(xiǎn)公司之間建立了新型的合作關(guān)系。例如保險(xiǎn)公司利用銀行的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)開拓新的銷售渠道,由銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,代收保險(xiǎn)費(fèi),代付保險(xiǎn)金,這是國際上早已盛行,且目前在中國普遍存在的銀行保險(xiǎn)合作形式。
我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀
國內(nèi)銀行與保險(xiǎn)公司的合作起步于1995年。當(dāng)時(shí)一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司如泰康、新華和華安等為盡快占領(lǐng)市場(chǎng),紛紛與銀行簽訂協(xié)議,開始嘗試聯(lián)手開拓市場(chǎng),邁出了我國發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第一步。近幾年,我國的銀行保險(xiǎn)得到了迅速發(fā)展,2001年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量在壽險(xiǎn)總收入中所占比重不到3.5%,到2002年,銀行保險(xiǎn)已經(jīng)奪取了壽險(xiǎn)總收入20%的份額,2002年國內(nèi)壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入增長(zhǎng)16.56%,同期銀行保險(xiǎn)增長(zhǎng)則達(dá)到400%,截止到2003年銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.1%,成為人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的三大支柱之一。
2003年1月1日后,國家放開銀行保險(xiǎn)中“1+1”模式的限制,一個(gè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)開始銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點(diǎn)多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸由險(xiǎn)種的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)。除去向銀行交納的3%-5%的手續(xù)費(fèi),在銀保業(yè)務(wù)方面保險(xiǎn)公司幾乎是沒有利潤的,難怪現(xiàn)在各大保險(xiǎn)公司的銀保部門十個(gè)有九個(gè)都說賠本賺吆喝。
我國銀行保險(xiǎn)存在的問題
銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的惡性競(jìng)爭(zhēng)使保費(fèi)和利潤同步減少,為我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展帶來了一系列的負(fù)面問題。
銀保關(guān)系尚未理順
銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議階段,遠(yuǎn)未形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。
這種狀況,在“1+1”的兼業(yè)模式下如此,在取消“1+1”模式后,這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險(xiǎn)還只限于單一的銀行兼業(yè)經(jīng)營保險(xiǎn)模式,是淺層次的合作,實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。銀行保險(xiǎn)雙方的利益很難統(tǒng)一,各保險(xiǎn)公司開發(fā)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很類似,相互之間也存在著一定程度的競(jìng)爭(zhēng),并沒有形成相互融合、補(bǔ)充的態(tài)勢(shì),導(dǎo)致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽(yù)和形象占居了銀行保險(xiǎn)博弈中的有利位置,通過索要高額手續(xù)費(fèi)方式,直接造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本的提高。2002年,保險(xiǎn)公司的營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長(zhǎng)了67.45%、212.99%和28.92%。
針對(duì)銀行費(fèi)用不斷攀升的情況,曾有人對(duì)取消“1+1”模式提出質(zhì)疑,但是為避免手續(xù)費(fèi)的正面交鋒而退求獨(dú)家的方式并不能治本,保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)給予壽險(xiǎn)公司更為明確的操作規(guī)程,最好能統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)的支付標(biāo)準(zhǔn)。如果銀行能積極介入的話,營造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將更具可行性。比如各家保險(xiǎn)公司統(tǒng)一向銀行支付相同標(biāo)準(zhǔn)的手續(xù)費(fèi),再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對(duì)臨柜人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),而不是像現(xiàn)在由保險(xiǎn)公司直接支付。
保險(xiǎn)從業(yè)人員和銀行柜員的保險(xiǎn)理念不足
客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù),缺乏豐富的理財(cái)知識(shí),沒有真正向客戶提供保障計(jì)劃。銀行職員對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠,職員的保險(xiǎn)知識(shí)也不足。由此造成了儲(chǔ)戶對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任,無法真正理解這些產(chǎn)品,也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時(shí)伴隨著較高的退保率。
營銷宣傳片面
目前我國的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以分紅型為主,保險(xiǎn)公司和銀行對(duì)紅利的過多宣傳,容易誤導(dǎo)投保人,也偏離了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本意。
一項(xiàng)對(duì)銀行分紅保險(xiǎn)投保人的回訪表明,有48%的投保人購買分紅險(xiǎn)是看重其紅利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人則是二者兼顧。可見近一半的投保人為紅利購買分紅險(xiǎn),他們把購買分紅保險(xiǎn)當(dāng)作了投資理財(cái)獲取利潤的投資方式,看作是儲(chǔ)蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因?yàn)?銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當(dāng)宣傳、講解問題,他們將銀行分紅保險(xiǎn)與銀行存款、國債進(jìn)行片面比較,一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹,就把眾多的儲(chǔ)戶變成了銀行保險(xiǎn)的投保人。
保險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)品,其根本立足點(diǎn)還應(yīng)該是保障性,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障性本來就不強(qiáng),加上多數(shù)投保人并不看重,紅利就成了投保人的惟一理由。保險(xiǎn)公司把主業(yè)放在理財(cái)而非保障,偏離了主業(yè),以己之短搏人之長(zhǎng),自然是要吃虧的,保險(xiǎn)業(yè)又一次自食了經(jīng)營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己“被騙”,勢(shì)必引起一場(chǎng)信用危機(jī)。投保人在潛意識(shí)中將銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起,是一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象,銀行保險(xiǎn)的暢銷,很大一部分原因就是銀行以自己的信譽(yù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。因而這場(chǎng)危機(jī)不僅會(huì)危及保險(xiǎn)公司,還會(huì)席卷在人們心目中形象高大的銀行,有可能導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)合作出現(xiàn)裂痕。保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一
各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品具有“同質(zhì)性”。保險(xiǎn)公司之間競(jìng)相提高約定的收益率,并且由于客戶的需要,公司都爭(zhēng)相開發(fā)短期分紅儲(chǔ)蓄產(chǎn)品,目前多為五年期產(chǎn)品。另外,現(xiàn)有的產(chǎn)品中缺乏與銀行業(yè)務(wù)密切結(jié)合的產(chǎn)品,這樣,合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì),制約了銀保業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。
技術(shù)手段落后
目前我國保險(xiǎn)公司和銀行大部分沒有實(shí)現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng),各銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)全是手工操作,銀行網(wǎng)點(diǎn)受理客戶業(yè)務(wù)后,給客戶出具臨時(shí)單據(jù),在保險(xiǎn)公司簽署保單后,再轉(zhuǎn)交給客戶,保單流轉(zhuǎn)緩慢,導(dǎo)致投保到承保的周期較長(zhǎng),影響了客戶到銀行購買保險(xiǎn)的積極性的同時(shí)也不利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防范。
