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時間：2022-08-08 09:20:54
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇衛(wèi)浴產(chǎn)品營銷方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
美感要以對象性的存在為前提，作為一種特殊的心理活動，美感當(dāng)然離不開審美對象。當(dāng)前流行的環(huán)型透視水龍頭，集合了未來衛(wèi)浴產(chǎn)品發(fā)展及流行趨勢設(shè)計，簡潔的造型富有新意，人們在洗手時，通過中空的造型可以看見自已的手是否洗干凈。在水龍頭邊緣中裝有燈光，照射在下落的水柱上制造出絢爛、迷幻的效果，水壓的高低可以通過按壓環(huán)型改變角度來調(diào)節(jié)。這款概念型水龍頭的設(shè)計，符合產(chǎn)品的美學(xué)功能，大膽的想象力，把產(chǎn)品的使用功能進(jìn)行了深度發(fā)掘，是使用功能與美學(xué)功能的完美結(jié)合。
另外，設(shè)計師還應(yīng)該站在產(chǎn)品使用者的角度考慮產(chǎn)品外觀設(shè)計，要注意安全、環(huán)境、操作、尺度、顯示等人機(jī)因素，從產(chǎn)品壽命的全過程來看，還要考慮從產(chǎn)品包裝、儲運(yùn)、組裝、銷售、維修、回收等流通階段可能發(fā)生的人機(jī)關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)人性化和情感化的外觀。
二、衛(wèi)浴產(chǎn)品的視覺感受——色彩
色彩和造型一樣都是造型語言，任何產(chǎn)品在我們心中都有一個理想狀態(tài)需要我們?nèi)ふ?，所以如何正確的找到更適合產(chǎn)品的色彩是和產(chǎn)品造型設(shè)計一樣重要。色彩的選用一定要考慮鄰近的其他色彩及空間的材料，這就要求認(rèn)真研究使用色彩的整個環(huán)境。衛(wèi)浴產(chǎn)品設(shè)計中的色彩不是孤立的，它有其獨(dú)特性，這與繪畫或者平面設(shè)計中的色彩是有不同的，衛(wèi)浴產(chǎn)品的色彩主要受材質(zhì)、環(huán)境、消費(fèi)者影響。
1.色彩與材質(zhì)的關(guān)系
色彩在產(chǎn)品設(shè)計中很重要，而產(chǎn)品的色彩不是單獨(dú)存在的，是和材質(zhì)與表面處理一起構(gòu)成了完整的色彩，相同的色彩配置方案使用在不同的材質(zhì)上，經(jīng)過不同的表面處理后就會呈現(xiàn)出不同的效果。材質(zhì)不同，色彩給予人們的感覺效果是完全不同的。例如在相同的產(chǎn)品上運(yùn)用不同的表面處理后再運(yùn)用相同的顏色進(jìn)行噴涂后反映出的色彩效果就大有不同了，在亮光面上反映的色彩亮度較高，純度也較高。而咬花（亞光）面上的色彩則明顯降低了亮度和純度。所以用不同材料制成的同色物品仍然會因?yàn)椴牧戏垂庹酃獾痊F(xiàn)象造成不同的色彩感覺，活用材質(zhì)和色彩的搭配是提升設(shè)計的一個很好的方法。
2.色彩與光、環(huán)境的關(guān)系
色彩和光是離不開的，光源同樣重要。人之所以能看到物體的色彩是因?yàn)橛泄饩€的關(guān)系，如果沒有光線，再多的色彩也只是一片黑暗。當(dāng)我們看到東西的時候，不僅僅只看到物體，還有物體周圍環(huán)境以及場景中的氣氛?？紤]物體的色彩就要了解物體所在的環(huán)境以及所要營造的氣氛，同樣地，在我們生活的周圍，我們所設(shè)計的東西也會受到整體環(huán)境的氣氛所影響。因此在考慮衛(wèi)浴產(chǎn)品色彩時便應(yīng)先注意到使用場景（場合）的氣氛，或者可說是要營造何種氣氛。
3.色彩與人的關(guān)系
色彩是可以影響人們對產(chǎn)品的感受的，同時色彩對人的心理有很大的指導(dǎo)作用，它能引起人們的共鳴、購買欲或偏愛性。色彩的本身有它一定的氛圍，而我們設(shè)計者也就正是需要借助于這些能帶給人震撼的色彩，來完成我們的設(shè)計。
某潔具網(wǎng)站的新品欄目中，一個全新推出的系列兒童潔具，包含了許多色彩與人的關(guān)系。設(shè)計師獨(dú)具創(chuàng)意，設(shè)計相當(dāng)巧妙，小小的座便器中包含了草地、鮮花、小鳥、白云、太陽等造型。座便器的盆體被設(shè)計成為花盆狀，而蓋板則是泥土的顏色，鮮花就“長”在泥土之上，于是，這個盆栽花就成為了座便器的主體。而座便器的水箱被設(shè)計成為云朵的外形，水箱蓋是金黃色的破云而出的太陽。雖然采用了眾多的色彩，但由于符合兒童心理，而深受小朋友們的喜愛。
也就是說，同樣是著色，會由于產(chǎn)品的本身性質(zhì)和人們的接受習(xí)慣，而存在一定的局限性。因此，在對所設(shè)計產(chǎn)品進(jìn)行著色就一定要注意到這一點(diǎn)，我們并不需要打破這種局限性，而是要充分運(yùn)用，使人們能夠通過視覺直接的感受到設(shè)計意圖，體會出設(shè)計意圖。而且在人這一方面也需要針對最終的消費(fèi)群去定義我們的色彩方向。
三、衛(wèi)浴產(chǎn)品精致的體現(xiàn)——品質(zhì)
產(chǎn)品的品質(zhì)包括優(yōu)良的設(shè)計、精湛的制造工藝和合理有效地應(yīng)用優(yōu)質(zhì)的材料。無論哪個部分有質(zhì)量問題，都會影響主體產(chǎn)品質(zhì)量的平衡，也影響商品的信譽(yù)，因?yàn)槲覀円呀?jīng)進(jìn)入了從品質(zhì)到以品格為目標(biāo)的時代。
首先，優(yōu)良的設(shè)計主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的外觀設(shè)計和結(jié)構(gòu)設(shè)計上。在外觀設(shè)計中除了要滿足產(chǎn)品的功能，設(shè)計師還要有創(chuàng)新意識，但是創(chuàng)新必須以人的需求為基礎(chǔ)，盲目追求標(biāo)新立異就會使設(shè)計脫離現(xiàn)實(shí)，不可能設(shè)計出真正的產(chǎn)品。
其次，精湛的制造工藝需要優(yōu)良的設(shè)計作保障，但工業(yè)設(shè)計師不能僅僅坐在設(shè)計室里搞設(shè)計，還應(yīng)該經(jīng)常下到生產(chǎn)一線去了解產(chǎn)品和模具的制造過程，從中熟悉產(chǎn)品的制造工藝，很多原來在設(shè)計上無法解決的問題，很可能因?yàn)槟撤N新工藝的出現(xiàn)就變得非常簡單。
另外，有效合理地應(yīng)用優(yōu)質(zhì)材料是保證產(chǎn)品品質(zhì)的重要條件，優(yōu)質(zhì)材料并不等于昂貴的材料，設(shè)計師應(yīng)該在滿足功能的條件下，能夠保證產(chǎn)品最低成本的優(yōu)質(zhì)材料。不同性質(zhì)的材料或不同形狀的材料都會呈現(xiàn)出不同的視覺特性和功能特性，給人以不同的視覺感受。所以，材料的選擇也將直接影響到產(chǎn)品的性能和產(chǎn)品表現(xiàn)出來的品質(zhì)視覺效果。
綜上所述，衛(wèi)浴產(chǎn)品的設(shè)計正伴隨著時代的發(fā)展而進(jìn)步，它的品質(zhì)直接反映了現(xiàn)代人的生活理念和生活品位。作為生活耐用品，衛(wèi)浴產(chǎn)品越來越受到時尚追逐者的重視，也為產(chǎn)品設(shè)計師指出了新的設(shè)計方向。衛(wèi)浴產(chǎn)品的藝術(shù)特性將在未來的設(shè)計成熟期里得到全新發(fā)展，成為衛(wèi)浴產(chǎn)品設(shè)計的源動力及新的價值取向。
參考文獻(xiàn)：
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在不斷擴(kuò)大的國內(nèi)衛(wèi)浴市場中，“高端高利潤”產(chǎn)品市場仍控制在TOTO、美標(biāo)、科勒、樂家等國際品牌手中。這些高端品牌，在守住高端市場的同時，也在加快對中檔產(chǎn)品市場的進(jìn)入，以獲取更多的利潤。這些國際品牌均已在中國投資建廠，成本與國內(nèi)衛(wèi)浴品牌差距不大，而國際品牌所具有的品牌知名度、美譽(yù)度，以及豐富的市場營銷經(jīng)驗(yàn)和成熟的管理制度，是國內(nèi)衛(wèi)浴品牌所無法比擬的。本文將運(yùn)用4Rs營銷理論來分析國際衛(wèi)浴品牌在我國的營銷策略，并總結(jié)出幾點(diǎn)啟示，希望給國內(nèi)衛(wèi)浴企業(yè)帶來借鑒。
4Rs營銷理論（The Marketing Theory of 4Rs）中的4R分別指代Relevance（關(guān)聯(lián)）、Reaction（反應(yīng)）、Relationship（關(guān)系）和Reward（回報）。該營銷理論認(rèn)為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。
4Rs營銷策略
與顧客建立關(guān)聯(lián)（Relevance）4Rs理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該把產(chǎn)品與顧客更深地聯(lián)系起來，提高其產(chǎn)品層次與顧客需求層次的對應(yīng)性。在產(chǎn)品線及產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)方面，國際衛(wèi)浴品牌在滿足消費(fèi)者基本需求的基礎(chǔ)上，針對消費(fèi)者更深層次的需求，開發(fā)出富有其品牌特色的產(chǎn)品。
美標(biāo)致力于產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計的國際化，力圖將歐洲設(shè)計、美國技術(shù)、中國制造結(jié)合為一體。美標(biāo)的產(chǎn)品線非常齊全，從傳統(tǒng)的座廁、臉盆、小便器再到電子感應(yīng)、紅外線感應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)有盡有。
