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時間：2022-11-09 04:06:19
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網(wǎng)絡(luò)營銷是為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時代社會變革的需要?利用網(wǎng)絡(luò)和先進的數(shù)字化傳媒技術(shù)所進行的各項商業(yè)貿(mào)易活動。網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生是對傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)?是在流通領(lǐng)域內(nèi)掀起的一場革命。隨著企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的不斷發(fā)展和金融業(yè)實現(xiàn)全面、高速的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和電子化?網(wǎng)絡(luò)營銷這一新生事物必將逐步取代傳統(tǒng)營銷方式?成為世紀的主要商業(yè)模式。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷的概念
網(wǎng)絡(luò)營銷就是借助因特網(wǎng)、計算機技術(shù)通信和數(shù)字交互式媒體的功能來實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種促銷方式。它具有?利用因特網(wǎng)、計算機通信等技術(shù)手段?跨越時空的局限?使企業(yè)直接面對全球性、無間歇的市場和減少中間環(huán)節(jié)及交互式、個性化促銷的特點。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷方式在營銷理念、個性化產(chǎn)品提供、營銷渠道、消費者需求、傳播模式、管理方式等方面均有區(qū)別。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生和發(fā)展?使?fàn)I銷本身及其環(huán)境發(fā)生了根本性的變革。隨著因特網(wǎng)的發(fā)展?網(wǎng)絡(luò)營銷以其強大的競爭優(yōu)勢挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)營銷?前景十分廣闊。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下十個方面?
1．由于因特網(wǎng)打破了時空的樊籬?在網(wǎng)絡(luò)上的“商店”不僅可以實現(xiàn)全天候“營業(yè)”?而且“商店”不必局限在一隅?而是可以提供低成本的全球性的服務(wù)。這使得全球擴張不再是跨國公司和一些大公司的專利?一些小公司也有機會進入全球市場。大量的中小企業(yè)在無需眾多的行銷人員的條件下?就可以接觸世界范圍內(nèi)的廣大客戶?為企業(yè)打開了一個極為廣闊的營銷空間。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷在減少營銷成本上很具有優(yōu)勢。它是通過剔除原有的連接生產(chǎn)商與消費者的中間商這一環(huán)節(jié)而取得的。傳統(tǒng)營銷模式中?中間商一直起著連接生產(chǎn)與消費間橋梁的作用。在有些營銷渠道中?甚至存在著多層中間商?從而導(dǎo)致產(chǎn)品價格遠遠高于生產(chǎn)商預(yù)期的零售價?并因此損害了消費者的利益?也由此而有損于產(chǎn)品的競爭力。而在因特網(wǎng)上?客戶用本地區(qū)域通話的費用即可享受全球通訊的服務(wù)?通訊成本非常低?這就是網(wǎng)絡(luò)營銷的一大優(yōu)勢。與傳統(tǒng)市場交易相比?在網(wǎng)上交易中的產(chǎn)品是明碼標(biāo)價的?而且產(chǎn)品可供選擇范圍廣?交易也基本上是透明的。網(wǎng)上營銷實現(xiàn)了“無店面化”銷售?這在降低營銷成本中起到很大的作用。
3.微庫存生產(chǎn)
由于網(wǎng)絡(luò)營銷使生產(chǎn)商和顧客可以直接在網(wǎng)上交易?這就使得生產(chǎn)商不僅是根據(jù)過去的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)以及目前的消費動向等預(yù)測來決定生產(chǎn)量?而且是根據(jù)實際的需求量進行生產(chǎn)。通過減少庫存?企業(yè)可以實現(xiàn)在材料處理、庫房和一般性管理費用方面實質(zhì)性的節(jié)省?這對企業(yè)減少經(jīng)營風(fēng)險具有重要的經(jīng)濟意義。
4.個性化服務(wù)
在傳統(tǒng)營銷方式下?若想獲得那些分散的、陌生的廣大消費者的信息是非常困難的?因特網(wǎng)在處理這一問題時可謂信手拈來。網(wǎng)絡(luò)運營商只是需要在自己的網(wǎng)站上提供“電子信箱”“、自由論壇區(qū)”等服務(wù)項目?上網(wǎng)者在申請信箱或參加討論時根據(jù)要求輸入個人信息?這些信息將會被網(wǎng)絡(luò)公司存入數(shù)據(jù)庫?有的還要進一步處理。網(wǎng)絡(luò)營銷商可以充分利用這些注意力資源?用以滿足不同顧客的特殊需要。網(wǎng)絡(luò)營銷策略正是根據(jù)這些信息擬定的?充分考慮每個潛在消費者的個性?給予其足夠的重視和尊重?使每一個消費者都得到充分的滿意。
5.服務(wù)的延伸
在實體產(chǎn)品外?再提供更多的服務(wù)與利益便組成延伸產(chǎn)品?它強調(diào)整體商品帶給顧客的感受。在價格彈性空間逐漸縮小的形勢下?價格戰(zhàn)將越來越失去效力。企業(yè)開始把競爭的重點轉(zhuǎn)向提供延伸產(chǎn)品的服務(wù)上?盡可能最大限度地滿足消費者的要求。與傳統(tǒng)營銷方式相比?網(wǎng)絡(luò)營銷由于因特網(wǎng)具有通信成本低、全天候服務(wù)等特點?再加上關(guān)聯(lián)性數(shù)據(jù)庫的支持?在提供延伸產(chǎn)品的服務(wù)上具有很強的優(yōu)勢。
6.從到的飛躍
在傳統(tǒng)營銷策略中?以產(chǎn)品??、價格??、地點??和宣傳??為內(nèi)容的“組合是營銷的基本策略。這種理論的出發(fā)點是企業(yè)的利潤?而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)利潤同等重要的地位上來。而網(wǎng)絡(luò)營銷是以消費者對產(chǎn)品的滿意程度來調(diào)整其營銷策略的?這就是以消費者??、滿足消費者需求的成本??、方便消費者購買??、便于與消費者溝通??為核心內(nèi)容的“”的營銷策略。從產(chǎn)品策略到滿足需求策略?從按成本定價到滿足需求定價?從被動接受服務(wù)到實時溝通?最終實現(xiàn)的是消費者消費需求的滿足和企業(yè)利潤的最大化?這都體現(xiàn)了以顧客價值為核心的原則。
7.交互性溝通
因特網(wǎng)集傳統(tǒng)媒體優(yōu)勢于一身?還可實現(xiàn)雙向交流?并能將信息封裝保存?進行再處理?這些無可比擬的優(yōu)勢在網(wǎng)絡(luò)營銷上的應(yīng)用就是交互營銷?從而實現(xiàn)消費者由被動接受營銷轉(zhuǎn)為積極主動地參與其中。消費者可以把自己對商品的看法?以及使用的感受通過發(fā)電子郵件的方式傳遞給生產(chǎn)商?也可以在電子論壇上發(fā)表自己的評論。生產(chǎn)商可以充分利用這些信息來改進產(chǎn)品與服務(wù)?讓消費者更滿意。網(wǎng)絡(luò)交互式營銷讓顧客變被動為主動?能夠隨時隨地的對產(chǎn)品、服務(wù)提出自己獨特的品位要求?使企業(yè)從大規(guī)模無差異營銷轉(zhuǎn)向個性化營銷。
8.海量信息服務(wù)
沒有海量信息的支持?網(wǎng)絡(luò)營銷將失去方向?信息優(yōu)勢是企業(yè)在未來市場競爭中生存和立足之本。在傳統(tǒng)的市場交易中?信息之所以價值較高?是因為信息本身具有稀少性?信息的獲得成本很高。而網(wǎng)絡(luò)營銷中獲得信息的成本就非常低?這主要是因為因特網(wǎng)本身就是一個信息傳輸通道并具有無數(shù)的數(shù)據(jù)庫?信息的生成和復(fù)制都非常容易?傳遞成本也低。網(wǎng)絡(luò)營銷就是從海量的信息中找出所需的部分為己所用。
9.促銷手段豐富
在進行網(wǎng)絡(luò)營銷時?促銷手段的豐富是基于網(wǎng)絡(luò)自身的諸多優(yōu)勢。這些優(yōu)勢使得網(wǎng)上促銷既經(jīng)濟而又形式多樣。如?具有成本低、全球性和全天候特點的網(wǎng)絡(luò)廣告?網(wǎng)上抽獎?通過宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營理念以增強消費者信心?利用網(wǎng)上聊天室或開辦話題論壇等方式召開情感交流會的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)活動?網(wǎng)上虛擬社區(qū)等等。
10.廣告影響廣泛
網(wǎng)上廣告的優(yōu)越性體現(xiàn)在持續(xù)時間長、全球傳播和形式多樣等方面。它不僅可以通過惟妙惟肖的動畫制作?圖文并茂地反映企業(yè)整體形象?而且甚至可以根據(jù)消費者個人的喜好、品位、購買習(xí)慣等變量來選擇適當(dāng)?shù)摹耙粚σ弧钡膹V告方式。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營銷的前提
網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展速度雖然驚人?但是在全球范圍內(nèi)的發(fā)展又極不平衡。在我國網(wǎng)絡(luò)營銷雖然潛力很大?但是若想普及應(yīng)用成功?與國外同步發(fā)展?還需要依賴以下支撐環(huán)境的發(fā)展?
