時間：2022-09-23 19:09:49
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在青島海事法院管轄范圍內(nèi)的威海、石島、膠南等地，很多船東對其船上固定數(shù)額的船員投保團體人身意外傷害保險。在其他海事法院管轄范圍內(nèi)也有類似情況發(fā)生。多為保險期間發(fā)生了保險單約定的船員在海上的人身意外傷害和死亡的保險事故，船東主動向死傷者支付各種費用或因訴訟向死傷者進行賠償后，憑保險單向保險公司請求支付保險金，保險公司拒絕后，船東向法院提訟。也有當事船舶的受傷船員本人或死亡船員家屬直接向保險公司請求支付保險金或到法院對保險公司提訟的情形。各保險公司對每項支付請求的處理也不盡相同，甚至一個保險公司不同的分公司、支公司對類似的支付請求處理方式也不相同。究其原因，根源在于，雖然各保險公司對該保險品種的相關事項在保險條款中作出了較為詳盡的規(guī)定，但是實踐操作中的不規(guī)范、記載事項不全面等情況，導致對該項保險的性質(zhì)認定出現(xiàn)分歧，進而出現(xiàn)發(fā)生保險事故后究竟誰有權(quán)向保險人請求支付保險金以及保險公司應當將保險金支付給誰才能合法地解除保險責任這一保險目的無法確定。有的保險公司甚至在有些情況下，不敢將保險金支付給任何一方，只有法院判決了，才能確定自己的正確支付對象。由此，法院的判決就顯得更為重要。要解決上述矛盾和突出問題，就要從根本問題上入手，首先要對該項險種的性質(zhì)，包括應然性質(zhì)和實然性質(zhì)進行認定。
(二)船東投保的船員團體人身意外保險之性質(zhì)認定
1．船東投保的船員團體人身意外保險之應然性質(zhì)認定
該項保險的應然性質(zhì)，即該項保險在記載事項完全，并且符合法律規(guī)定和保險條款的約定時，所具有的固然的性質(zhì)①。船東投保的團體人身意外傷害保險應當記載如下內(nèi)容:(1)投保人，即某船船東及該船東姓名;(2)投保人數(shù)，多為雇傭人員及船員的人數(shù);(3)附被保險人名單，即與投保人數(shù)相同的船員名單;(4)保險內(nèi)容及保險金最高限額，保險內(nèi)容多為兩項:一是意外傷害死亡或殘疾，二是意外醫(yī)療費用;(5)保險金最高限額，通常約定總限額及每人賠償限額;特別約定:(6)保險事故的限定范圍(多限定在出海作業(yè)時發(fā)生事故)以及賠付按出險人數(shù)與投保人數(shù)比例賠付等特別事項。關于該項保險的應然性質(zhì)，在保險業(yè)及司法界主要有兩種不同的觀點:一種觀點認為，該項保險的性質(zhì)為人身保險。其理由是，僅從其保險名稱來看，即屬于意外傷害保險。根據(jù)《中華人民共和國保險法》(簡稱《保險法》)第95條的規(guī)定，保險公司人身保險業(yè)務，包括人壽保險、健康保險和意外傷害保險等，可見該項保險應當屬于人身保險。另一種觀點認為，該項保險的性質(zhì)為責任保險(船東/雇主責任險)。其理由是，多數(shù)糾紛發(fā)生后，船東所陳述出的其投保此項保險的目的為的是轉(zhuǎn)移其對船員的賠償責任;根據(jù)《中華人民共和國合同法》(簡稱《合同法》)的規(guī)定，對合同的解釋應當根據(jù)當事人的真實意思表示予以解釋，根據(jù)《保險法》的規(guī)定，對保險合同的約定事項有兩種以上解釋時，應當作出不利于保險人的解釋。因此，當船東提出其投保目的與保險單記載不符時，應作出有利于船東的解釋，即應當為責任保險。關于這一問題，筆者認為，此項保險的應然性質(zhì)，除一個特例為責任保險外，應當為人身保險。第一，從立法角度分析。《保險法》中的責任險屬于財產(chǎn)險。從《保險法》給出的三者的定義來看②，《保險法》對各類保險的設置，是以保險標的的不同為標準加以區(qū)分并進而分類的。如此一來，要對該項保險進行性質(zhì)認定時，只要抓住保險標的這一項內(nèi)容即可。然而從保險單的表面記載和保險條款的約定中，該項保險的保險內(nèi)容為團體人員的意外傷害死亡或殘疾以及意外醫(yī)療費用，如何區(qū)分保險標的是人身還是責任呢?因此還需要從另一個簡單明了的角度進一步分析。第二，從實踐角度分析。從司法實踐來看，由于《保險法》明確規(guī)定，被保險人是享有保險金請求權(quán)的人，因此，船東投保的責任險中，被保險人是船東，在保險事故發(fā)生之后，船東是請求保險人支付保險金的請求權(quán)人。而船東為其受雇船員投保的團體人身意外傷害保險中，應當附有被保險人名單，被保險人一般為受雇于該船東的船員，發(fā)生保險事故后，該船員可以直接向保險人請求支付保險金。因此區(qū)分二者的關鍵在于看被保險人是船東還是船員。從這一角度看，船東投保的團體人身意外傷害保險可以簡便地分析出其性質(zhì)為人身保險。第三，從保險條款約定的合同當事方和關系方的角度分析。以中國保險監(jiān)督管理委員會核準備案的太平洋財產(chǎn)保險公司通用的團體人身意外傷害保險的條款為例，該條款對合同當事人和關系人均做出了明確規(guī)定:投保人是“對被保險人有保險利益的合法團體”;被保險人是“被保險人名冊所載人員”，且是該團體的“在職人員”;使用了人身保險特有的“受益人”概念、并約定沒有指定受益人的情形。從保險條款的這些概念性界定看，保險公司設置該項保險時，即將其設置為人身保險;因此，船東投保的團體人身意外傷害保險應當認定為人身險。第四，從意外傷害醫(yī)療費用受益人的約定分析。在約定意外醫(yī)療費用保險金的受益人時，運用了實際支付原則，即醫(yī)療費的實際支付人為受益人，實際支付人是不特定的人。在事故發(fā)生后，如果船東實際支付了該項醫(yī)療費用，則船東的該部分雇主責任得到部分轉(zhuǎn)移。此部分的約定，可以視為船東投保團體人身意外傷害保險的或然性責任保險性質(zhì)。綜上，該項保險在各種事項登記完備時除船東實際支付醫(yī)療費用請求支付保險金時具有責任保險的性質(zhì)以外，其應然的保險性質(zhì)為人身保險。
2．船東投保船員團體人身意外傷害保險與船東責任保險的區(qū)別
責任保險，是以被保險人對第三者依法應負的民事賠償責任為保險標的的保險。［1］船東責任保險是其中的一種，是指由船東支付保險費，以船東對其船員和其他與船舶有關人員的人身傷亡或疾病以及船舶碰撞等產(chǎn)生的賠償責任為保險標的的保險①。船東責任保險的標的不僅包括對其雇員發(fā)生意外造成人身傷亡、疾病等時產(chǎn)生的責任，還包括人員以外的船舶產(chǎn)生的責任。其范圍相對較廣。實踐中，船東投保團體人身意外傷害保險與船東責任保險常常產(chǎn)生混淆，是因為二者有著一定的相似性。一是投保人均為船東;二是涉及的人員均為船東所雇傭的人員;三是僅人員保險部分，二者的承保項目在表面更為相似，團體人身意外傷害險的承保范圍主要有兩項:意外傷害死亡或殘疾和意外傷害醫(yī)療費用;船東責任險的承保范圍較為廣泛，以中國船東互保協(xié)會的保險條款為例，主要有:(1)人員傷、病或死亡-入會船船員;(2)人員傷、病或死亡-除入會船船員外的其他人員及對旅客的責任;(3)船員遣返及替換費用;(4)個人物品的滅失或損壞;(5)船舶全損船員失業(yè)賠償;(6)由某些補償協(xié)議或合同所產(chǎn)生的責任。而其中關于人員傷、亡等事項與船東投保的團體人身意外傷害保險極具雷同性。但細加分析，船東投保的團體人身意外傷害保險和船東責任保險有以下幾點主要區(qū)別。第一，保險種類不同。前者可能為責任險或人身險(意外傷害險);后者則確定為責任保險(對外產(chǎn)生的賠償責任)。第二，被保險人不同。前者為約定的或者所附名單的被保險人，被保險人可能為船東，也可能為團體中的一員;后者確定為船東。第三，受益人不同。在團體人身意外傷害保險中，受益人為團體成員、約定的受益人或其親屬或法定繼承人;因船東責任保險為財產(chǎn)保險的一種，在該保險中沒有受益人的概念。第四，保險事故不同。前者為被保險人員遭受約定的意外傷害;后者為船東對第三者承擔或即將承擔賠償責任。第五，訴訟時效的起算點不同。前者為事故發(fā)生之日或者知道或應當知道事故發(fā)生之日②;后者為自船東遭到索賠或向第三者進行賠償之日。
3．不同的保單記載事項下船東投保團體人身意外傷害保險之實然性質(zhì)
認定實踐中，船東投保團體人身意外傷害保險之所以會在性質(zhì)上產(chǎn)生很大的分歧，是因為僅僅從保單表面記載的保險內(nèi)容或保險項目，很難從實質(zhì)上判斷該項保險的保險標的，因此從立法角度區(qū)分該項保險的性質(zhì)不甚容易。通過多年的實踐總結(jié)，最好的區(qū)別兩類性質(zhì)的保險的方法，就是從保險單對當事人和關系人的約定入手，更確切地說是從對被保險人或受益人的約定入手，從究竟由誰擁有保險金的請求權(quán)這一角度予以區(qū)分。船東擁有請求權(quán)的，為責任保險;發(fā)生意外的船員或雇員擁有請求權(quán)的，為人身保險。在實踐中，船東為其雇傭人員投保該項保險的情形究竟如何?梳理保單記載的合同當事人和關系人的不同情況，大致有以下幾種情形。情況一:記載了投保人(某船船東)及投保人數(shù)，附有與投保人數(shù)相同的被保險人名單，沒有受益人約定。根據(jù)《保險法》的規(guī)定，被保險人為有請求賠償保險金的請求權(quán)的人;沒有約定受益人的，被保險人為受益人，被保險人死亡的，法定繼承人為受益人。因此，發(fā)生保險事故時，亦即被保險人即受雇于該船東的船員受到保險單約定的意外傷害時，該船員或其法定繼承人有權(quán)請求保險金;此時，保險標的為該船員的生命、身體和健康，該保險為人身保險。情況二:記載了投保人(某船船東)及投保人數(shù)，被保險人為船東，沒有受益人約定。船東為了轉(zhuǎn)移自己的雇主責任，為受雇船員投保此項保險，發(fā)生保險事故后，船東成為有權(quán)請求保險金的人，其可以直接將自己對船員的部分或全部雇主責任進行轉(zhuǎn)移。保險標的是船東所可能承擔的對外責任，此時，該項保險為責任保險。情況三:記載了投保人(某船船東)及投保人數(shù)，附有與投保人數(shù)相同的被保險人名單，受益人約定為船東。這種情形在《保險法》2009年修改前出現(xiàn)最多;《保險法》修改后該種情形已經(jīng)被明確禁止。該種情形多是船東以投保此項保險達到投保雇主責任保險的目的，將其對外賠償責任進行轉(zhuǎn)移的一種方式?！侗ｋU法》修改之前，該項保險為責任保險;《保險法》修改后，該項保險則違反法律規(guī)定，應屬無效合同。情況四:記載了投保人(某船船東)及投保人數(shù)，沒有附被保險人名單，沒有被保險人和受益人約定。此時，該項保險的性質(zhì)屬于待定狀態(tài)。根據(jù)《合同法》的規(guī)定，對于約定不明的事項，當事人也就是保險人和投保人可以進行補充協(xié)議，視補充協(xié)議內(nèi)容根據(jù)前述方法判斷保險性質(zhì)。達不成補充協(xié)議的，應當根據(jù)不同案情視為主要事項約定不明或重大誤解，合同不成立或可撤銷。
二、船東投保的團體人身意外傷害保險案件的相關司法問題
(一)管轄
船東投保的團體人身意外傷害保險案件，多數(shù)會在保險單上特別約定保險事故應當發(fā)生在出海作業(yè)期間，則可以認定，此時的保險事故屬于“海上保險事故”，海事院對該類案件是否具有管轄權(quán)呢?讓我們歷數(shù)相關的程序法來研究這一問題。1984年頒布實施的《最高人民法院關于設立海事法院幾個問題的決定》，暫定的海事法院收案范圍為18類海事案件和海商案件，其中第10種，為海上保險業(yè)務糾紛案件。但對于什么是“海上保險業(yè)務糾紛”并沒有給出定義或范疇。1999年頒布實施的《中華人民共和國海事訴訟特別程序法》第4條、第6條等相關管轄權(quán)的法條也未予明確。2001年頒布的《最高人民法院關于海事法院受理案件范圍的若干規(guī)定》規(guī)定的63種案件類型中，第28種為“海上保險、保賠合同糾紛案件，其中包括水運貨物保險、船舶保險、油污和其他保賠責任險、人身保險、海上設施保險、集裝箱保險等合同糾紛案件?！痹撘?guī)定雖然沒有將“海上保險合同糾紛”的定義予以明確，但卻列明了其所包括的范圍，其中將涉及海上的保賠責任險和人身保險合同糾紛均劃入海上保險合同糾紛中。因此，無論船東投保團體人身意外傷害保險的性質(zhì)為責任保險還是人身保險，都可以由海事法院進行管轄。
(二)法律
適用船東投保團體人身意外傷害保險糾紛案件確定管轄權(quán)問題后，接下來需要確定的重要問題就是法律適用問題。在中國，關于保險合同的主要立法有兩部，一是《保險法》，二是《海商法》;前者為普通法，后者為特別法。船東投保團體人身意外傷害保險是否屬于《海商法》規(guī)定的海上保險合同，則決定了此類案件的審理能否優(yōu)先適用《海商法》這一特別法的規(guī)定。
1．《海商法》中海上保險合同的界定標準暨與《保險法》中普通保險合同的區(qū)分
第一，以合同當事方為界定標準?！侗ｋU法》第2條對“保險”的內(nèi)容作了詳盡的規(guī)定，這應當是保險合同所包含的核心內(nèi)容:“本法所稱保險，是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限等條件時承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為?！钡?0條規(guī)定:“保險合同是投保人與保險人約定保險權(quán)利義務關系的協(xié)議?！笨梢姡侗ｋU法》中的合同當事方為投保人和保險人，投保人支付保險費，保險人對約定事故給付保險金?！逗Ｉ谭ā返?16條第1款對海上保險合同則規(guī)定:“海上保險合同，是指保險人按照約定，對被保險人遭受保險事故造成保險標的的損失和產(chǎn)生的責任負責賠償，而由被保險人支付保險費的合同?！笨梢?，海上保險合同當事方為保險人和被保險人，被保險人支付保險費，保險人對約定事故負責賠償。當然，《保險法》第12條規(guī)定，投保人可以為被保險人。當投保人為被保險人時，上述判斷標準似乎在形式上不再奏效，但從實質(zhì)內(nèi)容來看，《保險法》中合同當事方仍然是投保人，而不是被保險人。從法理上理解，《保險法》中的保險合同為射他合同，是為他人的利益而約定的合同;投保人同時為被保險人的情形只是其中的一種情形。而《海商法》中的海上保險合同則是常規(guī)的特定相對人的合同，約定的只是合同方的權(quán)利和義務。第二，以保險事故為界定標準。《保險法》第16條規(guī)定:“保險事故是指保險合同約定的保險責任范圍內(nèi)的事故。”可見該事故泛指約定范圍內(nèi)的一切事故?！逗Ｉ谭ā返?16條第2款規(guī)定:“前款所稱保險事故，是指保險人與被保險人約定的任何海上事故，包括與海上航行有關的發(fā)生于內(nèi)河或者陸上的事故?！痹摋l對保險事故進行了明確規(guī)定，核心內(nèi)容為“海上事故”，并且包括與海上航行有關的發(fā)生于內(nèi)河或者陸上的事故。所以，當保險事故約定在“海上事故”范圍內(nèi)時，則應符合《海商法》中的海上保險事故的規(guī)定。第三，以保險標的為界定標準?！侗ｋU法》根據(jù)不同的保險標的區(qū)分了人身保險和財產(chǎn)保險兩種不同性質(zhì)的保險，根據(jù)《保險法》第12條的規(guī)定，人身保險的保險標的是人的壽命和身體;財產(chǎn)保險的保險標的是財產(chǎn)及其有關利益。并且該兩種性質(zhì)的保險均在《保險法》的調(diào)整范圍之內(nèi)。因此，《保險法》中的保險合同的保險標的為:人的壽命和身體，以及財產(chǎn)及其有關利益。《海商法》第218條規(guī)定:“下列各項可以作為保險標的:(一)船舶;(二)貨物;(三)船舶營運收入，包括運費、租金、旅客票款;(四)貨物預期利潤;(五)船員工資和其他報酬;(六)對第三人的責任;(七)由于發(fā)生保險事故可能受到損失的其他財產(chǎn)和產(chǎn)生的責任、費用?！睆倪@七項的列舉不難看出，其保險標的只限于財產(chǎn)和責任，而不包括人身(壽命和健康)。綜上，《海商法》中的海上保險合同，是保險合同的特別規(guī)定。當一保險合同同時具有上述三方面的特征，即合同方為保險人和被保險人、保險事故為“海上事故”、保險標的為七項特別規(guī)定的限于財產(chǎn)和責任的標的，則能認定該保險合同為海上保險合同，應當優(yōu)先適用《海商法》的規(guī)定。有學者也在相關文獻中闡述了與筆者相類似的觀點，認為《海商法》對保險標的的限定“將海上保險標的與其他財產(chǎn)保險的標的區(qū)分開來，其法律意義在于:僅在保險標的為海上保險標的時，才有海商法的適用?！保?］