人民銀行監(jiān)管存在真空
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,但起步較晚,人民銀行在這方面的法規(guī)政策較少?！渡虡I(yè)銀行法》僅對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這項(xiàng)范圍進(jìn)行了規(guī)定,《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》也只作為普通的中間業(yè)務(wù)并進(jìn)行參考分類及定義,沒有針對(duì)性地具體管理規(guī)定,缺乏操作性,有些方面甚至無章可循,出現(xiàn)監(jiān)管真空。比如,對(duì)保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)的支付,收取方式缺少規(guī)定,若保險(xiǎn)公司用現(xiàn)金或存單等形式支付,容易造成銀行私設(shè)小金庫或公款私存而人民銀行難以查處。同時(shí),目前我國現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管,而保險(xiǎn)涉及到了混業(yè)經(jīng)營的范疇,人民銀行對(duì)保險(xiǎn)公司無法進(jìn)行監(jiān)管,對(duì)保險(xiǎn)公司在過程中的不規(guī)范行為,如保險(xiǎn)公司的單獨(dú)不正當(dāng)對(duì)外宣傳,難以做到有效約束。
發(fā)展我國銀行保險(xiǎn)的對(duì)策
國內(nèi)外眾多的銀行保險(xiǎn)合作的成功范例說明,銀行保險(xiǎn)具有互通互利性和提高我國金融業(yè)整體水平的特點(diǎn)。鑒于此,銀行與保險(xiǎn)公司可以建立戰(zhàn)略組合框架,在資金、業(yè)務(wù)、技術(shù)等方面開展合作,以達(dá)到二者互相促進(jìn),共同發(fā)展的目的。
盡快建立和完善銀行保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī),制止和消除不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。如規(guī)定費(fèi)率波動(dòng)范圍、規(guī)定銀行傭金的比例及合作協(xié)議簽訂的基本內(nèi)容。同時(shí),通過各方面宣傳和教育,加強(qiáng)客戶的保險(xiǎn)理念和保障意識(shí)。以法律為依托,以現(xiàn)實(shí)生活為宣導(dǎo),使銀行保險(xiǎn)為社會(huì)所普遍認(rèn)同和真正接受。這是其獲得長(zhǎng)足發(fā)展的必要條件。
建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,拓展銀行保險(xiǎn)合作的成功模式。各壽險(xiǎn)總公司和各銀行總行層面上建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,并制訂合作計(jì)劃,規(guī)范、管理雙方的合作關(guān)系。工商銀行旗下的工銀亞洲,通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險(xiǎn)控股集團(tuán)成員的太平保險(xiǎn),與后者形成迄今為止中國內(nèi)地惟一一例有間接股權(quán)關(guān)系的銀行-保險(xiǎn)同盟。憑借這一層“特殊”關(guān)系,在太平人壽內(nèi)地復(fù)業(yè)的第一個(gè)完整財(cái)年(2002年),太平人壽攬進(jìn)了11億多的保費(fèi)收入,這相當(dāng)于先前中資壽險(xiǎn)公司開業(yè)五六年的戰(zhàn)績(jī)。其中,銀行保險(xiǎn)幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功,可以為其它保險(xiǎn)公司提供很好的借鑒經(jīng)驗(yàn)。也為銀行保險(xiǎn)合作提供了一個(gè)成功的模式。
進(jìn)行營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新,形成保險(xiǎn)和銀行的真正融合。首先要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上的有效融合,使產(chǎn)品成為銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的共同代表,使雙方找到真正的利益(而非僅僅利潤)交叉點(diǎn)。目前市場(chǎng)上銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品一般為短險(xiǎn),保障性較弱,新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)側(cè)重于保障性和長(zhǎng)期性。在銀行的積極參與和配合下,保險(xiǎn)公司應(yīng)開發(fā)集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體的適合銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品,降低躉繳產(chǎn)品在銀?？偙ＹM(fèi)中的比重,提高十年期以上銀保產(chǎn)品的銷售比例。同時(shí)現(xiàn)有的投資連接保險(xiǎn)和分紅人壽保險(xiǎn)也可成為重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。有了好的產(chǎn)品,銷量才會(huì)上升,利潤才會(huì)增加。銀行保險(xiǎn)雙方也才能實(shí)現(xiàn)雙贏。在銷售方面,要打破銀行柜臺(tái)的單一銷售模式,通過一套專業(yè)工具為客戶提供銀保業(yè)務(wù)個(gè)性化服務(wù),向公眾普及銀行保險(xiǎn)知識(shí)、推薦銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品、開展銀行保險(xiǎn)咨詢。此外,還可以實(shí)施分層營銷、聯(lián)動(dòng)營銷、合作營銷、客戶營銷以及產(chǎn)品營銷等多種銷售戰(zhàn)略。通過新的銷售方式,將銀行保險(xiǎn)帶出銀行柜臺(tái),與客戶進(jìn)行更多的雙向溝通,提供適合的風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃和個(gè)性化服務(wù)。
重視銀行保險(xiǎn)人才的培養(yǎng),提高從業(yè)人員的專業(yè)性。銀行保險(xiǎn)人才的缺乏,是限制目前我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。對(duì)此,保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn),通過培訓(xùn),提高銀行保險(xiǎn)銷售人員的業(yè)務(wù)水平,在技術(shù)、業(yè)務(wù)上培訓(xùn)出合格的銀行保險(xiǎn)銷售人才。也可考慮保險(xiǎn)公司人員直接進(jìn)駐銀行分支,可以擔(dān)任理財(cái)顧問的角色。這是解決銀行柜員保險(xiǎn)知識(shí)欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法,并對(duì)促進(jìn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和銀行業(yè)務(wù)融合起一定的催化作用,并有利于提高客戶對(duì)產(chǎn)品的信任度和接受度。
加快銀行保險(xiǎn)的信息化建設(shè),實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)實(shí)地操作。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展需要信息技術(shù)強(qiáng)有力的支持,銀行和保險(xiǎn)公司必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率,這是銀保合作的基礎(chǔ)和保證。運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),建立統(tǒng)一的操作平臺(tái),為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。保險(xiǎn)公司的信息部門要針對(duì)銀行的特點(diǎn)開發(fā)出適合銀行工作需要的操作系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作的電子化操作和同銀行的電子商務(wù)合作。同時(shí),要使銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)與保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行連接,雙方的客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險(xiǎn)和證券在內(nèi)的全方位的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。
加強(qiáng)內(nèi)外監(jiān)管,建立有效的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。銀行保險(xiǎn)雖然能帶來各種收益,但如果不遵循一定的規(guī)則,它自身所具有的潛在風(fēng)險(xiǎn)就有可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)風(fēng)險(xiǎn),所以,應(yīng)通過劃清銀行保險(xiǎn)各自的職責(zé)權(quán)限,進(jìn)行強(qiáng)有力的監(jiān)管等方法有效控制風(fēng)險(xiǎn)。
保險(xiǎn)監(jiān)管部門和銀行監(jiān)管部門應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)管力度,杜絕不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),為銀行保險(xiǎn)發(fā)展創(chuàng)造公平健康的大環(huán)境。為維護(hù)金融安全,促進(jìn)銀行保險(xiǎn)健康發(fā)展,必須不斷完善金融監(jiān)管方式,建立和完善金融監(jiān)管的法規(guī)體系,并提高監(jiān)管人員的素質(zhì),加強(qiáng)監(jiān)管當(dāng)中的協(xié)調(diào)和配合,防止監(jiān)管真空和重復(fù)監(jiān)管。
參考文獻(xiàn):
一、引言
銀行保險(xiǎn)，英文名為Bancassurance，是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，采取一種相互融合的戰(zhàn)略，通過共同的銷售渠道為共同的客戶提品和服務(wù)，滿足客戶多元化金融服務(wù)的需求，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生與發(fā)展實(shí)現(xiàn)了銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)及利益共享，積極作用顯而易見。
