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時(shí)間：2022-05-05 06:48:14
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇飲料培訓(xùn)總結(jié)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
紅寶來(lái)公司在運(yùn)做市場(chǎng)初期，借鑒了國(guó)際大品牌的終端營(yíng)銷模式，即終端線路預(yù)售制。所謂終端線路預(yù)售制即把整個(gè)市場(chǎng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)劃分成若干小區(qū)域，每個(gè)區(qū)域由一名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，按照要求進(jìn)行路線拜訪，整個(gè)過(guò)程要求嚴(yán)格，業(yè)務(wù)人員拜訪時(shí)填寫相關(guān)的表單記錄，如走訪記錄，促銷記錄，工具包內(nèi)裝有比較齊備的相關(guān)工具，基本上可以總結(jié)為“拜訪路線八步驟”。該公司的營(yíng)銷理念很先進(jìn)，成立了“市場(chǎng)策劃部”和銷售部配合，在總結(jié)國(guó)際大品牌的終端營(yíng)銷模式后，從公司的實(shí)際情況出發(fā)，招聘了素質(zhì)相對(duì)較高的市場(chǎng)人員，重點(diǎn)做了培訓(xùn)工作，開發(fā)了五個(gè)分公司市場(chǎng)，七個(gè)銷售辦事處，后來(lái)又有發(fā)展。紅寶來(lái)公司在初期的飲料產(chǎn)品定位為中檔產(chǎn)品，零售價(jià)為1元每瓶。在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上，中檔瓶裝飲料基本無(wú)表現(xiàn)出色的產(chǎn)品，該公司對(duì)產(chǎn)品從品質(zhì)到包裝管理十分嚴(yán)格，加之采用了比較適合飲料銷售的模式，銷售管理也比較正規(guī)，所以上市就異軍突起，表現(xiàn)不俗，銷售業(yè)績(jī)呈直線上升之勢(shì)，營(yíng)銷半徑最遠(yuǎn)也發(fā)展成為500公里以內(nèi)，基本覆蓋東北市場(chǎng)。產(chǎn)品品種也逐漸發(fā)展有玻璃瓶裝，即RB產(chǎn)品；塑料瓶裝，即PET產(chǎn)品，口味主要有檸檬，甜橙，冰棗茶，這是2000年的時(shí)期，后來(lái)有所新發(fā)展?？傊?，紅寶來(lái)利用先進(jìn)的終端運(yùn)做模式在產(chǎn)品上市初期和發(fā)展期獲得巨大成功，最壯觀的場(chǎng)面就是公司門口等待拉飲料的車輛晝夜排隊(duì)等候。
（二） 顯現(xiàn)初步的品牌力量—猶如一壺?zé)婚_的水
從1992年至2000年，紅寶來(lái)公司在個(gè)方面的因素和發(fā)展都與當(dāng)時(shí)的消費(fèi)需求相適應(yīng)，所以這個(gè)期間飲料產(chǎn)品表現(xiàn)出色，產(chǎn)品銷售也一路看好，但是這些成功只能說(shuō)明在滿足消費(fèi)者需要層面上，紅寶來(lái)公司適應(yīng)了這種需要，但是真正消費(fèi)需求層面和消費(fèi)欲望層面，還沒(méi)有正式涉及與研究。也就是說(shuō)這個(gè)階段只是產(chǎn)品銷售階段，盡管此時(shí)該公司提出產(chǎn)品營(yíng)銷的理念。盡管如此，該公司的產(chǎn)品概念已經(jīng)深入人心，無(wú)論在當(dāng)?shù)鼗蚴窃谕獾仄渌袌?chǎng)，紅寶來(lái)的名聲幾乎可以說(shuō)是家喻戶曉，產(chǎn)品的指牌購(gòu)買率較高。但是此時(shí)紅寶來(lái)公司沒(méi)有重視產(chǎn)品品牌對(duì)于消費(fèi)者的情感積累，只是一味要產(chǎn)品銷量，各市場(chǎng)以銷量論英雄，這注定給后來(lái)出現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題提供了孳生的溫床。此時(shí)產(chǎn)品品牌猶如一壺?zé)婚_的水，沒(méi)有再做產(chǎn)品品牌的管理和規(guī)劃工作，至于以后該公司意識(shí)到這些問(wèn)題而成立專門的品牌管理部門已經(jīng)是幾年后的事情了。
（三） 紅寶來(lái)終端營(yíng)銷的困惑
1999年4月，紅寶來(lái)公司推出PET系列產(chǎn)品，代表品種為冰棗茶。同年為適應(yīng)公司戰(zhàn)略發(fā)展的需要，公司調(diào)整了營(yíng)銷管理架構(gòu)，成立飲料事業(yè)部，重點(diǎn)開發(fā)PET系列產(chǎn)品市場(chǎng)，優(yōu)化組合營(yíng)銷資源，建立銷售大區(qū)管理制。重點(diǎn)進(jìn)行PET系列產(chǎn)品的鋪市工作。由于人員動(dòng)員到位，各個(gè)市場(chǎng)一起運(yùn)做，在短期呈現(xiàn)了欣欣向榮的局面。但是，由于各方面的原因，這種局面在10月份后就暴露了諸多的市場(chǎng)問(wèn)題：
1． RB產(chǎn)品在終端表現(xiàn)令人擔(dān)憂
由于產(chǎn)品老化，更新速度緩慢，特別是由于消費(fèi)習(xí)慣的變化，瓶裝產(chǎn)品呈銷量下降趨勢(shì)，如在遼南市場(chǎng)2000年玻璃瓶裝飲料（周轉(zhuǎn)箱）就由市場(chǎng)人員打報(bào)告退出了大石橋市，2005年玻璃瓶裝飲料（周轉(zhuǎn)箱）亦退縮到海城市場(chǎng)，現(xiàn)在還有銷量逐步減少之趨勢(shì)。產(chǎn)品在終端表現(xiàn)無(wú)力，往日的輝煌已不復(fù)存在，促銷相關(guān)工作在公司利潤(rùn)考核的約束下，變得昏庸緩慢，人員積極性受挫，高層也幾次震蕩變化，很多銷售政策執(zhí)行不到位，整體市場(chǎng)萎靡不振。
2． PET產(chǎn)品表面繁榮的背后隱藏巨大的“黑洞”
在紅寶來(lái)前期積累起來(lái)的品牌感召力影響下，在市場(chǎng)人員的大力推動(dòng)下，PET產(chǎn)品的鋪市工作比較順利，在目標(biāo)市場(chǎng)的鋪貨率較高，這看似形勢(shì)火暴，但是接下來(lái)市場(chǎng)問(wèn)題接踵而至：產(chǎn)品口味設(shè)計(jì)有誤，沒(méi)有其他茶飲料的清新爽口，甜度偏大；終端拉動(dòng)蒼白無(wú)力， 促銷活動(dòng)沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)，促銷費(fèi)用小得可憐；消費(fèi)需求沒(méi)有及時(shí)引導(dǎo)；片面要求經(jīng)銷商單方做市場(chǎng)工作；銷售人員激情受挫，離職人員增多，隊(duì)伍不穩(wěn)定，經(jīng)銷商怨聲載道，市場(chǎng)陷入僵局。
（四） 紅寶來(lái)的出路在何處？
紅寶來(lái)面對(duì)如此產(chǎn)品營(yíng)銷困境，冷靜分析了內(nèi)外環(huán)境，綜合全面資源，經(jīng)過(guò)深思熟慮調(diào)整了飲料事業(yè)部的工作：
1．人員調(diào)整，包括高層管理人員，把一批懂理論懂市場(chǎng)的人員充實(shí)到營(yíng)銷一線；
2．調(diào)整產(chǎn)品。特別是科學(xué)分析現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)變化后，決定把RB產(chǎn)品和PET產(chǎn)品做了重新定位；各區(qū)域市場(chǎng)各有側(cè)重，不再一刀切；品種口味重點(diǎn)調(diào)整；
3．推出新品。如“純凈水”“礦物質(zhì)水”系列產(chǎn)品，增強(qiáng)品種活力和生命力；
4．重視營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，請(qǐng)有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專家來(lái)公司培訓(xùn)；
5．重視品牌的管理工作，成立專門部門負(fù)責(zé)；
6．走出初級(jí)營(yíng)銷階段，重視終端的建設(shè)維護(hù)，把終端的工作放到特別重要的位置，全力實(shí)現(xiàn)終端突圍，在各種資源整合的基礎(chǔ)上一切為終端服務(wù)，并制定實(shí)施細(xì)則，考核到人頭。
經(jīng)過(guò)一系列調(diào)整，公司產(chǎn)品銷售工作逐步走上正軌。
（五） 重新構(gòu)建紅寶來(lái)終端競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)
紅寶來(lái)公司的營(yíng)銷困惑固然有產(chǎn)品因素，人員因素等具體事項(xiàng)的制約，但最重要的是終端的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)沒(méi)有充分把握住。終端的工作是產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)做的最為重要的，誰(shuí)把終端的工作做好做透，誰(shuí)就有了競(jìng)爭(zhēng)獲勝的資本。還有就是高一素質(zhì)終端人員的建設(shè)和培養(yǎng)，二者缺一不可。
山東果汁飲料市場(chǎng)以每年16%的速度遞增。橙味飲料以占多于果汁飲料市場(chǎng)的50%成為消費(fèi)者的寵兒?？煽诳蓸?lè)公司的酷兒果汁飲料在兒童、少年群體中已經(jīng)建立了領(lǐng)導(dǎo)品牌。“是否買得起”是開發(fā)山東二級(jí)市場(chǎng)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)及消費(fèi)水平低的地區(qū)）的關(guān)鍵。傳統(tǒng)渠道（雜貨鋪終端）的市場(chǎng)占有率不如超市。要想搶吃果汁這塊大蛋糕就不得不在二級(jí)市場(chǎng)上下一番功夫。統(tǒng)一在山東果汁飲料市場(chǎng)的飲用頻率上占第一位，引領(lǐng)市場(chǎng)。
沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。好了，有了調(diào)查資料握在手里，什么事情都好辦了，我們做了以下總結(jié)：
1. 近年來(lái)果汁飲料市場(chǎng)份額快速增長(zhǎng)，必須重視這一市場(chǎng)。有必要在果汁飲料市場(chǎng)上投入人力和資源。
2. 在中國(guó)Qoo在兒童、少年群體中已經(jīng)建立有且僅有的領(lǐng)導(dǎo)品牌。需要繼續(xù)維持其在目標(biāo)消費(fèi)群中的品牌形象。
3. 在果汁飲料市場(chǎng)上，統(tǒng)一是我們可口可樂(lè)公司在山東最大的果汁飲料競(jìng)對(duì)手。
為顧客提供解決方案：
我們要為顧客提供解決方案，就要在二級(jí)市場(chǎng)給消費(fèi)者提供可口的果汁飲料，價(jià)錢偏低的果汁產(chǎn)品。為滿足小朋友喜歡酷兒形象的需求，我們必須立即采取有效措施。即要在本省投入人力和資源；又要維持酷兒在消費(fèi)者心中得形象；還要與果汁飲料巨無(wú)霸統(tǒng)一搶市場(chǎng)份額，那只有上市新品：此新品必須是酷兒產(chǎn)品；而且是多畫面包裝；還得是橙味果汁；價(jià)錢又要偏低——酷兒利樂(lè)包一元裝超強(qiáng)勢(shì)上市。
利樂(lè)包上市是滿足消費(fèi)者需求。
那么是不是即刻就上市酷兒利樂(lè)包產(chǎn)品那？當(dāng)然不可以！一個(gè)新品上市是否成功，僅僅依賴調(diào)查是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。還要看真刀實(shí)槍上戰(zhàn)場(chǎng)的效果。
事實(shí)說(shuō)明問(wèn)題——測(cè)試：
我們?cè)谏綎|省抽樣選取部分地區(qū)的部分市場(chǎng)做上市測(cè)試實(shí)驗(yàn)，投入我公司兩種測(cè)試產(chǎn)品即：125 ml 酷兒利樂(lè)包及145 ml 酷兒利樂(lè)包；四種包裝即：酷兒鍥形包裝125 ml；酷兒鍥形包裝125ml X 6；酷兒磚形包裝145 ml；酷兒鍥形包裝145ml X 6。
酷兒鍥形包裝125 ml 售價(jià) RMB 1.00
酷兒磚形包裝145 ml 售價(jià) RMB 1.00
酷兒鍥形包裝125ml X 6 售價(jià) RMB 5.40
酷兒磚形包裝145ml x 6 售價(jià) RMB 5.40
可口可樂(lè)公司一直以給顧客最大讓度價(jià)值為宗旨，以提供給消費(fèi)者快樂(lè)為企業(yè)理念，測(cè)試顯示市場(chǎng)確實(shí)需要此類產(chǎn)品，但是到底哪種產(chǎn)品和包裝會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)最大的價(jià)值那。對(duì)此，我們?cè)u(píng)估了對(duì)消費(fèi)者最有價(jià)值的，并且買得起的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及整體外觀。
測(cè)試評(píng)估結(jié)果：對(duì)比酷兒磚形包裝145ml，酷兒鍥形 125 ml能給小朋友帶來(lái)更多欣喜和快樂(lè)，而且多畫面的酷兒利樂(lè)包包裝可以帶給小朋友們更多附加價(jià)值。同時(shí)酷兒的形象也在提高。如果酷兒鍥形包裝125 ml和酷兒磚形包裝 145 ml同現(xiàn)有酷兒產(chǎn)品分開陳列的話，那么都可以提高酷兒銷量 。另外，還可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處得到銷量。最重要的還有一點(diǎn)是，消費(fèi)者認(rèn)為酷兒鍥形包裝同酷兒品牌非常吻合。測(cè)試結(jié)論：可以上市
