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時間：2023-01-17 23:50:31
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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.096
1 紅酒電子商務(wù)相關(guān)理論
1.1 紅酒電子商務(wù)的概念
紅酒電子商務(wù)，簡單地說，可以理解為電子商務(wù)在紅酒行業(yè)中的應(yīng)用。它是指紅酒的生產(chǎn)和銷售企業(yè)利用電腦和現(xiàn)代通信技術(shù)，借助互聯(lián)網(wǎng)完成商務(wù)活動的過程。通過對紅酒這類商品的市場深化運營，精準化市場定位，滿足紅酒消費者的特定習(xí)慣，形成更符合消費者需求的產(chǎn)品管理、渠道管理。
1.2 紅酒電子商務(wù)的模式
自2006年8月中國第一家以煙酒為主要銷售對象的“煙酒在線”電子商務(wù)網(wǎng)站上線以來，各類綜合性、專業(yè)性、酒類企業(yè)自建的電子商務(wù)網(wǎng)站不斷發(fā)展，以B2C模式（如煙酒在線）和C2C模式（如淘寶）為主，近年來逐漸也出現(xiàn)了諸如酒類團購、O2O等新形式的酒類電子商務(wù)網(wǎng)站。
目前中國境內(nèi)經(jīng)營紅酒的電子商務(wù)市場主要有兩類：一類是天貓、京東等綜合性電子商務(wù)平臺；另一類是酒仙網(wǎng)、也買酒等專門的酒類垂直電商平臺。不同酒類電商平臺的對比如表1所示。
從消費者的購買選擇來看26%的消費者選擇通過天貓、京東、我買網(wǎng)等大型電商平臺購買紅酒；18%的消費者選擇通過酒仙網(wǎng)、網(wǎng)酒網(wǎng)、也買酒等酒類電商平臺購買。一方面大型電商平臺依然是消費者的首選，另一方面酒類垂直平臺的崛起也逐漸成為未來紅酒銷售的重要網(wǎng)絡(luò)渠道。
2 紅酒電子商務(wù)市場現(xiàn)狀分析
2015年，我國葡萄酒行業(yè)延續(xù)了2014年起上漲的趨勢，截至2015年10月，我國葡萄酒行業(yè)實現(xiàn)收入357.25億元，實現(xiàn)利潤總額37.82億元，同比增速為14.79%。目前中國紅酒電子商務(wù)市場存在的主要問題如下。
2.1 中國紅酒消費市場價格是主導(dǎo)
主導(dǎo)大多數(shù)消費選擇的依然首先是價格，其次是品牌，最后才是質(zhì)量。VINEXPO/The Iwsr市場報告預(yù)測，2012―2017年的中國紅酒消耗量增長主要集中在每瓶零售價介于5～10美元（人民幣30.3～60.6元）及10～20美元（人民幣60.6～121.2元）的產(chǎn)品上，預(yù)計其銷售量同期升幅分別達到64%及69.48%。與此同時，每瓶售價低于5美元的紅酒消耗量將會下跌，預(yù)料萎縮7.39%；至于每瓶售價高于20美元的紅酒增幅則會慢過市場，五年內(nèi)僅上升23.58%。
2.2 消費兩極分化嚴重
消費者兩極分化，波爾多五大名莊之一的拉菲依然是市場追逐的焦點，期酒價格高達450歐元/瓶，比經(jīng)典年份2005年期酒價格（300歐元）高出50%。面對高價，下單的波爾多酒商們依舊趨之若鶩，其中一大原因就是中國市場對名莊酒巨大的需求。“只要頂級酒”，這是中國市場的一致呼聲，和期酒價遙相呼應(yīng)的是，名莊酒的現(xiàn)貨價格也在大幅度攀升。
另一端酒市再現(xiàn)平民化熱潮，據(jù)《廈門日報》報道，在麥德龍、家樂福等超市，進口紅酒價位從2.5歐元到1000歐元不等。其中10歐元以下的在銷量方面更是占到七成左右。種種跡象表明，紅酒在追逐高端的時候，中低端產(chǎn)品更加值得關(guān)注。
2.3 消費渠道分散
餐飲酒店和夜場的即飲銷售占50%。根據(jù)相關(guān)專業(yè)機構(gòu)提供的估算，2013年中國紅酒電商銷售額或高達73億元，比2012年增長了一倍以上。團購、網(wǎng)絡(luò)直銷以銷售中高檔酒為主，商超等銷售渠道競爭焦點是中低檔酒。但隨著理性消費者的增加，非即飲渠道的重要性將更加凸顯。
2.4 消費者對產(chǎn)品消費的趨同性明顯
（1）消費時間：中國紅酒消費的為秋冬季，特別是中國的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)。
（2）消費動機：中國消費者選擇紅酒的動機中品牌占44%，口味、價格、原產(chǎn)地和包裝分別占28%、16%、8%和4%。
（3）消費者喜歡的口味：淡口味的紅酒占50%，其次有約30%的人喜歡微甜口味的紅酒，偏愛重口味、濃郁型紅酒的不足20%。
（4）消費紅酒類型：目前干酒在紅酒的消費總量中占40%左右，其中干紅80%，干白20%。紅紅酒的消費量遙遠勝于白紅酒。
（5）中國消費者對五大品種的認知程度如下：赤霞珠（60%）、霞多麗（40%）、長相思（39%）、雷司令（38%）、黑比諾（35%）。
3 t酒電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案
為適應(yīng)現(xiàn)階段的中國紅酒市場狀況，紅酒電子商務(wù)在開展的過程中應(yīng)把客戶放在整個營銷活動的中心，以此為調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的行動指南，并根據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費者的特點形成個性化的整合營銷方案。
3.1 策劃和建設(shè)階段
目標：建設(shè)一個符合用戶友好型和搜索友好型的企業(yè)網(wǎng)站。
網(wǎng)站在策劃和建設(shè)階段雖然還沒有對外，但此時的推廣仍然很重要。這個階段的實施與控制需要由技術(shù)、設(shè)計、市場等方面的人員共同完成。不只是制作一個網(wǎng)站，更多地要考慮消費者的喜好和傾向，消費者的行為習(xí)慣和心理，結(jié)合關(guān)鍵詞的設(shè)計、網(wǎng)站代碼優(yōu)化、網(wǎng)頁布局視覺效果，綜合完成紅酒網(wǎng)站的策劃和建設(shè)。
3.2 網(wǎng)站初期
目標：評估確定市場突破點，獲得盡可能多的客戶認知。
從網(wǎng)站正式上線到對外宣傳之日開始的大約半年的時間，需要網(wǎng)站管理者將工作重心放在紅酒網(wǎng)站的運營推廣上。在不確定適合網(wǎng)站推廣的有效方法之前，網(wǎng)站管理者宜采用多種渠道進行網(wǎng)站推廣測試，如搜索引擎、微博、微信、團購網(wǎng)站、電子郵件等，并對每種推廣方法的效果進行跟蹤。通過評估分析不同平臺用戶的行為特征，有針對性地采取營銷推廣行為。
3.3 增長期
目標：由用戶認知向用戶認可轉(zhuǎn)變，提高用戶黏度。
經(jīng)過初期推廣，擁有了一定的訪問量。這個階段仍然需要保持推廣力度，并通過前一階段的效果評估，針對最適合本企業(yè)網(wǎng)站的推廣方法進一步加大力度。采用更具有針對性，甚至是獨創(chuàng)性的網(wǎng)站推廣手段，才能達到效果。這個階段對推廣網(wǎng)站的方法和目標有了更高的要求，需要更高的專業(yè)性，重視網(wǎng)站推廣效果的管理反饋。這個階段對于網(wǎng)站進入穩(wěn)定發(fā)展階段具有至關(guān)重要的影響。
3.4 穩(wěn)定期
目標：鎖定目標客戶，培養(yǎng)忠實客戶，穩(wěn)定市場。
新時期，在市場經(jīng)濟體制改革的深入推進下，國企面臨著日益激烈的市場競爭環(huán)境，尤其是經(jīng)濟全球化的刺激和推動，各國多元化的產(chǎn)品開始滲透到我國，使得當(dāng)前消費者可選擇的產(chǎn)品種類和渠道不斷增多。在這個時代背景下，客戶的可選擇項增多，就使得客戶更加關(guān)注服務(wù)。因此，國企在制定市場營銷方案過程中，要重視提升國企市場營銷創(chuàng)新的服務(wù)質(zhì)量，以通過提供優(yōu)質(zhì)的、人性化、特色化的產(chǎn)品服務(wù)來吸引客戶，并逐步培養(yǎng)出屬于國企的長期、忠實客戶。
一、國企市場營銷中的創(chuàng)新思維現(xiàn)狀
(一)國企市場營銷中的創(chuàng)新思維內(nèi)涵
創(chuàng)新思維是指人們在思考過程中，不拘泥于傳統(tǒng)固化思維的新穎獨創(chuàng)的思維方式，主要是在日常生活和生產(chǎn)過程中，利用現(xiàn)有的知識和物質(zhì)等一切已知條件和信息，充分調(diào)動自主能動性，拓展信息交流途徑，開展能動思維活動，充分打開思維的空間，以超常規(guī)甚至是反常規(guī)的方式和新的視角、思路、見解來思考問題，并經(jīng)過反復(fù)實踐和研究，通過突破常規(guī)思維的局限性，提出新穎、獨創(chuàng)、與眾不同、有價值和社會意義的解決方案，以更新、改變和創(chuàng)造新的東西，如新的事物、方法、路徑、環(huán)境等，并能獲得一定的成果和效果，從而開拓人類認識新領(lǐng)域。創(chuàng)新思維具有流暢性、變通性、獨特性、敏感性等特點，其中常見的創(chuàng)新思維包括發(fā)散思維、逆向思維、心理思維以及周邊思維等［1］。國企市場營銷中的創(chuàng)新思維是指在新時期，管理人員和營銷人員能夠利用當(dāng)下流行的新元素、新文化和新理念，有效結(jié)合傳統(tǒng)的市場營銷方案和理念，強調(diào)思維的差異性和個性化，不受以往市場營銷思路的固化影響，來尋求全新的市場營銷模式，包括創(chuàng)新市場營銷的理念、分配機制等內(nèi)容，以保證營銷方案、企劃策劃等內(nèi)容都符合新時期消費者的價值導(dǎo)向，增強消費市場對國企產(chǎn)品的認知度和了解度，并吸引更多潛在的消費者認同國企產(chǎn)品，從而確保國企產(chǎn)品在市場競爭激烈的新時期依舊能夠獲得一席之地，最終實現(xiàn)效益最大化［2］。
(二)國企市場的創(chuàng)新思維特點與表現(xiàn)形式
國有企業(yè)是由國家履行出資人職責(zé)的國有獨資企業(yè)、公司以及國有資本控股公司，其作為一種生產(chǎn)經(jīng)營組織形式，是國民經(jīng)濟的重要組成部分，具有一定行政性、商業(yè)性和公益性特點［3］。國企市場創(chuàng)新思維的表現(xiàn)形式大多體現(xiàn)在營銷方案制定、產(chǎn)品競爭以及渠道拓展和評價體系等方面。其中產(chǎn)品競爭方面的創(chuàng)新思維主要體現(xiàn)在針對具有不同市場前景的產(chǎn)品制定不同的創(chuàng)新方式。營銷方案是指緊密貼合新時期的新文化、新元素和新理念，以優(yōu)化創(chuàng)新自身的營銷理念，從而滿足當(dāng)前消費者日益增加的需求。營銷渠道是在互聯(lián)網(wǎng)時代，高效應(yīng)用多元化的現(xiàn)代媒體技術(shù)，逐步拓寬自身的市場渠道，以提高國企的市場渠道;評價體系主要針對產(chǎn)品的營銷反饋情況，并建立員工獎勵機制和評級體系，激發(fā)員工創(chuàng)新積極性，使其正確認識企業(yè)利益與個人利益，以促使員工提高自身服務(wù)水平［4］。
(三)國企市場營銷中創(chuàng)新思維的具體實施
在市場經(jīng)濟體制改革的新時期，國企市場營銷的創(chuàng)新思維應(yīng)重視創(chuàng)新營銷手段，更新營銷思路，包括網(wǎng)絡(luò)營銷、關(guān)系營銷、差異化營銷的戰(zhàn)略理念，并嚴格區(qū)分國際市場和國內(nèi)市場，才能保證國企市場營銷理念和模式符合我國經(jīng)濟市場的發(fā)展需求，以確保國有企業(yè)在瞬息萬變的市場中立于不敗之地。網(wǎng)絡(luò)營銷是信息技術(shù)快速發(fā)展時代背景下的必然趨勢，也被眾多企業(yè)重視和應(yīng)用，更是提高國企市場營銷質(zhì)量和效率的關(guān)鍵路徑。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)資源的普及和推廣，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為新時期最受消費者歡迎的營銷方式和消費渠道，其中微信和淘寶這兩種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在居民日常生活網(wǎng)絡(luò)營銷中的占比最大，分別達到25．8%和20．2%。因此，當(dāng)前國企在制定、實施市場營銷創(chuàng)新思維的過程中，必須重視計算機互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高效應(yīng)用，樹立科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營銷理念，以充分利用網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積廣泛、傳播速度快、使用群體較多的發(fā)展現(xiàn)狀和推廣優(yōu)勢，積極開展國企市場營銷的網(wǎng)絡(luò)化，拓寬產(chǎn)品的流通范圍，以吸引更多潛在消費群體了解國企產(chǎn)品和理念。如結(jié)合國企生產(chǎn)經(jīng)營實際，高效融入當(dāng)下的流行元素和文化，建立具有國企特色的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，并重視產(chǎn)品的宣傳形式，通過逐漸豐富國企獨特的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，來有效吸引更多的消費者點擊、瀏覽、關(guān)注和收藏，從而在無形中增強國企的口碑和形象建設(shè)。雖然關(guān)系營銷的發(fā)展時間較長，但國企受傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟體制等的影響，導(dǎo)致其不重視關(guān)系營銷，也就無法高效發(fā)揮關(guān)系營銷的價值優(yōu)勢。在市場競爭激勵的新時期，國企要正確認識關(guān)系營銷的重要性，并重視開展關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是指國企、銷售商、消費者、供應(yīng)商、政府相關(guān)部門以及社會公眾之間的關(guān)系，隨著新時期網(wǎng)絡(luò)資源渠道來源廣泛、信息共享和公開效率較高的發(fā)展現(xiàn)狀，國企在進行產(chǎn)品銷售過程中要及時處理國企本身、相關(guān)組織以及各級部門之間的關(guān)系，通過樹立良好的長期合作伙伴關(guān)系，以保證國企能在市場宏觀政策、消費者需求以及產(chǎn)品發(fā)展前景等動態(tài)變化過程中及時優(yōu)化和改革創(chuàng)新自身的市場營銷理念，以高效利用互惠關(guān)系，保持國企穩(wěn)定的客戶資源，從而增強國企競爭優(yōu)勢。差異化營銷強調(diào)與社會主義市場經(jīng)濟中其他企業(yè)不同的營銷策略和手段，來突出國企的特性和優(yōu)勢，以吸引大量潛在消費群體。隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展以及當(dāng)前人民群眾物質(zhì)生活文化水平的不斷提升，國企在制定市場營銷理念的過程中，要做好市場調(diào)研的準備工作，并細分國企的目標市場，深入研究并明確新時期消費群體的個性特征和需求，以保證在制定產(chǎn)品營銷方案過程中能夠迎合當(dāng)前大眾需求，凸顯國企的獨特價值和企業(yè)形象，吸引大眾的眼球，再逐步拓寬國企的營銷市場。