1.網(wǎng)絡(luò)信息基礎(chǔ)設(shè)施
網(wǎng)絡(luò)營銷要想得到應(yīng)用和普及?首先要解決的就是建設(shè)信息基礎(chǔ)設(shè)施。要真正實現(xiàn)網(wǎng)上交易?要有非常快速的網(wǎng)絡(luò)速度和帶寬?就必須在硬件、軟件上提供對高速網(wǎng)絡(luò)的支持。而我國由于經(jīng)濟實力和技術(shù)管理等方面的原因?網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍不夠先進。另一方面?由于上網(wǎng)用戶少、利用率低等因素影響?同時銀行、稅務(wù)等部門的聯(lián)網(wǎng)還沒有完全實現(xiàn)?這都阻礙了網(wǎng)絡(luò)營銷的進一步發(fā)展?所以還要加大信息基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)力度。因此在宏觀上?就整個社會來說?要建設(shè)一個能夠支撐網(wǎng)絡(luò)營銷的市場環(huán)境?微觀上?具體到每個企業(yè)要實現(xiàn)自身的信息化?這樣才有能力接入網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境中去。超級秘書網(wǎng)
2.實施企業(yè)信息化
網(wǎng)絡(luò)營銷是商業(yè)領(lǐng)域里的一場變革?要適應(yīng)形勢發(fā)展的需要?企業(yè)就必須實施信息化?這是網(wǎng)絡(luò)營銷得以發(fā)展的重要基礎(chǔ)。企業(yè)信息化的建設(shè)主要包括?計算機硬件和網(wǎng)絡(luò)支持平臺建設(shè)等的基礎(chǔ)層面?機構(gòu)設(shè)置與職責(zé)和流程建設(shè)等的組織層面?辦公自動化與設(shè)計、生產(chǎn)過程自動化與信息化建設(shè)等的應(yīng)用層面這三個方面的內(nèi)容。
企業(yè)信息化要按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求適應(yīng)市場競爭的外部環(huán)境?用現(xiàn)代信息技術(shù)支撐運作?實現(xiàn)企業(yè)信息流橫向、縱向的順利流動。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，我國網(wǎng)絡(luò)營銷也越來越普及，企業(yè)的生存競爭空間正逐步從傳統(tǒng)市場轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)市場，營銷方式也從傳統(tǒng)的市場營銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營銷。據(jù)調(diào)查資料顯示，我國網(wǎng)絡(luò)市場營銷規(guī)模2003年18億元，2004年31億元，2005年54億元，2006年已經(jīng)突破75億元，表明我國網(wǎng)絡(luò)營銷已進入高速發(fā)展階段。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種獨特的營銷模式目前受到社會的廣泛關(guān)注，它是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助互聯(lián)網(wǎng)特性實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的一種營銷手段，是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其實質(zhì)是把互聯(lián)網(wǎng)作為銷售工具及銷售手段而進行的一種營銷活動。中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，能充分發(fā)揮自己在價格、產(chǎn)量和機制等方面的優(yōu)勢，樹立企業(yè)良好形象，提升客戶服務(wù)水平，增強中小企業(yè)的競爭力。
一、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題
目前，我國網(wǎng)絡(luò)營銷正進入快速、健康發(fā)展的時期。但我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷仍存在著許多發(fā)展瓶頸與障礙，主要表現(xiàn)在以下方面：
1、企業(yè)觀念問題。有些中小企業(yè)對開展網(wǎng)絡(luò)營銷的認識不深，沒有充分意識到在知識經(jīng)濟時代搶占網(wǎng)絡(luò)信息對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的重要性，更沒有把網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)發(fā)展的一種戰(zhàn)略。有些中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識過于簡單，只是把網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營銷看成一個孤立的市場推廣手段，并沒有真正地將網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)的整個經(jīng)營過程結(jié)合起來。據(jù)統(tǒng)計，美國大概有60％的企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)銷售自己的產(chǎn)品，而在我國這個比例僅僅只是5％，可見我國與先進國家相比還存在著較大的差距。
2、信用與安全問題。開展網(wǎng)絡(luò)營銷一個最關(guān)鍵的問題就是信譽問題，沒有實際交往的雙方如何取得彼此的信任是困擾網(wǎng)絡(luò)營銷的一大難題。中小企業(yè)普遍存在規(guī)模小、實力較弱，因此，抗風(fēng)險能力差，成長性不強，信用程度往往很低。一定程度上造成了企業(yè)融資難，對外交往難的問題，嚴重影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。另外，網(wǎng)絡(luò)的安全性問題也是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的一大阻礙，是中小企業(yè)與消費者共同擔(dān)心的問題。由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性，使得網(wǎng)絡(luò)交易面臨著種種風(fēng)險，網(wǎng)上交易安全性。
3、人才問題。人才是企業(yè)經(jīng)營管理中最重要的因素之一。在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，中小企業(yè)需要既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，又懂營銷管理的高素質(zhì)復(fù)合型人才。多數(shù)中小企業(yè)因為資金、制度、管理等方面的原因，難以吸引和留住網(wǎng)絡(luò)營銷人才。有的企業(yè)技術(shù)人員不懂營銷方面的知識，過分強調(diào)技術(shù)，忽視用戶的需要，導(dǎo)致系統(tǒng)使用狀況不良。
4、物流配送問題。多數(shù)情況下，交易雙方無法在網(wǎng)絡(luò)上實現(xiàn)實物的轉(zhuǎn)移，只能依賴于網(wǎng)下的物流配送體系。但多數(shù)中小企業(yè)缺乏配套的物流配送中心或信息服務(wù)中心。同時，我國物流業(yè)的不發(fā)達和滯后的社會物流配送體系也導(dǎo)致運輸費用過高，除支付商品價格外，還需支付運費；運輸時間過長等，很大程度上影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的快速、便捷、低價優(yōu)勢的發(fā)揮，使得一些中小企業(yè)不愿意在網(wǎng)絡(luò)營銷上進行更大的嘗試活動。
5、企業(yè)管理問題。許多中小企業(yè)管理水平落后，管理基礎(chǔ)薄弱，信息化水平偏低，影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的順利進行。開展網(wǎng)絡(luò)營銷，要求中小企業(yè)必須以先進技術(shù)為支撐，對傳統(tǒng)營銷的組織形式、管理模式、經(jīng)營方式和營銷觀念等方面進行根本性變革，圍繞核心業(yè)務(wù)開展流程重組，重新設(shè)計和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，從而使技術(shù)與企業(yè)的管理和運營有機結(jié)合起來。超級秘書網(wǎng)
二、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析
中小企業(yè)要在激烈的營銷競爭中獲得成功，必須充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的特點，結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r和企業(yè)的內(nèi)外部資源、條件等因素，不斷探索適用自身特點的營銷策略。
1、樹立正確的營銷觀念。中小企業(yè)的管理者需要學(xué)習(xí)和了解網(wǎng)絡(luò)營銷的知識，形成科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)意識，樹立借助國際互聯(lián)網(wǎng)改善經(jīng)營、開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場、提高企業(yè)競爭力的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念。中小企業(yè)要對傳統(tǒng)經(jīng)營管理模式進行改造，重新設(shè)計和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，建立科學(xué)的公司治理結(jié)構(gòu)和強化內(nèi)部控制制度。將金字塔形管理系統(tǒng)扁平化、網(wǎng)絡(luò)化，重建企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化基礎(chǔ)，形成適應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的管理體制和企業(yè)文化，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度上充分認識到搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場的必要性和緊迫性，抓住有利時機開展網(wǎng)絡(luò)營銷。
2、做好網(wǎng)絡(luò)營銷市場定位。網(wǎng)絡(luò)銷售和單向營銷模式不同，它是雙向的營銷方式。中小企業(yè)要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷特點廣泛進行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，以科學(xué)的方法，系統(tǒng)地、有目的地收集、整理、分析和研究與市場相關(guān)的信息，特別是涉及客戶的需求、購買動機和購買行為等方面的信息，準(zhǔn)確進行自己的網(wǎng)絡(luò)市場定位，從而合理、有效地提出解決問題方案，體現(xiàn)出自己的特色和滿足客戶的特定需要，這樣才能對客戶有吸引力，從而提高網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。
3、加強營銷網(wǎng)站內(nèi)涵建設(shè)。在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站是企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。企業(yè)要想成功地開展網(wǎng)絡(luò)營銷，就要精心策劃網(wǎng)站和做好網(wǎng)站維護工作。網(wǎng)站的設(shè)計要科學(xué)合理和簡單實用，內(nèi)容要經(jīng)常更新，建立一個數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，及時了解市場的需求動向等。也可利用專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等，通過與平臺供應(yīng)商的合作，節(jié)約網(wǎng)絡(luò)營銷運行成本，獲得更為先進和專業(yè)性的服務(wù)。
重視客戶關(guān)系管理，建立一套網(wǎng)絡(luò)銷售和客戶服務(wù)系統(tǒng)，借助互聯(lián)網(wǎng)固有的交互功能，利用電子公告欄或電子郵件等手段提供在線售后服務(wù)或與客戶做雙向溝通和交流，提高客戶的忠誠度，把客戶融入整個營銷過程中，鼓勵客戶參與產(chǎn)品決策，為顧客提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，及時了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的評價，充分掌握客戶的需求狀況。