上市：
培訓(xùn)：
上市的第一步是員工培訓(xùn)，要知道決定新品上市成功與否的是執(zhí)行力，執(zhí)行力的關(guān)鍵在員工，員工的關(guān)鍵在培訓(xùn)。上到大區(qū)經(jīng)理下到業(yè)務(wù)代表都得接受培訓(xùn)，培訓(xùn)的目的包括以下幾點(diǎn)：1.為什么上市酷兒利樂(lè)包。2.了解利樂(lè)包產(chǎn)品。3.了解動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)。3.更高效率的工作。4.更好的分銷產(chǎn)品。5.明白利樂(lè)包銷售策略。
渠道及終端：
決定選擇什么渠道要看銷量；決定產(chǎn)品銷量的是消費(fèi)者，決定消費(fèi)者能否買得到的是終端。我們選擇的銷售渠道是中小學(xué)售點(diǎn)、大學(xué)校園超市、便利店、傳統(tǒng)渠道售點(diǎn)（重點(diǎn)中的重點(diǎn)）。
回報(bào)客戶：
為了回報(bào)長(zhǎng)期以來(lái)支持我們的客戶，我們決定在小學(xué)周圍建立模范店。這樣一來(lái)我們可以跟客戶實(shí)現(xiàn)雙贏：我們負(fù)責(zé)給店主免費(fèi)制作酷兒店牌；免費(fèi)投放酷兒海報(bào)，酷兒貨架；提供價(jià)格標(biāo)簽及酷兒掛棋（宣傳物品），及免費(fèi)投放冷飲設(shè)備等，店主得到了免費(fèi)的資源，還提高了他們的銷量，又增加了他們的利潤(rùn)。同時(shí)這些模范店做到了提升酷兒品牌形象；增加商標(biāo)可見度及視覺(jué)沖擊力；使酷兒的目標(biāo)消費(fèi)群加深對(duì)酷兒品牌的認(rèn)知；在小學(xué)周邊推廣“酷兒”的品牌概念。
促銷：
在部分目標(biāo)消費(fèi)者相對(duì)集中的售點(diǎn)贈(zèng)送酷兒小禮品。在模范店做以酷兒為主題的互動(dòng)式促銷活動(dòng)。在小學(xué)附近，進(jìn)行酷兒人偶的漫步活動(dòng)。
促銷效果如何要看策劃，結(jié)果如何要看執(zhí)行。為保證促銷執(zhí)行得好，我們分別對(duì)業(yè)務(wù)代表和店主進(jìn)行評(píng)分，每周評(píng)選業(yè)務(wù)之星和客戶之星，對(duì)鋪貨好的業(yè)務(wù)代表頒發(fā)獎(jiǎng)品，對(duì)促銷給予充分配合的客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)。
價(jià)格：
客戶：上市一個(gè)月內(nèi)進(jìn)貨1箱送2袋酷兒利樂(lè)包125ml，2箱送5袋酷兒利樂(lè)包125ml（每箱28袋）。GKP（金鑰匙合作伙伴）：給予 0.3元/箱的進(jìn)貨返利。
廣告：
我們的宣傳媒體選擇山東衛(wèi)視和青島電視臺(tái)，報(bào)紙選擇半島都市報(bào)及齊魯晚報(bào)。廣告詞：“好玩好喝；可口的感覺(jué)?！薄翱煽诘漠a(chǎn)品；孩子們的寵兒?！?/p>
回報(bào)消費(fèi)者：
為了回報(bào)酷兒的忠實(shí)消費(fèi)者；為了能夠讓更多的消費(fèi)者品嘗到我們的產(chǎn)品；讓他們自己去選擇喜愛的產(chǎn)品，我們?cè)谏綎|省各大城市進(jìn)行了大規(guī)模的酷兒贈(zèng)飲。主要的贈(zèng)飲地區(qū)：各上市地區(qū)。目標(biāo)贈(zèng)飲人群:5 - 12 歲小朋友。主要的贈(zèng)飲地點(diǎn)：小學(xué)、幼兒園、麥當(dāng)勞。時(shí)間：上市兩個(gè)月內(nèi)。累計(jì)贈(zèng)飲22萬(wàn)人次。
廣告做銷量，公關(guān)做品牌，贈(zèng)飲是公關(guān)不是廣告，為了能夠讓此次贈(zèng)飲起到品牌最大化效應(yīng)，我們就要跟媒體合作，找媒體也要有針對(duì)性，不要忘記我們的媒體受眾可是小朋友們。最后市場(chǎng)部決定跟中國(guó)最大的兒童少年網(wǎng)——中國(guó)雛鷹網(wǎng)合作。以“中國(guó)雛鷹網(wǎng)”做為贈(zèng)飲平臺(tái)，我們的活動(dòng)得到了中國(guó)雛鷹網(wǎng)的支持和宣傳。
路演：
時(shí)間 : 2005年12月－2006年1月。
地點(diǎn):所有上市地區(qū)。
對(duì)照我個(gè)人的發(fā)展，我郝志強(qiáng)也從“賣產(chǎn)品”，到“賣經(jīng)驗(yàn)”，有個(gè)巨大的轉(zhuǎn)型。我現(xiàn)在好賴也是講師了，我講什么呢？我有營(yíng)銷和講師訓(xùn)練，兩個(gè)系列的課程。我能上營(yíng)銷的課程，是因?yàn)槲沂亲鲣N售代表出身。我能上講師訓(xùn)練的課程，是因?yàn)槲易鲞^(guò)8年多的職業(yè)講師?，F(xiàn)在我不是靠直接干活，掙錢養(yǎng)家的。我在出售我的經(jīng)驗(yàn)，我在出售別人的經(jīng)驗(yàn)，甚至我在出售我出售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn)?？次业囊恍┊?dāng)年的老同事，10年后，還在賣手機(jī)，還在賣彩電，因?yàn)樗麄冄劾镏挥挟a(chǎn)品，不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)呀。
你看看那些優(yōu)秀的企業(yè)，他們向客戶輸出自己的管理模式，幫助客戶成長(zhǎng)。我在天音時(shí)，有的客戶就明說(shuō)，你們天音的手機(jī)，價(jià)格比別人高一些，但我還是從你這里拿貨，就是因?yàn)槲矣X(jué)得和你們?cè)谝黄?，可以學(xué)到很多。你們對(duì)我們的指導(dǎo)，你們對(duì)我店員的培訓(xùn)，讓我們進(jìn)步很多，我們放棄一點(diǎn)點(diǎn)短期利益，但我得到了成長(zhǎng)。很多企業(yè)，倡導(dǎo)銷售代表，采用的銷售方法是顧問(wèn)方式的銷售，不是賣一個(gè)簡(jiǎn)單產(chǎn)品，而是賣解決客戶問(wèn)題的方案。這個(gè)銷售代表去到客戶那里，首先要做的是找到客戶的問(wèn)題，幫助客戶成長(zhǎng)，而不是推銷產(chǎn)品。
中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2012）03-0228-02
江蘇食品職業(yè)技術(shù)學(xué)院為國(guó)家骨干高等職業(yè)院校建設(shè)單位，現(xiàn)有全日制在校生近10000人，有四個(gè)專業(yè)群被列為重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目。課程始終處于人才培養(yǎng)的核心地位[1]，為了促進(jìn)課程的改革，與瓶裝飲用水、果蔬汁、茶飲料、可樂(lè)、冷飲等企業(yè)交流和調(diào)研，發(fā)現(xiàn)高職院校的畢業(yè)生目前就業(yè)率較高，但主要進(jìn)入的是生產(chǎn)一線，工作時(shí)間長(zhǎng)、進(jìn)入職業(yè)角色的時(shí)間較長(zhǎng)，且頻繁跳槽，半年換2~3家企業(yè)的學(xué)生不在少數(shù)。究其原因在于學(xué)生在校期間所學(xué)習(xí)的理論知識(shí)與企業(yè)實(shí)際情況沒(méi)有很好地對(duì)接。為了培養(yǎng)學(xué)生具有較強(qiáng)實(shí)踐技能、較高職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)遷徙的能力，作者將“工作過(guò)程”融于日常教學(xué)之中。下面我們就以《飲料生產(chǎn)技術(shù)》課程為例，對(duì)其基于“工作過(guò)程”的教學(xué)內(nèi)容整體設(shè)計(jì)和單元設(shè)計(jì)進(jìn)行探討。
一、深入企業(yè)一線開展調(diào)查
課程教學(xué)要與工作崗位零距離對(duì)接，首先要了解企業(yè)的需求，深入一線開展調(diào)研活動(dòng)。社會(huì)調(diào)研的參與者有專業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)、專業(yè)帶頭人、骨干教師、專業(yè)教師等，調(diào)研的內(nèi)容包括：①區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與勞動(dòng)力市場(chǎng)的需求情況；②職業(yè)崗位群及其工作過(guò)程情況；③專業(yè)核心崗位及相關(guān)崗位的需求情況；④崗位職責(zé)、工作任務(wù)、職業(yè)能力情況[2]。最終的工作結(jié)果要形成人才需求調(diào)研報(bào)告并指導(dǎo)人才培養(yǎng)方案的制定。
二、課程設(shè)置背景
根據(jù)食品加工技術(shù)專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，將食品加工的職業(yè)崗位群分為焙烤、飲料、乳品、肉品、果蔬等方向，由飲料加工方向衍伸出《飲料生產(chǎn)技術(shù)》這門課程。
據(jù)飲料工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)2004年飲料銷量為4000萬(wàn)t，2008年飲料銷量為6000萬(wàn)t，2009年銷量8000萬(wàn)t，2010年飲料的銷量更是達(dá)到了1億t，連續(xù)5年產(chǎn)量增幅達(dá)到20%以上。由此可見，中國(guó)的飲料市場(chǎng)不僅具有巨大的潛力，而且正在蓬勃發(fā)展，日新月異。飲料企業(yè)的用工需求增長(zhǎng)很快，生產(chǎn)一線、質(zhì)量控制和設(shè)備維修都缺人。
三、課程設(shè)計(jì)理念
飲料生產(chǎn)技術(shù)課程根據(jù)人才需求報(bào)告，以“能力本位”[3]為指導(dǎo)思想，以“校企合作，工學(xué)結(jié)合”為切入點(diǎn)，同時(shí)參照《飲料制作工》相關(guān)國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確定飲料行業(yè)所對(duì)應(yīng)的職業(yè)崗位有：設(shè)備清洗、原料前處理、水處理、物料調(diào)配、物料均質(zhì)和脫氣、物料殺菌、物料灌裝與封口、飲料后殺菌等。以此確定企業(yè)的典型工作崗位及其知識(shí)、素質(zhì)、能力要求。
四、整體教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)
進(jìn)入21世紀(jì)，人們對(duì)飲料的要求趨于營(yíng)養(yǎng)、保健和回歸自然，果蔬汁和茶飲料近年來(lái)銷售火爆，植物蛋白飲料是我們飲料工業(yè)今后若干年發(fā)展的重要方向，碳酸飲料仍占據(jù)著市場(chǎng)40%的份額。通過(guò)調(diào)研飲料行業(yè)產(chǎn)銷供求、對(duì)工作過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)化分析并參照飲料制作工職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確定課程教學(xué)內(nèi)容，本課程教學(xué)內(nèi)容有瓶裝水、果蔬汁飲料和茶飲料等七大項(xiàng)目，但是課程的教學(xué)內(nèi)容不是一成不變的，會(huì)根據(jù)行業(yè)發(fā)展需要適時(shí)調(diào)整。
五、課程單元設(shè)計(jì)
首先課程的教學(xué)安排在理實(shí)一體化的飲料實(shí)訓(xùn)室。教學(xué)組織形式由現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、角色扮演等形式組成。采用了教學(xué)做一體化的授課模式，邊教邊做、做中學(xué)、學(xué)中做，學(xué)生在做前要商定方案，上課時(shí)學(xué)會(huì)操作、課后進(jìn)行成本核算、總結(jié)體會(huì)等環(huán)節(jié)。
在目前的實(shí)訓(xùn)條件下，一般是8~10人一組。
首先，按學(xué)號(hào)分四組，這樣有利于對(duì)號(hào)入座，便于同學(xué)們找到自己的組織、找到組長(zhǎng)，便于方案的設(shè)計(jì)和探討；如果每次換組，同學(xué)們感覺(jué)無(wú)所適從，沒(méi)有歸屬感，交流起來(lái)有障礙。
其次，組內(nèi)成員是平等的，大家輪流做組長(zhǎng)，每人都有一次統(tǒng)籌全局的機(jī)會(huì)。改革前每組只有一個(gè)組長(zhǎng)，很多同學(xué)把事情高高掛起；改革后，組內(nèi)較弱的同學(xué)被逼得積極思考，怎樣把自己分的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目做好，積極找資料、找能力強(qiáng)的同學(xué)討論，甚至給老師打電話詢問(wèn)，這在以前幾乎是不可能的事情。同學(xué)們經(jīng)過(guò)一學(xué)期的訓(xùn)練，積極性大大提高。