2．船東投保團體人身意外傷害保險的法律適用問題
首先，因該項保險特別約定了保險事故是在“出海作業(yè)期間”，則限定了保險事故為“海上事故”，符合上述第二個特征。其次，當投保人與被保險人為同一人時，則表面符合上述第一個特征;若不相同時，則不符合。再次，當該項保險符合被認定為責任保險的性質(zhì)的情形時，則符合第三個特征;若被認定為人身保險的性質(zhì)的情形時，則不符合。因此，該項保險只有在約定投保人為被保險人，以及保險性質(zhì)符合責任保險，二者同時具備時，才能符合《海商法》對海上保險合同的規(guī)定，才能優(yōu)先適用《海商法》，其他任何一種不具備上述三個標準的情形，均應適用《保險法》。
團體保險是指壽險公司針對團體銷售的養(yǎng)老保險、醫(yī)療健康保險、意外傷害保險等產(chǎn)品。2006年我國保險市場團體保險保費收入為648億元，占壽險總保費的17%，相對于壽險業(yè)發(fā)展的初期，團體保險業(yè)務占比呈逐年下降趨勢。曾經(jīng)作為保險公司主要收入來源的團體保險業(yè)務，現(xiàn)在卻處于成本高、收益低、增長乏力的發(fā)展困境中。本文試圖通過對外部制度、政策、環(huán)境的研究，找到制約團體保險業(yè)務發(fā)展的瓶頸及未來的增長點。
一、影響團體保險業(yè)務發(fā)展的外部政策環(huán)境
（一）國家政策鼓勵發(fā)展商業(yè)保險
為加快保險業(yè)改革發(fā)展，完善社會保障體系，提高全社會保障水平，滿足人民群眾多層次的保障需求，2006年《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》的出臺，給保險業(yè)發(fā)展帶來重大利好。文件提出，統(tǒng)籌發(fā)展城鄉(xiāng)商業(yè)養(yǎng)老保險和健康保險，完善多層次社會保障體系，包括：大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險和健康保險等人身保險業(yè)務，積極發(fā)展個人、團體養(yǎng)老等保險業(yè)務；鼓勵和支持有條件的企業(yè)通過商業(yè)保險建立多層次的養(yǎng)老保障計劃；努力發(fā)展適合農(nóng)民的商業(yè)養(yǎng)老保險、健康保險和意外傷害保險；積極探索保險機構(gòu)參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療管理的有效方式，推動新型農(nóng)村合作醫(yī)療的健康發(fā)展；立足我國國情，結(jié)合稅制改革，完善促進保險業(yè)發(fā)展的稅收政策等一系列措施。該文件的出臺體現(xiàn)了政府加快保險業(yè)改革發(fā)展的力度，鼓勵商業(yè)保險發(fā)展的決心，同時給團體保險業(yè)務的發(fā)展帶來了利好信息。
（二）團體養(yǎng)老保險稅收政策不到位
國家鼓勵發(fā)展團體保險業(yè)務，但因稅收政策的不到位及《企業(yè)年金試行辦法》的出臺，給壽險公司團體保險業(yè)務的發(fā)展帶來了重重困難。
團體補充養(yǎng)老保險與信托型的企業(yè)年金從大的范圍來講，同屬于補充養(yǎng)老保險。目前全國有26個省市給予信托型企業(yè)年金稅收優(yōu)惠政策，從工資總額的4%～8%不等，而按照財政部最新的《企業(yè)財務通則》（以下簡稱《通則》）的要求，原本可以從應付福利費列支的團體養(yǎng)老保險，隨著應付福利費科目的取消，而沒有了可列支的渠道。雖然《通則》中提到：“已參加基本醫(yī)療、基本養(yǎng)老保險的企業(yè)，具有持續(xù)贏利能力和支付能力的，可以為職工建立補充醫(yī)療保險和補充養(yǎng)老保險，所需費用按照省級以上人民政府規(guī)定的比例從成本（費用）中提取?！蔽覀兛梢岳斫狻锻▌t》中提到的補充養(yǎng)老保險包含了企業(yè)年金和團體補充養(yǎng)老保險，但《通則》下發(fā)后各省并沒有出臺給予補充養(yǎng)老保險相關的稅收優(yōu)惠政策。
從現(xiàn)有稅收政策看，團體養(yǎng)老保險無論是企業(yè)交費還是個人交費均缺乏稅收優(yōu)惠政策，推動困難。且國資委在2005年8月下發(fā)了《關于中央企業(yè)試行企業(yè)年金制度的指導意見》，明確中央企業(yè)以企業(yè)年金形式滿足對職工的補充養(yǎng)老功能，團體補充養(yǎng)老保險失去了一塊重要的市場。
（三）團體醫(yī)療健康類產(chǎn)品未全部享受稅收優(yōu)惠政策
根據(jù)《通則》及財政部2003年下發(fā)的《關于企業(yè)為職工購買保險有關財務處理問題的通知》（財企（2003）61號）規(guī)定，補充醫(yī)療保險可以享受4%的稅收優(yōu)惠政策。
根據(jù)中國保監(jiān)會2006年度下發(fā)的《健康保險管理辦法》的定義：“醫(yī)療保險是指保險合同約定的醫(yī)療行為的發(fā)生為給付保險金條件，為被保險人接受診療期間的醫(yī)療費用支出提供保障的保險?！薄搬t(yī)療保險按照保險金的給付性質(zhì)分為費用補償型醫(yī)療保險和定額給付型醫(yī)療保險”。嚴格按定義歸類，保險公司團體保險中屬于享受稅收優(yōu)惠政策的險種僅包括補充醫(yī)療保險、住院類保險、意外醫(yī)療類保險、各類住院收入保障保險等險種，而對于以重大疾病為保險責任的險種是不屬于享受補充醫(yī)療的稅收優(yōu)惠政策的。政策上的制約同樣壓縮了團體保險業(yè)務發(fā)展的空間。
（四）管理式醫(yī)療保險不計保費收入
《保險行業(yè)新會計準則實施指南》中明確：“如果僅具有保險的法律形式，但并無保險風險，或保險風險沒有發(fā)生轉(zhuǎn)移的合同不屬于保險合同?！辈⒁曰鹦脱a充醫(yī)療保險合同為例，說明該類合同不定義為保險合同。
由此可見，管理式醫(yī)療不定義為保險合同，不計算保費收入。意味著對于要做大壽險保費收入的公司來說，單純的管理式醫(yī)療產(chǎn)品需要做相應的修改，增加一定的保障因素，或者放棄該類業(yè)務的推動。
通過以上分析可以看到，對于壽險公司團險業(yè)務來說，年金和重大疾病類保險可以帶來比較穩(wěn)定且較大的資金流，而這兩類產(chǎn)品目前均無明確的享受稅收優(yōu)惠的政策；與社保銜接的補充醫(yī)療保險市場需求較大，但同時保險公司面臨的風險也較大，往往賠付率較高，經(jīng)過前幾年的發(fā)展，壽險公司對這類業(yè)務均進行了一定的控制；意外類業(yè)務對保險公司而言屬于盈利性險種，但由于財產(chǎn)險公司也可以經(jīng)營，往往競爭比較激烈，且該類業(yè)務所帶來的資金流非常有限。
二、農(nóng)村團體保險市場分析
（一）按險種分析
1.壽險公司未嘗試農(nóng)村社會養(yǎng)老保險
農(nóng)村社會養(yǎng)老保險制度（社保層面經(jīng)辦，制度設計屬于商業(yè)保險），自1986年啟動以來，到2005年全國有1870個縣開展了農(nóng)村社會養(yǎng)老保險，5500多萬名農(nóng)民參加，基金累計為300多億元。但由于長期以來在認識方面沒有做到完全統(tǒng)一，且因制度設計本身的缺陷，加之基金管理混亂，造成目前中西部地區(qū)資金有很大缺口，養(yǎng)老保險難以推進。而東部地區(qū)經(jīng)濟較發(fā)達，部分省市設計了新的農(nóng)村養(yǎng)老保險制度，開始新的嘗試，但均限于社保經(jīng)辦。目前，商業(yè)保險公司沒有參與農(nóng)民的社會養(yǎng)老保險。
農(nóng)村社會養(yǎng)老保險從以往的經(jīng)驗看，要做到以下幾個方面：（1）政府參與度要比較高，制度穩(wěn)定性要比較強，增強制度的信任度；（2）保費來源應多樣化，包括個人、集體、政府等多方面，減輕農(nóng)民交費負擔；（3）收益率在有保證的前提下，滿足農(nóng)民較銀行存款高的投資收益率的需求。
商業(yè)保險參與農(nóng)村社會養(yǎng)老保險的優(yōu)勢在于其較靈活的產(chǎn)品設計能力和精算能力，以及較高的資金運用效率。如果能在政府主導和參與的前提下，由商業(yè)保險公司實施運作將是一種非常好的形式。
2.農(nóng)村醫(yī)療保險推動成本高
農(nóng)村醫(yī)療大體上有合作醫(yī)療、醫(yī)療保險等形式，其中合作醫(yī)療是最普遍的形式。農(nóng)村合作醫(yī)療制度是由政府支持、農(nóng)民群眾與農(nóng)村經(jīng)濟組織共同籌資、在醫(yī)療上實行互助互濟的一種有醫(yī)療保險性質(zhì)的農(nóng)村健康保障制度。它在20世紀70年代末期“幾乎覆蓋了85%的農(nóng)村人口，這是低收入發(fā)展中國家舉世無雙的成就”。80年代的實現(xiàn)，使家庭重新成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的基本經(jīng)營單位，以農(nóng)業(yè)合作社為依托的合作醫(yī)療制度出現(xiàn)了滑坡的局面。根據(jù)1995年的調(diào)查，全國實行合作醫(yī)療的行政村由過去的90%猛降至5%.90年代初期，全國僅存的合作醫(yī)療主要分布在上海和蘇南地區(qū)，這主要得益于這些地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和小城鎮(zhèn)的異軍突起，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)經(jīng)濟支撐了蘇南農(nóng)村合作醫(yī)療制度，并使其達到了鼎盛時期。我國政府決定從2003年起進行新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點，新型合作醫(yī)療試點的主要特點：政府組織、引導、支持，農(nóng)民自愿參加，個人、集體、政府等多方籌資，以大病統(tǒng)籌為主的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟制度。
目前，新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點的經(jīng)辦模式主要有三種：一是衛(wèi)生部門所屬合作醫(yī)療管理中心經(jīng)辦，此種模式比較普遍；二是勞動保障部門所屬社保中心經(jīng)辦模式，主要分布在東部農(nóng)業(yè)人口較少的地區(qū)；三是保險公司經(jīng)辦模式，主要分布在東部和少數(shù)中部地區(qū)。
目前保險公司對農(nóng)村醫(yī)療保險市場還未全部深入和投入進去，只在一些地區(qū)進行了試點和參與。造成這種狀況的主要原因是：（1）保險公司進入農(nóng)村醫(yī)療市場缺乏基礎數(shù)據(jù)，給保險精算帶來一定難度；（2）國家并沒有給商業(yè)保險公司參與農(nóng)村醫(yī)療保險一定的稅收支持政策；（3）只有少數(shù)保險機構(gòu)網(wǎng)絡能夠深入到農(nóng)村地區(qū)，也給農(nóng)村醫(yī)療保險的開展帶來困難。（4）對醫(yī)療機構(gòu)的監(jiān)管不夠，醫(yī)藥費用上漲快；（5）籌資水平比較低，籌資成本偏高。
目前全國有6家保險公司參與了“新農(nóng)合”試點工作，分別是中國人壽、太平洋人壽、平安人壽、泰康人壽、新華人壽和中華聯(lián)合保險公司。2006年在8個省、自治區(qū)的66個縣（市、區(qū)）開展了新型農(nóng)村合作醫(yī)療業(yè)務，參合農(nóng)民2136萬人，共籌集合作醫(yī)療基金11億元。
保險業(yè)參與“新農(nóng)合”主要有以下三種模式：
模式一，基金管理型。政府委托保險公司經(jīng)辦服務，并支付適當?shù)墓芾碣M用?；鸪嘧钟烧袚?，基金節(jié)余轉(zhuǎn)入下一年度。有32個縣市采取此模式。
模式二，保險合同型。政府將籌集到的“新農(nóng)合”資金為農(nóng)民投保團體醫(yī)療保險，保險公司與政府就保險責任、賠付比例等協(xié)商后，簽定保險合同。有22個縣市采取此模式。
模式三，混合型。介于上述兩種之間的一種模式。保險公司代政府管理基金，收取適當管理費，基金赤字由政府和保險公司按一定比例分攤，節(jié)余轉(zhuǎn)入下一年度。有10個縣市采取此模式。
新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資水平是50元，而現(xiàn)在城鎮(zhèn)醫(yī)療保險則是1000元左右，這個差距的消除需要一個較長的過程?；I資水平偏低，意味著進入試點的保險公司的管理費率偏低，不足以補償經(jīng)辦成本，實際運行中往往出現(xiàn)“賠本賺吆喝”的情況。
（二）按群體分析
1.失地農(nóng)民保險依賴政府推動
近年來，隨著我國工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的加快，伴隨著農(nóng)業(yè)用地的減少，在我國出現(xiàn)了一個特殊的群體——失地農(nóng)民。目前失地農(nóng)民達到4000萬人，每年仍以200萬人的速度在遞增。這個群體無法依賴土地提供生活保障，面臨“務農(nóng)無地、就業(yè)無崗、生活無保障”的狀態(tài)。目前，從全國來看，還沒有建立全國性的失地農(nóng)民社會養(yǎng)老保險制度，各地對失地農(nóng)民的征地安置補償方式也都有所不同，主要方式包括：（1）現(xiàn)金補償方式。目前這種方式最為普遍，這種方式的缺陷在于補償款的滲漏，以及農(nóng)民的短期消費行為，難以達到養(yǎng)老保障的作用。（2）實物補償方式。提供糧食作為養(yǎng)老保障，這種方式的缺陷在于無法滿足農(nóng)民的其他需求。（3）納入城鎮(zhèn)社會保障體系。將補償款作為保險費，在城鎮(zhèn)社保體系中取得養(yǎng)老保障，缺陷是政府成本較高。（4）商業(yè)保險方式。將失地補償費投保商業(yè)保險公司開辦的儲蓄性養(yǎng)老保險，政府給予利差補貼，缺陷在于制度穩(wěn)定性較差。
目前，各地都在積極探索如何為被征地農(nóng)民建立可靠的養(yǎng)老保障機制，政府也給出了指導意見，即“失地農(nóng)民中屬于城市規(guī)劃區(qū)的，納入城鎮(zhèn)社保體系，城市規(guī)劃區(qū)外的，納入農(nóng)村社保體系”。這就意味著隨著城市化的進程，一部分失地農(nóng)民逐步融入城鎮(zhèn)保險體系中去，由政府負擔養(yǎng)老保障的給付責任，還有一部分需要納入農(nóng)村社會養(yǎng)老保險體系中去。