美標(biāo)看重推廣產(chǎn)品設(shè)計、服務(wù)與技術(shù)，力求為消費(fèi)者提供更專業(yè)、更全面的整體廚衛(wèi)解決方案。美標(biāo)的產(chǎn)品開發(fā)均糅合了美標(biāo)最新的健康技術(shù)和環(huán)保理念，其中，最為突出的是以“抗菌”、“超低鉛”為核心的“Family Health美康”技術(shù)?！懊揽怠笨咕录夹g(shù)是在衛(wèi)浴產(chǎn)品的釉料中加入獨(dú)特的抗菌成分，持久抑制細(xì)菌，有效防止有害細(xì)菌在衛(wèi)生潔具上滋生，更可消除衛(wèi)生間異味。在確保其產(chǎn)品高于一般潔具使用壽命的前提下，更重要的是保障消費(fèi)者的身體健康，滿足消費(fèi)者對生活高品質(zhì)的需求。
樂家的產(chǎn)品開發(fā)秉持“時尚衛(wèi)浴”的概念，具有時尚流暢的外型、人性創(chuàng)意的功能、獨(dú)具歐陸風(fēng)情的簡約時尚。樂家力求向追求精致舒適生活形態(tài)的消費(fèi)者提供一個充滿樂趣的家庭空間。作為一個來源于歐洲的國際品牌，樂家在產(chǎn)品設(shè)計中，始終關(guān)注環(huán)保這一主題。幾乎所有的樂家座廁均采用6升節(jié)水型，更有3/6升雙檔沖水裝置；所有單柄龍頭全部使用雙檔節(jié)水陶瓷閥芯，將經(jīng)濟(jì)水流區(qū)和最大水流區(qū)進(jìn)行區(qū)分。
TOTO注重利用新穎和多功能的產(chǎn)品去引導(dǎo)消費(fèi)者追求舒適的生活，其產(chǎn)品特點(diǎn)是從消費(fèi)者使用角度來考慮問題，力求使產(chǎn)品方便、實(shí)用，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品清潔、科技、環(huán)保、節(jié)能。TOTO所開發(fā)的水力發(fā)電自動感應(yīng)水龍頭，用水力來產(chǎn)生電能，真正實(shí)現(xiàn)日常節(jié)能。其主要的高端產(chǎn)品系列之一衛(wèi)洗麗就是溫水洗凈式便座。衛(wèi)洗麗可調(diào)水溫，可調(diào)沖洗力，還可前后擺動清洗；此外還具有除臭、暖風(fēng)烘干、便座保溫以及噴嘴自動清洗這些舒適齊全的功能，體現(xiàn)的是生活質(zhì)量的飛躍。讓消費(fèi)者充分感受清潔、舒適與健康。
科勒的產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計，始終引領(lǐng)著衛(wèi)浴產(chǎn)品的發(fā)展方向，其設(shè)計秉承“營造一個優(yōu)雅而富質(zhì)感之美的藝術(shù)空間”的理念，為家庭營造優(yōu)雅生活，素有“全球櫥衛(wèi)經(jīng)典”之稱，力圖使顧客在優(yōu)雅、舒適、藝術(shù)的空間享受另類的衛(wèi)浴體驗(yàn)?？评胀瞥觥癊nvironmental Enclosure”衛(wèi)浴產(chǎn)品，使用者只需輕輕按鈕，便可調(diào)節(jié)小環(huán)境的氣候，或者陽光明媚，或者和風(fēng)細(xì)雨；而科勒推出的無水箱座便器更是把衛(wèi)浴行業(yè)的空間節(jié)約概念推向了。
提高市場反應(yīng)速度（Reaction） 4Rs理論認(rèn)為，企業(yè)處于一個多變的信息傳遞迅速的市場，企業(yè)必須學(xué)會傾聽消費(fèi)者的聲音，了解消費(fèi)者實(shí)際和潛在的需求，并對此快速反應(yīng)。企業(yè)必須搭建與消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通的平臺，以迅速向消費(fèi)者傳遞企業(yè)統(tǒng)一的信息，并從消費(fèi)者處獲得信息予以回饋。
TOTO的“未來空間”展廳特別設(shè)計有體驗(yàn)區(qū)域，供消費(fèi)者直接感受TOTO產(chǎn)品的使用體驗(yàn)。該展廳不銷售，而是著眼于向顧客提供一個寧靜舒適的環(huán)境，以釋放日益積累的壓力，潤澤渴望安逸的心靈。
科勒的展廳設(shè)計詮釋了科勒所要傳遞給顧客的藝術(shù)優(yōu)雅的理念，并鼓勵消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)溝通。消費(fèi)者可以感受其法式套間的浪漫；或者在水中點(diǎn)按防水遙控器享受創(chuàng)意獨(dú)特的光療。
美標(biāo)的旗艦店則致力于推行美標(biāo)所倡導(dǎo)的旗艦店服務(wù)理念。在旗艦店里，消費(fèi)者不僅可以獲得全面而翔實(shí)的產(chǎn)品信息，同時專業(yè)咨詢師還能向消費(fèi)者提供進(jìn)行整體家庭裝修規(guī)劃的建議。
樂家在廣州設(shè)立的旗艦店的功用也不在銷售，而是為了陳列樂家最經(jīng)典和最新的產(chǎn)品，讓顧客欣賞衛(wèi)浴整體的室內(nèi)設(shè)計和體驗(yàn)產(chǎn)品的使用樂趣。旗艦店的實(shí)質(zhì)是“樂家設(shè)計體驗(yàn)中心”，以家居形式精巧陳列和布置衛(wèi)浴產(chǎn)品，極好地體現(xiàn)簡約時尚的歐洲設(shè)計。
所謂整合傳播，即是根據(jù)廣告、公共關(guān)系、促銷、人員推銷、行業(yè)會展、新聞報道等不同傳播工具的特性，分配相應(yīng)的輔助任務(wù)，傳達(dá)清晰一致的“同一個”聲音。
近幾年隨著國內(nèi)富豪群體、特別是社會精英階層的崛起，率先實(shí)現(xiàn)生活的品味化，衛(wèi)浴業(yè)才在國內(nèi)大中城市引起部分中高端消費(fèi)者的關(guān)注，以蒸汽房、按摩缸、淋浴房(屏)、陶瓷便器、洗臉盆、浴室柜等為代表的衛(wèi)浴產(chǎn)品由高端消費(fèi)者的帶動，已不同程度從富豪階層滲入到公務(wù)員、教師、白領(lǐng)等消費(fèi)人群，也就是說，倡導(dǎo)“詩意化棲居”的生活方式已成為一種家居文化的時尚需求。毫無疑問，這個行業(yè)在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的區(qū)域城市，正處于市場導(dǎo)人或成長初期，消費(fèi)者對產(chǎn)品設(shè)計美學(xué)風(fēng)格、水文化、洗浴文化等需要較長時間的培育與認(rèn)知。
衛(wèi)浴品牌推廣強(qiáng)勢聯(lián)合衛(wèi)企注重整合傳播
由于人們早已摒棄了原來的衛(wèi)浴間只滿足單一功能的觀念，衛(wèi)浴間早已成為人們享受放松、溫馨、浪漫一刻的場所。法國著名的工業(yè)設(shè)計大師讓·皮阿諾與國內(nèi)康寶電器結(jié)盟，推廣具有法蘭西風(fēng)格的“廚房革命”，其品牌核心信息是“法蘭西藝術(shù)生活”。這里面既包括品牌清晰的差異性，也將品牌核心價值清晰地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者。說到底，品牌實(shí)際上就是人化了的產(chǎn)品。明確品牌是一個什么樣的人之后，那么作為人的基礎(chǔ)構(gòu)成——品(理念)、行(行為)、貌(視覺)，才會清晰一致，品牌形象才會立體豐滿。
而如何把衛(wèi)浴品牌的核心價值推銷出去，本人認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷是一個很好的方式。
隨著越來越多的人開始利用網(wǎng)絡(luò)來了解相關(guān)產(chǎn)品知識，網(wǎng)絡(luò)推廣受到越來越多的衛(wèi)浴企業(yè)重視。如何通過網(wǎng)絡(luò)渠道，把自己的產(chǎn)品信息最大化地展現(xiàn)到目標(biāo)消費(fèi)者眼前，成為很多企業(yè)關(guān)注的話題。
沒有對產(chǎn)品進(jìn)行用戶人群的分析就開始盲目進(jìn)行推廣是件危險的事。這樣不但花費(fèi)很多的時間精力，所取得的效果也不好。要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，首先應(yīng)該通過產(chǎn)品針對性的用戶人群分析，很好的了解到用戶人群聚集的地方，找對了地方，所取得的推廣效果自然就好。
他瞧不上已經(jīng)老舊的陶瓷城，在新興的建材市場――美陶居里面圈了一大塊地，準(zhǔn)備打造A市最豪華、最上檔次的建陶專賣店。這個店占據(jù)美陶居市場一樓的東北角，超過1000平方米。雖然距離美陶居的正門――西門正好是個對角，但是堅信自己市場運(yùn)作能力的周老板認(rèn)為，雖然位置稍微差了點(diǎn)，但是在租金上便宜了很多，把這個錢投入市場宣傳上，就能把這個店炒成熱點(diǎn)。
拿下地盤以后，周老板要求甲廠家的宣傳策劃部門按照最高的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計。門頭要一水兒的微晶石干掛，光澤度能讓顧客對著墻壁化妝；地面要鋪聚晶微粉磚，斜板展架要用進(jìn)口木板，展架上要鋪玻璃以突出瓷磚的平整，燈管要用飛利浦的；噴繪的檔次太低，宣傳畫要用寫真。啥產(chǎn)品高檔咱擺啥，滲花磚、微粉磚、超微粉、聚晶微粉、精工磚、魔術(shù)布料、微晶石、仿古磚，一個都不能少。
緊緊張張兩個月，直到預(yù)定開業(yè)的頭一天，才算基本忙活完。雖然其中因?yàn)樾l(wèi)浴產(chǎn)品的擺放，使得瓷磚的陳列做出了一些調(diào)整，但總算是把整個店搞起來了。當(dāng)天下午老周親自跑到當(dāng)?shù)氐亩Y品批發(fā)市場買了一批裝飾品，晚上加班布置在店里，以迎接第二天的開業(yè)。
第二天，號稱A市最豪華、最高檔的甲品牌營銷中心開業(yè)了?？墒浅碎_業(yè)促銷熱鬧了幾天，暢銷產(chǎn)品和特價產(chǎn)品產(chǎn)生了一些銷量之外。專賣店始終門庭冷落，沒有什么人氣。老周非常郁悶，這么高檔的專賣店，怎么就不招人呢?