單元設(shè)計(jì)以典型工作任務(wù)――蘋果汁制作來(lái)舉例說(shuō)明。以蘋果汁制作任務(wù)為載體，根據(jù)學(xué)校實(shí)訓(xùn)室的具體條件和設(shè)備，購(gòu)買適量的原料，選擇蘋果汁生產(chǎn)的工藝流程和合適工藝參數(shù)，控制好蘋果汁生產(chǎn)中如防褐變、調(diào)配、殺菌等關(guān)鍵點(diǎn)，分組分工協(xié)做制成蘋果汁，最后評(píng)定蘋果汁的感官指標(biāo)，是否有淡淡蘋果香氣、是否酸甜可口、是否有褐變、是否有沉淀等。
六、課程考核
本課程考核采取形成性過(guò)程考核方式進(jìn)行，由形成性考核的各項(xiàng)過(guò)程成績(jī)組成，理論基礎(chǔ)考核（100%）+實(shí)踐能力考核（100%），中級(jí)《飲料制作工》的成績(jī)納入實(shí)踐能力考核。
在課程考核辦法上，由單一的教師評(píng)價(jià)改為教師評(píng)價(jià)、組長(zhǎng)評(píng)價(jià)和組員互評(píng)。
教師在量化考核指標(biāo)時(shí)，細(xì)化了如下方面的評(píng)分規(guī)則：
1.產(chǎn)品感官指標(biāo)：產(chǎn)品的色澤、香氣、滋味、口感和操作熟練程度等；產(chǎn)品是否澄清透明、具有蘋果的色澤和香氣、是否酸甜可口等。
2.工作的努力程度：組長(zhǎng)是否輪換、組長(zhǎng)分配任務(wù)是否到位、成品對(duì)工藝流程和操作要點(diǎn)的熟悉程度、操作的熟練程度等。
3.素質(zhì)表現(xiàn)：是否遲到、早退，打掃衛(wèi)生是否認(rèn)真負(fù)責(zé)、是否能團(tuán)結(jié)協(xié)作等。
七、特色與改革
飲料生產(chǎn)技術(shù)課程內(nèi)容基于工作過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，采用現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)和角色扮演等多種教學(xué)方法，在教學(xué)過(guò)程中激發(fā)了同學(xué)們自主學(xué)習(xí)的熱情和干勁，使學(xué)生在相互交流中不斷提高飲料生產(chǎn)的技能，中級(jí)《飲料制作工》的通過(guò)率達(dá)95%以上。教學(xué)過(guò)程與生產(chǎn)過(guò)程相融合，實(shí)現(xiàn)課程教學(xué)與工作崗位零距離對(duì)接。
1.飲料生產(chǎn)技術(shù)課程的特色?；诠ぷ鬟^(guò)程系統(tǒng)化的教學(xué)，拉近了學(xué)校書本知識(shí)與企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)的距離，能有效地激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情和積極性，有了全局概念和成本意識(shí)、多了協(xié)作精神和溝通能力，為培養(yǎng)高端高素質(zhì)技能型人才奠定了基礎(chǔ)。
2.飲料生產(chǎn)技術(shù)課程的努力方向。深化校企合作和加強(qiáng)職業(yè)技能的培訓(xùn)是我們今后一段時(shí)間努力的方向。
參考文獻(xiàn)：
[1]姜大源.論高等職業(yè)教育課程的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)――關(guān)于工作過(guò)程系統(tǒng)化課程開發(fā)的解讀[J].中國(guó)高教研究，2009，（4）：66-70.
三、市場(chǎng)效果：據(jù)工作人員介紹，效果顯著，每天平均三百人次。
四、分析本次促銷活動(dòng)
昌大昌超市是湛江市的一個(gè)大型連鎖超市，雷州昌大昌超市是它的一個(gè)子超市，擁有員工二百多名，這次“五一”黃金周，超市搞了一個(gè)大型的促銷活動(dòng)，把全體員工的三分之一投入這個(gè)“五一”活動(dòng)中，據(jù)，超市想利用這次的活動(dòng)提高在消費(fèi)群體的口碑，同時(shí)想把握這個(gè)黃金周的大量銷售額，在和百一等超市競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的主動(dòng)權(quán)。本次的促銷活動(dòng)主要分為三大類。
一、現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷售：
現(xiàn)場(chǎng)銷售品有五大類，其中有化妝品，日常生活用品，電器，飲料，家具
化妝品主要是廠商直接派促銷人員和超市員工負(fù)責(zé)，日常生活用品是明碼標(biāo)價(jià)，電視，空調(diào)等家電進(jìn)行降價(jià)和贈(zèng)送副帶品，各種飲料都比平時(shí)價(jià)格要低，家具全部打8折、
二、游動(dòng)宣傳贈(zèng)貨品
超市利用各贊助商的車加上超市名進(jìn)*派送廣告品（化妝品和日常生活用品）和宣傳單、
三、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)
抽獎(jiǎng)的辦法和獎(jiǎng)品比較靈活，中獎(jiǎng)率100%，利用變形促銷各類產(chǎn)品、
我通過(guò)一天的觀察與了解，覺(jué)得這整個(gè)活動(dòng)是比較成功的，但從我個(gè)人的角度來(lái)看，還是有一些不足的地方、
我就從以下幾點(diǎn)說(shuō)說(shuō)我的看法
一、廣告宣傳，
在廣告宣傳的用詞和出發(fā)點(diǎn)不是很好，應(yīng)該改成以消費(fèi)者的角度出發(fā)，廣告的衫底音樂(lè)也應(yīng)該適合大部分消費(fèi)者的心里，經(jīng)過(guò)不同的街口就要放不同的音樂(lè)、
二、員工積極性
“五一”黃金周的客量增大，工作時(shí)間會(huì)加長(zhǎng)，就會(huì)出現(xiàn)一些員工的消極性、應(yīng)該安國(guó)家規(guī)定增加員工三倍的補(bǔ)助金，據(jù)員工說(shuō)，只是按平時(shí)的工資加工費(fèi)，還有就是包吃一餐、所以，員工的積極性直接影響到促銷效果、
三、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力
a建立創(chuàng)新制度，加強(qiáng)自身素質(zhì)建設(shè)，做到硬件過(guò)關(guān)、軟件到位。
b健全管理體制。好的管理體制是超市各種策略、方案順利實(shí)施的保證，也是企業(yè)不斷成功的保證。力求做到超市分工至細(xì)、權(quán)職分明、監(jiān)督有效。
根據(jù)×××產(chǎn)品的特點(diǎn)，消費(fèi)人群鎖定在：
1，老板、成功人士及白領(lǐng)收入者
2 有嗜睡、精神狀態(tài)不佳、經(jīng)常出虛汗等癥狀的亞健康人群
3，作為孝敬中老年人群的禮品
總的來(lái)講，是有一定消費(fèi)能力和健康理念的年齡跨度在28－70之間的人群。地域初步定位為大中城市，渠道打通后擴(kuò)展至中小城市及富裕鄉(xiāng)村
二，×××參芪飲料主要銷售渠道
主要現(xiàn)代銷售渠道：GLOBAL K／A 如：法國(guó)家樂(lè)福、美國(guó)沃爾馬、泰國(guó)易初蓮花、荷蘭萬(wàn)客龍、德國(guó)麥德龍等等大賣場(chǎng)。
CHINAK／A 如：北京華聯(lián)超市、北京物美超市、上?？炜诉B鎖、上海農(nóng)工商等。
輔助零售銷售渠道：酒店商品部、醫(yī)院小賣部、零售士多店、網(wǎng)吧、洗娛中心、麻將室、電影院零售部等等。
三，×××參芪飲料上市總體策略：
產(chǎn)品／經(jīng)銷商／通路／渠道的有效組合。
目的：提高紅林公司企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，讓中國(guó)的老百姓能夠通過(guò)×××參芪飲料認(rèn)識(shí)了解紅林制藥公司。任何新產(chǎn)品上市在實(shí)際執(zhí)行中，總是出現(xiàn)策劃、廣告和終端陳列脫節(jié)的現(xiàn)象。好產(chǎn)品要有好的銷售業(yè)績(jī)，就要有最好的陳列和最好的口碑。×××參芪飲料要想達(dá)到預(yù)期的銷售業(yè)績(jī)，就要在終端上下功夫，想辦法，做基礎(chǔ)工作。要讓消費(fèi)者看得到，買得到，樂(lè)得買。以要決勝終端，要以終端是金的思路來(lái)操作新產(chǎn)品。
四，促銷方案實(shí)施：
根據(jù)商超大賣場(chǎng)、零售渠道及市場(chǎng)特性狀況，加強(qiáng)生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、渠道、終端的互動(dòng)性。針對(duì)“×××牌參芪飲料” 產(chǎn)品上市前后的市場(chǎng)需求，充分利用促銷活動(dòng)，如終端派送、終端品嘗、小禮品、買6瓶贈(zèng)2瓶以及POP海報(bào)、DM宣傳冊(cè)、易拉寶等廣宣品來(lái)做渠道廣告的主要工具。分別以“健康+美麗篇”，“時(shí)尚篇”，“親情篇” “執(zhí)著篇”，“成功篇”五個(gè)大型促銷活動(dòng)為主題，在各主要城市中心區(qū)進(jìn)行路演(roadshow)，以達(dá)到廣告宣傳、招商和銷售的作用。
DMPP即深度分銷、陳列到位、系統(tǒng)促銷和價(jià)格維護(hù)的一系列標(biāo)準(zhǔn)，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的縮寫。是對(duì)所有相關(guān)產(chǎn)品在店內(nèi)表現(xiàn)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。DMPP規(guī)范和確立了以純銷量為主的零售覆蓋深度分銷和促銷策略，整合市場(chǎng)部和銷售部的資源，以獲得最大的投資回報(bào)。DMPP是對(duì)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三終端、零售藥店、產(chǎn)品的重新定位，以確定目標(biāo)和資源分配的優(yōu)先次序。
在市場(chǎng)啟動(dòng)期采取以“鋪貨代替廣告轟炸”及“在終端產(chǎn)生銷售熱點(diǎn)”的策略，制造良好的銷售氛圍，凸顯紅林制藥公司“久保系列”的品牌魅力，讓消費(fèi)者知道這是由美國(guó)獨(dú)資企業(yè)，達(dá)到SFDAGMP認(rèn)證藥廠生產(chǎn)的保健飲料，并形成良好的口碑傳播效應(yīng)。
確定重點(diǎn)，建立局部?jī)?yōu)勢(shì):不僅僅在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)確定重點(diǎn)市場(chǎng)和一般市場(chǎng)，同時(shí)針對(duì)每個(gè)區(qū)域內(nèi)的終端點(diǎn)也要明確劃分，緊緊結(jié)合經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐馁Y源，集中有限市場(chǎng)費(fèi)用，分階段、分步驟針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)分別投入，建立市場(chǎng)的局部?jī)?yōu)勢(shì)。
在短時(shí)間內(nèi)完成招商、開發(fā)客戶及產(chǎn)品鋪市工作，迅速提升銷量，在轄區(qū)內(nèi)建立量販?zhǔn)綐影宓昙皹影迨袌?chǎng)。
×××之二：×××參芪飲料事業(yè)部組織架構(gòu)
總部，保健品事業(yè)部銷售人員配備：保健品銷售經(jīng)理1人，K/A部經(jīng)理1人，快速消費(fèi)品銷售經(jīng)理1人，促銷部經(jīng)理1人，會(huì)計(jì)經(jīng)理1人，物流和統(tǒng)計(jì)個(gè)2人。
地區(qū)，保健品事業(yè)部各地區(qū)銷售經(jīng)理人員配備：北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市，大區(qū)經(jīng)理各1人，K/A經(jīng)理各1人，零售組經(jīng)理各1人，統(tǒng)計(jì)員各1人，業(yè)務(wù)代表若干名。
×××之三：上市計(jì)劃的實(shí)施篇－－招商
一， ×××牌參芪飲料渠道的確立
確定以北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市等地區(qū)為重點(diǎn)銷售區(qū)域。
在全國(guó)建立10個(gè)年銷售額在500萬(wàn)元以上的重點(diǎn)一級(jí)城市。20個(gè)年銷售額在300萬(wàn)元以上的二級(jí)城市。30個(gè)年銷售額在100萬(wàn)元以上的三級(jí)城市。
經(jīng)銷商區(qū)域劃分：按中華人民共和國(guó)行政區(qū)劃分，依次以每個(gè)省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。
A類省級(jí)經(jīng)銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。
B類省級(jí)經(jīng)銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。
C類省級(jí)經(jīng)銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。
地級(jí)經(jīng)銷商:
A類地極經(jīng)銷商：城市人口100萬(wàn)以上；（按人口和經(jīng)濟(jì)狀況具體協(xié)商）。
B類地極經(jīng)銷商：城市人口70－100萬(wàn)；
C類地極經(jīng)銷商：城市人口70萬(wàn)以下。
二，招商方式及招商籌備