二、國企市場營銷中創(chuàng)新思維的構(gòu)建
(一)創(chuàng)新思維在國企市場營銷中的作用
市場營銷理念的滯后性是影響甚至阻礙國企快速發(fā)展的重要因素，尤其是受傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟體制影響。在市場經(jīng)濟體制改革推進的新時期，國企依舊采用傳統(tǒng)統(tǒng)銷模式，缺乏創(chuàng)新思維和創(chuàng)造能力，就會使得國有企業(yè)的市場營銷方案無法滿足當(dāng)前消費市場的需求，從而導(dǎo)致國企的市場競爭力相對較弱。創(chuàng)新思維在國企市場營銷中的應(yīng)用能夠有效提高國企產(chǎn)品在消費者心中的形象和地位，尤其是國企在做好市場調(diào)研工作的基礎(chǔ)上，能夠根據(jù)當(dāng)前用戶的特點和實際需求來為用戶提供定制的個性化、新穎性、獨一無二的產(chǎn)品，可以在增強消費者滿意度的同時，為國企的品牌營銷策略打下堅實基礎(chǔ)。在國企市場營銷的渠道構(gòu)建過程中，應(yīng)用創(chuàng)新思維，緊跟時展步伐，做好網(wǎng)絡(luò)營銷，能夠加快國企產(chǎn)品的傳播速度以及擴大產(chǎn)品的傳播范圍，還能利用網(wǎng)絡(luò)的雙向交互功能，幫助國企根據(jù)用戶需求進行產(chǎn)品精準推送，從而降低國企營銷成本。
(二)創(chuàng)新思維的原則
創(chuàng)新思維又稱創(chuàng)造性思維，其本身具有新穎性、價值性等特性。在市場營銷過程中應(yīng)用創(chuàng)新思維，要遵循沖擊性、包蘊性、滲透性以及簡單性的原則，從而確保創(chuàng)新思維和營銷方案能夠在眾多的產(chǎn)品營銷策劃中脫穎而出，有效吸引消費者眼球，刺激消費者產(chǎn)生購買欲望，以實現(xiàn)創(chuàng)新思維價值最大化。(1)沖擊性原則本質(zhì)上是希望利用具有沖擊力的圖案或者形式來提升營銷方案的視覺張力，以快速吸引消費者，給消費者留下深刻印象，從而適應(yīng)快節(jié)奏的生活時代背景，來增強自身產(chǎn)品的核心競爭力。(2)包蘊性原則是通過引人矚目的形式和內(nèi)涵豐富的內(nèi)容來吸引觀眾，即引導(dǎo)消費者透過營銷方案的表面來看到其本質(zhì)，如將人們?nèi)粘Ｉ钪邢猜剺芬姷氖挛镞M行巧妙、驚奇的包裝和組合，強調(diào)新穎、獨特，以達到新奇的傳播效果。(3)滲透性原則強調(diào)怡情，以希望通過有內(nèi)涵、有韻味的營銷方案逐漸滲透到消費者的情感世界中，來有效調(diào)動消費者的情感變化，引發(fā)消費者產(chǎn)生強烈的情感共鳴。(4)簡單性原則強調(diào)清晰、簡練的結(jié)構(gòu)和形象設(shè)計，突出精煉化，但其與粗制濫造和高深莫測具有明顯差別。在多元化的市場營銷方案中，平中見奇的創(chuàng)新思維更具有良好的效果。
三、提升中國市場營銷創(chuàng)新思維的對策
(一)加強企業(yè)營銷管理
受計劃經(jīng)濟等因素影響，當(dāng)前國企對市場營銷的創(chuàng)新思維和管理重視程度不足，尤其是忽視對新時期消費市場調(diào)研，使得國企的信息來源較為狹窄。即使針對產(chǎn)品進行市場營銷創(chuàng)新，也大多是跟隨市場發(fā)展現(xiàn)狀，缺乏個性化和特色化，不能及時優(yōu)化和調(diào)整。這就使得其采用的市場營銷創(chuàng)新手段不符合國企的發(fā)展需求和目標方向，不利于推動國企長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。當(dāng)前我國市場環(huán)境發(fā)展已趨于成熟，尤其是站在國際發(fā)展環(huán)境的角度看，隨著信息技術(shù)的大面積普及和應(yīng)用，經(jīng)濟全球化趨勢明顯，這給我國國企市場營銷帶來了更加嚴峻的考驗。這就需要國企加強企業(yè)營銷管理，緊跟時展步伐，明確新時期消費市場的變化特點，科學(xué)預(yù)測其未來發(fā)展趨勢，并結(jié)合國企自身的實際情況，精準定位營銷模式，培養(yǎng)和提升國企的市場營銷創(chuàng)新思維，使其將自身的發(fā)展重點放在消費者個性化的需求上，遵循高效回應(yīng)理念和整合營銷理念，并積極構(gòu)建系統(tǒng)、有機的營銷整體。例如，將文化和產(chǎn)品進行組合營銷的文化營銷以及利用消費者情感使其對國企產(chǎn)品產(chǎn)生認同的情感營銷等策略，以保證國企市場營銷方案的科學(xué)性和準確性，逐步刺激協(xié)同銷售效應(yīng)的產(chǎn)生，使其形成品牌效益營銷策略，促進國企產(chǎn)品和服務(wù)銷量的增多，以滿足經(jīng)濟市場的發(fā)展需求，從而實現(xiàn)營銷效果最大化，不斷擴大國企市場占有率，提高國企核心競爭力。
(二)提升國企市場營銷創(chuàng)新的服務(wù)質(zhì)量
在經(jīng)濟全球化市場全面形成的新時期，國企要將自身的市場營銷目標從國內(nèi)市場轉(zhuǎn)向國際市場，在逐步推動國企市場國際化的同時，將自身的營銷方式由傳統(tǒng)剛性市場營銷轉(zhuǎn)變?yōu)槿嵝允袌鰻I銷，即更加關(guān)注新時期消費者的個性化需求，強調(diào)突出消費者的個性體驗和認同，從而細化國企市場的目標客戶群體。通過建立信息交互溝通渠道，完善國企與消費者之間的信息互通渠道，以保證國企在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，能夠緊跟當(dāng)前消費者的個性化需求，不斷豐富自身的產(chǎn)品系列和服務(wù)質(zhì)量。尤其要重視制定完善的顧客售后檔案和跟蹤回訪機制，以針對顧客的感知進行科學(xué)、系統(tǒng)的優(yōu)化和調(diào)整，從而進一步提升消費者體驗滿意度，有助于發(fā)揮消費者口碑的重要價值，逐步提升國企的品牌建設(shè)，并增加消費者對國企產(chǎn)品的信任度，可以將消費者的購買欲望高效轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實購買力。
(三)加強人才培養(yǎng)
當(dāng)前為了增強國企市場競爭力，就要加強人才培養(yǎng)力度，從整體層面提高國企市場營銷人員的綜合素質(zhì)水平和專業(yè)技能。首先，緊密結(jié)合市場化因素，合理制定市場營銷人員的薪資架構(gòu)，以積極吸引更多高素質(zhì)、優(yōu)秀的專業(yè)型、綜合型人才投身到國企市場營銷工作崗位中，從而為國企市場營銷部門引入更多新鮮的血液;其次，國企要積極宣傳創(chuàng)新思維對促進員工進步、提高員工能力的重要性，以刺激員工積極發(fā)揮自身能動性;再次，國企要重點針對市場營銷崗位的人員制定科學(xué)、合理、有效的培訓(xùn)方案，既要保證營銷人員具備扎實的專業(yè)基礎(chǔ)知識，又能緊跟時展步伐，充分了解新時期其他企業(yè)的市場營銷方案，以便有針對性地制訂既符合國企特點又具有個性化和創(chuàng)新性的營銷手段，從而高效吸引客戶;最后，制訂適當(dāng)?shù)莫剳蜋C制和晉升機制，將國企市場營銷的效益與員工個人利益緊密結(jié)合，以充分調(diào)動員工的工作積極性和主動性，使其充分發(fā)揮自身的主觀能動性，調(diào)動自身的創(chuàng)新創(chuàng)造思維，并重視產(chǎn)品的服務(wù)，從而在幫助國企抓住客戶的同時，不斷提升員工個人的收益水平，最終實現(xiàn)國企與員工的雙贏。
四、結(jié)語
在市場經(jīng)濟體制改革和市場競爭力不斷增加的新時期，國企要想擴大自身的市場占有率，增強自身的核心競爭力，則要在進行市場營銷過程中，重視創(chuàng)新思維的培養(yǎng)和提升，以發(fā)揮創(chuàng)新的價值優(yōu)勢，來提高國企的市場營銷競爭力。通過加強企業(yè)營銷管理，明確新時期消費市場需求，做好目標市場群體細分，并精準定位市場需求，積極轉(zhuǎn)變自身的營銷理念;加強專業(yè)型、綜合型人才的培養(yǎng)力度，重視提升國企市場營銷創(chuàng)新的服務(wù)質(zhì)量，使其將被動轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?，努力把握消費市場的未來發(fā)展動向，以通過制訂多樣化的營銷策略來適應(yīng)當(dāng)前多元化消費者的個性化需求，從而逐步提升客戶滿意度和信任感，做好自身形象建設(shè)和品牌建設(shè)，高效順應(yīng)動態(tài)發(fā)展變化的市場經(jīng)濟環(huán)境，推動國企健康發(fā)展。
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今天隨著網(wǎng)絡(luò)的迅猛發(fā)展，我們的生活已經(jīng)離不開網(wǎng)絡(luò)?？墒强v觀國內(nèi)高職教育網(wǎng)絡(luò)營銷課程的整體開展情況，多數(shù)都是針對某個專業(yè)具體來談網(wǎng)絡(luò)營銷課程的開展情況分析。由于高職院校師資力量薄弱，多數(shù)情況下是由一位教師同時承擔(dān)電子商務(wù)和市場營銷兩個專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷課程。有關(guān)這兩個專業(yè)面對同一門課程如何開展教學(xué)工作很少有這方面的專門討論。例如，代桂勇老師在《高校市場營銷專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷課程內(nèi)容體系構(gòu)建》一文中是以市場營銷專業(yè)為背景來談內(nèi)容如何構(gòu)建。李柱老師探討的《電子商務(wù)專業(yè)《網(wǎng)絡(luò)營銷》教學(xué)設(shè)計思考》一文主要是以電子商務(wù)專業(yè)為背景從教學(xué)目標、課程教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)過程、教學(xué)方法、課程考核五個方面探討《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程的教學(xué)設(shè)計。本文將從網(wǎng)絡(luò)營銷課程開設(shè)情況、網(wǎng)絡(luò)營銷課程在不同專業(yè)差異化教學(xué)的必要性分析及如何具體實施三個方面來討論網(wǎng)絡(luò)營銷的差異化教學(xué)。
一、當(dāng)前高職高專院校網(wǎng)絡(luò)營銷課程開設(shè)情況分析
（一）、電子商務(wù)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷課程開設(shè)情況分析
當(dāng)前上海開設(shè)了電子商務(wù)專業(yè)的本?？圃盒９?9個，其中本科院校9所，?？?0所。從各院校對電子商務(wù)專業(yè)的人才培養(yǎng)方案中可以看出，大部分院校課程的人才培養(yǎng)方案主要是面向網(wǎng)站開發(fā)，網(wǎng)頁維護，數(shù)據(jù)采集以及數(shù)據(jù)庫的維護為主要方面的人才培養(yǎng)。只有小部分院校從客戶營銷角度出發(fā)來設(shè)置他們的人才培養(yǎng)方案。從開設(shè)的整體情況看，網(wǎng)絡(luò)營銷課程在電子商務(wù)專業(yè)中重視程度不高，并未真正體現(xiàn)出利用技術(shù)手段實現(xiàn)營銷的目的。
（二）市場營銷專業(yè)開始網(wǎng)絡(luò)營銷課程的情況分析
通過筆者的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，開設(shè)市場營銷專業(yè)的院校都會安排網(wǎng)絡(luò)營銷這門課程，大部分院校所選擇使用的教材和電子商務(wù)專業(yè)所只用的教材基本相同，即大部分教師都選擇了從營銷角度來講網(wǎng)絡(luò)營銷，而不是根據(jù)專業(yè)方向和學(xué)生背景來區(qū)別對待該課程的講授。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷課程在不同專業(yè)差異化教學(xué)的必要性分析