我國銀行保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了以下三個(gè)發(fā)展階段。1995——2000年是銀行保險(xiǎn)摸索起步階段。從1995年開始國內(nèi)各大銀行和保險(xiǎn)公司加強(qiáng)合作，保險(xiǎn)公司和銀行簽訂合作協(xié)議，合作的主要形式是銀行代收保費(fèi)。這時(shí)期沒有專門針對(duì)銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品。2000年至2005年銀行保險(xiǎn)由蓬勃發(fā)展轉(zhuǎn)入平緩發(fā)展階段。從2000年起，銀行保險(xiǎn)進(jìn)入飛速發(fā)展時(shí)期，這時(shí)期銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品主要以儲(chǔ)蓄性的分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品為主。2002年，銀行保險(xiǎn)同比增長(zhǎng)達(dá)到400%，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入388.4億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.07%；2003年實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入765億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的25%；2004年實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入779.6億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的24.14%。2004年后，由于保險(xiǎn)公司之間出現(xiàn)了以降低手續(xù)費(fèi)為主的惡性競(jìng)爭(zhēng)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增速下降，一度甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，銀行保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入緩慢發(fā)展階段。從2005年7月開始銀行保險(xiǎn)由緩慢發(fā)展轉(zhuǎn)入快速發(fā)展階段。這時(shí)期的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是分紅保險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)，期繳業(yè)務(wù)大幅提高。2005年實(shí)現(xiàn)銀郵代保費(fèi)收入923.19億元，占全年總保費(fèi)的18.74%，其中銀郵的人身保險(xiǎn)費(fèi)占全年人身險(xiǎn)總保費(fèi)收入的25.08%。2006年實(shí)現(xiàn)銀郵代保費(fèi)收入1175.51億元，占全年總保費(fèi)的20.83%。2007年第一季度，全國保險(xiǎn)保費(fèi)收入1964.5億元，同比增長(zhǎng)22.7%，銀郵代保費(fèi)收入也得到了相應(yīng)的增長(zhǎng)。雖然我國銀行保險(xiǎn)取得了很大的成績(jī)，然而，也存在一些制約了銀行保險(xiǎn)持續(xù)發(fā)展的問題，本文對(duì)此進(jìn)行了深入的分析，并提
出相應(yīng)的對(duì)策。
二、我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展過程中存在的問題
1．銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作松散
目前我國的銀行保險(xiǎn)主要以銀行兼業(yè)經(jīng)營保險(xiǎn)模式為主，是淺層次的合作，實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。這種銀保之間的合作比較松散，缺乏長(zhǎng)期利益紐帶，使合作過于短期化，隨意性強(qiáng)。松散的銀保合作模式制約了銀行保險(xiǎn)業(yè)的縱深發(fā)展。
2．銀保產(chǎn)品同質(zhì)、開發(fā)和創(chuàng)新滯后
銀保產(chǎn)品主要有投資分紅保險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和抵押貸款保險(xiǎn)等險(xiǎn)種，其中儲(chǔ)蓄和投資類保險(xiǎn)占主要地位，據(jù)統(tǒng)計(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中98%以上為分紅產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，真正意義上的保障類險(xiǎn)種還未形成。產(chǎn)品的同質(zhì)性，使得現(xiàn)有銀保產(chǎn)品與銀行自有產(chǎn)品之間存在競(jìng)爭(zhēng)。銀保產(chǎn)品，尤其是儲(chǔ)蓄分紅型的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的銀行儲(chǔ)蓄替代性，向消費(fèi)者銷售此類產(chǎn)品，無疑將直接影響儲(chǔ)蓄的增加，這樣在一定程度上直接影響銀行自身業(yè)務(wù)的發(fā)展。
3．缺乏專業(yè)化的銀保銷售隊(duì)伍
作為聯(lián)系銀行和客戶紐帶的保險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)員，有時(shí)為了提高業(yè)績(jī)從而提高個(gè)人收入，不惜采取缺乏道德的不良手段，使得公司聲譽(yù)受損，進(jìn)而影響整個(gè)銀行的聲譽(yù)。銀保產(chǎn)品的銷售由銀行網(wǎng)點(diǎn)的柜臺(tái)業(yè)務(wù)人員完成。銀行柜臺(tái)人員缺乏系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)。
4．技術(shù)落后
銀行保險(xiǎn)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于讓客戶享有“一站式”便利快捷的金融服務(wù)，但目前我國銀行和保險(xiǎn)公司的合作由于安全與技術(shù)等方面的因素，銀行和保險(xiǎn)公司之間的信息系統(tǒng)尚未實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)操作，電子化管理水平參差不齊，信息不能互通。網(wǎng)絡(luò)不能連通，銀保業(yè)務(wù)的信息就不能及時(shí)處理和反饋，降低了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的處理速度。
5．相關(guān)法律、法規(guī)、監(jiān)管制度不完善
監(jiān)管制度跟不上銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。一方面，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)的合作監(jiān)管相對(duì)落后，各監(jiān)管機(jī)構(gòu)一般依照自己的監(jiān)管職能進(jìn)行監(jiān)管，尚未對(duì)銀保業(yè)務(wù)開展合作監(jiān)管進(jìn)行更明確的規(guī)范。另一方面，銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)相對(duì)于其他民事主體而言，業(yè)務(wù)、行為需要更多、更明確的規(guī)則和程序性規(guī)定。目前監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)銀保合作的方式、組織形式?jīng)]有明確規(guī)定，銀保合作責(zé)任承擔(dān)機(jī)制也不完善；在資格申報(bào)時(shí)要求的材料并不十分嚴(yán)格。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可能會(huì)出現(xiàn)一些新的風(fēng)險(xiǎn)因素，而這些風(fēng)險(xiǎn)因素在目前的法律制度下，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)并沒有特別的監(jiān)管措施和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制。
三、對(duì)我國銀行保險(xiǎn)未來發(fā)展的對(duì)策分析
1．建立銀行和保險(xiǎn)公司雙贏的戰(zhàn)略合作機(jī)制
銀行保險(xiǎn)業(yè)的合作，必須創(chuàng)新銀保合作機(jī)制，通過資本的相互滲透，業(yè)務(wù)相互交叉，文化相互交融，產(chǎn)品相互融合等，最終過度到銀保綜合經(jīng)營。在歐洲國家，銀行保險(xiǎn)呈現(xiàn)一體化趨勢(shì)，銀行、保險(xiǎn)公司除了在業(yè)務(wù)上合作外，還有資本上的聯(lián)合，甚至兩者本身就是一體的，這種深層次的合作有利于形成長(zhǎng)期的、互利的合作關(guān)系，避免了許多利益沖突問題，也極大地促進(jìn)了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，“一對(duì)一”的長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系應(yīng)是最佳的合作模式。
2．加大銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)力度
在新產(chǎn)品的開發(fā)上，銀行和保險(xiǎn)公司必須聯(lián)手，不能完全由保險(xiǎn)公司獨(dú)自承擔(dān)，應(yīng)有銀行的積極參與和配合。保險(xiǎn)公司需要運(yùn)用自己的人員和技術(shù)，在借鑒外國保險(xiǎn)公司經(jīng)驗(yàn)，充分考慮我國需求特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研究開發(fā)出滿足客戶和市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。只要開發(fā)的產(chǎn)品能將金融服務(wù)功能與保險(xiǎn)保障功能有機(jī)的結(jié)合起來，必將受到市場(chǎng)的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)真正意義上的“雙贏”。
3．建立一支高素質(zhì)的專業(yè)化銀保產(chǎn)品營銷隊(duì)伍