從政府的指導意見看，失地農(nóng)民保險是屬于社保體系的，但社保因其在基金管理等方面的效率較低，農(nóng)民的獲益較少，商業(yè)保險也有可參與的空間，這方面重慶保險公司有著比較好的經(jīng)驗。重慶市政府依托商業(yè)保險公司，探索出了發(fā)放養(yǎng)老保險金，以解決失地農(nóng)民基本養(yǎng)老保障的新模式。政府通過合同方式與保險公司約定了權(quán)利義務，從制度上保障了資金的安全性，避免了資金被挪用，解決了農(nóng)民養(yǎng)老金的安全性問題。農(nóng)民自愿投保，到一定年齡后由保險公司按月向農(nóng)民支付養(yǎng)老保險金，直至參保人死亡。截止2004年，商業(yè)保險公司收取的失地農(nóng)民保險費達11億多元。據(jù)了解，采用該模式后，重慶市很少發(fā)生因征地安置中的養(yǎng)老保險問題鬧事或上訪，不僅讓政府、失地農(nóng)民滿意，也為保險公司增加了一條服務社會的新渠道。
2.壽險公司參與農(nóng)民工保險處于探索中
近年來，全國進城務工的農(nóng)民工約1.2億人，他們對我國的工業(yè)化和城市化進程起到了重要的推動作用。但由于城鄉(xiāng)的二元社會保障結(jié)構(gòu)，農(nóng)民工無法加入城鎮(zhèn)的養(yǎng)老保險體系中來，而農(nóng)村社會養(yǎng)老保險處于停滯狀態(tài)，因此農(nóng)民工基本處于無保障的狀態(tài)。目前全國有深圳、上海、北京等地進行了農(nóng)民工養(yǎng)老保險的實踐探索，但實施效果都不理想。
深圳采取社保型模式，是單獨為包括農(nóng)民工在內(nèi)的外來人口建立社會養(yǎng)老保險制度。該制度同城鎮(zhèn)養(yǎng)老保險制度一樣由個人賬戶和社會統(tǒng)籌部分組成，個人賬戶屬于完全積累制。但因一些不合理的制度規(guī)定，包括繳費期需滿15年且退休前5年需連續(xù)繳費的要求、農(nóng)民工退保無法得到統(tǒng)籌部分的保障等，與農(nóng)民工的實際需求及現(xiàn)實問題都差得很遠，因此事實上農(nóng)民工難以享受到養(yǎng)老保險待遇。
北京也采取社保型模式，由單位和農(nóng)民工繳納保費，在領取條件等方面要寬松一些，但因為同樣是社會統(tǒng)籌部分農(nóng)民工享受的少，加之農(nóng)民工流動性強，短期作業(yè)的多，在領取方面和繳費方面有諸多不便之處，因此無論是農(nóng)民工還是所在企業(yè)繳納保費的很少。
上海市采取社保與商保結(jié)合型模式，農(nóng)民工養(yǎng)老保障有別于城市職工，是一種由商業(yè)保險公司實施的政府加企業(yè)型保障，政府進行強制性推動，企業(yè)負責養(yǎng)老保障費用繳納。制度規(guī)定用人單位為個人繳費每滿一年，農(nóng)民工即可獲得一份老年補貼憑證，并可在男性滿60歲，女性滿50歲時，到戶籍所在地商業(yè)保險公司約定機構(gòu)一次性領取。截止到2005年底，參保人數(shù)達到247.65萬人。這種老年補貼與養(yǎng)老保障還具有比較大的差異，只能算是一種有益的嘗試。
上述幾個地區(qū)的實踐都是單獨為農(nóng)民工建立養(yǎng)老保險制度，與城鎮(zhèn)養(yǎng)老保險相隔離，對農(nóng)民工的保障也是限于“只保不養(yǎng)”。農(nóng)民工的養(yǎng)老保險全國僅有幾個地區(qū)在探索，而實施的效果又各不相同，目前看，上海市的做法在實施效果上要更有優(yōu)勢一些，農(nóng)民工得到的實惠和方便程度更高一些。
從上述分析可以看到，農(nóng)村市場有其特殊性，由于社會保障基礎不同于城鎮(zhèn)，因此政府在基礎保障層面也在嘗試借助商業(yè)保險的優(yōu)勢和力量，為商業(yè)保險參與提供一定的空間。
三、良好的經(jīng)濟環(huán)境為加快團體保險業(yè)務的發(fā)展奠定了基礎
2006年是我國實施“十一五”規(guī)劃并實現(xiàn)良好開局的一年，國民經(jīng)濟和社會發(fā)展取得了重大成就。經(jīng)濟平穩(wěn)快速增長，經(jīng)濟效益穩(wěn)步提高。國內(nèi)生產(chǎn)總值達20.94萬億元，比上年增長10.7%；居民消費價格總水平上漲1.5%.經(jīng)濟增長連續(xù)四年達到或略高于10%，沒有出現(xiàn)明顯通貨膨脹。全國財政收入為3.93萬億元，比上年增加7694億元；規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)利潤增長31%，增加4442億元。
在社會經(jīng)濟快速發(fā)展的同時，對團險業(yè)務來說，支柱行業(yè)的日益發(fā)展，經(jīng)濟增量的不斷擴充，企業(yè)利潤的快速增長，國外資本的不斷涌入，民營和私營經(jīng)濟的發(fā)展，國企現(xiàn)代企業(yè)制度的建立等都為團體保險業(yè)務帶來巨大的市場空間和豐富的保源。國家統(tǒng)計局2007年3月27日的報告顯示，2007年前兩個月，全國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)利潤2932億元，同比增長43.8%，增幅比上年同期加快了22個百分點，國有及國有控股企業(yè)實現(xiàn)利潤1390億元，同比增長49.3%，比2006年同期提高了35.8個百分點。
一、我國保賠保險的立法現(xiàn)狀及其存在
保賠保險是保障與賠償保險的簡稱，主要承保船東在營運過程中因意外事故所引起的損失，以及因此引起的費用和船東承擔的損害賠償責任，這主要包括船舶侵權(quán)責任如污染責任、碰撞責任等，合同責任如貨物責任、拖帶責任、對海上旅客人身傷亡的責任等。其中，海上污染損害賠償責任已成為其最重要的承保對象之一。
我國現(xiàn)行立法中對于保賠保險并沒有明確的規(guī)定。雖然船東互保協(xié)會(以下簡稱中船保)作為經(jīng)中國政府批準的船東互相保險的組織，是依照國務院頒布的《團體登記管理條例》的規(guī)定，在國家民政部注冊登記為全國性社會團體并由此依法享有社團法人資格的，但是依據(jù)現(xiàn)行法它卻不具有保險組織資格。因為我國《保險法》作為一部商業(yè)保險法，僅僅承認股份有限公司和國有獨資公司兩種保險組織形式，而保險公司以外的其它保險組織也只有保險合作社被獲得承認，因此依據(jù)現(xiàn)行法中船保尚不具有保險組織資格。
由此可見，盡管在上保賠保險屬于海上責任保險，但是依照我國現(xiàn)行法律規(guī)定它無法適用《保險法》和《海商法》相關規(guī)定。因為一方面，《保險法》明確規(guī)定只適用于商業(yè)保險行為，但保賠保險并非商業(yè)保險行為；另一方面，海上保險作為財產(chǎn)保險的一種類型，理論上屬于商業(yè)保險范疇，因此《海商法》關于海上保險的規(guī)定同樣無法適用于保賠保險。所以，盡管保賠保險在理論上被當作保險尤其是海上保險的一種類型，但是它卻無法適用《保險法》和《海商法》，而只能被當作是一項合同從而適用關于合同的法律規(guī)范。
由于保賠保險無法適用《保險法》和《海商法》的相關規(guī)定，因此保賠保險只能適用《合同法》、《民法通則》等關于合同的一般規(guī)定。但是，保賠保險作為海上責任保險合同，與一般意義上的合同有著許多重要的區(qū)別，因此單純適用《合同法》、《民法通則》等的規(guī)定不僅可能無法解決問題，也可能不夠妥當、合理。因此，現(xiàn)行法關于保賠保險的立法存在漏洞，有予以補充和完善的必要。
二、我國保賠保險法律制度的理論完善
對于保賠保險的立法漏洞可以通過法學理論和法律解釋的來解決。法學上關于漏洞補充的方法有很多，如習慣、法理或判例等。[1]由于我國并不承認判例的效力，因此我們只從習慣和法理兩方面探討這一問題。
首先，依習慣，保賠保險是作為海上保險尤其是海上責任保險來處理的，這無論是在我國保賠保險的實踐中還是在國際保賠保險實踐中都是如此，因此保賠保險應當適用海上保險的一般規(guī)定。
其次，由于現(xiàn)行法關于保賠保險的立法漏洞為一公開的漏洞，因此依法理進行漏洞補充時應主要采用類推適用的方法進行。依據(jù)“相類似案件應為相同之處理”基本原理，對于保賠保險應適用與其最為類似的事物的規(guī)范，由于在現(xiàn)行法律體系中與保賠保險最相似的類型是海上商業(yè)責任險，因此保賠保險可以類推適用上述關于海上商業(yè)責任險的規(guī)定。
不過，由于保賠保險所具有的特殊性及其會員封閉性，類推適用關于海上商業(yè)責任險的規(guī)定可能并不完全符合保賠保險的本質(zhì)要求。例如，保賠保險中關于會費的約定與商業(yè)責任險的保險費的確定不同，因而關于海上商業(yè)責任險保險費的規(guī)定不能適用于保賠保險。另外，保賠保險當事人還可以依約定來排除相關法律的適用。因此，在不違反強行性規(guī)定的情況下，保賠保險首先應依據(jù)保賠保險合同的約定來處理，接著是《合同法》、《民法通則》等關于合同的一般規(guī)定；如果不能解決的，則應類推海上商業(yè)責任險適用《保險法》和《海商法》的相關規(guī)定。
三、我國保賠保險法律制度的立法完善
通過理論的方式并不能徹底解決保賠保險的立法漏洞，因此必須通過立法完善的方式來解決問題。保賠保險的立法完善應該包括兩個方面，一是關于保賠協(xié)會的立法，另一個則是關于保賠保險合同的立法。保賠協(xié)會的目的在于提供保賠保險保障，保賠保險是由保賠協(xié)會而不是其他的保險人來承保的，因此二者是相輔相成、合二為一的，必須將兩者聯(lián)系起來進行探討。
從理論上來說，通過立法來解決上述問題可以有許多選擇。有學者認為，至少有四種方法：一是借鑒英國立法例，修改《公司法》、將中船保這類擔保／保證有限公司規(guī)定于《公司法》中；二是借我國《海商法》修改之機，增補海上保險合同的種類，明確保賠保險合同的內(nèi)容；三是按照《保險法》的規(guī)定單獨立法，另行規(guī)定中船保這類相互保險組織；四是將中船保界定為互益型團體，以區(qū)別于普通的社團，賦予其獨立的公司法人地位。[2]
上述觀點中，第一種和第四種在是行不通的，因為我國與英國對于公司的定義和要求并不一致。在英國，通常認為法人與有限責任是公司最本質(zhì)的屬性，公司一般是指負有限責任的法人，因而英美法所指的公司不僅包括以盈利為目的的法人，還包括非盈利性的公司，保賠協(xié)會登記的保證有限公司即屬于此類。[3]但是，依據(jù)大陸法的，公司必須以營利為目的，相互保險公司并不構(gòu)成真正意義上的公司。[4]我國現(xiàn)行《公司法》對此雖然并沒有直接規(guī)定，但是從《公司法》第5條的規(guī)定中完全可以看出其對公司應具有營利性目的的肯定。[5]因此，除非是對現(xiàn)行公司法體制甚至是整個制度做根本改變，否則我國《公司法》是不會規(guī)范非營利性的社團組織的。這樣，中船保作為非營利性團體，就不可能取得我國公司法人的地位和資格。因此說，第一種和第四種方法在我國根本行不通。
相對來說，第二種和第三種方法在理論上是比較切實可行的，而且兩種方法結(jié)合起來效果會更好：
1.保賠協(xié)會的立法完善
按照《保險法》第156條的規(guī)定，采取單獨立法方式來賦予中船保以保險組織地位和資格是目前較為妥善的方法。
首先，通過國務院行政立法的方式來賦予中船保以保險組織的地位和資格較為可行。一方面，法律的制定程序比較復雜，另一方面現(xiàn)行法關于保險合作社的規(guī)定即是由國務院采用行政法規(guī)的方式訂立的，因此以行政法規(guī)的方式來賦予中船保以保險組織的地位和資格更加可行。
其次，應該賦予中船保以相互保險的組織形式，而不是保險合作社的組織形式。雖然學者們對于相互保險與合作保險之間有無區(qū)別的態(tài)度并不一致，但從國際慣例來看，保賠協(xié)會通常采用相互保險這一組織形式。采取相互保險的組織形式既可以借鑒國外先進的立法和經(jīng)驗，也便于對外的交流與合作，增強我國保賠協(xié)會的國際競爭力。
2.保賠保險合同的立法完善
通過單獨立法的方式可以賦予保賠協(xié)會以保險從業(yè)的資格和能力，但這并不足以解決保賠保險的立法規(guī)范，因此還必須通過對《海商法》的修訂，在“海上保險合同”一章中加入有關保賠保險的。有人認為應該在《海商法》第12章“海上保險合同”中加入“第7節(jié)：保障與賠償責任保險”，規(guī)定保賠保險合同的定義，保賠協(xié)會的法律地位、入會、合同的主要內(nèi)容，會費的支付，第三人直接訴訟以及協(xié)會內(nèi)部關系協(xié)調(diào)等內(nèi)容。[6]筆者以為上述做法是可行的，但是規(guī)定如此之多的內(nèi)容則值得商榷。因為保賠保險除了是一種保險合同外，它還是一種會員合同，保賠協(xié)會所具有的會員封閉性決定了它的排他適用性。因此，法律應該給保賠保險以更多的自由，就像英國1906年《海上保險法》第85條所做的一樣。過多的條文和規(guī)定限制只會與保賠保險和保賠協(xié)會的性質(zhì)相抵觸，從而限制保賠保險的正常。因此對保賠保險的立法必須既考慮到對其進行規(guī)范和約束的必要，又要考慮到它的特性和發(fā)展要求。
基于上述考慮，采用英國的做法仍是目前較為合理的選擇，不過這并不意味著照搬英國1906年《海上保險法》的規(guī)定。一方面，以現(xiàn)在的眼光來看，該條規(guī)定有些過于原則性和簡單，難以適應新的形勢的需要；另一方面，該條關于相互保險的定義也有些過時，因為盡管在實質(zhì)上仍然是一種相互保險的經(jīng)營模式，但保賠協(xié)會已經(jīng)取得了獨立的法人資格，保險是由保賠協(xié)會提供的，會員的保險索賠等事項是向協(xié)會提出而不是向會員提出的。
因此，我國保賠保險的立法應該在英國1906年《海上保險法》規(guī)定的基礎之上做進一步的完善。首先，應該對保賠保險的定義做一合理的描述，以確定保賠保險的范圍及其法律適用。其次，鑒于保賠協(xié)會的會員封閉性，對于有關會員的入會、保賠保險合同的主要內(nèi)容、對會費的支付方式等內(nèi)容則法律不予規(guī)定，而是由當事人自己解決，除了強行性法律規(guī)定外，可以排除相關法律的適用；但是為了解決其間可能存在的糾紛，還應該賦予協(xié)會和成員通過法律途徑解決內(nèi)部糾紛的權(quán)利。最后，在涉及到第三人利益方面，例如通過先付條款、仲裁條款等禁止第三人的直接訴訟時，法律應規(guī)定上述條款不得對抗第三人依法享有的直接請求權(quán)。
[1]梁慧星著：《民法解釋學》，政法大學出版社1995年版，第269頁。
[2]安豐明：《船東保賠協(xié)會法律制度》，西南政法大學2004年博士學位論文，第182~186頁。
[3]梁建達編著：《外國民商法原理》，汕頭大學出版社1996年版，第320頁。
在過去幾十年，我國保險業(yè)雖然有了迅速的發(fā)展，但保險密度、保險深度遠低于西方發(fā)達國家，與我國目前的經(jīng)濟發(fā)展不匹配，目前保險業(yè)發(fā)展仍然處于初級階段。由于過去銷售誤導、理賠難以及營銷體制等種種原因，保險業(yè)在公眾中的形象不高，保險沒有得到社會公眾的普遍認同，行業(yè)沒有得到應有的尊重。保險行業(yè)形象不高的現(xiàn)象與保險業(yè)在發(fā)揮風險保障、經(jīng)濟保駕護航的巨大功用嚴重不匹配。保險行業(yè)形象已成為制約保險發(fā)展的重要因素。2014年8月，國家提出保險業(yè)新“國十條”，把保險業(yè)發(fā)展提高到國家意志的高度，顯示了國家對發(fā)展保險業(yè)的重視，大大提高了保險業(yè)的社會地位，為保險業(yè)營造了前所未有的發(fā)展環(huán)境，是保險業(yè)的巨大福音。但是要想提高保險業(yè)在人民心中的地位、形象要靠廣大保險從業(yè)者不懈的努力。