周老板的專賣店問題究竟出在哪里呢?經(jīng)過觀察和分析，我們給周老板提出了專賣店整改意見。
選址：人氣比環(huán)境重要
專賣店的選址需要注意：
1．聚人氣
做生意要成行成市，經(jīng)商最重人氣，只有人氣才能帶來更多的銷售機(jī)會，專賣店在選址方面一定要選擇最有人氣的市場進(jìn)駐。對賣場的客流量、成交率、銷售額、商圈半徑、潛在顧客以及競爭對手都要經(jīng)過充分的評估，以確保資本的投入產(chǎn)出比，抵御經(jīng)營風(fēng)險，獲得利潤的最大化。
周老板放棄老舊的陶瓷城，一頭沖進(jìn)新興的建材市場?？上б粋€市場的人氣并非通過優(yōu)異的硬件環(huán)境而來，而是依靠時間和口碑的積累。比如說沈陽的陶林居雖然是新興的大型建材市場，但是人氣仍然比不上東北陶瓷城這樣的老牌市場。沒有了市場帶來的人氣，僅靠一家門店單打獨(dú)斗，又能夠帶來多少客流呢?
2．“傍大款”
在任何一個市場里，行業(yè)領(lǐng)先品牌的貨架、專柜、專賣店往往能夠聚集更多的人氣，這些人氣和客源的流動就給旁邊的品牌提供了更多的交易機(jī)會，更多的交易機(jī)會也就意味著更多的銷售額和更多的利潤。所以，肯德基和麥當(dāng)勞的附近位置成為飲食業(yè)經(jīng)營者的必爭之地；而在家電賣場里，與海爾、格力、西門子這些強(qiáng)勢品牌比鄰而居也成為了二、三線品牌的首選。要想開一家成功的建筑陶瓷專賣店，選擇當(dāng)?shù)厥袌錾献顝?qiáng)勢的品牌做鄰居無疑是明智的選擇。
甲品牌雖然號稱行業(yè)龍頭，但是在A市一直沒有起色，徘徊在二、三線品牌之間。老周對于甲品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌龅匚徊]有一個清醒的認(rèn)識，認(rèn)為憑借自身實(shí)力能夠把市場炒作起來，為了節(jié)約租金成本而選擇了遠(yuǎn)離正門和主動線的位置，和其他的小品牌做鄰居。要知道，好的位置之所以租金昂貴，就是因?yàn)樘幱诳土鞯谋亟?jīng)之地，能夠給我們帶來更多的銷售機(jī)會。缺乏市場號召力而又處于偏僻之地，自然是門前冷落鞍馬稀。
改進(jìn)方案：在人氣旺盛的老陶瓷城再開設(shè)一個店面，店不在大，三五百平方米就行，但是位置一定要精挑細(xì)選，靠近客流的主動線，如果能夠和A市的領(lǐng)頭羊乙品牌做鄰居，那就再好不過了。
設(shè)計：定位比全面重要
專賣店的設(shè)計是戰(zhàn)略性的問題，要想打造一家有吸引力的專賣店，設(shè)計是關(guān)鍵。好的專賣店設(shè)計，首要任務(wù)就是把品牌的定位和經(jīng)營理念凸顯出來。這個店究竟是引領(lǐng)潮流的時尚先鋒，還是復(fù)古主義的旗手；是高檔消費(fèi)群體的密友，還是工薪階層的最愛。只有表現(xiàn)出鮮明的個性，真正展現(xiàn)出靈魂，才能夠?qū)δ繕?biāo)顧客產(chǎn)生“致命的誘惑”。
所有的設(shè)計要素都要圍繞品牌的定位和經(jīng)營理念展開，都必須與這個主題保持和諧，所有不符合主題的要素都必須被剔除出去，包括產(chǎn)品的選擇，陳列的方式，色彩的運(yùn)用，店面的空間劃分，店內(nèi)裝飾品的選擇，乃至海報的設(shè)計，工作人員的服裝等等。
以A市銷售居于領(lǐng)先地位的乙品牌專賣店為例。從產(chǎn)品選擇來看，該品牌根據(jù)自身一貫的“小市場、大份額”的經(jīng)營思路，將啞光和仿古產(chǎn)品作為陳列的主要選擇，而占市場上主流地位的拋光磚則可憐巴巴地被擺放在門口的一個小堆頭上，作為特價產(chǎn)品來為自己的價格打掩護(hù)。
周老板在設(shè)計上貪大求全，忽視了專賣店對于品牌形象的提升作用和銷售信息的傳達(dá)功能，恨不得把所有的產(chǎn)品都擺上去，不同風(fēng)格的產(chǎn)品生硬地堆砌在專賣店里，反而使得自己的專賣店看上去更像經(jīng)營百家貨的雜貨店。
改進(jìn)方案：對于陶瓷城的店面，根據(jù)所經(jīng)營品牌的定位和對潛在目標(biāo)消費(fèi)群體的把握重新設(shè)計，精心選擇產(chǎn)品組合，把甲品牌的定位和給消費(fèi)者帶來的核心利益展示出來。美陶居的店面也要重新整改，根據(jù)甲品牌的定位選擇產(chǎn)品，突出甲品牌在某些品類上的優(yōu)勢，壓縮影響整體風(fēng)格的品類面積。
裝修：細(xì)節(jié)比豪華重要
如果說設(shè)計決定了專賣店的靈魂，那么裝修就是為專賣店打造一個完美的軀殼。細(xì)節(jié)決定成敗在裝修環(huán)節(jié)上得到了完美的詮釋，一家專賣店的檔次高低，不是取決于裝修是否奢華，而在于細(xì)節(jié)上是否做了完美的雕琢，對細(xì)節(jié)的雕琢才能夠提升品牌的檔次，產(chǎn)生優(yōu)雅的貴族紳士氣質(zhì)。否則，裝修再奢華也無法掩蓋暴發(fā)戶的粗鄙。
店招與櫥窗的處理、地面的裝修、吊頂花紋的設(shè)計、收銀臺的設(shè)計和擺放、接待用桌椅的選擇，休息區(qū)的風(fēng)格、店內(nèi)通道的設(shè)計、燈光的調(diào)節(jié)、店內(nèi)飾品的搭配、價格標(biāo)簽的制作、樣板磚的鋪貼等方面，都要和店面的設(shè)計保持高度一致，對于完美的不懈追求，是品牌能否表現(xiàn)出高檔的貴族氣息的關(guān)鍵。
還是以乙品牌專賣店為例。為了給店內(nèi)的樣板間搭配合適的飾品，
該專賣店的老板和主要設(shè)計人員三下廣東，在廠家市場部老總的陪同下，親自到廣州各大禮品市場精心挑選。每一件飾品都要經(jīng)過反復(fù)討論，并與隨身攜帶的樣板間照片進(jìn)行對比，不但風(fēng)格上要求搭配，色彩上也要求和諧。
而周老板在開業(yè)的前一天，跑到當(dāng)?shù)氐亩Y品市場上去“掃貨”，古典的、時尚的，反正看著差不多的就來上兩箱，先搬回店里，再根據(jù)不同的風(fēng)格對付著一配，如此粗制濫造的效果，最后在整體的檔次上自然跟人家就差著一籌。
改進(jìn)方案：根據(jù)新的設(shè)計方案，在對陶瓷城店的裝修上精心打磨，對細(xì)節(jié)精心雕琢。美陶居店的裝修效果逐步整改，先對一些比較容易改變的環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)整，例如飾品、桌椅、宣傳物料等。
陳列：布局比堆砌重要
產(chǎn)品陳列的生動化意味著我們把更好的形象展示給消費(fèi)者。在做好產(chǎn)品的陳列方面要注意以下問題：
1．空間應(yīng)用原則
在進(jìn)行產(chǎn)品陳列時，要根據(jù)產(chǎn)品不同的風(fēng)格和用途加以區(qū)隔。把產(chǎn)品分為廚房、衛(wèi)浴、客廳、書房等不同用途的陳列區(qū)，讓顧客根據(jù)自身的實(shí)際情況各取所需；或者按照傳統(tǒng)、時尚、歐式、復(fù)古(注意不是仿古)、前衛(wèi)等不同風(fēng)格加以區(qū)分，針對不同品位和愛好的顧客投其所好。
要注意的是在不同風(fēng)格的產(chǎn)品系列之間，充分利用隔斷和展廳的拐彎與邊角的地形加以區(qū)隔，使各種風(fēng)格交相輝映又相對獨(dú)立。乙品牌的專賣店就充分利用了珠簾、立板、樓梯、店面的轉(zhuǎn)折等要素加以區(qū)隔，按照不同系列產(chǎn)品的不同風(fēng)格進(jìn)行展示。對于空間的巧妙分割，讓進(jìn)店的顧客有一種移步換景的視覺效果，頗有“不識廬山真面目，只緣身在此山中”的感覺。