4、加強網(wǎng)絡(luò)促銷活動。重視網(wǎng)站的推廣工作，促使消費者瀏覽企業(yè)的網(wǎng)站。推廣的方法很多，可以利用傳統(tǒng)媒體，例如報紙、電視、各種公司宣傳品、名片、廣告衫和產(chǎn)品包裝等宣傳網(wǎng)址；也可利用Internet的資源推廣網(wǎng)站，將網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)送到Internet上經(jīng)常被網(wǎng)民訪問的地方，如搜索引擎、服務(wù)網(wǎng)點、行業(yè)網(wǎng)站、討論組和電子信箱等。
重視網(wǎng)絡(luò)促銷。網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡(luò)特征實現(xiàn)與顧客溝通，這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式而是“拉”的方式，即“軟”營銷，這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。目前，網(wǎng)絡(luò)廣告是較為普遍和受歡迎的促銷方式。
5、優(yōu)化營銷渠道體系。網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。企業(yè)在應(yīng)用過程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。有條件的中小企業(yè)可考慮自己建設(shè)以訂單信息流為中心，全國供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)和計算機信息網(wǎng)絡(luò)為支撐的多樣化、直接分銷為主導(dǎo)的現(xiàn)代物流體系。實力較弱的中小企業(yè)可以選擇有關(guān)第三方物流企業(yè)來實現(xiàn)物流配送的社會化。
6、加大對網(wǎng)絡(luò)營銷人才的培養(yǎng)和管理。人才缺乏是中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的一個瓶頸。因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)效率，組建一批素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡(luò)、計算機及經(jīng)營管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供人才保障。同時，企業(yè)還要建立科學(xué)的公司治理結(jié)構(gòu)和強化內(nèi)部控制制度，形成適應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的管理體制和企業(yè)文化。
總之，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)未來營銷的發(fā)展方向。中小企業(yè)完全可以借助網(wǎng)絡(luò)營銷突破資源限制，拓展生存和發(fā)展空間，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻：
隨著電子技術(shù)的發(fā)展，信息全球化和透明化，網(wǎng)銷、網(wǎng)購的電子交易平臺日趨成熟，由原有的單一買賣置換到信息、交流、服務(wù)的白熱化競爭。電腦、手機、平板電腦等電子設(shè)備根植于人們?nèi)粘Ｉ畹狞c滴，從衣、食、住、行、用衍生出來的各個行業(yè)，都借助于發(fā)展迅猛的互聯(lián)網(wǎng)咨詢咨詢拓展自己現(xiàn)有和潛在的消費群體，并推廣各類電子化支付方式，二力并行將網(wǎng)絡(luò)銷售進行全民化普及。如：借助微博、微信等熱點信息平臺傳遞文化、知識信息和高品質(zhì)生活方式的同時，尋找贊助和合作廠商將產(chǎn)品進行隱形推廣；以返利的方式鼓勵手機綁定支付；掃二維碼和關(guān)注微信換取產(chǎn)品折扣等。在現(xiàn)今國內(nèi)消費市場中，電子資訊傳播已經(jīng)逐漸取代傳統(tǒng)的報刊、書籍、電視等傳統(tǒng)模式，造就了網(wǎng)絡(luò)交易繁榮發(fā)展的客觀環(huán)境。
2.銷售平善
互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展造就了無數(shù)商機，國內(nèi)各大網(wǎng)絡(luò)交易平臺已經(jīng)在兼并、競爭的發(fā)展過程中完成資金積累，并將國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)交易市場瓜分天下，各具特色?！疤詫毦W(wǎng)”從簡單的電子交易平臺發(fā)展到滲透各行各業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)商大鱷；“京東網(wǎng)”從書籍和電子產(chǎn)品入手，成為保證品牌質(zhì)量，價格透明化的高品質(zhì)品牌商品電子交易平臺；“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)”和“卓越網(wǎng)”致力于書籍，成為文化產(chǎn)品的專業(yè)交易平臺；“聚美優(yōu)品”成為購買高級正品化妝品的適齡女性的主要采購選擇。網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)給消費者提供了更加廣闊的購買空間，更加透明化的信息比較，更加專項的服務(wù)技術(shù)。中國國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)交易市場已經(jīng)多元化、特色化；從簡單交易轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品品質(zhì)、價格、購買方式、服務(wù)的細分定位，完成了網(wǎng)絡(luò)交易平臺發(fā)展的飛躍性質(zhì)變。
3.網(wǎng)絡(luò)市場低齡化以服裝市場為例，網(wǎng)絡(luò)銷售市場以青年消費者居多，據(jù)統(tǒng)計：20歲—30歲的城市人群中，90%以上經(jīng)常性網(wǎng)上購物；30歲——40歲的城市人群中，80%的人群有網(wǎng)絡(luò)消費經(jīng)驗，約60%有長期網(wǎng)上購物的習(xí)慣；40歲—50歲的城市人群中，只有20%的人有網(wǎng)上購物經(jīng)驗。由此可見，網(wǎng)絡(luò)銷售市場中，低齡人群是消費主力軍。年輕消費者是電子產(chǎn)品的主要消費人群，年輕人群總是新穎奇特事物的首批嘗試者。電子信息的溝通和交流方式讓信息傳播模式變得日趨低齡化，時尚度高、款式新穎、價廉物美商品成為主要消費宗旨。
二、服裝銷售方式的比較
1.商品印象
傳統(tǒng)市場和消費模式中，消費者能到商品店鋪或商場中，通過視覺、觸覺來直接接觸商品，得到最直觀的商品印象。網(wǎng)絡(luò)銷售中，通過消費者可以通過商品說明將同類型產(chǎn)品進行價格比較，將消費者評論和網(wǎng)絡(luò)店鋪信譽將商品品質(zhì)做比較，缺點是無法觸摸到商品實物的品質(zhì)，無法試穿。網(wǎng)絡(luò)銷售中完善的退換貨服務(wù)體系、便捷的物流都能彌補網(wǎng)絡(luò)購物的商品印象缺憾。
2.價格比較
在傳統(tǒng)消費模式中，消費者要貨比三家需要消耗不少時間和精力，同樣的產(chǎn)品在不同的銷售場所，不同的折扣活動中具有較大的價格差異，如同樣一件商品在批發(fā)市場和高端商場或者藝術(shù)區(qū)間里的零售價格完全不同，消費者往往無法購買到高性價比的商品；網(wǎng)絡(luò)銷售中的搜索引擎和同類型產(chǎn)品搜索能橫向比較價格和品質(zhì)，甚至部分電商平臺有專門的BBS討論專區(qū)會對同類型產(chǎn)品進行篩選。
3.賣場投入
傳統(tǒng)商業(yè)模式中的賣場布置是商品零售終端的重要環(huán)節(jié)，商家和企業(yè)往往需要投入大量的資金和人力成本對賣場進行更新和維護，如：商場店租、賣場裝修、倉庫管理、導(dǎo)購培訓(xùn)等。相對而言，網(wǎng)絡(luò)銷售在賣場上的投入要小很多，如：向網(wǎng)絡(luò)店鋪向網(wǎng)商繳納一定額度搜索引擎優(yōu)化服務(wù)費用，即可增大瀏覽量和搜索幾率；向交易平臺以年度為單位，支付少額管理費用或信譽抵押金；網(wǎng)絡(luò)賣家自己設(shè)置或借助專業(yè)網(wǎng)頁設(shè)計團隊來裝修虛擬的網(wǎng)絡(luò)店鋪等。成本的壓縮使同樣的商品在網(wǎng)絡(luò)市場中占有較大價格優(yōu)勢。
4.消費品質(zhì)
消費者在傳統(tǒng)銷售模式中能直接體驗到商品外觀，商品零售價格中的部分附加值也包含商家提供的服務(wù)，如：賣場環(huán)境、零售導(dǎo)購、商品講解等內(nèi)容。在消費方式多樣化的同時，也會導(dǎo)致過度消費和盲目型沖動消費。網(wǎng)絡(luò)銷售提供的性價比比較和非即時消費環(huán)境，能讓消費者在理性思考中避免以上消費誤區(qū)，從而提高消費品質(zhì)。
5.售后服務(wù)
售后服務(wù)是品牌服裝銷售中的重要環(huán)節(jié)，包括退換、維修、回訪等。網(wǎng)絡(luò)銷售中的售后服務(wù)往往依賴于店鋪的電子客服人員和第三方監(jiān)控。網(wǎng)絡(luò)店鋪中的退換貨服務(wù)隨著物流業(yè)的發(fā)展日趨便利，一般由于服裝貨品質(zhì)量或尺寸引發(fā)的退換貨問題在一周之內(nèi)就能解決。對于商品質(zhì)量問題引發(fā)的糾紛，有網(wǎng)絡(luò)店鋪預(yù)先支付的押金作為保證；網(wǎng)絡(luò)店鋪的信譽指數(shù)同比率能有效監(jiān)控店鋪交易行為；消費者的評價詳情能如實反映商品質(zhì)量；第三方支付平臺能有效解決退款和退貨問題；運費保險也能同期降低退換貨附加的物流費用?？梢姡W(wǎng)絡(luò)交易平臺提供的第三方服務(wù)日趨完善，逐漸減少和改善了網(wǎng)絡(luò)售后的不足。
三、針對網(wǎng)絡(luò)銷售的服裝產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)
1.適應(yīng)低齡化市場
低齡化人群是服裝網(wǎng)絡(luò)銷售中的主要消費者，年輕人注重自身外觀形象、求新求變、勇于嘗試新事物、消費觀念超前、購買力不強導(dǎo)致偏好物美價廉的服裝產(chǎn)品等。（1）快速反應(yīng)時尚：服裝是人們的生活必需品，季節(jié)性強，消費快速。在經(jīng)濟條件允許的狀況下，年輕消費者每年每季都會跟隨最新的時尚潮流，添置衣物及裝飾品。服裝在年輕消費者心中是一種標(biāo)注自我、強調(diào)個性的方式，服裝和服飾能充分反映年輕消費者的生活哲學(xué)和理念。因此，針對網(wǎng)絡(luò)銷售的服裝設(shè)計研發(fā)要在第一時間反映時尚潮流。（2）時尚偶像的社會效應(yīng)：低齡化消費者的共性是傾向于追逐時尚偶像，應(yīng)充分利用時尚名人、明星的社會效應(yīng)和影響力，了解低齡消費者的審美偏好，增加名人明星同款和類似款式的開發(fā)。（3）降低運營成本：年輕人群多為在校大學(xué)生和剛踏入社會的青年，經(jīng)濟上尚未完全擺脫家庭資助，社會工作經(jīng)驗不多、薪資不高，導(dǎo)致他們在追求時尚的同時會傾向于購買物美價廉的服裝服飾產(chǎn)品。這要求網(wǎng)絡(luò)服裝設(shè)計研發(fā)降低生產(chǎn)和運營成本來滿足價格競爭的需要?？钍叫路f、時尚度高，在保證服裝產(chǎn)品質(zhì)量的同時，降低零售價格定位，這需要減少服裝產(chǎn)品的附加值，薄利多銷，最大限度提高服裝產(chǎn)品的性價比。
2.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
（1）抓住季節(jié)性熱銷時尚單品：服裝產(chǎn)品作為季節(jié)性快速消費品，每一季都有很強的時尚特征。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中加大季節(jié)性熱銷時尚單品的比重，要求設(shè)計研發(fā)中有目的的設(shè)計調(diào)整側(cè)重點：抓單品款式，生產(chǎn)同款多色，以單品沖擊銷售額，如：連身褲、及膝小A字連衣裙、小西服外套、熱褲、印花半裙等熱銷時尚單品。（2）產(chǎn)品的自由搭配：傳統(tǒng)銷售模式中的搭配方式會限制年輕消費者的個性審美和自我表達，網(wǎng)絡(luò)銷售的服裝產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)給予年輕消費者多樣化的搭配選擇。如：雪紡連衣裙既可以搭配傳統(tǒng)的小西服外套，也可以搭配朋克風(fēng)格的皮夾克；襯衫裙既能單穿，又可以搭配小腳褲；小西裝外套即可以搭配襯衫，又能搭配無袖連身褲……
3.強化產(chǎn)品展示
（1）產(chǎn)品圖片說明：產(chǎn)品圖片說明應(yīng)尋求專業(yè)攝影團隊，進行多角度拍攝，在還原服裝產(chǎn)品的現(xiàn)實視覺效果基礎(chǔ)上，做適當(dāng)?shù)拿阑托揎棥１M可能從整體到局部將產(chǎn)品的整體廓形、裁剪細節(jié)、穿著效果反應(yīng)出來，讓消費者能更全面的了解產(chǎn)品外觀信息。（2）產(chǎn)品文字說明：產(chǎn)品文字說明需要詳盡地標(biāo)注出產(chǎn)品的面料成分、輔料材質(zhì)、服裝不同號型的尺寸等必要信息。同時搭配符合產(chǎn)品風(fēng)格和固定消費群體消費心理的感性文字描述，要求高水準(zhǔn)的文案設(shè)計來打動消費者。