建設(shè)一支高素質(zhì)的專業(yè)化銀保銷售隊(duì)伍，一方面，加強(qiáng)銀保銷售人員的培訓(xùn)。另一方面，要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，積極搞好客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。第三，銀行應(yīng)考慮為銀行職員制定一個(gè)良好的激勵(lì)制度，將保險(xiǎn)銷售指標(biāo)納入業(yè)績(jī)考核體系中，切實(shí)激勵(lì)員工保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。
4．建立和完善信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持系統(tǒng)
建立和完善銀行與保險(xiǎn)公司之間的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息得到及時(shí)輸送和反饋，提高銀保業(yè)務(wù)處理質(zhì)量和效率，是促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)重要措施。
5．加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)的監(jiān)管和進(jìn)一步健全法律法規(guī)體系
監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)根據(jù)銀保合作的既成事實(shí)制定一些有利的方案措施，爭(zhēng)取出臺(tái)更多的關(guān)于銀行保險(xiǎn)合作方面的成文政策。即將的，《銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人壽保險(xiǎn)數(shù)據(jù)交換規(guī)范》涉及保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)兩大領(lǐng)域，將是我國首個(gè)跨行業(yè)聯(lián)合的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范，堅(jiān)決糾正誤導(dǎo)行為。
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縣域和農(nóng)村的銀行市場(chǎng)受到本身地區(qū)的局限性和經(jīng)濟(jì)發(fā)展類型的影響，使得這類地區(qū)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展具有一定的規(guī)律性。例如，該地區(qū)居民的經(jīng)濟(jì)來源如果是來自于打工，那么其業(yè)務(wù)辦理的高峰期將出現(xiàn)在春節(jié)前后。如果該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)來源主要是農(nóng)產(chǎn)品種植，那么其業(yè)務(wù)辦理的高峰期將在農(nóng)作物播種前后和收獲的時(shí)期。各個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)來源情況的不同將會(huì)影響銀行辦理的業(yè)務(wù)量，出現(xiàn)業(yè)務(wù)辦理的“季節(jié)性”。
2.銀行與保險(xiǎn)部門的業(yè)務(wù)拓展方式簡(jiǎn)單。
縣城和農(nóng)村地區(qū)銀行的業(yè)務(wù)擴(kuò)展方式都是采取關(guān)系型渠道的行政推廣，這樣就使得保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的管理人員對(duì)工作的方式理解上產(chǎn)生一定的偏差，認(rèn)為保險(xiǎn)部門的上層管理人員只要和銀行的相關(guān)部門的經(jīng)理達(dá)成共識(shí)，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收單就算完成任務(wù)了。這種業(yè)務(wù)拓展的方式雖然簡(jiǎn)單有效，但是對(duì)于銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的建設(shè)和管理是極為不利的。首先，這種簡(jiǎn)單的工作對(duì)于員工的綜合能力要求不高，使得員工整體的綜合素質(zhì)降低；其次，管理人員不重視對(duì)基層員工的技能培訓(xùn)和隊(duì)伍的建設(shè)，使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力不高，工作效率低下。
二、對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道管理模式的建議
縣域和農(nóng)村的銀行保險(xiǎn)渠道與大中城市不同，它具有一些獨(dú)有特點(diǎn)如：季節(jié)性、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單數(shù)量多。因此在對(duì)這些地區(qū)的銀行保險(xiǎn)渠道的管理模式上不能完全地按照城市中的模式進(jìn)行，要根據(jù)這些地區(qū)的特點(diǎn)，科學(xué)有效地對(duì)其進(jìn)行管理。
1．堅(jiān)持簡(jiǎn)單型的產(chǎn)品推廣模式。
縣域和農(nóng)村區(qū)域的銀行業(yè)務(wù)推行的類型要以客戶的具體需求為基礎(chǔ)，這樣推廣的業(yè)務(wù)才會(huì)有相應(yīng)的市場(chǎng)?？h城和農(nóng)村的客戶要求比較簡(jiǎn)單、基層，但是辦理的業(yè)務(wù)數(shù)量比較大，所以銀行方面可以針對(duì)這一特點(diǎn)主要推行簡(jiǎn)單類型的商品，并提供一些較為復(fù)雜的個(gè)人理財(cái)保障產(chǎn)品。另一方面，可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙?duì)于信用社小額信貸業(yè)務(wù)的實(shí)際需要，推出比較具有針對(duì)性的意外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高銀行保險(xiǎn)渠道關(guān)聯(lián)度，完善農(nóng)村保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)體系。
2．建立精細(xì)化的管理模式。
縣域和農(nóng)村的銀行建設(shè)的地點(diǎn)比較分散，而且不同地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)方面有著較大的差別，這就使得一些規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)在地區(qū)上出現(xiàn)不適宜的現(xiàn)象。比如，四大銀行設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)的要求是儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)到或者超過5000萬元，對(duì)于中大型城市來說，這點(diǎn)要求很容易達(dá)到，但是對(duì)于一些地處偏遠(yuǎn)、經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)，這點(diǎn)要求就很難達(dá)到，使得當(dāng)?shù)氐你y行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)不能順利地進(jìn)行。所以研究人員建議，對(duì)于縣城和農(nóng)村的銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)施行精細(xì)化的管理模式，具體來說就是針對(duì)不同地區(qū)的具體情況設(shè)定不同的標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)地區(qū)內(nèi)的銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，最大范圍內(nèi)地提高銀行的業(yè)務(wù)量。另外，針對(duì)不同地區(qū)居民對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)需求的類型，建設(shè)適宜的銀行網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)，避免資源的浪費(fèi)。
3．采取集中管理的模式。
我國的縣域和農(nóng)村的地區(qū)廣，建設(shè)的銀行網(wǎng)點(diǎn)多，不同地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況有所差異，這就為銀行的綜合管理帶來了很多的不便。從國家的成本效益的角度出發(fā)，采取集中管理的模式更加適宜。具體來說就是對(duì)一定區(qū)域內(nèi)的銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)的劃分，在不同地區(qū)施行專人管理的制度，最后將各個(gè)地方的信息定期進(jìn)行綜合的核實(shí)和處理，提高工作效率，這樣能夠在一定程度上減少人力資源的浪費(fèi)。
二、存款保險(xiǎn)制度對(duì)我國商業(yè)銀行的影響和建議
（一）對(duì)國有商業(yè)銀行的影響和建議
一直以來，我國的國有商業(yè)銀行都是由國家提供隱形擔(dān)保，擁有良好的信譽(yù)度，但是由于承擔(dān)著為國有企業(yè)改革提供資金支持的政策性任務(wù),造成了其經(jīng)營的低效率及大量的不良資產(chǎn)。建立存款保險(xiǎn)制度之后，國家信譽(yù)將從這一擔(dān)保中退出,國有商行將作為一般的金融機(jī)構(gòu)與其他金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),這對(duì)的國有商業(yè)銀行將產(chǎn)生十分重要的影響。第一、成本增加，存款保險(xiǎn)制度建立短期內(nèi)對(duì)國有商業(yè)銀行最直接的影響是國有商業(yè)銀行需要增加一部分存款保費(fèi)支出。雖然國有商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)差別費(fèi)率會(huì)相對(duì)較低，但是國有商行的存款基數(shù)大，也會(huì)有一筆不少的保費(fèi)。并且存款保險(xiǎn)制度建立后，存款利率市場(chǎng)化會(huì)逐漸放開，按照其他國家地區(qū)利率市場(chǎng)化的經(jīng)驗(yàn)，小型銀行的利率一般高于大型銀行100-120基點(diǎn)。在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，大型銀行將不得不增加挽留舊存款和吸收新存款的成本。第二、融資壓力增加，根據(jù)《存款保險(xiǎn)條例》要求，存款保險(xiǎn)制度的建立對(duì)資本充足率有較高的要求，因此,在建立存款保險(xiǎn)制度之后,國有商業(yè)銀行自身償債能力的重要性就突顯出來,并且資本金是否充足將會(huì)影響國有商業(yè)銀行信譽(yù)的，這給國有商業(yè)帶來了融資壓力。