（一）、教學(xué)目標不同
網(wǎng)絡(luò)營銷課程是高職電子商務(wù)專業(yè)的核心課程，而對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，網(wǎng)絡(luò)營銷課程應(yīng)該是市場營銷核心課程的具體應(yīng)用。其教學(xué)目標一定存在不同。對于電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生來說，他們的教學(xué)目標需要學(xué)習(xí)對市場營銷理論知識的一般了解。通過對技術(shù)工具的掌握來實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷。而對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，他們需要運用所學(xué)市場營銷的4P理論知識能夠理解網(wǎng)絡(luò)營銷的一般理論，在各種平臺上使用營銷理論實現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)營銷。
（二）、教學(xué)背景不同
1.學(xué)科設(shè)置背景不同
電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生在學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷課程之前已經(jīng)學(xué)習(xí)了電子商務(wù)概論、多媒體技術(shù)應(yīng)用、網(wǎng)頁制作、PHOTOSHOP等專業(yè)課程。市場營銷專業(yè)的學(xué)生在學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷課程之前學(xué)習(xí)了市場營銷、管理學(xué)、消費者心理與行為學(xué)、會計基礎(chǔ)等課程。學(xué)生的計算機專業(yè)知識一般來說是十分缺乏的，大部分學(xué)生只是在學(xué)校里學(xué)習(xí)了計算機基礎(chǔ)或者是辦公自動化之類的課程。學(xué)生在不同專業(yè)知識背景下學(xué)習(xí)同一門課程，決定了教師在組織教學(xué)過程中需要區(qū)別對待。
2.學(xué)生特點不同
學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的學(xué)生主要以文科類為主。筆者曾經(jīng)所在的學(xué)校因為市場營銷專業(yè)學(xué)生生源較少，將學(xué)生并入了電子商務(wù)專業(yè)學(xué)習(xí)，學(xué)生普遍的反應(yīng)是學(xué)不懂。對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)生在學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)時往往表現(xiàn)出學(xué)習(xí)上有很大的困難，甚至是對某些知識難以理解、領(lǐng)悟。對于電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生，由于學(xué)生多數(shù)以理科生為主，在實際學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷課程時，對于營銷策劃、定價、市場策略、渠道建設(shè)方面也往往表現(xiàn)出缺乏相關(guān)的知識背景的特點。
三、差異化教學(xué)的具體實施
（一）、教學(xué)目標不同
對于電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)習(xí)，我們需要將他們所學(xué)的專業(yè)知識背景優(yōu)勢發(fā)揮出來，在設(shè)置教學(xué)目標時，需要建立在圍繞技術(shù)為主的營銷手段上。讓學(xué)生了解網(wǎng)絡(luò)市場的整體環(huán)境、掌握各大知名網(wǎng)站的搜索引擎工作原理、能夠掌握SEO技術(shù)、能夠掌握網(wǎng)站優(yōu)化技術(shù)、可以運用技術(shù)手段實現(xiàn)營銷數(shù)據(jù)分析，讓學(xué)生可以通過技術(shù)手段實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷。對于市場營銷專業(yè)的學(xué)習(xí)，教學(xué)過程中應(yīng)該將營銷策劃，活動推廣手段、渠道建設(shè)，不同平臺營銷特點、廣告推廣、市場定價、網(wǎng)絡(luò)促銷等營銷手段上作為教學(xué)目標，讓營銷類學(xué)生能夠真正深入探索網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)。
（二）、師資力量配置不同
在兩個專業(yè)的授課過程中，決不能搞一刀切，使用相同的老師給學(xué)生們授課。當(dāng)前師資的配置往往是一個老師同時給兩個不同專業(yè)的學(xué)生上課，可是在實際的教學(xué)過程中，往往出現(xiàn)教授以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為主的網(wǎng)絡(luò)營銷課程的老師對于市場營銷、推廣等營銷手段并不在行。而對市場營銷、推廣在行的老師往往對通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段實現(xiàn)營銷并不熟悉，這樣就造成了老師遇到技術(shù)營銷往往選擇將該部分內(nèi)容跳過不講。這樣的狀況會造成電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生該學(xué)習(xí)的內(nèi)容沒有學(xué)到。而市場營銷專業(yè)的學(xué)生因為技術(shù)學(xué)習(xí)上的困難，放棄了對網(wǎng)絡(luò)營銷課程的其他內(nèi)容學(xué)習(xí)。
（三）、實踐課程安排不同
在實踐課程安排環(huán)節(jié)中，市場營銷專業(yè)的學(xué)生需要按照小組項目制來進行實踐教學(xué)的具體操作。這樣能夠讓學(xué)生通過團隊的集思廣益和共同營銷的力量實現(xiàn)教學(xué)目標。而在電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生的實踐環(huán)節(jié)中主要以學(xué)生的個人操作為主體來實現(xiàn)技能的學(xué)習(xí)。讓學(xué)生獨立進行網(wǎng)站建設(shè)，不同平臺的搭建，關(guān)鍵詞的優(yōu)化等待。
（四）、考核方法不同
面對不同專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷課程時需要使用的考核方法也是不同的，對電子商務(wù)學(xué)生的考核可以采用個人對某項技能的具體學(xué)習(xí)和掌握情況來進行考核。而對于營銷專業(yè)的學(xué)生的考核，則需要以小組方式來實現(xiàn)。
四、總結(jié)
每個專業(yè)都有其特定的要求，網(wǎng)絡(luò)營銷課程在面對不同專業(yè)背景的獨特要求下，我們應(yīng)該根據(jù)教學(xué)目標，授課對象的不同來進行網(wǎng)絡(luò)營銷的差異化教學(xué)，這樣才能讓學(xué)生真正符合企業(yè)所需要的人才。
作者:洪蘭 單位:上海思博職業(yè)技術(shù)學(xué)院
二、制定以市場營銷為核心的市場戰(zhàn)略
企業(yè)戰(zhàn)略是指對企業(yè)的總體發(fā)展就行規(guī)劃，它是企業(yè)發(fā)展的綱領(lǐng)文件。在制定企業(yè)發(fā)展的時候，必須要姥姥樹立起市場營銷的中心地位，是市場營銷的思維方式來思考企業(yè)的戰(zhàn)略。聯(lián)通企業(yè)應(yīng)該以市場發(fā)展為導(dǎo)向，營銷為中心，加以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。它時由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三個部分組成的。網(wǎng)絡(luò)所指的是通信和人才隊伍兩個部分。所以要用營銷觀點來論述企業(yè)的思想，其中一部分指的是企業(yè)成本與收入的關(guān)系。是一個典型的營銷目標。服務(wù)代表的是企業(yè)在社會中的形象和地位以及聲譽。服務(wù)是現(xiàn)代市場營銷的一個新型觀點，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷的在企業(yè)發(fā)展過程中的作用。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的硬件就是通信網(wǎng)絡(luò)，這也是聯(lián)通競爭的最大優(yōu)勢，它時企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)所在，反映出了保持網(wǎng)絡(luò)通信的統(tǒng)一性和完整性的重要性。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的軟件部分就是人才隊伍。它歸根結(jié)締就是人才的競爭的體現(xiàn)，是一個企業(yè)保持快速和穩(wěn)定發(fā)展的基石。根據(jù)這種“三足鼎立”的戰(zhàn)略思想進行具體化。企業(yè)就能在當(dāng)今競爭激烈的環(huán)境下保持永遠不敗地位。
三、實施體驗式營銷戰(zhàn)略
1、體驗營銷的步驟大致可以列出下面五個:經(jīng)過各個方面的搜集和整理建立一個消費者的數(shù)據(jù)庫;通過對各種消費者的不同心理了解，掌握他們的細微差異，了解各消費者的消費個性需求;依據(jù)不同消費者的需求制定出一套相應(yīng)個性化的服務(wù)體系;提供滿足消費者群體或消費者差異化和滿意的服務(wù);通過營銷活動和方案，進行深層的消費者反饋和和購買力以及消費習(xí)慣的了解。2、企業(yè)市場營銷體驗活動的具體內(nèi)容企業(yè)的體驗活動的具體內(nèi)容它包括市對市場的調(diào)查、市場分析、目標選擇以及市場定位、產(chǎn)品策略、渠道選擇、產(chǎn)品儲運、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、公關(guān)工作、信息收集和反饋等。對市場的考察相當(dāng)重要，市場的大小、檔次的高低、產(chǎn)品的主要方向以及主要的客戶人群決定著營銷市場的考察情況和銷售計劃的方向。3、體驗營銷主要工作內(nèi)容。①依據(jù)本地的市場大小情況，對市場進行一個切實有效的全面調(diào)查，達到對市場動態(tài)全面掌握的目的。②根據(jù)下達的各類KPE計劃和片區(qū)經(jīng)營的情況，做到對KPI的全面和深入的了解和分析，真正落實到片區(qū)，達到對各項指標、落實到實處的目的。③根據(jù)調(diào)查當(dāng)月的經(jīng)營實際狀況，做好對市場月經(jīng)營狀況的統(tǒng)計，并加以分析，制定出一套完善的影響策劃方案，達到對市場進一步了解的目的。④根據(jù)制定出的市場營銷的戰(zhàn)略，制定出相應(yīng)的宣傳營銷方案，以及一系列的短程計劃。達到搶占市場定位目的。⑤根據(jù)一系列系統(tǒng)分析，掌握對片區(qū)市場績效的全面情況，進行一個匯報和總結(jié)，制定相應(yīng)的獎懲制度，做到獎懲分明、提高員工的工作積極性，達到全面提升市場占有率的目的。⑥根據(jù)公司制定的措施，做好營業(yè)廳內(nèi)的宣傳和行銷工作，達到一個良好的宣傳結(jié)果;根據(jù)新的業(yè)務(wù)方案進行營業(yè)廳的業(yè)務(wù)體驗活動，做到多種形式下的主體營銷;根據(jù)對開展的工作負責(zé)對營銷策劃和評估達到最佳效果;做好欠費管理工作的各項措施，達到對客戶進行話費的催費繳費工作。⑦依據(jù)所收集的信息要求，要做到對市場動態(tài)了解分析以及對競爭對手了解分析的要求，并將了解信息及時上報市場部，達到知己知彼的狀況，以便于制定出良好的經(jīng)營手段;做好貫徹開展體驗活動的各項營銷政策，做好公司營銷的執(zhí)行工作，對各級網(wǎng)點開展指導(dǎo)工作，達到真正意義上的營銷發(fā)展模式。⑧根據(jù)對市場掌握和搜集的各項信息進行整合、管理和反饋工作，達到對客戶信息的統(tǒng)計分析目的，完善顯性信息(系統(tǒng)數(shù)據(jù))和隱性信息(如客戶咨詢但沒辦理業(yè)務(wù)，在系統(tǒng)中無法體現(xiàn)的數(shù)據(jù))資料庫。4、電信體驗營銷的四個環(huán)節(jié)。電信體驗營銷需要做的是四大環(huán)節(jié):認知體驗、購買體驗、使用體驗、價值體驗，為客戶指定出各項不同的體驗方案，讓他們體驗不同方案的不同感受，用積少成多的精神，從產(chǎn)品到服務(wù)，從有形到無形，做好每項活動的每項工作。
四、市場營銷和通信網(wǎng)絡(luò)
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代下，消費者的需求也有了較大的轉(zhuǎn)變。因此企業(yè)為了順應(yīng)時展，滿足消費者的需要，就要進一步創(chuàng)新市場營銷手段和方式，化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)為機遇，開拓更大的發(fā)展空間和前景，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷理念，提高企業(yè)的市場競爭力，實現(xiàn)更大的收益。