（一），招商方式
1，成都春季糖酒會(huì)招商（每年3月中旬）
2，秋季糖酒會(huì)招商（每年地點(diǎn)不確定）
3，經(jīng)銷商攔截招商
4，電話招商及報(bào)紙招商
5，公司網(wǎng)站／網(wǎng)絡(luò)
6，圈子里相互薦，通過(guò)自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商
通過(guò)各大區(qū)銷售人員，對(duì)各地區(qū)市場(chǎng)終端的考察，將當(dāng)?shù)刈鲲嬃稀⒈＝∈称返慕?jīng)銷商邀請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招商。
邀請(qǐng)各地區(qū)有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的經(jīng)銷商到會(huì)參展（如操作可口可樂(lè)匯源果汁等）。現(xiàn)場(chǎng)簽訂經(jīng)銷合同，現(xiàn)款現(xiàn)貨供應(yīng)×××參芪飲料。首批打款超過(guò)50萬(wàn)元的地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)行100件搭10件，并獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值8萬(wàn)元送貨車輛一部的銷售政策。
組建全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的飲料及保健食品經(jīng)銷商，對(duì)紅林制藥公司×××飲料的產(chǎn)品和品牌進(jìn)行宣傳，提高×××飲料的知名度、提高市場(chǎng)占有率、對(duì)企業(yè)進(jìn)行廣泛宣傳及形象推廣。
（二），參加招商會(huì)議準(zhǔn)備
招商籌備的前期宣傳：針對(duì)全國(guó)各地較熟悉的經(jīng)銷商的資源予以充分利用，與他們進(jìn)行溝通宣傳產(chǎn)品思路產(chǎn)品訴求。在展會(huì)之前將樣品和招商政策提前發(fā)到經(jīng)銷商手里。通過(guò)他們行業(yè)內(nèi)的宣傳，使有意向的經(jīng)銷商，在糖酒會(huì)期間，抵達(dá)參展會(huì)場(chǎng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。
展會(huì)招商：整個(gè)展會(huì)期間，為了確保會(huì)場(chǎng)緊張、有秩、營(yíng)造活躍氣氛，最終達(dá)到預(yù)定的招商效果?！痢痢溜嬃鲜袌?chǎng)部對(duì)全體參展工作人員進(jìn)行規(guī)劃、整合，分為宣傳組、洽談組、后勤保障組、財(cái)務(wù)組共計(jì)4組。對(duì)各組實(shí)行任責(zé)制，制定詳細(xì)分工表，確保各項(xiàng)工作順利有序的開展。
（三），招商隊(duì)伍組成
（1）所有的銷售人員必須是要有過(guò)飲料、保健食品、快速消費(fèi)品的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)！?。。?）必須要有區(qū)域內(nèi)曾經(jīng)合作過(guò)的快銷品經(jīng)銷資源?。。?/p>
（四），強(qiáng)有力招商隊(duì)伍的核心人員
首先要建班子：必須要是懂得快速消費(fèi)品、飲料、保健食品的銷售人員。
領(lǐng)導(dǎo)班子由三部分組成：
1，招商班子的責(zé)任者，即保健品銷售經(jīng)理和K/A經(jīng)理。
2，保健品項(xiàng)目組核心成員，即快速消費(fèi)品市場(chǎng)部經(jīng)理，他是部門全局問(wèn)題的策劃和支持者
3，三是重要的功能負(fù)責(zé)人，是參與班子的決議，營(yíng)銷執(zhí)行者，在重大問(wèn)題的決策程序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決策。即各地區(qū)銷售經(jīng)理，而且主要招商程序應(yīng)是各地區(qū)地區(qū)經(jīng)理在實(shí)施。
4，領(lǐng)導(dǎo)班子應(yīng)該聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，老板是核心，最后老板說(shuō)了算，老板是最終的決策者。
（五），招商戰(zhàn)略關(guān)鍵
1，確定中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)
2，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段
3，制定目前的目標(biāo)
4，確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解
5，在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整招商技能水平
6，優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置
7，以崗位責(zé)任制為核心制度
8，要完善和落實(shí)考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制
9，建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系
10，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)
三，×××牌參芪飲料銷售總目標(biāo)的確立及渠道的建立
一，在全國(guó)重點(diǎn)城市、重點(diǎn)市場(chǎng)確定總共500家以上GK／A或CK／A大賣場(chǎng)銷售×××牌參芪飲料。
二，現(xiàn)代流通渠道終端：GK／A或CK／A大賣場(chǎng)，單店日平均銷售不少于48瓶。通路零售渠道終端每個(gè)城市800家以上，單店日銷售不少于6瓶。
三， 銷售預(yù)估：
K／A：10×500×48＝240000瓶＋零售：20×800×6＝96000瓶
總計(jì)：336000×365＝122640000瓶／年
四，招商團(tuán)隊(duì)的建立
快速消費(fèi)品招商部經(jīng)理主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局，協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等重要職能。
快速消費(fèi)品企劃部是招商的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估；招商會(huì)議的組織實(shí)施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問(wèn)題應(yīng)答；經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場(chǎng)調(diào)研等幾大塊面。
商務(wù)部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強(qiáng)各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場(chǎng)竄貨問(wèn)題處理；退貨的處理。
五，招商培訓(xùn)內(nèi)容
1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；
2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等；
3 、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等；
4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等。
六，經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策
完成年度指標(biāo)獎(jiǎng)：經(jīng)銷商完成公司年度任務(wù)量，則公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商；超出任務(wù)量部分按超出部分的5%獎(jiǎng)勵(lì)。
年銷售50—100萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)1.5%；
年銷售101—200萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)2%；
年銷售201萬(wàn)元以上，獎(jiǎng)勵(lì)3%；
遵守市場(chǎng)紀(jì)律獎(jiǎng)：
① 區(qū)域銷售：無(wú)沖竄貨現(xiàn)象;
② 統(tǒng)一價(jià)格：執(zhí)行公司價(jià)格政策；則年終向經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨量的2%。
七，經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)及銷售支持
強(qiáng)大品牌塑造：每年強(qiáng)大廣告及活動(dòng)宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象；
在有經(jīng)銷商的地區(qū)，招聘有快速消費(fèi)品經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，由地區(qū)業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商開發(fā)終端客戶 。
負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、專架陳列費(fèi)及海報(bào)等。
公司幫助經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營(yíng)銷培訓(xùn)，包括企業(yè)文化，專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)化推廣知識(shí)、專業(yè)化管理等。
八，開發(fā)潛在能量的經(jīng)銷商
A．終端攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商：
1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商; 2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)前任廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷商。
B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商 ：這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。
C．有資金的潛在經(jīng)銷商 ：這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
九，招商后與經(jīng)銷商之協(xié)作關(guān)系
(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個(gè)合適的價(jià)格現(xiàn)款拿貨，廠家負(fù)責(zé)廣告，給與“空中支持”，其他市場(chǎng)推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。
(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊(duì)”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進(jìn)貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個(gè)市場(chǎng)做深做透，這也有利于廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價(jià)甩貨。
小結(jié)：
招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷！對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國(guó)企業(yè)招商的變革和升級(jí)，從根本上說(shuō)，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識(shí)提高。一個(gè)企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。
一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)都要作招商成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié) ，為下次的招商做準(zhǔn)備。
傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國(guó)市場(chǎng)的成熟、經(jīng)銷商的成長(zhǎng)和辨識(shí)能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國(guó)企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢(shì)商界資源的建立，不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識(shí)結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持與商業(yè)趨勢(shì)同步。