周老板為了突出衛(wèi)浴產(chǎn)品的擺放，對瓷磚的陳列做出了調(diào)整，這就影響了陳列的整體和諧性。事實(shí)上，在建陶專賣店擺放衛(wèi)浴產(chǎn)品是一種對生意的有益補(bǔ)充。但是，既然是建陶專賣店，建筑陶瓷產(chǎn)品必然居于主導(dǎo)地位，衛(wèi)浴產(chǎn)品只是作為補(bǔ)充而存在，絕對不能喧賓奪主。
改進(jìn)方案：精心選擇衛(wèi)浴產(chǎn)品的型號，根據(jù)瓷磚的不同風(fēng)格，和建陶產(chǎn)品形成和諧的搭配，這也是對衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售的有力促進(jìn)。
2．熱點(diǎn)分散原則
所謂熱點(diǎn)分散是指要把暢銷產(chǎn)品均勻陳列在專賣店的不同位置，而非集中展示。這個原則在家電賣場里體現(xiàn)得尤為明顯，海爾、容聲、新飛、西門子這些強(qiáng)勢品牌很少被安排在一起，一般都是分別安置在賣場的不同方位，中間穿插二、三線品牌，利用強(qiáng)勢品牌的人氣效應(yīng)來帶動其他品牌的銷售，從而提高整個賣場的平方效益。
一個品牌無論具有多么豐富的產(chǎn)品線，占據(jù)80％份額的都是少數(shù)幾個暢銷產(chǎn)品。如果把暢銷產(chǎn)品陳列在一起，就會形成專賣店局部熱、整體冷的局面，不利于大部分普通產(chǎn)品的銷售，也不利于提高專賣店的平方效益。只有把暢銷產(chǎn)品均勻分布在專賣店的不同位置，利用暢銷產(chǎn)品來帶動其他產(chǎn)品的銷售，才是提升整個專賣店效益的不二法門。
甲品牌美陶居專賣店之所以只在開業(yè)促銷的時候產(chǎn)生銷售，而且只賣特價產(chǎn)品和暢銷品，就是由于該專賣店將暢銷品集中陳列，而且緊挨著促銷區(qū)，所以在開業(yè)的時候，只有店鋪的一小部分位置產(chǎn)生銷售，而那些常規(guī)的產(chǎn)品幾乎無人問津。
而如何把衛(wèi)浴品牌的核心價值推銷出去，網(wǎng)絡(luò)營銷是一個很好的方式。
隨著越來越多的人開始利用網(wǎng)絡(luò)來了解相關(guān)產(chǎn)品知識，網(wǎng)絡(luò)推廣受到越來越多的衛(wèi)浴企業(yè)重視。如何通過網(wǎng)絡(luò)渠道，把自己的產(chǎn)品信息最大化地展現(xiàn)到目標(biāo)消費(fèi)者眼前，成為很多企業(yè)關(guān)注的話題。
而如何把衛(wèi)浴品牌的核心價值推銷出去，網(wǎng)絡(luò)營銷是一個很好的方式。
隨著越來越多的人開始利用網(wǎng)絡(luò)來了解相關(guān)產(chǎn)品知識，網(wǎng)絡(luò)推廣受到越來越多的衛(wèi)浴企業(yè)重視。如何通過網(wǎng)絡(luò)渠道，把自己的產(chǎn)品信息最大化地展現(xiàn)到目標(biāo)消費(fèi)者眼前，成為很多企業(yè)關(guān)注的話題。
沒有對產(chǎn)品進(jìn)行用戶人群的分析就開始盲目進(jìn)行推廣是件危險的事。這樣不但花費(fèi)很多的時間精力，所取得的效果也不好。要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，首先應(yīng)該通過產(chǎn)品針對性的用戶人群分析，很好的了解到用戶人群聚集的地方，找對了地方，所取得的推廣效果自然就好。
五金衛(wèi)浴企業(yè)也正面臨如何“過冬”的窘迫。
五金衛(wèi)浴屬于典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品，今年經(jīng)濟(jì)滑坡，原有的銷售規(guī)模已經(jīng)變得不經(jīng)濟(jì)。產(chǎn)品原材料、研發(fā)、制造、銷售等環(huán)節(jié)成本不斷攀升，企業(yè)必須通過比以往大得多的產(chǎn)出才能分?jǐn)偤拖潭ǔ杀尽Ｅc此同時，產(chǎn)品需求量又嚴(yán)重萎縮，這無疑將使每個企業(yè)身陷資金困境。
“大淡季”市場思維
一般來說，建材行業(yè)的淡季是在春節(jié)前后以及炎熱的夏季。整體經(jīng)濟(jì)低迷，再加上北京奧運(yùn)會，今年所有五金衛(wèi)浴廠商迎來的是一個“大淡季”，很多企業(yè)只能勉強(qiáng)達(dá)到產(chǎn)銷平衡，一些廠商更是在多重壓力下“挺不住”而停掉生產(chǎn)線。
如何在市場趨淡的時候穩(wěn)扎穩(wěn)打，甚至持續(xù)保持增長勢頭?恐怕這正是真正檢驗(yàn)一個企業(yè)耐力的時候。
為了盡量擺脫“淡季”的困擾，匯泰龍并沒有盲目地采取終端拉動手段來直接刺激市場需求。事實(shí)上，單純以兌換資金、消化庫存為目的的做法，只會使經(jīng)營雪上加霜――整個市場需求已經(jīng)開始萎縮，短期的降價促銷并不能治本，甚至還可能給企業(yè)和行業(yè)留下降價后遺癥。
匯泰龍重新審視了整個市場：
1 大量的企業(yè)與行業(yè)都面臨淡季，全世界都在尋找出路，一個行業(yè)繁榮的間歇正是讓企業(yè)回歸理性的好時機(jī)，在這種時候，刻意追求“創(chuàng)新”其實(shí)不一定是驅(qū)動市場的好辦法，五金衛(wèi)浴行業(yè)重新審視淡季市場，回歸并強(qiáng)化自己的渠道和終端建設(shè)，應(yīng)該是讓“淡季不淡”的最佳路徑。
2 即便是盛夏淡季，需要裝修的家庭還是要裝修，該入住的還是要入住，企業(yè)最重要的是一定要抓住現(xiàn)有消費(fèi)者。所以，首要任務(wù)是進(jìn)行有效的渠道建設(shè)和終端建設(shè)，為消費(fèi)者提供持續(xù)而精準(zhǔn)的增值服務(wù)，通過專業(yè)的溝通與服務(wù)，增強(qiáng)對消費(fèi)者的黏性。
激發(fā)家裝渠道不能只靠返點(diǎn)
得渠道者得天下，隨著家裝市場逐漸成熟，一些大型家裝公司的建材采購量已經(jīng)接近主流渠道，超市、賣場、工程、專賣店這四大傳統(tǒng)渠道占主導(dǎo)的格局正在日益改變，家裝公司正在成為建材乃至五金衛(wèi)浴產(chǎn)品的第五渠道。
與傳統(tǒng)幾大渠道相比，家裝公司究竟有哪些獨(dú)特之處?
由于多數(shù)消費(fèi)者缺乏裝修經(jīng)歷，對品牌的印象只是停留在感性認(rèn)識，對產(chǎn)品的優(yōu)劣判斷也只靠廣告效應(yīng)的影響，家裝設(shè)計師在業(yè)主面前充當(dāng)?shù)氖菍＜医巧?，對品牌的推薦往往起到?jīng)Q定作用。
同時，隨著市場發(fā)展，家裝公司逐漸沿著代購主材、集成家居直到整體家居解決方案的道路發(fā)展起來，采購量往往很驚人，讓人不得不另眼相看。
然而，一些先知先覺的企業(yè)已經(jīng)從家裝渠道突破，并取得了不錯的業(yè)績，而且跟風(fēng)者甚多。大家都想讓設(shè)計師推薦，都想做主材，你有返點(diǎn)，我就返更高……于是新問題擺在了面前：返點(diǎn)是有限的，如何與家裝公司建立更為有效的合作機(jī)制?又如何透過家裝渠道，與消費(fèi)者密切溝通，達(dá)成實(shí)際銷量?