第三、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，以前隱形的存款保險(xiǎn)制度對(duì)國有商業(yè)銀行的保護(hù)力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于非國有商業(yè)銀行，這對(duì)非國有商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)造成了不平等，現(xiàn)在顯性存款保險(xiǎn)制度從法律上對(duì)不同類型的銀行提供了平等的保護(hù)，營造了公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，這對(duì)國有商業(yè)銀行的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)。針對(duì)存款保險(xiǎn)制度給國有商業(yè)銀行帶來的一系列影響，現(xiàn)有以下建議：第一：完善組織結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)內(nèi)部控制、降低管理成本；發(fā)展新業(yè)務(wù)、多開展中間業(yè)務(wù)、增加收入渠道，用收入的增加對(duì)沖成本的增加。第二：通過引入戰(zhàn)略投資者和民間資本，實(shí)行員工持股等建立多元化資本金補(bǔ)充渠道，滿足資本充足率的相關(guān)監(jiān)管要求。第三：按現(xiàn)代企業(yè)制度的要求完善對(duì)國有商業(yè)銀行的公司制改造,加快風(fēng)險(xiǎn)管理現(xiàn)代化,變革經(jīng)營目標(biāo)，追求可持續(xù)利益最大化,以多種金融資產(chǎn)和負(fù)債為經(jīng)營對(duì)象,成為具有綜合功能的金融企業(yè)，從根本上增強(qiáng)國有商業(yè)銀行的實(shí)力，使國有商行在國家信譽(yù)退出的環(huán)境下平穩(wěn)、健康運(yùn)行。
（二）對(duì)中小型商業(yè)銀行的影響和建議
相比國有大型商業(yè)銀行而言，以城市商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行為代表的中小銀行規(guī)模小、資金不充分、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱、信用度低攬儲(chǔ)困難。存款保險(xiǎn)制度施行之后，營造的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境為中小商業(yè)銀行帶來了機(jī)遇，同時(shí)也帶來了挑戰(zhàn)。第一，存款保險(xiǎn)制度增強(qiáng)中小商業(yè)銀行的信譽(yù)度，同時(shí)也增強(qiáng)了存款人對(duì)股份制商業(yè)銀行等中小銀行的信心，有助于中小銀行與國有商行的公平競(jìng)爭(zhēng)。第二，中小商業(yè)銀行規(guī)模小、資金不充分等特點(diǎn)使其承擔(dān)金融風(fēng)險(xiǎn)的能力低，存款保險(xiǎn)制度的推出增強(qiáng)了它們抗金融風(fēng)險(xiǎn)的能力，可以將資金投于收益好、利潤高的行業(yè)，提高營業(yè)收入水平。第三，存款保險(xiǎn)制度最高償付限額為50萬，大型儲(chǔ)戶和企業(yè)可能會(huì)更傾向于總體信用度和規(guī)模水平更高的國有商業(yè)銀行，中小型商行的大型儲(chǔ)戶和企業(yè)可能會(huì)波動(dòng)從而導(dǎo)致部分存款搬家，中小儲(chǔ)戶將會(huì)成為中小商行吸收存款的主要對(duì)象，因此中小型商行在產(chǎn)品種類、服務(wù)管理水平等市場(chǎng)化要素方面面臨著考驗(yàn)，提升自己在中小儲(chǔ)戶方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由此可見，要中小商業(yè)銀行在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀行業(yè)求得生存，必須從自身實(shí)際情況出發(fā)，增加經(jīng)營效率，發(fā)揮自己業(yè)務(wù)靈活性的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶的實(shí)際需求，以客戶為主導(dǎo)設(shè)計(jì)有針對(duì)性的理財(cái)產(chǎn)品，擴(kuò)展表外業(yè)務(wù)增加其他服務(wù)的營業(yè)收入，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，成為符合了市場(chǎng)個(gè)性化發(fā)展的中小商業(yè)銀行。
金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心，銀行、保險(xiǎn)、證券是金融體系的三大組成部分。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化，世界范圍內(nèi)金融嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經(jīng)營的趨勢(shì)在西方國家日益明顯，特別是銀行與保險(xiǎn)公司之間建立了新型的合作關(guān)系。例如保險(xiǎn)公司利用銀行的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)開拓新的銷售渠道，由銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，代收保險(xiǎn)費(fèi)，代付保險(xiǎn)金，這是國際上早已盛行，且目前在中國普遍存在的銀行保險(xiǎn)合作形式。
一、我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀
國內(nèi)銀行與保險(xiǎn)公司的合作起步于1995年。當(dāng)時(shí)一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司如泰康、新華和華安等為盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，紛紛與銀行簽訂協(xié)議，開始嘗試聯(lián)手開拓市場(chǎng)，邁出了我國發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第一步。近幾年，我國的銀行保險(xiǎn)得到了迅速發(fā)展，2001年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量在壽險(xiǎn)總收入中所占比重不到3.5%，到2002年，銀行保險(xiǎn)已經(jīng)奪取了壽險(xiǎn)總收入20%的份額，2002年國內(nèi)壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入增長(zhǎng)16.56%，同期銀行保險(xiǎn)增長(zhǎng)則達(dá)到400%，截止到2003年銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.1%，成為人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的三大支柱之一。
2003年1月1日后，國家放開銀行保險(xiǎn)中“1+1”模式的限制，一個(gè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)開始銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點(diǎn)多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸由險(xiǎn)種的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)。除去向銀行交納的3%-5%的手續(xù)費(fèi)，在銀保業(yè)務(wù)方面保險(xiǎn)公司幾乎是沒有利潤的，難怪現(xiàn)在各大保險(xiǎn)公司的銀保部門十個(gè)有九個(gè)都說賠本賺吆喝。
二、我國銀行保險(xiǎn)存在的問題
銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的惡性競(jìng)爭(zhēng)使保費(fèi)和利潤同步減少，為我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展帶來了一系列的負(fù)面問題。
1.銀保關(guān)系尚未理順
銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議階段，遠(yuǎn)未形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。這種狀況，在“1+1”的兼業(yè)模式下如此，在取消“1+1”模式后，這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險(xiǎn)還只限于單一的銀行兼業(yè)經(jīng)營保險(xiǎn)模式，是淺層次的合作，實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。銀行保險(xiǎn)雙方的利益很難統(tǒng)一，各保險(xiǎn)公司開發(fā)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很類似，相互之間也存在著一定程度的競(jìng)爭(zhēng)，并沒有形成相互融合、補(bǔ)充的態(tài)勢(shì)，導(dǎo)致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽(yù)和形象占居了銀行保險(xiǎn)博弈中的有利位置，通過索要高額手續(xù)費(fèi)方式，直接造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本的提高。2002年，保險(xiǎn)公司的營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長(zhǎng)了67.45%、212.99%和28.92%。
針對(duì)銀行費(fèi)用不斷攀升的情況，曾有人對(duì)取消“1+1”模式提出質(zhì)疑，但是為避免手續(xù)費(fèi)的正面交鋒而退求獨(dú)家的方式并不能治本，保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)給予壽險(xiǎn)公司更為明確的操作規(guī)程，最好能統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)的支付標(biāo)準(zhǔn)。如果銀行能積極介入的話，營造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將更具可行性。比如各家保險(xiǎn)公司統(tǒng)一向銀行支付相同標(biāo)準(zhǔn)的手續(xù)費(fèi)，再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對(duì)臨柜人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，而不是像現(xiàn)在由保險(xiǎn)公司直接支付。
2.保險(xiǎn)從業(yè)人員和銀行柜員的保險(xiǎn)理念不足