建立市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念
創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，把熟悉了的方式運(yùn)用好，也是一種創(chuàng)新?！痢痢僚茀④物嬃鲜侵兴幣c西藥的完美組合，是美國(guó)在北京的獨(dú)資企業(yè)，達(dá)到GMP認(rèn)證的制藥廠，經(jīng)過(guò)多位專家共同研發(fā)的適合人類健康的保健飲料。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料。
在招商的過(guò)程中，結(jié)合產(chǎn)品、市場(chǎng)及公司現(xiàn)狀，發(fā)展經(jīng)銷渠道，但我們堅(jiān)決執(zhí)行寧缺勿濫的原則，在沒(méi)有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷之前，寧可讓這塊市場(chǎng)空白，也絕不將就發(fā)展一個(gè)實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷?？瞻卓梢栽僬性侔l(fā)展，如實(shí)力不強(qiáng)做不好做不透，重新再作，難度將更大。
4P是站在企業(yè)的角度來(lái)看營(yíng)銷， 4C是站在消費(fèi)者的角度來(lái)看營(yíng)銷。實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)只是出發(fā)點(diǎn)不同而已，兩種思維方式都正確。
四，×××牌參芪飲料廣告宣傳
在逐步完善全國(guó)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作后，公司將在全國(guó)及全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的大型煤體強(qiáng)勢(shì)開展對(duì)公司品牌/形象的宣傳和產(chǎn)品概念性的輸出。各地方臺(tái)在黃金時(shí)間播出的電視劇中，用貼片形式做×××參芪飲料贊助播出等字樣。
快速打造×××參芪飲料成為全國(guó)知名保健飲料品牌，強(qiáng)勢(shì)引領(lǐng)健康消費(fèi)新趨勢(shì)。加強(qiáng)產(chǎn)品在終端快速銷售，形成良好的市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì)，使重點(diǎn)市場(chǎng)強(qiáng)者越強(qiáng)，薄弱市場(chǎng)，化弱為強(qiáng)，為公司后期產(chǎn)品久保苷及銷售推廣工作奠定一個(gè)良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
通過(guò)×××參芪飲料在全國(guó)各大煤體的宣傳，提高了企業(yè)的知名度、產(chǎn)品認(rèn)知度，更加加快了產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)性，給銷售工作奠定了良好的外圍環(huán)境。增強(qiáng)了渠道客戶的認(rèn)知度及奠定了對(duì)產(chǎn)品的信心度經(jīng)銷商/分銷商：敢于投入市場(chǎng)，能夠很好的配合銷售人員的推廣工作終端客戶：能夠降低相應(yīng)的渠道進(jìn)入成本，能夠樂(lè)意的銷售產(chǎn)品。消費(fèi)者：能夠了解健康消費(fèi)的新趨勢(shì)，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的關(guān)注度，容易產(chǎn)生理性的思維，而產(chǎn)生初次購(gòu)買產(chǎn)品的欲望與行動(dòng)。
五，經(jīng)銷商培訓(xùn)方案
（一），經(jīng)銷商具體方案的實(shí)施要求
1：用市場(chǎng)占有率來(lái)衡量經(jīng)銷商
2：針對(duì)終端售點(diǎn)的供貨數(shù)量
3：針對(duì)不同銷售渠道環(huán)節(jié)的供貨價(jià)格
4：針對(duì)不同季節(jié)的回款數(shù)量與期限
5：針對(duì)具體市場(chǎng)的廣告或促銷投入
6：企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來(lái)以及公司文化，營(yíng)銷理論培訓(xùn)、通路管理培訓(xùn)、企劃等培訓(xùn)。而促銷技巧培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)是培訓(xùn)的重點(diǎn)，產(chǎn)品必須有幾本培訓(xùn)資料，有關(guān)于市場(chǎng)反饋問(wèn)題的，有關(guān)于市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的等，讓業(yè)務(wù)代表十分清楚己方產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品各自的優(yōu)點(diǎn)在哪里，缺點(diǎn)是什么，在訪談時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短，以便獲得最大的成功
7：及時(shí)向企業(yè)反饋在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題，因?yàn)槭袌?chǎng)是瞬間萬(wàn)變的，很多問(wèn)題在協(xié)議之初，并不能全部預(yù)見，協(xié)商對(duì)策，調(diào)整合作。
（二），經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃
1，幻燈片培訓(xùn)
經(jīng)銷商培訓(xùn)不在內(nèi)容多，主要在適用對(duì)他們有幫助，適用最基本就是要讓經(jīng)銷商理解透。一定要有良好的態(tài)度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價(jià)值，感受到公司可能給他帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商集中在一個(gè)地方進(jìn)行公司整體培訓(xùn)，主要通過(guò)幻燈演示與座談：準(zhǔn)備好電腦設(shè)備，或VCD或幻燈機(jī)以及宣傳資料，在廠家組織下，在會(huì)議室向經(jīng)銷商推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得經(jīng)銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經(jīng)銷商的時(shí)間有限，會(huì)有溝通上的困難。
2，圖表、示意圖形式培訓(xùn)
廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理運(yùn)用拜訪洽談的形式，和經(jīng)銷商進(jìn)行深入的溝通，使經(jīng)銷商理解公司的價(jià)值觀。了解本公司的運(yùn)作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營(yíng)銷形勢(shì)。這種方式要求事先做好充分準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準(zhǔn)備，以取得經(jīng)銷商的認(rèn)同。培訓(xùn)對(duì)象應(yīng)該考慮經(jīng)銷商中的主管和主要業(yè)務(wù)人員必要時(shí)范圍可適當(dāng)放大，有助于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利用經(jīng)銷商來(lái)幫助公司解決當(dāng)?shù)劁N售過(guò)程中的困難，掃除障礙
3，決勝終端、終端是金?。?！
第一、終端不僅僅是零售賣場(chǎng)，終端是購(gòu)買者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的場(chǎng)所，一切可以實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的地方都可以當(dāng)作終端來(lái)運(yùn)作。生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商要廣開終端營(yíng)銷思路，出奇致勝，續(xù)演終端為王的神話。
第二、終端不僅僅是渠道的一環(huán)，終端不僅具有營(yíng)銷內(nèi)涵，更具備戰(zhàn)略內(nèi)涵，終端不僅僅是銷售產(chǎn)品和樹立產(chǎn)品形象、企業(yè)形象以及開展促銷活動(dòng)的場(chǎng)所，它更可以作為接近消費(fèi)者、了解消費(fèi)者，收集競(jìng)爭(zhēng)者和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的重要途徑。
第三、終端時(shí)間周期規(guī)律 ，根據(jù)不同時(shí)間周期的特點(diǎn)采取不同的措施，既不能讓資源浪費(fèi)又不能浪費(fèi)資源，充分認(rèn)識(shí)、挖掘各個(gè)階段的潛能以最大限度地利用終端優(yōu)勢(shì)。
第四、終端重在執(zhí)行好的策略，有效的執(zhí)行是成功的一半，特別是在終端操作同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，企業(yè)戰(zhàn)線越來(lái)越長(zhǎng)的今天更是如此。
（三），地區(qū)經(jīng)銷商拜訪要點(diǎn)
1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息
2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司，如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位
3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：K／A賣場(chǎng)為主/批發(fā)為主，確定其主要銷售方式；
4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：K／A代表多少人，零售銷售代表多少人，專職促銷多少人
5)經(jīng)銷商操作思路：以K／A為主，以純銷為主還是分銷為主
6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域，自己純銷哪些區(qū)域，分銷哪些區(qū)域
7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么，操作情況如何，如何操作的
8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣，想操作多大區(qū)域，市場(chǎng)反饋如何
9)經(jīng)銷商是否操作過(guò)同類產(chǎn)品，操作情況如何，該同類產(chǎn)品價(jià)格、政策、銷量如何，有什么問(wèn)題，為什么不做了
10)了解經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求
（四），地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)地考察拜訪
一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作意向和目的
二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式；②必到客戶倉(cāng)庫(kù)
三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核
四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想
五技巧：①以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶；以成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶⑤以誠(chéng)信來(lái)爭(zhēng)取客戶
（五），地區(qū)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)及促銷
1、銷量完成返利獎(jiǎng)
2、鋪市陳列獎(jiǎng)
3、渠道維護(hù)獎(jiǎng)
4、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)
5、合理庫(kù)存獎(jiǎng)
6、經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)
終端生動(dòng)化促銷
在保證產(chǎn)品的常規(guī)貨架陳列為前提，在所選定的大型賣場(chǎng)全面開展“主題地堆+現(xiàn)場(chǎng)駐銷員解說(shuō)”的引導(dǎo)性消費(fèi)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行“一對(duì)一”的概念性宣傳，及時(shí)針對(duì)思維跳躍性客戶現(xiàn)場(chǎng)品嘗現(xiàn)場(chǎng)派送樣品的活動(dòng)。