1 匯泰龍自攜手家裝公司建立了“合作伙伴信息化推進(jìn)聯(lián)盟”以來，一直持之以恒，第一時間保證各類渠道對市場信息的及時反饋。
2 設(shè)計師并不是唯“返點(diǎn)”是圖的，他們也很在意自己的名聲，因此他們同樣看重產(chǎn)品品質(zhì)，希望自己推薦的產(chǎn)品在兼顧返點(diǎn)的同時，最大限度地滿足顧客的各種個性化需求。所以匯泰龍更為強(qiáng)調(diào)與設(shè)計師的情感溝通、專業(yè)交流。
設(shè)計師的文化層次通常較高，更注重自我成就等需求，因此，匯泰龍通常會在輕松、隨意式的互動與交流中，強(qiáng)化他們的成就感和自我認(rèn)同感，培養(yǎng)設(shè)計師對本產(chǎn)品的忠誠度。比如組織設(shè)計師交流會，分享設(shè)計上的心得體會；邀請設(shè)計師向業(yè)主介紹裝修方面的系統(tǒng)知識；組織設(shè)計比賽，表彰獲獎的設(shè)計師；向業(yè)主推薦設(shè)計師，增強(qiáng)專賣店、業(yè)主和設(shè)計師之間的互動和合作。
在與設(shè)計師的合作上，匯泰龍也獲益匪淺――五金衛(wèi)浴產(chǎn)品的更新?lián)Q代步伐越來越快，每種產(chǎn)品的壽命十分有限，而設(shè)計師對客戶的需求了如指掌，掌握有關(guān)產(chǎn)品使用問題的第一手資料，這對產(chǎn)品開發(fā)起到不可估量的作用，更有利于企業(yè)及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改造生產(chǎn)技術(shù)，真正做到生產(chǎn)一代、研制一代、儲備一代，也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，家裝渠道逐漸成為匯泰龍的優(yōu)質(zhì)渠道，渠道的能量也得以不斷被釋放。
大家都想讓設(shè)計師推薦，都想做主材，你有返點(diǎn)，我就返更高……于是新問題擺在了面前：返點(diǎn)是有限的，不能永遠(yuǎn)靠價格戰(zhàn)的思路來與家裝渠道合作。
終端鎖緊消費(fèi)者
只有在淡季啟動，旺季才能發(fā)力。
一個企業(yè)的競爭力如何，要看它在市場低迷、冬天來臨的時候能否保持耐力。非常時期下的五金衛(wèi)浴行業(yè)，必須重新審視終端的執(zhí)行力問題，其核心就是如何圍繞消費(fèi)者做文章，而不是一味地依賴促銷、讓利的短期刺激作用。
為了在特殊時期持續(xù)塑造終端執(zhí)行能力，匯泰龍圍繞顧客需求對終端各個支持系統(tǒng)作了強(qiáng)化和延伸――大力打造“高端裝修合作伙伴”貴賓式服務(wù)系統(tǒng)，主推產(chǎn)品組合推薦系統(tǒng)，兼顧產(chǎn)品價格策略和導(dǎo)購員深度服務(wù)培訓(xùn)。
1 “高端裝修合作伙伴”計劃是匯泰龍從2006年啟動的非奧運(yùn)營銷戰(zhàn)略中的重要一環(huán)，隨著北京奧運(yùn)會的結(jié)束，這項(xiàng)基于企業(yè)產(chǎn)品高端定位的計劃不但沒有停止，而是在各個金牌專賣店得到了進(jìn)一步加強(qiáng)。
匯泰龍?zhí)岢龅摹案叨恕薄ⅰ百F賓”等系統(tǒng)，均是圍繞消費(fèi)者定義的，主要強(qiáng)調(diào)售前服務(wù)，由專業(yè)團(tuán)隊(duì)對顧客的家居裝修風(fēng)格、生活質(zhì)量以及生活方式進(jìn)行深入了解之后，為顧客提供室內(nèi)裝修的解決方案。
比如在家居裝修中經(jīng)常出現(xiàn)許多困擾消費(fèi)者的問題：多數(shù)消費(fèi)者往往先裝修，再選配淋浴房、浴室組合柜、浴缸、馬桶等，這樣一來，要么是潔具類產(chǎn)品的理想擺放位置與之前預(yù)留的出水位不大符合，要么是風(fēng)格與色調(diào)難以和諧統(tǒng)一。
面對這些問題，匯泰龍終端的專業(yè)服務(wù)人員會在顧客裝修之前，就針對五金衛(wèi)浴產(chǎn)品裝飾、安裝等問題給出最合理的建議，以最快的速度讓顧客看到產(chǎn)品安放與家居的整體效果。
這些對專業(yè)人士來說只是舉手之勞，但對于顧客來說，卻減少了許多不便和麻煩。
在中國衛(wèi)浴界，林聲雁的大名可謂無人不曉。他一手推動了國內(nèi)衛(wèi)浴業(yè)霸主九牧的崛起，進(jìn)而帶動了泉州南安衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)。然而，盡管如此，他仍然感到遺憾?！凹词咕拍吝@樣的本土第一品牌，也趕不上TOTO和科勒這樣的外國品牌?！?/p>
遺憾不僅僅是差距，更有整個行業(yè)的麻木。每逢行業(yè)展會，最好的展位都無一例外地留給外國品牌，而本土品牌更像是附庸。
2009年，由于經(jīng)營上的分歧，林聲雁退出九牧并套現(xiàn)了自己在九牧的所有股份，攜手兒子林友金創(chuàng)立本科電器。父親任董事長。兒子任總經(jīng)理，初創(chuàng)的本科，主營熱水器。
大佬易幟，業(yè)界震動。林家父子為何從衛(wèi)浴業(yè)一腳跨進(jìn)熱水器領(lǐng)域？
實(shí)際上，在家庭用水通路上，熱水器是衛(wèi)浴產(chǎn)品的上游，林家父子這一步屬于關(guān)聯(lián)性延伸，亦為后來集成衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)埋下伏筆。
更重要的是，熱水器屬于家電行業(yè)。國內(nèi)的家電行業(yè)，是本土品牌的天下。海爾等品牌，在與外國品牌的對抗中占據(jù)絕對上風(fēng)。無論是市場規(guī)模和戰(zhàn)略高度，還是競爭意識和人才儲備，家電行業(yè)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于衛(wèi)浴行業(yè)。
對于林家父子而言，熱水器只是一個平臺，用于引入家電行業(yè)的成熟經(jīng)驗(yàn)，帶動處于瓶頸期的衛(wèi)浴行業(yè)。而在這一市場上，本科不得不與AO史密斯和海爾這樣的巨頭短兵相接。
新兵本科如何打響這一戰(zhàn)？
林友金緊抓“微笑曲線”的兩端——市場和研發(fā)，而把大部分生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包。實(shí)施供應(yīng)鏈管理。然而，要將研發(fā)、市場和供應(yīng)鏈這三方面落地，談何容易？林友金從人才入手。本土家電行業(yè)這十幾年來，積淀了大量優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。
在市場上，海爾的營銷已經(jīng)下沉至三四線城市，無疑是本科的榜樣。林友金幾次飛赴青島，抱著學(xué)習(xí)取經(jīng)的心態(tài)，挖來在海爾效力十多年的產(chǎn)品營銷總監(jiān)李靜，出任本科分管營銷的副總。
在研發(fā)上，美的素以“低成本、高效率”的研發(fā)能力著稱。林友金又多次前往廣東，請來美的負(fù)責(zé)研發(fā)的高管葛風(fēng)雷，出任本科分管研發(fā)的副總，致力開發(fā)追求性價比的產(chǎn)品。
而在供應(yīng)鏈上，林友金直撲競爭對手AO史密斯，將其高級供應(yīng)鏈工程師挖來，建立了一套包括廣東、福建兩省2000多家原材料和零部件供應(yīng)商的供應(yīng)鏈體系。
研發(fā)、市場和供應(yīng)鏈這三駕馬車，開始驅(qū)動“以電熱水器為主，輔以恒溫龍頭和智能馬桶”的產(chǎn)品陣線。林家父子的本科電器，由此闖入江湖。
渠道進(jìn)化
在衛(wèi)浴工廠云集的泉州南安，本科的工廠并不算大，廠房還是租的。一些當(dāng)?shù)嘏笥褑柫钟呀穑骸澳?個億的投資，怎么看不見啊？”林友金回答：“我一投研發(fā)，二投營銷，你自然看不到?！?/p>
看不到的，往往才是最關(guān)鍵的。在電熱水器上，本科的兩個勁敵AO史密斯和海爾，分別主打“耐用”和“安全”。本科則選擇差異化競爭，主打“保溫節(jié)能”，這就考臉研發(fā)能力。
在葛風(fēng)雷的主持下，本科研發(fā)出了真空保溫技術(shù)，在傳統(tǒng)保溫層和內(nèi)膽之間，填充真空保溫材料，使能耗低于國家標(biāo)準(zhǔn)16.7%，從而使“節(jié)能”概念真正落地。
研發(fā)是根本，營銷是枝葉。為了保證營銷的成本空間，林友金規(guī)定凡是研發(fā)新產(chǎn)品毛利不得低于45%，否則不予立項(xiàng)。這使得來自海爾的李靜，可以在市場上大展拳腳。
彼時，本科的營銷涵蓋了電熱水器、恒溫龍頭和智能馬桶三大產(chǎn)品類別，橫跨了電器與衛(wèi)浴兩大行業(yè)。這就需要原來做電器的經(jīng)銷商，加做衛(wèi)浴；原來做衛(wèi)浴的經(jīng)銷商，加做電器。如何打通這看似存在的行業(yè)壁壘？
林友金發(fā)現(xiàn)，家電經(jīng)銷投資較小，見效較快，但缺乏爆發(fā)力；而衛(wèi)浴經(jīng)銷投資較大，風(fēng)險較高，但回報很高。兩者正好可以互補(bǔ)。
在專賣店渠道上，隨著“家電下鄉(xiāng)”政策，家電渠道已經(jīng)下沉到三四線城市，這也正是衛(wèi)浴業(yè)可望而不可及的。但這些家電渠道往往門店陳列較差，單店盈利能力較弱，但如果配合恒溫龍頭和智能馬桶等衛(wèi)浴產(chǎn)品，擴(kuò)大經(jīng)營面積，便能改善門店形象，提高單店盈利能力。
本科的經(jīng)銷商可以通過電熱水器，以較小的投資開辟渠道，產(chǎn)生現(xiàn)金流站穩(wěn)腳跟后，便可以追加投資衛(wèi)浴，追求高回報，如此穩(wěn)扎穩(wěn)打。
在大賣場門店上，電器集中在國美和蘇寧，而衛(wèi)浴扎堆于紅星美凱龍和居然之家，兩邊井水不犯河水。本科則一舉打破了這樣的界限。