客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù)，缺乏豐富的理財(cái)知識(shí)，沒有真正向客戶提供保障計(jì)劃。銀行職員對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠，職員的保險(xiǎn)知識(shí)也不足。由此造成了儲(chǔ)戶對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任，無法真正理解這些產(chǎn)品，也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時(shí)伴隨著較高的退保率。
3.營銷宣傳片面
目前我國的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以分紅型為主，保險(xiǎn)公司和銀行對(duì)紅利的過多宣傳，容易誤導(dǎo)投保人，也偏離了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本意。
一項(xiàng)對(duì)銀行分紅保險(xiǎn)投保人的回訪表明，有48%的投保人購買分紅險(xiǎn)是看重其紅利，28%的投保人看重其保障功能，24%的投保人則是二者兼顧?？梢娊话氲耐侗Ｈ藶榧t利購買分紅險(xiǎn)，他們把購買分紅保險(xiǎn)當(dāng)作了投資理財(cái)獲取利潤的投資方式，看作是儲(chǔ)蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因?yàn)椋y行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當(dāng)宣傳、講解問題，他們將銀行分紅保險(xiǎn)與銀行存款、國債進(jìn)行片面比較，一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹，就把眾多的儲(chǔ)戶變成了銀行保險(xiǎn)的投保人。
保險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)品，其根本立足點(diǎn)還應(yīng)該是保障性，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障性本來就不強(qiáng)，加上多數(shù)投保人并不看重，紅利就成了投保人的惟一理由。保險(xiǎn)公司把主業(yè)放在理財(cái)而非保障，偏離了主業(yè)，以己之短搏人之長(zhǎng)，自然是要吃虧的，保險(xiǎn)業(yè)又一次自食了經(jīng)營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己“被騙”，勢(shì)必引起一場(chǎng)信用危機(jī)。投保人在潛意識(shí)中將銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起，是一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象，銀行保險(xiǎn)的暢銷，很大一部分原因就是銀行以自己的信譽(yù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。因而這場(chǎng)危機(jī)不僅會(huì)危及保險(xiǎn)公司，還會(huì)席卷在人們心目中形象高大的銀行，有可能導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)合作出現(xiàn)裂痕。
4.保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一
各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品具有“同質(zhì)性”。保險(xiǎn)公司之間競(jìng)相提高約定的收益率，并且由于客戶的需要，公司都爭(zhēng)相開發(fā)短期分紅儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，目前多為五年期產(chǎn)品。另外，現(xiàn)有的產(chǎn)品中缺乏與銀行業(yè)務(wù)密切結(jié)合的產(chǎn)品，這樣，合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，制約了銀保業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。
5.技術(shù)手段落后
目前我國保險(xiǎn)公司和銀行大部分沒有實(shí)現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng)，各銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)全是手工操作，銀行網(wǎng)點(diǎn)受理客戶業(yè)務(wù)后，給客戶出具臨時(shí)單據(jù)，在保險(xiǎn)公司簽署保單后，再轉(zhuǎn)交給客戶，保單流轉(zhuǎn)緩慢，導(dǎo)致投保到承保的周期較長(zhǎng)，影響了客戶到銀行購買保險(xiǎn)的積極性的同時(shí)也不利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防范。
6.人民銀行監(jiān)管存在真空
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但起步較晚，人民銀行在這方面的法規(guī)政策較少?！渡虡I(yè)銀行法》僅對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這項(xiàng)范圍進(jìn)行了規(guī)定，《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》也只作為普通的中間業(yè)務(wù)并進(jìn)行參考分類及定義，沒有針對(duì)性地具體管理規(guī)定，缺乏操作性，有些方面甚至無章可循，出現(xiàn)監(jiān)管真空。比如，對(duì)保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)的支付，收取方式缺少規(guī)定，若保險(xiǎn)公司用現(xiàn)金或存單等形式支付，容易造成銀行私設(shè)小金庫或公款私存而人民銀行難以查處。同時(shí)，目前我國現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管，而保險(xiǎn)涉及到了混業(yè)經(jīng)營的范疇，人民銀行對(duì)保險(xiǎn)公司無法進(jìn)行監(jiān)管，對(duì)保險(xiǎn)公司在過程中的不規(guī)范行為，如保險(xiǎn)公司的單獨(dú)不正當(dāng)對(duì)外宣傳，難以做到有效約束。
三、發(fā)展我國銀行保險(xiǎn)的對(duì)策
國內(nèi)外眾多的銀行保險(xiǎn)合作的成功范例說明，銀行保險(xiǎn)具有互通互利性和提高我國金融業(yè)整體水平的特點(diǎn)。鑒于此，銀行與保險(xiǎn)公司可以建立戰(zhàn)略組合框架，在資金、業(yè)務(wù)、技術(shù)等方面開展合作，以達(dá)到二者互相促進(jìn)，共同發(fā)展的目的。
盡快建立和完善銀行保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī)，制止和消除不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。如規(guī)定費(fèi)率波動(dòng)范圍、規(guī)定銀行傭金的比例及合作協(xié)議簽訂的基本內(nèi)容。同時(shí)，通過各方面宣傳和教育，加強(qiáng)客戶的保險(xiǎn)理念和保障意識(shí)。以法律為依托，以現(xiàn)實(shí)生活為宣導(dǎo)，使銀行保險(xiǎn)為社會(huì)所普遍認(rèn)同和真正接受。這是其獲得長(zhǎng)足發(fā)展的必要條件。
建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，拓展銀行保險(xiǎn)合作的成功模式。各壽險(xiǎn)總公司和各銀行總行層面上建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并制訂合作計(jì)劃，規(guī)范、管理雙方的合作關(guān)系。工商銀行旗下的工銀亞洲，通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險(xiǎn)控股集團(tuán)成員的太平保險(xiǎn)，與后者形成迄今為止中國內(nèi)地惟一一例有間接股權(quán)關(guān)系的銀行-保險(xiǎn)同盟。憑借這一層“特殊”關(guān)系，在太平人壽內(nèi)地復(fù)業(yè)的第一個(gè)完整財(cái)年(2002年)，太平人壽攬進(jìn)了11億多的保費(fèi)收入，這相當(dāng)于先前中資壽險(xiǎn)公司開業(yè)五六年的戰(zhàn)績(jī)。其中，銀行保險(xiǎn)幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功，可以為其它保險(xiǎn)公司提供很好的借鑒經(jīng)驗(yàn)。也為銀行保險(xiǎn)合作提供了一個(gè)成功的模式。
進(jìn)行營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新，形成保險(xiǎn)和銀行的真正融合。首先要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上的有效融合，使產(chǎn)品成為銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的共同代表，使雙方找到真正的利益(而非僅僅利潤)交叉點(diǎn)。目前市場(chǎng)上銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品一般為短險(xiǎn)，保障性較弱，新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)側(cè)重于保障性和長(zhǎng)期性。在銀行的積極參與和配合下，保險(xiǎn)公司應(yīng)開發(fā)集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體的適合銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，降低躉繳產(chǎn)品在銀?？偙ＹM(fèi)中的比重，提高十年期以上銀保產(chǎn)品的銷售比例。同時(shí)現(xiàn)有的投資連接保險(xiǎn)和分紅人壽保險(xiǎn)也可成為重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。有了好的產(chǎn)品，銷量才會(huì)上升，利潤才會(huì)增加。銀行保險(xiǎn)雙方也才能實(shí)現(xiàn)雙贏。在銷售方面，要打破銀行柜臺(tái)的單一銷售模式，通過一套專業(yè)工具為客戶提供銀保業(yè)務(wù)個(gè)性化服務(wù)，向公眾普及銀行保險(xiǎn)知識(shí)、推薦銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品、開展銀行保險(xiǎn)咨詢。此外，還可以實(shí)施分層營銷、聯(lián)動(dòng)營銷、合作營銷、客戶營銷以及產(chǎn)品營銷等多種銷售戰(zhàn)略。通過新的銷售方式，將銀行保險(xiǎn)帶出銀行柜臺(tái)，與客戶進(jìn)行更多的雙向溝通，提供適合的風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃和個(gè)性化服務(wù)。