影響保險行業(yè)形象的因素有很多，廣大保險營銷隊伍是最關鍵的因素。從現(xiàn)有的營銷體制上看，保險營銷員注重片面追求保費，“只要能拿到保費，就是好員工”的想法長期存在，導致營銷員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時有發(fā)生；從文擬從財險營銷的角度，分析行業(yè)形象差的原因。通過分析現(xiàn)有營銷體系的不足，提出營銷改革方面的建議，重塑保險行業(yè)形象，提高保險在公眾心中的地位，促進保險業(yè)的良性健康發(fā)展。
一、營銷隊伍是影響行業(yè)形象的最關鍵因素
國家出臺新“國十條”，把保險業(yè)的地位提高到戰(zhàn)略高度，而目前的保險行業(yè)形象與國家的定位、期望不匹配。同為金融業(yè)，銀行、證券的行業(yè)形象較保險業(yè)高出許多。保險行業(yè)形象保險業(yè)影響保險行業(yè)形象的因素有很多，而廣大保險營銷隊伍是最關鍵的因素。
談到保險，社會公眾首先想到的便是保險營銷員。保險營銷員是保險服務的活窗口，是與客戶接觸最多的群體，他們的服務是社會公眾對保險業(yè)最直觀的感受。銷售誤導和理賠難是目前保險行業(yè)的兩個頑固問題，深受公眾詬病，而這兩個問題都與營銷相關。寬進嚴出，在銷售環(huán)節(jié)的誤導，夸大責任、隱瞞除外責任，導致在理賠環(huán)節(jié)出現(xiàn)糾紛，得給客戶留下不良印象，嚴重影響行業(yè)形象。
二、營銷隊伍形象差的原因分析
（一）非理性競爭與規(guī)模導向是首要原因
保險業(yè)的快速發(fā)展，競爭主體的增加，帶來激烈的競爭壓力，保險企業(yè)紛紛采取規(guī)模導向的競爭策略，基層機構(gòu)及營銷員為了完成業(yè)績采取種種短期投機行為，例如誤導消費者、以高額手續(xù)費攬保等，嚴重損害了保險業(yè)的形象和市場長遠發(fā)展的根基。
站在保險公司角度，保險公司對基層營銷員的考核主要也是以保費量來衡量，這就造成營銷員中“只要能拿到保費，就是好員工”的想法長期存在，導致營銷員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時有發(fā)生。因此，非理性競爭與規(guī)模導向是首要原因。
（二）現(xiàn)有營銷模式的不足導致營銷隊伍的短期行為，而不能真正做到以客戶為中心
1.客戶靠營銷隊伍維護，保險公司主要以銷售為中心，而不能做到以客戶為中心。傳統(tǒng)模式下客戶主要靠營銷隊伍個人行為來維護，營銷隊伍是主要的保費來源。營銷員主要靠個人關系，拓展零散業(yè)務；客戶由于對保險公司不了解，需要通過營銷員了解相關信息，并幫忙辦理承保、理賠等相關手續(xù)。保險公司主要通過多增員的方式，擴張市場，誰能壯大營銷隊伍，誰就能搶占市場。這種方式雖能給公司迅速帶來保費，但是不能帶來客戶?？焖贁U張，增員太快只要數(shù)量不要質(zhì)量，也導致整體人員素質(zhì)較低。客戶跟著營銷員個人走，保險公司陷入有保費無客戶的怪圈，客戶對公司忠誠度不高。若承保政策發(fā)生變化，部分業(yè)務限制承保，營銷員為了保住客戶，往往會跳槽，而一旦營銷員離職，往往帶走個人的大部分客戶，導致業(yè)務大量下滑，公司處于被動地位。保險公司的發(fā)展受制于營銷隊伍，但是為了發(fā)展又不得不以銷售隊伍中心，而不能真正做到以客戶為中心。
2.以高費用爭奪市場，而不是以提高服務來長期贏得客戶，社會影響較差。為了完成業(yè)績，保險公司往往以高費用爭奪市場。由于投入大量財力拼市場，保險公司往往沒有足夠的費用和精力完善客戶的服務。高費用投入見效快，而服務投入見效慢，還會增加短期成本，導致利潤減少。高費用投入帶來的后果是導致中介市場混亂，買單賣單現(xiàn)象嚴重，出現(xiàn)一批游離于各家保險公司的投機取巧的“保險游擊隊”和“二哥”。這批“保險游擊隊”，往往綜合素質(zhì)較低，只關注短期利益，社會影響較差。
三、新常態(tài)下，客戶需求的轉(zhuǎn)變，要求營銷隊伍轉(zhuǎn)型
在新常態(tài)下，客戶需求的轉(zhuǎn)變，要求營銷隊伍向服務型轉(zhuǎn)變，主要體現(xiàn)在：
（一）客戶的需求已經(jīng)從“要不要I保險”向“跟誰買保險”轉(zhuǎn)變
“要不要買保險”是大眾對保險行業(yè)的認識問題，是行業(yè)共性問題。保險業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展、實踐、宣傳，買保險已成為大眾的普遍認識，保險需求潛力巨大，“要不要買保險”已經(jīng)不是主要問題。而客戶“跟誰買保險”決定于哪家公司推出的服務更能滿足客戶群的需求，是保險公司通過自身要努力解決的問題。
（二）隨著社會收入水平的提高及交通成本的提高，客戶更看重的是圖方便圖快捷，而不是圖省錢
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民收入水平的提高，加上生活節(jié)奏快，城市交通擁擠，交通成本高。時間對客戶來說才是最寶貴的資源。
客戶出門辦事，隱形成本很高。市區(qū)交通擁擠，堵車是家常便飯，要花費較多時間，停車位不好找，停車費、燃油費、通行費等交通成本高，面臨較大隱形支出。如果保險公司能在方便客戶方面做更多服務，客戶往往不會在意多交幾百保險費或少賠一些款?？蛻舾粗氐氖菆D方便圖快捷，而不是圖省錢。
（三）互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展推動銷售渠道調(diào)整，要求營銷隊伍更加注重服務
隨著“互聯(lián)網(wǎng)+保險”業(yè)務量的增長，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道搶占了市場份額，主要是險種簡單通俗易懂的險種。對于公眾認識度較高、產(chǎn)品同質(zhì)性較大的產(chǎn)品，如車險，已經(jīng)不太依賴營銷員等中間環(huán)節(jié)與保險公司獲得信息，網(wǎng)上承保、理賠客戶直接可以線上操作，承保價格、理賠政策公開透明，無需通過營銷員了解信息，公司與客戶的縮小了距離。客戶的忠誠度主要靠公司行為、日常的服務來維護，一旦客戶對公司品牌認知度加深，便能提高與客戶的粘性，提高忠誠度。而營銷員的中間紐帶職能在承保環(huán)節(jié)被弱化，營銷隊伍有可能遭到洗牌風險，營銷員若想從事保險，職能要發(fā)生轉(zhuǎn)變，從售中銷售技巧轉(zhuǎn)為售前咨詢及售后服務方面。
四、為重塑行業(yè)良好形象，提出營銷改革的建議
（一）從業(yè)者要充分認識保險的意義，始終保持對保險的無限熱愛，自尊自愛，這是保險營銷的第一步
從業(yè)者對保險的認同與熱愛來源于對保險意義的理解。保險作為風險管理的有效手段，擔負著為國民經(jīng)濟保駕護航的使命，為人民生命、財產(chǎn)安全提供風險保障。在大災大難面前，保險總是沖在最前方，與人民患難與共，休戚相關。每個保險從業(yè)者都應深深認識到保險是利國利民的行業(yè)，保險不是騙人的，保險是雪中送炭，保險不能改變生活，但能防止生活被改變，保險讓生活更美好。
行業(yè)尊嚴是每個從業(yè)者自己掙回來的。從業(yè)者首先要自尊自愛才能贏得他人尊重。自加入保險業(yè)后，你的一言一行便代表著行業(yè)形象。你怎樣保險便怎樣，你有自尊保險便有尊嚴，你有光芒萬丈，保險便因你增添光彩。只有每個從業(yè)者共同努力，注意一言一行，處處表現(xiàn)出專業(yè)、敬業(yè)、服務、高效、奉獻，才能贏得普遍認同，獲得尊重。
（二）轉(zhuǎn)換理念，全面建立以客戶為中心的經(jīng)營模式
保險營銷的目的應該是“滿足客戶需求獲取利潤”。在傳統(tǒng)的保險經(jīng)營中有一句話是“保險是賣出去的，而不是買出去的?！逼渲袕娬{(diào)的是銷售保險的技巧。其實，保險作為化解和防范風險的手段，真正站在投保人和被保險人利益的角度才是行業(yè)發(fā)展的價值所在。由于保險行業(yè)的特殊性，所有社會公眾都有保險需求或潛在保險需求，都是保險業(yè)的客戶或潛在客戶，所以保險業(yè)在社會公眾中的行業(yè)形象實際上可以理解為保險業(yè)在客戶心中的印象。保險營銷滿足客戶需求主要體現(xiàn)在保險責任擔擔、信譽、服務質(zhì)量上。
在新常態(tài)下，保險行業(yè)要重塑行業(yè)形象，要立足長遠考慮，實現(xiàn)從粗放式發(fā)展向內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變。而要實現(xiàn)內(nèi)涵式發(fā)展，一個重要前提就是從關注銷售隊伍到重視客戶需求，從“以銷售為中心”向“以客戶為中心”的發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。只有滿足了廣大客戶的需求，贏得了認可，才能提高行業(yè)形象。
全面建立以客戶為中心的經(jīng)營模式，從營銷角度，需要在客戶分類、營銷隊伍建設、薪酬考核、社會評價體系等各方面進行改革。
（三）財險行業(yè)的客戶分類
按照以“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，首先要對客戶進行細分，才能對客戶進行有效管理。筆者認為財險公司的客戶主要可分為個人客戶和法人客戶（也稱團體客戶）。個人客戶再細分為分散型個人客戶和定向群個人客戶。分散型個人客戶是指，客戶保險需求相近，客戶地點分散，不便于集中管理的客戶，最典型的就是網(wǎng)銷車險客戶、個人意外險客戶。定向群個人客戶是指所處行業(yè)相近、或生活習慣大致相同，且一定區(qū)域內(nèi)客戶密集度較高，便于定向集中管理的客戶。法人客戶（也稱團體客戶），可根據(jù)公司戰(zhàn)略需要、客戶規(guī)模不同，分為戰(zhàn)略客戶和一般團體客戶；也可按照客戶所處行業(yè)進一步細分。
（四）根據(jù)客戶分類，構(gòu)建營銷隊伍，實行差異化服務營銷
財險公司應當重建保險營銷員隊伍，提升個人的專業(yè)水準，更加注重服務，最終使保險營銷員成為令人尊敬的職業(yè)。營銷隊伍建設要圍繞客戶分類進行，主要發(fā)展以下類型的營銷團隊：
1.對于網(wǎng)銷分散型個人客戶，要打造一支高素質(zhì)的服務型營銷團隊，實行客戶經(jīng)理制。網(wǎng)銷的分散型個人客戶，需要一支強大的服務隊伍提供線下服務來維持與客戶的關系，以確?？蛻舻恼承裕岣邅砟昀m(xù)保率。網(wǎng)銷業(yè)務主要是簡單的普遍的同質(zhì)性的業(yè)務，例如車險、意外險個人客戶業(yè)務等，服務要求相近，對于這種業(yè)務保險公司可以建立服務標準化，通過培養(yǎng)服務型營銷團隊來維持。服務型營銷團隊要以團隊作戰(zhàn)，重點在于服務，納入員工制管理，實行客戶經(jīng)理制，每個營銷員負責一定的客戶維護工作。這支隊伍的主要職能是為廣大的未出險客戶及出險客戶的非理賠事故提供增值服務，例如事故救援、短信提醒、生日祝福、風險提示、收集材料等。對于理賠隊人員短缺、配備不健全的地區(qū)，營銷隊伍還須作為延伸的理賠隊伍，承擔起對出險客戶提供理賠服務的職責。服務型營銷隊伍主要以服務的客戶數(shù)及服務質(zhì)量來評價，與薪酬掛鉤的，主要以續(xù)保率、客戶滿意度、客戶數(shù)等指標來考核，而非保費量。這支隊伍不是單獨作戰(zhàn)，而是服從團隊整體安排，劃區(qū)域管理。
2.面向定向群個人客戶，實行精準營銷，逐步建立專業(yè)化營銷團隊。以客戶細分為基礎，成立不同專業(yè)化團隊。首先，應準確掌握客戶的基本信息，利用客戶管理系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)對客戶進行分析，根所在行業(yè)、地區(qū)、年齡等不同特點，對客戶特性進行細分，針對客戶群體的共同特性，挖掘客戶的潛在保險需求點，為客戶量身定做產(chǎn)品及服務。根據(jù)不同的定向群，成立多支不同的專業(yè)化營銷團隊。專業(yè)團隊管理，要走精英化、高端化路線。
基于客戶精準營銷模式的專業(yè)團隊，綜合素質(zhì)要求較高，不僅要具備產(chǎn)品銷售能力，還要具備發(fā)現(xiàn)和開發(fā)消費者需求的能力；具備售后主動提供附加值服務的能力。專業(yè)團隊實行團體作戰(zhàn)，每個營銷員有不同的分工，形成團隊，缺一不可。成員組成有專業(yè)型、銷售型、策劃型、內(nèi)務型、市場調(diào)研型、心理分析型、數(shù)據(jù)分析型、售后服務型等。專業(yè)團隊要走精英化、高端化路線，應納入員工制管理，重點培養(yǎng)。
3.為拓展重要的團體客戶，建立戰(zhàn)略客戶營銷團隊。對于保險需求較大的集團性客戶，或在行業(yè)有影響力的團體客戶，對公司發(fā)展有戰(zhàn)略意義的團體客戶可作為戰(zhàn)略客戶，對于戰(zhàn)略客戶，保險公司要集中人力物力財力，自上而下協(xié)同拓展維護。戰(zhàn)略客戶是精準營銷的重中之重。
戰(zhàn)略客戶營銷團隊主要職責是尋找符合公司業(yè)務方向的團體客戶單位，收集信息。站在客戶角度考慮，挖掘客戶潛在保險需求，給客戶量身定做產(chǎn)品組合，制定承保方案，提供特色服務。時時關注招投標，在招投標方面做到專業(yè)致勝。
戰(zhàn)略客戶業(yè)務的拓展需要較長時間，前期投入大，見效慢，但是一旦見效，將會對公司業(yè)務發(fā)展產(chǎn)生重大的影響。戰(zhàn)略客戶團隊是公司營銷隊伍中綜合素質(zhì)最高的團隊，所有團隊人員應納入員工制重點培養(yǎng)，且在公司的地位及薪酬要比其他團隊高得多。
（五）重視營銷，提高營銷員的地位和收入，讓保險成為人人想往的行業(yè)，營銷員成為人人羨慕的職業(yè)
保險公司不重視營銷，營銷員便不重視客戶，客戶便不認可保險公司，如此惡性循環(huán)。要通過提高營銷員社會地位、收入留優(yōu)秀的營銷員，吸引潛在高素質(zhì)的營銷員加盟。我們不能站在道德制高點，強求營銷員提高服務質(zhì)量與提高個人修養(yǎng)。保險業(yè)之所以有今天不良形象的現(xiàn)狀，主要原因還是保險行業(yè)競爭激烈，公司重視短期利益，業(yè)務導向，缺乏長遠考慮有關。一個行業(yè)能否吸引高素質(zhì)人才，取決于這個行業(yè)能否給從業(yè)者想要的地位和收入，能否收到社會尊重。一旦這種需求被滿足，自然會吸引許多高素質(zhì)的人才加盟，行業(yè)形象自然提升。例如同為金融業(yè)的銀行業(yè)、證券業(yè)，選撥人才采用高標準，提供高待遇，深受高素質(zhì)人才青睞，行業(yè)自然深受尊重，行業(yè)形象大大高于保險業(yè)。一旦能吸引許多高素質(zhì)的人才加盟，營銷員準入門檻自然隨之提高。
（六）建立評價體系，完善社會監(jiān)督
建議行業(yè)建立營銷人員檔案。建立起一套完整的信用、服務監(jiān)測系統(tǒng)，加強對保險營銷員的誠信水平、服務質(zhì)量的監(jiān)測，客戶可對營銷員信譽、服務質(zhì)量進行評分，根據(jù)評分結(jié)果定期公布評級。對于評級差的營銷員可拉入黑名單，不準從事保險業(yè)。保險公司可參照評級結(jié)果，對于評級越高的營銷員，給予越高的績效比例、傭金比例。逐漸形成珍愛個人信譽的良好市場氛圍。
五、樹立全員營銷意識，共同維護行業(yè)形象
從根本上說，所有保險從業(yè)者，都是保險營銷員，要逐步樹立起全員營銷意識。把與客戶的每次接觸，都當做營銷，每個客戶接觸點的員工都是營銷員。從大的方面來說，當你面對社會公眾時，你就代表保險業(yè)。你的言談舉止，就是對保險行業(yè)形象最好的營銷。重塑良好的保險行業(yè)形象，是每個保險從業(yè)者義不容辭的職責。讓我們大家都為從事保險業(yè)而自豪，當保險業(yè)最好的營銷員，自覺成為行業(yè)形象的維護者、踐行者，促進保險業(yè)的良性、健康發(fā)展。