在K／A賣場(chǎng)超市，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)力視覺(jué)沖擊，引起消費(fèi)者的注意，給之帶來(lái)一種全新的概念，同時(shí)利用促銷員對(duì)產(chǎn)品有效的功能特點(diǎn)進(jìn)行介紹，體現(xiàn)×××參芪飲料比紅牛、力保健的優(yōu)勢(shì)。講解中藥與西藥完美結(jié)合的健康飲料，并且是國(guó)內(nèi)獨(dú)家的健康食品。具有增強(qiáng)免疫力、緩解體力疲勞功能的綠色保健品，這就是×××牌×××參芪飲料。
終端生動(dòng)化陳列促銷
在所選定商超顯著位置搭建不少于2平米的大型主題地堆，地堆上須放置插卡、價(jià)簽、以及宣傳產(chǎn)品利益點(diǎn)的平面海報(bào)。在每個(gè)地堆現(xiàn)場(chǎng)安置一名駐店促銷員，須身著×××參芪飲料促銷服，并向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品功能，分發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁(yè)。
市場(chǎng)支持：GK／A賣場(chǎng)全年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（全國(guó)約30萬(wàn)）CK／A賣場(chǎng)全年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（全國(guó)約15萬(wàn)）。
另外；對(duì)確定的重點(diǎn)GK／A或CK／A終端店陳列費(fèi)用應(yīng)給地區(qū)經(jīng)銷商全部核銷，非重點(diǎn)市場(chǎng)按照提貨額的比例給予核銷。
陳列費(fèi)用：1000元/陳列×500家K／A=50萬(wàn)（全國(guó)全年）
促銷導(dǎo)購(gòu)員工資：800元/人×500家K／A=40萬(wàn)（全國(guó)全年）
第四部分：銷售理念在招商及銷售過(guò)程中的應(yīng)用
一，成功招商九步驟
A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍
B、確定獨(dú)到招商模式和策略
C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會(huì)
D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)
E、談判技巧與細(xì)節(jié)
F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商
G、如何拜訪經(jīng)銷商
H、如何量化考核經(jīng)銷商
I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道
二，4P理論在實(shí)踐中的發(fā)揚(yáng)
美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者杰瑞麥卡錫教授在20世紀(jì)60年代提出了著名的4P營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營(yíng)銷手段。
4P營(yíng)銷理論為企業(yè)的營(yíng)銷策劃提供了一個(gè)有用的框架。不過(guò)，它是以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的，重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，代表的是企業(yè)立場(chǎng)而非客戶的立場(chǎng)。
在4P的基礎(chǔ)上，后來(lái)又加上政治權(quán)力（Political Power）與公共關(guān)系（Public relation）形成新的6P營(yíng)銷策略組合。即要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系，打破國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷開辟道路。
4P理論在戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略上的發(fā)揚(yáng)
在快速消費(fèi)品行業(yè)，基本上是每個(gè)營(yíng)銷人每天都在思考、在運(yùn)用的。在一個(gè)行業(yè)由成長(zhǎng)進(jìn)入的成熟的這個(gè)階段，戰(zhàn)術(shù)4P給大量的企業(yè)和大多數(shù)的職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人帶來(lái)巨大的甜頭，但這種隨著行業(yè)的日臻成熟而顯得步履維艱，于是，不少的營(yíng)銷人提出，這種問(wèn)題的出現(xiàn)，是因?yàn)閼?zhàn)術(shù)4P本身有一些的缺陷，它需要戰(zhàn)略4P來(lái)補(bǔ)足。
即：通常意義上談到的戰(zhàn)略4P，指的是“探查（Probing）、劃分（Partitioning）、優(yōu)先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。
4P戰(zhàn)略上的關(guān)鍵
包含了調(diào)查、研究、分析的意思，也就是說(shuō)，當(dāng)你確定你的市場(chǎng)定位或營(yíng)銷策略之前，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的充分理解和認(rèn)識(shí)，是必不可缺的前提。而這個(gè)環(huán)節(jié)，將決定性的影響到后面所有的“P”——無(wú)論是劃分市場(chǎng)、確定優(yōu)先與定位，還是對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)4P的有效運(yùn)用。
忽略了對(duì)戰(zhàn)略4P、尤其是探查的環(huán)節(jié)上下功夫，而這種后果直接導(dǎo)致的就是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力受限，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)法長(zhǎng)期有效的建設(shè)。
三，11P營(yíng)銷策略組合
1. 產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；
2. 價(jià)格(Price)合適的定價(jià)，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價(jià)格；
3. 促銷(Promotion)尤其是好的廣告；
4. 分銷(Place)建立合適的消售渠道；
5. 政府權(quán)力(Power)依靠?jī)蓚€(gè)國(guó)家政府之間的談判，打開另外一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國(guó)所謂的官商即是暗含此理；
6. 公共關(guān)系(Public Relations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對(duì)企業(yè)有利的形象報(bào)道，消除或減緩對(duì)企業(yè)不利的形象報(bào)道；
7. 探查(Probe)即探索，就是市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)調(diào)研了解市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；
8. 分割(Partition)即市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程。按影響消費(fèi)者需求的因素進(jìn)行分割；
9. 優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標(biāo)市場(chǎng)；
10. 定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費(fèi)者心目中形成一定的印象?；蛘哒f(shuō)就是確立產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的過(guò)程；
11. 員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個(gè)過(guò)程要靠員工實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動(dòng)員工的積極性。
四，4C理論營(yíng)銷溝通
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）
營(yíng)銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望（Customer）。要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品；消費(fèi)者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產(chǎn)品定價(jià)；消費(fèi)者購(gòu)買的方便性（Convenience）。首先考慮消費(fèi)者購(gòu)物等交易過(guò)程如何給消費(fèi)者方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略；與消費(fèi)者溝通（Communication）。
以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重要的，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把消費(fèi)者和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。
五，4V理論產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷
差異化（Variation）
功能化（Versatility）
附加價(jià)值（Value）
共鳴（Vibration）
4V營(yíng)銷理論首先強(qiáng)調(diào)企業(yè)要實(shí)施差異化營(yíng)銷，一方面使自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來(lái)，樹立自己獨(dú)特形象；另一方面也使消費(fèi)者相互區(qū)別，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。其次，4V營(yíng)銷理論要求產(chǎn)品或服務(wù)有更大的柔性，能夠針對(duì)消費(fèi)者具體需求進(jìn)行組合。最后，4V營(yíng)銷理論更加重視產(chǎn)品或服務(wù)中無(wú)形要素，通過(guò)品牌、文化等以滿足消費(fèi)者的情感需求。
六，4R營(yíng)銷理論
Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系) 、Reward(回報(bào))
4R營(yíng)銷理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式。
市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)過(guò)了數(shù)十年的發(fā)展和豐富，形成了一套以經(jīng)典4P理論為基礎(chǔ)的形式多樣、不斷豐富的綜合體系。11P也只是在4P的基礎(chǔ)上進(jìn)行補(bǔ)充和完善，我們可以看到（4P－4C－4R－4V）的演變過(guò)程從企業(yè)到客戶再到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最后又回歸企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
七， 快速消費(fèi)品經(jīng)銷商之分類
一、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，認(rèn)真部署整治工作
按照食品添加劑專項(xiàng)整治方案的要求，我局成立了打擊違法添加非食用物質(zhì)和濫用食品添加劑專項(xiàng)整治領(lǐng)導(dǎo)小組（以下簡(jiǎn)稱領(lǐng)導(dǎo)小組），并設(shè)有領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室負(fù)責(zé)日常工作。領(lǐng)導(dǎo)小組緊緊圍繞專項(xiàng)整治行動(dòng)的目標(biāo)和任務(wù)，結(jié)合實(shí)際，制定整治方案，嚴(yán)格落實(shí)區(qū)域監(jiān)管責(zé)任制，做到計(jì)劃完整、目標(biāo)明確、責(zé)任到人，分工協(xié)作，以確保專項(xiàng)整治工作的順利開展。
二、加大宣傳，營(yíng)造整治氛圍