1.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的概述
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟這種經(jīng)濟形態(tài)其載體就是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，是在互聯(lián)網(wǎng)的推廣和普及之下，所帶來的經(jīng)濟革命，同時也是順應(yīng)當(dāng)前信息時展，所誕生的一種全新的經(jīng)濟模式，并且在當(dāng)下人們的生活中，起到了深遠且廣泛的影響作用。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟相比較傳統(tǒng)的經(jīng)濟形態(tài)來說，其具有如下特點：首先，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟具有快捷性，網(wǎng)絡(luò)可以持續(xù)全天運行，這是其獨特的優(yōu)勢所在，這也就使得在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟形態(tài)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的綜合應(yīng)用之下，使得市場營銷不再受到時空的界限，足不出戶、隨時隨地都能完成瀏覽、購買和支付。其次，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中，用戶具有較高的信譽度。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟背景下所實現(xiàn)的交易，都對商家和客戶提出了較高的信譽要求，在交易完成之前，客戶不會接觸到實體物品。最后，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中的交易物具有虛擬性的特點，客戶在交易的過程中，無法像線下交易一樣，直接接觸到商品，因此具有虛擬性，只有在虛擬的貨幣以及物品隨著網(wǎng)絡(luò)交易流程的進行，實現(xiàn)了等價交換以后，商家才能夠利用物流，進行商品的派送。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟形態(tài)之下，對消費者產(chǎn)生了較大的影響。首先，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，消費者的消費需求在不斷提高。隨著人們生活質(zhì)量的改善和品味的提高，人們逐漸從原來的追求商品的使用，轉(zhuǎn)為對商品高質(zhì)量以及設(shè)計感的追求，甚至?xí)x擇一些奢侈品牌。其次，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展之下，也使得商品營銷出現(xiàn)了更多樣的形式，不再局限于原來的線下銷售。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的深入，也對實體經(jīng)濟帶來了巨大的沖擊，網(wǎng)絡(luò)上購買產(chǎn)品可以輕松地貨比三家，而且足不出戶可以完成在線交易、送貨上門，具有更好的用戶體驗，而且在網(wǎng)絡(luò)上消費更加具有保障，很多店鋪都是無理由退換，不必擔(dān)心貨不對板的問題，而且隨著運費險的推出，消費者也不需要自行掏郵費寄回。同時，隨著網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展，也使得各種電商平臺越來越多，很多人現(xiàn)在已經(jīng)很少進行線下購物，對網(wǎng)絡(luò)購物產(chǎn)生了較強的依賴。最后，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代之下，也帶動了產(chǎn)品的品質(zhì)不斷提升，創(chuàng)新了市場營銷的模式?，F(xiàn)如今商家已經(jīng)認識到了人們消費觀念和水平的轉(zhuǎn)變，因此也在努力提高商品的品質(zhì)，研發(fā)新的產(chǎn)品技術(shù)，或者與知名設(shè)計師合作，讓商品從包裝以及實物上，都帶給消費者更好的體驗。而且，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代背景下，可以通過網(wǎng)絡(luò)的影響力和傳播力，進行網(wǎng)絡(luò)營銷，同時還能夠利用互聯(lián)網(wǎng)，擴大銷售范圍，不斷地更新和轉(zhuǎn)變營銷模式。
2.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代市場營銷策略創(chuàng)新的意義
首先，不斷創(chuàng)新市場營銷策略，符合市場經(jīng)濟發(fā)展的需求。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，市場的營銷基礎(chǔ)是虛擬的網(wǎng)絡(luò)空間，用戶在網(wǎng)絡(luò)上的消費具有更高的自由度，能夠在最大程度上滿足自身需求。相比較傳統(tǒng)的經(jīng)濟模式來說，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟打破了時空的界限，這也為企業(yè)帶來了更大的客戶群體，而且還能夠省去一部分宣傳費用，通過對于該商品在網(wǎng)絡(luò)上體驗感以及口碑的評價，也會在用戶的真實反饋中，為企業(yè)的產(chǎn)品起到宣傳作用。而且在信息技術(shù)以及大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用之下，通過數(shù)據(jù)的抓取和分析，也能夠讓產(chǎn)品廣告的投放更加精準，有針對性地向目標客戶群體，進行商品的宣傳，實現(xiàn)更好的營銷效果。其次，通過創(chuàng)新市場營銷策略，能夠帶動支付方式實現(xiàn)多樣化轉(zhuǎn)變。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展背景之下，隨著網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)市場不斷拓展，由于在網(wǎng)絡(luò)交易只能夠應(yīng)用網(wǎng)上銀行和虛擬貨幣，無法進行現(xiàn)金支付，因此這也帶動了支付方式的發(fā)展，使其更加多樣化。而且，對于支付方式的發(fā)展，也能夠促進網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境更加規(guī)范、有序。
3.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代市場營銷策略創(chuàng)新策略
3.1創(chuàng)新營銷理念
對于傳統(tǒng)市場營銷來說，企業(yè)在進行營銷方案的制定時，一般都是根據(jù)市場反饋，這也就使得所制定的方案，并不具有較高的前瞻性，無法很好地預(yù)見市場需求的變動。由于市場時刻在變化，各類信息也在不斷地更新，因此這也就使得在多變的市場環(huán)境下，企業(yè)所制定的營銷方案常常會出現(xiàn)滯后性的問題，造成了資源成本的浪費。因此，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代下，企業(yè)首先就要創(chuàng)新營銷理念，并且能夠?qū)⑾冗M的技術(shù)利用起來，及時地獲取市場資源，挖掘經(jīng)濟信息，這樣才能夠走在市場發(fā)展浪潮的前端，正確的進行市場定位，對于消費作出積極的引導(dǎo)。首先，企業(yè)要進一步完善和革新營銷信息的體系，將現(xiàn)有的信息資源有效利用起來，對于市場需求變化，進行精準預(yù)判和科學(xué)的分析，在此基礎(chǔ)上制定一個有效的市場營銷策略，能夠搶占市場。并且要推動產(chǎn)品生產(chǎn)的進一步創(chuàng)新，讓產(chǎn)品的種類和形式更加多樣，帶動市場實現(xiàn)良性發(fā)展。另外，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，也推動了各項生產(chǎn)技術(shù)之間的共享，這也使得實體商品在外形和質(zhì)量上的差距越來越小。因此，現(xiàn)階段對于企業(yè)之間的市場競爭來說，逐漸將重心變?yōu)榱水a(chǎn)品銷售服務(wù)上。因此，企業(yè)也要進一步更新市場服務(wù)理念，改善服務(wù)環(huán)境，營造一個更加良好的營銷環(huán)境，這樣就能夠讓產(chǎn)品銷售時，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在最大程度上滿足消費者的需求，營造一個良好的企業(yè)形象和品牌，不斷提高企業(yè)在社會上的信譽度和認可度，增強市場競爭力。
3.2合理利用大數(shù)據(jù)平臺
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代下，也誕生了各種信息技術(shù)的應(yīng)用技術(shù)，比如說大數(shù)據(jù)以及云計算技術(shù)。因此，企業(yè)在不斷創(chuàng)新市場營銷策略的時候，從大數(shù)據(jù)平臺入手，將其有效地利用起來，幫助企業(yè)制定更加科學(xué)的營銷策略，樹立起良好的企業(yè)形象，不斷降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，實現(xiàn)利益的最大化。在策劃各項營銷活動時，也要關(guān)注到企業(yè)的形象建設(shè)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，一個企業(yè)的信譽和它在消費者心中的形象，直接成為了消費者在進行一樣商品品質(zhì)的評判時，一項重要的標準和依據(jù)。一個良好的品牌和形象就是企業(yè)自身的無形廣告和宣傳。特別是在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達的今天，如果由于、產(chǎn)品質(zhì)量問題或者是服務(wù)不到位，使得企業(yè)的品牌形象受損，都會帶來嚴重的影響和損失，在人們心中留下不好的印象，以至于影響之后對于該品牌的消費活動。因此，要將大數(shù)據(jù)技術(shù)充分利用起來，高度重視在市場營銷過程中品牌形象的樹立，并且要維持好企業(yè)的形象。利用大數(shù)據(jù)對于不同年齡、性別以及消費能力的消費群體，進行深入分析，有針對性的確定不同消費者的消費傾向和需求，并且在此基礎(chǔ)上，精準定位客戶群，滿足消費者的實際需求，對銷售方案進行不斷的完善和創(chuàng)新。
3.3創(chuàng)新營銷手段
隨著現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展，所產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟形態(tài)更加傾向買方市場。因此，企業(yè)為了實現(xiàn)更好的市場營銷效果，就需要在對消費者信息的收集的基礎(chǔ)上，深入地進行分析。對于市場營銷策略進行建構(gòu)的時候，也要讓產(chǎn)品設(shè)計更加迎合消費者多樣化的需求，而且能夠科學(xué)地進行產(chǎn)品服務(wù)的設(shè)計，在最大程度上，滿足現(xiàn)階段人們的消費心理和需求，實現(xiàn)更大的經(jīng)濟效益，帶動經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展和提升。企業(yè)要在市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的浪潮中，積極地創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變市場營銷的手段。首先，企業(yè)要對于相關(guān)的資料進行整理和收集，高度把握消費者的消費需求，而且能夠抓住大眾的喜好和審美品位。并且，企業(yè)可以在設(shè)計產(chǎn)品的過程中，邀請消費者積極參與，通過網(wǎng)上問卷、意見征集等方式，讓消費者也能夠參與產(chǎn)品設(shè)計，提出建設(shè)性的意見，這樣所推出的產(chǎn)品，也能夠更好地滿足消費者需求，具有更高的市場認可度，進一步擴大市場營銷的范圍。另外，企業(yè)也可以在合理的范圍內(nèi)，采用敏捷制造系統(tǒng)，將企業(yè)生產(chǎn)和消費者需求高度結(jié)合起來。企業(yè)還要根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的特點，以及市場上商品服務(wù)的供需，在此基礎(chǔ)上對產(chǎn)品價格進行商定和研究，而且在定價的時候，也要結(jié)合消費者的心理價位，并且能夠考慮消費群體的購買力以及產(chǎn)品的消耗，在符合市場需求的基礎(chǔ)上，進行合理的定價，提高產(chǎn)品的市場滿意度。
3.4拓展營銷渠道