重視銀行保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。銀行保險(xiǎn)人才的缺乏，是限制目前我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。對(duì)此，保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，提高銀行保險(xiǎn)銷售人員的業(yè)務(wù)水平，在技術(shù)、業(yè)務(wù)上培訓(xùn)出合格的銀行保險(xiǎn)銷售人才。也可考慮保險(xiǎn)公司人員直接進(jìn)駐銀行分支，可以擔(dān)任理財(cái)顧問的角色。這是解決銀行柜員保險(xiǎn)知識(shí)欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法，并對(duì)促進(jìn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和銀行業(yè)務(wù)融合起一定的催化作用，并有利于提高客戶對(duì)產(chǎn)品的信任度和接受度。
加快銀行保險(xiǎn)的信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)實(shí)地操作。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展需要信息技術(shù)強(qiáng)有力的支持，銀行和保險(xiǎn)公司必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率，這是銀保合作的基礎(chǔ)和保證。運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。保險(xiǎn)公司的信息部門要針對(duì)銀行的特點(diǎn)開發(fā)出適合銀行工作需要的操作系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作的電子化操作和同銀行的電子商務(wù)合作。同時(shí)，要使銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)與保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行連接，雙方的客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險(xiǎn)和證券在內(nèi)的全方位的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。
加強(qiáng)內(nèi)外監(jiān)管，建立有效的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。銀行保險(xiǎn)雖然能帶來各種收益，但如果不遵循一定的規(guī)則，它自身所具有的潛在風(fēng)險(xiǎn)就有可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)風(fēng)險(xiǎn)，所以，應(yīng)通過劃清銀行保險(xiǎn)各自的職責(zé)權(quán)限，進(jìn)行強(qiáng)有力的監(jiān)管等方法有效控制風(fēng)險(xiǎn)。
保險(xiǎn)監(jiān)管部門和銀行監(jiān)管部門應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)管力度，杜絕不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，為銀行保險(xiǎn)發(fā)展創(chuàng)造公平健康的大環(huán)境。為維護(hù)金融安全，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)健康發(fā)展，必須不斷完善金融監(jiān)管方式，建立和完善金融監(jiān)管的法規(guī)體系，并提高監(jiān)管人員的素質(zhì)，加強(qiáng)監(jiān)管當(dāng)中的協(xié)調(diào)和配合，防止監(jiān)管真空和重復(fù)監(jiān)管。
參考文獻(xiàn)：
銀行保險(xiǎn)一般指壽險(xiǎn)公司利用銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對(duì)利差收入的依賴性，而且可以利用保險(xiǎn)公司的客戶，深挖保險(xiǎn)公司擁有資源的潛力，實(shí)現(xiàn)資源共享；對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以降低保險(xiǎn)公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶資源拓展市場(chǎng)。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，銀行保險(xiǎn)在海外得到了迅速發(fā)展。據(jù)有關(guān)資料介紹，2000年，歐洲保險(xiǎn)傭金占銀行總利潤的比例高達(dá)10％，2010年這一比例將達(dá)到15％，500家大銀行中接近一半擁有專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的附屬機(jī)構(gòu)。歐洲大多數(shù)國家銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)的比重為20％～35％，在法國、西班牙、葡萄牙等國，這一比例達(dá)到50％～70％。中國香港、新加坡等地，銀行保險(xiǎn)占保費(fèi)收入的比重也達(dá)到20％以上。
我國自上世紀(jì)90年代中期從國外引入銀行保險(xiǎn)銷售模式以來，銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，成為壽險(xiǎn)公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險(xiǎn)占我國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重達(dá)到26％。從2004年下半年開始，銀行保險(xiǎn)在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個(gè)月更是進(jìn)入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險(xiǎn)一改近兩年的頹勢(shì)，出現(xiàn)迅猛上升的勢(shì)頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入的33．9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費(fèi)收入的40％。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。
從保險(xiǎn)公司角度看，隨著保險(xiǎn)公司的增多和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢(shì)地位而對(duì)合作保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)要價(jià)過高。據(jù)調(diào)查，保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)大體在3％～3．5％的水平，個(gè)別渠道甚至達(dá)到4％。除手續(xù)費(fèi)外，保險(xiǎn)公司還須向銀保銷售人員支付激勵(lì)費(fèi)用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會(huì)對(duì)合作保險(xiǎn)公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。
從銀行角度看，各公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)單一，主要產(chǎn)品一般為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品，與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品相似進(jìn)而構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)。此外，保險(xiǎn)公司還有濫用銀行信譽(yù)之嫌。
從消費(fèi)者的角度看，銀行保險(xiǎn)誤導(dǎo)銷售問題仍十分突出。銀行保險(xiǎn)的宣傳資料往往混淆了儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益性，以錯(cuò)誤的收益率計(jì)算方法誤導(dǎo)分紅產(chǎn)品客戶。另一方面，銀行保險(xiǎn)的售后服務(wù)也不到位。各銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)大多為手工操作，保單流轉(zhuǎn)緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時(shí)間。同時(shí)由于現(xiàn)行銀行保險(xiǎn)合作主要集中于柜臺(tái)銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務(wù)項(xiàng)目，還只能在保險(xiǎn)公司操作，從而使客戶感到十分不便。
進(jìn)一步看，銀行保險(xiǎn)發(fā)展困難的深層次原因是，銀行與壽險(xiǎn)公司的合作缺乏長(zhǎng)期利益共享機(jī)制，銀行尚未將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險(xiǎn)公司也只是簡(jiǎn)單地將銀行保險(xiǎn)作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護(hù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡(jiǎn)單銷售的低水平進(jìn)行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)資源的爭(zhēng)奪就成為保險(xiǎn)公司發(fā)展銀行業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭(zhēng)奪又主要體現(xiàn)在手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)上。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險(xiǎn)公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