我局執(zhí)法人員結(jié)合實(shí)際采取多種措施加強(qiáng)食品添加劑相關(guān)法律法規(guī)的教育宣傳，利用標(biāo)語(yǔ)、宣傳單等多種形式向食品從業(yè)人員、廣大人民群眾宣傳食品安全法律法規(guī)、違法添加非食用物質(zhì)及濫用食品添加劑的危害，教育行業(yè)自律，引導(dǎo)公眾安全消費(fèi)。為了加強(qiáng)我局隊(duì)伍建設(shè)，確保整治質(zhì)量，我局執(zhí)法人員積極參加了市質(zhì)監(jiān)局組織的食品添加劑培訓(xùn)活動(dòng)。此外，我局還積極組織使用食品添加劑的企業(yè)、小作坊負(fù)責(zé)人及管理人員參加培訓(xùn)，讓使用食品添加劑的企業(yè)、小作坊對(duì)食品添加劑的使用有更深刻的了解。
三、突出工作重點(diǎn)，有針對(duì)性的開展專項(xiàng)檢查工作。
確定整治重點(diǎn)和計(jì)劃，摸清企業(yè)底數(shù)，掌握違法使用情況，監(jiān)督企業(yè)開展自查自糾。突出大企業(yè)和小作坊，突出腐竹、飲料、糕點(diǎn)食品等重點(diǎn)產(chǎn)品，集中力量對(duì)我縣使用食品添加劑的飲料、腐竹、糕點(diǎn)等食品生產(chǎn)企業(yè)、小作坊進(jìn)行監(jiān)督檢查，重點(diǎn)對(duì)食品生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)中是否存在使用非食用物質(zhì)和濫用食品添加劑及食品添加劑是否規(guī)范使用等情況進(jìn)行調(diào)查摸底，嚴(yán)厲打擊在食品中添加非食用物質(zhì)和濫用食品添加劑的違法犯罪行為。經(jīng)檢查，未發(fā)現(xiàn)我縣有食品添加劑生產(chǎn)企業(yè)，有15家使用食品添加劑的企業(yè)和23家使用食品添加劑的小作坊，并已在我局進(jìn)行了備案。在檢查過(guò)程中，我局執(zhí)法人員督促使用食品添加劑的企業(yè)、小作坊對(duì)食品中添加和使用非食用物質(zhì)以及不規(guī)范使用食品添加劑的行為認(rèn)真進(jìn)行了自查自糾，督促他們完善使用臺(tái)帳記錄，并為使用食品添加劑的食品生產(chǎn)加工企業(yè)、小作坊建立了質(zhì)量檔案。執(zhí)法人員重點(diǎn)對(duì)我縣2家使用食品添加劑的植物蛋白飲料生產(chǎn)企業(yè)和6家米粉生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行了檢查，現(xiàn)場(chǎng)查看了企業(yè)食品添加劑的使用記錄及索票索證制度的建立情況，并對(duì)其生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行了抽樣送檢，經(jīng)檢驗(yàn)產(chǎn)品均符合標(biāo)準(zhǔn)要求。按照工作部署，我局重點(diǎn)對(duì)腐竹生產(chǎn)加工小作坊的食品添加劑使用情況進(jìn)行了檢查并進(jìn)行了抽樣檢驗(yàn)，共檢查了15家腐竹生產(chǎn)加工小作坊，其中13家生產(chǎn)的腐竹產(chǎn)品檢驗(yàn)合格，2家生產(chǎn)的腐竹產(chǎn)品不合格，不合格項(xiàng)為硼砂超標(biāo)，是原材料自身帶來(lái)的，非人為添加。
四、存在的問(wèn)題
（一）食品添加劑使用單位的各種臺(tái)帳記錄不齊全，食品添加劑采購(gòu)索證索票記錄及使用記錄不全，記錄簡(jiǎn)單。
（二）自查自糾整改不夠徹底，食品從業(yè)人員對(duì)食品添加劑知識(shí)欠缺。
（三）食品添加劑知識(shí)宣傳還不夠到位，廣大人民群眾對(duì)食品添加劑知之甚少。
今后，我局將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)、小作坊的巡查、回訪，加大對(duì)使用食品添加劑的企業(yè)、小作坊的監(jiān)督檢查力度，并把工作做細(xì)做實(shí)，杜絕使用不合格食品添加劑和超范圍超標(biāo)準(zhǔn)的食品添加劑，切實(shí)保證食品的衛(wèi)生質(zhì)量，保障廣大消費(fèi)者的消費(fèi)安全。
我鄉(xiāng)高度重視食品安全工作，專門成立了食品安全領(lǐng)導(dǎo)小組，切實(shí)加強(qiáng)了食品安全工作的組織領(lǐng)導(dǎo)。并要求各有關(guān)部門按照部門職責(zé)，既分工又合作，各司其職、各負(fù)其責(zé)，做好監(jiān)管工作、創(chuàng)新觀念，不拘形式、不等不靠、大膽探索，創(chuàng)造性的開展食品安全安全綜合監(jiān)管工作，深入到轄區(qū)內(nèi)的食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位進(jìn)行食品安全大檢查。從生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)等渠道堵塞食品安全漏洞，確保我鄉(xiāng)食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序良好。食品經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展，食品質(zhì)量和食品安全保障水平有較大提高，人民群眾消費(fèi)安全感進(jìn)一步增強(qiáng)。
二、廣泛宣傳，提高群眾食品安全意識(shí)，深入推進(jìn)食品安全信用體系建設(shè)
認(rèn)真開展食品安全宣傳活動(dòng)。在范圍內(nèi)統(tǒng)一開展了食品安全宣傳活動(dòng)，通過(guò)懸掛橫幅、張貼標(biāo)語(yǔ)、發(fā)放宣傳資料、設(shè)置宣傳專欄等多種形式，大張旗鼓地宣傳有關(guān)法律法規(guī)和食品安全知識(shí)，讓各部門、企業(yè)、消費(fèi)者都踴躍參與，科學(xué)引導(dǎo)正確的消費(fèi)觀，提高人民群眾自我保護(hù)意識(shí)。采取多種形式，加強(qiáng)對(duì)食品安全監(jiān)管人員和食品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)與昂食品安全知識(shí)、法律法規(guī)知識(shí)的培訓(xùn)，提高監(jiān)管人員的監(jiān)管水平和企業(yè)員工的食品安全意識(shí)，誠(chéng)信自律意識(shí)，大力營(yíng)造社會(huì)普遍關(guān)注、群眾積極參與、企業(yè)支持配合、部門合力打造食品安全信用環(huán)境的良好社會(huì)氛圍。
三、強(qiáng)化措施，扎實(shí)開展食品安全檢查
今年來(lái)，我鄉(xiāng)定期不定期組織食安辦、派出所等部門對(duì)轄區(qū)內(nèi)的食品銷售攤點(diǎn)、商店、市場(chǎng)、學(xué)校等重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行深入細(xì)致的檢查。
1、嚴(yán)厲打擊無(wú)證生產(chǎn)和銷售假冒食品的違法行為。針對(duì)糧、肉、蔬菜、奶制品、豆制品、水產(chǎn)品、酒、飲料、兒童食品和保健食品等10類食品開展重點(diǎn)檢查，從嚴(yán)審查企業(yè)生產(chǎn)條件，強(qiáng)化監(jiān)督。
2、把好農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)安全關(guān)。按照農(nóng)藥管理?xiàng)l例以及危險(xiǎn)化學(xué)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理辦法的有關(guān)規(guī)定，鄉(xiāng)涉農(nóng)的有關(guān)部門對(duì)轄區(qū)內(nèi)的農(nóng)藥、獸藥經(jīng)營(yíng)點(diǎn)進(jìn)行了政治。此外還經(jīng)常對(duì)蔬菜基地進(jìn)行檢測(cè)，杜絕農(nóng)藥殘留現(xiàn)象。我們還加強(qiáng)對(duì)菜農(nóng)進(jìn)行農(nóng)藥安全生產(chǎn)培訓(xùn)，提高其安全意識(shí)，保證了蔬菜安全。
個(gè)人簡(jiǎn)歷模板如何制作：制作個(gè)人簡(jiǎn)歷表格的方法/步驟
1
新建一個(gè)word文檔，選中：表格-繪制表格，在文檔中繪制出表格的大致輪廓。
2
對(duì)表格的寬度、高度作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以保障美觀度。
3
對(duì)表格進(jìn)行背景顏色的美化操作。采用繪圖工具或者格式-邊框和底紋中設(shè)置。
4
輸入基本內(nèi)容，并對(duì)格式進(jìn)行修改!在個(gè)人工作經(jīng)歷一欄中，可以右鍵選擇文字方向，將水平方向的文字改為垂直方向。
5
好了，一個(gè)完整的個(gè)人簡(jiǎn)歷表完工!
注意事項(xiàng)
不同就業(yè)崗位的個(gè)人簡(jiǎn)歷表格側(cè)重點(diǎn)也有所不同，在設(shè)計(jì)表格時(shí)，一定要有著重點(diǎn)，把握個(gè)人特色。
個(gè)人簡(jiǎn)歷范文一：姓
名：
性
別： 女
民
族： 漢族
出生日期： 1992年11月13日
學(xué)
歷： 本科
畢業(yè)院校： 浙江工商大學(xué)
所學(xué)專業(yè)： 食品科學(xué)與工程
外語(yǔ)水平： 英語(yǔ) (PETS-4)
電腦水平： 熟練
聯(lián)系電話： ×××××××××××
電子郵箱：
求職意向
工作類型： 全職
單位性質(zhì)： 不限
期望行業(yè)： 快迅消費(fèi)品(食品、飲料、日化、煙酒等)、媒體、影視制作、新聞出版、紡織品業(yè)(服飾鞋帽、家紡用品、皮具)、市場(chǎng)、廣告、公關(guān)、旅游、酒店、餐飲服務(wù)
期望職位： 人力資源/行政/文職人員、文體/影視/寫作/媒體、市場(chǎng)/廣告/公關(guān)與媒介、酒店/餐飲/旅游/運(yùn)動(dòng)休閑
工作地點(diǎn)： 杭州
期望月薪： 2000-4000
教育經(jīng)歷
2010年9月---2014年6月，就讀于浙江工商大學(xué)食品科學(xué)與工程專業(yè)
主修食品工藝學(xué)、食品理化檢驗(yàn)、食品貯藏于保鮮、食品添加劑、糧油工藝學(xué)、食品包裝學(xué)、食品工廠設(shè)計(jì)、釀酒等
培訓(xùn)經(jīng)歷
2013年7月--至今 ××外語(yǔ)機(jī)構(gòu) 學(xué)習(xí)韓語(yǔ) 現(xiàn)在已經(jīng)掌握基本通話，能看懂簡(jiǎn)短文章
校內(nèi)工作
2013年3月至今 班級(jí)組織委員
2013年4月 組織班級(jí)團(tuán)日活動(dòng)
主要工作：聯(lián)系社區(qū)主要負(fù)責(zé)人，實(shí)地調(diào)查，確定路線，委派其他班委動(dòng)員班級(jí)成員參加活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后的宣傳工作。
工作經(jīng)驗(yàn)
2021年4月至今 杭州××食品有限公司 檢驗(yàn)科檢驗(yàn)員
主要工作是原料進(jìn)貨檢驗(yàn)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，堅(jiān)決杜絕不良品流入公司，為作出讓大家放心的產(chǎn)品而努力
2014年4月--2021年4月 杭州××食品有限公司 現(xiàn)場(chǎng)品管
主要職責(zé)是監(jiān)督生產(chǎn)各部門提升產(chǎn)品質(zhì)量,達(dá)到公司的品質(zhì)目標(biāo).防止異常發(fā)生,或在異常產(chǎn)生的第一時(shí)間內(nèi)采取有效措施.我們的宗旨就是:監(jiān)督生產(chǎn)部門生產(chǎn)出讓大家放心的產(chǎn)品.
2012年7月-- 2012年8月 ××街道××社區(qū)居委會(huì) 主任助理
主要處理文秘工作。并根據(jù)自己平時(shí)所學(xué)知識(shí)，幫助那里解決電腦問(wèn)題。
2011年7月--2011年7月 杭州××香精有限公司 研發(fā)人員助理工作
在那里主要學(xué)習(xí)香精的性質(zhì)和作用，還學(xué)習(xí)了飲料和冰淇淋的制作
2013.07
寧波華方模具廠 車間
主要工作：學(xué)習(xí)模具的一些基本知識(shí)，學(xué)習(xí)如何操作機(jī)床
在2011年~2013年本人多次參加實(shí)踐活動(dòng)，并認(rèn)真總結(jié)心得體會(huì)，曾獲得暑期“三下鄉(xiāng)”優(yōu)秀論文等榮譽(yù)。
2013.12—2014.01
杭州××飲品開發(fā)有限公司 研發(fā)人員助理以及車間工作
主要工作：
1.協(xié)助研發(fā)人員調(diào)配飲料，進(jìn)行小試;
2.協(xié)助研發(fā)人員進(jìn)行檢測(cè)，包括測(cè)飲料里面的微生物含量，測(cè)大腸桿菌數(shù)，測(cè)茶飲料中茶多酚的含量
3.在車間熟悉飲料的生產(chǎn)過(guò)程，親身實(shí)踐飲料的灌裝、擠奶、包裝以及裝箱等一系列工作，本人在公司勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)，獲得公司人員一致的好評(píng)
榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)
11年社團(tuán)活動(dòng)積極分子
13年暑期實(shí)踐論文被評(píng)為校極優(yōu)秀論文
自我評(píng)價(jià)