4.完善售后服務(wù)
鐵路銷售快速定量裝車系統(tǒng)
處理網(wǎng)絡(luò)營銷按不同主體劃分，可形成企業(yè)與消費者、其他企業(yè)、政府之間，以及消費者相互之間的電子商務(wù)活動。其中，企業(yè)與消費者即客戶之間的電子商務(wù)反映了最為基本的網(wǎng)絡(luò)營銷形式。
由于企業(yè)之間在類型、實力、目標(biāo)、條件以及所處營銷階段上的客觀差異，各個企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面所進行的客戶信息選擇處理，在具體的形式、層次及手段上也必有差異。
一、企業(yè)無站點網(wǎng)絡(luò)營銷的客戶信息選擇處理
吸引客戶的營銷信息在互聯(lián)網(wǎng)上，有許多網(wǎng)站為企業(yè)銷售、求購、貨運、、招商等信息提供了平臺，通常可以免費信息。前可以利用一些較高效的搜索引擎，按企業(yè)性質(zhì)與特點進行檢索。對所的營銷信息，應(yīng)按類別與時序排列信息單元，并且應(yīng)以一定的計量與分析方法列出若干在客戶信息反饋的效益上較為優(yōu)化的核心網(wǎng)站。
其中，對一些有影響的經(jīng)貿(mào)信息及行業(yè)信息網(wǎng)站，即便要支付一定費用、即便是本企業(yè)已建有網(wǎng)站，也應(yīng)積極加入，因為，這樣做將會有效地提高現(xiàn)實或潛在客戶對企業(yè)的認識度。
當(dāng)然，高層次的電子商務(wù)和商業(yè)活動則需構(gòu)建面向計算機集成制造系統(tǒng)，環(huán)境下的企業(yè)營銷信息系統(tǒng)，這個系統(tǒng)必須滿足兩項基本要求，即：一是要有遠程通訊技術(shù)支持，將客戶訂貨信息及時反饋到營銷中心；二是要對客戶信息進行適時而有效的處理，使之盡可能與營銷活動的發(fā)生時空相同。
即便是處于網(wǎng)絡(luò)營銷的初級階段，企業(yè)也要建立上述觀念。
檢索買方信息與網(wǎng)絡(luò)營銷有關(guān)的“信息網(wǎng)”甚多，當(dāng)然，在有關(guān)網(wǎng)站的電子公告版上也可檢索到一些買方信息。
網(wǎng)上獲取的買方信息擬應(yīng)將其整理成有序的記錄系統(tǒng)，經(jīng)過多次檢索，對以客戶標(biāo)目的信息單元加以系統(tǒng)整理，使之成為可資查詢的客戶信息電子文檔。
檢索潛在客戶信息我國目前的中文搜索引擎均有此功能，在信息選擇上一般采用分類檢索的方法。首先，通過檢索應(yīng)形成潛在客戶的“網(wǎng)址錄”。盡管各客戶網(wǎng)站在信息內(nèi)容的展示上各不相同，但在具體的檢索中必須建立統(tǒng)一的信息匯集類別。對客戶信息的處理，必要時也可采用單項信息內(nèi)容下各標(biāo)目實體比列的方式，如“資信榮譽———2公司，3公司，公司”等。此外，該類信息的查找也可利用專業(yè)的信息網(wǎng)途徑，其一般具有匯集性的客戶背景信息展示。
對某些企業(yè)說來，雖然網(wǎng)上營銷并非意味一定要投入巨資來建立網(wǎng)站，但無網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷方式畢竟不是真正意義上的網(wǎng)絡(luò)營銷，況且大量的免費信息資源的使用，也在一定程度上影響了營銷供應(yīng)商的資信資本積累。對客戶信息出于一般感性意義的不系統(tǒng)的選擇利用，也必然會極大影響網(wǎng)絡(luò)營銷信息對實際效益轉(zhuǎn)化率的提高。
二、基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷對客戶信息的選擇處理
對注冊用戶資料信息的處理花費大量資金，吸引用戶注冊的本質(zhì)目的并不在于增加數(shù)據(jù)庫的記錄。注冊用戶資料是客戶信息的重要組成部分，它具有鮮明的時效性，若不及時而科學(xué)地加以處理，使之形成有效的信息價值，那么，對企業(yè)這一珍貴的信息資源來說，無疑是巨大的浪費。
因此，應(yīng)當(dāng)制定規(guī)范而長效的“公司客戶信息管理辦法”，并將對注冊用戶資料的處理列入其中。要注重對所有資料信息的分類、匯總、整理，并編制有關(guān)的目錄、索引及用戶一覽表以供檢索。要注重資料信息與公司客戶檔案的有機關(guān)聯(lián)，并且在信息內(nèi)容的檢索方面建立必要的聯(lián)系。要對可能成為潛在客戶的用戶建立必要的信息單元，并以之為目標(biāo)進行信息記錄與積累。對用戶信任度的信息調(diào)研引起信任危機的因素是多方面的，如導(dǎo)航混亂、網(wǎng)頁下載速度緩慢、不標(biāo)準(zhǔn)的用戶界面圖形、頁面過長、鏈接顏色不標(biāo)準(zhǔn)乃至無謂地關(guān)閉右鍵功能、將網(wǎng)頁設(shè)計成為全屏等。
當(dāng)然，信息技術(shù)所能做的只是解決信號的傳遞問題，至于信號所負載的信息是否真實還得取決于處理信號的本體。企業(yè)網(wǎng)站必須做到“誠信”為本，不傳播虛假信息欺騙、誤導(dǎo)用戶，這樣，展開對用戶信任度的信息調(diào)研才有意義，因為對網(wǎng)站信息的信任，是用戶訪問一個網(wǎng)站的根本基礎(chǔ)。
因此，在確保信息真實、客觀的基礎(chǔ)上，要盡可能借鑒其他企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)過程中所積累的經(jīng)驗與教訓(xùn)，針對網(wǎng)站的整體功能，將引起用戶不信任的所有因素開列出來，并對此進行調(diào)研。必要時也可就企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計、運行問題，在網(wǎng)上任由用戶展開評判，以顯示企業(yè)及其網(wǎng)站的誠信與正氣。
網(wǎng)上客戶反饋信息的處理其一，是確定反饋信息的整體內(nèi)容范疇，并且將其歸納為一定數(shù)量的主題詞。主題確定之后，則應(yīng)分別組成不同的信息單元，每一信息單元標(biāo)目及信息內(nèi)容的確定，要核定一些必要因素，即：所選定的內(nèi)容在客戶看來，應(yīng)當(dāng)是最關(guān)鍵的信息調(diào)研測評指標(biāo)；本企業(yè)在較長的時間內(nèi)無能力采取改進措施的領(lǐng)域，其內(nèi)容暫不列入信息的調(diào)研與測評；出于競爭信息工作的需要，所選定的內(nèi)容應(yīng)考慮與本企業(yè)的競爭者在特性上進行比較等。
其二，對網(wǎng)上客戶反饋信息的處理，應(yīng)盡量反映定量分析的過程，要用數(shù)理計量的方法去反映客戶反饋信息的屬性與外延，客戶對產(chǎn)品、服務(wù)或企業(yè)的看法、偏好和態(tài)度，只有通過特定的量化處理過程，才能將那些不易表達和衡量的主觀態(tài)度因素，較為準(zhǔn)確地表達出來。
三、客戶數(shù)據(jù)庫與客戶情報系統(tǒng)建設(shè)的觀念與方法
客戶信息是一個企業(yè)重要的信息資源，面對客戶信息的管理，我們應(yīng)關(guān)注三項基本內(nèi)容：一是對客戶信息全面而系統(tǒng)地收集與整理；二是在企業(yè)活動的運行中有效地傳遞與吸收客戶信息；三是對客戶通過網(wǎng)絡(luò)或非網(wǎng)絡(luò)的密切聯(lián)系獲取反饋信息與信息。以此為前提，客戶數(shù)據(jù)庫與情報系統(tǒng)的建設(shè)才能行之有效。
網(wǎng)絡(luò)營銷必須依賴客戶數(shù)據(jù)庫的運行，面對現(xiàn)實及潛在的客戶，數(shù)據(jù)庫要有一定的信息網(wǎng)羅度，并且對不同過程和渠道而形成的客戶信息源要有必要的區(qū)分?？蛻魯?shù)據(jù)信息源的分類情況是：一是來自相對較為穩(wěn)定的客戶群體，一般是指包括網(wǎng)絡(luò)或非網(wǎng)絡(luò)營銷在內(nèi)的由企業(yè)整體經(jīng)營獲取的信息資料；二是來自潛在的客戶群體，多數(shù)是指網(wǎng)站的用戶和訪問者以及營銷媒體的感受者。
基于網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)，較之無站點的企業(yè)，一般具有較強的信息搜集和客戶信息傳遞能力。在原始數(shù)據(jù)齊全、加工規(guī)范、資料更新及時、管理機制健全的前提下，企業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫的建立是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷賴以生存的必要條件。超級秘書網(wǎng)
“客戶情報系統(tǒng)”是企業(yè)以客戶為中心經(jīng)營理念的產(chǎn)物，它反映了客戶數(shù)據(jù)庫在系統(tǒng)目標(biāo)層次運用上的信息效用原則。在實施的過程中，較為樸素的信息選擇與處理方法是：
本文論述的網(wǎng)絡(luò)營銷成本管理的主要問題有三個方面：
(1)眾多中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷工具銷售自己的產(chǎn)品的原因小學(xué)教育畢業(yè)論文開題報告小學(xué)教育畢業(yè)論文開題報告。
(2)成本管理過程中的目標(biāo)定位應(yīng)當(dāng)考慮的幾個問題。
(3)企業(yè)如何進行低成本網(wǎng)絡(luò)營銷的措施。
二、論文的進度安排
第二階段：(20XX年3月16日-4月20日)，完成一稿，并交指導(dǎo)老師審核修改。
第三階段：(20XX年4月21日-5月30日)，完成二稿，并交指導(dǎo)老師審核修改。
財政稅收工商管理財務(wù)管理公共管理理學(xué)論文政治論文文學(xué)論文工學(xué)論文文化論文英語論文應(yīng)用文寫作指導(dǎo)
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電子商務(wù)個性化需求的條件研究
作者：網(wǎng)友投稿文章出處：時間：2005-6-3
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電子商務(wù)個性化需求的條件研究
摘要：個性化需求已經(jīng)成為電子商務(wù)發(fā)展中一個重要的研究問題。本文從網(wǎng)站策略需求、產(chǎn)品策略需求研究個性化需求的內(nèi)在性，從生產(chǎn)模式、經(jīng)濟模式、經(jīng)營模式、價值模式的變化和相關(guān)案例，研究電子商務(wù)活動的個性化需求的必然性，從而得出個性化需求條件形成之必然。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)，個性化服務(wù)，個性化產(chǎn)品，無差異產(chǎn)品
Abstract:Theindividualizationrequirementhasbecomeanimportantresearchquestionine-commercedevelopment.TheinherentindividualizationrequirementisstudiedfromtheserequirementsofWebsitetacticsandproducttactics,theinevitabilityofe-commerceactivity-basedindividualizationrequirementisstudiedfromsomerelatedcasesandthechangesofproductionmodel,economicmodel,managementmodelandvaluemodel,andthentogettheinevitabilityofformingtheindividualizationrequirementinthispaper.
Keywords:E-Commerce,individualizationservice,individualizationproduct,Non-divergenceproduct
0、引言
一場廣袤而深刻的變革已經(jīng)來臨，不算上個世紀中葉起就有先知先覺的學(xué)者、政治家和企業(yè)家們，現(xiàn)實生活中的每一個人在進入新千年門檻時，都感覺到即將到來的震動，盡管這新的時代才露端倪，不管我們它將它稱為什么：“知識經(jīng)濟”、“新經(jīng)濟”也好，“數(shù)字革命”、“虛擬經(jīng)濟”也罷，或是“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟”、“信息經(jīng)濟”……我們知道它的主要來源是信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)時代，使用者重新加入到生產(chǎn)中，通過因特網(wǎng)提供的企業(yè)與顧客即時雙向的交流通道，全球各地的顧客可隨時了解一個企業(yè)的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，獲得基于信息的服務(wù)，提出反饋意見，發(fā)出訂單乃至根據(jù)自己的要求參與產(chǎn)品的設(shè)計。