實(shí)際上，由于采取“廠商聯(lián)促加銷售分成”的模式，國美門店盈利能力不錯，但家電品牌在家電連鎖渠道的展臺裝修，相對于衛(wèi)浴品牌在建材連鎖的鋪位裝修而言，形象稍顯遜色，國美高層亦一直尋求提升形象的新商品布局模式。而紅星美凱龍采取“收店租”的模式。門店形象不錯，但進(jìn)駐商家的盈利能力相對較弱。兩家優(yōu)劣正好互補(bǔ)。“國美想進(jìn)一步提升形象。尋找新的增長極；紅星想讓進(jìn)駐的商家更賺錢，提高紅星在業(yè)內(nèi)的影響力和凝聚力?！?/p>
由此，林友金率領(lǐng)經(jīng)銷商巧妙地打通了國美渠道。在國美賣場，一般電器展臺的裝修費(fèi)用不超過5萬元，而本科則將裝修費(fèi)用提升至十萬元以上，打造由凈水器、熱水器加衛(wèi)浴產(chǎn)品組合而成的“整體集成衛(wèi)浴”鋪位陳列模式，一舉成為國美賣場中展臺形象最好的品牌。
在與AO史密斯和海爾等熱水器品牌的競爭中，林友金推出凈水器、熱水器和衛(wèi)浴產(chǎn)品聯(lián)動的整體集成衛(wèi)浴銷售模式，為用戶提供安全的健康用水和快樂洗浴的整體解決方案。同時本科還聯(lián)合國美，與國美門店的廚電產(chǎn)品品牌，開展整體廚衛(wèi)互動體驗(yàn)和聯(lián)合優(yōu)惠活動，開創(chuàng)了家電連鎖銷售的新模式。
而紅星美凱龍賣場，林友金則把國美擅長的積分打折、團(tuán)購優(yōu)惠等各類領(lǐng)先的促銷模式搬過來，開業(yè)第一個月就沖進(jìn)賣場銷售第一陣營。
整體集成衛(wèi)浴水系統(tǒng)
2012年以來，國內(nèi)水質(zhì)問題頻發(fā)，進(jìn)而引爆了凈水器市場。其銷售額單就國美渠道，就從2011年的6600多萬元，猛增至3個多億。根據(jù)自己“整體集成衛(wèi)浴”的戰(zhàn)略定位，林友金借勢上馬凈水機(jī)項(xiàng)目，就此打通本科家庭用水系統(tǒng)的閉環(huán)，進(jìn)而形成一個集成了凈水設(shè)備、熱水設(shè)備和衛(wèi)浴潔具等用水環(huán)節(jié)的整體集成衛(wèi)浴系統(tǒng)。
家庭用水先通過中央凈水過濾器、RO反滲透凈水器和中央軟水機(jī)等家庭凈水設(shè)備，分別過濾凈化出初級凈化水、達(dá)到直飲標(biāo)準(zhǔn)的飲用水和適合人體美學(xué)洗浴的軟化水，再流向廚房水龍頭、飲水機(jī)和熱水器、淋浴花灑等用水設(shè)備，經(jīng)過處理了的水質(zhì)，不僅滿足了家庭對各種健康用水的需求，更延長廚房衛(wèi)浴設(shè)備的使用壽命。
這樣一來，無論是在熱水器領(lǐng)域，還是在衛(wèi)浴行業(yè)，本科都脫離了相對低端的單一產(chǎn)品競爭。其獨(dú)步江湖的秘笈是，整個水系統(tǒng)的集成運(yùn)轉(zhuǎn)。
比如，在銷售時機(jī)上，本科不再跟競爭對手一樣集中于家裝后期，而是從最初的地下布管開始，就進(jìn)入消費(fèi)者的選擇視野。又比如，在售后環(huán)節(jié)，衛(wèi)浴行業(yè)很少有品牌做到遍布全國的售后網(wǎng)點(diǎn)，而本科目前已在熱水器、凈水器上設(shè)置了2000多個全國服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。這些服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)對本科整體集成衛(wèi)浴中的每一樣產(chǎn)品均提供“365”無憂保障服務(wù)。本科進(jìn)而打出“十年品質(zhì)保證”的用戶承諾。這一點(diǎn)，即使TOTO和科勒這樣的外國大牌，都無法做到。
在上市致辭中，惠達(dá)衛(wèi)浴董事長王惠文指出，35年來，惠達(dá)衛(wèi)浴從一個小作坊，通過不斷堅持與創(chuàng)新，成為中國衛(wèi)浴行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，參與國際競爭并取得優(yōu)異成績。他強(qiáng)調(diào)，上市既是里程碑也是新起點(diǎn)，惠達(dá)衛(wèi)浴將不斷創(chuàng)新運(yùn)營模式，創(chuàng)新產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展國內(nèi)外市場，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局并提升品牌，繼續(xù)鞏固市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，成為強(qiáng)勁的、可持續(xù)增長的優(yōu)秀公司，從而實(shí)現(xiàn)客戶、員工和投資者的共贏。
匠心35年 智造升級
事上，相較上市之路，惠達(dá)衛(wèi)浴35年從一個28萬元起家的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)發(fā)展成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的大型綜合衛(wèi)浴企業(yè)的創(chuàng)業(yè)之路更為傳奇。
1982年，惠達(dá)的前身黃各莊陶瓷廠成立，卻在1984年遭遇市場疲軟，導(dǎo)致大量產(chǎn)品積壓。面對困難，時任廠長的王惠文并沒有退縮，而是選擇迎難而上，帶頭背著陶瓷產(chǎn)品先后到北京、廣州等城市推銷，帶領(lǐng)企業(yè)走出危機(jī)。
正是這次轉(zhuǎn)機(jī)，讓惠達(dá)人意識到，企業(yè)發(fā)展必須走出唐山走向全國。1986年，不斷壯大的黃各莊陶瓷廠提出了“面向唐山 走向全國”的發(fā)展目標(biāo)。此后，在國內(nèi)銷售市場得到進(jìn)一步拓展的同時，于1990年首次打入國際市場，產(chǎn)品出口新加坡、日本、韓國等國家。
至此，惠達(dá)進(jìn)入快速發(fā)展的階段，1987-1996年間，惠達(dá)通過與外商合資等方式，投入3300多萬元資金進(jìn)行技術(shù)改造，引進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)了由作坊式生產(chǎn)向機(jī)械化生產(chǎn)的蛻變。1996年，公司的衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)能力已超過100萬件，居當(dāng)時全國同行業(yè)前列。
1995年，黃各莊陶瓷廠組建唐山惠達(dá)陶瓷集團(tuán)，“惠達(dá)”品牌誕生。同年，惠達(dá)提出了“爭全國第一”的發(fā)展目標(biāo)，并確定“品質(zhì)衛(wèi)浴”的產(chǎn)品戰(zhàn)略。盡管當(dāng)時陶瓷業(yè)是“賣方市場”，十分搶手，衛(wèi)生陶瓷的國家標(biāo)準(zhǔn)分為十級，三級、四級修補(bǔ)一下都可以銷售，但惠達(dá)仍然堅持“寧砸千萬件，不售一次殘”，嚴(yán)格執(zhí)行高于國標(biāo)的內(nèi)控質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
1997年，惠達(dá)首先砸掉了全部三級品，從2000年起，又砸掉了全部二級品，在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)所有產(chǎn)品為優(yōu)等品。由于惠達(dá)對品質(zhì)近乎苛刻的堅持，讓惠達(dá)成為優(yōu)質(zhì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的代名詞。
近年來，盡管新商業(yè)環(huán)境以及互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)衛(wèi)浴行業(yè)的影響巨大，但惠達(dá)始終不渝地堅守一個原則：產(chǎn)品依然是企業(yè)發(fā)展的原點(diǎn)，離開了產(chǎn)品，什么樣的模式和概念都走不了太遠(yuǎn)。因此，惠達(dá)先后從美國、意大利等國引進(jìn)了國際先進(jìn)、國內(nèi)領(lǐng)先的裝備，并消化吸收創(chuàng)新，使技術(shù)、工藝、裝備達(dá)到國際先進(jìn)水平。
不僅僅著眼于新技術(shù)、高標(biāo)品質(zhì)，惠達(dá)更以全球化視野，以世界高端人居衛(wèi)浴體驗(yàn)為準(zhǔn)，創(chuàng)造更完美的設(shè)計與體驗(yàn)享受。
為此，惠達(dá)依托強(qiáng)大的研發(fā)與科技隊(duì)伍，先后開發(fā)出了眾多在國內(nèi)外技術(shù)領(lǐng)先和具有知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，在節(jié)水、環(huán)保、智能化功能的開發(fā)方面走在了世界的前列。其中，納米自潔釉技術(shù)、3.4升節(jié)水座便器等自主研發(fā)的先進(jìn)技術(shù)更是得到總理的肯定，推動了衛(wèi)浴行業(yè)從“制造”向“智造”轉(zhuǎn)型。
35年專注衛(wèi)浴，縱觀行業(yè)只有惠達(dá)一家。35年來，惠達(dá)衛(wèi)浴不斷加大生產(chǎn)、技術(shù)及品牌投入，近年來，更是加大智能技術(shù)研發(fā)，讓產(chǎn)品不僅在國內(nèi)暢銷，還出口80多個國家和地區(qū)，包括美國、加拿大、韓國和澳大利亞等高標(biāo)準(zhǔn)要求的國家，成為中國智造的代表，引領(lǐng)行業(yè)。
創(chuàng)新模式 引領(lǐng)行業(yè)