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中圖分類號：G649.21 文獻標識碼：B 文章編號：1006－3544（2011）06－0066－05
通過十余年的專業(yè)建設和教學改革，我們逐步探索了適用于培養(yǎng)高級應用型金融專業(yè)人才的1234模式：明確一條教學主線，即以專業(yè)技術應用能力培養(yǎng)和職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成為教學主線； 建立與專業(yè)培養(yǎng)目標相適應的兩大教學體系， 即理論教學體系和實踐教學體系，在課程體系安排上，重點突出應用性和實踐性特點， 把實踐教學環(huán)節(jié)上升到與理論教學同等重要的地位；明確人才培養(yǎng)的三個教育階段，即專業(yè)基礎教育階段、專業(yè)強化教育階段、專業(yè)綜合提高教育階段；在教學過程中，加強四項結(jié)合，即理論與實踐結(jié)合、產(chǎn)學研結(jié)合、人文社科教育與專業(yè)技術教育結(jié)合、 職業(yè)資格證書與專業(yè)教育相結(jié)合。 實踐證明，1234模式是一條培養(yǎng)高級應用型金融人才的有效模式。
一、一條教學主線：技術應用能力培養(yǎng)和職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成
為了把學校辦成讓學生、 家長、 社會滿意的學校，我們把“應用為本、學以致用”作為學校的“辦學理念”， 并將其貫穿于各專業(yè)人才培養(yǎng)的整個過程。因此，金融學專業(yè)從招生伊始，就開始探索如何培養(yǎng)金融學專業(yè)學生的技術應用能力和金融職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成。
金融學專業(yè)涵蓋的知識內(nèi)容非常豐富，銀行、保險、證券這三個方向的專業(yè)知識是其三大支柱 [1] 。因此， 我們首先要做的就是進一步細化專業(yè)方向。目前，國內(nèi)多數(shù)高校金融學專業(yè)都是不分方向的，導致學生在校期間學習內(nèi)容多而雜， 最終培養(yǎng)出的是一批批“樣樣通、樣樣松”的人才。雖有個別學校作了一定的改革，如將金融學專業(yè)改為保險專業(yè)、國際金融等若干專業(yè)， 這樣做的結(jié)果雖然使學生對某一個金融領域的專業(yè)知識有了深入了解， 但又導致專業(yè)口徑太窄，使學生就業(yè)時面臨困難。針對這種狀況，我校金融系成立了專門的課題組，確定了“以就業(yè)為導向，以培養(yǎng)能力為本位，培養(yǎng)適應社會發(fā)展需要，動手能力強， 基礎扎實的金融領域第一線的高級應用技術人才”的目標，就金融學專業(yè)的建設提出了如下的改革方案：在大金融的平臺上，將符合市場需要的銀行、保險、證券行業(yè)某些崗位作為專業(yè)方向，構(gòu)建出“一個專業(yè)多個方向”的金融學專業(yè)，最終把金融學專業(yè)的本科學生培養(yǎng)成“一專多能”的復合型、市場急需的高級應用型人才 [2] 。經(jīng)過多年的市場調(diào)研和專業(yè)論證， 我們認為在大金融學的平臺上開設投資理財方向、證券期貨方向、保險營銷方向是比較適時的，可作為目前首選的三個方向。
在這一大背景下， 我們進一步提煉了金融學專業(yè)學生應該掌握的技術應用能力和職業(yè)素質(zhì)，認為金融學專業(yè)學生通過4年大學生活， 應該在基本能力、專業(yè)能力、可持續(xù)發(fā)展能力三大應用能力和思想道德、專業(yè)業(yè)務、文化素質(zhì)、身體心理四大綜合素質(zhì)方面有較大提高。詳見表1、表2。當然，從專業(yè)的角度來看， 專業(yè)能力的培養(yǎng)和專業(yè)業(yè)務的養(yǎng)成是應用能力培養(yǎng)和職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成的重中之重，而且，應該根據(jù)學生所選專業(yè)方向，有所側(cè)重。
二、兩大教學體系：理論教學體系和實踐教學體系
在課程體系安排上， 我們重點突出了應用性和實踐性特點， 把實踐教學環(huán)節(jié)上升到與理論教學同等重要的地位，建立起了理論和實踐兩大教學體系。從理論教學體系來看，要把握好公共基礎課、專業(yè)基礎課、專業(yè)課的學時比例，可以各占三分之一，也可以有所側(cè)重。同時，必須加大選修課比重，這既包括公共基礎課， 也包括專業(yè)基礎課和專業(yè)課。 如前所述，金融領域?qū)挿海w知識較多，因此，培養(yǎng)學生能力和素質(zhì)的最好辦法就是讓其依據(jù)自己的興趣進行選擇。從實踐教學體系來看，要改變“重課堂、輕實踐”的傳統(tǒng)教學觀念 [3] ，所以，我們采取多種形式加大實踐學時比重， 保證實踐學時至少占到總學時的三分之一。具體說來，除采取課內(nèi)實驗、上機等形式外，還采取了課外學時和專用周的形式。如統(tǒng)計學、計量經(jīng)濟學這類課程需要利用計算機及相關軟件進行實際操作， 可以采取課內(nèi)實驗、上機等形式，加大實踐學時比重；而證券投資學、國際金融、保險學、商業(yè)銀行經(jīng)營與管理、金融市場營銷學、金融英語這類課程安排一定的課外學時，引導學生理論聯(lián)系實際，效果更佳。但僅僅這樣還不夠，還應該采取專業(yè)周的形式加大實踐學時，如證券投資學、國際金融等課程可以通過開設證券投資模擬實訓、 外匯模擬交易實訓等實踐課程。部分實踐課程安排如表3所示。
為了增強學生的專業(yè)方向?qū)嵺`技能， 我們增加了專業(yè)方向綜合實踐周， 如根據(jù)前面提到的專業(yè)方向，我們讓學生在理財規(guī)劃綜合實訓、信貸管理綜合實訓、保險營銷綜合實訓中選擇一個。同時，為了增強學生的可持續(xù)發(fā)展能力， 我們增設了創(chuàng)新實踐周。創(chuàng)新實踐包括參加創(chuàng)業(yè)計劃競賽、創(chuàng)業(yè)實踐、學術講座、實驗室開放研究項目、專業(yè)課題研究、學術論文、創(chuàng)新能力培訓等，該項學分由學生在校期間取得。 學?？杉虚_設社會實踐與調(diào)查、 學年論文、創(chuàng)業(yè)專用周等實踐課程，使學生可以獲得部分創(chuàng)新實踐學分。此外，我們還鼓勵學生有意識地自己參加其他創(chuàng)新實踐， 并根據(jù)上報的材料獲得一定的創(chuàng)新學分。如利用假期參加社會實踐；公開發(fā)表專業(yè)性論文；參加證券協(xié)會、信貸協(xié)會、保險協(xié)會等表現(xiàn)突出； 在各個層次的點鈔技能比賽、 證券模擬交易大賽、外匯模擬交易大賽等專業(yè)性比賽中獲獎；取得理財規(guī)劃師、證券、銀行、保險從業(yè)資格證，等等，都可以獲得創(chuàng)新學分，并且，規(guī)定學生大學期間至少要取得創(chuàng)新實踐學分10個， 多出部分可以抵扣其他實踐環(huán)節(jié)學分。見表4。
三、三個教育階段：專業(yè)基礎、專業(yè)強化和專業(yè)綜合提高教育階段
金融學專業(yè)人才培養(yǎng)可以分為三個教育階段：專業(yè)基礎教育階段、 專業(yè)強化教育階段和專業(yè)綜合提高教育階段。 專業(yè)基礎教育階段主要是專業(yè)基礎課的學習?？梢赃@樣說：沒有政治經(jīng)濟學、西方經(jīng)濟學、國際經(jīng)濟學、金融學、計量經(jīng)濟學、財政學、會計學、統(tǒng)計學這8門全國高等學校經(jīng)濟類專業(yè)核心課程支撐，金融學專業(yè)就如同“無水之源，無木之本”。所以，在這個階段打好基礎是后續(xù)強化、提高專業(yè)技能的關鍵。在專業(yè)強化教育階段，國際金融、保險學、商業(yè)銀行經(jīng)營與管理、 證券投資學等專業(yè)課程是學習的重點。在專業(yè)綜合提高教育階段，學習的重點應該放在專業(yè)方向的理論課程、專業(yè)方向的綜合實訓、畢業(yè)實習、畢業(yè)設計（論文）等等。
如理財規(guī)劃方向理論課程我們設置了財務分析、投資分析與組合管理、理財規(guī)劃原理、理財規(guī)劃實務等課程，實踐課程設置了投資經(jīng)理實訓、理財規(guī)劃綜合實訓課程等； 信貸管理方向理論課程設置了銀行會計學、個人理財、風險管理、銀行信貸管理學等課程，實踐課程設置了銀行前臺實訓、信貸管理綜合實訓課程等； 保險營銷方向理論課程設置了人身保險、財產(chǎn)保險、再保險學、保險營銷學等課程，實踐課程設置了保單設計與銷售、 保險營銷綜合實訓課程等。最后，通過畢業(yè)實習和畢業(yè)設計（論文），實現(xiàn)金融學專業(yè)人才素質(zhì)的綜合提高。需要注意的是：金融學專業(yè)還應該加強畢業(yè)實習前的職業(yè)入門指導，所以，我們還增設了學科前沿專題講座、創(chuàng)業(yè)指導、應用文寫作、職業(yè)生涯規(guī)劃等課程。
在這里，要特別強調(diào)一下畢業(yè)設計（論文）。畢業(yè)設計（論文）是對學生接受高等教育階段學習成效的一個綜合考核， 所以最好將其貫穿于整個大學三個教育階段中。建議采取課題驅(qū)動項目教學模式，即通過畢業(yè)設計（論文）課題形式來驅(qū)使學生分階段完成畢業(yè)設計（論文） [4] 。張五常教授認為， 最好的學習方式是帶著明確的要解決的問題去學。所以，如果讓學生在接受高等教育階段， 帶著一個必須要解決的問題（課題）去學，分階段地解決各個階段性小問題，并分階段檢驗其學習效果，要比單純地靠畢業(yè)設計（論文） 檢驗更具有現(xiàn)實意義。 課題驅(qū)動教學模式正是基于這樣一種思路提出的。它也可以分三步實施：第一步為畢業(yè)設計（論文）課題論證階段，可設在大二第二學期期末實施， 因為這時學生有了一定的經(jīng)濟學基礎知識， 能夠較好地完成課題的論證，同時， 也有利于下一步帶著問題開始專業(yè)課的學習。 第二步為畢業(yè)設計（論文）課題中期檢查階段，可設在大三第二學期末完成。經(jīng)過大三的學習，學生的專業(yè)理論課基本學完（有些院校在大四也安排專業(yè)課），具備了專業(yè)基礎知識， 且經(jīng)過長達一年的資料收集和思考，可以掌握完成畢業(yè)設計（論文）課題的理論基礎與研究現(xiàn)狀， 這同時也是對學生理論基礎知識掌握情況的一種綜合檢驗。 但由于這一年學生還沒有經(jīng)過實習，理論聯(lián)系實際能力還不強，所以還不適宜讓所有的學生在大三期間直接完成畢業(yè)論文的寫作。在大三第二學期，必須開展課題中期檢查，我們主要采取學年論文的形式。學年論文的撰寫內(nèi)容為學生所做的畢業(yè)設計（論文）課題的理論基礎與研究現(xiàn)狀綜述， 這對于提升學生畢業(yè)時的競爭力很重要。 第三步為畢業(yè)設計（論文）課題結(jié)題階段。經(jīng)過大三的充分準備，學生應該在大四一年時間里，在老師的指導下完成畢業(yè)設計（論文）的結(jié)題報告。通過結(jié)題的學生除可以得到畢業(yè)設計（論文）學分外，還可以得到由專業(yè)教學指導委員會頒發(fā)的課題結(jié)項證書，證明其本人（或所在團隊）具備了一定的研究能力，成功完成了畢業(yè)設計（論文）課題的研究工作。
四、四項結(jié)合：理論與實踐結(jié)合、產(chǎn)學研結(jié)合、人文社科教育與專業(yè)技術教育結(jié)合、職業(yè)資格證書與專業(yè)教育結(jié)合
在教學過程中， 加強四項結(jié)合是培養(yǎng)高素質(zhì)金融專業(yè)技術應用性人才的有效途徑， 即理論與實踐結(jié)合、產(chǎn)學研結(jié)合、人文社科教育與專業(yè)技術教育結(jié)合、職業(yè)資格證書與專業(yè)教育相結(jié)合。
1. 理論與實踐結(jié)合。陸游曾在《冬夜讀書示子律》一詩中告誡自己的孩子：“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。理論與實踐結(jié)合，讓學生“學中干”、“干中學”，是實現(xiàn)金融學專業(yè)素質(zhì)提升的必要路徑。這也正是我們一直強調(diào)實踐教學體系要與理論教學體系并重的主要原因。 除設置了與理論教學體系并重的實踐教學體系外， 為了保證學生關注金融領域的熱點問題，我們還創(chuàng)辦了《金融快訊》刊物。該期刊每周發(fā)行一期，由指定教師負責指導、終審，由學生證券協(xié)會負責組織學生進行證券版面熱點問題的采編、初審，由學生信貸協(xié)會負責組織學生進行銀行版面熱點問題的采編、初審，由學生保險協(xié)會負責組織學生進行保險版面熱點問題的采編、初審。這樣，既鍛煉學生理論聯(lián)系實踐的能力， 也使學生的專業(yè)綜合技能得到了提升。
2. 產(chǎn)學研結(jié)合。 產(chǎn)學研結(jié)合是培養(yǎng)高級應用型金融專業(yè)人才的重要保證。從目前來看，銀行、證券公司、保險公司等金融企業(yè)，都有較強的與高校合作的意愿。高校要抓住有利時機，建立起與金融企業(yè)深度合作的雙贏機制，采取多種形式進行產(chǎn)學研合作，為學生創(chuàng)造實踐機會。 我校除了經(jīng)常與金融企業(yè)合作開展各種活動之外， 還成立了一個以教師指導為輔、學生自己管理為主的金融服務公司。該公司按行業(yè)（也可以是按專業(yè)方向）設置服務中心，如設證券服務中心、銀行服務中心、保險服務中心等。其中，證券服務中心可以幫助證券公司進行股票開戶等服務，銀行服務中心可以幫助銀行辦理網(wǎng)上銀行業(yè)務、第三方存管等，保險服務中心可以進行保單推銷、講師培訓等。
3. 人文社科教育與專業(yè)技術教育結(jié)合。金融行業(yè)既要與錢打交道，也要與人打交道。金融從業(yè)人員如果沒有很強的人際交往能力和團隊精神， 就很難發(fā)展起來；如果沒有很強的自律性，就很容易步入歧途。為了提高學生的綜合素質(zhì)，適應金融企業(yè)的從業(yè)要求，我們特別開設了禮儀實訓、演講與口才、團隊拓展訓練、職業(yè)教育等課程。此外，每個學期還安排專業(yè)性的辯論比賽、點鈔技能大賽、證券交易模擬大賽、外匯交易模擬大賽。這些比賽，由學生負責籌劃、組織、主持，老師負責指導、評判，較好地促進了人文社科教育與專業(yè)技術教育的結(jié)合。
第四，職業(yè)資格證書與專業(yè)教育結(jié)合。金融學專業(yè)方向的設置與就業(yè)崗位相關性很強， 且在入職時往往要求取得相關的職業(yè)資格證書。所以，金融專業(yè)人才培養(yǎng)一定要強調(diào)職業(yè)資格證書與專業(yè)教育相結(jié)合， 通過設置相關課程和專業(yè)指導使學生適時拿到職業(yè)資格證。如理財規(guī)劃師、銀行從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證、證券職業(yè)資格證等。以證券職業(yè)資格證為例，該證有效期為兩年，所以，可以在三年級時組織學生考證，相應地，證券投資學等相關課程就應該在此之前開設。在考證過程中，我們還注重發(fā)揮學生團體的傳、幫、帶作用，并專門組織輔導。
金融專業(yè)應用型人才培養(yǎng)體系的構(gòu)建是一個系統(tǒng)性工程。我們的實踐證明，“明確一條教學主線、建立兩大教學體系、 強調(diào)三個教育階段、 加強四項結(jié)合”的1234模式是一條培養(yǎng)高級應用型金融專業(yè)人才的有效途徑。
參考文獻：
［1］都紅雯，金月華，高國慶. 金融學專業(yè)人才培養(yǎng)定位［J］. 杭州電子工業(yè)學院學報，2002（4）：12-14.