從[1]中利用個性化服務(wù)成功的范例說明了網(wǎng)絡(luò)營銷個性化服務(wù)的成功之道和實施個性化服務(wù)的局限性，到[2]中傳統(tǒng)工業(yè)的經(jīng)濟、技術(shù)和管理等諸多方面闡述了前瞻性的理念所引入的個性化服務(wù)，到[3]中為了實現(xiàn)個性化服務(wù)從技術(shù)層面而提出的虛擬設(shè)計系統(tǒng)，它們各自從不同的角度或?qū)用娓嬖V了我們一個事實，基于電子商務(wù)的個性化服務(wù)已經(jīng)成為一種現(xiàn)實，一個重要的研究課題。因此，全面地研究電子商務(wù)的個性化需求，已經(jīng)成為一種必然，尤其是從個性化服務(wù)和產(chǎn)品的條件形成上研究，更能充分地理解和應(yīng)用個性化特色。
1、電子商務(wù)的個性化需求
電子商務(wù)的個性化需求包括個性化的服務(wù)和個性化的產(chǎn)品。
個性化服務(wù)是指商家根據(jù)每一位顧客的年齡、身份、職業(yè)、品味等個人特點，過去的購買行為和購買偏好等因素，因人而異的提供獨特的產(chǎn)品和針對。
在產(chǎn)品的表現(xiàn)上，產(chǎn)品的生命周期的各個階段，尤其是早期階段（包括概念設(shè)計、詳細設(shè)計、工藝規(guī)劃和制造階段），處理消費者的個性化需求，吸引消費者對新產(chǎn)品的注意力，可以幫助制造企業(yè)設(shè)計和生產(chǎn)更加符合市場需求的產(chǎn)品。
2、電子商務(wù)中個性化需求的內(nèi)在性
當(dāng)人們把電子商務(wù)活動說成是“鼠標(biāo)+水泥”模式時，不管這種說法在初期的理解上的褒義或貶義，但是，隨著時間的延續(xù)和電子商務(wù)的發(fā)展，“鼠標(biāo)+水泥”的確刻畫出電子商務(wù)活動的內(nèi)在性。
從電子商務(wù)活動過程來看，“鼠標(biāo)”表示了客戶的屬性，即客戶利用鼠標(biāo)在網(wǎng)絡(luò)上對網(wǎng)站點擊的隨意或隨機性；“水泥”表示了網(wǎng)站的屬性，即，網(wǎng)站的吸引人之處，也就是如何利用個性化的服務(wù)和個性化的產(chǎn)品，有效地將潛在的客戶轉(zhuǎn)變成真正的客戶，將新客戶轉(zhuǎn)變成忠誠的客戶，轉(zhuǎn)變靠的就是“水泥”的“粘合”屬性。
2．1網(wǎng)站策略需求
網(wǎng)站策略是網(wǎng)絡(luò)營銷特有的策略。在網(wǎng)絡(luò)空間中，網(wǎng)站是企業(yè)最重要的標(biāo)志，在Internet上設(shè)立網(wǎng)站是企業(yè)進行電子商務(wù)的基礎(chǔ)。網(wǎng)站不僅代表了企業(yè)自身的形象，而且也直接關(guān)系到網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。通常，企業(yè)的網(wǎng)站策略主要是通過網(wǎng)站宣傳策略和網(wǎng)站設(shè)計策略來實現(xiàn)的。
網(wǎng)站宣傳可分為網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道兩大類。傳統(tǒng)渠道就是指借助于電視、廣播、報紙等傳統(tǒng)的媒體宣傳企業(yè)網(wǎng)站，這和傳統(tǒng)的廣告方式并沒有區(qū)別。另一種方式，則是借助于新興的網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳企業(yè)的網(wǎng)站，其目標(biāo)是設(shè)法使企業(yè)網(wǎng)站信息散布在眾多的網(wǎng)絡(luò)空間上，并建立從這些空間直接鏈接到企業(yè)網(wǎng)站的路徑。具體的方式就是采用網(wǎng)站登錄和建立鏈接。因此，網(wǎng)站的宣傳策略很難表現(xiàn)出網(wǎng)站本身的獨特個性化，更多的是需要網(wǎng)站設(shè)計策略的個性化。
網(wǎng)站設(shè)計是網(wǎng)站能否成功的關(guān)鍵，客戶登錄網(wǎng)站的首要目的就是要查閱相關(guān)的內(nèi)容，獲得相關(guān)的信息。因此，在網(wǎng)站設(shè)計過程中，在符合國際通行標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，滿足為客戶提供需要的內(nèi)容和快速反應(yīng)客戶的請求。客戶在訪問站點時，關(guān)心的不是管理者的個人信息，也不是企業(yè)的機構(gòu)設(shè)置，而是你能生產(chǎn)什么商品或提供什么服務(wù)，商品與服務(wù)的質(zhì)量、價格，以及售后服務(wù)等信息，因此，在以生產(chǎn)商品為核心的企業(yè)，產(chǎn)品應(yīng)成為整個站點建設(shè)的基本核心；在以提供服務(wù)為核心的企業(yè)，服務(wù)就成為建站的核心內(nèi)容。除了具體內(nèi)容表現(xiàn)外，網(wǎng)站上商品和服務(wù)項目放置的位置，隨著客戶訪問的頻次動態(tài)調(diào)整，使客戶能更方便地獲取所需信息，體現(xiàn)出更多的個性化。
2．2產(chǎn)品策略需求
產(chǎn)品是傳統(tǒng)營銷組合理論中的核心，是企業(yè)實現(xiàn)利潤和再生產(chǎn)的保證。在“4Ps”向“4Cs”轉(zhuǎn)移的過程中，客戶占據(jù)了產(chǎn)品的中心的地位，但產(chǎn)品在營銷中的價值卻沒有降低。
在產(chǎn)品的各個層次（核心利益層次、基本產(chǎn)品層次、期望產(chǎn)品層次、附加產(chǎn)品層次、潛在產(chǎn)品層次）中，一方面，由于網(wǎng)絡(luò)市場所特有的虛擬性、與消費者交流的及時互動性和產(chǎn)品本身的不同特性，在網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品和傳統(tǒng)市場營銷中的產(chǎn)品有很大的不同。另一方面，由于消費者需要的個性化、多樣化，使產(chǎn)品概念中的核心利益層次、基本產(chǎn)品層次和期望產(chǎn)品層次已經(jīng)不能滿足客戶的需要，附加產(chǎn)品層次和潛在產(chǎn)品日益成為企業(yè)獲得客戶的重要手段。
盡管網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷方式相比在信息渠道、交互性等方面具有不可比擬的優(yōu)勢，但同樣在產(chǎn)品不可觸摸、缺少人情味等方面也處于明顯的劣勢，所表現(xiàn)來的、最為明顯的就是產(chǎn)品的無差異化。所謂的無差異化產(chǎn)品是指適合在互聯(lián)網(wǎng)上進行銷售的產(chǎn)品，而網(wǎng)絡(luò)市場是全球性的，產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售將面對全球的消費者，并且都是以數(shù)字化的信息向消費者展示。
由于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品展示的無差異化，很容易造成網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的質(zhì)量不確定性。原因是：①客戶通過瀏覽接觸產(chǎn)品，而產(chǎn)品的數(shù)字化則使客戶對產(chǎn)品的了解無法像傳統(tǒng)般對產(chǎn)品進行全面的了解，客戶只能從電子商務(wù)網(wǎng)站上了解到產(chǎn)品的價格、性能和大致的外觀等，無法真正了解產(chǎn)品的質(zhì)量，數(shù)字產(chǎn)品更是如此；②INTERNET上信息的真實程度，無法得到識別；③目前INTERNET不屬于任何組織管理，廠商并無法保證信息能夠完全的、不被惡意修改的傳遞到客戶手中，客戶對此產(chǎn)生懷疑態(tài)度；④大部分網(wǎng)站高額的維護費用，形象包裝和廣告推廣費用，網(wǎng)上商品的價格不具有明顯的競爭力，一些網(wǎng)站為了生存，采取低價策略，用假冒商品替代，價格不一致，導(dǎo)致“檸檬問題”。上述問題的產(chǎn)生，是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的無差異化屬性，也是信息不對稱的結(jié)果?？朔@些問題的最有效途徑就是使客戶能夠?qū)Ξa(chǎn)品有差異化的體驗，具體表現(xiàn)在無差異產(chǎn)品在不同商業(yè)運作方式網(wǎng)站所附帶的增值不同，能夠為客戶提供的如支付服務(wù)、物流配送、功能更多的后臺支持和網(wǎng)站功能及產(chǎn)品的相關(guān)信息服務(wù)。這也是產(chǎn)品策略個性化需求的因素。
3、企業(yè)經(jīng)營方式的個性化需求
回顧十?dāng)?shù)年來從工業(yè)經(jīng)濟到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的轉(zhuǎn)換過程，我們不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的經(jīng)營方式正在發(fā)生根本性的變化。大致可歸類總結(jié)為以下幾個方面：
3．1從大規(guī)模生產(chǎn)到敏捷制造
亞當(dāng)·斯密的勞動分工理論造就了工業(yè)社會。專業(yè)化的生產(chǎn)提高了勞動生產(chǎn)率，降低了單位成本，形成了規(guī)模經(jīng)濟?？梢哉f，工業(yè)社會相對于農(nóng)業(yè)社會的特征優(yōu)勢就存在于大批量生產(chǎn)之中。然而，大批量生產(chǎn)并不是盡善盡美的：在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟時代，生產(chǎn)者與使用者距離非常近，甚至是合一的，他可以制造出非常合乎使用者要求的東西。到了工業(yè)經(jīng)濟時代，分工越來越細。環(huán)節(jié)越來越多，生產(chǎn)者與使用者的距離越來越遠，使用者的聲音常常由于過長的生產(chǎn)——銷售鏈而傳不到生產(chǎn)者的耳中。
從第5代市場營銷觀念的演進，我們可以看到工業(yè)社會為克服生產(chǎn)者和消費者的分離而做出的努力：從亨利·福特的生產(chǎn)觀念到產(chǎn)品觀念，從推銷觀念到市場營銷觀念及社會市場營銷觀念所做出的轉(zhuǎn)變。但由于科技手段或稱為時代的限制，此種分離只能在一定程序上得以緩和卻無法完全消除。
但在網(wǎng)絡(luò)時代，使用者重新加入到生產(chǎn)中，通過因特網(wǎng)提供的企業(yè)與顧客即時雙向的交流通道，全球各地的顧客可隨時了解一個企業(yè)的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，獲得基于信息的服務(wù)，提出反饋意見，發(fā)出訂單乃至根據(jù)自己的要求參與產(chǎn)品的設(shè)計。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品雖然可能由于顧客的個性化定制而各不相同，但是由于網(wǎng)絡(luò)的作用，而仍然享有大批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟——即所謂“敏捷制造”。生產(chǎn)者和消費者因為工業(yè)革命而離異，現(xiàn)在卻由于網(wǎng)絡(luò)時代的敏捷制造而破鏡重圓，融合了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟時代和工業(yè)經(jīng)濟時代生產(chǎn)制作的優(yōu)點，敏捷制造使得網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的產(chǎn)品不僅享有更低的成本，而且因此貼近顧客需求。借著信息技術(shù)，使用者和生產(chǎn)者已經(jīng)合二為一了。
如果要以兩個人（其人名也恰巧是公司名）來形象的說明這一轉(zhuǎn)變，則最好的選擇是“從福特（FORD）到戴爾（DELL），正如享利·福特首倡了大規(guī)模生產(chǎn)并成為其代表一樣。戴爾卻是敏捷制造或曰大規(guī)模個性化定制（Masscustomization）的先驅(qū)和典型。
3．2從商品經(jīng)濟到服務(wù)經(jīng)濟
工業(yè)經(jīng)濟向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上表現(xiàn)為經(jīng)濟重心的角色轉(zhuǎn)換。20世紀80年代經(jīng)貿(mào)組織成員國凈增的6500萬個工作崗位中，95%都是由服務(wù)業(yè)提供的。美國企業(yè)家保羅·霍肯在《下一代經(jīng)濟》中提出：信息經(jīng)濟的對立面是特質(zhì)經(jīng)濟。每一項勞動，每一件產(chǎn)品都包含物質(zhì)和信息兩部分，如果物質(zhì)部分占了很大的比重，就是物質(zhì)經(jīng)濟——即傳統(tǒng)經(jīng)濟；那么，如果信息部分占的比重大，就是信息經(jīng)濟——即下一代經(jīng)濟。信息經(jīng)濟是“智能”占主導(dǎo)地位的服務(wù)型經(jīng)濟。
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的服務(wù)性工作，與工業(yè)經(jīng)濟時代的服務(wù)性工作不同，后者只限于生產(chǎn)輔助（如配送設(shè)施，銀行等）和個人服務(wù)（如商業(yè)零售、家政服務(wù)等），而前者先包含4個層面：①個性化服務(wù)；②商業(yè)服務(wù)；③交通運輸、通信和公用事業(yè)等方面的服務(wù)；④信息、教育、衛(wèi)生研究和政府部門的服務(wù)。這些部門的中心任務(wù)是創(chuàng)造、處理和分配信息，其中前3個層面在工業(yè)社會也會有涉及，但對社會的發(fā)展最有決定意義的正是第四個層面服務(wù)的增加。