不只是產(chǎn)品上的堅守、智造與創(chuàng)新。在商業(yè)模式方面，惠達(dá)衛(wèi)浴也一直敢為人先，不斷創(chuàng)新，推動衛(wèi)浴行業(yè)由賣產(chǎn)品到賣品牌，賣單品到賣整體解決方案，特別是近年來在惠達(dá)總裁王彥慶帶領(lǐng)下實(shí)施的“五大轉(zhuǎn)型，六大升級”策略，讓惠達(dá)衛(wèi)浴逆勢增長，成為制造業(yè)轉(zhuǎn)型的榜樣。
五大轉(zhuǎn)型具體指：一是經(jīng)營理念從價格營銷向價值營銷轉(zhuǎn)變；二是品牌戰(zhàn)略，從行業(yè)品牌向消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)變；三渠道戰(zhàn)略從粗放經(jīng)營向深度營銷轉(zhuǎn)變；四是產(chǎn)業(yè)模式從單一陶瓷衛(wèi)浴制造商向以設(shè)計為核心的整體家居解決方案提供商轉(zhuǎn)變；五是商業(yè)模式從傳統(tǒng)思維向互聯(lián)網(wǎng)思維轉(zhuǎn)變。
六大升級則是指生產(chǎn)規(guī)模升級、產(chǎn)品研發(fā)升級、質(zhì)量管理升級、渠道模式升級、客戶服務(wù)升級，以及品牌形象升級。
長期以來，國內(nèi)外買家對中國陶瓷產(chǎn)品有檔次低下、技術(shù)落后以及價格傾銷的偏見，而惠達(dá)衛(wèi)浴堅持產(chǎn)品創(chuàng)新，堅持價值營銷，堅持出口高技術(shù)產(chǎn)品，徹底扭轉(zhuǎn)了這些刻板印象。
在國際市場，惠達(dá)以自主品牌銷售，甚至國家出口援建工程更是大部分采用惠達(dá)品牌產(chǎn)品。在國內(nèi)，惠達(dá)還緊跟精裝房和國家住宅產(chǎn)業(yè)化潮流，成為衛(wèi)浴行業(yè)唯一的國家住宅產(chǎn)業(yè)化基地。
這一示范效應(yīng)使得不少國內(nèi)企業(yè)開始反思和摒棄以往單純依靠低價競爭的模式，使得惠達(dá)衛(wèi)浴成為當(dāng)之無愧的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。
在推動惠達(dá)衛(wèi)浴從行業(yè)品牌轉(zhuǎn)型為消費(fèi)者品牌過程中，惠達(dá)始終關(guān)注經(jīng)銷商和終端客戶的需求，并及時響應(yīng)與滿足他們的需求。
因此，惠達(dá)開始以二級市場為支點(diǎn)加大終端布局，并從2012年開始采取從粗放經(jīng)營向深度營銷轉(zhuǎn)型的渠道戰(zhàn)略來提升整個渠道的能力，進(jìn)行系統(tǒng)的品牌運(yùn)作。
并率先啟動了國內(nèi)終端的升級改造，在VI系統(tǒng)、品牌表現(xiàn)、專賣店升級改造、終端營銷上進(jìn)行了大量創(chuàng)新，為消費(fèi)者熟知，乃至成為消費(fèi)者的首選品牌。
截至2016年6月30日，惠達(dá)門店數(shù)量為3004家，在營銷深度上，往上惠達(dá)將進(jìn)一步擴(kuò)大高端市場占有率，往下則下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，搭上國家城鎮(zhèn)化建設(shè)的順風(fēng)車。而與此對應(yīng)的客戶服務(wù)、品牌形象等方面也會相應(yīng)升級。
而惠達(dá)的另一個目標(biāo)，則是“互聯(lián)網(wǎng)+”?；葸_(dá)敏銳地意識到，隨著近年來消費(fèi)習(xí)慣和模式的不斷改變，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展乃是大勢所趨，惠達(dá)早在2009年便開始布局電商。
一方面與第三方電商平臺建立合作，另一方面創(chuàng)新O2O模式。
其創(chuàng)新的營銷模式、極致的產(chǎn)品與服務(wù)、全渠道的聯(lián)動，以及線上線下融合的全網(wǎng)模式，為惠達(dá)帶來回報：在2016年天貓“雙11”購物狂歡節(jié)上，惠達(dá)銷售額同比激增10倍，浴室柜、浴缸、智能馬桶等多個品類單品勇奪銷量冠軍，其中智能馬桶HDE3001G單品銷量突破10000臺，銷量一舉超過日韓流行的分體式智能馬桶，居行業(yè)第一。
品牌建設(shè)方面，經(jīng)過多年的積累和沉淀，惠達(dá)品牌已經(jīng)成為國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)知名品牌，在消費(fèi)者心中形成了良好的口碑和知名度。公司及公司生產(chǎn)的惠達(dá)系列產(chǎn)品先后榮獲國家住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部、國家工商行政管理總局商標(biāo)局、國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局、河北省政府、中國陶瓷工業(yè)協(xié)會、中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會、中國建筑裝飾協(xié)會及各類機(jī)構(gòu)頒發(fā)的眾多榮譽(yù)。
A股上市 再啟程
上市既是惠達(dá)衛(wèi)浴的里程碑也是新起點(diǎn)。
惠達(dá)衛(wèi)浴將以A股上市為契機(jī)，進(jìn)一步向高端品牌邁進(jìn)，加大品牌建設(shè)投入力度，建立高標(biāo)準(zhǔn)的衛(wèi)浴家居產(chǎn)品體驗(yàn)館，為消費(fèi)大眾及重要客戶提供一個充分體驗(yàn)惠達(dá)產(chǎn)品的平臺，在為其提供全方位產(chǎn)品體驗(yàn)的同時，宣傳惠達(dá)產(chǎn)品理念，全面提升品牌影響力。
在渠道上，惠達(dá)將致力于打造覆蓋全國、深度與廣度并重的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系，進(jìn)一步鞏固和拓展市場銷售渠道。
優(yōu)化以經(jīng)銷商為核心的線下銷售渠道，同時加大網(wǎng)絡(luò)營銷等新興渠道的開拓力度；深入開發(fā)現(xiàn)有市場潛力并積極開拓新興市場，進(jìn)一步提升公司營銷網(wǎng)絡(luò)的滲透力度和市場覆蓋率。
早上好智能衛(wèi)浴科技有限公司現(xiàn)已有年產(chǎn)10萬臺智能坐便器蓋板的能力。公司生產(chǎn)的早上好GMW系列坐便器蓋板系韓國技術(shù)及設(shè)計，符合國際流行趨勢的新一代衛(wèi)浴產(chǎn)品，它集暖風(fēng)烘干、純凈溫水洗凈、座圈恒溫加熱、水力按摩、清菌消毒、助便于一體，更有女性專用噴頭，老人、兒童一鍵式清洗和噴頭移動清洗等獨(dú)特功能。
公司秉承5A即不斷創(chuàng)新、質(zhì)量第一、誠信至上、服務(wù)一流、安全可靠的經(jīng)營理念，正在快速構(gòu)建面向國內(nèi)外的營銷網(wǎng)絡(luò)，引領(lǐng)智能衛(wèi)浴新風(fēng)尚，造福社會，圓每一個人的創(chuàng)富夢。
市場需求巨大，創(chuàng)業(yè)就業(yè)有前景
如今隨著衛(wèi)浴行業(yè)的競爭越來越體現(xiàn)在節(jié)能、電子科技方面，尤其是越來越多的80、90后成家立業(yè)，逐漸成為衛(wèi)浴市場消費(fèi)的主力軍，他們接受新鮮事物的能力和意愿較上一代更強(qiáng)。隨著他們的成長，電子衛(wèi)浴必將成為衛(wèi)浴行業(yè)的新寵兒。特別是在國內(nèi)市場的認(rèn)可度和占有率都還有非常大的提升空間。
智能坐便器蓋板誰最需要？
1.每個家庭都需要：便后的衛(wèi)生紙堆積在衛(wèi)生間的紙簍里，變成一個細(xì)菌賴以滋生并繁殖的溫床，不但會污染環(huán)境，而且會成為病毒的傳染源。而使用早上好智能坐便器蓋板后，不再用紙拭擦，可以省去你清理紙簍的煩惱，還能徹底封堵環(huán)境污染與病毒傳播源頭，捍衛(wèi)您和家人的健康。
2.每個人都需要：臀部皮膚表面有一萬多個褶皺，繁殖著各類污染物和細(xì)菌，用再多的紙擦也不如用水洗的干凈。而且衛(wèi)生紙多是再生紙，在廢紙上添加熒光增白劑或滑石粉，長期與皮膚接觸易引發(fā)白血病。
3.時尚女性需要：外陰清潔護(hù)理，對于女性健康至關(guān)重要，60%的婦科疾病是由于外陰受到污染引起的，清潔外陰是預(yù)防婦科疾病的第一道防線。女性在月經(jīng)期間和產(chǎn)前產(chǎn)后，往往為清潔不方便所煩惱。早上好智能坐便器蓋板專設(shè)女性清洗功能，綿柔溫水沖洗女性特殊部位，讓身體保持清爽，防止病菌侵入。
4.痔瘡便秘患者：大多數(shù)人都可能會遇到這樣的尷尬事兒，早上好智能坐便器蓋板專設(shè)助便清洗功能，通過冷熱交替沖洗，按摩周圍穴道及冷熱交替刺激括約肌，促進(jìn)大腸蠕動，幫助排便，緩解便秘給你帶來的困擾。
5.體弱老年需要：隨著年齡的增加，人體各方面機(jī)能會逐漸減退，包括排便功能。大便困難幾乎是所有老人碰到的難題。老年人行動不便，低頭或者彎腰都是很危險的動作，容易引發(fā)高血壓、腦溢血等病癥，不容忽視。有了早上好智能坐便器蓋板 ，老年朋友們不會再為每日上廁所發(fā)愁。
6.行動不便者需要：行動不便者如廁需要陪護(hù)人員在場，非常不便，有了早上好智能坐便器蓋板，只需輕觸智能遙控按鈕，一切便后清潔都能自動完成，讓行動不便的朋友，自己解決如廁尷尬的問題，讓您更有尊嚴(yán)的面對家人。
7.追求高品位人士需要：高尚生活人群更加偏重于衛(wèi)生間的裝修和設(shè)施升級，早上好智能坐便器蓋板在為您全家提供便后舒適潔凈享受的同時，更能彰顯居屋主人們的優(yōu)越生活理念，是講究高質(zhì)量生活人的衛(wèi)生間必備潔具。
成熟的市場推廣機(jī)制，教你運(yùn)作市場
1.小投資大回報，靈活多變，無店也能賺大錢