首先，在建立市場營銷渠道時，也要保證網(wǎng)絡(luò)化的程度，通過該渠道進一步加強企業(yè)和消費者之間的互動。消費者可以進行產(chǎn)品信息的查詢，同時也可以通過該渠道，進行產(chǎn)品的購買以及售后服務(wù)。企業(yè)要將網(wǎng)絡(luò)營銷渠道合理利用起來，進一步拉近與消費者之間的距離，甚至是實現(xiàn)直接的交易，有效地降低企業(yè)的營銷和運營成本，而且還能夠解決滯銷問題，提高企業(yè)和消費者的網(wǎng)絡(luò)供銷渠道的穩(wěn)定性，實現(xiàn)市場經(jīng)濟的長足、可持續(xù)性發(fā)展。其次，也要對于市場的促銷策略進行及時的優(yōu)化和創(chuàng)新。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的發(fā)展，也在市面上推出了更多樣化的產(chǎn)品促銷方式，也帶動了網(wǎng)絡(luò)平臺推廣以及促銷的發(fā)展。因此，企業(yè)就要充分發(fā)揮創(chuàng)新意識，利用好網(wǎng)絡(luò)平臺開展市場營銷，能夠?qū)a(chǎn)品廣告更加廣泛的投放和推廣出去，挖掘出潛在的消費群體，讓產(chǎn)品能夠更高效率的流通。最后，企業(yè)要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)，并且引進和挖掘創(chuàng)新型的人才，將人才的智慧和創(chuàng)新能力，在市場營銷策劃中充分發(fā)揮出來，并且在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中，也要加大對于先進的新興技術(shù)的使用，并且對自身的企業(yè)發(fā)展實力進一步整合起來，結(jié)合自身的技術(shù)、管理以及資源，不斷提高企業(yè)的市場競爭實力，讓其在激烈的市場競爭中，能夠立于不敗之地。
一、營銷策劃職業(yè)能力概述
職業(yè)能力就是直接影響職業(yè)活動效率和使職業(yè)活動順利進行的職業(yè)心理特征。職業(yè)能力與人的職業(yè)活動聯(lián)系著,并表現(xiàn)在人的職業(yè)活動中。可見職業(yè)能力就是個體從事職業(yè)活動的能力。個體具有某種職業(yè)能力,就能夠順利地完成某種職業(yè)活動,而且職業(yè)能力的大小決定著職業(yè)活動效率的高低。而營銷策劃的職業(yè)能力就是指直接影響營銷策劃活動效率和使營銷策劃活動順利進行的職業(yè)心理特征，它包括營銷策劃專業(yè)能力、方法能力、社會能力。
營銷策劃專業(yè)能力是指專門知識、專業(yè)技能和專項能力等與職業(yè)直接相關(guān)的基礎(chǔ)能力，是職業(yè)活動得以進行的基本條件，它包括完成具體營銷策劃任務(wù)應(yīng)具備的操作技能；與營銷策劃操作技能相關(guān)的基本知識和技術(shù)性知識；相關(guān)的營銷策劃職業(yè)意識和職業(yè)態(tài)度要求。方法能力是指營銷策劃人員在策劃過程中所需要的工作方法。包括了獲取與利用市場信息的能力；創(chuàng)新的思維能力、及時掌握不斷發(fā)展的市場營銷及相關(guān)的管理學(xué)、心理學(xué)、藝術(shù)學(xué)能力；對營銷學(xué)及相關(guān)知識的運用能力；獨立制訂計劃能力等。社會能力是指營銷策劃人員在策劃過程中所需要的行為能力。包括了組織協(xié)調(diào)能力、交往合作能力、適應(yīng)轉(zhuǎn)換能力、批評與自我批評能力、口頭與書面表達能力、心理承受能力和社會責(zé)任感等。
二、新形勢下的網(wǎng)絡(luò)策劃
與傳統(tǒng)媒體廣告以及戶外廣告相比，網(wǎng)絡(luò)廣告的營銷具有較強的針對性、開放性、可控性等得天獨厚的優(yōu)勢，是企業(yè)實施現(xiàn)代營銷媒體戰(zhàn)略的重要一部分。優(yōu)衣庫品牌的網(wǎng)絡(luò)廣告富有新意、整合性強，將廣告與藝術(shù)完美地結(jié)合，它的成功讓人們看到了網(wǎng)絡(luò)廣告策劃營銷的強大魅力。
一個品牌要想在網(wǎng)絡(luò)營銷上有大的作為，其獨特的吸引人的網(wǎng)絡(luò)廣告是必不可少的。也是其衍生其他營銷模式的基礎(chǔ)。一些沿襲多年的傳統(tǒng)廣告方式都會因數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展而發(fā)生改變，網(wǎng)絡(luò)廣告逐漸成為商家的新寵。中國企業(yè)應(yīng)與時俱進，充分認識網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢，參與到廣闊的網(wǎng)絡(luò)廣告市場中，迎接互聯(lián)網(wǎng)時代廣告策劃營銷的挑戰(zhàn)。
三、策劃營銷在企業(yè)中的運用
在當(dāng)前的市場中，企業(yè)都意識到了策劃的重要性，很多企業(yè)大量的投入人員和資金進行廣告的制作和投放，但是能夠得到預(yù)期收益的企業(yè)很少，最終也沒有獲得預(yù)定的市場份額。這就說明大多企業(yè)的策劃沒有找到正確的方向或者不得其法，最終導(dǎo)致慘敗的結(jié)果。很顯然，缺乏獨特的特性是導(dǎo)致失敗的一個原因。如今，廣告對人們消費的影響越來越小，也就是說，消費者對一個品牌的忠誠度減低了，企業(yè)所采取的其他營銷策略有沒有發(fā)揮到有效的作用。競爭市場要求企業(yè)必須具備特殊的營銷方式與策劃方案。企業(yè)要培育獨特的競爭能力就必須具備一定的營銷策劃能力。策劃指的是通過利用企業(yè)現(xiàn)有的有效資源，完成創(chuàng)新的活動。策劃還能夠通過其特有的排他性，權(quán)威性，唯一性來使企業(yè)獨具一格，擁有自己獨特的運作方式和宣傳方式?，F(xiàn)階段，企業(yè)的策劃是與市場營銷戰(zhàn)略緊密相連的，同時也會通過企業(yè)的市場營銷效果表現(xiàn)出來。因為一個企業(yè)的策劃時效性高，它的經(jīng)營活動，政策，目標和其他指標等就會系統(tǒng)而不盲目，在市場中能夠避免混亂，從而達到事半功倍的效果。而企業(yè)的市場策劃指的是市場營銷人員為了達到某種營銷目標而提前計劃出很多種可行的方案，再比較每個方案的優(yōu)劣，最后選出最適合企業(yè)和市場情況的方案。市場策劃要對公司面臨的市場機會和問題進行分析整理，整理出適合公司現(xiàn)階段前進的方向。還要制定出企業(yè)一個階段的發(fā)展目標，對目標的可行性要進行論證。在此基礎(chǔ)上，對以上制定出的目標要與公司實際情況，包括可流動資金，形象特點等相結(jié)合，制定出包括宣傳，廣告，費用支出等相關(guān)的具體實施方案。
隨著我國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，特別是在我國成為世貿(mào)組織成員國后面臨經(jīng)濟全球挑戰(zhàn)的新環(huán)境下，我國經(jīng)濟飛速發(fā)展，幾乎每天都在發(fā)生變化。這對我國的企業(yè)來說，既是機遇，也是挑戰(zhàn)。企業(yè)想要在競爭日趨積累的市場中存活發(fā)展，就必須提高自身的競爭能力。企業(yè)競爭力是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，而在當(dāng)今的競爭市場中，企業(yè)的競爭力和競爭優(yōu)勢主要通過企業(yè)的市場營銷能力反應(yīng)，因此如何策劃并開發(fā)企業(yè)的競爭能力是企業(yè)的主要目標。
作者簡介：楊劍平（1965-），女，鄭州電力高等?？茖W(xué)校副教授，碩士，研究方向為市場營銷。
中圖分類號：G712
文獻標識碼：B
文章編號：1001－7518（2012）26－0044－02
一、確定營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念
職業(yè)教育理念在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學(xué)生實踐性和技能性的同時，注重學(xué)生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）構(gòu)建科學(xué)的市場營銷專業(yè)課程體系
根據(jù)職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學(xué)設(shè)置。實現(xiàn)在應(yīng)用性、實踐性、技能性人才培養(yǎng)目標實現(xiàn)的同時，注重學(xué)生人文社會綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷及工商管理相關(guān)理論知識，還要考慮打好學(xué)生人文、社會方面的堅實基礎(chǔ)。
（二）靈活設(shè)計專業(yè)實踐課程環(huán)節(jié)
根據(jù)學(xué)習(xí)進度及學(xué)生的接受度，靈活設(shè)計和安排具有針對性的實踐教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生參與營銷實戰(zhàn)實踐的積極性。同時每學(xué)期安排2-3次來自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場，實踐經(jīng)驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔(dān)任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學(xué)生對市場的深度認知。
（三）注重多種教學(xué)方法的有機結(jié)合
注重教學(xué)過程中模擬商業(yè)氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法及案例教學(xué)法等多種能夠開發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的教學(xué)方法和教學(xué)手段，使學(xué)生直觀感受營銷實踐工作的復(fù)雜性、多變性及科學(xué)性。
（四）關(guān)注營銷動態(tài)，及時更新教材內(nèi)容
營銷實踐的多變性、動態(tài)性要求市場營銷專業(yè)教師必須及時了解市場宏觀環(huán)境的變化趨勢，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實現(xiàn)教材內(nèi)容的動態(tài)化、現(xiàn)代化和國際化。
二、考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作任務(wù)
職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)學(xué)生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設(shè)置時要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H情況，深入考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作具體任務(wù)，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營銷專家、工商管理人士、部分學(xué)生共同組成調(diào)研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務(wù)完成過程中的具體工作任務(wù)，并進行整理、歸納和總結(jié)。
鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、計算機行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場調(diào)研（包括調(diào)研設(shè)計、實施、資料整理、結(jié)果預(yù)測、調(diào)研報告等工作）；市場環(huán)境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設(shè)定、廣告計劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網(wǎng)絡(luò)營銷（包括檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務(wù)。
三、實踐項目任務(wù)分析及課程體系確定
學(xué)習(xí)過程實踐項目任務(wù)分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.10.090
1 引 言
思科公司伴隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展應(yīng)運而生，從最初的單機時代，到互聯(lián)網(wǎng)連接網(wǎng)絡(luò)設(shè)備所搭建的互聯(lián)網(wǎng)時代，到各種終端設(shè)備互聯(lián)的物聯(lián)網(wǎng)時代，思科一直在激烈的全球市場競爭中保持領(lǐng)先優(yōu)勢，成為全球的網(wǎng)絡(luò)先鋒和科技領(lǐng)軍者。近年來，思科在中國市場不僅受到“棱鏡門事件”的影響，備受國內(nèi)競爭對手的強勢挑戰(zhàn)，市場份額不斷被搶占和蠶食。如今，以聯(lián)接與數(shù)字服務(wù)為核心的數(shù)字化生態(tài)圈正在顛覆企業(yè)和組織的生存方式，中國信息化產(chǎn)業(yè)從過去以硬件基礎(chǔ)設(shè)施平臺為主，轉(zhuǎn)向以方案服務(wù)為核心，“云化”思維為樞紐的新常態(tài)。新常態(tài)下，思科如何將全球營銷戰(zhàn)略與中國市場實際情況深度融合，在瞬息萬變的科技變革中搶占先機，提升自身的機遇挖掘和競爭能力，成為思科制定切實可行的在華市場營銷戰(zhàn)略需要著力思考的問題。
文章借助STP戰(zhàn)略模型和4P/4C/4R營銷組合工具，將思科中國市場營銷戰(zhàn)略從市場細分、目標定位到營銷策略選擇作出綜合分析和研究，并提出新形勢下思科中國市場營銷戰(zhàn)略制定的參考建議。
2 STP戰(zhàn)略分析
STP營銷又稱“目標市場營銷”或“STP三部曲”，圍繞市場細分、選擇目標市場、市場定位三個方面展開分析，它在營銷中占據(jù)重要的地位，是營銷成敗的關(guān)鍵。
2.1 市場細分