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量和成本方面的競爭將漸漸退出歷史舞臺，競爭焦點將轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量上。IBM公司表示，該公司不是在從事電腦制造，而是在提供滿足客戶需求的服務(wù)。微軟公司總裁比爾蓋茨說過，今后微軟80%的利潤將來自產(chǎn)品銷售后的各種升級換代和維護咨詢等服務(wù)，只有20%的利潤是來自產(chǎn)品本身。自20世紀80年代以來，世界服務(wù)貿(mào)易異軍突起，發(fā)展迅猛，目前的經(jīng)營額已超過全球貿(mào)易總額的1/5。
3．3從實體經(jīng)營到虛擬經(jīng)營
虛擬化這一嶄新的企業(yè)組織和經(jīng)營方式，似乎以超光速的步伐向我們走來，一經(jīng)出現(xiàn)就迅速在全球開花。虛擬化正為世界經(jīng)濟提供一個全新的、倍增的拓展空間。其實，虛擬化經(jīng)營說到底也是一種通過專業(yè)化生產(chǎn)提高效率的行為，類似這種行為早就存在于勞動分工出現(xiàn)后的人類歷史中。但是由于交易成本，信息溝通等問題，導(dǎo)致輔助專業(yè)勞動無法社會化?，F(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，使得這種輔助勞動大規(guī)范社會化成為可能，也是目前為止最有可能提供個性化電子商務(wù)的模式。
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟從兩個方面引發(fā)了虛擬化經(jīng)營的出現(xiàn)：首先，國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)虛擬化經(jīng)營提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，使得企業(yè)在有限的資源條件下，為取得競爭中的最大優(yōu)勢，可以僅保留其核心的功能，而將其他功能通過各種方式（如聯(lián)合、委托、外包）借助外部的資源力量進行整合來實現(xiàn)。其次，市場情況和競爭方式的新特點，形成了對虛擬化經(jīng)營的內(nèi)在需求。瞬息萬變的市場和服務(wù)競爭的取勝條件，要求企業(yè)必須具備靈敏的反應(yīng)能力和富有彈性的動態(tài)組織結(jié)構(gòu)，即需要建立虛擬企業(yè)。
虛擬企業(yè)一般有以下幾個特點：企業(yè)界定模糊；信息共享、彼此信賴；專業(yè)人員地位強化；虛擬經(jīng)理的出現(xiàn)。應(yīng)客戶要求，改變產(chǎn)品或服務(wù)的彈性大，由此帶來虛擬企業(yè)的如下優(yōu)勢：有利于技術(shù)開發(fā)，有利于客戶關(guān)系管理方式開拓市場，有利于共同籌資，有利精簡結(jié)構(gòu)，有利于專業(yè)化生產(chǎn)，有利于多元化經(jīng)營。
3．4從價值鏈到價值網(wǎng)
由以上關(guān)于虛擬企及其合作和未來組織特點可以看到：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，是傳統(tǒng)價值鏈重新構(gòu)造的時代。工業(yè)時代企業(yè)賴以創(chuàng)造和建立競爭優(yōu)勢的，由基本活動（內(nèi)部后勤——生產(chǎn)作業(yè)——外部后勤——市場和銷售——服務(wù)）和輔助活動（采購——技術(shù)開發(fā)——人力資源的管理——企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施）組成的，已在企業(yè)內(nèi)部強化了的一條價值鏈，在網(wǎng)絡(luò)時代，將由虛擬化經(jīng)營，更加專門的分工與合作和網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)所代替。在網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中，自由職業(yè)者將增多，企業(yè)、團隊乃至個人是一個個的節(jié)點或核心，承擔(dān)著相當(dāng)于傳統(tǒng)價值鏈上某一個或幾個環(huán)節(jié)的更加專業(yè)化的核心業(yè)務(wù)，其價值將由他客戶聯(lián)系的多少，親疏和服務(wù)的滿意程度來決定。只有采取這種方式，個性化服務(wù)在電子商務(wù)中的開展才能面對最小的阻力，以最靈敏的狀態(tài)一一面對“新經(jīng)濟”下的多樣客戶。
4、成功案例簡單分析
電子商務(wù)個性化的產(chǎn)品和個性化服務(wù)以滿足個性化的需求的成功案例或許更能說明問題。
4．1案例1
滿足個性化需求在電子商務(wù)活動中的成功者一定得談?wù)凱C零售業(yè)的巨頭——Dell公司。Dell公司是由其創(chuàng)始人MichaelDell于1983年在其德克薩斯州的大學(xué)宿舍創(chuàng)辦的，現(xiàn)在Dell公司年銷售額可達180億美元，共PC機的銷售量已經(jīng)超過了老牌的電腦巨IBM.、Hewlett-Packard和Compaq。Dell公司之所以取得如此大的成就，是與其獨特的經(jīng)營模式是分不開的。電腦銷售，一般是通過商進行的，而Dell公司卻采取一種直銷模式即“按用戶訂單裝配電腦”的模式。用戶可以通過電話和互聯(lián)網(wǎng)將自己所需的電腦組合、配置、型號等資料告知Dell公司，Dell公司就按用戶的要求定制出用戶所需的電腦，從客戶訂貨到送貨時間不超過36小時。此外，Dell公司還為其最好的客戶創(chuàng)建了1500個個性化主頁，使得他們可以直接獲得公司的許多信息資料。Dell的個人電腦單機銷售額年增長率為70%以上，遠遠超過整個行業(yè)的平均增長率（11%）。
4．2案例2
如果說Dell是把一個新興的科技產(chǎn)業(yè)帶入個性化的大潮的話，那么Amazon就是把一個承續(xù)上千年的書籍銷售也帶入這場大潮。
Amazon是一個虛擬的網(wǎng)上書店，它沒有自己的店面，而是在網(wǎng)上進行在線銷售。它提供高質(zhì)量的綜合節(jié)目數(shù)據(jù)庫和檢索系統(tǒng)，用戶可以在網(wǎng)上查詢有關(guān)圖書的信息。如果用戶認為需要購買的話，可以把選擇的書放在虛擬購書籃，最后查看購書籃中的商品，選擇合適的服務(wù)方式并提交訂單，那么讀者所選購的書在幾天后就可以送到家門上了。Amazon書店還提供了完善的售后服務(wù)，例如，讀者可以在拿到實質(zhì)的30天內(nèi)，將完好無損的書和Music退回Amazon。Amazon將原價退款。當(dāng)然Amazon的成功還不止源于此，如果一位顧客在購買一本書，下次他再次訪問，映入眼簾的首先是這顧客的名字和歡迎的字樣；Amazon使用推薦軟件對他曾經(jīng)購買過的書以及該讀者對其他書的評價進行分析后，將向讀者推薦他可能喜歡的新書，只要用鼠標(biāo)點一下，就可以買到該書了；Amazon能對顧客購買過的東西進行自動分析，然后因人而異地提出合適的建議。讀者的信息將被再次保存。這樣顧客下次來時就能更容易買到想要的書。
4．3案例3
如果說Dell和畢盡是銷售有形的商品的話，那么前程無憂網(wǎng)就是地地道道的“人販子”了。因為人人都是不同的，那么這個“人販子”的生意就是徹徹底底的個性化，為買家量身訂做的了。
前程無憂網(wǎng)目前是業(yè)內(nèi)公認的最大招聘網(wǎng)站，就北京地區(qū)而言，其網(wǎng)站收入占據(jù)了總收入的50%以上；他們的另一塊王牌就是前程周刊，這份由前程無憂自辦的報紙在武漢，西安、成都等內(nèi)地城市有很大的影響力。其實，前程無憂所做的很簡單，人才來找它，用人單位也來找它，它只要把各方面的資料整合后再搬上平臺，本來沒什么可個性的，但因人才這種特殊的商品，使得前程無憂網(wǎng)在個性化服務(wù)方面就更加前程無憂了。
前程無憂網(wǎng)在2000年底就已經(jīng)達到收支平衡，2001年收入達1.6億，預(yù)計2002度可以突破2.7億大關(guān)。就在本文成文前，本人收到來自前程無憂網(wǎng)的一封電子郵件，信中提醒我在其網(wǎng)站上注冊的個人簡歷已經(jīng)半年沒有更新了，并建議我為了保證簡歷的實效性立即更新。前程無憂網(wǎng)就是這樣做到對客戶貼身服務(wù)。
5、結(jié)束語
由以上三個案例可以看出成功的個性化服務(wù)的電子商務(wù)化企業(yè)，無不是在其組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品組成上具有極強的敏捷性，要想在電子商務(wù)個性化的舞臺上有施展空間的話，除了應(yīng)意識到滿足個性化需求的趨勢外，更應(yīng)該理解滿足個性化的動因和必然性。
參考文獻：
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回望金融危機以來中國經(jīng)濟運行中的閃光足跡，令人印象尤為深刻的，莫過于“節(jié)能減排持續(xù)深入開展”、“家電下鄉(xiāng)轟轟烈烈”、“‘用工荒’引發(fā)企業(yè)‘加薪潮’”、“現(xiàn)代文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的迅速崛起”，以及“電子商務(wù)發(fā)展迎來又一春”，并成功地助企添翼增力了。對于中國的針織服飾企業(yè)來說，響應(yīng)并落實黨和國家關(guān)于“節(jié)能減排”的一大舉措，就是要在減少對土地、原料、器材、能源等消耗的情況下，把營銷渠道做大做暢。“家電下鄉(xiāng)”等活動為啟動農(nóng)村消費、拉動國民經(jīng)濟復(fù)蘇起到了積極的作用，家里領(lǐng)著補貼種糧、外頭打工搛錢的中國農(nóng)民真的是“不差錢”了網(wǎng)絡(luò)營銷論文，目光敏銳的針織企業(yè)家們不約而同地舉起了“城市包圍農(nóng)村”的大旗。而海外市場的相對疲軟導(dǎo)致以外向型經(jīng)濟為主的東南沿海地區(qū)出現(xiàn)了嚴重的“用工荒”問題，迫使企業(yè)通過“加薪”10-30%的不等幅度來招聘人才，也使得企業(yè)家們認真思考起如何在節(jié)約或減少產(chǎn)品銷售渠道的費用又擴大產(chǎn)品銷售的問題了。而電子商務(wù)瞅準(zhǔn)了危機中的新機遇，在內(nèi)強素質(zhì)的同時，也與現(xiàn)代文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)一起從不同角度上積極地介入到企業(yè)的生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域，在幫助和服務(wù)企業(yè)洼地重起的進程，不斷伸展開強健的翅翼。所有這一切，都給金融危機重創(chuàng)下的、正為資金“瓶頸”而發(fā)愁的紡織企業(yè)家們帶來了希望，嘗試“觸網(wǎng)”的熱情再度升騰，網(wǎng)絡(luò)營銷因而也就成為了“低碳化”時代的最時髦的營銷話題之一。
展望到品牌“無縫隙營銷”的美好未來
實現(xiàn)工業(yè)信息化的發(fā)展目標(biāo)是黨和國家從十六大以來一直特別強調(diào)要著重抓好的一項重點工作，尤其是“十一五”規(guī)劃期間，我國信息高速公路建設(shè)快速推進并覆蓋了廣大的城市鄉(xiāng)村，同時還與國際互聯(lián)網(wǎng)進行了親密的接觸，這不僅為由高科技一手打造起來的電子商務(wù)經(jīng)濟模式的發(fā)展提供了無限的可能，也為廣大的實體經(jīng)濟企業(yè)描繪了一種全新的營銷模式――“網(wǎng)絡(luò)營銷”的發(fā)展前景。業(yè)內(nèi)有人又將企業(yè)和電子商務(wù)借助信息高速公路打通的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道稱為“虛擬營銷渠道”，而將企業(yè)面向終端市場構(gòu)建起來的，主要以旗艦店、連鎖店、商場專柜（專廳）、專賣店等為代表的營銷網(wǎng)點稱為“實體營銷渠道”。根據(jù)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，中國目前已經(jīng)擁有4億網(wǎng)民，2009年中國紡織服裝品牌借助電子商務(wù)平臺實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)購物成交額高達308.7億元。雖然網(wǎng)絡(luò)購物在已經(jīng)成為一種購物消費的時尚新趨勢網(wǎng)絡(luò)營銷論文，但在中國網(wǎng)絡(luò)購物的普及率目前僅為上網(wǎng)人數(shù)的26.2%，而且大多在17――30歲的年齡范圍。這與網(wǎng)絡(luò)購物普及率高達67.8%的美國、57.3%的韓國相對差距甚大，而平均每分鐘就新100位網(wǎng)民的中國大陸，網(wǎng)絡(luò)購物具有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＡ硗?，電子商?wù)平臺的“入市”門檻較低，網(wǎng)絡(luò)購物價格相對于實體營銷價格也很優(yōu)惠，這都極大地吸引著廣大的企業(yè)與消費，網(wǎng)絡(luò)營銷商機無限。根據(jù)市場研究分析，4月26日，百度董事長兼首席執(zhí)行官李彥宏在2010百度聯(lián)盟峰會上指出，“未來五年、十五年，中國互聯(lián)網(wǎng)面向商業(yè)發(fā)展的機會很多”、“互聯(lián)網(wǎng)‘好戲才演半場’”。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，信息高速公路建設(shè)的升級換代，電子商務(wù)與企業(yè)合作互動的日益親密和緊密，紡織企業(yè)擴大營銷渠道，實現(xiàn)品牌“無縫隙營銷”指日可待。網(wǎng)絡(luò)無所不在，營銷無孔不入。