為人誠(chéng)懇、隨和、勤奮好學(xué)，不斷挑戰(zhàn)自我、充實(shí)自己，為實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，有極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作精神。在大學(xué)期間多次的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷鍛煉了我與人溝通的能力和對(duì)工作的責(zé)任心。它在使我增加工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)也讓我對(duì)此類工作有一定的了解。這對(duì)我受益匪淺。擔(dān)任班委期間，組織班級(jí)活動(dòng)，讓我積累了一定的組織能力與溝通協(xié)調(diào)能力?；蛟S我不是最優(yōu)秀的，但我一直在努力。
個(gè)人簡(jiǎn)歷范文二：姓名：
性別：女
出生年份：1987.8.4
民族：漢族
政治面貌：團(tuán)員
現(xiàn)居地：北京
身高：168 cm
體重：52 kg
聯(lián)系電話：×××××××××××
電子郵箱：
教育經(jīng)歷
2006.09
— 2010.07北京會(huì)計(jì)學(xué)院
所學(xué)專業(yè)：會(huì)計(jì)
獲得學(xué)歷：本科
工作經(jīng)歷
2011.03
— 2021.04××有限公司
單位性質(zhì)：私營(yíng)
主要崗位：審計(jì)
薪酬?duì)顩r：5000元/月
工作地點(diǎn)：北京
工作內(nèi)容：
分配、歸集直接與間接生產(chǎn)費(fèi)用與成本
分配制造費(fèi)用
結(jié)轉(zhuǎn)完工產(chǎn)品生產(chǎn)成本
結(jié)轉(zhuǎn)銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)成本
求職意向
意向職位：審計(jì)
期望薪資：5000
工作地點(diǎn)：北京
語(yǔ)言能力
英語(yǔ)：熟練
相關(guān)技能
電腦：熟練
興趣愛好
上網(wǎng)，交朋友，滑雪，聽音樂(lè)
日
期：___________
2021年開展八一建軍節(jié)的活動(dòng)總結(jié)(一)
今年是中國(guó)建軍__周年，為了進(jìn)一步鞏固和發(fā)展“同呼吸、共命運(yùn)、心連心”的軍政軍民關(guān)系，營(yíng)造軍民為全面建成小康社會(huì)團(tuán)結(jié)奮斗的濃厚氛圍，扎實(shí)做好“八一”期間擁軍優(yōu)屬工作，區(qū)新村街道著眼駐地___實(shí)際需求，廣泛開展擁軍優(yōu)屬慰問(wèn)活動(dòng)，以多種形式慶?！鞍艘弧苯ㄜ姽?jié)。
一、深入開展宣傳教育活動(dòng)。
結(jié)合建軍__周年紀(jì)念，利用社區(qū)中固定的“雙擁國(guó)防”宣傳欄以及各居民區(qū)中的黑板報(bào)、電子屏幕、宣傳櫥窗等各種宣傳陣地，宣傳有關(guān)的優(yōu)撫優(yōu)屬政策，廣泛開展以愛國(guó)主義教育為核心的國(guó)防教育，提高社區(qū)居民的國(guó)防意識(shí)和擁軍意識(shí)，形成弘揚(yáng)擁軍優(yōu)屬的良好社會(huì)氛圍。
二、廣泛開展多層面的走訪慰問(wèn)活動(dòng)。
（一）積極開展迎“八一”街道領(lǐng)導(dǎo)___走訪慰問(wèn)工作。
“八一”期間街道黨工委、辦事處等領(lǐng)導(dǎo)分頭來(lái)到___總隊(duì)直屬大隊(duì)和三支隊(duì)一大隊(duì)走訪慰問(wèn)了駐地___官兵，帶著全街道社區(qū)居民的擁軍情意，向___官兵致以節(jié)日的祝賀。同時(shí)根據(jù)___的實(shí)際需求，贈(zèng)送___三支隊(duì)一大隊(duì)價(jià)值___元音響和電視機(jī)，為___總隊(duì)直屬大隊(duì)送去價(jià)值___元的飲料和水果。感謝他們?yōu)榉€(wěn)定和諧的發(fā)展所做出的貢獻(xiàn)。
（二）召開“互諒互解互幫助，共建共贏共和諧—慶八一軍政懇談會(huì)”。
軍地雙方就軍地加強(qiáng)互動(dòng)，開展全方位合作，努力形成軍地雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共建共贏提出了新的思路。特別就在___官兵中探索開設(shè)勞動(dòng)技能培訓(xùn)，為提高士兵的就業(yè)技能提供幫助，切實(shí)解決士兵___后的就業(yè)難問(wèn)題，使戰(zhàn)士___回鄉(xiāng)后能用所學(xué)的本領(lǐng)為建設(shè)___新農(nóng)村做出貢獻(xiàn)形成共識(shí)，并為每人送上價(jià)值___元的慰問(wèn)品。街道領(lǐng)導(dǎo)表示，街道將一如既往地支持駐地___建設(shè)，并將竭盡所能提供幫助。
（三）向轄區(qū)內(nèi)優(yōu)撫對(duì)象進(jìn)行實(shí)物慰問(wèn)。
廣泛開展優(yōu)撫對(duì)象的上門走訪慰問(wèn)活動(dòng)，___開展烈士家屬專項(xiàng)慰問(wèn)活動(dòng)，由街道領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)親自對(duì)轄區(qū)內(nèi)部分烈士家屬代表進(jìn)行走訪慰問(wèn)，關(guān)心烈士家屬的生活、工作情況，解決生產(chǎn)生活中的困難，把黨和政府對(duì)優(yōu)撫對(duì)象的關(guān)愛及時(shí)送到每戶對(duì)象家中。并且開展街道烈屬、因公屬等部分重點(diǎn)優(yōu)撫對(duì)象精神慰藉活動(dòng)，召開街道主要領(lǐng)導(dǎo)與優(yōu)撫對(duì)象代表共話“八一”情座談會(huì)，并送上慰問(wèn)品。
（四）舉辦“軍嫂聯(lián)誼活動(dòng)”。
2月初，康師傅、娃哈哈等一線品牌以靈活多樣的方式舉行了規(guī)?？涨暗膹S商聯(lián)誼會(huì)，其“醉翁之意不在酒”的營(yíng)銷戰(zhàn)略企圖，讓飲料行業(yè)的各廠家不得不紛紛睜大了驚恐的眼睛；其后，作為二線品牌而飛速成長(zhǎng)與擴(kuò)張的九頭崖食品公司也在2月中旬以推廣600ML*20瓶純凈水新產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)而首開先河地舉行了訂貨招商會(huì)，其力度之大，人氣之旺，為多年來(lái)飲料市場(chǎng)所未有；隨后，以灌裝“雪菲力”起家并且近年來(lái)一直雄居鄭州瓶裝水市場(chǎng)龍頭老大的鄭州雪洋公司則于2月下旬在四星級(jí)的河南飯店“釜底抽薪”地召開了二批商訂貨會(huì)，參加此次訂貨會(huì)的二批商多達(dá)350余人，其空前絕后的訂貨政策讓很多參加此次訂貨會(huì)的二批商不斷加大了訂貨的籌碼，截止活動(dòng)結(jié)束，雪洋公司共收訂貨款280余萬(wàn)元，取得了開春以來(lái)的“開門紅”。因此，縱觀2006年的鄭州飲料市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)了近年來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)合、洗禮以及春節(jié)過(guò)后的市場(chǎng)預(yù)熱后，將會(huì)呈現(xiàn)出一派“百花齊放，百家爭(zhēng)鳴”以及“山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”的白熱化的競(jìng)爭(zhēng)景象和態(tài)勢(shì)。
群雄混戰(zhàn)，瓶裝水一枝獨(dú)秀
隨著康師傅在鄭州馬寨、統(tǒng)一在新鄭、樂(lè)百氏在滎陽(yáng)、娃哈哈在新鄉(xiāng)等鄭州周邊地區(qū)“跑馬圈地”、“擺兵布陣”，其產(chǎn)、供、銷本地化，以及以低成本切入鄭州市場(chǎng)、鏖戰(zhàn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略意圖越來(lái)越明顯。
2006年鄭州市場(chǎng)的飲料產(chǎn)品品類主要集中在以下幾個(gè)方面：一是以可口可樂(lè)、雪碧以及百事可樂(lè)、非常可樂(lè)、非常檸檬為代表的碳酸飲料；其次就是以統(tǒng)一的鮮橙多、匯源真鮮橙等為代表的果汁飲料以及以樂(lè)百氏脈動(dòng)、康師傅勁跑、娃哈哈激活等為代表的功能性飲料；
再次是以康師傅綠茶、紅茶，統(tǒng)一綠茶及冰紅茶為主的茶飲料以及以娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線、小洋人妙戀等為代表的奶（乳）飲料；最后，則是以一線品牌的康師傅、娃哈哈、樂(lè)百氏以及二線品牌的雪洋、九頭崖、沃力占據(jù)主要市場(chǎng)份額的瓶裝水。在以上鄭州市場(chǎng)出現(xiàn)的諸多產(chǎn)品品類中，其中最為搶眼的就是瓶裝水，其市場(chǎng)份額拔得頭籌，產(chǎn)銷量也一直遙遙領(lǐng)先。以雪洋公司生產(chǎn)的“夏爽”純凈水為例，其在2005年，僅僅在鄭州市區(qū)就獲得了近3000萬(wàn)元的年銷量，不但添加和改良了自己的水設(shè)備生產(chǎn)線，以滿足市場(chǎng)需求，而且還就近OEM了兩個(gè)水廠為其代加工，以“遠(yuǎn)水來(lái)解近渴”。而九頭崖食品公司在嘗到了2005年瓶裝水給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)及市場(chǎng)效應(yīng)后，06年開始塑造企業(yè)品牌及形象，其在鄭州多條公交路線打造的精品廣告線路，讓九頭崖純凈水走進(jìn)了千家萬(wàn)戶。而康師傅公司也一改往日對(duì)瓶裝水觀望的態(tài)度，由被動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)，在一些電視等媒體打出了“礦物質(zhì)水”的產(chǎn)品概念，旨在切割出屬于自己的一個(gè)產(chǎn)品品類，從而區(qū)別于競(jìng)品，重獲昔日曾有的輝煌。
因此，2006年的鄭州飲料市場(chǎng)，瓶裝水產(chǎn)品將表現(xiàn)得更加活躍，并將一枝獨(dú)秀地引領(lǐng)市場(chǎng)，從而使瓶裝水在經(jīng)歷了近年來(lái)的低迷與徘徊后，開始逐漸走向規(guī)范，并獲得快速而蓬勃的發(fā)展。
營(yíng)銷升級(jí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的理性回歸
反觀近年來(lái)的鄭州飲料市場(chǎng)，其中貫穿其行業(yè)發(fā)展主線的莫過(guò)于其從低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)走向了多種手段并用的整合營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的方式日趨理性。
2006年，作為鄭州本土企業(yè)的雪洋公司一改以往以兵團(tuán)作戰(zhàn)為主要方式的“人海戰(zhàn)術(shù)”，而開始實(shí)施深度分銷和通路精耕，3月份，雪洋公司將全面撤消其多年來(lái)賴以生存與成長(zhǎng)的8家自營(yíng)配送站，從而建立市場(chǎng)聯(lián)銷體，即通過(guò)在轄區(qū)招標(biāo)配送商，并簽定配送協(xié)議的方式，轉(zhuǎn)變廠家的職能，即由以往的拉訂單、產(chǎn)品配送為一體自營(yíng)銷售模式，變?yōu)閺S家只負(fù)責(zé)拉訂單，而配送商履行物流配送職能，從而即節(jié)省了固定費(fèi)用開支（配送站房租、內(nèi)勤工資、辦公費(fèi)用等），也增加了終端業(yè)代的在途工作時(shí)間，從而更好地做好訂單處理、終端理貨、售后服務(wù)等更加專業(yè)化的工作。而作為后起之秀的九頭崖食品公司，在2006年也開始拋棄以往“追隨”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，走上了差異化的經(jīng)營(yíng)路線，其代表“作品”就是600ML*20產(chǎn)品的重磅推出，并借此聲勢(shì)，提高了單件產(chǎn)品的價(jià)位，單瓶?jī)r(jià)格首次超過(guò)了0.5元，從而避開了與雪洋“夏爽”純凈水正面沖突與交鋒的機(jī)會(huì)。而作為一線品牌的康師傅、娃哈哈、樂(lè)百氏等，也正在積極整合資源，通過(guò)渠道下沉，開辟特通，品牌下移實(shí)施“下鄉(xiāng)”運(yùn)動(dòng)等方式，從而“大路朝天，各走一邊”，各自占領(lǐng)屬于自己的一片天地。
因此，2006年的鄭州飲料市場(chǎng)，通過(guò)差異化的運(yùn)作模式，實(shí)施營(yíng)銷升級(jí)，將是各品牌飲品廠家的理性選擇，也是各廠家共同做大市場(chǎng)這塊蛋糕，從而走向多贏的市場(chǎng)發(fā)展之路。
決勝終端，細(xì)節(jié)將決定成敗
作為鄭州二線品牌的雪洋“夏爽”、九頭崖瓶裝水等產(chǎn)品，雖然不是品牌第一，但銷量絕對(duì)是居于第一、第二位的。筆者總結(jié)雪洋與九頭崖的成功之路，直鋪及直營(yíng)終端是其制勝的最大“法寶”?！∫跃蓬^崖為例，其在2005年之所以摧枯拉朽，“長(zhǎng)江后浪超前浪”，其實(shí)都與其按照行政區(qū)劃建立四個(gè)辦事處，從社會(huì)上招標(biāo)40余部鋪貨車輛，直接實(shí)施“掃街”行動(dòng)，鋪貨大大小小的零售終端有關(guān)，其在鄭州構(gòu)建的將近10000個(gè)零售終端網(wǎng)點(diǎn)，以及成立的“配送110”，都讓其能夠最快速地將產(chǎn)品配送或補(bǔ)貨到位，從而掌控了終端，取得了市場(chǎng)的制勝權(quán)、支配權(quán)，從而成為鄭州市場(chǎng)僅次于雪洋“夏爽”產(chǎn)品的銷售“亞軍”。