一、案情概要
G技校提交的投保單記載如下：1、在被保險人健康告知欄中，保險公司問：現(xiàn)在或過去有無患膽、腸等消化系統(tǒng)病癥的被保險人？G技校選擇項為：無。2、投保單位聲明欄中：茲我單位申請投保上述保險，貴公司已向我方交付了條款并詳細說明了合同內(nèi)容，特別是保險條款及相關合同中關于免除保險人責任，投保人及被保險人義務部分的內(nèi)容作了明確說明，我方已知悉其涵義，同意投保并愿意遵守保險條款及特別約定。本投保單填寫的各項內(nèi)容均屬實，如有不實或疏忽，我方承擔由此引發(fā)的一切法律后果。 G技校在該投保單尾部加蓋公章。
09年9月19日，G技校繳納保費19300元，保險公司出具以G技校為抬頭的保險業(yè)專用發(fā)票及保險單正本一份，一并交付G技校。根據(jù)保險單正本記載，保險生效日期為09年9月19日，保險期限一年。附加學生團體住院醫(yī)療保險條款第五條責任免除部分規(guī)定：因下列情形之一，造成被保險人發(fā)生醫(yī)療費用的，本公司不負給付保險金責任：...（5）被保險人在投保前已患有且目前尚未治愈的疾病。
本保單項下386名被保險人均年滿18周歲，女生甲系該校07級學生，為被保險人之一。2010年4月5日該學生因膽囊結(jié)石進入南京醫(yī)科大學第二附屬醫(yī)院治療，于4月14日出院，共支出住院及醫(yī)療費用11200元。2010年4月16日，女生甲向保險公司提交意健險理賠申請書，該申請書中對被保險人出險過程描述為：因9月前體檢發(fā)現(xiàn)膽囊結(jié)石，2010年4月5日發(fā)作入院手術治療。同日，保險公司對女生甲母親進行了書面詢問并制作筆錄，在該份詢問筆錄記載：2009年7月3日，女生甲因身體不舒服入南京醫(yī)科大學第二附屬醫(yī)院接受治療，查出有膽結(jié)石，當時未進行手術的原因為希望藥物治療。之后，保險公司調(diào)取了南京醫(yī)科大學第二附屬醫(yī)院門診病歷，該病歷記載，女生甲于09年7月3日因皮膚發(fā)黃、身體乏力去南京醫(yī)科大學第二附屬醫(yī)院診療，該院確診為膽囊結(jié)石，并建議其住院手術治療。
保險公司以“疾病屬于投保前已患有且目前尚未治愈的疾病”為由拒絕給付保險金，2010年5月，女生甲委托律師向南京市玄武區(qū)人民法院提起訴訟，要求保險公司支付住院及醫(yī)療費用并承擔訴訟費用。
二、雙方爭議
原告認為：1、保險公司未對被保險人包括既往疾病在內(nèi)的身體狀況進行詢問，因此，被保險人沒有對保險公司進行如實告知的義務；2、保險公司就保險條款中的責任免除部份沒有向被保險人進行明確說明，被保險人也沒有進行任何確認，所以保險免責條款不具法律效力；3、本案保險事故發(fā)生于保險期限之內(nèi)，保險公司應當按照合同約定予以賠償。
保險公司辯稱：1、原告并非保險合同的投保人而是被保險人，根據(jù)現(xiàn)行法律規(guī)定，保險公司就保險條款無向被保險人明確說明的義務；2、保險公司已向投保人南京G技校履行了明確說明義務，保險條款對合同相關當事人均有約束力，應是保險理賠及法院裁判的依據(jù)；3、該事故屬雙方保險合同約定的責任免除范圍，按照保險合同約定，保險公司不承擔本起事故的賠償責任；4、雖然本案保險公司未援引“投保人未履行如實告知義務”拒賠，但應當明確：保險公司未向被保險人詢問不能免除投保人的法定如實告知義務。
三、一審判決
一審法院認為，G技校作為投保人，為其386名在校學生投保學生平安團體意外傷害保險，且已向被告交納了保險費，在保險單后所附的被保險人名單中也包括了原告，所以原、被告的保險合同依法成立并有效，被告應當依照約定嚴格履行其合同義務。
關于被告應否履行保險義務，第一，本案G技校作為投保人為其學生向保險公司投保，學生為本保險合同的被保險人，保單只有一份即保險合同只有一個，就保險免責條款，保險公司只需向投保單位履行明確說明義務即可；第二，依據(jù)附加學生團體住院醫(yī)療保險條款第五條責任免除部分規(guī)定，被保險人在投保前已患有且目前尚未治愈的疾病的，免除保險公司的賠償責任，且G技校在投保單及簽收單中對此均蓋章確認，所以就本案保險合同免責條款，保險公司已向投保人履行了明確說明義務，免責條款對本案合同雙方具有約束力；第三、根據(jù)南京醫(yī)科大學第二附屬醫(yī)院門診病歷記載，原告于09年7月3日因皮膚發(fā)黃、身體乏力去南京醫(yī)科大學第二附屬醫(yī)院診療。09年7月3日，該院確診為膽結(jié)石，并建議其住院手術治療。另原告母親的筆錄與上述病案記載事實吻合，上述證據(jù)可認定原告疾病屬于投保前已患有且目前尚未治愈的疾??；第四，庭審中，原告沒有提供充分證據(jù)證實：投保前原告身體的疾病癥狀已經(jīng)消失。
綜上，保險公司認為原告帶病投保，其不應當承擔賠償責任的理由，符合已查明的事實及雙方約定；原告認為被告未履行說明義務，保險合同免責條款無效的觀點，因與查明的事實及法律規(guī)定不符，本院不予采信。原告要求被告給付保險金的主張不予支持。
四、二審調(diào)解
本案原告不服一審判決，向中級人民法院提起上訴，2011年1月12日（本案二審期間）江蘇省高級人民法院印發(fā)蘇高法審委[2011]1號會議紀要，該紀要第七條規(guī)定：學生平安險不屬團體險，保險人應當逐一向投保人履行明確說明義務。保險人僅對學校履行明確說明義務的，或者保險人提供了履行免責條款說明義務的《告家長書》但無涉案被保險人或者其監(jiān)護人簽字的《告家長書》回執(zhí)欄的，對于保險人已經(jīng)履行了明確說明義務的抗辯，人民法院不予支持。
在我國的司法實踐中，地方法院會議紀要雖然不能在判決書中作為法律依據(jù)援引，但紀要確定的案件處理方式卻能在所轄基層法院得到絕對適用，鑒于省高院對此類案件態(tài)度明確，保險公司為盡量減少損失，作出妥協(xié)，本案最終在中院主持下，雙方達成調(diào)解協(xié)議。
五、法律分析
蘇高法審委[2011]1號會議紀要中對學生平安險承保模式的判定，對本案二審產(chǎn)生逆轉(zhuǎn)性影響，該會議紀要認為學生平安險不屬團體險，只能以個險形式承保，從而得出學生平安險的承保保險人應當就免責條款逐一向?qū)W生或者其監(jiān)護人履行明確說明義務，學生平安險的投保人以及履行如實告知義務的主體是學生或者其監(jiān)護人。而本案系學校自籌費用為學生投保，被保險人清單中學生均已成年，投保行為經(jīng)得學生同意，保險公司以團體形式承保，學校為保險合同的投保人，保險公司就保險條款向投保人履行了明確說明義務，鑒于現(xiàn)行保險法規(guī)定，保險人并無就條款向被保險人進行說明的義務，雖然保險公司在展業(yè)時就保險條款內(nèi)容通過發(fā)放文字資料的方式向?qū)W生進行了宣傳，但并未要求學生書面簽字。
蘇高法審委[2011]1號會議紀要認定學平險為個險，無論是從法律規(guī)定還是從保險經(jīng)營實務進行分析，均值得商榷。
一、現(xiàn)行法律并未絕對禁止學生平安保險以團險形式承保。認為學生平安保險為個險者所持觀點基本為：（1）人身保險的投保人在保險合同訂立時，對被保險人應當具有保險利益，學校和被保險人學生之間不存在法定保險利益；（2）另根據(jù)保險法規(guī)定，投保人不得為無民事行為能力人投保以死亡為給付保險金條件的人身保險，保險人也不得承保。父母為其未成年子女投保的人身保險，不受前款規(guī)定限制，學生為未成年人，因此學校不能作為投保人；（3） 學平險的交費主體是學生家長或監(jiān)護人，所以學生或其家長才是投保人；（4）2003年保監(jiān)會下發(fā)了《關于規(guī)范學生平安保險業(yè)務經(jīng)營的通知》，要求從2003年8月30日開始，各大、中、小學校將不能再以投保人的身份為學生統(tǒng)一辦理學生在校保險，這表明行政監(jiān)管機構(gòu)認為學生平安保險應該為個人保險。
學平險作為團險承保還是個險承保，主要區(qū)別是投保人是誰，人身保險的投保人在保險合同訂立時，對被保險人應當具有保險利益，學校對學生不具有法定保險利益是否定學平險團體性的重要理由。關于人身保險的保險利益，立法例上可以劃分為純粹利益原則、同意原則、利益和同意兼顧原則。所謂利益原則即訂立保險合同，投保人和被保險人相互間必須存在金錢上的利害關系或者其他私人相互間的利害關系，各國立法一般規(guī)定父母、夫妻、子女等互相具有保險利益。同意原則則是指，訂立保險合同，無論投保人和被保險人之間有無利害關系，均以投保人取得被保險人的同意為前提。我國采用的即利益和同意兼顧原則。被保險人若同意投保人為其訂立保險合同，視為具有保險利益，學校和被保險人學生之間雖不存在法定保險利益，但學生本人或其監(jiān)護人若同意學校為其投保，學校則因同意原則而取得了對學生的保險利益。
保險法第33條規(guī)定：“投保人不得為無民事行為能力人投保以死亡為給付保險金條件的人身保險，保險人也不得承保。父母為其未成年子女投保的人身保險，不受前款規(guī)定限制?！痹摋l屬于禁止性規(guī)定，違反該條規(guī)定將導致合同無效的后果。但該條所稱的“無民事行為能力人”，根據(jù)《民法通則》的規(guī)定，是指不滿十周歲的未成年人和不能辨認自己行為的精神病人。新保險法第33條所稱的未成年子女僅限于無民事行為能力人，不包括限制民事行為能力人，即10周歲以上的未成年人和不能完全辨認自己行為的精神病人。學平險中被保險人范圍為各類大、中、小學及中等專業(yè)學校全日制在冊學生，根據(jù)我國的教育體系設置，排除極端個例，初、高級中學及大專院校的學生不屬于無民事行為能力人，這部分學生不屬于保險法33條禁止的非父母禁止投保范圍。我們應看到，保險合同由于其帶有射幸性質(zhì)而容易誘發(fā)道德危險，人身保險中的他人之生命保險合同則更容易為不法之徒所濫用，為維護被保險人的人身安全，確保保險合同當事人及關系人的正當利益，對于他人之生命保險合同中可能出現(xiàn)的各種弊端，應以法律手段嚴格加以防范。但是，這種法律手段應當公正而適中，既要能起到防范各種弊端之作用，又不能過于嚴厲而妨礙人們利用此種保險合同。無論人身保險之保險利益原則還是無民事行為能力人死亡保險之投保人的限制規(guī)定，均是為了抑制道德風險。然而，學平險不論投保人是誰，被保險人為在校學生，受益人為被保險學生或其家長，如教育管理機構(gòu)為學生投保學平險，將受益人指定為被保險學生或其家長，應該講道德風險是基本可控的。教育機構(gòu)自籌費用為無民事行為能力人之外的在校學生投保團體學生平安保險，既不違反現(xiàn)行法律規(guī)定，同時也是教書育人、關愛學生的師德所在，是值得鼓勵的合法行為，司法不應當干預。
隨著時代的發(fā)展，特別是近幾年的保險展業(yè)實務中，大量辦學條件較好的教育機構(gòu)（特別是民營私立學校）為保障學生發(fā)生意外事故或疾病得到救治，也是為減輕校方責任，順利解決可能與學生或?qū)W生家長發(fā)生的矛盾，愿意撥付一筆款項為學生投保學平險，甚至，一些地區(qū)的教育管理機構(gòu)統(tǒng)一撥付費用，要求轄區(qū)內(nèi)的教育機構(gòu)必須為在校學生投保。此類投保意愿的教育機構(gòu)大量涌現(xiàn)，禁止這類愿意為學生承擔交費義務的教育機構(gòu)成為投保人顯然不恰當，司法機構(gòu)對教育機構(gòu)的投保資格進行限制，不但缺乏法律依據(jù)，更為重要的是這種斷然排斥的做法阻礙保險功能的發(fā)揮。
關于2003年保監(jiān)會下發(fā)的《關于規(guī)范學生平安保險業(yè)務經(jīng)營的通知》，不少人存在誤讀，該通知主要還是針對當時社會非議的教育機構(gòu)亂收費問題，防止學校以集體名義強制學生購買學生意外保險，改善保險公司在爭奪學平險業(yè)務中惡性競爭帶來的混亂局面，并沒有一律禁止保險公司就此險種以團體形式承保。相反，從監(jiān)管機構(gòu)審批或備案的條款情況來看，一些保險公司報備學平險條款即以團體保險冠名，如《學生團體意外傷害保險條款》、《附加學生團體意外傷害醫(yī)療保險條款》、《附加學生團體住院醫(yī)療保險條款》，此類條款中一般均明確，本保險合同由保險條款、投保單、保險單、被保險人清單名冊、聲明、保險憑證以及批單等組成。附被保險人清單投保是典型的團體險，由此可見保監(jiān)部門亦未禁止學平險以團險方式承保。
二、限制學平險以團體保險形式承保，使學生平安保險業(yè)務日益萎縮。學平險屬短期健康保險和意外傷害保險范疇，專門針對在校學生及教職員工設置，其內(nèi)容主要包括：學生平安意外傷害保險、附加學生意外傷害醫(yī)療保險及學生住院醫(yī)療保險。低保費、高保障是學生平安保險的顯著特點，投保人只要交較低保費，被保險人就能獲得較高保額的風險保障，因此，學生平安保險曾是諸多保險產(chǎn)品中較為受歡迎的一個險種。另與其他醫(yī)療及意外險險種相比，因承保對象特定、保障范圍廣、賠償額度高、費率水平低，該險種具備一定的公益性質(zhì)。從社會公益的角度出發(fā)，在目前社會保障體系未能全面覆蓋未成年人和學生的情況下，該險種對學生而言是一種安全保障，對于減輕家長和學校的負擔而言，更是不容忽視的。學平險的開辦，保障了學生的人身安全，對穩(wěn)定社會、促進國家發(fā)展都有巨大的推動力。
關鍵詞：員工援助計劃 團體心理咨詢
近年來，國內(nèi)心理學界對心理咨詢的關注越來越多，同時員工援助計劃（Employee Assistance Program，以下簡稱）獲得越來多的關注。另一方面，由于發(fā)展較晚和國內(nèi)文化背景，團體心理咨詢和EAP兩者當前在國內(nèi)并沒有獲得在國外相當?shù)牡匚弧?/p>
一、概念界定
團體心理咨詢（Group counseling）具體說指的是6-10人的群體，他們每周在一起，在有一個或兩個是受過訓練的領導者的陪伴下，討論他們所面臨的問題。盡管每個人都表達了不同的關注點，但關注點很多都會集中到一個特定的話題或問題上。簡單地說，團體咨詢是一種在群體中、助人自助的過程。
員工援助計劃是由組織為其員工設置的一項系統(tǒng)的、長期的服務項目；通過專業(yè)人員對組織的診斷和建議，和對員工及其親人提供的專業(yè)咨詢、指導和培訓，旨在幫助改善組織的環(huán)境和氣氛，解決員工及其家庭的心理和行為問題，以及提高員工在組織中的工作績效，并改善組織管理。
二、EAP與團體心理咨詢
1.EAP和心理咨詢的關系
EAP的內(nèi)容除了一般性心理咨詢，例如酗酒計劃、健康促進計劃或員工福利計劃，危機干預。這些EAP的服務需要心理咨詢作為重要載體介入，并且不是完全依靠個人心理咨詢能夠很好解決的。
EAP實際上是一種新興的心理咨詢模式和基于心理學的人力資源管理模式，一些學者也將EAP稱為美國心理咨詢業(yè)的三大趨勢之一。更直接地說，EAP主要借助心理咨詢的方式 。這一說法即闡述了EAP的定義同時也闡述了EAP與心理咨詢的關系。
2. 團體心理咨詢的有效性
團體咨詢相對個人心理咨詢具有低成本高效率、效果易鞏固等優(yōu)勢，在EAP中的作用不可替代。例如發(fā)生員工因公殉職之后的部門，這時就需要團體咨詢的迅速介入?yún)f(xié)助危機干預；亦或者是在大規(guī)模裁員之后的部門，需要團體咨詢來穩(wěn)定人心。這些情況都是個體咨詢所不能快速有效地做到的。
三、適用行業(yè)
一般來說，組織的實力越強，組織的規(guī)模越大，工會越是完善，少數(shù)民族員工的數(shù)量和比例越低，員工學歷水平越高，行業(yè)越是高科技，這樣的組織越傾向于實施EAP。EAP的研究者和實踐者還報告一些EAP在特定行業(yè)中的運用。例如：王安民報告的在對外承包工程企業(yè)的運用；劉平報告的在保險公司中的運用；張紅梅報告的轉(zhuǎn)型期的商業(yè)銀行的運用。
團體心理咨詢各種組織團體均可使用。純粹的團體心理咨詢更多是在一些政府機構(gòu)和軍隊中使用。例如西安政治學院的蔣一斌和趙曉明的研究、解放軍軍醫(yī)王麗杰等人的研究、任忠文等人對駐藏部隊軍人進行團體心理咨詢的研究。
四、小結(jié)與展望
1.EAP在中國遇到的問題
王雁飛總結(jié)出EAP在中國遇到以下問題：過分關注個體層面研究，忽略組織環(huán)境因素問題，咨詢?nèi)藛T的專業(yè)素質(zhì)問題，EAP與人力資源管理實踐相結(jié)合的問題等。這些問題或許與團體心理咨詢密切相關。
谷向東和鄭日昌也提出制約EAP在中國的發(fā)展的原因有：組織領導和社會大眾對EAP不了解；對于接受該服務存在顧慮，怕投入了經(jīng)費，自己的員工不敢前來接受。低成本的團體咨詢或者能幫助EAP的推廣。
2.團體心理咨詢在中國遇到的問題
團體心理咨詢在中國并未完全實現(xiàn)市場化，還停留在教育系統(tǒng)、國家機關和軍隊中的理論階段和試驗階段。心理咨詢在中國市場推廣中，存在以下兩個不足：民眾觀念和認識問題導致需求量大，但有效消費不足；行業(yè)內(nèi)各種推動力嚴重不足導致缺乏行業(yè)良性發(fā)展的動力。心理咨詢普及消費、推動力不足的問題可以通過EAP結(jié)合團體咨詢實施而得到改善。
3.前景展望
谷向東和鄭日昌提出應該“針對共性問題，采用小組集體咨詢的形式開展服務”。在前文所提到的Lewis所列的EAP的內(nèi)容中，團體心理咨詢是其中重要的組成部分。在周苗苗的論文中記錄了聯(lián)想員工的EAP中開展叫“工作壓力”小組和“工作與生活的協(xié)調(diào)”小組的團體咨詢形式，取得了一定的效果。EAP和團體心理咨詢有共同的目的和相似的服務、相似的結(jié)構(gòu)，行業(yè)準則和理論基礎，以團體咨詢?yōu)橹匾d體開展和實施EAP具有其必要性和可行性。EAP可以為團體咨詢提供政策和資金的支持，團體咨詢可以作為實施EAP的載體。以團體咨詢?yōu)橹匾d體展開EAP，能夠突破兩者在中國推廣的困難，成為EAP和團體咨詢在中國發(fā)展的特殊模式，有力推進在中國的推廣和應用。
參考文獻
海州子點評：昔日“鐵榔頭”終于彌補了自己沒有聯(lián)賽冠軍的遺憾，讓自己執(zhí)教的廣東恒大成為聯(lián)賽新霸主--祝福郎平！
閆涵：突破
3月4日凌晨，2011-2012賽季國際滑聯(lián)花樣滑冰世青賽完美收官：在當日進行的男單比賽中，中國小將閆涵表現(xiàn)出色，以總分222.45分加冕冠軍，實現(xiàn)歷史性突破--因為這是中國隊獲得的首枚世青賽男單金牌。
海州子點評：可喜可賀!