感受到品牌建設(shè)所面臨的嚴峻挑戰(zhàn)
電子商務(wù)為紡織企業(yè)量身打造的品牌視窗，以高科技的技術(shù)手段，借助現(xiàn)代文化創(chuàng)意的寫實手法網(wǎng)絡(luò)營銷論文，將紡織服飾的品牌理念、品牌文化、功能特點和服務(wù)特色等，全面地、細致地、真實地展現(xiàn)在了世人的眼前，營造出各種神奇的視覺效果。如，日前在香港舉辦的“亞洲零售博覽會”上，網(wǎng)絡(luò)平臺上的智能專賣店里配有利用無線射頻識別技術(shù)開發(fā)的智能貨架系統(tǒng)、智能試衣鏡，在給顧客帶來一種全新的購物體驗的同時，也對品牌的所有細節(jié)進行了生動的描繪和真實的展示。借助電子商務(wù)平臺，紡織企業(yè)品牌信息上網(wǎng)方便了消費者對品牌的認識和了解，推動了企業(yè)的品牌營銷戰(zhàn)略。但從另一個層面來說，這也公開了企業(yè)的經(jīng)營“秘密”，特別是品牌的流行款式，很容易引起針織同行們的效仿，甚至是抄襲，從而加重了產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的惡性循環(huán)。而要解決這一潛在的威脅，紡織企業(yè)就得在品牌特色、品牌優(yōu)勢的“不可復(fù)制性”方面下足功夫。隨時替換或更新能吸納低碳紡織原料的、能對接新能源的最新紡機設(shè)備自不必說，增強款式設(shè)計的文化創(chuàng)意品味、提升設(shè)計手段的高科技智能化水平都至關(guān)重要。而且在品牌影響力相當(dāng)而又各領(lǐng)的競爭環(huán)境下，圍繞低碳紡織的新要求來培育、鞏固并不斷增強自主品牌的特色服務(wù)，以值得信賴的品牌形象聚集更多的網(wǎng)絡(luò)購物人群，從而實現(xiàn)不斷提升產(chǎn)品營銷額的目的。同時網(wǎng)絡(luò)營銷論文，網(wǎng)絡(luò)平臺加快了品牌信息的傳播與消費意見的反饋，促進了企業(yè)與消費者的良性互動，便于企業(yè)及時地根據(jù)消費者的意愿和市場流行趨勢的變化可能，改進品牌建設(shè)，新增品牌活力，提高品牌競爭力。另外，品牌上網(wǎng)也強烈呼吁整個社會要尊重與維護好紡織品牌的知識產(chǎn)權(quán)，加快網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟立法，營造良好的網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)氣，為紡織品牌建設(shè)提供有力保障。
為廣大紡織企業(yè)尋找到突圍發(fā)展的新路徑
有媒體報道，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院EM－BA2005秋季班學(xué)生鞠川陽子于去年10月1日完成了畢業(yè)論文《中國民營養(yǎng)老院的商業(yè)模式研究——以上海為例》，她稱曾與復(fù)旦簽訂了10年保密期限的《保密協(xié)議》，論文屬于“絕密”級。按照學(xué)校要求，鞠川陽子將論文提交給了復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院。然而，今年7月鞠川陽子在網(wǎng)上搜索信息時發(fā)現(xiàn)，Google、Yahoo、Baidu等各大搜索引擎上都有中國知網(wǎng)、論文天下、經(jīng)理人文庫、管理資源網(wǎng)等網(wǎng)站銷售（付費下載）該論文的鏈接。她認為，自己的保密論文被泄露并且被公開銷售。
校方公告
位于西北部的新疆維吾爾族自治區(qū)，是我國干果的重要產(chǎn)地之一。由于極為特殊的地理環(huán)境與氣候條件，新疆干果產(chǎn)量大、品質(zhì)高，深得全國人民的喜愛。但是，由于地處偏遠運輸不便，導(dǎo)致干果難以順利在市場上實現(xiàn)其應(yīng)有的價值。近些年，電子商務(wù)的興起為新疆干果的銷售找到了新的渠道。那么，究竟新疆干果網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀如何，該如何改進呢？
一、新疆干果網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀
1.新疆干果網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢
新疆干果作為電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的一項特殊產(chǎn)品，因產(chǎn)量高、質(zhì)量優(yōu)，具有很好的銷售潛質(zhì)，這是它最基本的銷售優(yōu)勢。比如，以英吉沙縣色買提杏為代表的杏干、營養(yǎng)豐富的無花果干、新疆薄皮核桃，以及新疆的巴旦木和葡萄干，無不味美質(zhì)優(yōu)、營養(yǎng)價值高。以核桃為例，核桃仁內(nèi)含百分之十七至百分之二十七的蛋白質(zhì)，約有百分之六十到百分之七十的脂肪，且Ca、p、Fe、K和諸種維生素兼?zhèn)?。此外，新疆干果網(wǎng)絡(luò)銷售平臺逐步建立，投入到這一營銷網(wǎng)絡(luò)的人、物、財逐漸增多，與阿里巴巴、京東等均有合作。從影響消費心理的價格來說，網(wǎng)絡(luò)銷售更廉價亦為一大優(yōu)勢。
2.新疆干果網(wǎng)絡(luò)營銷劣勢
新疆干果網(wǎng)絡(luò)營銷有其優(yōu)勢所在，同時更應(yīng)該認識并正視不足。新疆干果網(wǎng)絡(luò)營銷劣勢體現(xiàn)在：其一，宣傳不夠，網(wǎng)絡(luò)銷售市場還未完全打開，難以形成規(guī)模，經(jīng)濟效益沒能達到應(yīng)有水準(zhǔn)；其二，沒有科學(xué)良好的網(wǎng)絡(luò)營銷策略；其三，新疆干果網(wǎng)絡(luò)營銷還沒能形成網(wǎng)絡(luò)銷售鏈；其四，由于地處偏遠，物流費用不菲，網(wǎng)絡(luò)銷售成本相對高；第五，新疆干果還沒有樹立起具有特色的品牌，市場競爭優(yōu)勢凸顯不夠；從整體來說，由于大部分新疆人民受教育程度低，新疆干果網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏必要的人力，物力和技術(shù)支持。
二、新疆干果網(wǎng)絡(luò)營銷改進策略
1.堅持新疆自主發(fā)展與國家政策導(dǎo)向相結(jié)合
哲學(xué)啟發(fā)我們，事物是內(nèi)因和外因共同作用而發(fā)展的結(jié)果。一方面，新疆干果網(wǎng)絡(luò)營銷關(guān)鍵還得靠新疆地區(qū)自主發(fā)展。新疆擁有得天獨厚的自然環(huán)境，這是其它地域所不及之處。但新疆經(jīng)濟、文化相比于東部尤其是沿海發(fā)達都市，還存在不小的差距。因此，要使新疆干果網(wǎng)絡(luò)銷售更上一個平臺，須靠新疆人民發(fā)揚艱苦奮斗的作風(fēng)，堅持科學(xué)有效發(fā)展，致力于新疆地區(qū)文化、經(jīng)濟等各方面的綜合提升。只有這樣，才能為新疆干果網(wǎng)絡(luò)銷售提供堅實的支持。當(dāng)然，新疆是我國西部大開發(fā)的重要戰(zhàn)略地之一，干果作為新疆人民收入的組成部分，應(yīng)該成為國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的考慮范疇。
2.加大宣傳、引進人才，樹立新疆地域特色品牌
新疆地處偏遠，許多不與之毗連距離稍遠的省份對新疆干果知之甚少。因此，要加大宣傳力度，及時引進一批對口的專業(yè)人才，在新疆干果質(zhì)量優(yōu)異的基礎(chǔ)上，以良好的信譽為支撐，向著打造具有特色和競爭力品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)挺進。宣傳上，可以借助電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體拍一組具有新疆地域特色和風(fēng)土人情的畫面或視頻，讓新疆干果走出新疆地界，走向全國乃至整個世界。以紅棗為例，新疆紅棗較一般紅棗個大了許多，味道也甜美很多。
3.健全物流體系，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)業(yè)鏈
網(wǎng)絡(luò)銷售具有便捷、流通性強的特點，新疆干果的銷售要充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的這些特長，健全物流體系，建構(gòu)起“流通無礙、廉價高效、保質(zhì)保量”的銷售產(chǎn)業(yè)鏈。健全物流體系，一者可以暢通物流，縮短配送時間，讓參與者互利共贏，也可以讓顧客享受優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)；另外，還要建立良好退換貨機制，讓顧客放心購買新疆干果，若有不滿意的地方，可自由退換貨物，保證顧客享受“上帝”的待遇。此外，新疆地區(qū)要加強和其他省份的合作，與各地區(qū)的銷售商加強聯(lián)系，盡快構(gòu)建高效、互惠、開放、共贏的產(chǎn)業(yè)鏈。產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建應(yīng)將利益各方統(tǒng)籌在網(wǎng)絡(luò)銷售之大平臺上，遵循“保質(zhì)保量取貨”、“安全第一運輸”、“綠色健康加工”、“利益與信譽兼顧”、“大家合作共贏”的原則，將新疆干果網(wǎng)絡(luò)銷售從已往的純原材料銷售帶入加工升價的產(chǎn)業(yè)鏈中。這樣，新疆干果的網(wǎng)絡(luò)銷售之路才能越走越遠。
總之，新疆干果的網(wǎng)絡(luò)營銷有不少優(yōu)勢，亦有相當(dāng)不足，需進一步改善。要真正改進之，起碼要做好這些工作：既要有國家政策的護航，也要堅持自我發(fā)展；既要加大宣傳、引進專業(yè)人才，也要打造具有特色的綠色品牌；既要健全物流體系，提高服務(wù)質(zhì)量，也要致力于建立網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)業(yè)鏈。
參考文獻：
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隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的不斷普及,網(wǎng)上購物市場迅速崛起。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）的《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截止到2010年底中國網(wǎng)民規(guī)模已達到4.5億，網(wǎng)上購物用戶規(guī)模達到1.61億，使用率達到了35.1%，較2009年的28.1%提升了7個百分點，增幅在各類應(yīng)用中居于首位。另一方面，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和人們收入水平的不斷提高，化妝品已逐漸由奢侈品演變?yōu)槿粘ＯM品，不同群體的消費者在化妝品上的消費都有所增加，根據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計，化妝品方面的消費支出占到了女性總消費的31.9%。面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟革命的沖擊，化妝品行業(yè)將面臨新的機遇和挑戰(zhàn)。首先，互聯(lián)網(wǎng)在不斷改變?nèi)藗兊纳a(chǎn)和生活方式的同時，也在改變著化妝品市場的生產(chǎn)方式和銷售方式。化妝品企業(yè)只有跟據(jù)不斷變化的情況做出相應(yīng)的企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，才有利于企業(yè)的長期發(fā)展。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下企業(yè)的主要營銷模式論文格式，在激烈的網(wǎng)絡(luò)市場競爭中，化妝品企業(yè)必須運用恰當(dāng)?shù)臓I銷策略來拓展自己的產(chǎn)品市場，以獲取更多的利潤。
一、化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀及其存在的問題
（一）化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀
化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)化妝品市場營銷方式與網(wǎng)絡(luò)市場營銷方式的整合。網(wǎng)絡(luò)營銷方式的起步比較晚，制約其發(fā)展的瓶頸也比較多。就我國目前化妝品市場來說，無論在資本實力、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)含量、品牌影響和市場份額等方面都與世界發(fā)達國家存在相當(dāng)大的差距。形成這一現(xiàn)狀的原因是多方面的，但主要原因還是集中在化妝品行業(yè)和網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展方面。我國化妝品行業(yè)起步較晚，行業(yè)發(fā)展仍不健全。網(wǎng)絡(luò)營銷本身也存在一定的問題，人們的消費理念和企業(yè)的營銷策略有待于進一步轉(zhuǎn)變。