不同的客戶群對于所提供的產(chǎn)品或解決方案有不同的價值取向，市場細分能夠識別出購買者的不同需求，有助于企業(yè)持續(xù)地獲取最佳利潤增長。在中國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備與解決方案市場中，根據(jù)客戶對產(chǎn)品需求的要求不同，可按行I細分為SP電信運營商、FSI銀行金融保險機構(gòu)、Enterprise大型企業(yè)客戶、Public Sector政府及事業(yè)單位及Commercial中小型商用及家庭用戶五類客戶群體。根據(jù)產(chǎn)品需求種類的不同，分為路由、交換及服務(wù)、協(xié)作、數(shù)據(jù)中心虛擬化及云計算、視頻和企業(yè)轉(zhuǎn)型架構(gòu)五大產(chǎn)品線領(lǐng)域。
2.2 目標市場選擇
選擇目標市場是根據(jù)在商業(yè)運作方面具有可行性的原則進行市場劃分并對其所形成的一系列細分市場的吸引力進行評估的過程。思科需要在確定合適的目標市場時充分考慮顧客的需求和期望、產(chǎn)品市場規(guī)模與結(jié)構(gòu)、品牌優(yōu)勢與市場份額、公司的資源能力四個要素，重新擴大低端市場的占有率，同時鞏固高端產(chǎn)品的領(lǐng)先地位。
（1）顧客需求和期望。目前中國市場上電信運營商、政府機構(gòu)、制造業(yè)、零售業(yè)的需求潛力最為突出，以下的分析主要側(cè)重這四類行業(yè)。
（2）產(chǎn)品市場規(guī)模與結(jié)構(gòu)。電信運營商IT支出中用于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的支出規(guī)模正逐年增加，往往通過大量IT集采壓縮IT采購成本，支出比例有逐年降低的趨勢。制造行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備支出走勢與電信運營商類似，更注重降低企業(yè)運營成本。相比較而言，政府機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備占整個IT投資的比重較大，支出規(guī)模平穩(wěn)上升，支出比例平穩(wěn)下降，每年支出增長率較低。電力行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場基本建設(shè)將繼續(xù)保持較大投資規(guī)模，發(fā)電企業(yè)近幾年開始出現(xiàn)集團集中采購的趨勢。零售業(yè)對信息系統(tǒng)的依賴性更強，其網(wǎng)絡(luò)設(shè)備支出規(guī)模和比例大體都呈上升趨勢，供應(yīng)鏈協(xié)同、數(shù)據(jù)集中成為零售業(yè)未來發(fā)展的重點趨勢。
（3）品牌優(yōu)勢與市場份額。電信運營商對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的選擇主要集中在國內(nèi)外知名品牌上，主要包括思科、華為等廠商。政府行業(yè)電子政務(wù)的IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)總體規(guī)劃設(shè)計、核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)開發(fā)與維護由國內(nèi)知名服務(wù)廠商提供，系統(tǒng)由擁有資質(zhì)的解決方案商進行建設(shè)，思科在政府公關(guān)的資源力量較為薄弱。制造企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的選擇主要是思科和惠普等廠商，在該領(lǐng)域思科占優(yōu)勢。電力企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備主要包括思科、華為、H3C等廠商，思科在該領(lǐng)域的市場占有率占據(jù)優(yōu)勢。
（4）公司的資源能力。思科致力于打造基于一系列創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品之上的端到端智能互聯(lián)服務(wù)和企業(yè)信息化解決方案并在視頻應(yīng)用、IDC和云計算等諸多領(lǐng)域進行革命性創(chuàng)新，可以憑借自身以業(yè)務(wù)、應(yīng)用、服務(wù)、體驗為導(dǎo)向的領(lǐng)先IT基礎(chǔ)架構(gòu)平臺及本地合作伙伴打造強大的合作生態(tài)系統(tǒng)，通過協(xié)作為客戶提供創(chuàng)新建議和支持服務(wù)，助力目標客戶創(chuàng)造更多的價值。
從以上對目標市場的四個要素分析可得出，思科在中國的目標市場是基于IT基礎(chǔ)架構(gòu)、協(xié)作創(chuàng)新的各行業(yè)智能網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用及與之相關(guān)的服務(wù)領(lǐng)域。
2.3 目標市場定位
營銷策略的核心是滿足顧客的需求，針對不同類型目標顧客群體的需求作差異化市場定位如下：
（1）電信市場。傳統(tǒng)電信網(wǎng)絡(luò)升級業(yè)務(wù)的市場定位應(yīng)以提供成熟且生命周期長的技術(shù)并增加產(chǎn)品附加值為主；移動互聯(lián)、云計算和數(shù)據(jù)中心等新開展業(yè)務(wù)的市場定位應(yīng)是技術(shù)先進、性能卓越的高科技產(chǎn)品和解決方案。
（2）企業(yè)級市場。這一目標客戶群正在經(jīng)歷產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整及工業(yè)化與信息化的深度融合，市場定位以技術(shù)和商業(yè)模式的創(chuàng)新為主、適當(dāng)考慮價格競爭因素。
（3）銀行金融市場及政府機構(gòu)。該類型的目標顧客群對穩(wěn)定性、保密性、技術(shù)的先進性要求較突出，市場定位應(yīng)在這一水平上。
（4）中小型商業(yè)市場。該群體對價格的敏感程度較高且受地域條件影響需求變化較大，市場定位以區(qū)域覆蓋、性價比為主。
3 營銷策略選擇
作為營銷計劃的核心部分，營銷目標由市場營銷目標和財務(wù)目標組成，對營銷策略和行動方案的擬訂具有指導(dǎo)作用，在做營銷目標選擇時，需要充分評估這兩個要素。
（1）顧客策略。顧客策略是指企業(yè)必須根據(jù)顧客需求提供能夠產(chǎn)生客戶價值的產(chǎn)品和服務(wù)，從而獲得利潤。思科應(yīng)盡快將自己的聚焦點調(diào)整到滿足中國本地顧客實際需求上來，針對不同細分市場的目標顧客群體作差異化策略如下：
電信市場重點推出促進運營商原有業(yè)務(wù)增長的開放性創(chuàng)新協(xié)作戰(zhàn)略平臺，開展自上而下的分級托管服務(wù)，使其通過智能化業(yè)務(wù)融合獲得新的增值服務(wù)和增長點并有效提升投資回報。
企業(yè)級市場著力推出技術(shù)先進、穩(wěn)定性及可擴展性高、節(jié)能環(huán)保的創(chuàng)新產(chǎn)品，關(guān)注各垂直行業(yè)的整體應(yīng)用狀況和應(yīng)用培訓(xùn)，配備專門的團隊采取逐案分析的服務(wù)推廣，與客戶發(fā)展長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
銀行金融市場重點推出針對最終客戶的創(chuàng)新金融服務(wù)解決方案和針對內(nèi)部業(yè)務(wù)管理流程的統(tǒng)一協(xié)作平臺，全面提升金融客戶的創(chuàng)新能力并降低總體交易成本；政府行業(yè)則以可靠安全，靈活可擴展為關(guān)注點，以提高政府工作效率和簡化政府工作流程為目標，為各區(qū)縣級政府機構(gòu)提供量身定做的智能化解決方案。
中小型商業(yè)市場主要推出有專門針對性的集成化產(chǎn)品和一站式服務(wù)支持，注重對客戶的響應(yīng)速度和IT運營效率，通過建立高度集成簡化的安全智能網(wǎng)絡(luò)平臺，使客戶員工能夠隨時隨地獲取信息，幫助客戶降低運營成本，實現(xiàn)敏捷商務(wù)。
（2）成本策略。成本策略是指企業(yè)權(quán)衡顧客所愿意支付的心理價格和企業(yè)自身的制造成本來進行定價的營銷策略。思科需要在確保合理利潤率的同時，因地制宜地針對處于不同生命周期的產(chǎn)品制定并完善更有市場競爭力的折扣價格體系，持續(xù)推動運營成本控制；同時，通過提供配套優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升顧客體驗，盡量縮短客戶從產(chǎn)生需求到落實購買以及投入使用和售后維修的時間，降低客戶購買的非貨幣成本，最大限度地滿足和適應(yīng)他們快捷便利的心理需求，使客戶因高性價比而愿意付出較高的成本價格。
（3）便利策略。便利策略是指企業(yè)以顧客購買使用產(chǎn)品和服務(wù)的便利性為出發(fā)點進行渠道規(guī)劃的營銷策略。思科的渠道建設(shè)應(yīng)建立在充分了解中國用戶需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)本土不同細分市場用戶購買習(xí)慣和需要獲得的支持程度來搭建營銷渠道，簡化業(yè)務(wù)運營模式，加強區(qū)域市場覆蓋，與客戶深化發(fā)展長期戰(zhàn)略合作。
（4）溝通策略。溝通策略是指企業(yè)與顧客建立基于共同利益之上的互動關(guān)系，通過與顧客展開積極有效的雙向信息交流達到影響目標顧客購買決策行為進而促進銷售的營銷策略。當(dāng)前本地用戶對貼近客戶需求和提高漢化支持的訴求較突出，思科中國實施溝通策略應(yīng)著力于傾聽并強化本地支持關(guān)懷，加強銷售團隊與客戶的面對面溝通，更好地將客戶的消費需求與產(chǎn)品功能緊密結(jié)合，帶來良好的投資收益率。
4.5 策略組合設(shè)計
為有效整合企業(yè)內(nèi)外部資源、保證企業(yè)長期利益同時兼顧顧客需求，以下將運用舒爾茨4Rs營銷戰(zhàn)略模型，綜合上文分述的4P/4C營銷策略，從企業(yè)和顧客互動雙贏的角度對思科中國的整合營銷進行規(guī)劃設(shè)計。
（1）關(guān)聯(lián)營銷。關(guān)聯(lián)是指企業(yè)將市場占有率與顧客忠誠度密切結(jié)合起來形成價值鏈，與顧客建立持久互助互需的關(guān)聯(lián)關(guān)系。結(jié)合產(chǎn)品策略和顧客策略的運用，思科需要針對中國市場各細分客戶的需求優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實行中高端產(chǎn)品創(chuàng)新智能化、低端產(chǎn)品本地化的無縫隙覆蓋關(guān)聯(lián)設(shè)計，并在供應(yīng)鏈上找到滿足客戶個性化需求的最佳生產(chǎn)模式，從而提高客戶忠誠度，贏得長期穩(wěn)定的市場份額。
（2）反應(yīng)營銷。市場反應(yīng)是指企業(yè)在激烈的市場競爭中建立快速反應(yīng)機制，迅速準確地跟進和滿足客戶不斷變化的需求和期望。結(jié)合分銷策略和便利策略的運用，思科中國需要建立高度柔性的組織結(jié)構(gòu)和渠道合作模式，通過供應(yīng)鏈上、下游共同搭建的快速信息溝通平臺實時掌握客戶獲取產(chǎn)品服務(wù)的便利性需求，構(gòu)建靈活迅速的物流分銷體系將符合客戶期望的產(chǎn)品服務(wù)迅速提供給客戶。
（3）關(guān)系營銷。關(guān)系是指企業(yè)在營銷過程中與供應(yīng)鏈上包括供應(yīng)商、分銷商、競爭者、顧客在內(nèi)的各利益團體建立長期穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作關(guān)系并保持良好的互動，使企業(yè)的營銷目標在與各方的互惠互信依存中得以實現(xiàn)。結(jié)合促銷策略和溝通策略的運用，思科需要在中國市場增進與盟友和供應(yīng)鏈各方的有效合作，以擴大自身事實行業(yè)標準持續(xù)競爭力的兼容能力和保持競爭κ侄允率敵幸當(dāng)曜賈頁隙紉約翱突滿意忠誠度為內(nèi)容進行關(guān)系規(guī)劃設(shè)計。
（4）回報營銷。回報是指企業(yè)以追求供應(yīng)鏈各方的互惠關(guān)系最大化為目標，綜合評估各方的價值回饋進行定價，從而實現(xiàn)穩(wěn)定的收入和利潤。結(jié)合定價策略和成本策略的運用，思科中國運作價格體系時應(yīng)以營銷回報為宗旨，分析研究客戶和供應(yīng)鏈上各利益團體的成本構(gòu)成，針對各細分市場客戶提供配套便利服務(wù)來降低客戶的綜合成本，實現(xiàn)與顧客以及供應(yīng)鏈各方共贏。
5 結(jié) 論
跨界融合、創(chuàng)新轉(zhuǎn)型成為當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)信息時代產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主旋律，通過以上對思科中國市場營銷戰(zhàn)略的綜合分析，我們發(fā)現(xiàn)，思科中國不僅可以作為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的領(lǐng)導(dǎo)者為合作伙伴帶來價值，并且可將相關(guān)技術(shù)和解決方案整合于IT基礎(chǔ)架構(gòu)中推動創(chuàng)新生態(tài)，通過當(dāng)?shù)睾献骰锇榈闹С痔岣咚伎平鉀Q方案總體的知名度與推動銷售增長，實現(xiàn)業(yè)績與市場份額的持續(xù)穩(wěn)定增長，以此提高持續(xù)的獲利能力。
參考文獻：
[1]陳建華.分銷管理的100種方法[M].北京：中國經(jīng)濟出版社，2006.