劉：被打假
3月1日上午，包括知名學者在內(nèi)的156人就打假人士方舟子之妻劉碩士論文涉嫌抄襲事件，發(fā)出一封致中國社會科學院研究生院的公開信，督促社科院認真核查此事，“給公眾一個明確的交代”。
海州子點評：接受記者采訪時，方舟子說那些聯(lián)名的人里面有許多是被自己打過假的，“都是和我有仇的”--一個名不見經(jīng)傳的研究生論文被諸多專家、學者聯(lián)名打假，此事個中蹊蹺，令人深思……
趙文卓：被解約
日前，《特殊身份》劇組發(fā)聲明稱，因趙文卓與劇組整體創(chuàng)作理念不合，雙方?jīng)Q定終止合作。《特殊身份》的主演包括甄子丹、趙文卓、張涵予和景甜，這也是甄子丹與趙文卓的首次合作。雖然趙文卓發(fā)聲明回應稱，解約的決定由劇組單方面做出，他本人及其經(jīng)紀公司并未同意，但雙方的終止合作已成事實。
海州子點評：想看甄子丹與趙文卓這兩位動作明星PK的觀眾要失望了。
關國亮：被判刑
3月1日上午，被媒體稱為“中國保險第一大案”的新華人壽前董事長關國亮涉嫌侵占、挪用巨資案在北京市二中院落判。法院經(jīng)審理認定，指控關國亮侵占罪證據(jù)不足，罪名不成立；指控其挪用三筆資金中有兩筆證據(jù)不足，最終認定挪用資金額為2億元。據(jù)此，法院以挪用資金罪，判處關國亮有期徒刑6年。
海州子點評：從當初風光無限的保險業(yè)巨頭到今日的階下囚，其間其實只隔著一層窗戶紙的距離--世上又有幾人能從這一不無殘酷的事實里，得到一份人生的啟示呢？
威廉?狄龍：被“冤獄”
3月1日，美國佛羅里達州議會參議院通過議案，批準向受冤入獄27年的威廉?狄龍賠償135萬美元。
議案獲眾議院通過后，狄龍說：“這是一段漫長歷程。錢不能完全補償我的經(jīng)歷，但總算有所幫助……（當局）終于說：‘我們就你遭受的一切致歉。’”
狄龍現(xiàn)年52歲，牽扯1981年佛羅里達州布雷瓦德縣一起謀殺案。陪審團沒有采信他案發(fā)時不在現(xiàn)場的證詞，認定對他的一級謀殺罪名指控成立。法庭判他終身監(jiān)禁。狄龍多次上訴，遭駁回。2007年，在援助可能受冤入獄者團體“清白計劃”幫助下，法官下令對一件T恤衫作脫氧核糖核酸（DNA）遺傳物質(zhì)檢測。結(jié)果顯示，衣服不屬于狄龍，屬另一名男性，衣服上的血跡與受害者DNA相符。狄龍2008年11月獲釋。
海州子點評：狄龍是不幸的，受冤入獄27年；狄龍又是幸運的--如果沒有那件T恤衫作DNA檢測，他或是只能老死獄中了。
立川明日香：被“議員”
一、我國壽險業(yè)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀分析
1.壽險市場主體經(jīng)營狀況
目前的中國壽險按照實力可以分為三個梯隊:
第一梯隊是中國人壽保險公司，在2003年以前一直占有中國壽險市場55%以上的市場份額，近年來隨著壽險市場主體增多和競爭加劇，市場份額有一定下降，但仍占據(jù)壽險市場主導地位。
第二梯隊為中國平安保險公司、太平洋保險公司等發(fā)展較早、實力較強的股份制保險公司，近年來保持基本穩(wěn)定的市場份額。2011年底，平安壽險占的份額為12.44%，太保壽險占9.75%。此外，新華人壽近年發(fā)展迅速，在2011年年底市場占有份額已上升至9.92%。
第三梯隊為其他保險公司。這當中既有一些是全國性公司，如泰康人壽，也有一些是成立不久的中資壽險公司，如民生人壽等，還有數(shù)量眾多的外資保險公司，如美國友邦等。從近年壽險市場份額變化來看，一些中資保險公司增長速度很快，外資保險公司也異軍突起。雖然外資保險公司的市場份額還不足以影響國內(nèi)壽險市場格局，但其經(jīng)營機制和經(jīng)營理念比較靈活，發(fā)展?jié)摿涂臻g大，對國內(nèi)市場的影響不容忽視。
2.壽險從業(yè)人員狀況
中國保險業(yè)個人營銷作為重要的銷售渠道對保險業(yè)的貢獻很大，其中壽險業(yè)務體現(xiàn)更為突出。近年來，營銷員隊伍保持了較快增長速度，從2007年1季度的163.5萬人發(fā)展到2008年年底的256.1萬人，增幅達56.64%，同時各家壽險公司重視保護營銷隊伍，加大了對壽險營銷員的投入，這一轉(zhuǎn)變有利于保持壽險營銷員隊伍的穩(wěn)定。同時，各保險公司注意并加強了保險營銷隊伍建設，加強培訓，加大對保險營銷隊伍的投入，包括主動為營銷員購買商業(yè)保險，專門為營銷員設計了補充養(yǎng)老保險產(chǎn)品等。但是，當前保險從業(yè)隊伍整體素質(zhì)偏低，誠信服務水平不高，與社會公眾的期望相比還有較大差距。
二、我國的壽險營銷模式及存在的問題分析
（一）個人人營銷機制及其特點
個人人制度是壽險營銷的一種高級銷售模式,它是建立在嚴格的理性、科學甚至數(shù)據(jù)化基礎上的按照市場法則運作的管理模式。利用科學規(guī)范的管理制度,約束營銷員的銷售行為,理順人關系,激發(fā)銷售人員主觀能動性的發(fā)揮,從而達到營銷業(yè)績迅速提升的目的,是營銷機制得以健康發(fā)展、合理運作的集中體現(xiàn)。總體看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務以個人人為主導，團險業(yè)務以業(yè)務員直銷和兼業(yè)為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標，以圈地為主，產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別，營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。隨著個人人營銷機制的不斷發(fā)展，這種銷售方式越來越顯示出其鮮明獨具的特征，例如保險商品的特性決定了個人營銷的主觀能動性，傭金制的薪酬方式?jīng)Q定了營銷機制的利益驅(qū)動性，團隊屬員的人力資本化決定了壽險營銷是一項勞動密集型產(chǎn)業(yè)等。
（二）個人人制度在運作過程中存在的問題分析
1. 經(jīng)營規(guī)劃短期行為的弊端
經(jīng)營規(guī)劃的短期行為導致了個人人與公司行為目的的不一致,使管理層與銷售層產(chǎn)生了矛盾。營銷機制對公司發(fā)展和市場拓展的影響是間接和長遠的,但多數(shù)經(jīng)營者為追求在短期內(nèi)拓展市場的目的,在制定公司業(yè)務規(guī)劃時多為短期突擊行為,表現(xiàn)為重業(yè)績、輕增員；重展業(yè)、輕培訓；重形式推動,輕理性引導。營銷員由于得不到正確的引導和支持,缺乏與公司進行深入溝通,逐漸陷入了單兵作戰(zhàn)狀態(tài),久而久之就容易迷失方向。
2.個人人員素質(zhì)總體偏低
個人人員素質(zhì)偏低，失信行為嚴重，對投保人有誤導、欺騙、弄虛作假等失信行為，嚴重損壞保險行業(yè)聲譽，也在客觀上引發(fā)了壽險公司之間的惡性競爭，制約了壽險業(yè)的快速發(fā)展。
3.業(yè)務形式存在的問題
業(yè)務形式單調(diào)、模式單一、過多過濫,對營銷員展業(yè)行為產(chǎn)生了消極影響。有些公司業(yè)務推進活動的方式方法較為單一,多是通過不斷加大獎勵措施來保持營銷員的最佳狀態(tài)。這種做法,一方面容易使營銷員滋生等靠思想,一旦推進活動結(jié)束,業(yè)績就明顯下滑,不利于總體業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定提升。另一方面有悖于營銷機制自我發(fā)展的原則,且在無形中加大了經(jīng)營成本。
4.各級主管管理職能劃分不清
銷售人員與主管人員界線劃分不清晰,影響了各級主管管理職能的發(fā)揮。各級主管的主要職能就是要不斷發(fā)展屬員,迅速壯大自己的團隊,同時還要幫助屬員提高業(yè)績,解決他們解決不了的問題。但實際上多數(shù)主管定位不準,不能很好地履行自己的管理職能,他們將大部分精力用于展業(yè),很少關心屬員的發(fā)展和團隊中存在的問題,走的依然是靠提取業(yè)務傭金獲取薪酬的路子。這樣,就使得各級主管主而不管,團隊缺乏凝聚力和親和力,大量的問題積壓下來得不到解決,影響了營銷隊伍的發(fā)展。
（三）影響我國壽險營銷的其他因素分析
1.營銷方式粗放,營銷渠道單一
主要表現(xiàn)在：一，在沒有質(zhì)量保證前提下，單純以保費數(shù)量作為人傭金分配的指標，促成了輕營銷管理和服務，重銷售市場的粗放型營銷管理模式。二，重規(guī)模擴張，輕經(jīng)營效益。各級機構(gòu)在粗放型的經(jīng)營政策推動下，普遍不重視對“投入―產(chǎn)出比”的分析，經(jīng)營費用與成本負擔日重，危機日重。三，壽險營銷培訓急功近利，培訓效果不佳。當前雖然表面上看保險公司的培訓活動多而到位，實際上培訓效果并不理想。
2.部分險種結(jié)構(gòu)單一，開發(fā)設計不合理，缺少競爭優(yōu)勢
保險產(chǎn)品是保險公司的基礎，雖然近年來各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，但仍不能適應壽險市場需求，可供消費者選擇的險種很少，無法形成自己的競爭優(yōu)勢。這種狀況使得保險公司的產(chǎn)品同質(zhì)性大、差異性小，導致過度競爭和有限資源的浪費。
3.保險監(jiān)管能力弱
我國保監(jiān)會自1998年成立以來，在規(guī)范保險市場行為、完善保險市場秩序方面做了大量的工作。然而，當前我國保險監(jiān)管當局的監(jiān)管能力和水平不盡如人意之處尚多。表現(xiàn)為監(jiān)管理念欠科學，監(jiān)管力量不足，監(jiān)管力度不夠。
三、我國壽險營銷體系的完善對策及措施
（一）發(fā)展和完善壽險營銷體制
1.嚴格執(zhí)行營銷員管理制度,建立科學完善的營銷員晉升考核辦法
建立公正、公平、公開的職級升降機制。重視營銷員的工作成果,準確、及時地核發(fā)業(yè)務員的各項傭金和津貼；樹立正確的經(jīng)營理念，尊重組織發(fā)展，不人為地干涉營銷人員的組織發(fā)展,避免通過長官意志利用行政手段隨意任免各級主管，靠公平競爭實現(xiàn)團隊的優(yōu)勝劣汰。
2.優(yōu)化人隊伍素質(zhì)，走精兵強將之路
首先，把好人的入口關，提高考試人員的文化條件，增加考試內(nèi)容的技術含量，嚴格考試制度。營銷管理中的增員、選擇、訓練三者是互為一體不可偏廢的。目前，保監(jiān)部門正不斷完善人持證上崗制度，一定程度上可以從源頭保證人的基本素質(zhì)。其次，對已經(jīng)或準備進入保險行業(yè)的人員的教育和培訓必須是全方位的。壽險公司不能僅注重技能的培訓，人對行業(yè)、對客戶、對公司忠誠的態(tài)度和良好的職業(yè)習慣更為重要。只有用高素質(zhì)的員工隊伍筑起壽險營銷的高平臺，才能提升公司的競爭力，增強公司的誠信度。
3.建立合理的激勵機制
激發(fā)營銷員的工作積極性,有效的激勵能使營銷員在較長的時間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài),目標與欲望的平衡將產(chǎn)生無窮的動力,落實在行動上就是每個人永遠都有一種不斷超越的沖勁。把握營銷員內(nèi)在的、真實的需求是制定激勵機制的關鍵所在。
4.建立全方位監(jiān)管體系，約束營銷員不良執(zhí)業(yè)行為
一是加強職業(yè)道德教育，訂立營銷員職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)規(guī)范，讓廣大營銷人自覺做到自律自強，自覺規(guī)范執(zhí)業(yè)行為，做到誠實守信、文明服務；二是充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用，在保險行業(yè)協(xié)會內(nèi)部成立個人人專業(yè)管理委員會，建立營銷員檔案信息，進行不良執(zhí)業(yè)行為登記；三是建立舉報、投訴制度，發(fā)揮社會監(jiān)督的作用；四是加強監(jiān)管處罰力度，保險監(jiān)管部門對個人人的規(guī)范行為，應及時查處。
（二）樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念
以客戶為中心，一切從方便客戶出發(fā)，這是真正以客戶滿意為本經(jīng)營思想的體現(xiàn)。想客戶所想，急客戶所急，以客戶需要為最高標準，以尊重客戶為道德核心，充分挖掘客戶風險需求，開發(fā)出能最大滿足客戶需求的險種，通過最方便、客戶最能接受的方式，滿足不同類型客戶的保險需求，把客戶滿意作為全體員工的共同信念和行為準則，貫穿到壽險營銷的全過程。
（三）創(chuàng)新并拓寬壽險營銷渠道
1.個人營銷渠道創(chuàng)新
要創(chuàng)新發(fā)展思路,依靠人力素質(zhì)的不斷提高和人均績效的增加來實現(xiàn)擴張的集約式增長模式；要創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式,增加對人的培訓和輔導,增強人的銷售技能；要創(chuàng)新考核模式,從以保費規(guī)模為關鍵考核指標轉(zhuǎn)變成以業(yè)務結(jié)構(gòu)、質(zhì)量和可持續(xù)發(fā)展能力為關鍵指標；要創(chuàng)新隊伍管理模式,對現(xiàn)有人隊伍逐步實現(xiàn)分級管理,變現(xiàn)有的單一管理模式為差異化管理模式。
2.團體直銷渠道創(chuàng)新
要創(chuàng)新銷售模式,通過推進員工福利計劃等為客戶提供一攬子風險保障手段,提高團體直銷渠道的創(chuàng)費創(chuàng)利能力;要創(chuàng)新人才培養(yǎng),努力培養(yǎng)職業(yè)化、專業(yè)化、具有豐富團體保險和員工福利知識的優(yōu)秀銷售隊伍。
3.整合渠道資源
一是建立渠道資源共享平臺,實現(xiàn)客戶資源的共享、產(chǎn)品資源的共享和銷售隊伍資源的共享；二是共同開發(fā)客戶資源,銀行和團體渠道客戶資源可通過資源共享方式借助人隊伍實現(xiàn)二次開發(fā)；三是個人渠道的客戶資源也可借助人開展團體保險的銷售,實現(xiàn)客戶資源的深度開發(fā)；四是共同維護客戶資源,通過規(guī)范的客戶服務體系來實現(xiàn)對客戶資源的維護和管理,確?？蛻糍Y源的可持續(xù)開發(fā)。
（四）加強政府監(jiān)管及誠信服務，創(chuàng)造公平有序的壽險營銷市場
從政府監(jiān)管角度，需要做到：一是按照國際保險監(jiān)管的發(fā)展趨勢，建立保險營銷市場的監(jiān)管制度，明確監(jiān)管內(nèi)容，監(jiān)管手段和監(jiān)管方式；二是要建立和完善相關的政策和法律法規(guī)，為壽險營銷提供政策法規(guī)保障；三是督促保險公司完善公司治理結(jié)構(gòu)，定期對保險公司的章程、議事規(guī)則、會議決議和內(nèi)控制度等方面的執(zhí)行情況進行定期檢查或抽查，強化制度執(zhí)行，督促保險公司改進，實施重點監(jiān)管；四是突出以被保險人為主的利益相關的利益保護，保險公司營銷活動應體現(xiàn)社會責任的要求。
從誠信服務角度，加強誠信建設，重點在保險市場的主體，即保險公司。保險服務分為拜訪、簽單、理賠等業(yè)務環(huán)節(jié)，保險公司在各個環(huán)節(jié)都應以誠信道德觀為指導，制定誠信行為準則規(guī)范保險從業(yè)者的行為，使誠信經(jīng)營落到實處，不僅要誠信承保，更要誠信理賠，同時還應積極推進保險合同通俗化建設，降低保險合同信息不對稱的程度。
參考文獻：
[1]潘瑾，徐晶.《保險服務營銷》，上海：上海財經(jīng)大學出版社，2005年
[2]陳教斌.《壽險公司市場營銷問題及對策研究》，西南農(nóng)業(yè)大學學報，2003年第5期
[3]關明明.《論我國壽險營銷機制的發(fā)展與完善》，保險研究，2007年第7期
保險產(chǎn)品的銷售是整個保險營銷論文過程的重要環(huán)節(jié)，同時，它還是一個復雜的運作過程。保險產(chǎn)品的銷售不是一個單線的流程。經(jīng)濟的發(fā)展使得客戶基礎日益復雜化，保險公司所提品和服務的范圍也在擴大，這就要求保險公司有一個多層次的銷售方法，以期擴大市場占有份額。在當今競爭激烈的保險產(chǎn)品和服務市場中，單純地依賴一種銷售渠道是極其短視和自毀性的行為。因此，保險公司試圖通過產(chǎn)品組合的增加，使提供的產(chǎn)品和服務的范圍不斷擴大。傳統(tǒng)銷售方式有什么弊端。