二、發(fā)展綜合經(jīng)營對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響
由于綜合經(jīng)營具有節(jié)約交易成本、分散金融風(fēng)險(xiǎn)和獲得協(xié)同效應(yīng)等優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇和金融機(jī)構(gòu)加速轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，通過穩(wěn)步推進(jìn)綜合經(jīng)營來提高我國金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力已在上下達(dá)成共識(shí)。特別是隨著我國國有商業(yè)銀行體制改革的深化和內(nèi)部治理的改善，商業(yè)銀行正在重構(gòu)盈利模式，將經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)向理財(cái)和零售業(yè)務(wù)。在這種情況下，發(fā)展綜合經(jīng)營的內(nèi)在要求更加迫切。在監(jiān)管部門的支持下，近來金融業(yè)綜合經(jīng)營的態(tài)勢(shì)日趨明顯。
綜合經(jīng)營的實(shí)質(zhì)是通過調(diào)整和改進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，滿足客戶對(duì)金融服務(wù)的全方位需求，將過去需要多家金融機(jī)構(gòu)才能提供的多種金融產(chǎn)品和金融服務(wù)集中到一家機(jī)構(gòu)提供，從而使得客戶能夠得到質(zhì)量和效率更高、成本費(fèi)用更低的服務(wù)。換言之，就是要使客戶能從一個(gè)窗口購買更多的商品。因?yàn)檠芯勘砻?，客戶從同一個(gè)金融機(jī)構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買別家金融商品的幾率也就越低。
對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來說，推進(jìn)綜合經(jīng)營活動(dòng)，不僅要加強(qiáng)與其他金融行業(yè)的業(yè)務(wù)與經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，更要調(diào)整金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)部構(gòu)造，改進(jìn)運(yùn)行機(jī)制，以適應(yīng)經(jīng)營方式的變動(dòng)和有效控制風(fēng)險(xiǎn)。從目前金融機(jī)構(gòu)的情況看，已經(jīng)出現(xiàn)了以下一些調(diào)整動(dòng)向：
一是從戰(zhàn)略的高度出發(fā)統(tǒng)籌規(guī)劃各類業(yè)務(wù)，重估不同業(yè)務(wù)的價(jià)值，調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展重點(diǎn)。同時(shí)整合、重組內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管控、定價(jià)與成本等方面的管理水平。
二是改進(jìn)營銷模式，使?fàn)I銷組織由分散向高度統(tǒng)一轉(zhuǎn)變，營銷渠道由簡(jiǎn)單的客戶經(jīng)理服務(wù)向一攬子綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)、多渠道銷售轉(zhuǎn)變。
三是積極開發(fā)多樣性產(chǎn)品，將多種產(chǎn)品和服務(wù)集成組裝成多種“產(chǎn)品套餐”，以滿足不同客戶的需求。
四是改進(jìn)技術(shù)系統(tǒng)，依托計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的強(qiáng)大功能，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發(fā)新產(chǎn)品、新服務(wù)，搶占市場(chǎng)和培養(yǎng)新客戶群。
在上述調(diào)整的過程中，無論對(duì)銀行還是保險(xiǎn)公司來說，銀行保險(xiǎn)的地位和作用都將發(fā)生變化。過去銀行保險(xiǎn)對(duì)銀行只是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)，其手續(xù)費(fèi)收入只是銀行利潤的一個(gè)渠道。今后銀行會(huì)越來越重視銀行保險(xiǎn)對(duì)銀行自身發(fā)展的作用，將之納入銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險(xiǎn)對(duì)壽險(xiǎn)公司只是銷售產(chǎn)品、拓展市場(chǎng)的一個(gè)手段，未來保險(xiǎn)公司將更加注重銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品開發(fā)和配套服務(wù)，借助銀行巨大的客戶資源，細(xì)分市場(chǎng)和尋找潛在客戶，設(shè)計(jì)有特色的、對(duì)應(yīng)于不同客戶需求的產(chǎn)品，逐步擺脫低水平價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模式。更加注重通過發(fā)展銀行保險(xiǎn)，降低對(duì)傳統(tǒng)人的依賴程度。更加注重與銀行實(shí)現(xiàn)信息、網(wǎng)絡(luò)等各項(xiàng)資源的共享，降低經(jīng)營成本。
具體來看，今后銀行保險(xiǎn)將朝著以下幾個(gè)方向發(fā)展。
一銀保合作將由簡(jiǎn)單的初級(jí)方式轉(zhuǎn)向深層合作
實(shí)踐表明，簡(jiǎn)單的銷售模式使得雙方缺乏長(zhǎng)期的共同利益機(jī)制，難以建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，并成為保險(xiǎn)公司之間過度競(jìng)爭(zhēng)的誘因。隨著我國金融控股公司的發(fā)展，出于控股關(guān)系的銀保聯(lián)盟將產(chǎn)生和增加。銀保之間的合作將由柜臺(tái)銷售深入到售后服務(wù)、配套服務(wù)、數(shù)據(jù)資源共享等多個(gè)方面，根據(jù)產(chǎn)品的特性和目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務(wù)多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡等業(yè)務(wù)的合作，進(jìn)一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業(yè)務(wù)空間和利潤空間。
二銀行銷售銀保產(chǎn)品的模式可能發(fā)生變化
過去一家銀行往往同時(shí)銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，人們常常可以看到在一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)中多家保險(xiǎn)公司營銷員爭(zhēng)奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險(xiǎn)的信譽(yù)。隨著金融控股集團(tuán)的發(fā)展，今后部分銀行可能會(huì)從集團(tuán)的整體利益出發(fā)，對(duì)關(guān)聯(lián)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品實(shí)行專營。即便是繼續(xù)采取銷售協(xié)議模式的銀保合作，也有一部分會(huì)建立起排他性的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，目前在有的地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司建立“一對(duì)一”關(guān)系的情況。此外，過去10年中銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要在五行一郵四大國有商業(yè)銀行、交行、郵政儲(chǔ)蓄中展開，因?yàn)榕c其他類型的商業(yè)銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。但是近年來股份制等商業(yè)銀行發(fā)展迅速，尤其在高端客戶的理財(cái)業(yè)務(wù)方面已經(jīng)占有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和無線技術(shù)的發(fā)展，國外電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售正在成為銀行的主流渠道，網(wǎng)點(diǎn)的重要性隨之降低，因此保險(xiǎn)公司與股份制等其他類型商業(yè)銀行之間的銀行合作也會(huì)逐步得到發(fā)展。
三銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品范圍進(jìn)一步拓展
如前所述，目前銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品主要是短期躉繳型分紅產(chǎn)品，險(xiǎn)種單一、雷同且與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品相似，不僅對(duì)銀行自身業(yè)務(wù)發(fā)展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，形成銀行產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品“兩張皮”現(xiàn)象。下一步銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的核心將集中于兩個(gè)方面：
一是開發(fā)銀行主業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，例如辦理住房貸款時(shí)提供房屋保險(xiǎn)、辦理中小企業(yè)貸款時(shí)提供業(yè)主壽險(xiǎn)、辦理消費(fèi)貸款提供信用保險(xiǎn)、辦理汽車貸款時(shí)提供汽車保險(xiǎn)、辦理匯兌業(yè)務(wù)時(shí)提供旅行或運(yùn)輸保險(xiǎn)等。這類業(yè)務(wù)是銀行自身業(yè)務(wù)的延伸，客戶也存在實(shí)際需求，產(chǎn)品開發(fā)和營銷的難度都不大。
二是開發(fā)全方位服務(wù)類產(chǎn)品，使保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相融合，為客戶提供更好的個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)。為達(dá)此目標(biāo)，通常銀行與保險(xiǎn)公司之間需要共享客戶資料，共同進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，甚至建立共同的產(chǎn)品庫。