[2]劉鑫.定位決定成敗[M].北京：中國紡織出版社，2007.
【一】
自我評述
本學(xué)期的營銷策劃文案課程課堂上，我每次積極上課，未曠課、遲到，每次 認真完成老師布置的作業(yè)和任務(wù)。積極和老師互動，參與課堂討論和交流，小組 作業(yè)中積極承擔(dān)任務(wù)，較好的完成老師布置的作業(yè)。
策劃過程中的感悟
自開始學(xué)習(xí)營銷策劃課程以來，我一直對這門課有著濃厚的興趣，因為之前 自己在沒有任何專業(yè)的知識下策劃過幾次社團活動，但是效果都很差，所以如何 計劃或者說策劃是十分有必要具備的一項能力， 這對自己以后策劃活動是十分有 利的，同時自己學(xué)習(xí)的專業(yè)也是營銷專業(yè)，這門課程的重要性也是不言而喻的。 在這門課程學(xué)習(xí)過程中， 老師講了各種營銷文案寫作的方法和技巧，也安排 了很多課堂討論和實踐作業(yè)。在做這些作業(yè)的過程中，我遇到過很多困難，但是 通過老師所教授的方法和書上的模板都可以基本解決。
例如，我制作過公益活動策劃，一個策劃首先要明確目標，然后圍繞目標進行規(guī)劃，確定一個主題，對問題進行分析，一一給出一個解決方案，形成一份完整的策劃方案，做好最開的基本框架， 形成一個邏輯清楚文案內(nèi)容， 其次就是策劃方案最總都是要實施的方案， 所以不能夠脫離實際情況。這也是為什么一份策劃需要進行問題分析的原因。 在這有一個就是明確不同類型的營銷文案策劃的形式和結(jié)構(gòu)是不同的， 所以不能一概而論，同時切記一定要圍繞主題、目的來做，否則是個好方案但是卻不 是一個好的營銷策劃文案。 還需要注意一點，注意文案寫作不可以和文章的寫作混為一談，文案寫的不 要求很美，但是要求切實可行，因為這是需要執(zhí)行的人員可以看懂，然后按照策 劃來實施相應(yīng)的內(nèi)容。不求文案華麗，但求切實可行。
老師也講解了一些特殊的文案寫作，比如廣告文案、調(diào)查文案。這些還需要 結(jié)合一些其他學(xué)科的知識，不同時期的廣告、不同的產(chǎn)品、不同地域，廣告的制 作都是要求不同的。但是在我看來，創(chuàng)意是一個非常重要的內(nèi)容，一個好的創(chuàng)意可以帶來很好的廣告效果。創(chuàng)意來源于生活中，來源于對同類型廣告的熟悉。在我制作平面廣告的過程中， 我就是突然冒出了一個非常好的點子，這樣就帶了很好的廣告效果。其次就是學(xué)習(xí)調(diào)查文案的寫作，比較難的就是問卷的設(shè)計，當(dāng)然 這個可以單獨設(shè)置另外一門課程了。
老師講到的重點是每個問題的設(shè)置都是要得 到一個解決我們問卷設(shè)計目的的。其次就是問題的設(shè)置很關(guān)鍵，如何挖掘回答者 的答案背后的內(nèi)容也很關(guān)鍵，不然問卷很難有實際意義。最后就是活動策劃的寫作，這個不要為了活動而活動，這是老師說的最關(guān)鍵的一句話，不能舍本逐末。不然不能叫營銷策劃， 營銷策劃文案寫作應(yīng)該是服務(wù)于營銷的。活動策劃首先要 確定的就是目的。其次就是問題分析、具體的方案、方案的執(zhí)行、預(yù)算、以及后 期控制。其中活動方案是關(guān)鍵，好的活動欠缺的依然是創(chuàng)意，或者能夠良好達到 目標的活動方案就是好方案?；顒臃桨感枰⒁獾木褪悄懿荒茏寛?zhí)行人員看懂， 有沒有吸引力，能不能帶來預(yù)想的效果。 最后就是我們小組的營銷策劃文案寫作的感想，我主要負責(zé)的是活動的策劃和平面廣告的編寫，所以我就開始想有沒有比較新奇的活動，但是發(fā)現(xiàn)自己真的 很難想到很有新意的方案，于是我就相結(jié)合案例，分析下有沒有什么可以整合方 案，頭腦風(fēng)暴吧，大家都說說自己的想法，提出來大家討論，最總確定了幾個方案，但是不想和其他隊重復(fù)，所以的就確定一個結(jié)合 NBA 和我們促銷的時間是 夏季， 這些因素退出一個有獎促銷活動，相信獎品對廣大的消費來說還是十分有 吸引力的，同時兼顧 NBA 的賽季。這樣就叫好的結(jié)合兩個元素。同時我們小組 進行了分工合作，大家每人負責(zé)一塊，一起討論，這樣也可以完成文案的寫作，同時關(guān)于廣告的制作，確實難道我們了，我們提出我們的主題和活動方式，然后 請同學(xué)幫忙制作兩個平面海報廣告。在這個過程之中，我發(fā)先最難得有兩個點： 一個是工作的分配，而是創(chuàng)意的來源。這些才是形成一份完整營銷策劃文案的關(guān)鍵所在。
通過這門課程的學(xué)習(xí)和相關(guān)實踐， 成為一名出色的營銷策劃人需要的知識量 和知識的廣度是很大的， 優(yōu)秀的文案策劃必然擁有很多經(jīng)歷。我還需要多多實踐和學(xué)習(xí)，努力成為一名優(yōu)秀的營銷策劃人。
【二】
市場營銷是一門靈活性比較強的課程，可以使我們充分的發(fā)揮自己的潛力，很多人認為營銷就是賣東西，其實不然，營銷在我們的生活當(dāng)中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。
學(xué)習(xí)了一個學(xué)期的市場營銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場營銷是一門很有發(fā)展前景，很有趣的課程，首先我們需要調(diào)查目標市場，了解消費者的需求，根據(jù)消費者的需求采購商品，制定銷售計劃并成功的銷售出去，這一過程其實很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準備，銷售當(dāng)天就多了幾小時的麻煩，通過此次實訓(xùn)，感觸頗多，市場營銷要注重實踐認知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學(xué)不來的，我們也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自己親身體驗后，感觸才會更深，下一次也才會做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢。
"營"者，"策劃、謀劃"也，具體包括市場調(diào)查、市場細分、市場預(yù)測、銷售策劃及建立客戶資料等。"銷"即"銷售",即通過專業(yè)培訓(xùn)的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產(chǎn)品。由此可見，是先"營"后"銷",作為整個營銷活動的開始，"營"往往是營銷成敗的關(guān)鍵。
"營"需要發(fā)揮市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動。營銷人員應(yīng)對整個市場的開發(fā)、引導(dǎo)以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而"營"的責(zé)任主要在管理者。各級經(jīng)營管理人員應(yīng)開闊視野、打開思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營銷實例及競爭對手的市場策略，加以借鑒、消化并吸收，真正造就一支善"營"的精兵。同時通過優(yōu)勝劣汰機制，激勵各級營銷人員勤于謀劃，多出點子，出好點子，能適時推出操作性強、效果好的營銷策劃方案。
需要指出的是，重"營"并不意味著可以輕"銷"."營"、"銷"作為一個整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在"營"的同時，廣大的郵政營銷隊伍只有深入市場去"銷","營"才有意義，方能產(chǎn)生效果。光"營"不"銷"只會是紙上談兵，重"銷"輕"營"則會事倍功半。只有用心去"營",有效去"銷",才是營銷的真諦，才可真正收到實效。
在競爭日趨激烈的今天，高速發(fā)展的各行各業(yè)需要新型營銷人才，需要具有創(chuàng)新意識。專業(yè)知識和富有團隊作業(yè)能力的市場營銷新人。
我們都很喜歡市場營銷這門課程，我們可以從這么多課程中學(xué)到很多，不僅學(xué)到了課內(nèi)知識，也學(xué)會了如何運用所學(xué)的知識去規(guī)劃我們的人生。
【三】
本學(xué)期，我們班開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)營銷這門課程，第一次上課的時候，根本不明白網(wǎng)絡(luò)營銷是什么，干嘛用的！聽了一個月老師教的網(wǎng)絡(luò)營銷，不僅學(xué)到了有關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)知識，而且通過他的啟發(fā)，得到了許多關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用。
網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)教育體系中一個不可缺少的部分，有著舉足輕重的地位。網(wǎng)絡(luò)營銷首先要了解的應(yīng)該是傳統(tǒng)的市場營銷理論。傳統(tǒng)的營銷理論經(jīng)歷了上百年的發(fā)展，已經(jīng)趨近于完善，在營銷這個層面來講，網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷是相通的，網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷上一種形式的擴展，如市場定位，市場細分，差異化營銷，定價策略等理論在網(wǎng)絡(luò)營銷上同樣發(fā)揮著重要的作用，SWOT分析法、波特理論、馬斯洛需求層次理論都是學(xué)習(xí)的重點，不是學(xué)習(xí)其表面，而且理解其深意。
其次是學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)基礎(chǔ)。如HTML的常用語法、CSS基礎(chǔ)、W3C建站標準，熟悉建站流程，CMS搭建等；
再次就是搜索引擎營銷SEM,SEO等，這也是學(xué)習(xí)的重點；
還有網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，網(wǎng)絡(luò)廣告等相關(guān)的知識。
前面大概介紹了網(wǎng)絡(luò)營銷的知識體系
這里重點講一下實踐體系，網(wǎng)絡(luò)營銷最關(guān)鍵的也是具體實訓(xùn)，把具體知識實際運用起來，現(xiàn)在基本是理論占30%,具體動手占70%的時間，具體怎么去實踐呢？
1.建立自己的獨立博客?？梢杂肸-blog或者wordpress進行獨立博客建立，博客的運營涉及到前期的博客策劃，就是規(guī)劃博客的內(nèi)容，宣傳方式，利用博客建立起個人品牌，發(fā)表自己的學(xué)習(xí)體驗或者在某一方面見解，具體的實現(xiàn)步驟是：進行博客的策劃（如建立的目的，大概的宣傳方式等）購買空間和域名-----利用博客程序搭建起博客-----利用所擁有的HTML知識，CSS等知識對博客模板進行修改------內(nèi)容，并根據(jù)所學(xué)知識一步步進行調(diào)整，如利用SEO知識確定關(guān)鍵字，博客的優(yōu)化等------博客的推廣，如博客聯(lián)盟。
市場營銷活動歸納起來是解決個兩個基本方面的問題：其一，讓最終消費者（客戶）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費者（客戶）的產(chǎn)生購買行為。
第一個基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費者（客戶）購買我們的產(chǎn)品。
第二個基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達到激發(fā)消費需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購買行為的目的。
因此，在進行產(chǎn)品市場營銷策劃時，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費者拉動兩個方面的問題。當(dāng)然，任何產(chǎn)品市場營銷的起點都是產(chǎn)品定位，所有營銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標市場來展開的，渠道覆蓋和消費者拉動也不例外。
二、解決渠道覆蓋的問題
我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費者，或廠家——大賣場——消費者；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊伍：廠家——行業(yè)客戶等。對于快速消費品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實現(xiàn)消費者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶需求，提供個性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標市場。因此，無論是采用經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點、定位、目標市場結(jié)合起來。
選對了銷售渠道，是不是就解決了渠道覆蓋的問題了呢？當(dāng)然不是，這只是第一步。接下來我們要考慮的是，我們的重點區(qū)域市場在哪里，我們的渠道布局核心應(yīng)放在哪里？為了實現(xiàn)我們的銷售目標，我們需要建立什么樣的銷售網(wǎng)絡(luò)？例如：某地市啤酒年銷售目標為1萬噸，約150萬箱，按平均每個終端網(wǎng)點年銷售額750箱計算，那么就必需覆蓋2000個終端網(wǎng)點，而各類餐飲、士多、商超、夜場又分別需要多少？相應(yīng)的二級批發(fā)商、一級經(jīng)銷商的又應(yīng)該如何規(guī)劃？而針對大型工業(yè)用品，我們要考慮客戶的分布情況、單個銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素，來考慮直銷網(wǎng)點的布局。