傳統(tǒng)的銷售模式主要是指銷售，包括直接郵遞法和電話銷售。這些傳統(tǒng)方式存在著弊端：
一是銷售成本。這種銷售渠道主要適合簡單、薄利產(chǎn)品的銷售，因此需要銷售大量的產(chǎn)品才能得到該項投資的回報。實際上，對一些經(jīng)營者而言，要獲得收益需經(jīng)過好幾年時間，而一些實力較弱的公司可能得不到任何回報。
二是銷售力量。當前，一些保險公司系統(tǒng)的銷售能力(在歐洲通常稱之為直銷力量)處于長期財務存活指標之下。雖然一些人做得非常成功，但在極大多數(shù)情況下，他們只是整個直銷中力量的一小部分，直銷力量中只有20％的人真正產(chǎn)生銷售業(yè)績，這些業(yè)績占了總業(yè)務量的80％，這其實導致了一系列非常昂貴和低效的銷售過程。
三是客戶所有權(quán)。只要單獨運作的銷售力量掌握著各自的客戶檔案，在客戶所有權(quán)的問題上總是存在爭議。而新業(yè)務的歸屬總是掌握在人的手中，并非由公司控制。
四是有權(quán)利的消費者。隨著消費者保險知識越來越豐富，他們購買保險產(chǎn)品就越來越有信心，也就要求得到更多的選擇、效用和服務。少數(shù)消費者熱衷于通過電話咨詢獲得建議，而其余的大部分則未然。由此可以清楚看到，不需要告訴消費者他們該怎么做，他們希望能夠做出自己的選擇。
二、一體化銷售渠道如何運作
將其它銷售渠道簡單地附加在原有的銷售框架上通常是不夠的，它只會導致各種銷售渠道之間的潛在沖突。
為了在變幻莫測的市場中生存并發(fā)展，保險公司需要熟練地將現(xiàn)有的各種銷售渠道融合在一起，使它們的銷售業(yè)績都有所增長。這些銷售渠道：一是面談，在傳統(tǒng)的系統(tǒng)基礎上增加專業(yè)銷售力量的比例；二是直接郵遞法；三是電話銷售；四是通過召開研討會或深入工作場所進行銷售；五是相關團體的銷售；六是銀行保險。當然，還包括網(wǎng)絡銷售。它具有使銷售范圍變得很大的潛力，而其范圍大小取決于安全水平，即保證客戶資料的機密性所能達到的程度。
還有其它一些銷售渠道在一些市場中得到了充分發(fā)展，并開始在亞洲地區(qū)使用，如商店零售保險——通過零售店來銷售保險產(chǎn)品和服務。根據(jù)已建立的模式將各種銷售渠道完全融合在一起，保險公司就能大量降低成本，提高銷售能力。
將來的銷售渠道一體化要求將客戶放在整個銷售系統(tǒng)的中心。通過各種銷售渠道和責任的重新聯(lián)合，以及一個嶄新的一體化銷售過程的產(chǎn)生，品牌產(chǎn)品的銷售也將達到最大化。不管各種銷售渠道的綜合體是什么，保險公司必須尋求合適的銷售方式，以期不斷增加客戶數(shù)量，更有效地為客戶提供服務。
三、一體化銷售究竟有哪些好處
以銷售渠道一體化這種方式來經(jīng)營，將會為保險公司所面臨的大量挑戰(zhàn)提供應對方法。
一是增強銷售人員的銷售能力——將銷售品牌產(chǎn)品的負擔從系統(tǒng)轉(zhuǎn)移出去，并將電話銷售作為銷售品牌產(chǎn)品的主要方式，能夠使銷售人員的銷售能力存在巨大的增長潛力(假設提供的品牌產(chǎn)品有足夠的數(shù)量和良好的質(zhì)量)。此外，可以將連續(xù)銷售或服務責任轉(zhuǎn)移給電話銷售部門，這樣可以允許銷售人員將更多的時間用在他所擅長的方面——推銷上。現(xiàn)在歐洲有幾個公司就是采用上述的品牌產(chǎn)品的銷售方法，來保證人最大限度地將時間用在與客戶打交道方面。
二是降低銷售人員的離職率——將銷售人員的展業(yè)責任轉(zhuǎn)移開來可以使銷售力量更穩(wěn)定。
三是將銷售渠道之間的沖突降到最低——將客戶市場分為幾部分，采用不同的銷售渠道為每一部分提供服務，在適當?shù)牡胤酵瑫r使用多種銷售方法來銷售品牌產(chǎn)品，這將有助于將各銷售渠道之間的沖突降到最低。
四是客戶享受的服務增加，但其價格卻更低——現(xiàn)有的客戶和“孤兒客戶”需要獲得服務。
中圖分類號：F455.7 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2012）09-82 -03
“大學生社團”是高等學校學生為了實現(xiàn)會員的共同意愿和滿足個人興趣愛好的需求、自愿組成的、按照其章程開展活動的群眾性學生組織。這些社團可打破年級、院系以及學校的界限，團結(jié)興趣愛好相近的同學，發(fā)揮他們在某方面的特長，開展有益于學生身心健康的活動。在深化高等教育體制改革的新形勢下，大學生社團的規(guī)模正逐步擴大，內(nèi)容多層次、多角度、多樣化，已成為高校團學工作的重要組成部分，是校園文化建設的重要載體以及高校第二課堂的引領者。
“專業(yè)型大學生社團”作為大學生社團的一個分支，是以傳播與專業(yè)相關的知識信息，結(jié)合有關課題、社會現(xiàn)實問題進行研討、交流并深入社會實際進行實踐探索為主要目標的學術活動型大學生組織，它以其鮮明的與專業(yè)結(jié)合的學術研究特色而越來越受到高校及社會的關注。
南京審計學院金融學院有著悠久的辦學歷史，其專業(yè)建設始于1952年，依托國家審計署和中國人民銀行的行業(yè)背景，為我國金融事業(yè)的發(fā)展輸送了大量的優(yōu)秀人才。南京審計學院金融學院歷來重視大學生專業(yè)型社團建設，在專業(yè)型社團建設上取得了一定成績。下文以南京審計學院金融學院為例來具體探討高校專業(yè)型大學生社團建設的有關問題。
掛靠在南京審計學院金融學院下的專業(yè)型大學生社團有證券投資俱樂部、保險學社、金融英語部落、貨幣研究會、信用管理學社等，其中證券投資俱樂部、保險學社、金融英語部落是南京審計學院金融學院三大主要專業(yè)社團。
一、南京審計學院金融學院專業(yè)型大學生社團概況
（一）證券投資俱樂部
證券投資俱樂部成立于1999年10月，現(xiàn)有新老會員2800余人，以金融學院學生為主，覆蓋南京審計學院各個院系，是南京審計學院規(guī)模最大的科研學術類社團。
證券投資俱樂部以培養(yǎng)學生專業(yè)素養(yǎng)、提高證券投資實踐水平、活躍校園學術氣氛為宗旨，以江蘇省金融實踐教學示范中心—金融實驗室為活動基地，以《證券觀察》為學術宣傳刊物，在專業(yè)老師指導下定期舉辦一系列學術性特色活動。憑借優(yōu)質(zhì)的活動，證券投資俱樂部2002～2003年“模擬股市大賽”被評為“江蘇省十佳社團活動”， 2007年被評為“江蘇省十佳大學生社團”， 2008～2009年被評為南京審計學院“最具影響力社團”，2012年4月榮獲“全國高校十大明星社團”稱號。
（二）保險學社
保險學社成立于2006年6月，現(xiàn)有會員380余人。保險學社以普及保險知識，傳播正確的保險理念，搭建消費者、學子與保險業(yè)界橋梁為己任，期望為改善大眾對保險的認知、培育保險人才做出貢獻。作為一個年輕的專業(yè)型大學生社團，保險學社正處于快速發(fā)展中。學社以南京審計學院保險實驗室為活動基地，以金融學院資深教師為指導老師，邀請了包括美國保險會計與系統(tǒng)學會、保險數(shù)據(jù)管理學會前會長Mr Gary在內(nèi)的著名專家學者及保險業(yè)界知名人士舉辦保險學術論壇活動。學社通過形式多樣的活動為廣大會員提供專業(yè)學習的第二課堂，給同學們一個平臺去知保險，懂保險，愛保險。
（三）金融英語部落
金融英語部落（簡稱“金英部落”）創(chuàng)建于2006年11月，其目的是努力創(chuàng)造積極學習專業(yè)英語的良好氛圍，促進大學生的專業(yè)英語學習，選拔突出的專業(yè)英語人才進行有針對性的強化培訓。在金英部落的推動下，南京審計學院涌現(xiàn)出了一大批專業(yè)英語學習愛好者，營造了一個對全校師生開發(fā)的公共金融英語活動舞臺。
（四）貨幣研究會
貨幣研究會是在金融學院領導下的研究性團體，致力于為對貨幣理論與貨幣實物研究有興趣的同學提供一個交流的平臺，使同學們通過貨幣研究會的活動開拓視野，促進同學們對貨幣金融學專業(yè)課程的學習興趣，提高大家的理論研究和實踐能力。貨幣研究會擁有優(yōu)質(zhì)的硬件資源——江蘇省唯一的南京審計學院貨幣陳列館，從中可以探尋貨幣與貨幣制度演變的軌跡，了解貨幣與經(jīng)濟的歷史。
（五）信用管理學社
信用管理學社是南京審計學院金融學院新成立不久的專業(yè)社團，以金融學院信用管理專業(yè)學生為主體，圍繞信用管理專業(yè)學習與科研開展社團活動，目前正處于快速成長中。
以證券投資俱樂部、保險學社、金英部落為代表的專業(yè)型大學生社團的蓬勃發(fā)展是南京審計學院金融學院專業(yè)社團建設所取得成就的集中體現(xiàn)。
二、專業(yè)型大學生社團的運作模式與機制
（一）運作模式
金融學院專業(yè)型大學生社團由校團委和金融學院聯(lián)合管理，目前正逐步過渡到以金融學院統(tǒng)一管理為主，已初步形成了掛靠學校平臺領導、學院管理、系部支持、專業(yè)教師指導、廣大學生主導和輔導員協(xié)助的基本運作模式。
專業(yè)型大學生社團充分利用金融學院雄厚的師資，聘請了學院領導和多位專業(yè)教師擔任社團導師和顧問。導師團的工作以幫助學生進行金融、保險、投資專業(yè)的學術研究和實踐為主，努力幫助學員全面而深入地理解金融理論和實踐的歷史、現(xiàn)狀和發(fā)展，從而掌握金融學科研究的科學方法。學生是學生社團建設的主導力量。專業(yè)社團均設有學生管理部門，側(cè)重于日?；顒拥慕M織與開展、會員制度的建設等事務。其構(gòu)成由主席團和各具體事務部門組成。輔導員老師則從旁協(xié)助，在學生研究團體的組織、教師與學生的有效溝通、場地資金的籌措、社會實踐項目的開拓等方面提供支持和幫助。
（二）運作機制
1、導師制。導師制是專業(yè)型大學生社團良好運作的重要保證。金融學院師資力量雄厚，擁有教授11人、副教授19人、博士20人、江蘇省教學名師1人、 江蘇省“333工程”培養(yǎng)人選2人、江蘇省高?！扒嗨{工程”學術帶頭人培養(yǎng)人選3人、江蘇省高校“青藍工程”優(yōu)秀青年骨干教師8人。金融學科梯隊是江蘇省金融學科唯一的“青藍工程”優(yōu)秀學科梯隊，區(qū)域金融創(chuàng)新研究團隊是江蘇省“青藍工程”優(yōu)秀科技創(chuàng)新團隊。專業(yè)社團依托這一優(yōu)勢資源，聘請了多位專業(yè)老師任社團導師及顧問。他們在活動策劃、活動建議、活動評估等多方面給予指導。
2、主題活動。專業(yè)社團圍繞專業(yè)學習實踐和業(yè)界動態(tài)，每年舉行一系列主題活動，在活動中學生的專業(yè)素養(yǎng)和學習能力得到提升和積淀。其中有些活動已形成了品牌和特色，如證券投資俱樂部的“模擬股市大賽”、保險學社的“保險營銷大賽”等。
3、社會實踐。金融理論來源于實踐，具有很強的應用性，因此，專業(yè)社團在活動組織上非常注重將各項活動同社會改革與發(fā)展的熱點緊密聯(lián)系。專業(yè)型的社會實踐就是將理論知識與實踐應用結(jié)合的良好契機。歷年來，社團組織了一系列社會實踐活動，如證券投資俱樂部為學生提供到證券公司實習的機會，保險學社組織學生到各大保險公司參觀交流并開展暑期實習。社會實踐對學生深層次地了解社會、增加社會經(jīng)驗很有幫助。
4、成果展示與評價。專業(yè)社團努力以各種形式傳播學術知識，擴大社團影響。如頻繁邀請校內(nèi)外知名學者、成功的業(yè)界精英來校做報告，弘揚校園學術氛圍。目前，證券投資俱樂部擁有刊物《證券觀察》，保險學社辦有《金陵保險》，刊登學生自己的科研成果及論文，將重大的金融熱點新聞帶進校園，搭建了學生交流思想的平臺。
三、專業(yè)型大學生社團建設中存在的問題
作為新興的團學活動形式，雖然金融學院專業(yè)型大學生社團建設取得了較大的成績，但也存在著一定的問題，這些問題在發(fā)展過程中逐漸顯現(xiàn)，如果不加重視將會阻礙社團的健康有序發(fā)展，因此應當加以關注。
（一）社團管理制度有待完善
作為學生因興趣而自愿組織起來的學生群眾團體，在組織上具有一定的自發(fā)性，參與學生在思想素質(zhì)、專業(yè)基礎等方面存在一定差異。從以往來看，大多數(shù)社團發(fā)展疲軟的原因就在于沒有處理好社團自身建設和組織管理的關系，重活動而輕管理，因此，科學管理制度的有效、長期實施成為社團建設的基礎性問題。一方面，我們應注重學生在社團發(fā)展全局上的主導作用，另一方面，也要強調(diào)社團管理組織體系的合理構(gòu)成，增強社團管理層的責任感和凝聚力，不斷完善社團管理辦法，用機制規(guī)范社團的正常運作。
（二）專業(yè)指導的切入不夠
專業(yè)教師對于社團活動及過程的參與對于專業(yè)型大學生社團的建設具有相當重要的作用，也是專業(yè)型大學生社團建設區(qū)別于其它類型社團建設的特點之一。專業(yè)指導不僅要在活動策劃、課題選擇、研究方法等方面為學生提供幫助，更要貫穿于對學生專業(yè)研究的各個階段進行監(jiān)控和評估。就目前的現(xiàn)狀而言，專業(yè)指導教師和社會資深人士對于專業(yè)社團的關注程度和指導力度還不能滿足社團發(fā)展的需要。
（三）經(jīng)費投入不足
經(jīng)費投入不足是很多學生活動面臨的共同問題。尤其是在市場化環(huán)境下，專業(yè)型社團開展活動所需成本很大，如參觀實踐費用、專業(yè)人士講座費用、雜志編印費用、影音資料存儲費用等等，單靠學生社團會員籌資和學院的撥款已不能滿足越來越豐富的社團活動的需要。
（四）會員結(jié)構(gòu)不合理
會員是社團的主體，當前金融學院專業(yè)型大學生社團以大一、大二學生為主，大三學生極少，大四學生基本上沒有。而大一、大二學生對專業(yè)知識的掌握遠遠不夠，理應成為社團主導的大三、大四學生因種種原因缺乏參與專業(yè)社團活動的熱情與動力，這種會員結(jié)構(gòu)對專業(yè)社團的發(fā)展是很不利的。
四、專業(yè)型大學生社團建設與發(fā)展的策略
（一）盡快建立社團管理的長效機制
由于社團是學生以興趣、愛好自愿組織起來的學生群眾團體，因此在組織上存在一定的自發(fā)性。但要建立有規(guī)模、有深度、有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)秀社團，有效的社團管理體系是必不可缺的。金融學院正在探索對專業(yè)型大學生社團的成立、活動方式等以制度的形式加以確定，促進社團活動規(guī)范化、制度化。同時，還要理順專業(yè)社團與學生會及專業(yè)社團之間的關系，目前金融學院正計劃成立社團聯(lián)合會，以促進學生會與專業(yè)社團及各社團之間的相互支持、協(xié)調(diào)發(fā)展，真正做到“全院一盤棋”。
（二）不斷加強理論與實踐相結(jié)合的專業(yè)化指導
強調(diào)“專業(yè)”、重視“指導”是專業(yè)型大學生社團活動得以順利開展的保障。金融學院將指導專業(yè)社團活動納入實踐教學環(huán)節(jié)，金融系、保險系、投資系、信用管理系等相關系部有針對性的進行專業(yè)指導。學生專業(yè)社團的活動與專業(yè)老師的指導緊密相關，金融學院仍會一如既往的大力鼓勵提倡專業(yè)教師指導社團建設，加大對積極參與專業(yè)社團建設的教師進行表彰和獎勵的力度，讓教師都能充分地認識到指導學生專業(yè)社團活動是教學與科研內(nèi)容的一部分，也同樣是對教育和對學生高度負責的表現(xiàn)。同時也要加強與業(yè)界專業(yè)人士的聯(lián)絡，多方聯(lián)系，主動出擊，從而構(gòu)筑起校內(nèi)外兩元指導的格局。
（三）廣泛尋求社會支持
大學生社團的經(jīng)費主要來自于會員會費和學校的有限撥款，在活動不斷創(chuàng)新、內(nèi)容不斷豐富的情況下，經(jīng)費緊張往往限制了活動的順利進展。因此，社團建設要走出校園，尋求社會力量的支持，通過校友資源、社會贊助、有償服務等多種渠道籌措活動資金。這樣既可以保證社團活動的順利開展，又可以通過與社會的接觸，增加學生的社會知識和經(jīng)歷。
（四）大力優(yōu)化社團會員結(jié)構(gòu)
一方面，對已加入社團的低年級學生，要使他們增強對社團的歸屬感，用心營造和諧溫暖的社團氛圍，盡量減少低年級學生到大三時紛紛退出社團的情況發(fā)生。引導學生一年級加入社團，二年級成為骨干，三年級成為領導，四年級成為指導。另一方面，精心設計策劃適應高年級學生特點和需求的社團活動，使活動與學習結(jié)合，與實踐實習結(jié)合，與就業(yè)結(jié)合，擴大專業(yè)社團在高年級學生中的影響力，從而努力吸收高年級學生加入社團中來。
參考文獻：
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