根據(jù)我們從google上搜索的資料，目前國際上主要的化妝品品牌，包括L’Oréal、Estee Lauder、Maybelline、Chanel、Olay、Ponds等，都建立了自己的品牌網(wǎng)站，進行產(chǎn)品營銷和推廣。同時，我國設(shè)有網(wǎng)站的化妝品企業(yè)也多達數(shù)百家，如白大夫、大寶、丁家宜、珀萊雅、采詩等。中國美容化妝品網(wǎng)建立的化妝品黃頁，是我國化妝品行業(yè)首個信息時代的資料數(shù)據(jù)庫，該數(shù)據(jù)庫目前已收錄化妝品及相關(guān)行業(yè)企業(yè)19000多家。越來越多的化妝品企業(yè)通過自身的網(wǎng)站和電子商務(wù)交易平臺同消費者進行交互活動，進行網(wǎng)絡(luò)營銷。
從上邊的資料我們不難看出，我國化妝品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷雖然起步較晚，但是相對于其他行業(yè)其網(wǎng)絡(luò)化的進程還是比較快的。同時，我們還要認識到目前我國化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷還存在許多問題，有待于我們?nèi)パ芯亢头治觥?/p>
（二）化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題
網(wǎng)絡(luò)營銷雖然有利于減少企業(yè)和消費者匹配過程中的摩擦，提高交易效率，減少交易成本，增強交易實現(xiàn)的幾率，但其真正實施起來卻受到許多因素的制約?；瘖y品網(wǎng)絡(luò)營銷中也存在一些不可忽視的問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1、營銷理念有待深化
伴隨著電子商務(wù)模式的不斷成熟，越來越多的商品參與到網(wǎng)上銷售的過程中來?；瘖y品憑借其體積小、價值高、訂購方便等特點，成為網(wǎng)上購物中僅次于圖書和影像制品等少數(shù)幾種在網(wǎng)上熱賣的商品。但網(wǎng)絡(luò)營銷不同于電子交易，其本身并不是一個完整的商業(yè)交易過程，僅僅是促進交易的一種手段。我們應(yīng)該充分認識并接受這種新的營銷模式，發(fā)揮其在產(chǎn)品推廣和銷售過程的積極作用。
2、營銷環(huán)境有待完善
近年來，我國互聯(lián)網(wǎng)的硬件設(shè)施雖然有了很大的提升，但是互聯(lián)網(wǎng)的軟環(huán)境還存在很大的不足論文格式，有待于進一步豐富互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)。同時，我國互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)的費用相對于人們的收入水平來說過高，也在一定程度上制約了網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模的進一步擴大。作為大眾消費品而言，化妝品的目標(biāo)顧客比較廣泛，任何年齡、地域的人群都是其目標(biāo)客戶。但是目前我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的區(qū)域差異性比較突出，網(wǎng)絡(luò)用戶相對集中于經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)，年齡上主要集中于青年人，離大眾化還有一段距離。網(wǎng)絡(luò)營銷模式作用的發(fā)揮依賴于大眾化的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，沒有普通大眾的廣泛參與是很難形成有效的市場的，所以化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境還有待于進一步改善。
3、營銷策略有待創(chuàng)新
營銷活動的重點應(yīng)該在于企業(yè)與消費之間的交互活動，而目前大部分化妝品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷只是將企業(yè)基本信息到網(wǎng)上而已，缺少對企業(yè)形象及產(chǎn)品所作的具體系統(tǒng)的介紹，更缺少與消費者之間的交互活動。同時，電子商務(wù)活動是一系列業(yè)務(wù)的組合，包括信息搜索、網(wǎng)上交易、電子支付、物流配送以及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)的不足都可能導(dǎo)致交易活動無法實現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷更注重消費者需求的重要性，企業(yè)通過其良好的服務(wù)來滿足消費者個性化的需求。對于生產(chǎn)快速消耗品的化妝品企業(yè)來說，上述的因素都可能成為阻礙化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的主要因素。為此，要想使化妝品在網(wǎng)絡(luò)市場上取得一個良好的銷售業(yè)績，其網(wǎng)絡(luò)營銷策略還有待于進一步改進和創(chuàng)新。
二、化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷策略
隨著網(wǎng)絡(luò)銷售份額的不斷增加，化妝品企業(yè)應(yīng)該不斷改變企業(yè)的營銷策略，在現(xiàn)有營銷的基礎(chǔ)上開展網(wǎng)絡(luò)營銷，通過新的營銷方式來構(gòu)建并維持自己品牌的形象，在留住現(xiàn)有老客戶的基礎(chǔ)上，尋求新的用戶，以期為企業(yè)帶來更大的利潤。
（一）品牌策略
企業(yè)品牌營銷過程中要注重產(chǎn)品的品牌定位以及新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)應(yīng)該與企業(yè)的目標(biāo)客戶保持一致。網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷對應(yīng)的客戶應(yīng)該定位在使用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的消費者范圍內(nèi)?；瘖y品企業(yè)可以通過自建網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告以及個性化營銷等網(wǎng)絡(luò)營銷方式來推廣自己的品牌，樹立企業(yè)品牌形象?；瘖y品企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)品牌營銷時，要突出自己品牌的優(yōu)勢以及與其它品牌的差異性。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，目前國內(nèi)化妝品市場上還缺乏針對男性肌膚特質(zhì)而研發(fā)的化妝品。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，絕大多數(shù)的男性化妝品只是在女性化妝品基礎(chǔ)上稍作改變，這樣的做法是很不科學(xué)的，有待于針對特殊人群的化妝品品牌的開發(fā)和推出。品牌策略的一項重要任務(wù)就是培養(yǎng)顧客的忠誠度論文格式，通過各種策略來提高顧客的忠誠度，使顧客鐘情于自己企業(yè)的品牌。
（二）價格策略
價格策略主要是通過產(chǎn)品的價格優(yōu)勢來取勝的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷能夠有效的降低企業(yè)與消費者之間的交易成本，它縮短了企業(yè)與消費之間的中間環(huán)節(jié)，降低了產(chǎn)品推廣和售后服務(wù)的成本，進而在一定程度上降低了化妝品產(chǎn)品的價格。因此，當(dāng)傳統(tǒng)化妝品企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷時，要謹慎地制定價格策略。一些化妝品企業(yè)成功的經(jīng)驗告訴我們,在進行網(wǎng)絡(luò)銷售時，打造一個全新的品牌，使得消費者無價格和渠道的對比和沖突。在產(chǎn)品品牌逐漸成長壯大時，再開設(shè)實體店鋪進行輔助銷售，為消費者提供全方位的消費體驗。
另一方面，化妝品企業(yè)可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特性采取不同的定價策略，對于沒有競爭力和處于推廣期的產(chǎn)品應(yīng)制定低價，甚至是免費的策略，來培養(yǎng)顧客群。這種定價方式不僅能夠達到促銷產(chǎn)品的作用，還可以得到試用者的資料，這樣企業(yè)就可以將試用者作為企業(yè)的潛在客戶，最終將其發(fā)展成為本產(chǎn)品甚至本企業(yè)的消費者。對于有競爭力和特殊功能的化妝品，企業(yè)可以不用考慮其競爭者而制定高價，這對于高端化妝品來說也是比較合適的策略,主要用于滿足沒有設(shè)立品牌專柜的地區(qū)消費者,擴大其銷售市場。
（三）促銷策略
根據(jù)市場營銷原理，促銷是指用一種有說服力的方式來溝通和傳遞產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)來說，就是一個能直接向最終消費者促銷其產(chǎn)品和溝通信息的有效渠道。化妝品企業(yè)可以通過廣告促銷和電子郵件促銷等方式開展網(wǎng)絡(luò)促銷活動。此外，化妝品企業(yè)還可以在他們的網(wǎng)站上向消費者推薦他們的中間商，鼓勵網(wǎng)絡(luò)用戶使用傳統(tǒng)渠道。因此，對于化妝品企業(yè)來說，可以采用多種促銷策略的組合。例如，化妝品企業(yè)只在網(wǎng)上提品信息，而不接受在線訂單，或者直接開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，也可以鼓勵渠道伙伴在他們的網(wǎng)站上刊登廣告等。或者對兩種渠道的促銷是各自獨立的，采取不同的優(yōu)惠時間、不同的促銷方式等。
（四）服務(wù)策略
服務(wù)策略是指利用多種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方式以達到促銷自己產(chǎn)品的策略。企業(yè)可以通過建立會員網(wǎng)絡(luò)或者通過電子商務(wù)中介平臺來實現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)策略?；瘖y品企業(yè)可以通過建立自己的會員網(wǎng)絡(luò)來形成自己企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)用戶團體，通過會員制促進消費者之間的相互聯(lián)系，交流彼此的體驗感受論文格式，以及企業(yè)與消費者之間的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)消費者對企業(yè)的忠誠度，并把消費者融入到企業(yè)的整個營銷過程中，使會員網(wǎng)絡(luò)的每一個成員都互惠互利，共同發(fā)展。
化妝品企業(yè)還可以通過第三方建立的電子商務(wù)中介平臺開展網(wǎng)上營銷和銷售業(yè)務(wù)。網(wǎng)站的建設(shè)和維護的成本相對較高，其資產(chǎn)專用性也比較強，中小型企業(yè)很難在發(fā)展初期通過網(wǎng)站自建的方式來開展網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)。對于中小企業(yè)來說，他們可以將產(chǎn)品交付給網(wǎng)上電子商務(wù)交易平臺代售，以獲取更佳的銷售成果。大企業(yè)也可以通過這種方式來增加自己產(chǎn)品與消費者更廣范圍的接觸，擴大銷量。
三、結(jié)語
網(wǎng)絡(luò)營銷是指利用互聯(lián)網(wǎng)開展的市場營銷活動，是與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟相適應(yīng)的新型市場營銷模式，代表著現(xiàn)在以及未來企業(yè)營銷的發(fā)展方向。它不僅是一種技術(shù)上的革命，更是一種深層次的觀念上的革命。網(wǎng)絡(luò)營銷有其自身的特點和優(yōu)勢，需要我們?nèi)ゲ粩嗟靥剿骱脱芯浚プ畲笙薅鹊耐诰颉⑨尫啪W(wǎng)絡(luò)這一特殊新生代媒介對企業(yè)和消費者的價值。化妝品的特性決定了其有利于開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，因此化妝品企業(yè)應(yīng)該抓住網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟沖擊帶來的營銷方式轉(zhuǎn)變的契機，創(chuàng)新企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，利用網(wǎng)絡(luò)媒介樹立企業(yè)的品牌，拓展企業(yè)的市場，完善企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容，創(chuàng)造更大的利潤空間。
參考文獻：
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