三、解決消費者拉動的問題
渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費者拉動工作了。
在做品牌宣傳與推廣時，同樣還是首先要考慮目標客戶的特征、市場分布、日常行為習(xí)慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標客戶建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費品，我們更多地采用網(wǎng)絡(luò)、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動。而針對行業(yè)客戶，我們可以針對性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺進行宣傳，同時輔以行業(yè)展會、會議、技術(shù)交流會、產(chǎn)品驗收會等形式進行推廣。 在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實施的時間、頻率等細節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進的進度結(jié)合起來。例如，在我們的產(chǎn)品還沒有實現(xiàn)相應(yīng)的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產(chǎn)品，如果這時過多的投入廣告宣傳，就會造成大量廣告資源投入的浪費。在新產(chǎn)品上市的前期，應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。
對于一些自身實力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進行合作宣傳推廣，是一個值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時，更多地考慮利用事件營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。
四、營銷方案實施的設(shè)計
解決了渠道覆蓋與消費者拉動的方案設(shè)計后，還要考慮如何保證營銷方案的實施。
1、資源投入的設(shè)計
任何營銷方案的執(zhí)行都必須配備相應(yīng)的資源，包括：費用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費用投入方面，包括銷售費用與市場費用，可以根據(jù)按照銷售目標的一定比例進行提取。費用投入有一定提前性，特別是市場費用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點。在方案的實施過程中，再根據(jù)市場實際表現(xiàn)，對費用投入預(yù)算進行動態(tài)的調(diào)整，以滿足市場運作與費用控制需求。
伴隨著科技進步和信息行業(yè)不斷的發(fā)展，人們的生活需求的欲望也不斷上升，消費者的消費型態(tài)也在發(fā)生著相當(dāng)大的變化。經(jīng)濟的提供物從商品與貨物以及服務(wù)轉(zhuǎn)變成為體驗。經(jīng)濟形態(tài)也經(jīng)歷著不斷的改變，從農(nóng)業(yè)經(jīng)濟——工業(yè)經(jīng)濟——服務(wù)經(jīng)濟——體驗經(jīng)濟。生產(chǎn)力的水平?jīng)Q定著經(jīng)濟的形態(tài)，這也是我們?nèi)祟惏l(fā)展所要經(jīng)歷的必然規(guī)律。當(dāng)經(jīng)濟提供物發(fā)生改變，就必然會導(dǎo)致經(jīng)濟型態(tài)發(fā)生本質(zhì)上的變化，進而促使新的經(jīng)濟時代取代舊的經(jīng)濟時代。經(jīng)濟時代的變遷必然就會影響到營銷所關(guān)心的“相互滿足的交換關(guān)系”。然而交換關(guān)系一旦改變，營銷的模式也必將進行相應(yīng)調(diào)整，隨著時代的變遷而變革。
一、夯實高端管理人才基礎(chǔ)，強化市場營銷
企業(yè)在發(fā)展的過程中，人是最加寶貴的資源，在當(dāng)下的市場營銷活動當(dāng)中，如果能夠充分發(fā)揮人才的優(yōu)勢和潛力，實現(xiàn)他們的最大價值，就可以達到市場營銷的最佳狀態(tài)——人才營銷階段?，F(xiàn)代經(jīng)營的又一重大突破是從資本經(jīng)營轉(zhuǎn)化問人才經(jīng)營。在不斷發(fā)展的這個階段上，企業(yè)管理的重點就是以人為本。在聯(lián)通企業(yè)“三足鼎立”的基本思想中，實行人才經(jīng)營戰(zhàn)略不僅可以牢固企業(yè)的基礎(chǔ)，而且還可以通過人才這個紐帶讓效益、業(yè)務(wù)和服務(wù)有機聯(lián)系在一起。最終達到營銷的最高境界。作為市場經(jīng)濟的重要資源，人才和財力、物力一樣，都必須做好開發(fā)和管理的這項重要工作。在企業(yè)自身內(nèi)部建立起一套完善的人才管理的體制。把人才資源統(tǒng)籌、綜合管理。加強人才資源的預(yù)測和進行合理的配置以適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求足。還要建立起一套對人才考核、使用和培訓(xùn)的完善體制。按照貢獻大小對人才進行原則分配。面向人才市場招募合適人才。通過對人才的在職培訓(xùn)和吸收大專院校的畢業(yè)生和政策性的分流等三種形式調(diào)整職工的隊伍，提高企業(yè)整體素質(zhì)。從基礎(chǔ)上搞好三個隊伍的見著，建立起一支優(yōu)秀的管理隊伍和技術(shù)隊伍。重點是要培訓(xùn)出一支有高政治素質(zhì)、有現(xiàn)代管理遠見和具有市場觀察力的聯(lián)通企業(yè)家。只有培訓(xùn)處有管理素質(zhì)的企業(yè)家才能發(fā)展出有市場競爭力的企業(yè)。
二、制定以市場營銷為核心的市場戰(zhàn)略
企業(yè)戰(zhàn)略是指對企業(yè)的總體發(fā)展就行規(guī)劃，它是企業(yè)發(fā)展的綱領(lǐng)文件。在制定企業(yè)發(fā)展的時候，必須要姥姥樹立起市場營銷的中心地位，是市場營銷的思維方式來思考企業(yè)的戰(zhàn)略。聯(lián)通企業(yè)應(yīng)該以市場發(fā)展為導(dǎo)向，營銷為中心，加以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。它時由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三個部分組成的。網(wǎng)絡(luò)所指的是通信和人才隊伍兩個部分。所以要用營銷觀點來論述企業(yè)的思想，其中一部分指的是企業(yè)成本與收入的關(guān)系。是一個典型的營銷目標。服務(wù)代表的是企業(yè)在社會中的形象和地位以及聲譽。服務(wù)是現(xiàn)代市場營銷的一個新型觀點，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷的在企業(yè)發(fā)展過程中的作用。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的硬件就是通信網(wǎng)絡(luò)，這也是聯(lián)通競爭的最大優(yōu)勢，它時企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)所在，反映出了保持網(wǎng)絡(luò)通信的統(tǒng)一性和完整性的重要性。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的軟件部分就是人才隊伍。它歸根結(jié)締就是人才的競爭的體現(xiàn)，是一個企業(yè)保持快速和穩(wěn)定發(fā)展的基石。根據(jù)這種“三足鼎立”的戰(zhàn)略思想進行具體化。企業(yè)就能在當(dāng)今競爭激烈的環(huán)境下保持永遠不敗地位。
三、實施體驗式營銷戰(zhàn)略
1、體驗營銷的步驟大致可以列出下面五個：經(jīng)過各個方面的搜集和整理建立一個消費者的數(shù)據(jù)庫；通過對各種消費者的不同心理了解，掌握他們的細微差異，了解各消費者的消費個性需求；依據(jù)不同消費者的需求制定出一套相應(yīng)個性化的服務(wù)體系；提供滿足消費者群體或消費者差異化和滿意的服務(wù)；通過營銷活動和方案，進行深層的消費者反饋和和購買力以及消費習(xí)慣的了解。
2、企業(yè)市場營銷體驗活動的具體內(nèi)容
企業(yè)的體驗活動的具體內(nèi)容它包括市對市場的調(diào)查、市場分析、目標選擇以及市場定位、產(chǎn)品策略、渠道選擇、產(chǎn)品儲運、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、公關(guān)工作、信息收集和反饋等。對市場的考察相當(dāng)重要，市場的大小、檔次的高低、產(chǎn)品的主要方向以及主要的客戶人群決定著營銷市場的考察情況和銷售計劃的方向。
3、體驗營銷主要工作內(nèi)容。
①依據(jù)本地的市場大小情況，對市場進行一個切實有效的全面調(diào)查，達到對市場動態(tài)全面掌握的目的。
②根據(jù)下達的各類KPE計劃和片區(qū)經(jīng)營的情況，做到對KPI的全面和深入的了解和分析，真正落實到片區(qū)，達到對各項指標、落實到實處的目的。
③根據(jù)調(diào)查當(dāng)月的經(jīng)營實際狀況，做好對市場月經(jīng)營狀況的統(tǒng)計，并加以分析，制定出一套完善的影響策劃方案，達到對市場進一步了解的目的。
④根據(jù)制定出的市場營銷的戰(zhàn)略，制定出相應(yīng)的宣傳營銷方案，以及一系列的短程計劃。達到搶占市場定位目的。
⑤根據(jù)一系列系統(tǒng)分析，掌握對片區(qū)市場績效的全面情況，進行一個匯報和總結(jié)，制定相應(yīng)的獎懲制度，做到獎懲分明、提高員工的工作積極性，達到全面提升市場占有率的目的。
⑥根據(jù)公司制定的措施，做好營業(yè)廳內(nèi)的宣傳和行銷工作，達到一個良好的宣傳結(jié)果；根據(jù)新的業(yè)務(wù)方案進行營業(yè)廳的業(yè)務(wù)體驗活動，做到多種形式下的主體營銷；根據(jù)對開展的工作負責(zé)對營銷策劃和評估達到最佳效果；做好欠費管理工作的各項措施，達到對客戶進行話費的催費繳費工作。
⑦依據(jù)所收集的信息要求，要做到對市場動態(tài)了解分析以及對競爭對手了解分析的要求，并將了解信息及時上報市場部，達到知己知彼的狀況，以便于制定出良好的經(jīng)營手段；做好貫徹開展體驗活動的各項營銷政策，做好公司營銷的執(zhí)行工作，對各級網(wǎng)點開展指導(dǎo)工作，達到真正意義上的營銷發(fā)展模式。
⑧根據(jù)對市場掌握和搜集的各項信息進行整合、管理和反饋工作，達到對客戶信息的統(tǒng)計分析目的，完善顯性信息（系統(tǒng)數(shù)據(jù)）和隱性信息（如客戶咨詢但沒辦理業(yè)務(wù)，在系統(tǒng)中無法體現(xiàn)的數(shù)據(jù)）資料庫。
4、電信體驗營銷的四個環(huán)節(jié)。
電信體驗營銷需要做的是四大環(huán)節(jié)：認知體驗、購買體驗、使用體驗、價值體驗，為客戶指定出各項不同的體驗方案，讓他們體驗不同方案的不同感受，用積少成多的精神，從產(chǎn)品到服務(wù)，從有形到無形，做好每項活動的每項工作。
四、市場營銷和通信網(wǎng)絡(luò)
在市場競爭中規(guī)模容量巨大和技術(shù)先進是以及覆蓋了全國的通信網(wǎng)絡(luò)聯(lián)通企業(yè)的最大優(yōu)勢所在。聯(lián)通企業(yè)發(fā)展始終不動搖的戰(zhàn)略基礎(chǔ)是保持網(wǎng)絡(luò)的三性原則。首先我們要建立起一個屬于自己的專業(yè)采編隊伍，建設(shè)好各地的信息港和熱線，帶動其他數(shù)據(jù)庫的壯大和發(fā)展，培育新型市場。其次是要鼓勵和動員各種專用數(shù)據(jù)庫入網(wǎng)。真正意義上實現(xiàn)聯(lián)合發(fā)展、共同建設(shè)、互利共贏、共同服務(wù)社會的目的。數(shù)據(jù)庫的大小何信息量的多少以及數(shù)據(jù)更新的快慢直接影響到企業(yè)的發(fā)展，同時也直接體現(xiàn)了信息資源建設(shè)的標準。要加快統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和信息資源建設(shè)的步伐。只有這樣才能充分體現(xiàn)出企業(yè)的利益所在，才能更好推進信息化的進程。這也是網(wǎng)絡(luò)營銷的特點，要努力不獨膽的提高網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中各項資源的使用調(diào)配，提高全網(wǎng)的接通率、電路使用率、交換率。達到增加網(wǎng)上業(yè)務(wù)流量的目的。
總而言之，體驗營銷是市場營銷在當(dāng)下發(fā)展的一種新形勢，這種新的理念為營銷創(chuàng)新提供了良好的手段和發(fā)展基礎(chǔ)。認真學(xué)習(xí)和體會體驗營銷中的新理念，必將對我們營銷人員在今后電信業(yè)工作中產(chǎn)生重大價值和意義。（作者單位：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司濮陽市分公司）