早上好智能坐便器蓋板功能卓越，終端消費(fèi)群體廣泛。凡是有座便器的地方都可以配備早上好智能坐便蓋板。如大大小小的美容店、美發(fā)店、足療館，您還可以在住宅小區(qū)、商場、超市、建材市場等人流集中區(qū)域，配合公司提供的宣傳用品，現(xiàn)場演示，現(xiàn)場成交。機(jī)動靈活，無需店面運(yùn)營，投資成本低，收益大，適合創(chuàng)業(yè)者，在職人員兼職銷售等由此挖掘出人生的第一桶金。
如山西的張經(jīng)理，首批進(jìn)貨5萬，當(dāng)月就到當(dāng)?shù)氐拇笮图揖由虉鋈プ隽藢９?，聘了一名促銷員，費(fèi)用都是從銷售額中扣點(diǎn)，現(xiàn)在基本每月銷售30左右臺，而且自己不用付出多少時間和成本，在家居商城：1（按每天一臺計）×30（天）×12月=360臺×2780元/臺 = 1000800 ×50 %（以上的利潤）= 500400元的毛利潤 -（2萬年租費(fèi)+3萬的工資=5萬費(fèi)用）=450400凈利潤，當(dāng)然這只是多種銷售方式的其中一種，早上好智能衛(wèi)浴有限公司有專業(yè)的營銷中心，為您的事業(yè)保駕護(hù)航！
2.聯(lián)合經(jīng)營，多種渠道處處開花
商經(jīng)銷商可以將產(chǎn)品打入當(dāng)?shù)匾恍I(yè)的渠道銷售，如：超市、家居商場、家居裝飾公司、衛(wèi)浴潔具店、陶瓷商城、廚衛(wèi)浴商場、建材城、家電大賣場（蘇寧，國美等），或擺上貨架，或上專柜，或設(shè)專賣區(qū)，借助這些成熟的經(jīng)營業(yè)態(tài)和龐大的人流，銷量絕對與日俱增。我們要做的就是充分利用人脈和社交口才洽談合作，此后便可一勞永逸，借助別人的風(fēng)水寶地為您賺錢，您只需定期送貨、收錢即可。
3.工程市場，數(shù)量大利潤厚
一個社區(qū)，千余戶家庭；一個星級酒店，近幾百余間客房；美容美體會所、洗浴中心、高級商務(wù)會館等等，無論是家居裝飾還是商業(yè)工裝市場，都是我們的目標(biāo)市場，只要我們充分利用人脈資源，提供整體工程解決方案，一單業(yè)務(wù)往往以百萬入賬。
4.開店專賣，坐店經(jīng)營，好產(chǎn)品生意火爆
投資者如果資金充足，可以自己獨(dú)立開店，店面大小依據(jù)自己實(shí)力而定。公司總部給予全方位支持：廣告支持、店面支持、裝修支持、促銷支持、策略支持等等，根據(jù)不同市場、不同客戶需求有針對性，有重點(diǎn)為各地商提供銷售政策支持，客戶免費(fèi)體驗(yàn)+優(yōu)質(zhì)服務(wù)，店內(nèi)顯示效果立顯，能夠吸引進(jìn)店顧客眼球，無需多言推銷，產(chǎn)品效果說明一切，產(chǎn)品安裝便捷，銷售利潤豐厚。
5.爭做，發(fā)展分銷，獨(dú)家壟斷有保障
公司設(shè)有專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)并協(xié)助您運(yùn)作市場；凡簽約，早上好智能坐便器蓋板的投資者，總部將不再其銷售區(qū)域內(nèi)設(shè)立和發(fā)展新的商，給予合作伙伴市場的獨(dú)家經(jīng)營權(quán)利，商可在區(qū)域內(nèi)招募分區(qū)商、經(jīng)銷商，建立分布式的區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，拓展產(chǎn)品銷售渠道，讓產(chǎn)品快速滲透到千家萬戶，最大化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售業(yè)績提升，進(jìn)而獲得豐厚的利潤回報。
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1997年，我就開始在龍口做老板的煙灶，當(dāng)時老板的銷量很大，但對市場保護(hù)不好，有從臨沂進(jìn)貨的分銷商，最后只剩下裝機(jī)25元的利潤。1999年下半年，我放棄了老板，引進(jìn)一個浙江的煙灶品牌，也是因?yàn)槭袌霰Ｗo(hù)不利，曾經(jīng)兩個經(jīng)銷商一臺消毒柜的進(jìn)價竟然差300元。
通過這些經(jīng)歷，我認(rèn)為，要想做好三四級市場，廠家對市場的保護(hù)同樣重要。如果廠家不能對同一區(qū)域內(nèi)的價格有效管控和統(tǒng)一，市場最終也只能是因亂而棄。
當(dāng)然，這與品牌規(guī)模有很大的關(guān)系，這是我后來選擇中宇衛(wèi)浴后才發(fā)現(xiàn)的。大品牌才能做到規(guī)范的市場管控，建立市場的政策和推廣的體系。做中宇衛(wèi)浴龍口的分銷，在與終端合作方面，無論是促銷推廣，還是渠道開拓以及經(jīng)營思路上，都學(xué)到了很多東西，如異業(yè)合作渠道的開拓。
積極開拓異業(yè)合作渠道
后來，我們又引進(jìn)了德樂，目前是煙臺、威海的商。德樂主要定位于二三四級市場，因此，我以開拓渠道為主，如與櫥柜店、街邊店以及其它異業(yè)渠道進(jìn)行分銷批發(fā)。
2012年，我們會進(jìn)一步拓寬異業(yè)合作的渠道，如與家具有關(guān)的大品牌做聯(lián)合促銷。同時多參加團(tuán)購會，在煙臺，建材網(wǎng)、益友網(wǎng)等在春、秋兩季的團(tuán)購會，我們都會積極參與。在創(chuàng)造利潤的同時擴(kuò)大知名度。借助團(tuán)購公司的名錄提高了分銷商的簽約成功率。
在煙臺和威海，大部分的櫥柜商都有合作的煙灶品牌。2012年4月8日，在山東煙臺招遠(yuǎn)地區(qū)的一個團(tuán)購會上，歐派櫥柜就配套了同品牌的煙灶。但由于款式很少，現(xiàn)場訂購櫥柜的人很多，訂購煙灶的人卻很少。從經(jīng)營的角度看，櫥柜的利潤比煙灶更高，所以，經(jīng)銷商都更愿意推櫥柜，而放棄煙灶。
于是，我們就去和歐派當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商談合作，在其展廳做五六款德樂的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，通過彼此專業(yè)的產(chǎn)品相互帶動銷售。在三四級市場，與友邦集成吊頂、歐派等名牌產(chǎn)品合作分銷，借助品牌之勢做推廣外，也可以借鑒名牌產(chǎn)品推廣措施和方案，相互借勢，促進(jìn)銷售。
2012年7、8月份的團(tuán)購會，我們會做兩到三個展位，將展會做成區(qū)域經(jīng)銷商會議的形式，邀請區(qū)域經(jīng)銷商來參會。在活動之前，我們的業(yè)務(wù)員會開發(fā)意向客戶，老客戶和意向客戶都可參加，讓他們感受品牌的價值，提高分銷商對品牌的信心。當(dāng)然，我們也會通過邀請廠家營銷總監(jiān)的方式，有效提高客戶簽約成功率。
創(chuàng)造銷售機(jī)會
我們把分銷商分成不同類型，根據(jù)其店面的不同，制定不同的促銷政策，讓異業(yè)之間互相帶動銷售。通常，消費(fèi)者家中廚衛(wèi)的裝修流程是先做吊頂，再做櫥柜和煙灶，然后是裝修衛(wèi)浴。所以，針對做吊頂?shù)慕?jīng)銷商，當(dāng)消費(fèi)者購買吊頂時，我們會選擇贈送水槽或者消毒柜，通過安裝和售后服務(wù)的方便再帶動煙灶產(chǎn)品的銷售。
與衛(wèi)浴的經(jīng)銷商合作，我們會通過買煙灶送馬桶來帶動衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售。在安裝煙灶和馬桶時，我們會建議其選擇什么規(guī)格的浴室柜，花灑裝哪種更好，就帶動了衛(wèi)生間其它產(chǎn)品的銷售。這樣的推銷，顧客在情感上也更容易接受。這就是充分利用產(chǎn)品裝修流程，通過對顧客一體化安裝的建議，來帶動銷售。
充分利用異業(yè)帶動的作用做好銷售，吊頂、木門帶動煙灶，煙機(jī)灶具帶動衛(wèi)浴，同時借勢大品牌，很好的促進(jìn)銷售。
巧妙設(shè)計促銷方案
異業(yè)合作貴在做好捆綁銷售政策。在策劃上，我們更多是采取滿加送的方式。我們公司在龍口有直營店面，且是三個店面相連，有中宇衛(wèi)浴，也有德樂煙灶。2011年“五一”推出的活動就是，買煙機(jī)灶具達(dá)1999元，加51元送中宇馬桶，加100元送消毒柜?；顒与m然很簡單，但由于相互借勢，顧客可以實(shí)現(xiàn)衛(wèi)浴產(chǎn)品的一站式選購，帶動了人氣。
贈品的選送也非常重要。以我的經(jīng)驗(yàn)，更傾向于送消毒柜。煙機(jī)、灶具是裝修的必需品，而消毒柜通常不是必須品，所以將消毒柜作為贈品，通常就會帶動消費(fèi)者來選擇煙灶。消毒柜本身的溢價較高，在1000元左右，讓消費(fèi)者感覺送了一個價值很高的禮品，滿足了消費(fèi)者選購產(chǎn)品的品質(zhì)感。對于櫥柜的分銷商，這種方案就更為劃算了。因?yàn)橄M(fèi)者在購買煙機(jī)、灶具時，還可以省去部分櫥柜材料，對櫥柜廠家是個很好的選擇。
抓住主要消費(fèi)群體，贏得長久發(fā)展。
我們將三四級市場的消費(fèi)者分為三類，一類是高端消費(fèi)者，占20%左右，他們通常就認(rèn)名牌，如方太、老板、帥康。然后就是中檔消費(fèi)者，占50%左右，這類消費(fèi)者更注重質(zhì)量和款式，重視性價比。剩下的30%就是選擇傍名牌或者雜牌的產(chǎn)品。我個人認(rèn)為，做傍名牌或者雜牌，短期利益可能很好，但后續(xù)發(fā)展能力不足。顧客買了第一次，就不會有第二次，不可能再帶動二次銷售。
相比較而言，像德樂這種品牌雖然知名度不高，但質(zhì)量和款式都比較優(yōu)秀，可以贏得回頭客，帶來二次銷售。所以，三四級市場商，如果想長久發(fā)展，就要選擇這些品牌，有一定的政策，有市場保護(hù)的措施，比較有利于商的長期發(fā)展。
